SERVICIO NACIONAL DE APRENDIZAJE

SENA
MODULO DE EMPRENDIMIENTO
PLAN DE NEGOCIO

GUIA DE APRENDIZAJE No. 1

MÓDULO DE FORMACIÓN: Formulación y Evolución de Planes de Negocios

UNIDAD DE APRENDIZAJE 1: Estudio de Mercados

RESULTADO DE APRENDIZAJE:

• Elaborar elaboración del Estudio de Mercados con sus componentes

ACTIVIDAD DE E-A-E:
• Comprender y conocer los conceptos y la importancia de un plan de negocios
• Realizar el estudio de demanda
• Realizar el estudio de oferta
• Formular el plan de mercadeo

DURACIÓN: 20 Horas

CRITERIOS DE EVALUACIÓN:

• Diseñar instrumentos para la recolección de la información

• Organiza y analiza la información recolectada y concluye el estudio de demanda
• Investigar la competencia directa de acuerdo con la información recolectada
• Organiza y analiza la información recolectada
• Concluye el estudio de oferta
• Promoción y publicidad de la Empresa
• Determina los canales de Distribución que va a utilizar
• Concreta el Plan de Mercadeo Correspondiente a la estrategia que incluye: Producto
/servicio, plaza, precio y promoción
EVIDENCIAS DE APRENDIZAJE:

Evidencia de Desempeño:
• Sustentación verbal de los resultados de la investigación de la demanda y oferta del
producto o Servicio y documento escrito donde consigna el análisis y las
conclusiones de dicho resultado
• Documento escrito del pronostico de ventas para la idea de negocios
• Sustentación verbal de plan de mercadeo y documento escrito donde se consigne la
estrategia de mercadeo correspondiente al servicio o producto.

Estrategia Metodológica

Asesor:
• Documentación permanente en cuanto a normas y metodologías de elaboración y
presentación de proyectos
• Facilita guías y talleres
• Aplica objetivamente la técnicas de evaluación de evidencias
• Asesora la toma de desición de los alumnos con base en los resultados obtenidos
• Motiva la evaluación y la Heteroevaluación

Alumno:

• Problematiza sobre las necesidades insatisfechas deseos y gustos de los clientes

potenciales
• Indaga sobre los medios e instrumentos de recolección de información
• Participa en los talleres y las guías propuestas por el asesor
• Participa en evaluación y la coevaluación

Medios didácticos y Recursos educativos:

Material Textual:

1. Guía de Aprendizaje
2. Glosario de Términos
3. Ficha F1 Inscripción de ideas de Negocios

Material Visual:

Diapositivas de Estudio de Mercado

Carteleras
Bibliografía:
ARDI, Len. Estrategias exitosas de mercadeo. Bogotá, Colombia: Fondo editorial Legis
S.A. 1990

BORELO, Antonio. El plan de negocios. De Herramienta de evaluación de una inversión a

elaboración de un plan estratégico y operativo. Editorial Mc Graw Hill, 2000

MIRANDA MIRANDA, Juan José. Gestión de Proyectos. Identificación - Formulación –

Evaluación Financiera – Económica social – medioambiental. Bogota – Colombia: MM
editores Cuarta edición 1998

PORTER, Michael E. Estrategia competitiva. Técnicas de evaluación para el análisis de los

sectores industriales y de la Competencia. Vigésima quinta reimpresión. México:
Compañía editorial Continental S.A. de C. V. 1998

VARELA VILLEGAS, Rodrigo. Innovación empresarial: arte y ciencia de la creación de

empresas. Segunda Edición. Bogota, Colombia: Prentice Hall 2001

http://www.proexport.com
http://www.legis.com
http://www.gobermagdalena.gov.co
http://www.ccb.org.co
http://www.mincomex.gov.co

SI UN PROCESO PEDAGÓGICO LO ORIENTAMOS

SÓLO DE CONFORMIDAD CON REGLAS FIJAS Y
SIGUIENDO MODELOS YA COMPROBADOS, NOS
COMPORTAMOS COMO LOS OBREROS QUE MANEJAN
UNA MÁQUINA CUYO COMPORTAMIENTO NO
COMPRENDEN
HANS AEBLI
 REFLEXIÓN

¡ ME GUSTA LA GENTE !

