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Mapa Curricular
Clave del curso: PV04004
Nombre del curso: Administración de ventas
Este curso pertenece al módulo de certificación Publicidad y ventas junto con las
materias:

Análisis del consumidor

Publicidad I
Publicidad II
Administración de ventas
Procesos de ventas
Promoción de ventas
Carreras que lo ofrecen: LAE, IIM
Periodo:8

Temario
Módulo 1. Conociendo al administrador de la fuerza de ventas
Tema 1. Introducción a la fuerza de ventas
1.1. Dar una visión sobre los conceptos de mercadotecnia, administración de
mercadotecnia y la administración de la fuerza de ventas, resaltando la
importancia de esta última en el plan de la mercadotecnia
Tema 2. El rol del gerente de ventas
2.1. El papel que desempeña un gerente de ventas en una organización, delimitando
su área de influencia
2.2. El perfil de un buen gerente de ventas
Tema 3. Ética y responsabilidad social del gerente de ventas
Módulo 2. Selecciona y prepara a los candidatos adecuados
Tema 4. Selección y contratación de la fuerza de ventas
4.1. Importancia de una buena selección de la fuerza de ventas
4.2. Aspectos legales de contratación
4.3. Definición de la naturaleza del puesto del vendedor
4.4. Desarrollo de un sistema de selección de lafuerza de ventas
4.5. Proceso de reclutamiento de lafuerza de ventas
4.6. Pruebas de selección de la fuerza de ventas
Tema 5. Inducción del personal de ventas
5.1. Programa de inducción para vendedores.
Tema 6. Desarrollo del programa de entrenamiento a vendedores
6.1. Definición de los objetivos del entrenamiento
6.2. Programa de entrenamiento
Módulo 3. Si reconoces la labor de la fuerza de ventas, ésta también te reconocerá
Tema 7. Liderazgo y motivación de la fuerza de ventas
7.1. Cómo motivar y liderar a la fuerza de ventas
Tema 8. Compensación de la fuerza de ventas
8.1. Tipos de compensación
8.2. Diseño de un plan de compensaciones

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8.3. Administración de los gastos de la fuerza de ventas

Tema 9. Supervisión de la fuerza de ventas
9.1. Planeación de la supervisión de la fuerza de ventas
9.2. Técnicas de supervisión
9.3. Reportes de la fuerza de ventas
9.4. Reconocimiento de la labor de los vendedores
Módulo 4. No sólo planees, también evalúa
Tema 10. Planeación de las ventas
10.1. Pronósticos de demanda de los mercados
10.2. Presupuesto del departamento de ventas
10.3. Territorio y fuerza de ventas
10.4. Cuotas de ventas
Tema 11. Evaluación del desempeño de la fuerza de ventas
11.1. Análisis del volumen de ventas
11.2. Análisis de rentabilidad y costos de mercadotecnia
11.3. Evaluación del desempeño individual de los vendedores

Ejercicio
Instrucciones:

1. El proceso de administración de ventas y el de mercadotecnia deben estar

integrados, esencialmente en aquellas empresas donde su orientación es centrada
en el cliente. En este tipo de empresas el papel de los vendedores y gerentes de
ventas es mucho más importante y con mayor participación que en otras empresas
donde la orientación es a ventas o producción.
2. Desarrolla un reporte en el que esquematices la Integración del Proceso de
Administración de la mercadotecnia y de la Administración de ventas.
3. Explica la importancia de la Administración de la fuerza de ventas y su relación
con la mercadotecnia; elabora un reporte justificando tus conclusiones.

Investiga en Biblioteca Digital o en diferentes fuentes bibliográficas:

a. Tres definiciones distintas del concepto de Administración de ventas y su

importancia. Menciona en cuáles de sus elementos, estás de acuerdo y en cuáles
no.
b. Agrega esta información con los conceptos vistos en clase y crea tu propia
definición de administración de ventas y explica sus diferentes componentes.

Envía el ejercicio a tu tutor, en formato de reporte.

