P. 1
MFC Transcript Modified (3)

MFC Transcript Modified (3)

|Views: 57|Likes:
منشور بواسطةalmalakangel

More info:

Published by: almalakangel on Oct 30, 2011
حقوق الطبع:Attribution Non-commercial


Read on Scribd mobile: iPhone, iPad and Android.
download as DOC, PDF, TXT or read online from Scribd
See more
See less





ةينورتكللا ةراجتلا يف قيوستلا

) Marketing for eCommerce (
:تايوتحملا ةمئاق
ةينورتكللا ةراجتلا يف قيوستلا ..................................................................................................................... 1
:تايوتحملا ةمئاق ................................................................................................................................... 1
قيوستلا موهف :!و"ا #س$لا - Marketing Concept ....................................................................................... 2
قيوستلا موهف :!و"ا %&فلا - Marketing Concept ................................................................................ 2
ةايحلا '( )ئا*+لا* ,افت-.ا :ينا/لا %&فلا - Lifetime Relationships ............................................................. 3
0ينرتن.ا 123 قيوستلا موهف :4لا/لا %&فلا - Market Concept Online .......................................................... 4
ي$يوستلا 5ي+ملا :6*ارلا %&فلا - The Marketing Mix .............................................................................. 5
5ي+ملا 7اروا :8ا9لا %&فلا - Beon! the Mix ................................................................................... "
ةينورتكللا ةراجتلا )ئا*: 1ل; ة($ :<=اسلا %&فلا - eC#stomers $ntro!#ction .............................................. %&
تاو2>ملا 1ل; ة?احلا :6*اسلا %&فلا - $nformation 'ee!s an! (ecision Making ..................................... %%
ي$يوستلا تاو2>ملا ما@ن :)ا/لا %&فلا - Marketing $nformation )stem ................................................. %2
ةئ+جتلا رييا> :ينا/لا #س$لا - )egmentation Criteria ................................................................................ %3
ةئ+جتلا :6Aاتلا %&فلا - *o+ to )egment ........................................................................................ %3
Bا(هتA.ا :رCا>لا %&فلا - *o+ to Target ........................................................................................ %4
DرتEملا Fو*+لا Gو2A 1ل; ة($ :رE3 D=احلا %&فلا - $ntro!#ction to Cons#mer B#er Beha,io#r .............. %5
ةيراجتلا تاHرEلا يف )يرتEملا Gو2A 1ل; ة($ :رE3 ينا/لا %&فلا - $ntro!#ction to Organisational B#ing
Beha,io#r ........................................................................................................................... %-
I2هتسملا Gو2A 123 رJKL يتلا %او>لا #MN :رE3 4لا/لا %&فلا - Ma.or /actors of $nfl#ence in Cons#mer B#ing
........................................................................................................................................... %-
ةيملا>لا OاوA"ا :رE3 6*ارلا %&فلا - $nternational Markets .................................................................. %0
ةPا9لا تا7ار?لاو تا>يQملا )ف تايR$L :4لا/لا #س$لا - )ales Techni1#es an! 2ractices ........................................ %"
GرتEملا !=اQتلا :رE3 8ا9لا %&فلا - 3xchange ................................................................................... %"
تا>يQملا قيرف :رE3 <=اسلا %&فلا - )ales /orce .................................................................................. %4
6ي:وتلا ةيمMN :رE3 6*اسلا %&فلا - $mportance of (istri5#tion ............................................................. %4
ةيفا$/لاو ةي3امت?لا %او>لا :رE3 )ا/لا %&فلا - )ocial an! C#lt#ral /actors .............................................. 2&
ةيسفRلا %او>لا :رE3 6Aاتلا %&فلا - 2schological /actors ................................................................... 2%
ةي&9Eلا %او>لا :FورE>لا %&فلا - 2ersonal /actors ........................................................................... 22
6ي:وتلا SيلاAN :FورE>لاو D=احلا %&فلا - Tpes of (istri5#tion .............................................................. 22
6ي:وتلا تايجيLرتAا :FورE>لاو ينا/لا %&فلا - (istri5#tion )trategies ........................................................ 23
6يQلا ) ة(ئافلا :FورE>لاو 4لا/لا %&فلا - Benefit - )ell ............................................................................ 23
6يQلا ةيلT :FورE>لاو 6*ارلا %&فلا - )elling 2ractice .............................................................................. 25
مU3لاو 5يورتلا SيلاAN :6*ارلا #س$لا - 2romotion Metho!s .......................................................................... 2-
5تRملا ةاي- ةرو= :FورE>لاو 8ا9لا %&فلا - 2ro!#ct Lifeccle ................................................................. 2-
تاراكت*لا راEتنا :FورE>لاو <=اسلا %&فلا - (iff#sion of $nno,ations ...................................................... 20
%PاوL ةHر- (يلوL :FورE>لاو 6*اسلا %&فلا - Traffic 6eneration ............................................................... 2"
4حQلا تاHرح :FورE>لاو )ا/لا %&فلا - )earch 3ngines ....................................................................... 3&
ةينU3لا تا-و2ل ةف2ت9ملا Vاون"ا :FورE>لاو 6Aاتلا %&فلا - Banner 7!s ........................................................... 33
يرهلا قيوستلا :FوJU/لا %&فلا - 8iral Marketing ................................................................................ 3-
0نرتنلا WراX تا$يQYL :FوJU/لاو (-اولا %&فلا - Offline 7pplications ......................................................... 34
!ا&L.ا ةHر- تاYY9 :FوJU/لاو ينا/لا %&فلا - Traffic 2lans ................................................................... 4&
- قيوستلا موهفم :لولا مسقلا Marketing Concet
- قيوستلا موهفم :لولا !"فلا Marketing Concept
ضورعلا ع !"#$%&ل$' ()&* ضر+ ,-.%/ ,0 1و 23/$456*و 78'(لا 9$:$)*;ا <ل= >$&*?@ا <5+ (A/ر- 8BC 278'(لا 9$B:8/ <5+ D-8E*لا F8BG .&*ع-
!%-ر6' ,*- 7H IJ- D-8E*لا F8BG 7H <ل= ر)K)C L+$&*:@ا D-8E*لا F8BG $H Mع)4لا F8BGو 2N*O&لا F8BG&P 2Q$&+Rل SرTH ,)U$G V$OU M!EC$O&لا
MW)X&لا ع&*J&لاو 2Y5B*E&لا Z$); 1 1EX/
,[ا.لا \$]%*?@ا 7= M^!)[ا8K+^ I)ل$?H _$B*"ا 1 @` .' 2$BCا.B*?او aا8?bا cdCH .-.X/ ,/ اe= !f$Tو 2!X:$" Q$&+H <ل= g:$Oلا D-8E*لا hij-و 2اkU
ضور+ ,-.%/و 23/$:$)*;ا \$l#= 78'(لا 9$:$)*;@ Zر&*E&لا !?ا#.لا 1+ N*O-و 21[$'(لا 9$B:8/ <5+ .&*ع/ ضور+ ,-.%/ <ل= m.B- 1[$'(لا 9$456*&ل
c$A*&لا D-8E*لا ر)K-و Mg'رلا Zi$-n <ل= hij)C ^1))ل$o&لا^ 1[$'(لا ع Z$)Xلا S. 9$pq+ \$K"= $H M3/$عp8/ a8G/و c' 23ل 1)EC$O&لا ضور+ 1+ ()&*/
Mrع4لا $Bdع' ع c+$G*/و c' 2رf$Oعلا skU !C$P c$A*/ 7H IJ- t); 29@$]/@او 2,uOلاو 21)):#$vلا \$PرKلاو 2F$Epbاو 21)A5B*E&لا <ل=
3:8&لا D-8E*لا H.4- mا.Ub$' ,0 1و 2!PرKلا <ل= >$6p cP wاkJ"ا S. .-.X/ LU !)ل$*لا !5;ر&لا 78A/و M,B/$:$)*;ا ر-.%/و 1[$'(لا 9$+$6p .-.X*'
.+$E- M1)C.B*E&لا 1[$'(لا S.ل N*O&لا اkU 3Pر*- hkلا >$46"xاو 278'(5ل N*O&لا 3):8/ !)G)P hH 2>$46"xا LOع)C 3:8*لا $H McdCbا 9$+$6%لا mا.B*?ا
M3Cا.B*?ا ,/ >$6p cAل ,[q L%-8E/ N-( ر-86/ ,*- 2ا`ر)TH M1)EC$O&لا 1 cdCH ضور+ عlو LC 3:8*لا
وH 2,Bل$&+H !ع)4y 9ر)z/ $&'#و 27و.ع*4- .pو 2F$&*U@ا 7و.%G- .pو 27ور)z*- 1[$'(ل$C M!5fا8*و Zر&*E !)5&+ LU 78'(لا 9$:$)*;ا !Cرع 7=
!4pارو 2$Bل$?#{' 1[$'(لا F8%- L*لا 9$"$)4*?@$' رuOلا Lz4O- 2!C$l= M3"و.-ر- $و 23' 7ورعK- $ Q8; Zر&*E 9$?ا#.لا 78A/ 7H IJ- اkل M,B/$Cر]/
,*- 7Hو 2\ا#|ا 9$+q6*?ا N[$*"و 2()Pر*لا 9$+8&J ر-#$%/ !?ا#iو 2,B/ا#$-n 1); 9$u;q&لا 1-و./و 2,B/$Kp$O 1)ع' $UkTH 7@اj? V$OU M#$4*+@ا
}$O/$.Tو $OJ*O 1)EX/ $OOA&- ~)Pو },A/.+$E $O"$A{' cU^ •$&Uو 21[$'(لا <5+ #ار&*?$' $&B;رy I:8*-
2cdCH Q85; ,-.%/ <5+ ا`#i$p $`&[اi 78A- 7H IJ- t); 2^9$:$)*;xا \$l#=^ iرJ 1 رoPH 8U $&' F$)%لا <5+ Z#.%لا $`&[اi D-8E*لا Y5*&- 7H IJ-
L%-8E*لا N-(&لا 7H <5+ 29$+$6p Z.عل ~5*v L%-8E/ N-( عl8' F$)%لا 7$Ax$'و 2اkU MMMYلe <ل= $و 2>ر?H c)f8/ 9$.Tو 2cdCH 9$J*Oو
mرX' H.4/ L*لا ع4Eلا 9اiرG&لا ~5*v&ل cdCbا N-(&لا <5+ h8*X- 7H IJ- Lل$o&لا P L*لا ع4Eلا 9اiرG&لا 8X" !B:8&لا Z.-.Kلا 9اi$%*"@ا 1 ,€رل$'و M
mرX' H.4/ P •g:$" c&+ #$y= F.%/ $B"H @= 2
L[$-()Gلا i8:8لا
1[$'(لا 1 •$'#Rل ا`#i رoPH ,U 1)&[ا.لا 1[$'(ل$C M78'(لا ع Z$)Xلا S. !&[ا.لا 9$pqعلا !)&Ub Yلeو 23/اk' ,[$p F8BG 8BC 9$pqعل$' 3:8&لا D-8E*لا $H
<ل= 2.bا ر)]p ع)4لا !)5&+ 1 @` $%*"ا 9$pqعلا <5+ ,[$%لا D-8E*لا F.%-و M^cT.لا !]X'^ !P#$K&لا i$-inا QqT 1 8&O5ل ‚رC 78.%- ,Uو 2i.Jلا
F8%O?و 2ع?8*لاو 2!uC$X&لاو 2w$E*P@او 2#$)*T@ا c;ار !C$P 1&d*- ا`.): $`6)6v/ 9$pqعلا <5+ ,[$%لا D-8E*لا 1&d*-و 2اkU Ma$6Oلا ع?او D-8E*لا
MZ.; <5+ ƒ$%Oلا skU 1 cP •رK' 7|ا
!&)%لا w$EX' 9$PرKلا rع' F8%/ M,Bل ر„ z ضر+ ,-.%/ ,0 1و 2>$6%لا Yلe LC 1)C.B*E&لا 1[$'(لا w$E*Pا Lz4O- 23Cا.B*?او >$6%لا #$)*T$' F$)%لا .ع4C
•Yلe LC $&' 21))ل$o&لا 1[$'(5ل $B.%/ L*لا (Cا8Xلا <5+ ر)oAلا a$G"{' F8%/ Lل$*ل$'و 2$B)OJ/ 7H 1A&&لا 1 L*لا S.&لا !5-8y •$'#bاو 278'(5ل !&[ا.لا
…,Bع cfا8*لا
M,B/$456*&ل 9$]"xا
Mع?8*لا ا`ر)THو 2!uC$X&لاو 2w$E*Pxاو 2#$)*T@ا !)5&ع' #ار&*?@او
2,Bع !)]vKلا 9@$]/@$' F$)%لا 1[$'(لا ع 9$pqعلا \$K"= !)5&+ 1&d*/ $&O)' 2,Bع 9$pqعلا ر-86/و 2,B[$l#= <ل= 1[$'(لا <5+ !uC$X&لا ر)K/
c&علا ر-86/ <ل= hij- ,B]v/ L*لا !$Bلا #8bاو $-$d%لا !Cرعو 1[$'(لا <ل= >$&*?@ا 7{C 2!C$l= M,B[$&?H 7$)E" F.+و ,B/$456*و ,B/$:$)*;ا 1-و./و
!)5&+ #ارA/ <5+ ,Bع)JK/ m.B' Yلe 78A-و 21[$'(5ل $Bل$?#=و !)]vKلا 9ارPk&لا .)ل8*' F8%/ L*لا 9$)Jر4لاو 9اوibا Fا.v*?ا Lz4O- 2اkل Ms†$&"=و
1+ Yلe ,*-و 2,Bع ^cT.لا !];^ !P#$K !J)*Oل$'و 29$ع)4&لا a$6" ع)?8/ 7$Ax$' g4]- 2m$Aلا #.%ل$' !-8p ,Bع !pqعلا g4]/ $.O+و M\ارKلا
<ل= hij- hkلا رbا 2(,Bل SرTH 9$J*O D-8E/ hH) 9$ع)4&لا عy$%/و 2!)C$lxا 9$ع)4&لا D-رy ,B[ار‡ 9@.ع Zi$-n
- #$%&لا '(م )*$+,ل$+ -$فت./ا :01$2لا !"فلا Lifetime Relationships
MD-8E*ل$' $`%; !B:8 78A/ 9$PرKلا 1 !5)5p !5p 7{C 2!C$l= ˆا`.'H q` B? ا`رH ‰)ل Z$)Xلا S. 1[$'(ل$' Š$G*;@ا 7=
M,B/$456*و 1[$'(لا \@jU 9$:$)*;ا وH 2$BO[$'n <5+ $Un$A/#ا 1 رoPH 2$B-.ل _$*"xا ƒ86Tو 2$BJ*O <5+ N*O&ل$' !B:8&لا 9$PرKلا (A/ر/
L*لا Y5/و 2!)pرKلا $'و#وH LC Zi8:8&لا Y5/ !f$Tو 2Z.);8لا !-(Pر&لا 9اe 9اi$]*p@او 2ا`#86/ cpH 7ا.54لا LC $`+8)‡ رoPH _$*"xا 8X" 3:8*لا 78A-
M$B)5+ ر6)E- D'$Eلا L*)C8Eلا i$X/@ا 7$P
ع)4لا •$&Uو 21)*)E)[# 1)*)5&+ <5+ Z.K' (Pر/ 9$PرKلا skU 7H .J" 29$ع)4&ل$' !B:8&لا 9$PرKلا <ل= _$*"xا 8X" !B:8&لا 9$PرKلا 1 Q$%*"@$'و
1[$'(لا 9$456* \$l#= <5+ $`وi (Pر/ $B"Hو 2,B/$456*و ,B/$:$)*;او 21[$'(لا <5+ (A/ر/ $B"= .J" 2a8Eل$' !B:8&لا 9$PرKلا <ل= Zi8عل$'و
M1)EC$O&لا ع !"#$%&ل$' 21)*)ل$+ !)ل$عCو Z\$GA' اkB' F8%/و 21)C.B*E&لا
1)ع' #رA*&لا c&علا kT‹" $.O+ $`)5: رbا اkU .J"و M^1[$'(لا w$E*P$'^ \$G*P@ا 1 @` .' ^78'(لا <5+ !uC$X&لا^ !ل‹E&' F8)لا D-8E*لا F$&*Uا iاi(-
}!)4*A&لا I?ا8Xلا وH 2ر[$JEلا وH 2i8p85ل Z$)Xلا S. 78'n \ار‡ Q.ع ,A-Hر' 8U $ M#$4*+@ا
!A5&&لا LC i8p8لا 1 Z#$)Eلا D[$? 3-ر*K- $ L6?و 78A- }!)ل$Xلا #$ع?bا <5+ ا`i$&*+ا 23/$); QqT 78'(لا 3-ر*K- $&ل L6?8لا a$G"@ا Q.ع 8U$
Lلا8; Z.X*&لا Œ•M••• MZi$)%لا 1 $`$+ 1)ع'#H QqT Ž
}!)ل$Xلا #$ع?bا <5+ ا`i$&*+ا 23/$); QqT 78'(لا 3-ر*K- $&ل L6?8لا a$G"@ا Q.ع 8U$
Lلا8; F8)لا LC Z#$J)? 1-رKعل 1T.&لا •vKلا 3-ر*K- $ L6?و 78A- 5•M••• M$`$+ 1)ع'#H S. <5+ Yلeو 2$B/$);•3/$); QqT Ž
}!)ل$Xلا #$ع?bا <5+ ا`i$&*+ا 23/$); QqT 78'(لا 3-ر*K- $&ل L6?8لا a$G"@ا Q.ع 8U$
QqT 9ار ZرK+ Q.ع&' hH 29ا8O? !E&T <ل= !0q0 8U 9$-i$*علاو I?ا8Xلا c-.ع/و t-.X/ •v- $&' !)4*A&لا I)?ا8Xلا <5+ a$G"xا L6?و 78A-
MI)?ا8; ZرK+ 1&0 a$G"xا اkU !&)p hو$E/و 2$`$+ 1)ع'#H
عCر- 2ا`e= Mi.Jلا 1[$'(لا 9$-ر*K 1 !i$%لا •$'#bا 1 <5+H 1))ل$Xلا 1[$'(5ل 9$ع)4&لا •$'#H 78A/ M78'(5ل ^Z$)Xلا S. !&[ا.لا !&)%ل$'^ 3)&E"$ اkUو
M•$'#bاو 29$ع)4&لا 9ا.[$+ 1)&[ا.لا 1[$'(لا
MZ$)Xلا S. 1[$'(لا ع .bا !5-86لا 9$pqعلا ر-86/ LC 34ع5- hkلا s#وi c„ Aلو
!PرKلا F$EpH !C$P Vار‡{' F8%/ c' 2W%C D-8E*لا ,E%' D-8E*لا .)%/@ $B"H hH 2$BEGOل 9$85ع&ل$' D-8E*ل$' !B:8&لا 9$PرKلا LC D-8E*لا F$EpH ‘G*X/@
Q8%-و MVر*K&لا V85Eلاو !Pر*K&لا !C$%oلا 1 ا\` (: g4]*ل 2D-8E*لا 9$85ع&ل$' Dav! Pa"#a$! !Pر‡ 1 %&'(&))*Pa"#a$! 9$)ل$عGلا 7=^ •
M^W%C D-8E*لا ,E%ل Vر*/ 7H 1 ر)oA' ,UH !)%-8E*لا
2SرTbا F$Epbا !C$P ع c$A*- 7H IJ- c' 2@` (عO D-8E*لا ,Ep 78A-@ 7H Lz4O-و 2!PرKلا 9$-8*E !C$P 78'(لا <5+ ()Pر*لا !)5&+ aر*v/ 7H IJ-و
M!PرKلا 9$-8*E 1 S8*E cP LC 1)G’8&لاو \ا#.&لا Yلe LC $&'
MFار*;او !p$45' ,B*5$عو 2,U()GX/ و 2c&علا LC ,BPار‡= و 21)G’8&لا I-#.*' F$)%لا I:8*- t); 2!-$z5ل $`$U ا`رH !%)%Xلا LC !&B&لا skU ر4*ع/و
21[$'(لاو 21)G’8&لا •!0qoلا 1)&U$E&لا 1)' 7nا8*لا D)%X/ 7= M1)lا# 1)&U$E “ 78lارلا 1[$'(لاو 278lا# 1[$'n “ 78lارلا 78G’8&ل$C
ˆ!5Uk N[$*" \$6+x hij- 1)&U$E&لاو
}!%)%; اkU ”.X- 7H 1A&- cU 1Aلو MiرC cA' D5ع*- a8Eلا 8X" 3:8*ل$C 2ا`e=
}a8Eلا <5+ ا`i$&*+ا $BEG" ر-86*' F8%/ 9$PرKلا 1 .-.علا 7H 7و.%*ع/ cU
#8E)Cور4لا L%5- M!)"$6-ر4لا 9$PرKلا LC a8Eلا 8X" 3:8*لا Z#$B •%" Q8; D-8E*لا \ار4T rع' \ا#• ,A)ل= P&)&$ D+,(& 2!Cرع&لا <5+ F85لا
.)Eلا 2.-ر4لا !E?j ر-. $H M!)"$6-ر4لا 9$PرK5ل !)ل$&لا !)O4لاو 2!Pر*K&لا !C$%oلاو -$,a. /"0+(1, 1ع&*لا QqT 1 !5AK&لا .-.X/ ع)6*E)C 2
!Pر‡ 9.:و 1); LC 2!PرK5ل h8OEلا ر-ر%*ل$' 2a((34 cKC w$4?H .;H LU !)%-8E*لا Z#$B&لا •%" 7H Z.X*&لا !A5&&لا LC a8Eلا ”$X'‹' !]*v&لا
ر:$* !5E5? !Aل$ $H -+!, 50+4 Z.)Eلا 6.)a 7+!!"# M!o-.; !)%-8E/ ,)U$G •ر6/ Z.-.: 9$X56] i8:8ل !:$; V$OU 7H V#.*C
}$`%; D-8E*ل$' !B:8&لا 9$PرKلا 1 .-.علا V$OU 7H 7و.%*ع/ cU M1)&[ا.لا 1[$'(لا ع Z$)Xلا S. 9$pq+ ر-86/ <5+ L%-8E*لا 3:8*لا .+$E-
- 3%14ت1/ا 567 قيوستلا موهفم :8ل$2لا !"فلا Market Concept Online
2#$)*T@او 2Fا.v*?@ا^ Q.ع w$EXل ^!-8"$oلا^ 9$)6ع&لا Fا.v*?ا QqT 1 <لوbا !:#.ل$' @ FH c&ع5ل $`&[q 7$P اe= $و 2a8Eلا ,J; !Cرع ,*/ 2@` وH
!)CارzJلاو 2!)EGOلاو 2!)"$AEلا 9$+$6%لا ~5*v LC 9$)6ع&لا Fا.v*?ا !)5&+ 1A– &/ Mi.Jلاو 1))ل$Xلا 1[$'(لا 1 q` P 8X" $`B:8 Yلe 78A-و 2^\ارKلاو
9$+$6pو !&-.%لا 9$+$6%لا 9$85ع !عy$%&' F$)%لا ع)6*E/ 2^Lل$o&لا 78'(5ل^ L]vKلا ~5&لا <5+ !PرKلا Q8]X'و Mcobا aا8?bا #$)*Tا 1
M!o-.Xلا —)"ر*"@ا
$BO wار*p@ا !)"$A= —"$P L*لا !&vdلا 9$PرKلا •اkU 1&d*-و ML%)%Xلا ,ل$علا LC Zi8:8&لا Y5/ 1+ !G5*v&لا 9$+$6%لا 1 .-.علا L"ور*Aلxا ,ل$علا g*G-
1 L*لا 9$+$6%لا V$OU ,0 1و M9$ع)4&لا L'و.O&P 2!G5A&لا I)ل$?@$' $B)ل= Q8f8لا Iع]لا 1 7$P L*لا Zر)z]لا 9$PرKلاو 2!4عf Ll$&لا LC
Fا.v*?@ا 9اe 9$+$6%لاو 2—)"ر*"@ا <ل= ~oA&لا Q8T.لا 9اe 9$+$6%لاو 2#$z]لاو 1)ع"$)لا aا8?H 9$+$6%P 2—)"ر*"@ا _#$T $B)ل= Q8f8لا Iع]لا
Mا`.: $`4عf ا`رH —)"ر*"@ا _#$T ,B)ل= Q8f8لا 78A- 1-kلا #ار%لا Lع"$]P 2!)[ارKلا Z.;8لا LC 1)O)ع \$d+H ,d/ L*لا 9$+$6%لاو 2—)"ر*"qل ر)4Aلا
•i8:8' !5B? —)"ر*"@ا <5+ 1[$'(لا !Cرع !)5&+ 78A/
M$B-.ل Zi8:8&لا 9$J*O&لا 9$Gfا8&' $BO[$'n 9$456* W'ر' 9$PرKلا F8%/ 7H 1A&- t); •N*O&5ل L5+$G*لا #$)*T@ا 9اوiH
!Cرع&ل $Bا.v*?او 2L"ور*Aلxا .-ر4لا D-رy 1+ 1[$'(لا c4p 1 !;ور6&لا !5˜?bا Fا.v*?ا 1A&- t); •i#ا8لا L"ور*Aلxا .-ر4لا c)5X/ I)ل$?H
M,B-و$A‡و 2,B/$456*و 278'(لا 9$:$)*;ا
1).v*E&لا .‡ر/ L*لا !*&/j&لا ,+.لا 9اوiH Fا.v*?$' Yلeو 2!O)ع 9$J*O ع 1[$'(لا $BB:ا8- L*لا 9qAK&لا .-.X*ل •9qAK&لا •)vK/و ,+.لا 9اوiH
M!f$vلا Q85Xلا ضر+ QqT 1
MI-8لا عp8 <5+ !)q+xا I)ل$?bا ~5*v&ل ,B*'$J*?ا !)G)Pو 29$J*O&لا 9$˜C ~5*v&' 1).v*E&لا 9$$&*Uا Q8; 9$85ع رC8/ •I-8لا 9qJ?
Q‹E/ L*لا hHرلا 9$+q6*?او 2^!‡i#.لاو^ !0i$X&لا mر€و 2—)"ر*"@ا <5+ ()Pر*لا 9$+8&J QqT 1 a8Eلا 1+ ”8X' \ار:= •Zر‡$4&لا 9$"$)4*?@ا
M,B[ا#• 1+ 1[$'(لا
•$Bا.v*?ا Lz4O- L*لا aر6لا S.;= ^ع'#bا m#$ع&لا^ ر4*ع/و M1[$'(لا 1 ع?او ~)y 9$456*و ,[q*/ t)X' !)"ور*Aلxا 9$.vلا ر-86/ I:8*-
Mi.: 1[$'n رT|ا rع4لا co&- 1); LC 2<ا.p 1[$'n 78"8A)? #او(لا rع' •!PرKلا !Cرع
M@ 7ورT|او 2عp8&لا 78Cرع)? <ا.%لا 1[$'(لا rع' •I-8لا عp8 !Cرع
M$B"8Cرع- @ 1-kلا \@jBل 9$J*O&ل$' •ر‡ ,-.%*ل I-8لا عp8 Fا.v*?ا I:8*- •!PرKلا 9$J*O Q$J !Cرع
M—)"ر*"@ا Fا.v*?ا LC 1)[.*4 I-8لا L.v*E rع' 78A)? •—)"ر*"@ا Fا.v*?ا !Cرع
7H Lz4O- 2!C$l= M9$456*&لاو 9$:$)*;@ا skU .E-و $`&)p —)"ر*"@ا <5+ F.%&لا ضرعلا 7$P Q$; LC W%C 1Aلو 21[$'(لا 9$456* \$l#= 7$Ax$'و 2اkU
•1)'و 9$.vلا skU 1)' 9$pورGلا عp8&لا gl8- 7H IJ- 2Lل$o cAK'و M$`X-رfو $`Xlاو $`lر+ I-8لا عp8 F.%-
}I-8لا عp8 <5+ $Ui$J-= 1A&- L*لا ضورعلا وH 9$.vلا LU$ hH •L%)%Xلا ,ل$علا LC Zi8:8&لا 9$.vلا
M78EC$O&لا $B.%- L*لا 9$.vلا
M#$A*'@ا !:#iو 29$.vلا Zi8:و 2رعEلا !);$" 1 ضرعلا ~)f8/
ML%-8E*لا N-(&لا <ل= hH •ضرعلا رf$O+ !&)p <ل= رuO" 7|ا $"8+i
D5ع*- $&' ,B)EC$O !"#$%&' —)"ر*"@ا <5+ 1)p8E&لا F8%-و ML%-8E*لا N-(&لا رf$O+ !C$P >8&J <ل= —)"ر*"@ا <5+ 3&-.%/ ,*- hkلا ضرعلا ر)K-
F.%- cU 2#$4*+@ا 1)ع' ^N*O&لا^ kT‹' 2q` o&C M1)EC$O&لا ضور+ ,))%/ m.B' !5˜?bا •ر6' 788%- 2!C$l= ML%-8E*لا N-(&لا LC 3"8ع4*- hkلا w85?b$'
!5˜?bا c&K/و 2اkU },BJ*O 9$Gfا8 ر-86/ وH 1)EX*' ا8$p cU }W%C $BO W)E' \(: ضرع' 788%- ,B"H FH 2—)"ر*"@ا <5+ ,B/$J*O !C$P 78EC$O&لا
•L5- $& q` P L%-8E*لا N-(&لا رf$O+ !C$P Q8; $B;رy I:8*- L*لا
L[$-()Gلا i8:8لا
$`-.: رAG/ 7H 9$PرKلا <5+ I:8*- 3"H <5+ 2ع?8*لاو 278'(لا <5+ !uC$X&لاو 278'(لا w$E*Pاو 278'(لا #$)*Tا 9$pqعل$' 3:8&لا D-8E*لا 1&d*-
2(Cا8Xلا >ا8"H ~5*v 78p8E&لا F.%- M1[$'(لا w$E*P@ !ع[ا# c[$?و I-8لا عpا8 cAK/و 2اkU M1))ل$o&لا 1[$'(لا #$)*Tاو wاk*:ا h8O/ $.O+ .-.‡ #kX'و
•m.B' !)"$J&لا 9$85ع&ل$P
…I-8لا 9$"$)4*?ا D-رy 1+ i.Jلا 1[$'(لا 1+ !)]v‡ 9$85ع <5+ Q8]Xلا
…I-8لا عp8 LC !&[$%لا 9$.vلا Fا.v*?$' <ا.%لا 1[$'(لا >$Op=
…9$"$)4*?@ا \q{' ا88%- 1-kلا 1[$'(5ل (Cا8Xلا ,-.%/
…—)"ر*"@ا <5+ 9$"$)4*?@ا \q= QqT 1 !)]vKلا 1[$'(لا 9$$&*Uا !Cرع
Mع)4لا !)5&+ <ل= Q$%*"@ا ,0 1و 278'(لا ع cfا8*لاو !ع'$*&لا
•m.B' Yلe 78A-و 21[$'(لا <5+ !uC$X&5ل !ع[ا# 9اوiH $`d-H 1[$'(لا ع 9$pq+ \$K"{' F8%/ L*لا I-8لا عpا8 cAK/
…#ا8Xلا <5+ !uC$X&لا
…Q$عC cAK' 9$ع)4&5ل !)q+xا !ل$?رلا Q$]-ا
ˆN*O&لا !)&UH 7$)E" ,*- 7H 7وi 1Aلو 2$`)5عC 1[$'(لا !Cرع
0قيوستلا 9ي,:لا :;+ا4لا !"فلا - The Marketing Mix
M!f$vلا ,)U$G&لا rع' !Kp$O 1); !'8عf 78B:ا8*? @=و 2L%-8E*لا N-(&5ل L%)%Xلا F8BG&لا !Cرع ™#.لا اkB' \.4لا c4pو 27|ا ,A)5+ I:8*-
Maا8?bا 1 a8? cA' !f$T !6T عlو <5+ 1)p8E&لا .+$E- c&+ #$y= F8BG L%-8E*لا N-(&لا ر4*ع-
F$+ !)A-ر)bا D-8E*لا !˜)B' ‚$vلا ر&/j&لا 9$)ل$عC 1&l Zر Qوb !%)%Xلا LC L%-8E*لا N-(&لا F8BG رB’ š9›9 ر)4vلا •رf .pو M -a$)&(8 F$+
š9œ• ^M9$"8A&لا ~5*v _(&' F8%- hkلا ž$4–6لا 34K- a8E&لا^ •q` [$p
-a$)&(89 7+1&$) (š9œ• MD-8E*لا Ÿ-#$/ <ل= Zرu" (
ZرAG&لا ƒ$K" •L%-8E*لا N-(&لا
}78'(لا 9$456* \$l#x rع4لا $Bdع4' $B:( I:8*- L*لا L%-8E*لا N-(&لا 9$"8A ا`e= LU$
MMMM 9$.vلا $B"= 2#$]*T$' MMM N*O&لا 1&0و 2N*O&لا 1+ >$46"@او 2N*O&لا ZرCوو 2N*O&لا !)+8" $B"=
}SرTbا رf$Oعلا rع' iر? ,A"$A{' cU M,AX*5ل !5'$%لا رf$Oعلا rع' LU skU
ا8X*Cا ZرAG&لا MLل$*لا 1-ر&*لا ا85&PHو
M$B"‹K' 9ا#ار%لا e$v/ا 1)p8E&لا <5+ I:8*- SرTH !$U رf$O+ !-H ا8"وi ,0 1و 2^L%-8E*لا N-(&لا •v5 •!)J)/ار*?@ا^ •Lل$*لا 7ا8Oعلا ا8عl
ML%-8E*لا N-(&لا 8U رf$Oعلا skBل L[$BOلا N-(&لا 78A-
L%-8E*لا N-(&لا
e$*?bا ر4*ع- :&$+;& <"=a$)0, mرX' H.4/ L*لا ع'#bا 9اiرG&لا g56] •ر*pا 1 QوH 8U !)EOJلا h.OAلا P 27$A&لاو 2رعEلاو 2N*O&لا •
M1[$'(لا \$l#{' F8%/ 2!X)X]لا !%-ر6ل$' rع4لا $Bdع4' $B:( .O+ L*لاو 2,AX*5ل !5'$%لا ع'#bا 9@8X*&لا $B"= MFq+xاو
mرX' H.4/ L*لا ع'#bا 9اiرG&لا 7H .-.علا رع‡ P 7$)A-ر)bا 7ا#8E)Cور4لا F$%C M9$.v5ل $BO رoPH 9$J*O&5ل g5]/ -++;8 و -).&$ Yلe .ع'
mرX' H.4/ L*لا ع4Eلا 9اiرG&لا F8BG ر-86*' P M^!.vلا N-(&'^ $`"$);H mرع/ L*لاو 2
mرX' H.4/ 9اiرG !0q0 !C$l= ,/ .pو P M9$.vلا Q$]-x !)?$?H 9$C$lxا skU 9ر4*+ا t); 2L[$-()Gلا i8:8لاو 29ا\ار:xاو 2Y5B*E&لا LUو 2
L[$-()Gلا i8:8لا
I/$A5ل ^h#اixا NBO&لا •D-8E*لا 9$)?$?H^ w$*P 1 >? :&$+;& <"=a$)0, 9$+846 2 7"0a$! D? @$'.9 @."? @((.+82 š9œ M
2^9$.vلا 9$PرKل !)/$E?j&لا <O4لاو D-8E*لا 9$)J)/ار*?ا^ <: (ABCADE -++;8 و -% و -).&$ E 2^9$.vلا D-8E/^ >! :? D+..&((, و
F? 2&+$G& E ‚ ›Œ ¡ 5š E M8€$A)‡ 2!)A-ر)bا D-8E*لا !˜)U
L%-8E*لا N-(&لا
~5T ,*/@ !):$*"xا !)5&علا 7H t); 1 2!)&UH رoPH LBC 9ا\ار:xا $H M9$.vلا 9#$B"ا 21)lا# ا8"8A- ,ل اe{C 29$.vلا Q$]-=و _$*"{' iارCbا F8%-
McAلا $U.U$K)ل !;8*G $B"H c' 2(N*O&لا ‰Aع') Z.f8 wا8'H
29ا#$عKلاو 2.;8&لا ™$45ل$P 2L[$-()%لا i8:8لا QqT 1 ,Bل ZرC8*&لا 9ار‡j&لا <5+ !)O)علا 9$.v5ل ,B[ار‡ .O+ 1[$'(لا 1 ر)oAلا .&*ع- 2ا`ر)TH
L[$-()Gلا i8:8لا
L%-8E*لا N-(&لا
mرX' H.4/ L*لا ‰&vلا 9اiرG&لا 7H rع4لا رعK- mرX' H.4/ L*لا ع4Eلا 9اiرG&لا cX cX/ 7H IJ- P •اkU 9$85ع&لا ر]+ LC
78'(لا 9$Gfا8 •.-.X/
Z$)Xلا S. !&[ا.لا 78'(لا 9$-ر*K ••)vK/
mرX' H.4/ L*لا ‰&vلا 9اiرG&لا
78'(لا 9$456* !Cرع&ل #ا8Xلاو •c+$G*لا
!PرKلا F$EpH !C$P ع 78'(لا !Cرع •c$A/
M^!%Cا8&لا <5+ LO4&لا D-8E*لا^ F8BG&ل $`%4y Z.): 9$pq+ ر-86/ •Fار*;@ا
mرX' H.4/ L*لا ‰&vلا 9اiرG&لا cX/ @ mرX' H.4/ L*لا ع4Eلا 9اiرG&لا cX P mرX' H.4/ L*لا ‰&vلا 9اiرG&ل$C M$B5&A/ $&"=و 2 _e8&" L6ع/
mرX' H.4/ L*لا ع4Eلا 9اiرG&لا رC8/ 1); LC 2Fnqلا \ار:¢ل P MD-8E*لا ر)4T $B' ,AX*- L*لا رf$Oعلا
•!)5&علا ZرAG&لا^ •w$*P 1 •1)Gلj&5ل 2^iرGل¡ا`iرC D-8E*لا N$"ر' D)%X*ل !5$Aلا 9اوibا P&44&$89 D?9 7+G&$89 < H D$I9 - 9$+846 2
-a.)a; -++#8 F$+ š999 M
L%-8E*لا N-(&لا
LE"رGلا ر)4vلا Q8%- ML%-8E*لا N-(&5ل SرTH Zرu" V$OU 6(1&$) J$&, •1)*+8&J 1&l sرf$O+و L%-8E*لا N-(&لا 9@8X* ~)O]/ 7$Ax$' 3"H
…N*O&لا ,?=و 2!.vلاو 2L:#$vلا mqzلاو 2N*O&ل$P •ضرعلا
M!-$+.لاو Fq+xاو 2L]vKلا ع)4لاو 2ع-n8*لا 9ا8O%P •I)ل$?bاو 9اوibا
9$456*&لا skU ,-.%/و 2,B/$456* !Cرعو 21[$'(لا 1 wر%ل$' \$%4لا 8Uو •H.4&لا ‰G" D)46/ 7$Ax$4C 2N-(&لا عlو LC !ع4*&لا !%-ر6لا 1+ رuOلا rz'و
Mcobا N-(&لا Fا.v*?$' Yلe ,*-و 21)EC$O&لا w85?H 1 cdCH w85?‹' ,Bل
^ع'ارلا #ا.fxا ¡ 7q+xا^ •w$*P 1 •1)4/$A5ل 2 6(1&$) F? J$&, و :&a. =? %a()&$;a. 9$+846 2 7+.a(! P$&88 F$+ š9Œ• M
L%-8E*لا N-(&لا
1 !)ل$+ 9$-8*E&' $`"$);Hو !G5*v aر6' _(&ل$' 1)p8E&لا F8%- •$JOلا M9$+$6%لا 1&l !G5*v aر6' _(&ل$' F$)%لا 7$Ax$'و 2اkU M
Mرf$Oعلاو 9@8X*&لا _(&ل I)ل$?bاو aر6لا 1 iو.X ر)€ i.+ V$OU
عp8 LC ~)O]/ V$OU '''?1K$a)&?"+; •9@8X*&لا 1 ع?وH Q$J&ل $`%4y 1))"ور*Aلxا ![(J*لا !+$4ل
21[$'(لا ,+i 9$.Tو 2N*O&لا ,-.%/و 2i.X&لا —p8لا LC c)f8*لاو 2I-8لا عp8 Zi8:و 2رعEلاو 2N*O&لا 9$Gfا8و 2N*O&لا #$)*Tاو 2I56لا !ل8B?^
M^,)5E*لاو 1XKلاو 2!)f8]vلاو
—$p !Pر‡ =+;4aL !Pر‡ ع $B:$."ا c4p) 9ا8O? !عd' kO %P !)A-ر)bا 1+ —5v/ t); 2$B/$ع)4 !4E" 1 —عC#و L%-8E*لا $BJ-( Zi$+{' (
1 ![(J*لا !+$' i.+ 1 —عCرC 2W%C 1)+n8&لاو \qP85ل ع-n8*لا !)J)/ار*?ا 2M••• <ل= š•M••• ع)' ƒ$%" 9#8yو 2!o-.; !)[$+i I)ل$?H —.v*?او 2
1 a8Eلا ,B?H 1 !PرKلا !]; Zi$-n <ل= اkU SiH .pو M!G5*v !-#$J/ !-8U 9‹K"Hو 2Z.-.: • <ل= £ š• Z(B:Hو !)]vKلا I)?ا8Xلا a8? LC £
) 1)0q0و ‰&v' 3*&)p #.%/ L*لا c&علا 9$6X •5 MLA-ر)H #@وi #$)5 (
},A' ‚$T N-( عl8' ا88%/@ ,ل MN-(&لا عlو !)G)P 1+ Z.): ZرAC 7|ا ,A-.ل g4fH .%ل
1)*%-ر6' N*O D-8E/ !)G)P ,A-ر)ل 2L%-8E*لا N-(&لا LC 1)*%-رy D)46*' F$p t); 2.)لا !+$? cTاi LG/$Bلا 8-.)Gلا Z.U$K F$uOل D-8E*لا ر-. ,A)ل=
M$`)5P 1)*G5*v
mرX' H.4/ L*لا ع'#bا 9اiرG&لا 1 cAل 9ا#ار%لا rع' e$v/$' ا88p P ^ <5+ ا86zlا Ms$"iH Qو.Jلا LC ,P#$ACH ا8"وiو 2 MNتنا M\$B*"bا 1); ^
!u;q ) 1))A-ر)H 1)-#@وi LU .- !+$? cP !G5P • 2 M(Ž
Qوbا N-(&لا
L"$oلا N-(&لا
$OU ا84*Pا
MMML:#$vلا mqzلا !)+8"و 2N*O&لا ,?ا
MMM![(J*لا رع? 29$8EXلا 2rGvO وH عG/ر
MMMوH 2Sر4Aلا ![(J*لا 7n$v •!5&Jل$' ع-n8/
MMMوH 2L"8-(G5*لا 7q+xا
M1-#$)vلا ضارع*?@ !)ل$*لا !XG]5ل ا85%*"ا 27|ا
L%-8E*لا N-(&لا
1&oلا !)ل$€ 9$J*O&5ل L%-8E*لا N-(&لا
!&vl 9$)&A' ع)45ل L%-8E*لا N-(&لا
$OU ا86zlا
$OU ا86zlا
$OU ا86zlا
$OU ا86zlا
$OU ا86zlا
$OU ا86zlا
$OU ا86zlا
$OU ا86zlا
MN-(&لا رf$O+ rع' <5+ mرع*5ل Z(GX ZرAC 1+ Z#$4+ LU $&"=و 2!&[q D-8E/ !6T ‰)ل skU
MMML:#$vلا mqzلا !)+8"و 2N*O&لا ,?ا
MMM![(J*لا رع? 29$8EXلا 2rGvO وH عG/ر
MMMوH 2Sر4Aلا ![(J*لا 7n$v •!5&Jل$' ع-n8/
MMMوH 2L"8-(G5*لا 7q+xا
M1&oلا ‘U$' L:#$vلا mqzلا
M1&oلا .)Un L:#$T mq€
•co ZرT$C ر:$* %a$$+!8 و /&;a H <a$"38 M
•co !)4ع‡ 9qX Fa(*<a$) و F++('+$)08 M
MرJ*&لا cTاi !-$+i وH 21)A5B*E&لا 1 iو.X i.عل .-ر'
ML5X L"8-(G5/ 7q+=
L%-8E*لا N-(&لا
MLل$o&لا 78'(5ل !4EOل$' !)&UH رoPbا رf$Oعلا !Cرع LC !6vلا 1&A/
M!&)5Eلا !%-ر6ل$' 3ل N*O&لا ,-.%/و 278'(لا s$4*"ا —Gل !)G)P !Cرع M\ارKل$' 78'(لا F8%- <*و 1-H !Cرع }Zi8Jلا S8*Eو رعEلا S8*E 8U$
9$%GOلا Zi$-n <ل= !+رE'و ر)4P a$6" <5+ N*O&لا ع-n8/ hij- .p 2q` o&C MرT¤' 3لا.4*?ا وH 2N-(&لا w85?H ر))z*ل $`"$);H !4ع]لا 9ا#ار%لا e$v/ا hij-
Q$&لا •%" <ل= hij)? اkU 7H <5+ 2ع[$d4لا c)f8*ل !nqلا 9$'رعلا i.+ Zi$-n I4E' وH 29$+i8*E&لا LC $BO-(v/ ,*)? L*لا !+$d4لا I4E' !)ل$&لا
M!ع?اوو Zر)4P 9@$&*;x$C 2اkل M7q+xاو !-$+.5ل •]v&لا
L%-8E*لا N-(&لا
},B/ا#ارp ^78)ل$o&لا^ 1[$'(لا kv*- ~)P
M!)&Ubا IE; رf$Oعلا skU I)/ر*' ا88pو 2s$"iH Zi8:8&لا !&[$%لا 1&l 1 1[$'(لا \@jU <5+ ر0j/ L*لا رf$Oعلا او#$*Tا

