Herramienta de Aplicación

La negociación racional en un mundo irracional

Listado de preguntas para aprender a reconocer errores en las negociaciones

Recuerde alguna situación de negociación en la que usted haya participado y al

responder las preguntas vaya precisando los detalles de los errores cometidos.
Esto le ayudará a no volver a cometerlos en una próxima oportunidad.

1. ¿En aquella situación de negociación, insistió usted en una determinada

línea de acción reiteradamente solo con el propósito de justificar una decisión
que había tomado anteriormente? ¿En cuál exactamente?

Si, insistí en que el contrato ya estaba establecido y que los términos eran de
que los honorarios de gestión eran de 10000 libras y un descuento de 5000, ya
que no había estado preparado para la negociación.

2. Durante la negociación ¿Dio usted por sentado que lo que era bueno para
usted era necesariamente malo para su oponente? Dé un ejemplo.

Durante la negociación no pude dar por sentado eso dado que me parecía que
al respetarse el contrato era beneficioso para ambos, es por eso que no fui
preparado para sustentar el contrato.

3. Durante la negociación, ¿Dio usted por sentado que lo que era malo para
usted era necesariamente bueno para su oponente? Dé un ejemplo.

Claro, al querer reducir mis honorarios de gestión y querer un descuento mayor

(50% más) eras muy conveniente para el señor Nelson y muy malo para mi
pero no tenia argumentos para defender mi posición puesto que no estuve
preparado para la negociación.

4. ¿Había alguna posibilidad de ver la negociación desde una perspectiva

diferente, que no se tomó en cuenta en ese momento? ¿Cuál?

Claro que si, anticipándome a lo que el señor Nelson me fuera a proponer, sin
embargo no tome en cuenta la falta de argumentos y preparación que me
faltaba para la negociación y también pensados que el contrato ya estaba
establecido.

5. ¿Se dejó usted afectar por alguna información que era de fácil acceso?
¿Cuál?

Claro, los descuentos que obtenemos en las harinas y masas vendidas por ser
de gran volumen hace que sea atractivo pedirnos una rebaja en los honorarios
de gestión y que nos pidan un mayor descuento, era de preverse que nuestro
cliente se iba dar cuenta de eso e iba a planificar hacer cambios en el contrato.

6. ¿Desatendió usted algún dato válido, pero era menos accesible? ¿Cuál?
Analizar las negociaciones con la cual viene negociando la empresa con otros
proveedores para estar preparados con quien vamos a negociar.

7. ¿Pensó usted cuidadosamente en el tipo de decisiones que tomaba su

oponente durante el proceso?

No, no atendí como era necesaria esta negociación.

8. ¿Aprovechó usted las pausas para reorientar su estrategia de negociación?

No estaba preparado para otros cambios en la negociación debido a que ya la

creía definida, por lo tanto, no aproveche las pausas y tuve que aceptar las
peticiones de oponente.

9. ¿Qué aprendió usted durante esta experiencia de negociación?

En esta experiencia de negociación pude aprender que no solo debo diseñar

estrategias para responder a las acciones de la competencia, sino que también
debo estar preparado para anticiparme a otros cambios que sucedan en la
negociación.

10. ¿Qué cree usted que aprendió su oponente durante esta experiencia de
negociación?

El oponente que en este caso era el cliente, se dio cuenta que no estaba
preparado para negociar y que podía pedir de las ventas un descuento mayor y
un menor precio de honorarios de gestión, por lo tanto el oponente podía
imponer sus puntos.