Ghid privind planurile de afaceri 1. De ce este necesar un plan de afaceri? 2. Cum trebuie s arate un plan de afaceri? 3.

Care sunt componentele principale ale unui plan de afaceri? 4. Ce cuprinde rezumatul planului de afaceri? 5. Ce cuprinde descrierea firmei? 6. Cum trebuie prezentate obiectivele afacerii? 7. Cum trebuie prezentat produsul? 8. Cum trebuie prezentat pia a? 9. Cum trebuie prezenta i clien ii 10. Cum trebuie prezentat concuren a? 11. Cum trebuie prezenta i furnizorii? 12. Cum trebuie prezentat procesul tehnologic? 13. Cum trebuie descris investi ia propus? 14. Cum trebuie prezentat personalul necesar? 15. Cum trebuie prezentate activit ile de desfacere? 16. Cum trebuie prezentate activit ile de promovare a vnzrilor? 17. Cum trebuie prezentate diferitele aspecte legale ale activit ii? 18. Ce reprezint proiec iile financiare? 19. Ce venituri va aduce afacerea? 20. Care vor fi cheltuielile? 21. Care va fi rentabilitatea scontat a afacerii? 22. Care vor fi principalii indicatori financiari? 23. Care sunt documentele financiare necesare? 24. Cum se determin suma necesar? 25. Cum este utilizat planul de afaceri n activitatea de control al activit ii?

I.

De ce este necesar un plan de afaceri?

Multi ntreprinztori sunt nevoiti s ntocmeasc un plan de afaceri abia atunci cnd acesta le este solicitat de un potential investitor. Un plan de afaceri este ns util nu numai finantatorilor externi, ci i proprietarilor firmei n fapt, redactarea sa ar trebui s fie unul din primii pai n initierea oricrei afaceri. Planul de afaceri poate da o prim imagine asupra perspectivelor reale ale afacerii; pot fi astfel evitate pierderile provocate de proiecte neviabile nainte ca ele s se fi produs efectiv. ntocmirea planului de afaceri permite: - stabilirea realist a necesarului de resurse i a surselor din care acestea pot fi obt inute; - ncadrarea n timp a etapelor afacerii; - coordonarea fazelor viitoare ale afacerii i rezolvarea eventualelor neconcordante. ntreprinztorii sunt fortati s ia n considerare aspecte care le-ar putea scpa la o abordare mai superficial. Pot fi descoperite astfel puncte slabe ale afacerii sau idei noi care ar putea s i sporeasc rentabilitatea. Nimeni nu se ateapt ca previziunile planului de afaceri s se regseasc integral n realizrile efective; totui, n cazul n care planul este bine ntocmit, datele sale pot servi ca un instrument util de control al rezultatelor obtinute. Planul de afaceri reprezint, n acelai timp, o cerint a investitorilor externi (creditori sau actionari potentiali). Acetia trebuie s afle dintr-un plan de afaceri: - n ce const afacerea; motivele pentru care afacerea este profitabil; - capitalul necesar; - rentabilitatea scontat. Planul de afaceri nu este singurul aspect luat n considerare de potentialii finantatori; ns un plan de afaceri care dovedete c nu exist o strategie coerent a proprietarilor afacerii va ndeprta cu sigurant orice investitor.

II. Cum trebuie s arate un plan de afaceri? Nu exist o structur fix a planului de afaceri, aceasta poate varia functie de cerintele informa tonale crora trebuie s le rspund planul de afaceri - de exemplu, functie de: - destinatarul final: proprietarii afacerii sau investitorii potentiali; - vechimea firmei: planul de afaceri pentru o firm nou va fi diferit de cel pentru un proiect al unei firme existente; specificul activittii firmei; - amploarea proiectului de afaceri. Exist ns elemente de baz care se regsesc n majoritatea planurilor de afaceri: - scurt prezentare a firmei, a misiunii, obiectivelor i strategiei sale; - descrierea produsului sau serviciului su i a pietei creia i se adreseaz; - descrierea strategiei de vnzri; - descrierea concurentei; - diverse proiectii financiare. Planul de afaceri destinat potentialilor finantatori trebuie s i conving pe acetia de viabilitatea proiectului propus. Autorul su va trebui s aib capacitatea de a pune n lumin avantajele afacerii, fr ca aceasta s duneze ns realismului planului prezentat. Persoanele care vor examina planul au n general suficient experient pentru a detecta aprecierile exagerat de optimiste. Dac dezvoltarea afacerii este mai lent dect se aprecia, s-ar putea ca firma s fi atras prea multe resurse costisitoare; dac aceasta e prea rapid, firma s-ar putea s nu poat utiliza ntregul potential din cauza lipsei de fonduri.

