Apoyo de venta y Comprensión y estrategia (1)

operaciones (5)
Usar comprensión y análisis para
Garantizar que se proporciona informar la estrategia de venta local
apoyo (Ej. inversión técnica /
de activos, marketing,
merchandising)

Gestión de clientes
Desarrollo de clientes (4) potenciales (2)
Cumplir las condiciones del contrato Dirigirse, dar prioridad y
coordinando los recursos adecuados y gestionar una sucesión
continuando con la creación de valor de clientes potenciales
adicional gracias a la relación
comercial.

Oferta y Cierre (3)

Convencer de que acepten la oferta (estándar o a
medida),
negociar y obtener el contrato

2
 Al tener un lenguaje común para la
venta y vender se acelerará el  Aprendizaje acelerado y
desarrollo de una comunidad soluciones utilizando la
global de venta y la motivación comprensión y el conocimiento
para la excelencia funcional en  Incorporación más rápida de la
las ventas
creación de capacidades como
 Tener planteamientos uniformes parte integrada del suministro
mejorará nuestra capacidad de
empujar el rendimiento usando la
estratégico
infraestructura de sistemas.  Reduce la complejidad y
 Aumento del valor gracias a confusión en la empresa
reconocer y conectar la creación de
capacidades complementarias
 Respalda la sostenibilidad de la
estrategia
 Mitigación de los riesgos

3
 s
lo
io s n
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r
Sofisticación del cliente

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r in c Clientes
t l o
Mé Va Claves

Clientes
Normales

4
 Los beneficios que el cliente obtiene de nuestra
oferta e interacción menos los gastos y riesgos
asociados con adquirir esos beneficios

Beneficios para el cliente Valor para

Desembolso del cliente = el cliente Riesgo percibido =
Valor para el cliente Valor
esperado

Beneficio devuelto por unidad de desembolso

5
La venta de valor usa la comprensión del
sector y del cliente para identificar y acceder a
fuentes de valor que mejorarán el rendimiento
en el mercado tanto de GV42 como de nuestros
clientes.

La venta de valor convierte la propuesta de

valor de en una oferta final que al cliente le
parece tener más valor que el mero precio.
La Venta de valor es algo más que el precio
6
 Aumentan la cuota del presupuesto del cliente
 Mejoran los márgenes netos
 Aumentan los niveles de satisfacción de los
clientes
 Generan una mejora del nivel de lealtad de los
clientes
 Crean propuestas de valor y ofertas más
amplias y variadas
 Impulsan el crecimiento de los ingresos
 Mejoran la integración de las funciones de
venta y marketing

7
 Soluciones innovadoras para
impulsan la productividad o la
diferenciación de los clientes
Soluciones que impulsan la
productividad
o la diferenciación de los clientes • Valor agregado
• Ventaja diferencial
Productos de calidad con servicio de calidad
• Retención
• Cuota del cliente
Productos de calidad
• Precio

Productos mediocres que cubren las

necesidades de los clientes

8
 La diferenciación se debe valorar o será ineficaz

 Los consumidores sacan valor gracias a las

reducciones de gastos o del aumento de la
satisfacción

 Las empresas clientes sacan valor gracias a las

reducciones de gastos o al aumento del rendimiento

 Los criterios de valor de los clientes se deben

supervisar constantemente y debe producirse una
adaptación cuando cambian

9
1 Preparación
Preparación&&Planeación
Planeación

2
Revisión
Revisión&&Priorización
Priorización

3
Presentación
PresentaciónVenta
Ventade
deValor
Valor

4
Cierre
Cierrede
delalaVenta
Venta

5
Administración
Administración

6
Seguimiento
Seguimientodespués
despuésde
delalaVisita
Visita

Page 10
 Preparación
 Preparación & Planeación
Preparación&&Planeación
Planeación
 Preparación de la propuesta
Revisión
 Tener todos los elementos
Revisión&&Priorización
Priorización disponibles para causar
impacto en los clientes
Presentación
PresentaciónVenta
Ventade
devalor
valor  Preparar la propuesta de valor.
 Planeación de la visita
Cierre
Cierrede
delalaVenta
Venta  Planeación después de la Visita
 Beneficios:
 Posibilidades reducidas de
Administración
Administración sorpresas durante la visita
 Una impresión más profesional
Seguimiento
Seguimientodespués
despuésde
delalavisita
visita  Probabilidad de lograr los
objetivos
 Menos stress

