ARTE DE VENDER - Cmo iniciar la venta Vamos a dar los primeros pasos frente a la puerta de nuestro candidato.

Nuestras manzanas (mercaderas) estn brillantes y relucientes. Este es el gran momento que no debe desaprovechar ningn vendedor. Cuando se est en presencia del probable interesado, es necesario recordar que la primera impresin que se cause puede ser una impresin duradera. Las expresiones iniciales pueden interpretarse en favor o en contra de ustedes. Una deficiente introduccin es un pobre comienzo para una vigorosa argumentacin de ventas. "Iba yo a lo largo de la calle cuando se me ocurri entrar y verlo para ofrecerle mi producto"; ste es uno de los peores pretextos para presentarse uno mismo o para introducir su producto. Nadie tiene que excusarse por visitar a un probable cliente llevando un producto de importantes ventajas. Por otra parte, un vendedor que comienza con tal vigor que da la impresin que est atacando, puede tropezar con un muro interpuesto entre l y el cliente, aun antes de iniciar su concreta argumentacin de ventas. El probable cliente estar menos dispuesto a tratar de librarse del vendedor si ste dice algo conveniente desde el primer momento. Pero si dice algo equivocado en ese preciso instante, el probable cliente pensar inmediatamente en despedirlo. Se debe conquistar la atencin e inters del cliente desde el primer momento que se coloca el pie en su hogar, oficina, almacn o fbrica. Recordemos un punto referente a nuestras expresiones introductoras: debemos procurar que el candidato desee escucharnos, antes que forzarlo a vernos. Si se consigue que el candidato escuche, si se ha despertado el inters, la tarea de vender ser ms fcil. El nombre del vendedor, el de la firma comercial y el de su producto son cosas importantes; y si puede introducirlos al comienzo de la conversacin, se habr iniciado correctamente. Examinemos algunas introducciones. He aqu una: "Seor Candidato (hay que pronunciar correctamente los nombres propios): mi nombre es Juan Vendedor y represento a la Compaa John Doe, de Nueva York. He llegado hasta usted, que es uno de los principales industriales del pas, porque s que apreciar las ventajas econmicas de la mquina Blank. Si usted me concede diez minutos de su estimable tiempo, podr demostrarle cmo con el empleo de la mquina Blank usted ahorrar del diez al quince por ciento en sus operaciones." Si Juan Vendedor hace todas estas declaraciones en la anterior introduccin, est indiscutiblemente en el buen camino para realizar la venta. Ha recurrido al discernimiento econmico de su candidato exaltando al mismo tiempo su vanidad personal, y debe obtener una reaccin favorable. He aqu otra: "Seor Candidato: mi nombre es Juan Vendedor y la Compaa Blank, que represento, me ha facilitado su nombre como uno de los integrantes de una nmina cuidadosamente seleccionada de comerciantes progresistas, los que estn realizando una excelente labor comercial. Sabemos que nuestro programa le atraer." Ningn cliente se opone a ser llamado progresista y las expresiones iniciales estn destinadas a atraer su voluntad. O se puede recurrir a la curiosidad del cliente, como este vendedor de seguros lo hizo en su introduccin: "Seor Candidato: cunto me dara por un salvavidas bien construido?" Indudablemente, el cliente respondera que no estaba interesado en salvavidas, y el vendedor dir: "Bien, seor Candidato; comprendo que ahora no est usted interesado en salvavidas porque no tiene necesidad; pero si usted hubiera naufragado en medio del Atlntico, le hubiera venido bien tener un salvavidas a mano." A partir de all, el vendedor de seguros comparara los salvavidas con el seguro de vida, desarrollando la idea de que el seguro debe obtenerse antes que surja la necesidad concreta. Un vendedor de linleo conquista la atencin estirando sobre el piso un trozo de la mercadera, en cuanto se introduce en la oficina. Naturalmente, los ojos del cliente enfocan el linleo, el cual, ms tarde, el vendedor recoge para que el cliente lo examine. Un vendedor de pintura gan inmediatamente la atencin alargando a su candidato una tabla con una muestra de la pintura, y un vendedor de telas obtiene el mismo resultado colocando rpidamente las muestras en manos del cliente. Van desapareciendo los das en que se poda iniciar una argumentacin de ventas obsequiando un cigarro al cliente. Qu atencin puede esperarse como consecuencia de esto? Mucho ms puede hacerse hablando o actuando. El empleo de las tarjetas deber llevarse a cabo mediante un cuidadoso estudio. En primer

lugar, la tarjeta deber ser sencilla o fuera de lo comn; su lectura no ha de exigir mucho tiempo, pero s atraer la atencin y presentar un buen argumento de ventas. Un vendedor de colorantes tiene impresas sus tarjetas en cartulina roja brillante; el color se destaca. Otro vendedor especializado en maderas para construccin tiene sus tarjetas impresas sobre corteza de rbol. Y otro vendedor que ofrece telas tiene tarjetas ingeniosamente creadas con las telas mismas. Un vendedor de whisky tiene tarjetas a las que va sujeta una miniatura facsimilar de la botella. Un vendedor de caramelos ha hecho imprimir su nombre en la envoltura de una barrita de muestra. El ingenio y la originalidad brindan en estos casos excelentes resultados. El simple hecho de penetrar en una oficina y entregar la tarjeta al candidato no es, sin embargo, el modo de conquistar la atencin o despertar su inters. Esta accin debe acompaarse con expresiones apropiadas. Un vendedor que acostumbra obsequiar con cigarros ha hecho imprimir su nombre en la envoltura de los mismos, y otro vendedor hace imprimir su nombre en los cigarrillos. Y hay otro vendedor que hace imprimir su nombre en las cajitas de fsforos. Frecuentemente, un candidato invitar a sentarse al vendedor, si bien ste se cuidar de no repantigarse, a menos que el cliente manifieste que se es su deseo. La exagerada apariencia de comodidad, que indicara una larga permanencia, puede molestar al candidato hasta el punto de reducir todo su inters a librarse del vendedor. Tambin se aplica esto al vendedor que usa sobretodo, el cual no se lo deber sacar, a menos que sea invitado a hacerlo. Si se le dice al candidato que slo se ocupar diez minutos de su tiempo, hay que estar seguro de que, en efecto, slo sern diez minutos. Tambin deber poner especial cuidado en que todo lo que diga al comenzar a hablar sea exacto y correcto; esto es de gran importancia, pues inspirar confianza en el candidato y convertir a un probable interesado en un cliente. No hay nada que excuse la omisin de declaraciones exactas, concretas y correctas tanto en las expresiones iniciales como despus, en la argumentacin de ventas. En las primeras expresiones, tambin es aconsejable la simplicidad de exposicin. Si se comienza con una exposicin extravagante, el candidato juzgar al vendedor como un jactancioso. En pocas palabras; se debe expresar con claridad al cliente por qu se le ha visitado y qu es lo que se desea mostrarle.