III. Care sunt componentele principale ale unui plan de afaceri? De regul, un plan de afaceri contine o serie de componente obligatorii: - rezumatul planului de afaceri; cuprinsul planului; - prezentarea produsului firmei; piata-tint i concurenta; - procesul de productie i furnizorii; - strategia de marketing; - vnzrile preconizate; - previziunile financiare; - necesarul de finantare. III.1 Ce cuprinde rezumatul planului de afaceri? Rezumatul planului de afaceri trebuie s conttin, ntr-o form succint, date referitoare la: istoricul firmei (n cazul firmelor deja existente); domeniul/ domeniile de activitate; misiunea firmei, obiectivele pe termen lung i cele pe termen scurt; conducerea firmei (experient, rezultate); caracteristicile produsului/ serviciului; descrierea pietei (perspective de cretere, concurenta); sumarul proiectiilor financiare i suma de bani solicitat. III.2 Ce cuprinde descrierea firmei? n cazul firmelor deja existente, este necesar o prezentare a trecutului firmei i a performantelor sale. Aceast prezentare trebuie s contin referiri la: - Conducerea firmei: responsabilitti, pregtire, experient/ locuri de munc anterioare (Se pot anexa i CV-urile persoanelor-cheie implicate n activitatea respectiv). Prezentarea conducerii firmei/ a initiatorilor afacerii este necesar i n cazul noilor afaceri. Contributia proprietarilor/managerilor la capitalul firmei. O participare important poate fi interpretat ca un semn clar al interesului i implicrii proprietarilor n afacere, ceea ce reprezint una din cheile succesului acesteia. - Numrul de salariati existenti. Se poate face o detaliere pe domenii de activitate (de exemplu personal direct productiv/personal administrativ), pe niveluri de pregtire profesional etc. Ca o anex suplimentar, poate fi prezentat organigrama firmei. - Produsele/serviciile actuale (enumerare, caracteristici, rentabilitate, avantaje competitive). - Locul n care se desfoar activitatea i implicatiile acestei situatii (de exemplu privind utilittile, forta de munc etc.). - Principalii furnizori de materii prime i materiale (enumerare, ponderea fiecruia, eventual i date referitoare la forma lor de proprietate i la localizarea geografic poate fi relevant, de exemplu, distinctia ntre furnizorii interni i cei externi i, n cazul celor din urm, ntre cei din trile membre ale Uniunii Europene i cei din alte zone ale lumii). - Dotrile cu maini, utilaje, mijloace de transport etc., imobilele detinute (trebuie precizat dac acestea sunt proprietatea firmei sau sunt numai nchiriate sau obtinute prin leasing). - Clientii actuali. Garantia viitorului oricrei firme este reprezentat de orientarea spre piat; din acest motiv, firma trebuie s dovedeasc o bun cunoatere a clientilor si. n cazul n care exist un numr redus de clienti, pot fi prezentate date referitoare la fiecare (pondere n totalul vnzrilor, form de proprietate, localizare geografic etc.). Dac care este vorba, de exemplu, de desfacere cu amnuntul, vor fi prezentate date care caracterizeaz grupul/grupurile de cumprtori (numr mediu de clienti, valoarea medie a vnzrilor ctre un client, caracteristici de vrst, statut social etc.). - Principalii concurenti (enumerare, ponderea lor pe piat i pozitia firmei fat de acetia, explicatii ale acestei situatii).

