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Enumere cuatro elementos que formen parte del entorno de la empresa, clasifquelos y defnalos.

Solucin: El alumno puede citar los siguientes elementos: -Entorno general: factores econmicos, socioculturales, poltico-legales y tecnolgicos -Entorno especfico: proveedores, clientes, competidores, intermediarios o distribuidores. En las definiciones se tendrn en cuenta los ejemplos para explicar los elementos del entorno general, sin embargo se pedir la definicin del concepto en los elementos del entorno especfico.

Explique brevemente los siguientes conceptos: cuota de mercado, lder de mercado y segmento de mercado.

Solucin: -Cuota de mercado: Relacin entre las ventas de una empresa y las ventas totales del sector. -Lder de mercado: Empresa que tiene la mayor cuota de mercado dentro de un determinado sector de actividad. -Segmento de mercado: Grupo de consumidores que tiene pautas homogneas de consumo.

En el caso de una granja avcola, que vende en el mercado nacional y tambin exporta a diversos pases, indique si los siguientes factores son del entorno genrico o especfico: un descenso del tipo de inters, el anuncio de una epidemia de gripe aviar, una huelga del transporte, un descenso del poder adquisitivo de la poblacin, la mejora de las infraestructuras, un aumento de aranceles.

Solucin: -Entorno especfico: el anuncio de una epidemia de gripe aviar. -Entorno genrico: un descenso del tipo de inters, una huelga del transporte, un descenso del poder adquisitivo de la poblacin, la mejora de las infraestructuras, un aumento de aranceles.

Qu se entiende por segmentacin de mercados? Mencione alguna de las variables utilizadas en este proceso.

Solucin: La segmentacin de mercados consiste en dividir el mercado en grupos homogneos que incluyan a individuos con caractersticas comunes y que reaccionen de una manera similar al producto que se les ofrece. Existen diferentes criterios para segmentar el mercado: objetivos (sexo, edad, nivel socioeconmico...), sociolgicos (estilo de vida, valores...), psicolgicos y de comportamiento de consumo.

Indique cules son las estrategias competitivas segn Porter y ponga un ejemplo de cada una.

Solucin: Segn Porter, existen tres tipos de estrategias: -Liderazgo en costes con el objetivo de que el coste de su producto sea inferior al de sus competidores, de este modo podr bajar los precios lo que le permitir incrementar las ventas y debilitar la posicin de sus competidores. Esto lo puede conseguir incorporando nuevas tecnologas, con una localizacin adecuada, mejorando la formacin de los trabajadores, etc. -Diferenciacin del producto con el fin de que el cliente distinga el que elabora la empresa del que elaboran sus competidoras y est dispuesto a pagar un precio superior. De esta forma, aun con un coste igual o superior al de las empresas de la competencia, la empresa puede disfrutar de un margen que le permite obtener beneficios. Esto lo puede conseguir diferenciando las caractersticas tcnicas del producto, adaptndolo a las preferencias y necesidades de los clientes, con una imagen de la empresa percibida positivamente por los compradores, etc.

-Segmentacin del mercado que consiste en identificar un determinado grupo de consumidores que demandan un producto de caractersticas similares. Se pueden utilizar diferentes segmentos de mercado, segn el criterio que se considere, algunos pueden ser el sexo, grupo de edad, zona de residencia... A menudo se utiliza una segmentacin multicriterio que atiende a la vez diversas caractersticas del consumidor.

En qu consiste el anlisis externo de la empresa?

