Tpicos de Marketing

(ADMK 11 y Seccin 10)

Semestre 2016
Sede Apoquindo

INFORME DE TAREA INTEGRADA N 4

Docente:
Christian Romero

Alumnos:
Francisco Gallardo
Jos del Solar
Christian Hidalgo
Carolina Soto
Francisca Roa
Fecha de entrega:
14-06-2016

NDICE

INTRODUCCIN................................................................................................
3
DESARROLLO DEL INFORME......................................................................
4
CONCLUSIN..................................................... . 33
BIBLIOGRAFA................................................................................................... 34

INTRODUCCIN
2 | Pgina

Bill y su socio, Dave Costlow, eran los dueos de Rocky Mountain

Adventures (RMA), una compaa especializada en artculos para actividades al
aire libre, en Fort Collins, Colorado. La compaa venda y rentaba equipos para
esparcimiento al aire libre, guiaba excursiones en balsa en cinco ros de Colorado,
guiaba excursiones de pesca con mosca en Colorado y Wyoming, y coordinaba
expediciones guiadas de pesca con mosca, excursionismo y recorridos en balsa
en Siberia y la regin de la Patagonia en Chile y Argentina. El alcance de las
operaciones de RMA y sus ingresos anuales se haban incrementado
sustancialmente desde que la compaa haba sido comprada por Dave y Bill en
1993. Antes de la adquisicin por sus propietarios actuales, RMA era pequea
empresa de Fort Collins, especializada en artculos para actividades al aire libre,
con aproximadamente 5000 clientes de paseos en balsa al ao. En 1997, RMA,
bajo el liderazgo de Peisner y Costlow, gener casi un milln de dlares en
ingresos por ventas al menudeo de equipo, ropa y accesorios para actividades al
aire libre; cuotas por excursionismo, guiadas de pesca y de paseo en balsa;
ventas de fotografas; cuotas por instruccin en deportes de remo y pesca con
mosca; y renta de equipo para actividades al aire libre.
Antes de la primavera de 1998, Bill Peisner y Dave Costlow haban
identificado una variedad de posibilidades de crecimiento adicional. Las
oportunidades que haban identificado incluan aadir un restaurante en el
segundo piso de su tienda de Fort Collins, construir un refugio y albergue de
montaa en el norte de Colorado o el sur de Wyoming, con la intencin de crear
ms trfico de clientes en algunos de los ros donde solan organizar viajes por los
rpidos, y formar mas expediciones de pesca con mosca y recorridos en balsa, a
lugares exticos en el extranjero.

DESARROLLO DEL INFORME

3 | Pgina

PESTAL
Poltico - Legal
Nos encontramos con un ambiente que presenta restricciones, principalmente por
la rigidez que existe para utilizar los terrenos privados en los cuales se desarrolla
la actividad, para esto se requieren permisos del BLM y USDA. Estos permisos
son escasos.
Por otro lado, en 1999 se aprob la ley Craig-Wayden, la cual provee contratos a
largo plazo, elimina los tramites innecesarios y duplicativos, evala las cuotas
gubernamentales al usuario, revisa el proceso de otorgamientos de contratos y
elimina la accin gubernamental para tarifas y cargos de estas empresas cuando
exista la competencia.
Econmico
Actualmente el pas y el mundo en general se encuentran en un clima de recesin
econmica. Por esto se ve afectado gravemente las ventas y la economa en
general.
Tambin cabe destacar que el ingreso econmico per cpita ha incrementado a lo
largo de los aos.
Social
El ascendente inters de las mujeres en la realizacin de nuevas actividades al
aire libre y la vida sana como cambio en los estilos de vida son una creciente
oportunidad. Junto con esto, existe una disminucin del pbico objetivo, debido a
que este ha ido envejeciendo.
Tecnolgico
Con el tiempo se crean nuevas tecnologas, estas aportan a la seguridad y a la
eficiencia de los insumos requeridos.
Ambiental
La geografa es el principal recurso de este tipo de negocio, ya que sin ros, lagos,
montaas, etc. no se podra realizar estos deportes.
Tambin, el clima es el principal influyente en el negocio, ya que puede tanto
facilitar la realizacin del deporte como lo puede impedir, por ejemplo en el
invierno, debido a los vientos, lluvias y temperatura ambiental, se deben cancelar
las excursiones.
OPORTUNIDADES

AMENAZAS
4 | Pgina

Poltico Legal

Ley Craig-Wayden

Econmico
Social

Aumento del ingreso per cpita

Crisis econmica
Se
abren
nuevos
mercadosDisminucin pblico objetivo
potenciales
Oportunidad de mejorar el servicio
Ubicacin, clima
Clima

Tecnolgico
Ambiental

Restriccin uso terrenos privados

ANLISIS DE LAS 5 FUERZAS DE PORTER

5 | Pgina

1. AMENAZA DE NUEVOS ENTRANTES

Barreras de entrada
Economa a escala
Los costos van disminuyendo a medida que aumentan la cantidad de prestaciones
de este servicio, a mayor economa de escala menor es el precio ofrecido.
Barrera de entrada alta.
Identificacin de marca
Para los clientes la imagen de marca influye en la decisin de compra, ya que
debe reflejar calidad en los equipos para brindar mayor seguridad.
Barrera de entrada alta.
Inversin de capital
Para iniciar este tipo de negocio se requiere una alta cantidad de dinero. Debido a
los permisos necesarios para hacer uso de los lugares privados, la adquisicin de
los activos especializados y la contratacin de instructores capacitados para poder
realizar algunos de los servicios ofrecidos.
Barrera de entrada alta.
Diferenciacin del servicio
En el rubro es difcil lograr una diferenciacin con respectos a los competidores,
debido a que todas las empresas ofrecen el mismo tipo de servicio.
Barrera de entrada baja.
Normativa gubernamental
Ya que para prestar este servicio se requiere ingresar a parques naturales y
protegidos, existen leyes y normas que obligan a obtener permisos para poder
utilizarlos. Adems de los permisos gubernamentales que limitan la cantidad de
clientes.

