‫مهارة التفاوض ودبلوماسية القناع‬

‫المقدمة‬

‫يعتبر )التفاوض( من المور التي نمارسها باستمرار‪ .‬لذا فإتقجان هجذا الفجن‪ ،‬أمجرًا مهمجًا ججدًا خاصجة فجي مججال‬

‫الدارة المدرسية بوصفه تلجأ إلى هذه المهارة في إنجاز جل أعمالها بحكم ارتباط وظيفتها مباشرة فججي التعامججل‬

‫مع الفراد في محيط المجتمع المدرسي وخارجه والكلم يدل على شخصججية وسججلوك وأخلق المتحججدث فحججري‬

‫بالداريين والمعلمين أن يختاروا لنفسهم السلوب المثل لما تعكسه شخصياتهم من قدوة حسنة للجيال القادمة‬

‫التي تصاغ تكوينها المعرفي والقيمي متأثرة بمناهج التربية المعلومة والخفية منها‪.‬ومن خلل هذا البحث سنرى‬

‫كيف يمكننا تطوير مهاراتنا بهذا الفن ذلك من خلل الطلع على التطور التاريخي لججه ودور هججذه المهججارة فججي‬

‫حل ومواجهة مشاكل العمل من خلل تحليل المشكلة والحججوار البنججاء اليجججابي كإحججدى بججدائل الحلججول الناجحججة‬

‫والموضوعة على سلم الولويات في الختيار الول المنافس لعديد من البدائل الخرى ومججدة ثججم ستضججع أهميججة‬

‫ل إلججى‬
‫الحوار التفاوضي في اتخاذ القرارات العلمية والمنطقية التي من خللها نسير المؤسسججة المدرسججية وصججو ً‬

‫أهدافها المنشودة ‪،‬وبما أن التفاوض عملية ديناميكية تحدث في مواقف حياتنا اليومية وهي كمهججارة يحتججاج إليهججا‬

‫ل إلجى‬
‫عادة مدير المدرسة وغالبًا ما يلجأ إليها لتسيير المور العالقججة‪ ،‬وفججي سججبيل تحقيججق أفضجل النتججائج وصججو ً‬

‫أجود الداء وسيتخلل البحث عرض أمثلة لمواقف بين أطراف تحتاج فيها الطججراف للتفجاوض لتفججادي المشججكلة‬

‫ل ومججدة ثججم سججنتعرض إلججى الحججوار الججذي‬

‫القائمة وتجاوز نتائجها الحالية وإيجاد السباب المناسبة لتفاديها مستقب ً‬

‫نراه مناسًبا لحل المشكلة ونحلله وسنورد الدللت المناسبة من موروثاتنا الحضججارية والدينيججة بوصججفها زاخججرة‬

‫بالعديد من المواقف الحواريججة والتفاوضججية الناجحججة وكججل ذلججك مغلججق بالطجابع الداري الحججديث الميسجر القابججل‬

‫للتداول والستخدام حسب متطلبات المنظومة الدارية الحديثة الخذة في التطوير المسججتمرة فججي التحججديث علججى‬

‫جميع المستويات بوصف مهارة الحوار اليجابي وفنون التفجاوض مججن العلجوم الساسجية الججتي تقجاس بهججا نججاح‬

‫المؤسسة المدرسية الحديثة التي اتخذت من القيم العليا رسالتها وأهدافها التربوية والتعليميججة علججى مججدى القريججب‬

‫والبعيد‪.‬‬

‫نشأة وتطور مهارة التفاوض‪:‬‬

‫قبل أن نتبع النشأة التاريخية لمهارة التفاوض والتوضيح أهمية هذه المهارة في حياة المم والشعوب نجيب علججى‬

‫تساؤل ما هو التفاوض؟ هو سلوك طبيعي يستخدمه النسججان عنججد التفاعجل مججع محيطججه‪ ،‬وهججو عمليججة التخجاطب‬

‫والتصالت المستمرة بين جبهتين للوصول إلى اتفاق يفي بمصالح الطرفين) ( ‪.‬‬

‫وهي عملية الحوار والتخاطب والتصالت المستمرة بين طرفين أو أكثر بسبب وجود نقاط اتفاق واختلف فججي‬

‫المصالح المشتركة‪.‬‬

‫وقد تطور نشأة هذا العلم بناًءا على امتداده عججبر زاويججتين أساسججيتين الولججى زاويججة ضججرورية والثانيججة الزاويججة‬

‫الحتمية‪.‬‬

‫فنحن نعيش عصر المفاوضات سواء بين الفراد والجماعات المنظمة فججي المنظمججة المجتمعيججة المختلفججة وعلججى‬

‫المستويات الكبيرة والصغيرة بما فيها الجماعات في المؤسسة المدرسية أو على مستوى المم والشعوب فأخذت‬

‫النشأة الضرورية تتناسب طرديًا مجع العلقجة التفاوضجية المسجتمرة القائمجة بيجن أطرافجه أي مجا يتعلجق بالقضجية‬

‫التفاوضية التي لم يتم التفاوض بشجأنها‪ .‬أمججا الزاويجة الخجرى نججد أن علجم التفجاوض يسجتمد حتميتججه مجن كججونه‬

‫المخرج أو المنفذ الحضاري الوحيد الممكن استخدامه لمعالجة القضايا التفاوضية العالقة بين أمم وشعوب العججالم‬