Solucin: El anlisis externo (como el interno) forma parte del anlisis estratgico de la empresa en el que se estudian las fuerzas competitivas para descubrir cules son las claves del sector con el fin de mejorar la situacin de la empresa en l. El anlisis externo es el primer paso y consiste en detectar y analizar las oportunidades y amenazas que proceden del entorno, tanto del general como del especfico. El entorno general es el conjunto de factores y circunstancias que afectan por igual a todas las empresas de una determinada sociedad o mbito geogrfico, independientemente del sector industrial al que pertenezcan. Por ejemplo, un aumento de la renta disponible de los espaoles o una nueva ley de contratacin laboral afectan a todas las empresas espaolas, independientemente de la actividad a la que se dediquen. El entorno especfico est formado nicamente por aquellos factores que influyen sobre un conjunto de empresas que tienen caractersticas comunes y que pertenecen a un mismo sector de actividad, por ejemplo, las empresas fabricantes de coches que compiten en el mercado espaol. Teniendo en cuenta el entorno se estudian las amenazas y las oportunidades. Las amenazas son cambios en el entorno que si no se afrontan a tiempo, pueden situar a la empresa en una situacin competitiva de desventaja. Algunos ejemplos son la entrada de nuevos competidores con costes ms bajos, la aparicin de un nuevo producto sustitutivo, una crisis econmica, un cambio brusco en las necesidades y gustos de los consumidores, una nueva normativa medioambiental, etc. Las oportunidades son cambios en el entorno que, si se aprovechan, pueden mejorar la situacin competitiva de la empresa, por ejemplo, la mejora de la renta de los consumidores con la consiguiente posibilidad de aumentar las ventas, la eliminacin de barreras proteccionistas en mercados exteriores atractivos, la reduccin de los tipos de inters, el establecimiento de nuevas ayudas institucionales, etc.

A qu se denomina entorno empresarial?

Solucin: El entorno de la empresa es el marco externo en el que desarrolla su actividad. El entorno est formado por un conjunto de factores que la afectan y que representan tanto oportunidades como amenazas. En este entorno, las empresas definen su estrategia a partir de un diagnstico previo de sus fortalezas y debilidades.

Qu se entiende por plan estratgico de empresa? Mencione las fases de que consta.

Solucin: El plan estratgico consiste en formular la gua y estrategia que seguir la empresa para posicionarse en el mercado y alcanzar sus objetivos. Las fases de que consta son: -Diagnstico de la situacin de partida: anlisis externo e interno. -Fijacin de los objetivos. -Eleccin de la estrategia competitiva. -Elaboracin de los planes parciales para implantar la estrategia seleccionada. -Control del proceso.

Exponga algunos de los factores que determinan que las empresas tengan responsabilidad medioambiental.

Solucin: El alumno debe sealar los efectos no deseados, o externalidades negativas, que las empresas ocasionan en el

medio ambiente: emisiones contaminantes, residuos lquidos y slidos, agotamiento de recursos, etc.

10 Indique si los siguientes factores corresponden al entorno genrico o especfico, justificando su respuesta: el poder adquisitivo de la poblacin, los proveedores, el tipo de inters bancario, los clientes, la edad de jubilacin, las relaciones con los sindicatos, las infraestructuras.

Solucin: -El poder adquisitivo de la poblacin, el tipo de inters bancario, la edad de jubilacin, las infraestructuras y las relaciones con los sindicatos son factores del entorno genrico ya que afectan a todas las empresas independientemente del sector industrial en el que desarrollen su actividad. -Los proveedores y los clientes son factores del entorno especfico ya que tanto proveedores o suministradores como clientes son compartidos por las empresas de un determinado sector de actividad.

11 Mencione cules son las fuerzas competitivas de Porter y razone cul es su importancia en la actualidad.

Solucin: Las cinco fuerzas del entorno competitivo de Porter son: las amenazas de entrada de nuevos competidores, el poder de compradores y proveedores, la amenaza de productos sustitutivos, y la rivalidad entre competidores. El alumno debe considerar que en la actualidad, con la globalizacin del mercado, la amenaza de los competidores de igual tamao y, sobre todo, los de mayor capacidad obliga a las empresas a incorporar estrategias para mejorar su situacin entre la competencia. Las tasas de crecimiento de los mercados pueden afectar tambin a esa rivalidad, por esto la diferenciacin es muy importante.

12 Exponga brevemente en qu consiste la estrategia competitiva de liderazgo en costes.

Solucin: Para obtener una ventaja competitiva existen diferentes estrategias, las ms importantes son las de liderazgo en costes, segmentacin de mercados y diferenciacin del producto. La estrategia de liderazgo en costes consiste en producir con unos costes inferiores a los de sus competidoras manteniendo una calidad aceptable. Esta ventaja en costes permite a la empresa rebajar sus precios y aumentar su cuota de mercado, al mismo tiempo que pone en dificultades a sus competidoras.

13 Lea el siguiente texto y explique el significado de los trminos o expresiones subrayadas: Si miramos el mercado tradicional de bebidas de cola, Coca-Cola disfruta de un liderazgo importante. Casi el 53% de cuota de mercado mundial, con un 41 % en cuota en EE.UU. y el liderazgo absoluto en algunos mercados como Brasil (85%), Rusia (56%) y Espaa (54%).

