Por Francisco Cáceres

Senn

Contenido

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Las presuposiciones de la PNL

Contenido.

• Prólogo.
• Introducción.

1. 1ª presuposición: La habilidad de cambiar el proceso a través

del cual experimentamos la realidad es a menudo más valiosa
que cambiar el contenido de nuestra experiencia de la realidad.

2. 2ª presuposición: El significado de la comunicación es la

respuesta que obtienes.

3. 3ª presuposición: Todas las distinciones que los seres humanos

son capaces de hacer en relación a nuestro ambiente y nuestro
comportamiento, pueden ser útilmente representadas a través de
los sentidos visual, auditivo, cenestésico, olfativo y gustativo.

4. 4ª presuposición: Los recursos que un individuo necesita para

efectuar un cambio, ya se encuentran dentro de él.

5. 5ª presuposición: El mapa no es el territorio.

6. 6ª presuposición: El potencial valioso de un individuo se

mantiene constante, mientras que lo apropiado de su
comportamiento externo o interno es cuestionado.

7. 7ª presuposición: Hay una intención positiva motivando cada

comportamiento, y un contexto en el que cada comportamiento
tiene valor.

8. 8ª presuposición: Retroalimentación vs. Fracaso. Todos los

resultados y comportamientos son logros, ya sea que se trate o
no de los resultados deseados para una tarea o contexto dados.

9. Curso básico de PNL

ƒ Lección 1: ¿Qué es la PNL?
ƒ Lección 2: Cómo manejar nuestro cerebro, para
manejar nuestro destino.
ƒ Lección 3: La estructura de la Magia.
ƒ Lección 4: Cómo hacer que los cambios en nuestros
programas sean permanentes y no efímeros.
ƒ Lección 5: Cómo aplicar la PNL a las empresas.

10. Conclusión.

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Prólogo.
Como Jefe del Departamento de Neurología Clínica del Hospital Central Militar
de Rumania, he tenido la oportunidad de tratar todo tipo de padecimientos
mentales con un origen, desde luego, fisiológico. Yo mismo, como muchos de
mis colegas, compartíamos paradigmas acerca del ser humano y de sus
patologías muy diferentes a las de la PNL.

Sin embargo, debo admitir que tanto yo como mis compañeros, hemos tenido
la oportunidad de presenciar fenomenologías que no tenían una explicación
precisa. Enfermos de tumores en el cerebro que desaparecían en cuestión de
días, inexplicablemente; sicóticos que repentinamente recobraban la lucidez,
etc. Es entonces cuando nos ponemos a pensar si no habrá algo más allá de lo
físico que explique estos cambios. Las creencias de los pacientes, sin duda,
determinan en gran medida, su reacción a los tratamientos.

Empecé a pensar que tal vez, si un par de creencias diferentes en los

pacientes podría representar un cambio tan drástico en sus respuestas
neurofisiológicas, como para establecer la diferencia entre la vida y la muerte,
entonces, qué pasaría si nosotros, los médicos y por definición los sanos,
modificásemos nuestras creencias.

Paco me envió su interpretación de las presuposiciones de esta ciencia que no

deja de maravillarme, conforme más conozco de ella. Con gusto accedí a
escribirle un prologo y aprovecho este espacio para recomendarles que no
tomen estas presuposiciones a la ligera. La historia de la salud mental sería
otra en estos días si estas presuposiciones hubieran sido compartidas por
todos los psiquiatras del mundo.

Estas presuposiciones forman una filosofía central, que, después de conocer a

Paco, se que vive a plenitud y que forma parte de todo su actuar. Aplican a
cualquier circunstancia de nuestra vida, por irrelevante que nos parezca.
Quizás, con el tiempo, serán para ustedes tan naturales como ya han llegado a
ser para mí. Y entonces, a lo mejor, se empiezan a convertir en realidades y no
serán más ya presuposiciones.

Prof. Dr. Dumitru CONSTANTIN M.D., Ph.D.

Bucarest, ROMANIA, May 2003

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Introducción.

Las presuposiciones son interpretaciones acerca de la realidad que determinan

el tipo de decisiones que tomamos antes los diferentes acontecimientos de la
vida. Modifique sus presuposiciones y modifique su vida en profundidad.
También llamadas creencias o paradigmas, determinan el camino que
seguiremos en nuestra existencia y, en consecuencia, el tipo de resultados y
experiencias que viviremos.
La PNL, está basada en ciertas presuposiciones, aceptadas como verdades,
que la convierten en una ciencia muy especial, ya que la presentan ante
nosotros como una actitud de vida. Este manual contiene la interpretación de
cada presuposición de la PNL, acompañada de aplicaciones prácticas en su
persona y en su negocio, desde luego, desde un punto de vista personal.
Espero que a lo largo del manual, vayas compartiendo este punto de vista
conmigo.

Por lo tanto, tienes en tus manos la información más importante acerca de la

PNL. Verás, muchas personas se concentran en las técnicas. Pero las
técnicas, sin la base conceptual, carecen de valor, pues con el tiempo o en
diferentes contextos se vuelven obsoletas. Cuando te enfocas en el concepto o
en la creencia que dio origen a este pensamiento, conviertes el proceso de
aprendizaje en lo que se conoce como aprendizaje generativo, es decir, que tú
también serás capaz de desarrollar tus propias técnicas. Habrás cumplido
entonces con el objetivo fundamental de la PNL: desarrollar individuos
autosuficientes y evolucionados. Gracias por tu interés.

Francisco Cáceres Senn

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Primera presuposición de la PNL

“La habilidad de cambiar el proceso a

través del cual experimentamos la
realidad, es a menudo más valiosa que
cambiar el contenido de nuestra
experiencia de la realidad”.
Si alguna vez has escuchado la frase de que el mundo no puede cambiar por
que siempre ha sido y será el mismo y que lo único que puede cambiar es
cómo tú percibes el mundo, esta presuposición representa esta frase más que
nada que yo haya oído antes. En esta presuposición, existen dos palabras muy
importantes: proceso y contenido. Tratemos de definirlas. Proceso representa
la sucesión de pasos y estrategias mentales que hemos seguido para
representarnos una experiencia. Contenido es la historia que rodea a esos
procesos, es decir, lo que en términos de sucesos nos ocurrió.

Si estudiamos a alguien que ha sido capaz de superar un evento traumático en

su vida, veremos que lo que ha cambiado no es el evento en sí, lo que es
inevitable, si no como esa persona reacciona ante el evento. Lo que ha
cambiado es el cómo esa persona se representa el evento y después del
cambio, se dice que el evento ha sido superado. Generalmente, esto ocurre a
lo largo del tiempo, pero ¿para qué esperar? ¿Por qué no hacerlo ya?

La PNL nos enseña que nuestras experiencias y su significado, bueno o malo,

placentero o doloroso, son el resultado de una representación interna de una
mezcla de sensaciones generadas por los cinco sentidos. A esta mezcla de
sensaciones se le denomina proceso. La historia que nos ocurre, un evento
traumático por ejemplo, es el contenido, pero lo que a menudo nos afecta, no
es lo que nos ocurre si no cómo nos lo representamos. De ahí que a personas
con el mismo evento, se les encuentra reacciones diferentes, según se lo
representan. Expresiones metafóricas como cambiarle el color a las cosas,
tienen una interpretación literal en nuestras representaciones internas. En
realidad, sí le cambiamos el color a las cosas, y el lugar y el tamaño, etc. Eso
es cambiar el proceso.

¿Puedes cambiar el hecho de que la mujer o el hombre que amas no te

corresponda o te sea infiel? ¿Puedes cambiar el hecho de que alguien a quien
aprecias se muera? ¿Puedes cambiar el hecho de que tu primer intento como
empresario haya terminado en un fracaso? La respuesta a estas preguntas es
que el pasado se puede olvidar, pero no cambiar. Y a veces, tratar de olvidar
se convierte en un recordar para siempre. La mejor solución es pues, cambiar
cómo nos lo representamos, modificando de esta manera, el cómo nos
sentimos ante un evento determinado.

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 En una ocasión, una mujer vino a verme pidiéndome ayuda para superar el
hecho de que estaba enamorada de la persona incorrecta, según su parecer, y
había decidido terminar con la relación, pero no podía quitárselo de la cabeza.
Me contó todo su contenido, es decir, el porqué no podía quitárselo de la
cabeza. Le pedí que me dijese cómo se lo representaba en una imagen interna
en su pantalla mental. Su reacción fue la esperada: “¿Que qué?”. “Sí, dime
cómo te lo imaginas: a color o a blanco y negro. Arriba o debajo de tu pantalla
mental. Izquierda, derecha o centro. Cerca ó lejos, Con luz ó sin luz”. Yo le
pregunté sin inquietarme demasiado. Después de que respondió mis
preguntas, le pedí que hiciera una serie de modificaciones en estas
representaciones, por ejemplo, le pedí que lo representara en blanco y negro
en vez de a color que es cómo originalmente se lo representaba y acto
seguido, le pedí me indicara si existía alguna modificación en el sentimiento. Le
pedí que hiciéramos eso con todas las modalidades de su representación y
cuándo habíamos obtenido la imagen de esa persona que no despertaba en
ella el más mínimo sentimiento, entonces la programé para que esa imagen
fuera la primera que acudía a su mente al pensar en esta persona. En 15
minutos habíamos modificado el proceso de representación de esta persona
para siempre y ya no existía ningún sentimiento respecto de él. Cuando
preguntamos ¿Por qué? entonces estamos enfocándonos al contenido lo que
a menudo resulta inútil y desalentador. Para enfocarnos al proceso, tenemos
que preguntar fundamentalmente ¿Cómo?

