EXPORTACIÓN DE MANGO ORGÁNICO AL MERCADO DE ALEMANIA

TRABAJO DE NEGOCIOS INTERNACIONALES II

EXPORTACIÓN DE MANGO ORGÁNICO AL MERCADO DE ALEMANIA

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 EXPORTACIÓN DE MANGO ORGÁNICO AL MERCADO DE ALEMANIA

INTRODUCCIÓN

El presente plan de negocios internacionales tiene como fin principal la comercialización de mango
orgánico fresco al mercado alemán, el promedio de edad de los consumidores fluctúa entre los 15 y
74 años de edad, los cuales gustan de consumir productos que aseguren la nutrición y la salud ya
que están más informados acerca de la calidad y saben que con la producción de estos productos se
respeta al medioambiente, adicionalmente son más exigentes ya que pertenecen a un nivel
adquisitivo mayor, actualmente con el crecimiento de la demanda de mercados internacionales por
los productos orgánicos, resulta un negocio altamente atractivo y rentable.

Algunas de las ventajas que representa consumir estos productos es que son alimentos sanos, son
productos novedosos, además de lo antes mencionado que contribuyen al cuidado indirecto del
medio ambiente, y son productos identificables y garantizados. Hoy, existen empresas
certificadoras que sirven para garantizar al consumidor el origen, la identidad e integridad del
producto orgánico (en el mundo actual es muy difícil conocer a quien produce y por lo tanto tener
la confianza sobre la calidad de los productos adquiridos), y para garantizar al productor la
condición orgánica del proceso bajo seguimiento, y la identidad de su producto como tal.

En Alemania, la tendencia por el consumo de productos naturales es creciente, a pesar de los

problemas inflacionarios y de contracción de la demanda que se mostraron en el 2008 originado
por el alcance mundial de la variación de los precios del petróleo y la crisis financiera
(inmobiliaria), si consideramos las cifras en ventas generadas en el 2007 y 2008 estas llegaron a
US$ 41 y US$ 47 mil millones, respectivamente. Y en el 2009 se espera alcancen los US$ 53 mil
millones, con un crecimiento promedio anual cercano al 14% y en cuanto a las exportaciones para
el 2009 se espera alcancen los US$ 240 millones con una tasa de crecimiento de alrededor del 45%
anual.

Actualmente la exportación de productos orgánicos exige la concentración en el poder de compra

por fusión de cadenas de supermercados, la tendencia al abastecimiento a través de grandes
proveedores, constante búsqueda de nuevos sabores y presentaciones más atractivas.

El Perú, no es ajeno a este proceso. Su ancestral tradición agrícola basada en la selección natural de
diversas especies de plantas y animales ha traído sus resultados. En el 2007, alcanzó las 275,000
hectáreas certificadas y en transición y, hoy es considerado por la Federación Internacional de
Movimientos de Agricultura Orgánica - IFOAM como el 7mo país con el mayor número de
productores que cultivan este tipo de productos (alrededor de 33,500 pequeños productores).

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La preocupación por el medio ambiente, la escasez de los alimentos, los subsidios para la
producción y las reformas institucionales son temas que han contribuido al crecimiento de la
producción y las ventas orgánicas en los últimos años. Más de 31 millones de hectáreas de tierras
están actualmente bajo manejo orgánico por todo el mundo, un incremento de alrededor de cinco
millones de hectáreas en un solo año. Se espera que el mercado y el área orgánica crezcan con
apoyo de los gobiernos y de de organizaciones del desarrollo (IFOAM, febrero del 2006). Más de
1,500 productos orgánicos pueden encontrarse en los establecimientos de ventas de Europa,
Norteamérica y Japón, gozando de un sobreprecio en comparación con los productos
convencionales. Si bien gran parte de los consumidores ven a los productos orgánicos como
alimento para "privilegiados", los productos van ganando una aceptación cada vez mayor. En el
Perú la producción y el comercio de productos orgánicos/ecológicos se viene incrementando en los
últimos años, por lo que su desarrollo dadas las características del país y la agrobiodiversidad con
que se cuenta, es un modelo de producción sostenible, desde el punto de vista social, ambiental y
económico que tiene un gran potencial para el país.

Uno de los productos que ofrecen mayores y mejores oportunidades de negocio en el Perú es el
mango, fruta muy apreciada en los principales mercados mundiales por su sabor, aroma, color y
poder nutritivo. El Perú se ha posicionado como uno de los líderes mundiales en su producción y
exportación gracias a que sus productores priorizan la calidad y el cumplimiento de los estándares
internacionales en el manejo del cultivo. En este sentido, el Perú ha logrado implantar un
sofisticado tratamiento hidrotérmico en el proceso post-cosecha que le permite, entre otras cosas,
cumplir con los estrictos controles sanitarios de acceso al mercado estadounidense.

El mango es una de las 15 frutas más comercializadas en estado fresco en el mundo, con cerca de
800.000 TM (FAO, 2004). Se encuentra también entre las 10 frutas de mayor producción mundial,
con aproximadamente 28.000.000 TM (FAO, 2005).

El rendimiento del mango peruano (19 TM/ha de media entre los años 2003 a 2005) es claramente
superior a la media mundial (7,2 TM/ha), superando a la mayoría de países exportadores con los
que compite en el mercado internacional como México (8,6 TM/ha), India (6,7 TM/ha), Brasil
(12,9 TM/ha), y Pakistán (10,5 TM/ha). A estos extraordinarios niveles de producción hay que unir
unas técnicas agrarias respetuosas del medio ambiente, las mismas que serán detallados en el
estudio de mercado.

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La estrategia del plan es consolidarnos a plazo mediano como exportadores de mango hacia
Alemania creando canales de comercialización y lazos lo suficientemente firmes con nuestros
proveedores como para lograr una posición en el tiempo.
Mayor eficiencia en la cadena de producción y comercialización, estableciendo buenas prácticas
agrícolas, incrementando la productividad y reduciendo costos para ofrecer mejores precios y
mayor calidad por el producto.
Además, obliga a buscar nuevos mercados a través de la las relaciones de cooperación e
integración con nuestros principales socios externos y búsqueda de acuerdos con socios
potenciales, aunado a la realización de campañas de promoción en los mercados dominantes para
incrementar el consumo.

Proveer el producto a Alemania en períodos en que el abastecimiento es muy escaso. Ofrecer a los
consumidores un producto de alta calidad, respetando todos lo procesos para la obtención del
mismo dentro del proceso productivo. Ofrecer precios competitivos y dentro de los márgenes del
mercado exterior.

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1. Análisis del entorno

1.1 Macroentorno
1.1.1 Análisis PESTE
- Perfil de País
Alemania Es un país de Europa central que forma parte de la Unión Europea (UE). Limita
al norte con el mar del Norte, Dinamarca y el mar Báltico; al este con Polonia y la República
Checa; al sur con Austria y Suiza, y al oeste con Francia, Luxemburgo, Bélgica y los Países Bajos.
El territorio de Alemania abarca 357.021 km² y posee un clima templado. Con más de 82 millones
de habitantes, representa la mayor población entre los estados miembros de la Unión Europea y es
el hogar del tercer mayor grupo de emigrantes internacionales.

Entre sus más importantes puertos Hamburgo, Bremen - Bremerhaven, Wilhelmshaven, Lubeck y
Rostock.

Es un miembro de las Naciones Unidas, la OTAN, el G8, las naciones G4, y firmó el Protocolo de
Kioto. Es la tercera mayor economía mundial en cuanto al PIB nominal, la primera de Europa, y el
mayor exportador de mercancías del mundo en 2007. En términos absolutos, asigna el segundo
mayor presupuesto anual de la ayuda al desarrollo en el mundo, mientras que sus gastos militares
ocuparon el sexto lugar. El país ha desarrollado un alto nivel de vida y establecido un sistema
completo de seguridad social. Tiene una posición clave en los asuntos europeos y mantiene una
estrecha relación con varias asociaciones a nivel mundial. Es reconocida como líder en los sectores
científico y tecnológico.