Barrera de entrada alta

6 | Pgina

Barrera de entrada

Nivel

Ponderacin 5 4

3 2

1 TOTAL

Economa de escala

Alta

20%

0,80

Identificacin de la marca

Alta

15%

0,60

Inversin de capital

Alta

20%

0,80

Diferenciacin del servicio

Normativa gubernamental
TOTAL PONDERADO =

Baja
Alta

10%
35%

X 0,10
1,75
3,95

Barreras de salida
Especializacin de activos
Los activos para poder operar al aire libre, como balsas, canoa, esqu, entre otras,
slo pueden ser utilizados en este tipo de rubro.
Barrera de salida alta.
Restriccin gubernamental
Los contratos firmados para poder utilizar los lugares para operar en este negocio
son a largo plazo.
Barrera de salida alta.
Barrera

Nivel

Especializacin
deAlta
activos
Restriccin
Alta
gubernamental
TOTAL PONDERADO =

Ponderacin 5 4 3
40%
60%

X
X

2 1 TOTAL
1,60
3,00
4,6

En conclusin la amenaza de nuevos entrantes es baja, debido a que la inversin

que se requiere para entrar al negocio es alta y los clientes prefieren marcas
conocidas para la decisin de compra. As mismo las barreras de salidas tambin
son altas principalmente por la especializacin de activos que existen en el
negocio. Adems de las normas gubernamentales que existen para entrar y salir
del negocio.

2. PODER NEGOCIADOR DE CLIENTES

Nmero de compradores
7 | Pgina

Alrededor del 20% de los estadounidenses realiza alguna actividad al aire libre.
Poder de negociacin alto.
Amenaza de integracin hacia atrs
Para algunas de las actividades como la pesca, la amenaza de integracin hacia
atrs es alta, ya que los clientes pueden fcilmente llegar a realizar este servicio.
Por otro lado, nos encontramos con actividades como el rafting, el que dificulta
que los clientes puedan realizar este servicio, por los activos especializados y los
conocimientos y cuidados que se requieren.
Poder de negociacin medio.
Contribucin a la calidad
Los clientes aportan a la calidad de la entrega de este servicio debido a que tienen
que seguir las instrucciones de seguridad debido a la vulnerabilidad de los
deportes outdoor.
Poder de negociacin alto.
Rentabilidad de clientes
La rentabilidad de los clientes es baja, esto principalmente ya que existe un bajo
retorno o rentabilidad, debido al alto costo de los servicios otorgados y la alta
competencia de la industria.
Poder de negociacin alto
Amenaza

Nivel

Nmero
deAlto
compradores
Amenaza
deMedio
integracin hacia
atrs
Contribucin a laAlto
calidad
Rentabilidad
deAlto
clientes
TOTAL PONDERADO =

Ponderacin 5 4 3
30%

1,50

15%

25%
30%

X
X

2 1 TOTAL

0,45

1,00
1,50
4,45

Existe un alto poder de negociacin por parte de los clientes, ya que la cantidad de
ellos es baja, los cuales entregan poca rentabilidad. Adems de que son
responsables de contribuir a la calidad del negocio y en algunos aspectos pueden
realizar ellos mismos el servicio.
8 | Pgina

3. AMENAZA DE PRODUCTOS SUSTITUTOS

Disponibilidad de un sustituto cercano
Existen sustitutos fcilmente disponibles y que requieren menor implementacin y
no requieren de guas expertos y a menores costos de prctica (caminata,
trekking, canopy, remo, pesca en el mar, avistamiento de pjaros, entre otros).
Amenaza alta.
Agresividad del sustituto
Existen buenos sustitutos a las actividades ofrecidas por el mercado, debido a una
gran variedad de actividades al aire libre que son de alta intensidad y otras menos,
son distintas a la excursiones en balsa o pesca con mosca, o canotaje. (Ejemplo.;
caminata nrdica, esqu sobre el agua, ciclismo en montaa, trekking, canopy,
canoying, pesca normal en el mar, velerismo, windsurf, parapente , etc).
Amenaza alta.
Precio-valor del sustituto
El valor del sustituto es menor, por lo tanto si disminuye el ingreso del consumidor,
los clientes los preferirn.
Amenaza alta.
Amenaza

Nivel

Disponibilidad deAlta
un
sustituto
cercano
Agresividad
delAlta
sustituto
Precio valor delAlta
sustituto
TOTAL PONDERADO =

Ponderacin 5 4 3

2 1 TOTAL

40%

2,00

30%

1,50

30%

1,50
5,00

La amenaza de productos sustitutos es alta, debido a que hoy en da no existe

mucho tiempo para realizar todas las actividades al aire libre que uno quisiera en
las afueras de la ciudad o en lugares muy apartados, sin embargo existen otras
opciones de actividades recreativas que ofrecen la posibilidad de distraerse y
realizar ejercicios, incluso algunas sin costo.
9 | Pgina

4. GRADO RIVALIDAD ENTRE COMPETIDORES

Nmero de competidores
Existe un gran nmero de competidores dentro del pas. Alrededor de 140 de ellos
son competidores directos.
Tambin nos encontramos con empresas que realizan estas actividades pero no
se ubican completamente dentro del rubro, como colegios, hoteles, entre otros.
Rivalidad alta.
Crecimiento de la industria
Es una industria que se encuentra en etapa de madurez, tratando de crecer en su
mercado a travs de distintas ideas de negocio.
Rivalidad alta.
Diversidad de competidores
Existe poca diferenciacin del servicio, debido a que todas las empresas ofrecen
servicios similares.
Rivalidad alta.