Solucin: El alumno debe hacer constar que el liderazgo que mantiene Coca-Cola significa que es la empresa que tiene mayor cuota de mercado, y que la cuota de mercado es la proporcin de ventas de una empresa respecto de las ventas totales del sector.

14 El entorno especfico, explique en qu consiste y cules son sus principales elementos.

Solucin: El entorno especfico est formado por el conjunto de factores que afecta de forma concreta al sector en el que participa una determinada empresa, es decir, son los factores que afectan a un determinado sector industrial. Los factores ms importantes son: proveedores y suministradores de materias primas, clientes o consumidores, competidores y los intermediarios o distribuidores.

15 Qu estrategias competitivas utiliza el grupo Caprabo al identificar algunos de sus productos (con su propia marca) como los ms baratos del mercado?

Solucin: Liderazgo en precios.

16 Exponga brevemente en qu consiste el anlisis DAFO y cul es su principal utilidad.

Solucin: El anlisis DAFO (debilidades-amenazas-fortalezas-oportunidades) es un mtodo para analizar los puntos fuertes y dbiles de la empresa, as como las amenazas y oportunidades que presenta el entorno. El objetivo de este anlisis es el de conocer las ventajas competitivas y la estrategia ms conveniente para la empresa en funcin de sus propias caractersticas y las del mercado. La utilidad fundamental del anlisis DAFO es que las empresas pueden plantearse cmo reducir o corregir sus debilidades evitando las amenazas, y aprovechar sus puntos fuertes o fortalezas explotando las oportunidades existentes en el mercado en que se mueve.

17 Explique cules son las variables del entorno genrico.

Solucin: -Poltico-legales: son los factores que incluyen leyes y normas que afectan a la empresa, tales como el nivel impositivo o la normativa laboral. -Econmicos: son factores que condicionan la actividad empresarial de forma ms o menos permanente, como el nivel de desarrollo de la zona, el poder adquisitivo de los consumidores, el tipo de inters, etc. -Socioculturales: son factores como el nivel educativo, las pautas de consumo, la demografa, etc., que afectan a la demanda de las empresas. -Tecnolgicos: son los cambios y avances tecnolgicos que afectan y condicionan el proceso de produccin empresarial y tambin los productos o bienes que ofrecen las empresas.

18 Cules de los siguientes cambios se refieren al entorno especfico de una empresa de telefona mvil como Telefnica?: aumento del paro como consecuencia de la crisis econmica, la liberalizacin del mercado espaol que permite la entrada de otras empresas, una campaa sanitaria alerta del peligro que suponen los mviles para la salud de los nios y jvenes, un aumento del impuesto sobre el beneficio, una reforma laboral que reduce el coste del despido. En cada caso, justifique su respuesta.

Solucin: La liberalizacin del mercado ya que aumenta la competencia entre las empresas del sector, y una campaa sanitaria que alerta del peligro de la utilizacin de los mviles pues disminuira el nmero de clientes.

19 Explique el concepto de crecimiento o desarrollo sostenible.

Solucin: Se considera crecimiento sostenible aqul que satisface las necesidades del presente sin comprometer la capacidad de las generaciones del futuro para satisfacer las propias.

20 En qu consiste la responsabilidad social de la empresa?

Solucin:

La responsabilidad social de la empresa es el conjunto de obligaciones y compromisos legales que asumen las empresas para reducir las externalidades negativas y mejorar el impacto de su actividad sobre el mbito, social, laboral y medioambiental.

21 Cules son las fuerzas competitivas bsicas en el entorno especfico?

Solucin: El grado de rivalidad entre los competidores, la amenaza de entrada de nuevos competidores, la amenaza de productos sustitutivos y el poder negociador de proveedores y clientes.

22 Razone en cul de estas dos situaciones es mayor la cuota de mercado de una empresa: a)El mercado en el que opera tiene un alto nivel de concentracin. b)El mercado es de competencia perfecta.

Solucin: La mayor cuota de mercado la tendr una empresa en un mercado con un alto nivel de concentracin ya que esto significa que en el mercado hay pocos oferentes. El alumno debe razonar utilizando sus conocimientos sobre los dos tipos de mercado.