- Indicadores sociales y demográficos

 Población: 82.728.564 (2007)
 Crecimiento anual: 0,4 % (1985-2000)
 Estimación para el año 2015: 82.513.097.000 (2004)
 Crecimiento anual hacia el 2015: 0 % (2004)
 Densidad de población: 232 habs. por Km² (2007)
 Población urbana: 88,8 % (2007)
 Crecimiento urbano: 0,2 % (2005-2010)
 Estimación de la población urbana en 2015: 90,0 % (2004)

- Indicadores Económicos
 INB per capita: 30.690 U$S Atlas Method (2004)
 PBI per capita: 28.303 PPP, U$S (2004)

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 Tasa de crecimiento anual del PBI: 1,6 % (2004)

 Inflación anual: 0,4 % (2004)
 Índice de precios al consumidor: 1,7 todos los items 1995=100 (2004)
 Total neto de Ayuda Oficial al Desarrollo otorgada: 0,3 % del INB (2003)
 Total neto de Ayuda Oficial al Desarrollo otorgada: 6,8 millones U$S (2003)
 Consumo de energía: 4.205,4 equivalente petróleo/ kg (2003)
 Importación de energía: 61,2 % del consumo (2003)
 Gasto público en salud: 8,6 % del PBI (2002)
 Gasto público en educación: 4,6 % del PBI (2000-2002)
 Gasto en defensa: 1,4 % del PBI (2004)

- Indicadores Políticos
 Nombre oficial: Bundesrepublik Deutschland.
 División administrativa: la República Federal Alemana es un Estado parlamentario
federal compuesto de 16 Länder (estados federados), desde el 3 de octubre de
1990. Once Länder formaban la antigua Alemania Occidental (Schleswig-Holstein,
Hamburg, Bremen, Niedersachsen, Nordrhein-Westfalen, Hessen, Rheinland-Pfalz,
Saarland, Baden-Württemberg, Bayern y Berlín), mientras que la hasta entonces
República Democrática Alemana fue dividida en cinco Länder (Mecklenburg,
Brandenburg, Sachsen-Anhalt, Sachsen y Thüringen).
 Capital: Berlín (desde 1990) 3.327.000 hab. (2003).
 Otras ciudades: Hamburgo 3.258.500 hab.; München (Munich) 2.342.500; Dresden
1.031.100; Koeln (Colonia) 966.500; Frankfurt 73.600 (2000).
 Gobierno: Horst Köhler, presidente desde julio de 2004. Angela Merkel, Canciller
desde noviembre de 2005. Parlamento bicameral: Dieta Federal (Bundestag)
integrada por 598 miembros y el Consejo Federal (Bundesrat) con 69 miembros.
Ambas funcionan desde 1999 en Berlín, mientras que la Cámara de los Lander
continúa en Bonn.
 Fiesta nacional: 3 de octubre, día de la Unidad alemana (1990).
 Fuerzas armadas: 271.923 (2002). Otras: Guardia Frontera Federal 24.800; Guardia
Costera 535.

- Indicadores Sociales
 Pueblo: germánicos 91,1%, turcos y kurdos 2,3%, ex yugoslavos 0,7%, italianos
0,7%, griegos 0,4%, bosnios 0,4% y otros 4 % (1995).

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 Religión: cristiana; protestantes (32%) en las regiones del norte y el este; católicos
(33%), mayoritarios en la parte occidental antes de la reunificación. Minorías
judías y musulmanas (6%).
 Idiomas: alemán (oficial) y dialectos; sorbo; turco y otras lenguas locales o de
colectivos de inmigrantes.
 Grupos étnicos: German 91.5%, Turkish 2.4%, Otros 6.1%
 Instrucción: personas con 15 años o más que pueden leer y escribir, población total
(99%), Hombres (NA %), Mujeres NA % (1980 est.).

La empresa ha elegido como mercado de destino Alemania debido a que es uno de los principales
importadores de frutas en diversas presentaciones. A continuación se muestra una tendencia
sostenida en los últimos 5 años.

EXPORTACIONES DE MANGO AL MERCADO DE ALEMANIA 2001 / 2009

Valor FOB Peso Neto Peso Bruto Porcentaje

Año Peso TM
(dólares) (Kilos) (Kilos) FOB
2000 68,144.75 64,739.00 72,520.41 0.30 72.52
2001 142,712.10 146,992.00 155,603.32 0.53 155.60
2002 45,477.89 43,756.60 48,860.00 0.14 48.86
2003 332,473.25 343,044.20 380,296.20 1.07 380.30
2004 274,301.78 318,998.72 352,077.81 0.65 352.08
2005 331,643.74 184,368.71 204,878.43 0.87 204.88
2006 148,048.38 143,105.90 152,734.45 0.25 152.73
2007 0 0 0 0 0.00
2008 122,006.71 92,167.40 99,641.44 0.19 99.64
2009 192,813.64 94,646.59 103,462.61 0.28 103.46

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1.2 Entorno competitivo o Microentorno

1.2.1 Modelo de las cinco fuerzas competitivas de Porter
. Negociación con proveedores
La estrategia de intermediación comercial es la que mayores resultados han dado y es que
se logra llegar a un consenso en cuanto a pedidos y relación comercial a través de productores
directos. En este caso se emplea más para el mercado de exportación y se subcontrata el servicio de
producción a bróker siendo una relación indirecta entre el productor y el consumidor final.

. Negociación con clientes

La venta directa a potenciales clientes la realizan a través de una red de promotores de
venta lo que se dirige al mercado local con la venta personalizada, otro canal comercial para llegar
a los clientes directos es desde puntos de ventas para lo que cuentan con una red de comerciantes.

. Negociación con los competidores

Tanto Estados Unidos como la Unión Europea otorgan preferencias arancelarias a los
países andinos en el marco de la Lucha contra las Drogas y en estas preferencias está incluido el
mango fresco y procesado (como ya se explico en el acápite correspondiente a Estados Unidos y la
Unión Europea).

En relación a los requisitos fitosanitarios, el principal problema que restringe el acceso, es la

presencia de la mosca de la fruta. Se han desarrollado tratamientos como el hidrotérmico o vapor
térmico para posibilitar su ingreso, siendo Estados Unidos, uno de los países que exige este
tratamiento para autorizar la entrada de mango fresco a su territorio y debe ser supervisado por su
autoridad sanitaria (APHIS). La Unión Europea no exige este tratamiento ya que en su territorio
tiene la mosca del mediterráneo, pero exige que el embarque sea acompañado de un certificado
fitosanitario.

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2. Análisis de la empresa
2.1 Antecedentes de la empresa
2.1.1 Estructura organizacional
A continuación se presenta el organigrama:

Los objetivos son los siguientes:

- Objetivos
- Propiciar un agradable ambiente de trabajo que promueva la creatividad, la participación,
el intercambio de ideas y el trabajo en equipo, facilitando las condiciones para que el
colaborador alcance su máximo potencial en beneficio propio y en conseguir los objetivos
y metas de la organización.
- Crear una cultura organizacional enfocada a la calidad, eficiencia y satisfacción al cliente.
- Propiciar y lograr una mayor cantidad y calidad de producción con los colaboradores,
siendo el principal motivador que una mayor rentabilidad y utilidad de la empresa revierte
en beneficio para ellos.

2.1.2 Productos y mercados

La superficie dedicada al cultivo de mango en producción en el año 2000, fue de 3 millones
de has en el mundo, correspondiéndole una producción de 25 millones de t. India se sitúa como el
principal productor de mango en el mundo con una participación de 11.5 millones de t. (45.8%) de
la producción total.

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Le sigue en importancia China con una producción de 3.2 millones de t. participando del total en
un 12.8%. Un país latinoamericano ocupa el tercer lugar entre los principales países productores,
México, con una producción de 1.5 millones de t.

Otros países como Tailandia, Indonesia, Pakistán, Filipinas, Nigeria y Brasil, siguen en el ranking
de la producción mundial y conjuntamente con los tres primeros explican el 85% de la producción
mundial. Sin embargo, cabe citar la enorme importancia de los países asiáticos en la producción de
mango, 7 de ellos son responsables del 75% de la producción mundial, como puede apreciarse en el
Gráfico Nº 02.

Gráfico Nº 02.- Producción Mundial de mango – Año 2000

Fuente: FAO Elaboración propia

Exportación Mundial. El mango es la cuarta fruta tropical más comercializada en el mundo,

después del banano, la piña y la palta. Se exporta como fruta fresca (98%), pulpa (1%) y jugo (1%).
Las exportaciones de la fruta fresca se han cuadruplicado del año 1990 al año 2000 pasando de
156, 938 t. a 611,00 t. En el año 2000 el volumen exportado significó un valor de US$ 381
millones.

