Allan'as Pease'as yra Sidnjuje (Australija) kurtos prekybiniu n bendravimo gdi ugdymo kompanijos Pease Training International" Allan

'as Pease'as nuolat keliauja po pasaul ir skaito paskaitas; jo knygoj filmai ir ugdymo programos plaiai taikomos vairiose kompanijose, \i tobulinti ir ugdyti j darbuotoj bendravimo su monmis gdius. Allan 'm bendraautorius knyg Talk Language - Haw to Use Conversation J m I Pleasure" (odi kalba - kaip pokalb paversti nauda ir malonumu), . Language - How to Write Letters thatReally JVork" (Rato kalba - kaip in kurie duoda rezultat) bei Memory Language - How to Develop Poivri/ul 48 Minutes" (Atminties kalba - kaip per 48 minutes isiugdyti puikia ai m yra daugelio populiari televizijos laid krjas ir vedjas. Kasmet daly daugiau kaip imte susitikim ir seminar. ioje knygoje suinosite: kaip suprasti, kada js panekovas kalba neties, kaip usitikrinti kit moni param, kaip neverbaline kalba ireikiamos negatyvios mintys ir kaip j L ;ij J kaip tapti mgstamam ir usitikrinti aplinkini pasitik j im kaip kontroliuoti interviu, pokalb ar derybas, kaip neakivaizdiai pamaloninti partner, kaip ivengti baudos u greiio virijim. KNO KALB" turi perskaityti kiekvienas, kurio darbas ar asmeninis gyvenimas susijs su m tiesioginiu bendravimu. tai keletas mini apie KNO KALB " ir jos autori: ...maloni skaityti ir sykiu pakankamai gili neverbalinio bendravimo situli SUN-HERALD Pirkdami i knyg, investuojate savo apsaug... Tai puiki parankine k prekybos agentams ir karjeros siekiantiems vadovaujanio sektoriaus darbuotojams" FINANCIAL REVIEW Jei ketinate apgauti i knyg perskaiiusi mog, esate atsidr labai keblioje padtyje. Tai gali bti lemtinga js klaida. " GOOD MORNING A USTRALIA Allan'as Pease'as yra vienas i ymiausi kno kalbos specialist ir paskui bei knyg apie kno kalb autori." THE SUN

ALLAN PEASE

ianz

ISBN 9955-576-15-4

Kaip pagal gestus skaityti kiti moni minti!

* *
>>

KNO KALBA
Kaip pagal gestus skaityti" kitu moni mintis

KNO KALBA
Kaip pagal gestus skaityti kitu moni mintis

Allan Pease

LTU biblioteka

091001319291

i LIETUVOS TEISS UNIVERSITETAS

BIBLIOTEKA I

SB

DAJALITA Kaunas 2003

UDK 159.92 Pe02

Versta i: Pease, Allan BODY LANGUAGE Pease Training International ISBN 0 9593658 0 X

Turinys

Padkos anga 1 skyrius. Bendroji informacija 2 skyrius. Teritorijos ir zonos 3 skyrius. Platak gestai 4 skyrius. Platak ir rank gestai 5 skyrius. Veido lytjimas rankomis 6 skyrius. Rank barjerai 7 skyrius. Koj barjerai 8 skyrius. Kiti populiars gestai bei veiksmai 9 skyrius. Aki signalai 10 skyrius. Meilinimosi gestai ir signalai 11 skyrius. Cigarai, cigarets, pypks ir akiniai 12 skyrius. Teritoriniai ir nuosavybs gestai
D. Kaunelis, vertjas, 2003 E. Mariukaitis, dailininkas, 2003 Leidykla Dajalita", 2003

7 9 13 32 48 62 76 96 109 125 141 150 163 171 177 182

13 skyrius. Kopijavimas 14 skyrius. Nusilenkimai ir statusas

ISBN 9955-576-15-4

KNO KALBA

15 skyrius. Kno rodykls 16 skyrius. Stal ir kdi idstymas 17 skyrius. Galios aidimai 18 skyrius. Visk apibendrinant... Literatros svadas

185 198 212 218 233

Padkos

Noriau padkoti visiems monms, kurie tiesiogiai ar netie siogiai prisidjo prie ios knygos. Tai Noel Bishop, Raoul Boiele, Ty Boyd, Sue Brannigan, Matthevv Braund, Doug Constable, John Cooke, Sharon Cooper, Chris Corck, Brett Davies, Dr. Andre Davril, George Deveraux, Rob Edmonds, Iven Frangi, Rex Gam ble, Dav Goodwin, Jan Goodvvin, Paul Gresham, Gerry Hatton, John Hepworth, Bob Heussler, Gay Huber, Professor Phillip Hunsaker, Dianne Joss, Jacqueline Kent, Ian McKillop, Delia Mills, Desmond Morris, Virginia Moss, VVayne Mugridge, John Nevin, Peter Opie, Diana O'Sullivan, Richard Otton, Ray Pease, David Plenderleith, David Rose, Richard Salisbury, Kim Sheumack, Jan Smith, Tom Stratton, Ron Tacchi, Steve Tokoly, Keith VVeber, Alan VVhite, Rob Winch ir Australijos jaunj komersant klubo nariai.

anga

Kai 1971 metais viename seminare pirm kart igirdau apie va dinamj kno kalb", i sritis mane labai sudomino, ir nu sprendiau j pasigilinti. Kalbtojas tsyk pasakojo apie Luisvilio universiteto profesoriaus Rjaus Birdwhistel'io atliekamus tyrimus, kuri metu buvo nustatyta, kad didiausi informaci jos kiek mogus mogui perduoda kaip tik gestais, pozomis ir tarpusavio padties bei atstum manipuliacijomis. Tuo metu a jau kelet met dirbau prekybos agentu ir buvau iklauss daug ilg ir intensyvi kurs, kuriuose buvo mokoma vairi preky bos ir moni tikinjimo metodik. Taiau n viename i i kurs nebuvo net usimenama apie neverbalinius tiesioginio ben dravimo aspektus. Kai miau gilintis i srit, paaikjo, kad literatros apie kno kalb" asortimentas gana skurdus. Nors bibliotekose ir universitetuose buvo galima surasti i srit gvildenani tyri m ataskait, dauguma informacijos buvo pateikta perdm mokslikai, kaip objektyvios tyrim mediagos ir teorini prie laid rinkiniai. J autoriai daniausiai turjo maai arba netur jo jokios darbo su monmis patirties. Tai nereikia, kad j dar bai yra bereikmiai; paprasiausiai dauguma i j yra pernelyg techniki", kad galt turti praktins naudos neprofesionalams, tokiems, kaip a. ioje knygoje panaudojau daugelio i ymi biheiviorizmo specialist studij mediag, taiau apvalg faip pat trau kiau panaius tyrimus, atliktus kit profesij moni socio log, antropolog, zoolog, edukolog, psichiatr, eimos psi cholog, profesionali derybinink ir prekybos specialist. Kny-

10

KNO KALBA

ANGA

goj rasite ir daug atsakym klausimus kaip". i atsakym altinis gausyb nuotrauk ir videojuost, nufilmuot tiek mano paties, tiek kit tyrintoj, o taip pat mano asmenin pa tirtis bendraujant su tkstaniais moni, su kuriais kalbjausi, i kuri miau interviu, kuriuos verbavau darb, kuriems va dovavau ir vediau praktinius usimimus bei kuriems siliau savo prekes. i knyga jokiu b d u neaprbia visos kno kalbos" temati kos. Nerasite joje joki magik formuli, kurias silo kai ku rios knygyn lentynose gulinios knygos. Jos tikslas supain dinti skaitytoj su jo paties neverbalinmis uuominomis bei sig nalais ir pademonstruoti, kaip mons neverbaline kalba ben drauja tarpusavyje ir kokios gali bti to bendravimo idavos. Kiekvienas kno kalbos ir gestikuliacijos elementas knygoje nagrinjamas ir atskirai, ir kit kontekste, nes tikrovje retas ku ris gestas atliekamas atsietai n u o kit, vienas pats savaime. Sy kiu stengiausi vengti pernelyg didelio supaprastinimo, nes ne verbalinis bendravimas yra sudtingas procesas, apimantis daug komponent mogaus emocijas, odius, balso ton, kno judesius ir t.t. Visuomet atsiras toki, kurie pasibaisj griebsis u galvos ir tvirtins, kad kno kalbos tyrinjimai yra pastangos surasti dar vien bd, kuriuo mokslo informacija gali bti panaudojama kitiems monms eksploatuoti ar uvaldyti, skaitant" j pa slaptis ar deifruojant mintis. Taiau ia knyga a siekiu kur kas paprastesni tiksl ir tenoriu suteikti skaitytojui galimyb kuo teisingiau ir visapusikiau vertinti savo santykius su j supan iais monmis, kuo geriau suprasti j, o taip pat ir savo, bse nas bei nuotaikas. io reikinio mechanizmo supratimas paleng vina gyvenim alia jo ir su juo, tuo tarpu jo nesupratimas arba ignoravimas sja tarpusavio baim, prietarus, skatina pernelyg kritikai irti kitus. Pauki stebtojas stebi paukius ne todl, kad tikisi nutykojs juos nuauti ir pasistatyti j ikamas savo kambaryje, o dl to, kad j ir j elgsenos stebjimas bei painimas jam teikia diaugsm ir malonum. Lygiai taip pat ir kit moni neverbalinio bendravimo stebjimas bei jo techni kos valdymas maloniu ir naudingu procesu paveria ms ben dravim su monmis.

Ruodamas i knyg, potencialiais jos skaitytojais i pradi laikiau prekybos agentus, prekybos menederius ir vadovus. Ta iau per deimt met, kuriuos um tyrimai, stebjimai ir me diagos apdorojimas, a j ipliau taip, kad ji bt naudinga bet kuriam mogui, nepriklausomai nuo savo profesines, socia lins ar eimynins padties. Tikiuosi, i knyga pagilins ir ipls skaitytoj supratim apie bene pat sudtingiausi gyvenimo rei kin _ tiesiogin mogaus bendravim su kitu mogumi.
\ ALLAN PEASE

1 skyrius

Bendroji informacija

Dvideimtojo amiaus pabaigoje susiformavo nauja socialini moksl sritis, kurios tyrintojai gali bti vadinami neverbalistais". Lygiai kaip ornitologas mgaujasi stebdamas paukius ir j elges, taip ir neverbalistas gardiuojasi" moni vienas kitam siuniamais neverbaliniais signalais. Jis stebi mones vie j ceremonij ir rengini metu, besilepinanius papldimyje, dalyvaujanius televizijos laidose, bendraujanius darbo metu visur, kur mons susitinka vieni su kitais. Neverbalistas yra moni elgsenos tyrintojas, besistengiantis perprasti moni tar pusavio bendravimo dsningumus ir savj pastebjim pagal ba giliau pavelgti save bei pamginti patobulinti savo santy kius su aplinkiniais. Netiktina, taiau faktas, kad per milijon ar daugiau mo gaus evoliucijos met neverbaliniai moni bendravimo aspek tai iek tiek detaliau imti tyrinti tik septintajame prajusio am iaus demtmetyje. Apie neverbalinio bendravimo egzistavim visuomen suinojo tik tuomet, kai 1970 metais Julius Fast'as ileido knygel apie kno kalb", kurioje buvo apibendrinti iki tol biheiviorist atlikti neverbalinio bendravimo tyrimai. Taiau netgi iandien dauguma moni apie kno kalb" nieko nei no, jau nekalbant apie jos vaidmen ir reikm ms gyvenime. Neverbalinio bendravimo gdi ugdymo pradininkai buvo arlis aplinas ir daugelis kit ymi begarsi film aktori.

14

KNO KALBA

BENDROJI INFORMACIJA 1 5

Anuometiniuose begarsiuose filmuose neverbalinis bendravimas b u v o vienintel bendravimo forma, suprantama t film iro vams. Pagrindinis aktoriaus meistrikumo kriterijus kiek sk mingai jam pavyksta gestais bei kitais kno kalbos elementais perteikti irovams savo bendravimo su partneriais turin. Kai m populiarti garsinti filmai ir neverbalinio bendravimo g diai liovsi buv iskirtiniu aktoriaus meistrikumo kriterijumi, daugelio begarsi film aktori populiarumas iblso, o iro v irdis uvald odinio bendravimo meistrai. Kalbant apie mokslinio kno kalbos" tyrimo itakas, bene takingiausias darbas ioje srityje iki dvideimtojo amiaus buvo arlzo Darvino The Expression of the Emotions in Man and Animals (mogaus ir gyvn emocij raika"), ileistas 1872 me tais. Sis krinys buvo iuolaikini veido iraik ir kno kalbos tyrim uuomazga, o daug Darvino idj ir pastebjim buvo patvirtinti iuolaikini vairi ali mokslinink tyrimais. Moks lininkai ufiksavo ir apra beveik milijon neverbalini enkl ir signal. Albertas Mehrabian'as nustat, kad bendravimo mptu odiais (tekstu) perduodama vos apie 7% informacijos, tuo tarpu vokalas (balso tonas, moduliacija, papildomi garsai) per d u o d a 38%, o neverbaliniai signalai net 55% informacijos. Pro fesorius Birdwhistel'is, analizuodamas neverbalini signal dal moni tarpusavio bendravime, taip pat gavo panaius rezulta tus. Jo atlikti tyrimai parod, kad mogus kalba vidutinikai apie deimt-dvylika minui per par, o vidutin sakinio trukm te uima vos dvi su puse sekunds. Kaip ir Mehrabianas, jis nusta t, kad verbalin tiesioginio bendravimo dalis yra maesn nei 35%, o vir 65% informacijos perteikiama neverbaliniu bdu. Dauguma tyrintoj beveik sutaria, kad verbalinis kanalas" vis pirma naudojamas aktualios informacijos perteikimui, tuo tarpu neverbaliniais kanalais ireikiamos vairios tarpusavio san tyki peripetijos ir tik retkariais jie gali pavaduoti" verbali nius praneimus. Pavyzdiui, moteris, pairjusi vyr u daniu vilgsniu", n nepravrusi burnos perduoda jam labai aik praneim. Nepriklausomai n u o kultrins terps, odiai ir judesiai yra be galo tampriai susij tarpusavyje. Birdwhistel'is teigia, jog ge-

rai isitreniravs mogus, klausydamas kito mogaus kalbos, pa gal jo bals galt pasakyti, kokius judesius jis t ar kit akimir k atlieka. Panaiai, stebdamas kalbanio mogaus gestikulia cij, Birdvvhistel'is imoko atspti, apie k jis tuo metu kalba. Daugeliui moni sunku susitaikyti su mintimi, kad biolo gikai, iaip ar taip sakytume, mogus visgi yra gyvnas. Homo sapiens yra primat ris, beplauk bedion, kuri imoko vaik ioti ant dviej koj ir turi ilavjusias, protingas smegenis. Kaip ir kitoms rims, mums galioja biologijos dsniai, kurie kontro liuoja ms veiksmus, reakcijas, kno kalb ir gestikuliacij. Keistas ir stebtinas dalykas yra tai, kad mons retai suvokia savo poz, judesius ir gestus kaip pilnavert informacijos altin, kurio turinys gali bti visikai prieingas tai informacijai, kuri pasakoja lpos.

valgumas, intuicija ir nuojauta

Vadindami kok nors mog valgiu" ar intuityviu", mes fak tikai pasakome, kad tas mogus sugeba skaityti neverbalinius kit moni signalus ir juos lyginti su j verbaliniais pranei mais. Kitais odiais tariant, kai nuojauta" ar vidinis balsas" mums kuda, kad panekovas mums meluoja, mes faktikai pa stebime tai, jog to mogaus odiai ir jo neverbaliniai signalai vieni kitiems prietarauja. reikin pasta lektoriai ir j vadina auditorijos pajautimu". Pavyzdiui, jei auditorijoje susirink klausytojai sdi savo krsluose nuleid galvas ir ant krtins sukryiav rankas, pagavus" lektorius bematant susigaudys, kad jo mintys nepasiekia klausytoj smons ir supras, kad, no rint uvaldyti auditorijos dmes, btina pakeisti kalbsenos ma nier. O nevalgus ar nepatyrs kalbtojas ir toliau kalbs pro al", nekreipdamas dmesio klausytoj abejingum. Moterys daniausiai yra valgesns nei vyrai, ir is faktas pagimd toki svok kaip moterikoji intuicija". Moterys turi igimt sugebjim pagauti" ir deifruoti neverbalinius signalus bei pastebti smulkiausias detales. Btent todl retam vyrui pa vyks pameluoti savo monai ir sausam" isisukti i situacijos,

16

KNO KALBA

BENDROJI INFORMACIJA 1 7

kai tuo tarpu dauguma moter skmingai puia migl" nieko netariantiems vyrams akis. Si moterikoji intuicija ypa sustip rja tuo metu, kai moteris turi ma vaik. Per pirmuosius ke let vaiko gyvenimo met, bendraudama su vaiku, motina la biausiai kliaujasi btent neverbaliniu bendravimo kanalu. Ma noma, kad tai ir yra prieastis, kodl moterys daniausiai bna geresns derybininks nei vyrai.

sim atsakyti negali. Beveik visuomet vienas i i dviej rank sunrimo variant atrodo komfortikas, o kitas absoliuiai nepatogus ir netgi nemalonus. Tai liudija, kad rank sunrimo bdas taip pat gali bti genetikai uprogramuotas ir jo pakeisti negalima. Dl kai kuri gest vis dar diskutuojama, ar jie yra isiugdomas kultrins terps padarinys, ar taip pat yra genetikai u programuoti. Pavyzdiui, dauguma vyr rengdamiesi apsiaus to rankov pirmiausia kia deinij rank. Kai vyrikis moni kamatyje prasilenkia su moterimi, jis daniausiai pasisuka j, o moteris daniausiai nusisuka al nuo vyro. Ar tai yra gimta instinktyvi moterikosios lyties individ reakcija, siekiant ap saugoti savo krtis, ar moterys imoksta io manevro, pasmo ningai stebdamos kit moter elgsen? Vis dlto didel savo neverbalins elgsenos element dal mes imokstame, o judesi ir gest prasm nulemia kultrin aplin ka. Tad dabar ir panagrinkime iuos kno kalbos aspektus.

gimti, genetiniai, imokti ir kultriniai signalai

Buvo atlikta daug tyrim ir vyko daug diskusij, skirt isiai kinti, ar neverbaliniai signalai yra gimti, ar imokti, ar perduo dami kaip genetin informacija, ar sisavinami dar kokiu nors b d u . Duomenys buvo renkami tiriant elgsen akl ir/arba kur i moni, kurie neverbalini signal negaljo imokti i aplin kini ar kitais vizualiniais kanalais. Taip pat buvo analizuoja mos vairioms pasaulio kultroms bdingos gestikuliacijos sub tilybs ir skirtumai bei tyrinjama ms artimiausi antropolo gini giminaii mogbedioni ir bedioni elgsena. io tyrimo ivados byloja, kad vairs gestai priskirtini skir tingoms kategorijoms. Pavyzdiui, dauguma primat naujagi mi turi gimt sugebjim iulpti tai rodo, kad is sugeb jimas yra arba gimtas, arba genetinis. Vokiei mokslininkas Eibl-Eibesfeldt'as nustat, kad akli ir kurti gim naujagimiai po kurio laiko imoksta ypsotis lygiai kaip ir regintieji. Taigi, pa sirodo, ir is gestas nra imokstamas ar nukopijuojamas, o gim tas. Ekman'o, Friesen'o ir Sorenson'o tyrimai paremia Darvino sitikinim, kad dauguma gestikuliacijos element yra gimti. ie mokslininkai studijavo penki i esms skirting kultr atsto v veido iraikas. Jie atrado, kad kiekvienoje kultroje atitinka mos emocijos ireikiamos tomis paiomis veido iraikomis. Mokslininkai prijo ivados, kad emocijas ireikianti veido mi mika taip pat yra gimta. Kai suneriate rankas sau ant krtins, ar viruje bna kair, ar dein? Dauguma moni, nepaband sunerti rank, klau-

Kai kurie pagrindiniai gestai ir j kilm

Dauguma pagrindini bendravimo gest visame pasaulyje yra tokie patys. Kai mogus yra laimingas, jis juokiasi. Kai jis piktas ar lidnas, jo antakiai ar kakta bna suraukti. Galvos linktelji mas beveik visame pasaulyje reikia patvirtinim arba taip". is gestas yra savotika nusieminimo forma ir yra tikriausiai gimtas, nes j naudoja ir kurtieji bei aklieji. Galvos purtymas alis taip pat beveik visur reikia neigiam atsakym arba ne". is gestas, galimas daiktas, yra imokstamas kdikystje. Kai kdikis jau soiai atsigrs pieno, vengdamas motinos krties, paprastai sukioja galv alis. Kai iek tiek paaugs vaikas yra pavalgs, jis, sukiodamas galv alis, vengia tv uoliai kia mo auktelio. Tokiu b d u galvos sukiojim alis jis greitai pranta sieti su nesutikimu ar pasiprieinimu. Kai kuri gest kilm nesunku atsekti tolimoje evoliucinje praeityje. Gyvn pasaulyje dant rodymas reikia ^agresij. Taiau juk ir iuolai kinis mogus, pykio apimtas, kartais naudoja gest, kuris,
LIETUVOS TEISS l

BIBLIOTEKA

18

KNO KALBA

BENDROJI INFORMACIJA 19

inoma, nereikia, kad mogus ia pat paleis darb dantis. Be je, d o m u tai, kad ir ypsena (tai juk taip pat savotikas dant demonstravimas) kadaise buvo agresyvum ireikiantis gestas, tuo tarpu dabar is gestas siejamas su malonumu ir pasitenki nimu. Geras universalaus gesto pavyzdys yra gteljimas peiais. is gestas naudojamas siekiant parodyti, kad mogus neino ar

nesupranta, apie k kalba jo panekovas. Tai kompleksinis ges tas, susidedantis i trij element: priek atsukti delnai, auk tyn pakelti peiai ir pakelti antakiai. Beje, lygiai kaip ir odiai, taip ir kai kurie neverbaliniai sig nalai vairiose kultrose gali turti skirting iraik. Jei vienoje kultros terpje tas ar kitas gestas yra prastas ir visiems su prantamas, tai kitoje kultros aplinkoje jis gali bti visikai be prasmis arba netgi turti prieing reikm. vairi kultr kon tekste panagrinkime tris prastus rank gestus i nykio ir rodomojo pirto sudaryt ied arba O", auktyn pakelt nyk t ir V" enkl.

1 pav. Gteljimo peiais gestas

2 pav. Viskas OK'

20

KNO KALBA

BENDROJI INFORMACIJA

21

iedas arba OK" enklas

Sis gestas tapo populiarus Amerikoje devynioliktojo amiaus pra dioje. J ipopuliarino laikraiai, kurie tuo metu jau buvo pa gav" kvail mad trumpinti prastas frazes, vietoje j naudoda mi tik pirmsias odi raides. Yra daug vairi nuomoni, k reikia OK" simbolio raids. Kai kurie mano, kad jis reikia ikraipyt all correct" (viskas teisingai), kiti gi teigia, jog tai odio knock-out" (nokautas), t. y. K.O., inversija. Dar viena populiari teorija byloja, jog OK ess Old Kinderhook" gyven viets trumpinys. ioje gyvenvietje gim vienas devynioliktojo amiaus Amerikos prezident, kuris iuos inicialus naudojo kaip k pilietinio karo metu. Kuri teorija yra teisinga, galimas daik tas, mes taip niekuomet ir nesuinosime, taiau visgi panau, jog iedas i nykio ir rodomojo pirto reikia raid O" i OK" simbolio. OK" reikm yra analogika visose anglakalbse a lyse. Taiau nors is enklas spariai plinta Europoje ir Azijoje, kai kuriose vietose jis turi kit kilm ir kit prasm. Pavyzdiui, Pranczijoje reikia nul" arba niek", Japonijoje pinigus", o kai kuriose Viduremio jros alyse ang ir neretai naudo jamas kaip homoseksualum ireikiantis simbolis. Keliaujant po pasaul, saugiausia laikytis taisykls Bdamas Romoje, elkis taip, kaip elgiasi romnai". Tai pads ivengti ne maloni situacij.

3 pav. Viskas puiku

Ikelto nykio simbolis

Jungtinse Valstijose, Britanijoje, Australijoje ir Naujojoje Zelan dijoje ikelto nykio simbolis turi tris reikmes. J danai nau doja keliautojai autostopu, kurie taip stabdo pakeleivingas ma inas. Taip pat jis atitinka OK" signalo reikm, o jei nyktys staigiu judesiu kilsteljamas vir, is gestas reikia ugauli replik, atitinkani pakelto vir didiojo pirto reikm. Kai kuriose alyse, kaip antai, Graikijoje, jo pagrindin reikm yr eik velniop" arba sikik sau upakal". Galima suprasti, ko gali tiktis amerikietis keliautojas autostopu, pamgins panau doti tok gest Graikijoje! Italai, skaiiuodami iki penki, iuo

gestu ireikia vien", o rodomuoju pirtu du". Tuo tarpu dauguma amerikiei ir angl vien" ireikia rodomuoju pir tu, o du" didiuoju. Nyktys atlenkiamas paskiausiai ir, i nia, reikia penkis". Derinamas su kitais gestais, pakeltas nyktys taip pat gali bti naudojamas valdiai ir pranaumui pabrti arba rodo mo gus mginim kit mog pajungti savo takai. Kitame skyriuje nykio naudojim vairiomis aplinkybmis panagrinsime de taliau.

V" enklas
is enklas yra populiarus Didiojoje Britanijoje ir Australijoje bei turi ugauli pakelto didiojo pirto" potekst. Vinstonas erilis ipopuliarino V" enkl kaip pergals Antrajame pa sauliniame kare simbol. Taiau jo ipopuliarintasis V" enklo

22

KNO KALBA

BENDROJI INFORMACIJA 2 3

variantas buvo nukreiptu priek delnu, tuo tarpu V" enklas nukreiptu save delnu reikia nevanki ir ugauli replik. Dau gelyje Europos dali is enklas iki Antrojo pasaulinio karo bu vo apskritai neinomas kaip simbolis arba reik paprasiausiai skaii du", todl europieiai neino platakos pasukimo kryp ties subtilybi, ir abi io enklo versijos jiems reikia t pai pergal". Tad anglas, siuniantis tl europiet po velni, pas tarajam gali sukelti nuostab, kokia pergal turima omenyje. ie pavyzdiai rodo, kad kultrini skirtum nulemti simbo li interpretacijos neatitikimai gali turti nepageidaujam rezul tat ir kad, prie darant ivadas apie to ar kito mogaus kno kalbos ar gestikuliacijos potekst, visuomet reikia nepamirti vertinti jo kultrin paveld. Tad ten, kur nra papildom ko mentar, ios knygos mediag galima traktuoti kultrikai spe cifine", t.y. atitinkani kultros tradicijas suaugusio baltaodio viduriniosios klass individo, augusio Siaurs Amerikoje, Didio joje Britanijoje, Australijoje ir kitose pasaulio dalyse, kur domi nuoja angl kalba.

4-me pav. pavaizduota tipika kritik nusiteikim atspin dinti gest grup. Pagrindinis gestas yra veid lieianti ranka, kai rodomasis pirtas nukreiptas link smilkinio, didysis pirtas dengia burn, o nyktys remia smakr. Papildomi gestai, rodan tys, kad is klausytojas yra kritikai nusiteiks kalbtojo atvil giu, yra gestas koja ant kojos" bei ranka, padta skersai kno (gynybin pozicija). Jo galva ir smakras palenkti emyn (priei kumas). is neverbalinis sakinys" skambt m a d a u g taip: Man nepatinka tai, k tu kalbi, ir a su tuo kategorikai nesu tinku".

Sutapimas
Tarkime, js, skaitydami paskait, i tribnos pasiteiraujate 4 me paveiksllyje pavaizduoto klausytojo nuomons apie tai, k kalbjote. Jei jis ireikia savo nepritarim js mintims, vadina si, jo neverbaliniai signalai sutampa su verbaliniais. Taiau jei jis ireikt savo susiavjim tuo, k kalbjote, bt akivaizdu, kad jis kalba neties, nes tokiu atveju jo odi ir gest kalbos turinys prietaraut vienas kitam. Tyrimai rodo, kad neverbali niai signalai daro apie penkis kartus didesn poveik nei verba liniai, o tuo atveju, kai jie prietarauja vieni kitiems, mons link kliautis btent neverbaliniu informacijos kanalu, ignoruo dami gaunam verbalin informacij. Neretai galima pamatyti vaizd, kaip politikas stovi tribno je, rankas sukryiavs ant krtins (gynybin pozicija), smakr nuleids emyn (kritikas ar prieikas nusiteikimas) ir kalba apie tai, koks jis imlus ir atviras naujoms jaunj politik id joms. Arba jis gali mginti tikinti auditorij apie savo ilt ir mogik poir, kartkartmis ranka nervingai sukirsdamas per pult. Zigmundas Froidas kart turjo pacient, kuri odiais reik pasitenkinim savo eimyniniais santykiais, taiau tuo pat < metu nesmoningai maust vestuvin ied ant pirto. Froidas inojo io pasmoningo gesto reikm ir nenustebo, kai po kurio laiko paaikjo sudtingos tos pacients eimynins problemos. Tad, norint teisingai interpretuoti kno kalb, btina stebti ne tik gest grupes, bet ir j atitikt verbalins informacijos turiniui.

Gestu grups
Viena didiausi klaid, kurias gali padaryti kno kalbos nau jokas", tai vertinti kur nors vien gest atsietai n u o kit gest bei neatsivelgiant aplinkybes. Pavyzdiui, galvos kasymas, priklausomai nuo j lydini" gest, gali reikti paius vairiau sius dalykus galvos pleiskanojim, utles, prakaitavim, pasi metim, umarum, melavim. Tad, norint teisingai suprasti ges to prasm, reikia imokti matyti ne j vien, o vis gest grup". Kaip ir bet kuri kita kalba, kno kalba susideda i odi, sakini ir skyrybos enkl. Kiekvienas gestas yra tarytum atski ras odis, o odis, kaip inoma, gali turti kelet skirting reik mi. Tik bdamas sakinyje savo vietoje drauge su kitais, odis gyja tikrj savo prasm. Taip pat ir gestai visuomet isakomi sakiniais" ir visuomet byloja ties apie mogus emocijas ar nu* siteikim. valgus" mogus yra toks, kuris nuolatos skaito pa nekovo neverbalinius sakinius" ir juos lygina su jo verbali niais sakiniais.

BENDROJI INFORMACIJA 25

Gestai ir j kontekstas
Kartu su gest grupmis ir kno bei odins kalbos atitikimu btina vertinti ir pokalbio kontekst. Jei, pavyzdiui, mogus speiguot iemos dien sdi autobus stotyje ant suolelio, kietai sukryiavs rankas bei kojas, o smakr prispauds prie krtins, taip jis elgiasi tikriausiai ne psichologins savigynos tikslais, o dl to, kad jam paprasiausiai alta. Taiau jei tuos paius gestus naudot mogus, sdintis prieais jus iltame kambaryje, tuo metu, kai js jam bandote pirti idj, produkt ar paslaug, i jo gest grup galima drsiai laikyti rodymu, jog panekovui js pasilymai anaiptol nra patraukls. ioje knygoje visus gestus mginsime nagrinti kuo plates niame kontekste, o kur manoma, stengsims juos sieti su gest grupmis.

Kiti faktoriai, turintys jtakos neverbaliniu signal interpretacijai

mogus, kuriam bdingas vadinamasis negyvos uvies" ran kos paspaudimas, daniausiai laikomas ess silpno charakterio, ir skyrelyje apie rankos paspaudimo technik mes panagrinsi me ios paplitusios nuomons prieastis. Taiau juk gali bti, kad to mogus snarius kamuoja artritas, todl galima jo silpno rankos paspaudimo prieastis yra paprasiausias skausmo ven gimas. Lygiai taip pat stipriai spausti ir purtyti panekovo ran k daniausiai vengia menininkai, muzikai, chirurgai ir kit profesij mons, kuri svarbiausias skmingo darbo faktorius yra juvelyrinis rank darbas. O jei partneris nusiteiks spuste lti kaip reikiant, saugodami savo rankas, tokie mons gali naudoti visiko platakos atpalaidavimo, arba negyvos uvies" technik. Ankti ar blogai tinkantys drabuiai gali neleisti pavartoti norim gest, o tai gali idarkyti kno kalb. Tai, inoma, ga lioja nedaugeliui atvej, taiau svarbu inoti, kad reikia nepa mirti ir to fakto, jog apribotos mogaus fizins galimybs gali turti nema poveik jo neverbalinei raikai.

B E N DROJI INFORMACIJA 27 26 KNO KALBA

Statusas ir valdia
Lingvistikos tyrimai parod, kad egzistuoja tiesioginis ryys tarp mogaus statuso, hierarchins ir socialins padties bei jo varto jamo odyno. Kitais odiais tariant, kuo ant auktesnio socia lins ar hierarchins piramids laiptelio mogus stovi, tuo efek tyviau jis sugeba bendrauti verbalinmis priemonmis. Never balinio bendravimo tyrimai byloja, kad egzistuoja atvirktinis ryys tarp to, kaip mogus valds odinio kalbjimo men ir jo vartojamos gestikuliacijos, skirtos papildyti perduodam verba lin informacij, kiekio. Tai reikia, kad mogaus statusas, val dios kiekis ir prestias taipogi yra atvirkiai susijs su gest ar kno judesi skaiiumi bendravimo metu. mogus, esantis so cialins ar hierarchins piramids virnje, savo mintis tikriau siai bus pajgus perteikti pasikliaudamas vien tik savo odi ir ikalbos arsenalu, kai tuo tarpu menkiau isilavins ar maiau pasieks mogus kalbdamas daugiau pasikliaus ne odiais, o gestais. D a u g u m a ioje knygoje pateikt pavyzdi apibdina vidu tin statistin baltaod viduriniosios klass piliet, taiau jie neb tinai tinka n u o vidurkio nutolusiems individams. Svarbu atsi minti bendr taisykl kuo auktesn padt mogus uima socialinje-ekonominje piramidje, tuo maiau jis vartoja ges tikuliacijos ir kno judesi. Kai kuri gest greitis ir tai, kiek jie yra akivaizds aplinki niams, priklauso ir nuo individo amiaus. Pavyzdiui, jei pen keri met vaikas mgina apgauti savo tvus, pasaks neties, jis tutuojau viena ar abiem rankomis usidengs sau burn (5 pav.). is vaiko gestas visuomet turi bti perspjimas tvams, jog vaikas, galimas daiktas, bando juos vynioti apie pirt. Bur nos uzsidengimo gestas naudojamas vis gyvenim; keiiasi tik jo pobdis ir sparta. Kai meluoja paauglys, jis, kaip ir penkiame tis, prideda rank prie burnos, taiau jo gestas jau subtilesnis ir ne toks pastebimas vietoje staigaus griebimosi sau u burnos, neretai atliekamo abiem rankomis, jis tik vos vos pirtais patrina veid aplink lpas (6 pav.). Dar subtilesnis is burnos udengimo gestas tampa suaugus. tai neties kalba suaugs mogus. Jo smegenys siunia instruk-

rijas" rankoms, kad udengt burn ir neleist i jos isprsti melagingai informacijai. Lygiai taip elgiasi ir penkiametis vaikas bei paauglys, taiau suaugs mogus paskutin akimirk, lyg suabejojs, atitraukia platak nuo burnos, ir tas veiksmas pana us nosies patrynim pirtu (7 pav.). is gestas i esms yra ne kas kitas kaip subtili vaikystje vartoto burnos uzsidengimo ver sija. is pavyzdys gerai iliustruoja fakt, kad, individui augant, daugelis jo gest tampa subtilesni ir ne tokie akivaizds, todl skaityti" penkiasdeimtmeio gestus daniausiai yra ymiai sun kiau nei ymiai jaunesnio panekovo.

5 pav. Vaikas meluoja

28

KNO KALBA

BENDROJI INFORMACIJA 29

6 pav. Meluoja paaugl mergina

7 pav. Meluoja suaugs vyrikis

Kno kalbos falsifikavimas

Danai pateikiamas klausimas ar manoma sufalsifikuoti sa vo paties kno kalb"? Atsakymas neigiamas, nes pasiekti vi siko odi, gest ir kno mikrosignal" atitikimo praktikai nemanoma. Pavyzdiui, atviri delnai siejami su nuoirdumu, taiau kai meluojantis mogus, besistengiantis sufalsifikuoti sa vo kno kalb, ypsosi ir laiko delnus atverstus vir, imituo damas, jog kalba teisyb, j iduoda mikrogestai susitrauku sios aki lliuks, pakeltas vienas antakis, trkiojantis lp kam putis ir panaiai. Visi ie signalai prietarauja atviriems delnams ir nuoirdiai" ypsenai. Todl klausytojas, nepaisant vis kal baniojo pastang, nelinks tikti jo odiais. Atrodo, mogaus smon turi savotik apsaugos nuo klaid mechanizm", ku ris registruoja kiekvien neverbalinio praneimo prietaravim kalbos turiniui. Visgi gyvenime yra keletas situacij, kai kno kalba smoningai ir madaug skmingai sufabrikuojama siekiant vienokios ar kitokios naudos. Prisiminkime kad ir Mis Amerika

ar Mis Visata rinkimus, kuri metu kiekviena varyb dalyv demonstruoja imoktus kno kalbos elementus, siekdama su kurti ilumos bei nuoirdumo spd. Nuo to, kaip skmingai mergina sugeba teigti" iuos signalus, priklauso teisj jai ski riami takai. Taiau netgi ekspertas savo kno kalba tegali ma nipuliuoti tik trump laik, nes galiausiai knas ima skleisti kal baniojo valiai nepaklstanius signalus. Tikri kno kalbos fal sifikavimo ekspertai yra dauguma politik, nes jiems btina ti kinti balsuotojus, jog tai, k jis kalba, yra gryniausia ir nedisku tuotina tiesa. Politikas, kuris skmingai manipuliuoja savo ne verbaliniais signalais, laikomas turiniu charizm". Siekiant umaskuoti mel, daniau nei bet kuri kita kno da lis pasitelkiamas veidas. Mel mes stengiams paslpti po nuo irdia" ypsena, galvos linkiojimu, mirkiojimu. Deja, ms nelaimei, iduoda kiti ms kno signalai daniausiai aki vaizdus veido signal ir gestikuliacijos neatitikimas. Veido sig nal analiz yra itisas menas. ioje knygoje jam skirsime maai dmesio, o norintiems apie tai pasidomti isamiau a rekomen duoiau Roberto L. VVhiteside'o knyg Face Language (Veido kalba") ir Leopoldo Bellak'o, M.D. bei Sam'o Sinclair'o Baker'io knyg Reading Faces (Veid skaitymas"). Tad apibendrinant galima pasakyti, kad bent kiek ilgesn lai k falsifikuoti kno kalb yra sunku, taiau, kaip pamatysime, bendraujant naudinga imokti ir praktikuoti teigiamus, atvirus gestus bei eliminuoti tuos gestus, kurie yra laikomi negatyvi signal iraika. Tai gali padaryti malonesn js bendravim su monmis, o jus padaryti patrauklesniu bendravimo part neriu.

