10 PREGUNTAS CLAVE EN EL RECLUTAMIENTO - por Milton Jonson -

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Imagnese que est sentado frente a su prospecto (o prospectos) para hacerle una presentacin formal con la finalidad de reclutarlo para su negocio de MLM. A continuacin le presentamos las preguntas clave que le darn el control de su presentacin y a la vez harn que su prospecto se sienta muy cmodo.

1.- La pregunta sobre MOTIVACION

En primer lugar usted necesita saber porque su prospecto decidi darle una mirada a la oportunidad que usted le est presentando. Usted necesita saber cuales son sus Botones Calientes y tambin necesita tener ms datos sobre el entorno de su prospecto antes de poderle presentar cualquier posible beneficio. A pesar de que muchas veces con la pregunta sobre Motivacin no logramos revelar las VERDADERAS motivaciones del prospecto, es un punto de inicio para tratar de averiguar cuales son sus reales necesidades. Esta es la pregunta: Juan, permteme preguntarte que fue lo que te interes de nuestro programa? (deber adaptar la pregunta segn su mtodo de bsqueda de prospectos o si su prospecto es un referido de otra persona) Escuche con sumo cuidado su respuesta ya que en un minuto usted la tendr que repetir. 2.- La pregunta sobre PEDIR PERMISO Usted necesitar hacer varias preguntas puntuales a lo largo de su presentacin y si las empieza a hacer sin haberle pedido permiso a su prospecto, sonar como que usted lo est interrogando y eso no es una muy buena idea. Usted obtendr el consentimiento de las personas con el simple hecho de pedirlo. Simplemente diga: Me ayudara mucho si pudiera entender mejor tu situacin actual. Podra hacerte algunas preguntas? Siempre te dirn que si. 3.- La pregunta EXPLORATORIA Los prospectos difcilmente revelan sus verdaderos Botones Calientes cuando usted les hace la primera pregunta sobre motivacin. Sin embargo si usted les permite desarrollar esa primera respuesta, en el proceso ellos usualmente le describirn sus verdaderas motivaciones de porque estn interesados en su programa. Una simple pregunta exploratoria como esta lograr el milagro: Me dijiste que la razn por la que te interes la oportunidad que estamos presentando fue porque (repita lo que el prospecto le dijo). Me podras explicar un poco ms que es lo que quieres decir con eso? Tip del editor: Al escucharlo aydelo a que exprese sus insatisfacciones respecto a sus finanzas, su tiempo libre y su trabajo. 4.- La pregunta sobre PROPLEMAS FINANCIEROS Los problemas financieros es una de las tres grandes razones por las que las personas entran en el MLM (Network Marketing). Para descubrir si esa es una preocupacin (motivacin) de su prospecto, haga la siguiente pregunta: Estas completamente satisfecho con la cantidad de dinero que ganas actualmente? Si contesta que no, hgale a continuacin otra pregunta exploratoria para que sigan desarrollando la idea. Intente algo como: Y porque dices eso? 5.- La pregunta sobre TIEMPO LIBRE Otra de las razones que motiva a las personas a entrar al MLM es debido a que no tienen suficiente Tiempo Libre. Para averiguar si esta es una motivacin, haga la siguiente pregunta: Que me puedes decir sobre la cantidad de tiempo libre que tienes actualmente para lograr las cosas que te gustara hacer con tu familia? Si se sienten insatisfechos, aydelos a desarrollar la idea hacindoles otra pregunta. Intente algo como: Me podras explicar un poco mas que quieres decir con eso?

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6.- La pregunta sobre INSATISFACCIONES LABORALES La tercera causa por la que las personas entran a un negocio de MLM es porque ellos odian su trabajo. Si su prospecto muestra est preocupacin, esta es la pregunta: Eres completamente feliz con la clase de trabajo que tienes ahora? Si dice no, (bien, ya se imaginan que tienen que hacer), intente algo como: Me podras dar un ejemplo de lo que quieres decir con eso? 7.- Las pregunta sobre LA SOLUCION Usted puede lograr que su prospecto se venda a si mismo la conveniencia de su oportunidad de negocio haciendo que ellos mismos le digan a usted lo beneficioso que sera solucionar los problemas que le estn mencionando. (En este punto entramos a la parte crtica de la presentacin) Recapitule (resumidamente) para su prospecto los problemas especficos que l le coment sobre su situacin financiera, de libertad de tiempo e insatisfaccin laboral y luego haga la siguiente pregunta: Que significara para ti y tu familia si encontraras una oportunidad de negocio que te resolviera todos estos problemas? Detngase por un momento y permtale a su prospecto que hable sobre las maravillosas cosas que su oportunidad de negocio hara por l. (Un argumento poderoso, no ?) 8.- La pregunta sobre CALIFICACION MINIMA Esta es la madre de todas las preguntas. Un si a esta pregunta y el trato esta casi cerrado. Usted necesita hacer esta pregunta justo antes de que usted le presente sus productos, servicio y el Plan de Marketing: Si yo te pudiera demostrar que la oportunidad de negocio que ofrece mi compaa resolver todos los asuntos que me has manifestado que te preocupan, estaras dispuesto a hacer un compromiso serio y comenzar inmediatamente? Las probabilidades de que diga que si a esta pregunta son muy altas y si lo hacen, las probabilidades de que entren en su negocio (si usted los acepta) son tambin muy altas. 9.- La pregunta sobre BENEFICIOS Mientras usted le presenta a su prospecto los beneficios de los productos, servicios y plan de compensacin de su compaa, asegrese de hacerle ver como su propuesta de negocio resolver los problemas que l le manifest hace un rato. Luego haga esta pregunta para asegurarse de que usted ha cubierto sus expectativas: Ahora que te he explicado el programa completo, ves como cubrira tus expectativas? 10.- La pregunta de CIERRE No cambie ni una palabra en esta pregunta. Si la presentacin se la est haciendo a una pareja, permita que el esposo y la esposa respondan por separado. Mrelos directamente a los ojos y pregunte: Sr. Y Sra. ________, ven como ustedes se beneficiaran al entrar en este programa? Si usted ha hecho las nueve preguntas anteriores del modo en que le he enseado, ellos simplemente dirn tambin que si a esta ltima pregunta. Cuando lo hagan, usted simplemente tomar sus papeles de registro (contrato o licencia) y los llenar.