‫بسم الله الرحمن الرحيم‬

‫كتــــــــــاب من القـــــــــاع للصقـــــــاع‬
‫المــــقــــدمــــة‬
‫‪...‬‬
‫وهم يتحدثون عن سحرها وجالا وروعتها وعن الللئ ف أعماقها والبائث على حدٍ سواء ‪ ،‬ويرددون على‬
‫ف خفي أن تلّفنا عن ركوب موجة النترنت يعن انتماءنا إل العصور الوسطى !‬
‫مسامعنا من طر ٍ‬

‫واليوم ‪ ،‬تطالعنا أصوات جديدة تزعم أنّ الفضاء السايبي ‪ ،‬ليس فقط ثور ًة ف عال التصالت والعلومات بل‬
‫و ف عال التجارة والعمال أيضا ‪ ،‬وبالتحد يد فئة العمال التجار ية ال صغية ومتو سطة ال جم ‪ ،‬والفرص ال ت‬

‫نشاطاتك تاريةٍ قادرة على منافسكة ككبى‬
‫ٍ‬
‫يلقهكا هذا الفضاء للفراد العادييك وصكغار السكتثمرين لتأسكيس‬
‫الشركات ‪.‬‬

‫لكنّ هذا للسف جانب واحد فقط من القيقة ‪...‬‬
‫أما الانب الخر فهو أ ّن الضور التجاري على الط ل يعن شيئا على الطلق ما ل يستطع توليد حركة سيٍ‬

‫كثيفةٍ ومتواصلة ‪ ،‬ويقدّم للخرين أسبابا مقنع ًة جدا للشراء ‪ ...‬فك "النترتيون" أكثر وعيا ما تتصور ‪ .‬لكنك‬

‫ت كيف تعل الخرين يتهافتون على متجرك‬
‫تستطيع تقيق أهدافك بالتأكيد إذا تعلمت "أصول الصنعة" وعرف َ‬
‫الفتراضي ويتوسّلون إليك كي ترضى أن تبيعهم منتجاتك !‬
‫وهو الحور الرئيسي الذي يدور حوله هذا الكتاب ‪...‬‬

‫لكنك أعداد‬
‫كثيون اسكتطاعوا تأسكيس أعمالٍ تاريةٍ ناجح ٍة على الشبككة خلل السكنوات القليلة الاضيكة ‪ّ .‬‬
‫الفاشلي الذين وثبوا إل اليدان وهم يعتقدون أنه مباح ليّ كان ‪ ،‬تبلغ أضعافا مضاعفة ‪ .‬إما لنم ل يدركوا‬
‫أنم وسط عالٍ جديدٍ وعليهم معرفة قوانينه قبل الدخول إل اليدان أو لنم سحوا للمشكّكي ‪ ،‬الذين ل ه مّ‬

‫لم إل تثبيط ِهمَم الخرين ‪ ،‬أن يثنوهم عن عزيتهم ويبطوا إرادتم بالغمز واللمز والتشكيك والتكذيب !‬

‫تراهكم يادلونكك فك أمو ٍر ل يسكمعوا باك أصكلً ‪ ،‬وبالكاد ي ِلمّون بطريقكة تشغيكل الكمكبيوتر ‪ ،‬وليعرفون مكن‬

‫النترنت إل )كليك (‪ click‬وبرامج الدردشة والواقع الباحية وترير النكات عب البيد اللكترون ث ل‬
‫يتورّعوا ف النهاية عن الدلء بآرائهم ف أمورٍ هي بالنسبة لم طلسم !‬

‫قد ل يكون الذنب ذنبهم ف الواقع بقدر ما هي المانعة لكل جديد ‪...‬‬
‫يقول أحد الفلسفة ‪:‬‬

‫" يعارض العقل البشري كل فكرةٍ جديدة ويقاومها كما تقاوم أجسادنا البوتي الديد " ‪ .‬لربا كان هذا هو‬

‫الدافع الغريزي لدى أولئك الشكّكي ‪ .‬فليتنحّوا جانبا على أية حال ‪ ،‬ويفسحوا الجال للخرين ‪.‬‬

‫لقد عملت جاهدا كي أجعل من هذا الكتاب دليلً بارزا يرشدك إل الطريق الصحيح عندما تصل بك المور‬
‫إل منعطفاتا ‪ ،‬وواحدا من أهم الصادر الت سترافقك أثناء الرحلة ‪ ،‬بل وحت زم ٍن طويلٍ بعد الوصول ‪ .‬وقد‬
‫تعمّدت من أجكل ذلك أن أصكيغه بلغ ٍة بعيدةٍ عن التقعّر ‪ ،‬وأ سلوبٍ سلسٍ مب سّطٍ بعي ٍد عن النشاء اللغوي‬
‫والتعابي الفلسفية والكلم السفسطائي الال من العن ‪ ،‬كي تستمتع بقراءته حت آخر حرفٍ فيه ‪ ،‬وتستوعب‬

‫الغزى القيقي من كل فكر ٍة ترد على إحدى صفحاته ‪ ،‬دون عناء ‪.‬‬

‫إنّما ‪ ،‬ل مطلب واحد فقط ‪...‬‬

‫أن تسي ف قراءته حسب تسلسل الف صول وبالترتيب الذي ت قع فيه صفحاته ‪ ،‬فل تستثيك صفحات معينة‬

‫وتعلك تق فز ه نا وهناك لتقرأ ف مقا طع وف صولٍ مشت تة ‪ .‬ل قد وضع ته و فق الت سلسل النط قي الذي تقتض يه‬

‫مريات المور ‪ ،‬بالضافة إل احتوائه على مصطلحاتٍ قد تكون جديدةً على مسامعك فل تدرك معناها إل إذا‬

‫توغّلت فيه بالتدريج ‪.‬‬

‫ف القا بل ‪ ،‬ل قد افتر ضت م سبقا أ نك مل ّم إل ح ٍد ما بذا الش يء ال سمّى "إنتر نت" ‪ ،‬وتعرف بالتال ب عض‬

‫ع آ خر يعرّ فك أو ًل على‬
‫أ ساسياتا ومنطلقات ا الرئي سية ‪ .‬أ ما بلف ذلك ‪ ،‬فأن صحك أن تبدأ بكتا بٍ من نو ٍ‬
‫أساسيات النترنت وطريقة استخدامها والتعامل معها وما أكثرهم ف السواق ‪ ،‬ومن ثّ العودة إل هذا الكتاب‬
‫بعد أن تتكون لديك الركيزة الساسية اللزمة ‪.‬‬

‫أنك عناويكن الواقكع اللكترونيكة وأسكعار السكلع والدمات الواردة فك الكتاب ليسكت‬
‫كمكا أودّ الشارة إل ّ‬

‫بثوا بت ‪ ،‬بل هي متغيات صالة ف قط ل ظة كتا بة هذه ال سطور وي كن العتماد علي ها لل ستدلل ف قط ‪ .‬ل‬

‫أق صد بذا أن ا ستتغي بالضرورة ‪ ،‬ل كن كثيا ما يقوم أ صحاب الوا قع اللكترون ية بإعادة ت صميم وتنظ يم‬
‫مواقعهم بشكلٍ تتغي معه مواضع الصفحات ‪ ،‬وغالبا ما تتغي السعار والجور من حيٍ لخر تاشيا مع التطور‬
‫التسارع للنترنت وبروز عد ٍد أكب من النافسي كل يوم على الساحة ‪.‬‬

‫هذا ما أريد قوله ف هذه القدمة ‪ ،‬فلنبدأ خطوتنا الول ف رحلة اللف ميل ‪...‬‬
‫يقول الثل الصين ‪:‬‬

‫" أعطِ رجلً سكة فتطعمه ليو ٍم واحد ‪ .‬علّمه صيد السمك تطعمه مدى الياة " ‪.‬‬
‫فاستع ّد يا صديقي ‪ ...‬لنك ستتعلم منذ الن طرقا مبتكرةً ف الصيد ‪ ،‬تطعمك وتطعم مَن خَلفك ‪ ،‬اليوم وكل‬

‫يوم ‪ ،‬يوما بعد يوم ‪ ،‬حت ناية العمر !‬

‫الفصل الول‬

‫النترنت ‪ ...‬النجاز المستحيل!‬
‫هل سئمت النتظار ؟‬

‫انتظار تلك العلوة الوعودة على الرا تب ؟ وانتظار الترق ية ؟ ومكافأة نا ية العام ؟ وإجازة الحلم ؟ والع مل‬

‫أربعة أسابيع متواصلة ث النتظار أسبوعا آخر أو اثني لتتقاضى نصف ما تستحقه من أجر ؟ أم لعلك ما زلت‬

‫تنتظر الفوز باليانصيب (اللوتو) !؟‬

‫هل حاولت التفك ي ف التاه العا كس ؟ أن تتحرر من قيود الع مل الوظي في وتن شئ مشروعا تاريا خا صا‬

‫بك ؟ أم أن المر ينطوي على العديد من العقبات والصاعب ؟‬
‫أعرف ذلك ‪ ،‬لقد واجهت منها الكثي ‪...‬‬

‫الشركاء ‪ ،‬الوظفون ‪ ،‬رأس الال ‪ ،‬القروض ‪ ،‬الجراءات الكومية ‪ ،‬تقلّبات ال سوق ‪ ،‬النافسة الادة ‪ ،‬ماطر‬
‫السكارة ‪ ،‬النشغال الدائم ‪ ،‬الشاحنات ‪ ،‬القلق والرهاق ‪ ،‬التوتكر والجهاد السكتمر ‪ ،‬البضائع الكاسكدة ‪،‬‬

‫الكذب والنفاق ‪ ،‬وإل آخر القائمة الت ل ناية لا ‪...‬‬
‫لكنّ الال ل يعد كما كان ف سالف اليام الزمان ‪...‬‬

‫ف قد أصكبح للع مل التجاري اليوم أزرارا وأضحكى قابلً للتشغيكل بال ك "ريوت كونترول" ‪ ،‬فك الكان الذي‬

‫تشاء ‪ ،‬والزمان الذي تشاء ‪ ،‬وبالسرعة الت تراها مناسبة ‪ ،‬والوصول به رغم ذلك إل أقاصي العمورة ‪.‬‬

‫أصبح بإمكانك اليوم أن تطلق مشروعا تاريا مؤتتا بالكامل على النترنت خلل أيا ٍم فقط ‪ .‬وخلل ساعاتٍ‬
‫من إطلقه ‪ ،‬يكنك البدء بكسب الال إذا اتّبعت قواعد اللعبة ‪.‬‬

‫ح ت أمدٍ غي بعيد ل يتعدّى بضعة سنواتٍ فقط ل تكن سعت بعد بذه النتر نت ال ت تراها الن على قارعة‬
‫الطريق ‪ .‬لقد اجتازت خطوا تٍ جبارة ف فترةٍ زمني ٍة قياسية ‪ ،‬وما زال التطور الفعلي القيقي لذه الثورة يكمن‬
‫فيما هو آت ‪.‬‬

‫الشياء تتبدل بسكرعةٍ هائلة فك هذا العال اللكترونك الديكد ‪ ...‬فبعكد أن كانكت تعرف فك بداياتاك بشبككة‬

‫العلومات ‪ ،‬أو بالحرى الشب كة الجان ية للمعلومات ‪ ،‬شهدت ال سنوات ال مس الاض ية قفزا تٍ نوعي ٍة وكمّيةٍ‬
‫جبارة فك دنيكا الال والعمال على الشبككة وخصكوصا لصكال العمال الصكغية والتوسكطة ‪ .‬لقكد قدرت‬
‫صحيفة )وول ستريت جورنال (‪ Wall Street Journal‬أن أكثر من مليون صفحكة وب سكوف‬

‫تضاف إل الش كبكة خلل العام ي القادم ي ‪ .‬أ ما صحيفة ) يو‪.‬إس‪.‬تودي (‪ U.S.Today‬ف قد أعل نت أ نّ‬

‫كل نشاطٍ تاري ف العال القيقي سيكون له موقعا إلكترونيا خاصا به على النترنت خلل السنوات القادمة ‪.‬‬

‫ع ل تصى من‬
‫أفل يدعوك هذا للتساؤل عن كيفية الستفادة من هذا التطور البار ف عالٍ جديدٍ زاخرٍ بأنوا ٍ‬

‫الفرص ‪ ...‬تنتظر فقط من يقتنصها ؟‬

‫ل يعد السؤال الن إن كان بالمكان كسب الال على النترنت ‪ ،‬فهو سؤال موغل ف القِدم تفوح منه رائحة‬

‫التاريخ ظهر ف السنوات الول لولدة النترنت ‪ .‬السؤال الطروح الن هو ‪ ،‬كيف تقق أعلى عائدٍ مال ‪ ،‬ف‬
‫أقصر مد ٍة مكنة ‪ ،‬بتكاليف ل تذكر ‪ ،‬وأقل جهدٍ مكن ف الفضاء السايبي ؟‬

‫اسع ما تقوله حكومة الوليات التحدة ‪...‬‬

‫أعلنت الكومة المريكية ف أحد تقاريرها مؤخرا أن اليراد السنوي الصاف للفرد الواحد مّن يديرون أنشطةً‬
‫تاريةً منلية تراوح خلل السنة الاضية بي ‪ 40 000‬إل ‪ 100 000‬دولر ! وأضافت ‪ " ...‬سوف تلق‬

‫النترنت عددا من أصحاب الليي يفوق ما تلقه أي صناعةٍ أخرى ف هذا العال " !!‬
‫السبب ‪...‬؟ تكافؤ الفرص !‬
‫فقد مهّدت النترنت حلبة السباق أمام جيع اللعبي وقامت بتسويتها وتعبيدها لعطاء الميع فرصا متكافئة‬
‫للنجاح ‪ ...‬ل فرق بي الوافد الديد واللعب القدي والغامر الصغي والوت الكبي ‪ ...‬ل يه ّم أصل اللعب‬

‫وفصله وكم يلك وأين يقيم وكيف يفكّر وماذا يعتنق ‪ ،‬فالستراتيجيات الديدة للتسويق اللكترون مفتوحة‬
‫للجميع ليتعرفوا إليها ‪.‬‬

‫أ ما أبرز مظا هر هذا التكا فؤ فتتجلى ف النفاض ال كبي للتكال يف الباه ظة ال ت ترت بط ارتباطا وثيقا بتأ سيس‬
‫الشاريع التجارية ف العال القيقي ‪ .‬وما البيد إلكترون الذي يكّنك من إيصال خطابك التجاري ‪ ،‬مانا وف‬
‫الال ‪ ،‬إل ملييك السكتهلكي فك الطرف الخكر مكن العال ‪ ،‬إل مظهكر بسكيط جدا مكن مظاهكر القدرة على‬

‫النتشار بأسرع الطرق وأقلّها كلفةً ‪.‬‬

‫تيّل أنك تلك متجرا صغيا ف بلدةٍ نائية تعداد سكانا ‪ 10 000‬مواطن ‪ .‬ثّ فجأةً ‪ ،‬يبدأ بالقدوم إل هذه‬
‫البلدة ألف واف ٍد شهريا ‪ ،‬على الدوام ‪ ،‬بثبا تٍ وانتظام ‪ .‬هل تدرك كيف ينعكس هذا الزدياد السكان الطّرد‬
‫إيابا على تارتك ‪ ،‬ومدى الزدهار الذي سيعمّ أعمالك ؟‬

‫هذا ما يدث اليوم ف البلدة الفضائية ‪ ،‬باستثناء أمرين فقط ‪...‬‬

‫الول ‪ ،‬أ نّ هناك أك ثر من مائ ت ألف واف ٍد شهريا ‪ ،‬والثا ن ‪ ،‬أ ّن هذا الزدياد ال سكان ازدياد كمّي ونوع يّ‬
‫ويتكون غالبا من نب ٍة منتقاةٍ من البشر ‪ ،‬من وجهة النظر التجارية !‬

‫تقول الدراسات أنّ ‪...‬‬
‫‪‬معظم مستخدمي النترنت هم من الذكور (حوالي ‪، )%70‬‬
‫‪‬وهم في السنّ الفاعل ‪ ،‬إذ تتراوح أعمارهم ما بين ‪ 25‬إلى ‪ 50‬عاماً ‪،‬‬
‫‪‬وغالبيتهم من المثقفين الذين أمضوا ‪ 4‬سنوات وسطياً في الدراسة الجامعية ‪،‬‬
‫‪‬وقسم كبير منهم من ذوي الدخل المرتفع (حوالي ‪ 75 000‬دولر سنوياً) ‪،‬‬
‫‪‬كما أنهم يتقبّلون ‪ ،‬بل ويفضلون أحياناً ‪ ،‬فكرة شراء المنتجات على الشبكة ‪،‬‬
‫‪‬بالضافة إلى أنهم قادرون على تأمين المال اللزم لشراء ما يريدون ‪،‬‬
‫‪‬ومولعون بهذه التكنولوجيا المعاصرة وبقدرتها على تغيير مسار حياتهم ‪.‬‬

‫ماذا تعني هذه الستنتاجات ؟‬
‫تعن أن مستخدمي النترنت يتازون عموما بك ‪:‬‬
‫‪‬‬
‫‪‬‬
‫‪‬‬
‫‪‬‬

‫امتلك سلطة اتخاذ القرار ‪،‬‬
‫القدرة الشرائية اللزمة ‪،‬‬
‫معرفة ما يريدونه بالضبط ‪،‬‬
‫قبولهم للتقنيات المعاصرة ‪،‬‬

‫هل الصورة واضحة الن ؟ حسنا ‪ ،‬فلنتقدم خطوةً أخرى للمام ‪...‬‬
‫عوضا عن التجر الصغي التواضع ف البلدة النائية ‪ ،‬تيّل ممّعا تاريا للتسوق ‪ ،‬بالغ الضخامة ‪ ،‬يرتاده أكثر‬

‫من مائة مليون شخص يوميا ‪ ،‬وأنّ أبواب هذا الجمّع مفتوح ًة على مصراعيها ‪ 24 ،‬ساعة ف اليوم ‪ 7 ،‬أيام ف‬

‫السبوع ‪ ،‬كل يو ٍم من أيام السنة ‪ ،‬با فيها أيام العطل ‪ ،‬الرسية منها وغي الرسية ‪ ،‬ل فرق ‪ ،‬وأنّه يضم ف‬

‫داخله عشرات الليي من التاجر ذات التخصص الفريد ‪ ،‬العامرة بأحدث النتجات الت ل يسبق لك أن رأيتها‬

‫ف مكانٍ آخر من قبل ‪.‬‬

‫لو ضع اللمسكات الخية على ال صورة ‪ ،‬تيّل أن زوار هذا الجمّع ي ستطيعون التجوّل ف يه ك ما يلو لمك ‪،‬‬
‫بفردهم ‪ ،‬ف الوقت الذي يشاؤون ‪ ،‬بنتهى الراحة والمان ‪ ،‬دون ازدحام ‪ ،‬وأن يكثوا ف متاجره ما طاب لم‬

‫دون التعرض لمزات البائعي وضغوطاتم‬

‫رائع ‪ ،‬أليس كذلك ؟‬
‫إ نّ الصورة أعله هي سبب واحد من مموع ٍة من السباب الت ترفع من إقبال الناس على استخدام النترنت‬

‫لغرا ضٍ تارية يوما بعد يوم ‪ .‬ولن يكنك التساؤل بعد الن لاذا قدّرت الكومة المريكية أن تلق النترنت‬
‫عددا من أ صحاب اللي ي يفوق ما تل قه أي صناع ٍة أخرى ف العال ‪ .‬ف في م ثل هذا الجمّع التجاري البالغ‬
‫الضخامة ‪ ،‬قد تعن أصغر نسبة ناحٍ لشروعٍ ما الكثي ‪.‬‬

‫وما هذا في الحقيقة إل جزء يسير مما يمتاز به النشاط التجاري اللكتروني !‬
‫أما الزء الخر واله مّ فهو قابلية هذا النوع من النشطة للتتة ‪ .‬فمع التقنيات والدوات والبامج التوفرة‬

‫اليوم على الشبككة أصكبحت الشاريكع اللكترونيكة قابلةً للتشغيكل بالكك "التحككم عكن بعكد" (‪remote‬‬
‫‪ ، )control‬وقادرةً على أن تدير نفسها بنفسها لتنجز أكثر من تسعي ف الائة من العمل الطلوب بشكلٍ‬

‫آل وهو ما سيكشف النقاب عنه بالتدريج ‪.‬‬

‫لكن ‪...‬‬

‫هل يع ن هذا أ نّ مشرو عك سينطلق ‪ ،‬وت صبح قاب قو سي أو أد ن من تق يق أحل مك بجرد إنشاء متجرٍ‬

‫إلكترون ؟‬

‫إطلقا ‪...‬‬
‫إل أنّ إنشاء متجرٍ إلكترون هو الطوة الول على الطريق ‪ .‬ل بل يكن القول أنّ إنشاء متجرٍ إلكترون ‪ ،‬وإن‬
‫كان أمرا مبّذا وعلى قدرٍ من الهية ‪ ،‬ليس ركنا أساسيا من أركان العمل التجاري على النترنت !‬

‫قد تندهش من هذا الكلم للوهلة الول ‪ ،‬لكن عندما تعلم أ ّن كثيا من العاملي ف مال التسويق اللكترون‬

‫يعتمدون ف قط على ت سويق منتجات الخر ين بالعمولة عب العلن دون أن يكلّفوا أنف سهم مه مة إنشاء متجرٍ‬
‫خاصٍ بم ‪ ،‬ستزول دهشتك ‪.‬‬

‫ماهو حقا ذو أهيةٍ قصوى وركن ل بدّ منه للنجاح ف هذا الضمار هو السلوب التسويقي الذي تتّبعه ‪ ،‬وهذا‬

‫ل ين شأ إل بالعر فة والطلع ‪ ...‬معر فة التقنيات والتكتيكات اللز مة لدارة هذا النشاط ‪ ،‬وطري قة العلن‬
‫عن خدما تك ومنتجا تك على الشب كة ‪ ،‬وإتقان ال سبل الكفيلة بلق حر كة سيٍ ل تنق طع إل موق عك ‪ ،‬وف نّ‬

‫تويل الزائرين إل عملء دائمي ‪ ...‬تلك هي السألة الساسية الت لبدّ منها ‪ ،‬ول يكن لك التحليق دونا ‪.‬‬

‫قد يبدو للوهلة الول أن ل شيء يقف حائلً أمام ناح أي إنسا ٍن ناحا منقطع النظي ف هذا الجمّع التجاري‬

‫البالغ الضخامة ‪ .‬لك ّن الواقع مغاير تاما ‪ .‬فمعظم الناس يفشلون ‪.‬‬

‫ر غم وجود ب عض صفحات الوب ال ت تتل قى ملي ي الزيارات شهريا ‪ ،‬فإن العدل الو سطي للزيارات يقلّ عن‬
‫عشرة زيارات شهريا ف قط ! وبالتحد يد مائة زيارة سنويا ‪ ...‬ت صوّر ! ف هل يك في هذا لنجاح مشروع ؟ هل‬

‫ع تاري حقيقي إذا ل يتردد عليه ليترنّم به سوى السيدة الوالدة والزوجة‬
‫يكن تويل متجرٍ إلكترون إل مشرو ٍ‬

‫النبهرة وبعض الصدقاء القرّبي ؟‬

‫ل يا سيدي … ل ي ِر بعد اختراع الطريقة الت يتمّ بوجبها تويل مساح ٍة جرداء ف الفضاء السايبي إل نقود‬
‫! بإمكانك دائما اقتناء قطعة أر ضٍ إلكترونية وتوسيع رقعتها بل حدود ‪ ،‬لكنك لن تستطيع جذب الخرين‬

‫إليها ما ل تتعلم كيف تسخّر قواني الاذبية ف الفضاء السايبي للعمل إل جانبك ‪ ،‬وسوف ينتهي بك المر‬
‫سريعا إل الفناء !‬

‫وهذا للسف ما ل يعرفه ح ّق العرفة معظم أصحاب التاجر اللكترونية الذين يتصرفون بنو عٍ من السذاجة ‪،‬‬
‫فيتعاملون مع مواقعهم وكأنا لوحات جدارية !‬

‫دعن أوضّح المر بثالٍ بسيط ‪...‬‬

‫ل ش كّ أن هذا النموّ ال سريع الطّرد للنتر نت هو أحد العوا مل الا مة جدا ف تعز يز م سيتك ودعم جهودك‬
‫ق ل تطر على البال ‪ .‬صحيح ؟‬
‫وإطلق مشروعك إل آفا ٍ‬

‫خطأ ‪ .‬قد يصبح هذا النم ّو أحد ألدّ أعدائك !‬
‫ث ف أحد مركات البحث (‪ )search engines‬عن أحد الواضيع الشائعة ‪،‬‬
‫حاول أن تري عملية ب ٍ‬
‫وستصدم بذا الك ّم الائل من صفحات الوب الرتبطة بذلك الوضوع كنتيجةٍ للبحث الذي أجريته ‪ .‬قد تصل‬
‫ث تض ّم بض عة ملي ي صفحة ! فأي نشا طٍ هذا وأي مشرو عٍ ذاك الذي يتلّ الرت بة‬
‫ف الوا قع على نتي جة ب ٍ‬

‫ر قم ‪ ، 2947‬ولن أقول أد ن ‪ ،‬من نتائج الب حث ؟ وك يف لو ا ستمرّت النتائج بالتضخّم مع ن ّو النتر نت‬

‫واتّساع رقعتها وانضمام منافسي جدد يوما بعد يوم !؟ كيف ستبز وسط الزحام ؟ وكيف سترشد الخرين‬

‫إل متجرك ما ل تتقن خبايا اللعبة وخفاياها ؟‬

‫ث ف أح سن‬
‫ل أت صور أ نك من ال سذاجة لتظ ّن أ ّن هناك من يلك ال صب لت صفّح ما ب عد أول مائة نتي جة ب ٍ‬
‫الحوال ‪ ...‬غي أيّوب !‬

‫ال سي هو اللك على النتر نت ‪ .‬لك نّ تول يد حر كة سيٍ م ستمرة ‪ ،‬وتو يل الزائر ين إل مشتر ين ‪ ،‬وتو يل‬
‫الشترين إل زبائن دائمي ‪ ،‬ل يأت اعتباطا ‪ .‬هنالك أسس وتقنيات واستراتيجيات أثبتت ناحها على الشبكة‬
‫وإل ‪ ...‬فأنت كمن يبيع الرمل وسط الصحراء !‬

‫هنالك دائما وسيلة للربح ‪ ،‬ووسائل ل حصر لا للخسارة ‪ .‬والعملية أشبه ما تكون بطريقة تضي قال بٍ من‬
‫اللوى !‬

‫ب من اللوى ‪ ،‬لب ّد من العتماد على معايي دقيق ٍة تضع بوجبها متلف الكونات بالنسب الدقيقة‬
‫لتحضي قال ٍ‬
‫والت سلسل ال صحيح ث تلقي ها ف الفرن لدةٍ مددة ‪ ...‬و ها هي اللوى اللذيذة ‪ .‬أهِل تلك العاي ي ‪ ،‬وأضِف‬
‫الكونات كيفما حل لك ‪ ،‬واتركها ما تشاء على النار ‪ ،‬ولن تذوق اللوى على الطلق ‪ ،‬بل وقد تصل على‬

‫ت إل اللوى بصلة ‪ .‬وهكذا هو الال مع مشاريع النترنت ‪...‬‬
‫كومةٍ من الرماد ل ت ّ‬

‫لقد أرسَتِ النترنت قواعد ومعايي جديد ًة ف عال العمال تتلف كثيا عما نراه ف عالنا القيقي وإن تشابت‬
‫معها ف بعض جوانبها ‪ .‬وأصبح للنجاح ف عال التجارة اللكترونية مكونات ل بد من عجنها بالنسب الدقيقة‬

‫والتسلسل الصحيح ووضعها لدةٍ مددة على النار إذا أردت أن ل تتحول حلواك إل رماد ‪.‬‬

‫فأنت على سبيل الثال ل تلك صالة عرضٍ على النترنت يتجول الناس ف أرجائها ‪ ،‬ياورونك وتاورهم ‪ ،‬أو‬

‫تعرض علي هم بضاع تك ليتلم سّوها ويتح سّسوها ويتفحّ صوها ويفاوضو نك علي ها ‪ .‬إن مور الت صال الوح يد‬
‫بينك وبي الخرين هو صفحات موقعك ‪ ...‬أنت مرد عنوانٍ ف الفضاء السايبي ‪ ...‬مرد رقم ‪.‬‬

‫لكنن سأعمل جاهدا كي تعل من رقمك هذا رقما فائزا ‪...‬‬

‫ل أخفي سرا إذا قلت أنن ل أتقن لعبة التسويق اللكترون لنن نابغة عصره ‪ .‬لقد أدركت منذ البداية أ نّ‬

‫ال سبيل الوح يد لواج هة تديات الشركات ال كبى والبقاء على ق يد الياة ف هذا الح يط اله ن الد يد هو‬
‫ث وال سمي م ا فرض عل يّ أن أتعلم التمي يز ب ي القي قة‬
‫العر فة ‪ .‬لك نّ طر يق العر فة على النتر نت مليئة بالغ ّ‬
‫والبا طل ف تلك الغا بة العلومات ية الترام ية الطراف ‪ ،‬ول ي كن لدي من و سيل ٍة لذلك سوى التجر بة ‪ .‬وإل يك‬

‫خلصة تربت ‪...‬‬

‫ل قد ق مت بو ضع هذا الكتاب ل ساعدة أ صحاب العمال التجار ية ذات ال جم ال صغي والتو سط تديدا ‪،‬‬
‫وأوضحت فيه كلّ الكونات اللزمة وطريقة الزج ونسب التحضي وكلّ ما من شأنه أن يوّل أي عملٍ تارسه‬

‫على الط إل قصة ناح ‪ .‬لكن يبقى هناك رغم هذا عنصر حاسم ‪ ،‬واحد ‪ ،‬مفقود ‪ ،‬ل أملك السيطرة عليه‬
‫هو ‪ ...‬أنت !‬

‫إن نظرتَ إلى مشروعك اللكتروني على أنه أمر تتسلى به عندما يطيب لك المزاج فقد‬
‫تخسر في النهاية قميصك الذي ترتديه ‪ .‬أما إن تعاملت معه باعتباره نشاطاً تجارياً حقيقياً‬
‫جديراً بالهتمام وبذل الجهد ‪ ،‬حتى وإن خالف المفاهيم التجارية التقليدية السائدة حولك ‪،‬‬
‫فأنا أضمن لك حضوراً تجارياً مشهوداً له على الشبكة‪.‬‬
‫لكن قبل أن نغوص بعيدا ‪ ،‬سأطلب منك معروفا ‪...‬‬

‫انسَ ذلك اللغط القائم !‬
‫س كل البامج الت شاهدتا ف‬
‫س كل القصص الت قرأتا عن العمال التجارية اللكترونية ف الجلت ‪ .‬وان َ‬
‫ان َ‬
‫وانسك ككل التحليلت التك طالعتهكا حول ناح وفشكل الشاريكع‬
‫َ‬
‫التلفزيون حول السكتثمار على النترنكت ‪.‬‬

‫ص جدا جدا ‪ ،‬أن تنسى كلّ ما شاهدته عن النترنت من أفلم ‪ ...‬أيكنك ذلك ؟‬
‫اللكترونية ‪ .‬ورجاء خا ّ‬

‫أيكنك أن تحو من ذهنك كل ما ساقته إليك وسائل العلم ؟ إذا استطعت ‪ ،‬فقد خطوتَ خطو ًة جبارة ! أنا‬

‫أعي ما أقول ‪...‬‬

‫ل قد ا ستعملت كل تقني ٍة من التقنيات الذكورة ف هذا الكتاب ‪ ،‬ووض عت على م كّ التجر بة كل ن صيحةٍ‬
‫أ سداها ل أ حد مضر مي الت سويق اللكترو ن ‪ ،‬إل أن وجدت موا قع الزرار الرئي سية ال ت يك نك بالض غط‬

‫عليها أن توّل موقعك إل آلة بي ٍع ل تتوقف على مدار اليوم ‪ ...‬دون حضورك أو تدخلك ‪ ...‬وبأقلّ التكاليف‬
‫‪ ...‬وأحيانا بل تكاليف !!!!!!‬

‫فلنبدأ الشوار ‪..................................‬‬

‫الفصل الثاني‬

‫مفهوم جديد للعمل من المنزل‬
‫قبل أن نبدأ الديث عن الشاريع التجارية اللكترونية ‪ ،‬ل بدّ من إلقاء الضوء على مفهوم النشاطات التجارية‬
‫الت تدار من النل ‪ ،‬سوا ًء كنت تعمل على الط أو حت خارج الط (‪ . )online – offline‬ورغم‬

‫أ نّ هذا الفهوم جديد إل حدٍ ما ف بلداننا ف الوقت الال ‪ ،‬إل أنه منتشر ف أناء أوروبا ‪ ،‬وعلى الخ صّ ف‬
‫الوليات التحدة المريكية الت يزداد فيها انتشارا على نطاقٍ واس ٍع ف عصر النترنت ‪.‬‬
‫‪‬الحقائق‬
‫يرى الدكتور بول رينولدز (‪ )Paul D. Reynolds‬البوفيسور بامعة بابسون (‪ )Babson‬ومدير‬
‫أنك إنشاء الشاريكع التجاريكة النليكة أكثكر انتشارا مكن الزواج وإناب‬
‫الباث الاصكة بصكغار السكتثمرين ‪ّ ،‬‬

‫الطفال ‪ ،‬إذ يتخلّى آلف الشخاص يوميا عكن مراكزهكم الوظيفيكة غيك السكتقرة سكعيا وراء مشاريكع تاريةٍ‬
‫فردي ٍة ذات إيرادٍ أفضكككككل ‪ ،‬وبدوامكككككٍ كامكككككل أو جزئي ‪ .‬أمكككككا الوقكككككع‬

‫‪ /http://www.linkresources.com‬التا بع ليئة م صادر العلومات الدول ية ‪ ،‬ف قد ن شر على‬
‫صفحات موقعه البيانات التالية ‪:‬‬
‫‪ % ‬من الموظفين يسعون إلى تغيير وظائفهم كل ‪ 3،7‬سنوات وسطياً ‪،‬‬
‫‪30‬‬
‫ثمانية آلف فرد تقريباً ينضمّون يومياً إلى قائمة أصحاب المشاريع‬
‫‪‬‬
‫المنزلية ‪،‬‬
‫‪ ‬مليون فرد سبق أن انضموا إلى هذا القطاع ‪،‬‬
‫‪27‬‬
‫الغالبية العظمى منهم بدأوا نشاطهم خلل ساعات الفراغ ‪،‬‬
‫‪‬‬
‫‪ ‬مليون فرد يعملون بدوام كامل ‪ ،‬و ‪ 13‬مليون بدوام جزئي ‪،‬‬
‫‪14‬‬
‫‪ % ‬من هذا القطاع تديره النساء ‪،‬‬
‫‪16‬‬
‫يتم افتتاح نشاطٍ تجاري منزلي جديد كل ‪ 11‬ثانية تقريباً ‪،‬‬
‫‪‬‬
‫‪ % ‬منهم يستمرون لمدة ‪ 3‬سنوات مقابل ‪ % 20‬فقط في النشاطات‬
‫‪85‬‬
‫الخرى ‪،‬‬
‫بلغت إيرادات العام الماضي لهذا القطاع ‪ 382،50‬بليون دولر في أميريكا‬
‫‪‬‬
‫فقط‬
‫يبدو أنّك هذا القطاع ينطلق بسكرعة البق فك عصكر النترنكت ‪ ،‬بشكلٍ ل يسكبق له مثيكل ‪ ،‬على القكل خارج‬
‫بلداننا العربية ‪ ...‬لكن لاذا من النل ؟‬

‫يبدأ الق سم ال كب من هذه العمال عادةً كهوايةٍ تارس أيام الع طل وأوقات الفراغ أك ثر م ا يبدأ كمشرو عٍ‬
‫سبق العداد والتخطيط له ‪ .‬ث تبدأ فكرة التسويق وتويل الواية إل عائدٍ مال بالتبلور حي يرى الرء أ ّن نتاج‬

‫هواي ته ي ظى بالطراء والثناء مّن حوله ‪ ،‬وأ نه ي كن أن يتحول إل نشا طٍ تاري يد ّر دخلً إضافيا ‪ ،‬وإن كان‬

‫صغيا ف بدايته ‪ ،‬لكنه يلو على ال قل من الخا طر والنفقات ال كبية إضاف ًة إل أ نه قابل للن مو شيئا فشيئا ‪،‬‬

‫بالتدريج ‪ ،‬مع ازدياد الطلب على النتج ‪.‬‬

‫حي يزداد الطلب على النتج وتتحول الواية الشخصية إل نشا طٍ تاري ‪ ،‬يفضّل معظم الناس أن يستمروا ف‬
‫الع مل علي ها ك ما اعتادوا ف ال سابق ‪ ،‬فيخ صّصوا لذا النشاط ركنا نائيا من أركان النل ‪ ،‬أو موقعا آ خر‬
‫بواره إن ل يتح لم اليار الول ‪.‬‬

‫يرتكز هذا الفهوم على عدة أسسٍ أهّها ‪ ،‬خفض النفقات والصاريف ‪ ،‬والرونة ف اختيار أوقات العمل ل يهم‬
‫إن كا نت ف ال صباح البا كر أو ع ند الظهية أو ح ت ف ساعةٍ متأخرةٍ من الل يل ‪ ،‬وعدم الا جة ل ستعداداتٍ‬
‫ذهنية ونفسية خاصة والتقيّد بلبس رسية عند التوجّه للعمل ‪ ،‬واله ّم من ذلك ‪ ،‬أ ّن معظم هذه النشاطات‬

‫تدار على ش كل فري قٍ ثنائي يتكون من الزوج والزو جة م ا يض في مزيدا من الميم ية على العل قة الزوج ية‬
‫مقارنةً بزوجي عاملي ف مؤسستي متلفتي ل يلتقيان معظم النهار ‪.‬‬

‫ل كن مقا بل هذه الزا يا ‪ ،‬هنالك أيضا منغّ صات قد ت صل أحيانا إل حدّ الشكلة ‪ ،‬توا جه أ صحاب النشاطات‬
‫التجارية النلية ‪...‬‬

‫فعندما تكون مستغرقا ف العمل ف مكانٍ مستقل بعيدا عن أجواء النل ‪ ،‬لن يهرع إليك ثلثة أطفالٍ يتصايون‬
‫ويتدافعون كي تضّر لم ساندويتشاتم الفضلة ‪ ،‬ولن تضطر للتفكي ف استخدام طاولة الكوي لتضع عليها‬

‫ملفّاتكك لن أولئك البثاء ملوا مكتبتكك بألعابمك ‪ ،‬ولن يتعكض ابنكك مكن اضطراره لبقاء صكوت السكتييو‬
‫منخفضا ل نك ت ستضيف زبونا ف الغر فة الجاورة ‪ ،‬ولن تن عج زوج تك من اضطرار ها لشواء ال سمك على‬

‫الشرفة كي ل تعبق غرفة مكتبك بالرائحة ‪ ،‬ولن يواظب الصدقاء على التصال بك وهم يعرفون أنك هناك ‪،‬‬
‫ولن يستوقفك اليان لتبادل الديث غي عابئي بساعات عملك ‪ ،‬ولن يتململوا من حركة السي الزائدة الت‬

‫يلقها زبائنك ف اليّ الادئ !‬

‫قد تطغى بعض تلك السيناريوهات إذا تكررت على التعة الصاحبة لذه النشطة ‪ ،‬وقد تد نفسك تتصارع‬

‫ب عد فتر ٍة من الز من مع أعرا فٍ وأدبيا تٍ ومبادئ ل ت كن ت سمع ب ا من ق بل ‪ ،‬و سيترتب عل يك إذا قررت‬

‫السكتمرار ‪ ،‬أن تضكع حدودا حاسكة للعائلة والصكدقاء ‪ ،‬وأن تسكعى لبلورة إطا ٍر واضكح العال أمام الميكع‬
‫وتطط لتقسيم أوقاتك بشك ٍل صحيح ‪.‬‬

‫ل شيء في هذه الحياة بل مقابل !‬

‫‪‬من أجل أداءٍ أفضل‬
‫الكلّ يرغب ف العثور على مصد ٍر آخر للدخل ‪...‬‬

‫لكنّهم عاجزون للسف عن النراط ف عملٍ آخر ‪ .‬فهم مشغولون ف وظائفهم معظم ساعات النهار وف تأمي‬
‫احتياجاتم ومتطلباتم اليومية ف ما تبقّى من الساعات ‪ .‬إنا ف معظم الحوال هناك دائما طريقة لتوفي بعض‬

‫الوقت من أجل مارسة نشاطٍ م ٍد ‪.‬‬

‫قد يع ن ذلك فك البدا ية تغي ي بعكض العادات والمارسكات اليوم ية ورب ا التخلي عن ب عض ساعات اللهكو‬

‫والستجمام ‪ ،‬أو اختصار الوقت الذي تضيه ف القهى وأمام التلفزيون وف الدردشة مع الصدقاء ‪ ،‬لك ّن المر‬
‫يستحق ذلك على الدى البعيد ‪.‬‬

‫إذا أمعنت النظر فيما اعتدت على مارسته كل يوم ستجد أنك تفرّط ف جز ٍء كبيٍ من وقتك بل مبر ‪ ،‬وأنك‬

‫قادر على توف ي ساعتي أو ثل ثة يوميا على ال قل ي كن ا ستثمارها بطريقةٍ بنّاءةٍ وأك ثر فاعل ية ‪ .‬ل عل يك أن‬
‫تقلق بشأن أوقات التعة واللهو ‪ ،‬فعندما يبدأ مشروعك بتحقيق الرباح سيكون لديك متّسعا من الوقت لتفعل‬

‫ما تريد ‪.‬‬

‫لكن ‪ ،‬كما ينبغي الدّ من التفريط ‪ ،‬ينبغي الذر من الفراط ‪...‬‬

‫ط كل أمرٍ حقّه ث اسعَ لتنفيذه بل أعذار ‪.‬‬
‫ل تاول أن تنجز ف ساعةٍ واحدة ما يتطلب إنازه يوما كاملً ‪ .‬أع ِ‬
‫س أن تصّص وقتا لراحتك وآخر ولسرتك ‪.‬‬
‫ول تن َ‬

‫س سليمة من إعداد برنامج عمل ‪ ،‬قائمة أوامر ‪ ،‬لا يتوجب عليك‬
‫تبدأ الطوة الول لتنظيم الوقت على أس ٍ‬

‫القيام به خلل اليوم ‪ ،‬ث اللتزام بتنفيذ هذا البنامج دون تلكؤ ‪.‬‬
‫أنت مصدر الوامر ‪...‬‬

‫ت به أم ل ل نك‬
‫ف الوظي فة ‪ ،‬هناك دائما رئ يس مبا شر يوزّع الها مّ ‪ ،‬وعل يك تنف يذ ما يطلب م نك أرضي َ‬

‫ستستلم أجرك ف نا ية الش هر مقا بل تنف يذ تلك الوا مر ‪ .‬أ ما عند ما تع مل ل سابك الاص فعل يك أ نت أن‬
‫تعرف ما الطلوب إنازه وطريقة إنازه وتصدر الوامر إل نفسك ‪.‬‬

‫صكحيح أن الناس عادةً ل يبّون الوامكر والفروض لاك تفر ضه من قيود ‪ ،‬ل كن دون ح ٍد أد ن من التخط يط‬
‫وإر ساء القوا عد والتشريعات ‪ ،‬ف سيغرق العال من حول نا ف فو ضى عار مة ‪ .‬ل قد تّ تشر يع الن ظم والقوان ي‬

‫والراسكيم لدارة شؤون الجتمكع وتنظيكم العلقات بيك الناس أفرادا ومؤسكسات وكلمكا ازداد تسكّكنا بتلك‬

‫القواني كلما قلّت مشاكل نا وازدادت قدرتنا على النتاج ‪ .‬إنّما يكنك التخفيف من وطأة الوامر ال صادرة‬

‫عنك وإليك ‪ ،‬وضمان اللتزام بالبامج الت تضعها بل والستمتاع بتنفيذها ‪ ،‬إذا تنّبت البدء بعم ٍل ل تفهمه ‪،‬‬
‫مهما بدا لك العشب فيه أخضرا ‪.‬‬

‫وتلك مسألة أساسية ‪...‬‬

‫انظر ف مهاراتك الشخصية وخباتك وهواياتك ومواهبك وستجد داخلك براكي خامدة تنتظر الشرارة فقط‬

‫لكي تتفجر ‪ .‬اختر من الواهب ما هو أكثر انسجاما مع ميولك ورغباتك ‪ ،‬وما ترى ف مارسته نوعا من الرح‬

‫أكثر ما تراه واجبا ‪ .‬ل تتطلّع ف البداية إل حيث يوجد الال فقد يكون سرابا ‪ .‬مارس ما تستمع به وستبلغ‬
‫الدف ‪ ،‬وسيسي إليك الال على قدميه ‪.‬‬

‫تلك هي آيديولوجيا النجاح ‪...‬‬
‫الشغف با تعمل ‪...‬‬

‫تلك الالة الوجدانية الت تعلك منكبّا على العمل حت ساع ٍة متأخرة من الليل دون إحساسٍ بالزمن ‪ ،‬وتعلك‬
‫تتردد ف التوقف عنه بسبب إجازة ناية السبوع مال تنجز ما تعمل عليه ‪.‬‬

‫أما عندما تفتقد هذا الشعور وترى أنك متعَب دائما ‪ ،‬فهذا نذير سوء ‪ .‬لن تدرك مدى الثر الذي يلعبه العامل‬

‫النفسي ف النجاح حت تتبه بنفسك ‪.‬‬

‫ابدأ بب طء وبالتدر يج ‪ ...‬ابدأ صغيا وتا شى النفقات ال كبية ‪ ...‬فالو ضع على النتر نت يتلف ع ما تراه ف‬

‫العال القيقي ‪ .‬هنالك أيضا نفقات ومصاريف على النترنت ‪ ،‬لكنها ل تقارن با هو عليه الال ف العال من‬

‫حولك حيث يلعب رأس الال وحجم النطلقة دورا بارزا ف ناح الشروع ‪ .‬لذا ‪ ،‬من اله ّم أن تصص الزء‬

‫الكب من إيرادات مشروعك خلل العام الول ‪ ،‬إن ل نقل كلّها ‪ ،‬لتغطية نفقاته إل أن تصل به إل الستوى‬
‫الطلوب ‪ .‬ومن اله مّ ف هذه الرحلة ‪ ،‬أن تتلك موردا آخر تستطيع العتماد عليه ف تغطية مصاريف شؤون‬

‫حياتك السرية ريثما يتمكن رضيعك اللكترون من السي على قدميه ‪ ،‬فالثنا عشر شهرا الول فترة حاسة ‪.‬‬

‫ولنك النترنكت غابكة متراميكة الطراف يسكهل جدا أن تتيكه بيك جنباتاك ‪ ،‬يبك وضكع أنظمةٍ دقيقةٍ ‪ ،‬ورقيةٍ‬
‫ّ‬

‫ورقميةٍ ‪ ،‬لفظ العلومات منذ البداية ‪ ،‬ملفّات متنوعة كي تفظ فيها بياناتك واشتراكاتك ‪ ،‬أساء الدخول (‬

‫‪names‬‬

‫‪ )user‬وكلمات السككرّ (‪ )passwords‬واليرادات والنفقات وسككجلت العملء‬

‫ومرا سلت الب يد اللكترو ن وإي صالت الد فع وإي صالت وال ستلم والشهادات ال صرفية وبطاقات اليداع‬
‫والفوات ي والشيكات اللغاة وكاتالوجات الورد ين ‪ ،‬وإل ف ستفقد ال سيطرة على المور عند ما ت صل إل مرحلةٍ‬
‫متقدمة‬

‫على أ ية حال ‪ ،‬خلفا ل ا قد تبدو عل يه ‪ ،‬ي كن للمور ف هذا الفضاء الد يد أن ت سي ف غا ية ال سهولة إذا‬
‫امتلكت العرفة اللزمة ‪ .‬ومن خلل المارسة ‪ ،‬سوف تكتشف الزيد ‪ ،‬وستتعلم الكثي من أخطائك ‪ ،‬إنّما ‪...‬‬
‫بعد أن تتكون لديك قاعدة صحيحة من العلومات ‪ ،‬وهي الغاية من هذا الكتاب ‪.‬‬

‫وأول خطو ٍة على الطريق هي واجهة متجرك الفتراضي ‪.......................................‬‬

‫الفصل الثالث‬

‫واجهة المتجر الفتراضي‬
‫أول عن صرٍ من عنا صر إنشاء مشروع تاري على النتر نت هو بناء متجرٍ افترا ضي ‪ .‬إ نه ح جر أ ساس ذلك‬
‫الشروع ‪ .‬ويتكون مكن ثلثكة عناصكر ‪ ...‬موقكع الوب (‪ ، )web site‬اسكم النطاق (‪domain‬‬

‫‪ ، )name‬والوقع الضيف أو حاضن الوب (‪. )web host‬‬

‫ل أستطيع إحصاء عدد الرات الت سئلت فيها عما إذا كان إنشاء موقع الوب يأت أولً أم الصول على نطاقٍ‬
‫تاري ‪ .‬إن دلّ هذا التساؤل على شيء ‪ ،‬فإنا يدل على مدى اللبس القائم ف فهم الصطلحات الفنية الديدة‬

‫ل عن‬
‫ال ت غالبا ما ي صطدم ب ا الوافدون الدد إل الشب كة ‪ ،‬فتخلق ف أذهان م أ سئلةً مبه مة كال ستفسار مث ً‬
‫الفرق بي صفحات الوب ‪ ،‬النطاقات ‪ ،‬وحاضنات الوب ‪.‬‬

‫با ستثناء حا ضن الوب ‪ ،‬غالبا ما ي كن ا ستعمال ال صطلحات " صفحة وب" ‪" ،‬مو قع وب" ‪ ،‬و " النطاق" ‪،‬‬

‫الوا حد مكان ال خر ف ب عض الالت ‪ .‬أ ما إن شئ نا الد قة والتمي يز ب ي تلك ال صطلحات ‪ ،‬ف سيختلف ال مر‬

‫قليلً ‪...‬‬

‫صفحة الوب (‪ ، )web page‬هي اللف الكتوب بلغة (‪ ، )HTML‬أو مموعة اللفات الت تتكون من‬

‫ص الك (‪ )HTML‬إضافةً إل الصور والتشكيلت الخرى ‪ ،‬لتشكل ف مملها صفح ًة واحدة من موقعك ‪.‬‬
‫ن ّ‬

‫إناك الصكفحة التك يراهكا الزوار عندمكا يدخلون فك متصكفّحاتم (‪ )browsers‬عنوان النطاق (‪)URL‬‬
‫ح أن تطلق على الوقع "صفح ًة " وعلى‬
‫الاص بك ‪ .‬إذا كان موقعك يتكون من صفح ٍة واحدة فقط فقد يص ّ‬

‫الصفحة " موقعا " ‪.‬‬

‫مو قع الوب (‪ ، )web site‬هو ممو عة صفحات الوب الرتب طة ببعض ها الب عض ‪ ،‬وتش كل ف ممل ها ما‬

‫يدعى بوقع الوب ‪.‬‬

‫أما النطاق (‪ ، )domain‬فهو التعبي الذي يطلق على الجوعة الكونة من ثلثة عناصر متمعة هي ‪ ،‬اسم‬

‫النطاق (‪ ، )URL‬موقع الوب (‪ ، )web site‬وحاضن الوب أو الضيف (‪ . )web host‬إنه الساحة‬

‫ال ت تتلك ها ف الفضاء ال سايبي ‪ ،‬ب كل عنا صرها ‪ ،‬وال ت يك نك من خلل ا الترو يج لوايا تك ‪ ،‬أعمالك ‪،‬‬

‫خدماتك ‪ ،‬منتجاتك ‪ ،‬منشوراتك ‪ ،‬اهتماماتك ‪ ،‬وآرائك ‪ .‬فإذا كان الغرض من هذا النطاق تاريا وت إنشاؤه‬
‫بقتضيات ذلك تول إل ما يطلق عل يه متجرا إلكترونيا ‪ .‬فلند خل الن ف تفا صيل المور ‪ ،‬ولنبدأ ب ك ا سم‬
‫النطاق ‪...‬‬

‫] القسم الول [‬
‫اسم النطاق مغناطيس السير‬

‫‪ / 1-1‬نماذج تسمية النطاقات‬
‫غالبا ‪ ،‬ل يدرك حدي ثو الع هد من أ صحاب العمال التجار ية بل وح ت ذوي ال بة من هم ‪ ،‬قوة الد فع ال ت‬
‫يطلقها اسم تاري ت اختياره بعد دراس ٍة متأنية ‪ .‬بل يبدو أ ّن اختيار السم بالنسبة للكثي من أصحاب العمل‬

‫ف متمعاتنا هو قرار عاطفي أكثر من كونه قرارا عقلنيا ‪ .‬ومع هذا ‪ ،‬ل ينفكّون عن الدعاء بأنم فنانون ف‬

‫اختيار الساء التجارية !‬

‫ج أو خدم ٍة ما ‪ ،‬يع تب واحدا من القرارات الت سويقية الامّة ال ت‬
‫إ نّ إطلق ت سمي ٍة على نشا طٍ تاري أو منت ٍ‬
‫يطلب م نك اتاذ ها ‪ .‬فإضافةً إل كو نه أدا ًة من أدوات الب يع ‪ ،‬يع تب ال سم ال صحيح أيضا أداةً إعلنيةً هامّة‬

‫تصف نشاطك بشكلٍ موجزٍ وفعّا ٍل يساهم إل حد كبي ف تسي صورته أمام الخرين ‪ ،‬وسرقة الزبائن من‬
‫منافسيك ‪.‬‬

‫وإذا كا نت تلك التلميحات تنط بق على الت سميات التجار ية ف العال القي قي ‪ ،‬فإن ا تنط بق أك ثر على أ ساء‬
‫النطاقات اللكترون ية ف الفضاء ال سايبي ح يث ي هل الخرون كلّ شيءٍ ع نك ‪ .‬إ ّن ال سم الذي ي صعب‬

‫اسكتيعابه أو إيصكاله بسكهولة إل كلٍ مكن " أسكعد" و "بوب" و "جان بييك" و "رودريغيكز" و " تشانكغ ل" و "‬
‫شاهجهان خان" ‪ ،‬قد يلحق الذى بشروعك ويعل من إمكانية اقتحامك لسواقٍ جديدة ‪ ،‬مهمةً صعبة ‪.‬‬

‫وحتّى لو كا نت طبي عة نشا طك ذات طاب عٍ ملي ول ت كن لد يك الن ية للتو سع عاليا والنطلق عب الدود ‪،‬‬

‫ينبغي أيضا أن تتوخّى الذر والدقة والشمولية ف اختيار السم بيث ل تضطر إل تغييه كلما أضفت منتجا‬

‫آخر إل تشكيلة منتجاتك ‪ .‬اسم النطاق مثل عنوان القال ‪ ،‬إما أن يشد الخرين لكتشاف ما يبئه ‪ ،‬أو يرّون‬
‫به كأن ل يروا شيئا ‪.‬‬
‫يمكن تصنيف أسماء النطاقات (‪ )URL‬على النترنت ضمن ستة نماذج رئيسية هي ‪ ،‬السماء‬
‫الشخصجية ‪ ،‬السجماء الوصجفية ‪ ،‬السجماء الجغرافيجة ‪ ،‬السجماء المصجطنعة ‪ ،‬السجماء الرائججة ‪،‬‬
‫والسماء المركّبة ‪.‬‬
‫‪§‬‬

‫السماء الشخصية‬

‫يستخدم بعض أصحاب العمال الصغية أساءهم الشخصية ‪ ،‬أو الحرف الول من السم واللقب ‪ ،‬أو مزيا‬
‫من أحرف مركبة تمع بي أحرف أساءهم وأساء زوجاتم أو أولدهم ال دون أن يعلموا أ نّ هذا النوع من‬

‫التسميات عدي الدوى إل ف حالتي ‪:‬‬

‫الالة الول ‪ ،‬عند ما يكون صاحب ال سم قد ب ن لنف سه ولنتجا ته سع ًة عطرة ميزة على مرّ ال سني ‪ ،‬ب يث‬

‫ارتبكط اسكم النتكج ارتباطا وثيقا باسكم الالك وأصكبح مرد ذككر السكم كافٍك لذب النتباه‪" ...‬هنري فورد‬

‫لل سيارات (‪ ، )Henri Ford‬ملة فور بس (‪ ، )Forbe’s Magazine‬بي ت كرو كر للمعجنات (‬

‫‪ ، )Betty Crocker‬ال ‪ ...‬كل ها أمثلة صحيحة ل ساء شخ صية ترت بط ارتباطا وثيقا بالن تج العروض‬
‫وتدلّ بوضوح على جودة السلعة ‪.‬‬

‫أما الالة الثانية ‪ ،‬فتنطبق على أصحاب الهن العلمية كالحاسبي والطباء والحامي والهندسي ‪ .‬إذ من الشائع‬

‫أن يعمل أصحاب تلك الهن تت أساءهم الشخصية لن النتجات الت يطرحونا على الل غي ملموسة ‪ ،‬وإنا‬
‫هي نتاج فكري وعلمي يثل خلصة العلوم الت تلقونا ف مراحل حياتم ‪ .‬لكن الشكلة الوحيدة ف هذه الالة‬

‫‪ ،‬هي اضطرارهم لتغيي السم مع تغي الشركاء إذا كان مزيا من أساء عدة شركاء ‪.‬‬
‫السماء الوصفية‬
‫‪§‬‬

‫هي الساء الت تصف على وجه التحديد نوعية الدمات والبضائع التداولة ‪ .‬وهي غالبا أسرع وأفضل طريقة‬

‫للتعريكف بنتجاتكك فك الال ‪ ،‬بنتهكى السكهولة ‪ ،‬ودون أي شرح ‪ ،‬مثكل ‪garden tools( ،( ...‬‬
‫‪. ))blue jeans( ، )used cars( ، )children wear‬‬
‫السماء الجغرافية‬
‫‪§‬‬
‫هناك بعض الزايا ف إدراج اسم الكان ضمن التسميات التجارية ‪ ،‬وخصوصا ف النشاطات ذات الطابع الحلي‬
‫‪ ،‬فهي تثّ الزبائن من تلك النطقة على الستجابة لذا السم لعتقادهم أن النشاط التجاري الرتبط به يتركّز‬

‫ف هذه منطقت هم ‪ .‬ل كن بالقا بل ‪ ،‬ي كن لذا ال سلوب أيضا أن يب عد الزبائن من خارج منطق تك عن طلب‬

‫منتجاتك أو حت الستفسار عنها ‪ .‬فإذا كان اسم نطاقك مثلً "بيوت للديكور" ‪ ،‬فإن شخصا يعيش على بعد‬

‫بضعة أميالٍ فقط من بيوت قد يجم عن التصال بك لن التسمية أوحت له أن نشاطك يدم منطقة بيوت‬
‫فقط ‪.‬‬

‫تدّ ال ساء الغراف ية بش كل عام من تو سيع نشا طك خارج نطاق منطق تك ‪ ،‬لكن ها تقوّي ف القا بل الروا بط‬
‫الحلية مع القاطني ف هذه النطقة ‪.‬‬
‫السماء المصطنعة‬
‫‪§‬‬
‫ل ‪ ،‬يري تشكيلها لغاي ٍة ما كأن‬
‫هي أساء مفبكة ل معن لا كك (‪ )AAA internet services‬مث ً‬
‫ت ظى برتبة عالية ف قوائم التصنيف البد ية ف الدلّة اللكترونية ( ‪ )directories‬ومركات البحث (‬
‫‪ ، )search engines‬سكواءً على النترنكت أو فك أدلة الاتكف أو العلنات البوبكة ‪ .‬قكد ينفكع هذا‬

‫السلوب إل ح ٍد ما ف الغاية الت وجد من أجلها ‪ ،‬وقد يؤدي إل ب عض النتائج ف أماكن مدودة ‪ ،‬لكن ل‬
‫يكن لذه الساء أن تظى بتقدير واحترام الزبائن ‪ ،‬أو أن تترك بصم ًة ميزة ف أذهانم ‪.‬‬
‫السماء الرائجة‬
‫‪§‬‬

‫إنّ إطلق اسمٍ يتماشى مع موضةٍ شائعة أو نزع ٍة مرحلية تسود الجتمع ‪ ،‬على مشروعٍ تاري طويل الجل أمر‬

‫ل يلو من الطورة ‪ .‬وسيعتقد الناس عند زوال هذه الصرعة بعد أشهرٍ أو عامٍ أو حت عامي ‪ ،‬أن نشاطك قد‬
‫انتهى مع انتهاء تلك الوضة ‪.‬‬

‫‪§‬‬

‫السماء المركّبة‬

‫ال سم الر كب ا سم ل و صفي ول مع ن له ف العادة ‪ ،‬لك نه قد يعدّ ر غم ذلك ب ي أف ضل ناذج الت سميات‬
‫التجار ية ‪ .‬غالبا ما ي تم ترك يب هذه ال ساء بوا سطة الحتمالت ‪ ،‬ح يث يري تلق يم الك مبيوتر بعددٍ من‬

‫الفتراضات ليقترح مموعةً من التسميات ‪ .‬إل أن مشكلة هذا النوع من الساء تكمن ف أنا تتاج ف البداية‬
‫ت إعلنية كبية قبل أن يتمكن السم من الرتباط باسم الشركة الت أطلقته ويصبح ملزما له أو حتّى‬
‫إل نفقا ٍ‬

‫ل عنه ‪ .‬على سبيل الثال ‪ ...‬كوداك (‪ ، )Kodak‬نايك (‪ ، )Nike‬يوبكس (‪. )U-Bix‬‬
‫بدي ً‬

‫‪ / 1-2‬شروط التسمية الصحيحة‬

‫‪ /1-2-1‬في قمة الدراك الذهني‬
‫عال اليوم عال العلنات ‪ ...‬إعلنات تارية تنهال علينا من كل حد بٍ وصوب ‪ .‬حسب الحصاءات ‪ ،‬يبلغ‬
‫العدل الوسطي لعدد العلنات التلفزيونية الت شاهدها شخص ف الثامنة عشر من عمره (‪ )140 000‬إعلن‬

‫!‬

‫وإنترنت اليوم ل تتلف أبدا عن ذلك ‪.‬‬

‫موا قع إلكترون ية تعرض متلف أشكال العلنات ‪ ،‬وموا قع أخرى تر عى تلك الوا قع العل نة وهكذا ‪ ...‬أين ما‬
‫توغلت ف الشب كة ستصطدم بكمّ هائلٍ من العلنات التجار ية ما أدى إل تفا قم مشكلت نا ن ن الستهلكي ‪،‬‬
‫وأوقعنا ف حيةٍ ما بعدها حية ‪ .‬فاختيار جهةٍ ما لتبتاع منها ما تريد أصبح أمرا ف غاية الصعوبة ‪.‬‬

‫لك نّ هذا ال مر أدى أيضا إل تفا قم مشكلة العلِن ي أنف سهم ول يس ال ستهلكي ف قط ‪ ،‬بل وأوقع هم ف حيةٍ‬
‫أشد ‪ ،‬وتعقيداتٍ تارية حرجة ‪.‬‬

‫كيف ؟‬
‫لقد أدّى هذا الطوفان العلن بعظم الواقع التجارية على النترنت إل بذل جهودٍ حثيثةٍ لضافة مزايا جديدة‬
‫وتسكهيلت أككب وخدمات أكثكر إغرا ًء يوما بعكد يوم إل منتجاتمك وخدماتمك لطكب ودّ السكتهلك ‪ .‬فقكد‬

‫أ صبحت عمل ية إقناع ال ستهلك بال سلعة عملي ًة معقدة ‪ ،‬وغدا كالط فل الدلّل الذي يت سابق الم يع إل ك سب‬
‫ودّه بين ما ي قف هو غ ي عابئٍ ب ا يري حوله ول يلك الو قت الكا ف للطلع على هذا الك ّم من النتجات‬
‫والدمات والنشرات التسويقية الت تنهمر عليه يوميا ف بريده اللكترون وحيثما توّل على الوب‬
‫يالها من معضلة ‪ !...‬كيف السبيل إلى حلّها ؟‬
‫كيف يكنك وسط هذا السباق الحموم جذب الستهلك بدوءٍ من يده وقيادته إل متجرك ؟‬

‫"الياس فيدي" (‪ ، )Ellias Verdi‬الذي كان يش غل رئ يس الجلس الوط ن لتجارة التجزئة ف الوليات‬
‫التحدة المريك ية ‪ ،‬صاغ مفهوما جديدا ي كن الت عبي ع نه ب صطلح " ف ق مة الدراك الذه ن" (‪top-of-‬‬

‫‪ ، )mind awareness‬على أ نه أ حد العنا صر ال ساسية الا مة القادرة على جذب ال ستهلك ف ظل‬
‫النافسة الحتدمة ‪.‬‬

‫إحدى الترجات التطبيقيكة لذا الصكطلح على النترنكت ‪ ،‬هكي القدرة على خلق حالةٍ وجداني ٍة لدى الخريكن‬
‫تعل اسم نطاقك يلتصق ف الذهان ‪ ،‬ليومض حالا تبز عندهم الاجة لشراء سلعةٍ ما تقع ف مال اختصاصك‬
‫‪ .‬هذا هو الدف ‪.‬‬
‫وبعن آخر ‪...‬‬

‫طالا أن الغالبية العظمى من الناس يفتقدون الوقت الكاف لتصفح النترنت والتجول فيها للتسوق من خللا ‪،‬‬

‫فإن م ‪ ،‬فور ظهور الا جة لشراء سلع ٍة ما ‪ ،‬سيتوجهون إل ‪ ،‬أو يبحثون عن الو قع الذي يو مض ا سه أولً ف‬

‫أذهانمك ‪ ،‬فك تلك اللحظكة بالذات ‪ .‬إنمك يتوجهون فورا إل الوقكع ذو السكم الكثكر التصكاقا فك أذهانمك ‪،‬‬

‫وخصوصا ف غمرة تلك النشرات العلنية التنوعة الت تنهال عليهم ليلً ونارا ‪ ،‬وتكافح لذب انتباههم ‪.‬‬

‫خلق تلك الالة الذهن ية ف نفوس الخر ين يبدأ من اختيار ا سم النطاق ‪ ،‬بل يعزى إل يه الدور ال كب ف هذه‬
‫الهمّة ‪ .‬وهنا تبز أهية اجتناب تلك الساء غي العبّرة ‪ ،‬والت ل يكن أن تومض يوما ف ذهن أحدهم ‪.‬‬

‫ق جيدٍ يلتصق ف الذهان ليس بذه السهولة ‪ ،‬بل يتطلب الكثي من التروي والتفكي قبل‬
‫إ نّ اختيار اسم نطا ٍ‬

‫أن تل جأ إل اعتماد أول ا سمٍ عب ثي ي طر ببالك ‪ .‬الب ساطة ‪ ،‬والع ن الضم ن ‪ ،‬وق صر ال سم ‪ ،‬جيع ها عنا صر‬
‫ب من القوة والفاعلية‬
‫ضرورية تساهم ف تعزيز قدرة السم على اللتصاق ‪ .‬لكن هنالك عنصر آخر على جان ٍ‬
‫هو ‪ ...‬السجع ‪.‬‬

‫السجع يطرب السمع ‪ ،‬ويعل القدرة على تذكّر الساء أكثر سهولةً ‪...‬‬

‫من أجل هذا ‪ ،‬يري اليوم تدريب الطلبة ف معاهد العلن التسويق على استعمال السجع وموسيقى اللفاظ‬

‫ص العلن ‪ .‬فالذن تطرب للموسيقى الت‬
‫من أجل إنعاش ذاكرة القارئ وزيادة قدرتا على تذكّر مفردات الن ّ‬

‫يبثّ ها ال سجع ‪ ،‬م ا ي ساعد على ر سوخ الفردات ب سهولة ف الذاكرة ويض في على الن صّ مزيدا من ال صداقية‬
‫حسب رأي الدكتور )ماثيو ماك غلون (‪ ، Dr. Matthew McGlone‬البوفسور ف علم النفس ‪.‬‬

‫ل أكب من القدرة‬
‫طبقا لباثه ‪ ،‬وجد البوفسور "ماك غلون" أنّ القدرة على تذكّر عبارة " قديك نديك " مث ً‬

‫على تذكّر عبارة " الصداقات القدية تدوم لفترةٍ طويلة " ‪ .‬أضف إل ذلك ‪ ،‬كما يشي البوفسور ‪ ،‬أن الناس‬
‫غالبا ما يربطون بي جالية القافية والوسيقى النبعثة منها من جهة ومصداقية النصّ من جه ٍة أخرى ‪.‬‬

‫و هل من قب يل ال صادفة أ ّن أك ثر ما نف ظه ف ذاكرت نا من حكايات هي تلك الكايات ال سجّعة ال ت كا نت‬

‫ترويها لنا جدّاتنا عندما كنا صغارا ؟‬
‫هذا من حيث البدأ ‪...‬‬

‫لك نك طبعا لن تتار اسم موق عك بالل غة العرب ية بل بالحرف اللتين ية طال ا أن ا الحرف ال ستعملة ف صياغة‬
‫أساء النطاقات على النترنت ‪ .‬وهذا يعن أن تطبيق شروط التسمية من حيث قصر السم وبساطته واحتوائه‬

‫على العنك الطلوب واحتوائه على السكجع ‪ ،‬سكوف تري على الفردات اللتينيكة مثكل ((‪SmartStart‬‬
‫‪. ))PayDay( )TalkyWalky( )Dash2Cash‬‬

‫طبعا من الصعوبة بكان تطبيق كل تلك الشروط معا على الوجه المثل لنك ستجد غالبا أن كل التسميات‬

‫الت نالت إعجابك مجوزة ‪ ،‬إذ يري تسجيل آلف الساء يوميا على النترنت ‪ .‬لذلك أعتقد أنك ستضطر‬

‫للتضح ية بب عض الشروط ف سبيل الفاظ على الب عض ال خر ‪ .‬إن ا على العموم ‪ ،‬كلّ ما اقتر بت من شروط‬
‫التسمية الصحيحة كلّما كان السم قابلً للحفظ والتذكّر ‪ ،‬وبالتال أشدّ تأثيا ‪.‬‬

‫هنالك نوع شبيه من التسميات ‪ ،‬قريب من السجع وما هو بالسجع ‪ ،‬لكنه يتمتع هو الخر بقدرةٍ كبية على‬

‫اللتصاق بالذاكرة ‪.‬‬

‫انظر إلى السماء التالية ‪ ،‬هل ترى فيما بينها قاسماً مشتركاً ؟‬
‫ساران راب (‪ ، )Saran-Wrap‬كوكاكول (‪ ، )Coka-Cola‬ويلي ونكا (‪، )Willy Wonka‬‬

‫جي‪.‬آي‪.‬جو (‪ ، )G.I.Joe‬بارب (‪ ، )Barbie‬هبغر هلب (‪ ، )Hamburger Helper‬كريسب‬
‫كرنش (‪ ، )Crispy Crunch‬بلوك باستر (‪... )Block Buster‬‬

‫لعلك تشعر بذلك اليط الرفيع الذي يربطها ببعضها لكنك ل تستطع تييزه بدقة !‬

‫حسنا ‪...‬‬

‫يبدو أن تكرار الروف بطريق ٍة من سجمة ومتناغ مة ض من الكلمات ‪ ،‬يعطي ها أيضا إيقاعا مو سيقيا متعا وقوي‬

‫الفعول ‪ ،‬ويعل من لفظ السم أكثر سهولةً ‪ ،‬ويسرّع عملية استرجاعه من الذاكرة ‪ .‬هذا هو القاسم الشترك‬

‫الوحيد بي تلك الكلمات وهو ل يضع لية قاعدة ‪.‬‬

‫على العموم ‪ ،‬بقاعدة أو بل قاعدة ‪ ،‬بوسكيقى أو بل موسكيقى ‪ ،‬اجعكل مكن اسكم نطاقكك اسكا مغنطا قوي‬
‫اللتصاق بالذاكرة ومتمركزا ف ‪ ...‬قمة الدراك الذهن ‪.‬‬

‫‪ / 1-2-2‬سهولة اللفظ والكتابة‬
‫طال ا أ ّن الملت العلن ية ال ت ستشنّها لتعر يف الناس بوق عك تتض من حتما ذكرا ل سم نطا قك ‪ ،‬ي ب أن‬

‫ل للكتابة بوضو حٍ مهما صغر حجم‬
‫يكون السم سهل القراءة ‪ ،‬ل يتاج إل التمعّن فيه لتمييز حروفه ‪ ،‬وقاب ً‬

‫الرف أو كب ‪ ،‬على ج يع الدوات والو سائل التوفرة ب ي يد يك سوا ًء كا نت قرطا سية ‪ ،‬أو مطبوعات ‪ ،‬أو‬

‫كتالوجات ‪ ،‬أو أغلفة منتجات أو مراسلت إلكترونية ‪ ،‬ال ‪.‬‬

‫عوضا عن لوئهم إل مركات البحث للوصول إل الواقع الت يريدونا ‪ ،‬يقوم كثي من الناس بافتراض عناوين‬

‫من ميلت هم وإدخال ا مباشرةً ف مت صفحاتم (‪ )browsers‬للو صول إل مبتغا هم ‪ .‬فإذا كان ال سم الذي‬

‫ل للفتراض ومتداو ًل على أل سنة الناس ‪ ،‬يكنكك السكتفادة مكن أعدادٍ غفية مكن‬
‫اخترتكه سكهلً ‪ ،‬معبّرا ‪ ،‬قاب ً‬
‫الزوار الذين يلجأون إل هذه الطريقة ف التوقّع ‪ ،‬بيث يتحوّل اسم نطاقك إل حلةٍ إعلني ٍة قائمة بذاتا دون‬

‫س واحد ‪.‬‬
‫أن تضطرّ لنفاق فل ٍ‬

‫تخيّسسسسسل تسسسسسسمياتٍ على وزن ‪www.sport.com ، www.cars.com ،‬‬
‫‪ www.drugs.com‬وكثافة السير الذي تولّده دون أي عناءٍ وبل تكاليف !‬
‫طبعا هذه أمثلة نوذجية جدا ‪ ،‬ولن يكون بوسعك أن تد لنفسك أساء بثل هذا الوضوح والبساطة مهما كان‬

‫نوع نشا طك ‪ .‬أكاد أجزم بذلك ‪ .‬فجميع ها مجوز وم سجّل م نذ سنوات و قد يكون بعض ها معروضا للب يع‬
‫بليي الدولرات تبعا لهيته ‪.‬‬

‫لكن ما يكنك فعله ‪ ،‬هو القتراب قدر المكان من أساء بذا القدر من الصراحة عب إجراء بعض التعديلت‬
‫أو إضا فة ب عض الكلمات إل ال سم ‪ .‬الحتمالت وا سعة ‪ .‬ل كن تأ كد أن ل يكون ال سم الذي تتو صل إل يه‬

‫مشوشا أو تصعب تجئته ‪ .‬إذا كنت رائعا ف تجئة الروف اللتينية فل تنتظر من الميع أن يكونوا مثلك ‪.‬‬

‫إذا أخطأوا ف تجئة الروف أو غيوا من ترتيبها أثناء الكتابة ‪ ،‬لن يصلوا أبدا إل موقعك ‪ ،‬بل قد ينتهي بم‬
‫المر للوصول إل موق ٍع منافس ‪ ،‬وهو آخر ما تتمناه ‪.‬‬

‫ل أتوقع أن يتمكن أي إنسانٍ مهما بلغت براعته ف تجئة الروف من تنب الوقوع ف الطأ مرارا ف أساء‬
‫مثل (‪ )Ateononic Products‬أو (‪!!)L'anchardene Center‬‬

‫بالضافة إل ذلك ‪ ،‬ضع ف اعتبارك أن بعض الناس قد ل يستطيعون الوصول إل موقعك إن أربكتَهم ببعض‬

‫الرموز الوضوعكة ضمكن حروف العنوان كالَدّة مثلً (~) أو الشحطكة (‪ . ) -‬ول يعقكل أن تتصكل بكلٍ منهكم‬

‫ماولً تف سي تلك الشارات والرموز ‪ .‬فل َم الوقوع ف م ثل هذه التعقيدات ح ي ت سهل دعوة الخر ين لزيارة‬
‫موق ٍع اسه ‪http://www.simplename.com‬‬

‫القاعدة هي البساطة ‪ ،‬فهي الت تساعدك على تنب إضاعة العديد من الفرص ل لشيء ‪ ،‬إل لن السم الذي‬
‫اخترته صعب اللفظ والكتابة ‪.‬‬

‫‪ / 1-2-3‬إبراز المنفعة‬
‫الناس عادةً ل يتخذون قرارا بالشراء إل عندما تلوح مصلحتهم الشخصية ف ما يعرض عليهم ‪ .‬فإذا كان اسم‬

‫نطا قك يع كس ف مضمو نه جو هر الفائدة النتظرة من زيارة موق عك ويو حي سريعا بأو جه التما يز بي نك وب ي‬
‫منافسيك ‪ ،‬فسيتصدّر الساء النافسة ف عقول التسوقي ‪.‬‬

‫ث ف مركات الب حث بافتراض أ ساءٍ وعناو ين‬
‫وك ما أشرت سابقا ‪ ،‬كثيا ما ي ستعيض الناس عن إجراء ب ٍ‬
‫ب ذلك ف مصلحتك إذا كان‬
‫يتوقعون وجودها ‪ .‬لكن حت عندما يلجأون لستعمال مركات البحث ‪ ،‬فسيص ّ‬

‫اسم نطاقك يعكس ف مضمونه حقيقة الحتوى الوجود ف موقعك ‪.‬‬

‫لماذا ؟‬
‫لن وضوح الوضوع الرئيسي لوقعك من خلل اسم النطاق سيساهم إل ح ٍد كبي ف تصنيف موقعك ف مرتبةٍ‬
‫ك ‪ %99‬مكن العبارات الفتتاحيكة (‬
‫عاليكة ضمكن قائمكة نتائج البحكث ‪ ،‬قريبا مكن رأس القائمكة ‪ ،‬لن ّ‬
‫‪ )keywords‬ال ت يدخل ها الناس لجراء ب ثٍ ما ‪ ،‬إن ا تعبّر ف الوا قع عن موضو عٍ أو فكرةٍ أو سلعةٍ‬

‫يبحثون عنها ‪ ،‬ل عن أساء مردة ‪.‬‬

‫يتوجب عل يك إذا التدرب على لعبة ترك يب الكلمات ‪ .‬اب ث عن الكل مة أو العبارة ال ت يكن أن تطر أولً‬
‫ببال أحدهم عندما يتاج لشراء سلع ٍة كسلعتك ‪ .‬على سبيل الثال ‪:‬‬
‫للتعبير عن خدمات ترويج مجانية‬

‫‪http://www.freepromotrion.com‬‬

‫للتعسسبير عسسن مسسستحضرات مزيلة‬

‫‪http://www.allergyrelief.com‬‬

‫للحساسية‬
‫للتعبير عن موقع مختص بالعمال‬

‫‪http://www.morebusiness.com‬‬

‫للتعبير عن موقع للسيارات الرياضية‬

‫‪http://www.fastcars.com‬‬

‫عباراتك افتتاحيكة (‪)keywords‬‬
‫ٍ‬
‫نطاقاتك تصكلح لن تكون‬
‫ٍ‬
‫هذه المثلة كمكا تلحكظ ‪ ،‬تعبّر عكن أسكاء‬

‫لحركات الب حث ‪ ،‬و هي تطر على بال مع ظم الناس ‪ ،‬كما أن ا تتم تع ف ذات الو قت بقابليت ها لللت صاق ف‬
‫الذهان ‪ " ...‬قمة الدراك الذهن" ‪ ...‬كما رأيت سابقا ‪.‬‬

‫‪/1-2-4‬‬
‫دعن أطرح عليك سؤالً ‪...‬‬
‫إذا تساوت جيع الشروط والواصفات ف منتجا تٍ معروضةٍ للبيع ف موقعي متلفي ‪ ،‬فهل تفضل شراء سلعةٍ‬
‫موقعك آخكر يدعكى‬
‫ٍ‬
‫موقعك يدعكى ‪ ، http://www.mikey.com‬أم مكن‬
‫ٍ‬
‫تسكاوي (‪ )$1000‬مكن‬
‫‪http://www.nationalinstitute.com‬‬

‫أظنّك أدركت الغرض ؟‬
‫ل ش كّ أنك ستفضل الوقع الذي يبدو وكأنه أكثر جدي ًة وتملً للمسؤولية ‪ ،‬والذي يظهر اهتماما أكب بإزالة‬
‫ل يلهكو على‬
‫أنك هناك طف ً‬
‫شكوككك والدّ مكن ماوفكك ‪ .‬عنوان مثكل ‪ www.mikey.com‬يوحكي ّ‬
‫النترنت ‪ ،‬بينما يوحي العنوان الخر بعه ٍد متخصصٍ ومسؤول ‪.‬‬

‫تلك إحدى العنا صر ال ساسية ل سم نطا قٍ ج يد الختيار ‪ ...‬أن يز يل ماوف الخر ين ويشجع هم على اتاذ‬
‫القرار بالشراء ‪ ،‬ل أن يرفع لديهم درجات التوتر والقلق ‪ ،‬ويعلهم يتساءلون عما إذا كنت تتسلّى وغي قادرٍ‬

‫على تلبية متطلباتم ‪.‬‬

‫ل تطلق إذا ا سا تدّ عي ف يه الظرف وخ فة الدم ول سان حالك يقول ‪ " :‬أن تم هناك ‪ ،‬انظروا أ نا مرح وخف يف‬
‫أنك اسكم النطاق يعتكب واحدا مكن أدوات‬
‫الظكل ‪ ،‬تعالوا" ‪ ...‬فسكيودي ذلك بكك إل الفشكل ‪ .‬وتذككر دائما ّ‬
‫الترويج الامة الت تلب الزوار لوقعك مانا ‪.‬‬

‫‪/ 1-3‬‬
‫يقدر عدد أساء النطاقات الت يتم تسجيلها سنويا با يقارب الليون اسم وفق أضعف التقديرات ‪ .‬لذا ‪ ،‬قبل‬

‫أن تقع ف غرام أحد الساء الت اخترتا ث تعان بعد ذلك من لوعة الفراق ‪ ،‬أنصحك أن ترى أولً فيما إذا‬
‫كان السم ل يزال متوفرا أم أن أحدا قد سبقك إليه ‪ .‬والفضل طبعا أن تضع قائمةً بجموعة من الساء الت‬
‫تراها مناسبةً لنطاقك ‪ ،‬إن ل يتوفر أحدها فعسى أن يالفك الظ برؤية الخر متوفرا ‪ ...‬وحينئ ٍذ عليك البادرة‬
‫بتسجيله فورا ‪.‬‬

‫الجهتان الرسسميتان اللتان تتوليان تسسجيل أسسماء النطاقات على النترنست همسا "إنترنيسك"‬
‫سسسّ‬
‫‪ /http://www.internic.com‬و " آيكان" ‪ ./http://www.icann.com‬لكنس‬
‫هاتان الجهتان ل تقومان بت سجيل أ سماء النطاقات مباشر ًة بل عبر وكلء معتمد ين أكثر هم‬
‫شهرةً هسم ‪ /http://www.netsol.com‬و ‪ /http://www.register.com‬اللذان‬
‫تبلغ رسوم التسجيل فيهما (‪ ، )$35‬خمسة وثلثون دولرا سنويا للسم الواحد ‪.‬‬
‫إل أ ّن هذه القيمة ليست ثابتة بل تتلف من وكي ٍل إل آخر ‪...‬‬
‫ل قد أدّت الناف سة الشديدة بالعد يد من وكلء الب يع إل تف يض عمولت م إل درجةٍ جعلت بعض هم يعرضون‬
‫خدماتم لتسجيل أساء النطاقات بأسعا ٍر تصل إل نصف القيمة الذكورة أعله ‪ ،‬بل إنّ هناك عروضا أخرى ل‬

‫تتجاوز الثمان ية دولرات ف قط سنويا ك ما ف الو قع ‪ /http://www.godaddy.com‬الذي غزا‬

‫النتر نت بذا ال سعر هو ال خر ‪ .‬ي كن العثور على أ ساء ج يع الوكلء العتمد ين ف ت سجيل النطاقات على‬
‫النترنكت بالرجوع إل قوائم الوكلء الشرعييك السكجلي فك موقعكي )إنترنيكك (‪ internic‬و )آيكان (‬
‫‪. icann‬‬

‫كي ل يلتبس عليك المر مثلما هو الال مع معظم الناس ‪ ،‬تنبغي الشارة إل أ ّن تسجيل اسم النطاق ل يعن‬

‫أنك باشرت العمل أو أنّ موقعك أصبح موجودا على النترنت لياه الناس ‪ .‬إنه يعن فقط أنك امتلكت السم‬

‫وحجزته لدة عام كامل ‪ .‬تسجيل اسم النطاق ‪ ،‬ث تصميم الوقع ‪ ،‬وأخيا وضعه لدى حاضن وب لعرضه على‬
‫الشبكة ‪ ،‬ثلثة أمورٍ منفصلة تاما عن بعضها البعض ‪.‬‬

‫ف ماول ٍة سخيفة لتجنّب رسوم تسجيل السم ‪ ،‬تلك الت ل تسمن ول تغن من جوع ‪ ،‬يلجأ البعض إل الواقع‬
‫ي تلك ال ت تزوّدك با سمٍ فر عي من الدر جة الثان ية مشت ّق من ا سهم‬
‫ال ت تقدم خدمات ا ستضافةٍ مان ية ‪ ،‬أ ّ‬
‫الرئيسكي ‪ ،‬ثك اسكتضافة بضعكة صكفحاتٍ مانيكة على خوادمهكم (‪ )servers‬مقابكل نشكر إعلناتمك على‬
‫صفحاتك ‪ .‬ويظن أولئك الشطار للسف أنم يوفّرون بذلك جزءا من نفقاتم ‪ ،‬وأنم يسنون صنعا !!! لئن‬

‫راودتك مثل هذه الفكار فتخلّى عنها فورا ‪ ،‬وكن على ثقة أ ّن ما تنفقه على اسم نطاقك وتصميم صفحاتك‬
‫وحضن موقعك ‪ ،‬سيعود عليك أضعافا ‪ .‬وسترى لحقا أهية هذا الوضوع ‪.‬‬
‫هذا إذا كنت على الوب بقصد العمل ‪...‬‬

‫أ ما إن ك نت ت ضع صفح ًة شخ صية ‪ ،‬أو موقعا إلكترونيا للّ هو والت سلية ون يل ت صفيق ال هل وال صدقاء ‪،‬‬

‫ق من الدر جة الثان ية ‪ ...‬فال مر حينئذٍ‬
‫فيمك نك ال سترخاء وال ستمتاع بوق عك على حاض نٍ ما ن وا سم نطا ٍ‬

‫سيان ‪.‬‬

‫] القسم الثان [‬
‫تصميم موقعك تصميم لنجاحك‬

‫يقال أنّ السير ملِك على النترنت ‪ ،‬صحيح ؟‬
‫خطأ ‪ ...‬بل هو أمير !‬
‫ما الفائدة من الزائرين إن ل تتقن التقنيات والساليب اللزمة لتحويلهم إل مشترين ؟ وماذا عن أولئك الذين‬
‫ينفقون أموالً طائلة لنشاء موقع تاري لم على النترنت ‪ ،‬وعلى ترويه وتسويقه وجلب الزوار إليه من كل‬

‫مكان ‪ ،‬ث يفقون ف تقدي السباب الت تعطي الزائرين مبرا للبقاء ‪ ،‬والتجوال ضمن الوقع ‪ ،‬والعودة إليه‬
‫من جديد ؟‬

‫ل ست ه نا ب صدد تعليمك البادئ الفن ية اللز مة لت صميم صفحات الوب ‪ ،‬فهذا ل يس مو ضع اهتمام نا ف هذا‬
‫الكتاب ‪ .‬هنالك الئات من الكتب والقالت والبامج الت تناقش هذا الوضوع ‪ ،‬ناهيك عن آلف الواقع الت‬
‫تقدّم هذه الدمة على الشبكة بأسعا ٍر ف متناول الميع ‪ ،‬وأحيانا مانا ‪.‬‬

‫ما أ نا ب صدده ‪ ،‬هو ال سس الوا جب مراعات ا لتج عل من صفحاتك مرآةً تع كس أق صى درجات الحتراف ‪،‬‬

‫وت قق أعلى العدلت ف تو يل الزائر ين إل مشتر ين ‪ .‬وبع ن آ خر ‪ ...‬ك يف ت عل من صفحاتك مندوب‬
‫ت على درج ٍة عالية من البة والكفاءة ‪.‬‬
‫مبيعا ٍ‬

‫هل تذ كر ما قرأ ته ف الف صل الول من هذا الكتاب حول الفروقات الرئي سية ب ي التجارة ف العال القي قي‬

‫والتجارة على النترنت ؟ حسنا ‪ ،‬دعن أشدّد على هذا مر ًة أخرى ‪ ،‬وأرجو أن ل تنسى ذلك أبدا ‪ ،‬فتلك هي‬
‫القاعدة الكبى للنجاح على الشبكة ‪.‬‬
‫قلت ‪ :‬أنت ل تملك صالة عرضٍ على النترنت يتجول الناس في أرجائها ليتفحصوا البضائع‬
‫المعروضة ويفاوضونك عليها ‪ .‬كلّ ما يتوفّر بين أيديهم ليتعرفوا على خدماتك ومنتجاتك‬
‫ويقرروا شراءها أم ل هو صفحات موقعك ‪ .‬ضع هذا نصب عينيك ‪ ،‬واعمل على أن تتطابق‬
‫صفحات موقعك مع معايير الجودة اللزمة للبقاء على قيد الحياة ‪.‬‬

‫‪ / 2-1‬معايير الجودة‬
‫لقد كان مظهر صفحات الوب وأناقتها وأسلوب تصميمها ‪ ،‬ول يزال ‪ ،‬يترك انطباعا بالغ الثر لد يّ ‪ .‬لطالا‬
‫أحببت أن أبر على النترنت لتعرّف على مواقع إلكترونية جديدة وأختب النطباعات الت تلّفها ف نفسي ‪.‬‬

‫ت وا حد ب ي موقع ي متماثل ي ينشطان ف‬
‫و كم أفا جأ خلل تلك الولت بدى التنا قض الذي أشاهده ف وق ٍ‬

‫ن فس الجال ‪ ...‬مو قع سلس جذاب ‪ ،‬سريع التحم يل ‪ ،‬سهل الت صفح ‪ ،‬ذو ألوا نٍ من سجمة وأهدا فٍ شديدة‬
‫ظ بشكلٍ مريع ‪ ،‬ل‬
‫الوضوح من جهة ‪ ...‬ث فجأةً ‪ ،‬وبلمح البصر ‪ ،‬موقع آخر يعمل ف نفس القطاع ‪ ،‬مكت ّ‬

‫ل عن الغموض الذي يكت نف متواه ‪ .‬وبين ما أ نت ف ذروة‬
‫تدري من أ ين تدخله ول ك يف ترج م نه ‪ ،‬فض ً‬

‫حيتك ‪ ،‬تصدمك الفاجأة الكب حي تكتشف ف أحيانٍ كثية أن هذا الوقع يعود لشرك ٍة ذائعة الصيت ‪.‬‬

‫لقد أصبح هذا أمرا شائعا على النترنت ‪ .‬ول يبدو أن أصحاب تلك الواقع يدركون وجود هذه الفوضى ف‬
‫مواقعهم ‪ ،‬أو أنم ل يكترثون كثيا لسارة العشرات أو الئات وربا اللف ل أدري ‪ ،‬من عمليات البيع كل‬

‫يومٍ بسبب سوء تصميم وتنظيم صفحاتم ‪.‬‬

‫إذا كان الدف من موقعك اللكترون هو التعامل التجاري مع الخرين وإقناعهم بدوى دفع نقودهم إليك ‪،‬‬
‫فعلى متجرك أن يراعي معايي الودة ‪.‬‬

‫إ نّ الظهر المال لتجرٍ إلكترون أمر مه مّ بالطبع ‪ ،‬لكنه ل يعادل ف أهيته وقوة تأثيه ‪ ،‬أهيّة متوى الوقع ‪.‬‬
‫ي مؤثّراتٍ بصرية ‪ ،‬لكنها‬
‫يؤكّد هذا المر وجود عددٍ كبيٍ من الواقع البسيطة جدا ف تصميمها والالية من أ ّ‬

‫تقكق مكع ذلك أرباحا تفوق مكا تققكه مواقكع أخرى فاتنكة وذات مظه ٍر خلب ‪ .‬لككن تبقكى تلك الصكور‬

‫والرسومات والنصوص البّاقة وغيها من الؤثّرات البصرية أمرا مفيدا لمتاع البصر وجذب النتباه إل مناطق‬
‫معينكة ضمكن صكفحات الوقكع ‪ ،‬شرط أن توضكع بشكلٍ مناسكبٍ وكمي ٍة مدودة ‪ ...‬وإل فقكد تؤدّي إل نتائج‬

‫عكسية ل تتوقعها ‪.‬‬

‫" الكتككوب يقككرأ مكن عنوانكه " هكككذا نقول بالككلغكة العاميكة ‪ .‬أمكا بالككلغة العلميكة فيقولون ‪) ...‬‬

‫الفتراضات اللشعوريكة التوازيكة (‪ . unconscious paralleled assumptions‬معنك‬
‫هذا الكلم أ نّ الناس عاد ًة ما يكمون على المور من ظواهر ها ‪ ،‬وهذا ف الوا قع ل يس أمرا معروفا ف قط ب ي‬
‫عامة الناس ‪ ،‬بل هو حقائق مثبتة بالتجربة ‪.‬‬

‫قامت إحدى شركات الطيان بإجراء استقصاءٍ بي السافرين لغاياتٍ ترويية ‪ ،‬وطرحت عليهم السؤال التال ‪:‬‬

‫إذا كانت صوان الطعام ف الطائرة متّسخة ورديئة الظهر ‪ ،‬فهل يدفعك هذا للعتقاد أ ّن أعمال الصيانة الت‬
‫تريها الشركة على مركات طائراتا متواضعة الستوى أيضا ؟‬

‫ما ل يكن ف حسبان الشركة ‪ ،‬أن يكون جواب الغالبية العظمى من الشاركي ‪ ،‬نعم ‪ ...‬إل أن هذا ما حصل !‬

‫لقد ربط السافرون لشعوريا بي أمرٍ ظاهري ل علقة له بسلمة الطائرة ‪ ،‬وبي أمرٍ بالغ الطورة قد يؤدي إل‬
‫كارثة ‪.‬‬

‫إضاف ًة إل ق صة " الفتراضات اللشعور ية التواز ية " وال كم على المور من ظواهر ها هناك أ مر آ خر ل ي قل‬

‫عنها أهيةً ‪ ،‬هو النطباعات السلبية الول الت تترك أثرا دامغا ف الذاكرة !‬

‫هل سمعت بـ " مبدأ الكاتشب " (‪ )ketchup principle‬؟‬
‫أغلب الظن أنك ل تسمع به ‪.‬‬

‫حسنا ‪ ،‬إنه مثال يردده الدرّسون على مسامع تلمذتم ف معاهد دراسات التسويق ‪ ،‬وجوهره كالتال ‪...‬‬

‫لنفترض أنك قابلت للتوّ مندوب مبيعاتٍ لحدى الشركات ‪ .‬بعد أن عرّفك بنفسه ‪ ،‬بدأ هذا الندوب يتحدث‬
‫عن جودة منتجه بنتهى الكياسة واللباقة والتهذيب ‪ .‬أناقة اللباس وجاذبية الظهر واضحتان أيضا تاما عليه ‪.‬‬

‫كما أنه يبدو بغاية اللطافة ‪ ،‬ويبذل جهده لتلبية رغباتك ومتطلباتك ‪ .‬لكن لسوء حظه ‪ ،‬ل تتمالك نفسك طيلة‬
‫هذا اللقاء من التحديق ف شيءٍ أنساك كل ما يتمتع به هذا الندوب وما يبذله لناح القابلة ‪ ...‬شيء ل يزيد‬

‫عن كونه بقعةً ملفتة للنظر على ربطة عنقه ‪ ...‬بقعة من الكاتشب إذا أحببت ‪.‬‬

‫يقول ال باء ‪ ،‬أ نك إن سئلت ب عد أ سبوعٍ أو اثن ي ع ما تذكره من هذا اللقاء ‪ ،‬فإن أول إجابا تك ف مع ظم‬
‫الحيان ستكون تلك البقعة من الكاتشب ‪ .‬لقد تركت أثرا سيئا ف نفسك رغم ناح القابلة ‪.‬‬
‫حسناً ‪ ،‬ما جدوى هذه الفلسفة الن ؟ ‪ ...‬وما علقتها بما نحن فيه ؟‬
‫جدواها يا صديقي أ نّ متجرا إلكترونيا رديء التصميم ول يراعي معايي الودة ‪ ،‬هو السبب الول ف غرس‬
‫ع سيئ لدى الزوار ‪ ،‬وف نفورهم من التعامل معك رغم جودة منتجاتك ! بل إنن سأتاوز هذا إل القول‬
‫انطبا ٍ‬

‫‪ ،‬إذا كان الكم على المور من ظواهرها والتأثي القوي للنطباعات السيئة ‪ ،‬أمران شديدا الوضوح ف حياتنا‬
‫اليومية ول يفيان على أح ٍد ف العال القيقي ‪ ،‬فإنما أكثر جلءً ووضوحا ف العال اللكترون ‪.‬‬
‫أتدري لماذا ؟‬
‫ل نك قد تتم كن ف الياة العا مة من تبير موق فك وتغي ي النطباع ال سيئ الذي تكوّن لدى الخر ين خلل‬
‫اجتماعا تك مع هم ‪ .‬أ ما على النتر نت فال سألة لي ست بذه الب ساطة ‪ .‬إن موق عك بظهره ومتواه هو الش يء‬
‫الوحيد الذي يكم الخرون من خلله على نشاطك ‪ .‬إنم يربطون لشعوريا بي سوء تصميم الوقع ورداءة‬

‫النتجات والدمات الت يقدمها ‪ .‬إذا كان التصميم فقيا ومتواضعا ‪ ،‬فستنال منتجاتك حكما مسبقا بالعدام‬

‫‪.‬‬

‫لكن دعن أتدارك المر لوضح أنن ل أقصد بعبارة التصميم التواضع ‪ ،‬أن متجرك اللكترون يب أن يكون‬

‫ل وأن يصمّم على أيدي خباء ف التصميم مقابل أجو ٍر عالية ليبدو كتحفةٍ فنية تبهر‬
‫موقعا ضخما واسعا شام ً‬

‫الزائر وتلب لبّه ‪ .‬إطلقا ‪ .‬قكد يتكوّن موقعكك مكن صكفحةٍ واحدة فقكط ‪ ،‬أو مئات الصكفحات ‪ ،‬ليكس هذا‬
‫باله ّم ‪ ،‬لكن الهمّ أن تتمتع تلك الصفحات بالبساطة والوضوح ‪ ،‬وتقق الشروط الت سأتدث عنها الن ‪.‬‬

‫إنا قبل الدخول ف تفاصيل تلك الشروط ‪ ،‬دعنا نتجول معا ف متج ٍر يقع على ناصية أحد الشوارع ف العال‬

‫القي قي ‪ ...‬ف أ ية مدي نة ‪ ...‬ف أ ية دولة ‪ ...‬ع سى أن تل قي جولت نا هذه الضوء على ب عض الوا نب ال سلبية‬
‫الشائعة ف التاجر اللكترونية ‪.‬‬

‫بينما تسي ف الطريق ‪ ،‬تشاهد لوح ًة معلّقة على واجهة أحد الحلت وعليها كلمة وحيدة تقول ‪" ...‬متجر" ‪.‬‬
‫تشق طريقك باتاه هذا التجر ‪ ،‬لكنك تقف حائرا عند وصولك ل تعرف سبيلً للدخول إليه !‬

‫أين المدخل ؟!!‬
‫ب عد شيءٍ من المتعاض وعد ٍد من الحاولت التكررة تتلمّس فيها واج هة ال حل بغية العثور على هذا الدخل‬
‫ي يقع ف ركنٍ خفي من أحد جوانب التجر ‪.‬‬
‫اللعي تعثر أخيا على بابٍ صغ ٍ‬

‫ح سنا ‪ ،‬فرج ال مر وأ صبحت ف الدا خل ‪ .‬ل كن ‪ ...‬ما هذا الظلم الذي ي سود الكان ؟! بالكاد ت ستطيع أن‬
‫تتح سّس طري قك دا خل الت جر لول هذه الف نة من لبات النيون الاف تة البعثرة ه نا وهناك دون نظام ‪ ،‬وتلك‬

‫النقاط الضوئية الفاقعة اللوان ‪ ،‬والت تومض وتطفأ آليا بطريقة تؤذي النظر ‪ ( ...‬ديكور!) ‪.‬‬

‫ما إن يعتدل بصرك ويتكيف مع هذه النارة الباهتة ‪ ،‬حت تشاهد عددا من الرفف وقد رصفت عليها بضائع‬

‫متنوعة ل صلة بينها ول رابط ‪ ،‬وأمام كل مموعةٍ منها لوحة عليها بضعة كلمات يفترض أنا تبيّن طبيعة هذه‬

‫البضائع ‪ .‬تقترب لتقرأ ما كتب على اللوحات ف ماول ٍة للتعرف على طبيعة البضائع ‪ ...‬لكن هيهات ‪ ...‬أنّى‬

‫لك هذا وقد كتب النصّ بلون برتقال باهت على خلفية برّاقة زهرية اللون !‬

‫ك تلك الطلسم وقراءتا ‪ .‬ل شيء فيها يسيل لعابك ويفتح شهيتك‬
‫بعد تدي ٍق وإمعان ‪ ،‬تتمكن أخيا من ف ّ‬

‫للشراء ‪ .‬مرد ترديد ببغائي لجموع ٍة من العبارات الستهلكة ‪.‬‬

‫البضائع ملقاة عشوائيا على الرفوف ‪ .‬هناك بعكض السكلع التك سكبق أن سكعت عنهكا موجودة فك قسكم‬

‫التخفيضات ‪ ،‬لكن ها غ ي واض حة العال ‪ .‬ي طر ببالك شراء بعض ها ‪ ،‬لك نك تر يد مزيدا من العلومات عن ها ‪،‬‬

‫أكثر ما هو مكتوب ‪ .‬تتلفت يينا ويسارا تنتظر بعض العون من البائع ‪ ،‬لكن ل بائع على مرمى النظر ول من‬
‫يزنون ‪.‬‬

‫ب حض ال صدفة ‪ ،‬ترى لوح ًة صغيةً معلق ًة على الائط ‪ ،‬ت بك أ نك إن أردت شراء أ حد النتجات فعل يك أن‬

‫ترسل شيكا مصدقا إل صندوق بريد ف دولةٍ أخرى !!! وستستلم بضاعتك بعد صرف الشيك بثلثة أسابيع !‬
‫ما هذا الهراء ؟ أنت تريد بضاعتك الن وليس بعد ثلثة أسابيع !‬
‫وبينما أنت ف ذروة دهشكتك تلحظ وجود لوح ٍة جكدارية مضاءة على البكاب الكلفي تقول ‪ " :‬تفضل‬
‫إل ه نا ‪ ،‬سيعجبك ذلك ولن تندم ! " ‪ .‬ت طو بفضولٍ عب الباب لت جد نفسك ف الرد هة اللف ية مع شخ صٍ‬

‫مهول ي سعى إل بي عك ب عض الجوهرات من صندوق سيارته الل في ‪ ،‬ومت سكع آ خر ي قف قر به ي سألك إن‬
‫كنت تريد قضاء أمسياتٍ جيلة ل تنسى !!!‬
‫كم متجرًا كهذا يمكن برأيك أن تصادف في الفضاء السايبري ؟‬
‫ليس كثيراً ‪ ،‬صحيح ؟‬
‫خطأ ‪ .‬فمثل تلك التاجر الزيلة تغرق النترنت ‪ ،‬وتشغل حيزا ضخما من الساحة اللكترونية ‪ ،‬وتشوّش عمل‬

‫مركات الب حث ‪ ،‬وت عل من مه مة العثور على متا جر ذات م صداقية وشرعي ٍة حقيق ية ‪ ،‬مهم ًة صعبة ‪ .‬لكن نا‬

‫لسنا هنا بصدد تقوي اعوجاج البشر ‪ ،‬بل با يكن استخلصه من عبَر من خلل زيارتنا السابقة كي تضعه‬
‫نصب عينيك أثناء إنشاء متجرك اللكترون ‪...‬‬
‫ل تجعل من صفحة البداية في موقعك متاهةً للزائر ‪ .‬بيّن نقاط الدخول بما ل‬
‫‪‬‬
‫يدع مجالً للتساؤل ‪ .‬قل لزائرك صراحة " ادخل" ‪ ،‬أو " انقر هنا للدخول " ‪ ،‬في مكانٍ‬
‫واضحٍ من الصفحة ‪ .‬وتذكّر أن منافسيك يَبعدون عنك نقرة ز ّر واحدة ‪.‬‬

‫اجعل من عملية الشراء في موقعك أمراً غايةً في السهولة ‪ .‬فكما تكره‬
‫‪‬‬
‫عملية البحث عن البائع في متجرٍ حقيقي لتبلغه طلباتك ‪ ،‬كذلك زوارك على الشبكة ‪ ،‬لن‬
‫يكلّفوا أنفسهم عناء البحث عن استمارة طلب الشراء المدفونة وراء سلسلةٍ من الصفحات‬
‫‪ .‬تأكد من وضع ارتباطات (‪ )links‬إلى نموذج طلب الشراء على صفحة البداية في‬
‫موقعك ‪ ،‬وعلى كل صفحةٍ رئيسية من صفحات الموقع ‪.‬‬
‫بيّن بإيجاز وبما ل يدع مجالً للشك ‪ ،‬الهدف الرئيسي لمتجرك وما يمكن أن‬
‫‪‬‬
‫يجنيه الزائر منه ‪ ،‬في أعلى كل صفحةٍ من صفحات الموقع ‪.‬‬
‫ل تدع القارئ يضطر لتغيير لون الخلفية إلى السود كي يتمكن من قراءة‬
‫‪‬‬
‫النصّ ‪ .‬وإن شئت نصيحتي ‪ ،‬دعك من كل تلك الخلفيات الملوّنة ‪ ،‬خصوصاً تلك المبهرجة‬
‫منها والمزخرفة ‪ .‬حافظ على جسم الصفحة المخصص للنصّ أبيض ناصع ًا ‪ ،‬واكتب نصّك‬
‫باللون السود أو أحد اللوان الداكنة الخرى ‪ .‬إن أصررت على التغيير ‪ ،‬فالتزم بالخلفيات‬
‫ذات اللوان الهادئة في جسم الصفحة الرئيسي ‪ .‬أما اللوان الصارخة فيمكن استخدامها‬
‫لضفاء بعض الحركة على الصفحة ‪ ،‬لكن في مناطق محدودة جداً وفرعية ‪ ،‬كالجوانب‬
‫ل أو خلف شعار متجرك في أعلى الصفحة ‪.‬‬
‫اليمنى واليسرى مث ً‬
‫صنّف منتجاتك بطريقةٍ منطقية ذات معنى ‪ .‬ل تربك الزائر بتشكيل ٍة واسعة‬
‫‪‬‬
‫من السلع دفعةً واحدة ‪ ،‬فهذا أمر يحتاج إلى درجة عالية من الخبرة في تنسيق ‪،‬‬
‫ن إحدى أفضل الطرق لتصميم المتاجر اللكترونية من‬
‫وتنظيم ‪ ،‬وإدارة مواقع الوب ‪ .‬إ ّ‬
‫ج واحدٍ فقط ‪ ،‬هو المنتج الكثر‬
‫الناحية الترويجية هي التركيز في صفحة البداية على منت ٍ‬
‫أهميةً بالنسبة إليك ‪ .‬أما بقية المنتجات ‪ ،‬فيمكن الشارة إليها ضمن الصفحات الخرى‬
‫بواسطة الرتباطات الفائقة (‪. )hyper-links‬‬
‫حاول أن تستخدم وسائل سريعة لتسليم منتجاتك ‪ .‬الجميع في عجلةٍ من‬
‫‪‬‬
‫أمرهم على النترنت ول أحد مستعدّ للنتظار ‪ .‬أكّد على استعدادك لتسليم منتجاتك خلل‬
‫ت معلوماتي ٍة أو برمجيات ‪ ،‬فاعمل على تسليمها إما‬
‫‪ 48‬ساعة ‪ .‬إذا كنت تتعامل مع منتجا ٍ‬
‫بواسطة البريد اللكتروني ‪ ،‬أو بالتنزيل المباشر من موقعك ‪.‬‬
‫اختر جيرانك جيداً ‪ .‬فكّر ملياً قبل أن تقدم على وضع ارتباطاتٍ فائقة (‬
‫‪‬‬
‫‪ )hyper-links‬في موقعك إلى " الردهة الخلفية منه " ‪ .‬وتذكّر أن زوارك سيقيّمونك‬
‫من خلل ما يرونه في موقعك مهما صغر ‪ ،‬فهذا كل ما يتوفر لديهم عنك ‪ .‬ارتبط فقط مع‬
‫المواقع المحترمة التي تضفي مزيداً من الهمية على متجرك ‪.‬‬
‫اجعل الرتباطات الداخلية في موقعك واضح ًة كل الوضوح ‪ ،‬فهي بوابات‬
‫‪‬‬
‫ن الجميع يعرف أنّ الصور‬
‫الدخول الفرعية إلى الصفحات الداخلية ‪ .‬ل تفترض أ ّ‬
‫ت أخرى ‪.‬‬
‫ت إلى صفحا ٍ‬
‫الموجودة على صفحة وب عادةً ما تستخدم كارتباطا ٍ‬
‫تلك بعض أه ّم الستنتاجات من جولتنا السابقة ‪ .‬لكننا ل ننته بعد ! بقي لدينا مشكلة واحدة ‪ ،‬واحدة فقط ‪،‬‬
‫لكن ها أه ّم من كل تلك الق صص ‪ .‬مشكلة قاتلة وعل يك اجتناب ا مه ما كلّف ال مر ‪ .‬إن ا ف الوا قع ‪ " ...‬أ مّ‬
‫الشاكل " !‬

‫‪" / 2-2‬‬

‫"‬

‫كيف تبدأ المشكلة ؟‬
‫أحد السيناريوهات الشائعة هو أن توكل عملية بناء موقعك إل جه ٍة ما ‪ ،‬أو أن تنشئه بنفسك ل فرق ‪ ،‬ث بعد‬

‫إنشائه ‪ ،‬يتفحّص الصمّم نتاج عمله مستخدما أحد مستعرضات الوب (‪ )browser‬لعاينة النتائج النهائية‬

‫‪ .‬فإذا كانت النتائج مرضية وفقا للمستعرض الستخدم ‪ ،‬اعتب التصميم ناجحا !‬

‫هذه هي الطري قة التب عة عادةً ع ند الشخاص العادي ي غ ي التخ صصي ‪ .‬وأقول ‪ ،‬الشخاص العادي ي ‪ ،‬ل نّ‬
‫الدوات والبامج التوفرة بي أيدينا اليوم لتصميم صفحات الوب ‪ ،‬مكّنت أي إنسانٍ تقريبا من تصميم موقع‬

‫إلكترو ن ذو موا صفات جيدة دون أي يكون ملمّا بلغات البم ة ‪ .‬ل كن الشكلة أ ّن هؤلء الشخاص اعتادوا‬

‫أن ينظروا دائما من داخل مواقعهم إل الارج ‪ ،‬لكن هيهات أن ياولوا اكتشافها من الارج !‬

‫كم واحدا منهم يكنه القول أنه عاين صفحاته من خلل مموعة التصفحات الرائجة ؟‬

‫كم واحدا منهم طلب من صديقٍ له أن يزور موقعه ليبدي رأيه فيه بكل صدقٍ وأمكانة ؟‬

‫من السهل عليك أن تبحر ضمن صفحات موقعك وأن تنقر على الرتباط الذي تو ّد أن توجّه زائرك إليه لنك‬

‫تعرف خفا يا موق عك ومابئه وك يف ت سي وإل أ ين ستنتهي ‪ ...‬ل كن هل تعت قد أن هذا وا ضح كل الوضوح‬

‫للخرين ؟‬

‫لقد حفظت هذا المر عن ظهر قلب من تربةٍ شخصيةٍ مرّة ‪ ،‬علمتن درسا لن أنساه ‪.‬‬

‫خلل وجودي لدى أحد الصدقاء ‪ ،‬خطر ل أن ألقي نظر ًة على موقعي من جهازه ‪...‬‬

‫وآآآآآآآه ‪ ...‬يا للهول ‪،# ...‬؟؟@‪&*%#!!$‬؟؟؟؟‬
‫ل أصدق ما رأيت ! ما كان يبدو خلبا على كمبيوتري بدا تراجيديا على كمبيوت ٍر آخر !‬

‫ك نت أعرف تام العر فة أن مظ هر ال صفحات اللكترون ية يتلف من ك مبيوتر ل خر ‪ ،‬بل ح ت على ن فس‬

‫الكمكبيوتر تبعا لعدة عوامكل أههكا اختلف التصكفح السكتخدم ‪ ،‬واختلف الصكدار السكتخدم مكن نفكس‬
‫الت صفح ‪ ،‬والكثا فة النقط ية ف الشا شة ‪ ،‬وإعدادات أخرى كثية ‪ .‬لكن ن ل أدرك أبدا أن هذا الختلف قد‬
‫يبلغ تلك الدود ويتحول إل شيءٍ مثيٍ للضحك ‪ ...‬أقصد البكاء !‬

‫ح سنا ‪ ،‬ب عد أن ا ستفقت من هول ال صدمة ‪ ،‬باشرت سريعا و ف الال ب ا يتو جب عل يّ اتّخاذه ‪ .‬عدت إل‬
‫مك تب وانكب بت على إ صلح تلك الخطاء الت صميمية لعدة أيام ‪ ...‬أخطاء تبدو بال غة ال صغر ‪ ،‬ل كن نتائج ها‬

‫بالغة الطورة ‪.‬‬

‫واليوم أت ساءل ‪ ،‬كم من زائ ٍر شاء سوء طال عه أن يتّع ناظر يه بتلك البلوى الوجودة ف موق عي ك ما كان‬

‫عل يه ؟ كم من زائرٍ ولّى إل غ ي رج عة ؟ و ما ح جم وم ستوى الشتائم ال ت انالت عل ّي من ح يث ل أدري‬
‫بسبب هذا الستخفاف بعقول الخرين ؟‬

‫ليس الطلوب معاينة صفحات الوقع بواسطة جيع التصفحات التداولة ف السواق ‪ ،‬فذلك ف غاية الصعوبة ‪.‬‬
‫لكن على القل بواسطة تلك الكثر شهرةً وانتشارا ‪.‬‬

‫فمعاينة صفحات الوب باستخدام متصفحاتٍ مثل ‪) ...‬إنترنت إكسبلورر (‪ internet explorer‬و )‬

‫نتسكيب نافيجيتور (‪ netscape navigator‬بل وباستخدام عدة إصداراتٍ من كلٍ منهم أمر حتمي‬

‫‪ .‬يلي ذلك فك الهيكة تربكة الصكف الثانك مكن التصكفحات مثكل ‪) ....‬آ‪.‬أو‪.‬ل (‪ AOL‬و )موزاييكك (‬

‫‪ mosaic‬و )أوبرا (‪ ... opera‬إل أن تثق بصفحاتك وتتأكد من توافقها مع جيع التصفحات الرئيسية‬

‫‪.‬‬

‫أكاد أراك وقد بدأت تقلق بسبب قلة معلوماتك الفنية !‬
‫اهدأ ‪ ،‬فالمر أبسط ما تتصور ‪ ...‬دلّل نفسك ودع غيك يقوم بالهمة ‪ .‬يتواجد على النترنت عدد من الواقع‬
‫اللكترونيككة التكك يكنهككا إجراء اختبارات التوافككق مككع التصككفحات بدلً عنككك مثككل‬

‫‪ /http://www.cast.org/bobby‬و ‪./http://www.anybrowser.com‬‬
‫أما إذا رغبت ف تنفيذ الهمة بنفسك ‪ ،‬فل بأس أيضا ‪...‬‬

‫يتو فر اليوم ف ال سواق اللكترون ية مموع ًة من البا مج الاهزة لل ستعمال ‪ ،‬م صص ًة لجراء هذا الختبار‬

‫وتستطيع من خللا أن ترى كيف سيظهر موقعك ف متلف التصفحات مباشرةً ‪ .‬أحد هذه البامج يدعى (‬
‫ك آخكر عكب الواقكع الشهية التخصكصة بالبميات مثكل‬
‫‪ . )SiteC‬يكنكك تنيله أو تنيكل أي برنامج ٍ‬

‫‪ /http://www.cnet.com‬أو ‪ ، /http://www.zdnet.com‬ومككن ثّك تربتككه على‬
‫صفحات موقعك ‪ ،‬فإن ل يعجبك أداءه أعد الحاولة مع واح ٍد آخر ‪ .‬ول تنسى معاينة الصفحات الديدة الت‬

‫ي لخر وكذلك إعادة اختبار الصفحات القدية الت يري تديثها دوريا ‪.‬‬
‫تضيفها إل موقعك من ح ٍ‬

‫لك نّ اختبار صفحات الوب من ح يث مطابقت ها لختلف الت صفحات ‪ ،‬ل يس الختبار الوح يد الذي ي ب أن‬

‫تضكع له الواقكع اللكترونيكة ‪ .‬هناك العديكد مكن الختبارات التك ينبغكي إجراءهكا دوريا للتأككد مكن سكلمة‬

‫صكفحاتك من متلف العيوب ونقاط الضعكف ‪ ،‬كاختبار الرتباطات القطو عة ‪ ،‬وسكرعة تميكل ال صفحات ‪،‬‬
‫وملفات الصور وغيها ‪ ،‬ويكنك إجراؤها ف العديد من مواقع الوب الت تتخصص ف إجراء اختبارا تٍ فنيةٍ‬

‫دقيقة على الصفحات اللكترونية وتزوّدك بنتائج فوري ٍة عنها ‪ ،‬إما مانا أو لقاء أجو ٍر زهيدة ‪ .‬أذكر منها على‬

‫سبيل الثال ‪...‬‬

‫‪http://www.netmechanic.com/‬‬
‫‪http://www.websitegarage.com/‬‬
‫‪http://www.ohiocars.com/urlcheck/‬‬
‫أما اختبار الرتباطات القطوعة فيمكن إجراؤه باستخدام أحد البامج اليدة مثل (‪ )big byte‬الذي يكن‬
‫كج (‪link‬‬
‫كع ‪ ، /http://www.biggbyte.com‬أو برنامك‬
‫كن الوقك‬
‫كه مباشرةً مك‬
‫كول عليك‬
‫الصك‬

‫‪ )checker‬التوفر على الوقع ‪. /http://www.link-checker-pro.com‬‬

‫‪/ 2-3‬‬
‫سأعرض عليك فيما يلي نصا صحفيا مقتبسا من مقابل ٍة أجرتا ملة (‪ )targeting trends‬مع السيد )‬
‫توم سبي (‪ Tom Speer‬الائز على ماجستي ف أنظمة معلومات الكمبيوتر وإدارة العمال بالضافة إل‬

‫اث نا وعشرون عاما من ال بة ف ال قل العل ن ‪ ،‬حول الت سويق اللكترو ن واختيار عنا صر ت صميم موا قع‬
‫الوب لتنسجم مع متطلبات التسويق ‪...‬‬

‫سؤال ‪ : 1‬ما هي أهم العناصر الواجب التركيز عليها عند تصميم مواقع الوب ؟‬

‫جواب ‪ : 1‬هناك العديد من العناصر الت تلعب دورا مهما عند إنشاء موقع تاري على الشبكة ‪ .‬لكن قبل‬
‫الوض ف تفاصيل هذه العناصر ‪ ،‬يب الجابة أولً على بعض السائل قبل الشروع ف أي خطوةٍ عملية ‪...‬‬

‫أولً ‪ ،‬مكا هكو القطاع الذي تسكتهدفه مكن السكتهلكي ؟ هكل تعتزم الوصكول إل مسكتهلكي جدد ‪ ،‬أم زبائن‬
‫قدامى ‪ ،‬أو ربا تريد الوصول إل قطاع العمال والوظفي ؟ هل تسعى إل تقدي منتجا تٍ وخدما تٍ فقط على‬
‫ل على‬
‫الشب كة ‪ ،‬أم أن الغا ية من إنشاء الو قع هي إياد منف ٍذ تسويقي آخر على النتر نت لنشا طٍ موجود أص ً‬

‫الوا قع ؟ إ نّ معر فة دواف عك القيق ية وتقد ير طبي عة وح جم سوقك ال ستقبلي ‪ ،‬تل عب دورا كبيا ف ر سم‬

‫السلوب الذي سيخاطب به موقعك الخرين ‪.‬‬

‫ثانيا ‪ ،‬ما هي ال صورة ال ت تود إعطاء ها لوق عك والن هج الت سويقي الذي تنوي اتّبا عه ؟ هل تنوي أن تر سم‬
‫صورةً رسيةً متّزنة ؟ أم صورةً توحي بالرح واليوية ؟ أم ترغب ف توطيد علقةٍ ودّية مع عملئك ؟ هل تنوي‬

‫تطبيق آخر تقنيات البار ف تصميم صفحات الوب ‪ ،‬أم أنك تفضّل اللجوء إل الساليب التقليدية ؟‬

‫بغكض النظكر عكن قطاع السكتهلكي الذي تتوجكه إليكه والياء الذي ترغكب فك إيصكاله إل الزبائن وأسكلوب‬

‫التصميم الذي تتبعه ‪ ،‬يبقى عنصر "سهولة البار" ف الوقع أحد أهم عناصر التصميم على الطلق ‪ .‬مهما‬
‫بلغت غزارة العلومات الفيدة الوجودة ف موقعك ‪ ،‬ومهما بلغت جودة السلعة الت تعرضها ‪ ،‬ومستوى الدمة‬

‫الت تقدمها ‪ ،‬لن تقق ناحا يذكر ما ل يتمكن الزوار من العثور على ما يبحثون عنه بسرعة ‪ ،‬والوصول إليه‬
‫بيسر وسهولة ‪.‬‬

‫ثالثاً ‪ ،‬ما هي الحوافز التي يمكنك تقديمها للخرين كي يزوروا موقعك ؟‬
‫ل يك في أن تنشئ موقعا ث تلس لتنتظر حضور الزبائن ‪ .‬ي ب أن تقدم ل م ب عض الغريات ليزوروا موق عك ‪.‬‬
‫شئ بسيط أغلب الحيان كمنت جٍ منخفض السعر ‪ ،‬أو خدمة جيدة لا بعد البيع ‪ ،‬أو معلومات هامة مانية ‪ ،‬أو‬

‫نشرات دور ية مان ية ‪ ،‬أو أي حافزٍ آ خر قل يل التكل فة ‪ ،‬سيؤدي بالخر ين إل تفض يل موق عك على الوا قع‬

‫الخرى النافسة ‪.‬‬

‫سؤال ‪ : 2‬هناك لغط كثي حول استخدام الطر ف تصميم صفحات الوب ‪ ،‬وحول عجز مركات البحث عن‬

‫فهرسة الصفحات الصممة بطريقة الطر ‪ ،‬المر الذي ي ّد من درجة انتشار تلك الواقع ‪ .‬هل لك أن تدثنا‬
‫عن وجهة نظرك ف هذا الوضوع ؟ ما هي بالفعل سلبياته ‪ ،‬وما هي اليابيات ف القابل ؟‬

‫ل نتجت من اعتماد أسلوبٍ خاطئ ف التصميم ‪ .‬إن استخدام‬
‫جواب ‪ : 2‬للصفحات الؤطّرة سعة سيئة فع ً‬
‫الطر ف تصميم الصفحات دون أن تفقد تلك الصفحات شيئا من مزاياها ‪ ،‬يتطلب مقدرةً برمية فنية عالية ‪.‬‬

‫إنا حت ف هذه الالة ‪ ،‬ل ينبغي استخدام الطر ف كل موقع وكيفما كان لنا قد تؤثر سلبا أو إيابا على‬

‫الوقع ‪.‬‬

‫أن تكون قادرا على فعل شيء ل يعني أنّ عليك فعله بالضرورة ‪.‬‬
‫هذا القول صحيح على وجه العموم وهو ينطبق أيضا على الطر ‪.‬‬

‫إ ّن اعتماد أحد اليارين ‪ ،‬أطر أو ل أطر ‪ ،‬يقرره جوابك على السؤال الول حول القطاع الذي تستهدفه من‬
‫ال ستهلكي ‪ .‬فإذا كا نت الفئة ال ستهدفة تتش كل ف معظم ها من زبائن قدا مى ل م تعاملت سابقة م عك ‪،‬‬
‫وقادرين أن يدوا طريقهم إليك عب وسائل تسويقية أخرى كبطاقات العمل وترويسة مراسلتك والعلنات‬

‫خارج الط ‪ ،‬فإن استخدام الصفحات الؤطّرة يصبح خيارا جيدا لبناء هيكل تصميمي ميز ‪ ،‬يزيد من وضوح‬

‫الوقع وسهولة البار فيه ‪ ،‬دون أن يؤثّر سلبا على العملء القدامى ‪.‬‬

‫أما إن كانت الغاية الساسية من موقعك فتح أسواقٍ جديدة من خلل مركات البحث والفهارس اللكترونية‬
‫وأدلّة النتر نت والقوائم البيد ية وغي ها من الو سائل الت سويقية الخرى على الشب كة ‪ ،‬فإن ا ستخدام ال طر‬

‫وتاشي آثارها السلبية ف وقتٍ واحد ‪ ،‬يضع تدّيا إضافيا أمام الصمّم ‪ ...‬تديا صعبا إل ح ٍد ما ‪ ،‬لكنه ليس‬
‫بالستحيل ‪.‬‬

‫باختصار ‪...‬‬

‫ن عم ‪ .‬ف الحوال العاد ية ‪ ،‬ت د مركات الب حث صعوب ًة ف فهر سة ال صفحات الؤطّرة ‪ ،‬ويفضّل لغ ي ذوي‬
‫البة أل يلجأوا إل هذا اليار ‪ .‬إنا يدر القول أنّ استخدام الطر ل ينع الصمّم من وضع نسخ ٍة أخرى غي‬

