DENOMINACION DEL PROGRAMA VENTAS DE PRODUCTOS Y SERVICIOS DURACIN MXIMA 1760 HORAS Acompaamiento directo 660 HORAS Trabajo

Autnomo 220 HORAS Etapa Productiva 880 HORAS TITULO OBTENIDO TECNICO DE VENTAS DE PRODUCTOS Y SERVICIOS JUSTIFICACIN Los mercados futuros se basan en el desarrollo tecnolgico del mundo de las ventas como eje dinamizador de los diferentes sectores de la economa en el mundo globalizado. Su desarrolla se basa en capital humano fortalecido en el desarrollo de las competencias y conocimientos necesarios para proponer estrategias asociadas a los cambios y avances de la amplia gama de productos ofrecidos en los diferentes formatos comerciales centradas en las necesidades de los clientes. El desarrollo tecnolgico y de las comunicaciones han encontrado diversas formas para generar ese valor agregado y poner los productos y servicios al alcance de los clientes en el menor tiempo posible, a los menores costos y en la condiciones exigidas por los clientes ya sea a travs de la fuerza de ventas propia, fuerza de ventas externa, plataformas de tele venta, marketing directo, Internet, distribuidores mayoristas, minoristas, etc. Cada uno de estos canales como una herramienta que puede ser usada para maximizar los resultados y la rentabilidad de la empresa. Por lo anterior en las empresas Colombianas, la actividad de las ventas es hoy en da ocupa un lugar privilegiado en el desarrollo econmico y la participacin en lo mercados, debido a que en ella se inicia y se termina el ciclo del servicio como base de la competitividad en el marco del desarrollo sostenible COMPETENCIAS A DESARROLLAR 1- Planear actividades de mercadeo que respondan a las necesidades y expectativas de los clientes y a los objetos de la empresa. 2. Preparar la exhibicin de productos y servicios teniendo en cuenta el tipo de exhibicin, sus caractersticas y el estilo de exhibicin. 3. Gestionar las superficies en los puntos de venta segn estrategias de exhibicin. 4. Proyectar el mercado de acuerdo con el tipo de producto o servicio y caractersticas de los consumidores y usuarios. 5. Identificar comportamientos del mercado segn resultados de la investigacin y tendencias del entorno.

6. Aplicar tcnicas de ventas segn condiciones OCUPACIONES QUE PUEDE DESEMPEAR Supervisor de ventas de ventas tcnicas Supervisor de ventas Coordinador de venta Coordinador comercial Supervisor de vendedores

MDULOS DE FORMACIN 1. Planeacin de las actividades de mercadeo 2. Manejo de espacios comerciales 3. Anlisis del comportamiento del mercado 4. Aplicacin de tcnicas de ventas 5. tica y transformacin del entorno 6. Salud ocupacional. LINEAS GENERALES DE PROYECTOS A DESARROLLAR EN EL PROCESO DE FORMACIN

ptica de las ventas en la economa digital Geodemografa en la segmentacin de mercados. Implementacin del sistema de gestin de calidad en el mundo de las ventas. Responsabilidad social de las ventas. Caracterizacin de los formatos comerciales y su impacto en la venta Comercio electrnico NOMBRE DEL MDULO 1: PLANEACION DE LAS ACTIVIDADES DE MERCADEO DURACIN MXIMA 200 HORAS Acompaamiento directo 150 HORAS Trabajo Autnomo 50 HORAS COMPETENCIAS A DESARROLLAR COMPETENCIA Planear actividades de mercadeo que respondan a las necesidades y expectativas de los clientes y a los objetos de la empresa Elemento de competencia: Realizar diagnsticos de mercados que identifiquen oportunidades de negocio Elemento de competencia:

Establecer indicadores y estndares de gestin objetos de la empresa de mercadeo segn metas y objetivos de la empresa Elemento de competencia: Formular estrategias de mercadeo de acuerdo con el ciclo de vida de los productos y servicios y las condiciones del mercado Elemento de competencia: Definir el plan de accin de mercadeo teniendo en cuenta .los objetivos y recursos de la empresa. 2. RESULTADOS DE APRENDIZAJE 1. Realizar diagnsticos teniendo en cuenta la cobertura y entorno del mercado en los procesos de identificacin de oportunidades de mercados mediante la aplicacin de tcnicas y procedimientos de diagnostico con el apoyo de software segn los diferentes tipos de indicadores y estndares de gestin de mercadeo de la organizacin. 2. Definir el plan de accin para diferentes tipos de mercados de acuerdo con la cobertura de mercado, las estrategias de mercadeo de las diferentes reas, tipos de formatos o unidades de negocio aplicando las metodologas para su elaboracin con el apoyo de software a partir de los objetivos y recursos de la empresa 3. CONOCIMIENTOS 3.1 CONOCIMIENTOS DE CONCEPTOS Y PRINCIPIOS Informacin: Fuentes: internas y externas, tipos: primaria y secundaria, cuantitativa y cualitativa Diagnstico: Concepto, tipos y herramientas de diagnstico: DOFA, METAPLAN, NTC 1800, ISO 9000-2000 Variables de mercadeo: Concepto y tipo. Entorno: empresarial: Nivel de implicacin de expansin a los mercados internacionales, entorno econmico, entorno geogrfico e infraestructura del mercado Mercado y la competencia: Anlisis, unidades de anlisis, factores del entorno econmico interpretacin de series histricas, relacin entre las variables. Interpretacin de manuales de la organizacin y procedimientos de la empresa Benchmarking: Modelos jerrquicos del anlisis cluster, mtodo k-means Empresa: Anlisis interno, anlisis externo, entorno poltico legal, entorno cultural. Contexto empresarial: Polticas, misin, visin, objetivos y estrategias. Mercadeo: Funciones, estructura funcional y tipos de variables. Formatos comerciales Diagnostico: Concepto, tipos, metodologa para la elaboracin, partes de un diagnstico, matrices y herramientas Razones, proporciones y porcentajes Bases de datos Redes de informacin de mercadeo Software aplicado: para programacin de estrategias, presentacin de informes: EXCEL, POWER POINT, SPSS, WORD y construccin de indicadores Proyeccin, regresin y correlacin Indicadores y estndares de gestin de mercadeo: Concepto, tipos, diseo, eficiencia, efectividad y eficacia Tipos de indicadores: variacin, participacin, rentabilidad, evolucin y crecimiento