c)f8*لا 9$.T
!)˜)4لا 9ا\ار:xا
g*G' ا88p 2\$B*"xا 1); ZرAG&لا M1-ر&*لا اkU Q$&Px
M!54% c;ار LC !)5)]G/ ”$X'H LC $B"8:$*X/ .%C 2,A/$'$:= ŸEO' ا88p M^Lل$o&لا 78'(لا 35dG-$ •1Uارلا عl8لا^ •Lل$*لا 7ا8Oعلا عl8' ا88p
L%-8E*لا N-(&لا
LCو MZ.)G 9اi$‡#= \$6+{' F8%/ 7H F8)لا 1[$'(لا 9$+8&J 7$A{' 3"H t); 29@†$E*لا ~5*v <5+ !'$:xا \$6+= LC .+$E- $ 8U W%C tX4لا ‰)ل
^ ™#i رPk- 2!%)%Xلا XتYملا ¡Y5B*E&لا^ ZرAC ^ ^N*O&لا !)ل$o&لا Z#$)Eلا ,)&]/ LC 9ا#$)Eلا ع)O]/ 9$Pر‡ Z.+$E&' F8%- hkلا ,Bل M
عlوو 2!C.B*E&لا aا8?bاو 2!)J)/ار*?@ا D-8E*لا !6T .-.X/ .ع' W%C ,*- L%-8E*لا N-(&لا 9ا#ارp e$v/ا 7H اورPk/ 2ا`ر)TH 3:8*لا MN*O&5ل Fnqلا
2ZرAGلا skU Q8; .-(&لا !Cرع&ل }7و#ر%- ,0 1و 27و#$*v- ,B+."و 2رf$Oعلا !C$P ,B[$6+{' F8%" @ ,ل }N-(&لا •v- $&' 1[$'(5ل #$)vلا Vر*' ,A-H#$
^ •7ا8Oع' ™#.لا !ع:ار&' ا88p ةZV[لا ^ •7ا8Oع' Qوbا #ر%&لا LC 2^ ينورتكللا قيوستلا MلU ةZV\Z M^
c%O' F8%- $ 8U N-(&لا #$)T 7= M1)C.B*E&لا 3O[$'n Q8%+ LC 3?ر€ D-8E*لا ر)4T Qو$X- hkلا >$46"@ا 3"= 2!-$Oع' 3عlو ,/ hkلا ™و#.&لا Q$)vلا 8U
M1)C.B*E&لا 1[$'(لا Q8%+ <ل= N*O&لا ,?=و 2N*O&لا !&)pو 2N*O&لا 1+ >$46"@ا
L%-8E*لا N-(&لا
!fqvلا 1 !+8&J e$v/ا وH 2!5A)U LC !ع4*&لا I)ل$?bا ,UH S.;= L%-8E*لا N-(&لا ر4*ع-و 2اkU M!PرKلا \ا(:H 1 \(: cA' D-8E*لا c]*- •
mرX' H.4/ L*لا ع'#bا 9اiرG&لا Yلe LC $&' 2!G5*v&لا I)ل$?bا 1 i.+ V$OU P mرX' H.4/ L*لا ع4Eلا 9اiرG&لاو 2 P M9ا() Z.+ رC8- $&UqPو 2
mرX' H.4/ L*لا ع4Eلا 9اiرG&لا 1 cP a$6" ع)?8/ !)G)P m$K*P$' F$)%لا c4p P •™#i !ع:ار ,Aل !4EOل$' .)G&لا 1 78A- .p 2L"ور*Aلxا ,ل$علا LC
^ XيWملا ]ارواZ MD-8E*لا \ار4T 3' رAG-$ !Cرعو ^
9ي,:لا <ا=و$م :>م$?لا !"فلا - Beyond the Mix
^ •7ا8Oع' ™#.لا LC _(&لا I)ل$?H $OKp$" .p $OP ^Vي_\تلا ي\يوستلا XيWملا Yلe LC $&' 2N-(&لا عl8ل !G5*v&لا I)ل$?@ا 1 .-.علا V$OU 7H $"رPeو 2^
mرX' H.4/ L*لا ع'#bا 9اiرG&لا P و 2 mرX' H.4/ L*لا ع'#bا 9اiرG&لا = و 2 mرX' H.4/ L*لا ‰&vلا 9اiرG&لا و 2 mرX' H.4/ L*لا ع4Eلا 9اiرG&لا P 2
و _وi(&لا N-(&لا MYلe ر)€و 2
<"=a$)0, š9œ MFq+xاو 27$A&لاو 2رعEلاو 2N*O&ل ¡
mرX' H.4/ L*لا ع'#bا 9اiرG&لا رPe ,*- ,ل 3"H 1 ,€رل$' = H.4/ L*لا ع'#bا 9اiرG&لا cX/ t); 2رPkلا DX*E/ $B"H @= 2^L%-8E*لا N-(&لا^ ™#i LC
mرX' = mرX' H.4/ L*لا ع'#bا 9اiرG&لا cX P •L5- $&P
MN*O&لا “ 78'(5ل !.%&لا Z.[$Gلا
MرعEلا “ 78'(5ل !lورع&لا !G5Aلا
M7$A&لا “ !ل8BEلا
MFq+xا “ cfا8*لا
•!)5&علا ZرAG&لا^ •w$*P 1 •w$*A5ل 2^iرGل¡iرC 1 D-8E*لا N$"ر' D)%X*ل !5$Aلا 9اوibا P&44&$89 D?9 7+G&$89 < H D$I9 - 9$+846 2
-a.)a; -++#8 F$+ š999 M
ML[$-()Gلا i8:8لاو 29ا\ار:xاو 2Y5B*E&لاو 2Fq+xاو 27$A&لاو 2رعEلاو 2N*O&لا
لا^ ر4*ع- e$*?bا 3;ر*pا hkلا ^_وi(&لا N-(& 6(1&$) J$&, •1)*+8&J 1&l L%-8E*لا N-(&لا رf$O+ ~)O]*ل !)"$A= i8:و š ( ضرعلا 2N*O&ل$P •
…N*O&لا ,?=و 2!.vلاو 2L:#$vلا mqzلاو 2 ( I)ل$?bاو 9اوibا M!-$+.لاو Fq+xاو 2L]vKلا ع)4لاو 2ع-n8*لا 9ا8O%P •
^tل$oلا #ا.fxا ¡ 7q+xا^ •w$*P 1 •I/$A5ل 2 6(1&$) F? J$&, 9$+846 2 7+.a(! P$&88 F$+ š9œš MV#8-8)" 2
!)J)/ار*?ا QqT 1 اkU N*O-و 2N*O&5ل Fnqلا 3:8*لا عlوو 2!C.B*E&لا aا8?bا .-.X/ 1)Xل $Ue$v/ا ,*-@ _(&ل$' !f$vلا 9ا#ار%لا 7H $`d-H ,5ع"
LC $B"8:$*X*? L*لا 9ا#$B&ل$' .): F$&ل= <5+ ا8"8A*? 2™#.لا اkU !-$B" LC MN-(&ل$' !%5ع*&لا Y5/ 1 ع?وH 9ا#$B <ل= F8)لا 1)p8E&لا _$*X- 2!C$l=
Mt-.Xلا L"ور*Aلxا ,ل$علا اkU
MMM3/اe .X' N-(&لا ~-رع/ 1 !)&UH رoPH N-(&لا F8BG g)l8/ ر4*ع-
MMM9$pqعلا N-(و MMM D-8E*لا ر)4T رu" !B:و V$OBC MMM
M9$pqعلا skU !)&O/ <5+ N-(&لا #$)T .+$E- 7H 7H Lz4O- اkل 2#8bا 1 .-.ع5ل ا`#8X F8)لا 9$pqعلا ر4*ع/
MZ$)Xلا S. 1)lا# 1[$'(لا cعJ- 9$pqعل$' 3:8&لا D-8E*لا 7=
M9$pqعلا <5+ (A/ر*C 9$PارKلاو !)J)/ار*?@ا 9$Gل$X*لا $H
M9$)"ا()&لاو 2,uOلاو 29$85ع&لا !P#$Kو 29$pqعلا <5+ LO4 i#ا8&لا !5E5? Z#اi{C
^ 8X" 3:8*لا #ار&*?$'و !)G]*لا ^ و ^ 9$J*O&لا ~)O]/ Mع[$4لاو h#$Kلا 1)' 9$pqعل$' !B:8 !-#$J*لا Q$&+bا ,uع g4]/ 2^
M1-i#8&لاو !+$4لا 1 cpH i.عل 1[$'(لا #$)*Tا
M!B'$K 9$J*O&ل 1)EC$O&لا 1 .-.علا _$*"ا
N-(&لا \ا#و$
M1-i#8&لا وH 1[$'(لا ع 9$pqعلا skU —"$P \ا8? 2$B:#$Tو —)"ر*"@ا <5+ $B5)عG/ !)G)Pو 9$pqعلا !)&UH Vا#i= 1)p8E&لا <5+ Lz4O-
SرPe وH 278'nا iq) .)+ رPk/و 2™$?bا اkU <5+ !ع'$*&لا ,0 1و 2q` o 78'(لا ,?‹P 2!$Bلا #8bا رPe 1); \.' he ¥i$' LC 9$pqعلا رUi(/و
ZرCا8* —X4fH 9$PرKلا 7H .J" 2,uOلا ~5*vو 1)G’8&لا 9ا#$B Fا.v*?$'و 2›•Œ c)AK/ 7Hو 2 9$"$)' Z.+$p 2\$&?bا رPk/ <5+ .+$E- !5$A*
aا8?H LC Yلeو 2Yلe ر)€و 29$4?$O&لاو 29$456*&لاو -`= و -`- M
2› M>84?bا #ا. <5+ F8)لا LC !+$?
وH 2L5+$G*لا 78-(G5*لا وH 2I-8لا عp8 D-رy 1+ وH 2LG/$Bلا D-8E*لا L'و.O وH 29$ع)4&لا L'و.O .;H D-رy 1+ !PرKلا ع cfا8*ل$' 78'(لا F$p اe{C
\$l#=و 3/$:$)*;ا ع c$ع*لاو 278'(لا !Cرع 1 $OOA&/ Z.);وو !5$A* 9$"$)' Z.+$p V$OU 78A)? 2SرTH Z(B:H وH 2!)]vKلا !)&pرلا 9ا.+$E&لا
Mc4%*E&لا LCو 7|ا 2!f$vلا 3/$456*
N-(&لا \ا#و$
t-.X*ل $`d-H 78p8E&لا _$*X- M—)"ر*"@ا <5+ 1[$'(لا ع 9$pqعلا Z#اi=و 9$"$)4لا .+ا8p ¦p$O- N$"ر4لا اkU LC ‚$T #ر% i8:و LC I4Eلا 8U اkUو
M^!)"ور*Aلxا 9اوibا^ ¦p$O/ SرTH Zi$ عl8' $`d-H $O&p 2اkل M!.v*E&لا !o-.Xلا 9$"$%*لا •v- $&' ,B/$85ع
F$)%لا D-رy 1+ Yلeو 2Z.-.‡ !-$Oع' ^1))ل$o&لا ,BO[$'n^ #$)*T$' 788%- 78X:$Oلا 78p8E&لاو MLل$o&لا Y-رKلا #$)*T$' H.4/ 9$pqعلا 7H اورPk*/ 7H ,A)5+
M1[$'(لا 9$+$6p ![(J/ <ل= m.B/ !)Od 9$?ا#.'
N-(&لا \ا#و$
<5+ 9$pqعل$' 3:8&لا D-8E*لا F8BGو 2#رA*&لا c&علا F8BGو 2Z$)Xلا S. !8&-.لا F8BG 1 cP .&*ع- Z$)Xلا S. !&)%لا M
78A- #رA*&لا c&علا #$&o*?@ا 9@.ع Zi$-n <5+ —)"ر*"@ا <5+ $Bل$&+H Qوا(/ L*لا 9$PرKلا 1 .-.علا ‚رX/ 2اkل M.-.Jلا c&علا 1 •$'#Rل ا`#i رoPH
M•$'#bا 1 عCر)? 1[$'(لا \@jU <5+ !uC$X&لا 7H 78P#.- ,BC 21[$'(لا IEAل
ا8X*Cا ZرAG&لا M1-ر&*لا اkU F$&/{' ا88pو
ˆYلk' ا8ع*&*?ا M,A[qn \ا#H !Kp$Oو 2•.&لاو 2i$%*"@او 2D)5ع*لا !-ر; c$P ,A-.ل M#ا8Xلا !+8&J <ل= ,P\ا#• Q$?#{' ا88p
QqT F8- cP ر[$J? !45+ 1)T./ 7= }1)OT.&لا ‚$v‡bا 1 ,A[$p.fH وH ,*"H cU ›• w#$%- $ ~5A- Z.X*&لا !A5&&لا LC !O? š•5M••• #$ع?b $`%4y Ž
ˆ$B)5+ ,PورAK- .%C 2\$p.fRل L"ور*Aلxا .-ر4ل$' !&)–%لا !85ع&لا skU Q$?#{' ا88%/@ ,ل MF8)لا
!X[ارلا !085 !&عybا •Z$)Xلا S. !&)%لا
!+$p !˜4ع*' $O&p اe{C 2رbا ا85)v*/ LAلو MZر)4P a8? Z.X*&لا !A5&&لا LC !)ل(O&لا W6%لا !&عyH 9$45ع a8? ر4*ع/ 6(1&$) %a(( !&vdلاو Zر)BKلا
Vاe .O+ 78P#.*?و 2!J5o&لا F8X5ل !085&لا !X[ارلا I4E' !K+ر' 7ورعK*EC 2^i#$&لا^ cعG- $&P \$O4لا ~%? عCر' $O&pو 2~%E5ل ض#bا 1 W6%لا F$ع6'
ˆ1-رB‡ cP !)ل(O&لا W6%لا 35P‹/ hkلا F$ع6لا !)&Aل !)%)%Xلا Z#8]لا
•#.]&لا @va. P+((a$! !Pر‡ LC Lq+xا W)6v*لا ر-. 2 -<P DD- /&&!0a; M
}!6%لا Z$); QqT F$ع6لا !)&P LU$
MZ$)Xلا S. 1[$'(لا <5+ !uC$X&لا !)G)A' D5ع*- $' ,P#$AC‹' $`]v5 ا8"وi ,0 1و 2^9$pqعل$' 3:8&لا D-8E*لا •!)J)/ار*?@ا^ •Lل$*لا 7ا8Oعلا عl8' ا88p
M$`-رU8: ا`رH 78'(لا <5+ !uC$X&لا !ل‹E ر4*ع/
M78'(لا #$)*Tا 8BC رT|ا ~]Oلا $H MW%C \ار:xا ~]" <ل= ر)K- اkU 7H <5+
1[$'(لاو 2#ار&*?$' !.vلا وH N*O&لا I56' 788%- 1-kلا 1[$'(لاو 2#رA*&لا \ارKلاو 21)]5v&لاو 21))ل$o&لا 1[$'(لا \$%*"ا <ل= 78'(لا #$)*Tا ر)K-
788%- 1-kلا \@jU ,B"= MMM,B/$-ر*K&ل رuOل$' 1)&u*O&لا ر)€و 21)G5A&لا 1[$'(لا mqv' 2,Bع c$ع*لا cBEلا 1 1-kلا \@jUو 21&oلا عCi <5+ 1-#i$%لا
M78G5A $`%; ,B"= M7وi8ع-@و 7و.ع*4- ,0 1و 2cdCbا 9$%G]لا 1+ tX4ل$'
N-(&لا \ا#و$
Mا`()&/ رoPbا c&علا <5+ Q8]Xلاو 2cdCbا 78'(لا i$J-=و 2cobا >$6%لا mا.B*?ا <5+ ()Pر*ل$' —)"ر*"@ا <5+ 9$PرKلا 1 .-.علا F8%/ 2اkل
9$Pر‡ 1 cP F.%/ a$G. و 6bc و a8a (Cا8; M^cobا^ 78'(لا wkJل Zر)4P
c4p 1)*O? Z.&ل #$u*"x$' 788%- $`"$);Hو Zi$ع*?ا M$U#$&o*?$' ا8$p L*لا §ل$4&لا
!PرKلا Fا(*لاو 2Zi8Jلاو 2!%Cا8&لاو 2!%oلا <5+ (A/ر/ L*لا ضورعلا <5+ .&*ع- hkلا D-8E*لاو 29$pqعل$' 3:8&لا D-8E*لا <5+ !-$BOلا LC رbا .&*ع-
Mر)T‹/ وiو k)GO*ل$'
!Pر‡ DGO/ 6;aK+. w#$%-$ 5• M.;ا8لا 78'(لا IEAل Ž
!Pر‡ DGO/و 6;&$"a. >d4$&88 š5•Ž M78'(لا IEAل
!Pر‡ DGO/و 6bc Lلا8; ••• M78'(لا IEAل Ž
!Pر‡ DGO/ $&O)' a$G. w#$%-$ ›•• M!ل8&X&لا I?ا8Xل$P 2([ا8: ع-n8/ QqT 1 78'(لا IEAل Ž
9$Pر‡ !+8&J >n8/و 5aI&'a, 534&$;a$#&) M78'(لا IEAل $`"$J hو.- L"ور*Aلا .)+ا8 ,)uO/ n$B:
!Pر‡ $H J&!>e M,B4EAل 1[$'(لا <5+ !)"$J I)?ا8; ع-n8*' F8%*C !)A-ر)bا
!Pر‡ F8%/ 1); LC 5)$&a;(.& 78'(لا IEAل !)"$J 1X‡ 9$.T gO&' M
#$&o*?@ا !&)p Zi$ع*?ا
<5+ I:8*- 1); LC 23O •$'#bا LO: <5+ ا`#i$p 7(v&لا g4]- 7H c4p !-i$علا Qا8;bا LC 9ار !ع'#H \ارKل$' —)"ر*"@ا <5+ 78'(لا F8%- 7H Lz4O-
• رK+ !)"$&0 Z.&ل 78'(لا <5+ !uC$X&لا —)"ر*"@ا <5+ !)"ور*Aلxا 9$)ل$%4لا š cP .-(&لا a$G"{' 1[$'(لا F8%- M$Uر[$ET ع $B;$'#H Qi$ع*/ 7H c4p ا`رB‡ •
M1)p8E*&لا i.+ iاn $&5P 2عp8&5ل 1[$'(لا 9ا#$-n 9#رA/ $&5Pو 2Zر
•#.]&لا <.! 54$.G H -a. a.! =+;4a., M
N-(&لا \ا#و$
وH 21)&U$E وH 21)+n8 وH 21-i#8 ا8"$P \ا8? 2\$PرKلا <ل= hH 278'(لا 1 .ع'H 8U$ <ل= 9$pqعلا \$O' LC ,B/ا#$B ر-86*' F8)لا 1)p8E&لا F8%-
MSرTbا I-8لا عpا8 rع' ع !6)E' W'او# وH 2I-8لا <5+ 9$Pر‡ !+8&J وH 2!)+رC 9$Pر‡ وH 21))%-8E/ \$G5; وH 21)O5ع
N-(&لا \ا#و$
!fqvلا MD-8E*لا !)J)/ار*?ا QqT 1 اkU ,*-و 2N*O&5ل Fnqلا 3:8*لا عlوو 2!C.B*E&لا aا8?bا .-.X/ I:8*- 2L%-8E*لا N-(&لا #$)*Tا c4p •
•78X:$Oلا 78p8E&لا ,*B-
Z$)Xلا S. !&)%ل$'
9$pqعل$' 3:8&لا D-8E*ل$'
9$pqعلا \$K"= 9ا#$B&'
N-( #$)*Tا LOع- اkUو M^.bا c-8y^ N-(&ل$' D5ع*/ 9$66v 78عd-و 2.bا ر)]p N-(&لا \ا#و $&' ر)AG*ل$' Yلe .ع' 78X:$*لا 78p8E&لا F8%-و
M^Z$)Xلا S. 1)&[ا.لا 1[$'(ل$'^ ‚$T
MN-(&لا •v- $&' D-8E*لا \ا#. $Ukv*- L*لا 9ا#ار%لا !C$P 9$pqعل$' 3:8&لا D-8E*لا aر*v-
!C$P Zا8" 9ا#$B&لا skU 78A/و 9$pqعلاو 9$PارKلا \$K"= LC 9ا#$Bو 29$)6ع&لا .+ا8p Fا.v*?ا LC !f$T 9ا#$B 78X:$Oلا 78p8E&لا Y5*&-و
mرX' H.4/ L*لا ع'#bا 9اiرG&لا ا8.v*?ا \ا8? 2L%-8E*لا N-(&لا •v- $&' $Ue$v/$' 788%- L*لا 9ا#ار%لا P وH 2 mرX' H.4/ L*لا ‰&vلا 9اiرG&لا P 2
وH mرX' H.4/ L*لا ع4Eلا 9اiرG&لا P M
@%1و4تAلBا #=$Cتلا )*$+D 5لE @م(قم :FG$سلا !"فلا - eCustomers Introduction
رoPH —)"ر*"@ا <5+ 1[$'(لا !Cرع ر4*ع/و M,B*ع)4yو 1)C.B*E&لا 3O[$'n c)f$G/ aiH mرع- g:$Oلا a8E&لاو M1[$'(لا !Cرع <5+ g:$Oلا D-8E*لا .&*ع-
29$85ع&لا <5+ Q8]Xلا L*ل‹E <ل= رuOل$' $`)5P ~5*v/ ,BGpا8و 1[$'(لا \@jU 9$Cر]/ 7H !f$Tو 21-ر)4Aلا LC$%oلاو LCارzJلا ع?8*لا I4E' !)&UH
M—)"ر*"@ا <5+ \ارKلاو
3O+ —)"ر*"@ا <5+ $`)5P ,BCر]/و 1[$'(لا ر)AG/ ~5*v- .%C 2Yلe <ل= !C$l= M!G5*v ,B5&+ 9$pوH 78A/ .p وH 2!G5*v !)On Dy$O LC 1[$'(لا ¦)ع- .pو
MIoP 1+ —)"ر*"@ا <5+ ,BO[$'n !4pار&' ا88%- 7H —)"ر*"@ا Lp8E <5+ I:8*- 2اkل M$B:#$T
}YلkP ‰)لH 278˜)? 7ورT•و 78)ل$o 1[$'n $`وi V$OU }78)ل$o&لا 1[$'(لا ,U 1 M1[$'(لا cdCH !Cرع •ر)o&لا رbا L/‹- $OU
!Pر‡ Fو.p !uXل 7و#i$z-و 29$"q+xا 7و.U$K-@و 2#ار&*?$' 7ورk*-و 2.-.E*لا LC 7ورT‹*-و 2$`وi #$ع?bا <5+ !و$E&ل$' 78˜)Eلا 1[$'(لا F8%-
$H fويلاgملا hئاiWلا ,B/$u;q ,-.%/ QqT 1 \$Pر‡ 78X4]-و 29$85ع&لا 78P#$K-و 2ا8+$6*?ا $&5P ,B[ا#¤' 78ل.-و 2Zر‡$4 عC.ل$' 788%)C
M1[$'(لا 1 !X-رKلا skU ع c&علا LU D-8E*لا L[$]Tا !ع* 78A/ 2اkل M,B/ار4Tو
2mا.B*?ا !)5&+ 7= }—)"ر*"@ا <5+ 1[$'n ,U cU },B/$4€# !)45/ $OOA&- ~)P },B/$456* LU$ }1)G5*v ,B5عJ- hkلا $ }1[$'(لا \@jU ,U 1 1Aلو
M$`$Uو $`&?$; ا`رH .ع/ Lل$o&لا 78'(لا <5+ Š$GXلاو 2\$l#=و
^ 78"$p Q8%- Mا`.: Zر)4P 1)ل$o&لا 1[$'(لا !&)p 7= Pa$&)+ ^ !لi$ع&' mرع- hkلا ^ `j:Cj 7‹' ^ • 1 L/‹/ 9$ع)4&لا 1 £ 2• M1[$'(لا 1 £
ر)K/و 2اkU ”8X4لا 7H <ل= Akj hZ يSlS mاiرnا hZ o `j hئاiWلا hZ o MW%C
ر4PH 78A/ 1))ل$o&لا !PرKلا 1[$'n !)&UH 7{C 2اkل Mر[$Evلا LC 7844E*- 1-رT|ا 1[$'(لا 1 .-.علا 7H LOع- $& Zر 1)0qo' M1)˜)Eلا 1[$'(لا 1
ةpرq اNSرrs يتلا tوحPلا uP<2 fوناق v[ي امi Pa$&)+ ?
7H <ل= 9$?ا#.لا Q./ 2• ¨!4EO' 7844E*- 1[$'(لا 1 £ • 2SرTH !);$" 1و Mر[$Evل$' 7844E*- 1-رT|ا 1[$'(لا 1 .-.علا 7H LOع- $& 2ر[$Evلا 1 £
7{C 2• .)ل8*' 788%- 1[$'(لا cdCH 1 £ š›• ˆ•$'#bا 1 £
#8*P.لا Q8%- 5&)0 2+!. 1 •5v*لا^ I:8*- 3"‹' Œ• M^•$'#bا Q.ع عC# $"i#H اe= 1[$'(لا 1 £
}—)"ر*"@ا 78.v*E- $`ع)&: ,B"H وH }—)"ر*"@ا <5+ ,Bdع' .:ا8*- cU }1[$'(لا cdCH ,U 1
~)P •$OU QاjEلاو M,U()&/ L*لا 9$G]لاو 2,Bp$G"= 9$-8*E .-.X/و 2,B/$4€# !Cرعو 2,U.-.X/ IJ- t); 2!$U 1))ل$o&لا 1[$'(لا !ع)4y !Cرع ر4*ع/ 2اkل
}9$)6ع&لا .+ا8p S.;= LC ,B)5+ mرع*لا $OOA&-
ˆ$OEG"H mرع"$ #.%' ,BCرع" 7H $O)5عC },B/$)EG" •v- $&' 1[$'(لا <5+ $B;رy IJ- L*لا !5˜?bا LU$
#8*P.لا w$*P 1 5&)0 2+!. D-8E*لا !);$&? •7ا8Oع' P&$;88+. <a$#&).G !ع46 2 5;+. H 5"038)&$2 š999 M
ZرAG&لا ƒ$K"
ˆ$OEG"b $O*Cرع 1 رoPH ,B*Cرع <ل= !:$X' 1X" },BEG"H 1+ ,B)5+ $B;ر6" 7H IJ- L*لا !5˜?bا $
Fا.v*?$' ZرAG&لا \$K"= m.B' 1[$'(لا <5+ $B;رy 1A&&لا !5˜?bا 1 ا`i.+ ا8عl M^1[$'(لا !Cرعو عl8لا c)5X/^ •Lل$*لا 7ا8Oعلا ا84*Pاو $`G5 اوjK"H 2
M1[$'(لا !ع)4y mرع- ~5
2,BCو$vو 2—)"ر*"@ا <5+ \ارKلا 1 ,BعO&/ L*لا D[ا8علا !Cرع <ل= _$*X" 2!C$l= M,B/$;8&yو 2,B/$Cر]/و 2!)EGOلا ,B/$B:8/ Vا#i= <ل= !:$X' 1X"
M$B:#$Tو —)"ر*"@ا <5+ ,U.:ا8/ \$O0Hو 2,Bل$&+H LCو 2,B/$); W&"و 2,B/$:$)*;@ ضورعلا !&[q !)G)P !Cرع $d-H $O)5+
M\ارKلا c;ار 1 !5;ر cP LC $B"8:$*X- L*لا 9$85ع&لاو 2$B' 7ور&- L*لا c;ار&لا hH 2,B-.ل \ارKلا 9ا\ار:= c)f$G/ !Cرع $O)5+
M9$J*O&لاو ضورع5ل ,B5f8/ !)G)Pو 29$85ع&لا <5+ ,Bل8]; !)G)P hH 2,B-.ل 9$85ع&لا !Jل$ع c;ار !Cرع <ل= _$*X"
Mرbا اkU ع !o-.Xلا Fq+xا c[$?و c$ع/ !)G)P !Cرع $O)5+ }رT|ا rع4لا Q84pو 2ضورعلا rع' IJX' LEXلا ,BPا#i= F8%- ~)P
iو.;و 29$85ع&لا ,ل$+ <l8C 1 ,€رل$'و MD'$Eلا LC Zi8:8 1A/ ,ل 9ا#.p F8)لا Y5*&- —)"ر*"@ا 78'(C Mhi$علا 78'(لا 1+ —)"ر*"@ا 78'n ~5*v-
Mر)oA' Ll$&لا 1 ر4PH !65? Y5*&- —)"ر*"@ا 78'n 7{C 2!)O(لا —p8لا
<5+ .&*ع- hkلا D-8E*لا Z‹K" LU skUو M,Ui8B:و ,B*pو !&)p 78P#.- 1[$'(لا cعJ- Yلe ر)€و 2a8%Xلا i8:وو 2#$ع?bا •8lوو 29$85ع&لا رC8/ 7=
M^cG6*لا^ <5+ LO4&لا D-8E*لا ر]ع' •$yH hkلا !%Cا8&لاو !);$&Eلا
9$Gf 7{C 2!C$l= M—)"ر*"@ا <5+ i8:8 8U$ ع DCا8*/ @ .p —)"ر*"@ا _#$T 1[$'(لا •v- $&' $B' 7و.%*ع/ ,*OP L*لا 9$)lرGلا 7H اورPk*/ 7H ,A)5+
M$B:#$T $BO —)"ر*"@ا <5+ ~5*v/ .p 78'(لا ‰G"
M,BE:ا8Uو 2,BCو$vو 2,B/$عp8/ !Cرعو 2—)"ر*"@ا <ل= ,Bل8Ti w$4?او 2,U.-.X/و 2—)"ر*"@ا 1[$'n m$KA*?ا <5+ .+$E)? #ر%&لا اkU 7{C 2اkل
M9$ع&*J&5ل ,B[$O'و 9$pqع5ل ,B*$p{' \` $B*"او 2,Uر)AG/ aرyو ,B/$)EGO' H`.' 2—)"ر*"@ا <5+ 1[$'(لا \@jU S.ل \ارKلا !)5&+ !?ا#.' F8%O?
I?$Xلا ر]+ .ع' 78'(لا^ •c4%*E&لا <5+ Zرu" Yلe .ع' L%5O? t); 2—)"ر*"@ا 78'n Q8; ”8X4ل$' F$)%لا !)G)P •رK' F8%- ™#.' #ر%&لا LB*O-
H$مو6I:لا 5لE @J$&لا :;+$سلا !"فلا - Information Needs and Decision Making
}.)P‹*ل$' $U#$)*Tا ,A"$A{' cU 1Aلو 2$OU Zi8:8 !p#8لا skU 7H 78P#./ }s†$%*"ا ,A"$A{' cU M^•%لا^ 8U $OU i8:8&لا Iع5لا aا#وH .;H
M#ارp hH e$v/ا 1); !Cn$J&لا i8:8' ,5علا ع 2#ار%لا e$v/$' F$)%لا I:8*- 3"H @= 2!Cn$J&لاو Q8BJ&لا hر]O+ 9ا#ار%لا 1 .-.علا c&X/
}7|ا ^•%لا^ !p#و \$%*"ا ,A"$A{' cU },)5Eلا #ار%لا kv*" LP !4EOلا skU r)Gv/ <5+ $".+$E)? hkلا $ }!Cn$J&لا !4E" r)Gv/ $OOA&- ~)P 21Aلو
M•$JO5ل ر4PH !fرG' 7|ا 7ورعK/ ,A"H .Pj&لا 1&C 2^•%لا^ !p#و \$%*"ا 7|ا ,A"$A{' 78A- .p
M$`ع6p !Cn$J&لا !4E" 1 rGv- Iع5لا aا#وH 1 !0q0 !Cرع&C }YلkP ‰)لH 2!Cn$J&لا !4E" rGv/ 9$85ع&لا }ا`e= $OU c]; اe$
L*لا D-8E*لا 9ا#ارp LC اkU D)%X/ $Oع6*?ا اe{C ˆ!uXل hH LC $O-.-H 1)' ZرC8* !nqلا 9$85ع&لا !C$P <5+ Q8]Xلا !)5&+ 78A/ 7H ع[ارلا 1 ‰)لH
8U$ •1+ QاjEلا .O+ !f$Tو 2$`$U ا`رH !X)X]لا 9$'$:xا !Cرع ر4*ع/ M$`"8&d ا`رH $O/ا#ارp !C$P •$J" 78A)?و !Cn$J&لا !4E" F.عO*EC 2$Ukv*"
F8%" 7H IJ- <* }N*O&5ل s†$6+= IJ- hkلا ,?xا $ }!5&Xلا skU 35%O/ 7H IJ- hkلا >$46"@ا 8U$ }$B' F8%" 7H Lz4O- L*لا !)q+xا !5&Xلا ,J;
,P }3:$*"{' F8%" 7H IJ- hkلا N*O&لا 8U$ }N*O&لا رع? 78A)? اe$ }$`-رB‡ 7q+xا 9ار i.+ 78A- 7H IJ- ,P }$OJ*O 1+ 15عO? 1-H }7q+x$'
},B)ل= cf8*O? ~)P }7و.:ا8*- 1-H }1[$'(لا cdCH ,U 1 }$`)+84?H ع-n8*لا 9ار i.+ 78A)?
!5˜?bا •رy 7H t); 2!p.' $B:$*X" L*لا 9$85ع&لا .-.X*' F8%" 7H <لوbا !:#.ل$' $O)5عC M!)&Ubا !-$€ LC رH 8U 3*Cرع&ل !:$X' 1X" $ !Cرع 7=
MZ.)G&لا ر)€ 9$85ع&لا 1 رX' LC aرzO? k[.O+و 2!˜y$T 9$'$:= <5+ Q8]X5ل hij)? 2!˜y$vلا
ر)€ 9ا#ارp e$v/x hij*? !-$BOل$'و 2<l8Gلاو 2V$'#x$' >8l8&ل$' $Bل !pq+@ L*لا 9$85ع&لا I4E/ $&O)' 2Q$&لاو —p8لا ~5A/ !˜y$vلا !5˜?b$C 2ا`e=
McKGلا #وk' LU skUو 2!&)5?
M3*Cرع&ل 3*:$X' 1X" $ !Cرعو 2!X)X]لا !5˜?bا •رy <5+ Z#.%لا LC 1&A*C •$JOلا #وk' $H
!'856&لا 9$85ع&لا <5+ Q8]Xلا ع)6*EO? cU •8Uو 2F$Bلا QاjEلا Yلe .ع' L/‹- M#ارp hH e$v/ا c4p !nqلا 9$85ع&لا 1+ tX4لا !)5&ع' F$)%لا I:8*-
}$Uر)€ 1 ,UH 9$85ع V$OU cUو 2~5Aلا skU 9$85ع&لا DX*E/ cU }!ل8%ع !G5Aلا cU }~5A*? ,P }!)5&علا skU aرz*E*? ,P }q` عC
LBC 2!C$l= M!)EC$O/ 9ا() \$K"= g)*/ !5]لا 9اe 9$85ع&لاو 2!%)p.لا 9$85ع&ل$C Mg:$Oلا D-8E*5ل ZاiH g)Xf cAK' $Bا.v*?ا ,*- L*لا 9$85ع&لا ر4*ع/
ˆZر)6T 78A/ $Bل !pq+@ L*لا وH 2!%)p.لا ر)€ 9$85ع&ل$C …g)Xf ‰Aعلاو M!X:$Oلا 9ا#ار%لا e$v/ا <5+ 1)p8E&لا .+$E/
ر0j/ L*لا 9ا#ار%لا !)&UH LU$ }~5A/ .p $& رoPH ,A-Hر' 9$85ع&لا DX*E/ cU MQ$&لاو —p8لا ~5A/ $B"H @= 2!Cn$J&لا !4E" 1 rGv/ 9$85ع&ل$C 2ا`e=
}9$85ع&لا skU $B)C
},A-H#$ M^Z8p 9$85ع&لا^ 7Hو 2^#8" ,5علا^ 7H Q$%-
0قيوستلا H$مو6I:لا م$K1 :)م$2لا !"فلا - Marketing Information ystem
—p8لا LCو 1))Oع&لا ‚$v‡Rل !$Bلا 9$85ع&لا Q$]-= LC .+$E- 8BC 2!C$l= M,u*O cAK' 9$85ع&لا ع&Jل w85?H 1+ L%-8E*لا 9$85ع&لا F$u" ر4ع-
.ع/و M!)&Ubا !-$€ LC ا`#8H <*و 29$85ع&لا skBل _$*X- 1و 2!nqلا 9$85ع&لا >8" !Cرع
F$)%لا DX*E- رbا 7{C 2اkل M1(لا #ور ع 9$85ع&لا skU ع&: ~)ل$A/و 9$85ع&لا #i$]&ل !4EOل$' رbا YلkPو 29$85ع&5ل !:$Xلا ر)z*/و 2اkU
M!0q0 وH 1)*O? cP $BO .P‹*لاو 9$85ع&لا skU !ع:ار&'
M9$85ع&لا #i$] hH 2!nqلا 9$85ع&لا .:ا8/ 7$A&' glوH Z#8f 9$"$)4*?@ا L6ع/ 2!C$l= M<*و 2$Bل _$*X- 1 9$85ع&لا 7$)4*?ا !)5&+ i.X/و
Lل$*لا #8uO&لا ,A)ل=و M!)%-8E*لا 9$85ع&لا ,u" \$O4' !f$T I)ل$?H Z.+ .:8/ 3"H $&P 2D-8E*لا \ا#. $B.v*E- L*لا 9$85ع&لا 1 !G5*v >ا8"H V$OU
Mرbا اkU c)5X*ل
…#ار%لا !+$O]' !%5ع*&لا 9$85ع&لاو …3:8*ل$' !f$vلا 9$85ع&لاو …!):#$vلا 9$85ع&لاو …!)5Tا.لا 9$85ع&لا •#$4*+@ا 1)ع' !)ل$*لا رf$Oعلا اوkT
M9اj4O*ل$' D5ع*/ L*لا 9$85ع&لاو
,uع 78A/و 2اkU M!)5Tا.لا 9$85ع&لا 1+ !5oH #$EG*?@ا 9$)5&+ ~5Pو 2ع)4لا 9$)5&+ !G5Pو 2!)5)]G*لا 9$ع)4&لا 9$?ا#iو 29$ع)4&لا ر-#$%/ ر4*ع/
اe= $`)4E" cB? !)5&علا skU D)46/ ر4*ع-و MZ.)G 9$85ع g4]*ل Q8X*/ 7H c4p $B5)5X/و 2$B*Jل$ع Lz4O- 7H <5+ 2!PرKلا cTاi ZرCا8* !)5fbا 9$)6ع&لا
.-.X*P 2!)%-8E/ ‚رC <ل= 1[$'(لا 9$)6ع c-8X/ QqT 1 1[$'(لا ,-.v*' !f$vلا 9$)6ع&لا .+ا8p ,u" ,uع F8%/ 2q` o&C M9$85ع F$u" V$OU 7$P
M!i$%لا !OEلا QqT وH 2Fi$%لا رBKلا QqT وH 2رBKلا اkU \ارK5ل 1-(U$Jلا 1[$'(لا
9$PرKلاو 2رy$v&لاو 2‚رGلاو 2!&[$%لا 9$B:8*لاو 2$U$O'و 2aا8?bا skU ,J; Yلe LC $&' 2!):#$vلا aا8?bا <ل= ر)K*C !):#$vلا 9$85ع&لا $H
1)+n8&لاو 1[$'(لا ƒ$&"H ~5*vو 1)G’8&لا >ا8"H !C$P 7$A{'و M#ار&*?$' Zر)z*&لا a8Eلا رf$Oع' D5ع*-$ cP hH 2<ا.%لاو i.Jلا 1[$'(لاو 2!EC$O&لا
MاkU LPkلا D-8E*لا Q$J LC !P#$K&ل$' F$)%لا
w$E; m.B' a8Eلا 9$ع)4 Lل$&:=و !PرKلا 9$ع)4 ,d' F$)%لا 2Yلe Q$oو M!):#$vلاو !)5Tا.لا 9$85ع&لا >8&J LBC 3:8*ل$' !f$vلا 9$85ع&لا $H
Ma8Eلا ,B?H !];
Z()&لا !Cرع 8U Yلe 1 ,Ubاو 2Z.-رGلا ع)4لا ƒ$%"و 2!)EC$O*لا 9ا()&لا i$J-x 1)EC$O&لا ع !)5Tا.لا ~عdلاو Z8%لا ƒ$%" !"#$% $OOA&- 23'$K cAK'و
M!&[q&لا !)EC$O*لا
,A"$A{' M9$+8&J&لاو 2رf$Oعلاو 2DCا8*لاو 2#$EX"@$P 2cا8علا ~5*v c)5X*' F8%/ L*لا !)l$-رلا _e$&Oلا 1 #ار%لا !+$O]' !%5ع*&لا 9$85ع&لا L/‹/
!PرKل $`%4y #ار%لا !+$O]' !%5ع*&لا _e$&Oلا 1+ c$P •ر‡ Z.U$K =+"a =+(a MgG]*&لا LC $`%;@
M!X:$" !)%-8E/ !6T cP ™$?H LU L*لا 29$ع)4&ل$' j4O*لا 9ارK" 1&d*/و 2c4%*E&لا <ل= 9اj4O*ل$' D5ع*/ L*لا 9$85ع&لا ر)K/
$`*pو $B5)5X/و 9$85ع&لا skU rع' ع&: aرz*E- .pو M$`"$J ZرCا8* 9$85ع&لا skU 78A/ 7$);bا rع' LCو 2ا`.: !uU$' 9$85ع&لا skU ع&: ~5P 78A/
Mq` fH $Bع&Jل Qوk4&لا .BJلا 9$85ع&لا rع' DX*E/ @ 1); LC 2q` -8y
2!$Bلا 9$85ع&لا !Cرع <5+ 1-#i$p 1)X:$Oلا \ا#.&لا 78A- 2!C$l= M!)ل$&لا $B*G5P 1)'و 29$85ع&لا !&)pو !)&UH 1)' ع&J- W?و c; V$OU 2اkل
M#ار%لا !+$Of <5+ ر0j/ L*لا 9$85ع&لاو
- @*,Cتلا 4%ي$Iم :01$2لا مسقلا LegMentation Criteria
@*,Cتلا :;N$تلا !"فلا - !o" to egment
},*/ ~)P 1Aلو 2D-8E*لا ,ل$+ LC !)?$?H !ل‹E 9$+$6p <ل= a8Eلا ![(J/ !)5&+ ر4*ع/
•Yلe LC $&' 2cا8علا 1 .-.علا Fا.v*?$' !)PqB*?@ا aا8?bا ![(J/ 7$Ax$'
LCارzJلا c$علا
L"$AEلا c$علا
L"$AEلا¡LCارzJلا c$علا
LEGOلا c$علا
LP85Eلا c$علا
2L'و#وbا i$X/@$P 2!-#$J*لا 9q*A*لاو 29ا#$%لاو 2Qو.لاو 2Dy$O&لاو 27.&لاو 2Sر%لاو 2>#ا8Kلا •اkU 1&d*-و 2عp8&لا <ل= !)CارzJلا 9$+$6%لا ر)K/
M!)ل$&Kلا $A-ر)H LC ZرXلا Z#$J*5ل ^$*C$"^ a$G/او
•L5- $& q` P 2!)+$&*:@ا 9$)[$];xا hH 2L"$AEلا c$علا 1&d*-و
!5[$علا Z$); Z#وi
hi$]*p@ا¡L+$&*:@ا S8*E&لاو 2c&علا >8"
cT.لا S8*E
MgG]*&لا LC !)"$AEلا 9$)[$];xا rع' <5+ >qyxا ,A"$A{'
2عG/ر&لا cT.لا hوe iارCbا 2q` o&C 2$ عp8 1&l !)"$A? 9$˜C \$K"= m.B' !)"$AEلاو !)CارzJلا 9$)6ع&لا 1 N-( <5+ L"$AEلا¡LCارzJلا c$علا Q.-
M!f$T 1P$E وH 9q)C LC 78O6%- 1-kلا
,B"‹' 78G]*- 1-kلا iارCb$P^ 2,B/$)EG"و 2,BGpا8و 2!)K)ع&لا ,By$&"H <ل= رuOل$'و iارCRل !)EGOلا !)O4لا <5+ ا`i$&*+ا ![(J*ل$' F8%)C LEGOلا c$علا $H
#8E)Cور4لا Z.U$Kو gG]*&لا LC ^Lq+xا ,E%لا^ <5+ $`%;@ >qyxا ,A"$A{' M^1))5&+و \$6K" P&)&$ D+,(& !)O4&لا 9$+$6%لا Q8; s\ا#• >$&?و
M!K)ع&لا ƒ$&"H <5+
Q./و M9$.vلا وH 9$J*O&لا .;H •v- $&' 1)A5B*E&لا V85? _e$&O' D5ع*- $&)C !f$Tو 2!)PqB*?@ا aا8?bا ![(J*ل F.v*E)C ^ع'ارلا c$علا^ $H
hH 2Fا.v*?@ا !%-رyو 2(!5)˜l وH !)ل$+) N*O&5ل 1)A5B*E&لا Fا.v*?ا !4E" hH 2Fا.v*?@ا •Yلe 1&d*-و 2V85Eلا _e$&" <ل= V85Eلا <5+ !)O4&لا 9$+$6%لا
MZ8:ر&لا Z.[$Gلا 2SرTH Z#$4ع' 2!.vلا وH N*O&لا Fا.v*?ا !%-رy
788%- 2q` o 2iارCbا rع4C M9$+$6%لا mq*T$' $`"$);H ~5*v/ N*O&لا ‰G" \ار‡ w$4?‹C 2Z8:ر&لا .[ا8Gلا <5+ ا`i$&*+ا ![(J*ل$' F$)%لا $`d-H 7$Ax$'
1 .-.ع5ل !4EOل$' رbا YلkPو M,B*Xf <5+ !uC$X&5ل 9$4:8لا skU \ارK' 7ورT• F8%- .p $&O)' 2,B$E:H <5+ !uC$X&لا m.B' !)&Xلا 9$4:و \ارK'
#8E)Cور4لا Z.U$Kو gG]*&لا LC ^Lq+xا ,E%لا^ <5+ .ع' $&)C >qyxا ,AOA&- M!G5*v w$4?b h8)5vلا Q$]/@ا Z(B:b iارCbا \ارKP 2#8bا
P0(4 u+)(&$ MQو.لا ~5*v LC 9$:ا#.لا \ار‡ 1 Z8:ر&لا .[ا8Gلا 1+ s\ا#• >$&?و
21)OE&لا #8Pkلا^ 2اkU Q$o Mا`.: i.X m.U <5+ ()Pر*لا !pi <5+ .+$E- اkU 7H t); 2aا8?bا ![(J*' F$)%لا 1); c$+ 1 رoPH Fا.v*?$' F$)%لا 7$Ax$'
M^1)ع LC$%0 >qyا I; ,B-.لو 29ا#$&o*?@ا 1 ا`i.+ 78A5*&- 1&