‫بشأن المشاكل والخلفات المتنازع عليها ) ( ‪ .‬ومن ناحية أخرى فجان التفجاوض يمثجل مرحلجة مجن مراحجل حجل‬

‫ل لهذه المراحل فالتفججاوض كججأداة‬

‫القضية محل النزاع إذ يستخدم في أكثر من مرحلة وغالبًا ما يكون تتويجًا كام ً‬

‫للحوار يكون أشد تأثيًرا من الوسائل الخرى لحل المشاكل‪.‬‬

‫وقد نشأ العلم عبر التاريخ وأوردته النصوص التاريخية المختلفة وتاريخنا السلمي زاخر بالشواهد القصصججية‬

‫والدلة القرآنية حول هذا جانب كثيرة فالتفاوض كأداة للحوار جوهر الرسالة السلمية والسلوب القرآني خيججر‬

‫دليل على ذلك كأفضل أسلوب للقناع ‪ ،‬قال تعالى‪ " :‬ادع إلى سبيل ربك بالحكمجة والموعظجة الحسجنة وججادلهم‬

‫بالتي هي أحسن "‪ ،‬ويقول تعالى ‪" :‬ل إكراه في الججدين" وهجذا مجن شجأنه أن يججؤدي إلجى نشجوء مواقجف حواريجة‬

‫تفاوضية حقيقيًا يؤدي بدوره إلى تبلور مفهوم التسامح مع الخر والمام علي رضجي الج عنجه يقجول ‪ " :‬النجاس‬

‫صنفان ‪ :‬أخ لك في الدين أو نظيججر لججك فججي الخلججق " وهججذه المقولججة تعطينججا النظججرة إلججى العججالم نظججرة تشججاركية‬

‫وتفاعلية ل على أساس "نحن" و "هم"بل على أساس"نحن جميعًا كبشر"‪.‬‬

‫وقد تطور هذا العلم على مر العصور وأصبح في الوقت الراهن ضرورة وحتمية ونحن اليوم فججي عصججر العلججم‬

‫والتكنولوجيا‪ .‬والتعدد والتنوع في أوجه النشاط البشري واتصججال البشججر ببعضججهم البعججض إعلميجًا وتكنولوجيجًا‬

‫عبر الوسائل المستحدثة مثل شبكة المعلومات الدولية النترنت‪ ،‬وبهذا تصبح المعرفججة نشجاطًا جماعيجًا أو قاسجمًا‬
‫مشتركًا بين الجميع ومن شأن ذلك أن يسهل مهمة الساعين للحوار والتفاوض حول شتى المشاكل والقضايا ذات‬

‫الهمية بين الطرفين‪ ،‬ومن المستحيل تجاهججل هججذا التطججور الممعرفججي الهججائل والخججذ بججه فججي عمليججات التحجاور‬

‫والتفاوض‪ ،‬لقد انتهى عهد القرن التاسع عشر الذي كان قرن اليدولوجية وتعجدد النتمجاءات الثقافيجة والسياسججية‬

‫وكذلك القرن العشرون الذي كان قرن الحروب ولغجة الحجوار العسجكري وغلبجة نكهجة المحجور العسجكري علجى‬

‫استخدام مهارة التفاوض وتقسيم غنائم الحروب بين الحلفاء وفرض شجروط المنتصجر علجى المهجزوم مجن خلل‬

‫التفاقيات العسكرية المشهورة بين المعسكرات المتحاربة وفرض صوت المنتصر على المنهججزم بكججل جججبروت‬

‫وقوة ‪ ( ) .‬وأطل علينا القرن الحادي والعشرون قرن العولمة بكل ما يحمله من سمات النضججج وانججدماج مختلفججة‬

‫العراق في المجتمعات المفتوحة على بعضها عبر الفضاء والقمار الصناعية وقبله النترنت فهي واقعًا جديدًا‬

‫علينا أن نتعايش معه نتجنب سلبياته ونستثمر ايجابيات وأن لغة التفججاوض هججي سججبيلنا لتحقيججق ذلججك للنجججاح فججي‬

‫معايشة الخر ومواجهة تعدد أوجه النشاط النساني مدة تعدد الثقافات والديان واللوان وأنمججاط الحيججاة وإثبججات‬

‫صدق انتمائنا وقوة عقيدتنا ورسوخ حضارتنا في مواجهة التيار الجارف القادم‪.‬‬

‫من المهم جدًا نشر الوعي بين النجاس بأهميجة الحجوار التفاوضجي اليججابي باسجتخدام السجاليب العلميجة الحديثجة‬

‫وتسخير وسائل العلم والمناهجج الدراسجية وتصجميمها لتبجدأ الجيجال حجوارًا يوسجع مجداركنا ويعجدد خياراتنجا‪،‬‬

‫ضججا والحفججاظ علججى هويتنججا‬

‫وينضج عقولنا ويدفعنا للتفاعل مع العالم الخارجي وفهمه والحاطججة بعالمنججا نحججن أي ً‬

‫وتعزيز انتمائنا‪ ،‬ويساعد على ذلك اتساع رقعة العالم السججلمي بججأطرافه المتراميججة المتصججلة مججع الخججر شججرقًا‬

‫وغربا شمال وجنوبا فهذا يوفر للمسلمين والعرب خاصة منتدى دوليًا أو منبرًا حواريًا لكي يتحاوروا ويتناقشججوا‬