En lo personal, me resultó siempre fascinante el pensar que podía

sobreponerme a mis fracasos y cambiar cómo me sentía, si era capaz de
cambiar cómo me lo representaba internamente. La PNL tiene herramientas
precisas y prácticas para cambiar nuestras representaciones internas en un
instante, sin necesidad de sufrir por un periodo de tiempo largo. Es por eso,
que la habilidad para cambiar el proceso de nuestra experiencia (el cómo nos
representamos las cosas) es a menudo, más importante que tratar de cambiar
el contenido, el cual es incambiable. ¿Te das cuenta de la cantidad de
personas que malgastan sus energías deseando que no hubiera pasado lo que
ya ocurrió, en lugar de tratar de aprender del suceso y modificar su proceso
para seguir adelante y vivir la vida a plenitud cada momento que estamos
vivos?

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2ª presuposición:

“El significado de la comunicación es la

respuesta que obtienes”.

Existen una serie de pasos de proceso en PNL denominados El proceso de oro

del campo unificado de la PNL, que se pueden abreviar en 4. Estos cuatro
pasos son los siguientes:

Decida qué es lo que quiere y qué le impide conseguirlo. La PNL establece

toda una serie de condiciones de normalidad para le definición de objetivos, de
entre las que destaca la necesidad de fijarse objetivos de manera positiva. Es
decir, en vez de decirnos que no deseamos o queremos algo, lo correcto es
expresarnos en términos de lo que queremos o deseamos. No querer una
situación o problema, provoca un mayor enfoque mental en dicha situación y a
un mayor enfoque, mayor reforzamiento y experiencia de lo no deseado. Como
diría Wayne Dyer en su famoso libro, Tus zonas Mágicas, “Deja de perseguir
aquello que no deseas”. Algo más: sea preciso.

La precisión permite un mayor grado de enfoque en los aspectos que

finalmente nos van a permitir acercarnos a lo que queremos. Si quiere
conseguir el resultado esperado con su comunicación, establezca este
resultado desde antes y busque ser preciso al comunicarse (aprenda PNL).

Actúe. Nada sustituye a la acción, que no espera a que se den las mejores
condiciones para ejercer su poder. A veces, nos quedamos esperando el mejor
momento para hacer algo cuando, en realidad, sólo se trata de miedo a
fracasar deteniéndonos de actuar. Pero tampoco se trata de actuar a lo tonto;
la recomendación es que busque estrategias probadas de otras personas que
han tenido éxito en conseguir lo que usted desea, y una vez identificadas,
adáptelas a su situación particular. Este es el camino más corto en tiempo y
esfuerzo.

Sea sensible. No siempre es la primera estrategia elegida la que funciona, por

lo que le es indispensable en saber con un alto grado de sensibilidad si está
acercándose a conseguir lo que desea o no. Es muy común encontrar gente
insensible, de hecho, lo que a veces llamamos mala educación, no es más que
insensibilidad.

Verá, la comunicación siempre tiene por objeto conseguir un resultado

determinado. A lo mejor, en el pasado, aprendimos una estrategia de
comportamiento y comunicación que dio resultado, por ejemplo, un bebé o niño
llorando para conseguir lo que quiere. Esta estrategia generalmente funciona
muy adecuadamente, dado que a la mayoría les es concedido su deseo. Sin
embargo, es posible que en el futuro esta misma estrategia no de resultados en
lo absoluto, dado que ya no inspira la misma reacción en los demás. Aquí es

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donde entra la insensibilidad, si no nos damos cuenta de que esta estrategia
dejó de funcionar desde hace largo rato.

Otro ejemplo es el de las personas que se mantienen hablando de determinado

tema con alguien más, a pesar de que ese alguien más, tiene un buen rato
demostrando con gestos y señales que ese tema le importa un rábano, o ya
tiene prisa y quiere largarse tan pronto como le sea posible. ¿Conoce alguien
así? En términos de comunicación, es fundamental ser sensibles a las señales
de acuerdo o desacuerdo que los demás nos están enviando como reacción a
nuestra solicitud implícita en la comunicación.

Sea flexible. Para cambiar de estrategia, toda vez que se dio cuenta de que la
que está siguiendo no funciona. La sensibilidad es irrelevante si no se tiene la
capacidad de cambiar, es decir, si no se es flexible para adoptar otras
estrategias. Siguiendo con el ejemplo del insensible comunicador, también
resulta pasmoso encontrar a personas que sí se dan cuenta de que su tema no
es interesante, sin embargo, lo continúan de todas maneras. Los vendedores
que sin importar el estado emocional de sus clientes, de cualquier modo siguen
adelante con su presentación, como si estuvieran programados, entran en esta
categoría de inflexibles.

Luego entonces, si la respuesta que estamos esperando como consecuencia

de nuestra comunicación no es la adecuada, lo que está mal no es la
respuesta, sino la forma en que hemos elegido comunicarnos. Verá (o
escuche), tengo un ejemplo que tal vez le ilustre mi punto mucho mejor.

En una ocasión me encontraba impartiendo un seminario de comunicación y

uno de los asistentes, la directora de ventas, llegó un par de horas después de
haber comenzado el curso. Su compañero director de finanzas, en tono de
broma, se levantó y le dirigió un caluroso “Buenas noches”, como dando a
entender lo tarde que había llegado esta persona. Sin embrago, la directora de
ventas, ante los ojos estupefactos de los presentes, tuvo una serie de
convulsiones que rápidamente identificamos como un ataque de nervios, cayó
al suelo y terminó ese día en el hospital. Ante el ataque, el director de finanzas
sólo alcanzaba a decir que el no tenía la culpa, que esta persona, la de ventas,
estaba loca desde antes y que esa reacción le podía haber ocurrido en
cualquier otro momento con cualquiera otra persona.

Esa era una ocasión especial para mí, ¿sabe?, cuando tiene uno en sus manos
el ejemplo correcto y experiencial para el punto a mostrar. Miré al director de
finanzas y le dije:”Dany, aprovecha esta experiencia para aprender de
comunicación. Si en vez de excusarte y llamar loca a Lucy, sacas tu cuaderno
de relaciones en tu trabajo y anotas, bajo el título de Cómo provocar un ataque
de nervios a Lucy, Buenas noches = ataque de nervios, entonces estás
prendiendo de comunicación interpersonal”.

¿Ve? El significado de la comunicación de Dany, es la respuesta que obtuvo,

es decir, un ataque de nervios, y no lo que el esperaba que era una simple
sonrisa de aceptación de la broma. No siempre la gente interpreta lo que

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comunicamos como nosotros esperamos que sea interpretado. En lugar de
pensar que la otra persona es idiota o algo similar, aplique la regla de los
cuatro pasos y aprenda: si el significado de lo que comunicamos no es el
mismo para la otra persona que para nosotros, ¿sabe cuál es el bueno? Acertó:
el de la otra persona. Simplemente, busque otra estrategia el suficiente número
de veces hasta encontrar la que funciona. Será inmensamente más feliz y será
considerado como un extraordinario comunicador, aprendiz de la vida y capaz
de convertir cualquier evento en una experiencia memorable.

“El significado de la comunicación es la respuesta que

obtenemos”.

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3ª presuposición de la PNL

“Todas las distinciones que los seres

humanos son capaces de hacer en
relación a nuestro ambiente y nuestro
comportamiento, pueden ser útilmente
representadas a través de los sentidos
visual, auditivo, cenestésico, olfativo y
gustativo”.

Todas las distinciones… Esa es la palabra clave: distinciones. Como

aprenderás a través de estas interpretaciones, las presuposiciones están
ligadas entre sí. A veces la gente que asiste a mis seminarios me pregunta que
porqué dedico tanto tiempo a las presuposiciones de la PNL y la respuesta es
obvia para mi. Sin duda, por lo menos para mi, a partir de estas
presuposiciones se podría haber desprendido toda la PNL, es decir, teniendo
estas creencias como verdad, la PNL surge sin esfuerzo, sin lucha, como una
interpretación de la vida destinada a la grandeza y a la evolución.

En este momento, quiero que recuerdes la primera presuposición de la PNL.

Proceso y contenido, ¿recuerdas?. La palabra distinciones representa
significados y significados representa sentimientos. Esta es la explicación de
porqué la gente interpreta de manera diferente un mismo acontecimiento o
contenido de la experiencia. No importa lo que vivimos, sino cómo nos lo
representamos a través de nuestros cinco sentidos: visual, auditivo,
cenestésico, olfativo y gustativo. Luego alguien que utiliza sus sentidos de
manera diferente, se representará un significado diferente de quien usa sus
sentidos de otra manera o forma. ¿No es revolucionaria esta manera de
pensar?

Déjame decirte porqué lo es. Por que quiere más que nada decir que la vida no
es lo que tú crees, es más bien lo que tú te representas. Y para representártela
utilizas tus cinco sentidos. Sin embargo, la influencia de cada sentido en
nuestra representación de la realidad no es la misma en todos los seres
humanos. Una experiencia de vida no es más que una mezcla aleatoria, en la
mayoría de los casos, de sensaciones percibidas por nuestros cinco sentidos y
eso implica que cada ser humano puede utilizar una mezcla diferente, por lo
que nuestra experiencia de la realidad puede resultar diferente. Por varias
razones, nuestra representación de la realidad, utiliza en mayor medida
algunos sentidos que otros, que son eliminados de nuestra percepción.