Ejercicio
Instrucciones:

Ahora conoces el perfil y el papel que un gerente de ventas desempeña en una

organización. Contesta las siguientes preguntas y elabora un reporte, justificando tus
respuestas.

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1. Menciona ¿Qué actividades desempeña un gerente de ventas? ¿Qué actividades

desempeñan los vendedores?
2. ¿cuáles son las similitudes y diferencias entre el trabajo de ventas y otros
trabajos? Además, se ha dicho que “nada ocurre hasta que alguien vende algo”
¿cómo interpretas esta frase?
3. ¿Un vendedor exitoso puede ser también un buen gerente de ventas? ¿Por qué?
4. ¿Qué papel desempeña un gerente de ventas y el gerente de mercadotecnia en
una empresa? Menciona un ejemplo.
5. ¿Te gustaría hacer carrera en el área de ventas de una empresa? ¿Por qué?
6. ¿Cuál es el valor que un gerente de ventas tiene en una empresa? ¿por qué?
7. ¿Cuál es el área de influencia que un gerente de ventas tiene en una empresa?
8. ¿Un buen vendedor se hace o nace?

Investiga el tema “ética y responsabilidad social de un gerente de ventas en una empresa

mexicana”. Este te ayudará a comprender mejor el tema de la siguiente sesión.

Envía el ejercicio a tu tutor, en formato de reporte.

Ejercicio
Instrucciones:

1. Identifica 10 productos o servicios que sean causa de un dilema ético y elabora un

cuadro sinóptico con la siguiente información:

¿Cómo
aminorar
Consecuencias Consecuencias
Producto/Servicio Beneficios su
personales sociales
impacto
negativo?
1.
2.
3.-
4.-
5.-
6.-
7.-
8.-
9.-
10.-

2. Revisa tu apoyo visual y toma nota de los conceptos claves acerca de las ventajas
del comercio, e identifícalos con aspectos de tu vida para que tengas una mejor
comprensión del tema que se abordará en la siguiente sesión.

Envía el ejercicio a tu tutor, en formato de cuadro sinóptico.

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Ejercicio
Instrucciones:

Investiga por Internet y en otras fuentes 10 empresas mexicanas que estén interesadas
en cumplir con su responsabilidad social, asigna a cada una de las empresas que elegiste
un nivel de responsabilidad, explica por que les asignaste dicho nivel.

Investiga los aspectos legales en México que justifican una buena contratación de un
vendedor en una empresa. Esto te ayudará a comprender mejor el tema de la siguiente
sesión.

Envía el ejercicio a tu tutor, en formato de cuadro sinoptico.

Ejercicio
Instrucciones:

Un amigo sabe que estás estudiando una carrera del área administrativa, por lo que te
solicita lo asesores en crear una fuerza de ventas para su nuevo negocio, así como todos
los elementos necesarios para que funcione esta fuerza de ventas. Su negocio se llama
“Entregando Una Sonrisa, S. A. de C. V.”, y está planeado iniciar operaciones en el mes
de abril del próximo año. Este negocio consiste en entregar regalos a domicilio, el 10 de
mayo con una flor y una invitación a una cena el siguiente sábado al 10 de mayo.

En esta sesión le ayudarás practicando el reclutamiento y la entrevista a candidatos al

puesto de ventas. Para ello tendrás que elaborar una breve descripción del puesto y un
formato de entrevista, para después llevar a cabo la entrevista con uno de tus
compañeros de clase y contestar las siguientes preguntas:

1. ¿Cuál es la diferencia entre reclutar y seleccionar a un candidato para la fuerza de

ventas?
2. ¿Cuáles son las fuentes de reclutamiento que sugieres utilizar para el negocio de
tu amigo?
3. ¿Cuáles son las herramientas de selección de un vendedor? ¿Recomiendas
utilizar todas para el negocio de tu amigo? ¿Por qué?
4. ¿Cuáles son tus conclusiones respecto al candidato que entrevistaste?

