Unidad 3. Estilos de Negociacion Empresarial

Unidad 3.
Estilos de negociacin Empresarial

Licenciatura:
Gestin De Pequeas Y Medianas Empresas
Programa de la asignatura
Negociacin Empresarial
Clave
07143632
Universidad Abierta y a Distancia de Mxico

UnADM

Divisin de Ciencias sociales y administrativas | Gestin y administracin de PyME
Unidad 3. Estilos de negociacin Empresarial

ndice

Unidad 3. Estilos de negociacin empresarial ...................................................................... 3
Presentacin de la unidad ................................................................................................ 3
Propsitos de la unidad .................................................................................................... 3
Competencia especfica .................................................................................................... 3
3.1 Estilos de negociacin ................................................................................................ 4
3.1.1 El perfil del negociador ............................................................................................ 5
Actividad 1. Simulando una negociacin empresarial ...................................................... 6
3.1.2 Tipos de negociacin ............................................................................................... 7
Actividad 2. Estilos de negociacin ................................................................................. 10
3.1.3 Negociaciones comerciales ................................................................................... 11
3.1.4 Negociacin Internacional ...................................................................................... 14
3.2 El xito de la Negociacin ......................................................................................... 18
3.2.1 Negociacin empresarial eficaz ............................................................................. 18
3.2.3. Los errores comunes en la negociacin ............................................................... 21
3.2.3
Evaluacin de la negociacin ........................................................................... 22
Autoevaluacin ............................................................................................................... 25
Evidencia de Aprendizaje. Caso Prctico: Estilos de negociacin ................................. 25
Cierre de la unidad .......................................................................................................... 26
Fuentes de consulta ........................................................................................................ 26


Unidad 3. Estilos de negociacin empresarial

Presentacin de la unidad
Si quieres guiar una negociacin a un resultado favorable, es necesario conocer la
aplicacin del proceso de la negociacin empresarial. Esto permitir elaborar propuestas
de soluciones a diversas situaciones, mediante la preparacin del entorno fsico y las
tcnicas negociacin, como lo viste en la unidad anterior.
Esta tercera unidad se compone de dos temas centrales, el primero denominado estilos
de negociacin, se conforma de cuatro subtemas; iniciando con la exploracin de las
caractersticas y el perfil de todo negociador, los tipos de negociacin, la clasificacin de
las negociaciones comerciales e internacionales. El segundo tema se relaciona con el
xito de las negociaciones y los subtemas hacen referencia a la negociacin empresarial
eficaz, los errores ms comunes en la negociacin y se finaliza con la evaluacin en la
negociacin.
Propsitos de la unidad
Al finalizar la primera unidad el estudiante ser capaz de:
Identifica el perfil del negociador.

Identificar los componentes de la evaluacin de la negociacin.
Distinguir los estilos de negociacin
Analizar los estilos y tipos de negociacin.
Competencia especfica
Aplicar los diversos tipos y estilos de negociacin para la propuesta de soluciones a
situaciones empresariales mediante la revisin del proceso de la negociacin.

3.1 Estilos de negociacin

Todas las personas son diferentes, por lo tanto, la actuacin de los negociadores es
distinta de acuerdo a las caractersticas y situaciones en la que se encuentre. Es por eso
que en este tema se encuentran las bases para la eleccin y adaptacin de los diversos
tipos de negociacin. Iniciando con el anlisis de la conducta de los actores en las
negociaciones, identificando distintas tendencias en los comportamientos de los mismos a
travs del perfil del negociador.
Consecutivamente se encuentra el tema de los tipos de negociacin, donde se resalta la
importancia de establecer una negociacin colaborativa o competitiva (distributiva), de
acuerdo a la situacin y a la personalidad de cada negociador. Estando conscientes de
que se puede negociar en distinto mbitos comerciales, ya sea para cerrar una venta o
solucionar un conflicto laboral.
En este mismo contexto, el tema de las negociaciones internacionales centra la atencin
en las caractersticas de la negociacin entre partes que se encuentran en distintos
pases, determinando el contexto en el que se llevan a cabo.

3.1.1 El perfil del negociador

Como se ha mencionado anteriormente, negociar es una disciplina que se puede
aprender a realizarla con la condicionante de que se quiera y se tenga necesidad de
generar esta habilidad. Por lo tanto, el perfil del negociador se basa en diversas
cualidades, como lo es la tica, la comunicacin, la intuicin y conocimiento tcnico, entre
otras.
Figura 1. Caractersticas de un buen negociador
Flexibilidad
Mo)vacin
)ca
Carcteris)cas del
negociador
Intuicin
Responsabilidad
Comunicacin
Fuente: Dasi F. y Vilanova (2011:33)

De acuerdo con la figura anterior, un buen negociador que desee llegar a un acuerdo que
este alineado a los objetivos planteados, debe de considerar las siguientes
caractersticas:
Los negociadores son flexibles en el sentido de que se adaptan rpidamente a los
cambios, estableciendo prioridades cuando lo consideran necesario, siendo
receptivos a las nuevas propuestas. Por lo tanto, en las negociaciones se motiva al
dilogo.
La motivacin es una caracterstica que se distingue en el negociador, ya que
genera altas posibilidades de conseguir un acuerdo donde gana mucho ms de lo
que pueda perder.
El negociador posee una inteligencia intuitiva, debido a que son realmente
capaces de analizar la situacin, por lo que intentan adivinar lo que pudiese
suceder en respuesta de la otra parte.
Se caracterizan por una comunicacin asertiva, tanto de manera verbal como no
verbal trasmitiendo ideas y sentimientos con el objetivo de llegar a acuerdos
positivos.
Los negociadores son responsables porque son sinceros, dan cumplimiento a sus
compromisos reflejados en el acuerdo, actuando con tica y responsabilidad
aceptando los posibles errores y estn abiertos ante la crtica.
As mismo, tienen un estilo tico de vida ya que son personas que tienen bien
definidos sus valores demostrando una tranquilidad de espritu. Demuestran
prudencia
Para complementar tu aprendizaje realiza la siguiente actividad:
Actividad 1. Simulando una negociacin empresarial

En esta actividad realizars una investigacin sobre el perfil del negociador e
identificars sus caractersticas y los componentes de la negociacin.
1. Descarga el archivo Sr. Smith, lee con atencin la informacin que se presenta
y resuelve lo que se te solicita.
2. Al finalizar gurdalo con la siguiente nomenclatura GNEM_U3_A1_XXYZ,
envalo a tu docente en lnea.