III.3 Cum trebuie prezentate obiectivele afacerii? Planul de afaceri trebuie s demonstreze c int iatorii proiectului au o idee clar asupra a ceea ce i propun s realizeze. Un finantator

care citete un plan de afaceri trebuie s vad care sunt scopurile afacerii i care sunt obiectivele n urmtoarele luni sau n urmtorii ani. Vor trebui prezentate misiunea/ scopul principal al firmei, obiectivele sale pe termen mediu (unde vrem s ajungem n urmtorii 3-5-7 ani?), precum i cele pe termen scurt (ce urmeaz s facem imediat?). Strategia de atingere a acestor scopuri trebuie de asemenea prezentat ntr-un mod convingtor. Prezentarea obiectivelor firmei trebuie s evite exprimrile vagi sau excesiv de optimiste. Formulrile care sar potrivi pentru orice domeniu de activitate sau numai ntr-o lume ideal reprezint o dovad a lipsei unei strategii coerente. E bine s evitati aspectele prea tehnice sau detaliile inutile. Totui, cei care citesc planul de afaceri trebuie s nteleag ideile principale ale afacerii. III.4 Cum trebuie prezentat produsul? Este esential s faceti ct mai bine ntelese nevoile consumatorilor crora le rspunde produsul/serviciul dumneavoastr. Planul de afaceri trebuie s ofere o descriere suficient de detaliat a produsului/serviciului firmei. n cazul n care un investitor potential nu ntelege n ce const produsul respectiv, s-ar putea s nu mai aveti ocazia s oferiti explicatii suplimentare. n cazul n care este vorba de un produs/serviciu existent, poate fi prezentat experienta firmei n domeniu, capacittile de productie existente, competentele tehnice acumulate, performanta n domeniul vnzrilor etc. n cazul n care este vorba de un produs/ serviciu nou vor fi prezentate avantajele care permit firmei obtinerea acestuia i actiunile care mai trebuie ntreprinse pn la nceperea activittii normale. Poate fi anexat i un buget special al lucrrilor necesare pn la ieirea pe piat sau un buget de cercetare. Existenta unui brevet sau a altor drepturi exclusive asupra produsului sau serviciului reprezint un avantaj pentru firm i va fi desigur mentionat n planul de afaceri. Calitatea i pretul produsului reprezint aspecte principale care nu pot lipsi din nici un plan de afaceri. Ele sunt esentiale n pozitionarea firmei fat de clieti i concurent. O calitate inferioar reprezint un risc crescut de pierdere a clientilor n fata concurentilor; n acelai timp, cheltuielile pentru mbunttirea produsului nu vor fi recuperate dac nu corespund perceptiilor clientilor. Imaginea despre calitatea produsului poate fi mbunttit prin garantiile sau alte servicii postvnzare oferite. Alegerea pretului produsului este un aspect extrem de important; multe modele de planuri de afaceri sugerate de finantatori solicit aprecieri ale pretului produsului n comparatie cu cele ale concurentei. n cazul n care pretul este mai ridicat, trebuie s artati ce i va determina pe clienti s cumpere de la dumneavoastr. Ceea ce conteaz este rentabilitatea pe care o poate aduce produsul la un anumit nivel de pret . Dac aveti mai multe produse sau servicii, veti prezenta caracteristicile fiecruia i ponderea estimat n totalul vnzrilor. Orientarea spre un produs sau un serviciu unic reprezint un risc, n special n cazul n care piat a este ngust sau preferintele consumatorilor se modific rapid. n acelai timp, extinderea n domenii n care nu aveti experient reprezint i ea un risc. Un produs sau serviciu uor de imitat s-ar putea s nu ofere suficient protectie n fata concurentei. Diverse documentatii cu caracter prea tehnic pot fi anexate la planul de afaceri sau pot fi preluate n cadrul unui studiu de fezabilitate. III.5 Cum trebuie prezentat piata? Lansarea unui produs sau serviciu trebuie precedat de studierea pietei potentiale. Trebuie s estimati mrimea pietei pentru produsul respectiv (i pentru categoria de produse din care face parte), precum i cota de piat pe care o detinti/v propuneti s o detint i. Dac este o piat prea ngust, s-ar putea s nu mai fie loc pentru nc un productor. A spune c firma detine o cot insignifiant dintr-o piat foarte mare nu are o relevant prea mare. Identificarea segmentelor pietei creia v adresati este foarte important pentru determinarea ariei pe care o va deservi efectiv firma. Prin delimitarea segmentului de pia t al firmei determinati i caracteristicile principale ale viitorilor clienti. O definire prea vag poate fi interpretat ca un semn al unei strategii neclare; acumularea de prea multe caracteristici n definirea segmentului de piat poate avea ns un efect similar. Este bine dac

