PLAN DE NEGOCIO
Un negocio con buenas perspectivas de
Crea tu agencia
Gastos comunes
Secretaria: Es una pieza clave
para el buen funcionamiento del
negocio. Si optamos por una
persona con experiencia, el
sueldo rondará las 180.000
pesetas; aunque siempre son
posibles otras fórmulas, como
contratar un júnior (alrededor de
100.000 pesetas al mes).
Ordenadores: Por aproxima-
damente 900.000 pesetas se
pueden adquirir todos los equi-
pos necesarios para la gestión
de una inmobiliaria. Lo ideal es
que una vez que se contrate
personal, cada trabajador dis-
ponga de su propio ordenador
para un mejor aprovechamiento
de la base de datos de clientes y
el desarrollo de la misma.
Decoración y mobiliario:
La imagen es fundamental en
cualquier negocio, y más en
aquellos que atienden al públi-
co. Por unas 600.000 pesetas
puedes conseguir una imagen
digna y elegante.
Alquiler del local
Es fundamental que el local esté a pie de calle,
lo cual favorece la compra por impulso. El pre-
cio del alquiler variará en función de la ciudad
que se elija para establecer la empresa, aun-
que por las características del negocio, que no
requiere mucho espacio, en ningún caso debe-
ría superar las 150.000 pesetas.
Ni grande ni pequeña.
Lo más seguro es establecerse en
una ciudad mediana como, por
ejemplo, Alicante o Zaragoza, ya que
en las grandes ciudades el mercado
está copado por las grandes empre-
sas. En cualquier caso, lo que no es
aconsejable es establecer el nego-
cio en municipios pequeños (menos
de 50.000 habitantes) y de escaso
crecimiento poblacional.
Emprendedores
futuro que no precisa una gran inversión
inmobiliaria
Publicidad Algo más de dos millones de pesetas de inversión mínima, i le estás dando vueltas a la
Esta partida de gastos también depende
de la zona en la que se ubique la inmobi-
liaria y del sector predominante al que se
dedique. El mínimo inicial será de unas
200.000 pesetas antes del lanzamiento,
aunque durante los tres primeros meses
seguramente sea necesario realizar algu-
na inversión suplementaria. Hay que
contemplar posibilidades como mailing,
buzoneo o anuncios en prensa local.
una contrastada base de datos de clientes y, sobre todo,
grandes dotes comerciales son los ingredientes básicos para
S idea de montar una agencia
inmobiliaria, debes saber que
estás de enhorabuena. Como
explica José Luis Casero, asesor jurídico
entrar en un sector que atraviesa momentos de auge. de la Asociación de Jóvenes Empresa-
rios, “éste es un gran momento para los
emprendedores que decidan crear su
empresa en el mercado inmobiliario por-
que la buena situación económica que
vivimos favorece que la gente derive sus
beneficios a este tipo de compras”.
Si a ello le añadimos que en la actuali-
dad el 50% del total de operaciones de
compraventa de vivienda (700.000 cada
año) se realiza con participación de inter-
mediarios, la conclusión es más que evi-
dente: el sector inmobiliario está en alza.
Pero, atención, el optimismo por lo bien
que le va al mercado puede hacerte caer
en el mismo error de la protagonista del
cuento de La lechera. Así que, antes de
lanzarte, te conviene conocer las princi-
pales claves que pueden determinar el
éxito de tu empresa.
Hoy día no es necesario ser agente de
la propiedad inmobiliaria (API) para
montar una agencia. Basta con tener un
eficaz instinto comercial y unos conoci-
mientos mínimos de la promoción
inmobiliaria y del mercado del suelo.
Disponer de una amplia base de datos de
clientes es también básico. En opi- ➤
Tu inversión inicial Trámites de constitución y puesta en marcha
i eliges crear una sociedad limitada, (35.000-50.000 ptas., según capital social). Y si decides contratar personal, deberás:
Gastos de constitución
Alquiler del local
120.000
125.000 S éstos son los pasos que debes dar:
■ Tramitación de licencia de apertura
■ Liquidación del Impuesto de Transmi-
siones Patrimoniales y Actos Jurídicos
■ Inscribir la empresa en la Seguridad
Social.
Ordenadores (con software),
900.000 del local (alrededor de 54.000 pesetas). Documentados (1% del capital social). ■ Dar de alta a los empleados en el
fotocopiadora, escáner, fax, etc.
■ Certificado negativo del nombre en ■ Inscripción en el Registro Mercantil Régimen General de la Seguridad
Decoración 200.000
el Registro General de Sociedades del domicilio social. Social.
Mobiliario 600.000
(35.000 pesetas). Constituida la empresa, deberás: ■ Comunicar la apertura del centro de
Publicidad 200.000
■ Depósito del capital social en un ■ Darte de alta en el IAE. trabajo a la Seguridad Social.
Secretaria 180.000
banco (mínimo: 500.000 pesetas). ■ Darte de alta en el Régimen Especial ■ Obtener y legalizar el Libro de Visitas
TOTAL 2.325.000
■ Escritura de constitución ante notario de Trabajadores Autónomos y de Matrícula de los trabajadores.
Emprendedores
PLAN DE NEGOCIO