3.1.2 Tipos de negociacin

De acuerdo con Budjac B. (2011), la negociacin se puede clasificar en diversos tipos o
estilos en donde la personalidad afecta las tendencias hacia uno o ms de ellos.
Por ejemplo, la evasin es un tipo de negociacin ya que representa el retirarse del
conflicto o retractarse ignorando la existencia del mismo. Es decir, una parte puede
intentar negociar, pero sin dirigirse a la causa del conflicto buscando la solucin.
Las caractersticas de este tipo de negociacin es que provoca la prdida de
oportunidades y beneficios, debido a que no hay compromiso para una solucin o
acuerdo. A travs de la evasin, se utilizan comentarios sarcsticos, abstenindose de
hablar sobre el problema.
Un ejemplo claro es a travs de la siguiente situacin: estn dos

personas a las cuales se les ofrece mil pesos y el nico requisito es
que acepten el dinero teniendo cinco minutos para decidir cmo
repartir el monto. Si no llegan a un acuerdo en ese lapso de tiempo, no
recibirn el efectivo. El tipo de negociacin de la evasin se representa
cuando una de las personas por impulso no dice nada dejando que la
otra persona tome la decisin de la reparticin.
De acuerdo con la situacin anterior, el impulso de una de las personas fue no decir nada
y dejar que la otra persona tomar la decisin de la reparticin, siendo un comportamiento
evasivo, por lo tanto, la personalidad tiene una relacin importante ya que hay que tener
un centro de control para que no represente un obstculo para enfrentar a los conflictos,
tanto en negociaciones comerciales como empresariales.
Por otra parte, el tipo de negociacin competitivo es un enfoque de ganar-perder tambin
llamada por algunos autores como distributiva, consiste en que cada parte busca obtener
el mayor beneficio posible a costa de lo que pierde la otra. Esta negociacin por lo general
se da en cuestiones empresariales donde se involucran los recursos monetarios, precio,
ya que el monto es prioridad y est por encima de las relaciones personales. La
informacin sobre el inters de la otra parte, y la primera oferta que se lance, son
variables claves en esta negociacin. Siendo las principales caractersticas las siguientes:

Tabla 1. Caractersticas de negociaciones Competitivas
Negociaciones competitivas
Los participantes son adversarios
El objetivo es la victoria
Se desconfa del otro
Se insiste en la posicin
Se contrarrestan argumentos
Se amenaza
No se consideran los intereses del otro
Se exigen ganancias para llegar a un acuerdo
Se intenta sacar los mayores beneficios
Fuente: Ovejero A. (2004:138)
Las negociaciones competitivas se establecen en trminos de confrontacin sin importar

lo que la otra parte sienta. Sin embargo, la eleccin de ste tipo de negociacin
depender de la situacin que se plantee.
Tomando lo que se ha mencionado sobre la tica y la personalidad, si se desea vender un
solo artculo por nica vez a una persona, es posible que adopte este tipo de negociacin,
ya que cambiara la perspectiva si se desea establecer una relacin de suministro por
varios aos en la venta de una maquinaria a un cliente frecuente.
En este contexto, la negociacin competitiva menciona Budjac (2011:62) incluye
actitudes como hacer comentarios sin importar los sentimientos o la postura del otro,
siempre tener una rplica, rehusarse a retractarse, discutir las diferencias delante de
personas no involucradas, menospreciar al otro, utilizar lenguaje acusatorio y tcticas
represivas, no tener consideracin por los intereses u objetivos del otro, y la
manipulacin. As mismo, la personalidad se caracteriza por crtica y estar siempre a la
defensiva, ya que utiliza trampas e inclusive la agresin.
En cambio el tipo de negociacin colaborativo o tambin llamada cooperativa tiene un
enfoque de ganar-ganar, debido a que las partes colaboran para mejorar las condiciones
entre ambas.
Por ejemplo, en una negociacin comercial entre un fabricante y un proveedor, una parte
accede a comprar a mejor precio, y el otro acepta la venta mejorando las condiciones de
pago a un plazo mayor o inclusive a emplear otros mecanismos de compensacin, como
la ayuda a mejorar la calidad del insumo.

Tabla 2. Caractersticas de la negociacin colaborativa
Negociaciones colaborativas
Busca la armona y los puntos en comn
Se implica afectivamente
Facilita la informacin
Se dedica tiempo a la negociacin
Busca cooperacin
Se piensa a los intereses del otro
Se aceptan prdidas para llegar a un acuerdo
Estilo tipo paternal
Se confa en la palabra de la otra parte
Fuente: Dasi F. y Vilanova (2011:255)
Este tipo de negociacin tiene como objetivo primordial evitar la confrontacin buscando
soluciones aceptables para ambas partes. As mismo, el elemento fundamental es la
armona, la cooperacin y las relaciones de afectividad con los oponentes.
Por consiguiente, las conductas que ejemplifican este enfoque como se muestra en la
figura 3, son escuchar y expresar sus sentimientos y deseos. Si la actitud de una de las
partes es positiva, se estar adoptando el estilo de negociacin colaborativo.
Sin embargo, en la negociacin ante un conflicto de intereses surge la siguiente
interrogante realmente es posible cooperar con la otra parte?, el enfoque colaborativo no
excluye la existencia del conflicto, sino lo que hace es intentar gestionarlo de una manera
constructiva a travs de la cooperacin.
Ya por ltimo se encuentra el tipo de negociacin adaptativo, cuyo enfoque se centra en
cubrir las necesidades de otros sin renunciar por completo a las propias. Por lo tanto, el
comportamiento que se visualiza est basado en escuchar al otro, dejando se expresen
los sentimientos y deseos.