Kaip meluoti taip, jog patiktu

Meluojantis mogus susiduria su tokia problema: pasmon vei kia automatikai ir nepriklausomai nuo ms odi, todl me l nuolatos iduoda kno neverbaliniai praneimai. Btent todl retai meluojanius mones lengva pagauti" meluojant, nepai sant, kaip tikinamai skambt j ivediojimai. Nuo tos akimir kos, kai j odiai ima prasilenkti su tiesa, knas ima sisti kai-

30

KNO KALBA

BENDR0J1 INFORMACIJA

31

bos turiniui prietaraujanius signalus, kuri visuma leidia klau sytojams pagrstai tarti, kad kalbama netiesa. Meluojanio mo gaus pasmon ispinduliuoja nervin energij", kuri pasirei kia kaip gestas, prietaraujantis mogaOus odiams. Kai kurie mons, kuri darbas susijs su potencialiu melu (politikai, ad vokatai, aktoriai, televizijos pranejai ir t.t.), yra labai igryni n" savo kno kalb, todl j mel pastebti sunku, ir patikls mons ukimba" ant j umesto jauko". Savo gestikuliacij tokie mons itobulina vienu i dviej bd. Vienas i j jie kryptingai treniruojasi meluodami si muliuoti teising" gestikuliacij. Taiau is metodas veiksmin gas tik tuo atveju, kai jiems tenka nuolatos ir ilg laik kalbti daug netiesos. Kitas bdas apskritai eliminuoti daugum k no kalbos element, kad klausytojai negalt velgti nei kalb tojo odius patvirtinani, nei juos paneigiani gest. Taiau tai padaryti taip pat yra labai sunku. Pasitaikius progai pamginkite atlikti paprast bandym. S moningai k nors pameluokite pastamam mogui ir pamgin kite, stovdami prieais j, valios pastangomis nuslopinti visus savo kno gestus. Netgi jei jums pavyks nuslopinti pagrindinius gestus, vis dar iliks daugyb vadinamj mikrogest, toki, kaip veido raumen trkiojimas, aki lliuki susitraukimas ir isipltimas, kaktos prakaitavimas, veido paraudimas, padanjs mirkiojimas ir kiti, kurie bemat informuos pastab paneko v, kad kalbate neties. Tyrimai, atlikti pasitelkiant sultinan ias vaizd kameras, rodo, kad ie mikrogestai gali tetrukti se kunds dal, ir tik profesionals interviu mjai, prekybos agen tai ir iaip pastabs mons gali juos pastebti pokalbio ar de ryb metu. Geriausi interviu mjai ir prekybos agentai bna isiugd pasmonin i mikrogest stebjimo ir fiksavimo re fleks. Tad akivaizdu, kad vienintelis bdas skmingai meluoti ir jaustis saugiam tai slpti savo kn nuo panekovo vilgsnio. Btent todl tardymo metu tariamasis pasodinamas ant kds atviroje ir gerai apviestoje vietoje, kad bt puikiai matomas visiems apklausos dalyviams. Tokiomis aplinkybmis yra daug lengviau pastebti jo kalbam neties. Natralu, kad meluoti pa-

togu sdint u stalo, kur didel dalis kno paslpta, ikius gal v vir mrins tvoros ar stovint anapus udaryt dur. Su prantama, patikimiausias bdas meluoti yra meluoti kalbant te lefonu!

Kaip imokti kno kalba

Kasdien paskirkite bent po penkiolika minui kit moni bei savo pai gest stebjimui ir analizavimui. Tokiam stebjimui tinka bet kuri moni susibrim ir bendravimo vieta. Plaiau si moni gestikuliacijos spektr galima ivysti oro uoste, nes ten mons gestais atvirai reikia nekantravim, pykt, lides, laim, ilges ir daugel kit emocij. Taip pat tinkamos tokiam stebjimui vietos yra vieosios ar verslo staigos, pobviai bei vakarliai. Imok kno kalb, js galite nueiti vakarl ir vis vakar prasdti kampe kaip vazonin gl, su didiausiu ma lonumu stebdami kit moni kno kalbos ritualus! Gera prie mon mokytis neverbalinio bendravimo subtilybi yra televizo rius. Ijunkite gars ir vien tik i ekrane matom moni elgesio pamginkite susigaudyti, apie k jie kalba. Kas penkias minutes junkite gars ir pasitikrinkite, ar teisingai supratote filmo akto ri ar laidos dalyvi skleidiam neverbalin informacij. Tiki iausiai neprireiks daug laiko, kad itobulintumte savo gdius tiek, kad galtumte, ijung gars, irti vis laid ar film ir suprasti jo turin, lygiai taip, kaip tai sugeba kurtieji.

TERITORIJOS IR ZONOS 3 3

2 skyrius

Teritorijos ir zonos

mogaus asmenin teritorija yra ploto ar erdvs dalis, kuri mogus laiko savo nuosavybe, tarytum ji bt savotika jo kno tsa. Kiekvienas mogus turi kelet skirtingo priklausomybs laipsnio savo asmenini teritorij, daniausiai susijusi su jo as meniniu turtu, kaip antai, namai ir tvora apribotas kiemas, au tomobilio vidus, miegamasis, asmenin kd, o taip pat, kaip nustat Dr. Hall'as, ir tam tikra jo kn supanti oro erdv. Siame skyriuje daugiausia ir kalbsime btent apie i oro erdv, o taip pat apie tai, kaip mons reaguoja jos rib paei dimus.

Asmenin erdv
Tkstaniai knyg ir straipsni parayta apie tai, kaip savo te ritorijas saugo ir gina paukiai, uvys, emesnieji induoliai ir primatai, taiau tik pastaraisiais metais suinota, kad mons taip pat turi ir gina savo teritorijas. Suvokus reikin ir tai, kas slypi u jo, galima ne tik atverti didiules papildomas savo pa ties ir kit moni elgsenos interpretavimo galimybes, taiau ir kur kas tiksliau numatyti potenciali panekovo reakcij ben draujant akis ak. Vienas i mogaus asmenins erdvs porei ki tyrimo pradinink buvo amerikiei antropologas Edvardas T. Hall'as. Septintojo prajusiojo amiaus deimtmeio pradio je jis sukr termin proksemija" (artimumo mokslas nuo odio proximity" (artimumas) ang.). Jo tyrimai i esms pakeit supratim apie moni tarpusavio santyki pagrindus. Kiekviena alis tai teritorija, turinti aikias ribas, kurios neretai yra saugomos ginkluot pasieniei. Kiekvienos alies teritorija daniausiai bna suskirstyta smulkesnius regionus, kaip valstijos, savivaldybs ir panaiai. ios teritorijos savo ruo tu skaidomos miestus, rajonus, gatves. Kiekviena gatv tai savotika atskira respublika", kuri emocikai suponuoja ten gyvenantys mons. Kiekvienas mogus jauia pasmoning prieraium ir itikimyb savo teritorijai, todl, j gindamas, ne retai yra pasirengs griebtis barbarik veiksm, smurto ir netgi mogudysts. Tam tikr erdv aplinkui savo asmenine erdve laiko dauguma gyvn. ios erdvs dyd daugiausia apsprendia tai, kiek erd vs gyvnas turjo augdamas. Litas, augs atokiose Afrikos savanose, savo asmenine erdve gali laikyti teritorij penkiasde imties ir daugiau kilometr spinduliu, priklausomai nuo lit populiacijos tankumo toje teritorijoje. Savo teritorijos ribas jis paymi lapimu ir imatomis. Tuo tarpu litas, augs narve drau ge su kitais litais, savo asmenine erdve tikriausiai laikys vos por metr aplinkui save tai tiesiogin ankt gyvenimo s lyg idava. Kaip ir kiti gyvnai, mogus taip pat turi savo asmenin oro burbul", kur visur neiojasi su savimi. Jo dydis priklauso nuo populiacijos tankumo toje vietoje, kur tas mogus uaugo. Tad asmenin mogaus erdv yra kultrikai apsprstas dalykas. Kai kurios tautos, kaip, sakysime, japon, yra pripratusios prie ank t gyvenimo slyg, todl japonai turi ma asmenin erdv, tuo tarpu kit kultr atstovai mgsta turti daugiau vietos ap link save ir link ilaikyti didesn atstum nuo supani mo ni. Kad ir kaip bt, mums vis pirma aktuals Vakar kul trose uaugusi moni teritorinio elgesio" dsningumai. Atstumui, kur mogus stengiasi ilaikyti kit atvilgiu, turi takos ir jo statusas. Taiau tai aptarsime kitame skyriuje.

34

KNO KALBA

TERITORIJOS IR ZONOS 35

Zony dydis
Vidutin statistin nedideliame Siaurs Amerikos, Anglijos ar Australijos miestelyje gyvenant viduriniosios klass baltaod pi liet supantis oro burbulas" yra daugma vienodo dydio. burbul galima suskaidyti keturias zonas. 1.Intymioji zona (15-46 cm atstumu nuo kno) I vis asmenins erdvs zon i yra neabejotinai pati svar biausia, nes btent i zon mogus saugo ir gina kaip savo asmenin nuosavyb. i zon leidiami tik emocikai arti miausi mons. Tai mylimieji, tvai, sutuoktiniai, vaikai, artimi draugai ir gimins. Si zona dar turi savo sub-zon, kuri supa kn 15 cm spinduliu ir kurios paeidimas toleruojamas tik fi zinio kontakto metu. Tai yra artimiausio intymumo zona. 2.Asmenin zona (46-120 cm atstumu nuo kno) Tai atstumas, kur mes vienas nuo kito ilaikome bendrauda mi kokteilio ar oficialiuose vakarliuose, viej ceremonij ir draugik pokalbi metu. 3.Draugika" zona (1,2-3,6 metro atstumu nuo kno) Tok atstum mes stengiams ilaikyti bendraudami su nepa stamais ar menkai pastamais monmis, ms namus remon tuojaniu santechniku ar daytoju, patininku, naujai darb pri imtu kolega. 4. Vieoji zona (vir 3,6 metro)

Bendraudami su didesne moni grupe, daniausiai pasiren kame atstum, virijant 3,6 metro.

Kaip mes elgiams skirtingose savo teritorijos zonose

Ms intymij zon kiti mons daniausiai paeidia dl vie nos i dviej prieasi. Pirmoji i j zonos paeidjas yra artimas giminaitis, draugas arba mogus, siekiantis seksualinio kontakto. Antroji prieastis sibrovlis, nusiteiks prieikai ir gals bti pasirengs atakuoti. Nepastam moni buvim m s asmeninje ir draugikoje" zonoje mes daniausiai toleruo jame, taiau nepastamo mogaus sibrovimas ms intymij zon ms kne sukelia fiziologinius pokyius padanja ir dies plakimas, krauj plsteli adrenalinas, kraujo priplsta smegenis ir raumenis visa tai yra organizmo fizinis pasiruo imas galimai kovai ar bgimui. Tai reikia, kad netgi draugikas nepastamo mogaus ap kabinimas gali bti sutiktas prieikai, netgi jei jis ar ji, steng d a m a s i s ) js neeisti, ypsosis ir nerodys savo neigiam emo cij. Jei norite, kad mons js draugijoje jaustsi maloniai ir komfortikai, auksin taisykl yra paprasta ir aiki: ilaikyk at stum. Kuo artimesni yra js santykiai su panekovu, tuo gi liau jis jums leidia engti savo asmenin zon. Pavyzdiui, naujai darb priimtam darbuotojui i pradi gali atrodyti, kad kiti kolektyvo nariai j iri atsainiai, taiau i ties jie tik ilaiko j vadinamojoje draugikoje zonoje", kol artimiau su sipains. Kuo geriau kolektyvas j pasta, tuo maja kit darbuotoj ilaikomas atstumas, kol galiausiai jam leidiama engti kit darbuotoj asmenin, o kai kada ir intymij, zon. Atstumas, kuriuo besibuiuojantys mons laiko savo klubus vienas nuo kito, nemaai pasako apie j tarpusavio santyk. si myljliai besibuiuodami visu knu bna tampriai priglud vie nas prie kito ir netrukdomi juda vienas kito artimiausio intymu mo zonoje. Taiau klub tarpusavio padtis visikai kitokia tuo atveju, kai buiuojamasi su nepastamu mogumi ar geriausio

ASMfNIKE ZONA U <m - 1.2

DRAUGIKA" ZONA 1,2-3,6 m

VIEOJI ZONA VirS 3,6 m

8 pav. Zon dydiai

36

KNO KALBA

TERITORIJOS IR ZONOS 3 7

draugo (draugs) sutuoktiniu Naujj met vakarlyje abiem atvejais besibuiuojanij klubus skirs maiausiai 15 centimet r atstumas. Viena i distancijos ir tarpusavio artimumo priklausomybs iimi yra ta, kad moni tarpusavio atstum kartais veikia j socialins padties skirtumai. Pavyzdiui, kompanijos direkto rius savaitgal biiulikai eina vejoti drauge su vienu i savo pavaldini. vejybos metu jie gali bti vienas kito asmeninje ar netgi intymiojoje zonoje. Taiau darbo metu direktorius ilaiko savo vejybos biiul draugiku" atstumu nuo savs, paisyda mas nerayt visuomenini santyki taisykli. moni briavimasis koncertuose, kino teatruose, liftuose, traukiniuose ir autobusuose susijs su neivengiamu siskverbi m u vienas kito intymij zon. domu stebti moni reakcij i neivengiam aplinkini invazij. Egzistuoja nerayt tai sykli" rinkinys, kurio, atsidr tamprioje moni apsuptyje, kaip prisigrds liftas ar autobusas, vakarietik kultr atsto vai precizikai laikosi. tai tos taisykls: 1. Neleistina su niekuo kalbtis, netgi su artimais pastamais. 2. Privalote vis laik vengti aki kontakto su supaniais mo nmis. 3. Privalote nuolat ilaikyti nieko nesakant vilgsn" vei das turi nerodyti joki emocij. 4. Jei turite knyg ar laikrat, privalote vaizduoti ess sigilins i ji5. Kuo didesn minia, tuo maiau kno judesi yra toleruotina. 6. Jei esate lifte, akimis privalote sekti vir galvos esaniame displjuje besikeiianius aukt numerius. A p i b d i n d a m i mones, piko valand prikimtu autobusu vykstanius darb, mes neretai vartojame tokius isireikimus, kaip vargas", nelaimingas", nusimins". ios etikets nau dojamos dl to, kad autobuso keleivi veidai daniausiai yra blanks, be jokios iraikos. Taiau tai tra tik stebtojo optin apgaul". Tai, k stebtojas mato kaip mini varg keleivi", faktikai yra grup moni, skrupulingai besilaikanti nerayt

taisykli, galiojani vieoje vietoje atsidrus tampriai susigrdusioje moni minioje. Jei tuo abejojate, kai kit kart sdsite pilnoje kino teatro salje, pasistenkite patyrinti savo pai elges. Atsisd savo krsle ir supami daugybs nepastam moni, pamatysite, kaip js, lyg programuojami robotai, imate paisyti mint nerayt taisykli. Kaip imate konkuruoti dl teritorijos, kovoti su kai mynu dl krslo porankio. Tuomet suprasite, kodl mons, ku rie mgsta vieni lankytis kino teatruose, vengia uimti savo vie tas iki ugstant viesai ir prasidedant kino seansui. Kai esame perpildytame lifte, kino salje ar autobuse, mons aplink mus nustoja buv monmis t. y. jie tarytum apskritai nustoja eg zistuoti, ir spontanik j siskverbim ms intymij terito rij mes staiga liaujams traktuoti kaip agresijos apraik. pykusi protestuotoj minia, susitelkusi kovai dl bendro tiks lo, taip pat nereaguoja vienas kit kaip individai, kuri asme nins teritorijos ribos paeistos. iuo atveju galioja visikai kiti dsniai. Kuo didesnis darosi minios tankumas, tuo maiau erd vs turi kiekvienas individas, todl tolydio didja j niris, ta iau jis iuo atveju nukreipiamas ne prie vienas kit, bet prie bendr prie minios iorje, todl bet kuriuo metu gali prasid ti grumtyns su policija ir pan. dsn policija gerai ino, todl jos tikslas yra isklaidyti mini taip, kad protestuotojai pasitrauk t i vienas kito asmenins erdvs ir apsiramint. Tik pastaraisiais metais u miest pltr atsakingos inybos ir miest projektuotojai m kreipti deram dmes fakt, kad trinkiai ustatytos gyvenamosios teritorijos labai suvaro jose gy venani moni asmenin teritorij. Didelio populiacijos tan kio pasekms tapo akivaizdios neseniai atlikus tyrimus Deim so salos elni populiacijoje. i sala yra vandenyne netoli Meri lendo valstijos pakrants. ia buvo pastebtas didelis elni krilimas, nors saloje buvo pakankamai maisto, nebuvo matyti pl rn veiklos nei kokios nors infekcins ligos poymi. Vliau .itlikti panas stebjimai su iurkmis ir triuiais patvirtino tuos paius dsningumus. Tolimesni tyrimai parod, kad elniai mi ntoje saloje masikai krito dl antinksi hiperaktyvumo, kur sukl stresas dl nuolatinio asmenins teritorijos paeidinji-

36

KNO KALBA

TERITORIJOS IR ZONOS 3 9

mo. Antinksiai vaidina svarb vaidmen reguliuodami augim, reprodukcin sistem, o taip pat kno savigynos lyg. Tad po puliacijos pertekliaus sukeltas stresas iprovokavo fiziologin gy vn reakcij, kuri ir buvo j kritimo prieastis, o ne kiti fakto riai, kaip badas, infekcins ligos ar agresija i iors. i fakt kontekste nesunku suprasti, kodl tose srityse, kur didiausias moni populiacijos tankis, fiksuojamas ir aukiau sias nusikalstamumo bei smurto lygis. Teritorins invazijos technikas naudoja policijos tardytojai, siekdami palauti kriminalini nusikaltli pasiprieinim. Jie pasodina apklausiamj kambario viduryje ant nesisukiojanios kds be poranki ir j tardo siskverb jo intymij ar netgi artimiausio intymumo zon, nepasitraukdami i jos tol, kol ne gauna atsakymo. Neilgai trukus, i teritorin agresija daniau siai palauia nusikaltlio psichologin atsparum. staig ar padalini vadovai t pat princip naudoja siekda mi i savo pavaldini igauti slepiam informacij. Tuo tarpu prekybos agentui i taktik naudoti bendraujant su potencia liais klientais bt pratinga.

Iimt i ios taisykls sudaro viet pasirinkimas vieuosiuo se tualetuose. Tyrimai rodo, kad 90% moni renkasi pakratyje esanias bdeles ir tik tuo atveju, jei abi kratins bdels yra uimtos, ima galioti pusiaukels principas".

Zony dydiai ir kultros faktoriai

Viena jauna pora, neseniai persiklusi gyventi i Danijos ika g, buvo pakviesta dalyvauti jaunj komersant klubo veiklo je. Po keli savaii klubo moterys m skstis, kad danas prie j seksualiai priekabiauja ir kad jo draugijoje jos jauiasi nejau kiai. Tuo tarpu klubo vyrikiai pastebjo, kad dan moteris ne verbalinmis uuominomis byloja esanti jiems seksualiai priei nama. i situacija susidar dl to, kad daugelyje Europos ali inty mi teritorija tesiekia tik 23-25 centimetrus, o kai kuriose alyse ji dar maesn. Danai jautsi visikai komfortabiliai stovdami vos u 25 centimetr nuo amerikiei, net netardami, jog gero kai siskverbia 18 coli dydio amerikiei privaias valdas". Be to, danai daniau nei amerikieiai naudojo aki kontakt, kuris tik dar labiau sustiprino nepagrstus amerikiei tarimus j atvilgiu. siverimas prieingos lyties individo intymij teritorij yra bdas parodyti savo seksualin susidomjim tuo asmeniu. Jei toks ingsnis kitos lyties asmens intymij teritorij yra nepri imtinas, kitas asmuo atsitrauks per ingsn atgal, ilaikydamas savo intymiosios zonos suverenum". Prieingu atveju jis pa liks kur stovjs, leisdamas sibrovliui likti jo intymiojoje zono je. Tai, kas dan porai atrod normalus bendravimas, amerikie iams matsi kaip seksualinis priekabiavimas. Tuo tarpu danai susidar spd, kad amerikieiai yra alti ir nedraugiki, nes bendravimo metu jie nuolatos traukdavosi atgal, siekdami ilai kyti t atstum, kuriame jautsi komfortikai. Neseniai vykusioje konferencijoje pastebjau, kad susitik po kalbiui amerikieiai atsistodavo apie 90 cm atstumu vienas nuo kito ir atstum ilaikydavo vis pokalbio laik. Tuo tarpu kai

Erdvs dalyb ritualai

Nordami uimti sau priklausani erdv nepastam moni bryje, sakysime, kd -teatro salje, viet u konferencijos stalo ar kabl rankluosiui pasikabinti teniso korte, mons tai daro standartiniu bdu. Daniausiai jie susiranda didiausi tarp tarp dviej uimt viet ir pasirenka viet to tarpo viduryje. Teatre, jei vietos nenurodytos, mogus pasirinks viet tarp eils pakra io ir pirmosios uimtos kds. Teniso korte jis btinai pasirinks rankluosio kabl, tolimiausi nuo vis uimt kabli per vidur tarp dviej uimt arba per vidur nuo krato ir pirmojo uimto kablio. io ritualo tikslas yra nesiskverbti kit moni asmenin erdv bei j neugauti spjamu j ignoravimu. Teatre, jei pasirinksite kd, esani prie pat eils krato, pir masis sdintis mogus gali jaustis ugautas, o jei atsissite visi kai alia jo igsdintas. Tad pagrindinis erdvs dalyb ritualo principas yra palaikyti harmonij ir pusiausvyr.

TERITORIJOS IR ZONOS 4 1 40 KNO KALBA

9 pav. Daugumai miesto gyventoj priimtinas pokalbio atstumas amerikiet ukalbino japonas, jiedu m i lto judti ratu po kambar, nes amerikieiui tekdavo nuolatos trauktis nuo japono, kuris savo ruotu vis slinkdavo artyn prie amerikieio. Sis pro cesas demonstravo tiek amerikieio, tiek japono pastangas vie nas kito atvilgiu uimti kultrikai determinuot atstum. Ja pon intymioji zona tesiekia tik 25 centimetrus, todl japonas, siekdamas sau optimalaus bendravimo atstumo, stengdavosi at sistoti prie pat amerikieio. Taiau, taip darydamas, jis nuolatos engdavo amerikieio intymij zon, priversdamas j trauktis ir siekti optimalaus bendravimo atstumo. Sis pokalbis buvo nu filmuotas, o videoraai, demonstruoti padidinta sparta, sudar spd, kad abu vyrikiai oka vals konferencij salje, o japo nas yra vedantysis. Visikai suprantama, kodl derantis verslo

10 pav. Negatyvi moters reakcija, jos intymij teritorij sibrovus vyri kiui. Moteris stengiasi atsiloti, mgindama ilaikyti j patenkinant atstu m. Taiau problema tikriausiai ta, kad vyrikis yra kils i alies, kur mo nms bdinga maesn asmenin erdv, todl jis ir stengiasi palaikyti ne didel jam priimtin bendravimo atstum. Moteris tok skverbimsi jos intymij teritorij gali interpretuoti kaip seksualin priekabiavim.

klausimais, azijieiai ir amerikieiai vieni kitus iri su tam tikru tarumu: amerikieiai azijieius vadina pernelyg kyriais ir familiariais, o azijieiai amerikieius teigia esant altus ir oficia lius. ini stoka apie skirtingoms kultroms bdingus intymi j zon dydio skirtumus gali lengvai sukelti nesusipratimus ir paskatinti nepagrstas vienos kultros atstov prielaidas kitos kultros atstov atvilgiu.

42

KNO KALBA

TERITORIJOS IR ZONOS 4 3

Kaimo ir miesto gyventoju asmenins teritorijos dydiai

Kaip kalbjome anksiau, individui reikalingas asmenins erd vs dydis susijs su populiacijos tankumu toje teritorijoje, kurio je uaugo. Tie, kurie nuo vaikysts gyveno retai apgyvendintuo se kaimikuose regionuose, jauia didesns asmenins erdvs po reik nei tie, kuri vaikyst ir jaunyst prabgo tankiai apgyven dintuose didmiesiuose. Stebint, kokiu atstumu vienas nuo kito stovi du besisveikinantys vyrikiai, galima nustatyti, ar jie yra i didmiesio, ar i atokaus kaimo ukampio. Miest gyventojai neiojasi sau bding 46 cm diametro burbul". Toks pat atstu mas yra ir tarp j rieo bei liemens, kai jie sveikindamiesi pa d u o d a vienas kitam rank (11 pav.). Tuo b d u j platakos su-

sitinka neutralioje teritorijoje. Tuo tarpu mons, uaug kaime ar maame miestelyje, kur gyventoj tankumas yra nepalygina mai maesnis, gali neiotis 1,2 metro ar dar didesnio diametro balion". Todl, spausdami vienas kitam rank, du kaimieiai atsistoja tolokai vienas nuo kito, praergtomis kojomis. Jie iek tiek pasilenkia ir itiesia rankas, kad j platakos nepatekt kito intymij zon (12 pav.). Miesto gyventojas, uuot tai da rs, veriau engtels ingsn artyn. mofis, aug itin atokiose ar retai gyvenamose vietovse, turi ypa didel asmenin teritorij, kuri gali siekti net 9 metrus. Tokie mons sveikindamiesi apskritai nelink paduoti vienas kitam rankos, o apsiriboja pamojavimu, stovdami per pagarb atstum (13 pav.).

11 pav. Sveikinasi du i miesto kil vyrikiai

12 pav. Sveikinasi du vyrikiai i kaimo

44

KNO KALBA

TERITORIJOS IR ZONOS 45

13 pav. Sveikinasi du vyrikiai, uaug itin retai gyvenamoje teritorijoje

Miesto prekybos agentai, tai inodami, atokiose vietovse gy venantiems fermeriams vairi kiui reikaling rang silo tele fonu, uuot vaiav pas juos ir bendrav akis ak. inant, kad fermerio intymi erdv gali bti 0,9-1,8 metro ar dar didesn, jau vien rankos paspaudimas bt siverimas fermerio asmenin teritorij, o tai gali paskatinti fermer uimti gynybin pozicij ir i principo" atsisakyti pirkti netgi tai, kas jam i ties reikalin ga. Skmingai kaimo regionuose dirbantys prekybos agentai be veik vienu balsu teigia, kad geriausi rezultat kaimuose ir smul kiuose miesteliuose jie pasiekia sveikindamiesi su monmis to limu" rankos paspaudimu, o atokiuose vienkiemiuose tik i tolo pamojuodami ranka.

Teritorija ir nuosavyb
mogaus nuosavyb ar jo reguliariai eksploatuojama vieta tam pa jo privaia teritorija", kuri, kaip ir savo asmenin oro erd v", jis yra pasirengs ginti visomis manomomis priemonmis. Tokie objektai, kaip namai, darbo vieta ar automobilis ireikia aikiai apibrt teritorij, apribot sienomis, vartais, tvoromis, durimis ar durelmis. Kiekvien teritorij galima suskirstyti kelet sub-teritorij, besiskiriani nuosavybs lygiu". Pavyz-

diui, moters privati teritorija namuose gali bti virtuv ir skal bykla, ir ji gali netoleruoti n vieno, kuris bandyt dalintis su ja ia erdve tuo metu, kai ja naudojasi. Firmos menederio tvir tov" darbe gali bti jo asmenin vieta prie konferencij stalo. Ukandiaujantieji vieojo maitinimo staigose taip pat turi ten savo mgstamas vietas, o eimos tvas savo asmenin kd namuose. ios asmenins sritys daniausiai paymimos", jose bei aplinkui jas paliekant vairius asmeninius daiktus arba jose praleidiama didioji dienos dalis. Nuolatinis kavins lankyto jas kartais taip simyli savo" viet, kad nepasibodi iraiyti ten savo inicialus, o verslininkas nuosav" teritorij prie konferen cij stalo paenklina tokiais atributais kaip pelenin, raymo prie mons, knygos, aprangos elementai, visa tai paskleidamas apy tikriai 46 centimetr spinduliu apie savo krsl, taigi, savo inty miosios zonos ribose. Dr. Desmond'o Morris'o tvirtinimu, bib liotekose atlikti tyrimai rodo, jog knygos ar kokio kito asmeni nio daikto palikimas ant bibliotekos stalelio t viet rezervuo ja" vidutinikai septyniasdeimt septynioms minutms, o per k ds atkalt permestas apsiaustas t kd paveria apsiausto sa vininko nuosavybe" vidutinikai dviems valandoms. Namuose eimos narys gali paymti" savo mgstam kd palikdamas ant jos ar alia jos kok nors asmenin daikt, kaip pypk ar urnalas, tuo ireikdamas savo pretenzijas t kd kaip savo nuosavyb. Jei eimininkas namuose apsilankius prekybos agent pakvie ia prissti ir is, nieko blogo nemanydamas, atsisda asmenin je eimininko kdje, tokia invazija privai eimininko erdv gali baigtis tuo, kad buvs perspektyvus klientas pereis gyny bin pozicij ir potencialus sandris lugs. Toki klaid ir j pasekmi gali padti ivengti paprastas klausimas: Kuri kd yra js?"

Motorins transporto priemons

Psichologai yra atkreip dmes tai, kad mons, esantys savo uitomobilyje, aplink reaguoja taip, kaip jiems visikai neb ti inga elgtis ginant kitas savo" teritorijas. Atrodo, jog automo-

46

KNO KALBA

TERITORIJOS IR ZONOS 47

bilis t u r i didinant efekt" mogaus asmenins erdvs atvil giu. K a i kuriais atvejais i teritorija padidja iki deimties kart, todl vairuotojas jauiasi turs iskirtin teis 3,7-4,6 metr spin dulio teritorij aplink automobil. Kai koks nors automobilis ke lyje staiga ulenda" jam prieais nos, netgi jei avarin situacija ir n e s u s i d a r o , galimi staigs psichofiziologiniai pokyiai vairuo tojo organizme; supyks jis gali netgi atakuoti kito automobilio vairuotoj. Palyginkime tai su situacija, kai tas pats mogus lau kia atvaiuojant lifto, o alia jo atsistoja kitas mogus, siskverb d a m a s jo asmenin teritorij. mogaus reakcija tokiomis aplin k y b m i s daniausiai bna grynai gynybin, ir jis bna links leisti sibrovliui pirmam eiti lift. Toks elgesys yra diametra liai prieingas anksiau mintajam. Kai kuriems monms automobilis tampa savotiku apsaugi niu k o k o n u , kuriame jie jauiasi gal pasislpti nuo aplinkinio pasaulio. Tokie vairuotojai visikai nesidomi aplinka ir, netgi v a i u o d a m i i lto ir paiu kelio pakratliu, eismo saugumui kelia n e maesn pavoj nei vairuotojai su padidinta" asmeni ne e r d v e . Visa tai apibendrinant galima pasakyti, kad kiti mons jums rodys tiek pat pagarbos ir prielankumo, kiek pagarbos js rody site j teisms asmenin erdv. Btent dl ios prieasties tlas linksm plaui" tipelis, mgstantis pleknoti kiekvien sutik tj p e r nugar ar pokalbio metu nuolatos besistengiantis palies ti s a v o panekov, daniausiai yra slapia nemgiamas. Beje, m o g a u s ilaikom distancij panekovo atvilgiu gali takoti patys vairiausi faktoriai. Todl, darant prielaidas apie tai, kodl m o g u s n u o js stengiasi palaikyti vienok ar kitok atstum, dert vertinti kuo platesn jo elgesio kontekst. Nagrinjant 14 pav., galima daryti bet kuri i i prielaid: 1. Tiek vyrikis, tiek moteris yra miesto gyventojai, ir vyras sie kia artimesns painties su moterimi. 2. Vyrikio intymioji zona yra siauresn, ir jis siveria moters intymij zon neturdamas joki tiksl. 3. Vyrikis yra susiformavs kultrinje aplinkoje, kuriai bdin ga siauresn intymioji zona, o moteris uaugusi kaimikame regione.

14 pav. Kas yra kas ir i kur? Keletas paprast klausim ir tolimesni poros veiksmai ga padti atskleisti, kuris atsakymas yra teisingas. Tai pads iveng nesusipratim, galini kilti neteisingai interpretavus.

PLATAK GESTAI 49

3 skyrius

Platak gestai

Atvirumas ir siningumas
Visais monijos istorijos etapais atviri delnai buvo siejami su tiesa, siningumu, itikimybe ir nuolankumu. Daugelis priesai k atliekama deln udjus ant krtins irdies plote. Duodant parodymus teisme, kairiojoje rankoje laikoma Biblija, o deinioji pakeliama delnu vir, kad bt matoma teisj kolegijai. Kasdieniniuose santykiuose naudojamos dvi pagrindins de monstruojam platak padtys. Pirmoji padtis plataka yra pakelta delnu auktyn. i padtis bdinga elgetai, praaniam pinig ar maisto. Antroji plataka pakelta delnu emyn, tary tum kak stabdant ar varant. Vienas i efektyviausi bd mginant isiaikinti, ar pane kovas kalba atvirai ir siningai, ar ne stebti jo platak ju desius. un gimins atstovas, pasiduodamas ir atsiduodamas nugaltojui, atsuka jam savo kakl, o mogikoji gyvn ris t pat nusiteikim ireikia platak pagalba. Pavyzdiui, kai mogus nori bti visikai atviras ir siningas, jis pakelia vien arba abu delnus prieais panekov ir sako jam: Noriu pasakyti tau visikai atvirai..." (15 pav.). Kai ilgai isisukinjs mogus ima atsiverti ir kalbti ties, savo panekovui jis nejuia ima rodyti delnus ar bent j dal. Kaip ir dauguma kno kalbos atribut, is gestas yra grynai pasmoningas, o jo tikslas padti panekovui patikti ar pajusti, kad sakoma gryna tiesa. Kai vaikas meluoja ar
15 pav. Noriu tau bti visikai atviras

bando k nors nuslpti, platakas jis daniausiai laiko u nugaros. Lygiai taip pat mona, aikindama vyrui, kur ugaio" nakt, pla takas daniausiai slepia kiense ar laiko sukryiavusi ant krti ns. Nuovokiam vyrui paslpti monos delnai gali padti susigau dyti, kad tiesa truputl skiriasi nuo jos odi. Prekybininkai daniausiai yra gud stebti kliento platakas, ypa tuomet, kai jis dsto prieastis, kodl nenori pirkti silomo produkto: tikrosios prieastys isakomos tik atvirais delnais.

Smoningas manipuliavimas platakomis siekiant nuslpti tiesa

Skaitytojui gali kilti klausimas: Ar tai reikia, kad, jei a meluo damas rodysiu savo delnus, mons manimi tiks?" Atsakymas bt ir taip, ir ne. Jei, demonstruodami savo platakas, kalbsite visik neties, js klausytojai gali jumis nepatikti, nes nebus

50

KNO KALBA

PLASTAK GESTAI 51

kit ties kalbaniam mogui bding gest ir mikrogest prieingai, js nejuia demonstruosite meluojaniam mogui b dingus gestus ir mikrogestus, kurie prietaraus js atviriems delnams, ir pastabesni klausytojai apie js teigini patikimu m susidarys prieing spd nei tikjots. Kaip jau minjau, apgavikai ir profesionals melagiai tokie mons, kurie yra isiugd vis sugebjim kompleks, suderinant" j neverba linius signalus su odiais kalbama netiesa. Kuo efektyviau pro fesionalus apgavikas meluodamas sugeba panaudoti neverbali nius siningum" atspindinius gestus, tuo didesniu ios sri ties meistru j galima laikyti. Vis dlto reikia manyti, kad js atviri delnai bendraujant su monmis suteiks jums iok tok pasitikjimo kredit. Beje, kuo labiau mogus pranta kalbdamas demonstruoti atvir ran k" gest, tuo maja jo polinkis kalbti neties. domu tai, \kad daug moni tiesiog nesugeba meluoti atvirais delnais. Be to, is js gestas gali netgi sutrikdyti meluojant panekov ir pa smoningai paskatinti j kalbti ties, o taip pat js atvilgiu bti atviresn ir nuoirdesn.

Platak jga
Plataka yra vienas i maiausiai krentani akis, taiau sykiu galingiausi neverbalins kalbos ranki. Tinkamai inaudoja mas, jos potencialas gali suteikti autoritet ir nebyl pranaum kit akyse. Pagrindiniai platakos gestai yra trys: delnas nukreiptas auk tyn, delnas nukreiptas emyn bei delnas udengtas pirtais, tik rodomasis pirtas nukreiptas priek. i trij pozicij skirtu mui pakomentuoti pasitelkime tok pavyzd: sakykime, darbe js papraote savo pavaldin pakelti ant grind stovini d ir nuneti j kit viet tame paiame kambaryje. Darykime prie laid, kad bet kuriuo atveju js naudojate tuos paius odius, js balso tembras tas pats, veido iraika ta pati. Keiiasi tik platakos padtis. Itiesta ranka nukreiptu vir delnu ireikia nuolank, tai k gest, primenant gatvs elgetos imaldos praym. Darbuo-

tojas, praomas panti d, nesijaus prievartaujamas" vyk dyti praym ir normalioje virininko-pavaldinio santyki situ acijoje iame prayme nejaus jokios grsms. Jei plataka apsukama ir delnas nuleidiamas emyn, pray mas isyk gyja daugiau sakmumo. Asmuo, kuriam adresuotas toks praymas, j supranta kaip paliepim ir, priklausomai nuo js tarpusavio santyki, jo nusiteikime js atvilgiu gali atsi rasti antagonistini gaideli. Jei mogus, kuriam davte tok nu rodym, yra to paties rango js bendradarbis, labai tiktina, kad jis jo nevykdys. To tikriausiai neatsitikt, jei, ireikdami praym, naudotumte delno auktyn" gest. Jei mogus, ku riam perdavte praym, yra js pavaldinys, delno emyn" gestas yra priimtinas, nes js auktesn hierarchin padtis su teikia jums teis paliepti sakmiu tonu. 18 pav. pavaizduota kumt sugniauta plataka priek nu kreiptu rodomuoju pirtu. Tai lyg simbolikas vzdas, skirtas parodyti klausytojui jo viet. Nukreiptas rodomasis pirtas yra vienas i labiausiai erzinani paliepimui naudojam gest, ypa jei jis ritmingai juda pagal kalbaniojo odius. Jei is gestas jums tiesiog augs krauj, pamginkite vietoje jo prisijaukin ti" delno auktyn" ir delno emyn" gestus, ir netruksite paste bti, jog mons jus ima irti palankiau, o js pageidavimai j nebeerzina.

