Dale Carnegie KAKO STECI PRIJATELJE I NAKLONOST LJUDI BIBLIOTEKA POPULARNE PSIHOLOGIJE Urednik MLADEN BLAEKOVI PSIHOLOGIJA USPJEHA

KNJIGA I Tehniki urednik KATICA KRSNIK Naslov originala HOW TO WIN FRIENDS AND INFLUENCE PEOPLE 1936. by DALE CARNEGIE renewed 1964. by DOROTHY CARNEGIE Objavljeno s dozvolom SIMON & SCHUSTER, New York, preko G. P. A. Miinchen DALE CARNEGIE KAKO STEI PRIJATELJE I NAKLONOST LJUDI S engleskoga preveo MLADEN BLAEKOVIC ZAGREB, 1981. Predgovor izdavaa Znati postupati s ljudima zacijelo je jedna od najveih tekoa s kojima se susree poslovni ovjek. To umijee nije, dakako, nita manje vano ni za domaicu, arhitekta, inenjera... pie autor ove knjige u svom predgovoru, koji je naslovio pitanjem: Kako sam i zato napisao ovu knjigu? Pitanja to ih sebi postavlja samostalni izdava koji je itateljima nudi u ponovljenom izdanju ima toliko da bi ga ona zasigurno obeshrabrila i u zametku prekinula svaku pomisao o njezinu izdavanju, kad ne bi vrsto vjerovao u njezinu trajnu aktualnost f potrebu za svakome dostupnom literaturom o psihologiji meuljudskih odnosa dakle o psihologiji uspjeha to je tematika ove knjige. Autor Psihologije uspjeha, ameriki psiholog i publicist Dale Carnegie, studirao je, a zatim prouavao i pouavao znanost koja ga je zaokupljala u tijeku cijeloga njegova plodnog ivota i koja je stara kao i svijet, a ipak nezastariva, uvijek aktualna i svakom od nas potrebna mudrost i umjenost u ophoenju s ljudima. Podnaslov Kako stei prijatelje i naklonost ljudi sadri daljnju informaciju o tome to e itatelj koji se s njome sree prvi put nai na njezinim stranicama. Oni pak itatelji koji je ve due vremena uzalud naruuju oigledno su upueni u njezinu tematiku, ili su samo informirani o njoj, i izdava im je zahvalan na strpljenju koje e sada biti nagraeno ljepim i suvremenijim izdanjem. Na podnaslov koji se kao lajtmotiv namee pri itanju svakog poglavlja star je koliko i narod (itaj: narodne poslovice!) i zvui narodski prisno: Kako ije, tako e i leti!, ili: Lijepa rije i eljezna vrata otvara. U te dvije prastare poslovice sadrana je mudrost i trajna aktualnost ove knjige svakodnevna potreba za naukom: kako sijati da bi bila dobra etva, kako odabrati pravu rije, a jo vie: kako u nervozi i zahuktalosti svako-dnevice izbjei krivu pogrenu. U tome je i glavna motivacija izdavaa da je ponovno objavi. U emu je, dakle, mudrost toga nauka, to to ovjek sam o sebi ne zna emu bi ga ova knjiga mogla pouiti? U emu je njezina aktualnost, ako je pisana u tridesetim godinama naega tako dinaminog stoljea, a u emu pouka i poruka za naeg itatelja danas i u nas? *

Poznati filozof Emerson jednom je rekao: Svaki ovjek kojega upoznam na neki je nain vredniji od mene, jer od svakoga poneto nauim. Ovo je knjiga o iskustvima mnogih ljudi pa ako jedan slavni filozof priznaje da od svakoga poneto naui, nije naodmet da pokuamo slijediti njegov primjer. ak i oni koji vjeruju da su uvijek u pravu iznenadit e se usporeujui svoje postupke s primjerima iz ove knjige i s osobnim rezultatima, koji nisu uvijek zadovoljavajui za obje strane za ovjeka samog i za njegovu okolinu. 8 Nastala i prvi put objavljena prije pola stoljea ova knjiga ostaje aktualna dok god postoje ljudi koji razmiljaju o svojim postupcima i ponaanju i imaju potrebu da ih usuglase sa zahtjevima okoline i izglade, kako bi sa to manje trenja prolazili kroz svakodnevni i poslovni ivot. Jer, trenje rada zagrijavanje, dovodi ak do usijanja... Sijui zlovolju oko sebe nesvjesno izazivamo oboje. Njezina je problematika dakle sveopa i usudimo se ustvrditi vjena. Unato napretku drutva, razvoju tehnike i tehnologije, obrazovanju i vanosti funkcije pojedinca iza svega i nakon svega ostaje i stoji ovjek. ovjek sa sve vie optereenja, briga i zahtjeva; osobnih: u granicama svojih mogunosti (esto i preko njih!) i drutvenih: nemali broj obaveza, dunosti i angamana na raznim podrujima. I PITANJE: kako to uskladiti; kako izbjei zamke koje vrebaju na ovjeka u svakodnevnom i poslovnom ivotu, u svakodnevnoj trci za napretkom i napredovanjem za USPJEHOM; za RAVNOTEOM, bez koje nema ni napretka, ni napredovanja, ni toliko eljenog uspjeha. tovie, u svakodnevnoj trci i utrci na koje nas osuuje tempo vremena i u kojoj esto ne dospijemo odmjeriti duljinu staze prema svojim mogunostima i ne stignemo se osvrnuti i razmisliti o vlastitim postupcima i ponaanju te njihovim posljedicama ili odjecima i te kako nam dobro moe doi mudar savjet o tome kako izbjei, kontrolirati i najzad korigirati svoje postupke i ponaanje, da bismo izbjegli i njihove negativne posljedice: trenje i usijanje atmosfere oko sebe, pa nerijetko i poar koji bukne u trenutku u ljudskim odnosima i razori drago prijateljstvo, onemogui uspostavljanje novog, uniti naa dugotrajna korisna i po-zitivna stremljenja. Upravo toj problematici posveena je ova knjiga. Nenametljiva i diskretna, zabavnim i zanimljivim primjerima iz ivota slavnih i neznanih ljudi ilustrirana ona je uiteljica ivota, savjetnica, blaga, mudra, ponekad i naivna u svom uvjerenju da su njezine pouke doista korisne za svakog uenika. Njezina je prednost, meutim, u tome to smo je za uiteljicu i savjetnika sami odabrali. Njome se moemo koristiti u tiini svoje radne sobe ili je uzeti u ruke kao zabavno-pouno tivo prije spavanja. Onako kako ponekad u slast proitamo krimi ili zabavni roman koji su nam pruili potajno zadovoljstvo, iako to javno ne bismo uvijek priznali. Smjekajui se njezinoj naivnosti, zatei emo na svakoj stranici sebe. Ili svoje blinje, znance, ljude koje smo danas prvi put sreli. Prepoznati svoje i njihove postupke i zauditi se kako je malo potrebno da umjesto krive ili preuene rijei upotrijebimo, izgovorimo PRAVU RIJE, onu koja otvara ta uena eljezna vrata u staloeniji, skladniji i uspjeniji ivot. I moda, moda emo drugujui s njom prihvatiti njezinu mudru i nenametljivu ivotnu filozofiju neosuiva-nja, neoptuivanja i analiziranja vlastitih postupaka, te uz njezinu jtomo mirnije usnuti i s nekom novom odlukom krenuti u novi dan. U tome i jest njezina svrha, a ako ona bude ak i polovino postignuta uspjeh nee izostati. Izdava U Zagrebu, oujka 1981. 10 Kako sam i zato napisao ovu knjigu U posljednjih nekoliko desetljea izdavake kue u Americi objavile su vie od pet milijuna

knjiga. Pokazalo se da je veina tih knjiga posve nezanimljiva za italaku publiku, te da mnoge od njih predstavljaju pravu financijsku propast za izdavaa. Direktor jedne od najveih svjetskih izdavakih kua nedavno mi je priznao da njegovo poduzee i nakon sedamdeset pet godina izdavakog iskustva gubi na sedam od osam objavljenih knjiga. Zacijelo ete se pitati kako sam svjestan tih po-raznih injenica skupio hrabrosti da napiem ovu knjigu. I zato biste je vi morali itati! Pitanja su sasvim umjesna, pa Ju se potruditi da vam na njih odgovorim. 1912. godine poeo sam u New Yorku voditi teajeve za dopunsko obrazovanje poslovnih ljudi. Iz poetka su ti teajevi bili namijenjeni samo razvijanju vjetine govornitva, to jest poduavanju ljudi kako e, suoeni s odreenom temom, izraziti svoje misli jasnijim, primjerenijim rijeima, bilo da govore na poslovnim sastancima ili pred javnou. Malo-pomalo poeo sam uviati da je mojim polaznicima osim vjetine govornitva potrebno jo neto, to moda mnogo potrebnije: poduka iz umjetnosti op11 hoenja s ljudima na radnom mjestu i u svakidanjem ivotu. Razmiljajui, shvatio sam da bi takva poduka i meni bila korisna. Kad danas pomislim na prolost, stid me je vlastite mladenake grubosti i netaktinosti u ophoenju s ljudima. Kamo sree da mi je pred dvadeset godina netko gurnuo u ruke ovakvu knjigu! Kakvu bi mi dragocjenu uslugu bio uinio! Znati postupati s ljudima, zacijelo je jedna od najveih tekoa s kojima se susree poslovni ovjek. To umijee nije, dakako, nita manje vano ni za domaicu, arhitekta ili inenjera. Nedavna istraivanja pod pokrovi teljtsvom fundacije Carnegie otkrila su nam veoma vanu i znaajnu injenicu to su je kasnije potvrdila prouavanja Carnegiejeva instituta za tehnologiju. Spomenuta istraivanja dokazala su da i u tako strogo tehnikim zanimanjima kao to je inenjerska struka tek 15% inenjerova uspjeha otpada na njegovo tehniko znanje, dok itavih 85% ovisi o njegovoj sposobnosti pravilnog postupanja s ljudima, to jest o njegovim karakternim i ljudskim osobinama i o nainu rukovoenja ljudima. Godinama sam vodio teajeve u filadelfijskom Klubu inenjera i u njujorkom Institutu za elektrotehniku. Ukupan broj mojih polaznika iznosi vie od 1500 inenjera. Ti su ljudi dolazili k meni zbog toga to su nakon dugih godina iskustva najzad uvidjeli da najbolje plaeni u njihovoj struci nisu nuno oni koji posjeduju najvie tehnikog znanja. Jer nije teko dobiti dobrog strunjaka, bilo da je on inenjer, knjigovoa ili arhitekt. Takvih je uvijek dovoljno. Mnogo je tee pronai dobrog strunjaka koji uz svoje tehniko znanje posjeduje i sposobnost jasnog izraavanja misli, na12 dahnjivanja i voenja svojih suradnika, a takva emo ovjeka, priznajmo, uvijek biti spremni bolje platiti. John D. Rockefeller je na vrhuncu svoje uspjene karijere jednom rekao: Vjetina ophoenja s ljudima isto je tako kurentna roba kao to su eer ili kava. Za tu vjetinu spreman sam platiti vie nego za bilo to drugo pod suncem. Potaknut ovim, itatelj bi mogao pomisliti da svaka via kola posveuje mnogo panje razvijanju te najdragocjenije vjetine pod suncem. Na alost nije tako. Ukoliko pri nekom amerikom koledu i postoji kakav teaj te vrste, tada je do trenutka kad piem ove retke potpuno izmakao mojoj panji. Cikako sveuilite i Udruenje kranske mladei (YMCA) proveli su nedavno anketu da utvrde

to odrasli Amerikanci doista ele studirati. Anketa je trajala dvije godine i stajala 25 000 dolara. Zakljuni dio ankete proveden je u Meridenu, u dravi Connecticut. Meri-den je izabran kao tipian ameriki grad. Svaki odrasli stanovnik toga grada odgovorio je na 156 pitanja,, kao na primjer: to vam je struka i gdje radite? Kakva vam je naobrazba? Koliko zaraujete? Kako provodite slobodno vrijeme? Imate li hobi? Sto elite postii u ivotu? to vas mui? Koja vas podruja najvie zanimaju? I tako dalje. Anketa je utvrdila da odrasle najvie zanima problem zdravlja, a odmah iza toga ljudi, to jest kako razumjeti druge i kako se s njima sloiti, kako osvojiti njihovu naklonost i kako ih prikloniti svome nainu miljenja. Odbor koji je proveo spomenutu anketu odluio je nakon toga u Meridenu organizirati teaj po eljama ispitanika. Dali su se na marljivo traganje za makar ka-Jpim udbenikom, ali ga nigdje nisu mogli nai. Na-^posljetku su se obratili jednom poznatom svjetskom 13 strunjaku za obrazovanje odraslih s molbom da im savjetuje knjigu koja bi bila primjerena njihovim potrebama. Nema je, odgovorio im je. Tono znam to bi ti ljudi htjeli. No knjigu koja im je potrebna jo nitko nije napisao. Iz iskustva znam da je njegov odgovor bio posve toan, jer sam i sam godinama uzalud traio prikladan udbenik o meuljudskim odnosima. Budui da takva knjiga nije postojala, pokuao sam je sam napisati za potrebe polaznika mojih teajeva. Sada je ona pred vama, a ja se nadam da e vam se svidjeti. Prije nego to sam se latio pisanja proitao sam sve do ega sam mogu doi u vezi s mojom temom: od djela Dorothy Dix, preko izvjetaja o brakorazvodnim parnicama i lanaka iz asopisa Parent's Magazine do napisa Harryja Overstreeta, Alfreda Adlera i Williama Jamesa. Pored toga, imao sam marljiva pomonika, ovjeka koji je vie od godinu dana proveo po bibliotekama, itajui sve to je meni promaklo: debele i uene knjige o psihologiji, tisue lanaka iz asopisa, bezbrojne biografiJMiz kojih se moglo zakljuiti kako su veliki ljudi u prolosti prilazili svojim blinjima. Zajedno smo prouili biografije velikana svih vremena. itali smo ivotopise velikih voa, od Julija Cezara do Thomasa Edi-sona. Sjeam se da smo proitali vie od stotinjak biografija samo Theodorea Roosevelta. Nismo alili truda ni vremena u nastojanju da otkrijemo najdjelotvornije naine kojima su se nai veliki preci sluili kako bi osvojili naklonjenost ljudi i utjecali na oblikovanje njihova miljenja. Osobno sam vodio razgovore s nizom uspjenih ljudi kako bih proniknuo u tajne njihova ophoenja s ljudima, a meu mojim ispitanicima bilo je i svjetski 14 poznatih imena: Marconi, Franklin D. Roosevelt, Owen D. Young, Clark Gable, Mary Pickford, Martin Johnson. Na temelju prikupljena gradiva pripremio sam kratko predavanje pod naslovom Kako stei prijatelje i utjecati na ljude. Isprva je to doista bilo kratko predavanje, ali je uskoro preraslo u govor od jednog sata i trideset minuta. Godinama sam ga na poetku svakog semestra drao novim polaznicima njujorkog Instituta Carnegie. Na kraju bih polaznike zamolio da dobivene naputke iskuaju u svom poslovnom i drutvenom ivotu, te da se zatim vrate u predavaonicu i priaju mi o iskustvima i rezultatima do kojih su doli. Kako je to za njih bio zanimljiv zadatak! Svi ti mukarci i ene eljni samousavravanja bili su oarani milju da su postali suradnici jedne nove vrste laboratorija jedinstvene ustanove za izuavanje odnosa meu ljudima. Ova knjiga nije napisana napreac. Rasla je kao dijete. Rasla je i razvijala se iz spomenute ustanove i iz iskustava tisua odraslih ljudi. Prije mnogo godina zapoeli smo s nizom pravila tiskanih na listiu papira koji nije bio vei od

