‫جامعة الحسن الثاني المحمدية ‪ -‬الدار البيضاء‬

‫المدرسة الوطنية للتجارة و التسيير ‪ -‬الدار البيضاء‬

‫من إعداد ‪ :‬بلوشي هدى ‪ ,‬عازمان سكينة ‪ ,‬خديجة ايت بال‪ ,‬اسيف جهان‬

‫‪1‬‬
 ‫التقسيم‬
‫مستويات تقسيم السوق‬
‫تشكيل اقسام السوق‬
‫اجراء التقسيم‬
‫معايير تقسيم االسواق االستهالكية الكبرى‬
‫تقسيم االسواق الصناعية‬
‫شروط التقسيم الفعال‬
‫تحديد األهداف‬
‫تقييم مختلف أجزاء السوق‬
‫اختيار األجزاء‬
‫‪2‬‬
 ‫ال يجب شراء قطعة من السوق وإنما منح”‬
‫“انفسنا الموارد الالزمة لغزوها‬
‫‪ :‬سنحاول االجابة على سؤالين‬

‫كيف يمكن للمقاولة التعرف على التعرف على التقسيمات التي‬

‫تركب السوق ؟‬

‫ما هي العوامل التي تعتمد عليها في اختيار اسواق مثلى؟‬

‫‪3‬‬
4
 *2‫لتقسيم‬22‫ا‬
La segmentation

Le ciblage ‫* تحديد االهداف‬

Le positionnement ‫ي‬
* ‫ل‬2‫ال‬22‫لتركيز ا‬22‫ا‬

5
 ‫‪:‬التقسيم‬
‫‪:‬مستويات تقسيم السوق‬

‫‪Marketing segmenté‬‬ ‫ا‪22‬لتسويقا‪22‬لمقسم‪* 2‬‬

‫ت‪222‬سويقا‪22‬لعش*‬
‫‪Marketing de niche‬‬

‫ا‪22‬لتسويقا‪22‬لمشخص*‬
‫‪Marketing personnalisé‬‬

‫‪6‬‬
 ‫‪:‬تشكيل اقسام السوق‬

‫‪Préférence homogène‬‬ ‫ا‪2‬ختيارا‪2‬تمتجانسة *‬

‫‪Goût‬‬

‫‪Couleur‬‬

‫‪7‬‬
Préférence diffuses *‫عة‬2‫تمذا‬2‫ختيارا‬2‫ا‬

Goût

Couleur

8
Préférence groupées *‫ة‬2‫تمجمع‬2‫ختيارا‬2‫ا‬

Goût

Couleur

9
 ‫‪:‬اجراء التقسيم‬

‫من اجل الحصول على تقسيم مهم و حقيقي‪ ،‬على المقاولة اتباع ‪3‬‬
‫‪:‬مراحل‬

‫مرحلة ا‪22‬لتحقيق*‬
‫مرحلة ا‪22‬لتحليل*‬
‫تع‪2‬ريف‬
‫*‬ ‫مرحلة ا‪22‬ل‬

‫‪10‬‬
 ‫معايير تقسيم االسواق‬
‫االستهالكية الكبرى‬

‫‪11‬‬
‫معايير تقسيم االسواق االستهالكية الكبرى‬
‫عدة متغيرات‬

‫سلوك المستهلك‬ ‫الصفات الذاتية للمستهل‪2‬ك‬

‫تقسيم سلوكي‬ ‫نفساني‬ ‫تقسيم جغرافي سوسيوديموغرافي‬

‫‪12‬‬
‫التقسيم الجغرافي‬

‫‪13‬‬
‫التقسيم السوسيوديموغرافي‬

‫‪14‬‬
‫التقسيم السوسيوديموغرافي‬
‫السن و دورة الحياة‬

‫الجنس‬

‫الدخل‬

‫الفئة المهنية والطبقة االجتماعية‬

‫الجيل‬

‫‪15‬‬
 ‫الجيل‬
‫‪ Baby-boomers‬ما ب ني‪1945‬و‪1955‬‬
‫لوحظوا يف مايو ‪ 1968‬و كانوا من انصار مذهب ِ‬
‫املتعة‪.‬‬

‫اجليل التايل املولود ما بني ‪1955‬و‪ 1965‬عاش فرتة االزمة‬

‫اجليل ‪ x‬املزداد ما بني ‪1965‬و‪ 1975‬كرب ايضا يف فرتة االزمة ‪,‬عرف مرحلة حتريره‬
‫جنسيا مع ظهور مرض السيدا‪.‬‬