El problema reside cuando en una situación dada, de difícil manejo emocional y

personal, creamos un freno parea el resto de nuestra existencia. Por ejemplo,

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un divorcio, la muerte de un pariente cercano, problemas financieros (mi madre
enfermó a consecuencia de este problema), o cualquier otra cosa. Ahora,
estas experiencias son lastres para nuestro avance en la vida, seamos
conscientes o no. Al igual que en la primera PRESUPOSICIÓN, es más útil
cambiar el proceso que el contenido, por lo que puede resultar más importante
cambiar cualquiera de las modalidades de utilización de los cinco sentidos que
el contenido en sí. Es decir, si la experiencia no es agradable, tal vez sea más
rápido superarla si me la represento a blanco y negro que a color. Te puede
sonar simple, pero después de años de conseguir resultados sonoros con estas
simples técnicas, no puedo más que admirarme por su facilidad de uso y
recomendarte que lo pruebes por ti mismo.

Ahora, piensa en algo molesto, doloroso de tu vida… ¿Cómo te lo representas?

A color o a blanco y negro. Con sonidos o sin sonidos. Con algún tipo de
sensaciones físico-mentales (ritmo respiratorio, tensión muscular, temperatura,
etc.). ¿Qué pasaría si cambiaras alguna de esas representaciones? ¿El cómo
lo ves, lo oyes o lo sientes? ¿Cambiaría tu experiencia? Sí, para siempre.
Verás, el comportamiento es resultado de los significados que le damos a
nuestras experiencias internas, y estos significados parecen cambiar en la
medida que cambiamos la mezcla de uso de los cinco sentidos o la intensidad
de alguno de ellos.

De este conocimiento se desprenden dos técnicas:

1. Puedes cambiar tus representaciones internas a voluntad, de manera

que modifiques el significado inadecuado de una experiencia y en
consecuencia, tu comportamiento. Por ejemplo, puedes generar un
estado de motivación extrema hacia una tarea en particular que es
necesario realizar pero no nos causa agrado realizarla (levantarse
temprano, por ejemplo). O también, puedes hacer que adelgazar a
través de una dieta resulte placentero en lugar de doloroso, haciendo de
estar delgado un estado constante y no eventual.

2. Puedes aprender cómo la gente excelente se representa tareas que

realizan con maestría y tú duplicar esa representación para obtener los
mismos resultados. En periodos de tiempo realmente cortos, puedes
desarrollar la habilidad de alguien que tiene 30 años preparándose. Esta
es la base de las teorías de superaprendizaje y Aprendizaje Acelerado
junto con, por supuesto, las teorías de Lozanov (sugestopedia).

El dominio de estas habilidades es el dominio de la vida. La PNL, estudia y

domina el uso de estas técnicas y las convierte en herramientas de fácil
aplicación para la mayoría de los seres humanos. Si tu puedes decidir qué
significan los acontecimientos para ti, ¿qué más necesitas en la vida? Yo creo
que sólo amor y pasión, por que las técnicas aplicadas sin estos elementos, las
convierten en mecanismos de manipulación.

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4a Presuposición de la PNL.

"Los recursos que un individuo necesita

para efectuar un cambio, ya se
encuentran dentro de él".
Cuando el gran Hipnoterapeuta Milton Erickson recibía a un paciente que
quería efectuar un cambio, lo primero que pensaba es que este paciente había
intentado realizar el cambio por sí mismo y no había podido. No lo trataba
como un inútil dependiente de la enorme sapiencia del doctor. Erickson sabía
que en la mayoría de los casos, el paciente ya sabe como realizar el cambio o
la transformación, luego entonces, su labor, la del médico, se concretaba más
bien en ayudarle a utilizar este conocimiento que por alguna razón se le estaba
negando.

A aquellos estados emocionales, valor, coraje, determinación, tranquilidad, se

les denomina recursos, porque es un recurso que podemos utilizar para
superar una situación conflictiva dada con éxito. Gracias a esta presuposición
yo me atreví a poner mi propio negocio. Es una preciosa presuposición de
absoluto poder personal. ¿Qué la hace tan atractiva? El hecho de que no
necesitas de nada externo para obtener el estado deseado, sino simplemente
utilizar tus recursos internos.

Como consultor, he vivido numerosas experiencias de compañías deseosas de

realizar un cambio fundamental en su forma de operar. Las exitosas han sido
siempre aquellas que han confiado en su propia habilidad para realizar el
cambio. No quiere decir que no usen consultores, sino que, a pesar de usarlos,
siguen pensando que la responsabilidad acerca de los resultados es
exclusivamente de ellos y jamás del externo. Como consecuencia de esta
manera de pensar, una y otra vez he atestiguado cambios exitosos.

Cuando Milton recibía un paciente con la condición previamente señalada, le

preguntaba: ¿ Qué recurso cree usted que necesita para superar ese
problema?- A lo que el paciente podría contestar- "Tal vez, si hubiera tenido
más sangre fría..." Milton continuaría de este modo: ¿Recuerda alguna ocasión
en el pasado donde usted tuvo la sangre fría que necesita en este momento?-
"Sí, si recuerdo una vez que me comporté con la sangre fría que necesito en
este momento...

Después te daría a entender que este recurso ha sido siempre tuyo y que está
esperando que lo utilices, que no tiene que pasar nada especial para que de
repente muestres sangre fría (pudo haber sido cualquier otro recurso). Si no
recuerdas ningún momento, te preguntaría si conoces a alguien que posee esa
sangre fría que tanto necesitas ahora, etc. Lo que nunca pasaría es Milton se
rindiese.

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Los campeones hacen dos cosas: a) Saben que dentro de sí tienen lo que se
necesita para ganar. No están esperando a que sucedan las cosas y realizan la
tarea a pesar de las circunstancias. b) Nunca se rinden.

Pero tal vez más imortante todavía, sea el considerar que las demás personas,
incluso las que nos reportan, ya tienen dentro de sí mismos los recursos
necesarios para realizar un cambio y que nuestra labor, como jefes, padres,
líderes, es ayudarles a tener acceso a esos recursos y verlos, escucharlos y
sentirlos, teniendo éxito en el mundo. Tal vez, esta actitud nos mantenga más
lejos del juicio y más cerca del aprendizaje.

"Los recursos que una persona necesita para

efectuar un cambio, se encuentran ya dentro de
él".

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5ª presuposición de la PNL:

“El mapa no es el territorio”.

Aprovechando que es la quinta y, probablemente, la más representativa de la

PNL, quiero volver a explicarte qué es una presuposición. Una presuposición
es un acuerdo personal acerca de en qué creer o en qué no creer, sin
necesidad de que exista una demostración previa acerca de la veracidad o no
de la creencia en cuestión. Presupongo (supongo desde antes), que las cosas
son de una determinada manera y me digo algo así: “Si esto fuera cierto, ¿qué
conclusiones debería de sacar o qué actos debería de ejecutar ó cómo me
debería de sentir?”.

Lo cual implica necesariamente que una presuposición no es una verdad; sólo

representa una parte de la verdad. Pero si es o no verdad, es irrelevante, dado
que, desde el punto de vista del campo unificado de la PNL, la verdad no
existe. Es, como te diré…, un mapa ¡Eso es! Un mapa. Te explicaré a qué me
refiero.

La percepción humana se encuentra dividida en tres niveles:

1er nivel o nivel superior (Territorio)

Realidad

2º nivel o nivel profundo (mapa)

Representación
Interna

Representación 3er nivel o

superficial superficial

El nivel superior no pertenece a la experiencia directa, pues se trata de un nivel

de inciertas e ilimitadas posibilidades. Tenemos que escoger cuales de estas
posibilidades nos permiten llegar a nuestro destino y alcanzar nuestras metas.
Al elegir, eliminamos parte de la realidad y distorsionamos otra parte para
formarnos la representación Interna a través de nuestros cinco sentidos.
Tomamos el territorio y hacemos un mapa, la mayoría de las veces sin nuestra
participación consciente. Este mapa es el que nos permite alcanzar nuestros
objetivos, pero sólo si tiene las indicaciones correctas. Por ejemplo, si mi mapa
no tiene ninguna calle que se llama alegría, y en cambio, tiene muchas calles
llamadas depresión, esa es la calle que más voy a frecuentar.

El error consiste en pensar que el mapa es el territorio. Cuando alguien dice

que la vida es esto o lo otro, entonces, puede estar confundiendo el mapa con

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el territorio, o lo que es peor todavía, tratando de convencer a los demás de
que su mapa es el correcto.
Verás, imagina la ciudad en donde vives. Sus casas, su gente, sus edificios,
calles, etc. ¿Tienes un mapa de las calles de esa ciudad para poder moverte
por la misma? Ese mapa, ¿te dice cuanta gente vive en cada edificio, su tono
de voz? ¿Te muestra la altura de los mismos ó cuantos niños y ancianos están
en un momento dado en un lugar determinado? No, ¿verdad? Ahora, ¿necesita
darte esa información? Seguro que no, porque lo que quieres es llegar
simplemente a una dirección determinada. Pero, ¿qué pasaría si usases el
mapa de una ciudad para moverte por otra? Caos total, con absoluta certeza.

La PNL presupone que los problemas de comportamiento son problemas de un

mapa inadecuado no de una persona inadecuada, por lo que toda terapia
estará enfocada a cambiar el mapa no al individuo. Las técnicas extraordinarias
de la PNL, no se hubieran desarrollado si no se hubiera presupuesto que todo
problema de conducta tiene remedio en el interior de las personas, en la
manera en que interpretan la realidad, en su mapa. ¿Y si todo lo que vivimos
es simplemente una representación interna creada por mis cinco sentidos de
manera aleatoria? ¿Cómo funciona, cómo me hago esta representación? Y si
se cómo funciona, ¿puedo cambiarla por otra que me ayude más a conseguir
mis sueños?