potanske dopisnice. Naredne godine izdali smo vei listi, a zatim knjiicu, pa nekoliko knjiica koje su opsegom i sadrajem bivale uvijek opirnije od prethodnih. I sada, nakon petnaest godina pokusa i istraivanja, na je trud prerastao u knjigu. Pravila to sam ih ovdje zacrtao nisu tek teoretske postavke i gruba nagaanja. Ona se u praksi ostvaruju snagom arolije. Moe se initi nevjerojatnim, no ja sam mnogo puta bio svjedokom korjenite promjene frudbina mnogih ljudi, promjene to je nastupila primjenom ovdje razloenih naela. 15 Prole godine, primjerice, moja je predavanja pohaao ovjek koji je upravljao poduzeem od 314 zaposlenih ljudi. Taj je ovjek godinama bez ikakva ustezanja i takta kritizirao i grdio podreene. Iz njegovih usta nikada se nije ula ljubazna rije uvaavanja i ohrabrenja. Nakon to je prouio naela ove knjige moj je polaznik posve promijenio ivotnu filozofiju, a meu ljudima u njegovu poduzeu zavladao je duh dotad nepoznate sloge, radnog oduevljenja i suradnje. Dotadanjih tristo etrnaest neprijatelja pretvorilo se sada u tri stotine etrnaest prijatelja. Ili, kako je sam ponosno priao polaznicima moga teaja: Prije, kad bih se proetao poduzeem, nitko me nije pozdravljao. im bi osjetili da im se pribliavam, slubenici su skre-tali pogled u stranu. A sada su mi svi prijatelji, pa me ak i vratar naziva imenom. Tome poslodavcu posao sada bolje ide, ima mnogo vie slobodnog vremena i to je najvanije nalazi mnogo vie zadovoljstva i u poslovnom i u osobnom ivotu. Primjenom ovih naela bezbrojni trgovci su u vrlo kratkom veemenu uspjeli poveati prodaju. Mnogi su stvorili nove veze o kojima su dotada mogli tek sanjati. Predsjednici mnogih udruenja dobili su vea ovlatenja i bolje plae. Jedan mi je direktor prole godine priao kako mu je dohodak porastao za itavih pet tisua dolara godinje, i to uglavnom zato to je na poslu primjenjivao istine iz ove knjige. Jednom od direktora filadelfijske plinare prijetilo je otputanje s posla zbog toga to je uvijek nastupao ratoborno i to nije bio vjet rukovoenju ljudima. Znanje steeno na mojim teajevima pomoglo mu je ne samo da u ezdeset petoj godini ivota izbjegne opasnost od otputanja, nego mu je donijelo unapreenje na poslu. Kako na kraju svakog naeg teaja obiavamo upriliiti malu zabavu, supruge mojih polaznika bezbroj su mi puta priale da su im domovi postali mnogo sretniji otkad njihovi muevi pohaaju ove teajeve. Ljudi su esto zapanjeni iznenadnim uspjesima to ih postiu sve im se to ini poput neke arolije. esto se dogaa da me u aru oduevljenja nazivaju kui ak i nedjeljom, jer se ne mogu strpjeti dvadeset etiri sata da bi mi pred ostalim polaznicima ispriali o svojim uspjesima. Sjeam se jednog polaznika kojega je razgovor o ovim naelima toliko uzbudio da je do kasno u no raspravljao o njima s ostalim polaznicima. Kad su u tri sata ujutro drugi poli kui na spavanje, on je i dalje ostao sjediti u predavaonici. Vlastite greke toliko su ga potresle, a vizija jednog novog i bogatijeg svijeta to se ukazao pred njim toliko ga je oduevila da nije spavao jo itave dvije noi. Kakav je to ovjek bio? Moda ete pomisliti da je rije o nekolovanoj, naivnoj osobi, spremnoj da se zanese svakom novotarijom koja joj doe pod ruku. No, nije tako. Bio je to visoko obrazovan trgovac umjetninama, ugledan graanin koji je govorio tri jezika i posjedovao diplome dvaju inozemnih sveuilita. Jedan stari Njujoranin, ovjek s harvardskom diplomom, uglednik njujorkih drutvenih krugova i vlasnik tvornice sagova, rekao mi je da je u tijeku tri i po mjeseca na mome teaju nauio vie o umijeu ophoenja s ljudima negoli u pune etiri godine na sveuilitu. Vama se to moda ini smijenim, neumjesnim i pretjeranim? Vae je pravo da mislite to hoete. Imajte

ipak na umu da vam priani o posljedicama, da vam bez komentara navodim izjavu jednog usjenog ^piarvardskog aka, javno izreenu u njujorkom Yale 16 2 Psihologija uspjeha 17 klubu 23. veljae 1933. godine pred sluateljstvom od oko est stotina ljudi. Velika je razlika izmeu onoga to jesmo i to bismo trebali biti, rekao je ameriki filozof William James. Koristimo samo mali dio naih tjelesnih i umnih zaliha. Uopeno govorei, ljudsko bie ivi ispod prosjeka svojih sposobnosti. Obdareno je svakojakim sposobnostima od kojih se mnogima nikada ne slui. Jedini cilj ove knjige je upravo da vam pomogne otkriti, razviti i upotrijebiti te neiskoritene sposobnosti. Kao to je rekao dr John G. Hibben, nekadanji predsjednik sveuilita Princeton, obrazovanje je doraslost svim ivotnim situacijama. Pa ako na kraju prva tri poglavlja ove knjige osjetite da niste nimalo vie dorasli nekim ivotnim situacijama, smatrat u da sam barem to se vas tie posve promaio cilj. Jer, po Herbertu Spenceru veliki cilj obrazovanja nije znanje, nego akcija. A ovo je knjiga akcije. Moj uvod je, poput svih uvoda, suvie dugaak. Zato krenimo dalje! Uhvatimo se ukotac s onim to vam nedostaje. Proitajte, molim vas, prvo poglavlje! Prvi dio OSNOVNA NAELA OPHOENJA S LJUDIMA i 18 1. elite li skupljati med, ne udarajte po konici 7. svibnja 1931. New York je bio svjedokom najsenzacionalnijeg lova na ovjeka to se odigrao na njegovim ulicama. Policija je nakon vietjednog traganja nanjuila Crowleyja, okorjelog revolveraa, ubojicu koji uzgred reeno nije ni pio ni puio, te ga opkolila u stanu njegove prijateljice u aveniji West End. Stotinu i pedeset policajaca i detektiva zaposjelo je Crowleyjevo tavansko skrovite. Probivi rupe na krovu, pokuali su suzavcem istjerati Crowleyja iz stana. Zatim su na krovove susjednih kua namjestili strojnice, pa su se najljepom njujorkom stambenom etvrti puni sat razlijegali zvukovi revolverskih hitaca i tektanja strojnica. uuren iza glomaznog naslonjaa, Crowley je neumorno odgovarao na policijsku vatru. Deset tisua uzbuenih graana promatralo je bitku kakvu nitko dotada nije vidio na ulicama New Yor-ka. Kad su Crowleyja najzad uhvatili, policijski komesar Mulrooney izjavio je da je okorjeli revolvera jedan od najopasnijih zloinaca u povijesti New Yorka. Spreman je ubiti ovjeka za najmanju glupost, rekao je Mulrooney. Zanimljivo je, ipak, znati to je sam Crowley mislio o sebi. To nam je ostalo zapisano jer je Crowley, dok je policija pucala u njegovo skrovite, na brzinu 21 nadrljao pismo koje je naslovio: Svima kojih se to tie. Dok je pisao, krv mu je kapala iz rana ostavljajui na papiru grimizne tragove. Evo to je napisao: Pod ovim kaputom krije se umorno ali meko srce, srce koje nikome ne eli zlo. Nedugo prije spomenutog dogaaja, Crowley se s nekom djevojkom odvezao prema oblinjem Long Islandu. Parkiranom automobilu priao je iznenada policajac i zamolio mladia da mu pokae vozaku dozvolu. Crowley je bez rijei izvukao pitolj i zasuo policajca kiom metaka. Zatim je iskoio iz

automobila, zgrabio pitolj umirueg policajca i opalio posljednji metak u napola mrtvo tijelo. Takav je bio ubojica koji je kasnije za sebe rekao: Pod ovim kaputom krije se umorno ali meko srce, srce koje nikome ne eli zlo. Osuen je na smrt na elektrinoj stolici. Kad su ga u zatvoru Sing Sing uveli u eliju smrti Crowley nije rekao: Ovo sam zasluio zato to sam ubijao ljude, nego: Ovo sam zasluio zato to sam branio vlastiti ivot. Kakva je pouka ove prie? Ta da Crowley sebe ni za to nije drao krivim, to nije neuobiajeno meu zloincima. Ukoliko se ne slaete, posluajte ovo: Najljepe godine svog ivota proveo sam trudei se da olakam ljudima ivot pruajui im zabavu i razonodu. Za nagradu sam dobio jedino prezir i ivot pun straha od proganjanja. To su rijei Al Caponea, najopasnijeg ikakog gangstera i neprijatelja broj l amerike javnosti. Kao to vidimo, Al Capone sebe ni za to nije osuivao. Smatrao se javnim dobroiniteljem, nepriznatim i neshvaenim, ali ipak dobroiniteljem. 22 Isto je o sebi rekao Dutch Schultz nedugo prije nego to je podlegao mecima konkurentske gangsterske bande u Newarku. Dutch Schultz, jedan od najprljavijih njujorkih gangstera, izjavio je novinarima da sebe dri javnim dobroiniteljem. On je u to doista i vjerovao. Lawes, upravitelj kaznenog zatvora Sing Sing, napisao je da rijetki zloinci u Sing Singu smatraju sebe zlikovcima. Dre da su ljudska bia, ba kao i svi ostali. Stoga se pokuavaju opravdati, trae razloge koji su ih naveli na pljaku i ubijanje. Veina pribjegava svakojakom umovanju, loginom i neloginom, kako bi i pred sobom opravdali svoje protudrutvene ine, pa stoga uporno tvrde da zatvor nipoto nisu zasluili. Pa ako se Al Capone, Crowley, Dutch Schultz i svi oni oajnici iza reetaka ne smatraju nimalo krivim, to o sebi misle brojni ljudi s kojima svakodnevno dolazimo u dodir? John Wanamaker jednom je priznao: Ja sam ve prije trideset godina shvatio da je nerazborito oitavati ljudima lekcije. Dovoljno se borim s vlastitim nesavrenostima da bih se muio pitanjima zato bog nije svakog ovjeka obdario istom koliinom mudrosti. Blago Wanamakeru kad je tako brzo doao do spomenute spoznaje! Ja sam cijelu treinu stoljea tapkao u tami prije nego to sam shvatio da gotovo nema ovjeka koji e osuditi samoga sebe, ma koliko grijeio. Sjetimo se poznate svae izmeu Theodorea Roosevelta i predsjednika Tafta, svae koja je razjedinila republikansku stranku, u Bijelu kuu dovela Woodrowa Wilsona, potakla jedan svjetski rat i tako posve promijenila tijek povijesti. Da vas podsjetim: kada je 1908. Theodore Roosevelt napustio Bijelu kuu, prepustio je predsjedniko mjesto Taftu, a zatim krenuo u Afriku u lov na lavove. Nakon povratka iz 23 Afrike, poeo je pokazivati otvoreno neslaganje s novonastalim stanjem u stranci. Optuio je Tafta za konzervativnost, osnovao vlastitu disidentsku stranku i pokuao se po trei put kandidirati za predsjednika. Time je gotovo upropastio staru republikansku stranku. Na iduim izborima republikanci su doivjeli dotad nezapameni poraz: uspjeli su proi samo u dvjema amerikim dravama Vermontu i Utahu. Roosevelt je za poraz okrivio Tafta, no je li Taft sam sebe okrivljavao: Dakako da nije. Sa suzama u oima Taft je izjavio: Ne znam kako sam drugaije mogao postupiti! Tko je, dakle krivac? Roosevelt ili Taft? Iskreno da vam kaem ne znam, a mislim da u ovom trenutku to nije ni vano. Pokuao sam vam samo pokazati da Rooseveltova kritika nije mogla

