MITO DA MOTIVA9Ao*

Earnest R. Archer, APO"

A tarefa de induzir comportamento positive devsra tornar-se mais tacit, caso 0 verdadeiro relacionarnento entre motivacao, satisfayao e comportamento seja claramente compreendido.

Urn mito persegue a profissao de administrador - 0 mito da rnotivacao, No centro deste mito, existem cinco mterpretacoes erroneas baslcas:

..

1. a crenca de que uma pessoa possa Jiteralmente motivar outra;

2. a crenca de que a pessoa e motivada como resultado da eatlsfacao;

3. a crenca de que aquilo que motiva 0 comportamento seja tarnbern aquilo que determina sua dlrscao, tanto positiva

como negativamente; ,.

4. a crsnca de que a motivacao seja a catalisador que induz a comportamentos positivos; e

• Traducao para 0 portugues de Cecilia W. Bergamini e Roberto Coda, professores do Departamento de Administracao Geral e Recursos Humanos da EAESP/FGV, de The myth of motivation. Personnel Administradar, Dec. 1978, para ulilizayao tnterna em cursos da FEAlUSP e EAESP/FGV. Junho de 1989. o Dr. Earnest Archer e professor de Adrninistracao no Winthrop College em cursos de graduayao em Administrayao e de Compartamento Organizacional. E consultor em Administrayao, especializado em praticas administrativas de media gerencia, desenvolvimento organizacional, desenvolvimento administrativo e ci€mcia da Adminislrayao. Tem PhD pela Universidade da Georgia.

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5. a crenca de que tatores de motivacao e tatores de satista- 930 sejam a mesma coisa.

Existe algo de tratyoeiro na idela de que os motivadores e os fatores de satisfayao sejarn as mesmas coisas. A verdade e bem 0 contrario. Urn motivo e definido no Webster's como uma necessidade que atua sobre 0 intelecto, fazendo uma pessoa movimentar-se ou agir. Motivac;ao e definida como uma Incllnacao para a ayao . que tem origem em urn motivo (necessidade). Um motivador nada mais e do que urn motivo - uma necessidade, por detiniyao. Por outro lado, um fator de satisfacao e alguma coisa que satisfaz uma necessidade. Satisfayao e 0 atendimento de uma necessidade ou ; sua ellmlnacao. Dentro do contexto destas definlcoes, urn motiva- ' dor e um tator de satistaeao, em lugar de serem a mesma coisa sao a antrtese um do outro. '

Uma das razoes pelas quais 0 mito da motlvacao se propagou tao tacilmente diz respeito ao fato de que aquilo que satisfaz a uma n~cessidade hemana, frequentemente, e visto como a propria necessrdade. Agua,. por exernplo, e um fator de satistacao de uma necessidade denominada sede; todavla, sempre que a sede e sentida, M uma tendencla de encarar a agua como a necessfdade, em lugar da sede em sf mesma. Isto e exemplificado por afirmaCloes que se referem ao fator de saflsfacao, tomado no contexto da propria necessidade: liEu necessito de agua." Esta e a expressao corriqueira usada pela pessoa que esta sentindo sede. Refletindose mais sobre 0 assunto, torna-se obvio que a agua nao pode ser de for~a alquma uma necessidade - e um fator de satistacao da necessidade. E a sede que akJara sobre 0 intelecto da pessoa, fazendo-a mover-se ou agir. 0 motivador e a sede e nao a agua. Caso !!e colocassem varies litros de agua diante de uma pessoa que nao esta com sede, isto nao a motivaria a beber, simplesmente porque sua sede ja foi saciada. Este argumento e 6bvio - Iii a necessidade que esta motivando e nao aquilo que satisfaz a necessidada .:

• Esta lnterpretacao pods ser apli~da tanto as necessidades de nfvels rna is altos, como as de nfvel mais baixo, como, par examplo, as necessidades fisiol6gicas do homem. Uma necessidade de .. afeto que requer reconhecirnento para Sua satlsfacao pode rnanl.. testar-se como urna tensao que corroi internamente 0 indivrduo, da mesma forma que 0 fazem a sede ou a fome. 0 fato de a sensa-

~ao assoclada a necessldade de afeto ser diferente das sensacoes

ligadas a outras necessidades nao deveria ser desorientador, Assim como a sede e a fome se manifestam atraves de sensacoas diferentes, tambem as ssnsacoes relacionadas com necessidades de afeto diferem das ssnsacoes de outros tipos de necessidade. 0 reconhecimento, assim como a agua e a comida, representam urn fator de satisfacao, da mesma forma que a aqua para a sede e a comida para a fome, nao sendo, portanto.. um rnotlvador. Aqui mais uma vez fica claro - e a necessldade de ateto que esta motivando e nao 0 reconhecimento em si mesmo.