Los gastos de la inmobiliaria

Tu primer año, en cifras contantes y sonantes Gastos de personal
En miles de pesetas
Debido a la naturaleza del nego- gastos fijos (luz, teléfono, amor- Todos los meses se paga la diciembre, cuando los
cio, los gastos no van a proce- tización del préstamo, etc.).
CUENTA DE Enero Febrero Marzo Abril Mayo Junio Julio Agosto Septiembre Octubre Noviembre Diciembre Total misma cantidad, excepto los empleados cumplen su pri-
RESULTADOS
der de las compras realizadas. El inmovilizado de 7 millones meses de abril, julio y octu- mer año de permanencia en
Las compras de mobiliario y corresponde a mobiliario e ins- Ventas 1.500 1.600 2.000 2.100 3.000 2.900 2.400 900 1.900 2.750 3.100 1.950 26.100 bre, fechas que coinciden la empresa). Por otra parte,
tecnología se incluyen en el talaciones. Como el acuerdo de Gastos de personal 1.300 1.300 1.300 1.300 1.300 1.300 1.300 1.300 1.300 1.300 1.300 2.300 16.600 con el pago de retenciones siempre existe un saldo
capítulo Pagos y los gastos que pagos por este concepto es de Gastos financieros 383 83 83 83 83 83 83 83 83 83 83 83 1.296 y pagas extra (aunque duran- deudor de 300.000 pesetas
aparecen en la cuenta de resul- 2,7 millones al contado, 2,15 Otros gastos 1.000 500 500 500 500 500 500 500 500 500 500 500 6.500 te este primer año las dos que corresponde a los pagos
tados hacen referencia a los millones en junio y otros 2,15 Amortizaciones primeras pagas extraordina- que se realizan a la Seguri-
sueldos de los empleados (en en diciembre (no es normal (7 millones/2 años) 116 116 116 116 116 116 116 116 116 116 116 116 1.392 rias se prorratean y sólo se dad Social, a la que siempre
este ejemplo, se han calculado pagar a más de un año), en el paga separadamente en se le debe un mes.
RESULTADOS -1.299 -399 1 101 1.001 901 401 -1.099 -99 751 1.101 -1.049 312
los gastos para una inmobiliaria balance aparece una cuenta
con cuatro empleados: un deudora de proveedores de PRESUPUESTO
DE TESORERÍA
administrativo, una secretaria, inmovilizado, que recoge el
Tesorería 0 3.417 3.334 3.651 3.168 4.485 5.702 3.369 2.586 2.803 2.970 4.387
Préstamos
un comercial y el propio empre- saldo que se debe y que se can-
sario), a la publicidad y a otros cela en diciembre. Cobros Antes de comenzar la activi- Los intereses anuales se
Ventas 1.500 1.600 2.000 2.100 3.000 2.900 2.400 900 1.900 2.750 3.100 1.950 26.100 dad de nuestra agencia dividen por igual entre los
Capital 5.000 5.000 inmobiliaria, quizá tengamos doce meses del año, aunque,
Fondo de maniobra Deudas con bancos 2.000 2.000 que solicitar un préstamo a como puede observarse en
TOTAL TESORERÍA 8.500 5.017 5.334 5.751 6.168 7.385 8.102 4.269 4.486 5.553 6.070 6.337 33.100 un banco o a una caja de el cuadro, en el mes de
En los primeros meses habrá Desde el inicio debemos contar ahorros. En el caso que enero tendremos que abonar
pocas operaciones (números con un fondo de maniobra,
PAGOS exponemos, solicitaríamos otras 300.000 pesetas a
rojos durante enero y febrero), ya que en caso contrario nos Del inmovilizado 2.700 2.150 2.150 7.000 un crédito de dos millones cuenta de la comisión de
de ahí que sea en ese momento sería imposible, por ejemplo, Gastos de personal 1.000 1.000 1.000 1.900 1.000 1.000 1.900 1.000 1.000 1.900 1.000 2.000 15.700 con una amortización men- apertura que cobra el banco