uvjeriti Tafta kako nema pravo. Naprotiv, ona ga je samo natjerala da se opravdava i da suznih oiju ponavlja jedno te isto: Ne znam kako sam drugaije mogao postupiti. Uzmimo jo jedan primjer: krupni naftni skandal to je buknuo 1924. godine, za vrijeme predsjednika Hardinga^Taj je skandal godinama izazivao zgraanje amerikog tiska i uzbuivao sve ivo. Evo vam injenica: Albert Fall, Hardingov ministar unutranjih poslova morao je po naputku vlade iznajmiti vladina naftna polja u Teapot Domeu, to jest naftne rezerve namijenjene amerikoj vojnoj mornarici. Mislite li da je ministar Fali objavio javnu licitaciju? Varate se. On je taj masni zalogaj prepustio svome prijatelju Dohe-nyju koji inu je u znak zahvalnosti dao pozajmicu od sto tisua dolara! No, to nije kraj prie. Kako bi se pokazao velikodunim pred Dohenyjem, ministar Fali je na spomenuta polja poslao vojsku da otjera takmace sa susjednih zemljita, to jest ljude koji su crpli naftu 24 iz istih rezervi. Protjerani s vlastitih posjeda, vlasnici okolnih zemljita naoruali su se do grla i pohitali ravno u palau pravde gdje su najzad raskrinkali motive Fallove stotisudolarske tajne. Buknuo je skandal koji je gotovo oborio Hardingovu vladu, izazvao muninu itave javnosti, a ministra Falla otjerao iza reetaka. Fali je bio nemilosrdno kanjen. A da li se pokajao? Nikada! Nekoliko godina kasnije Herbert Hoover je javno rekao da su predsjednika Hardinga otjerali u grob tjeskoba i alost zbog prijateljeve izdaje. uvi te rijei, Fallova je ena zaplakala od bijesa, te maui stisnutim pesnicama povikala: to! Da je Fali izdao Hardinga! Moj mu nikoga nikad nije izdao. Nema novca koji bi njega mogao natjerati na izdaju. Nije on izdao, nego su njega izdali, nagnali u klaonicu i pribili na kri. Takva je, dakle, ljudska priroda: krivac e za svoja djela okrivljivati svakoga osim samoga sebe. Svi smo mi takvi. Doete li sutradan u napast da kritizirate ljude oko sebe, sjetite se Al Caponea, okorjelog revolve-raa Crowleyja i ministra Falla. Imajte na umu da je kritika nalik na goluba listonou i da e se osoba koju kritizirate i osuujete vjerojatno eljeti opravdati, te da e vas zauzvrat osuivati, ili da e poput nesretnog predsjednika Tafta rei: Ne znam kako sam drugaije mogao postupiti. U subotnje jutro 15. travnja 1865. leao je Abraham Lincoln na smrtnoj postelji u sobi jeftinog kona-ita preko puta kazalita Ford u kojem ga je prethodne veeri pogodilo Boothovo tane. Lincolnovo dugako tijelo lealo je nauznak na kratkom i dotrajalom krevetu. Iznad kreveta visila je jeftina reprodukcija gla-sovite slike Rose Bonheur Konjski sajam, a tuna plinska svjetiljka podrhtavala je utom svjetlou. 25 Stanton, ministar rata, uzviknuo je nad umiruim Lin-colnom: Ovdje lei najsavreniji voa to ga je svijet ikada upoznao. U emu bijae tajna Lincolnova uspjeha s ljudima? Deset godina prouavao sam Lincolnov ivot, a pune tri godine posvetio pisanju i dotjerivanju knjige pod naslovom Nepoznati Lincoln. Vjerujem da sam do u tanine prouio Lincolnov ivot i karakter, to jest onoliko koliko mi je to bilo mogue. Osobito mnogo panje posvetio sam Lincolnovu ophoenju s ljudima. Da li je Lincoln bio sklon kritiziranju? U poetku da. Dok je kao mladi ivio u Indijani ne samo da je usmeno kritizirao, nego je pisao pisma i pjesme u kojima je ismijavao sugraane. Takva je pisma bacao po seoskim puteljcima jer je bio siguran da e ih ondje netko nai. I doista: jedno od tih pisama raspalilo je mrnju to je gorjela itav ljudski vijek. ak i kasnije kad je postao odvjetnikom u dravi Illinois, Lincoln je u novinama otvoreno napadao protivnike, sve dok se jednog dana najzad nije opekao.

U jesen 1842. objavio je u lokalnom asopisu pod-smjeljiv^ anonimno pismo na adresu prgavog politiara Jamesa Sheilda. Cijeli se grad valjao od smijeha, dok je osjetljivi i ponosni Sheild kiptio od gnjeva. Kad je saznao ime nepotpisanog autora, Sheild je zajaio konja, pohitao k Lincolnu i izazvao ga na dvoboj. Premda se Lincoln u naelu protivio dvoboju,, u tom trenutku nije imao drugog izbora. Dopustili su mu da bira oruje, a on se, onako dugoruk, odluio za sablju, pa je kod nekakvog oficirao poeo uiti maevanje. Dogovorenog dana Lincoln i Sheild sastali su se na pje-skovitoj obali rijeke Mississippi, spremni da se bore na ivot i smrt. Sekundanti su sreom u posljednji as sprijeili dvoboj. Bilo je to najmranije poglavlje Lincolnova ivota koje mu je pruilo dragocjenu pouku o ljudima. Nikada se vie nije usudio pisati podsmjeljiva pisma. Nikada vie nije ismijavao i kritizirao blinje. Kasnije, za vrijeme graanskog rata, morao je mnogo puta smjenjivati generale saveznike vojske zbog grubih, gotovo traginih greaka koje su ga ponekad tjerale u oaj. Polovica drave otro je osuivala nesposobne generale, ali je Lincoln suosjeajan prema svima, a prema nikome zloban ostajao miran. Najomiljenija mu je izreka bila: Ne sudi, da i tebi ne sude. Jednom kad su njegova ena i prijatelji otro govorili o lunjacima, Lincoln im je odgovorio: Nemojte ih previe osuivati, jer su onakvi kakvi bismo i mi bili u slinim okolnostima. Nitko zacijelo nikad nije imao toliko prilike za kritiku i osuivanje koliko Lincoln u graanskom ratu. Bitka kod Gettysburga vodila se prva tri dana srpnja 1863. Nou, 4. srpnja general Lee se poeo povlaiti prema jugu, praen olujom i neprekidnom kiom. Kad je s poraenom vojskom doao do rijeke Potomac, shvatio je da je uhvaen u klopku: pred njim su bile nabujale, neprohodne vode, a iza njega pobjednika sjevernjaka vojska. Lincoln je to znao. Pruala mu se zlatna, bogomdana prilika da potue Leejevu vojsku i dokraji rat. Zato je vrhovnom komandantu Meadeu smjesta brzojavio da ne saziva ratno vijee, nego da odmah napadne Leeja. Meade je, meutim, postupio suprotno Lincolnovu nareenju. Sazvao je ratno vijee, a zatim poeo odugovlaiti, slati telegrame sa svakojakim izgovorima, te napokon otvoreno odbio napad na junjaku vojsku. i 26 27 Rijeka se u meuvremenu povukla, a Lee sa svojim snagama umakao na drugu obalu. Lincoln je bio bijesan. to to znai? povikao je svome sinu Robertu. Bili su nam pred nosom, trebali smo samo pruiti ruke da ih dokrajimo. A ipak nita nije moglo pokrenuti nae snage. U takvim bi okolnostima i na j nesposobni j i general bio pobijedio Lee ja. Da sam se tamo zatekao, bio bih ga izbievao vlastitom rukom. Silno razoaran, Lincoln se latio pera i napisao Me-adeu pismo. A Lincoln je, ako se sjeate, u to doba ivota bio veoma oprezan i krt na kritici. Stoga je to pismo, napisano 1863, ravno najotrijem ukoru. Dragi moj generale, Ne vjerujem da shvaate to za nas znai Leejev bijeg. Bio nam je nadohvat ruke, trebalo ga je samo opkoliti kako bismo potpomognuti ostalim naim uspjesima u posljednje vrijeme dokrajili rat. Sada e se taj rat otegnuti u beskonanost. Ako vam prolog ponedjeljka nije polo za rukom da napadnete Le-eja, mislite li da ete to moi uiniti na junoj obali kad uza s| budete imali samo treinu vojske? Bilo bi nerazumno oekivati pa stoga i ne oekujem da ete sada moi ita uiniti. Promakla vam je zlatna prilika, a mene to neizmjerno boli. to mislite, kako je reagirao Meade kad je proitao Lincolnovo pismo? Rei u vam istinu: on ga

nije ni vidio, jer ga Lincoln nikad nije poslao. Nali su ga u Lincolnovoj prepisci nakon njegove smrti. Ja bih rekao premda samo nagaam da je Lincoln, napisavi pismo, pogledao kroz prozor i rekao sam sebi: ekaj as. Ne smije se prenagliti. Lako je tebi sjediti u Bijeloj kui i slati Meadeu nareenja za napad. Da si bio u Gettysburgu i nagledao se sve one krvi to ju je Meade vidio u zadnjih tjedan dana, da su tvoje ui probijali urlici ranjenih i umiruih, moda ni ti ne bi hitao u novi napad. Da si plah kao Meade, moda bi bio postupio ba kao i on. Uostalom, sada to vie nije vano. Poaljem li ovo pismo, dat u dui oduka, ali u postii samo to da e se Meade poeti opravdavati, te na kraju mene optuivati za vlastitu greku. Pismo e ga okrenuti protiv mene, smanjiti mu operativnost, a moda ga ak natjerati na ostavku. I tako Lincoln nije poslao pismo, jer ga je gorko iskustvo nauilo da od otre kritike i prijekora nema nikakve koristi. Kad bi se naao u nedoumici kako da postupi u nekoj sloenoj situaciji, predsjednik Theodore Roosevelt obino bi se zagledao u veliki Lincolnov portret to mu je visio iznad pisaeg stola u Bijeloj kui, pa bi se onda zapitao: Kako bi Lincoln postupio kad bi se naao pred ovakvim problemom? Imate li moda meu znancima i prijateljima nekoga koga biste eljeli promijeniti, napraviti savrenijim? Sjajno! Nemam ja nita protiv toga. Samo zato ne biste poeli od sebe? To je iz sasvim sebinih razloga mnogo korisnije nego da pokuavate ispraviti druge. Ujedno je i mnogo bezopasnije. Cijenim ovjeka ija borba poinje u njemu samom, rekao je Browning. Prihvatite li se samousavr-avanja jo danas, zacijelo e vam trebati nekoliko mjeseci da neto postignete. Recimo: do Nove godine! No, zato ete za vrijeme novogodinjih praznika moi odahnuti, pa ete onda u novoj godini do mile volje mijenjati i kritizirati druge. Ponite ipak, od sebe. Ne ali se zbog snijega na susjedovu krovu, dok ga nisi poistio pred vlastitim pragom, rekao je Konfu-cije. i 28 29 Dok sam bio mlad i nadobudan napisao sam budalasto pismo Richardu Hardingu Davisu, piscu koji je u to doba bio veoma popularan. Kao mladi suradnik jednog asopisa, pripremao sam lanak o amerikim piscima, pa sam zamolio Davisa da mi otkrije tajnu svoga naina pisanja. Nekoliko tjedana prije toga, na zavretku jednog pisma spazio sam opasku koja me se silno dojmila. Diktirano, ali neproitano, pisalo je. Uinilo mi se da je pismo napisala neka strano zaposlena i vana osoba. Ja sam u to doba imao i previe slobodnog vremena, ali sam se htio napraviti vanim pred Davisom, pa sam zato vlastito kratko pisamce zavrio opaskom: Diktirano, ali neproitano. Harding se nije potrudio da mi odgovori, nego mi je naprosto vratio pismo, dodavi na dnu ove rijei: Vau neotesanost nadmauje jedino vaa neotesa-nost. Priznajem, pogrijeio sam, moda ak i zasluio Davisov prijekor. No, kao ljudsko bie, osjetio sam se povrijeenim. Kad sam deset godina kasnije saznao za Davisovu smrt, prvo to mi je palo na pamet stidim se priznati bila je pomisao na tu uvredu. Ako vam je do toga da ijete oko sebe zlovolju koja e trovati ljude i boljeti ih moda do kraja ivota, uivajte u zajedljivom prigovaranju i onda kad niste sigurni da imate pravo.

Zapamtite da su ljudi krvavi pod koom, da nisu prvenstveno bia razuma, ve bia osjeaja, da su podloni predrasudama, ispunjeni ponosom i tatinom. Zato je kritika opasna iskra iskra to u spremitu ljudskog samoljublja neminovno uzrokuje eksploziju, a ponekad ak i preuranjenu smrt. General Leonard Wood, na primjer, nije smio poi s vojskom u Francusku zbog toga to su ga prethodno kritizirali u javnosti. 30 Taj udarac njegovu samoljublju zacijelo je ubrzao njegovu smrt. Otra kritika natjerala je osjetljivog Thomasa Har-dyja, jednoga od najboljih romanopisaca engleske knjievnosti, da se okani pisanja. A engleskog pjesnika Thomasa Chattertona otjerala je u samoubojstvo. Benjamin Franklin koji je u mladosti bio vrlo netaktian, postao je u zrelijim godinama takav diplomat da su ga imenovali amerikim ambasadorom u Francuskoj. Kakva je bila tajna Franklinova uspjeha? Loe neu govoriti ni o kome, rekao je, a o svakome sve dobro to o njemu znadem. Svaka budala zna kritizirati, osuivati i zamjerati a veina budala to i ini. Treba, meutim, imati karaktera i samokontrole da bismo mogli shvaati i pratati. Carlyle je jednom rekao: Velik ovjek pokazuje svoju veliinu nainom na koji postupa s malim ljudima. Zato, umjesto da osuujemo ljude, potrudimo se da ih razumijemo. Nastojmo dokuiti uzrok njihova ponaanja. To je mnogo korisnije, mnogo zanimljivije od kritiziranja. Razumijevanje raa suosjeanjem, tolerancijom i dobrotom. Spoznati sve, znai sve oprostiti. Ili, kako je rekao dr Johnson: Ni sam bog, gospodine moj, ne sudi ovjeku prije smrti. Pa zato bismo onda vi i ja? 31 2. Velika tajna ophoenja s ljudima Postoji samo jedan nain da privolimo druge na ono to elimo. Jeste li ikada o tome razmiljali? Da, postoji samo jedan nain: pobuditi u njima elju za onim za im i mi teimo. Drugog naina upamtite nema. Moete, dakako, privoljeti ovjeka da skine sat s ruke, ako mu gurnete revolver pod rebra. Slubenika moete navesti na suradnju, ukoliko mu zaprijetite otkazom. S djetetom moete lako izii na kraj, zastraite li ga batinama. No, svi ti surovi postupci obino imaju posve neeljene posljedice. Jedini nain kojim ovjeka moemo privoljeti na akciju jest da mu dademo ono to eli. A totovjek zapravo eli? Freud je tvrdio da svim ljudskim djelovanjem upravljaju dvije pobude: elja za spolnim zadovoljenjem i elja za osobnom veliinom. Ameriki filozof John Dewey izrazio je to neto drugaijim rijeima. On dri da je glavni ovjekov pokreta elja da budemo vani. Upamtite tu tvrdnju, jer je ona znaajna i jer ete se s njome u ovoj knjizi esto sretati. to ovjek eli? Ne mnogo, ali ono malo za im istinski tei pokuava dobiti svim silama, ne pristajui na odricanje. Gotovo svaki zdrav odrastao ovjek eli: 32 1. Zdravlje i dug ivot 2. Dovoljno hrane 3. Dovoljno sna