aduceti o sustinere solid a criteriilor alese n segmentarea pietei. De asemenea, trebuie s identificati i tendintele de viitor de pe piat: potentialul de cretere, orientrile viitoare ale consumatorilor, posibilitatea intrrii/ieirii de pe piat a unor concurenti etc.

III.6 Cum trebuie prezentati clientii? Orice ntreprinztor trebuie s fie orientat ctre piat. O afacere nu va avea succes dac nu rspunde unor necesitti reale ale consumatorilor. Planul de afaceri trebuie s dovedeasc o bun cunoatere a clientilor poteiali. n cazul n care exist un numr limitat de cumprtori de exemplu firme interesate de un anumit tip de utilaj se poate face o prezentare detaliat a acestora cuprinznd, de exemplu, date referitoare la: numele/ denumirea clien ilor; forma de proprietate; localizarea geografic; domeniul de activitate; cifra de afaceri; mrimea estimat a comenzilor i ponderea n totalul vnzrilor estimate etc. n cazul n care ave i deja comenzi sau contracte ncheiate cu clien ii respectivi, acest lucru trebuie men ionat. Copii ale contractelor/ comenzilor respective pot fi anexate la planul de afaceri. n cazul n care exist mul i cumprtori de exemplu, n cazul unui magazin cu amnuntul datele prezentate vor fi diferite: numrul poten ial al cumprtorilor; caracteristicile clien ilor: venituri medii, vrst, statut social, interes pentru produsele noi; valoarea medie a unei cumprri i frecven a cumprrilor etc. n cazul n care exist mai multe produse, analiza trebuie fcut pentru clien ii fiecrui produs. Planul de afaceri trebuie s prezinte foarte clar cror necesit i ale clien ilor se adreseaz produsul respectiv i care sunt factorii care i determin pe clien i s cumpere produsele firmei. n cazul n care firma se orienteaz spre un segment specific de pia , acesta trebuie clar delimitat.

Antreprenoriat 2 9/17 Este posibil ca, ntr-o prim faz, produsul s atrag numai clien ii 'inovatori, urmnd ca persoanele/ firmele care vor constitui pia a de baz a firmei s nceap s cumpere mai trziu. Acest lucru trebuie avut n vedere la ntocmirea planului de afaceri. n ntocmirea planului de afaceri ar trebui luat n considerare i sensibilitatea clien ilor fa de pre ul produsului. n anumite cazuri, s-ar putea ca un pre mai ridicat s constituie pentru cumprtori un semn al unei calit i mai ridicate, iar un pre redus poate prea suspect. n cazul n care exist o pia 'captiv sau este vorba de produse de baz, creterea pre urilor poate crete ncasrile firmei; acest lucru nu este ns deloc adevrat n orice situa ie! Ar fi de preferat ca ntocmirea planului de afaceri s fie precedat de efectuarea unui studiu de pia care s sondeze interesul clien ilor poten iali pentru produsul/ serviciului respectiv. Acest studiu poate prea costisitor, dar este n orice caz mai ieftin dect o afacere nceput i euat din cauza aprecierii greite a nevoilor consumatorilor. Evident c rezultatele studiului de pia nu vor fi ntotdeauna confirmate ntocmai de evolu iile ulterioare i c intui ia ntreprinztorului i are i ea rolul ei dar necunoaterea interesului real al clien ilor pentru produs este cauza principal a eecului unei afaceri.