cuando tengamos que realizar atender las nóminas del mes de Gastos financieros 383 83 83 83 83 83 83 83 83 83 83 83 1.296 sual de 100.000 pesetas. y los preceptivos corretajes.
un mayor esfuerzo en publici- agosto, cuando las vacaciones Otros gastos 1.000 500 500 500 500 500 500 500 500 500 500 500 6.500
dad, que provocará un incre- originan un considerable des- Devolución préstamo 100 100 100 100 100 100 100 100 100 100 100 1.100
mento de la partida denomina- censo de los ingresos registra-
TOTAL PAGOS 5.083 1.683 1.683 2.583 1.683 1.683 4.733 1.683 1.683 2.583 1.683 4.833 31.596
da Otros gastos. dos por la inmobiliaria. Meses con menos ingresos
SALDO FIN DE MES 3.417 3.334 3.651 3.168 4.485 5.702 3.369 2.586 2.803 2.970 4.387 1.504 1.504
Enero y febrero serán los nas interesadas en contratar
BALANCE Enero Febrero Marzo Abril Mayo Junio Julio Agosto Septiembre Octubre Noviembre Diciembre peores meses del año. Por el alquiler de un apartamen-
Punto de equilibrio PREVISIONAL eso, hacerse hueco en el to veraniego ya lo habrían
El punto de equilibrio refleja el los gastos se igualan en el ter- ACTIVO mercado y tratar de conse- hecho con anterioridad, y en
momento en que la diferencia cer mes de actividad de la Inmovilizado 7.000 7.000 7.000 7.000 7.000 7.000 7.000 7.000 7.000 7.000 7.000 7.000 guir una amplia base de ese mes ya se encontrarían
entre ingresos y gastos suma empresa, de lo cual se deduce Amortización -116 -232 -348 -464 -580 -696 -812 -928 -1.044 -1.160 -1.276 -1.392 datos de clientes será la mayoritariamente en su
cero, lo que se considera el ini- que deberemos obtener unos tarea principal durante esta lugar de destino vacacional.
‘Stock’ de productos
cio de una situación de rentabi- ingresos medios de dos millo- temporada. La recuperación En el segundo caso la razón
Caja y bancos 3.417 3.334 3.651 3.168 4.485 5.702 3.369 2.586 2.803 2.970 4.387 1.504
lidad para la empresa. nes para poder cubrir los gas- definitiva se producirá duran- serían las navidades. Ha de
TOTAL ACTIVO 10.301 10.102 10.303 9.704 10.905 12.006 9.557 8.658 8.759 8.810 10.111 7.112 te los meses de verano, ya tenerse en cuenta que los
Esta información la podemos tos. No obstante, lo más fre-
obtener en la cuenta de resulta- cuente es que no se alcance PASIVO que en este supuesto se ha mejores y peores meses
dos. En el supuesto que nos esta situación hasta el tercer Personal, SS y Hacienda 300 600 900 300 600 900 300 600 900 300 600 900 pensado en una inmobiliaria pueden variar dependiendo
ocupa vemos que los ingresos y año de actividad. Proveedores que concentrase la mayor del área específica a la que
parte de su actividad en los se haya orientado la activi-
de inmovilizado 4.300 4.300 4.300 4.300 4.300 4.300 2.150 2.150 2.150 2.150 2.150 0
alquileres de apartamentos dad de la inmobiliaria.
Deudas con bancos 2.000 1.900 1.800 1.700 1.600 1.500 1.400 1.300 1.200 1.100 1.000 900
en zonas costeras. Si ésta se dedica, por ejem-
Capital 5.000 5.000 5.000 5.000 5.000 5.000 5.000 5.000 5.000 5.000 5.000 5.000
En el mes de agosto y en el plo, al alquiler de locales,