‫مؤطّرة من الوقع ‪ ،‬قابلة لن تتعرف عليها مركات البحث بسهولة وتفهرسها ‪.‬‬

‫سؤال ‪ : 3‬هل تشرح لنا كيف تلعب اللوان دورا ف طبيعة الياء الصادر عن الوقع ؟‬

‫جواب ‪ : 3‬تول الؤسسات العلنية والتسويقية عامل اللون اهتماما كبيا ‪ .‬وكما هو معروف ‪ ،‬تستخدم‬
‫ث معا نٍ مددة والت عبي عن أوضا عٍ وموا قف ومشا عر وأحا سيس‬
‫اللوان ف متلف نوا حي حيات نا اليوم ية لب ّ‬
‫متنوعة ‪.‬‬

‫بينما تعبّر ألوان مددة عن العن ذاته ف معظم دول العال كاللون الحر للخطر والصفر للتحذير ‪ ،‬فإن ألوانا‬

‫ل‪،‬‬
‫أخرى قد تستخدم ف بل ٍد ما للتعبي عن معا ٍن تتلف كل الختلف عما هو شائع بيننا ‪ .‬فاللون البيض مث ً‬
‫وخلفا لا هو شائع ف كل مكان ‪ ،‬يعتب لون الوت ف بعض مناطق آسيا ‪ .‬لذا ‪ ،‬تلعب عملية اختيار اللوان‬
‫دورا ل يستهان به ف قدرة الزائر على فهم واستيعاب رسالتك وتؤثّر على قراره بالعودة إليك مرةً أخرى أم ل‬
‫ل ‪ ،‬يعطي انطباعا يعب عن الحتراف والستمرارية ‪.‬‬
‫‪ .‬فثبات اللون الرئيسي العام للموقع مث ً‬

‫من حيث البدأ ‪ ،‬يفضل أن تنسجم ألوان الوقع مع اللوان الت تيّز مطبوعاتك وترويسة مراسلتك وبطاقات‬

‫العمل وإعلنات الجلت والتلفزيون ‪ ،‬ال ‪...‬‬

‫ت من تركيبات اللون ‪ ،‬ي كن اعتماد أحد ها ليكوّن الطا بع العام لوق عك ‪،‬‬
‫بش كل رئي سي ‪ ،‬هنالك خ س فئا ٍ‬
‫اعتمادا على نوع ية الياء الذي تاول إي صاله إل التل قي ‪ ...‬كالرح ‪ ،‬أو الزم ‪ ،‬أو الرف ية ‪ ،‬أو اليو ية ‪ ،‬أو‬
‫التقليدية ‪...‬‬

‫اللوان الارة ف الغالب تلئم الواقع ذات الواضيع اليوية الريئة ‪ ،‬وتوهّج هذه اللوان على خلفيةٍ مناسبة ت‬

‫اختيارها بعناية ‪ ،‬يعطي تايزا رائعا ‪ .‬لكن ينبغي الذر عند استخدام هذه الفئة الارة الليئة بالياة من اللوان ‪،‬‬
‫بيث ل تطغى على مضمون الصفحة ‪( .‬أحر ‪ ،‬أصفر ‪ ،‬برتقال ‪ ،‬بنفسجي ‪)...‬‬

‫اللوان الباردة مناسبة للتعبي عن مواضيع أساسية غي ملحّة ‪ .‬فهي تعطي الحساس بالراحة وقلّما تؤثر على‬

‫الحتوى الرئيسي للصفحة ‪ .‬باختيار لون ملئم للن صّ وتطعيم الصفحة بفئا تٍ لوني ٍة أخرى ف بعض جوانبها ‪،‬‬
‫يكن الوصول إل مزيجٍ فعّال وتاي ٍز رائع وتنوعٍ ملفت للنظر ‪( .‬أبيض ‪ ،‬أزرق ‪ ،‬أخضر ‪ ،‬رمادي ‪)...‬‬

‫اللوان التجاورة ض من أي فئةٍ من الفئات ‪ ،‬تع طي بشك ٍل عام تازجا جيلً ومتجان سا ‪ .‬يك نك ا ستخدام هذه‬

‫التشكيلة من اللوان التجاورة عند ما ترغب ف ال صول على درجةٍ منخف ضة من التبا ين اللو ن كاف ية لتمي يز‬

‫عناصر الصفحة عن بعضها البعض ‪( .‬الزرق مع الخضر ‪ ،‬السود مع الرمادي ‪ ،‬الحر مع البتقال ‪)...‬‬

‫اللوان التضاربة تعطي تايزا صارخا قادرا على شدّ النتباه ف الال ‪ ،‬لكنها قد تؤدي بالقابل إل توتر الزائر‬

‫س سليمة ومدروسة ‪ .‬ينبغي استخدام هذه الفئة بذ ٍر شديد‬
‫وهروبه سريعا من الوقع ما ل تكن مبنية على أس ٍ‬
‫‪ ...‬وباعتدال ‪( .‬الخضر مع الحر ‪ ،‬الصفر مع الزرق ‪) ...‬‬

‫اللوان الحادية هي الفئة اللونية الوحيدة الت يكن أن نطلق عليها بق الفئة منخفضة الطورة إذ أن احتمال‬
‫تضارب ا مع ألوا ٍن أخرى واحتمال طغيان التركي بة اللون ية على مضمون ال صفحة ضئ يل جدا ف هذه الالة ‪.‬‬
‫ي كن تشك يل هذه الفئة من اختيار أي لو ٍن إل جا نب مشتقا ته (الب يج ودرجا ته ‪ ،‬الزرق ودرجا ته ‪ ،‬البتقال‬
‫ودرجا ته ‪ ،‬ال ‪ . )...‬وك ما هو الال ف اللوان الباردة فإن التغيات الطفي فة ف الظ هر اللو ن تع طي انطباعا‬

‫هادئا ومريا ‪ ،‬وتقلّل من خطورة اللوان الارة ‪ .‬لكن يشى ف هذه الالة من صبغ الصفحات بالرتابة واللل‬

‫بفئاتك لوني ٍة أخرى ‪ ،‬أو‬
‫ٍ‬
‫خصكوصا إذا كان اللون السكاسي مكن فئة اللوان الباردة ‪ ،‬إن ل تعمكد إل تطعيمهكا‬

‫إدخال بعض الؤثرات البصرية إليها ‪.‬‬

‫سؤال ‪ : 4‬هل هناك معاي ي مددة في ما يتعلق بالر سوم وال صور ؟ كم ي ب أن يكون أق صى ح جم للف‬

‫الصورة ؟ وهل هناك حدود لستخدام الؤثرات الركية ؟‬

‫جواب ‪ : 4‬من أجل الوصول إل سرعة تميل مقبولة ‪ ،‬يفضل ف الالة العامة أن ل يزيد حجم الصفحة ف‬
‫الوقع عن (‪ )60 - 50‬كيلو بايت ‪ .‬فإذا انطلقنا من هذا البدأ ‪ ،‬وعلمنا أن كل رسمٍ أو صورة تضاف إل‬

‫الصفحة تبطئ من سرعة تميلها بشكلٍ ملحوظ أدركنا أن هناك معادلة هامة ينبغي تقيقها للوصول إل أفضل‬
‫اللول ‪.‬‬

‫من المكن أن تشكل الصور والرسوم دعما رائعا لوقعك ‪ ،‬أو أن تصبح عبئا ثقيلً ل داعي له ‪ .‬القاعدة العامة‬
‫هي أن ل ت ستخدم ال صور عند ما يك نك إي صال الفكرة الطلو بة بن فس ال ستوى من الوضوح ‪ ،‬بوا سطة نص‬

‫تقليدي دون الستعانة بالصور ‪.‬‬

‫هناك نوذجان أساسيان من ملفات الصور الشائعة على النترنت هي (‪ )gif‬و (‪ ، )jpeg‬ولكلٍ منها إيابياته‬
‫وسلبياته ‪ .‬أما العامل الذي يدد أي اللفات أجدى للستخدام فهو الجم النهائي للصورة ‪.‬‬

‫الصول على جود ٍة عالية وإبراز دقائق الصورة بوضوح يتطلب استخدام ملف (‪ . )jpeg‬إل أن حجم اللف‬
‫سيكون أكب ف هذه الالة ما يؤثر على سرعة تميل الصفحة ‪ .‬أما حي ل تتاج إل إبراز التفاصيل بذه الدقّة‬

‫ول تل عب الودة العال ية لل صورة دورا مهما كاليقونات مثلً أو ال صور الشفا فة ‪ ،‬فيف ضل ا ستخدام ملفات (‬
‫‪. )gif‬‬

‫أما ال صور الركية (‪ )animated graphics‬فتشغل من حجم ال صفحة حيزا كبيا جدا ل يساوي‬
‫ج بكل صورةٍ مثية‬
‫الفائدة النتظرة منها ف معظم الحيان ‪ .‬ومع ذلك ييل الصممون البتدءون للسف إل الز ّ‬

‫ضمن الصفحة دون اعتبارٍ لا إذا كانت ترتبط بالضمون وتساهم ف رفع الستوى أم ل ‪.‬‬

‫إنّك شريطا إعلنيا (‪ )banner‬يتوي ثلثكة أو أربعكة فقرات نصكّية متناوبكة ‪ ،‬يزن حوال (‪ )40‬كيلو بايكت‬
‫ض النظر عن الحتوى الخر الوجود ضمن الصفحة ‪.‬‬
‫بفرده ‪ ،‬بغ ّ‬

‫لذا ينبغي عدم اللجوء إل استخدام الرسوم الركية إل ف حدودها الدنيا وعند الضرورة فقط ‪ .‬وتذكّر دائما‬

‫أن الصور والرسوم يب أن تسهم ف تعزيز رسالتك ل ف إفشالا ‪.‬‬
‫سؤال ‪ : 5‬كيف يمكن استخدام اليقونات (‪ )icons‬استخداماً فعّال ؟‬
‫جواب ‪ : 5‬يشبه استخدام اليقونات استخدام الصور إل ح ٍد كبي ‪ .‬فكلها قادر إما على تعزيز الرسالة أو‬
‫تشويشهكا ‪ .‬وطالاك أن النترنكت عبارة عكن وسكيلة تواصكلٍ عاليكة ينتمكي إليهكا الناس على اختلف أجناسكهم‬

‫ومداركهم ومشاربم ‪ ،‬ينبغي الذر عند استخدام اليقونات كبديلٍ عن النصوص التقليدية ‪.‬‬

‫لكن هناك بعض اليقونات الت اكتسبت شهرةً عالية وأصبحت معروفة لدى الميع بيث يكن استخدامها‬

‫بأما نٍ لضفاء ب عض الروح واليو ية على ال صفحة ‪ ...‬م ثل ال سهم للدللة على التاه أو ر مز منل للدللة‬

‫على صفحة البداية (‪ )home page‬أو رمز مغلّف أو صندوق بريد للدللة على البيد اللكترون ‪ ،‬ال‬
‫‪...‬‬

‫ل كي ت ستخدم اليقونات بش كل صحيح ف صفحة الوب ي ب أن تكون ب سيطة الت صميم ‪ ،‬صغية ال جم ‪،‬‬
‫ص ‪ ،‬وقابلة للتمييز بسهولة ‪.‬‬
‫منسجمة مع الن ّ‬

‫خل صة القول ‪ ،‬إذا شعرت أ نك تتاج أن تشرح للخر ين الغزى الذي تش ي إل يه اليقو نة ‪ ،‬فهذا يع ن أن ل‬
‫حاجة لا ف موقعك ‪ .‬استشر من حولك ‪ ،‬فرأي ثالث مايد هو رهانك الفضل عند إجراء أي تقيي ٍم لصفحتك‬
‫‪.‬‬

‫ت سابقة من ملة (‪ )targeting trends‬عن أهية الحتوى ف إناح الوقع ‪.‬‬
‫سؤال ‪ : 6‬تدثنا ف نشرا ٍ‬

‫لكن ماذا عن التنسيق والتحرير وأسلوب تنظيم الصفحة ؟ هل يؤثر ذلك على الحتوى ؟‬

‫جواب ‪ : 6‬موضوع تنسيق الصفحة موضوع واسع ومتشعب ‪.‬‬

‫من ح يث البدأ يل غي التن سيق ال سيئ كل ما تك سبه من ن شر معلوما تٍ قيّ مة ومفيدة ‪ .‬إذا ت تشو يش متوى‬

‫خطابك بعناصر غي ملئمة مثل سوء اختيار الط واللوان أو عدم انسجامهما مع خلفية الصفحة ومع الصور‬
‫ب الر يح ‪ ...‬ولن‬
‫الوجودة في ها ‪ ،‬فإن كل العلومات القي مة ال ت جاهدت لوضع ها ف موق عك ستصبح ف مه ّ‬

‫يرى القارئ إل صفح ًة غي متناسقة ‪ ،‬ل تساوي الوقت الذي يبذله ف التركيز على متواها ‪.‬‬

‫كما هو الال ف وسائل العلم الطبوعة ‪ ،‬يكنك تصنيف متوى صفحتك وتقسيمه إل قطاعا تٍ واضحة ث‬

‫العمل على جذب انتباه القارئ إل القطاعات الكثر أهية ‪ .‬حاول الستفادة من الطريقة الت يتصفح با الرء‬

‫عادةً صفحة الوب ‪ .‬بعض الواقع الشخصية تضع ارتباطاتٍ (‪ )links‬إل سجلّ الزوار (‪)guest book‬‬
‫ف أبرز مكان من الصفحة ‪ ،‬رغم أن هذا الزء من الوقع ليس على قائمة اهتمامات الزائر أساسا ‪.‬‬

‫أما الواقع التجارية ‪ ،‬فكثي منها يسبب التشويش والرباك للزائر دون قصد ‪ .‬إذا كان على الزائر أن ينقّب ف‬
‫ل من صفحةٍ إل أخرى و من م ستوى إل م ستوى أع مق للو صول إل هد فه ‪ ،‬ف كن واثقا أ نه لن‬
‫موق عك متنق ً‬

‫يكلّف نفسه مشقة البحث ‪.‬‬

‫عليك أولً معرفة أولوياتك ‪ ،‬وأه ّم القسام ف موقعك ‪ ،‬ث العمل على إبرازها باستخدام التشكيل والتنويع ف‬
‫الحرف كالحرف السكميكة (‪ )bold‬أو اللونكة أو تبديكل نوع الرف أو التظليكل أو اسكتخدام السكاحات‬

‫البيضاء (الوا مش) أو ال سافات البادئة ‪ ،‬ب يث تب قى تلك الولويات شديدة الوضوح ل ي ستطيع الزائر إل أن‬
‫يراها كيفما ترك ضمن الوقع ‪.‬‬

‫سؤال ‪ : 7‬ما هي أكثر الخطاء شيوعاً في تصميم صفحات الوب ؟‬
‫جواب ‪ : 7‬إليك أكب ثلثة أخطاء ‪...‬‬
‫من أك ثر الخطاء شيوعا ‪ ،‬ت صميم الو قع انطلقا من وج هة ن ظر الالك ل من وج هة ن ظر الض يف ‪ .‬إذا كان‬

‫الستهلِكون الستهدَفون من وراء موقعك اللكترون هم أقرباؤك وموظفوك ‪ ،‬فتصرفك هذا قد يكون صحيحا‬
‫‪ .‬أما إن كنت تستهدف زبائن جدد أو توطيد العلقة مع زبائن قدامى ‪ ،‬فاعلم أ ّن الزبون عاد ًة ل يزور متجرك‬

‫ليتعرف على تاريكخ شركتكك ول ليى قائمكة الوظفيك الكفاء للشهكر النصكرم ول ليلقكي نظرة على اليككل‬
‫التنظيمي للمؤسسة ‪ ،‬وإنا يزور موقعك بثا عن منفعةٍ شخصية تصّه فقط ‪.‬‬

‫وهذا يقود نا إل ال طأ الشائع الثا ن ‪ ،‬و هو تو ضع العلومات بطريق ٍة ت عل الو صول إلي ها أو الر بط في ما بين ها‬
‫صعبةً ومربكة ‪.‬‬

‫الزبائن يأتون إليك عادة لنم يريدون الصول على شيءٍ ما ‪ .‬وبالتال ‪ ،‬كلّما جعلت إمكانية وصولم إل هذا‬

‫الشيء أسهل وأسرع ‪ ،‬كلما ازدادت رغبتهم ف التعامل معك ‪ ،‬وكلّما مكثوا ف موقعك فترةً أطول ليوا ماذا‬

‫لديك من مزي ٍد لتقدمه لم ‪.‬‬

‫ب عض العنا صر الا مة ف الو قع م ثل و سيلة الت صال بك أو نوذج طلب الشراء أو قائ مة النتجات التوفرة‬
‫وأحيانا ال ك(‪ )FAQ's‬أو (‪ )frequently asked questions‬أي ال سئلة الك ثر تكرارا ‪،‬‬

‫يب أل تدفن تت عدة طبقاتٍ من الصفحات ‪ ،‬وف اتاهاتٍ متعاكسة ‪.‬‬

‫ع ند قيام هم بإنشاء موا قع إلكترون ية ‪ ،‬تاول ب عض الشركات ت طبيق ن فس الن هج التّ بع ف الشر كة ف العال‬
‫القيقي ‪ ،‬على موقعهم اللكترون ‪ ،‬أي أنم يعتمدون ذات السلوب التّبع ف التعامل مع طلبات العملء ‪.‬‬

‫ل أ حد طلبات الشراء الواردة إل مؤ سستك ف العال القي قي ‪ ،‬قد تل جأ أولً إل مقابلة العم يل‬
‫ل كي تن فذ مث ً‬
‫للتعريف بؤسستك ونشاطاتا والعمال الت نفَذَتا ‪ ،‬ث استلم طلب الشراء منه بعد أن تقدم له عرض أسعارك‬

‫‪ ،‬ث تو يل هذا الطلب إل بيانات ال ستودع للتأ كد من تو فر الواد ح يث يقوم ال ستودع بتحو يل ن سخة من‬
‫الطلب إل القسم الال لعداد فاتورة العميل ‪ ،‬ومن ث إل قسم الشحن وهكذا ‪ ...‬ال ‪.‬‬

‫أ ما على الوب ‪ ،‬فالزائر ل يس مضطرا ‪ ،‬بل ل يس عل يه مطلقا أن ين قر ارتباطا يقوده إل ق سم "معلومات حول‬
‫شركت نا " أولً ‪ ،‬ث ارتباطا آ خر يقوده إل الق سم القليمي من الو قع وفقا للبلد الذي ينتمي إل يه ‪ ،‬ث ارتباطا‬

‫آخر يقوده إل قائمة بالنتجات التوفرة ف ذلك القسم ‪ ،‬ث ارتباطا آخر إل قسم البيعات ف الوقع ‪ ،‬ث ارتباطا‬

‫آخر لكي يل البيانات الطلوبة ف نوذج الشراء ‪ ...‬كل ذلك ليحصل فقط على سلعته ‪ ...‬ف الوقت الذي‬
‫تتفنن فيه الواقع النافسة الخرى ف تقدي أسباب اليسر والسرعة والبساطة للزائر ‪.‬‬

‫أما الطأ الثالث الكثر شيوعا ‪ ،‬فهو العتقاد أ ّن مرد إنشاء موق ٍع على النترنت وعرض الدمات والبضائع‬
‫فيه سيؤدي ‪ ،‬بطريقةٍ ما ‪ ،‬إل إقبال الناس لزيارته ‪.‬‬

‫للسف ‪ ،‬ترى أصحاب التاجر اللكترونية يكرّسون جلّ وقتهم وجهودهم لتأمي الصادر والوسائل الضرورية‬

‫لنشاء متجرهم اللكترون ‪ ،‬لكنهم يفشلون ف الترويج له وتسويقه بالشكل الصحيح أسو ًة بأي نشاطٍ تاري‬

‫آخر سوا ًء على الط أو خارج الط ‪ .‬ثّ ‪ ...‬بعد بضعة شهور عندما يستمر عدد الزبائن بالتناقص تت وطأة‬

‫الاجة لصادر بشرية جديدة كافية للقلع والستمرار ‪ ،‬يعلن القائمون على تلك الواقع عن فشلهم الذريع ‪،‬‬
‫بجة أن هذا الشيء السمّى " إنترنت " ‪ ...‬ل يعمل ‪.‬‬

‫سؤال ‪ : 8‬كيف يكن تصميم موقعٍ إلكترون متواف ٍق مع متلف برامج التصفح ؟ وما هي عناصر التصميم الت‬

‫ينبغي إعطاؤها الهتمام الكب لتحقيق هذا الدف ؟‬

‫جواب ‪ : 8‬كما ذكرت سابقا يب أن تبدأ أولً بتحديد الفئة الت تستهدفها من الستهلكي ‪ ،‬ومن ثّ تباشر‬
‫العمل على إنشاء موقعك آخذا بعي العتبار نوعية التصفّحات الت تتوقّع أن تلك الفئة الستهدفة تستخدمها‬
‫أكثر من سواها ‪.‬‬

‫عندما تتوقع أن تتلّ الشاشات الكبية والوديلت الديثة من أجهزة الكمبيوتر حصة السد لدى قطاعك من‬
‫ال ستهلكي ‪ ،‬ت صبح د قة الشا شة العادلة ل ك (‪ )800 ، 600‬بيك سل هي القياس الرئي سي لنشاء موق عك‬

‫اللكترون ‪ .‬طبعا يكن لشاشات العرض الصغية (‪14‬بوصة) وأجهزة الكمبيوتر القدم نسبيا أن تعرض بدقّة‬

‫(‪ )800 ، 600‬بيكسل ‪ ،‬إل أن العرض ل يتم بصورة جيدة‬

‫كقكاعدةٍ عامة ‪ ...‬إذا صمّمت صفحاتك لتتوافق أساسا مع النظمة القدية وشاشات العرض بدقة (‪، 640‬‬

‫‪ )480‬بيكسل ‪ ،‬فستتوافق مع معظم التصفّحات الشائعة وسياها ( ‪ )%99‬من الناس على حقيقتها ‪ ،‬كما‬

‫تيلتها ‪ ،‬وبل مفاجآت ‪ .‬حاول أيضا أن تدد أبعاد صفحتك كنسبة مئوية من مساحة الشاشة بد ًل من إعطائها‬

‫أبعادا ثابتة ‪ ،‬فتضمن توافقها أوتوماتيكيا مع أي كثافة نقطية ‪.‬‬

‫إضافكة إل ذلك ‪ ،‬حاول اتّباع أبسكط الطرق ليصكال رسكالتك إل القارئ مبتعدا قدر المكان عكن اسكتخدام‬
‫برميات جافا (‪ )java‬والصفحات الؤطّرة (‪ )frames‬والؤثرات الركية (‪ )animations‬والبامج‬
‫اللحقة (‪ )plug-in‬بغض النظر عن كونك قادر على التعامل معها أم ل ‪ .‬وليكن بعلمك أن الرتباط النصي‬

‫البسكيط (‪ )text link‬ل يزال إل الن أسكهل وأفضكل طريقةٍ لوضكع نظام إبارٍ أسكاسي فك الوقكع ‪ .‬أمكا‬
‫الرتباطات ال ت تعت مد على الزرار فتأ ت ف الرت بة الثان ية ‪ ،‬على الر غم من ت سببها بب عض ال صعوبات لدى‬
‫فهرسة موقعك ضمن مركات البحث ‪.‬‬

‫وأخيا ‪ ،‬ل شيكء أفضكل مكن اختبار الصكفحات على كمكبيوتراتٍ أخرى ‪ ،‬باسكتخدام متصكفحات متلفكة ‪،‬‬

‫وكثافات نقطيكة متنوعكة ‪ ،‬والقيام بتجربكة الدخول إل موقعكك بسكرعات اتصكال متعددة أيضا ‪ ،‬لترى كيكف‬

‫ل ف عيون الخرين ‪.‬‬
‫سيبدو هذا الوقع فع ً‬

‫سؤال ‪ : 9‬هل من شيءٍ آخر تود إضافته فيما يتعلق بتصميم الواقع اللكترونية ؟‬

‫جواب ‪ : 9‬نعم ‪ ...‬أود أن أضيف أن التغيات التسارعة ف تكنولوجيا اليوم ‪ ،‬والرغبة الدائمة لدى عامة‬

‫ت جديدة ‪ ،‬تعل من عملية إنشاء موق ٍع على الشبكة‬
‫الناس ف العثور على معلوما تٍ وأفكا ٍر ومنتجا تٍ وخدما ٍ‬

‫والفاظ عليه عملية مستمرة ل تنتهي ‪ .‬وهذا يستدعي القول أن ناح أي موق ٍع تاري على الشبكة واستمراره‬

‫‪ ،‬يستلزم منا أن نعمل على تطويره وتديثه بشكل دائم با يتلءم مع متلف التغيّرات ‪.‬‬
‫ناية الديث ‪.........................‬‬

‫أرجو أن ترج منه بالعديد من الفوائد ‪.‬‬

‫‪/ 2-4‬‬
‫قرأت ف نصّ القابلة السابقة مع السيد (توم سبي (‪ Tom Speer‬جوابا لسؤالٍ يتعلق بالصور والرسوم ف‬
‫مو قع الوب ‪ ،‬لكن ن ل أرى ما ورد ف يه كافيا لتوض يح الوضوع ‪ .‬لذا ‪ ،‬سأخوض ف يه قليلً مر ًة أخرى لقدم‬

‫لك بعض التلميحات الامة الخرى ‪.‬‬
‫استخدم لوحة اللوان في حدّها الدنى‬
‫‪§‬‬
‫إذا حافظت على ألوان الصور ف موقعك ضمن مموعة الك (‪ )256‬لون ‪ ،‬يكنك الطمئنان إل أن صورك‬
‫ستبدو دائما جيدة لزوارك مه ما كا نت الكثا فة النقط ية على شاشات م ‪ .‬أ ما إن ا ستخدمت مموعات اللوان‬

‫العليا فستتسبب بشكلةٍ حقيقية للشخاص الذين يتصفّحون النترنت وعلى شاشاتم إعدادات ألوانٍ منخفضة‬
‫كمجموعة (‪ . )256‬عندما يتم عرض الصور الت كانت تبدو رائع ًة لك ‪ ،‬سيصدمون لرؤية اللطخات الغريبة‬

‫واللوان غي الألوفة ف كل مكا نٍ بوقعك حي ياول متصفّحهم أن يعرض صورا أعدّت بجموعة ألوا ٍن أكب‬

‫من مموعة الك (‪. )256‬‬

‫قد تتساءل ‪ ...‬أيعقل هذا ؟ أستخدم لوحة الك (‪ )256‬فقط وجهازي يعطين المكانية لجموعة فيها ( ‪)32‬‬

‫مليون لون ؟ من ياول أن يدع هذا ؟ ح سنا ا ستمر ‪ .‬كن متهورا وا ستخدم ممو عة اللوان بكامل ها ‪ ،‬ث‬
‫اذهب لتتفحّص موقعك على كمبيوترٍ آخر غي كمبيوترك البار ‪ ...‬لكن ل تعد إلّ وأنت تكفكف دموعك !‬
‫والرسوم الصغيرة جميلة أيضاً‬
‫‪§‬‬

‫ت كبية ف موقعك ؟ إن كنت تبيع منتجا تٍ مصنّعة ‪ ،‬فقد تتاج إل الصور‬
‫هل تتاج حقا إل وضع رسوما ٍ‬

‫لعطاء الخرين الفرصة ليوا ما يودّون شراءه ‪ .‬لكن حاول تنّب وضع الصور على الصفحة الرئيسية أولً ‪،‬‬
‫وحاول الحافظة ما استطعت على أصغر حجمٍ مكن ثانيا ‪ ،‬دون أن يؤثر هذا على تصميم موقعك ‪.‬‬

‫بلف ذلك ‪ ،‬يب عليك تديد أولوياتك بدقة ‪...‬‬

‫ل إل صورةٍ خيالية كبية زاهية اللوان للترحيب بالناس ف موقعك مثلً ‪ ،‬أم يكن لرسالة‬
‫هل أنت باجةٍ فع ً‬

‫ترحيبٍ مرتّبة منمّقة أن تنجز الطلوب بكفاءة ؟ على أية حال ‪ ،‬حاول دائما عند إدراج الصور والرسومات أن‬

‫تتار نوع اللف النسب لكل واحد ٍة منها وأن تضغط تلك اللفات ‪ ،‬وتضغطها ‪ ،‬وتضغطها ‪ ،‬وتضغطها ‪ ،‬إل‬

‫أن تستغيث !‬

‫ك ما رأ يت سابقا ‪ ،‬هناك نوذجان أ ساسيان من ملفات ال صور ال ستخدمة ف صفحات الوب هي ( ‪ )gif‬و (‬
‫‪ . )jpeg‬تنا سب الول (‪ )gif‬الجموعات اللون ية ال صغية كمجمو عة ال ك (‪ ، )256‬أ ما الثان ية (‪)jpeg‬‬

‫فتناسب الجموعات اللونية الضخمة والصور الت تتطلب جود ًة أفضل ودق ًة أعلى ‪.‬‬
‫لكن بالقابل ‪...‬‬

‫تتاز ملفات ال ك (‪ )gif‬بأن ا أقلّ تعرّضا ل سارة اللوان ‪ ،‬بع ن أن صورتك ل تف قد كثيا من جودت ا ع ند‬

‫تعرض ها للض غط ‪ .‬أ ما ملفات ال ك (‪ )jpeg‬فأك ثر تعرضا ل سارة اللوان ‪ ،‬أي أن صورتك ب عد الض غط لن‬
‫تبدو ماثل ًة للصورة الصلية قبل الضغط ‪ ،‬بل قد تتعرض للتشوّه أحيانا وفقا لطبيعة ونوع الصورة ‪ .‬لذلك ‪ ،‬ما‬

‫ل تكن واحدا من التمرّسي ف هذا الجال ‪ ،‬فالزم حدود المان واستخدم ملفات (‪. )gif‬‬

‫ليس القصود بضغط الصور تصغي أبعاد الصورة ‪ ،‬وإنا تفيض حجم اللف ‪ .‬ولذا الغرض هناك العديد من‬

‫البامج القادرة على ضغط الصور حت (‪ )%90‬من حجمها الصلي كبنام ّي (‪)paint shop pro‬‬
‫أو (‪ )adobe photo shop‬الشهيان ‪.‬‬

‫كما يكنك القيام بذلك مانا عب أحد الواقع العديدة النتشرة على النترنت مثل ‪...‬‬
‫‪http://www.gifwizard.com/‬‬
‫‪http://www.raspberryhill.com/‬‬
‫‪§‬‬

‫دائماً بالبعاد الصحيحة‬

‫اصنع رسوماتك دائما بالبعاد القيقية الت تريدهم أن يظهروا با ‪ .‬إذا أردت الصول على ز ّر (‪)button‬‬
‫شريطك إعلنك (‪ )banner‬مسكتخدما ذات الصكورة لككن بأبعادٍ متلفكة فقكم بإعداد صكورتي‬
‫ٍ‬
‫ل وعلى‬
‫مث ً‬

‫ل من‬
‫منفصلتي وفق القياس الطلوب لكلٍ منهما ‪ .‬ل تضع صور ًة واحدة ‪ ،‬ث تاول اللعب بأبعادها لتناسب ك ً‬
‫الدفيك معتمدا على تقنيكة تصكغي وتككبي البعاد الوجودة فك متصكفحك أو فك برنامكج تريكر الصكور الذي‬

‫تستخدمه ‪ ،‬ل نّ هذا يبطئ من سرعة تميل صفحاتك ويؤدي إل انفاض جودة الصورة الت ت تعديل أبعادها‬
‫من تلك الصورتي ‪.‬‬
‫وزّع الصور توزيعاً منطقياً‬
‫‪§‬‬

‫حتّى لو أردت أن ت عل من موقعكك تفةً فنيةً مليئةً بروائع ال صور ‪ ،‬حافكظ على صفحة البدا ية وعلى الزء‬
‫العلوي من كل صفح ٍة تقريبا خاليا من أي صور ‪ .‬أ ما ال صور الكبية فضعها ف أعماق الو قع ‪ .‬بذا تض من‬

‫على الق ّل أ نّ من يصل إل موقعك لن يضطر للنتظار بضعة دقائق إل أن تظهر صفحة البداية ‪ ،‬وأنه يستطيع‬
‫أن يسلّي نفسه بقراءة شيءٍ ما ف قمة الصفحات الخرى ريثما يقوم التصفّح بتحميل الزء الباقي ‪.‬‬

‫النطباعات الول ذات أهي ٍة كبى على الوب ‪ ،‬ول يستغرق المر من الزائر إذا انزعج سوى نقرة زرّ واحدة‬
‫‪ ،‬وهو مستل ٍق ‪ ،‬ليحلّق بعيدا ف الفق ‪ .‬نَل رضى ضيفك لظة وصوله إل لوقع ‪ ،‬واجعله يأمل برؤية الكثي من‬
‫الكنوز داخله قبل أن تبه على اللوس طويلً مدّقا بصفحةٍ بيضاء ‪ ...‬ريثما تزفّ العروس !‬
‫ل تسرف في استخدام المؤثرات الحركية‬
‫‪§‬‬
‫يكن للمؤثرات الركية إذا ما استعملت باعتدال ‪ ،‬أن تضيف لس ًة من الرونق والاذبية إل موقعك ‪ .‬أما إذا‬
‫استخدمت دون قي ٍد أو شرط ‪ ،‬فستؤدي إل خلق صفحةٍ منفّرة ومثية للتوتر ‪ .‬وعدا عن الظهر ‪ ،‬يفوق حجم‬

‫ال صور التحر كة ح جم ال صور ال ساكنة برات ‪ ،‬ال مر الذي ‪ ،‬ك ما أ صبحت تعلم ‪ ،‬يب طئ كثيا من سرعة‬
‫التحميل ‪.‬‬

‫وفوق هذا وذاك ‪ ،‬تعتمد ال سرعة ال ت تبتدئ ال صورة حركت ها با على سرعة الت صال ‪ .‬فإذا كان الودم على‬
‫ل ف البحث عنها ‪ ،‬وجهدا‬
‫جهاز الزائر قديا أو بطيئا ‪ ،‬فستظهر الصور التحركة الميلة الت بذلت وقتا طوي ً‬

‫كبيا ف انتقائها وتصنيفها ‪ ،‬بكطكيكئكككككك ًة جدا وكأنا (‪ ...‬إطكككككار ‪ ...‬واحكككككد‬
‫‪ ...‬فككككككي ‪ ...‬ككككككلّ ‪ ...‬مككككرة ‪)...‬‬
‫العتدال‬
‫‪§‬‬
‫ما ل يكن موقعك موقعا فنيا ت صّصيا يدور حول موضوع الصور واللوحات والرسومات وما إل ذلك ‪ ،‬وما ل‬

‫تضطر إل شرح طبيعة منتجاتك باستخدام العديد من الصور التوضيحية ‪ ،‬كثّف جهودك على الغاية الت من‬

‫أجلها يزور الناس موقعك ‪ ...‬الحتوى ‪.‬‬

‫‪/ 2-5‬‬
‫ها ّم جدا ‪ ...‬إن ل تكن أدركتها حت الن ‪ ،‬فدعن أعلنها بالفم اللن ‪:‬‬

‫إن طريقتك ف كتابة النصوص على النترنت ‪ ،‬واحدة من أهم العوامل الاسة إن ل تكن أهها على الطلق ‪،‬‬
‫ف كتابة قصة ناحك أو فشلك ‪.‬‬

‫صياغة الن صّ هذه ‪ ،‬أ مر بالغ اله ية ف عمل ية الت سويق اللكترون ية ‪ ،‬بل هي ثل ثة أرباع العمل ية الت سويقية‬

‫برمّت ها ‪ .‬سأتناولا باخت صا ٍر ف هذه الفقرة ‪ ،‬لكن ن سأعود لنا قش جوا نب أخرى من ها بالتف صيل ف الف صل‬

‫السادس ‪ ،‬حي نتحدث عن العلن اللكترون ‪.‬‬

‫على النترنت ‪ ...‬قل لي ماذا تكتب أقل لك ماذا تكسب !‬

‫احفظ هذا ول تنساه أبداً ‪ .‬وهل ينسى أحد جدول الضرب ؟‬
‫س كل ما تعلمته ف دروس الدب والبلغة ‪...‬‬
‫انسَ ما قاله لك أستاذ اللغة العربية والنليزية ‪ ...‬وان َ‬

‫ص الوجود على واجهة متجرك اللكترون ل علقة له بذه المور ‪.‬‬
‫فالن ّ‬

‫أ نت ل تك تب على صفحتك شعرا ول نثرا ول روا ية ‪ ،‬بل لن قل أ نه ن صّ إعلنّ طو يل ‪ .‬وأن ح سبيلٍ على‬
‫ص العلنّ هي صياغته صياغ ًة أدبية‬
‫الطلق للقضاء على هدف الن ّ‬
‫افتح الط ‪ ،‬واذهب إل صفحة البداية ف موقعك ‪...‬‬

‫تيّل أنك زائر غريب ‪ ...‬هل يشدّك النصّ الوجود ف صفحة البداية للتوغل داخل الوقع ويغريك لقراءة الزيد‬

‫؟ هل تعتقد أن أحدا ‪ ،‬غي أحبابك وأصدقاءك القربون ‪ ،‬يكن أن يرغب ف متابعة القراءة ؟ كن صادقا ‪.‬‬

‫حسنا ‪ ،‬لقد بذلت جهدك ف مرحلة التصميم آخذا ف العتبار كل معايي الودة الت وردت سابقا ووضعت‬
‫الطوط العري ضة لطبي عة الحتوى الذي سيتواجد على كل صفحةٍ من ال صفحات والفكار ال ت سيتضمّنها ‪.‬‬

‫والن ‪ ،‬فإن الطوة التالية هي كتابة النصّ بصيغته النهائية ‪.‬‬

‫هناك بديهيتّان أساسيتان ل ينبغي بالٍ من الحوال إغفالما ‪:‬‬
‫اختيار نوع وحجم ولون خط سهل القراءة‬
‫ص من الخطاء اللغوية‬
‫والتأكد من خلّو الن ّ‬

‫‪‬‬
‫‪‬‬

‫إذا تققت هاتان البديهيّتان ‪ ،‬يكننا النتقال إل الرحلة الثانية لنطّلع على قواعد صياغة النصوص اللكترونية ‪.‬‬

‫على النترنت ‪ ،‬يتّخذ الناس قرارهم بالشراء بنا ًء على ما يقرؤونه ل على ما يشاهدونه ‪.‬‬

‫ت حركية ‪ ،‬وبساطة أو تعقيد ف التصميم ‪ ،‬وسهولة أو‬
‫ما يشاهدونه ف موقعك من صورٍ ‪ ،‬وألوا نٍ ‪ ،‬ومؤثرا ٍ‬

‫ص بعقلٍ منفتح ‪ ،‬أو‬
‫صعوبة ف التصفح ‪ ،‬وكل العناصر التصميمية الخرى ‪ ،‬إما أن يريهم ويهيئهم لقراءة الن ّ‬
‫يعلهم يتذمّرون ويديرون ظهرهم لوقعك بكبسة زر ‪ ...‬إل غي رجعة ‪.‬‬

‫ث الخرين على الشراء ‪ .‬لذا ‪ ،‬أعرن انتباهك جيدا‬
‫ص عنصر بالغ الهية من العناصر الت ت ّ‬
‫طريقة صياغة الن ّ‬

‫فيما سيلي ‪...‬‬
‫‪:1‬‬
‫هل أنت موهوب في الدب والنشاء اللغوي وأصول البلغة ؟‬
‫ب ب سيط ‪ ،‬و هو أن روّاد‬
‫إذا ك نت كذلك ‪ ،‬يؤ سفن القول أ نك ف ور طة و ستعان كثيا من جراء ذلك ل سب ٍ‬
‫اللغة قد يبعون ف عال الكتب وخصوصا الدبية منها ‪ ،‬بينما يتواصل عامّة الناس ف العال القيقي بلغ ٍة أخرى‬

‫‪ ،‬هي اللغة الت يفترض بك استخدامها ليصال ما تريد إل أذهان الخرين ‪ ،‬بسهولة ‪ ،‬على النترنت ‪.‬‬

‫أنكا ل أطلب م نك الكتا بة بالعام ية أو إغفال الخطاء الملئ ية والنحو ية فهذا ع يب فادح ‪ .‬لككن على ن صّ‬
‫موقعك ف القابل ‪ ،‬أن يكون بسيطا ‪ ،‬قريبا من لغة الوار والتخاطب ‪ ،‬جليا ل مال للبس فيه ‪ ،‬وواضحا كل‬

‫الوضوح لن ل يكمل مرحلة الدراسة البتدائية ‪ .‬تلك أول " قواعد البلغة " ف النصوص اللكترونية ‪.‬‬
‫راقب العلنات التجارية ف وسائل العلم ‪ ،‬وستتعلم منها الكثي ‪...‬‬

‫انظر كم هم بارعون أولئك القائمون على الملت العلنية ‪ ،‬وكم حجم العلومات ال ت ينقلونا إليك عن‬
‫منت جٍ ما عب إعل نٍ تلفزيون ل تتعدى مدته (‪ )30-15‬ثانية ‪ ،‬بعبارا تٍ قصية ‪ ،‬مغرية ‪ ،‬مقطّعة ‪ ،‬وواضحة ‪،‬‬

‫رشك الكلم بشكلٍ متواصكلٍ ملٍ ورتيكب فك ج ٍل ل تنتهكي ‪ ،‬توي كلّ منهكا مموعةً مكن الفكار ل‬
‫بدلً مكن ّ‬
‫تسمح لك بالتقاط أنفاسك ‪.‬‬

‫لن يقرر الخرون شراء بضاع تك ل نك سحرتم بقدر تك اللغو ية ‪ .‬إن م ينتظرون أن يقرؤوا حقائق وتفا صيل‬

‫ومعلومات واضحة ومددة ‪ .‬ولن يشتروا بضاعتك إل إذا تكّنت من ماطبتهم بلغ ٍة سهلة ‪ ،‬سلسة ‪ ،‬ومؤثّرة ‪.‬‬
‫ص التال ‪...‬‬
‫اقرأ الن ّ‬

‫( إن الشرط الساسي لي جلة حية لتتطور ف الكان والزمان أن تكون قادرة على الستمرار والطفر ‪ .‬ويعد‬
‫التنا فس أ ساسا للنتقاء ال طبيعي من ج هة ومركاًَ للتطور الت صادف وفقا للمفهوم الداروي ن من ج هة أخرى ‪.‬‬

‫لككن التطور كان ومكا يزال موجها نوك هدف منطقكي مدود وذي معنك ل مكان للتصكادفية فيكه تقوده قوى‬
‫الطبيعة الربع والقوى التكافؤية واللتكافؤية النبثقة عنها ‪ .‬وخلفا لفهوم التنافس الداروين فإن فعل القوى‬
‫الطبيعية يقدم تفسيا لذا التنافس الذي يدث أساسا ف مستوى الذرات والزئيات استجابة لفعل هذه القوى‬
‫فالذرات والزيئات الفضل أداءً وكفاية تسود على الذرات والزيئات ذات الكفاية القل )‬
‫؟؟‪%‬؟؟‪ ... @#$&*&@#$%^#‬هه !!! ماهذا ؟‬
‫يا إلهي ‪ ...‬هل علي بحقّ السماء أن أستخدم تلك اللغة لصل إلى ما أريد ؟‬
‫ل ‪ ،‬اتبع القاعدة رقم ‪... 2‬‬
‫‪:2‬‬
‫ل أنكر أ نّ السألة ليست بذه السهولة وخصوصا ف ماولتك الول ‪ .‬سوف تد نفسك تتصارع مع كل‬

‫سطرٍ لكي ترج من أسلوب " النشاء الدب" الذي تعلمته ف الدرسة وتدخل إل أسلوب " الطاب الباشر" ‪.‬‬

‫أرجو أن ل يتعض من أساتذة اللغة والهتمّون بالدب فنحن نتحدث عن شؤو نٍ تارية ل ينفع معها استخدام‬

‫ذلك السلوب ‪.‬‬

‫ص أن تك تب أفكارك الرئي سية على ور قة أو ًل ‪ ،‬ث‬
‫للو صول إل الطلوب ‪ ،‬أن صحك ق بل الباشرة بكتا بة الن ّ‬

‫تدّث نفسك عنها بإسهابٍ أمام شريط تسجيل بطريقةٍ تبدو فيها وكأنك تدردش مع أحدهم ‪ .‬نقّح الكلم ‪ ،‬ث‬

‫أعد الديث مر ًة بعد مرة إل أن تشعر بالرضى عما حصلت عليه ‪ .‬حينئ ٍذ ‪ ،‬تستطيع تويل الديث القروء إل‬
‫نصّ مكتوب ‪.‬‬

‫نوّع فك جلك وعباراتكك ومقاطعكك ‪ .‬ل تعلهكا تسكي بذات اليقاع وتبدو بذات الطول وكأناك قطعكت‬
‫بالسطرة ‪ ،‬فستبدو صفحتك بنتهى الرتابة ‪.‬‬

‫كيف تتحدث مع صديقك ؟‬
‫تار ًة تط يل وتار ًة تق صر ‪ ،‬تار ًة ه سا وتار ًة ب صوتٍ مرت فع ‪ ،‬تتو قف ع ند الكلمات ال ساسة وت سرع عند ما ل‬
‫يكون للحد يث أه ية ‪ ،‬وتتار من اللفاظ ما هو قر يب إل الف هم ‪ .‬ح سنا ات بع ذات ال سلوب ف كتابا تك‬
‫اللكترونية ‪.‬‬

‫‪:3‬‬
‫حافظ على مساحاتٍ فارغة ضمن صفحتك ول تثقلها بالنصوص وتطليها بالسواد لتبدو وكأنا تقطر حزنا ‪.‬‬
‫ص أ حد العنا صر الت صميمية ف ال صفحة ‪ .‬أ ما ال ساحات البيضاء‬
‫الع ي تع شق ال ساحات البيضاء ‪ .‬يشكّل الن ّ‬
‫فليست كذلك ‪ ،‬لكنها تقنية مهمّة لفصل العناصر عن بعضها البعض ‪.‬‬

‫افصلها إذا ‪ ،‬بالساحات البيضاء ‪ ،‬من حيث الشكل ‪ ...‬لكن اربط بي المل والقاطع من حيث الضمون ‪...‬‬
‫كلّما بدت جلك ومقاطعك مشتتةً ل رابط بينها وكأن كلً منها تتضمن فكرةً أخرى متلفة عما سبق ‪ ،‬كلّما‬
‫أو صلت القارئ بيدك إل الضياع وأثقلت عل يه مهمّة الف هم وتر كت له البواب مفتوحةً لراج عة ح ساباته ‪...‬‬

‫أيكمل القراءة أم ينصرف ؟‬

‫حت لو كانت صفحتك زاخرةً با هو قيّم ومفيد من العلوما تٍ ‪ ،‬لكن بشكلٍ مكثّف ودون تسلسلٍ واضح ‪،‬‬
‫فلن ي هد أ حد نف سه ماولً ف هم ما تر يد ‪ .‬ي ب أن تض من انتقال القارئ من مقط ٍع إل آ خر بنتهى ال سلسة‬
‫وكأنه يسبح ف تيا ٍر ناعمٍ خفيف دون أن يعترضه أحد‬

‫لو خيّرت بي تسلقّ سلّمي كلها بنفس الرتفاع ‪ ،‬يتكوّن الول من خسي عارض ًة تبعد إحداها عن الخرى‬

‫م سافة قد مٍ وا حد ‪ ،‬ويتكون ال خر من خ سة عوارض ف قط تب عد إحدا ها عن الخرى م سافة عشرة أقدام ‪،‬‬

‫فأيهما تتار ؟‬

‫صحيح ‪ ...‬وبل تردد ‪.‬‬
‫‪:4‬‬
‫أتودّ أن تتقرّب من ضي فك وتعله يش عر بشي ٍء من الميم ية ؟ إذا خا طب الزائر كفرد ‪ ،‬ول تا طب الم يع‬

‫كمجموعة ‪.‬‬

‫استعمل الضمائر التالية كي تضفي على ن صّك طابعا شخصيا ودودا ‪ :‬أنا ‪ ،‬أنت ‪ ،‬هو ‪ ،‬هي ‪ ،‬ل ‪ ،‬لك ‪ ،‬له ‪،‬‬

‫لا ‪ ،‬معي ‪ ،‬معك ‪ ،‬ال ‪ ...‬هل أدركت القصود ؟‬

‫ل تقل " بإمكان مساعدتكم على ‪ ، "...‬بل قل " بإمكان مساعدتك ‪"...‬‬
‫‪:5‬‬
‫تأكد دائما من ذكر اسك وعنوانك سوا ًء ف بداية الصفحة أو ف نايتها ‪ .‬ي بّ الخرون أن يشعروا أ ّن هناك‬
‫إنسانا حقيقيا له اسم وعنوان معروف وراء هذا الكلم ‪ .‬كلما زوّدتم بعلوما تٍ أكثر عن نفسك كلما صبّ‬

‫هذا ف م صلحتك ‪ .‬اذ كر بريدك اللكترو ن ‪ ،‬ر قم هات فك و فاك سك ‪ ،‬وح ت عنوا نك القي قي إن أم كن ‪.‬‬

‫دعهم يشعروا أنك قريب منهم ‪ ،‬وأن بإمكانم الوصول إليك إذا أرادوا ‪.‬‬
‫‪:6‬‬
‫ل أحد يزعم أن الكتابة عملية سهلة ‪...‬‬
‫هل تظن أنّ بإمكان من كان أن ينثر ترّهاته على الورق ث ‪ ...‬وبغمضة عي ‪ ...‬يرى الثمار قد أينعت ؟‬

‫ع خاص‬
‫لكنها بالقابل ليست كما تعتقد ‪ ،‬خصوصا وأن طبيعة الن صّ الذي نسعى إليه أنا وأنت ‪ ،‬ن صّ من نو ٍ‬

‫كما سبق أن أشرت ‪ ،‬ويقع ف متناول الميع ‪ .‬نعم يتاج إل بعض التمرين ‪ ،‬لكن بإمكانك التدرّب عليه إل‬
‫أن تصبح أستاذا من الطراز الرفيع ‪ ...‬صدقن ‪.‬‬

‫ن ل أفهم كثيا ف شؤون الكتابة ‪ ،‬وقد كنت مثلك أتيّب مرد التفكي با ‪ .‬لكن حي‬
‫أنا يا سيدي مهندس مد ّ‬
‫ص وعر فت أ نّ ما أكت به قد ي يي تار ت أو‬
‫بدأت مزاولة نشا طي اللكترو ن واكتش فت اله ية البال غة للن ّ‬
‫يدمّرها ‪ ،‬أدركت أنن أمام مسألة موتٍ أو حياة‬

‫ي فرد يّ‬
‫كبي مندوب مبيعاتك على الشبكة هو الن صّ الذي تكتبه ‪ .‬ومرّد شروعك ف التخطيط لنشا طٍ تار ّ‬

‫على النترنت ‪ ،‬يعن أ ّن عليك احتراف هذا النوع من الكتابة ‪ ...‬شئت أم أبيت ‪.‬‬

‫اكتب أفكارك أو ًل ‪ ،‬ث تو سّع فيها إل مزي ٍد من التفاصيل ‪ .‬رت بّ الن صّ الذي وضعته بشكل منطقي ‪ ،‬ث أغلق‬

‫ص ف اليوم التال ‪ ،‬و ف اليوم الذي يل يه ‪ ،‬والذي يل يه ‪ ،‬و سترى أ نك تقرأه بعيو نٍ متل فة‬
‫جهازك ‪ .‬عد إل الن ّ‬
‫تتاج مع ها إل إجراء تعديل تٍ كثية ‪ .‬ابدأ بتنظي فه وتذي به ‪ ،‬وا ستمر ف التنظ يف ‪ ،‬وا ستمر ف التنظ يف ‪،‬‬

‫واستمر ف التنظيف ‪ ،‬حت تتأكد أن ما بقي لديك ما هو إل قطعة فنية ‪.‬‬

‫هل تصدّق أن أعيد تذيب النصّ الذي أخطط لوضعه على الوب أكثر من عشرين مرة ؟ ولَ ل طالا أدرك أنّ‬

‫الوصول إل النصّ الثال يعن أنن أنزت القسط الكب من مهمّت ‪ ،‬وأن هذا الندوب الذي سألقيه ف الحيط‬
‫اللكترون سيتول عن عملية البيع ‪.‬‬

‫س ف كتابة النصوص اللكترونية ‪ .‬لكنّ اللتزام‬
‫من الطبيعي أن ل يتمكّن كل واح ٍد من التحول إل خبيٍ متمرّ ٍ‬

‫بالبادئ الولية السابقة وماولة التدرّب عليها باستمرار ‪ ،‬سيؤدي بل ش كّ إل تنمية مهاراتك وقدراتك با ل‬

‫يكن مقارنته با كانت عليه من قبل ‪ .‬أما أولئك الذين يصرّون ‪ ،‬رغم كل ما قيل ‪ ،‬على ماوفهم والمتناع عن‬

‫خوض هذه التجر بة ‪ ،‬وي صرّون ف ذات الو قت على إنشاء مشرو عٍ تاري إلكترو ن ‪ ،‬فل يس أمام هم سوى‬
‫اللجوء إل التخصصي ف كتابة النصوص اللكترونية ‪ ،‬وهم كثر ‪ ،‬ليتولوا عنهم صياغة ما يريدون ‪.‬‬

‫لكن ل تتسرّع ‪ ...‬فأجور هؤلء ل يستهان بها !‬
‫للعثور علي هم ‪ ،‬توجّه إل أ حد مركات الب حث وأد خل العبارة الفتتاح ية (‪ ، )keyword‬و هي ف هذه‬
‫الالة (‪ )copywriter‬أو ( “‪ ) ”copy write‬أو ( “‪ ، )”copy writing‬وبإمكانكك إضافكة‬

‫الكلمة (‪ )free‬لعلك تظى ببعض من يعرض خدماته مانا ‪ ...‬إنا لقاء نظيٍ آخر طبعا قد يكون الدف منه‬
‫نشر إعلنه مانا على صفحاتك ‪.‬‬

‫أما إذا أردت شيئا أقلّ كلف ًة ‪ ،‬فاستعِن بأحد الصحافيي ف مدينتك ليدقق ويراجع ويصحح ما كتبت أو حت‬
‫ليتول ع نك اله مة من أول ا إذا أردت ب عد أن تزوّده ب سودة الن صّ وتوضّح له فكر تك ‪ .‬وأذ كر ال صحافيي‬

‫تديدا لنم يارسون أسلوبا مبسّطا ف الكتابة ‪ ،‬هو القرب إل أسلوب النصوص اللكترونية ‪.‬‬

‫‪:7‬‬
‫ل تركن لما كتبت ‪ ...‬مهما بلغ إعجابك به !‬
‫النصك ومدى تأثيه فك الخريكن بواسكطة قياس معدلت السكتجابة ‪ .‬أجرِ بعكض‬
‫ّ‬
‫اسكع دائما لختبار قوة‬

‫النصك وعناوينكه ‪ ،‬وق ِس النتائج مكن جديكد ‪ .‬سكتتعلم كيكف تري الختبارات على‬
‫ّ‬
‫التعديلت على جسكم‬

‫نصوصك اللكترونية ف الفصلي السادس والسابع ‪.‬‬

‫قد تصل على فروقٍ شاسعة ف معدلت الستجابة من تعديلتٍ بسيطة جدا تريها على النصّ ‪ .‬وقد ل تتعدى‬

‫التعديلت أحيانا تبد يل موا قع العبارات أو حذف بعض ها أو ا ستبدالا ب صيغ ٍة أخرى ‪ ،‬وال مر ي ستحق إجراء‬
‫الختبارات ول ي ب ال ستهانة به مطلقا ‪ .‬فإذا كان معدل ا ستجابة الخر ين هو (‪ )%1‬حاليا ‪ ،‬فإن تعديلً‬
‫يؤدي إل زيادةٍ قدرها (‪ )%1‬أخرى يعن أن إيرادك قد تضاعف مرتي !!‬

‫الختبار والتعقب والقياس وتقييم النتائج ‪ ،‬مهمّات تقع ف صلب مهامّك الساسية !‬

‫الوقع التجاري على النترنت وسيلة وليس ناية الطاف ‪ .‬إنه الطريق الذي تسلكه للوصول إل غايتك ‪ .‬إن ل‬
‫تتطوّر و سائلك با ستمرار و فق ما تل يه عل يك نتائج القياس والختبار ‪ ،‬فك يف ستتمكن من مواك بة الفاه يم‬

‫والتقنيات والستراتيجيات التسويقية الديدة الت تظهر كل يو ٍم تقريبا ف الفضاء السايبي ؟‬

‫‪/ 2-6‬‬
‫ل ش يء يضا هي ت صميم صفحاتك بنف سك ‪ ،‬فهذا يؤمّن لك مرون ًة كبية ف التعا مل مع ها من ح يث تعديل ها‬
‫وتديثها وإضافة كل جديدٍ إليها ساعة تشاء ‪.‬‬
‫والسألة أبسط ما تتصور ‪...‬‬

‫ف مع برا مج إنشاء ال صفحات اللكترون ية الدي ثة ال ت تع مل بتقن ية " ما تراه هو ما ت صل عل يه" (‪what‬‬

‫‪ )you see is what you get‬أو (‪ )WYSIWYG‬اختصارا ‪ ،‬أصبح بإمكان كائ ٍن من كان أن‬
‫يصمم موقعا إلكترونيا رفيع الستوى دون أن يتعلم لغة (‪ )HTML‬أو أن يكون خبيا ف التصميم ‪.‬‬

‫سأورد لك هنا سبع ًة من أفضل البامج التوفرة الن كي تتار منها ما يناسبك ‪ .‬يكنك الصول على نسخٍ‬

‫تريبية منها مانا من النترنت ‪ ،‬صالة للستخدام لغاية ‪ 30‬يوما ‪ ،‬قبل أن تقرر ما الذي تتار ‪.‬‬
‫‪microsoft‬‬
‫‪/http://www.microsoft.com/frontpage‬‬
‫‪front page‬‬
‫‪net objects‬‬
‫‪/http://www.netobjects.com‬‬
‫‪fusion‬‬
‫‪dream weaver /http://www.macromedia.com/software‬‬
‫‪hot metal pro /http://www.softquad.com‬‬
‫‪adobe page‬‬
‫‪/http://www.adobe.com/prodindex/pagemill‬‬
‫‪mill‬‬

‫‪web express http://www.mvd.com/webexpress/index.htm‬‬
‫‪professional‬‬
‫‪/http://www.pacificasoftware.com‬‬
‫‪designer‬‬
‫وهناك العشرات غيها على النترنت ‪...‬‬

‫ل قد جر بت بنف سي ب عض هذه البا مج ول أرى في ها فوارق ت ستحق الذ كر ‪ .‬إن ك نت تت قن ا ستخدام برنا مج‬
‫ترير النصوص )وورد (‪ word‬فستتقن بسهولة استخدام برامج ترير صفحات الوب ‪ .‬إن كنت تلك أيا‬
‫من تلك البا مج فل بأس من ا ستخدامه ‪ .‬ل تقلق لن غيك يستخدم برناما آخر إذ يكنك أن ت صمم موقعا‬

‫أخّاذا با ستخدام أي واح ٍد من ها ‪ .‬عادةً يأ ت برنا مج )مايكرو سوفت فرو نت ب يج(‪Microsoft front-‬‬

‫‪ page‬مرفقا مانا مع ن سخة )وندوز (‪ . windows‬فإذا كان موجود على جهازك ‪ ،‬ابدأ بقراءة مل فّ‬
‫الساعدة (‪ )help‬الاص به فقد يكون أفضل ما تبدأ به ‪.‬‬

‫شخصيا أستخدم برنامج "فرونت بيج" لنن أشعر معه بالرتياح ‪ ،‬لكنه ليس الفضل ‪ .‬إنه فقط البنامج الذي‬
‫ابتدأت به وقضيت فترةً طويلة أتعلم خفاياه ‪ .‬ما من برنامجٍ معي هو الفضل ‪ .‬ما ترتاح إليه هو الفضل ‪.‬‬

‫أما إن كنت ل ترغب ف تعلّم تصميم موقعك بنفسك ‪ ،‬يكنك التوجه إل مرك بثك الفضل (‪search‬‬
‫‪ )engine‬لجراء عملية بث سريعة عن مصممي الوب وستعثر على أعدادٍ هائلة من الواقع التخصصة ‪...‬‬

‫الكثي منها مانا ‪.‬‬

‫أحد النماذج البسيطة لتصميم موقعٍ تاري هو موقع يتكون من صفحةٍ واحدة فقط ‪ .‬أما مضمون هذه الصفحة‬
‫فما هو ف حقيقة المر إل خطابك التسويقي (‪. )sales letter‬‬

‫نظرا ل ا يوفّره هذا النموذج من ب ساطة و سرعة و سهولة ف الت صفح ‪ ،‬فإ نه يتم تع بكفاء ٍة عال ية وقدرة على‬

‫ا ستقطاب الزوار ما جعله يلقى رواجا شديدا على النترنت بي أرباب التسويق اللكترو ن فيما يعرف بك (‬
‫ص ف صفحة البداية ‪ ،‬الت تثّل ف واقع‬
‫‪ . )mini site‬لك ّن ناحه القيقي يبقى مرهونا بطريقة صياغة الن ّ‬
‫المر صفحة النهاية أيضا طالا أن الوقع كله ل يتعدّى صفحةً واحدة ‪.‬‬

‫أما النموذج الكب قليلً لتصميم الواقع ‪ ،‬فيحتوي على أربعة صفحاتٍ رئيسية هي ‪:‬‬
‫صفحة البداية (‪ ، )home page‬وقد تتكون من صورة أو رسمٍ‬
‫‪‬‬
‫توضيحي أو مقدّمة صغيرة أو بعض الترويسات المؤثرة ‪.‬‬
‫صفحة خطاب المبيعات (‪ ، )sales letter‬وهي الصفحة التي تحوي كلّ‬
‫‪‬‬
‫ما تودّ قوله للزائر لتقنعه بشراء منتجك ‪.‬‬
‫صفحة التصالت (‪ ، )contact page‬لتزويد الزائر بجميع الوسائل‬
‫‪‬‬
‫الممكنة للتصال بك على العنوان الحقيقي أو البريد اللكتروني ‪.‬‬
‫صفحة التقرير المجاني (‪ ، )free report‬ومهمتها عرض تقارير أو‬
‫‪‬‬
‫ت أو معلوماتٍ قيّمة مجانية ذات علقةٍ بمنتجك ‪ ،‬لستخدامها لحقاً كج "خطاف" ‪،‬‬
‫بيانا ٍ‬
‫مهمته صيد الزائر وإحضاره إلى موقعك ‪.‬‬
‫إذا كانت سلعتك من نوع السلع منخفضة القيمة (أقل من ‪ 30‬دولر) ‪ ،‬فإن نظام الصفحة الواحدة (‪mini‬‬
‫‪ )site‬قد يكون الل المثل بالنسبة لك ‪ .‬أما عندما تتراوح قيمة السلعة بي (‪ )100-30‬دولر ‪ ،‬فإن نظام‬

‫الصفحات الربع يعمل بشكلٍ أكثر فاعلي ًة ف حي ل ينفع هذا ول ذاك مع النتجات ذات القيمة الرتفعة الت‬

‫تتجاوز الك (‪ )100‬دولر ‪ ،‬لنك تتاج ف هذه الالة إل كمّ أكب من التقارير والبيانات الجانية ‪ ،‬وإل تقدي‬
‫خدما تٍ أخرى مانا مع السلعة ‪ ،‬بالضافة إل تسهيلتٍ مغرية للزبون ‪ ،‬وتزكيا تٍ لنتجك من جها تٍ متلفة‬

‫خصوصا مّن سبق لم أن جرّبوه أي باختصار ‪ ...‬تتاج لثبات جدّيتك ومصداقيتك بوسائل شتّى سنأت عليها‬
‫فيما بعد ‪.‬‬

‫لكن مهما كان السلوب التّبع ف تصميم موقعك ‪ ،‬يب أن تتضمّن ك ّل صفحةٍ فيه ارتباطا يؤدّي إل نوذج‬
‫طلب شراء آمن (‪ )secure order form‬يضع فيه الزائر بياناته معبّرا عن رغبته ف شراء السلعة ‪.‬‬

‫يكن إنشاء هذا النموذج بواسطة برنامج ترير الصفحات الذي اخترته ‪ .‬لكن لعله آمنا ‪ ،‬ينبغي وضعه على‬

‫الزء المن (‪ )secure‬من مساحة السرفر الت تزوّدك با الشركة الاضنة لوقعك ‪ ،‬حيث يكن للزبائن‬

‫عندها إدخال أرقام بطاقات ائتمانم ف هذا النموذج دون خوفٍ من احتمال تعرضها للسرقة ‪.‬‬

‫هذا إن كنت تعتزم إتام العملية كلّها من موقعك ‪ ،‬با ف ذلك تنفيذ طلبات الشراء واستلم قيمة الشتريات‬

‫بنفسك ‪ ...‬وهي عملية ليست سهلة !‬

‫أ ما إن ك نت تنوي أن تع هد بذه اله مة لطر فٍ ثالث ‪ ،‬ك ما سترى لحقا ‪ ،‬وك ما تف عل الغالب ية العظ مى من‬

‫أصحاب النشاطات التجارية اللكترونية الحدودة الجم ‪ ،‬فيمكنك غ ضّ النظر عن طلب الشراء المن هذا‬
‫لنّ الطرف الثالث سيتولّى إناز الهمة ‪.‬‬

‫ل تكترث لنشاء موق ٍع ضخمٍ يوي عشرات أو مئات الصفحات وكمّا هائلً من العلومات ‪ .‬لقد جربت ذلك‬
‫بنفسي ول أنل منه نتيجةً مشرّفة ‪ .‬ل أنكر أنّه استطاع أن يستقطب حجما ل يستهان به من الزوار ‪ ،‬إل أنه ل‬

‫يقق ما يستحق الذكر من البيعات بل ل تصل حتّى إل حدودها الدنيا ‪ ،‬ما اضطرن بعد فترةٍ لتحويل الزوار‬

‫إل موق ٍع آخر غاية ف البساطة ‪ ،‬حقّق ل أضعاف ما كان يققه الوقع الول ‪ .‬لقد أزال هذا الوقع البسيط من‬

‫نفوس الزوار ‪ ،‬الرباك والتشويش الذي كان يعتريهم على ما يبدو أثناء توغّلهم ف الوقع الول ‪.‬‬

‫الواقع الضخمة قد تذب الخرين وتستنفذ وقت مالكيها بكامله ‪ ،‬لكنّها ل تقق لم ما ينتظرونه من مبيعات‬
‫‪ ...‬وهذا ليس ناحا بالتأكيد !‬

‫‪/ 2-7‬‬
‫على الرغم من العتقاد السائد ‪ ،‬خصوصا لدى البتدئي ‪ ،‬أ نّ رواج التجر اللكترون وحجم مبيعاته يتناسب‬
‫طردا مع حجم التجر ذاته ‪ ،‬أجد نفسي مضطرا لن أخيب ظ نّ هؤلء بالقول إ ّن هذا غي صحيح ‪ .‬إن الوقع‬

‫الغن بالنافع الت ينيها العميل ‪ ،‬والكثر بساطةً وسهول ًة ف التصفح ‪ ،‬هو الوقع الكثر رواجا والكثر مبيعا‬
‫بغضّ النظر عن عدد صفحاته ‪ ...‬ل بل قد يقضي مثل هذا الوقع البسيط على مواقع أخرى منافسة يوي كلّ‬

‫منها آلف الصفحات ‪.‬‬

‫يعتمد تصميم أي متجرٍ إلكترون على مبدأين رئيسيي ‪...‬‬
‫‪‬‬
‫‪‬‬

‫إثارة انتباه الزائر أو ًل‬
‫حثّه لتّخاذ القرار ثانياً‬

‫وأه مّ نقطة انطل قٍ لتطبيق هذين البدأين هي صفحة البداية ‪ ،‬فهي البوابة الرئيسية إل الداخل ‪ ،‬وهي بالتال‬
‫أه ّم أجزاء الوقع ‪.‬‬

‫عندما تفشل البوابة ف أداء عملها ‪ ،‬سيغادر الزائر الوقع ف اللحظة الت يصل فيها إليه ‪ ،‬ولن تستطيع اللّحاق‬
‫به وماولة إقناعه لشراء منتجاتك ‪ ،‬أو دفعه للتوغّل ولو شبا واحدا لقراءة الزيد ‪.‬‬

‫صفحة البداية هي الكان الذي تبدأ منه صناعة عملية البيع ‪ .‬فإذا كانت البداية غي صحيحة ‪ ،‬أصبح الوصول‬

‫إل الدف أمرا عسيا ‪ ...‬إن ل يكن مستحيلً ‪.‬‬
‫ما العمل إذاً ؟‬
‫العمل ‪ ...‬هو العمل على مراعاة القواعد التالية عند تصميم الصفحات ‪...‬‬

‫( ‪)content‬‬
‫‪/ 7-1 -2‬‬
‫ما زال الناس ينظرون إل النترنت على أنا كن العلومات الجان ‪ .‬قلّة منهم يتجوّلون فيها وقد عقدوا العزم‬

‫م سبقا على شراء سلع ٍة ما ‪ .‬أ ما الغالب ية العظ مى فيلجأون إلي ها لغايا تٍ متل فة طبعا ‪ ،‬لك نّ القا سم الشترك‬
‫الوحيد بي تلك الغايات هو الجانية !‬

‫ث ما ‪ ،‬مانا ‪،‬‬
‫من هم من يل جأ إل النتر نت لقراءة ال صحيفة ‪ ،‬مانا ‪ ،‬ومن هم من يل جأ إلي ها للطلع على ب ٍ‬
‫ومن هم من يل جأ إلي ها لدما تٍ سياحية ‪ ،‬مانا ‪ ،‬أو ل سماع الو سيقى ‪ ،‬مانا ‪ ،‬أو للدرد شة ‪ ،‬أو للترف يه ‪ ،‬أو‬
‫لزيارة مواقع النس ‪ ...‬شرط توفّر عنصر الجانية فيها جيعا !‬

‫كيف السبيل إذا لرؤية نقود هؤلء الناس ‪ ...‬الجّانيي ؟‬

‫العب لعبتهم ‪ ،‬وحسب قوانينهم ‪...‬‬

‫س أنك تسعى إل البيع وقدّم لم مواد وخدمات مانية ‪ .‬امنحهم الدافع لزيارة موقعك‬
‫أعطهم ما يريدون ‪ ،‬ان َ‬
‫‪ ...‬معلومات مانية ‪ ،‬برميات مانية ‪ ،‬نشرات دورية إلكترونية ‪ ،‬تقارير إلكترونية ‪ ،‬غرف للدردشة (‪)chat‬‬

‫‪ ،‬جوائز ‪ ،‬هدايا ‪ ،‬عيّنات مانية ‪ ،‬أشياء خفيفة مسلية ‪ ...‬كل ما يقع ضمن نشاطك من المثلة الواردة أعله‬
‫أو غيها أمر مطلوب‬

‫لكن ‪ ...‬لكي تنال ثقة الخرين وتكتسب الصداقية اللزمة ‪ ،‬يشترط فيما تقدّمه أن يكون قيّما ومفيدا وعلى‬
‫درجةٍ من الودة ‪ ،‬حت عندما يكون مانا وإل خرجتَ من اللعبة !‬

‫حينئ ٍذ ‪ ،‬ح ي تك سب ث قة الخر ين ‪ ،‬ح ي تتكرر زيارات م لتجرك لينهلوا من موارده الجان ية ‪ ،‬ح ي ي صبح‬
‫موق عك مألوفا لدي هم ‪ ،‬وح ي تع مل هذه الواد الجان ية عمل ها ف الترو يج لنتجا تك وخدما تك بشكلٍ غ ي‬
‫مباشر ‪ ،‬يصبح زوارك مؤهّلي للشراء ومستعدّين له ‪ ،‬وستبيع منتجاتك نفسها بنفسها تلقائيا ف هذه الالة ‪.‬‬

‫أ ما إن ل ي كن موق عك سوى نشرة مبيعات (‪ )sales letter‬تاول من خلل ا ب يع منتجا تك بشكلٍ فجّ‬
‫مباشر ‪ ،‬فإن أداء موقعك سيعان غالبا من قصو ٍر ف البيعات ‪.‬‬

‫إ نّ تزويد موقعك بحتويا تٍ مانية ذات مضمو نٍ قيّم ومفيد شرط أن ترتبط بطبيعة نشاطك هو تقنية تسويقية‬
‫أساسية لستقطاب الخرين ‪ .‬ومن الهم التفكي ف طبيعة ذلك الحتوى الجان الا مّ والفيد الذي ستضعه ف‬
‫موقعك ليعمل كمولّد مرور ‪ ،‬وهو ما يطلق عليه إلكترونيا )مولدات السي (‪. traffic generators‬‬

‫إذا اخترت ا ستخدام نشرا تٍ معلوماتيةٍ مان ية و هي عاد ًة أ سهل ال سبل وأكثر ها انتشارا ‪ ،‬فعل يك التأ كد أ نّ‬
‫ع أو اثن ي ماني ي وعلى درج ٍة من اله ية ‪ .‬من خلل هذه‬
‫موق عك يتوي دائما وبشكلٍ متجدّد على موضو ٍ‬

‫النشرات ‪ ،‬يكنك أن تأت على ذكر سلعتك بشكل ينسجم مع الوضوع ‪ ،‬ث تضع الرتباطات ( ‪ )links‬ف‬
‫الكان الناسب من النشرة لتقود القارئ إل صفحة البيعات ف الوقع ‪.‬‬

‫إذا كانت الدمات الت تقدمها هي فهرسة مواقع الوب ف مركات البحث ‪ ،‬فإن الحتوى الجان الذي يكنك‬
‫طر حه قد يكون مثلً موضوعا بعنوان " ك يف تض من لوق عك ت صنيفا عاليا ف مركات الب حث " ‪ ...‬أو شيء‬

‫آخر من هذا القبيل ‪.‬‬

‫إذا كا نت النتجات ال ت تعرض ها تتعلق باليوانات ‪ ،‬فإن الحتوى الجا ن الذي يك نك طر حه قد يكون مثلً‬
‫موضوعا بعنوان " كيف تروّض حصانا جاما ف ثلثي دقيقة " ‪ ،‬أو " كيف يتم تدريب الكلب البوليسية على‬

‫اقتفاء الثر" ‪ ،‬أو " أفضل ثانية طرق لرعاية الطيور النلية " ‪ ...‬أو شيء آخر من هذا القبيل ‪.‬‬
‫هذا هو الحتوى ‪ ،‬وهذا هو الدف منه ‪...‬‬

‫أل تسعى لكسب رزقك على الشبكة ف ناية الطاف ؟ أم أنك تدير منظّم ًة خيية ؟‬

‫‪ / 2-7-2‬إغلق المنافذ !‬
‫ل سنواتٍ خلت ‪ ،‬كان احتواء موا قع الوب على ق س ٍم خاص يد عى )موا قع مب بة (‪ cool sites‬أو )مو قع‬
‫اليوم (‪ site of the day‬أو مكا شابكه ‪ ،‬أمرا مطلوبا ومرغوبا ‪ .‬يتوي هذا القسكم على قوائم مكن‬
‫الرتباطات الارجية الت تؤدي عند نقرها إل الروج من الوقع لتحمل الزائر بعيدا إل مواقع أخرى بجة أنا‬

‫مببة وينصح بزيارتا !!!‬

‫ظهرت هذه الفكرة كطريقةٍ لتبادل الصكادر والعلومات باك يتناسكب مكع روح النترنكت ‪ ،‬أي الشارككة فك‬
‫العلومات الجان ية ‪ .‬ل كن إذا كان هذا الفهوم مقبو ًل ف الؤ سسات والنظمات واليئات غ ي الربيّة ال ت ت تم‬

‫أساسا بتقدي العلومات والثقافة للجميع ‪ ،‬فإنه من وجهة النظر التجارية ‪ ،‬خطأ قاتل ‪.‬‬

‫إن تزويد موقعك ببوابا تٍ يتسلل منها الزائر إل مواقع أخرى منافسة ‪ ،‬أو حت إل مواقع غي منافسة لكن ل‬

‫عل قة ل ا بنشا طك ‪ ،‬ت صرف ل يتّ سم بالك مة ‪ .‬ل قد بذل تَ الكث ي من الال وال هد لنشاء متجرٍ إلكترو ن‬
‫وجذب الناس إليكه ‪ ،‬فلماذا تنحهكم الن الفرصكة لغادرتكه بذه السكهولة ‪ ،‬وتغامكر باحتمال عدم رجوعهكم‬
‫إليك !!؟‬

‫هل شاهدت متجرا ف العال القيقي ‪ ،‬وبهِ أبواب تقود الزوار إل متاجر أخرى منافسة ؟‬

‫ل قد ذكرت لل تو عبارة "موا قع غ ي مناف سة ل كن ل عل قة ل ا بنشا طك" ‪ .‬و كي ل يتلط عل يك ال مر ي ب‬
‫التمييز بي ثلثة أنواع من الواقع ‪ ،‬مقارن ًة بوقعك ‪...‬‬

‫مواقع منافسة ذات خدماتٍ ومنتجاتٍ شبيهة بما لديك ويجب البتعاد عنها‬
‫‪‬‬
‫مواقع غير منافسة ‪ ،‬ل علقة لها بما لديك ‪ ،‬ويفضّل أيض ًا البتعاد عنها‬
‫‪‬‬
‫مواقع غير منافسة ذات خدماتٍ ومنتجاتٍ لها علقة بمنتجاتك ‪ ،‬ترتبط بها‬
‫‪‬‬
‫وتكمّلها أو تضفي عليها طابعاً أفضل ‪ ،‬وهو النوع الوحيد من المواقع التي يمكنك ‪ ،‬بل‬
‫يجب ‪ ،‬أن تتبادل الرتباطات معها ‪.‬‬
‫إذا كان نشاطك مثلً هو تصميم صفحات الوب ‪ ،‬فل بأس ف تبادل الرتباطات مع موق ٍع آخر متخصص ف‬

‫تزويد الصفحات بالصور والرسوم والؤثرات الركية ‪ ...‬شرط ‪ ...‬أن ل يشمل نشاطه عملية التصميم ‪ .‬إن‬

‫تبادل الرتباطات بي الوقعي ف هذه الالة سيعود بالفائدة على كل الطرفي دون أن يسلب أي منهما زبائن‬

‫الخر ‪ .‬الستثناء الوحيد لذه القاعدة ينحصر ف حالتي ‪...‬‬

‫وجود اتفاقٍ لتبادل الرتباطات (‪ )link exchange‬مع موقعٍ ‪ ،‬فلنسمّه‬
‫‪‬‬
‫ضاراً حسب المقياس السابق ‪ ،‬كنوع من العلن المتبادل ‪ .‬قد يعود هذا التفاق عليك‬
‫وعلى الموقع الخر ببعض اليجابيات عندما يحمل لكلٍ منكما زوارًا من الضفة الخرى ‪.‬‬
‫لكن حتى في هذه الحالة ‪ ،‬ينبغي التعامل مع المر بحذرٍ شديد ‪ ،‬ومقارنة اليجابيات‬
‫بالسلبيات ‪ ،‬والتأكّد من أنّ هذا التفاق يساهم في زيادة مبيعاتك ل في خفضها ‪.‬‬
‫أما الستثناء الثاني ‪ ،‬فهو حصولك من الموقع الخر على عمولةٍ عن كل‬
‫‪‬‬
‫عملية بيع يتمّها الزائر القادم من موقعك ‪ ،‬كما سترى في الفصل التالي عندما أتحدّث‬
‫مطوّل عن برامج المشاركة ‪ .‬لكن حتى في هذه الحالة أيضاً ‪ ،‬ينبغي توخّي الحذر‬
‫ومقارنة اليجابيات بالسلبيات ‪.‬‬

‫‪ / 2-7-3‬تضييق الخيارات‬
‫قد يبدو هذا العنوان مستغربا للوهلة الول ‪ .‬فالتنويع دائما جيل ‪ ،‬أليس كذلك ؟‬

‫إلّ ف هذا الجال ‪ ...‬ح يث يطلب م نك الترك يز وال ستهداف ‪ ...‬الترك يز على نشا طٍ مدّد وفئةٍ معي نة من‬
‫السلع ‪ ،‬ثّ التركيز على إحدى هذه السلع من تلك الفئة ‪.‬‬

‫عندما تعمد إل تنويع النشطة ضمن الوقع الواحد وعرض مموع ٍة من النتجات والدمات ل تنتمي إل بعضها‬
‫ل ف الو صول إل أ كب عددٍ من الناس ‪ ،‬و هو أ مر شائع جدا على‬
‫الب عض وخلط المور بشك ٍل غ ي مفهوم أم ً‬
‫ال ط ‪ ،‬فإ نك تغا مر بد فع مشرو عك إل الاو ية ‪ ،‬وبيدك ل ب يد عمرو ‪ ،‬إ ّل إذا كان متجرك عبارة عن " سوبر‬

‫ماركت" أو ممّ ٍع تاري ضخمٍ على النترنت أو شيء من هذا القبيل ‪.‬‬

‫ممنوع !‬
‫إذا ك نت بالف عل صاحب نشاطا تٍ متعددة ت قع ف مال تٍ متل فة ‪ ،‬فإن ال ل الوح يد النا جح لذه الشكلة ‪،‬‬

‫ولشيء سواه ‪ ،‬هو إنشاء متجرٍ إلكترون منفصل لكل فئ ٍة من تلك النشطة ‪ ،‬بل لكل مموع ٍة من النتجات‬
‫‪ ...‬وإل ‪ ...‬فانسَ الوضوع !‬
‫س كل الخطط التي رسمتها ‪ ،‬لنك لن تصل أبداً في هذه الحالة !‬
‫‪ ...‬وان َ‬
‫أما عندما تقع مموعة منتجاتك التعددة ضمن قطاعٍ واحدة ‪ ،‬يصبح المر أقلّ وطأ ًة ‪.‬‬
‫يكنك حينئذٍ إدراجهم ف موق عٍ واحد ‪ ،‬لكن بعد فصلهم عن السلعة الرئيسية ‪ ...‬أقوى وأفضل سلع ٍة لديك‬
‫‪ ...‬والت ستتصدر صفحة البداية ‪.‬‬

‫ك ‪ ،‬تبدأ عمليكة متابع ته بسكلسلة رسكائل‬
‫ب عد أن يشتري الضيكف سكلعتك الرئي سية أو أي سكلعةٍ أخرى يتاره ا‬
‫إلكترونية ‪ ...‬لتشكره ف الرسالة الول على اختياره متجرك وتبدي استعدادك لدمات ما بعد البيع ‪ ،‬ال ‪...‬‬
‫ث تذكّره ف الرسائل الخرى بالنتجات القيّمة التوفرة لديك ‪ ،‬ومدى أهيتها له ‪ ،‬ومدى ارتباطها بالسلعة الت‬

‫اشتراها ‪ ،‬وتقدم له حوافز مغرية ‪ ،‬وهكذا ‪...‬‬

‫تلك أنح التقنيات التبعة ف التسويق اللكترون ‪...‬‬

‫أن ل تتخم ضيفك بعشرات اليارات ف صفحة البداية ‪.‬‬
‫ثلثة ‪ ،‬أربعة ‪ ،‬أو خسة على الكثر ‪ ،‬فالعديد من اليارات كك ل خيار على الطلق !‬

‫يقولون بالنليزية ‪ :‬أستاذ ف كل شيء أستاذ ف ل شيء !‬

‫(‪)master of everything master of nothing‬‬

‫ونقول بالعربية ‪ :‬مسبّع الكارات قليل البارات !‬
‫(مثل نتداوله ف بلد الشام ويؤدي إل نفس معن الثل النليزي السابق)‬

‫ضيّق خياراتك إذا على فئ ٍة مددة من الناس ول عليك بالخرين ‪ .‬واس َع كي ل تكون أستاذا ف كل شي ‪...‬‬

‫ش يء وا حد ف قط ‪ ،‬ل كن بكفاءةٍ واقتدار ‪ .‬كلّ ما ضيّ قت من تنوّع أنشط تك ف الو قع الوا حد وازداد تركيزك‬

‫على شيءٍ بعينه ‪ ،‬كلّما ارتفعت مبيعاتك ‪ ،‬وقلّت جهودك ‪ ،‬وتناقصت متاعبك ‪ ،‬ل نّ من يزور متجرك ف هذه‬
‫الالة ‪ ،‬يزوره وهو أكثر إدراكا لا سيجد فيه وأكثر استعدادا للبار ف أعماقه وأكثر اهتماما با سيى ‪.‬‬

‫خلفا لزوار الوا قع الخرى ‪ ،‬فإ ّن ن صف زوار الوا قع الحدّدة الدف ‪ % 50 ،‬من هم ‪ ،‬زبائن متملون م نذ‬
‫اللح ظة ال ت ي صلون في ها إل الو قع ‪ .‬أ ما الم سون ف الائة الباق ية فتعت مد على مدى إتقا نك لج مل التقنيات‬
‫والستراتيجيات الت نن بصددها الن ‪.‬‬

‫‪/ 2-7-4‬‬
‫ما هو الدف الذي تر مي إل يه من دعوة الخر ين إل موق عك ؟ سؤال ب سيط أل يس كذلك ؟ لك نه ل يبدو‬

‫بسيطا بالنسبة لواقع كثية على النترنت ! هل لحظت هذا ؟‬

‫هل لحظت أ ّن العديد من الواقع اللكترونية ‪ ،‬وخصوصا صفحة البداية منها ‪ ،‬تع جّ بالفوضى ؟ خيارات ل‬

‫تصى ‪ ،‬ارتباطات ف كل ناحية ‪ ...‬خارجية وداخلية ‪ ،‬شرائط إعلنية ‪ ،‬صور ‪ ...‬صور ‪ ...‬صور ‪ ،‬وعشرات‬
‫العمدة ‪ ،‬مكن اليميك ‪ ،‬مكن اليسكار ‪ ،‬مكن أعلى ‪ ،‬ومكن أسكفل ‪ ،‬ل سكياسة واضحكة ‪ ،‬ول هدف مدد ‪ ،‬ول‬
‫إحساس بالتاه !!‬

‫السبب ؟‬
‫الصمّمون شيء وال سّوقون شيء آخر ‪ .‬قلّة من الصمّمي يعرفون عن أصول التسويق اللكترون ‪ .‬يصمّمون‬
‫الوقع انطلقا من اعتباراتٍ جاليةٍ وفنية ‪ ،‬فقط ل غي ‪ .‬أن يبيع أو ل يبيع ‪ ،‬فهذا آخر اهتماماتم ‪.‬‬

‫حسناً ‪ ...‬كيف سيتصرف برأيك الزائر الجديد لهذا الموقع ؟‬
‫ب عد أن ي ستعيد وع يه ويش فى من دواره أولً ‪ ،‬يدرك بالدس أ ين هو تقريبا ‪ ،‬ث يقوم بالن قر على أول ارتبا ٍ‬
‫ط‬

‫داخلي يلفت نظره ويعله يظن أنه ‪ ،‬قد ‪ ،‬عسى ولعل ‪ ،‬يد فيه ضالّته ‪ .‬أما إذا ل يلمح سريعا ما يشدّه بي‬

‫تلك الكوام البعثرة من الرتباطات ‪ ،‬ف سيغادر الو قع على الفور ‪ ،‬و ف جعب ته ذكريات ف منت هى ال سوء ‪،‬‬
‫اكتسبها خلل ثوا ٍن فقط ‪ ،‬وقرار بعدم العودة مر ًة أخرى ‪.‬‬

‫الغالب ية العظ مى من " النترنتي ي" أناس عدي و ال صب ‪ ،‬ل لن م خلقوا هكذا ‪ ،‬بل لن النتر نت بشموليت ها‬

‫وغناها واتّساعها وسرعة تطورها فرضت عليهم أن يكونوا هكذا ف ماولةٍ لتوفي ما يكن توفيه من وقتهم‬

‫الثم ي ‪ .‬فلماذا تتو قع من عدي ي ال صب إذا أن يل سوا وي سترخوا وينتظروا ~~~~ ريث ما ~~~~ تشدو‬
‫~~~~ أنت ~~~~ وتتغنّى ~~~~ بقصائدك ؟‬

‫إن كان لديك شيء لتقوله فقله على الفور ‪...‬‬

‫أرن ما لديك منذ اللحظة الول ‪ .‬حدثن عن سلعتك مباشر ًة ‪ .‬إن كنت تريدن أن أدفع لك نقودي فأخبن‬
‫ل بي صفحاتك ‪ .‬لست مضطرا أن أجاهد كي أستخرج العلومات‬
‫كم البلغ قبل أن أبدّد الكثي من وقت متنق ً‬

‫من ثنا يا موق عك ‪ .‬إن وجدت صعوب ًة ف العثور على ضالّ ت ف سأنتقل فورا إل موق ٍع آ خر يقدّم ل العلومات‬

‫جاهزةً معلّبة ‪ .‬ل أملك أكثر من دقائق أمنحها لك فمازالت أمامي مسافة كبية من البار عب النترنت ‪.‬‬

‫إ ّن الغوص ف صفحتي من متجرك ‪ ،‬ف قط لكت شف ما لد يك ‪ ،‬قد تبدو قليلةً بالن سبة لك ‪ ،‬لكن ها لي ست‬
‫كذلك بالنسكبة للزائر السكعيد بإباره فك الفضاء السكايبي والتشوّق للنقكر هنكا وهناك ‪ .‬إناك مدة طويلة جدا‬
‫تسبب له الضجر وتعله يركض هاربا ‪.‬‬
‫بادره فورا با تودّ قوله عن متجرك ‪...‬‬
‫‪‬‬
‫‪‬‬
‫‪‬‬
‫‪‬‬
‫‪‬‬

‫هل هو لخدمة المواقع الخرى في توليد السير باستخدام أحدث التقنيات ؟‬
‫ت معينة ؟‬
‫أم أنه لبيع منتجا ٍ‬
‫هل تريد من الخرين أن يتصلوا بك لمزيدٍ من المعلومات ؟‬
‫هل لديك خدمة مجانية تقدّمها للخرين ؟‬
‫أم أنك تسعى لقناع زوارك بالشتراك في برنامجٍ ما ؟‬

‫ككن واضحا ‪ ،‬موجزا ‪ ،‬بسكيطا ‪ ،‬وفك الصكميم ‪ ،‬مكن بدايكة صكفحة البدايكة ‪ .‬أمكا أن تسكتهلّ افتتاحيكة تلك‬

‫ت ل طائل من ورائها كما يفعل الكثيون مثل … " أهلً‬
‫الصفحة ‪ ،‬أهم أجزاء موقعك بل منازع ‪ ،‬ف عبارا ٍ‬
‫بكم ف شركة الشمال ‪ .‬يقع مقر شركتنا الرئيسي ف القاهرة ولدينا فروع منتشرة ف عدة بلدان عربية ‪ .‬تدير‬
‫هذه الشركة عائلة أبو عيّوش ذات التاريخ التجاري العريق ‪ ،‬ال ‪ ،‬ال ‪ ،‬ال ‪ "...‬فضرب من العبث ‪.‬‬
‫ومن تراه يأبه لذا ؟! وما علقة هذا كله با يقدمه ل منتجك من منافع ؟ أم أنك تاول استثمار وجودك على‬
‫الشبكة لوضع سيتك الذاتية ؟ أو ربا ترى ف موقعك لوحة إعلنا تٍ إلكترونية تعلن فيها للمل أنك افتتحت‬
‫نشاطا تاريا ؟‬
‫عوضا عن إتاف صفحاتك بثل تلك الآثر ‪ ،‬أرن كيف تضع ف رأس صفحة البداية ‪ ،‬وكل صفح ٍة أخرى ف‬
‫موقعك تقريبا ‪ ،‬افتتاحيةً مغرية ‪ ،‬مليئة باليوية ‪ ،‬ملفتة للنظر ‪ ،‬مثية للهتمام ‪ ،‬ل يلك الزائر إذا بدأ بقراءتا‬
‫إل أن ينقر ‪ ،‬وينقر ‪ ،‬وينقر ليتابع الكاية حت النهاية ‪ .‬أما تلك البيانات الشخصية ‪ ،‬فيمكنك جعها ف صفحةٍ‬
‫ل ‪ ،‬لن أراد أن يطّلع عليها ‪.‬‬
‫واحدة جانبية منفصلة تت اسم "حول الشركة " مث ً‬
‫ل يهمن من تكون ‪ ،‬أهت ّم بنفسي ‪ ،‬بشخصي ‪ ،‬وب أنا فقط ‪ .‬أريد أن أحصل منك على شيءٍ يصبّ ف صالي‬
‫‪ .‬ماذا لديك ل أنا ‪ ،‬أنا ‪ ،‬أنا ‪ ،‬ليس أنت ‪ ،‬وليس نن ؟ ما الذي يقدمه موقعك ليفيدن شخصيا ؟ وما النفعة‬
‫الت ستصيبن إن اقتنيت سلعتك ؟‬
‫( ‪)headlines‬‬
‫‪/ 5 -2-7‬‬
‫حسنا ‪ ،‬لقد تكنت من جعل صفحاتك بسيطةً ‪ ،‬وف الصميم ‪ ،‬فماذا بعد ؟ هل هذا كافٍ بد ذاته لسر انتباه‬
‫الضيف ؟‬

‫إطلقا ‪ .‬فالسرّ ف الترويسة ‪...‬‬

‫لكي تضمن بقاء الزائر ف ضيافتك لطول مد ٍة مكنة ‪ ،‬واستعداده لستكشاف موقعك ‪ ،‬ورغبته ف قراءة الزيد‬
‫والزيد والزيد ‪ ،‬عليك إياد ترويساتٍ مبتكرة تدغدغ خيال الضيف ‪ ،‬وتعله يتحرّق شوقا للتعمق أكثر فأكثر‬

‫‪.‬‬

‫سّره ف مقعده ‪...‬‬

‫لسن الظ ‪ ،‬تقيق هذا المر ف غاية السهولة ‪ ...‬لكنه ف منتهى الصعوبة أيضا !!‬
‫سأتوقف هنا رغم أ نّ موضوع الترويسات موضوع كبي وذو أهي ٍة قصوى ‪ .‬لك نّ مكانه ليس ف هذا الفصل‬
‫بل ف الف صل ال سادس ح يث سيكون ل نا م عه وق فة طويلة تتعرف من خلل ا على التروي سات عند ما نبدأ ف‬

‫مناقشكة تقنيات التسكويق والعلن اللكترونك ‪ .‬أمكا الن ‪ ،‬فأكتفكي بالشارة إل البدأ السكاسي فك كتابكة‬
‫الترويسات وهو ‪...‬‬

‫السيطرة على ذهن القارئ في لحظات !‬

‫من أجل هذا ‪ ،‬يتوجب عليك التال ‪:‬‬
‫‪.1‬العثور على الصنّارة ‪ ...‬الكلمة المغناطيسية التي ستدسّها في ترويستك ‪.‬‬
‫‪.2‬إبراز المنفعة الكبرى التي يجنيها الزائر ‪ .‬واحدة فقط ‪ ،‬أو اثنتين على الكثر ‪.‬‬

‫‪.3‬التحدث بشكل محدّد جداً ‪ ،‬والبتعاد عن العموميات ‪.‬‬
‫وللحديث تتمة ‪...‬‬

‫‪/ 2-7-6‬‬
‫ب دون الخر والبدء ف تصفّحه هو‬
‫ب ما ‪ ،‬فإن أول ما يلفت نظرك ويشدّك لفتح كتا ٍ‬
‫عندما تذهب لشراء كتا ٍ‬
‫العنوان ‪ ،‬حت وإن كان مؤلّف الكتاب هو "متقال هليل الدايخ " ‪.‬‬

‫و قد عمدت و سائل العلم الطبو عة إل ا ستغلل هذا ال سلوك الن سان الغريزي إل أق صى الدرجات ‪ ،‬فترى‬
‫الصحف تركّز جلّ اهتمامها على الصفحة الول جاعلةً منها مصيدة الزبون ‪.‬‬

‫وإن شئت الدقّة أكثكر ‪ ،‬فإن أكثكر أجزاء الصكحيفة قراءةً ليكس ال صفحة الول تاما ‪ ،‬لكنكه بالتحديكد الزء‬

‫العلى من الصفحة الول ‪ ،‬الانشيت أو ما يسمى عادةً " فوق الطيّة "‬

‫وصفحة البداية ف موقعك اللكترون هي الغلف الذي ‪ ،‬إما أن يشدّ القارئ إل داخل الوقع ‪ ،‬أو يفشل حت‬

‫ف استمالته للبقاء دقائق معدودة ‪.‬‬
‫فتصرّف على هذا الساس ‪...‬‬

‫اج عل من غل فك مغناطي سا يذب العابر ين ‪ .‬ضع أه مّ مزّيةٍ أو منفعةٍ ي كن أن يني ها الزبون من منت جك ف‬

‫أعلى ال صفحة ‪ " ،‬فوق الط ية " ‪ ،‬م ستخدما خطوطا عريضةً ملون ًة وبارزة ‪ ،‬ب يث يتم كن القارئ من رؤيت ها‬
‫بسهولةٍ ودون عناء ‪.‬‬

‫ثّ ‪ ...‬بعد أن تتربّع أكب منافع منتجك على قمّة الصفحة ‪ ،‬ابدأ بسرد النافع الخرى ‪.‬‬
‫هناك الكث ي من ها ‪ ،‬أل يس كذلك ؟ ضع ها إذا على ش كل قائمةٍ نقط ية ‪ ،‬فالقوائم النقط ية ل تؤمّن ف قط فا صلً‬

‫بصريا مريا للعي فحسب ‪ ،‬بل تتمتع أيضا بقدر ٍة عالية على التأثي ف ذهن التلقي ‪ ،‬لكونا قصية ‪ ،‬مركّزة ‪،‬‬
‫ومباشرة ‪ ...‬وهو ما تسعى إل تطبيقه ف جيع أناء موقعك ‪.‬‬

‫على صفحة البداية ‪ ،‬اعرض الشكلة وضخّمها ‪...‬‬

‫ل تسألني أية مشكلة ؟‬
‫كل ش يء ف دنيا نا ي كن أن يتحوّل إل مشكلة إن ل يعال ‪ .‬و كل سلع ٍة أو خدم ٍة ف هذه الياة تع مل كحلٍ‬

‫لشكلة ما ‪ ،‬ومنها طبعا سلعتك ‪ .‬إذا هناك مشكلة ما قد يعان منها زائرك إن ل ينتفع بزايا سلعتك ‪ ،‬وإ ّل ما‬
‫الذي ييّزك عن الخرين !؟‬

‫اكتفكي فك صكفحة البدايكة بالتركيكز على هذه الشكلة ‪ " ...‬الشكلة العويصكة " ‪ ...‬التك يعانك منهكا البعكض‬
‫و صعوبة حلّ ها بالو سائل العاد ية ‪ ...‬وأخيا ‪ ...‬أظ هر البل سم الشا ف الذي يقد مه منت جك كحلٍ للمشكلة ‪،‬‬

‫وكيف سينفعه منتجك بالذات دون كل النتجات الخرى ‪ ،‬ولاذا عليه ‪ ،‬ليس أن يشتري فحسب ‪ ،‬بل الن‬
‫فورا ‪ ...‬وطبعا ‪ ...‬كل التفاصيل موجودة داخل الوقع ‪ ،‬فتفضّل بالدخول ‪.‬‬

‫هذا التعداد للمنافع والزايا إل ما ل ناية ‪ ،‬ها ّم جدا ف التأثي على القارئ الذي ل يشتري سلع ًة ف واقع المر‬
‫‪ ،‬إنا يشتري النافع الناتة عن تلك السلعة ‪.‬‬

‫ق بل أن تبدأ بكتا بة الن صّ ‪ ،‬ف كر ملياّ ‪ ،‬اش حذ ميل تك ‪ ،‬وا ستخرج كل منفعةٍ ومزيةٍ وفائدةٍ وخا صّي ٍة صغيةً‬

‫كانت أم كبية قد تتوفر ف منتجك أو خدمتك ‪ .‬اللون قد يكون ميزةً مهمّة ‪ ،‬الشكل قد يكون ميزةً مهمّة ‪،‬‬
‫طريقة العمل ‪ ،‬أطول ‪ ،‬أقصر ‪ ،‬أكب ‪ ،‬أصغر ‪ ،‬أوسع ‪ ،‬أجود ‪ ،‬أرخص ‪ ،‬أسهل ‪ ،‬أسرع ‪ ،‬ال ‪...‬‬

‫كل وصفٍ من تلك الوصاف قد يشكّل سةً هامة تيّز سلعتك عن بقية السلع النافسة ‪ ،‬وتصلح لتكون أساسا‬

‫تبن عليه حكايةً حول النافع الت تعكسها على الستخدِم ‪.‬‬

‫عندما تعثر على جيع الزايا الساحرة ف منتجك وتعجز حقا عن اكتشاف الزيد ‪ ،‬ألقهم ف صفحة البداية ‪...‬‬
‫ودع السحر يفعل فعله ‪.‬‬

‫‪/ 2-7-7‬‬
‫فكّر معي للحظة ‪ ...‬قبل أن تشتري سلع ًة على النترنت ‪ ،‬أل تسعى للتأكد من أنك تشتري بضاعةً حقيقية ‪،‬‬
‫ل شحن ها وت سليمها إل يك ف الو عد الحدد ‪ ،‬وأ نّ ال هة ال ت ت قف وراء تلك‬
‫ذات نوعي ٍة جيدة ‪ ،‬سيتم فع ً‬
‫البضاعة تتمتع بالدية والصداقية وتت ّم بدمة العملء بعد البيع ‪ ،‬وليست من نوع ‪ " ...‬اليوم هنا ‪ ،‬وغدا ‪،‬‬
‫ذهب مع الريح " ؟‬

‫تتمنّى لو تثق بوعود البائعي ‪ ...‬لكنك تشى أن يكون البائع جهةً وهية ‪ ،‬أو أن ل تتمكن من الصول على‬
‫ال ساعدة الفن ية إن لزم ال مر ‪ ،‬أو أن تع جز عن إعادة البضا عة وا سترجاع قيمت ها إذا اتّ ضح لك وجود عي بٍ‬
‫فيها ‪.‬‬

‫لل سف ‪ ،‬تتطرّف ب عض الوا قع اللكترون ية إل إحدى النهايت ي ‪ ...‬إ ما التحدّث كثيا عن أنف سهم ف مقد مة‬
‫مواقعهم بشكلٍ يدعو الزائر إل الشعور باللل ومغادرة الوقع ‪ ،‬أو عدم التطرق إطلقا لذا الوضوع ‪ ،‬ما يلحق‬

‫الذى أيضا وبنفس القدار ‪.‬‬

‫أضعف اليان أن توضّح للزائر ‪ ،‬ف رك ٍن من أركان موقعك ‪ ،‬من أنت ؟ عنوانك ؟ خباتك ؟ شهاداتك إذا‬
‫لزم ال مر ؟ كيف ية التّ صال بك ؟ عدد موظف يك واخت صاصاتم ؟ الهات الا مة ال ت تتعا مل مع ها ؟ ك يف‬
‫وصلت إل ما أنت عليه ؟ ‪ ...‬وك ّل ما ترى أنه يزيد من مصداقيتك ف عيون الخرين ‪ .‬البعض يعرض صورته‬

‫وصور موظفيه ول بأس ف ذلك ‪ .‬ليست السألة كم أنت وسيم وكم تبدو ابتسامتك رائعة ‪ ،‬بل هي ماولة‬

‫للق النطباع أنّ إنسانا حقيقيا ل يشى شيئا يقف خلف هذه الصفحات ‪ ،‬قرب زواره وإل جانبهم ‪ ،‬كما لو‬

‫أن المر عبارة عن اجتماعٍ وجها لوجه ‪.‬‬

‫أ ما ما يث ي الوا جس حقا ‪ ،‬فأولئك الفراد الذ ين يتبئون وراء واج هة متاجر هم اللكترون ية متظاهر ين أن م‬
‫مؤ سّسات كبى ‪ ،‬مصرّين على استخدام ضمي " نن" ‪ ،‬ظنا منهم أن هذا الضمي يعمل لصالهم ويظهرهم‬

‫كك "هيئات" أو " شركات " ‪ .‬يتحدثون عن موقعنا ‪ ،‬نشاطنا ‪ ،‬نن نبيع ‪ ،‬نن نيب ‪ ،‬نن نفعل ‪ ،‬نن نساعد‬
‫‪ ...‬وما هم ف حقيقة المر إ ّل شخص واحد يرتدي كلّ القبّعات ‪ .‬إ ّن ادّعاءً باطلً ومفضوحا كهذا ‪ ،‬يضع‬

‫كل الزاعم الخرى حول جودة الن تج وم ستوى الد مة ال ت تقدم ها مو ضع ال شك ‪ ،‬ويؤذي نشا طك بدرجةٍ‬

‫كبية ‪.‬‬

‫أن تبيّن للزائر حقيقتك كما هي بصدقٍ وبساطة ‪ ،‬خي من أن تظهر نفسك للزائر كاتّحادٍ عالي ‪ ،‬ث تراوده‬

‫الشكوك نتيجة أسلوب تعاملك معه ‪ ،‬أو طريقة تصميم موقعك ‪ ،‬أو أي عنصرٍ آخر ما قد ل يفى على طفلٍ‬

‫صغي !‬

‫ل مزاح ة الشركات ال كبى‬
‫ل تت بئ وراء شا شة ك مبيوترك خوفا من التعرّض لنتقادات الناس ‪ .‬بإمكا نك فع ً‬
‫وأنت تعمل كفردٍ طالا تستطيع زرع الثقة والصداقية ف نفوس الخرين ‪ ،‬بل سيحترمونك ويقدرون صراحتك‬

‫وتزداد قناعتهم بشراء منتجاتك ‪ .‬ل تنسى أ نك تتعا مل مع أنا سٍ ينتمون إل متلف جن سيات العال وثقافاته ‪،‬‬
‫لذا فالتزام الصدق ينّبك اللك ‪.‬‬

‫أتذكر أول حكمةٍ تعلمناها ونن صغارا ؟ " إذا كان الكذب ينجي ‪ ،‬فالصدق أنى" !‬

‫‪/ 2-7-8‬‬
‫من المور الخرى الامّة لبناء الثقة والصداقية ‪ ،‬التزكيات (‪ )testimonial‬الت تصل عليها من طر ٍ‬
‫ف‬

‫ثالثٍ قد يكون عميلً سبق أن اشترى منتجك وجرّبه أو هيئةً رسية أو جه ًة أخرى مايدة ‪.‬‬

‫إ نّ بض عة كلما تٍ معبّرة من الثناء ‪ ،‬ل ا أ ثر إيا ب صاعق على مبيعا تك ‪ .‬ولن م ثل هذه الكلمات مان ية ل‬

‫تكلفك مليما واحدا ‪ ،‬تقع هذه التقنية ف مقدمة التقنيات الفعالة التّبعة ف ترويج النتجات على الشبكة ‪.‬‬

‫لكن ماذا لو لم يكن لديك أي إطراءٍ أو ثناء ؟‬
‫ح ت وإن ل ت كن قد بدأت نشا طك إل م نذ أ سبوعٍ ف قط أو أ نك ل تبدأ الب يع أبدا ب عد ‪ ،‬يكن ن إرشادك إل‬
‫وسيلةٍ فعالة للحصول على مموعة نصوصٍ من الثناء كافية لن تسهم ف غرس نو عٍ من الطمئنان ف نفوس‬

‫الخرين ‪ .‬سأخبك فيما يلي كيف تصل عليها ‪ ،‬وكيف تصل على مصد ٍر منتظم من التزكيات ‪ ،‬ل بل كيف‬
‫تصل على التزكيات انطلقا من ل شيء ؟‬
‫أيعجبك ذلك ؟ حسنا ‪...‬‬

‫باختصار ‪ :‬اطلبها صراحةً من زبائنك ‪ ،‬فقد أثبت هذا السلوب جدواه ‪.‬‬

‫ض خاص ‪ ،‬أو هديةٍ مانية ‪ ،‬أو أي عرضٍ ترويي آخر تطرحه ف موقعك أو‬
‫بالتفصيل ‪ :‬مع كل خص ٍم ‪ ،‬أو عر ٍ‬
‫عب الب يد اللكترو ن ‪ ،‬خ صّص جزءا من ال ساحة ل ستطلع رأي الطرف ال خر ف ما تقد مه ول تن سى‬

‫الصول على اسم وعنوان العميل ‪ .‬إن كان راضيا عن سلعتك ‪ ،‬فسيسرّ لفكرة ارتباط اسه با وسيلب رغبتك‬
‫طوعا وبكلّ قناعة ‪ .‬وإن ل يكن كذلك ‪ ،‬فل شيء تسره ‪.‬‬

‫ذكر السم مهم جدا ‪ ،‬فالتزكيات مهولة الصدر ل قيمة لا البتّة لن زوارك سيعتقدون أنا من اختراعك ‪ .‬إما‬

‫أن تصل على السم وعنوان البيد اللكترون كاملي ‪ ،‬أو أنك لن تصل إل الدف النشود من استخدام هذه‬
‫التقنية ‪.‬‬

‫لكن ماذا لو صدمت بعدم تاوب البعض مع طلبك ما ل يتوقعوا شيئا بالقابل ؟‬

‫يكن معالة هذا المر أيضا ‪...‬‬

‫قايض طلبك بديةٍ مانية ‪ ،‬كتقريرٍ معلومات مان ها مّ مرتبط بنشاطك ‪ .‬ول مانع من أن تقيّم هديتك الجانية‬
‫ل ‪ ،‬لقاء إبداء‬
‫بقيمةٍ نقديةٍ تقديريةٍ كي توضح للعميل أنه يصل مانا على شيءٍ قيّم يساوي عشرين دولرا مث ً‬
‫رأيه فقط ‪.‬‬

‫ب خطي مهذّب إل العميل على النحو التال ‪:‬‬
‫يكن إرسال طل ٍ‬
‫عناية الستاذ (اسم العميل) ‪،‬‬

‫الكرم‬

‫إن حازت خدمت نا على رضا كم ول قت ا ستحسانكم ‪ ،‬يشرّف نا أن نض يف ملحظات كم الياب ية إل ممو عة‬
‫رسائل الثناء الت نفخر با والت قام بعض عملئنا الكرام مشكورين بإرسالا إلينا ‪ .‬ستظهر هذه الجموعة من‬

‫التزكيات والتعليقات اليابية ف نشراتنا التسويقية وعلى صفحات موقعنا اللكترون كعلمة قبولٍ واستحسان‬
‫منكم لنتجاتنا ‪ ،‬وستكون مذيّلة بالسم القيقي لرسلها وعنوانه اللكترون ‪.‬‬

‫نتشرّف بوافقت كم على طلب نا ‪ ،‬فملحظات كم الياب ية م صدر فخ ٍر ل نا ‪ .‬ولن نث قل علي كم بأي ر سال ٍة أخرى‬

‫سوا ًء امتنعتم أو وافقتم مشكورين ‪ ...‬مع أطيب التحيات ‪.‬‬

‫ح سنا هذا إن كا نت ال سلعة معروضةً للب يع و سبق ل ا أن جرّ بت مرارا ‪ .‬ل كن ماذا لو جديدةً تاما ؟ ك يف‬
‫تصل على الثناء الطلوب انطلقا من ل شيء ؟ لنقل أنك انتهيت للتو من وضع كتابٍ إلكترون جديد ل يطّلع‬
‫عليه أحد بعد ‪ .‬كيف تصل على تزكيةٍ له ؟‬

‫إن كا نت لد يك قاعدة من العملء سبق أن اشتروا ب عض منتجا تك الخرى ‪ ،‬فاك تب إلي هم معرّفا بنت جك‬
‫الديد عارضا عليهم نسخةً مانيةً منه أو بقيمةٍ مفضة مقابل إرسال آراءهم وانطباعاتم حوله ‪ .‬لكن إياك أن‬

‫ط من قيمة منتجك‪ .‬اطلب فقط‬
‫توههم أنم حصلوا عليه مانا مقابل تدوينهم للحظا تٍ إيابية ‪ ،‬فهذا سيح ّ‬
‫تعليقاتم عليه ‪ ...‬وكفى ‪.‬‬

‫أما إن ل يكن لديك قاعدةً مسبقة من العملء ‪ ،‬فقم بتوزيع النتج الديد على أصدقائك وأقاربك وزملئك ف‬
‫العمل ‪ ،‬واطلب منهم إرسال ملحظاتم وآراءهم كما سبقت الشارة إليه ‪ .‬بعد أن يتوفر لديك عدد ل بأس‬

‫به من التزكيات ‪ ،‬اختر منها القاطع والنصوص القوى والكثر تعبيا عن جودة منتجك وضعها ف مكانٍ بارزٍ‬

‫من الوقع ‪.‬‬

‫‪/ 2-7-9‬‬
‫لو كنت تلك متجرا ف العال القيقي ‪ ،‬فهل تدع واجهته با تويه من معروضا تٍ كما هي دون تعديلٍ لستة‬
‫أشهرٍ متتالية غي عابئٍ بتغي الفصول والواسم والذواق ؟‬
‫حتماً ل !‬
‫لاذا إذا يدث هذا على الشبكة ويتراكم الغبار على واجهات بعض التاجر دون أن تتدّ إليه يد ؟‬

‫إذا كان هذا أمرا هاما فك العال القيقكي ‪ ،‬فإ نه حتميّك فك العال اللكترونك الذي يتطوّر بأسكرع ماك تتصكور ‪.‬‬

‫ال سعار تتغ ي ‪ ،‬النتجات تتبدل ‪ ،‬الولويات تتعدّل ‪ ،‬والو قع يتاج إل تدي ثٍ متوا صل ب ا يتنا سب مع تلك‬
‫التغيات ‪.‬‬

‫ف السنوات الغابرة من عمر النترنت ‪ ،‬ل يكن هناك سوى صفحات جرداء ‪ ،‬نصوص فقط ‪ ،‬خالية من الصور‬

‫والر سوم واللوان ‪ .‬أ ما الن فنشا هد الفيد يو ‪ ،‬نتحادث بال صوت وال صورة ‪ ،‬نبيع ونشتري ون سدد القي مة ‪،‬‬

‫نتلقى آخر الخبار ساع ًة بساعة مبثوثةً إلينا حت شاشات أجهزتنا ‪ ...‬وخلل الشهر القادم ‪ ،‬ستشاهد بعينك‬
‫مموعةً جديدة من التطورات التكنولوجيّة تشق طريقها باندفاعٍ ف هذا العال الديد ‪.‬‬
‫إذا لم يأبه مالك الموقع بموقعه ‪ ،‬فلماذا يأبه له الزبون ؟‬
‫يا سيّدي ‪...‬‬
‫خلفا ل كل ما ق يل ويقال ‪ ،‬إ ّن مرد امتل كك لتجرٍ إلكترو ن ل يس دل يل عبقري ٍة ول ضمانا ب د ذا ته لتحق يق‬
‫البيعات ‪ .‬نشر الوقع على النترنت يت ّم اليوم ف ساعات ‪ ،‬لكن هل يقق الغاية الرتقبة منه ؟ هذا هو السؤال ‪.‬‬

‫] القسم الثالث [‬
‫حضن المواقع اللكترونية‬
‫وصولك إل مرحلة الضن يعن أنك أصبحت قاب قوسي أو أدن من نشر موقعك على الشبكة ول يعد المر‬
‫يتطلب م نك ذلك الجهود ك ما هو الال خلل عمل ية الت صميم ‪ .‬ل كن ر غم ذلك ‪ ،‬ل يكن نا إلّ التعرف إل‬
‫تفاصيل هذه الرحلة لا لا هي الخرى من أثرٍ بالغ على ناح متجرك ‪.‬‬

‫أما من أين تأت أهيتها فمن الختيار الصحيح للشركة الاضنة ‪ .‬هذه هي مهمتك الن ‪.‬‬
‫ما هو الحضن ‪ /‬الستضافة (‪ )hosting‬؟‬
‫تسجيل اسم النطاق وتصميم صفحات الوقع شيء ‪ ،‬وعرضها على النترنت شيء آخر ‪.‬‬
‫ق خا صٍ بك يع ن فقط أ نك امتلكت هذا السم طيلة الفترة ال ت تواظب فيها على ت سديد‬
‫ت سجيل اسم نطا ٍ‬

‫الرسوم السنوية ‪ ،‬ولن يستطيع أحد غيك استعماله خلل هذه الفترة ‪ ...‬سنة ‪ ،‬سنتان ‪ ،‬عشرة ‪ ،‬ال ‪ ...‬لكن‬
‫ل عل قة ل سم النطاق بن شر موق عك على النتر نت ‪ .‬أ ما الت صميم ‪ ،‬ف هو بناء الو قع وإنشاء ال صفحات ‪ ،‬ول‬
‫علقة له هو الخر بنشر موقعك على النترنت ‪ ،‬فتلك الصفحات موجودة حت الن على جهازك فقط ‪.‬‬

‫لكي يظهر موقعك على الشبكة ‪ ،‬ينبغي وضعه على جهاز كمبيوتر خاص على اتّصالٍ دائ مٍ بالشبكة ‪ ،‬يدعى‬

‫الك "خادم" أو الك "سرفر" (‪ . )server‬تسمّى هذه العملية حضن الواقع أو استضافتها ‪ ،‬وعاد ًة ما يتم‬

‫ال ضن على خوادم ملو كة لشركةٍ متخ صصة تؤجّر م ساحاتٍ من ها لال كي الوا قع اللكترون ية و فق اعتبارا تٍ‬
‫وناذج عدة كما سترى لحقا ف هذا الفصل ‪.‬‬

‫ل يكنكك اسكتضافة موقعكك بنفسكك إلّ إذا قررت إنفاق عشرات اللوف مكن الدولرات لقتناء التجهيزات‬
‫وال ستلزمات الفن ية اللز مة إضافةً إل الكادر البشري الك فء والؤ هل لدارت ا بإتقان و هو أ مر غ ي منط قي‬

‫لصحاب النشاطات التجارية الصغية والتوسطة ‪.‬‬

‫اليار الوحيد التاح أمامك إذا هو أن تضع طفلك بأيدي الغي ‪ ،‬وليس أمامك خيار آخر ‪.‬‬

‫تسي العملية على النحو التال ‪...‬‬

‫لكل "سرفر" عنوان رقمي رئيسي ييّزه يسمّى (‪ . )I.P. address‬لكي تظهر صفحاتك على الشبكة يب‬
‫أن ترت بط بأ حد هذه العناو ين الرقم ية الرئي سية وت ستمدّ م نه عنوانا رقميا فرعيا ميّزا أيضا ‪ ،‬هو العنوان الذي‬
‫تزودك به الشركة الاضنة لوقعك كجزءٍ من عنوانا الرئيسي ‪.‬‬

‫بعبار ٍة أخرى ‪ ...‬لنقل أ نّ هذه "السرفرات" ما هي إلّ نوا ٍد خاصة مهمتها جع كافة العضاء النتسبي (الواقع‬
‫اللكترون ية الستضافة عليها ) ت ت مظلةٍ واحدة وتزويدهم بالعناوين الرقم ية الضرورية لعرض مواقعهم على‬

‫الشبكة ‪ .‬عندما يدخل أحدهم اسم نطاقك ف متصفحه كك ‪ ، http://www.yoursite.com‬فإنه‬

‫يد خل ف القي قة العنوان الرق مي الرت بط به م ثل ‪ . http://212.26.56.94‬هكذا تتر جم ال ساء إل‬
‫عناوين رقمية ‪.‬‬

‫‪ / 3-1‬نماذج الحضن‬
‫هنالك ثلثة خياراتٍ رئيسية لستضافة موقعك ‪:‬‬
‫‪.1.1‬‬

‫الحضن المجاني (‪)free virtual hosting‬‬

‫‪.2.2‬‬

‫الحضن القتصادي (‪)budget hosting‬‬

‫‪.3.3‬‬

‫الحضن الخاص (‪)dedicated hosting‬‬

‫‪ / 1-1–3‬الحضن المجاني (‪)free virtual hosting‬‬
‫عندما تقع عيناي على متجرٍ إلكترون مستضاف على خاد مٍ مان ‪ ،‬يغوص قلب ف أعماقي وأتتم ‪ "...‬ها قد‬
‫زاد عددهم واحدا أولئك الذين ل يدركوا بعد خطورة المر " ‪.‬‬

‫قليلة هكي الشياء التك تسكمّى "مانيكة " فك هذا العال تأتك مانا بالفعكل دون مقابكل ‪ .‬وهذا ينطبكق أيضا على‬

‫خدمات الضكن الجانك التك تسكعى مكن هذه الدمكة الجانيكة إل كسكب عيشهكا مكن العلن ‪ ...‬بعنك أناك‬
‫تستقطب العلني اللكترونيي لتنشر إعلناتم على كلّ صفحةٍ من صفحات العضاء " الجانيي " ‪.‬‬

‫تصوّر كم يكن لذه الشركات أن تكسب من العلن لو بلغ عدد أعضائها " الجانيي" بضعة ألوفٍ فقط ؟‬
‫وأنك عدد العضاء يبلغ فك‬
‫أنك هذه الشركات تلقكى إقبالً ككبيا مكن " أتباع الجانيكة " ‪ّ ،‬‬
‫وماذا لو علمكت ّ‬

‫بعضها ‪ ،‬ل بضعة ألوفٍ فقط بل عشرات اللوف من الشتركي ‪ ،‬فهي ل تقدّم فقط خدمة الضن الجان فقط‬
‫بل تل غي الا جة ل يّ مهارا تٍ أو خباتٍ فن ية ‪ ،‬إذ ل تتاج في ها لت سجيل ا سم نطاق ول إل معر فة بت صميم‬

‫الواقع اللكترونية لنم يزوّدون عملءهم بقوالب جاهزة من الصفحات ‪ ،‬يكفي أن تكتب فيها النص الذي‬
‫تريد ‪ ،‬وتنسّقه ‪ ،‬وترّره ‪ ،‬وتلصق معه بعض الصور لتحصل على صفحةٍ جاهزة ‪.‬‬
‫هكذا تكسب تلك الشركات دخلها بشكل رئيسي ‪...‬‬

‫أما فنيا ‪ ...‬فل وجود ليّ خاصيّة من الصائص اللزمة لبناء متجرٍ إلكترون ناجح ‪...‬‬
‫‪‬‬
‫‪‬‬
‫‪‬‬

‫الدعم الفني غير موجود‬
‫سعة تخزين محدودة ل تتجاوز بضعة ميغا بايت فقط‬
‫خوادم بطيئة الحركة بسبب اكتظاظها بالمواقع المستضافة مجاناً‬

‫ص بك ‪ ،‬يعبّر عن نشاطك القيقي ويعكس‬
‫ق بسيطٍ ‪ ،‬خا ٍ‬
‫أضف إل ذلك ‪ ،‬عوضا عن حصولك على اسم نطا ٍ‬
‫جدّ ية ال مر وم صداقيته م ثل ‪ ، http://www.yourname.com‬يتعيّن عل يك ف ال ضن الجا ن‬
‫القبول باسمٍ فرعي يرد خلف اسم الشركة ‪ ،‬وقد يكون اسا من الدرجة الثالثة أو الرابعة أو الامسة أو أكثر ‪،‬‬
‫مثل ‪:‬‬
‫‪http://www.domainprovider.com/6146/directory/member‬‬‫‪ID/index.htm‬‬
‫وكأنك أحد الهواة المبتدئين !‬
‫ليس هذا فحسب ‪ ،‬بل با أنك ل تلك السم ‪ ،‬لن يكنك الحتفاظ به ونقله معك حي ترغب ف النتقال إل‬
‫حاضنٍ آخر يوما ما ! وهذا أمر ف غاية الطورة ‪.‬‬
‫لماذا ؟‬
‫فكّر م عي ‪ ...‬عند ما تارس عملً تاريا فك العال القي قي ‪ ،‬ما الرسكالة التك تودّ إي صالا للخر ين بالدر جة‬
‫الول ؟ تريدهم أن يعرفوا أولً أنك موضع ثقة ‪ ،‬موجود دائما ‪ ،‬وتارس نشاطا حقيقيا مستمرا ل مرد فقاعة‬

‫قد تتفي ف أي لظة من الكان لتظهر ف مكا ٍن آخر ‪ ...‬صحيح ؟‬

‫ح سنا ‪ ،‬لن ت ستطيع إي صال هذه الر سالة عند ما تل جأ إل مزوّد صفحاتٍ وبريدٍ إلكترو ن ما ن لتوف ي ب عض‬

‫النقود ‪ ،‬ث تبدأ بعد ذلك دورة الجرة من حاضنٍ مان إل حاض ٍن مان آخر ف ماولةٍ للبحث عن خدم ٍة أفضل‬
‫ق متلف ‪ ،‬ينحك إياه ذاك الاضن الديد ‪.‬‬
‫‪ ،‬واضطرارك ف كل مرة للقبول باسم نطا ٍ‬

‫إنك تزرع الخوف في نفوس الخرين ‪ ...‬أين هو ؟ بالمس كان موجوداً !‬
‫هذا يا سيّدي ليس بمتجرٍ بل عربة جوّالة !‬
‫أما عندما تتلك اسم نطاقك الاص ‪ http://www.yourname.com‬وكذلك بريدك اللكترون‬
‫فإنك تلك مطلق الرية ف التصرف بما ‪ .‬فإذا قمت يوما بتغيي الشركة الاضنة ونقلت صفحاتك إل حاضن‬

‫ب عديدة ‪ ،‬لن يطرأ تغيي على اسم نطاقك وعنوان بريدك اللكترون ‪.‬‬
‫آخر ‪ ،‬وهو ما قد يصل مرارا ولسبا ٍ‬
‫سينتقلون معك ولن يعلم أحد سواك بذا التغيي خلفا لا هو الال ف الواقع الجانية ‪ ...‬حيث تفقد كل شيء‬

‫!!!‬

‫كل الموال ال ت أنفقت ها والهود ال ت بذلت ها ف الترو يج لوق عك ‪ ،‬وحر كة ال سي ال ت تك نت من توليد ها ‪،‬‬

‫والعملء الذين اكتسبتهم ‪ ،‬سيتلشون وكأ نّ شيئا ل يكن ‪ .‬فهل تلك الرأة لثل هذه الخاطرة من أجل توفي‬

‫حفنة دولرات ؟ وهل عوضا عن الياء بالدية والثقة والستمرارية تنوي أن توحي للخرين أنك تعجز عن‬
‫دفع مائة أو مائتا دولر سنويا أجور استضافة متجرٍ إلكترون !!!!؟؟‬

