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Introducción
"Es preciso crear un sistema que conceda más importancia a la consolidación de
relaciones que a la promoción de productos, estas relaciones son más importantes que
los precios bajos, las promociones o la tecnología más avanzada. Porque los cambios
en el mercado pueden modificar los precios y la tecnología, pero las relaciones
estrechas pueden durar toda una vida... o más!..." R. McKenna
Cuando una compañía logra establecer con sus clientes vínculos genuinos, eficaces y
duraderos, los momentos en que ellos evalúan la calidad del servicio obtenido
enfocada en el cliente.
Para que en una organización se produzca esta orientación al cliente, es necesario que
el propósito de la organización sea servir a los clientes.
Una empresa tiene dos clientes que atender: el cliente externo y el interno. Clientes
internos son todos y cada uno de los integrantes de la empresa. Si no se vende
El trabajo en equipo, no solo crea un entorno de trabajo agradable, sino que es la base
para un servicio de calidad al cliente. La competencia aprovechará toda debilidad, por
eso para convertirse en un miembro eficaz del equipo de trabajo es necesario estudiar
actitud y hábitos de trabajo propios.
El ciclo de vida del cliente tiene que ver con la gestión de las distintas etapas de la
relación con él.
El cliente es la persona más importante del negocio, es una persona que nos trae sus
problemas y sus deseos, y es nuestro deber satisfacerlo, por él y por nosotros.
Lo que sienten los clientes al interactuar con un empleado determina lo que sentirán
con respecto a la empresa misma. En un sentido psicológico, la empresa según la
perciba el cliente consiste en realidad de esas interacciones, que arruinan o fortalecen
la lealtad. La interacción eficaz dependerá de la habilidad social y la empatía que
pueda desarrollar cada representante.
A pesar que hace más de una década Karl Albretch y Jan Carlzon popularizaron el
término 'cliente interno', su uso no ha logrado generalizarse y es que no para todo el
mundo resulta evidente que aquel que siempre fue ‘trabajador’ y a lo sumo ‘recurso
humano’ o ‘colaborador’, de momento resulte ‘cliente’. Los que así razonan afirman
que cliente es quien paga y los trabajadores no pagan sino que cobran.
De acuerdo con los conceptos planteados por las normas ISO 9001 del 2000: un
cliente es la organización o persona que recibe un producto, un producto es el
resultado de un proceso y un proceso el conjunto de actividades mutuamente
relacionadas o que interactúan, las cuales transforman entradas en salidas.
a. Las necesidades que satisfacen: 'no vendemos taladros, sino que nos compran
agujeros' (Theodore Levitt, Marketing myopia)
Al igual que el cliente externo paga más que el costo del producto recibido, el cliente
interno recibe menos dinero que el equivalente al esfuerzo realizado siendo el pago
excedente del cliente externo la materialización del valor agregado por el cliente
interno.
c. Poder de elección:
Quienes reconocen al cliente externo como único cliente afirman 'el cliente es el Rey'
ya que dependen de él para materializar su ganancia, esta situación sumada al entorno
competitivo actual otorgan gran poder al cliente externo, quien cuando no se sienta
totalmente satisfecho con un proveedor lo abandonará y buscará otro.
El cliente interno no corre igual suerte, pues tiene que enfrentarse a un mercado
donde los proveedores de trabajo resultan escasos, y sus pares están dispuestos a
cualquier situación por conseguir un trabajo con el cual satisfacer sus necesidades.
Cuando un proveedor de empleo reconoce en uno de sus trabajadores una aptitud
única o poco frecuente trata de conservarlo concediéndole trato de 'cliente'.
El cliente externo goza de poder de elección pues conforma una demanda escasa para
una oferta abundante, mientras que el cliente interno rara vez tiene poder de elección
pues su oferta es abundante para una demanda escasa.
La duración del ciclo del servicio mediante el cual el cliente externo recibe el producto
que satisface sus necesidades resulta relativamente muy corta en comparación con la
del ciclo del servicio que satisface las necesidades del cliente interno.
Los momentos de verdad son aquellas instancias en las que el cliente evaluará la
calidad de servicio entregado por la empresa. La retención del cliente dependerá del
desempeño relacional.
La brevedad del período de tiempo de contacto hace que el cliente externo sea más
objetivo en su valoración y resulte muy difícil lograr modificar el proceso valorativo de
este mediante la realización de cambios en sus expectativas, necesidades o en la
propia valoración de lo recibido. Todo este proceso puede resumirse como 'contracción
del ciclo del servicio, mediante la contracción de los momentos de verdad.
Los procesos
El concepto de 'proceso' presenta un carácter relativo, pues pueden considerarse
'proceso' todas las actividades que se realizan en una entidad desde la recepción de la
materia prima hasta el producto terminado o la venta. También pueden considerarse
procesos cada una de las áreas donde se realice algún tipo de operación durante la
recepción, almacenamiento o transformación del producto inicial hasta convertirlo en
producto final, por lo que cada una de estas áreas dentro de la entidad podrían
considerarse cliente de su predecesora en el proceso de transformación y por lo tanto
sería un cliente interno, de igual forma dentro de un mismo área cada obrero que
realice una operación o conjunto de estas de forma independiente puede considerarse
como ejecutor de un proceso y todo el que dependa de él será su cliente por lo que
esto también será un elemento más que valida la existencia del cliente interno.
Ninguna empresa puede crecer, al menos en forma sostenida y con un soporte real, si
no atiende a sus clientes internos. Son clientes internos todas las personas que se
desempeñan en algunos tipos de relación laboral, dependientes o independientes. Ellos
son quienes tienen la responsabilidad de producir, representar, difundir, hacer conocer,
instalar en el mercado o vender.
Aparecen, así, los tres soportes que se entrelazan entre sí y que están directamente
relacionados con las tres instancias evaluativas y de monitoreo que se nombraron:
Pensar en los clientes como un activo cuya rentabilidad muchas veces es en el medio y
largo plazo, no siempre a corto plazo.
El objetivo de aplicar una estrategia CRM es garantizar relaciones duraderas con los
clientes. La aplicación de la estrategia CRM consistirá en:
Las herramientas de gestión de relaciones con los clientes (CRM) son las
soluciones tecnológicas para conseguir desarrollar el marketing relacional. El
marketing relacional se puede definir como la estrategia de negocio centrada
en anticipar, conocer y satisfacer las necesidades y los deseos presentes y
previsibles de los clientes.
Los clientes satisfechos constituyen por si mismos una barrera para otros
competidores