Los principales exportadores son: México, Brasil y Pakistán que conjuntamente responden por el
52.7% del volumen exportado.
Otros exportadores importantes son: Filipinas, India, Holanda, Ecuador, Perú, Guatemala,
Sudáfrica y Bélgica.

Con respecto al mango procesado, Asia es la principal zona exportadora, siendo la India el
principal exportador de jugos de mango.

Breve reseña de los principales países exportadores

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México
Es el tercer productor mundial de mango, después de la India y la China.
La superficie destinada al cultivo de mango en producción fue de 162,304 Has en el año 2001 y su
producción asciende a 1.57 millones de t., no mostrando mayor crecimiento en los últimos 5 años.

Las principales zonas productoras son: Nayarit (273,394 t.), Guerrero (226,322 t.), Veracruz
(221,479 t.), Sinaloa (216,668 t.), Chiapas (175,058 t.), Oxaca (171,440 t.), y Michoacán (107,211
t.). La estacionalidad de la producción se sitúa entre Febrero a Agosto.

Es el principal proveedor de mango de Estados Unidos y destina a este país el 80% de sus
exportaciones Las principales variedades que exporta a este mercado son: Tommy (41%), Kent
(20%), Haden (18%), Ataulfo (14%), Keitt (9%). Con respecto a la institucionalidad en tornoal
negocio del mango se ha constituido el Consejo Nacional del Mango conformado por productores,
exportadores, agroindustriales y mercados de abasto.

Brasil
Este país es el principal productor y exportador de mango a nivel de Sudamérica. En el año 2002 se
registro una producción de 500,000 t y se exportó 67,172 t (13.43%), por lo que se tiene que gran
parte de la producción tiene un destino local. La producción de mango está concentrada en el
Nordeste y Sudeste de Brasil (94.26%). Los principales Estados productores de mango son: Sao
Pulo (23%), Bahía (22%), Pernambuco (11%), Minas Gerais (11%) y Paraiba (7%). La tasa de
crecimiento media anual de las exportaciones brasileñas se sitúa en 27%, encima de la media anual
de 13.45%.

Su principal variedad de exportación es la Tommy Atkins La estacionalidad de la cosecha de

mango en Brasil se sitúa entre agosto a marzo. Sin embargo cabe mencionar que EMBRAPA, el
Instituto Nacional de Investigación, dependiente del Ministerio de Agricultura de Brasil, está
desarrollando tecnologías que permitirán expandir la temporada de exportación. Brasil coloca
mango en Estados Unidos en los meses de agosto a noviembre.

Ecuador
Cuenta con aproximadamente 6,500 Has destinadas al cultivo de mango de exportación,
concentradas principalmente en la Provincias de Guayas (90%), Los Ríos, Manabí y el Oro. Las
variedades de exportación que cultiva son: Tommy Atkins (56.5%), Haden (21%), Kent (14.1%),
Edward (2.2%), Keitt (1.9%) y Ataulfo (0.5%). La estacionalidad de la cosecha se presenta desde
finales del mes de septiembre a inicios del mes de febrero. En la Campaña 2002-2003, Ecuador

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 EXPORTACIÓN DE MANGO ORGÁNICO AL MERCADO DE ALEMANIA

produjo 35,175 t. y exportó 6.7 millones de cajas, que significaron 27,058 t. Las variedades de
mayor exportación fueron Tommy (70.35%), Haden (21.47%) y Kent (21.47%).
El principal mercado de destino es Estados Unidos (79%). Otros destinos son la Unión Europea
(15.7%) y Canadá (6%) Ecuador ostenta la más alta tasa de crecimiento anual de los países
exportadores en el periodo 1980-2000, con el 61.60%, según la FAO. Con respecto a la
institucionalidad, Ecuador cuenta con la Fundación del Mango del Ecuador, que agrupa a
productores y exportadores.

Importación Mundial. En los últimos 20 años el consumo de frutas frescas se ha venido

incrementando en el mundo, especialmente en los países del Hemisferio Norte, debido a una mayor
preocupación por la salud, incremento del salarioper cápita, mejora del nivel de vida y mayor
apertura hacia nuevos sabores y frutas exóticas y a las campañas promocionales. Todo esto aunado
a un mayor desarrollo del transporte marítimo, ha permitido el incremento del consumo de frutas y
entre ellas del mango.

Según la FAO la importación de mango en el año 2000 fue de 576,000 t. Con este resultado se ha
cuadruplicado las importaciones del año 1990 que fueron de 154,552 t. La tasa de crecimiento
anual ha sido de 17%. Estados Unidos es el principal importador con 285,000 t. que representan el
40.75% de las compras mundiales.

Holanda con un nivel de importación de 61,856 t. tiene una participación de 10.72%. Otros
importadores importantes son: Emiratos Árabes (6.6%), China- Hong Kong (5.61%), Francia
(5.3%), Malasia (4.41%), Alemania (4.04%), Reino Unido (3.82%), Bélgica (2.79%) y Singapur
(2.62%).

Gráfico Nº 03.- Importación Mundial de mango –2000

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 EXPORTACIÓN DE MANGO ORGÁNICO AL MERCADO DE ALEMANIA

Estos 10 países son responsables de la compra del 87% del mango comercializado en el mundo.
En lo que se refiere al mango procesado, los principales importadores son los países árabes,
Europa Occidental y Hong Kong.

Breve reseña de los principales países importadores

Estados Unidos
Cuenta con cierta producción doméstica en el Estado de Florida, Condado de Dade, de junio a
setiembre, de las variedades Keitt, Kent, y Tommy Atkins, sin embargo gran parte del consumo se
sustenta en las importaciones.
Respecto a la estacionalidad de las importaciones, los meses de mayores volúmenes están entre
abril y agosto, que representan alrededor del 90% del volumen importado, siendo abastecido en
esta temporada, principalmente por México y en menor medida por Guatemala y Haiti.
Gráfico Nº 04.- Estacionalidad de los países abastecedores de los Estados Unidos por
variedades

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 EXPORTACIÓN DE MANGO ORGÁNICO AL MERCADO DE ALEMANIA

Fuente: PROMANGO

En los meses de setiembre a marzo, es abastecido por Brasil, Perú y Ecuador Estados Unidos, es el
principal importador de mango en el mundo. Según la USDA, en el año 2002, su principal
proveedor fue México con el 62% del aprovisionamiento, a Brasil le correspondió el 14% y a
Ecuador y Perú el 8% respectivamente; Guatemala participo con el 4% y Haití con el 3%.

Cabe indicar que las compras a México perdieron dinamismo (-11%) con relación al año 2000 y las
compras a Brasil aumentaron en 7% y a Perú y Ecuador en 3 y 1% respectivamente.

Los principales mercados terminales son: Los Ángeles, New York, Miami, San Francisco, Chicago,
Dallas/Houston y Seattle. Los más importantes puntos de venta en Estados Unidos son los
Supermercados, siendo los más importantes: Wall Mart- Super Center, Kroger Co., Albertson´s,
Safeway y Ahold USA.

Estados Unidos otorga preferencias arancelarias a México por el NAFTA y los países andinos:
Perú, Colombia, Ecuador y Bolivia son beneficiarios del ATPDEA, cuya vigencia está
contemplada hasta el año 2006, año en que se espera entre en vigencia el ALCA. A partir del 12 de
diciembre del año 2003, este mercado exigirá una serie de requisitos para la entrada de productos
alimenticios a su territorio, en el marco de la Ley contra el bioterrorismo, por lo que puede verse
seriamente afectadas las exportaciones de productos perecederos y entre ellos la de mango.

Unión Europea

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 EXPORTACIÓN DE MANGO ORGÁNICO AL MERCADO DE ALEMANIA

El mercado de frutas en la Unión Europeaes relativamente abierto a excepción del banano, donde
otorga un tratamiento preferencial a sus ex colonias. El mango es considerado una fruta exótica.

Respecto al abastecimiento del producto aunque existe una mínima producción que se concentra
en el sur de España y Sicilia en Italia; la mayor parte de la demandase satisface con importaciones
extracomunitarias. Los principales puertos de entrada de la fruta, son los del Atlántico y los del
Mar del Norte, de los cuales figuran en primer lugar Rótterdam (Holanda), Amberes (Bélgica), Le
Havre (Francia) y Cherenses (Reino Unido).

Como grupoeconómico la UE es el segundo mercado de importación de mango en el mundo.