16 pav. Nuolanki" platakos padtis

17 pav. Dominuojanti" 18 pav. Agresyvi platakos padtis platakos padtis

PLATAK GESTAI

53

52

KNO KALBA

Rankos paspaudimas
Rankos paspaudimas yra dar i urvinio mogaus laik atkelia vs reliktas. Kai taikiai susitikdavo du urviniai mons, jie lai kydavo ikeltas rankas ir rodydavo atviras platakas, iuo gestu teigdami vienas kitam, kad neturi ir neslepia joki ginkl. Pla takos ore" gestas per imtmeius modifikavosi, isivyst vairs jo variantai (plataka, nukreipta auktyn, plataka, udta ant krtins, ir daug kit). iais laikais vyraujanti io pirmykio pasisveikinimo ritualo forma yra platak padavimas vienas ki tam ir papurtymas. Daugelyje anglikai kalbani ali is ges tas atliekamas tiek susitinkant, tiek atsisveikinant. Platakos da niausiai pakratomos nuo trij iki septyni kart.

Dominuojantis" ir nuolankusis" platak paspaudimas

Turdami omenyje pavyzd su de ir delno auktyn" bei del no emyn" gestu, apmstykime i dviej platak pozicij reik m rankos paspaudime. Tarkime, js susitikote dar nepastam mog ir sveikinats su juo prastu rankos paspaudimu. iuo gestu prastai perduo damas ir priimamas vienas i trij signal. Vienas i j (pri imaniojo poiriu) yra dominavimas: is mogus mgina ma ne valdyti. Man reikia bti atsargiam". Kitas signalas yra nuo lankumas: A galiu valdyti mog. Jis elgsis taip, kaip a panorsiu". Treiasis signalas yra paritetas: Man is mogus patinka. Manau, mes gerai sutarsime". i informacija perduodama ir priimama pasmoningai, todl, pasipraktikavus ir smoningai manipuliuojant platakos padti mi, jau pirmuoju rankos paspaudimu galima pasiekti norim efekt naujojo pastamo atvilgiu. io skyriaus mediaga re miasi susistemintais keli rank paspaudimo kontrols techni kos tyrim duomenimis. Dominavimo signalas perduodamas pasukant platak (19 pav. tamsi rankov) taip, kad paspaudimo metu delnas bt nukreiptas emyn. Pakanka netgi nedidelio posvyrio, kad part neris suprast, jog js bsimuosiuose santykiuose js tikits

uimti vadovaujant vaidmen. Buvo atlikti penkiasdeimt ketu ri vyresnio amiaus skmingai dirbani staig ir firm vado v elgsenos tyrimai. Paaikjo, kad keturiasdeimt d u i j sveikindamiesi pirmieji tiesia rank ir beveik visi rankos paspaudi mo metu siunia mint dominavimo signal. Jei uo, atsiguldamas ant nugaros ir atsukdamas gerkl agre soriui, ireikia nuolankum, tai mogus savo nuolankum i reikia delno vir" gestu. Rankos itiesimas, kai delnas di desniu ar maesniu kampu nukreipiamas vir (20 pav.), yra prieingas dominuojaniam" pasisveikinimui. is pasisveikini mas naudojamas siekiant parodyti, kad uleidiate kitam mo gui vadovaujani pozicij, arba kai norite leisti jam pajusti, jog jis yra situacijos eimininkas. Vis dlto, nors rankos paspaudimas delnu vir" gali liu dyti nuolankum, reikia nepamirti ir galim kit tokio pasi sveikinimo stiliaus prieasi. Pavyzdiui, jei mogus kenia ar trit, jo rankos paspaudimas dl snari skausmo nori nenori bus geibus, ir partneriui lengva pasukti jo platak nuolan ki" padt. Minktas" rankos paspaudimas bdingas ir mo nms, kuri profesija susijusi su preciziku rank darbu chi rurgams, menininkams, muzikantams. Todl rankos paspaudi-

19 pav. Kairysis mogus siekia dovauti

20 pav. Kairysis mogus perduoda vadovavim deiniajam

21 pav. Vyrikas rankos paspaudimas"

PLATAK GESTAI 5 5 54 KNO KALBA

m o b d a s tra tik pirmoji prielaida, formuojanti nuomon apie mog. Norint susidaryti tviriau pagrst nuomon, reikia ste bti tolesn mogaus gestikuliacij. Nuolaidaus mogaus ir kiti gestai bus nuolaids, o dominuoti linkusio mogaus kur kas agresyvesni. Kai rankos paspaudimu sveikinasi du dominuoti link mo ns, tarp j vyksta simbolin kova, nes kiekvienas bando opo nento platak pasukti nuolanki" padt. Toki pastang re zultatas kietas paspaudimas, abiems platakoms iliekant ver tikalioje padtyje. Toks paspaudimas ireikia abipus pagarb ir pripainim (21 pav.). Btent tok kiet vertikal" rankos paspaudim turi omenyje tvas, sakydamas snui: Spausk ran k vyrikai". Kai i sutikto mogaus gaunate" dominuojant rankos pa spaudim, yra gana sunku atversti jo platak nuolanki" ar bent jau neutrali padt. Be to, is veiksmas yra ir gantinai akivaizdus. Taiau yra sugalvotas paprastas metodas, leidian tis tokiu atveju nuginkluoti" dominuoti linkus panekov. Sis metodas ne tik pads jums atgauti situacijos kontrol, bet ir gali priversti panekov trauktis, pajutus jus savo asmeninje erdv je. sisavindami i nuginklavimo" technik, pirmiausia turite imokti, tiesdami rank pasisveikinti, sykiu engti pirmyn kai rija koja (23 pav.). Pam panekovo rank, enkite pirmyn de inija koja, sykiu sukdamiesi kair ir engdami panekovo asmenin erdv (24 pav.). Galiausiai, ubaigdami manevr, kairi j koj pristatykite prie deins ir spustelkite saujoje turim pa nekovo rank. Si taktika leis jums itiesinti platak padt ar net gi palenkti panekovo platak nuolanki" pozicij. Tuo paiu, engdami jo intymij zon, js perimsite situacijos kontrol. Pamginkite patikrinti savo judjimo sveikinantis proius ar sveikindamiesi engiate pirmyn kairija, ar deinija koja. D a u g u m a moni yra deiniakojai" ir todl, patyr dominuo jant" rankos paspaudim, atsiduria keblioje padtyje, nes tokiu atveju, laikomi u rankos, jie turi maai laisvs ir erdvs judti, ir situacijos kontrol tvirtai uvaldo partneris. Imok eiti" pasisveikinim kairija koja, suprasite, kad neutralizuoti domi nuojant" rankos paspaudim ir perimti situacijos kontrol nra jau taip sudtinga.

22 pav. Deinje stovintis vyrikis gauna" itiest dominuojani" platak

23 pav. Jis paima itiest platak ir engia pirmyn kairija koja _____

56

KNO KALBA PLATAK GESTAI 57

Kas pirmasis itiesia ranka?

Nors, pirm kart susitikus su mogumi, visuotinai priimta pa spausti rankas, egzistuoja tam tikros aplinkybs, kai pirmajam inicijuoti rankos paspaudim yra neimintinga. Turint omenyje, kad rankos paspaudimas yra prielankumo enklas, prie tiesiant rank, vertt uduoti sau kelet klausim: ar tas mogus mano atvilgiu tikrai nusiteiks pozityviai? Ar jis diaugiasi mane ma tydamas? Bsimieji komersantai mokomi: jei jie ateina pas klient i anksto nepaskambin ir neprane ir pirmieji itiesia klientui rank, is gestas gali duoti neigiam rezultat, nes klientas gali bti ukluptas prie jo vali ir pasijusti veriamas daryti tai, ko nenori. Veriami sveikintis paduodant rank, nemaloniai pasi justi ir gynybin pozicij uimti gali ir artritu sergantys mons bei juvelyrinio rank darbo profesionalai. vertinant visa tai, b simiesiems komersantams kalama galv, kad, susitikus su klien tu, geriau laukti, kol rank ities jis, o jei to nevyksta, pasisvei kinant apsiriboti galvos linkteljimu.

25 pav. Dris delnu emyn"

26 pav. Drio delnu emyn neutralizavimas

Ranku paspaudimo stiliai

Rankos paspaudimas dris delnu emyn" einant priek yra neabejotinai agresyviausias pasisveikinimo stilius, nes kitam mogui toks pasisveikinimas palieka maai galimybi atstatyti lygiavert platak padt. Toks pasisveikinimo stilius bdingas agresyviems, dominuoti linkusiems vyrams, kurie visuomet pir mieji tiesia panekovui kietai tempt rank delnu emyn. Ran kos primjas beveik visuomet atsiduria nuolankioje" pozicijo je, nes rank yra priverstas paduoti delnu vir. Tokiam pasisveikinimo b d u i neutralizuoti yra sugalvota ke letas metod. Galima pamginti taikyti ingsnio dein tech nik" (22-24 pav.), taiau manevr panaudoti neretai sunku dl to, kad iniciatoriaus ranka yra kietai tempta ir pasirengusi atlaikyti pasiprieinim. Paprasiausias manevras yra pakratyti platak pamus u viraus. Tokiu b d u js tampate dominuo jania puse, nes ne tik perimate panekovo rankos kontrol, bet

js plataka delnu emyn atsiduria vir jo platakos. Taiau agresyviai nusiteikusiam mogui toks js manevras gali pasi rodyti lus, todl patariau j naudoti apdairiai ir protingai. Pirtins" tipo rankos paspaudimas kitaip dar vadinamas politiko pasisveikinimu". Jo iniciatorius primjui mgina su daryti spd, kad yra siningas ir vertas pasitikjimo, taiau kai toks pasisveikinimo gestas taikomas pirm kart matomam mogui, jis sukuria prieing efekt. Rankos primjas gali imti tarinti iniciatori jo demonstruojam jausm nenuoirdumu. Pirtins" paspaudim dert naudoti tik sveikinantis su gerai pastamais monmis.

27 pav. Pirtin

58

KNO KALBA

PLATAK GESTAI 59

Retai kuris rankos paspaudimo bdas yra toks nemalonus kaip vadinamoji negyva uvis", ypa jei besisveikinaniojo ran ka yra alta ar lipni. Minktas ir geibus negyvos uvies saujoje pojtis daro pasisveikinimo bd nepopuliar visame pasauly je; dauguma j sieja su silpnu charakteriu, daugiausia dl to, kad negyv uv" labai lengva paversti delno auktyn" padt. do mu tai, kad daug moni, kurie naudoja negyvos uvies" pasi sveikinim, to n netaria, todl apie savo rankos paspaudimo sti li vertt pasiteirauti draug, ir jei paaiks, jog sveikinats b tent iuo stiliumi, neproal susimstyti, ar nevertt jo keisti. Pasisveikinimo tipas snari trupintojas" yra agresyvaus, kieto" vyruko prekinis enklas". Deja, iam rankos paspaudi mo b d u i pasiprieinti nra efektyvi priemoni, iskyrus odi n replik ar fizin veiksm, tok, kaip niuksas pasmakr!.. Kaip ir dris delnu emyn", dris itiesta ranka" yra da nas agresyvi individ pasisveikinimo metodas. Jo tikslas i laikyti distancij ir neleisti kitam mogui siskverbti savo inty mij zon. bd savo intymiosios zonos apsaugai taip pat naudoja mons, uaug provincijoje, kur dl reto gyventoj tan k u m o monms bdinga didesn intymioji zona. Kaimo mo ns, n a u d o d a m i dr itiesta ranka", neretai yra link pasilenk ti priek ar netgi balansuoti ant vienos kojos. Pasisveikinimo bdas u pirt galiuk" yra panaus tikslo nepasiekus dr itiesta ranka", kai iniciatorius tarytum nety ia sugriebia tik kito mogaus pirt galiukus. Pasisveikinimo iniciatorius primjo atvilgiu gali atrodyti nusiteiks diugiai ir entuziastingai, taiau i ties toks pasisveikinimas byloja, kad

29 pav. Dris itiesta ranka jam stinga pasitikjimo savimi. Kaip ir drio itiesta ranka" atveju, pagrindinis pasisveikinimo u pirt galiuk" tikslas yra ilaikyti primj saugiu atstumu nuo savs. Jei pasisveikinimo iniciatorius, spausdamas rank, traukia" primj u rankos savo pus, tai gali reikti viena i dviej: arba iniciatorius priklauso tiems monms, kurie niekuomet ne sijauia saugs, todl stengiasi, kad jo plataka visuomet bt jo intymiojoje zonoje, arba jis uaugs tokioje kultros terpje, kur monms bdinga maa intymioji zona, ir savo kultros tradi[ cij rmuose jis elgiasi visikai normaliai. Sveikinimosi dviem rankomis tikslas yra parodyti rankos pri mjui savo nuoirdum, pasitikjim ar jausm gilum. Taiau i ia reikia atkreipti dmes kai kuriuos svarbius dalykus. Pir ma papildomam jausmui" primjo atvilgiu ireikti yra naudojama kairioji ranka, o to papildomo jausmo stiprum ap sprendia vietos, ties kuria iniciatorius savo kairija ranka apka bina primjo rank, atstumas nuo platakos. Sakysime, alkns apkabinimas kairija ranka (33 pav.) rodo stipresnius teigiamus

28 pav. Snari trupintojas

30 pav. Pasisveikinimas U pirt galiuk

60

KNO KALBA

PLATAK GESTAI 6 1

31 pav. Rankos traukimas jausmus nei laikymas u rieo (32 pav.). Peties apkabinimas (35 pav.) savo ruotu vlgi rodo iltesnius jausmus nei pamimas u asto (34 pav.). Antra kadangi iniciatorius kairija ranka atlieka invazij primjo intymij ir artimiausio intymumo zo n, rankos padtis ireikia tos invazijos intensyvum. Apskri tai, rieo ar alkns apkabinimas sveikinantis priimtinas tik tarp artim draug ar giminaii. iais atvejais kairioji iniciatoriaus ranka prasiskverbia tik intymij primjo zon. Laikant pet (35 pav.) ar ast (34 pav.), siskverbiama primjo artimiausio

34 pav. asto apkabinimas

35 pav. Peties apkabinimas

intymumo zon, o neretai netgi vyksta tiesioginis kn kontak tas. Toks pasisveikinimas turt bti naudojamas tik tarp mo ni, kurie jauia stipr tarpusavio emocin ry. Apskritai, jei papildomas jausmas" nra abipusis arba jei nra kit pagrst prieasi pasisveikinti abiem rankomis, tokio pasisveikinimo primjas gali tapti tarus ir suabejoti iniciatoriaus nuoirdumu. Labai neretai galima matyti, kaip politikai tokiu b d u sveikinasi su rinkjais, o komersantai taip sutinka savo naujus klientus, n netardami, kad taip potencialius savo rinkjus ar klientus jie ne pritraukia, o greiiau atbaido ir ne padeda, o kenkia savo poli tinei karjerai ar verslo skmei.

32 pav. Rieo apkabinimas

33 pav. Alkns apkabinimas

PLATAK IR RANKU GES1AI 63

4 skyrius

Platak ir ranku gestai

Platak gestai
Platak trynimas vienos i kita
Neseniai viena ms eimos draug aplank m u d u su mona m s namuose aptarti numatomos bendros slidinjimo ivykos kalnus detales. Kakuri ms pokalbio akimirk ji staiga at silo savo kdje, palaimingai nusiypsojo ir, smagiai patrynusi delnus vien kit, suuko: Oi, niekaip negaliu sulaukti ms kelions pradios! Neverbaliniu kanalu ji m u m s prane savo sitikinim, kad kelion bus maloni ir skminga, Deln trynimas vieno kit yra bdas, kuriuo mons never baliniu b d u ireikia pozityvius lkesius. aidjas kauliukais patrina tarpusavyje delnus su tarp j esaniais kauliukais tik damasis, kad metimas bus laimingas. ou programos vedjas ar ceremonijos vadovas patrina delnus ir pranea auditorijai: Mes taip ilgai laukme, kol scenoje [tribnoje] pasirodys ... [dalyvis ar kalbtojas] ir tai, pagaliau..." prekybos padalinio direk toriaus kabinet ididiai ygiuoja vienas i jo prekybos agen t, patrina delnus ir susijaudins pranea: Mes k tik gavome didiul usakym, virininke!" Arba, vlgi padavjas, vlyv

36 pav. Argi tai ne nuostabu? vakar, prie pat udarant restoran, prieina prie js stalelio ir, trindamas delnus, paklausia: Dar ko nors pageidautumte, po ne?" iuo gestu jis jums neverbaliniu b d u pranea, kad tikisi i js gauti arbatpinigi. Greitis, kuriuo mogus trina savo delnus vien kit, signa lizuoja apie tai, k tas mogus tikisi bsiant laukiam pozityvi rezultat gavju. Pavyzdiui, sivaizduokite, jog js nusprendia te sigyti nam ir atvykstate pas nekilnojamojo turto prekybos agent. Jums apibdinus pageidaujamo namo charakteristik, agentas tankiai patrina savo delnus tarpusavyje ir pranea: Tu riu jums puik pasilym!" Agentas pasiunia jums signal, kad tikisi, jog teigiamo rezultato vartotojas bsite js. Taiau k pa galvotumte, jei, usimindamas, jog turi jums ideali viet, savo delnus vien kit jis patrint labai i lto? Tikriausiai nusprs-

64

KNO KALBA

PLATAKU IR RANK GESTAI 65

tumte agent esant sukt ir manipuliuoti mgstant mog, be sitikint, jog i io sandrio daugiau naudos turs jis nei js. Prekybos agentams nuolatos kalama galvas, kad, reklamuoda mi produktus ar paslaugas, delnus trint kiek galdami grei iau, nes prieingu atveju potencialus klientas gali tarti nenuoirdius agento ketinimus ir uimti gynybin pozicij. Jei pir kjas, trindamas delnus, sako prekybos agentui: Nagi, pair kime, k galite pasilyti!", tai enklas, kad silom preki asor timente jis tikisi rasti kak gero ir yra nusiteiks tai sigyti. Trumpas perspjimas: mogus, alt iemos dien stovintis prie autobus stotels ir spariai trinantis delnus, tuo nebtinai siunia neverbalin signal, jog tikisi atvykstant autobuso. Ra cionalesnis io veiksmo paaikinimas yra tas, kad mogeliui pa prasiausiai sualo rankos...

m; tokiu b d u mogus pasmoningai stengiasi sulaikyti ne igiamas emocijas. Yra trys pagrindiniai io gesto variantai: su nertos platakos laikomos aki lygyje (37 pav.), padtos ant stalo (38 pav.) ir ant keli, jei sdima, bei nuleistos emyn, jeigu stovima (39 pav.). Taip pat, pasirodo, egzistuoja ryys tarp aukio, kuriame lai komos sunertos platakos, ir mogaus negatyvi emocij inten syvumo. Pavyzdiui, moteris 37 pav. turi dti daugiau pastang valdydama savo neigiamas emocijas nei vyrikis, pavaizduotas 38 pav. Kaip ir vis kit negatyvi gest atveju, j nutraukus, iuo atveju atnrus platakas ir atvrus delnus, pyktis ir neigia mos emocijos ima sklaidytis.

Nykio ir kitu pirtu trynimas tarpusavyje

Nykio trynimas likusi pirt galiukus arba rodomj pirt daniausiai ireikia piniginius lkesius. Neretai j naudoja pre kybos agentai, kurie, trindami nykt pirt galiukus, sako sa vo klientams: A galiu sutaupyti 40 procent js ilaid". Ar ba tlas pilietis, patryns savo nykt rodomj pirt, sako sa vo draugui: Paskolink m a n deimt doleri". Beje, profesiona lui, dirbant su klientais, io gesto visuomet dert vengti.

Sunertos platakos
I pairos tai atrodo ess pasitikjim savimi atspindintis ges tas, nes j naudojantys mons daniausiai ypsosi ir atrodo laimingi. Taiau kart teko stebti, kaip prekybos agentas pa sakoja apie k tik sulugus sandr. Mes atkreipme dmes, kad didij pokalbio dal jis laiko delnus kietai suspaustus; netgi b u v o galima matyti, kaip n u o suspaudimo bla pirt galiukai. Nierenberg'o ir Calero atlikti io gesto tyrimai leidia daryti ivad, kad sunert platak gestas ireikia nusivyli-

37 pav. Sunertos platakos pakeltos

66

KNO KALBA

PLATAK IR RANK GESTAI

67

Boktelis" i platak
v '
r

38 pav. Platakos sunertos tarpinje pozicijoje

39 pav. Platakos sunertos apatinje pozicijoje

ios knygos pradioje a minjau, kad gestai, kaip ir odiai sakinyje, ireikiami grupmis, o be to, juos vertinant, turi bti atsivelgiama situacijos kontekst. Boktelis", anot Birdwhistell'io, gali bti laikomas ios taisykls iimtimi, nes tas gestas neretai naudojamas atsietai n u o kit. J danai demonstruoja mons, pasitik savimi ir besijaui pranaesni u kitus, taipogi tie, kuri gestikuliacija minimali ar labai apribota. Sis gestas ir skirtas j utikrintumui bei pasitikjimui savimi ireikti. Mano atlikti io specifinio gesto stebjimai ir tyrimai rodo, kad jis danai naudojamas vertikalaus" (virininko/pavaldinio) bendravimo epizoduose ir kad tai ities yra gantinai izoliuotas gestas, ireikiantis pasitikjim savimi ar mint viskas aiku". Virininkai gest neretai naudoja duodami instrukcijas ar pa tarimus savo pavaldiniams. Jis ypa danas tarp finansinink, teisinink, direktori ir panaaus profilio moni. Yra du io gesto variantai vienas i j yra auktyn irin tis boktelis" (40 pav.), kuris daniausiai naudojamas, kai mo gus ireikia savo nuomon, idjas ar vadovauja pokalbiui. e myn irinio boktelio" gestas (41 pav.) daniausiai naudoja mas ne kalbant, o klausant. Nierenberg'as ir Calero'as pastebi, kad moterys daniau linkusios naudoti emyn irint bokte l" nei auktyn irint boktel". Auktyn irintis boktelis" ir atgal atlota galva rodo ididum, pasitenkinim savimi ir aro gancij. Nors boktelio" gestas apskritai yra pozityvus signalas, j galima naudoti tiek pozityviame, tiek negatyviame kontekste, o taip pat nesunku klaidingai interpretuoti. sivaizduokime, pre kybos agentas pristato savo prek potencialiam klientui. Pokal bio metu jis pastebi pozityvi pirkjo gest grup. Tai gali bti jo atviri delnai, pasilenkimas priek, pakelta galva ir t.t. Saky kime, pristatymo pabaig pirkjas pademonstruoja kur nors i boktelio" gest. Jei boktelis" lydi grup kit pozityvi gest, kurie buvo demonstruojami tuo metu, kai perkybos agentas rod ir komen tavo klientui savo preki ir paslaug asortiment, agentas turi pagrindo tiktis, jog skm netoli, ir gali silyti sudaryti sandr

PLATAK IR RANKU GESTA! 69

bei laukti kliento pritarimo. Taiau jei boktelis" seka po serijos negatyvi gest, toki kaip rank sunrimas ant krtins, koj sukryiavimas, irjimas kakur al ir vairs veido lytjimai ranka, ir jei is gestas pademonstruojamas pristatymo pabaigoje, jis gali liudyti galutin kliento apsisprendim nepirkti silomos preks ar paslaugos ir netgi pageidavim, kad prekybos agentas greiiau keliaut i kur atjs. Abiem iais atvejais boktelis" reikia tvirt apsisprendim, taiau vienu atveju jo idavos pre kybos agentui palankios, o kitu nepalankios. Lemiamas fak torius judesiai ir gestai prie pasiuniant boktelio" signal.

Platakos, rankos ir rieo laikymas kita plataka

Keletas inom Britanijos Karalikosios eimos nari yra pagar sj pomgiu vaikioti auktai pakl galv, atstat smakr, vie nos rankos plataka u nugaros laikydami kit rank. gest naudoja ne vien tik Britanijos Karalikosios eimos nariai. Jis yra paplits ir kit ali monarch eimose. Visuomenje io gesto galima tiktis i patruliuojanio policininko, per mokyklos kie m einanio kaimo mokyklos direktoriaus, auktesn laipsn tu rinio karikio ir t.t. Taigi, j mgsta didesn ar maesn valdi turintys asmenys. Sis gestas ireikia pranaum aplinkini atvilgiu ir pasiti kjim savimi. Tai pasmoningas drsos aktas, atveriant pavojui jautriausias pilvo, krtins ir gerkls sritis. Ms vis patirtis byloja, kad, jei gest naudosime temptoje situacijoje, kaip an tai, laikrai korespondent apsuptyje arba laukdami u dant gydytojo kabineto dur, pasijusime atsipalaidav, gysime pasi tikjimo savimi, tapsime netgi iek tiek valdingi. Ms stebjimai rodo, kad policijos pareignai, neiojantys aunamuosius ginklus, retai kada demonstruoja gest. Vietoje jo jie naudoja agresyvum ireikiant gest rankos ant juosmens" (95 pav.). Panau, jog ginklas jo neiotojui savaime suteikia pakankamai autoriteto, tad gestas sauja saujoje" kaip autoriteto pabrimo priemon paprasiausiai tampa nebeak tualus.

70

KNO KALBA

PLATAK IR RANK GESTAI

71

Nykio rodymas
Chiromantijoje nyktys apibdina ego ir charakterio stiprum. Neverbalinis nykio naudojimas atitinka chiromantijos teiginius. Nyktys naudojamas dominavimui, pranaumui ar netgi agresi jai ireikti. Nykio gestai daniausiai yra antriniai, gest gru pes papildantieji elementai. Bet koks nykio rodymas yra pozi tyvus signalas, neretai naudojamas kaip tipinis kieto" virinin ko gestas pavaldini tarpe. Besimeilinantis vyrikis j demonst ruoja bendraudamas su potencialia partnere. Taip pat vairs nykio gestai bdingi monms, dvintiems prabangius ar pres tiinius drabuius. mons, dvintys naujus, ak traukianius drabuius nykt demonstruoja kur kas daniau nei tie, kuri drabuiai senesni ir nebemadingi. Pranaum pabriantis nykio gestas tampa ypa akivaiz dus, jei sykiu su demonstruojamu nykiu nuskamba jam prie-

42 pav. Pranaum ir vaitikjim savimi ireikiantis gestas sauja saujoje"

43 pav. Gestas rieas saujoje"

44 pav. Gestas astas saujoje'

Gesto sauja saujoje" nereikia painioti su gestu rieas saujo je" (43 pav.). Pastarasis yra nusivylimo ir bandymo kontroliuoti savo emocijas iraika. iuo atveju vienos rankos plataka kietai suima kitos rankos rie ar dar auktesn rankos dal, tarytum viena ranka bandant suturti kit nuo agresyvi veiksm. domu tai, kad, kuo aukiau vienos rankos plataka suima kit rank, tuo didesn nir is gestas ireikia. Pavyzdiui, vy rikis 44 pav. yra pyks labiau nei 43 pav. pavaizduotas vyri kis, nes pirmuoju atveju jis laiko nutvrs ast vir alkns., o antruoju tik rie. Tikriausiai is gestas ir pagimd isireiki m tvirtai laikyk save rankose". gest neretai naudoja preky bos agentai, atvyk pas potencial pirkj ir paprayti palaukti priimamajame. Mintasis gestas nevykusi prekybos agento pastanga umaskuoti savo nervinimsi, ir nuovokus klientas to nepraleis pro akis. Jei savikontrols gest pakeisime gest sauja saujoje", sykiu ir nusiraminsime, ir aplinkiniams pade monstruosime pasitikjim savimi.

45 pav. Dabitos poza

72

KNO KALBA

PLATAK IR RANK GESTAI 7 3

taraujantis verbalinis praneimas. Kaip pavyzd paimkime teis j, kuris, atmets galv ir irdamas pirmyn iilgai savo nosies linijos (46 pav.), pasisuka iuri narius ir velniu, emu balsu taria: Mano kuklia nuomone, iuri komisijos ledi ir dentelme nai...", tuo pat metu demonstruodamas dominuojant nykio gest. Taiau toks prietaravimas valgesniems iuri nariams bemat sudarys spd, kad teisjas yra nenuoirdus, netgi pasi pts. Jei teisjas i ties nort iuri akyse pasirodyti kuklus, jis engtelt ingsn link iuri nari, atsegtu apsiaustu, atvirais delnais, ir kalbt ne atlos galv, iek tiek palenks j priek. Nykiai daniausiai kyo i kieni, kartais netgi upakali ni (47 pav.). Sis gestas tai slaptas bandymas umaskuoti savo pranaumo pojt. Moterys gest taip pat mgsta naudo ti (48 pav.). Be to, tokie nyki rodytojai turi polink spuotis ant pirt, pasmoningai siekdami sudaryti spd, kad yra auk tesni nei i tikrj.

Dar vienas populiarus nyki gestas rankos sunertos ant krtins su kyaniais vir nykiais. Tai dvigubas signalas, turintis sykiu neigiam gynybin potekst (sunertos rankos) ir liudijantis numanom pranaum (demonstruojami nykiai). mogus, naudodamas dvigub gest, daniausiai judina nyk ius ir, jei stovi, supasi ant pirt gal. Nyktys, kai juo rodoma kit mog, taip pat gali bti nau dojamas kaip kvailinimo" ar nepagarbos enklas. Pavyzdiui,

46 pav. Mano kuklia nuomone...

47 pav. Nykiai, kyantys i upakalini kelni kieni

48 pav. Dominuoti linkusi moteris

74

KONO KALBA

49 pav. Padtis nykiai nukreipti vir

vyras, pasilenks prie savo draugo, sugniauto kumio atlenk tu nykiu rodo savo monos link ir sako: Zinai, moterys... vi sos jos tokios...", akivaizdiai provokuodamas eimynin kivir . iuo atveju kratomas nyktys skirtas vargei monai ap kvailinti". Rodymas nykiu erzina absoliui daugum moter, ypa jei nykio savininkas yra vyras. Auktyn emyn rodomas nyktys yra kur kas maiau paplits gestas tarp moter, taiau ir jos kartais j pavartoja, rodydamas nemgstam mog.

VEIDO LYTJIMAS RANKOMIS

11

5 skyrius

Veido lytjimas rankomis

Jei mogus demonstruoja gest plataka prie veido", tai dar nereikia, kad jis meluoja. Tai tik rodo toki galimyb, kuri patvirtins ar paneigs tolimesnis jo gest grupi stebjimas. Svar bu gesto plataka prie veido" nemginti vertinti atsietai nuo kit gest ir aplinkybi. Dr. Desmond'o Morris'o duomenimis, buvo atliktas tyrimas, slaugms liepiant prie liudytoj meluoti pacientams apie j svei katos bkl. Meluojanios slaugs daniau liesdavo ranka veid nei tos, kurios pacientams sak ties. iame skyriuje apvelgsi me gest plataka prie veido" tipus ir aptarsime, kaip ir kada jie pasireikia bei k reikia.

Sukiavimas, abejon, melas

Kaip galima nustatyti, kada mogus meluoja? Neverbalini suk iavimo signal atpainimas yra vienas svarbiausi neverbali ns kalbos stebjimo gdi. Tad kokie sukiavimo signalai ga li iduoti melag? Vienas i daniausiai naudojam sukiavimo simboli trys imintingos bedions, kurios negirdi, nekalba ir nemato nieko blogo. io simbolio apibdinamas veido lytjimas rankomis ir ireikia sukiavimo gestikuliacijos esm. Kitais odiais tariant, kai mes matome, kalbame ir girdime neties ar suktyb, da niausiai stengiams rankomis udengti savo burn, akis ar au sis. Mes jau minjome, kad vaikai iuos akivaizdius sukiavi mo gestus naudoja gana atvirai. Jei maas vaikas sako neteisy b, jis neretai udengia burn rankutmis, lyg bandydamas su laikyti per j besiskverbianius melagingus odius. Jei jis ne nori girdti baranio tvo, delniukais usidengia ausis. Jei pa mato tai, k nenori irti, delniukais arba rankutmis usi dengia akis. Kai vaikas iek tiek pagja, minti jo veido lytji mo gestai analogikomis aplinkybmis tampa kur kas subtilesni ir maiau akivaizds, taiau j neatsisako. Be melo, veido lyt jimo gestai gali reikti abejon, neapibrtum ar bandym hiperbolizuoti.

Burnos apsauga"
Burnos apsauga" yra vienas i gest, kurie vienodai akivaiz ds tiek suaugusiesiems, tiek vaikams. Burna udengiama pla taka, o nyktys prispaudiamas prie ando, nes pasmon ran kai duoda instrukcij" sulaikyti sakom neties. Kartais is ges tas pasireikia kaip vos keletas prie burnos pridt pirt arba netgi prie jos priglaustas suspaustas kumtis, taiau prasm i lieka ta pati. Burnos apsaugos" nereikia painioti su analizavimo gestais, kuriuos apvelgsime iame skyriuje vliau. Daugelis moni burnos apsaugos" gest mgina umas kuoti imituodami tariam kosul. Vaidindamas gangster ar ei lin nusikaltl, Humphrey'us Bogart'as neretai naudodavo ges t aptardamas nusikaltim planus su kitais gaujos nariais arba tardomas policijos, taip duodamas neverbalin signal, kad kal ba nenuoirdiai. Jei mogus demonstruoja gest kalbdamas, tai rodo, kad jis tikriausiai kalba neties. Taiau jei jis prisidengia savo burn tuo metu, kai kalbate js, is gestas liudija jo sitikinim, jog js meluojate! Vienas svarbiausi i auditorijos ateinani pavo jaus sugnal" lektoriui daugyb pakelt prie burnos plata k. Kalbant maai auditorijai arba akis ak, tokiu atveju imin tinga nutraukti kalb ar pristatym ir paklausti: Gal kas nors i

78

KNO KALBA

VEIDO LYTJIMAS RANKOMIS 79

51 pav. Burnos apsauga

52 pav. Nosies lytjimas

js nortumte ko paklausti ar pakomentuoti tai, k a k tik pasakiau?" Tai leist auditorijoje sivyravusioms abejonms i kilti vieum, o jums suteikt prog permstyti savo teiginius ir atsakyti klausimus.

Nosies lytjimas
I esms nosies lytjimo gestas yra rafinuota ir umaskuota bur nos apsaugos gesto forma. Jis gali susidaryti i keli velni panoss patrynim arba vieno greito, beveik nepastebimo prisi lietimo. Kai kurios moterys gest sugeba atlikti labai neymiai ir atsargiai, nesugadindamos makiao. Vienas i io gesto kilms paaikinim yra tas, kad, uval dius negatyviai miniai, pasmon siunia nurodym rankai

skubiai pridengti burn, taiau paskutin akimirk, siekiant, kad gestas nebt itin akivaizdus, plataka atitraukiama nuo bur nos, ir io judesio rezultatas yra staigus trumpas nosies palyt jimas. Kitas paaikinimas spjama, kad melavimas dirgina ploniausias nosies nerv galnes, ir trynimo veiksmas skirtas 'atsiradusiam nemaloniam pojiui numaldyti. Skaitytojui gali kilti natralus klausimas o kas, jei mogui paprasiausiai nie ti nos? Nosies niejimas daniausiai numalinamas labai s moningu ir akivaizdiu trynimo ar kasymosi veiksmu, maai k bendro teturiniu su subtiliu nosies palytjimo gestu. Kaip ir burnos palytjimo gest, j gali naudoti tiek kalbtojas, maskuo jantis savo mel, tiek ir klausytojas, abejojantis kalbtojo odi teisingumu.

80

KNO KALBA

VEIDO LYTJIMAS RANKOMIS 8 1

Akiu trynimas
Nematyk nieko blogo", sako imintinga bedion. Akies trynimo gestas yra smegen bandymas ignoruoti apgavyst ar mel, kur ta akis mato, arba bandymas ivengti btinybs i rti veid mogui, kuriam sakoma netiesa. Vyrai savo akis da niausiai trina energingai ir, ypa jei melas akiplikas, iri ka kur al, daniausiai iek tiek emyn. Moterys naudoja velnes n ir subtilesn trinamj judes paakyje gal dl to, kad yra iaukltos vengti grubi, negracing judesi, o gal saugodamos veido makija. Panekovo vilgsnio jos vengia irdamos ne grindis, bet lubas. Anglakalbse alyse neretai vartojamas isireikimas meluo ti p r o sukstus dantis". is isireikimas atspindi i gest gru p: suksti dantys, dirbtina ypsena, aki trynimas ir al nu kreiptas vilgsnis. i gest grup naudoja film aktoriai, imi tuodami nenuoirdum. Taiau realiame gyvenime ji kaip kom pleksas pasitaiko gana retai.

Ausies trynimas
Tai faktikai yra melo klausytojo bandymas negirdti nieko blo go". is gestas ireikia pasmoning impuls ranka ublokuo ti" girdimus odius, pridedant platak prie ausies ar kur nors netoli jos. Tai suaugusij subtiliai transformuotas rankos ant abiej aus" gestas, kur naudoja mai vaikai, nordami atsiri boti nuo tv isakom priekait. Ausies trynimo gesto varia cijos yra ausies kauelio nugarins puss trynimas, pirtas-atsuktuvas" (kai pirtas, kitas aus, sukiojamas abi puses), ausies spenelio tempimas arba ausies kremzls ulenkimas, u dengiant ausies ang. Pastarasis gestas signalizuoja, kad klausy tojas jau pakankamai prisiklaus arba laukia progos pasisakyti pats.

53 pav. Aki trynimo gestas

54 pav. Ausies trynimas

82

KNO KALBA

VEIDO LYTJIMAS RANKOMIS 8 3

Kaklo kasymasis
Demonstruojant gest, deiniosios (kairiarankiams kairio sios) rankos rodomuoju pirtu kraptinjamas kaklas truput ar ba netgi gerokai emiau ausies spenelio. Ms atlikti io gesto tyrimai atskleid dom dsningum: kasymo judes mogus be veik visuomet atlieka penkis kartus. Retai kada maiau ir retai kada daugiau. Sis gestas signalizuoja abejon ir neapibrtum; jis yra bdingas mogui, kuris teigia: Nesu tikras, ar sutinku". Jis yra labai pastebimas tuo atveju, kai jam prietarauja verbali niai teiginiai pavyzdiui, kai mogus sako a galiu suprasti, kaip tu jautiesi" ar kak panaaus.

Apykakls tempimas
Desmond'o Morris'o teigimu, meluojani moni gestikuliaci jos tyrimai atskleid, kad melavimas sukelia dilgiojimo pojt jautriose kaklo ir veido vietose, todl trynimas ar kasymasis rei kalingas jam numaldyti. Tai yra gana racionalus paaikinimas, kodl kai kurie mons, meluodami ir jausdami, jog yra tariami meluojant, demonstruoja apykakls traukimo" gest, kuris sy kiu padeda sugerti smulkius prakaito laelius, susiformuojan ius ant sprando, kai mogus pajunta, jog panekovai j ima tar ti sakant neties. Dar is gestas naudojamas tuo atveju, kai mo gus jauiasi piktas ar susierzins bei pasmoningai bando nu plti" apykakl, kad prie kno galt prieiti daugiau gaivaus oro. Kai pastebite, jog panekovas naudoja gest, uduokite jam klausim ar negaltumte pakartoti?" arba ar negaltu mte to paaikinti plaiau?" Tai gali sustabdyti panekov n u o bandymo jus apgauti.