Investiga el tema “Programa de Inducción del personal de ventas”. Te ayudará a

comprender mejor el tema de la siguiente sesión.

Envía el ejercicio a tu tutor, en formato de cuadro sinoptico.

Ejercicio
Instrucciones:

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Contesta las siguientes preguntas:

1. ¿Cuáles son los principales aspectos legales que se consideran en una empresa
mexicana, para una buena contratación de un vendedor?
2. ¿Un vendedor exitoso debe tener diferentes derechos y obligaciones en la
empresa según las leyes mexicanas? ¿Por qué?
3. ¿Las mujeres en ventas tienen diferentes obligaciones y derechos laborales según
las leyes mexicanas? Menciona un ejemplo.

Compra en la papelería una solicitud de empleo. Elabora un cuadro con todos sus
elementos, como el que se muestra a continuación:

Nombre del campo Dato a ingresar

Fecha Día/mes/año
Nombre del solicitante, Etc. Apellido paterno, materno y nombre

Investiga el tema “diferencia entre reclutamiento y selección de un equipo de ventas” y

¿Cómo elaborar una descripción del puesto del vendedor y un formato de entrevista? La
investigación te ayudará a comprender mejor el tema de la siguiente sesión.

Envía el ejercicio a tu tutor, en formato de reporte.

Ejercicio
Instrucciones:

La empresa Entregando Una Sonrisa, S. A. de C. V., te está solicitando la primera fase

del programa de inducción o socialización para los vendedores que serán seleccionados y
contratados para formar el equipo de ventas.

a. ¿Qué es para ti la socialización? y ¿cuál es su importancia?

b. ¿Cómo se relaciona el concepto de socialización con el de selección?
c. ¿Qué cambios crees que experimente el proceso de socialización en 10 años?

Elabora un reporte integrando las tres fases del plan de Inducción para esta empresa, es
recomendable que revises la bibliografía, libro de texto y libros de apoyo.

Envía el ejercicio a tu tutor, en formato de cuadro sinoptico.

Ejercicio
Instrucciones:

1. Tu amigo, el dueño de la empresa Entregando Una Sonrisa, S. A. de C. V., te

solicita que le expliques los siguientes puntos:
a. Importancia y propósito del entrenamiento del personal de ventas.
b. Tipos de entrenamiento que existen y cuál puede aplicarse a los
vendedores que operarán su negocio.

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c. Qué es y cómo se desarrolla un programa de entrenamiento o capacitación

a vendedores.

Investiga en la Biblioteca Digital o en diferentes fuentes bibliográficas, más a fondo el

tema de capacitación. Suma esta información con la obtenida en la sesión y con tus
opiniones para elaborar un reporte que contenga los siguientes puntos:

1. La importancia de la capacitación.
2. Los aspectos que debe cubrir un programa de capacitación en ventas y su
descripción.
3. El proceso de venta y la definición de cada uno de sus pasos

Investiga el tema “capacitación o entrenamiento de la fuerza de ventas o del equipo de

ventas en una compañía establecida en México”. Te ayudará a comprender mejor el tema
de la siguiente sesión.

Envía el ejercicio a tu tutor, en formato de reporte.

Ejercicio
Instrucciones:

Ahora sí, el dueño de Entregando Una Sonrisa, S. A. de C. V., requiere el diseño del plan
de capacitación para sus vendedores. Incluye las tres etapas de este proceso y asume
que todos los vendedores tienen las mismas necesidades de capacitación. Toma en
cuenta las siguientes preguntas para el diseño del plan de capacitación:

1. ¿Cuál es la importancia del programa de capacitación continua? ¿Y de la nueva

capacitación?
2. ¿Cuáles son las similitudes y/o diferencias entre los elementos del programa inicial
de capacitación en ventas y los del programa de capacitación recordatoria?
3. ¿De qué manera puedes evitar que se presenten los errores más comunes en el
diseño de un programa de capacitación?