Amenaza

Nivel

Nmero
deAlta
competidores
Crecimiento de laAlta
industria
Diversidad
deAlta
competidores
TOTAL PONDERADO =

Ponderacin 5 4 3
40%
40%
20%

X
X

2 1 TOTAL
1,60
2,00

0,80
4,40

La rivalidad entre competidores es alta, ya que existe un gran nmero de estos

con poca diversidad en el servicio ofrecido y la industria se encuentra en una
etapa del ciclo de vida en el cual los clientes conocen bien el negocio y se deben
mantener precios bajos por la alta cantidad de competidores.
5. PODER NEGOCIADOR DE PROVEEDORES
Nmero de proveedores
Existen pocos proveedores en esta industria, ya que hay pocos lugares donde se
puede operar. Adems de los permisos legales que se deben obtener.
10 | P g i n a

Poder de negociacin alto.

Amenaza de integracin hacia delante
Proveedores al menudeo de actividades al aire libre ofrecen instruccin de pesca
con mosca, excursiones en balsa, kayac, ciclismo, y servicios al aire libre a un
selecto catalogo de clientes.
Poder de negociacin alto.
Contribucin a la calidad
Los proveedores son muy importantes para entregar un servicio de calidad, debido
a que ellos entregan los insumos necesarios para realizar los deportes al aire libre.
Poder de negociacin alto.
Amenaza

Nivel

Nmero
deAlta
proveedores
Amenaza
deAlta
integracin hacia
delante
Contribucin a laAlta
calidad
TOTAL PONDERADO =

Ponderacin 5 4 3

2 1 TOTAL

35%

1,75

35%

1,75

30%

1,50
5,00

En conclusin el poder de negociacin de los proveedores es alto, ya que existe

una baja cantidad de ellos y son muy importantes a la hora de entregar el servicio.
Adems de que en algunos casos ellos mismos pueden llegar a realizar el
servicio.

11 | P g i n a

Fuerza

Nivel

Amenaza
de
nuevosAlta
entrantes
Poder de negociacin deAlta
clientes
Amenaza de productosAlta
sustitutos
Grado de rivalidad entreAlta
competidores
Poder de negociacin deAlta
proveedores
TOTAL PONDERADO =

Ponderacin 5 4 3 2 1 TOTAL
30%

1,20

15%

0,75

20%

1,00

15%
20%

X
X

0,60
1,00
4,55

Se puede concluir que en la industria examinada no es atractiva, debido a que se

aprecia una fuerza competitiva colectiva muy intensa, especialmente en los
mbitos de la rivalidad entre los competidores, el poder negociador de los clientes
y debido a la alta oferta de productos sustitutos.

CADENA DE VALOR DE LA EMPRESA

12 | P g i n a

Actividades Primarias
Logstica de entrada
Compra de los insumos necesarios para la realizacin del servicio.
Logstica de salida
- Reunin y registro de clientes.
- Se entrega la informacin necesaria sobre como remar, tener un viaje
seguro y mantenerse en el bote.
- Colocacin de los chalecos salvavidas.
- Abordar los vehculos para ir al ro.
- Salida haca el ro.
- Viaje por el ro.
- Regreso.
Marketing y ventas
Se utiliza una estrategia de diferenciacin, entregando mayor calidad frente a la
competencia y ofreciendo mayores alternativas de viajes, ya sea individual o
grupal.

Actividades de Apoyo

13 | P g i n a

Infraestructura de la organizacin
La empresa slo cuenta con la direccin de Bill Peinsner y Dave Costlow, quienes
dirigen el proyecto. Al nivel siguiente de gerencia se encuentran los guas.
No cuentan con estructura organizacional que permita enfrentar retos del
mercado.
Investigacin y desarrollo
Para mantener el objetivo de diferenciacin entre las dems empresas, se debe
operar con los ltimos avances tecnolgicos, en relacin al deporte y a los
insumos requeridos.
Recursos Humanos
Es un rea fundamental dentro de la organizacin. Existe una alta rotacin de
personal por lo inestable del trabajo debido a que en ciertas temporadas del ao
no es posible realizar las actividades, por lo tanto se requiere de una
administracin de recursos humanos que sea capaz de retener y motivar al
personal.
CADENA DE VALOR DE LA INDUSTRIA
Proveedores

Transporte

Distribuir

Excursiones

Consumidor final

FODA

14 | P g i n a

Oportunidades: Las principales oportunidades se encuentran principalmente en

el aumento del inters por parte de las mujeres hacia las actividades al aire libre,
junto con esto, se encuentra la Ley Craig Wyden que aseguraba una
administracin de los recursos de parques naturales ms consistente, proveer
contratos de largo plazo a las compaas y eliminar trmites incensarios.

Amenazas: Dentro de las amenazas nos encontramos con la disminucin de la

participacin las actividades al aire libre por parte de los baby boomers. Adems
de esto, se complementa con las fuertes regulaciones proporcionadas por el
gobierno a la pesca con mosca conjuntamente con el Servicio Forestal y la BLM.

Fortalezas: La principal fortaleza con la que cuenta RMA es su imagen distintiva,

utilizando un modelo de marketing ms efectivo logrando un posicionamiento de la
marca. Adems de mantener balsas de alta calidad y una imagen diferenciadora.
Con esto se logr entrega un servicio de alto nivel hacia sus clientes.