Resultado neto -1.299 -1.698 -1.697 -1.596 -595 306 707 -434 -575 176 1.318 310 de diciembre, los ingresos muy probablemente cierre
Qué conceptos debes tener en TOTAL PASIVO 10.301 10.102 10.303 9.704 10.905 12.006 9.557 8.658 8.759 8.810 10.111 7.112 descenderían. En el primer más operaciones en meses
cuenta para controlar la situación caso, debido a que las perso- como septiembre.
financiera de tu empresa
emos confecciona- que amortizaremos a como el variable por
H do un modelo de
plan financiero que te
razón de 100.000
pesetas mensuales.
comisiones).
Cuenta de
tos de personal, la
paga de julio está pro-
Un detalle importante
relacionado con este
mientras que la devo-
lución del préstamo se
mos dos millones al
banco y cinco millones
en los bancos, nuestra
liquidez, nuestro dine-
que realizamos para
representarnos la
capítulo “Personal,
Seguridad Social y
“Proveedores de
inmovilizado”, éste se
siguiente pago en
julio, para saldar
rrateada (por el tiem- capítulo es que no hay refiere a su amortiza- a nosotros mismos, ya ro contante y sonante. situación económica Hacienda’’ son distin- refiere a quienes nos finalmente la deuda
servirá de referencia a Nuestra agencia proto- resultados po que llevan trabajan- que confundir el apar- ción. En cuanto a las que le hemos presta- Viene dada por la dife- pasado cierto tiempo. tas, porque dependen han vendido el local, al acabar el año.
la hora de realizar tu tipo tiene cuatro La Cuenta de Resulta- do los empleados), tado de “Gastos finan- “Amortizaciones”, se do ese dinero a la rencia en las cuentas Dentro de él, el capítu- de las pagas extra y de el material de oficina, En cuanto a las
propio negocio. empleados, cuyos dos recoge por separa- mientras que la de cieros” con el de trata del pago de la empresa para poder de activo circulante y lo de “Cajas y bancos” los períodos de recau- etc., es decir, a lo que “Deudas con bancos”,
En nuestro supuesto, salarios suponen un do los gastos e ingre- diciembre se refleja “Devolución del prés- deuda que la empresa ponerla en marcha). pasivo circulante se refiere al dinero dación (liquidaciones debemos a esas vemos que, al amor-
la empresa se ha crea- desembolso de un sos de la empresa. íntegramente, pues en tamo” que aparece en tiene asumida por el Tesorería (cobros menos pagos que mantenemos en trimestrales de IVA, empresas por esos tizar 100.000 pesetas
do con siete millones millón de pesetas La diferencia entre ese momento ya se Tesorería. Los prime- desembolso del capi- Este capítulo se refie- igual a saldo). entidades bancarias. Impuesto de Socie- conceptos. En nuestro cada mes, nuestra
de pesetas, dos de los mensuales (en este ambos nos dará el ha cumplido un año ros se refieren a los tal aportado, que en re a la disponibilidad Balance En el pasivo, vemos dades, etc.). caso, hacemos un pri- deuda se reduce
cuales corresponden a capítulo se incluyen resultado del ejercicio. de contrato de los intereses por los prés- este caso asciende a de medios líquidos en previsional que las cantidades Proveedores mer desembolso en mensualmente en esa
un préstamo bancario tanto el sueldo fijo En el apartado de gas- empleados. tamos contraídos, siete millones (debe- la caja de la empresa y Es el balance ficticio que aparecen en el En cuanto al capítulo enero y realizamos el misma cantidad.

