tem como principal objetivo auxiliar as pessoas a argumentarem corretamente, para terem maior sucesso tanto na vida profissional

quanto na pessoal. Esse sucesso no depende apenas da formao e do conhecimento das pessoas, mas tambm da sua habilidade em se relacionar e de compreender e comunicar idias, ou seja, de entender e principalmente de se fazer entendido. Fazemos isso gerenciando tanto as informaes que queremos passar para aqueles que esto nos ouvindo quanto a nossa relao com os mesmos. Para gerenciar a informao, importante que saibamos selecionar bem as mesmas, ou simplesmente transformar todas essas informaes que recebemos em conhecimento. Para o autor, muito importante variarmos as nossas fontes de informao. Aquele que restringe o seu ponto de vista apenas s informaes que so apresentadas pela televiso, por exemplo, no esto realmente enxergando toda a situao. preciso que se examinem todos os pontos de vista possveis para que se tenha conhecimento verdadeiro acerca das informaes. Saber gerenciar relaes tambm muito importante no mundo de hoje e nos futuro que nos espera, tanto do ponto de vista pessoal quanto do ponto de vista profissional. Para isso, basta ver que vrios dos dilogos que travamos hoje em dia puro gerenciamento da relao. Quando dizemos bom dia, ou quando utilizamos formas de tratamento, estamos gerenciando a relao. E esse gerenciamento da relao est muito alm dos dilogos verbais. Est at mesmo na maneira que nos portamos, ou tambm no modo que nos aproximamos ou simplesmente como nos sentamos para conversar. Um exemplo usado pelo autor o do redescobrimento da tvola redonda por algumas concessionrias de automveis na hora de vender os carros: vendedor e comprador se sentam em pequenas mesas redondas para discutir coisas relativas compra, como as condies de pagamento, e com isso h uma maior aproximao entre vendedor e cliente, pois no h uma hierarquia entre aquele que fica atrs da mesa e aquele que pretende realizar a compra. Ou seja, se d uma maior segurana quele a quem devemos expor nossas idias, e assim h uma maior aceitao dos nossos pontos de vista pelo mesmo. A idia de estar diante de um poder assusta as pessoas. Elas podem acabar aceitando a idia por imposio, mesmo que no tenha sido necessariamente imposta, ou se esquivado da mesma. Um ponto muito relevante levantado pelo autor de que NS ATURAMOS OS DSPOTAS QUE NS QUEREMOS ATURAR (p. 21). Ou seja, o poder que uma pessoa tem sobre ela o poder ao qual ela concedeu esse direito. A qualquer momento uma pessoa pode retirar um poder de cima de si mesma. Em seguida, o autor faz uma distino entre argumentar, convencer e persuadir. Argumentar seria a arte de convencer e persuadir. Convencer, que etimologicamente significa vencer junto com o outro, saber gerenciar a informao. Persuadir, por outro lado, gerenciar a relao, falar emoo do outro. ARGUMENTAR , POIS, EM LTIMA ANLISE, A ARTE DE, GERENCIANDO INFORMAO, CONVENCER O OUTRO DE ALGUMA

COISA NO PLANO DAS IDIAS E DE, GERENCIANDO A RELAO, PERSUADI-LO, NO PLANO DAS EMOES, A FAZER ALGUMA COISA QUE NS DESEJAMOS QUE ELE FAA.(p. 26) No captulo seguinte Surez comea fazendo um passeio histrico, falando sobre a Grcia antiga, sobre como eles valorizavam a retrica do discurso. A retrica se valia do uso de variados pontos de vista ou paradigmas, aplicados sobre objetos de seu estudo. A segunda parte deste captulo versa sobre o senso comum, o paradoxo e o maravilhamento. O senso comum o discurso mais significativo, presente em todas as classes sociais. Ele no um discurso articulado, mas sim fragmentos de discursos articulados. Tem um grande poder para dar sentido vida cotidiana, mesmo levando, muitas vezes, ao caminho do retrgrado e do maniquesta. O paradoxo seria a tcnica mais utilizada pela retrica em Atenas: opinies contrrias ao senso comum, o que leva ao maravilhamento, mais tarde tambm chamado de estranhamento, ou seja, capacidade de surpreender-se novamente com o que o hbito tornou comum. Uma das principais tcnicas da retrica era a criao de um antimodelo: uma posio contrria quela que se queria atacar. Isso mostra que a retrica da poca no se baseava, necessariamente, em verdades absolutas. Ela partia, principalmente, da verossimilhana e da diversidade de pontos de vista. Isso fez com que a dialtica e a filosofia se unissem contra ela. Entretanto, hoje a retrica no mais vista com mais olhos, como antigamente, graas ajuda de Plato. Na verdade, a habilidade de ver e sentir um objeto ou uma situao sobre diferentes pontos de vista importante em qualquer rea. Em seguida, fala-se das condies de argumentao: ter definida uma tese e saber que tipo de problema ela responde, saber comunicar-se com o auditrio, adequando a sua linguagem do auditrio, ter um contato positivo com esse auditrio, gerenciando a relao e sabendo ouvi-lo, e agir de forma tica, ou seja, devemos argumentar com o outro de forma honesta e transparente, caso contrrio a argumentao ficaria sendo sinnimo de manipulao. Defini-se, enfim, o auditrio. Nada mais o conjunto de pessoas a quem queremos convencer e persuadir. Pode ser tanto grande como pequeno. Ele no o mesmo que interlocutor: o interlocutor aquele que dialoga, auditrio aquele que apenas escuta. a esse auditrio que se deve adaptar-se, a fim de obter resultados desejveis. Sublinha-se, ento, a importncia de saber como e com o que articular o discurso. Nessa linha, feita uma descrio, bem como uma listagem, das tcnicas argumentativas (fundamentos q ligam as teses de adeso inicial a tese principal. Elas compreendem dois grupos principais: os argumentos quase lgicos e os fundamentados na estrutura do real. Dentro dos argumentos quase lgicos, esto os de compatibilidade e incompatibilidade,, regra de justia, retorso, ridculo, e definio. Os argumentos fundamentados na estrutura do real,, aqueles ligados a pontos de