4. Novac i sve to novcem moe kupiti 5. Sretan spolni ivot 6. Dobrobit vlastitoj djeci 7. Osjeaj da neto znai. Gotovo sve navedene elje bivaju zadovoljene sve osim jedne, koja je isto tako duboka kao elja za snom i jednako prijeko potrebna kao elja za hranom, a koja ipak esto ostaje nezadovoljena. To je ona koju Freud naziva eljom za osobnom veliinom, a Dewey eljom da budemo vani. Lincoln je jedno svoje pismo zapoeo rijeima: Svi mi volimo komplimente, a William James je rekao: Najskrovitije naelo ljudske prirode je enja za priznanjem. Pazite, James ne govori o elji, potrebi ili nastojanju, nego o ovjekovoj enji da bude priznat od svijeta. To je, dakle, taj gorui i postojani ovjekov pokreta, a rijetki pojedinci koji znaju istinski udovoljiti toj neizmjernoj gladi ljudskog srca bit e priznati i omiljeni meu blinjima. U tolikoj mjeri da e kao to se kae i pogrebnik aliti za njima kad umru. elja za osjeanjem vanosti jedna je od glavnih osobina kojom se ovjek razlikuje od ivotinje. Evo vam primjera: dok sam rastao na oevoj farmi u Misso-uriju, moj je otac uzgajao svinje i plemenita bijela goveda. Stoku smo esto vodili na seoske sajmove i izlobe po cijelom. Srednjem zapadu te dobili bezbroj nagrada i priznanja. Otac je plave vrpce tih nagrada ( privrstio na komad prozirne bijele tkanine i pokazi-%ao svim znancima i prijateljima. Uzeo bi tkaninu za 3 Psihologija uspjeha 33 jedan kraj, a ja za drugi, da svi dobro vide nae trofeje. Svinjama i kravama nije, dakako, bilo nimalo stalo do priznanja, ali se otac njima i te kako ponosio. Pruale su mu osjeaj vanosti. Da nae daleke pretke nije pokretala gorua potreba za osjeanjem vanosti, civilizacija bi bila posve nemogua, a ovjeanstvo bi i dalje ivjelo u mraku neznanja. Upravo ta elja navela je jednog neukog, siromanog trgovakog pomonika na prouavanje pravnih knjiga to ih je sluajno naao na dnu bave kupljene za ciglih pedeset centi. Zacijelo znate na koga mislim. Prezime mu je bilo Lincoln. Ista ta elja za osjeajem vanosti nagnala je Dic-kensa na pisanje besmrtnih romana, a arhitekta Chri-stophera Wrena na oblikovanje njegovih simfonija u kamenu. Gonjen tom eljom Rockefeller je zgrtao milijune to ih sam nikada nije mogao potroiti! Iz istih pobuda bogatai cijeloga svijeta grade kue koje su i te koliko prevelike za njihove osobne potrebe. Zbog te elje nastojimo biti odjeveni po posljednjoj modi, voziti automobile najnovijeg tipa, svima priati o naoj genijalnoj djeci. Ta elja mnoge mlade ljude navodi na put zloina pretvara ih u prijestupnike i ubojice. Dananji prosjeni mladi prijestupnik, rekao je bivi policijski komesar New Yorka, zaljubljen je u sebe, pa im ga uhvatimo eli vidjeti novine, kako bi u senzacionalnim vijestima naao sliku o sebi junaku. Neugodna mogunost da zavri na elektrinoj stolici ini mu se suvie dalekom, sve dotle dok se fotografija njegove malenkosti koi na naslovnim stranicama dnevnog tiska, uz 34 bok filmskim zvjezdicama, Einsteinu, Lindberghu, Tos-caniniju i Rooseveltu. Reci mi kako zadovoljava svoju potrebu za vanou, pa u ti rei tko si. U njoj je sadrana sva osobitost tebe kao ovjeka. Rockefeller je, primjerice, zadovoljio tu potrebu novanom

darovnicom za izgradnju suvremene bolnice u Pekingu, namijenjene lijeenju milijuna ljudi koje nikada nije vidio, niti e ih vidjeti. Dillinger je, s druge strane, svoj osjeaj vanosti crpio iz obijanja banaka i ubijanja ljudi, iz spoznaje da je dravni neprijatelj broj l. Jednom kad ga je gonila policija, upao je u neku seosku kuu u Minneso-ti i uzviknuo: Ja sam Dillinger. Neu vam uiniti nita naao, ali znajte da sam ja Dillinger. Bitna razlika izmeu Dillingera i Rockefellera je u nainu zadovoljavanja elje za vanou. Povijest vrvi smijenim primjerima iz kojih vidimo kako su uveni ljudi nastojali zadovoljiti tu elju. ak je i George Washington htio da ga zovu Njegova visost, predsjednik Sjedinjenih Drava, a Kolumbo se borio za naslov Admiral oceana, potkralj Indije. Katarina Velika nije htjela otvarati pisma koja nisu bila naslovljena na Njezino carsko velianstvo, a Lincol-nova ena se u Bijeloj kui razbjesnila na enu generala Granta i povikala: Kako se usuujete sjesti prije nego vam ja to dopustim! Neki ameriki milijunari novano su potpomogli Byrdovu ekspediciju na Juni pol uz preutni uvjet da ledeni vrhovi i gorje Antartika dobiju imena po njima. Victor Hugo eznuo je za tim da Pariz njemu u ast bude nazvan njegovim imenom. ak se je i . Shakespeare, najvei meu najveima, borio za ple-miki grb, u elji da svome imenu doda jo vie sjaja. 35 U nastojanju da pobude suosjeanje i panju okoline, ljudi se ponekad pretvaraju u prave invalide. Gospoa McKinley, na primjer, prisiljavala je svoga mua, predsjednika SAD, da zanemaruje vane dravne poslove kako bi mogao satima sjediti uz njezin krevet uljuljkujui je u san. Iz bolesne potrebe za panjom, traila je od njega da prisustvuje svakom njenom posjetu zubaru, pa mu je jednom upriliila stranu scenu pred zubarom samo zato to je morao otii na vaan sastanak s dravnim sekretarom. Znam za primjer jedne snane mlade ene koja je oboljela shvativi da joj mladost prolazi, a princa na bijelom konju jo uvijek nema. Pomiljajui na duge godine usamljenosti i jednolinog ivota, legla je u postelju i dopustila majci da je hrani i njeguje punih deset godina. Kad je iscrpljena starica najzad oboljela i umrla, umiljena bolesnica je jo tjednima ostala bespomono leati, a zatim je jednog dana iznenada ustala, odjenula se i ponovo poela ivjeti normalnim ivotom. Neki ugledni psihijatri tvrde da ovjek ponekad bjei u luilo kako bi u izmiljenom svijetu mate zadovoljio elju za osjeajem vanosti koja mu je u ivotu krute realnosti bila uskraena. Broj pacijenata u duevnim bolnicama SAD vei je od zbroja svih ostalih bolesnika. U prosjeku svaki dvadeseti stanovnik drave New York, stariji od petnaest godina, provede sedam godina ivota u bolnici za duevne bolesti. to je uzrok duevnim oboljenjima? Nitko zapravo ne moe odgovoriti na to sloeno pitanje, ali je poznato da neke bolesti, kao na primjer sifilis, unitavaju modane stanice i tako uzrokuju duevna poremeenja. Priblino polovicu svih duevnih oboljenja valja pripisati fizikim uzrocima, kao to su 36 oteenja mozga, alkohol, toksini i tjelesne povrede. Ali kod druge polovice duevnih bolesnika nemogue je ustanoviti bilo kakvo organsko poremeenje u modanim stanicama. U pravilu se prilikom obdukcije i paljivog ispitivanja modanog tkiva pod najjaim mikroskopima utvruje da se mozak duevnih bolesnika ni po emu ne razlikuje od mozga zdravog ovjeka. Zato onda takvi ljudi duevno obolijevaju? Nedavno sam to pitanje postavio primarijusu najbolje amerike bolnice za duevne bolesti. Taj uveni i priznati strunjak iskreno mi je priznao da ne zna zato tjelesno zdrav ovjek moe odjednom duevno oboljeti. To zapravo nitko ne zna. Rekao mi je,

ipak, da mnogi duevni bolesnici u svom pomraenju nalaze potvrdu osobne vanosti to je nisu mogli dobiti u zbiljskom ivotu. Zatim mi je ispripovjedio ovu zgodu: Upravo imam pacijenticu koja je doivjela branu tragediju. 2eljela je ljubav, spolno zadovoljenje, djecu i poloaj u drutvu, ali joj je ivot poruio sve snove. Mu je nije volio, pa ak nije htio ni jesti s njome. Morala mu je nositi hranu u spavau sobu. Nije imala djece ni zaposlenja. Najzad je, jadnica, duevno oboljela, te u svojoj pomraenosti poela umiljati da se rastavila od mua i da opet ima djevojako prezime. Sada vjeruje da je udata za nekog engleskog lorda, pa hoe da je zovemo lady Smith. A to se tie djece, umilja da svaku no raa novo dijete. Svaki put kad je obiem, kae mi: 'Doktore, sino sam rodila.' Brodovi njenih sanja nasukali su se na otrim grebenima ivota. Sada mirno ivi na arobnim, sunanim otocima bezumlja, a njene sanjane lae plove u sigur-fene luke, nabreklih jedara, s pjesmom vjetra meu jar-bolima. 37 Tragino? Ne znam. Njezin lijenik rekao mi je: Kad bih joj jednim pokretom ruke mogao vratiti razum, ne bih to uinio. Ovako je mnogo sretnija. Openito uzevi, duevni bolesnici sretniji su od normalnih ljudi. Mnogi uivaju u svom stanju koje im je priznajmo rijeilo sve probleme. Rado e vam potpisati ek od milijun dolara i napisati preporuku za prijem kod Age Kana. U svom nestvarnom svijetu oni nalaze osjeaj vanosti za kojim su jednom uzalud eznuli. Pa ako su ljudi toliko eljni panje i priznanja da doslovno polude u nastojanju da ih dobiju, zamislite kakva uda moete postii odajui iskreno priznanje normalnim ljudima u svakidanjem ivotu. Ameriki kralj elika Andrew Carnegie plaao je svome pomoniku Charlesu Schwabu basnoslovnu plau od milijun dolara godinje. Zato? Mislite li moda da je Schwab bio genije? Da je o proizvodnji elika znao vie od drugih? Kojeta! Schwab mi je sam priznao da su mnogi inenjeri u tvornici znali o proizvodnji elika vie nego on. Rekao mi je da je tako visoku plau dokivao uglavnom zbog toga to je znao pravilno postupati s ljudima. Dopustite mi da ovdje u potpunosti navedem njegove rijei, rijei to bi ih trebalo od-liti u bronzu i utuviti u glavu kolskoj djeci (umjesto da ih muimo sprezanjem latinskih glagola i koliinom padalina u Brazilu!) rijei koje e nam promijeniti ivot ukoliko ih se budemo htjeli pridravati: Drim da je najvei dar to ga posjedujem sposobnost da u drugim ljudima pobudim radni zanos, te da priznanjem i hvalom potiem, ono to je u njima najvrednije. Nita nije tako pogubno za ovjekovu volju kao kritika od strane nadreenih. Ja nikad nikoga ne 38 kritiziram, jer vjerujem u djelotvornost poticaja na rad. Stoga uvijek nastojim nai rijei pohvale, a mrzim pronalaziti greke. Ako sam neim zadovoljan, odajem ovjeku potpuno priznanje i obilato ga zasipam pohvalama. Kako, meutim, postupa prosjean ovjek? Upravo obrnuto: ako mu neto nije po volji, dii e silnu graju, a ako je neim zadovoljan nee kazati ni rijei! Meu brojnim poslovnim ljudima i 'monicima u cijelome svijetu, rekao je Schwab, nikad jo nisam vidio da bi ovjek iji je posao obasut neprestanim zamjerkama radio s vie truda i ara od ovjeka iji je rad cijenjen i hvaljen. Na spomenutoj postavci, prema Schwabovim rijeima, temelji se uspjeh Andrewa Carnegieja. Carnegie je svoje suradnike hvalio javno i u etiri oka. A nastavio ih je hvaliti ak i iz groba, jer je sam sebi sastavio ovakav nadgrobni natpis: Ovdje poiva ovjek koji se znao okruiti ljudima pametnijim od sebe.