‫بحيث تصبح لغة التفاوض اليجابي سمة أصيلة في حياتنجا وشخصجياتنا وبجذلك نجزرع فجي أجيالنجا الناشجئة عجن‬

‫طريق مؤسساتنا المدرسية هذه المهارة بقواعدها الذهبية ليتسنى لهم تبني قيم الحوار اليجابي والتفججاوض الحججر‬

‫مع بعضهم البعض ومن ثم مع غيرهم ليضيفوا بذلك إسهامات إضافية إلججى النسججق الخلقججي لعججالم رائع يسججوده‬

‫السلم وتظلله راية التفاوض وترانيم الحوار الناجح‪.‬‬

‫التفاوض ومواجهة مشاكل العمل‪:‬‬

‫سنتعرض لعرض موقف عملي لمشكلة نتعرف من خللها على أهمية التفاوض ودوره في حل المشاكل وتفادي‬

‫التداعيات المستقبلية للمشاكل وثم سنطرح الحوار الذي نراه مناسجًبا لحججل المشججكلة‪ ،‬ونحللججه حسججب مججا ورد فججي‬

‫الموقف ‪:‬‬
‫) يعمل أحدا لمصانع بنظام الورديات‪ ،‬حيث يوجد به ورديتججا عمججل )صباحيةجج مسججائية(‪ .‬يججدير الورديججة الولججى‬

‫شاب ذكي ومؤهل‪ ،‬أما الوردية الثانيججة فيججديرها موظججف قججد تجججاوز الخمسججين عامجًا قضججى عمججره فججي المصججنع‬

‫‪،‬فأصبح ذا خبرة كبيرة في اللت وطريقة عملها‪.‬‬

‫وذات يوم خطرت ببال الموظف الشاب فكرة جديدة لتطوير عمل اللت وزيججادة إنتاجيتهججا لكججن تنفيججذها يحججوي‬

‫بعض المخاطر على سلمة اللت وعرض الفكرة المدير وناقشه فيها‪ ،‬فوافق المدير عليها‪.‬‬

‫أسرع الموظف بتنفيذ الفكرة‪ ،‬وبالفعل زادت سرعة النتاج‪ ،‬وعند اقتراب موعد انتهاء ورديته‪ ،‬اضججطر الشججاب‬

‫للخروج مبكرًا من العمل‪ ،‬لرتباطه بموعد مهم‪ ،‬فكتب التعديلت التي أحدثها علججى عمججل اللت والهججدف منهججا‬

‫في ورقة‪ ،‬ووضعها على طاولة الموظف صاحب الخبرة الذي يدير الوردية المسائية‪ ،‬ولم يستطع انتظاره حججتى‬

‫يحضر ويحاوره في ذلك‪ ،‬فانصرف‪.‬‬

‫وعندما حضر الموظف الخر إلى المصنع‪ ،‬تفاجججأ بطريقججة العمججل لللت ففججزع مججن التغييججرات‪ ،‬وخشججي علججى‬

‫اللت فأغلقها في الحال‪ ،‬دون أن ينتبه للورقة التي على مكتبه مما أدى إلى خسارة كبيرة بسبب توقججف النتججاج‬

‫المطلوب ‪:‬‬

‫افترض أنك مديًرا لهذا المصنع كيف ستحاور موظفيك‪ ،‬بحيث ل تقلل من حرصهم على تطوير المصججنع‪ ،‬وفججي‬

‫الوقت نفسه تبينهم للخطأ بحيث أل تحبط الموظفين لنهم كججانوا حريصججين علججى مصججلحة المصججنع فيجججب أن ل‬

‫تخسرهم وأن تخرجون بحلول للمشكلة‪ ،‬وتتفادونها في المستقبل‪ ،‬وتوجد الحلججول لهججذا الخطججأ‪ ،‬فمججا حججدث سججبب‬

‫ضا‪.‬‬
‫خسارة كبيرة للمصنع‪ ،‬لكن بالطبع خسارة موظفين أكفاء كهؤلء‪ ،‬تعتبر خسارة كبيرة أي ً‬

‫حاول كتابة الحوار الذي سيجريه المدير مع موظفيه‪.‬‬

‫مقترح الحوار المناسب لحل المشكلة‪ ،‬وتحليل الموقف وأبعاده المختلفة‪ ،‬قبل أن نبدأ في الحوار‪ ،‬علينا أن نتوقججع‬

‫أن كل الموظفين "الشاب ج والكبير في السن" يترقبون لوم المدير لهم أو حتى معاقبتهم على ما قججاموا بججه‪ ،‬لججذلك‬

‫فهم مستعدون للدفاع عن أنفسهم في حالة توجيه أي لوم أو عتاب‪ ،‬فما قجاموا بججه لججم يكججن إل لمصججلحة المصججنع‪،‬‬

‫)من وجهة نظرهم (‪.‬‬

‫ولنفرض حوار المدير مع كل منها على حده ) ( ‪.‬‬

‫) يطلب المدير الموظف الشاب ) اسمه محمد ( في البداية للجتماع به ‪ 0‬فيدخل الموظف الى مكتب المدير بثقة‬