III.7 Cum trebuie prezentat concuren a? Datele referitoare la concuren i sunt adesea greu de ob inut, dar se pot dovedi extrem de utile. Dac afla i, de exemplu, c o firm important din domeniu inten ioneaz s se extind pe pia a pe care v-a i propus s o acoperi i, s-ar putea s trebuiasc s v modifica i strategia. n general, un plan de afaceri trebuie s indice: care sunt principalii concuren i, localizarea lor i segmentele de pia pe care le deservesc; care sunt tipurile de produse/ servicii pe care le produc; calitatea i pre urile produselor, reducerile de pre oferite clien ilor, garan ii, servicii postvnzare; care sunt cotele de pia ale concuren ilor; avantajele competitorilor n ceea ce privete reputa ia, fidelitatea clientelei, canalele de distribu ie.

Antreprenoriat 2

10/17

Planul de afaceri trebuie s demonstreze c exist un segment de pia care poate fi deservit n mod profitabil de ctre firm i s arate de ce acesta nu este i nu va fi preluat de ctre concuren i. Este important de asemenea s previziona i reac ia concuren ei la apari ia/ extinderea afacerii dumneavoastr i s prezenta i strategia prin care i ve i face fa .

III.8 Cum trebuie prezenta i furnizorii? Planul de afaceri trebuie s con in i date referitoare la furnizorii de materii prime, materiale, utilaje i servicii ale firmei. Vor fi prezentate: caracteristicile furnizorilor (localizare geografic, experien n domeniu, form de proprietate etc.); materii prime, servicii etc. furnizate, valoarea achizi iilor preconizate; modul n care se va derula activitatea de aprovizionare (transport, eventuali intermediari, depozitare etc.); modalit i de plat. La planul de afaceri se pot anexa i oferte ale furnizorilor. Un eventual finan ator trebuie s fie convins c ave i asigurate condi iile de desfurare a afacerii, c v-a i ales bine furnizorii i c nu vor aprea costuri neprevzute pe parcurs.

III.9 Cum trebuie prezentat procesul tehnologic? n cazul n care este vorba de o activitate de produc ie, va trebui s da i i detalii n legtur cu procesul tehnologic: etapele principale ale procesului tehnologic, timpul necesar fiecrei etape; cerin e privind aprovizionarea cu materii prime i materiale, calitatea i pre ul acestora; necesarul de utilaje; asigurarea cu utilit i;

Antreprenoriat 2 organizarea produc iei, servicii anexe; impactul asupra mediului (eventual studiu de impact).

11/17

III.10 Cum trebuie descris investi ia propus? n cazul n care afacerea prezentat implic i efectuarea de investi ii, planul de afaceri va trebui s con in date referitoare la: obiectul investi iei; necesit ile de proiectare; modul de realizare (n regie/ n antrepriz) i etape; furnizorii de utilaje i materiale; etape/ graficul de realizare a investi iei; modificri necesare la cldirile i echipamentele existente; valoarea investi iei; durata de recuperare a investi iei, rata intern de rentabilitate. Descrierea investi iei inclus n planul de afaceri trebuie s cuprind datele esen iale, evitnd ns aspectele prea tehnice. Documenta ia detaliat poate fi anexat la plan (se pot anexa proiecte, avize, oferte ale furnizorilor de utilaje etc).

III.11 Cum trebuie prezentat personalul necesar? Ini ierea/ extinderea unei afaceri implic gsirea angaja ilor potrivi i. Succesul afacerii va depinde n mare msur de existen a unui personal bine pregtit i motivat. Planul de afaceri va trebui s prezinte numrul de angaja i necesari i calificrile acestora. Trebuie s preciza i de unde vor proveni i aceti angaja i: pot fi angaja i existen i ai firmei, redistribui i de la alte compartimente sau pot fi angaja i noi. Angajarea de persoane aflate n omaj poate fi un avantaj n ob inerea unor finan ri.