Para complementar tu aprendizaje realiza la siguiente actividad:
Actividad 2. Estilos de negociacin

En esta actividad participars en el Foro y reflexionars partir de una situacin
planteada distinguiendo los estilos de negociacin, con la finalidad de que compartas
tu opinin con tus compaeros.
1. Lee con atencin la siguiente situacin:
Ma. Elena Jurez es la Directora de ventas de una compaa de distribuidora de
artculos de lnea blanca. Tiene 4 vendedores en su equipo y despus de hacer
un anlisis de su rendimiento en su junta trimestral se encuentra con lo
siguiente:
-
Juan es un vendedor de fuerte personalidad que realiza sus reuniones de

negociacin como si fuera a una competencia deportiva y compite con
su posible cliente tratando de demostrarle que l tiene la respuesta
correcta a todas sus dudas e inquietudes.
Ral es ms bien un poco tmido y no le gusta confrontarse con nadie,
cuando su cliente es muy agresivo o insistente procura no llevarle la
contra, le da por su lado y trata de utilizar sus mismos comentarios
como argumentos a su favor para lograr la venta.
Mara es una joven muy emprendedora que recin se inicia en su equipo
de ventas y que siempre busca entablar con sus clientes una relacin de
apoyo para poder prestarle el mayor servicio postventa dentro de sus
posibilidades.
Pedro es un hombre de edad con bastante experiencia en el ramo y l
comenta que lo que hace es aprovechar las circunstancias y con base en
lo que sucede tanto en el medio, como en su pltica con el cliente,
acomoda sus argumentos para lograr una buena negociacin.
Lo interesante es que los cuatro estn muy parejos en sus reportes de ventas,
todos logran entre el 65% y el 80% de sus metas de ventas.
2. Entra al foro de discusin y comenta lo siguiente:
Menciona el estilo de negociacin y dos caractersticas de cada vendedor

Cul es el mejor estilo de negociacin? Menciona tres razones para
justificar tu respuesta
Menciona en qu circunstancias es mejor utilizar cada uno de los estilos de
negociacin
3. Revisa las aportaciones y analiza la informacin recabada por tus compaeros,

comenta con ellos tu opinin a fin de retroalimentarse en forma colaborativa.
*No olvides consultar la rbrica de foro que se encuentra en la pestaa Material de
Apoyo
10

3.1.3 Negociaciones comerciales

La existencia de un conflicto como se puede presentar en cualquier situacin y entorno
por lo que las negociaciones puede darse en diversos contextos, es por ello que en este
tema se abordan algunas de las negociaciones en el mbito comercial.
Para toda PyME y sobre todo para sus directivos resulta de gran importancia reconocer el
peso que tienen las negociaciones efectivas y los distintos mercados a las cuales utilizar
las habilidades de negociacin, ya que dependiendo del mercado se pueden disear
estrategias para alcanzar los objetivos fijados.
Figura 2. Principales Negociaciones Comerciales
Mercados
industriales
Mercados
de
consumo
Grupos de
compra
Mercados
de servicio
Fuente: Das F. y Vilanova (2011).
Primeramente los mercados industriales, son aquellos cuyos clientes son empresas u
organismos que adquieren los bienes para incorporarlos a sus procesos de produccin o
para consumirlos ellos mismos. Sus principales caractersticas son:
Relacin dependiente entre el proveedor y el cliente.

Compradores de grandes volmenes de productos.
Compradores profesionales.
Complejidad del producto.
11

La negociacin industrial est guiada por el entorno econmico y social, as como la
propia organizacin. Por otra parte el papel del comprador industrial es obtener los flujos
de productos y servicios requeridos buscando la competitividad, negociando con
proveedores confiables y estableciendo relaciones duraderas. Por lo tanto, en una
negociacin el vendedor deber de conocer bien sus propios productos, as como el uso
que el comprador industrial haga de ellos.
Por ejemplo, en una compra de material para la produccin industrial,

el departamento de compras decidir a cuanto comprar y a quien,
pero la decisin no se realizar hasta que el departamento de calidad
haya examinado y dado su visto bueno, as que dos departamentos
estn involucrados y debern de ser convencidos para tener el xito,
por lo tanto si se desea ser el principal proveedor de dicha empresa se
tendr que negociar con los departamentos de compra y calidad, con
el fin de que se le tome en cuenta.
Por otra parte, cuando las personas adquieren bienes para s mismos, obedecen a
motivaciones que en muchas ocasiones no estn conscientes de su lgica comn. Lo que
se puede decir que se est hablando de mercados de consumo.
Se puede ejemplificar esta negociacin comercial a travs de la compra de un automvil
para uso personal, ya que algunas personas lo adquieren a un precio que no est acorde
a sus ingresos, por cuestiones de vanidad, por razones de seguridad por las averas que
presentan el actual, etc. Por lo tanto, se puede decir que el xito de una negociacin
referente a un bien de consumo, depende de la habilidad del oferente para encontrar los
autnticos motivos que lo impulsan a realizar la compra por cierto modelo.
Los mercados de servicio, se refieren a las negociaciones en la venta de servicios,
donde su dificultad es mas alta a diferencia de la venta de mercancas tangibles, debido a
que no se puede examinarlo antes de adquirirlo y el cliente no puede saber la calidad de
su adquisicin hasta que lo compre, sin embargo, en la actualidad este sector ha tenido
un crecimiento significativo.
Por lo tanto, la negociacin se centra en trasmitir confianza, utilizacin de la persuasin y
una comunicacin realmente efectiva. Entonces surge la interrogante cmo podemos
brindar confianza a nuestros clientes?, primeramente, para ofrecerla a los dems es
necesario tenerla en nosotros mismos y en nuestras ofertas, es decir, en la calidad del
servicio, y en segundo trmino trasmitir esta confianza al cliente, y se lograr cuando se
obtenga la primera.
En otro contexto de negociacin comercial los grupos de compra son una asociacin de
compradores que generalmente son intermediarios pudiendo ser minoristas medios y
12