Investiga el tema “importancia de la motivación y el liderazgo de la fuerza de ventas”. Te

ayudará a comprender mejor el tema de la siguiente sesión.

Elabora un reporte que incluya este programa y justifica las tres etapas del proceso.

Envía el ejercicio a tu tutor, en formato de reporte.

Ejercicio
Instrucciones:

Los líderes eficaces se preocupan, tanto por la tarea a desarrollar, como por el personal a
su cargo, por lo que es importante conocer las necesidades de cada uno de sus
colaboradores. En el caso de un gerente de ventas, es importante conocer al equipo de
ventas, sus capacidades, habilidades, logros, metas y necesidades. Contesta las

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preguntas abajo enlistadas:

1. Crea tu propia definición de liderazgo y motivación y explica sus elementos ¿Cuál

es la importancia que tienen el liderazgo y la motivación de la fuerza de ventas?
¿Consideras que el liderazgo eficaz contribuye al cumplimiento de los objetivos de
ventas y de la compañía? ¿Por qué?
2. ¿Cuál de las teorías de motivación se acerca más a tus creencias? Justifica tu
respuesta con la explicación y un ejemplo.
3. ¿Qué elementos motivadores ocuparías si fueras el director de ventas de una
empresa mexicana?

Investiga en diversas fuentes bibliográficas el tema “Tipos de compensación del personal

de ventas en México”.

Envía el ejercicio a tu tutor, en formato de ensayo.

Ejercicio
Instrucciones:

1. La empresa Entregando Una Sonrisa, S. A. de C. V., te está solicitando que

analices cada uno de los tres tipos o métodos de compensación y
determines el o los que sean convenientes para motivar al equipo de ventas
de esta empresa.
2. Ingresa a la biblioteca digital: http://millenium.itesm.mx/, selecciona el
Metabuscador e Ingresa las palabras “Cobran aguinaldo, pese a faltas” cuida
que en la búsqueda por categorías hayas seleccionado Journals en
Electrónica, te aparecerá el artículo de Enrique I. Gómez. Reforma: Ciudad de
México, 12 de diciembre, 2008. pg. 10

Y contesta las siguientes preguntas:

 ¿A cuál de los tipos de compensación, hace referencia el artículo? Justifica

tu respuesta
 ¿Cuáles son las ventajas y desventajas que observas?
 ¿Cuál es el impacto que ocasionan este tipo de decisiones, a las personas y
a la sociedad?

Envía el ejercicio a tu tutor, en formato de ensayo.

Ejercicio
Instrucciones:

Tu amigo, el dueño de la empresa Entregando Una Sonrisa, S. A. de C. V., te solicita que

selecciones de los procesos del plan de compensaciones de la fuerza de ventas
propuestos por Stanton y por Anderson el proceso adecuado para su empresa; también
desea que le expliques cada uno de los pasos que lo componen. Para seleccionar el
proceso adecuado a Entregando Una Sonrisa, S. A. de C. V., se sugiere que te apoyes en

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la descripción de puesto que se te solicitó en la sesión 5.

Investiga el tema “Supervisión y reconocimiento del equipo de ventas en una compañía

establecida en México”. Te ayudará a comprender mejor el tema de la siguiente sesión.

Toma en cuenta las siguientes preguntas para elaborar el plan de compensaciones:

1. Construye tu propia definición de plan de compensación y explica sus elementos.

2. ¿Debería modificarse el plan de compensación del personal de ventas de una
empresa con presencia nacional, de acuerdo al costo de vida de cada región del
país? ¿Qué impacto tendría en la administración del plan?
3. ¿Cuál es la combinación de compensaciones que según tu apreciación es la
mejor? Justifica tu respuesta.

Envía el ejercicio a tu tutor, en formato de ensayo.