Sé que suena y se siente un poco ciencia ficción, pero así es esto de la PNL. Si
compartes esta presuposición conmigo, entonces todas las técnicas de la PNL
se te van a quedar cortas, vas a inventar otras técnicas nuevas y más efectivas
y la vida, el territorio, estará permanentemente para ti en exploración,
descubriendo maravillas nuevas y sorprendentes de cómo hacer de esta
nuestra mejor existencia.

PD. Del nivel superficial hablaremos en otro momento.

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6ª Presuposición de la PNL.

“El potencial valioso de un individuo se

mantiene constante, mientras que lo
apropiado de su comportamiento externo
o interno es cuestionado”.
Resultados. Casi todos pensamos en ellos, los resultados. Obtenerlos o no, es
un acontecimiento usado para definirnos a nosotros mismos y a los demás. El
conseguirlos, permite que nos califiquemos de una manera adecuada; el no
obtenerlos, significa lo opuesto. Es decir, que calificamos nuestro potencial en
función de nuestro comportamiento, cuando nuestro comportamiento, en el
mejor de los casos, sólo muestra una pequeña parte de nuestro potencial.

Verás. Lo que los individuos hacen, hacemos, generalmente difiere en gran

medida de lo que realmente pudiéramos hacer, si usásemos nuestro potencial
plenamente. Considera el siguiente diagrama:

Potencial Acciones

Creencias Resultados

¿Cuál es el potencial de un ser humano? Me refiero, ¿qué tanto puede lograr o

hacer si se lo propone? Algunas personas, cuando les hago esta pregunta, me
responden que es infinito. Tal vez así sea. Pero, ¿Cuántas personas conoce
que tengan resultados de acuerdo con este potencial infinito? Muy pocas,

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¿verdad? Ahora, ¿cuál es la respuesta a esta diferencia entre resultados y
potencial? La respuesta es…

Las creencias. Es decir, el creer en que ese potencial existe, nos determina
para alcanzarlo. ¿Se esforzaría usted por llegar a un lugar que sabe que no
existe? No lo creo.

Cuando un programador de Neurolingüística está en el proceso de ayudar a

alguien a cambiar cualquier comportamiento no deseado, necesita presuponer
que el potencial del individuo no es el problema, sino su comportamiento.
Nunca oirá al programador decir algo así como:”Pero, ¿cómo que cambiar?
¿Está usted loco? Usted no puede cambiar, es sólo un animal que no posee lo
necesario para efectuar el cambio. Déjese de tonterías y continúe siendo como
es en este momento”.

Esta presuposición implica que todo comportamiento se puede cambiar, si

presuponemos que el potencial de cada individuo permanece constante. Al
emitir un juicio, establecemos el potencial de manera limitada y con ello
determinamos nuestro comportamiento. Recuerde, el juicio es el enemigo del
aprendizaje.

Imagine la siguiente escena. Está usted en su trabajo. Un subordinado acaba

de tratar mal a un cliente y usted ha presenciado todo. Sabe que ese
comportamiento no es aceptable y está molesto por lo observado. Pero ha
estudiado PNL y también sabe que ese subordinado tiene un potencial
inmenso. De hecho, se lo imagina en ese instante haciendo su trabajo de la
manera correcta y mejor aún. Observa en su imaginación como el cliente sale
extremadamente satisfecho. Ahora, su preocupación ya no es someter a juicio
al subordinado, sino el cómo obtener de este su pleno potencial, cómo cambiar
su comportamiento. Se hace diferentes preguntas. Se cuestiona el
comportamiento, pero no cede ante el deseo de decirle lo que se merece.
Simplemente, busca y encuentra. Busca la técnica, el entrenamiento que le va
a permitir al subordinado expresar todo lo que lleva escondido pero presente y,
al cabo de los años, usted ha generado una cultura en su organización de
satisfacción, servicio y clientes leales. De la otra forma, tal vez, en pocos
meses, sea usted conocido por su elevada rotación, no se pueda ir jamás de
vacaciones y termine diciendo “Qué barbaridad. Son todos iguales.”

Pero esto último se puede evitar si sólo piensa constantemente que tal vez…

“El potencial valioso de un individuo se mantiene constante,

mientras que lo apropiado de su comportamiento externo o interno
es cuestionado”.

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7ª presuposición de la PNL

“Hay una intención positiva motivando

cada comportamiento y un contexto en el
que cada comportamiento tiene valor”.

Esta presuposición es el secreto más grande acerca del cambio. Toda

intención de cambio, parte de la suposición de que existe un estado A no
deseable que se pretende modificar hacia un estado B deseable. La no
satisfacción con nuestra situación presente es el origen del deseo de cambio, la
búsqueda de algo mejor. Sin embargo, la mayoría de los intentos de cambio,
pueden estar destinados al fracaso sino consideramos las razones positivas del
comportamiento actual.

Imaginemos a alguien que tiene un comportamiento autodestructivo, por

ejemplo, destruye cualquier oportunidad de relación sentimental con alguien del
sexo opuesto. Se llama autodestructivo siempre y cuando la persona desee
tener una relación y debido a determinadas conductas mantiene una situación
de no relación que le hace infeliz. Esta situación de identifica si después de las
conductas mencionadas existe arrepentimiento de la persona responsable de
dichas conductas: “¿Por qué hice eso, si yo realmente quería esa relación?”.

Esa persona imaginaria puede estar harta de ese comportamiento indeseable y

no darse cuenta de que, en el fondo, ese comportamiento se reproduce una y
otra vez porque hay una parte de si mismo que busca generar un beneficio con
ese comportamiento. En algún momento y en algún contexto o situación, ese
comportamiento fue beneficioso, solo que la parte responsable de este
comportamiento no identifica que en este momento, en contextos diferentes,
existen otras alternativas para obtener el beneficio buscado.

Lejos de sentirse culpable o enojarse con uno mismo, lo procedente es

agradecer a esa parte responsable del comportamiento autodestructivo, su
continua búsqueda del beneficio en cuestión y buscar un comportamiento
alterno que proporcione el mismo beneficio pero sin los efectos indeseables del
comportamiento destructivo.

Cuando la gente hace algo que a nuestro juicio puede resultar tonto, lo hace
por un buen motivo. Lo hace por que de algún modo, el satisfactor que ese
comportamiento ocasiona es mayor que el perjuicio. Por ejemplo: comer en
exceso tiene consecuencias indeseables en salud e imagen para las personas,
pero al mismo tiempo, representa beneficios emocionales importantísimos para
la persona que tiene este problema. Mientras no identifiquemos una alternativa
más saludable que también proporcione estos beneficios, el cambio resulta
imposible.

18
Pregúntese a menudo: ¿Qué gano con este comportamiento inadecuado?
Cualquier otra alternativa de comportamiento tiene que producir este beneficio
secundario, como lo denominaba Freud. En una ocasión, un cliente mío me
preguntaba cómo eliminar el que la gente saliese tan tarde de trabajar: “Hemos
intentado de todo, hasta apagar las luces. Pero tenemos gente que se trae sus
propias lámparas para seguir trabajando. Los acusamos de ineficientes, pero
les da lo mismo, siguen saliendo tarde. Parece como si sintieran que salir tarde
es un mérito y no importa cuanto les digamos en detrimento de este
comportamiento”. Todo se resolvió cuando creamos una alternativa diferente
que proporcionaba el mismo beneficio secundario. Resultó que la gente tenía
asociada una promoción en el trabajo con salir tarde y mientras esta asociación
estuviera presente, no importaba cuantas arengas se les echara acerca de la
hora de salida. Pensaban que se hacían notar cundo salían tarde y pasaban
desapercibidos cuando salían temprano. Lo que es peor, ¿qué imagina que
encontramos?

Encontramos que efectivamente, la dirección tomaba más en cuenta a los

empleados que salían más tarde para promociones y aumentos que a los que
salían a la hora. En la nueva alternativa, se hizo parte del sistema de
evaluación el salir a la hora con el trabajo terminado, hasta que se condicionó
como una práctica sana y no amenazante para una promoción el respetar los
horarios.

Por más desastroso que parezca un comportamiento, existe una buena razón
por la que lo realiza. Busque alternativas que también proporcionen
satisfacción para esta razón secundaria u oculta y el cambio será pan comido.

El corolario de esta presuposición es que no debe de olvidar esos

comportamientos inadecuados, porque existen contextos en los que esos
comportamientos son los correctos y hay que seguir aplicándolos. ¿Ve? Se
trata de agregar alternativas a su vida. Si sustituye una alternativa por otra,
entonces continúa igual de limitado, pero si suma alternativas, si le da opciones
a su comportamiento, entonces es usted más inteligente y más capaz. Y
mundos de grandeza y sueños se abrirán ante sus ojos y oídos, la vida habrá
cambiado sin cambiar, y se acercará a la hermosa definición de éxito que
escribió Emerson (pídala a presuposicionespnl@neuromanagement.net).
Suerte.

19
8ª Presuposición de la PNL

Retroalimentación ó fracaso. Todos los

resultados y comportamientos son logros, ya sea
que se trate o no de los resultados deseados
para una tarea o contexto dados.

En el mundo de la PNL no existe el fracaso, sólo existen los resultados. Esta

extraordinaria presuposición se refiere a que cuando nosotros deseamos o
buscamos un resultado de terminado y no lo conseguimos, si aprendemos de
ello, entonces no fracasamos. Obtuvimos un resultado diferente al buscado
pero resultado al fin.