‫‪ 00‬ولكن مستعد للدفاع عن نفسة في حال توجيه اي اتهام له ‪ ،‬ويرحب فيه المدير بابتسامه ويبدأ بمحاورته ‪:‬‬
‫المدير‪ :‬مرحبا محمد ‪ 0‬تفضل بالجلوس ‪ 0‬كيف حالك ؟ اتمنى ان جميع امورك علججى مجا يججرام‪ ،‬يجلجس )محمججد(‬

‫ويكتف يده ‪ 0‬وينظر الى المدير مستعدا للدفاع عن نفسججة ‪ 0‬المججدير ‪ :‬محمججد ‪ 0‬انججت مججن المججوظفين الججذين يفخجر‬

‫المصنع بوجودهم فيه ‪ ،‬وكفاءتك فججي العمججل ممتججازه ومماسججك جيججد ‪ ،‬وهججذا كلججه اثججر فججي تطججور سججير المصججنع‬

‫خصوصا فكره تعد حل طريقة تشغيل الجهزه لمضاعفة النتاج ‪ 0‬التى طرحتها البارحة ‪ 0‬محمد‪ :‬نعم نعججم ‪00‬‬

‫هذه الفكره ستضاعف النتاج ‪ %60‬وستغطى اسواق )واسترسل متحمسا يشرح فكرته تلك(‪0‬‬

‫المدير‪ :‬انت على علم بالطبع بما حدث البارحة من ايقاف للمصنع مما ادى الججى خسججارة فججي النتججاج ‪ ،‬ولكنججا ان‬

‫شاء ال ستعوضها بفكرتك ‪ 0‬لكي اود ان استمع لرايك في سبب حدوث هذه المشكله ؟‬

‫محمد‪ :‬الفكره ممتازه ‪ 00‬لكني اعتقد اننا يججب ان نخطجط لطريقجة تنفيجذها اكجثر فعنجدما نفجذتها ‪ 0‬تركجت ورقجة‬

‫للموظف الخر ‪ ،‬ليكون لديه علم لما اجريته مجن تعجديلت فلقجد كنجت مضجطرا للخجروج مبكجرا مجن العمجل ‪00‬‬

‫ولكنه للسف لم يرها ‪ 00‬بل راى اللت تعمل بشكل مغاير عما تعود علية فذهل واعتقد ان خلل مججا ألججم بهججا ‪،‬‬

‫فأطفأها ‪ 0‬المدير‪ :‬اذا المشكله ليست في الفكره ‪ 0‬وانما يسبب امر اخر ما هو برأيك؟ محمد‪) :‬نعم المشكله كانت‬

‫في طريقه التعامل بيننا كموظفين ‪ 00‬فكان على ان اتاكد من ان الورقة ستصل الججى الموظججف الخججر ‪ 0‬فججالمر‬

‫ليس بسيطا ‪ 0‬وكان على الموظف الخر ايضا استشارتك قبل اطفاء الجهزه‪ ،‬وعدم النفعال ‪ .‬المدير‪ :‬اذن ماذا‬

‫تقترح لحل المشكله ؟‬

‫الموظف محمد وقد نسي الدفاع عن نفسة ‪ ،‬وخوفه من التهججام ‪ 0‬مججن الفضججل ان نحسججن وسججيلة التصججال بيججن‬

‫الموظفين حتى يسهل علينا التشاور في شؤون المصنع‪،‬وايضججا علينججا اتبججاع نظامججا محججددا فججي تطججبيق الفكججار‪،‬‬

‫وذلك بإخبار الجميع عنها ‪0‬وان وان وان ) ويستمر محمد في سرد الحلول( ‪ 0‬وانتهى الحوار بينهمججا بوعججد مججن‬

‫المدير بجميع الموظف الشاب مع الموظف الخججر لتطججبيق هججذه الحلججول ‪ ،‬فخججرج محمججد وهججو متحمججس لفكججار‬

‫انتاجية متطوره جديده (‪ 0‬يدعو المدير الموظف الخر )أبو علي( فيدخل وهو متوترًا يفكر فيمججا يججرد فيججه علججى‬

‫تساؤلت المدير‪.‬‬

‫المدير ‪ :‬أهل عم أبو علي‪ ،‬تفضل بالجلوس ‪ ،‬كيف حالك ؟ هل أطلب لك شيئا تشربه ‪.‬‬

‫عم أبو علي‪ :‬ل شكرًا‪.‬‬

‫المدير ‪ :‬ل يمكن ‪ ،‬يجب أن تشرب شيئًا ‪.‬‬

‫ويطلب له فنجان قهوة ‪ ،‬فيشربها‪.‬‬

‫ل فجي المصجنع‪ ..‬وأنجت أحجد الجذين ينجوه ‪،‬‬
‫المدير‪ :‬عم أبو علي ‪ ..‬أنت من الموظفين ‪ ،‬الجذين قضجوا عمجرًا طجوي ً‬

‫فتعرف كل صغيرة وكبيرة فيه ‪ ،‬وربما تكون أكثر من معرفة بالته وطريقة عملها‪ ،‬ولول خبرتك ما كنا وصلنا‬

‫لمستوانا الحالي‪.‬‬

‫عم أبو علي يبتسم ‪ :‬ويسعد بهذا الطراء ‪ ،‬ويقول ‪:‬‬

‫هذا واجبي ‪ :‬والمصنع هذا جزء من حياتي ونجاحه هو نجاحي ‪.‬‬

‫المدير ‪ :‬حسنًا عم أبو علي‪ ،‬من خبرتك ومعرفتك لمججاذا حججدثت المشججكلة البارحججة فججي المصججنع هججل بإمكانججك أن‬

