1

‫العوامل المؤثرة فى القرار الشرائى للمستهلك‬

‫طبيعة السلعة‬
‫وخصائصها‬ ‫طبيعة المشترى‬

‫طبيعة‬
‫خصائص‬ ‫وخصائص الباعة‬
‫الموقف الشرائى‬

‫‪2‬‬
 ‫عملية الشراء للمستهلك‬
‫‪Consumer Buying Process‬‬

‫ادراك الحاجة‬
‫مصادر تحديد البدائل المتاحة‬
‫المعلومات التجارية‬
‫البحث عن المعلومات‬
‫المعلومات االجتماعية‬
‫المقارنة بين‬
‫العوامل المؤثرة فى تقييم البدائل‬
‫البدائل المتاحة‬
‫مدى الحاح الحاجة‬
‫تقييم‬ ‫شخصية القائم على الشراء‬
‫سعر السلعة‬
‫البدائل المتاحة‬

‫القرار الشرائى‬
‫الشعور بالرضا‬
‫او عدم الرضا‬
‫الشعور ما بعد‬ ‫‪3‬‬
‫الشراء‬
 ‫خطوات ما بين تقييم البدائل و القرار الشرائي‬

‫تقييم البدائل‬

‫موقف او اتجاة‬
‫االخرين‬

‫النية للشراء‬
‫قرار الشراء‬

‫العوامل الموقفية‬
‫غير المتوقعة‬
‫‪4‬‬
5
 ‫التشابه‬

‫الخطوات التي تتكون منها عملية اتخاذ قرار‬ ‫•‬

‫الشراء بحيث تبدأ بظهور المشكلة أو االحساس‬
‫بالحاجة وتنتهي بالمتابعة أو أحاسيس ما بعد‬
‫الشراء‬
‫تعدد االطراف التي تلعب دوراً في عملية الشراء‬ ‫•‬

‫‪6‬‬
7
 ‫االختالف‬
‫الشراء الم‪:‬باشر من المنتج‬ ‫•‬

‫معدل تكرار الشراء‬ ‫•‬

‫حجم التلبية‬ ‫•‬

‫طول فترة التفاوض‬ ‫•‬

‫(المشتري الصناعي من حيث ارتفاع المبلغ‬

‫المدفوع‪ /‬المناقشة في تحديد المواصفات‪ /‬اشتراك‬
‫العديد من االطراف)‬
‫التبادل ( سوف اشتري منك اذا اشتريت مني)‬ ‫•‬

‫التأجير‬ ‫‪8‬‬
‫•‬
‫أوجه االختالف بين المستهلك النهائي‬
‫والمشتري الصناعي‬
‫المشتري الصناعي‬ ‫المستهلك النهائي‬
‫المستخدم‬ ‫المبادر‬
‫المؤثر‬ ‫المؤثر‬
‫متخذ القرار‬ ‫متخذ القرار‪:‬‬
‫القائم بالشراء‬ ‫القائم بالشراء‬

‫المؤثر في تدقيق‬ ‫المستخدم‬

‫المعلومات‬
‫‪9‬‬
 ‫من هو المشتري الصناعي؟‬
‫‪BUSINESS‬‬
‫‪BUSINESS BUYERS‬‬
‫‪BUYERS‬‬

‫الوســــــطاء‬ ‫المنتجون‬
‫للسلع والخدمات‬

‫مؤسسات‬ ‫االجهزة الحكومية‬

‫تسهيل الخدمات‬
‫‪10‬‬
 ‫طلب مشتق‬

‫م‬ ‫ل‬ ‫ق‬‫أ‬ ‫د‬ ‫د‬‫ع‬

‫ن‬
‫المشترين‬

‫المعرفة المتكاملة‬
‫بالمواصفات‬
‫خصائص سوق‬ ‫تعدد الجوانب‬
‫المشترى الصناعي‬ ‫المشتركة فى القرار‬
‫الطلب قليل‬
‫الشرائى‬
‫المرونة‬

‫مصدر واحد للتوريد‬

‫الدوافع عقلية‬

‫الرأى الجماعى‬ ‫‪11‬‬

 ‫متى تشت‪:‬ري المنشآت؟‬

‫االستخدام‬
‫مناالستخدام‬
‫الغرض من‬
‫الغرض‬ ‫والتخزين‬
‫الشراءوالتخزين‬
‫سياساتالشراء‬
‫سياسات‬

‫المؤثرة‬
‫العواملالمؤثرة‬
‫العوامل‬
‫الشراء‬
‫توقيتالشراء‬
‫فيتوقيت‬
‫في‬
‫النشاط‬
‫موسميةالنشاط‬
‫موسمية‬ ‫األصناف‬
‫استخدام األصناف‬
‫معدالتاستخدام‬
‫معدالت‬

‫للمنشأة‬
‫الماليةللمنشأة‬
‫القدرة المالية‬
‫القدرة‬

‫‪12‬‬
‫المشاركون في قرار الشراء‬

‫المستخدمون‬

‫المؤثرون‬

‫المشترون‬

‫اصحاب‬
‫قرار الشراء‬
‫صمام الحركة‬
‫داخل المنشآت‬
‫‪13‬‬
‫ماذا يبحث عنه المنتجون؟‬

‫الربحيـــــــة‬ ‫‪‬‬

‫تقليل التكلفة‬ ‫‪‬‬

‫المسئولية االجتماعية‬ ‫‪‬‬

‫الصالحية القانونية‬ ‫‪‬‬

‫‪14‬‬
 ‫كيف تشترى المؤسسات؟‬
‫تحديد الحاجة‬

‫توصيف الحاجة‬

‫اعالم ادارة المشتريات‬

‫البحث‬

‫تقييم البدائل المتاحة‬

‫التعاقد مع المورد‬

‫االستالم والفحص‬

‫محاسبة المورد‬
‫تقييم‬ ‫‪15‬‬
‫أداء المنتجات المشتراه‬
‫المواقف الشرائية للمنشآت‬

‫الشراء‬
‫لمنتج‬
‫جديد‬
‫الشراء‬
‫الروتينى‬

‫الشراء‬
‫المعدل‬

‫‪16‬‬