Planeacin estratgica: Concepto, tipos de planes y estratgias, mtodos, tcnicas y herramientas Mercado: Tipos, matrices de anlisis y actores del mercado, tcnicas de control de acciones Segmentacin del mercado. Perfil de clientes, competidores, consumidores y usuarios Oferta y demanda Productos o servicios: Caractersticas y ciclo de vida Caractersticas de la competencia Exportacin, agentes, sucursales, joint venture, licencias, franquicias Normatividad y reglamentacin comercial La metodologa del Marketing Management Simulation "BRANDMAPS" Etapas del plan Programacin: recursos, tiempos, tcnicas y herramientas Presupuestos: Definicin, componentes, estructuracin, Interpretacin y anlisis. Estndares de desempeo Planes de contingencia. 3.2 CONOCIMIENTOS DE PROCESO Estudiar los entornos econmico, geogrfico, poltico, social, cultural y legal tanto nacionales como internacionales previamente a la elaboracin del diagnstico del mercado. Formular diagnsticos partir de la informacin histrica y de las variables internas y externas que afectan a la organizacin y al entorno. Desarrollar diagnsticos aplicando las metodologas, tcnicas y tecnolgicas existentes para la identificacin de variables internas y externas y evaluacin de situaciones del mercado. Elaborar diagnsticos que reflejan las oportunidades, fortalezas, amenazas y debilidades de la empresa en el mercado y arrojen informacin de las variables que afectan el mercado a partir de las orientaciones, polticas y objetivos de la empresa. Estructurar los diagnsticos teniendo en cuenta las necesidades de las diferentes reas funcionales y niveles en la organizacin Definir indicadores para los diferentes niveles del mercado que permiten evaluar la variacin, participacin, penetracin y crecimiento de los productos y servicios a nivel nacional e internacional. Seleccionar las variables para establecer indicadores teniendo en cuenta la compatibilidad de relacin y anlisis Fijar los indicadores y estndares de gestin teniendo en cuenta el formato comercial del negocio, los procesos, las unidades, los tiempos, los costos e ingresos de las reas funcionales de mercadeo en la empresa Establecer indicadores que permitan medir la participacin de la empresa en el mercado, la rentabilidad del capital invertido y el desarrollo de los productos y servicios durante las diversas etapas del ciclo de vida. Seleccionar las variables para establecer indicadores teniendo en cuenta la compatibilidad de relacin y anlisis Proyectar indicadores y estndares de gestin de mercadeo con base en el anlisis de los resultados anteriores y las fuentes de informacin existentes con el fin de comparar lo presupuestado frente a lo realizado en las diferentes reas de gestin del mercadeo. Determinar los indicadores con base en las ventas y costos definidos en el plan de mercadeo para un periodo determinado, teniendo en cuenta las polticas y objetivos de la organizacin y necesidades del mercado, aplicando para su calculo las tcnicas y tecnologas existentes.

Evaluar las variables culturales de la regin o pas a incursionar con el fin de identificar los aspectos a tener en cuenta en la formulacin de las estrategias de comercializacin para el mercado seleccionado. Tomar la misin, visin, objetivos, polticas, estrategias corporativas y posicin deseada por la empresa dentro de los mercados como punto de partida para disear el plan estratgico de negocios. Analizar las fortalezas, oportunidades, debilidades y amenazas de la empresa en el contexto nacional e internacional en relacin con los productos o servicios, las unidades de negocios, el potencial de mercado, el mercado meta y la competencia, para identificar las ventajas competitivas y las posibilidades de venta y exportacin Evaluar la tecnologa, calidad y presentacin del producto, servicio al cliente, logstica de distribucin, estructura de costos y precios, para determinar la competitividad de la compaa y de sus productos. Investigar la posicin de la empresa, las ventajas competitivas, las caractersticas diferenciadoras y comunes en cada uno de los mercados antes de formular el plan estratgico de mercadeo. Formular estrategias analizando las barreras en cuanto a marcas, precios, lealtad de los clientes, dificultad de acceso a las materias primas, canales de distribucin establecidos y subsidios o restricciones gubernamentales. Ajustar las estrategias a los recursos, presupuestos, tiempos, ndices de desempeo del mercado, condiciones y reglamentaciones de los mercados nacionales e internacionales e indicadores y parmetros de seguimiento y control establecidos por la organizacin. Proponer planes estratgicos que abarquen todas las reas funcionales de la actividad de mercadeo nacional e internacional, teniendo en cuenta la estructura de la economa mundial en sus aspectos institucionales y comerciales, econmicos y geogrficos. Formular el plan de accin a partir del diagnostico de la empresa teniendo en cuenta los diferentes formatos y unidades de negocio, polticas, misin, visin, metas y objetivos corporativos trazados por la organizacin Definir el plan de accin coherente con los recursos fsicos, econmicos, tcnicos, tecnolgicos, y humanos existentes en la organizacin, aplicando las etapas, mtodos, tcnicas y procedimientos definidos para esta actividad. Proponer planes de accin que cuenten con herramientas de control diseadas para la verificacin de su efectividad y acciones de contingencia de acuerdo con los resultados y objetivos de la empresa 4. CRITERIOS DE EVALUACION

Evala la informacin del mercado a partir de datos histricos y de las variables internas y externas que afectan a la organizacin y al entorno desde diferentes perspectivas aplicando las metodologas, tcnicas y herramientas de diagnostico para la identificacin y evaluacin de situaciones del mercado de acuerdo con los objetivos de la empresa. Relaciona variables de mercadeo y de la empresa que planteen resultados medibles, mediante la aplicacin de razones y proporciones con el fin de establecer indicadores y estndares de gestin de las acciones para evaluar los resultados propuestos en el plan de mercadeo y de acuerdo con objetivos y metas de mercadeo establecidas en el plan Plantea acciones de mercadeo para las diferentes reas, tipos de formatos o unidades de negocio a partir de los resultados del diagnostico, con base en herramientas y tcnicas para el diseo de estrategias