‫توضح المر لي ؟‬

‫عم أبو علي يفكر في السؤال‪ :‬فلم يتوقع أن يسأله المدير هذا السؤال !!! ثم أجاب‪ :‬السباب كثيرة‪ ،‬أولها أنني لججم‬

‫أكن أعلم عن الفكرة مسبقًا‪ ..‬ولم أعلجم بالورقجة الججتي تركهجا لجي )محمجد( علجى مكتججبي ال اليججوم ‪ ،‬فلقجد اشججتغلت‬

‫ل مجا قججد‬
‫البارحجة بالعمجل ‪ ،‬وعنجدما رأيججت اللت أثنجاء جولجتي التفقديججة عليهججا ‪ ،‬فججوجئت بهججا ‪ ،‬وظننجت أن خل ً‬

‫أصابها ‪ ،‬فأطفأتها حتى ل تزيد المشكلة‪.‬‬

‫المدير ‪ :‬إذن ما هي الحلول التي تطرحها لحل لهذه المشكلة؟ حتى نتفاداها في المرات القادمة؟‬

‫عم أبو علي‪:‬علينا أن نتبع نظاما واضحا في إجراء التغييجرات‪ ،‬أي أن أي تغييجر يعتمججد يججب أن نعلمججه بججه قبججل‬

‫تنفييذه‪ ،‬وعلينا أيضا أن نوثق الروابط بين الموظفين وأن نتشاور ونتحاور في أمور المصنع بسلسة أكبر‪.‬‬

‫المدير‪ :‬أشكرك عم أبو علي‪ :‬فما ذكرته أنت قريب مما ذكره الموظججف محمججد ‪ .‬وسججأجمعكم معجًا قريبجًا لتججدارس‬

‫الحلول المقترحة والخذ بها ") (‪.‬‬

‫نلحظ من الحججوار أن المججدير اسججتخدام أسججلوب النقججاش وطججرح السججئلة وابتعججد عججن أسججلوب الحبججاط وتججوجيه‬

‫التهامات وإذا أردنا أن نعدد أهم المبادئ التي تضججمنت حجوار المججدير الناجججح مججع مجوظفيه نسجتطيع أن نجملهجا‬

‫كالتالي ‪:‬‬

‫ل تكن أنت البادئ بالحوار‪.‬‬

‫كن أذنًا صاغية للطرف الخر وجهز نفسك لعملية النصات وركز انتباهك على ما يقوله الطرف الخر‪.‬‬

‫حاول أن تفهم بوضوح ول تقاطعه‪.‬‬

‫تبني استراتيجية حيادية المشاعر فل تجعل المشاعر تؤثر في آرائك‪.‬‬

‫اصبر على كلم محدثك واحذر الملل واعمل على امتصاص مشاعر الهجوم لديه‪.‬‬

‫احمل راية الرفق والحنان والتقدير والحترام‪.‬‬

 ‫ل تجمد على أسلوب واحد‪ ،‬وإنما تكون حسب مقتضيات الموقف الحواري‪.‬‬

‫كن ربانًا ماهرًا فالمحاور الناجح هو الذي ل يستأثر بالحديث حتى تتيح لنفسك فرصة لستيعاب كلمججه وتكججوين‬

‫تغذية راجعة مناسبة‪.‬‬

‫الجأ إلى دبلوماسية الطراء قبل النقد واستخدم أسلوب القناع بالستفهام‪.‬‬

‫أخيرًا استخدم أسلحة القناع مثججل القنججاع بججذكر قصججة القنججاع بالمقارنججة والبججدائل‪ ،‬القنججاع بالصججورة الذهنيججة‪،‬‬

‫القناع ببيان المزايا والعيوب والقناع بالبدء مباشرة والبدء بالهم وبأسلوب المجاز) ( ‪.‬‬

‫إستراتيجية التفاوض واتخاذ القرارات الناجحة ‪:‬‬

‫جاءت تعدد استراتيجيات التفاوض بسبب تعدد أنواع المفاوضين ‪:‬‬

‫المفاوض الذي يحاول الحصول على النفع الكامل‪.‬‬

‫المفاوض الذي على استعداد للتنازل عن كل ما يطلب منه‪.‬‬

‫المفاوض الذي يحاول تجنب التفاوض ومشاكله‪.‬‬

‫المفاوض الذي يحاول الوصول إلى نقطة في منتصف الطريق‪.‬‬

‫المفاوض الذي يحاول تحقيق الفائدة القصججوى للطججراف المتفاوضججة عججن طريججق توسججيع دائرة الفججائدة وإدخججال‬

‫عناصر جديدة لحداث التوازن المطلوب وزيادة المنفعة لكل الطرفين‪.‬‬

‫فكل نوع من هؤلء المفاوضين يلجأ إلى استخدام استراتيجية تفاوضية مناسبة ‪:‬‬

‫استراتيجية التفاوض للحصول على الفائدة كاملة‪.‬‬

‫استراتيجية التفاوض عن طريق توسيع دائرة التفاوض لتحقيق المصالح العامة‪.‬‬

‫استراتيجية التفاوض عن طريق توسيع دائرة التفاوض لتحقيق المصالح الخاصة) (‪.‬‬

‫وقد اتخذت عملية التفاوض لنفسها مسارات عدة صيغت على هيئة نظريات في التفاوض مثل ‪:‬‬