‫اجليل ‪ y‬ولد ما بعد ‪ 1975‬يقيمون وسائل االعالم و التكنولوجيا احلديثة‪.‬‬

‫‪16‬‬
‫التقسيم النفساني‬

‫‪17‬‬
‫التقسيم النفساني‬

‫اسلوب العيش و القيم‬

‫الشخصية‬

‫‪18‬‬
 ‫اسلوب العيش و القيم‬
‫يف فرنسا متكنت دراسة للسوق من حتديد ‪9‬فرق متجانسة انطالقا من سلوكياهتم ‪:‬‬
‫‪ ‬املميزون‬
‫‪ ‬املرتددون‬
‫‪ ‬املشرتون املزيفون‪Faux acheteurs‬‬
‫‪ ‬املتواضعون‬
‫‪ ‬املسنني االنانيني‬
‫‪ ‬النشيطون املستعجلون‬
‫‪ ‬مشاهدي التلفزيون املتقاعدون‬
‫‪ ‬الكساىل‬
‫‪ ‬املقلدون‬

‫‪19‬‬
 ‫الشخصية‬
‫مثال رونو ‪:Renault‬‬ ‫‪‬‬

‫”لكم اخليار يف خلق احلياة املالئمة هلا“‬

‫‪ whirlpool:‬انواع من املستهلكات‪:‬‬
‫مثال ‪whirlpool 6‬‬ ‫‪‬‬

‫النساء اخلارقات‬ ‫‪‬‬

‫اجملربات‬ ‫‪‬‬

‫امهات املرىب‬ ‫‪‬‬

‫ضد كل ما هو جامد‬ ‫‪‬‬

‫ربات البيوت‬ ‫‪‬‬

‫النساء املسرتخيات‬ ‫‪‬‬

‫‪20‬‬
‫التقسيم السلوكي‬

‫‪21‬‬
‫التقسيم السلوكي‬
‫وضعية الشراء او االستهالك‬

‫االيجابيات المرغوبة‬

‫وضع المستعمل‬

‫درجة االخالص‬

‫مستوى االستعمال‬

‫‪22‬‬
 ‫حبوب القهوة‬
‫‪%‬المشترون‬ ‫‪%‬الكميات‬

‫‪17‬‬
‫‪50‬‬
‫كمية قليلة‬
‫‪43‬‬

‫كمية متوسطة‬ ‫‪35‬‬

‫‪40‬‬
‫كمية كبيرة‬ ‫‪15‬‬

‫‪23‬‬
‫التقسيم المتعدد المعايير‬

‫‪24‬‬
‫تقسيم االسواق الصناعية‬
‫”نظرية متداخلة“‬
‫محيط المقاولة‬

‫المتغيرات االستثمارية المسيطرة على الزبون‬

‫طرق الشراء‬

‫العوامل الظرفية‬

‫الصفات الشخصية للمشترين‬

‫‪25‬‬
‫شروط التقسيم الفعال‬

‫امكانية القياس‬ ‫‪‬‬

‫الحجم‬ ‫‪‬‬

‫امكانية الولوج‬ ‫‪‬‬

‫الدقة‬ ‫‪‬‬

‫امكانية التحقيق بالنسبة للمقاولة‬ ‫‪‬‬

‫‪26‬‬
‫تحديد األهداف‬

‫‪27‬‬
‫تقييم مختلف أجزاء السوق‬

‫‪28‬‬
 ‫اختيار األجزاء‬
la concentration ‫التمركز‬

la spécialisation par produit ‫التخصص في المنتوج‬

la spécialisation par marché

‫التخصص في السوق‬

la spécialisation sélective ‫التخصص المنتقى‬

la couverture globale
‫التغطية الشاملة‬

29
‫التغطية الشاملة‬
‫التسويق الغير متميز‬

‫التسويق المتميز‬

‫‪30‬‬
‫تكلفة تغييرات المنتج‬

‫تكلفة اإلنتاج‬

‫التكلفة اإلدارية‬

‫تكلفة التخزين‬

‫تكلفة االتصال‬
‫‪31‬‬
 ‫العوامل األخالقية‬

‫برامج التوسع التدريجية‬

‫التعاون بين األجزاء‬

‫‪32‬‬