Elabora planes estratgicos para las diferentes acciones de mercadeo utilizando tcnicas y herramientas para la elaboracin de presupuestos y de programacin de tiempos con el uso de matrices estratgicas y con el apoyo de software a partir de los objetivos y polticas de la empresa

NOMBRE DEL MDULO 2: MANEJO DE ESPACIOS COMERCIALES DURACIN MXIMA 190 HORAS Acompaamiento directo 140 HORAS Trabajo autnomo 50 HORAS COMPETENCIAS A DESARROLLAR COMPETENCIA Preparar la exhibicin de productos y servicios teniendo en cuenta el tipo de exhibicin, sus caractersticas y el estilo de exhibicin Elemento de competencia: Implementar las estrategias de exhibicin acuerdo con las estrategias formuladas en el plan de mercadeo. Elemento de competencia: Definir las polticas de surtido y servicios en el punto de venta segn las estrategias de exhibicin. Elemento de competencia: Elaborar programas de exhibicin segn polticas de mercadeo y objetivos de la compaa. COMPETENCIA Gestionar las superficies en los puntos de venta segn las superficies y exhibicin. Elemento de competencia: Disear la arquitectura interna y externa de los puntos de venta segn las superficies y estrategias de exhibicin. Elemento de competencia: Definir el tipo de exhibicin de acuerdo con el segmento de mercado, la naturaleza del producto o servicio, la poca de exhibicin y la competencia Elemento de competencia: Calcular la rentabilidad del manejo del espacio de la exhibicin segn la rotacin y nmero de espacios. Elemento de competencia: Preparar el stand y los espacios del evento de acuerdo con el plan de comunicacin y el tipo de producto o servicio. Elemento de competencia: Coordinar la informacin y relaciones pblicas de acuerdo con las polticas de comunicacin y el tipo de evento.

Elemento de competencia: Contratar espacios y medios de apoyo para eventos comerciales teniendo en cuenta los requerimientos y objetivos de la organizacin. 2. RESULTADOS DE APRENDIZAJE 1. Definir el tipo de exhibicin en el punto de venta, teniendo en cuenta el producto, la ocasin de consumo, su rotacin, el segmento del mercado y la rentabilidad segn poltica comercial de la empresa. 2. Organizar las superficies de ventas teniendo en cuenta los segmentos de mercado, los formatos comerciales, las estrategias de comunicacin, y los tipos de productos y servicios apoyados con software especializado para el logro de los objetivos del plan de comunicacin establecidos en el plan de mercadeo. 3. Manejar los tipos de exhibiciones de los productos y servicios acordes con las estrategias de mercadeo, polticas de comunicacin, tipos de productos y servicios y puntos de venta, a travs de software especializado segn las tcnicas y mtodos de programacin de la exhibicin. 4. Evaluar el impacto de la exhibicin teniendo en cuenta el flujo de personas y las estrategias corporativas aplicando los indicadores que midan la aceptacin del pblico segn el nivel de satisfaccin de los clientes. 5. Disear el stand y los espacios del evento aplicando los mtodos y tcnicas segn el tipo de producto o servicio y los requerimientos apoyados con software especializado, segn el plan de comunicacin. 6. Manejar las comunicaciones con los diferentes actores que intervienen en los eventos teniendo en cuenta el programa de publicidad y promocin de la empresa y el plan de las actividades del evento, apoyados con tecnologas segn las polticas de comunicacin acordadas. 7. Realizar contratos frente a los requerimientos del evento teniendo en cuenta los acuerdos comerciales, presupuesto asignado y las normas legales para garantizar la calidad del servicio, segn las polticas de la organizacin. 8. Desarrollar eventos de acuerdo con el proyecto establecido y la logstica requerida para la ejecucin del plan establecido y el logro de los objetivos de los clientes internos y externos definidos por la organizacin. 3. CONOCIMIENTOS 3.1 CONOCIMIENTOS DE CONCEPTOS Y PRINCIPIOS Tipos de formatos comerciales: hipermercados, tiendas, almacenes, supermercados, cash carry Contexto empresarial: Identidad Corporativa: filosofa, Poltica comercial, estrategias de comunicacin, Objetivo de comunicacin y estrategias de la compaa, Objetivos comerciales. imagen del punto de venta, Segmentos de mercado y caractersticas de clientes: Mercado, objetivo, clientes potenciales Nmero, ubicacin geogrfica Psicologa del consumidor: definicin, elementos: percepcin objetiva y subjetiva Formas de decisin de compra: Impulsiva y racional Administracin por categoras: Productos, categoras y familias, clasificacin de productos para exhibicin: familias, fabricantes, marcas, formatos y colores

Productos: Propiedades o atributos del carcter perecedero, volumen, grado de estandarizacin, exigencias del servicio y el valor por unidad. Portafolio de Productos: Identificacin, clasificacin y caractersticas. Estrategias Corporativas de Comunicacin Medios de comunicacin: tipos. Polticas: de exhibicin, de surtido. Exhibicin: Estrategias, tipos de exhibicin, tcnicas. Zonas de exhibicin: caliente, templada y fra. Temperatura: vertical, horizontal Vitrinas: tipos: temporada, estacinales, promocinales, informativas y comerciales. Gndolas. Manejo de calor, iluminacin y ambientacin. Merchandising: Tipos tipos, exterior e interior. Material P.O.P.: Diseos y bocetos, carteleras, rompe trficos, pendones, habladores, otros. Tcnicas de animacin de puntos de venta. Surtido; Estructura, dimensiones: amplitud, anchura, profundidad, coherencia. Niveles de surtido: departamentos, secciones, categoras, familias, subfamilias y referencias. Criterios subjetivos del surtido: percepcin, visualizacin, esenciabilidad rentabilidad. Surtido: Rotacin. Ubicacin de productos de acuerdo con: rotacin, margen, seguridad, stock, forma, visualizacin, superior, medio superior, medio inferior. Tipos de implantacin: vertical, horizontal, mixta. malla, cruzada y VRAC. Software especializado (Space man) Stock de inventarios. Los cdigos EAN/UCC de unidades de consumo y unidades de expedicin. EANCOM para intercambio electrnico de documentos Programacin: Tcnicas, tipos y recursos de apoyo a la exhibicin. Espacios: Layout, antropometra, diagramacin, escenografa, normas de manejo, sistemas de sealizacin. Plano gramas: Tipos, distribucin, Elaboracin, interpretacin. Diseos de reas: reas de uso del stand o de la exhibicin. reas para localizacin de bienes y equipos (estticos o en circulacin). reas de uso comn. reas para flujo y circulacin de personas. Software aplicado a diseo. Stand: Diseo, materiales e insumos, factores considerados para el diseo del stand. Tipos de stand: iluminacin del stand, volumen del stand, forma del stand. Secuencia facing o cronograma de actividades de costos. Presupuestos: interpretacin, seguimiento a la ejecucin en exhibicin. Rentabilidad de la exhibicin: Mtodos para clculo, rendimiento lineal, ndices de rentabilidad, Indicadores Gramos bruto y Gramos neto, sensibilidad lineal, Margen y beneficio bruto y neto vs. Metro cuadrado de exhibicin y umbral de percepcin.