‫المسار الكلسيكي ‪ :‬كل مفاوض يقف موقف معين ويدافع عنه قدر المكان بشتى الطرق‪.‬‬

‫المسار التفاوضي المنظم‪ :‬وتعتمججد علججى مسججاعدة المفاوضججين علججى الوصججول الىاتفججاق حكيججم ومرضججي يحقججق‬

‫المصالح المشروعة لكل أطراف التفاوض بأقصى حد ممكن‪ ،‬مع عدم إغفال محيط العمل والقوى الخرى ) ( ‪.‬‬

‫وهناك عدة أسس يجب إتباعها لنجاح عملية التفاوض المنظم واتخاذ القرار الناجح تجاه الموقف المتنازع عليه ‪:‬‬

‫فصل الشخاص عن المشكلة يجب أن يرى المفاوضون بعضهم على أنهم جنبًا إلججى جنججب ويهججاجمون المشججكلة‬

‫وليس بعضهم البعض‪.‬‬

 ‫التركيز على مصالح الطراف المعنية وليس على موقف واحد ل يتغير ‪.‬‬

‫فهذا التركيز يؤدي إلى الوصجول إلجى طريججق مسجدود فجي المفاوضجات أو التوصجل إلجى إنصجاف حلجول مؤقتججة‬

‫سرعان ما تؤدي إلى تأجج المشاكل مثار الخلف بين الطرفين‪.‬‬

‫إيجاد احتمالت بدائل حلول واختبارات مختلفة قبل محاولة الوصول إلى اتفاق‪.‬‬

‫اختيار معيار موضوعي لمقياس صلحية التفاق الذي تم التوصل إليه ممكن أن يكون هذا المعيار الموضججوعي‬

‫قانون مدة القوانين أو رأي أهل الخبرة أو غيره والتفاق على هذا المعيار قبل البدء في عملية التفاوض‪.‬‬

‫مراحل التفاوض الداري الناجح ‪:‬‬

‫إن الهدف الحقيقي من اتخاذ مبدأ التفاوض في مواجهة المشاكل والوصول الججى مصججلحة المؤسسججة هججو تحسججين‬

‫الداء والحصول على الفائدة العظمى من العمليات الدارية والتربوية في المؤسسججة المدرسججية لججذا علججى المججدير‬

‫الناجح أن يتخذ لنفسه الهيئة المناسبة اذا ما دخل في مرحلة التفاوض لمواجهججة التهديججد الججذي يترصججد بمؤسسججته‬

‫وعلى الرئيس أن يتجنب قدر المكان إرسال رسائل ضمنية أثناء عملية التفاوض بأن العقججاب قججادم ممججا يججترتب‬

‫ل عن حلها لذا على الرئيس أن يتجلى بمهارات عدة في سبيل ذلك‬

‫عليها نتائج سلبية وتؤدي إلى تأزم المشكلة بد ً‬

‫مثل ‪:‬‬

‫‪-1‬ل تفاوض وأنت غاضب ‪ ..‬وإل سوف تتوه الحقائق وسط الصوات العالية والمشاعر السلبية‪.‬‬

‫‪-2‬واجه فورا ‪ ..‬فالتأجيل يؤدي إلى تفاقم الداء غير الكف للمروس أو زيادة ايجاد حل مناسب للمشكلة‪.‬‬

‫‪ -3‬واجه في خصوصية ‪ ..‬ل تعنجف أو توبيجخ المجوظفين فجي وججود الخريجن أنجه يحطجم الجروح المعنويجة لهججم‬

‫ويرسل إشارات ضمنية إحباطية للخرين ‪.‬‬

‫‪ -4‬كن محددًا ‪ ..‬حدد جزئية المشكلة المطلوب الحل لها‪ ..‬بججدل مججن النقضججاض بججالهجوم الشخصججي العججام علججى‬

‫الموظف‪.‬‬

‫‪-5‬دعم نفسك بالبيانات‪ ..‬فالمعلومات الكافية تعطيك آفاق ومساحات تفاوضية تضمن الحصول علججى أكججبر فججائدة‬

‫ومصلحة للمؤسسة‪.‬‬

‫‪-6‬كن واضحًا ‪ ..‬عبر عن المشكلة باسججتخدام كلمججات وضجاحة ومحججددة ليججس ليهججا لبججس العمججل للمؤسسججة وتجابع‬

‫تنفيذها أول بأول ) ( ‪.‬‬

‫‪-7‬أعط توجيهاتك ‪ .‬بعد ان تأخذ المقترحات من الموظف وأبدأ عملية تحديد خطة العمل للمؤسسة وتججابع تنفيججذها‬

‫اول بأول ‪.‬‬

 ‫وبناء على ما سبق فان المفاوض الناجح عليه أن يتبع مراحل التفاوض الناجح كالتالي ‪:‬‬

‫أول‪ :‬مرحلة التحليل ‪ :‬وهي عملية جمججع البيانججات وتحديججد الهججداف وعليججه أن يسججتعد فججي هججذه المرحلججة بإتبججاع‬

‫خطواتها المهمة‪.‬‬

‫‪ -1‬العداد الجيد عن طريق كتابة نقاط من تحليل موقف التفاوض وتحليل مصالح الطرف الخر الججذي سججيدخل‬