Debilidades: Dentro de las principales debilidades de RMA nos encontramos con

una expansin exponencial, con esto se logr abarcar una mayor parte del
mercado pero en conjunto se encontr dejando de lado la optimizacin de los
recursos incluso cayendo en prdidas para la empresa. En torno a este
crecimiento, nos encontramos con la poca retencin de sus trabajadores debido a
la contratacin por pocas o temporadas donde la empresa prestaba sus
servicios.

Oportunidades
Ponderacin
Aumento de inters de20%
mujeres
Ley Craig Wyden
40%
Reglamentacin
40%
gubernamental
TOTAL PONDERADO =

Amenazas
Disminucin

Ponderacin
50%

3
X

X
X

TOTAL
0,6
0,8
0,8

2,2

5
X

TOTAL
2,5
15 | P g i n a

participacin actividades
al aire libre
Regulaciones a la pesca 35%
Servicio forestar y BLM 15%
TOTAL PONDERADO =
Fortalezas
Imagen de marca
Implementos de calidad
Servicio de alto nivel
TOTAL PONDERADO =

X
X

1,4
0,6

4,5

Ponderacin
30%
30%
40%

4
X

TOTAL
1,2
0,9
1,2

TOTAL
2,0
1,6

X
X
3,3

Debilidades
Ponderacin
Expansin exponencial 50%
Optimizacin
de40%
recursos
Retencin
de10%
trabajadores
TOTAL PONDERADO =

4
X
X

0,4

4,0

CONCLUSION FODA
En conclusin con el anlisis Foda nos encontramos con que las debilidades son
mayores que las fortalezas principalmente ya que dej de lado la optimizacin de
los recursos incluso cayendo en prdidas para la empresa y las amenazas
mayores que las oportunidades ya que las fuertes regulaciones por parte del
gobierno afectaban gravemente la realizacin del negocio. Por lo tanto el resultado
es el siguiente:

Fortalezas

<

Debilidades

Amenazas

>

Oportunidades

MATRIZ DE SEGMENTACIN
D
ABC1

S
RMA

16 | P g i n a

C2

OTRAS
COMPAIAS
RMA

C3

OTRAS
COMPAIAS
RMA

OTRAS
COMPAIAS
RMA
OTRAS
COMPAIAS
RMA
OTRAS
COMPAIAS

NIO

JOVEN ADULT
O
HOMBRE

NIO

JOVEN ADULT
O
MUJER

D: Deportistas
S: Sedentarios
Variables de segmentacin: Sexo, Clase social, estilo de vida y edad.
Demogrfica
Sexo: Hombres participan ms que las mujeres en estos tipos de deporte,
pero desde el ao 1987 a 1996 la participacin del gnero femenino ha
crecido casi en un 12% y hombres en un 2,9%.

Grupo Socio-Econmico: Se escogieron los segmentos abc1 y c2, por

que estos son los sectores que ms utilizan estos servicios, sueldo de entre
40.000 y 60.000 dlares al ao.
Las personas que practican estos deportes tienden a hacer de un estrato
social abc1 o c2 y los que tienen un nivel de vida ms acomodado, tienen
tres veces ms posibilidades de practicar este tipo de deporte.

17 | P g i n a

Edad: El Cliente tpico se puede definir como hombres entre 25 a 34 aos.

Sin embargo la participacin de las mujeres en actividades al aire libre est
creciendo a un ritmo acelerado

Psicogrficas
Estilo de vida: turistas en bsqueda de deporte outdoor y nuevas
experiencias, a personas que les gustan las actividades al aire libre,
generalmente en ros y montaas, aventureros, enamorado de la naturaleza
y buscador de emociones con adrenalina.
Existe la nueva generacin llamada Baby Boomers que busca mantener una
vida ms saludable y ms cercana a la naturaleza y esta actividad se est
haciendo tambin atractiva para mujeres.

MERCADO OBJETIVO: ESTRATEGIA DE TARGETING

Rocky Mountain Adventures utiliza una estratgica de diferenciacin. Debido a
que est enfocado en un pblico objetivo segmentado, estos son ABC1 y C2 y sus
puntos de ventas son muy reducidos. Ofrece viajes internacionales (estos
principalmente son utilizados por la segmentacin ABC1), equipos para
actividades recreativas y viajes guiados por los ros de alto cauce en balsas, viajes
de pesca con mosca y expediciones por montaas y ros (estos productos y
servicios estn accesibles para el mercado objetivo), ofreciendo un servicio
diferenciado, de calidad y alto grado de reputacin.
La estrategia competitiva que RMA aplica est directamente relacionada con la
estrategia competitiva de diferenciacin, a travs del mejoramiento continuo de los
servicios y productos, implementando una alta calidad que busca superar los
parmetros de la calidad en relacin a las ofrecidas por la competencia. Por
ltimo, se dirige a establecer una imagen de reputacin en relacin al promedio de
la industria, que consiste en aplicar un mantenimiento sistemtico y continuo de
los equipos, el entrenamiento de su equipo de guas, el cumplimiento riguroso de
los programas establecidos y el respeto al marco legal y poltico vigente.

MAPA DE POSICIONAMIENTO

18 | P g i n a

Precio: En el eje vertical se consider el precio, dado que el precio del servicio
est directamente relacionado con la calidad entregada. Este factor lo pudimos
identificar segn los siguientes cuadros donde se enumeran las empresas
competidoras segn el volumen de excursiones de cada una en el ltimo ao
1997.