55 pav. Kaklo kasymasis

56 pav. Apykakls traukimas

84

KNO KALBA

VEIDO LYTJIMAS RANKOMIS 8 5

Pirtai burnoje
Morris'as gest aikina taip: pirtai burn kiami tuomet, kai mogus jauia spaudim ar grsm. Tai pasmoningas mogaus b a n d y m a s susigrinti pirmykt saugumo bsen, kuri igy vendavo kdikystje, iulpdamas motinos krt. Augdamas vai kas motinos krt pakeiia savo pirtu, o suaugs burn kia ne tik pirtus, bet ir kitus daiktus, kaip cigarets, pypks, pietukai ir t.t. Nors dauguma vairi burnos lytjimo ranka gest atspin di mel ar sukiavim, gestas pirtas burnoje" yra vidinio po reikio atgauti pasitikjim aplinka iraika. Pastebjus gest, tinkamas ingsnis yra patikinti panekov, kad jis yra visapusi kai saugus (57 pav.).

Teisingas ir klaidingas veido lytjimo gest interpretavimas

Sugebjimas teisingai interpretuoti veido lytjimo gestus verti nant konkreias aplinkybes isiugdomas per netrump laik ir pareikalauja nemaai patirties. Galima neabejojant teigti, kad, jei mogus panaudoja vien i iame skyriuje mint veido lytji mo gest, jam galv dingteljo negatyvi mintis. Taiau ilieka klausimas kokia konkreiai negatyvi mintis? Tai galt bti ir abejojimas, ir melas, ir nusiteikimas meluoti, ir neapibrtu mas, ir nuogstavimas. Tikrasis interpretavimo menas yra suge bjimas atskirti, kuri i pamint negatyvi mini yra uval diusi mogaus mintis. Js spjimas bus teisingesnis, jei nag rinjote ankstesnius mogaus gestus ir veido lytjim interpre tuosite j kontekste. Pavyzdiui, mano draugas, su kuriuo aidiame achmatais, aidimo metu neretai trina savo aus ar lieia nos, taiau tai daro tik tuomet, kai nesijauia utikrintas, kok jim reikt daryti. Neseniai a pastebjau ir kai kuriuos kitus jo gestus, ku riuos galiu interpretuoti ir panaudoti savo naudai. Pastebjau, kad, kai ireikiu ketinim daryti konkret jim ir priartinu rank prie vienos ar kitos figros, jis tutuojau tai reaguoja gest grupe, kuri signalizuoja, k jis mano apie mano silom jim. Jei jis sdi atsilos savo kdje ir rodo boktelio" gest (pasitikjimas savimi), a galiu spti, jog jis lauk io mano ji mo ir gali bti jau sugalvojs atsak j. O jeigu, kai a palieiu savo figr, jis prisidengia burn ar ima trinti nos arba aus, tai rodo, kad apie mano jim jis neturi nuomons arba neino savo galimo atsako j arba ir viena, ir kita. Tai reikia, kad jis man suteikia galimyb kuo daugiau jim atlikti pasinaudo jant jo neverbaline pagalba negatyviu veido lytjimo gestu, tuo didesns mano galimybs nugalti. Neseniai turjau pokalb su jaunu vyrikiu, kuris norjo si darbinti ms kompanijoje. Viso pokalbio metu jis laik savo rankas ir kojas sukryiuotas, naudojo kritinio analizavimo" ges t grupes, beveik nerod deln, o jo vilgsnis susitikdavo su manuoju maiau nei tredal pokalbio laiko. Kakas j akivaiz-

57 pav. iai moteriai reikalingas nuraminantis odis

86

KNO KALBA

VEIDO LYTJIMAS RANKOMIS 87

diai neramino, taiau toje interviu stadijoje a neturjau pakan kamai informacijos, kad biau galjs tiksliai nustatyti u jo negatyvi gest slypinias mintis. Udaviau jam kelet klausi m apie buvusius darbdavius. Jo atsakymus lydjo aki tryni mo ir nosies lytjimo gest serijos; jis ir toliau veng mano vilgs nio. Ir taip iki pat ms pokalbio pabaigos. Kliaudamasis tuo, kas populiariai vadinama vidiniu balsu", a nusprendiau jo nepriimti darb. Mane sudomino kai kurios jo gest grups, rodanios nenuoirdum, ir a nusprendiau pasidomti kai ku riais jo teiginiais. Pasirodo, jis man suteik klaiding informacij apie savo praeit. Jei nebiau stebjs jo neverbalini uuomi n ir signal, galimas daiktas, biau padars klaid ir prims j darb. Videojuostoje raytame inscenizuotame interviu, kuris buvo pademonstruotas valdymo seminaro metu, po vieno i interviu mjo klausimo klausinjamasis (kandidatas sidarbinti) staiga atvr burn ir patryn nos. Iki tos akimirkos jis laiksi atvi rai jo apsiaustas buvo prasegtas, delnai atviri; atsakindamas klausimus, jis pasilenkdavo priek. Tad i pradi mes spjo me, kad tai gali bti atsitiktin gest grup, neturinti asociacij su interviu tema. Burnos apsaugos" gest jis demonstravo ke let sekundi, o po to vl sugro prie savo atviros pozos. Po interviu mes jo paklausme apie jo gest. Jis atsak, kad, ga vs t klausim, jis turjo pasirinkti vien i dviej atsakymo variant: negatyvaus ir pozityvaus. Kai jis pagalvojo apie nega tyv atsakymo variant ir b a n d nuspti, kaip interviu mjas galt j reaguoti, jis spontanikai pavartojo burnos apsau gos" gest. Taiau kai susimst apie pozityvj atsakymo va riant, ranka spontanikai atsitrauk nuo burnos ir jo laikysena vl tapo atvira. Tad spontanik burnos apsaugos" gest ipro vokavo neutikrintumas dl galimos auditorijos reakcijos ne gatyvj atsakym. ie pavyzdiai iliustruoja, kaip lengva klaidingai interpretuoti veido lytjimo gestus ir padaryti neteisingas ivadas. Tik nuolat gilinantis ir stebint iuos gestus, o taip pat mokantis atsivelgti kontekst, galima gyti pakankam gdi, padedani tei singai vertinti u gest slypinias panekovo mintis.

Smakro ir skruostu gestai

Sakoma, kad geras kalbtojas yra toks, kuris instinktyviai" jau ia, kada auditorijai domu tai, k jis kalba, o kada jo klausytojai jau prisiklaus utektinai". Geras prekybos agentas taip pat su geba nustatyti, kada jis palieia kliento jautrias vietas", t. y. aptinka jo interes sritis. Kiekvienam prekybos agentui pasta mas vidins tutumos jausmas, apninkantis, kai, pristatant pre k ar paslaug potencialiam pirkjui, pastarasis nerodo jokios reakcijos, o tik paprasiausiai sdi ir spokso. Tokiu atveju orien tuotis potencialaus kliento mintyse prekybos agentui padeda pla tus spektras ranka prie smakro" ir ranka prie skruosto" gest, kuriuos daniausiai vartoja tyls klientai.

Nuobodulys
Jei klausytojas ima ranka ramstyti savo galv, tai signalas, kad j apm nuobodulys. Galv remianti ranka rodo mogaus pa stangas ilaikyti j vertikalioje padtyje ir neleisti sau usnsti.

58 pav. Nuobodulys

88

KOMO KALBA

VEIDO LYTJIMAS RANKOMIS 8 9

Klausytojo nuobodulio laipsn atspindi tai, kaip stipriai jo ranka remia galv. Visik nuobodul ir nesusidomjim liudija galva, pilnu svoriu padta ant platakos (58 pav.). inoma, nuobodu lio virn, kai galva guli ant stalo ir girdisi knarkimas... Barbenimas pirtais stal ir nuolatinis tapsjimas kojomis grindis netgi profesionali lektori yra neretai interpretuojamas kaip nuobodulio signalas, taiau ie gestai faktikai reikia ne nuobodul, o nekantravim. Jei, kalbdami auditorijai, paste bsite i jos sklindanius iuos signalus, tinkamiausias ji mas" sudominti barbentoj ar trepstoj paskaitos turiniu ir taip paalinti neigiam jo gest poveik aplinkui sdintiems klausytojams. Jei auditorija reikia nuobodulio ir nekantravimo signalus, tai jau yra iraikingas enklas kalbtojui, kad laikas baigti paskait. Verta pastebti, kad pirt barbenimo ar koj trepsjimo greitis tiesiogiai susijs su mogaus ^nekantravimo laipsniu kuo ie judesiai greitesni, tuo labiau klausytojas ne kantrauja.

Analizavimas
Analizavim liudija prie skruosto priglausta plataka ulenktais pirtais, neretai nukreiptu vir rodomuoju pirtu (59 pav.). Jei klausytojas ima nuobodiauti, taiau mandagumo dlei nori at rodyti susidomjs, jo rankos pozicija truput pasikeiia, ir pla takos pagrindas ima iek tiek remti galv (58 pav.). Man yra tek dalyvauti daugelyje valdymo seminar, kuriuose tekdavo stebti, kaip jauni ir kopiantys karjeros laiptais vadovai gest naudoja nordami siteikti kompanijos prezidentui, sakaniam nuobodi kalb. Deja, j nelaimei, vos tik ranka ima remti gal v, pasikeits gesto pobdis ima juos iduoti, ir efui, jei jis aky las, tampa nesunku pastebti, jog kai kurie i jaunj vadov klausosi nenuoirdiai ir paprasiausiai apsimetinja. Tikrai susidomjusio mogaus plataka yra lengvai priglaus ta prie skruosto ir nenaudojama kaip atrama galvai. Lengviau sias bdas, kuriuo firmos prezidentas gali i ties uvaldyti sa vo pavaldini dmes, pasakyti kak panaaus tai: Diau59 pav. Susidomjimas ir informacijos analizavimas

giuosi, kad dmiai mans klausots, nes netrukus ketinu pa teikti jums kelet klausim!" Tai bemat suadins auditorijos d mes, nes besiklausantieji susirpins, jog negals atsakyti jiems pateiktus klausimus. Jei rodomasis pirtas yra nukreiptas auktyn, o nyktys re miasi smakr, tai rodo, kad klausytojas turi negatyvi ar kri tik mini kalbtojo arba jo teigini atvilgiu. Neretai rodo muoju pirtu imama trinti akis ar traukti emyn paakio od, ypa jei negatyvios mintys nesiliauja ilgesn laik. Kadangi ges tai daro tak mogaus nusiteikimui, kuo ilgiau mogus de monstruoja gest, tuo ilgiau ilieka jo kritikas nusiteikimas kalbaniojo atvilgiu. is gestas yra signalas kalbaniajam, kad jam btina neatidliojant kako griebtis arba traukti kiauy-

90

KNO KALBA

VEIDO LYTJIMAS RANKOMIS

91

60 pav. Szs mogus turi negatyvi mini kalbaniojo ar jo kalbos atvilgiu

61 pav. Moterika pasmakrs braukymo versija

62 pav. Keikia priimti sprendim...

toj ar klausytojus diskusij, arba baigti kalb. Jei klausytojas vienas, jo nusiteikim galima pakeisti paprastu bdu kad ir k nors jam paduodant ir taip pakeiiant jo platak padt. Be je, is gestas neretai klaidingai suprantamas kaip susidomjimo enklas, taiau smakr remiantis nyktys iduoda kritik klau sytojo nusiteikim (60 pav.). Braukymas sau per pasmakr Jei jums kada pasitaikys proga grupei moni pristatinti koki nors idj, kalbdami atidiai juos stebkite, ir pamatysite nuo stab dalyk. Dauguma, jei ne visi, klausytojai js kalbos pra-

dioje pakels vien platak prie savo veido ir jungs" analiza vimo gest. Kai baig kalb papraysite pateikti savo komentar bei pasilym, analizavimo gestai isyk dings. Plataka atsidurs prie smakro ir ims'braukyti per pasmakr. Pasmakrs braukymo gestas yra signalas, kad klausytojas ruo iasi priimti sprendim. Kai paprate klausytojus pateikti savo komentarus bei pasilymus ir j gestai pasikeit jau tenka ne analizuoti, bet priimti sprendim, stebkite papildaniuosius judesius, kurie apsprendia, ar ketinamas priimti sprendimas yra pozityvus, ar negatyvus. Prekybos agentas padaryt nedovano tin kvailyst, jei imt kalbinti klient ar jam kak aikinti tuo metu, kai klientas, papraytas priimti sprendim dl sandrio,

92

KNO KALBA

VEIDO LYTJIMAS RANKOMIS 93

prideda rank sau prie pasmakrs. Geriausia strategija bt ati dus kit kliento gest stebjimas jie geriau nei kas kitas pa rodys, kok sprendim jis ruoiasi priimti. Jei, pavyzdiui, po pasmakrs braukymo gesto rankos sukryiuojamos ant krtins, koja umetama ant kojos, o pats klientas atsiloia krslo atkal t, neverbaliniais kanalais jis byloja akivaizd ne". Tai pasteb jus, vertt greitosiomis apvelgti pagrindinius pasilymo pri valumus, kol klientas dar nespjo odiais ireikti neigiamo at sakymo ir dar ne viskas prarasta. Jei pasmakrs braukymo gest lydi pasiruoimo" gestas (97 pav.), prekybos agentui belieka tik pasitikslinti, kokiu bdu pir kjas ketina mokti u jo silom prek ar paslaug... Sprendimo primimo gestu variacijos mogus, neiojantis akinius, po analizavimo gest grups nere tai juos nusiima ir vien kojel sikia burn is gestas, pri imant sprendim, danam akinius neiojaniam mogui atstoja pasmakrs braukymo gest. Pypkorius tokiu atveju burn si ki pypk. Kai mogus, papraytas padaryti sprendim, burn sikia pietuk ar pirt, tai signalas, kad jis dar neino, kaip pasielgti, ir jam reikia laiko susitarti su savimi", nes objektas burnoje leidia jam udelsti apsisprendim. Kadangi kalbti esant uimtai burnai yra prast manier enklas, klientas jauiasi ne pareigotas skubti su atsakymu.

63 pav. Analizavimoy'apsisj,nenditno gest grup

64 pav. Analizavimo, apsisprendimo ir nuobodulio gest grup

atsakym. Kai klausytojas ima nebesidomti kalbtojo pasakoji mu, dal galvos svorio jis ima perkelti ant rankos. 64 pav. pa vaizduotas analizavimo gestas tuo metu, kai galva ima remtis nykt ir klausytojo susidomjimas pradeda blsti.

Kombinacins veido lytjimo gestu grups

Galvos trynimo ir pleknoimo per galva gestai

Kai kada nuobodulio, analizavimo ir sprendimo primimo ges tai sudaro savotikas kombinacijas, kuri kiekvienas elementas atitinka tam tikr mogus vidins bsenos ar nuostat kompo nent. 63 pav. parodytas analizavimo gestas, taiau ranka pasislin kusi prie smakro, o pirtai, galimas daiktas, brauko pasmakr. Sis mogus analizuoja pasilym, tuo pat metu rengdamas savo Sustiprinta apykakls tempimo" gesto versija yra sprando try nimas delnu. gest Calero'as vadina sprando pertjimo" gestu. mogus, kuris gest naudoja meluodamas, daniau siai vengia panekovo vilgsnio ir iri emyn. Sis gestas taip pat yra ir nusivylimo bei pykio signalas. Tokiu atveju ranka pirmiausia papleknoja per sprand, o po to ima j trinti. Pa-

94

KNO KALBA

VEIDO LYTJIMAS RANKOMIS 9 5

66 pav. Oi, ne, niekada daugiau...

65 pav. Sprando pertjimo" gestas

vyzdiui, sivaizduokite, jog js paprate pavaldin atlikti tam tikr uduot, o is pamiro laiku ipildyti js praym. Kai jo paklausiate apie tai, kaip seksi atlikti patikt uduot, jis, pleknodamas sau per galv, kakt ar pakau, neverbaliniu b du signalizuoja apie savo umarum tarytum simbolikai save bausdamas. Nors galvos pleknojimas ireikia pripasta m savo umarum, taiau iame geste slypi ir informacija apie jo poir aplaidum. Jei pleknoja sau per kakt (66 pav.), tai reikia, kad js priekaitas dl aplaidumo jo per daug nejau dina, taiau jei jis pleknoja sau per pakau (65 pav.), inokite,

jog js priekait jis priima labai jautriai. mons, kurie turi prot trinti savo sprand ar pakau, pasiymi polinkiu nega tyvias mintis ir perdt kritikum savo atvilgiu, tuo tarpu tie, kurie savo klaid neverbaliniu bdu prat ireikti trindami kakt, daniausiai yra atviresni, sangviniko charakterio mons.

\
RANK BARJERAI 97

6 skyrius

Ranku barjerai

Sunert ranku gestai

Slpimasis u barjero yra normali mogika reakcija, kurios sa visaugos tik-slais mes imokstame dar labai ankstyvame amiu je. Vaikystje, pasijut nesaugiai, slepiams u vairi daikt stal, kdi, bald, motinos sijono. Pagjus slapstymasis, kaip ir visa kita, tampa subtilesnis, ne toks tiesioginis. Bdami ee ri met, kai slapstymasis u daikt tampa nebepriimtinas, mes imokstame grsms akivaizdoje tvirtai sunerti rankas ant kr tins. Paauglystje i poz gundame uimti ne taip demonst ratyviai, iek tiek atpalaiduodami rankas ir poz papildydami sukryiuot koj gestu. Brsdami gudrjame ir taip igryniname sunert rank" ges t, jog jis tampa beveik nepastebimas aplinkiniams. Sulenkdami vien arba abi rankas skersai krtins, suformuojame barjer, kuris faktikai yra pasmoningas mginimas apsisaugoti nuo gre siani nemalonum ar nepageidaujam aplinkybi. Aiku vie na jei mogus susinervins, kupinas negatyvi mini ar nu siteiks gintis, jis sukryiuoja savo rankas ant krtins; is ges tas tai aikus signalas, kad mogus jauia grsm. Atlikti sunert rank gesto tyrimai atskleid kelet domi dalyk. Grupei student buvo skirta iklausyti paskait kurs, udraudus laikyti rankas sunertas ant krtins bei koj ant ko jos, o nurodyta sdti natraliai, atsipalaidavus. Kurso pabaigo-

je patikrinta, kaip studentai sisavino girdt informacij. Taip pat jie buvo paprayti isakyti savo nuomon apie lektori. Ant rajai student grupei taip pat buvo skirta iklausyti t pat pa skait kurs, taiau ie studentai buvo paprayti paskait metu laikyti rankas kietai sunertas ant krtins. Kursams pasibaigus atliktas analogikas i student ini ir poirio lektori pa tikrinimas parod, kad sunert rank" grup sisavino 38% ma iau informacijos nei ta grup, kuri rankas laik natraliai. Ant rosios grups studentai taip pat kur kas kritikiau buvo link atsiliepti ir apie paskait turin bei lektori. ie testai atskleid dsningum, kad, kai klausytojas sukry iuoja rankas ant krtins, jis ne tik gyja kritikesn ir negaty vesn poir kalbtoj, bet ir kreipia maiau dmesio tai, kas sakoma. Btent dl ios prieasties vairaus lygio mokymo stai gos stengiasi apsirpinti kdmis su porankiais, kad klausytojai jaust maesn poreik laikyti rankas sunertas ant krtins. Daug moni teigia, kad gest jie naudoja tiesiog i papra timo, es taip patogiau. Taiau bet koks gestas tampa patogus btent tada, kai mog uvaldo j atitinkanti mintis ar bsena. T.y. jei js vidin bsena yra tempta, nervinga ir negatyvi, sunert ant krtins rank padtis jums ir bus pati patogiausia. Nedera pamirti ir to fakto, kad siuniamo neverbalinio pra neimo prasm gali bti vienokia, o priimto kitokia. Gal lai kyti rankas sunertas ant krtins ir sdti tempta nugara bei sprandu jums paprasiausiai patogu", taiau tyrimai rodo, kad js panekovai iuos gestus bus link vertinti kaip js neigia mo nusiteikimo apraikas.

Standartinis sunertu ranku gestas

Abi rankos, sukryiuojamos ant krtins, ireikia pasmonin gas pastangas pasislpti" nuo nemalonios situacijos. Yra daug rank sukryiavimo padi, taiau ioje knygoje aptarsime tris populiariausias i j. Standartinis rank sukryiavimo gestas (67 pav.) yra universalus gestas, beveik visose pasaulio kultrose i reikiantis pasirengim gintis ar negatyvi vidin nuostat. Da niausiai jis demonstruojamas tuomet, kai atsiduriama nepasta-

98

KNO KALBA

RANK BARJERAI 99

67 pav. Standartinis rank sunrimo bdas

m moni grupje vieuose susirinkimuose, eilse, kavinse, lif tuose ar bet kur kitur, kur tik galima jausti tamp ir nesaugum. Neseniai vykusio paskait turn metu vien susitikim a pradjau smoningai apkalbdamas kelet konferencijoje daly vavusi gerbiam moni, kurie buvo gerai inomi seminaro auditorijai. Tutuojau po savo verbalins atakos papraiau klau sytojus kur laik ilaikyti uimt rank pozicij. Visi buvo ge rokai nusteb, kai a suskaiiavau, jog 90% klausytoj, vos pra sidjus mano odinei atakai, um sunert rank" padt. is eksperimentas akivaizdiai rodo, kad dauguma moni, nesu-

tikdami su tuo, k girdi, savo gynybin nuostat bemat ireikia iuo gestu. Daugeliui lektori nepavyksta efektyviai perduoti informacijos auditorijai todl, kad jie nekreipia dmesio klau sytoj rodom sunert rank" gest. Patyr kalbtojai ino, kad is gestas rodo btinyb panaudoti vienok ar kitok ledlau", kuris sutrupint auditorijos nepasitikjimo ledus ir suildyt jos nusiteikim kalbtojo atvilgiu. Jei sunert rank" gest naudoja js panekovas pokalbio akis ak metu, yra pagrindo manyti, kad pasakte tai, su kuo jis kategorikai nesutinka, tad toliau jam pirti savo mintis tuo paiu bdu yra beprasmika, netgi jei odiais jis joms ir teigia pritaris. Faktas lieka faktu: neverbalinis informacijos kanalas visuomet sako ties, o verbalinis danai meluoja. Js tikslas ioje pokalbio vietoje pamginti surasti sunert rank" ges to prieast ir pasistengti paskatinti pokalbio partner pakeisti rank padt. Atminkite: kol panekovas demonstruos sunert rank" padt, tol iliks jo negatyvus nusistatymas js ar js teigini atvilgiu. Susiformavusi nuostata priveria uimti ati tinkam poz. Paprastas, bet efektyvus sunert rank" gesto iardymo me todas paduoti mogui pietuk, knyg ar bet kok daikt, kuris priverst j atmegzti rank mazg" ir jas padti prieais save. Sis gestas paskatins panekov uimti atviresn poz ir laikytis ne tokios kategorikos nuostatos. Sunertas panekovo rankas galima iskirti ir papraant j pasilenkti ariau js bei timesti ak js rodom iliustracij ar kak panaaus. Dar vienas naudingas metodas pasilenkti priek, itiesti rankas delnais vir ir pasakyti: Matau, js turite man klausim. Apie k nortumte suinoti isamiau?" arba K apie tai manote js?" ir atsissti, tuo parodant, kad dabar eil kalbti js panekovui. Nepaslpkite savo deln, nes taip js neverbaliniu bdu panekovui bylosite, kad i jo tikits atviro ir siningo atsakymo. Kai dirbau prekybos agentu, jei potencialus pirkjas man parodydavo sunert rank" gest, a niekuomet netsdavau savo produkto pristatymo, kol neisiaikindavau io gesto prieasties. Daniausiai paaikdavo, kad pirkjas slapia prie tarauja konkretiems mano argumentams, ir man pavykdavo ro dyti io prietaravimo nepagrstum. Dauguma prekybos agen-

100

KNO KALBA

RANK BARJERAI 1 0 1

t, ignoruodami neverbalin signal, net nemgina atverti ir isklaidyti slapt kliento motyv prie" ir sumaina skmingo sandrio tikimyb.

Ranku laikymo" gestas

Sis sunert rank" gesto variantas pasiymi tuo, kad abiej rank platakos tvirtai laiko prieingos rankos ast, taip sutvirtindamos savo padt ir ukirsdamos keli bandymams iardyti gest bei atverti krtin. Rank astai neretai laikomi taip tvirtai, kad sutrinka kraujo cirkuliacija pirt galuose ir jie pa bla. Tokia rank pozicija bdinga monms, sdintiems gydy tojo ar dantisto priimamajame arba pirm kart lipusiems lk tuv ir laukiantiems, kol jis pakils. Ji rodo valdom negatyv nusiteikim - baim, pykt ir panaiai.

Sustiprintas ranku sunrimas

Jei piln sunert rank gest papildo sugniauti kumiai, tai rodo grietai nedraugik nusiteikim ir beslygik nor prie intis. i gest grup neretai lydi suksti dantys ir parauds veidas tokiu atveju galima ir odin ar fizin ataka. Jei tokio prieiko gesto prieastis nra akivaizdi, reikia pamginti j i siaikinti, taiau btina kalbti nuolaidiai ir atvirai, naudojant gest delnai auktyn". Si gest grup reikia pasirengim ata kuoti, prieingai nei pavaizduotoji 67 pav., kur sunert rank gestas yra grynai gynybinio pobdio.

68 pav. Sugniauti kumiai rodo prieik nusiteikim t

69 pav. Demonstratyviai tvirta stovsena

102

KNO KALBA

Teismo salje prokuroro sunert rank gest tikriausiai pa pildys sugniauti kumiai, o advokato platakos, spaudian ius astus. Sunert rank gest gali takoti ir asmens padtis. Socialins piramids viruje esantis mogus gali io gesto vengti, nes jis jam trukdys parodyti savo orum ir pranaum prie aplinki nius. sivaizduokime; kompanijos generalinis direktorius prista tomas keletai nauj darbuotoj, kuri dar nra mats. Pasisvei kins su jais dominuojaniu" rankos paspaudimu, jis atsistoja draugiku" atstumu nuo j, rankas laikydamas ant strn arba u nugaros, sauja saujoje" (pranaum ireikiantis gestas r. 42 pav.), arba vien rank laikydamas kienje. Jis vengia sunerti rankas ant krtins, nes nenori, kad naujieji darbuotojai pajust net menkiausi uuomin apie jo nervingum. Tuo tar p u nauji darbuotojai, paspaud bosui rankas, isyk panaudoja piln ar dalin sunert rank" gest, nes jauia suprantam tamp stovdami prieais pirmj kompanijos asmen. Tiek ge neralinis direktorius, tiek naujieji darbuotojai, naudodamiesi ges tais, jauiasi patogiai, nes abiej pusi gestai atspindi j padt viena kitos atvilgiu. Taiau kas atsitinka, kai generalinis direk torius susitinka jaun ir kylant vadov, kuris taip pat links pabrti savo pranaum ir kuris, galimas daiktas, links many ti ess ne maiau svarbus nei pats generalinis direktorius? Labai tiktina, kad jiedu pasisveikins dominuojaniu rankos paspau dimu, o po to jaunasis virininkas sukryiuos ant krtins ran kas pakeltais statmenai vir nykiais (70 pav.). Tai gynybinis gestas abi rankos laikomos horizontaliai skersai kno, o abu vir nukreipti nykiai byloja, kad j savininkas yra kietas vaikinas". gest charakterizuoja Henris VVinkler'is, televizijos seriale Happy days vaidinantis Fronc. Auktyn nukreipti nyk iai yra bdas parodyti pasitikjim savimi, o sunertos rankos stiprina saugumo pojt. Prekybos agento uduotis, ivydus gest, ianalizuoti, kodl pirkjas j demonstruoja. Jei gestas nykiai vir" pa rodomas pristatymo pabaig ir j lydi daug kit pozityvi pir kjo gest, agentas gali ramiai ubaigti pristatym ir silyti klientui sudaryti sandr. Taiau jeigu pristatymo pabaigoje

104

KNO KALBA

RANK BARJERAI 1 0 5

klientas pademonstruoja sunert rank" gest su sugniautais kumiais (68 pav.) ir mediniu" veidu, agentui, jei jis iuo me tu mgins usiminti apie sandr, gali tekti nedintis nieko ne peus. Vietoje to geriau sugrti prie pristatymo ir, pateikiant klientui kelet klausim, pamginti isiaikinti jo pasiprieini mo prieast. Sugebjimas skaityti kno kalb leidia pamatyti negatyv nusiteikim anksiau nei jis yra ireikiamas odiais ir suteikia galimyb laiku pakreipti vykius naudingesne sau vaga. mons, kurie neiojasi ginklus ar dvi neperaunamas lie menes, retai naudoja gynybin sunert rank" gest, nes pa kankam apsaug suteikia j ginklas ar kn apsaugantis dra buis. Ginkluoti policijos pareignai rankas ant krtins suneria nebent k nors saugodami, bet ir tada gest daniausiai lydi sugniauti kumiai, labai aikiai rodydami, jog io gesto po tekst ne gynyba, bet perspjimas.

Daliniai sunertu ranku barjerai

Pilnas sunert rank" gestas kartais yra pernelyg akivaizdus, kad bt naudojamas moni apsuptyje jis per daug aikiai byloja aplinkiniams apie ms nesaugumo pojt. Todl bda mi minioje mes neretai naudojame subtilesn io gesto form dalin rank sukryiavim, kai viena ranka kno prieakyje lai ko ar lieia kit rank, tuo b d u suformuodama barjer, pavaiz duot 72 pav. Dalinis rank barjeras neretai demonstruojamas susitikim metu, kai gest rodantis mogus yra nepastamas daugumai ar stokoja pasitikjimo savimi. Kita populiari dalinio rank bar jero versija yra sauja saujoje" kno prieakyje (71 pav.). ges t danai naudoja mons, kurie minios akivaizdoje turi atsiimti apdovanojim ar pasakyti kalb. Desmond'as Morris'as teigia, kad is gestas leidia mogui pakartotinai igyventi emocinio saugumo pojt, patirt vaikystje, kai kuris nors i tv ranka ustodavo nuo bauginani ir nemaloni situacij.

72 pav. Dalinis rank barjeras

Umaskuoti sunert ranku gestai

Umaskuoti sunert rank" gestai yra labai sudtingi ir rafi nuoti, juos naudoja asmenys, kurie nuolatos yra moni aki vaizdoje. Tai vis pirma politikai, prekybos agentai, televizijos laid vedjai ir kiti, kurie nenori, kad j auditorija pastebt, jog jie jauiasi neutikrintai ar nervinasi. Vienas i i gest yra toks: viena ranka siekia kitos rankos, taiau, uuot jos sitvrusi, ji tik lieia rankin, apyrank, laikrod, rankogal ar kit daikt, esant ant kitos rankos ar netoli jos (73 pav.). iuo gestu sufor-

106

KNO KALBA

RANKU BARJERAI 1 0 7

muojamas tas pats apsauginis barjeras ir pasiekiamas trokta mas saugumo pojtis. Kai buvo populiars rankogali segtukai, neretai b u v o galima ivysti, kaip vyrikiai, eidami skersai kon ferencij ar oki sals ir b d a m i matomi daugeliui moni uo liai juos taisosi. Kai rankogali segtukai ijo i mados, vyrai, b d a m i dmesio centre, gindamiesi nuo tampos prato taisytis laikrodi direlius, knistis p o savo pinigines, spausti sukabin tas platakas ar trinti delnus, sukioti rankogali sagas ar naudo ti kitus gestus, kurie leist sujungti rankas kno prieakyje. Ta-

iau akylam, stebtojui ie gestai kelia tik ypsen, nes jis ino, kad tai tik akivaizdus ir bergdias bandymas paslpti jaudul. Patogu iuos gestus stebti ir tyrinti tenai, kur mons vaikto daugelio irov akivaizdoje kad ir oki salje, kuri nuolat kerta jauni vyrikiai, kviesdami okiui dailias jaunas merginas, nrba vieoje apdovanojim ceremonijoje. Moter maskuojam susijaudinim atspindintys rank barje rai yra ne tokie akivaizds, nes kebli akimirk jos gali nusitver ti rankinuk, kur daniausiai neiojasi su savimi (74 pav.). Vie na populiariausi io gesto versij vyno taurs laikymas abiem rankomis. Ar jums yra pasitaik, jog, laikydami vyno taur, ne pasitenkintumte viena ranka? Abiej rank naudojimas keblio je situacijoje leidia mogui suformuoti beveik nepastebim ran-

73 pav. Maskuojamas susijaudinimas

74 pav. i moteris rank barjer suformuoja rankinuko pagalba

108

KNO KALBA

7 skyrius

Koju barjerai

Sukryiuotu koju gestai

Kaip ir rank barjero gestai/ koja ant kojos" yra signalas, kad mogus tikriausiai pasiruos gintis ar yra kaustomas negatyvi mini. Sunert ant krtins rank pirmykt prasm buvo ir dies srities apsauga, o sukryiuotos kojos ireikia pastangas ap saugoti genitalij srit. Sunertos rankos liudija didesn mini negatyvum nei sukryiuotos kojos; be to, sunert rank gestas yra ir labiau akivaizdus. Moter koja ant kojos" gest reikia vertinti atsargiai, nes daugelis i j nuo vaikysts buvo moko mos, kad taip sdi tikra panel". Deja, is gestas ireikia ne tiek moterikum, kiek neutikrintum ir psichologin gynyb. Yra dvi pagrindins pozos koja ant kojos" padtys standar~'n ir skaiiaus 4" poza.

75 pav. Barjeras suformuojamas pasitelkiant gli puokt

k barjer. Stebdami, kaip ir kokiomis aplinkybmis mons naudoja umaskuotus rank barjero signalus, mes nustatme, kad iuos gestus naudoja absoliuti dauguma moni. Rank bar jerus, visikai to n netardami, temptose situacijose naudoja daugelis gerai visuomenei inom asmenybi.

uropietika koja ant kojos" poza "iena koja grakiai umetama ant kitos, daniausiai deinioji int kairiosios. Tai normali Europoje paplitusi koja ant kojos" poza, kuri ireikia nervingum, skepticizm ar gynybin nusi teikim. Taiau tai daniausiai bna tik papildantis gestas, ly dintis kitus negatyvius gestus, todl jis neturi bti interpretuo simas atskirai ar atsietai nuo konteksto. Pavyzdiui, mons da-

110

KNO KALBA

nai taip sdi paskait metu, ypa jei ilg laik tenka praleisti ant nepatogios kds. Taip pat danai gest naudoja alt dien lauke sdintys mons. Kai koja ant kojos" gestas demonstruo jamas drauge su sunertomis rankomis (77 pav.), i gest grup ireikia mogaus atsiribojim nuo vykstanio pokalbio. Preky bos agentas padaryt kvailyst, jei toki poz umus klient ragint priimti sprendim. Geriausia ieitis iuo atveju klau sim pagalba pamginti isiaikinti kliento atsiribojimo ir pasi prieinimo prieast. Si poza daugelyje ali populiari tarp mo ter, ypa ireikiant j nepasitenkinim vyro ar draugo elgesiu.

76 pav. Standartin koja ant kojos" poza

112

KNO KALBA

KOJ BARJERAI 1 1 3

Kojy surakinimo" gestas

Si koja ant kojos" gesto atmaina rodo, kad mogus yra pa sirengs ginytis ar varytis. Tai tipika daugelio polemik lin kusi amerikiei vyriki sdsena. Kadangi amerikieiai mgs ta polemizuoti, i poza pokalbio metu maai k pasako apie ame rikiet, taiau kur kas akivaizdesn ir informatyvesn yra tuo met, kai j panaudoja britas. Neseniai teko skaityti paskaitas auditorijoje, kuri sudar apie 100 vadov ir 500 prekybos agent. Tema buvo labai prietarin ga korporacij santykiai su j prekybos agentais. Kart kalb turjo sakyti prekybos agentas, kuris buvo gerai inomas susi rinkusiesiems kaip etatinis nesantaikos kurstytojas". Kai jis u lipo tribn, visi vadovai beveik be iimties um gynybin pozicij, parodyt 77 pav., kuri rod, kad jie jauia potenciali i kalbtojo kalbos turinio kylani grsm. Klausytoj nerimas bu vo pagrstas. Prekybos agentas koneveik blog valdymo koky b daugelyje tos pramons akos korporacij ir teig mans, jog tai ess vienas i veiksni, nulemiani personalo komplektavi mo problemas monse. Tuo tarpu prekybos agentai per vis jo kalb demonstravo didiul susidomjim. Jie klaussi pasilenk priek, dauguma naudojo analizavimo gestus. Vadovai vis lai k iliko gynybinse pozicijose. Tuomet prekybos agentas pa keit tem ir m kalbti apie vadov vaidmen korporacij santykiuose su prekybos agentais. Tarytum orkestro nariai, i vyd atitinkam dirigento lazdels most, vadovai savo gynybi n pozicij pakeit varyb/diskusij pozicij (78 pav.). Buvo akivaizdu, kad jie mintyse tmingai ginijasi su prekybos agen tu. Dauguma vliau man patvirtino, jog taip i ties ir buvo. Taiau visgi atkreipiau dmes, kad keletas vadov ios pozos neum. Po seminaro a j pasiteiravau, kodl. Dauguma atsa k, kad mint pozicij uimti jiems neleids virsvoris ar ar tritas. Pristatymo metu bt neimintinga silyti sandr, jei klien tas yra ums i pozicij. J ivydus, prekybos agentui vertt panaudoti atvir raginim, pasilenkus pirmyn ir vir nukreip tais delnais: Matau, tai jums kelia nemaai mini. Man bt

78 pav. Amerikietikoji koj surakinimo" pozicija

domu igirsti js nuomon" ir atsissti ant kds, tuo pa demonstruojant, kad dabar kliento eil kalbti. Tai suteikt klien tui prog jums atvirai idstyti savo n u o m o n . Moterys, dvin ios kelnes ar dinsus, kartais taip p a t uima skaiiaus 4" po zicij.

114

KNO KALBA

KOJ BARJERAI 1 1 5

Koj suspaudimas ir koj surakinimas

Asmuo, kuris gino ar diskusijos metu laikosi atrios ir kietos pozicijos, neretai viena ar abiem rankomis kaip spaustuvais lai ko nusitvrs savo koj aukiau iurnos. Si pozicija tai enklas, jog turite reikal su kietakakiu, usispyrusiu mogu mi, kurio pasiprieinimui palauti gali prireikti neeilini suge bjim.