pequeos dentro de los canales de distribucin, que aparecen en los sectores
mencionados anteriormente el industrial, de consumo y de servicio.
La aparicin de stos segn Das F. y Vilanova (2011:233) se debe al descenso de las
ventas y prdida de margen que sufren, por la competencia que les hacen directamente
las grandes superficies, vendiendo stas los productos a ms bajo precio, ya que
consiguen de sus proveedores, mejores condiciones en sus pedidos por el alto poder de
compra que tienen.
Los componentes para formar un grupo de compra se asocian, constituyndose en tres
formas distintas:
Estas dieren de los

clsicos en que
disponen de
instalaciones propias y
los componentes
compran los productos
y servicios a la
coopera6va, que es la
que se sencarga de
negociar con los
dis6ntos proveedores.
Cadenas de compra
Estan formados por un

nmero determinado
de componentes con
dis6nto potencial de
compra y situados en
ocasiones, en zonas
geogrcas dis6ntas.
Coopera)vas
Clsicos
Figura 3. Tipos de grupos de compra
stos se caracterizan
por ser una mezcla de
los clsicos y las
coopera6vas. S e basan
en el principio de
coopera6vas perso con
socios de dis6nto nivel
y condiciones de
compra, funcionando
como mayorista hacia
sus integrantes.
Fuente: Das F. y Vilanova (2011:234).

Los grupos de compra tienen como objetivo unir todas sus compras individuales y
realizarlas a travs de un representante, para convertirse de esta forma, en un gran
cliente potencial, de tal manera presionar a sus proveedores consiguiendo mejoras
condiciones en las negociaciones, por lo tanto la figura anterior muestra las tres maneras
de constituir dichos grupos de compra, donde los grupos de compra clsicos, realizan
sus negociaciones las condiciones para todos los componentes a travs de un comit.
Las cooperativas realizan sus relaciones y negociaciones comerciales en el domicilio
social de stas, mientras que las cadenas de compra los proveedores realizan las
negociones en las oficinas centrales.
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3.1.4 Negociacin Internacional

Hoy en da, el alcance de las negociaciones internaciones es cada vez ms frecuentes
que hace algunos aos atrs, ya que para muchas personas y empresas, estas
negociaciones se han vuelto una norma y no una actividad ocasional. Es por ello que en
este tema se explora la negociacin en el contexto internacional.
De acuerdo con Sakabani (2010:11), las
negociaciones internacionales son el trabajo
y el esfuerzo que produce un acercamiento
de diferentes opiniones o ideas con el
objetivo de llegar a un punto aceptable para
todas las partes, y de una manera que
permite desarrollar una buena relacin entre
partes negociadoras. En caso de que estas
partes permanezcan a distintos pases,
entonces podemos decir que estamos
hablando de negociaciones internacionales.
Como se ha venido mencionado, la negociacin es un arte tanto en el mbito empresarial,
comercial e internacional, debido a que est en decidir la estrategia a utilizar en cada
situacin, lo que representa gran dificultad porque las negociaciones internacionales
aumentan el nivel de complejidad en gran medida por dos implicaciones: la primera es por
la variacin en amplitud y diversidad de las situaciones; la segunda es la tendencia de los
negociadores a sobrevalorar la cantidad de variacin de culturas existentes en el mundo.
Figura 4. Caractersticas de las negociaciones internacionales
a) Desarrollo de
la negociacin
e) Crea)vidad
d)
Predisposicin
b) Intercambio
ml)ple
c)
Interdependecia
Fuente: Sakabani B. (2010).

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En la figura anterior se muestran las principales caractersticas de las negociaciones
internacionales, de las cuales se componen:
a) Una de las caractersticas para llegar al xito en las negociaciones internacionales
consiste en desarrollar la negociacin mediante una serie de etapas,
estructurando el proceso el negociador y tomando en cuenta el o los objetivos que
se desean alcanzar.
b) El intercambio mltiple es una caracterstica distintiva de las negociaciones en
todo enfoque ya que significa dar y recibir algo a cambio, por lo tanto la
negociacin no se centra en un solo aspecto concreto, si no que trata con varios al
mismo tiempo.
c) As mismo, la interdependencia se refiere a que cada postura tomada por una de
las partes afectar o influir en la actitud de la otra, es por eso que se menciona
esta caracterstica, cabe sealar que cada postura no necesariamente ser fija ni
tampoco inflexible, sino que va cambiando constantemente en la etapa de
desarrollo de la negociacin segn la posicin de la otra parte en ese momento.
Por ejemplo, si ofreces un producto a un alto precio puedes encontrarte con la
solicitud de la otra parte para que la fecha de pago sea en un plazo mayor, o le
puedes ofrecer a cambio un servicio posventa gratuitamente, pero en el peor de
los casos podras motivarlo a abandonar la negociacin.
d) Est por dems decir que la cooperacin debe existir en cualquier negociacin, es
por ello que la predisposicin representa la Inclinacin o actitud que se tiene ante
una situacin para llegar a un acuerdo. Por ejemplo, durante el tiempo que dura
una negociacin se van dejando y abandonando algunos aspectos que no
representan gran importancia para conseguir otros de relevancia, es aqu donde
se utiliza la habilidad de comunicacin.
e) La creatividad es tambin una caracterstica a considerar para conseguir el xito
en las negociaciones, ya que al adoptar nuevos recursos o maneras de
implementar estrategias o tcticas pueden apoyar el cierre de acuerdos y
decisiones exitosas.
15