Iskrena pohvala bila je jedna od tajni Rockfellero-va uspjeha. Kad je njegov suradnik Bedford nepromiljenom kupnjom zemljita u Junoj Americi otetio tvrtku za milijun dolara, Rockfeller mu je to s pravom mogao zamjeriti. No, on je shvatio da je Bedford uinio sve to je mogao, pa mu stoga nije prigovorio, nego mu jo i estitao to je uspio spasiti ezdeset posto uloenog novca. Sjajno, rekao je Rockefeller. Mi u prvom katu nismo uvijek tako sretne ruke.* Ziegfeld, najsjajnija menederska zvijezda Broad-waya, stekao je slavu zato to je znao veliati tip amerike djevojke. U svoje je kazalite uvijek uzimao neugledna enska stvorenja za kojima se na ulici nitko i*.* * Uredi amerikih direktora obino se nalaze na prvom ka-* tu. (Op. prev.) 39 ne bi dvaput okrenuo, te od njih na pozornici stvarao oaravajue i zavodljive zvijezde. Svjestan djelotvornosti priznanja i samopouzdanja, Ziegfeld ih je, tovie, svojom panjom i potovanjem navodio da se osjeaju lijepima. Praktian kakav je bio, brzo im je podizao plau i slao brzojave priznanja, a plesaice cijelog zbora javno zasipao cvijeem. Jednom sam pokuavao smraviti, pa sam postio est dana i est noi. Nije mi bilo teko, jer sam se na kraju estog dana osjeao manje gladnim nego na poetku dijete. Kad bi netko svoju obitelj ili suradnike izgladnjivao punih est dana, drali bismo to zloinom. No "zar ne bismo zloincima mogli nazvati one ljude koji svoje blinje danima, tjednima i godinama mue glau za priznanjem, a priznanje je ljudskom biu potrebno gotovo isto toliko koliko i hrana! Naueni smo da svojoj djeci, prijateljima i suradnicima nudimo tjelesnu hranu, ali nam rijetko pada na pamet da bismo morali hraniti njihovo samopotova-nje. Mesom i peenim krumpirima odravamo njihovu snagu, zaboravljajui da im poklonimo ljubaznu rije pohvale, koja e im godinama odzvanjati u sjeanju, nalik na^pajskladniju glazbu. Mnogi itatelji e zacijelo rei: Budalatine! Mlaenje prazne slame! Laskanje i ulagivanje! Sve sam ja to ve isprobao, ali ne pali, osobito ne kod pametnih ljudi. Laskanjem emo, dakako, rijetko kada neto postii kod pametnih ljudi, jer je ono plitko, sebino i neiskreno. Puko laskanje osueno je na propast, premda na alost neki ljudi toliko ude za priznanjem da su spremni progutati bilo to, ba kao to se ovjeku koji umire od gladi nee gaditi da jede travu i korijenje. 40 Zato su, na primjer, braa Mdivani osvajala srca tolikih ena? ime su ti prinevi privukli u brak dvije poznate filmske ljepotice, jednu priznatu primadonu i jednu milijunaicu svjetskog glasa? Evo kako mi je na to pitanje odgovorila Pola Negri, velika umjetnica i dobra poznavateljica muke prirode: Braa Mdivani proniknuli su u umijee laskanja bolje od ikojeg mukarca to sam ga ikada upoznala. A to je umijee gotovo zaboravljeno u surovom, podrugljivom svijetu dananjice. U tome je, vjerujte mi, tajna njihove nad-naravnosti. Iskusila sam je na vlastitoj koi. I engleska kraljica Viktorija bila je prijemljiva na laskanje. Disraeli je priznao da je uvelike iskoritavao tu njenu slabost ili, kako je sam rekao, da joj je mazao oi zidarskom lopaticom. No Disraeli je bio jedan od najspretnijih, najlukavijih dravnika koji su ikada vladali britanskim imperijem. Bio je, na svoj nain, pravi genije, pa ono to je polazilo za rukom njemu ne ne mora poi za rukom ni vama ni meni. Laskanje vam na kraju krajeva moe priiniti vie tete nego koristi. Laskanje je poput krivotvorena novca: pokuate li ga raspaavati, zacijelo ete nastradati. Pitat ete kakva je razlika izmeu laskanja i priznanja? To je barem jednostavno! Priznanje je iskreno, a laskanje neiskreno. Priznanje izvire iz srca, a laskanje s jezika. Priznanje je nesebino, laskanje sebino. Dok se prvome svi dive, dotle drugo svi preziru.

Poznata izreka kae: Ne boj se neprijatelja koji te napada, nego prijatelja koji ti laska. Evo jedne od omiljenih maksima engleskog kralja Georgea V: Nikad ne izrii i ne prihvaaj jeftinu hvalu. A laskanje je upravo to: jeftina hvala. Ili, po jednoj drugoj definiciji: Laskati znai govoriti drugom ovjeku upravo ono to on sam o sebi misli. 41 Zato nemojte misliti da vam preporuam ulagivanje. Nikako! Kad bi se umijee ivljenja sastojalo od laskanja, svatko bi lako mogao postati majstorom u meuljudskim odnosima. Ako nismo zabavljeni pametnijim poslom, svi mi provedemo devedeset posto slobodnog vremena razmiljajui o sebi. Ako samo mali dio toga vremena posvetimo razmiljanju o dobrim osobinama drugih ljudi, nee nam biti potrebno da pribjegavamo laskavim rijeima koje su toliko jeftine i neiskrene da ih svatko pametan prozre i prije nego to ih dokraja izgovorimo. Emerson je rekao: Svaki ovjek kojega upoznam na neki je nain vredniji od mene, zbog toga to od svakoga poneto nauim. Ako je to vrijedilo za Emersona, zato ne bi vrijedilo za mene i za vas? Prestanimo misliti samo na vlastita dostignua i elje; pokuajmo dobro promisliti u emu su drugi bolji od nas. Tada emo zaboraviti na laskanje, pa emo svojim blinjima moi odavati poteno i iskreno priznanje. Budemo li, poput Schwa-ba, suzdrani u zamjerkama, dareljivi iskrenom hvalom, 1 e cijeniti nae rijei, sjeat e ih se cijeloga ivota i onda kad ih mi ve posve zaboravimo. 42 3. Budete li znali primijeniti ovu pouku cijeli e svijet biti va, ako ne ostat ete sami ** Rei u vam neto o sebi: rado se bavim rijenim ribolovom, a meu svoja najomiljenija jela ubrajam jagode sa slatkim vrhnjem. Ribama, meutim, nije do jagoda; one vie vole crve. Stoga kad idem u ribolov ne nadijevam na udicu jagode s vrhnjem, nego se pri-lagoavam ribljem ukusu i dajem im muice ili crve. Zato ne bismo to jednostavno pravilo prilagoava-nja ukusu drugih primijenili i na ljude ako nam je stalo da osvojimo njihovu naklonost? Kad su engleskog dravnika Lloyda Georgea pitali kako mu je polo za rukom da ostane na vlasti dugo nakon to su drugi voe iz prvom svjetskog rata Wilson, Orlando, Clemenceau pali u zaborav, odgovorio je da to zacijelo ima zahvaliti pravilu kojega se uvijek pridravao a koje glasi: Natakni na udicu mamac koji e odgovarati ukusu ribe. Besmisleno je i smijeno govoriti o onome to vi elite, premda vas to, dakako, uvelike zanima. Imajte na umu da drugim ljudima to isto moe biti posve nezanimljivo. A budui da smo svi mi ljudi od krvi i mesa, svakoga najvie zanima ono to njega osobno privlai, za im kao pojedinac tei. Stoga se jedini nain da privuemo ovjeka sastoji u tome da razgovaramo s -j, njime o onome to eli, te da mu pokaemo kako e * najbolje moi zadovoljiti svoje elje. 43 2elite li, dakle, navesti ljude na suradnju, pridravajte se navedenog pravila. Ako se, na primjer, protivite sinovljevu puenju, nemojte mu drati prodike, nemojte mu priati kako elite da se ostavi cigarete. Radije mu recite da e puenje zacijelo umanjiti njegove sjajne rezultate na nogometnom polju ili u tranju na sto metara. Spomenuto pravilo vrijedi za djecu, odrasle, pa ak i za ivotinje. Evo vam primjera: Emerson je sa sinom jednog dana pokuavao utjerati tele u staju. Ne mislei na tele i njegove trenutne elje, napravili su uobiajenu greku: silom su htjeli provesti svoju volju. Sin je vukao tele, a Emerson ga gurao odostraga. Tele je pak tvrdoglavo ostajalo pri svome: nije se dalo otjerati s livade. Vidjevi taj prizor, u pomo im je priskoila jednostavna seoska djevojka koja dodue nije znala

pisati mudre knjige ni rasprave, ali je osjetila to tele eli. Njenom, gotovo majinskom kretnjom gurnula mu je prst u usta, pa je tele, iajui djevojin prst mirno i zadovoljno ulo u staju. Sve to ste ikada u ivotu uinili, uiniti ste zato to ste time e*eli neto postii. ak i onda kad ste Crvenom kriu darovali sto dolara, niste nipoto odstupili od tog pravila. Dali ste novac Crvenom kriu jer ste htjeli pomoi ljudima, jer ste eljeli izvriti riesebino, hvale vrijedno djelo. No, da vam prilikom toga ina nije bilo stalo do zadovoljenja vlastitih moralnih osjeanja, nikada ne biste bili dali novac iz ruke. Da vam je do novca bilo stalo vie nego do spomenutog osjeaja, bili biste ga zadrali. Mogue je, dakako, da vas je bilo stid odbiti molbu za novanom pomoi, ili se pred svijetom i poslovnim prijateljima to niste usudili uiniti od straha da im se ne zamjerite. Bilo kako bilo, 44 novac ste dali samo zato to ste time htjeli neto postii. Evo to kae Harry A. Overstreet u svojoj pronicljivoj knjizi o ljudskom ponaanju: Svi nai ini proizlaze iz onoga za im mi u biti teimo ... pa je najbolji savjet to ga moemo dati onima koji ele utjecati na ljude ovaj: prvo pobudi u blinjemu elju za djelovanjem. Ako to postigne, cijeli e svijet biti uza te, ako ne ostat e sam. Andrew Carnegie koji je na kraju ivota u dobrotvorne svrhe razdijelio 365 milijuna dolara, poeo je svoj ivotni put kao siromani momi s plaom od dva centa na sat. Premda je imao samo etiri razreda osnovne kole, mladi kot je zarana nauio da je ljude najlake pridobiti za posao ako potujemo njihove elje i potrebe. Primjer: Carnegijeva zaova bila je jednom silno zabrinuta zbog svoja dva sina koji su studirali na sveuilitu Yale i bili toliko zaokupljeni radom da dugo nisu odgovarali na majina brina pisma. Dosjetivi se jadu, lukavi stric Andrew okladi se sa zaovom o sto dolara, tvrdei da e mladii hitno odgovoriti napie li im on pismo, premda nee od njih traiti odgovora. Potom im napisa ljubazno pismo te na kraju uzgred doda da svakom neaku prilae novanicu od pet dolara. Novac, dakako, zaboravi uloiti u pismo. Nakon nekoliko dana primi ljubazan odgovor: Dragi strie Andrew, hvala Ti na pismu, ali... Zavretak ete, zacijelo, pogoditi sami! Kad ubudue budete htjeli nekoga privoljeti na ostvarenje cilja to ste ga sami zamislili, uinite to promiljeno. Prije nego otvorite usta, zastanite i zapiajte se: Kako u u ovom ovjeku najbolje pobuditi elju da to uini? 45 U To naoko nevano pitanje pritedjet e vam esto jalova tumaenja vlastitih elja. Za svojih dvadeset veernjih predavanja u tijeku godine dugo sam vremena iznajmljivao veliku plesnu dvoranu jednog njujorkog hotela. Na poetku jednog semestra uprava hotela obavijestila me je da e najamnina ubudue iznositi tri puta vie nego dotada. Obavijest je stigla nakon to su ulaznice s cijenom bile ve tiskane i razaslane, a u novinama objavljeni oglasi. Trostruko veu najamninu, naravno, nisam htio platiti,, ali sam znao da nita neu postii budem li upravi hotela priao o onome to ja elim. Znao sam da upravu zanimaju samo interesi hotela. Stoga sam nakon nekoliko dana poao u posjet direktoru hotela. Vae me je pismo iznenadilo, rekao sam mu, ali vam ne zamjeram na njemu. Da sam u vaoj

koi, zacijelo bih ga i sam bio napisao. Kao direktor, vi morate misliti na interese hotela, inae ne biste bili dobar direktor. Predlaem vam da uzmemo list papira i za-piemo sve prednosti i nedostatke to bi vam ih povienje najamnine moglo donijeti. Uzeo "am zatim list papira, razdijelio ga na dva dijela, te na vrhu u prvi razdjeljak napisao Prednosti, a u drugi Nedostaci. Pod prednosti sam prvo zapisao slobodna plesna dvorana. Jasno je da ete dvoranu moi iznajmljivati za plesove i sjednice, rekao sam. To je velika prednost, jer e vam takvi poslovi donijeti vie novaca nego moja predavanja, osobito u sezoni. Promislimo sada o nedostacima. Umjesto da od mene dobijete triput veu najamninu, vi ete je posve izgubiti, jer vam ne mogu platiti koliko traite, pa u morati potraiti druge prostorije. Osim toga, imajte na umu jo neto: moja predavanja privlae u va hotel 46 stotine kulturnih, obrazovanih ljudi, to je za vas velika reklama, zar ne? Zapravo, kad biste na oglaavanje hotela u novinama potroili pet tisua dolara, ne biste mogli privui u hotel onoliko ljudi koliko vam ih ja dovodim na predavanja. A priznat ete da to hotelu neto znai. Dok sam tako govorio, zapisao sam spomenuta dva nedostatka, pruio papir direktoru i zamolio ga da jo jednom pomno razmisli o prednostima i nedostacima, te da mi za nekoliko dana odgovori to je^odluio. Odgovor sam primio ve idueg jutra. Uprava hotela javljala mi je da e najamnina biti poviena za pedeset posto, umjesto za dotadanjih tristo posto. Zapamtite da sam postigao smanjenje najamnine, a da nijednom rijei nisam spomenuo to elim. Cijelo vrijeme govorio sam samo o interesima uprave i o nainu na koji bi mogla ostvariti svoje elje. A to bih bio postigao da sam se ponaao prirodno i ljudski? Da sam, recimo, uletio u direktorov ured i rekao mu: Kako vam je palo na pamet da povisite najamninu za tristo posto, kad i sami znate da su ulaznice ve razaslane, a oglasi u novinama objavljeni? Tristo posto! Smijeno! Neozbiljno! Nije mi ni na kraj pameti da vam to platim! to bi se bilo dogodilo? Dolo bi do prepirke, planula bi svaa, a vi znate kako svae obino zavravaju. ak da sam direktora pokuao uvjeriti kako nije u pravu, siguran sam da on zbog ponosa ne bi bio popustio. Znati postupati s ljudima veliko je umijee, a jedan od najboljih savjeta za provoenje toga umijea dao nam je Henry Ford ovim rijeima: Ono se sastoji u . sposobnosti da sagledamo stav drugog ovjeka, te da uzmognemo promatrati stvari s njegova stajalita kao 47 sa svoga vlastitog. Ovo je pravilo toliko jednostavno i toliko jasno da bi svatko pametan morao shvatiti njegovu vrijednost i ponaati se u skladu s njime. U ivotu, meutim, veina ljudi naprosto se na njega ne obazire. Primjer? I sami ete ga lako nai pogledate li pisma to vas svako jutro ekaju na stolu. Shvatit ete da ljudi to ih piu neprestano kre ovo osnovno naelo zdravog razuma. Navest u vam pismo ravnatelja radio-programa jedne reklamne agencije ije su podrunice razasute po cijelom amerikom kontinentu. Pismo je upueno ravnateljima lokalnih radio-stanica u cijeloj zemlji. U zagradama nakon svakog odlomka dajem odgovarajui komentar. Dragi gospodine X,