3.2 CONOCIMIENTOS DE PROCESO Aplicar las polticas de comunicacin de acuerdo con lo establecido en el plan de mercadeo Evaluar los intereses, sentimientos y expectativas de los clientes, previo al montaje de las exhibiciones Definir la poltica de surtido de acuerdo con la estrategia de exhibicin Establecer tcticas promocionales Considerar los elementos de apoyo visual, material P.O.P y de comunicacin en la preparacin de exhibiciones Implementar estrategias de exhibicin de acuerdo al formato, segmento y punto de venta Determinar la ubicacin de exhibicin y valorar los niveles Identificar estanteras y gndolas para el montaje de la exhibicin Manejar la categora de productos de acuerdo a la clasificacin Seleccionar el surtido y productos de acuerdo al segmento y estrategia de ventas Establecer las dimensiones del surtido segn la rotacin y polticas de mercadeo Controlar los inventarios de acuerdo al stocks establecido Verificar el surtido de acuerdo a la poltica establecida Medir la capacidad de reposicin y el stock de gndola. Abastecer de productos en el momento requerido Elaborar el programa de exhibicin. Calcular la rentabilidad de la exhibicin y el espacio, a partir de la relacin ventas-surtido Evaluar rentabilidad de la exhibicin vrs. Resultados Disear la arquitectura del punto de venta teniendo en cuenta la imagen corporativa, las instalaciones y la fachada del punto de venta. Disear las entradas y salidas del establecimiento, respondiendo a las caractersticas, objetivos y tipo de negocio Disear el acceso al rea de ventas y las reas de circulacin teniendo en cuenta las entradas y salidas, el rea total y los muebles a ubicar dentro del establecimiento. Organizar las superficies dentro del establecimiento comercial teniendo en cuenta el flujo de clientes y su circulacin dentro de las secciones, zonas y puntos de acceso. Determinar la ubicacin de los diferentes sectores en el punto de venta en funcin de la diagramacin que induce a los consumidores a recorrer el local en su totalidad. Ubicar las secciones de acuerdo con el tipo y categora de los productos y el nivel de rotacin de los mismos. Diagramar la exhibicin en un planograma de acuerdo con las tcnicas propias de la exhibicin. Disear las vitrinas y sitios de exhibicin de acuerdo con la temporada, los objetivos de exhibicin y el tipo de merchandising. Localizar la temperatura de las vitrinas o sitios de exhibicin, identificando los niveles horizontales y verticales en los lineales Disear las vitrinas y sitios de exhibicin previo anlisis de la rentabilidad de la exhibicin Aplicar las tcnicas de exhibicin, vitrinismo y creatividad para el montaje de exhibiciones Considerar para el diseo de los stands factores como la msica, calor, volumen y formas que destaquen la imagen de la empresa e impacten visualmente a los visitantes. Contemplar en el plano del stand las reas de uso y flujo de personas, bienes y equipos

Describir y definir los materiales para el stand de acuerdo con los objetivos y necesidades de la organizacin y naturaleza de los productos o servicios. 4. CRITERIOS DE EVALUACION

Implementa las estrategias de exhibicin en el punto de venta, teniendo en cuenta, el producto, el segmento y formato comercial de acuerdo con el plan de mercadeo Elabora programas de exhibicin con base en las polticas de mercadeo, analizando la permanencia, estacionalidad y la promocin de los productos, los tipos de merchandising de exhibicin, de acuerdo con los objetivos de las ventas. Maneja las exhibiciones de los productos y servicios teniendo en cuenta el tipo de producto, la ocasin de consumo, la rotacin y el segmento de clientes de acuerdo con la poltica comercial y estrategias de exhibicin. Selecciona tcnicas de animacin, elementos de apoyo visual, material P.O.P y de comunicacin para la exhibicin de producto en el punto de venta teniendo en cuenta la evaluacin de los intereses, sentimientos y expectativas de los clientes, segn estrategias de exhibicin comercial. Realiza bocetos y mapas sobre distribucin de espacios en los puntos de venta, considerando las superficies y estrategias de exhibicin, las reas de uso y flujo de personas, bienes y equipos, factores ambientales y formas que destaquen la imagen de la empresa. Realiza planogramas para el montaje de estands , diseos de vitrinas y sitios de exhibicin, aplicando las tcnicas propias de exhibicin y vitrinismo, de acuerdo con la temporada, los objetivos de exhibicin y el tipo de merchandising Maneja el proceso del montaje del stand, incluyendo, su arquitectura en punto de venta, las entradas y salidas del establecimiento, el acceso al rea de ventas y las reas de circulacin., la descripcin y definicin de materiales requeridos en segn el tipo de evento Calcula rentabilidad de la superficie de ventas en proporcin a los metros cuadrados del establecimiento y la cantidad de dinero en proporcin al rea del local y las modalidades de exposicin de los productos en los niveles y zonas.