Me gusta la gente con la cabeza en su lugar, que sea espiritual, con idealismo en los
ojos y los pies en la realidad.
Me gusta la gente que rie, llora, se emociona con una simple carta, una llamada, una
canción suave, una buena película, un buen libro, un gesto de cariño, un abrazo.
Gente que ama y tiene nostalgias, le gustan los amigos, cultiva flores, ama los
animales, admira paisajes, la poesía y sabe escuchar.
Gente que tiene tiempo para sonreir, bondad, pedir perdón, repartir ternuras, compartir
vivencias y tiene espacio para las emociones dentro de si, emociones que fluyen
naturalmente de adentro de su ser.
Gente que le gusta hacer las cosas que le gustan, sin huir de compromisos difíciles, por
mas desgastantes que sean.
Gente que ayuda, orienta, entiende, aconseja, busca la verdad y siempre quiere
aprender, aunque sea de un niño, de un pobre, de un analfabeto.
Gente de corazón desarmado, sin odio y preconceptos baratos, con mucho amor dentro
de si.
Gente que se equivoca y lo reconoce, cae y se levanta, asimila los golpes, tomando
lecciones de los errores y haciendo redimir sus lágrimas y sufrimientos.
Me gusta mucho la gente así... y creo que a Dios también le gusta este tipo de gente!

¡ ME GUSTA LA GENTE COMO TU !

 DOCUMENTOS PARA LA GUIA 1

IDEA DE NEGOCIOS

Teniendo En Cuenta El Curso De Formación Que Esta Cursando, Describa:

1. Cuales Son Las Necesidades Insatisfecha De Que Existen En El mercado O Cuales Son
Los Problemas Que Se Pueden Solucionar Con La Producción O Prestación De Un
Producto / Servicio.

2. Enumere Y Describa Las Causas De Esas Necesidades O Problemas Es Decir Por Que
Existen Y Por Que No Son Solucionadas.

3. Enumere Y Describa Las Consecuencia De Las Necesidades Que No Son Satisfechas

O De Los problemas Que Son Solucionados En Su Comunidad, Sector, Barrio,
Corregimiento, Municipio, Departamento Y En El País.

Lectura 1.

IDEA DE NEGOCIOS

La idea de negocio surge de una actividad que alguien es capaz de realizar y que puede
generar un beneficio a otra persona. Es una solución a un problema que ya existe.
Buscamos soluciones nuevas a problemas que siempre han permanecido con el hombre; es
decir, la propuesta surge al darse cuenta de necesidades de otras personas.
Toda idea de negocio debe ser una respuesta muy clara a la solución de un problema
que existe y en las cuales yo tengo capacidad para ofrecerla.

Cuando una persona decide ser empresario, siempre debe hacerse la siguiente pregunta:
MI IDEA DE NEGOCIO REALMENTE CORRESPONDE A
 UNA OPORTUNIDAD PROMISORIA DE MERCADO?
La respuesta a esta pregunta es esencialmente importante, porque lo que es atractivo para
otros empresarios, no lo es necesariamente para quien desea crear una nueva empresa.
Vale la pena tener en cuenta:
Una oportunidad de mercado es atractiva para una persona que desea crear empresa, sólo
si éste (emprendedor) le puede sacar provecho, teniendo en cuenta su talento, sus objetivos
y sus recursos.

Lectura 2

Que es un plan de negocios.

Es la creación de un bosquejo escrito que evalúe todos los aspectos de la factibilidad

económica de su iniciativa comercial con una descripción y análisis de sus perspectivas
empresariales.

¿Por qué se debe elaborar un plan de negocios?

• En primer lugar, definirá y enfocará su objetivo haciendo uso de información y

análisis adecuados.
• Puede usarlo como una herramienta de venta para enfrentar importantes relaciones,
incluidas aquellas con sus prestamistas, inversionistas y bancos.
• Puede utilizar el plan para solicitar opiniones y consejos a otras personas, incluidos
aquellos que se desenvuelven en el campo comercial que le interesa, quienes le
brindarán un consejo inestimable. Con demasiada frecuencia, los empresarios lo
estructuran “¡A mi manera!” sin beneficiarse del aporte de expertos, lo que les
podría ahorrar bastante desgaste. “A mi manera” es una gran canción, pero en la
práctica puede tener como consecuencia complicaciones innecesarias.
• Su plan de negocios puede dejar al descubierto omisiones y/o debilidades de su
proceso de planificación.