Naa reklamna agencija eljela bi zadrati vodee mjesto na podruju radio-oglaavanja. (Ba mene briga to bi vaa agencija eljela! Dosta mi je i vlastitih problema. Banka me je obavijestim da mi istjee hipoteka za kuu; ui mi unitavaju povrtnjak; dionice na burzi padaju kao lude; jutros sam zakasnio na posao; Jones me nije pozvao na sinonju zabavu; a povrh svega saznajem od lijenika da imam povieni tlak i neuritis. A sada, tek to sam stupio nogom u ured, nalazim pismo nekakve smijene agencije koja mi na veliko zvono poruuje to bi joj se htjelo! Kojeta! Kad bi taj tip znao kako lou reklamu postie ovim pismom, prestao bi se baviti oglaavanjem i poao ; uzgajati ovce.) Oglasi to ih aljemo u eter ine stup cjelokupne radio-mree. Vrijeme emitiranja naih oglasa ve 48 je godinama znatno due od vremena bilo koje druge reklamne agencij'e. (Znai da imate love i da ste glavni! Briga mene za vas, sve da ste moniji od General Motorsa, General Electrica i Pentagona zajedno. Da imate imalo soli u glavi, shvatili biste da je meni stalo do moje radio-stanice, a ne do vae. Od toga vaeg bahatog razmetanja dobivam samo osjeaj manje vrijednosti.) Zelja nam je da strankama pruimo najnovije informacije o mogunosti radio-oglaavanja. (Ma nemojte! Vi to elite! Vi! Vi! Vi! Briga mene to elite vi ili bilo tko drugi. Shvatite da je meni do onoga to ja elim, a o tome u vaem pismu nema ni spomena!) Stoga nas svakog tjedna obavjetavajte o moguem vremenu emitiranja i priznajte nam prednost pred ostalim reklamnim agencijama. Navedite sve pojedinosti koje e nam omoguiti da kod vas rezerviramo najpogodnije vrijeme emitiranja. (Da vam priznamo prednost! Zaista ste drski! Prvo me hvalisanjem tjerate da se osjeam manje vrijednim, a onda traite od mene da vam priznam prednost! Mogli ste me barem uljudno zamoliti!) Hitan odgovor na ovo pismo s podacima o vaim trenutnim planovima bio bi obostrano koristan. (Budala! alje mi pismo apirografirano na jeftinom papiru, okrunicu koju je razasuo po zemlji poput jesenskog lia, i jo ima toliko drskosti da u trenutku kad me mui stotinu vlastitih briga trai od mene vlastorunu potvrdu primitka ove bezobrazne okrunice. I to brzo! A zna li on da i ja imam posla preko glave? Da sam i ja netko i neto? I s kojim pravom on meni nareuje da mu piem? t! 4 Psihologija uspjeha 49 Kae da e nam to biti obostrano korisno. Najzad ipak jedna rije kojom je spomenuo moje interese, premda mi nije ba jasno kakvu u ja korist iz toga izvui.) S potovanjem, NN Ravnatelj reklamnog radio-programa P. S. Vjerujem da e vas zanimati priloeni lanak iz Blankville Journala, te da ete ga moda moi upotrijebiti kao materijal za radio-emisije. (Napokon ipak neto to bi meni moglo pomoi! Zato mi to nije spomenuo na poetku pisma? No, kakve bi mu od toga bilo koristi? ovjek koji se Lavi reklamom i koji je u stanju napisati ovakvo pismo oito nema mnogo soli u glavi. Takvome treba poslati cijankalija, a ne odgovor s podacima o naim slobodnim terminima.) Nemojte se, dakle, uditi pismima to ih svakodnevno primate. Jer, ako ovjek kojemu je struka

da se bavi reklamom moe napisati ovako nevjesto sroeno pismo, *to nam je oekivati od onih koji u tome imaju manje ili nikakvo iskustvo? Navest u vam jo jedan primjer: pismo efa stanice velikog teretnog kolodvora upueno upravi tvornice tjestenine Zerega. Pismo je, dodue, bolje od prethodnoga, ali nije bez greaka. Potovana gospodo, Posao naeg odjela za otpremu robe uvelike je otean zbog toga to glavnina robe pristie u kasnim poslijepodnevnim satima. Posljedice su brojne: guva i zatrpavanje slobodnog prostora, prekovremeni rad naih slubenika, nemogunost brzog 50 istovarivanja kamiona, a ponekad ak i zastoj u otpremi robe. Vai kamioni su nam 10. listopada dopremili tovar od 510 sanduka tek u 16,20 sati. Molimo vas da nam pomognete u otklanjanju neeljenih posljedica za koje je kriva kasna dostava robe. Moda biste se mogli potruditi da u dane kad imate vie tereta, kao to je bio sluaj gore navedenog datuma, poaljete kamione ranije poslije podne, ili da dio tereta dostavite u tijeku jutra. Na taj nain mogli bismo vam osigurati bri istovar kamiona i hitnu otpremu robe. S potovanjem, N. N. .ef stanice Kada je Edward Vermylen, ef otpreme u tvornici Zerega, proitao navedeno pismo poslao mi ga je s ovakvim komentarom: Ovo pismo imalo je suprotan uinak od onoga to ga je poiljalac elio postii. Na samom poetku pisma ef kolodvora govori o tekoama odjela za otpremu robe, koje nas, openito govorei, ne zanimaju. Zatim trai da im pomognemo, i ne razmiljajui o tome da li bi nama to bilo zgodno ili ne, a tek na kraju pisma spominje nae interese: bri istovar kamiona i hitnu otpremu robe. Drugim rijeima, govorei uglavnom o vlastitim interesima na prilino nepomirljiv nain, on nas potie na otpor, umjesto na suradnju. Pokuajmo vidjeti bi li se navedeno pismo moglo bolje sroiti, to jest napisati bez mnogo rijei o vlastitim tekoama. Pokuajmo po savjetu Henryja Forda sagledati stajalite drugog ovjeka, promotriti stvari s njegova gledita kao sa svoga vlastitog! Predlaem vam verziju koja, dakako, ne mora biti najbolja, ali koja je ipak bolja od one prve. 51 Dragi gospodine Vermylen, Vaa je tvornica ve punih etrnaest godina naa dobra muterija. Veseli nas to tako dugo i uspjeno suraujemo s vama, pa bismo eljeli da nae usluge uvijek budu brze i djelotvorne. Moramo vam, na alost, rei da nam to nikako nee biti mogue ako vai kamioni budu dopremali velike koliine tereta u kasnim poslijepodnevnim satima, kao to se dogodilo 10. listopada. Naime, mnoge druge muterije alju nam robu kasno poslije podne, ,pa dolazi do zastoja. Ne stiemo na vrijeme istovariti kamione, to ponekad ak uzrokuje znatno zakanjenje u otpremi robe. U elji da vas potedimo neeljenih prigovora na sporost dostave, molimo vas da nam aljete kamione s robom to ranije u tijeku popodneva, dakako, kada god vam to bude mogue. Na taj nain vai kamioni nee morati ni trenutka ekati, roba e biti smjesta otpremljena na odredite, a nai e se radnici vraati kui na vrijeme, da bi mogli u miru uivati u veeri od ukusne tjestenine to je proizvodi va9a cijenjena tvornica. Molimo vas da ovo pismo ne shvatite kao pritubu s nae strane, niti kao pokuaj da vam

dijelimo lekcije. Na njega nas je potakla jedino elja da i dalje uspjeno suraujemo. Vjerujte da emo i ubudue bez obzira na vrijeme prispjea vaih poiljki rado uiniti sve kako bismo ih to hitnije otpremali. Znam da imate mnogo posla, pa vas molim da se ne trudite s odgovorom na ovo pismo. Iskreno va, N.N., ef stanice 52 Na svijetu postoje tisue trgovaca koji obijaju pragove poduzea traei bolji posao. Razlog njihovoga poslovnog neuspjeha lei u nepravilnom pristupu poslu: u tome to se ne znaju saivjeti s problemima svojih moguih kupaca. Oni ne shvaaju da ovjek zapravo ne eli da mu drugi prodaju stvari on eli sam kupiti ono to mu je potrebno. A dobar trgovac je onaj koji umije kupcu pokazati na koji nain e ponuena roba rijeiti njegove probleme. Takvom trgovcu nije potrebno da prodaje kupac od njega kupuje sam. Gledati svoju robu ili ponudu oima kupca to je tajna koju ne znaju ili zanemaruju brojni trgovci i ljudi raznih drugih zanimanja. Ja, na primjer, ivim u Forest Hillsu, maloj njujorkoj opini koja se uglavnom sastoji od privatnih obiteljskih kua. Jednog dana dok sam urio na autobus sreo sam trgovca nekretninama koji se ve godinama bavi kupnjom i prodajom obiteljskih kua u tom kraju. U nevezanom razgovoru zapitao sam ga zna li on da li je moja kua graena od metalnih letvica ili uplje cigle. Nije mi znao odgovoriti, nego mi je savjetovao da nazovem opinsko graevinsko drutvo, te da njih upitam. Idueg jutra primio sam od njega pismo. Mislite li da mi je pisao o onome to je saznao u vezi s mojom kuom? O onome to je mene zanimalo? Varate se. U pismu mi je ponovio ono to mi je dan ranije bio rekao, a zatim me pitao da li bih mu bio voljan prepustiti brigu oko osiguranja kue, dakako uz novanu nagradu. Njemu, dakle, nije bilo stalo do toga da mi pomogne. Jedino to ga je zanimalo bilo je da pomogne sebi. Evo primjera jednog lijenika, glasovitog filadelfij-skog specijalista za bolesti nosa i grla. Prije nego mi je i pogledao mandule, pitao me je ime se bavim. Njega nije zanimala veliina mojih mandula, nego teina 53 moga novanika. Glavna njegova briga sastojala se u tome da zaradi to vie novaca, a ne da pomogne pacijentu. Zato na meni nije zaradio ni pare. Okrenuo sam se i otiao, ne skrivajui prezir prema takvom lijeniku. Svijet vrvi grabeijivcima i sebinjacima. Stoga rijetki pojedinci koji nesebino pokuavaju pomoi drugima imaju malo takmaca i puno uspjeha. Owen D. Young je rekao: ovjek koji se znade staviti u kou drugih ljudi i gledati stvari njihovim oima ne treba brinuti za vlastitu budunost. Ako vas je itanje ove knjige ponukalo da pokuate razmiljati sa stajalita drugih ljudi, i gledati stvari njihovim oima, drim da ste napravili korak naprijed koji moe znaiti prekretnicu u vaem osobnom i poslovnom ivotu. Mnogo je mladih ljudi na svijetu koji u tijeku kolovanja ue itati Vergilijeve stihove i otkrivati tajne vie matematike, a da nikad ne proniknu u tajnu vlastite prirode. Sjeam se teaja posveenog vjetini go-vornitva to sam ga jednom drao skupini mladia koji su tek bili zavrili viu kolu i nadali se zaposlenju u tvornfti klimatizacionih ureaja u Newarku. Jedan izmeu njih htio je privoljeti druge da igraju s njime koarku u kolskoj gimnastikoj dvorani. Sluajno sam naiao kad ih je nagovarao otprilike ovim rijeima: Momci, htio bih da igrate sa mnom koarku. Volim koarku, ali kad god odem u dvoranu, nikad nema dovoljno igraa. Neki