NOMBRE DEL MDULO 3: ANALISIS DEL COMPORTAMIENTO DEL MERCADO DURACIN MXIMA 250 HORAS Acompaamiento directo 190 HORAS Trabajo Autnomo 60 HORAS COMPETENCIAS A DESARROLLAR COMPETENCIA Proyectar el mercado de acuerdo con el tipo de producto o servicio y caractersticas de los consumidores y usuarios Elemento de competencia:

Identificar segmentos de mercado de acuerdo con las polticas y objetivos de la empresa y las caractersticas de los clientes. Elemento de competencia: Pronosticar la oferta y la demanda segn del comportamiento del mercado Elemento de competencia: Determinar y actualizar los precios de los productos y servicios teniendo en cuenta los parmetros del mercado y de la empresa Elemento de competencia: COMPETENCIA Identificar comportamientos del mercado segn resultados de la investigacin y tendencias del entorno Elemento de competencia: Elaborar pronsticos y presupuestos de ventas de acuerdo con las metas de ventas y objetivos de mercadeo Elemento de competencia: Identificar comportamientos del mercado segn resultados de la investigacin y tendencias del entorno Elemento de competencia: Analizar el comportamiento de compra de clientes, consumidores y usuarios de acuerdo con las tendencias del mercado 2. RESULTADOS DE APRENDIZAJE 1. Identificar segmentos de mercado teniendo en cuenta su dimensin y cobertura, en el desarrollo de estrategias de segmentacin con el apoyo de software especializado de acuerdo con tipos de producto y poblacin establecidos en el plan de segmentacin. 2. Determinar la oferta y la demanda del producto o servicio con el apoyo de software especializado y la aplicacin de tcnicas de pronstico, para identificar el potencial de mercado y capacidad de ventas de la empresa segn poltica empresarial. 3. Determinar los precios de los productos y servicios a partir del anlisis de los reportes de precios, en la definicin de estrategias de mercadeo, segn tipos de mercados y de productos, mediante la aplicacin de mtodos de fijacin precios. 4. Elaborar pronsticos y presupuestos de ventas de acuerdo con su clasificacin, mediante la identificacin de las cuentas que lo componen y la aplicacin de tcnicas de pronstico y principios de presupuestacion en la definicin del l presupuesto de gastos de mercadeo segn el plan de ventas. 5. Analizar el comportamiento de compra de clientes y consumidores segn tipo y cobertura del mercado para la toma de decisiones, aplicando tcnicas de estudios de comportamiento del consumidor de acuerdo con las variables de influencia en el momento de la compra 3. CONOCIMIENTOS 3.1 CONOCIMIENTOS DE CONCEPTOS Y PRINCIPIOS

Participacin en el mercado Mapas preceptales Segmentacin: Proceso, Criterios, Tcnicas Segmentacin: Segmentacin internacional: Grupos de pases homogneos, diversos entre pases Segmentos universales, transnacional, Segmento objetivo: Entorno cultural, demogrfico y social. Segmentacin de mercados : Estrategias de concentracin, Estrategias, mulltisegmentos Tipos de Segmentos: Competidores, ganadores, presionados, adoptados y tradicionales. Segmentacin de mercados: Polticas, Criterios de segmentacin. Tipos de Clientes de consumo: Psicogrficos, Geogrficos, demogrficos, estilo de vida, comportamiento de uso, comportamiento de compra, Nichos de Mercado y perfiles del cliente Muestreo: Tipos y mtodos, Error de muestreo, Poblacin y muestra Diseo la muestra: Sistemtica, estratificada Estimacin de media y tabla de nmeros aleatorios Estimacin de media y total Software aplicado Aspectos a identificar en la Competencia Productos, Precios, Sistemas de venta, Sistemas de pago, Publicidad, Promocin, Ubicacin, Organizacin Fuentes de informacin primaria y secundaria Tcnicas establecidas para medir patrones de comportamiento de compra Bases de datos Planimetra Sistema de informacin geogrfica SIG Ingles tcnico de caractersticas de poblacin Anlisis cluster Concepto de oferta y demanda Estructura, estimacin y proyeccin de la oferta y la demanda Elasticidad de oferta y demanda Factores internos y externos que afectan la oferta y la demanda Factores determinantes de la oferta y la demanda Mtodos de previsin de la demanda Regresin y correlacin Tipos de productos y servicios Anlisis, estructura y tipificacin del mercado y la competencia Tcnicas de proyeccin del mercado

Tipos de mercados Software aplicado Interpretacin de ndices Pronsticos de ventas Costos y precios de los productos o servicios Motivos de compra Oferta exportable Benchmarkin. Naturaleza, concepto y tipos de precios Polticas, estrategias y tcticas de fijacin de precios: Desnatar el mercado, penetracin, liderato Determinantes de la sensibilidad de precios Funcin y componentes del precio Tipos de precios: Penetracin, sicolgicos, simblicos, impares, por lneas, profesionales, ticos, promocinales Factores que inciden en la fijacin de precios: Negociacin de precios, descuentos, geogrficos Factores econmicos, sociales, polticos, tecnolgicos que inciden en la fijacin de precios Mrgenes de contribucin Mtodos y tcnicas de fijacin de precios: costo mas un plus, margen flexible , precios imitativos o segn la competencia, precios experimentales, precios a travs de la aplicacin de descuentos y bonificaciones Antidumping y antisubvencin Barreras arancelarias y no arancelarias Sistemas de polticas de fijacin de precios: Supervivencia, utilidad, rendimiento sobre la inversin, participacin en el mercado, flujo de caja, status quo. Convertibilidad de monedas y tipos de cambio Estrategia de precios de la competencia Clusulas de Compra y Venta INCOTERMS : Precio de Exportacin Ex-Fbrica, FAS, FOB, CFR, CIF Estructura de costos dentro del precio Mtodos y estrategias de asignacin y estimacin de costos Punto de equilibrio y anlisis marginal Software para fijacin de precios Tipos de mercados Descuentos y devoluciones Caractersticas y componentes de productos y servicios Etapas del ciclo de vida del producto o servicio y su relacin con la poltica de precios Canales de distribucin Tcnicas de investigacin para la fijacin de precios Objetivos en las estrategias de precios, beneficio, volumen, competencia Tipos de estrategias de fijacin de precios: Precio mundial estndar, doble fijacin de precios: Mtodo costo-plus, Mtodo del costo marginal y Fijacin de precio diferenciado por mercado Teora de los presupuestos: -Indicadores econmicos -Indicadores Monetarios -Indicadores financieros