Esta tendencia de perceber incorretamente 0 ass unto tem levado a graves talsos juizos no tocante a motivacao e ao comportamenta humano. Quando fatores desatlstacao, tais como com ida, agua, reconhecimento, progresso etc., sao percebidos como neces· sidades, torna-se mais faci! adrnltir-se que as necessidades tern origem no meio ambiente. Se estes fatares de satisfacao torem erroneamente identificados como motivadares, entao tarnbern ficara facil acreditar que os motivadores podem ter origem no ambiente. A consequsncia natural dessas crencas e 0 talso pressuposto de que uma pessoa tem 0 poder de motivar a outra,

Como [a foi afirmado anteriormente, agua, comida, reconhecimento etc. nao sao necessidades e, portanto, : .em motivadores - sao Iatores de satistacao de necessidades, Fatores de satistacao, por outro lado, sao a antitese das necessidades - estes fatores as eliminam. Seguindo este argumento e que se pode afirmar que se .as necessidades sao os motivadores e os fatores de satisfacao e antitese das necessidades, entao os fatores de satistacao tarnbem serao a antftese dos motivadores. A motlvacao, portanto, nasce somente das neeessidades humanas e nao daquelas eoisas que satisfazem estas necessidades.

Com a argumentagiio anterior em mente, a questiio que se segue Iii como pode uma pessoa motivar outra. A resposta e slmplesmente que nao se pode. Aquilo que se taz em lugar de rnotivar e satisfazer au contra-satisfazer as necessidades de outra pessoa. 0 efeito de um tator de satlstacao e diminuir a tensao da necessidade, atraves da elevacao do nlvel de satistacao. 0 efeilo de um fator de contra-satlstacao e ·aumentar a tensao da necessidade, atraves da diminuiyao do nivel da satistacao. E possivel oferecer falores de satistacao, tais como agua, cornlda, reconhecimento, progresso etc., as pessoas, mas isto e satlstaeao e nao motlvaeao. E possfvel negar ou privar as pessoas de aqua, corni-

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da, reconhecimento, progresso etc., mas isto e eontra-sattstacao e nao motiva~ao.

Contra-satisfazer as necessidades de uma pessoa nao e a mesma coisa que criar uma necessidade dentro de uma pessoa. Assim como um fator de satisfacao precisa ter uma necessidade real subjacente par-, ser atendida, tambern 0 Iator de contra-sansfaC;ao deve contar com uma necessidade real nao atendida. As necessidades hurnanas nao sao consequencla direta nem da satisfaC;ao nem da contra-satlstacao: sao ccnsequencia da natureza intrfnseca da pessoa.

A tendencla de perceber aqullo que satisfaz a necessidade como sendo a necessfdade em sf mesma tarnbern levou a crenca de que uma pessoa pode criar a necessidade dentro de outra pessoa. A ideia de "necessidade aprendida" ou de "necessidade psicologlca" e" baseada nesta concepcao, mas e err6nea. Ninguem pode criar uma necessidade de reallzacao, uma necessidade de preservacao etc. dentro de outra pessoa, da mesma forma pela qual nao pode criar a fome, a sede ou 0 impulso sexual. Tudo 0 que pode ser feito e satisfazer ou contra-satisfazer a tais necessidades. "Necessidades aprendidas" ou "necessidades pstcoloqlcas" nada mais sao do que a percepcao do valor dos fatores de satisfaC;ao. Aquilo que" foi caracterizado como "necessidades aprendidas" sao, na realidade, "fatores de satlsfacao aprendidos". E possfvel aprender que reconhecimento satisfaz a necessidade de estima, mas no caso de 0 individuo ter uma necessidade de estima, isto nao e resultante do fato de que alquern tenha instalado esta necessidade na pessoa ou enti.,. que este tipo de necessidade tenha side aprendido. Ha aqui uma consequencia da natureza blolopica do ser humano. Todas as necessidades sao intrfnsecas ao indivfduo. As necessidades podem estar latentes ou atlvas, mas existem porque a pessea existe.

Se todas as necessidades ativas existem, e possfvel modificar sua intensidade atraves da satisfac;ao ou da contra-sattstacao. E possivel tambem afivar necessidadefl latentes, atraves da satisfay:ao de nlveis de asplracao mais baixos destas neeessidades, mas nao e possfvel fazer com que neeessidades que nao exlstem passem a existlr. Assim, tambern nao e possfvel fazer com que a motivayao passe a existir. Sa as necessidades sao os motivadores do comportamento e se nao e possfvel criar necessidades em outra

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pessoa, entao a conclusao loqica e de que urna pessoa nao pode motivar outra.

Manter a crenca de que uma pessoa pode incutir uma necessidade em outra e concordat com a concepcao de que e posslvel rnotlvar, ineutindo-se necessidades atraves de neqacao ou de prlvacao. Esta proposlcao iria apavorar os teoricos do assunto, prineipal mente aqueles que trabalham com falsas premissas, tal como a de que e possfvel realmente criar urna necessidade em outra pessoa. Talvez em funC;ao destes temores e que se tenha cornecado a usar a palavra motivador com 0 mesmo sentido do termo fator de satistacao, Seja qual for a razao, 0 resultado foi 0 nascimento de um mito. A utillzacao destes termos como sin6nimos proliferou tanto na literatura administrativa contemporanea que muitos administradores pensam mesmo que exista urn relacionamento direto entre eles. Dessa forma, passaram a acreditar que" poderiam realmente rnotivar seus empregados e que a forma de motiva-los e satisfaze-los.

o fato de fatores de rnotivacao e fatores de satistacao estarem sendo usados como sin6nimos nao e simplesmente um problema de semantlca. E um disparate academlco. Seja por ignonlncia au intencionalmente, os teoricos que utilizam os terrnos fator de rnotivacao e fator de satisfacao como sin6nimos estao propagando uma fraude. A rnotlvacao vem das necessidades humanas e nao daquelas coisas que satisfazem a essas necessidades. Na realidade, quanta mais intensamente motivada estiver uma pessoa, mais baixo sera 0 nivel de satlstacao associado com a necessidade em questio.