23 Indique qu datos deben investigarse de los competidores.

Solucin: El alumno puede citar entre otros los siguientes: nivel de concentracin y grado de madurez del sector con el fin de determinar la rivalidad existente entre los competidores, si alguno de los competidores tiene ventajas competitivas por reduccin de costes o diferenciacin de producto, si existe segmentacin de mercado, y cul es el poder negociador de la competencia con los proveedores y los clientes.

24 Razone si los siguientes cambios corresponden al entorno genrico o especfico de una empresa multinacional china fabricante de juguetes de plstico: el endurecimiento en la UE de las normas de calidad de los materiales, un aumento en el precio de los fletes, la subida del precio del petrleo, un aumento del paro, una innovacin tecnolgica revoluciona la utilizacin y el reciclaje de la madera en la juguetera.

Solucin: El endurecimiento en la UE de las normas de calidad de los materiales es un factor del entorno especfico, afecta de forma especial a las empresas fabricantes de juguetes y puede aumentar sus costes o reducir su mercado si no cumplen esas normas. El aumento en el precio de los fletes es un factor econmico que afectar por igual a todas las empresas exportadoras, independientemente del sector industrial al que pertenezcan, por ello se trata de un factor del entorno genrico. La subida del precio del petrleo y el aumento del paro son factores econmicos del entorno genrico, pues afectan a todas las empresas independientemente del sector en el que desarrollen su actividad. La innovacin tecnolgica que revoluciona la utilizacin y el reciclaje de la madera en la juguetera reduce los costes de los juguetes de madera, por ello supone un aumento de la competencia para los juguetes chinos de plstico, se trata, por tanto, de un factor del entorno especfico.

25 Qu importancia tiene la sensibilizacin de la opinin pblica y la legislacin en la responsabilidad medioambiental de las empresas?

Solucin: La sensibilizacin de la opinin pblica induce a las empresas a ofrecer los bienes que demanda, tambin acta como presin para la concrecin de una normas o legislacin.

26 Cmo se denominan los factores que conforman el marco general en el que actan las empresas? Explique en qu consiste y cules son esos factores.

Solucin: El marco general en el que actan las empresas se denomina entorno, que se diferencia en general y especfico o sectorial. El entorno general est formado por un conjunto de factores que delimitan el marco en el que actan todas las empresas, esos factores o variables PEST son los siguientes: -Factores poltico-legales: poltica fiscal, normas que regulan los diferentes mercados como la ley de comercio, el salario mnimo, la defensa de la competencia, requisitos para la creacin de empresas, etc. -Factores econmicos: el nivel de actividad econmica del pas, la situacin de desempleo, los tipos de inters, la inflacin, el grado de desarrollo econmico y de industrializacin del pas, las infraestructuras disponibles (vas de transporte y redes de comunicacin), etc. -Factores socioculturales: el nivel educativo, las pautas culturales, los estilos de vida y hbitos de consumo, las tendencias de la moda, la concertacin o conflicto entre los agentes econmicos, las diferencias sociales, las circunstancias demogrficas, etc. -Factores tecnolgicos: cambios y avances tecnolgicos como la aparicin de mejoras tcnicas que obliga a las empresas a incorporarlas si quieren mantener su posicin en el mercado.

27 Seale algunas de las implicaciones derivadas del concepto de desarrollo sostenible.

Solucin: Reducir el consumo Utilizar recursos renovables Reducir la emisin de contaminantes Reciclar y reutilizar

28 Una agencia de viajes ampla su oferta con un nuevo producto: organizacin de viajes para centros escolares. Qu estrategias competitivas est utilizando? Razone la respuesta.

Solucin: Diferenciacin de producto y segmentacin de mercado. El alumno ha de justificar la respuesta exponiendo en qu consisten estas dos estrategias y cmo se complementan.

29 Puede considerarse la preocupacin por el medio ambiente una estrategia competitiva? Justifique su respuesta citando al menos dos ejemplos.

Solucin: S, desde el momento en el que la opinin de los consumidores considera positivos los aspectos relacionados con la conservacin y el cuidado del medio ambiente, si la empresa cumple determinadas condiciones y lo hace pblico, mejora su imagen de marca. Por esto, algunas empresas utilizan el respeto del medio ambiente como una estrategia de comercializacin de sus productos, diferencindolos y destacndolos con etiquetas ecolgicas. Como ejemplos el alumno puede citar: el inters de empresas contaminantes como Repsol o BP porque se las asocie con el cuidado del medio ambiente, Repsol en concreto con las energas renovables, y BP introduce el color verde en su logo con el fin de que el mercado asocie su marca con una empresa que protege el medio ambiente. Otros ejemplos son los de empresas de agricultura ecolgica, la importancia del turismo ecolgico o de las asesoras medioambientales.