dan smo nas nekolicina naganjali loptu, pa sam napokon zaradio ljivu ispod oka. Sutra morate doi sa mnom, deki. Oboavam koarku. Mladi pritom nije ni pomiljao na interese svojih drugova. Zato bi oni ili u neku gimnastiku dvoranu u koju nitko iv ne zalazi, pa da jo zarade ljivu pod okom? 54 Mislite li, ipak, da ih je mogao zagrijati za taj sport tako da im pokae kakve e koristi iz njega izvui? Svakako. Mogao im je rei kako nekoliko sati provedenih u pokretu oivljava cirkulaciju krvi, pobuuje apetit, poviu je umne aktivnosti i prua odlinu zabavu. Tada bi ih zacijelo bio pridobio u dvoranu. Prvo pobudi u blinjemu elju za djelovanjem, rekao je Harry Over-street. Ako to postigne, cijeli e svijet biti uza te, ako ne ostat e sam. Jedan od polaznika moga teaja imao je jednom neprilika s djetetom. Djeak je bio vrlo mrav i uvijek je odbijao hranu. Roditelji su se dovijali na sve mogue naine, sluili se svim uobiajenim metodama. Neprestano su ga grdili i prigovarali mu. Mama hoe da pojede juhu; tata eli da postane velik i snaan deko. Razmislite dobro: moe li trogodinje dijete shvatiti razloge tridesetogodinjih roditelja? Uvidjet ete da je nemogue i smijeno oekivati takvu vrstu poslunosti od nerazumna djeteta. Otac je to ubrzo shvatio, pa se poeo pitati kako bi u djeaku mogao pobuditi elju za jelom. Bio je to poetak uspjeha. Djeak je imao tricikl kojim se uivao voziti po mirnom ploniku ispred kue. U istoj ulici stanovao je malo stariji djeai, vraiak kojega je zabavljalo da mlaem djetetu otima tricikl i da se sam vozi na njemu. Ne moram vam rei da je dolazilo do svae i plaa, te da je djeakova majka neprestano morala istjerivati pravdu. Nije vam potrebna domiljatost Sherlocka Holmesa da se dosjetite to je mlai djeai zapravo elio. Njegov ponos, bijes i elja za osjeanjem vanosti tjerali su ga u elju za osvetom nad monijim neprijateljem. & Kad mu je otac rekao da e to lako postii bude li jeo ono to mu majka ponudi, djeak nije vie zanovijetao 55 pri jelu. Gutao je i ono to zaista nije volio, tjeran eljom da ojaa i naraste, kako bi mogao biti ravan neprijatelju koji ga je toliko puta ponizio i rasplakao. Rijeivi taj problem, otac se uhvatio ukotac s iduim: mokrenjem u krevet. Djeak je spavao u sobi s bakom, koja mu je svako jutro spoitavala mokre plahte. Gledaj, Johnny, to si noas opet uinio! Nisam to ja uinio, bako, nego ti, uporno je odgovarao djeai. Kako natjerati dijete da poeli prestati mokriti krevet?, upitali su se roditelji kad su uvidjeli da od prijetnji i prigovora nema nikakve koristi. Poeli su razmiljati o eljama djeaka. Shvatili su da mali Johnny eli imati pravu pravcatu pidamu, ba kao i tata, a ne smijenu dugu koulju kao baka, te da osim toga ne eli spavati u postelji s bakom, nego u vlastitom krevetu. Majka ga je prvom prilikom odvela u trgovinu, na-, mignula prodavaici i rekla: Ovaj mladi gospodin eli od vas neto kupiti. Prihvativi igru, prodavaica se djeaku obratila ozbiljnim rijeima: Recite mi to elite, mlaftu. Propevi se na prste da se uini vanijim, djeak joj odgovori: Trebam krevet za sebe. Ponovno namignuvi prodavaici, majka joj je pogledom pokazala prema krevetu to ga je eljela kupiti djeaku, a vjeta prodavaica nagovorila je Johnnyja na kupnju prethodno odabranog kreveta. Kad se otac vratio s posla, Johnny ga je doekao uzbueno viui: Tata, tata, doi vidjeti krevet to sam ga sam sebi kupio. Otac nije mogao dovoljno nahvaliti Johnnyjev ukus, a na kraju mu je uzgred rekao: Sad vie nee mokriti postelju, zar ne? 56

Neu tata. Moj lijepi novi krevet mora biti suh. Djeak je doista odrao obeanje, jer je sada u pitanju bio njegov ponos i njegova postelja. Postelja koju je sam izabrao. Nosio je pidamu kao odrasli mukarac, pa se stoga htio i ponaati kao odrastao ovjek. Drugi moj polaznik imao je slinih neprilika sa svojom trogodinjom kerkicom. Djevojica nikako nije htjela jesti doruak. Od molbi i prijetnji nije bilo nikakve koristi, pa su se roditelji najzad zamislili kako da u djetetu probude elju za jelom. Djevojica je voljela oponaati majku, pretvarati se da je odrasla osoba. Zato joj je majka jedno jutro dopustila da sama sebi pripremi doruak. U trenutku dok je djevojica mijeala zobene pahuljice u kuhinju je uao otac. Tata, gle, danas u za doruak pripremiti kau od zobenih pahuljica, pohvalila se djevojica ocu. To jutro pojela je dva tanjura zobene kae. injenica da je sama sebi pripremila doruak ponukala ju je da se osjeti vanom i pobudila u njoj zanimanje za hranu. Kao to smo ve rekli, svaki ovjek ima potrebu za izraavanjem vlastite linosti. Te istine morali bismo se pridravati i u poslovnom ivotu. Padne li vam katkad na um kakva sjajna misao, nemojte se truditi da je prodate kao svoju. Radije u drugom ovjeku pobudite osjeaj da je misao plod njegova nadahnua. Tada e on radosno prihvatiti vau misao, njegovati je kao vlastitu i uiniti s njome ono to je trogodinja djevojica uinila sa svojim zobenim pahuljicama: hraniti se njome bez ikakva otpora. elio bih vam po trei put napomenuti Overstreeto-vu misao: Prvo pobudi u blinjemu elju za djelova-fcnjem. Ako to postigne, cijeli e svijet biti uza te, ako ne. ostat e sam. 57 4. Devet savjeta koji e vam pomoi da iz ove knjige izvuete to vie koristi 1. Ako zaista iskreno elite da vam ova knjiga korisno poslui, morat ete se pridravati vanog pravila. Bez njega e sav va trud ostati uzaludan, dok ete s njime postii uda. Pitate me kakvo je to udesno pravilo? Evo ga: Ne uzimajte u ruke ovu knjigu, ako ne osjeate duboku i iskrenu elju da neto nauite, snanu potrebu da postanete ugodniji blinjima. Kako ete to postii? Ako se budete neprestano podsjeali da vam je to neophodno potrebno. Ako uvijek budete in^ali na urnu da e va odnos prema ljudima utjecati na vau osobnu sreu i ugled u drutvu. 2. Prelistajte paljivo svako poglavlje prije nego to ga proitate, kako biste dobili uvid u temu o kojoj ono raspravlja. Prisilite se da idue poglavlje ponete itati tek nakon to ste dobro i pomno prouili prethodno. Time ete utedjeti vrijeme i postii bolje rezultate. 3. Zaustavljajte se pri itanju, kako biste mogli razmisliti o onome to ste nauili. Pitajte se gdje biste i kako mogli primijeniti naueno. Takav nain itanja pomoi e vam mnogo vie nego bezglavo gutanje stranica. 58 4. itajte s olovkom u ruci. Podvucite ono to vam se ini korisnim. Tako ete se u obilju savjeta kasnije moi lake snai. 5. Imajte na umu da se naueno brzo zaboravlja i da zapamivanje postiemo jedino savjesnim i organiziranim ponavljanjem. Stoga budite spremni da savjetima iz ove knjige svaki mjesec posvetite nekoliko sati ponavljanja. Drite je na svom radnom stolu. esto je prelistavajte. Zapamtite da primjena ovih naela moe postati navikom samo ako ih budete dosljedno provodili u ivotu. Drugog naina nema. 6. Bernard Shaw je rekao: Poduavanjem nee nauiti ovjeka. Imao je pravo, jer uenje je

aktivan proces koji se ostvaruje praksom. elite li, dakle, ovladati naelima ove knjige sluite se njima. Primjenjujte ih kad god vam se za to prui prilika, inae ete ih brzo zaboraviti. Pamtimo samo ono znanje to smo ga primijenili u praksi. Znam da vam nee uvijek biti lako primjenjivati ove savjete. Znam to zbog toga to je i meni ponekad teko sluiti se onim to vama savjetujem. Svi smo mi isti. Kad nam neto nije po volji, mnogo nam je lake kritizirati nego pokuati razumjeti razloge drugih ljudi. esto je lake kuditi nego hvaliti, a prirodnije govoriti o vlastitim eljama nego proniknuti u stremljenja drugih. Stoga kad budete itali ovu knjigu, imajte na umu da to inite zato to elite stei nove navike. A za stjecanje novih navika treba nam vremena, ustrajnosti i hrabrosti da ih primijenimo. Vraajte se proitanim stranicama. Shvatite ovu knjigu kao udbenik o meuljudskim odnosima. Kad se na-k ete u neprilici nastojte se suzdrati od trenutne i pri-rodne reakcije. Ona je obino pogrena. Umjesto da 59 postupite onako kako vam nalae instinkt, prelistajte stranice i odlomke ove knjige to ste ih prilikom itanja podvukli. Tek tada isprobajte nove naine ponaanja. Vidjet ete da se neete pokajali. l. Pretvorite uenje u zabavu. Zamolite branog partnera, dijete ili najblie suradnike da vas upozore svaki put kad prekrite neko od navedenih naela. 8. Naite vremena za razmiljanje o vlastitom ponaanju, za analiziranje vlastitih greaka. Na kraju svakog tjedna posvetite pola sata pitanjima kao to su ova: Kakve sam greke uinio ovog tjedna? to me je na njih navelo? Kako sam mogao bolje postupiti? Kakvu sam pouku izvukao iz takva ponaanja? To e vam biti dvostruko korisno. Prvo, stoga to ete upoznati sebe i postati vlastitim uiteljem. Drugo, zato to e porasti vaa sposobnost ophoenja s ljudima, te vam napokon prijei u naviku. 9. Na kraju ove knjige nai ete Dnevnik, to jest nekoliko praznih stranica u koje moete upisivati uspjehe to ste ih postigli primjenom ovih naela. Molim vas da budete odreeni. Upisujte datume, imena i rezultate* Voenje dnevnika ponukat e vas na nove napore i posluit e vam kao vodi na nimalo lakom putu samoodgajanja. Drugi dio EST SAVJETA KOJI E VAM POMOI DA OSVOJITE NAKLONOST LJUDI 60 1. Kako ete uvijek biti dobrodoao gost Umjesto da itate savjete o umijeu stjecanja prijatelja, mogli biste u ivotu prouiti tehniku najveeg umjetnika na tom polju, najveeg to ga je svijet ikada upoznao. Tko je to, pitat ete? A moda ete ga ve sutradan sresti na cesti. Pribliite li mu se na tri metra, poet e veselo mahati repom. Zastanete li i pomi-lujete li ga, gotovo e iskoiti iz koe da vam pokae kako mu se sviate. Njega na to nee tjerati nikakvo koristoljublje, jer on vam ne eli nita prodati, niti vam ponuditi brak. Jeste li ikada pomislili da je pas jedina ivotinja koja ne mora raditi da bi se odrala na ivotu? Koko mora nositi jaja, krava mora davati mlijeko, kanarinac mora pjevati. Pas zarauje za ivot samo tako to nam poklanja prijateljstvo i ljubav. Najljepa uspomena moga djetinjstva je psi Tippy, umiljato stvorenje ute dlake koje me je svako poslijepodne ekalo pred kolom. Kad bi me ugledao na vratima kolske zgrade, Tippy bi skoio uvis od veselja, a zatim bi pojurio uz padinu, pozdravljajui me veselim laveom. Punih pet godina Tippy mi je bio vjeran drug i pratilac, sve dok ga jedne tune olujne noi nije pogodio

grom. Tippyjeva pogibija bila je tragedija moga djetinjstva. ^ Pa ipak, Tippy nikad nije itao knjige o psihologiji prijateljstva. Njemu to nije bilo potrebno. On je in63 stinktivno znao da prijatelje meu ljudima moemo stei samo ako im pokaemo da nam je do njih stalo, ako se iskreno zainteresiramo za njihove probleme. Pokuajte zapamtiti Tippyjevo nepisano pravilo: Iskrenim zanimanjem za ljude stei ete vie prijatelja u dva mjeseca nego da ih pune dvije godine nastojite zainteresirati za sebe i svoje probleme. Pa ipak, koliko je ljudi na svijetu to se spotiu kroz ivot ponavljajui uvijek istu greku: nastoje zainteresirati druge za sebe. A od toga, dakako, nema nikakve koristi. Jer ljudi se ne zanimaju ni za vas ni za mene, nego u prvom redu za sebe same. Zapamtite: svaki dan, od jutra do mraka, ljudi se zanimaju samo za sebe. Uprava njujorke telefonske slube napravila je jednom zanimljivu studiju u elji da sazna koja se rije u telefonskim razgovorima najee javlja. Pogodili ste! Lina zamjenica ja. Ja, ja, ja. U pet stotina telefonskih razgovora rije ja ponovljena je 3990 puta! Ja. Ja. Ja. Ja. Ja. Ugledate li skupnu fotografiju na kojoj ste i vi, koga ete na njoj prvo potraiti? Sebe, naravno. Ako mislite da se za vas zanimaju mnogi, iskreno se zapitajte koliko bi vam ljudi dolo na sprovod kad biste noas kojim sluajem preminuli? Ruku na srce, zato bi se drugi ljudi zanimali za vas, ako vi za njih ne pokazujete nikakva interesa?. Ako vam je stalo samo do toga da izazovete divljenje i privuete panju blinjih, nikada neete imati pravih, iskrenih prijatelja. Pravi prijatelji ne stjeu se na taj nain. Uzmite, na primjer, Napoleona koji je to pokuavao cijeli svoj ivot bez ikakva uspjeha. Pri posljednjem susretu s Jozefinom, rekao joj je: Premda mi je srea 64 bila sklona kao malo kome na svijetu, ti si u ovom trenutku jedina osoba u koju se mogu pouzdati. Povjesniari, meutim, sumnjaju u iskrenost ak i tog njegovog prijateljstva. U svojoj knjizi to bi vam ivot morao znaiti uveni psiholog Alfred Adler kae: Upravo onaj ovjek koji ne pokazuje zanimanja za blinje ima najvie potekoa u ivotu i nanosi najvie boli ljudima. Od takvog ovjeka potjee svo ljudsko zlo. Moete proitati tomove uenih knjiga o psihologiji, a da ne naiete na valjaniju tvrdnju od Adlerove, pa stoga mislim da ju je vrijedno ponoviti i podvui: Upravo onaj ovjek koji ne pokazuje zanimanja za. blinje ima najvie potekoa u ivotu i nanosi najvie boli ljudima. Od takvog ovjeka potjee svo ljudsko zlo. Jednom davno pohaao sam teaj za pisanje novela. Predava, urednik poznate njujorke revije, tom nam je prilikom rekao da svakodnevno dobiva na desetke novela, te da ve pri itanju uvodnog odlomka rnoe prosuditi voli li pisac ljude ili ne. Ako pisac ne mari za ljude, nee ni oni mariti za njegove prie. elite li imati uspjeha u pisanju, morate pokazivati ivo zanimanje za blinje, rekao nam je taj iskusni urednik, ispriavajui se to nam dri gotovo popovske propovijedi. * Ako to vrijedi za odnos pisca i itatelja, onda sigurno jo vie vrijedi za izravan odnos ovjeka prema ovjeku. Jednom sam imao prilike razgovarati sa slavnim i bogatim brodvejskim zabavljaem, kraljem maioniara Howardom Thurstonom, koji je svojim umije-j|m oduevljavao milijunsku publiku irom svijeta. Mo-KO sam ga da mi otkrije tajnu svoga uspjeha. Znao sam