A criacao de um mito nao era necessaria. Uma compraensao da verdadeira natureza da rnotivacao mostraria que os adrnlnistradores nao induzem seus empregados a comportamentos positivos atraves de fatores de motivacao ou entao pela tentativa de rnotivalos, uma vez que" sao os fatores de satlstacao e de contra-satisfayaO os verdadeiros determinantes do comportamento humano positivo ou negativo. Os fatores de rnotivacao Him um papel a desempenhar em relacao ao comportarnento humano, sendo este papel diferente daquele que ate hoje a literatura [eva a acreditar. Fatores de rnotivacao sao as energizadores do cornportarnento, mas nao sao os reais determinantes da direcao do comportamento. Uma compreensao deste ultimo postuJado e essencial para dissipar

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a mito da motivacao. 0 restante do presente artigo acha-se dirigido para a busca deste entendimento.

ENERGIZADORES DO COMPORTAMENTO

c. as necessidades sao intrinsecas ao indivfduo;

d. a adrninistracao nao pode colocar rnotlvacao nos individuos;

e. a admlnistracao nao pode colocar necessidades nos indivlduos;

f. os administradores nao podem motivar;

g. os administradores s6 podem satisfazer ou contra-satisfazer as necessidades humanas.

Foi Sigmund Freud quem primeiro descreveu a natureza intrfnseca da motlvacao dentro do contexto das necessidades tiumanas. Freud descreveu uma necessldada como urn estimulo que ataca nao de fora, mas de dentro do organismo. A necessidade nunca atua como urn impacto rnornentaneo, mas como urna torca persistente. Qualquer luta contra ela e inutil. A satisfa~ao e aquilo que poe de lado a necessidade. A satisfas:ao e a consequencia de uma altera980 adequada da fonte interior de estirnulacao. 0 impeto para 0 comportamento a a torea (intensidade ou tensao) ou a demanda de energia que a necess/dade representa. 0 objetivo da necessidade e assegurar satisfac;:ao, mas e 0 intelecto (e nao a necessidade) que garante a direc;:ao. A necessidade fomece apenas a energia para 0 comportamento. Aquilo que oferece satisfacao nao se acha originariamente ligado a necessidade, tornando-se a ela associado pelo fato de ser identificado, neste caso, como particularmente adequado para prover a satlsfacao, A fonte de uma necessidade a 0 processo somatlco interno do corpo do qual resulta urn estfmulo, representado na vida mental como uma necessidade.

Tanto Douglas McGregor como Abraham Maslow tentaram dlzer aos profissionais de administra9ao que as necessldades sao os unicos e verdadeiros motivado'lls. Reconhecendo a natureza intrfnseca das necessidades, McGregor explicitamente afirma que a motivacao nao vern da admlnistracao, mas do interior do indivfduo e, como consequencla, das necessidades intrfnsecas. Maslow e McGregor tarnbem disseram que uma necessidade satisfeita nao mais e Urn motivador do comportamento.

As implica'Yoes de algumas afirmativas feitas por Freud, Maslow e McGregor tern sido ignoradas ou mal compreendidas. Estes pesquisadores querem essencialmentl dizer que:

a. a motiva~a.o e a consequencla de necessidades nao sansfeitas;

b. somenle as necessidades sao os motivadores do cornportamento;

HIERARQUIA DOS MOTIVADORES

Talvez McGregor e Maslow tivessem contribuido mais para urn melhor entendimento dos postulados anteriores, cas a tivessem expressado a propria hierarquia de Maslow como uma. hierarquia de motivadores em lugar de urna hierarquia de necessidades. Dessa forma a hierarquia seria expressa conforme indicado na Figura 1. Assirn ter-se-ia tornado relativamente mais tacil perceber que as motiv~dores sao, na realidade, as necessidades humanas intrinsecas e nao os fatores que satisfazem a estas necessidades!

Mesmo os defensores da teoria do estimulo-resposta admitem que seus ratos e cachorros estao com fame (muito tamintos. ate por mais de 30 horas) antes que possam assegurar urn alto numero de sucessos em termos de respostas condicionadas ou nao condicionadas em relacao ao alimento.

o ponte e que um rata, urn cachorro o~ ~n;a p~ssoa .que esteja completamente saciada com alir:n~nto nao Ira sahvar d!ante de uma foto de comida (resposta condiclonada) ou mesm<: dl~nte de com ida real (resposta nao condicionada). Certamente, nao e de se esperar que a pessoa coma mais alimento. E ta~po.uco a pessoa que esteja completamente saciada sexual mente fI~ara se~~almen!e estimulada, seja peta foto central de alguma revista erotica, seja pelo proprio modelo personificado.