Antreprenoriat 2

12/17

Este de ateptat ca afacerea s se extind n anii urmtori; n acest caz, ar fi bine s arta i de unde vor proveni angaja ii necesari (eventual, cum ve i asigura nivelul de calificare corespunztor). n cazul n care ve i organiza cursuri de pregtire n cadrul firmei, va trebui s include i i o estimare a acestui tip de cheltuieli. Preocuparea pentru perfec ionarea personalului reprezint un aspect pozitiv, dar va trebui s prezenta i i modul n care v asigura i de fidelitatea angaja ilor n care a i investit. Planul de afaceri va trebui s con in i o scurt referire la responsabilit ile angaja ilor; se poate anexa i o organigram. Un poten ial investitor poate fi interesat de exemplu de raportul dintre personalul administrativ i cel direct productiv. Ve i include de asemenea i date referitoare la salarizarea personalului, la totalul cheltuielilor cu personalul i la ponderea acestora n totalul cheltuielilor firmei. Trebuie s contura i o imagine clar cu privire la modul de motivare i coordonare a angaja ilor.

III.12 Cum trebuie prezentate activit ile de desfacere? Ve i prezenta date referitoare la modalitatea de vnzare a produsului/ serviciului (de exemplu, prin magazine proprii, prin mici magazine de cartier sau prin supermagazine, comenzi prin pot etc.). Pot fi alese mai multe metode, dar orice alegere trebuie justificat. n cazul n care hotr i s vinde i produsul prin distribuitori specializa i, va trebui s prezenta i ponderea fiecruia, aria geografic/categoriile de clien i acoperite, contractele/comenzile deja existente, avantajele pe care le acorda i acestora pentru a v asigura de fidelitatea lor.

III.13 Cum trebuie prezentate activit ile de promovare a vnzrilor? Prezentarea strategiei de marketing trebuie s se regseasc i ea n planul de afaceri. Va trebui s prezenta i principalele ac iuni legate de produs, pre , promovare i distribu ie care

Antreprenoriat 2 13/17 vor atrage i pstra interesul clien ilor. Pentru a ntocmi un buget de promovare a vnzrilor, va trebui s v decide i mai nti asupra metodelor de promovare adecvate. Trebuie s defini i mesajul pe care vre i s l transmite i clien ilor i s alege i mijloacele potrivite pentru a-l transmite (publicitate, lansare oficial, reduceri promo ionale de pre uri, rela ii publice etc.). n fiecare caz trebuie s compara i cheltuielile necesare cu beneficiile care se pot ob ine. Bugetul de marketing nu se refer numai de publicitate. Va trebui s include i aici i alte cheltuieli, de genul celor de explorare sau monitorizare a pie ei.

III.14 Cum trebuie prezentate diferitele aspecte legale ale activit ii? n cadrul planului de afaceri va trebui prezentat i situa ia aprobrilor i avizelor oficiale ob inute deja sau care vor trebui ob inute, precum i alte aspecte relevante legate de legisla ia n domeniu (de exemplu calificri necesare, existen a unor licen e sau brevete, probleme de mediu etc.).

IV. Ce reprezinta proiec iile financiare? Orict de interesant i de novatoare este o afacere, un investitor este interesat, n cele din urm, de aspectele financiare ale afacerii n care se implic. Din acest motiv, trebuie acordat toat aten ia documentelor referitoare la aspectele financiare ale afacerii prezentate prin intermediul planului de afaceri (evolu ia estimat a veniturilor i cheltuielilor afacerii pentru urmtoarea perioad de timp - de regul urmtorii c iva ani, indicatori de rentabilitate etc.).

IV.1 Ce venituri va aduce afacerea? Un element cheie al oricrui plan de afaceri l reprezint volumul anticipat al vnzrilor. Analiza nevoilor clien ilor, a caracteristicilor produsului, a dinamicii pie ei i a strategiilor concuren ilor v vor ajuta n acest sens. Este important de cunoscut numrul cumprtorilor poten iali, posibilitatea de a stabili legturi pe termen lung cu acetia, frecven a i mrimea

Antreprenoriat 2 14/17 comenzilor, cota de pia pe care o ve i de ine etc. n func ie de aceste date v pute i ajusta i politica de pre uri. n cazul n care vnzrile au o sezonalitate accentuat, acest lucru trebuie luat n considerare n elaborarea bugetului afacerii i determinarea necesarului de finan are. Trebuie s evita i att perioadele cu resurse neutilizate, ct i insuficien a acestora. Este bine s evalua i i ct de solide sunt estimrile dumneavoastr cu privire la venituri. Daca sunte i vulnerabil la un atac din partea concuren ei sau la o schimbare brusc n preferin ele consumatorilor este indicat s verifica i dac ave i capacitatea de a depi aceste situa ii.