-De actividad industrial -ndices de precios y salarios -Indicadores del sector externo Funciones e importancia de los presupuestos: -Qu -Cunto -Dnde -A quin vender Tipos de presupuestos: -Por regiones y pases -Por Productos -Por Clientes -De acuerdo con metas -De acuerdo con la fuerza de ventas Cuentas componentes de un presupuesto de ventas nacional e internacional: -Estados Financieros -P y G -Cuentas de gastos -Cuentas de costos -Cuentas de flujo de ingresos -Inventarios El forecast o presupuesto de ventas: -Pronstico estadstico -Estimativo del personal de ventas -Ingresos de ventas -Presupuesto de gastos -Presupuesto de gastos y utilidades. Mtodos para determina r presupuesto: -Subjetivo -Objetivo -Anlisis estadsticos Pronsticos de Ventas: -Tcnicas matemticas -Modelos Matemticos -Potencial de mercado -Volumen futuro de ventas Sistemas de Proyeccin de ventas: -Proyeccin optimista -Proyeccin pesimista -Proyeccin intermedia -Tcnicas opinaticas Principios de la presupuestacin: -Previsin -Planeacin -Organizacin -Direccin -Control Momentos del comportamiento de consumo:

-Antes -Durante -Despus de la compra Factores del comportamiento de compra: -Culturales -Sociales -Personales Motivos y hbitos de Compra: -El comportamiento -Las percepciones -La personalidad -Las necesidades -La Motivacin -El aprendizaje Orientacin del estudio del comportamiento de compra del consumidor: -Psicolgica -Econmica Tipos de Decisiones de los consumidores, clientes y usuarios: -Limitada -Extensiva -Rutinaria Elementos prioritarios de la prospectiva: La actitud prospectiva -El anlisis prospectivo -La presupuestacin -La programacin Tcnicas de preferencia: -Extrapolacin de tendencias. -Anlisis de variaciones cannicas. -Anlisis de futurizacin. Caractersticas del consumidor actual y futuro: -Cambio de hbitos -Cambio de actitudes El concepto de migracin de valor: -Lo que gana valor -Lo que pierde valor -Preferencias del consumidor. Penetracin de mercados. -Segmentos -Grupos -Mercados meta -Nichos de mercado Estrategias de Penetracin: -Indiferenciada -Diferenciada -Concentrada Modelos del comportamiento del consumidor: Segn el nivel de explicacin del proceso de compra: -Modelos globales

-Modelos parciales Segn la amplitud: -Modelos micro analticos. -Modelos Macro analticos. Condicionantes externos del comportamiento: -Microentorno -Clase social Grupos sociales -Influencias personales Tendencias en el mercado: -Cambios econmicos -Ampliacin de mercados -Barreras de ingreso-salida del mercado -Modelos, caractersticas y modalidades en el comportamiento de compra. -Economa global Tendencias econmicas 3.2 CONOCIMIENTOS DE PROCESO Realizar la segmentacin de las caractersticas psicogrficas, demogrficas, culturales, geogrficas, psicolgicos y socioeconmicas de cada estrato social de la poblacin teniendo en cuenta sus intereses, preferencias y opiniones frente al producto o servicio a mercadear. Seleccionar los segmentos de mercado aplicando los mtodos y tcnicas de muestreo y de acuerdo con los parmetros de confiabilidad establecidos por la empresa. Considerar la jerarqua de atributos que influyen en la preferencia de los consumidores, la intencin de compra, el potencial actual y futuro, la competencia que existe en el mercado y el sistema de valores al momento de realizar la segmentacin Realizar la segmentacin del mercado de acuerdo con las polticas y objetivos formulados en el plan de mercadeo y basados en datos y estadsticas fcilmente verificables. Identificar previamente las fuentes de informacin internas y externas sobre comportamientos, relaciones de causalidad, tamao de muestra para realizar el proceso de segmentacin. Identificar el marco muestral y las unidades representativas de la poblacin objeto de estudio para realizar la segmentacin Considerar el nmero de habitantes, la distribucin de la poblacin por grupos de edad, el gnero y nivel de ingresos, la tasa de crecimiento y reas de concentracin en la segmentacin del mercado. Dividir los segmentos en grupos homogneos y en grupos de consumidores y usuarios que posean las mismas expectativas con el fin de definir estrategias vlidas Seleccionar los criterios de segmentacin dependiendo de si se trata de segmentacin de clientes de consumo o segmentacin de clientes de inversin. Determinar el potencial de exportacin, las dimensiones y caracterstica de la demanda y los canales de distribucin, para segmentar el mercado e identificar potenciales compradores de los productos o servicios Definir las cantidades de oferta y la demanda con base en la tendencia de ventas, los eventos y actividades especiales, la participacin de la empresa y peso del producto o servicio en el mercado. Evaluar el comportamiento de la demanda y oferta y sus coeficientes de elasticidad con base en la motivacin, conductas y variables que inciden en la compra y venta de productos y servicios.