A mais profunda irnplicacao e que tanto 0 comportam.ento co~dicionado como 0 incondicionado exigem alguma .necessldade ativa, intrlnseca e existente para energizar ou rnottvar a co~portamento. Nao e nem 0 estfmulo nem a resposta que rnotlvarn 0 comportamento e slrn a pr6pria necessidade. E isso acontece tam-

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bern com todo 0 comportamento. Um individuo nao estara rnotivado para se comportar, a menos que tenha uma necessidade ener~ gizando seu comportamento. Embora seja verdade que a forma pela qual 0 individuo se cornporta possa ser intluenciada por urn esHrnulo externo, esse estfrnulo externo nao e nada mais do que urn fator de satistacao ou de contra-satlstacao,

Enquanto 0 objetivo de uma necessidade humana e a satlsfac;ao, a necessidade nao pode nem criar satistacao por si mesma, nem dirigir 0 corpo para procurar e conseguir coisas do ambiente que promovam a satlstacao. A necessidade depende do intelecto.

o unlco objetivo do intelecto e encontrar satlstacao para as necessidades da pessoa, detectando aquilo em que a necessidade se baseia. Como a energia da necessidade e transmitida ao lntelecto, este escolhe e assimila energias que emanam de varlas necessidades, estabelecendo prioridades de acordo com os nfveis percebidos de energia das necessidades. A necessidade que tiver o maior nlvel de energia em um momenta servira como ponto focal para a organizac;ao do comportamento e representa a necessidade que sera tomada como centro de organiza~ao do comportamento. A necessidade com nlvel mais alto de energia em dado rnomento sera sempre a necessidade, dentro da hierarquia de necessidades da pessoa, que apresenta 0 menor grau de saflsfacao.

Todos os processos e func;oes do intetecto estao dirigidos no senti do da satlsfacao da necessidade que serve como centro de orqanizacao do comportarnento em determinado momento. 0 intelecto busca .e armazena conhecimento em sua mem6ria, no sentido de prestar assistencia para satlsfacao tanto de necessidades atuais, como das futuras. Este conhecimento pode advir do estudo, da experlencia, dos sentidos ou atraves da sfntese intelectual, mas o objetivo do intelecto em acumular e armazenar conhecimento e garantir 0 objeUvo de satisfazer a necessidades.

o intelecto nao ira apenas acumular ou armazenar conhecimento, mas ira tambem sistematizar, avaliar e classificar todo 0 conhecimento de que dispoe, com 0 objetivo de satisfazer a necessidades. Algumas das informacoes podem ser classificadas como lnuteis e, dessa forma, relegadas a urn segundo plano na memoria. De modo geral, entretanto, quanto mais uti! 0 conhecimento for em prover sanstacao, mais sera evocado no intelecto. A habilldade

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de absorver, cfassificar e sintetizar conhecimento sera limitada apenas pela capacidade do intelecto.

No processo de avalia~ao, 0 intelecto classjficara aquelas colsas que promovem maior au menor potencialldade de satlsfacao, de acor~o com uma escala de preferencla, Preferencia, entao, nada mats e do que 0 valor que a intelecto atribui aos tatores de satisfa¢.io au de contra-satlstacao. 0 sistema de valores de uma pessoa e determinaQo par tais prefsrencias.

Pelo fato de que muitas das necessidades humanas nao podem ser satisfeitas par fatores de satisfa~ao crlados dentro do intelecto, este precisa dirigir suas fun~oes motoras no sentido da procura de fatores de satisfa~ao vindos do ambiente. Qualquer coisa que frustre a procura do objetivo de satisfa~ao, seja dentro do intele~to seja no ~.mbiente, a urn fator de contra-satlstacao. Qualquer coisa que auxlhe a busca do objetivo de satisfacao e urn facilitadar de satlsfaqao.

A medida que 0 intelecto nern sempre tenha conhecimento' perteito, inadvertidamente podera criar fatores de contra-satlsfacao. Isto tamoem porque armazena toda inforrnacao e conhecimento incluindo as efeitos de fatores de satisfayao passados. Assim sendo, o intelecto pode buscar na mem6ria fatores de satisfacao ou de contra-satlstacao anter/ores que podem atuar como fatores de satisfa~ao au contra-satistacao em si mesmos. Como 0 intelecto monitora tanto seu banco de mernorlas, como seu ambiente, acaba sendo constantemente bombardeado pelo efeito dos tatores de satisfayao e de contra-satisfayao,J:luer passados au atuais.

Em sua busca de prover satisfa~ao, a intelecto exercera urna manutencao preventiva, fazendo tambem com que a pessoa estabelays sistemas de manutencao dos fatores de satlsfacao com vistas a prevenyao de urn stress indesejado em termos denecessidades. Examplos dessas programaQoes e sistemas incluem coisas corriqueiras, desde horario de refeiyoes ate instltuiyoes socials e

culturais avancadas, como . casernentoj trabalho, leis, religiao etc. A maioria dos sistemas sociais e culturais €I conseqO€mcia direta da orienta9Ao intelectual coletiva, no sentido da manutencao preventiva. Em geral, quanto mais repetitiva for uma necessidade. maior ,.sera a probabilidade da programa9Ao de manutencao de satlsfacao .' au manuteneao do sistema.

MITO DA MOTlYAQAO

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o intelecto, eniao, €I 0 planejador, 0 organizador e' 0 diretor na procura da satlstacao da necessidade. 0 intelecto, todavia, engaja-se nessas funcoes somente porque €I constantemente estimulado par alguma necessidade (ou motivador). Nesse sentido, 0 lntelecto nunca descansa, uma vez que as necessidades do hom em sao lnsaciaveis. Havera sempre . uma necessidade servindo como centro ou organizador do comportamento. As preferenclas por determinados fatores de saUsfayao podem mudar, mas as necessidadespermanecem.