IV.2 Care vor fi cheltuielile? Un volum mare al ncasrilor nu este o realizare prea mare dac nivelul cheltuielilor este nc i mai ridicat. Volumul cheltuielilor trebuie previzionat cu aten ie i monitorizat pe tot parcursul derulrii afacerii. Cheltuielile pe care urmeaz s le angaja i nu vor avea o structur omogen i, din acest motiv, trebuie s distinge i ntre diferitele destina ii ale resurselor de care dispune i. O prim distinc ie important este cea dintre cheltuielile ini iale care vor fi efectuate pentru a pune n micare noua afacere i cele aferente activit ii curente dup atingerea parametrilor propui. Primele trebuie efectuate de regul o singur dat, n perioada ini ial, perioad n care i afacerea este mai vulnerabil. Cea de-a doua categorie de cheltuieli va avea un nivel mai stabil n timp, dar este i mai ndeprtat n timp fa de momentul ntocmirii planului de afaceri. Este foarte important s ave i un grafic al celor dou categorii de cheltuieli i s determina i cu precizie momentul n care afacerea va ncepe s func ioneze la capacitatea normal. n cazul n care acest moment este mai ndeprtat n realitate dect a i crezut ini ial, s-ar putea ca rentabilitatea afacerii s nu mai fie cea scontat. Atunci cnd previziona i cheltuielile cu activitatea curent, va trebui s determina i i mrimea stocurilor necesare. Un volum prea mare va ine resurse imobilizate n mod inutil, n timp ce un volum prea redus creeaz riscul unor ntreruperi for ate ale activit ii. Va trebui s pute i justifica nivelul pentru care a i optat.

Antreprenoriat 2 15/17 O alt distinc ie important este cea ntre cheltuielile fixe cele care trebuie suportate i atunci cnd nu se desfoar vreo activitate 'productiv i cele variabile de exemplu, cheltuielile cu materiile prime sau salariile personalului direct productiv. Este recomandabil ca aceast grupare a cheltuielilor s fie precedat de o analiz atent distinc ia perfect dintre cele dou categorii exist mai degrab n teorie dect n practic. De exemplu, banii investi i ntr-un utilaj specializat vor fi mai greu de recuperat dect cei investi i ntr-un utilaj cu mai multe ntrebuin ri posibile n cazul eecului afacerii, este mai uor s reduce i volumul aprovizionrilor cu materii prime dect s concedia i salaria i, fie ei i 'direct productivi. Chiar dac formatele standard ale unui plan de afaceri nu includ astfel de detalii, ele sunt necesare n formarea unei imagini realiste asupra viitorului afacerii. Mai ales n cazul n care ave i mai multe produse/servicii, este bine s determina i cheltuielile, veniturile i rentabilitatea pe unitate de produs.

IV.3 Care va fi rentabilitatea scontat a afacerii? Datele referitoare la veniturile i cheltuielile previzionate vor da o imagine asupra rentabilit ii afacerii. n aprecierea acestei rentabilit i este bine s evalua i cum vor arta rezultatele n cazul n care apar evenimente neprevzute. Dac rezultatele arat bine pe hrtie dar, de exemplu, ntrzierea n ob inerea unui spa iu adecvat cu cteva luni transform profitul n pierderi, este bine s v lua i msuri de siguran . Analiza de sensibilitate d imaginea evolu iei rezultatelor n cazul n care anumite evolu ii nefavorabile afecteaz activitatea firmei. De exemplu, pute i estima profitul firmei n cazul n care vnzrile sunt cu 20% sub cele programate, sau costurile cresc cu 10%. Probabil nu ve i putea anticipa toate lucrurile care s-ar putea ntmpla, dar este bine s analiza i mcar impactul unor evenimente ct de ct previzibile. n plus, includerea unei analize de sensibilitate n planul de afaceri creeaz o impresie pozitiv unui poten ial finan ator.