Evite el optimismo. Para ello, sea extremadamente conservador al predecir los requisitos de
capital, plazos, ventas y utilidades. Pocos planes de negocios anticipan correctamente
cuánto dinero y tiempo se requerirá.

No se olvide determinar cuáles serán sus estrategias en caso de adversidades comerciales.

Utilice un lenguaje simple al explicar los problemas. Elabórelo de modo que sea fácil de
leer y comprender.
CONTENIDO GENERAL DE UN PLAN DE NEGOCIOS

Un plan de Negocios debe contener de forma clara, breve y fácil de comprender los
siguientes Ítems:

Lectura 3.

LA OPORTUNIDAD DE MERCADO
Aunque en un mercado pueden haber numerosas oportunidades de negocio, a veces no es
tan fácil identificarlas, por lo tanto la pregunta que surge ahora es:
CÓMO SABER QUE ESTOY FRENTE A UNA
OPORTUNIDAD DE MERCADO?
Saber responder esta pregunta es muy crítico, si se tiene en cuenta que sólo así se podrá
saber si tengo la posibilidad real de crear con éxito una empresa.
La oportunidad de mercado es atractiva cuando hay:
• Oportunidad de Innovar
Consiste en la posibilidad de diseñar y una estrategia de mercadeo que es difícil de
copiar y puede ser muy rentable a largo plazo. Ejemplo: una solución para un
problema con características muy diferentes a los productos ya existentes.

La condición “difícil copiar” es esencial, pues habrá muchos imitadores que querrán
compartir las ganancias del innovador; si no es posible garantizar esta condición, las
posibilidades de éxito son remotas. Es preferible vender la idea a quien sí la pueda
desarrollar.
• Oportunidad de conseguir una ventaja competitiva
Cuando no es posible innovar, quien desea crear una empresa ha de construir
primero una ventaja competitiva, condición indispensable para lograr sobrevivir y
crear riqueza.
La “ventaja competitiva” significa que es posible crear un producto o servicio, fijar
un precio, un proceso de distribución o una forma creativa de comunicación, que sus
potenciales clientes puedan considerar mejor que lo ofrecido por las empresas ya
existentes. Esta se puede conseguir mediante la reducción de costos de producción,
una innovadora investigación y desarrollo de productos, una compra más eficiente
de las materias primas, uso de un componente más efectivo, una creativa forma de
distribuir los productos o llevar los servicios, una fuerza de ventas bien entrenada,
entre otras formas.
 A veces, para lograr una ventaja competitiva sólo se requiere mejorar las actuales
ofertas existentes o establecer simplemente desde el inicio de la empresa una
relación muy especial con sus clientes.

LECTURA 3

ASPECTOS CLAVES PARA IDENTIFICAR UNA POSIBLE OPORTUNIDAD

DE MERCADO
Hasta este momento se tiene claridad qué es una oportunidad de mercado, sin embargo, es
necesario saber cómo descubrirlas, por lo tanto la pregunta a contestar es:
CUAL ES LA INFORMACIÓN QUE SE REQUIERE PARA LLEGAR
FINALMENTE A DESCUBRIR UNA OPORTUNIDAD DE NEGOCIO?
Para tener una respuesta adecuada es necesario estudiar los siguientes aspectos:

• Conocer el mercado
Quien quiera descubrir oportunidades en un mercado, primero necesita conocerlo,
pues aunque haya posibilidades, estas generalmente no son evidentes. Un mercado
es un grupo de consumidores con un problema en común (necesidad) que quieren
intercambiar algo de valor con quien ofrece bienes y servicios que puedan satisfacer
sus necesidades.
Un problema que siempre se va a encontrar es la diversidad de potenciales
compradores, por esta razón no se puede pretender atenderlos a todos, se requiere un
proceso de reducción hasta encontrar el grupo de personas a las que se les puede
ofrecer una solución a sus necesidades con alguna diferenciación de valor.

COMPRA USA DECIDE INFLUYE

Quién?
Dónde?
Cuándo?
Cómo?
Por qué?
Para qué?

• Conocer a sus posibles competidores

 Saber con quien se va a competir en un mercado es fundamental, es necesario estar
seguro de no tener que enfrentar una competencia directa con quienes ya están
establecidos, lo mejor es encontrar formas nuevas o diferentes de atender las
necesidades de los potenciales clientes y ofrecerles un valor mayor.
Por esta razón, quien desea crear una empresa debe evaluar las fortalezas y
debilidades de los competidores actuales, la forma de hacerlo simple es estudiar la
manera como se satisfacen las necesidades de los consumidores; las oportunidades
en la mayoría de las veces surge de manera evidente, al descubrir los puntos débiles
que se pueden superar. Así por ejemplo, la industria requiere un equipo que es
posible construir como alternativa para no tener que importarlo a un precio mayor.

