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Cometemos este error de atribución, en parte porque cuando vemos actuar a alguien, esa
persona es el foco de nuestra atención y la situación está relativamente invisible.
Cuando nosotros actuamos, nuestra atención usualmente se centra en aquello a lo que
reaccionamos; la situación es más visible. De esta manera somos más sensibles a las
influencias de las situaciones sobre nosotros mismos.
EL JUICIO DE LA SOCIEDAD
Cuando decimos “Ayer estuvo lloviendo toda la tarde” o “Ayer hizo un día
espantoso”, estamos haciendo aseveraciones aparentemente similares, pero en
realidad profundamente diferentes. En el primer caso, estamos hablando de un
hecho objetivo y contrastable. En el segundo caso, estamos dando una opinión, un
punto de vista personal y subjetivo. En nuestro lenguaje habitual, emitimos
constantemente sentencias de este tipo: algunas son hechos contrastados y
objetivos. Otras muchas son juicios subjetivos. Sin embargo, durante siglos,
hemos tratado estos enunciados de manera similar y hemos llegado a suponer que
podemos hablar de juicios con la misma objetividad que lo hacemos cuando
hablamos de hechos. Expresamos así nuestras opiniones como si fueran datos
objetivos y universales, dando por sentado que cualquier otro observador vería lo
mismo que nosotros vemos. Esta situación afecta completa y constantemente a
nuestra vida cotidiana y está presente en nuestras relaciones personales, en el
trabajo, en la forma en que nos relacionamos con el mundo que nos rodea, etc.
Decimos que un juicio puede ser válido o inválido, pero nunca podrá ser verdadero
o falso, como ocurre con los hechos. También decimos que puede ser fundado o
infundado, en la medida en que esté basado en experiencias que proceden del
pasado y que lo avalan. En cierta medida, un juicio es como un veredicto: cuando
lo emitimos, creamos una nueva realidad que solo existe en el lenguaje. Cuando
juzgamos “Este niño es muy torpe”, estamos abriendo nuevas posibilidades de
realidad que afectarán seguramente al futuro de ese niño. Por eso decimos que los
juicios se generan en el pasado, se emiten en el presente y diseñan el
futuro.
Desde este enfoque, podemos decir que los juicios son la raíz del sufrimiento
humano, ya que el sufrimiento no surge de lo que nos ocurre (los hechos), sino de
la interpretación que hacemos de lo que nos ocurre (los juicios). Como Dijo Epicteto
(siglo I dc): “No es lo que ha sucedido lo que molesta a un hombre, sino su juicio
sobre lo sucedido. Cuando alguien te irrita, ten por seguro que es tu propia opinión
la que te ha irritado”.
La mayoría de nosotros emitimos juicios espontáneos que no nos pertenecen. Se
emiten como automatismos sociales y tenemos que aprender a cuestionarlos y a
revisar la autoridad que les damos. El ser humano que logra acceder a todo su
potencial de libertad, es aquel que aprende a enjuiciar sus juicios.
Creencias limitadoras
Algunas de estas creencias son lo que llamamos creencias limitadoras, porque
frenan o impiden el desarrollo y el aprendizaje. Operan con tal fuerza que llegan a
convertirse en una profecía que se cumple por sí misma. Suelen ser de tres tipos
fundamentalmente: las relacionadas con la desesperanza (“Haga lo que haga,
nada cambiará”, “No vale la pena esforzarse”), las que tienen que ver con los
sentimientos de impotencia (“No puedo”, “Yo no soy capaz de conseguir eso”,
“Eso está fuera de mi alcance”), y las de ausencia de mérito (“No me lo
merezco”, “Esto no está a mi altura”). Las tres ejercen una gran influencia a la hora
de limitar la capacidad de desarrollo de las personas y nos las encontramos
constantemente en los procesos de coaching, donde trabajamos para identificarlas
y cambiarlas por otras que impliquen esperanza en el futuro, sensación de
capacidad, responsabilidad, sentido de la valía, pertenencia, etc.
Sin embargo, es muy legítimo cuestionarse: ¿Bajo que condiciones se asimilan o contrastan los
mensajes? ¿Porque los individuos con idéntica postura ante un tema reaccionan de manera diferente ante
el mismo mensaje, uno asimilándolo y otro contrastándolo? Para responder estas preguntas, es necesario
establecer el significado de ciertos conceptos, tales como latitud de aceptación, latitud de rechazo y latitud
de no compromiso.
La primera consta de todas las posturas positivas o aceptables de cada ser humano de acuerdo al
concepto aplicado anteriormente, el ancla. La latitud de rechazo tiene que ver con las situaciones en las
que las personas no están de acuerdo, por tanto se encuentra más lejos de su propia ancla. Mientras que
la latitud de no compromiso, es una actitud neutral, ni a favor ni en contra de un postulado.
Estas latitudes determinaran si un sujeto asimilara o contrastara un mensaje. Los mensajes que caen en
la latitud de aceptación serán asimilados, los que no serán contrastados. No obstante la labor del
persuasor es justamente ampliar la latitud de aceptación de los mensajes.
Como conclusión de esta semana, siempre el emisor para alcanzar el grado de aceptación del receptor,
debe postular las ideas previamente estudiado el grado de ancla en el que se encuentre. De esta forma,
conseguirá un efecto positivo.
La Teoría del Juicio Social, a grandes rasgos afirma que el éxito de un mensaje depende, en reiteradas
ocasiones de la relación entre dicho mensaje y las creencias del receptor. Según Sheriff, las personas
tienen un conocimiento previo, lo que el denominó ancla, para hacer juicios previos a los temas que se le
presentan. Las ideas que se encuentren cerca de esta ancla se verán como similares, aunque estén
distantes de serlo. Sin embargo, se asimilan como tal.
Las que no se consideren cercanas al ancla, vale decir, la idea no se acepta como cercana al individuo,
será contrarestada, lejana a lo que realmente es. Existe cierto grado de subjetivismo
A su vez, ejerce un segundo efecto en cuanto a la persuasión, ya que si se acepta una idea, el receptor
es convencido, mientras que si ocurre lo contrario, constituye un fracaso.
En el siguiente post, ahondaremos más en el efecto de persuasión que tiene esta teoría.