Emprendedores Emprendedores
PLAN DE NEGOCIO

La estacionalidad Detalles que marcan diferencias

del sector hace que L a gestión de una
agencia inmobiliaria
se establezca un fijo
bajo (entre 50.000 y
pales medios de comu-
nicación. Si no, recurre
impresora, fax, fotoco-
piadora y escáner. Cal-
los ingresos sean es similar a la de otros
negocios, pero tiene
75.000 pesetas) y se
negocien las comisio-
a revistas gratuitas de
barrio, a periódicos,
cula unas 900.000
pesetas como mínimo

muy variables sus particularidades:

¿Franquicias sí o no?
nes que les correspon-
derán por cada opera-
radios y televisiones
locales, o al buzoneo.
para arrancar.
Y si precisas ayuda...
Son una buena opción ción. Como norma Una página web en Puedes acudir a la
para los que quieren general, éstas oscilan Internet, que no debe Asociación de Gestión
➤ nión de Andrés Fontela, responsa- entrar en el sector sin entre el 10% y el 15%. costar más de 120.000 Inmobiliaria, el Colegio
ble de comunicación y marketing de los riesgos que acarrea En el caso de que el pesetas, es otra fórmu- de Agentes de la Pro-
Inmoeuro en España, “disponer de una el desconocimiento del captador del inmueble la económica (según piedad Inmobiliaria,
mismo. A cambio de y el vendedor final no los expertos, en 2003 la Asociación de Exper-
base de datos con un gran número de
sus servicios, las fran- sean la misma perso- las transacciones inmo- tos Inmobiliarios o la
propiedades te permite afianzar el nego- quiciadoras se quedan na, la comisión se biliarias por Internet Asociación de Jóvenes
cio ya que, a cuantas más propiedades con parte de los benefi- reparte entre ambos. serán el 10% del total). Empresarios. Otra
accedas, mejor podrás posicionarte para cios, además de cobrar Publicidad. Si cuentas Tecnología. Necesita- posible fuente son
atraer a tus clientes”. un canon de entrada con recursos, publica rás un ordenador por revistas como Metros2
de dos a cuatro millo- anuncios en los princi- persona. Y también una o Inmueble.
nes de pesetas.
El plan de negocio El local. Catia Benedic-
Para que sea operativo, debe plantearse to opina que “se nece-
y dar respuesta, al menos, a los siguientes sitan al menos 70 m2”.
interrogantes: En todo caso, el local
debe estar a pie de
Qué servicio voy a prestar. ¿Voy a espe-
calle y tener un nota-
cializarme en alquileres?, ¿en operacio- ble escaparate.
nes de compraventa?, ¿en apartamentos Empleados. Al menos
turísticos? ¿Combinaré la actividad pro- se necesitará una per-
piamente de agencia inmobiliaria con sona que se encargue
de las labores adminis-
la de gestoría administrativa, a fin de
trativas. El resto pue-
diluir riesgos?... den ser autónomos
Cómo lo voy a prestar. ¿En local pro- que trabajen como
pio?, ¿franquiciado?, ¿Internet?... agentes comerciales.
El sueldo de éstos El ‘boom’ de la construcción
Con qué calidad voy a ofrecer mis ser- de los últimos años ha
dependerá de las posi- supuesto la aparición de un
vicios. ¿Qué grado de profundización
bilidades de la empre- buen número de agencias
aspiro a tener en el mercado?, ¿qué sa. Lo normal es que inmobiliarias en todo el país.
garantías de calidad ofreceré?, ¿cómo
gestionaré la atención a los clientes?
Quiénes son mis competidores, cómo alquiler cerrado y entre 800.000 y alquiler de apartamentos en zonas cos-
funcionan y cómo me voy a diferenciar 1.500.000 pesetas por vivienda vendida. teras, los gastos de alquiler de tu local
de ellos. ¿Qué agencias hay en la zona?, En cuanto a los gastos, ten en cuenta –obviamente, en una zona céntrica–
¿qué ofrecen?, ¿qué publicidad realizan?, que los sueldos de los comerciales suelen serán mayores que si te dedicas a la venta
¿cuánto cobran a sus clientes?... tener una parte fija y otra a comisión, de naves industriales, en cuyo caso
Plan financiero. Debes determinar qué que fluctuará según las ventas. podrás establecerte en las afueras.
capital necesitas para empezar y cuál va Lo recomendable es realizar un plan a Juan Luis Casero estima que “el capital
a ser tu colchón económico para asu- tres años, plazo que se considera nor- inicial mínimo para una agencia que no
mir posibles pérdidas y cubrir imprevis- mal para alcanzar el punto de equilibrio, vaya a contratar empleados está en torno
tos. Tanto los ingresos como los gastos es decir, el momento en el que pérdidas a los dos millones”. Pero si tus expecta-
van a ser variables. En lo que a ingresos y ganancias se igualan (y a partir del cual tivas son mayores, necesitarás algo más.
se refiere, no todos los meses vas a poder tu empresa empieza a ser rentable). Según Catia Benedicto, de Re/Max “si
vender o alquilar el mismo número de creas la agencia empezando desde cero
Capital inicial
Ilustración: David Villarrubia.

viviendas o locales (seguramente en necesitas contar con un capital inicial

mayo y junio aumentarán tus ingresos si
te dedicas al negocio en zonas de vera-
neo, pero es probable que durante
diciembre y enero sufran un bajón). Se
suele obtener un mes de renta por cada
Es importante que tengas en cuenta los
gastos fijos (luz, agua, etc.) y los sueldos
del personal, si quieres tenerlo. Tu espe-
cialización también determinará los gas-
tos. Por ejemplo, si te vas a dedicar al
de al menos 10 millones, dependiendo
del número de empleados, del tipo de
local que alquiles...”. Tal vez un punto
intermedio sea lo idóneo.
Maribel González

Emprendedores