• Conocer las condiciones económicas

Es indudable que las condiciones de la economía de un país influyen de manera
directa la posibilidad de tener éxito en un negocio, teniendo en cuenta que esta
puede cambiar rápidamente y puede generar efectos a largo plazo.
Aspectos como las condiciones del nivel de ingresos de los potenciales clientes, el
crecimiento económico del país, las fluctuaciones en las tasas de interés y de
inflación, entre otras variables, afectan los negocios, es necesario conocer los
efectos a en el largo plazo y su incidencia en el desarrollo de su idea de negocio. Si
su oportunidad de negocio la ha detectado en otro país, no debe olvidarse que las
condiciones varían de país a país; además, no debe olvidarse que vivimos en un
mundo globalizado y por lo tanto las fluctuaciones de las monedas pueden tener una
incidencia de gran trascendencia.

• Conocer las condiciones tecnológicas

Los avances tecnológicos pueden hacer obsoleta una idea de negocio, por la
posibilidad de nuevos productos y nuevas formas de hacerlos. Igualmente, también
pueden ayudar a hacer una idea de negocio más atractiva, un ejemplo son las
posibilidades que ofrece la internet para hacer negocios en cualquier parte del
mundo o la posibilidad de incorporar una nueva tecnología como puede ser el caso
de cultivar tomates con semillas mejoradas genéticamente que pueden ser cultivados
en todo el año.
• Conocer el ambiente político
Las decisiones del gobierno tienen una importancia relevante en la creación de una
empresa, las políticas para apoyar nuevas industrias con posibilidades de
exportación permiten a sus gestores disfrutar de beneficios de gran significado para
lograr el fortalecimiento de un negocio en sus comienzos. Otras decisiones como
las relacionadas con la participación de acuerdos de comercio pueden abrir
interesantes oportunidades para nuevas empresas.
• Conocer el ambiente legal
 No debe olvidarse que las empresas en general tienen restricciones de tipo legal,
incumplirlas podría llevar a fracasar la idea de negocio. Por ejemplo, para el caso
de los alimentos existentes reglamentaciones especiales que protegen al consumidor
con relación al uso de materias primas, licencias de sanidad, entre otras.
• Conocer el ambiente social y cultural
La manera como las personas viven y se comportan, influye de manera directa y son
la fuente de oportunidades de negocio; por ejemplo, la entrada de la mujer al
mercado laboral ha generado la posibilidad de ofrecer alimentos listos para
consumir o que requieren una mínima preparación.

Lectura 4.

¡¡¡ CREA UNA EMPRESA COMPETITIVA !!!

“Una empresa es competitiva cuando es capaz de entrar en un mercado o crearlo y
mantenerse en él, en unas condiciones iguales o superiores a las de sus competidores.”

EL ESTUDIO DE MERCADOS

En estos momentos usted ya debe haber definido su idea empresarial en la cual se va a

involucrar y comprometer seriamente de aquí en adelante, por lo tanto lo que vamos a ver
en estas cartillas, debe estar orientado hacia el desarrollo de su Proyecto Empresarial o
Proyecto de Inversión, a fin de que una vez finalizada ésta formación, tenga mayor claridad
de su idea de negocios en un documento escrito y evitar la mayor cantidad de riesgos en el
desarrollo de la empresa.

La existencia de un MERCADO para sus productos es el pilar fundamental para el éxito de

una empresa, por lo tanto el Estudio de Mercados, como primer componente del proyecto,
requiere de una gran dedicación y de un adecuado análisis de Información, obtenida
mediante una buena Investigación de Mercados, con énfasis en los siguientes aspectos:

1. ANALISIS DEL MERCADO.

2. CONCLUSIONES Y RECOMENDACIONES.
3. DESCRIPCIÓN O DEFINICIÓN DEL PRODUCTO.
4. PLAN DE MERCADEO.
5. PLAN DE VENTAS (Proyecciones)

Antes de empezar a trabajar en cada uno de ellos, veamos qué es y cómo se desarrolla una
investigación de mercados.