UNIDADE 1

UMA REFLEXÃO SISTÊMICA NA

NEGOCIAÇÃO
“O mais incompreensível do mundo é que ele
seja compreensível.” ( Albert Einstein)
 Martinelli( 2001) – “Negociação é um
conceito em contínua formação, que está
amplamente relacionado à satisfação de
ambos os lados.”
 Empresa: sistema aberto.
 Sistema: todos os componentes se
relacionam e interdependem.
Proposta de uma abordagem sistêmica
da negociação
 Processo de negociação;
 Importância da comunicação no processo
de negociação;
 Variáveis básicas de um processo de
negociação;
 Habilidades essenciais dos negociadores;
 Planejamento de negociação;
 Questão ética na negociação;
 Envolvimento de uma terceira parte no
conflito;
 Uso dos tipos psicológicos na solução dos
conflitos;
 Preocupação com as weltanshauungen
dos participantes;
 Capacidade para lidar com as diferentes
weltanshauungen dos participantes;
 Busca de uma negociação evolutiva
segundo o princípio da hierarquização dos
sistemas.