‫إن ك نت ذاهبا لجتما عٍ ها ّم يتوق فّ عل يه ع قد صفقاتٍ تار ية ‪ ،‬ف هل ت ستقلّ سيارة أجرة ؟ لاذا إذا تمّل‬
‫نف سك وزر الرتباط ‪ ،‬إراديا ‪ ،‬باض نٍ ما ن متخ مٍ بالعلنات ‪ ،‬يبوح للجم يع بعدم قدر تك على تمّل هذا‬
‫الزء البسيط من مصاريف العمل ؟‬

‫أتذ كر )الفتراضات اللشعور ية التواز ية (‪unconscious paralleled assumptions‬‬
‫وكيف يقيّم معظم الناس المور من ظواهرها ؟‬

‫حسنا ‪ ،‬وهنا أيضا ‪ ،‬يربطون بي مواقع الوب الستضافة مانا وبي ضحالة وسطحية وضآلة أهية تلك الواقع ‪.‬‬

‫سوف تلق لدى الخرين اعتقادا أ ّن متجرك الذي ل يستح ّق أن تنفق عليه أجور حض ٍن بسيطة ‪ ،‬ل يوي ف‬

‫القابل ما يستحقّ النظر إليه أو حله على ممل ال ّد !‬
‫هذا من جهة ‪...‬‬

‫من جه ٍة أخرى ‪ ،‬هناك عقدة ثانية قد تمل أثرا سلبيا أكب وينبغي حلّها حتما إذا أصررت أن تعهد بطفلك إل‬

‫حاض نٍ ما ن ‪ ،‬الدلّة و مرّكات الب حث (‪ )directories & search engines‬الوّلد الجا ن‬
‫الول للزوار على الوب بل منازع ‪ .‬ولنا ف الفصل السادس وقفة طويلة معها وكيفية الستفادة منها تاريا إل‬
‫أقصى الدود ‪.‬‬

‫مرّكات البحكث ترفكض إدراج الصكفحات الجانيكة فك فهارسكها ‪ ،‬فهكل تقوى أيضا على التضحيكة بثكل هذه‬
‫القنوات العلنية الجانية الامّة ؟‬

‫أعرف أن ما قلته وسأقوله يثي غضب القائمي على خدمات الضن الجان ‪ ،‬لك نّ القيقة دائما مرّة ‪ .‬اركض‬
‫بعيدا مرّد أن تلمح عيناك عبارة " نستضيف موقعك مانا" ‪.‬‬

‫لن ت ظى أبدا بفر صةٍ ثان ية للق انطبا عٍ أول ‪ ،‬و ف عال العمال على و جه ال صوص فإن للنطباعات الول‬
‫أهي ًة بالغة ‪.‬‬

‫القاعدة هي ‪:‬‬

‫ل يه مّ إن ك نت تد ير مشرو عك اللكترو ن من شر فة منلك أو غر فة نو مك ‪ ،‬بل بس النوم أو بالل بس‬

‫الهمك أن يظهكر ‪ ،‬دائما وأبدا ‪ ،‬بظهرٍ احترافك ‪ .‬امنكح‬
‫الرسكية ‪ ،‬مسكتلقيا على السكرير أو تشاهكد التلفاز ‪ّ ...‬‬

‫الخرين إحساسا بالراحة والطمئنان إذا أردتم أن ينفقوا أموالم لديك ‪.‬‬
‫لك رأي مخالف ؟‬
‫حسنا أتنّى لك التوفيق ‪ ،‬ولن أبل عليك بقائم ٍة لشهر مزوّدي الصفحات الجانية على الشبكة ‪ .‬إنه قرارك ف‬
‫النهاية !‬
‫‪http://www.hotyellow.com/‬‬
‫‪http://www.xoom.com/‬‬
‫‪http://www.freeyellow.com/‬‬
‫‪http://www.geocities.com/‬‬
‫‪http://www.tripod.com/‬‬
‫‪http://www.hypermart.com/‬‬

‫( ‪)budget hosting‬‬
‫‪/ 1-2 –3‬‬
‫أفضل اللول الطروحة حت الن لستضافة الواقع اللكترونية العادية على اختلف طبيعتها وأهدافها ‪ .‬خيار‬
‫يلبّي معظم التطلبات الت تتاجها ف تارتك اللكترونية ‪ ،‬وبأسعا ٍر ف متناول الميع ‪ ،‬حيث تري استضافة‬
‫الواقع اللكترونية على خوادم مشتركة تلكها الشركة الاضنة ‪.‬‬

‫تتراوح السعار من (‪ )$300 - $100‬سنويا تبعا لسياسة الشركة والتسهيلت الت تقدمها ومستوى الدمة‬

‫الت يطلبها العميل ‪ .‬لكن تدر الشارة إل أنّ خدمات الك (‪ )$300‬ليست أفضل من خدمات الك (‪)$100‬‬
‫‪ .‬السألة ل تتعدّى تقدي مساحاتٍ أكب وتسهيلتٍ أكثر قد ل تكون باجةٍ إليها ‪ .‬لذلك ‪ ،‬يعتب التحديد‬

‫الدق يق لغايا تك وأهدا فك والتقد ير ال صحيح لدى تطا بق اشتراطات الشر كة الاض نة مع احتياجا تك ‪ ،‬عاملً‬

‫ض ي في تاما بتطلبا تك دون تاوز ال ّد الد ن من‬
‫حا سا ب ي م صاريف زائدة قد تدفع ها بل طائل وب ي عر ٍ‬
‫السعار ‪.‬‬

‫أعتقد أن هذا مبلغ معقول جداً لستثماره في مشروعٍ إلكتروني ‪ ...‬أم ماذا ؟‬
‫إن كنت ل توافقن الرأي ‪ ،‬وتعتقد أنه مبلغ مرتفع يشكّل نسب ًة ل تستطيع التضحية با من الرباح الت ينيها‬
‫مشرو عك ‪ ،‬فلن أتالك نفسكي من ال صراخ ‪ ،‬ماذا تفعكل إذا على النتر نت ؟ أتتسكلى ؟ إن ل ت كن م ستعدا‬

‫للتضحية بثل هذا البلغ ‪ ،‬أنصحك أن تلملم حوائجك ‪ ،‬وتعاود البحث عن وظيف ٍة تقتات منها ف ناية الشهر‬

‫‪.‬‬

‫لكنن ل أستطيع أن أعطيك إجابةً مددة عن أفضل شركات الضن على الوب ‪...‬‬

‫فمع هذا الزدحام الشديد اليوم ف سوق الضن اللكترون وتنافس الشركات على تقدي أفضل الدمات ‪،‬‬

‫يصعب القول أ نّ هذا الضيف أو ذاك يتربع على رأس القائمة ‪ .‬كلّ منا يبحث عن مواصفاتٍ متلفة وبأسعارٍ‬

‫متفاوتة ‪ .‬إل أنن أستطيع إرشادك ف القابل إل أفضل الماكن الت تستطيع أن تبدأ من خللا رحلة البحث‬
‫عن الضيف ‪ .‬توجّه إل أحد الواقع التالية وابث واطّلع وقارن كما يلو لك ‪...‬‬
‫‪http://www.tophosts.com/‬‬
‫‪http://www.webhostlist.com/‬‬
‫‪http://www.webhostdir.com/‬‬

‫إنا قبل ذلك ‪ ،‬عليك أن تعرف تاما عن ماذا تبحث بالتحديد ‪ ،‬وما هي الشروط والواصفات والصائص الت‬

‫يدر الن ظر في ها ع ند تقي يم م ستوى خدمات الض يف ‪ ،‬وإل ف ستنتهي زيار تك بل جواب ‪ .‬و هو ما أ ستطيع‬

‫مساعدتك به وإطلعك على أه ّم التطلبات الضرورية لختيار مضي فٍ مناسب كي ل تبدّد نقودك بل طائل ‪.‬‬

‫لكن دعن أعرفّك أو ًل على النموذج الثالث من ناذج الضن لنلتفت بعدها إل كيفية اختيار الضيف الناسب‬
‫‪.‬‬

‫( ‪)dedicated hosting‬‬
‫‪/ 1-3 –3‬‬
‫يتلّ هذا النظام طلي عة أنظ مة ال ضن بل جدال ‪ .‬وخلفا لنظام ال ضن القت صادي ‪ ،‬يأ ت نظام ال ضن الاص‬
‫ليم نح الشترك مزوّدا خاصا به ل ستضافة موق عه اللكترو ن بعزلٍ عن الواقع الخرى ال ت تشترك جيعها ف‬
‫مزودا تٍ عامة ‪ ،‬ما يساهم ف رفع كفاءة الواقع الستضافة وفق هذا اللّ إل ح ٍد كبي ‪ ،‬وزيادة سرعة تميل‬

‫الصفحات زيادةً ملحوظة ‪.‬‬

‫ف من الدولرات سنويا ‪ ،‬تدّ من انتشاره على نطا قٍ‬
‫لك ّن الكل فة الرتف عة لذا النظام وال ت تبلغ بض عة آل ٍ‬
‫واسع ‪ ،‬إ ّل على التاجر اللكترونية الضخمة والشركات الت رسّخت وجودها تاما على النترنت ‪.‬‬

‫ل أعتقد مبدئيا أنّ هذا النظام يصلح لستضافة موقعك من الناحية القتصادية ‪ .‬أما عندما يصبح تت تصرّفك‬
‫العد يد من التا جر اللكترون ية ‪ ،‬أو عند ما يبدأ متجرك با ستقبال أعدادٍ هائلة من الزوار تشكّل عبئا ملحوظا‬

‫على أدائه ‪ ،‬فقد تصبح مضطرا لذا اللّ ‪.‬‬

‫‪ / 2–3‬اختيار الحاضن المناسب‬
‫ما هي الواصفات الت ينبغي النظر إليها عند البحث عن مضيفٍ مناسب ؟‬

‫‪/ 2-1 –3‬‬
‫هراء ‪!...‬‬
‫خلل رحلتك للبحث عن الضيف ‪ ،‬ستطالع عبارا تٍ مثل مساحة تزين تبلغ (‪ )200‬أو (‪ )300‬أو (‪)500‬‬
‫ميغابا يت (‪ ، )megabyte‬أو حتّى م ساحة تز ين ل مدودة ‪ .‬ل كن ما هذه ول تلك إ ّل م صيدة لليقاع‬

‫بالزائر ‪.‬‬

‫مكا ل تككن تعتزم إنشاء )ياهوو (‪ yahoo‬آخكر ‪ ،‬أو بواب ًة ككبى مكن بوابات البميات الشهية ككك (‬

‫‪ )cnet.com‬أو (‪ ، )zdnet.com‬أو تقدي عروض الفيديو الضخمة بختلف أشكالا على موقعك ‪،‬‬
‫فإن صفحاتك لن تشغل ول حت ربع هذه الساحات ‪.‬‬

‫عندما تنتهي من تصميم موقعك وتتحقق من حجمه الفعلي ‪ ،‬ستتأكد من صحّة ما أقول ‪ .‬ستجد أنه ل يتجاوز‬
‫الك (‪ )20-10‬ميغابايت ‪ .‬ولن تتجاوز كل التحديثات الت ستدخلها عليه ف الستقبل عشرة ف الائة فقط‬

‫من حجمه ‪ .‬فل تغرّك تلك البواق ‪ .‬طبعا أنا أضع هذه التقديرات وف اعتباري أنك تارس نشاطا تاريا فرديا‬

‫متوسط الجم ‪ ،‬ل أنك تثّل شرك ًة ضخم ًة ذات تفرّعاتٍ دولية ف كل مكان ‪.‬‬

‫إذا ‪ ...‬رغم أنك تتاج لعرفة الساحة الت يقدمها إليك هذا الضيف أو ذاك من باب القارنة فقط ‪ ،‬إل أنك ل‬

‫تتاج أن تد فع لجل ها أجورا إضاف ية فل ت عل من هذا ال مر م صدر قلق ‪ .‬لعلوما تك ‪ ،‬فإن موقعا إلكترونيا‬

‫بجم (‪ )20‬ميغابايت يض ّم ما يقارب الك (‪ )400‬صفحة وب ف التوسط !‬

‫‪/ 2-2 –3‬‬
‫نعم ‪ ...‬هذا فعلً عامل مهمّ جدا ‪ ،‬وربا كان أهمّ عام ٍل على الطلق ‪.‬‬
‫ف معظم الحيان ‪ ،‬يتضمن العقد الذي تبمه مع الشركة الاضنة حدا أعلى لزمة البث (‪)bandwidth‬‬

‫أي ال جم الق صى للمعلومات الرقم ية ال ت ي سمح لك ببثّ ها كل ش هر لزوار الو قع و هو ما يعن حدا أق صى‬
‫لركة السي الت يكنك استقبالا ف موقعك شهريا دون أجورٍ إضافية ‪.‬‬

‫بعبار ٍة أخرى ‪...‬‬

‫إذا كان موقعك جيد التصميم ‪ ،‬يتماشى مع الشروط الت تدثنا عنها سابقا ‪ ،‬وقمت بالترويج له بشكل فعّال‬
‫متبعا ال ساليب والو سائل ال ت سنأت على ذكر ها لحقا ‪ ،‬ب يث أ صبح ي ستقطب عددا كبيا من الزوار كل‬

‫شهر ‪ ،‬فقد تد نفسك مضطرا لدفع رسومٍ إضافية أكب من أجور الضن النظامي !‬
‫هل يعقل أن يعاقبك المضيف على نجاحك ؟‬
‫ث (‪ bandwidth‬يتراوح بي (‪300‬‬
‫تسعى بعض الشركات الضيفة للياء بأ ّن حجما من الرور )حزمة ب ّ‬
‫– ‪ )500‬ميغابايت شهريا هو حجم مناسب ويلبّي احتياجاتك ‪ .‬للسف هذا غي صحيح فاحترس !‬
‫يتلف ميغابايت الرور عن ميغابايت الساحة الذي تدثنا عنه سابقا ‪.‬‬

‫فإذا كا نت م ساحة بض عة ميغابا يت كاف ية ل ضن موق ٍع عاد يّ ‪ ،‬فإ ّن حجما ي صل ح ت خ سمائة ميغابا يت (‬

‫‪ 512000‬ك‪.‬ب) من حزمة البثّ شهريا هو من الضآلة بيث ل يستحقّ النظر فيه !‬

‫كيف ؟‬
‫إذا افترضنا أن وزن الصفحة الواحدة من صفحات موقعك هو (‪ 50‬كيلوبايت) وسطيا ‪ ،‬وأن كل زائ ٍر يتصفّح‬
‫خسة صفحاتٍ فقط وسطيا (‪ 250‬كيلوبايت) ‪ ،‬فإن إجال عدد الزوار السموح شهريا هو ( ‪ )2048‬زائر أي‬

‫‪ 512000 ( ،‬ك‪.‬ب ‪ 250 /‬ك‪.‬ب = ‪ ، )2048‬وهو ما يعن(‪ )68‬زائر يوميا فقط !!! وما زاد عن ذلك ‪،‬‬
‫فستدفع لقاءه أجورا إضافية !‬

‫هل هذا ما تطمح إليه ؟‬
‫هذا يا صديقي تر يج ‪ ،‬ل يس ف قط بالن سبة إل متجرٍ إلكترو ن بل ح ت لوق ٍع شخ صي أو متجرٍ مبتدئ ‪ .‬قد‬
‫يكلفك ارتفاع مفاجئ ف عدد الزوار مئات الدولرات زياد ًة عن أجور الضن النظامية ‪ ،‬وستكتشف متأخّرا‬

‫للسف ‪ ،‬أن اليار الغري الذي كنت تسعى إليه لن يعد مغريا عندما يبدأ موقعك انطلقته !!‬

‫ل تظ ّن أ ّن الوقت ما زال باكرا لثل هذا الرتفاع الروري الفاجئ ‪ .‬كل شيء مكن على النترنت ‪ ،‬وبأسرع‬
‫ما تتصور !‬

‫قد يواجه موقعك ارتفاعا مروريا مفاجئا لعدة أسباب ‪...‬‬

‫لرب ا نال جائزةً ليزةٍ يتم تع ب ا دون أن تدري ‪ ،‬أو تناول ته إحدى الجلت اللكترون ية بالد يح والثناء ‪ ،‬أو تّ‬

‫إدراجكه فك قوائم (‪ )yahoo‬أو أحكد الدلة الرئيسكية الخرى ‪ ،‬أو اسكتعملت إحدى تقنيات التسكويق‬
‫ح كبي ‪ ،‬ال ‪...‬‬
‫اللكترون بنجا ٍ‬
‫الحل ؟‬
‫تنبّ الوقوع ف هذه الصيدة ‪ .‬خطط دائما للمستقبل واختر الضيف الذي ‪:‬‬
‫‪‬‬
‫‪‬‬

‫إما أن يسمح لك بحركة مرورٍ غير محدودة ضمن التّفاق الساسي‬
‫أو يسمح لك بحدٍ أعلى مرتفع جداً ‪ ،‬من المرجح أنك قد ل تبلغه أبداً‬

‫‪CGI-BIN‬‬
‫‪/ 2-3 –3‬‬
‫الكك (‪ )CGI‬اختصكار للعبارة (‪ ، )common gateway interface‬أو واجهات العرض‬
‫ع من النصوص البمية القادرة على تزويد صفحاتك بعناصر تفاعلية لتضفي‬
‫الشتركة ‪ .‬مصطلح يطلق على نو ٍ‬

‫علي ها نوعا من الياة والديناميك ية ‪ .‬المثلة على ا ستخدامات ال ك (‪ )CGI‬متنو عة ل كن أكثر ها شيوعا هي‬
‫النوافذ والصور النبثقة ‪ ،‬الزرار التفاعلية ‪ ،‬عدّادات الرور ‪ ،‬سجلّ الزيارات ‪ ،‬الجيبات اللية ‪ ،‬ال ‪ ...‬وهذا‬
‫كله من المور الت يتاجها موقعك للظهور بظهرٍ أكثر احترافا ‪.‬‬

‫دون هذه الكك (‪ ، )CGI-bin‬يتعذر عليكك تقريبا اسكتخدام السكتمارات والنماذج وطلبات الشراء (‬
‫‪ )order forms‬وبق ية العنا صر التفاعل ية الخرى ‪ ،‬سوا ًء كا نت عنا صر ت صميمية ضرور ية لتجرك أو‬

‫كانكت حافزا مانيا لذب الخريكن إليكه ‪ .‬لقكد أصكبحت هذه العناصكر التفاعليكة مكن الهيكة بيكث ل يككن‬
‫اللتفات لي مضيفٍك ل يزوّدك بالكك (‪ )CGI-bin‬على خوادمكه ‪ ،‬السكاسية منهكا على القكل ‪ ،‬وينحكك‬

‫ص أخرى إذا لزم المر واستخدامها برية وإل فهو كمن يضع الواجز أمام انطلقك‬
‫الصلحية ف إضافة نصو ٍ‬
‫‪ .‬الك (‪ )CGI‬إحدى العناصر الت ينبغي البحث عنها حتّى ولو ل تكن تتاجها اليوم فستحتاجها غدا ‪.‬‬

‫‪/ 2-4 –3‬‬
‫لي ست الو سائل ال سمعية والب صرية حاجةً ملحّة ل كل الناس ‪ ،‬إن ا يب قى وجود ها لدى الشر كة الاض نة ميزةً‬

‫إضافية قد تفكّر ف استخدامها يوما ما ‪ ،‬وقد ل تعن لك شيئا على الطلق ‪ .‬المر لك ‪ .‬وكذلك الال مع‬
‫الشركات الضيفة ‪ ...‬البعض منها ل يعتب هذا خيارا أساسيا ضمن التفاق ‪ ،‬بينما يرص البعض الخر على‬

‫وجوده ضمن خدماتم ‪.‬‬

‫تنحك هذه اليزة القدرة على تويل التسجيلت الصوتية والبصرية الوجودة على أشرطة الكاسيت والفيديو‬

‫العاد ية إل ملفا تٍ إلكترون ية حيّة على النتر نت ‪ ،‬و من ثّ بث ها وترير ها وتن سيقها با ستخدام برا مج ال بث‬
‫الذاعي الشبكي كتلك التوفرة مانا ف الوقع الشهي ‪ . /http://www.real.com‬فإذا كنت تسعى‬

‫لستخدام عروضٍ احترافية منتظمة مرئية أو مسموعة على موقعك ف الستقبل ‪ ،‬غي تلك اللفات البسيطة الت‬

‫تسكتطيع إضافتهكا إل موقعكك باسكتخدام ملحقات وندوز ‪ ،‬فعليكك التأككد مكن وجود هذه التسكهيلت لدى‬
‫الشركة الاضنة ‪ ،‬مانا ‪ ،‬أو لقاء أجورٍ معقولة ل تعلك تفكّر مرتي قبل أن توافق ‪.‬‬

‫‪/ 2-5 –3‬‬
‫رغم أن معظم الشركات الاضنة تتلك سرفرات حدي ثة وسريعة هذه اليام ‪ ،‬إل أن هذا ل يعفيك من مهمة‬
‫التأكد من نوعية التجهيزات ونوع خطوط التصال الت يستخدمها الضيف ‪ )T3( ...‬وما فوق ‪.‬‬

‫تبعا لطبيعة موقعك وطبيعة النتجات والدمات الت يقدمها ‪ ،‬فقد تكون سرعة تميل الصفحات سببا مباشرا‬

‫ف إقبال الزائر على التعا مل م عك أو هرو به إل غ ي عودة ‪ .‬وإضاف ًة إل طري قة ت صميم الو قع ‪ ،‬تل عب نوع ية‬

‫السرفرات الستخدمة لدى الشركة الاضنة ومدى اكتظاظها بالواقع الخرى ‪ ،‬دورا هاما ف سرعة التحميل ‪.‬‬

‫ل شيء يضاهي السرفر السريع ‪...‬‬

‫‪/ 2-6 –3‬‬
‫ل كي تتم كن من اقتفاء أ ثر الزوار ‪ ،‬ومعر فة م صدرهم ‪ ،‬وتقي يم ناح حل تك العلن ية ‪ ،‬والو صول إل تليلٍ‬

‫صحيح لصدر النشاط الذي تشهده صفحاتك ‪ ،‬وهذا أمر بالغ الهية سنأت عليه بالتفصيل ف الفصل السابع ‪،‬‬

‫ستحتاج للتأ كد أ ّن حا ضن موق عك يت يح لك الولوج إل سجلت ال سرفر ال ساسية لل ستفادة من البيانات‬

‫الحفوظة دون قي ٍد أوشرط ‪ ،‬وهو أمر متاح لدى جيع الشركات الحترمة وإل ‪ ...‬رافقتكم السلمة ‪.‬‬

‫‪/ 2-7 –3‬‬
‫قد يكون هذا العن صر واحدا من أه ّم العنا صر ال ت ي ب أن تتو فر لدى مض يف موق عك ‪ .‬إ نه بالف عل ضرورة‬

‫ملحّة ‪ .‬فالآسي الت أسعها عن الشركات الاضنة تصدر دائما من أناس آثروا التعامل مع شركاتٍ مغمورة ل‬
‫تلك المكانيات الفنيكة الكافيكة لتقديك الدعكم للعملء عندمكا تتدم المور ‪ .‬وعليكك فك هذه الالة ‪ ،‬قضاء‬
‫أسابيع أخرى من البحث والتنقيب قبل أن تتمكن من العثور على مضي فٍ آخر ‪ ،‬وتعيد عرض صفحاتك من‬

‫جديد ‪.‬‬

‫إن عدم تو فر الدعم الف ن عند ما تكون بأم سّ الا جة إل يه قد يكلّ فك غاليا ‪ ،‬أو على أق ّل تقد ير ‪ ،‬ي بك على‬
‫سلوك طرقٍ وعرة ل ناية لا ويلقي على كاهلك بأعباء ل شأن لك با عندما يضطرك للتعامل مع ما يعترضك‬

‫من عقبا تٍ وماولة تذليلها بنفسك ‪ ...‬أنت البعيد كل البعد عن ألغاز النترنت الفنية ‪ .‬فإذا احتجت لتركيب‬

‫ب عض برميات ال ك (‪ )CGI‬توجّب عل يك أن تكت شف بنف سك كل الرموز الضرور ية اللز مة لف كّ طل سم‬

‫التركيب ‪ ،‬وإذا اختفى موقعك فجأ ًة على الشبكة نتيجة هبو طٍ مفاجئ ف خوادم الضيف ‪ ،‬فستعان من القلق‬
‫والتوتر ليام قبل أن يتمكنوا من تصحيح الوضع ‪.‬‬

‫إحدى اللتزامات الوهر ية للمض يف أن يؤمّن لك دعما فنيا مانيا ل مدودا عب متلف و سائل الت صال ‪...‬‬
‫بريد إلكترون ‪ ،‬فاكس ‪ ،‬تلفون ‪ ...‬على مدار الساعة ‪ 24 ...‬ساعة ف اليوم ‪ 7‬أيام ف السبوع ‪ 365‬يوما ف‬
‫السنة ‪ .‬ل أقصد دعما روتينيا مؤتتا ‪ ،‬بل دعما حيا مباشرا بعيدا عن الجابات البمة ‪.‬‬

‫و من ال هم أن ت تب م ستوى هذا الدعم خلل فتر تك التجريب ية ‪ ،‬ق بل الوقوع ف الأزق إن ا ستطعت ‪ .‬سوف‬

‫تسعد بذلك يوما ما ‪ ،‬وستبحث عن لتشكرن على هذه النصيحة ‪ ( .‬سأروي لك الكابوس الذي حصل معي‬
‫بعد قليل) ‪ .‬لذا ‪ ،‬حاول أن ل ترتبط باتفاقا تٍ طويلة الجل كي تنح نفسك حرية الركة إذا ما حدث خلل‬
‫ل بعقدٍ لتستطيع الفكاك منه‬
‫ف أخر وإ ّل ستجد نفسك مكّب ً‬
‫ما ف لظ ٍة ما وقررت على أثره التحول إل مضي ٍ‬
‫ما ل تتخلى عن حقوقك ‪ ،‬الالية منها على القل‬

‫‪ / 3–3‬الفائض الوظيفي !‬
‫أعرف ما يدور في ذهنك الن !!‬
‫ض من الوظف ي ل‬
‫فكل مة " فائض وظي في" كل مة بغي ضة غ ي مبّ بة ‪ ،‬غالبا ما ت ستخدم للدللة على وجود فائ ٍ‬
‫حاجة للشركة بم ‪ ،‬وهم لذلك مهددون ف كل لظةٍ بإناء خدماتم ‪ .‬لكن ف القابل ‪ ،‬قد تمل هذه الكلمة‬
‫ف طيّاتا معانٍ إيابية أوسع من ذاك العن الضيق ‪.‬‬

‫إنا ما علقة هذا بذاك ؟ وما الذي يدعون للكلم ف هذا القام عن الفائض الوظيفي ؟‬

‫حسنا ‪...‬‬

‫القصود هنا بالفائض الوظيفي إنشاء نسخ ٍة أخرى عن نشاطك اللكترون ‪ ،‬فائض ًة عن حاجتك ‪ ،‬لتنطلق عندما‬
‫يقرع ناقوس الطر معلنا حالة الطوارئ ف النسخة الرئيسية ‪ ،‬فتتدخل لنقاذ الوضع وإعادته إل حالته الطبيعية‬

‫‪ .‬وبعبار ٍة أخرى ‪ ،‬نظام استرجاعٍ (‪ )back-up system‬ليس فقط للفّات جهازك ‪ ،‬بل لختلف نواحي‬
‫نشاطك اللكترون ‪.‬‬

‫النترنت يا صديقي ما تزال تبو ‪...‬‬

‫تلك الطفلة الميلة الدللة ما تزال عرضةً لشت أنواع المراض السارية ‪ ...‬وعليك تصي نفسك ضدها ‪.‬‬
‫هل سعت با يسمّى ببوط السرفر ؟ هل سعت بالختنناقات الرورية على الشبكة ؟ هل واجهتك صعوبات ف‬

‫اتصكالك بالنترنكت لبضعكة أيام دون معرفكة السكبب ؟ هكل سكعت بالفيوسكات التك تتغذى على اللفات‬
‫اللكترونيكة ؟ والديدان ؟ وأحصكنة طروادة (‪ )trojan horses‬؟ واقتحام أجهزة الكمكبيوتر مكن قبكل‬

‫ع جديد من الفيوسات الت قد تأت على كل‬
‫الكرة (‪ )hackers‬؟ هل تعرف أ ّن ما ل يقل عن مائت نو ٍ‬
‫ملفاتكك يتكم اكتشافهكا شهريا ؟ هكل أخطأت مرةً فك تركيكب أو إزالة أحكد البامكج على كمكبيوترك ‪ ،‬أو أن‬

‫البنا مج نف سه ل ي كن م صمّما بكفاءة ‪ ،‬فكا نت النتي جة إتلف برا مج وملفات أخرى أ نت ف أم سّ الا جة‬
‫إليها ؟ هل انقطع التيار الكهربائي مر ًة خلل انغماسك ف العمل على الهاز ‪ ،‬فتعطّل وفقدت كل شيء ؟ هل‬
‫ب واضح ؟‬
‫انار نظامك فجأةً دون سب ٍ‬

‫ن السؤال ‪ ...‬متى ؟‬
‫كل قرصٍ صلب سينهار يوماً ‪ ،‬لك ّ‬
‫يا لها من مأساة !‬
‫إن كنت تلهو على الط دون اتّخاذ إجراءاتٍ احترازية فتلك مصيبة ‪ .‬وإن كنت جادا فالصيبة أعظم !‬

‫ماذا لو واجه تك ب عض تلك الق صص ؟ هل سيتبخّر متجرك اللكترو ن ؟ مؤقتا أم إل ال بد ؟ هل سينقطع‬

‫اتصالك مع العملء ؟ كم يوما ؟ كم أسبوعا ؟ هل ستسأم من هذه الحداث بعد مصيبتي أو ثلثة ‪ ،‬فتطلق‬
‫رصاصة الرحة على متجرك ؟‬

‫تعرضت مرتي لجمات الفيوس الشرسة خلل مراحل نشاطي اللكترون ‪ .‬الول ‪ ،‬حي ل أكن أعي أهية‬

‫ل لستعادتا ‪،‬‬
‫هذه التدابي ‪ ،‬قضت على جز ٍء كبيٍ من ملفات الامة بشكلٍ أجبن على العمل مددا عاما كام ً‬

‫لكن فقط بعد أن استطعت التغلب على اليأس والحباط الذي أصابن وكاد يعلن أنسى كل شيء وأستسلم‬
‫لا حصل ‪ .‬ل شك أنك تعرف بشاعة البدء من الصفر للعمل من جدي ٍد على أعمالٍ سبق لك أن أنزتا ‪ .‬أما‬
‫الصيبة الثانية فكانت أخف وطأ ًة ‪ ،‬إذ أوقفتن عن العمل لشهرين فقط !!!‬

‫لتجنّب مثل تلك الصائب أو ال ّد منها على القل ‪ ،‬عليك القيام بشيءٍ ما ‪ .‬عليك أن تتلك الوسيلة اللزمة‬

‫لستعادة كل شيء ‪ ،‬كل شيء ‪ ،‬كلّما أمكنك ذلك ‪.‬‬

‫لن تستطيع عمل شيء حيال تعطّل السرفر الذي يستضيف موقعك ‪...‬‬

‫ع آخر ‪ .‬فإضافةً لتدابي النسخ الحتياطي العتاد للفات الكمبيوتر (‬
‫لكن يكنك فعل الكثي لنع مشاكل من نو ٍ‬
‫‪ ، )back up‬إليك بعض التدابي الخرى الت يكن اتّخاذها ‪...‬‬

‫ل تعتمد على مزوّد واحد (‪ )ISP‬للدخول إلى النترنت ‪ .‬مزوّدك هو منفذك‬
‫‪‬‬
‫الرئيسي للدخول إلى متجرك وبضاعتك وزبائنك وبياناتك ‪ ،‬فاسع للحصول على منفذٍ آخر‬

‫لدى مزو ٍد آخر حتى وإن لم تستعمله ‪ .‬ليس بالضرورة أن يكون اشتراكاً رئيسياً ‪ ،‬بل‬
‫يكفي أن يكون اشتراكاً ثانوياً بمميزاتٍ أقلّ وسعرٍ أدنى ‪ ،‬حتى ولو كان بطاق ًة مسبقة‬
‫الدفع تستخدمها عند الطوارئ ‪ .‬اضمن لنفسك منفذاً آخر جاهزاً للستعمال عند اللزوم ‪.‬‬
‫تأكد من وجود نسخةٍ احتياطية خارج الخط (‪ )offline‬لكامل موقعك على‬
‫‪‬‬
‫القرص الصلب ‪ ،‬دائماً وأبداً ‪ ،‬كلما قمت بتحديث صفحاتك ‪ .‬ل ‪ ...‬ليس فقط على القرص‬
‫ص مضغوط (‪ )CD‬خارج الكمبيوتر ‪ .‬ل تركن إلى وعود‬
‫الصلب ‪ ،‬بل أيضاً على قر ٍ‬
‫الشركة الحاضنة بقيامها بعملية النسخ الحتياطي للمواقع المستضافة لديها تلقائياً ‪.‬‬
‫أنت ل تقرأ هذا الكتاب من أجل اللهو والتسلية ‪ ،‬بل لنك حتماً جادّ في‬
‫‪‬‬
‫تأسيس نشاطٍ إلكتروني ‪ .‬وبالتالي ‪ ،‬سأفترض أنك تملك جهازي كمبيوتر على القل‬
‫أحدهما في المنزل والخر في مكتبك أو أنه جهاز شخصي محمول (‪ )lap-top‬تتابع‬
‫من خلله أعمالك أينما ذهبت ‪ .‬إذا كان هذا حالك فأنت في أمان ‪ .‬وإل أنصحك بالمسارعة‬
‫لقتناء جها ٍز احتياطي آخر ‪.‬‬
‫هذا هو الفائض الوظيفي الياب ‪...‬‬

‫باتّباع هذه التداب ي الحتراز ية ‪ ،‬ستنشئ ن سخةً احتياطيةً كامل ًة عن نشا طك اللكترو ن ‪ ،‬قادرة أن تنّ بك أو‬
‫تدّ بدرج ٍة كبية من عواقب زلزالٍ إلكترون مدمّر ‪ ،‬قد يقع وقد ل يقع ‪ ،‬لكنك ستنام حتما قرير العي ‪ ،‬بل‬
‫كوابيس ‪ ،‬كمثل هذا الكابوس الذي ل أنساه !‬

‫‪ / 4–3‬الكابوس !‬
‫ل تكرمت علي بدقيقتي من وقتك لقراءة هذه القصة القصية‬
‫وعدتك منذ قليل أن أروي لك ما حدث ل ‪ ،‬فه ّ‬
‫نن هي ب ا الزء التعلق با ستضافة الوا قع ؟ ل قد أرجأت ا إل هذا الو ضع ل كي أوضّح لك ك يف ينع كس أداء‬
‫الضيف على عملك ‪ ،‬وما الذي كنت أرمي إليه من كل ما سبق ‪ .‬فاسع ‪ ،‬واعتب ‪...‬‬

‫احترس ‪ ...‬حت ف الفضاء السايبي ما يصعد إل العلى قد يهبط إل السفل !!‬

‫ما هذا ؟ جاذبية في الفضاء السايبري ؟!‬
‫ن عم هذا صحيح ‪ .‬سرعان ما يدرك ال ستثمرون ف الفضاء ال سايبي أن قانون نيو تن ف الاذب ية صحيح ه نا‬
‫أيضا ‪ .‬لكنه ل يتعلق هذه الرة بسقوط تفاحة ‪ ،‬بل بوقع وب ‪.‬‬

‫سأروي لك هذا الكابوس ‪ ،‬لكن كي أكون منصفا ‪ ،‬لن أكشف عن اسم الشركة الضيفة الت خذلتن وجعلتن‬

‫أج ثو على ركبتّ ‪ .‬فالدف من الق صة هو مساعدتك على تف هم الوضع بشكلٍ أف ضل ‪ ،‬ول يس إيذاء الشركة‬
‫الت ألقت الذى ب وبنشاطي على الشبكة ‪.‬‬

‫إن كنت تعتقد أن هذا لن يدث لك ‪ ،‬فأنت مطئ ‪...‬‬

‫كما يظ ّن العديد من الناس ‪ ،‬طالا اعتقدت أنا أيضا أن موقعي آمن وسليم تاما ‪ ،‬وما من سو ٍء يكن أن ي سّ‬

‫هذا الوضع المن ‪ .‬ومن أين يأت السوء ؟ كل شي ٍء يسي على ما يرام ‪ .‬هاأنذا قد تعاقدت مع شركةٍ مترفةٍ‬

‫متخصصة ف استضافة الواقع اللكترونية ‪ ،‬تتعهّد بإجراء عملية النسخ الحتياطي (‪ )back up‬يوميا لميع‬

‫الوا قع ال ستضافة عند ها وتؤكّد أ نّ جودة خوادم ها و خبة موظفي ها تض من لوا قع العملء ظهورا دائما على‬
‫ال ط ل يقلّ عن ‪( %99‬أ يّ أ ّن ن سبة حدوث هبوط طارئ ف خوادم هم ل تز يد عن ‪ ... )%1‬و هي ن سبة‬
‫متازة ‪.‬‬

‫لكن ‪ ...‬ليس كلّ ما يلمع ذهباً !‬
‫انار ال سرفر أ حد اليام ‪ ،‬فاخت فى موق عي ‪ ،‬وتوق فت إيرادا ته ‪ .‬كم هو بارد ومو حش مناخ الفضاء ال سايبي‬

‫عندما يتفي موقعك من الوجود ‪ .‬وكم هي مؤلة تلك السارة الت تكب ‪ ،‬وتكب ‪ ،‬وتكب كلما طالت مدة‬
‫التوقف ‪.‬‬
‫هل كان بوسعي تجنّب ما حصل ؟‬
‫ربّما ‪ ...‬إن خروجك من الشبكة نتيجة تدهورٍ طارئٍ لدى حاضن موقعك ليس أمرا غي مألوف ‪ .‬قد يدث‬
‫هذا ‪ ،‬و سيتكرر حدو ثه من ح ي ل خر بالتأك يد ‪ ،‬ل كن ل يفترض أن يكون بذا ال سوء ‪ .‬لرب ا كان ف ال مر‬

‫بعض سوء الظ إل أنن ألوم نفسي بقدر ما ألوم الضيف ‪ .‬لقد كان بوسعي عمل شيءٍ قبل فوات الوان ‪...‬‬
‫لكنن ل أفعل ‪.‬‬

‫ل فت نظري يوما أن بريدي اللكترو ن التا بع لوق عي خالٍ تاما من أ ية ر سائل جديدة ‪ .‬جهازي يع مل بش كل‬
‫متاز ‪ .‬ما الشكلة إذا ؟ أرسلت لنفسي رسالةً تريبية من بريدي الخر لتقق من الوضوع ‪ ،‬لك ّن الرسالة ل‬

‫تصل ‪.‬‬

‫حسنا ‪ ،‬ثة مشكلة ما بالفعل ‪...‬‬

‫قمت على الفور بإعلم قسم الدعم الفن لدى الشركة الاضنة ‪ ،‬وانتظرت ‪ ،‬انقضى معظم النهار دون ر ّد ‪،‬‬
‫فقررت التصال بم هاتفيا ‪.‬‬

‫قالوا " يفترض أ نه يع مل الن ! " ‪ ،‬فأج بت بأ نه ل يعمل ‪ .‬وعدو ن بإلقاء نظر ٍة أخرى ‪ .‬وأخيا بدأ يع مل ب عد‬
‫حوال ساعتي ‪.‬‬

‫لكنهم ل يكلّفوا أنفسهم عناء التصال ب ‪ ،‬ول حت رسالة إلكترونية للطمأنة والعتذار ‪ ...‬الصمت فقط !‬
‫بعد أسبوعي ‪ ،‬توقف بريدي مددا عن العمل ‪ .‬وكنت قد استلمت منهم قبلها بأيا مٍ رسالةً مفادها أن الجم‬

‫الجا ن لل سي ال سموح به إل موق عي قد بلغ ذرو ته ‪ ،‬وأن عل يّ نتي جة ذلك أن أد فع ر سوما أخرى على كلّ‬
‫ميغابا يت إضا ف من ال سي !!! ب ا أن ن ك نت منعجا ف ال صل من هذا التدهور الذي تكرر مرت ي ف فترةٍ‬

‫وجيزة ‪ ،‬و من الطري قة ال سلبية ال ت تتعا مل ب ا الشر كة مع عملئ ها ‪ ،‬و من غياب الد عم الف ن الزعوم ‪ ،‬ف قد‬
‫توّلت تلك الطالبة بالرسوم الضافية إل القشّة الت قصمت ظهر البعي ‪.‬‬

‫ف آخر ‪.‬‬
‫قررت إناء تعاملي معهم ‪ ،‬وبدأت من جديدٍ عملية البحث والتقييم إل أن وقع اختياري على مضي ٍ‬

‫نظريا ‪ ،‬لقد حزمت أمري ‪ .‬لكنن تلكّأت ف الباشرة بنقل اسم نطاقي وتميل صفحات إل السرفر الديد ‪.‬‬
‫لقد كنت أستعدّ للسفر لقضاء إجاز ٍة قصية ‪ ،‬فأرجأت هذا الوضوع إل حي عودت ‪.‬‬

‫تلك كانت الغلطة رقم (‪... )1‬‬

‫لو أن ن باشرت فورا بعمل ية الن قل ‪ ،‬ل ا ك نت أروي الن تلك العاناة ‪ .‬أ ما ما حدث ب عد ذلك ف هو ال سقوط‬

‫الكبي ‪ ...‬النيار !‬

‫ف طليعة اليوم التال بعد عودت من السفر ‪ ،‬أدرت جهازي لزور موقعي وأتصفّح البيد الوارد وأتتّع برؤية‬

‫بعكض الؤشّرات اليابيكة ‪ ،‬لكننك فوجئت بتصكفّحي يعرض صكفحته البيضاء الشهية (‪Error 404.‬‬
‫أيك ل يككن الوصكول إل العنوان‬
‫‪ّ ، )Cannot connect to the required URL‬‬
‫الطلوب !!!‬

‫حسنا سأعيد الحاولة بعد قليل ‪...‬‬

‫ما ل يكن ف السبان ‪ ،‬أن هذه الك "بعد قليل" ستتحول إل أيا مٍ ‪ ،‬ومموع ٍة من الرسائل اللكترونية التلحقة‬

‫والت صالت الاتف ية التتال ية مع الض يف ‪ .‬وبين ما آم نت بزعم هم أن ال سرفرات معطلة ‪ ،‬ف قد أثارت إحدى‬

‫عبارات م قل قي ف القي قة ‪ " ...‬ل ندري بالتحد يد ما طبي عة الع طل ح ت الن "‪ ...‬هكذا أجاب مد ير الق سم‬

‫الفن لدى الشركة !!!‬

‫المكر إذا خارج سكيطرت ‪ ،‬بكل وسكيطرتم أيضا ‪ .‬بدأ التوتكر يأخكذ منك مأخذه ‪ ،‬فارتأيكت أن أحاول نسكيان‬
‫الوضوع وعدم التفكي فيه ‪.‬‬

‫تلك كانت الغلطة رقم (‪... )2‬‬
‫ف السادسة مساءً ‪ ،‬حاولت الدخول إل موقعي من جديد لكن عبثا ‪ .‬إنا يبدو أنم تكّنوا من إيصال رسالةٍ إل‬

‫بريد الشتركي ‪ ،‬فقد وجدت رسالةً تقول " نعتذر عن هذا العطل الطارئ ‪ .‬لقد تّت عملية الصلح وإعادة‬
‫الوضع إل حالته الطبيعية " ‪.‬‬
‫يا له من تصريحٍ أبله ! هل زاروا موقعي أو الواقع الخرى لعملئهم ؟ قطعا ل ‪ ...‬وإل لعرفوا أنه ما يزال ف‬
‫غيبوبة ‪.‬‬
‫ات صلت ثانيةً ق بل انتهاء ساعات عمل هم ال سائية بقل يل ‪ ،‬ويبدو أن ن تك نت من التأبّط بأحد هم ق بل أن يه مّ‬
‫بغادرة مكتبه ‪ .‬وعدن أن يكلّف أحدا بالنظر ف شكواي ‪ .‬وبالفعل ‪ ،‬تّت عملية الصلح ف وقتٍ متأخ ٍر من‬
‫ذلك الساء وبقي الوضع سليما إل أن حصل النيار التال بعد أربعة أيام ‪ ...‬ودام أكثر من أسبوع !‬
‫كان هذا النيار الخ ي مريرا جدا ‪ ...‬ل كن الك ثر مرارةً كان القي قة ال ت انلت بعده ! ل قد فقدت الشر كة‬
‫إثكر هذا الادث بيانات عملئهكا ومعلوماتمك تصكوّر ! وطبعا صكفحاتم ! يكا للمهزلة !! مكن الواضكح أنمك ل‬
‫يتفظوا بأية نسخٍ احتياطية للملفات الفقودة !‬
‫لن أحد ثك عن فورة مشا عر القلق والغ ضب والتو تر ال ت انتابت ن ‪ .‬ل ي عد أما مي خيار ‪ .‬ل قد أ صبح الروب‬
‫وإنقاذ نفسكي من مزاج ية هذه الوادم مسكألة حياةٍ أو موت ‪ .‬اتصكلت فورا بالضيكف الديكد وطلبكت منهكم‬
‫الباشرة بعملية النقل ‪ ...‬وأول خطواتا طبعا نقل اسم النطاق ‪.‬‬
‫لكنّ الصائب ل تأت فرادى كما يقال !‬
‫ما عرف ته ب عد أن با شر الض يف الد يد بعمل ية الن قل كان أك ثر إيلما ‪ .‬يبدو أن ن عند ما تعاقدت مع الض يف‬
‫القدي وعهدت إليه بتسجيل اسم النطاق الذي اخترته كخدمةٍ من الدمات الت يؤدّونا مانا لعملئهم ‪ ،‬فقد‬

‫ل لدى الهات الختصة ((‪ ، internic‬إل أنه سجّله‬
‫ل بت سجيل ال سم فع ً‬
‫و ف هذا الض يف بوعده وقام فع ً‬
‫باسه ‪ ،‬أي أصبح يلك حقّ التصرف بذا السم ‪ ...‬هذا كل ما ف المر !!‬

‫لماذا ؟ ‪ ...‬ل تسألني ‪ ...‬ل أعرف !!‬
‫ما أعرفه ‪ ،‬أنم من الناحية القانونية كانوا يلكون اسم النطاق الذي أدفع أنا رسومه السنوية ‪ ،‬والذي بذلت‬
‫من أجله ما بذلت لتعريف الناس به وحثّهم على حفظه وزيارته ‪ ...‬تاما كمن يطلق اسم منتجٍ جدي ٍد على مدى‬

‫سنوات ‪ ،‬ث فجأ ًة وبلمح البصر يفقد ملكية هذا السم لسبابٍ غي مفهومة !‬
‫وتتالت الحداث ‪ ،‬لكن لن أطيل عليك أكثر ‪ ،‬سأقفز مباشرةً إل النهاية ‪...‬‬

‫فقد استغرق المر من عددا من التصالت والراسلت مع ((‪ ، internic‬ساعدن ف ذلك الضيف الديد‬

‫‪ ،‬لقناعهم أن ملكية السم تعود ل ف حقيقة المر وأنن أسعى جاهدا للنعتاق من عبودية الوادم التعيسة ‪.‬‬
‫وقد تّت الستجابة لطلب لسن الظ ‪ ،‬وت تعديل السجلّ لديهم بنا ًء على ذلك ‪ ،‬حيث تكنت أخيا من نقل‬
‫موقعي إل الضيف آخر وإحياؤه من جديد ‪.‬‬

‫خلصة الكلم ؟‬
‫شدّد على موضوع الدعم الفن اليّ على مدار الساعة ‪ ،‬فعاجلً أم آجلً ستجد نفسك ف وض ٍع شبيه بالوضع‬
‫الذي ق صصته عل يك ‪ .‬ول تع هد لحدٍ بت سجيل ا سم نطا قك حتّى وإن عر ضت عل يك الشر كة الاض نة أن‬

‫تنوب عنكك فك تسكجيل وإدارة اسكم النطاق مانا ‪ ،‬فهذا ينحكك الريكة ويسكمح بانتقالك دون عذاب إل‬
‫ف آخر مت شئت ‪ ،‬دون استجداء الضيف القدي ‪ .‬العملية ف غاية السهولة ول تتطلب منك أكثر من‬
‫مضي ٍ‬
‫دقائق معدودة فل تع هد ب ا إل غيك ‪ .‬إن ا ل تف هم من كل مي ف القا بل أن كلّ شركات ال ضن ت سلك هذا‬

‫السلوك ‪ ،‬ول حتّى معظمها ‪ ...‬لكن من يدري ؟ لَ النوم بي القبور ورؤية الكوابيس عندما تستطيع اجتنابا ؟‬
‫والن بعد أن سردت كابوسي الصغير ‪ ،‬هل أسديت لي خدمةً صغيرة ؟‬
‫انتبه جيدا قبل أن تطو ‪...‬‬

‫إن ك نت تعتزم إنشاء موق عٍ جد يد ‪ ،‬ف ضع ف اعتبارك ج يع المور ال ت سبق ل ذكر ها ‪ .‬أ ما إن ك نت تلك‬
‫موقعا على الوب ‪ ،‬فأمعن النظر ف مضيفك الال ‪ ...‬هل هناك نذر سو ٍء تلوح ف الفق ؟‬

‫اختبه ‪...‬‬

‫راسِل قسم الدعم الفن وانظر ‪...‬‬
‫كم سيستغرقهم المر كي ييبوا على استفسارك ؟ كيف سيكون ردّهم ؟ وهل سيستمرون معك حت ناية‬
‫ك يتفاقم ‪ ،‬فل تنتظر حت‬
‫الطريق ؟ إن شعرت بالشكّ ولو قليلً فل ب ّد أنّ لديك سببا وجيها ‪ .‬أما إذا بدأ الش ّ‬
‫تقع ف الصيدة وتبدأ بصر خسائرك ‪ .‬إن كان ف ذهنك مضيف آخر سعت به أو قرأت عنه ‪ ،‬أو تتوقع أنه‬
‫يقدم خدمةً أفضل ‪ ،‬فأنصحك بالنتقال إليه مباشرة ‪.‬‬

‫أن تقوم بف عل ‪ ،‬أف ضل ألف مرةٍ من أن تقوم بردّ ف عل ‪ ،‬ل نك تلك زمام المور حين ها وت ستطيع تد يد شدة‬

‫ومنحى هذا الفعل كما يلو لك ‪.‬‬

‫بقلي ٍل من الب حث ‪ ،‬يك نك التح قق من م ستوى الض يف الذي تتاره من خلل التقي يم الدوري الذي تر يه‬

‫مواقع شهية متخصصة بفهرسة الشركات الاضنة مثل ‪...‬‬

‫‪http://www.webhostlist.com/‬‬
‫‪http://www.zdnet.com/‬‬
‫‪http://www.tophosts.com/‬‬
‫‪http://www.webhostdir.com/‬‬
‫يكنك من خلل هذا التقييم معرفة اليابيات والسلبيات الت يتّصف با كل مضيف ‪ .‬ومن النقاط الامة الت‬

‫ترد عادةً ف التقييم ‪ ،‬وقد ل تطر على بالك ‪ ،‬سرعة استجابة الضيف لساعدة عملئه ف الزمات ‪ ،‬كواحدٍ‬
‫ط من ها ‪ .‬لعلك ل تش عر ب عد بوح شة الفضاء‬
‫من العوا مل الرئي سية ال ت ت ساهم ف ر فع مرت بة الض يف أو ال ّ‬

‫السايبي عندما تبدأ الكوابيس بالظهور ‪.‬‬

‫] القسم الرابع [‬
‫تنفيذ طلبات الشراء‬

‫هنا بيت القصيد ‪ ...‬لقد بدأ الجدّ الن !‬
‫ل يعقل أن أسرد عليك ما سردته لنشاء متجرٍ إلكترون ناجح ‪ ،‬كيف تتار اسم النطاق بعناية ‪ ،‬ما هي عناصر‬
‫الت صميم ال ت تيي موق عك أو تقتله ‪ ،‬ك يف وأين تضن صفحاتك بأمان ال ‪ ،‬ث ل أتدث عن تنف يذ طلبات‬

‫الشراء الواردة إل التجر وسبل تصيل أموالك من هذه الطلبات ‪ .‬فهذا هو الدف الذي تسعى إليه ف النهاية‬

‫‪.‬‬

‫ل قيمة لنشاء أكثر الواقع إغراءً وجاذبيةً أو استقطاب عشرات اللف من الزوار إذا كان نظام الدفع وتثبيت‬
‫الطلبات ف الوقع مربكا للزائر ‪ ،‬عصيّا على الفهم ‪ ،‬صعب الستخدام ‪ .‬أقصى ما يكنك أن تلم به ف هذه‬
‫الالة ‪ ،‬هو اللوس والتمتع براقبة الزوار يتوافدون إل الدار ث يولّون الدبار ‪ ...‬دون أن يكلّفوا أنفسهم عناء‬

‫فكّ ألغاز نظامك العقد ‪.‬‬

‫لككن قبكل الدخول فك تفاصكيل هذا النظام ‪ ،‬نظام الدفكع وت ثبيت الطلبات ‪ ،‬أود أن ألفكت نظرك إل مسكألتي‬
‫حيويتي تتعلقان بذا الوضوع ‪ ،‬لما دورا بارزا ف تعزيز جهودك على الط أو رميها ف مهبّ الريح ‪.‬‬
‫السألة الول هي أسلوب التعامل مع العميل ‪ ،‬أما الثانية فهي التتة ‪.‬‬

‫‪ / 4-1‬التعامل مع العميل‬
‫ينهمك العديد من السوّقي على الشبكة ف العمل على إعداد نشرا تٍ تسويقي ٍة قوية ‪ ،‬وكتابة نصوصٍ إعلنيةٍ‬

‫ل ي كن مقاومت ها ‪ ،‬ودرا سة أن ح ال ساليب ف ترو يج مواقع هم ‪ ،‬وإعداد نظا مٍ فعال لت ثبيت طلبات الشراء‬

‫وتسديد قيمة الشتريات ‪ ،‬وهذا كله بالغ اله ية طبعا ‪ ،‬إل أنم ينسون ف غمرة هذا النشاط بعض الترتيبات‬

‫الصغية ف نظرهم ‪ ،‬الكبية ف نظر الخرين ‪ ،‬وعلى رأسها تدئة روع العميل والقضاء على هواجسه ‪.‬‬

‫الشراء عب الشب كة أ مر جد يد ن سبيا ‪ ،‬و ما زال ي سبب نوعا من القلق والشعور بعدم الطمئنان خ صوصا ف‬
‫التجربة الول ‪ .‬لذا يدر بك التقيّد بشرح كل مرحلةٍ من مراحل الشراء والدفع ‪.‬‬

‫أخب الزائر ك يف يل ال ستمارة ‪ ،‬كيف ي سدد قي مة مشتريا ته ‪ ،‬وك يف وم ت سيستلم بضاع ته ‪ .‬أخبه بكل‬

‫وضو حٍ أن النموذج الذي يله الن ‪ ،‬لن ي تم تنفيذه ما ل ينقر على زرّ الرسال (‪ )send‬الوجود ف أسفل‬
‫النموذج ‪ .‬قل له ألّ ين قر على الزرّ مرت ي لن ذلك يع ن تنش يط النموذج مرت ي ‪ ،‬ال ‪ ...‬ل تفترض أ نّ هذه‬

‫أمور بديهية ل تستحق التفكي با ‪ .‬فكّر بأي شيء ‪ ،‬أي شيء ‪ ،‬قد يتاج أن يعرفه زائر لوقعك ل يض على‬
‫خبته ف النترنت سوى ساعات معدودة فقط ‪.‬‬

‫بجرد أن يل الزائر ا ستمارة‪/‬نوذج الشراء بالعلومات اللز مة ث ين قر زر الر سال (‪ ، )send‬فإ نه يؤكّد‬
‫رغبته ف الشراء ‪ ...‬فماذا الن ؟‬
‫الن ستبدأ الوساوس تنتابه من كل صوب !‬
‫ل ‪ ،‬ل يهم‬
‫ل ؟ هل سيتم شحن السلعة ف الوعد الحدد ؟ بل هل سيتم شحنها أص ً‬
‫هل ت إرسال الستمارة فع ً‬
‫ف أي موعد ‪ ،‬أم أن العملية كلها ل تكن سوى نصبٍ واحتيال ؟ هل يلزمه التصال بك هاتفيا أو بالفاكس‬

‫لتأكيكد الطلب مر ًة أخرى ؟ ثك ‪ ...‬مكا مصكي بطاقتكه الئتمانيكة (‪ )credit card‬التك وضكع بياناتاك فك‬
‫النموذج ؟ إنكه يسكمع قصكصا مّن حوله عكن حوادث سكرقة أرقام البطاقات على النترنكت ‪ ،‬لذا فإن إفشاءه‬
‫لبيانات بطاقته يبقى هاجسا يؤرقه ليس فقط لظة التعامل ‪ ،‬بل حت بعد زمنٍ طويل على هذا التعامل ‪.‬‬

‫لنواجه القيقة ‪...‬‬

‫التسوّق اللكترون ل يشبه التسوّق عب مازن البيع العتادة ‪ ،‬ول يعرف الزائر عنك شيئا على النترنت ‪ .‬إنه‬
‫ك ح ت في ما إذا ك نت شخ صا حقيقيا أم مرد خيال ‪ .‬وهذه مشكلة عوي صة ل وجود ل ا ف العال القي قي‬
‫يش ّ‬

‫الذي ت ستطيع أن ترى ف يه بضاع تك وتلم سها ‪ ،‬وتتحدث إل البائع ‪ ،‬وتشا هد سائق ال حل الكلّف بت سليم‬
‫البضاعة ‪ ،‬وتتأكد بسهولة ‪ ،‬إذا رغبت ‪ ،‬من عضوية صاحب التجر ف الغرفة التجارية أو بعض اليئات الرسية‬
‫والتجارية الخرى العتمدة ‪ ،‬ال ‪...‬‬

‫إ ّن الوجود الفيزيائي اللموس للمت جر وال سلعة على حدٍ سواء ف العال القي قي ‪ ،‬هو الذي يع طي الح ساس‬
‫بالمان ‪.‬‬

‫لذا ‪ ،‬يعتكب انتهاج أسكلوبٍ قاد ٍر على تفيكف حدة القلق إل أدنك الدرجات لدى الطرف الخكر أمرا ملحّا ‪.‬‬

‫رقيقك على تلك العلقات اللكترونيكة الباردة كلمكا‬
‫ٍ‬
‫كلمكا ازدادت مقدرتكك على إضفاء جوٍ إنسكان دافئٍ‬
‫ازدادت فرصتك ف النجاح ‪ .‬فاسعَ لزالة جيع عوامل القلق والتوتر لدى الزبون منذ اللحظة الت يواجه فيها‬
‫نوذج طلب الشراء ف موقعك ‪...‬‬

‫‪‬‬
‫‪‬‬
‫‪‬‬
‫‪‬‬
‫‪.‬‬

‫أظهر ثقتك بنفسك وبمنتجك وبأنك تقصد ما تقول وتعرف تماماً ماذا تفعل ‪.‬‬
‫أخبره أنه يستطيع إعادة السلعة أو استبدالها دون أن تزعجه بأسئلتك ‪.‬‬
‫ن كلّ البيانات الشخصية التي زوّدك بها ستبقى في منتهى السرّية ‪.‬‬
‫أكّد له أ ّ‬
‫ل تعتمد إل نموذجاً آمناً لقبول الدفع في موقعك فهذا يخفف كثيراً من تردّده‬

‫ثّ ‪ ،‬ب عد أن يطمئ ّن ضي فك ويتغلّب على ماو فه فيمل ال ستمارة ال ت أعددت ا له وير سلها مؤكدا رغب ته ف‬

‫الشراء ‪ ،‬أطلعه على كل مرحلةٍ من مراحل سي العملية حت يشعر بالراحة ‪ .‬ل تقللّ من أهية الثر النفسي‬
‫الذي تتر كه ر سالة إلكترون ية ق صية موج هة إل عميلك حتّى لو ل تتضمّن سوى عبار ٍة واحدة تقول " شكرا‬

‫لك " ‪ .‬هذا عدا عن النطباع الذي سيتولّد لديه من أن جهةً مترمة تقف وراء هذا التجر اللكترون ‪.‬‬

‫اب َق على اتّ صالٍ م عه ‪ .‬إ نه يتوق كي ي سمع م نك ويطّلع على مريات المور ‪ .‬اب عث له سريعا بر سال ٍة ‪ ،‬أو‬
‫ر سائل ‪ ،‬إلكترون ية تؤ كد له في ها أ نك ا ستلمت طل به ‪ ،‬وأن عمل ية الد فع قد اعتمدت ‪ ،‬وأن البضا عة سيتم‬

‫شحنها إليه ف اليوم الفلن مع الشاحن الفلن ‪ ،‬واشكره على الثقة الت وضعها بك ‪ ،‬ال ‪ ....‬ومن اله ّم أن‬
‫تكرر ف ر سالتك بيانات الطلب ية ك ما وردت ف النموذج ‪ ،‬كا سم الن تج والكم ية وال سعر وعنوان الش حن‬
‫وموعده ‪.‬‬

‫سوف يقدّر العميل اهتمامك وكفاءتك ف التعامل مع الوضوع ‪...‬‬
‫ف الوا قع ‪ ،‬لن يهدأ بال العم يل ق بل أن ي ستلم بضاع ته ‪ .‬حينئذٍ ف قط سيتاح ‪ ،‬ويتن فس ال صعداء ‪ ،‬وتنفرج‬

‫أساريره ولسان حاله يقول " آآآآآآآآه ‪ ...‬كم عانيت لجلك " !!‬

‫إن كنت تستخدم نظاما يدويا للتعامل مع الطلبات ‪ ،‬فابعث برسالتك خلل أربع وعشرون ساعة كحدٍ أقصى‬
‫‪ .‬أما إن كنت تعتمد نظاما آليا (‪ ، )automated‬فلن تستغرق كتابة الرسائل وإرسالا إل جيع العملء‬
‫مهما بلغ عددهم ول حتّى ثانيةً واحدةً من وقتك !‬
‫كيف ؟!!‬
‫الجيب الل (‪ ... )autoresponder‬تلك الد مة الرائ عة الذهلة التوفرة الن على النتر نت والقادرة‬
‫على إناز القسط الكب من مهامّك اليومية ‪ ،‬بيث ل يترتب عليك سوى تضي نصّ الرسالة لرةٍ واحدة فقط‬
‫‪ ،‬أو ممو عة ن صوص تنا سب ج يع الالت ‪ ،‬ب يث يتلقّى العم يل ف بريده اللكترو ن الر سالة العدّة م سبقا‬

‫بجرد أن يرسكل النموذج ‪ ،‬تلقائيا دون تدخلك ‪( .‬سكيكون لنكا وقفكة طويلة مكع الجيبات الليكة فك الفصكل‬
‫السادس) ‪.‬‬
‫فيمكا يلي نوذج لنصّك عامّك يكنكك اعتماده كمكا هكو فك رسكائلك الؤتتكة ‪ ،‬أو التعديكل فيكه حسكب رغبتكك‬
‫ومتطلباتك ‪:‬‬

‫‪To: hisname@hisdomain.com‬‬
‫‪From: yourname@yourdomain.com‬‬
‫‪Subject: order confirmation‬‬
‫بعد التحية ‪،‬‬
‫نشكركم على الثقة الت أوليتمونا إياها ‪ .‬يسعدنا أن نؤكّد أننا استلمنا طلب الشراء الذي أرسلتموه عب موقعنا‬

‫اللكترون وكذلك البلغ الذي ت تسديده بواسطة بطاقتكم الئتمانية لشراء النتجات التالية ‪:‬‬
‫نوع البضاعة ‪.......................‬‬
‫اسم المنتج ‪..........................‬‬
‫الكمية المطلوبة ‪.....................‬‬
‫عنوان الشحن ‪......................‬‬
‫السعر الفرادي ‪....................‬‬
‫القيمة الجمالية ‪...................‬‬

‫سنقوم بش حن البضا عة خلل أر بع وعشر ين ساعة مع شر كة ‪ ....................‬ونتو قع أن ت صلكم ف‬

‫غضون ثلثة إل أربعة أيام ‪.‬‬

‫كما نودّ إعلمكم أننا ‪ ،‬بالضافة إل ثن البضاعة البالغ ‪ 47‬دولرا أمريكيا ‪ ،‬قد اقتطعنا من بطاقتكم مبلغا‬

‫آخر وقدره ‪ 8‬دولر فقط لتغطية أجور الشحن كما ورد ف نوذج الشراء ‪ ،‬أي أن مبلغا إجاليا قدره‬

‫‪55‬‬

‫دولر أمريكي سوف يظهر كمدفوعات لصالنا ف كشف الساب التال لبطاقتكم ‪.‬‬

‫يرجى طباعة هذه الرسالة والحتفاظ با كمستند لديكم ‪.‬‬
‫نأمل أن ينال منتجنا رضاكم‬
‫وتفضلوا بقبول فائق التقدير الحترام‬
‫اسك ‪.....................‬‬

‫ج من منتجاتك على حدة ‪ ،‬ولكميا تٍ متلفة من هذا‬
‫ج خاص بكل منت ٍ‬
‫عند أتتة الرسائل ‪ ،‬يكنك تصميم نوذ ٍ‬
‫النتج حسب ما ترى أنه أقرب إل الواقع ‪ ،‬بيث تل البيانات الفارغة ف الثال السابق با هو مناسب ‪ ،‬لتصبح‬

‫الرسالة جاهزة فورا بميع تفاصيلها ‪.‬‬

‫قد تتساءل ‪ ...‬وعنوان الر سَل إليه ؟ أليس لك ّل فردٍ بريد إلكترون متلف ؟ كيف يكن إذا تصيص الرسالة‬

‫مسبقا لتصل إل عنوانٍ ل يتمّ التعرّف إليه بعد ؟‬
‫دعك من هذا ‪...‬‬

‫تلك مهمّة الجيب الل الذي يفظ عناوين الخرين ‪ ،‬آليا ‪ ،‬بجرد أن ينقروا عليه ‪.‬‬

‫أ نا أفترض بالط بع أن متجرك اللكترو ن ل يس م صصا ل بيعات الملة وإن ا ل بيعات التجزئة كمع ظم الوا قع‬
‫التجار ية اللكترون ية ‪ ،‬أي أن ج يع مبيعا تك سيتم شحن ها على الر جح بوا سطة الب يد العادي أو ال سريع أو‬

‫الش حن الوي النظا مي ‪ ،‬إن ل ي كن عب النتر نت نف سها كالنتجات العلومات ية ‪ .‬أ ما إن ك نت تارس أعمال‬

‫ت بر ية أو بر ية ضخ مة ‪ ،‬فإن الترتيبات التعل قة بالوضوع تتلف‬
‫ال ستياد والت صدير وتقوم بش حن إر ساليا ٍ‬
‫جذريا من أساسها ‪ .‬ولسنا هنا بصدد هذا النوع من النشاط الذي يضع لصول التعاملت الدولية والقانونية‬
‫بي الشركات ‪.‬‬

‫‪ / 4-2‬الس ّر ف التتة‬

‫ل يصل ف تاريخ البشرية أن ساهم حدث ما ف خلط الوراق ‪ ،‬وضاعف من إمكانية ناح النشاطات التجارية‬
‫الصغية والتوسطة الجم ‪ ،‬ووضع صغار الستثمرين على قدم الساواة مع الشركات والؤسسات الكبى ‪،‬‬

‫كما فعلت النترنت اليوم ‪.‬‬
‫لكن ‪...‬‬

‫هذه اليزة الكبى للنترنت ف قدرتا على إيصال صوتك إل البشرية جعاء ف لظةٍ واحدة دون أن تتزحزح‬
‫من مكانك ‪ ،‬أفرزت بالقابل سلبي ًة كبى تتمثّل ف فشل معظم السوّقي اللكترونيي ‪ ،‬بسبب عجزهم عن‬

‫مواكبة التطلبات اللزمة للتعامل مع هذا الشد البشري الائل ‪ .‬وهذا بدوره أدّى إل حقيقةٍ ل جدال فيها هي‬

‫‪ ،‬ضرورة استخدام التتة ‪ ،‬وإل سرعان ما ستتيه ف برٍ من العمال الروتينية الدنيا وتنغمس ف مها ّم يومية ل‬
‫أول لا ول آخر تستنفذ أوقاتك وطاقاتك بكاملها ‪.‬‬

‫ل يس أق ّل تلك الهام اضطرارك إل تفقّد الب يد اللكترو ن والجا بة على كل ما ي ستوجب الردّ ‪ ،‬يوميا ‪ ،‬كل‬

‫طلبك مكن‬
‫ٍ‬
‫يومك ‪ ،‬يوما بعكد يوم ‪ ،‬حتّى فك أيام العطلت والجازات وحالت الرض ‪ ،‬ودراسكة تفاصكيل كلّ‬
‫ٍ‬
‫طلبات الشراء ‪ ،‬وتأكيده خلل ‪ 24‬ساعة ‪ ،‬وتنفيذه فورا ‪ ،‬وت صيص جز ٍء كبي من الو قت للتح قق من‬

‫البيانات الالية الرسلة مع الطلبات ومن صلحية البطاقة والنشغال با يتطلبه ذلك من أوراقٍ ومستندات ‪ ،‬ال‬

‫‪...‬‬

‫وهذا فقط فيما يتعلق ببيدك اللكترون !‬

‫فمكا بالك بتحديكث صكفحات موقعكك ‪ ،‬والسكعي لبناء العلقات عكب النترنكت ‪ ،‬والعلن عكن نشاطاتكك ‪،‬‬
‫وتسويق منتجاتك ‪ ،‬وإجراء الباث ‪ ،‬ال ‪ ، ...‬ال ‪ ، ...‬ال ‪...‬‬

‫التتة يا صاحب هي الت تيئ لك الفرص لترفع من حجم مبيعاتك إل حدو ٍد قد تعجز عنها مؤسسات ذات‬

‫ا سم رنّان وتار يخ عر يق موجودة ف عال نا القي قي ‪ ،‬دون أن تض طر ف سبيل ذلك ل إل موظف ي أو رب ا ف‬
‫أضيق الدود ‪ ،‬ول إل معاملتٍ ورقية ‪ ،‬ول مستودعات ‪ ،‬ول ملفات ‪ ،‬ول ماسبي ‪.‬‬

‫أ ما إن كا نت منتجا تك واحدة من النتجات العلومات ية القابلة للت سليم عب النتر نت كالبميات والنشرات‬
‫والكتب اللكترونية واللفات الوسيقية وملفات الفيديو وغيها ‪ ،‬وهي من أكثر السلع مبيعا على الشبكة ‪،‬‬

‫ت مموعة عصافي بج ٍر واحد لنك ستتجنب التعامل أيضا مع شؤون الشحن وشجونه بميع أشكاله‬
‫فقد أصب َ‬

‫‪.‬‬

‫وإذا كانت التتة حاج ًة ملحّ ًة ف كلّ ناحي ٍة من نواحي نشاطك اللكترون كلّما استطعت إليها سبيلً ‪ ،‬فإنا‬
‫أكثر إلاحا وأهيةً عندما يتعلق المر بتأسيس نظا ٍم للدفع والشراء ف متجرك اللكترون ‪.‬‬

‫ل من البائع والعم يل ‪ ،‬وت سي ف يه المور ح ت النها ية دون أن‬
‫ت صوّر نظاما مؤتتا لت ثبيت الطلبات ‪ ،‬ير ضي ك ً‬
‫تت ّد إليها يد إطلقا ‪ ،‬على الشكل التال ‪...‬‬
‫‪.1‬يقوم الزبون بملء بياناته في نموذج الشراء المن ‪ ،‬ضمن موقعك اللكتروني ‪.‬‬
‫‪.2‬حالما يضغط على زر الرسال (‪ ، )send‬يت ّم التحقق تلقائياً من بيانات بطاقته ‪.‬‬
‫‪.3‬فور اعتماد تلك البيانات يتم إيداع المبلغ المطلوب تلقائياً في حسابك المصرفي ‪.‬‬
‫‪.4‬وأيضاً فور اعتماد البيانات ‪ ،‬تسجّل كافة المعلومات المتعلقة بالطلبية تلقائياً ‪.‬‬
‫ف عضوية لهذا العميل الجديد تلقائياً ‪.‬‬
‫‪.5‬وأيضاً فور اعتماد البيانات ‪ ،‬يتم إنشاء مل ّ‬
‫‪.6‬وأيضاً تلقائياً ‪ ،‬يستلم العميل رسالة ترحيبٍ إلكترونية تتضمن الشيفرة أو كلمة‬
‫المرور أو الرتباط الذي يسمح له باستلم بضاعته ‪ ،‬أي تنزيل (‪)download‬‬
‫الملف المطلوب (السلعة المباعة) إلى جهازه ‪.‬‬

‫يا للروعة !‬

‫أعرف أنك ل تستوعب المر تاما بعد وأنه ل زال مبهما بالنسبة لك ‪ ،‬لكن كلّ شي ٍء سيتضحّ بالتدريج ‪ .‬إنا‬
‫ل تنتظر حت تتعرض للضغط وتنهال عليك الطلبات كي تعي أهية هذه المور بل اسعَ منذ البداية إل اعتماد‬
‫النظم اللية ‪ ،‬حتّى وإن كانت ف حدودها الدن يا ‪ ،‬حتّى وإن استغرق ذلك ب عض الو قت ‪ ،‬حتّى وإن كّل فك‬
‫بعض الال ‪ ...‬فنجاحك ف كسب العملء والحتفاظ بم يعتمد إل ح ٍد بعيد على النطباع الول ‪.‬‬

‫دع جهاز الكمبيوتر والبامج التخصّصة تنجز لك الهمّة وتفرّغ أنت لشؤونك الخرى ‪.‬‬

‫‪ / 3–4‬منافذ البيع ووسائل التسديد‬

‫ما تزال الحولت المالية ‪ ،‬المصرفية والبريدية ‪ ،‬خيارا مقبولً لتسديد قيمة المشتريات على‬

‫الشب كة لدى ب عض المتا جر اللكترون ية ‪ ،‬أقول الب عض ف قط ‪ .‬لكن ها في المقا بل لي ست خيارا‬
‫رئيسيا ‪ ،‬بل خيار ثانوي جدا وضع ليخدم شريحة المستهلكين الذين ل يستطيعون إلّ سلوك‬
‫ب من السباب ‪.‬‬
‫هذا الطريق لسب ٍ‬
‫بالنسبة للبائع ‪ ،‬ل تشكّل هذه الوسيلة في الدفع أي عقبةٍ طالما أنه لن يقوم بتسليم البضاعة‬
‫إلّ ب عد أن ي ستلم الث من ‪ ،‬و هو لذلك في منت هى المان ‪ ،‬ول مشكلة عنده سواءً ق بل ب ها أم‬
‫رفضها ‪ .‬أما بالنسبة للمشتري ‪ ،‬فمن يجرؤ على التسديد بهذا السلوب ‪ ...‬إلّ المضط ّر ول‬

‫أدري كيف يضطرّ ؟ ل أجد سببا يجبر أحدا على إرسال أمواله لجهةٍ ل يعرف عنها شيئا تقع‬
‫في الطرف الخر من العالم ‪ ...‬لقاء سلعةٍ نالت إعجابه لديهم ؟‬
‫قد يكون الو ضع آمنا إلى حدٍ ما ح ين يكون البائع جه ًة كبير ًة معروفةً وذات شهر ٍة وا سعة‬
‫على الخسط وخارج الخسط ‪ .‬أمسا بخلف ذلك ‪ ،‬فليسست هذه بالوسسيلة الملئمسة وبيسن يديسك‬
‫مجموعة واسعة حديثة من خيارات الدفع اللكتروني ‪ ،‬وأكثر ضمانا لحقوق الطرفين ‪...‬‬
‫‪. 1.1‬‬

‫البطاقات الئتمانية (‪)credit cards‬‬

‫‪. 2.2‬‬

‫الشيكات اللكترونية (‪)e-checks‬‬

‫‪. 3.3‬‬

‫العملت اللكترونية (‪)e-currency‬‬

‫‪. 4.4‬‬

‫البريد اللكتروني (‪)e-mail‬‬

‫‪. 5.5‬‬

‫الهاتف والفاكس (‪)toll-free phones‬‬

‫‪. 6.6‬‬

‫الراعي المحايد (‪)escrow services‬‬

‫ل ست ملزما بالتقيّد ب كل تلك الخيارات ‪ .‬يمك نك أن تختار من ها اثن ين ‪ ،‬ثل ثة ‪ ،‬أو أك ثر م ما‬
‫يتناسب مع طبيعة منتجاتك ويضمن لزوارك مرونةً في اختيار الطريقة التي تناسبهم ‪.‬‬
‫قد تفاجأ بما ستقرأه الن ‪ ،‬لكنه الواقع ‪...‬‬
‫ي ‪ ،‬تعدد خيارات الدفع ‪ ،‬والقيمة الضافة ‪ ،‬أي الدمات الضافية الت يكنك‬
‫وفقا للحصائيات ‪ ،‬فإن عنصر ّ‬
‫تقديها مع السلعة مانا ‪ ،‬ها العنصران اللذان يلعبان الدور الكب ف ح ثّ الزائر اللكترون على الشراء من‬

‫موق ٍع دون الخر يعرضان النتج ذاته ‪.‬‬

‫أما عنصريّ السعر والنوعية ‪ ،‬وخلفا لا تتوقع ساعه ‪ ،‬فيأتيان ف مرحلةٍ تالية !‬

‫إذا فالعادلة الت ب ي أيدينا الن هي ‪ :‬خيارات د فع أوسع = فرص بيع أك ثر ‪ .‬ل كن مهما تعددت اليارات‬
‫تبقى البطاقة الئتمانية خيارا إلزاميا ل ب ّد من أخذه ف العتبار ‪.‬‬
‫‪ / 1–3–4‬البطاقات الئتمانية (‪)credit cards‬‬
‫مصائب قومٍ عند قومٍ فوائد !‬
‫هل تعرف ما هي كبى فوائد بطاقات الئتمان ؟ وما هي كبى سيئاتا ف القابل ؟‬

‫حسنا ‪ ،‬كبى فوائد البطاقة هي ذاتا كبى سيئاتا !!‬

‫إنا تغري حاملها بالشراء وتسهّل له الصول على منتجا تٍ ل يكن يفكر با ف الساس أو ما يدعى بالشراء‬
‫الفا جئ (‪ . )impulse purchase‬و هو ما يشكّل منفع ًة كبى بالن سبة للبائع و سيئ ًة كبى بالن سبة‬

‫للمشتري ‪ .‬وإذا كا نت م سألة الشراء الفا جئ هذه حقيقةً واضح ًة ف العال القي قي ‪ ،‬فإن ا أك ثر وضوحا على‬

‫النترنت حيث الزبائن ف عجل ٍة من أمرهم ‪ ،‬مندفعون كالسيل الارف ‪ ،‬متلهّفون لقتناء ك ّل شيء وامتلكه‬

‫ف الال ‪.‬‬

‫ل قد أظهرت الدرا سات أ نّ الزبائن الذ ين ي ستخدمون بطاقات الئتمان ينفقون و سطيا أك ثر ب ك ‪ 2،5‬مرة (‬

‫‪ )% 250‬من أولئك الذين ل يستخدمونا ‪ ،‬أي أ ّن الشتريات الفاجئة غي الخطط لا على النترنت تؤدي‬
‫إل زيادة مبيعاتك بقدار ضعفي إل ثلثة أضعاف ‪.‬‬

‫سوا ًء صحّ ذلك أم ل ‪ ،‬و سوا ًء اقتن عت به أم ل ‪ ،‬و هو مؤكّد على أ ية حال ‪ ،‬فإ نّ اعتماد البطا قة الئتمان ية‬

‫كإحدى وسائل الدفع الساسية ف متجرك ‪ ،‬أمر حتمي ل مفرّ منه وليس لك أن تقبل به أو ترفضه مهما كانت‬
‫إشكالياته وعقباته ‪.‬‬

‫ك يف لك أن ترف ضه ون سبة عمليات الد فع على الوب بوا سطة البطا قة تشكّل (‪ )%80‬من م مل عمليات‬

‫الشراء ؟ ماذا تفعل عندما تد أن الميع تقريبا يرغب ف تسديد قيمة مشترياته بواسطة البطاقة ؟ هل تستطيع‬
‫التضحية بذه النسبة الرتفعة من الستخدمي ؟ ثّ هل تدرك حجم الشكوك والتساؤلت الت ستراودهم حول‬

‫السبب الذي ينعك من قبول البطاقة ؟ ما الذي تسعى إل إخفائه من امتناعك عن قبولا ؟! ما الذي ستقوله‬
‫لم ؟ نعتذر عن عدم قبولنا لبطاقات الئتمان لكن يكنكم إرسال البلغ نقدا أو بوالة مصرفية !‬
‫أتدري ماذا ؟‬

‫بينما سيجيبك الميع بك "حسنا سوف نقوم بتحويل البلغ " ‪ ...‬فإنم نادرا ما يفعلون !‬

‫اسعن يا صديقي ‪...‬‬

‫إن ك نت ت صرّ على عميلك ليخ صّص وقتا للذهاب إل الب نك كي يقوم بإر سال ش يك م صرف أو م صدّق أو‬

‫حوالة كخيارٍ وح يد ف الد فع ‪ ،‬ث تعله يضط ّر ب عد ذلك للنتظار أ سبوعي أو ثل ثة ريث ما يد خل الش يك ف‬

‫حسابك ‪ ،‬فأنصحك بالتصال بزودك بدمة النترنت ليقاف اشتراكك ‪ ،‬وبالشركة الاضنة لوقعك لفسخ‬
‫عقدك ‪ ،‬ث العودة مددا إل وظيفتك ‪ ،‬لنك لن تكسب فلسا واحدا من هذا الوقع ‪.‬‬

‫أما إن كنت تقبل بطاقات الئتمان كإحدى خيارات الدفع التاحة ‪ ،‬لك نّ التحقق من البطاقة واعتماد البيانات‬
‫ل يس مؤتتا بل يتاج إل ‪ 24‬ساعة مثلً ‪ ،‬أو أ نك تشترط على حا مل البطا قة أن يتّ صل بك لت ثبيت رغب ته‬

‫وتأكيد بياناته قبل تنفيذ الطلبية ‪ ،‬أو أنك تدعوه ليمل بياناته ف النموذج اللكترون ‪ ،‬ث يقوم بطباعة النموذج‬

‫على الورق ‪ ،‬ث يضعه ف مغلفٍ متوم ‪ ،‬ث يتوجّه به إل مكتب البيد لرساله إليك ‪ ،‬فأطمئنك من الن إل أن‬
‫هذا لن يصل ‪ ...‬وأخشى أنك ما تزال تعيش ف العصر الجري للنترنت ‪.‬‬

‫اعتماد البطا قة كو سيلة د فع رئي سية ‪ ،‬آنيّة ‪ ،‬ومؤت تة ‪ ،‬أ مر أ ساسي ‪ ،‬لك نه ل يس م سألة كن فيكون ‪ .‬إ نه أ مر‬
‫يسكتوجب مموعةً مكن السكتعدادات الواجكب اتّخاذهكا وتنحصكر أسكاسا فك نوعيك مكن السكتعدادات ‪...‬‬
‫استعدادات فنية ‪ ،‬واستعدادات تارية ‪.‬‬
‫الستعدادات الفنية‬
‫‪§‬‬

‫أول الستعدادات الفنية الواجب اتّخاذها هي تأمي عملية الدفع أي جعلها عملي ًة آمنة ‪...‬‬

‫على الرغكم مكن ازدياد حجكم البادلت التجاريكة وعمليات التسكديد التك تري يوميا على النترنكت ازديادا‬
‫ملحوظا ‪ ،‬إ ّل أ نّ فئ ًة كبيةً من الناس ما زالت تتحفّظ على عمليات الشراء اللكترو ن ‪ .‬ومازال الوف من‬
‫سرقة أرقام البطا قة على ال ط يش كل هاج سا حقيقيا ‪ .‬أل ت سمع تلك ال سئلة التقليد ية أينما ذه بت ‪ ...‬هل‬

‫يعتب استخدام البطاقة آمنا على النترنت ؟ وهل يلو شراء النتجات على الشبكة من العواقب ؟‬
‫من الؤكّد أنك سعت بذا وقرأت عنه ‪ ...‬لكنّ المر ليس بذا السوء إطلقا !‬

‫ر غم كل القاو يل والحاد يث التداولة عن خطورة ا ستخدام بطاقات الئتمان على النتر نت ‪ ،‬ف قد بدأ هذا‬
‫الذعر غي البر يتلشى يوما بعد يوم مع تنامي الوعي والعرفة لدى عامة الناس ‪ ،‬ومع التطوير الستمر للحلول‬
‫المنة الاصة بالتعاملت الالية على الشبكة ‪ ،‬ما أدّى إل نوّ التجارة اللكترونية بعدلتٍ سريعة جدا واقتناع‬
‫الغالب ية العظ مى من الشركات أ نّ إنشاء منا فذ إلكترون ية ل م على الوب وت سهيل عمل ية الشراء من خلل ا ‪،‬‬

‫أصبح أمرا حيويا لضمان استمرارية وجودهم ‪.‬‬

‫إنّ بضعة حوادث تصل بي عشرات اللف من عمليات الدفع اللكترون الت تري كل يوم ‪ ،‬ل يبر تشويه‬
‫الصورة القيقية بذا التهويل الفظيع ‪.‬‬

‫هل تعلم أن احتمال التلعب ببطاقةٍ ائتمانية والحتيال على حاملها من قبل نادلٍ ف مطعم أسهل بئات الرّات‬

‫من ماولة سرقة رقم بطاقة على الشبكة ؟‬

‫صحيح أن نقطة الضعف المنيّة الكبى على النترنت هي إرسال البيانات الالية بواسطة البيد اللكترون ‪،‬‬

‫إلّ أن ظهور برامج التشفي عالية الستوى والعمل التواصل على تطويرها وتسينها ‪ ،‬أدّى إل ال ّد من خطورة‬
‫هذه السألة أيضا إل درجةٍ كبية ‪.‬‬

‫على أية حال لست ف وارد الدفاع عن سلمة استخدام البطاقات الئتمانية على الشبكة ‪ ،‬فهذا لن يقنع من ل‬
‫ير غب ف القتناع ‪ .‬إ ّل أ نّ التطوّر التوا صل وال سريع للنتر نت وأنظ مة الد فع اللكترون ية ‪ ،‬سيسدل ال ستار‬

‫على هذه الواجس ‪ ،‬وقريبا جدا ‪ .‬لكن حتّى ذلك الي ‪ ،‬ما تزال تلك الواجس اليوم أمرا واقعا ويدر بك‬
‫مراعاتا ‪.‬‬

‫حت ّى مسكتخدمي البطاقكة على النترنكت ‪ ،‬أولئك الذيكن تفهّموا حقيقكة الوقكف وتغلّبوا على ماوفهكم ‪ ،‬ل‬
‫يستخدمون بطاقاتم ف العادة إل عند التأكّد من وجودهم ف موقعٍ يراعي التدابي المنيّة اللزمة ‪.‬‬

‫عليك أن تتفهم حقيقة قلق الناس ‪...‬‬

‫من أجل هذا ‪ ،‬يب أن يترافق قبولك للبطاقة الئتمانية بالضرورة مع استخدام تقنية (‪ )SSL‬أو ما يعرف بك‬

‫( بروتوكول الطب قة الم نة (‪ ، secure socket layer protocol‬و هي تقن ية معرو فة ف مال‬
‫الدفع اللكترون المن ‪ ،‬وتدعمها جيع متصفّحات الوب ‪.‬‬

‫‪ ...‬وإل فل جدوى من قبولك البطاقة لنك لن تظى برؤية بيانات أي زائر !‬
‫تعمل هذه التقنية كما يلي ‪...‬‬

‫عند ما يدخِل الزائر بيانا ته ف نوذ جٍ إلكترو ن آم ٍن (‪ )SSL‬ويض غط زر الر سال (‪ )send‬يقوم مت صفح‬
‫الزائر (الشتري) بتشفي (‪ )encrypt‬هذه البيانات قبل إرسالا إل سرفر البائع ‪ .‬عندما يستلم سرفر البائع‬

‫هذه البيانات ‪ ،‬يقوم بف كّ التشف ي (‪ )decrypt‬وا ستكمال الجراءات اللز مة ‪ .‬وبذا تت مّ الحاف ظة على‬

‫سريّة البيانات الر سلة بنأى عن عيون الفضولي ي وال سارقي التخ صصي ‪ .‬و قد و صلت قوة التشف ي هذه إل‬

‫حدودٍ يستحيل على جهابذة النصب اللكترون كسرها أو فكّ رموزها ‪.‬‬

‫يكن تييز صفحات الوب المنة عن غيها من الصفحات ‪ ،‬من رمز الفتاح غي الكسور الذي يظهر ف الركن‬

‫السكفلي اليسكر مكن واجهكة متصكفح (نتسككيب (‪ . netscape‬أمكا مسكتخدمي (إنترنكت إكسكبلورر (‬
‫‪ internet explore‬فسيلحظون ظهور قِفل ف الركن السفلي الين من واجهة التصفح ‪ .‬إضافةً إل‬

‫ذلك سكيتغيّر اسكم النطاق مكن ‪ http://www‬إل ‪ https://www‬فور الولوج إل صكفحةٍ آمنكة‬
‫(لحظ حرف الك ‪ S‬ف ناية ‪. )http‬‬

‫أراك تتململ وكأنك تشى الدخول ف متاهاتٍ فنية ل تعرف طريقا للخروج منها !!‬

‫ما هذا الك (‪ )SSL‬اللعي ؟‬

‫حسنا ‪ ،‬ل عليك ‪...‬‬

‫أنا أيضا ل أعرف الكثي عنه لكن لست قلقا ‪ .‬فهذا ليس من شأن ول من شأنك بل شأن الفنيي التخصصي‬

‫‪ .‬يكفي أن تعرف فقط أنّ هذه التقنية متوفرة على السرفر الاضن لوقعك ‪ ،‬وأنّ الشركة الاضنة قادرة على‬

‫تصيص جز ٍء من الساحة المنة ف خوادمها من أجل موقعك (جيع الشركات الاضنة تقريبا توفّرها الن) ‪،‬‬
‫دون أن تشغل بالك بعرفة الكيفية الت يعمل با هذا النظام ‪.‬‬
‫هذا من جهة ‪...‬‬

‫من جه ٍة أخرى ‪ ،‬لكي تعل عملية قبول البطاقات الئتمانية ف متجرك آمنة ‪ ،‬يلزمك بالضافة إل تقنية الك (‬

‫‪ ، )SSL‬الصول على شهادةٍ رقمية (‪ ، )digital certificate‬وهي بثابة مصادقة على صحة اسك‬

‫وتوقيعككك وبياناتككك الشخصككية ‪ .‬بإمكانككك الصككول عليهككا مككن أحككد الوقعيكك‬

‫‪ /http://www.verisign.com‬أو الو قع ‪ /http://www.thawte.com‬وه ا الوقعان‬

‫الك ثر شهرةً على الوب ل نح هذه الشهادات ‪ .‬حينئذٍ ستصبح ‪ ،‬ب ساعدة الشر كة الاض نة ‪ ،‬قادرا على ج عل‬
‫أي صفحةٍ من صفحاتك آمنة ‪ ،‬وسيظهر الرمز (‪ )https‬عوضا عن (‪ )http‬ف اسم النطاق ‪.‬‬

‫إضاف ًة إل هذا وذاك تتاج إل برنامكج معال طرفك (‪ )terminal processor‬مكن أجكل التحقكق‬

‫أوتوماتيكيا وآنيا مكن صكلحية البطاقكة والبيانات ‪ .‬تتراوح أسكعار هذه البامكج فك حدود الكك (‪)$1000‬‬
‫ث ب سيطة ف مركات الب حث عن‬
‫تقريبا ‪ ،‬وي كن ال صول علي ها من النتر نت مباشرةً ب عد إجراء عمل ية ب ٍ‬

‫العبارة الفتتاح ية “‪ ”terminal processor‬أو الب حث عن العبارة “‪real time online‬‬
‫‪. “transactions‬‬

‫وأخيا ‪ ،‬إذا كنت تطرح ف متجرك تشكيلةً واسعة من النتجات بيث تصعب عملية ضبطها يدويا فقد تضطرّ‬

‫للبحث عن عربة تسوّق (‪ )shopping cart‬تناسب احتياجاتك ‪ .‬ما هذه العربات ف حقيقة المر إلّ‬

‫برامج متخصصة مهمتها تنظيم عملية العاينة والشراء وإصدار الفواتي وتنظيم سجلت البيع والقيام بهما تٍ‬

‫أخرى عديدة ‪ .‬وتتوفر على الوب بأسعارٍ تتراوح من مئة إل بضعة مئات من الدولرات ‪.‬‬

‫أعرف أنن أثقلت عليك قليلً بذه الستعدادات الفنية السمجة ‪ ،‬لكنها ضرورية إذا كنت تعتزم إناز الهمة‬
‫بنفسك ‪ ،‬وهي جزء من الخبار السيئة التعلقة بقبول البطاقة ‪ ،‬والت ل تنتهي بعد ول ب ّد من مواجهتها ! أما‬
‫الخبار اليدة فبعد حي ‪.‬‬
‫‪§‬‬

‫الستعدادات التجارية‬

‫إ نّ قبول البطا قة كو سيلة د فع على النتر نت يتاج أو ًل للح صول على ح سابٍ خاص ا سه ح ساب تا جر (‬
‫‪ ، )merchant account‬وهو شرط رئيسيّ ل يكنك قبول البطاقة دونه ‪ .‬لكنن ل أخفيك أن المر‬
‫هنا أعقد ما سبق أن تدثنا عنه ف الستعدادات الفنية ‪...‬‬

‫الصدر الوحيد للحصول على هذا الساب هو البنك ‪ ،‬وذلك مقابل إيداع مبلغٍ من الال كتأمي إل إذا كانت‬

‫علقتك بالبنك جيدة وتاريك ف التعامل معه خا ٍل من الشوائب ‪ .‬لكن نظرا إل أ ّن معظم البنوك تتعامل على‬
‫الغلب مع إحدى اثنتي فقط من مموعة البطاقات الرئيسية الربعة ‪ ،‬فقد تد نفسك مضطرا|ً للتعامل مع‬

‫ف لتتمككن مكن قبول البطاقات الرئيسكية على القكل (‪visa, master card,‬‬
‫أكثكر مكن مصكر ٍ‬
‫‪)american express, diners club‬‬

‫هذا على الصعيد النظري ‪...‬‬

‫أمكا على الصكعيد العملي ‪ ،‬فإن الصكول على هذا السكاب الرتبكط حصكرا بالعمليات الاليكة التك تري على‬

‫ل وجهودا حثي ثة قد تؤدي إل نتي جة و قد ل تؤدي إل‬
‫النتر نت ‪ ،‬طر يق مل يء بالشواك ‪ ،‬ي ستغرق وقتا طوي ً‬
‫ل إذا كانت أنشطتك التجارية مصورة فقط‬
‫شيء ‪ .‬الفوز بوافقة البنك على إصدار هذا الساب أمر شا قّ فع ً‬

‫بالنترنت ‪ .‬أما إن كنت تلك إل جانب نشاطك اللكترون متجرا حقيقيا ذا وجودٍ فيزيائي ملموس ف أحد‬
‫أحياء الدينة ‪ ،‬فقد تصبح المور أخفّ وطأ ًة ‪.‬‬
‫تفسّر الصارف وجهة نظرها هذه بالقول ‪...‬‬

‫إذا تاوز حجم البيعات الت تتم بالاتف أو الفاكس أو البيد اللكترون نسبة (‪ )% 5‬من إجال مبيعاتك ‪،‬‬

‫فإن نشاطك يقع ضمن قطاع النشطة الطرة من وجهة النظر الصرفية ‪ .‬وتزداد تلك الطورة كلما اتّصف‬
‫نشاطك بالفردية وكلما كان السم التجاري لؤسستك مغمورا ‪.‬‬

‫البطاقات الئتمانية أنشئت ف الساس لدمة التاجر والستهلك ف العال القيقي الذي رست فيه قواعد التعامل‬
‫على أرضي ٍة صلبة ‪ .‬أ ما العال اللكترو ن فل يزال غ ضّ العود ومفوفا بالخا طر م ا يض طر ال صارف لبناء خ طّ‬

‫دفاعي مت ي وإرساء مواز ين صارمة ي ستطيع الب نك بواسطتها تييز العمال التجارية الؤهّلة لن يل موافقته من‬

‫تلك الرفوضة من الساس ‪ .‬من وجهة النظر الصرفية ‪ ،‬فإن بقاليةً على الرصيف أكثر ضمانا وأمانا من نشا طٍ‬
‫تاري تديره من مكتبٍ ذو سجلّ نظامي فما بالك إذا كنت تديره على الشبكة !‬

‫ل يعن هذا الكلم استحالة المر ‪ ،‬وإل لا نالت آلف التاجر اللكترون ية الفردية الوافقات اللز مة ‪ .‬إنا ل‬
‫تلو السألة من صعوباتٍ وعقبا تٍ جّة ‪ ...‬هذا علما أنن أتدث الن عن الصارف الغربية ‪ ،‬فما عساك تقول‬
‫بصارف العال العرب الت ل تضع بعد خططها ودراساتا لتقدي الدمة على ما يبدو !!‬

‫إذا كان لد يك ح ساب مصرف ف أ حد ال صارف الغرب ية ‪ ،‬فيمك نك التفك ي ف الوضوع ‪ ،‬وإلّ فانت ظر بض عة‬
‫عقو ٍد أخرى كي تنال شرف وجود هذه الد مة ف العال العر ب ‪ .‬وحتّى لو تكّ نت من الفوز بواف قة م صرفك‬
‫الغر ب ‪ ،‬المي كي أو الورو ب ‪ ،‬ستفاجأ بن سبة العمولة الرتف عة ال ت سيفرضها عل يك ‪ ،‬وبقي مة البلغ الذي‬
‫سيطالبك بإيداعه كتأمي (‪( . )$ 10000 – 5000‬عمولة البنك هي النسبة الئوية الت يقتطعها عن كل‬

‫عملية شراء بواسطة البطاقة) ‪.‬‬

‫يؤسكفن القول أن احتمال حصكولك على موافق ٍة مصكرفية لقبول البطاقكة الئتمانيكة على النترنكت ‪ ،‬أمكر‬
‫بكعكيكككككككككككككككككككككككككككككككككككككككد النال ‪.‬‬
‫وصلنا إل عنق الزجاجة &‪!+*^#$!@%‬؟!؟!؟! ‪ ...‬فهل من سبيلٍ للخروج ؟‬

‫لسن الظ نعم ‪ .‬هناك سبيلن للخروج ‪...‬‬
‫‪‬‬
‫‪‬‬

‫الوسطاء اللكترونيون‬
‫شركات الدفع بالبطاقة‬

‫يلك بعكض الوسكطاء اللكترونيون على الشبككة مفاتيكح البواب الوصكدة ويعرفون السكالك غيك العلنكة ‪،‬‬
‫ومستعدّون لتمثيلك ف إناز الهمّة الصعبة والتفاوض مع البنوك لنحك حسابا تستطيع بوجبه قبول بطاقات‬

‫الئتمان ‪.‬‬

‫حسب زعمهم ‪ ،‬فإن نسبة القبول تصل إل ‪ %99‬مهما كان تاريك الصرف أسودا ‪ .‬ليس هذا فحسب ‪ ،‬بل‬

‫مقابل عمولةٍ بسيطة للبنك ل تتعدى (‪ )%3 – 2‬دون أن تضط ّر حت ليداع مبلغ تأمي ‪ ،‬وهذا كلّه لقاء أجرٍ‬
‫ف حدود الك (‪ )$200‬يدفع لرّةٍ واحدة فقط وقابل للسترجاع ف حالة الرفض ‪ .‬لكنن شخصيا ل أعتقد‬

‫أ ّن نسبة الك (‪ )%99‬هذه تنطبق علينا ف البلدان النامية لنا مجوزة لراسم خاصة !!! إنا دعنا نقل أن‬
‫النسبة قد تصل إل (‪ ... )%50‬ل بأس ‪.‬‬

‫للبحكث عن هؤلء الو سطاء ‪ ،‬توجّه إل مرك ب ثك الفضكل (‪ ، )search engine‬أد خل العبارة “‬
‫‪ ”merchant account‬أو “‪ ”accept credit card‬ف ح قل الب حث ‪ ،‬و ستحصل على‬
‫قائم ٍة طويلة بالعناوين ‪.‬‬

‫ل كن تدر الشارة إل أ نّ مع ظم هؤلء الو سطاء يملون الن سية المريك ية ‪ ،‬ول تش مل خدمات م با ستثناء ق ّلةٍ‬
‫منهكم مثكل ‪ ، /http://www.totalmerchantaccounts.com‬إلّ الفراد والؤسكسات‬
‫المريكية ‪ .‬فابث جيدا ‪.‬‬

‫أما السبيل الخر للخروج من عنق الزجاجة فهو شركات الدفع بالبطاقة ‪...‬‬
‫إ نه أ سرع اللول وأ سلمها وأ سهلها وأكثر ها ملءم ًة ل يس ل ولك ف قط كشرق أو سطيي ‪ ،‬بل حتّى لشريةٍ‬

‫عظمى من المريكيي والوروبيي الغربيي ‪ ...‬أصحاب البطاقة ‪.‬‬

‫إذا شعرت أنك ل تستطع التآلف مع الترتيبات السابقة با يرافقها من عوائق وعقبات ‪ ،‬فلست وحدك ف ذلك‬

‫‪ .‬ل قد د فع هذا الشعور بع ظم النش طة اللكترون ية التجار ية حول العال ‪ ،‬الفرد ية من ها وال صغية ومتو سطة‬

‫ف عن تلّق البنوك والوسطاء ‪ ،‬واعتماد بدائل أخرى أكثر‬
‫الجم بل وحت بعض الؤسسات الكبى ‪ ،‬إل الك ّ‬
‫ليونةً ومرونة ‪ ،‬هي الشركات الت تقدم خدمات الدفع اللكترون كخدم ٍة متكاملة ‪.‬‬
‫لن تتاج مع هذا البديل إل شيءٍ ما ورد سابقا ‪ ...‬ل شيء على الطلق ‪ ...‬بتاتا !‬

‫هكذا حال النترنت ‪...‬‬

‫ت كثية‬
‫هناك حلول أصيلة وحلول بديلة ‪ .‬وقد تتفوق اللول البديلة على الصيلة ف حال ٍ‬

‫عوضا عكن الدخول فك متاهات البطاقكة ‪ ،‬مكا رأيكك بالعتماد على شرك ٍة متخصكّصة بتقديك حلول التجارة‬
‫اللكترون ية ومعال ة طلبات الشراء وأنظ مة الد فع على الوب ؟ و ما رأ يك لو قلت أ نّ هذه الشركات تز يل‬

‫كابوس ال سالك ال صرفية الوعرة للح صول على (‪ ، )merchant account‬وتنّ بك متاهات ال ك (‬

‫‪ )SSL‬الفن ية ‪ ،‬وتنلك من على عر بة الت سوق (‪ ، )shopping cart‬وتررك من ضرورة ال صول‬

‫على معالٍ طرفك (‪ ، )terminal processor‬وتسكدل السكتارة على الشهادة الرقميكة (‪digital‬‬
‫‪ )certificate‬وعلى أي نوعككٍ مككن الترتيبات والشتراطات الاصككة الخرى لنّهككا مهّزة بكككل‬

‫ال ستعدادات ‪ ،‬وعلى أف ضل ال ستويات ‪ ،‬و ستتولّى إناز اله مة با سها ‪ ،‬وعلى خوادم ها وفقا لجورٍ وشرو طٍ‬
‫متّفق عليها ‪.‬‬

‫وللعلم ‪ ،‬ليسكت هذه بشركات "حشكت نشكت" ‪ ،‬بكل لاك شهرتاك وسكعتها ووجودهكا الفيزيائي واللكترونك‬

‫الراسكخ الذي يتفوق أحيانا على أشهكر الشركات الوب ككك (أمازون (‪ amazon‬و (إيباي (‪eBay‬‬
‫وغيهم ‪.‬‬

‫تسي العملية ف العادة على النحو التال ‪...‬‬

‫عند ما تفوّض إحدى هذه الشركات لعال ة طلبات الشراء عب موق عك ‪ ،‬تزودك الشر كة بارتبا طٍ خاص يؤدي‬

‫عند النقر عليه إل انتقال الزائر تلقائيا من موقعك إل موقع الشركة وتديدا إل نوذج الشراء الذي تّ إعداده‬

‫خ صيصا لنتجا تك ‪ .‬عند ما ينت هي الزائر من تعبئة النموذج وتد يد خيارا ته وين قر زر الر سال (‪، )send‬‬
‫ت ستلم الشر كة هذا النموذج وتتح قق من صحة بيانات البطا قة الئتمان ية للزائر مباشرةً ‪ ،‬وتر سل له إشعارا‬
‫إلكترونيا باسكتلم البلغ مكع نسكخ ٍة أخرى إليكك ثك تقوم بتحويله مر ًة أخرى بعكد إتام العمليكة إل موقعكك ‪،‬‬

‫وتديدا إل صفح ٍة خاصة سرّية منه تسمى )صفحة الشكر (‪ thanks-page‬لنا تتضمن ف العادة كلمة‬

‫شكرٍ م نك للعم يل لشرائه سلعتك إضاف ًة إل ارتبا طٍ ي سمح للمشتري بتن يل الن تج (‪ )download‬على‬
‫ت خا صة حول مو عد ت سليم‬
‫ل للتن يل على النتر نت ‪ ،‬أو تعليما ٍ‬
‫جهازه مباشرةً إن كان منتجا إلكترونيا قاب ً‬
‫النتج وطريقة الشحن وما إل ذلك إن كان منتجا فيزيائيا ل يكن تسليمه إلّ بالوسائل التقليدية ‪.‬‬

‫لقد بعتَ منتجك ‪ ،‬وقبضت ثنه ‪ ،‬وراسلت العميل ‪ ،‬وشحنت إليه البضاعة ‪ ،‬دون أن ترك ساكنا بل دون أن‬
‫تعلم با جرى ‪ ...‬حت الن على القل !‬

‫عملية مؤتتة بالكامل وف منتهى النظافة !‬

‫ت ترسلها الشركة إليك مرةً أو‬
‫كل ما يترتب عليك الن هو زيارة البنك لستلم حصيلة مبيعاتك ف شيكا ٍ‬

‫مرت ي ف الش هر (ح سب نظام الشر كة) ‪ ،‬بالضا فة إل الكشوفات اليوم ية ال ت تر سلها بالب يد اللكترو ن‬

‫لطلعك على ر صيدك الال وعلى ما ت ذلك اليوم من مبيعات ‪ .‬يري هذا كله وعميلك ل يدري شيئا عن‬

‫هذه التفاصيل ‪ ،‬ول ما يري وراء الكواليس ‪ ،‬وكأنك أنت وموظفوك من يقوم بذه الجراءات الفنية والالية‬
‫والدارية ‪ ،‬حسب الصول وبنتهى الرفية !‬

‫تتفاوت أجور الشركات الزودة لدمات الدفع التكاملة ‪ ...‬فمنها من يشترط دفع مبل ٍغ مدد كرسومٍ ابتدائية‬
‫عند التعاقد أو رسوم شهرية ثابتة ث نسبةً مئوية منخفضة نسبيا عن كل عملية بيع يتم تنفيذها ‪ ،‬ومنها من ل‬

‫يشترط أية رسومٍ ثابتة بل يكتفي بنسبةٍ مئوية فقط عن عمليات البيع ‪ ،‬إنا قد تكون مرتفعة نسبيا تتراوح بي (‬

‫‪ )%10- 5‬من سعر البيع ‪.‬‬

‫يكنك معرفة الزيد عن هذه الشركات وعناوينها وخدماتا بالبحث ف الحركات عن العبارة “‪real time‬‬
‫‪ ”payment processing‬أو “‪ .”credit card processing services‬كمكا‬

‫يكنك التعرف على أشهرها من خلل العناوين التالية ‪...‬‬
‫‪http://www.2checkout.com/‬‬
‫‪http://www.paysystems.com/‬‬
‫‪http://www.worldpay.com/‬‬
‫‪http://www.clickbank.com/‬‬
‫‪http://www.ccnow.com/‬‬
‫‪http://www.online-billing.com/‬‬
‫‪http://www.ibill.com/‬‬
‫‪http://www.verisign.com/‬‬
‫‪http://www.cybercash.com/‬‬
‫يدر القول أن بعض خدمات الدفع بالبطاقة ‪ ،‬البعض منها ‪ ،‬ل تقبل ف عضويتها إل التاجر اللكترونية ذات‬
‫النتجات الرقمية فقط ‪ ،‬أي تلك القابلة للتسليم على النترنت ‪ ،‬كي تنّب نفسها الدخول ف مسائل الشحن‬
‫والتسليم ‪.‬‬

‫‪ / 2–3–4‬الشيكات اللكترونية (‪)e-checks‬‬
‫ل يزال قسم كبي من الناس حول العال ل يعرفون شيئا عن البطاقات الئتمانية ‪ .‬من أجل هؤلء وأولئك الذين‬

‫يلكون البطا قة لكن هم يشون ا ستعمالا على النتر نت ‪ ،‬ت ابتكار هذه الو سيلة ‪ ،‬وكذلك الو سائل الخرى‬

‫اللحقة ‪ ،‬لتسديد قيمة الشتريات على الط ‪ .‬لكن ما تزال الشيكات اللكترونية حت اللحظة مصورةً بن‬

‫يلك ح سابا م صرفيا فك أ حد البنوك المريكيكة ‪ .‬إن ك نت تلك مثكل هذا السكاب ‪ ،‬ي ستحسن ضم ها إل‬
‫خيارات الدفع الخرى رغم أنا ل تلقَ رواجا يذكر إنا لكي ترضي ميول كافة العملء‬

‫على ن ٍو شبيهٍ ببطاقات الئتمان ‪ ،‬ي تم الد فع بوا سطة الشيكات اللكترون ية عب شركا تٍ متخ صصة ح صرا ‪،‬‬
‫ح يث يد خل الزائر بيانا ته ف ال ستمارة اللكترون ية ث ين قر زر الر سال (‪ )send‬ليت مّ التح قق من صحة‬
‫البيانات ‪ .‬يكن الطلع على تفاصيل هذه الوسيلة والشتراك با عب أحد الواقع التالية ‪...‬‬
‫‪http://www.icheck.com/‬‬
‫‪http://www.paybycheck.com/‬‬
‫‪http://www.validcheck.com/‬‬

‫‪http://www.onlinecheck.com/‬‬

‫‪ / 3–3–4‬العملت اللكترونية (‪)e-curreny‬‬
‫العملة اللكترون ية هي عملة افتراض ية معترف ب ا وتتم تع بن سبة أما نٍ مرتف عة ‪ ،‬تتم ثل بالذ هب أو الف ضة أو‬

‫البلتي أو أحد العادن النفيسة الخرى ‪ ،‬ويري تداولا الن على نطا قٍ واس ٍع ف العال اللكترون ‪ .‬ل يكن‬
‫لي جه ٍة كا نت أن تقدّم هذه الد مة على النتر نت إلّ إذا كا نت معتمد ًة من هيئا تٍ ومنظما تٍ مال ية كبى‬

‫ومعرو فة ف العال القي قي ‪ .‬ل يتطلب تداول العملة اللكترون ية سوى ف تح ح سابٍ ما ن ‪ ،‬ولو بر صيد صفر‬

‫لدى إحدى الهات العتمدة ‪ ،‬وأشهرهككا حاليا ثلثككة هككي ‪http://www.e-gold.com/ ،‬‬
‫‪ /http://www.e-bullion.com‬و ‪/http://www.intgold.com‬‬

‫يكن عب هذا الساب تسديد واستلم أي مبل ٍغ كان ‪ ،‬من دولر وحت آلف الدولرات ‪ ،‬لكن يشترط ف‬

‫طرفّ العلقة أن يلكا حسابا لدى الهة العنية قبل لظة الدفع لنّ تداول هذه العملة يري حصرا بي حسابي‬
‫مفتوحي لدى نفس الهة ‪.‬‬

‫بعبار ٍة أخرى ‪...‬‬

‫ب آخر لدى (‪ )e-bullion‬أو العكس ‪ .‬لكنن‬
‫ل يكن تويل الال من حسابٍ لدى (‪ )e-gold‬إل حسا ٍ‬

‫ل أعتقكد أنكه هناك مكن يارس نشاطا تاريا على الوب اليوم دون أن يلك حسكابا بالعملة اللكترونيكة لدى‬
‫ت عدة ‪ ،‬أو على القل لدى ‪ /http://www.e-gold.com‬أشهر تلك الشركات ‪.‬‬
‫جها ٍ‬

‫خلفا لم يع و سائل الد فع الخرى الذكورة ف هذه الفقرة با ستثناء الد فع بالب يد اللكترو ن ‪ ،‬ل يشترط ف‬
‫من ير غب ف تح ح سابٍ بالعملة إلكترون ية أن يكون مار سا لنشا طٍ تاري أو أن يلك منتجا معروضا للب يع أو‬
‫يبيع ويشتري على ال ط ‪ ،‬أي ل يشترط وجود مقابلٍ مادي لقاء البلغ الدفوع ‪ ،‬بل ي كن ل ن أراد أن يتلك‬

‫هذا الساب حت ولو كان حسابا شخصيا توّل بواسطته مبالغ نقدية إل أصدقائك حول العال ‪.‬‬

‫تداول هذه العملة ل يعنك أنكك سكتتداول بالضرورة ذهبا أو فضكة ‪ ،‬بكل يكنكك التعامكل فك أي عملةٍ دوليةٍ‬
‫معتمدة كالدولر والسترلين واليورو وغيها ‪ ،‬إ ّل أ نّ سعر هذه العملت مرهون بأسعار العادن النفيسة لظة‬

‫التداول ‪ .‬وبعبار ٍة أخرى ‪ ،‬عندما ترغب ف تويل (‪ )$10‬من حسابك إل حسابٍ آخر ضمن (‪، )e-gold‬‬
‫فإنك توّل ف حقيقة المر ما يساوي الك (‪ )$10‬ذهبا أو فضة لظة التداول ‪.‬‬

‫ل كي تنّب نف سها أ ية ما طر مال ية ‪ ،‬تدر الشارة إل أ ّن شركات العملة اللكترون ية ل تتعا مل مباشرةً مع‬
‫أصحاب السابات الفتوحة لديها ‪ ،‬فهي ل تقبل مبالغ نقدية لتغذية الساب ‪ ،‬ول تصدر ف القابل مبالغ نقدية‬
‫ب لخر كما سبقت الشارة إليه !‬
‫لن أراد أن يسحب من الساب ‪ ....‬إلّ أن يكون تويلً من حسا ٍ‬

‫كيف تري إذا تغذية الساب والسحب منه ؟‬

‫عب الوسطاء العتمدين ‪...‬‬

‫لككل شرككة مكن شركات العملة اللكترونيكة مموعكة متعامليك إلكترونييك معتمديكن حول العال (‬

‫‪ ، )independent exchange market maker‬هم بالحرى صيارفة تعلن عنهم الشركة‬

‫على إحدى صفحات موقعها ‪ ،‬مهمتهم الساسية الوحيدة لعب دور الوسيط بينك وبي الشركة ‪ .‬فإذا أردت‬

‫أن تودع مبلغا نقديا ف حسابك لتغطي به بعض الشتريات الستقبلية على الط ‪ ،‬أو أردت أن تسحب مبلغا‬
‫نقديا من هذا ال ساب ‪ ،‬فعل يك أن تبحث ف مو قع الشر كة عن أحد الوسطاء العتمد ين وتري العملية عن‬

‫طريقه ‪ ...‬وطبعا لقاء عمولةٍ للوسيط ‪.‬‬

‫من الناح ية التجار ية ‪ ،‬يك نك ال ستفادة من خدمات العملة اللكترون ية ف نشا طك التجاري عب إدراج ها‬

‫كوسيل ٍة أخرى من وسائل الدفع المنة ‪.‬‬

‫ج من‬
‫ط خا صٍ (‪ )link‬ل كل منت ٍ‬
‫إذا ك نت تلك متجرا إلكترونيا ‪ ،‬تزودك شركات العملة اللكترون ية بارتبا ٍ‬
‫منتجاتك على حدة لتعلنه على صفحات موقعك كأحد خيارات الدفع التاحة أمام الشتري‬

‫عندما يتر الزائر هذا اللّ لتسديد قيمة مشترياته وينقر على الرتباط ‪ ،‬فإنه ينتقل مباشرةً إل استمار ٍة خاصة‬
‫ف موقع الشركة ‪ ،‬عليها رقم حسابك ‪ ،‬واسم النتج ‪ ،‬وكذلك البلغ الطلوب ‪ ،‬ول يبقى أمامه إ ّل أن يدخل‬

‫ر قم ح سابه وا سم ال ستخدم (‪ )user name‬وكل مة ال س ّر (‪ )password‬الا صة به ث ين قر الزرّ‬
‫موافكق لتنتهكي العمليكة فك ثوان ويتكم تويكل البلغ مكن حسكابه إل حسكابك ‪ ،‬ثك ينتقكل مر ًة أخرى تلقائيا إل‬

‫موق عك ‪ ،‬وتديدا إل ( صفحة الش كر (‪ thanks-page‬م نه ‪ ،‬على ن ٍو شبي ٍه جدا بالبطاقات الئتمان ية ‪.‬‬

‫أما الرسوم البالغة (‪ )%1‬واحد بالائة وبدٍ أعلى خسون سنتا ‪ ،‬فتقتطع عادةً من حساب الدفوع له (الستلم)‬
‫‪ ،‬وهو البائع ف حالتنا هذه ‪.‬‬
‫‪ / 4–3–4‬البريد اللكتروني (‪)e-mail‬‬
‫ينتشر هذا ال ّل بدوره انتشارا واسعا على الشبكة لا يتمتع به من مرونةٍ كبية وسهولةٍ فائقة وسرعة ف إناز‬
‫عمليات الدفع ‪.‬‬

‫ك ما هو الال ف العملت اللكترون ية ‪ ،‬ل تشترط شركات الد فع بالب يد اللكترو ن على التعامل ي مع ها أن‬
‫يكونوا مار سي لنشا طٍ تاري أو يلكون منتجا تٍ معروض ًة للب يع على ال ط أي ل يشترط وجود مقابلٍ مادي‬
‫لقاء البلغ الدفوع ‪ ،‬بل ي كن ل ن أراد أن يتلك هذا ال ساب ح ت لو كان ح سابا شخ صيا مانيا ‪ ،‬وح ت لو‬

‫بقي دون رصيد ‪.‬‬

‫تداركا ل ا قد ي صل من ل بس ‪ ،‬دع ن أقول أن و سائل الد فع الخرى ل تشترط أيضا صراح ًة على التعامل ي‬
‫ك‪،‬‬
‫ك مارسكة نشاطٍك تاري أو وجود مقابلٍ لقاء البلغ الدفوع ‪ .‬لككن بطبي عة الال ‪ ،‬ونظرا ليكليكة نظامه ا‬
‫معه ا‬

‫يصعب استخدامها لغراضٍ شخصية كما هو الال مع العملت اللكترونية والبيد اللكترون ‪.‬‬

‫ل يطلب من يرغب ف فتح حسابٍ مال بالبيد اللكترون إلّ أن يتلك عنوان بريدٍ إلكترون ‪ .‬ول يشترط ف‬
‫طرفّ العلقة ‪ ،‬الدائن والدين ‪ ،‬أن يتلك كلّ منهما حسابا قبل لظة الدفع ‪.‬‬

‫أي ‪...‬‬

‫ب بريدي ‪ ،‬تويل مبل غٍ إل عبيد حت ولو ل يكن لعبيد حساب لدى الشركة العنية‬
‫بإمكان زيد ‪ ،‬الالك لسا ٍ‬

‫ل نّ الشر كة ستحتفظ مؤقّتا بالبلغ ريث ما تر سل إشعارا إلكترونيا إل بر يد عب يد ت به ف يه أن ز يد وعنوا نه‬

‫البيدي كذا ‪ ،‬قام بتحويل مبلغٍ قيمته كذا وعليه أن يفتح حسابا ‪ ،‬مانيا طبعا ‪ ،‬كي ينمكّن من استلمه ‪ .‬فإن‬
‫ل يستجب عبيد خلل ثلثي يوما ‪ ،‬يعاد البلغ إل زيد ‪.‬‬

‫وهذه ميزة مهمة تتفوق با خدمات الدفع بالبيد على خدمات العملة اللكترونية ‪...‬‬

‫من ناحي ٍة أخرى ‪ ،‬تتلف أيضا شركات الدفع بالبيد اللكترون عن شركات العملة اللكترونية ف أنا تتعامل‬
‫مع عملئها مباشرةً دون وسيط ‪ .‬فهي تت يح للمشترك نفسه أن يودع ف ح سابه أو ي سحب منه ما يشاء من‬

‫مبالغ نقدية بوسائل متعددة كالبطاقة الئتمانية والولت الالية والشيكات الصرفية ‪ ،‬وحت عب (‪)e-gold‬‬
‫على الط مباشرةً ‪ ،‬منه وإليه ‪ ،‬فك (‪ )e-gold‬لعب أساسي ف الساحة ل يكن إهاله ‪.‬‬

‫من الناحية التجارية ‪ ،‬يكن وضع خيار الدفع بالبيد اللكترون موضع التنفيذ ف متجرٍ إلكترون على غرار ما‬

‫سبق تاما ‪ ،‬كالبطاقة الئتمانية والعملت اللكترونية ‪.‬‬

‫ج من منتجاتك على حدة لتعلنه على صفحات موقعك كأحد‬
‫تزودك الشركة بارتبا طٍ خا صٍ (‪ )link‬لكل منت ٍ‬
‫خيارات الدفع التاحة أمام الشتري ‪.‬‬

‫عندما يتار الزائر هذا اللّ لتسديد قيمة مشترياته وينقر على الرتباط ‪ ،‬فإنه ينتقل مباشرةً إل استمار ٍة خاصة‬
‫على موقع الشركة عليها عنوان بريدك اللكترون ‪ ،‬واسم النتج ‪ ،‬وكذلك البلغ الطلوب ‪ ،‬ول يبقى أمامه إلّ‬
‫أن يد خل عنوان بريده وكل مة ال سرّ (‪ )password‬الا صة به ‪ ،‬ث ين قر الز ّر موا فق لتنت هي العمل ية ف‬

‫ثوان ‪ ،‬ويتم تويل البلغ من حسابه إل حسابك ‪ ،‬ث ينتقل مر ًة أخرى تلقائيا إل موقعك ‪ ،‬وتديدا إل (صفحة‬

‫الشكر (‪ thanks-page‬منه ‪.‬‬

‫با أنّ فئ ًة كبي ًة من التسوّقي عب النترنت ل يلكون حسابا للدفع بالبيد اللكترون ‪ ،‬وربا ل يسمعوا به من‬
‫قبكل ‪ ،‬فقكد اعتاد أصكحاب التاجكر اللكترونيكة أن يضعوا إل جانكب الرتباط الذي يقود الزائر إل اسكتمارة‬

‫الشراء ‪ ،‬ارتباطا آخر يقود إل صفحة البداية ف موقع الشركة العنية ‪ ،‬مع عبار ٍة قصية تقول " إن كنت ل‬
‫تلك حسابا لدى ‪ ، xxxxxx‬فانقر هنا ( ‪ )click here‬لتحصل على واحدٍ ف الال " ‪.‬‬
‫وهو ما يكنك فعله أنت أيضا ف متجرك إن كنت تفضّل هذه الوسيلة وترغب ف توجيه الخرين كي يدفعوا‬
‫لك بواسطتها ‪.‬‬
‫هنالك العديد من الشركات الت تقدم خدمة الدفع بالبيد اللكترون ‪ ،‬أشهرها اليوم ‪...‬‬
‫‪http://www.anypay.com/‬‬
‫‪http://www.moneybookers.com/‬‬
‫‪http://www.netpay.tv/‬‬
‫سسسسسس ‪ /http://www.paypal.com‬و‬
‫سسسسسسا إطلقا فسس‬
‫سسسسسسا أهمهس‬
‫أمس‬
‫‪ ، /http://www.stormpay.com‬لكنهمسا للسسف مسا تزالن تمتنعان حتسى اليوم عسن‬
‫قبول المشترك ين من بلدا نٍ عديدة في العالم ومن ها البلدان العرب ية با ستثناء م صر ‪ ،‬لبنان ‪،‬‬
‫ودول المغرب العربي على ما أذكر ‪ .‬أما غدا فمن يدري ؟ لربما أضيفت البقية الباقية أيضا‬
‫إلى القائمة السوداء ‪ ...‬أو العكس !‬

‫‪ / 5–3–4‬الهاتف المجاني (‪)toll-free number‬‬
‫ح سنا ‪ ...‬مع ظم عمليات الب يع والت سديد ستتمّ عب إحدى الو سائل ال سايقة ‪ .‬ل كن ك يف تت صرف مع من‬

‫يشكّون ف أي عمليةٍ تارية إلكترونية تري بالك (ريوت كونترول (‪ ، remote control‬ول يهدأ لم‬
‫بال إلّ إذا تادثوا هاتفيا مع أشخاصٍ حقيقيي مهما عرضت عليهم من خيارات ؟ أتملهم ؟‬

‫ل أعتقد ‪...‬‬

‫كيف إذا ستتدبّر أمرك مع مكالا تٍ هاتفية تأتيك من ش ت بقاع الرض ب كل لغات العال ‪ ،‬وف أي ساع ٍة من‬
‫ساعات الليل والنهار ؟ وماذا ستفعل لتتة هذه العملية ؟ إذا كان لديك طاقم بشري قدير ‪ ،‬كا فٍ ‪ ،‬ومؤهّل‬

‫با يك في من مندوب البيعات الخضرم ي ‪ ،‬يتناوبون العمل على مدى أرب عٍ وعشرين ساعة للجابة على مثل‬
‫هذه الكالات والتعامل باحترافٍ مع الميع ‪ ،‬فقد انفرجت أزمتك ‪.‬‬

‫أما إن ل يكن لديك هذا الطاقم ‪ ،‬فإليك الل ‪...‬‬

‫توفّر ب عض الشركات على الوب خد مة ا ستقبال طلبات الشراء بوا سطة الكالات الاتف ية والفا كس والب يد‬

‫ت بريدية ومصرفية وشيكات وغيها‬
‫العادي ‪ ،‬واستلم قيمة هذه الشتريات بوسائل الدفع العروفة من تويل ٍ‬
‫إضافةً للبطاقات الئتمان ية ‪ ،‬إن ا ل يس عب النماذج اللكترون ية بل بالا تف أو الفا كس ف قط ‪ .‬وت ستخدم لذا‬