A rela~ao entre as necessidades internas doindivfduo e a hierarqula de necessidades €I mostrada em versao ampfiada da hierarquia de necessidades de Abraham Maslow (Figura 2; Obs.: as desenhos e as lnterpretaeoes sao do autor e nao de Maslow). Os cinco nlveis foram ampfiados para mostrar que cada nivel €I constitufdo de muitas necessidades. Maslow reconhece que os ntvels mais baixos devem ser satisfeitos antes que os niveis mais altos de necessidades surjarn. Depois do surgimento, entretanto, 0 mars forte motivador (au necessidade) sera aquele que possui 0 menor grau de sanstacao. A medida que 0 principal rnotivader ou centro organizador do comportamento esteja recebendo urn grau de satisfa~ao. ira tornar-se menos motivador, podendo, eventualmente, delxar de servir como centro de organiza~ao do comportamento, caso outras necessidades se tornem menos satisfeitas (Figuras 3 e 4). Deve ser reconhecido que 0 grau de satisfaQao associado a cada necessidade em dado momenta esta sujeito a rnudancas contfnuas e que urna pessoa pode mover-se como urn plstao para cirna e para baixo, conforme a satlsfacao e a contra-satistacao torernocorrendo. Quanto menor for 0 grau de satisfacao para dado motivador (au necessidade), maior sera 0 grau de motlvacac e menor a propen sao no sentido de um comportamento positive, Inversamente, quanta maior 0 grau de satisfacao para dado motivador (ou necessidade), menor sera 0 grau de motlvacao e maior a propensao a urn comportamento positivo. Nesse sentido, a tareta da adrninistraqao nao e a de motivar seus empregados, mas sobretudo lnduzlr comportamentos positivos par parte deles. 0 comportamento positivo pode ser induzido nao pela motlvacao, mas pelo uso de fatores de satlsfacao relacionados a necessidade que serve como centro de organiza~ao do comportamento do empregado.

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DETERMINANTES DO COMPORTAMENTO

Embora seja verdade que as necessidades sao as energizadores do comportamento e que 0 intelecto e 0 diretor do comportamento, os reais detetminantes da direr;ao comportamental sao os fatores de satisfacao e de contra-satlstacao. Talvez uma analogia, apesar de imperfeita, ajude a explicar 0 'significado dessas afirmayoes. Uma pessoa e como urn grande barco a vela; uma necessidade e como a tensao do vento contra as velas, provendo torca motivacional ou energia; 0 intelecto poderia ser cornparado ao navegador. Urn fator de satietacao facilitador poderia ser representado por uma bussola acurada e urn tator de contra-satlstacao, por uma bussola desregulada. 0 alvo de satlsfacao seria 0 porto correto de destlnacao e um porto incorreto seria 0 tator de contrasatistacao. 0 objetivo do navegador e 0 curso verdadeiro para 0 porto correto de destine, onde sera dado alivio a tensao das velas do barco.

A direyao comportamental nao e 0 resultado da motivacao e sim a modificayao motivacional, atraves dos fatores de saflstacao ou de contra-satistacao. Oesde que deva sempre haver alguma necessidade servindo como motivador ou energizador do comportamento, antes que esse comportamento ocorra, segue-se que todo comportamento e motivado, ou, colocado de outra forma, que a motiva~ao esta presente em todo .comportamento. Oonsequentemente, nao e a presenea ou a ausencla de mofivacao que determina se ocomportamento sera posinvo (nao frustrado) ou nepativo (frustrado), mas muito mais a presenca ou ausencia de algum grau de satlstacao, A necessidade ou motivador prove 0 impeto de ayao, seja esta Hsica ou pslquica, mas nao prove direcao para tal acao. A rnotivacao e uma energia, uma tensao, uma torca, uma pressao, mas nao tem papel ativo no direcionarnento real do comportamento.

Se 0 intelecto pode criar ou assegurar sanstacao para a necessidade. ira entao responder positivamente e 0 comportamento tendera no sentido de ser positivo (nao frustrado). Se 0 intelecto for confrontado com fatores de contra-satlstacao, haven! uma resposta negativa e 0 comportamento ira tender para uma direcao negativa (trustrada). Fatores de satlsfacao e contra-sanstacao, todavia, sao determinantes do comportamento posltivo (nao frustrado) e

do comportamento negativo (frustrado). .

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MOTIVA9AO

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Fatores de satisfa~ao e contra-satisfacao modificam a ~ energia e a forca de uma necessidade ativa ou motivadora. Dessa forma, moditicam 0 nivel de motivayao. Fatores de satistaeao e de contrasanstacao modificam 0 nlvel de motivacao pelo tato de au mentarem ou diminufrem a energia que emana de urn motivador ou necessidade. Urn fator de satisfayao e urn modificador positivo do motlvador porque aumenta a satisfayao, diminuindo a tensao da necessidade ou energia. Urn fator de contra-satlstacao e urn modlfleador negativo do motivador porque diminui a satlstaeao, aumentando a tensao da necessidade ou energia.