Segn Lewiki R., Saunders (2009) las negociaciones internacionales y transculturales se
ven afectados los resultados por diversos factores o contextos generales.
Figura 5. Contexto de las negociaciones internacionales
Contexto
ambiental
Contexto
inmediato
Fuente: Lewiki R., Saunders D. y Barry Bruce (2009).
En el contexto ambiental se encuentran las fuerzas de las que no se tiene control alguno
por parte de ningn negociador y que afecta a la negociacin, esas fuerzas son las
diferencias culturales, los sistemas legales-polticos y la economa internacional.
En este sentido, estos factores o fuerzas limitan a las empresas que operan en el
mercado internacional, por ejemplo una organizacin que realiza negocios en distintos
pases trabajan con sistemas legales y polticos diferentes como es el caso de impuestos
y aranceles, estndares de calidad y de mano de obra que han de cumplirse.
Por otro lado, la economa internacional es un factor que tambin afecta a las
negociaciones cuando se realizan actividades de compra-venta, influyendo el tipo de
cambio en las divisas internacionales. Es por eso que se menciona que este contexto
ambiental no se tiene un control, ya que muchos pases controlan el flujo de efectivo a
travs de sus fronteras.
Se encuentra una empresa mexicana que decide importar manzana haciendo
negocios con empresas de Estados Unidos, aqu el riesgo es mayor para la
parte que va a pagar en la moneda del otro pas, debido a que cuanto menos
inestable se encuentre la divisa, incrementa el riesgo para ambas partes. Por
lo tanto, cualquiera variacin en el tipo de cambio ya sea hacia arriba o hacia
abajo afecta en gran medida el valor del acuerdo para ambos, convirtindose
en una ganancia inesperada para una y una prdida importante para la otra.
16

De acuerdo con el ejemplo anterior resalta la importancia de las negociaciones en el
comercio exterior, ya que son aquellas que se llevan a cabo entre empresas que tienen el
objetivo de alcanzar un acuerdo sobre el intercambio de productos o servicios entre
pases distintos al pas que provee.
Es importante resaltar que las personas de distintas culturas suelen comportarse de otro
modo, pueden interpretar de otra manera los procesos fundamentales de una negociacin
haciendo una desigual. Por lo tanto, surge la interrogante: Cmo realizan las
negociaciones los empresarios internacionales, teniendo en cuenta el factor cultural?
Para dar respuesta es necesario primeramente entender que existen culturas diferentes a
la propia, posteriormente se necesita instruirse sobre las caractersticas de esas culturas
con el fin de adaptarse a ellas si se quiere llegar a relaciones y acuerdos exitosos. As
mismo, el idioma puede representar una ventaja o desventaja si no se realiza una
traduccin adecuada, ya que en ocasiones se presentan dificultades para encontrar la
palabra ideal que represente con exactitud el significado correcto.
Por otro lado, se encuentra el contexto inmediato el cual incluye factores sobre los
cuales los negociadores pueden tener cierto control, por ejemplo el poder relativo de
negociacin que representa la cantidad de acciones ya sea de inversin financiera que
cada parte est dispuesta a aportar. Se supone que la parte que tiene mayor aportacin
en acciones tiene ms poder de negociacin y, por lo tanto, influye en el proceso y su
resultado.
Otro aspecto del contexto inmediato son los niveles de conflicto, siendo que para los
negociadores internacionales puede representar de mayor dificultad si estn relacionados
con orgenes tnicos, identidad o geografa.
Las relaciones entre las partes negociadoras antes de realizar la actividad de negociacin
tienen un impacto importante en el proceso ya que se incluyen dentro de una relacin ms
cercana y amplia entre ambos.
En resumen, las negociaciones internacionales influyen en la economa mundial, lo que
significa que el intercambio de materias y productos entre los distintos pases
(importacin, exportacin) tienen el objetivo de obtener acuerdos y pactos (como lo son
los tratados de libre comercio), lo que se exige en estos acuerdos es adquirir los
conocimientos y habilidades para negociar en un entorno internacional. As mismo, es
relevante reconocer que los procesos y resultados de una negociacin internacional
estn sujetos a la influencia de diversos factores que estn en constante cambio a medida
que pasa el tiempo. Por lo tanto, es necesario planificar las negociaciones internacionales
ante la necesidad de dichos cambios haciendo ajustes conforme se tiene nueva
informacin mediante a la atencin de los contextos inmediatos y ambientales.
17

3.2 El xito de la Negociacin

Existen muchos factores que intervienen e influyen en una negociacin tanto de manera
positiva como negativa, es por ello que en este tema se abordan los temas que tienen que
ver con el cmo alcanzar el xito en las negociaciones, as como los errores ms
comunes que ambas pueden realizar teniendo como consecuencia no llegar a un acuerdo
donde la parte y la contraparte se vean beneficiadas.
As mismo, de manera consciente o inconsciente todas las personas evalan sus
acciones, desde las ms simples, (vestimenta, organizacin del gasto del mes, etc.) hasta
las ms complicadas (desempeo acadmico, la buena direccin del sindicato, etc.). De la
misma manera, un proceso tan complejo como el de la negociacin no es la excepcin, es
por ello que debe ser tema de anlisis, sin dejar al lado que la evaluacin no es un
aspecto meramente formal, pero representa una gran utilidad para la organizacin y las
futuras negociaciones.
3.2.1 Negociacin empresarial eficaz