Estimar la demanda y la oferta con base en cantidades fsicas y monetarias de los productos para un lugar y periodo determinado. Proyectar las cantidades de oferta y la demanda teniendo en cuenta el mercado potencial, los inventarios, la capacidad de produccin de la empresa, el crecimiento y evolucin del sector, las polticas gubernamentales, el poder de la competencia y los vvolmenes de productos sustitutos y complementarios Aplicar las tcnicas estadsticas para el clculo de la oferta y la demanda apoyados con los software existentes. Considerar los elementos como el precio de los productos o servicios, el costo de produccin, el ingreso y egreso de los consumidores, el nmero de integrantes de cada sector de consumidores en la determinacin de la demanda y la oferta Ajustar la oferta y la demanda a partir de la gestin de precios, las ofertas, el almacenamiento de productos y la colocacin de los mismos. Estimar la oferta exportable en cuanto al volumen susceptible de exportacin, calidades, estacionalidades, envases, etiquetas y en general, todas las caractersticas del producto. Definir los criterios de fijacin de precios con base en las polticas de precios de la empresa y el sector aplicando las estrategias y tcticas de fijacin de precios y teniendo en cuenta el tipo de producto o servicio, el cliente y el mercado. Analizar los factores externos e internos de la empresa para definir los precios de los productos o servicios. Calcular los precios a partir de los costos, ingresos, punto de equilibrio, mrgenes de rentabilidad, anlisis de la oferta y la demanda, posicionamiento del producto o servicio y las estrategias de la competencia. Fijar los precios aplicando los mtodos, tcnicas, tecnologas y estrategias existentes para la fijacin de precios. Establecer los rangos de precios con base en los costos de produccin y distribucin, acceso al canal, mrgenes de intermediacin, sistema de pago, nivel de competencia, satisfaccin de la demanda. y objetivos de ventas. Actualizar las listas de precios dentro de los tiempos establecidos por la organizacin y las condiciones del mercado, teniendo en cuenta los tipos de cambio, las restricciones legales y aduaneras, el antidumping, la antisubvencin y el transporte Seleccionar la poltica de fijacin de precios en funcin de los objetivos de la empresa, la maximizacin de la utilidad y la participacin en el mercado. Fijar los precios de acuerdo con el tipo de mercado, clientes, productos, poder de compra, amistad, y otros factores. Formular las cotizaciones nacionales e internacionales en funcin de los objetivos de la empresa y de las condiciones del mercado y la competencia. Elaborar los pronsticos y presupuestos que contengan el qu, cunto, dnde y a quin vender, sobre la base de los principios de presupuesto, el entorno econmico, los indicadores econmicos, monetarios financieros, de actividad industrial; los ndices de precios y salarios, y los indicadores del sector externo. Requerir los manuales de funciones y procedimientos y los sistemas de costos para el establecimiento del sistema presupuestal. Estudiar el pronstico estadstico, el estimativo del personal de ventas y los factores que influyen sobre los ingresos de ventas para formular el presupuesto de ventas.

Establecer los presupuestos de ventas por regiones y pases, productos y clientes de acuerdo con las metas y fuerza de ventas y expresados en trminos financieros, respecto a las operaciones y recursos para un perodo determinado, con el fin de lograr los objetivos de ventas Estimar el potencial de mercado y los pronsticos de ventas aplicando mtodos objetivos, subjetivos, tcnicas y modelos matemticos y opinaticos sobre la intencin de futuras compras de los clientes. Analizar los factores de influencia en el comportamiento de compra y consumo de clientes, consumidores y usuarios como son el entorno de la empresa, la interrelacin de lo poltico con lo cultural, con lo econmico, con lo tecnolgico y con lo competitivo para determinar los motivos de compra. Evaluar los atributos y servicios que ofrece un producto o servicio y el concepto de migracin de valor para interpretar los motivos de compra de clientes, consumidores y usuarios. Considerar las tendencias econmicas y la ampliacin de los mercados de las empresas para la captacin y tratamiento de la informacin de los mercados en relacin con el comportamiento de clientes, consumidores y usuarios. 4. CRITERIOS DE EVALUACION

Caracteriza segmentos de mercado aplicando tcnicas de anlisis a poblaciones de acuerdo con criterios sicogrficos, demogrficos, culturales, geogrficos, psicolgicos y socioeconmicas a partir de un producto o servicio a vende Determina segmentos de mercado para un producto o servicio aplicando mtodos y tcnicas de segmentacin a una poblacin objeto segn parmetros de segmentacin y polticas de la empresa Calcula la oferta y la demanda de un producto o servicio a partir de datos histricos utilizando mtodos matemticos y estadsticos de pronstico con el apoyo de software, para identificar el potencial del mercado y de la empresa. Evala los comportamientos de compra y venta a partir del calculo de las elasticidades de la oferta y la demanda y teniendo en cuenta el tipo de producto o servicio y su desarrollo en el mercado Identifica estrategias para la fijacin de precios a partir del anlisis del comportamiento de precios del mercado y con base en los objetivos y polticas de la empresa Calcula el punto de equilibrio de la empresa a partir de la identificacin de gastos e ingresos con la aplicacin de tcnicas de clculo y el apoyo de software. Fija precios mediante la aplicacin de las tcnicas de fijacin de precios y de acuerdo con la estrategia seleccionada Identifica las cuentas de ingresos y gastos relacionadas con la actividad de mercadeo mediante la aplicacin de principios contables y el conocimiento de las variables relacionadas Estructura presupuestos de ventas aplicando los mtodos para la elaboracin de presupuestos con el apoyo de software a partir de los resultados de Ingresos y gastos Realiza pronsticos de ventas a partir de la aplicacin de tcnicas estadsticas de regresin y correlacin con el apoyo de software y con base en el comportamiento y tendencias del mercado Elabora proyecciones apoyados por la aplicacin de software a partir de la interpretacin de los estados financieros y de acuerdo con la definicin del plan de necesidades de las reas o unidades de negocio.

Caracteriza a los clientes y consumidores mediante la identificacin de actitudes, comportamientos e intereses frente a los productos y servicios que ofrece la empresa al momento de la compra Evala el comportamiento de los clientes y consumidores mediante la aplicacin de mtodos y tcnicas sicolgicas y de anlisis del comportamiento humano de acuerdo el segmento de mercado y el producto o servicio.

NOMBRE DEL MDULO 4: APLICACIN DE TECNICAS DE VENTAS DURACIN MXIMA 140 HORAS Acompaamiento directo 105 HORAS Trabajo autnomo 35 HORAS COMPETENCIAS A DESARROLLAR COMPETENCIA Aplicar tcnicas de ventas segn condiciones del mercado y polticas de la empresa Elemento de competencia: Presentar a los clientes las caractersticas, beneficios y usos de los productos o servicios segn el manual del fabricante Elemento de competencia: Cerrar la venta de productos y servicios conforme a las polticas de venta y los trminos de negociacin 2. RESULTADOS DE APRENDIZAJE 1. Utilizar estrategia para apoyar la presentacin de los productos o servicios a los clientes teniendo en cuenta caractersticas, beneficios y usos de un producto o servicio especfico, segn protocolo establecido por la empresa. 2. Realizar el proceso de la venta de productos y servicios aplicando tcnicas de argumentacin y cierre de ventas siguiendo procedimientos para negociar un producto o servicio en un mercado especfico, conforme a las polticas de venta y los trminos de negociacin 3. CONOCIMIENTOS 3.1 CONOCIMIENTOS DE CONCEPTOS Y PRINCIPIOS Caractersticas del mercado: tipos de clientes, segmentacin del mercado de .empresas, segmentacin de la poblacin, comportamiento de consumo de cliente reales y potenciales, comportamiento de compra, perfiles de clientes. Producto o servicio: definicin, objetivos, tipos, caractersticas (Intrnsecas, extrnsecas) (clasificacin (segn durabilidad y tangibilidad), clases de bienes, las materias primas y partes manufacturadas. Clasificacin internacional de productos y servicios. Empaques, envases, embalajes: tipos