‫حسابا الصرف الاص (‪ ، )merchant account‬ثّ تقوم إل جانب ذلك بشحن البضاعة أيضا نيابةً‬
‫عنك ‪.‬‬

‫يتم استقبال التصالت الاتفية على مدى ‪ 24‬ساعة ف اليوم ‪ 7 ،‬أيام ف السبوع ‪ 365 ،‬يوما ف السنة ‪،‬‬

‫على خطٍ هاتفي مان (مان بالنسبة للعميل طبعا) كالطوط ذات الرقام البتدئة بك (‪ )800‬و (‪. )900‬‬

‫تتلف تفا صيل أنظ مة هذه الشركات ‪ ،‬إلّ أن ا تب قى جيعا ض من إطا ٍر عام وا حد تزودك الشر كة بوج به بر قم‬
‫هاتف مان تعلنه لعملئك على صفحات موقعك ‪ ،‬ث تقوم من جهتك مرة أو مرتي شهريا حسب التفاق ‪،‬‬
‫بتسليم الشركة كميةً من النتجات الت تنوي بيعها بواسطتهم ‪.‬‬

‫عند ما ت ستلم الشر كة طلبا للشراء عب هذا الر قم ‪ ،‬تقوم بتوض يب البضا عة وشحن ها برا أو برا أو جوا أو‬
‫بالب يد العادي أو ال سريع ح سب التفاق وح سب نوع البضاعة ‪ ،‬ث إيداع الدفوعات ف ح سابك أو إرسالا‬

‫إل يك بشيكا تٍ م صرفية ب عد ح سم الجور الت فق علي ها وكذلك أجور الكالات الجان ية ال ت تّت من رق مك‬
‫الاص ‪.‬‬

‫مع صبيحة كل يوم ‪ ،‬ترسل لك الشركة بريدا إلكترونيا تبك فيه عن حصيلة مبيعاتك خلل اليوم الفائت ‪،‬‬

‫وكمية البضاعة الت ت شحنها ‪ ،‬وطريقة الشحن ‪ ،‬والكمية الباقية ف مستودعاتم ومقدار البلغ الذي أودع ف‬

‫حسابك مؤخرا ‪ ،‬ال ‪...‬‬

‫وهنا أيضا ‪ ،‬يري هذا كله وعميلك ل يدري شيئا عن هذه التفاصيل ول عما يري وراء الكواليس ‪ ،‬وكأنك‬
‫أنت وموظّفوك من يقوم بكل تلك الجراءات الفنية والالية والدارية ‪ ،‬حسب الصول ‪ ،‬وبنتهى الرفية !‬

‫إذا أخذ نا ف العتبار أن الشر كة تمّلك حوال (‪ )$1‬أجرة الدقي قة الواحدة من الكالات الاتف ية الواردة ‪،‬‬

‫حسب السعار الالية ‪ ،‬فإن كلفة كل عملية بيع تنجز عب التصال الاتفي الجان تتراوح بي ( ‪)$ 7 – 5‬‬

‫تقريبا ‪ .‬ل تنسى أ نّ كل الرقام والجور والسعار الواردة ف هذا الكتاب عرضة للزيادة والنقصان وفقا لدّة‬
‫النافسة الارية والتغيات الخرى على الشبكة ‪.‬‬

‫مكلف ؟ نعم بالطبع ‪...‬‬

‫لكنه ليس هدرا للموال بل طائل ‪ ،‬بل هو على الغلب ف صالك ‪ .‬فل أنت قادر على ماراة تلك الشركات‬
‫ف أ سلوب تعامل ها الت قن ‪ ،‬الحترف ‪ ،‬والدروس ‪ ،‬مع العملء وا ستفساراتم و هو ما له أ ثر بالغ على إقناع‬

‫الزبون وإتام البيكع ‪ ،‬ول أنكت قادر على التوفيكق بيك النغماس فك هذه المور الروتينيكة اليوميكة وبيك القيام‬
‫بدورك القيقي الامّ ف تسويق موقعك على الشبكة وترويه‬

‫ما لم تبلغ مبيعاتك حدا يستدعي حقا اعتمادك على نفسك ‪ ،‬وما لم يكن لديك الكادر البشري‬

‫القادر على التعا مل مع هذه الت صالت ب سرعةٍ وحرفيةٍ ومهارة ‪ ،‬فل خيار آ خر أما مك مع‬
‫هذه الطريقة في الدفع ‪.‬‬
‫لعرفة الزيد عن تفاصيل الدمة ‪ ،‬أدخل العبارة الفتتاحية “‪ ”fulfillment house‬أو العبارة “‪call‬‬
‫‪ ”center‬ف أحد مركات البحث وستحصل على قائمة بالعناوين الطلوبة ‪ .‬كما يكنك زيارة بعضهم على‬

‫العناوين التالية ‪...‬‬

‫‪http://www.web900.com/‬‬
‫‪http://www.echarge.com/‬‬
‫‪ / 6–3–4‬خدمات الكفيل (‪)escrow services‬‬
‫ترتبط جيع وسائل الدفع الت تطرقنا إليها حت الن ببيعات التجزئة (‪ )retail sales‬والنتجات النخفضة‬
‫إل متو سطة القي مة ‪ .‬أ ما النتجات مرتف عة القي مة (‪ )$500-$300‬و ما فوق و صولً إل بض عة آل فٍ من‬
‫ضماناتك لكل الطرفيك أقوى ماك تقدمكه وسكائل الدفكع السكابقة ‪ .‬الفاوضات‬
‫ٍ‬
‫الدولرات ‪ ،‬فتحتاج حتما إل‬
‫ف أد قّ ‪ ،‬ولن تتمكن‬
‫ط أصعب ‪ ،‬والتسديد سيتم ف ظرو ٍ‬
‫ستصبح أعقد بل شك ‪ ،‬والتسليم سيخضع لشرو ٍ‬

‫على الغلب من إتام البيع بالوسائل الت مرّت سابقا ‪.‬‬

‫من غي الحتمل ‪ ،‬بل أكاد أجزم أنك لن تستطيع بيع مموعة أثاث منل أو سجادة ثينة أو لوحة فنية قيّمة عب‬
‫الفاكس أو الاتف أو البيد وتستلم قيمتها مباشرة بواسطة البطاقة الئتمانية ‪ ،‬أو بشيك إلكترون ‪ ،‬أو بوالة‬

‫مصرفية ‪ ،‬أو بالعملت اللكترونية ‪ ،‬أو بالبيد اللكترون ‪ ...‬كما ورد أعله ‪.‬‬
‫هذا من جهة ‪...‬‬

‫من جه ٍة أخرى ‪ ،‬ل أعتقد أنك ستشترط على عميلك ل ّل هذا الشكال ‪ ،‬فتح اعتمادٍ مستندي بواسطة أحد‬

‫البنوك ل ثل هذا ال جم من ال بيعات الذي يتلّ منطقةً رماد ية ب ي مبيعات التجزئة منخف ضة القي مة و مبيعات‬
‫الملة أو الستياد ‪ .‬فل العم يل سيضى بذا الل الكلف والعقّد بالن سبة له ‪ ،‬ولن يوا فق الب نك على رعا ية‬

‫هكذا عمليكة ‪ ،‬خصكوصا وأن عميلك على الرجكح سكيكون فردا ل مؤسكسةً تاريكة لاك سكجلّها التجاري‬
‫ومستنداتا ‪.‬‬

‫الل ؟‬

‫تتص بعض الشركات على النترنت بالتعامل مع مثل هذه العمليات وتقوم بدور الضامن لا ‪ ،‬على نوٍ يشبه‬
‫إل حدٍ ما الدور الذي يلعبه البنك خلل عمليات الستياد والتصدير ف العال القيقي ‪.‬‬

‫ك سابقا من حيكث أ سلوب التعا قد ‪ .‬فهكي ل تعت مد على‬
‫تتلف هذه الشركات بداي ًة عن تلك ال ت تناولناه ا‬

‫اشتراكاتٍ واتفاقاتٍ طويلة الجل لتقدي خدماتا ‪ ،‬بل تتعامل مع كل عملي ٍة تارية كوحدةٍ مستقلة بيث تنتهي‬
‫علقتك بالشركة عند النتهاء من تسليم البضاعة ‪ ،‬وتسديد قيمتها ‪ ،‬وإقرار الطرفي ‪ ،‬البائع والشاري ‪ ،‬بأن‬
‫العملية قد تت ‪.‬‬

‫وبا أ ّن كل عملية بيع هي وحدة مستقلة بدّ ذاتا ‪ ،‬فإ نّ القرار ف تكليف هذه الشركة أو تلك ل يعود لك‬

‫وحدك ‪ ،‬بل ل ب ّد من موافقة العميل كشر طٍ أساسي كي توافق الشركة على رعاية العملية الارية بينكما ‪.‬‬
‫فإذا ل يوافق على الشركة القترحة ‪ ،‬فلن تستطيع الشركة خدمتكما ‪.‬‬

‫عند اتفاق الطرفي ‪ ،‬البائع والشاري ‪ ،‬على شركةٍ معينة ‪ ،‬يكن لما أن يضعا ما يناسبهما من شرو طٍ بينهما‬
‫على أن تبقكى دائما ضمكن الطوط العري ضة لسكياسة الشرككة ‪ .‬وينكح الشتري عادةً فترة يوميك أو ثل ثة أو‬

‫حسكب سكياسة الشرككة منكذ وصكول البضاعكة ‪ ،‬لرسكال ملحظاتكه واعتراضاتكه إن رأى أناك غيك مطابقكة‬
‫للمواصفات التفق عليها ‪ .‬وتقوم الشركة ف هذه الالة بالتحري عن صحة العتراض وموافاة الطرفي بالنتيجة‬
‫النهائية ‪ ،‬وإلزامهم بالل القترح ‪.‬‬

‫عندما تتجاوز قيمة البضاعة حدا أدن تنص عليه سياسة الشركة ‪ ،‬يق لا ف هذه الالة أن تفرض شروطها هي‬

‫الخرى على كل الطرفي لكي تقلّص من الشكاليات واللفات الحتملة إل أدن حدّ ‪ ،‬وتضمن بالتال تنفيذ‬
‫العملية بشكلٍ أكثر سهول ًة ‪.‬‬

‫أما التكاليف فحسب التفاق ‪...‬‬
‫قد يتفق الطرفان على أن يتحمل أحدها جيع التكاليف ‪ ،‬أو نصفها ‪ ،‬أو ثلثها ‪ ،‬وكله مقبول ‪ .‬أما إذا ل يتّفقا‬

‫على شيء ‪ ،‬فيخضع المر حينئ ٍذ لقواعد الشركة ‪ ،‬وللنسب الت تفرضها على كل الطرفي ‪.‬‬

‫أتوقع أن تد هذا الل مألوفا أكثر من غيه وأنت م ّق ف ذلك ‪ ،‬فهو قريب من اللول العمول با ف عالنا‬
‫القي قي ‪ .‬نظريا ‪ ،‬ي كن اعتماده لتام أي عمل ية ب يع مه ما كان نوع ها ‪ .‬عمليا ‪ ،‬عند ما يتعلق ال مر بال سلع‬
‫النخفضة إل متوسطة القيمة ‪ ،‬تول الجراءات الطويلة نسبيا والتكلفة الرتفعة إل حدٍ ما من إمكانية اعتماده‬

‫كحلٍ عمليّ سريع وفعّال ‪ ،‬ويصبح الصول على موافقة العميل أمرا ف غاية الصعوبة ‪.‬‬

‫على أيكة حال ‪ ،‬إذا كانكت طبيعكة منتجاتكك تسكمح بذلك ‪ ،‬يدر بكك قبكل اعتماد هذا اللك كأحكد خيارات‬
‫الد فع ‪ ،‬زيارة ب عض هذه الشركات والطلع على جداول أ سعارهم و سياساتم وأنظمت هم ل كي تتم كن من‬
‫الحاطة بالوضوع من جيع جوانبه قبل وضعه موضع التنفيذ ‪.‬‬

‫من الشركات الشهية ف هذا الجال ‪...‬‬

‫‪http://www.escrow.com/‬‬
‫‪http://www.i-escrow.com/‬‬
‫‪http://www.trade-direct.com/‬‬
‫‪http://www.tradesafe.com/‬‬

‫كما يكنك البحث باستخدام العبارة الفتتاحية “‪ ”escrow service‬أو “‪. “escrow trade‬‬
‫والن يا صديقي ‪...‬‬

‫ها أ نت تن شئ متجرا إلكترونيا ب كل م ستلزماته واشتراطا ته وت صبح جاهزا للنطلق خارج‬

‫الحدود ‪ .‬ل كن هل تعت قد أ نك مل مّ بال ساليب ال صحيحة في إدارة النش طة التجار ية في هذا‬
‫الفضاء ال سايبري المترا مي الطراف ؟ إن ك نت كذلك ‪ ،‬فيمك نك تجاوز الف صل التالي والق فز‬
‫مباشرة إلى الف صل الخا مس وإل ‪ ...‬فا بق م عي خطوةً خطوة كي تطّلع على النظ مة الفعالة‬
‫المعمول بها لطلق النشاطات التجارية الفردية عبر النترنت ‪.‬‬

‫الفصل الرابع‬

‫السباق إلى القمة‬
‫‪‬‬

‫معالم الطريق‬

‫هل يستحق المر بناء متجرٍ إلكتروني ؟‬
‫وهل يشتري الناس حقاً على النترنت ؟‬
‫ل ما يتسوّقون على الشبكة ‪ .‬إنم مرد متصفّحون ل مشترون ‪ ،‬ل‬
‫ل أظن المر يستحق هذا العناء فالناس قلي ً‬
‫يريدون إنفاق الال ‪ ،‬بل الصول على كل شيءٍ ‪ ...‬مانا !‬

‫هذه بعض الزاعم الت تثار يوميا ف عال التجارة اللكترونية ‪...‬‬
‫ح سنا ‪ ،‬إن م فعلً يريدون ال صول على كل شي ٍء مانا ‪ ،‬لك نّ القي قة ال ت ل جدال في ها أن م سرعان ما‬
‫يتحولون إل مشترين بارعي إذا استطعت العزف بإتقا نٍ على وتر الجانية هذا وتكنت من توظيفه ف صالك‬

‫ب ‪ ،‬وأ نّ هذا النفاق آخذ ف الزدياد يوما بعد‬
‫كما سترى ف الفصل السادس ‪ .‬سترى أنم ينفقون بل حسا ٍ‬
‫يوم إل أن يأت يوم ‪ ،‬ليس ببعيد ‪ ،‬يصبح فيه الشراء عب النترنت هو القاعدة ‪ ،‬وما عداه هو الستثناء ‪.‬‬

‫المر أمرك على أية حال ‪...‬‬

‫إما أن تصغي لذه القاويل وتستسلم لا ‪ ،‬أو تضي قدما غي عابئٍ بذا التشكيك ‪.‬‬

‫ما ي سعن قوله ‪ ،‬هو أن هذه العذار أ سلوب رائع ل تبير الن هج ال سلب ف التفك ي الذي يتّب عه مع ظم الناس‬

‫ويعل هم يكيلون التامات لي أم ٍر جد يد إل أن تث بت براء ته ‪ ،‬أو ل تبير الف شل الذي يواج هه أولئك الذ ين‬
‫اندفعوا إل النترنت غي مدركي لفايا اللعبة وخصوصية التعاطي مع العمال التجارية اللكترونية ‪.‬‬

‫وإذا كان للمزا عم ال سلبية والحبِطون وم سوّقو ن ج الف شل تواجد هم الدائم على ال ط وخار جه كالو سواس‬
‫فإنك القصكص العسكولة التك تتحدث عكن النجاحات الفوريكة المككن تقيقهكا على الوب بيك ليلةٍ‬
‫النّاس ‪ّ ،‬‬

‫وضحاها ل تع ّد ول تصى !‬

‫صحيح أن النترنت مهّدت الساحة أمام جيع اللعبي ‪ ،‬وأعطت الشاريع التجارية الفردية الصغية فرص ًة قد‬

‫ل تتكرر مرة أخرى ف التاريخ ‪ ،‬للنطلق ما وراء الدود ‪ ،‬ومنافسة الشركات الكبية ‪ ،‬وجن أربا حٍ طائلة‬
‫‪ ...‬إن ا ل يس اعتباطا ول بطر فة ع ي ‪ ،‬بل بالعلم والتخط يط والع مل والثابرة ومواك بة التقنيات الت سويقية‬
‫التطورة يوما بعد يوم ‪.‬‬

‫ن عم ح صلت ب عض حالت النجاح ال سريع على النتر نت ‪ ،‬وتوّل عدد من الناس بالف عل إل ما يطلق عل يه "‬
‫أثرياء النتر نت " ‪ ،‬فانتقلوا خلل فترا تٍ زمني ٍة قيا سية من طلب ٍة هوا ٍة على مقا عد الامعات إل م ستوياتٍ ل‬

‫ككع ‪www.yahoo.com,‬‬
‫ككحاب الواقك‬
‫ككع أصك‬
‫ككل مك‬
‫ككا حصك‬
‫ككر على البال ‪ ،‬كمك‬
‫تطك‬
‫‪ ، www.amazon.com, www.google.com‬وغي هم ك ثر ‪ ،‬إل أ نّ هذا ا ستثناءً ول يس‬

‫قاعدة ‪.‬‬

‫برأ يي ‪ ،‬ل قد انض ّم هؤلء وغي هم إل النتر نت ف الو قت النا سب ‪ ،‬بالن تج النا سب ‪ ،‬لطر حه على القطاع‬
‫الناسب من الستهلكي ‪ ،‬إضاف ًة إل ما كانوا يتمتعون به من مواهب اختصرت لم الطريق إل القمة ‪ .‬لكن هل‬

‫يع ن هذا أن م ل يكونوا م سلّحي بالعر فة اللز مة وال ستعدادات الكاف ية والتخط يط ال سليم والع مل الدؤوب‬
‫للوصول إل هذا النجاح النقطع النظي بسرعاتٍ قياسية ؟ وهل تعتقد أن هذا ينطبق على الميع ؟‬

‫أبدا ‪...‬‬

‫ما ينط بق على الم يع أو على مع ظم الناس عادةً ‪ ،‬أن م يبدأون نشاطا إلكترونيا ف أوقات فراغ هم و هم ما‬

‫ط صغي الجم ‪ ،‬ول عيب ف ذلك ‪ ،‬فالميع يبدأ‬
‫يزالون على رأس وظائفهم ‪ ،‬انطلقا من موقعٍ إلكترون بسي ٍ‬
‫هكذا ‪.‬‬

‫ل كن الع يب يك من ف الحجام عن امتلك العر فة ‪ ،‬وض عف الرادة ‪ ،‬وقلة الثابرة إن ل ن قل انعدام ها ‪ ،‬و ف‬
‫نظرة أصحاب تلك الشاريع إل مشاريعهم ‪ ،‬وطريقة تعاملهم معها ‪...‬‬

‫فطالا أن الواحد منهم مستكي إل وظيفته ‪ ،‬را ضٍ باليراد الذي يأتيه ف مطلع الشهر حت وإن تبخّر ف مطلع‬

‫ال سبوع الثا ن من ن فس الش هر ‪ ،‬وغ ي قان ٍع تاما ب عد بذا النقلب التكنولو جي الد يد ف مفاه يم الع مل‬

‫ع من الت سلية‬
‫والتجارة والت صالت والت سويق ‪ ،‬فإ نه ل ين ظر إل نشا طه اللكترو ن الد يث الع هد إ ّل كنو ٍ‬

‫والتباهي والفضول وكأنه يقول ‪ " ...‬أنتم هناك ‪ ،‬انظروا ‪ ،‬أنا أيضا أدير بزنس على النترنت " ‪.‬‬

‫فإذا ما فشل ‪ ،‬وهي النتيجة التمية لذه النظرة السطحية ‪ ،‬انضم إل أفواج الببغاوات الذين سبقوه ليدد معهم‬

‫‪ " ...‬هذه النترنت ل تعمل لقد جربتها بنفسي ‪! " ...‬‬

‫يا سيدي ‪ ،‬دع ن أؤكّد لك أن هذه النتر نت تع مل ‪ ،‬وبكفاءةٍ عال ية ‪ ،‬لك نّ شأن ا شأن أ ية أداةٍ تكنولوج ية‬

‫حديثة ‪ ،‬ل تعمل إلّ إذا تعلّمت طريقة تشغيلها ‪ ،‬وأتقنت ما تعلّمت ‪ .‬قد تصدقن أكثر إذا علمت أن حجم‬
‫البادلت التجارية اللكترونية وصل اليوم إل أكثر من ‪ 100‬مليار دولر سنويا وبازديادٍ مستمر دون تراجع ‪.‬‬

‫إ نّ خضوعها لقوان ي ومعاي ي تتلف عما اعتدت عل يه ف حيا تك اليوم ية ‪ ،‬ل يع ن أن ا هرج ومرج ‪ ،‬بل هي‬
‫عمل جاد مثمر أجدى بكثيٍ ما تقوم به حاليا ‪ ...‬إذا عرفت فقط مواقع الزرار الصحيحة !‬

‫إذا ل يقكق متجرك البكيعات الرتقبكة كمكا ينبغكي فالعيكب فيكه أو فيكك وليكس فك الخريكن ‪ .‬أنكت بالذات ‪،‬‬
‫والسلوب الذي تنتهجه ‪ ،‬والعلومات الت تتلكها ‪ ،‬ودرجة تطبيقك لذه العلومات ‪ ،‬أه ّم عناصر التسويق ‪.‬‬

‫إن قراءتكك لذا الكتاب مكن الغلف إل الغلف ‪ ،‬وحفظكك لبادئ التسكويق اللكترونك عكن ظهكر قلب ‪ ،‬لن‬

‫يفيداك بشيء إن ل يكن لديك الصب والثابرة الضروريان لوضع ما تعلمته موضع التنفيذ ‪.‬‬

‫ل يهمّن حقا ما تعرفه بقدر أن تستخدم ما تعرفه ‪.‬‬

‫ما الذي تنيه إن أخبتن خطو ًة خطوة ‪ ،‬بالتفصيل ‪ ،‬وبالتحديد ‪ ،‬كيف تعل موقعك اللكترون يتبوأ مراكز‬

‫متقدمة ف مركات البحث إن ل تقم بأي جهدٍ على الطلق لتحقيق هذا الدف ؟‬

‫تنشيط حر كة الرور إل موق عك ل ي صل بالتّم ن ‪ .‬إذا أردت هذا فعلً فعل يك أن تسعى إل يه وترج إل النور‬

‫لتبحث عن الواقع الخرى النشيطة فتعقد معها التفاقات ‪ ،‬وتتبادل الرتباطات وتشارك ف مموعات الوار ‪،‬‬

‫وتع مل على ت سي مرت بة موق عك ف مركات الب حث ‪ ،‬ال ‪ ...‬وت عل من هذه الهام واجبا تار سه ساعةً إل‬

‫ساعتي يوميا على القل ‪.‬‬

‫قد ل يتسن لك النجاح من الحاولة الول ‪ ،‬خصوصا إن ل تكن تتقن تقنيات ومتطلبات التسويق اللكترون‬

‫‪.‬‬

‫إذا فشلت عاود الكرّة من جد يد ‪ .‬ل تيأس ‪ .‬كل نا فشل نا ف البدا ية ‪ ،‬فأنظ مة الشب كة جديدة علي نا جيعا ‪ .‬ل‬
‫بأس ‪ .‬حاول ثانية ‪ .‬كبى مزايا النترنت أنا تسمح لك بسرعة النهوض وحرية الركة والنطلق من نقطة‬

‫ال صفر مر ًة أخرى دون روا سب وملّفات ‪ .‬عل يك ف قط أن تعرف مكا من ال طأ ‪ .‬تعلّم ‪ .‬اقرأ كل ما ي قع ب ي‬

‫يديك ‪ ،‬بالعربية والنليزية ‪ ،‬على الط وخارج الط فهذا جزء أساسي من نشاطك اللكترون ‪.‬‬

‫ليتك ترى مكتبت ‪ ،‬وكمبيوتري الذي يتفظ ف ملداته بئات الك "ميغابايتات" من الكتب اللكترونية (‪e-‬‬

‫‪ )books‬والنشرات اللكترونيكة (‪ )e-zines‬سكواءً مكن مشترياتك على الشبككة أو اشتراكاتك الجانيكة‬
‫العديدة ‪ .‬فأ نا دائم الب حث عن كل جدي ٍد ف عال الت سويق اللكترو ن وع ما يفيد ن ف تطو ير نشا طي على‬

‫الشبكة ‪ ،‬وأدين بكل تقدمٍ أحرزته ف هذا الجال ‪ ،‬صغيا كان أم كبيا ‪ ،‬إل مطالعات الهنية ‪.‬‬

‫ما ل ت عل من تثق يف نف سك مهنيا عن صرا مرادفا لنشا طك اللكترو ن ي سي م عه جنبا إل ج نب ‪ ،‬وت ضع ما‬

‫تعل مت على أرض الوا قع ‪ ،‬فلن تتزحزح من مكا نك ‪ .‬و ما ل تتزحزح من مكا نك ف سترجع رجوعا نفّاثا إل‬
‫الوراء إذا أخذنا ف العتبار السرعة الصاروخية الت تسي با النترنت باطّرادٍ إل المام ‪.‬‬
‫لكنن لست قلقا بشأنك ‪...‬‬

‫ل تبدو عليك علمات النوع والسلبية ول ملمح الفاشلي ‪ .‬مادمت أدركت بالفطرة ما ينبغي عليك اتاذه ‪،‬‬

‫ل الهية‬
‫فخطوت خطوتك الول وأخذت قرارا باقتناء هذا الكتاب وشرعت ف قراءته ‪ ،‬فأنت تول المر فع ً‬
‫الت يستحقها ‪.‬‬

‫‪‬‬

‫التحالفات اللكترونية ضرورة استراتيجية‬

‫أعلن م نذ فترة أن مو قع ((‪ amazon‬أش هر موق عٍ لب يع الك تب على النتر نت و (‪ )intuit‬الشر كة ال ت‬
‫ابتكرت برنامكج الدارة الاليكة الرائع (‪ )quicken‬قكد أحكمكا الرتباط بينهمكا وعقدا اتفاقا ثنائيا يتلقكى‬
‫بوج به مو قع (‪ )amazon‬حلةً دعائي ًة وا سعة النطاق على مو قع (‪ ، )intuit‬ي ستطيع الزائر من خلل ا‬
‫الوصول بثوانٍ إل أعماق المازون ومعاينة ما يشاء من الكتب والنتجات العلوماتية الخرى ‪.‬‬

‫وهذا ل يس إل وا حد ف قط من التفاقات العديدة ال ت يعقد ها مو قع (‪ )amazon‬على الدوام مع شركاء‬
‫آخرين كبار كشركة (‪ )compaq‬الت وافقت على وضع شعار (‪ )amazon‬على شاشات كمبيوتراتا‬
‫الشخصية (‪. )compaq presario‬‬

‫فهل (‪ ، )amazon‬ذلك الوقع الشهي الذي سع به الني ف رحم أمه ‪ ،‬باج ٍة لعقد مثل هذه التفاقيات‬

‫الت تكلفه مليي الدولرات كعمولتٍ مدفوعة للطرف الخر ؟‬

‫ت على الوب ‪،‬‬
‫ل بل ويعتبها أكسي شبابه ‪ .‬ول ينفرد أمازون بذا التكتيك ‪ ،‬فحيثما التف ّ‬
‫يبدو أنه باج ٍة لا فع ً‬

‫تد كبى الشركات تعتمد مثل هذه التحالفات الستراتيجية ‪...‬‬

‫(‪motorola + advanced micro devices( )live pictures + talk city( )onyx‬‬
‫(‪software + apropos technology( )national city bank + digital visions‬‬
‫‪)dlt solutions + grant thornton( )symantec + entrust( )herring‬‬
‫‪)communications + ziff-davis‬‬
‫والقائمة ل تتوقف ‪...‬‬

‫لقد أدركت الشركات الكبى بباتا الطويلة وح سّها الهن ‪ ،‬أن بقاءها ف حلبة الصراع اللكترونية يعتمد‬
‫اعتمادا كبيا على عقد تالفا تٍ (‪ )joint-venture‬فيما بينها ‪ .‬أما صغار اللعبي للسف ‪ ،‬فلم يدرك‬
‫معظمهم هذه القيقة حت الن ‪ ،‬ول يستفيدوا من الفرص الت هيأتا لم النترنت على طب ٍق من ذهب لعقد‬

‫ت نفع ية متبادلة في ما بين هم دون تكلف ٍة ول مهود ‪ ،‬كا نت يوما حكرا على الشركات العمل قة ف قط ل‬
‫تالفا ٍ‬

‫غي ‪.‬‬

‫ما هو الك (‪ )joint-venture‬على النترنت ؟‬

‫إنه اتفاق يتم بي طرفي يهدف من خلله كل طرفٍ للستفادة من منتجات الطرف الخر ف الوقت الذي يفتح‬
‫ف يه منا فذ جديدة لت سويق منتجا ته ‪ .‬أ ما الش كل الو سع انتشارا له على الشب كة ف هو التفاق الذي ي تم ب ي‬

‫الطرف الول الذي يلك النتَج ‪ ،‬والطرف الثا ن الذي يلك الزبون ‪ ...‬أي يلك م صدرا متجددا من الوارد‬
‫البشرية ‪ ،‬إما لنه جعل من موقعه موقعا مانيا يذب الكثيين أو لنه موقع مصص للقوائم البيدية الت توي‬

‫ل ‪ ،‬أو منتدى إلكترونك للحوار والدردشكة ‪ ،‬ال ‪ ...‬ويناقكش مواضيعا ليسكت بعيدة عكن‬
‫آلف الشتركيك مث ً‬
‫تصصات الطرف الول ومنتجاته ‪.‬‬

‫يؤدي مثكل هذا التحالف إل اسكتفادة الطرف الول مكن عملء الطرف الثانك وبالتال إل زيادة مكبيعاته ‪ ،‬وإل‬
‫استفادة الطرف الثان من العمولت الت يتقاضاها من الطرف الول لقاء توجيه الزبائن إل موقعه ‪.‬‬

‫ل إل متجر الطرف الول ؟‬
‫لكن هل سيتوجه عملء الطرف الثان فع ً‬

‫بكل تأكيد ‪...‬‬

‫ستتوجّه نسبة كبية منهم ‪ ،‬وهذا هو الفرق الرئيسي بي التحالف الهن من جهة ‪ ،‬والعلن العادي الأجور‬

‫من جه ٍة أخرى ‪ .‬لقد أثبتت التجربة أن ن سبة ا ستجابة الناس لذه الوسيلة تفوق استجابتهم لي إعل نٍ مهما‬

‫بلغ من القوة ‪.‬‬

‫طال ا أن الطرف الثا ن ا ستطاع ‪ ،‬بطريق ٍة ما ‪ ،‬وعلى مدى فترةٍ من الز من ‪ ،‬بناء علقةٍ ميزة مع زبائ نه وأ صبح‬

‫موضع ثقتهم ‪ ،‬فإنم سيستمعون لنصيحته ويستجيبون لتوصياته ويأخذون ثناءه وتزكيته لحد النتجات على‬

‫ممل الدّ ‪ ...‬خصوصا عندما يعتمد أسلوبا لمباشرا ف الطاب بدلً من توجيه دعو ٍة صريةٍ مجوجة للشراء‬
‫‪.‬‬

‫وأشدّد هنا جدا ‪ ،‬جدا ‪ ،‬على أهية العلقة الميزة مع العملء ‪ .‬إنا ركن أساسي من أركان النجاح على الط‬
‫وخارج الط أيضا ‪ ،‬بل هي أحد أه ّم الصول الثابتة الت تلكها إن ل يكن أهها على الطلق ‪ .‬سأتدث عن‬

‫هذا الوضوع بتعمّ ٍق أكثر ف الفصل الخي من الكتاب ‪.‬‬

‫يكنك عقد تالفا تٍ مهنية مع أي موق عٍ إلكترون ترى أنه يرفع من شأن منتجاتك ويدعم مسيتك ‪ ،‬على أل‬

‫يكون موقعا منافسا بل مكملً لك ‪.‬‬

‫زيد موهوب ف تصميم الواقع إلكترونية ‪ .‬وقد أنتج بالفعل عددا من الواقع عالية الودة ‪ ،‬لكنه مبتدئ ويلم‬

‫الن بتوسيع ساحة عملياته ‪.‬‬

‫عبيكد يلك خادما مصكصا لسكتضافة الواقكع اللكترونيكة ‪ .‬معظكم زبائنكه على الغلب إمكا مكن الفراد أو‬

‫نوعك مكن التكامكل على‬
‫الشركات الصكغية ‪ .‬لقكد حاول فك الاضكي تصكميم بعكض الواقكع البسكيطة لضفاء ٍ‬
‫خدماته ‪ ،‬لكنه وجد المر مضنيا ويتاج إل وق تٍ طويل ‪ ،‬وأ ّن مصلحته تقتضي التركيز على تلبية احتياجات‬
‫زبائنه الفنيّة ‪ ،‬وحلّ مشاكلهم ‪ ،‬والستجابة السريعة لتطلباتم ‪.‬‬

‫يقرر ك ّل من زيد وعبيد عقد تال فٍ بينهما يدعم الواحد منهما فيه الخر ‪ ،‬فيعمدان قبل كل شيءٍ إل تضي‬
‫مموع ٍة من العروض الا صة لتقد ي خدمةٍ متكاملة تش مل ت صاميم ز يد الميلة للموا قع اللكترون ية و خبات‬

‫عبيد الفنيّة ف استضافة الواقع ‪ ،‬ث يبدأ كل منهما ف تعريف زبائنه بذه العروض التكاملة الغرية ‪ ،‬والترويج لا‬

‫ف موقعه ‪.‬‬

‫إضافةً لذه العروض ‪ ،‬يعمد زيد إل تصميم ناذج توضيحية دعائية على شكل ملفات فيديو تشرح أساسيات‬

‫تصميم مواقع الوب ‪ ،‬أما عبيد فيعمل على تضي نشرات إلكترونية تثقيفية تكّن الخرين من الطلع على‬

‫ب عض ال سرار الفيّة ف ا ستضافة الوا قع ‪ ،‬وتنح هم القدرة على التمي يز ب ي حاض نٍ ك فء وآ خر غ ي جد ير‬

‫بالعتماد ‪ ،‬ويتبادل كلّ منهما الرتباطات إل نوذجيهما الدعائيي ‪.‬‬

‫هذا نوذج مبسّط لا يكن أن يكون عليه شكل التحالف بي طرفي على النترنت ‪...‬‬
‫ت على ضوئها ف ملءمة الشريك لنشاطاتك ‪...‬‬
‫هناك ثلثة معايي رئيسية يكنك الب ّ‬
‫أول هذه العايي هو الجم ‪...‬‬

‫فأف ضل أنواع التحالفات هي تلك ال ت ت تم ب ي طرف ي متكافئ ي ‪ .‬إذ أن ال ساهات الت ساوية ب ي الطرف ي من‬
‫حيث الوقت والهد والال ‪ ،‬ال ‪ ...‬تؤمّن الماية اللزمة لذه العلقة ‪ ،‬وتلعب دورا أساسيا ف إناحها وإطالة‬

‫عمرها ‪ ،‬كما تنع أحد الطرفي من استخدام ثقله للسيطرة على الطرف الخر ‪.‬‬
‫ثان هذه العايي هو سعة الشريك ‪...‬‬

‫ل شك أن ال سمعة ال سيئة للطرف ال خر ف مال اخت صاصه ‪ ،‬سوف تنع كس سلبا عل يك ‪ ،‬ف كن حذرا ‪ .‬قم‬
‫ببعض الباث عن الشريك الرتقب ‪ .‬ضع اسه واسم موقعه ف مركات البحث ‪ ،‬ف الدلّة اللكترونية ‪ ،‬ف‬
‫موا قع البحث عن الفراد ‪ ،‬ف مموعات الخبار ‪ ،‬ف لوائح النترنت السوداء ال ‪ ،‬وانظر إل نوعية النتائج‬

‫الت تصل عليها ‪.‬‬

‫أما ثالث هذه العايي فهو اختلف الشرية ‪...‬‬

‫إن إحدى الفوائد الرئي سية الرجوة من ع قد التحالفات ‪ ،‬هي الو صول إل شرائح أخرى من الناس تتلف عن‬
‫الشرية الت تزور موقعك ف العادة ‪ ،‬إنا لا مع الشرية الول اهتماماتٍ مشتركة ‪.‬‬

‫فالزوار الذ ين يتوافدون على ز يد أو غيه لت صميم موقع هم ‪ ،‬سيبحثون بالتأك يد عاجلً أم آجلً عن ال سرفر‬

‫الناسب لستضافة هذا الوقع لدى عبيد أو غيه ‪ ...‬هذا إن كانت تلك تربتهم الول على الشبكة ‪ .‬أما إن‬
‫كانوا يلكون موقعا مكتملً لدى إحدى الشركات الضي فة ‪ ،‬ويبحثون ف قط عن ت صمي ٍم جد يد لوقع هم لدى‬

‫زيد ‪ ،‬فل شك أ نّ تعريفهم بدمات عبيد سيحثهم على التفكي مليا ف تغيي حاضنهم الال ‪ ...‬إن كان لدى‬
‫"عبيد" من الزايا ما ليس لدى الاضن الخر ‪.‬‬

‫والعكس صحيح ف التاه الخر ‪ ...‬من عب يد إل ز يد ‪ ...‬إنا معادلة صحيحة ف كل التاه ي ‪ .‬لكن هل‬
‫يكن لا أن تبقى صحيحةً لو أنّ زيد كان يدير موقعا صيدلنيا وعبيد موقعا لواد البناء ؟‬

‫حتما ل ‪ ...‬إ نّ اختيار شري كٍ إلكترونٍ منا سب وفقا للمعاي ي ال صحيحة ‪ ،‬قد ي سهم إ سهاما كبيا ف تعز يز‬
‫موقعك والوصول به إل حدودٍ ل تكن تتوقعها ‪ ...‬تاما كاختيار الصديق ف حياتك اليومية وما له من أث ٍر على‬
‫تقدمك وسعتك ومستقبلك ‪.‬‬

‫مهما كانت طبيعة نشاطك على الوب ‪ ،‬ستجد بالتأكيد أعدادا ل تصى من الشركاء اللئمي الذين يهمّهم أن‬

‫تقترح علي هم م ثل هذا العرض طال ا أن ف يه م صال متبادلة لكلّ منك ما ‪ .‬فاب ث عن هم ‪ ،‬واخ تر من هم أولئك‬
‫الكثر تكاملً مع نشاطك ‪.‬‬

‫‪‬‬

‫السباق إلى القمة‬

‫نن على وشك الدخول إل أحد أهم أجزاء الكتاب من الناحية العملية ‪ ،‬منذ هذه اللحظة وحت ناية الفصل ‪،‬‬
‫فهل لك أن تعين انتباهك فيما سيلي ؟‬

‫إن إنشاءك لتجرٍ إلكترون ث اللوس للترقب والنتظار ‪ ،‬حت لو اتّبعت كل الرشادات الت وردت ف الفصل‬
‫السابق ‪ ،‬ليس الطريق إل كسب الال على النترنت ‪ .‬إنه البداية فقط ‪.‬‬

‫سوا ًء كنت تلك منتجك الاص وتريد تقيق أقصى درجات النتشار ف الفضاء السايبي ‪ ،‬أو أنك ل تلك‬

‫منتجا على الطلق وتر غب ف العثور على سلعةٍ ميزةٍ ومطلوب ٍة على الشب كة تبتدئ ب ا مشرو عك من أو سع‬
‫البواب ‪ ،‬وبأقلّ القل يل من النفقات ‪ ،‬فأما مك نظام ي رئي سيي ل ثالث ل ما ح ت هذه اللح ظة على ال قل ‪،‬‬
‫يتعلقان بطريقة هيكلة مشروعك وأسلوب إدارته للوصول به إل هذا الدف ‪.‬‬
‫‪.1‬نظام برامج المشاركة (‪)affiliate programs‬‬
‫‪.2‬نظام التسويق متعدد المستويات (‪)multi-level marketing‬‬

‫نظرا لقدرة هذيكن النظاميك الرائعيك على إطلق النتجات بسكرعة البق فك الفضاء السكايبي ‪ ،‬فإنمكا يلقيان‬
‫اليوم رواجا منقطع النظي لتسويق النتجات على الشبكة وجعلها تنتشر انتشار النار ف الشيم ‪.‬‬

‫] القسم الول [‬
‫برامج المشاركة‬
‫برامكج الشارككة (‪ )affiliate programs‬وقكد تدهكا أيضا تتك مسكمّياتٍ أخرى عديدة مثكل (‬
‫(‪associate programs( ، )referral programs( ، )reseller programs‬‬

‫‪ ، )، )partnership programs( ، )commission programs‬تعتكب مكن أنحك‬
‫وأبسط وأسرع الطرق لتحقيق النتشار على الوب ف فترةٍ زمنيةٍ قياسية ‪.‬‬

‫هذا لن يلك منتجا أو خدمةً ما ‪...‬‬

‫ل كن ح ت لو ل ي كن لد يك ما ت سوّقه على النتر نت وح ت لو ل ي كن لد يك مت جر إلكترو ن أيضا ‪ ،‬يك نك‬

‫اعتمادا على هذه البامكج أن تعثكر على أي سكلع ٍة ترغكب باك ‪ ،‬فك أي مالٍ يسكتهويك ‪ ،‬وأن تبدأ بتسكويقها‬
‫والعلن عنها على الوب مقابل عمولتٍ مغرية تصل حت ‪ %60 – 50‬تدفعها لك الشركة النتجة ! نعم (‬

‫‪ )%60 – 50‬ومن سعر البيع أيضا ل من الرباح !‬

‫ل أحد بالطبع يكنه فرض القيود على طبيعة وعدد السلع الت يكنك انتقاؤها والشاركة ف تسويقها ‪ .‬كل ما‬

‫يك نك ت صوره ي كن أن تده مطروحا لعادة الب يع ف برا مج مشار كة ‪ ...‬تذا كر سفر وحجوزات فندق ية ‪،‬‬

‫سيارات ‪ ،‬منتجات صحية ‪ ،‬ك تب إلكترون ية ف شتّى الجالت ‪ ،‬برا مج كمبيوتر ية ‪ ،‬ألعاب ‪ ،‬موا قع ت سوّق‬

‫إلكترون ‪ ،‬أغذية ‪ ،‬خدمات قانونية ‪ ،‬ال ‪ ...‬إنا سأذكّرك با قلته سابقا عن أهية التركيز ث التركيز ث التركيز‬
‫إذا أردت النجاح ف مهمتك اللكترونية ‪ .‬ل تبعثر نفسك يينا وشا ًل ‪ .‬اختر مموع ًة متجانسةً من النتجات أو‬
‫الدمات وركّز جهودك عليها‬

‫تتلف جودة برامج الشاركة بشكلٍ واس ٍع من حيث نوعية السلعة ‪ ،‬وكفاءة البنامج ‪ ،‬وسعة التاجر ‪ ،‬ونسبة‬
‫العمولة ‪ ،‬وح جم الد عم الذي يقد مه التا جر للمنت سبي (ال سوّقي) ‪ ،‬والدود المنو حة ل م للولوج إل بيانات‬

‫الب يع ف مو قع التا جر للطلع على ح جم ال بيعات الذي حققوه والكا سب ال ت جنو ها ‪ ...‬ف الو قت الذي‬
‫يشاؤون ‪.‬‬

‫ما هذه البامج ف حقيقتها إل اتفاق بي الشر كة مالكة النتج وسنطلق عليها لحقا إما الشركة أو التاجر (‬

‫‪ )merchant‬حسب مصطلحات النترنت ‪ ،‬وبي من يبحث عن سلع ٍة ما لتسويقها وسنطلق عليه لحقا‬
‫إما الوسيط أو السوّق (‪ )marketer‬أيضا حسب مصطلحات النترنت ‪ .‬يعقد هذا التفاق وفقا للشروط‬
‫ال ت تضع ها الشر كة وتنشر ها على صفحات موقع ها اللكترو ن ‪ .‬ل كن يدر القول أ ّن هذه الشروط ل تلزم‬
‫الو سيط عادةً بدو ٍد دن يا لل مبيعات ‪ ،‬و هو ما يع تب نقط ًة إيابي ًة من ج هة لكون ا ترر ال سوّق من أ ية قيود ‪،‬‬

‫لكن ها تؤدّي ف القا بل إل تقا عس الكث ي من ال سوّقي عن أداء مهمت هم نظرا لغياب هذه القيود ‪ .‬يبدو أن ا‬
‫طبيعتنا نن البشر أ ّل نعمل إلّ تت الضغط !‬

‫بوجب هذا التفاق ‪ ،‬يزود التاجر السوّق با يتاجه من أدواتٍ وارتباطاتٍ ونصوصٍ إعلنية ودعمٍ فن ‪ ،‬ليقوم‬

‫السوّق من جهته بأداء مهمته ف تسويق النتج والعلن عنه ف الماكن الناسبة وإنشاء الرتباطات إليه على‬

‫صفحات موقعه كي تأخذ الزائر عند نقرها ‪ ،‬إل موقع التاجر ‪ ،‬وتديدا إل صفحة مبيعات السلعة مباشرةً ‪.‬‬

‫هناك عدة تقنياتٍ يكن للشركة بواسطتها التعرف إل زوار موقعها ومَن مِن السوّقي أرسلهم ‪ ،‬لكن يبقى نظام‬

‫ف صغي‬
‫الك )كوكيز (‪ cookies‬التقنية ‪ ،‬ل أقول أنه النظام الكثر أهيةً لكنه الكثر شيوعا ‪ .‬الكوكي مل ّ‬
‫يلصقه موقع إلكترون آليا ف متصفّح الزائر خلل الزيارة ‪ ،‬مهمته جع معلوماتٍ عن الزائر تسمح لالك الوقع‬

‫بتمييزه حي يعاود زيارته مرةً أخرى ‪ ،‬بغية الترحيب به أو تييز رغباته ومتطلباته الاصة اعتمادا على ما قام به‬

‫ف الزيارة السابقة ‪ ،‬وهكذا‬

‫الشكلة ف الكوكي أنه قد يرفض من قبل التصفّح أو تنتهي صلحيته أو يحى من كمبيوتر الزائر ‪ ،‬لذا فهو قد‬

‫ينفع ف الواقع الشخصية والواقع غي التجارية وقد يلعب دورا مساعدا ف الواقع التجارية ‪ ،‬لكنه ل يصلح‬

‫بفرده لنشاء بياناتٍ تعتمد عليها التاجر اللكترونية ف نظام تعقّبها خصوصا عندما يكون الال والعمال مور‬
‫الوضوع كما هو حال برامج الشاركة ‪ .‬ل بدّ من وجود تقني ٍة أخرى أكثر دق ًة ‪.‬‬

‫الديث عن هذه البامج موجّه إليك سواءً كنت تاجرا أم وسيطا ‪ ،‬ول أدري أيهما أنت على وجه الصوص ‪.‬‬

‫لذلك ‪ ،‬دعن أجزئ حديثي عن برامج الشاركة إل جزئي كلها يهمّك بالطبع ‪ ،‬إنّما ‪ ،‬الزء الول موجّه‬
‫للمسوّقي بالدرجة الول ‪ ،‬والزء الثان موجّه للتجار تديدا ‪.‬‬

‫الجزء الول من برامج المشاركة‬
‫‪‬‬
‫للمسوّقين بالدرجة الولى ‪...‬‬
‫لكي تصل على أفضل عائدٍ مادي من البامج الت تنضم إليها ‪ ،‬احتضن منتجاتا ‪ ،‬ادمها ف موقعك وكأنا‬

‫جزء أساسي منه ‪ ،‬وتعامل معها وكأنا منتجاتك ‪ ،‬أعطها قيمةً مضاف ًة إذا استطعت وقدّمها لزوارك تقديا إيابيا‬

‫لكن بعيدا عن صيغ النفعال والبالغة ‪ .‬فكما أن تقريرا صحفيا موجزا أو ملحظةً إيابيةً واحدة يكتبها صحفي‬
‫ي أقوى من إعلنٍ تاري بار ٍز يشغل صفحةً بكاملها ‪ ،‬كذلك حال صفحات الوب ‪.‬‬
‫‪ ،‬تتمتع بفعولٍ فور ٍ‬

‫إن ثناءً بسكيطا تطلبكه مكن الخريكن لتضعكه بانكب الرتباط العنك ‪ ،‬أو نصكا صكغيا تصكف فيكه النتكج بتع ّقلٍ‬

‫وموضوع ية ‪ ،‬أ كب تأثيا من إعل نٍ تاري يد عو الخر ين للشراء دون أن يقدم ال برات الكاف ية ‪ .‬إذا أمع نت‬
‫النظر قليلً واتّبعت طريقةً ميزةً ف وصف السلعة وتقديها ‪ ،‬فستحقق نسبة توي ٍل عالية جدا ‪.‬‬

‫ق ناج حٍ وآخر ل يعرف كيف يبيع قطع ًة واحدة على النترنت‬
‫ف الواقع ‪ ،‬هذا هو الفرق بالتحديد بي مس ّو ٍ‬

‫‪ ...‬طريقة تقدي السلعة ‪.‬‬

‫ل تاول الياء للخرين أن ل علقة لك بالوضوع وأنك تروي العاجيب عن السلعة وروعتها خدمةً لالكها‬
‫فقط واحتسابا للجر عند ال ‪ .‬ل يتخوّف الناس من مارساتٍ تاري ٍة شريفة ‪ ،‬ول يانعونا ‪ .‬إنا يتخوّفون من‬
‫الستخفاف بعقولم عندما توههم أنك تقول ما تقول بل غاي ٍة ف نفس يعقوب ‪ ،‬ليجدوا أنفسهم بعد نقرتي أو‬
‫ثلثة وجها لوجه مع نوذج شراء يسأل عن أرقام بطاقاتم الئتمانية كي يرسلها إل يعقوب ‪.‬‬

‫ليس هذا مالً للتذاكي ‪...‬‬

‫إذا ك نت و سيطا لبنا مج مشار كة يدور حول أفل ٍم سينمائية وي ساهم ف ت سويقها ‪ ،‬ف كن واضحا من بدا ية‬

‫الطر يق ‪ .‬ب عد تقديٍ ميّز وموضوعي ‪ ،‬وجّه زائر موق عك إل صفح ٍة توي قائم ًة بم يع الفلم مع نبذ ٍة با نب‬
‫كلٍ من هم عن مضمون الفيلم ‪ ،‬ودور المثل ي ف يه ‪ ،‬والنتشار الذي حقّ قه ‪ ،‬وتعليقات النقاد ‪ ،‬ال ‪ ...‬وأخيا‬
‫ارتباطا صريا " انقر هنا للشراء " بانب كل فيلم ‪ ،‬يؤدي مباشرة إل نوذج الشراء ف الوقع الم ‪.‬‬

‫طبعا ليس عليك القيام بالبحث والتنق يب وجع العلومات اللزمة عن الفلم العرو ضة بنفسك ‪ ،‬بل يك نك‬

‫نسخها دون عناء من مصدرها ف الوقع الساسي ‪ ،‬موقع الشركة ‪ ،‬وإعادة ترتيبها وتنظيمها ‪ ،‬إذا رغبت ‪ ،‬با‬
‫يتناسب مع تصميم موقعك ‪ .‬وهذا أمر ل يرتّب عليك أية مسؤولياتٍ قانونية طالا أنك أحد وسطاء التسويق‬

‫العتمدين ‪.‬‬

‫‪ / 1–1‬ناذج برامج الشاركة‬

‫تنقسم برامج الشاركة إل ثلثة ناذج رئيسية ‪:‬‬
‫برامج الدفع على النقر (‪)pay-per-click programs‬‬
‫‪§‬‬

‫‪§‬‬
‫‪§‬‬

‫برامج الجر المحدد (‪)flat-fee referral programs‬‬
‫برامج الدفع على البيع (‪)pay-per-sale programs‬‬

‫‪ / 1-1-1‬برامج الدفع بالنقرة (‪)pay-per-click programs‬‬

‫يتلقّى الو سيط عمول ته ف هذه البا مج بجرد أن ين قر أ حد زوار موق عه على الرتباط الاص الذي يؤدي إل‬

‫مو قع الشر كة ح ت ولو ل ت سفر هذه الزيارة عن أ ية مبيعات ‪ .‬وأقول " الرتباط الاص " ‪ ،‬ل نه ارتباط يوي‬
‫ط على حدة ويستطيع التاجر بواسطته معرفة مصدر الزيارة ‪.‬‬
‫شيفر ًة خاصةً بكل وسي ٍ‬

‫ف القيقة ‪ ،‬ما هذه البامج ف جوهرها إل شكلً إعلنيا متطورا من أشكال الشرطة العلنية والرتباطات‬

‫الن صّية وغي ها ‪ .‬بدلً من أن يد فع التا جر (العلِن) للم سوّق (مالك ال ساحة العلن ية) ‪ ،‬أجورا أ سبوعية أو‬
‫شهر ية أو سنوية أو أجورا على عدد مرات عرض العلن ‪ ،‬فإ نه يد فع له مبلغا مددا عن كل مر ِةٍ ين قر في ها‬
‫ط ف موقعه لينتقل من خلله إل موقع التاجر ‪ .‬وهنا ‪ ،‬يلعب أسلوب الوسيط ف التعريف‬
‫أحد الزوار على ارتبا ٍ‬

‫ث الزائر على النقر على هذا العلن أو‬
‫بالنتج وطريقة تقديه له وعباراته الحبوكة بعناية ‪ ،‬دورا أساسيا ف ح ّ‬

‫ذاك ‪.‬‬

‫هناك نوذج آخر مشابه جدا لذا النموذج ‪ ،‬وإن كان أكثر تطلّبا منه بقليل ‪ ،‬يدعى برنامج )الدفع على الزائر‬

‫(‪ pay-per-lead‬حيث ل ضرورة أيضا أن يقوم الزائر بعملية شراءٍ كي يتقاضى الوسيط عمولته ‪ ،‬إنا‬
‫ل يكفي ف القابل أن ينتقل انتقالً " بسيطا " إل موقع التاجر بل عليه أن يقوم بشي ٍء ما هناك ولو مانا ‪ ،‬كأن‬

‫يل ا ستمارةً معي نة قد تكون طلب عرض أ سعار أو بيانا تف صيليا حول الن تج أو الشتراك ف النشرة الدور ية‬

‫الت تصدرها الشركة أو الصول على عينةٍ من النتج أو أن يقوم بتنيل (‪ )download‬نسخة تريبية من‬
‫برنامجٍ ما ‪ ،‬وهكذا ‪...‬‬

‫بعن آخر ‪...‬‬

‫ث زوّاره ويشجعهم ل على زيارة موقع الشركة فحسب ‪ ،‬بل على مارسة شي ٍء إياب هناك‬
‫على الوسيط أن ي ّ‬
‫ولو مانا ‪ .‬ول شك طبعا أن العمولت الدفوعة ف هذه الالة أكب من العمولت الدفوعة ف الالة الول ‪...‬‬
‫حالة الزيارة البسيطة ‪.‬‬

‫قد تسأل ‪ ،‬وما الدف من هذا الجراء الضاف الذي تفرضه الشركة طالا أنّ الزائر قد ل يقوم بعملية شرا ٍء ف‬

‫كل تا الالت ي ؟ والواب هو رغ بة الشر كة ‪ ،‬من خلل عرض ها الجا ن ف ال صول على البيانات الشخ صية‬
‫للزائر وعنوان بريده اللكترون ما يكّنها لحقا من التصال به ومتابعته لغرائه بشراء أحد منتجاتا ‪ .‬هذا هو‬
‫ما تطمح إليه ‪ ...‬أن تضيف اسه وعنوانه إل بياناتا ‪ ،‬فمن يدري ‪ ،‬لعلّه يصبح يوما ما عميلً دائما لا ‪.‬‬

‫تتلف العمولت الت تدفعها الشركات للمسوّقي ف برامج "الدفع على النقر" لكنها تتراوح عموما بي (‪0،0‬‬

‫‪ )$0،20 - $3‬ثلثة سنتات حت عشرون سنتا أمريكيا عن كل نقرة ‪ .‬أما ف برامج "الدفع على الزائر" فقد‬
‫ترتفع إل (‪ )$1‬دولر أو أكثر عن كل زائر‬
‫إيابيات هذا النموذج من برامج الشاركة ‪:‬‬

‫يتقاضى الوسيط عمولته بمجرد إرسال الزوار إلى موقع التاجر أو إقناعهم‬
‫‪‬‬
‫لفعل شيءٍ ما هناك مجاناً ‪ ،‬حتى ولو لم ينتج عن هذه الزيارة أي عملية شراء ‪.‬‬
‫ت معينة أو تهيئة موقعه تهيئةً خاصة ‪ ،‬إذ‬
‫ليس على الوسيط القيام بترتيبا ٍ‬
‫‪‬‬
‫ل يتطلب المر سوى إضافة بعض الرتباط إلى صفحات الموقع بأي صور ٍة كانت ‪.‬‬
‫عادةً ما تكون بيانات الشركة في هذا النموذج سهلةً ‪ ،‬دقيقةً ‪ ،‬وواضحة ‪،‬‬
‫‪‬‬
‫ل يحتاج النظر فيها إلى تفكيرٍ أو حساب ‪ ،‬فهي ل تتعدى حصر عدد الزوار الذين عبروا‬
‫من موقع الوسيط إلى موقع التاجر ‪.‬‬
‫إذا كان موقع الوسيط موقع ًا نشطاً يستقطب حركة سيرٍ كبيرة وكانت‬
‫‪‬‬
‫السلعة التي يقدمها التاجر مفيدةً وهامةً ومنافِسة فعلً ‪ ،‬يمكن للوسيط أن يبدأ بجني‬
‫مكاسب فورية ‪ .‬أما إن كان الموقع ذو حركةٍ مروري ٍة منخفضة ‪ ،‬فأمام الوسيط الكثير من‬
‫العمل والمهامّ الترويجية قبل أن يبدأ بقطف الثمار ‪.‬‬
‫أما سلبيات هذا النموذج من برامج الشاركة فهي ‪:‬‬
‫تفرض بعض الشركات حداً شهرياً أعلى لجمالي المبلغ المستحق للوسيط‬
‫‪‬‬
‫ل يمكنه تجاوزه حتى لو استمر الزوار بالتدفق ‪ .‬وهذا أمر مجحف بالفعل إذا كان قادراً‬
‫على إرسال أعدادٍ كبيرة من الزوار ‪ .‬أنصحك بقراءة نص التفاق وشروط البرنامج‬
‫بإمعانٍ والتنقيب في ثنايا النص وبين سطوره عمّا يمكن أن يفيد هذا المعنى قبل‬
‫النضمام إلى أي برنامج ‪.‬‬
‫طالما أن العمولت المدفوعة في هذه البرامج عمولت صغيرة ‪ ،‬فإن قدرة‬
‫‪‬‬
‫الوسيط على تحقيق مكاسب حقيقية منها هي مسألة كميّة ‪ .‬أي أن مهمته الولى عند‬
‫الشتراك في هذا النوع من البرامج هي العمل الدؤوب لستقطاب أكبر عد ٍد ممكن من‬
‫الزوار ‪ .‬وقد يضطر في سبيل هذه الغاية إلى تقديم الكثير من المعلومات المجانية الهامّة‬
‫والمفيدة ضمن موقعه ‪ ،‬أو حتى إنشاء موق ٍع معلوماتي مجاني بكامله والعمل على‬
‫تحديثه باستمرار ‪ ،‬ليس فقط بغية استقطاب زوا ٍر جدد بل لجعل قدامى الزوار يهتمون‬
‫بالعودة إلى الموقع مرارًا وتكراراً ‪.‬‬
‫ف برا مج " النقر على الرتباط " ‪ ،‬أوجد حلً لشكلة السي إل موق عك تنتهي مشكلتك ‪ .‬أ ما بلف ذلك ‪،‬‬
‫فأعتقد أ ّن الوسيط قد يبلي بلءً أفضل ف النماذج الخرى من برامج الشاركة كبامج الجر الحدد أو برامج‬
‫العمولة على البيع ‪.‬‬

‫‪ / 1-1-2‬برامج الجر الحدد (‪)flat-fee referral programs‬‬

‫ت نص القاعدة العا مة لذا النوع من البا مج على د فع مبل غٍ مدد سلفا للو سيط ح سب ما ي نص عل يه نظام‬
‫الشر كة ‪ ،‬و هو مبلغ مرت فع ن سبيا ‪ ،‬عن كل زائر جد يد يأ ت من مو قع الو سيط ويقوم بعمل ية شراء ف مو قع‬
‫الشركة ‪ .‬غالبا ما يستخدم هذا النوع من البامج مع النتجات ذات القيمة السعرية التوسطة والرتفعة ‪ ،‬لكن‬

‫يبدو أنه ل يلقَ استحسانا كبيا كما هو الال ف البامج الخرى ‪ .‬لذلك ل ينل حظه من النتشار على الشبكة‬

‫كما كان مقدرا له ‪.‬‬

‫إيابيات هذا النموذج من برامج الشاركة ‪:‬‬

‫إذا كانت مقدرتك على صياغة النصوص اللكترونية جيدة وتستطيع من‬
‫‪‬‬
‫خللها إقناع الخرين بشراء منتج التاجر ‪ ،‬فقد تكسب أضعاف ما تكسبه في برامج النقر‬
‫والزيارة ‪ ،‬إذ أن عملية بيع واحدة فقط تدرّ عليك أكثر ممّا يدرّه إرسال مائتي زائر إلى‬
‫موقع التاجر دون أن يشتروا شيئاً ‪.‬‬
‫أما سلبيات هذا النموذج من برامج الشاركة فهي ‪:‬‬
‫الحاجة المستمرة إلى زوار جدد ‪ ،‬جدد ‪ ،‬جدد ‪ ...‬وليس المقصود هنا هو‬
‫‪‬‬
‫جذب الزوار بالشكل المطروح سابقاً ‪ ،‬بل بشكلٍ أكثر صعوبةً ‪ .‬إن عقدة برامج الجر‬
‫المحدد هي الزوار الجدد مائة بالمائة ‪ ،‬جدد بكل معنى الكلمة ‪ ،‬لنّ التاجر لن يدفع لك إلّ‬
‫عن عملية البيع الولى المباشرة التي يقوم بها الزائر فور انتقاله إلى موقع التاجر ‪ .‬أما‬
‫ت يقوم بها نفس الزائر في موقع التاجر بعد يو ٍم أو اثنين ‪ ،‬أو‬
‫ما يلي ذلك من مشتريا ٍ‬
‫عامٍ أو عامين ‪ ،‬حتى لو انتقل إلى موقع التاجر عبر موقعك فل شأن لك بها ‪ ،‬ولن‬
‫تتقاضى عمولتك عنها ‪.‬‬
‫ل يس هذا فح سب ‪ ،‬بل ح ت لو قام الزائر الذي عب من موق عك إل مو قع التا جر بشراء أ حد منتجا ته ‪ ،‬فلن‬
‫تصل على ح صّتك منها إذا كان قد اشترى شيئا ما ‪ ،‬يوما ما ‪ ،‬من موقع التاجر ‪ ،‬عابرا إليه من موقع ٍ آخر‬

‫غي موقعك ‪ ،‬لنه لن يتسب كزائ ٍر جديد ‪.‬‬

‫ب صف ٍة عامة ‪ ،‬تعتب برامج "الدفع على البيع" ‪ ،‬ال ت سترد فيما ب عد ‪ ،‬أكثر نفعا للو سيط ف معظم الالت ‪،‬‬

‫أنك إحدى الشركات تعرض كل‬
‫باسكتثناء بعكض الالت الاصكة التك يعود تقديرهكا إليكك ‪ .‬فإذا افترضنكا ّ‬
‫ل عن أي عملية بيع‬
‫النموذجي كي يتار الوسيط بينهما ‪ ،‬إ ما عمولةً ثاب تة قدرها (‪ )$30‬ثلثون دولرا مث ً‬

‫يري ها الزائر الد يد ‪ ،‬أو عمولةً مئو ية قدر ها (‪ )%10‬من ال بيعات مثلً ‪ ،‬ف من الوا ضح أن الو صول إل (‬

‫‪ )$30‬من العمولة الئوية يقتضي من كل زائ ٍر ترسله أن يشتري ما قيمته ( ‪ )$300‬ثلثائة دولر من منتجات‬

‫الشر كة ‪ ،‬و هو ح جم ل ي ستهان به من الشتريات ول ي سهل إقناع الزائر به ‪ .‬لذلك ‪ ،‬رب ا كان الجدى ف‬
‫هذه الالة اختيار نظام الجر الحدد ‪.‬‬

‫خلصة الكلم ‪ ...‬برامج الجر الحدد نم ل ينتهي لكل زائر جديد ‪ ...‬جديد بكل معن الكلمة ‪ .‬مع ذلك ‪،‬‬
‫لربا صادفت يوما ما عرضا مغريا ‪ ،‬لنتجاتٍ مغرية ‪ ،‬ف هذا النموذج من البامج ‪.‬‬
‫‪ / 1-1-3‬برامج الدفع على البيع (‪)pay-per-sale programs‬‬
‫تد عى أيضا برا مج مشار كة الد خل (‪ )revenue sharing programs‬وتع تب من أك ثر ناذج‬

‫برامج الشاركة شيوعا على النترنت ‪ .‬تدفع هذه البامج للوسيط نسب ًة مئوية من سعر البيع عن كل عملية‬

‫ب يع يري ها زائر أ تى من موق عه ‪ .‬ولتشج يع الو سطاء ذوي الوا قع النشِ طة ‪ ،‬تطرح ب عض الشركات عمول تٍ‬
‫ي من الحيان بل إ نّ‬
‫مركّ بة تزداد بازدياد ح جم ال بيعات لتتجاوز عت بة ال ك (‪ )%50‬من سعر ال بيع ف كث ٍ‬

‫بعض الشركات تدفع عادةً للوسيط عن كلّ مر ٍة يقوم فيها نفس الزائر بعملية شرا ٍء جديدة حت لو تّت بعد‬

‫شهرٍ أو سنةٍ أو سنتي حسب الشروط الت تضعها الشركة ‪ .‬إ ّل أ ّن بعض الشركات تشترط أن يعب الزائر من‬
‫موقع الوسيط حصرا ‪ ،‬حتّى ف الشتريات اللحقة ‪.‬‬

‫ت سألن ‪ ،‬ولاذا ير غب الزائر ف العودة إل مو قع الو سيط لي عب م نه طال ا سبق له أن تعرف على مو قع التا جر‬
‫واشترى منه ؟‬

‫والواب ‪ ،‬لعدة أسباب ‪...‬‬

‫أبسط هذه السباب أن الوسيط قد يلك من السباب ما يغري الزائر بالشراء عن طريقه ‪ ،‬كأن يقدم له حسما‬
‫إضافيا على سعر ال سلعة ولو من عمول ته الا صة ‪ ،‬أو يهد يه مانا منتجا من النتجات الخرى العرو ضة ف‬
‫موقعه لدى شرائه النتج الساسي ‪ ،‬ال ‪...‬‬

‫سأضرب لك مثالً بسيطا ‪...‬‬

‫ب ف موقعه كي‬
‫موقع )أمازون (‪ amazon‬الشهي ‪ ،‬يعرض تقديا متصرا ل يتجاوز بضعة أسط ٍر لكل كتا ٍ‬
‫يتمكن الراغبون ف الشراء من معرفة متواه ‪.‬‬

‫فك القابكل ‪ ،‬يطرح موقكع " أمازون" برناما للمشارككة بعمولة (‪ )%15‬لنك يريكد ‪ ،‬مثله مثكل موقكع الكتكب‬
‫الشكهي الخر )بارنز أند نوبل (‪ ، barnes and noble‬لك ّن عمكولة هذا الخي تبلغ (‪. )%20‬‬

‫وقد أصبح لدى كل الوقعي بالفعل عددا هائلً من السوّقي يقدّر ببضعة آل فٍ من الشتركي يشكّلون منافذ‬
‫بي ٍع تنتشر ف أرجاء النترنت ‪.‬‬

‫ما أريد قوله ‪ ،‬أن ذهن بعض هؤلء السوّقي تفتّق عن أفكا ٍر تسويقيةٍ مثية ف أسلوب عرض الكتب ‪ ،‬بطريقةٍ‬

‫أكثر تشجيعا وحثّا للشراء من طريقة الوقع الم نفسه ‪ .‬فبدلً من الصفحة الواحدة أو السطور العدودة الت‬

‫ل أو عددا كبيا متفرقا من الصفحات ‪،‬‬
‫يقدّم من خللا " أمازون" تعريفا بالكتاب ‪ ،‬يقدم الوسيط فصلً كام ً‬
‫مانا ‪ ،‬ليعطي الزائر فكرةً أكثر جل ًء ووضوحا عما هو متّبع ف الوقع الم ‪ ،‬عن مضمون الكتاب ‪.‬‬

‫برأيك ‪ ،‬أل يدفع هذا السلوك الزائر للتوجه إل موقع الوسيط عوضا عن الوقع الساسي لراجعة الكتاب هناك‬
‫وتكوين فكرةٍ أوضح عن متوياته ‪ ،‬ومن ثّ نقر الرتباط الؤدي مباشرةً إل نوذج الشراء ف الوقع الم حيث‬
‫تنت هي العمل ية بنت هى ال سهولة ؟ ولَ ل ‪ ،‬طال ا أ نّ الو سيط يوفّر ل م ميزةً إضاف ية (قيمةً مضا فة) ‪ ،‬وأ ّن سعر‬

‫الكتاب واحد سواءً ول العميل من هنا أو هناك ؟‬

‫إيابيات هذا النموذج من برامج الشاركة ‪:‬‬

‫ل ممتازاً هو العلى بين جميع‬
‫يمكن لنظام العمولة المئوية أن يدرّ دخ ً‬
‫‪‬‬
‫النظمة السابقة ‪ ،‬إذا ‪ ،‬وهذه الذا هامّة جداً ‪ ،‬عرفت كيف تطوّر ملكاتك في صياغة‬
‫النصوص اللكترونية والعلنية وكذلك طريقة تقديمك للمنتج والتعريف به ‪ ،‬بحيث‬
‫تتمكن من إقناع أكبر نسب ٍة ممكنة من الزوار بالتوجه إلى موقع التاجر وشراء منتجه ‪.‬‬
‫ن الجهود التي تبذلها في هذا المضمار تنعكس عليك إيجاباً‬
‫ن شعورك بأ ّ‬
‫إّ‬
‫‪‬‬
‫ول تضيع سدى سيزيد من إحساسك بالنتماء إلى البرنامج ويرفع من معدّل اهتمامك‬
‫بمنتجاته ومشاركتك الفعلية في تطوير مبيعاته ‪ ،‬مما يؤدي بدوره إلى تطوير مواهبك‬
‫التسويقية وملكاتك البداعية ويزيد بالتالي من اهتمام الزوار بموقعك ويترك في نفوسهم‬
‫أثراً إيجابياً ‪.‬‬

‫أما سلبيات هذا النموذج من برامج الشاركة فهي ‪:‬‬
‫إنّ نسبة من يستجيبوا لدعوتك لزيارة موقع التاجر ‪ ،‬تنخفض كثيراً عن‬
‫‪‬‬
‫النسبة المتحققة في برامج " النقر على الرتباط " ‪ .‬ومن هؤلء الذين سيلبّون دعوة‬
‫الزيارة ‪ ،‬فإن النسبة التي تستجيب للشراء أقل وأقل ‪.‬‬
‫لاذا ؟‬
‫ل تبتئس ‪ .‬رب ا ل يكون الع يب ف أ سلوب الدعوة نف سه ‪ ،‬فهذا حال مع ظم الناس ‪ .‬قد يوافقو نك الرأي ‪،‬‬
‫ويرافقونكك طوال الطريكق ‪ ،‬ويبدون لك كلّ علمات الياب العجاب والقبول إل أن يسكمعوا سكية النقود‬

‫‪ ...‬امممممم ‪ ...‬تريدن أن أشتري إذا ؟ حسنا إنه جيد ف القيقة ‪ ،‬لكنن لست باج ٍة ماسة إليه الوقت الال‬
‫!!‬

‫رغم ذلك ‪ ،‬تبقى هذه البامج مصدرا جيدا للدخل لن يسن استغللا ‪.‬‬

‫ما ينبغي أن تعرفه ‪ ،‬أ ّن نسبة التحويل (‪ )conversion ratio‬على النترنت ‪ ،‬أي نسبة تويل الزائرين‬

‫إل مشترين هي (‪ )%2‬فقط ف الالة العامة ‪ .‬أي أن اثنان فقط من كل مائة زائر يتحوّلون إل مشترين ‪ ،‬وهي‬

‫نسبة جيدة جدا تعيش عليها معظم التاجر اللكترونية ‪ .‬صحيح أن البعض استطاع رفع هذه النسبة ف موقعه‬
‫لدود (‪ )% 8 – 7‬بفضل مهاراته التسويقية العالية ‪ ،‬إل أننا ل ننظر ف الالت الاصة ‪ .‬إذا تكنت من رفع‬
‫هذه النسبة ف موقعك إل (‪ )%3‬فقط فسأنن لك تعبيا عن إعجاب وتقديري لنك تستحق لقب "أستاذ"‬

‫بدارة ‪.‬‬

‫خلفا لا هو عليه الال ف برامج " الدفع على النقرة " و " الدفع على الزائر " الت تشترط على الوسيط أن‬
‫يتلك موقعا إلكترونيا ‪ ،‬تدر الشارة إل أن برا مج " الد فع على الب يع " ل تشترط هذا على الو سيط ‪ .‬يك نه‬

‫أن يشترك ف البنامج ويسوّق النتج عن طريق نشر إعلنه الذي يوي ارتباطا خاصا به ‪ ،‬ف أي وسيلةٍ إعلنية‬

‫إلكترون ية دون أن يض طر ف سبيل ذلك لنشاء موق عٍ إلكترو ن ‪ ،‬م ا ي نح ال سوّقي مرون ًة كبية ف عمل ية‬

‫التسويق ‪ ،‬بالضافة إل السهولة والسرعة الت يتميز با هذا الجراء ‪.‬‬

‫على أ ية حال ‪ ،‬مثل ها م ثل بق ية برا مج الشار كة ‪ ،‬تع تب برا مج العمولة الئو ية اختبارا حقيقيا ل صداقيتك لدى‬

‫الخر ين ‪ .‬كلّ ما ارتف عت م صداقيتك لدي هم وازدادت ثقت هم ف يك من خلل تعاملت م ال سابقة ‪ ،‬كل ما آمنوا‬
‫برأيك ف جودة النتج الذي تروّج له واستجابوا لدعوتك للشراء ‪.‬‬

‫‪ / 2–1‬اختيار البنامج الناسب‬
‫كيف ستتلمّس طريقك وسط هذا الكمّ الائل من برامج الشاركة ؟‬

‫شخصيا ‪ ،‬أفضّل برامج العمولة الئوية على غيها من برامج الشاركة لكنّ هذا ليس القاعدة ‪ .‬يكنك أن تتار‬
‫ما يلو لك من النماذج السابقة ‪ .‬ليس هذا بذي بالٍ طالا أ ّن لكل نوذج نقاط ضعفه وقوته ولكلٍ منّا ميوله‬

‫ومفاهيمه ‪ .‬ما هو ذو أهي ٍة ف الواقع ‪ ،‬ليس اختيار النموذج ‪ ،‬بل اختيار البنامج الناسب بي آلف البامج‬

‫ال ت تعرض عمول تٍ تتراوح من بض عة سنتاتٍ عن ك ّل زائر ‪ ،‬ح ت مئات ‪ ،‬ورب ا آلف الدولرات عن كل‬
‫عملية بي ٍع كاملة ‪.‬‬
‫أهم العناصر التي يجب النظر فيها أثناء عملية الختيار هي ‪:‬‬
‫‪§‬‬

‫مقدار العمولة‬

‫إنا أول ما يتبادر إل الذهن ‍‪ ...‬لكنها حتما ليست الهم ‪.‬‬
‫ب ا أ ّن كل تلك الشر طة العلن ية والرتباطات الارج ية الوجودة على صفحاتك ما هي إل بوابات خرو جٍ‬
‫مفتوحة أمام زوار الوقع ‪ ،‬فليكن هذا الروج لقاء مكسبٍ مادي جيد على القل ‪.‬‬

‫ابث دائما عن البامج السخيّة ‪.‬‬

‫ل بأس ببنامجٍ تتراوح عمولته بي (‪ )%25 – 20‬من سعر البيع فهي نسبة جيدة إجالً إذا كانت النتجات‬
‫العرو ضة مطلو بة على الشب كة ‪ .‬ثّ ل تن سى أ نك ل ست مكلّفا بشي ٍء سوى العلن عن الن تج ‪ ،‬والعلن‬
‫اللكترون قد يكون مانا أو أشبه بالجان ف أحوالٍ كثية ‪ ...‬كما سترى لحقا ‪.‬‬
‫الدعم والمساندة‬
‫‪§‬‬

‫هناك أمور أخرى قد تكون أجدى من مقدار العمولة ال ت يتقاضا ها الو سيط ‪ .‬ل يك نك أن تتار برناما بناءً‬

‫على نسبة الربح التوقعة منه وحسب ‪ ،‬بل ل بدّ من النظر إليه كوحدةٍ واحد ٍة ل تتجزأ بكل ما ينطوي عليه من‬
‫إيابياتٍ وسلبيات ‪.‬‬

‫فببنما تلقي بعض البامج بأعباءٍ ثقيلة على عاتق الوسيط مسنفذ ًة جزءا كبيا من وقته ف تضي موادّه وأدواته‬
‫التسويقية والعلنية واختيار الطة الت تناسبه وما إل ذلك ‪ ،‬تقدم له برامج أخرى كلّ ما يساعده على ترويج‬

‫الن تج من أشر طة إعلن ية (‪ )banners‬ونشرات ت سويقية (‪ )sales letters‬وأيقونات (‪)icons‬‬
‫وأزرار (‪ )buttons‬ومؤثرات حركية (‪ )animation‬وملفات توضيحية سعية وبصرية (& ‪audio‬‬

‫بشؤونك أخرى‬
‫ٍ‬
‫‪ )video files‬ال ‪ ...‬وهذا يوفّر كثيا مكن وقكت الوسكيط وماله ويكّنكه مكن الهتمام‬
‫وتسويق منتجاتٍ إضافية ‪.‬‬
‫‪§‬‬

‫أهمية المنتج‬

‫ما ل تشعر ف قرارة نفسك بأهية وجودة النتج ‪ ،‬وترى أنك تتحرق شوقا لقتنائه ‪ ،‬الن وليس غدا ‪ ،‬فكيف‬
‫تتوقكع مكن زوارك أن يشعروا بأهيتكه ؟ إذا ‪ ...‬قبكل انتسكابك إل أي برنامكج ‪ ،‬ألق نظرةً فاحصكة على طبيعكة‬
‫الن تج ‪ ،‬وتأكد من جود ته وتيّزه وحا جة الخر ين له ل نّ فه مك العم يق لطبي عة الن تج ينعكس إيابا على قوة‬
‫تقديك له والتعريف به ‪ ،‬وسيؤدي إل نتائج أفضل بكثيٍ من تقدي ‪ ...‬مرّد منتج آخر ‪.‬‬
‫تجانس المنتجات‬
‫‪§‬‬

‫ت بصل ٍة إل بعضها البعض موّلي بذلك موقعهم إل‬
‫يذهب البعض إل الشتراك ف عشرات البامج الت ل ت ّ‬
‫غ ل مع ن له ل يس إل قائمةً طويل ًة من الرتباطات ‪ .‬وليت ها تنسجم فيما بينها !!! يعتقدون‬
‫موق ٍع سطحي فار ٍ‬

‫أنمك بذه الطريقكة يسكتفيدون من قانون الحتمالت ويرفعون مكن احتمال اسكتجابة الزائر للنقكر على بعضهكا‬
‫متجاهلي بذلك أبسط القواعد ‪ ،‬ما ل يكن لوقعك طابع مدّد واضح ومفهوم ‪ ،‬فلن يعبأ الزائر با لديك من‬

‫"سك ‪ ،‬لب ‪ ،‬تر هندي" وتلك الفوضى التناثرة هنا وهناك ‪ ،‬ولن يلبث أن يغادر موقعك إل غي رجعة ‪.‬‬
‫‪§‬‬

‫جديّة التاجر‬

‫إذا شعرت أن التا جر بط يء ال ستجابة للمرا سلت ‪ ،‬فهذا نذ ير سوء ‪ .‬هل لح ظت أ نّ التا جر اللكترون ية‬
‫الكبية والشهية والعروفة تتميز باستجاب ٍة سريع ٍة تدعو للدهشة ف الر ّد على الراسلت الواردة إليها ؟ أمِن‬
‫قبيل الصادفة ؟ أم أنه أحد علمات النجاح ؟‬
‫شعبيّة البرنامج‬
‫‪§‬‬

‫كم عمر البنامج الذي تنوي النضمام إليه ؟‬

‫إذا كان عمره سنتان وعدد السوّقي فيه ل يتجاوز اللف أنصحك بإعادة النظر ف يه مر ًة أخرى ‪ .‬ليست هذه‬

‫قاعدة عا مة ‪ ،‬ل كن ل بأس أن ي ستثي ال مر حفيظ تك ويدف عك للتق صّي ق بل النضمام إل البنا مج ‪ .‬فمدى‬
‫انتشار البنامج وعدد الشاركي فيه يشكل دللةً هام ًة على السمعة والصداقية الت يتمتع با ‪.‬‬

‫شعبية البنامج ‪ ،‬هذا العنصر والعناصر السابقة بكاملها ‪ ،‬تبقى مؤشّرات عامّة وخطوط عريضة لساعدتك ف‬

‫وضع المور على الطريق الصحيح ‪ .‬لكنها مؤشّرات مساندة وغي مباشرة قد ل تكّنك من التوصل إل جوابٍ‬
‫قطعي ف معظم الحيان ‪.‬‬

‫أما الواب الفاصل النهائي للشتراك ف البنامج أو البتعاد عنه ‪ ،‬ففي الفقرة التالية ‪...‬‬

‫‪ / 3–1‬مصائد ‪ ،‬لكن بالقانون !!‬

‫قبكل أن تندفكع للنضمام إل أي برنامجٍك يبدو لك مناسكبا ‪ ،‬حاول اقتحام الضباب الكثيكف الذي يلفّك النكص‬
‫القانون الرافق له وانظر إل الغموض الذي يكتنف مصطلحات النصّ والطبّات الت يكن أن تقع فيها ‪.‬‬

‫تتواجد هذه الشروط عادةً باسم )شروط وأحكام (‪ ، terms and conditions‬أو )اتفاقية الشاركة‬

‫(‪ . affiliate agreement‬كتلة كثيفة من النصوص القانونية السوداء متراصّة قرب بعضها البعض ل‬

‫يكن إل لحا ٍم أن يغرم با ‪ .‬لكنك مضطرّ لحاولة قراءتا بإمعا ٍن إذا أردت أن ل تفاجأ با ل يكن ف السبان‬
‫منذ بداية انطلقك ‪ ...‬علما أنّ معظم الناس ل يولونا أي اهتمام ‪.‬‬

‫وإليك بعض ما قد ل يكون ف السبان ‪...‬‬

‫ج آ خر مشا به‬
‫أولً ‪ :‬قد تشترط عل يك ب عض البا مج مثلً تعاملً ح صريا ‪ ،‬أي ل يوز لك التعا مل مع برنام ٍ‬

‫طيلة عضويتك معهم ‪ .‬وقد ل يسمح لك بعضهم إل باستخدام الشرطة العلنية كأداةٍ ترويية ‪ .‬أما البعض‬

‫الخر فقد يلزمك باستخدام ارتباطاته وأدواته العلنية حصرا ول يسمح لك بالبتكار والبداع واستخدام ما‬

‫تراه مناسبا ‪ .‬بينما قد يشترط آخرون الصول على موافقتهم على كل كلمةٍ تكتبها ف صفحاتك أو إعلناتك‬
‫تروّج فيها لنتجهم ‪.‬‬

‫ثانياً ‪ :‬طالا أن الغالبية العظمى من الشركات تتيح للمشتري حرية إعادة السلعة ضمن فترةٍ زمني ٍة مددة إن ل‬

‫تنل إعجابه ‪ ،‬فستعمد الشركة ف معظم الحوال إل استرداد العمولة الت سددتا لك عن عملية الشراء اللغاة‬

‫‪ .‬إن كان رصيدك لدى الشركة دائنا فستقتطع منه ‪ ،‬أما إن ل يكن يسمح بذلك ‪ ،‬فقد تفاجأ بفاتورة تطالبك‬
‫بإعادة تسديد البلغ ‪ .‬رغم أن عمليات إعادة السلعة قلّما تصل ‪ ،‬إل أن واجب يقتضي تعريفك با أنت مقدم‬
‫عليه ‪ .‬وعندما تصل ‪ ،‬فإن التصرف الذكور سابقا تصرف منطقي ل يكن استنكاره ‪.‬‬

‫ثالثا ‪ :‬عندما تقرأ ف شروط التفاقية أن التاجر يدفع للمسوّق نسبةً مئوية من "اليراد" قدرها كذا لسباب‬

‫كذا ‪ ،‬دون تعريفٍ واضحٍ لا هو القصود بكلمة "اليراد" (‪ )revenue‬فماذا يعن ذلك ؟‬

‫ر غم أن مع ظم الشركات تق صد بكل مة " اليراد" ‪ ،‬سعر ال بيع ‪ ،‬دون ال خذ ف العتبار ال صاريف الخرى‬
‫الضافة كأجور الشحن والتحقق من بطاقة الئتمان وأجور الطرف الثالث الذي تدثنا عنه ف الفصل السابق ‪،‬‬

‫وهذا أمر طبيعي ‪ ،‬فإن شركات أخرى قد تقصد با هامش الربح التحقق من عملية البيع ‪ .‬ول يفى عليك كم‬
‫ستكون مزري ًة تلك العمولت ال ت ستستلمها من هذه البا مج ‪ .‬إن ل ي كن هذا ال مر واضحا ل ل بس فيه ف‬

‫شروط البنامج ‪ ،‬فل تتردد ف التصال بم والستفسار عنه ‪.‬‬

‫رابعاً ‪ :‬تدفع بعض الشركات عمولة الوسيط عن كل عملية شراءٍ يريها الزائر ‪ ،‬خلل زيار ٍة واحدة ‪ ،‬على‬

‫أي من تج من منتجات الشر كة ‪ .‬أ ما الب عض الخر فل يت سب عمولة الوسيط إل على منت جٍ واحد هو الن تج‬

‫الذي يؤدي إليكه الرتباط الوجود فك موقعكه ‪ ،‬وشرط أن يقوم الزائر بالشراء خلل نفكس الزيارة ‪ .‬بعكض‬
‫الشركات تبدي قدرا أ كب من الت ساهل تاه م سألة التوق يت فل تشترط أن ت تم عمل ية الشراء خلل الزيارة‬
‫ذاتا ‪ ،‬بل تتسب عمولة الوسيط حت لو عاد الزائر إل موقع الشركة واشترى النتج بعد أسبوعٍ أو أسبوعي‬

‫أو ش هر أو حتّى عام كا مل ‪ .‬وتود شركات أخرى بأف ضل من ذلك ‪ ،‬فتع تب أن الزائر الذي زار موقع ها مرةً‬
‫قادما من مو قع الو سيط واشترى أ حد منتجات ا خلل تلك الزيارة ‪ ،‬أ صبح دائما على قائم ته ‪ ،‬أي أن عمولة‬

‫الوسيط ستؤخذ ف العتبار عن جيع الشتريات اللحقة سواءً عب الزائر من موقعه ف الرات اللحقة أم ل يعب‬

‫‪.‬‬

‫خامسا ‪ :‬أين عمولت !؟؟‬

‫مع القليل من حسن الظ والكثي من التدقيق والتأن ‪ ،‬قد تد نفسك منتسبا إل إحدى الشركات الت تلتزم‬

‫بتسديد الستحقات ف أوقاتا عن جيع العمليات الت تّت خلل السبوع أو الشهر النصرم ‪ .‬قد ل يعن هذا‬

‫لك الكثي إ ّل إذا علمت أن شروط بعض البامج قد تنص ف على دفع مستحقات الوسطاء على فتراتٍ زمنية‬
‫متباعدة ربا تصل إل تسعي يوما أو أكثر ‪.‬‬
‫أتعلم ما معن تسعون يوما ؟‬

‫تسكعون يوما على النترنكت فترة طويككككككككككككلة جككككككككككككدا قكد تشهكد‬

‫تغيّرا تٍ كبية ف أحوال الشركات ربا تصل ببعضها إل الفلس والروج من الط ‪ .‬ف مثل هذه البامج ‪،‬‬
‫ومع القليل من سوء الظ ‪ ،‬ربا ترى أحفادك يبلغون سن الرشد قبل أن تتمكن من رؤية عمولتك ‪.‬‬

‫هذا يا سيدي غيض من فيض ما قد تكتشفه ف القراءة التأنية للنصوص القانونية الضبابية ‪ .‬لكن هذا ل يعن‬
‫أ ّن عليك المتناع عن الشاركة ف كل برنامج فيه مصيدة قانون ‪ .‬ليس هذا بيت القصيد ‪ .‬قد ل تكون مثل‬
‫هذه الشروط سيئةً قا سيةً تن عك من النضمام للبنا مج ‪ ،‬ف هي تدف للحفاظ على م صلحة الشر كة بالدر جة‬

‫الول ‪ .‬لكن هذا ل ينفي ضرورة اكتشافها وأنت على برّ المان ‪ .‬لن يلحقك أحد قانونيا إذا ما أخللت با ‪،‬‬

‫إل أن ا قد تت خذ ذرائع ف ش طب عضوي تك وإنكار حقو قك الال ية ‪ ،‬ول أظ نك تر يد ترك الباب مفتوحا أمام‬
‫هكذا ذرائع ‪.‬‬

‫ل يوجد برنامج كامل يرضي جيع الطراف ‪ ،‬إنا تكمن الهارة ف القدرة على الوازنة بي الزايا والفايا ‪ ،‬فمن‬
‫تتفوق حسناته على سيئاته ‪ ،‬هو البنامج الرابح ‪ .‬ث ل تنسى أنك تن ف النهاية مالً من برنامج ل تدفع شيئا‬
‫للنتساب إليه ‪.‬‬

‫اقرأ شروط البنامج بإمعانٍ ‪ ،‬ث اقرأها مرةً ثانية ‪ ،‬وثالثة ‪ّ ،‬ث حاول أن تقرأ ما بي السطور ‪.‬‬

‫حسنا ‪ ،‬أين هي تلك البامج ؟‬

‫ل شكك أنكك أصكبحت تعرف طريقكك للعثور على مكا تريكد مكن النترنكت ‪ ...‬الدلّة ومركات البحكث (‬

‫‪ )directories and search engines‬مكع اختيار " العبارة الفتتاحيكة " الصكحيحة (‬
‫بثوانك معدودة ‪ .‬ول شكك أنكك تعرف الن مكا هكي العبارة الفتتاحيكة‬
‫ٍ‬
‫‪ )keyword‬لتصكل إل هدفكك‬
‫الصحيحة للعثور على برامج الشاركة ‪.‬‬

‫ضع ف ح قل الب حث عبارة “‪ ”affiliate programs‬أو عبارة “‪“associate programs‬‬

‫وستحصل على مموع ٍة من النتائج تنشغل بدراستها لدة أسبوع على القل ‪ .‬لكن دعن أضع بي يديك بضعةً‬
‫من أفضل الدلّة ومواقع الفهرسة الختصة ببامج الشاركة ‪:‬‬
‫‪http://www.affiliateprograms.com/‬‬
‫‪http://www.clickbank.com/‬‬
‫‪http://www.associateprograms.com/‬‬
‫‪http://www.befree.com/‬‬
‫‪http://www.commission-junction.com/‬‬
‫‪http://www.refer-it.com/‬‬
‫‪http://www.clickaffiliate.com/‬‬
‫‪http://www.freefiliate.com/‬‬
‫تض مّ هذه الواقع ‪ ،‬وتدير أحيانا ‪ ،‬عددا كبيا من برامج الشاركة الطروحة على الوب مصنّف ًة حسب نوذج‬
‫البنامج وطبيعة النتج ‪ ،‬مع نبذ ٍة عن كلٍ منهم ‪.‬‬

‫الجزء الثاني من برامج المشاركة‬
‫‪‬‬
‫للتجار بالدرجة الولى ‪...‬‬
‫إن ا ستخدام التا جر (مالك ال سلعة) لنظام برا مج الشار كة ف ت سويق منتجا ته على النتر نت يض عه ف مركزٍ‬

‫متقدم جدا ضمن حلبة السباق ‪ ،‬بل يضعه ف الواقع خارج اللبة نظرا للجحاف الكبي وانعدام التكافؤ مع‬
‫الناف سي الخر ين الذ ين ل يعتمدون هذه التقن ية وإن ا يتعثرون ف و سائل الب يع التقليد ية الورو ثة ‪ .‬ال مر ف‬

‫حقيقته كما لو أنك توظّف آلف مندوب البيعات ليغزوا الفضاء السايبي بنتجك ‪ ،‬مانا ‪ ،‬بل رواتب شهرية‬
‫ول تعويضات سكن وموا صلت ول تأمينات طب ية واجتماع ية ول قوان ي للع مل والعمال ول ضرائب سنوية‬

‫ول صداعٍ يصيبك من قصصهم ومشاكلهم ‪ ...‬بينما يزحف الخرون زحفا ك ّل بهده وعرق جبينه وكدّ يينه‬
‫ف فضاءٍ أولّ أسراره ‪ ،‬اعمل بذكاء ل بشقاء ‪.‬‬

‫حسنا ‪ ،‬فليأخذ الوسيط عمولة جهده ‪ ،‬ولَ ل ؟ أتانع ؟ أنت ل تدفع من جيبك ‪ ،‬بل تضيف عمولته إل ثن‬
‫السلعة ‪ .‬إنا معادلة رابة ف التاهي ول غرابة ف ذلك ‪ .‬ل يكنن تصوّر وجود نظا مٍ تسويقي آخر يضاهي‬

‫نظام برامج الشاركة إلّ نظام " التسويق متعدد الستويات" ‪.‬‬
‫صدّق أو ل تصدّق ‪...‬‬

‫أعرف الب عض من اتّبعوا هذا النهج ف الت سويق اللكترو ن ثّ اضطروا ف النهاية لل سف إل إيقاف نشاطهم‬
‫والنسحاب بشرفٍ وكرامة بدلً من تشويه سعتهم ‪ ،‬إل أن يدوا الوسيلة الناسبة للتغّلب مع ما اعترضهم !!!‬
‫أتدري ما الذي اعترضهم ؟‬

‫أخطأوا ال ساب ‪ ،‬ل ي ستوعبوا جد ية ال مر ‪ ،‬ول ي ستعدّوا با يك في ‪ ،‬فعجزوا عن مواج هة سيل الزوار الادر‬

‫وتنفيكذ طلبات الشراء التك تنهال عليهكم مكن ككل صكوب حتك ل يعودوا يسكمعوا سكوى صكرخات التذمّر‬
‫والشكوى دون أن يتمكنوا من المساك بزمام المور ‪.‬‬

‫إذا كان " السيف أصدق أنباءً من الكتب" ‪ ،‬كما يقول شاعرنا الكبي أبو الطيب التنب ‪ ،‬فإن الرقام أصدق‬
‫أنباءً من الثني معا ‪ ،‬لكنه ل ينتبه إليها للسف ‪ .‬دعنا إذا نتحدث با قليلً لريك ما أعنيه بذا الكلم ‪...‬‬

‫لنفترض أ ّن مائة و سيطٍ ف قط انضموا للع مل ف برنا مج الشار كة الاص بك وأن هؤلء الائة متمعون ينتجون‬
‫لك عمل ية بي عٍ واحدة ف قط يوميا ‪ .‬هل أفترض أرقاما معقولة ؟ بالتأك يد ‪ ،‬بل إن الر قم سيفوق ذلك برات ‪.‬‬
‫ط ‪ ،‬و هو ر قم يقع ف حدود الفتراضات الدن يا ‪ ،‬يعملون يوميا على ت سويق‬
‫ماذا لو ان ضم لبنامك ألف وسي ٍ‬

‫منتجاتك ؟ لنقل أنك تكسب (‪ )$10‬عشرة دولرات فقط من كل عملية بيع وهو أيضا رقم متواضع جدا‬

‫على النترنت ‪.‬‬

‫لنرى الن ماذا تنبئّنا الرقام ‪...‬‬

‫الحتمالت‬
‫احتمال ‪#‬‬

‫عدد‬

‫المبيعات‬

‫المبيعات‬

‫الرباح‬

‫المسوقين‬
‫‪100‬‬

‫اليومية‬
‫‪1‬‬

‫الشهرية‬
‫‪30‬‬

‫الشهرية‬
‫‪$ 300‬‬

‫‪1‬‬
‫احتمال‬
‫‪2‬‬
‫احتمال‬
‫‪3‬‬
‫احتمال‬
‫‪4‬‬
‫احتمال‬
‫‪5‬‬

‫‪#‬‬

‫‪200‬‬

‫‪2‬‬

‫‪60‬‬

‫‪$ 600‬‬

‫‪#‬‬

‫‪400‬‬

‫‪4‬‬

‫‪120‬‬

‫‪$ 1200‬‬

‫‪#‬‬

‫‪800‬‬

‫‪8‬‬

‫‪240‬‬

‫‪$ 2400‬‬

‫‪#‬‬

‫‪1600‬‬

‫‪16‬‬

‫‪480‬‬

‫‪$ 4800‬‬

‫حسنا ‪ ،‬ماذا لو انضم إل برنامك آلف السوّقي كما هو الال ف الكثي من البامج ؟ وماذا لو حققوا لك‬
‫معدلً من البيعات يساوي ‪ %2‬أو ‪ %3‬بد ًل من هذا العدل الضحك الك ‪ %1‬؟ وماذا لو كسبت ( ‪)$20‬‬

‫‪ )$30( ،‬أو حت (‪ )$40‬ف كل عملية بيع بدلً من الك (‪ )$10‬؟‬

‫أكمل الساب بنفسك ودعن أكمل الديث ‪...‬‬

‫لنشاء برنامك الاص بالشاركة ‪ ،‬ينبغي أن تقرر أولً أي النماذج الثلثة الت ناقشناها ف البداية تتناسب مع‬
‫احتياجاتك أكثر من غيها ‪ ...‬برامج النقر على الرتباط ‪ ،‬أو برامج الجر الحدد ‪ ،‬أو برامج العمولة الئوية ‪.‬‬

‫برأ يي ‪ ،‬ك ما أن برا مج العمولة الئو ية هي أف ضل أنواع البا مج بالن سبة للو سيط ‪ ،‬فإن ا أيضا أف ضل أنواع‬

‫البا مج بالن سبة للتا جر ‪ .‬باع الو سيط ‪ ،‬ق بض ح صّته ‪ ،‬ا ستفاد هو ‪ ،‬وأفاد التا جر ‪ .‬ل ي بع شيئا ‪ ،‬لن يق بض‬
‫شيئا ‪ ،‬لن يسر شيئا ‪ ،‬ل هو ول التاجر ‪.‬‬

‫ف برا مج " الد فع على النقرة " مثلً وبرا مج " الد فع على الزائر" ‪ ،‬قد ي ستطيع ب عض ال سوّقون إقناع جيو شٍ‬
‫من الزوار بالتو جه إل مو قع التا جر ‪ ،‬و هم بذلك ي ستحقون عمولت هم عن هؤلء الزوار ‪ .‬ل كن ماذا لو ع جز‬

‫موقع التاجر عن ترجة هذه الزيارات إل مكاسب مادية ؟ ماذا لو ل يستطع تويل هؤلء الزائرين إل مشترين ؟‬
‫ماذا ستفعل وأنت التاجر ف هذه الالة ؟ هل ستستمر ف دفع العمولت عن هذا التدفق من الزوار حت ولو ل‬
‫تكسب شيئا ؟‬

‫بالتأكيد ستفعل ‪ .‬إنا مشكلتك وليست مشكلة الوسيط الذي أنز مهمته كما يب ‪.‬‬

‫أما ف برامج الدفع على البيع فلن يترتّب على عدم البيع أي التزاماتٍ مالية ل لهة التاجر ول لهة الوسيط ‪.‬‬
‫صحيح أن مثل هذه الالة من توافد الزوار ومغادرتم دون إناز عمليات بي عٍ يشي إل وجود مشكل ٍة تسويقيةٍ‬
‫ف مو قع التا جر تف سّر الض عف ف ن سبة التحو يل (‪ ، )conversion ratio‬وعل يه تدارك ها ‪ ،‬إن ا لن‬

‫يواجه على القل مشكلة التزاماتٍ مالية تقضّ مضجعه مع الوسطاء ‪.‬‬

‫لكي تتمكن من إدارة برنامج الشاركة بشكلٍ فعالٍ دون أن تغرق ف سي ٍل من الها مّ اليومية الروتينية الت قد‬
‫تلت هم آ خر دقيق ٍة من وق تك ‪ ،‬ي ب أن تشترك ف إحدى الدمات الدفو عة ال جر التخ صصة ف إدارة هذه‬

‫البامج على الوب أو أن تقتن برناما خاصا كما سترى بعد قليل ‪.‬‬

‫ت سمح لك هذه الدمات والبا مج التخ صصة بتعقّب مبيعات وفعّاليات ونشاطات ج يع الو سطاء مه ما بلغ‬

‫عدد هم وبيانات م الال ية ‪ ،‬والعمولت ال ستحقّة ل م ‪ ،‬وتركات الزوار دا خل موق عك ‪ ،‬و سجلّ مشتريات م ‪،‬‬
‫ج نف سك ف متاها تٍ معقدة وح ساباتٍ ل تنت هي ‪ ،‬وإل‬
‫و كل ما يتطل به ال مر من بيانا تٍ دون أن تض طر لز ّ‬
‫فستحتاج إل طابورٍ من الوظفي ‪.‬‬

‫لكن ما ل تستطيع تلك البامج والدمات أن تؤدّيه عنك للسف هو تصيص بعض الوقت يوميا للجابة على‬
‫ل و قد يتحول إل شيءٍ مثيٍ‬
‫مرا سلت الو سطاء وأ سئلتهم وا ستفساراتم ‪ ،‬و هو أ مر قد ي صبح ثق يل ال ظل فع ً‬

‫للغ ضب إذا ك نت شخ صا حادّ الزاج ‪ ،‬إن ا عل يك أن تواج هه ب كل هدوء ‪ .‬يك نك أن تتو قع ف مرا سلت‬
‫الوسطاء شيئا من قبيل ‪...‬‬

‫يبدو أن شريطي العلني ل يعمل كما ينبغي ‪ ،‬هل ثمة مشكلة ما ؟‬
‫استلمت الرمز المخصص لي لكنني لم أستلم بعد صفحتي المجانية واسم‬

‫‪‬‬
‫‪‬‬
‫النطاق !‬
‫عفواً ‪ ،‬لقد نسيت كلمة السرّ !‬
‫‪‬‬
‫أرجو أن تراسلوني على عنواني الجديد‬
‫‪‬‬
‫‪veryhot@coldmail.com‬‬
‫أرجو إرسال الشيكات على العنوان الجديد التالي !‬
‫‪‬‬
‫لم أستلم شيك الشهر الماضي بعد ‪ ،‬أين هو ؟ الخ‪ ...‬الخ‪ ...‬الخ !‬
‫‪‬‬

‫مزيج من الستفسارات ‪ ،‬النطقية والساذجة ‪ ،‬ف ذات الوقت ‪ .‬وغالبا ما يكمن اللل ف جهل الوسيط ببعض‬

‫التقنيات أو ف عدم قراءته لنشرة الدعم ‪ ،‬لكن عليك أن تيب عليها جيعا برصانةٍ وهدوء ‪.‬‬

‫آسف لستخدام كلمة "ساذجة " هنا لكنها القيقة ‪ .‬قد تكتشف لحقا ‪ ،‬بعد أن يكون قد أمطرك برسائله‬
‫ل على صفحاته ارتباطا إل موق عك ث يأ ت‬
‫ع ‪ ،‬أن أ حد الو سطاء ل ي ضع أ ص ً‬
‫وشغلك ف مشكل ته لدة أ سبو ٍ‬
‫ليستفسر ف ناية الشهر عمّا حلّ بستحقّاته ! &‪!!!!%#%^*&$@#%‬‬

‫ل يرتبط بعد بوقعك ‪ ،‬ل يرسل إليك أي زائر ‪ ،‬ول يقق أية مبيعات ‪ ،‬فلماذا يستفسر عن مستحقّاته ؟ ل تسأل‬

‫‪ ،‬فلن تد جوابا شافيا ‪ .‬عليك فقط أن تيبه برحابة صدر ‪.‬‬

‫ل تنسى أنك تتعامل مع متلف الدارك العقلية والجناس البشرية ويفترض بك أن ترضى با يليه عليك ذلك ‪.‬‬
‫انت هى ‪ .‬ل بل كل ما ازددت ناحا كل ما ازداد عدد الو سطاء وازداد بالتال ح جم الرا سلت الواردة ‪ .‬ل كن‬

‫يفترض أنك ف هذه الرحلة أصبحت تكسب ما يكفي لينسيك سذاجة التساؤلت وضغط الرسائل الواردة ‪،‬‬
‫أو أنك ستضطر حينئذٍ إل توظيف البعض فقط لقراءة البيد والجابة عليه ‪.‬‬

‫حسنا ‪ ،‬حان وقت التشغيل الن ‪ .‬هناك ثلثة طرقٍ رئيسية لدارة برامج الشاركة ‪:‬‬
‫الصفحة المرآة (‪)mirror page‬‬
‫‪§‬‬
‫خدمات إدارة برامج المشاركة (‪)affiliate-programs service‬‬
‫‪§‬‬
‫برامج التشغيل المتخصصة (‪)affiliate-operating software‬‬
‫‪§‬‬

‫‪§‬‬

‫الصفحة المرآة (‪)mirror page‬‬

‫الصفحة الرآة هي أبسط الطرق التّبعة لتنظيم برنامج الشاركة وإدارته ‪ .‬طريقة سهلة وبسيطة ومانية ويكن‬
‫ي كان استخدامها ‪ ،‬إل أنا طريقة يدوية تتطلب من الهد والوقت ما يعل من إمكانية تطبيقها عمليا تقتصر‬
‫لٍ‬

‫على البامج الصغية ‪ .‬إنا باختصار عملية نسخٍ لصفحة البداية ف موقعك ‪ ،‬وإعطاء كل نسخة رمزا خاصا با‬
‫‪ ،‬ث تصيص كلٍ منها لواحدٍ من السوقي ف برنامك ‪.‬‬

‫فإذا كان ا سم نطا قك هو ‪ ، http://www.yoursite.com/index.html‬ي صبح ا سم‬

‫النطاق المخصص للوسطاء ‪:‬‬
‫الوسيط الول ‪http://www.yoursite.com/ index1.html :‬‬
‫الوسيط الثاني ‪http://www.yoursite.com/ index2.html :‬‬
‫الوسيط الثالث ‪http://www.yoursite.com/ index3.html :‬‬
‫وهكذا ‪...‬‬
‫تؤدي ج يع هذه العناو ين إل صفحاتٍ متطاب قة تاما ومطاب قة لل صفحة الم إل أن الر مز الع طى لكلٍ من ها أي‬
‫(‪ )index1.html .../ index2.html .../ index3.html/...‬يش ي إل و سيطٍ متلف ‪.‬‬

‫ل ست ملزما با ستخدام الرموز ال ستخدمة ه نا أي (‪ )…index1, 2, 3, etc‬ك ما هي ‪ ،‬بل يك نك‬
‫إطلق التسميات كما تشاء ‪.‬‬

‫كل و سيط من الو سطاء الشارك ي ف برنام ك سيستخدم العنوان الخ صص له بالر مز الم يز ‪ ،‬ف حل ته‬

‫العلنية كي يروّج لوقعك ومنتجاتك ويقنع الخرين بزيارة موقعك‬

‫الن ‪ ،‬عند ما تلج إل سجلت ال سرفر الا ضن لوق عك كل يوم ‪ ،‬وت د أن زائرا أ تى إل يك قادما من العنوان‬

‫بياناتك مدوّنكة فك طلب‬
‫ٍ‬
‫‪ ، http://www.yoursite.com/index3.html‬أو أنكك تلقيكت‬

‫شراء آتٍ من ذلك العنوان ‪ ،‬فما معن هذا ؟‬

‫معناه أنّ الوسيط رقم (‪ )3‬هو من أرسل الزائر ‪ ،‬وهو بالتال من يستحق العمولة ‪.‬‬

‫كما أ سلفت سابقا ‪ ،‬يعتب أسلوب ال ك " الصفحة الرآة " هذا أسلوب مناسب إذا ك نت تدير برناما مدود‬
‫ال جم أو تعرض ف موق عك منتجا واحدا أو فلن قل اثن ي إل ثل ثة على الك ثر ‪ .‬أ ما ما عدا ذلك ف ستواجه‬
‫مشكل ًة حقيقيكة فك أداء مهمتكك نظرا لكثافكة العمكل اليدوي الرتبكط بذه الطريقكة ‪ .‬أضكف إل ذلك أنكك ل‬

‫ت ستطيع أن توفّر للم سوّقي خد مة الطلع على البيانات ‪ .‬لن ي ستطيع أحد هم ف هذه الطري قة أن يلج إل‬
‫موق عك ف الو قت الذي يشاء للطلع على ما أنزه من مبيعات و ما حق قه من مكا سب إل ف نا ية الش هر‬

‫عند ما تتفرغ أ نت لبض عة أيا ٍم لجراء هذا ال ساب يدويا وإر ساله بالب يد اللكترو ن إل الشارك ي ‪ .‬عمل ية‬
‫معقدة !‬

‫هذا العجز عن توفي خدمة الولوج الن إل بيانات البيع يؤدي ف القيقة إل مشكلة أخرى هي انعدام الثقة ‪،‬‬
‫فأ نت الوح يد الذي يك نه الولوج إل هذه البيانات ‪ ،‬بين ما ل يلك ال سوقون أي و سيلةٍ للتح قق من صحة ما‬

‫تنشره عليهم ف ناية الشهر !!!‬

‫أ سلوب " ال صفحة الرآة " أ سلوب سهل وما ن إل أ نه يعود إل الع صور الجر ية للنتر نت ‪ .‬إ نه ال سلوب‬
‫الذي استخدمه إنسان النترنت البدائي منذ بضعة سنواتٍ لدارة برامج الشاركة ‪.‬‬

‫إذا كا نت اليزان ية الخ صصة لنشا طك اللكترو ن مدودة ‪ ،‬يك نك العتماد على هذا ال سلوب الجا ن ف‬
‫حالتي فقط ‪...‬‬
‫‪.1‬إذا كان لديك عدد محدود جداً من المنتجات والوسطاء ‪.‬‬
‫‪.2‬إذا كان لديك عدد ل محدود من ساعات الفراغ أمامك ‪.‬‬

‫ما عدا ذلك ‪ ،‬ليس أمامك خيار آخر سوى العتماد على أحد اللّي التاليي ‪...‬‬
‫خدمات إدارة برامج المشاركة (‪)affiliate-programs service‬‬

‫‪§‬‬

‫التشغيل السهل النظيف !‬
‫كما هو الال دائما على النترنت ‪ ،‬يكنك العثور دائما على جه ٍة تتول عنك تنفيذ ما تريد على أحسن وجه‬
‫‪ .‬ومن هذه الهات ‪ ،‬تتوفر اليوم على النترنت شركات متخصصة على أعلى درجات البة والقدرة ف إدارة‬

‫برا مج الشار كة ب يث تنوب ع نك ف متاب عة كل التفا صيل ‪ ،‬وتع قب الو سطاء ‪ ،‬وتدو ين ال بيعات ‪ ،‬وإعداد‬

‫التقارير ‪ ،‬وإدارة الموال ‪ ،‬وفق نظا ٍم آلّ مائة بالائة ‪ ،‬لقاء مبل غٍ مدد تدفعه لم عن كل عملية بيع ‪ ،‬أو نسبةٍ‬
‫مئو ية ‪ ،‬أو هذا وذاك معا ‪ ،‬أي ر سم اشترا كٍ أول ع ند الت سجيل بالضا فة إل ن سب ٍة مئو ية مف ضة ‪ ،‬أو ح ت‬

‫باشتراكاتٍ شهرية أحيانا ‪.‬‬

‫ل ‪ ،‬نعم ‪ .‬لكنه بارع ومتاز ‪ ،‬تقوم فيه الشركة بكل شيء ‪ ،‬كل شي ٍء على الطلق ‪ ،‬من‬
‫أسلوب مكلف قلي ً‬

‫العدادات البتدائية حت ناية الطاف ‪ ،‬بأعلى درجات الحترافية ‪ ،‬دون أن تسألك شيئا سوى قراءة البيانات‬
‫‪ ...‬ودفع الشتراك ‪.‬‬

‫إنكه أكثكر الطرق سكهولةً لدارة برامكج الشارككة ‪ ،‬خصكوصا لولئك الذيكن ل يلكون الكثيك أو بالحرى ل‬
‫يلكون شيئا على الطلق ‪ ،‬مكن العلومات الفنيكة حول الوضوع ‪ .‬لككن عندمكا تصكل إل مرحلةٍ تقكق فيهكا‬

‫حجما عاليا من البيعات كل شهر ‪ ،‬سترتفع العمولت الدفوعة للشركة الت تدير البنامج إل ح ٍد – قد ‪-‬‬

‫يعلك تعيكد النظكر فك الوضوع وتلجكأ إل اليار الثالث توفيا لموالك ‪ ،‬فتقتنك أحكد برامكج الكمكبيوتر‬
‫التخصصة ف تشغيل وإدارة برامج الشاركة ‪.‬‬

‫أشهر الدمات التخصصة ف تشغيل برامج الشاركة ‪:‬‬

‫برامج الدفع على النقر ‪ ،‬وعلى الزائر‬

‫برامج الدفع على البيع وعلى الزائر‬
‫أيضا‬

‫‪/http://www.linkshare.com /http://www.fastclick.com‬‬
‫‪/http://www.clickbank.com /http://www.clicksagent.com‬‬
‫‪/http://www.clicktrade.com /http://www.burst.com‬‬
‫‪/http://www.cj.com‬‬
‫‪/http://www.focusin.com‬‬

‫‪/http://www.befree.com‬‬
‫‪/http://www.advertising.com‬‬
‫‪/http://www.freefiliate.com /http://www.allclicks.com‬‬
‫‪/http://www.darkblue.com /http://www.fineclicks.com‬‬

‫‪§‬‬

‫برامج التشغيل المتخصصة (‪)affiliate-operating software‬‬

‫تمع هذه البامج بي الناحية العملية والناحية القتصادية ف ذات الوقت ‪ ،‬وقد تضطر للجوء إليها ف النهاية‬
‫عندما ينطلق عنان مبيعاتك وتد أن ما تسدده للخدمات الدفوعة الجر يشكل مبلغا أنت أول به ‪.‬‬

‫نقطة الضعف الوحيدة ف هذه البامج هي ضرورة إلامك بالنواحي الفنية بشكلٍ جيد ‪.‬‬

‫ع عديدة من هذه البامج على الشبكة واختلف البدأ الذي يعمل عليه كل منهم ( نصوص الك‬
‫مع توفر أنوا ٍ‬

‫‪ ، CGI scripts‬القول الخفيّة ‪ ، hidden form fields‬الكعكات ‪ ، cookies‬نصوص‬
‫الا فا ‪ ، java scripts‬قوا عد البيانات ‪ ، data-base management‬ال ‪ )...‬يدر التأ ن‬

‫عند اختيار البنامج الناسب ‪ ،‬والطلع جيدا على تفاصيله ومواصفاته وطريقة عمله قبل الشراء ‪ ،‬خصوصا‬
‫وأنّ أسعار هذه البامج مرتفعة نسبيا ‪ ،‬فهي تتراوح بي بضعة مئات الدولرات وحت بضعة آلفٍ منها ‪.‬‬

‫دعن أورد لك بعض الرشادات العملية القادرة على مساعدتك ف الختيار ‪...‬‬
‫الولوج إلى البيانات‬
‫‪§‬‬

‫يفترض أن يسكمح البنامكج للمشترك بالولوج إل القسكم الاص بالعضاء للطلع على بياناتكه وإجراء أي‬
‫ت يرغب با على كلمة الرور أو بريده اللكترون أو أرقام هواتفه أو عنوان استلم الشيكات وغيها ‪،‬‬
‫تعديل ٍ‬
‫ف أي وق تٍ يشاء ‪ .‬ل تك من أه ية هذا ال مر ف قط ف ت سهيل ال مر على الو سطاء وتعز يز الث قة لدي هم ‪ ،‬بل‬

‫تتعداها إل الساهة ف زيادة حجم البيعات الذي يققوه وبالتال زيادة أرباحك ‪.‬‬

‫ل أق صد ه نا الزيادة ف ال بيعات النات ة عن ازدياد عدد النت سبي ‪ ،‬أي الزيادة الكمّ ية ‪ ،‬بل أق صد الزيادة ف‬
‫البيعات الت يققها نفس العدد من الوسطاء عندما يتاح لم الوصول إل بياناتم بسهولة وتليلها ‪ ،‬أي الزيادة‬
‫النوعية ‪ ...‬لاذا !؟‬

‫لن قدرة الوسكيط على الولوج إل بياناتكه تكّنكه مكن مقارنكة التغيات بالنتائج التحققكة مكن متلف الوسكائل‬
‫ص الكثر جدوى‬
‫والدوات العلنية والتقنيات الترويية ‪ ،‬وسيتمكن من معرفة التقنية والداة والوسيلة والن ّ‬

‫وفاعلية ضمن حلته العلنية وسيعمل على تطويرهم بشكل مستمر ومراقبة آثار هذا التطوّر ‪ .‬فإذا شهدت‬
‫النتائج تراجعا إل الوراء عاد إل وسائله القدية ‪ ،‬وإذا رأى مزيدا من النتائج اليابية اندفع أكثر إل المام ‪.‬‬
‫أتمتة المراسلت‬
‫‪§‬‬

‫ل حدود لعدد النتسبي ‪ .‬قد يصل عدد مندوبيك إل عشرات أو مئات اللوف ‪ .‬ويفترض بالبنامج اليد أن‬
‫يراعكي إمكانيات التوسكع اللمدود ‪ ،‬ويلبك حاجتكك للتصكال بمك مكن فترة لخرى لبلغهكم بالتطورات‬
‫والستجدات والتوصيات دون أن تتكبد ف سبيل ذلك ‪.‬‬

‫طبعا يكنك إجراء هذه الراسلت بواسطة برنامج منفصل متخصص بالراسلت اللكترونية الضخمة بعد أن‬
‫تقوم بن سخ العناو ين اللكترون ية لم يع النت سبي من قاعدة بيانا تك إل برنا مج الب يد النف صل ‪ ،‬مع ضرورة‬

‫إجراء التعديل اللزم كلما غيّر أحدهم عنوانه وكلما انضم عضو جديد إل برنامك ‪ .‬لكن ‪ ...‬ل هذا العناء‬
‫إذا وفّر لك البنامج الساسي إمكانية التصال بالميع بكبسة زرّ واحدة !!؟‬
‫تعديلت بل حدود‬
‫‪§‬‬
‫هل يكنّك البنا مج من ا ستدعاء صفحة وب واحدة ‪ ،‬والطلع من خلل ا على بيانات ج يع مندوب يك ‪،‬‬
‫وإجراء أي تعد يل مطلوب ب سرعةٍ و سهولة ؟ صحيح أن تغي ي البيانات الشخ صية للو سطاء ي كن أن يت ّم من‬

‫قبلهم مباشرة ‪ ،‬لكن هناك بعض التعديلت النوطة بك أيضا ! لو رغب أحد الشترين بإعادة السلعة مثلً ‪ ،‬ألن‬

‫تضطر لدخال هذه العملية ف البيانات ‪ ،‬وإلغاء عمولة الوسيط العنّ ؟ ابث إذا عن البنامج الذي يعل من‬
‫عملية الدارة ‪ ،‬مهما بدت معقدة ‪ ،‬أمرا مسلّيا بدلً من أن تصبح مصدر قلقٍ وإزعاج ‪.‬‬
‫التعقّب والقياس‬
‫‪§‬‬
‫إنا أهم الزايا الطلوبة ف البنامج ‪...‬‬

‫البنامج القدير ‪ ،‬هو البنامج الذي يتابع ويتعقب ويدوّن جيع العمليات مهما اختلف نوع التصفح الستخدم‬
‫والعدادات الاصة وطريقة الشراء ‪ ...‬سوا ًء كانت عب الاتف أو الفاكس أو البيد اللكترون أو استمارة‬

‫الو قع ‪ ،‬و سواءً قرر الزائر الشراء اليوم أو غدا أو ب عد سنة ‪ ،‬و سواءً اشترى منتجا واحدا أو ممو عة منتجات‬

‫‪ ...‬ل يه ّم ‪.‬‬

‫ول يقتصر هذا المر على تدوين عمليات البيع فقط ‪ ،‬بل يتعداها إل قدرة البنامج على إحصاء عدد الزوار‬
‫ط على حدة و من ثّ ح ساب ن سبة التحو يل ف كل ممو عة من الجموعات‬
‫القادم ي من مو قع كل و سي ٍ‬

‫أوتوماتيكيا ‪ ،‬ب يث يت سن لك آليا تي يز الو سطاء الذي يقومون بإر سال زوا ٍر منت خبي مؤهّل ي للشراء ‪ ،‬عن‬
‫الوسطاء الذين يرسلون الزوار دون تطيط ‪ ...‬اعتباطا وكيفما اتفق ‪.‬‬

‫أل يس مهما أن تعرف من ذا الذي يرسل إل موق عك خ سمائة زائر ح صيلة مبيعاتم خسون عمل ية ومن الذي‬
‫يرسل خسة آلف زائر حصيلة مبيعاتم خسة عمليات فقط !؟‬
‫مرونة نظام الدفع‬
‫‪§‬‬
‫من المور الامّة الخرى ال ت تض في على البنا مج قيمةً إضاف ية ‪ ،‬قدر ته على الع مل مع أي نوذج من ناذج‬
‫برامج الشاركة ‪.‬‬

‫لربا كان حاضرا ف ذهنك اليوم النموذج الذي تعتزم طرحه من برامج الشاركة ‪ .‬لكن طالا أنك تارس نشاطا‬
‫تاريا على النترنت ‪ ،‬فمن الؤكد أنك ستحتاج يوما إل استخدام النماذج الخرى أو تربتها على القل ‪ .‬قد‬

‫ت أخرى أو تض يف إل قائ مة منتجا تك الال ية‬
‫ت سعى ف ال ستقبل إل إنشاء موق عٍ آ خر تقدّم من خلله منتجا ٍ‬

‫ت أخرى أو تتدي إل أ ساليب ت سويقية حدي ثة تكت شف مع ها أن الو ضع أ صبح أك ثر توافقا مع ناذج‬
‫خدما ٍ‬

‫أخرى من البامج ‪.‬‬

‫أترغكب فك أن تتلك حريكة اختيار النموذج الذي تشاء ؟ أم تريكد ترك الوضوع للبنامكج ليفرض عليكك مكا‬
‫يشاء ؟‬
‫‪§‬‬

‫إعداد الشيكات‬

‫قد ل تكون هذه أ هم الزا يا إل أن ا أحل ها بالتأك يد ‪ .‬ت صور أن يتم كن البنا مج من م ساعدتك ف تض ي‬
‫الشيكات الستحقة لميع العضاء ف مطلع كل شهر !! قد ل يعن هذا لك الكثي ف الشهر الول ‪ ،‬لكن‬
‫عندما تصل إل مرحل ٍة تد نفسك فيها مضطرا لتحضي (‪ )200( ، )100‬أو (‪ )300‬شيك وأكثر ف ناية كل‬

‫شهر ‪ ،‬ستدرك حجم العناء الذي أزحته عن كاهلك بإصرارك على هذه اليزة ف البنامج الذي اخترته ‪.‬‬

‫يتحقق هذا المر عندما يستطيع البنامج أن يمع أساء جيع العضاء الذين استحقوا الدفع خلل فترةٍ زمنيةٍ‬
‫ما ومقدار البلغ الستحق لكل منهم ‪ ،‬ف قاعدة بيانات خاصة جاهزة للستخدام الباشر مع أي برنامج ماسب‬

‫يتوفر لديك ليقوم بطباعة الشيك مباشرة‬

‫تضي الشيكات ‪ ،‬وتوقيعها ‪ ،‬وطباعة ملصقات العناوين البيدية ‪ ،‬وطباعة التقرير الشهري الاص بكل عضو‬

‫بفرده ‪ ،‬وغي ها من المور ال صغية العديدة الخرى ‪ ،‬قد ل ت طر على بالك لكن ها ت ستغرق أياما بكامل ها‬

‫ومهودا ل ي ستهان به ‪ .‬فل َم ال صرار على إقحام نف سك ف هذه التا عب عند ما تتو فر لك المكان ية لت تة‬
‫العملية بكاملها !؟‬

‫تلك هي أه ّم اليابيات ال ت يوفر ها لك العتماد على برنا مج ج يد الت صميم لدارة برنا مج الشار كة الاص‬
‫بك ‪ .‬فهل من سلبيات ؟‬

‫ل ش يء تقريبا سوى ضرورة اللام بب عض الوا نب الفن ية ‪ .‬إ نه قرارك ف النها ية ‪ ،‬والعا مل الا سم ف يه هو‬
‫اليزانية الت تصصها لدارة برنامج الشاركة ‪.‬‬

‫نصيحت أن تبدأ باستئجار إحدى خدمات الوب ‪ ،‬وتستمر معهم إل أن يدفعك النجاح والتوسع ف عملياتك‬
‫لقتناء برنامج جيد خاص بك ‪ .‬من أهم البامج اليدة ما يتوفر على الواقع التالية ‪:‬‬
‫‪http://www.assoctrack.com/‬‬
‫‪http://www.myaffiliateprogram.com/‬‬
‫‪http://www.affiliatewiz.com/‬‬
‫‪http://www.myreferer.com/‬‬
‫‪http://www.quickpaypro.com/‬‬
‫‪http://www.directtrack.com/‬‬

‫أعتقد أنن أوفيت برامج الشاركة حقها من الديث حت هذه الرحلة ‪ ،‬وآن الوان لننتقل إل النظام الرئيسي‬
‫الثان التعلق بيكلة مشروعك اللكترون وأسلوب إدارته لطلق منتجك بسرعة البق ف الفضاء السايبي‬
‫‪ ...‬وبأرخص الطرق !‬