Holanda, Francia, Alemania, Reino Unido y Bélgica se sitúan como los principales importadores.
Holanda y Bélgica son re-exportadores a los demás países europeos (Mercado UE).

Sus principales abastecedores son Brasil, Estados Unidos, México, Israel y Sudáfrica, Costa de
Marfil y Venezuela Francia es el segundo mercado de mango en Europa y es abastecido a lo largo
de todo el año por Costa de marfil, Sudáfrica, Perú, Ecuador, Brasil y Mali, entre otros, siendo la
variedad Kent y las verdes las de mayor aceptación. Con respecto a la estacionalidad de las
importaciones, el mercado está saturado en los meses de abril a junio y compite con otras frutas de
estación europea (fresa, cereza, melón), por lo que los precios caen.

En cambio de noviembre a marzo la oferta es reducida y los precios suben. Así tenemos que
Estados Unidos y América Central abastecen hasta octubre y los países del Hemisferio Sur hasta
marzo. Primero entra Brasil de setiembre a diciembre, enseguida Perú de diciembre a marzo y
paralelamente a ambos Ecuador de noviembre a enero y Sudáfrica de enero a marzo.

Internamente cada país del bloque europeo, es un poco heterogéneo, con respecto a los gustos y
preferencias de los consumidores, los cuales están fuertemente marcados por las preferencias de los
inmigrantes (asiáticos, africanos y latinos), lo que conlleva a demandar ciertas variedades más que
otras. Así tenemos que los principales importadores del bloque están abastecidos por diferentes
países, Holanda como gran importador y distribuidor dentro de la Unión, se abastece
principalmente de Estados Unidos, Brasil y Sudáfrica, con variedades rojas principalmente; en
cambio, países como Francia y el Reino Unido están abastecidos por Costa de Marfil, Sudáfrica y
Pakistán con variedades verdes y en menor medida con las rojas.

La Unión Europea otorga también preferencias arancelarias a los países andinos (Perú, Bolivia,
Ecuador y Colombia) en el marco de la lucha contra el narcotráfico y el mango se encuentra dentro

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 EXPORTACIÓN DE MANGO ORGÁNICO AL MERCADO DE ALEMANIA

de los productos beneficiados con esta medida. Estas preferencias estarán vigentes hasta el año
2004.

HONG KONG Y JAPÓN

Hong Kong que es el mayor importador asiático está abastecido principalmente por Filipinas y en
menor medida por Tailandia, Taiwan y Australia con variedades amarillas como la Super Manila.

Por otro lado, Japón se abastece principalmente de Filipinas (de marzo a julio) y la diferencia por
México (de mayo a setiembre), uno de los pocos países que está autorizado, debido al exigente
control sanitario.

El mercado japonés se encuentra poco atendido en los meses de octubre a febrero, ya que países
como Brasil, Sudáfrica, Ecuador y Perú que producen en esta temporada no pueden ingresar por
problemas fitosanitarios.

2.2 Cadena de valor

- Distribución de planta
Con el propósito de determinar la infraestructura requerida para el inicio de las operaciones
del plan de negocios, se debe tomar en cuenta las siguientes áreas o ambientes:
• Almacenes de materias primas y materiales
• Planta de procesamiento
• Oficinas Administrativas
• Área de carga y descarga de vehículos proveedores y de reparto.
• Área de estacionamiento para los vehículos de empleados y visitas.

Estos ambientes se consideraron importantes por las siguientes razones:

• Almacenes de materias primas y materiales: Es importante considerar espacios

independientes para el almacenamiento de los botellas y otro para los materiales
• Planta de procesamiento: lugar donde estará ubicada la línea de procesamiento y toda la
infraestructura necesaria para tal propósito.
• Oficinas Administrativas: Se deberá contar con un espacio para la ubicación de las
oficinas administrativas la cual será acorde con la estructura organizacional definida.
• Área de Carga y Descarga: Es necesario disponer de un espacio físico interior para la
ubicación de los camiones proveedores de papa y otras materias primas, a fin de que se

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 EXPORTACIÓN DE MANGO ORGÁNICO AL MERCADO DE ALEMANIA

pueda lograr una adecuada descarga de los insumos, sin perjudicar las vías públicas. Así
mismo se debe contemplar un espacio físico para la carga de los productos terminados.
• Estacionamientos para visitantes y empleados: Es recomendable la disponibilidad de
espacios que permitan estacionar vehículos de visitantes y de empleados, a fin de brindar
seguridad al momento su permanencia en las oficinas.

Habiendo definido los ambientes necesarios para la iniciación de las operaciones a continuación se
procederá a las estimaciones de las áreas requeridas para la planta procesadora de papas. Estas
áreas han sido estimadas de acuerdo a la experiencia del proveedor de maquinarias y a la capacidad
inicial de la planta procesadora.

-. Materias primas e insumos

La materia prima principal es el mango, el cual será aprovisionado mediante los
acopiadores que se sitúan en Piura.

-. Proceso de producción
El mango madura generalmente entre los 100 a 150 días después de la floración y depende
de la variedad del fruto.

La cosecha se realiza con tijeras especiales y los frutos son colocados en jabas plásticas de 10 a 20
Kg.
Se cosecha en promedio de 40 a 60% de fruta apta para exportación, la cual es cosechada en la
mayoría de los casos por personal de la empacadora, registrándose en muchos casos un alto
porcentaje de fruta que no califica para exportación, que recibe la denominación de "descarte" y es
destinada al mercado interno.

Deslechado: Consiste en el corte del pedúnculo, aproximadamente a 1 cm. del fruto y luego es
colocado boca abajo para que discurra el látex y no manche al fruto. Esta operación puede durar
mas de 2 horas, después de la cual se acomoda la fruta en las jabas y se procede a transportarla a la
planta empacadora.

Recepción: Al llegar a las Plantas se identifican los lotes por productor y variedad y se procede al
pesado y un representante de SENASA realiza el protocolo de corte para verificar la presencia de
larva de mosca de la fruta.

Selección: Se realiza una inspección visual del estado en que llega la fruta a la Planta Empacadora
y se separa la fruta que presenta defectos.

17
 EXPORTACIÓN DE MANGO ORGÁNICO AL MERCADO DE ALEMANIA

Lavado: Se coloca la fruta en fajas transportadoras donde es sometida a lavado con duchas de
aspersión con agua clorada.

Tratamiento hidrotérmico: Se realiza para la fruta cuyo destino es el mercado de Estados Unidos
y tiene como propósito asegurar que no exista ninguna larva viva de mosca de la fruta en el
cargamento a ser enviado a este mercado. En la campaña 2002-2003 APHIS autorizó el
funcionamiento de 08 Plantas empacadoras que contaban con instalaciones y equipo para el
tratamiento de agua caliente. El tratamiento requiere de la supervisión de 01 inspector de APHIS y
01 inspector de SENASA, cuyos gastos son asumidos por los exportadores. Cabe indicar que no se
permite el tratamiento de mangos con pesos superiores a los 650 g.

El tratamiento hidrotérmico consiste en sumergir el mango a una profundidad no menor a 4

pulgadas en agua caliente durante 75 o 90 minutos, dependiendo del peso del mango (menor a 425
g o entre 426 y 650 g respectivamente) a una temperatura aproximada de 47º C. Con esta operación
se garantiza que no se encuentre presente en la fruta ninguna larva viva de mosca de la fruta.

Temporización: Operación que se realiza para bajar la temperatura de la fruta y puede ser al medio
ambiente (7 horas en promedio), con duchas de agua fría, por inmersión en tinas de agua helada,
etc.

Clasificación, envasado y paletizado: Las frutas pasan a una zona de cuarentena donde son
clasificadas y envasadas en cajas de cartón corrugado con orificios laterales. El peso neto de cada
caja es de 4.5 Kg. (+/- 500 g.) y los calibres más solicitados son los de 8 a 12 mangos por caja,
colocados en un solo nivel.

Cajas empleadas para la exportación de mango fresco. Cuando las cajas tienen como destino
Estados Unidos, cada caja de fruta será estampada con la leyenda "tratado con agua caliente por
APHISUSDA, y cada mango deberá llevar una etiqueta con el nombre del
Exportador. Las cajas son acomodadas en paletas de 1.2 m x 1.2 m, pudiendo apilar 20 camas por
paletas, que luego son enzunchadas para asegurar la carga. Cada pallet contiene aproximadamente
240 cajas.