La clave está en la frase “si aprendemos”. Cuando Tomás Alba Edison buscaba
afanosamente desarrollar la bombilla ó foco, un periodista se le acercó a
entrevistarlo y le preguntó, “¿No se desanima usted por haber intentado sin
éxito descubrir como generar luz artificial unas 6,000 veces? ¿No le desanima
tanto fracaso?”. A lo que Edison respondió, “Yo no he fracasado 6,000 veces.
No he fracasado ninguna de hecho. Lo que si le puedo decir es que he
encontrado 6,000 maneras en que el foco no funciona”. En la mente de Edison,
una nueva forma de que el foco no funcionase era estar un paso más cerca del
éxito.

Le cuento otra anécdota personal. En un programa de entrenamiento que yo

estaba impartiendo y que comenzaba a las 8:00 AM, de repente, como a eso
de las 10:00 AM, se presentó la directora de ventas, desde luego tarde. Ante la
llegada tardía de su compañera, el director de Administración se dirigió a ella
de manera inocente y entono de broma le dijo, “Buenas noches”.

Los demás asistentes, por supuesto, se rieron por la inocencia de la broma y

ante la mirada atónita de todos ellos y yo mismo, la directora de ventas calló al
suelo en un ataque de nervios. No pudimos calmarla y esta mujer terminó su
día en el hospital con dosis masivas de tranquilizantes.

El director de Administración no alcanzó más que a decir,”Está loca. Yo no le

dije nada como para que le pasara esto. No me miren así”.

“Amigo”, le dije, “no estás utilizando este momento para aprender. Toma nota
de que cada vez que le quieras generar un ataque de nervios a tu compañera,
solo tienes que decirle Buenas noches. De este modo, convertirás un aparente
fracaso en una experiencia de aprendizaje y retroalimentación”.

20
En su libro PODER SIN LÍMITES, el famoso autor y conferencista Anthony
Robbins escribe lo siguiente acerca de esta presuposición:

“Toda persona obtiene siempre un resultado de un género u otro. Los grandes

triunfadores de nuestra cultura no son infalibles, sino únicamente personas que
saben que, si intentan algo y no obtienen lo que esperaban, al menos han
tenido una experiencia de la que aprender. Entonces, se ponen a aplicar lo
aprendido e intentan otra cosa. Emprenden nuevas acciones y producen tal o
cual resultado nuevo Toda experiencia humana puede enseñarle algo, y en
este sentido, usted siempre triunfará en todo cuanto haga”.

Otra cosa. Una de las razones más importantes para aplicar esta presuposición
en la vida personal y en los negocios que yo he encontrado es la siguiente. Si
transformo cada experiencia de no logro de lo esperado en una experiencia de
aprendizaje, es posible que esté contribuyendo con el mundo en diseñar mi
destino. Me explico. ¿Qué tal que lo que en este momento estoy aprendiendo y
que me puede parecer irrelevante, me va a ser necesario en el futuro, en cosas
que ni siquiera conozco o puedo imaginar?

Nada en la vida sucede por error. En la naturaleza no existen los accidentes, ó

como dijo Einstein, “Dios no juega a los dados”.

21
Un curso básico de 5 lecciones que despejará algunas
dudas que usted tenía acerca de esta maravillosa
ciencia.

22
Introducción a la PNL. Un curso rápido pero efectivo,
que le ayudará a entender esta maravillosa disciplina
de una vez por todas.

¿Por qué dominar la PNL es la manera más rápida y práctica de obtener

resultados consistentes en la obtención de sus metas y aumentar radicalmente
sus resultados personales?

“Una de las cosas que la PNL representa es una manera de enfocar el

aprendizaje humano. Aunque muchos psicólogos y trabajadores sociales usan
la PNL para hacer lo que ellos llaman “terapia”, creo que es más apropiado
describir la PNL como un proceso educativo. Básicamente, desarrollamos
maneras de enseñarle a la gente a usar su propia cabeza.”

Richard Bandler, Use su cabeza para variar.

Por Francisco Cáceres Senn

Estimado colega de PNL. Muchas gracias por invitarme a tu buzón de entrada

por unos cuantos días. Lo que voy a compartir contigo cambió mi vida y
posiblemente cambiará la tuya, tal vez para siempre. Se trata de la herramienta
de cambio personal más avanzada y práctica que existe. La mayor ventaja que
tiene, es que cualquiera que sepa leer, la puede interpretar y, en consecuencia,
usar para obtener resultados predecibles.

Yo he probado estas técnicas conmigo y con numerosas personas y soy un

ejemplo vivo de que funcionan. No solamente me tienes a mí de testimonio:
muchas personas que han aplicado estas técnicas han obtenido los resultados
que buscaban. Desde luego, como comprenderás a lo largo del curso, la
técnica no es el verdadero ingrediente del éxito. El verdadero ingrediente del
éxito es… espero que lo descubras personalmente a lo largo de estos cinco
correos.

A lo mejor lo consideras una debilidad, pero al yo no haber nacido en una cuna

de alcurnia, desde cierta temprana edad me he sentido ciertamente
preocupado por encontrar el camino de la abundancia. Vamos, eso que llaman
éxito y que poca gente alcanza a describir.

Y un día encontré un libro que explicaba que el secreto del éxito era la
INFORMACIÓN. ¡Ya está!, exclamé. “El secreto del éxito está en tener

23
información que otros no tienen. Es por eso que algunos triunfan y otros no: por
que saben cosas que solamente ellos saben.”

Y todo estaba muy bien hasta que encontré otro libro que rezaba que el secreto
buscado estaba en una buena administración del tiempo. No importa cuanto
sepas, si no utilizas tu tiempo adecuadamente, no sabrás cómo ni cuando
utilizar ese conocimiento exclusivo. Perfecto: ahora sí ya tengo la clave.

Y con cada nuevo libro, iba encontrando un nuevo dios. Y cada nuevo libro
eliminaba todo el trabajo que hasta ese momento había estado realizando. Y
yo, seguía sin tener lo que yo esperaba como éxito.

Pero, ya sabes, pide y se te dará. Un amigo me comentó un día el auténtico, el

verdadero secreto, la respuesta absoluta a mis peticiones (quizá quieran tomar
nota en otro documento para no olvidarlo jamás): el secreto del éxito son las
relaciones que uno va construyendo en la vida. ¡Claro! Eso es todo. Esa es la
respuesta que buscaba con tanto ahínco.

E inmediatamente que lo escribí, lo taché violentamente. Vamos, ¿te atreviste a

escribirlo o ni siquiera considerarlo? Si esto fuera cierto, solamente se
requeriría de conocer al presidente de la república para tener un buen trabajo
(a veces esa es la impresión que da, pero no te dejes engañar). En todo caso,
una relación de este tipo, no resulta permanentemente beneficiosa. Ejemplos
hay muchos.

¿Cuál de todos los libros tenía la respuesta? Todos, por supuesto. Pero
representan tantas cosas en las que enfocarse al mismo tiempo, que resulta
imposible dominarlas todas. La lista sigue y sigue: disciplina, trabajo arduo, la
cruz sagrada de Caravaca (no es broma, se vende en ciertas publicaciones),
etc.

Pero los estudios muestran que sí existen ciertas características comunes en

las personas exitosas que son algo más simples de reproducir. A estas
características se les denomina Poder Personal. Las personas que tienen un
éxito consistente, poseen grandes cantidades de Poder Personal. ¿Qué es el
Poder Personal? Te lo explicaré a continuación.

Poder Personal es la habilidad de actuar y consiste en tres habilidades

diferentes:

1. Capacidad de generar pasión. No me refiero a encontrar aquello que

te apasiona; para eso está el fútbol. Me refiero en aprender a
apasionarte por aquellas cosas que la vida, a su manera sutil de hacer
las cosas, te solicita. Esta pasión genera una energía prácticamente
inagotable. En las empresas, las que son capaces de construir una
VISIÓN compartida y convincente, triunfarán por encima de los que nada
más están preocupados por sacar el día.

2. Una metodología o estrategia probada. La mejor metodología que yo

he escuchado o visto es la PNL. Creada por Richard Bandler y John

24
Grinder a principios de los 70, ha representado la ciencia de cambio
personal más efectiva jamás creada. Sus aplicaciones hoy en día no
tienen límite en ningún campo del comportamiento humano. ¿Qué
significa PNL? ó, ¿de dónde vienen las siglas? Muy sencillo. Revisa el
siguiente diagrama:

Neuro - Sistema nervioso a través del cual la experiencia es

recibida y procesada a través de los cinco sentidos.

Lingüística - Sistemas de comunicación verbal (lenguaje) y

no verbal a través de las cuales nuestras representaciones
neuronales son codificadas, ordenadas y dotadas de
significado.

Programación - La habilidad de organizar nuestra

comunicación y sistemas neurológicos para alcanzar
resultados específicos y metas deseadas.

Es decir: es la habilidad de programar nuestro comportamiento en base

al lenguaje y las representaciones internas que nos creamos con
nuestros cinco sentidos (sistema Neurológico).

En palabras más sencillas todavía: nuestro comportamiento es una

consecuencia de cómo interpretamos la realidad y esta última, es una
consecuencia de varios factores entre los que se cuentan las creencias,
los valores y el contenido que le dan los 5 sentidos.

Simplemente, somos unas víctimas de un cierto manejo arbitrario de

nuestros cinco sentidos, que, sin un consentimiento consciente de
nuestra parte, provocan en nosotros comportamientos indeseados. El
resultado es que no utilizamos nuestros propios cerebros a voluntad y a
plenitud.

