H mais de meio sculo a Caterpillar domina o mercado mundial de equipamentos pesados para terraplanagem e minerao.

Isso identifica uma categoria de oferta do mix de servios que um bem tangvel associado a servio. Existe uma dependncia da disponibilidade dos servios quando se trata de venda de produtos tecnologicamente sofisticados. De acordo com o texto os fatores que contribuem para esse sucesso duradouro da Caterpillar so os produtos de alta qualidade, processos de produo flexveis e eficientes, um fluxo constante de novos produtos inovadores e uma organizao enxuta sempre atenta s necessidades dos clientes e tambm ao desempenho soberbo de seu sistema de distribuio no atendimento a todas as necessidades dos clientes. A espinha dorsal desse sistema formada pelos seus revendedores ao redor do mundo, que vendem e do assistncia tcnica aos seus equipamentos. Depois que o produto sai pela porta de nossa fbrica, quem toma as rdeas so os revendedores. Eles que ficaro na linha de frente. So eles que convivero com os produtos durante seu ciclo de vida. So eles que os clientes vem. Esses intermedirios constituem um canal de marketing tambm chamado de canal comercial ou canal de distribuio. Esses canais so projetados para permitir que os clientes tenham fcil acesso aos bens e servios a um custo mnimo. Por isso, de acordo com o texto, uma das funes chaves que esses revendedores desempenham, a distribuio fsica (transporte e armazenagem) assumindo os riscos de executar o trabalho do canal. Uma das vantagens ao dividir o trabalho do canal que as vrias funes devem ser delegadas aos membros do canal para que possam execut-las com maior eficincia e eficcia para oferecer servios satisfatrios aos consumidores alvos. A Caterpillar e seus revendedores trabalham em profunda harmonia para descobrir melhores maneiras de levar valores aos clientes. Existe um sistema inteiramente interligado por uma nica rede mundial de computadores, onde os gerentes da Caterpillar podem verificar quantas mquinas Cat esto esperando peas de reposio no mundo inteiro. No texto diz que a Caterpillar atua com um tipo de sistema vertical de marketing contratual que consiste em empresas independentes em diferentes nveis de produo e distribuio que se integram por meio de contratos para obter mais economia nas vendas do que cada um poderia atingir sozinho. Segundo um dos diretores da empresa, essa poderosa parceria est fundamentada sobre um punhado de princpios e prticas bsicas: Rentabilidade do revendedor Apoio ao revendedor Comunicaes Desempenho de revendedor Relacionamentos pessoais Assim o soberbo sistema de distribuio da Caterpillar a importante fonte da vantagem competitiva. O sistema foi construdo sobre um alicerce de confiana mtua e sonhos compartilhados. Como diz Fites.