Compaas
Rocky Mountain aventures
Best rapids
Whitewater adventures
Blazing paddles
Colorado outdoor center

1997
8.858
8.401
6.992
6.959
771

Seguridad: Ubicado en el eje horizontal, considerado uno de los atributos ms

importantes a la hora de elegir una empresa que ofrezca este tipo de servicios, no
obstante creemos que este factor se aplica segn como se mueva el precio de las
distintas empresas, a mayor precio ms seguridad pueden ofrecer estas.
MARKETING MIX
PRODUCTO
19 | P g i n a

En el caso de RMA, el producto que se otorga al cliente y con el cual se busca

obtener particin en el mercado se basa en el ofrecimiento de un servicio ya que
el consumidor adquiere los beneficios asociados del mismo. En las caractersticas
del producto, se trata de un bien tangible cuando el cliente adquiere o renta los
productos como el equipaje, fotografas, ventas al menudeo y accesorios para
desarrollar las distintas actividades recreativas. Adems, se trata de un servicio
intangible cuando contrata cualquier servicio de la gama ofrecida por RMA, siendo
sta la caracterstica psicolgica del mismo.
Nivel del producto:
Aumentado/Ampliado: Se trata de un producto del cual se obtiene un beneficio
asociado, en el cual se agrega la experiencia del viaje guiado, siendo el agregado
al servicio ofrecido, adems de incorporar el equipo especializado, convirtiendo al
servicio en un producto real para el consumidor.
Tipo de producto:
El servicio que ofrece Rocky Mountain Adventures es un bien de especialidad, ya
que para el consumidor debe contratar el servicio que slo se desarrolla en
lugares especficos como los viajes al extranjero o los parques naturales, por lo
que debe dirigirse directamente hacia ellos realizando un esfuerzo por obtener el
servicio.
Mix de Productos:
a) Amplitud
1.
2.
3.
4.
5.
6.

Viajes guiados en Balsa

Viajes guiados de Pesca con Mosca
Clases de instruccin
Venta al menudeo
Excursiones internacionales
Caminatas **

b) Profundidad:
1.- Viajes guiados en Balsa
20 | P g i n a

Ro Cache La Poudre
Ro Arkansas
North Platte
Ro Dolores
Ro Upper Colorado
2.-Viajes guiados Pesca con Mosca
Ro Cache La Poudre
Lago Big Thompson
Ro North Platte
3.- Clases de instruccin
Fort Collins
Ro Upper Colorado
Lago Estes
4.- Excursiones Internacionales
Argentina
Chile
Siberia
5.- Ventas al Menudeo
Fort Collins
De acuerdo a las Ilustraciones adjuntas a continuacin;
Ilustracin 3
Actividades
Recreativas
Golf
Esqu de
montaa
Caminata de
montaa
Esqu acutico
Ciclismo de
montaa
Escalada/Rapp
el
Basquetbol
Softball
Campismo
Pesca con
mosca
Practica del

Porcentaje de participacin de las personas en las diferentes

actividades al aire libre entre 87 -97 (%)
cambio porcentual
1987 1993 1994 1995 1996 1997
(87'-97')
22,3 24,2 26,6 24,6
23,7
26,3
+18,0
13,8

13,7

19,8
14,2

14

13,7

12,4

-9,9

18,9 21,0 21,0

11,9 11,1 11

19,9
9,6

20
8,4

+0,7
-12,7

1,5

7,4

9,4

9,9

8,4

+458,0

35,7
31
35.2

4,7
6,2
4,8
42,1 47,3 46,5
30,1 30,8 26,0
34,8 39,5 38,6

4,7
45,6
25,3
38

4,7
45,1
22,1
41,2

+0,2
+26,2
-28,6
+17,0

10,4
-

6,1
2,2

5,7
3,2

6,0
4,2

-42,1
+228,0

9,2

6,9
2,4

13

6,2
3,4

21 | P g i n a

Snowboard

Ilustracin 4

Porcentaje de participacin actividades Outdoors,

segn ingresos en el hogar
Actividades
$100.000 o ms$25.000 - $49.999Diferencia
en
recreativas
(%)
(%)
puntos %
Golf
30,0
14,5
15,5
Esqu de montaa 20,7
7,8
12,9
Natacin
59,6
48,1
11,5
Caminata
de32,8
26,2
6,6
Montaa
Canotaje
9,9
4,2
5,7
Esqu acutico
14,8
9,4
5,4
Excursiones
en11,7
7,9
3,8
balsa
Caminata
74,8
71,9
2,9
Kayac
3,1
1,3
1,8
Escalada
6,1
4,6
1,5
Rappel
5,1
3,6
1,5
Snowboard
0,9
1,0
-0,1
Basquetball
11,8
13,2
-1,4
Softball
10,4
15,2
-4,8
Campismo
19,6
24,4
-4,8
Las tasas de participacin son muy variables por nivel de ingreso. Slo alrededor
de un tercio de las familias de bajos ingresos o personas participaron en
actividades al aire libre, y an menos participaron en actividades recreativas al aire
libre que requiere viajes y equipos costosos.
Respecto a la distribucin de participacin en actividades al aire libre: 2/3 de los
clientes son de familias con ingresos altos (por sobre los 100.000 dlares/ao).
El 12% de las familias con mayores ingresos que practican alguna actividad
outdoor realiza excursiones en balsa y un 3% realiza kayak (datos 1995).
Los miembros de los hogares de altos ingresos fueron aproximadamente dos
veces ms propensos a participar en recreacin al aire libre ms costoso que las
personas de ingresos medios.
22 | P g i n a