Enfriado, almacenamiento y contenerizado. Los pallets son colocados en cámaras frigoríficas

que baja la temperatura de la fruta a 10º C, en donde esperan a ser cargados a un contenedor
refrigerado para mantener la temperatura y con una humedad relativa de 90%. Una vez cargados
los pallets dentro del contenedor se procede al precintado.

18
 EXPORTACIÓN DE MANGO ORGÁNICO AL MERCADO DE ALEMANIA

Los contenedores refrigerados mayormente poseen un sistema de atmósfera controlada que permite
regular la concentración de oxigeno, nitrógeno y anhídrido carbónico del aire a niveles que
permitan reducir el metabolismo de la fruta y retardar su maduración.

Embarque. Mayormente los mangos son transportados al país de destino por vía marítima, para
esto los contenedores son transportados a almacenes autorizados que cuentan con equipos para
mantener el frío, mientras esperan el embarque en la nave Los documentos que se necesitan para
llevar a cabo la exportación son: factura comercial, parking list, conocimiento de embarque,
certificado APHIS-USDA, certificado de origen y la declaración única de exportación que es
tramitada por la agencia de Aduanas.

Cabe indicar que otros documentos pueden ser solicitados por el importador o autoridades del país
de destino como certificados de calidad, inocuidad, seguridad (bioterrorismo), etc.

Para embarques a otros países (Unión Europea, Canadá y otros) no es necesario el tratamiento en
agua caliente, por lo que llegado el mango al centro de empaque, se procede a lavarlos en agua fría
y se sigue el flujo descrito anteriormente.

Para el caso de los mangos orgánicos el proceso de embalaje tiene que ceñirse a las normas
preestablecidas para el manejo de este tipo de producto.

- Sistemas de calidad
- Medidas de seguridad
Es prohibida la descarga de sustancias contaminantes que provoquen degradación de los
ecosistemas o alteren la calidad del ambiente, sin adaptarse a las precauciones para la depuración.
La autoridad competente se encargará de aplicar las medidas de control y muestreo para velar por
el cumplimiento de esta disposición. Queda prohibido verter o emitir residuos sólidos, líquidos o
gaseosos u otras formas de materia o de energía, que alteren las aguas en proporción capaz de hacer
peligrosa su utilización. La autoridad competente efectuará muestreos periódicos de las aguas para
velar por el cumplimiento de esta norma.

En cuanto al sistema de calidad adoptado, el método a emplear brinda nuevos horizontes de

exportación ya que al ser un procedimiento novedoso y muy avanzado puede ayudar a las empresas
exportadoras a buscar más productos para la exportación que antes no se podían llevar al
extranjero.

19
 EXPORTACIÓN DE MANGO ORGÁNICO AL MERCADO DE ALEMANIA

Principalmente se da el servicio del congelado a productos de alto valor en el mercado

internacional y que se tiene ya un conocimiento del producto a nivel nacional como internacional,
teniendo de la mano una buena tecnología y los métodos de extracción más adecuados.

20
 EXPORTACIÓN DE MANGO ORGÁNICO AL MERCADO DE ALEMANIA

3. Estrategias de la empresa
3.1 Análisis FODA
3.1.1 Análisis del entorno
Amenazas
 Pérdida de mercado por no cumplimiento de normas de calidad: UE: EUREPGAP
 Competencia creciente de Ecuador y Brasil
 Suspensión o cancelación de preferencias comerciales otorgadas por EE.UU y UE
 Incremento de Plagas y Enfermedades
 Presencia cíclica del Fenómeno del Niño
 Falta de financiamiento
 La no existencia de política Agraria Nacional, regional y Sectorial
 Incumplimiento de contratos
 Suspensión o cancelación de preferencias comerciales otorgadas por EE.UU. y UE por no
cumplir con sus exigencias de calidad y normativa.
 Presencia cíclica del Fenómeno del Niño
 Instalación en la zona de Tambo Grande de explotación minera aurífera, que contaminaría
el medio ambiente y reemplazaría a los cultivos de mango o por la contaminación la
producción de mango se vería fuertemente afectada.

Oportunidades
 Creciente consumo de mango en EE.UU y Europa (Alemania)
 Interés por el mango peruano en los mercados asiáticos (suscripción de protocolos
sanitarios)
 El hemisferio norte ofrece ventana estacional de octubre a marzo
 Tratamientos preferenciales en EE.UU y UE (Alemania)
 Creciente demanda por mango orgánico
 Demanda por productos procesados; purés, jugos, conservas.
 Disponibilidad de información comercial
 Hay modelos de tecnología de punta
 Presencia del Fenómeno de la Niña
 Incorporar nuevas variedades de acuerdo a los nichos ecológicos

3.1.2 Análisis del ambiente interno

Fortalezas
 Clima apropiado
 Buenos suelos
 Se tienen variedades de exportación

21
 EXPORTACIÓN DE MANGO ORGÁNICO AL MERCADO DE ALEMANIA

 Disponibilidad de mano de obra calificada

 Se tienen condiciones para desarrollo de agricultura orgánica
 Se cuenta con dos reservorios (riego regulado)
 Conocimiento de manejo del cultivo
 Presencia de Plantas empacadoras certificadas
 Cercanía al puerto de Paita
 Buen estado de carreteras principales
 Control de la mosca de la fruta por SENASA
 Existe una base organizativa de productores
 Existen cuadros técnicos

Debilidades
 Dependencia de intermediarios y brookers
 Alto % de pequeñas parcelas
 Producción dispersa
 Productividad y calidad de fruta exportable baja
 Dificultad de los pequeños productores en conseguir crédito
 Algunas empacadoras no cumplen con el pago de la cosecha
 Poca asistencia técnica
 Concentración alta en la variedad Kent
 Alto costo del transporte marítimo y operaciones portuarias
 Falta políticas nacionales y regionales agrarias
 Certificación de viveros
 Escasa implementación de nuevas técnicas de producción orgánica y de Europa.
 Cultivo poco tecnificado
 Alto nivel de fruta de descarte
 Limitada cultura exportadora
 Limitada investigación en campo y de procesos
 Poca promoción del mango en el exterior
 Información comercial asimétrica (conocida por pocos agentes)
 Débil organización de productores
 No se cuenta con un seguro para la exportación
 Poco valor agregado
 Altos costos de producción
 No se utiliza capacidad tecnológica
 Atomización de la tenencia de la tierra
 Carreteras y caminos internos en mal estado

22
 EXPORTACIÓN DE MANGO ORGÁNICO AL MERCADO DE ALEMANIA

 Escasa capacidad empresarial

 Deficiencia en servicios a la producción y sociales
 Errores en la predicción del tiempo
 Poca de promoción en el exterior
 Agricultura orgánica con condiciones limitadas
 Se requiere mayor frecuencia de barcos
 Costo marítimo alto
 Costo de producción alto
 Se requiere mayor apoyo del gobierno
 Bajos rendimientos de producción
 AGROBANCO no cumple con su función de otorgar crédito.
 Dependencia de intermediarios y brookers, hacen peligrar el negocio
 Productividad y calidad de fruta exportable baja por falta de financiamiento
 Algunas empacadoras no cumplen con el pago de la cosecha por lo que éstas deben señalar
su patrimonio y extensión agrícola
 Seguimiento e información del mango de exportación en el mercado de destino
 Cultivo poco tecnificado por falta de financiamiento
 Alto nivel de fruta de descarte por falta de asistencia financiera en el tiempo requerido
 Se requiere la unificación de las organizaciones ya existentes
 El crédito es caro (agio)

3.1.3 Estrategia de Negocio

- Promover con los productores firma de contratos de abastecimiento a largo plazo.
- Mejorar conjuntamente con el agricultor la tecnología de pre-cosecha, cosecha y post-
cosecha para reducir el porcentaje de descarte de fruta.
- Realizar campaña de promoción de los productos en el mercado de Alemania.
- Capacitar a todos los agentes de la cadena sobre la adopción de los sistemas de calidad que
exige el mercado de Alemania.

3.2 Competencias básicas

3.2.1 Mercado
- Estudio de la demanda
La exportación de mango peruano alcanzó las 100,000 toneladas métricas (TM) durante la
campaña 2009-2010, lo que significó un incremento de 127 % respecto a la campaña anterior,
informó la Asociación Peruana de Exportadores de Mango (APEM).