vista, so os argumentos pragmtico, do desperdcio, pelo exemplo e pelo modelo ou antimodelo, a revenao e a analogia. H tambm os recursos de presena, que so procedimentos que tm por objetivo ilustrar a tese que se quer defender. Uma histria, uma amostra, um test drive so recursos de presena. Eles enriquecem o discurso, e tornam os argumentos muito mais sedutores. Persuadir as pessoas muito importante. A persuaso responsvel pela metade do sucesso de um argumento, e muito difcil gerenciar a relao para persuadir algum. preciso levar muito mais em conta no o que se quer, e sim o que a outra pessoa tem a ganhar com aquilo. E para fazer isso preciso tornar-se sensvel aos valores do outro. Os valores variam muito de uma pessoa para outra, e por isso preciso uma ateno muito grande. Entretanto, cada pessoa coloca seus valores numa ordem de importncia e prioridade, criando assim a hierarquia de valores. E essa hierarquia pode ser mudada atravs do discurso, e pode ser percebida atravs da facilidade de adeso aos valores. A intensidade de adeso a valores diferentes sinaliza uma escolha hierrquica. Para re-hierarquizar os valores do auditrio, a pessoa pode fazer uso de tcnicas conhecidas desde a antiguidade como lugares da argumentao. So premissas de ordem geral utilizadas para reforar a adeso a determinados valores. Eles so o lugar de quantidade (baseado em razes quantitativas), lugar de qualidade (com base em razes qualitativas, visando mais o raro do que o numeroso), lugar de ordem (superioridade daquele que veio antes), lugar de essncia (indivduos como representantes bem caracterizados de uma essncia) e lugar de pessoa (superioridade daquilo que se liga s pessoas, ao ser humano). A parte seguinte do livro ensina a desenhar e pintar com palavras. A escolha das palavras tem enorme influencia na argumentao, pois incide decisivamente no processo persuasivo. Figuras retricas so recursos lingsticos com poder persuasivo subliminar, com um carter funcional. As figuras retricas so as figuras de som, de palavra, de construo e de pensamento. As figuras de som esto ligadas seleo de palavras quanto a sua sonoridade, selecionando palavras que produzem efeitos especiais de sentido dentro da argumentao. As figuras de palavra so a metonmia (uso da parte pelo todo) e a metfora (comparao reduzida). H vrios tipos de metforas, que so listadas no livro: metforas de restaurao, de percurso, de unificao, criativas e naturais, que por sua vez dividem-se em subgrupos, que no tem muita relevncia de explicao num fichamento. As figuras de construo so o pleonasmo, a hiplage, a anfora, a epstrofe e a concatenao, e esto ligadas principalmente forma do texto. As figuras de pensamento so a anttese (contraposio de palavras), o paradoxo (contraposio de idias) e a aluso (referncia a um fato).

Depois de apresentar essas tcnicas e esses recursos, o autor ressalta que, mesmo parecendo complicado num primeiro momento, uma argumentao feita valendo-se destes pode vir a ser feita facilmente com a prtica. 5. Opinio sobre o livro: O livro de Antnio Surez Abreu muito til para pessoas que pretender aperfeioar suas tcnicas de argumentao, ou at mesmo aprender a argumentar. As dicas trazidas so muito valiosas, e o texto do livro bem didtico, fcil de ser compreendido e lembrado. Achei muito interessante as diferenciaes feitas entre persuadir e convencer. So conceitos vlidos e teis, a partir do momento que nos ensina a como medir e como levar adianta cada um. Os exemplos ao final do livro sobre os diferentes recursos de retrica so tambm outro aspecto muito valioso da obra. de suma importncia, para algum que deseja aperfeioar o seu discurso e a sua argumentao, o conhecimento acerca dos diferentes recursos retricos. Claro que a leitura dessa parte do texto se torna muito mais sistemtica e cansativa, mesmo que haja uma quebra disso pelos exemplos dados nas definies dos recursos. Concluindo, o livro, apesar de pouco extensa, traz muitas informaes de grande importncia, e dele se faz uma leitura proveitosa, que nos permite percebermos novas perspectivas acerca do nosso discurso e at mesmo de nossas relaes com as outras pessoas.