30 Indique los tipos de entorno empresarial y explique cmo afectan a la empresa.

Solucin: El entorno se divide en entorno general y especfico. El entorno general es el marco global o conjunto de factores y circunstancias que afectan por igual a todas las empresas de una determinada sociedad o mbito geogrfico, independientemente de la actividad a que se dediquen. Un aumento de la renta disponible de los espaoles o una nueva ley de contratacin laboral afecta a todas las empresas espaolas, independientemente de la actividad o sector industrial al que pertenezcan. Los factores del entorno general pueden ser: -Econmicos, como el nivel de desarrollo de la zona o el poder adquisitivo de los consumidores, lo que supondra un aumento o disminucin del mercado. -Poltico-legales, como el nivel impositivo o la normativa laboral, que se manifestara en el beneficio y en los costes. -Cientfico-tecnolgicos, que supondra tambin un aumento o una disminucin de costes. -Socioculturales, como el sistema educativo o la demografa, que tendran una manifestacin en el mercado laboral y en la sociedad a la que la empresa dirige sus productos o servicios. El entorno especfico es ms concreto y se refiere nicamente a aquellos factores que influyen sobre un conjunto de empresas que tienen caractersticas comunes y que concurren en un mismo sector de actividad, por ejemplo, las empresas fabricantes de coches que compiten en el mercado espaol. Entre los factores del entorno especfico se pueden citar los proveedores y suministradores, los clientes o las empresas de la competencia. Los factores del entorno especfico determinan el nivel de competitividad empresarial.

31 Explique a qu se denomina estrategias competitivas, cual es el objetivo que persiguen y en qu fase del proceso de planificacin toma esta decisin la empresa.

Solucin: Las estrategias son las acciones defensivas u ofensivas que permiten a la empresa alcanzar una buena posicin en el mercado, conseguir sus objetivos y aumentar su rendimiento. El fin que persigue la empresa con la eleccin de una o varias estrategias es siempre la de enfrentarse con xito a sus competidores y obtener una rentabilidad superior de sus inversiones. La eleccin de estrategia se realiza una vez definido el objetivo que pretende la empresa, y despus de analizar los factores internos y externos que confluyen en su funcionamiento, despus de esto la empresa est en condiciones de definir cules son las estrategias que puede emprender.

32 A qu se denomina sector de actividad? Indique qu elementos hay que tener en cuenta para analizar la estructura del sector en el que opera una tienda de informtica.

Solucin: Un sector de actividad est compuesto por todas las empresas que ofrecen productos similares y que, por tanto, pretenden satisfacer el mismo tipo de necesidad. Los elementos que habra que tener en cuenta para analizar la estructura del sector en el que opera una tienda de informtica son: -Las empresas que ofrecen los mismos productos, es decir, ordenadores y componentes y posiblemente tambin el servicio de instalacin y mantenimiento. -El tamao que tienen esas empresas. -Al no existir barreras para la entrada de nuevas empresas, se tendr que analizar la amenaza de nuevos competidores. -Caractersticas de los productos informticos que se ofrecen, especialmente en lo relativo a la homogeneidad para estudiar una posible diferenciacin. -El poder negociador tanto con los proveedores como con los clientes.

33 Piense en la industria dedicada a la fabricacin de ordenadores porttiles y explique como actan tres cualesquiera de los 5 factores del ncleo competitivo de Porter.

Solucin: Las cinco fuerzas del entorno competitivo de Porter son: la amenaza de entrada de nuevos competidores, el poder de compradores y proveedores, la amenaza de productos sustitutivos, y la rivalidad entre competidores. Entre los factores que ms pueden influir en este sector el alumno podra destacar los siguientes: -La rivalidad entre competidores: en este sector el mercado tiene un nivel elevado de concentracin, los competidores tienen aproximadamente el mismo tamao, por ello existe una gran competencia entre ellos. Las tasas de crecimiento de los mercados pueden afectar tambin a esa rivalidad, por esto la diferenciacin es muy importante. -La amenaza de entrada de nuevos competidores: procedente sobre todo de los pases asiticos que producen con elevada tecnologa y costes ms bajos que los occidentales. -La amenaza de productos sustitutivos: en el caso de esta industria se tendra que tener en cuenta la oferta de ordenadores de bajo coste y prestaciones ms limitadas con el objetivo de expandir su uso en la poblacin de bajo poder adquisitivo, especialmente en los pases del denominado Tercer Mundo.