23
 EXPORTACIÓN DE MANGO ORGÁNICO AL MERCADO DE ALEMANIA

Estos resultados superaron las expectativas que tenía el gremio de exportar 40,000 toneladas,
debido al impacto de los fenómenos climatológicos sufrido en la campaña anterior.

Según la APEM, del monto total exportado, el 58% tuvo como destino la Unión Europea, mientras
que el 37 % fue dirigido a EE.UU., el resto fue para China, Japón, Chile y Nueva Zelanda, entre
otros.

“El diferencial de esta campaña es que se registró un incremento en la exportación de mango

congelado, que alcanzó las seis mil toneladas, mientras que en pulpa se alcanzó un volumen
similar”, subrayó la APEM.

Las importaciones en Alemania entran a diversos puertos del país, sin embargo en primer lugar la
mayor demanda se encuentra en Hamburgo.

24
 EXPORTACIÓN DE MANGO ORGÁNICO AL MERCADO DE ALEMANIA

- Proyección de la demanda
- Mango congelado
La demanda del mango a Alemania viene creciendo sostenidamente los últimos seis años.
Se obtiene la demanda aparente en Alemania para el mango considerando que no se produce ni
exporta en ese país.

Demanda Aparente = ∑ Importaciones

Y basados en los datos históricos para los últimos 10 años y realizando proyecciones podemos
hallar la demanda aparente del proyecto, asumiendo que éste atenderá el 10% de la demanda del
país.

- Estudio de la oferta
Las exportaciones peruanas de mangos sumaron US$ 61.9 millones en los primeros cuatro
meses del año, lo que significó un incremento de 48 por ciento respecto al mismo período del año
anterior cuando el monto ascendió a US$ 41.7 millones, informó la Asociación de Exportadores
(Adex).

Esta fruta fue exportada en la partida "Mangos y mangostanes, frescos o secos" y el principal
comprador es Países Bajos con el 41 por ciento al demandar mangos peruanos por 25.3 millones de
dólares, 20 por ciento más en relación al período enero – abril del 2009 cuando los envíos sumaron
21.1 millones.

El segundo lugar lo ocupa Estados Unidos con 21.6 millones de dólares, el 35 por ciento del total
exportado, y el monto es 72 por ciento superior al del primer cuatrimestre del año pasado.

Siguen el Reino Unido con 4.7 millones de dólares (ocho por ciento del total exportado), Francia
con tres millones, España con 2.6 millones y Canadá con dos millones.

También destacan Alemania, Bélgica, Chile, Nueva Zelanda, Japón, Italia, Hong Kong, Suiza,
Portugal y China, entre los 24 destinos del mango peruano.
Resaltan por sus niveles de compra Canadá (229 por ciento más), Alemania (632 por ciento),
Bélgica (141 por ciento), Chile (584 por ciento) y Nueva Zelanda (194 por ciento). Mientras que
los nuevos mercados, respecto al mismo período del año pasado, son Japón, Portugal, China,
Puerto Rico y Colombia, entre otros.

25
 EXPORTACIÓN DE MANGO ORGÁNICO AL MERCADO DE ALEMANIA

De las 107 empresas exportadoras peruanas Sunshine Export lidera el grupo con ventas por 8.1
millones de dólares, el 14 por ciento del total exportado. Le sigue Camposol con ventas por seis
millones y Dominus con 2.6 millones.

Otras empresas exportadoras son FLP del Perú, Empacadora de Frutos Tropicales, Agrícola y
Ganadera Mochica, Agrosur & Cia, Direct Source, Fresh Fruits, Perú Fruit Tropical,
Agroexportadora del Perú y Agroindustrias Solcace.

La oferta está constituida por los países que exportan mango a Alemania.

Fuente: ADUANET

- México: Es el principal exportador de mango congelado en Alemania, ingresando en el

2009 la cantidad de 253 t. El incremento en el volumen exportado respecto al año anterior
fue de 48.56%.

26
 EXPORTACIÓN DE MANGO ORGÁNICO AL MERCADO DE ALEMANIA

- Perú: Ocupa el segundo lugar en el mercado con una participación del 13%, exportando
3,128 t en el 2007. El volumen exportado en el 2007 disminuyó 42% respecto al año
anterior.

- Ecuador: Ocupa el tercer lugar, aunque representa un porcentaje de tan solo 5% siendo
equivalente a 1273t. Sus periodos de abastecimiento son los mismos que el Perú, por lo que
serían una competencia directa.

- Costa Rica: Representa el 2% del mercado, exportando a Estados Unidos en el 2007 la

cantidad de 550 t.

ESTACIONALIDAD DE PRODUCTORES

País Ene Feb Mar Abr May Jun Jul Ago Set Oct Nov Dic
Sudáfrica
Ecuador
Perú
Brasil
Guatemala
Honduras
Costa Rica
México
Filipinas
Pakistán

- Demanda a cubrir

DEMANDA A CUBRIR PARA

LOS PROXIMOS 5 AÑOS

Año
Proyección de la demanda Peso TM
a Exportar a Alemania 2011 - 2015
70 2011 20
2012 34
60 2013 30
2014 44
50 2015 59
40
M
T

30 Peso TM

20

10
27
0
2011 2012 2013 2014 2015
 EXPORTACIÓN DE MANGO ORGÁNICO AL MERCADO DE ALEMANIA

-. Pronóstico de exportaciones / importaciones

En nuestro caso el pronóstico para los próximos años es el siguiente:

Tabla Nº
PRONOSTICO DE LA DEMANDA PARA LOS PROXIMOS 8 AÑOS

Valor FOB Peso Neto Peso Bruto Porcentaje

Año Peso TM
(dólares) (Kilos) (Kilos) FOB
2000 68,144.75 64,739.00 72,520.41 0.30 73
2001 142,712.10 146,992.00 155,603.32 0.53 156
2002 45,477.89 43,756.60 48,860.00 0.14 49
2003 332,473.25 343,044.20 380,296.20 1.07 380
2004 274,301.78 318,998.72 352,077.81 0.65 352
2005 331,643.74 184,368.71 204,878.43 0.87 205
2006 148,048.38 143,105.90 152,734.45 0.25 153
2007 0.00 0.00 0.00 0.00 0
2008Pronóstico
122,006.71de la demanda
92,167.40 a A lemania
99,641.44/T M 0.19 100
400 2009 192,813.64 94,646.59 103,462.61 0.28 103
2010 90
2011 65
350 2012 114
2013 99
300 2014 148
2015 197

250

200
M
T

Peso TM
150

100

50

0 28
2000 2001 2002 2003 2004 2005 2006 2007 2008 2009 2010 2011 2012 2013 2014 2015
 EXPORTACIÓN DE MANGO ORGÁNICO AL MERCADO DE ALEMANIA

4. Capacidad organizacional exportadora/importadora de la empresa.

4.1 Sistema operacional
- Contrato de compra venta
El contrato de compra-venta es aquel contrato bilateral en el que una de las partes
(vendedora) se obliga a la entrega de una cosa determinada y la otra (compradora) a pagar por ella
un cierto precio, en dinero o signo que lo represente.

Características del contrato de compra y venta

• Contrato nominado o típico, puesto que se encuentra reglamentado en la ley.

• Contrato bilateral, ya que obliga tanto al vendedor como al comprador de la cosa.

• Contrato oneroso, requisito esencial porque si no, no existiría compraventa sino

que derivaría en uno de donación.

• Contrato consensual, se perfecciona por el mero consentimiento de las partes.

Elementos del contrato de compraventa

• Cosa: objeto material, en oposición a los derechos creados sobre él y a las
prestaciones personales. Son bienes o derechos que estén dentro del comercio.

• Precio: significa valor pecuniario en que se estima algo, valor que se pide por una
cosa o servicio. Sus condiciones deben ser: cierto, verdadero, en numerario y justo.

• Personas o partes: el vendedor, que es la persona física o jurídica que transfiere la

propiedad, y el comprador, que es quien la adquiere.

• Formales: regularmente los contratos de compraventa no se otorgan por escrito, ya

que la ley no requiere tal formalidad; sin embargo, en la práctica es habitual que el
consentimiento se plasme en un documento privado que sirva de prueba. Hay excepciones en
diferentes ordenamientos jurídicos, por ejemplo para el caso de bienes inmuebles, o ciertos
otros contratos que se obligan a realizar por escrito, expresa o tácitamente.