Se 0 intelecto toma decisoes aceitaveis de como e onde encontrar satisfayao e sobre que tipo de satisfagao buscar, entao estas decisces serao fatores de satlsfayao endogenos porque sao providos de dentro do intelecto. Se 0 intelecto toma decis5es inaceltavels, entao estas declsoes sao fatores de contra-satlsfaeac endogenos, porque aumentam a necessidade de energia e sao tarnoem providos pelo interior do intelecto. Assim, tarnbem para a real satisfaQ8,o, as tatores podem ser providos pelo ambiente. Em ambos os casos, a fonte de satistacao ou sua negagao vira de fora do intelecto. Se a satisfa~o e provida do ambiente, entao sua fonte e urn fator de satlsfay30 exogeno, porque vern de fora do intelecto. Se a satisfa~ao e negada a partir do ambiente, entao 0 fator impeditivo e um fator de contra-satlsfa~ao ex6geno, porque tam bern vern de fora do intelecto. Dessa forma, existem duas c1assificagoes de fatores de satisfayao - endoqenos e exogenos -, as· sim como M tambem duas classifica~oes de fatores de contra-satisfa980 - end6genos e ex6genos.

as fatores de satisfa9aO a de contra-satlsfacao endoqenos sao providos por fantes intrfnsecas e estao relacionados com 0 processo cognitiv~ que inclui tanto coneclencla, como julgamento. as fatores end6genos de satisfac;ao a de contra-satlsfacao podem influenciar o comportamento, quer positivamente, quer negativamente. Se um fator end6galio de satisfayao promove a satisfacao, entao 0 comportamento tendera a. direc;ao positiva. Se a satlsfacao anterior e transformada par urn fator de contra-sltisfa~ao, entao 0 comportamento assumlra urna direc;ao negativa. as fatores de sanstacao ou de contra-satlsfaeao ex6genos sao aquetes providos a partir de fontes extrfnsecas e, analogamente aos fatores de satlstacao ou de contra-satlsfacao end6genos, podem influenciar 0 comportamento tanto positiva quanto negativamente.

MITO DA MOTIVACAO

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Alguns exemplos de fatores de satisfacao e de contra-satisfagao endoqenos sao as seguintes:

1. Decisoes e julgamentos feitos pela propria pessoa via processos cognitivos e atraves do propria intelecto podem ser tatores de safistacao, enquanto decis6es e jutgamentos pobres pod em ser fatores de contra-satlsfacao.

2. Coragem, reslstencla, autocontrole, 0 exercicio da propria vontade etc., via processos cognitivos e atraves do proprio intelecto da pessoa, podem ser tatores de satistacao, enquanto a falta de tais fatores pode ser de contra-satistagao.

3. A resolucao de problemas via processos cognitivos e atraves do proprio intelecto pode ser um fator de saflsfacao, enquanto a inabilidade em resolver problemas pede ser fator de contra-satisfacao,

4. A hostilidade, a raiva etc., quando nao causadas par fatores extrlnsecos, mas oriundas de processos cognitivos do proprio intelecto podem ser consideradas como fator de satlsfacao ou de contra-satisfacao,

5. Honestidade, integridade, cornpaixao, amor, caridade etc., via processos cognitivos e atraves do proprio intelecto, podem ser fatores de satistacao au de contra-satisfacao, assim como seus opostos tarnbern podem ser fatores de satisfacao ou de contra-satistacao, dependendo das preferencias do indivfduo.

Alguns exemplos de fatores desatlstacao au de contra-satisfac;ao exogenos sao:

1. Coisas materials que vern do ambiente, tais como dinheiro, alimento, abrigo, vestimentas, carros, limpeza etc., podem ser fatores de satlstacao, enquanto a falta de tais colsas pode ser tatores de contra-satlsfaeao.

2. Amor, sexo, companheirismo, ensino, instrucao, orientacao, reconhecimento e outras coisas intangfveis que vern do ambiente podem ser fatores de satisfacao, enquanto sua falta ou insuficiencia pode ser urn tater de contra-satista- 98.0.

40

MOTIVAQAO

, .-'

3. Insultos, dor, privayao, recusa. etc., que vern do ambiente, podem ser tambem fatores de sanstaeao ou de contra-satisfayao, dependendo das preferencias do indivlduo.

Sao somente os fatores ex6genos de safisfacao ou de contrasatlsfac;:ao que a adrninistrac;:ao pode oferecer para influenciar 0 comportamento de urn indMduo.

Existem basicamente sete fatores de satlsfacao e de contrasatisfayao. Nao se pretende que esta lista de sete seja exaustiva, mas razoavelmente compreensiva. Os sete tipos de fatores de satisfac;:ao e contra-satlstaeao sao:

.', ~ - ,

1. revigorac;:ao;
2. lntercarnbio:
3. incentivo;
4. estimulac;:ao;
5. ingestao;
6. influenciac;:ao;
7. Inspira{::ao. Os fatores de satlsfayao e de contra-satlstaeao de revigo~ raq80 modificam a- direc;:ao comportamental atraves de fortalecimento fisiol6gico. Alguns exemplos relacionados com 0 trabalho sao:

- Ar-condicionado, muslca etc.

- Uma atividade de trabal,bo interessante.

- Atividades esportivas promovidas peta empresa.

- Programas de higiene para 0 pessoal.

- 0 trabalho em si.

Os fatores de satlsfac;:io ou de contra-satlsfac;:io de Intercimbio modificam a direc;:ao comportamental at raves da troca entre pessoas. Alguns exemplos de fatorea de intercambio relacionados com 0 trabalho sao:

- Situac;:oes de Ctesabafo.

- Procedimentos que facilitam queixas.

- Programas de aconselhamento de pessoal.

MITO DA MOTIVAQAO

41

- Administracao participativa,

- Responsabilidade.