Tu mente es como una máquina carente de interruptor que la pueda

desconectar. Si tú no le das una tarea, gira y gira, hasta que se aburre.
Si nos metemos en un tanque de privación sensorial, aquellos en los
que estamos privados de cualquier percepción sensorial, la mente
terminará reproduciendo una experiencia interior. Si tu cerebro está
sentado sin ninguna ocupación, pronto encontrará algo que hacer, sin
importarle qué es ese algo. Puede que a ti te importe qué es ese algo,
pero a tu cerebro no le importará.

Toda esa experiencia interna que estás viviendo, nos muestra que
existen muchísimos comportamientos, difícilmente explicables por el que
los comete. ¿Por qué ama o deja de amar? ¿Por qué se deprime o se

25
 siente feliz? Podrás darme una respuesta particular a cada pregunta, sin
embargo no podrás explicar, por qué la misma experiencia depresiva
para alguien no lo es para otra persona. Y lo mismo podemos decir de la
felicidad y de cualquier sentimiento que se te ocurra. Lugo entonces,
nosotros vivimos el mundo de manera subjetiva, interpretando
subjetivamente e individualmente, hechos idénticos de la realidad.

Si quieres cambiar el mundo, cambia tu interpretación de la realidad.

Modifica el cómo usas tu sistema neurológico y cambiarás el mundo que
vives. Esto nos lleva a la definición más precisa de la PNL que conozco:

PNL es la ciencia que estudia el cómo los seres humanos interpretan

subjetivamente la realidad y cómo a partir de modificar estas
interpretaciones subjetivas, se puede modificar el comportamiento.

Se que lo puedes volver a leer, pero no me conformo con eso y te lo voy

a repetir:

PNL es la ciencia que estudia el cómo los seres humanos interpretan

subjetivamente la realidad y cómo a partir de modificar estas
interpretaciones subjetivas, se puede modificar el comportamiento.

En las siguientes lecciones, estudiaremos el uso de las submodalidades

para modificar estas interpretaciones y manejar nuestro propio cerebro.
También aprenderemos a utilizar los Puntos de Vista como una
herramienta par modificar nuestras perspectivas. En la cuarta lección,
aprenderemos la importancia del lenguaje como otro mecanismo de
cambio personal y en la 5ª, revisaremos todas las posibles aplicaciones
de la PNL a las empresas con herramientas específicas de uso.

En pocas palabras, aprenderemos a manejar el autobús en el que

viajamos, en lugar de conformarnos con ir sentados en la parte posterior
del mismo, observando como son otros los que lo manejan.

3. La tercera característica o habilidad de las personas con Poder

Personal es la capacidad de convertir el Miedo en Poder. Para eso,
nos puede ayudar enormemente la Inteligencia Emocional. Pero eso es
otro curso.

26
Lección 2, curso Introducción a la PNL: Cómo
manejar nuestro cerebro para controlar nuestro
destino.

En la primera lección descubrimos el concepto que se encuentra detrás de la

PNL (interpretación subjetiva de la realidad). Ahora, nos internaremos en la
aplicación más representativa de la PNL: el descubrimiento de las modalidades
y de las Submodalidades (ó cómo utilizar el cerebro).

Me gustaría que probáramos algunos experimentos simples, y enseñarles un

poquito acerca de cómo manejar su cerebro. Necesitaremos esta experiencia
para comprender el resto del curso. Hagamos estos experimentos breves.

Selecciona una experiencia pasada muy agradable, cualquiera, aunque no

hayas pensado en ella por mucho tiempo. En tu imagen mental, aumenta
radicalmente el brillo de la imagen. ¿Sientes lo mismo ahora que modificaste el
brillo? Si eres como la mayoría (siempre hay excepciones), el aumento del
brillo aumenta la sensación experimentada en la vivencia.

Si por el contrario, apagamos la luz, es muy factible que disminuyamos la

sensación experimentada. En términos generales, al aumentar el brillo,
aumenta la sensación experimentada y disminuir el brillo logra el efecto
contrario.

¿A cuantos de nosotros se nos había ocurrido antes, modificar el brillo de una

experiencia interna, a fin de sentirnos diferentes? La mayoría de las personas,
deja que su cerebro le muestre las imágenes que este quiere, al azar, y en
respuesta a esta imagen, nosotros nos sentimos bien o mal.

Este mecanismo lo puedes aplicar a, por ejemplo, un recuerdo desagradable,

oscureciéndolo hasta que ya no sientes nada de lo desagradable. Lamento
arreglar vidas de forma tan simple; a veces, me gustaría saber física nuclear
para dar sugerencias en base a mis conocimientos de física, pero la verdad es
que las cosas resultan generalmente más sencillas de lo que nosotros
creemos.

El punto es que la manera en que los cinco sentidos participan de la recreación

de nuestra experiencia en el interior de nuestro cerebro, determina el cómo nos
vamos a sentir. Esto es sencillo de comprobar con la experiencia diaria.
Veamos más ejemplos.

Una persona vive una experiencia difícil de integrar, digamos un divorcio. En el

momento, la situación parece estar fuera de control y cada vez que se toca el
tema en una conversación casual, la persona en cuestión parece volver a vivir
en toda su intensidad, los sentimientos destructivos que la experiencia le dejó.
Pero 8 años después, o cinco ó tres, no importa el número de años, esta
persona ya puede pensar en el suceso del divorcio con mucha calma y
demostrando que la prueba ya está superada.

27
La pregunta que cualquiera se hace, y si tú te la estás haciendo te felicito, es,
¿qué fue lo que cambió en cualquiera que sea la cantidad de años que te
tardaste en superarlo? Si le preguntas a este individuo, es posible que te
responda algo así como “El divorcio representó para mi una pesada losa, pero
conseguí dejar de cargarla en mi conciencia y ya no siento más el peso de un
fracaso”.

Las palabras te están dando la clave de la transformación interior. Pero, ¿POR

QUÉ ESPERAR OCHO AÑOS? ¿Por qué no dejar de cargarlo (mentalmente)
AHORA? Este es todo el secreto. Modifica tus representaciones internas ahora;
no hace falta que esperes 150 años. Richard siempre me hizo una pregunta:
¿Por qué esperar? Cuando aprendí a manejar mi cerebro, entendí la respuesta.

Manejar tu cerebro, implica manejar tus sentimientos y comportamientos.

Entendamos un poco más del funcionamiento del cerebro.

Los seres humanos, más allá de la personalidad y el carácter, compartimos el

mismo sistema neurológico: los cinco sentidos. Estos 5 Sistemas de
Representación Sensorial, en general y por razones prácticas, se agrupan en
tres: El Sistema de Representación Sensorial Visual, El Sistema de
Representación Sensorial Auditivo y el Sistema de Representación Sensorial
Kinestésico, que son los tres sentidos faltantes, olfato, tacto y gusto, agrupados
en un solo sistema.

Cada SRS, es también conocido como Modalidades, o modalidad visual, por

ejemplo. Ahora bien, cada modalidad está dividida a su vez en Sub
Modalidades, que representan, las diferentes características de una modalidad.

Si por ejemplo, nos enfocamos en la Modalidad Visual, diríamos que las Sub
Modalidades son:

Brillo.
Luminosidad.
Enfoque.
Color.
Blanco y negro.
Distancia.
Etc.

La Modalidad Auditiva estaría compuesta por las Sub Modalidades:

Tono.
Volumen.
Velocidad.
Distancia.
Etc.
La idea fundamental de la PNL, es que si modificas una sola submodalidad,
podría cambiar totalmente el significado de la experiencia, convirtiendo algo
desagradable en una experiencia simplemente inocua. O algo agradable en

28
una experiencia extática. Con lo cual, tenemos un mucho mejor manejo de
nuestro cerebro.
La PNL trabaja en dos sentidos:

1. Encontrar aquellas Modalidades y Submodalidades, que más alteran el

significado de la experiencia de cada individuo.

2. Encontrar mecanismos para que, una vez identificado el cómo nos

queremos sentir con relación a un evento dado de nuestra vida,
hagamos los cambios en la representación interna y LOS
MANTENGAMOS PERMANENTES. A estos mecanismos, se les conoce
como las técnicas de aplicación de la PNL.

Si cambias el cómo te representas la realidad, cambiarás el significado de la

misma. Si cambias su significado, cambiarás los sentimientos que
experimentas con relación a lo que te sucede. Si cambias los sentimientos,
cambiarás tus decisiones. Si cambias tus decisiones, cambiarás tu
comportamiento. Y si cambias tu comportamiento, cambiarás tus resultados,
tus logros y tu destino.

En la siguiente lección exploraremos algunos descubrimientos extraordinarios

acerca de la comunicación, tanto interna, con nosotros mismos, como externa,
con los demás. Hasta entonces, recuerden vivir con pasión, al saber que los
únicos límites que vivan de aquí en adelante, serán los que ustedes no quieran
remover.

29
Lección 3 del curso Introducción a la PNL: La
estructura de la magia.

¿Cómo sabes que sabes comunicarte? En esta lección, vamos a tratar de

hacer sencillo algo complejo. Empecemos recordando algo de las lecciones
pasadas: las representaciones internas de la realidad.

En PNL, a la representación interna de la realidad, siempre subjetiva, se le

denomina también mapa. El nombre de mapa es una metáfora que indica que,
de la realidad, seleccionamos ciertos elementos y eliminamos ciertos otros, de
la misma forma que un mapa de calles, no contiene información demográfica,
por ejemplo, o la altura de los edificios, etc. Siendo la realidad de infinitos
detalles, ningún mapa, por supuesto, puede representar fielmente la realidad.
Esa es la razón por la que se afirma que el ser humano no conoce la realidad:
la recrea.