• De validez: la capacidad, en donde el principio general dice que toda persona

capaz de disponer de sus bienes puede vender y toda persona capaz de obligarse puede
comprar; y el consentimiento, que se refiere a que haya un acuerdo de las partes que recaiga
sobre el precio y la cosa.

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 EXPORTACIÓN DE MANGO ORGÁNICO AL MERCADO DE ALEMANIA

Efectos del contrato de compra-venta

Obligaciones del vendedor
• Transmitir la propiedad o título de derecho.

• Conservar el bien objeto de la compraventa hasta su entrega.

• Entregar la cosa.

• Garantizar al adquiriente una posesión útil.

• Garantizar al comprador una posesión pacífica.

• Responder a la evicción.

Obligaciones del comprador

• Pagar el precio.

• Pagar intereses en caso de demora o de compraventa con precio aplazado.

• Recibir la cosa comprada.

• Pagar el 30% de la compra

Modalidades especiales de la compraventa

• Compraventa con reserva de dominio: es aquella en que la transferencia de
dominio queda sujeta a una condición suspensiva que puede consistir en el pago del precio o
cualquier otra lícita. No es reconocida por todos los ordenamientos jurídicos.

• Compraventa a plazo (en abonos): es aquella en que el vendedor, por un lado,

realiza la transferencia de la propiedad, y por otro el comprador, se obliga a realizar el pago
fraccionado en un determinado número de cuotas periódicas.

• Compraventa ad gustum (al gusto): es aquella que está sometida a la condición

futura e incierta de superar una prueba o degustación que permita averiguar si la cosa posee la
calidad expresa o tácitamente convenida.

• Compraventa con pacto de preferencia: es aquella en la que se establece, para el

comprador, la obligación de permitir, en caso de futura venta, que una determinada persona
adquiera la cosa, con prioridad sobre el resto de eventuales compradores. Igualmente, el

30
 EXPORTACIÓN DE MANGO ORGÁNICO AL MERCADO DE ALEMANIA

comprador estará además obligado a informar al beneficiario del pacto de preferencia sobre la
puesta en venta del bien.

• Compraventa con pacto de retroventa: es aquella en que se atribuye al vendedor

un derecho subjetivo, por el que puede recuperar la cosa vendida. Cabe añadir que la finalidad
económica de esta figura gira en torno a la posibilidad de que el vendedor adquiera liquidez
suficiente, con la futura esperanza de recuperar la cosa. De ahí que existan grandes facilidades
para simular una compraventa con pacto de retroventa, tratándose realmente de un préstamo
garantizado. -

- Elección y aplicación del Incoterm

Los Incoterms son reglas internacionales que tienen por objeto ofrecer una interpretación
precisa sobre los términos de entrega, así como las obligaciones y derechos del exportador e
importador que le corresponden en virtud al contrato de Compra Venta Internacional. La Cámara
de Comercio Internacional (CCI), publica las reglas internacionales para la interpretación de los
INCOTERMS, siendo la última versión la de 1990, la misma que comprende 13 Incoterms.

- FOB: FREE ON BOARD

La venta es en origen. El medio de transporte es sólo marítimo. El vendedor coloca la
mercancía a bordo del buque, en el puerto de embarque especificado en el contrato.

- Determinación del medio de pago

Para nuestro proceso de exportación se contará con el asesoramiento financiero del Banco
de Crédito del Perú.
El BCP nos proporciona el aviso, confirmación y negociación de Cartas de Créditos de Exportación
en condiciones competitivas gracias a si extensa Red de Corresponsales en el exterior y el cual para
intereses del proyecto se ubica en Buenos Aires. Además, financia las ventas en el exterior a través
de líneas de pre y post embarque.

- Asesoría
El BCP nos informar sobre las condiciones de entrega - Incoterms, el proceso de una
exportación simplificada, mecanismos e incentivos a la exportación y otros datos de interés.
- El Banco de Crédito nos ofrece las siguientes modalidades de trabajar la exportación:

. Cartas de Crédito

31
 EXPORTACIÓN DE MANGO ORGÁNICO AL MERCADO DE ALEMANIA

El banco extranjero se compromete a pagar, a la vista o plazo, a su empresa un importe

determinado, siempre y cuando se cumpla con los términos y/o condiciones señalados y exigidos
en la Carta de Crédito.
- Beneficios
- Unifica criterios e interpretaciones al regirse por leyes internacionales.
- Garantiza el pago de la venta de mercancías.
- Oportunidad en el cobro de acuerdo a las condiciones estipuladas en la carta de
crédito.
- Puede ser utilizada como instrumento de garantía para financiamiento.
- Permite el desarrollo comercial de su empresa a nivel internacional.

. Cobranza de Exportación
La empresa al exportar, entrega los documentos representativos de mercaderías o servicios
al BCP, para que sean enviados y entregados a través de su amplia red de corresponsales al
comprador y/o banco del exterior, contra el pago, la aceptación de una letra o la presentación de un
pagaré.
- Beneficios
- Seguridad y garantía en el manejo de los documentos.
- El importe de la cobranza es cobrado por el banco del exportador.
- Menor costo.
- Puede ser utilizada como instrumento de garantía en caso de ser una cobranza
avalada por el banco del importador.
- Desarrollo de operaciones comerciales a nivel internacional.

. Carta de Crédito Doméstica

Se considera como un medio de pago local muy efectivo y seguro. El Banco de Crédito –
BCP asume el compromiso de pago al vendedor, siempre y cuando éste cumpla con los
términos y condiciones solicitados por el comprador.

. Beneficios
- Favorece las transacciones entre compradores y vendedores que no han tenido
relación comercial anteriormente.
- Representa una garantía bancaria condicionada.
- Minimiza el riesgo de cobro.

- Gestión del despacho de aduanas

El despacho de aduanas será realizado mediante la Empresa Tramarsa Operador Portuario.

32
 EXPORTACIÓN DE MANGO ORGÁNICO AL MERCADO DE ALEMANIA

4.2 Marketing Mix

4.2.1 Producto
El embalaje de mango orgánico, se hará mediante cajas de cartón corrugado de pared doble
con un gramaje de 112-127 g/m2 para así que nuestro producto sea mas atractivo para el mercado.

Se recomienda que para el embalaje de frutas tropicales, deben considerarse envases

paralelepípedos rectangulares que cuentan con dimensiones exteriores de 400*300 mm., y
tolerancia +- 10 mm. Esta dimensión permite formar unidades de carga paletizadas normalizadas
de 800 * 1200 mm.

Las paletas generalmente usadas para el transporte de mango son de madera, corriente y resistente,
secas. Considerando las dimensiones de la caja 400*300*100 mm., estas serán estibadas en
columnas sobre tarima de 1200*800 mm. (Euro Pallet).

- Diseño del rotulado y marcado

Para cumplir con las especificaciones exigidas dentro de Alemania se deberá consignar la
siguiente información:

• Marca autorizada.
• Logotipo.
• Especificaciones alimenticias.
• Código de barras.
• Contenido neto en OZ.
• Modo de empleo.
• Ingredientes principales.
• País originario.

33
 EXPORTACIÓN DE MANGO ORGÁNICO AL MERCADO DE ALEMANIA
30
1
40 cm
0
cm .
c
.
m
.

W caja 0.3 Kg.

W máx. Caja 5 Kg. (aprox. 8 mangos/cajas)

Soporta máximo 19 cajas cargadas

Varieda
d N° de
MANGO Mangos
8 9 10
KENT S 11
CLASS I
Peso
Neto: 4

1 Exportadora "**
GOOD Producto
4 0 Av. Colonial
M
C 189_Callao Peruano
MANGO 1
A
X Telf. 555-3434
2°
S MI
C
N
CLASS I

Exportadora
"*** Product
Av. Colonial o
189_Callao
GOOD
Peruano
Telf. 555-3434

34
 EXPORTACIÓN DE MANGO ORGÁNICO AL MERCADO DE ALEMANIA

- Unitarización y cubicaje de carga

La carga que vamos a enviar a Alemania es en cajas de 4 Kg. La paletización de la carga
facilita bastante el transporte de bienes y la mecanización del manipuleo. Además las paletas van a
contar con la certificación que es parte de las normas que hay dentro del mercado de Alemania.

4.2.2 Precios
Los precios promedio internacionales en la campaña 2002-2003 (US$ 6.8/caja) han sido
superiores a los obtenidos en la campaña 2002-2003 (US$ 6.1/caja), verificándose un incremento
de 12%. En líneas generales en los primeros meses del año, cuando el mercado del hemisferio norte
se encuentra desabastecido, los precios muestran un comportamiento alcista y esta tendencia se
mantiene históricamente en esta temporada.