Ejercicio
Instrucciones:

El dueño de Entregando Una Sonrisa, S. A. de C. V., desconoce la importancia de

mantener a la fuerza de ventas supervisada, por lo que requiere de tu apoyo para
comprender de forma clara y con fundamentos la relevancia de esta actividad. Para
explicarle utiliza una de las siguientes hipótesis: 1. “La supervisión no sólo proporciona
control de las actividades del vendedor, sino que los desarrolla como profesionales y
como elementos claves en el cumplimiento de las metas globales de la empresa,
permitiendo tomar decisiones para la no desviación de los objetivos de la empresa”. 2. La
negación de la anterior.

Presenta un cuadro sinoptico justificando y fundamentando la hipótesis que hayas

elegido. Apóyate en las razones de la supervisión, factores que determinan el nivel de
supervisión, las técnicas de supervisión, y los posibles problemas que se pueden
presentar con la supervisión. Toma en cuenta los siguientes aspectos:

a. Las técnicas y herramientas de supervisión, su utilidad y un ejemplo de su

aplicación
b. Los problemas que se presentan en la supervisión y la razón por la que ocurren.

Investiga el tema “Productividad Vs. Reconocimiento de la fuerza de ventas mexicana o

en América Latina”. Te ayudará a comprender mejor el tema de la siguiente sesión.

Envía el ejercicio a tu tutor, en formato de cuadro sinoptico.

Ejercicio
Instrucciones:

Explica la importancia que tiene reconocer la labor de la fuerza de ventas y menciona qué
tanto se reconoce al vendedor por sus labores en una empresa grande y en una pequeña

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establecidas en México, y por qué son las diferencias si es que las hay.

 ¿Cuál es tu propia definición de reconocimiento? Explica sus elementos

 ¿Cuál de los factores del desarrollo de un programa de reconocimiento consideras
el más importante? Justifica tu respuesta
 ¿Cuáles crees que son las razones (individuales, sociales, ambientales, etc.) por
las que en la actualidad, las recompensas no financieras, están impactando en el
mayor desempeño de la fuerza de ventas? Explica al menos cinco.

Investiga el tema “Métodos para pronosticar la demanda”. Te ayudará a comprender

mejor el tema de la siguiente sesión.

Envía el ejercicio a tu tutor, en formato de ensayo.

Ejercicio
Instrucciones:

La empresa Entregando Una Sonrisa, S. A. de C. V., te está solicitando que analices cada
uno de los métodos de pronósticos para calcular las ventas del primer año de operación
de la empresa, y que selecciones el método más adecuado para ella. Toma en cuenta
que no tienes competencia; eres el primero en este segmento de mercado.

Investiga en biblioteca digital del ITESM o en los libros de la bibliografía de consulta el

tema “Planeación de las ventas y métodos de pronósticos de ventas”. Explica los
siguientes puntos:

1. La importancia que tiene la planeación de ventas a nivel estratégico y operativo.

2. La relación de la planeación de ventas con otras áreas funcionales de la empresa.
3. De acuerdo con la actividad elaborada en esta sesión en la que seleccionaste el
método del cálculo del pronóstico de ventas adecuado a la empresa Entregando
Una Sonrisa, S. A. de C. V., y considerando que es el primer año de ventas y la
primera empresa en este segmento, calcula el pronóstico de ventas en unidades y
valores (establece un precio adecuado a este servicio), para los siguientes tres
años. Considera a los tres años bajo las mismas condiciones de estabilidad
económica, política y social.
4. ¿Cuál de las técnicas de pronóstico consideras que deberían utilizar los negocios
pequeños? ¿Y las grandes empresas? ¿Cuál sería la mejor para organizaciones
sin fines de lucro? Justifica tus respuestas
5. ¿Consideras qué el pronóstico de ventas es una ciencia o un arte?

Envía el ejercicio a tu tutor, en formato de resumen.

Instrucciones
Lee el siguiente caso y tomando como base la información que se presenta, desarrolla
cada uno de los puntos que se mencionan.

Utiliza la biblioteca digital, ligas de Internet, libros propuestos, estudios de investigación o

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noticias actuales, para obtener información relevante.