Los elementos que subjetivamente integran nuestro mapa de la realidad, son

percibidos a nivel neurológico por nuestros cinco sentidos, o canales de
entrada. La abundancia o ausencia de algún sentido en nuestro mapa de la
realidad, es lo que se conoce como el Sistema de Representación Sensorial
dominante. ¡Ah! Ese es otro gran descubrimiento de la PNL. Resulta que cada
persona parece tener un sistema de Representación Sensorial dominando su
experiencia Interna.

¿Qué significa esto? Muy sencillo: que dejamos pasar o captamos más
elementos de ese Sistema que de los otros tres. Por ello, nuestra
representación de la realidad, al ser expresada, va a tener más de los
elementos dominantes que de ningún otro. Pero, ¡un momento! Si yo tengo, por
ejemplo, más elementos, digamos, visuales y elimino más los elementos
auditivos y kinestésicos; y otra persona a su vez, percibe por selección más
elementos auditivos que de ningún otro, entonces cuando yo le comunique mi
experiencia de la realidad con elementos visuales que son los que la otra
persona elimina…

¡Claro! Ya lo captaste. No vamos a poder comunicarnos. Usemos un ejemplo

más específico en el que señalaré de rojo todos los elementos visuales, de
verde todos los auditivos y de azul, los kinestésicos. Pensemos en la
siguiente situación. Un marido llega a su casa de trabajar (todavía hoy en día
es lo más frecuente, pero está cambiando) y saluda a su esposa:

- Hola mi amor. (Su tono de voz es monótono y su velocidad es lenta al

hablar, mientras rodea con sus brazos a su esposa).
- ¡Ay! Hola, no te había visto entrar. Pero no te me acerques, que no me
veo bien. He estado toda la mañana en la cocina y el único paisaje que
he visto es el de la ventana y el refri. (Con una voz acelerada, un tono de
voz elevado y sin voltear a ver al marido).
- Es que, cariño, se siente un muy bien de llegar al calor del hogar.
- Tú que estás afuera todo el día, pero yo ya no veo la hora en que se
acaba mi trabajo de la casa y los niños. Anda, ve a verlos y a decirles

30
 que hagan la tarea si quieren tener un futuro brillante como el de su
papá.
- Enseguida, mi amor, pero primero quiero relajarme y ponerme cómodo.

O este otro ejemplo. Sigamos con el ejemplo del marido que llega a la casa de
trabajar.

- Pero si sabes que tenemos una cena, ¿por qué no te veo todavía
arreglada? (Tono de voz elevado y rápido mientras agita las manos y
señala con una de ellas la vestimenta de su esposa)
- Primero se dice algo bonito y luego me regañas. ¿Eso es todo lo que se
te ocurre decir después de no haber hablado conmigo en todo el día?
(Tono de voz más melodioso, pausado y mostrando la sensibilidad al
hacer énfasis en palabras como “todo el día”)
- No te estoy regañando, mujer. Lo que pasa es que siempre llegamos
tarde y esta vez quiero que nos vean llegar a tiempo.
- Eres muy exigente conmigo. Ya no me dices, como antes, que me
quieres. Un matrimonio armonioso también tiene esos momentos en los
que nos decimos cosas románticas.
- Ya sabes que yo soy así. Aunque no te lo diga, te lo muestro de mil
maneras. Ve la casa en la que vivimos, las joyas, la ropa, el coche.
Además, ¡claro que sí te quiero! Caramba. (Con un tono de voz de
regaño, de nuevo, y elevado, que no es exactamente el que la esposa
quería escuchar)

Desde luego, estas situaciones son totalmente fantasiosas y es dudoso de que

se reproduzcan en la realidad, pero solo las usé como un mecanismo didáctico
para mostrar el cómo los tres sistemas de representación sensorial se ven
reflejados en nuestro lenguaje, nuestra voz y nuestras posturas corporales.

El asunto de la comunicación se pone todavía más bello cuando utilizamos un

concepto conocido como el metamodelo, en el que aprendemos a saber
exactamente lo que la gente quiere decir y aprendemos a decir exactamente
las cosas de manera que nos aseguramos de que nos entiendan. En pocas
palabras, nos comunicamos a nivel profundo con los demás seres humanos.
Pero esto es de un curso avanzado de PNL, no de este curso rápido.

31
Lección 4 curso Introducción a la PNL: Cómo hacer
que los cambios en nuestros programas sean
permanentes y no efímeros.

Si he sido capaz de comunicarte las ideas claramente hasta aquí, entonces

debes de haber entendido que todo este rollo de la PNL no es más que una
manera de controlar nuestros cerebros.

Desde luego, una manera muy sofisticada y efectiva. Y al controlar nuestros

cerebros, somos capaces de establecer un rumbo para nuestras vidas y tomar
el control de tal manera que hacemos predecible el alcanzar ese destino
deseado.

A lo mejor, te resulta fácil relativamente hacer un cambio de submodalidades,

pero el gran reto es que ese cambio permanezca en nuestros programas
internos. Para ello, la PNL, ha desarrollado varias técnicas, que revisaremos en
este capítulo. Eduquemos el cerebro a pensar adecuadamente.

Técnica del chasquido. Esta pauta de submodalidad puede emplearse casi

para todo. Es un patrón muy creativo que programa al cerebro para que vaya
en una nueva dirección. Se trata de una especie de "¿Ves esto? Haz esto otro".
Imaginemos una costumbre o un hábito que desearíamos eliminar, por la razón
que quieras, por ejemplo, morderse las uñas.

Morderse las uñas, como cualquier otro hábito inadecuado, no es más que un
patrón de conducta adquirido y aprendido. Este hábito, tiene una
representación interna que se desprende del programa neurológico. esta
imagen es la forma en que nos vemos a nosotros mismos cuando realizamos
este hábito. Ahora pensemos en cómo nos veríamos internamente si ya no
tuviéramos más este hábito que queremos eliminar. en este momento tenemos
dos imágenes mentales: una con el hábito y otra sin él.

El patrón del chasquido consiste en tomar la imagen de la conducta a eliminar y

colocarla en una mano. Luego colocamos la imagen del yo deseado y la
colocamos en la otra. primero, tomamos la mano de la imagen de la conducta a
eliminar y la hacemos más grande y brillante. Con la otra imagen en la otra
mano desde la esquina izquierda de abajo de la imagen anterior, pequeña y
oscura, la llevamos hasta el lugar que ocupa la otra imagen, la no deseada, de
manera que en ese viaje la imagen deseada, se hace más brillante y más
grande hasta cubra la vieja imagen, e inclusive, la rompa en mil pedazos. Este
patrón, se debe de repetir varias veces, digamos unas 8 0 10.

Siempre que un Programador Neurolingüístico realiza una pauta de cualquier

naturaleza, la somete a prueba. Ahora que realizaste la transposición de
imágenes, prueba recordar la imagen antigua del hábito indeseado. Si hiciste
bien el trabajo, cada vez que intentes recordar la imagen antigua,
inmediatamente se reproducirá la nueva.

32
Maravilloso, ¿no? Ahí te va otra.

Anclajes. El anclaje es una asociación muy poderosa entre un estímulo único y

un estado emocional. Es un gran sustituto de los cambios de submodalidad en
submodalidad de las representaciones internas. ¿Por qué? Pues porque es
rapidísimo y muy efectivo.

Consiste en colocarse en un estado emocional muy intenso y hacerlo coincidir

con un estímulo determinado, como por ejemplo, un aplauso. Es importante
que el estímulo se repita muchas veces, hasta que está totalmente asociado
con el estado emocional. El truco es que, en el futuro, cuando se desee
reproducir de nuevo ese estado emocional, lo único que tenemos que hacer es
reproducir el estímulo y ¡voila!

Es exactamente lo mismo que nos ocurre cuando al escuchar una canción que
compartíamos con alguien muy especial o volver a oler un perfume que ese
alguien especial usaba, recuperamos el sentimiento de aquel momento del
pasado. También, como consecuencia de estos estímulos, recuperamos
imágenes, sonidos, etc.

¿Pensaste que era tan fácil sentirse bien casi todo el tiempo? Veamos otra
técnica o pauta.

Técnica del borrado. ¿Te ha sucedido que en alguna ocasión, experimentaste

una situación muy intensa, que horas después de la misma, no te la puedes
quitar de la cabeza y estás todo el rato pensando en ella? Y esto sucede sin
importar el hecho de que a lo mejor tienes que tomar decisiones muy
importantes AHORA, ya que de todas formas, cuanto más tratas de no pensar
en ello, más presente está.

Parece que no importa cuanto nos digamos a nosotros mismos que la situación
ya no va a cambiar, seguimos cambiándola en nuestra mente. Pero también
para estos casos la PNL tiene un remedio espectacular.

Esta técnica consiste en cambiarle a la representación interna algunas cosas y

después reproducirla en nuestra pantalla mental hacia adelante y hacia atrás,
pero a toda velocidad. Como si fuéramos una máquina reproductora de videos
y le diésemos al botón de acelerar o rebobinar, pero viendo la imagen en la
pantalla del televisor.

Los cambios en la experiencia pueden ser tan simples como modificar el tono
de voz de las personas que están en nuestra representación interna; si tuvimos
un altercado con alguien cercano, podemos pintarle la cara de amarillo y
después ponerle a su voz tono de Mickey Mouse y escucharlo cómo nos dice lo
que nos enfureció pero con el nuevo tono de voz. La mayoría de las personas
con las que realizo esta pauta en mis seminarios en vivo, son capaces de
superar cualquier situación en menos de 10 minutos.