McdCH w85?‹' ,B[$l#{' F$)%لا m.B' Yلeو 21)&[q&لا 1[$'(5ل ر4PH !5f 9اe ضور+ عl8' F$)%لا 1); #.Bلا r)Gv/ LOع- ,AX&لا mا.B*?@ا 7=
W&" 1 aا8?bا وH 2!-#$J*لا وH 2!)+$O]لا aا8?bا Q$o&لا c)4? <5+ kT‹Oل -`- 2!)PqB*?@ا 9$PرKل$C M9$+$6p <ل= aا8?bا skU ![(J/ ,*/ t);
M^!PرKلا !C$%0^ وH 2^c&علا !)G)P^ وH 2^c&علا عp8^ وH 2^c&علا ,J;^ وH 2^c&علا W&OP^ 29$˜Cو 9$+8&J 1&l $BG)O]/ ,*- 2q` o
#$)ع^ 1&l c&علا 9$+$6p ~)O]/ ,*- Z.X*&لا !A5&&لا LGC M!-#$J*لا !PرKلا $BJ*O/ وH $B.%/ L*لا !.vلا وH N*O&لا >8" 1[$'(لا W&" i.X- 2!C$l=
M^>$6%لا ~)O]/
78'(لا Fا.v*?ا S.&' 1[$'(لا ,J; ر0‹*-و M@ FH $`-(J mا.B*?@ا 7$P اe= $ <ل= Fا.v*?@ا !4E"و 21)G’8&لا iا.ع/و 29$ع)4&لا t); 1 278'(لا ,J; Q.-
,A)5+ M@ FH $`%)&+ !EC$O&لا 9$PرKلا S.;x 1[$'(لا \@jU ‚qT= 7$P اe= $&)Cو 2q` )˜l FH $`)ل$+ Fا.v*?@ا اkU 7$P اe= $و 29$.vلا وH 9$J*O&لا .;b
MZi$; !EC$O 785AK- ,B"Hو 21[$'(لا #$4P ,U Lل$علا VqB*?@ا hوe 1[$'(لا 7H اورPk*/ 7H
QاjEلا •ر6- $OUو M$B/ار%و !PرKلا >ورC i.+ <ل= عp8&لا ر)K- .%C 2!C$l= Mع"$]&لا وH 9$PرKلا S.;= ر%&P 2L5عGلا LCارzJلا ر%&لا <ل= عp8&لا Q.-
}!)&ل$علا 9$+$6%لا LC 9$PرKلا !C$P c&ع/ cU }1))&ل$علا 1[$'(لا 1 cdCH $`C.U 1))5X&لا 1[$'(لا cAK- cU •3EG"
^!PرKلا !C$%0^ i.X/ 2ا `e= }@ FH !-(Pر $B/#اi= cU }$U$O' !ع)4y LU$ }!uC$X FH 2!+.4 LU cUو 2$BGpا8و !PرKلا ,)p <ل= ر)K*C ^!PرKلا !C$%0^ $H
M1)ع >$6p <ل= L&*O/ !PرKلا —"$P اe= $&)C
LC 7$bاو !X]لا LلوjE mا.B*?$' !)X]لا iا8&5ل !J*O&لا 9$PرKلا F8%/ 2q` o&C M>$6%لا >8" c&علا W&" وH !OB&لا !ع)4y i.X/ 7H $`d-H c&*X&لا 1
M>$6%لا Yلe 9$E?jو 9$Pر‡
2\@8لا ع"ا8&P 2D[ا8علا 1 .-.علا V$OU 2ع46ل$' McBEلا رb$' ‰)ل اkB' F$)%لا 7H @= 2,?$; رH ![(J*لا 7{C 2!)+$Of FH !)PqB*?ا aا8?bا —"$P \ا8?
MZi.X&لا 9$˜Gلاو 2!&[$علا mا.Ubاو
2q` o&C MZi.X !˜C وH >$6p <ل= 1[$'(لا !C$P L&*O- 7H h#ورdلا 1 ‰)5C 2!C$l= Œ• Q$&علا 1 ,U ^1-رK/^ Z.-ر: \ارK' 788%- 1-kلا iارCbا 1 £
2!)p$4لا !4EOلا $H M!O)ع !˜C 1&l ,BG)O]/ ,*-و 21)G’8&لاو •• M~5*v ~)O]/ ,Bل 78A-و 21)G’8&لا #$4P ,d*C £
!4E" F8%/ 2q` o&C MSرTbاو !"و|ا 1)' 9$+$6%لا .;H <ل= Q8T.ل$' 788%- 1-kلا 1[$'(لا <ل= اkB' ر)K"و 2!&[$علا mا.Ubا V$OU ,0 1و •5 7$A? 1 £
M,B?b$P 2!)ل$&لا 9$.vلا \ارK' W%C !-#8?
9$+$6%لا skU 7{C 2اkل Miو.Xلا .ع'H <ل= !EC$O&لا 9$PرKلا S.;x 1)]5v Lل$علا VqB*?@ا hوe 1[$'(لا 78A- .p 2q` o&C M\@8لا ع"ا8 V$OU 2ا`ر)TH
M$BCا.B*?ا ,*- @و !'اk: $`pا8?H cAK/@
}3Cا.B*?او cobا >$6%لا #$)*T$' F8%" ~)P 21Aلو M9$'8ع]لا 1+ رuOلا rz' 9$+$6p <ل= aا8?bا ![(J/ 7$Ax$'
Oا(هتN/ا :4P$Iلا !"فلا - !o" to Target
•3EG" •ر6- Lل$*لا QاjEلا 7{C 2@ FH $`Xل$f >$6%لا 7$P اe= $&)C .-.X*' F$)%لا iرJ&'
}!)'e$: رoPbا 8U >$6%لا اkU cU
I?$O- 1)ع >$6p V$OU 7$P اe= $&)C Z.)Jلا !?ا#.لا رBu/© 7H Lz4O-و 2اkU MZر)4P ا`i8B: I56*- 1-رbا qAC 2a8Eلا #$)*T$' $`$&/ 3)4‡ >$6%لا #$)*Tا 7=
M@ FH 2!nqلا i#ا8&لاو 2!EC$O&لاو 28&Oلاو 2g'رلا !)5'$pو 2,JXلا !);$" 1 !PرKلا
Mn$J-{' $BO q` P ¦p$O" $"8+i
:wجحلا cU }Qوk4&لا .BJلا DX*E-و 2!-$GAلا 3)C $&' ر)4P >$6%لا cU •!)ل$*لا !5˜?bا <5+ !'$:xا I:8*- t); 2!4عf $B"H @= 2!$U ,JXلا .-.X/ !ل‹E 7=
}ر4PH L&ل$+ >$6p 1 \(: 8U cUو }ZZi$; !EC$O D5v- t)X' ر)4P 8U cUو }^g'ر^ 8U
xiرلا ةي_iاق >$6%لا 7H اورPk/ }Q8%ع 3;$'#H S8*E 78A- 7H <5+ 2Q8%ع رعE'و 2!ل84% 9$%G" iو.; 1&l Q$عC cAK' >$6%لا ,-.v/ 1A&- cU •
MZر)4P 3;$'#H —"$P اe= Zi$; !EC$O D5v)?
ومYلا }3/$J*O Z$); Z#وi 1 8&Oلا FH #8U.*لا #8y LC >$6%لا cU •
ةسفاYملا }c4%*E&لا LC وH Lل$Xلا —p8لا LC 2Zر‡$4 ر)€ وH Zر‡$4 2!)&ل$+ وH !)5X !EC$O&لا skU —"$P \ا8? 2!EC$O&ل$' F8%/ 7H !PرKلا ع)6*E/ cU •
ةZyzلا Tراوملا >$6%ل i.X رعE' $Bع)'و 2$Bل$]-=و 2$BO+ 7q+xاو 29$J*O&لا 1 1)ع Q$J _$*"ا <5+ !PرKلا !)"$A= <ل= !nqلا i#ا8&لا ر)K/ •
M1)EC$O&لا 9$J*O&' $B*"#$% .O+ !f$Tو 2cpbا <5+ رf$Oعلا skU .;H LC ا`.: Z()&* 9$J*O&لا skU 78A/ 7H IJ- 3"H <5+ 2i.X
•LUو !ع[$‡ 9$)J)/ار*?ا ”q0 V$OU }$Bا.v*?ا I:8*- L*لا !)J)/ار*?@ا $ •8U Lل$*لا QاjEلا
WيامتZzلا قيوستلا M9$+$6%لا 1)' mq*T@ا 3:وH cU$J*- hkلا ,vdلا D-8E*لا LC !ع4*&لا !)J)/ار*?@ا LUو •
Wيامتملا قيوستلا M~5*v&لا L%-8E*لا 3J-( >$6p cAل 78A-و 2رoPH وH 1)+$6p LC D-8E*ل$' !PرKلا F8%/ t); •
Wpرملا قيوستلا MW%C .;او >$6p LCو .;او L%-8E/ N-( <5+ (Pر- hkلا •
~5*v/و اkU Mmا.B*?@ا DX*E- >$6%لا cعJ/ $B"‹' 7و.%*ع/ L*لا I"ا8Jلا <5+ 2cdCbا mا.Ubا #$)*Tاو 2!6'ار* 9$+$6p <ل= aا8?bا ,)E%/ .&*ع-
M!nqلا i#ا8&لاو 2!EC$O&لاو 28&Oلاو 2g'رلا !)5'$pو 2,JXلا •$`ا.v*?ا رoPbا LU !)ل$*لا ر)-$ع&لا 7H @= 29$PرKلا mq*T$' ر)-$ع&لا
ZرK*O&لا !)]vKلا I)?ا8Xلاو 2!v?$Oلا ر-8]*لا 9@•و 2(O)Jلا !E4لHو 2@8Aلا 9$ع)4&C M^L&ل$+^ !&5P اورPk/ 2!C.B*E&لا aا8?Rل ,P#$)*Tا .O+و
.*&- 7H >$6%5ل 1A&-و $&P 2SرTH Qوi LC $`'856 78A-@ .p 2Qو.لا S.;= LC 3[ارK' iارCbا F8%- $&C M$`%; !)&ل$+ aا8?bا rع' 7H <ل= ر)K/ $`)&ل$+
!)&ل$+ aا8?H LC 785&ع- 1))5X&لا 1)p8E&لا 1 .-.علا 7{C 2!%)%Xلا LCو Mi.: 1)EC$Oو 2Z.-.: $`fرC $Oل F.%/ !)&ل$علا aا8?bا 7= M!لو.لا iو.; _#$T
M!)&ل$+ FH 2!)A-ر)H FH 2!)'و#وH —"$P \ا8? 2ر4PH aا8?H 1&l 9$+$6p iرJ LU W?وbا aرKلا aا8?H ,uع 7H <Oع&' MYلe ا8P#.- 7H 7وi
1 .-(&' ع)lا8&لا skU !?ا#i 7$Ax$'و M^L%-8E*لا N-(&لا^و ^a8Eلا 3:8*'^ !f$vلا 9ا#ار%لا <5+ !C.B*E&لا aا8?bا #$)*T$' !%5ع*&لا 9ا#ار%لا ر0j/
MN$"ر4لا اkU 1&l رT• عp8 LC c)]G*لا
^ !5˜?b$' ‚$vلا ,E%لا LC ,AEG"H ا8&)%/ 7H ,AOA&- 2اkU 1 @` .'و { M\ار4vلا \ا#| >$&*?@او ^mرKلا !+$p^ Z#$-(' وH 2^
Q4تR:لا Sو+,لا Tو6N 5لE @م(قم :4R7 QG$&لا !"فلا - Introduction to Consumer Buyer Beha#iour
F8%- ~)P }!)Gvلا 9ار0j&لا LU$ }#$)*T@$' h#$Kلا F8%- ~)P }$B$&/= .ع'و 2\ارKلا !)5&+ c4p $BOUe وH 3OUe LC Q8J- اe$ }\ارKل$' 78'(لا F8%- اe$&ل
M$B)+ار] <5+ •$JOلا wا8'H g*G- 9@†$E*لا skU <5+ !'$:xا 7= }9$85ع&لا !Jل$ع&' h#$Kلا
Yلk' F8%" cU }$Uر)€ وH ^78*O)'^ !Pر‡ _$*"= 1 (O)Jلا^ 1 @` $6O' hر*K" ,ل }¦6علا 8U cU }^@8P $P8P^ وH ^c)4E5?^ 1 ^@8Aلا^ \ارK' F8%" ,ل
}!)GT w$4?H V$OU cU }q` o !)Gy$علا .[ا8Gل$P 2SرTH .[ا8C F.%/ 9$J*O V$OU cU }!ع[$‡ !)+$&*:ا Zi$عل !'$J*?ا وH 2$ ضر IOJ*" LAل
$B"‹' ^78*O)'^ !Pر‡ .ع/ cUو 2Y5B*E&لا ¦6+ hور*? $B"‹' ^c)4E5?^ !Pر‡ .ع/ cU }78O5ع&لا $B.%- L*لا i8+8لا LU$ MرT|ا I"$Jلا <ل= رuOOل
3)ل= Lر-$ •)v5*' ا88%/ 7H ا8لو$; ,0 1و 29$"q+xا او.U$‡ }SرTbا 9$4€رلا <ل= Z#$‡x$' 78O5ع&لا F8%- cUو }iر4لا 1 Y5B*E&لا !-$&X' F8%*?
cTاi !%)&+ Zرu" Z#$B&لا skU ,A)6ع/ .%C 7{C 2!C$l= Mرbا اkU LC 1)?ر&* ا8"8A- D-8E*لا \ار4T ,uعو 2Z#$B I56*- اkU 7= MW4dل$' 15ع&لا
Mع&*J&لا !ل$; ‰Aع- g:$Oلا 7q+xا 7H 7و.%*ع/ ,*OP اe= 2اkU …3/$;8&yو 23&)pو 2ع&*J&لا
7H LU !%)%Xلاو MZرC8لا iرJ&ل وH 2\اibا <5+ وH 2W%C 1&oلا <5+ i$&*+x$' 9$.vلاو ع[$d4لا 7و#$*v-@و 2$`وi #k;و !)"q%ع' \ارKل$' ™$Oلا F8%-@
!)"q%علا ر)€ w$4?bا 1 .-.علا 7H <5+ ML/اkلا >$46"xاو 2‰GOل$' !%oل$P 2!)EGOلاو !)Gy$علا 9$44E&لا 1 !+8&J&' ر0‹*/ $B' F8%" L*لا 9$-ر*K&لا !)4ل$€
M1y$4لا $O5%+ cTاi !O$Pو !)GT 78A/
!)A-ر)bا 9@$]/@ا !Pر‡و ^—C8?ورA-$^ 1 q` P \ا#. Z.U$K ,A"$A{' 5+3)0F&8)&$. -&(( 1)' c]Gلا^ >8l8 Q8; ,B-.ل $&ل >$&*?@او
M$`%;@ gG]*&لا LC ^c%علاو !Gy$علا
2q` o&C MD-8E*لا \ار4T 1 .-.علا $BdC# !ل84% ر)€و Ze$‡ N[$*" <5+ 9$?ا#.لا rع' —لi .pو 21y$4لا $O5%+ a$&+H <ل= !)5)]G*لا ”8X4لا rع' —pر6/
e$*?bا Q8%- >$.&8) D"0)&$ F$+ 3عlو hkلا w$*Aلا LC š9œ› c-.4P m8KA&لا ~%Eلا 9اe 9ا#$)Eلا \ارK' 788%- Q$:رلا 7H (Cا8Xلا Q8;
3-ر*K"@ $و 3[ارK' F8%"$ \ا#و !)Gvلا w$4?bا m$K*P@ !%)&+و !)5)]G/ ”8X' \ار:{' 9$PرKلا Sر4P F8%/ 2F8)لا <*; 3"H <5+ ˆ!%-.]لا وH !:و(5ل
Mq` fH
F.%/و 2اkU L"$'$)لا ر)4vلا F8%- M1-#$Kلا Q8%عل $`%)&+ $`&BC !)+ا8لا !4pار&لا u&."0 b0;a& Z.&ل 1[$'(لا !4pار&' F8%- 35عJ- hkلا I4Eلا g)l8*'
MgG]*&لا LC $`%;@ 3[ا#• <5+ >qyxا ,A"$A{' M8)P8y LC !-#$J*لا aا8?bا LC $`)8- 9$+$? ع'#H
9$PرKلا 1 .-.علا 7H 8U رb$' ¦U.&لا 7H @= MZر4vلاو 2Q$&لاو 2—p8لا I56*- اkU 7H @= 2\ارKل$' $O$)%ل !)%)%Xلا w$4?bا i$J-= <5+ ”$X'bا .+$E/
M^D-8E*لا ,5+ Zا8"^ !'$o&' ر4*ع/ 1[$'(لا !Cرع 7{C 2اkBل M\ارKل$' رT|ا rع4لا F8%-@ اe$&لو 2$BO \ارKل$' 1[$'(لا rع' F8%- اe$&ل V#./@ !%)%;
9$:$;و ,[q*)ل L%-8E*لا N-(&لا ر))z/ $O"$A{' g4]- 2\ارKلا F.+ <ل= hij/ L*لا 9$44E&لاو \ارKل$' 788%- iارCbا cعJ/ L*لا w$4?bا !Cرع iرJ&'و
M,B/$456*و 1-ر*K&لا
3"H <5+ 2c)]G*ل$' 7$E"xا !ع)4y !Cرع <5+ 1-#i$p ا8E)ل D-8E*لا \ار4T 7= MZ.%ع&لاو 2!6)E4لا •!)EGOلا 9\ار:xا 1 1)+8O' h#$Kلا V85? D5ع*-
M1ع&*لاو 2!4pار&لاو 2”8X4لا \ار:= QqT 1 1[$'(لا 1+ c)f$G*لا 1 ر)oAلا !Cرع 7$Ax$'
#8E)Cور4لا 3ل8%- $ ,A)ل= |0&+!+$& c&v)) •
} |0&+!+$& c&v)) ~ !ع)46' !B:8 $O*Cرع 1A*5C 2عCا.لا 8U I4Eلا !Cرع 1A- ,ل اe=و M!O)ع !%-ر6' iارCbا mر]/ I4? !Cرع !)5&+ $B"H .%*+H^
M1ع&*Oل q` )5p ~p8*" 7H $O)5+و ^MMMع5Eلا وH ع[$d4لا 1 Zi.X >ا8"Hو 2!O)ع 9$J*Oو m$OfH 8X" $OB:8/ <ل= hij- hkلا V85Eلا
- @ي=$Cتلا H$U4Rلا 0V )ي4تR:لا Tو6N 5لE @م(قم :4R7 01$2لا !"فلا Introduction to Organisational Buying
وH ^!PرKل¡!Pر‡^ W&" 1 aا8?bا <ل= !-#$J*لا 9$PرKلا aا8?H ر)K/ -`- ; 2 2q` o 2ا88%- .%C M,B*Pر‡ 1+ !'$)" \ارKل$' !PرKلا iارCH F8%- t)
M!PرK5ل !-.-ر' mور’ وH 2!o-.; !)'8?$; Z(B:H وH 2!)[$)&)Aلا iا8&لا 1 7$OyH Z.+ \ارK'
7n$vو 2!5&Jلا !+$'و 29$)GK*E&ل$P 29$E?j&لا ~5*vو 29ا#$)E5ل !عO]&لا 9$PرKل$P 2!)+$O]لا 9$PرKلا !-#$J*لا 9$PرKلا aا8?H c&K/و 2اkU
M!-(Pر&لا !8AXلاو 2!)5X&لا 9$65Eل$P 2!)&?رلا 9$˜)Bلا 1 ر)4P i.+و 2![(J*ل$' ع)4لا
9$)456لا ,J; 7H @= 29$PرKلا 1)' !-#$J*لا aا8?bا LC 1-ر*K&لا 1 cpH i.+ @` وH V$OBC M#8H Z.+ LC !)PqB*?@ا aا8?bا 1+ aا8?bا skU ~5*v/
M!)PqB*?xا aا8?bا cTاi $B45y ,*- L*لا !)لوbا iا8&لا <5+ .&*ع/ !)+$O]لا 9$)456لا 7H <ل= اkU i8ع-و 2ر4PH 78A-
ع _$."@او 2\$PرKلا i$J-=و 2!)J)/ار*?xا 9$Gل$X*لا QqT 1 اkU D%X*-و 2!O)* 1-i#8&لا 1)'و \ارKل$' F8%/ L*لا 9$PرKلا 1)' 9$pqعلا 78A/
I)ل$?H <5+ .&*ع/ —"$P t); 2Ll$&لا LC !pqعلا skU 3)d*%/ —"$P $ mqv' 2IoP 1+ 7q&ع- F8)لا i#8&لاو h#$Kلا 7H LOع- $& MSرTbا 9$PرKلا
M!)[ا.علا D-8E*لا
1-i#8&لا #$K*"ا 78A- .p 1); LC 2!-#$J*لا Dy$O&لاو 2,fا8علاو 2!)+$O]لا 7.&لا LC ا`#8]X LCارzJلا 9$PرKلا hر*K .:ا8/ 78A- .pو 2اkU
ع $`):#$T .p$ع*ل$' 9$PرKلا LC 1-ر*K&لا 3)C F8%- hkلا —p8لا ‰G" LC 2i.: 1-ر*K 1+ $`oX' #ار&*?$' ,ل$علا ر4+ رGEل$' 1-i#8&لا F8%- ML&ل$+
ML&ل$علا i$]*p@ا 9ا.;و \$X"H !C$P 1 !nqلا i#ا8&لا <5+ 785]X- ,B"H hH 21))لو.لا 1-i#8&لا
e$*?bا Z.U$K ,A"$A{' u&."0 b0;a& •iو.; q' ,ل$علا >8l8 ¦p$O- 8Uو
} u&."0 b0;a& ~ !)+$O]لا #$&pbا i8:84C 2!)&ل$+ g4]*ل —BJ/ا L*لا 9$%GOلا !)O' Yلe LC $&' 2iو.Xلا .ع'b !)&ل$+ LU !EC$O&لا !ع)4y 7= •
78Cرع- 1[$'(لا 7{C 2!C$l= MLلو.لا i$]*p@ا a$6" _#$T ,U†$%'=و 1[$'(لا .))%/ ا`.: Iع]لا 1&C اkل 2i8)p 7وi $`)لوi c%*O/ 9$85ع&لا —X4fH 2~/ا8Bلاو
!-k;H _$*"= ,*- 7H ا`.: 1A&&لا 1 2q` o&C M9$J*O&لا ع)O]/ 7$A وH 2!+$4لا #.] 1+ رuOلا rz' 2$`O&0 cpbاو 2cdCRل !4EOل$' $`$&/ 3"و.-ر-$ /#&
H و 6!!a8 M^iو.; q' ,ل$+^ <Oع 8U اkUو M$A-ر)H وH $'و#وH LC ,/ .p 7$P ,)&]*لا 7H 1 ,€رل$' 2$)?• LC
<5+ .&*ع- !-$BOل$' \ارKل$C MZ.+$%لا LU —E)ل skU 7H <5+ 2\ارKلا !)5&+ •v- $&' 1)A5B*E&لا 1 !)%6O رoPH ا8"8A- 9$PرKلا LC 1-ر*K&لا 7‹' Q$%-
#8E)Cور45ل >$&*?@ا ,A"$A{' M!PرKلا >8"و iرGلا !ع)4y P&)&$ D+,(& !)Gy$علا cا8علا 1)' c]Gلا !ل‹E 1+ ”.X*- 8Uو $`%;@ gG]*&لا LC
M!)+$O]لا aا8?bا LC !)"q%علاو
e$v/ا Z.;و LC iرC 1 رoPH Vار‡= ,*- 21)A5B*E&لا iارCbا ع !"#$%&ل$'و M\ارKلا F.ع' وH 2\ارKلا LC #ار%لا e$v/$' F8%- •v‡ 1 رoPH .:8- .%C 2!C$l=
ر-.&لا !-$&; 78A/ 3*&B 7H @= 2hk)GO*لا .+$E&لا وH 2!PرKلا ر? 1)H ™#$Xلا اkU 78A- .pو M™#$Xلا 8U اkUو M9$PرKلا LC \ارKل$' !f$vلا #ار%لا
M1)5G6*&لا !+$4لا 1 $B' w8€ر&لا ر)€ 9$عy$%&لا 1
!-8لوH 78A/ اkل M^!PرKلا !X[@ LC _#.^ i#8 وH 2$`%4E 3)5+ !%Cا8&لا —&/ ^cdG .;او i#8^ 1 \ارKلا !?$)? 9$PرKلا aا8?H 1 .-.علا .&*ع/
M^!X[qلا^ skU 1&l 3*Pر‡ ,?= _ا#i=و 23)5+ !%Cا8&لا LU <لوbا !:#.ل$' g:$Oلا a8E&لا
t); 2!)PqB*?@ا aا8?bا mqv' 29$"q+xا ع !"#$%&ل$' 9$ع)4&لا D-رC <5+ ,B/$)"ا() 1 ر4PH \(: a$G"{' L+$O]لا D-8E*لا \ا#. F8%- 2ا`ر)TH
!v?$Oلا ر-8]*لا 9@¤P 2Z(G5*&لا 9$"q+xا LC !-#$J*لا 9$J*O&لا 1 .-.علا #8B’ 1); !f$Tو $`"$);H ر)z*/ !لi$ع&لا skU 7H <5+ M$`)EA+ رbا اkU 78A-
Mq` o
e$v/ا 9ا.;و $B)C 78A-و 2ر4PH !)%6O&' ,*- $B)C 9ا#$)vلا Q$Jو 2ر4PH 78A- $B)C 9$-ر*K&لا ,JXC 2!)PqB*?xا aا8?bا 1+ 9$PرKلا aا8?H ~5*v/
\$%4لا 7{C 29$Cq*T@ا skU 1 ,€رل$'و MLلو.لا ,U#$K*"ا I4E' !"$* رoPH 1-i#8&لا ع $B)C 9$pqعلا 78A/و 2!45f \ار‡ 9$?$)? $Bلو 2!f$T #ارp
M,B/$:$)*;ا !Cرع&ل 1[$'(لا 1 wر%ل$'
- W6هتس:لا Tو6N 567 4XYZ 0تلا !ماوIلا م[\ :4R7 8ل$2لا !"فلا Ma$or %actors of Influence in Consumer
•cا8علا 1 9$˜C ع'#‹' F$+ cAK' 9$PرKلا S.ل \ارKل$' 788%- 1-kلا iارCbا ر0‹*-
…L&)uO*لا cA)Bلاو c&علا !˜)'
…!)]vKلا 9$pqعلا
M\ارKل$' F8%- hkلا iرGلا 9$Gf
2!)+$&*:xا $-$d%لاو 2!"$%*لا cا8+و 2!)?$)Eلا cا8علاو 2!-i$]*p@ا cا8علا $B' ,AX*لا 1A&&لا ر)€ 1 L*لا !):#$vلا cا8علا c&علا !˜)' 1&d*/
M!f$vلا وH !-(Pر&لا \ارKلا 9ا\ار:x !C$l= 2#ار%لا e$v/ا 9ا.;وو 2!)[ارKلا 7$J5لا !)O'و 2!)5Tا.لا !PرKلا !C$%o' $`d-H h#$Kلا #ارp ر0‹*-
788%-@ iارCbا ,uع 7= M!+8&J&لا !)O'و 2#و.لاو 2!ل$Xلاو 2!65Eلا 1&d*/ L*لا #ار%لا e$v/ا 9ا.;و cTاi !&[$%لا !)]vKلا cا8علا V$OU ,0 1و
#ار%لا i8ع-و M\ارKل$' #ارp e$v/@ !:$Xلا 1); ^,ع"^ Q8p <5+ Z#.%لا Y5*&/ iارCbا 1 !5)5p !˜C V$OU 7H 1); LC 2^@^ Q8%' 78G*A-و c' 2#ار%لا e$v/$'
M!"$A&لاو Z#.%لا Y5*&- hkلا \ارKلا QوjE <ل= L[$BOلا
2,B/$;8&yو 2,U#$&+او 2$B' 7ور&- L*لا !)OB&لا !5;ر&لا IE; 7ور*K&لا ~5*v-و ML[$BOلا \ارKلا V85? <5+ glاو cAK' iرGلا hر*K&لا 9$Gf ر0j/
!p#$vلا #$ACbا \ارK' F8%- 1 V$OUو …Zر$z&لا •ور' 78ع*&*-و 1)Cn$J رT|ا rع4لا 78A- 1); LC 2Zرy$v&لا 784OJ*- ,Bdع4C M,B/ا#.pو 2,B/اeو
M$`&*; اkB' F$)%لا 7وi$G*)? 7ورT• V$OU 7H <5+ 2!+.4&لاو
.Pj/ L*لا !C8ل‹&لا ر)€ !5obا rع' gG]*&لا LC 7و.J*? M9$PرKلا S.ل L[ارKلا V85Eلا LC $`)E)[# ا`#وi 3*)]vKلا 3/$pq+و iرGلا !)EG" Iع5/ .pو
M!PرKلا !%0 w$E*Pا LC 1-i#8&لا rع' cKC I4E/ ع[$4لاو h#$Kلا 1)' !-8%لا 9$pqعلا rع' 7H <5+
!fqT h#$Kلا !)EG"و 2L&)uO*لا !PرKلا cA)Uو 2!-i$]*p@ا cا8عل$C M9$PرKلا S.ل L[ارKلا V85Eلا <5+ ر0j/ L*لا cا8علا 1 .-.علا V$OU •
M!PرKلا S.ل L[ارKلا V85Eلا <5+ ر0j/ $B5P !)]vKلا 9$pqعلاو 23*)]v‡و
- @%:ل$Iلا ]اوNلا :4R7 ;+ا4لا !"فلا International Markets
aا8?bا skU 1 $B)5+ Q8]Xلا ,*- !)C$l= 9ا.[$+ !)&ل$علا aا8?bا Qqz*?ا 1+ N*O-و 2Zر‡$4 .[ا8C LU —)"ر*"@ا Fا.v*?ا 1+ !&:$Oلا .[ا8Gلا 7=
•7H t); 2cpH 9$%GOلا 78A/ 2!C$l= M•$'#Rل !4EOل$' رbا YلkPو 2ر4PH g'رلا ¦ا8U 78A/و 2Z.-.Jلا
¡ …1)+n8&لاو 1))5X&لا \qP85ل cpH !:$; V$OU
¡ …ع-n8*لا (Pار وH ر:$*&ل$P 2Z(U$: !)5X !)*X/ !)O' i8:8ل cpH !:$; V$OU
¡ MtX4لا 9$PرX&P 2!G5P cpH !)"q+= c[$?و Fا.v*?$' اkU D%X*- 7H 1A&-و 2L5X&لا Fq+xا <5+ a$G"¢ل cpH !:$; V$OU
QاjEلاو ML&ل$+ a8? cAل i#ا8&لا •)]v/ c4pو 2#$&o*?@$' \.4لا c4p اkU ,*- 7H <5+ 2—)"ر*"@ا <5+ c&علا 1 عp8*&لا .[$علا !?ا#.' F$)%لا I:8*-
aا8?H S.;= LGC 2^}1[$'(لا \@jU ,U 1و^ 2^}1[$'(لا 9$456* LU$^ •8U 3;رy Lz4O- hkلا -`= •V$OU
¡ MMMŸل= 2cT.لا S8*Eو 2‰OJلاو 2ر&علا 1&d*/و •!)"$AEلا 9ا()&لا
¡ Lل$&:xا L5X&لا N/$Oلا 1&d*/و •!-i$]*p@ا cا8علا 2DP …cT.لا ع-n8/ c$+و 2iرG5ل
¡ …!)5X&لا .)ل$%*لاو !)C$%oلا 9$pورGلا 1&d*/و •!)C$%oلا cا8علا
¡ •!لi$ع Fا.v*?ا •!)O%*لا cا8علا <5+ ^\ارKلاو 2#$)*T@او 2Q8f8لا^ …I56لا ر-.%*ل —)"ر*"@ا
¡ }!لوi cP LC —)"ر*"@ا <5+ $`)ل$; ZرCا8*&لا 9$.vلا LU$ •!EC$O&لا 9$PرKلا 9$)ل$عC
•D[ا8علا skU 1 $`ع'#H ,A)ل=و 2!)لو.لا !)"ور*Aلxا Z#$J*لا 3:ا8/ L*لا D[ا8علا 1 .-.علا V$OU
š …Q8BJ&لا 1 m8vلاو D5%ل$' D5ع*-و •LEGOلا D[$علا M
2 …i#ا8&لا •)]v/ Zi$+= $-$d%' D5ع*-و •L5&علا D[$علا M
• …!PرKلا 1&l ,)uO*لا Zi$+= c[$E&' D5ع*-و •L&)uO*لا D[$علا M
› M!)J)/ار*?@ا .-.X/ <ل= !:$Xلاو i.X a8E' !f$vلا 9$J*O&لا D[$+ M
M!)ل$*لا !‡$Kلا <ل= Q$%*"@$' ا88p 2>8l8&لا اkU Q8; .-(&5ل M$BP#.- 7H g:$Oلا a8E&لا <5+ IJ- L*لا i8)%لا 1 i.+ V$OU 2!C$l=
•i8)%لا skU 1 $`*? ,A)ل=و 2!)&ل$علا aا8?bا !C$P LC !)C$lxا i8)%لاو 9$-.X*لا 1 .-.علا V$OU
š …$B' ™$E&لا F.+و $B/$+ار I:8*- L*لا !f$vلا $B*C$%0 Z#$d; cAل •!)C$%oلا i8)%لا M
2 …!)$Oلا وH Zر)%Gلا Qو.لا rع' LC c)5p •$'#bاو 9ا.[$علا S8*E 78A- .p •!-i$]*p@ا i8)%لا M
• …3/$)f8]Tو Y5B*E&لا 9$)6ع !-$&XP •!)f8]vل$' !%5ع*&لا 9$ع-رK*لا M
› }9$J*O&لا cP$K 1+ QوjE&لا 8U 1 •N*O&ل$' !f$vلا 1)"ا8%لا M
5 …9$J*O&لا Q8; c5d&لا 7q+xا hi$G/ •7q+x$' !f$vلا 1)"ا8%لا M
œ M!لو.لا mq*T$' ر)4P cAK' !)"ور*Aلxا Z#$J*ل$' ‚$vلا !4-رdلا 78"$p ~5*v- •I[ارdلا M
M!)?$?H LU 1))"8"$%لا 1-#$K*E&لاو 1)$X&5ل !:$Xلا 7H LOع- !لوiو .5' cP LC !&[$%لا 9$ع-رK*لاو 1)"ا8%لا LC mq*T@ا 7=
•!)&ل$علا !)"ور*Aلxا Z#$J*لا LC !)J)/ار*?= 9ا#$)T Z.+ 1)p8E&لا S.ل .:8-و 2اkU
…,ل$علا \$X"H !C$P 1 Zi#ا8لا 9$)456لا rC#و L5X&لا a$6Oلا 1&l \$%4لا •78AEلا
…L%-8E*لا N-(&لا LC 9q-.ع/ hH \ار:= 7وi L?$?bا N*O&لا ,-.%/ •1A&- $ cpH cعG' F$)%لا
…!)&ل$علا aا8?Rل !4?$O g4]*ل !)%-8E*لا 9$)ل$عGلا !&[ا8 •‚$vلا D-8E*لا
…ر-.]*لا aا8?H !f$Tو Zi.X aا8?H LC !PرK5ل i8:و \$K"=
M$`&J; cpbاو Z()&*&لا !)لو.لا 9$+$6%لا وH 2!)&ل$علا 9$+$6%لا mا.B*?او !)&ل$علا aا8?bا 8X" s$J/@ا
•LBC $`)&ل$+ $B/$J*O D-8E*ل —)"ر*"@ا F.v*E/ L*لا 9$PرK5ل !)E)[رلا !)J)/ار*?xا $-$d%لا $H
…!G)عl !EC$O h8X/ L*لا aا8?bاو 2—)"ر*"@ا <5+ Z()& ضورعل _$*X/ L*لا aا8?bا \$%*"ا •a8Eلا #$)*Tا
…1[$'(لا ,-.v/و !)456لا ر)dX/و n$J"= m.B' ع)4لا 9ا8Op 1&l \$PرK5ل !:$Xلا 1 D%X*لا
}Fq+x$P 2L%-8E*لا N-(&لا رf$Oعل وH N*O&5ل Z.;8 ر)-$ع Fا.v*?ا 7$A{' cU •Z.;8&لا ر)-$ع&لا
•$Bل 78A- L*لا 7ا.54لا وH Qو.5ل !f$Tو 2I-8لا عp8 <5+ !lورع&لا 9$.vلاو ع5E5ل L5X&لا ع-n8*ل$P •!)5X&لا ر)-$ع&لا
…9$.vلا وH 9$J*O&5ل !G5*v 9$:$)*;ا
…!z5لا LC 9$Cq*Tا
M!)C$%0 9$Cq*Tا
•L5- $&' F$)%لا g:$Oلا a8E&لا <5+ I:8*- 2!)&ل$علا aا8?bا LC !EC$O&ل$' F$)%5لو 2اkU
…!)5X&لا 9$ع-رK*لاو 1)"ا8%لاو 2!)5X&لا !EC$O&لاو 2a8Eلا !)O'و 23O[$'n !Cرع
•,-.%/ g:$Oلا a8E&لا <5+ I:8*- 2!C$l=
1[$'(لا ,+i 2› …1[$'(لا ,-.v/و 9$456لا L%5*ل !OEلا #ا. <5+ $`)8- !+$?
MLلو.لا 1XKلا $-$d%' D5ع*- $&' !nqلا Zر4vلا i8:وو 2!)Pر&Jلا 9q$ع&لا ,)uO/
- @^$?لا Hا<ا4JBاو H$I%_:لا )V H$%`قZ :8ل$2لا مسقلا Laaeb cecdniefeb ang hracticeb
- T4تR:لا لG$_تلا :4R7 >م$?لا !"فلا &xchange
اkU D)46/ ,A"$A{' cU MSرTH 9$.T وH h.%" §54 c'$% اkU 78A-و 2!لi$4*&لا .[ا8Gلا وH 29$.vلاو 2ع[$d4ل$P 2\$)‡bا Qi$4/ <5+ D-8E*لا F8BG .&*ع-
}!-ر)vلا 9$PرKلا S.;= D-8E*' F$)%لا S.ل F8BG&لا
!f$vلا $BCا.UH D)%X/ QqT 1 .[ا8Gلا LOJ' F8%*C 29$PرKلا $H Ms†$l#=و 2!&)%لاو 29$.v5ل 78'(لا L%5/ <ل= Vر*K&لا Z.[$Gلاو Qi$4*لا ر)K-
w85?H DCو c&ع/ $B5ع:و $B&)uO/ Zi$+= D-رy 1+ !-ر)vلا 9$E?j&ل$P 2!)X'رلا ر)€ 9$PرKلا LC •$'#bا D)%X/و 29ا.[$علا LO: ,*- 2q` o&C M$B/$;8&yو
M>$6*E&لا #.p Q$عCو .):
MZ()& ,+i 9$.T ,-.%*P 2!-8Oع !&)p !C$l= QqT 1 78'(لا $B4OJ- L*لا Z.[$Gلا S8*E Zi$-n q` o 7$Ax$4C M,)U$G&لا skU !C$P (-(ع*' D6O&لا F8%-
Mq` fH !&[$%لا i#ا8&لا 1&l $`OA& 78A- 9$.vلا 1 Q„ $+ S8*E ,-.%/ 7H <5+
.p 2q` o&C M!-#ورl !)J)/ار*?@ا skU co&ل $B)C !:$Xلا 78A/ 9$pوH V$OUو M$`%; !G5A 9$:#i <ل= 1[$'(لا !.T S8*E عCر' F$)%لا 7$Ax$' 3"H <5+
I:8*- 2$OU M1[$'(لا \@jU ,-.v*' 788%)? 1-kلا 1)G’8&لا 1 m$Aلا i.علا رCا8/ F.+ I4E' ,B/$45yو 1[$'(لا 9او(" !C$P !)45/ c)X*E&لا 1 g4]-
F.%- cU (w) }!.vلا Y5/ 1+ L5v*لا ,/ اe= c&علا cKG)? cU hH 278'(5ل !4EOل$' !$Uو q` عC !-#ورl (•) •!C$d&لا !.vلا —"$P اe= $&)C #ار%لا e$v/ا
!.vلا skU \$%ل .-(&لا عC.ل 1-.ع*E 1[$'(لا cU وH 2!)C$lxا 9$%GOلا وH \$4+bا c&X/ 7$Ax$' cU (9) }!C$d&لا !.vلا S8*E ‰G" 78EC$O&لا
78A/ t); 2!)'رzلا Qو.لا LC !f$Tو 2ا`ر)4P 1)G’8&لا .;H 1+ Z#i$f !$E*'ا S.f 78A- $`"$);Hو 2!G)Gy 1[$'(5ل !B:8&لا 9$.vلا ,uع 9$%G" 78A/
Mا`i.K/ cpH !)+$&*:@ا i8)%لا
2,[ا.لا 1)EX*لاو 2Zر&*E&لا !?ا#.لا 7H <5+ M(Cا8Xلاو I-#.*لا <5+ اkU .&*ع-و 2H8?H وH 2cdCH !.T ,-.%/ 1)G’8&لا 7$A{' 3"H !u;q&لا #.J/ $OU
M!لi$4*&لا .[ا8G5ل Vر*K&لا Qi$4*لا <ل= !-$BOلا LC hij)?$ 8U 1)EC$O&لا \اiH !"#$%و
- H$I%_:لا قي4V :4R7 FG$سلا !"فلا ales %orce
,B"H <5+ ,B)ل= رuO/و 2ع-n8*لا !)5&+ 1 ا`\(: ,Uر4*ع/ $B"H t); 2$B-.ل D-8E*لا !)"ا() 1&l 9$ع)4&لا LG’8 9$%G" 9$PرKلا 1 .-.علا عd/ @
M1[$'(لا <ل= 9$.vلاو 9$J*O&لا Q$]-= 1+ 1-.)ع'
!4E" Zi$-n Lل$*ل$'و ع-n8*لا S8*E عC# <ل= $`&*; اkU hij)EC 29$ع)4&لا LG’8 i.+ Zi$-(' $O&p اe{C M9$ع)4&لا !4E" <5+ 9$ع)4&لا LG’8 i.+ ر0j-
• LGلH Yل$OU 7$P اe{C MZiو.X 9$)"$A=و 9ا#.p 9$ع)4 ~’8 cAل 21Aلو MN*O&لا ,B5]- 1-kلا 1[$'(لا Zi$-n I4E' Yلeو 29$ع)4&لا 2••• 78'n •
}!&B&لا skB' F$)%5ل 1)nqلا 1)'و.O&لا i.+ 8U ,AC 2$`)8- !)G/$U 9$&ل$A !ع'#H \ار:{' F$)%لا 9$ع)4 wو.O cP 7$A{' 7$Pو 2c&*X
• 1-رK+ hرJ- 7H .;او wو.O ع)6*E- 2• • ~لH \ار:= ع)6*E- 3"H hH 2>84?bا LC $`)G/$U @` $]/ا • š••• رbا I56*- 2ا`e= M$`-8O? LG/$U Q$]/ا •
7وi !OEلا !5)y c&علا LC 7$O0@ا L%'و c' 2!-8OEلا 3/n$:= kT‹' $&U.;H ,%- ,ل اe= وH 2$&UqP وH $&U.;H ضر&- ,ل اe= 2,B5لا 2!&B&ل$' F$)%5ل 1)O0ا 1)'و.O
• 1-رK+و $`ع'#H رbا I56*)EC 2$`-رB‡ Z.;او Z#$-(ل 78'n cP _$*;ا اe= $H M!OEلا LC W%C Z.;او Z#$-n <ل= _$*X- 78'n cP 7H ضرG' اkU 2~p8/ 2› •
MZ.): !X]' ,B5P 78ع*&*- 2$`6)K" $`'و.O
\@jU .;H ع .%+ Fار'= i.]' 8Uو !OEلا \$O0H 3*pو c$P 9$ع)4&لا L'و.O .;H Ld%- .pو 2F$&*U@ا 1 ر)oAلا 78456*- عpا8لا LC 1[$'(لا #$4P 7H @=
LC Mi.: 1[$'n 1+ tX4لا 7وk4X- 1-kلا ^9$)456لا L44E^ <ل= 9$ع)4&لا L'و.O 1 W&Oلا اkU ر)K- M!)&UH cpbا 1[$'(لا 1 .-.علا <ل= !C$lx$' 21[$'(لا
M@= ‰)ل 2,B&-.v/و 1[$'(لا <5+ !uC$X&ل$' F8%-و ^!)45y kT•^ iرJ 78A- 7H 1)'و.O&لا 1 رT|ا W&Oلا cdG- 1);
M1))[$BOلا 1)A5B*E&5ل Zر‡$4 ع)4ل$' 9$ع)4&لا 8G’8 F8%- SرTbا 9@$Xلا rع' LCو 21)+n8&لا 1 !A4‡ \$K"{' 9@$Xلا ,uع LC 9$ع)4&لا D-رC F8%-
!)A-ر)bا c)&J*لا 9ارdX*E !Pر‡ F8%/ 6v+. Mر‡$4 cAK' ,ل$علا Q8; iارCbا 1)-q&ل ع)4ل$' 2Q$o&لا c)4? <5+ 2
2.): cAK' 9$"8A&لا skU !C$P Z#اi= —&/ اe{C Mg:$" 9$ع)4 ~’8 hb !$Bلا 9$"8A&لا 1 Zر6)Eلاو ()GX*لاو 2I-#.*لاو 2#$)*T@ا 9$)5&+ ر4*ع/و اkU
M!ل$X @ •$JOلا 9@$&*;ا iاi(*EC 21)لوk4&لا .BJلاو \$Oعلا DX*E- ()&* N*O V$OU 7$Pو
1 !A4‡ 1&l 9$ع)4&لا LG’8 1 c)5p i.+ <5+ !uC$X&لا رT|ا rع4لا cdG- 1); LC 21))ل$Xلا $B/$ع)4 LG’8 Fا.v*?ا 9$PرKلا rع' cdG/
Mر4PH 9$ع)4 9$A4‡ <ل= N*O&لا ع)4' $U#و.' !A4Kلا skU F8%/و 2\qP8لاو 1)+n8&لا