‫معه في عملية التفاوض ) ( ‪.‬‬

‫‪ -2‬التعلم والجتماع بأطراف النزاع واحترام آراء الخرين والخذ بها وتحليلها بموضوعية‪.‬‬

‫‪ -3‬مراجعة الذات عدة طريق مراجعة مواقفه مجع نفسججه وإعجادة مناقشجة الطجرف الخجر اذا مججا ثبجت خطجأ هجذه‬

‫الفتراضات مرة خلل مناقشاته مع الطراف‪.‬‬

‫‪ -4‬التعرف على آليات الطرف الخر في عملية التفاوض ‪.‬‬

‫ثانيا‪ :‬مرحلة التخطيط‪ :‬بناء على التحليل يقوم المفاوض بإعداد خطة التفاوض وتشتمل الخطة على ‪:‬‬

‫تحديد المصالح الساسية للمفاوض‪.‬‬

‫إعداد خطة التعامل مع المفاوضين وأساليبهم المختلفة في التفاوض‪.‬‬

‫إعداد اختيارات إضافية يمكن مناقشتها‪.‬‬

‫ومن أهم خطوات مرحلة التخطيط‪:‬‬

‫إعداد تصور بالمطالب المرنة‪.‬‬

‫إعداد تصور للبدائل الخرى المتاحة للمفاوض ) ( ‪.‬‬

‫ثالثًا‪ :‬مرحلة المناقشات ) التفاوض الفعلي ( ‪ :‬وفي هذه المرحلة الهامة على المتفاوض أن يتبع الخطوات الهامججة‬

‫التالية ‪:‬‬

‫الستمرار في عملية تحليل الوضاع وتحليل التغذية الراجعة أثناء الموقف الحواري‪.‬‬

‫التركيز الشديد في المفاوضات وأخذ الوقت اللزم في استيعاب ما يقال حتى لو تطلب ذلك طلب فترة راحة مججن‬

‫جلسة المفاوضات‪.‬‬

‫محاولة تقديم حلول إيجابية جديدة وعدم تكرار الصيغ التفاوضية من أجل إحراز تقدم منشود وناجح في الموقف‬

‫التفاوضي‪.‬‬

‫المرونة في التحاور وحسن الستماع للطراف المختلفة‪.‬‬

‫التعبير عن المطالب بصدق والتأكيد عليها بدون تهديد‪.‬‬

 ‫البتعاد عن الصراع للوصول إلى المصالح واعتبار المفاوضات فرصة للتعاون‪.‬‬

‫التركيز على الموضوع وليس الشخاص المحاورين‪.‬‬

‫الستفسججار المسججتمر عججن كججل شججيء حججول الموضججوع للحصججول علججى معلومججات وحقججائق وليججس فرضججيات أو‬

‫تخمينات‪.‬‬

‫أن يدرك المفاوض الوقت المناسب للتوقف عن التفاوض حين يحقججق أهججدافه وينجججح فججي الحصججول إلججى الفججوائد‬

‫وعليه كذلك معرفة متى يكون عليه ترك قاعة التفاوض أو التفكير في التفاوض مع مجموعة أخرى أو العتماد‬

‫على نفسه في حل المشكلة ) ( وإذا ما وصلت المفاوضجات إلجى طريججق مسجدود مجن الممكججن التغلججب علجى ذلجك‬

‫بإتباع التي ‪:‬‬

‫يطلب المفاوض الناجح فترة من الراحة لمراجعة المور‪.‬‬

‫طلب مراجعة الطراف لمواقفهم والنظر في السباب الذي جعل كل طرف يتمسك بموقفه‪.‬‬

‫مراجعة نقاط التفاق في الحلول المطروحة والتركيز عليها وإبرازها ) (‪.‬‬

‫من الممكن تأجيل عنصر من العناصر لفترة لحقة وإعلن التفاق علججى عناصججر محججددة يتججم اتخججاذ الخطججوات‬

‫لتطبيق ما اتفق عليه وذلك يوجد مناخ من التفاهم الجيد مما يؤدي إلى استكمال عملية التفاوض بنجاح‪.‬‬

‫استبدال المتفاوض المتعنت بآخر أكثر مرونة وعلى الجهة المتفاوضة إيقاف المفاوضات مع هذا المتعنت وبججدء‬

‫مفاوضات جديدة مع من يستطيع أن يتفاوض ويحقق أعلى درجات الستفادة للطرفين‪.‬‬

‫تغييججر أسججلوب التفججاوض وليججس الموضججوع الصججلي وتحديججد لقججاء المراجعججة قواعججد التفججاوض قبججل اسججتكمال‬

‫المفاوضات‪.‬‬

‫أظهر أنك كمفاوض تفهم موقف الطرف الخر وتهتم بهم وتحسن الستماع إليهم‪.‬‬

‫وعلى أطراف التفاوض أن تلتزم بالمبادئ الخلقية لعملية التفججاوض الناجججح والبتعججاد عججن الحيججل اللأخلقيججة‬

‫لتحقيق منافع غير عادلة من عملية التفاوض فعلجى المتفاوضججين أن يتحلججوا بالتعامججل العجادل والمانججة والصججدق‬