Caso
Empresa “La Computadora Veloz”

La empresa “La Computadora Veloz” se dedica a la fabricación de

computadoras personales, monitores de pantalla plana, terminales
interactivas, unidades de disco, impresoras y algunos otros
periféricos. Tiene su base en la Cd. de Guadalajara. En lo últimos
años, la empresa ha crecido en el desarrollo de una variedad de
paquetes de software para sus computadoras, llevándola a
incrementar sus ventas de menos de 3 millones de dólares en ventas
anuales a casi 6 millones.

Los canales de distribución que “La Computadora Veloz” utiliza son

tiendas al menudeo, propiedad de la compañía y franquicias. Cuenta
con 90 vendedores que realizan el proceso de venta personal en los
pequeños negocios, los cuales ganan un 7% de comisión sobre las
ventas. La empresa tiene 10 regiones en el país, a cargo de gerentes
de ventas que reportan a un gerente de ventas, a nivel nacional.

Hace algunos meses, Isaac López fue promovido a la gerencia de

ventas para la región suroeste, considerando su preparación
académica y su brillante desempeño durante 5 años en el ramo de las
computadoras, pues se había mantenido constantemente entre los
primeros vendedores en la compañía, ganando premios de venta
cada año y obteniendo diversos reconocimientos.

La región de Isaac incluye Guadalajara, Sinaloa, Morelia, Colima,

Durango y Aguascalientes. Como gerente de ventas regional, tiene a
su cargo a diez vendedores en los seis estados. Aunque se le permite
hacer algunas ventas, su principal responsabilidad es administrar la
fuerza de ventas.

Desde que se le promovió a gerente de ventas, Isaac ha pasado

mucho tiempo en el campo trabajando con sus vendedores. Los años
que lleva en la venta de computadoras le dieron muchas ideas
innovadoras y quería trasmitirlas para que sus vendedores fueran tan
exitosos como él lo fue, por lo que acostumbra pasar algunos días al
mes con cada vendedor, enseñándoles la mejor manera de contactar
clientes y cerrar la venta de los productos.

Debido a que Isaac había tenido un desempeño sobresaliente, sus

jefes no vieron la necesidad de capacitarlo cuando se le promovió.

Tomando como base el caso, desarrolla cada uno de los siguientes puntos. En la sesión
20, encontrarás información más detallada sobre cada uno de ellos, para que, tanto tu

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práctica final como tu exposición, estén completas.

1. Describe las funciones del director/gerente de ventas de la compañía.

2. Explica las situaciones éticas a las que el director/gerente de ventas y los
vendedores podrían enfrentarse, así como la manera de evitarlas y las actividades
de responsabilidad social que la empresa debe atender.
3. Realiza la descripción de puestos y los requisitos de cada puesto del
director/gerente de ventas y de los vendedores. Explica también cuáles serían las
mejores fuentes de reclutamiento para cubrir estos puestos.
4. Diseña un programa de capacitación de la fuerza de ventas y explica el tipo de
capacitación gerencial que brindarías al director/gerente de ventas.
5. Identifica el plan de compensaciones de la empresa y realiza una propuesta para
mejorarlo.
6. Explica el tipo de liderazgo que ejerce el director/gerente de ventas y las
herramientas y técnicas de supervisión que utiliza.

Entrega tu proyecto final, en formato de desarrollo de proyecto.

Ejercicio
Instrucciones:

El presupuesto de ventas es muy importante en la planeación, por lo que su método de

cálculo requiere un análisis previo, así como de su monitoreo mes a mes. Explica la
importancia de la elaboración de un buen presupuesto de ventas y la relación que existe
con el pronóstico de ventas y la planeación de mercadotecnia. Toma en cuenta las
siguientes preguntas:

1. ¿Cuál es la importancia de la elaboración de presupuestos de ventas?,

2. ¿Qué medidas se pueden llevar a cabo para que los gerentes de ventas se
apeguen estrictamente al presupuesto asignado o inclusive reducirlo?
3. ¿En cuál de los 3 presupuestos que debe elaborar un Gerente de Ventas
(presupuesto de ventas, de gastos de ventas o de gastos administrativos), se debe
tener un mayor control y precisión? Justifica tu respuesta.