‫] القسم الثان [‬
‫التسويق متعدد المستويات‬
‫ف ف الفضاء السايبي !!!‬
‫حفل زفا ٍ‬
‫الجراس تقرع ف كل مكان معلن ًة ن بأ زفاف الن سة ال سناء " إنتر نت " إل الشاب الل مع " ت سويق متعدد‬
‫الستويات " ‪.‬‬

‫زفاف العصر !‬

‫ل يس ‪ ،‬على ح ّد عل مي ‪ ،‬هناك ش كل من أشكال النشاطات التجار ية العرو فة ح ت يوم نا هذا ‪ ،‬ي صلح للن مو‬
‫والرتقاء عب النتر نت ك ما ي صلح الت سويق متعدد ال ستويات ‪ .‬إن ا الو سط ال صيب الول بل منازع لذا‬

‫النشاط ‪.‬‬

‫التسويق متعدد الستويات (‪ )multi level marketing‬أو (‪ )MLM‬اختصارا ‪ ،‬ويطلق عليه أيضا‬
‫التسويق الشبكي (‪ ، )network marketing‬واحد من أكثر الدارس التسويقية إثار ًة ف عالنا الال‬

‫وخ صوصا العال اللكترو ن ‪ ،‬وش كل زا خر بفرص الك سب الذهب ية للجادّ ين من الناس ‪ .‬إ نه امتداد طبيعي‬

‫للمنهج التسويقي الول " برامج الشاركة " ‪ ،‬لكن بعد حقنه بزيدٍ من الوافز وإضفاء روح الماعة عليه ‪.‬‬

‫ل يعرف هذا السلوب التسويقي بعد ف عالنا العرب ‪ ،‬ول حت ف أوروبا على نطا قٍ واسع ‪ ،‬على القل قبل‬

‫انتشار النترنكت ‪ .‬فقكط فك كندا والوليات التحدة المريكيكة ‪ .‬لذا سكأتدث عنكه بشيءٍ مكن السكهاب ‪،‬‬

‫خصوصا وأنه أحد أهم الساليب لترويج النتجات على النترنت إن ل يكن أهها على الطلق ‪ .‬وبإمكانك‬
‫مارسته على الوب سوا ًء كنت تاجرا أم مسوّقا ‪ ...‬تاما كما هو الال ف برامج الشاركة ‪.‬‬

‫‪ / 1–2‬ما هو التسويق متعدد الستويات ؟‬

‫بدأت صناعة الت سويق متعدد ال ستويات ف أميي كا ف أوا خر الربعينات مع شر كة م ستحضرات صيدلنية‬
‫هي )شركة كاليفورنيا للفيتامينات (‪ california vitamins company‬واستمرت حت ‪1979‬‬

‫ح يث سيت ب ك ) نيوتريل يت للغذ ية (‪ ، nutri-lite food supplements‬ث أطلق علي ها‬
‫لحقا ا سم )آم و يي (‪ am-way‬في ما ب عد ‪ ،‬و هي الن إحدى أض خم شركات الت سويق متعدد ال ستويات‬

‫حول العال ‪.‬‬

‫ور غم أن ن سب ًة ل تتعدى (‪ )%2‬اثنان بالائة ف قط تقريبا من عدد ال سكان ف الوليات التحدة ينت سبون الن‬

‫إل أ حد برا مج الت سويق متعدد ال ستويات ‪ ،‬ف قد أعل نت هيئة الت سويق البا شر المريك ية (‪the direct‬‬
‫‪ )selling association‬أنّ التسويق متعدد الستويات صناعة آخذة ف الزدهار تبلغ قيمتها حوال (‬

‫‪ )11،60‬مليار دولر سنويا ‪ ،‬وأنا مرشحة لزي ٍد من النمو والتطور لتصل نسبة الشاركي فيها إل (‪)%10‬‬
‫عشرة بالائة من عدد السكان خلل السنوات السبع القادمة ينجزون ما قيمته (‪ )100‬مليار دولر من البيعات‬
‫سنويا !‬

‫للقاء الضوء على السباب الكامنة وراء ازدهار هذا النظام التسويقي الديد ‪ ،‬ل ب ّد من تهيدٍ بسيط عن نظام‬
‫التسويق الكلسيكي ‪.‬‬

‫ل يس الت سويق ف مفهو مه الشا مل مرد عمل ية ب يع ال سلعة وج ع الال ‪ .‬إ نه الفهوم الض يق للت سويق ‪ .‬أ حد‬
‫الركان الساسية للنجاح ف تسويق النتجات ‪ ،‬على الط وخارج الط ‪ ،‬هو تسويق العلومات الرتبطة با ‪.‬‬

‫لكي تعل الناس يتلهّفون على شراء منتجك ‪ ،‬عليك أولً أن تثقّفهم وتؤهّلهم وتبهم لاذا هم باجةٍ ماسّة إل‬
‫سلعتك ‪.‬‬

‫منذ خسي عاما مضت ‪ ،‬كانت مهمة تثقيف الزبون وشرح أهية النتج ‪ ،‬تقع على عاتق بائع التجزئة ‪ .‬كان‬

‫على صانع السلعة التأكد من أن آخر حلقة من حلقات البيع ‪ ،‬أي بائع الفرّق ‪ ،‬يعي تاما مزايا سلعته وفوائدها‬
‫‪ ،‬ل نه هو الذي سيوضح للم ستهلك مباشرةً رو عة هذا الختراع ال سمّى " تلفزيون" ‪ ،‬وضرورة اقتناء تلك "‬
‫اللة " التك تدور ‪ ،‬وتدور ‪ ،‬وتدور ‪ ،‬ثك فجأةً ترج الثياب ناصكع ًة نظيفةً دون أن تسكّها يكد إنسكان ‪ ،‬وهذا‬

‫ط بسمك الشعرة ‪ ،‬إل آخر ما‬
‫الشيء الذي يسمعك تتكلم فيحفظ كلمك بص ّم ث ينطق به كما هو على شري ٍ‬
‫هنالك من "عجائب " !!!‬

‫مع مرور الوقت ‪ ،‬تطورت عملية تثقيف الزبون فانتقلت من أيدي أصحاب التاجر إل أيدي وسائل العلم ‪،‬‬

‫لتصبح الجلت والذاعات ومطات التلفزيون ‪ ،‬القنوات الساسية الت يطّلع الستهلك من خللا مباشر ًة على‬
‫أهية هذا النتج الديد وضرورة اقتنائه ‪.‬‬

‫كانت تلك النقلة بالفعل بالغة الهية ف تعريف الناس بالبتكارات الديثة وتوعيتهم بواصفات السلع وأهية‬
‫التمييز ب ي منت جٍ وآخر ‪ ،‬وف تفجي غريزة التملك ف نفوسنا ن ن الب شر ‪ ،‬بشكل أدّى إل ثورة ف التسويق‬
‫والبيعات تلك اليام ‪.‬‬

‫لكن الشكلة أن وسائل إعلم المس الت ساهت ف تلك الثورة التسويقية ‪ ،‬ل تعد بتلك الهية اليوم رغم ما‬
‫قد يتبادر إل ذهنك للوهلة الول ‪.‬‬

‫فبينما كان العلن مكثّفا ف مطة إرسالٍ واحدة أو اثنتي يشاهدها عشرات الليي من البشر ضمن الدولة‬

‫الواحدة ‪ ،‬ظهرت الحطات الفضائية لتضع أمامنا أربعمائة وسبعة وعشرون خيارا يتشاجر عليهما أفراد السرة‬
‫كل م ساء ‪ ،‬بالضا فة إل عشرات اللف من أفلم الفيد يو الؤجّرة بأر خص ال سعار ‪ ،‬عدا عن تلك الشب كة‬

‫العنكبوت ية ال ت ل تعرف ل ا بدايةً ول نا ية ‪ ،‬ناه يك عن مئات ال صحف والجلت ال ت تتحارب يوميا لن يل‬
‫رضاك ‪ ،‬وغيها ‪ ،‬وغيها ‪ ،‬وغيها ‪ ،‬ال ‪.‬‬

‫حذار ‪ ...‬إن نا نتعرض إل طوفا نٍ معلوما ت ‪ ،‬يع مي ب صيتنا ‪ ،‬ويزلزل ثقت نا ‪ ،‬ويفقد نا القدرة على التمي يز ب ي‬
‫الصال والطال ‪.‬‬

‫لقد أصبح كل منتجٍ جديد متّهم حت تثبت براءته !‬

‫وفجأ ًة ‪ ،‬يظهر التسويق متعدد الستويات مر ًة أخرى ‪ ،‬بلّةٍ جديدة ‪ ،‬ليتجاوز هذه الحنة ويعيد عقارب الساعة‬

‫إل الوراء ‪ ،‬إل أيام بائع التجزئة ‪ ،‬ل كن بشكلٍ أك ثر تطورا ‪ ،‬فيوفّر لل صناعي عرب ًة ين قل من خللاك ر سالته‬

‫للمستهلك بأقلّ التكاليف ‪ ،‬وبكثيٍ من الصداقية ‪.‬‬
‫لاذا ؟‬

‫لن ترويج العلومات عن السلعة يري بي أفرادٍ تربطهم صلت وطيدة ‪ ،‬وثقتهم ببعضهم ليست أبدا موضع‬
‫شك ‪.‬‬

‫فبينما تعتمد أساليب التسويق التقليدية كواجهات العرض والتسويق بالكاتالوج والبيع الباشر على بضعة بائعي‬
‫فقط من ذوي الواهب والكفاءات التسويقية العالية لداء مهمّاتٍ جبارة ‪ ،‬كتمثيل الشركة ‪ ،‬وتكوين العلقات‬

‫‪ ،‬وإجراء التصكالت ‪ ،‬والقيام بالزيارات ‪ ،‬وإقناع العملء ‪ ،‬وعقكد الصكفقات ‪ ،‬ال مكن أجكل تريكك أكوام‬

‫البضائع الخز نة ف م ستودعات الشر كة ‪ ،‬تعت مد شركات الت سويق متعدد ال ستويات ف خطت ها على تن يد‬

‫مموعة كبية من الفراد العاديي الذين ينتمون إل عامّة الناس من شتّى فئات الجتمع ‪ ،‬للقيام بهمة التعريف‬

‫بالنتج والشادة بزاياه وتسويقه بشكل فردي عب ميطهم العائلي أولً (أي حت للستخدام الشخصي) ث عب‬
‫علقاتم الاصة وصداقاتم الشخصية ثانيا ‪ ،‬وتكافئهم ف القابل بعمولتٍ مغرية ‪.‬‬

‫ث العضاء على تسويقه ‪ ،‬أ نّ العضو الواحد ليس مكلّفا بتابعة‬
‫وما يزيد من تألق هذا السلوب وجاذبيته وح ّ‬
‫الدعا ية للشر كة ومنتجات ا إل ما ل نا ية ‪ ،‬وإن كان هذا مبّذا بالط بع ‪ ،‬إن ا تنت هي مهم ته ب عد أن ينّد عددا‬

‫مدودا جدا مكن الفراد ل يتجاوز عددهكم عاد ًة عدد أصكابع اليكد الواحدة ‪ ،‬فيضمّهكم إل طاقكم الشرككة‬

‫التسويقي ليكملوا السية ‪ ،‬ك ّل ضمن دائرة علقاته الشخصية ‪ ،‬وينال مع ذلك نسبةً مئوية من الرباح عن‬
‫كل عملية بي ٍع يريها أحد هؤلء العضاء الدد ‪ ،‬أو حت أحد من يتم تنيده على أيدي أولئك العضاء الدد‬

‫‪ ،‬وهكذا ‪ ...‬لغاية عدة مستويات ‪ ...‬ثلثة ‪ ،‬أربعة ‪ ،‬خسة ‪ ،‬عشرة ‪ ،‬وأحيانا إل ما لناية ‪.‬‬
‫بعبار ٍة أخرى ‪ ...‬يتعي على الوسيط ف نظام التسويق متعدد الستويات القيام با يلي ‪:‬‬

‫شراء المنتج مر ًة كل شهر ‪ ،‬أو حسب خطة الشركة ‪ ،‬ل يه ّم إن كان ذلك‬
‫‪‬‬
‫لستعماله الشخصي أو لعادة بيعه للخرين ‪.‬‬
‫التعريف بالمنتج ‪ ،‬وتزكيته ‪ ،‬وتوضيح مزاياه ‪ ،‬ضمن محيطه الشخصي‬
‫‪‬‬
‫من الهل والقارب والصدقاء ‪.‬‬
‫إطلع الخرين الذين نال المنتج استحسانهم ‪ ،‬على برنامج الشركة‬
‫‪‬‬
‫التسويقي ‪ ،‬وعلى العمولت والحوافز المغرية التي تقدمها الشركة ‪ ،‬ودعوتهم للنضمام‬
‫إليها والستفادة من عمولتها المغرية التي تتحول بعد فترةٍ من الزمن إلى مصدر دخلٍ‬
‫كبير قد تعجز غالبية البشر عن تحقيقه ‪.‬‬
‫البدأ الساسي إذا هو ‪:‬‬

‫ي لكلٍ من هم ‪ ،‬لت سويق الن تج بالتزك ية الشخ صية ‪ ،‬ب يث تتّ سع هذه‬
‫شب كة كبية من الفراد ‪ ،‬مع عملٍ صغ ٍ‬
‫الشب كة شيئا ‪ ،‬فشيئا ‪ ،‬فشيئا ‪ ،‬إل أن يفرض الن تج نف سه ب كل قوةٍ وير سّخ أقدا مه ف ال سواق ‪ ،‬مققا دخلً‬

‫كبيا ‪ ،‬للشركة ‪ ،‬ولكل من يساهم ف الترويج له ‪.‬‬

‫ث الشركات الصناعية على‬
‫ما سبق ‪ ،‬تتّضح السباب الت ساهت ف ازدهار هذا النظام التسويقي الديد وح ّ‬
‫تبنّيه ‪...‬‬
‫‪§‬‬

‫انخفاض مصاريف العلن‬

‫خلفا لشركات البيكع التقليديكة ‪ ،‬ل تلجكأ شركات التسكويق متعدد السكتويات لنفاق مبالغ ضخمكة على‬
‫الملت العلنية وجذب الزبائن ‪ .‬إنا تعتمد على مندوبي من عامّة الناس للق الطلب على النتج وتدفع لم‬
‫بالقابل عمول تٍ سخية ل تقلّ عن (‪ )%60 – %40‬من حجم البيعات ‪ .‬أي أن الشركة تستخدم الموال‬

‫ال ت يفترض أن ت صص للعلن ‪ ،‬لتكا فئ با ‪ ،‬أو بزء من ها ‪ ،‬ال سوّقي البارز ين ‪ .‬و هي تعرف تام العر فة أن‬
‫هذه العمولت إنا تدفع لقاء مبيعاتٍ أنزت وانتهى أمرها ‪ ،‬أي أنا قد آتت ثارها مسبقا ‪ ،‬ل كما يصل ف‬
‫ل على أصحابا ‪.‬‬
‫العديد من الملت العلنية الت ربا تنجح ‪ ،‬وربا تفشل ملفةً وراءها عبئا ماديا ثقي ً‬
‫انخفاض مصاريف التوزيع‬
‫‪§‬‬
‫بالضافكة إل مصكاريف العلن الضخمكة ‪ ،‬التك قكد تؤتك ثارهكا أو ل تؤتيهكا ‪ ،‬تتحمكل النظمكة التجاريكة‬
‫الكل سيكية مموع ًة أخرى من ال صاريف تؤدي إل ر فع سعر ال سلعة ‪ ،‬وتتم ثل غالبا ف ال صاريف الضاف ية‬
‫وهوامش الربح الت تضاف إل كل حلقة من حلقات سلسلة التوزيع التقليدية الطويلة العروفة بدءا بالوكيل‬
‫ال صري فالوزعون القليميون فتجار الملة فتجار التجزئة و ما ي ستلزم ذلك من و سائط ش حن وم ستودعات‬

‫تزين ف كل حلقة من هذه اللقات ال ‪ ،‬إل أن تصل إل الستهلك الفعلي ‪.‬‬
‫‪§‬‬

‫النمو السريع‬

‫إذا ت تنظيم شركات التسويق متعدد الستويات بشكلٍ صحيح وخطّط لا بدقّة وجرت إدارتا بكفاءة ‪ ،‬فقد‬
‫ب مذهلة ت صل إل (‪ )%100‬سنويا ‪ .‬ف الواقع ‪ ،‬إن أحد ال سباب الرئيسية الكام نة وراء فشل‬
‫تن مو بن س ٍ‬

‫بعض شركات التسويق متعدد الستويات يعود إل عدم قدرتا على مواكبة النمو السريع ‪ ،‬خصوصا مع منت جٍ‬
‫ق ضخمٍ مزدحمٍ بالستهلكي القادرين على الشراء ‪.‬‬
‫مرغوب ‪ ،‬ف سو ٍ‬
‫تسويق المعلومات‬
‫‪§‬‬

‫ج أر فف التا جر بعشرات ال سلع التماثلة الكدّ سة فوق بعض ها الب عض ‪ ،‬إل جا نب آلف ال سلع الخرى‬
‫تع ّ‬

‫ج جديد عملية بالغة الصعوبة والتعقيد‬
‫العروضة للبيع ف نفس التجر ‪ ،‬ما يعل من عملية تعبيد الطريق أمام منت ٍ‬
‫‪ ...‬إل إذا قامت الشركة بمل تٍ إعلنية مكثفة باهظة التكاليف ‪ .‬لكن الشكلة ‪ ،‬أن العديد من النتجات‬

‫الدي ثة العا صرة تتاج إل شيءٍ من التقد ي وأحيانا إل شر حٍ تف صيلي يفوق قدرة صاحب الت جر وتض يق به‬

‫مساحة إعل نٍ تلفزيون مكثّف مدّته ثلثون ثاني ًة فقط ‪ .‬بل قد تتاج بعض تلك السلع إل جلساتٍ مطوّلة مع‬

‫العم يل لقنا عه بشرائ ها و هو ما ي صعب على أنظ مة الب يع التقليد ية ‪ ،‬وي سهل على أنظ مة الت سويق متعدد‬
‫الستويات الت تسوّق سلعتها مباشرةً إل الستهلك عب وسطاء قريبي جدا منه ‪.‬‬
‫هذا من ناحية الدوافع الت تث الشركات لعتماد هذا النظام ‪...‬‬

‫أما دوافع الفراد للنضمام إليه فهي أكب حتّى من دوافع الشركات ‪ ،‬إذ ينح التسويق متعدد الستويات الفرد‬

‫فرصكًة لتأسكيس مورد دخلٍ مادي قابلٍ ‪ ،‬بشيءٍ مكن الجهود ‪ ،‬لن ينمكو ويبلغ أرقاما بعيدة النال فك الحوال‬
‫العادية ‪.‬‬

‫دعن أطرح عليك سؤا ًل ‪...‬‬
‫لو خيّرت بي مليون دولر نقدا ‪ ،‬وسنتا واحدا يتضاعف كل يوم لدة ثلثي يوما ‪ ،‬أيهما تتار ؟‬

‫أغلب الظن أنك ستختار الليون ‪ ،‬صحيح ؟‬
‫اختيار سيئ ‪ ...‬للسف !‬

‫إ نّ اليار ال خر سيد ّر عل يك ف نا ية الثلث ي يوما مبلغا قدره ( ‪ ) $ 5 368 709‬أك ثر من خ سة ملي ي‬
‫دولر فقط ‪ .‬احسبها ‪ .‬إنه القوة الناجة عن الساب الركّ بٍ التضاعف لوحدةٍ بالغة الصغر ‪ ،‬وهو البدأ الذي‬

‫ث الخر ين على النضمام إل‬
‫تعتمده شركات الت سويق متعدد الستويات ف توز يع الرباح على مندوبيها وح ّ‬
‫برنامها ‪ .‬إنا تؤمّن لندوبيها الصول على دخلٍ مركّبٍ متزايد ل حدود له ‪ ،‬عوضا عن دخلٍ خطّي مدود ‪.‬‬
‫‪ ...‬دخل مركّب ؟؟؟؟‬
‫‪ ...‬ودخل خطّي !!!!‬
‫ما هذا بال عليك !؟!‬
‫حسنا ‪ ،‬الميع يعرف ما هو الدخل الطّي أو الدخل البسيط ‪...‬‬
‫اعمل يوما فتقبض أجرة هذا اليوم ‪ ،‬أسبوعا فتقبض أجرة هذا السبوع ‪ ،‬اصنع ثوبا واحدا فتقبض أجرة قطعةٍ‬

‫واحدة ‪ ،‬توقّف عن العمل يتوقف دخلك ‪ .‬هذا هو الدخل الطّي الذي تسي عليه جيع فرص العمل والنشطة‬
‫التجار ية التقليد ية العرو فة ‪ .‬أ ما الت سويق متعدد ال ستويات فيعت مد نظريةً أخرى ف توز يع الد خل تعرف ب ك‬

‫الدخل الركّب ‪.‬‬

‫ورغم أن بعض الوظائف والنشطة التجارية وفرص العمل القائمة على مبدأ الدخل الطي ‪ ،‬كالطب والدمات‬

‫الطب ية والقاولت وال ستشارات القانون ية وال فن و صناعة ال سينما ‪ ،‬تع تب ف ن ظر الكثي ين ما ًل خ صبا ل ن‬
‫الثروات والكسب الوفي وقد تكون كذلك بالفعل ‪ ،‬إل أن الغالبية العظمى من مالت العمل الخرى ليست‬

‫كذلك ‪ ،‬بل تكاد ل تقدم للفرد إل فر صة ال صول على كفاف يو مه خلفا لبدأ الد خل الركّب الذي يت يح‬
‫الفرصة للفرد العادي لتحقيق إيراداتٍ غي عادية ‪.‬‬

‫تأخذ العملية بالتبلور من اللحظة الت تبدأ فيها الشركة الصانعة وضع خطة ترويج منتجاتا ‪ .‬فتختار لذه الغاية‬
‫مموعةً مكن الشخاص الكفاء النشيطيك التحمّسكي ليشكلوا نواة برنامهكا التسكويقي ‪ ،‬فتعرّفهكم بنتجهكا‬

‫ومواصكفاته ومزاياه وفرصكة الكسكب الذهبيكة التك يتضمنهكا برنامهكا التسكويقي ‪ ،‬ثك تدع هذه النواة تنطلق‬

‫كككككككككككككككككككككككر‬
‫كككككككككككككككككر وتكبكك‬
‫لتكبكك‬

‫وتكبكككككككككككككككككر ‪ ،‬وتغزو العال بذا النتج ‪.‬‬

‫متحمّسا للفكرة ومتشبعا با ‪ ،‬ينطلق زيد ‪ ،‬أحد أعضاء النواة ‪ ،‬ساعيا لبيع هذا النتج وتسويق فكرة البنامج‬

‫ص آخرين ل يتجاوز عددهم ثلثة أو أربعة أو خسة أفراد فقط حسب برنامج الشركة ‪ ،‬سواءً‬
‫إل بضعة أشخا ٍ‬
‫من أسرته أو أقاربه أو أصدقائه أو غيهم ليضمّهم بذلك إل مموعته مش ّكلً بم الستوى الول بالنسبة له ‪.‬‬

‫تتكرر العمليكة مكع عبيكد ‪ ،‬أحكد العضاء الدد فك السكتوى الول ‪ ،‬ليسكعى بدوره إل بيكع النتكج إل بضعكة‬

‫أشخا صٍ آخرين جدد ‪ ،‬والهم من ذلك ‪ ،‬ضمّهم إل البنامج ليشكّل بم الستوى الول بالنسبة له (بالنسبة‬
‫لعبيد) ‪ ،‬والستوى الثان بالنسبة لزيد ‪.‬‬
‫وهكذا دواليك ‪...‬‬

‫ت سي العمل ية على هذا النوال أيضا مع ح يد ‪ ،‬أ حد العضاء الدد ف ال ستوى الول لعب يد ‪ ،‬الثا ن لز يد ‪.‬‬
‫ويستمر العضاء الدد ف النضمام ‪ ،‬وتستمر الستويات بالتكوّن ‪ ،‬إل أن يصل عدد مستويات زيد إل العدد‬

‫الحدد من ق بل الشر كة ‪ ،‬يل يه عب يد ‪ ،‬يل يه ح يد و هم ف الغالب ثل ثة إل سبعة م ستويات ‪ ،‬م ساهي بذا ف‬
‫تكوين أسطول ضخم غي مدود من الندوبي العاملي لساب الشركة ‪.‬‬

‫يطلق على تلك الجموعة الكونة من العضاء الواقعي بي الستوى الول والستوى الخي لك " زيد " عدة‬
‫أساء منها ‪) ،‬الرم (‪ pyramid‬أو )الطّ النهائي (‪ downline‬أو )النظّمة (‪. organization‬‬

‫أي أن زيد له هرمه الاص الكون من عبيد و حيد وغيهم من الذين انضموا إل نفس السلسلة ‪ ،‬و عبيد له‬
‫هرمه الاص الكون من حيد وغيه من الذين انضموا إل نفس السلسلة ‪ ،‬و حيد له هرمه الاص الكون من‬
‫جيع العضاء الذين انضموا لحقا إل نفس السلسلة ‪ ،‬وهكذا ‪ .‬كما تلحظ ‪ ،‬فإن هرم حيد جزء من هرم يّ‬

‫عبيد و زيد معا ‪ ،‬أما هرم عبيد فجزء من هرم زيد ‪ ،‬أي أن الرم الواحد يوي ضمنا عشرات ‪ ،‬مئات ‪ ،‬وربا‬

‫آلف الهرامات الفرعية ‪ ،‬هرم كامل لكل عضو ‪.‬‬

‫ب ف م صلحة الشر كة ‪ .‬فأ ين م صلحت أ نا من هذا كله ؟ وأ ين الكا سب المّة ال ت‬
‫هذا ج يل ‪ .‬لك نه ي ص ّ‬

‫تتحدث عنها !؟؟‬

‫إذا افترضنا أن حجم الرم الطلوب تشكيله هو (‪ ، )7 ، 3‬أي ثلثة أعضاء ف الستوى الفقي حت عمق سبعة‬

‫مستويات ‪ ،‬فإن مصلحتك تكمن ف العمولة الت ستتقاضاها عن كلّ عملية بيع تري ضمن هرمك على يد أي‬

‫عض ٍو من أعضائه البالغ عدد هم (‪ )3279‬عضوا ‪ 3 ( ،‬ف ال ستوى الول ‪ 9 +‬ف ال ستوى الثا ن ‪ 27 +‬ف‬
‫الستوى الثالث ‪ +‬ال ‪ )...‬منذ اللحظة الت ابتدأ فيها هذا الرم بالتشكّل ‪ ،‬وإل أن يشاء ال !‬

‫أي أ نك تتقا ضى عمول تك عن ال بيعات ال ت تقق ها بنف سك ‪ ،‬و عن ال بيعات ال ت يقق ها العضاء الثل ثة ف‬

‫مستواك الول والذين اشتركوا ف البنامج عن طريقك مباشرة ‪ ،‬وعن البيعات الت يققها العضاء التسعة ف‬

‫مستواك الثان والذين ل يشتركوا ف البنامج بواسطتك مباشرة بل بواسطة العضاء الثلثة السابقي ‪ ،‬وعن‬

‫البيعات الت يققها العضاء السبعة والعشرون ف مستواك الثالث والذين اشتركوا بواسطة التسعة السابقي ‪،‬‬
‫وعن ‪ ...‬هل أكمل ؟ حسنا ‪ ،‬وعن جيع البيعات الت يققها العضاء ف مستواك الرابع والامس والسادس‬
‫والسابع ‪ ...‬دون أن ترك ساكنا ‪ ،‬سوا ًء علمت بشأن هذه البيعات أم ل تعلم ‪.‬‬

‫أتدرك حجم هذا الكلم ؟ قد تدرك حجمه من الواب التال ‪...‬‬

‫سكئل الليارديكر المريككي الشهيك (‪ )Donald Trump‬أحكد أثرى أثرياء العال ‪ :‬ماذا تفعكل لسكتعادة‬
‫ثرو تك لو خ سرت فجأة كل ما تلك وعدت إل نق طة ال صفر ؟ فأجاب ‪ :‬أب ث عن منت جٍ ج يد لدى شركةٍ‬
‫ناشئة من شركات التسويق متعدد الستويات ‪ ،‬وأبدأ بتسويقه ‪.‬‬

‫ل يتاج جواب اللياردير إل تعليق للتدليل على أهية المر فالرجل يعرف عمّا يتكلم !‬

‫إنه برنامج جبّار ‪ ،‬يتيح لك الفرصة لتأسيس دخ ٍل كبي دون أن تضطلع بأي مهمة من الهام الفنية أو الدارية ‪.‬‬
‫فالشركة تتول كل العمليات ‪ ،‬ابتدا ًء من إجراء الدراسات والباث ‪ ،‬والدارة ‪ ،‬والتمويل ‪ ،‬والعلقات العامة‬

‫‪ ،‬والنتاج ‪ ،‬والتخز ين ‪ ،‬والتوض يب ‪ ،‬والش حن ‪ ،‬وإعداد البيانات والتقار ير ‪ ،‬إل ح ساب العمولت وإ صدار‬

‫الشيكات للعضاء ‪.‬‬

‫ص يثقون بك ويصغون إل حديثك بدية ويرغبون ف الصول على‬
‫هل تعتقد أنك قادر على إياد بضعة أشخا ٍ‬

‫مور ٍد آخر والتحرر من أعبائهم الالية ‪ ،‬لكي يقتنعوا با تطرح فيشتروا منتج الشركة وينضمّوا إل برنامها ؟‬
‫وماذا لو قام ك ّل منهم بأداء نفس المهمة ؟‬
‫حسناً ‪ ،‬لنرى كيف يترجم ذلك إلى أرقام ‪...‬‬
‫لنفترض أن الشركة الت تنتمي إليها تطرح منتجا قيمته (‪ )$50‬خسون دولرا ‪ ،‬وأن عمولتك هي ( ‪)%10‬‬
‫عن كل عملية بيع ‪ )$5( ،‬فقط ‪ ،‬وأن برنامج الشركة يدد حجم الرم الطلوب إنشاؤه بك ( ‪ )7 ، 5‬أي‬

‫يفترض ب كل ع ضو أن ينّد خ سة أفراد ‪ ،‬ولنفترض أن كل ع ضو من العضاء سيشتري الن تج الطروح مرةً‬
‫واحدة فقط ‪ ،‬سواءً لستعماله الشخصي أو لعادة بيعه للخرين ‪.‬‬

‫انظر كيف تسي المور ‪...‬‬

‫المسسسستوى عدد العضاء‬
‫الهرمي‬
‫المسسسستوى‬

‫‪ 5‬أعضاء‬

‫حجم المبيعات‬

‫مقدار العمولة‬

‫(بالدولر)‬

‫(بالدولر)‬

‫‪250‬‬

‫‪25‬‬

‫الول‬
‫المسسسستوى‬

‫‪ 25‬عضوا‬

‫‪1250‬‬

‫‪125‬‬

‫الثاني‬
‫المسسسستوى‬

‫‪ 125‬عضوا‬

‫‪6250‬‬

‫‪625‬‬

‫الثالث‬
‫المسسسستوى‬

‫‪ 625‬عضوا‬

‫‪31 250‬‬

‫‪3125‬‬

‫الرابع‬
‫المسسسستوى ‪ 3125‬عضوا‬
‫الخامس‬

‫‪156 250‬‬

‫‪15 625‬‬

‫المسسسستوى‬

‫‪15 625‬‬
‫عضوا‬

‫المسسسستوى‬

‫‪78 125‬‬
‫عضوا‬

‫السادس‬
‫السابع‬

‫‪781 250‬‬
‫‪3 906 250‬‬

‫‪78 125‬‬
‫‪390 625‬‬

‫‪$ 488 875‬‬

‫حوال نصف مليون دولر !!!‬

‫هذا إذا اشترى كل عضوٍ منتج الشركة لرةٍ واحدة فقط عند انضما مه إليها ‪ .‬فما بالك لو ثابر العضاء على‬
‫نشاطهم وسعى كلّ منهم إل بيع هذا النتج مرّة واحدة فقط شهريا ‪ ...‬إذا لتحول هذا البلغ الضخم إل دخلٍ‬

‫شهري ل يكن تقيقه بأيّ سبيلٍ من السبل ‪ ...‬ربا حت بالوسائل غي الشروعة !!‬
‫مذهل ‪ ،‬أليس كذلك ؟ هيا بنا إذا لنثرى جيعا !‬

‫ل ‪ ،‬مهلً ‪ ،‬المر ليس بذه البساطة ‪ .‬هناك عقبتان كبيتان ‪...‬‬
‫مه ً‬
‫الول أن نا ‪ ،‬ل سن ال ظ ‪ ،‬ل نع يش ف عالٍ مثال ي صدّق كل فردٍ ف يه ال خر ويتب عه إل ح يث يشاء ‪ ،‬وإل‬

‫لستجاب كل فردٍ لدعوتك بسهولة ‪ ،‬وانضوى الناس قاطبةً ‪ ،‬حول العال ‪ ،‬خلل أسابيع ‪ ،‬تت لواء الشركة‬
‫لتسويق منتجاتا ‪ ،‬وتول الميع إل بائعي ‪ ،‬ول يبقى هناك مشترون !‬

‫إن ا ستجابة الخر ين للنضمام إل برنام ك لي ست أبدا بذه ال سهولة ‪ .‬فعمل ية بناء م ثل هذا الرم تتاج إل‬
‫الكثي من الوقت والهد والثابرة والتنظيم والتصميم ‪ .‬وحت لو كنت " أفلطون" زمانك لن تستطيع بناء هرمٍ‬

‫كاملٍ بفردك ‪ .‬ل تسكتطيع تنيكد ثانيكة وسكبعون ألف عض ٍو فك الثال السكابق بفردك ‪ ،‬بكل بالتعاون وتضافكر‬
‫الهود ‪.‬‬

‫على كل عض ٍو من العضاء ‪ ،‬ض مّ خ سة أفرادٍ آخر ين لكمال الرم والفاظ على وظيف ته ‪ ،‬والفاظ بالتال‬
‫على الكاسب الت يدرّها على جيع أعضائه ‪.‬‬
‫وهذا يضعنا أمام العقبة الرئيسية الثانية ‪...‬‬

‫القيقة الرّة هي أن الغالبية العظمى من الناس يفتقدون للصب والثابرة والطموح ‪ ،‬وإن ادّعوا غي ذلك ! حت‬

‫بي أولئك الذين قرّروا النضمام إل برنامج الشركة والساهة ف بناء الرم ‪ ،‬ل يشكل عدد العضاء النشيطي‬
‫‪ ،‬الفاعليك ‪ ،‬الثابريكن ‪ ،‬الذيكن يلكون الافكز القوي للسكتمرار ‪ ،‬سكوى نسكبةً ضئيلةً مكن مموع العضاء ‪،‬‬

‫وخ صوصا ف الرا حل الول من تشك يل الرم ح ي ل يكونوا قد بدأوا ب ن ما يك في من الرباح ‪ .‬الب عض‬

‫سينسحب ‪ ،‬والب عض سينسى الوضوع ب عد دقائق من انضما مه إل البنا مج ‪ ،‬والب عض سيفتقر للمؤهلت‬

‫الشخ صية القادرة على جذب الخر ين ‪ ،‬ولن يب قى ف اليدان سوى قلّة من العضاء الفاعل ي العازم ي على‬
‫الستمرار حت ناية الطريق ‪.‬‬

‫لو عمل الميع كما ينبغي ‪ ،‬لنوا بالفعل أموالً طائلة من هذه البامج !‬

‫‪ / 2–2‬مفاتيح النجاح‬
‫باليكاز ‪ :‬اعمل بدّ وتناغمٍ وانسجام مع باقي أعضاء الفريق ‪ ...‬ول تستسلم ‪.‬‬

‫بالتفصيل ‪ :‬تتلف أنظمة الشركات وبرامها عن بعضها البعض ‪ .‬فما يكن أن ينجح ف ترويج أحد البامج قد‬
‫ل ينجح مع غيه ‪ .‬لعرفة أفضل التقنيات الترويية الت تلئم برنامج الشركة ‪ ،‬استشر العضاء السابقي ف‬
‫ال ستويات العل يا من الرم ‪ .‬اطلب م ساعدتم ‪ .‬ا سألم عمّا يدي و ما ل يدي نفعا ف هم يعرفون ذلك ب كم‬

‫أسبقية خبتم وتربتهم ‪ ،‬ومستعدّون لتزويدك بكل وسائل الساعدة لن ناحك يعن ناحهم ‪ .‬انسخ تاربم‬
‫الناجحة ‪ ،‬اقتفي أثرهم ‪ ،‬ول تاول اختراع العجلت مر ًة أخرى بل خذها وطوّرها إن أردت ‪.‬‬

‫ن سخ ال ساليب الناج حة هو الباب العر يض الؤدي للنجاح ف برا مج الت سويق متعدد ال ستويات ‪ .‬إ نه ع مل‬
‫جاعي ل تستطيع النجاح فيه بفردك ‪ ،‬وسيستغرق زمنا أطول ما تتوقع ‪.‬‬

‫أحيانا قد يتخلى ع نك أف ضل أعضاء فري قك وين سحبون ‪ ...‬وأحيانا قد تش عر أ نت بالحباط والرغ بة ف‬

‫الستسلم ‪...‬‬

‫وأحيانا ت فق نتي جة رداءة منتجات الشر كة أو هشا شة برنام ها ‪ ،‬وحينئ ٍذ ل تتو قع الكث ي من النتائج ل من‬

‫جهودك ول من جهود الخرين لن الظلة الت تتمون با مثقوبة ‪.‬‬

‫أما إذا كانت منتجات الشركة مرغوبةً ومطلوبة وتتمتع با يكفي من الزايا ‪ ،‬وكان برنامها مبنيا على أسسٍ‬

‫سليمة وكان هناك العديد من العضاء الناجحي ف البنامج ‪ ،‬فإن إخفاقك يعن أن ماولتك التسويقية عقيمةً‬

‫غيك مديكة وينبغكي مراجعتهكا ‪ .‬اسكتشر أعضاء الفريكق السكابقي ‪ ،‬ودقّق فك خططكك وأسكاليبك وأدواتكك‬

‫ون صوصك وإعلناتكك إل أن تدك مكامكن اللل ‪ .‬فإن ل تسكتطع تسكي أدائك ‪ ،‬عليكك تقبّل المكر الواقكع‬
‫والعتراف بالف شل وعدم إلقاء اللوم على الشر كة نف سها أو النراط ف برا مج أخرى مهما بدا الع شب في ها‬

‫أكثر اخضرارا لنك ستفشل مر ًة أخرى ‪ .‬لكن ل تبتئس ‪ ...‬فالقل يل فقط من الشخاص النتسبي إل برا مج‬
‫ب ف تلك البامج ‪ ،‬بل لنه انعكاس صادق للحقيقة‬
‫التسويق متعدد الستويات ينجحون ناحا باهرا ‪ ،‬ل لعي ٍ‬
‫الؤلة الت نراها كل يوم ف حياتنا ‪.‬‬

‫ففي حياتنا اليومية ‪ ،‬تبلغ نسبة الفشل ف النشكاطات التجارية الصغية ومتوسطة الجم أكثر من (‪)%90‬‬

‫خلل العوام المسة الول ‪ .‬ويسر أصحاب هذه النشاطات أضعاف ما قد تسره لستثمارك بضعة مئا تٍ‬
‫من الدولرات ف برامج التسويق متعدد الستويات‬

‫وف حياتنا اليومية أيضا ‪ ،‬يفشل (‪ )%98‬من الوظفي ف الدوائر والؤسسات ف الوصول إل مراكز قيادية ‪،‬‬
‫ب ف الراكز القيادية ‪ ،‬بل هو التفاوت ف الواهب والقدرات‬
‫ب ف تلك الدوائر والؤسسات ‪ ،‬ول لعي ٍ‬
‫ل لعي ٍ‬
‫البشرية ‪.‬‬

‫السكواد العظكم مكن الناس ل يلكون الؤهلت اللزمكة ‪ ،‬أو ل يتمتعون بالعزم والرادة والتصكميم أو ل‬

‫يسلكون الدروب الصحيحة ‪ ،‬ول يسعون ف الغالب إل تصحيح مسارهم ‪ .‬إنا طبيعة الياة ‪ .‬قلّة من الناس‬
‫يصلون إل أهدافهم ‪ ،‬وفئة أقلّ منهم يصلون إل القمّة ف شت مالت الياة ‪.‬‬

‫وبرا مج الت سويق متعدد ال ستويات لي ست ا ستثنا ًء من القاعدة ‪ .‬بل على الع كس ‪ ،‬تزداد في ها هذه الظاهرة‬
‫وضوحا وانتشارا !!‬

‫ل تستغرب ‪...‬‬

‫فمعظم الشاركي ف برامج التسويق متعدد الستويات ينضمّون إليها ظنّا منهم أنا "درب الثراء السريع" ‪ ،‬غي‬

‫مدرك ي ل ا تتطل به من الو قت وال هد والثابرة ‪ ،‬إ ما لن م ضلّلوا بأحلم الثراء الورد ية ‪ ،‬أو لن م اختاروا أن‬

‫أنك الناس عادةً ييلون إل هذا النوع السكهل الغري مكن البامكج ‪،‬‬
‫يسكمعوا نصكف الروايكة ‪ .‬أضكف إل ذلك ّ‬
‫فيندفعون للشتراك ‪ ،‬ث ينسوا بعد بضعة ساعات أنم اشتركوا أصلً ‪.‬‬
‫سهولة النضمام تؤدي إل سهولة النسحاب !‬

‫فباشترا كٍ ما ن ‪ ،‬أو لقاء بض عة دولرات ‪ ،‬ي سهل على أحد هم القول ‪ :‬تبا ‪ ...‬ل قد بذلت جهدي مع أرب عة‬

‫أشخاص ول يبدي أحدهم اهتماما بالوضوع ! هذه الك ‪ MLM‬ل تعمل‬

‫وأنا أؤكّد هنا أنا تعمل ‪ .‬لكن يا سيدي ‪ ،‬حت تنجح ف برامج التسويق متعدد الستويات عليك التعامل معها‬
‫تاما كأي نشاطٍ تستثمر فيه مدّخرات حياتك ‪.‬‬

‫قل ل بر بك ‪ ،‬لو أ نك ا ستثمرت ف هذا البنا مج ‪ ،‬ل بض عة عشرا تٍ أو مئا تٍ من الدولرات ‪ ،‬بل عشرة‬

‫آلف دولر ‪ ،‬فهل ستسمح لخفاقك ف تنيد أربعة أشخاص أن ينسيك الوضوع ؟‬
‫مستحيل !‬

‫ستضغط ‪ ،‬وتض غط ‪ ،‬وتض غط ‪ ،‬وتع يد الكرّة مع آخر ين ‪ ،‬وت ستمرّ ف الحاولة إل أن ت قق الطلوب ‪ ،‬لن‬

‫هاجكس الائة ألف دولر لن يفارق ذهنكك ليلً أو نارا ‪ .‬وهكو تاما مفتاح النجاح فك برامكج التسكويق متعدد‬
‫الستويات ‪.‬‬

‫أن تثابر على العمل ‪ ،‬إل أن تعل هذه الك ‪ MLM‬تعمل ‪.‬‬
‫إنا لعبة أرقام ‪...‬‬

‫بقدر ما يزداد عدد من تاطبهم ‪ ،‬بقدر ما تزداد فرصتك ف النجاح ‪ .‬استخدم كل الوسائل المكنة للوصول‬
‫إل هدفكك ‪ .‬أعلِن على الشبككة ‪ .‬اسكتعمل البيكد إلكترونك ‪ .‬شارك فك مموعات الوار ‪ .‬وزّع منشورات‬

‫إلكترونية ‪ .‬ل تفترض مسبقا أن هذا الشخص يكن إقناعه وذاك ل يكن إقناعه بل حاول مع الميع حت لو‬
‫استكملت العدد الطلوب لن الفائض سيساعد باقي أعضاء الفريق ف ملء الماكن الشاغرة من الرم ما يعجّل‬
‫ف بنائه من جهة ‪ ،‬ويعوّض الفراغ الاصل من مغادرة بعض العضاء ف منتصف الطريق من جه ٍة أخرى ‪.‬‬

‫إذا برمت ذهنك على توقّع ساع " الل " قبل " النعم " ‪ ،‬فلن تصيبك بضعة " لآت" بالحباط ‪ .‬وإذا علمت‬
‫أن معدّل نسبة الستجابة هي (‪ )%2‬اثنان بالائة فقط ‪ ،‬لدركت أن كلّ " ل " تسمعها تعن أنك اقتربت‬

‫خطو ًة أخرى من " النعم" ‪.‬‬

‫‪ / 3–2‬كلمة السرّ ‪ :‬تيار منخفض التوتر‬

‫لشك أنك بدأت تعرف لاذا وقع التسويق متعدد الستويات ف غرام النترنت وارتبط با‬
‫عصب الياة ف التسويق متعدد الستويات هو دائرة التصالت والعلقات مع الخرين ‪ .‬كلما ازداد قطر هذه‬

‫الدائرة كلما ازدادت فرص ناح البنامج ‪ .‬والنترنت منحت التسويق متعدد الستويات الفرصة لتوسيع هذه‬
‫الدائرة إل حدو ٍد ل يكن يلم با ‪ .‬أل تسمع أنّ وراء كل رجل عظيم امرأة عظيمة !‬

‫من جه ٍة أخرى ‪ ،‬ك ما رأ يت سابقا ‪ ،‬ف قد تكّن الت سويق متعدد ال ستويات من ال سيطرة على غوغاء العلن‬

‫التجاري الذي ي يط ب نا وقدّم ال كبديل النا سب لي صال العلو مة الرتب طة بال سلعة ‪ ،‬إل ال ستهلك مباشرةً ‪،‬‬

‫ضمن حلقة معارفه ‪ ،‬بشكلٍ ينطوي على الكثي من الصداقية ‪.‬‬
‫وهذا أمر منطقي ل جدال فيه ‪...‬‬

‫فإذا اقترح عليك أحد أصدقاؤك أو زملؤك ف العمل عقارا للتخلص من السمنة ‪ ،‬جرّ به بنفسه وحصل منه‬

‫على الفوائد الرجوّة ف فترةٍ زمنيةٍ قصي ٍة ‪ ،‬دون مضاعفا تٍ جانبية ‪ ،‬وبسعرٍ مناسب ‪ ،‬لوقع كلمه ف نفسك‬
‫إعلنك تلفزيونك أن يبلغكه ‪ ،‬ولوفّر عليكك مشقكة البحكث وسكؤال الخصكائيي وإجراء‬
‫ٍ‬
‫موقعا ل يككن لائة‬

‫القارنات ‪ ،‬ال ‪...‬‬

‫مراتك ومرات لتسكأله عكن اسكم هذا الدواء وكيفيكة‬
‫ٍ‬
‫يكفيكه أن يتفوّه بذلك مرّة واحدة ككي يعلك تلحقكه‬

‫الصول عليه ‪.‬‬

‫وكذا لو أث ن أما مك هذا ال صديق على إحدى خدمات الت صال الات في عب النتر نت ‪ ،‬على م ستوى الد مة‬

‫الت تقدمها ‪ ،‬وجودة الصوت ‪ ،‬وأسعارها النافسة ‪ ،‬والدعم الفن الذي تيسّره لعملئها ‪ ،‬أل تعتقد أنك ستتبعه‬

‫بل نقاش لتستعمل ذات الدمة الت استعملها واقترحها عليك بعد أن جرّبا بنفسه ‪ ،‬عوضا عن قضاء أيامٍ من‬
‫البحث والتمحيص والقارنة بي هذه الدمات الت تفيض با النترنت ؟‬

‫بالطبع ستفعل ‪...‬‬

‫ح سنا ‪ ،‬إذا كان هذا هو الفهوم ال ساسي الذي بن يت حوله برا مج الت سويق متعدد ال ستويات أي ‪ ،‬إي صال‬
‫الطاب التجاري عب أحد الصدقاء ‪ ،‬فهل يصح استخدام هذا الفهوم للتعامل مع الغرباء على النترنت ؟‬

‫قطعا ل ‪ ...‬لن عنصرا الثقة والصداقية مفقودان من الساس ‪.‬‬

‫عندما يعثر أحد الغرباء ف بريده اللكترون على رسالتك الت تدعوه فيها لتجربة منتجٍ ما ومن ثّ الشتراك ف‬
‫البنا مج الت سويقي الرت بط به ‪ ،‬ف سيمتعض م ا يرى ولن يكترث له ف مع ظم الحوال ل نه ل يعر فك ‪ ،‬ول‬
‫ي صدّقك ‪ ،‬ول يترم رأ يك ‪ ،‬ول يهمّه إن ك نت جرّب ته بنف سك أم ل ‪ .‬ما ر سالتك بالن سبة إل يه إل دلوا آ خر‬
‫يضاف إل سيل العلنات ‪ ،‬الشكوك بأمرها ‪ ،‬الذي ينهمر على بريده اللكترون على مدار الساعة ‪.‬‬
‫ما هذا التناقض ؟؟؟‬

‫تار ًة تقول أن التسويق متعدد الستويات أغرم بالنترنت لنا منحت أعضاءه الفرصة لتوسيع دائرة اتّصالتم‬

‫مع الخرين بل حدود ‪ ،‬وتار ًة تقول أن مقاربة الغرباء والتصال بم عب النترنت من أجل الدعاية التجارية‬

‫أمر عقيم ل يؤدي إل نتيجة !!! هل تفضّلت وأجبتنا على هذه العضلة !‬

‫حسنا ‪ ...‬يكن ‪ ،‬بل يب ‪ ،‬التصال بالخرين على النترنت ‪ ،‬لكن ليس بذه الصورة ‪.‬‬
‫ليس كما يفعل معظم السوّقون الذين يستخدمون بريدهم اللكترون لب ثّ رسائلهم التجارية الفجّة المجوجة‬

‫بشكلٍ جاعي إل عشرات اللوف من العناوين اللكترونية ‪ .‬ل بد أنك تستلم بعضا منها ف بريدك الاص ‪،‬‬
‫فهل تستجب لا ؟‬

‫ثّ ‪ ،‬هل تعلم أن اقتحام بريد الخرين عنوةً دون إذنم (‪ ، )spam‬بذا الشكل الفجّ ‪ ،‬أصبح مظورا قانونيا‬
‫على الشبكة ؟ وأنه يكن أن يؤدي بزوّدك بدمة النترنت إل إلغاء اشتراكك نائيا ؟ وربا يؤدي إل أسوأ من‬
‫ل عن أنه عدي الفائدة ‪ .‬سأتدث عن هذا بالتفصيل ف‬
‫ذلك إذا ادّعى أحدهم أنك تسببت له بالضرر ‪ ،‬فض ً‬
‫الفصل السادس ‪.‬‬
‫ما العمل إذا ؟‬

‫العمل هو اتباع أسلوب التسويق غي الباشر ‪ ،‬على خطوا تٍ متعددة ‪ ،‬وهو جانب إعلن سأتدث عنه أيضا‬

‫بالتفصيل ف الفصل السادس ‪ .‬أما الن ‪ ،‬ومن أجل استكمال هذه الفقرة فسأتطرق إليه بإياز ‪...‬‬
‫خطوتي بدل الطوة الواحدة ‪...‬‬

‫ل تصكعق الناس بتيارٍ عال التوتّر ‪ .‬اقترب منهكم بلطكف ‪ ،‬ودعهكم يرحّبون بكك أولً كصكديق ‪ ،‬قبكل إطلق‬
‫سهامك التجارية ‪.‬‬

‫اسككتخدم النترنككت لبناء شبكةٍ واسككعة مككن العلقات كخطوةٍ أول ‪ .‬شارك فكك مموعات الوار (‬
‫‪ ، )discussion groups‬فك النتديات اللكترونيات (‪ ، )forums‬فك القوائم البيديكة (‬

‫‪ ، )mailing lists‬ف غرف الدرد شة (‪ ، )chat rooms‬و ف غي ها من التجمعات اللكترون ية ‪،‬‬
‫التعلّقة بنشاطك ‪ .‬ولتكن مشاركتك ف تلك التجمعات مشارك ًة ذات مغزى وفائدة وتفيض بالعلومات القيمة‬

‫‪ .‬إذا طرح أحد الشاركي سؤالً تلك جوابا عنه فأجب عليه ‪ ،‬إذا حصلت على معلوم ٍة تفيد أعضاء التجمع‬
‫فانشرها عليهم ‪ ،‬إذا طلب أحدهم العون وكنت قادرا عليه فقدمه له ‪ ،‬وحينئ ٍذ ‪ ،‬ستجد اسك وقد بدأ يلمع‬

‫تدرييا بي مئات اللف من الشاركي الذين سعوا بك أو قرءوا شيئا عنك أو لك ‪ ،‬وحينئ ٍذ ‪ ،‬سيؤمنون بك‬

‫ويملون كل مك على م مل الدّ عند ما تث ن على شيءٍ جرّب ته وا ستحسنته وتقوم بت سويقه ب عد أن حاز فعلً‬

‫على رضاك ‪ ...‬وهي الطوة الثانية ‪.‬‬

‫بذا الش كل ‪ ،‬فإ نك ل تعتمكد على أجواء الفضاء السكايبي الباردة فك ت سويق برنامكك ‪ ،‬بل على العلقات‬

‫الشخصية الدافئة الت كوّنتها ف الفضاء البارد ‪ ،‬المر الذي يضفي على كلمك الثقة والصداقية اللزمة ‪.‬‬

‫وح ت ف هذه الالة ‪ ،‬ب عد أن تن سج شبك تك من العلقات الشخ صية ‪ ،‬حا فظ على ا ستخدام تيارٍ ذو تردّد‬
‫منخفض إذا أردت أن تعطي دعايتك وقعا أقوى ‪.‬‬

‫ث خطا بٍ تاري إلكترون منخفض التوتر ‪( ،‬مل فّ المضاء (‪signature‬‬
‫من الساليب الناجحة أيضا لب ّ‬

‫‪ file‬أو (‪ )sigfile‬اختصارا ‪ .‬وهو عبارة عن بضعة أسطرٍ تذيّل كل رسائلك اللكترونية بشكلٍ تلقائي ‪،‬‬

‫وتتضمّن معلوما تٍ موجزة عنك ‪ ،‬عنوانك ‪ ،‬عنوان موقعك ‪ ،‬البنامج الذي تروّج له ‪ ،‬أو أية سلع ٍة أو خدمةٍ‬

‫أخرى تعرض ها ‪ ،‬مع ب عض العبارات اللف تة الذّا بة اللمباشرة ‪ .‬سأتدث عن هذا أيضا بالتف صيل ف الف صل‬
‫السادس فكل هذه المور أمور إعلنية سنناقشها ف حينها ‪ ،‬لكن ل ب ّد من توضيح طريقة عمل ملف المضاء‬

‫ف هذا السياق ‪.‬‬

‫كيف يعمل ملف المضاء ؟‬

‫عندما يلحظ أحد القرّاء إمضاءك وما كتب ف ذيل الرسالة ‪ ،‬فإنه ‪:‬‬
‫‪.1‬إما أن يتجاهل الموضوع كلّيا لنه غير مهتمٍ به أصلً‬
‫‪.2‬أو أن يقرأه بإمعان لن ما كتبته قد مسّ فيه وترًا مهمّا‬

‫ف الالة الول ‪ ،‬انسَ الوضوع ‪.‬‬

‫أما ف الالة الثانية ‪ ،‬وخصوصا عندما تتكرر رسائلك الذيّلة بذا التوقيع ‪ ،‬سيتملّك الطرف الخر الفضول ما‬
‫يدفعه لطلب الزيد من التفاصيل عمّا تسوّقه ‪ .‬عند هذه النقطة وفقط عند هذه النقطة ‪ ،‬يكنك السهاب ف‬

‫نشر تك الدعائ ية ‪ ،‬وتوض يح مزا يا الن تج ‪ ،‬والطّة الرب ية ال ت يعرضها البنا مج ‪ ،‬و من ثّ توج يه الدعوة لذا‬
‫الطرف ال خر للنضمام إل عضو ية البنا مج إذا أراد ‪ .‬يك نك ف هذه الرحلة أن ت به ما تشاء ل نه هو من‬
‫طلب التفاصيل ول تفرضها عليه ‪.‬‬

‫استثر فضولم من بعيد ‪ ،‬ودعهم يلحقونك لعرفة الزيد ‪ .‬هذا هو السرّ ‪.‬‬

‫كلّما كنت ماهكرا ف هذه اللعبة ‪ ،‬كلّما ارتفعت نسبة الستجابة لا تعرضه ‪.‬‬
‫هذا السلوب العلن اللكترون اللمباشر ف استثارة فضول الخرين ‪ ،‬هو البديل الرادف للسلوب الذي‬

‫س ن بض الطرف ال خر‬
‫ن ستخدمه جيعا ف حيات نا اليوم ية ح ي ن سرّب ض من حديث نا عرضيّا بض عة كلمات ل ّ‬
‫حول ما نقول (‪. )interest check‬‬

‫مهمك جدا لزيادة الشعور بالطمئنان وتفيكض نسكبة التوثّب‬
‫هذا البكث النخفكض التوتكر للخطاب العلنك ّ‬

‫الحترازي لدى الخريكن عندمكا يتلقّون جرعةً عاليكة مكن العلومات ‪ ،‬بالغكة الودة أو بالغكة السكوء ‪ ،‬تتجاوز‬
‫العدّلت الطبيع ية ‪ .‬ولئن كان هذا مهمّا ف حيات نا اليوم ية العاد ية ‪ ،‬ف هو أك ثر أهّي ًة على النتر نت ح يث ل‬

‫يعرف الخرون أصكلك وفصكلك ‪ ،‬خاصكةً عندمكا تتعامكل مكع التجمعات البشريكة على الشبككة كمجموعات‬

‫تضمك آلف العضاء ‪ ،‬وتشككل بالتال هدفا إعلنيا ل‬
‫الوار والقوائم البيديكة والنتديات اللكترونيكة التك ّ‬
‫يكنك تاهله بسهولة ‪.‬‬

‫‪ / 4–2‬من أجل هر ٍم متماسك‬
‫السوّقون يأتون ويرحلون ‪ ...‬هكذا درجت العادة ‪.‬‬

‫ما يهمّك ل يس عدد الشترك ي ف مموع تك (هر مك) ‪ ،‬بل عدد العضاء الكفّاء الؤهّل ي من هم ‪ .‬إ ّن ح جم‬

‫اليراد التوقّع من ت سويق البنا مج ل يت سب بنا ًء على عدد الرحّالة العابر ين الذ ين ما إن يدخلوا من الباب‬
‫ح ت يرجوا من النافذة ‪ ،‬بل بنا ًء على القلّة الذ ين صمّموا على الض يّ قدما ووضعوا النجاح ن صب أعين هم‬
‫هدفا ل تراجع عنه ‪.‬‬

‫من هذا النطلق ‪ ،‬من اله ّم جدا أن تتفهّم طبيعة النماذج الختلفة لشركائك ف الجموعة وتعرف كيفيّة التعامل‬

‫مع كلٍ منهم كي تدرك تاما طبيعة الرض الت تقف عليها ‪.‬‬

‫يكن تصنيف الشركاء إل أربعة مموعات ‪ :‬النجوم ‪ ،‬القادة ‪ ،‬التابعون ‪ ،‬والعابرون ‪.‬‬

‫مبدئيّا ‪ ،‬لنصلّي جيعا للعابرين ‪ .‬ل أمل منهم مهما حاولت ‪ .‬فلنرَ ماذا لدى الخرين ‪...‬‬
‫‪§‬‬

‫النجوم‬

‫وا حد من كل مائة ش خص ف فري قك تقريبا هو ن م مت مل إذا وجّه بالش كل ال صحيح ‪ .‬يتاز هؤلء عادةً‬

‫بالستعداد التام للتعلّم والتدّرب دون عناء ‪ ،‬دون أن يتاجوا بعد ذلك إل النصح والرشاد والتابعة وتصحيح‬
‫السار من فتر ٍة لخرى ‪.‬‬

‫ح معنوي ٍة عالية تعل من إرادة الفوز لديهم صلبةً ل تلي‬
‫خلّقون مبدعون ‪ ،‬موهوبون بالفطرة ‪ ،‬ويتمتعون برو ٍ‬
‫‪ .‬ل يلس هؤلء عادةً على مقاعدهم وينتظروا السماء أن تطر ذهبا ‪ ،‬بل يرجوا تت الطر للتنقيب عن‬

‫الذ هب ‪ .‬ل ينت حب " ال سوبر ستارز" أبدا إذا ل ي ستطيعوا إم ساك الثور من قرن يه من الحاولة الول ‪ .‬ول‬
‫ل إل ذلك ‪ .‬لكن هم بالقا بل ‪ ،‬يوبون‬
‫يتاجون لطلب الشورة من قدا مى الحارب ي إل عند ما تد عو الا جة فع ً‬

‫النترنكت بثا عكن ككل مرجعٍك يفيدهكم فك تطويكر مواهبهكم التسكويقية ‪ .‬يقرأون الكتكب ويضرون الدورات‬

‫التدريبية ويشتركون ف النشرات الدّورية والجلت اللكترونية التخصصة ‪ .‬يعرفون تاما أن النسان عاد ًة ل‬

‫يكترث إل بصلحته ‪ ،‬فتراهم يرسون خططهم التسويقية بطريقةٍ تشبع هذه النعة لدى الطرف الخر وتشعره‬
‫بكانته وأهيته ‪ .‬لذا غالبا ما يكونوا ودودين وظرفاء ويتمتعون بنسبة قبو ٍل عالية لدى الخرين ‪ .‬لن تتعب مع‬

‫هذه الفئة من الشركاء ف هم يعرفون ما ل م و ما علي هم ‪ ،‬وقادرون على إطلق ال سهم ال صحيح ‪ ،‬ف الزمان‬
‫الصحيح ‪ ،‬وف الكان الصحيح ‪ .‬وفوق هذا وذاك ‪ ،‬يتلكون مسبقا حسّا وخلقا مهنيا رفيعا ‪.‬‬
‫‪§‬‬

‫القادة‬

‫ص ف فري قك قادة متملون إذا وجّهوا بالش كل ال صحيح ‪ .‬يتبوّأ هؤلء القادة‬
‫حوال أرب عة من كل مائة شخ ٍ‬
‫نفكس اله ية التك يتبوّأهكا النجوم تقريبا وإن بدرجةٍ أقلّ ‪ .‬يعملون بدّ ‪ ،‬منظّمون ‪ ،‬مسكتعدّون لتلقّي النصكح‬
‫والرشاد والتعليم ‪ ،‬ويتلكون العزية الصلبة والقدرة على البقاء على قيد الياة وقت الزمات ‪ .‬رغم هذا ‪ ،‬ل‬

‫يوز اللط بينهم وبي النجوم ‪.‬‬

‫صحيح أن هؤلء القادة أكفّاء ‪ ،‬قادرون ‪ ،‬ومستعدّون لداء العمل على أكمل وجه ‪ ،‬لكنهم باج ٍة للعون ولن‬

‫يصكحّح مسكارهم مكن حيٍ لخكر حتك يبلغوا ذروة الداء ‪ .‬تفهّم نوازعهكم وملكاتمك الفرديكة ونقاط القوة‬

‫والضعف لدى كلٍ منهم ‪ ،‬واعمل على إنارة الطريق أمامهم وتعريفهم بزايا ومساوئ متلف التقنيات الترويية‬

‫والدعائية الت تعلّمتها ومارستها ‪ ،‬وبأهية القراءة والطلع الدائم على كل جدي ٍد ف هذا الضمار ‪.‬‬
‫‪§‬‬

‫التابعون‬

‫ص ف فري قك مرشّحون ليكونوا تابعون جيّدون ‪ .‬ل ض ي‬
‫حوال خ سة ع شر شخ صا تقريبا من كل مائة شخ ٍ‬

‫أبدا ف كونم تابعي ‪ ،‬خصوصا إذا علمت أن بعضهم قد يصل بعد فتر ٍة من الزمن إل مرتبة القادة ‪ ،‬وربا إل‬
‫مرتبة النجوم ‪ .‬ل تنسى أن القائد اليد غالبا ما يكون تابعا جيدا يؤدّي ما يترتب عليه بدّية والتزام ‪ .‬لذا ل‬
‫تستهن بالتابعي ‪ ،‬فهم أحد أركان الرم الساسية ‪.‬‬

‫التابعون أيضا قابلون للنصح وللتعلم ويعملون بدّ أحيانا ‪ .‬كمعظم الناس ‪ ،‬هم يتطلّعون إل الفوز ‪ ،‬لكنّه ليس‬

‫دائما على قائمة أولوياتم ‪ .‬يكن العتماد عليهم لتنفيذ الها مّ الطلوبة ‪ ،‬إنّما فقط بعد رسم الطّة وإعطائهم‬

‫الرشادات اللزمة لنم نادرا ما ينتزعون الكرة وينطلقوا با من تلقاء أنفسهم ‪ .‬أخبهم مت ‪ ،‬أين ‪ ،‬وكيف‬
‫ينجز العمل ‪ ،‬وستحصل على نتائج إيابيّة ‪ .‬لكن ف اللحظة الت يشعرون فيها أنم خارج بقعة الضوء ينحون‬

‫للشرود عن الدف ‪ ،‬وتنشأ لديهم ألف مسألةٍ ومسألة ليقلقوا بشأنا أكثر من قلقهم عمّا هم بصدده ‪ ...‬ويبدأ‬
‫أداءهم بالبوط ‪.‬‬

‫ابق وراءهم دائما لتضمن أنم ما زالوا على السار الصحيح ‪ .‬إنم باج ٍة دائمة للمساعدة واستثارة النشاط ‪،‬‬
‫ح معنوية عالية شعروا با ‪ .‬إنم يستمدّون قوّتم من‬
‫فإذا أصابك الحباط أصابم هم أيضا ‪ ،‬وإذا شعرت برو ٍ‬

‫قوّتك ‪ .‬تذكّر أنك لست مديرهم ول رئيسهم ول أستاذهم ‪ ،‬فل تاول أن تلعب هذا الدور لنم سيفرّون إل‬

‫غي رجعة وهذا ما ل تريده بالطبع ‪ .‬وإن افتقد التابعون الوهبة والرادة الكافية ‪ ،‬إل أنم يلكون الرغبة لتغيي‬
‫أوضاعهم على القلّ ‪ ...‬خلفا لفئة العابرين !!!‬
‫‪§‬‬

‫العابرون‬

‫ك ما ف متلف جوا نب الي كاة من حول نا ‪ ،‬كذلك الال ف برا مج الت سويق متعدد ال ستويات ‪ ،‬عشرون ف‬
‫ص ف مموعتك سينسون‬
‫الائة من الناس ينجزون ثاني ف الائة من العمل ‪ .‬ثانون شخصا من كل مائة شخ ٍ‬
‫الوضوع بعد دقائق فقط من انضمامهم !‬

‫هل يذكّرك هذا بشخصٍ تعرفه ؟ ‪ ...‬حتما ‪.‬‬

‫نعكم ‪ ،‬يلمون حقا بتغييك مرى حياتمك ‪ ،‬لككن ل يلكون الرغبكة الصكادقة لذلك ناهيكك عكن العزم والرادة‬
‫والوه بة والت صميم ‪ .‬لي سوا على استعدادٍ لتحر يك ساك ٍن من أجل تسي أوضاع هم العيش ية مهما بدت ل م‬

‫تلك الوضاع قات ة ‪ .‬ل يريدون الن صح والرشاد ول بذل أي مهودٍ للو صول إل الدف ‪ .‬إذا أردت الحاولة‬
‫معهم فل بأس ‪ .‬ساعدهم ليشعروا بالرضى عن أنفسهم وعن البنامج الذي اشتركوا به ودعهم يلمسوا مدى‬

‫اهتمامك بم فربا توصّلت لترقية البعض منهم إل مرتبة التابعي ‪ .‬لكن ل تقتلع شعر رأسك أثناء الحاولة من‬
‫شدة الغضب !! من العبث عموما أن تستميت ف مساعدة إنسانٍ ل يلك الرغبة الصادقة لساعدة نفسه ‪.‬‬

‫مرّ ًة أخرى فلنصلّي للعابرين ‪ .‬دائموا اللّ والترحال ‪ ،‬ل يهدأ لم بال ‪ ،‬ل ف برنامك ول ف برامج الخرين‬

‫‪ .‬صحيح أن م يشكلون ثانون بالائة من مموعتك ‪ ،‬لكنّها الثمانون الشّة من ها فاطمئ ّن ‪ .‬لن يقرع ناقوس‬
‫الطر ‪ .‬مازلت قادرا على بناء هر ٍم ضخم مرتكزا فقط على النجوم ‪ ،‬والقادة ‪ ،‬والتابعون ‪.‬‬

‫هكذا بن الخرون أرباحهم من برامج التسويق متعدد الستويات ‪ ،‬وهكذا هي الياة ‪ ...‬عشرون ف الائة من‬
‫الناس ينجزون ثاني ف الائة من العمل ‪.‬‬

‫‪ / 5–2‬اختيار البنامج‬
‫كمكا السكوّقون ‪ ،‬كذلك شركات التسكويق متعدد السكتويات ‪ ،‬يأتون ويرحلون ‪ .‬الكثيك مكن هذه الشركات‬

‫فقاعة ما تلبث أن تنتفخ حت تفشل ‪ ،‬فتختفي وتتلشى ‪ .‬لذا ‪ ،‬تعتب عملية انتقاء الشركة خطو ًة أساسيةً تنّبك‬

‫الفشل ‪ .‬قبل النضمام إل أي برنامج ‪ ،‬حاول الجابة على مموعة من التساؤلت الت تقودك إل تقييم الوضع‬

‫بشكلٍ أفضل ‪...‬‬

‫هل تقدّم الشركة الدعم الفني والتدريبي والتثقيفي لعضاء برنامجها ؟‬
‫كم مضى على وجود الشركة في فضاء النترنت مقارنةً بعدد منتسبيها ؟‬
‫هل يعتبر العائد المتوقع من البرنامج عائدًا مرتفعاً ؟‬
‫هل تمتاز منتجات الشركة بنوعي ٍة جيدة وأسعا ٍر مقبولة ؟‬
‫هل المنتج المطروح منتج ًا استهلكيًا يمكن شراؤه مرّة كلّ ‪ ،‬فلنقل ‪ ،‬شهر‬

‫‪‬‬
‫‪‬‬
‫‪‬‬
‫‪‬‬
‫‪‬‬
‫مثلً ؟‬
‫هل تتحمل الشركة عن مندوبيها عبء العمل الداري من ألفه إلى يائه ؟‬
‫‪‬‬
‫هل تسمح سياسة الشركة بشراء قطع ٍة واحدة من المنتج بدلً من إلزام‬
‫‪‬‬
‫ص سياسة الشركة على وضع حدودٍ دنيا لقيمة‬
‫المنتسبين بكميةٍ دنيا ؟ ل بأس أن تن ّ‬
‫المشتريات ‪ ،‬إنّما من تشكيلة منتجاتٍ متنوعة ‪ ،‬ل أن تفرض مثلً شراء اثنا عشرة قطعةٍ‬
‫ج واحد يصعب استهلكها أو تصريفها ‪.‬‬
‫من منت ٍ‬
‫هل تطرح الشركة من حينٍ لخر حوافز مادّية ومعنوية ضمن برنامجها‬
‫‪‬‬
‫التسويقي غير حافز الربح ‪ ،‬مما يبقي شعلة النشاط والطموح متّقدة في نفوس‬
‫العضاء ؟ كلّ منا تحرّكه نوازع مختلفة ‪ ،‬ومن الضروري أن تتفهم الشركة هذه النوازع‬
‫البشرية المختلفة وتضع خطّتها بناءً على ذلك ‪.‬‬
‫هل تتولى الشركة توريد السلعة إلى المشتري بنفسها لتخفيف العبء عن‬
‫‪‬‬
‫ن التسويق يجري في الفضاء‬
‫المسوّقين المنهمكين في العلن والترويج ؟ خصوص ًا وأ ّ‬
‫السايبري حيث يصعب على الوسيط تولّي عملية التوريد بنفسه ‪ ...‬مرّة إلى شرق العالم‬
‫وأخرى إلى غربه ‪.‬‬
‫تدر الشارة مع ذلك إل أن النتر نت أدّت إل تغي ي طبي عة النتجات ال ت تتعا مل با شركات الت سويق متعدد‬

‫ت خلت منتجا تٍ ملمو سة نتعا مل ب ا ف عال نا‬
‫ال ستويات ‪ .‬فب عد أن كا نت ج يع تلك النتجات تقريبا ول سنوا ٍ‬

‫القي قي ‪ ،‬تول معظم ها مع ظهور النتر نت إل منتجا تٍ رقميةٍ إلكترون ية ي كن تداول ا وال ستفادة من ها على‬

‫الط مباشرةً دون الاجة لتوضيبها وشحنها من بلدٍ إل آخر وما يستتبع ذلك من إجراءات ‪ .‬وف طليعة تلك‬

‫النتجات الرقمية ‪ ،‬الشتراكات الشهرية لقاء الدمات الت تقدمها بعض الهات للعاملي ف الفضاء السايبي‬
‫‪.‬‬

‫‪ / 6–2‬برامج حقيقية أم ضرب من الشعوذة ؟‬
‫لعلك ل تدري أ نّ هذا النتشار التزايد لبامج التسويق متعدد الستويات ‪ ،‬يواكبه لغط على الستوى الشعب‬

‫ل يقلّ ع نه انتشارا ‪ ،‬على ال طّ وخارج ال طّ ‪ ،‬حول شرع ية هذه البا مج ال ت تطرح أفكارا برّا قة ‪ ،‬وحول‬
‫ب سريع للقائمي‬
‫قانونيّتها ‪ ،‬وصحّة مزاعمها ‪ ،‬وما إذا كانت مرد أوهامٍ وشعوذاتٍ تدف فقط إل تقيق كس ٍ‬

‫على تلك البامج ‪.‬‬

‫هل هي كذلك بالف عل ؟ و هل الي كل الر مي لذه البا مج واليكل الر مي للر سائل ال سَلسَلة ‪ ،‬وجهان لعملةٍ‬

‫واحدة ؟‬

‫أتدري ما الرسائل السلسلة ؟ لعلك استلمت إحداها ‪ ،‬على الط أو خارج الط ‪ ،‬فقد وصلت حت إل عالنا‬
‫العرب منذ أكثر من عشرة أعوام على ح ّد علمي ‪.‬‬

‫فجأة تصلك ‪ .‬كيف ؟ ل أدري ‪...‬‬

‫قد تدها ف صندوق بريدك أو على مكتبك ف سيارتك أو يسلّمك ايّاها أحد أصدقائك ‪...‬‬

‫إن كنت قد استلمت رسالةً تدعوك لكسب عشرات اللوف من الدولرات خلل بضعة أسابيع بعد أن تقوم‬
‫بتحويل ‪ 10‬أو ‪ 20‬أو ‪ 30‬دولر إل اسمٍ موجود على رأس قائمة مكونة من أربعة أو خسة أساء مذكورة ف‬

‫الرسالة ‪ ،‬ث تويل نسخةٍ من الرسالة إل بضعة أفراد آخرين من حولك بعد إدراج اسك أسفل القائمة ‪ ...‬فقد‬

‫استلمت واحدةً من رسائل الشعوذة ‪.‬‬

‫إن وضع اسك ف أسفل القائمة وحذف السم الوجود ف أعلى القائمة ‪ ،‬يعن أن هذا الشخص قد وصل إل‬

‫أعلى مرتبكة واسكتح ّق الفوز بالبلغ الرصكود للعمليكة ‪ ...‬عشرات اللوف مكن الدولرات ‪ ...‬هذا مكا تدّعيكه‬
‫الر سالة !!! ل كن العمل ية ل تنت هي ه نا ‪ ...‬بل ت ستمر ف هذا ال سار الر مي إل ما ل نا ية ‪ ،‬موقع ًة الز يد من‬
‫الضحايا ف هذا الشرك الغري النصوب بإحكام ‪ ،‬لصال مموعة من الفراد القابعي على رأس الرم ‪.‬‬

‫ال صورة الر سومة أعله ‪ ،‬هي صورة نوذج ية لنواع عديدة من الر سائل ال سلسلة ال ت تتد فق في ها الموال‬
‫باتّجا هٍ واحد فقط ‪ ،‬من قاعدة الرم إل أعله ‪ ،‬دون أن يقابل هذا التدّفق تدفّق آخر ف التّجاه العاكس ‪ ،‬أي‬

‫من رأس الرم إل قاعدته ‪ ،‬إن على شكل منافع مادية أو خدمية أو سلعيّة أو غيها ‪ ،‬باستثناء الوعد بالكسب‬

‫الكبي ‪ .‬لكن الشكلة أن تشابه البنية التنظيمية ‪ ،‬أي اليكل الرمي الشترك بي ك ٍل من الرسائل السلسلة و‬
‫برا مج الت سويق متعدد ال ستويات ‪ ،‬أو حى للب عض أن ما وجهان لعمل ٍة واحدة ‪ ،‬وو ضع ف أذهان م العد يد من‬
‫علمات الستفهام حول هذه البامج ‪.‬‬

‫إل أن القيقة متلفة كل الختلف ‪...‬‬

‫ف من ح يث البدأ ‪ ،‬ل ي كن التأ سيس على هذا التشا به البنيوي الظاهري لطلق الحكام وإل صاق الشبهات‬
‫ببامج الت سويق متعدد ال ستويات أ سو ًة بالر سائل ال سلسلة ‪ .‬ان ظر حولك ‪ ...‬حيث ما التف تّ ت د أن الي كل‬

‫الر مي هو الي كل التنظي مي ‪ ،‬الوح يد تقريبا ‪ ،‬العت مد ف إدارة كل شؤون الياة بدءا بالكومات والوزارات‬

‫مرورا بالشركات والؤسسات والدارس وجيع اليئات ‪ ،‬وصولً إل أصغر أسر ٍة ف الجتمع ‪ ،‬لن هذا الشكل‬
‫التنظي مي هو القوى بل منازع ف إدارة المور على الش كل ال صحيح ‪ .‬إذا ل مع ن لذا التشا به أ ساسا ف‬
‫إطلق التامات ‪...‬‬

‫من جه ٍة أخرى ‪ ،‬هناك اختلف جوهري كبي بي الرسائل السلسلة وبرامج التسويق متعدد الستويات هو ‪...‬‬

‫النتج ‪ ...‬هذه الكلمة البسيطة الت تعن الكثي ‪.‬‬

‫نفعك عام يككن لي فر ٍد أن يشتريهكا‬
‫فشركات التسكويق متعدد السكتويات تطرح سكلع ًة أو خدمةً معيّنكة ذات ٍ‬

‫ويقتنيها ويستفيد منها سواءً كان عضوا ف البنامج أم ل يكن ‪ .‬أما ف الرسائل السلسلة ‪ ،‬فل وجود لسلعةٍ‬
‫أصلً أو خدم ٍة ينتفع با الخرون ‪ .‬الرم بد ذاته هو السلعة !‬

‫بعبار ٍة أخرى ‪ ،‬العملية برمّتها عملية صيد رؤوس فقط ‪ ...‬جع أموال ‪ ...‬خداع ف خداع ‪ ...‬سوا ًء علم بذلك‬
‫من شارك با أم ل يعلم ‪ .‬هذا هو الفارق الكبي ‪.‬‬

‫على أيكة حال ‪ ،‬حسكما للجدل ‪ ،‬أورد لك فيمكا يلي نصكّا مقتطفا مكن تقريكر نشرتكه لنكة التجارة الفدراليكة‬
‫المريكيككة (‪FTC‬‬

‫‪commission,‬‬

‫‪trade‬‬

‫‪ )federal‬فكك موقعهككا اللكترونكك‬

‫تظنك أن برامكج الكك ‪ MLM‬هكي إحدى الشبكات‬
‫‪ ، /http://www.ftc.gov‬بعنوان " إن كنكت ّ‬
‫الرمية ‪ ،‬راجع ظنونك " ‪ ،‬جاء فيه ‪...‬‬
‫" تعتب برامج التسويق متعدد الستويات إحدى وسائل تسويق النتجات إل الستهلك عب موزّعي من عموم‬
‫أفراد الجت مع ‪ .‬تطرح هذه البا مج مفهوما جديدا ي نص على أن عمول تك ل ت سب ف قط عن ال بيعات ال ت‬
‫ع آخر اشترك ف البنامج بواسطتك حت عمقٍ مدد‬
‫تققها بنفسك ‪ ،‬بل أيضا عن البيعات الت يققها أي موزّ ٍ‬
‫من الستويات ‪ .‬أما الشبكات الرمية الخرى فلها ذات البنية التنظيمية لكنّ جوهرها متلف إل أبعد الدود ‪،‬‬
‫ح يث يري الترك يز على الال الزعوم الذي ستناله ف قط لقاء تنيدك لفرا ٍد آخر ين ‪ ،‬دون أن يقا بل ذلك أي‬
‫عملياتٍ إنتاجية أو خدمية أو تسويقية بالعن القيقي للكلمة ‪ ،‬ال ‪"...‬‬
‫خلصة الكلم ‪...‬‬
‫برامج التسويق متعدد الستويات ليست هيكلً هرميا يهدف إل اليقاع بالناس على غرار الرسائل السلسلة ‪.‬‬
‫لك ّن إشراك الناس ف تلك البامج وسيلة بد ذاته لتسويق النتجات وهي بذا الفهوم متلفة تاما عن الفهوم‬
‫الكلسيكي لوسائل التسويق العتادة ‪.‬‬
‫إنا فقط متلفة ‪ .‬وكونا متلفة ل يعن أنا موضع شكّ ‪ .‬متلفة وهذا كلّ ما ف المر‬
‫كع‬
‫كن خلل الوقك‬
‫كر ماناً مك‬
‫كر وأكثك‬
‫كا أكثك‬
‫كن الك ك ‪ MLM‬وتتعرف إليهك‬
‫كد عك‬
‫كك أن تطالع الزيك‬
‫يكنك‬
‫‪ /http://www.mlm.com‬الذي يعرض مقال تٍ ودراساتٍ مانية قيمة لكبار الباء والخضرمي ف‬
‫هذا الضمار ‪.‬‬

‫للعثور على الك (‪ )MLM‬اذهب إل أحد الحركات وضع العبارة “‪ ”network marketing‬أو “‬
‫‪ ”multi level marketing‬أو “‪ . ”mlm‬كنقطكة انطلق ‪ ،‬بإمكانك تزويدك ببعكض الدلّة‬
‫الرئيسية الت تفهرس هذه البامج ضمن العديد من القطاعات والتصنيفات ‪.‬‬
‫‪http://www.themlmregistry.com/‬‬
‫‪http://www.mlmdir.com/‬‬
‫‪http://www.multi-level-marketing.com/‬‬
‫‪http://www.onlinemlm.com/‬‬
‫توخّى حسن الختيار‬
‫قبل أن ننتقل إل الفصل الامس هناك حقيقة ينبغي توضيحها فاسح ل بوقفةٍ ختامية قصية ‪...‬‬

‫بإمكان الكلم مط ّو ًل عن العديد من التقنيات الت تذب الزوار إل موقعك وتشجّعهم على الشراء منه ‪ .‬وقد‬
‫سبق أن تطرّق نا إل بعض ها ولزال أمام نا الكث ي ‪ .‬إن ا ل ش يء من ها يضا هي ف قوّ ته وفعالي ته أه ية التمّ يز ‪...‬‬

‫التميّز ف كل شيء ‪ ...‬ف موقعك وخدماتك ونصوصك وإعلناتك ‪ ،‬وعلى الخصّ ف منتجاتك ‪ ،‬أي أن يبز‬
‫منتجك عن النتجات الخرى النافسة ولو ف جانبٍ واحدٍ من جوانبه ‪.‬‬

‫لكن ما مناسبة هذا الكلم ونن نتحدث ف هذا الفصل عن برامج الشاركة وبرامج التسويق متعدد الستويات‬
‫‪ ،‬وهي أصلً ملك آخرين ‪ ،‬ول علقة لك با ول بالنتجات الطروحة عبها إل من خلل مساهتك ف ترويها‬

‫؟‬

‫هنا بيت القصيد ‪...‬‬

‫إن العمل ف منتجات الخرين إن كان عب برامج الشاركة أو برامج التسويق متعدد الستويات أو غيها ‪ ،‬من‬
‫الهيّة بكان لا يزوّدك به من خبات قيّمة ف مال العمل التجاري اللكترون ‪ ،‬عدا عما يدرّه عليك رغم أنك‬
‫قد ل تقوم إل بأدن مهودٍ وبأقلّ التكاليف إن ل نقل مانا تقريبا ‪ .‬لكنّه من جه ٍة أخرى ل ينحك القدرة على‬

‫ل عن أنّ منتجوها القيقيون يتفظون ب صّة السد‬
‫التميز عن منافسيك لنك لست مالك تلك النتجات ‪ ،‬فض ً‬
‫من الرباح ‪.‬‬

‫ف الواقع ‪ ،‬إ نّ جهابذة الت سويق اللكترو ن ومضرميه بل ا ستثناء ابتدءوا نشاطهم التجاري على الشب كة من‬

‫هذه النقطة ‪ ...‬تسويق منتجات وخدمات الخرين بالعمولة ‪ .‬البعض اقتنع با يناله واستم ّر على هذا النوال ‪.‬‬
‫أما البعض الخر ‪ ،‬فقد أدرك أنّ الوصول إل القمّة والقدرة على التحكّم بجريات المور ‪ ،‬يقتضي العمل على‬

‫ج خاصٍ بم يتاز عن النتجات الخرى ويعود ج ّل إيراده لصالهم ‪.‬‬
‫خلق منت ٍ‬
‫سأهس ف أذنك بس ٍر صغي ‪...‬‬

‫عند تعاملك بنت جٍ ل تتلكه ‪ ،‬عليك أن تضع ف اعتبارك أن هناك ألوفا آخرين يسوّقونه أيضا ‪ ،‬ولديهم نسخة‬
‫طبق الصل من موقعك اللكترون الجان الذي زوّدتك به الشركة النتجة ‪ .‬كيف يكنك إذا أن تبز وسط‬
‫هذا الشد وتتميّز عن هذا الكمّ الائل من السوّقي الذين يتعاملون مع نفس النتج ‪ ،‬ويسوّقونه على صفحاتٍ‬

‫إلكترونية مطابق ٍة لصفحاتك مائة بالائة ؟!‬

‫إذا أردت أن تتبوأ مراكز متقدّمة ‪ ،‬فل ب ّد من العمل على إنتاج سلع ٍة خاص ٍة بك ‪ .‬ل تقلّل من شأن المكانيات‬
‫التا حة أما مك ‪ ،‬ول تتذرع بق صص ض يق الو قت وقلّة ال بة ك ما تف عل غالب ية الذ ين ل يثقون بقدرت م على‬

‫البتكار ‪ .‬كلّ م نا قادر على البتكار وطرح شيءٍ ذو أهيّة ‪ ،‬وال سألة أب سط بكث ي م ا يتراءى لك ‪ .‬سأسي‬

‫م عك خطوةً خطوة لريك ك يف تعت صر ثدي البقرة حت آ خر قطر ٍة من الل يب ‪ .‬سأخبك ك يف تن تج سلعةً‬
‫ت صلح للب يع على النتر نت وتتبوّأ ق مة النتجات الك ثر مبيعا على الشب كة ‪ .‬وال هم من ذلك ‪ ،‬أ ين ي كن أن‬

‫تبيع منتجاتك ‪ ،‬وكيف تسعّرها ‪ ،‬وكيف تقيس مدى قبولا لدى الخرين ‪ ،‬وكيف تطوّرها ‪ ،‬وسأكشف عن‬

‫كل البايا الرتبطة بالوضوع ‪ .‬فهيا إل الفصل الامس ‪...‬‬

‫السرّ الدفين ‪ :‬سلعتك أم سلعة الخرين؟‬
‫لن أدعك تتخبّط في "حيص بيص" ‪ .‬سأبوح لك به من البداية ‪...‬‬
‫ع على النترنت ‪ ،‬وأردت أن تسألن نصيح ًة واحدة فقط تضعك ف التاه‬
‫إذا كنت على وشك إنشاء مشرو ٍ‬
‫الصحيح ‪ ،‬فسأجيبك دون تردد ‪ ...‬أنتِج بنفسك ‪ ...‬ولو بعد حي ‪.‬‬
‫تبا ! أهذا هو السرّ الدفي ؟‬

‫نعم هذا هو ‪ .‬وهناك أسرار أخرى ستتبع لحقا ‪ ...‬أفضل طريقةٍ لن الال على الط هي أن تسوّق سلع ًة من‬
‫إنتاجك ‪ .‬كم مرّة ف حياتك سكمعتَ بذه النصيحة ؟ ليس كثيا على ما أعتقد ‪ .‬إنه واحد من أكثر السرار‬

‫كتمانا بي النتجي ‪ .‬ولاذا عليهم أن يبوحوا به ؟ لاذا يشجّعون الخرين على إنتاج سل ٍع قد تنافسهم ‪ ،‬بدلً‬
‫من تشجيعهم على النضمام إل طاقمهم التسويقي وترويج منتجاتم ؟‬

‫ل تقل ل ها أنا أكسب من تسويق منتجات الغي على النترنت ول أعان من مشكلة ‪ ،‬فما الداعي لدخول‬
‫معترك النتاج با فيه من صداعٍ وتوّترٍ وإجهاد ‪ ،‬ومن أين آت برأس الال اللزم للنتاج ؟ ‪ ...‬يا رجل ؟!!!‬

‫حسنا أعرف ذلك ‪ ،‬لكن ‪...‬‬

‫أو ًل ‪ ،‬أنا ل أقل أن تسويق منتجات الخرين على النترنت غي م ٍد ‪ .‬إنه عملٌ م ٍد بالتأكيد إذا عرفت كيف‬
‫تتار النتجات الت ستتعامل با وكيف تروّج لا ‪ .‬أنا واحد من ينشطون أيضا ف هذا الجال ‪ ،‬وأجن منه بعض‬

‫الرباح ‪ ،‬ل أقول مبالغ طائلة ‪ ،‬ل كن ما قد يش كل حلما للكثي ين ‪ .‬إل أن ن ل أ صل إل هذه الرحلة إل ب عد‬

‫تارب طويلة استنفت الكثي من جهدي ووقت ومال وتعلّمت من خللا دروسا ل تنسى ‪ .‬ما أقصده هو أن‬

‫تسكعى إل تريكر نفسكك مكن القيود التك تفرضهكا الشركات على مكن يسكوّقون منتجاتاك ‪ ،‬وأن تطلق العنان‬
‫لمكانيات الربح الت يكنك أن تنيها على الشبكة ‪.‬‬

‫ثانيا ‪ ،‬أنا ل أتدث عن رؤوس أموالٍ وقرو ضٍ مصرفي ٍة صناعي ٍة تق ضّ مضجعك ‪ ،‬ومازلت أذكر أنن أخاطبك‬
‫كنشاطٍ تاري فردي صغي أو متوسط الجم ‪ .‬لك ّن الال على النترنت يتلف عما هو سائد ف العال القيقي‬

‫‪ ،‬إذ يكنك هنا مارسة نشا طٍ إنتاج يّ بتكاليف قد ل تتعدى ما تنفقه على دعوةٍ للعشاء ‪ ،‬وسأريك السبيل إل‬

‫ذلك لحقا ف هذا الفصل ‪.‬‬

‫ثالثا ‪ ،‬إذا وضع تَ القائق السابقة نصب عينيك وأضفت إليها الفرصة الت تتيحها النترنت لدارة نشاطا تٍ‬

‫إنتاجيةٍ وتاريةٍ ذات حج مٍ مع تب دون إجراءا تٍ حكوميةٍ روتينيةٍ معقّدة ‪ ،‬وبعددٍ من الوظف ي ل يتجاوز عدد‬
‫أصابع اليد الواحدة أو حت بل موظفي على الطلق ‪ ،‬لوجدت أن القلق والتوتّر والجهاد اللزم للنشاطات‬
‫النتاجية والصناعية والتجارية ف العال القيقي ل وجود له ف العال السايبي ‪ ،‬أو أنه ف أضيق الدود ‪.‬‬
‫قلتها سابقا وسأكررها ف كل مناسبة ‪...‬‬

‫ل تاول فرض قوان ي العال القي قي على النتر نت فلكلّ من هم أحكا مه وتقاليده وو سائله وأعرا فه ح ت وإن‬
‫تشابت ف بعض جوانبها ‪.‬‬

‫دعن أسألك ‪...‬‬

‫إذا عرض عليك أحدهم أن تعمل لسابه مقابل (‪ )$20‬ف الساعة ‪ ،‬وعرض عليك آخر أن تارس نفس العمل‬
‫مقابل (‪ )$60‬ف الساعة ‪ ،‬أيهما تتار ؟ سؤال ل تنمّ الجابة عنه عن الكثي من الذكاء ‪ ،‬أليس كذلك ؟‬

‫لاذا ترى إذا معظكم الناس على النترنكت ل يفهمون فحواه ويطئون فك الجابكة ؟ لاذا يتارون اليار الول‬
‫فيقصرون نشاطهم فقط على تسويق منتجات الخرين وهم يعلمون أنم يتنازلون بذلك مانا عن ثلثي الدخل‬
‫الذي يكنهم تقيقه عند تسويق منتجٍ يلكونه !؟‬

‫هناك ثلثة أمورٍ فقط تبر تسويق منتجات الخرين على النترنت ‪...‬‬
‫المر الول ‪ ،‬إذا كنت مبتدئا ف مال التسويق اللكترون فأنصحك أن تبحث عن بعض التاجر اللككترونية‬

‫الناج حة ال ت ت سكوّق منتجا شبيها بنت جك وتبدأ بالع مل عل يه ‪ .‬ستتعلّم من هم الكث ي ‪ .‬لاذا يشتري من هم‬

‫الخرون ؟ ما الذي يدفع الناس للستجابة لعلناتم ؟ راقب نشرات مبيعاتم (‪ )salesletter‬وأشرطتهم‬

‫العلنية (‪ )banners‬وإعلناتم البوبة (‪ )classifieds‬ومتلف تقنياتم التسويقية إل أن تشعر أنك‬
‫أصبحت تتلك زمام المور وتستطيع إنتاج سلعتك وتسويقها بنجاح ‪.‬‬

‫المر الثان ‪ ،‬إذا كان منتجهم هامّا وميزا بالفعل ويشهد إقبا ًل كبيا ويبيع نفسه بنفسه ويتضمن عمولةً متازة‬
‫ويتناسب مع نشاطاتك ‪ ،‬فل مانع أن تضحّي بنتجك وتعل منه خطافا تصطاد به الخرين وترّهم لشراء ذاك‬

‫ل أن ت عل من منت جك هديةً ي صل علي ها الزبون مانا أو ب سعرٍ منخ فض إذا اشترى‬
‫الن تج ال خر ‪ .‬ي كن مث ً‬
‫النتج الخر ‪.‬‬

‫أ ما ال مر الثالث و هو الالة الع مّ ‪ ،‬ف هو ت سويق منتجات الخر ين على صفحات موق عك جنبا إل ج نب مع‬

‫منتجا تك الا صة من أ جل تنو يع م صادر دخلك وزيادة مكا سبك ‪ ،‬خ صوصا إذا كان موق عك ي ستقبل عددا‬

‫كبيا من الزوار ‪ .‬و َل ل طالا أن متجرك قائم على أية حال ؟‬
‫هذا المر ليس خاضعا للنقاش ‪...‬‬

‫ل أعت قد أ نّ هناك من يادل ف أه ية الع مل على ت سويق سلع ٍة تلك ال سيطرة علي ها ‪ .‬إن ا يتدم الدل عادةً‬

‫حول إن كان إنتاج السلع على النترنت أفضل من تقدي الدمات أم العكس ‪ .‬لكن للسف ‪ ،‬ما من جوا بٍ‬
‫قا طع على هذا ال سؤال ‪ .‬لكلٍ من المر ين ح سناته و سيئاته ‪ ،‬و ما ينا سبك شخ صيا قد ل ينا سب غيك من‬

‫الفراد ‪.‬‬

‫ل أساسيا ف تديد حجم‬
‫كبى الزايا الرتبطة بإنتاج السلع هي النعتاق من قيود الزمن ‪ .‬فالوقت ليس عام ً‬

‫الدخل الذي يكنك الصول عليه كما هو الال بالنسبة للخدمات ‪ ،‬خاص ًة عند أتتة أعمالك ‪ .‬عندما تنتهي‬
‫ج آخر وإطلقه ث اللتفات إل‬
‫ج ناج حٍ ويبدأ ف بيع نفسه بنفسه ‪ ،‬يكنك اللتفات لنتاج منت ٍ‬
‫من إطلق منت ٍ‬

‫غيه وهكذا ‪ ...‬ما يفتح أمام مكاسبك آفاقا واسعة على الدى الطويل ‪.‬‬

‫إل أ ّن كبى مساوئ إنتاج السلع ‪ ،‬عدا عن قصص الشحن والتخزين إن كانت سلعا ملموسة ‪ ،‬هي الاجة‬
‫لبيع كمياتٍ كبية من النتج كي تتمكن من تقيق ما تصبو إليه ‪.‬‬

‫أما كبى الزايا الرتبطة بتسويق الدمات فهي القدرة على تقيق أربا حٍ أكب ف زم نٍ أقلّ إذا أخذنا ف العتبار‬
‫أن أتعاب الدمة بكاملها تقريبا تعود إليك شخصيا ‪.‬‬

‫هذا على الدى القصي ‪...‬‬

‫أما على الدى الطويل ‪ ،‬فهناك سقف ل يكنك تاوزه لا تستطيع تقيقه من أرباح طالا أنك تعمل ضمن حدٍ‬
‫زم ن أق صاه أر بع وعشرون ساعةً يوميا ‪ ...‬إل إذا ا ستطعت أن توا كب الطلب التزا يد على خدما تك بزيادة‬

‫عدد الوظفي الؤهّلي القادرين على مساعدتك ف تقدي تلك الدمات بنفس الكفاءة الت تتمتع با ‪.‬‬

‫ت سلعا أم قدّم تَ خدمات ‪ ،‬هنالك عنصر أساسي أه ّم بكثيٍ‬
‫على أية حال ‪ ،‬سواءً اختر تَ هذا أم ذاك ‪ ،‬أنتج َ‬
‫من هذه ال سألة ا سه "البتكار" ‪ ،‬هو الذي يل عب الدور ال كب ف قدرة منتجا تك أو خدما تك على اختراق‬

‫أسواق الفضاء السايبي ورسم خارطة مستقبلك ‪.‬‬

‫‪‬‬

‫البتكار‬

‫مليي الواطر والفكار الباقة تومض يوميا ف أذهان البشر حول العال ‪ ،‬لكن ق ّل ًة منها فقط تصنع الثروات ‪.‬‬
‫فئة صغية من تلك الفكار ت ستحق الوقت الذي تستغرقه للنظر فيها ‪ .‬أما غالبيت ها فليست سوى شراراتٍ‬
‫تفرقع ف أذهاننا كل مساءٍ لتتلشى مع شروق شس الصباح ‪ .‬ومن تلك الفئة الصغية من الفكار اليدة ل‬

‫يو ضع سوى جزء ي سي ق يد الدرا سة الفعل ية ‪ ،‬و من ذلك الزء الي سي ل يو ضع إل عدد مدود جدا مو ضع‬
‫التنفيذ ‪.‬‬

‫السواد العظم من الناس ل يثقون ب صداقية خواطر هم فيهملون ا ‪ .‬وق سم كبي منهم ل يتجرءون على تنف يذ‬
‫ل ف اجتياز العقبات‬
‫أفكارهم فيتخلّون عنها ‪ .‬أما من يلكون العزية والصرار ‪ ،‬فغالبا ما يستنفذون وقتا طوي ً‬

‫الالية والفنية والدارية إل أن يصلوا لنهاية الطريق فيجدوه ‪ ...‬إما مغلقا أو مفتوحا ‪ .‬ومن أولئك الذين يدوا‬
‫الطريق مفتوحا ‪ ،‬ينجح القليل ف ما سعوا إليه ‪ ،‬ويفشل الكثي ‪.‬‬

‫هذه الصكاف التعددة على طول الطريكق تترك الباب مفتوحا على مصكراعيه لكلّ صكاحب فكر ٍة يلك العزيةك‬

‫والرادة اللزمة ويتعلّم كيف يرج أفكاره إل النور ويضعها على أرض الواقع ‪.‬‬

‫أقول يتعلّم ‪ ،‬لن ف المر جزء كبي من العرفة ‪ ،‬وجزء صغي من سعة اليال ‪ .‬كلّ منا قادر على البتكار ‪ ،‬ل‬

‫أقول الختراع ‪ ،‬إذا تعلّم كيكف يارسكه حتك وإن بدا صكعبا للوهلة الول فمعظكم البتكارات ليسكت سكوى‬
‫إعادة ترتيب لنتجاتٍ موجودة ف الساس !‬

‫دقّق النظر ف النتجات والدمات الت تصادفها كل يوم دون أن تعيها أي اهتمام ‪ ...‬هل تد أن إجراء تعديلٍ‬
‫ف على واحدٍ منها يكن أن يسّن من أدائه أو يضفي عليه جاذبي ًة أكب أو يؤدّي إل خفض سعره أو زيادة‬
‫طفي ٍ‬

‫مبيعاته ؟ قلّب المر من جيع الوجوه ‪ .‬فكّر بكل الحتمالت والبدائل التاحة ‪ .‬تعلم كيف تبدع الفكار من‬

‫خلل تقييمك لختلف جوانب السلعة والطريقة الت تعمل با والفكرة الت تستند عليها ‪.‬‬
‫حفّز خيالك ‪ .‬دوّن كل التساؤلت ‪ .‬وانظر ف كل الوانب الت تراها باجةٍ لتطوير ‪...‬‬
‫‪‬‬
‫‪‬‬
‫‪‬‬
‫‪‬‬
‫‪‬‬
‫‪‬‬
‫‪‬‬
‫‪‬‬
‫‪‬‬
‫‪‬‬
‫‪‬‬
‫‪‬‬
‫‪‬‬
‫‪‬‬
‫‪‬‬
‫‪‬‬
‫‪‬‬
‫‪‬‬
‫‪‬‬
‫‪‬‬

‫ما العيب الموجود في المنتج الحالي ‪ ،‬وهل يعانى بعض الناس منه ؟‬
‫ما هي الجزاء التي تحتاج إلى تطوير ؟‬
‫ما هي اقتراحاتك للتطوير ؟‬
‫من المستفيد من التحسينات ؟‬
‫هل تملك التسهيلت اللزمة لنجاز العمل المطلوب ؟‬
‫هل تملك المعرفة اللزمة لنجاز العمل المطلوب ؟‬
‫هل ينبغي أن يكون المنتج أصغر ؟ أكبر ؟ أطول ؟ أقصر ؟‬
‫هل ينبغي أن يكون أكثر وزن ًا ؟ أخفّ ؟ أعلى ؟ أدنى ؟‬
‫هل ينبغي تغيير مظهره أو جعله انسيابياً ؟‬
‫هل يؤدي تغيير مظهره إلى رفع كفاءته ؟‬
‫هل تؤدي إضافة وظائف أخرى إلى زيادة الطلب عليه ؟‬
‫هل يؤدي دمجه مع منتجٍ آخر إلى زيادة استعماله ؟‬
‫هل يؤدي تغيير بعض مكوناته إلى تحسين أدائه ؟‬
‫هل هو معقد جدًا ويمكن تبسيطه ؟‬
‫هل يمكن أن يكون للبديل منفعة أكبر ؟‬
‫هل سعره مبالَغ فيه ؟‬
‫هل يمكن لخطةٍ تسويقية مبتكرة أن تقلب الوضاع ؟‬
‫هل يؤدي تغيير الغلف أو السم التجاري إلى دعم المنتج ؟‬
‫هل يمكن للمنتج أن ينال امتيازاً ؟‬
‫هل هناك التزام كافٍ ببرامج الصيانة وخدمات ما بعد البيع ؟‬

‫هل يسهل الحصول على التمويل اللزم ؟‬
‫حضّر قائمة بالطرق المقترحة لتحسين النوعية ‪.‬‬
‫حضّر قائمة بالطرق المقترحة لزيادة النتاج ‪.‬‬
‫حضّر قائمة بالطرق المقترحة لزيادة المبيعات ‪.‬‬
‫حضّر قائمة بالطرق المقترحة لتخفيض الكلفة ‪.‬‬
‫حضّر قائمة بالطرق المقترحة لتحسين الداء ‪.‬‬
‫حضّر قائمة بالطرق المقترحة لزيادة الرباح ‪.‬‬

‫‪‬‬
‫‪§‬‬
‫‪§‬‬
‫‪§‬‬
‫‪§‬‬
‫‪§‬‬
‫‪§‬‬

‫إنّ اتّباع النهج البيّن أعله سيساهم ف قدح الشرارة اللزمة لتوسيع ميّلتك وإطلق العنان لفكارك ‪ .‬وعندما‬

‫تبدأ ف مار سته سترى أن أفكارا كثيةً بدأت تغلي ف ذه نك ‪ .‬دوّن م ‪ ،‬دون أن تاول إ صدار أحكا مٍ م سبقة‬

‫على جودة أو رداءة تلك الفكار ‪ .‬سيتوقف تدفق الفكار إذا كنت شديد النتقاد لواطرك قبل تدوينها على‬

‫الورق وتقليبها من متلف الوانب ‪ .‬بعد النتهاء من كل مرحلة حدد معال الرحلة التالية ث افعل شيئا لتخطو‬
‫إليها‬
‫لكن ماذا لو فشلت الفكرة في النهاية ؟‬
‫حتى وإن فشلت ‪ ،‬فهذا أمر طبيعي !‬

‫ل يكن لكلّ ما تفكّر فيه أن يقق النجاح ‪ .‬لكنك ستستفيد من كل فشلٍ ف القتراب أكثر من تقيق الفكرة‬
‫التال ية ل نك قط عت شوطا ف الب حث والدرا سة وتيئة الظروف وتد يد ال صادر ‪ ،‬فهناك الكث ي الكث ي من‬

‫العناصر الشتركة بي متلف الفكار ‪.‬‬

‫ل ت ستطيع أي هيئةٍ خدم ية أو مؤ سس ٍة صناعية أو شركةٍ تار ية ال ستمرار ف عال اليوم الزد حم بالناف سي إل‬

‫بوجود إدارةٍ مسكتقلة مهمّتهكا إجراء الدراسكات والتقييكم والبحكث الدائم عكن الفكار الديدة القادرة على‬

‫ح جديدٍ‬
‫مساعدة السفينة ف ش قّ طريقها عب الحيط حيث تتهاوى الفكار القدية على الانبي أمام كل طر ٍ‬
‫قاد ٍر على الصمود ‪.‬‬

‫وأخيا ‪ ...‬ل تتوقع أن ينال ابتكارك تصفيق الميع ‪ ،‬إذ ل يكنه مهما بلغ أن يصبح ‪ ،‬ك ّل شيء لكلّ الناس ‪.‬‬

‫‪‬‬

‫التسعير‬

‫ل يس التسعي مرد تد يد الثمن الذي ستقبضه ثنا ل سلعتك بل هو عمل ية متكاملة يرت بط فيها ال سعر بعوا مل‬
‫عديدة ‪ .‬فمستهلك اليوم على درج ٍة من الوعي تعله ل ينخدع بالسعر النخفض ول يذعر للسعر الرتفع ‪ .‬إنه‬
‫يقوم بعملية اختيارٍ واعية يمع فيها كل اليوط ويعقد القارنات قبل أن ينتهي إل قرار ‪.‬‬

‫ل سن ال ظ ‪ ،‬ت سمح النتر نت للنشاطات التجار ية ال صغية والتو سطة بناف سة الشركات ال كبية ف تقد ي‬

‫منتجا تٍ تضا هي منتجات الخية بودت ا وتناف سها ف ال سعار ‪ .‬هذا النوع من النش طة ال صغية قادر على‬

‫اختزال الكثي من النفقات والصاريف الت ل تستطيع الشركات الكبية إهالا ‪ ،‬إضافةً إل قدرته على التأقلم‬

‫ب سرعة مع متطلبات السوق وعلى تغي ي السار إن لزم المر ب سرع ٍة ل ت ستطيع الشركات ال كبية ماراتا ف‬
‫معظم الحيان ‪.‬‬

‫ج ما عمل ية مرب كة ل تلو من اللغاز ‪ .‬ف سعر دون ال ّد النط قي يع ن‬
‫ل أن كر أن تد يد ال سعر النا سب لنت ٍ‬
‫ح يفترض أنا مضمونة ‪ ،‬وسعر أعلى من ال ّد النطقي يعن التخّلي عن الكثي من البيعات ‪.‬‬
‫التخّلي عن أربا ٍ‬

‫باستثناء نقطة التوازن (‪ )break even point‬وهي النقطة الت تلتقي عندها اليرادات بالنفقات أي ل‬
‫ر بح ول خ سارة ‪ ،‬ل يو جد معادلة ح سابية أخرى ي كن ال ستناد إلي ها للتو صل إل ال سعر صحيح ‪ .‬إن ا ي تم‬

‫التو صل إل أعلى سع ٍر مقبول اعتمادا على ال بة والتجر بة الشخ صية ومؤشرات ال سوق والنتجات الخرى‬

‫النافسة ‪ ...‬بالضافة إل نوعية الزبون الستهدف وهو عامل أساسي ل مباشر ف التوصل للسعر الصحيح ‪.‬‬

‫فإذا سارت كل المور التسويقية الخرى على ما يرام وكان السعر بنظرك ضمن الدود النطقية ول تقق مع‬
‫ذلك حجما معقو ًل من ال بيعات ‪ ،‬فإن ال سعر الذي افترض ته ل يس مقبو ًل من ق بل الزبون ومنت جك أغلى م ا‬

‫يفترض به أن يكون ‪ .‬أما إذا كان السعر منافسا جدا ودون الدود الطبيعية ‪ ،‬ول تقق مع ذلك حجما معقولً‬
‫من البيعات ‪ ،‬فإن السعر منخفض إل درجةٍ تثي الريبة والتساؤل لدى الستهلك ف جودة النتج ‪.‬‬

‫يكن الستدلل ببعض الؤشرات عن طريق زيارة بالواقع الت تعرض منتجا تٍ مشابة والشتراك ف الوارات‬
‫الدائرة فك مموعات الخبار (‪ ، )news groups‬والطلع كذلك على الجلت اللكترونيكة التعلّقكة‬
‫بنشاطاتك ‪ ،‬لكنها تبقى جيعا خطوطا عريضة يكن بعرفتها ومقارنتها مع تكاليفك الوصول إل قي مٍ قريبة إل‬

‫حدٍ ما من الواقع ‪.‬‬

‫على العموم ‪ ،‬هناك ثلثة مناطق رئيسية لسعار النتجات على النترنت ‪...‬‬
‫النطقة الول تقع ضمن (‪ )$30 - $21‬وهي منطقة النتجات ذات القيمة النخفضة ‪.‬‬
‫النطقة الثانية تقع ضمن (‪ )$100 - $31‬وهي منطقة النتجات ذات القيمة التوسطة ‪.‬‬
‫النطقة الثالثة تقع ضمن (‪ )$300 - $101‬وهي منطقة النتجات ذات القيمة الرتفعة ‪.‬‬

‫حسب النتج الطروح فإن السعار الواقعة دون الك (‪ )$20‬خصوصا تلك الت تقع دون ( ‪ )$10‬تتاج إل‬
‫دراس ٍة متأنية خوفا من التعرض للخسارة ‪ .‬أما ما زاد عن الك (‪ ، )$300‬فيقع ف منطق ٍة سعري ٍة خاصة تتطلّب‬
‫شروطا معينة للبيع ليس أقلّها السم الشهي والسمعة اليدة ووجود تعاملتٍ سابقة مع العميل ‪.‬‬

‫تش هد النط قة ال سعرية الول (النخف ضة) رواجا حقيقيا على النتر نت ول تعا ن منتجات ا من مشكلة ك ساد ‪.‬‬

‫لذلك ‪ ،‬غالبا ما يبن أصحاب الناطق السعرية الخرى حلتم العلنية الولية على منت جٍ يقع ف تلك النطقة‬

‫ل ل م ‪ ،‬يبدأون ف تأهيله بشكلٍ غي مبا شر‬
‫أو أقلَ ‪ ،‬طمعا ف ك سب الزبون أو ًل ‪ .‬ب عد أن ي صبح الزبون عمي ً‬

‫كي يصبح جاهزا لقبول منتجاتم الخرى العلى ثنا خلل فترةٍ قد تتد بضعة أشهر ‪.‬‬

‫ي سمّى الن تج الول ف هذه الالة بالن تج الما مي (‪ ، )front-end product‬أ ما النتجات الخرى‬
‫فتسمى بالنتجات اللفية (‪. )back-end products‬‬

‫إن ك نت ت سوّق منتجا تٍ معلومات ية ف من ال يد أن ت سي على هذا الن هج ‪ ...‬أي أن تطرح منتجا أماميا بقيمةٍ‬
‫منخفضة (‪ )$12‬قد يكون نوعا من مقدّمةٍ عامة لحد منتجاتك اللفية ‪ ،‬ومن خلله ‪ ،‬وكذلك من خلل‬

‫اتّصالتك اللكترونية الدورية مع العميل ‪ ،‬تهّد له الطريق لشراء منتجك اللفي البالغ ثنه (‪ ، )$167‬والذي‬

‫ج من منتجاتك يب أن‬
‫ل من النتج المامي ‪ .‬كل منت ٍ‬
‫يتوي على معلوما تٍ أكثر دقةً وعمقا وشوليةً وتفصي ً‬
‫يستغلّ كوسيلة ترويية للمنتجات الخرى ‪.‬‬

‫] القسم الول [‬
‫أحكام الدستور مايكروسوفت وحبوب الفياغرا‬
‫كم يبلغ عدد الشاريع التجارية الت ابتدأت العمل عليها خلل السنة الاضية ول تنجح ؟ ثلثة ؟ أربعة ؟ عشرة‬
‫؟ ما الشكلة ؟ لاذا ل تنِ أية أرباح ؟‬

‫بدت الشاريع مرب ًة ف بدايتها ‪ ...‬بدت جيدة ‪ ...‬ما خطبك إذا ؟‬

‫ع وآ خر بثا عن الك ن الفقود ؟ ولاذا ي صرّون على تبد يد‬
‫لاذا يتأر جح العد يد من رجال العمال ب ي مشرو ٍ‬

‫الموال الت كسبوها بكدّ يينهم ف مشروعٍ تلو الخر ‪ ،‬أملً ف أن الشروع الال هو ناية الطاف ؟‬

‫ث ما تلبث أن تتكرر خيبة المل مرّة أخرى ‪...‬‬

‫تشي التقديرات إل أن (‪ )%82‬اثنا وثانون بالائة من الشاريع التجارية الديدة تفشل خلل السنوات الثلثة‬
‫الول من انطلقتها ‪ ،‬أما البقية الحظوظون ‪ ،‬فبالكاد يقق معظمهم نقطة التوازن (‪. )break even‬‬

‫إن ل يع نِ هذا لك شيئا فال مر أ سوأ ب عد ‪ ،‬إذ أ ّن ثل ثة إل أرب عة ف الائة ف قط من الشار يع التجار ية ل ت قق‬
‫أرباحاً معقولة إل بعد مضيّ خسة أعوامٍ ف التوسط !‬

‫لاذا ‪...‬؟‬

‫لاذا تفشل غالبية الشاريع التجارية ول ينجح منها ناحا حقيقيا إل النذر اليسي ؟‬
‫هل سعت بهند سٍ يبكدأ مشروعا هندسيا قبل اختبار قدرة تمّل التربة وإعداد الخططات الندسية وتضي‬

‫مواصفات الشغال الطلوبة ودراسة أدقّ التفاصيل بصور ٍة ل تتمل اللبس أو الغموض وإل لتعرّض النشأ ‪ ،‬إن‬
‫ب ل تغتفر ؟ صحيح أن تلك الخططات قد تتعرض للتعديل والتغيي ف بعض تفاصيلها‬
‫ل نقل للنيار ‪ ،‬فلعيو ٍ‬
‫أثناء التنفيذ ‪ ،‬لكن أيضا ليس اعتباطا ‪ ،‬بل بنا ًء على مططا تٍ أخرى معدّلة تّت دراستها وفقا لقتضيات سي‬

‫العمل ‪ ،‬وللءمة بعض التغيّرات على أرض الواقع ‪.‬‬

‫ف بي‬
‫إذا كان هذا حال الشاريع الندسية فلماذا ل ينطبق المر أيضا على الشاريع التجارية ؟ هل ثة اختل ٍ‬
‫الشار يع التجار ية والشار يع الند سية ف ضرورة إعداد الدرا سات الواف ية الدقي قة والف صّلة ‪ ،‬وتوض يح كل‬

‫المور قبل مباشرة العمل ؟‬
‫إطلقا ‪...‬‬

‫لكن نن من أهل هذا المر فصارت مشاريعنا التجارية فاشل ًة ف معظمها ‪ ...‬ربا لن الفشل الناتج عن سوء‬

‫التصميم والتنفيذ ف الشاريع الندسية له عواقب وخيمة ‪ ،‬وقد يعن ف النهاية كوارث وضحايا وانيارات مّا‬

‫يبنا على اتاذ كل الستعدادات والحتياطات اللزمة ‪ .‬أما فشل الشاريع التجارية فليس له تلك الذيول ‪.‬‬
‫إنه ل يعن ف أسوأ الحوال سوى خسارة بعض الموال ‪ ...‬كما يتراءى لنا !!‬

‫هذا إذا تناسينا احتمالت الفلس ‪ ،‬والسجن ‪ ،‬والنتحار ف بعض الالت ‪ ...‬وهو ما نبّ عاد ًة أن نتناساه ‪.‬‬

‫النجاح يا صديقي ف الشاريع التجارية ل يأت اعتباطا ‪ .‬إنه يتطلب أيضا إجراء اختبارا تٍ للتربة (الجتمع) ‪،‬‬

‫ووضع مططا تٍ واستراتيجياتٍ مفصلّة ‪ ،‬والسهر على تنفيذها بدقةٍ وإتقان ‪ ،‬وفيما ي صّنا ‪ ،‬يتاج النجاح ف‬

‫الشاريع التجارية اللكترونية إل إعداد ثلثة مموعاتٍ رئيسية من الخططات بكل التفاصيل اللزمة ‪:‬‬
‫الجموعة الول ‪ :‬مططات الوقع وطريقة تنظيمه وقد ناقشناها ف الفصل الثالث ‪.‬‬

‫الجموعة الثانية ‪ :‬مططات السلع والدمات ‪ ،‬وهي ما نن بصدده ف هذا الفصل ‪.‬‬
‫الجموعة الثالثة ‪ :‬مططات الملت العلنية ‪ ،‬وهي ما سنناقشه ف الفصل التال ‪.‬‬

‫تتضمن مططات السلع والدمات مموعة الحكامٍ الساسية الواجب مراعاتا عند اختيار نوعية النتجات الت‬
‫تنوي طرحها على الشبكة ‪ .‬وأؤكد لك أن معظم حالت الفشل على النترنت تعود تديدا لهال أحد هذه‬

‫ل‪.‬‬
‫الحكام ‪ ،‬أو بعضها ‪ ،‬أو ف معظم الحوال إهالا بكاملها جلةً وتفصي ً‬

‫قم الن لتحضر قلما وورقة وتدوّن هذه الحكام ‪ ،‬ث ضعها ف مكا نٍ بار ٍز تراه صباحا ومساءً إل أن تتمكن‬

‫ل‪،‬‬
‫ج تفكّر ف طرحه على الشبكة حاضرا ومستقب ً‬
‫من حفظها عن ظهر قلب ‪ .‬إنا الدستور الذي يكم أي منت ٍ‬
‫إذا كنت مصمّماّ على النجاح ‪ .‬مستعدّ ‪...‬؟‬

‫‪ / 1-1‬تديد القطاع الستهدف‬
‫أنا الن على وشك إفشاء الس ّر الذي يتّبعه كبار التعاملي ف الشؤون التجارية اللكترونية عند طرحهم لنت جٍ‬

‫ينطلق مكن الحاولة الول ‪ .‬ولنككن صكريي ‪ ،‬فأنكا ل أكتشفكه بنفسكي ‪ ،‬إناك باح ل بكه أحكد البكاء فك هذا‬

‫الضمار ‪ ،‬بشكلٍ جعلن أراجع كل حسابات وأعيد النظر ف كل ما سبق أن تعلّمته حول الوضوع ‪.‬‬

‫إنم يعتمدون أسلوبا مغايرا تاما لتوقعاتك وللسلوب الذي يتّبعه عامّة الناس ‪...‬‬
‫من الشائع القول ‪:‬‬

‫" لقد قمت بإنتاج سلعة جديدة وأرغب ف إياد أفضل السبل لتسويقها "‬

‫أو ‪ " ...‬لديّ فكرة رائعة لنتجٍ سيغزو السواق وينال إعجاب الميع "‬

‫ق لتصريفه‬
‫يقضون أشهرا وسنوات ف خلق هذا النتج الرائع ث يبدأون البحث عن أسوا ٍ‬

‫لكنّ البي يقول ‪ :‬هذا خطأ كبي ! ويستطرد ف القول ‪:‬‬

‫" حدّد القطاع الذي تستهدفه من الستهلكي أولً ‪ ،‬ثّ فصّل منتجك على مقاسهم ثانيا "‬

‫إنه يقول أ نّ وجود مليي البشر ف الفضاء السايبي ل يعن أنم كلهم زبائ نٌ متملون ‪ .‬فئة منهم فقط يكن‬
‫أن تتمّ بنتجك مهما كان هذا النتج رائعا ‪ ،‬وواجبك هو الوصول إل هذه الفئة أولً ‪ ،‬ثّ تفصيل النتج حسب‬
‫ما يرغبون ثانيا ‪.‬‬

‫المر أشبه ما يكون بتشخيص الطبيب ‪ ...‬فوصول الطبيب إل معرفة فئة الفيوسات السبّبة للمرض يكّنه من‬
‫" تفصيل " العقار الناسب لا (النتج) ‪ .‬أما إن ل يتوصل إل معرفة " زبائنه " فلن تنفع مع الريض كل العقاقي‬
‫الوصوفة ‪ ،‬بل قد تؤدي إل نتائج معكوسة ‪.‬‬

‫من وجهة الن ظر اللكترونية ‪ ،‬يع ن هذا الكلم أه ية البحث عن شري ة الناس الذين يرغبون ف الوصول إل‬

‫ج يفي برغبات تلك الشرية لطرحه عب هذا الوقع ‪.‬‬
‫ع ما ‪ ،‬ثّ ابتكار منت ٍ‬
‫مواقع إلكترونية مددة تتم بوضو ٍ‬

‫وهذا مالف تاما لفكرة إنشاء موق عٍ إلكترون يعرض منتجا جديدا ت تفصيله كما يهوى صاحبه ‪ ،‬ث البحث‬

‫عن قطاع الستهلكي الهتمي بذا النتج وماولة فرضه عليهم ‪.‬‬

‫ل سن ال ظ ‪ ،‬إن ت طبيق هذه النظر ية على النتر نت وإجراء البحوث والدرا سات حول متطلبات ورغبات "‬
‫الواطني اللكترونيي " أسهل بكثيٍ من تطبيقها ف العال القيقي ‪.‬‬

‫هناك عدة طرقٍ يكن اتّباعها للتوصل إل طبيعة النتجات الرغوبة على الشبكة ‪...‬‬

‫أق صر الطرق هو الدل يل ‪ ، /http://www.hot100.com‬وا حد من أدّلةٍ إلكترون ية عديدة لتقي يم‬
‫أداء الواقع اللكترونية ‪ .‬توجّه إليه ‪ ،‬وستعثر فيه على قوائم بالواقع الائة الكثر سخونةً على النترنت ‪ ،‬ضمن‬

‫كل قطاعٍ من القطاعات ‪.‬‬

‫أين قطاعك منهم ؟ با أنت متخصص ؟ ماذا تعتزم أن تبيع ؟ حدّد قطاعك ‪ ،‬وسترى أمامك أفضل مائة موقع‬

‫على النترنت ضمن هذا القطاع ‪ .‬قم بزيارتم ‪ ،‬وستجد نفسك أمام بعض التاجر اللكترونية الكثر شعبيةً‬
‫والت تشهد أعلى حركة مرور ‪ .‬يبدو أنم يسوّقون منتجاتٍ أو خدماتٍ يرغب الكثيون ف الصول عليها ‪.‬‬

‫خكذ الوقكع ‪ /http://www.ebay.com‬الخصكص للمزادات اللكترونيكة على سكبيل الثال ‪ .‬مازال‬
‫هذا الوقع يتربّع على رأس قائمة أفضل مائة موقع ف مال التسوّق اللكترون منذ بضعة سنوات ‪ .‬لا ل تفكّر‬

‫بإنشاء موق ٍع مشا به ؟ ال سألة ل تتعدى اقتناء وتشغ يل برنام جٍ خاص بالزادات اللكترون ية قيم ته ف حدود (‬

‫‪ . )$500‬ليكس بالضرورة أن يكون مزادا ضخما مثكل (‪ ، )ebay‬بكل قكد يكون مدودا جدا ‪ ،‬لككن‬

‫متخ صصا جدا ‪ ...‬درّاجات نار ية ‪ ،‬ت ف ‪ ،‬أثريات ‪ ،‬أجهزة منل ية ‪ ،‬مفروشات ‪ ،‬تهيزات صناعية ‪ ...‬أو أي‬

‫شيءٍ قد يطر ببالك ‪.‬‬
‫طريقة ثانية ‪...‬‬

‫اشترك فك عددٍ مكن النشرات الدوريكة والجلت اللكترونيكة التك تقكع ضمكن اختصكاصك (ابثك عنهكم فك‬
‫لنتجاتك هكي فك‬
‫ٍ‬
‫مركات البحكث) ‪ .‬توي هذه الطبوعات فك العادة عددا ككبيا مكن العلنات التك تروّج‬
‫الغالب ف مال نشاطك ‪ .‬راقب هذه العلنات لد ٍة من الزمن ودقق ف العلنات الكثر تكرارا ‪ .‬النتجات‬

‫الت يتكرر العلن عنها ويستمر هي منتجات مطلوبة بالتأكيد ‪ ،‬وإل لتوقف العلن عنها بعد فترةٍ قصية لو‬

‫أناك ل تؤدي الغرض الطلوب ‪ .‬مارس نفكس البدأ فك الواقكع اللكترونيكة التخصكصة فك العلنات البوّبكة (‬

‫‪ )classifieds‬مكع التركيكز على العلنات الدفوعكة الجكر فقكط لن العلن الجانك ل يعطكي مؤشرا‬