El precio promedio que reciben los exportadores peruanos está por los US$ 5/caja, sin embargo,
como sucedió en la campaña pasada, en época de alta concentración de la oferta los precios por
caja pueden caer a US$ 3.50/caja, lo que sucedió en la Campaña pasada, por lo que es conveniente
el manejo progresivo de la oferta.

4.2.3 Distribución
. Transporte
Tenemos conocimiento que en la mayoría de los casos estas empresas cuentan con sus
propias unidades en cuanto al transporte local de mercadería sin embargo en el caso de la compra
del mango para el procesamiento directamente de las zonas productoras corre por cuenta de sus
proveedores y se incluye en el costo por servicios.

. Canales de distribución
Los canales en la comercialización mayormente observados y utilizados en su estrategia de
mercado está dada por la subcontrata de empresas comerciales y brokers para colocar los productos
en el mercado y la fuerza de ventas por medio de sus representantes de ventas que ofrecen el
producto en forma personalizada.

. Otros
De lo anterior se puede ver que aunque hemos identificado algunas estrategias de las
empresas existentes, ponen mayor énfasis en el mercado local, hay en todo caso una competencia
que apunta a mejorar el nivel de calidad del producto, sin embargo en lo que a marcas registradas
se refiere un estudio revela que el 53% de los clientes potenciales consideró importante el
desarrollo de la marca, pues esta ofrece garantías con respecto a la calidad.

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- Estrategias de distribución
Actualmente la comercialización de frutas se realiza por los siguientes medios:

Gran Distribuidor
Supermercados
Mayorista

Productor Local

Pequeños y
Mercado Terminal
medianos Consumidor Final
o mayorista
minoristas
Importador o
Exportador distribuidor
mayorista Pequeños
Consumo
distribuidores
industrial

Hospitales
Servicios de
colegios Hoteles
Broker o Agente
alimentación
Restaurante

Y el porcentaje de intermediación es el siguiente:

a) Distribuidor – Detallista: más 30 a 35%
b) Detallista – Consumidor: más 40 a 50%

4.2.4 Estrategia de relaciones públicas, promoción y publicidad.

Indudablemente la mayor fuerza en la promoción lo constituye la participación en ferias
locales y regionales, festivales gastronómicos, talleres o work shops y la exhibición y venta en
distintos puntos del país y durante todo el año, en principio su publicidad está dirigida además de la
exportación en algunos casos al público local y turístico, esta es la experiencia que se tiene siendo
de gran importancia poder acceder a la participación de estos eventos en el extranjero para el caso
del mercado de exportación, por lo pronto esta estrategia de promoción crea una relación directa
con el consumidor final.

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5. Gerencia exportadora/importadora
5.1 Funcionamiento administrativo
a) Jefe de comercio exterior y logística
- Funciones: Manejo y negociación con proveedores, coordinación para el abastecimiento de
materia prima, realización de documentos inherentes a la exportación y trámites de
exportación.
- Requisitos: Egresado en administración o Ingeniería Industrial, idioma inglés a nivel
avanzado, con estudios en comercio exterior, mínimo 2 años en puestos similares, dominio
avanzado de office.
- Competencias: Trabajo en equipo, proactivo, negociación, comunicación oral, persuasión,
planificación y organización, control.

b) Jefe de producción y calidad

- Funciones: Planificación de la producción, control de la calidad y producción, análisis de
método, control de inventarios, medidas de trabajo.
- Requisitos: Egresado en tecnologías alimentarias, deseable cursos de administración, con
experiencia mínima de 3 años en puestos similares en empresas agroindustriales.
- Competencias: Desarrollo de subordinados, trabajo en equipo, capacidad analítica,
liderazgo, preocupación por la precisión, responsabilidad, planificación, disciplina, manejo
de conflictos.

c) Almaceneros
- Funciones: Planificación de los espacios necesarios y de la organización interna del
almacén, Recepción de materiales, Control de calidad, Entrada de materiales y
almacenamiento, Conservación de los materiales, Salida de materiales.
- Requisitos: Egresado en administración de empresas, deseable cursos de logística, con
experiencia mínima de 2 años en puestos similares en empresas exportadoras.
- Competencias: Trabajo en equipo, capacidad analítica, liderazgo, preocupación por la
precisión, responsabilidad, planificación, manejo de sistemas informáticos para determinar
las ordenes de compras, disciplina, manejo de conflictos.

d) Ingeniero de planta y mantenimiento

- Funciones: Planificación de la producción, control preventivo de la maquinaria, análisis de
los procesos industriales, control de inventarios, procedimientos de los procesos
industriales..

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- Requisitos: Egresado en Ingeniería Industrial, deseable cursos de mantenimiento

preventivo y predictivo, experiencia mínima de 4 años en cargos similares, conocimientos
y experiencia en planeación, ejecución y seguimiento de los planes de mantenimiento para
plantas de procesos continuos, experiencia en manejo de personal, manejo de sistemas
informáticos.
- Competencias: Trabajo en equipo, capacidad analítica, liderazgo, preocupación por la
precisión, responsabilidad, planificación de la producción.

5.2 Comportamiento organizacional (control del proceso de exportación)

- Procedimiento de exportación
El procedimiento de la exportación se realiza en los almacenes de la empresa en
Piura, el cual posteriormente será encargado de todo el proceso logístico el
Operador Logístico Frio Ransa en Paita.

6. Conclusiones
 En Piura se han identificado 03 dinámicas productivas.
- Grandes productores organizados
- Medianos productores
- Pequeños Productores

 En el Valle de San Lorenzo se tiende al monocultivo, hay agua disponible todo el

año y se atiende el mercado de frescos y a los mercados de USA y UE.

 En el Alto Piura la producción de mango proviene de pequeños fundos, es dispersa

e inmersa en heterogeneidad de cultivos, se cultiva por secano y atiende el mercado
de frescos de la UE y a la agroindustria local.

 Alta concentración de la exportación. en una sola variedad (Kent, 82%) y en un

mercado (EE.UU, más de 50%).

 Perspectivas futuras a corto plazo de aumento sustantivo de la producción.

Actualmente 7,000 has están en producción y 7, 500 en crecimiento.

 La oferta peruana presenta buenas características intrínsecas de calidad (color,

sabor y tamaño), pero todavía está poco preparada para satisfacer los nuevos
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requerimientos del mercado internacional: Buenas Prácticas Agrícolas, Eurepgap,

HACCP, bioterrorismo, etc.

 Los exportadores son mayormente dueños de empacadoras y casi todos están

agrupados en la APEM. Tienen un mayor poder de negociación y fijan los precios
en chacra.

 Se aprecia una alta vulnerabilidad o dependencia de parte de los exportadores por

los recibidores ya que no se conoce el estado en que llega la fruta al puerto de
destino.

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 EXPORTACIÓN DE MANGO ORGÁNICO AL MERCADO DE ALEMANIA

7. Bibliografía
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1999. Sintes Pros, Jorge. La Fruta. 2004

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exportación (mantenimiento) en el Valle de San Lorenzo – Campaña Agrícola 2007 –
2007. Jul, 2008.

 II Congreso Internacional de Mango. Piura – Perú. Conferencias. 27 – 28 de junio del

2008.

 CIPCA. Ficha técnica de mango FAO. Estadísticas de producción, exportación e

importación mundial de Mango.

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 Instituto Peruano de Comercio Exterior. Cultivo de mango en el Perú. Junio, 2002

 Gonzáles –Zúñiga, Alberto. Rol del Ministerio de Agricultura en el desarrollo de la Oferta

exportable y la propuesta de Plan Estratégico Exportador. Febrero 2007.

 Congreso de la Republica. Ley Orgánica de Gobiernos Regionales. 16 de noviembre del

2007.

 Blum Volmar, Moreno Alonso. "Los Planes estratégicos Regionales del Sector Agrario en
el Perú". Diciembre 2007.

 Ministerio de Agricultura. División Política del Perú Organización Administrativa del

Ministerio de Agricultura. 2006

 Ilata Perú. Taller de Planeamiento Estratégico. Ministerio de Agricultura – OGPA.

Aspectos Básicos para la formulación de objetivos, políticas y estrategias (documento de
trabajo). Abril 2006.

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