MY-رKلا 9$ع)4 LG’8 F$&*Uا 1 ع-n8*لاو 9$ع)4&لا 78A/ t); !)%CH $`&u" F.v*E/و !)J)/ار*?ا 9$Pار‡ 1+ tX4ل$' ,*B/ SرTH 9$Pر‡ V$OU
.-و(*' F8%/ !f$T D-8E/ 9$Pر‡ ع وH 2•*v 9$ع)4 D-رC ع .p$ع*ل$' 9$PرKلا rع' F8%/ 2!عG/ر ا`#8:H 78l$%*- 9$ع)4&لا 8G’8 7H $&'و
M!f$vلا 9$8EXلا 9$"q+=و 2,?ا8&لا QqT Zi$+ اkU ,*-و 2Zi.X !)On Zر*Gلو —pj 9$ع)4 D-رG' !PرKلا
!)لوjE 1[$'(لا \@jU 9$'$E; Z#اi= <%4/و 21)-8)Xلا 1)A5B*E&لاو 21[$'(لا #$4P 9$ع)4 LUو 2ا`.'H $B)5+ .p$ع*لا ,*- 7H Lz4O-@ Z.);و ع)4 !)5&+ V$OU
M!PرKلا LC 9$ع)4&لا ر-. وH 2D-8E*لا D-رC
M!X:$Oلا !)%-8E*لا !&B&لا 9$)?$?H 1 s#و.' ر4*ع- hkلاو 2g:$Oلا ع-n8*لا 9$)?$?H 1 g:$Oلا ع)4لا ر4*ع-
- ;يDوتلا @%:[\ :4R7 ;+$سلا !"فلا Importance of Distri'ution
2cB?Hو 2>ر?H Z#8]' 9$.vلاو 9$J*O&لا \ارK' 1[$'(لا 3)C F8%- hkلا —p8لا LC 2!)EC$O/ 9ا() D5T <5+ >.4&لا ع-n8*لا #$ACH rع' .+$E/
Q8]Xلاو 2Zر)4Aلا ر:$*&لا .;b !ع'$*لا !6X&لا LC i8p8ل$' Z#$)Eلا \cو 2.-ر4لا ر4+ I)?ا8Xلا \ار‡ •LU #$ACbا skU rع'و M$`"$H رoPHو 2•T#Hو
M!)pر6لا ع)4لا 9@• 1 ~/ا8Bلا \ار‡و 2$`)G/$U Lل$ ضرp <5+
!)EOJلا LE"رGلا I/$Aلا .%*ع-و Mع-n8*لا F.ع"ا اe= 9$.vلا وH 9$J*O&لا cdCH cKG/ .p :&a.*:a"L3&8 ca;1. F$)%لا a8E&لا <5+ I:8*- 3"H
•1)O0ا 1-ر‹'
š …ع-n8*لا \$O0H Qi$4*لا !)5&+ ,)uO/ M
2 M9@$]/@ا ,)uO/ M
mرX' H.4/ L*لا SرTbا 9اiرG&لا ع L5عGلا ع-n8*لا 7$A hH 27$A&لا c$A*- 7H Lz4O-و 2اkU P mqzلا ,)&]/ ,*- 7H Lz4O- 2q` o&C ML%-8E*لا N-(&لا LC
…ع-n8*لا 9ا8Op QqT 1 Zi$+ #$ع?bا .-.X/ ,*-و MرJ*&لا m8Cرل $`&[q 3&J; 78A- 7Hو 2!O;$Kلا وH 2!-و.)لا c%Oلا !'ر+ 3ل عE*/ t)X' N*O&5ل L:#$vلا
ع ع-n8*لا !)5&+ !Oا(&' ^@8P $P8P^ !Pر‡ F$)p !)G)P Z.U$K ,A"$A{' Mi#8&لا c4p 1 w856&لا ^3:8*لا^ ع ع-n8*لا Z$Op Z#8f ,[q*/ 7H Lz4O-و
M^!EC$O&لا 9$)?$?H^ .;H 8U !%)%; ع-n8*لا 7H 7ور4*ع- ,B"H <5+ 2$`%;@ ^mرKلا !+$p^ LC Fq+xا
•3"b $`$U ا`رH ع-n8*لا ر4*ع-و
ˆ#$u*"xا 7وk4X- @ 1[$'(لا ,uعو 23ع)' 1A&- qC 2q` fH i8:8 N*O&لا 1A- ,ل اe{C •9$ع)4&لا <5+ ر0j- ¡@` وH
2‰C$O&لا N*O&لا !G5P <5+ ر0j- اkUو 29$J*O&لا rع4ل L[$BOلا ع)4لا رع? 1 ![$&ل$' 1)E&T LC ,U$E- 3"8P !EC$O&لاو •$'#bا <5+ ع-n8*لا ر0j- ¡$`)"$0
…ع-n8*لا 9$%G" ¦ا8U Wzd- 3"H t); •$'#bا <ل= !C$lx$'
ع 9$pqعل$' 3:8&لا D-8E*لا LC $`$U ا`#وi !%Cار&لا 9$.vلاو ع-n8*لا Iع5-و M78'(لا \$l#= <5+ .+$E/و N*O&لا 1 ا`\(: c)f8*لا !.T ر4*ع/ ¡$`oل$0
!)J)/ار*?@ا 9$Gل$X*لا 1&d*/ LBC 2S.&لا Zر)]p —E)ل $B"H <5+ 2!)?$?Hو c' 2!)J)/ار*?ا 9ا#ارp L5عGلا ع-n8*لا !)5&ع' !%5ع*&لا 9ا#ار%لا ر4*ع/و اkU
!Pر‡ \ا#. Z.U$K ,AOA&- Mع-n8*لا !)5&+ LC !)J)/ار*?@ا 9$Gل$X*لا ر]+ 8U اkUو 2!:وi(&لا .[ا8Gلاو !لi$4*&لا !%oلا <5+ $BE)?‹/ ,*- L*لا 9$PارKلاو
!)Pر)bا 9@$]/@ا 5+3)0*F&8)&$. -&(( Q$]-= LC !o-.; I)ل$?b !)%-8E*لا 9$Gل$X*لا ,-.%/ !)G)P Q8; •رKل >$&*?@او ^mرKلا !+$p^ LC
M1[$'(لا <ل= 9$J*O&لا
\$K"=و ع-n8*لا LC Z.-.: $`fرC g)*- $& 2!)/$85ع&لا Z#8oلا c’ LC 9$عp8*لاو 9$;8&6لاو 2Z$)Xلا ƒ$&"H ر)z*/ .%C MN*O&لا Z$); Z#وi QqT 9ا8O%لا ر)z*/
M!)EC$O/ •ا8"
!PرKلا cKC وH •$J" اkU i.X- .%C 2#kX' !)5&علا c&J !4pارو Y5B*E&لا <ل= !J*O&لا !PرKلا 1 9$.vلاو 9$J*O&لا DC./ <5+ Zر6)Eلا I:8*- 2!C$l=
Ma8Eلا LC
M9$ع)4&لا D-رCو 2ر‡$4&لا D-8E*لاو 2L[(Jلا •)Tر*لا 9اn$)*او 2!5&Jلا !+$'و 2\qP8لاو 21)+n8&لا #$)*Tا •L5- $& q` P Z$O%لا \$%*"ا !)5&+ 1&d*/
#ار%لا !+$Of I56*/ 29ا8O%لا Zi.ع* 9$A4Kلاو !)ل8p$Kلا ,uOلا 1)'و 2i.X&لا ع-n8*لا وH !5$Kلا !)6z*ل$' D5ع*- $&)C !f$Tو 2$`45f و$`)J)/ار*?ا ا`ر)AG/
M!)5Tا.لا 9$ع)4&لا aرCو !)J)/ار*?@ا 9$Gل$X*لا 1)'و
78A)C 29$+i8*E&لا عpا8و 2c)f8*لا 9ار i.+و 2N*O&لا c)f8/ I)ل$?Hو 29$)4565ل $)".لا 9$)&Aلاو 29$+i8*E&لا LC 7و(v&لا !)&A' D5ع*- $&)C $H
M78'(لا \$l#= !)5&عل !4EOل$' رbا YلkPو 2!)ل$&لا !ل8)Eلا <5+ Zر‡$4و Zر)4P 9ار)0‹/ ع)lا8&لا skB' !%5ع*&لا 9ا#ار%5ل
#8E)Cور4لا 3ل8%-$ اورPk*/ 7H ,A)5عC 27|ا $H M9$)J)/ار*?@او 9ا8O%لا ¦p$O/ L*لا F$Epbا LC c]G cAK' ع)lا8&لا skU !C$P tX4' F8%O? ca;1.
M^1))?$?H 1-ر‹' F$)%لا a8E&لا <5+ I:8*-^ 3"H 1
- @%V$ق2لاو @%7$:تJBا !ماوIلا :4R7 )م$2لا !"فلا ocial and Cultural %actors
•!)+$&*:@ا 9$+8&J&لا skU S.;= 1 ر)0‹*لا L/‹- .pو 2ع&*X&لا iارCH 1 ,Uر)z' 1[$'(لا ر0‹*-
…iرGلا $B)ل= L&*O- L*لا !+8&J&لا
…!)+$&*:@ا !%46لا
M!C$%oلاو !)'ر*لا
} u&. <&$$&)) ~ $&Pو M,B-.لاو .- <5+ ا8+ر+ر*- iارCbا ,uع 7{C !C$l= …3)5+ اوjK" $&'و 2,U.)ل$%*' رT¤' وH cAK' 7ور0‹*- iارCbا 7H .%*+H^ •Q8%-
1 Zر‡$4 7ا.لا8لا _ورT .ع4C M9$+$? عd4' ,B/i@و .ع' !-8dعلا skU ,BXO ,*- 1-kلا Q$Gybا 1 i.+ V$OBC …!-8dع5ل W6v .:8- 3"‹' —5pو D4?
1 $`+8" رBu- اkU 7H .%*+Hو 2^.*-$"8- ر*E)K"$^ #8BK&لا L"$6-ر4لا F.%لا ZرP D-رC LC ,B*5Gy وH ,B5G6ل !-8dعلا I56' ا88%- 2Zi@8لا .ع' <GK*E&لا
ML5[$علا Fا(*ل@ا
skU LC ا`8d+ !%)%; 78'(لا 78A- @ .pو M.%*ع&لا وH 2mر]*لا وH 2hHرلا 1-8A/ .O+ !f$Tو $B)ل= L&*O- L*لا !+8&J&ل$' $`d-H iرGلا ر0‹*- ª•D)5ع/«
S.;{' Z.K' 1-ر0‹* 1[$'(لا 7$P اe= $&)C !Cرع&ل g:$Oلا a8E&لا _$*X- 2اkل M$B)C ,[$%لا !&)%لا F$u" F.v*E-و 2$B)C ا`8d+ 78A- 7b g&6- 3"H @= 2!+8&J&لا
M!+8&J&لا <5+ <.لاو 9ا#$)Eلاو 2‰'q&ل$P 2رuO5ل !*G5&لا 9$J*O&لا ر0j/ 2q` o&C M9$+8&J&لا skB' اور0‹*- 1-kلا 1[$'(لا >8"و 29$+8&J&لا
.ع' 788%- hHرلا و.5% 7H <5+ 2,B'اk*:او 9$+8&J&لا S.;= 1&l hHرلا Zi$p .-.X/ .O' —X/ _#.O- D-8E*لا LC Qوk4&لا LC$lxا .BJلا 7H LOع- اkUو
M9$J*O&لا 9اe \ارK' ا8$p $&'#و 2,U.[$p .)5%*' Zر*C
\ارK' 78)"$'$)لا F8%- 2q` o&C ML[ارKلا ,BP85? <5+ ع46ل$'و 2,BGpا8 <5+و 2,B/ا.%*ع <5+و 2iارCbا Z$); ƒ$&"H <5+ $`d-H $B+ا8"‹' !C$%oلاو !)'ر*لا ر0j/
ر)€ _n$6لا Y&Eلا 785P‹- 1))'#وbا Q$Gybا 1 !5)5p !5p 7{C 2!"#$%&ل$'و MYلe !J)*" ž846&لا ر)€ Y&Eلا ,Ui@وH IX)C 23"85P‹-و ž846&لا ر)€ Y&Eلا
ر)K/ لا 2,)%ل$' 78P#$K*- !f$T !C$%0 <ل= 78&*O- 1-kلا ع&*J&لا iارC‹C MZر)4P 3'$K/ ƒ$%" V$OU 78A-و 2cAP ع&*J&لا !C$%0 1 \(: <ل= !f$vلا !C$%o
!OAلو 2!z5لاو 2<%)?8&لاو 2™$45لاو 2785لا ر)K- .pو M!)Cارz: وH 2!)pر+ وH 2!)O-i وH 2!)Oyو 9$+8&J <ل= ا8&*O- .pو M!f$vلا 9ا.%*ع&لاو 29$Cر]*لاو
M!$علا Z#$dXلا 1&l !f$T !C$%0 1&l وH 9ا#$dXلا ~5*v LC !pرG* 7$ع <ل= .EJلا !zلو 29ا\$&-xاو 298]لا
M!)%-8E*لا #$4Tbا L%5/ w85?H <5+ ر0j/ 7H $B"$A{' 3"H c' 2IE;و \ارKلا _e$&" <5+ !f$vلا !C$%oلا ر0j/ @
1-kلا 78-.OAلا ,*B- 1); LC …7q+xا co&/ L*لا !BJلا وH 2ر4vلا #.] <5+ 7و(Pر- !)E"رGلا !z5لا 78O%**- 1-kلا 1)-.OAلا 7H 1)o;$4لا rع' Q8%- 2q` o&C
MLq+xا S8*X&لا <5+ !-()5A"xا 78&5A*-
ر0bا >#n !)z' L%-8E*لا N-(&لا c-.ع*' F$)%لا 1A&- t)X' 2!+8&J&لا QqT 1 78'(لا <5+ ر0j/ L*لا cا8علا !C$P !Cرع <ل= g:$Oلا D-8E*لا m.B-
M1[$'(لا S.ل ر4Pbا
- @%سف`لا !ماوIلا :4R7 ;N$تلا !"فلا (sychological %actors
$ <5+ !y$E4' ()Pر*لا LOع- اkU 7{C 2D-8E*لا ,5+ LCو M9$'$J*?@او 9ا(GX&ل$P …_رvلاو cT.لا 9$)6ع <5+ ‰GOلا ,5+ LC !)P85Eلا !?#.&لا (Pر/
2Z.%ع&لا !)5%علا 9$)O%*لا LP85Eلا ‰GOلا ,5+ cU$J*- M\ار‡ !)5&ع' 788%-و L"ور*Aلxا .-ر4لا c[$?# وH 29$"q+x$P 29ا(GX&5ل 784)J*E- iارCbا 7$P اe=
M^i8?bا aو.O]لا^ LC !)EGOلا cا8علا !C$P \$%ل{' Yلeو
MhرK4لا c%علا 9ا.)%ع/ LC ‚8zلاو 2i8?bا aو.O]لا cTاi Zرu" \$%ل=و \$6zلا g*C 2SرTH !);$" 1 2LPا#ixا ‰GOلا ,5+ Qو$X-
MZ.%ع&لا !)5Tا.لا !)EGOلا cا8علا 1 !A4K' !` %)%; ر0‹*- L[ارKلا V85Eلا 7H <5+
7$);bا !)4ل$€ LC 1[$'(لا F8%-و 2اkU M$UرPk/و $Uر)EG/ !)G)Pو 9$"q+x$P 2h#$J*لا (C$Xلا <ل= رuOلا !)G)P <ل= D-8E*لا ,5+ F8BG&' 2Vا#ixا ر)K-
,B5]/ L*لا #$4Tbاو c[$?رلا rع' 3-8K*' $`"$);H 788%- ,BC 2!C$l= M3/.U$K 7و.-ر-$ @= 7ور-@ ,B"H hH 23O-8A/ ,*- hkلا >$46"qل $`%4y #$)*T@$'
M,ل$علا <ل= ,B/رu" ع ,[q**ل
ر0‹*- Vا#ixا اkU 7H ضرG'و MŠ$G*;@ا w85?b $`%4y #$)*T@$' F$)%لا 1-ر*K&5ل g)*)C >8l8&ل$' $Bل !5f@ L*لا Y5/و 2Z#$Eلا ر)€ c[$?رلا ضارع*?ا $H
—E)ل !ل$?# Q$?#= 8U F8BG&لا اkBل Q$o&لا c)4? <5+ 2‰P$ع&لا 3:8لا 78A-و M,BعC.-و 1[$'(لا (GX- $ 1+ tX4لا Zi$+= \$O+ DX*E- رbا 7{C 2عCاو.ل$'
M$BdGv- ¬)Eلا 7q+xا 7{C 29$ع)4&لا S8*E 1 عCر- .)Jلا 7q+xا 7H $&Pو ˆm.B*E&لا a8Eلا 78'n Id€ ر)o/ $B"H c' 2IE;و عCاو.5ل !64o
$U#$)*Tا ,*- 9$.vلاو ع[$d4لا 1 .-.علاو 2!$Bلا #8bا 1 ر4*ع/ L/اkلا ,B8BGو 2,BEG"H 1+ ,B+$46"او 2,BEG"b 1[$'(لا !-†# !)G)P !Cرع 7{C 2اkل
M$BEP$ع- وH $Bdp$O- 7H @ 23EG" 1+ !)ل$o&لا 78'(لا Z#8f mqzلا ‰Aع- 7H IJ- 2q` o&C M3EG" 1+ h#$Kلا F8BG (-(ع*' F8%/ $B"b
}!)O&dلا عCاو.لا LU$و }!O)ع Z#8f \ا#و 78'(لا !:$; اe= LU$
,ل$علا !-رu" ر)K/ M$ !:$; \$l#x 3:8/ 8U عCا.لا <a8(+' 9$456*&لا \$l#= 8U $O-.ل عCا.لا 7H <ل= $B6)E4/ 1); 9$456*&لا !)رB' !f$vلا
M<"ibا 9$456*&لا \$l#= .ع' @= ,*-@ Yلe 1Aلو 2<&?bا
,ل$علا $H 5G;3.! J$&3! M!)Oy$4لا Z8%لاو !)+ا8لا Z8%لا I4E' 78A- 7$E"xا عCاi 7‹' Q8%)C
g4]- <* }78'n cP $Uار- 7H IJ- L*لا 9$"q+xا i.+ 8U$ }!)%-8E*لا c[$?رلا 7ورPk*-و 1[$'(لا ,5ع*- ~)P M,5ع*لاو Vا#ixا <5+ s#و.' عCا.لا ر0j-
}ا`ر)o g4]- <*و Q$&5ل ا`#.U 7q+xا
M!p.' 9@†$E*لا skU <5+ !'$:xا ا`.: Iع]لا 1 78A)EC 2SرTbا !)EGOلا 9ا.)%ع*لا <ل= ~pا8&لاو !)]vKلا cا8علا !C$l= —&/ $ اe=و
~5T LعEلا LC 34OJ/ 1A&- @و L?$?H رH 3"H @= 2!)ل$&لا !G5A*لاو —p8لا <5+ Zوq+ 2Zر)4P 9ا#$B I56*- 78'(لا a$&+H <ل= Q8T.لا 7H 1 ,€رل$'و
M!5Uk 9$C$K*Pا <ل= i8%- .%C 2!C$l= 2g:$" D-8E/
- @%"?Rلا !ماوIلا :Sو4RIلا !"فلا (ersonal %actors
M!)"$AEلا cا8علا !˜C 1&l $BO .-.علا ~)O]/ 1A&- L*لا 1A&- L*لا cا8علا 1 !+8&J&' 78'(لا V85? ر0‹*-
.-.علا V$OUو M!)5[$علا Z$)Xلا Z#وi !5;رو 2Zر?bاو 2c&علاو 2cT.لاو 2Lpرعلا cfbاو 2!G[$6لاو 2‰OJلاو 2ر&علا •!)"$AEلا¡!)CارzJلا cا8علا 1&d*/و
MZi.X !)"$A? !˜C 1&l ,BG)O]/ ,*- 1-kلا 1)A5B*E&5ل W%C >$4/ L*لا 9$.vلاو 9$J*O&لا 1
$H M.+$%*لا 9اn$:= 8X" ‰)لو 2!)ل(O&لا 9اوibاو 9$‡ورG&لا 8X" $`B:8 1)o-.Xلا 1):و(لا F$&*Uا 78A- t); 2Q$o&لا c)4? <5+ !5[$علا Z$); Z#وi اوkT
$ <ل= 21)%Uار i@وH $&B-.ل 1-.لاو Q$; اkU 78A-@ 1); LC 2ر)4P cAK' Q$Gybا 9$J*O 8X" ا`(Pر 78A)C .-.: cG6' $pn# 1-k5لا 1):و(لا F$&*Uا
M!)5[$علا Z$)Xلا Z#وi 1 Zi.X !5;ر LC ,BG)O]/ ,*- 1-kلا 1[$'(لا mا.B*?ا D-8E*لا \ار4T ع)6*E-و M!)5[$علا Z$)Xلا Z#وi c;ار 1 Yل$OU
M1[$'(لا 1A? 7$A&P 2SرTbا !)]vKلا cا8عل$' 78p8E&لا ,*B- 2!C$l=
Dy$O LC Z.:ا8*&لا !)"$AEلا 9$+8&J&لا 9$+$6p i$J-= 8U اkU 1 m.Bلا 78A-و 2!)"$AEلاو !)CارzJلا 9$)6ع&لا 1)' !)"$AEلا¡ !)CارzJلا cا8علا ع&J/
M!C.B*E&لا a8Eلا D5ع*- $&)C a8E&5ل ا`.: !&)p 9$85ع ر)C8/ cا8علا skU 7$A{'و 2اkU M!O)ع !)Cارz:
M.-.ع5ل !4EOل$' !$U !)%-8E/ ZاiH !)"$AEلا¡!)CارzJلا 9$"$)4ل$' !f$vلا 9$)6ع&لا .+ا8p —X4fH 2Ll$&لا 7ر%لا 1 9$O)"$&oلا 1 ا\` ا.*'او
2ا`ر)4P .[$Eلا s$J/@$' ,B$&*Uا 78A- 2!C$l= M!-iرGلا F$p#b$' ,B$&*Uا 1 رoPH 2$B5)5X/و !)+$&Jلا 9$)[$];bا !?ا#.' F$+ cAK' D-8E*لا \ا#. ,*B-
Maا8?bا LC 1)50$&*&لا 1[$'(لا 9$˜Cو 9$ع&J*لا <ل= ر)K- 3"H t);
- ;يDوتلا i%ل$N\ :Sو4RIلاو QG$&لا !"فلا Types of Distri'ution
![(J*لا !+$'و 21)+n8&لاو 2\qP8لا <ل= c]/ 9$J*O&لا rع4C M1[$'(لا h.-H Qو$O* LC $Bعlوو 9$.vلاو 9$J*O&لا Q$]-x aر6لا 1 .-.علا V$OU
Y5B*E&5ل Zر‡$4 9$.vلاو 9$J*O&لا Q$]-{' F8%-و 2\$6?8لا nو$J*- 1 V$OUو MS8*E&لا !)0q0 Z$O%لا LU skUو 2L[$BOلا Y5B*E&لا <ل= c]/ 7H c4p
MS8*E&لا !&-.+ Z$O%لا LU skUو 2L[$BOلا
•Zi.ع* 9ا8Op QqT 1 3/$J*O ع-n8*' F8%)C ^.*-$"8- ر*EK"$&ل^ ع'$*لا F.%لا ZرP L4Jع hi$OP 2rع4لا $H
:} u&. <&$$&) ~ !5)y g*G/ L*لا !&vdلا 7n$v&لا V$OBC MI)ل$?bا 1 ا`i.+ V$OU 7H !-#$J*لا Nار4لاو ع5Eلا 9$ع)4 >8l8 !Kp$O S.ل gd*-
c)JE/ ,A"$A{'و 2_#$vلا 1 وH 2$OU ,A/$p$6' \ار‡ ,A"$A{' Mi$-in@$' ZkT|ا ر‡$4&لا .-ر4لا 9$)45y V$OU ,0 1و 2Zر)4P $B/ا.[$+ 78A/و >84?bا
LC #$&o*?@$' F8%"و 2!5&Jلا 9$ع)4&ل ‚$T ,Ep $O-.ل 2!-.-ر4لا 9$)456لا !)45/و ![(J*لا ع)4' $O$)p 1+ ا`.)ع'و M,ل$علا LC 7$A hH <ل= 3ل$?#=و Vار*‡xا
M^.*-$"8- ر*EK"$^ D-رC $Bp8E- L*لا ع5Eلاو 9$J*O&لا !C$P ,B-.ل 78A)EC 2!)5X&لا !-ر%لا LC L5X&لا رJ*&لا <ل= ,*4Ue اe{C 2عpا8&لا ~5*v LC ر:$*&لا
ع-n8*لا 9$)J)/ار*?$' !f$vلا عy$%&لا ¦p$O/ M,?$; LJ)/ار*?ا #ارp 8U ع-n8*لا 9ا8Op وH Z$Op \$%*"ا !)5&+ 7= Mع-n8*لا 9ا8Op Yلe LC $&' ر)z*- \L‡ cP
Mc)]G*لا 1 .-(&' ,)U$G&لا skU ع-n8*لا 9ا8Op #$)*Tاو
,A"$A{' ª•D)5ع/« 2!5&Jلا !+$'و 21)+n8&لاو 2Zر?$&Eلاو 2\qP8ل$P 2\$6?8لا >ا8"H اورPk/ 2\$O0bا skU LC M$`%;@ gG]*&لا LC .-(&لا <5+ >qyxا
M,Uر)€و 2![(J*لا !+$'و
7n$vو 2!5%*E&لا 9qX&لاو 2!)&ل$علاو $BO !)5X&لا 2![(J*ل$' ع)4لا ر:$* c?q? Yلe LC $&' 2![(J*لا ع)' ر:$* 1 Zi.ع* >ا8"H $d-H V$OU
M$Uر)€و 2!&vdلا 7n$v&لاو 2Zر)4Aلا ر:$*&لاو 29$8EXلا
!5&Jل$' ع)4لا 9ا8Op rع' F8%/ 1); LC 21[$'(5ل 9$.vلاو 9$J*O&لا Q$]-او ع)4لا aرy S.;= LU !)PqB*?@ا aا8?bا LC ![(J*ل$' ع)4لا !)5&+ 7H <5+
9$ع)4&لاو 21)لا8Jلا 1)'و.O&لا 9$ع)4و 2.-ر4لا D-رy 1+ ر‡$4&لا ع)4لا Yلe LC $&' 2—&/j&لا \ارKلا 9$)5&+ cBE/و 278'(لا <ل= 35$A' 7(v&لا #$d;{'
ع-n8*لا ƒ$%" Yل$OU ,0 1و M—)"ر*"@ا 2ع46ل$'و 2!)"8-(G5*لا 9ا8O%لا D-رy 1+ \ارKلاو 2![(J*لا !+$' 9$A4‡و 2(~/$Bلا D-رy 1+ 78'(5ل ع)4لا) !)G/$Bلا
MW[$?8لا Zi.ع* !)/$85ع&لا V$KPbاو 2ع)4لا 9@¤P 2!)pر6لا
c)f8/و kT‹' ع"$&-@ —p8لا ‰GO'و 23/$+i8*E LC Zر)4P 9$)&P 1-(v/ <5+ #i$p >n8 وH !5&: ع[$' 1 \ارKل$' ا88%- 7H ![(J*لا !+$' rع' cdG-
cAK'و M!J*O&لا !PرKلا 1 Zر‡$4 \ارKلا ![(J*لا !+$' 1 رT|ا rع4لا cdG-و M^i.X&لا —p8لا LCو^ c' 2w856&لا 7$A&لا <ل= Zر)z]لا 9$)456لا
MZر‡$4 1[$'(لا ع c$ع*لاو 2\$6?8لا nو$J/ 1)J*O&لا rع' cdG- 23'$K
9@$]/@ا !PرKP 2L%Cbا D-8E*لا ,u" D-رy 1+ $U†$K"= ,*- L*لا !)J)/ار*?@ا 9$Gل$X*لا 1+ Do4O/ Z.-.: ع-n8/ ‚رCو 2!o-.; 9ا8Op V$OU 2ع46ل$'و
!)A-ر)bا 5+3)0*F&8)&$. -&(( L"8-(G5*لا D-8E*لا !Pر‡و 2$a.a!a |a 50+48 M^mرKلا !+$p^ LC $&UqP <5+ >qyxا ,A"$A{'و 2 ~lH
اkU cP <5+ Mع-n8*لا 9@$&*;ا 1 ا`.: $`ع?او $`G)y g*G/ —/$' L*لا !"$%*لا
M!-$z5ل ر)4P 9$-8*E&لا وH W'اورلا i.+ 78A- 27$'$)ل$P 2aا8?bا rع' LGC MW'اورلا وH 9$-8*E&لا 1 .-.علا 9ا8O%لا 1&l .:8-و 2اkU
.[ارJلاو ~X]لا ع-n8/ 7$P 2Ll$&لا LGC M$B/$); Z#وi c;ار ~5*v ر4+ c%*O/ L*لا 9$.vلاو 9$J*O&لا ر)z*' cobا 9ا8O%لا وH Z$O%لا #$)T ر)z*-و
F8)لاو 2Zر)4Aلا ر:$*&لا LC >$4/ Yلe .ع' —/$'و 2Qn$O&لا <ل= Zر‡$4 $B5)f8/ ,*- g4fH ,0 1و 2ر:$*&لا <ل= Yلe .ع' c%*"او 2!)pر6لا V$KPb$' ا`#8]X
M—)"ر*"@ا D-رy 1+ Q(O&لا cTاi <ل= Zر‡$4 $Bل$]-ا 1+ !لوjE !"$%*لا —X4fH
- ;يDوتلا H$%C%Z4تNا :Sو4RIلاو 01$2لا !"فلا Distri'ution trategies
,E%لا LC c)]G*ل$' cا8علا skU !C$P !Kp$O ,*/ M!$علا D-8E*لا !)J)/ار*?ا ع46ل$'و 2$Ui#ا8و 2!PرKلا mا.UHو 2a8Eلا !)O4' ع-n8*لا !)J)/ار*?ا ر0‹*/
M^ع-n8*لا 9ا8Op^ #$)*T$' ‚$vلا
Q$Xلا 8U $&P 29qX&لا !C$Aل ,vl S8*E <5+ ع-n8/) $`GoA ع-n8*لا 78A)? cU •8U ع-n8*لا •v- $&' se$v/ا IJ- hkلا Qوbا LJ)/ار*?@ا #ار%لا 7=
78A- t);) $`f$T 78A)? cU وH 2(9ا#$)E5ل !f$T 9اوiH Z.عP 2!f$vلا 9$J*O&لا co 2!-$Oع' 1)+n8&لا #$)*Tا) ا`i.X 78A)? cU FH …(!&عybا LC
‰'q !ل$; LC $&P 2!)pارلا ر:$*&ل$' ا`#8]X ع-n8*لا M(1&oلا !uU$' ^LK/8€^
2q` o 7$'$)لا LC aا8?bا rع' LGC M![(J*لا !ع[$'و 2!5&Jلا !+$'و 21)+n8&لاو 2\qP8ل$P 2Z$O%لا LC 9$-8*E&لا i.+ Lل$*لا LJ)/ار*?@ا #ار%لا gl8-
M\$6?8لا 1 ا`.: ر)4P i.+ .:8-
^.*-$"8- ر*EK"$^ D-رGل ع'$*لا F.%لا ZرP hi$OP 21)J*O&لا rع4C MZi.ع* 9ا8Op وH 2!-i$;H Z$Op #$)*Tا 8Uو •™$EXلا LJ)/ار*?@ا #ار%لا Yلe .ع' L/‹-
1 اkU ر4*ع-و M1[$'(لا <ل= 9$J*O&لا Q$]-= 8U Yلe 1 m.Bلاو 2Zر‡$4&لا ر)€و $BO Zر‡$4&لا 2!G5*v I)ل$?Hو 2Zi.ع* 9ا8Op F.v*E- L"$6-ر4لا
1+ ر‡$4&لا ر)€ D-8E*لا ع ر‡$4&لا D-8E*لا Ni ,*- اkB' M$`'856 ~oA&لا ع-n8*لا 78A- t); ع[$‡ F$uOلا skU Fا.v*?ا 78A-و 29ا8O%لا Zi.ع* !&u"bا
M\$6?8لا D-رy
D-8E*لا ,uO' qo&*/و 27$*ع[$‡ 7$*)J)/ار*?ا V$OUو M!)J)/ار*?@ا 9$PارKلاو 9$pqعل$' !f$vلا !)J)/ار*?@ا 9ا#ار%لا 1 Lل$*لا S8*E&لا L/‹- ,0 1و
M!)%Cbا D-8E*لا ,u"و 2!)ل8p$Kلا
Qوا.: عl8' 788%-و 2_$*"xا !?ا#.' 788%-و 2‰C$O*لا 1 @` .' 2IO: <ل= $`4O: c&عل$' 788%- 1-kلا \$6?8لاو 1-i#8&لا !)ل8p$Kلا D-8E*لا ,u" ,d/
29$85ع&ل$P 2i#ا8&لا !P#$K&' \$6?8لاو 1-i#8&لا F8%- 2!C$l= M#$ع?bا $`"$);Hو 29$"q+xاو 2Zi8Jلا 9$-8*E !?ا#iو 29$J*O&لا Q$]-x !)On
c$A*لا 9$)5&+ 1 !"ور رoPH Lل8p$Kلا D-8E*لا F$u" ر4*ع-و M^Z$O%لا ر-.^ وH 2ر6)E&لا 8dعلا c4p 1 Zi$+ F$uOلا Z#اi= ,*/ 29ار4vلاو 29ا.ع&لاو
!-k;bا عO] Y5*&- 2Q$o&لا c)4? <5عC Mع-n8*لا Z$O%ل !Aل$ $`d-H LU !عO]&لا !PرKلا 78A/ t); 2Lل8p$Kلا D$? <a$)&.8 F8%-و 2!f$vلا sر:$*
M\$6?8لا Fا.v*?ا 7وi ![(J*ل$' ع)4ل$'
78P#$K*-و 2Vر*K&لا 7و$ع*ل$' F8%/و (![(J/ $ع[$' وH 7اi#8 •Yلe Q$o) Z$O%لا S8*E ‰G" 1&l c&ع/ L*لا 9$PرKلا <ل= ر)K*C !)%Cbا D-8E*لا ,u" $H
,A"$A{' M!+.4&لا 9$Gل$X*5ل ع?او Q$J V$OBC 2اkل Ma8Eلا aار*T@ Fnqلا 1(لا >رE- hkلا رbا 2ع-n8*لا 9ا8Opو ع-n8*لا 9ار4T •v- $&' 9$85ع&لا
!)A-ر)bا 9@$]/@ا !Pر‡ !Pر‡ 3/.%+ hkلا ~ل$X*لا <5+ >qy@ا 5+3)0F&8)&$. -&(( (G5*&لا D-8E*لا !Pر‡ ع 2$a.a!a |a !+$p^ LC
D-8E*لاو 2L:#$vلا ,+.لا !Jل$ع&' F8%)? hkلا اe 1 •L5- $& q` P $B;رy I:ا8لا !5˜?bا 1&d*/و Mع-n8*لا !)J)/ار*?ا <5+ ZرCا8*&لا i#ا8&لا ر0j/
9$ع)4&لا D-رC ع)6*E- cUو }c%Oلا 9$'ر+ 1 m$P i.+ 3-.ل cUو 2Zر)zf 9$)&P c)f8/ \$4+H c&X*- 7H i#8&لا !+$6*?$' cU }9$.vلاو 29$ع)4&لاو
cU }1[$'(لا 1)-q $&'#و 2m@• ع c$ع*لا !PرKلا !+$6*?$' cU }!)5X&لا ![(J*لا ع)' 9qX c?q? cTاi <ل= !PرKلا 9$J*O ^عC.'^ F8%- 7H 3-.ل
}•$'#bا 1 !]; c'$% SرTH !Pر‡ i#ا8 Fا.v*?ا cdG- 3"H FH 2$`)5X !5[$U i#ا8 •)]v/ i#8&لا i8- cU }$UرH ر'./ $B*+$6*?$'
M^ع-n8*لا 9ا8Op^ >8l8 ¦p$O/ L*لا عy$%&لا <5+ >qy@ا <:ر- M$`&?$;و $`$U ا`رH ع-n8*لا !)J)/ار*?ا 1 cعJ/ !4ع]لا D-8E*لا cP$K 7=
- ;%_لا )م #(*$فلا :Sو4RIلاو 8ل$2لا !"فلا Benefit ) ell
iا8&لاو 2w$علbاو 29$PرX&لاو 2!0$GOلا 9ار[$6لاو 21B&لاو 29$:ا#.لاو 2I*Aلا <5+ اkU D46O-و 2—)"ر*"@ا <5+ !.T وH N*O hH ع)4' F$)%لا 7$Ax$'
<5Aلا Yلe LC $&' 2<5Aلاو 2!)[$)&)Aلا ˆ!-رK4لا
MرT|ا rع4لا 1 ر4PH 78A- 9$+$6%لا rع' LC 9$ع)4&لا <5+ —)"ر*"@ا ر)0‹/ 7H @= 2—)"ر*"@ا <5+ !ع5? وH N*O hH ع)4' F$)%لا !)"$A= 1 ,€رل$'و
9$.vلاو 2,)5ع*لا 9$+$6p LC Q$Xلا 8U $&P 2—)"ر*"@ا <5+ $Bل$]-=و $`)&p# $B5-8X/ 1A&&لا 9$.vلا وH 9$J*O&لا <5+ ‚$T cAK' اkU D46O-و
M!-#$K*?@ا 9$.vلاو 2!)B)Cر*لا
<5+ LO5علا iا(&لا ~)d V#iH $.O+ !%G]لا 9i.4/ ‘Xلا \8Eلو 3"H @= 29$)456لا Q.ع iاinاو MLO5+ iا( LC 3)*)5P S.;= عl8' ا`رTj ع"$- w$‡ F$p
Mع)45ل ,[q وH 2Q8%ع 8U$ ,)uO/ LUو 2Llار*C@ا ,ل$علا LC 9$-.X*لا ,UH S.;= 1&A/ $OU M”.X-$ !+$uC —)"ر*"@ا
ع)4لا 1 Z.[$Gلا
M!)[$-()Gلا 9$J*O&لاو 2!?8&5&لا 9$+$O]لا nو$J*)ل —)"ر*"@ا <5+ 9$ع)4&لا >$C."$' ر)z*- اkU 7H <5+
L*Pر‡ F8%/ 2Q$o D&(( و @-< M—)"ر*"@ا <5+ !)]vKلا I?ا8Xلا 1 9ا#@و.لا 1)-q 3*&)p$ ع)4'
و 2!dGvO&لا !&)%لا 9اe 9$J*O&لا 9$ع)4&ل !4EOل$' رbا YلkP 8-.)Gلا FqCHو ا(*)4ل$P N.' !+.4&لا 9$PرKلا F$)%' !f$Tو 2$`d-H 9@.ع&لا ‰GO' 8&O/ L*لا
M!)*X*لا ع-n8*لا <O' ع I-8لا 9$)O%/
co 9$Pر‡ F8%/ u+8;+?"+; co SرTH 9$Pر‡ F8%/ $&O)' 2!+$? 1 cp‹' 7. Z.+ LC Qn$O&لا <ل= 8-.)Gلا FqCHو 2ا(*)4لا c)f8*'
5)&a;(.&?"+; I:8&' Yلeو 2Q(O&لا LC 1-i8:8 ا8"8A- ,ل 8لو <*; 2,B/ا#$)? 9$'•ر LC Zi8:8&لا 1[$'(لا 9$:q0 <ل= !)[اkzلا 9$J*O&لا Q$]-{'
M8&Oلا LC ZkT• —)"ر*"@ا <5+ 9$ع)4&لا 9@$&*;ا 7= M‚$T g-ر]/
ع)4لا 1 Z.[$Gلا
rع' LC 9$ع)4&لا D)%X/ 7$Ax$'و 2اkU aا8?H -`- $`)"ور*Aلا c$ع*لا وH ع)4لا <5+ Z#i$p 9$PرKلا 78A/ 7H I:8*- 3"H <5+ 2ا`ر]; —)"ر*"@ا <5+
M—)"ر*"@ا <5+ i.Jلا 1[$'(لا 9$:$; .?و
ˆa8Eلا _#$T ,*"‹C 2—)"ر*"@ا <5+ ع)4لا ا8ع)6*E/ ,ل اe=
L*Pر‡ 1 q` P F8%/ 2Q$o =8"+ و 2&.&$a( >(&")$" Mrع4لا $&Bdع' 1 $`-ر]; 9ا#@و.لا 9ا#$)5 3*&)p$ \ارK'
L*Pر‡ $H J+$! و 2< M—)"ر*"@ا <5+ \ارKلا 9$)5&ع' F$)%لا m.B' $&BO cP S.ل !)[ارKلا Z8%لا N.' $*$p .%C 1)*)A-ر)bا
ع)4لا 1 Z.[$Gلا
F8%/ aا8?H 1 9$+$6p 2cpbا <5+ وH 2SرTH aا8?H V$OU 2Yلe <ل= !C$l= ]ار•لاi ]^Wجلا M—)"ر*"@ا <5+
ML%)%Xلا ,ل$علا LC ضو$G*ل$' F$)%لا c4pو 2\ارKلا c4p —)"ر*"@ا <5+ ”8X4لا \ار:{' 1[$'(لا F8%- 2$OU
Mع)4لا LC N.&لا _e8&Oلا 8U اkUو
ˆL&*; رH 8U N.&لا ع)4لا _e8&" 7=
ع)4لا 1 Z.[$Gلا
\ارKلا 7و.-ر- 1-kلا \@jU w$ع)*?ا <5+ Z#i$p 78A/ اkB'و 2$B:#$Tو —)"ر*"@ا <5+ ع)4لا •1)O0= 1-ر‹' F$)%لا <5+ Z#i$p 78A/ 7H 9$PرKلا <5+ I:8*-
MW%C m$KA*?@ا 7و.-ر- 1-kلا Y˜لوHو 2—)"ر*"@ا <5+
1+ L/‹/ !o-.Xلا 9ا#$)Eلا Q8; 9@†$E*لا Yلe LC $&' 2$B5]/ L*لا 9ا#$EG*?@ا 1 $`4-ر%/ ![$&ل$' 1)E&T 7H 9ا#$)E5ل !عO]&لا 9$PرKلا rع' 9.:و
D-رy I-8لا <5+ $Bعp8 M
!Pر‡ —P#iH .pو -<F 1 L/‹/ $B5]/ L*لا 9@†$E*لاو 9ا#$EG*?@ا ~]" 7H !)"$&لbا MI-8لا <5+ $Bعp8
ع)4لا 1 Z.[$Gلا
}Lل$*لا S8*E&لا <ل= L%/ر"@ اe= اe$&ل
g*G' ا88p ZرAG&لا ~5*v 1 !o-.Xلا $B/ا#$)? Q8; 9@†$E*لا $B5]/ L*لا 9ا#$)E5ل !عO]&لا 9$PرKلا S.;x 3%)%X/ ,A"$A{' 3"H ا85)v*/ $ ا8"وiو
M,ل$علا \$X"H
9$)"$A= 1 D%X*لا ,/ 3"H ضرG'و M3ل(O <ل= Z#$)Eلا Q$]-x !fرC !o-.Xلا 9ا#$)Eلا S.;= #$4*Tا .-ر- hkلا I-8لا ر[اn \$6+= LU #$ACbا S.;=
}>ر?H cAK' ع)4لا !)5&+ \$B"x !%-رy cا8علا skU cAK/ @H 2#$4*+@ا 1)ع' !4?$O&لا 9$"$&dلا kTH ,/ 3"H ضرG'و 2Lل$o&لا 78'(لا cAK- 3"Hو 2ر[ا(لا
}N.&لا ع)4لا _e8&" 8U اkU ‰)لH
M,P#$ACH ع)&J*' ا88p
2$B/$.Tو $B/$J*O رCا8/ !عp# ع)?8/ $B"$A{' 78A- t); 2ع-n8*لا Q$J LC —)"ر*"@ا Z8p S. 9$PرKلا V#./ $&O); 9$ع)4&5ل !)%)%Xلا !:$Xلا ‹KO/ .pو
M35)f8*' F$)%لا وH N*O&لا ضرعل !:$Xلا 7وi
!Pر‡ kT‹Oل c+.!+.€8 <((&..3; F0&&( 1 ر4PH i.عل ع-n8*لا 9$)5&+ !عp# ع)?8/ <5+ —)"ر*"@ا .+$E/ 7H 1A&- ~)P M#$4*+@ا 1)ع'
ا8X*Cا }iارCbا ZرAG&لا M,A*'$:= ا8"وiو
^ <5+ Wzdلا ,A"$A{' راN•U M$O/$;ر*% !Cرع&ل ^
,ل$علا Q8; •v‡ hH 7$A{' 2q` o&C M^7.Oل^ !&f$علا LC ,[$%لا !;$)Eلا a8? 1 ر4PH #8B&Jل ع-n8*لا !)5&+ Yلe LC $&' 29$.vلا !عp# ع)?8/ 7$Ax$'
!'qvلا ر’$O&ل$' ع*&*E- 7Hو 2!%)pi 1)0q0 Z.&ل !)lار*Cا !5;ر' F8%- 7Hو 2I-8ل$' !f$T ار)$P D-رy 1+ Zر‡$4 cT.- 7Hو I-8لا عp8 Z#$-(' F8%- 7H
Q8]Xلاو 2$`)"ور*Aلا !'رJ*لا skU c)JE*' F$)%لا #او(لا 7$A{' 2!C$l= M.;او 7¤' !;$)Eلا ع)JK*' F8%/و 2•$'#bا #./ 7H !.vلا skU 7$A{' Mا`#$B" وH q` )ل
M.-ر4ل$' ,B)ل= $Bل$?#= ,*- $BO !)&p# !vE" <5+
Yلe ,*-و 2ا`#8C ,B/$.vلا !عp# ع)?8/ ,Uر)€و 2ر] LC 9$ارUbا 1+ !لوjE&لا #$0|ا !-ر-. وH 2$E"رC LC ^رC85لا^ ~X* 7$A{' 23'$K cAK'
M(Q(O&لا Z#i$z 7وi رuO&ل$' ع*&*لا) LPqB*?@ا s$J/@او 2(!-.-ر' !p$6' \ارKP) L[ارKلا s$J/@ا •1)U$J/$'
M9$.vلاو 9$J*O&لا ,uع •v- $&' ع-n8*لاو 29$ع)4&لاو 29$.vلا !عp# ع)?8*ل Z.-.: $`fرC —)"ر*"@ا رC8/
—*40H .%ل ”8X4لا 1)Xلا 1)' !)"ور*Aلxا 9q$ع&ل$' !f$vلا ,uOلا #$)B"ا <ل= Yلe i8ع-و M!X:$" ر)€ Qا(/@ —)"ر*"@ا <5+ \ارKلا 9@و$X ,uع 7H
M1)A5B*E&لاو 1[$'(لا 1 .-.علا S.ل ‰:ا8Bلاو 2m8vلاو 2I+رلا 1 ا`8: D5v- hkلا رbا 2رT|او
!Pر‡ $B/ر:H L*لا 9$?ا#.لا 3ل8%/ $ IE; —)"ر*"@ا <5+ \ارKل$' F$)%لا ا8لو$; $&5P cP$K&لا 1 78"$ع- 78لا(-@ !E&T cfH 1 ‚$v‡H !ع'#H V$OU