Kojy sukryiavimo gestai stovint

Kai kit kart teks dalyvauti susitikime ar ceremonijoje, atkreip kite dmes stoviniuojanias nedideles moni grupeles. Vie nose grupse visi dalyviai bus ant krtins sunertomis rankomis Mr sukryiuotomis kojomis (80 pav.). Atidiau patyrinj paste bsite, kad jie stovi didesniu nei prastas atstumu vienas nuo

79 pav. Dviem rankomis urakinta" koja

80 pav. Gynybin stovsena

116

KNO KALBA

KOJ BARJERAI 1 1 7

kito, o jei dvi varkus ar apsiaustus, jie daniausiai usagstyti. Susipain su tais monmis suinotumte, kad vienas i j arba ir visi yra nepastami ar menkai pastami likusiems grupels nariams. Btent taip dauguma moni stovi nepastam ar men kai pastam asmen draugijoje. Netrukus tikriausiai atkreipsite dmes, kad yra ir kitoki moni grupeli, kuriose mons stovi nesunr rank, atvirais delnais, atsagstytais apsiaustais, atsipalaidav, kartais vien ko j atstat link kit grupels nari, neretai paeisdami vienas kito intymiosios zonos ribas. Jei pasidomtumte, paaikt, kad ie mons vieni kitiems yra draugai arba geri pastami. Pay mtina tai, kad mons, naudojantys udar rank ir koj" stovsen, taip pat gali atrodyti atsipalaidav, j pokalbis gali bti laisvas ir nevaromas, taiau tai tik fasadas" sunertos rankos ir sukryiuotos kojos byloja, kad viduje juos kausto tam pa ir tarpusavio pasitikjimo stoka. Pamginkite kada nors prisijungti prie grups nepastam moni, kurie nekuiuojasi tarpusavyje ilaikydami atvir ir draugik stovsen, ir uimti j tarpe udar" pozicij kie tai sunertomis rankomis ir sukryiuotomis kojomis. Pamatysite, kaip grupels nariai vienas p o kito taip pat suners savo rankas, sukryiuos kojas ir iliks tokioje pozicijoje, kol js nepasialin site. Pasitrauk al, galsite stebti, kaip jie vienas po kito vl susigrina atvir" stovsen...

mazgo", kalbant gestikuliuojama atviru delnu. Baigus kalbti, i ranka paliekama laisva. Ketvirtoji stadija: Abi rankos jau laisvos, viena i j gestikuliuo jama arba ji laikoma ant strn ar kienje. Penktoji stadija: Vienas i besikalbanij atpalaiduoja vien ko j, o kit atstato link to mogaus, kur jis laiko ' domiausiu panekovu (82 pav.). Kai kurias i i stadij paspartinti ar perokti" padeda al koholis.

Atsivrimo" procedra
grupel susibr nepastami mons susipasta ir ima atsipa laiduoti pagal t pat nerayt neverbalins kalbos scenarij n u o grietai gynybins sunert rank ir sukryiuot koj pozi cijos iki atpalaiduotos ir atviros pozicijos. Pirmoji stadija: Antroji stadija: Treioji stadija: Gynybin pozicija, rankos sunertos, kojos sukry iuotos (81 pav.). * Kojos jau nebesukryiuotos, pdos viena alia kitos neutralioje padtyje. Iorin sunert rank ranka itraukiama i

81 pav. Udara kno pozicija ir udaras nusiteikimas vienas kito atvilgiu

118

KNO KALBA

KOJ BARJERAI 1 1 9

82 pav. Atvira kno pozicija ir atviras nusiteikimas

83 pav. iai moteriai tikriausiai alta, ir ji, galimas daiktas, nepraleist progos isimaudyti vonioje

Usidars ar suals?
Dauguma moni, mgstani iame skyriuje nagrinjamas po zas, teigia, kad jie nra usidar, taiau sunert rank ar sukry iuot koj gest praktikuoja todl, kad jiems alta. Taiau i ties daniausiai yra kitaip. domu panagrinti skirtum tarp tikros gynybins stovsenos" ir stovsenos, kai mogui tikrai yra alta. Vis pirma, kai mogus nori suildyti savo rankas, jis jas daniausiai sukia rankoves, uuot sprauds po alknmis,

kaip tai daro gynybin pozicij ums mogus. Antra, jausda mas alt, mogus neretai stengiasi rankomis save apglbti, o ne jas sunerti. Sukryiuotos kojos tokiu atveju bna tiesios, temp tais raumenimis ir kietai prispaustos viena prie kitos (83 pav.). Tuo tarpu gynybinje pozoje sukryiuotos kojos yra atpalaiduo tos. mons, kurie mgsta laikyti rankas ar kojas sukryiuotas, link pomg argumentuoti tuo, kad jiems taip paprasiausiai patogiau, ir vengia pripainti, kad jie yra nervingi, drovs ar usidar, kad jauia nuolatin tamp.

120

KNO KALBA

KOJ BARJERAI 1 2 1

Surakint kuln" gestas

Sunertos rankos ar sukryiuotos kojos, kaip pamename, byloja apie negatyv nusistatym ar pasirengim gintis. T pat reikia ir surakint kuln" gestas. Vyrikoji io gesto versija neretai yra lydima ant keli padt sugniaut kumi ar tvirtai siki busi kds porankius deln (84 pav.). Moterikoji io gesto versija yra kiek kitokia. Keliai paprastai bna suglausti, pdos pasuktos vien pus, o rankos alia viena kitos ar viena ant kitos padtos ant keli (85 pav.).

85 pav. Moterikoji surakint kuln" versija

84 pav. Vyrikoji surakint kuln" versija

Daugiau nei deimtmeio prekybos ir interviu mimo patirtis atskleid, jog kuln surakinimo gestas atitinka lpos prikandim" mintimis. is gestas ireikia slopinamas negatyvias emoci jas, nervingum ar baim. Pavyzdiui, vienas mano draugas tei sininkas pasakojo, kad beveik prie kiekvien teismo posd jis pastebdavo, jog su byla susij mons sdi kietai surakin kul nus. Jis taip pat nustat, jog daniausiai surakin kulnus sdi tie, kurie arba nekantrauja pasisakyti, arba stengiasi suvaldyti savo emocin bsen. Imdami interviu i kandidat darbuoto jus, mes pastebjome, kad beveik kiekvienas kandidatas kaku-

122

KNO KALBA

KOJU BARJERAI

123

riuo pokalbio metu surakindavo kulnus, tuo parodydamas, kad stengiasi suvaldyti neigiamas emocijas. Gana greitai nustatme, kad tiesioginis klausinjimas apie pareikjo emocin bsen re tai j paskatina pakeisti koj padt ir tuo p,aiu atsikratyti ner vins tampos. Taiau netrukus pastebjome, kad, jeigu interviu mjas apeina aplink stal ir atsisda alia klausinjamojo, tuo b d u paalindamas juos skyrus stalo barjer, kandidato kulnai danai atsirakina" ir pokalbis tampa atviresnis, betarpikesnis. Neseniai mes konsultavome vien kompanij apie tai, kaip efektyviai bendrauti su klientais telefonu. Mums pasitaik sutik ti jaun vyrik, kuris dirbo nepavydtin darb jam reikda vo skambinti nemokiems klientams ir kraptyti" i j laiku ne apmoktas sskaitas. Mes stebjome kelet toki jo pokalbi te lefonu ir, nors kalbdamas i pairos jis atrod atsipalaidavs, atkreipme dmes tai, kad po kde paslpt jo pd kulnai b u v o surakinti. A jo paklausiau: Kaip jums patinka js dar bas?" Jis atsak: Puikiai! Tai juk vienas malonumas". Taiau odinis tvirtinimas, nors ir skambjo tikinamai, prietaravo jo neverbaliniams signalams. Ar i tikrj tai tiesa?" perklau siau. Jis akimirk patyljo, atrakino" savo kulnus, pasisuko mane ir, sksteljs atverstais delnais, pripaino: Na, teisyb sakant, is darbas mane baigia ivesti i proto!" Tsdamas mint, jis pridjo, kad neseniai pats susilauk skambui i klient, ku rie j ikoneveik, ir jam prireik nema pastang susitvarkyti su emocijomis, kad j neperduot kitiems klientams. Mes paste bjome dom dalyk prekybos agentai, kurie nemgsta ben drauti telefonu, turi polink, juo kalbdami, sdti surakin kul nus. Vieni inomiausi deryb technikos specialist, Nierenberg'as ir Calero'as, nustat, kad, jei vienas i deryb dalyvi pokalbio metu uima surakint kuln" pozicij, tai neretai reikia, kad jis nenori isiduoti svarsts nuolaidos galimyb. Pasirodo, pri taikius tam tikr klausinjimo metodik, neretai pavyksta atra kinti" tokio derybininko kulnus ir atskleisti nuolaid, kuri jis turi omenyje. Visuomet atsiranda moni, teigiani, kad surakint kul n" ar kuri kita rank arba koj pozicija jiems yra natrali, nes tik j um jie jauiasi patogiai. Jei esate vienas i toki mo-

ni, inokite, kad tai, jog jums patogi bet kuri udara rank ar koj pozicija, rodo, kad esate usidar, kad js galvoje nuolat sukiojasi skeptikos ar negatyvios mintys. inant, kad negaty vus gestas gali utsti negatyvi nuostat, o taip pat tai, kad jis skatins kitus mons apie jus galvoti kaip apie usidarius ar pikt mog, perasi viena ivada mokykits naudoti pozity vius ir atvirus gestus, nes taip ne tik sustiprinsite pasitikjim savimi, bet ir pagerinsite santykius su kitais monmis. Moterys, kurios mini sijonli mados laikotarpiu buvo pa augls, savo kojas ir kelius sddamos prato sukryiuoti dl visiems suprantam prieasi. Paauglystje isiugdiusios tok prot, jos ir dabar dar sddamos danai uima toki poz, ku ri kiti gali suprasti klaidingai ir, bendraudami su tokia moteri mi, gali laikytis atsargiai, per distancij. Tad, prie pereinant prie ivad apie moter gestus, svarbu nepamirti moterik mados vingi faktoriaus, kuris gali bti paveiks moters sdjimo stili ir kitas manieras.

Pdos surakinimas"
S gest beveik iimtinai vartoja tik moterys. Vienos pdos vir umi apkabinama kita koja. Ivyd gest, galite bti tikri, kad moteris mintimis yra atsiribojusi nuo aplinkini arba kaip v lys lindusi savo kiaut". Praverti i usivrusi kriaukl" gali tik iltas, draugikas ir paprastas pokalbis. i pozicij mgs ta drovios ir nedrsios moterys. Pamenu stebjs vien interviu, kurio metu naujai ikeptas prekybos agentas mgino parduoti gyvybs draudimo polis jaunai neseniai susituokusiai porai. Parduoti draudimo poliso jam nepavyko, ir jaunasis prekybos agentas negaljo suprasti, kodl, nes jis tiksliai vykd visas rekomendacijas. A atkreipiau jo dmes tai, jog jis nepastebjo, kad moteris vis pokalbio laik sdjo kietai urakinusi" vien pd. Jei prekybos agen tas bt suprats io gesto reikm, tikriausiai bt pamgins j traukti pokalb ir, galimas daiktas, bt pasieks geresni rezultat.

124

KONO KALBA

8 skyrius

Kiti populiars gestai bei veiksmai

Jojimas ant kds" Prie imtmeius mons plaiai naudojosi skydais, kurie juos saugojo nuo prie iei, strli ir vzd. Civilizuotas iandie nos mogus, neturdamas skydo, naudojasi tuo, kas pakliuvo, po ranka, ireikdamas pasirengim gintis, kai yra fizikai ar odiais atakuojamas. Gynybiniai gestai yra stovjimas anapus vart, u tvoros, tarpduryje, sdjimas u stalo, stovjimas u atvir savo automobilio dureli, o taip pat ir jojimas ant k ds" (88 pav.). Kds atkalt tarnauja kaip skydas, apsaugantis kn ir transformuojantis j agresyv, dominuoti pasiryus kar. Dauguma jojik ant kdi yra dominuoti link individai, kurie, jei pokalbis jiems nusibosta, mgina perimti kito mogaus ar moni grups kontrol. Kds atkalt tarnauja kaip gera ap sauga nuo bet kokios grups nari atakos". Neretai tokie mo ns elgiasi gana subtiliai ir sugeba kd apergti beveik nepaste bimai. Lengviausias bdas nuginkluoti" kds raitel atsissti ar atsistoti jam u nugaros ir priversti j pasijusti nesaugiai bei pa keisti padt maiau agresyvi. Tai gali bti efektyvi priemon bendraujant grupje, nes kds raitelio nugara niekuo neapsau gota ir, kam nors atsistojus u jos, jis jauiasi labai nejaukiai. Taiau k daryti, jei kalbats vienu du, akis ak, o raitelis sdi ant besisukiojanios kds? Tokiu atveju judti jums yra

86 pav. Urakintos pdos" pozicija stovint

87pav. Urakintos pdos" pozicija sdint

126

KNO KALBA

KITI POPULIARS GESTAI IR VEIKSMAI 1 2 7

sivaizduojamu pkeliu peiojimas

Kai mogus nesutinka su kit moni nuomone ar poiriu, taiau savj nuomon pateikti varosi, jis demonstruoja tam tikrus neverbalinius gestus, kurie vadinami perklimo" ges tais t. y. savo neisakyt nuomon jis perkelia gestus. Vienas i toki gest yra sivaizduojam pkeli peiojimas sau nuo drabui. Pkeli peiotojas, atlikdamas neym ir nereik ming veiksm, daniausiai iri al, kakur grindis. Tai vie nas i daniausiai naudojam nepritarimo signal. Kai klausy tojas nuolatos peioja sau nuo drabui sivaizduojamus pke lius geriausias rodymas, kad tai, k girdi, jam nepatinka, netgi ir tuo atveju, jei odiais jis viskam pritaria.

88 pav. Raitelis

beprasmika, nes jis akimirksniu atsisuks veidu jus. Tad ge riausia gynyba iuo atveju yra neverbalinis puolimas. Atsistoj prieikite visikai arti prie panekovo irgo" ir kalbkite jo as meninje erdvje, velgdami j i viraus. Tai j neabejotinai sutrikdys mgindamas ivengti btinybs pakeisti pozicij, jis gali netgi nuvirsti atbulas nuo kds. Jei inomas raitelis" ketina ateiti pas jus sveius ir jo agresyvi sdsena jus erzina, pasodinkite j ant nesisukiojanios kds su porankiais, nelei dianiais jam uimti mgstamos pozicijos.

89 pav. Pkeli peiotojas

128

KNO KALBA

KITI POPULIARUS GESTAI IR VEIKSMAI 1 2 9

Tokiu atveju atverkite jam savo delnus ir paklauskite: Na, o k manote js?" arba Matau, js susidomjote. Ar nesutiktu mte pasidalinti savo mintimis su manimi?" Tuomet atsisskite, platakos tegu lieka atskirtos, atvirais delnais duokite jam suprasti, kad dabar jo eil kalbti. Jei panekovas teigia, kad jis su viskuo sutinka, taiau ir toliau peioja sivaizduojamus pke lius, norint isiaikinti slapto pasiprieinimo prieast, jums gali tekti suformuluoti labai tiesmuk klausim.

Pagrindins galvos padtys

Yra trys pagrindins galvos padtys. Pirmoji i j galva lai koma tiesiai (90 pav.). Si galvos padtis bdinga monms, ku ri poiris tai, k girdi, yra neutralus. Galva daniausiai ne juda, tik kartkartmis gali iek tiek linkioti. i galvos padt neretai lydi analizavimo gestas plataka prie skruosto". Kai klausytojo galva yra pasvirusi vien pus, ji rodo jo susidomjim (91 pav.). arlzas Darvinas buvo vienas pirmj, atkreips dmes tai, jog mons, kaip ir gyvuliai, kakuo su sidomj, palenkia galvas vien pus. Kai pristatinjate prek ar paslaug arba sakote kalb, tarp auditorijos dalyvi visuomet iekokite io enklo. Kai pastebite klausytojai palenkia galvas al ir, iek tiek pasilenk priek, ima rodyti analizavimo gest plataka prie skruosto", galite pagrstai spti, jog js kalba padar norim spd. Moterys ia galvos padtimi ireikia su sidomjim patraukliu vyrikiu. Kai kalba klientas arba kai jis atsakinja js klausimus, jums tereikia kiek palenkti galv al ir truput linkioti, ir tikrai usitikrinsite jo simpatijas.

Galvos gestai
i knyga bt nepilna, jei joje nebt aptarti pagrindiniai galvos judesiai. Du populiariausi i j yra galvos linkiojimas ir galvos purtymas. Galvos linkiojimas yra pozityvus gestas, kuris dau gelyje kultr reikia taip" arba patvirtinim. Atlikti tyrimai su aklakurnebyliais nuo gimimo rodo, kad jie pritarim taip pat ireikia galvos linkiojimu, o tai leidia daryti prielaid, jog is gestas yra gimtas. Galvos purtymas, daniausiai reikiantis ne" arba neigim, taip pat laikomas gimtu gestu. Taiau dalis tyri ntoj teigia, kad tai yra pirmasis i mogaus imokt gest. J teigimu, kai naujagimis jau yra pasisotins motinos pienu, jis ima sukioti galv alis, vengdamas krties. Lygiai taip pat iek tiek pagjs vaikas, alis sukiodamas galv, vengia jam tv atkakliai brukamo auktelio. Vienas i lengviausi b d paslptam nepritarimui nustaty ti stebti, ar panekovas, odiais ireikdamas savo pritari m, nejuia nenaudoja galvos purtymo gesto. Sakysime, mogus sako: Taip, a suprantu tavo poir" arba man ities patinka ia dirbti", arba Mes tai btinai padarysime po Kald", taiau tuo pat metu jo galva neymiai linguoja alis. Nors panekovo odiai gali skambti tikinamai, galvos purtymas byloja, kad tikrasis jo poiris yra neigiamas ir kad jums vertt nepasi kliauti teiginiais, bet klausim pagalba pamginti atskleisti tik rj poir ir jo prieastis.

90 pav. Neutrali galvos padtis

91 pav. Susidomjim rodanti galvos padtis

130

KNO KALBA

KITI POPULIARUS GESTAI IR VEIKSMAI 1 3 ]

Kai mogaus veidas nuleistas emyn, tai signalas, kad jo nu sistatymas negatyvus ar netgi smerkiantis (92 pav.)- Nuleista gal va yra vienas i kritinio analizavimo gest grups element, ir jei panekovo nepavyksta sudominti ir paskatinti pakelti galv ar palenkti j on, bendravimo rezultatai gali bti prasti js nuomons liks skirtingos. Jei esate lektorius, jums, be abejo, tenka susidurti su auditorija, kur dauguma klausytoj sdi su kryiav rankas ant krtins ir nuknabin galvas. Profesionals lektoriai ir metodistai, nujausdami toki galimyb, daniausiai dar prie praddami kalb stengiasi uvaldyti publikos dmes ir j suintriguoti. Pakeltos klausytoj galvos ir atitinkami gestai prikausto j dmes prie paskaitos turinio. Jei lektoriaus manev ras pasiseka, klausytoj poz galva nuleista emyn" pakeiia galva palinkusi on".

Rankos u galvos
is gestas yra bdingas toki srii atstovams kaip finansinin kai, teisininkai, prekybos menederiai, bank vadovai, o taip pat j mgsta mons, kurie jauiasi pasitik savimi, visainiai", link dominuoti, kakurioje srityje jauia savo pranaum prie kitus. Jei mes galtume skaityti i poz umusio mogaus min tis, perskaitytume kak panaaus: viskas aiku" arba gal ka da nors ir tu bsi toks puikus kaip a", arba viskas kontroliuo jama". Daugum moni is gestas veikia erzinaniai. Teisinin kai prat vartoti gest tarpusavyje kaip neverbalin savo pro fesinio meistrikumo demonstracij. Gali bti is gestas vartoja mas ir kaip teritorini pretenzij enklas, rodantis, kad mogus esam viet laiko savo nuosavybe. 93 pav. pavaizduotas vyri kis gest derina su skaiiaus 4" koj poza, o tai rodo, kad jis ne tik jauiasi pranaesnis u kitus, bet ir nusiteiks diskutuoti bei priegyniauti.

92 pav. Nepasitikjimo poza

93 pav. Gal kada nors ir tu bsi toks pat aunus kaip a

132

KNO KALBA

Kili POPULIARUS GES1AI IR VEIKSMAI 1 3 3

gest suvaldyti" yra keletas bd, priklausomai nuo ap linkybi, kuriomis jis pademonstruojamas. Panekovui umus toki poz, pasilenkite priek ir, ities atvirus delnus, pasaky kite: Matau, js gerai imanote dalyk. Gal teiktumts i reikti savo nuomon?" Tuomet atsisskite ir, nepaslpdami pla tak, parodykite lauki atsakymo. Kitas metodas paskatinti panekov uimti kit poz, o tai savo ruotu pakeis ir jo vidin nusistatym. Tai galima atlikti kad ir padedant smulk daikt ar iliustracij tokiu atstumu n u o jo, kad negalt pasiekti, ir pa klausti: Ar matte tok dalyk?", tuo priveriant j pasilenkti pirmyn. Dar vienas neblogas bdas yra paiam kopijuoti pa nekovo gest. Jei norite parodyti, kad sutinkate su panekovu, jums tereikia kopijuoti jo gestus. Kita vertus, jei mogus, demonstruojantis platak u gal vos" gest, jus bara ar jums priekaitauja, kopijuodami gest, js rizikuojate j bauginti ar supykdyti. Pavyzdiui, du teisinin kai tarpusavyje gali valand su malonumu nekuiuotis, abu su-

nr platakas u galvos (94 pav.), taiau neklauada mokinys, ikviestas pas direktori ir gest nukopijavs n u o jo, tikrai nepasidiaugt io savo manevro" pasekmmis. io gesto prigimtis nra aiki, taiau tikriausiai rankos nau dojamos kaip sivaizduojama krslo atkalt, kuri, kaip inia, yra valdios ir autoriteto enklas. io gesto tyrimai vienoje draudimo kompanijoje parod, kad dvideimt septyni i trisdeimties prekybos menederi regulia riai naudojo gest savo prekybos agent ar pavaldini apsup tyje, taiau retai kada savo virinink akivaizdoje. Bendrau dami su savo virininkais, tie patys menederiai demonstruoda vo nuolankum ar savigyn ireikianias gest grupes.

Agresyvum ir pasirengim ireikiantys gestai

Kaip manote, kuris gestas daniausiai naudojamas iose situaci jose: vaikas ginijasi su kuriuo nors i savo tv; atletas laukia savo eils pasirodyti; boksininkas rbinje laukia kovos pradios? Visais ivardintais atvejais mogus bna ums poz ran kos ant klub", nes is gestas yra vienas i universaliausi, skir tas agresyviam nusiteikimui pademonstruoti. Kai kurie tyrin tojai gest vadina pasirengimo" gestu, ir atitinkamame kon tekste is pavadinimas yra teisingas, taiau pagrindin jo pras m yra agresija. Dar jis vadinamas pirmaujaniojo poza, turint omenyje individ, pasirengus savo tiksl turmui. Taiau bet kuriuo atveju is gestas slepia nema doz agresijos. Vyrai gest neretai vartoja moter tarpe, ireikdami, agresyv polink dominuoti su seksualine potekste. Paukiai prie kov ar varybas dl pateli kedena savo plunksnas siekdami atrodyti didesni nei i tikrj. Pasirodo, mons vairiomis aplinkybmis taip pat siekia io paties tiks lo atrodyti didesni, ir tam pasitarnauja btent rankos ant klub" gestas. Vyrai (patinai) gest naudoja kaip neverbalin perspjim kitiems vyrams (patinams), kurie engia j asme nin teritorij. Norint teisingai vertinti gest demonstruojanio mogaus vidin bsen, svarbu atkreipti dmes aplinkybes ir gestus,

94 pav. A toks pat aunus kaip ir tu!

134

KNO KALBA

KITI POPULIARS GESTAI IR VEIKSMAI 135

pademonstruotus prie i poz. Svarbu ir i poz papildantys gestai. Pavyzdiui, ar apsiaustas tuo metu yra usagstytas, ar atsagstytas ir patrauktas atgal ant klub? Pasirengimo poza usagstytu apsiaustu liudija tik susierzinim su tam tikra agresy vumo doze, tuo tarpu jei apsiaustas atsagstytas ir atmestas atgal (95 pav.), i poza jau rodo tiesiogin nusiteikim agresijai, nes mogus atvirai demonstruoja irdies ir gerkls srit, pasmonin gai ireikdamas savo bebaimikum. ios pozos agresyvum dar labiau sustiprina tokie gest grups elementai kaip ergta stovsena ir sugniauti kumiai. Agresyvumo-pasirengimo gest grups naudojamos profe sionali manekeni, kurios privalo sudaryti spd, kad j ap-

96 pav. Rankos ant klub" gestas naudojamas siekiant suteikti avesio aprangai

ranga skirta iuolaikinei, agresyviai ir rytingai moteriai. Kai ka da ant klub laikoma tik viena ranka, o kita tuo tarpu rodo kit gest (96 pav.). Beje, rank ant klub" poz neretai lydi kriti nio analizavimo gestai.

Pasirengimo gestai sdint

Vienas i svarbiausi gest, kuriuos prekybininkas ar derybi ninkas privalo imokti atpainti, yra sdimas pasirengimo" ges tas. Jei preks pristatymo pabaigoje potencialus pirkjas parodo gest, o pokalbis iki to momento vyko skmingai, prekybos agentas gali drsiai silyti sandr ir tiktis, kad pirkjas priims

95 pav. Pasiruos veikti

136

KNO KALBA

KITI POPULIARUS GESTAI IR VEIKSMAI 1 3 7

pasilym. Nufilmuota mediaga, kurioje matyti, kaip draudi mo agentai kalbina potencialius klientus, atskleid, kad, jei smak ro braukymo gest (sprendimo primimas) seka sdimo pasi rengimo" gestas, klientas perka draudimo polis. Ir prieingai, jei pristatymo pabaigoje po smakro braukymo gesto klientas u ima rank barjero" pozicij, sandris daniausiai nevyksta. Deja daugumoje prekybos kurs neugdomas prekybos agent suge bjimas pasilym dl sandrio derinti su kliento kno pozomis bei gestais. Mokymas atpainti tok gest kaip sdimas pasi rengimas" ne tik pagerint darbo rezultatus, bet daugeliui pre kybos agent ir apskritai padt isaugoti darbo viet. Sdimo pasirengimo" gest taip pat gali naudoti ir supyks panekovas, kuris nusprendia, kad ramiai pykti jau gana ir laikas imesti jus laukan. Tad pasirengimo pobd nustatyti pads prie tai pademonstruot gest grups.

Sprinterio poza
Pasirengimo gestai, signalizuojantys nor greiiau ubaigti po kalb ar gin, yra pasilenkimas priek, abiem delnais remiant kelius (98 pav.), arba pasilenkimas priek, abiem rankomis lai kantis kds (99 pav.). Jei pokalbio metu pastebite tok pokalbio partnerio gest, teisingiausia taktika yra pokalb baigti savo ini ciatyva. Tai pads isaugoti psichologin pranaum ir ilaikyti situacijos kontrol.

98 pav. Pasirengimas baigti diskusij ar pokalb: delnai ant keli

99 pav. Teisingai supratote laikas baigti: partner nuo uolio sulaiko tik prie kds prirakinti delnai

Seksualin agresija
Nykiai, ukiti u diro ar kyantys i kieni, yra gestas, ro dantis seksualiai agresyv nusiteikim. Tai vienas i daniausi gest televizijos veiksmo filmuose, kuriuo tas ar kitas irov numyltas" galvaudys pabria savo vyrikum (100 pav.).

97 pav. Pasiruos veikti

138

KNO KALBA

K i l i POPULIARUS GESTAI IR VEIKSMAI 1 3 9

Rankos umusios pasirengimo pozicij, o platakos, pabrian ios genitalij srit, atspindi pasirengimo pobd. Vyrai gest naudoja reikdami pretenzijas savo teritorij ar kitiems vyrams demonstruodami savo drs ir ryt. Kai is gestas naudojamas prie moter, j i esms galima interpretuoti taip: A esu vyras ir galiu tave paimti". Sis gestas, plius isipltusios lliuks ir viena koja nukreipta moter, daugeliui moter yra gerai suprantamas. Btent is ges tas iduoda daugel vyr, kurie, patys to nepastebdami, never baliniu b d u informuoja moter, kokios mintys krebdi j gal voje. Si gest grup visuomet buvo beveik vien tik vyr nuo savyb", taiau dabar, kai moterys, kaip ir vyrai, dvi dinsus ir kelnes, joms taip pat atsirado galimyb j pademonstruoti (101 pav.). Beje, daniausiai moterys gest naudoja dvdamos or tus. Jei moteris dvi suknel ar kitokius grynai moterikus dra buius, pana jos nusiteikim ireikia nyktys, ukitas u dir o ar kitas kien (101 pav.).

Vyr agresija vyr atvilgiu

102 pav. pavaizduoti du vienas kit matuojantys" vyrikiai, nau dojantys charaktering gest rankos ant klub, nykiai u kiti u diro. vertinant tai, kad jie abudu yra pasisuk tam tikru kampu vienas nuo kito ir kad apatin j kno dalis yra atpalaiduota, galima pagrstai manyti, kad iedu vyrikiai pas moningai stengiasi vertinti vienas kit ir kad fizinis konfliktas nra tiktinas. J pokalbis gali bti neutralus ar netgi draugi kas, taiau visikai natrali atmosfera tarp j galima tik tuomet, kai j rankos paleis" klubus ir jiedu ivys atvirus vienas kito delnus.

100 pav. Kaubojika stovsena

101 pav. Seksualiai agresyvi moteris

102 pav. iedu vyrikiai matuoja" vienas kit

140

KNO KALBA

9 skyrius

Akiu signalai

103 pav. Pavojinga tampa Jei d u vyrikiai stovi tvirta stovsena, atsisuk tiesiai vienas kit, tuomet tiktinas ir jdviej fizinis susidrimas (103 pav.).

Per vis monijos istorij akys ir j poveikis moni elgesiui bei tarpusavio santykiams monms buvo aktuali ir dmesj trau kianti sritis. Visi mes esame naudoj tokias frazes kaip ji pri smeig j savo vilgsniu", ji turi kdikio akis", jo akys nuola tos mainosi", jos akys provokuojanios", jo akys vytjo", jis man pasiunt tonik vilgsn". Naudodami ias frazes, mes faktikai kalbame ne apie k kito, o apie mogaus lliuki dyd bei aki gestikuliacij. Savo knygoje The Tell-Tale, Eye Hess'as teigia, kad aki gestai yra bene isamiausi ir objektyviausi mo gaus neverbaliniai signalai, nes jos yra nuolatinis ms stebji mo objektas, o lliuks isipleia ir susitraukia nepriklausomai nuo ms valios. Esant vienodam apvietimui, mogaus aki lliuks isiple ia ir susitraukia priklausomai n u o jo nuotaik bei bsen kai tos. Kai mogus pozityviai susijaudina, jo aki lliuks gali i siplsti netgi keturis kartus. Ir prieingai, kai mog uvaldo pyktis ir negatyvios nuostatos, lliuks susitraukia vos ne iki aguonos grdelio dydio tokios akys vadinamos gyvats aki mis". Akys itin daug eksploatuojamos meilinimosi ritual metu. Jei moteris neabejinga vyrui, jos aki lliuks, jai irint j, isipleia, o vyro pasmon btinai pagauna" signal, smo ningai jam to n netariant. Dl ios prieasties romantiki susi tikimai daniausiai organizuojami menkai apviestose vietose, kur aki lliuks dl prieblandos bna isipltusios.

142

KNO KALBA

AKI SIGNALAI 1 4 3

Nuo seno tvai vaikus moko: Kai kalbi su mogumi, irk jam akis". Bendraudami ar vesdami derybas, pratinkits savo panekovui irti lliukes" tegu jos jums pasako ties apie pokalbio partnerio mintis ir jausmus.
v

vilgsnio gestai
104 pav. Gyvats akys" 105 pav. Miegamojo akys Tik esant su panekovu akis ak", atsiranda pilnavertiko ben dravimo galimyb. Su vienais monmis mums bendrauti gera ir malonu, tuo tarpu bendravimas su kitais vargina; dar kiti at rodo neverti pasitikjimo. Kodl? Visa tai pirmiausia susij su tuo, koki pokalbio dal panekovas iri mums akis ir kiek ilgai ilaiko" ms vilgsn. Kai panekovas yra nenuoirdus ar stengiasi nuslpti koki nors informacij, jo akys kontaktuoja su js akimis maiau nei tredal pokalbio laiko. Kai paneko vo vilgsnis kontaktuoja su js vilgsniu daugiau nei du tre dalius laiko, tai gali reikti viena i dviej: arba js jam atrodote labai domus ir patrauklus iuo atveju jo vilgsn lyds lliu ki isipltimas, arba, prieingai, jis ar ji js atvilgiu nusiteiks(-usi) prieikai ir meta jums neverbalin ik. Tuomet, prie ingai pirmajam variantui, panekovo aki lliuks bus susitrau kusios. Argyle'as teigia nustats, kad, kai mogui A patinka mo gus B, didel pokalbio dal jis iri jam akis. Tai skatina mog B manyti, kad mogui A jis patinka, todl mogus B savo ruo tu taip pat pajunta simpatijas mogaus A atvilgiu. Taigi, nor dami, kad js bendravimas su kitu mogumi bt abipusikai malonus ir paremtas abipusmis simpatijomis, turite stengtis, kad js vilgsniai kontaktuot 60-70% pokalbio laiko. Js irji mas jam akis suadins ir jo simpatijas js atvilgiu. Tad ne nuostabu, kad nervingi ar drovs mons, kurie iri paneko vui akis maiau nei tredal bendravimo laiko, retai kada lai komi patikimais. Deryb metu reikia vengti tamsi akini, nes jie panekovams sudaro spd, kad js be paliovos juos stebite. Kaip ir daugelis gest bei kit kno kalbos element, ben dravimo laiko dalis, kuri mons iri vienas kitam akis, yra kultrikai slygota. Piet europieiai pasiymi ilgesniu aki kontaktu pokalbio metu, tuo tarpu iaurieiams ilgas aki kon-

Jauni simyljliai, kurie danai velgia vienas kitam akis, patys to nesuvokdami, tikisi ivysti vienas kito isipltusias l liukes, nes tai yra vienas i labiausiai seksualiai jaudinani part nerio element. Tyrimai parod, kad, vyrams stebint pornogra fin film, jo kariausiose" vietose aki lliuks isipleia be veik tris kartus. Kai tas pats filmas rodomas moterims, j lliu ks isipleia dar daugiau nei vyr, ir is faktas veria suabejoti teorija, kad moteris pornografija stimuliuoja maiau nei vyrus. Kdikiai ir mai vaikai turi didesnes lliukes nei suaug mo ns ir jos nuolatos isipleia prie tv tai pasmonini pa stang ukariauti tv simpatijas bei dmes apraika. Tyrimai, atlikti su patyrusiais kortuotojais, parod, kad jie laimi maiau partij, kai j oponentai dvi tamsius akinius. Pa vyzdiui, jei, aidiant poker, idalijus kortas, vienas i aidj pamatyt turs keturis tzus, jo patyrs oponentas bemat paste bt staig jo lliuki isipltim ir tikrai nerizikuot mesti kor t prie j. Tamss kortuotoj akiniai paslepia aki lliuki sklei diamus signalus, todl tokiu atveju net ir didiausi ekspert skm nra utikrinta. Lliuki stebjimas buvo senovs Kinijos brangakmeni pre keivi kasdienin duona" derantis su pirkjais dl kainos. Prie imtmeius prostituts sau akis sivarvindavo atropino turinio vaistins unvyns antpilo, kuris ipldavo j lliukes ir su teikdavo joms daugiau patrauklumo. Aristotelis Onasis, vesda mas derybas verslo klausimais, visuomet dvdavo tamsius aki nius, kad aki lliuks neiduot jo mini.

144

KNO KALBA

AKI SIGNALAI 1 4 5

taktas gali atrodyti kaip agresyvumo iraika. Japonai kalbda miesi link irti panekovui ne akis, o kakl. Tad, prie darydami ivadas, nepamirkite pasverti kultros faktori. Svarbu ne tik irjimo akis trukm. Ne maiau svarbus bendravimo vilgsniu aspektas yra ir panekovo veido ar kno sritis, kuri js nukreipiate vilgsn, kai neirite jam akis. Tai gali turti ne maesns takos pokalbio skmei nei vilgsnio kontakto trukm. ie signalai yra siuniami ir priimami pasmo ningai ir visuomet tiksliai interpretuojami. Norint isiugdyti vilgsnio technik, kuri bt galima efek tyviai panaudoti bendraujant, reikia madaug trisdeimties die n valingos praktikos.

Draugikas vilgsnis
Kai besikalbanij vilgsniai nusileidia emiau panekovo aki lygio, tarp j sivyrauja draugikumo atmosfera. vilgsnio tyri mais ir eksperimentais buvo nustatyta, kad draugiko bendravi mo metu besikalbanij akys taip pat klajoja po trikamp pa nekovo veide, taiau kart trikampio virns yra akys ir burna.

Intymus vilgsnis
Dvi vilgsnio trikampio virns iuo atveju, kaip visuomet, yra akys, o treioji emiau galvos esanios kno sritys. Esant arti vienas kito, emyn nukreiptoji trikampio virn yra krtins (krt) srityje, o kalbantis per didesn atstum dviakumo srityje. Vyrai ir moterys iuo vilgsniu ireikia susidomjim prieingos lyties atstovu, o atsakomasis analogikas vilgsnis ro do, kad susidomjimas abipusis.

Verslininko vilgsnis"
Diskutuodami ar vesdami derybas svarbiais verslo ar kitais reikalais, ant panekovo kaktos sivaizduokite trikamp (106 pav.) ir pamginkite viso pokalbio metu vilgsn ilaikyti ioje srityje. Tuo b d u sukursite solidaus pokalbio atmosfer, o js partne ris susidarys spd, kad js ketinimai rimti. Kadangi js vilgsnis nenusileis emiau panekovo aki lygio, js galsite jaustis nuolatos kontroliuoj pokalbio eig.

106 pav. Verslininko vilgsnis'

107 pav. Draugikas vilgsnis

108 pav. Intymus vilgsnis

146

KNO KALBA

AKIU SIGNALAI 1 4 7

al nukreiptas vilgsnis
on nukreiptas vilgsnis atspindi arba susidomjim, arba prie ikum. Jei jis yra derinamas su kiek pakeltais antakiais ar yp sena, reikia susidomjim ir neretai naudojamas kaip meilinimosi signalas. Jei j lydi suraukti antakiai ir kakta arba emyn nuts lp kampuiai, tuomet is vilgsnis signalizuoja pane kovo tarum, prieik ar kritik nusiteikim.

