MODELO DOS 4 A`s Prof.

Raimar Richer`s
a) Analise
b) Adaptação
c) Ativação
d) Avaliação

Nesse modelo o Prof. Richers descreve a interação da empresa com o seu meio
ambiente em função dos seus objetivos e através da efetiva ação das ferramentas do
composto de marketing.

A ANALISE visa identificar as forças vigentes no mercado (aspectos econômicos,

políticos, concorrenciais, tecnológicos etc) utilizando para tanto a pesquisa de
mercado e o sistema de Informações de marketing. Objetiva, basicamente,
identificar: “o que, como, onde, quando, por que e quem compra”, a fim de estimar a
demanda de mercado e o potencial de consumo.

A ADAPTAÇÃO é o processo de adequação das Linhas de produtos ou serviços da

empresa às necessidades de consumo identificadas através da análise. Isso ocorre
através do posicionamento do produto em termos de: design, características e
atributos, marca e nome, embalagem, preço e serviços aos clientes e consumidores.
Consiste também na interpretação do estágio do ciclo de vida de cada produto e do
portfólio dos produtos da empresa em relação `a concorrência. Pode também ser
denominado de composto de produtos.

A ATIVAÇÃO, também chamado de composto promocional, forma juntamente com

o composto de produtos (Adaptação), o composto de marketing. Os elementos chaves
da ativação ou composto promocional são distribuição (que inclui o transporte e a
armazenagem), força de vendas; pessoal, promoção de vendas, propaganda,
merchandising e relações públicas.

A AVALIAÇÃO é o controle da gestão de marketing, que procura avaliar as principais

forças e fraquezas organizacionais, as oportunidades e os problemas, analisando os
resultados operacionais de cada esforço de marketing isoladamente ou em conjunto. A
avaliação, também chamada de auditoria de marketing, objetiva identificar o impacto
ambiental-interno, (representado pelas forças e fraquezas, problemas e oportunidades) e
externo aos negócios da organização (como o poder político, o poder do público em
geral como os consumidores e não-consumidores, o poder da concorrência e o poder das
forças
(economia, tecnologia, sócio/culturais).

TENDÊNCIAS DE MERCADO

Hoje, mais do que nunca, devemos estar atentos as tendências de mercado,

porquanto elas indicam o que provavelmente deverá acontecer, a curto, médio ou longo
prazo e, assim na medida em que observarmos o desenvolvimento do mercado, iremos
constatando se aquilo que foi indicado como tendência está efetivamente ocorrendo e
desta forma poderemos estabelecer estratégias que a nossa empresa de modo adequado
no mercado.
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Nos livros “Relatório Popcorn” de Faith Popcorn e “Megatrends 2.000” de
Naisbitt e Aburdem, estão delineadas algumas tendências mundiais, muitas delas já
evidenciadas no Brasil. Dentre elas podemos destacar:

- ENCASULAMENTO
- AVENTURA/FANTASIA
- SAIR FORA
- VOLTA AO PASSADO
- S.O.S SALVE O SOCIAL
- GLOBALIZAÇÃO
- LAZER
- PRIVATIZAÇÃO
- LIDERANÇA DAS MULHERES
- FLEXIBILIDADE
- PARCERIAS

PLANEJAMENTO MERCADOLÓGICO

Planejar é decidir no presente o que fazer no futuro. O planejamento é elaborado

em etapas, uma vez que as empresas procuram conciliar os seus recursos com os seus
objetivos e oportunidades.

Toda empresa possui um planejamento. Algumas até ignoram isso. Mas o

simples fato de se programar para efetuar a liquidação de um empréstimo contraído, já
constitui um planejamento, embora de uma maneira muito rudimentar. A determinação
de um programa de publicidade para o próximo ano, as decisões sobre investimentos,
metas etc., tudo isso representa um planejamento.

De um modo geral, a empresa está decidindo como usará seus recursos (pessoal,
material, máquinas e dinheiro) no futuro.

Embora todas as empresas tenham, a seu modo, um planejamento, nem todas

sabem utilizá-lo de uma maneira correta.

Alguns empreendedores, preocupados com seus afazeres diários, esquecem-se

de que com o planejamento, multas de suas atividades poderiam ser mais facilmente
coordenadas e orientadas.

Outros, fazem o planejamento formal, emitido pelos departamentos de sua

empresa. Tendo-o em mãos, engavetam-no.
Felizmente existem ainda outros empreendedores que elaboram o seu
planejamento formal, adequadamente, discute-o e analisa-o com seu pessoal e, através
dele, orienta os destinos de sua empresa.
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2.9 Plano de Marketing
De uma forma prática podemos estabelecer algumas etapas para que se possa
desenvolver um planejamento de marketing.

a) Inicialmente define-se qual o problema de marketing

b) Analisa-se:
1) o ambiente;
2) a concorrência;
3) forças e fraquezas (da empresa);
4) necessidades e interesses dos diferentes segmentos
c) Seleciona-se os segmentos que se pretende atingir, considerando:
1) lucratividade e
2) ajuste dos produtos
d) Desenvolve-se um planejamento de marketing
e) Implementa-se o plano de marketing
f) Avalia-se os resultados

ALTERNATIVAS QUE AJUDAM NA ELABORAÇÃO DO PLANEJAMENTO

Uma maneira prática de se proceder a elaboração de um planejamento é

considerar as seguintes alternativas:

- DIAGNÓSTICO: onde está a empresa agora e por que está nesta situação?
- PROGNÓSTICO: a permanecer assim, para onde vai a empresa?
- OBJETIVO: para onde a empresa deveria estar indo?
- ESTRATÉGIA: o que fazer?
- TÁTICA: quem deverá agir? de que maneira? quando? como?
- CONTROLE: que medidas devem ser controladas para se verificar se a empresa está
sendo bem sucedida?

AMBIENTE DE MARKETING

O ambiente de marketing é constituído por uma gama de variáveis que envolvem

a Empresa e que, estando fora, do alcance do administrador de marketing, influem,
decisivamente, na estratégia a ser desenvolvida pela Empresa.

Tomando-se como ponto de partida o produto da Empresa, encontramos,

inicialmente, o Ambiente Organizacional, que é composto pela matriz da empresa,
seus departamentos, divisões, setores, além dos próprios canais de distribuição que
servem para a colocação do produto no mercado. O ambiente organizacional é, pois,
constituído pela empresa como um todo. Neste ambiente ainda temos ingerência. Fora
dele é que começamos a ficar limitados, dependentes, não podendo definir meios de
atuação. A partir dai inicia-se o envolvimento com os demais ambientes, com os quais a
empresa e o seu marketing tem que conviver.
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Envolvendo o ambiente organizacional encontra-se o Ambiente de Mercado,
substituído pelos consumidores (considerando os aspectos qualitativos e quantitativos),
com suas necessidades , desejos e hábitos de compra..

Mas, o que isso tudo tem a ver com o marketing? Tem e muito. Na atividade
mercadológica precisamos estar sempre atentos ao desenvolvimento e as mudanças do
mercado. As modificações que ocorrem precisam ser constatadas e devidamente
analisadas. Não devemos esperar que as coisas aconteçam para depois tomar as
providências. É importante que nos posicionemos de uma forma tal que possamos
prever os acontecimentos para deles tirar proveito.

O reconhecimento de forças ambientais que agem sobre a empresa é de

importância estratégica para transformar problemas em oportunidades de
crescimento.