Os fatores de satisfac;:ioe de eontra-satlstacao de incentivo modificam a direcao comportamental atraves de recompensas e cornpensacoes. Alguns exemplos de fatores de satlstaeao de incentivo relacionados com 0 trabalho sao:

- Pianos e tabelas salariais eqUitativos.

- Pianos de proqressao salaria!.

- Pianos de partlclpacao nos lucros,

- Opcoes de eompra de acoes.

- Heafizacao.

Os fatores de satisfa~io e de contra-satlsfaeao de lmputsao modificam a direcao comportamental atraves de leis, regras e ordens existentes. Alguns exemplos de fatores de satistacao de impulsao relacionados com 0 trabalho sao:

- Perlodos de trabalho e intervalos de lei.

- Manual de Prevencao de Acidentes (CIPA).

- Regras e regulamentos.

- Metas e objetivos.

- Autoridade e poder.

Os fatores de sattstacao e de contra-satlstacao de ingestao modificam a direc;ao comportamental atraves do consumo interno do corpo. Alguns exemplos de fatores de satlsfacao de ingestao relacionados ao trabalho sao:

- Com ida e bebida.

- Assistencia medica e medicamentos.

- Ar puro.

- Heteitorio para executivos.

- Exe-rclcio do poder.

Os fatores de satisfa~ao e de ccntra-satlsfacao de influenclac;:io modi1icam a dire~o comportamental atravss de psrfcia e autoridade. Alguns exemplos de fatores de satisfayao de influenciat;:ao relacionados ao trabalho sao:

MOTlVAQAO

L!

- Condu~ao, dire~o. asslstencla,

- Oornpetencla gerenciaL

- Llderanca.

- Autoridade.

- Logica e razao.

Os fatores de satisfa~io e de ccntra-satlstaeao de inspira~io modificam a djre~ao comportamental atraves da aprendizagem e do treinamento. Alguns exemplos de fatores de satisfaeao de inspira~o relacionados ao trabalho sao:

- Treinamento de habltidades e instrucao.

- Programas de educacao continuada.

- Programas de treinamento em grupo.

- Programas de desenvolvimento de executivos.

- Crescimento e criatividade.

A relac;ao entre os graus de satisfa~o e comportamento deveria ser vista dentro de um conUnuo de causa e efeilo. Isso pode

. ser visualmente representado como um termOmetro (Figura 5). enfatiiando-se assim 0 relacionamento entre as necessidades (motivadores), fatores de safisfaeao, fatores de contra-satlstacao e comportamento humano (Figuras 6 e 7). 0 comportamento positivo ou negativo, conforme ilu·~trado nas Figuras 5, 6 e 7, refere-se ao comportamento no sentido de que este e percebido pelos outros e nao necessariamente como e percebido pelo proprio indivlduo. Uma reterancta as Figuras 2, 3·e 4 deixa clare como as necessidades do indivfduo se encaixam dentro da estrutura hierarquica de necessidades.

A Figura 6 ilustra 0 etelto de urn tator de satisfacao no comportamento. Conforme 0 fator de satlstaeao exerce seu eteito, 0 nfvel de satisfill<;ao val aumentando em graus e 0 comportamento, correspondentemente, tende a ser positivo. Deve ser notado, todavia, que a medlda que 0 nlvel de 4;atisfac;ao for aumentando

. para dada necessidade, este nivel de satisfac;ao pode chegar a ir alem do n(vel de satisfa~o associado com alguma outra necessidade interna da pessoa na hierarquia de necessidades. Quando . isto acontecer, a necessidade que apresenta 0 nlvel rnais baixo de satisfa~ao imediatamente se tornara 0 centro de orqanizacao do

.!

MITO DA MOTIVACAO

42

.t

i

comportamentq (Figuras 4 e 5). E esse eteito que causa aos adrnlnistradores muita dificuldade e fracasso. Enquanto 0 administrador esta satisfazendo a uma dada necessidade e, dessa torma, conseguindo um comportamento positivo, outra necessidade pode, de repente, tornar-se 0 centro de orqanlzacao do comportamento. A fim de evitar a possibilidade de comportamentos neqatlvos, 0 adrninistrador deve agora voltar sua atencao para um novo centro organizador do comportamento. A impHcayao deste tato e que 0 administrador deve sempre· lidar com a necessidade que estiver servindo como centro organizador do comportamento para poder induzir constantemente comportamentos positivos.

o fator de contra-satistacao (Figura 7) tern 0 eteito de rebaixar 0 nfvel de satlstaeao associado a uma necessidade, fato que pode fazer com que a necessidade em questao passe a apresentar um nlvel de satisfacao do que outras necessidades dentro da hierarquia de necessidades da pessoa. Quando isso acontecer, esta necessidade ira tomar-se 0 centro de orqanlzacao do cornportarnento, com uma resultante tendencia no sentido do comportamento negativo.

Se a aplicacao de urn fator de contra-satisfacao efetivamente faz com que uma necessidade (ou motivador) se tome 0 centro da orqanlzacao do comportamento, deve ser lembrado que, devido ao nfvei del satistacao mais baixo associado a necessidade, 0 comportamento se incllnara no sentido negativo. A fim de induzir comportamento positive em tal caso, a adrninistracao podera ter que utilizar-se imediatamente de fatores de satlstacao para restabelecer a lncllnacao para 0 comportamento positivo. Os fatores de contra-satisfay80 podem ser utels em algumas circunstancias, mas a administracao precisa ser extremamente cuidadosa quanto a seu uso, uma vez que com muita facilidade tais fatores podem acabar apresentando umefeito inverso.