Akiu blokavimo gestas

Vieni i labiausiai nemgstam moni yra tie, kurie kalbdami demonstruoja aki blokavimo gest. is gestas yra pasmonin gas ir ireikia mogaus bandym pridengti jus n u o savo vilgs nio, nes js jam nusibodote ir jo visikai nebedominate arba jis jauia savo beslygik pranaum js atvilgiu. Normalio mis aplinkybmis mogaus mirkteljimas bna trumpas, o mirk iojimo danis pokalbio metu yra ei-atuoni mirksniai per mi nut. Tuo tarpu iuo atveju panekovo akys usimerkia sekun dei ir ilgesniam laikui, atspinddamos jo pasmoning nor i mesti" jus i savo vaizduots lauko. Galutinio atsiribojimo nuo js iraika, inoma, yra nuolatos umerktos akys ir stiprjan tis knarkimas... Taiau bendraujant akis ak toks atsiribojimo mastas gana retas. Jei panekovas jauia savo didel pranaum prie jus, aki blokavimo gest lydi atlota atgal galva ir ilgas ilgas vilgsnis savo nosies linijos kryptimi" pro primerktas blakstienas. Jei po kalbio metu ivysite panekovo siuniam aki blokavimo ges t, inokite, kad js kalbos turinys ar stilius jam nepriimtinas ir, nordami pokalbio vag pakreipti efektyvesne linkme, turite iekoti naujos taktikos (109 pav.).

Apibendrinimas
Sritis panekovo kne, po kuri klaidioja ms vilgsnis, gali turti didiul tak bet kokio tiesioginio pokalbio rezultatams. Jei btumte virininkas ir nortumte isakyti savo pastabas tingiam pavaldiniui, kok vilgsnio tip naudotumte? Jei nau dotumte draugik vilgsn, darbuotojas nekreipt ypatingo d mesio js odius, kad ir kokie jie grieti ar garss bt. Toks vilgsnis paalint i js odi geluon. Intymus vilgsnis pa valdin galt igsdinti arba sutrikdyti. Todl tinkamiausias iuo atveju yra verslininko vilgsnis", nes jis daro didel psichologi n poveik pastab gavjui ir j perspja, kad js ketinimai yra rimti. Tai, k vyrai vardija kaip viliojant" moter vilgsn, yra intymaus ir al nukreipto vilgsnio derinys. Jei vyras ar mo teris nori apsimesti nesidom prieingos lyties panekovu, jiems paprasiausiai reikia vengti intymaus vilgsnio ir vietoje jo nau doti draugik vilgsn. Jei, asistuodami prieingos lyties atsto vui, naudosite verslininko vilgsn", jis tikriausiai jus vertins kaip alt ir nedraugik person. Taiau jei, bendraudami su potencialiu seksualiniu partneriu, naudojate intym vilgsn, js neivengiamai isiduodate. Moterys yra vilgsnio signal siun tinio ir primimo eksperts, taiau dauguma vyr, deja, tokie nra. Moterys daniausiai greitai pamato, kada vyras j iri intymiu vilgsniu, taiau retas vyras atskiria, kada iuo vilgs niu j apdovanoja" moteris (daniausiai nemenkam jos nu sivylimui).

109 pav. Kaip jus man visi nusibodote...

148

KNO KALBA

AKI SIGNALAI 1 4 9

Panekovo vilgsnio kontroliavimas

ioje vietoje yra naudinga aptarti, kaip kontroliuoti panekovo vilgsn pristatymo metu, pasitelkiat knygas, diagramas, iliust racijas ir kitoki vaizdin mediag. Tyrimai rodo, kad i mo gaus smegenis pasiekianios informacijos 87% ateina per akis,

9% per ausis ir tik 4% per kitus pojius. Jei, sakysime, klientas iri js demonstruojam vaizdin mediag tuo me tu, kai js kalbate, jis tesuvoks tik 9% js kalbos turinio, ypa jei jis tiesiogiai nesusietas su demonstruojamos vaizdins me diagos turiniu. Jei js komentarai tiesiogiai susij su tuo, k rodote klientui, tuomet jis suvoks 25-30% js tuo metu patei kiamos odins informacijos. Siekdami maksimaliai kontroliuoti jo vilgsn, pagalb pasitelkite pietuk ar smail lazdel, kuri nukreipkite konkrei vaizdins mediagos viet ir komentuo kite btent tai, k rodote (110 pav.). Atitrauk pietuk ar laz del nuo vaizdins mediagos, laikykite j tarp savo ir paneko vo aki (111 pav.). Pietukas turi magnetin poveik" pane kovas akimis seks jo galiuk, todl iuo manevru priversite j pakelti galv ir atgrti vilgsn js akis. Dabar galsite bti tikri, kad klientas girdi ir mato tai, k kalbate ir rodote, ir mak simaliai absorbuoja" i js sklindani informacij. Beje, ne pamirkite kalbdami laikyti atvir kitos rankos deln.

110 ir 111 pav. Panekovo vilgsnio kontroliavimas pietuko pagalba

MEILINIMOSI GES1AI IR SIGNALAI 1 5 1

10 skyrius

Meilinimosi gestai ir signalai

Turiu draug Grehem, kuris itobulino men, kur, manding, trokt sisavinti dauguma vyr. Lankydamasis bet kuriame vie ame renginyje, jis bemat suranda prieinamas" moteris, i j pasirenka sau tinkamiausi ir visuomet stulbinamu greiiu (kar tais vos per deimt minui) j jau galima pamatyti sukant prie ijimo drauge su moterimi, lydint j savo automobil ir iva iuojant namus. Buvo netgi toki atvej, kai jis, valandai ne prajus, sugro sal ir per vien vakar pakartojo proces du ar tris kartus. Atrodo, jis turi integruot radar, padedant tinkam akimirk atsidurti prie tinkamos merginos ir priveriant j eiti drauge su juo. Daugelis stebisi: kur tokios jo skms pa slaptis? Galimas daiktas, js ir patys pastate panai Grehemo sugebjim turint mog ir uduodate sau t pat klau sim. Zoolog ir biheiviorizmo specialist atlikti gyvn meilini mosi elgsenos tyrimai atskleid, kad gyvn patinai ir patels naudoja daugyb sudting meilinimosi gest, vieni i kuri ga na akivaizds, o kiti be galo subtils, taiau dauguma j atlie kama pasmoningai. Gyvn pasaulyje vairi ri meilinimo si ritualai turi specifin ir nekintani struktr. Pavyzdiui, kai kuri pauki ri patinai, siekdami atkreipti patels dmes, ididiai ingsniuoja aplink patel ir demonstruoja savo ikal b", purena savo plunksnas ir atlieka daug sudting kno ju desi, tuo tarpu patels terodo maai susidomjimo ar nerodo

jokio. is ritualas yra panaus t, kur meilindamiesi atlieka mogikosios gyvn ries atstovai. Grehemo technika aiki perspektyvioms patelms" demonstruoti patin merginimosi gestus, ir tos, kurias jie sudomina, jam atsako atitinkamais pa teli meilinimosi signalais, neverbaliniu b d u udegdamos Grehemui ali vies" engti tolimesnius aidimo jimus. moni skm seksualiniuose nuotykiuose su prieingos ly ties atstovais tiesiogiai susijusi su j sugebjimu sisti meilini mosi signalus ir priimti tuos, kurie siuniami jiems. Moterys ge rai jauia merginimosi gestus, kaip ir apskritai visus kitus kno gestus, tuo tarpu vyrai iems signalams yra daug menkiau pa stabs, o neretai ir visikai akli. domu tai, kad moterys Grehem apibdina kaip seksual", vyrik", kaip mog, kuris priveria tave pasijusti moteri mi". Tai j reakcija jo vien ir t pat meilinimosi signal rin kin. Tuo tarpu vyrai j apibdina kaip agresyv", nenuoir d u " ir arogantik". Tai j reakcija agresyv Grehemo prime tam konkurencijos stili. Viso to pasekm Grehemas turjo labai maai draug vyr, ir to prieastys labai suprantamos. N vienas patinas nepakenia varovo, konkuruojanio dl poten cialios jo" patels dmesio. Man klausytojai danai pateikia klausim: Kokius gestus ir kno judesius mons naudoja, siekdami perduoti nor artimiau susipainti?" Tad dabar ir panagrinsime abiej lyi atstov naudojamus signalus, skirtus potencialiam seksualiniam partne riui sudominti. Tikriausiai atkreipsite dmes, kad moter mei linimosi signalams skiriu ymiai daugiau vietos nei vyr signa lams. Taip yra dl to, kad moter meilinimosi signal spektras kur kas platesnis nei vyr. Nors kai kurie meilinimosi signalai yra imokstami ir atlieka mi smoningai, didesn j dalis kyla grynai i pasmons. Var gu ar manoma paaikinti, kokiu b d u iuos signalus galima imokti, ir vyrauja teorija, jog jie yra gimti. Dr. Albertas Scheflen'as savo straipsnyje Kvazipartneryst psichoterapijoje" (Quasi-courtship behavior in psychotherapy) pa stebi, kad tuomet, kai individas atsiduria prieingos lyties atsto vo draugijoje, jo organizme vyksta tam tikri fiziologiniai poky iai. Jis nustat, kad akivaizdiai padidja raumen tonusas kaip

152

KNO KALBA

pasirengimas galimam lytiniam aktui, pagyvja veidas ir akys, knas tampa stangresnis ir tiesesnis, atstatoma krtin, traukia mas pilvas. mogus atrodo gerokai pajaunjs. Ideali vieta iems pokyiams stebti yra pliaai, kur nuolatos vieni pro kitus vaikto daugyb vyr ir moter. Kai vyras ir moteris prisiartina prie vienas kito pakankamai arti, kad tarp j galt atsirasti vilgs nio kontaktas, j abiej povyza pastebimai pasikeiia ir sugrta buvusij tik jiedviems prasilenkus (112-114 pav.).

112 pav. Vyras ir moteris pliae artinasi vienas prie kito...

154

KNO KALBA

MEILINIMOSI GESTAI IR- SIGNALAI 1 5 5

Vyru meilinimosi gestai

Kaip ir daugelis gyvn ri, moni ries patinai, akiratyje ivyd moter, ima dailintis. Be jau mint automatik fiziolo gini reakcij, vyras daniausiai ranka refleksyviai siekia savo pasmakrs ir pasitaiso kaklarait. Jei kaklaraiio nedvi, patiesina apykakl ar delnu nubraukia nuo pei sivaizduojamas dulkes, pasitaiso rankogali segtukus, markinius, apsiaust ir kitus drabuius. Galimas daiktas, jis atsimins turs ir ukas. Agresyviausias vyro seksualinis gestas moters atvilgiu yra gestas nykiai u diro", pabriantis jo genitalij srit (r. 100

pav.). Dar vienas agresyvus gestas atsisukti moters pus ir jos link atstatyti savo koj. Seksualiai susidomjs vyras naudo ja intym vilgsn (108 pav.), kur stengiasi ilaikyti sekunds dalimi ilgiau nei prastai. Jo aki lliuks tikriausiai bus isipl tusios. Neretai pasitaikanti poza yra rankos ant klub" (95 pav.), kuri akcentuoja vyro fizinius gabaritus ir byloja apie jo pasiren gim sitraukti aidim". Atsisds ar atsirms sien, jis laikys kojas ergtai, pabrdamas savo dviakum. Apskritai, kalbant apie meilinimosi ritualus, daugumai vyr jie sekasi ne geriau nei mogui, stoviniam viduryje ups ir be sistengianiam suvejoti uv pliekiant joms per galvas dideliu pagaliu. Moterys, kaip pamatysime, turi vairesnio jauko" ir geresnius vejybos gdius nei gali kada nors tiktis gyti bet kuris vyras.

Moter meilinimosi gestai ir signalai

Moterys naudoja daugum t pai grainimosi gest kaip ir vyrai jos taisosi plaukus, ranka lygina drabuius, vien ar abidvi rankas udeda ant klub, atsisukusios vyr, jo link at stato koj, naudoja itst intym vilgsn ir prailgint aki kon takt. Jos taip pat prisijaukino" gest nyktys u diro", kuris, jei vyr arsenale ireikia agresij, moter naudojamas gerokai subtiliau ir gyja subtilesn prasm. U diro moterys ukia ar i kiens ikia tiktai vien nykt. Suadinta bsena taip pat, kaip ir vyrams, nulemia lliuki isipltim ir skruost paraudim. Toliau aptarsime specifinius moter meilinimosi signalus.

Galvos purtymas
Galva yra papurtoma siekiant atmesti plaukus atgal u pei arba nublokti juos al n u o veido. gest mgsta naudoti netgi trumpus plaukus neiojanios moterys. 115 pav. Vyro grainimosi gestas

156

KNO KALBA

MEILINIMOSI GESTAI IR SIGNALAI 1 5 7

Rieu demonstravimas
Sudominta moteris potencialiam savo partneriui palaipsniui at skleidia lygi velni savo rie od. Rie sritis nuo seno yra laikoma viena i erotikiausi kno viet. Kalbdama moteris taip pat pasistengia, kad vyras matyt jos delnus. Rkanioms moterims neatsilaikom rieo/delno demonstravimo gest pa rodyti labai patogu ir paprasta. Rie demonstravimo ir galvos p u r t y m o gestai neretai imituojami homoseksuali vyriki, ku rie siekia kopijuoti moterik ivaizd bei elgsen.

Klubu lingavimas
Eidama moteris pabrtinai linguoja klubais, tuo irykindama dubens srit. Kai kurie subtilesni moter meilinimosi gestai, kuriuos aptarsime, jau imtmeius naudojami preki ir paslaug rekla moje.

116 pav. Meilinimosi signal grup, skirta cigarei reklamai

Koj demonstravimas
Kojos praergiamos kiek plaiau nei paprastai. i poza naudo jama tiek sdint, tiek stovint ir diametraliai kontrastuoja su sek sualiai udaros" moters poza tokios moters kojos stovint visuomet laikomos viena alia kitos arba netgi sukryiuotos.

117 pav. Moters grainimosi ir viliojimo gest grup

158

KNO KALBA

MEILINIMOSI GESTAI IR SIGNALAI 1 5 9

vilgiojimas al
Moteris iri vyr iek tiek primerktais vokais, kol jis atkreipia j dmes, o tuomet staiga nusuka akis al. Toks aidimas suka kankinant tarpusavio vilgiojim smagrat, kuris gali kaitinti" daugum normali vyr.

tinai utstas vilgsnis al, drgnos lpos, atmesta atgal galva, glamonjamas cilindrikas objektas visa i gest grup skirta tam, kad paadint vyr potrauk tam tikrai cigarei riai.

Moter naudojami koj kryiavimo gestai

Vyrai neretai mgsta sdti laikydami kojas atokiai vien nuo kitos ir agresyviai demonstruodami savo vyrikum. Tuo tarpu moterys daniau naudoja sukryiuot koj gestus kaip simbo lik savo jautrios genitalij srities apsaug. Viliojim moterys ireikia trimis pagrindinmis koj pozomis. Viena i i poz yra kelis-rodykl" (118 pav.) viena koja pakiama po kita ir jos kelis nukreipiamas dominant vyrik. Tai labai atpalaiduota poza, paalinanti i pokalbio bet kok for malum ir suteikianti galimyb pademonstruoti launis.

Burna iek tiek pravira, lpos drgnos

Dr. Desmond'as Morris'as tai apibdina kaip savs kopijavi m", nes is gestas simbolizuoja moterik lyties organ srit. Lp drgnumo spdis pasiekiamas seili ar kosmetikos prie moni pagalba. Bet kuriuo atveju is gestas reikia seksualin kvietim.

Lupu daai
Kai moteris seksualiai susijaudinusi, jos lpos, krtys ir lyties organai tampa didesni ir rykiau raudoni, nes prisipildo kraujo. Lp da naudojimas yra tkstantmei senumo technika, skir ta imituoti paraudusias seksualiai susijaudinusios moters geni talijas.

Cilindrinio objekto glamonjimas

Cigarets, cilindrins vyno taurs, pirto ar bet kokio ilgo bei plono objekto glostymas yra pasmonin uuomina tai, kas slypi moters mintyse.

vilgiojimas i al per pakelta pet

Tai taip pat yra savs kopijavimo" gestas, vaizduojantis apva li moters krt. 116 pav., be io gesto, taip pat pavaizduotos iplstos lliuks, purtomi plaukai, demonstruojami rieai, dirb-

118 pav. Kelis-rodykl

160

KNO KALBA

MEILINIMOSI GESTAI IR SIGNALAI 1 6 1

Bato maustymo gestas (119 pav.) taip pat demonstruoja vidi n atsipalaidavim ir i esms simbolizuoja fal sueities metu. Sis gestas kai kuriuos vyrus tiesiog veda i proto. D a u g u m a vyr vienu balsu teigia, kad koja-dvyn" (120 pav.) yra labiausiai gundanti moters sdsenos poza. Tai gestas, kur moterys naudoja smoningai, siekdamos atkreipti save d mes. Dr. Scheflen'o nuomone, sdsena, kai viena koja tvirtai prispausta prie kitos, sudaro aukto raumen tonuso spd, ku ris, kaip minjau anksiau, yra bdingas seksualinei sueiiai pa sirengusiam mogui.

Kiti moter naudojami signalai ltas kojos umetimas ant kojos ir numimas vyrikio akivaizdoje, velnus launies glosty mas plataka, bylojantis apie nor susilaukti panaaus kontakto. iuos gestus danai lydi paemjs balso tembras.

119 pav. Visa esm yra batelis

120 pav. Koja dvyn

162

KNO KALBA

11 skyrius

Cigarai, cigarets, pypks ir akiniai

Rkymo gestai
Rkymas yra iorin vidinio nerimo ar konflikto apraika ir ma a teturi bendro su prieraiumu nikotinui. Tai viena i persik limo" form, kurias mons prat naudoti iandieniniame temptame gyvenime, kad atsikratyt dinamik socialini ir ver slo santyki sukuriamos tampos. Pavyzdiui, dauguma mo ni jauia vidin tamp laukdami u stomatologo kabineto du r prie numatom danties traukim. Jei rkorius savo nerim malina cigarets dmais, tai nerkantieji atlieka kitus ritualus, tokius, kaip dailinimasis, nag kramtymas, barbenimas pirtais ar tapsjimas kojomis, rankogali tvarkymas, galvos kasymas, iedo maustymas nuo pirto ir atgal, aidimas su kaklaraiiu ir daugyb kit gest, kurie byloja aplinkiniams, kad mogus jau iasi neramiai ir neutikrintai. vertinant mogaus vidin bsen, rkymo gestai gali vai dinti svarb vaidmen, nes jie daniausiai atliekami pagal kelet nusistovjusi ritual, ir tai, kuris i j pasirenkamas ir kaip atliekamas, atspindi mogaus nuotaikas.

121 pav. Negalvodami apie tai, k tik k skaitte, pamginkite suskaiiuoti, kiek viliojimo ir meilinimosi signal galtumte surasti iame paveiksllyje.

Pypkoriu gestai
Pypkes rkantieji nuolatos atlieka specifinius ritualus, kaip pyp ks valymas, prikimimas, tabako sutankinimas, ukrimas bei

164

KNO KALBA

CIGARAI, CIGARETS, PYPKS IR AKINIAI 1 6 5

rkymas ir pan. ie ir kiti ritualai yra labai efektyvus bdas atsikratyti tampos nemalonioje ar temptoje situacijoje. Preky bos analizs duomenys rodo, kad pypkes rkantys mons da niausiai ilgiau dvejoja, ar pirkti prek, nei nerkantieji ar rkan tys cigaretes. Pypks ritualas daniausiai atliekamas labiausiai temptais apmstymo momentais. Pypki rkoriai, atrodo, mgs ta kuo labiau atitolinti sprendimo primim ir sugeba tai daryti akis nekrentaniu bei socialiai priimtinu bdu. Jei norite, kad pypkorius greiiau apsisprst ir priimt vienok ar kitok spren dim, prie pokalb pasistenkite paslpti jo pypk.

Cigaretes rkaniu moni gestai

Kaip ir pypks rkymas, cigarets rkymas yra vidins tampos perklimo veiksmas, suteikiantis galimyb atidti sprendimo pri mim. Taiau cigaretes rkantys mons sprendim visgi pri ima greiiau nei pypkoriai. Pypkorius faktikai y r a evoliuciona vs cigarets rkorius, kuriam sprendimams priimti neutenka cigarets suteikiamo laiko rezervo. Cigarets ritualai sukiojimas, nukratymas, vairs kiti mini gestai ir t.t. rodo, kad mo gus tuo momentu patiria emocin tamp. Ar rkoriaus nuostata situacijos atvilgiu yra pozityvi, ar ne gatyvi, apsprendia vienas i charaktering signal. Sis signa las tai d m iptimo kryptis: auktyn arba emyn. mogus, kuris pozityviai vertina situacij, kuris pasitiki savo jgomis ar jauiasi ess pranaesnis u aplinkinius, d m u s daniausiai i puia auktyn. Ir prieingai negatyviai nusiteiks, usidars ar tarinjim kamuojamas mogus dmus daniausiai puia e myn. Jei rkorius d m u s ipuia emyn ir dar burnos krateliu, tai rodo ypatingai stipri negatyvi nuostat ar udarum. Be abejo, d m mogus gali nepsti vir ir vengdamas paeisti aplinkui esani moni interesus. Tokiu atveju d m u s jis pa prasiausiai ips tolyn n u o moni. Veiksmo filmuose motociklinink gaujos ar nusikaltli sin dikato vadeiva daniausiai vaizduojamas kaip tvirto sudjimo, agresyvus individas, kuris rkydamas stipriai atloia galv ir

122 pav. Durnai ipuiami vir: pasitikjimas savimi, pranaumas, po zityvus nusiteikimas

123 pav. Durnai ipuiami emyn: negatyvus nusiteikimas, usidarymas, tarumas

166

KNO KALBA

CIGARAI, CIGARETES, PYPKES IR AKINIAI 1 6 7

kontroliuojama bei precizika srovele dmus ipuia tiesiai lu bas, tuo demonstruodamas savo pranaum prie kitus gaujos ar grupuots narius. Ir prieingai, Humphrey'us Bogart'as nere tai buvo vaizduojamas kaip gangsteris ar galvaudys, kuris jau laikydavo cigaret apsukt ir, planuodamas pabgim i kalji mo ar kit piktavalik umai, ipsdavo diimus visuomet e myn ir paiu burnos krateliu. Beje, egzistuoja priklausomyb tarp d m iptimo greiio bei pozityvaus ir negatyvaus mo gaus nusiteikimo intensyvumo. Kuo greiiau dmai ipuiami auktyn, tuo didesn pasitikjim savimi ar pranaum prie ap linkinius mogus jauia. Ir prieingai, kuo spariau dmai ipu iami emyn, tuo gilesn neigiama mogaus bsena. Jei rkantis kortuotojas gavo geras kortas, d m u s jis tikriau siai ips vir, tuo tarpu prieingu atveju emyn. Kai kurie kortuotojai turi isiugd sugebjim aisdami nutaisyti medin veid", neskleidiant joki juos iduoti galini neverbalini signal. Kiti tuo tarpu mgsta bti aktoriais" ir naudoja klaidi nanius kno signalus, uliliuojanius kitus aidjus ar sutei kianius jiems apgauling saugumo pojt. Jei, pavyzdiui, po kerio aidjas gavo keturis tzus ir nori suklaidinti kitus aidi mo dalyvius, jis gali vaizduoti nirus, trenkti kortas auktyn nugarlmis ant stalo, keiktis, lauyti rankas ar kitais neverba liniais enklais rodyti, kaip baisiai jam nepasisek su kortomis. Taiau p o to jis ramiausiai atsisda atgal ant kds, usitraukia cigaret ir ipuia d m u s vir!.. Tokiu atveju bkite atsargs: mesti ikio tokiam aidjui nevertt, nes jis tikriausiai turs kuo jums atsakyti. Rkymo gest tyrimai sandri sudarymo preliudijos metu rodo, kad, kai kalba pakrypsta apie preks pir kim, apsisprendusieji teigiamai ipuia d m u s vir, tuo tar p u tie, kurie apsisprendia atsisakyti pasilymo, d m u s ipuia emyn. Budrus prekybos agentas, pastebjs, kad pristatymo pabaigoje klientas ipt cigarets dmus emyn, greitosiomis jam ivardins visus jo silomos preks ar paslaugos privalumus, tuo paiu suteikdamas klientui laiko permstyti savo apsispren dim. D m iptimas per nerves taip pat yra pranaumo ir pasi tikjimo savimi enklas. emyn tokiu atveju dmai ipuiami

tik dl natralios fizins nervi padties. Ipsdamas d m u s per nerves, mogus neretai atloia galv atgal ir uima ir jimo nosies linijos kryptimi" poz. Jei rkorius ipuia d m u s pro nerves nuleids galv, jis, tikriausiai, yra piktas ir nori at rodyti grsmingas, kaip nirs bulius.

Cigaru rkori gestai

Cigarai dl j dydio ir brangumo visuomet buvo naudojami kaip priemon pranaumui ireikti. Cigarus daniausiai rko stambi kompanij vadovai, gauj vadeivos ar kiti aukt sta tus savo aplinkoje turintys mons. Cigarai naudojami ven iant pergal ar pasiekim, tok kaip kdikio gimimas, vestuvs, skmingo verslo sandrio realizavimas, pergal loterijoje. Tad nenuostabu, kad dauguma d m i cigar rkori burnos kyla vir. Neseniai man teko lankytis ventiniuose pietuose, kur cigarai buvo dalijami nemokamai. Man pavyko suskaiiuoti, kad 320 i 400 cigar dm sraut buvo nukreipti vir.

Bendrieji rkori signalai

Nuolatinis barbenimas cigaru ar cigarete pelenins krat rodo vykstant vidin konflikt ir liudija, kad rkoriui reikia iorins paramos. Beje, dar vienas domus rkori elgsenos fenomenas. Dauguma rkori, prie imesdami cigaret pelenin, surko j iki tam tikro ir visuomet to paties ilgio. Jei rkorius usidega cigaret ir ugesina j anksiau nei prastai, tai rodo jo nusitei kim baigti pokalb. Pastebjus tok panekovo signal, galima pamginti pakeisti pokalbio krypt arba savo iniciatyva pasily ti nutraukti pokalb.

168

KNO KALBA

CIGARAI, CIGARETS, PYPKS IR AKINIAI 1 6 9

Manipuliacijos su akiniais
Beveik kiekvienas mogaus naudojamas atributas suteikia jo var totojui galimyb atlikti daugyb vairiausi gest, o j stebto jui pagal juos susiorientuoti panekovo nuotaikose ir emoci jose. Ypa daug mons manipuliuoja akiniais. Vienas i popu liariausi gest su akiniais yra vienos j kojels sikiimas bur n (124 pav.). Desmond'as Morris'as teigia, kad objekt glaudimas prie l p ar j kiimas burn yra impulsyvus mogaus bandymas vl atkurti t saugumo bsen, kuri jis daug kart patyr kdikys tje, b d a m a s prie motinos krties. Vadinasi, akiniai burnoje" gestas faktikai ireikia neutikrintum ir nesaugum. Tas pats motyvas veria rkori rkyti cigaret, o vaik iulpti savo nykt.

Delsimas
Kaip ir pypks rkymas, gestas akiniai burnoje" gali bti nau dojamas siekiant atidti ar pavlinti sprendim. Nustatyta, kad deryb metu is gestas daniausiai demonstruojamas pokalbio pabaigoje, kai mogaus yra praoma priimti vienok arba kitok sprendim. Dar vienas bdas, kuriuo akinius neiojantys mo ns stengiasi iloti laiko sprendimui priimti, nuolatos imti akinius nuo nosies ir valyti j stiklus. Jei is gestas demonstruo jamas tuojau po to, kai klientui pasiloma priimti sprendim, geriausia taktika yra pagarbi tyla. Gestai, kurie seka paskui laiko uvilkinimui skirt gest, yra labai reikmingi, nes jie rodo, kok sprendim mogus pri m, todl deryb partneriui juos stebti yra labai svarbu tai leis jam teisingai ir laiku reaguoti. Pavyzdiui, jei mogus usi deda akinius atgal ant nosies, tai daniausiai reikia, kad jis nori dar kart pervelgti" faktus, tuo tarpu akini sulankstymas ir padjimas al signalizuoja apie ketinim baigti pokalb.

irjimas per akini vir

Treiojo ir ketvirtojo prajusio amiaus deimtmei kino film aktoriai gest naudodavo demonstruodami kritik ar smer kiant nusistatym taip Anglijos mokyklos mokytojas viena me i i film velgia siautjanius neklusnius vaikus. Be to, mogus gali neioti skaitymui skirtus akinius ir jam gali bti kur kas paprasiau irti panekov per akini vir nei juos nuolatos nusiiminti. Bet kuris, ivyds tok panekovo vilgsn per akini vir, tikriausiai jausis smerkiamas ar bent jau iki panagi nagrinjamas. Toks irjimo bdas pokalbio metu gali bti labai brangi klaida, nes tokio vilgsnio primjas neiven giamai griebiasi gynybos sunertomis rankomis, sukryiuoto mis kojomis ir, suprantama, neigiamu nusistatymu. Skaitymui skirtus akinius naudojaniam mogui kalbant vertt juos nusi imti, o atgal usidti tik klausantis panekovo. Toks gestas ne tik atpalaiduos panekov, bet ir leis akini neiotojui kontro-

124 pav. Laiko delsimas

170

KNO KALBA

12 skyrius

Teritoriniai ir nuosavybs gestai

Teritoriniai gestai
Reikdami pretenzijas objekt ar mog, mons mgsta j atsilieti. Atsirmimas svetim objekt gali bti naudojamas ir kaip dominavimo ar gsdinimo gestas. Jei ruoiats nufotogra fuoti savo draug alia jo naujo automobilio, laivelio, namo ar kitos asmenins nuosavybs, pozuodamas jis btinai atsirems savo naujai sigyt objekt, ukels ant jo koj ar rank (127 pav.). Kai mogus prisilieia prie savo nuosavybs, ji tampa savotiku jo kno dalimi. Prisilietimo gestu mogus demonstruoja aplin kiniams, kad objektas priklauso jam. Jauni simyljliai vieose vietose ir renginiuose nuolat bna apsikabin vienas kit arba laiko vienas kit u rank, tuo parodydami, kad priklauso vie nas kitam. Kompanij vadovai mgsta usikelti kojas ant savo stalo ar stali spintels, atsilieti savo kabineto dur stakt, taip ireikdami iskirtines savo teises kabinet ir jame esan ius baldus. Atsiremiant kitam mogui priklausant daikt, ant jo atsis dant ar juo be leidimo naudojantis, nesunku mog eisti. Ta iau ir be akivaizdaus pasiksinimo kito mogaus teritorij ar daiktus, kaip sdjimas ant svetimo stalo ar savavalikas pasinau dojimas svetimu automobiliu, yra ir kur kas subtilesni agresijos metod. Vienas i j atsiremti dur stakt svetimame kabinete ar nepraius leidimo atsissti ant kabineto eimininko kds.

125 pav. Agresorius liuoti pokalbio eig. Panekovas netruks susigaudyti, kad, kai js akiniai nuimti, jis neturt js pertraukinti, o kai vl juos usidedate, ateina jo eil kalbti.

172

KNO KALBA

TERITORINIAI IR NUOSAVYBES GESTAI 1 7 3

Kaip jau minjome, prekybos agentui, apsilankiusiam poten cialaus kliento namuose, prie priimant kvietim sstis patartina pasidomti, kuris krslas yra kliento, nes, sddamas ne tame" krsle, jis gali klient ugauti ir pelnyti jo asmenin antipatij, o tai gali nubraukti" js tolesnes pastangas. Kai kurie mons, kaip ir 128 pav. pademonstruotas vyrikis, yra nuolatiniai sspar ramstytojai" ir per gyvenim nuo pat pirmj painties akimirk suspja ugauti daugyb moni ir sukomplikuoti su jais savo santykius. Tokiems monms patar tina smoningai ugdytis tiesios stovsenos atvirais delnais g dius, nes tik j pagalba galima i pirmo vilgsnio ukariauti kit simpatijas. 90% nuomons apie jus mons susidaro per pirmsias 90 sekundi nuo tos akimirkos, kai jus pamato. O galimybs antr kart tam paiam mogui sudaryti apie save pirmj spd jau nebebus!..

126 pav. Iskirtini teisi demonstravimas

127 pav. Gestas, ireikiantis savininko pasididiavim nuosavybe

128 pav. Etatinis eidjas

174

KNO KALBA

TERITORINIAI IR NUOSAVYBES GESTAI 1 7 5

Nuosavybs gestai
Ypatingai daug priekait dl i gest naudojimo galima pa teikti valdymo sektoriaus personalui. Pastebta, kad darbuoto jai, naujai paskiriami vadovaujanias pareigas, bemat sisavi na" iuos gestus, nors iki savo karjeros uolio j praktikai ne vartodavo. Taiau sykiu galima pagrstai manyti, kad 129 pav. pavaiz duoto vyrikio poza yra lengvabdika, atsipalaidavusi ir ner pestinga. Koja ant kds" gestas ne tik byloja apie tai, kad mo gus savinasi t kd ir j supani erdv, taiau taip pat ir sig nalizuoja, kad mogus kvieia neformalizuoti pokalbio ir pras tinio etiketo norm, bendraujant su juo, nebtina grietai vai kytis. Danai galima pamatyti, kaip du artimi draugai tai taip su sd ypsosi ir juokauja tarpusavyje, taiau sivaizduokime io gesto prasm ir pasekmes kitokiomis aplinkybmis. Kad ir tokia tipika situacija: darbuotojas turi asmenini darbini problem ir nueina pas virinink paklausti patarimo, kaip sprsti susida riusi situacij. Apibdindamas savo problem, darbuotojas s di kdje pasilenks priek, rankas udjs ant keli, galv nu leids emyn; jis atrodo nulids, o jo balso tonas paemintas. Virininkas atidiai klauso, sdi nejuddamas, taiau kakuriuo metu staiga atsiloia savo kdje ir vien koj udeda ant kds porankio. Toks virininko gestas parodyt, kad jis staiga prara do susidomjim pavaldinio ivediojimais. Kitais odiais ta riant, iuo gestu jis parodyt, jog darbuotojas su savo problemo mis jam maai terpi, o gal netgi kyri nuolatos gaiindamas laik su ta paia sena istorija". Natraliai kyla klausimas: kas konkreiai virininkui kelia nuobodul? Jis gali bti jau apmsts darbuotojo problem, nu sprends, jog ji nra esmin, ir todl nebesidomi tolimesniu dar buotojo pasakojimu. Nors ir pasilikdamas koja ant kds" po zoje, jis tikriausiai viso pokalbio metu pasistengs ilaikyti susi rpinusi veido iraik, po ja slpdamas susidomjimo stok. Jis gali netgi nutraukti pokalb, paguosdamas pavaldin, kad jis nesijaudint ir kad problema isisprs pati. Vos tik pavaldinys palieka jo kabinet, virininkas su palengvjimu atsidsta ir sau

panosje sumurma: Ai Dievui, jis ijo!..", su tais odiais nuimdamas koj nuo kds porankio. Jei virininko kd poranki neturi (tai yra maai tiktina daniausiai btent lankytojo kd yra be poranki), virinink galima ivysti vien ar abidvi kojas usiklus ant stalo krato (130 pav.). Jei pas j kabinet ueit auktesnis pagal rang asmuo, vargiai tiktina, jog virininkas drst panaudoti tok aki vaizd teritorins nuosavybs gest, taiau apsiribot subtiles nmis jo formomis, kaip antai, udedamas koj ant apatinio stal iaus arba, jei po stalu nra stali, koja sispirdamas stalo koj ir taip ireikdamas savo teritorines pretenzijas.

129 pav. Susidomjimo stoka

176

KNO KALBA

13 skyrius

Kopijavimas

130 pav. is stalas yra mano nuosavyb

ie gestai gali bti gantinai kyrs ir erzinantys, jei jie de monstruojami dalykinio pokalbio ar deryb metu, ir juos tiesiog gyvybikai btina keisti, nes kuo ilgiau ilaikoma kojos ant k ds" ar pd ant stalo krato" poza, tuo ilgiau ilieka ir abejin gas ar prieikas nusiteikimas panekovo ar panekov atvil giu. Lengviausias bdas priversti mog pakeisti toki pozici j padti prie j kok nors daikt, kurio jis negalt pasiekti, ir paprayti, pasilenkus priek, j apirti. O jei nujauiate, kad jis turi humoro jausm, perspkite, kad jo kelns atitinka moje vietoje yra prairusios.