-+8)+. =+.83().G 2$+34 F$+ 2••• M
ع)4لا 1 Z.[$Gلا
M8&Oل$' ZkT• —)"ر*"@ا 9$ع)4 7{C 2اkU cP 1 ,€رل$'و
V$OU 2!C$l= M3)C رuOلا I:8*- $`)&*; ا`رH N.&لا ع)4لا _e8&" ر4*ع-و 2اkU M$`)[(: وH $`)5P 2—)"ر*"@ا <5+ !.T وH N*O hH ع)4' F$)%لا 7$Ax$4C 2اkل
ˆ!5)v&لا 8U .);8لا .)%لا <%4-و Mع-n8*لاو 9$ع)4&لا Lل$J LC Z.-.: $`fرC
$BO cP m$KA*?$' F$)%لا ,A"$A{'و 2!Jdلاو 2Š$GXلاو 2cfا8*لاو 29$.vلا Yلe LC $&' 2L"ور*Aلxا D-8E*ل$' !f$T mا.UHو 2SرTH !)C$l= .[ا8C V$OU
M,*˜‡ <*
- ;%_لا @%لj :Sو4RIلاو ;+ا4لا !"فلا elling (ractice
mرX' H.4/ L*لا !ع4Eلا ع)4لا !%5; 9اiرG 1&l $B])v5/ 1A&- L*لا ع)4لا !)5&+ c;ار !C$Aل —)"ر*"@ا ,+i !)G)A' F$&ل= <5+ ا8"8A*? 2™#.لا اkU !-$BO'
P •L5- $&P 2
…1[$'(لا .-.X/ •78'(لا !?ا#i
…!EC$O&لا i$ع'H !Cرعو 1[$'(لا !?ا#.ل mi$U \ار:= •ر)dX*لا
…_e8&" ضر+و 2!Kp$O&لاو 29$456*&لا c)5X/ •ضرعلا
…ض#ا8علاو cP$K&لا !Jل$ع •!5&*X&لا cP$K&لا
…!)456لا —)4o/ •ع)4لا !)5&+ F$&/=
…ع)4لا !)5&+ c)f$G/ !C$P 1-و./ •c)f$G*لا 1-و./
M.bا !5-8y 9$pq+ ر-86*' F$)%لا •ع)4لا .ع' $ !.T
•L5-$ !&[q cpbا 9$J*O&لا 1&d*/و M—)"ر*"@ا <5+ $Bع)4ل !&[q&لا 9$J*O&لا !?ا#.' F$)%لا !-ا.4لا LC I:8*-
…N*O&لا •v- $&' #ار%لا e$v/@ 78'(لا $B456*- L*لا ر)-$ع&لا i8:و F.+و 2.)%ع*لا
…#ار%لا e$v/$' !5y$&&لا !)5&+ 1 \(:
…Q$+ S8*E <5+ cTا./
M!عG/ر !&)p
2!)5&علا 9$Gfا8&لاو 2!&[$%لا $-ا(&لاو 2N*O&5ل !)OGلاو !)O%*لا 9ا.)%ع*لا •رK' 788%- 9$ع)4 L'و.O <ل= 9$G]لا skU h8X/ L*لا 9$J*O&لا _$*X/
<5+ Q8]Xلا .ع' 78'(لا <5+ !)]vKلا !5˜?bا •رy 7$Ax$'و 2اkU M1[$'(لا وH #او(لا \$&?‹' g[ا8ل عlوو 1[$'(لا !?ا#.ل I-8لا عp8 Fا.v*?ا ,*-
\$%ل !)"$J !-.U ر[ا(لا gO Zi$+ ,*- M^ر[ا(لا !)]v‡ c)5X/^ <5+ !5˜?bا skU .+$E/ t); 2!)[ارKلا ,B*)&UH IE; #او(لا nرG' F$)%لا ,0 1و 23*%Cا8
I:8*- 2ا`ر)TH M@ FH $`)ل$o 78'(لا اkU 7$P اe= $&)C ر[ا(5ل !)]vKلا !?ا#.لا رBu/ 7H Lz4O- 2!C$l= M!f$T !85ع وH 2$`&E; اkU 7$P \ا8? 23"و$ع/
cdG- 3"H <5+ 2!)]v‡ Z#$-(' وH ~/$Bلا !6?ا8' !A4Kلا _#$T ,Bع cfا8*لاو 2L"ور*Aلxا .-ر4لا !6?ا8' —)"ر*"@ا <5+ 1)5&*X&لا 1[$'(لا !ع'$*
M!ع'$*&ل$' ,BO 7e= I5y
•Q8; 9$85ع رBu/ 7H —)"ر*"@ا <5+ ,*/ L*لا ”8X4لا 7$A{'
MI-8لا عp8 D-رy 1+ Yلeو MMMŸل= 2,B*)O'و 2,B*-†#و 2,B/$$&*Uاو 2,B/$)G5Tو •1[$'(لا
M78'(ل$' >$&*:@ا c4p $`وi $`OA& ‰)ل اkU 7H <5+ 2L[.4&لا #ار%لا عOf w85?Hو 23*)"ا()و 278'(لا 9$456* .-.X*' F$)%لا k4X- •1[$'(لا 9$456*
M3)C 785&ع- hkلا >$6%لاو 21)5&*X&لا 1[$'(لا c&+ !ع)4y !Cرع <5+ ”8X4لا .+$E/ •aا8?bا
M$U.[ا8Cو 2,B/$J*O 9ا()و 2,B-.ل !.v*E&لا ع)4لا 9$)O%/ !Cرعو 2I-8لا <5+ 1)EC$O&لا عpا8 <5+ >qy@ا 7$Ax$' •1)EC$O&لا
29$:8ل$/$Aلا <5+ 3+qy=و c&*X 78'n Z#$-(' ,B$)p 1); 9$ع)4&لا L'و.O ,+.ل $`d-H عp8&لا F.v*E-و 2—$]لا 9$ع)4&لا wو.O I-8لا عp8 co&-
78'(لا 9$456*&ل 9$]"xا ر4*ع-و MI-8لا <5+ !)"$J 9ارl$X #8dX' وH 2I-8لا w85?‹' 9$J*O&لا ضرع' F8%/ L*لا 9$)Jر4لاو 28-.)Gلا عy$%و
M9$456*&لا skBل !.vلا وH N*O&لا !)45/ !)G)P •ر‡ Yلe .ع' L/‹-و 2!)&Ubا !-$€ LC ا`رH 3/$:$)*;او
•QqT 1 اkU ,*-و 21[$'(لا 9$lار*+ا <5+ iر5ل I-8لا عp8 Fا.v*?ا 7$Ax$'و 2اkU
….[ا8Gلاو 9ا()&لا •رK- hkلا S8*X&لا
…9$)45Eلا !B:ا8&ل !-$Oع' 3عlو ,/ hkلا ,)&]*لا
M9qAK&لاو 9$lار*+@ا 1&d*/ L*لاو Z#رA*&لا !'8:bاو !5˜?bا
9$lار*+ا 1 ‹KO/ L*لا 9$ع)4&لا cP$K c; ,*- 2!C$l= ˆ$Bل $`P#. 78'(لا 78A-@ L*لا 9$)45Eلاو 9qAK&لا عlو F.+و #kXلاو !6)Xلا kTH I:8*-
!)'$J-= .[ا8C <ل= $B5-8X/ <ل= hij- .p cP$K&لا c; <5+ c&*X&لا 78'(لا Z.+$E 7H t); 29$ع)4&لا L'و.O c4p 1 cdCH cAK' ,B/@†$E/و 1[$'(لا
•Lz4O- 2—)"ر*"@ا <5+ ع)4لا !)5&+ F$&/¢C 2—)"ر*"@ا 9$)45y <5+ اkU D46O-و 278'(لا 1 \ارKلا I56' F$)%لا I:8*- 2ع)4لا !)5&+ F$&/xو
…!+رE' $B"8:$*X- L*لا 9$J*O&لا i$J-= 1[$'(5ل g)*)? hkلا رbا 2q` B? I-8لا عp8 cTاi Qا8J*لا 78A- 7H
^ˆ!)"$J !-.U <5+ c];او 27|ا \ارKل$' ,p^ •Q$o&لا c)4? <5+ M1)ع (C$; <ل= ر)K/و \ارKلا <ل= 8+./ !X-رfو !Xlاو !%-رy i8:و
…ر)zf ‹6T I4E' cKG/ —)"ر*"@ا <5+ 9$ع)4&لا 1 ر)oAلاو M9$ع)4&لا LC ,?$; رH اkBC 2!Xlاوو !5B? $B/اe .X' \ارKلا !)ل• 78A/ 7H
ر)K/ L*لا 9$)6ع&لا !C$P 1-(v/ I:8*- 2اkل M—)"ر*"@ا <5+ ع)4لا 9$)5&عل !4EOل$' رbا YلkPو 2L?$?H رH ر4*ع- $BO-(v/و ع)4لا 9qJE' Š$G*;@ا 7=
!)5&+ 78A/ 7Hو 2ضرzل$' LG/ !6)E' 9$)6ع Z.+$p 1&l $BuG; ,*- 7H <5+ 2!)]vKلا 78'(لا 9$)6ع !C$P Yلe LC $&' 2ع)4لا !)5&+ c)f$G/ <ل=
D-رy 1+ —&/ \ا8? 2!)54%*E&لا 9q&Xلا LC !f$Tو 2.ع' $&)C aiH cAK' 1[$'(لا !?ا#.' F$)%لا g)*- اkBC 2!5B? $B+$:ر*?او 9$85ع&لا <5+ Q8]Xلا
!f$vلا 9$"$%*لا Fا.v*?ا 7$Ax$4C 278'(5ل !)5عGلا 9ا#$-(5ل !4EOل$' $H Mhi$علا .-ر4لا D-رy 1+ وH 278'(لا !%Cا8 <5+ Q8]Xلا .ع' L"ور*Aلxا .-ر4لا
ML]v‡ L&p# .+$E وH 2Q8&X I?$; D-رy 1+ c)f$G*لا Q$?#=و c)JE*'
•Fا.v*?$' Yلeو 2$B)C 785&ع- L*لا !PرKلاو 9$ع)4&لا L'و.Oو 1[$'(لا 1)' 9$pqعلا ر-86/ ع)4لا .ع'$ !.T 1&d*/
!:$X' 7$P اe= $ وH 23[ارK' F$p hkلا N*O&لا 1+ ضا# 78'(لا 7$P اe= $&)C D%X*لا m.B' اkU 78A-و \L64لا .-ر4لاو 2LG/$Bلا Q$]/@او 2L"ور*Aلxا .-ر4لا
MN*O&لا Fا.v*?ا <5+ 78'(لا .+$E/ L*لا !C$d&لا !&)%لا 9اوiH
aا8?H LC $Bلوا./ ,*- L*لا 9$J*O&لا <5+ ‚$T cAK' اkU D46O-و -`- M
!%)%; .ع' 1+ 9$+$&*:ا .%+ !)5&+ g4]/و 21[$'(لا ر% <ل= !)]v‡ 9ا#$-(' F$)%5ل 9$ع)4&لا L'و.O !:$; rGvO/ 2c4%*E&لا LC 9$)O%*لا #86*/ $&O);و
•اkU Q$oو M!)عpاو
…ع)4لا !)5&+ F$&/x —)"ر*"@ا ر4+ !0i$X&لا وH 28-.)Gلا !6?ا8' !)[ر&لا 9$+$&*:@ا .%+
…!nqلا 9$85ع&لا i$J-x I-8لا عp8 QqT 1 78'(لا i$‡#=و N*O&لا #$)*T@ !)5+$G*لا I)ل$?bا Fا.v*?ا
1[$'(لا 9ا#$EG*?ا !C$P <5+ !'$:xا <5+ Z#i$p 9$)]vKلا skU 78A/و 2—)"ر*"@ا <5+ 9$ع)4&لا L'و.O co&/ !&[q !)lار*Cا 9$)]v‡ Fا.v*?ا
- مk7Bاو 9يو4تلا i%ل$N\ :;+ا4لا مسقلا hroMotion Metdogb
- 9ت`:لا #$%. #=وG :Sو4RIلاو >م$?لا !"فلا (roduct Lifecycle
Q$ع" وH 2>8&‡ 9$J*O&لا skU —"$P \ا8?و M9$J*O&لا !C$P <5+ Z#و.لا skU D46O/و MD-8E*لا ,ل$+ LC ZرB‡ ,)U$G&لا رoPH .;H N*O&لا Z$); Z#وi ر4*ع/
M!-$B"و !-ا.' $Bل 7H hH 2!)/$); Z#وi $Bل 7{C 2!0$G" 9ار[$y وH 2رعK5ل ƒ$KH وH 2!O];H
78A- 7H a8E&لا <5+ IJ- L*لاو 29$+$6%لا .;H 9$ع)4 c&J co&- _e8&" cTاi !%)&+ Zرu" 1+ ر4ع/ $B"H @= 2$ $`+8" !6E4 Z#8f skU 78A/ .p
‰G" w$A/#$' !-#$J*لا 9$PرKلا \ا#. F$p 2$B/$J*O Z$); Z#وi \$B*"ا !%)%; 9رA"H L*لا !-#$v4لا 9$PرX&5ل !عO]&لا 9$PرKل$Pو M$B*Cرع <5+ ا`#i$p
M,BJ*O Z$); Z#وi mi$]*? L*لا !)&*Xلا !-$BOل$' ا8Cر*ع- ,ل ,B"H t); 2,B/$Pر‡ —E5C‹C 2‹6vلا
•ر)z/ 7وi 3EG" <%4- _e8&Oلا 7H @= 2>$6%لا mq*T$' !)O(لا Z.&لا ~5*v/ .pو MN*O&لا Z$); Z#وi <5+ !)+$&*:@او 2!-i$]*p@او 2!)?$)Eلا cا8علا ر0j/
,0 1و 2N*O&لا aqy= ,*- •رT• FqA' M#8U.*/ ,0 1و 29$ع)4&لا !4E" عG/ر/ ,0 1و 2$`ع-ر? 8&Oلا اkU g4]- ,0 1و 29$ع)4&لا LC \L6' 8&O' H.4/ Z#و.ل$C
M#8U.*- !-$BOلا LCو 23/@.ع عG/ر/ ,0 1و 2!+رE' 8&O-
ع !"#$%&ل$' !G)Gy 9@.ع&لا skU ر4*ع/و 21n kOو ا`ر)oP —ل\$d/ $B/$ع)4 7H @= 2F8)لا <*; Zi8:8 Qا(/$ !O];H Q$ع"و >8&‡ V$OU 7H 1 ,€رل$'و
Mر)oA' ر]pH —"$P $B/(B:Hو !&-.%لا !)%)?8&لا 9$"ا86?xا Z$); Z#وi 7H 1); LC 2!)l$&لا 7ور%لا LC $Bع)' ,/ L*لا Zر)4Aلا 9$)&Aلا
!f$Tو 2#$)B"@ا !C$; <5+ F8)لا ر4*ع- hkلا 2785&لا n$G5*لا aqy= QqT 1 $Bp$6" ع)?8/ ,/ 3"H <5+ 2$`)4E" Zر)]p Z$); Z#وi 785&لا ر)€ n$G5*5ل 7$P
M!o-.Xلا !)&pرلا n$G5*لا Z(B:H I)?ا8Xلا 9$‡$‡ cTاi Zi.ع*&لا W[$?8لا _$."او 2—)"ر*"@ا <5+ Z(G5*لا W[$?و #86*'
MN*O&لا Z$); Z#وi !5;ر mq*T$' L%-8E*لا N-(&لا ~5*v-
9q-.ع*لا 2ع46ل$'و 2Z.-ا(*&لا 9$ا.v*?@او 2!o-.Xلا Fا.v*?@ا I)ل$?Hو 2i.: 1).v*E i$J-= QqT 1 N*O&لا Z$); Z#وi a$6" ع)?8/ 7$Ax$'و 2اkU
MN*O&لا <5+ Hر6/ L*لا
2Z.-.: .[ا8C V$OU 7H <ل= 9$J*O&5ل Z.-.Jلا Fا.v*?@ا I)ل$?H ر)K/ 1); LC 2$BCا.B*?ا I:8*- !o-.; $`pا8?H V$OU 7H LOع- i.Jلا 1).v*E&لا i8:و 7=
MFا.v*?@ا #ارA/و !)&Aلا Zi$-n <5+ 1[$'(لا ع)JK/ !لو$X 1+ !y$E4' ر4ع)C .-ا(*&لا Fا.v*?@ا $H MN*O&لا Fا.v*?@ Z.-.: aرyو
2q` o&C MZi.X m$OfH <5+ وH 2N*O&لا !˜C <5+ $Bp$46"ا 1 رoPH 2N*O&لا cA‡ <5+ !ل8BE' D46O/ N*O&لا Z$); Z#وi 7{C 2@ FH $`ع?او a$6Oلا 7$P \ا8?
M9$J*O&لا 1 !$+ !˜C 1+ ر4ع/ $B"H t); 2$B5&J&' n$G5*لا Z(B:H 1 glوH Z$); Z#وi 785&لا ر)€ n$G5*ل$P 2N*O&لا cAKل 78A-
1)ع4? 1 رoPb n$G5*لا n$B: Fو.-@ 1); LC 21)OEلا 9$˜&ل !O];bا Q$ع" Z$); Z#وi .*&/ 2q` o&C 29$+$6%لاو 9$J*O&لا mq*T$' !)O(لا 9$pوbا ~5*v/
Mر-.%/ رoPH <5+ !O?
ر)EG/ ,/ اe= !f$Tو 2ا`رP$' N*O&لا Z$); \$B"= <ل= hij)? 9$ع)4&لا LC —pj&لا ض$Gv"xا 7H LC h86O- N*O&لا Z$); Z#وi <5+ .[ا(لا Q$A/@ا ر6T 7=
#8E)Cور4لا رu" !B:و <5+ >qyxا 7$Ax$' ML[$B"و L5P #8U./ 3"H <5+ ض$Gv"@ا P&)&$ D+,(& MF8BG&لا LC sk4X- @$ <ل= >$&*?@او
j4O*ل$' F$)%لا 1+ $`l8+ 2N*O&لا 9$ع)4 _e$&" وH Lع)4&لا V85Eلا ~]/ LBC M!-j4O/ !ل$; <ل= ‰)لو 2!)Gfو !ل$; <ل= N*O&لا Z$); Z#وi ر)K/ 2ا`ر)TH
8ل رT¤' وH cAK' #ار&*?@او \$%4لا !-#$v4لا 9$PرX&5ل !عO]&لا 9$PرKلا 7$A{' 7$P 3"H @= 2.)%لا اkU 1 ,€رلا <5+و M!p.' !)54%*E&لا N*O&لا 9$ع)4&'
$B"H M!)[$BOلا !5;ر&لا Yلe LC $&' 2$B' 9ر L*لا N*O&لا Z$); Z#وi c;ار —P#iH
- Hا=$Aت+Bا =$Rت1ا :Sو4RIلاو FG$سلا !"فلا Diffusion of Inno#ations
#$ACbا 8X" ,B/$4€# 3:8*ل $`%4y 9$˜C 1&l 1-ر*K&لا ,)E%/ 7$Ax$'و M1-ر*K&لا rع4ل !4EOل$' ا\` ار€= رoPH !o-.Xلا #$ACbاو Z.-.Jلا 9$J*O&لا 78A/
M!o-.Xلاو !+.4&لا
!'رJ*' F8%- 1 QوH ,Uو 2,Uر)€ c4p !)PqB*?@ا aا8?bا LC \ارKل$' 788%- 1-kلا iارCbا 1 !5)˜l !4E" V$OU 7H <ل= 9$?ا#.لاو ”8X4لا ر)K/
iو.X' ,B*4E" 78A/و 2!o-.Xلا 9$J*O&لا 2M5 N*O \ارK' !Cn$J&5ل 1-.ع*E $`&[اi ا8"8A- ,B"H <Oع&' 2,)5ع*لا 1 Q$+ S8*E <5+ iارCbا \@jU 78A- M£
M^1-رA*4&ل$'^ ,U8+." اkل 2^رA*4^و t-.;
skU iارCH L&E"و M$B[ارK' ^1-رA*4&لا^ F8%- 7H .ع' @= \ارKل$' 788%-@ ,B"H <5+ 2!o-.Xلا 9$J*O&لا LO4*' 788%- 1-kلا iارCbا 1 ر4PH !+8&J V$OU
Lلا8; ,B*4E" 78A/و 2hHرلا Zi$p \@jU co&-و M^!o-.Xلا 9ا#$A*'@ا LO4/ LC 1-رA4&لا^ iارCb$' !+8&J&لا š•M5 ,B"bو M1-ر*K&لا >8&J Lل$&:= 1 £
Mا`ر)4P ع&*J&لا iارCH !)%' <5+ ,Uر)0‹/ 78A- 2!-$z5ل 1))+$&*:ا ا`iارCH ا8"8A-
V$OU 7H <5+ 2\ارKل$' 1)A5B*E&لا 1 <&uعلا !)4ل$zلا F8%/ t); 2a8Eلا !)%' •$**Cا ,*- 2t-.Xلا N*O&لا \ارK' Zرy$v&ل$' 1)*%'$Eلا 1)*+8&J&لا F$)p .ع'و
MMMMوH 2^1-iiر*&لا^ ,d/ !)"$oلاو 2^ZرA4&لا !)4ل$zلا^ LU <لوbا •!)4ل$zلا skU 1&l 7$**˜C
Lلا8; hو$E-$ !˜Gلا skU cAK/ t); 2^ZرT‹*&لا !)4ل$zلا^ MMM œ Maا8?bا 1 a8? hH LC 1-ر*K&لا !4E" Lل$&:ا 1 £
\ارK' ا8$p 1-kلا 1-ر*K&لا ع)&: 1+ 78G5v*- 1-kلاو 2!o-.Xلا 9$J*O&لا 78و$%- 1-kلا iارCbا !+8&J&لا skU ,d/و 21)A5B*E&لا 1 Zر)TH !+8&J V$OU
Lلا8; 21)A5B*E&لا 1 3` ' ™‹'@ ا`i.+ ^1)˜A5*&لا^ \@jU co&- M.-.Jلا N*O&لا šœ M£
2_#$vلا 8X" 3:8*ل$' _ا8bا skU H.4/ ,0 1و 2!Pر4لا s$) Zر)z]لا _ا8bا ,ع/ 2s$)&لا ر0$O/ .ع4C Ms$) !Pر' LC رJ; Lر' F$)%لا 1); ”.X- $ ا84pا#
MSر: ,5Uو 2$Bل8; Zر)z]لا _ا8bا 1 Zر[اi \$K"{' !:8 cP H.4/ ,0 1و 2رJXلا >8pو !6%" 1 $`pq6"ا
2t-.Xلا N*O&لا !'رJ*' F8%- 1 QوH ا8"8A- 1-kلا iارCbا 1 Zi.X !+8&J co&/ L*لا !-(Pر&لا Zر[ا.لا V$OBC M”.Xلا اkU !o-.Xلا 9$J*O&لا #$K*"ا 3'$K-
MiارCbا 1 !)ل$*لا Zر[ا.لا W)X <5+ ر)0‹*ل$' ا88%- ,U#و.' 1-kلا iارCbا !+8&J وH 2!)ل$*لا Zر[ا.لا W)X <5+ 7ور0j- ,Uو
LO4/ LC 1-رA4&لا iارCbاو 2^1-رA*4&لا^ hH ¡1-ر*K&لا $BO D56O- L*لا Zر[ا.5ل !-(Pر&لا !6%Oلا i$J-ا 1+ 3/ا8" LC 9ا#$A*'@ا #$K*"ا F8BG ر4ع-
9ا#$A*'@ا LO4/ LC 1-رA4&لا^ iارCbاو ^1-رA*4&لا^ mا.B*?$' F$)%لا $`وi I:8*- 2اkل MZر[ا.لا ^W)X^ ع)?8/و aq6"@ا ,0 1و 2!o-.Xلا 9ا#$A*'@ا
9اi$+و 2!G5*v !)]v‡ ^ر[او.لا^ skU ^W)X^ iارCH 1 iرC cAل ˆا`.'H 2\.' he ¥i$' LC ^1)˜A5*&لا^ mا.B*?$' F$)%لا F.+و !6)Xلا kTH ع 2^!o-.Xلا
M!Cn$J&لا <ل= رuOل$' !G5*v !)]v‡ ~pا8و 2~5*v ,)5ع/ S8*Eو 2!G5*v cTi 9$-8*Eو 2!G5*v Z$); ƒ$&"Hو 2!G5*v !)q+=
#$K*"@ا !)5&+ c&K/و Mر]pH 9$J*O&لا Z$); 9ا#وi g4]/ 2!o-.Xلا #$ACbاو 29$.vلاو 29$J*O&لا رK" !)5&+ 9ا\ار:{' D-8E*لا ر)4T #86/ عو
#$K*"ا _e8&" \$K"= cBEلا 1 g4]- 2cا8علا skU >$&*:$'و MZi$; !EC$Oو 2ر]pH Z$); 9ا#وiو 2عC.لاو .-.E*لا LC cpH !)On 9ار*C a8Eلا LC ع-رEلا
1[$'(لا 9$G5 c)5X*ل 9$)6ع&لا .+ا8p Fا.v*?ا QqT 1 اkU ,*-و 2\ار:xا اkU c&J ع-رE*' !)"ور*Aلxا W[$?8لا .+$E/و 2اkU Ma8Eلا LC VرX*لا ع-ر?
M#$K*"@ا !)5&+ 1&l 1-ر*K&لا 9$˜C ~5*v mا.B*?او 2!)]vKلا
1 .-.علا ,d/ 9ا#$dXلا وH 2Qو.لا rع' —"$P اe= $&)C #$4*+@ا 1)ع' اوkT‹/ 7H ,A)5+ I:8*- .%C 2$`%; L&ل$+ .-.Jلا ,AJ*O a8? 7$P $ اe{C
M$B' 788%/ !)&ل$+ #$K*"ا !)5&+ LC ^ZرA*4&لا 9ا#$dXلا^ mا.B*?ا ,A"$A{' 7$P اe= $&)Cو 2^1-رA*4&لا^
- !^اوZ @U4. (%لوZ :Sو4RIلاو ;+$سلا !"فلا Traffic *eneration
M3/#$-(' iارCbا ,%- ,ل اe= I-8لا عp8 !&B cKG/
cfا8*5ل وH 21[$'(لا <5+ Š$GX5ل وH 2,-.v*5ل وH 2ع)45ل \ا8? 2L"ور*Aلxا D-8E*لا mا.UH D)%X*ل !)?$?H !&B I-8لا عp8 <ل= 1[$'(لا wk: !)5&+ ر4*ع/
M!)q+= !Jl D5vل وH 2,Bع
•I-8لا عp8 LC Q$]/او #ور !Pر; .)ل8/و 1[$'(لا wk: !)5&+ •v/ •ا8" !0q0 !Kp$O&' ™#.لا اkU LC F8%O?
I-8لا عp8 <5+ Q$]/@او #ور&لا !Pر; 1 Z8:ر&لا mا.Ubا
2I-8لا عp8 <ل= !-#ور&لا !PرXلا D5T 1 m.Bلاو 2Z8:ر&لا mا.Ubا •v- $&' a$G/ا <ل= cf8*لا رbا ¥i$' LC I:8*- Mmا.Ubا skU ¦p$O" $"8+i
M!'856&لا !PرXلا <ل= cf8*لا ,*)? 7$P اe= $ !Cرع&ل h#ورl اkUو M!PرXلا skU ‰)?‹/و \$K"= !5&X' Zر‡$4&لا c4p Yلe ,*- 7H <5+
•L5-$ I-8لا عp8 <5+ Q$]/او #ور !Pر; \$K"= mا.UH 1&d*/
Q$]/@ا !Pر; ,J;
Q$]/@ا !Pر; >8"
Q$]/@ا !Pر; !G5P
mا.Ubا .;H <5+ ر%Oل$' ا88p
MI-8لا <5+ Q$]/@ا !Pر; mا.UH 1+ .-(&لا !Cرع&ل mا.Ubا .;H <5+ اور%"ا
#او(لا i.+
ر[ا(لا !)+8"
<5+ Q$]/@ا !Pر; D5T !)5&+ •$J" i.X- $ LU Q$]/@ا !)+8" 7H ر)€ M#او(لا i.عP 2!)&Aلا 9@.ع <ل= Z#$‡x$' $`4ل$€ g:$Oلا عp8&لا <ل= رuOلا ,*-
m.B*E&لا #8B&Jلا
!'$J*?@ا 9$:#i
ر[اn cP !G5P
#او(لا F8%- cUو }I-8لا عp8&ل m.B*E&لا #8B&Jلا #او(لا \@jU cAK- cU •$&Uو ر[ا(لا #ور !Pر; !)+8" !Cرع&ل $&B;رy I:8*- 7@اj? V$OU
Q$]/@ا !Pر; !)+8" •v- $&' رT• Qاj? V$OU 7H <5+ }$B' ™‹'@ !)On Zر*Gل ”8A&لاو 2\ارKلاو 2c)JE*ل$P 2I-8لا عp8&ل !$علا mا.Ubا D)%X*'
wk: !)5&+ ~5A/ ,P 2hH 2$`%[$+ Q$]/@ا !Pر; !G5P cAK/ cU •8Uو عp8&لا <ل= 1-.)Jلا #او(لا }
•L5- $&ل $`%4y F$+ cAK' !G5Aلا ™$)p ,*-
…ر[اn cP !G5P ¡
…h.: #$EG*?ا cP !G5P ¡
Mع)' !)5&+ cP !G5P ¡
<5+ #او(لا !ع'$* !)5&+ <&E/و McعGلا اkB' 3$)p 1)Xل I-8لا عp8 <5+ sر0H LG%/و ر[ا(لا !ع'$* D-رy 1+ ر[ا(لا 3' F8%- cعC cP !G5P ™$)p ,*-و 2اkU
عp8&لا ^#او(لا ,?8'^ M
^ 7ا8Oع' ™#.لا LC $`%;@ ~)ل$A*لا !Kp$O&' F8%O? Tراوملا MQ$]/@او #ور&لا !Pر; \$K"= 9$)O%/و I)ل$?H ™#." 7|ا $"8+i 1Aلو M^
aا8?H I6%*E/ -`- c)JE*لا <ل= 8+./ $Bعp8 <5+ 9$"q+= عl8' 9$PرKلا S.;= —$p 2q` o&C MI-8لا <5+ !?و#. ر)€ !-#ور Q$]/ا !Pر; <5+
#او(لا c4p 1 عp8&لا <5+ !&vl Q$]/ا !Pر; \$K"= <ل= !)"q+xا !5&Xلا skU 9iH MF.%لا ZرA' ,ل$علا ™‹P 9$-#$4 <ل= Q8Ti 9$p$64' n8G5ل !%'$E&'
_#$T 1 ا8"$P t); 2$`ع6p !PرKلا 9$J*O&' 1)&*B #او(لا \@jU 1A- ,ل }#او(لا \@jU 9$Gf —"$P اe$ 1Aلو 2!%'$E&ل$' n8Gلاو Vار*‡@ا LC 1)4€ارلا
M!?و#. ر)€ —"$P 9@$]/@ا !)+8" 7H hH M!PرKلا $BC.B*E/ L*لا a8Eلا
.-ر' <5+ !'$:x$' 788%- 1-kلا 1).v*E&لا ^,?و^ 7$Ax$' 2q` o&C Mعp8&لا <5+ #ور&لاو Q$]/@ا !Pر; #.] !4pار <5+ ^,?8لا^ >8l8 Q.-
iرJ&' 1[$'n <ل= 1).v*E 1 \@jU Q8X/ !4pار $`d-H 7$Ax$' M!5&Xلا skBل !'$J*?@ا 9@.ع w$E; ,0 1و 2$`%4E ,Bل 3B):8/ ,/ L[$+i L"ور*Aلا
L]" ~5 عl8' $`4ل$€ skU ^,?8لا^ !)5&+ ,*/ M\ارKل$' ,B$)p =++#& !OEXلا !ع&Eلا رK" !ل$; LC $H Mعp8&لا <ل= 3ل8Ti iرJ&' F.v*E&لا n$B: LC
M9$)[$];xاو 9$"$)4*?@$P 2D-8E*ل$' !f$vلا !-.)5%*لا ”8X4لا QqT 1 1[$'(لا \@jU <5+ a$G"xا 9$)&P _$*O*?$' F$)%لا I:8*)C 21[$'(لا 1)'
9اوibاو 9$)O%*لا
N-ور*لا m.B' Yلeو 2($B:#$T) Zر‡$4&لا ر)€و (—)"ر*"@ا <5+) Zر‡$4&لا 9@$]/@$' !f$T 9اوiH Z.+ <5+ !-#ور Q$]/ا !Pر; \$K"= 9$)O%/ 1&d*/
c' 2$`&?$; ا`رH ر4*ع- Q$]/@ا !Pر; \$K"{' !f$vلا 9اوibا Fا.v*?ا Yلe LC $&' 2g)X]لا N-(&لا D)%X/ 7H <ل= s$4*"@ا <:ر- 3"H <5+ MI-8لا عp8&ل
M9@$Xلا rع' LC ا`.: $`4عfو
Q$]/@ا !Pر; .)ل8*ل !.v*E&لا ر‡$4&لا ر)€و ر‡$4&لا Q$]/@ا 9اوiH LU$ }!)lار*C@ا !-#8Eلا !ع$Jلا I-و عp8 <5+ Q$]/@ا !Pر; !ع)4y LU$
LC #8bا skU ا8"وi }V$OU ZرAG&لا M
وH Q$]/@ا !Pر; Zi$-n <5+ .+$E/ .p L*لا SرTbا ر‡$4&لا ر)€و ر‡$4&لا Q$]/@ا 9اوiH !'$*A' ا88p ,0 1و 2,P#$ACH a$6" ع)?8/ ا8لو$; 27|ا
M!G5Aلاو !)&Ubا IE; $`)لn$O/ $UnرCو 9اوibا skU I)/ر*' ا88p 2ا`ر)TH
M,P#$ACH ع)&J*' ا88p
9$85ع&لا skU —+$l @=و 2$B&)uO/و 9$85ع&لا skU !G‡#‹' F$)%لا ,A)5+ M,A*Pر‡ •v- ا`.: F$U ر-ر%*ل !)?$?bا ƒ$%Oلا عl8' 788%*? ,A"H ا8lر*Cا
ر4PH LG’8 7H اورPk*/ 7H ,A)5+ M^i8?bا I%oل$'^ 3)&E"$ LC $Uر)€ ع 2•• 78d&- Z.X*&لا !A5&&لا LC !Pر‡ •• 9$85ع&لا 1+ $`oX' $`)8- !%)pi
Z.-ر: $B/رK" !ل$% 1) M!ع[$dلا J.a."a( |;&8 LC š••šš•99 M(ZرCا8* $B5عJ/و !Cرع&لا ~K*A/ ~)P •7ا8Oع' 2
7H Yلe 1 H8?bاو œ• 78ع)d- 1)G’8&لا 1 £ š5 و 2,B4?ا8; LC Zi8:8&لا 9$85ع&لا 1+ $`oX' !%)pi š5 78ع)d- £ •• و 2F8- cP !%)pi Œ £
78ع)d- œ• $B)G’8 iا.ع/ !Pر‡ LCو 2F8- cP !%)pi š••• V$OU 2•v‡ •• ع !5'$%) M#ار&*?$' 9$85ع&لا 1+ 78oX4- $`]v‡ <#& c3."0
!PرKل hk)GO*لا ر-.&لا 63)+.+;, 4(" LC J.a."a( |;&82 š••šš•99 M(
2!)4عK*لا W'اورلاو 2!'$:xا وH iرلا L+.*E/ L*لا L"ور*Aلxا .-ر4لا c[$?#و 2عp8&لا cTاi !)"q+xا 9$;85لا <5+ Q$]/@ا !Pر; \$K"= 9اوiH 1&d*/
<ل= $و 2tX4لا 9$PرXو 2!$علا 9$pqعلاو 29qJ&لا LC 7q+x$P 21-ر‡$4&لا ر)€ cfا8*لا Q$]/@ا 9اوiH <ل= !C$l= 21[$'(لا 1)' !OEXلا !ع&Eلاو
9اوibاو 9$)O%*لا
2!'$J*?@ا وH iرلا L+.*E/ L*لا L"ور*Aلxا .-ر4لا c[$?#و 2عp8&لا cTاi 9$"q+xا 9$;8ل •$BO رPk" 29$)O%*لاو 9اوibا 1 .-.علا V$OU D-8E*لاو
2LرBلا F8%O? M!-.)5%*لا 9$"q+x$P 2Zر‡$4&لا ر)€ I)ل$?bا <ل= !C$l= 2tX4لا 9$PرXو 2SرTbا 9$PرKلا عpا8 ع 9$pqعلاو 2I-8لا 9$'ا8'و
MZi$&لا skU LC $`%;@ اkU cP !?ا#.'
M!)"ا()&5ل !-8˜&لا !4EOلا <5+ !8E% cT.لا LC !&U$E&5ل !-8˜&لا !4EOلا •3"H <5+ Lq+xا ر)0‹*لا Q.ع w$E; ,*-
رf$Oعلا LU$ M!O)ع !)"ا() 1&l ر‡$4&لا ر)€و ر‡$4&لا Q$]/@ا 9$)O%/و 9اوiH 1 !+8&J _(&' !)lار*Cا !Pر‡ F$)p !)G)P Lل$*لا Qو.Jلا gl8-
},A-Hر' cT.لا LC !&U$E&5ل !4EOل$' !)ل$عC رoPbا
M,A*'$:= Q$?#=و I?$O&لا ر6Eلا <5+ Wzdل$' Yلeو cT.ل$' !&U$E&5ل !4EOل$' !)ل$عC رoPbا !)q+xا Zاibا #$)*T$' ا88p
}Q$]/@ا !Pر; \$K"{' Zر‡$4&لا Lz4O- <*
!5)?و 1+ Z#$4+ $B"H رT|ا rع4لا .%*ع- 1); LC 2!5fا8*و !&[اi !)5&+ 78A/ 7H IJ- Q$]/@ا !Pر; \$K"= 7H L"ور*Aلxا D-8E*لا \ار4T rع' ر4*ع-
M1)ع F8- LC \ار4vلا .;H ع —)"ر*"@ا <5+ ^!‡i#.ل$P^ 21)ع ”.; 1+ 7q+¢ل وH 2عp8&لا 1)EX*ل m.B/ $B"H وH 2عp8&لا 1+ !-$+.5ل
<ل= ^ر)6%*لا^ g56] ر)K-و MZر)]p !)On Zر*C 1&l ~oA&لاو (Pر&لا L[$+.لا .BJلا <ل= Z#$‡¢ل ^7$Pر4لا^ g56] h.)5%*لا 7q+xا ,ل$+ F.v*E-
M1(لا ر <5+ —'$oلا $&"=و 2W)E4لا .BJلا
MI-8لا عp8 <5+ #ور وH Q$]/ا !Pر; \$K"= m.B' 9q&Xلا 1 .-.علا !$p= ,*-
M,[اi cAK' عp8&لا <5+ #ور&لا !Pر; 9@.عو 9$-8*E !4pار 1)p8E&لا <5+ I:8*-
Zر)4P !)[$+i !5&X' F$)%لا 2Yلe Q$o M#ور&لا !Pر; ,)uO/ ,B)5+ I:8*-و 2عp8&لا <5+ Q$]/@ا !Pر; DC./ r)Gv/ وH Zi$-n 1)p8E&لا <5+ Lz4O- 2!C$l=
MŠ8X5 cAK' عp8&لا <5+ Q$]/@ا ,J; iاi(- $.O+ !5&Xلا skU m$%-او 2!˜)6' c&علا !Pر; 78A/ $.O+ عp8&لا <5+
9$Pر‡ ع 9$pq+ \$K"= D-رy 1+ اkU ,*-و MFاو.لا <5+ SرTH عpا8 1 ,Bعp8&' !5]*&لا !)4عK*لا W'اورلا !)ل$عC 1 .P‹*ل$' 9$PرKلا 1 .-.علا F8%/
MtX4لا 9$PرX ~5*v LC !$Bلا !);$*G&لا 9$&5Aلا c)JE/و 2!)4عK*لا W'اورلا 1 Z.+$p \$O'و 2—)"ر*"@ا <5+ SرTH
M@` $عC عp8&لا 78A- 1ل !PرXلا 7و.4C 2!$U !PرXلاو M$B0و.X' I4E-و c' 2!PرXلا <ل= hij- .BJل$C MI:او .BJلا Qk' 7{C 2!.v*E&لا !)O%*لا —"$P $`-H
—)p8*لاو 9اوibاو 2mا.Ubا
LC ا8"وi M#$4*+@ا 1)ع' !)lار*C@ا !-#8Eلا !ع$Jلا I-و عp8 اوkT ZرAG&لا mا.Ubا و 2 9اوibا !%5ع*&لا c[$E&لاو —)p8*ل$' !Pر; DC./ •v- $&'
Mعp8&لا اkU <5+ Q$]/@ا
MZ.-.: #$ACH _$*O*?ا m.B' $Bdع4' 9$85ع&لا skU !عy$%و 2$Bعl8' ,*&p L*لا !%'$Eلا ع)lا8&لا ع #$ACbا skU W'# ,A"$A{'
mرX' H.4/ L*لا ”qoلا 9اiرG&لا <5+ ر%Oلا ,AOA&- | M#$ACbا 1-8A/ LC Z.+$E&5ل ,*J*;ا Q$; LC sq+=
M,P#$ACH ع)&J*' ا88p
9$85ع&لا skU —+$l @=و 2$B&)uO/و 9$85ع&لا skU !G‡#‹' F$)%لا ,A)5+ M,A*Pر‡ •v- ا`.: F$U ر-ر%*ل !)?$?bا ƒ$%Oلا عl8' 788%*? ,A"H ا8lر*Cا
ر4PH LG’8 7H اورPk*/ 7H ,A)5+ M^i8?bا I%oل$'^ 3)&E"$ LC $Uر)€ ع 2•• 78d&- Z.X*&لا !A5&&لا LC !Pر‡ •• 9$85ع&لا 1+ $`oX' $`)8- !%)pi
Z.-ر: $B/رK" !ل$% 1) M!ع[$dلا J.a."a( |;&8 LC š••šš•99 M(ZرCا8* $B5عJ/و !Cرع&لا ~K*A/ ~)P •7ا8Oع' 2
7H Yلe 1 H8?bاو œ• 78ع)d- 1)G’8&لا 1 £ š5 و 2,B4?ا8; LC Zi8:8&لا 9$85ع&لا 1+ $`oX' !%)pi š5 78ع)d- £ •• و 2F8- cP !%)pi Œ £
78ع)d- œ• $B)G’8 iا.ع/ !Pر‡ LCو 2F8- cP !%)pi š••• V$OU 2•v‡ •• ع !5'$%) M#ار&*?$' 9$85ع&لا 1+ 78oX4- $`]v‡ <#& c3."0
!PرKل hk)GO*لا ر-.&لا 63)+.+;, 4(" LC J.a."a( |;&82 š••šš•99 M(
}I-8لا عp8 •v- $&' $Bعlو ,/ L*لا !$علا mا.URل 784)J*E))? #او(لا 7H 7و.%*ع/ cU }عp8&لا mا.UH LU$ },A-Hر' m.B*E&لا #8B&Jلا 8U 1
9اوibاو 9$)O%*لا
}اe$&لو 2!ل$عC aر6لا skU 7H 7و.%*ع/ cU }!)lار*C@ا !-#8Eلا !ع$Jلا $B.%/ L*لا Zر‡$4&لا ر)€و Zر‡$4&لا 9@$]/@ا >8" 8U$
1-و.*' ا88p M^!‡i#.لا^ 9$.T وH 2!f$vلا 9$"q+x$P 2عp8&لا <5+ #ور&لاو Q$]/@ا !Pر; Zi$-(ل !.v*E&لا 9$)O%*لا 1+ $`oX' عp8&لا !?ا#.' ا88p
M$Uر)€ 1 !)ل$عC رoPH $B"H 7و.%*ع/ L*لا 9$)O%*ل$' D5ع*- $&' ,A/$u;q
M#ور&لا !Pر; \$O' LC !)E)[رلا ”qoلا ,)U$G&لا 1+ —)p8*لاو 9$)O%*لاو 2mا.Ubا ر4ع/ •!fqvلا
•1&d*/و M™$)%5ل !5'$pو !&&A ضار€bا وH mا.Ubا 78A/ 7H IJ-
…9@$]/@ا !Pر; !)&P
…9@$]/@ا !Pر; !)+8"
M9@$]/@ا !Pر; !G5P
<ل= !C$lx$' 2tX4لا 9$PرXو 2SرTbا 9$PرKلا عpا8 ع 9$pqعلاو 2LرBلا D-8E*لا 23:8&لا L"ور*Aلا .-ر4لا 2!)"q+xا 9$;85لا •9اوibا 1&d*/
Mh.)5%*لا 7q+xا 9$)O%/
MZ.*& وH 2!GoA !PرXلا skU —"$P \ا8? 29@$]/@ا !Pر; \$K"= I:8*- $.O+ #$4*+@ا 1)ع' —)p8*لا kTH ,*-
M—)p8*لاو 29اوibاو 2mا.Ubا hH …c)f$G*لا <ل= s$4*"qل 9@$]/@ا !Pر; \$K"= I56*-
- 8&_لا H$U4&م :Sو4RIلاو )م$2لا !"فلا earch &ngines
LC F8%O? 2c)ل.لاو tX4لا VرX 1)' aرGلا m$K*P$' ™#.لا اkU
MtX4لا 9$PرX c&+ !)G)P !Cرع QqT 1 عp8&لا <ل= 9ا#$-(لا i.+ Zi$-n !)G)P !?ا#.' F8%O?و
tX4لا 9$PرX
M—)"ر*"@ا <5+ I-8لا عpا8 i$J-x ا`.: $`$U $`'85?H tX4لا 9$PرX ر4*ع/
عp8&لا وH !XG]لا c)JE/ ,*- ,ل اe{C M~]Oلا 1 cpH LU tX4لا 9$PرX LC !5JE&لا 9$XG]لا !4E" 7= @= 2I-8لا <5+ 9$XG]لا 9ا#$)5 V$OU 7H عو
Mعp8&لا i$J-= 1 1[$'(لا 1A&*- 15C 2tX4لا VرX LC
MI5€bا <5+ عp8&لا 1[$'(لا ‘;q- 1لو 2tX4لا !J)*" !&[$p !-$B" LC $`:#. 78A- .%C 2tX4لا 9$PرX LC q` JE عp8&لا 7$P اe= <*;و
M—)"ر*"@ا <5+ ^i8?bا I%oلا^ LC >8p8لا IOJ/ !)G)P !Kp$O&' ™#.لا اkU LC F8%O?
tX4لا 9$PرX
M9$X56]&لا rع' g)l8*' F8%" @` وH $"8+i
‚اƒ„ }I-8لا !'ا8'و tX4لا VرX 1)' 3'$K/ V$OU cU •