Ilustracin 5
Actividades
recreativas
Golf
Esqu de montaa
Natacin
Caminata de Montaa
Canotaje
Esqu acutico
Excursiones en balsa
Caminata
Kayac
Escalada
Rappel
Snowboard
Basquetball
Softball
Campismo

Porcentaje de participacin en actividades outdoors,

segn edad,
16-24
15,3
15,5
60,6
31,5
11,7
17,7
15,8
68,2
2,7
8,2
8,3
1,5
31
20,4
1,5

25-29
19
14,3
54,7
30,2
9,3
15,8
11,9
72,5
1,8
6,3
5,5
1,1
18,7
22,6
1,1

30-39
17,7
9,9
53
29,5
8,2
10,7
8,4
74,7
1,3
5,3
3,9
0,9
14,1
17,7
0,9

40-49
15,4
8
44,8
27
7,4
7,1
6,3
72
1,4
3,7
2,9
0,9
8,7
12,1
0,9

50-59
12
3,9
34,8
18,1
4,9
3,6
3,3
65,5
0,9
2,3
1,8
0,6
4,7
6,3
0,6

60 y ms
10,3
1
21,8
9,6
1,9
0,8
1,4
51,8
0,2
1,7
0,7
0,1
1,1
1,9
0,1

La mayora de los estadounidenses tienden a participar menos en

actividades al aire libre a medida que van creciendo, especialmente en
actividades extenuantes como el esqu de montaas, esqu acutico,
basketball, y la escalada.
Crecimiento de la poblacin joven 17 a 24 aos ecoboomer, esto es un
segmento de la poblacin que domina las preferencias o las actividades al
aire libre, representan 30 millones de consumidores para el 2006 y en la
actualidad representan la masa consumidora ms atractiva.
25-34 aos, sueldo 40.000 y 60.000 dlares al ao, hombre soltero, es el
tpico entusiasta de las aventuras recreativas al aire libre.
Respecto a la edad de los clientes, son menores de 40 aos el 77% de los
clientes de excursiones en balsa y el 70% de los clientes de excursiones
en kayak en EEUU durante 1995. Despus de los 40 aos existe una
tendencia por parte de los consumidores de realizar actividades de menor
intensidad.
Caminata, excursiones, natacin, golf, softbol, y acampar al aire libre fueron
las actividades ms comunes para los mayores de 40 aos y ms.
.
De acuerdo al anlisis realizado sobre la Ilustracin 5, creemos que es
recomendable mantener de forma continua el servicio de caminatas guiadas un
alto porcentaje de la poblacin que se encuentra dentro del mercado objetivo
23 | P g i n a

realiza esa actividad de manera recreativa, considerando tambin las condiciones

geogrficas que posee Colorado con una gran cantidad de sectores montaosos
para poder desarrollar esta actividad. Adems, se requiere slo de vestimenta y
equipo adecuado y no de una gran inversin, por lo que es una actividad que tiene
bajo costo de implementacin.
Se recomienda continuar con la misma amplitud de productos, dado que abarca la
gran mayora de las actividades recreativas que ofrece la industria, con el fin de no
perder posicionamiento en el mercado. Respecto a la profundidad de los
productos, es conveniente analizar la modificacin de los lugares donde se realiza
el servicio, considerando la rentabilidad y demanda que tiene cada uno, por lo cual
tambin se busca determinar si la compra de la patente de Colorado Outdoor
Center para ampliar la capacidad de excursiones en el Ro Poudre.

PRECIO
Al ser el nico elemento a travs del cual se generan ingresos, se busca la carga
de un mayor precio para poder justificarlo a travs de la marca, la cual genera un
valor agregado al servicio ofrecido, adquiriendo o percibiendo beneficios adems
del s
Proceso para la fijacin de precio:
1.- Seleccin de los Objetivos de Precio:
En este caso, el objetivo del precio ser centrado en las utilidades con la finalidad
de maximizarlas, producto que la empresa presenta problemas de liquidez.
2.- Estimacin de la demanda
Dado que existe mucha competencia y productos sustitutos (como es el caso de
las personas que realizan actividades al aire libre por su cuenta sin incurrir en
ningn gasto), se trata de una demanda elstica.
3.- Estimacin de los costos
Se realiza en base a los costos variables, ya que el precio se fijar por sobre los
costos totales y se espera al menos una rentabilidad del 30%.4.- Anlisis de los costos, precios y ofertas de los competidores.
RMA logra diferenciarse de sus competidores por la calidad, seguridad del servicio
ofrecido al aplicar la estrategia genrica de diferenciacin. Al tener un nivel de

24 | P g i n a

canales de distribucin de nivel 0, no se incrementa el precio final lo que beneficia

al consumidor.
5.- Seleccin de un mtodo.
Ser la basada en costo objetivo, para determinar el margen que se pretende
obtener y as generar ingresos, argumentndose en el prestigio de la marca RMA.
6.- Seleccin de estrategias de precio
Se utiliza la estrategia de Elite, relacionado a la imagen y marca de RMA, que
busca adems de entregar una experiencia al usuario o consumidor, desea otorgar
la sensacin de seguridad, calidad y atributos relacionados a la experiencia.

PLAZA
Se trata de un servicio que se entrega al consumidor de manera directa, en el cual
no existen intermediarios como agencias de turismo ni tampoco se externaliza el
servicio que se otorga al cliente. Por lo tanto, la plaza que RMA utiliza dado que
principalmente ofrece un servicio y no un producto,
Tipo de canal de distribucin: Directa. Tal como se demuestra en la cadena de
valor de la empresa, no existen intermediarios como mayoristas o minoristas,
siendo una variable comn en la industria.
Nivel de canal de distribucin: Es de nivel 0, ya que no utiliza intermediarios para
entregar el servicio al consumidor final, por lo que es un canal directo.
Estrategia de distribucin: Exclusiva; el servicio se ofrece solamente en los puntos
de venta establecidos y directamente con RMA.

