Frases como impone tu voluntad al enemigo, y no dejes que l te imponga la suya, han sido claves para los estrategas

militares de oriente desde antes de Cristo, luego que el general chino Sun Zu escribiera el libro el Arte de la Guerra. Pero ahora, las tcticas de combate se estn llevando a otro campo, el de los negocios, como explic otro militar del gigante asitico, el Coronel Liu Ching en su charla en la Universidad Gabriela Mistral. El oficial del Ejrcito Popular de Liberacin Nacional de China present su visin ante los alumnos y profesores del MBA de esta casa de estudios, en la cual present como algunos aspectos del libro de cabecera de los estrategas militares tambin puede servir para enfrentar la administracin de una empresa o la competencia en el mercado, pero aclarando que no todos sus principios pueden aplicarse, pues en la batalla y en la economa se persiguen objetivos distintos. Liu Ching narr como despus de la Segunda Guerra Mundial, muchos oficiales de los distintos ejrcitos asiticos debieron volver a la vida civil y eligieron formar sus propias empresas. Sin estudios en negocios, debieron recurrir a lo que saban, la administracin de unidades militares, dirigiendo sus empresas como ejrcitos, para lo que tenan su fuente principal en El Arte de la Guerra de Su Zu, quien tambin es conocido como Sun Tzu o Sun Zi. Aunque la existencia de su autor se ha puesto en duda, el libro fue escrito antes del ao 320 A. de C. en China, y su propsito fue entregar sabidura a los futuros generales para que pudieran obtener la victoria derrotando al enemigo de la manera ms fcil posible, por lo que se basa en tcticas ms bien psicolgicas, pues su principio fundamental es que toda guerra es un engao.

De esta sola idea se desprende la importancia del marketing para posicionar un producto antes de venderlo, es ms, Liu Ching dice que un producto debe venderse antes de fabricarlo, conociendo las necesidades de los potenciales clientes, conseguir la victoria antes de entrar en batalla dice Sun Zu. Por lo mismo el mercado es un terreno de combate, donde la informacin es clave antes de luchar, conociendo las fortalezas y las debilidades del contrincante o como deca Sun Zu: concete a ti mismo y conoce a tu enemigo .

El coronel Liu Ching coment que las escuelas de negocios de occidente estn empezando a estudiar este libro, para conocer la mentalidad oriental y su xito en los negocios, pero que no todas las ideas del Arte de la Guerra pueden ser aplicadas. De partida, la guerra busca la destruccin del enemigo y en el combate se derrama sangre, mientras que en los negocios slo se busca obtener mayor rentabilidad, por lo que la moral debe ser un principio bsico, adems que la guerra suele ser un despilfarro de recursos, y una empresa no puede permitirse tal derroche. Por ltimo, en los negocios, la victoria puede significar no

slo el beneficio personal, pues producto de la competencia el mercado puede extenderse y las otras empresas y los clientes saldran beneficiados.