1-#$)vلا .;H <5+ ا86zlا
MtX' VرX <5+ $B[ا8*;ا <ل= !C$lx$' 9$.vلا 1 .-.علا I-8لا !'ا8' رC8/ ˆg)Xf
MtX' VرX <5+ Zi$+ h8X/ $B"H 1 ,€رل$' 2tX' VرX <ل= !C$lx$' 29$.vلا 1 .-.علا !%)%Xلا LC I-8لا !'ا8' رC8/ 2qP
tX4لا 9$PرX
}c)ل.لاو tX4لا VرX 1)' 3'$K/ V$OU cU

1-#$)vلا .;H <5+ ا86zlا
LC ~5*v _e8&" F.v*E- 3"H t); 2~5*v c)ل.لا 7H @= 2\LKلا 9اe $&B"H <5+ 1)X56]&لا 1-kU 78.v*E- iارCbا 1 .-.علا 7H 1 ,€رل$4C ˆg)Xf
MQ$عC Fq+= <5+ Q8]X5ل ~5*v cAK' 3ع c$ع*لا I:8*-و 2k)GO*لا
LC ~5*v _e8&" F.v*E- 3"H t); 2~5*v c)ل.لا 7H @= 2\LKلا 9اe $&B"H <5+ 1)X56]&لا 1-kU 78.v*E- iارCbا 1 .-.علا 7H 1 ,€رل$4C MqP
MQ$عC Fq+= <5+ Q8]X5ل ~5*v cAK' 3ع c$ع*لا I:8*-و 2k)GO*لا
}c)ل.لا 8U $
•N[$*Oلا #$B’x !4EOل$' رbا YلkPو 2tX4لا 9$PرX 1+ ~5*v w85?‹' I-8لا !لiH \$O' ,*-
MاkU 785عG- 1 ,U iارCbا 7= c' 2^!)/84AOعلا^ 9$)Jر4لا وH ^!)ل|ا^ 9$)Jر4لا c4p 1 $`)A)/$8/H ,*/ @ !لibا \$O' !)5&+ 7=
29$PرKلا \$&?H 1 !&[$p LC tX4لا ,*- $&"=و 2!لibا .;H LC tX4لا 1); I-8لا <5+ tX4لا ,*-@و 2I-8لا عpا8 1+ q` $‡ وH q` $P q` J? ر4*ع/ @
!Pر‡ VرX LC Q$Xلا 8U $&P 2عp8&5ل !Gfا8لا 9$&5Aلاو 29$G)O]*لاو ‡a0++ ˆ M
!PرK' ‚$vلا tX4لا VرX <5+ I-8لا عpا8 .;H c)JE/ ا`.: Iع]لا 1 ‡a0++ ˆ ˆاkB' F8%)ل tل$0 D-رC ع .p$ع*لا cdG- اkل 2
I-8لا 9$'ا8'
<5+ ^~;(لا^ m.B' ^!)/84AOعلا^ 9$)Jر4لا tX4لا 9$PرX c?ر/ عpا8&لا Z.+ <5+ ا`i$&*+ا Yلeو 2™رBC عl8' ^!)/84AOعلا^ 9$)Jر4لا F8%/ M
9q$ع MZ#$*v&لا عpا8&لا 1 !&[$p .)ل8*ل .ع' $&)C $Bا.v*?ا ,*-
•co 9q$ع Z.+ F.v*E/و !G5*v aر6' ,[ا8%لا عl8' tX4لا 9$PرX F8%/
!&5Aلا #ارA/ Q.ع
9$)8?رلاو #8]لا LC LGv&لا •Oلا
•O5ل !)4عK*لا W'اورلا i.+
V$OU cا8+ MtX4لا VرX 1&l I)/ر*لا w85?ا <5+ اkU ر0j- 7H 1A&- t); 2عp8&لا S8*X Ÿ-#$*P 2SرTH
Mc)]G*ل$' 9q$ع&لا rع' !?ا#.' F8%" 7|ا $"8+i
MVاe tX4لا VرX LC $B5)JE/ ,/ L*لا Y5/ !f$Tو
•Lل$*لا عp8&لا Z#$-(' ا88p 2c)f$G*لا 1 .-(&ل 0))4:‰‰'''?0+'8)3II'+$#8?"+;
•Lل$*لا عp8&لا Z#$-(' ا88p 29$85ع&لا 1 .-(&ل
tX4لا 9$PرX c&+ !)G)P
!z5' I-8لا 9$XGf \$K"= 1); !);$*G&لا 9$&5Aلا <ل= Z#$‡xا ,*-و MgG]*&لا ZkC$" <5+H LC I-8لا !XGf 7ا8Oعل !);$*G&لا 9$&5Aلا رBu/ %|<c 1&l
L*&?او Š |@|c>Š ‹‰|@|c> ‹ و u>‡Fb7D M
!J)*" !&[$p LC $U#8B’ Q$&*;ا 7{C 27ا8Oعلا LC !);$*G&لا !&5Aلا 9رB’ اe{C MtX4لا 9$PرX ,[ا8%ل !&B 7ا8Oعلا LC $Bعlو ,*- L*لا 9$&5Aلا ر4*ع/
MI-8لا !XGf •" LC $BO)&d/ iرJ 1 ر4PH 78A- tX4لا
<5+ ضورع 8U$ <ل= ر)K- 7H وH 2!.vلا وH N*O&لاو 2!PرKلا ,?ا 1+ر4ع- i.X 7ا8O+ عp8&لا 9$XGf 1 !XGf cAل 78A- 7H 3)5+ m#$ع*&لا 1
M^#.]^ ,0 1و ^ضر+^ <5+ Wzdل$' Yلeو 2,B)5+ >qyxا ,A"$A{'
•sا8*X <5+ Zرu" \$%لا=و عp8&لا اkU Z#$-(' ا88p 0))4:‰‰'''?#&,'+$!"+3.)?"+;
ر4*ع/ 9$&?ا8لا !z5' w8*A&لا ~5&لا 1 \(: %|<c 78A/و 2I-8لا 9$XGf \$K"{' !f$vلا 9$)Jر4لا c4p 1 $`)[$%5/ 9$&?ا8لا skU عlو ,*-و 2
عpا8&لا $H 2tX4لا !J)*" !&[$p <5+H LC عp8&لا _ا#i= ,*- 2F.v*E&لا $B5TiH L*لا !);$*G&لا !&5Aلا ع !&?ا8لا —%'$6/ اe{C M$`)5P 1).v*E&لا ر’$" 1+ !)Gv
Mq` fH $Ui$J-= ,*-@ .pو 2cpH !:#i <5+ c]X*C 29$&?ا8لا F.v*E/@ L*لا
!&?او F8%/ ^!);$*G&لا !&5Aلا^ ر)K- 1); LC 2I-8لا !XGf LC !$Bلا 9$&5Aلا عl8' ^~f8لا^ !&[$p LC رBu*? L*لا 9$85ع&لا <ل= !&?ا8ل$' ‚$vلا
,*- $&O); tX4لا i$J-= MI-8لا !XGf
M$`)&ل$+و $`)5X 2SرTbا 9$ع$Jلا عpا8 9$&?او ع !ع$Jلا عp8 9$&?او !"#$%&' ا88p
ˆريŒحS Z.X*&لا !A5&&لا LC 78"$%لا رuO- c' 2IE;و اkU ‰)ل MQ$)*;@ا >ا8"H 1 $`+8" !EC$O&لا 9$PرKلاو SرTH 9$BJ' !f$vلا 9$&?ا8لا Fا.v*?ا ر4*ع-
ر)€ 3"H <5+ رbا اkU <ل= L"8"$p M
9$&5Aلا !&?او 1+ tX4ل$' Yلe .ع' ا88p MgG]*&لا LC ^#.]^ ,0 1و ^ضر+^ <5+ Wzdل$' Yلeو !ع$Jلا عp8 9$&?او <5+ Zرu" \$%ل{' ا88p
2‰Aعلا <5+ c' 2tX4لا 9$PرX LC عp8&لا وH I-8لا !XGf i$J-= ‚رC Zi$-n <ل= hij-@ !);$*G&لا 9$&5Aلا ‰G" #ارA/ 7‹' ,5علا kTH <:ر- M!);$*G&لا
M3&[ا8p 1 ,Aعp8 i$ع4*?$' tX4لا VرX F$)p <ل= اkU hij- .%C
•Lل$*لا عp8&لا LC Zi8:8&لا 9$)f8*لا Z\ار%' ا88p
!6?ا8' ,A' !f$T 9$&?او \$K"{' F$)%لا ,A"$A{' 9$&?ا8لا .ل8 M
9$&?ا8لا .ل8 N$"ر'
M!)Jر4لا ZرG)Kلا .)ل8*' ^9$&?ا8لا .ل8^ N$"ر' F8%)ل s$"iH i8:8&لا I56لا \q= ,A"$A{' M9$&?ا8لا \$K"{' 9$&?ا8لا .)ل8*' !f$vلا 9$)Jر4لا F8%/
7H <5+ ,A' !f$vلا I-8لا !XGf LC $B%]لو ZرG)Kلا ŸE" 8U k˜O); 3' F$)%لا ,A)5+ Lz4O-$ cPو 2L"ور*Aلxا .-ر4ل$' ,Aل ZرG)Kلا skU Q$?#= ,*)?و 2اkU
L*&?او 1)' $U8عd/ Š %&a! ‹ و ‰Š %>6D ‹ 9$&?ا8لا c-.ع/و 2$`-رB‡ tX4لا 9$PرX N[$*" 1 ا8%%X*/ 7H ,A)5+ 2N[$*Oلا cdCH <5+ Q8]X5لو M
M9$PرX&لا <5+ 9$85ع&لا skU —)4o/ Zi$+= ,0 1و 2!:$Xلا IE;
I-8لا !XGf 7ا8O+ ZرG)‡ hH عlو F.+ I:8*-و 2اkU MgG]*&لا ZkC$" <5+H LC 7ا8Oعلا رBu- • %|<c F8%)EC 2اkB' ,*&p اe{C 2aو.O]لا اkU LC
L*&?او 1&l عp8&لا 7ا8O+ عl8' ا88p 2$`d-H M7ا8Oعلا •" !C$Aل Zر)4Aلا mر;bا Q$&ع*?ا F.+ I:8*- 2!C$l= M,A*XGf cU$J*' tX4لا VرX
7ا8Oعلا Š |@|c> ‹ L*&?او ^!)/84AOعلا^ tX4لا 9$PرX ,uع F.v*E/ M$B"85?ر*? L*لا !XG]لا LC Š |@|c> ‹ عp8&لا ,?ا .-.X*ل I-8لا !XGf LC
• 78*? 8U 3' .)%*لا IJ- hkلاو 21*)&?ا8لا 1)/$U 1)' 3عlو ,*- hkلا •O5ل L&u+bا Q86لا 7H <5+ 21).v*E&5ل s#$B’=و œ• 2!q+ 2mر;) $`CرX •
M(MMMŸل= 2,p#
!);$*G&لا 9$&5Aلا $`وi ا88%/ 7H •ر*%" 2اkل M!O)ع tX' 9$X56]&' !%5ع* عpا8 i$J-= LC Z.+$E&5ل !);$*G&لا 9$&5Aلا tX4لا 9$PرX rع' F.v*E/ •
LC 3عlو ,*- hkلا •O5ل L&u+bا Q86لا $H M!)&Ubا IE; !);$*G&لا 9$&5Aلا عl8' ا88%/ 7H <5+ 2,A*XGf S8*X&' D5ع*/ !);$*G 9$&5P Fا.v*?$'
• 78ع4?و ع'#Hو ![$ 7$&0 8U 3' .)%*لا IJ- hkلاو 2!);$*G&لا 9$&5Aلا !&?او Œ› M(MMMŸل= 2,p# 2!q+ 2mر;) $`CرX •
عp8&لا ~fو 9$&5Aلا ,UH 1)&d*ل tX4لا 9$PرX rع' _$*X/ Mر[ا(5ل عp8&لا 3.%- $&+ (:8 ~)f8/ <5+ ~f8لا !&?او h8*X/ 7H Lz4O- •
• 78E&Tو ![$ 8BC ~f8لا !&?ا8ل 3' <f8&لا L&u+bا Q86لا $H MI-8لا !XGf LC ~f8لا !&?او LC !);$*G&لا š5• 2,p# 2!q+ 2mر;) $`CرX •
•اkU <5+ Q$o MI-8لا !XGf <5+H LC $&U.-.X/ ,*-و 27$*$U ^~f8لا^ و ^!);$*G&لا 9$&5Aلا^ L*&?او ر4*ع/
Š ;&)a .a;&•Ž#&,'+$!Ž "+.)&.)•Ž1++#Ž9 1++#89 80+49 8)+$&9 1++# 80+49 1++#8)+$&9 431(80&$9 1++#80+49
G&.&$a(9 .)&$&8)9 !&4a$);&.)8 ‹Ž9
•اkU <5+ Q$o MI-8لا !XGf <5+H LC $&U.-.X/ ,*-و 27$*$U ^~f8لا^ و ^!);$*G&لا 9$&5Aلا^ L*&?او ر4*ع/
Š ;&)a .a;&•Ž#&,'+$!Ž "+.)&.)•Ž1++#Ž9 1++#89 80+49 8)+$&9 1++# 80+49 1++#8)+$&9 431(80&$9 1++#80+49
G&.&$a(9 .)&$&8)9 !&4a$);&.)8 ‹Ž9
Š ;&)a .a;& • •!&8"$4)+.• "+.)&.) • •|0& (a$G&8) +.(.& 1++# 8)+$& . )0& '+$(! ‹•?
!Pر‡ —$p MQ$o 7+a!|&"0 =+;43)&$ 5,8)&;8 !Pر‡ <5+ !)[$dp S8+i عCر' <a.aG&;&.) H Da)a 5&$v"&8 !A5&&لا LC
!Pر‡ —+i= t); 2$B+8" 1 <لوbا LU !)d%لا LU skU —"$Pو 2Z.X*&لا 7+a!|&"0 !Pر‡ 7‹' <a.aG&;&.) H Da)a 5&$v"&8 —$p
<&E&لا $BGO]ل h#$J*لا ,?xا Fا.v*?$' • 7+a!$3..&$ Ž Z$l$% 8U !&AX&لا #ارp 7$Pو M$Bعp8 9$XGf LC Zi8:8&لا 9$&?ا8لا LC I-8لا <5+
!&)%' !)+.&لا !PرK5ل 9$d-8ع/و 9$ار€ عC.' $B)5+ <+.&لا !PرKلا 2ŒM••• !PرKلا 7H !ل$Xلا skU LC !&AX&لا #ارp •" t); 2LA-ر)H #@وi
M!%;q&لا .ع' <*; $B5-.ع*' ,%/ ,لو 2Z#8Pk&لا 9$&?ا8لا Fا.v*?$' 9ر&*?او !&[q&لا 9ا\ار:xا kv*/ ,ل $B)5+ <+.&لا
9$&?ا8لا ƒ$K"
co 2!&vdلا 9$PرKلا <5+ Lz4O- L*لا 9$&?ا8لا LU$ M$U.-.X/و 9$&?ا8لا 1)' ())&*لا <5+ 1-#i$p 7|ا ,*X4fH .%ل --= و D8.&, LC $BO)&d/
}I-8لا <5+ $Bعpا8 m$fوH
9$&?ا8لا skU !"#$%&' ا88p M#ا8Xلا 9$+8&J <ل= 9$;ر*%&لا skU Q$?#{' ا88p ,0 1و 2!$U $B"H 7و.%*ع/ L*لا 9$&?ا8لا rع' 1-و.*' ا88p 2!-ا.'
M9$&?ا8لا skU .);8*ل ا`#ارp اوkv/ا ,0 1و 2,A*+8&J LC 9q)(لاو \q(لا 9$;ر*% ع
MV$OU q` عC i8:8 8U$ ع ,A/$'$:= ا8"#$pو 2sq+H 1)*PرKلا I-و Lعp8 Z#$-(' \$B*"bا .ع' ا88p
!Pر‡ عp8 --= •8U 0))4:‰‰'''?11"?"+?3#
!Pر‡ عp8 D8.&, •8U 0))4:‰‰'''?!8.&,?"+?3#
},A-Hر' ‚$T cAK' 3ا.v*?ا 1)*PرKلا 1)/$U 1 hb 1A&- hkلا g56]&لا 8U$
MgG]*&لا LC !XG]لا ZرG)‡ ضارع*?ا LU 9$&?ا8لا Z.U$K&ل Z.);8لا !%-ر6لا 7H اورPk/
$Bا.v*?ا Lz4O- L*لا 9$&?ا8لا
M$Bا.v*?ا !)G)Pو 2$B*)U$و 29$&?ا8لا >8l8&' F$&ل= <5+ 7|ا ,*X4fH .%ل
LC #$ACbا skU ,UH 1-و.*' ا88p ,0 1و 2$U\$K"= 78(*ع/ !Pر‡ عp8&ل وH 2,A' !f$T 9$&?او عl8' ا88p 27|ا ZرAG&لا M
},A[q(' !f$vلا Y5/ وH 2Zر)4P !Pر‡ 9$&?اوو 2,A/$&?او 1)' 9$pورGلا LU$ M9$&?ا8لا skU ضارع*?$' ا88p ,0 1و
M,A*5)n وH ,A5)n ع 9$pورGلا skU !Kp$O&' ا88p
M,P#$ACH ا8ع&J*?ا
ع 9$85ع&لا skU —+$l @=و 2$B&)uO/و 9$85ع&لا skU !G‡#‹' F$)%لا ,A)5+ M,A*Pر‡ •v- F$U ر-ر%*ل !)?$?bا ƒ$%Oلا عl8' 788%*? ,A"H ا8lر*Cا
M^i8?bا I%oل$'^ 3)&E"$ LC $Uر)€
ر4PH LG’8 7H اورPk*/ 7H ,A)5+ 2•• 78d&- Z.X*&لا !A5&&لا LC !Pر‡ •• Z.-ر: $B/رK" !ل$% 1) M!ع[$dلا 9$85ع&لا 1+ $`oX' $`)8- !%)pi
J.a."a( |;&8 LC š••šš•99 M(ZرCا8* $B5عJ/و !Cرع&لا ~K*A/ ~)P •7ا8Oع' 2
7H Yلe 1 H8?bاو œ• 78ع)d- 1)G’8&لا 1 £ š5 و 2,B4?ا8; LC Zi8:8&لا 9$85ع&لا 1+ $`oX' !%)pi š5 78ع)d- £ •• و 2F8- cP !%)pi Œ £
78ع)d- œ• $B)G’8 iا.ع/ !Pر‡ LCو 2F8- cP !%)pi š••• V$OU 2•v‡ •• ع !5'$% 1) M#ار&*?$' 9$85ع&لا 1+ 78oX4- $`]v‡ <#& c3."0
!PرKل hk)GO*لا ر-.&لا 63)+.+;, 4(" !G)Xf LC J.a."a( |;&82 š••šš•99 M(
Q.ع 9$&5Aلا #ارA/
MtX4لا N[$*" !&[$p 1&l I)/ر*لا !:#i I-8لا !XGf •" 1&l 9$&5Aلا $B)C #رA*/ L*لا 9ار&لا i.+ i.X-
MtX4لا VرX LC ا`.): $`عp8 c*X/و !&5Aلا $B)C F.v*E/ L*لا 9ار&لا i.+ Zi$-(ل !vE" ‘G; 1A&-
ˆريŒحS !-8: 9q;# MMMا`.: !])T# !-8: 9q;#^ 9$&5Aلا عlو hij- 2q` o&C Mا`ر)oP Z#رA ر)€ !&5Aلا —"$P اe= $&)C D%X*ل$' tX4لا 9$PرX F8%/
1 >8" #ارA*لا اkU ر4*ع- 2!C$l= 2tX' !&[$p hH LC $B:ا#i= ,*- 1لو $B5U$J/ <ل= ^MMMا`.: !])T# !-8: 9q;# MMMا`.: !])T# ^cG6*لا^ M
N+(&لا cG6*لا 5P6< i.+ Zi$-n <ل= ^N+(&لا cG6*لا^ اkU hij- MF.v*E&لا 1 I5y 7وi 3ل$?#= ,*- hkلا L"ور*Aلxا .-ر4لا <ل= g56]&لا اkU ر)K- •
.-ر4لا 1+ ^cG6*لا^ ~5*v-و M3.v*E- 1 <ل= \ا#in{' 7ورuO- —)"ر*"@ا L.v*E ,uعو -3*[ار%ل Fnqلا —p8لا #.Bل !C$l= 2Zi#ا8لا c[$?رلا
ML"ور*Aلxا .-ر4لا 1 >8Oلا اkU I56' ا8$p 1-kلا \@jU <ل= 3:8&لا .-ر4لا Q$?#= ,*- t); 2iارCbا 1 !O)ع !+8&J وH >$6p <ل= 3:8&لا L"ور*Aلxا
9$)8?رلاو #8]لا LC LGv&لا •Oلا
hkلا .);8لا •Oلا 7H t); 2عpا8&لا 1 sر)€ 1 cpH !)4*A&لا 9$)Jر4لا وH 2#8]لا وH 29$)8?رلا 1 ر)oAلا h8X- hkلا عp8&لا i$J-= Q$&*;ا 78A-
L*&?او 1&l !);$*G&لا !&5Aلا 8U 3?$?H <5+ !XG]لا !?رBC ,**? Š |@|c> ‹ M
29$)8?رلا وH #8]لا skU #$B’= !)"$A= عO ,/ اe= @= 2F.v*E&5ل L[ر ر)€و 29$)8?رلاو #8]ل$' $`64/ر 78A- LGv •" عlو 7$Ax$' 3"H <5+
c4p 1 LGv&لا •Oلا !?رBC ,*)? 3"H <5+ VرX MtX4لا
!&?او Fا.v*?$' Yلeو !PرKلا #$ع‡ cTاi 3:ا#i= QqT 1 $B/$J*Oو !PرKلا ,?ا <ل= ر)K- •" عlو 7$Ax$' 2q` o&C • 6c| Ž •L5- $&P
Š @<2 /6<>• ‘c+G+‘ 57=• ‘(+G+?GI‘ 6c|••>a8)&$. >.G.&&$.G * (a)0&8 a.! ;((.G ;a"0.&8 ‹•
!)4عK*لا W'اورلا
SرTbا 9$PرX&لا F8%/ 1); LC 2W'او# $B"H <5+ !);$*G&لا 9$&5Aلا Q$Ti= ,/ اe= tX4لا !J)*" !&[$p <5+H LC عpا8&لا ~)O]*' tX4لا 9$PرX rع' F8%/
MSرTH عpا8&' ,Aعp8 c]/ !)4عK/ W'او# 9.:و اe= !&[$%لا <5+H LC عp8&لا ~)O]*'
MZرBKلا <ل= W'اورلا ر)K/
tX4لا 9$PرX <5+ c)JE*لا
tX4لا 9$PرX !)4ل$€ <5+ c)JE*لا !)5&+ 7H 1 ,€رل$' !)"$J F(5*E/و 2—p8لا ~5A/ $B"H @= 2 Zر4vلا 2ا`ر&*E $`y$K" c)JE*لا >8l8 ر4*ع- 2!C$l= M
M—)"ر*"@ا <5+ D-8E*لا LC $`$U ا`رH ر4*ع- ,[ا.لا t-.X*لاو
M!]*v !Pر‡ D-رy 1+ وH 2!&[$%لا t-.X*لا 9$.T !6?ا8' $©)A)/$8/وH وH 2tX4لا VرX !C$P <5+ $`-و.- c)JE*ل$' F$)%لا ,A"$A{'
—)"ر*"@ا 7ا8O+ !C$l{' F$)%لا 7$Ax$'و 2اkU ’7c M9$PرX&لا ,uع <5+ $`"$J
tX4لا VرX Z#$-(' ا88p 6()aa8)a وH L%)%; 7ا8O+ عlو !'رJ/ ,A"$A{'و 2اkU M!C$lxا \ار:= !)G)P ا8u;@و 2^$`"$J 7ا8O+ !C$l=^ او#$*Tاو 2
MtX4لا 1); N[$*Oلا !4pارو L&Uو
عp8&لا اkU LC .:8- '''?8&a$"0&.G.&'a)"0?"+; cobا !%-ر65ل c]G •ر‡ V$OUو 2$BO !)E)[رلاو tX4لا 9$PرX ,UH 1+ !fqT
•F$&*U@او !Cرع&لا I56*- $`$U tX4لا 9$PرX >8l8 ر4*ع-
tX4لا 9$PرX&' !Cرع ,B-.ل 1-kلا iارCb$' !"$ع*?@$' ا88p
!]]v*&لاو !)E)[رلا tX4لا 9$PرX <5+ ,Aعp8 c)JE*' ا88p
!XG]لا 7ا8O+ W-ر‡ LC $BJ*Oو ,A*Pر‡ ,?ا عl8' ا88p
9$&?ا8لا ا8.v*?ا
78.v*E&لا $U.J- 7H c&*X&لا 1 L*لا !ع[$Kلا 9$&5Aلا s8O&lو عp8&لا c-.ع*' ا88p
#8]لاو 9$)8?ر5ل c-.4لا •Oلا !)O%/ ا8.v*?ا
MSرTH عpا8 ع !64/ر&لا وH 2عp8&لا <5+ Zi8:8&لا !)4عK*لا W'اورلا i.+ Zi$-(' ا88p
- @%1k7Bا H$.و6ل @ف6ت?:لا lاو1لا :Sو4RIلاو ;N$تلا !"فلا Banner +ds
7H !%)%; 1 ,€رل$' 9@.ع 9$)O%*لاو 9اوibا ,UH S.;= Qا(/@ $B"H @= 2ض$Gv"@$' ZkT• !)"q+xا 9$;85لا <5+ ر%Oلا QqT 1 ع-رEلا >qyxا
MI-8لا عpا8 <5+ #ورو 9@$]/ا !Pر; \$K"x !.v*E&لا
M9@$]/ا !Pر; \$K"x Zاi‹P $Bا.v*?ا aرy <5+ mرع*O?و $B*Kp$O&' F8%O? $O"H @= 2$`d-H 9$J*O&ل$' ~-رع*لا ضار€b $`"$);H $Bا.v*?ا ,*- 3"H عو
عp8&لا 1 '''?&;a#&)&$?"+;
M^!)%)%Xلا $B*&)p^ <ل= —)"ر*"@ا <5+ !)"q+xا 9$;85لا !)&UH •p$O/ LC LE)[رلا I4Eلا i8ع-و
1); LC 2.]p ر)€ 1+ و= Q8dGلا عCا.' 9$"q+xا skU S.;= <5+ ر%Oل$' 2$`-رB‡ 1)-q&ل$' ,Ui.+ #.%- 1-kلاو 2i.Jلا —)"ر*"@ا L.v*E .;H F8%- .%C
8U ,BC.U 78A-و 2$`)5P 9$"q+xا skU Q8fو عO&ل !f$vلا 9$)Jر4لا Fا.v*?$' ا8$p $&'#و 2q` fH 9$"q+xا skU cU$J*' 1)+#$4لا 1).v*E&لا F8%-
MرoPH @ S8*X&لا
!4E" 7H <ل= ر)K- $& 2!G)Gy <%4/ >8Oلا اkU 1 9$"q+xا ,uع 9$ع)4 7H <5+ 21(لا <ل= رuOل$' ع-رEلا >qyxا Q.ع W6v LC ر)0‹*لا اkU co&*-
Mi$EAلا اkU 9$44E S.;= 78A/ .p I56لا Q.ع a8G/ L*لا ضرعلا
!)"q+xا 9$;85ل !G5*v&لا >ا8"bا
•1+ !)"q+xا 9$;85لا ر4ع/ .p
sq+H !)"q+xا 9$;85لا S.;= <5+ ر%Oل$' ا88p
W[$?8لا i.ع/
!PرKل Zi.ع*&لا W[$?8لا F.v*E/ L*لا !)"q+xا 9$;85لا L6ع/ -(3& 5)$&a# 2$BO[$'(ل !)]vKلا !)ل$&لا 9$.vلا Q$J&' !%5ع*&لا 9$85ع&لا !C$P
c)JE*لا !)"$A= اkU 1 ,UHو 2!)ل$&لا !ل$Xلا c)5X/و 2,B?bا ع)'و \ار‡ !ع'$*و 2(L%)%Xلا 1(ل$') ,B?bا a8? 9ار‡jو 2!)ل$&لا 9$?ا#.لاو ”8X4ل$P
1)&d/و !)"q+xا ,B/$;8ل \اiH !4pار&' !O5ع&لا 9$BJ5ل 1[$'(لا ع ر&*E&لا cfا8*لا !)5&+ g)*/ 2!C$l= MZ.);و ر%" !)5&ع' 9$.vلا skB' Vار*‡xاو
Mا`#8C ,B*?ا#i LC 9$)[$];@ا skU 1 !%*K&لا 9$85ع&لا
!)"q+xا 9$;85ل !G5*v&لا >ا8"bا
DE" 1 9$G5&P !)"q+xا 9$;85لا عlو ,*- 3"H 1 ,€رل$' 2@J t); 2I-8لا !XGf ‰G" <5+ Zi8:8 $B"‹Pو F.v*E&5ل و.4/ $B"H @= 2‚$T F.v <5+
M!XG]لا •" 1&l $BJi ,*-
7{C 2!)"q+xا !;85لا >8" 7$P $`-H M$Bpq€= وH 2F.v*E&لا 1 c+$G*لا F(5*E/و !‡$Kلا <5+ Z‹JC رBu/ L*لاو رuO5ل !*G5&لا 9$"q+xا V$OU ,0 1و !;$E&لا
MZiو.X Qا(/@ $Bعl8ل !nqلا
•s$"iH 1)عp8&لا Z#$-(' ا88p 2—)"ر*"@ا <5+ !)"q+xا 9$;85ل$' !f$vلا ر)-$ع&لا 1+ 9$85ع&لا 1 .-(&ل
!)"q+xا 9$;85ل !G5*v&لا >ا8"bا
$`%4y Zر)4P !+رE' $Uر))z/ !)"$A= LC <5J*/ —)"ر*"@ا <5+ !)"q+xا 9$;85لا Z() 7H @= 2D-8E*لا LC $`)?$?H ا`رH h.)5%*لا 7q+xا •G/ !)5&+ ر4*ع/
M35+$G/و F.v*E&لا !'$J*?@
cdCH ضارع*?$' ا88p !)"q+= 9$;8ل ZرK+ LC !+.4&لاو !.v*E&لا 9$)O%*لا ا8"وi ,0 1و 2Z.X*&لا 9$-@8لا LC ZرAG&لا !;85لا >8" اوkT‹/ 7H <5+ 2
M,A/$u;q 1-و./ 1); #$4*+@ا 1)ع' $Uر)0‹/ w85?Hو !)"q+xا
0))4:‰‰'''?.&(8&..&)$a).G8?"+; وH
M,P#$ACH ع)&J*' ا88p
9$85ع&لا skU —+$l @=و 2$B&)uO/و 9$85ع&لا skU !G‡#‹' F$)%لا ,A)5+ M,A*Pر‡ •v- ا`.: F$U ر-ر%*ل !)?$?bا ƒ$%Oلا عl8' 788%*? ,A"H ا8lر*Cا
ر4PH LG’8 7H اورPk*/ 7H ,A)5+ M^i8?bا I%oل$'^ 3)&E"$ LC $Uر)€ ع 2•• 78d&- Z.X*&لا !A5&&لا LC !Pر‡ •• 9$85ع&لا 1+ $`oX' $`)8- !%)pi
Z.-ر: $B/رK" !ل$% 1) M!ع[$dلا J.a."a( |;&8 LC š••šš•99 M(ZرCا8* $B5عJ/و !Cرع&لا ~K*A/ ~)P •7ا8Oع' 2
7H Yلe 1 H8?bاو œ• 78ع)d- 1)G’8&لا 1 £ š5 و 2,B4?ا8; LC Zi8:8&لا 9$85ع&لا 1+ $`oX' !%)pi š5 78ع)d- £ •• و 2F8- cP !%)pi Œ £
78ع)d- œ• $B)G’8 iا.ع/ !Pر‡ LCو 2F8- cP !%)pi š••• V$OU 2•v‡ •• ع !5'$%) M#ار&*?$' 9$85ع&لا 1+ 78oX4- $`]v‡ <#& c3."0
!PرKل hk)GO*لا ر-.&لا 63)+.+;, 4(" LC J.a."a( |;&8 Ÿ-#$*' š••šš•99 M(
!)"q+xا 9$;85ل$' !f$vلا mا.Ubا عlو
V$OU 9$A4‡ skU F8%/ 2!C$l= M$B)5+ 7q+x$' F8%/ L*لا 9$.v&لاو Z(B:bا 1 ع?او Q$J $B-.لو 2!)"q+xا 9$;85لا !f$Tو 9$"q+x$' !]*v
•aرy Z.ع' mا.B*?@$' 9$PرKلا
mا.Ubا .;H <5+ اور%"ا
LC Zi8:8&لا !5obا <5+ اور%"ا !)"q+xا 9$;85لا 9$Pر‡ M!OA&&لا mا.B*?@ا >ا8"H ا8u;@و 2
co 2!)"q+xا 9$;85ل$' !]*v&لا 9$"q+xا 9$A4‡ '''?!+31(&"("#?.&)
S8*X&لا mا.B*?ا
QqT 1 S8*X&لا mا.B*?ا ,*- M!X]لا >$6p وH 2!)ل$&لاو وH 2!-#$J*لا Q$&+bا وH 29ا#$)Eلا !+$O]P 21)ع >$6p LC وH 2i.X عp8 LC 9$"q+= عlو
LP85Eلا mا.B*?@ا
MI-85ل ,Bا.v*?ا !)G)Aل $`%4y iارCbا mا.B*?ا 7$Ax$'
mا.B*?$' ا88%- .pو 2L+84?bا Fاو.لا 9$pوH cTاi 9$"q+xا Q$?#{' Yلeو 2!-#$J*لا 9$+$6%لا S.;= LC 1).v*E&لا mا.B*?$' 78O5ع&لا F8%- .p 2q` o&C
Mا\` $E 3)Cر*لا >$6p
F.v*E&لا mا.B*?ا
•Yلe LC $&' 21).v*E&لا S.ل Zi.X c)f$G*ل $`%4y 9$"q+xا عlو mا.B*?@ا 1 >8Oلا اkU g)*-
…h.-ر4لا (رلا وH 2!%6O&لا وH 2!لو.ل$P 2LCارzJلا عp8&لا
®' LB*O/ L*لا 1-و$Oعلا LC 1))&-i$Pbا 1).v*E&لا mا.B*?$P 2a$6Oلا &!3 وH ? a"?3# …(
…!PرKلا 8G’8 c&ع/ L*لا Q$J&لا <5+ ا`i$&*+ا وH 2h#$J*لا ~)O]*5ل $`%4y 3+8" وH c&علا ,J;
M1).v*E&لا $Ui$/ر- L*لا I-8لا عpا8 !4pار&' Yلe ,*-و 29$$&*U@ا
LO%*لا mا.B*?@ا
M—)"ر*"@ا !.T iو(و 23/$)Jر'و 2F.v*E&لا 9$-i$*+ <5+ mا.B*?@ا 1 >8Oلا اkU .&*ع-
عp8&لا ,?ا
عp8&لا >8"
!)"q+xا W[$?8لا Yل$
m.B*E&لا #8B&Jلا
!XG]لا 1+ !-رBKلا 9$+$46"@ا
cAل !)"q+xا !;85لا !G5P š•••
!XGf ‡a0++ •!)E)[رلا 0))4:‰‰'''?,a0++?"+?3#
I-و !'ا8'
I-8لا L.v*E !C$P
5• 78)5
•5Ž ¡ š2•Ž
!Pر‡ عp8 /&' <38"a( >"4$&88• 0))4:‰‰'''?.;&?"+;
!f$T 9$$&*Uا
9qJ @P=
ر&+ 1 #8Pkلا š ¡ •• !O?
›M5 78)5
!Pر‡ !+اe= a$G. •I-8لا <5+ '''?v$G.$a!+?"+;
!f$T 9$$&*Uا
!Pر‡ 2.G&$ b.c.&
1? 1 #8Pkلا !4E" 2• ¡ ›› LU œ› 1? 1 ”$"xا !4E" 2£ 2• ¡ ›› LU •œ 9$)[$];ا) £ 6-=A (
›•Ž (عp8&لا c)zK/)
!5J a+G3&
!f$T 9$$&*Uا
!Pر‡ =+.!&*/a8)
لا 1? 1)' \$EO š ¡ •› 9$)[$];ا) 2 6-=A (
عp8 6bc '''?a+(?"+;
I-و !'ا8'
!Pر‡ 6bc
I-8لا L.v*E !C$P
š25 78)5
عp8 <&Ga8)a$ '''?;&Ga8)a$?"+?3#
!G)Xf >d4$&88
1)' #8Pkلا š ¡ •5 $`$+
2M2 78)5
!)"q+xا 9$;85لا #$)*Tا !)G)P
M!)"q+= !5&; cAل >ا.'xا I)ل$?Hو aر6لا 1 LU$O* @ i.+ V$OUو 2ZرC8*&لا !)"q+xا 9$;85لا 1 ر)oAلا V$OU
•اورPk/ 2!)"q+xا 9$;85لا Fا.v*?$' !4€رلا .OعC 2اkل
ع-رEلا >qyxا
Q$]/@ا !Pر; !)&P
M7q+xا 7و.U$K- 1-kلا I-8لا L.v*E i.+
MI-8لا L.v*E c4p 1 7q+¢ل i8]%&لا وH h8Gعلا رPk*لا
Mعp8&لا LC Q8J*ل$' 788%- ,0 1و 7q+xا !;8ل <5+ ر%Oل$' 788%- 1-kلا 1).v*E&لا !4E"
Mعp8&لا <5+ ع-رEلا >qyx$' 788%- 1-kلا 1-()&*&لا #او(لا i.+
L*PرKP 2!]*v 9$Pر‡ D-رy 1+ عp8&لا <ل= L/‹/ L*لا 9@$]/@ا i.+ \$];{' F$)%لا 7$Ax$'و 2اkU M!-.J' عp8&لا 78.v*E- 1-kلا #او(لا ,U
6-= و -P6 M
!Pر‡ عp8 -P6• 0))4:‰‰'''?14a?"+;
!Pر‡ عp8 6-=• '''?a1"?+$G?3#
• ~لH cAل !G5Aلا $B"H ™$?H <5+ !)"q+xا 9$;85لا #$ع?H عlو ,*- 3"H 1 ,€رل$' šM••• $`%4y عC.لا^ !)p$G/ا <ل= cf8*لا 7$Ax$' 3"H @= 2.U$K •
•D-رy 1+ $B&))%/ 7$Ax$' 3"H @= 2™$?bا LU ر4*ع/ !G5Aلا 7H عو 2اkU
…(.U$K) ~لbا !G5P
…ر[اn cP !G5P
Mع)4ل$P 2cعC cP !G5P
M,Aل $B;ر‡ ,/ L*لا ع)lا8&لاو 2™#.لا اkU LC $`%'$? $U8&*عlو L*لا 9$u;q&لا !ع:ار&' ا88p
!Pر‡ LC 785&ع/ ,A"H !uX5ل ا85)v/ 7&a(40+.&8?"+; E M—)"ر*"@ا <5+ !-8)5vلا ~/ا8Bلا Z(B:H ع)4' !]*v !Pر‡ LUو
29$ع)4&لا !4E" Z#i$-nو 29$J*O&لا N-ور*ل !)"q+xا 9$;85لا F.v*E/ 9$"q+= !5&X' F$)%لا D-8E*لا ر-. ,AO I5y .pو
M—)"ر*"@ا <5+ !PرKلا .:ا8/ S8*E عCرلو
§54 •)]v/ ,/ œM••• M!)"q+xا ,A/$;8ل 78عd*? t); I-و عpا8 !0q0 \$&?‹' !&[$p عlو 7|ا ,A)5+ M$B' 788%*? L*لا !&B&5ل LA-ر)H #@وi
kTH اورPk/ !)E)[رلا ƒ$%Oلا Mر6?H ZرKعلا nو$J*/@ 7H <5+ 2,A/$'$:= ا85?#H M#$4*+@ا 1)ع'
Mع-رEلا >qyxا
M9@$]/@ا !)&P
hkلا N*O&لا وH ~O]ل$' 1).v*E&لاو iارCbا ~-رع/ !)لوjE 7H <5+ 2عp8&لا <5+ #ورو Q$]/ا !Pر; \$K"= <5+ .+$E/ 7H !)"q+xا 9$;85لا 7$A{'
Ma8E&لا D/$+ <5+ Z$%5 <%4/ 3%-8E/ ,*-
i8:و 1 ,€رل$'و •1)O0H 1-رb !ل$عC <%4/ !)"q+xا 9$;85لا 7H @= 2$`)5P 9$"q+xا skU m$%-{' F8%/ !f$T 9$)Jر' š I-8لا 9$'ا8' #اوn mا.B*?ا (
2!)f$]*T@ا 2 M$Bعl8' ا8$p L*لا !);$*G&لا 9$&5A5ل $`%4y #او(لا ,-.v/ (
^ ™$?H <5+ 1[$'(لا wk: m.B' !)"q+xا 9$;85لا Fا.v*?ا ~)ل$A/ عCi ,*- ~لbا !G5P رuOلا I:8*- اkل 2ا`.: $`G5A ر4*ع- w85?bا اkU 7H <5+ 2^
M^N[$*O5ل $`%4y^ عC.ل$' F$)%لا وH 27q+¢ل SرTbا I)ل$?b$'
M7q+xا Z.U$K&' F8%- iرC ~لH cAل 7q+xا !G5P <ل= ~لbا !G5P ر)K/
- 0م4هلا قيوستلا :SوXk2لا !"فلا ,iral Marketing
}LرBلا D-8E*لا 8U $
•LرBلا D-8E*لا I)ل$?H rع' •رK' ™#.لا اkU LC F8%O?
D-.f Fq+=
!)"ور*Aلا !p$6' Q$?#=
~p8/ !‡$‡ Q$?#=
!)'8?$; !4عل Q$?#=
!-#$4TH ZرK" Q$?#=
LرU ضر+
M!)رBلا 9$+8&J&لا
}LرBلا D-8E*لا
!)"ور*Aلxا Z#$J*لا LC D-8E*لا
LرBلا D-8E*لا
D-.f Fq+=
!)"ور*Aلا !p$6' Q$?#=
~p8/ !‡$‡ Q$?#=
!)'8?$; !4عل Q$?#=
!-#$4TH ZرK" Q$?#=
LرU ضر+
M!)رBلا 9$+8J&لا
¯ote• °±e clicka²le ³´iral Marketingµ i¶ ·re¶ent in all t±e ¶creen¶ ±ence not mentioned it in t±e follo¸ing ¶creen¶
}LرBلا D-8E*لا 8U $
M—)"ر*"@ا 9$)"$A=و !A4Kلا F8BG Qqz*?$' Yلeو 2$Bع-رE/و —)"ر*"@ا <5+ 1[$'(لا 1)' !PرKلا !ع&? !عp# ع)?8*' LرBلا D-8E*لا F8%-
M,B[qnو ,B[$p.fH Fq+= <5+ #او(لا ع)JK/ Yلe Q$oو 21[$'(لا 1)' !ع&Eلا D-رy 1+ Yلeو 9@$]/او #ور !Pر; LرBلا D-8E*لا .ل8-
.;H <ل= 28-.)C وH 2!PرX* 9$)8?# وH 2$`]" 7$P \ا8? 27q+xا 9اe Q$?#= <5+ 1).v*E&لا ع)JK/و 2$`d-H L"ور*Aلxا .-ر4لا Fا.v*?ا 7$Ax$'و 2اkU
M\q(لاو \$p.fbا
عp8 1 L"ور*Aلا .-ر' Q$?#= .O+ %+);a( •1 L"$J L"ور*Aلا .-ر' 7ا8O+ <5+ ا85];ا^ •Q8%/ 2!ل$?# cP cG?H !)ل$*لا !5&Jلا عlو ,*- 2
%b|<6@c?=b< <ل= 7q+xا رK" <ل= اkU hij- M^ šš LC F.v*E 78)5 š M‚$T 7q+= عl8ل !:$Xلا 7وi ا`رB‡
D-.f Fq+=
w85?H ر4*ع- M$`6)E'و 2@` $عCو 2$`$U $`'85?H D-.f <ل= L"ور*Aلxا .-ر4لا Q$?#=
2!ل$%&لا وا 2!ل$?رلا ‰G" L%5*' ع"$&- @ c)n وH D-.]ل L"ور*Aلxا .-ر4لا 7ا8O+ عl8ل ر)zf •" aو.Of I"$: Z#$‡= عlو <5+ w85?bا اkU .&*ع-
Mضرعلا وH 2I-8لا !XGf وا
MLرBلا D-8E*لا 9ا\ار:= LC !)ل$عCو $`"$H I)ل$?bا رoPH 1 ا`.;او ر4*ع-و 21)Cر6لا qAل $`$U ^L"ور*Aلxا .-ر4لا D-رy 1+ D-.f Fq+=^ w85?H .ع-و
!)"ور*Aلا !p$6' Q$?#=
M!)"ور*Aلxا !p$64لا <5+ Q8]X5ل I-8لا عp8 Z#$-n I56*- w85?bا اkU 7H @= 2L"ور*Aلxا .-ر4ل$' D-.f Fq+=^ w85?b ر)4Aلا 34Kلا 1 ,€رل$'
عp8 Z#$-(' ا88p J$&&8&$v& !Pر‡ —XJ" .pو M9@$]/ا !Pر; \$K"x !)O%*لا skBل ,Bا.v*?ا !)G)P ا8u;@و -(3&<+3.)a. !Pر; \$K"{'
!Pر‡ —$%C 2!B'$K !)O%/ Fا.v*?$' 9@$]/ا >d")& $B[ارK' ˆLA-ر)H #@وi #$)5 §54&'
ˆˆW%C ,)?8' ^‚$T^
LC عp8لا .;bا F8- ^,)?و^ <ل= $`])]T $B*5?#Hو ^!f$T^ !p$6' \$K"{' ^Z.OP^ —$p š5 Mع)'$?H !0q0 Z.&ل Zi8:8 !p$64لا skU <%4*? MQوbا 1-رK/
1 ع)'$?H !0q0 QqT $U†$zل= ,*- 7H c4p $Bq*?ا Y"$A{' 2(( ca4 P+8)"a$!8 M
!)"$J !)Jر'•!)'8?$; !4عل Q$?#=
$`&P I5J/ 7Hو 21[$'(لا 1)' !ع&? ¬KO/ 7H 2~p8*لا 9$‡$KP 2c-(O/ <ل= _$*X/ L*لا Y55/ وH 2عp8&لا <5+ $Bعlو ,*- L*لا 9$)Jر4لا وH w$علbا 7$A{'
MZ.): 1[$'(لا !'رJ/ —"$P اe= 9@$]/@ا 1 q` [$U
!0i$X&لاو !‡i#.لا N$"ر' ورA*4 F$p .%ل @=” • 1)0q0و 1)O0= wkJ' •2 9ا8OEلا QqT Yلeو 2—)"ر*"@ا 1 N$"ر4لا c-(O*' ا8$p F.v*E 78)5 •
Mc&علا 1 <لوbا ”qoلا
}LرBلا D-8E*لا 8U $
9qJ? LC 3:ا#i= ,/ hkلاو 2#8BK&لا ^•pارلا c:رل$'^ <+.- $ \$O4' LرBلا D-8E*لا F8BG h.-j .;H F$p 23..&88 F$p .pو M!)?$)%لا F$p#Rل
M^•pارلا cG6لا^ و ^•pارلا #‹Gلا^ •co 2SرTbا !PرX*&لا 9$)8?رلا 1 !5E5? رKO' ا`رTj
w85?bا اkU ر]*%- @و 21-رT• 1)-q $U.U$K-و L"ور*Aلxا .-ر4ل$' ,B[qnو ,B[$p.fH <ل= $Bل$?#{' 1)-q&لا F8%-و !ع*&و !)5E ~p8*لا 9$‡$‡ ر4*ع/
aا8?H <5+ -`= MW%C
aا8?H LC $`d-H F.v*E- ~p8*لا 9$‡$‡ w85?‹C -`- M1)?.OB&لا Q8dC \$O4لا عpا8&' !f$vلا ~p8*لا 9$‡$‡ ر)o/ 2q` o&C M$`d-H
!-#$4Txا 9ارKOلا Q$?#=
MZ.): LرU D-8E/ ZاiH !-#$4Txا 9ارKOلا ر4*ع/
وH 2c)n وH D-.f <ل= ZرKOلا 9اe Q$?#= 7و.-ر- ا8"$P اe= $&)C 9ارKOلا skU \ارp Qاj? ,*- t); 2LرBلا D-8E*لا I)ل$?H cB?H .;H w85?bا اkU .ع-
Mc)(لا وH D-.]لا اkBل L"ور*Aلxا .-ر4لا 7ا8O+ \$6+{' \ار%لا \@jU Qاj?
L"ور*Aلxا .-ر4لا D-رy 1+ LرU ضر+
M$`d-H LرBلا D-8E*لا LC $`$U $`'85?H LرBلا ضرعلا .ع-
M!)رBلا ع)4لا 9$)O%/ وH 2!J+(&لا c[$?رلا 1 !5E5? 3"H <5+ w85?bا اkU <ل= rع4لا رuO-
ZرK+ <ل= L"q+xا ضرعلا ‰G" Q$?#{' F.v*E&لا F$p اe= L"$J h8)5T ~/$U n$BJ' ضر+ ,-.%/ 8U !)O%*لا skU Fا.v*?@ cdCbا w85?bا 7H <5+
M\qn وH \$p.fH
!)"و$ع*لا 9q&Xلا
!Pر‡ c4p 1 !.v*E&لا Y5*P 2!)"و$ع*لا 9q&Xلا ر4*ع/ 6;aK+. عpا8 F.v*E/و 29$PرKلا ع 7و$ع*ل$' F8%/ $B"H t); 2LرBلا D-8E*لا I)ل$?H .;H
عp8 <ل= 9@$]/ا !Pر; .)ل8/و \$K"x SرTH 6;aK+. M
M7و$ع*لا I)ل$?H 1+ 9$85ع&لا 1 .-(&ل Zi$&لا skU LC Zi8:8&لا !)4عK*لا W'اورلا Z#$-n <:ر-
Z#$-(' ا88p '''?a;aK+.?"; MZ.X*&لا 9$-@8لا LC ,*OP اe=
Z#$-(' ا88p '''?a;aK+.?"+?3# MZ.X*&لا !A5&&لا LC ,*OP اe=
!PرKل L5X >رC i8:و 1 ا8%%X*C 2رT• !لوi LC 1-i8:8 ,*OP اe= $H 6;aK+. M!-.-ر4لا 9$%GOلا YلkPو 2—p8لا ر)C8*ل Yلeو 2
!)رBلا 9$+8&J&لا
!Pر‡ عp8 F.%- Ja;(,P+.) !5[$علا iارCH عJK-و 2!5[$علا ZرJ‡و 2#8]لا Yلe LC $&- 2—)"ر*"@ا <5+ !)5[$علا #$4Tbا عlو <5+ .+$E/ 9q)BE/
Mعp8&لا <ل= ,B'k: m.B' w#$pbا <ل= L"ور*Aلxا .-ر4لا Q$?#= <5+
MLرBلا D-8E*لا LC $`+.4 $`'85?H !)رBلا 9$+8&J&لا .ع/
—)"ر*"@ا <5+ \@8لا W6v
M—)"ر*"@ا <5+ \@8لا 9$66v ™#." $"8+i 2ا`ر)TH
7H @= 21)EC$O&لا 1)' #$K*"@ا ,[$p w85?bا اkU 7H 1 ,€رل$' \@8لا 9$66v اkU <ل= rع4لا رuO- M!ل$عC Z#8]' 1[$'(لا 1)' !ع&Eلا رK" <5+ .+$E/
MLرBلا D-8E*لا 9$)O%/ .;H 3"H <5+ w85?bا
}LرBلا D-8E*لا 8U $
M1-رT|ا <ل= !ل$?رلا وH 7q+xا Q$?#= <ل= ,BعC.- I4? وH (C$; <ل= !:$X' iارCbا 7H اورPk*/ 7H ,A)5+
!Pر‡ $B.%/ L*لا !)"$J&لا ع5Eل$P 2Z‹C$A 8U (C$Xلا 78A- .p PH2 78A- .pو 2!PرKلا عp8 Z#$-(ل ‚$v‡H رKع' 78عC.- 1-kلا iارCRل !)A-ر)bا
$B5?ر/ L*لا !-#$4Txا 9ارKOل$P 2!)"$J 9$85ع 8U (C$Xلا =// M9$-ر*K&لا <5+ 9$8E; وH 2$`"$J
M!5G6*&لا c[$?رلا !0#$P D5T ا84OJ**ل ,Uر)zل 1[$'(لا 1 Q$?#xا !)&P .-.X*' ا88%/ 7H $`d-H اورPk*/ 7H ,A)5+
M$`%4E ,BO 7exا I5y 7وi !-.-ر4لا ,BO-و$O+ Fا.v*?$' F$)%لا F.+ <5+ #ار&*?$' 1[$'(5ل .)P‹*لا I:8*- 2ا`ر)TH
M,Aعp8 <5+ !)f8]vلا !?$)? 1+ g-ر]*لا Lz4O-و 2اkU
^ZرAG&لا^ LC LرBلا D-8E*لا 1+ 1-ر&/
•LU LرBلا D-8E*لا 9$)O%/
D-.f Fq+=
!)"ور*Aل= !p$6' Q$?#=
~p8/ !‡$‡ Q$?#=
!)'8?$; !4عل Q$?#=
!-#$4TH ZرK" Q$?#=
LرU ضر+
M!)رBلا 9$+8&J&لا
,A*Pر‡ عp8 <5+ Fا.v*?qل !4?$O 78A*? $B"H 78Ou/ L*لا !)O%*لا اوi.;و 2LرBلا D-8E*لا I)ل$?H !C$P 1+ cpbا <5+ .;او Q$o عl8' ا88p
M$Bل ,Aا.v*?ا !)G)P ا8;ر‡او 2!)54%*E&لا
•L5- $ —)"ر*"@ا <5+ D-8E*لا 9$)O%/ 1&d*/
D-.f Fq+=
!)"ور*Aل= !p$6' Q$?#=
~p8/ !‡$‡ Q$?#=
!)'8?$; !4عل Q$?#=
!-#$4TH ZرK" Q$?#=
LرU ضر+
M!)رBلا 9$+8&J&لا
M,BO !)%-8E*لا Z.+$E&لا I5yو 2#او(لاو 1[$'(لا >$Op= QqT 1 Yلe ,*-و 2I-8لا عp8 <5+ Q$]/او #ور !Pر; LرBلا D-8E*لا .ل8-
1[$'(لا !)f8]T 1&d/ !n$; !?$)? عlو ,/ اe= !f$Tو 2D-8E*لا LC !X:$" I)ل$?H Z.)Jلا (Cا8Xلاو 2!5]لا 9اe Zر)o&لا c[$?رلا ر4*ع/و 2اkU
- 314ت1Bا m=$n H$ق%_oZ :SوXk2لاو (.اولا !"فلا Offline +pplications
M—)"ر*"@ا _#$T Fq+xا !)U$
9$ع)4&لا D-رC
9$ع)4&لا N-ور/
LG/$Bلا D-8E*لا
!$علا 9$pqعلا
1[$'(لا 1)' !OEXلا !ع&Eلا
ر‡$4&لا .-ر4لا
”ا.;bا !-$+#
ع)4لا ƒ$%"
L:#$vلا mqzلا
<5+ 9@$]/@ا N-( !Kp$O&' ™#.لا اkU LC F8%O? M—)"ر*"@ا _#$T !)"q+xا 9اوibا Fا.v*?$' —)"ر*"@ا <5+ Q$]/او #ور !Pر; \$K"= 7$Ax$'
M$Bل$]-= Lz4O- L*لا !ل$?رلاو —)"ر*"@ا
!-$+#و 29$ع)4&لا N-ور/ 9q&;و 2ر‡$4&لا .-ر4لاو 2!$علا 9$pqعلاو 27q+x$P 2cfا8*لا N-( رf$O+ —)"ر*"@ا _#$T 7q+xا 9اوiH F.v*E/
M1[$'(لا 1)' !OEXلا !ع&Eلا رK"و 29$ع)4&لا D-رCو 2ع)4لا ƒ$%"و 2L:#$vلا mqzلاو 2LG/$Bلا D-8E*لاو 2ض#$ع&لاو 2”ا.;bا
P 2—)"ر*"@ا <5+ رf$Oعلا skU !C$P Fا.v*?ا 7$Ax$' 3"{' ,5علا kTH <:ر- !)lار*C@ا ض#$ع&ل$ M!)lار*C@ا ”ا.;bا !-$+#و 2
(ع'ارلا ,E%لا) !)"ور*Aلxا Z#$J*لا LC D-8E*لا
—)"ر*"@ا _#$T 9$%)46/
}—)"ر*"@ا _#$T D)46*لا 8U $
1 ا\` (: cfا8*لا N-( ر4*ع- L%-8E*لا N-(&لا 2!?8&5&لا رf$Oعلا LC Q$Xلا 8U $&P 2I-8لا D-رy 1+ $Bل$]-ا 1A&&لا 9$J*O&لا 1&d*- hkلا ر4Pbا
M![(J*ل$' ع)4لا ر:$*&P ع-n8*لا 1P$Hو 2ع-n8*لا 9$'ر+ 1 ~ل‹*/ L*لا ع-n8*لا 9$"8A co
M1[$'(لا 1)' !OEXلا !ع&Eلا #$K*"او 2ر‡$4&لا .-ر4لاو 2!$علا 9$pqعلاو 27q+x$P 2cfا8*لا 9اوiH 1 W)E' i.+ !?ا#.' F8%O?
1+ L%-8E*لا N-(&لا F8BG ر4ع- Mm.B*E&لا a8Eلا <ل= D-رy DK' ‚$T w85?H عlو <5+ 1)p8E&لا .+$E- c&+ #$y=
•!.v*E&لا I)ل$?bا 1 ا`i.+ V$OU
mرX' H.4/ L*لا ع'#bا 9اiرG&لا P mرX' H.4/ L*لا ع4Eلا 9اiرG&لاو 2(Fq+xا 27$A&لا 2رعEلا 2N*O&لا) P i8:8لاو 29ا\ار:xاو 21)A5B*E&لا)
•V$OU ,0 1و
#8E)Cور4لا 3عlو hkلا N-(&لا 6(1&$) J$&, •1)*+8&J 1&l D-8E*لا 9@8X* !C$P ~)O]/ 1A&&لا 1 3"‹' Q8%- hkلاو
š ع)4لاو 2ع-n8*لا 9ا8Op Yلe LC $&' 29اوibاو I)ل$?b$' !f$vلا 9$"8A&لاو 2m$Ofbاو 9$.vلاو 2L:#$vلا mqzلاو 2N*O&ل$P •ضرعلا 9$"8A (
2 M9$ع)4&لا N-ور/و 7q+xا 9$"8A (
!ل$% 1+ 5;)0 2L"$oلا #ا.fxا 2c$A*&لا w85?bا •D-8E*لا LC cfا8*لاو !$علا 9$pqعلا 2 u+Ga. PaG&2 š99 M
—)"ر*"@ا _#$T 7q+xا
M!)+اexاو !)"8-(G5*لا 9ا8O%لاو 2~X]ل$P 2!-.)5%*لا Fq+xا W[$?و LC 9$"q+xا عlو QqT 1 —)"ر*"@ا <5+ 7q+xا 9$%G" r)Gv/ 7$Ax$'
Q.ع cAK- Z.-.Jلا !)Gلbا !-ا.' LC —)"ر*"@ا <5+ Lلو.لا 7q+xا 7$P š ML5Aلا 7q+xا !4E" 1 £
ر)K/و 9اj4O*لا M—)"ر*"@ا 9$"q+= ع !"#$% 2,vdلا 3ع?8/ LC ر&*E)? h.)5%*لا 7q+xا 7H <ل=
M!G5P cpH q` -.' ر4*ع/ !$علا 9$pqعلا 7H <5+ MI-8لا عpا8 <ل= 9@$]/ا !Pر; I5J- h.)5%*لا 7q+xا 7H @= 2!&vl 9$)"ا() I56*- 3"H 1 ,€رل$'و
•h.)5%*لا 7q+xا
!Pر‡ ‹4O*/ J+$$&8)&$ 7&8&a$"0 iو.X' 78A*? —)"ر*"@ا 9$"q+ا <5+ a$G"xا 9@.ع 7‹' ”8X4لاو 9$?ا#.5ل š• F$+ Q85X' £ 2••› M
.pو !Pر‡ $B' —$p L*لا 9$?ا#.لا S.;= 9رB’H J+$$&8)&$ 7H <5+ عpا8&لا Y5/ Z#$-(' 788%- Z.X*&لا !A5&&لا LC —)"ر*"@ا L.v*E ~]" Lلا8;
7Hو 2!)"8-(G5*لا 9ا8O%لا <5+ $Uو.U$‡ L*لا Œ5 ر&ع' iارCbا 1 1).v*E&لا !X-ر‡ 1 £ š5 ¡ šŒ 2n$G5*لا <5+ $B/$"q+= او.U$‡ عpا8 Z#$-(' 788%-
M,U†$p.fH $B;ر*pا وH
—)"ر*"@ا _#$T !$علا 9$pqعلا
!$علا 9$pqع5ل 7H .J" 27q+xا ع $B*"#$%&' ر4PH !)pا.] S8*Eو 2 cpH 9$%G" !:#i 7H <5+ 2 Zر6)Eلا ™‹' @ I5y !4E" V$OUو 2اkU McpH 78A/ $B)5+
M!$علاو !f$vلا Fq+xا W[$?و 1)' $B'
!PرKلا 78A/ $.O+ !f$Tو 2!&[$%لا عpا8&لا <5+ !o-.; 9$.T aqy=و 2عpا8&لا .;H aqy{P 29$4?$O&لا Qqz*?ا <5+ .+$E/ 7H !$علا 9$pqعلا 7$A{'
M9$+$6%لا .;H LC Z.[ا#
I-8لا عpا8&' D5ع*- $&' !$علا 9$pqعلا Q$J 7{C 2اkل Mعp8&لا 1 #8fو 21-#رX&لاو 1))GX]5ل !)C$l= 9$85ع ,-.%/ !-#$4Txا 9ارKOلا 7$A{'و 2اkU
ˆ—)"ر*"@ا <5+ Zi8:8&لا 9$J*O&لا S.;= ,+.ل ^F8P 9وi Z.5'^ ,?ا $U†$6+= ,/و Z.X*&لا 9$-@8لا LC Sر%لا S.;= !)&E/ Zi$+= ,/ 2q` o&C M$Bل iو.; @
M1[$'(لا 1)' !ع&Eلا رK" <5+ g:$Oلا 7q+xا YلkPو $`d-H !?و#.&لا !$علا 9$pqعلا .+$E/و
1&l $Bل$?#= ,*- L*لا c[$?رلا 1 9ار ”qo' ر4PH !)pا.] $Bل 78A- !C$X]لا LC $Bل$?#= ,*- L*لا !)q+xا !ل$?رلا 7‹' #i$]&لا rع' Q8%/و
!6)E' ~)ل$A/ LUو 2!)"8-(G5*لا 9ا8O%لاو ~X]لا <ل= ”.Xلا ر4T ع-n8/و 2!ل$%&لا !'$*P LU Z.);8لا !G5Aلا <%4/و 2!)"$J Lq+xا S.]لا رK" 9$%G" 7=
M!)"q+xا 9$)"ا()&ل$' 7#$%/ @
S.]لا 78A-@ 2!C$l= M,AO+ !)GX]لا وH LGX]لا $B;ر6- .p L*لا رuOلا !B:8' !f$Tو 2$`)5P !)q+xا Zر6)Eلا >8l8&' رuOلا Lz4O- 3"H <5+
M!$علا 9$pqعلا D-رy 1+ ‰)ل 1Aلو 2$`)"q+= 1[$'(5ل $Bل$]-= iار&لا !ل$?رلا <5+ Zر6)Eلا ,A"$A{4C 2.): $`&[اi Lq+xا
<+./ Z.5' V$OU •!ل$; !?ا#i %a(I g4]*ل $B*)&E/ Zi$+= —&/ %a(I?"+; $U#.p !)ل$ !"8ع —%5/و 29$)&pرلا ر]+ cT./ 7H Z.54لا skU 9iا#H t); 2
š••M••• • 7ورK+ —O&d/ 2Ž 2• 7H ,5علا ع 2!)5X&لا 9$PرKلا ,+iو I-و عp8 \$K"= Yلe LC $&' 2Z.54لا 1)EX*ل $`lرpو 2!)[ا.*'@ا $B?#ا.&ل $`4?$; •
!Pر‡ Q8%/ MW%C Z.;او !OEل 7$P Z.54لا ,?ا ر))z/ %a(I?"+; 2\L‡ @ 1 $O%56"ا $O"H ,5ع" 1X" M!)q+xا !)6z*لا 1 ر)4P S8*E&' <uX" Qا("@^ •
MZn$*& Z#8]' c&علا اkB' F$)%لا ع)6*E" 1XOC 2!+رEلا skB' a8Eلا LC ,?xا اkU #$K*"ا $O%%; .p $OP اe=و 2h8p c&+ _e8&" Y5*&" $O"H $`d-H V#." $OOAلو
Lلا8; !)J)/ار*?xا skU $O*G5P .%ل Maا8?bا LC $O/$J*O aqy= ,0 1و 21)A5B*E&لا 1Ue ,B?H 1 !]; <5+ Q8]Xلا 8U $OC.U 7$P .%ل 25•M••• $&' 2Ž
9@$%&ل$C 2!p.' !'8EX !)ل$ !&)p 1&l !$علا 9$pqعلا ™$)%' F$)%لا ا`.: Iع]لا 1^ •!5[$p !PرKلا Zر-. ~)d/و ^M!)q+xا !)6z*لا !&)p Yلe LC
Z.5' —)u; .%ل^ •!5[$p ~)d/و M^1&o' #.%/@ !)GX]لا %a(I?"+; • 78)5 1)E&Tو !˜ w#$%- $ <5+ Zر)Tbا ZرKعلا رB‡bا LC š5• MLq+= hH# •
M^!PرKلا ,?x رPe 8U 2Z.545ل رPe cP 7{C 2ع46ل$'و
—)"ر*"@ا _#$T 1[$'(لا 1)' !OEXلا !ع&Eلا
1 ر)oA' ر4PH I-8لا عpا8 .;H Z#$-n •ار*p$' F8%- c)n وH D-.f ر)0‹/ 78A- MMM!uX5ل اkB' اورAC Mcfا8*لا c[$?و ,UH S.;= 1[$'(لا 1)' !ع&Eلا cAK/
}YلkP ‰)لH 27q+= hH
Fq+{' F8%)EC 2Yلe LC gJO- ,ل اe= $H M1-رT• ‚$v‡H ZرK+ Fq+{' F8%)EC 2—)"ر*"@ا <5+ w$*P \ارK' $ •v‡ gJ" اe= 3"‹' 9$)[$];xا S.;= Q8%/
M!)'$J-= $`ع6p I-8لا عp8 <ل= F.v*E&لا Z#$-n 78A/ 7H IJ- 3"H .Pj- $& ˆ$`]v‡ 7ورK+
aا8?‹' !%5ع*&لا _e$&Oلا LC 1[$'(لا 1)' !ع&Eلا >8l8 ¦p$OOل \ا#85ل q` )5p i8ع" $"8+i =`- و =`= Mر)uOل¡ر)u" _e$&"و
M$B:#$T FH 2—)"ر*"@ا <5+ \ا8? ,Bdع' ع ”.X*ل$' iارCbا F8%-
M!)'$*Aلا 9ارPk&لاو 29$ع)4&5ل N-ور*لا 9q&;و 2ر‡$4&لا .-ر4لا $BO رPk" 2Zi.ع* I)ل$?H —)"ر*"@ا _#$T .:8/
1 L%)%Xلا ,ل$علا LC ر4PH $`*pو 78d%- 1[$'(لا ,uع&C 2D-8E*لا LC $`$U $`'85?H I-8لا عpا8 <5+ ,*/ L*لا ضورعلا •v- $&' !)'$*Aلا 9ارPk&لا .ع/
MLlار*C@ا ,ل$علا LC 3"8d%- hkلا —p8لا
I-8لا ~عl !6%" <5+ —p8لا ‰GO' I5z*5لو 2I-8لا عp8 1+ 7q+xا m.B' ,B4/$A <5+و 21[$'(لا h.-H Qو$O* LC $Bعlو 1A&- L*لا \$)‡bا LU $
wا8PHو 2!PرKلا 9$p$6'و 2,-و$%*لاو 29$+$Eلاو 2Fqpbاو 2aا#وbا 9$-و$XP 2اkU D%X/ L*لا !)[$+.لا c[$?8لا 1 .-.علا V$OU }#او(لا wkJل !5)?و 3"8P
I-8لا عp8 7ا8O+ عlو 1A&- t); 2h$Kلا ’7c M$B)5+
Z#$4+ LU cU }$Bل$]-ا Lz4O- L*لا !ل$?رلا LU$ •8U 3EG" •ر6- hkلا QاjEلاو M!)%-8E*لا c[$?رلا Q$]-{' F8%/ L*لا cfا8*لا c[$?و 1 .-.علا V$OU 2ا`e=
}—)"ر*"@ا <5+ !f$T !&)%' ضر+ ,-.%/ $B"H FH 2I-و عp8 1-و$O+ iرJ $B"H FH 2!f$T ضور+و —)"ر*"@ا <5+ !O)ع 9$ع)4&ل N-ور/ 1+
$Bل$]-= Lz4O- L*لا !ل$?رلا S8*X
F8%*? $B"H FH 2W%C عp8&لا <ل= Q$]/او #ور !Pر; D5v*? $B"H FH 2—)"ر*"@ا <5+ m$Ofbا .;‹' 78'(لا L+و S8*E عCر' !ل$?رلا F8%/ 7H Lz4O- cU
<5A' }1-رbا
9$PرKلا عpا8 1-و$O+ !C$l= ,*- 7$P t); 2!G)d&لا !PرKل$' Ziو.X $B/$J*Oو $Blور+ 1+ 7q+¢ل 9$PرKلا $B' —$p L*لا <لوbا 9@و$X&لا —"$P
M—)"ر*"@ا <5+ 9$PرKلا skU ضر+ •رK' F$)%لا 7وi 27q+xا cG?H LC
W[$?وو I)ل$?H —)"ر*"@ا 9$Pر‡ 1 .-.علا F.v*E/ 1&l —)"ر*"@ا <5+ $B' !f$vلا !&)%لا ضور+ <5+ iارCbا >qyx —)"ر*"@ا _#$T 7q+xا
M—)"ر*"@ا <5+ \ارKلاو a$G"xا 9@.ع Zi$-(' !f$Tو 2ر)4P cAK' F8)لا w85?bا اkU Fا.v*?$' F8%/ F8)لا 9$PرKلا !)%' 7H <5+ 2Zi.X 9$"q+=
!Pر‡ —$p P$"&(.&?"+; • 1)ع'#H <5+ .-(- $ a$G"{' ›• MW%C Q$]/او #ور !Pر; \$K"= 1 @` .' 2h#$J*لا $B&?ا #$B‡x #@وi 78)5 •
M$B:#$Tو —)"ر*"@ا <5+ Q$]/ا !Pر; \$K"{' F$)%لا 7$Ax$'
M—)"ر*"@ا <5+ I-8لا عp8 7ا8O+ #$B‡= 7$Ax$' g4]- 2L%-8E*لا N-(&لا رf$O+و cfا8*لا N-( رf$O+ !C$P Fا.v*?$'و
M—)"ر*"@ا ضر+ !&)pو 2I-8لا عp8 ,?ا #$B‡= <5+ ر‡$4&لا .-ر4لاو 21[$'(لا 1)' !OEXلا !ع&Eلاو 2!$علا 9$pqعلاو 27q+xا .+$E-و
- ل$"Z/ا @U4. H$oo?م :SوXk2لاو 01$2لا !"فلا Traffic (lans
MQ$]/ا !Pر; \$K"x !?و#. !6T عlو I:8*- 2اkل M!)C$P Q$]/ا !Pر; w$6%*?ا ع)6*E/ ,ل اe= $BO !&vdلا <*; 2I-8لا عpا8 cKG/
لا !Kp$O&' Qوbا ™#.لا LC $O&p mرX' H.4/ L*لا ”qoلا 9اiرG& | •LUو 2Q$]/او #ور !Pر; \$K"{' !f$vلا mا.Ubا و 2 9اوibا و 2 —)p8*لا 2اkU M
F8BG Fا.v*?$' Q$]/ا !Pر; \$K"= !6T 1&l Z#8Pk&لا رf$Oعلا N.' F$)%لا 7$Ax$'و 5b5|6= M
(ع'ارلا ,E%لا) !)"ور*Aلxا Z#$J*لا LC D-8E*لا
9@$]/@ا !Pر; 9$66v
M!nqلا #او(لا !)+8"و !)&P .-.X/ Yلe LC $&' 2mا.Ubا
2$Bdع' ع !"و$ع*&لا I-8لا عpا8و 2I-8لا 9$'ا8'و 2LرBلا D-8E*لاو 2!%Cا8&ل$' 3:8&لا L"ور*Aلxا .-ر4لاو 2!)"q+xا 9$;85لا Yلe LC $&' 29اوibا
Mh.)5%*لا 7q+x$P 2—)"ر*"@ا _#$T !ع4*&لا I)ل$?bا <ل= !C$lx$' 2tX4لا 9$PرXو
M!5-8y !)On 9ار*C <5+ وH 2Zر)]p !)On Zر*C 1&l $`GoA اkU 7$P اe= $و 2!+$Eلاو F8)لا 29@$]/@ا !Pر; >8pو 1n <ل= ر)K-و 2—)p8*لا
عl8لا c)5X/
!)A)*A*لا c)f$G*لا
9ا\ار:xاو Q$عCbا
•#.]&لا 5;)0 2!$علا 9$pqعلا š99œ M
9@$]/او #ور !Pر; \$K"x !6T عlو
sq+H mر;bا .;H <5+ ا86zlا
9$)[$];ا c)5X/) F.v&لا 1+ Z#i$]لا ر-#$%*لا LC 9i#و $&P !˜)Eلاو $BO Z.)Jلا 9@$]/@ا #i$]&لاو 29@$]/qل !OUارلا !ل$Xلا ~]- •عl8لا c)5X/
M,B*)+8"و 21)C.B*E&لا #او(لا !)&P Yلe LC $&' 2!-$zلا <ل= mا.Ubا ر)K/ •mا.Ubا
Ms$J/@ا \$6+=و 7nا8*لا عl8' Yلeو 2$Bdع4- !.v*E&لا !)A)*A*لا 9اوibا !C$P W'ر' !)J)/ار*?@ا F8%/ •!)J)/ار*?@ا
3:8&لا L"ور*Aلxا .-ر4لاو 2!)"q+xا 9$;85ل$P 2$Bا.v*?ا ,*)? L*لا 9$)O%*لاو 9اوib$P 2$Bعlو ,/ L*لا !)J)/ار*?@ا c)f$G/ LUو •!)A)*A*لا c)f$G*لا
MtX4لا 9$PرXو 2$Bdع' ع !"و$ع*&لا I-8لا عpا8و 2I-8لا 9$'ا8'و 2LرBلا D-8E*لاو 2!%Cا8&ل$'
2!)"q+= !;85ل !;$E (J;و \ار‡ !)G)Pو 2tX' VرX LC c)JE*لا •Yلe Q$oو 2k)GO*ل$' !f$vلا !)O(لا 9$66v&لا <ل= ر)K/و •9ا\ار:xاو Q$عCbا
M!)A)*A*لا c)f$G*5ل c]G •ر‡ <5+ Q$عCbاو 9ا\ار:xا Q./ MYلe ر)€و
<5+ Zر6)Eل$' ا88%- 7H ,B)5+ I:8*- 2!C$l= M!+رE' اkU ا8P#.- 7Hو 2@ FH .)Gو .): 8U $ !Cرع L"ور*Aلxا D-8E*لا \ار4T <5+ I:8*- •Zر6)Eلا
M^Zر6)Eلا^ >8l8 ¦p$O- ‚$T ™#i V$OU M,B-.ل Q$]/@ا !Pر;
9@$]/او #ور !Pر; \$K"x !6T عlو
mرX' H.4/ L*لا ”qoلا 9اiرG&لا $`d-H V$OU < •!0qoلا !)E)[رلا i#ا8&لا <ل= ر)K/ L*لاو 2
M!nqلا 9ا#$B&لاو !-رK4لا i#ا8&لا hH 2\$EOلاو •Q$:رلا
M!)"ا()&لا <ل= ر)K-و •Q$&لا
ˆYلe cA' F$)%5ل Fnqلا —p8لا <5+ Q.-و •D[$p.لا
Mi#ا8&ل$' !%5ع*&لا ع)lا8&لا rع' !?ا#.' F8%O?
M9@$]/@ا !Pر;و 2!"$)]لا 9ا\ار:=و 2,)&]*لا 9$)5&+ Yلe LC $&' 2I-8لا !)"ا() •)]v/ !)G)Pو
£ !"$)]لا
£ عp8&لا #$B‡=
£ !"$)]لا
£ عp8&لا \$K"=
£ عp8&لا #$B‡=
£ عp8&لا \$K"=
•<5+ a$G"xا LC ,)5Eلا 7nا8*لا .-.X/و !X-رfو !Xlاو !6T عlو I:8*-
9@$]/@ا !Pر; \$K"=
!"$)]لا وH !.vلا
Ms†$K"= وH عp8&لا ,)&]/
M!)54%*E&لا وH !)ل$Xلا ,A*PرKل cobا 7nا8*لا co&- hkلا L"$)4لا W6v&لا <5+ اور%"ا
اkU ر4ع- M!.vلاو ,)&]*لا ~)ل$A/ <5+ Q$]/@ا !Pر; \$K"x •]v&لا a$G"xا Q.ع nو$J*- t); Z.X*&لا 9$-@8ل$' ‚$vلا _e8&Oلا #$)*T$' ,*&p .%ل
LC 9$)"ا()&لا •)]v/ I)ل$?H 7H <5+ M$Bعpا8 <5+ Q$]/@ا !Pر;و 2h#$J*لا $B&?= 1+ L+8لا رKOل _$*X/ L*لا —)"ر*"@ا 9$Pر‡ 1+ _e8&Oلا
M!G5*v 78A/ Z.X*&لا !A5&&لا
sq+H S8*X&لا ‰G"
$B:#$Tو —)"ر*"@ا <5+ 9@$]/@ا !Pر; N-(و I-8لا !)"ا() •)]v/ !)G)P
LC !)ل$*لا !5˜?bا •v- $&' ,P#$ACH 1-و.*' ا88p 2™#.لا اkU LC $B;ر‡ ,/ L*لا 9$85ع&5ل رuOل$' ZرAG&لا •
},A-Hر' Z.X*&لا !A5&&لا _e8&" 1+ Z.X*&لا 9$-@8لا _e8&" ~5*v- اe$&ل
}cobا 8U 1):e8&Oلا hH
}!)54%*E&لا وH !)ل$Xلا ,A*Pر‡ عp8&ل 9@$]/@ا !Pر; !)"ا() •)]v*' 788%*? ~)P
عpا8&لا ع 7و$ع*لاو 2tX4لا 9$PرXو 2!)"q+xا 9$;85لاو 2$B:#$Tو —)"ر*"@ا <5+ 9@$]/@ا •v- $&' Lل$o&لا 9@$]/@ا !Pر; N-( 8U$
}Yلe <ل= $و 2SرTbا
},Aعp8 <ل= cdCbا 9@$]/@ا !Pر; I5J' F8%/ !0qoلا !)"$)4لا 9$66v&لا skU hH