25 | P g i n a

La plaza en la cual se va a desarrollar el servicio, se encuentra especficamente

en los lugares directos en donde los consumidores van a realizar las actividades
contratadas.

PROMOCIN
Mercado objetivo:
-

Hombres y mujeres entre 16 y 60 aos.

Sectores socioeconmicos ABC1-C2.
Personas que gusten de realizar actividades fsicas y vivir experiencias al
aire libre.

Se busca informar y persuadir a los potenciales para dar a conocer el servicio que
entrega RMA, por lo cual se implementarn estrategias para lograr llegar al
mercado objetivo analizado en la matriz de segmentacin.
Las alternativas para promover los servicios de Rocky Mountain se basas en
publicidad en revistas como por ejemplo la revista de viajes como la revista

26 | P g i n a

Traveler y el uso de logotipos tanto en automviles como locales comerciales. Esto

con el fin de dar a conocer los servicios que presta RMA a sus clientes.

METODOLOGIA DE RESOLUCION DE CASO

SINTOMAS
-

Su Estado de Resultados muestra prdidas en el ao 1997, 1996 y 1994. La

empresa no recibe el ingreso esperado.

Ingresos Totales
Costos Ventas Menudeo
Costos Totales
Margen Utilidad
Ingresos Netos
-

1997
1996
1995
$
$
$
975.358
777.461
663.547
$
$
$ 85.571
184.590
171.461
$
$
$
807.657
632.168
513.221
-1,73%
-3,37%
9,76%
$ -16.889 $ -26.168 $ 64.755

1994
$
403.084
$
101.222
$
327.928
-6,47%
$ -26.066

La empresa presenta problemas serios de liquidez financiera y de

apalancamiento.

Capital de trabajo -119.516 Se observa una cifra negativa, lo cual indica baja
capacidad de fondos disponibles para financiar
pasivos corrientes. Se debe mejorar este indicador.
Razn corriente
0,34
Debera estar entre los valores 1 y 2 para
considerarse aceptable. Se debe mejorar este
indicador ya que indica poca capacidad de pago de
la empresa de pasivos corrientes mediante activos
convertibles en efectivo en el corto plazo.
Prueba acida
-0,01
Se debe mejorar ya que al ser una razn negativa
de -0,01 indica una baja capacidad de pago de
pasivos corrientes sin vender inventarios
Deuda a Activo
0,21
Se debe mejorar este indicador ya que indica el
grado de prstamos que se han utilizado para
financiar las operaciones de la empresa.
Deuda a Capital
2,57
Se debe disminuir a futuro, lo que indica un nivel de
endeudamiento alto.

27 | P g i n a

El volumen anual de excursiones en balsa por compaas especializada ha

ido aumentando con mucha frecuencia y RMA perdi la gran participacin
de mercado con respecto a la competencia.

Ilustracin 13

Evolucin de mercado anual de excursiones

en balsa RMA v/s Competidores Rio Poudre

Compaa
Whitewater Adventures
Best Rapids
Colorado Outdoor Center
Blazing Paddles
Rocky
Mountain
Aventures

1986
19%
31%
4%
0%
46%

1997
22%
26%
2%
22%
28%

La mayor demanda de los viajes en balsas tanto como para RMA y la

competencia se enfoca principalmente Poudre y Arkansas.

Ilustracin 14
Ros
Ro Cache la Poudre
Rio Arkansas
Ro Upper Colorado
Ro North Platte
Ro Dolores
Total

volumen anual de excursiones en balsa

organizados por Rocky Mountain Adventures
1993
1994
1995
1996
1997
6.044
6.063
8.067
8.616
8.858
298
467
503
504
539
0
8
26
50
132
59
16
28
60
49
2
5
35
0
14
6403
6559
8659
9230
9592

PROBLEMAS
Problema principal

La compaa esta diversificada en una gran cantidad de negocios que

impide un funcionamiento correcto del foco del negocio principal la cual es
Rafting y excursiones.

La empresa est pensando en crecer mediante inversiones de alto valor

para el giro de la empresa. Estas inversiones estn fuera del negocio donde
estn inmersos actualmente. Una de las opciones que piensan los
inversionistas es la posibilidad de abrir un restaurante con una inversin de
US$200.000 a US$250.000 al igual que la opcin de invertir en un terreno
para uso de albergue con el mismo nivel de inversin.
28 | P g i n a

La mala estrategia utilizada por la compaa implica que las utilidades de la

empresa sean negativas y con tendencias decrecientes a travs de los
aos, por ende no tienen el dinero suficiente para cubrir sus obligaciones a
corto, mediano y largo plazo.

Problema secundario
-

Departamentos por negocio:

Mrgenes viajes internacionales es uno de los negocios de Rocky
Mountain con menor beneficio entregando este un 16% de retorno de
las ventas.

Ingresos de la tienda al igual que los viajes internacionales son bajos

siendo este un margen que entrega este negocio es bajo siendo
este 18%

Ro con alto potencial como Arkansas siendo el destino con ms

visitas de turistas alrededor del mundo 300.000 aproximado, en el
cual podran haber 25 pasajeros por da que no se estn
aprovechando

Recursos humanos:
Capacitaciones por temporadas.

Poco personal: se contrata personal por temporada aumentando la

rotacin de esta.

Falta de compromiso.