‫واضحا طالا أن صاحبه ل يتحمّل لقاء نشره أية مصاريف سوا ًء باع منتجه أم ل يبعه ‪.‬‬
‫وطريقة ثالثة ‪...‬‬

‫تواصكل مكع الخريكن مكن خلل التجمعات اللكترونيكة التك تقكع ضمكن اختصكاصك كمواقكع الدردشكة (‬
‫كة (‬
‫‪ )chatting‬والنتديات (‪ )forums‬ومموعات الوار (‪ )news groups‬والقوائم البيديك‬

‫‪ ، )mailing lists‬ال ‪ ...‬هذا التواصكل مهكم جدا ‪ ،‬وقكد يكون مكن أهكم الطرق التبعكة لتعريفكك‬
‫ي من الواض يع ال ت ت قع ض من‬
‫باهتمامات الخر ين وطبي عة النتجات ال ت يتطلعون إلي ها وآراء هم حول كث ٍ‬
‫نشاطاتك ‪ .‬يكنك العثور على أماكن هذه التجمعات من خلل الدلة الختصّة با ‪ ،‬وأهها ‪...‬‬
‫‪http://www.deja.com/‬‬
‫‪http://www.liszt.com/‬‬
‫‪http://www.forumone.com/‬‬

‫بعد فترةٍ قصية تقضيها ف أباثك باستخدام الطرق الذكورة سابقا أو غيها ما قد تكتشفه بنفسك ‪ ،‬ستخرج‬

‫بح صّلةٍ هام ٍة من النتائج ‪ ،‬ومموع ٍة من اللحظات القيّمة الت ينبغي أخذها ف العتبار قبل طرح منتجك على‬

‫ت جديدة ل تكن واردةً ف مططاتك ‪.‬‬
‫الل ‪ ،‬بل وبأفكا ٍر عديدة عن منتجا ٍ‬

‫صحيح أن ال مر قد ي ستغرق ب عض الو قت ‪ ،‬لك نه ي ستحق ذلك ل نه سيعطيك دفعا كبيا إل المام بالن سبة‬

‫لنافسيك ‪ ...‬أولئك الك (‪ )%95‬من الفراد الذين يبدأون نشاطهم اللكترون ‪ ،‬بل بث ‪ ،‬وبل تحيص ‪،‬‬
‫منطلقي من أولّ فكرةٍ تراود أذهانم ‪ ،‬ث ما يلبثوا أن يذهبوا مع الريح !‬

‫‪/ 1-2‬‬
‫حسنا ‪ ،‬ها قد استكملت دراستك وأباثك حول السلعة الت تنوي إنتاجها وعرفت رغبات زبائنك ومتطلباتم‬
‫بالتحديد ‪ ،‬و ‪ ،‬مبوك ‪ ،‬هاهو منتجك يرى النور ‪ ،‬لقد أصبح جاهزا ‪.‬‬

‫لكن ‪ ...‬هل هو النتج الطلوب ؟‬

‫وهل تّ تفصيله تاما على مقاس زبائنك ‪ ،‬وكما يريدون ؟‬
‫اممم ‪ ...‬سؤال صعب !‬

‫ك يف تتأ كد من أن كل النقاشات ال ت سعتها واللحظات ال ت دوّنت ها ‪ ،‬قد روع يت بالش كل الذي ير ضي‬
‫احتياجات زبائنك وميولم التنوعة ؟ وما هو السبيل لقناعهم بتجربة منتجك ؟‬
‫اطرحه مانا ‪...‬‬

‫ماذا ؟ هل جننت ؟ أبَع َد كل هذا الوقت الذي أمضيته ف التقصي والدراسة والباث ‪ ،‬ث ف النتاج ‪ ،‬تفاجئن‬
‫بذه الدعابات !!؟‬

‫ل يا سيدي ‪ ،‬أنا ل أداعبك ‪ ،‬وأعن تاما ما أقول ‪...‬‬

‫إذا كانت سلعتك من نوع السلع منخفضة القيمة فاطرحها مانا ف بداية المر ‪ .‬وإن كانت من نوع السلع‬
‫مرتف عة القي مة أو من ال سلع ال ت ي صعب طرح ها مانا ‪ ،‬فعلى الق ّل ‪ ،‬اع مل على إ صدار مطبوعةٍ أو تقريرٍ أو‬

‫نشرةٍ إلكترونيةٍ ماني ٍة تتوي على معلوما تٍ قيمة وهامة ومفيدة للقارئ وترتبط ارتباطا مباشرا بسلعتك ‪ ،‬وبيّن‬
‫من خللا دور سلعتك الام ومزاياها ‪ ،‬ولاذا يتاجها الخرون ‪ ،‬وباذا تتاز عن غيها من السلع الشابة ‪ ،‬ال‬

‫‪ ...‬ثّ أعلِن عن هذا التقرير الجان ف كل مكا ٍن تتوقع أن يتواجد فيه زبائنك ‪.‬‬

‫إذا كان ف النتج الطروح مانا ‪ ،‬أو ف النشرات العلوماتية الجانية الرتبطة به ‪ ،‬ما يثي اهتمام الخرين ‪ ،‬فثق‬
‫أن م سيلجأون إل طلب هذا التقر ير للطلع عل يه أولً ‪ ،‬ف هو مانا على أ ية حال ‪ ،‬ث غالبا ما يعمدون إل‬

‫شراء النتج بعد ذلك إن رأوا أنه يفي باحتياجاتم ‪ .‬أما إن ل يكترث أحد بإعلنك ول يس َع أحد لطلب نشرة‬
‫معلوما تٍ مان ية ر غم كون ا مان ية ‪ ،‬أو أن الن سبة ب ي عدد الفراد الذ ين اشتروا الن تج إل عدد الفراد الذ ين‬
‫قرأوا نشرتك كانت ضئيلة فماذا تعتقد ؟‬
‫بالضبط ‪.‬‬

‫إما أنك تطرح منتجا ل يصلح للبيع على الشبكة ‪ ،‬أو أنك تطرح النتج الناسب ف الكان غي الناسب ‪ ،‬أو‬

‫صلً وفقا لحتياجات الشرية الستهدفة من الستهلكي ‪.‬‬
‫يبدو على القلّ أن منتجك ليس مف ّ‬
‫إن تقدي " قضمةٍ " مانية من منتجك أمر ف غاية الهية ‪ ،‬ويفيدك من عدّة جوانب ‪:‬‬

‫تحديد نسبة الشخاص الذين اهتموا بمنتجك ‪ ،‬وتقدير الجدوى من طرح‬

‫‪‬‬
‫هذا المنتج‬
‫بناء قوائم كبيرة من العناوين البريدية يمكنك استخدامها في حملتك‬
‫‪‬‬
‫الترويجية‬
‫المساهمة في التعريف بمنتجاتك على نطاقٍ واسع ‪ ،‬إن لم ينفع هذا الن‬
‫‪‬‬
‫ففيما بعد‬
‫تقييم منتجك ومعرفة العيوب والثغرات الموجودة فيه من خلل ملحظات‬
‫‪‬‬
‫الزبائن‬
‫خلق حركة سي ٍر تجاه موقعك من أجل اكتشاف المنتجات الخرى‬
‫‪‬‬
‫المعروضة فيه‬
‫بناء قاعدة من العملء الذين سرّهم استعمال منتجك ‪ ،‬ليشكّلوا مرجعاً هامّا‬
‫‪‬‬
‫للزبائن الجدد الذين ما زالوا يتردّدون في اتخاذ القرار بالشراء‬
‫ج ل زال يزحف على‬
‫ل تقارَن القيمة الفعلية لتلك الفوائد بالتكاليف الت قد تتحمّلها نتيجة طرحك الجان لنت ٍ‬
‫ركبت يه ‪ .‬بل بإمكا ن الذهاب إل أب عد من ذلك لقول ‪ ...‬يك نك أن ت ن أرباحا حقيق ية على النتر نت ‪ ،‬ل‬

‫بتقدي بضعة قضما تٍ مانية فقط ‪ ،‬بل حت بالستمرار ف طرح منتجك مانا ‪ ،‬دون مقابل ‪ ،‬دائما وأبدا ‪ ،‬أي‬

‫أنك لست مضطرا لن تبيع شيئا كي تكسب الال على النترنت !!! وسأضرب لك مثالي ‪ ...‬يشي الول‬
‫إل جدوى العرض الجان الدائم ‪ ،‬والثان إل أهية القضمات الجانية ‪...‬‬

‫أولً ‪ ،‬متصفّح )نتسكيب (‪ netscape‬للنترنت ‪...‬‬

‫ما زال هذا التصفّح الشهي يعرض مانا منذ أكثر من عشر سنوات ‪ ،‬حت بلغ عدد مستخدميه الن أكثر من‬

‫ثلثي مليون شخص حول العال حسب التقديرات الالية ‪.‬‬
‫ماذا كسبت الشركة النتجة ف ذلك ؟؟‬

‫رغم أنا ل تن أية مكاسب مالية مباشرة من بيع هذا النتج إل أنا حققت أرباحا من العلنات‬

‫لكنّ هذا ليس بيت القصيد ‪ ...‬فقد وصلت قيمة الشركة ف بورصة السهم إل حدود الستمائة مليون دولر (‬

‫‪ ، ) $ 600 000 000‬ل بنا ًء على رصيد الشركة من عمليات البيع ‪ ،‬بل بنا ًء على رصيدها من العملء ‪.‬‬
‫ثانيا ‪ ،‬شركة )سوسيج (‪ sausage‬للبميات ‪...‬‬

‫تقدم الشركة عب صفحاتا على الشبكة نسخةً تريبي ًة مانية لبنامج تصميم الواقع (‪)hotdog‬‬

‫خلل الشهر الستة الول ّت تنيل ثلثي ألف (‪ )30 000‬نسخةٍ من البنامج !‬

‫عشرة آلف شخصٍ من هؤلء قرروا تسجيل البنامج ‪ ،‬أي تسديد ثن النسخة البالغ ثلثون دولرا (‪، )$30‬‬
‫أي أن مبيعات الشر كة من هذا البنا مج خلل الش هر ال ستة الول من إطل قه ‪ ،‬ف قط ‪ ،‬بل غت ثلثائة ألف‬
‫دولر (‪!... )$ 300 000‬‬

‫فهل مازال هناك بعد هذا ما تشاه ف القضمات الجانية ؟‬

‫‪/ 1-3‬‬
‫إن عر ضك لنتجا تٍ متوفرة حيث ما كان ف ال سواق ‪ ،‬إشارة تنذر بكارثةٍ وشي كة ل نك لن ت ستطيع بالٍ من‬
‫الحوال بناء قاعدةٍ من العملء الدائمي ما ل يكن منتجك متميّزا وفريدا يصعب العثور عليه ف التجر الجاور‬

‫‪.‬‬

‫يشكّل الشراء من متجر الطريق أفضلي ًة ل تستطيع مزاحتها لا يتركه لدى الشتري من إحساسٍ بالثقة والمان‬
‫‪ .‬فهو يرى السلعة بأم عينيه ‪ ،‬يلمسها ويتفحّصها ويتأكد من مطابقتها لرغباته ويملها بنفسه إل النل مباشرةً‬

‫ب عد د فع النقود ‪ .‬ثّ إن الروج للت سوّق أ صبح ب ّد ذا ته عادةً اجتماعيةً ترفيه ية ي ستمتع ب ا الناس ف مع ظم‬
‫الجتمعات ‪.‬‬

‫ل كن ف القا بل ‪ ،‬بين ما ي صعب ت سويق النتجات الألو فة التوفرة ف ال سواق ‪ ،‬تشكّل النتر نت سوقا متازة‬
‫لتسويق منتجاتٍ مشابة لكنها تتمتع بصوصيةٍ معينة وتستهدف النخبة من الستهلكي ‪ ...‬جودة عالية ‪ ،‬ناذج‬
‫متلفة ‪ ،‬وظائف ميزة ‪ ،‬ألوان فريدة ‪ ،‬ال ‪ ...‬حت ولو بأسعارٍ أعلى ‪.‬‬

‫فبينما يصعب على التاجر الحلّي الجازفة باقتناء سل ٍع ميزة قلّما تباع ف ميطه ‪ ،‬يكن تقيق ذلك بسهولة على‬
‫النترنت ‪ .‬وبالثل ‪ ،‬إذا كنت تعيش ف منطقةٍ تشتهر بإنتاج نوعيّ ٍة من السلع ل تتوفّر ف كلّ مكان ‪ ،‬فل مانع‬
‫من عرضها ف موقعك اللكترون ‪ .‬أما ما عدا ذلك ‪ ،‬تنّب أن تقحم نفسك ف منافسةٍ عقيمة مع تار الدينة ‪،‬‬

‫إل إذا ‪ ،‬ك نت قادرا على تط يم ال سعار ‪ .‬ل كن ح ت ف هذه الالة ل ب ّد من ت سجيل ملحظةٍ هامّة ‪ ...‬من‬

‫الثا بت أ نّ الت سوّقي عب النتر نت هم أك ثر اهتماما بالنوع ية من ال سعر ‪ .‬فإن ك نت تلك اليار ‪ ،‬أن صحك‬

‫ت عاد ية وبأ سعا ٍر مناف سة ‪.‬‬
‫بالعتماد على منتجا تٍ متميّزة ولو بأ سعارٍ أعلى عوضا عن العتماد على منتجا ٍ‬
‫ت ل مدودة ‪،‬‬
‫فكّر بال ِقطَع النادرة ‪ ،‬ساعات أثرية ‪ ،‬عِملت مفقودة ‪ ،‬مطوطات قدية ‪ ،‬ال ‪ ...‬هناك احتمال ٌ‬
‫ف بعد ‪ .‬الهمّ أن تتذكّر دائما أ ّن البتعاد عن الألوف على النترنت يلب إليك الال ‪،‬‬
‫والكثي منها غي معرو ٍ‬
‫ومزاحة التجار الحليي ترّ عليك الوبال ‪.‬‬

‫‪/ 1-4‬‬
‫"من يعب الباب أولً يتلقّى ف صدره كل السهام "‬

‫(‪)The first one through the door has all the arrows in his chest‬‬
‫مث ٌل إنليزي قدي ‪...‬‬

‫ط ا ستهلكي جد يد عل يه أن يتولّى تعب يد الطر يق ‪ ،‬وأن يبذل كل الهود وي صرف كل‬
‫و من ي سعى للق ن ٍ‬
‫ل على‬
‫النقود ويستنفذ معظم الوقت ف ماولتٍ مستميتة لقناع الناس بدوى الختراع الديد ‪ .‬إن ل تكن فع ً‬
‫ج معروف له أسواقه العهودة ‪.‬‬
‫قدر هذه الهمّة الشاقة ‪ ،‬فدع عنك ذلك ‪ ،‬واسعَ إل التعامل مع منت ٍ‬

‫هل شاهدت إعلنات التلفزيون عن الجهزة الرياضية الاصة بإزالة الترّهل ف البطن ؟‬

‫ت اختراع أول جهاز منهم منذ بضعة سنواتٍ فقط ‪ ،‬وتكبّدت الشركة النتجة آنذاك خسائر فادحة لتسويقه ‪،‬‬

‫ح صافية بل غت‬
‫لكن ها مهّدت الطر يق خلل سنواتٍ قليلة أمام منتِج ي آخر ين لطرح ن فس الهاز وتق يق أربا ٍ‬
‫مليي الدولرات !‬

‫لاذا ؟‬

‫ل نك ‪ ،‬ولن ن ‪ ،‬وب عد مرور بض عة سنواتٍ على طر حه ‪ ،‬أ صبحنا على عل مٍ ب ا ت ستطيع تلك الجهزة فعله ‪،‬‬
‫وأصبحت فكرة "خسارة ثلثة إنشاتٍ ف عشرة أيام" ‪ ،‬مقبول ًة لدينا ‪.‬‬

‫حسنا ‪ ...‬هل تستعمل عادةً مزيل رائحة التعرّق (‪ )deodorant / anti-perspirant‬؟‬
‫معظم الوقت ؟‬

‫لكنك استعملته هذا الصباح ‪ ،‬أليس كذلك ؟ وأنا أيضا ‪ .‬وكذلك مئات الليي من البشر يستعملونه كل يوم‬
‫‪ .‬يبدو أنه يشهد إقبالً واسعا هذه اليام !‬

‫لكن هل تعلم ف القابل أن المر استغرق الشركات الصنّعة أكثر من خسةٍ وعشرين عاما للق التآلف مع هذا‬
‫النتج وتعريف الناس بأهية استخدامه اليومي ؟‬

‫ل أدري كيف تفكّر ‪ ،‬لكن من جهت ‪ ،‬لست على استعدادٍ مطلقا للنتظار خسة وعشرين عاما أقضيها لهثا‬
‫ج جديد وتوعية الناس بأهيته على أمل أن يأت ذلك اليوم الذي يصبح فيه خبزا يوميا للمليي ‪.‬‬
‫ف اختبار منت ٍ‬

‫فلتتولّ ذلك الؤسسات الكبى !‬

‫‪-1‬‬

‫‪ /5‬الشحن السريع‬
‫تحدثت مفصلً في الفصل الثالث عن أمور الدفع والشحن ومنافذ البيع وتنفيذ الطلبات ‪ ،‬وأود‬
‫التذكير هنا بما جاء فيه فقط ‪ .‬حسب طبيعة المنتجات التي تتعامل بها هناك دائماً طريقتين‬
‫رئيسيتين لتسليم البضائع ‪...‬‬
‫إما عبر النترنت مباشرةً بالنسبة للمنتجات الرقمية والبرمجية‬

‫‪‬‬
‫والمعلوماتية‬
‫أو بوسائل الشحن المعتادة بالنسبة للمنتجات التي ل يمكن تسليمها على‬
‫‪‬‬
‫الخط‬
‫ف كلتا الالتي ‪ ،‬أنصحك بالعتماد على الطرف الثالث ‪ ...‬تلك الشركات التخصصة بشؤون الشحن سواءً‬

‫على الط أو خارج الط ‪ .‬لن يكنك إناز كلّ شيءٍ بفردك على أحسن وجه ‪ .‬وما ل يكن كلّ شيءٍ مكتملً‬
‫على أحسن وجه على النترنت فتلك علمة من علمات الفشل ‪ .‬أقترح عليك إلقاء نظرةٍ سريعة على الفقرة (‬
‫‪ /3–4‬منافذ البيع ووسائل التسديد من الفصل الثالث) لراجعة الوضوع ‪.‬‬

‫وحت لو كنت تعمل ف مال الدمات ‪ ،‬فكّر دائما بالسبل الكفيلة بساعدتك على تلبية رغبات العميل بيسرٍ‬
‫وسرعةٍ وسهولة ‪.‬‬

‫ل ‪ ،‬فاحتفكظ بقوالب متنوعكة لختلف ناذج الصكفحات اللكترونيكة‬
‫إن كنكت تعمكل فك تصكميم الواقكع مث ً‬
‫وبتشكيلةٍ وا سعة من ال صور والر سومات والزرار والؤثرات الرك ية والك سسوارات ال ساعدة ‪ ،‬ب يث ل‬

‫تتاج سوى لل صق ال نص الطلوب من قِ بل العم يل ‪ ،‬وإجراء تعديل تٍ طفي فة على القالب تنا سب متطلبا ته ‪،‬‬

‫ت مكن ‪.‬‬
‫ليتمكّن من استلم بضاعته (موقعه) ف أقصر وق ٍ‬
‫التتة ‪ ،‬حت ف الشحن والتوريد !‬

‫‪/ 1-6‬‬
‫تنفق حكومات العال مليارات الدولرات على الباث التعلقة بالدوية والعقاقي القادرة على معالة المراض‬
‫ت لختراع أدوي ٍة ت قي من ال صابة بتلك‬
‫ال ستعصية ‪ .‬ل كن هل سعت يوما عن ت صيص ولو بض عة دولرا ٍ‬

‫المراض ؟‬

‫آه ‪ ،‬نعم ‪ ،‬توجد نصائح وإرشادات كثية حول عاداتٍ رياضيةٍ وغذائي ٍة تساعد ف الوقاية من بعض المراض ‪،‬‬
‫لكن ما أرخص كلفة إسداء النصائح ! هناك نواحٍ تارية ذات علقةٍ بالوضوع ‪...‬‬

‫أن تبيع حلً لشكلة ‪ ،‬أسهل من أن تبيع واقيا لا ‪.‬‬
‫أن تبيع كتاب ًا عن كيفية التخلّص من ديون بطاقة العتماد أسهل من أن‬
‫‪‬‬
‫تبيع كتاباً عن كيفية اجتناب ديون البطاقة‬
‫وأن تبيع مستحضراً طبياً يزيل الترهّل من البطن أسهل من أن تبيع‬
‫‪‬‬
‫مستحضراً يساعد في الوقاية من الترهّل‬
‫وأن تبيع جهاز إنذارٍ ضد السرقة لمن سبق أن تعرّض للسرقة أسهل من‬
‫‪‬‬
‫أن تبيعه لمن لم يسبق له أن تعرّض لها‬
‫ف من تعرّض لل سرقة يش عر بأهّ ية الهاز والا جة الا سّة له ‪ .‬أ ما ال خر فلن يبال كثيا بالوضوع طال ا ب قي ف‬
‫منأى مكن هذا العتداء ‪ .‬قدّم للناس مكا يسكاعدهم على التخلّص مكن إحدى مشاكلهكم ل مكا يسكاعدهم على‬

‫الوقاية من مشكلة قد تدث وقد ل تدث ‪ .‬وليكن ال ّل سهلً وفوريا قدر المكان ‪ .‬كلّما كان اللّ سريعا‬
‫كلما ازداد الطلب على السلعة ‪.‬‬

‫هل حاولت الشتراك ف برنامج "من سيبح الليون" ؟‬

‫أم أنك تواظب على الشتراك ف اليانصيب (اللوتو) ؟‬

‫اللف يسعون للشتراك ف " من سيبح الليون " ‪ ،‬لكن ستة أفرادٍ فقط يفوزون بقاعد اللقة الواحدة ! لاذا‬
‫برأيك؟ لنه ينحهم الفرصة للحصول على حلّ سهلٍ وفوري لشاكلهم الالية !‬

‫يشترك الناس عاد ًة ف " اللوتو" وهم يعلمون مسبقا أنم خاسرون ‪ .‬معظمهم اشترى بطاقةً ولو مرّةً واحدة ف‬

‫حيا ته ‪ .‬والب عض ‪ ،‬أع ن بالب عض اللي ي ‪ ،‬يوا ظب على الشتراك دوريا‍ و هو يعرف تام العر فة أن فر صته ف‬
‫الفوز ل تتجاوز واحد إل عشرات الليي ‪ ...‬ومع ذلك فهم زبائن دائمون !‬

‫لنّ " اللوتو" هو الخر يشك ّل حلً سهلً وسريعا لكلً أزماتم الالية ‪ ،‬أو هكذا يبدو لم !‬

‫استثمر هذه الالة الوجدانية مستخدما نصوصا إعلنية تعكس بوضوح هذا الفهوم ‪...‬‬
‫" خمسة دقائق يومياً توقف تساقط شعرك إلى البد "‬
‫" حبّة واحدة يومياً تزيل نصف كيلو غرام من الدهون في اليوم "‬
‫" مكالمة هاتفية واحدة قد تسدد كل ديونك وتغيّر مسار حياتك "‬
‫كلهكا حلول سكهلة وسكريعة ‪ ...‬و هو بالذات ما جعكل مبيعات برامكج الكمكبيوتر تتلّ مرككز الصكدارة على‬
‫النترنت ‪ ،‬نقرة هنا وأخرى هناك (سهولة) ويبدأ تنيل البنامج (سرعة) ‪ ،‬لتستلم بضاعتك جاهزةً بي يديك ‪.‬‬

‫‪/ 1-7‬‬

‫!‬

‫ج جديدٍ على‬
‫إذا كانت الحكام الت تدثنا عنها فيما سبق تشكّل ف مملها دستورا يكم عملية طرح أيّ منت ٍ‬
‫الشبكة ‪ ،‬فإ ّن سيدّ هذا الدستور وأه ّم تلك الحكام على الطلق هو هامش الربح ‪.‬‬

‫الميع يعرف ما هو هامش الربح ‪ ،‬صحيح ؟‬

‫خطأ ‪ ...‬يردد معظم الناس أنّ هامش الربح هو الفرق بي سعر البيع وسعر التكلفة ‪ ،‬لكن ما ل يعرفه معظمهم‬
‫أن ها مش الر بح ل يس أرباحا ‪ ،‬و ما ل يعرفو نه أيضا هو الدور الا سم لا مش الر بح ف ال كم على أعمال‬
‫الكثيين بالفشل أو النجاح ‪.‬‬

‫ق ‪ ،‬هامش الربح هو نسبة سعر البيع إل سعر التكلفة ‪ ،‬لكنه ليس أرباحا ‪ .‬إنه الامش الال‬
‫حسنا ‪ ،‬بتعبيٍ أد ّ‬
‫الحتيا طي الذي تضي فه إل قي مة منت جك ب عد ح ساب ج يع التكال يف الباشرة ‪ ،‬من أ جل تغط ية التكال يف‬

‫الخرى غي الباشرة بالضافة إل الرباح الصافية ‪ .‬فإذا كان سعر البيع (‪ )$20‬وسعر التكلفة (‪ ، )$10‬فإن‬
‫هامش الربح ‪ ،‬ليس الربح ‪ ،‬هو (‪ ، )2:1‬اثنان إل واحد ‪...‬‬

‫والن أصغ جيدا ‪...‬‬

‫إذا أردت تقيق أربا حٍ حقيقية من مشروعك اللكترون فإن أدن ها مش رب حٍ تضيفه هو (‪ ، )3:1‬ثلثة إل‬
‫ب الريح ‪ .‬أكرّر ‪ )3:1( ...‬هو الدّ الدن ‪.‬‬
‫شةً ف مه ّ‬
‫واحد ‪ ،‬وما دون ذلك سيجعل من مشروعك ق ّ‬

‫إذا سألت الذين فشلوا ف أنشطتهم التجارية عمّا كان عليه هامش ربهم لفوجئت أ نّ معظمهم ل يدري ‪ .‬أما‬

‫من يدري فيجيبك غالبا بك " أذكر أن تكلفت كانت ( ‪ )$10‬وأنن بعته بك ( ‪ . )$16‬لقد كنت أكسب (‬
‫‪ )$6‬ف كل قطعة ‪ .‬هذا جيد ‪ ،‬أليس كذلك ؟ "‬
‫ل يا سيدي ‪ ،‬ليس جيدا على الطلق ‪ ،‬وسأريك لاذا ‪...‬‬
‫أو ًل ‪ ،‬إنّ هامش الربح ف الثال السابق هو (‪. )1،6:1‬‬
‫ثانيا ‪ ،‬إذا أضف تَ إل سعر التكلفة ‪ ،‬أي الك (‪ ، )$10‬ما ينفق ف العادة من مصاريفٍ على العلن وخدمة‬
‫الطلبات والعروض التشجيعيكة الجانيكة والرتعات واليارات ورواتكب الوظفيك واسكتهلك الوجودات‬
‫والصاريف الخرى ‪ ،‬لوجدت أ ّن الكلفة الفعلية قد تصل إل حدود الك (‪ ، )$15‬أي أن صاف الرباح هو (‬
‫‪ )$1‬تقريبا ‪.‬‬
‫وهذا ليس بيدٍ على ما أعتقد ؟‬
‫ل فبلغ (‪ )2:1‬فقط أي أصبح سعر البيع ( ‪ )$20‬بد ًل من ( ‪ ، )$16‬فسيبلغ‬
‫لكن إذا ارتفع هامش الربح قلي ً‬
‫صاف الرباح (‪ . )$5‬معن هذا الكلم أن زيادةً قدرها ( ‪ )%25‬فقط على هامش الربح (من ‪ 1،6:1‬إل‬
‫‪ )2:1‬قد أدت إل مضاعفة صاف الرباح بقدار (‪ ، )% 500‬خسمائة بالائة (من ‪ $1‬إل ‪!! )$5‬‬
‫أما إذا بلغ هامش الربح (‪ )3:1‬فستصل الرباح إل ( ‪ )$15‬أي أن زيادةً قدرها ( ‪ )%87‬فقط على هامش‬
‫الربح (من ‪ 1،6:1‬إل ‪ )3:1‬ستضاعف الرباح بقدار ( ‪ ، )%1500‬ألف وخسمائة بالائة ‪( ،‬من ‪ $1‬إل‬
‫‪ ... )$15‬تيل !!‬
‫هل رأيت كيف يتضاعف صاف الرباح بزيادةٍ بسيطة على هامش الربح ؟ وهل تساءلت يوما كيف أن بعض‬
‫الذ ين ل يفقهون شيئا ف أمور الت سويق ي صدون ر غم ذلك أرباحا طائلة ؟ ل دا عي إذا للده شة ب عد الن ‪،‬‬
‫فالس ّر يكمن ف هامش الربح !‬

‫هناك حالتان استثنائيتان وحيدتان لذه القاعدة ‪ ،‬يكنك معهما تفيض هامش الرباح ‪...‬‬
‫‪.1‬عندما تكون الغاية من المنتج المعروض ‪ ،‬جذب الزبائن إلى منتجاتك الخرى‬
‫‪.2‬عندما يكون المنتج المعروض منتج ًا استهلكياً تباع منه كميات هائلة كلّ يوم‬
‫أما اللّ المثل بالطبع فيكمن ف جع النقيضي معا ‪ ،‬العادلة الصعبة ‪ ،‬منتج استهلكي مطلوب با مش رب حٍ‬
‫مرتفع ‪ .‬إن كنت تستغرب وجود سلعٍ تمع هذين النقيضي ‪ ،‬فسأزيل دهشتك على الفور ‪...‬‬

‫إن ك نت تعا ن من ال صلع وا ستخدمت لعل جه أ حد العقاقي التوفرة ف ال سواق ‪ ،‬ف قد اشتر يت منتجا ي مع‬
‫هذين النقيضي ‪ ...‬منتج شديد الرواج بامش ربحٍ مرتفع ‪.‬‬

‫خذ الدواء )روجي (‪ rogaine‬على سبيل الثال ‪ ،‬زجاجة توي أونصتي من الاء مع بعض الكحول النظّف‬

‫إضاف ًة إل الينوكسيديل (‪ ، )minoxidil‬بنسبة (‪ ، )% 0،02‬قد طرح للبيع بك (‪ )$75‬وكلفة إنتاجه ل‬

‫تتعدى دولرا واحدا ‪ ،‬والهمّ ‪ ،‬أ ّن عليك استعماله ك ّل شهر ‪ ،‬شهرا بعد شهر !‬

‫وعلى ذات النوال ‪ ،‬ت سكي تلك النتجات ال ت يطلق علي ها " فيتامينات" ‪ ،‬والدو ية الحضّرة من " العشاب‬
‫الطبيعية " وما شابها ‪ .‬أما الرمونات فيصل هامش ربها إل (‪ )100:1‬نعم ‪ ،‬هذا الرقم يقرأ مائة إل واحد ل‬
‫مائة بالائة وفرق شاسع بي القراءتي كما رأيت !‬

‫ول يقتصر المر على الستحضرات الصيدلنية ‪ ،‬فالنظارات على سبيل الثال هي منتج آخر يتمتع بامش ربحٍ‬

‫مرت فع ح ت أ ّن العد يد من الشركات النتِ جة تبيع ها بالكيلوغرام ‪ ،‬ت صوّر ‪ ،‬ليت ّم ب عد ذلك بيع ها إل ال ستهلك‬
‫بالقطعة وبأضعافٍ مضاعفة !‬

‫أ ما أه ّم النتجات العمل قة ال ت ت مع أطراف العادلة ال صعبة ف هي النتجات العلومات ية وبرا مج الك مبيوتر ‪...‬‬
‫ومايكروسوفت شاهدنا الكبي !‬

‫تنتج مايكروسوفت النتجات العلوماتية على شكل كتبٍ أو أقراصٍ مضغوطة (‪ )CDs‬أو الثني معا بكلف ٍة ل‬

‫تتعدّى (‪ )$1،50‬لوحدة النتاج ‪ .‬أما سكعر البيع فل يفى على أحد ‪ ،‬إذ يبتكدئ من (‪ )$75‬لينتهي بك (‬
‫‪ )$400‬لكل وحدة إنتاج !! غي مبيعات تديث وترقية البامج ‪ ،‬الستمرّة على الدوام !!!‬
‫أما النتج السحري الخر فأدعه لسكِ التام ‪...‬‬

‫يباع حاليا ف السكواق ‪ ،‬يفوق القبال على شرائه طا قة الشر كة على إنتا جه ‪ ،‬وتبلغ ن سبة النموّ التوق عة له‬

‫خلل عا مٍ واحد (‪ ، )% 500‬حول العال ‪ ،‬من مشرق الرض إل مغربا ‪ .‬ورغم أن اكتشاف النتج ل يكن‬

‫مق صودا ول مبنيا على أبا ثٍ ودرا ساتٍ م سبقة بل جاء ب حض ال صدفة إل أن ح سن ح ظّ الشر كة النت جة‬
‫أخضع هذا النتج منذ ولدته ‪ ،‬تلقائيا ‪ ،‬لحكام الدستور !‬

‫إنه الك )فياغرا (‪... viagra‬‬

‫فلنل ِق نظرةً على مظاهر التوافق الطبيعي لذا النتج مع أحكام الدستور ‪ ،‬المر الذي جعل منه معجزة منتَجات‬
‫العصر من حيث الدوى القتصادية !‬

‫‪ / 1‬القطاع الستهدف من الستهلكي معروف ف النتج مسبقا وبنتهى الوضوح ‪ .‬قطاع واسع من الستهلكي‬

‫ينت شر ف أرجاء العمورة ‪ ،‬ورغبات الزبائن مر سومة ب صورةٍ واض حة العال ل تت مل التأو يل ‪ ،‬انت صاب تا ّم ‪،‬‬

‫دون آثارٍ جانبية تذكر ‪.‬‬

‫‪ / 2‬رغم أن الشركة ل تكن باجةٍ لنح قضما تٍ مانية طالا أن الكلّ متلهّف للحصول على النتج وينتظره‬
‫بفارغ الصب ‪ ،‬ورغم أن ما كتب عنه ف وسائل العلم كان أقوى وأشدّ تأثيا من القضمات الجانية ثانيا ‪ ،‬إل‬

‫أنا آثرت أن تتبع الدستور فمنحت الزبائن آلف القضمات الجانية بساعدة الطباء ف الستشفيات ومراكز‬
‫العلج التخصصية ‪.‬‬

‫‪ / 3‬هو من تج فر يد متميّز ل ينا فس أيّا من النتجات الألو فة ف ال سواق الحليّة ‪ ،‬إل إذا اعتب نا أن البر‬
‫والجهزة اليكانيك ية والعمليات الراح ية التداولة ف عال اليوم منتجات منافسة ‪ ،‬وهي حتما ليست كذلك ‪.‬‬
‫وحت لو كانت منافِسة ‪ ،‬فإنا ل ترقى إل أهيّة هذا النتج ل من قريب ول من بعيد ‪.‬‬

‫‪ / 4‬رغم أنه منتج جديد ‪ ،‬إل أن السوق الذي يتوجّه إليه قدي ‪ ،‬قدي ‪ ،‬قدي ‪ ،‬وينتظر ولدته منذ آلف‬

‫ل ف الظهور ‪ .‬لذا ف هو ل ي سعى أبدا‬
‫ال سني ‪ .‬الناس متعطّشون له م نذ الزل ‪ .‬كلّ ما ف ال مر أ نه تأخّر قلي ً‬

‫ق جديد ‪.‬‬
‫لختراع سو ٍ‬

‫‪ / 5‬هل هناك نوعية أخرى من البضائع أسهل شحنا من هذا النتج ؟ برّا ‪ ،‬برا ‪ ،‬جوّا ‪ ،‬بشك ٍل فرد يّ أو‬
‫بشكلٍ تاري ‪ ،‬بالب يد العادي أو الب يد ال سريع ‪ ،‬وبختلف و سائل الش حن والتور يد ل يناف سه ف ذلك إل‬

‫النتجات العلوماتية القابلة للتسليم عب النترنت ‪.‬‬

‫‪ / 6‬أما عن كونه حلً لشكلة ‪ ،‬آنيا وفائق السهولة ‪ ،‬فحدّث ول حرج ‪ .‬حبّة واحدة فقط ‪ ،‬انتظر نصف‬

‫ساعة ‪ ،‬وهاأنت على الطريق ‪ .‬من منّا ل يريد مثل هذا اللّ الرائع ‪ ،‬أو على الق ّل تسي حياته النسية إن ل‬

‫يكن يعان من الشكلة ؟‬

‫‪ / 7‬وأما عن هامش الربح فل يسعن القول إل " إذا كان الكلم من فضّة فالسكوت من ذهب " ‪ .‬كيف ل‬
‫ت على إنتاجه ‪ ،‬تباع بدءا‬
‫يرتبط لسان وأعجز عن الكلم وأنا أرى البّة الواحدة منه ‪ ،‬بعد انقضاء بضعة سنوا ٍ‬

‫بك (‪ )$10‬عشرة دولرات ف بعض الدول ‪ ،‬وصولً إل ( ‪ )$300‬ثلثائة دولر ف دو ٍل أخرى كاليابان ‪...‬‬
‫مقابل بضعة سنتات فقط لكلفة النتاج !!!‬

‫ل يس هذا فح سب ‪ ،‬ف هو يتوّج كلّ هذا بضو عه للمعادلة ال صعبة وج عه ب ي النقيض ي ‪ ،‬ال ستهلك ال كبي‬
‫وهامش الربح الرتفع !!!‬

‫وكأنك مكا سكبق ل يكفكي ؟ إنمك منكبّون الن على تطويره ليصكبح أيضا حاجةً‬
‫ّ‬
‫وهكل سكعت بآخكر الخبار ؟‬
‫نسائية ! أي أنم سيغلقون الدائرة بكاملها ! والك )سياليس (‪ cialis‬؟ ها هو الخر يط ّل برأسه على الناس‬

‫!‬

‫يا لذه " الفياغرا " اللذيذة ‪...‬‬

‫بقدر ما يضع منتجك لحكام الدستور ‪ ...‬بقدر ما يتحوّل إل فياغرا أخرى مشابة !‬

‫] القسم الثان [‬

‫ألف سلعة وسلعة !‬

‫ل أدري لاذا ‪ ،‬لكن ما إن تأت على سية النتاج اللكترون وإنشاء الشاريع التجارية على الشبكة ‪ ،‬حت تبدأ‬

‫قرية البعض بالتفنن ف ابتكار الصعوبات والعقبات وتويل الوضوع !! ول يلو لم النظر إليه إل من أصعب‬
‫الزوايا ول يراود تفكيهم إل اتباع أكثر الطرق وعورةً ‪ ،‬وكأن مؤشّرات النجاح تزداد ارتفاعا كلّما ازدادت‬

‫المور تعقيدا !‬

‫لنكن صريي ‪...‬‬

‫أنت ل تلك تلك الؤسسة الضخمة بطاقمها وإمكانياتا ‪ ،‬فلماذا تقحم نفسك إذا ف أمو ٍر ل طائل من ورائها‬
‫على الغلب ‪ ،‬وتبدد جهودك ف دراسة مشرو عٍ إلكترون ضخ مٍ قد تستغرق دراسته عاما كاملً ‪ ،‬وتأسيسه‬
‫عاما ‪ ،‬وإقلعه عاما آخر ‪ ،‬لتتساءل ف النهاية ‪ ،‬أهذا فعلً ما كانت تسبح ف فلكه أحلمك !!؟‬

‫ل يا سيدي ‪ ،‬لقد بسّطت النترنت السألة إل أبعد الدود ‪ .‬فل تأت أنت لتعقّدها من تلقاء نفسك !‬

‫ب عد اكت ساب ال بة اللز مة ‪ ،‬سيصبح بإمكا نك إطلق مشرو عٍ تاري ب سيط قد تكف يه صفحة إلكترون ية‬
‫واحدة أعدّت باحترا فٍ وبشكلٍ متق نٍ ومدروس ‪ ،‬مشروع صغي ال جم ‪ ،‬مدد الدف ‪ ،‬وا ضح العال ‪ ،‬كل‬
‫بضعة أشهر على النترنت ‪.‬‬

‫ر غم أن الكثي ين قد يالفون ن الرأي ‪ ،‬إل أن هذا اليار بالن سبة ل هو اليار الفضّل ‪ ،‬وأراه أق صر الطرق‬
‫وأكثرهكا أمانا للوصكول إل الدف ‪ .‬فاحتمال ناح مشروع واحدٍ على القكل مكن مموعكة مشاريكع صكغية‬

‫ع ضخم وحيد ترصد له كل المكانيات ‪.‬‬
‫ووصوله إل الدف النشود ‪ ،‬أكب من احتمالت ناح مشرو ٍ‬

‫عندما ينطلق أحد تلك الشاريع وتفوح منه رائحة النجاح وتراه يركض مطلقا بشائره ‪ ،‬عليك أن تبدأ الركض‬
‫معه ‪ ،‬وترعاه ‪ ،‬وتكثّف جهودك عليه ‪ ،‬وتعطِه القسط الكب من وقتك طالا بقي ف فترة الضانة ‪ ...‬إل أن‬
‫يبلغ س ّن الرشد ‪ .‬نمد ال أن س ّن الرشد ف الشاريع اللكترونية ل يرتبط بس ّن الرشد عند النسان ‪ ،‬فهو ل‬

‫ت خاصة لتصل إل سنة أو سنتي على الكثر ‪.‬‬
‫يتجاوز ف معظم الحوال بضعة أشه ٍر ‪ ،‬قد تتد ف حال ٍ‬

‫لكن ‪ ...‬وهذه الك لكن كبية جدا ‪...‬‬

‫تنّب إطلق عدة مشاري ٍع ف وقتٍ واحد ‪ ...‬حذار ‪ ،‬فهنا مصدر الطر ‪.‬‬

‫ل تبدأ العمل على فكر ٍة جديدة وأنت ترعى مشروعا آخر ل يزال ف فترة الضانة ‪ .‬اب َق معه حت تنتهي من‬
‫عملي ت الترو يج والت تة على ال قل وتتأ كد من أ نه و صل إل برّ المان وأ صبح قادرا على ت سيي نف سه ذاتيا‬

‫م ستخدما كل الو سائل ال ت تعلّمت ها ح ت الن من ح يث أت تة تنف يذ أوا مر الشراء وا ستلم الدفعات وإر سال‬

‫الشحنات ‪ ،‬ال ‪ ...‬أما أتتة التقنيات التسويقية والعلنية فسنأت عليها ف الفصل التال وما يليه ‪.‬‬
‫حينئذٍ ‪ ،‬وفقط حينئ ٍذ ‪ ،‬يكنك الباشرة ف إطلق أفكا ٍر أخرى ومشاريع جديدة ‪.‬‬

‫أما إن ل ينل رضيعك حظّه من النموّ رغم كل الهود البذولة ورغم استخدام متلف التقنيات واستنفاذ جيع‬
‫الحاولت ‪ ،‬وأع ن بالم يع ‪ ،‬الم يع فعلً ‪ ،‬ف سأعذرك إن ساورتك الشكوك حول نا حه و سأطلب م نك أن‬

‫تتخلّى ع نه لتتبنّى فكر ًة أخرى ‪ .‬لكن ن أعود فأكرر ‪ ،‬ل يوز أن تتخلّى عن مشرو عك ق بل أن ت ستنفذ ج يع‬
‫الحاولت المكنة وتصل إل قناع ٍة تامة بعبثيته ‪.‬‬

‫النصك أو على تصكميم الوقكع أو الوسكيلة العلنيكة‬
‫ّ‬
‫تعديلتك بسكيطة جدا تريهكا على‬
‫ٍ‬
‫قكد يكمكن السكَر فك‬
‫السكتخدمة أو نشرة البيكع أو ناذج الشراء أو طريقكة الدفكع ‪ ،‬وقكد تكون مكن الصكغَر بيكث ل يتسكنّى لك‬
‫اكتشافها باكرا ‪.‬‬

‫ل حصر للفكار الت يكنك تنفيذها بنجاحٍ على النترنت ‪...‬‬
‫لئن ل ت ستطع الو صول إل فكر ٍة صائبة قابلة لن تشكّل مور مشرو عك الد يد انطلقا من نق طة ال صفر ‪،‬‬

‫فسأعرض عليك فيما يلي مموعة أفكا ٍر عمليةٍ مصنّف ًة ضمن مموعا تٍ منفصلة ‪ ،‬أثبتت جدواها على الشبكة‬

‫وما تزال ‪ .‬ل أسعى من وراء عرض هذه الفكار إل تديد إطار نشاطك اللكترون أو دعوتك للختيار فيما‬
‫بينها ‪ ،‬وإنا هي ماولة للقاء الضوء على جزءٍ فقط من اليارات الواسعة التاحة أمامك على الشبكة ‪.‬‬

‫أعرضها وف ذهن هدف وحيد هو ح ثّ ميّلتك على البداع ‪ ،‬وإطلق العنان للاماتك كي تصل إل أفكارٍ‬
‫أكثر حداثةً وأهّيةً ربا ‪ ،‬من يدري ؟‬

‫لكن ‪ ،‬نن ف زمن التخصصات ‪ ،‬ومن الهم جدا ‪ ،‬جدا ‪ ،‬جدا عند اختيار الفكرة ‪ ،‬أي فكرة ‪ ،‬أن تبتعد عن‬

‫العموميات وتسعى للتركيز على قطا عٍ مددٍ واضح من السوق تلقي فيه بكل ثقلك ‪ .‬فلنبدأ بالجموعة الول‬

‫‪...‬‬

‫‪/ 2-1‬‬
‫أكاد أعجز عن ذكر أمثلة مع شي ٍء من اليضاح عن هذه الجموعة لنن ‪ ،‬إن بدأت ‪ ،‬فلن أنتهي إل وقد فاق‬
‫عدد صفحات الكتاب اللف صفحة على أقل تقدير ‪.‬‬

‫فمن التحف والنتيكات ‪ ،‬إل السيارات ‪ ،‬إل مستحضرات الرشاقة وإنقاص الوزن ‪ ،‬إل كتب تعليم الطبخ ‪،‬‬
‫إل تعليكم متلف أنواع الرياضكة ‪ ،‬إل الزياء ‪ ،‬إل مسكتحضرات التجميكل ‪ ،‬إل العقارات ‪ ،‬إل الدمات‬
‫السياحية ‪ ،‬إل دورات تعليم اللغة ‪ ،‬إل دورات التسويق اللكترون ‪ ،‬إل قائمةٍ ل تنتهي من الهتمامات ‪...‬‬

‫دعن أختصر السألة بكلمتي ‪ ...‬افعل ما يلو لك !‬

‫ما هي طبيعة النتجات والدمات الت تثي اهتمامك ؟ ما هي هواياتك الفضلة ؟ ما الذي ل ت ّل من البحث عنه‬

‫والطلع عل يه ؟ إ ّن أ يّ إجاب ٍة على ال سئلة ال سابقة ت صلح لن تكون مورا تب ن حوله فكرة متجرٍ إلكترو ن‬

‫ناجح لنك ستمارس حينئ ٍذ ما تب ‪ .‬ولتنشيط موقعك ‪ ،‬يكن إضافة بعض ما يطلق عليه "مولّدات السي" مثل‬
‫‪ ...‬قوائم للمراسلت البيدية ‪ ،‬غرف دردشة ‪ ،‬مموعات حوار ‪ ،‬نشرات دورية إلكترونية ‪ ،‬أو أي شيءٍ من‬

‫ث الزائر على العودة إل الوقع مرارا وتكرارا ‪ ،‬على أن تكون الواضيع الطروحة فيها مرتبطة‬
‫هذا القبيل ما ي ّ‬
‫تديدا بطبيعة النتجات العروضة ف الوقع ‪.‬‬

‫‪/ 2-2‬‬
‫هل ت ساءلت يوما عن (‪ )hotmail‬ولاذا يع مل مانا هو ومئات خدمات الب يد اللكترو ن الخرى ؟ و (‬

‫‪ )yahoo‬ومئات مركات البحكث الخرى ؟ و (‪ )greetings‬ومئات خدمات البطاقات اللكترونيكة‬
‫الخرى ؟ وإن ك نت تعت قد أن هذه المثلة تعود لشركا تٍ كبى ل ت ستطيع مارات ا ‪ ،‬فماذا عن تلك اللف‬
‫ت أخرى ل ح صر ل ا‬
‫من الوا قع الفرد ية ال ت تطرح برا مج ك مبيوتر مان ية وكتبا إلكترون ية مان ية وخدما ٍ‬

‫معروضة هنا وهناك مانا ؟‬

‫تدثت حت الن عن تسويق النتجات والدمات على الط ‪ ،‬وذكرت أن إنتاج سلعةٍ متميزةٍ خاص ٍة بك أمر‬
‫على قدرٍ ككبيٍ مكن الهيكة لنكه ينحكك سكيطرةً كاملة عليهكا ‪ ،‬إناك ليكس شرطا أسكاسيا مكن شروط العمكل‬

‫اللكترو ن طال ا يو جد هناك مئات اللف من ال سلع والدمات الخرى الطرو حة لعادة الب يع عب برا مج‬
‫الشاركة لن شاء ‪.‬‬

‫ما ل أقله حت الن وإن سبق أن ألحت إليه ‪ ،‬أنه يكنك حت الستغناء عن عملية البيع برمّتها سوا ًء كانت‬

‫لسلعٍ أو خدمات ‪ ،‬وتقيق أرباحٍ رغم ذلك من موقعٍ إلكترون يعرض خدماتٍ مانية إذا استطعت توليد حركة‬
‫ت إعلنية على صفحاته ‪ .‬ول يفى عليك طبعا أن‬
‫سيٍ كثيفةٍ إليه وتكنت من استغلل هذه اليزة لبيع مساحا ٍ‬

‫توليد حركة سيٍ إل موق عٍ مان أسهل بكثيٍ من توليدها إل موق عٍ ذو منتجا تٍ وخدما تٍ مدفوعة الجر طالا‬
‫أن الناس مولعون بالشياء الجانية ! وحينئ ٍذ ‪ ،‬ستجد أن العديد من الواقع الخرى تتمن أن توفّر لا مساحةً‬
‫إعلني ًة شاغرة على صفحات موقعك ‪.‬‬

‫الفكرة ف غاية البساطة كما ترى ‪ ،‬لكن اله مّ ف المر أن يقدّم موقعك تلك الدمات أو النتجات أو البيانات‬
‫أو العلومات بشكلٍ متقن ويوصلها إل الطرف الخر دون عناء ‪ ،‬وأن تلبّي حاجةً ملحّة لدى أكب شري ٍة مكنة‬
‫من الناس ‪.‬‬

‫انظر إلى الموقع ‪... /http://www.freedback.com‬‬
‫بعض شركات الضن الجانية ل تسمح لعملئها باستخدام نصوص (‪ )CGI‬البمية ف مواقعهم ‪ .‬لفت هذا‬

‫المر انتباه أحدهم فقام من خلل الوقع ‪ www.freedback.com‬باستغلل هذه الثغرة لس ّد حاجة‬
‫تلك الفئة من الستخدمي وتزويدهم باستماراتٍ إلكترونيةٍ مانية مهمتها استطلع آراء الزوار حول مواقعهم (‬
‫‪. )feedback‬‬

‫مع مرور الوقت ‪ ،‬وصل عدد الستمارات الجانية الوزعة إل (‪ )50 000‬استمارة ‪ ،‬لكن ليس مقصدنا ‪ .‬فقد‬

‫وصل عدد زوار هذا الوقع الفردي البسيط إل ( ‪ ، ) 9000 000‬تسعة مليي زائر شهريا ‪ ،‬ما جعل العلِني‬

‫يتهافتون على ح جز م ساحاتٍ إعلن ية إ ما ض من صفحات الو قع أو على ال ستمارات اللكترون ية ال ت توزّع‬

‫مانا على الزبائن ‪ .‬وسأضرب لك فيما يلي بعض المثلة الت تصلح لتكون مورا لفكرة موقع مان ‪...‬‬

‫‪§‬‬

‫استضف نص (‪ )CGI‬على موقعك‬

‫كما فعل (‪ ، )freedback‬إنا ليس بالضرورة أن تقدّم استماراتٍ إلكترونية مانية تديدا بل يكنك تقدي‬
‫ي من الستخدمي ‪ .‬ابث ف الوقع ‪http://www.cgi-‬‬
‫أي برنام جٍ تفاعلي ترى أنه يلب حاجة عددٍ كب ٍ‬
‫‪ /resources.com‬أو ف غيه من الواقع عن نص (‪ )CGI‬ترى أنه يل فراغا لدى " النترتيي " ‪ ،‬ث‬

‫اطلب من أ حد الفني ي أن يض عه على موق عك ويعدّل إعدادا ته ب ا يتنا سب مع أهدا فك التجار ية ‪ ...‬وابدأ‬
‫بتسويقه ‪.‬‬
‫‪§‬‬

‫موقع لدارة مبادلت الشرطة العلنية (‪)banner exchange‬‬

‫هل ينقص النترنت برناما آخر لبادلت الشرطة العلنية يضاف إل مئات البامج النتشرة حاليا ؟ قد يكون‬
‫ف ت ساؤلك شيئا من القي قة فالنتر نت مليئة بذه البا مج ‪ .‬لك نّ الو جه ال خر للحقي قة هو أن النتر نت ما‬

‫زالت تتاج للكث ي من برا مج مبادلت الشر طة ل كن البا مج التخ صصة من ها تديدا ‪ ،‬أي تلك الوجّ هة إل‬
‫قطاعٍ مدد من السوق ‪.‬‬
‫مواقع البرامج المجانية (‪)download site‬‬
‫‪§‬‬
‫أن شئ موقعا يض مّ مموع ًة من برا مج الك مبيوتر الجان ية التخ صصية ‪ ،‬برا مج لنشاء مؤثّرات حرك ية ‪ ،‬برا مج‬

‫مهن ية ‪ ،‬برا مج طب ية ‪ ،‬هند سية ‪ ،‬ألعاب ‪ ،‬ال ‪ ...‬ال هم أن تقدّم شيئا ميزا ي يب على الت ساؤل ال كبي ‪ ...‬لاذا‬

‫علي هم أن يلجأوا لوق عك دون غيه من الوا قع ؟ قد يك من ال سبب ف أ نك تنا قش كل برنا مج من البا مج‬

‫العروضة مبيّنا سلبياته وإيابياته ‪ ،‬أو أنك تقدّم الفضل فقط ‪ ،‬أو أن البامج مصنّفة بطريقة أسهل ‪ ،‬أو أنك‬
‫تقدّم كل جديد فور ظهوره ‪ ،‬أو تقدّم أكب تشكيل ٍة مكنة ‪ ،‬ال ‪...‬‬
‫مواقع الرتباط (‪)linking site‬‬
‫‪§‬‬
‫قاعدة بيانات تصصية من العناوين الصنّفة بطريقةٍ جيدة كي تكون مصدرا هاما لكل من يبحث عن الامعات‬

‫والعا هد الدرا سية حول العال أو عن مواض يع الديان وتشعبات ا أو عن الت سويق اللكترو ن أو عن أمراض‬

‫القلب والد يد ف معالت ها أو عن الجلت اللكترون ية التخ صصة ف الديكورات الداخل ية ال ‪ ...‬ومهمّ تك‬

‫الساسية ف هذه الالة هي البحث والتصنيف ‪ .‬بإمكانك بعد اكتساب البة اللزمة أن توّل هذا الوقع إل‬
‫دليلٍ أو مرك بثٍ حقيقي ف الجال الذي اخترته ‪.‬‬
‫تقارير المستهلكين (‪)consumer reports‬‬
‫‪§‬‬
‫أمانك لككل مسكتهلكٍ فك القطاع الذي تتاره ‪ ،‬أي قطاع ‪ ،‬ل فرق ‪ .‬انشكر أخبارا‬
‫اجعكل مكن موقعكك صكمّام ٍ‬

‫وتقار ير ومعلوما تٍ ها مة حول مبيعات ال سيارات على النتر نت ‪ ،‬وأف ضل ال سبل لتج نب عمليات الحتيال‬
‫والجراءات الضروريكة لتام الصكفقات بيسكرٍ وأمان ‪ ،‬وضكع بعكض الرتباطات إل مواقكع شركات الشحكن‬

‫والتأميك والشركات المنيكة والقانونيكة وخدمات الوالت الاليكة اللكترونيكة ‪ ،‬وكذلك برناما يتيكح للزائر‬

‫مقار نة ال سعار ب ي مموع ٍة من أف ضل معارض ال سيارات اللكترون ية من على صفحاتك مباشرةً ‪ ،‬وب عض‬

‫القالت والدرا سات ‪ ،‬وكذلك الكايات ‪ ،‬التعل قة ب بيعات ال سيارات على النتر نت ‪ ،‬و كل ما من شأ نه أن‬
‫ييب على هواجس الزائر ‪.‬‬

‫ل ترغكب فك السكيارات ؟ حسكنا ‪ ،‬توّل إل الجهزة الرياضيكة ‪ ،‬مسكتحضرات العنايكة الشخصكية ‪ ،‬أجهزة‬
‫الك مبيوتر ‪ ،‬خدمات الت صال الات في عب النتر نت ‪ ،‬اللب سة ‪ ،‬الحذ ية ال ‪ ...‬ال هم أن تتحول إل حا مي‬

‫الِ مى و خبيٍ ا ستهلكي مهم ته حا ية ال ستهلك ف قطا عٍ مدد من القطاعات ‪ .‬ل يلو ال مر طبعا من أبا ثٍ‬

‫طويلة تريها ف مركات البحث وغي ها من الوا قع لمع البيانات والعلومات والصادر قبل إنشاء موق عك ‪،‬‬

‫لكن سرعان ما ستتحول إل خبيٍ من طرازٍ رفيع ‪.‬‬
‫المواقع الخبارية (‪)news site‬‬
‫‪§‬‬

‫قكد تعتقكد للوهلة الول أن اقتحام هذا الجال مكع انتشار عمالقكة الخبار على النترنكت هكو النون بعينكه ‪.‬‬
‫واعتقادك هذا صكحيح إذا أردت الدخول معهكم فك منافسكةٍ حقيقكة ماولً تغطيكة ككل شيكء ‪ .‬أمكا إذا أردت‬

‫الحتكام إل العقكل والبتعاد عكن النون ‪ ،‬فنخصكص فك تغطيكة ناحيةٍ إخباريةٍ واحدة فقكط ‪ ،‬أي ناحي ٍة على‬
‫الطلق لكن من جيع جوانبها ‪ ،‬بيث تبدو تغطيتك لا أوسع وأشل وأد قّ من تغطية العمالقة ‪ .‬حدّد الصادر‬

‫الت ستستقي منها أخبارك أو ًل ‪ ،‬ث ابدأ بمعها وتصنيفها وتديثها يوميا ‪ ،‬أو أسبوعيا ‪ ،‬أو شهريا حسب ما‬
‫تقتضيه طبيعتها ‪.‬‬

‫‪/ 3 -2‬‬
‫كل تاجرٍ ومستثمرٍ وصناعيٍ على وجه الرض قد أصبح على يقينٍ أن المرحلة القادمة في‬
‫عالم التجارة هي مرحلة التجارة اللكترونية ‪ ،‬وابتدأ الجميع يع ّد العدّة لدخول هذا الباب‬
‫الواسع ‪ .‬فلماذا ل تخطو أنت أيضًا خطوتك لتقدّم للخرين ما يحتاجونه في هذه المرحلة من‬
‫خدماتٍ في شتى الميادين ؟‬
‫ل يق ّل تسويق الخدمات على الشبكة أهميةً عن بيع المنتجات ‪ ،‬وبإمكانك الجمع بين كليهما‬
‫أيضاً ‪ .‬فإن كنت تسوّق نشرةً إلكترونية تعرّف الناس بالوسائل القادرة على توليد السير إلى‬
‫المتاجر اللكترونية ‪ ،‬فأنت تسوّق منتجاً هاماً يلبّي حاجة كلّ من يعمل في المجال اللكتروني‬
‫‪.‬‬
‫لكن في المقابل ‪ ،‬مهما كانت المعلومات التي تتضمنها نشراتك دقيقةً ‪ ،‬واضح ًة ‪ ،‬ومفصّلة‬
‫سيبقى هناك قسم كبير من المستخدمين ل يرون أنفسهم قادرين على وضع تلك الوسائل‬
‫موضع التنفيذ ‪ ،‬ويفضلون أن يعهدوا إليك بتنفيذ المهمة لصالحهم مقابل أتعابٍ مدفوعةٍ لقاء‬
‫خدماتك ‪.‬‬

‫والتعاب المدفوعة لقاء تأدية بعض الخدماتٍ على الوب ليست أمراً يستهان به ‪ .‬إذ تتراوح‬
‫ت وبضعة آلفٍ من الدولرات حسب طبيعة الخدمات ‪ .‬إل أن سيّئتها الوحيدة‬
‫بين بضعة مئا ٍ‬
‫كما ذكرت في مقدمة الفصل هي الوقت ‪ .‬فبينما تستطيع كمنتجٍ لحدى السلع بيع مئات‬
‫الوحدات من سلعتك يوميًا ومواكبة الطلب المتزايد عليها دون جهدٍ يذكر ‪ ،‬يصعب عليك‬
‫تقديم خدماتك إلى عددٍ إضافي من العملء الجدد ما لم تتمكن من زيادة عدد ساعات اليوم أو‬
‫توظيف عناصر إضافية مؤهّلة ‪.‬‬
‫ن معظمها ل‬
‫إحدى العقبات الخرى التي تواجه تسويق الخدمات على النترنت ‪ ،‬هي أ ّ‬
‫ت جامعية ول بد من العتماد على مساعيك الشخصية ‪.‬‬
‫يدرّس في معاهد أكاديمية أو كليا ٍ‬
‫إنما بإمكاني اقتراح خمسة أمورٍ يمكنها أن تضع أقدامك في التجاه الصحيح ‪...‬‬
‫ت مشابهة لما تعتزم تقديمه ‪ .‬قم بزيارة‬
‫ابحث في محركات البحث عن خدما ٍ‬
‫‪‬‬
‫تلك المواقع مراتٍ عديدة وتفحّصها جيداً ‪ .‬حاور أصحابها إذا اقتضى المر ‪ .‬سجّل‬
‫ملحظاتك ‪ .‬انظر كيف يعملون وحاول الستفادة من كل ما تراه أمامك ‪ .‬إذا وجدت‬
‫بعضهم يعرض دوراتٍ تدريبية حول الموضوع فل تتردد في الشتراك بها‬
‫ت معلوماتية على الوب حول الموضوع ‪ ،‬إن‬
‫ابحث أيضاً عن أي منتجا ٍ‬
‫‪‬‬
‫ب أو مجلت أو أشرطة كاسيت أو أشرطة فيديو واقتن منها ما يلئم‬
‫على شكل كت ٍ‬
‫احتياجاتك‬
‫اذهب إلى الموقع ‪ /http://www.forumone.com‬وغيره من‬
‫‪‬‬
‫المنتديات ‪ .‬ابحث عن مجموعات الحوار التي تناقش اهتماماتك ‪ .‬هناك اللف منها حول‬
‫أي موضوعٍ يمكنك أن تتخيّله ‪ .‬اشترك معهم ‪ .‬استمع إليهم ‪ ،‬ول تخف من طرح السئلة‬
‫‪.‬‬
‫حاول أن تطبّق ما تعلّمته على نفسك وموقعك أولً ‪ .‬مما يدعو للسخرية أن‬
‫‪‬‬
‫تجد من يدّعي المهارة والشطارة والقدرة على إدراج المواقع اللكترونية في المراكز‬
‫العشرة الولى من محركات البحث ‪ ،‬لتجد موقعه بالذات يحتلّ المرتبة رقم ‪!! 64‬‬
‫بعد التدرب على تقديم خدماتك بنفسك ‪ ،‬على نفسك وعلى أصدقائك ‪ ،‬حاول‬
‫‪‬‬
‫أن تكتسب المزيد من الخبرة عبر تقديم الخدمة للخرين إما مجان ًا أو لقاء أسعارٍ زهيدة‬
‫قبل أن تغزو العالم من أوسع أبوابه ‪.‬‬
‫وإليك الن مموعةً من المثلة عن الدماتٍ اللكترونية الدفوعة الجر ‪...‬‬
‫خدمات التسويق اللكتروني (‪)internet marketing‬‬
‫‪§‬‬
‫ل يزال سوق هذه الدمات متوهّجا حت اللحظة رغم ما يشهده من منافسة ‪ ،‬وسيبقى متوهّجا لسنواتٍ طويلة‬
‫مادا مت النتر نت ت ستقبل الز يد من النشاطات التجار ية يوما ب عد يوم ‪ .‬ل كن ك ما هو الال ف الجالت‬

‫الخرى الت تشهد ازدحاما ملحوظا ‪ ،‬فإن الشكلة الت قد تواجهك هنا هي التمّيز ‪ .‬لكي تنجح وسط النافسة‬

‫الشديدة ف هذا ال سوق ‪ ،‬ل بدّ أن تتوجّه إل شري ٍة مددة جدا من ال ستهلكي ‪ ،‬أو تقدّم عروضا مان ية أك ثر‬

‫إغراءً ‪ ،‬أو تسعى للتفّرد بزايا ل تتوافر لدى منافسيك أو لدى معظمهم على الق ّل ‪.‬‬
‫تصميم المواقع اللكترونية (‪)web design‬‬
‫‪§‬‬

‫يعتب تصميم الواقع من الهارات الت يكن اكتسابا وتعلّمها بسهولة ‪ ،‬لك نّ أغلب الناس ل يريدون تصديق‬

‫ذلك ‪ .‬اذهكككككب إل الوقكككككع ‪ www.cnet.com‬أو ‪ www.tucow.com‬أو‬
‫‪ ، www.zdnet.com‬نزّل ما شئت من الن سخ التجريب ية لبا مج ت صميم الوا قع اللكترون ية ث اخ تر‬

‫منها ما ترتاح إليه ‪ .‬اشترِ مموعةً من الك تب الت تشرح طري قة استعمال هذه البامج ‪ ،‬ث قم بإجراء أبا ثٍ‬

‫حول طبيعة الواقع اللكترونية الت تشهد إقبالً ملحوظا على النترنت وتلك الت ل إقبال عليها ‪.‬‬

‫احتفظ بقوالب متعددة من التصاميم تناسب متلف ناذج الصفحات اللكترونية ‪ ،‬وبتشكيل ٍة واسعة من الصور‬
‫والر سومات والزرار والؤثرات الرك ية والك سسوارات ال ساعدة ب يث ل تتاج ف أي عم ٍل جد يد سوى‬

‫ت وج يز من موق عٍ ينا سب متطلبات‬
‫لل صق ال نص الطلوب وإجراء تعديل تٍ طفي فة على القالب لتنت هي ف وق ٍ‬
‫العميل ‪.‬‬
‫‪§‬‬

‫تصميم الشرطة العلنية (‪)banner design‬‬

‫إن ل يرق لك ت صميم الوا قع اللكترون ية أو وجدت أ نه يتاج وقتا أطول م ا لد يك ‪ ،‬فل َم ل تل جأ إل ت صميم‬
‫الشرطة العلنية ؟ إنه أسهل بالتأكيد ‪ ،‬لك ّن أجوره أقلّ طبعا ‪.‬‬

‫تع تب الشر طة العلن ية من الدوات العلن ية النتشرة على الوب ‪ ،‬وتشكّل نق طة البدا ية ل كل مالك متجرٍ‬
‫إلكترونك ينوي العلن عكن منتجاتكه ‪ .‬حسكب الحصكائيات ‪ ،‬فإن تأثيك الشريكط العلنك ومعدّل النقكر (‬

‫‪ )click-through-ratio‬يبدأ بالنفاض فك فترةٍ تتراوح مكن (‪ )8 – 4‬أسكابيع ماك يعنك أن العلِن‬

‫سيحتاج لتصاميم جديدة عدة مرات ‪ .‬فإذا حازت خدماتك وأسعارك ونوعية تصاميمك على استحسانه ‪ ،‬فقد‬

‫كسبت زبونا دائما ‪ ،‬ولن تد نفسك ف مهمةٍ ل تنتهي هدفها البحث التواصل عن زبائن جدد كل يوم ‪.‬‬

‫هنالك مفتاحان أساسيان للنجاح ف تصميم الشرطة العلنية ‪...‬‬

‫المفتاح الول هو العثور على أداة ت صميمٍ جيدة ‪ .‬توجّه إلى المو قع ‪www.cnet.com‬‬
‫أو ‪ ، www.zdnet.com‬أو أحسد مواقسع البرمجيات الخرى وقسم بتنزيسل بعسض النسسخ‬
‫التجريبية من برامج تصميم الرسومات والشرائط العلنية لتختار منها ما يلئمك ‪ .‬يمكنك‬
‫البدء بالبرنامج الشهير (‪ )paint shop pro‬لسهولة استعماله ومزاياه العديدة ‪.‬‬
‫أ ما الفتاح الثا ن ف هو ال ستخدام الم ثل لعنا صر الت صميم كال جم واللون وال نص والش كل بغ ية زيادة قوّة‬
‫الشريط العلن والوصول به إل أعلى معدّلت النقر (‪ ، )click-through‬وهو ما سنناقشه ف الفصل‬

‫التال عندما نتحدث عن القنوات العلنية اللكترونية ‪ .‬كما أن اشتراكك ف بعض الواقع الرسكمية الهتمّة‬

‫بشككؤون العلن اللكترونك كموقكع ‪) /http://www.iab.org‬مكتكب العلن اللكترونك (‬
‫‪ internet advertising bureau‬وما ينشر فيها من دراساتٍ وأباث وتقارير سيفيدك للغاية ف‬

‫هذا الجال ‪.‬‬
‫‪§‬‬

‫إدراج الصفحات في المحركات (‪)search engine placement‬‬

‫ل شك أ نّ أف ضل الو سائل التّب عة لتول يد حر كة سيٍ كثي فة إل الوا قع اللكترون ية هي إدراج ها ف مركات‬
‫البحث ‪ ...‬لكن ل أيّ إدراج !!‬

‫هناك ما ي سمى بترق ية الرت بة (‪ ، )position ranking‬أي ماولة تن سيق صفحات الوب لتتوا فق مع‬

‫ي من‬
‫الشروط ال ت تتطلب ها مركات الب حث وتظ هر ف الرا تب العل يا من نتائج الب حث الذي يرى على أ ّ‬
‫العبارات الفتتاحية (‪ )keywords‬الت تناسب صفحاتك ‪.‬‬
‫ل على الطلق !‬
‫وهذا ليس سه ً‬

‫الميع يريد لصفحاته أن تظهر ف الراتب العليا كي يضمن تدفقا مستمرا للزوار ‪ .‬آلف الواقع اللكترونية‬

‫الت تشاركك نفس العبارات الفتتاحية نزاحك لحتلل الراتب العشرين أو الثلثي الول من النتائج ‪ ...‬لن‬
‫الفوز إذا ؟!‬

‫للفضل طبعا ‪ ...‬إنا ل أفضل الصفحات وأغن الحتويات ‪ ،‬بل لفضل اللعبي !‬

‫تعتمد مركات البحث أنظم ًة غي معلنة ومقاييس مددة لكنها ليست ثابتة ‪ ،‬يري على أساسها ترتيب أولويات‬
‫نتائج البحث واعتبار بعض الصفحات أفضل من غيها من حيث مطابقتها للبحث الطلوب ‪.‬‬

‫أفضل اللعبي هم أمهرهم ف تعديل صفحات الوب لكي تتطابق مع القاييس الت تفرضها الحركات ‪ .‬من هنا‬

‫يكتسب هذا النوع من الدمات أهيته الت تتيح للعاملي فيه الصول على أجورٍ عالية جدا تبلغ بضعة آل فٍ‬
‫من الدولرات ‪ ،‬لقاء استخدام لتقنياتٍ خفيّة تضمن لصفحاتك مركزا متقدّما ف نتائج البحث ‪.‬‬

‫لككن تكمكن مشكلة هذا النوع مكن الدمات فك مركات البحكث نفسكها ‪ .‬إذ تكره تلك الحركات الوسكائل‬
‫ال صطنعة لتح سي مرا كز صفحات الوب ‪ ،‬وت سعى من أ جل هذا إل تغي ي الن ظم ال ت تعتمد ها ف الفهر سة‬

‫ي لخر ‪ ،‬ما يرغم القائمي على تلك الدمات على البقاء ف حالةٍ دائمة من البحث والدراسة‬
‫والتصنيف من ح ٍ‬
‫والترقّب والتابعة كي يستطيعوا مواكبة تلك التغييات التواصلة وإياد اللول لا ‪ .‬فإذا كنت مدّا ‪ ،‬مثابرا ‪،‬‬

‫ومولعا بالتحدي والبحث الدائم التواصل ‪ ،‬قد تكون هذه الفكرة هي الكثر ملءم ًة لك ‪.‬‬
‫خدمة العلنات المبوّبة (‪)classified submission‬‬
‫‪§‬‬

‫العلنات اللكترونية البوّبة هي الخرى من الوسائل العلنية الامة على الشبكة ‪ .‬ول تستغرق عملية وضع‬
‫إعل نٍ ما ف موق عٍ متخصص أكثر من ‪ 10 – 5‬دقائق ‪ .‬لكن الشكلة أ نّ إدراج العلن ف موق عٍ واحد ل‬

‫يكفي ول حتّى إدراجه ف عشرات الواقع ‪ .‬إنا يصبح العلن اللكترون البوّب فعّالً عند إدراجه ف ما ل‬
‫يقلّ عن بضعة مئاتٍ من الواقع التخصصة ‪ .‬فهل تدرك الن كم يستنفذ هذا المر من وقت وجهد العلِن ؟‬

‫وإذا أضفت إليه ضرورة تديد الدراج شهريّا ف معظم الحوال ‪ ،‬لعرف تَ حجم العاناة الت تواجه الفرد غي‬
‫التفرّغ ‪ ،‬و كم هي مفيدة وفعالة خد مة الدراج الل للعلنات البو بة ‪ .‬صحيح أن هذه الد مة ل ت صل ف‬

‫أهيتها لدمة ترقية الواقع ف مركات البحث ‪ ،‬لكنها من العمال الت يكن مباشرتا بسرعةٍ وسهولة ‪ ،‬إذ ل‬

‫تتاج ف سبيل ذلك سوى إل اقتناء أحد البامج التخصصة التوفرة بكثرة على الشبكة ‪.‬‬
‫تحرير النصوص (‪)copywriting‬‬
‫‪§‬‬

‫يقرأ بعض أصحاب التاجر اللكترونية عن أهية توليد السي إل مواقعهم ‪ ،‬فيأخذهم الماس ‪ ،‬ويندفعون بكل‬

‫طاقت هم لتحق يق هذا ال مر دون أن يكترثوا لل سف ب صيغة الن صّ الوجود على صفحاتم ‪ ،‬وخ صوصا على‬
‫ص الذي يتباهون به ملّ ومثي للنفور ‪.‬‬
‫صفحة البداية ‪ ،‬ول يدرون كم هذا الن ّ‬
‫ما فائدة مليون زائر شهريا إن أتوا ورحلوا وكأنّ شيئا ل يكن ؟‬

‫ص العلن ال ستخدم صيغ باحترافي ٍة شديدة ا ستطاعت أن تذب الخر ين أفواجا إل‬
‫هذا إذا افترض نا أ ّن ن ّ‬

‫الوقع ‪ .‬فما بالك حي يستميت البعض ف نشر إعلناتم على طول الشبكة وعرضها ويدفعون لقاء ذلك أموالً‬
‫ص إعلنم حت من ملمسة رمش الخرين أو يثي فيهم أي نوعٍ من الحساس !؟‬
‫طائلة ‪ ،‬دون أن يتمكّن ن ّ‬

‫النصك اللكترونك واحكد مكن العناصكر التك تلعكب دورا حيويا بارزا فك ناح الشاريكع‬
‫ّ‬
‫إن أسكلوب صكياغة‬
‫اللكترون ية ‪ .‬وب سبب إدراكهم لهيته ‪ ،‬يتقا ضى التخصصون ف الكتابة اللكترونية أجورا قد تصل حت (‬

‫ص وحجمه ‪ .‬وتقاس الجور عادةً‬
‫‪ )10 000‬دولر ‪ ،‬عشرة آلف دولر ‪ ،‬تبعا لقدرة الكاتب وأهيّة الن ّ‬
‫بقطعة النصّ ‪ ،‬أو بالصفحة ‪ ،‬أو بالشروع ككلّ ‪ ،‬أو حت بعمولةٍ تتراوح من (‪ )%10 – 5‬من البيعات ‪.‬‬

‫ل أعت قد أن هذا الباب ي صلح للجم يع ف هو يتطلب حدا أد ن من الهارات الكتاب ية ‪ .‬ل كن إذا أ صررت على‬
‫اقتحامه ‪ ،‬فابدأ ف تعلّم أصول الكتابة العلنية على الشبكة ‪.‬‬

‫ابث عن الطبوعات اللكترونية الت تتحدث عن هذا الوضوع ‪ .‬دقّق ف كل عبارةٍ أو ن صّ أو نشرةٍ إعلنيةٍ‬
‫تصلك وتد فيها شيئا يسحرك ويشدّ انتباهك ‪ ،‬والهم من ذلك هو التدريب الستم ّر ‪ ،‬وهو ما سنتوقف عنده‬
‫مطو ًل ف الفصل التال ‪.‬‬
‫بيع أسماء النطاقات (‪)domain names‬‬
‫‪§‬‬
‫منجم ذهب !! لكنك قد تعثر على الذهب ‪ ،‬وقد تعود صفر اليدين ‪...‬‬
‫نطاقاتك ذات أهيةٍ خاصكة‬
‫ٍ‬
‫توجّه إل موقكع ‪ ، /http://www.internic.com‬وقكم بجكز أسكاء‬
‫ك مددة مقابكل (‪ )$35‬سكنويا لكلٍ منهكا ‪ ،‬أو أقلّ مكن ذلك بكثيك فك مواقكع أخرى مثكل‬
‫ومدلولت ٍ‬

‫‪ /http://www.godaddy.com‬حيث ل تتجاوز الكلفة (‪ )$8‬للسم الواحد ‪ ،‬ث اطرحها للبيع‬

‫بأ سعا ٍر تفوق هذه القي مة بعشرات ‪ ،‬مئات ‪ ،‬ورب ا آلف الرّات ‪ ،‬تبعا له ية ال سم الذي حجز ته ‪ ،‬وحا جة‬
‫الشتري لمتلكه ‪.‬‬

‫هذا هي مهمتك بنتهى البساطة !‬
‫ليس بالضرورة أن ينتهي السم بك (‪ )com‬وإن كانت هي الهمّ ‪ .‬هناك الن امتدادات عديدة شائعة لساء‬

‫النطاقات مثكل (‪ )biz, to, tv, cc, info‬عدا عكن (‪ )net‬و (‪ . )org‬وليكس بالضرورة أيضا أن‬

‫يتطا بق ال سم مع ا سم إحدى الشركات ال كبى م ثل كوكاكول ‪ ،‬فيلي بس ‪ ،‬هيلتون ‪ ،‬أومي غا ‪ ،‬ال ‪ ...‬ك ما‬

‫كان يف عل قرا صنة ال ساء التجار ية ف بدا ية ع هد النتر نت ‪ ،‬بل يك في أن يش ي بوضو حٍ إل طبي عة النتجات‬
‫والدمات الرتبطككة بككه ‪- ...‬‬

‫‪sport4all‬‬

‫‪-‬‬

‫‪booksonline‬‬

‫‪-‬‬

‫‪airtravel‬‬

‫‪ videocameras - shoppingmall‬ال ‪ ...‬وبالطبع ‪ ،‬كلّما كان السم أقصر وأبسط وأكثر‬

‫وضوحا كلّمكا ازدادت أهيتكه وارتفكع سكعره ‪travel - books - sport - cameras -‬‬
‫‪ videos - shopping‬ال ‪...‬‬

‫ت جيدة ف الحوال‬
‫الب السيئ ف هذا الجال هو صعوبة ‪ ،‬إن ل نقل استحالة ‪ ،‬العثور على بقايا أساء نطاقا ٍ‬
‫العادية ‪.‬‬

‫أما الب اليد فهو أ ّن كثيا من الساء الرنّانة الت سبق شراؤها تتحرر فجأ ًة من ملكية أصحابا ‪ ،‬إما ف غفلةٍ‬
‫منهكم لنمك سكهوا عكن موعكد تديكد الرسكم السكنوي فلم يسكددوه ‪ ،‬أو لنمك فقدوا الهتمام بذاك السكم‬

‫ومدلولته نظرا لتوقف نشاطهم أو لسبابٍ أخرى عديدة ‪ ،‬وهذا شأن يومي يتكرر مرارا كل يوم ‪.‬‬

‫لكن من جه ٍة أخرى ‪ ،‬فإنّ كثافة البحث اليومي عن أساء النطاقات تنع الكثيين من التقاط ما يهمهم من تلك‬
‫كك دفككع البعككض لنشاء مواقككع إلكترونيككة مدفوعككة الجككر كالوقككع‬
‫السككاء ماك‬
‫‪ /http://www.bizmint.com‬مهمتهكا التقاط تلك السكاء الطائرة أولً بأول بواسكطة برامكج‬

‫متخصصة ‪ ،‬ث تقديها إل مشتركيها من صيادي الساء ليأخذوا منها حاجتهم ‪ .‬الكثيون أبلوا بل ًء حسنا ف‬

‫هذا الجال ‪ .‬لكنن ل أرى فيه شخصيا شيئا من الثارة ‪.‬‬

‫‪-2‬‬

‫‪ / 4‬برامج الكمبيوتر (‪)software‬‬
‫هل سمعت برج ٍل اسمه )بيل غيتس (‪ Bill Gates‬؟‬
‫جيد ‪ ،‬لكن ‪ ...‬هل تعرف كم تبلغ ثروة هذا المسكين ؟‬
‫ستين مليار دولر فقط ( ‪!!! ) 60 000 000 000‬‬
‫حوّل هذا الرقم إلى عملتك المحليّة ‪...‬‬
‫‪$^&&%^&+‬؟؟&^‪$^&&*%^&+%$*#!!$‬؟؟‬
‫وهل تعرف كيف جمع هذا المبلغ ‪ ،‬وكيف يكسب قوت يومه ؟‬
‫إنه ينتج ويبيع برامج الكمبيوتر ‪ .‬لكن ل أية برامج ‪ ،‬إنما البرامج المهمّة التي يحتاج إليها‬
‫كلّ من يفكر في اقتناء كمبيوتر على وجه الرض !‬
‫ك ّل مستخدمي النترنت يقتنون الكمبيوترات ‪ ،‬وك ّل مستخدمي النترنت يحتاجون إلى برامج‬
‫متنوعة ‪ ،‬ليس فقط لتشغيل كمبيوتراتهم لكن أيضاً لنجاز مئات المهامّ والوظائف اليومية‬
‫حتى احتلّت البرمجيات المركز الول في قائمة المنتجات الكثر مبيعاً على الشبكة‬
‫ما الذي يدفع الناس لشراء سلعةٍ ما ؟‬
‫أمران فقط ‪ ،‬ول أعرف ثالث لهما ‪...‬‬
‫‪‬‬
‫‪‬‬

‫للحصول على الراحة والشعور بالسعادة‬
‫أو ‪ ...‬لنهاء اللم والتغلب على المعاناة‬

‫را حة ‪ ،‬سعادة ‪ ،‬أل ‪ ،‬ومعاناة ‍‍!!! ما هذه الفردات العاطف ية الارة ؟‍ و ما علقت ها بالك مبيوتر ‪ ،‬وم صطلحاته‬

‫الفنية الباردة ‪ ...‬ماوس ‪ ،‬كيبورد ‪ ،‬هارد ديسك ‪ ،‬جيجابايت !؟‬
‫علقة وثيقة يا صديقي ‪...‬‬

‫فمع صبيحة كل يوم ‪ ،‬تصحو هذه الكمبيوترات لتستكمل ش قّ طريقها عب حياتنا نن البشر ‪ ،‬بل رح ٍة ول‬
‫ب آ خر من‬
‫هوادة ‪ ،‬غ ي عابئةٍ بتو سلتنا ‪ ،‬لنكت شف في ما ب عد أن ا ان سلّت خل سةً لتح كم قبضت ها على جان ٍ‬

‫جوا نب حيات نا اليوم ية ‪ ،‬وتفاجأ بأن ما تعلمناه بال مس ف قط قد أ صبح اليوم باليا ‪ ،‬فن صاب من جديدٍ بالي بة‬
‫والحباط لعجز نا عن اللحاق بتلك التطورات التكنولوج ية الت سارعة ال ت ل تعرف للرا حة سبيلً ‪ ،‬ولهل نا‬

‫بالتعامل معها ‪.‬‬

‫أ نت ت ستخدم الك مبيوتر وت عي ما أقول ‪ ...‬ل ش يء أك ثر إحباطا ل ستخدم الك مبيوتر من تقلّبات هذه اللة‬
‫الزاجية ‪ ،‬ول شيء أكثر إيلما من اللحظات الت يتوقف فيها الكمبيوتر عن التجاوب مع أوامرك ‪.‬‬

‫من أش هر الفلم ال ت انتشرت على النتر نت ‪ ،‬فيلم ق صي ي صور تفا صيل معاناة رج ٍل مع ك مبيوتره ‪ ،‬إل أن‬

‫ينتهي به المر إل حله وإلقاءه من سطح البن ‪ .‬وأكاد أجزم أن هذه الفكرة راودت ذهن كلّ مستخدمٍ مر ًة ف‬
‫حياته على الق ّل ‪ ...‬إل أنا !‬

‫فقد راودتن مرارا فكرة إعدامه بطريق ٍة أخرى ‪ ...‬أن أنال عليه ضربا بطرق ٍة ثقيلة حت الوت !!‬

‫يا لذه اللة اللعينة ‪ ،‬تارةً نعشقها وأخرى نلعنها !‬

‫ثّ يأت أولئك البثاء ‪ ،‬البمون وشركاتم ‪ ،‬ليستغلوا هذه الثغرات ويزوّدونا ببامج تساعدنا ف تفيف آلمنا‬
‫الكمبيوترية ووضع حدّ لعاناتنا ‪ .‬وهم يعرفون تام العرفة أنم لن يتعبوا ف إقناعنا ‪ ،‬وأننا سرعان ما سنشتري‬

‫برامهم بجرد أن نلمح فيها بارقة أملٍ تبشّر ف تفيف آلمنا‬

‫ماذا يفيدك برنامج معالة الكلمات )وورد (‪ word‬؟ وهل هناك أبسط من هذا الثال ؟‬

‫إ نه ي سرّع من إعداد ملفا تك ‪ ،‬ويكّ نك بكب سة زرّ من إضا فة ما تشاء من صورٍ توضيح ية ومططا تٍ بيان ية‬
‫وجداول ومؤثرات أخرى ‪ ،‬وي عل من تعد يل وتن سيق وتر ير ما كت بت أمرا ف غا ية الب ساطة لي صبح عملك‬
‫أكثر متعةً وسهولةً ‪ ،‬وتصبح عودتك لستخدام اللة الكاتبة ضرب من الظلم والعقاب ‪.‬‬

‫لكن ‪ ،‬فلنواجه القيقة من جهة أخرى ‪...‬‬

‫ل يكن للمرء العمل على إنتاج البميات وتسويقها ما ل يمع بي أمرين ‪...‬‬
‫‪‬‬
‫‪‬‬

‫أن يكون ضليعاً في أمور البرمجة‬
‫أن يكون ماهراً في فنون التسويق‬

‫بالنسبة للمسألة الثانية ‪ ،‬فأنت تعكف بطبيعة الال على دراستها ف هذا الكتاب وستكتسب الزيد من البة‬
‫فيها مع المارسة اليومية ‪ .‬أما فيما يتعلق بالسألة الول ‪ ،‬فيؤسفن القول أن أبوابا موصدة ل تسمح إل لذوي‬

‫الدراسات الكاديية التخصصة بدخولا ‪ .‬لك ّن هذا ل ينع من استخدام البواب اللفية بطريقتي ‪...‬‬

‫إما أن تستأجر مبرمجاً ماهراً ليعدّ لك برنامجاً خاصاً بك بعد أن توضّح له‬
‫‪‬‬
‫الفكرة التي تراودك وتريه بعض المثلة مما هو رائج على الوب ‪ ،‬لكن هذا أيضاً يتطلب‬
‫منك بعض اللمام بالنواحي الفنية وطريقة عمل البرامج ‪،‬‬
‫أو أن تبحث على الشبكة عن منتجي البرامج وتعقد معهم اتفاقاً لتسوّق‬
‫‪‬‬
‫منتجاتهم على النترنت ‪( .‬راجع برامج المشاركة في الفصل السابق) ‪.‬‬
‫وسأضرب فيما يلي أمثل ًة على بعض البامج الشهية الت تلقى إقبا ًل على النترنت ‪...‬‬
‫برنامج وورلد ميرج (‪)worldmerge‬‬
‫‪§‬‬
‫برنامج رائع يشهد إقبالً متزايدا على النترنت ‪...‬‬

‫يقوم البنا مج بإر سال الب يد اللكترو ن إل آلف الشخاص كالشترك ي ف نشر تك اللكترون ية مثلً ب عد "‬
‫تصيص الرسالة " أي إعطائها طابع الرسالة الشخصية ‪ ،‬وذلك بإضافة البيانات الشخصية للمشترك ‪ ،‬كالسم‬

‫والعنوان ور قم الا تف ‪ ،‬إل سطر الوضوع أو ن صّ الر سالة تلقائيا لتبتدئ كل ن سخ ٍة من ها بال سم القي قي‬

‫ل أمي ‪ ، ...‬إل سلمى مع التحية ‪ ، ...‬ال‬
‫لستلمها كك ‪ ...‬عزيزي غسان ‪ ، ...‬مرحبا رانيا ‪ ، ...‬أه ً‬

‫رغم أن نص الر سالة سيبقى واحدا ف ج يع الن سخ ولن يطرأ عل يه أي تغيي ‪ ،‬سوف تظهر كل ن سخ ٍة منها‬
‫وكأنا كتبت خصيصا لشتركٍ معي دون غيه من الشتركي ‪.‬‬

‫تيّل كم سيضفي هذا على علقتك مع الطرف الخر جوا من الل فة والتقارب عوضا عما تلّفه عبارة " إل‬
‫جيع السادة الشتركي ‪ ، "...‬وتيّل كم ستحتاج من الوقت لو أردت تطبيق ذلك يدويا ف رسالةٍ مرسلة إل‬

‫بضعة آلف من الشتركي !!‬

‫ماذا لو كنت تراسلهم أسبوعيا ؟ هل ستخصص كل أيام السبوع من أجل هذه الهمة ؟!!‬
‫برنامج سبميِت (‪)submit‬‬
‫‪§‬‬
‫أ صبحت عمل ية إدراج صفحات الوب ف الدلّة اللكترون ية ومركات الب حث عمليةً ش به حتم ية ل كل من‬
‫يسكعى إل تعريكف الخريكن بوقعكه اللكترونك ونشاطاتكه ‪ .‬وأنكت تعلم بل شكك أن هناك عشرات الدلّة‬

‫ومركات البحث على الشبكة ‪ ،‬صحيح ؟‬

‫خطأ ‪ ...‬بل هناك ما يزيد على سبعمائ ٍة منها ‪ ،‬والبعض يقدّرها باللف ‪ ،‬لك ّن عشرةً منها فقط اكتسبت تلك‬
‫الشهرة التك ذاع صكيتها فك أرجاء النترنكت ‪ .‬إذا ماذا لو أراد أحدهكم إدراج صكفحاته فك كلّ تلك الدلّة‬
‫والحركات أو ف نصفها أو حت ثلثها فقط ؟ كم شهرا يستغرقه هذا المر ؟‬

‫برنا مج (‪ )submit‬صمّم ليؤدي هذا الغرض بطريق ٍة آل ية وخلل دقائق ف قط ! و هو أيضا معروض لعادة‬
‫البيع ف الوقع ‪/http://www.elmed.net/submit‬‬
‫برنامج إنجينيوس (‪)engenius‬‬
‫‪§‬‬

‫أتذكر حي تدثنا سابقا ف "الدمات الدفوعة الجر" عن " ترقية الرتبة " ف مركات البحث وما لا من أهيةٍ‬
‫بالغة ف إشهار الوقع ؟‬

‫حسنا ‪ ،‬برنامج (‪ )engenius‬وهناك الكثي غيه ‪ ،‬صمّم ليساعد مالك الوقع ف تضي صفحاته بطريقةٍ‬

‫تتوافق مع القاييس الت تضعها مركات البحث لتحتلّ بالتال مراكز متقدمة ف النتائج ‪ ،‬دون مساعدة البي ‪،‬‬

‫أي بشكلٍ آل ‪.‬‬

‫ل أم البي بأدائه اليدوي ؟‬
‫ستسألن أيهما أفضل لداء الهمة ‪ ،‬البنامج بأدائه ال ّ‬

‫ج آل ‪ .‬لك ّن البنامج ف القابل أفضل بئات‬
‫كما تتوقع ‪ ،‬يعتب أداء البي أفضل بعشرات الرات من أي برنام ٍ‬

‫ج أقل كلف ًة من الجور الت يتقاضاها البي إضافةً إل أنه سيصبح‬
‫الرات من ل شيء ‪ .‬ث إن استخدام البنام ٍ‬
‫ملكك دائما وأبدا ورهن إشارتك كلما احتجت إليه ‪ ،‬مانا دون أجر ‪ ،‬بعكس البي ‪.‬‬

‫لذا ‪ ،‬وك ما ل تتو قع ‪ ،‬ل يل جأ الكث ي من الناس إل ا ستئجار خبيٍ لداء اله مة بل يلجأون ف الغ كالب إل‬
‫الكبامج اللية ‪ ،‬ومنها برنكامج (‪ )engenius‬العروض لعادة البيع ف الوقع‬
‫‪/http://www.stealthpromotions.com/egenius‬‬
‫برنامج أويبر (‪)aweber‬‬
‫‪§‬‬
‫ابتدأت الجيبات الليكة (‪ )auto-responders‬تأخكذ منحكى أسكاسيا فك عال التجارة اللكترونيكة‬

‫وتتحول لتصبح أداةً ل غن عنها لكل مس ّوقٍ إلكترون ‪ .‬سوف نتناولا بالتفصيل ف الفصل التال حي نتحدث‬
‫عن عملية التسويق بواسطة البيد اللكترون ‪.‬‬

‫أنك برنامكج (‬
‫أنك العديكد مكن الجيبات الليكة تتواجكد حاليا على الشبككة ‪ ،‬إل ّ‬
‫أمكا الن فيكفكي أن أشيك إل ّ‬

‫‪ )aweber‬يعدّ واحدا من أفضلها لا يتمتع با من مزايا وسرعة وسهولة ف التعامل ‪ ،‬وهو معروض ف الوقع‬
‫‪ /http://www.aweber.com‬لعادة البيع ‪.‬‬
‫برنامج روبوشوبر (‪)roboshopper‬‬
‫‪§‬‬

‫برنامج جيل جدا يهدف إل تسهيل عملية التسوّق اللكترون ‪...‬‬
‫عند إدخال بيانات السلعة الطلوبة ‪ ،‬يبدأ البنامج عملية بثٍ واسعة النطاق ف آلف التاجر اللكترونية ليقدّم‬
‫ف النهاية تقريرا شاملً يتضمن مقارن ًة بي أسعارها وأماكن تواجدها ونبذ ًة عن كلّ منها ‪.‬‬

‫إحدى أهم الميزات ف البنامج أنه يساعد على جذب عددٍ كبيٍ من الزوار لجراء مثل هذه القارنات الامة ‪.‬‬
‫وهو معروض ف الوقع ‪/http://www.roboshopper.com‬‬
‫برنامج كسارا (‪)Xara3D‬‬
‫‪§‬‬

‫يعمل البنامج على إضافة الؤثرات الركية إل النصوص الامدة لتبدو نابضةً بالياة ويتاز عن نظرائه بسهولة‬
‫الستعمال ‪ .‬يكنك إياده ف الوقع ‪/http://www.xara.com‬‬
‫برامج لكل شيء‬
‫‪§‬‬
‫ل حصر للبامج الت تشكل خبزا يوميا لستخدمي النترنت وخصوصا للعاملي ف مال التسويق اللكترون‬
‫وما أوردته كان مرد أمثلةٍ بسيطة لكنها حتما ليست الوحيدة ‪.‬‬

‫يك نك الب حث واكتشاف مئات البا مج الخرى الماثلة ورب ا أفضل م ا هو مذكور ‪ .‬إنا ال ساء ال ت وردت‬
‫هي ال ت كا نت رائ جة وأ نا أك تب هذه ال سطور ‪ ،‬ويك في أن تل هم المثلة ال سابقة قري تك لياد الز يد من‬

‫الفكار البتكرة ‪.‬‬

‫‪/ 5 -2‬‬
‫إلى جانب البرمجيات ‪ ،‬تتصدّر المنتجات المعلوماتية أيضاً قائمة المنتجات الكثر مبيعاً على‬
‫الشبكة ويتمتع كلهما بأعلى نسبة ربحٍ على الطلق بين جميع المنتجات الخرى ‪.‬‬
‫تنفق يومياً مليين الدولرات لقتناء المنتجات المعلوماتية ‪ ،‬وذلك مقابل المعلومة بحدّ ذاتها‬
‫‪ ،‬بغضّ النظر عن طبيعة المادة أو الرزمة أو الشكل أو الغلف أو القالب الذي وضعت فيه ‪.‬‬
‫ن العمل على المنتجات المعلوماتية ل يتطلب دراساتٍ أكاديمية خاصة‬
‫ونظراً لهميتها ‪ ،‬ول ّ‬
‫كما هو الحال مع البرمجيات ‪ ،‬مما يسمح للجميع تقريب ًا بممارسته ‪ ،‬فسيكون لنا معها وقفةً‬
‫طويلة ‪.‬‬
‫ساهمت النترنت في ازدياد الطلب على المنتجات المعلوماتية ازدياداً منقطع النظير لعدة‬
‫أسبابٍ ‪ ،‬منها ما يتعلق بالباحث عنها ‪ ،‬ومنها ما يتعلق بمن ِتجِها ‪ .‬فيما ما يتعلق بالباحث‬
‫عنها ‪ ،‬فإنّ أهم السباب هي ‪:‬‬
‫‪‬‬
‫‪‬‬
‫‪‬‬

‫التعطش للمعلومات ‪ ،‬في شبكةٍ أول ما قيل فيها أنها " شبكة المعلومات "‬
‫سهولة العثور على المعلومة‬
‫سرعة الحصول على المعلومة‬

‫ج آخر على النترنت مموعة الدوافع والسباب التوفرة‬
‫أما فيما يتعلق بنِتجِها ‪ ،‬فيصعب أن تتوفر ف أي منت ٍ‬
‫ف النتجات العلوماتية ‪:‬‬
‫‪‬‬
‫‪‬‬
‫‪‬‬
‫‪‬‬
‫‪‬‬
‫‪‬‬
‫"‬

‫تكاليف تأسيس منخفضة إن لم نقل معدومة‬
‫تكاليف تخزين منخفضة إن لم نقل معدومة‬
‫سرعة وسهولة فائقة في التسليم ‪ ،‬على الخط مباشرةً‬
‫ن ومكان‬
‫يمكن ممارسة العمل في أي زما ٍ‬
‫ل يواجه المنتِج منافسةً حقيقية لن السلعة إحدى إبداعاته الفكرية الخاصة‬
‫تروي ظمأ الشريحة الواسعة من عطشى المعرفة على " شبكة المعلومات‬

‫وعلو ًة على إمكانية اعتماد النتَج العلومات كمنتجٍ رئيسي ‪ ،‬يكن طرحه مانا أيضا كإحدى " أدوات الصيد "‬
‫القادرة على جذب الخرين إل موقعك من أجل بيعهم منتجاتك الخرى ‪ ،‬مهما كانت طبيعة تلك النتجات‬

‫‪...‬‬

‫لنقل أنك تبيع ف موقعك أثاثا خشبيا يدويّ الصنع ‪...‬‬

‫إن قيا مك بإعداد نشرةٍ دوريةٍ إلكترون ية صغية (‪ )newsletter‬ل تتجاوز صفحةً أو اثنت ي وتوزّع على‬
‫الشترك ي الهتم ي بذا الوضوع مرةً أو مرت ي كل ش هر عب الب يد اللكترو ن ‪ ،‬تتحدث في ها عن فنون هذه‬

‫الصناعة ‪ ،‬ومآثرها ‪ ،‬والناطق الت تشتهر با ف العال ‪ ،‬وطرق صيانة هذا النوع من الثاث ‪ ،‬وكيف تتفحّصه‬
‫عندما ترغب بشرائه ‪ ،‬وكيف تصل على أفضل أسعاره ‪ ،‬وغي ذلك من معلوماتٍ مفيدةٍ يكنك جعها ونشرها‬
‫مع كل عدد ‪ ،‬سيساهم ف ازدياد شهرتك ف الفضاء السايبي ‪ ،‬وسيضيف إل اسك الكثي من الصداقية ‪،‬‬

‫وسيجعل الخرين ينظرون إليك على أنك البي ف هذا الجال ‪ ،‬ثّ ‪ ...‬عندما تتمر فكرة الشراء ف أذهانم ‪،‬‬
‫لن يترددوا ف التوجه مباشرةً إل ‪ ...‬هل حزرت إل من ؟ حسنا ‪.‬‬

‫ر غم وجود العد يد من القوالب ال ت ي كن ن شر العلومات عب ها ‪ ،‬إل أن مع ظم الناس ل يرون ل ا قالبا غ ي‬

‫الكتب والجلت ‪ .‬فلنبدأ بتفنيد هذا الوهم ‪ ،‬ونتعرف على القوالب العديدة والتنوعة للمنتجات العلوماتية ‪...‬‬
‫‪ / 1–2-5‬الكتاب‬

‫إ نه القالب العلوما ت الك ثر شيوعا ‪ ،‬وقد أصبح بإمكا نك اليوم طر حه على العال قاطبةً من خلل النتر نت ‪.‬‬
‫اليزة الكبى الت يتفوّق با الكتاب على ما سواه من أشكال النتجات العلوماتية هي إمكانية تسويقه من خلل‬
‫قنوات توزيعٍ واسعة ومتنوعة قد ل تتوفر لبقية الشكال سوا ًء على الط أو خارج الط ‪.‬‬

‫ل كن الشكلة أ ّن الكتاب يرت بط ف أذهان الكثي ين ب صعوباتٍ جّة تبدأ بالو قت الطو يل الذي يتا جه النتهاء‬

‫منه ‪ ،‬مرورا بشاكل الطباعة والنشر والرقابة والجراءات الكومية ‪ ،‬وصولً إل مشاكل التوزيع والتسويق ‪،‬‬

‫هذا إذا اسكتثنينا الكفاءة والقدرة الشخصكية على التركيكز والتفكيك والكتابكة ومكا إل ذلك ‪ .‬لذلك ل يرى‬
‫الكثيون أنفسهم قادرين على اقتحام أبواب هذه الصناعة ‪.‬‬

‫وتلك بالفعل أبرز سلبيات هذا القالب العلومات ‪ .‬إنه مشروع مثبط للعزية حقّا ‪...‬‬

‫فالتحضي لكتا بٍ جي ٍد يستغرق أشهرا وربا سنوات ‪ ،‬المر الذي يصيب معظم البتدئي بالحباط ويؤدي إل‬

‫اضمحلل عزيتهم وزوال آمالم الت كانت ‪ ،‬يوما ما ‪ ،‬دافعا لوضهم هذا الضمار فتراهم وقد انفضّوا عن‬
‫ع آخر بعد أن جاوزوا منتصف الطريق وأهدروا من الزمن ما ف يه الكفاية ‪ .‬لطالا‬
‫الكتابة ليتحوّلوا إل مشرو ٍ‬

‫واجهت ذلك الشعور بالضعف والحباط خلل عملي على هذا الكتاب ‪ .‬ولطالا وددت أن أتوقف وأتلف كل‬
‫ل دون ذلك‬
‫ما كتبت ‪ .‬لك ّن إحساسي أ ّن هناك شيء ما يغلي ف داخلي أريد أن أقوله للخرين كان يقف حائ ً‬

‫‪ ...‬إل أن انتصر الصب والعزم والتصميم ف النهاية ‪.‬‬

‫لذا ل أن صح البتدئ ي من كم بامتطاء هذا القالب العلوما ت لش قّ طريق هم عب إمباطور ية العلومات ق بل أن‬
‫يكتسبوا شيئا من البة اللزمة ‪ ،‬والرونة ف التعامل مع قلمهم وأفكارهم من خلل تعاملهم أولً مع القوالب‬

‫الخرى الكثر يسرا ومرونة ‪.‬‬
‫لكن ‪...‬‬

‫فإنك الكتاب اللكترونك (‪ ، )e-book‬وهكو أكثكر القوالب العلوماتيكة‬
‫إذا كان هذا حال الكتاب الطبوع ‪ّ ،‬‬
‫قربا منه ‪ ،‬ل يندرج تت هذا الوصف ‪.‬‬

‫لقد عملت النترنت كعادتا على تغيي الكثي من الفاهيم السائدة حول النتجات العلوماتية با فيها الكتاب‬
‫وما يرافقه من مصاعب ‪ ،‬وجعلت من التعامل مع الكتاب اللكترون الذي بدأ يت ّل حيزا هاما من السوق أمرا‬

‫متاحا لككل مكن يلك النيّة الصكادقة ‪ .‬وتلشكت مكع هذا الشككل التطور مكن الكتاب ككل مشاككل التنسكيق‬

‫والتنض يد والطبا عة والن شر والتوز يع ‪ .‬وأ صبح بإمكا نك اليوم ‪ ،‬با ستخدام أ حد البا مج التخ صصة ‪ ،‬إ صدار‬

‫كتابٍ إلكترون ف مدّ ٍة ل تتجاوز بضعة ساعات وبكلفةٍ تساوي الصفر ث توزيعه على الشبكة بفردك ‪.‬‬

‫الرث الثقيل الوحيد الذي ورثه الكتاب اللكترون عن الكتاب الطبوع ‪ ،‬والذي لن يزول إل بزوال البشرية‬
‫هو الحتوى ‪ ،‬أي إياد الفكرة وتويل ها إل ن صّ مكتوب ‪ .‬لكن ن مع ذلك ‪ ،‬سأتناول هذا الا نب ب عد قل يل‬

‫لريك أن المر اليوم ل يعد عسيا بالقدر الذي كان عليه البارحة ‪.‬‬

‫مثله مثل الكتاب الطبوع ‪ ،‬يتاج متوى الكتاب اللكترون إل شيءٍ من الوقت تقضيه ف الطلع والدراسة‬

‫والباث ‪ .‬لك نه ف القا بل ‪ ،‬إضافةً إل الزا يا ال ت تتم تع ب ا النتجات العلومات ية عموما ‪ ،‬يتفوّق على الكتاب‬
‫الطبوع من زوايا أخرى عديدة ‪...‬‬
‫ل يحتاج إلى أية تكاليف على الطلق باستثناء ثمن البرنامج المخصص‬

‫‪‬‬
‫له‬
‫يطرح في سوقٍ عالمي أوسع بكثير من سوق الكتاب المطبوع‬
‫‪‬‬
‫البدء بجني المال بسرع ٍة قد ل تتعدى بضعة دقائق بعد نشر إعلنك‬
‫‪‬‬
‫اللكتروني‬
‫يباع بأسعارٍ أعلى من سعر الكتاب المطبوع من أجل عددٍ أقلّ بكثير من‬
‫‪‬‬
‫الصفحات قد ل يتجاوز المائة‬
‫يقع تحت السيطرة الكاملة ويجنّب صاحبه الدخول في متاهات دور النشر‬
‫‪‬‬
‫والتوزيع والمطابع والمكتبات والتراخيص والرقابة‬
‫لكن يبقى السؤال الصعب واحداً ل يتغير !!‬
‫ماذا تكتب ؟ ومن أين تأتي بأفكار الكتاب ؟‬
‫فلبدأ بالجابة السهل ‪...‬‬
‫إذا كنت تلك موهبة الكتابة ف الساس ول يشكل هذا المر مصدر قل ٍق لك ‪ ،‬وقادرا على الكتابة حول أي‬

‫نصك مكتوب ‪،‬‬
‫موضوع بعكد إجراء الباث اللزمكة ‪ ،‬ول ينقصكك سكوى اختيار الفكرة اللئمكة لتحولاك إل ٍ‬

‫فدعن أني لك جانبا مهما ‪...‬‬

‫يكمن السرّ هنا ف اختيار موضو عٍ تتطلع إليه شرية كبى من الناس ‪ .‬هذا هو البدأ ‪ .‬لك نّ هذا البدأ واسع‬
‫جدا ومطاط ‪ ،‬ولتضيي قه ‪ ،‬ينب غي عل يك سب اهتمامات الناس الثقاف ية على النتر نت ‪ .‬من أ جل ذلك ‪ ،‬قم‬
‫ك متكررة لبعكض الكتبات اللكترونيكة الامكة مثكل ‪ /http://www.amazon.com‬و‬
‫بزيارات ٍ‬
‫‪ /http://www.barnesandnoble.com‬وغيهم ‪ ،‬وابث فيها عن أكثر الكتب رواجا على‬

‫الشب كة سوا ًء كا نت كتبا مطبوعةً أم إلكترون ية ‪ ،‬و ستتمكن خلل فترةٍ وجيزة من تكو ين فكرةٍ واض حة ع ما‬

‫يثي اهتمام معظم الناس حول العال لتجعل منه مورا لكتابك اللكترون القادم ‪ ،‬أو تقترب من هذا الحور قدر‬

‫المكان ‪.‬‬

‫أما إن كنت واحدا من الغالبية العظمى الذين يعتقدون أنم انغمسوا ف وظائفهم وأعمالم اليومية إل حدّ ل يعد‬

‫يفسح لم مالً للتفكي والبداع ‪ ،‬وإن كنت ل تثق بقدرتك على الكتابة حول أي موضوع ‪ ،‬وتعتقد أنك ل‬

‫تلك خبةً ميزة ف أي ش يء ‪ ،‬وأن ما تعر فه ل يس من اله ية ب ا يد عو لنشره على الل ‪ ،‬ف سأقول لك شيئا‬
‫مهما أصغ إليه بانتباه ‪...‬‬

‫ح ت ولو ك نت منغم سا ف عملك اليو مي انغما سا تاما كليا ح ت ساعةٍ متأخرة كل يوم ‪ ،‬على مدى سنواتٍ‬

‫طوال ‪ ،‬بشكلٍ ل ي سمح لك بالقراءة ومار سة الوايات واكت ساب خباتٍ أخرى ف الياة ف قد اكت سبت من‬

‫عملك هذا شيئا ميزا ي صلح لن يكون فكرةً ها مة يتمحور حول ا كتاب عملّي كا مل يندرج ت ت إطار ال ك )‬
‫ك يف ت ك (‪ ... how to‬ك يف تف عل كذا وكذا ‪ ...‬ولعلوما تك ‪ ،‬فإن هذا النوع من العر فة يش هد إقبالً‬

‫كبيا على الشبكة حت وإن كنت تعتقد عكس ذلك استنادا إل من حولك من الهل والصدقاء ‪ .‬أنت تطرح‬

‫منتجك على العال بأسره ‪ ،‬حيث يشكّل هذا النوع من العرفة الت تبيّن السبل العملية لداء مهمّ ٍة ما ومعرفة‬
‫أف ضل الطرق النا سبة لناز ها ‪ ،‬هاج سا لدى ملي ي الب شر حول العال ‪ ،‬ل ك ما هو الال بالن سبة ل نا ن ن‬

‫الشرقيي ‪ ،‬آخر هّنا !!!‬

‫كل ما تكتسبه من اختصاصك يكن ترجته إل معلوما تٍ يبحث عنها شخص ما هناك ف الطرف الخر من‬

‫العال ‪ .‬وكل عملٍ تارسه يكسبك خباتٍ إضافية ‪ .‬قاعدة ‪.‬‬

‫لكن الشكلة أننا غالبا ما نكون ف قلب الدث ‪ ،‬وعلى مسافةٍ قريبة جدا من الشياء ‪ ،‬بيث ل نرى من الغابة‬

‫إل بض عة أمتارٍ حول نا ‪ .‬أ ما إن توغّلت في ها وتأمّلت ‪ ،‬ف سترى من دقائق المور والتفا صيل البدي عة ما ل يراه‬
‫غيك إل ف الصور ‪ ،‬إن رآها ‪ .‬ما يبدو لك عاديا مألوفا وبل أهية ‪ ،‬قد يبدو لغيك كن من العرفة ‪.‬‬
‫لكنك تصرّ على موقفك ‪ ،‬وترى أنك ما زلت ل تلك شيئا تقدّمه للخرين !‬

‫ح سنا ‪ ،‬سأسلّم م عك جدلً ب صحة هذا الكلم ‪ ...‬ف هل يعف يك هذا من اله مة ؟ ما زالت الفكار والواض يع‬
‫تتراقص حولك من كل الهات وأنت ل تراها !‬

‫أصدِر دليلً ‪ ،‬أو نشرةً إلكترونية موجزة تغطي مسألةً معينة تغطيةً شاملة ‪...‬‬
‫ع تريد ؟‬
‫أيّ موضو ٍ‬

‫ما هو الوضوع البالغ الصغر الذي ل يكن البناء عليه ‪ ،‬حسب ظنك ؟ لبات النارة ؟‬

‫ح سنا ‪ ...‬أد خل العبارة ”‪ ”light bulbs‬ف مركات الب حث ‪ ،‬ث اح فظ صفحات النتائج ال ت ح صلت‬
‫عليها على جهازك ‪ .‬ضع برناما يوميا للزيارات ‪ ،‬وابدأ بزيارة ما تراه مناسبا من تلك الواقع ‪ .‬قم براسلتهم‬
‫ت أك ثر تف صيلً إذا اقت ضى ال مر ‪ .‬صنّف النتائج ال ت ح صلت علي ها إل قطاعا تٍ رئي سية‬
‫من أ جل معلوما ٍ‬

‫وقطاعاتٍ فرعية وقطاعاتٍ أكثر فرعية ‪ ،‬ث ابدأ ف دراستها وتنظيمها ‪.‬‬

‫نعم ‪ ،‬يستغرق المر بعض الوقت ويتاج إل شي ٍء من الصب ‪ ،‬لكنك سترى بعد فتر ٍة أنك حصلت على كنٍ‬
‫من العلومات ‪ ،‬وأنّ إصدار كتابٍ إلكترون حول الوضوع أصبح مسألة وقتٍ فقط ل أكثر ‪.‬‬

‫إذا أح سنتَ تنظ يم العلومات ال ت جعت ها ‪ ،‬ف قد ترج بأف ضل مرج عٍ إلكترو ن يتوق لقتنائه آلف الهتم ي‬

‫بالوضوع ككي يطّلعوا على أنواع اللمبات التوفرة حول العال ‪ ،‬أشكالاك ‪ ،‬أحجامهكا ‪ ،‬متطلباتاك مكن الطاقكة ‪،‬‬

‫القابس الرتبطة با ‪ ،‬عناوين صانعوا اللمبات ‪ ،‬لبات تت الاء ‪ ،‬لبات فوق الاء ‪ ،‬لبات مقاومة للكسر ‪ ،‬إنارة‬

‫الفلت ‪ ،‬إنارة الكاتكب ‪ ،‬إنارة الدائق ‪ ،‬النارة الصكناعية ‪ ،‬إنارة اللعكب الرياضيكة ‪ ، ... ، ... ،‬والقائمكة‬

‫تطول ‪ ،‬وتطول ‪ ،‬وتطول ‪...‬‬

‫ط عا مّ للكتاب تتوضّع ف يه الحتويات‬
‫ب عد أن تنت هي من تض ي متويات كتا بك اللكترو ن ‪ ،‬ابدأ بإعداد مط ٍ‬
‫بشكلٍ منطقي يضمن تسلسل الفكار وانسيابية العلومات ‪ .‬يشكل هذا التوضّع بالضافة إل أسلوب صياغة‬

‫ص ‪ ،‬العنصر الرئيسي الول من عناصر النشر اللكترون ‪ ،‬ويعود تنفيذه على الوجه الصحيح إل تقديراتك‬
‫الن ّ‬
‫وجهودك الشخصية ‪ .‬أما الخراج الفن للكتاب وشكله ومظهره وأسلوب التنقل بي صفحاته ‪ ،‬وبعن آخر‬

‫طباع ته اللكترون ية ‪ ،‬فمهمّة ي كن التنازل عن ها لبا مج الن شر اللكترو ن التخ صصة ‪ ،‬ويش كل هذا ال مر‬
‫العنصر الرئيسي الثان من عناصر النشر اللكترون ‪.‬‬

‫أرجو أن تول الديث عن هذين العنصرين بعض النتباه ‪ ،‬ليس فقط لهيتهما بالنسبة للكتاب اللكترون ‪ ،‬بل‬

‫لنما يشكلن قواسم مشتركة بي متلف أشكال النتجات العلوماتية الت سنستعرضها لحقا ‪.‬‬
‫المخطط العام للكتاب اللكتروني‬
‫‪§‬‬
‫قرأت منذ مدّة خاطر ًة لحد الفكّرين يشبّه فيها أصناف الكتب بأطباق الطعام ‪ ،‬بدءا بالكتاب الشهي اللذيذ‬
‫الذاق ‪ ،‬الذي يسكيل له لعابك منذ اللقمة الول ويعلك تلتهمه بنه ٍم شديد من الغلف للغلف سطرا سطرا‬

‫وكلم ًة كلمة مستمتعا بكل لقمةٍ منه ‪ ،‬وانتهاءً بالكتاب الذي ل طعم له ول رائحة ‪ ،‬ما إن تضغ لقم ًة منه حت‬
‫تد أنك تتصفّحه على عجلٍ تريد التخلص منه بأسرع وقت مكتفيا بالتوقف عند بعض مقاطعه وفقراته دون‬

‫أن تكلف نفسك مشقة الدخول ف تفصيلته ‪.‬‬

‫فما هو العامل الاسم ف تديد نوع الطبق الذي ينتمي إليه صنف الكتاب ؟‬

‫إنه الخطط العام وأسلوب الصياغة ‪...‬‬
‫وكذلك الوضوع ‪ ،‬صحيح ؟‬

‫خطأ ! ل يلعب الوضوع أي دورٍ ف هذا الجال ‪ ،‬فلكلٍ منّا قراءاته واهتماماته ‪...‬‬
‫الواض يع الدب ية والتاري ية ال ت تل قى م نك كل اهتمام ‪ ،‬وت د ف قراءت ا متع ًة ما بعد ها مت عة ‪ ،‬قد ل تشكّل‬

‫ت عميق مهما كانت طريقة العرض شيّقة‬
‫ط ف سبا ٍ‬
‫بالنسبة ل سوى عقارا منوّما تكفين منه صفحة واحدة لغ ّ‬

‫ب يسبب لك النفور ويعلك تعيد‬
‫وجذابة ‪ .‬ثّ إ ّن ذات الواضيع الدبية الت تستهويك ‪ ،‬يكن أن تصاغ بأسلو ٍ‬

‫النظر ف اهتماماتك ‪ ،‬أو يزيد من ولعك وقناعتك بذه الهتمامات ‪.‬‬
‫لنعد الن إل الطعمة والولئم فالديث عنها يفتح الشهية ‪...‬‬

‫يش به و ضع الخ طط العا مّ للكتاب اللكترو ن ولي منت جٍ معلوما ت آ خر عمل ية تض ي قائ مة الت سوّق لوليمةٍ‬
‫منلية إل حدٍ كبي‪ !...‬فهل تعرف كيف تعدّ مثل هذه القائمة ؟‬

‫ول أنا أيضا ‪ ...‬لكن أعرف كيف تعدّ زوجت هذه القوائم بهارةٍ فائقة !‬

‫ب عد بره ٍة من التفك ي ‪ ،‬تدوّن زوج ت أولً وق بل كل ش يء أنواع الطعام ال ت ستقدمها ف تلك الولي مة ‪ ،‬بدءا‬
‫بالقبلت ث الطباق الرئي سية وأخيا الفوا كه واللويات ‪ ...‬حّص بالطحي نة ‪ ،‬ف طر بالز يت والثوم ‪ ،‬ممّرة ‪،‬‬

‫تبّولة ‪ ،‬با با غنوج ‪ ،‬ح ساء الضار ‪ ،‬ل ب ‪ ،‬كبّة مشو ية ‪ ،‬كبّة بال صينية ‪ ،‬فر يك بالل حم ‪ ،‬مقلو بة الباذنان ‪،‬‬

‫غراتان الدجاج ‪ ،‬الفواكه ‪ ،‬اللويات ‪ ،‬ال ‪...‬‬

‫ث بعد ذلك ‪ ،‬تقوم بتحليل كل طبق من تلك الطباق إل مموعة العناصر الداخلة فيه لعداد قائمة التسوّق‬

‫‪ ...‬أرز ‪ ،‬لم ‪ ،‬زيت ‪ ،‬طماطم ‪ ،‬صنوبر ‪ ،‬ال ‪...‬‬

‫وليتها تكتفي با آلت إليه ‪ ،‬بل تبدأ بتدوين تلك الكونات ف قائمة الشتريات وفق تسلسلٍ يتماشى مع خط‬

‫السي الذي ستتبعه عندما تذهب لشرائهم ‪ ،‬وكذلك وفق توضّع تلك الواد على أرفف السوبر ماركت ‪ .‬ث‬
‫تسك بتلك القائ مة ‪ ،‬وت صطحبن ف جولةٍ للت سوق هي ال سوأ بالن سبة ل ‪ ،‬ل نعود بعد ها إل النل إل و قد‬

‫ش فيها !‬
‫دبّ الشجار فيما بيننا ونفذ من مفظت آخر قر ٍ‬

‫وأخيا ‪ ،‬تدخل الطبخ لتبدأ ف إعداد ما ل ّذ وطاب من أصناف الطعام ‪.‬‬

‫على هذا النوال يسي الخطط العام للكتاب اللكترون ‪ ،‬باستثناء الشجار ودفع الال ‪...‬‬
‫‪.1‬جزّئ الفكرة الرئيسية إلى مجموعةٍ من الفكار الفرعية ‪ ،‬أو بالحرى مجموعةٍ من‬
‫الفصول ‪ ،‬بدءًا بالمقدمة والفصول التمهيدية (المقبلت) ‪ ،‬مروراً بمجموعة‬
‫الفصول الساسية (الطباق الرئيسية) ‪ ،‬وصولً إلى الخاتمة (الحلويات) ‪.‬‬
‫‪.2‬حلّل كل فص ٍل من الفصول إلى مجموعةٍ من العناصر (مكونات الطبق) ‪ .‬كلما كان‬
‫ل كلما تمّت تغطية الموضوع بصورةٍ أفضل ‪.‬‬
‫التحليل دقيقاً وشام ً‬
‫ل منطقياً للعناصر‬
‫ل منطقياً للفصول أولً (خط السير المتّبع) ‪ ،‬ثم تسلس ً‬
‫‪.3‬ضع تسلس ً‬
‫في كل فص ٍل من الفصول ثانياً (حسب توضّع المكونات على أرفف السوبرماركت) ‪.‬‬
‫كلما كان التسلسل أكثر انسيابيةً كلما جرت المور مع القارئ بصور ٍة أوضح‬
‫وأسهل وأكثر متعةً ‪.‬‬
‫‪.4‬وأخيراً ‪ ،‬الدخول إلى المطبخ للبدء بالكتابة ‪ ،‬فصلً فصلً ‪ ،‬وعنصراً عنصراً ‪،‬‬
‫الواحد تلو الخر ‪ ،‬مع التأكد من وجود الربط المناسب والنسيابية التامة في‬
‫النتقال بين عناصر الموضوع في الفصل الواحد ‪.‬‬
‫أتذكر حديثنا ف الفقرة (‪ )5 -2‬من الفصل الثالث عن صياغة النصوص اللكترونية ؟‬

‫حسنا ‪ ،‬معظم ما قرأته هناك ينطبق على أسلوب صياغة الكتاب اللكترون ‪ .‬لذا أنصحك بالرجوع إل تلك‬
‫الفقرة وقراءتا مرّة أخرى قبل الدخول إل الطبخ والبدء بالطهي ‪ .‬فكما هو الال بالنسبة لصفحات متجرك‬
‫اللكترون ‪ ،‬يلعب أسلوب الكتابة الذي تنتهجه ف منتجاتك العلوماتية ‪ ،‬اللكترونية حصرا ‪ ،‬دورا أساسيا ف‬
‫إطلق هذه النتجات ‪ ...‬أو تطيمها ‪.‬‬

‫تذكّر القاعدة الذهبية البدية على النترنت ‪ ...‬قل ل كيف تكتب أقل لك ماذا تكسب ‪.‬‬
‫الخراج الفني للكتاب اللكتروني‬
‫‪§‬‬
‫أبسط إخراج فن للكتب والستندات اللكترونية هو نشرها بيئة (‪ ، )HTML‬أي باستخدام نفس البامج‬
‫ل ‪ .‬ل شيء جديد ف الوضوع وقد مررنا سابقا‬
‫الاصة بتصميم صفحات الوب كك (‪ )front page‬مث ً‬

‫على برامج التصميم (راجع الفقرة ‪ 6-2‬من الفصل الثالث) ‪ .‬لكن حي تدثت ف ذاك الفصل عن تصميم‬
‫التاجر اللكترونية ‪ ،‬ذكرت أنّ قدرتك على استخدام العناصر التزيينية كالؤثرات الركية والصوتية والبصرية‬

‫والصكور واللفات الوسكيقية وغيهكا ‪ ،‬ل يعنك أن عليكك اسكتخدامها بالضرورة ‪ .‬هناك الكثيك مكن العناصكر‬

‫الخرى الكثر أهيّةً كسرعة تميل الصفحة وبساطة الظهر ‪ ،‬وغيها من المور الواجب أخذها ف العتبار ‪.‬‬

‫أنك المككن شيكء والتطكبيق شيكء آخكر ‪ ...‬والمكر ذاتكه ينطبكق على الكتكب اللكترونيكة العدّة بيئة (‬
‫قلت ّ‬
‫‪ ، )HTML‬إنا بشكلٍ أكثر حزما وصرامة ‪.‬‬

‫فإذا كان مقبولً تزي ي صفحات الوب ف حدو ٍد معقولة من أ جل جذب الزوار وإمتاع الب صر والبتعاد عن‬
‫الرتابكة ‪ ،‬فإن المكر يكاد يصكبح منوعا فك الكتكب والنشرات اللكترونيكة إل للضرورة ‪ .‬فكلهاك كالكتاب‬
‫الطبوع ‪ ،‬ل يهدف إل إبار القارئ بقدرات الصمّم ‪ ،‬بل إل تقدي العلومات بشكلٍ مبسّطٍ ‪ ،‬منظّمٍ ‪ ،‬وأني ٍق ف‬