Las negociaciones forman parte de la vida cotidiana y las oportunidades para negociar
radican en las habilidades para negociar, as como actitudes disciplinarias implicando el
anlisis y la comunicacin. Para llegar acuerdos eficaces es necesario el conocimiento de
tcnicas o tcticas bien definidas ya que proporcionan un gran apoyo permitiendo afrontar
cada situacin de conflicto en mejores condiciones, con un mayor dominio de ambas
partes.
Sin embargo, no es suficiente considerar solamente el uso de tcnicas de negociacin, es
por ello que en este tema se presentan diversas recomendaciones para lograr el xito en
las negociaciones.
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Figura 6. Consejos para la buena prctica en las negociaciones
Prepararse
Defina le estrategia
Consejos para
la buena
prc)ca en las
negociaciones
Retirada a tiempo
Apreciar y cuidar la reputacin
Aprenda de las experiencias

Fuente: Lewiki R., Saunders D. y Barry Bruce (2009).
De acuerdo con la figura anterior, es esencial y nunca suficiente la preparacin, por lo
que es recomendable a todo negociador ponerle suficiente atencin a esta etapa del
proceso, debido a que representa la eficiencia y eficacia de las estrategias y tcticas que
se utilizarn. Por ende, la preparacin debe ocurrir antes de comenzar la negociacin
para que el tiempo dedicado a la negociacin sea ms productivo. El prepararse implica
tambin comprender las metas e intereses propios y tener la capacidad de expresarlos
con claridad a la otra parte, as mismo proporciona entender la comunicacin del otro con
el objetivo de alcanzar un acuerdo que satisfaga a ambos.
Del mismo modo, la preparacin significa planificar con cuidado sus ofertas y posiciones
iniciales de tal manera que se pueda identificar las propias ventajas y debilidades,
necesidades e intereses, la situacin, as como la otra parte, para que puedan hacer
ajustes con rapidez y eficacia mientras avanza la negociacin.
Por igual, es importante diagnosticar la estructura de la posicin ante la negociacin, lo
que implica tomar la decisin de elegir una negociacin colaborativa o distributiva, o una
combinacin de las dos, y en consecuencia la definicin de la estrategia y sus
respectivas tcticas. El elegir estratgicas y tcticas que no son compatibles generar
resultados que sern los ms ptimos.
19

Por ejemplo, el resultado de las tcticas que corresponden a una negociacin distributiva
va enfocado a la obtencin de informacin, adems de intervenir en el desarrollo el
elemento financiero-econmico.
Hay que estar conscientes de que en ocasiones no es posible alcanzar ese resultado que
se tiene fijado cuando se persigue un acuerdo particularmente favorecedor, es por ello,
que si se detectan en el desarrollo de la negociacin factores que no contribuyen al logro
del objetivo planteado, la opcin de hacer una retirada a tiempo puede ser lo mejor, ya
que se puede llegar a pensar que todo est perdido, y es mejor dar marcha atrs
posponiendo la reunin para otro momento.
Por otra parte, la reputacin es la idea que los dems tienen de nosotros, la manera en
que otras personas recuerdan sus experiencias. Esto, en el marco de la negociacin es
de gran importancia ya que es informacin que se tendr a disposicin y que puede
representar una ventaja o una repercusin negativa. Los negociadores con una reputacin
negativa por falta de palabra o de honestidad, tendrn dificultades para negociar en el
futuro con otras personas o empresas, tal sea el caso.
Como ltimo consejo est el de aprenda de sus experiencias, segn Lewiki R.,
Saunders D. y Barry Bruce (2009:282) una negociacin resume el aprendizaje de vida lo
que significa que de los errores se puede aprender, siempre y cuando se realice una
retroalimentacin y el estudio de la negociacin, recomendado seguir los siguientes
pasos:
1. Dedicar un tiempo a la revisin de o ocurrido despus de la negociacin.
2. Revisar lo aprendido, detectando las reas de oportunidad.
3. Elaborar un plan para trabajar los puntos dbiles y convertirlos en fuertes.
Como conclusin, en muchas ocasiones el fracaso en las negociaciones se debe a la falta

de preparacin y a la improvisacin. El emprender una negociacin complicada requiere
de mucha preparacin previa, el estudio de la situacin actual, la identificar el tipo de
negociacin tanto distributiva o colaborativa, la comprensin de los intereses de todos los
involucrados, las alternativas con que cuentan cada parte, el estilo del negociador.
De igual manera, para que una negociacin tenga xito, quienes participen en ella deben
estar alineados hacia el objetivo previamente definido, dispuestos a dialogar a travs de
una comunicacin efectiva, contener las emociones basados en la tica y tener definido
los roles de cada parte negociadora.
20

3.2.3. Los errores comunes en la negociacin

En este tema se describen algunas situaciones que no se deben de realizar en una
negociacin para evitarlas y alcanzar los resultados esperados en funcin de los objetivos
definidos. En una negociacin empresarial primeramente hay que considerar y no perder
de vista que el comprador es un ser humano, lo que significa que es un ser inteligente el
cual conoce sus necesidades, cuyo aspecto apoyar para establecer una relacin en un
ambiente de respeto llegando a mantener una relacin de ganar-ganar.
Cuando se tiene el primer contacto con la otra parte para iniciar la negociacin es
necesario no cometer los errores de presentacin, ya que es fundamental crear una
buena impresin personal debido a que es smbolo de coherencia entre el producto y la
imagen del producto, que al final de cuenta se ve reflejado en la empresa. Zapata G.
(2011:71) menciona que el saludo es un acto protocolario de vital importancia, es el
primer contacto con la otra parte, una sonrisa marca la diferencia, as como un apretn de
manos suave pero con firmeza trasmite seguridad y confianza.
No tener aprecio por le otra parte. El tener aprecio por el cliente es un aspecto que
brinda oportunidades con la otra parte, por lo que para el oferente representa su fuente de
ingresos.
No ser emptico. El ser emptico no significa solamente ser amable o hacer sentir bien a
la otra parte, sino que tambin significa entender las emociones y comunicarlo de tal
manera que lo ayude.
Interrumpir. Esto significa que cuando la otra parte habla demasiado y pierde el hilo de la
situacin, es necesario interrumpirlo y centrarlo de nuevo ya sea con seales, con
comunicacin no verbal o con una pregunta.
No ser intuitivo. En el libro inteligencia intuitiva de Malcom Gladwell, citado por Zapata
G. (2022:78) define la intuicin como el proceso de acceder y confiar en esa sabidura
natural que tiene el ser humano, es la capacidad de accesarla y articular verbalmente, sin
analizarla ni filtrarla con razn. Es por ello, que esta cualidad puede ser muy til para
detectar las intenciones de la otra parte.
Desviarse del objetivo. Es la capacidad de mantener la conversacin enfocada y
centrada en lo que realmente es importante alcanzar. Tambin constituye la capacidad de
diferenciar aquello que es el tema central, lo que se conoce como conservar la agenda,
permitiendo que no se pierda la perspectiva de lo que es verdaderamente importante. Por
ejemplo, cuando un cliente se dirige a la empresa a comprar un telfono y se distrae con
los accesorios, el vendedor tiene la obligacin de dirigirlo al objetivo principal.
21