34 En relacin con las fuerzas competitivas de Porter, conteste brevemente las siguientes cuestiones: a)De qu depende el grado de rivalidad entre los competidores? b)Qu consecuencias tiene para la empresa la amenaza de entrada de nuevos competidores? Qu factores determinan esta amenaza? c)Cmo influye la amenaza de productos sustitutivos? Cite un sector en el que las empresas deban tener muy en cuenta este factor. d)Cmo pueden influir proveedores y clientes?

Solucin: a)La mayor o menor competitividad depende del grado de concentracin del mercado y tambin del nivel de madurez del sector, en los mercados emergentes el nmero de empresas que compiten es menor que en los mercados ms desarrollados. b)Este factor incrementa la presin competitiva, cuanto ms fcil sea el acceso de una empresa en un sector ms competencia existir. La posibilidad de entrada de nuevos competidores est en funcin de las barreras de entrada que existan en ese mercado. Las barreras de entrada se pueden producir porque las empresas ya instaladas tengan grandes ventajas competitivas como un elevado nivel tecnolgico o una gran cartera de clientes muy fidelizados, porque stas tengan el control de los canales de distribucin, porque tengan productos diferenciados, etc. Las barreras tambin pueden deberse a la necesidad de realizar una fuerte inversin para entrar en ese mercado. c)La amenaza de productos sustitutivos puede provocar cambios importantes en el sector, sobre todo si se mejora la relacin calidad-precio de los productos ya existentes. Este factor es muy importante en los sectores en los que el cambio tecnolgico es muy rpido, ste es el caso del sector de los programas informticos o de la telefona mvil. d)Ejerciendo su fuerza para reducir el poder de decisin de la empresa sobre el precio del bien que ofrece. Si los proveedores son escasos podrn imponer sus condiciones a las empresas por lo que el poder negociador de stas ser muy pequeo. De igual modo si los clientes estn organizados y bien informados las empresas tendrn menor margen de actuacin.

35 Tres de las principales compaas de telefona mvil de Espaa quieren fusionarse, y las tres juntas tendran un 80% de cuota mercado. Si el Gobierno, a travs de los organismos oportunos, impone fuertes restricciones y limitaciones a dicha fusin, en qu argumentos se puede basar la intervencin gubernamental?

Solucin: La intervencin del Estado se ha de basar fundamentalmente en la Ley de Defensa de la Competencia, que permite actuaciones pblicas en las concentraciones empresariales si se sobrepasa una determinada cuota de mercado en el territorio nacional, o si el nuevo grupo alcanza un determinado nivel de facturacin.

36 La cocina de Cecilia es una empresa dedicada a la venta de comida preparada. Pese a estar localizada en la zona cntrica de una gran ciudad, sus costes fijos no son elevados y hasta el momento los variables se mantienen igualmente bajos. Esta empresa es conocida por una atencin individualizada y rpida a sus

clientes con los que mantiene un contacto directo, el cobro lo suele realizar al contado. Sus empleados tienen contratos temporales por lo que existe una elevada movilidad laboral, esto junto con la discontinuidad de la demanda hace temer a la empresa en cuanto a sus posibilidades de crecimiento. a)Seale cules son las fortalezas y debilidades de esta empresa y cules podran ser las amenazas y oportunidades. b)Con los datos anteriores elabore la matriz DAFO sealando posibles oportunidades y amenazas.

Solucin: a) Fortalezas: costes relativamente bajos, fama de buena atencin a los clientes, cobro al contado. Debilidades: excesiva movilidad de su plantilla, alteraciones en la demanda b) FORTALEZAS DEBILIDADES Anlisis interno Costes reducidos. Buena atencin a los clientes. Cobro al contado. Excesiva movilidad de los trabajadores. Alteraciones de la demanda. OPORTUNIDADES AMENAZAS Anlisis externo Importancia cada vez mayor de la atencin individualizada. Costes elevados y problemas de financiacin en las empresas de la competencia. Trabajadores poco cualificados o motivados. Reducciones estacionales de las ventas