Existen muchas otras técnicas de integración de cambios, pero las más

importantes son las que tu inventes. Y cuando la PNL es parte de tu actitud y

33
de tu cultura, de tu educado cerebro surgirán casi como por arte de magia,
nuevas técnicas, más poderosas y efectivas que ninguna otra que se haya
inventado anteriormente. Y en ese momento, te habrás convertido en un
Programador Neurolingüístico.

Programa de entrenamiento en audio Introducción a la PNL. Ordena aquí el

programa más entretenido y educativo para personas con deseos de cambios
permanentes en sus vidas. Los resultados que puedes obtener si
verdaderamente dominas las técnicas, son sorprendentes.

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Lección 5 del curso Introducción a la PNL. Cómo
aplicar la PNL a las empresas.

Es muy sencillo. Yo tenía 9 años haciendo consultoría empresarial cuando

estudié Programación Neurolingüística por primera vez. Como casi todo lo que
aprendía en esa época, veía de aplicarlo inmediatamente a un trabajo que me
apasionaba y me apasiona hasta la fecha: la consultoría.

Empecé a pensar, casi inmediatamente, en cómo una ciencia de cambio tan

efectiva y pragmática, pudiera ser fuente de inspiración para los consultores.
Resulté la burla de mis compañeros, quienes no pudieron en ese momento,
entender que nuestros esfuerzos de cambio en las empresas necesitaban de
estrategias nuevas y más poderosas. Con frecuencia, en cuanto nos íbamos de
la organización que nos había contratado, los nuevos sistemas implantados, se
caían cual muro de Berlín.

Ya en 1996, cuando mandé hacer la primera impresión profesional del perfil de

mi empresa de consultoría, se mencionaba la PNL como una ventaja
competitiva, en relación a otras empresas de consultoría. Aprendí que una
ventaja competitiva que no es entendida por el cliente, no es una ventaja
competitiva en lo absoluto. La mayoría de mis prospectos de la época, no
habían escuchado esas palabrejas ni en los programas de radio o televisión
más salvajes y futuristas.

¿Que cómo una ciencia de cambio personal puede tener aplicaciones

empresariales? Es muy simple. Finalmente, las empresas son conjuntos de
personas, que como organización, tienen un comportamiento colectivo que
influye en la vida de los individuos. Es frecuente escuchar frases como la
personalidad de la empresa, una empresa con buena actitud, sin complejos, la
empresa X mantiene una buena comunicación con los clientes, etc.

Es decir, se puede hablar de una psique colectiva, de un comportamiento

colectivo y de patologías colectivas, por ejemplo. Veamos entonces algunas
aplicaciones de la PNL a la eficacia y eficiencia empresarial.

Comunicación.

Es, desde luego, una de las aplicaciones más obvias. Mi experiencia me indica
que la mayoría de los problemas de una organización, tienen su origen en una
deficiencia en la comunicación interna.

Son especialmente importantes las aplicaciones de la PNL en cuanto al

Metamodelo, los Sistemas de Representación Sensorial y la congruencia de los
Canales de Salida.

El Metamodelo es un estudio bastante detallado de cómo los seres humanos,

eliminamos, distorsionamos o generalizamos nuestras ideas internas acerca de
lo que experimentamos, de tal manera que cuando expresamos nuestras ideas,
en forma de órdenes, opiniones, sugerencias, estamos realmente expresando
una idea bastante alejada de lo que realmente tenemos por dentro. Es decir, no

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comunicamos exactamente lo que queremos comunicar. El problema es que
asumimos que los demás van a rellenar los huecos de nuestra comunicación,
con exactamente las piezas faltantes, lo cual no siempre sucede.

O asumimos que nuestra experiencia de la realidad en términos de juicios y

asociaciones, es también compartida por el resto de los seres humanos. Pues
bien, el Metamodelo representa una herramienta para eliminar todas las
deficiencias del mensaje que recibimos o que enviamos, de manera tal, que
tenemos una comunicación más precisa, evitando malos entendidos.

Todo alto ejecutivo o empresario que se precie de querer obtener resultados

sonoros, debe de dominar el metamodelo y los modelos de agilidad Verbal,
desarrollados por Robert Dilts. A través del dominio de este conocimiento,
logrará desarrollar una comunicación extremadamente precisa y eficaz con las
personas que colaboran en perseguir la misma meta empresarial.

Los Sistemas de Representación Sensorial han sido ya explicados en una

lección anterior, por lo que hablaremos de congruencia en la comunicación.
Congruencia se da cuando los tres canales de salida mandan el mismo
mensaje. ¿Cuales son los tres canales de salida? Creí que ya había explicado
esto antes.

Todo lo que expresamos lo hacemos a través de 3 vías: las palabras, las

cualidades de la voz y nuestra fisiología. Es decir, las palabras que usamos, el
tono de voz con el que las decimos y los gestos y posturas corporales que
mostramos cuando nos comunicamos. ¿Te puedes imaginar una situación en
la que dijiste que sí cuando en el fondo estabas pensando que no? ¿Es factible
que, a pesar de tus palabras, la otra persona haya percibido la duda o
verdadera intención interna?

¿Cómo sabemos cuando alguien nos está mintiendo, sin que se nos diga
directamente? ¿Han escuchado alguna vez a alguien que llorando y ante una
pregunta tal como qué te ocurre, haya contestado NADA? Bueno, a eso se le
llama incongruencia en la comunicación y es uno de los causantes más
importantes de las malas interpretaciones. La incongruencia en la
comunicación de los padres a los hijos, particularmente de la madre, está
relacionada con la esquizofrenia directamente (Teoría del doble vínculo,
Gregory Bateson, 1977).

Cuando damos un mensaje y no lo damos congruentemente, creamos una

enorme confusión acerca del significado del mensaje, la prioridad de realizar la
instrucción, las consecuencias de no hacerlo, el sentido del mismo, la
honestidad del mismo, etc. Todo ello contribuye a un bajo desempeño y a una
mala utilización del tiempo. Utilizamos más tiempo del necesario tratando de
definir todas esta preguntas.

Por si te interesa, no todos los canales de salida, tienen el mismo peso en la

comunicación final. La cosa funciona más o menos así:

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Así que cuide más como lo muestra que las palabras que utiliza.

Liderazgo y Cambio.

¿Has oído hablar de la Inteligencia Emocional? Según los estudios recientes y

cada vez más aplastantes, es la habilidad responsable de más del 70% del
éxito de un individuo en el área laboral. Bien, pues la PNL, provee todo un
arsenal de técnicas para el desarrollo de la Inteligencia Emocional.

Después de trabajar en más de 500 empresas, les puedo comentar que el

anhelo más grande de todas estas organizaciones es el cambio. Necesitan
cambiar y seguir adaptándose a condiciones de mercado más cambiantes
todavía. Ahora, el cambio personal es simple, pero no sencillo, pero el cambio
organizacional es exponencialmente más complicado y directamente
proporcional al número de empleados de la organización. Es decir, a más
empleados, más complicado el cambio.

La PNL, ha creado una serie de pasos, denominados y ampliados por mi como

LOS PASOS MAESTROS DEL CAMBIO. Seguir estos pasos en la estrategia
de cambio, asegura no solo el éxito de la implantación y su permanencia, sino
también la economía de recursos y tiempo. Los pasos son los siguientes:

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También la PNL, ha establecido toda una serie de criterios de buena formación
de objetivos, lo que permite en una gran medida, el cumplimiento de los
mismos. ¿Quieres decir que definir el objetivo correctamente es parte
fundamental de cumplirlo? Preguntarás a lo mejor. Sí, eso quiero decir.
Pruébalo y verás la diferencia.

Ventas e influencia.

Esta es la aplicación, probablemente, más explotada comercialmente de la

PNL. En este sentido, se ha manejado la PNL, como una ciencia hipnótica
capaz de doblar la voluntad de los clientes más resistentes y hacerles comprar
hielo a los esquimales. No creo que exista nada parecido con semejantes
propiedades en el mundo, aunque sigo investigando. Sin embargo, la PNL
puede ampliar enormemente las posibilidades de obtener el tan ansiado sí de
los clientes, al presentarles la propuesta de una forma en que es procesada
favorablemente por su sistema neurológico.

El conocer de los clientes sus mapas mentales, sus claves de acceso oculares,
su Sistema de Representación Sensorial Dominante, sus valores, el cómo
inducir estados emocionales favorables a la compra, los anclajes, etc. dotará al
ejecutivo moderno de ventas de elementos importantísimos para una ventaja
competitiva absoluta y clara.

El siguiente es un resumen de las posibles aplicaciones de la PNL las

empresas:

Ventas.

Inducción de estados emocionales.

Uso de valores.
Anclajes.
Movimientos oculares.
Auto motivación.
Fijación de objetivos.
Comunicación.

Liderazgo.

Creación de visiones.
Influencia.
Inteligencia Emocional.
Comunicación.
Desarrollo de otros.
Dominio del cambio organizacional.
Pasos maestros del cambio.
Motivación.
Beneficios secundarios.

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Por último, recordarles que la PNL es mucho más que una buena técnica o una
serie de herramientas para el cambio. Y que, desde luego, tiene mucho más
que aprender que lo que contiene este modesto curso de introducción. ¿Que si
vale la pena seguir estudiándola? Yo no tengo la menor duda y espero haberla
eliminado de tu consciente. El cerebro piensa más rápido de lo que piensas, así
que cuanto antes aprendas a manejarlo, mejor.

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Conclusión
Acabas de iniciar un camino. No te detengas, pues está lleno de sorpresas y
crecimiento. Los resultados están por venir; después de muchos años de haber
empezado, todavía estarás descubriendo significados nuevos de estas
presuposiciones.

Que Dios te bendiga.

Francisco Cáceres Senn

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