No realizar el cierre. Por parte del oferente es necesario en el proceso de negociacin
controle la etapa del cierre, ya que es la persona ms adecuada y capacitada para
realizarlo, lo cual tendr que hacerlo en el momento ms oportuno para cerrar el acuerdo
en el mejor momento.
No mostrar compromiso con el cliente. Corresponde a la capacidad de ayudar a
articular verbalmente su verdadera intuicin, de hacer lo que quiere, expresarlo y con una
accin propuesta centrarlo, con la firme intencin de cumplir ambas partes con los
acuerdos que se establecieron en cada una de las conversaciones desarrolladas.
No considerar las seales. Es importante mencionar que un buen oferente escucha y
sigue las pistas que deja el comprador identificando las palabras claves y pensamientos
que puedan representar un elemento importante de informacin.
3.2.3 Evaluacin de la negociacin

Toda actividad realizada, an haya resuelto el problema, de igual manera se puede
mejorar, no siendo la excepcin las habilidades interpersonales y de negociacin, es por
ello que en este tema se presentan los elementos necesarios para realizar una evaluacin
en las negociaciones.
Partiendo de la expresin de Budjac B. (2011:264) que menciona que Usted no har
algo extraordinariamente bien hasta que lo haga mal varias veces, lo que significa que
para lograr el xito en las negociaciones primeramente hay que practicar y realizar una
evaluacin correspondiente para detectar las reas de oportunidad y corregir las posibles
fallas, con la intencin de que la prxima vez se tendrn mejores resultados.
Los principales elementos que se consideran para evaluar una negocin son los
siguientes:
Se concluye la negociacin con un acuerdo.
Se establece una mejora en las relaciones entre las partes.
Ninguna de las partes se queden con un resentimiento en contra de la otra.
Obtuvo informacin suficiente para llevar a cabo la negociacin.
Llevo a cabo la negociacin en las condiciones fsicas apropiadas.
La negociacin se realiz bajo un ambiente de cordialidad.
Se mantuvo la estabilidad emocional durante el desarrollo de la negociacin.
Se analiz los problemas y conflictos a detalle.
No hubo resistencia a la adaptacin de las expectativas de la situacin y el
entorno.
Utiliz tcnicas de persuasin.
22

Se dirigieron los intentos de persuasin hacia las percepciones, opiniones y
comportamientos de la otra parte.
Se le dedic tiempo a la etapa de preparacin.
Identific y aprovecharon las seales del comportamiento de la contraparte que
afectan el significado del mensaje.
Se realizaron concesiones adecuadas para el alcance del objetivo.
El nmero de concesiones que se realizaron fue ms o menos igual o menor de la
otra parte.
Anticip las necesidades, fortalezas y debilidades de la otra parte de manera
precisa.
Brindo atencin, escuchando con cuidado con el objetivo de obtener el mejor
entendimiento posible de la otra parte.
Se consigui que la otra parte se mostrara cooperativa.
Alcanz la meta, debido a que la estableci apegada a la realidad.
La negociacin se llev a cabo con honestidad y tica.
La distribucin fu justa entre las partes de los beneficios y riesgos.
Se estableci clusulas que garanticen el cumplimiento de los compromisos, con
el establecimiento de incentivos y/ sanciones.
23

Por otra parte, un artculo publicado por Harvad Business Review citado por: Palacios J.
(2008:109) plantea una metodologa que seala siete escenarios de valoracin.
Figura 7. Escenarios de valoracin de la negociacin
RELACIN
COMUNICACIN
La relacin cre o fortaleci el tipo de relacin

necesaria para seguir trabajando en el futuro de
forma exitosa con la otra parte?
La negociacin ampli o cre canales que
permitan que en el futuro se puedan buscar
soluciones a los problemas que fueron surgiendo?
INTERESES
Ambas partes sintieron que sus intereses fueron

satisfechos de una manera aceptable?
OPCIONES
Las soluciones que se plantearon fueron creativas

integradoras?
LEGITIMIDAD
Los criterios que se utilizaron para legir

opciones fueron objetivos y pueden ser
condierados justos por ambas partes?
MAAN
Es el mejor acuerdo que la mejor alternativa?
(Mejor Alterna)va a un Acuerdo
Negociado)
COMPROMISO
Los compromisos fueron realistas, bien

estructurados y se manejaron condiciones
razonales?
Fuente: Palacios J. (2008:109)
Se puede resumir que evaluar consiste en examinar los puntos mencionados

anteriormente, en medida en que se hayan logrado los objetivos y el o los acuerdo se
haya logrado puede considerarse como xito, sin embargo, como se mencion al inicio de
este tema; no se llega a la perfeccin a la primera negociacin ya que se requiere de
prctica para poder ser un gran negociador.