ALTERNATIVAS DE SOLUCIN
Solucin 1: Fomentar las excursiones por el rio Arkansas, aprovechando la
masiva llegada de turista que viajan a realizar viajes en balsa siendo esto
alrededor de 300.000 al ao y subir los precios de las excursiones en el rio la
Poudre dada a alta demanda que esta tiene.
Solucin 2: Aprovechar la temporada alta para promocionar las expediciones
internacionales durante la temporada baja de Colorado, otorgando mejores
alternativas de precios y formas de pago por la reserva anticipada y por la
cantidad de personas que puedan contratar el servicio.
29 | P g i n a

Solucin 3: Posibilidad de atraer nuevos clientes para sus fotografas Pigeon

Express ya que la compaa compro recientemente un mini laboratorio Fuji, la cual
tena la capacidad de terminar una mayor cantidad de fotos de lo que Pigeon
Express requera en el momento, implementando cinco aves adicionales y un
fotgrafo ms, la compaa poda dar servicio de fotografa y fotopesca a otras
compaas especializadas en excursiones en balsa en el rea de Fort Collins.
Solucin 4: Posibilidad de abrir un restaurant Invertir en un Restaurant en la casa
matriz en el segundo piso de la tienda de artculos, de tal manera de otorgar una
atencin ms hogarea ofreciendo alimentos sanos y reponedores a los clientes.
Solucin 5: Compra de terreno junto al rio North Platte en el norte de colorado o
el sur de Wyoming para construir y operar un Hospedaje de montaa. En l se
podran ofrecer viajes guiados de varios das para excursiones en balsa o pesca
con mosca y otros cursos de instruccin.
Solucin 6: Compra de un carrito de caf express y sndwiches que estara
ubicado afuera de la tienda para ofrecer comida y bebida a los clientes de
excursiones en balsa de la compaa, como una alternativa al restaurant del
segundo piso.
Solucin 7: Terminar negociaciones y comprar permiso a la empresa colorado
outdoorcenter para poder llevar a 200 excursionistas al da por el Poudre.
Solucin 8: Vender permisos en rio Dolores y North Plate dado su bajo nivel de
excursiones al ao, de tal manera de enfocar el negocio en el Rio Poudre
abarcando una mayor parte del mercado

MATRIZ DE EVALUACION DE ALTERNATIVAS

30 | P g i n a

Alternativa /
Parmetro de
Evaluacin
Tiempo
Costo
Rentabilidad

Solu
cin
1
4,5
5
7

Solu
cin
2
4
6
4

Solu
cin
3
5
7
5

Solu
cin
4
3
2,5
4,5

Solu
cin
5
3
2,5
4,5

Solu
cin
6
7
6,3
2,5

Solu
cin
7
5
4
7

Solu
cin
8
6
4
2,5

Ponderacin
Total Ponderado

20%
3,3

12%
1,68

10%
1,7

15%
1,5

15%
1,5

10%
1,58

10%
1,6

8%
1

IMPLEMENTACIN DE ALTERNATIVA DE SOLUCIN

Con los fondos obtenidos del aumento del precio que se pretende realizar a las
excursiones del Rio La Poudre, se puede realizar una estrategia para promover las
excursiones por el rio Arkansas, utilizando medios de publicidad para fomentar la
exposicin de esta rea en revistas de viajes como por ejemplo en la revista
traveler, logotipos tanto en automviles como en locales comerciales.

Respecto a las utilidades que se obtendrn por personas en este rio son similares
a las del rio La Poudre, no obstante, se podr generar una mayor cantidad de
excursiones al da, esto principalmente debido a la gran cantidad de turistas que
llegan a este destino, de esta manera se podr generar una utilidad para
implementar alguna de las nuevas alternativas de solucin como por ejemplo la
contratacin de un nuevo fotgrafo, el entrenamiento de 5 ms aves (palomas)
adicionales, con esto se busca incrementar los ingresos por concepto de ventas
de fotografa y colocara a la empresa en capacidad de negociar con otras
compaas, creando tambin una competencia administrativa. La estrategia de
boomers se implementar a travs de un agresivo plan de marketing dirigida a
universidades y colegios, as tambin, al uso del correo electrnico con ofertas
para dar a conocer el negocio en general.

Se logra rescatar que la estrategia inicial de Rocky Mountain Adventure va muy de

la mano con sus expectativas, logros adquiridos a lo largo de su historia y los
conocimientos previos de sus dueos, debiendo mejorar sus indicadores
financieros ( nivel de endeudamiento y rotacin de activos), razn por la cual
31 | P g i n a

hicimos las propuestas de mejoras mencionadas anteriormente. Con esto la

recomendacin sera controlar de mejor manera en qu se destinarn los recursos
obtenidos, de esa forma optimizar el uso de los limitados recursos que existen
actualmente.

32 | P g i n a

CONCLUSIN

Podemos concluir luego del anlisis tanto interno como externo que la empresa
debe cambiar drsticamente sus directrices para volver a sus inicios. Como
recomendacin la compaa debe optimizar los recursos dejando de lados las
lneas de productos que no estn siendo ptimas y generando una baja utilidad,
utilizando medios de comunicacin acordes al volumen de ventas e ingresos
percibidos. Esto principalmente ya que al utilizar una estrategia diferenciada se
puede desarrollar de mejor manera frente a sus principales competidores debido a
la alta competitividad que posee esta industria.

33 | P g i n a

BIBLIOGRAFA

Caso 7, rocky mountain adventures, inc, John E. Gamble, University of Soth

Alabama.

Romero, C. Material apoyo todas las Unidades.

34 | P g i n a