‫والحترام المتبادل‪.‬‬

‫الخاتمة‬

‫وختامًا نؤكد على أن عملية التفاوض عملية مستديمة يقوم بها النسان منذ ولدته وحتى مماته‪ ،‬فنحججن نتفججاوض‬

‫في اليوم عدة مرات‪ ،‬وعلى عدة موضوعات نتفاوض عند شراء سلعة ونتفاوض مع عائلتنا ومع أولدنججا ومججع‬

‫مديرينا وموظفينا‪.‬‬
‫وكمديرى ومديرات المجدارس نتفجاوض مجع المدرسججين وأوليجاء أمجور الطالبججات ومججع الطالبجات ومجع الجهجزة‬

‫الحكومية التي نتعامل معها ‪ ،‬فالتفاوض هو عملية التخاطب والتصالت مع الطرف الخجر للحصجول علجى مجا‬

‫نريد فلبد أن نسعى أن تكون مفاوضاتنا ناجحة من أجل تحقيق أهداف المؤسسة المدرسية‪.‬‬

‫فعملية التفاوض والحوار تؤدي إلججى إزكججاء الفكججار وتنميتهججا‪ ،‬ويقججرب بيججن القلججوب ويصججفيها‪ ،‬بججل هججو البوابججة‬

‫الواسعة ا لتي ندخل من خللها إلى بوتقة الدنيا المليئة بالمتغيرات وعليه فججالحوار المججراد هججو النقججاش اليجججابي‬

‫القائم على أسس صحيحة وسليمة معتمدة علجى أصجول وفنجون خاصجة بجه منهجا اختيجار الججو المناسجب للحجوار‬

‫ومراعاة عنصر الهدوء والبتعاد عن الجماعيججة والغوغائيججة ومراعججاة الظججروف النفسججية والجتماعيججة للطججرف‬

‫الخر بأن يكون مرتاحًا ول يعاني من أي مشاكل تؤرقه‪ .‬كذلك عليه الفصججل بيجن الفكجرة وصجاحبها فجالختلف‬

‫في الرأي ل يفسد للود قضية ‪ ،‬أيضا حسن الستماع قيل أن كجل متحجدث بجارع مسجتمع بجارع فهنجاك فجرق بيجن‬

‫النقاش وتبادل الراء‪ ،‬وبين الستبداد بالرأي الذي هو إجهججاض لعمليججة الحججوار والقضججاء علججي‪ ،‬علججى أن تججذكر‬

‫احترام الطرف الخر من أهم الساس في القضية التحاورية عن طريجق انتقجاء الكلمجات وتجنجب السجتهزاء بجه‬

‫والسخرية منه أو التعالي على الطرف الخججر‪ ،‬بججل ينبغججي للمحججاور أن يتسججم حججديثه بججالحب المتبججادل‪ ،‬وكلمججات‬

‫الخاء والتعبير الصادق وذلك بغض النظر عن نوع الفكار والتي يحملها الطرف المقابل سواء كانت صججحيحة‬

‫أو خاطئة‪ ،‬ودائمًا على المفاوض الناجح أن يقوم بعملية البحث عن النقاط المشتركة في قضية التفاوض ويجعلها‬

‫منطلقًا للدخول في موضوع الحوار‪ ،‬لما يحدثه ذلك من تضييق لفجوة الخلف بينهما وتقريجب وجهجات النظججر ‪،‬‬

‫وبناء جسر من التفاهم إلى المر محل التفاوض ثم إذا فكرنا في الهدف الساسي المرجو من الحوار‪ ،‬أليججس هججو‬

‫القضاء على الشقة بين الطرفين‪ ،‬وتوحيد الرؤى من أجل بناء مجتمع يسوده المحبة والخاء ‪ ،‬قججال تعججالى‪" :‬قججل‬

‫تعالوا إلى كلمة سواء بيننا وبينكم أل نعبد إل ال ول نشرك به شيئا( )( هذا على مستوى الختلف العقائدي فما‬

‫بالنا ونحن نلتقي في نقاط مشتركة عديدة تربطنا وأسجمى هجذه الهجداف هجي تحقيجق أهجداف المؤسسجة التربويجة‬

‫بتهيئة الجيال القادرة على البناء والحفاظ على منجزات الوطن والسعي نحو تقديم إضافات حضارية في النسيج‬

‫النساني عامة ) ( ‪.‬‬

‫‪....................................................‬‬

‫قائمة المراجع ‪:‬‬

‫‪-1‬لالنجار أحمد عبد العزيز‪ -‬هندسة التفاوض ‪-‬آراء للستشارات‪2003 -‬‬

‫‪ -2‬ديماس‪ .‬محمد ‪ -‬دبلوماسيةالحوار والقناع‪2004 -‬‬

‫‪ -3‬د‪ .‬الحر عبد العزيز محمد ‪ -‬القيادة التربوية‪ -‬المركزالعربي للتدريب‪2003-‬‬

 ‫‪ -4‬د‪ .‬القفاص إيمان ‪ -‬مهارات التفاوض ‪ -‬جامعة المارات‪2000 -‬‬

‫‪ - 5‬د‪ .‬شرار ‪ .‬حسين‪ 13 -‬خطأ قاتل ‪ -‬مركز أكومون للتدريب‪1999 -‬‬

‫‪www.chaberman.com -6‬‬

‫‪www.alnoor.world.com -7‬‬

‫‪-8‬‬