‫ذات الوقت ‪.‬‬

‫على أ ية حال ‪ ،‬لي ست هذه الطري قة ف الن شر اللكترو ن هي الفضّلة ‪ ،‬فال ستندات اللكترون ية العدّة على‬
‫شكل ملفات (‪ ، )HTML‬تفتقر للكثي من الرونق وأسلوب العرض خصوصا عند طبع الستند ‪.‬‬

‫إذا ما ن فع هذا ال سلوب نوعا ما ف التقار ير اللكترون ية ال صغية ال جم والحدودة الدف ف قد ي صبح بل‬

‫جدوى عندما يتعلق المر بنشر مستنداتٍ إلكترونية كبية ‪ ،‬مهمّة ‪ ،‬عليها مظاهر الدية والحتراف كالكتاب‬
‫اللكترون ‪.‬‬

‫ل ب ّد ف هذه الالة من اعتماد برامج أخرى متخصصة تعرف ببامج النشر اللكترون ‪.‬‬
‫تندرج معظم برامج النشر اللكترون تت وصفٍ واحد يكن أن يطلق عليها جيعا هو من سّقات (‪)HTML‬‬

‫‪ .‬أي أن هذه البامج تتناول اللفات العدّة مسبقا بيئة (‪ )HTML‬بكل ما فيها من صور ومؤثّرات ‪ ،‬فتنظمها‬

‫وتن سّقها با يتناسب مع الشكل الذي يتطلبه الستند حت أن موقعك بكامله إذا أردت ‪ ،‬يكن تويله بواسطة‬
‫هذه البامج إل كتابٍ إلكترون قابل للنشر والتوزيع على النترنت ‪.‬‬

‫بعض هذه البامج ‪...‬‬
‫‪browse&view http://www.pc-shareware.com/‬‬
‫‪infocourier http://www.smartcode.com/‬‬
‫‪neobook http://www.neosoftware.com/‬‬
‫‪hypermaker‬‬
‫‪http://www.bersoft.com/‬‬
‫‪HTML‬‬
‫‪webcompiler http://www.webcompiler.com/‬‬
‫‪mediapacker http://www.microdream.com/‬‬
‫‪Xbuilder http://www.signmeup.com/‬‬
‫‪writer’s‬‬
‫‪http://www.bestconnections.co.uk/‬‬
‫‪dream‬‬

‫تتفاوت أسعار تلك البامج تفاوتا كبيا يتراوح بي (‪ )$10‬إل ( ‪ )$500‬تبعا لميزات البنامج ‪ .‬لكن هذا ل‬

‫يعن أن البنامج ذو الك (‪ )$10‬ل يفي بالغرض ‪ .‬قد يفتقد بعض الزايا الوجودة ف البامج الخرى ‪ ،‬إنا قد‬

‫ل تتاج أصلً ف عملك إل توفّر كل تلك الزايا ‪.‬‬

‫من جهت ‪ ،‬بإمكان القول أن جيع تلك البامج تتمتع بالودة والكفاءة اللزمة ‪ .‬أما إن أرغمتن على اختيار‬

‫واحدٍ فقط فسأختار البنامج رقم (‪ )9‬لنه الفضل حسب ما أرى ‪.‬‬
‫البرنامسسسج رقسسسم (‪ )9‬هسسسو (‪PDF‬‬
‫‪/http://www.adobe.com‬‬
‫لكن لاذا ‪ PDF‬؟‬

‫‪acrobat‬‬

‫‪ )adobe‬مسسسن شركسسسة‬

‫لنه ‪ ،‬أولً ‪ ،‬ينقل تنسيق الستندات اللكترونية بنتهى المانة ليعرضها أمام القارئ على الطرف الخر بنفس‬
‫الظهر الذي أراده الكاتب تاما ‪ ،‬وهذا ما ل تتاز به ‪ ،‬ليس بنفس الدقّة على القل ‪ ،‬البامج الذكورة سابقا ‪.‬‬

‫علوةً على ذلك ‪ ،‬تتوافق ملفات (‪ )PDF‬مع جيع أنظمة التشغيل واللقّمات ‪ ،‬أي أنه يكن لستند (‪)PDF‬‬

‫أعدّ ف نظام ماكنتوش وت تنيله من مزوّد لينوكس أن يظهر كما هو تاما على نظام وندوز ‪ ...‬أو العكس ‪.‬‬
‫ليس هذا فحسب بل ‪...‬‬

‫يمكن لملفات (‪ )PDF‬أن تنتج مستندات مضغوطة يصل حجمها إلى (‬
‫‪‬‬
‫‪ )%15‬فقط من حجم ملف (‪ )HTML‬الصلي دون الحاجة لستعمال برامج أخرى‬
‫لضغط وفك ضغط المستندات كج )ونزيب (‪ ، winzip‬ل من قبل الكاتب ول من قبل‬
‫القارئ ‪.‬‬
‫تسمح ملفات (‪ )PDF‬لمستخدمها باختيار مجموع ٍة من عوامل المان مثل‬
‫‪‬‬
‫منع فتح المستند ‪ ،‬أو نسخه ‪ ،‬أو تعديله ‪ ،‬أو حتى طباعته ‪ .‬إنها ترقى بعوامل المان إلى‬
‫مستوياتٍ عليا ‪.‬‬
‫يمكن فهرسة محتويات مستند (‪ )PDF‬بطريقة يستطيع القارئ بواسطتها‬
‫‪‬‬
‫العثور على ما يبحث عنه بمنتهى السهولة ‪.‬‬
‫تسمح ملفات (‪ )PDF‬للكاتب بإنشاء نماذج واستمارات ضمن المستند‬
‫‪‬‬
‫يمكن للقارئ ملها على شاشته وإرسالها على الخط ‪.‬‬
‫تظهر ألوان مستند (‪ )PDF‬على الشاشة في غاية الوضوح ويمكن طباعة‬
‫‪‬‬
‫المستند بنفس الدقة أيضاً بغض النظر عن نوع الشاشة ونوع الطابعة المستخدمة ‪.‬‬
‫يمكن عموماً تحضير مستندات (‪ )PDF‬اعتماداً على أي برنامج كج )وورد‬
‫‪‬‬
‫(‪ word‬أو )نوت باد (‪ ، notepad‬ل على ملفات (‪ )HTML‬فقط ‪.‬‬
‫مكن أجكل ككل تلك الزايكا وغيهكا ‪ ،‬نالت برامكج )آكروبات ريدر (‪ acrobat reader‬تلك السكمعة‬
‫العطرة والشهرة ال ت جعلت ا سها على كل ل سان ‪ ،‬و هي ف طريق ها الن لحتلل مر كز القيادة ب ي ج يع‬

‫تطبيقات النشر اللكترون الذات ‪.‬‬

‫يكفي القول أن مسندات (‪ )PDF‬الت ل يكن العبث بحتواها ‪ ،‬هي الستندات اللكترونية الوحيدة العتمدة‬
‫كشاهدٍ رقمي ف ماكم "سنغافورة " حت الن ‪.‬‬

‫‪ / 2–2-5‬التقارير (‪)reports‬‬

‫التقر ير قالب معلوما ت صغي ال جم ‪ ،‬أقلّ بكث ي من ح جم الكتاب ‪ ،‬منا سب بش كل عام لحتواء العلومات‬
‫التغية بشكلٍ مسكتمر ‪ ،‬أسكبوعيا أو شهريا ‪ ،‬أو لعرض العلومات بصكورة موجزة دون تفصكيل ‪ ،‬إناك بشكلٍ‬
‫مكثّف ومفيد ‪ .‬لنقل بالحرى أنه كتاب إلكترون صغي الجم ل يتعدى حجمه بضعة صفحات ‪.‬‬

‫تباع التقار ير (النشرات) اللكترون ية على النتر نت بأ سعارٍ تتراوح ما ب ي (‪ )20 – 10‬دولر ‪ ،‬ك ما ي كن‬
‫تقديها مانا أو بأسعارٍ مفضة كوسيلة لذب الخرين إل الوقع ‪.‬‬

‫يكن عرض التقرير اللكترو ن بعدة أشكال أبسطها هي التقارير العدّة برا مج معالة الكلمات ك ك (وورد (‬
‫‪ word‬مثلً ‪ ،‬لكنه شكل بالغ البساطة إل درج ٍة تبعث على اللل ‪.‬‬

‫ي كن أيضا إعداد التقر ير بيئة (‪ )HTML‬تاما كالكتاب اللكترو ن ‪ ،‬و هو أيضا ش كل ب سيط من أشكال‬

‫التقرير اللكترون لكنه يتفوّق على أية حال على التقارير العدّة بواسطة برامج معالة الكلمات ف قدرته على‬
‫إضفاء الزيد من الاذبية على مظهر الستند ‪.‬‬

‫أما الطريقة الخرى لعداد التقرير اللكترون ‪ ،‬وهي الطريقة الفضل والكثر احترافا ‪ ،‬فتتم باستخدام برامج‬
‫النشر اللكترون الت تدّثنا عنها فيما سبق ‪.‬‬
‫‪ / 3–2-5‬الدورات التدريبية (‪)courses‬‬
‫إذا احتوى منتجك العلومات على تعليما تٍ عمليةٍ دقيقة ومف صّلة خطوةً خطوة حول كيفية الوصول إل نتائج‬

‫ك مكا ‪ ،‬واحتوى كذلك على مموعةٍ مكن أوراق العمكل والنماذج التطبيقيكة (‪work‬‬
‫مددة فك موضوع ٍ‬
‫‪ )sheets‬وأي من الوسائل التوضيحية الخرى ‪ ،‬فقد يندرج تت اسم ( دورة تدريبية (‪. course‬‬

‫يكن لذه الدورات أن تأخذ أشكالً متعددة ‪ ...‬كتب ‪ ،‬كتيّبات ‪ ،‬تقارير ‪ ،‬أشرطة فيديو ‪ ،‬أشرطة كاسيت ‪،‬‬
‫أو قد تشمل جيع هذه القوالب ف رزمةٍ واحدة ‪ .‬وتتراوح أسعارها بي (‪ )200 – 100‬دولر ‪ ،‬وقد تصل‬

‫حت (‪ )1000‬دولر للمنتج الواحد ‪.‬‬

‫‪ / 4–2-5‬مواقع العضوية (‪)membership sites‬‬

‫يع تب هذا الش كل من أشكال النتجات العلومات ية شكلً حد يث الع هد ل نع تد عل يه سابقا ف حيات نا اليوم ية ‪،‬‬
‫حيث يلجأ أصحاب الواقع اللكترونية ‪ ،‬تاري ًة كانت أم غي تارية ‪ ،‬إل تصيص جزءٍ من مواقعهم ل يكن‬
‫الولوج إليه إل بكلمة سرّ تشي إل أ نّ طالب الدخول عضو ف الوقع يق له الطلع على متوياته التفصيلية‬
‫لقاء مبلغ من الال ‪.‬‬

‫إ نه الش كل الك ثر ملءمةً عند ما يتعلق ال مر بالعلومات التغية على مدار ال ساعة كالوا قع الخبار ية الا صة‬
‫ومواقع البورصة والزادات والحوال الوية ال ‪ ...‬حيث يستطيع العضاء الولوج إل قس ٍم خاص من الوقع‬

‫ساعة يشاؤون للطلع على آخر التغيات والستجدات ‪.‬‬

‫يش ي مو قع ‪ /http://www.cnet.com‬ف إحدى درا ساته ‪ ،‬إل أن الفكرة ال ت كا نت سائدة ف‬
‫أذهان الناس عن أ نّ النتر نت هي شب كة العلومات الجان ية ‪ ،‬ما تزال ت نع بعض هم من قبول فكرة د فع الال‬

‫للحصكول على العلومات ح ت ولو كا نت تلك العلومات متميزة ومتجددة دائما ‪ .‬إل أن هذه الفئة آخذة ف‬

‫ك جراء اضطرارهكم للبحكث فك آلف الصكفحات كلّمكا‬
‫النكماش بسكبب الحباط الذي بدأ يصكيب أعضاءه ا‬
‫أرادوا العثور على معلومة ‪.‬‬

‫لذلك ‪ ،‬يعتمد ناح هذا القالب العلومات عندما يكون مدفوع الجر على أمرين ‪...‬‬
‫ت وأدواتٍ ومعلوماتٍ قيّمة بالفعل ومواكِبة لخر التطورات كي‬
‫تقديم بيانا ٍ‬
‫‪‬‬
‫تتفوّق على المعلومات المجانية وتحدّ من قدرتها على المزاحمة ‪.‬‬
‫عرض هذه المعلومات وتنظيمها وتنسيقها وترتيبها بشك ٍل يجعلها أكثر دقّة‬
‫‪‬‬
‫ووضوحاً وأقرب إلى الفهم من تلك المعروضة مجاناً في مكانٍ ما على النترنت ‪.‬‬
‫تتلف ر سوم النت ساب إل موا قع العضو ية اختلفا كبيا بدءا من بض عة دولرات وح ت بض عة مئا تٍ من ها‬

‫شهريا ‪ .‬كما أنّ البعض يفضّل أن يعلها رسوما شهرية ‪ ،‬والبعض الخر سنوية ‪ ،‬بينما تفضّل مواقع أخرى أن‬
‫ت عل من ر سم النت ساب إلي ها مبلغا مددا يد فع لرةٍ واحدة ف قط فيخوّلك الدخول إل ق سم العضاء مدى‬
‫الياة ‪.‬‬

‫‪ / 5–2-5‬نشرات الخبار (‪)newsletters‬‬

‫ل أقصد بذه النشرات نشرات الخبار السياسية كالت تذاع ف وسائل العلم ‪ ،‬فأنا ل أرغب أن أسبب لك‬
‫مزيدا من الل والصداع ‪ .‬إنا هي نشرات إلكترونية دوريّة تصصية ‪ ،‬مانية ف معظم الحوال يرسلها موقع ما‬
‫إل الشتركي الذين أعربوا عن رغبتهم ف استلم تلك النشرات للطلع على أمو ٍر تقع ضمن اختصاص الوقع‬

‫وعلى آخر الخبار والستجدات الت تطرأ على هذه المور ‪.‬‬

‫هذا الشكل العلومات هو الخر أحد الشكال الديثة الوافدة إلينا مع النترنت ‪ .‬وهو يشبه الشكل السابق‬

‫(مواقع العضوية) إل ح ٍد ما لكن بشكلٍ معاكس ‪ .‬عوضا عن قيام الشتركي بزيارة الوقع والدخول إل قسم‬

‫العضوية فيه للطلع على ما يريدون يري إرسال العلومات إل الشتركي بالبيد اللكترون ك ّل أسبوع أو‬
‫اثني أو ك ّل شهرٍ على الكثر ‪ .‬لذا يتناسب هذا الشكل أكثر من غيه مع الواضيع بطيئة التغي ‪ ،‬أو حت تلك‬

‫الت ل تتغي إل نادرا ‪.‬‬

‫يكن لذه النشرات أن تدور حول أي شيء ‪ ،‬أي شيءٍ على الطلق ‪ ،‬ما يقع ضمن اختصاصك ‪ ...‬رياضة ‪،‬‬

‫حيوانات ‪ ،‬تارة ‪ ،‬طكب ‪ ،‬ألبسكة ‪ ،‬حدادة ‪ ،‬نارة ‪ ،‬هندسكة ‪ ،‬مأكولت ‪ ،‬نفكط ‪ ،‬ال ‪ ...‬ولعلك ترى الن‬
‫متلف أنواع الواقع حيثما توجهت على النترنت تعرض على زوارها الشتراك ف نشراتا اللكترونية الجانية‬
‫‪...‬‬

‫هل تعلم السبب ؟‬

‫لن هذه النشرات الجانية واحدة من أه مّ الوسائل التسويقية على النترنت ‪ .‬إذ أن هذا التواصل الستمر مع‬
‫الخرين يذكّرهم دائما بوقعك وبا يقدمه من خدما تٍ ومنتجات ‪ ،‬كل أسبوع ‪ ،‬أسبوعا بعد أسبوع ‪ ،‬بيث‬
‫ب ما لكنه‬
‫ل يلكون إل زيارته كلّما راودتم فكرة شراء منتجٍ ماثل ‪ .‬نعم ‪ ،‬ربا ل يشترون منه ف النهاية لسب ٍ‬

‫سيتواجد حتما على لئحة الواقع الت سيزورونا للتسوّق (راجع الفقرة ‪ /1-2-1‬ف قمة الدراك الذهن من‬

‫الفصل الثالث) ‪.‬‬

‫إضاف ًة إل م ساهتها القو ية ف الترو يج ‪ ،‬ي كن أيضا ال صول على ب عض الكا سب الاد ية الباشرة من هذه‬

‫النشرات الجانية عب إفساح الجال للخرين لنشر إعلناتم فيها إل جيع القراء الذين قد يبلغ عددهم بضعة‬

‫عشرا تٍ من اللوف ‪ ،‬و هو أ سلوب إعل ن منت شر جدا على النتر نت ‪ .‬كلّ ما ازداد عدد الشترك ي ‪ ،‬كلّ ما‬
‫ارتفعت أجور العلن ف النشرة ‪.‬‬

‫ف القابل يكن أيضا لذه النشرات أن تكون مدفوعة الجر ‪ .‬المر سياسة وتطيط ‪...‬‬

‫هناك مواقع إلكترونية كثية ل تعتمد على العلن ف نشراتا الخبارية بل على الشتراكات الدفوعة الجر ‪.‬‬

‫ج آخر ‪ ،‬فقط هذه النشرات الدورية‬
‫وهناك مواقع أخرى قائمة كليّا على هذه النشرات فقط ‪ ،‬ل تقدّم أي منت ٍ‬

‫ج رئيسي وحيد ‪ .‬لكن ‪ ،‬كما هو الال دائما مع كل شيءٍ ذو مقابلٍ مادي ‪ ،‬يفترض بالنشرات الدفوعة‬
‫كمنت ٍ‬

‫الجر أن تكون على قدرٍ كبيٍ من الدقّة والفائدة والهية ‪ ،‬وقد تقق من ورائها مكاسب كبية ‪.‬‬
‫فلنحسبها معا بشكلٍ سريع ‪...‬‬

‫تتراوح رسوم الشتراك ف النشرات الدفوعة الجر ما بي (‪ )100 – 30‬دولر سنويا ف العادة وقد تصل‬

‫حت إل (‪ )200‬دولر ف السنة ‪ ...‬ماذا لو كان لديك ( ‪ )1000‬مشترك فقط ؟ وهو رقم متواضع جدا !!!‬
‫أكمل الساب ‪...‬‬
‫‪ / 6–2-5‬أشرطة الفيديو (‪)video tapes‬‬

‫مفصكلً ‪ ،‬وعمليّا ‪ ،‬فل شيكء‬
‫ّ‬
‫حيك يتطلب المكر توضيكح الطوات اللزمكة لناز عملٍ مكا توضيحا دقيقا ‪،‬‬
‫يضاهي أشر طة الفيديو ف قدرتا على التأثي ف التلقّي وخلق حافزٍ قوي للشراء ‪ .‬أربعة أسبابٍ تكمن وراء‬
‫هذه الهية ‪...‬‬
‫لم يعد لدى معظم الناس الوقت الكافي للقراءة‬
‫‪‬‬
‫الستلقاء ومشاهدة الفيديو أسهل وأمتع من القراءة وأشد تأثيراً ‪،‬‬
‫‪‬‬
‫خصوصًا بعد أن ساهم التلفزيون في ترويض الناس على التسمّر في مقاعدهم كل مساء‬
‫يمكن من خلل الفيديو ‪ ،‬بدقائق معدودة ‪ ،‬إيضاح تفاصيل دقيقة جداً قد‬
‫‪‬‬
‫تحتاج عشرة صفحاتٍ مكتوب‬
‫باستثناء الفلم القصيرة أو أجزاء الفلم (‪ ، )video clips‬لم تحقق‬
‫‪‬‬
‫الملفات اللكترونية البصرية (الفلم اللكترونية) نجاح ًا واسعاً على النترنت حتى الن‬
‫ف وطول الوقت اللزم لتحميله ‪ ،‬مما أبقى الباب مفتوحاً أمام‬
‫بسبب ضخامة حجم المل ّ‬
‫شعبية الفيلم المصور على شريط فيديو عادي ‪.‬‬
‫حي أتدث عن إنتاج أشرطة الفيديو ‪ ،‬ل أعن إنتاج أفل ٍم تصعق با عباقرة السينما ف "هول وود" وتتهافت‬
‫الحطات الفضائيكة على عرضهكا ‪ ،‬وإناك أفلم قليلة التكلفكة ‪ ،‬تشرح موضوعا مددا جدا وموجّها إل شريةٍ‬

‫خاصة من الستهلكي ‪ ،‬ويكن إنتاجها منليا باستخدام كاميات الفيديو الشخصية العروفة ‪.‬‬

‫يكنك تصوير أي شيء تلك عنه ما يكفي من العرفة ‪ .‬فقط تأكد من أن ما تقدّمه ل يكن الصول عليه من‬
‫مصد ٍر آخر كمحطات التلفزة وملت الفيديو والكتبات ال ‪...‬‬
‫تلئم أشرطة الفيديو النماذج التالية من العلومات ‪...‬‬
‫المعلومات التي تندرج في إطار )كيف تج (‪ . how to‬كيف تصمم صفحة‬
‫‪‬‬
‫وب مميزة ‪ ،‬كيف تكتب نصوص نشراتك العلنية ‪ ،‬كيف تفكّ وتركّب كمبيوترك في‬
‫ساعة واحدة ‪ ،‬كيف تقلّم شجيرات حديقتك لتبدو أكثر رونقاً وجاذبية ‪ ،‬كيف تج‪ ، ...‬كيف‬
‫تج‪ ، ...‬كيف تج‪ ، ...‬الخ ‪ ...‬تبعاً لختصاصك وخبرتك ‪.‬‬
‫تصوير المناسبات التجارية الهامة من معارض ومؤتمرات ومهرجانات‬
‫‪‬‬
‫وحلقات بحث ‪ ،‬الخ ‪ ...‬وذلك بعد الحصول على إذنٍ بالتصوير من منظّمي المناسبة ‪.‬‬
‫إضاف ًة إلى تصوير وقائع المناسبة ‪ ،‬يمكنك إضفاء قيم ٍة أخرى معنوية ومادية على‬
‫الشريط بإجراء اللقاءات والدردشة مع عدد من الشخصيات الهامّة المشاركة ‪.‬‬
‫تتجه معظم الشركات الن نحو الكتالوج الفيديوي عوضاً عن الكتالوج‬
‫‪‬‬
‫الورقي ‪ ،‬خاصةً عندما يكون المنتج المطروح من نوع المنتجات مرتفعة القيمة ‪ .‬ويأخذ‬
‫هذا المر منحى أكثر أهميةً على النترنت حيث يصعب بيع مثل هذه المنتجات ما لم تكن‬
‫مرفقة مع شريط فيديو يشرح تفاصيل طرق استعمال المنتج بالشكل الذي يرضي العميل‬
‫ويجيب على جميع استفساراته ‪.‬‬
‫ما هواياتك ؟ الرسم ؟ جمع الطوابع ؟ الغوص ؟ التنس ؟ ‪ ...‬مهما كانت‬
‫‪‬‬
‫الهواية التي تمارسها ‪ ،‬هناك شريحة كبيرة على النترنت تتوق لتعلّمها والتعرف إليها‬
‫عن كثب ‪ ،‬فلم ل تشرح عنها وتصوّرها وتدعها تدرّ عليك عائداً مادياً ؟‬
‫هل فكرت بآلم الناس وآمالهم ؟ هل تذكر أنّ التخلص من المعاناة‬
‫‪‬‬
‫والحصول على الراحة من أهم الدوافع التي تحثّ الناس على الشراء ؟ فإن كان لديك ما‬
‫تقوله للخرين مما قد يزيد من إحساسهم بالسعادة ‪ ،‬أو يؤدي إلى حصولهم على قسطٍ‬
‫أوفر من الراحة ‪ ،‬أو يساهم في تحويل جزءٍ من أحلمهم إلى حقيقة ‪ ،‬أو يساعدهم في‬
‫التخلص من إحدى مشاكلهم ‪ ،‬وما أكثرها ‪ ،‬فستكسب من ورائه الكثير ‪ .‬انظر حولك ‪.‬‬
‫حاول أن تستكشف بعض المنغّصات اليومية (لن يستغرق هذا منك أكثر من دقيقتين) ‪،‬‬
‫واسعَ ليجاد طريقةٍ مناسبة لحلّ إحداها ‪.‬‬
‫أو فكّر فيما يداعب خيال الناس ‪...‬‬
‫هل تف هم ف أمور ال سياحة وال سفر ؟ ضع معلوما تك على شر يط فيد يو ‪ .‬أرِ هم أف ضل الطرق لل سفر حول‬

‫العال ‪ ،‬أف ضل موا سم ال سنة ‪ ،‬أف ضل الفنادق وأق ّل ال سعار ‪ ،‬أنواع الفطور ال ت تقدّم ها ‪ ،‬ك يف تشترك ف‬

‫الرحلت البحريكة ذات الدمات التكاملة ‪ ،‬الطاعكم ‪ ،‬النتجعات ‪ ،‬اجعك الصكور والعلومات والتفاصكيل عكن‬
‫بلدك وضعها على شريط فيديو ‪ ،‬قم ببعض الزيارات اليدانية والتقط صورا عن كثب ‪ ،‬ال ‪...‬‬

‫إن ل يكن لديك إلام بتقنيات الفيديو ‪ ،‬فإنّ الشكلة الساسية الت قد تواجهك ف البداية تتعلق بالنواحي الفنية‬

‫فقط ‪ .‬إل أ ّن أجهزة التصوير الشخصية الديثة التوفرة ف السواق والتطور الستمر لذه الجهزة ‪ ،‬قلّص من‬
‫ي فردٍ ‪ ،‬مع القل يل من التدر يب ‪ ،‬إمكان ية إنتاج أشرطةٍ م صوّرة‬
‫الشا كل الفن ية إل أض يق الدود ‪ ،‬وأتاح ل ّ‬

‫على درج ٍة عالية من الودة والتقان ‪ .‬وحت إن ل ترغب ف إناز هذا العمل التقن بنفسك ‪ ،‬يكنك استئجار‬

‫أحكد الفنييك منك يقومون عادةً بتصكوير الفلت والناسكبات لداء الهمّة بينمكا تتفرّغ لوضكع الخطكط العام‬
‫والشرح والحتوى والفكار ‪.‬‬

‫يكن بيع شريط الفيديو الذي أعددته بإحدى طريقتي ‪...‬‬
‫إمّا كما هو ‪ ،‬أي كشريطٍ حقيقي بعد تغليفه تغليفاً مناسباً ‪ ،‬وفي هذه الحالة‬
‫‪‬‬
‫عليك شحنه إلى المشتري إما كمنتجٍ رئيسي قائم بحد ذاته ‪ ،‬أو كدليلٍ إرشادي مرفق مع‬
‫المنتج الرئيسي ‪.‬‬
‫كملفّ إلكتروني قابلٍ للتنزيل على النترنت ‪ ،‬أيضًا إما كمنتجٍ رئيسي بحد‬
‫‪‬‬
‫ذاته أو مرفقًا معه ‪ .‬يمكنك تحويل الفيلم إلى هذا الشكل اللكتروني باستخدام أحد البرامج‬
‫المعدّة لهذا الغرض ‪.‬‬
‫بعد النتهاء من إنتاج فيلمك الول يكنك إصدار ما تشاء من النسخ ‪ .‬لك نّ هذا لن يعل منك مليونيا ‪ ،‬إل‬
‫أنه سيؤهّلك لشق طريقك عب إمباطورية العلومات ف فترةٍ وجيزة ولن تتاج لكثر من بضعة أسابيع بعدها‬

‫كي تصبح قادرا على إنتاج فيل ٍم ثا ٍن يدور حول فكر ٍة أخرى اختمرت ف ذهنك ‪.‬‬
‫‪ / 7–2-5‬أشرطة الكاسيت (‪)audio tapes‬‬

‫أما أولئك الذين ل يطيقون الكتابة ول يلكون القدرة على مارستها ‪ ،‬ول يتآلفون مع الفيديو وما يتاجه من‬
‫إلام بالنوا حي الفن ية ومعدّا تٍ قد ل تتوا فر لدى الم يع ‪ ،‬فأدعو هم لتجر بة شر يط الكا سيت الذي ل يتاج‬
‫ل عن ذلك ‪ ،‬يرى الكثيون ف‬
‫تضيه لك ثر من بض عة ساعات على جها ٍز أ صبح مألوفا ف كل ب يت ‪ .‬فض ً‬

‫ع يطرح على مموع ٍة م سلسلة من أشر طة الكا سيت شكلً معلوماتيا معا صرا تفوق فائد ته فائدة الن صّ‬
‫موضو ٍ‬
‫الكتوب ‪ ،‬ويباع لذلك بأسعا ٍر أعلى ‪.‬‬

‫لن أكرّر الكلم بالتفصيل مر ًة أخرى ‪ ،‬لكنن سأختصره بالقول أن ما ينطبق على أشر طة الفيد يو ينط بق أيضا‬

‫على أشرطة الكاسيت إل ح ّد كبي ‪...‬‬

‫فهي أيضا قد تباع على أنا منتج رئيسي مستق ّل بدّ بذاته ‪ ،‬أو على أنا أداة توضيحية مرفقة مع النتج الرئيسي‬

‫لتعزز مكن قيمتكه وأهيتكه ‪ .‬كمكا قد تباع بشكلهكا الفعلي العروف لدى الميكع ‪ ،‬أو بعكد تويلهكا إل ملفاتٍك‬
‫إلكترونية يتم تنيلها على النترنت ‪ ...‬تاما كأشرطة الفيديو ‪.‬‬

‫ورغم أن أشرطة الفيديو أشد جذبا وإغراءً للمتلقّي من أشرطة الكاسيت بشكلٍ عام ‪ ،‬إل أن هذه الخية تتاز‬
‫عن الول ‪ ،‬بل عن جيع الشكال العلوماتية الخرى ‪ ،‬بيزةٍ هامة جدا هي الرونة الفائقة ف إيصال العلومة ‪،‬‬

‫ما جعل من هذا القالب العلومات القالب الفضل لدى شريةٍ كبية من الناس حول العال ‪.‬‬

‫فبينما ل يكنك مشاهدة أشرطة وملفات الفيديو إل وأنت جالس حصرا أمام شاشة التلفزيون أو الكمبيوتر ‪،‬‬

‫ت كلّ‬
‫ول يكنك قراءة النصوص مهما كان نوعها إل ف وضعيةٍ معينة ‪ ،‬ما يفرض عليك اقتطاع بضعة ساعا ٍ‬

‫يو مٍ ت صصها للمشاهدة والقراءة ‪ ،‬يك نك ال صغاء إل شر يط الكا سيت وأ نت تت سي القهوة ‪ ،‬وأ نت تل بس‬

‫ثيابك ‪ ،‬وأنت تقود سيارتك ‪ ،‬وأنت جالس خلف مكتبك ‪ ،‬وأنت مستل ٍق على شاطئ البحر ‪ ،‬وأنت تداعب‬
‫أطفالك ‪ ،‬وأنت تارس هوايتك ‪ ،‬وأنت تفعل أي شيء ‪.‬‬

‫هذا بالنسبة للمستمِع ‪...‬‬

‫أما بالنسبة للمنتِج ‪ ،‬فإن إصدار شريط الكاسيت ل يتاج للجلوس والتأمّل والتفكي واختيار العبارات النمّقة‬
‫والكتا بة ‪ ،‬ث الش طب ‪ ،‬ث الكتا بة ‪ ،‬ث الش طب ‪ ،‬ث الكتا بة من جد يد ك ما هو الال ف الك تب والنشرات‬

‫والتقارير ‪ .‬كما ل يتاج للخبة ف التصوير الفيديوي ومستلزماته الفنية كما هو الال مع أشرطة الفيديو ‪.‬‬
‫وإذا أض فت إل ذلك أن الثرثرة هوا ية مبّ بة لقلوب الناس ي سهل على " الكثيات " الوض في ها لوجدت أن‬
‫إنتاج أشرطة الكاسيت هو أسهل الطرق وأرخصها نو النتاج العلومات ‪.‬‬
‫أتشاطرن الرأي ؟ ربا ‪...‬‬

‫لكنك لست من الذين يبون الثرثرة ‪ ،‬ول تعتقد أن لديك شيئا تنشره على الل ‪ .‬أليس هذا ما تودّ قوله ؟‬
‫أما أنا ‪ ،‬فأعتقد أن لديك الكثي ‪ ،‬لكنه قد يتاج ف بعض جوانبه إل شيءٍ من الصقل والتهذيب ‪ ،‬وهذا أمر‬

‫يسي ل يتاج سوى إل دعم معرفتك بالقراءة ‪.‬‬
‫فكّر معي للحظة ‪...‬‬
‫‪‬‬
‫لتقوله ‪.‬‬
‫‪‬‬
‫‪.‬‬
‫‪‬‬
‫‪.‬‬
‫‪‬‬
‫لتقوله ‪.‬‬
‫‪‬‬
‫‪‬‬
‫لتقوله ‪.‬‬
‫‪‬‬
‫‪‬‬
‫‪‬‬
‫‪‬‬
‫لتقوله ‪.‬‬

‫هل تبرع في التغلّب على نوعٍ من المصاعب والزمات ؟ إذاً لديك شيء‬
‫هل أنت ماهر في تدريب الكلب ؟ الخيول ؟ القطط ؟ إذاً لديك شيء لتقوله‬
‫هل تبني مجسّمات للمباني ؟ للسيارات ؟ للطائرات ؟ إذاً لديك شيء لتقوله‬
‫هل يطلب الناس مشورتك في مسائل ذات صف ٍة محددة ؟ إذاً لديك شيء‬
‫هل تعرف أصول السعافات الولية المنزلية ؟ إذاً لديك شيء لتقوله ‪.‬‬
‫هل تعرف طريقةً لصباغة القمشة يمكن اتباعها منزلي ًا ؟ إذاً لديك شيء‬
‫هل تعرف أصول الطبخ جيدًا ؟ إذاً لديك شيء لتقوله ‪.‬‬
‫هل تشتهر عنك مقدرتك في التعامل مع المزادات ؟ إذاً لديك شيء لتقوله ‪.‬‬
‫هل تكتب نصوصاً إعلنية مميزة وملفتة للنظر ؟ إذاً لديك شيء لتقوله ‪.‬‬
‫هل اكتسبت من مهنتك الحالية أي نوعٍ من المهارات ؟ إذاً لديك شيء‬

‫صدّقن ‪ ،‬ف داخلك كومة من الواضيع الت يكن تناولا بكل ثقة ‪ ،‬لكنها تنتظر اليد الت تتدّ إليها لتخرجها ‪،‬‬
‫وتذّبا ‪ ،‬وتنظّمها ‪ ،‬ث تعرضها على الل ‪ ...‬فقط ل غي ‪.‬‬

‫أ ما إن عجزت عن الكلم والثرثرة ر غم كل ذلك ‪ ،‬ف سلّم الايكروفون إل زوج تك ‪ ،‬وانطلق لحضار بض عة‬
‫صناديق من أشرطة الكاسيت الفارغة ‪ ،‬ث اجلس وراقب كيف يعجز آخرون غيك عن السكوت لو أتيح لم‬
‫الكلم ( ‪!! )J‬‬

‫عذرا يا سيدت ‪ ،‬هذا فقط على سبيل الزاح ‪...‬‬

‫لئن عجزت عن الوصول لي فكر ٍة تصلح مورا لوضوعك رغم كل ذلك ففكّر ف من حولك ‪ ،‬أل يوجد بي‬
‫أصدقائك من يشتهر ف أحد الجالت ؟‬

‫حسنا ‪ ،‬ليس بي أصدقائك ‪...‬‬

‫أل تستطيع الوصول إل أحد الذين اكتسبوا شهرةً ف أمرٍ ما ؟ التداوي بالعشاب على سبيل الثال ‪ ...‬وهو‬
‫بالنا سبة موضوع شيّق قا بل للطرح بنجاح على النتر نت مع صرعة النتجات ال صحية ‪ ،‬وفكرة " العودة إل‬

‫الطبيعة " الت تتاح العال ‪.‬‬
‫أجرِ مقابل ًة معه ‪...‬‬

‫منتجك معلوماتك بارز ‪ ،‬وعلى الخكص منتكج سكعيّ أو بصكري ‪ ،‬هكي إجراء‬
‫إحدى الطرق العروفكة لتحضيك ٍ‬
‫القابلت مع أصحاب البة والعرفة ‪ .‬عليك بم إذا ‪...‬‬

‫ث خاص ‪ ،‬شخ صيا أو على الا تف ‪،‬‬
‫اتّ صل ب ن تعرف ‪ ،‬على ال ط أو خارج ال ط ‪ ،‬واطلب م نه إجراء حدي ٍ‬
‫كي تدعم به صفحات موقعكك اللكترون والنتَج الذي تعمكل على تضيه ‪ .‬سيكون مسرورا بالوافقة على‬

‫طلبكك ‪ ،‬ل مكن أجكل عينيكك طبعا بكل طمعا برؤيكة اسكه يتلل على الشبككة ‪ .‬ول تبتئس إن اشترط عليكك‬

‫الصول على نسخ ٍة من الشريط ليقوم هو أيضا بتسويقها ‪ ،‬فهذا أمر طبيعي ل ينتقص من شأن منتجك ‪ ،‬عدا‬

‫عن أنه لن يستطيع منافستك طالا ل يلك من العرفة والهارة ف فنون التسويق اللكترون ما أصبحت تتلكه‬

‫حت الن ‪.‬‬

‫للحصول على أفضل النتائج من القابلة الصوتية ‪ ،‬دوّن جيع السئلة الت تفكّر بطرحها واعرضها على خبيك‬
‫وحبّذا لو أعطيته الفرصة أيضا ليدوّن إجاباته قبل ابتداء التسجيل‬

‫ل شكك أنكك تلك جهاز تسكجي ٍل فك النل ‪ ،‬ول شكك أنكه حديكث ومتطور نوعا مكا ‪ .‬إذا أنكت تلك ككل‬
‫الستلزمات الضرورية ‪ ،‬ول ينقصك سوى بعض التدريب على اللقاء واختيار الكلمات لتبدأ بإصدار النسخة‬
‫الصلية الول من منتجك ث تنسخ منها ما تشاء ‪.‬‬

‫إذا سحت ميزانيتك ‪ ،‬أنصحك ف البداية بطلب العون من أحد الستوديوهات الصوتية الاصة لتنقيح الشريط‬

‫‪ .‬أما إن كنت تري مقابلتك هاتفيا فيفضّل أن تبحث ف السواق عن جهازٍ جيّ ٍد لتسجيل الكالات عب الاتف‬
‫‪.‬‬

‫سوا ًء ك نت صاحب الد يث أو ك نت تري مقابل ًة مع أحد هم ‪ ،‬حاول أن تع ّد الشر يط على ن سق " قائ مة‬

‫الولي مة النل ية" ‪ ...‬أي أن تزئ الشر يط أو ممو عة الشر طة إل ثل ثة مرا حل على ال قل ‪ ...‬القدّ مة ‪ ،‬ث‬

‫الوضوع ‪ ،‬وأخيا الاتة ‪.‬‬

‫أ ما الق ّد مة فللترك يز على ضخا مة الشكلة ال ت تعا ن من ها الشريةك ال ستهدفة من ال ستهلكي ‪ ،‬وإلقاء ما‬

‫ا ستطعت من الضوء على آثار ها ال سلبية وك يف ستساهم العلومات الوجودة ض من الشر يط ف حلّها ‪ .‬وأ ما‬
‫الوضوع فهو العلومات الت بوزتك والت تشكل جوهر الشريط واللّ الناسب للمشكلة ‪ ،‬ويفضّل أن يكون‬

‫خطواتك واضحكة ومتسكلسلة ‪ ...‬الطوة الول للّ الشكلة ‪ ...‬الطوة الثانيكة للّ الشكلة ‪...‬‬
‫ٍ‬
‫مرتّبا وفكق‬
‫ض سريع للول الشكلة وممل ما‬
‫الطوة الثالثة للّ الشكلة ‪ ،‬ال ‪ ...‬وأما الاتة فإما أن تتكوّن من استعرا ٍ‬

‫سبق الديث عنه ‪ ،‬أو من مموعة عناوين ومصادر أخرى لن أراد التعمّق ف الوضوع والصول على أدوا تٍ‬

‫ومعلوماتٍ إضافية حوله ‪.‬‬

‫ت كم ركّزت على ماولة إبراز الشكلة ال ت يعا ن من ها الطرف ال خر إذا ل يقت ن منتجَك ؟ عرّي‬
‫هل لحظ َ‬

‫الشكلة الت يعانون منها ث أ ِرهِم كيف ستسهم سلعتك ف حلّها ‪.‬‬
‫اتبع هذا التكتيك ف كل منتجاتك اللكترونية ‪ ،‬ولن تندم ‪...‬‬

‫ال طر الوح يد الذي ي ب الذر م نه ب عد فتر ٍة من التعا مل مع أشر طة الكا سيت ‪ ،‬هو أن تتحول إل ثرثا ٍر من‬
‫ك عن منافستها !‬
‫الطراز الرفيع ل ينف ّ‬

‫ل أقصدك سيدت هذه الرّة ‪ ،‬بل أقصد الخرى !‬
‫‪ / 8–2-5‬القراص الدمة (‪)CD Rom‬‬

‫ب معلوما ت مألوف وثور ٍة ف أ سلوب تقد ي العلومات هذه اليام ‪ ،‬إن ا‬
‫بدأت القراص الدم ة تتحول إل قال ٍ‬
‫يبقى الستخدام الكثر شيوعا لا مصورا ف مال البميات على الغلب ‪.‬‬
‫لنواجه القيقة ‪...‬‬

‫ص مدمة ‪ ،‬ولن‬
‫تنفق شركات البميات مليي الدولرات سنويا على إنتاج البامج وتوزيعها على شكل أقرا ٍ‬
‫ت ستطيع بيزاني تك التواض عة أن تد خل ف مناف سةٍ مع ها ماو ًل ت سويق البميات ف أقرا صٍ مدم ة على نطا قٍ‬
‫عالي ‪ ،‬وإل لتحولت إل سكةٍ تسبح ف مواجهة اليتان !‬

‫لك نّ اعتياد اليتان على التهام ال ساك ال ت ت سبح ف مواجهت ها علّم أنواعا أخرى من ال سمك در سا ل يقدّر‬
‫بث من ‪ ،‬ل يس ف قط كي ترب من هذه الواج هة وتن جو من م صيها الحتوم ‪ ،‬بل أيضا كي توفّر لنف سها زادا‬
‫سهلً ل ينقطع من الغذاء ‪ .‬تع ّلمَت تلك الساك أن تسبح بحاذاة اليتان وخلفها لتقتات على بقايا ما تلتهمه‬

‫دون أن تعرّض نف سها للخ طر ‪ .‬وهذه البقا يا ف الوا قع لي ست بقا يا بعنا ها الشائع ول تش به بقا يا الب شر لن ا‬

‫ت ضخ مة من تلك ال ساء وتف يض ح ت عن حاجت ها ‪ .‬لاذا ل تذو حذو ال ساك فت سبح‬
‫تك في لطعام تمعا ٍ‬
‫بحاذاة اليتان بدل مواجهتها ؟‬

‫عوضا عن تسويق البميات على أقرا صٍ مدمة ‪ ،‬ل ل تسوّق " إكسسوارات " تلك البميات ما تغفله اليتان‬
‫عادةً ؟‬

‫صلٍ‬
‫إذا كنت تيد استخدام أحد برامج الكمبيوتر الشهية ‪ ،‬فضع خباتك على قر صٍ مدمج لتبي بشكلٍ مف ّ‬

‫وعمليّ طريقة استخدام البنامج وكيفية استخلص الفوائد القصوى منه‬
‫ليس ف هذا أية مشكلة أو تع ّد على حقوق الغي ‪...‬‬

‫مايكرو سوفت أ صدرت نظام وندوز ‪ ،‬وأ صدرت م عه العد يد من الك تب التوضيح ية يشرح كلّ من ها النظام‬

‫بطريقةٍ متل فة ‪ .‬لك ّن هذا ل ي نع الخر ين من إ صدار كت بٍ بعض ها أو سع وأه مّ م ا ت صدره مايكرو سوفت‬
‫نفسها ‪ ،‬ليبينوا خفايا نظام وندوز والطرق الثلى لستخدامه ‪ ...‬والمثلة أكثر من أن تعدّ وتصى ‪.‬‬

‫لكن لاذا قرصٍ مدمج ؟‬

‫لن القرص هو أفضل الوسائل قطعا لشرح استخدامات برامج الكمبيوتر ‪...‬‬

‫فالكتاب مدود جدا ف قدر ته على شرح الطوات العمل ية والتعمّق في ها بشكلٍ مف صّل ‪ ،‬م ا يؤدي غالبا إل‬

‫التفاف الكاتب حول الوضوع والدخول ف كثيٍ من النواحي الفنية الملّة ف ماول ٍة لتغطية ذلك العجز ‪.‬‬

‫أما شريط الفيديو ‪ ،‬فهو أفضل من الكتاب من هذه الناحية لكن تصعب متابعته خطوةً خطوة جنبا إل جنب مع‬
‫تدريبات الستخدم اليومية ‪ .‬كيف سيتصرف ؟ هل سيضع جهاز الكمبيوتر إل يينه وجهاز الفيديو إل يساره‬

‫ماولً تطبيق ما يراه ‪ ،‬ليلتفت بعد كل خطوة ويد أن الشريط قد تاوزه بأشواط ؟!!‬

‫ط وعمل يّ تاما مثل الفيديو ‪ ،‬إنا‬
‫القرص الدمج يتجاوز تلك القصص ‪ ،‬فهو يوضّح كلّ التفاصيل بشكلٍ بسي ٍ‬

‫على شاشة الكمبيوتر مباشرةً بيث تسهل متابعته خطوةً خطوة تاما مثل الكتاب ‪.‬‬
‫سأريك كم أ ّن المر سهلً وف متناول اليد ‪ ...‬ل كما تتخيّل ‪.‬‬

‫البنامج )سارت سويت (‪ smartsuite‬الذي تنتجه شركة )لوتس (‪ lotus‬سيتولّى الهمّة ‪ .‬ما يهمّنا ف‬

‫هذا البنامج بالتحديد هو الزء )سكرين كام (‪ screencam‬الذي يصوّر تلقائيا كلّ ما تفعله على شاشة‬

‫الكمبيوتر منذ اللحظة الت تشغّل فيها البنامج ويفظه بيئة ملفّا تٍ إلكترونية ‪ ،‬زياراتك لواقع الوب ‪ ،‬تنيل‬

‫البامج ‪ ،‬تشغيل البامج ‪ ،‬نقر الزرار ‪ ،‬فتح القوائم ‪ ...‬كلّ شيء على الطلق ‪ .‬أما إذا وصلت اليكروفون‬
‫إل جهاز الكمبيوتر ‪ ،‬فسيقوم البنامج بإضافة الصوت إل الصورة بينما تشرح كلّ خطو ٍة من الطوات الت‬

‫تقوم با ‪ ...‬تلقائيا أيضا !‬

‫إن كنت تيد استخدام أحد برامج الكمبيوتر الشهية الامّة ‪ ،‬فإنك على استعدادٍ لبدء نشاطك فورا وإنتاج‬
‫قرصكك فك غضون بضعكة أيام ‪ .‬ل أقصكد برامكج مثكل )وورد (‪ word‬و )إكسكِل (‪ excel‬و )أكسكِس (‬
‫‪ access‬وما إل ذلك ‪ ،‬فهذه قد أشبعت شرحا وبثا وتليلً وتوضيحا ودوراتٍ تدريبية حيثما التفتّ على‬
‫ظ ف القابل‬
‫الط وخارج الط ‪ .‬إنا أقصد نوعي ًة أخرى من البامج الت تلقى إقبالً جاهييا كبيا لكنها ل ت َ‬

‫بنصكيبها مكن الشرح والتوضيكح ‪ .‬إن ل تككن تعرف أيا مكن تلك البامكج الميزة ‪ ،‬فتوجّكه إل الوقكع‬

‫‪ /http://www.download.com‬أو أي موق ٍع آخر من موا قع البميات العروفة على الشبكة ‪،‬‬
‫وتابع البيانات الت يقدّمها الوقع عن أكثر برامج الكمبيوتر شعبي ًة لفترةٍ من الزمن ‪ ،‬وستعثر على ضالّتك ف‬
‫فترةٍ وجيزة ‪.‬‬

‫هذا جانكب واحكد ف قط من جوا نب اسكتخدام القراص الدم ة اسكتخداما تت طي ف يه ظهكر اليتان بد ًل من‬
‫مواجهت ها ‪ .‬أ ما الا نب ال خر اله مّ من ال ستخدامات ‪ ،‬بعيدا عن اليتان ومشاكل هم ‪ ،‬فيتجلّى ف ا ستخدام‬
‫القرص الدمج لتسويق العلومات ‪.‬‬

‫معلومات ؟؟؟‬

‫ص مدمج سعته ‪ ...‬فقط ‪ 700‬ميغابايت ؟؟!!!‬
‫معلومات على قر ٍ‬

‫ومن أين ل بذا الك ّم من العلومكات الت قد يعجكز عنها عبقكريّ موهوب أفن حياته ف العلومات ؟ أنا‬
‫مازلت أشعكر بجكم العبكء اللقكى على كاهلي لجرّد التفكيك فك تضيك تقريرٍ إلكترونك ل يتعدى بضعكة‬

‫ص مدمج يتّسع لئات اللف من الصفحات ؟‬
‫صفحات ‪ ،‬فكيف بإنتاج قر ٍ‬
‫ل شك أنك تزح !!‬
‫اهدأ يا صديقي ‪...‬‬

‫لن أ سألك هذه الرة أن تركّز وت ستلهم أحا سيسك وتتلف تّ حولك وترا جع اهتماما تك وتعت صر أفكارك ‪ .‬ل‬
‫سبيل إل ذلك هنا مهما حاولت ‪ .‬لكنن سأهديك العلومات الت تريد ‪ ،‬ف الجال الذي تريد ‪ ،‬على طب ٍق من‬

‫ذهب ‪.‬‬

‫إنن أخبئ لك سرا كبيا ‪...‬‬
‫بل ل قد تعمّدت أن أخ تم حدي ثي عن النتجات العلومات ية بالد يث عن القراص الدم ة ‪ ،‬لن ن سأفشي من‬

‫خلل ا سرا ي كن ا ستخدامه مع القراص الدم ة على و جه ال صوص و مع مع ظم القوالب العلومات ية الخرى‬
‫الت مررنا عليها سابقا على وجه العموم ‪ ...‬سرا ل أتصور أن كثيا من الناس على علمٍ به !‬

‫حسنا ‪ ...‬يكنك الصول على ما تشاء من العلومات مانا ‪...‬‬

‫فقد اعتادت الكومات الغربية أن تصدر سنويا آلف التقارير والكتب والدراسات والباث الوجّهة لن شاء‬
‫من عامّة الناس و ف ج يع الجالت تقريبا ‪ .‬ي صدر الق سم ال كب من هذه الطبوعات بل حقوق ن شر أي ‪،‬‬

‫يك نك إعادة ترتيب هم وت صنيفهم وتن سيقهم بالش كل الذي ير ضي ذوق ال ستهلك ‪ ،‬ث بيع هم أو طرح هم مانا‬
‫مر ًة أخرى كحوافز تشجيعية مرفقة مع منتجاتك الصلية ‪ ،‬أو توزيعهم بالشكل الذي تراه مناسبا ‪.‬‬

‫الشكلة ‪ ،‬أن عامّة الناس الذين صدرت من أجلهم تلك الطبوعات ل يعرفون عنها ‪ .‬وإن عرف بعضهم عنها‬

‫فلن يعرفوا ك يف يعثرون علي ها ‪ .‬وإن عرفوا ك يف يعثرون علي ها فلن ينّوا الن فس بقراءت ا لن ا تن شر غالبا‬

‫ب القيقة ‪.‬‬
‫بأسلوبٍ علمي أكاديي صرف يبعث اللل ف النفوس ‪ ،‬وعلى درج ٍة من الغموض ‪ ،‬لكنه يوي ل ّ‬

‫أما الكومات من جهتها فل تعي مسائل التسويق والترويج والعلن والدعاية لتلك الصدارات أي اهتمام ‪.‬‬
‫فهي تنظر إل هذه المور على أنا مسائل تارية ل ترقى لستوى اليئات الكومية العلمية واهتماماتا ‪ ،‬المر‬

‫الذي يزيد من الغموض الذي يكتنف تلك الطبوعات ومن اتساع الوة الفاصلة بينها وبي عامّة الناس ‪.‬‬
‫وهنا يأت دورك ‪...‬‬

‫ف غابر الزمان قبل النترنت ‪ ،‬كان العثور على هذه الصدارات ضربا من الستحيل ‪ .‬أما الن فالباب مفتوح‬

‫على مصراعيه إن شئت جادا أن تبحث عنهم ‪.‬‬

‫تلك كل هيئ ٍة حكوميةٍ غربية موقعا إلكترونيا ينشر البحوث والدراسات ف مال تصصه ‪ ...‬الصحة والرياضة‬
‫والتجارة والتعل يم وال صناعة وال سياحة والفنون ‪ ،‬ال ‪ ...‬و ما عل يك سوى الب حث عن تلك الوا قع وزيارت ا‬

‫لستكشاف ما تراه مناسبا فيها لك ولعملئك من مطبوعاتٍ مانية ثّ حفظها على جهازك ‪.‬‬

‫لسكاعدتك على النطلق ‪ ،‬تدك فيمكا يلي عددا مكن الواقكع الرسكية فك تصكصاتٍ متنوعكة أوردهكا كنماذج‬

‫توضيحية ‪.‬‬

‫أما إذا أردت التعمّق ف الوضوع والبحث عن مواقع أخرى مشابة ‪ ،‬فأجرِ بثا ف مركات البحث مستخدما‬
‫العبارة الفتتاحية ”‪. “public domain‬‬
‫فسسسي الشؤون‬
‫الزراعية‬
‫فسسسي الشؤون‬

‫‪http://www.nalusda.gov/‬‬
‫‪http://www.uwex.edu/ces/pubs/agcat.html‬‬

‫الزراعية‬
‫فسسسسي شؤون‬
‫الطيران‬
‫عسسسن الكوارث‬
‫الطبيعية‬
‫فسسي التمويسسل‬
‫والمبيعات‬

‫‪http://www.af.mil/lib/pubs.html‬‬
‫‪http://www.uwex.edu/ces/news/handbook.htm‬‬
‫‪http://www.financenet.gov/sales.htm‬‬

‫مكتبة الكونغرس‬

‫‪http://www.loc.gov/‬‬

‫وكالة الفضاء‬

‫‪http://www.nasa.gov/‬‬

‫المريكية‬
‫فسسسسي شؤون‬
‫الطباعة‬

‫‪http://www.access.gpo.gov/su_docs/dpos/‬‬

‫مكتبة جامعة يال ‪http://www.library.yale.edu/govdocs/gdchome.html‬‬

‫حاولت ف القائ مة ال سابقة أن أحدّد لك العنوان كاملً أي لغا ية ا سم الل فّ الطلوب كي أو فر عل يك ب عض‬

‫الو قت ‪ .‬ل كن ك ما تعلم ‪ ،‬فإ ّن ترت يب صفحات الوب وإعادة ت سمية اللفات ب ي الفي نة والخرى أ مر شائع‬
‫الدوث ‪ ،‬بل هو أ مر ضروري ‪ .‬لذلك ‪ ،‬إن ل تع ثر على الطلوب ع ند إدخال العنوان ال سابق بأكمله حاول‬

‫إدخال العنوان الرئيسي فقط ‪ ،‬أي اسم النطاق ‪ ،‬كي تصل إل صفحة البداية ف الوقع ث ابدأ بثك من هناك ‪.‬‬
‫فاسم النطاق قلّما يتغيّر ‪.‬‬

‫لكن يدر بك النتباه جيدا إل اللفات والستندات الت تتضمن عبارة )يكن نسخه وتوزيعه مانا (‪freely‬‬
‫‪ copied and distributed‬فك أسكفل أو أعلى الصكفحة ‪ ،‬فهكي السكتندات ذات القوق غيك‬

‫الحفوظة وهي ‪ -‬فقط ‪ -‬الواد الت يوز لك إعادة استخدامها بريّة دون غيها من الواد ‪.‬‬

‫ل قد أ صبحت ماد تك جاهزة تقريبا ‪ ،‬وبإمكا نك إ صدار قر صٍ مد مج يوي عشرات اللف من ال صفحات‬
‫القيّمة الت تناقش موضوعا مددا ‪ ،‬مصنّفةً ومرتّبةً بانتظام ‪.‬‬

‫ي يدعكى ناسكخ القراص (‪ )CD writer‬متوفّر فك جيكع مازن‬
‫لتحضيك القرص ‪ ،‬تتاج إل جها ٍز صكغ ٍ‬

‫الكمبيوتر بسعرٍ يتراوح بي ( ‪ ، )$200 - $100‬وإل برنامج خاص بطباعة اللصقات على القراص يكن‬

‫تنيله مانا على النترنت ‪ .‬أما القرص نفسه فل يتعدى سعره بضعة سنتات لتحصل ف النهاية على منتجٍ يضع‬

‫ل ك " أحكام الد ستور " وي صل ها مش رب ه ل إل (‪ )3:1‬ول (‪ )4:1‬ول (‪ )5:1‬بل رب ا (‪ ... )50:1‬أو‬
‫أكثر‬

‫حظا موفقا ‪ ،‬ابث وحفّز ميّلتك على البداع ‪ ،‬وانطلق بل حدود ‪.‬‬

‫هذا يا سيدي غيض من فيض ما يكن أن تنتجه بنفسك وتسوّقه على النترنت ‪ ،‬وهناك الزيد والزيد دائما‬

‫وأبدا ‪.‬‬

‫لكن ما قرأته حت الن ل يشكّل سوى نصف السافة ‪ ،‬ولن يوصلك إل ناية الطريق !‬

‫ل التعامل بنتجات الغي عب برامج الشاركة ول التعامل بنتجاتك الاصة يكن أن يقق لك النجاح النشود‬
‫ما ل تكن على علمٍ مطلق بتقنيات التسويق اللكترون ‪ ،‬وتلك زمام السيطرة على مسائل العلن والترويج ‪،‬‬

‫وتعرف من أين تؤكل الكتف ‪.‬‬

‫إن ك نت ت طط لنت جٍ ل يقتن يه سوى عشرة أشخاص ‪ ،‬أ نت وال هل وال صدقاء القرّبون ‪ ،‬فهنيئا لك ‪ .‬ل قد‬
‫و صلت ‪ ،‬ويك نك الكتفاء بذا القدر من الكتاب ‪ .‬أمّا إن ك نت تط مح إل غزو الفضاء ال سايبي فالف صل‬
‫التال هو الطريق ‪ ...‬العلن والتسويق ‪.‬‬

‫الفصل السادس‬

‫أعلِن ‪ ...‬أو تعلِن إفلسسك!‬

‫لطالا أدهشن حال بعض من عرفتهم على الشبكة ‪...‬‬

‫عمالقة متمرّسون ف مال نشاطهم ‪ ،‬ل يطرقوا الباب الذي اختاروه إل لنم أسياد متخصصون ف إنتاج هذه‬
‫السلعة أو تلك ‪ .‬يعرفون كل خباياها وأسرارها ‪ .‬اكتسبوا خبات بالغة الهية من وظائفهم السابقة ‪ ،‬ث ما‬

‫لبثوا أن قرروا التحرر مكن قيود العمكل الوظيفكي والتفرغ للعمكل اللكترونك لسكابم الاص ‪ .‬بذلوا الكثيك‬
‫واعتصروا كل خباتم لتقدي خدماتٍ رفيعة الستوى وإنتاج سلعٍ قلّ نظيها ‪.‬‬

‫لكن الفارقة الكبى أن هؤلء العمالقة التمرّسون يشكّلون النسبة الكبى بي أرباب العمل الذين فشلوا على‬
‫الشبكة وغادروا سوق التجارة اللكترونية ‪.‬‬

‫ثّة حلقة مفقودة ف الوضوع ‪...‬‬

‫لقد انغمسوا ف العمل ‪ ،‬وبذلوا من وقتهم وجهدهم واستثمروا من أموالم ما فاق الدود الطبيعية ‪ ،‬ف سبيل‬

‫إنتاج سلعةٍ متكاملةٍ طالا حلموا با ‪ ،‬وتوفي كل مستلزماتا ‪ ،‬إل درج ٍة نسوا معها واجبهم اللكترون الول‬

‫الذي ل يعلى عليه ‪ ...‬التسويق ‪.‬‬

‫ل أشأ أن أضايقك ‪ ،‬لكنها القيقة الت يب أن تعرفها شئت أم أبيت ‪...‬‬
‫ما ل تتقن فنون العلن والتسويق اللكترون ‪ ،‬وتضع تقنيات هذا الفصل موضع التنفيذ وتعل منها جزءا من‬

‫مارسكاتك اليوميكة أو السكبوعية على أقلّ تقديكر ‪ ،‬فكلّ العلومات التك مرّت معكك حتك الن هباءً منثورا ‪.‬‬
‫أنصحك أن تضرب با عرض الائط ‪ ،‬وأن تدّخر إمكانياتك لمورٍ أكثر نفعا ‪ ،‬عوضا عن تبديدها ف مشروعٍ‬
‫إلكترون خاسرٍ منذ الساعات الول لقلعه ‪ ،‬يبعث برسالة استغاثة من تت الاء ‪ ،‬صارخا ‪ ...‬إن أغرق ‪...‬‬

‫أغرق ‪ ...‬أغرق ‪!...‬‬
‫وحينئذٍ ‪...‬‬

‫ل تدث ن عن أ صل منت جك وف صله ‪ ،‬ول عن جاله وروع ته ‪ ،‬ول عن أهي ته وفائد ته ‪ ،‬ول عن تيّزه على‬
‫منافسيه ‪ ،‬ول عن سعره الذي ل يقهر ‪ ،‬ول عن موقعك البه يّ الطلعة ول عن الن صّ اللكترون الضارب ف‬

‫الصميم ‪ ،‬لنن لن أكترث لديثك ‪ .‬فقد أصبح كلّ هذا الكلم عدي الدوى ‪ ،‬فاقد العن ‪ ،‬ل ينفع إل للترنّم‬

‫به والطرب لسماعه ‪ ...‬رافقتك السلمة ‪.‬‬

‫حدّثن كيف سيأخذ الخرون علما بذا النتج التميّز ؟ وكيف سيكتشفون موقعك الرائع ويزورونه ؟ أم أنك‬
‫ستحتفظ بكل هذا لنفسك لتمتّع به ناظريك كل صباح ؟‬

‫أصغ جيدا ‪...‬‬

‫ح ت لو انضم مت إل أ حد برا مج الشار كة أو برا مج الت سويق متعدد ال ستويات ال ت تدث نا عن ها مطولً ف‬
‫الفصل الرابع ‪ ،‬فبإمكانك إذا أردت ‪ ،‬الستغناء عن كل ما جاء ف هذا الكتاب حت الن لنم سيقدمون لك‬
‫مواقع جاهزة ويقومون نياب ًة عنك بكل شيء ‪ ...‬إل العلن والتسويق ‪ ...‬يبقى مهمتك الت ل غن عنها ‪.‬‬

‫دعن أصارحك بأمر ‪...‬‬

‫إذا أتق نت أ ساليب العلن والت سويق اللكترو ن ‪ ،‬يك نك بلوغ النجاح ح ت لو كا نت منتجا تك متو سطة‬
‫الودة وأقلّ أهيّةً ما تصبو إليه ‪ .‬ل يعن هذا الكلم إغفال جودة النتج فهي ركن ها ّم من أركان البناء ‪ .‬لكن‬

‫ما أرمي إليه هو التشديد على أهيّة التسويق اللكترون ‪ ،‬ووضعه ف قائمة الولويات ‪ ،‬وضرورة تصيص جلّ‬

‫وقتك لذه الهمّة ‪.‬‬

‫قد ل تضطر ف العال القيقي إل الهتمام بأمور العلن والتسويق كما هو الال ف الفضاء السايبي ‪.‬‬

‫إذا أنشأت متجرا ف العال القي قي ‪ ،‬ف قد يكف يك التميّز ف منتجا تك وخدما تك وأ سعارك وطري قة عر ضك‬
‫لتصل به إل أعلى الستويات ‪ ،‬دون أن تتاج لنشر كلمةٍ إعلني ٍة واحدة ل ّن سكان مدينتك سيأخذون علما به‬

‫ك ‪ .‬فإذا‬
‫على أ ية حال طال ا ب قي للناس أر جل يوبون ب ا شوارع وطرقات الدي نة ‪ ،‬و سيزورونك يوما بل ش ّ‬
‫حققكت شروط متجرك وجودة منتجاتكك ومسكتوى خدماتكك التطلبات اللزمكة ونالت رضكا الخريكن ‪ ،‬فقكد‬

‫أ صبت الدف ‪ .‬و سيستمرّ مشرو عك ف التقدّم والن مو بالتأك يد ما د مت تا فظ على م ستوى تلك التطلبات‬
‫وتسعى دائما إل تطويرها ‪.‬‬

‫فأين هذا من ظروف التاجر اللكترونية ؟!!‬

‫الناس يا صديقي على النتر نت ل يعلمون بوجود متجرك اللكترو ن إل إذا أ خبتم ع نه وق سرا ف مع ظم‬

‫الحوال ‪ ،‬عب إعلنٍ ينتصب دائما أمام أعينهم خلل إبارهم على الشبكة ‪ ،‬وف الماكن الت يرتادونا ‪.‬‬

‫والناس يا صديقي على النترنت لن يأتوا إليك بفردهم حت ولو علموا بوجودك ‪ ،‬لن متجرك يشبه ف نظرهم‬

‫آلف التاجر اللكترونية الخرى الت تبعد جيعها عنهم مسافةً متساوية ‪ ،‬نقرة زرّ واحدة فقط ‪ ،‬عدا عن أنم‬
‫ربا اعتادوا سابقا على ارتياد بعضها ‪ .‬فلما يتكبّدون مشقة التغيي والتجديد ليتعاملوا معك دون سواك ؟‬

‫مهما كان نوع النشاط الذي تارسه على النترنت ‪ ،‬سوا ًء كنت تاجرا ‪ ،‬أم صناعيا ‪ ،‬أم وسيطا ‪ ،‬أم طبيبا ‪ ،‬أم‬
‫ماميا ‪ ،‬أم مؤلّفا ‪ ،‬أم عالا ‪ ،‬أم ر جل د ين ‪ ،‬فإن مهم تك ال ساسية الول ال ت ل يك نك البقاء على ق يد الياة‬
‫دونا تنحصر ف تسويق نشاطك ‪.‬‬

‫أما ماعدا ذلك من مها ّم ‪ ،‬العمال الورقية ‪ ،‬تنظيم السجلت ‪ ،‬بناء التجر ‪ ،‬الجابة على الراسلت ‪ ،‬تنفيذ‬
‫طلبات الشراء ‪ ،‬وغ ي ذلك من أعمال قابلة للت تة لتد ير نف سها بنف سها ف هي أمور م ساندة للمه مة ال ساسية‬

‫الول لكنها ل تكفي بفردها لحياء مشروعك‬
‫هذا ليس موضع نقاش ‪...‬‬

‫ليس السؤال إن كنت ستعلن أم ل فالسألة ليست باختيارك ‪ ...‬إنا مسألة حياةٍ أو موت ‪.‬‬

‫السؤال هو كيف ‪ ،‬أين ‪ ،‬ومت تنشر إعلنك لتتمكن من قطف كلّ الثمار وبأقلّ السعار ؟‬

‫إذا ك نت مي سور الال ‪ ،‬من الذ ين أن عم ال علي هم بوفر ٍة ف الال و سعة الع يش ‪ ،‬وتتح مل إنفاق جزءٍ من‬
‫ت تذكر ‪ ،‬ولن تتاج إل تعلّم تقنيات التسويق الت‬
‫أموالك على منهج " التجربة والطأ " ‪ ،‬فلن تواجه صعوبا ٍ‬

‫سكنأت عليهكا فك هذا الفصكل ‪ .‬يكنكك التوجكه مباشرةً إل مركات البحكث الشهية وعلى رأسكها )ياهوو (‬

‫‪ yahoo‬لتت فق مع هم على ن شر شري طك العل ن على صفحة البدا ية وال صفحات الرئي سية الخرى من‬

‫مواقع هم ‪ ،‬وانت هى ال مر ‪ .‬يك نك العودة بعد ها إل قواعدك ‪ ،‬وال ستعداد ل ستقبال جحا فل الزوار ف التوّ‬
‫واللحظة ‪.‬‬

‫نعم ‪...‬‬

‫نشر العلن على صفحات الدلّة اللكترونية ومركات البحث الشهية عظيم وكا فٍ ويؤدّي الطلوب لكن‬

‫بعد أن يستنفذ ما ف اليوب ‪.‬‬
‫فإذا كانت ميزانيتك تتحمل ذلك ‪ ،‬تابع العمل ‪...‬‬
‫أما إن لم تكن تتحمل كلّ هذا ‪ ،‬فتابع القراءة ‪...‬‬

‫تا بع م عي لتتعرّف على أ ساليب ف العلن والت سويق اللكترو ن ‪ ،‬تضا هي بدوا ها ما قد ت صل عل يه من‬

‫العلن ف مركّات البحث باستثناء فر قٍ واح ٍد فقط هو التكلفة ‪ .‬فالتقنيات الطروحة هنا يكن تطبيقها مانا‬
‫أو بتكاليف بسيطة جدا وف متناول الميع ‪.‬‬

‫أل ترغب ف اكتساب القدرة على تويل أي مشروعٍ إلكترون ‪ ،‬مهما كان نوعه ‪ ،‬من مشروعٍ فاشلٍ إل قصة‬
‫ناح ؟‬

‫هل ّم بنا إذا ‪...‬‬

‫] القسم الول [‬
‫ألِف باء العلن اللكتروني‬

‫‪ / 1-1‬العلن الادف (‪)targeted advertising‬‬
‫كما أصبحت تعرف حت الن ‪ ،‬يعتب استقطاب الزوار إل الوقع أمرا ل غن عنه لنجاح الشروع اللكترون ‪،‬‬
‫لكنه ليس غايةً بد ذاته ‪ ،‬بل الطريق للوصول إل الغاية ‪.‬‬

‫اسكتقطاب الزوار يتحقكق عكب العلن سكواءً كان هادفا (‪ )targeted advertising‬أي يسكتهدف‬
‫شريةً مددة من الستهلكي يتم اختيارها وفق اعتبارات ومقاييس تتلءم مع منتجاتك ‪( ...‬راجع الفقرة ‪1-1‬‬

‫تد يد القطاع ال ستهدف ‪ ،‬من الق سم الول أحكام الد ستور ‪ ،‬ف الف صل الا مس) ‪ ،‬أو مفتوحا (‪mass‬‬
‫‪ )advertising‬أي أنكه معروض لميكع فئات البشكر ول يسكتهدف أحدا بعينكه بكل ينظكر إل جيكع‬

‫"النترنتي ي" على أن م وحدة ا ستهلكية واحدة بال غة الضخا مة ‪ ،‬و هو ما يغري كثيا من العلن ي لتباع هذا‬

‫السلوب ‪.‬‬

‫بالفعل ‪ ،‬يكن للعلن الفتوح أن يلب الزوار لكن سرعان ما يبدأ ف إفراز مشاكله ‪.‬‬
‫البدأ ف العلن الفتوح هو النتشار ‪...‬‬

‫أن تو صل ا سك وا سم منت جك ور سالتك التجار ية ‪ ،‬بشتّى الو سائل ‪ ،‬إل أ كب عددٍ م كن من الناس ‪ ،‬ب غض‬

‫النظر عن أعمارهم وأجناسهم وإيراداتم وهواياتم وإمكانياتم واهتماماتم وانتماآتم ‪ .‬وغالبا ما يشكل البيد‬
‫اللكترون أه ّم تلك الوسائل ‪.‬‬

‫اب عث بطا بك التجاري ذا ته إل الم يع ‪ .‬جهّز ن سخا من ال ستندات والتفا صيل والعلومات الضاف ية عن‬

‫نشاطك لترسلها على الفور إل كل من يطلبها ‪ .‬انشر إعلنك ف متلف البوابات اللكترونية الشهية ‪ .‬اجع‬
‫ما استطعت من عناوين البيد اللكترونية وأمطر أصحابا بوابل رصاصك اللكترون ‪ .‬إن ل تكن قادرا على‬

‫جع أعدا ٍد ضخمة من العناوين باستخدام برامج الكمبيوتر الخصصة لذا الغرض ‪ ،‬فاشتري أو استأجر قوائم‬
‫جاهزة من ساسرة النتر نت توي ملي ي العناو ين اللكترون ية ‪ .‬ان شر خطا بك التجاري حيث ما ا ستطعت ف‬

‫النوادي والنتديات وغرف الدردشة وأماكن التجمعات اللكترونية التنوعة ‪ .‬استخدم جيع المكانات التاحة‬

‫ليصال خطابك إل جيع فئات الستهلكي ‪.‬‬
‫لكن حذار !!!‬

‫فبعض المارسات ف العلن الفتوح ‪ ،‬خصوصا عند استعمال البيد ‪ ،‬قد تنطوي على ماطر يب التفكي با‬
‫مليّا قبل القدام على هذه الغامرات ‪.‬‬

‫أولً ‪ ،‬هناك مليي الشخاص الذين يسلكون هذا النحى السهل ‪ .‬وما هي إل برهة وجيزة حت يضيع خطابك‬

‫ب ي خطابات الخر ين وي صبح عد ي الدوى وتذ هب كل التكال يف ال ت تكبّدت ا ف هذه المار سات أدراج‬

‫الرياح ‪ .‬عشرات الرسائل الجهولة الصدر ‪ ،‬ف متلف الواضيع ‪ ،‬تتسلل يوميا إل بريدي اللكترون ‪ ،‬لكنن‬

‫ل أكلّف نفسي حت عناء فتحها بل أحذفها مباشرةً من جهازي ‪ ،‬ومثلي مليي الشخاص على الشبكة يفعلون‬
‫ذات الشيء ‪.‬‬

‫ثانيا ‪ ،‬قد تنلق ف بعض تلك المارسات إل الوقوع ف تمة النتهاك (‪ )spam‬ويورّطك هذا ف متاعب جّة‬
‫قد ل يكون أشدّها القضاء على نشاطك اللكترون ‪ .‬سوف تكتشف بعضا من تلك التاعب حي أتدث عن‬

‫النتهاك (‪ )spam‬ف ناية الفصل ‪.‬‬

‫ل أعرف سببا وجيها واحدا يدعوك للمقامرة بكل هذا وبي يديك بديل آخر أشدّ فاعليةً وأكثر أمانا ‪ ،‬ينّبك‬
‫الوقوع ف تلك الخاطر !!! العلن الادف هو البديل ‪...‬‬

‫ل قد ات ضح لم يع العامل ي ف مال الت سويق اللكترو ن أن الد يث التكرر عن كثا فة ال سي إل مو قع الوب‬
‫وأهيته ف إناح ذلك الوقع أصبح تراثا من الاضي ‪ .‬ما يهمك أن تسعى إليه بادئ ذي بدء هو نوعية الزوار ‪.‬‬

‫الك مّ مه ّم جدا طبعا لكن ل أي ك ّم ‪ ،‬إنا فقط ما يقع منه ضمن القطاع النوعي ‪ .‬بعد أن تدد نوعية الزوار‬
‫الذين ترغب ف جذبم إل موقعك ‪ ،‬يكنك العمل على زيادة نسبة هذه النوعية من الزوار بالتحديد ‪ ،‬فتكون‬
‫قد أصبت الدف ‪.‬‬

‫أنت تسعى ف الح صّلة إل الرباح ‪ ،‬والرباح ل تتحقق إل عن طريق البيعات ‪ ،‬والبيعات ل تتحقق إل عن‬
‫طريق الزوار الؤهلي للشراء ‪ .‬أما التصفحّون الفضوليون فل طائل من ورائهم ف معظم الحوال سوى الزيد‬
‫من الصداع ‪.‬‬

‫إن إعلنا هادفا يعت مد على نوعي ٍة معي نة من الزوار وي ستهدف فئ ًة مددة من ال ستهلكي ل يتجاوز عدد هم (‬
‫‪ )100 000‬ش خص لدي هم اهتمام أول بنتجا تٍ مشاب ة لطبي عة منت جك ول يانعون من ا ستلم نشرا تٍ‬

‫إلكترونية حول تلك النوعية من النتجات ‪ ،‬أجدى بكثي من إعلنٍ يستهدف فئةً ل مددة من الستهلكي يبلغ‬

‫عددهم (‪ )1000 000‬شخص ‪ ،‬منهم الفتاة والرأة والصب واليافع والكهل والعجوز والغن والفقي والثقف‬

‫والاهل والسائق والحامي والرفّ والرياضيّ والستاذ والتلميذ والطيّار والبحّار والهندس والطبّاخ ومن دخله‬

‫ع من‬
‫(‪ )20 000‬دولر شهريا و من دخله ( ‪ )500‬دولر سنويا و كل من ل ي مع في ما بين هم أي نو ٍ‬
‫الهتمامات الشتركة ‪.‬‬

‫يبلغ وسطي نسبة التحويل ف العلن الادف حوال (‪ )%2‬وقد يصل أحيانا حت ( ‪ )% 30 – 20‬حسب‬
‫قوة العلن وأهية النتج ‪ .‬أما أفضل نسب التحويل ف العلن الفتوح فل تتعدى (‪ )% 0،1‬واحد باللف‬

‫ف أح سن الحوال ‪ .‬مع ن هذا الكلم أن ن سبة التحو يل ف ال ك (‪ )100 000‬ش خص ال ستهدفي بإعل نٍ‬

‫هادف هي (‪ )2000‬ش خص ‪ ،‬هذا إذا أخذ نا ف العتبار الن سب الو سطى للتحو يل أي ( ‪ )%2‬ل الن سب‬

‫الثالية أي تلك الك (‪ . )%30 – %20‬أما ف العلن الفتوح ‪ ،‬فإن نسبة التحويل ف الك ( ‪)1000 000‬‬

‫شخص هي (‪ )1000‬شخصٍ فقط ‪ ،‬هذا أخذنا ف العتبار الدّ القصى لنسبة التحويل أي (‪! )% 0،1‬‬

‫لَ إذا هذا العناء والت سبب ف ف تح جبها تٍ مهولة ل يطالك من ورائ ها سوى الز يد من ال هد والنشغال‬
‫والعاناة !؟‬

‫نعكم ‪ ،‬يكنكك فك العلن الفتوح أن تسكتقطب أعدادا ككبيةً مكن الفضولييك ‪ ،‬واتصكالتٍ ومراسكلتٍ‬
‫ت ل تصى ‪ ،‬لكنك لن تقق أبدا ما تصبو إليه من مبيعات ‪.‬‬
‫واستفسارا ٍ‬

‫القاعدة هي ‪ ...‬ابث ‪ ،‬وسدّد ‪ ،‬واعرف لن توجّه إعلنك كي تصطد اليتان ف بركة ماء ‪ ،‬بد ًل من البحث‬

‫عن السردين وسط الحيط ‪.‬‬

‫‪ / 1-2‬العلن الباشر (‪)direct advertising‬‬
‫هل تقرأ الصحف ؟‬

‫حسنا ‪ ،‬راقب العلنات التجارية النشورة فيها اليوم وأخبن كم واحدا منها أثار فضولك ! أراهن أنك لن‬
‫تعثر على أكثر من اثني أو ثلثة على أبعد تقدير لن معظمها للسف يندرج تت ما يعرف بالعلن الكاديي‬

‫(‪. )institutional advertising‬‬

‫وشتّان بي الثني ‪ ...‬العلن الكاديي والعلن الباشر ‪.‬‬

‫ت وض عت لت سلية القارئ ‪ ،‬ولتذكيه دون جدوى ب ا معناه ‪" :‬عند ما تر غب ف‬
‫العلن الكادي ي مرد كلما ٍ‬
‫شراء (‪ )x‬تذكّرنكا ‪ ،‬ننك موجودون" ‪ ،‬أو " بشرى سكارة ‪ ،‬الفتتاح الككبي لحلت أبكو ظافكر" أو " تفضلوا‬
‫بزيارتنا وستجدون ما يسرّكم" ‪ ،‬أو "مستعدون لتقدي أفضل الدمات " !!!‬

‫يقولون بالنليزية (‪ ، )tell me why and I will buy‬وما ذكر ف المثلة الواردة أعله ل يشكل‬
‫إجاب ًة للك (‪ )why‬ل من قريب ول من بعيد ‪.‬‬

‫لاذا هو افتتاح كبي ؟ وما هو الشيء الذي سيسرّن ؟ ولاذا خدماتكم أفضل الدمات ؟ كيف عرفتم ذلك ؟‬

‫هكذا ؟ أفضل الدمات على الطلق ؟ ومن جيع النواحي ؟ هل يعقل هذا ؟ إعلن عقيم ل معن له ول يلفت‬

‫النظر إل ف حالةٍ واحدة فقط ‪ ،‬عندما يكون القارئ باجةٍ ما سّة لقتناء ال سلعة (‪ )x‬غي التوفرة ف السواق‬

‫إل لدى العلِن ‪ ،‬وينتظر الصول عليها بفارغ الصب سوا ًء تّ العلن عنها أم ل يت ّم ‪.‬‬

‫قل ل بالتحديد ما هي النفعة الت سأحصدها نتيجة اختياري لسلعتك دون غيها من السلع ؟ إذا أردت أن‬

‫تسمّيها أنانية فليكن ‪ .‬لكنها غريزة متأصّلة فينا نن البشر ‪ ...‬حبّ الذات ‪ ...‬وهو ما ل يستوعبه بعد العلن‬
‫الكاديي ‪.‬‬

‫ص مكتوب ‪.‬‬
‫أما العلن الباشر فذو شأنٍ متلف ‪ ...‬مندوب مبيعات بيئة ن ٍ‬
‫اليزة الساسية للتسويق الباشر هي التشديد على النافع الت تنفرد با السلعة العلَن عنها ف ماول ٍة للجابة عن‬

‫ال سؤال ال كبي الذي يراود ذ هن ال ستهلك ‪ " ...‬ما م صلحت أ نا ف سلعتك ؟ " ‪ ،‬ثّ يدعوه دعو ًة صرية‬
‫ومباشرة لتّخاذ القرار ‪ ...‬الن ‪ ،‬فورا ‪ ،‬وقبل فوات الوان ‪.‬‬

‫علوةً على ذلك ‪ ،‬ثة فارق أساسي بي العلن العادي الكاديي والعلن الباشر ‪ .‬العلن الكاديي يتأثر‬
‫ت عن افتتاح مطع ٍم ف حيٍ ما ث قام أحدهم بالعلن عن افتتاح‬
‫سلبا بزيادة عدد العلنات النافسة ‪ .‬إذا أعلن َ‬

‫مطع ٍم آخر أفضل من مطعمك وعلى مقربةٍ منه فقد يودي بك هذا إل ورط ٍة تبك على إقفاله بعد زم ٍن قصي ‪.‬‬

‫س جديد يظهر على الساحة ‪.‬‬
‫إنا النافسة ف عال العمال التقليدي حيث تفقد جزءا من مبيعاتك مع كل مناف ٍ‬

‫أمكا فك العال اللكترونك فيكتسكب العلن الباشكر قو ًة أككب كلمكا ازداد عدد منافسكيك ‪ .‬كلّمكا ازداد عدد‬

‫العلنات الباشرة عن منتجا تٍ ماثلة ‪ ،‬كلّ ما منح ها هذا اهتماما أ كب وم صداقي ًة أعلى ‪ ،‬ومهّد الطر يق أمام‬
‫رواجها وانتشارها ‪.‬‬

‫وأقرب مثا ٍل عنها ف عالنا القيقي هي العلنات البوّبة ف الصحف والجلت ‪...‬‬

‫العلنات البوّبة هي تلك العشرات من النصوص الصغية الت ل يزيد حجم الواحد منها عن ثلثة إل أربعة‬
‫أسطرٍ بعرض عمودٍ واحد ‪ ،‬وتت ّل عادةً الصفحات الخية من الصحيفة ‪ .‬إنا خي مثا ٍل على نوذ جٍ فعّال من‬

‫ناذج العلن الباشر ‪.‬‬
‫هل سبق أن اطّلعت على هذه العلنات ؟‬
‫وهل استجبت لحدها ؟‬
‫غالباً ‪ ...‬على القلّ مرةً واحدة في حياتك ‪.‬‬

‫إن ا تغري القارئ بال ستجابة ل ا ‪ .‬ف هي ب سيطة ‪ ،‬ق صية ‪ ،‬واض حة ‪ ،‬ومباشرة ‪ ،‬إل أ نّ الزء ال كب من قوّت ا‬

‫يعزى ف القي قة إل تناف سها ! كلّ ما ازداد عدد العلنات البوّ بة كلّ ما ل فت هذا نظرك وزاد من اهتما مك‬

‫بطالعتها ‪ .‬إنم يعتمدون الواحد على الخر للبقاء على ق يد الياة ‪ .‬تيّل لو أ نّ هناك بضع ًة منها فقط متناثرة‬

‫على صفحات الريدة ‪ ،‬هل كنت ستقرأها ؟ أغلب الظن أنك لن تراها أصلً ‪.‬‬
‫هكذا حال العلن الباشر ف الفضاء السايبي ‪...‬‬

‫ل يض يع الو قت ف التفاهات والكلمات الفار غة ‪ ،‬بل يبيّن من خلل الن صّ مباشرةً أه مّ مزا يا ال سلعة ‪ .‬ول‬
‫يهدف إل تذكي القارئ بوجود السلعة ‪ ،‬بل إل حثّه على شراءها ‪ ،‬الن ‪ ،‬فورا ‪ .‬ل يلزمه أن يكون مكلفا أو‬
‫ل ليؤدّي الطلوب ‪ ،‬بل أن يكون بسيطا ‪ ،‬واضحا ‪ ،‬مباشرا ‪ ،‬وف الصميم ‪.‬‬
‫معقّدا أو مضل ً‬

‫‪-1‬‬

‫‪ / 3‬التسويق متعدد الخطوات (‪)multi-steps marketing‬‬

‫التسويق متعدد الطوات هو أحد الفاهيم العلنية القدية ‪ ،‬إل أنه ل يكن يوما بذلك الوضوح وتلك الفاعلية‬
‫كما هو عليه اليوم ف عصر النترنت ‪.‬‬

‫ذكرت ف الفقرة ال سابقة أن أ حد الل مح الرئي سية للعلن البا شر هو إثارة اهتمام القارئ وحثّه على اّتاذ‬
‫القرار فورا عب توضيح أهية السلعة ومدى حاجته اللّحة لا ‪ ،‬بكلماتٍ موجزة ‪ ،‬ومن خلل العلن ‪.‬‬

‫ث على اّتاذ القرار " أن يباشر القارئ عقب قراءته للعلن إل إخراج النقود من‬
‫لكن ليس القصود بك " ال ّ‬
‫جيبه وطلب السلعة ‪ .‬قلّة من الناس سيفعلون ذلك ‪ .‬وقلّة من العلني يعلمون أن هدف العلن الباشر ل ولن‬
‫ث القارئ على الشراء أو دفع النقود مباشرةً ‪.‬‬
‫يكن يوما ح ّ‬

‫ل يك نك أن ت سيطر على القارئ وتقن عه بشراء سلع ٍة من خلل إعل نٍ ل يتجاوز بض عة أ سطرٍ أو كلمات ‪.‬‬
‫إطلقا ‪ .‬الدف القي قي من العلن البا شر هو ن يل ال ستجابة ‪ ،‬ل يس بد فع ث ن ال سلعة ‪ ،‬بل بد فع القارئ‬

‫للتحري عن السلعة وطلب الزيد من العلومات عنها كتقريرٍ مان أو نشرةٍ فنية أو عيّنة من النتج أو أي شيءٍ‬

‫ن تقترحه عليه ضمن إعلنك ‪ .‬وحينئذٍ ‪ ،‬تعرف أن قارئ إعلنك ل يعد مرد قارئ ‪.‬‬
‫آخر ما ّ‬

‫ل قد وصكل إل منت صف الطر يق وأصكبح ن صف مشتري ‪ .‬لقكد ا ستطاع إعل نك جذب انتبا هه وجعله يبدي‬
‫اهتماما أوليا با لديك ‪.‬‬

‫تلك هي الطوة الول ‪ ،‬وعلى تقريرك الجان أو النشرة الفنية أو العيّنة الطلوبة أو الدمة الخرى الت تقدمها‬

‫أن تأخذ بيده وتسي به إل ناية الطريق ‪ ...‬إل أن يكمل الشوار ‪ ...‬وتلك هي الطوة الثانية ‪.‬‬

‫ل أخ في عل يك أن العلومات الضاف ية والتقر ير الجا ن والنشرة الفن ية والعيّ نة الجان ية ‪ ،‬وإل ما هنالك من‬
‫صنّارات ‪ ،‬ما هي إل مندوب مبيعات خف ّي اسه خطاب البيعات (‪ )sales letter‬يهدف إل ترسيخ قناعة‬

‫القارئ بال سلعة ‪ ،‬وبإمكا نك من خلله أن ت ب القارئ بالتف صيل ما تشاء عن سلعتك طال ا ل ت عد مكوما‬
‫بساح ٍة إعلنية صغية مدفوعة الجر ‪.‬‬

‫لقد أصبح المر مانا فاكتب ما تشاء ‪...‬‬

‫إن كنتَ قد اشتريتَ هذا الكتاب من خلل إعلنٍ مبوّب فلعلك تذكر كيف ّت ذلك ‪...‬‬
‫ت إعلنا صغيا شدّ انتبا هك وأثار فضولك أولً (خطوة أول) ‪ ،‬لك نه ل ي كن يروّج ل سلع ٍة بل لعلوما تٍ‬
‫قرأ َ‬

‫ص العلن‬
‫إضافية مانية (خطوة ثانية) ‪ ،‬أوضحت لك من خللا كثيا من المور الت ل أستطع إدراجها ف ن ّ‬
‫حت تولّدت لديك القناعة باجتك للكتاب‬

‫آمل أن يكون على قدر توقعاتك وآمالك ‪.‬‬
‫هذا هو التسويق متعدد الطوات ‪.‬‬

‫تنّب صدم القارئ دفعةً واحدة ‪ .‬لقّ مه ال مر على جرعات ح ت يتشبّع به ‪ .‬اجعله يتحرّق شوقا لعر فة الز يد‬

‫عوضا عن ا ستثارة ردّ فعله بدعوةٍ مباشرة للشراء وطرح كل ما ف جعب تك من أولّ احتكاك ‪ .‬هل تذ كر ما‬
‫قرأته ف الفصل الرابع عن "التيار منخفض التوتر" ف مال حديثنا عن "التسويق متعدد الستويات" ؟‬

‫حسنا ‪ ،‬هذا هو المر ‪ ...‬وإذا كان هذا مهمّا ف حياتنا اليومية وعالنا القيقي ‪ ،‬فإنه أكثر أهي ًة على النترنت‬
‫‪.‬‬

‫ف العال القيقي قد يعرف الطرف الخر عنك كثيا من المور الت جعها من خلل الصحف أو التلفزيون أو‬

‫الصدقاء أو أنه يرى متجرك كل يوم ف طريق عودته من العمل ‪ ،‬ال ‪ ...‬أما على النترنت ‪ ،‬فهو يهل عنك‬

‫كل ش يء إل الر قم الذي تثّله ال ك (‪ )IP address‬والذي ينت قل بوا سطته إل موق عك كل ما ر غب ف‬

‫زيارتك ‪.‬‬

‫ليس بالضرورة أن يقتصر المر على جرعتي فقط كما بيّنت فيما سبق ‪ ،‬بل قد يتجاوز ذلك إل ثلثة أو أربعة‬
‫وفق ما تقتضيه طبيعة نشاطك ومنتجاتك ومدى ارتفاع قيمتها أو انفاضها ‪ ،‬بيث تثّه ف كل خطو ٍة على أن‬

‫ي طو الطوة التال ية ‪ ...‬العلن الو جز كخطو ٍة أول ‪ ،‬ث نشرة ال بيعات كخطوةٍ ثان ية ‪ ،‬ث عيّ نة من الن تج‬
‫لتجربتها كخطو ٍة ثالثة ث زيارتك إذا كنت ف نفس الدينة كخطوةٍ رابعة ‪ ،‬وهكذا ‪...‬‬
‫إنه واحد من أنح تقنيات البيع ‪...‬‬

‫ل يس عل يك أن تفكّر ببيع ال سلعة ‪ .‬ل تش غل بالك بذا الوضوع ‪ .‬كثّف جهودك على تض ي ن صّ إعلنٍ‬
‫قوي ‪ ،‬ونشرة مبيعاتٍ مثية ‪ ،‬وسترى حجما من البيعات يبلغ أضعاف ما يققه منافسوك ‪ .‬نشرتك هذه هي‬
‫سيفك البتّار ‪ .‬يكن لذه النشرة أن تكون صفحة البداية ذاتا ف موقعك إذا رغبت ‪ .‬وهل صفحة البداية ف‬

‫متجرٍ إلكترون إل إعلنا كبيا يهدف إل تويل كلّ من يقرأه إل عميل ؟‬

‫مهمّتك أن تعلن ‪ ،‬ل أن تبيع من خلل العلن ‪ ...‬أن تبحث عن الوا قع والتجمعات اللكترونية ال ت تتردّد‬

‫عليها شريتك من الستهلكي لتنشر فيها نصوصا إعلني ًة آسرةً تثي فضول كلّ منهم وتعله يتساءل " لرى‬

‫ماذا يبئ هذا العلن ‪ ،‬يبدو وكأنه كتب ل !! " ‪ ...‬وكفى ‪ .‬إذا استطاع إعلنك أن يلق هذه الالة ف ذهن‬
‫القارئ ودعاه لن يتحرّى عن مزي ٍد من العلومات ‪ ،‬ف قد أن ز مهمّ ته ببا عة و سلّم القارئ إل نشرة ال بيعات‬

‫لتتول من طرفها تنفيذ الشطر الخر من الهمة … ترسيخ قرار الشراء … تلك هي الهمة الساسية لطاب‬
‫البيعات ‪.‬‬

‫كل أن ل يربككط العلن الوجككز بصككفحة البدايككة مباشرةً ‪ ،‬بككل بالجيككب الل (‬
‫البعككض يفضّك‬

‫‪ )autoresponder‬الذي يقوم فورا ع ند الن قر عل يه ‪ ،‬بإر سال نشرة مبيعا تك الاهزة إل بر يد القارئ‬

‫عوضا عن إحضار القارئ إل متجرك ‪ .‬وهي فكرة صائبة أيضا ‪ ،‬إذ يتمكن العلِِن خلل هذه العملية من تيئة‬
‫القارئ أك ثر وأكثر لعملية الشراء ‪ ،‬ومن الجابة على معظم استفساراته ‪ ،‬قبل أن يدعوه ‪ ،‬من خلل النشرة‬

‫ذات ا ‪ ،‬للنتقال إل متجره ‪ .‬أي أن العمل ية ت تم على ثل ثة خطوات ف هذه الالة ‪ .‬و قد ي صبح هذا ال سلوب‬
‫أكثر فائد ًة إذا كان التجر اللكترون كبي الجم ‪ ،‬مزدحا بالسلع والعلومات ‪ ،‬ول يسهل البار فيه ‪.‬‬
‫وثة شيء آخر أيضا ‪ ،‬بالغ الهية ‪ ،‬يكشفه التسويق متعدد الطوات ‪...‬‬

‫إ نه يبيّن بنت هى الوضوح مَن مِ نَ الناس يتاج ل سلعتك ‪ ،‬ومَن مِن هم ير يد اقتنائ ها ‪ ،‬وه ا أمران متلفان كل‬

‫الختلف ‪.‬‬

‫حاجة الناس لسلعتك ‪ ،‬ل تعن مطلقا أنم سيشترونا ‪ .‬الاجة للسلعة شيء والرغبة ف امتلكها شيء آخر ‪.‬‬

‫قد أكون باج ٍة لسلع ٍة ما ‪ ،‬لكنن ل أرغب حاليا ف الصول عليها لضعفٍ ف قدرات الادية أو لسبابٍ عائلية‬

‫أو اجتماعية أو نفسية وما إل ذلك ‪ .‬لذا ‪ ،‬حاول أن تبحث عن شرية الستهلكي الذين يريدون شراء سلعتك‬

‫‪ ،‬ل الذ ين يتاجون إلي ها ‪ .‬كل ما كا نت نتائج ب ثك أك ثر دقّ ًة ‪ ،‬كل ما وفّرت على نف سك الكث ي من العناء‬
‫والصاريف ‪.‬‬

‫ل يكنك الزم بذلك من البداية وتييز من هو باج ٍة إل السلعة من يريد اقتناءها ‪ .‬إنا يبقى ظنّا أوليا قائما‬
‫على أباث ودرا سات تهيد ية ‪ .‬أ نت تظ نّ أن فئةً معي نة من الناس تتاج ل سلعتك فتعرض علي هم شيئا مانيا‬

‫كخطوةٍ أول ‪ .‬عندما يتقدّم بعضهم خطو ًة أخرى ويستجيب لعلنك فستقطع الشكّ باليقي ‪ .‬من ل يستجب‬

‫لعل نك قد يكون باج ٍة ل سلعتك فعلً لك نه ل ير يد اقتناء ها ف الو قت الرا هن ل سباب متعددة ‪ .‬أ ما من‬
‫ا ستجاب ‪ ،‬فإ نه يتاج سلعتك ويريد ها ف ذات الو قت ‪ ،‬و هو بالتحد يد من يتوج بّ عل يك الهتمام به ‪،‬‬
‫والتركيز عليه ‪ ،‬ومتابعته ‪.‬‬

‫دعنا نستعي بالمثلة لتوضيح كلّ ما سبق ‪...‬‬
‫ما من جرّاح ول مرك ٍز طب ي ستطيع إجراء ات صالتٍ حقاء مباشرة بالناس ‪ ،‬لي سألم إن كانوا يريدون إجراء‬

‫عمليات زرع الشعر أم ل ! ‪ ...‬ناهيك عن أنّ التّصِل يهل إن كان الرء على الطرف الخر باج ٍة لذه العملية‬
‫أصلً !!!‬

‫وف القابل ‪ ،‬ما من إنسانٍ عاق ٍل يستجيب لعل نٍ من بضعة كلمات ‪ ،‬يذّكرنا أن الركز الطب " العالي" يقوم‬
‫بعمليات زرع الشعر ‪ ،‬بأرخص السعار وعلى أيدي أطباء مهرة !‬

‫ح ت ولو كا نت حقا بأر خص ال سعار ‪ ،‬أفل ي ستدعي هذا نوعا من الت ساؤل ؟ أل ي كن أن يكون هذا تلعبا‬
‫على الكلمات ؟ ثّ ‪ ،‬من ذا الذي ح كم على هؤلء الطباء بأن م مهرة ؟ العلِن ؟ أل يس هو ذات الر كز الذي‬
‫يعملون فيه !!؟ أليس شاهدا من أهله ؟‬

‫جيع نا نعلم أن هناك مشا ف ومرا كز تقوم بذه العمل ية ‪ ،‬ول ي صعب على أحد نا التق صي عن ها ح ي تلّ ساعة‬
‫ال ّد ‪ .‬فلماذا عل ّي أن ألأ إل مركزكم بالتحديد !!؟‬

‫حسنا ‪ ،‬كيف يكن لذا الركز إذا أن يعلن عن تلك العمليات ؟‬

‫ل‪.‬‬
‫ل يفترض بالركز أن يتوقع تافت الناس عليه جراء نشر العلن ‪ .‬وليس هذا هو الطلوب أص ً‬
‫ب مان يتناول هذا‬
‫أحد السيناريوهات الحتملة أن يسعى الركز من خلل العلن إل دعوة الناس لطلب كتيّ ٍ‬
‫الوضوع باختصار من جيع جوانبه ‪ ،‬وييب على تساؤلت الخرين ‪...‬‬

‫لاذا يتساقط الشعر ؟ ما هي الغذية الطبيعية الت تساهم ف تقوية الشعر ؟ أنواع العلجات الطبية التاحة حاليا‬

‫؟ ليّ نوعٍ من أنواع التساقط يكن استخدام كل نوعٍ من العلج ؟ لاذا تعتب زراعة الشعر واحدة من أفضلها‬
‫(مثلً) ؟ ما هي مضاعفات هذه العملية ؟ ما مدى سهولة هذه العملية ؟ ما مدى سرعة هذه العملية ؟ كم يكن‬

‫للشعر الزروع أن يدوم ؟ لاذا هذا الركز بالتحديد ؟ با يتاز ؟ ما هي كفاآته ؟ ما مدى حداثة الجهزة الت‬

‫يتلكها ؟ من يعمل فيه من الطباء ؟ ما هي مؤهلتم العلمية ؟ خباتم العملية ؟ من أين ترّجوا ؟ كم من‬

‫عملياتٍ مشابة أنزوا بنجاح ؟ ال ‪...‬‬

‫يقوم الركز بإرسال الكتيّب "التثقيفي" الجان إل كل من يطلبه ‪ ،‬وسيطلبه الكثيون ‪ ،‬أكثر ما تتصور ‪ ،‬أليس‬

‫مانيا ؟ ل كن ل ينب غي التطرق إل قائ مة ال سعار ض من الكتيّب فال سعر يتعلق بعوا مل أخرى عديدة ‪ ،‬ول بدّ‬
‫بالتال من زيارة الركز ليقوم الطبيب العال ‪ ،‬مانا أو لقاء أجورٍ رمزية ‪ ،‬بتقدير درجة فقدان الشعر والطلع‬

‫على الوضع الصحي للمريض ‪ ،‬ومن ث طرح السعر الناسب ‪.‬‬

‫امممممم ‪ ،‬إنه تكتيك آخر إذا لدفع القارئ خطوةً أخرى إل المام !‬
‫نعم ‪ ...‬هذا صحيح ‪.‬‬

‫الهمّة اللقاة على عاتق الركز الطب هي نشر إعل نٍ ‪ ،‬بن صٍ قوي ‪ ،‬يدعو الهتمي للطلع على عمليات زرع‬

‫ب تثقيفي مانّ ‪ .‬أولئك الذين طلبوا الصول على الكتيّب من خلل‬
‫الشعر وأسباب سقوطه ‪ ،‬من خلل كتيّ ٍ‬

‫العلن ‪ ،‬وضعوا أنفسكهم فك خانكة الزبائن الحتمليك أو الفراد الذيكن يتاجون لذه العمليكة ‪ .‬خطوة أول ‪.‬‬
‫(مصفاة أول)‬

‫الهمّة اللقاة على عا تق الكتيّب هي إقناع القارئ ب سهولة العمل ية ‪ ،‬وأهيت ها بالن سبة له ‪ ،‬وانفاض كلفت ها ‪،‬‬
‫والمكانيات التقنية الديثة التاحة ف الركز ‪ ،‬والبة الواسعة لطبّائه الخصائيي ‪ ...‬ويثّه من خلل الن صّ‬

‫على القيام بزيارة مانيكة للمرككز لدراسكة حالتكه على انفراد وتقديكر الكلفكة ‪ .‬أولئك الذيكن اقتنعوا بالزيارة‬
‫أ صبحوا ف دائرة الدف و صنّفوا أنفسهم ف خانة الفراد الذ ين يريدون إجراء العملية ‪ .‬خطوة ثانية (مصفاة‬
‫ثانية)‬

‫أ ما الهمّة اللقاة على عا تق ال طبيب العال أثناء الزيارة ف هي تر سيخ قنا عة الزائر ‪ ،‬والتأك يد على ما جاء ف‬
‫الكتيّب ‪ ،‬وإزالة أي ل بس أو غموض مازال عالقا ف ذ هن الر يض ‪ ،‬ودرا سة حال ته الفرد ية ث تقد ير الكل فة‬

‫النهائية ‪ .‬خطوة ثالثة ‪( .‬مصفاة ثالثة)‬

‫ل ‪ ،‬ا ستثمارات ‪ ،‬أ سهم ‪ ،‬ا ستشارات ‪ ،‬درا سة جدوى ‪ ،‬جدولة‬
‫ب ف الشؤون الال ية مث ً‬
‫لن قل أ نّ نشا طك ي ص ّ‬
‫ديون ‪ ،‬تضي ميزانيات ‪ ،‬ال ‪ ...‬وتودّ أن تعلن عن خدماتك ‪.‬‬

‫يكنك نشر إعل ٍن صغي ‪ ،‬ل لبيع خدماتك ‪ ،‬ولكن للترويج لحاضرةٍ مانية مفتوحة أو لبنام جٍ تدريب مان‬

‫على الشبكة أو لتقريرٍ إلكترون يتضمن معلوما تٍ قيّمة ال ‪ ...‬لتبيّن للخرين بعض الطوات العملية والفيدة‬
‫حول الوضوع ‪ ،‬مانا ‪ .‬واله مّ طبعا ‪ ،‬أن تسرّب إل أذهانم الهية البالغة لدماتك التنوعة الخرى وقدرتا‬

‫على تيسي أعمالم وتوفي أموالم ‪.‬‬

‫قد تكشف للخرين عن أسرار إحدى خدماتك بالفعل ‪ ،‬لكنك قد تروّج من جهةٍ ثانية وبشكلٍ غي مباشر‬

‫لدماتك الخرى الكثر أهيّ ًة والغلى ثنا ‪.‬‬

‫أما إذا كنت أخصائي تميل ‪ ،‬فيمكنك بنفس الطريقة الترويج من خلل إعلنك لديّة أو استشاراتٍ مانية أو‬

‫شر يط فيد يو توضي حي أو نشر ٍة تثقيف ية مان ية حول أف ضل الطرق التب عة لختيار الاكياج النا سب واللوان‬
‫الصحيحة والطوات العملية لتطبيقه وعلقته بأنواع البشرة ‪ ،‬ال ‪ ...‬ومن خلل هذه العلومات الفيدة يكنك‬
‫الترويج بشكلٍ لبعض النتجات الخرى الت تتعامل با‬

‫المكر أشبكه مكا يكون بنشرة البيانات الشخصكية (‪ )C.V‬للباحثيك عكن وظيفكة ‪ ،‬حيكث يقوم طالبوا الوظيفكة‬

‫بإرسال نشرة بياناتم إل الشركات ف ماولةٍ لبيع مهاراتم وخباتم ‪.‬‬
‫لكن ‪...‬‬

‫هل تستطيع تلك النشرة أن تبيع حقا مهاراتك وتعلك تفوز بالوظيفة ؟‬
‫أم أنا خطوة أول مهمتها الفوز بوعدٍ لختبار القابلة كخطوةٍ ثانية ؟‬

‫‪/ 4 -1‬‬
‫إما أن يكون العلن اللكتروني مجاني ًا أو مدفوع الجر ‪ .‬وعلى كل العلنين أن يحظى‬
‫بنصيبه من الهتمام ضمن حملتك العلنية ‪ .‬عادةً ما تنشأ المشكلة حين يجهل المرء تلك‬
‫الحقيقة ‪ ،‬فل يعرف متى وأين يفترض به استخدام هذا وذاك ‪...‬‬
‫ت تسويقية بحتة وأهدافٍ خفية ‪ ،‬يحاول الكثيرون في الفضاء السايبري إقناع الخرين‬
‫لغايا ٍ‬
‫أنّ العلن اللكتروني المجاني هو الدجاجة التي تبيض ذهباً وأنه فرصة فريدة ليست كباقي‬
‫الفرص ‪ ،‬توفّر عليك آلف الدولرات ‪ .‬بينما ل يخلو هذا التصريح من بعض الحقيقة ‪ ،‬فإن‬
‫الجزء المضلّل منه هو تلك المبالغات التي عادةً ما تصاحب الكثير منها ‪ " ...‬نزوّدك بقوائم‬
‫تضم أكثر من ‪ 5622478439‬عنوانًا يمكن نشر إعلنك فيها مجاناً" ‪.‬‬
‫ما هذا الهراء ؟‬
‫إنّ جميع من حاول نشر " تريليونات" العلنات المجانية على النترنت سيخبرك أ ّ‬
‫ن‬
‫العلن المجاني في جزئه العظم ما هو إل مضيعة للوقت ‪ ،‬إل إذا كنت تستهدف من ورائه‬
‫منافسيك العاملين في نفس المجال ‪ ،‬إذ أن الغالبية العظمى من روّاد المواقع العلنية‬
‫المجانية هم أمثالك من المعلنين الذين يسعون أيضاً لتسويق منتجاتهم مجاناً !‬
‫لنكن منصفين ‪...‬‬
‫العلن اللكتروني المجاني الفعّال موجود حقاً ‪ ،‬لكن ل كما يتبادر إلى ذهن الواحد منا عند‬
‫سماعه كلمة "مجاني" ‪ .‬ليس المر أن تتوجه إلى موقعٍ إعلني مجاني لتضع فيه إعلناً‬
‫يضاف إلى الخمسمائة إعلن الخرى الموجودة في نفس الصفحة والتي تتناول منتجاتٍ‬
‫شبيهة بمنتجك ‪ ،‬ول أن تعلن مجاناً في مجلةٍ إلكترونية ل توزّع سوى عشرة نسخ كل‬
‫أسبوع ‪ .‬العلن المجاني الفعّال قد يتمثّل في مبادلتٍ إعلنيةٍ مدروسة بين موقعين أو‬
‫أكثر ‪ ،‬أو من خلل بعض النماذج الخرى التي سنأتي عليها لحق ًا ‪ ،‬أو قد يكون حقل اختبارٍ‬
‫تقيس من خلله قوة إعلناتك قبل النتقال للعلن المدفوع ‪.‬‬
‫لكن رغم وجود مثل هذه النماذج الفعالة للعلن المجاني ‪ ،‬يبقى العلن المدفوع أرخص‬
‫الطرق لترويج منتجاتك !!!‬
‫قبل أن تبادر إلى القول أنك ل تستطيع إنفاق آلف الدولرات على العلن اللكتروني ‪،‬‬
‫دعني أريك كيف تستخدم العلن المدفوع استخداماً مثالي ًا لتحقق من خلله أرباحاً طائلة‬
‫مبتدئ ًا بميزانيةٍ إعلنيةٍ قدرها بضعة دولرات فقط ‪.‬‬

‫لنتّفق أولً على السس ‪...‬‬
‫إذا أنفقت مبلغ (‪ )$50‬على العلن وعاد عليك بج (‪ )$50‬أخرى فقد قمت باستثمارٍ ناجح ‪،‬‬
‫صحيح ؟ حسناً ‪ ،‬بواسطة التعقب والقياس ‪ ،‬والتعامل مع حملتك العلنية بمنهجٍ علمي ‪،‬‬
‫يمكن للج (‪ )$50‬الساسية أن تتحول إلى كرةٍ ثلجية من الرباح تكبر وتكبر وتكبر دون أن‬
‫تتوقف ‪.‬‬
‫المبدأ هو استثمار الرباح العائدة من العلن في دوراتٍ إعلنيةٍ أخرى ‪ ،‬أي ‪ ...‬وضع خطةٍ‬
‫إعلنية تقتطع فيها جزءاً من أرباحك ‪ ،‬أو كلها في البداية ‪ ،‬لزيادة ميزانيتك العلنية‬
‫واستثمارها مرةً أخرى في حملتٍ إعلنية أكبر ‪ ،‬وهكذا دواليك ‪...‬‬
‫بعبار ٍة أخرى ‪...‬‬
‫لنفترض أن نتائج التعقب والقياس أنبأتك أنّ أحد إعلناتك ولّد أربعمائة زيارة لمتجرك نتج‬
‫عنها عمليتيّ بيع فقط (نسبة تحويل (‪ ، % 0،5‬نصف بالمائة) ‪ .‬إذا كانت أجور هذا العلن‬
‫هي (‪ ، )$50‬وكنت تحقق ربحاً صافياً مقداره (‪ )$25‬من كل عملية بيع ‪ ،‬فإن إجمالي‬
‫أرباحك هو (‪ . )$50‬إذا أدخلت هذه الرباح في دورةٍ إعلنية ثانية أي قمت بإنفاق (‪)$100‬‬
‫على العلن التالي فستحقق ربحاً صافياً قدره (‪ )$100‬أيضًا ‪ .‬بعد خمسة دوراتٍ إعلنية‬
‫ف مشابهة ستتمكن من تحقيق أرباحٍ قدرها (‪ . )$800‬أما بعد عشرة دوراتٍ‬
‫في ظرو ٍ‬
‫إعلنية في نفس الظروف فستصل أرباحك إلى (‪ )$25 600‬خمسة وعشرون ألف ًا وستمائة‬
‫دولر ‪ ...‬كلّه ابتداءً من الج (‪ )$50‬الولى التي كانت تشكّل ميزانية إعلنك الساسية !!‬
‫ربما ل تستطيع إعادة استثمار كامل الرباح في حملتك العلنية ‪ ،‬إنما حاول أن تقتطع‬
‫لهذا الغرض نسباً ل بأس بها ‪ ،‬خصوصاً في بداية الطريق ‪ ،‬فهذا كله استثمار يعود عليك‬
‫لحق ًا بمكاسب كبيرة ‪.‬‬
‫لكن ينبغي أن يسير المر وفق منهجٍ علميّ مدروس ‪...‬‬
‫ل يمكنك إعادة تدوير الرباح في نشراتٍ إعلنية فاشلة لم تثمر ما يستحق الذكر وإل‬
‫لتحولت كل الرباح المذكورة أعله إلى خسائر ‪ .‬ل بدّ من فرز العلن الناجح عن العلن‬
‫الفاشل ‪ ،‬ومن تحديد المواقع العلنية الفعالة من تلك العقيمة ‪ ،‬ومن معرفة الوسيلة‬
‫العلنية الكثر ملءم ًة ‪ ،‬ومن المواظبة على إجراء التجارب على النصّ العلني ‪ ،‬بإضافة‬
‫ص المثل الذي ينتِج أعلى‬
‫عباراتٍ ‪ ،‬وحذف أخرى ‪ ،‬وتبديل ترتيبها ‪ ،‬إلى أن تصل إلى الن ّ‬
‫معد ٍل من الستجابات ‪.‬‬
‫ث من السمين وإل‬
‫كل إعلنٍ تنشره قد يكون مثمراً أو قد يكون عقيماً ‪ .‬وعليك أن تميّز الغ ّ‬
‫وقعت في المحظور ‪ .‬وهذا ل يتأتى إل بتعقّب كل إعلنٍ وقياس نتائجه وتحليلها ‪ .‬تلك واحدة‬
‫من المهام الساسية المرتبطة بك ول يجوز التقاعس عنها بحا ٍل من الحوال ‪.‬‬
‫على ضوء ما سبق دعنا نرسم الن خطوطاً عريضة لدارة حملتك العلنية اللكترونية‬
‫يمكن في البداية استخدام مزيجٍ من العلن المجاني والعلن منخفض‬
‫‪‬‬
‫التكلفة من أجل خلق حركة سيرٍ تجريبية ‪ .‬ابدأ أولً في موقعين أو ثلثة ثم توسّع إلى‬
‫مواقع أخرى شيئاً فشيئاً ‪.‬‬
‫من خلل تعقّب إعلناتك السابقة واختبارها وتحليل نتائجها ‪ ،‬يمكنك‬
‫‪‬‬
‫التعرف على عدد الزوار (النقرات) الذين يستطيع إعلنك توليدهم في المتوسط ‪ ،‬ومن ثمّ‬
‫تحديد القيمة المالية للزائر الواحد (‪ . )visitor’s value‬هذه القيمة هي الحدّ العلى‬
‫للمبلغ الذي يمكنك أن تدفعه لشراء إعلنٍ ما دون أن تخسر ‪ ،‬ويساوي (إجمالي الربح‬
‫في فترةٍ زمنية معينة ‪ ،‬مقسوماً على ‪ ،‬عدد الزوار خلل تلك الفترة) ‪ .‬فإذا أثمر إعلنك‬

‫خلل الشهر المنصرم عن (‪ )1000‬زائرٍ لموقعك ‪ ،‬نتج عنهم (‪ )20‬عملية بيع ‪ ،‬بلغت‬
‫أرباحها (‪ ، )$500‬فستكون القيمة المالية للزائر (‪ 50‬سنتاً) ‪ ،‬وهو أعلى ما يمكنك‬
‫إنفاقه لشراء مساحةٍ إعلنية تباع بالنقرة ‪.‬‬
‫(‬
‫)‪.‬‬
‫بعد تحديد " القيمة المالية للزائر" وظهور النصوص العلنية الناجحة‬
‫‪‬‬
‫التي أنتجت أكبر عددٍ من الزوار ‪ ،‬يمكن النتقال إلى العلن المدفوع الجر مستنداً إلى‬
‫المعلومات التي جمعتها من اختباراتك السابقة في مواقع مجانية أو منخفضة التكلفة‬
‫بمواصلة عمليات الختبار والقتفاء والقياس والتحليل والتعديل ‪ ،‬اعمل‬
‫‪‬‬
‫على زيادة معدل " القيمة المالية للزائر" وزيادة معدلت الستجابة لعلناتك لكي تتمكن‬
‫من توسيع حملتك العلنية وتتوجه شيئاً فشيئاً إلى مواقع أكثر شهر ًة وأهمية ‪.‬‬
‫كرّر الخطوات من ‪ 2‬إلى ‪ 4‬كلما وجدت ذلك ضرورياً ‪ ،‬أو ‪ ...‬دائم ًا وأبداً ‪.‬‬
‫‪‬‬
‫ب عد أن تك مل الرا حل ال سابقة ‪ ،‬ستجد أن من بع القوة القيق ية لذا الن هج العل مي ف التعا مل مع العلن‬
‫اللكترو ن يك من ف الو صول إل بيانا تٍ واض حة تؤ سس لطةٍ إعلني ٍة جاهزة ومؤت تة ب ي يد يك ‪ ،‬صالة‬

‫لل ستعمال الفوري ‪ ،‬وقادرة على ا ستجرار الز يد من الزوّار ف أي و قت ‪ ،‬عوضا عن ال سي على غ ي هدى‬
‫ص إعلنية مثالية جاهزة عند الطلب ‪ ،‬لن‬
‫وبل دليل ‪ .‬حي تكتمل لديك تلك البيانات وتصل بوجبها إل نصو ٍ‬

‫يبقى أمامك إل العثور على مساحاتٍ إعلنية إضافية كلما رغبت ف توسيع حلتك ‪.‬‬

‫أما إذا لحظت أن النهج السابق ل يعمل كما ينبغي ‪ ،‬فهناك على الغلب واحد أو أكثر من العوقات التالية ‪:‬‬
‫إما أنك تنشر إعلنك في المواقع غير المناسبة ‪( .‬راجع الفقرة ‪ 1-1‬تحديد‬
‫‪‬‬
‫القطاع المستهدف في الفصل الخامس) ‪ ،‬و (الفقرة ‪ 1-1‬العلن الهادف من هذا الفصل)‬
‫أو أن صفحة البداية في موقعك (خطاب المبيعات) تفشل في إقناع الزوار‬
‫‪‬‬
‫ول تؤدي مهمتها على الوجه المثل ‪( .‬راجع القسم الثاني ‪ ،‬تصميم موقعك تصميم‬
‫لنجاحك ‪ ،‬من الفصل الثالث)‬
‫أو أن هامش ربحك منخفض للغاية ل يترك لك مجالً لتحقيق أرباحٍ صافية‬
‫‪‬‬
‫حقيقية (راجع الفقرة ‪ ، 7-1‬مايكروسوفت وحبوب الفياغرا ‪ ،‬في الفصل الخامس)‬
‫أو أن العيب يكمن في طبيعة المنتجات والخدمات التي تعرضها ‪( .‬راجع‬
‫‪‬‬
‫القسم الول أحكام الدستور مايكروسوفت وحبوب الفياغرا بكامله في الفصل الخامس)‬
‫حدّد مكان اللل بالضبط وستجد العلج الناسب ‪.‬‬
‫وكلمة أخية قبل أن ننهي هذه الفقرة ‪...‬‬

‫يكن للعلن الجان ف الواقع أن يكون مفيدا ‪ ،‬لكن الشكلة أنّ " الوقت كالسيف إن ل تقطعه قطعك " ‪...‬‬

‫هنالك (‪ )24‬ساعة فقط ف اليوم مع الكثي مّا ينبغي إنازه خلل اليوم ‪ .‬وكما هو حال كل أمرٍ مانّ ‪ ،‬قد‬

‫يستهلك العلن الجان أيامك بكاملها من حيث ل تدري لتصحو فجأ ًة وأنت تئ ّن من ثقل الهام الت تراكمت‬
‫يوما بعد يوم دون أن تنجز ‪.‬‬

‫] القسم الثان [‬
‫تحضير النصوص العلنية‬
‫ص إل ثلثة فئات ‪:‬‬
‫يكن تصنيف العلن اللكترون من حيث طبيعة الن ّ‬
‫‪.1‬الترويسات العلنية (‪ : )headlines‬تتكون الترويسة عادةً من عبار ٍة واحدة‬
‫أو اثنتين تكتب بخطوطٍ كبيرةٍ بارزة ‪ .‬قد تكون الترويسة مستقلّة تماماً فتشكّل‬
‫إعلن ًا كاملً قائماً بذاته كما هو الحال في نصوص الشرطة العلنية (‬
‫‪ )banners‬والرتباطات الفائقة (‪ )hyper links‬وغيرها ‪ ،‬يقابلها في العالم‬
‫الحقيقي لوحات العلن الطرقية تقريباً ‪ .‬وقد تكون عنواناً رئيسياً للفئتين الخريين‬
‫التاليتين من العلن ‪ .‬وهي على درجةٍ عالية من الهمية لنها أوّل ما يلفت نظر‬
‫القارئ ويشدّه ليكمل قراءة باقي العلن ‪.‬‬
‫‪.2‬العلنات المبوّبة (‪ : )classifieds‬يتكون العلن المبوّب من الترويسة (رأس‬
‫العلن) وهي عنصر أساسيّ فيه ‪ ،‬إضافةً إلى نصّ العلن (جسم العلن) الذي‬
‫يتكون في العادة من بضعة أسطرٍ فقط ‪.‬‬
‫عندما نقول إعلناً إلكتروني ًا مبوّبا ‪ ،‬فإن أول ما يتبادر إلى الذهن هو الشكل الكثر انتشاراً‬
‫منه ‪ ،‬أي ذاك الذي ينشر في مواقع الوب المخصصة لهذا الغرض (‪)classified sites‬‬
‫يقابله في العالم الحقيقي (تقريباً) العلن المبوّب في الصحف والمجلت ‪ .‬لكنني أعني‬
‫ي قطعةٍ إعلنيةٍ صغيرة ل تتجاوز‬
‫بالعلن المبوّب في واقع المر ‪ ،‬إضافةً لما سبق ‪ ،‬أ ّ‬
‫بضعة أسطر صيغت بذاك الشكل أي ‪ ...‬ترويسة إعلنية ‪ +‬بضعة أسطر ‪ ،‬وسواءً نشرت في‬
‫موق ٍع متخصص أو تقريرٍ معلوماتي أو نشرةٍ دورية أو كتابٍ إلكتروني أو مجل ٍة إلكترونية أو‬
‫غير ذلك من القوالب المعلوماتية ‪ ،‬فل يغب هذا عن ذهنك حيثما تحدثنا لحقاً عن العلن‬
‫المبوّب ‪.‬‬
‫‪.3‬نشرة المبيعات (‪ : )sales letter‬وقد يطلق عليها أيض ًا خطاب المبيعات أو‬
‫الخطاب التسويقي أو الترويجي ‪ .‬خطاب طويل ل يق ّل عن صفحةٍ واحدة ‪ ،‬مع‬
‫ترويس ٍة واحدةٍ رئيسية على القلّ في أعلى النشرة ‪ ،‬وبعض الترويسات الفرعية‬
‫في جسم النشرة ‪ .‬يضع الكاتب في هذه النشرة كلّ التوضيحات والمعلومات‬
‫ن مبوّب مدفوع الجر محدود‬
‫التفصيلية التي ل يستطيع إدراجها في إعل ٍ‬
‫المساحة ‪ ،‬مما يريد إيصاله للخرين عن طبيعة منتجاته أو خدماته ‪.‬‬
‫تكمن قوة النشرة وأهميتها في أسلوب صياغتها ‪ .‬فإما أن تسيطر على القارئ وتجبره أن‬
‫يكمل القراءة حتى النهاية ليعرف ما لديك ويقتنع بشرائه ‪ ،‬أو يملّ ويرميها بعد قراءة‬
‫سطرين فقط في سلّة المهملت ‪ .‬إمّا أن تتحوّل إلى محرّك جبار يولّد المبيعات ‪ ،‬أو تحترق‬
‫في مهدها ‪.‬‬
‫وإل التفاصيل ‪...‬‬

‫‪ / 2-1‬الترويسات العلنية (‪)headlines‬‬

‫أه ّم حلقة من حلقات السلسلة ‪ .‬إنا اللقة الت يطلق عليها ‪ ،‬حلقة الدم أو البناء !‬
‫التروي سة هي العلن عن العلن ‪ ،‬ح يث تعلن من خلل ا عن مضمون إعل نك أو نشرة مبيعا تك ‪ .‬إن ل‬
‫تستطع لفت النظر ‪ ،‬بلمح البصر ‪ ،‬عب ترويسةٍ قويةٍ مؤثّرة ‪ ،‬فكيف ستجعل الخرين يواصلون القراءة ليطّلعوا‬

‫على ما ف خطاب البيعات (‪ )sales letter‬الرائع الذي أعددته ؟‬

‫لقد أصدرت على هذا الطاب حكما بالعدام مهما بلغ من القوّة والعنفوان حت قبل أن يبدأ نشاطه !! ول‬
‫عذر لك ف ذلك ‪...‬‬

‫ليك‬
‫بقليلٍ مكن التدريكب ‪ ،‬يسكتطيع ككل فردٍ أن يع ّد ترويسكاتٍ إعلني ٍة آسكرة دون أن يتاج فك سكبيل ذلك ّ‬
‫ت أو عبقرياتٍ خاصة كما ياول أن يوحي كتّاب النصوص العلنية التخصّصون على النترنت ‪.‬‬
‫مهارا ٍ‬

‫ما ل يقوله لك أولئك الكتّاب التخصّصون ‪ ،‬أنم يقترحون ف العادة ما ل يقلّ عن ‪ ، 50 ، 20 ، 10‬أو حت‬