Page 11
 Preparación
 Revisión & Priorización:
Preparación&&Planeación
Planeación
 Confirmación del (de los)
objetivo(s) primario(s)
Revisión
Revisión&&Priorización
Priorización  Revisión y el desarrollo de los
objetivos SMART
Presentación  Preparación de la venta
PresentaciónVenta
Ventade
deValor
Valor

Cierre
 Beneficios:
Cierrede
delalaventa
venta
 Objetivos SMART para las
oportunidades confirmadas.
Administración
Administración  Una probabilidad mejorada de
lograr los objetivos
Seguimiento
Seguimientodespues
despuesde
delalavisita
visita

Page 12
 Preparación
Preparación&&Planeación
Planeación
 Presentación de Venta de Valor:
La utilización de la Venta de valor y
Revisión las Herramientas de Venta para:
Revisión&&Priorización
Priorización
 Lograr el acuerdo con los
objetivos SMART
Presentación
PresentaciónVenta
Ventade
deValor
Valor
 Beneficios:
Cierre
Cierrede
delalaVenta
Venta Mejoras medibles en los resultados:
 La venta de valor usa la
Administración comprensión del sector y del
Administración
cliente para identificar y acceder a
fuentes de valor que mejorarán el
Seguimiento
Seguimientodespues
despuesde
delalavisita
visita rendimiento en el mercado
 La venta de valor convierte la
propuesta de valor de en una oferta
final que al cliente le parece tener
más valor que el mero precio.

Page 13
 Preparación  Cierre de la Venta:
Preparación&&Planeación
Planeación
 La utilización de técnicas de
Revisión
cierre positivas, oportunas,
Revisión&&Priorización
Priorización
completas y realistas
 La actuación durante la visita
Presentación
PresentaciónVenta
Ventade
devalor
valor para asegurar su
implementación
Cierre
Cierrede
delalaVenta
Venta  Beneficios:
 La implementación de las
Administración
Administración actividades acordadas
 “Vender a través de los
Seguimiento
Seguimientodespues
despuesde
delalavisita
visita
beneficios del producto y su
respaldo”, como también
“Venderse” como profesional

Page 14
 Preparación
 Comprende:
Preparación&&Planeación
Planeación
 Acciones inmediatas para:
 Actualizar los archivos de
Revisión
Revisión&&Priorización
Priorización registros del Cliente
 Comunicar la información
 Diligenciar los documentos
Presentación
PresentaciónVenta
Ventade
deValor
Valor requeridos

Cierre
 Beneficios:
Cierrede
delalaVenta
Venta
 Un uso más eficiente del
tiempo.
Administración
Administración
 Informes completos.
 Comunicaciones claras.

Seguimiento
Seguimientodespues
despuesde
delalavisita
visita

Page 15
 Preparación
Preparación&&Planeación
Planeación  Seguimiento despues de la Visita:
 La revisión del éxito o el fracaso de la
visita.
Revisión
Revisión&&Priorización
Priorización
 La definición de las áreas
 La planificación para el objetivo SMART
Presentación
PresentaciónVenta
Ventade
deValor
Valor para la siguiente visita
 Beneficios:
Cierre
Cierrede
delalaVenta
Venta  El uso más eficiente del tiempo.
 Una menor posibilidad de sorpresas
durante la siguiente visita
Administración
Administración  Una impresión más profesional
 Un aumento en la probabilidad de lograr
Seguimiento
los objetivos durante las visitas futuras
Seguimientodespués
despuésde
delalaVisita
Visita

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