IV.4 Care vor fi principalii indicatori financiari?

Antreprenoriat 2 16/17 Indicatorii financiari sunt deosebit de importan i pentru un poten ial investitor. De obicei, trebuie inclui: Indicatori de rentabilitate de exemplu, rata de rentabilitate a activelor (profit net/ active totale), rata de rentabilitate a capitalului investit (profit net/ capitaluri proprii); Indicatori de lichiditate - de exemplu, rata curent de lichiditate (active circulante/ obliga ii curente), rata imediat de lichiditate (disponibilit i bneti/ datorii pe termen scurt); Indicatori de solvabilitate - de exemplu, rata de ndatorare (datorii totale/ total pasiv); Indicatori referitori la gradul de utilizare a activelor, viteza de rota ie a stocurilor (cifra de afaceri/ stoc mediu), durata medie de ncasare a crean elor i de plat a furnizorilor etc.

IV.5 Care sunt documente financiare necesare? Acestea sunt componente foarte importante n cadrul unui plan de afaceri. n cazul n care este vorba de o firm deja existent, de obicei trebuie anexate cel pu in: bilan urile pe ultimii 2-3 ani de activitate; ultima balan de verificare contabil. De asemenea, trebuie anexate: bilan ul pro-forma pentru perioada urmtoare (conform standardelor din rile occidentale, bilan urile previzionate lunare pentru primul an i bilan urile anuale pentru urmtorii 3 ani); contul de profit i pierdere previzionat pe aceeai perioad; previziunea cash-flow-ului. Dei acesta nu este o cerin tradi ional a contabilit ii n Romnia, este totui un element esen ial. Veniturile i cheltuielile nregistrate ntr-un cont de profit i pierderi nu coincid cu intrrile i ieirile de numerar. Multe firme pot avea profituri pe hrtie, dar ajung la faliment din cauza lipsei de lichidit i.

IV.6 Cum se determin suma necesar?

Antreprenoriat 2 17/17 Determinarea necesarului de resurse financiare este un scop principal al unui plan de afaceri. Datele colectate n etapele anterioare ar trebui s contureze o imagine destul de clar asupra acestui aspect. Determinarea ct mai realist a sumei necesare este necesar pentru a evita blocarea afacerii din cauza lipsei de resurse sau cheltuielile inutile antrenate de resurse neutilizate. n cazul n care planul de afaceri urmrete atragerea unui finan ator, este esen ial s veni i cu o sum realist, dnd n acelai timp asigurri suficiente n legtur cu participarea dumneavoastr la succesul afacerii. n cazul n care acordarea sumei este condi ionat de un anumit nivel al participrii proprii la finan area afacerii, este recomandabil ca suma cu care ve i contribui s depeasc suficient de mult nivelul minim impus.

V. Cum este utilizat planul de afaceri n activitatea de control al activit ii? Planul de afaceri ar trebui s serveasc, ulterior demarrii activit ii, ca punct de reper n determinarea viabilit ii afacerii. El poate fi corectat pe parcurs n cazul n care apar evenimente neateptate. Controlul afacerii se poate concentra pe dou aspecte principale: Controlul aspectelor financiare. Urmrirea indicatorilor financiari d 'pulsulafacerii, evitndu-se situa iile n care ntreprinztorul este att de absorbit de activitatea curent nct nu i d seama n timp util c afacerea devine neprofitabil. n cazul n care este vorba i de o finan are extern (de exemplu, un mprumut bancar care trebuie restituit) urmrirea profitabilit ii i a cash-flow-ului este absolut necesar. Controlul vnzrilor. Scopul oricrei afaceri este vnzarea unor produse. Urmrirea evolu iei vnzrilor explic situa ia financiar a firmei i permite luarea msurilor necesare pentru mbunt irea ei.