Kai kit kart teks lankytis kokiame nors vieame renginyje ar vietoje, kur susitinka ir bendrauja daug moni, atkreipkite d mes, jog daugelis moni kopijuoja savo panekovo pozas ir gestikuliacij. Sis kopijavimas yra priemon, kurios pagalba vie nas mogus pranea kitam, kad jis sutinka su jo mintimis ir su pranta jo pozicij. Tokiu bdu vienas i panekov nori pasaky ti kitam: Kaip matai, a manau lygiai taip, kaip ir tu, todl ir kopijuoju tavo poz bei gestus". i pasmoning mimikrij yra gana domu stebti. Pavelki me kad ir du vyrikius, stoviniuojanius viebuio bare (131 pav.). Jie kopijuoja vienas kito gestus, ir galima pagrstai many ti, jog j poiriai bei nusiteikimas pokalbio objekto atvilgiu sutampa. Jei vienas i j atneria sukryiuotas rankas ar kojas arba perkelia kno svor ant kitos kojos, kitas netrukus padaro t pat. Jei vienas i j kia rank kien, kitas bemat nukopi juoja manevr. Si mimikrij tsiasi tol, kol besikalbanij nuo mons neisiskiria. Kopijavimas taip pat bdingas geriems drau gams bei vienod hierarchin ar socialin status turintiems mo nms. Danai galima pamatyti, kaip vedusios poros beveik iden tikai ingsniuoja, stovi, sdi ir atlieka kitus judesius. Scheflen'as nustat, kad pirmkart susitik nepastami mons uoliai ven gia uimti vienodas pozas. Kopijavimas yra vienas i aktualiau si neverbalini praneim, nes, pastebj ms gestus kopi-

178

KNO KALBA

KOPIJAVIMAS 1 7 9

juojant panekov, galime sprsti, jog pokalbininkas su mumis sutinka ar jauia simpatijas. Jei darbdavys nori utikrinti betarpik ir ilt bendravimo atmosfer tarp savs ir pavaldinio, iam tikslui pasiekti jam pa kanka tik kopijuoti darbuotojo poz. Lygiai taip pat perspekty vus darbuotojas, rodydamas savo pritarim virininko nuomo nei, gali kopijuoti jo gestikuliacij. Kopijuojant pozityvius pa-

132 pav. Panekovo gest kopijavimas siekiant pritarimo nekovo gestus ir pozas, galima norima vaga pakreipti tarpusa vio pokalb. Kopijuojami gestai atpalaiduoja panekovo tamp ir pelno jo palankum, nes jis mato", jog js suprantate ir pa laikote jo poir (132 pav.). Kai prekiavau draudimo polisais, pastebjau, kad gest kopi javimas yra labai efektyvi priemon emociniam ryiui su klientu umegzti. Jei pamatydavau, kad mano argumentai kliento nesu domina, imdavau smoningai kopijuoti kiekvien kliento jude s, kol pajusdavau, kad tarp ms usimezg pakankamai stip rus ryys. Jei klientas savo ruotu imdavo kopijuoti mano jude sius, sandrio skm bdavo beveik garantuota. Taiau prie mginant pokalbio metu kopijuoti panekovo ju desius, btina realiai vertinti savo santyk su panekovu. Saky sime, jaunesnysis didels korporacijos klerkas papra pakelti darbo umokest ir yra ikvieiamas direktoriaus kabinet. Jam jus, direktorius paprao j sstis ir uima rank u galvos" poz (93 pav.) bei skaiiaus 4" koj padt (78 pav.). Atsilos savo krsle, jis demonstruoja klerkui savo pranaum, nor do minuoti ir prieintis klerko pretenzijoms. Ko gali tiktis klerkas, jei jis, aptarindamas savo atlyginimo padidinimo galimybes, im t kopijuoti dominuojani" direktoriaus poz (133 pav.)? Net gi jei verbaliniai klerko pareikimai bt pagarbs ir nuolanks, direktorius bt okiruotas ir net papiktintas neverbalinio kler-

131 pav. Jdviej mintys panaios

180

KNO KALBA

KOPIJAVIMAS

181

ko elgesio, ir grsm ikilt ne tik jo atlyginimo padidinimui, bet ir galimybei dirbti koropracijoje. Taiau is manevras yra labai efektyvus bdas nuginkluoti pranaumo" kompleksu serganius individus, kurie visomis ap linkybmis siekia pabrti savo iskirtin padt, stengiasi kon troliuoti pokalb ir situacij. Finansininkai, teisininkai ir direkto riai tokias pozas mgsta demonstruoti prie moni, kuriuos jie laiko emesniais u save. Um t pai poz, js efektyviai nusodintumte" tok uzurpatori ir priverstumte j pakeisti padt, tuo paiu perimdami situacijos kontrol. Tyrimai rodo, kad, jei grups lyderis mgsta demonstruoti tam tikrus gestus ir pozas, jo pavaldiniai pranta j kopijuoti. Lyderis taip pat daniausiai stengiasi pirmasis eiti kabinet, jis mgsta sdti suolo ar sofos pakratyje, o ne viduryje. Kai pro duris eina grup vadovaujaniojo sektoriaus darbuotoj, pirmas daniausiai engia vyriausiasis pagal uimamas pareigas. Kai

vadovai susodinami pasitarim salje, bosas daniausiai atsis da tolimajame nuo dur stalo gale. Jei bosas uima rank u galvos" poz (93 pav.), pavaldiniai j bemat ima kopijuoti. Prekybos agentams, pristatinjantiems savo prekes ir paslau gas privaiuose eim namuose, patartina stebti eiminink po ros gestus ir nustatyti, kuris i sutuoktini juos diktuoja", o kuris kopijuoja. Sakysime, jei nuolatos kalba vyras, o mona tik sdi ir klau so, taiau js pastebite, kad vyras kopijuoja monos gestikulia cij, galite drsiai daryti ivad, kad sprendimus daro ir ekius pasirao btent mona. Tad iuo atveju pagrindin dmes pri statant prek vertt skirti monai.

133 pav. Neverbalinis ikis

NUSILENKIMAI IR STATUSAS 183

14 skyrius

Nusilenkimai ir statusas

N u o seniausi laik mogaus nusilenkimas prie kit mog reikdavo subordinacin jdviej santyk. karalikosios eimos nar mes kreipiams js auktybe", tuo tarpu mons, esantys socialins piramids apaioje, neretai vadinami menkais mo geliais". Protesto mitinge kalbtojas ulipa ant ds ar kitokios improvizuotos tribnos, kad atrodyt auktesnis u aplinkinius; teisjas sdi aukiau nei kiti teismo kolegijos nariai; gyvenan tieji prabangiame bute mansardoje turi didesn autoritet nei gy venantieji to paties namo pirmajame aukte. Kai kuriose kult rose visuomen skirstoma auktesnisias klases" ir emesnisias klases" pagal j atstov status. Norite tikkite, norite ne, auktagiai mons isikovo ja daugiau autoriteto nei emagiai, nors gis kartais gali bti alingas bendraujant akis ak, kai su panekovu reikia kalbti tuo paiu lygiu". Dauguma moter, sutikusios karalikosios gimins atstov, daro reverans, o vyrai palenkia galvas arba nusiima skrybles, pademonstruodami save esant emesnius nei karalikosios ei mos nariai. iuolaikinis pagarbos atidavimas yra nusilenkimo akto reliktas. Kuo auktesn kito asmens virenyb savo atvil giu mogus pripasta, tuo emiau jis nusilenkia. Verslo sferoje monms, kurie nuolatos lankstosi vadovybei, yra priklijuojama paniekinanti etiket batlaiis" ar palainas". Deja, vargiai k galima padaryti norint padti monms tapti auktesniais ar emesniais, todl veriau panagrinkime kai

kuriuos naudingus tarpusavio gio skirtumo inaudojimo as pektus. Pagal rang auktesnio arba konkreioje situacijoje daugiau teisi turinio mogaus pykio neretai bandoma ivengti smo ningai pasistengiant atrodyti maesniu jo atvilgiu. Dabar pa nagrinkime neverbalinius aspektus situacijos, kai esate sustab dyti policijos pareigno u leistino greiio virijim. iuo atveju galima numanyti, kad pareignas, besiartindamas prie js au tomobilio, gali palaikyti jus savo prieininku, todl daniausia vairuotojo reakcija likti sdti automobilyje ir, atidarius du reli lang, atsiprainti u savo klaid. Taiau egzistuoja keli negatyvs neverbaliniai ios strategijos aspektai: 1.) Pareignas priveriamas palikti savo teritorij (policijos automobil) ir ateiti js teritorij (js automobil). 2.) Turint omenyje tai, kad js sdite, o pareignas stovi, js atsipraymus jis gali suprasti kaip arogancijos ar net agresijos apraik. 3.) Pasilikdami automobi lyje, js sukuriate barjer tarp savs ir policininko. inant, kad ioje situacijoje policijos pareigno padtis yra akivaizdiai pranaesn nei js, toks elgesys blogus dalykus tik padaro dar blogesniais, ir js ansai bti nubaustiems dar padidja. Todl, jei esate sustabdyti u greiio virijim ar kit praang, imginkite toki taktik: 1.) Tutuojau ilipkite i sa vo automobilio (savo teritorijos) ir nueikite prie policijos parei gno automobilio (jo teritorijos). iuo atveju jis ivengia btiny bs palikti savo teritorij. 2.) Palenkite savo kn taip, kad atro dytumte maesnis nei policininkas. 3.) Paeminkite savo statu s policininko atvilgiu, kalbdami jam, kaip kvailai ir neatsa kingai pasielgte, ir pakelkite jo status, dkodami jam u tai, kad pastebjo ir itais js klaid, ir pripaindami suprant, koks sunkus ir atsakingas yra jo darbas, kai aplinkui knibdte knibda toki kvaili kaip js. 4.) Ities rank, drebaniu balsu papraykite j atiduoti js dokumentus ir neskirti jums baudos. Toks elgesys tikins policijos pareign, kad js nekeliate jam grs ms, ir gali paskatinti j prisiimti grieto tvo" vaidmen. Labai galimas daiktas, kad jis, idros griet pamoksl, atiduos jums dokumentus ir palinks laimingo kelio... Naudojant toki taktik, nuobaud galima ivengti daugiau kaip 50 procent atvej. T pai technik galima taikyti ir raminant susierzinus pir kj, atneus grinti parduotuv sugedusi prek. iuo atve-

184

KNO KALBA

15 skyrius

Kno rodykls

134 pav. Bkite malons, nebauskile mans... ju barjer tarp parduotuvs vedjo ir pirkjo sudaro prekystalis. Suvaldyti pirkjo pykt bt nelengva, jei vedjas likt savo pu sje. Toks teritorinis atsiribojimas klient tik dar labiau supyk dyt. Geriausia veiksm strategija vedjui bt apeiti aplink pre kystal ir, atsistojus alia pirkjo, kalbtis su juo pasilenkus ir atvirais delnais, naudojant t pai technik, kuri minjau pa teikdamas pavyzd su policijos pareignu. inoma, kai kuriomis aplinkybmis kno paeminimo gestas gali tarnauti kaip dominavimo signalas. Sakysime, nuj sve ius, eimininkui dar tebestovint, js lumtelite ir patogiai si taisote ant minktos kds. Tai bt absoliuiai nepagarbus ges tas, ireikiantis nor beslygikai dominuoti ir netgi agresy vum. Svarbu atsiminti, kad savo teritorijoje, o ypa namuose mo gus visuomet jauiasi pranaesnis u tuos, kurie pas j apsilan ko. Todl iuo atveju nuolankum ireikiantis elgesys bei ati tinkama gestikuliacija yra efektyviausias bendravimo metodas, jei js apsilankymo tikslas eimininko nuomon sutapatinti su js nuomone.

Ar jums kada nors neatrod, kad mogus, su kuriuo bendrauja te, nort bti kur nors kitur nei su jumis netgi tuo atveju, jei odiais jis ar ji teigia, jog js kompanija esanti labai domi? ios situacijos nuotraukoje tikriausiai bt matyti du dalykai: 1.) Js panekovo galva pasukta jus; jums demonstruojami tokie veido signalai kaip ypsena, galvos linkiojimas. 2.) Pane kovo knas ir pdos nukreiptos / al nuo js, daniausiai kito mogaus arba ijimo link. Kryptis, kurlink mogus nukreipia savo liemen ar koj, yra uuomina, kur ji ar jis pageidaut eiti ar su kuo pageidaut bendrauti. 135 pav. pavaizduoti du tarpduryje besikalbantys vyrikiai. Vyrikis kairje bando ilaikyti kito vyrikio dmes, taiau jo klausytojas akivaizdiai nori judti ta kryptimi, kurlink pasuk tas jo knas, nors jo galva ir atgrta panekov, tuo pripas tant jo buvim alimais. Tik pasisukdamas panekov visu knu, deinje esantis vyrikis parodyt, kad pokalbis domina ir j. Yra pastebta, kad pokalbio metu, kai vienas i panekov nusprendia baigti diskusij ar ketina eiti, jis pasuka savo kn ar nukreipia vien koj link artimiausio ijimo. Pastebj iuos signalus, turtumte skubiai rinktis vien i dviej galimybi pamginti sudominti panekov arba ubaigti pokalb savo ini ciatyva, taip ilaikydami situacijos kontrol.

186

KNO KALBA

KNO RODYKLS 1 8 7

135 pav. Knas rodo, kur traukia mintys

136 pav. Atviro trikampio struktra vyje tikriausiai uima lygiavert padt tai matyti i panai gest bei pozos. J liemen sudaromas status kampas byloja, kad pokalbio turinys tikriausiai nra per daug asmenikas. At viro trikampio suformavimas rodo kvietim prie pokalbio prisi jungti treiam panaaus statuso asmeniui. Kai trij besikalban i asmen grup suformuoja kvadrat vienu laisvu kampu, tai rodo, kad jie kvieia prie j prisijungti ketvirtj. Kvieiant pri sijungti penktj mog, bus suformuotas neubaigtas ratelis ar ba du trikampiai.

Kampai ir trikampiai
Atvira struktra
Ankstesniame skyriuje mes minjome, kad besikalbani indivi d santyki artimum atspindi fizinis atstumas tarp j. Kam pas, kuriuo mons stovi pasisuk vienas kit, taip pat suteikia daug neverbalins informacijos apie j santykius ir nusiteikim vienas kito atvilgiu. Pavyzdiui, daugelyje anglikai kalbani krat eilinio draugiko pokalbio metu mons stovi pasisuk vienas kit 90 kampu. 136 pav. pavaizduoti du vyrikiai, ku ri liemenys nukreipti sivaizduojam treij tak ir sudaro atvir trikampio struktr. Tokia jdviej pozicija tarnauja kaip neverbalinis kvietimas prie j tame take prisijungti treiajam asmeniui. iame paveiksllyje pavaizduotieji vyrikiai tarpusa-

Udara struktra
Kai du mons siekia didesnio tarpusavio bendravimo intymu mo ir privatumo, j liemen suformuojamas tarpusavio kampas sumaja nuo 90 iki 0. Vyrikis, besistengiantis sudominti po-

188

KNO KALBA

KNO RODYKLS 1 8 9

Kai treiasis asmuo nori prisijungti prie dviej bendraujan i, tarpusavyje sudarani udar struktr, enklas, kad jis yra priimamas pokalb parodomas tuomet, kai abu besikalban tieji pasuka savo liemenis tam tikru kampu, suformuojaniu at vir trikamp. Jei treiasis asmuo yra nepriimamas, kiti du ir toliau ilaiko udar tarpusavio struktr ir apsiriboja galv pa sukimu treiojo link, tuo pripaindami jo buvim alia, taiau j liemen tarpusavio kryptis rodo, kad treiojo dalyvavimas po kalbyje nra pageidaujamas (139 pav.).

137 pav. Vienas kit atsukti torsai sudaro udar struktr

tenciali partner, tarp kit meilinimosi gest naudoja ir ma nevr. Jis ne tik atsisuka jos pus, bet ir iki minimumo suma ina juos skiriant atstum, engdamas jos intymij zon. Jei partnerei malonus jo asistavimas, ji taip pat atsuka savo liemen tiesiai j ir leidia jam engti savo teritorij. Atstumas tarp dviej moni, tarpusavyje sudarani udar figr, daniau siai maesnis nei tarp sudaranij atvir figr. Be prastini meilinimosi gest, abudu partneriai, jei jie suin teresuoti vienas kitu, gali kopijuoti vienas kito judesius. Beje, kaip ir kai kurie kiti asistavimo gestai, udara struktra gali bti naudojama ir kaip prieikai nusiteikusi moni tarpusa vio neverbalinis ikis (r. 103 pav.).

mogaus primimo i pokalb ir paalinimo i o metodai

Kvieiant mog sijungti pokalb ar siekiant j i jo paalinti, naudojama tiek atviro trikampio, tiek ir udara struktra. 138 pav. parodyta trikampio struktra, sudaryta pirmj dviej pokalbio nari ir rodanti, jog treiasis (moteris) yra mielai priimamas.

138 pav. Atviro trikampio struktra, liudijanti treiojo asmens primim pokalb

190

KNO KALBA

KNO RODYKLS 1 9 1

140 pav. Kno rodykls" panaudojamos siekiant i pokalbio paalinti de inje sdint vyrik

139 pav. Pirmieji du pokalbio dalyviai nepriima treiojo

Susitikus trims monms, pokalbio pradioje jie gali tarpusa vyje sudaryti trikampio struktr, taiau po kurio laiko du i besikalbanij tarpusavyje sudaro udar struktr ir tuo b du eliminuoja i pokalbio treij (139 pav.). Toks dviej besikal banij tarpusavio padties pasikeitimas yra aikus enklas tre iajam, kad jam laikas eiti savais keliais.

besikalbantieji pajunta tarpusavio bendrum, jie ima kopijuoti vienas kito judesius bei gestus, kaip pavaizduota 140 pav. Tarp j susidaro udara struktra, i kurios paalinami visi kiti po tencials pokalbio dalyviai, mintame paveiksllyje deinje sdintis vyrikis. Vienintelis bdas, kuriuo jis galt pamginti siterpti pokalb, atsineti kd ir, pasistats j prieais be sikalbaniuosius, mginti suformuoti trikamp arba bandyti ki taip iardyti udar j tarpusavio struktr.

Dviej moni kalbinimas Kno rodykls" sdint

Koja umesta ant kojos ir nukreipta kit asmen yra enklas, kad mogus, kur nukreipta koja, yra kojos-rodykls" savi ninko susidomjimo objektas. Jei kitas mogus taip pat ireikia susidomjim pirmuoju, tai jis ar ji taip pat umeta koj ant kojos taip, kad virutinioji rodyt jo link (140 pav.). Kai abu sivaizduokime, kad js, asmuo C, ruoiats imti interviu ar iaip pasikalbti su monmis A ir B. Tarkime, smoningo apsispren dimo ar aplinkybi dka js visi susdate trikampiu u apskrito stalo. Darykime prielaid, kad asmuo A yra labai kalbus ir u davinja daugyb klausim, o asmuo B vis laik tyli. Kai as muo A jums pateikia savo klausim, kaip turtumte jam atsa kyti ir, apskritai, kaip palaikyti pokalb, kad asmuo B nesijaust

192

KNO KALBA

KUNO RODYKLES 1 9 3

141 pav. Pokalbis su dviem monmis i jo istumtas? Panaudokite paprast, taiau labai efektyvi trau kimo pokalb technik: kai A uduoda klausim, pavelkite j ir pradkite savo atsakym, tuomet kalbdami atsukite galv asmens B pus, tuomet atgal prie A ir vl prie B. Baigdami paskutin savo teigin irkite A (kuris ir pateik klausim). Si technika leidia B jaustis trauktam pokalb ir yra ypa nau dinga jums, jei jums reikalinga B parama.

Kojosrodykls
Kojos pokalbio metu ne tik tarnauja kaip rodykls, parodanios krypt, kuria mogus nort judti, bet ir kaip rodykls, nuro danios mog, kuris yra laikomas domiausiu ir patraukliausiu draugijoje. tai esate vieame renginyje ir ten pastebite vyr tri jul, o tarp j vien labai patraukli moter (142 pav.). Atro do, kad pokalbyje dominuoja vyrai, o moteris tiktai klauso. Ta iau po kurio laiko js dmes patraukia is tas domaus: vis vyr viena koja nukreipta moters pus. iuo paprastu never baliniu gestu vyrai byloja moteriai, kad jie ja susidomj. Pas moningai moteris ufiksuoja gest ir tikriausiai stengsis pasi likti su ia kompanija tol, kol vyrikiai rodys jai savo susidom jimo gest. 142 pav. ji stovi neutralioje padtyje, suglaudusi ko142 pav. Kojos rodo, kas slypi mintyse jas. Taiau galimas daiktas, po kurio laiko ji nukreips koj kur nors vyrik, kur ji vertins kaip labiausiai patraukl ir dom. Taip pat ji tikriausiai protarpiais dirsios vyrik, demonstruo jant gest nykiai u diro".

Sdinij tarpusavio struktros

sivaizduokime toki situacij: js esate virininkas ir ruoiats rimtai pasikalbti su pavaldiniu, kurio darbas yra nepatenkina-

194

KNO KALBA

KNO RODYKLES

195

mas, padrikas ir netvarkingas. Js jauiate, kad teks pavaldiniui pateikti tiesiogius klausimus, kurie reikalauja atvir atsakym ir gali jam sukelti tamp bei kitas nemalonias emocijas. Tuo pat metu jums taip pat reiks pavaldiniui kartkartmis parodyti, kad suprantate jo bsen ir i dalies pateisinate kai kurias jo mintis bei veiksmus. Kaip neverbaliniu bdu, vien pasinaudojant tar pusavio struktr moduliacija, perteikti pavaldiniui ir savo grie tum, ir tolerancij? Paliekant nuoalyje pokalbio turin ir gali m jo stili, svarbu sidmti iuos aspektus: 1.) Faktas, kad po kalbis vyksta js kabinete ir kad js esate virininkas, leidia jums persikelti i savo kds anapus stalo ir atsissti alia dar buotojo (bendradarbiavimo pozicija), tuo pat metu ilaikant nu manom situacijos kontrol. 2.) Pavaldin dert pasodinti ant

nesisukiojanios kds be poranki tuomet jis neturs gali mybs manevruoti; jo gestai ir pozos bus natralesns bei leis jums geriau suprasti jo bsen ir nusiteikim. 3.) Js pats sd kite ant besisukiojanios kds su porankiais tai suteiks jums didesn manevravimo laisv ir pads umaskuoti kai kuriuos js nusiteikim iduoti galinius gestus. tai trys pagrindins sdinij tarpusavio struktros, kurias vertt inaudoti minimu atveju. Kaip ir stovimo trikampio" struktra, atviro trikampio struk tra sdint sukuria neformali ir atpalaiduot pokalbio atmosfe r, todl ji labai tinka pradedant problemin pokalb (143 pav.). ioje pozicijoje patogu demonstruoti pritarim ir palankum pa valdiniui kopijuojant jo gestikuliacij. Kaip ir stovimoje padty-

143 pav. Atviro trikampio struktra

144 pav. Kno rodykl nukreipta tiesiai panekov

196

KNO KALBA

KNO RODYKLES 1 9 7

je, abiej panekov liemenys nukreipti alimais esant tak menamo trikampio virn. Tokia sdinij padtis yra tarpu savio sutarimo enklas. Pokalbio metu stenkits naudoti pirmj padt, taiau, esant reikalui, pasukite kd taip, kad js torsas atsidurt tiesiai prie pavaldin (144 pav.). iuo savo krypties pakeitimu neverbaliniu b d u jam pasakote, kad norite tiesi atsakym savo klausi mus. i pozicij derinkite su verslininko vilgsniu" (106 pav.), o kno bei veido gestai tebna minimals visa tai sukurs js pavaldiniui stipr neverbalin spaudim. Jei, atsakinda mas js klausim, jis ims trinti sau ak ar burn bei irti kakur al, pasukite savo kd tiesiai j ir paklauskite: Ar

esate tuo tikras?" is paprastas judesys privers j pasijusti va rytam kamp", ir isisukinti taps itin keblu. Padidjus pokal bio tampai, panaudokite trei pozicij pasukite savo kd staiu kampu al nuo pavaldinio. Pokalbio tampa bemat at slgs (145 pav.). Tai puiki pozicija delikatiems klausimams, ska tinanti panekov atsakinti atviriau, nejauiant spaudimo i j s puss. Jei rieutas" pasitaiko kietas, js kiekvien akimirk turite galimyb vl pasisukti veidu panekov ir padidinti spau dim, kad igautumte reikaling informacij.

Apibendrinimas
Jei norite, kad tarp js ir js panekovo sivyraut tarpusavio supratimas, stenkits naudoti trikampio pozicij" ir tik kai no rite ivystyti neverbalin spaudim, naudokite pozicij tiesiai panekov". Stataus kampo al" pozicija leidia panekovui galvoti ir veikti nepriklausomai, nejauiant neverbalinio js spaudimo. Nedaugelis vadov, bendraudami su pavaldiniais, pa kankamai inaudoja manipuliavim kno kryptimi. Siekiant sisavinti i manevravimo technik, gali prireikti pa stang, taiau po kurio laiko ji taps natralia" js judesi da limi. Jei js darbas susijs su bendravimu, kno rodykli" ir sukiojamos kds manevravimo technika gali labai praversti. Ko j ir kno rodykli ir manevravimo technika, o taip pat pozity vi gest grups, tokios kaip atviros platakos, matomi delnai, pasilenkimas priek, galvos palenkimas ir ypsena, ne tik u tikrins js populiarum vairiose draugijose, bet ir padidins j s galimybes daryti tak bei pirti savo nuomon.

145 pav. Stataus kampo al" pozicija

STAL IR KEDZI IDSTYMAS

199

16 skyrius

Stalu ir kdi idstymas

Asmuo B gali uimti keturias pagrindines pozicijas asmens A atvilgiu. B: kampin pozicija B2: bendradarbiavimo pozicija B3: konkurencin/gynybin pozicija B4: nepriklausoma pozicija.

A
Sdjimo prie stalo padtys
Strategikai apmstyta padtis kit moni atvilgiu yra efekty vus b d a s gyti j palankum, o esant reikalui usitikrinti pagalb. Pagal padt, kuri jie stengiasi uimti js atvilgiu, galima nustatyti j poir jus. Markas Knapp'as savo knygoje Neverbalinis bendravimas moni santykiuose" (Non-Verbal Communication in Human Interaction) pastebi, kad, nors, vertinant prie stalo uimamas vietas, galioja bendri principai, didel tak pasirinktoms pozicijoms gali turti aplinkos faktoriai. Tyrimai, atlikti su baltaodiais viduri niosios klass amerikieiais, parod, kad viebuio bare uimtos vietos gali skirtis nuo viet, kurias tie patys mons uimt auk tos klass restorane, ir kad kdi kryptis viena kitos atvilgiu bei atstumas tarp staliuk gali turti nemaos takos mogui renkantis viet u stalo. Pavyzdiui, simyljli porel, kur tik manoma, bus linkusi sdti vienas alia kito, taiau pilname moni restorane, kur stalai yra arti vienas nuo kito, tai danai bna nemanoma, ir porelei tenka uimti padt vienas prie kit", o tai u stalo yra gynybin" padtis. Dl plataus takojani aplinkybi" spektro emiau pateikti pavyzdiai negali bti laikomi universaliais pirmiausia jie ga lioja viet pasirinkimui darbo aplinkoje prie standartinio staia kampio stalo.

B2

Bi

Ba
146 pav. Pagrindins sdjimo pozicijos

B4

Kampin pozicija (B)

i pozicij daniausiai pasirenka mons, norintys draugikai pasikalbti apie paprastus dalykus. Si pozicija leidia palaikyti neribot aki kontakt ir suteikia galimyb naudoti vairiausius gestus bei stebti panekovo gestus. Stalo kampas sukuria dalin barjer galimo konflikto atveju bei leidia ivengti teritorini dalyb. Skmingiausia strategin pozicija, kurioje prekybos agen tas gali pristatyti savo prekes bei paslaugas naujam klientui, yra btent B, turint omenyje, kad klientas sdi A padtyje. Jau pa prasiausiai perneant kd padt B, galima paalinti tarpu savio tamp ir padidinti deryb skms tikimyb.

200

KNO KALBA

STAL IR KEDZ1U IDSTYMAS

201

<

(5><
148 pav. Bendradarbiavimo pozicija

147 pav. Kampin pozicija

Bendradarbiavimo pozicija (B2)

Kai d u mons u stalo sdi viena kryptimi, tai rodo, kad abu jie yra vienminiai arba dviese dirba prie vienos ir tos paios uduoties. Tai viena i efektyviausi tarpusavio pozicij sie kiant, jog panekovas priimt js argumentus. Beje, asmeniui B gali bti sunku uimti i padt taip, kad asmuo A nepajus t, jog asmuo B siver jo teritorij. i pozicija taip pat labai efektyvi tuo atveju, kai prekybos agentas B klientui pristatinja treij al". Sakykime, tai jau antrasis prekybos agento po kalbis su klientu, kurio metu jis pristato savo reklamuojamos preks ar paslaugos technin ekspert. Tinkamiausia tokia stra tegija: Techninis ekspertas pasodinamas padtyje C, prieais klient A. Prekybos agentas gali atsissti arba pozicijoje B2 (bendradar biavimo padtis), arba B (kampin padtis). Tai sudaro spd, kad prekybos agentas yra kliento pusje" ir technin ekspert klausinja jo vardu. i padtis danai vadinama ranka rankon su opozicija".

(A) (E)

149 pav. Treiosios alies pristatymas

Konkurencin/gynybin pozicija
Sdint prieingose stalo pusse su panekovu, sukuriama gyny bin arba konkurencin atmosfera, kuri abi alis gali paskatinti uimti nelanksi pozicij, nes stalas tampa tvirtu jas skirianiu

202

KNO KALBA

STALU IR KDI IDSTYMAS 2 0 3

150 pav. Konkurencin/gynybin pozicija barjeru. Toki pozicij uima mons, kurie arba varosi vienas su kitu, arba vienas i j ireikia priekaitus kitam. Ji taip pat ireikia subordinacin besdinij prie stalo santyk, ypa jei stalas stovi vieno i j kabinete. Argyle'as teigia, kad eksperimentai, atlikti gydytoj kabine tuose, parod, jog stalo buvimas ar nebuvimas turi didel povei k paciento emocinei savijautai lankantis pas gydytoj. Tik 10% pacient teig, kad jauiasi komfortikai, kai gydytojo kabinete yra stalas ir gydytojas sdi u io stalo. O tuo atveju, jei gydy tojo kabinete stalo nra, komfortikai apsilankymo metu teig besijaui net 55% pacient. Jei asmuo B siekia tikinti asmen A, konkurencin/gynybin pozicija sumaina asmens B ansus, nebent jis smoningai u m toki pozicij kaip i anksto suplanuotos strategijos dal. Pavyzdiui, tarkime, kad A yra direktorius, kuris nusiteiks po kalbio pradioje grietai ibarti darbuotoj B, o konkurencin pozicija gali sustiprinti psichologin io veiksmo poveik. Kita vertus, darbuotojas B gali smoningai leisti A pasijusti auktes niu, todl B gali smoningai atsissti tiesiai prieais A. Kad ir kokioje srityje dirbtumte, jei darbe tenka bendrauti su monmis, vadinasi, tenka daryti jiems tak, ir vienas i js

tiksl visuomet yra isiaikinti panekovo poir, utikrinti jo komfortik savijaut ir leisti pajusti, kad bendravimas su ju mis jam ar jai yra naudingas. Konkurencin pozicija tikrai nepa ds pasiekti i tiksl. Kur kas geriau seksis kampinje ar ben dradarbiavimo pozicijose. Beje, konkurencinje tarpusavio pozi cijoje pokalbiai yra trumpesni ir konkretesni nei kurioje nors ki toje. Kai du besikalbantys mons sdi abipus stalo tiesiai vienas prieais kit, jie pasmoningai pasidalija j dvi lygias dalis. Kiek vienas savj pus traktuoja kaip savo teritorij ir nepageidauja, kad panekovas j brautsi. Du mons, susodinti konkuren cinje padtyje prie restorano stalelio, savo teritorijos ribas nu yms druskos, pipir, cukraus indeliais bei servetli laikikliu. tai paprastas bandymas, kur ir js galite atlikti restorane ir kuris demonstruoja, kaip mogus reaguoja, kai kaimynas paei dia jo teritorijos ribas. Neseniai buvau pasikviets priepieiams vien prekybos agent, ketindamas jam pasilyti kontrakt su ms kompanija. Mudu susdome u mao staiakampio resto rano stalelio, kuris buvo per maas, kad a galiau uimti kam pin padt panekovo atvilgiu, tad buvau priverstas atsissti konkurencinje pozicijoje. Ant stalo buvo prasti piet stalui atributai: pelenin, drus kos ir pipir indeliai, servetls ir meniu. A pamiau meniu, perskaiiau ir pastmiau skersai stal savo panekovo teritori j. Jis pam meniu, j taip pat perskait ir padjo stalo centre, deinje pusje nuo savs. A pamiau meniu dar kart, perskai iau ir vl padjau jo teritorijoje. sitrauks pokalb, jis jau bu vo besilenkis pirmyn, taiau i subtili invazija privert j vl atsiremti kds atkalt. Pelenin buvo stalo viduryje, ir, nukratydamas savo cigaret, a stumteljau j jo pus. Jis nukrat savo cigaret ir pastm pelenin stalelio centr. Vlgi, tary tum atsitiktinai, a nukraiau savo cigaret ir neymiai stumte ljau pelenin atgal jo teritorij. Tuomet i stalo vidurio jo pus miau i lto stumti cukrin. Pastebjau, kad jis jau ima rodyti diskomfort. Po to dar jo teritorij stmiau druskos ir pipir indelius. Tuomet jis jau kaip reikiant m muistytis savo kdje, tarytum sdt ant skruzdlyno. Jo kakta irasojo smul kiais prakaito laeliais. Kai jo teritorij stmiau dar ir servet-

204

KNO KALBA

STAL IR KDI IDSTYMAS 2 0 5

les, to jam jau buvo per daug ir jis atsipras nujo tualet. Kai jis sugro, a taip pat atsipras trumpam ijau. Sugrs prie stalelio, visus ant jo buvusius atributus radau vl irikiuotus ant menamos centrins linijos! is paprastas eksperimentas rodo, koks didiulis mogaus pa siprieinimas sibrovliams jo teritorij. Dabar, manau, supran tate, kodl deryb ar diskusij metu reikia vengti konkurenci nio" kdi idstymo. inoma, gali bti atvej, kai pokalbio metu yra keblu ar ne tikslinga uimti, sakysime, kampin pozicij. sivaizduokite, kad atliekate pristatym, turite vaizdins mediagos knyg, straipsn, diagram, nuotrauk, ir norite pademonstruoti panekovui, sdiniam u staiakampio stalelio. Js padedate vaizdin mediag ant stalo (151 pav.). Panekovas pasilenkia, apiri j ir pasiima savo teritorij arba pastumia atgal j/ sik. Jei, nordamas apirti tai, k rodote, jis lenkiasi priek, savo mediag turite jam komentuoti nesikeldami i tos vietos,

152 pav. Jei panekovas pasiima popierius savo teritorij, tai signalizuoja jo neverbalin pritarim js argumentams

151 pav. Vaizdin mediaga padta ant menamos teritorins linijos

153 pav. Neverbalinis susitarimas tsti pokalb kliento teritorijoje

206

KNO KALBA

STAL IR KDI IDSTYMAS 2 0 7

kurioje sdite, nes iuo savo veiksmu jis neverbaliniu b d u sa ko, kad nenori js priimti savojoje stalo pusje. Tuo tarpu jei ant stalo padtus popierius jis pasiima savo teritorij, galite prayti jo leidimo engti jo teritorij ir uimti arba kampin, arba bendradarbiavimo padt (153 pav.). Taiau jei jis nepriima js pasilymo, js esate keblioje padtyje! Egzistuoja auksin taisykl" niekuomet nesibrauti kito asmens teritorij, jei ne sate gav verbalinio ar neverbalinio sutikimo. Paeidus i tai sykl, gali tekti likti nieko nepeus.

Kvadratiniai, apskriti ir staiakampiai stalai

Kvadratinis stalas (formalus)
Kaip minjau, kvadratiniai stalai tarp vienodo statuso moni sukuria konkurencin ar gynybin atmosfer. Kvadratinis stalas yra idealus trumpam, konkreiam pokalbiui arba siekiant pa brti subordinacin besikalbanij santyk. Efektyviausias ben dradarbiavimas vyksta tarp viena kryptimi susdusi moni, ir tas, kuris sdi deinje, bus labiau links bendradarbiauti nei sdintysis kairje. Didiausio pasiprieinimo galima sulaukti i mogaus, sdinio prieingoje stalo pusje, tiesiai prie akis.

Nepriklausoma pozicija (B4)

Toki pozicij vienas kito atvilgiu uima mons, netur ypatingo intereso bendrauti vienas su kitu. i pozicija charakte ringa tokiose vietose kaip biblioteka, parko suolelis ar restora nas. Ji rodo abipusio intereso stok ir netgi gali bti traktuojama kaip prieika, jei, j uimant, paeidiamos kito mogaus teri torijos ribos. ios pozicijos reikia vengti, jei tikimasi atviros dis kusijos.

* \\

/ s / \ X/ / N

/ /

(A)

\ \ \
V

155 pav. Kvadratinis stalas (formalus)

Apskritas stalas (neformalus)

Karalius Artras savo rmuose susitikimams su bajorais sugal vojo naudoti apskrit stal, kurio pagalba jis tikjosi kiekvienam savo bajorui suteikti vienod autoritet ir status. Apskritas sta las sukuria lengv ir neformali bendravimo atmosfer bei yra idealus vienodo statuso moni diskusijai, nes kiekvienas i be sikalbanij gali pretenduoti vienod stalo teritorijos dal. T

154 pav. Nepriklausoma pozicija

208

KNO KALBA

STALU IR KDI IDSTYMAS 2 0 9

pat bendravimo rezultat galima pasiekti ir apskritai paalinus stal bei susdus ratu. Deja, karalius Artras neinojo, kad, jei kurio nors asmens statusas yra auktesnis nei kit, tai ikreipia vis kit ratu susdusij asmen tak bei autoritet. Karalius u Apskritojo Stalo, suprantama, turjo daugiausia galios, o tai reik, kad bajorai, sdintys alia jo i abiej pusi, pagal tyl susitarim b u v o laikomi turiniais didiausi tak po kara liaus daugiausia galios i bajor turjo tas, kuris sdjo kara liaus deinje, iek tiek maiau sdintysis kairje, ir galios bei takos kiekis tolydio majo, kuo tolimesn n u o karaliaus buvo bajoro vieta. Todl bajoras, sdintis tiesiai prieais karali Art r, jo atvilgiu faktikai buvo konkurencinje/gynybinje pozi cijoje ir kl karaliui didiausi grsm. Dauguma iuolaikini staig vadov naudoja ir kvadrati nius, ir apskritus stalus. Kvadratinis stalas, kuris daniausiai sy kiu yra ir darbo stalas, naudojamas darbo reikalams, trumpiems pokalbiams, priekait isakymams ir panaiai. Apskritas stalas, kuris daniausiai skirtas ukandiavimui bei neformaliems po kalbiams ir yra ratu apstatytas kdmis, naudojamas siekiant sukurti komfortik kolektyvo tarpusavio atmosfer arba esant reikalui kolektyv tikinti vienokio ar kitokio sprendimo teisin gumu.

Staiakampiai stalai
U staiakampio stalo takingiausia visuomet yra padtis A. Vie nodo statuso moni susirinkime pozicijoje A sdintis mogus bus svarbiausias ir turs didiausi tak, jei jimas patalp nra u jo nugaros. (Jei jimas yra u mogaus A nugaros, didiausi tak tarp susirinkusij turs mogus B, o A bus jam stiprus konkurentas.) Jei pirmojoje" pozicijoje yra asmuo A, tai antrojoje asmuo B, o toliau C ir D. inant ias tai sykles, susirinkim metu galima pagal savo poreikius idstyti jgos vektorius", ant atitinkam kdi idstant numatom dalyvi vardus ir taip gyjant galimyb maksimaliai valdyti si tuacij.

157 pav. takos isidstymas u staiakampio stalo

Piet stalas namuose

eimyninio piet stalo forma atspindi takos pasiskirstym toje eimoje, inoma, jeigu eimos valgomajame telpa bet kokios for mos stalas ir jei stalo forma buvo pasirinkta neatsitiktinai. At viros" eimos stengiasi sigyti apskrit stal, udaros" eimos renkasi kvadratins formos stal, o autoritarins" eimos pir menyb teikia staiakampiam stalui.