A atividade de induzlr comportamento positivo se tomara mais faeil se as verdadeiras relayoes entre monvacao, sanstacao e comportamento torem claramente entend/das. 0 esclarecimento de, v~" Ihos mitos sobre rnotivacao nao vlra facilmente, mas a anqustia deste redirecionamento valera a pena, a medida que puder elevar a eflcacla administrativa .

.. '

n:,o de fatores de &atlsfa~lIo

e de contra-satlsf8~lIo

Tipo 1 - Revigora¢lo Tipo 2 - IntercAmbio Tipo 3 - Incentivo

Tipo 4 -lmpuJs:!o

Tipo 5 - Ingest~o

TIPO 6 - Inlluencla¢lo TJpo 7 -Inspfra¢lo

Zona de propensao negatlva

MOTIVAQAO

NECESSIDADE % Comportamento MOTIVAOOR

Entrada de fator de sali$fa¢lo ou de contra-salisfa¢lo

00 Altamente posiHVO

90 Muito positivo

80 Positivo

70 Moderadamente positivo

60 Ugeiramente positivo

50 ligeiramente negaINo

40 Moderadamente negaINo

30 NegatillO

20 Muito negativo

10AHamente negative

Grau de recompensa ea necessidade e tipo de oomportamento ligada aos vanes graus de recompensa das necessldades

o

Fatoresde saflsfa¢lo

Figura 5 ReJacionamento entre necessidades/motivadores, tetores de satisfa9Bo e fatores de contra-satisfa9ao.

TIpo de fatores de sallsfa~iio

e de contra-satlsfa<;;lIo

Tipo 1 - Revigora~o Topo 2 - lntercarnblo Tipo 3 - Incentivo

Tipo 4 - Impulsao

Topo 5 - Jngestao

lipo 6 - Inftuenciacao Topo 7 - Inspiraca:o

Zona de propensac positive

Zona de propens:!o negative

Fatores de oontra-S8tisf~ca:o

MITO DA MOTIV AQAO

Necessidade % Comportamento

molivador

t

100 Altamente posifivo

90 MUito pcsifivo

60 Positivo

70 Moderadamente poSitive

60 Ugeiramente positivo

50 Ligeiramente negativo

40 Moderadamente negativo

30 Negativo

20 Muilo negative

10 Altamente negativo

o

45

Grau de recompensa ila necessidade e tipo d!! oomportamento ligado aos vartos graus de recompensa das necessidades

Entrada de fator de

satisfa¢lo

Fatoresde satisra~e

Figura 6 Relacianamento entre necessidadeslmotivadores, falores de satisfa9ao e comportamento humano.

~----, .. ,.

46

MOTIVACAO

llpo de fatores de satlsfa~lo

e de eontra_t1sfa~o

Tipo 1 • ReYi90ra~o Tipo 2 • Intercambio Tlpo 3 • Incentivo

, llpo 4 • Impulsao Tipo 5 • Ingestao Tapo 6 .lntlueneJa~o Tlpo 7 - Insplra~o

Zona de

~nsao_

20 Muito negativo

, 10 Altamente negativo

Neoessidade % Comportamento

motivador

100 A1tamente positive

90 Multo postttvo

80 Posilivo

70 Moderadamente positivo

60 Ligeiramente positivo

50 Ligeiramenle

negalivo

40 Moderadamenle , negatlvO.

30 Negativo

Grau de recompensa da necessidade e tipo de comportamento ij. gado aos vlllios graus de recompensa das necessJdades

Zona de PfOP8nsAo negativa

o

ALEM DO SUCEDANEO DA MOT!VA9Ao*

Burkard Sievers"

Where ts the life we have lost in living?

Where is the wisdom we have lost in knowledge?

Where is the knowledge we have lost in information?

T. S. Elliot (Coro do "The Rock")

Os chamados dados .cientlflcos e conhecimentos acumulados nos ultirnos 25 anos sobre os temas motlvacao e lideranc;a nas organlzac;oes tornam-se cada vez mais preocupantes para mim.

Tais teorias, acredito, nao confirmam minha experiencia de trabalho. com pessoas em orpanlzacoes. Nao consigo esconder meu desapontamento, depressao e lnsatistacao diante dos enfoques teoricos dados particularmente a rnotlvacao e estou tarnbern convencido de que nao posso superar minhas pr6prias frustracdes ao tentar melhorar tais enfoques, par mais sofisticados que sejam.

o que me choca repetidamente sao as imagen's e conceituac;oes essencialmente llrnitadas e unilaterais a partir das quais a

• TradUl;:iio para 0 portugues de Cecilia W. Bergamini e Roberto Coda, protessores do Departamento de Adrnlnlstracao GeTar e Recursos Humanos da EAESP/FGV. Beyond the surrogate of motivation. Organization Studies. EUA, p. 335-351, 7 Apr. 1986. Uma versao arnpliada do texto aparece em SIE· VERS, Burkard. Worle, death and life ;'seft essays on management and orqanization. Berlim : De Gruytar, 1994.

•• Professor do Departament of Business Administration and Economics, Bergi· sche UniversiUlt, Wuppertal, Republica Federal da Aremahha.