‫‪ 100‬ترويس ٍة لكل قطعةٍ إعلني ٍة صغية قبل اعتماد الترويسة الثالية ‪ .‬فإذا كان هذا حال الكتّاب الحترفون ‪،‬‬

‫ف ما بالك بال وحالك ؟ ل ي كن الو صول إل أف ضل التروي سات وأقوا ها أثرا من الحاولة الول ‪ .‬إطلقا ‪.‬‬
‫هناك مهود ذهن كبي وعملية اعتصارٍ للفكار قبل أن تتوصل إل الترويسة الفائزة ‪.‬‬

‫تلك هي القاعدة الذهبية ف كتابة الترويسات ‪.‬‬

‫ومن القواعد البالغة الهية أيضا ف كتابة الترويسات والنصوص العلنية الخرى على حدٍ سواء ‪ ،‬البتعاد‬

‫عن الفردات الواسعة الطاطة الت ل تعن للقارئ شيئا سوى عجز العلِن عن اكتشاف منافع سلعته وإبرازها ‪.‬‬

‫فكيف له أن يتفاعل مع العلن إذا عجز رب البيت عن التفاعل مع سلعته !؟ ماذا بربك تعن عبارات مثل ‪،‬‬

‫أجود النواع ‪ ،‬أف ضل الدمات ‪ ،‬أق ّل ال سعار ‪ ،‬أو سع التشكيلت ‪ ،‬أج ل الوديلت ‪ ،‬و ما إل ذلك من هذه‬
‫الرط قة ‪ .‬قل له كلما مددا وأرقاما دقي قة ‪ ،‬وب ي له بالض بط لاذا هي أف ضل وأجود وأ قل وأ كب وأو سع‬
‫وأصغر وأجل ‪.‬‬

‫وحت عندما تكون عباراتك دقيق ًة وواضحة ‪ ،‬جرّب دائما أن تستبدلا بعبارا تٍ مغايرة تؤدي نفس العن ‪ ،‬أو‬

‫أن تبدّل من أماكن ها ‪ ،‬أو تغيّر من صياغتها ‪ ،‬إل أن تكت شف أي التركيبات اللغو ية تؤدي إل نتائج أف ضل ‪.‬‬

‫لقد وجد أن تعديلً طفيفا على ترويسة العلن يكن أن يرفع من نسبة الستجابة للعلن حت عشرين ضعفا‬

‫النصك فك جسكم العلن ‪ .‬أي أن ترويسكةً إعلنيكة تد ّر (‪ )$100‬وسكطيا مكن‬
‫ّ‬
‫دون إجراء أي تعدي ٍل على‬
‫البيعات ‪ ،‬يكن أن تتحوّل ‪ ،‬بإجراء تعديلتٍ طفيفةٍ ناجح ٍة على بعض مفرداتا ‪ ،‬إل آلة بي عٍ أوتوماتيكية تد ّر (‬

‫‪ )$2000‬وسطيا ‪.‬‬

‫دعنا نتعرف الن على أهم النماذج الشائعة من الترويسات ‪...‬‬
‫الترويسات البسيطة (‪)simple headline‬‬
‫‪§‬‬

‫تشدّد هذه الترويسكة على واحدةٍ فقكط مكن أبرز منافكع السكلعة ويطلق عليهكا أيضا اسكم ترويسكة النفعكة (‬
‫‪ . )benefit headline‬مثال " ضاعف مبيعاتك بنسبة ‪ %87‬خلل شهرٍ واحد ! "‬

‫ي تاجرٍ ‪ ،‬هي مساهتها ف تطوير مبيعاته ‪ .‬تكمن‬
‫النفعة الكبى لسلعتك هنا ‪ ،‬والت تقع على رأس اهتمامات أ ّ‬

‫قوة هذه الترويسة ف اختيار مفرداتٍ دقيقةٍ ومدّدة ‪ .‬أما اللفاظ العامّة الطاطة فتقلّل من تأثيها إل حدّ كبي ‪.‬‬

‫فالعبارة " ك يف تفّض من قي مة فاتورة هات فك " ‪ ،‬ل تضا هي ف قوت ا قوة العبارة " ك يف تفّض ‪ %36‬من‬
‫قيمة فاتورة هاتفك خلل أسبوع " ‪...‬‬
‫أتدري لاذا ؟‬

‫لنّ القارئ ف الالة الول ل يرى ف هذا الكلم سوى مفردات إعلنيّة عامّة تدف فقط إل استثارة فضوله ‪.‬‬
‫أ ما ف الالة الثان ية ‪ ،‬فيى أ ّن هذا الكلم قد يكون قريبا جدا من الوا قع ‪ ،‬ويبدو أيضا أ نه يتم تع ب صداقية ‪،‬‬
‫فالعلِن يتحدث بد قة عن ز من ومقدار التخف يض ‪ ،‬م ا يو حي أ نه تو صّل إل النتائج بنا ًء على عمليا تٍ ح سابية‬

‫أجرا ها ‪ ...‬وإل لا أطلق هذه الت صريات ! هذا النوع من الترويسات واحد من أفضل النماذج ‪ ،‬وهو سهل‬
‫التشكيل ‪ ،‬ويتمتع رغم ذلك بفاعلّيةٍ كبية ‪.‬‬
‫ترويسة الج )كيف تج (‪… how to‬‬
‫‪§‬‬

‫تعمل هذه الترويسة بصورةٍ متازة مع النتجات العلوماتية على وجه الصوص ‪ ،‬وتنطبق عليها كافة اللحظات‬
‫الواردة ف الترويسة البسيطة ‪.‬‬

‫مثال ‪ " :‬كيف تفض تكاليف إنتاجك بنسبة ‪ %29،7‬ابتداءً من اليوم "‬
‫ترويسة التخفيضات (‪)discount headline‬‬
‫‪§‬‬

‫ت على السعار ‪ .‬لكي تطلق سحر‬
‫كما يشي السم ‪ ،‬يستخدم هذا النوع من الترويسات للعلن عن تفيضا ٍ‬
‫هذه الترويسة إل مداه القصى ‪ ،‬أخب الطرف الخر عن طبيعة التخفيضات الت تريها ‪ ،‬ولاذا تريها ‪ ،‬واخلق‬
‫لديه النطباع بضيق الفرصة التاحة ووجود خطٍ أحر ينتهي عنده هذا التخفيض ‪.‬‬

‫ت ت سويقية ب تة ‪ ،‬يك نك الن ال صول على منتج نا (‪ )x‬ب سعر ‪ $120‬بد ًل من ‪. $280‬‬
‫مثال ‪ " :‬لختبارا ٍ‬

‫يسري العرض حت نفاذ الكمية " ‪ ،‬أو يكن القول ‪ .... " ،‬يسري العرض على أول خسي مشتريا فقط " ‪.‬‬
‫ترويسة الخبر (‪)news headline‬‬
‫‪§‬‬
‫ج جديد أو إنشاء نظامٍ مبتكر لداء أمرٍ ما ‪.‬‬
‫تصلح هذه الترويسة للعلن عن شأنٍ إخباري كإطلق منت ٍ‬
‫مثال ‪ " :‬ثورة ف عال الك (‪ . )x‬ابتكار جديد يوفّر ‪ %32‬من وقود سيارتك ‪" ........‬‬
‫ترويسة الضمان (‪)guarantee headline‬‬
‫‪§‬‬

‫لرباك كانكت ترويسكة الضمان أقوى ناذج الترويسكات على النترنكت حيكث مازال الشكّك فك الطرف الخكر‬

‫والوف من الحتيال يشكل هاجسا لدى معظم الستخدمي ‪.‬‬

‫مثال " برسم اشترا كٍ قدره ‪ $50‬فقط يكنك أن تكسب معنا لغاية ‪ $14‬يوميا ‪ .‬ضمان ‪ %100‬لدة‬

‫شهر كامل يكنك خلله استعادة كامل البلغ !!! "‬
‫ترويسة الثناء (‪)testimonial headline‬‬
‫‪§‬‬

‫ك منتجكك ‪ ،‬يكنكك‬
‫إذا وجدت بيك رسكائل الثناء التك تأتيكك من العملء ‪ ،‬نصكّا قويا ومؤثّرا يكبز أهمّك مزاي ا‬
‫ا ستخدام ب عض عبارا ته ف تروي ساتك العلن ية ‪ .‬ول كي تع طي عبارا تك م صداقي ًة أ كب ‪ ،‬يفضّل ذ كر ا سم‬
‫الش خص (مر سل الثناء) ومكان إقام ته ومركزه اله ن إذا ا ستطعت ‪ ،‬ح ت يعرف القارئ أ نك ل تتلق ال مر‬
‫اختلقا ‪.‬‬

‫مثال ‪ " :‬سكاعدَنا برنامككم الطوّر على زيادة عمليات الكشكف على الرضكى مكن ‪ 90‬إل ‪ 130‬مريضا يوميا‬

‫دون تكاليف إضافية " د‪ .‬فؤاد كامل ‪ ،‬كبي أطباء مستشفى العيون ‪ ،‬دمشق "‬
‫ترويسة السؤال (‪)question headline‬‬
‫‪§‬‬

‫يعتب هذا النموذج هو الخر واحدا من النماذج القوية الت تفّز ذهن التلقّي وتثي فضوله لعرفة ما ف جعبتك‬
‫من القول ‪.‬‬

‫ت غي عادية على النترنت ؟ "‬
‫مثال ‪ " :‬هل عرفتَ كيف يقق أشخاص عاديون إيرادا ٍ‬
‫ترويسة المعاناة (‪)problem headline‬‬
‫‪§‬‬
‫س معاناة القارئ مباشرةً وتضع الصبع ف موضع الل ‪.‬‬
‫وهي أيضا واحدة من الترويسات الؤثرة لنا ت ّ‬

‫مثال ‪ " :‬إن كنت تلهث وراء متطلبات أسرتك وبالكاد تستطيع تأمينها يكننا مساعدتك "‬

‫تلك أهم ثانية ناذج من الترويسات ‪ ...‬لكنّ ترويسة الترويسات ‪ ،‬هي تلك الت تعتمد على جهدك الشخصي‬
‫ج جديدٍ يزج مموع ًة من النماذج ال سابقة ف قال بٍ وا حد ‪ ...‬كأن تزج ب ي تروي سة النف عة‬
‫ف خلق نوذ ٍ‬

‫والضمان والسؤال والعاناة ‪ ،‬معا ف عبارةٍ واحدة ‪ ،‬للوصول إل أقوى أثرٍ مكن ‪.‬‬

‫تروي سة العلن هي العلن عن العلن ‪ .‬هي بوا بة القارئ للدخول إل با قي الن صّ ‪ .‬ول يس أما مك سوى‬
‫ثوانٍ معدودة ‪ ،‬فإما أن تشدّ انتباهه وتبه ليكمل ما تبقى من النصّ ‪ ،‬أو ينصرف كأن ل يرى شيئا ‪.‬‬

‫إذا كان عليّ أن أجزّئ لك الوقت الذي تقضيه ف التحضي لعلنك فسأجزّئه كما يلي ‪:‬‬

‫‪ )% ‬في التقصّي‬

‫‪)30‬‬
‫‪)50‬‬

‫‪)20‬‬
‫والبحاث ‪،‬‬
‫‪ )% ‬في صياغة نصّ العلن ‪،‬‬
‫‪ )% ‬في صياغة ترويسة العلن ‪ ...‬إنها بهذا القدر من الهمية !!!‬

‫صياغة النصوص العلنية وعلى رأسها الترويسات ‪ ،‬ليست فنا سحريا ل يتقنه إل قلّة من البشر ‪ ،‬بل مهارة‬

‫يكن اكت سابا بالعر فة والتدريب ‪ .‬ال مر ل يأ ت اعتباطا ‪ ،‬وإن ا يتاج إل الكثي من الهد والترك يز والتدبي‬
‫واعتصار الفكر ‪.‬‬

‫كلّما وضعت مزيدا من الفكار والقتراحا تٍ ‪ ،‬كلّما حصلت على نتائج أكثر فتنةً وأبلغ أثرا ف السيطرة على‬
‫ذهن التلقّي ‪ ...‬خصوصا إذا ابتعدت عن العشوائية والرتال ‪ ،‬واتّبعت القواعد اللزمة ‪...‬‬

‫‪ / 2-1-1‬قواعد صياغة الترويسات‬

‫إضاف ًة إل أسس صياغة النصوص اللكترونية الت تدثنا عنها ف الفقرة (‪ )5 -2‬من الفصل الثالث ‪ ،‬والت‬

‫تنط بق ف معظم ها على ك َل ن صٍ إلكترو ن تقريبا ‪ ،‬هناك بض عة قوا عد أخرى تتعلق بالتروي سات ‪ ،‬وبالن صوص‬

‫العلنية الخرى على حدٍ سواء ‪.‬‬
‫‪§‬‬

‫قاعدة رقم ‪1‬‬

‫وجّه خطا بك للقارئ م ستخدما ضم ي " أ نت " ول توجّ هه لعامّة الناس ‪ .‬ان ظر إل المثلة ال ت طرحت ها في ما‬

‫ل لذا الدف ‪ ،‬إن ا أردت ف قط من ورائ ها أن أر يك‬
‫سبق ‪ ،‬قد ل تكون هي أف ضل اليارات وأ نا ل أ س َع أ ص ً‬

‫كيفية تطبيق النموذج بشكلٍ عملي ‪ .‬أعد قراءت م مر ًة أخرى ‪ .‬هل لح ظت ك يف يشتركون جيعا ف ماطبة‬
‫القارئ مباشرةً بك "أنت" ل "أنتم"‬
‫‪§‬‬

‫قاعدة رقم ‪2‬‬

‫اجعكل ترويسكتك تنطكق بككل وضوح بفحوى العلن وطبيعكة النتكج ومزاياه ‪ .‬القارئ دائما على عجكل‬

‫وخ صوصا القارئ اللكترو ن ‪ .‬وتروي سة العلن هي القدّ مة للموضوع ‪ .‬لذا يفترض أن يف هم القارئ مغزى‬
‫العلن والحور الذي يدور حوله من أول سطر وبل مهود ‪ .‬أ ما إذا ش عر بضرورة بذل شيءٍ من ال هد كي‬
‫يفهكم الفكرة فسكيضيق ذرعا بإعلنكك وترويسكته ‪ .‬وقكت الناس ثيك جدا ‪ .‬إذا أردت أن يصكل القارئ إل‬

‫خطابك ويقتطع جزءا من وقته الثمي ليقرأه ويتمعّن به ‪ ،‬فقل شيئا ذو أهيّة من بداية الطريق ‪.‬‬
‫‪§‬‬

‫قاعدة رقم ‪3‬‬

‫اقرأ ترويستك دائما من جهة نظر الطرف الخر وتأكد أنا تيب على سؤاله " ما مصلحت أنا ف ذلك ؟ " ‪.‬‬
‫ص إعل نك أو نشرة مبيعا تك أو صفحات موق عك أو ا ستمارة الشراء‬
‫هذا هو هذا ال سؤال الكبي سوا ًء ف ن ّ‬
‫وليست الترويسة استثناءً من هذه القاعدة ‪ .‬إذا ل يكتشف القارئ خلل ثوانٍ الفائدة الت سيجنيها من منتجك‬

‫‪ ،‬فلن يكمل القراءة ولن يصل بالتال إل موقعك ‪ .‬لذا ‪ ،‬عندما تضع قائمةً بالنافع الت سيجنيها من منتجك ‪،‬‬

‫اختر منها واحدةً أو اثنتي تعتقد أنا الكثر إثارةً لشغف القارئ وأبرزها ف ترويستك ‪.‬‬
‫‪§‬‬

‫قاعدة رقم ‪4‬‬

‫استخدم " الغناطيس" ضمن الترويسة !‬

‫أل تدري ما هو الغناطيس العلن ؟‬

‫مرد لفكظ أو كلمكة ‪ ،‬قكد تكون الال ‪ ،‬أو الوظيفكة ‪ ،‬أو السكتقالة ‪ ،‬أو الصكحة ‪ ،‬أو العائلة ‪ ،‬أو النعيكم ‪ ،‬أو‬
‫الح يم ‪ ،‬أو الرا حة ‪ ،‬أو الري يم ‪ ،‬أو التجارة ‪ ،‬أو ال صناعة ‪ ،‬أو الطفال ‪ ،‬أو الزواج ‪ ،‬أو التعارف ‪ ...‬و قد‬

‫تكون شيئا أكثر دقةً من تلك الكلمات ‪ ،‬كاسم مستحضر ‪ ،‬أو رمزٍ لنتج ‪ ،‬أو ماركة معينة ‪ ،‬أو صفة مددة ‪،‬‬

‫ب زائرك أن يسمعها ‪ ،‬ويتوقعها ف اللشعور ‪ .‬ل أستطيع أن أحددها‬
‫ي شيءٍ آخر ‪ ...‬إنه الكلمة الت ي ّ‬
‫أو أ ّ‬
‫لك ‪ .‬لكن دعن أوضح المر بذا الثال ‪...‬‬

‫هل سبق أن زرت معارض السيارات بثا عن سيارة ؟‬

‫ل‪.‬‬
‫حسنا ‪ ،‬لقد وجدت طلبك ‪ .‬سيارة رائعة ‪ .‬طراز حديث ‪ .‬لون أخّاذ ‪ ،‬وتصميم جيل ‪ .‬لقد أغرمت با فع ً‬
‫وفوق هذا وذاك ‪ ،‬ل يوجد منها إل عدد قليل ف الدينة ‪ .‬ل ترى منها ف السابق إل بضعة سياراتٍ فقط ‪ .‬لكن‬

‫فجأ ًة ‪ ،‬ما إن ترج من العرض حت تراها ف كل مكان ‪ .‬بالمس ل تكن تلحظ وجودها أما اليوم فها هي تل‬
‫شوارع البلدة ! ما هذا ؟!‬

‫إنه الغناطيس الذي علق ف ذهنك ‪ ،‬فأصبح يلتقط كل إشارةٍ مرتبطة بذه السيارة ‪ ،‬حتّى شكل عجلتا ‪ ،‬حتّى‬
‫ب‪،‬‬
‫صوت مركها الذي يهدر ف أقصى الدينة ‪ .‬إنه العقل الباطن الذي يرفع من نسبة استجابة حوا سّنا لا ن ّ‬

‫وأحيانا لا نكره ‪ ،‬فتتحول آذاننا فجأ ًة إل راداراتٍ تسمع من الديث الشوّش الكلمة الت نب بكل صفاء ‪،‬‬

‫وتتحول عيوننكا إل ماهكر تلتقكط وسكط الزحام مكا نو ّد ضمنا رؤيتكه ‪ ...‬كالغناطيكس ‪ .‬فإذا اكتشفكت العبارة‬
‫القادرة على ف تح مسالك الطرف ال خر ‪ ،‬تلك ال ت يتمنّى لو ي سمعها م نك ‪ ،‬ف ستلتقطها عيون الباحث ي عنها‬
‫‪ ...‬كالغناطيس ‪.‬‬
‫‪§‬‬

‫قاعدة رقم ‪5‬‬

‫واسكتخدم " العصكا السكحرية " أيضا ‪ ...‬الال ومكا يدور حوله ‪ ...‬ولن تفشكل فك تويكل غالبيكة الزائريكن إل‬
‫مشترين ‪.‬‬

‫ت موضوع إعلنك إل الال بصلة ؟ ماذا لو كان موضوع إعلنك يدور حول حياكة اللبس‬
‫لكن ماذا لو ل ي ّ‬
‫الصوفية ؟ أو تعليم تقنيات جهاز الكمبيوتر ؟‬

‫حسنا ‪ ،‬إذا كان موضوع إعلنك شيء من هذا القبيل ‪ ،‬فأطمئنك إل أنك قد كسبت عاملً إضافيا يعزز من‬
‫قوة ترويستك ‪ .‬فدمج كلٍ من عنصريّ الال والعرفة ف قال بٍ واحد يعطي إعلنك دفعا أكب للمام ‪ .‬عد مرةً‬

‫أخرى إل المثلة ال ت ذكرت ا في ما سبق وان ظر ماذا تتوي ‪ ...‬ضا عف مبيعا تك ‪ ،‬خفّض تكال يف إنتا جك ‪،‬‬
‫منتج بسعرٍ مفض ‪ ،‬وفّر وقود سيارتك ‪ ،‬اكسب حت ‪ $14‬يوميا ‪ ،‬زيادة عمليات الكشف على الرضى ‪،‬‬

‫إيرادات غي عادية ‪ ...‬أل تفوح من كلّ واحدٍ منهم رائحة الال حت لو عن العلن شيئا آخر ؟‬

‫إذا كان موضوع إعلنك يتعلق بياكة اللبس الصوفية ‪ ،‬فقل ‪:‬‬

‫" تعلّم الطرق البتكرة لياكة اللبس الصوفية وابدأ بن دخلٍ إضاف خلل أسبوع "‬

‫وإذا كان موضوع إعلنك عن تعليم تقنيات جهاز الكمبيوتر ‪ ،‬فقل ‪:‬‬

‫"هل توّل الكمبيوتر إل طابعة نقود ف عصر النترنت ؟ تعلم تقنياته ف خسة أيام "‬

‫وبالمثل ‪ ،‬مهما كنت تقصد من إعلنك ‪ ،‬دع رائحة المال تفوح من ترويسته ‪ ،‬ولن تندم ‪.‬‬

‫‪-2‬‬

‫‪ / 2‬العلن المبوّب (‪)classified ad‬‬
‫ينقسم العلن المبوّب إلى ثلثة نماذج رئيسية ‪...‬‬
‫‪‬‬
‫‪‬‬
‫‪‬‬

‫العلن المؤهّل (‪، )qualified ad‬‬
‫العلن نصف المؤهّل (‪، )partially qualified ad‬‬
‫والعلن العمى (‪. )blind ad‬‬

‫" العلن الؤهّل " إعلن دقيق ومدد يستطيع القارئ من خلله أن ييّز طبيعة السلعة مباشرةً ‪ .‬بعض السلع ‪،‬‬
‫ل ينفع معها إل هذا النوع من العلن ‪ .‬فعندما تعلن عن دواءٍ لعالة ارتفاع ضغط الدم أو عن متج ٍر لفساتي‬

‫العراس أو عن موق عٍ للخدمات الامع ية أو عن فند قٍ ذو خدما تٍ ميّزة ‪ ...‬أي عند ما يعت مد منت جك على‬

‫ص بعينه دون غيه ( الصاب بارتفاع ضغط الدم ‪ ،‬العروس ‪ ،‬الطالب الامعي ‪ ،‬السافر) ‪ ،‬فيجب عندئذٍ‬
‫شخ ٍ‬
‫استخدام هذا العلن ‪ .‬يتلقّى العلن الؤهّل ف العادة أقلّ مع ّدلٍ من الستجابات (النقرات) لك نّ معظم هذه‬

‫ي أنه يتمتّع ف القابل بأعلى نسب ٍة من نسب التحويل (‪conversion‬‬
‫الستجابات تتحوّل إل مبيعات ‪ ،‬أ ّ‬
‫‪ . )ratio‬أ ما عند ما يكون العلن الؤهّل إعلنا هادفا أيضا ي ستهدف الفئة ال صحيحة من ال ستهلكي ف قد‬

‫يصنع العجزات ‪.‬‬

‫" العلن ن صف الؤهّل" ‪ ،‬وك ما يش ي ال سم ‪ ،‬ل يك شف للقارئ طبي عة ال سلعة بالتحد يد ل كن ي سمح له‬
‫بتكوين فكرةٍ عامّة عنها دون أن يعرف بالضبط ما هي ‪ .‬فعندما تعلن عن برنامجٍ حديث للتمرينات الرياضية أو‬

‫ج يزيد من قوة اندفاع السيارة ‪ ،‬فإنك تعلن عن شي ٍء غي م ّددٍ تاما ‪،‬‬
‫موقعٍ لدمات التسوّق اللكترون أو منت ٍ‬
‫قد يث ي فضول الخر ين لكن هم ل يكونوا يبحثون ع نه ‪ .‬إن كان لدي هم ب عض الهتمام ب ا تقول ف سيزورون‬

‫موقعك أو يراسلونك من أجل معلوماتٍ إضافية ‪ ،‬فإما أن ينتهي المر هنا أو تتمكن من التأبط ببعضهم ‪ .‬تتلّ‬
‫ن سبتا ال ستجابة والتحو يل ف هذا النوع من العلن موقعا و سطا ب ي العلن الؤهّل من ج هة والعلن‬

‫العمى من جه ٍة أخرى ‪ ،‬إنا يكنك رفع نسبة التحويل كلّما جعلت العلن أكثر دقّ ًة وتديدا ‪.‬‬

‫أما " العلن العمى" فهو العلن الذي ل يبصر القارئ من خلله إل نورا خافتا يشي للموضوع ‪ ،‬لكنه نور‬

‫ت جذا بة ل تدري شيئا عن‬
‫على درج ٍة من الغراء ب يث يث ي شهيّة الغالب ية العظ مى من الناس ‪ .‬مرد عبارا ٍ‬
‫برنامجك لتنميكة الهارات‬
‫ٍ‬
‫تفاصكيلها ‪ ...‬كأن تعلن عكن خدمكة اسكتشاراتٍ كمبيوتريكة على النترنكت ‪ ،‬أو عكن‬

‫الشخصية ‪ ،‬أو عن وسيل ٍة لزيادة الدخل عن طريق الشبكة ‪ ،‬ال ‪ ...‬ويتلقّى هذا العلن ف العادة أعلى مع ّدلٍ‬
‫ي أنّ نسبة التحويل فيه أقلّ ما تكون‬
‫من الستجابات ‪ .‬لك ّن معظمها استجابات فضوليّة ل تتحوّل إل مبيعات أ ّ‬

‫‪ .‬إنّما يكن رفعها أيضا كلّما كان العلن أكثر دّق ًة وتديدا ‪.‬‬

‫العلن البوّب بميع أشكاله ‪ ،‬مثله مثل الترويسات العلنية ‪ ،‬ل يهدف إل البيع وإنا هو خطوة أول مهمتها‬

‫أن ت عل القارئ ي صرخ " رائع ‪ ،‬هذا ما ك نت أبث ع نه ‪ ،‬لكن ن أحتاج إل معلوما تٍ إضاف ية " فيقوده بذلك‬
‫إل الطوة الثانية ‪ ...‬إما صفحة البداية ‪ ،‬أو تقرير معلومات (خطاب مبيعات) يرسل بالبيد اللكترون ‪.‬‬

‫لككي يؤدي العلن البوّب مهمّتكه بامتيازٍ مكن خلل تلك السكاحة العلنيكة الضيّقكة ‪ ،‬يبك صكياغة عباراتكه‬
‫ص هي الوحيدة القادرة على‬
‫ومفرداته بنتهى التقان ‪ .‬ل مال هنا للختراع ‪ .‬هناك معادلة جاهزة لصياغة الن ّ‬
‫إصابة الدف ‪ ،‬وتسمّى معادلة الك (‪. )AIDA‬‬

‫‪ / 2-2-1‬مقدمة إل معادلة الك (‪)AIDA‬‬

‫معادلة ذات أرب عة حدودٍ ب سيطة هي ‪ ...‬انتباه ‪ ،‬اهتمام ‪ ،‬رغ بة ‪ ،‬ف عل ‪ ...‬تلك هي معادلة ال ك (‪)AIDA‬‬
‫وهي اختصار للكلمات (‪ ... )Attention, Interest, Desire, Action‬فما معن هذا كلّه ؟‬
‫‪§‬‬

‫انتباه ‪:‬‬

‫أول مهمّات العلن البوّب هي جذب انتباه القارئ بي مئات العلنات الخرى الدرجة ف نفس الصفحة ‪.‬‬
‫ل كن الشكلة ‪ ،‬أ ّن هذا العلن يفت قر لل صور وج يع أنواع الؤثّرات الخرى ‪ .‬مرد ن صّ جامدٍ ف قط مّا يل قي‬
‫بالعبء على طبيعة الفردات الت تستخدمها ‪ ،‬وطريقة استخدامها ‪.‬‬

‫لكي يؤدي العلن أول مهمّاته ف إثارة انتباه القارئ وإيقافه عن مطالعة باقي العلنات يب أن يتوي على‬

‫شيءٍ ما ‪ ،‬صنّار ٍة ما ‪ ،‬ت سك بتلب يب القارئ وت سمّره ف مكا نه ‪ ...‬ل كن أ ين ؟ ‪ ...‬ف أول سطرٍ من أ سطر‬
‫العلن ‪ ...‬ل بل ف ترويسة العلن ‪ ...‬ل بل ف أول كلمات الترويسة ‪.‬‬

‫نعم ‪ ...‬ف هذا الكان بالتحديد ‪ ...‬إذ ليس أمامك سوى بضعة ثوانٍ لناز الهمّة ‪.‬‬

‫وجد من خلل التجارب أن بعض الفردات تلك مغناطيسا خاصا ذا قو ٍة أكب ف جذب النتباه عندما توضع‬

‫ص بشكلٍ عام ‪ ،‬وضمن الترويسة بشك ٍل خاص ‪ ،‬وقام الباحثون بمعها ف قائم ٍة على النحو التال ‪:‬‬
‫ضمن الن ّ‬

‫ب (‪) ، love‬‬
‫)تف يض (‪) ، sale‬جد يد (‪) ، new‬اكت شف (‪ ) ، discover‬صحّة (‪) ، health‬ح ّ‬

‫مال (‪) ، money‬ثراء (‪) ، wealth‬كيف تك (‪) ، how-to‬فجأةً (‪) ، suddenly‬الن (‪now‬‬
‫كيحة (‪) ، advice‬قارن (‪) ، compare‬‬
‫‪) ،‬مطلوب (‪) ، wanted‬تدّي (‪) ، challenge‬نصك‬
‫طارئ (‪) ، urgent‬اسكتثنائي (‪) ، exceptional‬صكفقة (‪) ، bargain‬معجزة (‪) ، miracle‬‬

‫ثوري (‪) ، revolutionary‬نتائج (‪) ، results‬سكلمة (‪) ، safety‬سكهل (‪) ، easy‬سكريع (‬
‫‪) ، fast‬فوري (‪) ، instant‬توفيك (‪) ، saving‬سكعيد (‪) ، happy‬حزيكن (‪) ، sad‬تذيكر (‬
‫‪. warning‬‬

‫أما سادة القائمة فكلمتان ‪) ...‬مانا (‪ free‬و )مضمون (‪. guaranteed‬‬
‫لكن كيف ستتصرف بعد أن تتار من تلك الفردات ما تراه ملئما ‪ ،‬ثّ تفاجأ بوجود الكثي منها ومن مثيلتا‬

‫ف معظم ترويسات العلنات الخرى الجاورة ؟ لست وحدك من يتبع القواعد !‬
‫حسنا ‪ ،‬تنتقل الهمة ف هذه الالة إل الدّ الثان من حدود العادلة ‪ ...‬الهتمام ‪.‬‬

‫‪§‬‬

‫اهتمام ‪:‬‬

‫بعد أن تكنت من جذب انتباه القارئ مبدئيا ‪ ،‬استثِر اهتمامه فورا كي ل يقفز فوق إعلنك ‪ ،‬إما بوعدٍ تقطعه‬
‫منذ البداية ‪ ،‬أو بإبراز النفعة الكبى الت سيجنيها العميل ‪ .‬ما هي برأيك أكب النافع الت تثي اهتمام شريتك‬

‫مكن السكتهلكي ؟ هكل هكم فك معظمهكم نسكاء ؟ رجال ؟ أطفال ؟ شباب ؟ مسكنّون ؟ جامعيّون ؟ موظّفون ؟‬

‫أثرياء ؟ متديّنون ؟ ‪ ...‬كوّن عنهم وعن اهتماماتم صورةً قريبة من الواقع ‪ ،‬ثّ اكشف عما يفيدهم ف منتجك‬

‫س أمر الزايا ‪ .‬ل تتّسع‬
‫‪ .‬لكن انتبه ف هذا الجال إل مسألةٍ ف غاية الهية ‪ ...‬ركّز الن فقط على النافع وان َ‬
‫مساحة العلن البوّب لذكرها معا ‪ .‬وفرق شاسع بي الزايا (‪ ، )features‬والنافع (‪. )benefits‬‬

‫الزيّة (‪ ، )feature‬هي إحدى الصائص الساسية الت يتمتع با النتَج ‪ .‬أما النفعة (‪ ، )benefit‬فهي‬
‫الفائدة الت سيجنيها الستخدم من تلك الزيّة ‪.‬‬

‫إذا كانت سيارتك تستهلك سبعة ليترات من الوقود لكل مائة كيلو متر فتلك مزيّة ‪ ،‬أما النفعة الناتة عن هذه‬
‫الزيّة فهي الو فر الكبي ف قيمة الوقود ‪ .‬وإذا كان نظام الفرا مل ف ال سيارة (‪ )ABS‬فتلك أيضا مزيّة ‪ ،‬أ ما‬
‫النفعة الناتة عن هذه الزيّة فهي قدرته على إنقاذ حياتك عند الطوارئ ‪...‬‬

‫ل ت قل " ‪ ...‬ل قد أدخل نا في ها نظام الفرملة التطور ‪ ، "... ABS‬بل قل " ‪ ...‬أن قذ حيا تك مع نظام الفرملة‬
‫‪ ، "... ABS‬أو قل " ‪ ...‬حياتك أغلى من نظام الفرملة ‪ ABS‬فل تبخل عليها ‪. "...‬‬

‫حسنا ‪ ،‬ها قد وصلت بالقارئ الن إل منتصف الطريق وما زال أمامك النصف الخر ‪.‬‬
‫‪§‬‬

‫رغبة ‪:‬‬

‫ما زالت ب عض الوساوس تقل قه ‪ ،‬وما ل تبا شر بالقضاء عليها الن فسيتوقّف ليبدأ بقارنة إعلنك بالعلنات‬

‫الخرى الماثلة ‪ ،‬ليختار ذاك الذي يبدو أكثر إشباعا لرغباته ‪ .‬بينما يكن للمنافع أن تثي اهتمامه ‪ ،‬فإن إطفاء‬
‫ماوفه وإشعال الرغبة ف نفسه بد ًل عنها ‪ ،‬يتطلّب شيئا أكثر من هذا ‪ ،‬شيئا أكثر حيمّيةً وحاسا واتّقادا ‪.‬‬

‫قلّب منتجك من جيع الوجوه ‪...‬‬

‫ما العبارة الت يكن إضافتها إليه لتمنح الطرف الخر إحساسا بالرتياح ‪ ،‬أو الغبطة ‪ ،‬أو المل ‪ ،‬أو القوّة ‪ ،‬أو‬

‫المان والطمئنان ؟ إ نّ مع ظم قرارات الشراء ال ت نتّخذ ها قرارات عاطف ية تعت مد على الرغ بة ف اقتناء ذاك‬
‫النتج ل على الحتياج والحاكمة العقلية وقد بيّنت الفرق بي الاجة والرغبة ف السابق ‪.‬‬
‫ما يغذي تلك الرغبات والقرارات العاطفية ‪ ،‬هي الشاعر !‬

‫مفردات مثكل ‪ ،‬ضمان ‪ ،‬اسكتعادة النقود ‪ ،‬إعادة السكلعة ‪ ،‬قكد تؤدّي الغرض الطلوب ‪ .‬إذا أردت أن تسكتلم‬

‫نقود القارئ فاعكس اتاه الطر ‪ .‬أره أنك أنت من سيتحمّل الخاطر الناتة عن هذا " البازار" إذا قرر إعادة‬
‫السلعة ‪ .‬أما هو ففائز ف الالتي ‪ ،‬سوا ًء احتفظ با واستفاد من منافعها ‪ ،‬أو أعادها واستعاد نقوده ‪.‬‬
‫امنحه ضماناً قوياً أطول من منافسيك يستطيع خلله إعادة السلعة‬
‫‪‬‬
‫واستعادة نقوده ‪،‬‬
‫امنحه مزيداً من الهدايا التي يستطيع الحتفاظ بها حتّى ولو قرر إعادة‬
‫‪‬‬
‫السلعة ‪،‬‬

‫‪‬‬
‫واستثنائية ‪،‬‬

‫قيّد عرضك بمد ٍة أو كميّة محددة واجعله يشعر أنه أمام حالةٍ طارئة‬

‫تلك فقط مرد أمثلة عن طريقة إشعال نار الرغبة ف نفس القارئ ‪ .‬وسوف أعود إليها وإل غيها لحقا بشكلٍ‬
‫مفصّل عندما نتحدث عن نشرة البيعات ‪.‬‬
‫فعل ‪:‬‬

‫‪§‬‬

‫لقد تتّ تيئة القارئ وتأهيله لقبول ما لديك وأصبح على بعد خطواتٍ قليلة من الدف ‪ ،‬فادفعه لتّخاذ القرار‬

‫و وجّهه إل السار الذي تريد ‪ .‬يقول علماء النفس أن الستجابة للوامر الباشرة ‪ ،‬ل المانعة ‪ ،‬هي ر ّد الفعل‬
‫الطبيعي الذي يبديه الرء غالبا ف الحوال العادية ‪.‬‬

‫ت إل الشخص الذي يقف بوارك وخاطبته قائلً ‪ " ...‬أعرن قلمك للحظة من فضلك " ‪،‬‬
‫يقولون أنك إذا التف ّ‬
‫فسيمتثل لطلبك دون تردد ف معظم الحوال ‪ .‬أما إن خاطبته قائلً "هل تانع ف إعارت قلمك للحظة ؟ " ‪،‬‬
‫ت كثية بالعتذار عن تلب ية الطلب ‪ .‬ل قد أعطي ته الجال ليفكّر في ما إذا كان‬
‫فأق ّل تأثيا و قد توا جه ف حال ٍ‬

‫يستطيع ذلك أم ل ‪ .‬وهذا شيء منطقي ل يرج عن قواني الطبيعة ‪ .‬لكلّ فعلٍ ‪ ،‬ردّ فع ٍل ‪ ،‬يساويه ف القيمة ‪،‬‬
‫ويعاكسه ف التاه ‪.‬‬

‫إن ا الرحلة النا سبة من العلن لتوج يه القارئ إل ال سار الذي تر يد بعبارا تٍ م ثل ‪ " ...‬ان قر ه نا لزي ٍد من‬

‫التفا صيل " ‪ " ،‬قم بزيارة موقع نا الن " ‪ " ،‬اطلب ن سختك مانا " ‪" ،‬ل ش يء ت سره " ‪ " ،‬نقدّ مه اليوم مانا‬
‫" ‪ " ،‬لن يستغرق المر سوى بضعة دقائق" ال‬

‫إذا توافرت الدود الثل ثة الول من العادلة ‪ ،‬وأدّ يت مهم تك بأ سلوبٍ مشوّ قٍ جذاب ‪ ،‬وكان القارئ مؤ ّهلً‬

‫أي أ نه ي قع ض من الشري ة ال ستهدفة ‪ ،‬ف سيمتثل لطل بك ف مع ظم الحوال ويف عل ما تر يد منتقلً إل الطوة‬

‫الثان ية ‪ .‬ول كي تؤدي مهم تك بإتقان ‪ ،‬حبذا لو قم تَ بزيارة ب عض الوا قع اللكترون ية التخ صصة بالعلنات‬

‫البوّبة (‪ )classified sites‬للطلع على ما فيها من إعلنات تشدّك وتلفت انتباهك ما يقع ف مال‬

‫ص‪.‬‬
‫نشاطك ‪ ،‬ث حفظها على جهازك ودراستها بتمعّن ‪ ،‬قبل أن تباشر بتحضي الن ّ‬

‫‪-2‬‬

‫‪ / 3‬نشرة المبيعات (‪)sales letter‬‬
‫هل سبق أن زارك يومًا أحد مندوبي المبيعات المخضرمين ؟ هل رأيت هندامه النيق ‪،‬‬
‫وحركاته المدروسة ‪ ،‬وملمح الثقة التي تشعّ من عينيه ‪ ،‬وحديثه الشيّق الجذاب عن روعة‬
‫ت محبوك ٍة منمّقة سلسة ومقنعة ل تدع لك مجالً للهروب ؟ كذلك هي نشرة‬
‫منتجه بعبارا ٍ‬
‫المبيعات ‪...‬‬

‫إنها البديل اللكتروني لمندوب المبيعات ‪ ،‬مندوب إلكتروني جوال يعمل لحسابك (‪ )24‬ساعة‬
‫ت حول‬
‫في اليوم مجاناً بل مقابل ‪ ،‬ناقلً للطرف الخر كل ما ترغب في إيصاله من معلوما ٍ‬
‫ت محبوكةٍ منمّقة سلسة ومقنعة ل تدع له مجالً للهروب ‪ .‬إنها‬
‫منتجك ‪ ،‬وأيضاً بعبارا ٍ‬
‫المضخة التي تدفع بمنتجك نحو العلى وتدفع بك معه إلى آفاق النجاح ‪ .‬فإذا امتلكت‬
‫أسرارها وعرفت كيف تحضّر نشرة مبيعاتٍ ناجحة ‪ ،‬لخلقت هوّة سحيقة بينك وبين‬
‫منافسيك وجعلت من المنافسة بينك وبينهم منافسةً غير متكافئة حتّى ولو بذلوا من وقتهم‬
‫وجهدهم وأموالهم أضعاف ما تبذل !‬
‫إنها ذات النشرة التي أرسلتها إليك لعلن فيها عن هذا الكتاب ‪.‬‬
‫على النترنت ‪ ،‬ينبغي أن تعمل بذكا ٍء ل بشقاء ‪.‬‬
‫لربما أتقنت كتابة الترويسات والنصوص العلنية وتمكنت من جذب آلف الزوار إلى‬
‫موقعك كل يوم ‪ .‬عظيم ‪ .‬لكن ما لم تقم نشرتك أو صفحة البداية في موقعك بدورها في‬
‫تحويل الزائرين إلى مشترين ‪ ،‬لصبح كل أولئك الزوار ومراسلتهم واستفساراتهم مجرد‬
‫عب ٍء ثقيلٍ ل تدري كيف تتخلّص منه !‬
‫من جهةٍ أخرى ‪ ،‬تعتبر نشرات المبيعات اللكترونية واحدةً من أسرع الوسائل لترويج‬
‫منتجك مجاناً على النترنت ‪ .‬إذ ل يستغرق المر عاد ًة سوى ساعاتٍ بعد إرسال النشرة حتى‬
‫تبدأ قوافل الزوار بالقدوم ‪ .‬فإذا كانت النشرة معدّة حسب الصول وتستهدف الشريحة‬
‫الصحيحة من المستهلكين ‪ ،‬لبدأت طلبات الشراء تنهال عليك في دورةٍ يندر وجودها في‬
‫العالم الحقيقي ‪.‬‬
‫ت متقنة ‪ +‬شريحة صحيحة من المستهلكين = نجاح باهر في زمنٍ قياسي ‪.‬‬
‫نشرة مبيعا ٍ‬
‫تلك هي المعادلة السرية للنجاح على النترنت ‪ ،‬في حدّها الدنى ‪.‬‬
‫أقول في حدّها الدنى لنك لن ترى النور إل بوجود هذين العنصرين على أقلّ تقدير ‪ .‬أما إذا‬
‫أضفت إلى الطرف الول من المعادلة السابقة ‪ ،‬العناصر الخرى التي تعلمّتها حتى الن كج‬
‫اختيار منتجٍ مناسب ‪ +‬موق ٍع يسهل البحار فيه ‪ ،‬الخ ‪ ...‬لحققت نجاح ًا منقطع النظير ‪ .‬وكلّما‬
‫أضفت عنصراً آخر من عناصر النجاح التي تحدثنا عنها في الفصول السابقة ‪ ،‬كلّما ارتفعت‬
‫مرتبتك بين المتفوّقين ‪.‬‬
‫كيف السبيل لتحضير تلك النشرة الساحرة ؟‬
‫لحسن الحظ ‪ ،‬تقلّ كلفة اشتراك النترنت هذه اليام ولمدة عا ٍم كامل عن كلفة عشاءٍ مع‬
‫أسرتك في أحد المطاعم ‪ .‬أما البريد اللكتروني فيعتبر مجان ًا بعد تسديد رسوم النترنت ‪.‬‬
‫لسوء الحظ ‪ ،‬أدى هذا المر إلى انتشار فئةٍ من المستخدمين الذين يعتمدون على البريد‬
‫ت يطلقون عليها نشرات مبيعات ‪ ،‬ل تملك وأنت‬
‫اللكتروني في مهاجمة الخرين بقذارا ٍ‬
‫تقرأها إل أن تنفجر بالضحك ‪ ...‬أو البكاء ‪.‬‬
‫صحيح أن صياغة النصوص اللكترونية ‪ ،‬بما فيها نشرة المبيعات ‪ ،‬ل يحتاج لعبقريا ٍ‬
‫ت‬
‫ومهاراتٍ خاصة لكنه فنّ ينبغي معرفة أسراره والتدرب عليه ‪ .‬إنه مهارة مكتسبة وليست‬
‫موروثة ‪ ،‬ول بدّ لك من اكتسابها إذا كنت مصمّما على إنجاح مشروعك اللكتروني ‪،‬‬
‫خصوص ًا وأنّ الخيارات المطروحة أمامك محدودة جدًا ل تتعدى خيارين اثنين ‪:‬‬
‫‪‬‬
‫‪‬‬

‫إما أن تتعل ّم بنفسك‬
‫أو تستأجر أحد كتّاب النصوص اللكترونية المحترفين‬

‫ول ثالث لما ‪...‬‬

‫لكن دعن ألفت نظرك إل أن أفضل كتّاب النصوص الحترفي ل يكن يكتب أفضل النصوص حينما بدأ ‪ .‬لقد‬
‫ي شهادةٍ أكادي ية ‪ ،‬وإن ا اعتمدوا على‬
‫تطوّر مع الز من إل أن و صل إل ما هو عل يه ‪ .‬بل ل ي نل معظم هم أ ّ‬
‫التجربة والتمرين والبة والطالعة ‪.‬‬

‫إذا أردت التعمّق ف هذا الوضوع ‪ ،‬فهناك مرا جع كثية على النتر نت يك نك ال ستفادة من ها ‪ ،‬أذ كر من ها‬

‫على سبيل الثال ‪:‬‬

‫‪By Bob Serling‬‬

‫‪Maximum Profit‬‬
‫‪Copywriting Clinic‬‬

‫‪By Brian Keith‬‬
‫‪Voiles‬‬

‫‪Advertising Magic‬‬

‫‪Magic Words That Bring‬‬
‫‪By Ted Nicholas‬‬
‫‪You Riches‬‬
‫ل أذ كر بالض بط عناو ين مواقع هم إن ا يك نك و ضع تلك ال ساء ف مركات الب حث للو صول إلي هم ‪ .‬ك ما‬

‫يكنكك الطلع على مراجكع عديدة بالبحكث عكن العبارة ( “‪) “salesletter +copywriting‬‬

‫واشتقاقاتا ‪.‬‬

‫على العموم ‪ ،‬البدأ الساسي ف صياغة خطاب البيعات اللكترون هو الك (‪. )KISS‬‬
‫ل ‪ ،‬ل ‪ ،‬ليس المر كما تظ ّن ‪ )KISS( .‬النصوص اللكترونية تتلف عن الك (‪ )KISS‬الت تفكر با !‬

‫إنا اختصار للعبارة (‪ ، )Keep It Simple and Straightforward‬أي "اجعلها بسيطةً وف‬

‫ال صميم" ‪ ،‬و هو مبدأ مه ّم جدا تطرّ قت إل يه ف معرض الد يث عن أصول ت صميم موا قع الوب ‪ ،‬ف الف صل‬
‫الثالث ‪.‬‬

‫يتكون هذا البدأ ف جوهره من مموعة مفاتيح تشكّل ف مملها آليّةً مددة لكتابة نشرة البيعات ‪ .‬السألة كلها‬

‫عبارة عكن أسكس ومبادئ ‪ .‬تعلّمهكا ‪ ،‬التزم باك ول تدك عنهكا ‪ ،‬ول تسكعى لختراع مبادئ جديدة والتباهكي‬
‫بقدراتك اللغوية فقد ينعكس هذا سلبا عليك ‪.‬‬

‫العلن ف ممله ل يس إل عزف على الوتار العاطف ية با ستخدام الطرق ال ت أثب تت جدوا ها والعبارات ال ت‬
‫تستطيع التغلغل بنعومة إل ذهن القارئ ‪ .‬لعلك لحظت أهية هذا العامل النفسي من خلل ما قرأته ف هذا‬
‫الفصل حت الن ‪ ،‬وستلحظه أكثر وأكثر كلما سرنا قدما إل المام ‪.‬‬

‫معظم الناس لم مفاتيح بسيكولوجية يكنك بعرفتها أن تارس عليهم تأثيا تٍ معينة وتدفعهم لفعل ما تريد ‪.‬‬

‫إذا اكتش فت الفات يح ال صحيحة وعر فت أ ين وم ت وك يف ت ستخدمها لتمك نت من الو صول إل أهدا فك ‪.‬‬
‫استخدام الفتاح الصحيح ل يب الطرف الخر على الشراء ‪ ،‬إنا يفتح الباب أمام نوازعه النفسية ويلق نوعا‬
‫من الوجات الذهنية الت تعطيه دفعا كبيا باتّجاه القرار ‪.‬‬

‫هنالك اثنا عشر مفتاحا ت اكتشافها حت الن ‪ .‬ولب ّد من استخدامها جيعا ضمن نشرتك فأنت ل تدري أ يّ‬
‫منها يصلح لفتح الباب أمام تريك مشاعري وإثارة اهتمامي ‪.‬‬

‫‪ / 2-3-1‬علي بابا والثنا عشر مفتاحاً‬
‫ترويسة النشرة ‪ ،‬افتتاحية النشرة ‪ ،‬الكاية ‪ ،‬النافع ‪ ،‬التميّز ‪ ،‬الصداقية ‪ ،‬التنقيط ‪ ،‬الفرصة النادرة ‪ ،‬الضمان‬

‫القوي ‪ ،‬القرار الؤجّل ‪ ،‬الوافز الجانية ‪ ،‬والسارة العدومة … تلك هي الفاتيح الثنا عشر ‪ ،‬وهي تتطابق‬
‫ف معظمها مع ما ورد ف الفقرة (‪ )7 -2‬قواعد التصميم ‪ ،‬من الف صل الثالث ‪ ،‬وهذا أمر بديهي طالا أ نّ‬

‫صفحة البداية ف متجرك هي خطاب مبيعاتك الرئيسي ‪.‬‬
‫‪§‬‬

‫الترويسة ‪:‬‬

‫نظرا لهية الترويسات ‪ ،‬فقد أفردت لا فقرةً بكاملها كلّ ما ورد فيها ينطبق تاما على ترويسة نشرة البيعات‬
‫‪ .‬لكن ن سأضيف هنا توضيحا آخر ‪ ...‬لكي ت ستوعب تاما مفهوم التروي سة وأسلوب صياغتها ‪ ،‬ان ظر إل‬

‫العناو ين الرئي سية للمواض يع النشورة ف ال صحف والجلت ‪ .‬تلك هي التروي سات ال ت ي سعى الحرر من‬

‫خللا للفت انتباهك وحثّك لقراءة الوضوع ‪ .‬واله ّم من هذا ‪ ،‬أن تتمعّن ف العناوين الت تضعها الجلت‬
‫على أغلفتها ‪ .‬لقد صيغت بذاك الشكل لدفٍ واحدٍ فقط هو ‪ ،‬دفعك لشرائها ‪.‬‬
‫‪§‬‬

‫الفتتاحية ‪:‬‬

‫كما اتفقنا من قبل ‪ ،‬على ترويستك أن تبز النفعة الكبى الت تقدّمها سلعتك للخر ‪...‬‬
‫ل كن ماذا ب عد أن ينت هي القارئ من قراءة التروي سة وينت قل إل مق ّد مة الطاب ؟ إذا ابتعد تَ عن الوضوع ف‬
‫هذه الرحلة فقد يفقد الثر وقد تفقد زائرك إثر ذلك ‪ .‬لقد أغريته ف الترويسة بأمرٍ ما وهو يتوقّع أن يقرأ شيئا‬

‫مشابا ل ا رآه ‪ .‬أك مل م عه إذا ك ما ير يد ‪ ،‬ودع افتتاح ية خطا بك ت سي به بض عة سطو ٍر أخرى على ن فس‬

‫اليقاع ‪ ،‬وتعزف على نفس وتر الترويسة ‪ ،‬لكن بزي ٍد من التفصيل واليضاح ‪ .‬أقول للمبتدئي ‪ :‬إذا أعيتك‬

‫اليلة ف تضي افتتاحية الطاب ‪ ،‬فالأ إل أسلوب الك " إذا كنت ‪."...‬‬
‫" إذا كنت تعاني من كذا وكذا ‪ ،‬ول تستطيع أن تفعل كذا وكذا وكذا ‪ ،‬الخ ‪"..‬‬
‫" إذا كنت تريد إيجاد حلٍ للمشكلة ‪ ، 1‬والمشكلة ‪ ، 2‬والمشكلة ‪ ، 3‬الخ ‪"...‬‬
‫" إذا كنت ترغب في الحصول على كذا وكذا وكذا وكذا من منافع ‪ ،‬الخ ‪"...‬‬
‫" فأص ِغ جيداً إلى ما سأزفّه إليك من أنباء مثيرة قد تشكل منعطفاً ‪ ،‬الخ ‪"...‬‬
‫الحكاية ‪:‬‬
‫‪§‬‬
‫ت الن ف مرحلةٍ مناسبة بعد‬
‫والكبار أيضا يبّون الكايات ‪ ،‬بل هم مولعون بسماع القصص عن الخرين ‪ .‬أن َ‬
‫ص حكايةً صغية على م سامع القارئ ‪ .‬إذا كا نت لد يك حكا ية عن منت جك أو عن أ حد‬
‫الفتتاح ية ل كي تق ّ‬

‫الذين استفادوا منه إل أقصى الدود ‪ ،‬فاروِها ‪ ،‬ودع خياله ينطلق ويسبح بل قيود ‪.‬‬
‫لكن ‪ ...‬نبتدي مني الكاية ؟‬

‫كلّ منّا له أسلوبه ليش ّق به طريقا إل بداية الكاية ‪ .‬يكنك القول على سبيل الثال ‪...‬‬

‫" عرفت الكثي من الحداث السعيدة ف حيات لكنن ل أسع بشيءٍ كهذا من قبل ‪ .‬أجد نفسي مدفوعا إل‬

‫كتاب ته ف هو ي ستحقّ فعلً أن يروى ‪ .‬أف كر ف يه ليلً ونارا ‪ ،‬سرا وعلني ًة ول أجد له جوابا ‪ .‬أكاد ل أ صدق ‪.‬‬

‫أحكد أصكدقائي القرّبيك كان يعانك مكن الشكلة كذا ‪ .‬جرّب معهكا ككل اللول المكنكة لككن عبثا ‪ .‬قام بكذا‬
‫وكذا ‪ ،‬ث كذا وكذا لكن دون طائل ‪ ،‬إل أن شاءت الظروف أن ‪ ...‬ال ‪ ،‬ال ‪ ،‬ال ‪"...‬‬
‫بعض المبالغة ؟ ربما ‪.‬‬
‫لكن من وحي الواقع ؟ بالتأكيد ‪.‬‬

‫أتبك أن تعرف الزيكد عكن طريقكة إنشاء حكايةٍ قصكية ؟ حسكنا ‪ ،‬اقرأ بعكض العداد مكن ملة )الختار (‬
‫ّ‬
‫‪ ، reader's digest‬فهم غالبا ما يبتدئون مواضيعهم بكايةٍ جذابة ‪.‬‬

‫قصك حكاي ٍة صكغية ‪ ،‬فحاول على الق ّل أن تسكتثي خيال القارئ بالكثار مكن الوصكاف ‪،‬‬
‫أمكا إذا ل تسكتطع ّ‬
‫دافعا إياه لرسم صو ٍر ف ميّلته عن شقائه ومشاكله ومعاناته قبل استعمال منتجك ‪ ،‬وعمّا يكن أن تكون عليه‬

‫حياته بعد الستعمال ‪.‬‬

‫تلك هي الغاية من الكاية ‪.‬‬
‫انظر إل البامج الخصصة للتسويق التلفزيون (‪... )TV shopping‬‬

‫تلك ال ت أعدّت على أيدي أم هر أخ صائيي الت سويق عن ب عد ‪ .‬ل حظ ك يف يقلبون عل يك حيا تك ويعلو نك‬
‫تلعن معيشتك ويغرسون فيك شعورا بتعاس ٍة ما بعدها تعاسة ل نّ سكّي مطبخك ل تشبه سكّينهم ‪ .‬فسكّينهم‬
‫تقطع الديد أما سكّينك فل تستطيع حتّى قطع الب !‬

‫إن كنت تعتقد أنّ هذا مرّد كلم وأنم ل يبيعون ما يكفي لسدّ رمقهم لنك فقط ل تشتر منهم شيئا حت الن‬
‫‪ ،‬فدعن أصحّح لك مفاهيمك ‪...‬‬

‫إنم يبيعون منتجاتم ف أرجاء العمورة ويكسبون من وراء ذلك الليي ‪...‬‬

‫هل تعتقد أن هذه الوجة التسويقية العاصرة كانت لتستمر طيلة سني وتزداد انتشارا يوما بعد يوم وتنفق مبالغ‬

‫ل بل جدوى ؟‬
‫طائلة على هذه الساحات التلفزيونية الكبية لو أنا كانت فع ً‬

‫على أية حال ‪ ،‬مفتاح الكاية هذا ليس مفتاحا بالغ الهية ف الواقع ‪ .‬لكنه يداعب خيال بعض الناس الولعي‬
‫بالقصص ‪ ،‬ويثّهم على التشبّث بقراءة الطاب حت النهاية ‪.‬‬
‫‪§‬‬

‫المنافع ‪:‬‬

‫الناس ل يشترون النتج ف العادة ول الدمة ‪...‬‬
‫يشترون النفعة الرتبطة بالنتج أو الدمة ‪ .‬يشترون الغاية الت تؤدي إليها الوسيلة ‪...‬‬

‫فالعا مل ل يشتري معو ًل ‪ ،‬ل كن يشتري الفرة النات ة عن العول ‪ .‬والقارئ ل يشتري رواي ًة ‪ ،‬ل كن يشتري‬
‫التحليق ف عال الحلم ‪ .‬والريض ل يشتري دوا ًء ‪ ،‬لكن يشتري العلج الرتبط بالدواء ‪ .‬والعلن ل يشتري‬

‫إعلنا ‪ ،‬لكن يشتري الزيادة ف حجم البيعات ‪.‬‬

‫إنم يشترون الح صّلة النهائية الت يؤدّي إليها النتج ‪ .‬يشترون حلولً لشاكلهم ‪ .‬يشترون التخلّص من العاناة‬

‫وزيادة التعة ‪.‬‬

‫رغم أن هذا الفهوم على درج ٍة عالية من الهية ‪ ،‬تد معظم العلني على النترنت يشددون ف إعلناتم على‬
‫الزايا الت تتمتع با سلعتهم ل على النافع الت تعكسها تلك الزايا على العميل ‪ .‬نعم ‪ ،‬يفضّل ذكر الزايا ف‬

‫نشرة البيعات طالا أنك تلك مساحةً كافية للحديث ‪ ،‬لكن لب ّد ‪ ،‬وأشدد على كلمة لب ّد ‪ ،‬من ذكر النافع‬
‫‪ ...‬وبالتفصيل ‪.‬‬

‫إياك أن تفترض أن القارئ يعرف تلك النا فع أو ي ستطيع ا ستنتاجها ‪ .‬كرّر ها كل ما سنحت لك الفر صة ول‬

‫تدع شيئا لخيّلته ‪ .‬أجب على كلّ أسئلته قبل أن يطرحها ‪.‬‬
‫للمنافع طبقات من القشرة أيضا ‪ ،‬تاما كالبصل ‪...‬‬

‫اللبك ‪ .‬رتّب سكلسلة النافكع وفقا لهيّتهكا مبتدئا بأبرزهكا‬
‫ّ‬
‫ومهمتكك تقتضكي سكب هذه الطبقات إل أن تبلغ‬

‫أيك منهكا قكد تكون الفتاح الذي يرّك مشاعكر القارئ‬
‫واذكرهكا واحدةً واحدة على انفراد ‪ ،‬فأنكت ل تدري ّ‬

‫ويدفعه للشراء ‪.‬‬
‫‪§‬‬

‫التميّز ‪:‬‬

‫ل يكفي إحصاء النافع الت ينيها الطرف الخر من منتجك ‪ ،‬بل يب أن تبّر له لاذا عليه أن يشتري منك‬

‫بالذات ‪ .‬قد تتشابه منافع منتجك مع العديد من النتجات الخرى النافسة ‪ ،‬فما هو الشيء الذي ييّزك عن‬

‫غيك ف أي مكانٍ آخر من العال ؟ ما الذي يده الطرف الخر عندك ول يده عند سواك ؟‬

‫حتميك ل مف ّر منكه ‪ .‬أن تقدم شيئا ل يقدمكه‬
‫ّ‬
‫التميّز فك ناحي ٍة واحدة على الق ّل ‪ ،‬وهكو أضعكف اليان ‪ ،‬أمكر‬
‫مناف سوك ‪ ،‬ف منت جك ‪ ،‬أو خدما تك ‪ ،‬أو علق تك بالعملء ‪ ،‬أو طري قة بي عك ‪ ،‬أو قوّة ضما نك ال ‪ ،‬هو ما‬
‫يطلق عليه " الوقف التسويقي التميّز" (‪ )USP‬أو (‪. )unique selling position‬‬

‫اكتشف نقطة تيّزك وأبرزها بكل ما أوتيت من قوةٍ وذكاء ‪ .‬ل شكّ أنك تعرفها منذ أن فكّرت بطرح منتجك‬

‫‪ .‬وإل كيف اتّخذت قرارك بوض النافسة ما ل يكن لديك شيء واحد تتميّز به على القلّ ؟ أما أن تطرح ف‬
‫إعلنك تعابي على وزن " النوعية اليدة " و " الدمة المتازة " و " السعر الناسب " ‪ ،‬فأمر يثي الضحك ‪...‬‬
‫قل ل ماذا تعن تديدا بكلمة " النوعية اليدة " ؟‬

‫وكيف تتلف نوعية منتجك اليدة عن أمثاله من النتجات ؟‬

‫والهم من ذلك ‪ ،‬هل لذا الختلف ف النوعية انعكاسات إيابية على زبونك ؟‬
‫ما هي المنفعة التي يجنيها العميل من هذه الميزة الضافية ؟‬
‫هل يعمّر منتجك لفتر ٍة أطول ؟ كم في المتوسط ؟‬
‫هل يحتاج إلى صيانةٍ أقلّ ؟ كيف تستطيع ترجمة ذلك إلى نقود ؟‬
‫وماذا تقصد بكلمة " الخدمة الممتازة " ؟‬
‫أتقصد أنك تستقبل نداءات الطوارئ ليلً ونهاراً ؟‬
‫هل يتاج إل مهودٍ أقلّ لتشغيله ؟ و هل ت ستطيع تو يل ذلك إل وف ٍر كبي ف و قت ال ستخدم على مدى عا مٍ‬
‫مثلً ‪ ،‬عامي ‪ ،‬أو خسة أعوام ؟‬

‫‪§‬‬

‫المصداقية ‪:‬‬

‫لن تستطيع الستمرار بل مصداقية ‪ ...‬تدثت عن هذا الوضوع فيما سبق )راجع البندين ‪ 7‬و ‪ 8‬من الفقرة‬

‫‪ 7-2‬ف الفصل الثالث) إنا دعن أوجز المر ببضعة كلمات ‪:‬‬

‫أقصر السبل لبناء المصداقية هي تزكيات الخرين ‪ .‬اختر بعضاً من أفضلها‬
‫‪‬‬
‫وأقواها أثرًا وضعها في نشرة مبيعاتك ‪.‬‬
‫إذا كنت تملك شهاداتٍ عن منتجاتك وخدماتك من بعض الخبراء أو المواقع‬
‫‪‬‬
‫اللكترونية المعروفة ‪ ،‬فأبرزها وركّز عليها ‪.‬‬
‫اعتن بمظهر موقعك وطريقة تصميمه ونوعية الرسومات فيه ‪ .‬ليس عليه‬
‫‪‬‬
‫أن يكون مكلفاً ‪ ،‬لكن أن يوحي بالجديّة والحتراف ‪.‬‬
‫زوّد القارئ ببعض المعلومات الشخصية عنك ‪ ...‬اسمك ومكان إقامتك‬
‫‪‬‬
‫ومركزك المهني وعنوان بريدك ورقم هاتفك ‪ ،‬الخ ‪...‬‬
‫بيّن للطرف الخر صراحةً لماذا عليه أن يعتبرك مصدراً موثوقاً ‪ ،‬وادعم‬
‫‪‬‬
‫مقولتك بالحجة والمنطق ‪.‬‬
‫أوضح لماذا تطرح تخفيضاً خاصاً على أسعارك وتقدّم هذا العرض المغري‬
‫‪‬‬
‫‪ ،‬واستخدم في سبيل ذلك تعابير دقيقة ومحددة ‪ .‬تعابير مثل ‪ " ...‬تصفية شاملة " و "‬
‫تخفيضات كبرى" ل تجدي نفعاً ‪ .‬فالناس ل يصدقون إل العبارات الدقيقة ‪.‬‬
‫التنقيط ‪:‬‬
‫‪§‬‬
‫الق صود بالتنق يط ‪ ،‬ف صل البنود عن بعض ها البعض ‪ ،‬ووضع كلٍ منها ف سطرٍ منف صل ‪ ،‬مع إضا فة علمات‬
‫الترقيم أو التنقيط إليها ‪ ،‬كما فعلت ف البند السابق " الصداقية " ‪.‬‬

‫قد يبدو هذا المر قليل الهية من وجهة نظرك لكنه واحد من أه مّ السائل ف القيقة ‪ .‬فلهذا السلوب ف‬

‫توضيح المور أثر كبي ف سهولة إيصال الفكرة ‪ .‬عوضا عن مزج الفكار ف مقط عٍ واحدٍ متداخلٍ ل ينتهي ‪،‬‬
‫ي ساعد و ضع العلومات ف بنودٍ منف صلة ‪ ،‬منقّ طة أو مرقّ مة ‪ ،‬ف جعل ها تبدو وكأن كل واحدةٍ من ها تروي سةً‬
‫مستقلّة بدّ ذاتا تقول للجميع ‪ " ...‬أنا خلصة الوضوع ‪ .‬أنا ما تبحث عنه " ‪.‬‬

‫استخدم تلك العلمات كلما سنحت لك الفرصة لتعداد ‪:‬‬
‫‪‬‬
‫‪‬‬
‫‪‬‬
‫‪‬‬
‫‪‬‬
‫‪‬‬

‫المزايا التي يتمتع بها المنتج ‪،‬‬
‫المنافع التي يجنيها العميل ‪،‬‬
‫المشاكل التي يساهم منتجك في حلّها ‪،‬‬
‫الهدايا الخرى المرافقة لعملية الشراء ‪،‬‬
‫السباب التي تدعوك لطرح عرض خاص جداً ‪،‬‬
‫كلّ ما يمكن أن تصيغه بهذه الطريقة ‪.‬‬

‫ل أبالغ إذا قلت أن نصف خطابك على القلّ يب أن يكون مرقّما أو منقّطا على تلك الصورة ‪ .‬ليس عليك‬
‫أن تتصر البنود إل عبارا تٍ قصية كما فعلت أنا ‪ ،‬بل بالعكس ‪ ،‬يكنك أن تسهب ف كلّ واحدةٍ منها كما‬
‫تشاء إل أن تتّضح الفكرة تاما من ورائها ‪.‬‬

‫‪§‬‬

‫الفرصة النادرة ‪:‬‬

‫ب عد أن أتم تَ القارئ بالزا يا والنا فع وال تبيرات والعلل وال سباب ‪ ،‬الواحدة تلو الخرى ‪ ،‬مرقّم ًة ومنقّ طة ‪،‬‬
‫فقد أصبحت جاهزا للعلن عن السعر ‪ .‬لكن ينبغي أن يت ّم المر بشكلٍ سلسٍ وانسياب دون استثارة ردود‬

‫الفعل القارئ ‪.‬‬

‫هيّئ الو الناسب !‬

‫ت تبيع ذات النتج من قبل ‪ ،‬أو با تطط لبيعه ف الستقبل القريب ‪ ،‬أو‬
‫ل بكم كن َ‬
‫الأ إل القارنة ‪ .‬اذكر مث ً‬

‫بيّن أسعار النتجات الخرى الشابة ‪ .‬اخلق ف نفسه الحساس بأنه أمام فرصةٍ نادر ٍة ل تتكرر ‪ ،‬واجعله يشعر‬

‫أن ث ن سلعتك ما هو إل دريهمات معدودة من ال صاريف ال ت سيتكبّدها صاغرا إذا ل يقتني ها ‪ .‬ذكّره كم‬
‫سيوفّر عليه منتجك من الو قت والال والل والهد والعاناة ‪ ،‬وكم سيوفّر عل يه من تكاليف ال صيانة ‪ ،‬وكم‬

‫سيزيد من إح ساسه بالرا حة والت عة والمان ‪ .‬ح ت ال سلع ذات القي مة الشرائ ية الرتف عة ‪ ،‬قد ت قق ارتفاعا‬

‫استثنائيا ف مبيعاتا إذا ّت ترسيخ الحساس بأنا ضرورة ل بدّ منها ‪.‬‬
‫‪§‬‬

‫الضمان ‪:‬‬

‫هو الخر واحد من أقوى الفاتيح ف هذه السلسلة ‪ ...‬يقضي على كلّ وساوس القارئ ويزيل ما بقي عالقا ف‬

‫ذهنه من شكو كٍ وهواجس ‪ .‬يغرس ف نفسه إحساسا بالمان ويعله يشعر أنه الطرف الرابح ف هذه العادلة ‪.‬‬
‫حيك نتحدث عكن الضمان ‪ ،‬ل أقصكد بكه الضمان العتاد الذي تنحكه الشركات النتجكة للليات والتجهيزات‬
‫والعدات ‪ .‬فهذا ضمان روتين على العطال والصيانة فقط ‪.‬‬

‫ما أق صده هو الضمان على الداء ‪ ،‬أداء اله مة الطلو بة من ال سلعة ك ما بيّنت ها ف نشرة مبيعا تك ‪ .‬ضمان‬

‫يستطيع بواسطته ر ّد السلعة إليك واستعادة نقوده مددا إذا رغب ‪.‬‬

‫إذا ذكرت ف خطابكك ‪ ،‬أ نّ العلج الذي تطرحكه يفّض الوزن بقدار ن صف كيلو غرام يوميا ‪ ،‬وأنّك الهاز‬
‫الذي ت سوّقه يع مل ليلً ونارا دون توقّف بن فس الكفاءة ‪ ،‬وأ نّ النظام الذي أعدد ته ي ساعد ف خ فض العمالة‬
‫بقدار ‪ %25‬خلل شهرين ‪ ،‬وأ نّ السيارة الت تبيعها تنطلق بسرعة ‪ 100‬كم‪/‬ساعة ف أق ّل من عشرة ثوا نٍ‬
‫فعليك ضمان تلك الزاعم ‪.‬‬

‫ل تستهجن الفكرة ‪ ،‬فلعلّها مازالت أمرا قليل النتشار ف متمعاتنا ‪ .‬لكنك ل تعمل الن فقط ضمن متمعك‬
‫بل ف جيع متمعات الرض منذ اللحظة الت قررت فيها نشر نشاطك على الل عب النترنت ‪.‬‬

‫لو كنت تارس عمليات التسوّق اللكترون بشكلٍ متكرر لدركت ما أعنيه بسهولة ‪ .‬ستذهل لصيغ الضمان‬

‫القو يّ ‪ ،‬غ ي الشروط ‪ ،‬الذي تقدّ مه التا جر اللكترون ية على بضائع ها ‪ .‬ول يك نك بالط بع إل ركوب الو جة‬
‫طالا اخترت هذا الطريق ‪.‬‬

‫هذا طبعا إذا أردت الوصول ‪...‬‬

‫قكل على سكبيل الثال … " إذا ل تصكل على النتائج الذكورة ‪ ،‬يكنكك إعادة السكلعة خلل (‪ )30‬يوما‬

‫واسترجاع كامل القيمة ‪ .‬ضمان غي مشروط ‪ ،‬ول حاجة لبراز السباب " ‪.‬‬

‫ل ‪ .‬يعتمد تديد الدة الثالية‬
‫يدّ البعض فترة الضمان حت (‪ )60‬أو (‪ )90‬يوما والبعض الخر يعلها عاما كام ً‬

‫على قياس نسبة الستجابات وردود الفعل ‪ .‬يكنك أن تبدأ بدة (‪ )30‬يوما ثّ تدّدها بعد فترةٍ إل ( ‪ )60‬أو (‬
‫‪ )90‬يوما مثلً ‪ ،‬فإذا لحظ تَ ارتفاعا ف ن سبة ال ستجابة لعل نك بشكلٍ وا ضح فحا فظ على ما أقدم تَ‬

‫نوعك مكن التوازن النطقكي‬
‫عليكه ‪ ،‬وإل يكنكك العودة مرةً أخرى إل الدة القصكر فالقصكر إل أن تصكل إل ٍ‬
‫والعقول ‪ ،‬بي الزيادة ف معدل البيعات وطول مدة الضمان ‪.‬‬

‫جر بّ أن تطرح فترة ضما نٍ تت ّد حت ضعف يّ الدة الت يطرحها منافسوك أو أكثر ‪ ،‬وشدّد على هذه السألة ‪،‬‬
‫ف قد تشكّل نق طة تّيزٍ قو ية ل صالك ‪ .‬ول تن سى أن تذكّر القارئ أ نك تعرض م ثل هذا الضمان الميّز ل نك‬
‫واثق كل الثقة من سلعتك ‪ ،‬ومن كسب رضاه ‪ ،‬ومن أنه لن يتاج مطلقا لن يفكّر بإعادتا ‪.‬‬

‫ل مبر لخاو فك على الطلق إذا كان منت جك يؤدي مهم ته ك ما و صفت ف نشر تك ‪ ،‬أو ح ت يقترب مّا‬
‫وصفت …‬

‫باسكتثناء فئة صكغية جدا مكن الناس ‪ ،‬رباك لسكبابٍ مكبرة أو غيك مكبرة ‪ ،‬لن يلجكأ أحكد إل شراء منتجكك‬
‫واستعماله لفترةٍ مؤقّتة ث إعادته إليك بج جٍ واهية ‪ .‬ل يصل هذا معي ول أسع أنه حصل مع أح ٍد من زملئي‬

‫على النترنت إل فيما ندر ‪ .‬وقد استطاع الالك ف حالتٍ كثية إقناع العميل بالحتفاظ به مر ًة أخرى ‪.‬‬

‫حالت الرجاع النادرة هذه ل ت سوّغ ر فض فكرة الضمان من أ ساسها ‪ .‬فالكا سب ال ت ستجنيها من ها تبلغ‬
‫أضعاف الضرر الحتمل الذي قد يصل ‪ ،‬وقد ل يصل ‪ ،‬نتيجة حالت الرجاع ‪.‬‬
‫القرار المؤجّل ‪:‬‬
‫‪§‬‬
‫يشبه هذا الفتاح مفتاح الضمان السابق ويقترب من مفهوم القضمات الجانية الذي تدثت عنه ف الفقرة (‪-1‬‬
‫‪ )2‬أحكام الدستور مايكروسوفت وحبوب الفياغرا ف الفصل الامس ‪.‬‬

‫ل عنه ف الالت الت يصعب فيها منح ضمانٍ على الداء ‪ .‬أو‬
‫هو ليس ضمانا بعن الكلمة ‪ ،‬بل قد يكون بدي ً‬
‫قد يكون تعزيزا لفهوم الضمان ليشعر الطرف الخر أنّ قرار الشراء الذي يتّخذه الن ليس قرارا ل رجعة عنه‬

‫‪.‬‬

‫يطلق على هذا السلوب أسلوب الرو (‪ )the puppy dog close‬وفكرته إعلن يقول ‪:‬‬

‫" ل تقرّر الن ‪ .‬اصطحب معك "بوب" إل النل ودع الطفال يرحون معه ف عطلة ناية السبوع ‪ .‬إن ل‬
‫يستمتعوا به ‪ ،‬يكنك إعادته دون إحراج ف مطلع السبوع القادم "‬
‫قل هذا ‪ ،‬وأعدك أنك لن ترى "بوب" مرةً ثانية ‪...‬‬

‫كيف يعمل هذا الفهوم ؟‬

‫ترتبط عملية إصدار القرار ‪ ،‬أ يّ قرار ‪ ،‬بالعاناة لدى الغالبية العظمى من البشر ‪ ،‬وخصوصا قرارات الشراء ‪.‬‬
‫و من الؤ كد أ نك ل تر يد لزبائ نك أن يشعروا بالعاناة أثناء قيام هم بد فع نقود هم إل يك ‪ .‬تريد هم أن يكونوا‬

‫مغتبطي ومرتاحي ‪ .‬فل تدعهم إذا يشعروا أن القرار الذي سيصدرونه الن باتّ وقطع ّي ونائي ‪ .‬أعطهم مهلة‬

‫‪ .‬سوف تصل على نقودهم ‪ ،‬ل بأس ‪ .‬لكن دعهم يرّبوا سلعتك ويشعروا تاهها بالرتياح أولً ‪ ...‬فتكسب‬
‫الال وتكسب العميل ‪.‬‬

‫قد ل يتناسب هذا الفهوم مع جيع أنواع النتجات والدمات ‪ .‬لكن حي يتناسب معها ‪ ،‬يصبح فعّالً للغاية ‪.‬‬
‫الحوافز المجانية ‪:‬‬
‫‪§‬‬
‫معظم الناس ينعون للمماطلة ‪ ،‬ومهمتك تقتضي التغلب على هذه النعة ‪...‬‬
‫صحيح أنك مررت فيما سبق على عد ٍد من الفاتيح الت تؤدي هذه الهمة كالنافع والضمان والقرار الؤجّل ‪،‬‬

‫لكن حبّذا لو تتابع العزف على هذا الوتر بختلف السبل ‪ .‬كما ذكرت سابقا قد ينفع أحد الفاتيح مع شخصٍ‬
‫ما ول ينفع مع الخر إل مفتاح غيه ‪ .‬الوافز الجانية هي إحدى الوسائل الت تساعدك ف هذه الهمة ‪ .‬قد‬

‫ت كبية‬
‫تكون على شكل هدايا ‪ ،‬أو منتجاتٍ أخرى جانبية تنح مانا مع النتج الصلي ‪ ،‬أو حت مرد تفيضا ٍ‬

‫على السعار ‪ .‬لكن مهما اختلفت أشكالا ‪ ،‬يب تقييدها بفترةٍ زمنية أو كميةٍ مدودة كي يشعر القارئ أنه‬
‫أمام حالةٍ طارئة ‪.‬‬

‫ك أن حوا فز مان ية متعددة أقوى أثرا من حافزٍ وا حد ‪ .‬ويك نك ه نا ال ستفادة من النتجات العلومات ية‬
‫لش ّ‬
‫كالتقار ير والكتيّبات وأشر طة الكا سيت أو الفيد يو ال ت تنا قش مواضيعا ترت بط بال سلعة البا عة وتتوي على‬

‫معلوما تٍ هامّةٍ وقيّ مة ‪ .‬ل قد و جد الباحثون ف الت سويق اللكترو ن أن النتجات العلومات ية ال ت توزّع مانا‬

‫جذبك ككبى للزبائن تفوق فاعليّتهكا فاعليّة السكلع الصكنّعة اللموسكة ‪ .‬وإذا كانكت الواضيكع‬
‫ٍ‬
‫تشكّل نقطكة‬

‫الطرو حة ف تلك النتجات العلومات ية الجان ية ‪ ،‬مواضيعا تعال مشا كل وآلما شائعةً لدى الناس وتقدم حلولً‬

‫مناسبة ‪ ،‬فستتضاعف فاعليتها ويزداد إغراؤها إغرا ًء ‪.‬‬

‫راجع حديثي عن النتجات العلوماتية ف الفصل الامس ‪ ،‬فقد تدثت عنها با يكفي ‪.‬‬

‫ف السواق ذات الساسية السعرية الاصة ‪ ،‬أي تلك تنخفض فيها القدرة الشرائية إل مستوياتٍ متدنّية ‪ ،‬قد‬

‫تد أن الثر الياب الذي يلّفه تفيض ملحوظ على سعر السلعة يفوق أثر الدايا والنتجات الجانية با فيها‬
‫النتجات العلومات ية ‪ .‬ل كن ل ل ت ستخدم ال سلوبي معا ؟ أل أ قل لك أن حوا فز متعددة أقوى أثرا من حافزٍ‬

‫واحد ؟‬

‫من التكتيكات البالغة الهية أيضا وتشكّل إغراءً تصعب مقاومته ‪ ،‬أن تعل قيمة الدايا والوافز الوزّعة مانا‬

‫أكب من قيمة السلعة الباعة ‪ ،‬بل ربا تبلغ ضعفها أحيانا !!!‬

‫ل تسألن كيف ‪...‬‬

‫قد تستخدم منتجاتٍ ل تعد تلقي رواجا ‪ ،‬أو شارفت صلحيتها على النتهاء ‪ ،‬أو ولّت موضتها ‪ .‬هناك الكثي‬
‫من الالت ال ت ي كن في ها ا ستخدام هذا التكت يك وخ صوصا على النتر نت ح يث ي سهل هذا ال مر إل حدٍ‬
‫كبي ‪ .‬مع ظم النتجات العلومات ية اللكترون ية ال ت تشتري ها على النتر نت تن حك ح ّق الت صرف ب ا ‪ .‬ماذا لو‬

‫اشتريت إذا نسخ ًة من كتا بٍ أو مموعة كت بٍ إلكترونية ‪ ،‬ترتبط بنتجاتك ‪ ،‬بقيمة (‪ ، )$90‬وقمت بتوزيع‬
‫نسخٍ منها مانا مع منتجك الذي ل يتجاوز ثنه (‪ ، )$20‬عشرون دولرا فقط ؟!!‬

‫تدفع ثن الديّة مر ًة واحدة وتوزعها آلف الرات مع كل عملية بيع ! إنا تذكّر دائما أن تقيّد مدة العرض ‪.‬‬
‫ي لخر ‪.‬‬
‫وكرّر هذه التقنية من ح ٍ‬
‫الخسارة المعدومة ‪:‬‬
‫‪§‬‬

‫ويستمر العزف على نفس اليقاع للقضاء على متلف الوساوس والواجس والشكوك الت تراود ذهن القارئ‬
‫والحاطة با يينا وشالً ‪ ،‬من أعلى ومن أسفل ‪ ،‬إل أن يروق له الوضع ويتأكد أنه رابح ل مالة ‪.‬‬

‫أعد تذكيه مر ًة أخرى ف خات ة النشرة بكل الفات يح ال ت ا ستخدمتها وعلى الخ صّ بضيق الو قت الخ صص‬

‫لذا العرض الاص وبحدودية الكمية ‪ .‬أكّد له أنه ل يكن أن يسر ف هذا التعامل الال من الخاطر ‪ .‬كيف‬
‫يسكر وهكو يلك القّك فك إعادة السكلعة واسكتعادة نقوده ‪ ،‬ويسكتطيع فوق هذا الحتفاظ باك ناله مكن هدايكا‬
‫ومنتجاتٍ مانيةٍ !!!!!!؟؟‬

‫كث ي من القراء يقفزون من افتتاح ية النشرة إل خاتت ها للو صول إل ل بّ الوضوع مباشرةً ‪ .‬فاج عل من خات ة‬

‫نشرتك مصّلةً موجزة لهمّ الفاتيح الت وردت فيها كي تثي فضول من يقفز مثل هذه القفزات ‪ ،‬وترغمه على‬
‫العودة إل خط البداية ليطّلع على ما لديك بالتفصيل ‪.‬‬

‫والن يا علي بابا ‪ ،‬وقد اكتشفت الثنا عشر مفتاحا ‪ ،‬أراك تتذمر من هذا العبء الديد ولسان حالك يقول‬
‫‪ " ...‬ل ‪ ،‬هذا كثي ‪ ،‬ل أستطيع القيام بكل هذا " ‪.‬‬

‫اهدأ ‪ ...‬كما اعتدت منذ الصفحة الول ف هذا الكتاب ‪ ،‬لن أدعك تسي بل هدى ‪ .‬سأزوّدك بطريق ٍة سهلة‬
‫وعملية تستطيع بواسطتها أن تكتب أعظم نشرات البيعات خلل فترةٍ قصي ٍة ل تتعدى بضعة شهور ‪.‬‬

‫‪ / 2-3-2‬أسهل الطرق إلى أصعب النشرات‬
‫تتكون هذه الطري قة من أرب عة مرا حل ‪ .‬ل كن ‪ ،‬ك ما هو شأن كل أم ٍر جدي ٍد ف هذه الياة ‪ ،‬ل ب ّد من ب عض‬
‫الصب والتدريب والمارسة حت تتمكن من امتلك زمام المور ‪ .‬ث ل تنسى أن خطابك هذا أقوى أسلحتك ‪،‬‬

‫ومندوب مبيعا تك البار الذي ل يكلّ ول ي ّل ‪ ،‬ول يس أما مك خيار آ خر ‪ .‬الفشكل من ورائك والزبائن من‬
‫أمامك ‪ .‬إما أن تتعلم فتحارب وتضي قدما ‪ ،‬أو تعود بفيّ حني ‪.‬‬
‫المرحلة الولى ‪:‬‬
‫‪§‬‬

‫تلك هي أطول الراحل وأصعبها ‪...‬‬
‫نقّب أرجاء النترنت بثا عن العلنات ونشرات البيعات الرتبطة بأكثر السلع مبيعا على الشبكة ‪ .‬انقر على‬

‫تلك العلنات والرتباطات كي تصل على تلك النشرات بالبيد اللكترون وكأنك أحد الزبائن الدد ‪ .‬إذا‬
‫عجزت ‪ ،‬فتوجّه إل مرّكات البحث ‪ ،‬ابث عن العبارة “‪ ، ”sales letters‬وأضف إليها اسم الوضوع‬

‫الذي ترغب به ‪ ،‬وستصل إل الدف ‪.‬‬

‫اجع ما تصل عليه من نشرات واحفظها عل جهازك ‪ ،‬ث اختر بعضا من أقواها وأبلغها أثرا ف نفسك واطبعها‬

‫على الورق ‪ .‬اقرأ ها بإمعان ‪ .‬دقّق ف كلّ عبارةٍ و سطرٍ ومقط ٍع ‪ .‬حاول أن تكت شف الغزى الذي ير مي إل يه‬
‫الكاتب ف ك ّل جزءٍ من الطاب ‪.‬‬

‫اخ تر أه مّ نشرةٍ بين هم و قم بكتابت ها مرةً أخرى بيدك ل على الك مبيوتر ‪ .‬أ عد كتابت ها مرارا وتكرارا ‪، 5 ،‬‬
‫‪ ، 15 ، 10‬أو ‪ 20‬مر ًة إذا اقتضى المر إل أن تشعر بالسأم ‪ .‬انتقل إل خطابٍ ثا ٍن من الطابات الت نالت‬

‫ث وراب ٍع ‪ ،‬وكرّر ما فعلته فيما سبق إل أن تفظ كلً منهم عن ظهر قلب وترى الكلمات‬
‫إعجابك ‪ ،‬ث إل ثال ٍ‬
‫ف أحلمك وتشعر أنك تتنفس هذا النوع من الكتابة وأنا أصبحت جزءا منك ‪.‬‬

‫عند ما تلس الن لكتا بة نشرة مبيعا تك ‪ ،‬ستلحظ أن أمورا كثيةً ومثية قد بدأت تتلج ف داخلك ‪ ،‬وأن‬
‫القلم ين ساب ف يدك ان سيابا ‪ ،‬وأن تعاب ي جديد ًة غ ي تلك الوجودة ف الطابات تنطلق من قل مك وأ نك ل‬

‫ترغب ف التوقف عن الكتابة ‪.‬‬
‫المرحلة الثانية ‪:‬‬
‫‪§‬‬
‫بعد أن جعت ما استطعت من نشراتٍ وقمت بفرزها وانتقاء أفضلها وتدرّبت على صياغتها ‪ ،‬أنشئ لا فهرسا‬
‫على جهازك واحفظها ف ملفّ منفصلٍ يسهل الوصول إليه ‪ ،‬وقم بتحديثه باستمرار كلّما لفتت نظرك نشرة‬
‫مبيعاتٍ صيغت بشكلٍ متاز ‪.‬‬

‫الن ‪ ،‬ك ما يف عل ج يع ال سوّقي على الشب كة ‪ ،‬وأع ن الم يع على الطلق ‪ ،‬يك نك ا ستخدام هذا الل فّ‬

‫كمرجعٍ ها ّم للستعانة بحتوياته كلما أردت اللوس لكتابة ترويساتٍ إعلنية أو نشرة مبيعات ‪.‬‬
‫قد تتساءل ‪ ،‬إذا كنت سأستعي بالطابات الاهزة فلمَ هذا العناء ف الرحلة الول ؟!!‬

‫سأجيبك ‪...‬‬

‫نعم تستطيع الستعانة بتلك الطابات ‪ .‬لكن وفقا لقواعد حقوق النشر اللكترون ‪ ،‬ل تستطيع نسخ المل‬
‫والعبارات في ها ك ما هي ‪ .‬قد ت صطدم يوما ب ن ي سبب لك التا عب ‪ .‬إن ا يك نك ال ستعانة ب ا لتول يد أفكارٍ‬

‫وإلاما تٍ جديدة ‪ ،‬وهذا أ مر لن يك نك أداؤه بإتقان إل إذا امتل كت القدرة على صياغة الن صوص العلن ية‬

‫بطلقة بعد مرحلةٍ من القراءة التأنّية والتدريب والمارسة ‪.‬‬
‫المرحلة الثالثة ‪:‬‬
‫‪§‬‬

‫ص لميع القرّاء ولن تصل إل مبتغاك‬
‫إذا أعددت نشرة مبيعاتك على عجل ‪ ،‬فسيظهر هذا جليّا من خلل الن ّ‬
‫‪.‬‬

‫أتريد إناز عم ٍل جيد ؟ استرخِ إذا ‪ ...‬تعلّم كيف تسترخي ‪.‬‬

‫ب عد أن تقوم بأبا ثك وتتق صّى عن ال ستهلكي الذ ين ت ستهدفهم على النتر نت وتع ثر على تمّعات م ‪ ،‬ا سترخ‬
‫لبضعة أيام رتّب خللا أفكارك ‪ ،‬واسترجع رغباتم وأولوياتم وأعد تنظيم مهمّاتك ‪.‬‬

‫ابدأ الكتابة ‪ .‬ضع مموعةً من الترويسات الت تناسب أهدافك ‪ ،‬ثّ اختر منها أفضلها ‪ .‬اكتب مسوّدة النشرة‬
‫مستعينا بالل فّ الذي أعددته ف الرحلة السابقة ‪ .‬سوف ينطلق قلمك بعد سطرين أو ثلثة ولن تستطيع إيقافه‬

‫‪ .‬اكتب واكتب واكتب قدر ما تستطيع ‪ .‬ضع ك ّل ما لديك على الورق الن ‪ ،‬وعندما تعود إل خطابك‬

‫لحقا يكنكك حذف كلّ مكا تده غيك مناسكب ‪ .‬عندمكا تسكتنفذ مكا لديكك ‪ ،‬توقّف ‪ ،‬ل تبك نفسكك على‬

‫الستمرار ‪ ،‬للم أوراقك وانصرف ‪.‬‬

‫ستجد بعد انصرافك أن أفكارا وخواطر كثية بدأت تنهمر على ميّلتك ‪ .‬دوّنم على قصاصة ورق ‪ .‬عد ف‬

‫ص من‬
‫ص ‪ ،‬ث أ عد قراءة الن ّ‬
‫اليوم التال إل م سوّدة الطاب ‪ ،‬أ ضف تلك الفكار ف مكان ا النا سب من الن ّ‬
‫البداية وأجر عليه التعديلت اللزمة ‪.‬‬

‫ا سترخ مددا ‪ .‬ان سَ الطاب لبض عة أيام ث عد إل يه ثانيةً و ستجد أن هذه العودة ف غا ية اله ية ‪ .‬سوف‬
‫تكت شف أ نك تقرأ الن ما كت بت بعيو نٍ متل فة تاما ‪ ،‬عيون أقرب إل عيون القارئ الد يد ‪ .‬كلمات كثية‬

‫تتاج إل توضيكح ‪ ،‬جلك عديدة تتاج إل حذف ‪ ،‬مقا طع تتاج إل تبديكل ‪ ،‬ال ‪ ...‬و ستجد ب عد إجراء هذه‬

‫التعديلت أن نصّ الطاب أصبح أقوى بكثيٍ ما كان عليه ‪.‬‬

‫تعديلتك أخرى فأجرِهكا ‪ ،‬وإل فأغلق خطابكك‬
‫ٍ‬
‫عكد مرةً أخرى بعكد بضعكة أيام ‪ .‬إذا وجدت ضرور ًة لجراء‬
‫واستعدّ ‪ .‬دعن أذكّرك ف هذه الرحلة بقواعد صياغة النصوص اللكترونية كما وردت ف الفقرة (‪ )5 -2‬من‬

‫الفصل الثالث ‪:‬‬
‫قاعدة ‪ : 1‬لتكن عباراتك بسيطة ‪ ،‬قصيرة ‪ ،‬وبمنتهى الوضوح ‪.‬‬
‫قاعدة ‪ : 2‬اكتب وكأنك تدردش مع صديق ‪.‬‬
‫قاعدة ‪ : 3‬استخدم مقاطع صغيرة ومتسلسلة ‪.‬‬
‫قاعدة ‪ : 4‬خاطبهم كفرد ‪ ،‬ل كمجموعة ‪.‬‬
‫قاعدة ‪ : 5‬عرّف عن نفسك ‪.‬‬
‫قاعدة ‪ : 6‬اكتب ‪ ،‬اكتب ‪ ،‬اكتب ‪ ...‬ثم اكتب من جديد ‪.‬‬
‫قاعدة ‪ : 7‬الختبار ‪.‬‬
‫حبّذا لو تعود فتطّلع على هذه القواعد بالتفصيل مر ًة أخرى ‪.‬‬
‫المرحلة الرابعة ‪:‬‬
‫‪§‬‬

‫هناك طريقة واحدة فقط للتأكد من قوة خطابك وقدرته على إناز الهمّة ‪ ،‬أن تتبه ‪ .‬قم بمل ٍة إعلنية صغية‬
‫وغي مكل فة م ستخدما هذا الطاب ‪ ،‬فإذا حصلت على ا ستجاب ٍة جيدة (‪ %2‬و سطيا) ل بأس ‪ ،‬وإل فل يس‬

‫أمامك سوى العودة مر ًة أخرى للتعديل والتغيي ‪ ،‬والتأكد من استخدام الفاتيح بشكلٍ فعال ‪ .‬إنا حتّى لو بدأ‬
‫الندوب يع مل ويد ّر عل يك ب عض الال ‪ ،‬ل تر كن إل يه ‪ .‬يندر أن ي صل الرء إل أقوى الن صوص من الحاولت‬
‫ص أقوى ‪.‬‬
‫الول ‪ .‬هناك دائما ن ّ‬

‫جرّب أن تبدّل في ترتيب كلمات الترويسة وقارن النتائج مع نتائج النسخة‬
‫‪‬‬
‫الصلية ثم احتفظ بالنسخة القوى سوا ًء كانت القديمة أو المعدّلة ‪.‬‬
‫جرّب ترويسةً أخرى وقارن النتائج مع نتائج النسخة التي احتفظت بها ‪،‬‬
‫‪‬‬
‫ثم احتفظ مرةً ثانية بالنسخة القوى وانس أمر الخرى ‪.‬‬
‫جرّب أن تغيّر السعر زياد ًة أو نقصاناً ‪ ،‬وقارن النتائج مع نتائج النسخة‬
‫‪‬‬
‫التي احتفظت بها ‪ ،‬ثم احتفظ مرةً ثالثة بالنسخة القوى وانس أمر الخرى ‪.‬‬
‫جرّب أن تغيّر ما يحلو لك ‪ ،‬فل سبيل للوصول إلى أقوى النصوص إل‬
‫‪‬‬
‫بالتعديل والتبديل والمقارنة ‪ ...‬وقياس النتائج ‪.‬‬

‫لت سهيل عمل ية تدق يق النشرة وم ساعدتك ف إدراج كا فة عنا صر القوة في ها ‪ ،‬أورد لك في ما يلي مموع ًة من‬

‫ال سئلة على ش كل قائم ٍة ت ضم ج يع العنا صر الرئي سية ال ت ينب غي مراجعت ها والتأ كد من وجود ها ق بل إطلق‬
‫الطاب ‪:‬‬
‫‪‬‬
‫‪‬‬
‫منتجك ؟‬
‫‪‬‬
‫الخرى ؟‬
‫‪‬‬
‫‪‬‬
‫‪‬‬
‫‪‬‬
‫القراءة ؟‬
‫‪‬‬
‫‪‬‬
‫خياله ؟‬
‫‪‬‬
‫‪‬‬
‫اللزمة ؟‬
‫‪‬‬
‫‪‬‬
‫‪‬‬
‫‪‬‬
‫‪‬‬
‫‪‬‬
‫‪‬‬
‫‪‬‬
‫‪‬‬
‫الخاص ؟‬
‫‪‬‬
‫‪‬‬
‫‪‬‬
‫‪‬‬
‫المجانية ؟‬
‫‪‬‬
‫‪‬‬
‫‪‬‬
‫‪‬‬
‫‪‬‬
‫ومحددة ؟‬

‫هل تتوجه ترويسة خطابك إلى الفئة الصحيحة من المستهلكين ؟‬
‫هل تبرز في ترويسة الخطاب المنفعة الكبرى التي يجنيها العميل من‬
‫هل تبرز في افتتاحية الخطاب المنفعة الكبرى إلى جانب أهم المنافع‬
‫هل ترى أن ترويسة خطابك مثيرة للهتمام وقادرة على جذب النتباه ؟‬
‫هل ينسجم مغزى الترويسة مع الفكرة العامّة لنصّ الخطاب ؟‬
‫هل تشكّل افتتاحية الخطاب امتداداً طبيعياً للترويسة وداعماً لها ؟‬
‫هل ترى أن افتتاحية الخطاب مثيرة وقادرة على إغرائه للستمرار في‬
‫هل رويت له حكايةً مناسبة تداعب مخيّلته ؟‬
‫هل يحوي خطابك ما يكفي من الوصاف والصور اللفظية التي تستثير‬
‫هل صوّرت له حجم المعاناة التي يعيشها دون منتجك ؟‬
‫هل بيّنت كيف يمكن لمنتجك أن يخلّصه من المعاناة ويقدّم له الحلول‬
‫هل تأكّدت من ذكر جميع المزايا والمنافع التي يجنيها بالتفصيل ؟‬
‫هل شدّدت بما فيه الكفاية على نقطة تميّزك ؟‬
‫هل وضعت في خطابك بعضاً من أقوى التزكيات التي حصلت عليها ؟‬
‫هل عرضت عليه بعض التحاليل أو شهادات الخبراء عن منتجك ؟‬
‫هل بيّنت له من أنت وماذا تعمل وأين تقيم ‪ ،‬الخ ‪...‬؟‬
‫هل استخدمت علمات الترقيم بما يكفي ضمن الخطاب ؟‬
‫هل قارنت سعر منتجك بأسعارٍ أخرى أو بما كان عليه أو بما تخطط له ؟‬
‫هل بيّنت له أنه أمام فرصةٍ نادرةٍ من الفرص القليلة في الحياة ؟‬
‫هل أعطيته تبريرًا مقنعاً عن السباب التي تدعوك لطرح هذا العرض‬
‫هل أعطيته ضماناً قوياً مغريًا ومحكماً ل تنفذ منه نسمة الهواء ؟‬
‫هل ألقيت الضوء بما يكفي على هذا الضمان ؟‬
‫هل قدّمت له ما يكفي من الحوافز المجانية ؟‬
‫هل بيّنت له المنفعة الكبرى التي سيجنيها من ك ّل واحدٍ من هداياك‬
‫هل بيّنت له كم تبلغ قيمة كلّ هدي ٍة وإن بصورةٍ تقربيبة ؟‬
‫ت أسهل ؟‬
‫هل هناك كلمات وتعابير معقدة أو مبهمة ينبغي استبدالها بعبارا ٍ‬
‫هل تستطيع تجزئة الجمل الطويلة إلى مجموعة جملٍ قصيرة ؟‬
‫هل تستطيع تجزئة المقاطع الطويلة إلى مجموعة مقاطع أقصر ؟‬
‫هل تستطيع تحويل اللفاظ التي تتصف بالعمومية إلى ألفاظٍ دقيقة‬

‫هل صغت أسلوب خطابك بطريق ٍة سلسةٍ ودّية ليبدو وكأنك تدردش مع‬

‫‪‬‬
‫صديق ؟‬
‫هل قيّدت عرضك الخاص ووضعت له خطّا أحمر من حيث المدّة والكمية ؟‬
‫‪‬‬
‫وهل قضيت على كلّ مخاوفه وجعلته يشعر أنه الفائز الكبر الذي ل يمكن‬
‫‪‬‬
‫أن يخسر في هذه المعادلة ؟‬
‫ك تعتقكد أناك الصكيغة الثاليكة ‪ ،‬اض غط زرّ البدء ‪ ،‬واجعكل خطابكك ينطلق مدوّيا فك الفضاء‬
‫عندمكا تصكل إل م ا‬

‫السايبي ‪.‬‬

‫] القسم الثالث [‬
‫قنوات العلن اللكتروني‬
‫ت على أ ساسيّات العلن على الشب كة ‪ ،‬دع ن أعرّ فك على أه مّ القنوات والدوات العلن ية‬
‫ب عد أن تعرف َ‬
‫اللكترون ية ال ت ت ستطيع من خلل ا أن تروّج لنتجا تك ف مشارق الرض ومغارب ا ‪ ...‬بقا بل ‪ ،‬أو بل مقا بل‬

‫على الطلق ‪.‬‬

‫يكن حصر هذه القنوات على النحو التال ‪...‬‬
‫‪.1‬محرّكات البحث (‪)search engines‬‬
‫‪.2‬العلنات المبوّبة (‪).classifieds‬‬
‫‪.3‬ملفّات التوقيع (‪)signature files‬‬
‫‪.4‬نشرات الخبار (‪)newsletters‬‬
‫‪.5‬المنتديات اللكترونية (‪)electronic forums‬‬
‫‪.6‬الشرائط العلنية (‪)banner advertising‬‬
‫‪.7‬الرتباطات المتبادلة (‪)reciprocal links‬‬
‫‪.8‬الخبار الصحفية (‪)press releases‬‬
‫‪.9‬ومسك الختام ‪ ...‬التسويق بالبريد اللكتروني‬
‫إذا كان البيد اللكترون مسك ختام قنوات العلن اللكترونية وحصان طروادتا ‪ ،‬فإن مركات البحث هي‬
‫السد الذي يتربّع على العرش ملكا وحيدا بل منازع ‪ .‬وبينما يستطيع كلّ منّا امتطاء الصان والنطلق به ف‬

‫الرحاب الوا سعة ‪ ،‬ل يقوى على التحرّش بال سد ال صور وتروي ضه إل قلّة من الب شر إذا ا ستطاعوا القتراب‬
‫من عرينه !‬

‫البيد اللكترون ومرّكات البحث ‪ ،‬أهمّ وسيلتي من وسائل العلن على الشبكة ‪.‬‬
‫فلنجعل البداية عنفوانا مع مركات البحث ‪ ،‬والنهاية انطلق ًة مع البيد اللكترون ‪.‬‬

‫‪ / 3-1‬القناة العلنية الولى‬
‫محركات البحث (‪)search engines‬‬
‫الديث عن مرّكات البحث طويل وذو شجون ‪ .‬وبالكاد تكفينا الفقرات الستّة التالية من هذا الفصل لسب‬
‫أغوارها ‪ .‬فاستع ّد للطلع على أمورٍ ف غاية الهيّة ‪...‬‬

‫ف العصور الجرية للنترنت كانت مرّكات البحث هي القناة العلنية الوحيدة العروفة على الشبكة ‪ .‬لكن‬

‫مع مرور اليام تطوّرت و سائل العلن اللكترو ن ح ت أ صبحنا اليوم نتار أيّ ها أقوى أثرا وأبلغ ف إي صال‬

‫الر سالة العلن ية ‪ .‬ر غم ذلك ‪ ،‬ل ت ستطع أ يّ من تلك الو سائل أن ت سحب الب ساط الذي ب ن عل يه عر ين‬
‫ل‪.‬‬
‫ن ‪ .‬فما زالت تتربّع على العرش عنيد ًة أبيّ ًة ‪ ،‬ل تقبل عنه بدي ً‬
‫الحرّكات العل ّ‬

‫ط إعلن‬
‫عندما أتدّث عن مرّكات البحث كمولّ ٍد لركة السي ‪ ،‬ل أقصد مساح ًة تستأجرها لديهم لنشر شري ٍ‬

‫‪ ،‬فهذا سيؤدي إل نتائج إيابية بالتأكيد لكنه ل يتاج من إل أ يّ شر حٍ وإيضاح أكثر ما سبق ‪ .‬اذهب واتّفق‬
‫معهم وينتهي المر ‪.‬‬

‫لكن ضع نصب عينيك أن ت صّص لذا المر ميزانّيةً إعلنية قد تربك مسيتك ‪ ،‬فأجور مساحاتم العلنية‬
‫باه ظة الث من ل تقارن بأجور الوا قع الخرى ‪ ،‬إضاف ًة إل اشتراطات ال د الد ن الذي قد ل يقوى على تمّله‬
‫معظم الناس ‪.‬‬

‫إنّما أقصد من الديث عن مركات البحث كمحطةٍ إعلني ٍة كبى ‪ ،‬إدراج الصفحات ف فهارسهم لكي تظهر‬
‫ث (‪ )keyword‬ذات صل ٍة بنشاطك ‪ ،‬المر الذي‬
‫ف نتائج البحث الت يريها الخرون على أ يّ عبارة ب ٍ‬

‫يضع يدك على مصدرٍ استثنائ ٍي ل ينضب من الزوار ‪ ،‬تفوق طاقته طاقة العلن العادي بئات الرات ‪...‬‬
‫ليس هذا فحسب ‪...‬‬

‫بل إنّ هذا الزدحام الروري الكثيف الذي تستطيع مرّكات البحث توليده ‪ ،‬يعتب هادفا وموجّها ل يشمل إل‬

‫أفراد الشريةك التك تسكتهدفها مكن السكتهلكي ‪ -‬تلقائيا ‪ -‬دون أن ترّك سكاكنا ‪ .‬عندمكا يلجكأ أحكد مكا إل‬
‫الحرّكات ليبحث عن "سجّادٍ يدوي" ‪ " ،‬فرصة عمل" ‪ " ،‬أفلم وثائقية " ‪ " ،‬أجهزة منلية " ‪ " ،‬أحذية جلدية‬

‫" ‪ " ،‬أقمشة ستائر" ‪ ،‬ال ‪ ...‬فإنه يعن ما يقول ‪ .‬إنه يعتزم العثور على ضالته فحسب ‪ ...‬بالتحديد ‪.‬‬
‫ومن منّا ل يبدأ إباره ف النترنت عب أحد الحرّكات ؟‬

‫ل درّك يا مرّكات البحث ‪...‬‬

‫وكأنك هاتان اليزتان ل تكفيان ‪ ،‬فقكد آثرت مرّكات البحكث على نفسكها أن تعكل مكن هذا السكي الكثيكف‬
‫ّ‬

‫الادف الوجّه هدّي ًة ‪ " ،‬شبه مّانية " ‪ ،‬تقدّمها لك لقاء دراهم معدودة ‪.‬‬

‫أقول شبه مانية وكان بودّي أن أقول مانية ‪ ،‬لن المر للسف ل يعد مانا بالكامل كما كان عليه منذ عامي‬

‫ي كان إدراج موقعه ف جيع الحرّكات بل مقابل ‪ .‬أما اليوم ‪ ،‬وبعد أن أحكمت‬
‫‪ .‬ف السابق ‪ ،‬كان باستطاعة أ ّ‬

‫قبضتهكا على السكوق ‪ ،‬بدأت تتقاضكى أجورا على إدراج وفهرسكة صكفحات الوب تتراوح بيك (‪– $50‬‬

‫‪ )$300‬تقريبا ‪ ،‬سنويا‬

‫صحيح أن البعض منها ما زال يعمل مانا حت اليوم ‪ ،‬لكنن ل أتوقّع أن يكون المر كذلك وأنت تقرأ هذه‬

‫السطور ‪ .‬لقد فتح (ياهوو (‪ yahoo‬الباب على مصراعيه وأصبح من الصعب إغلقه ‪ .‬على أيّة حال ‪ ،‬ل‬
‫يكن مقارنة هذه الجور الزهيدة بالنتائج الباهرة الساحرة الت يكن أن تنحك إياها تلك الحرّكات ‪ ...‬فما‬
‫زالت بالفعل شبه مانية ‪.‬‬

‫هناك مشكلة صغية فقط مع مركات البحث !‬

‫فإدراج ال صفحات في ها ل يك في بفرده لبلوغ الدف ‪ ،‬ول طائل من ورائه على الطلق ما ل يتلّ موق عك‬

‫مرتبةً متقدّمة ف قائمة النتائج تقع ضمن الراتب العشرين أو الثلثي الول على أبعد تقدير ‪ ،‬وهو ما أرمي إليه‬

‫من خلل هذه الفقرة ‪.‬‬

‫ما معن أن يدفن اسم نطاقك وسط قائمة نتائج تضم (‪ )442،526‬عنوانا ؟ وهل تذهب أنت بالذات أبعد من‬
‫أول صفحةٍ أو اثنتي عندما تري بثا ما ؟ وهل تعرف أحدا يفعل غي ذلك ؟‬

‫حتّى الرسوم السنوية ف الحركات الدفوعة الجر ل تضمن لك أي مرتب ٍة متقدمة ف قائمة النتائج وإنا تضمن‬

‫ف قط إدراج ال صفحة ‪ .‬أ ما ف أ ية مرت بة ؟ فال أعلم ‪ .‬عل يك أن توا جه القي قة ‪ ...‬إ ما أن تت مّ عمل ية إدراج‬
‫الصفحات ف مرّكات البحث كما ينبغي فتستمتع بركة سيٍ ق ّل نظيها ‪ ،‬أو يصبح المر سيّان سواءً أدرجتها‬

‫أم ل تدرجها ‪.‬‬

‫أقول هذا وأنا أعرف الكثيين مّن حاولوا تيئة صفحاتم لتتطابق مع القاييس الت تعمل وفقها مرّكات البحث‬

‫دون أن يصلوا على النتائج الرتقبة ‪ ،‬إل أن قرروا صرف نظرهم عن الوضوع واكتفوا با تقدّمه لم وسائل‬
‫ي من الوقت والهد والثابرة‬
‫الترويج اللكترون الخرى ‪ .‬وهذا ليس قرارا خاطئا ‪ ...‬فالمر ينطوي على كث ٍ‬

‫وقد يؤت ثاره أو ل يؤتيها !‬

‫إنه قرارك ف ناية الطاف ‪...‬‬

‫أل أقل لك ل يرؤ معظم الناس على القتراب من السد الصور !‬
‫لكلّ واح ٍد من مرّكات البحث مقاييسه الاصة ليس فقط ف إدراج الصفحات بل وحتّى ف أولويّة ترتيب تلك‬

‫الصفحات ف نتائج البحث ‪ ،‬مّا يف سّر الختلف الاصل ف نتائج البحث بي مرّ ٍك وآخر ف معظم الحيان ‪.‬‬

‫تبقى هذه القاييس سرّي ًة ل يكشف النقاب عنها لنع الخرين من " فبكة " صفحاتم بشكلٍ اصطناعي كي‬
‫تتما شى مع مقاي يس الحرّك ‪ ،‬فترت فع بالتال مرت بة تلك ال صفحات ارتفاعا ق سريا إل مرا كز عل يا ف قائ مة‬
‫ب عالية من الزوار ‪ ،‬قد ل تستحقها ف معظم الحوال ‪.‬‬
‫النتائج ‪ ،‬وتصل على نس ٍ‬

‫ل عكن العبارة الفتتاحيكة (‪ )software‬أو (‪ )windows‬أو (‪ )frontpage‬مكا شابكه ‪،‬‬
‫ابثك مث ً‬
‫وأراهنكك أنكك لن تعثكر على "مايكروسكوفت " ‪ ،‬عملق البميات وصكاحبة هذه النتجات ‪ ،‬إل فك أواخكر‬

‫الصفحة الول أو ربا ف الصفحة الثانية من قائمة النتائج ف جيع مركات البحث ‪ ،‬يسبقها إل الراتب الول‬
‫عدد من الواقع والصفحات الت لن تسمع با ما حييت !‬

‫هدف الحرّكات من حا ية مقايي سها وتج يم عمليات التل عب ‪ ،‬هو الو صول إل أ كب دقّ ٍة مك نة ف نتائج‬

‫الب حث ‪ ،‬ب يث تتطا بق قدر المكان مع الغا ية من العبارة ال ت يب حث عن ها الزائر ‪ .‬أي أ نّ الحرّكات تاول‬
‫بذلك حاية جودة منتجها ‪.‬‬

‫لكنّ هذا المر ف القيقة ل يشكّل أية عقب ٍة للمهتمّي بتابعة أخبارها وكشف أسرارها ‪.‬‬
‫فمن خلل متابعاتم الستمرّة لتطوّراتا عن كثب ‪ ،‬استطاع الكثيون سب أغوار اللوغاريتم الذي يعمل وفقه‬

‫كلّ واحدٍ من الحرّكات ‪.‬‬

‫ول ينته المر هنا ‪ ،‬فقد توّلت السألة إل ما يشبه لعبة القطّ والفأر ‪ ،‬وأصبحت عملية تغيي هذا " اللوغاريتم "‬

‫إحدى ال سياسات الدائ مة لحرّكات الب حث تل جأ إلي ها دوريّا ‪ ،‬بين ما أ صبحت مطاردة " اللوغاري تم " الد يد‬
‫وال سعي لفكف كة ألغازه وحلحلة أ سراره ‪ ،‬الش غل الشا غل للباحث ي الذ ين اتّخذوا من هذه الهمّة مهنةً تدرّ‬

‫عليهم أرباحا طائلة على الشبكة ‪.‬‬

‫كانت نتيجة ذلك ‪ ،‬حصول تغيياتٍ دائمة ف نتائج البحث ‪...‬‬

‫فالعنوان (‪ )URL‬الذي يتلّ اليوم رأس ال صفحة الول من قائ مة النتائج ‪ ،‬قد ل تده ب عد بض عة أ سابيع إل‬
‫على ب عد عدة صفحات ‪ .‬ل قد أ صبح ال مر صعبا ومعقّدا ويتاج لجهو ٍد كبي وعملٍ دؤوب ‪ .‬إل أ ّن هذا ل‬
‫ينفي وجود عددٍ من القواعد الت ل تتغي مطلقا بل تبقى ثابت ًة ف كلّ اللوغاريتمات ‪.‬‬
‫وهو ما ناول إماطة اللثام عنه ف هذا الزء من الكتاب ‪...‬‬

‫‪ / 3-1-1‬أنواع المحرّكات‬
‫يقدّر البعض العدد الجال لحرّكات البحث بوال سبعمائة مرّك ‪...‬‬
‫وتذهب تقديرات أخرى إل أن عددها يتجاوز اللف وخسمائة يت صّ معظمها ف مال تٍ مدّدة ‪ .‬لكن مهما‬

‫كا نت التقديرات ‪ ،‬فإ ّن عدد الحرّكات الشهية ال ت ت ستقطب أك ثر من ‪ % 90‬من ال ستخدمي ل يتجاوز‬
‫عدد أصابع اليدين ‪.‬‬

‫معن هذا الكلم أن (‪ )%90‬من السي الناتج عن الحرّكات يأت من الحرّكات العشرة الكبى ‪...‬‬
‫‪"yahoo", “google”, "looksmart", "excite", "altavista", "infoseek",‬‬
‫‪"lycos", "hotbot", "MSN", & "AOL".‬‬
‫يليها ف الهيّة ‪...‬‬
‫"‪"webcrawler" "metacrawler" "askjeeves" "mamma" "overture‬‬
‫"‪"alltheweb‬‬
‫باسكتثناء )ياهوو (‪ yahoo‬الذي يسكتقبل شهريا حوال (‪ )30 000 000‬زائر وسكطيا (ثلثون مليونا)‬
‫والقادر على إمدادك بفرده بكك (‪ )% 50‬مكن حجكم الزوار إذا أتقنكت قوانينكه ‪ ،‬يسكتقبل ككل واحدٍ مكن‬

‫الحرّكات الكبى الخرى حوال (‪ )10 000 000‬زائر شهريا (عشرة مليي) ف التوسط ‪.‬‬

‫أي أن إحرازك لرتب ٍة متقدّمة ف اثني أو ثلثةٍ منهم فقط ‪ ،‬كافٍ ليفتح لك أبواب النعيم ‪ ،‬إذا توافرت الشروط‬

‫الخرى ف متجرك ومنتجك وأسلوبك الترويي ‪.‬‬

‫التعرّف على أنواع الحرّكات وطري قة عمل ها شرط أ ساسي إذا أردت الل عب مع ها باحتراف ‪ .‬ور غم أ ّن ا سم‬
‫"مرّك بث" هو السم العا ّم الذي يطلق عليها جيعا ‪ ،‬تنقسم تلك الحرّكات وفقا لطبيعة عملها إل أربعة‬
‫ناذج رئيسية ‪:‬‬
‫‪§‬‬

‫المحرّك اللي (‪)automated engine‬‬

‫يشكّل هذا النوع من الحرّكات العدد الكب من مرّكات البحث ‪ ،‬ويعتمد على استخدام برامج متخصّصة ف‬

‫فهرسكة صكفحات الوب يطلق عليهكا )الزاحكف (‪ ، crawler‬أو )الروبوت (‪ ، robot‬أو )العنكبوت (‬
‫‪ ، spider‬توب النتر نت وتفهرس ك ّل ما تده أمام ها أو بالحرى ما تتا جه من ها تلقائيا ‪ .‬وبالتال ي كن‬

‫لذا النوع من الحرّكات أن تقوم بإدراج صفحاتك أوتوماتيكيا إذا عثرت عليها ‪.‬‬

‫يتعرّف الزاحف (‪)crawler‬خلل جولته الدورية ف النترنت إل الصفحات اللكترونية الديدة بإحدى‬
‫طريقتي ‪...‬‬

‫إمكا عكن طريكق الرتباطات الفائقكة (‪ )hyperlinks‬التك يصكادفها أمامكه منتقلً مكن واح ٍد إل آخكر ‪ ،‬أو‬

‫باستخدام عنوا ٍن جديد تّ إدخاله ف قاعدة بيانات الحرّك يدويا من قبل مالك الوقع اللكترون ‪.‬‬

‫نظريا ‪ ،‬يو حي اعتماد "الزا حف" على الرتباطات الفائ قة ف التعرّف على صفحات الوب الديدة ‪ ،‬أ نه قادر‬

‫على فهرسة النترنت صفح ًة صفحة ‪ .‬عمليا ‪ ،‬قد يستغرق المر شهورا وسنوات قبل أن يصل إل صفحتك ‪.‬‬

‫لذا ‪ ،‬فإن قيامك بتسجيل صفحاتك يدويا ف مرّكات البحث بدلً من انتظار " الزاحف " ليعثر عليها ‪ ،‬يعلك‬
‫تنام مطمئنّ البال وينّبك احتمال عدم الدراج ‪ .‬لكن عليك أن تدفع إذا أردت ضمان العملية ‪ ،‬فلم يعد المر‬

‫مانا ف معظم الالت كما ذكرت ‪.‬‬

‫ي كن ت سجيل ال صفحات يدويا ف مرّكات الب حث عب الرتباط ال سمّى "‪ "add URL‬التوفّر ف ج يع‬

‫الحرّكات ‪ ،‬ب عد أن تتار القطاع النا سب الذي يندرج نشا طك ضم نه ‪ .‬ل كن حتّى ف هذه الالة ل تتوقّع‬

‫ظهور صكفحتك للعلن قبكل انقضاء شهرٍ أو شهريكن على عمليكة التسكجيل إذا كان مانا ‪ .‬أمكا فك التسكجيل‬
‫الدفوع ‪ ،‬فالمر ل يستغرق أكثر من بضعة أيام‪) .‬مثال ‪altavista( :‬‬
‫الدليل اللكتروني (‪)directory‬‬
‫‪§‬‬

‫ل يس الدل يل بحرّك ب ثٍ حقي قي بل هو قوائم ضخ مة من عناو ين صفحات الوب مع شر حٍ مو جز عن كلٍ‬
‫منها ‪ ،‬مصنّف ًة ف قطاعا تٍ منفصلة وفقا لنشاطاتا ‪ .‬وهو ‪ ،‬وإن كان يعتمد ف العادة على تبادل نتائج البحث‬

‫مع الحرّكات اللية الخرى فيعطيها ويأخذ منها ‪ ،‬إل أنه ل يستخدم " زاحفا " متخصصا ف استكشاف الوب‬

‫بثا عن مواقع جديدة ‪ ،‬وبالتال ل يستطيع إدراج صفحاتك ف قوائمه ‪ ،‬ول يعلم بوجودها ما ل تقم بنفسك‬
‫بإدراجها لديهم ‪.‬‬

‫كما ف الحرّكات اللية الزاحفة ‪ ،‬يكن تسجيل الصفحات يدويا ف الدلّة اللكترونية عب الرتباط السمّى (‬
‫‪ ، )add URL‬ب عد أن تتار القطاع النا سب الذي يندرج نشا طك ضم نه ‪ .‬لك نّ د فع الر سوم ه نا ي صبح‬

‫عمليةً إلزامية بالنسبة للمواقع اللكترونية ذات الهداف التجارية ‪.‬‬

‫تسجيل الصفحات ف الدلّة اللكترونية أعقد ما هو عليه ف الحرّكات اللية ‪ .‬إذ ل يتعلّق المر هنا بزاح فٍ‬
‫أو روبوت آلّ مبمج مسبقا ‪ ،‬يزور موقعك ويدرج ما فيه كما هو ‪ .‬بل يقوم مدقّقون متخصصون ‪ ،‬بعد فترةٍ‬
‫من ت سجيل عنوا نك لدي هم ‪ ،‬بزيارة موق عك لتقيي مه تقييما حقيقيا والتأ كد من مطابق ته ‪ ...‬أولً ل ا جاء ف‬

‫الو صف والبيانات ال ت قدّمت ها ل م ‪ ،‬وثانيا لشروط الدل يل نف سه ‪ .‬فإذا وجدوا نوعا من التل عب ‪ ،‬أو عدم‬

‫ب عب البيد اللكترون ‪ ،‬ولن‬
‫مطابقة الشروط ‪ ،‬أو ل تنل جودة الوقع إعجاب الدقق ‪ ،‬فسيودّعك بكل تذي ٍ‬

‫ترى وجهه ثاني ًة إل بصعوبة ‪.‬‬

‫يكنك الطّلع على الشروط النشورة عادةً ف كل دليلٍ إلكترون على حدة ‪.‬‬

‫نعم ي ّق لك العتراض أو بالحرى ‪ ،‬الستفسار بأدب عن أسباب الرفض ‪ ،‬لك ّن هذا ل يدي نفعا ف أغلب‬
‫الحوال ‪ .‬لذا ‪ ،‬ابذل ما ف وسعك ‪ ،‬وتأكد من صفحات موقعك ‪ ،‬ومن مطابقة الشروط ‪ ،‬ومن أن ك ّل شيء‬
‫جاهز وحسب الصول لكي يكون تسجيلك ناجحا من الحاولة الول ‪) .‬مثال ‪looksmart( :‬‬

‫إذا كان هذا الكلم صحيحا بالن سبة لم يع الدلّة اللكترون ية ‪ ،‬فإ نه ي صبح أك ثر حزما و صعوب ًة وتعقيدا مع‬
‫ياهوو (‪ ... )yahoo‬أشهر تلك الدلّة ‪ .‬المر هنا ليس هرج ومرج ‪ ،‬بل ف غاية الديّة ‪...‬‬
‫محرّكات الدفع بالنقرة (‪)pay-per-click engines‬‬
‫‪§‬‬
‫كما هو حال الدليل ‪ ،‬ل يعتمد هذا الحرّك على استخدام " زاح فٍ" متخصص ف استكشاف الوب بثا عن‬
‫ت جديدة ‪ ،‬وبالتال فهو ل يستطيع أيضا إدراج صفحاتك ف قوائمه ول يعلم حت بوجودها ما ل تقم‬
‫صفحا ٍ‬

‫أنت بإدراجها ‪.‬‬

‫هنا أيضا يكن تسجيل الصفحات يدويا عب الرتباط السمّى (‪ )add URL‬بعد أن تتار القطاع الناسب‬
‫الذي يندرج نشاطك ضمنه ‪.‬‬

‫لكن ثّة فارق كبي بي الثني ‪ ،‬فبينما يتقاضى الدليل رسوما على إدراج الواقع ‪ ،‬ل يلجأ مرّك الدفع بالنقرة‬
‫إل هذه الرسوم ‪...‬‬

‫إنا ليس مانا ف القابل !‬

‫ل يعرض مرّك الدفكع بالنقرة قوائم نتائج البحكث وعناويكن الصكفحات مرتّبةً وفكق مدى تطابقهكا مكع "عبارة‬
‫البحث " كما تفعل جيع الحرّكات والدلّة الخرى ‪ ،‬بل وفقا لعلى مبل غٍ مدفوع من قبل أصحاب الواقع ‪،‬‬

‫أيّ من يدفع أكثر يتلّ مرتب ًة أعلى ‪.‬‬

‫إ نه يتقا ضى عمولةً على كلّ نقرةٍ ت تم على الرتباط الدرج ف قوائ مه ‪ ،‬ويت ّم تد يد هذه العمولة عن طر يق‬
‫الزايدة ‪...‬‬

‫فعندما تقوم بتسجيل صفحتك ف أحد القطاعات الت تناسب نشاطك ضمن الحرّك ‪ ،‬وتدد عبارات البحث‬
‫التك تعتقكد أناك أكثكر تطابقا مكع مواضيكع صكفحاتك ‪ ،‬يعرض عليكك الحرّك أعلى عمول ٍة مدفوعكة على تلك‬

‫العبارات ‪ ،‬فإما أن تزايد عليها ولو بسنتٍ واحد فتحتلّ الرتبة الول ف قائمة النتائج ‪ ،‬أو تنخفض عنها قدر ما‬
‫تشاء فتحتلّ مرتبةً أدنك تت