Como vender para o Chefe da Tribo?

Quando os portugueses chegaram ao Brasil, eles não tiveram dificuldades em vender espelhos,
roupas, apitos e ornamentos para os índios. Do contrário, ainda conseguiram ouro, pau-brasil e trabalho em
troca. Pouco mais de quinhentos anos depois, diversos profissionais encontram dificuldades para vender
suas idéias, projetos e planos para seus chefes, ou diretoria, na empresa.
Você conhece a frase: quem tem chefe é índio? A diferença entre líder e chefe é que o primeiro é
escolhido e apoiado pelos liderados e seus pares, sendo um servidor que inspira e motiva a equipe,
enquanto o chefe é escolhido pelo “chefe dos chefes”, nem sempre apoiado pelos seus pares, e exerce seu
poder de modo coercitivo. O problema é que ainda tem muitas tribos no ambiente corporativo e, em razão
disso, precisamos aprender a vender para seus chefes. Então, seguem algumas dicas:
1- Tome o chá da competência, todos os dias. Você não deve perder tempo provando que seu
chefe é um cacique incompetente. Prove que você já tem competência para desafios maiores. Os
ingredientes desse chá são conhecimento, habilidade e atitude. O conhecimento é o seu capital intelectual.
Invista nele. Treine e desenvolva suas habilidades como um atleta olímpico e tenha atitude para mudar seu
futuro, ou mudar de tribo.
2- Desenvolva suas competências. Aprender, nunca é demais. Mas, nunca aprender é
DEMAIS!!!! O que você já aprendeu hoje? Conheço muitos profissionais que têm a experiência de um ano,
repetida 20 vezes, quando poderiam ter uma experiência de 20 anos. Não é o que você não sabe que causa
problemas na vida. É o que você pensa que sabe. Caciques não escutam curumins. Então, evolua e se torne
um pajé.
3- Não tenha clientes, tenha fãs. Da mesma forma que sua empresa tem clientes, seu chefe
também é seu cliente. Se você já desistiu da idéia de torná-lo seu fã, torne outros colaboradores e clientes
da empresa seus fãs. Sua posição na tribo também depende de seu relacionamento dentro e fora da
empresa. Afinal, todo fã é um cliente que comprará tudo o que você vender. Seus fãs, e não seu chefe, são
os eleitores de seu sucesso.
4- Confiança não se vende, CONQUISTA-SE! Não fique aí sentado esperando que os outros
confiem em você. Dê motivos e conquiste sua credibilidade. Nem prometa a dança da chuva, caso você
não saiba fazer chover. Qual é seu posicionamento ético? Ética não é aquilo que somos ou fazemos quando
estamos sendo monitorados, mas o que realizamos quando não tem ninguém nos observando.
5- Não seja um funcionário. Seja um(a) HOMEM (MULHER) DE NEGÓCIOS! Defina quanto
você vai ganhar, tornando-se uma pessoa que consegue mais negócios e um maior retorno para o chefe, a
empresa e, principalmente, os seus clientes. Atualmente, ser funcionário não funciona mais. Na tribo, ou
você caça e pesca, ou você planta, ou faz artesanato. De algum modo deve mostrar resultados e gerar
mais valor.
6- Encante seus clientes. Como você conseguirá fãs apenas satisfazendo seus clientes? Você
deve surpreendê-los e encantá-los. Você precisará ser diferente, inovar e ser mais criativo. Ou você acha
que, hoje, alguém conseguiria vender espelhos para índios? Comece re-inventando sua vida, re-inventando
cada hora, minuto ou segundo de seu dia.
7- Venda o que eles compram. O que eles buscam? O pajé gostou da pólvora, o cacique dos
ornamentos e as esposas dos vestidos. Difícil não é vender, é continuar vendendo!!! Clientes compram
produtos quando se vêem desfrutando dos benefícios ao adquiri-los. E clientes só continuam comprando
enquanto acharem que vale realmente a pena.
8- Descubra quem compra, quem influencia e quem decide. Em toda empresa você encontra
esses personagens. Eles estão se perguntado: “Por que devo gastar dinheiro agora?”, “O que é que vou
ganhar com isso?” e “O que perderei se não comprar?”. O bandeirante Bartolomeu Bueno conseguiu
convencer o chefe da tribo Goiá a lhe mostrar o caminho do ouro, jogando aguardente no rio e fazendo-o
queimar. Logo o chamaram de Anhangüera (Diabo Velho). Não peça aos santos. O chefe só escutará o Deus
Tupã da empresa.
9- Forneça VALOR EXTRAORDINÁRIO que os clientes percebam. O valor está nos olhos de
quem observa! Não foi à toa que os índios adoraram os espelhos dos portugueses. Sua função é criar MAIS
VALOR! Crie mais benefícios para ele e reduza o custo para adquiri-los. Não importa quão fantástico seja
seu projeto, plano ou idéia. Enquanto o chefe não valorizá-lo, você não vende. Descubra o que ele mais
valoriza.
10- Aprenda a negociar. Um “não” é uma posição de abertura da negociação. Não se desmotive
com o primeiro, segundo ou terceiro “não”. Também evite cair na armadilha do preço baixo e da
“gambiarra”. Busque uma relação ganha-ganha, justa e honesta. Valor é algo que não tem preço. Portanto,
posicione-se sempre em termos de valor e seja um cacique melhor que seu atual chefe.

Que Tupã lhe proteja!!!

14/11/2007

Marcos Antonio de Sousa, graduado em Engenharia Eletrônica e MBA em

Administração de Marketing pela Fundação Getúlio