156 pav. Apskritas stalas (neformalus)

210

KNO KALBA

STAL IR KDI IDSTYMAS 2 1 1

Sprendimo primimas piety metu

Turdami omenyje tai, k aptarme apie moni asmenin teri torij ir kvadratini, staiakampi bei apskrit stal naudojim, dabar panagrinkime kviestin vizit pietums, kai svarbus mo gus yra pakvieiamas turint tiksl i jo igauti pritarim konkre iai idjai ar planui. Panagrinsime faktorius, kurie gali sukurti teigiam bendravimo atmosfer, aptarsime j kilm bei potencial ir pasigilinsime mogaus elgesio valgymo metu pagrindus. Antropologai teigia, kad moni protviai gyveno mediuo se ir b u v o grieti vegetarai j racion sudar aknys, lapai, uogos, vaisiai ir panaiai. Madaug prie milijon met jie ilipo i medi ant ems ir tapo mediotojais. Prie mogui tampant eme vaikiojaniu padaru, jo mitybiniai proiai atitiko be dioni mitybinius proius, skaitant ir nuolatin ukandiavim per vis dien. Kiekvienas individas buvo visikai atsakin gas u savo paties igyvenim ir maisto susiradim. Taiau kai ms protviai tapo mediotojais, norint susimedioti stamb laimik, jiems teko kliautis vienas kito pagalba. Taip pamau susiformavo stambs mediotoj kooperatyvai". Kiekviena to kia grup, vos saulei patekjus, ikeliaudavo mediokl ir gr davo jau sutemose, neina dienos laimikiu. Tuomet laimikis b davo pasidalijamas tarp mediotoj po lygiai ir suvalgomas ben drame gimins urve. Prie jimo urv bdavo krenamas ugniakuras, kurio vaid m u o b u v o atbaidyti pavojingus vris ir suildyti urv. Kiekvie nas u r v o gyventojas valgydavo sddamas ir atsirms nugara urvo sien, taip usitikrindamas savo unugario saugum. Vie ninteliai girdimi garsai bdavo grauimas, dant grikjimas bei ugnies trakesys. Sis pirmyktis maisto dalyb vakaro sutemose procesas prie atviros ugnies dav pradi iandienyktms vie ojo valgymo tradicijoms, kurios iuolaikiniame pasaulyje pasi reikia alyk ^piknikais, piet pobviais ir pan. iuolaikinis mogus i rengini metu aplink reaguoja ir elgiasi visikai panaiai kaip ir jo protviai daugiau kaip prie milijon met. Dabar sugrkime ms kviestinius pietus restorane ar na muose. Pozityv sprendim i kviestinio sveio igauti kur kas

lengviau, jei jis yra atsipalaidavs, nejauia grsms nei tam pos, kai iki minimumo sumaj jo gynybiniai barjerai. Siekda mi io tikslo ir turdami omenyje visa tai, k igirdote apie m s protvius, sismoninkite kelet paprast taisykli. Pirma ar pobvis vyksta restorane, ar js namuose, gar bj svei btinai pasodinkite taip, kad u jo nugaros bt u tvara siena ar irma. Tyrimai rodo, kad sdinio mogaus kvpavimo, irdies susitraukim ir smegen virpesi danis, o taip pat kraujo spaudimas yra gerokai didesni, kai u jo nugaros plyti atvira erdv, ypa jei ta erdv pilna triukmo ir moni judjimo. tampa dar labiau padidja tuo atveju, jei u mogaus nugaros yra durys arba pirmojo aukto langas. Antra taisykl apvietimas turi bti nerykus, pageidautina prislopinta fonin muzika. Daugelis geriausi restoran netoli jimo turi atvir idin ar jo imitacij, skirt imituoti ugniakurui, kuris krenda vosi per puotas pirmyki moni urvuose. Tinkamiausias b t apskritas stalas, o takingojo sveio veid nuo kyri paali ni ar kit svei vilgsni dert pridengti, kad ir pasodinant j tokioje vietoje, kad tarp jo ir daugelio j matyti galini mo ni stovt vazonas su dideliu aliu augalu. Sau palank sprendim iomis slygomis igausite daug leng viau nei restorane su rykiu apvietimu, didelmis atviromis erd vmis ir nuolatiniu lki, peili bei akui skambiojimu. Ge riausi restoranai btent mint privatum utikrinani prie moni pagalba u emik maist i klient kieni sugeba i traukti neemikas pinig sumas. Vyrai t pai technik jau tkstanius met naudoja siekdami sukurti romantik atmosfe r savo irdies damoms.

GAUOS AIDIMAI 213

17 skyrius

Galios aidimai

cials krslai turi 2,5 metro aukio atkaltes, kurios atspindi j padt pavaldini atvilgiu. Firmos generalinis direktorius tai pogi sdi odinje kdje aukta atkalte, o jo lankytojo kds at kalt yra kieta ir emut. Besisukiojanios kds savyje slepia daugiau galios ir gali mybi nei nejudanios kds, nes jos suteikia j naudotojui ne varom judjimo ir judesio laisv temptoje situacijoje. Neju danios kds toki galimybi nesuteikia, todl judjimo gali mybi stoka kompensuojama kno gestais, i kuri pastabus panekovas gali perskaityti" mogaus nusiteikim ir emocijas. Kds su porankiais, atsilenkianios atgal, bei kds su ratukais yra pranaesns u tas, kurios i atribut bei galimybi ne turi.

Galios aidimai su kdmis

Ar teko kada, silant savo paslaugas kokiai nors kompanijai, bejgikai sdti lankytojams skirtoje kdje personalo skyriuje, prieais save matant didel ir galing personalo skyriaus viri nink, vien po kito udavinjant grsmingus ir suktus klausi mus, o save tarytum i alies regint menkut ir nereikming, prakaituotomis rankomis ir nukleiptais batais? Jei teko tai patir ti, inokite, kad personalo skyriaus virininkas smoningai i dst baldus savo kabinete taip, kad jie maksimaliai pabrt jo ir maksimaliai sumenkint js gali ir status. Toki atmosfer kabinete galima sukurti taikant tam tikr kdi idstymo stra tegij. Faktoriai, nulemiantys kds naudotojo gali ir jo status, yra ie: kds ir jos pried dydis, kds auktis nuo grind ir jos padtis panekovo kds atvilgiu.

Kds auktis
Galios ir kno aukio priklausomyb buvo aptarta 14 skyriuje, taiau verta atskirai paminti, kad galios ir statuso prieaug" suteikia ir kd, kurios pasost tvirtinta didesniame auktyje nei panekovo. Kai kurie save ypa gerbiantys moni vadovai mgsta sdti ant kdi auktomis atkaltmis, sureguliuot maksimaliam pasosts aukiui, tuo tarpu savo lankytojus jie sodina konkurencinje" pozicijoje, ant tokios emos sofos ar kds, kad j akys beveik lygiuojasi su vadovo darbo stalo pa viriumi. Dar viena inoma gudryb pelenin pastatyti lan kytojui sunkiai pasiekiamoje vietoje, kas priveria j jaustis ne patogiai kiekvien kart, kai tenka nukratyti savo cigaret.

Kds padtis
Kaip minjau skyriuje apie kdi idstym, didiausia taka lankytojui daroma, kai jo kd yra pastatoma konkurencinje" pozicijoje. Danas galios aidimo" manevras lankytojo kd pastatyti kuo toliau nuo direktoriaus darbo stalo, draugikojoje ar vieojoje savo teritorijos zonoje, tuo dar labiau sumenkinant lankytojo status.

Kds dydis ir jos priedai

Kds atkalts auktis gali pakelti ar sumenkinti jos naudotojo status kuo auktesn kds atkalt, tuo didesn joje sdinio mogaus galia ir auktesnis jo statusas. Karali, karalieni, auk t dvasinink ir kit auktos hierarchins padties moni ofi-

214

KNO KALBA

GALIOS AIDIMAI 2 1 5

Strateginis kabineto baldu idstymas

Perskait i knyg, js tikriausiai nesunkiai sugebsite idstyti savo kontoros baldus taip, kad jie jums suteikt pageidaujam kiek galios ir statuso bei pakankam galimyb kontroliuoti ki tus. Pateiksiu vien pavyzd, demonstruojant, kaip vienas va dovas pagal ms rekomendacijas pertvark savo kabinet ir kaip tai padjo jam isprsti nemenkas santyki su pavaldiniais problemas. Donas., draudimo kompanijos darbuotojas, padar karjeros uol ir buvo paskirtas padalinio virininku; jam buvo suteiktas asmeninis kabinetas. Po keli mnesi naujosiose pareigose Do nas pastebjo, kad dauguma jo darbuotoj m vengti su juo bendrauti ir santykiai su jais tapo itin atiaurs, ypa jei jiems tekdavo susitikti jo kabinete. Jis pajuto, kad jam sunku priversti pavaldinius vykdyti jo instrukcijas bei nurodymus; jis girdda vo, kad jie tarpusavyje pagieingai kudasi apie j u jo nuga ros. Ms atlikti situacijos stebjimai atskleid, kad didiausi konfliktai su darbuotojais vykdavo btent Dono kabinete. iuo atveju mes nekreipsime dmesio valdymo gdi klau simus ir aptarsime tik neverbalinius situacijos aspektus. tai m s stebjim ivados dl Dono kabineto bald idstymo: 1. Lankytoj kds buvo sustatytos konkurencinje pozicijoje Dono atvilgiu. 2. Kabineto sienos buvo ikaltos mediu, tik vienoje sienoje bu vo skaidraus stiklo pertvara, skirianti direktoriaus kabinet nuo pagrindins kontoros patalpos. i stiklo pertvara menki no Dono status ir didino lankytojo kdje sdinio paval dinio autoritet, nes u jo nugaros, anapus stiklins sienos, buvo kiti darbuotojai, kurie puikiai mat, kas vyksta direkto riaus kabinete. 3. Dono stalas buvo udengtu fasadu, paslepianiu apatin jo kno dal ir neleidianiu pavaldiniams matyti dalies jo gest. 4. Lankytojo kd buvo pastatyta taip, kad jo nugara buvo be veik tiesiai prie kabineto duris, kurios daniausiai bdavo atviros.

5. Donas pavaldini akivaizdoje danai sddavo koja ant k ds" pozicijoje (129 pav.), demonstruodamas rankos u gal vos" gest (93 pav.). 6. Donas sdjo ant besisukiojanios kds su aukta atkalte, porankiais ir ratukais. Lankytojams buvo skirta paprasta k d ema atkalte, be ratuk ir poranki. vertinant tai, kad mons 60-80% tarpusavyje bendrauja ne verbaliniame lygmenyje, tapo akivaizdu, kad ivardintieji Do no neverbalinio bendravimo aspektai programuote programavo jo santyki su pavaldiniais kriz. Siekiant pataisyti palijusius Dono santykius su pavaldiniais, jo kabinete buvo atlikti ie pa keitimai: 1. Dono stalas pastatytas prieais stiklin pertvar dabar su sidar spdis, kad jo ofisas yra kur kas erdvesnis; be to, jis galjo geriau matyti ofise dirbanius mones, o jie galjo ge riau matyti j. 2. Kartoji vieta" atsidr kampinje pozicijoje, tuo utikrinant atviresn bendravim su interesantais; esant reikalui, stalo kampas galjo tapti savotiku barjeru. 3. Skaidraus stiklo pertvara buvo nupurkta veidrodine danga, leidiania Donui gerai matyti, kas vyksta kontoroje, taiau kontoroje esantiems monms neleidiania gerai matyti, kas vyksta Dono kabinete. Tai pakl Dono status ir jo kabi nete sukr jaukesn atmosfer. 4. Kabineto kampe buvo pastatytas apskritas kavos stalelis su trimis identikomis kdmis ant ratuk, taip sudarant ga limyb neformaliam bendravimui horizontaliame lygme nyje". 5. Pirmajame variante (158 pav.) Donui stalo teritorij tekdavo pusiau dalintis su lankytoju, tuo tarpu pakeistajame variante (159 pav.) Donas gijo galimyb visikai kontroliuoti savo darbo stalo teritorij. 6. Bendraudamas su pavaldiniais savo kabinete, Donas imo ko daniau vartoti atvirus rank ir koj gestus bei gestiku liuoti atvirais delnais.

216

KNO KALBA

GALIOS AIDIMAI 217

Vis i pakeitim rezultatas pagerj jo santykiai su pa valdiniais, kurie netrukus m vertinti Don kaip taikaus b do, tampos nemgstant virinink.

Status keliantys faktoriai

vairs objektai, strategikai teisingai idstyti, gali bti subtiliai vartojami siekiant pabrti kabineto eimininko status ir didi nant jo autoritet. Kai kurie toki objekt pavyzdiai: 1. ema lankytojams skirta sofa. 2. Brangi pelenin, pastatyta nepasiekiamoje lankytojui vietoje ir sukelianti jam nepatogumus, kai jam prireikia nukratyti cigaret. 3. Retas ir originalus cigarei dklas. 4. Ant stalo keletas raudon segtuv su etiketmis visikai slaptai".

159 pav. Pakeistasis kabineto iplanavimas

5. Ant sien kabineto eimininko nuotraukos, jo gauti apdo vanojimai ir kvalifikaciniai dokumentai. 6. Plonas portfelis. Didelius ir prikimtus portfelius neiojasi tie, kurie patys atlieka vis darb. Visa, ko reikia js statusui pakelti ir takai padidinti, tai apmstyti neverbalin gimnastik" darbo kabinete ar namuose ir bei t pakeisti. Deja, dauguma direktori kabinet yra rengti taip, kaip pavaizduotasis 158 pav., retai kada apmstant never balinius signalus, kurie nejuia siuniami kitiems. Mes rekomenduojame jums gerai istudijuoti savo kabineto bald isidstym ir, remiantis anksiau idstyta informacija, padaryti jame reikiamus pokyius.

158 pav. Buvusysis kabineto iplanavimas

VISK APIBENDRINANT 2 1 9

18 skyrius

Gest, ju grupi bei aplinkybi vaidmuo kasdieniniuose santykiuose

Visko apibendrinant...

160 pav. Geras atvirum ireikianios gest grups pavyzdys. Vyrikio delnai yra visikai atviri, nuolankumo" pozicijoje, pir tai isksti, tuo dar sustiprinant gesto spd. Galva neutralioje pozicijoje, rankos iskstos, kojos praergtos. is mogus spin duliuoja nuolaid ir taiking nusiteikim. 161 pav. Tai klasikin apgaviko gest grup. Trindamas ak, jis iri al ir grindis; abu antakiai yra pakelti nepasitikji mo" padtis. Galva, taip pat pasukta al ir iek tiek emyn, rodo neigiam nusiteikim. Veide aidia nenuoirdi, suspaus tomis lpomis ypsena.

mons jau daugiau kaip milijon met bendraudami naudoja kno kalbos priemones, taiau tik pastaraisiais deimtmeiais imta mokslikai tyrinti neverbalinio bendravimo ypatumus. Po puliars ie tyrimai tapo atuntajame prajusio amiaus deimt metyje. Manau, per por deimtmei i sritis bus i naujo at rasta" visame pasaulyje, ir neverbalinio bendravimo reikm bei taka moni tarpusavio santykiuose taps privaloma formaliojo isilavinimo dalimi. i knygel tik vadas kno kalbos tyri njimus. A raginu jus neapsiriboti joje rastais patarimais, bet savosios patirties bei stebjim pagalba gilinti inias. Visuomen yra neisemiamas js tyrim ir stebjim alti nis. Smoningai stebdami savo ir kit veiksmus, kiekvienas i ms turime visas galimybes skmingai gilinti sudtingiausio ir domiausio ems gyvno mogaus bendravimo ypatum ir metod painim. Likusi ios knygos dal skirsime socialinms ir darbo situa cijoms aptarti. Panagrinsime, kaip mogaus gest ir kno sig nal grups bei aplinkybs daro tak aplinkini interpretaci joms jo atvilgiu. Beje, prie perskaitydami paveikslli apray mus, siirkite juos ir pamginkite vertinti, ar daug juose pavaizduot moni nusiteikimo ir bsenos niuans galite ver tinti remdamiesi tuo, k suinojote ioje knygoje. Tikriausiai ma loniai nustebsite, kad js pastabumas ymiai pagerjo.

160 pav.

161 pav.

220

KNO KALBA VISK APIBENDRINANT 2 2 1

162 pav. iame paveiksllyje matyti akivaizdus gest tarpusavio prietaravimas. Vyrikis, eidamas skersai patalpos, ypsosi savi mi pasitikinio mogaus ypsena, taiau viena ranka, kno prie akyje kraptinjanti laikrod ant kitos rankos rieo, sukuria da lin rank barjer, kuris iduoda mogaus nepasitikjim savimi i r / a r b a aplinkybmis. 163 pav. Moteris rodo akivaizd nepasitikjim mogumi, kur iri. Ji nepasuka j nei galvos, nei kno, taiau stebi j aki pakratliu. Jos galva iek tiek palenkta (nepasitikjimas), anta kiai truput suraukti (pyktis), rankos pilnai sunertos (gynybin pozicija), lp kampuiai nuleisti emyn.

164 pav. io mogaus povyzoje galima velgti dominavim, pra naum ir teritorines pretenzijas. Abi rankos u galvos rodo visainikumo" ir beslygiko pranaumo nuostat; ant stalo u keltos kojos rodo jo savinimsi. Papildomas status pabriantis atributas yra brangi kd. Vyrikio pozicija lankytojo atvilgiu yra konkurencin/gynybin. 165 pav. Mergait demonstruoja rank ant klub" gest siek dama atrodyti didesn ir grsmingesn. Smakras isikis prie k ir byloja nepaklusnum; burna praiota tiek, kad matytsi dantys lygiai taip prie atak elgiasi gyvnai.

162 pav.

163 pav. 164 pav. 165 pav.

222

KNO KALBA

VISK APIBENDRINANT 2 2 3

166 pav. i gest grup galima apibdinti vienu odiu ne gatyvi. Aplankas yra naudojamas kaip barjeras; sukryiuotos ko jos ir rankos rodo susinervinim ar pasirengim gintis. Apsiaus tas uzsagstytas, o akiniai n u o sauls slepia bet kokius aki ar lliuki skleidiamus signalus. Didesnij dal veido dengia barz da, kuri savaime suteikia vyrikiui tartin ivaizd. inant, kad 90% nuomons apie naujai sutikt mog mes susidarome per pirmsias 90 bendravimo sekundi, vargiai tiktina, kad is mogus kada nors sigis artim draug. 167 pav. Abu vyrikiai demonstruoja agresyvumo ir pasirengi mo gestus: kairje stovintis vyrikis naudoja rankos ant klub" gest, o esantysis deinje gest nykiai u diro". Kairje esantis vyrikis yra nusiteiks ne taip agresyviai nei stovintysis deinje, nes jis yra atsilos atgal, o jo liemuo nukreiptas al n u o stoviniojo deinje. Tuo tarpu deinje stovintis mogus, pasisuks tiesiai vyrik kairje, yra ums gsdinani poz. Jo veido iraika taip pat atitinka jo kno gestus.

168 pav. Kairje esantis vyrikis joja" ant kds, tikriausiai m gindamas kontroliuoti diskusij ir perimti pokalbio iniciatyv. Jis taip pat demonstruoja kno rodykl", nukreipt vyrik deinje. Jo platakos sugniautos, o pdos surakintos po k de tai byloja apie nusivylim, kuris rodo, jog iam vyrikiui tikriausiai nepavyksta primesti panekovams savo nuomons. Centre esantis vyrikis jauiasi pranaesnis u likusius du, nes demonstruoja rank u galvos" gest. Be to, jis ums koj surakinimo" pozicij, o tai reikia, kad jis nusiteiks ginytis ir laikytis savo nuomons. Jis sdi ant aukt status bylojanios kds, kuri gali sukiotis, atsiloti atgal, turi ratukus ir porankius. Deinje esantis mogus sdi ant em status liudijanios kds be ratuk ir kit pried. Jo rankos ir kojos kietai sukry iuotos (gynybin pozicija), galva nuleista (prieika pozicija). Visa tai rodo, kad jis netiki tuo, k girdi.

166 pav.

167pav.

168 pav.

224

KNO KALBA

VISK APIBENDRINANT 2 2 5

169 pav. i moteris demonstruoja klasikin meilinimosi gest grup. Jos viena koja atstatyta ir nukreipta vyrik, esant to liau n u o jos kairje (susidomjimas), gest ranka ant klub" ir nyktys u diro" derinys rodo pasirengim seksualiniam kon taktui. Kairysis rieas ikeltas demonstracijai, cigarets dmus ji ipuia vir (pasitikjimas savimi, pozityvi nuostata). Ji taipo gi meta onin vilgsn tolimesnj vyrik, o jis moters gesti kuliacij reaguoja taisydamasis kaklarait (grainimasis) bei nu kreipdamas savo koj jos link. Jo galva yra pakelta (susidom jimas). Ceiitre stovintis vyrikis akivaizdiai nesuavtas alia jo stoviniu vyrikiu, nes jo torsas nukreiptas al nuo jo; be to, jis meta j agresyv onin vilgsn. Jo delnai paslpti, o ciga rets d m u s jis puia emyn (negatyvus nusiteikimas). Be to, viena ranka jis remiasi sien (teritorin agresija).

170 pav. Kairje esantis vyrikis demonstruoja pranaumo ges tus ir rodo arogantik nusiteikim prieais j sdiniam vyri kiui. Jis naudoja aki blokavimo signal jo smegenys tikriau siai pasmoningai bando paslpti kit vyrik nuo jo vilgsnio. Jo galva atlota ir iri j nosies linijos kryptimi". Akivaizdus ir jo gynybinis nusiteikimas, nes kelius jis laiko kietai suspaus tus, o vyno taur laiko sums abiem rankomis, taip suformuo damas rank barjer. Viduryje esantis vyrikis faktikai yra eli minuojamas i pokalbio, nes lik du vyrikiai nra suformav trikampio, o tarpusavyje sudaro udar struktr. Taiau jis at rodo gantinai abejingas alia jo vykstaniam pokalbiui tai rodo liemens kienes sukiti nykiai (pranaumas); jis atsilo s atgal kdje ir demonstruoja savo dviakum. Galv jis laiko neutralioje padtyje. Vyrikis deinje jau atsivalgs" diskusi jos ir ums sprinterio" pozicij (pasirengs eiti), o jo korpu sas atgrtas artimiausi dur link. Jo antakiai suraukti, o bur nos kampuiai nulink. Galva iek tiek palenkta. Visa tai de monstruoja nepritarim panekovo odiams.

169 pav.

170 pav.

226

KNO KALBA

VISK APIBENDRINANT 2 2 7

171 pav. Kairje ir deinje stovintys vyrikiai tarpusavyje yra sudar udar struktr, tuo parodydami viduryje stoviniam vyrikiui, kad jis nepriimamas pokalb. Viduriniojo vyrikio povyza demonstruoja pranaum ir sarkastik nusiteikim. Jis laiko sau u atlapo, o nyktys nukreiptas auktyn (pranaumas). Jis rodo nykiu sau i kairs stovint vyrik (paaipa), o is atsako gynybine (sukryiuotos kojos) ir agresyvia (laiko sau u asto valdymasis) poza bei nairavimu. Kairje esaniam vy rikiui viduriniojo vyrikio elgesys taip pat nekelia simpatij. Jo kojos sukryiuotos (gynybin pozicija), ranka kienje (nenoras dalyvauti). Jis iri grindis demonstruodamas sprando pert jimo" gest.

172 pav. iame paveiksllyje taip pat pavaizduota tempta atmo sfera. Visi trys vyrikiai sdi savo kdse, stengdamiesi ilaikyti maksimal atstum vienas n u o kito. Problem sukelia deinje esantis vyrikis, demonstruojantis negatyvi gest grup. Kal bdamas jis lieia savo nos (melavimas); jo deinioji ranka lai koma skersai kno ir sudaro dalin rankos barjer (gynyba). Jo abejingum kit panekov nuomonei rodo ant kds atkalts ukelta kairioji koja bei al nukreiptas torsas. Kairje esantis vyrikis nelinks tikti tuo, k sako vyrikis deinje, savo nepa sitikjim ireikdamas plaukeli peiojimo gestu. Jo kojos su kryiuotos (gynyba) ir nukreiptos al (atsiribojimas). Viduryje esantis vyrikis nort kak pasakyti, taiau stengiasi nepasa kyti savo nuomons (laikosi sitvrs kds poranki ir suraki ns kulnus valdymasis). Jis taip pat meta neverbalin ik deinje esaniam vyrikiui (torsas nukreiptas j).

171 pav.

172 pav.

228

KNO KALBA

VISK APIBENDRINANT

229

173 pav. iame paveiksllyje pavaizduoti vyrikis ir moteris ko pijuoja vienas kito gestus, viduryje sdint vyrik paversdami sofos simetrijos aimi". Jiedu yra labai susidomj vienas kitu ir vienas kitam stengiasi demonstruoti savo rieus. Abu jie laiko koj ant kojos, kuri virutin nukreipta partnerio link. Vyrikis viduryje ypsosi suspaustomis lpomis, vaizduodamas, jog do misi tuo, k kalba kitas vyrikis, taiau is gestas prietarauja kitiems jo veido bei kno gestams. Jo galva nuleista (nepritari mas), antakiai suraukti (pyktis), pastebimas nairavimas. Be to, jo rankos kietai sunertos, o kojos sukryiuotos (gynyba). Visa tai byloja, kad io vyrikio nusiteikimas labai negatyvus.

174 pav. Vyrikis kairje demonstruoja puiki pozityvi gest grup, liudijani atvirum ir siningum atviri delnai, koja atstatyta priek, galva pakelta, varkas atsagstytas, rankos ir kojos nesukryiuotos. Jis ypsosi, pasilenks priek. Deja, jo argumentai, atrodo, panekov netikina. Moteris sdi atsirmu si kds atkalt, koja umesta ant kojos ir nukreipta al (gy nyba), dalinis rank barjeras (gynyba), sugniautas kumtis (prie ikumas), galva palenkta emyn, ranka lieia veid (kritinio ana lizavimo gestas). Viduryje sdintis vyrikis naudoja vir nu kreipto boktelio" gest, liudijant jo pasitikjim savimi ir pra naumo pojt. Jis ums surakint koj" pozicij, bylojani apie nor prieintis ar ginytis. Bendras jo nusiteikimas, galima spti, taip pat neigiamas, nes jis sdi atsilos ir nuleids galv.

173 pav. 174 pav.

230

KNO KALBA

VISK APIBENDRINANT 2 3 1

Trijuose paskutiniuose paveikslliuose demonstruojama va karlio dalyvi pokalbio scena, atspindinti tipikas gynybos, ag resijos ir meilinimosi gest grupes. 175 pav. Vis trij pokalbio dalyvi rankos sunertos, dviej i j sukryiuotos dar ir kojos (gynyba). Vis liemenys nukreipti al n u o vienas kito. Tai rodo, kad visi jie tarpusavyje susitinka pirm kart. Deinje esantis vyrikis labai susidomjs moteri mi tai rodo jo deinioji koja, kurios pda pasukta jos pus. Pamintinas jo oninis vilgsnis jos pus, pakeiti antakiai (su sidomjimas) bei ypsena. Virutine kno dalimi jis yra palinks jos pus.

176 pav. Neverbaliniai santykiai pasikeit. Moteris jau nebra sukryiavusi kojas ir stovi neutralioje padtyje, tuo tarpu kairje esantis vyrikis taip pat atkryiavo" kojas ir vien j nukreip j (susidomjimas). Jis demonstruoja gest nykiai u diro", kuris yra skirtas arba kitam vyrikiui kaip agresijos iraika, ar ba moteriai kaip seksualinis signalas. Vyrikis atsistojs tiesiau, kad atrodyt didesnis. Atrodo, deinje stovintis vyrikis yra baugintas pirmojo tai matyti i jo tiesesns stovsenos. Jis meta j onin vilgsn, kur lydi suraukti antakiai (nepritari mas). Veide nebra ypsenos.

175 pav.

176 pav.

232

KNO KALBA

177 pav. Dabartin vakarlio dalyvi nusiteikim ir emocijas aki vaizdiai demonstruoja j gestai. Kairje esantis vyrikis laiko nykius u diro, koj nukreips moter, liemeniu taip pat iek tiek pasisuks jos link, tuo b d u demonstruodamas ibaigt meilinimosi gest grup. Jo nykiai dar kieiau sikib dir ir daro gest labiau pastebim, o stovsena dar tiesesn. Mo teris meilinimsi atsako savo gestais, rodaniais, kad j taip pat domina artimesn paintis su iuo vyrikiu. Ji nebra sun rusi rank, taiau pasisukusi j ir jo link nukreipusi koj. Jos meilinimosi gestai tai plauk lytjimas, rie demonstravi mas, atstatyta krtin su pabriamu tarpu tarp krt, pagyv jusi veido iraika. Cigarets d m u s ji ipuia vir (pasitik jimas savimi). Deinje stovintis vyrikis atrodo nepatenkintas, jog yra istumtas i aidimo", ir demonstruoja gest rankos ant klub" (agresyvus pasirengimas). Apibendrinant galima daryti ivad, kad kairje esantis vy rikis ukariavo moters dmes, o antram vyrikiui partners teks pasiiekoti kitur.

Literatros svadas

ARDREY, ARGYLE,

177 pav.

R., The Territorial Imperative, Atheneum, New York, 1966 M., The Psychology of Interpersonal Behaviour, Penguin Books, 1967 ARGYLE, M., Bodily Communication, International Universities Press, New York, 1975 ARGYLE, M., Skilk zvith People: A Guidefor Managers, Hutchinson, London, 1973 ARGYLE, M., Training Managers, The Acton Society Trust, London, 1962 ARGYLE, M., Soiai Interaction, Methuen, Nevv York, 1973 BACON, A.M., A Manual of Gestures, Griggs, Chicago, 1875 BELLAK, LEOPOLD, M.D., and BAKER, SAMM SINCLAIR, Reading Faces, Bantam Books, 1983 BENTHALL, J. and POLHEMUS, T., The Body as a Medium of Expression, Allen Lane, London, 1975 BERNE, E., Gams People Play, Grove Press, New York, 1964 BIRDWHISTELL, R.L., Introduction to Kinesics, University of Louisville Press, Louisville, Kentucky, 1952 BIRDWHISTELL, R.L., Kinesics and Context, University of Pennsylvania Press, 1970 BLACKING, J., The Anthropology of the Body, Academic Press, London, Nevv York, 1977 BRYAN, W.J., The Psychology of fury Selection, Vantage Press, New York, 1971 BRUN, T., The International Dictionary of Sign Language, Wolfe Publishing, London,1969 CALERO, H., Mnning the Negotiation, Hawthorn Books, Nevv York, 1979 CARNEGIE, D., How to Win Friends and Influence People, Simon and Schuster, Nevv York, 1937 *

234

KNO KALBA

LITERATROS SVADAS 2 3 5 HARPER, R.G., Non-Verbal Communication; the State of the Art, Wiley, New York, 1978 HENLEY, N.M., Body Politics: Pozver, Sex and Non-Verbal Communication, Prentice-Hall, New Jersey, 1977 HESS, E., The Tell-Tale Eye, Van Nostrand Reinhold, New York, 1975 HIND, R., Non-Verbal Communication, Cambridge University Press, London, 1972 HORE, T., Non-Verbal Behaviour, Australian Council for Educational Rese arch, 1976 JAMES, W., Principles of Psychology, Holt, Rinehart, New York, 1892 JUNG, C , Man and His Symbols, Doubleday, New York, 1969 KAHN, R.I., and CANNELL, C.F., The Dynamics of Intervieiving, Wiley, New York, 1957 KENDON, A., Organisation of Behaviour in Face-to-Face Interaction, Beresford Book Service, Chicago, 1975 KEY, M.R., Non-Verbal Communication: a Research Guide and Bibliography, Scarecrow Press, Metuchen, New Jersey, 1977 KEY, M.R., Paralinguistics and Kinesics; Non-Verbal Communication, Scarecrow Press, Metuchen, New Jersey, 1975 KNAPP, M., Non-Verbal Communication in Human Interaction (2nd edition), Holt, Rinehart and VVinston, New York, 1978 KORD, M., Pover: How To Get It, H o w To Use It, Random House, New York, 1975 KORD, M., Power in the Office, VVeidenfeld & Nicolson, London, 1976 KORMAN, B., Hands: The Povver of Awareness, Sunridge Press, New York, 1978 LAMB, W., Posture and Gesture, Duckworth, London, 1965 LAMB, W., and ELIZABETH WATSON, Body Code, Routledge and Kegan Paul, Boston, 1979 LEWIS, D., The Secret Language of Your Child, Berkley Publishing Corpo ration, New York, 1979 LIGGETT, J., The Human Face, Stein & Day, Briarcliff Manor, New York, 1974 LORENZ, K., On Aggression, Bantam, New York, 1970 LORENZ, K., King Solomon's Ring, New American Library, New York, 1967
MCCROSKEY, LARSON and KNAPP, An Introduction to Interpersonal Behavio

COLLETT, P., Soiai Rules and Soiai Behaviour, Rovvman & Lit-tlefield, Totowa, New Jersey, 1977 CRITCHLEY, M., The Language of Gesture, Folcroft Library Editions, Fokroft, Pennsylvania, 1939 CRITCHLEY, M., Silent Language, Butterworth, VVoburn, Massachusetts, 1975 CUNDIFF, M., Kinesics, Parker Publishing, New York, 1972 DALE-GUTHRIE, R., Body Hot-Spots, Van Nostrand Reinhold,New York, 1976 DARVVIN, C , The Expression of Emotion in Man and Animals, Appleton-Century-Crofts, New York, 1872 DAVITZJ.R., The Communication of EmotionaI Meaning, McGraw-Hill, New York, 1964 DUNCAN, S., and FISKE, D.W., Face-to-Face Interaction, Erlbaum, Hillsdale, New Jersey, 1977 DUNKELL, S., Sleep Positions, New American Library, New York, 1978 EFFRON, D., Gesture, Rae and Culture, Mouton, The Hague, 1972 EIBL-EIBESFELDT, L Ethology: The Biology of Behaviour, Holt, Rinehart and VVinston, New York, 1970 EIBL-EIBESFELDT, L, Love and Hate: The Natrai History of Behaviour Patterns, Holt, Rinehart and Winston, New York, 1971 EKMAN, E., Darutin and Facial Expression, Academic Press, New York, 1973
EKMAN, E., FRIESEN, W. and ELLSVTORTH, E, Emotion in the Human Face, Per-

gamon Press, New York, 1972 EKMAN, E., and FRIESEN, W., Unmasking the Face, Prentice-Hall, Englevvood Cliffs, New Jersey, 1975 FAST, J., Body Language, M. Evans & Company, New York, 1970 FAST, J. and B., Reading Betiueen the Lines, Viking, New York, 1979 FELDMAN, S., Mannerisms of Speech and Gesture in Everyday Life, Internatio nal University Press, 1959 GAYLE, W., Pover Selling, Prentice-Hall, New York, 1959 GOFFMAN, E., In teraction Ritual Pantheon, N e w York, 1982 GOFFMAN, E., The Presentation of Self in Everyday Life, Double-day, New York, 1959 GOFFMAN, E., Behaviour in Public Places, Free Press, Illinois, 1963 GORDON, R.L., Intervieiving Strategy, Techniaues and Tactics, Dorsey, Homewood, Illinois, 1976 HALL, E.T., Silent Language, Doubleday & Co., New York, 1959 HALL, E.T, The Hidden Dimension, Doubleday & Co., New York, 1966

ur, Prentice-Hall, Englewood Cliffs, New Jersey, 1971

236

KNO KALBA

LITERATROS SVADAS 2 3 7 VVHITESIDE, R.L., Face Language, Pocket Books, New York, 1975
WHITNEY, HUBIN and MURPHY, The New Psychology of Persuasion and Mo-

MACHOVEC, F.J., Body Talk, Peter Pauper Press, New York, 1975 MALLERY, G., The Gesture Speech of Man, Salem, 1881 MASTERS, W.H. and JOHNSON, V.E., Human Sexual Response, Little, Brown, Boston, 1966 MEHRABIAN, A., Tactics of Soiai Influence, Prentice-Hall, En-glewood Cliffs, N e w Jersey, 1969 MEHRABIAN, A., Silent Messages, Wadsworth, Belmont, California, 1971 MITCHELL, M.E., How to Read the Language of the Face, Mac-millan, New York, 1968 MORRIS, MORRIS, MORRIS, MORRIS, D., The Naked Ape, McGraw-Hill, New York, 1968 D., The Human Zoo, Dell Publishing Company, New York, 1970 D., Intimate Behaviour, Cape, London, 1971 D., Manwatching, Abrams, New York, 1977

tivation in Selling, Prentice-Hall, New Jersey, 1978 WOLFF, C , A Psychology of Gesture, Ayer, Salem, New York, 1972 VON CRANACH, M., Soiai Communication and Movement: Studies of Interaction and Expression in Man and Chimpanzee, Academic Press, New York, 1974

MORRIS, D., with COLLETT, MARSH and O'SHAUGHNESSY, Gestures, their Ori-

gins and Distribution, Stein & Day, Briarcliff Manor, New York, 1979 NIERENBERG, G., The Art of Negotiating, Hawthorn Books, New York, 1968 NIERENBERG, G., and CALERO, H., H o w to Read a Person Lik a Book, Hawthorn Books, New York, 1971 PEASE, A.V., GARNER, A., Talk Language How to use Conversation for Profit and Pleasure, Camel Publishing, Sydney 1985. PEASE, A.V., The Hot Button Selling System, Elvic & Co, Sydney, 1976
PLINER, O., KRAMER, L. and ALLOWAY, T., Non-Verbai Communication, Ple-

n u m Press, New York, 1973 REIK, T., Listening with the Third Ear, Farrar, Straus and Giroux, New York, 1948 SAITZ, R.L. and CERVENKA, E . C , Handbook of Gestures: Colombia and the United States, Mouton, Hawthome, New York, 1972 SATHRE, E., OLSON, R., and VVHITNEY, C., Let's Talk, Scott Fores-man, Glenview, Illinois, 1973 SCHEFLEN, A.E., Body Language and the Soiai Order, Prentice-Hall, New Jersey, 1972 SCHEFLEN, A.E., Human Territories, Prentice-Hall, New Jersey, 1976 SCHULTZ, W . C , A Three-Dimensional Theory of Interpersonal Behaviour, Holt, Rinehart and Winston, New York, 1958 SIDDONS, H., Practical Illustration of Rhetorical Gestures, London, 1822 SOMMER, R., Personai Space: The Behavioural Basis of Design, PrenticeHall, Englewood Cliffs, New Jersey, 1969 SZASZ, S., Body Language of Children, Norton, New York, 1978

Allan Pease KNO KALBA Kaip pagal gestus skaityti" kit moni mintis I angl kalbos vert Darius Kaimelis Dailininkas Eitautas Mariukaitis 2003 07 20. 15 sp. 1. Ileido UAB Dajalita", S.Nries 16-2, Raudondvaris, Kauno rajonas I leidyklos pazityv spausdino Marandas' Linkmen 22, Vilnius

Pe02

Pease, Allan Kno kalba: kaip pagal gestus skaityti" kit moni mintis / Allan Pease. I angl kalbos vert D. Kaunelis. K.: Dajalita", 2003. 240 psl.
ISBN 9955-576-15-4 Knygoje nagrinjami kasdieninio gyvenimo neverbalinio bendra vimo aspektai, aptariamos teisingo judesi ir gest interpetavimo metodikos, leidianios perskaityti" gest slepiamas mintis ir emocijas. Suinosite, kaip suprasti, kada js panekovas sako ne ties, kaip kontroliuoti interviu, pokalb ar derybas, kokiu bdu neakivaizdiai pamaloninti partner, ivengti baudos u greiio vir ijim ir dar daug k. Knygos autorius vienas ymiausi kno kalbos specialist pasaulyje. UDK 159.92