Manual del fabricante: propiedades y beneficios del producto o servicio, marca modos de uso o consumo, cuidados en el manejo y traslado de los productos y servicios, cuidados especiales Certificados de proveedores sobre los productos Polticas comerciales de procedimientos Presentacin: al cliente, de la empresa, del vendedor, del producto, tcnicas, protocolo y formas. Tecnologa para la presentacin: manual y sistematizada Medios de apoyo en la presentacin: manuales, catlogos, plegables y folletos Demostraciones: concepto, directas y virtuales Degustaciones: Tipos, fases, test de anlisis sensorial, umbrales de percepcin, de identificacin y diferencial. Muestra: concepto, tipos (directa, diferida, comercial y virtual) Sitios de exposicin: tipos de superficies expositoras: local, vivienda, caseta, Ttem y Kiosco Labores que se ejecutan en la demostracin: Ubicacin de sitios para demostraciones, planeamiento de la demostracin, plan de reuniones, reuniones de grupo, pruebas de laboratorios. La venta: concepto, objetivos, plan de venta, cobertura de la venta, fases de la venta, tcnicas (AIDA SPIN). Tcnicas: resolucin de conflictos, de persuasin, de prospectacin, de objeciones, de cierre. Sistemas de ventas: por reas geogrficas, por productos, por clientes, mixtas. Tipos de decisiones de compra: Limitada, extensiva, rutinaria Negociacin: Conceptos, estilos, estrategias, tcticas, proceso, clases, beneficios (garantas, descuentos, servicio post venta), relaciones entre los diversos actores de la negociacin, relaciones entre fabricantes y distribuidores: Trade Marketing, customer Relatin Ship Management. Riesgos en la negociacin: Restricciones, validez de la oferta, permanencia en el mercado, condiciones de tiempo y devolucin. Forma de relacin con clientes para realizar la venta: Personal, telefnica, virtual Canales y estrategias de venta y distribucin: venta personal, venta directa, venta multinivel, ecommerce, televenta, venta por catlogo, venta por correo. E-commerce: concepto, tipos (B2B, B2C, C2C, C2B, B2G), leyes que rigen el comercio presencial y electrnico Software de apoyo a la gestin de ventas: Internet, programas y navegadores Tcnicas de planteamiento psicociberntica o Tcnica de simulacin cerebral. Tcnicas para el desarrollo de la motricidad gruesa, distancia, velocidad y calidad Tcnicas de liberacin y manejo del estrs Manejo del vocabulario en ingles para el cierre de venta de productos y servicios Tcnicas de expresin oral y escrita: La comunicacin: Verbal y no verbal, barreras en la comunicacin, factores Psicolgicos, factores Sociolgicos, factores ambientales y factores tcnicos Relaciones humanas: Tcnicas, relaciones interpersonales, auto imagen, comunicacin. El efecto del lenguaje corporal sobre las relaciones: Lenguaje corporal, formas de saludar, contacto visual, expresiones faciales, vestuario, imagen corporal, calidad de la voz y estrategias conversacionales que fortalecen las relaciones

3.2 CONOCIMIENTOS DE PROCESO Contactar a clientes potenciales que poseen el perfil Presentar a los clientes los beneficios y caractersticas de los productos y servicios apoyados con el uso de catlogos, manuales, programas o navegadores Argumentar sobre las caractersticas distintivas de exclusividad e innovacin bondades y necesidades que satisfacen y resuelven los productos o servicios. Respaldar mediante certificacin del productor la informacin sobre el producto o servicio a presentar Plantear la informacin sobre garantas y servicio postventa para los productos adquiridos. Informar a los clientes sobre disponibilidad y condiciones de entrega Determinar el escenario fsico y de comunicacin para la presentacin y demostracin de productos o servicios Preparar estrategias de presentacin de productos y servicios Reforzar la informacin sobre los productos y servicios con demostraciones, muestras, degustaciones y exhibiciones. Identificar motivaciones, objetivos e intereses de las partes Interpretar el inters y decisin de compra por parte del cliente Aplicar estrategias de venta y negociacin Estructurar la argumentacin frente a las preguntas y objeciones Escuchar preguntas y objeciones de los clientes Manejar las situaciones embarazosas o de riesgo generadas durante la venta Lograr la particin activa y conviccin del cliente COMPETENCIAS INTEGRALES Actitud de para trabajar en equipo Habilidad y creatividad para la solucionar problemas propios del manejo de medios Emprendimiento tica Comunicacin asertiva en el desarrollo de las funciones propias del contacto con los medios de comunicacin Desempeo seguro, saludable y de mejoramiento de la calidad de vida. Capacidad de adaptacin social, cultural y convivencia en entorno laboral y con los medios de comunicacin Sensibilidad por la seguridad y el desarrollo sostenible Dominio de las tecnologas de informacin y comunicacin 4. CRITERIOS DE EVALUACION Presenta y argumenta a los clientes los beneficios y caractersticas de los productos y servicios apoyado con el uso de catlogos, manuales, programas o navegadores Prepara estrategias de presentacin de productos y servicios acudiendo a demostraciones, muestras, degustaciones y exhibiciones. Informa a los clientes sobre disponibilidad, condiciones de entrega, garantas y servicio postventa para los productos adquiridos.

Interpreta motivacin, inters y decisin de compra por parte del cliente Aplica estrategias de venta y negociacin apoyado en medio de comunicacin establecido por la organizacin Maneja situaciones embarazosas frente a las preguntas y objeciones del cliente