—)"ر*"@ا <5+ 9@$]/@ا !PرX' !f$vلا !)"ا()&لا
—)"ر*"@ا _#$T 9@$]/@ا !PرX' !f$vلا !)"ا()&لا
MN-(&لا اkBل ,P#$)*Tا I4? 1-و.*' ا88p M!X)Xf Z.);و !'$:= 1 V$OU ‰)ل
—)"ر*"@ا <5+ 9@$]/@ا !Pر; N-( •I-8لا !)"ا() •)]v/ !)G)P
M9$4?$O&لاو 9q&Xلا <5+ Fq+xا !)"ا() 9$]]v !C$P a$G"{' F$)%لا ‹6vلا 1 2ا`ر)TH
•9$%G" !)6z*ل !OEلا رB‡H !C$P QqT h#وi cAK' a$G"¢ل !O)ع !4E" •)]v/ I:8*-و
tX4لا 9$PرX LC c)JE*لا Zi$+=
9$PرX&لا <5+ tX4لا N[$*" S8*E عC# m.B' عp8&لا t-.X/
9$4?$O&لاو !)"q+xا 9$;85لا <5+ Fq+xا !)"ا() 9$]]v !C$P a$G"{' F$)%لا F.+
!)4عK*لا W'اورلا Z.+$p \$O'
1).v*E&لا !%Cا8&' 3:8&لا ر‡$4&لا .-ر4لا Q$?#=
M.bا !5-8y ”ا.;bا !-$+ر' !f$vلا 9$)p$G/@ا
M9@$]/@ا !Pر;و 2!"$)]لا 9ا\ار:=و 2,)&]*لا 9$)5&+ 1)' $&)C $B&)E%/و 9$)"ا()&لا •)]v/ !)G)P <ل= ر)K/ ,A' !f$T !5oH عl8' ا88p
Mw85?bا اkB' $B/$)"ا() ع-n8*' F8%/@ 9$PرKلا 1 .-.علا 7H 7و.J/ .p
}$Bعlو 78ع)6*E/ SرTH !5oH V$OU cU },A*Pر‡ LC Yلk' 788%*? ~)P
LC $BO-و.*' ا88p ZرAG&لا M,A*+8&J D-رC <ل= !)"ا()&لا •)]v/ Q8; ,P#$ACH ا85?#H ,0 1و 2
ˆ,A/$85ع&ل $`-.X/ cAK/ !&B&لا skU 7H 7و.J*?
M!)C$P Q$]/ا !Pر; w$6%*?ا ع)6*E/ ,ل اe= $BO !&vdلا <*; 2I-8لا عpا8 cKG/ •!fqvلا
•1)' g)X]لا 7nا8*لا D5T <ل= i#ا8&لا 1)‹/ !)5&+ ر)K/
عp8&لا ,)&]/ !)5&+و 2!.vلا 9ا\ار:=و 29@$]/@ا !Pر;
$B:#$Tو —)"ر*"@ا <5+ Fq+xا
M#ار&*?$' 9@$]/@ا !Pر; \$K"= <5+ Zر'$o&لاو 29q&Xلا 9$)ل$عC
!Pر; \$K"{' F$)%لا 1); $B/$+ار Lz4O- ا`.: !$U #8H LU —p8لاو 29$)"ا()&لاو 29ا#$B&ل$C 2$`$U ا`رH ر4*ع- i#ا8&لا 1)‹/ 7{C 27nا8*لا 7$P $`-H
M78'(لا ع LG/$U Q$]/ا \ار:= 1); Q$Xلا 8U $&P 2Q$&+b$' F$)%5ل Z$Op iرJ LU $&"=و 2!)[$B" —E)ل I-8لا عp8 1 !-$zلا 7H اورPk/ •Zر)TH !u;q
<5+ Q.- I-8لا عp8 7{C 2!C$l= !-ا.4لا !6%" LU skU $&"=و 2,Aعp8 <ل= 9@$]/@ا !Pر; wاk*:ا iرJ&' ~p8*-@ c&علا اkU 7Hو 2c$A* c&+ 1 \(:

‫62.................................................................‪ - Product Lifecycle‬الفصل الخامس والعشرون: دورة حياة المنتج‬ ‫72......................................................‪ - Diffusion of Innovations‬الفصل السادس والعشرون: انتشار البتكارات‬ ‫82...............................................................‪ - Traffic Generation‬الفصل السابع والعشرون: توليد حركة تواصل‬ ‫03.......................................................................‪ - Search Engines‬الفصل الثامن والعشرون: محركات البحث‬ ‫33...........................................................‪ - Banner Ads‬الفصل التاسع والعشرون: النواع المختلفة للوحات العلنية‬ ‫63................................................................................‪ - Viral Marketing‬الفصل الثلثون: التسويق الهرمي‬ ‫93.........................................................‪ - Offline Applications‬الفصل الواحد والثلثون: تطبيقات خارج النترنت‬ ‫04...................................................................‪ - Traffic Plans‬الفصل الثاني والثلثون: مخططات حركة التصال‬

‫القسم الول: مفهوم التسويق - ‪Marketing Concept‬‬
‫الفصل الول: مفهوم التسويق - ‪Marketing Concept‬‬
‫يعتمد مفهوم التسويق على توجهات الزبون، فهو يرتكز على الستماع إلى احتياجات الزبون ومتطلباته، ومن ثم تقديم عرض متميز بالمقارنة مع العروض‬ ‫المنافسة. هناك مفاهيم أخرى للعمال، كمفهوم المنتج، ومفهوم البيع. أما مفهوم التسويق الجتماعي فيشير إلى أن مفهوم التسويق يجب أن يتم بطريقة‬ ‫تحسن من حياة المستهلك، والمجتمع المحيط.‬ ‫هذا، ويؤدي التسويق الناجح إلى أعمال ناجحة، وخاصة إذا تم تحديد أفضل السواق واستهدافها، بدل من انتهاج أساليب "عشوائية". إن الستقصاء الدائم‬ ‫ً‬ ‫لمتطلبات الزبائن يهدف إلى تقديم عروض تعتمد على توجهات الزبائن، وينتج عن الدراسة المستمرة لحتياجات الزبون إرضاء احتياجاته، وتقديم عروض‬ ‫تتميز عن عروض المنافسين له، بل وتفوق توقعاته. أما إنشاء علقات مدى الحياة مع الزبائن "المثاليين" فيؤدي إلى زيادة الربح. ويشير التسويق المتكامل‬ ‫إلى المستهلكين، والقسام، والشركاء الخارجيين، والنظم، والتصالت، حيث يجب أن تتكامل كافة هذه العناصر، بل وتتفاعل مع بعضها البعض.‬ ‫يبدأ التسويق الموجه بالهداف بتحديد قطاعات الزبائن وتقدير احتياجاتهم. وتكون المرحلة التالية هي تحديد مدى انجذاب كل قطاع إلى الشركة، ومن ثم‬ ‫استهداف القطاعات الفضل. أما التوجه فيعني النطباع، أي كيفية توجيه المنتج للزبون، والنطباع الذي يتركه هذا المنتج لدى الزبائن المستهدفين. يساعد‬ ‫التوجه في وضع عروض أفضل من المنافسين. أخيرا، يتم تطوير مزيج تسويقي ملئم لكل قطاع تم استهدافه.‬ ‫ً‬ ‫إن معرفة احتياجات الزبون هي عملية مستمرة ومتواصلة. فالزبائن يتغيرون، وقد يفقدون الهتمام، وقد يبتعدون، وربما تغيرت طبيعة أعمالهم، أو‬ ‫تصرفاتهم. لذا يجب أن تكون الدراسات مستمرة حول ما يشعرون به، وما يريدونه. إضافة، ينبغي النظر بالستبيانات التي يقوم الزبائن بإرسالها، ومراقبة‬ ‫مناقشاتهم، وتدوين الملحظات حين زياراتهم، ودراسة تقارير مجموعات التركيز، ونتائج استطلعات الراء، وأن يتم أخذها بعين العتبار. هناك سؤالن‬ ‫يتوجب طرحهما باستمرار على الزبائن، وهما: "هل بإمكاننا مساعدتكم؟ وكيف يمكننا تحسين منتجنا وخدماتنا؟‬ ‫يجب أن يمتلك التسويق دائما القدرة على القيام بما هو أكثر من مجرد "إرضاء الحتياجات"، حيث يجب أن يكون دائما قادرا على تقديم حلول أفضل،‬ ‫ً‬ ‫ً‬ ‫ً‬ ‫ومنتجات أفضل، وخدمات توصيل أسرع، وما إلى ذلك... هذا، وبالمكان القيام بوضع مزيج تسويقي مختلف لعدة قطاعات، على أن المزيج التسويقي‬ ‫المثالي يجب أن يحتوي على المزيج الفضل لمختلف المفردات السبع التي تبدأ بحرف ‪ .P‬وبالرغم من النتقادات الشديدة الموجهة نحو المفردات السبع التي‬ ‫تبدأ بحرف ‪ ،P‬إل أنها تقدم إطار عمل ناجح:‬ ‫المنتج‬ ‫السعر‬ ‫المكان‬ ‫العلم‬ ‫المستهلك‬ ‫الجراءات‬ ‫الوجود الفيزيائي‬ ‫أما التسويق الموجه بالعلقات فهو مفهوم قائم بذاته، وذلك لهمية العلقات الدائمة مدى الحياة مع الزبون. فالزبائن الدائمين هم أكثر درا للرباح من الزبائن‬ ‫ً‬ ‫الجدد، وهم يقدمون فرص للنمو من خلل ازدياد المشاركة "بحصة الدخل". ويقدم التسويق القائم على العلقات انتقال من عملية البيع قصير المد، إلى‬ ‫ً‬ ‫التسويق واسع النطاق. هذا، ويتضمن التسويق القائم على العلقات تخطيطا جيدا يتضمن كافة مراحل الختيار، والكتساب، والمحافظة، والتوسع، وسنقوم‬ ‫ً ً‬ ‫الن بشرح كل من هذه النقاط على حدة.‬ ‫فبعد القيام باختيار القطاع واستهدافه، ينبغي اكتساب الزبائن المستهدفين في ذلك القطاع، ومن ثم تقديم عرض مغر لهم. تقوم بعض الشركات بحساب القيمة‬ ‫ٍ‬ ‫الدائمة للزبون، والرباح طويلة المدى التي من الممكن أن تجنيها، وبالتالي تقوم بإنفاق الكثير على الحوافز التي تقدمها للزبائن المثاليين، بما في ذلك:‬ ‫تحفيزههم؛‬ ‫إرضاؤهم؛‬

You're Reading a Free Preview

/*********** DO NOT ALTER ANYTHING BELOW THIS LINE ! ************/ var s_code=s.t();if(s_code)document.write(s_code)//-->