Investiga el tema “Procedimiento para fijar territorios y cuotas de ventas” en una compañía
establecida en México”. Te ayudará a comprender mejor el tema de la siguiente sesión.

Envía el ejercicio a tu tutor, en formato de ensayo.

Ejercicio
Instrucciones:

El dueño de Entregando Una Sonrisa, S. A. de C. V., desconoce la importancia de diseñar

territorios y fijar cuotas de ventas, por lo que requiere de tu apoyo para comprenderla de
forma clara y con fundamentos. Para explicarle utiliza los diversos tipos de cuotas de
ventas y los métodos para el diseño de territorios y cuotas de ventas. Toma en cuenta la

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siguiente pregunta para explicarle al dueño de la empresa:

Como vimos en la sesión, se puede usar una computadora para establecer territorios de
potencial igual, ¿es necesario establecer cuotas iguales para estos territorios? Justifica tu
respuesta.

Investiga el tema “análisis del volumen de ventas y rentabilidad”. Te ayudará a

comprender mejor el tema de la siguiente sesión.

Envía el ejercicio a tu tutor, en formato de resumen.

Ejercicio
Instrucciones:

Explica en qué consiste el análisis del volumen de ventas y la rentabilidad de una

empresa. Investiga al respecto en diversas fuentes bibliográficas.

1. ¿Cómo se puede lograr una mayor cooperación entre las áreas de contabilidad y
de marketing? ¿Crees que los problemas que se llegan a presentar entre estas
áreas, sean por una comunicación deficiente? Explica tu respuesta.
2. ¿Crees que la mayoría de las empresas se preocupan por el ROAM? ¿Por qué?
3. ¿Qué tipo de controles podría establecer una empresa, para monitorear de cerca
las actividades de venta?

Investiga el tema “evaluación del desempeño individual de un vendedor en una empresa

establecida en México”. Te ayudará a comprender mejor el tema de la siguiente sesión.

Envía el ejercicio a tu tutor, en formato de ensayo.

Ejercicio
Instrucciones:

Explica en qué consiste la evaluación del desempeño de un vendedor y proporciona un

ejemplo de medición cuantitativa. Explica la importancia de tener un programa de
evaluación del desempeño de un vendedor en una empresa internacional y grande y en
una PYME.

1. ¿Qué tipo de técnicas de evaluación del desempeño preferirías que utilizara tu jefe
para evaluarte?,
2. ¿De qué manera crees que una auditoría de ventas podría contribuir al
mejoramiento de la evaluación del desempeño?
3. ¿De qué manera evaluarías el desempeño de los vendedores que han perdido
clientes? ¿Cómo podrías recuperar clientes perdidos?

Investiga en biblioteca digital o en los libros de la bibliografía de consulta el tema

“Programa de evaluación del desempeño individual de venta de una empresa establecida
en México”. Elabora un programa de evaluación individual para el equipo de ventas de la

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compañía Entregando Una Sonrisa, S. A. de C. V. Considera la descripción de puesto que

ocupaste en la actividad de la sesión 6.

Envía el ejercicio a tu tutor, en formato de ensayo.

Instrucciones
Completa la información de tu Proyecto Final con el desarrollo de los puntos 7 a 10:

7. Diseña un programa de reconocimiento para la fuerza de ventas.

8. Explica las técnicas de pronóstico que consideres más adecuadas para las
operaciones de la empresa. Justifica tu respuesta mencionando los criterios de
selección que utilizaste.
9. Identifica los tipos de territorios y de cuotas de venta de la empresa. Justifica tu
respuesta.
10. Identifica cuáles son las fuentes de información de las que puede disponer la
empresa para poder realizar el análisis de las ventas. Justifica tu respuesta.

Envía tu proyecto final, en formato de desarrollo de proyecto.

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