Professional Documents
Culture Documents
Climatul unei negocieri poate s fie dificil, intransigent, ncordat, impulsiv, ntortocheat, ori cald,
prietenos i creativ sau poate fi rece, formal, precis. Diferenele dintre aceste tipuri de climat sunt
relativ uor sesizabile, ns trebuie s vedem cum putem s influenm atmosfera ctre una propice
unor negocieri cooperative.
Da, dar: Diplomaii nu spun niciodat NU! Oamenii detest s fie contrazii sau negai!
Dac un diplomat spune DA atunci nelege POATE.
Dac o femeie spune NU atunci nelege POATE.
Dac un diplomat spune POATE atunci nelege NU.
Dac o femeie spune POATE atunci nelege DA.
Un diplomat adevrat nu spune niciodat NU n timp ce o femeie adevrat nu
spune niciodat DA
Retragerea aparent
Tehnica apelrii la un ter: Prerea a doi oameni este mai bun dect a a unui singur.
Tehnica lrgirii cmpului: Nu oferii totul dintr-o dat. Nu cerei totul dintr-o dat.
Oferirea unui stimulent sau a unui serviciu: Orice este gratis este binevenit.
Tactici rzboinice
Un negociator rzboinic cunoate o mulime de tactici i manevre pe care le utilizeaz regulat. i are
propriul repertoriu i va admira (cutnd s foloseasc) tacticile care au fost utilizate mpotriva sa de ali
negociatori.
ntrebrile introductive
Primete/d
Organizarea timpului
Privind n sus
Mutri n for: exist i alte micri pe care negociatorii le pot utiliza, cum ar fi mita, sexul,
antajul. Nu toi negociatorii vor folosi instrumente mai puin etice, dar n cazul afacerilor foarte
importante exist riscul de a fi folosite i tocmai de aceea trebuie s fim n gard n privina unor
asemenea mijloace.
Contra-msuri la tacticile rzboinice
Evitarea btliei;
Controlul cmpului de btlie;
Utilizarea tacticilor adversarului;
Dezvoltarea atitudinilor proprii.
Comunicarea n cadrul negocierii
Bariere n calea comunicrii:
Comunicarea se face nu doar prin intermediul cuvintelor i exprimrii acestora ci i prin alte forme ale
mesajului, din care cel mai important este mesajul trupului. Cercettorii afirm c n comunicare doar
35% reprezint mesajele verbale i 65% reprezint mesajele nonverbale.
Limbajul timpului este dat de: punctualitate; vitez de reacie la ntrebri; gestiunea timpului;
privirea ceasului.
Scrisul (grafologia);
Emoia;
Empatia este un mecanism de apropiere emoional ntre persoane i uneori ajut n mod
decisiv comunicarea verbal i nonverbal.
Sinceritatea;
Recompensa;
Ascultarea
Constrngerea;
Legitimitatea;
Referina;
Expertiza.