24

Autoevaluacin
Una vez finalizada la Unidad 1, realiza la autoevaluacin correspondiente a los temas que
has revisado durante este curso. No olvides leer con atencin las preguntas para
seleccionar la respuesta adecuada.
Para realizarla, entra al aula y da clic en Autoevaluacin.
Evidencia de Aprendizaje. Caso Prctico: Estilos de negociacin

En la evidencia de aprendizaje, aplicars todos los conocimientos adquiridos de esta
unidad, para ello analizars un caso prctico para que identifiques la importancia y
caractersticas de la negociacin.
1. Descarga el documento Autotransportes Bejuco, lee con atencin la
informacin que se te proporciona y responde lo que se te solicita.
2. Al finalizar gurdalo con la siguiente nomenclatura GNEM_U3_EA_XXYZ,
envalo a tu docente en lnea y espera retroalimentacin.
Autorreflexin
Recuerda que debes hacer tu Autorreflexin al terminar la autoevaluacin. Para ello,
ingresa al foro de Preguntas de Autorreflexin y consulta las preguntas de tu docente en
lnea formule. A partir de ellas, debes elaborar tu Autorreflexin en un archivo de texto
llamado GNEM_ATR_U#_XXYZ. Tu archivo lo debers enviar mediante la herramienta
Autorreflexiones.
25

Cierre de la unidad

En conclusin, se puede argumentar que una negociacin implica un proceso para llegar
a un acuerdo con una satisfaccin mutua de dos o ms partes, teniendo en cuenta como
un propsito la solucin de conflictos. Por ejemplo, cuando se realiza una venta se puede
llegar a una negociacin en el momento en que el comprador hace una oferta inicial y el
vendedor realiza una contrapropuesta, con el fin de aproximarse a un punto de equilibrio
de la oferta. Asimismo, si se desea el xito en las negociaciones es necesario considerar
algunas variables como lo son: informacin sobre lo que se negociar, preparar tanto el
entorno como el objetivo de la negociacin y las implicaciones de acuerdo al
comportamiento humano.
Fuentes de consulta

Blach R. Josep M., Espiny T. Mara, Gala D. Carolina y Martn A. (2003) Teora de
las Relaciones Laborales: Fundamentos Espaa. Editorial UOC. IBSN 84-8318301-3
Budjac C Brbara A. (2011). Tcnicas de negociacin y resolucin de conflictos.

Mxico, Editorial PEARSON. IBSN 978-607-132-0593-1
Das F. y Vilanova (2011). Tcnicas de Negociacin, un mtodo prctico. Espaa.

Editorial ESIC. IBSN 978-84-7356-618-6
Fernndez M. Susana (2005). Tcnicas de Negociacin: Habilidades para

negociar con xito Espaa. Editorial Ideas propias. IBSN 978-84-934553-0-9
Lewiki R., Saunders D. y Barry Bruce (2009). Fundamentos de Negociacin.

Mxico, McGrawHill. IBSN 978-607-10-6631-7
Ovejero B. Anastacio (2004). Tcnicas de Negociacin, como negociar eficaz y

exitosamente. Mxico, McGrawHill. IBSN 978-844-814-070-0
Palacios J. (2008). Tcnicas avanzadas de negociacin: Estrategias, tcticas y

trucos para negociar con xito. Espaa. Editorial NETBIBLO S.L. IBSN 978-849745-231-1
Sakabaji B. Hafez (2010). Las negociaciones en el mundo. Espaa, Editorial Club

Universitario IBSN 978-84-9948-476-1
Zapata P. Andrs G. (2011). Negociacin Arte Empresarial. Colombia, editorial

Starbook. IBSN 978-84-92650-67-5
26

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Unidad 3.

Estilos de negociacin Empresarial

Universidad Abierta y a Distancia de Mxico

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Evaluacin de la negociacin ........................................................................... 22

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Unidad 3. Estilos de negociacin empresarial

Identifica el perfil del negociador.

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Unidad 3. Estilos de negociacin Empresarial

3.1 Estilos de negociacin

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Unidad 3. Estilos de negociacin Empresarial

3.1.1 El perfil del negociador

Fuente: Dasi F. y Vilanova (2011:33)

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Unidad 3. Estilos de negociacin Empresarial

Para complementar tu aprendizaje realiza la siguiente actividad:

Actividad 1. Simulando una negociacin empresarial

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Unidad 3. Estilos de negociacin Empresarial

3.1.2 Tipos de negociacin

Un ejemplo claro es a travs de la siguiente situacin: estn dos

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Unidad 3. Estilos de negociacin Empresarial

Las negociaciones competitivas se establecen en trminos de confrontacin sin importar

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Unidad 3. Estilos de negociacin Empresarial

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Unidad 3. Estilos de negociacin Empresarial

Actividad 2. Estilos de negociacin

Juan es un vendedor de fuerte personalidad que realiza sus reuniones de

Menciona el estilo de negociacin y dos caractersticas de cada vendedor

3. Revisa las aportaciones y analiza la informacin recabada por tus compaeros,

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Unidad 3. Estilos de negociacin Empresarial

3.1.3 Negociaciones comerciales

Figura 2. Principales Negociaciones Comerciales

Fuente: Das F. y Vilanova (2011).

Relacin dependiente entre el proveedor y el cliente.

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Unidad 3. Estilos de negociacin Empresarial

Por ejemplo, en una compra de material para la produccin industrial,

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Unidad 3. Estilos de negociacin Empresarial

Estas dieren de los

Estan formados por un

Figura 3. Tipos de grupos de compra

Fuente: Das F. y Vilanova (2011:234).

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Unidad 3. Estilos de negociacin Empresarial

3.1.4 Negociacin Internacional

Fuente: Sakabani B. (2010).

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Unidad 3. Estilos de negociacin Empresarial

3.2 El xito de la Negociacin

3.2.1 Negociacin empresarial eficaz