5 Psihologija uspjeha 65. da ga ne duguje kolovanju, jer je kao mali djeak pobjegao od kue i bavio se svim moguim poslovima kako bi se odrao na ivotu. Mislite li da je Thurston o umijeu opsjenarstva znao vie nego drugi maioniari? Nije. Naveo mi je brojne knjige o opsjenarskim tehnikama i brojne ljude koji su u tom zanatu bili jednako vjeti, ako ne i vjetiji od njega. No Thurston je posjedovao dvije osobine: dobro poznavanje ljudske prirode i istinsko zanimanje za ljude. Sve njegove kretnje na pozornici, svaki mig obrvama, svaka modulacija glasa bili su dobro proueni, paljivo uvjebani i savreno uklopljeni u predstavu. A to se tie publike, evo kako mi je opisao svoju tajnu: Mnogi ljudi moga zanata misle da je dovoljno zaslijepiti gledatelje i prevesti ih edne preko vode. Ja se s time ne slaem. Svaki put kad stupim na pozornicu osjetim zahvalnost prema publici koja se potrudila da me doe vidjeti. Svjestan sam da mi brojnim posjetima omoguuje lagodan ivot. Stoga se uvijek trudim da dadem sve od sebe kako bih je zadovoljio. Dok izlazim na pozornicu, ja u sebi neprestano ponavljam: 'Ljudi, dragi ste mi. Volim vas. * Na ovom mjestu ne mogu odoljeti a da itatelje ne podsjetim na jedan slian posve recentan sluaj: na gostovanja slavnog francuskog ansonjera Gilberta Becauda u Zagrebu. Becaud je osvojio publiku ve prilikom prvog gostovanja u Domu sportova do te mjere da su zajedno s mladima i vremene gospoe prilazile pozornici nakon koncerta i pruale ruke prema njemu. Da dotaknu ovjeka koji je s ve prilino istroenim glasom uinio udo: pjevao je za svakog pojedinog posjetitelja u golemoj dvorani posebno. Na drugom gostovanju u koncertnoj dvorani Vatroslav Lisinski sve se ponovilo ovacije nikako da prestanu, publika nikako da se razie. Nije to bilo samo zbog visokog profesionalizma pjevaa i orkestra; ovjek koji se obraao publici, inio je to ljudski toplo, spontano i radosno. I nije udo da je radost kao arolija zahvatila ak i onaj dio publike koji nije razumio ni rije francuskoga; i zahvalnost za nju, kojom su jednoduno uzvratili. (Op. prev.) 66 Moda e vam se Thurstonova izjava initi smijenom i neumjesnom. Mislili vi to vam drago, istina je da se u njoj krije tajna uspjeha jednog od najuvenijih svjetskih zabavljaa. Slino mi je o sebi pripovijedala operna pjevaica Schumann-Heinkova. Usprkos gladi i sranoj bolesti, usprkos nevoljama i tegobama to su je pratile u ivotu i zbog kojih je jednom sebi i svojoj djeci htjela oduzeti ivot, ta neobina ena se svojim pjevanjem popela u vrhove operne scene i postala nenadmaivom tuma-iteljicom Wagnerove glazbe, idolom operne publike. Svoj uspjeh ima zahvaliti ivom i nepresunom zanimanju za ljude. Zanimanje za ljude bilo je jedan od razloga velike Rooseveltove popularnosti. Malo je onih koji Roosevel-ta nisu voljeli kao ovjeka. Njegov sobar James Amos napisao je o njemu knjigu pod naslovom Theodore Roosevelt, junak u oima sobara. Navest u vam kratak odlomak iz te knjige: Moja ena je jednom upitala predsjednika kako izgleda prepelica, jer je nikad u ivotu nije vidjela. On se potrudio da joj pticu potanko opie. Nekoliko dana kasnije zazvonio nam je telefon. (Amos je sa enom ivio u kuici na Rooseveltovu imanju.) ena se odazvala. Bio je to osobno predsjednik koji je nazvao da joj kae kako pred naim prozorom upravo u tom trenutku sjedi prepelica i ako je hoe vidjeti, neka samo pogleda kroz prozor! Takve su sitnice bile svojstvene Rooseveltu. Kad god bi prolazio pored nae kuice, ak i kad nas ne bi vidio, veselo bi doviknuo: 'Zdravo, Annie! Zdravo, James!' Tek toliko da nas pozdravi.

67 Nije udo to je takav ovjek bio obljubljen meu blinjima. Ta kako bi se itko mogao suzdrati od simpatija prema takvom ljudskom biu? Roosevelt je jednom navratio u Bijelu kuu ne znajui da su predsjednik Taft i njegova ena odsutni. Ne marei za etiketu, bivi predsjednik obiao je sve svoje stare znance u Bijeloj kui, te ih kao iskreni prijatelj obinih ljudi nazivao imenom. Na kraju je svratio u kuhinju da upita kuharicu Alice da li jo pee kukuruzni kruh. Alice mu je odgovorila da to sada rijetko radi, jer ga oni gore ne vole. Predsjednik nema ba najbolji ukus, i to u mu prvom prilikom saopiti, planuo je Roosevelt. Kuharica mu je na to ponudila komad kukuruznog kruha, a on ga je radosno uzeo i zadovoljno vakao nastavljajui etnju oko Bijele kue, pozdravljajui vrtlare i radnike na koje je putem nailazio ... Svakom slubeniku Bijele kue obraao se isto onako kao to je to inio dok je sam bio predsjednik, a oni su to znali i te kako cijeniti. Jedan od njih kasnije je rekao: Bio je to za nas najsretniji dan u protekle dvije godile, dan koji ne bismo dali ni za kakve pare. Isto ivo zanimanje za probleme drugih ljudi donijelo je uspjeh i popularnost doktoru Charlesu Elio-tu, dugogodinjem rektoru Harvardskog sveuilita. Jedan bivi harvardski student priao je kako je kao bruco pokucao jednom na rektorova vrata s molbom za pedesetdolarsku pozajmicu iz kase za pomo studentima. Rektor se spremno odazvao molbi i upravo u trenutku kad se zahvalni student spremao otii privukao stolicu i prijateljski mu se obratio: ujem da sami sebi pripremate hranu u studentskoj sobi. To je dobro, ako se znate pravilno i dovoljno hraniti. I ja sam 68 sebi kuhao kad sam bio student. Jeste li ikada pokuali pripremiti trucu od mljevenog mesa? To je vrlo izdano jelo i veoma hranjivo. Rei u vam kako sam ga ja pripremao. Susretljivi rektor uputio je tada studenta u tajne svoga recepta, te mu dao jo nekoliko valjanih savjeta o tome to mu se najvie isplati kuhati. Iz vlastitog iskustva znadem da je i najslavnije i poslom najoptereenije ljude mogue pridobiti za suradnju, ako im pokaemo da se iskreno zanimamo za njih kao ljudska bia. Evo vam primjera: Prije mnogo godina sudjelovao sam u organizaciji teaja za mlade pisce pri bruklinkom Umjetnikom institutu. Kako bi nai mladi polaznici od teaja imali to vie koristi, eljeli smo im pomoi iskustvom nekolicine najuglednijih amerikih pisaca. Stoga smo im pisali kako uvelike cijenimo njihova djela i kako bi nas iskreno zanimalo da naim polaznicima dadu poneki savjet i otkriju im tajnu svoga uspjeha. Svako pismo potpisalo je 150 polaznika. U tekstu smo spomenuli da znamo koliko su optereeni poslom, te da ne oekujemo od njih predavanja. Za svaki sluaj priloili smo kratak popis pitanja koja su se odnosila na njihov rad i tehniku pisanja. Odaziv je bio iznad svih oekivanja. Gotovo svi pisci kojima smo se obratili nali su vremena da nas posjete i da nam odre predavanje o svom radu! Na isti nain nagovorio sam mnoge cijenjene politiare i drutvene radnike da osobno iznesu svoja iskustva pred polaznicima mojih teajeva za razvijanje vjetine govornitva. Meu ostalima tu je bio i Franklin D. Roosevelt. Svaki ovjek, bio on mesar, pekar ili kralj, voli otiti divljenje u oima blinjih. Uzmimo primjer posljednjeg njemakog cara Wilhelma II. Potkraj l svjet

69 skog rata bio je zacijelo najomraeniji ovjek na svijetu. Da spasi glavu, morao je pred vlastitim narodom bjeati u Nizozemsku. Mrzili su ga milijuni ljudi i jedva ekali dan kad e ga najzad vidjeti mrtvog. Zaudo, jedan djeai osjetio je naklonost i divljenje prema caru, te mu napisao prijateljsko, djetinjski iskreno pismo. Wilhelma je to pismo toliko ganulo da je pozvao djeaka k sebi. Djeak se odazvao i posjetio cara u majinoj pratnji. Kraj prie? Car se nedugo zatim oenio djeakovom majkom. elite li imati prijatelje meu ljudima, morate za njih neto uiniti: morate im posvetiti vremena, energije, nesebine ljubavi i panje. Jedan engleski dravnik poeo je marljivo uiti panjolski jezik kad je saznao da e morati provesti nekoliko mjeseci u zemljama June Amerike. Junoamerikanci su ga zbog toga silno cijenili. Osobno se uvijek trudim da saznam datum roenja mojih prijatelja. Kako? Premda ne vjerujem u astrologiju, zaponem razgovor tako da upitam sugovornika vjeruje li u vezu izmeu datuma roenja i ovjekove naravi, atim ga upitam za dan i mjesec roenja, pa ih ponavljam u sebi do prve zgodne prilike kad datum za-piem u notes, a kasnije u kalendar. Kad doe odreeni dan, poaljem telegram ili estitku. Ne moete zamisliti koliko ljudima znai takva panja. esto se dogodi da sam jedina osoba na svijetu koja se sjetila estitati prijatelju roendan. elite li imati prijatelje, budite pri susretu s ljudima srdani i veseli. Na isti nain postupajte kad vas netko nazove telefonom. Bojom i ivahnou glasa pokaite ovjeku kako vam je drago to vam se javlja. Njujorka telefonska centrala organizira posebne teajeve na kojima obuava svoje slubenike da odgovara70 ju na telefonske pozive stranaka takvim glasom kao da ele rei: Dobro jutro. Drago mi je to vam mogu pomoi. Imajte na umu ovaj savjet svaki put kad podignete slualicu. ivo zanimanje za blinje i srdanost pri svakom susretu i te kako su vani u poslovnim odnosima. Mogao bih vam navesti brojne primjere, ali se zbog vremena i prostora moram ograniiti na dva odabrana. Charles Walters, slubenik jedne velike njujorke banke dobio je jednom zadatak da napie povjerljivi izvjetaj o ekonomskim prilikama nekog poduzea. Kako je poznavao samo jednog ovjeka koji je raspolagao injenicama o stanju poduzea, otiao je ravno k njemu direktoru kompanije. Tek to je stupio u direktorov ured, otvorila su se susjedna vrata, a kroz njih je provirila slubenica i rekla direktoru da danas nema nikakvih zanimljivih maraka za njegova sina. Znate, skupljam marke za svoga dvanaestogodinjeg sina, pourio se direktor s objanjenjem bankovnom slubeniku. Nakon toga je Walters rastumaio direktoru razlog svoje posjete i poeo ga zapitkivati o mnogim stvarima. No direktor je odgovarao kratko, suzdrano i nejasno. Jednom rijei, nije se htio dati uvui u razgovor, usprkos Waltersovoj ustrajnosti, pa je ovaj uskoro morao otii neobavljena posla. Pravo da vam kaem, nisam znao to da radim, priao je kasnije Walters mojim polaznicima. Tada sam se sjetio slubenice i razgovora o markama i dvanaestogodinjem sinu. Palo mi je na um da slubenici opeg odjela moje banke skupljaju marke to ih skidaju s pisama upuenih banci sa 71 svih krajeva svijeta. Narednog popodneva svratio sam k direktoru da mu poruim kako imam zanimljivih maraka za njegovog sina. Kakav pogodak! ovjek mi je stiskao ruku s takvim

oduevljenjem kao da sam ga imenovao za lana amerikog Kongresa. Topio se od osmijeha, zahvalnosti i ushienja. 'to e se moj George veseliti!' klicao je, prebirui njeno po markama. 'Pogledajte samo ovu! Pa to je pravi biser!' Proveo sam s direktorom pola sata u razgovoru o markama i u razgledavanju fotografija njegovog ina, a nakon toga je on meni posvetio itav sat da mi protumai sve to mi je trebalo za izvjetaj, a da ga ja za to nisam ni molio. ak je pozvao suradnike da mi odgovore na pitanja o kojima sam nije mnogo znao, te na kraju telefonirao nekim poslovnim partnerima. Obasuo me injenicama, brojkama izvjetajima i dopisima. Ne moram vam rei kakav je uspjeh doivio moj izvjetaj banci. Evo vam i drugog primjera: Trgovac ugljenom C. Knaphle godinama je uzalud pokuavao uspostaviti trgovake odnose s nekim velikim poduzeem koje je u cijelom kraju imalo itavu mreu podrunica. Poduzee je uporno odbijalo trgov-eve ponude, te ogrjev za svoje podrunice nabavljalo od nekog drugog trgovca. Jadni je Knaphle nemono morao gledati kako mu tui ugljen voze ispred nosa. Jednog dana je pred polaznicima teaja odrao govor u kojem je iskalio sav svoj bijes prema spomenutom poduzeu, a cijelu mreu njegovih podrunica nazvao neodgovornim budalama koje svojom neposlovnou sramote ameriki narod. 72 Pritom se, dakako, pitao zato im nikako ne moe prodati ugljen! Nagovorio sam ga da se poslui drugom taktikom. Najavio sam polaznicima raspravu u kojoj e morati sudjelovati sa svojim miljenjima za i protiv organizirane mree podrunica. Knaphlea sam nagovorio da stane na suprotnu stranu, to jest da u raspravi nastupi kao zagovornik takve organizacije. Savjetovao sam mu da se za prikupljanje argumenata u prilog obrane podrunica obrati za pomo direktoru poduzea koje nije htjelo kupovati njegov ugljen, da mu ispria o zadatku to ga je dobio za raspravu, te da ga zamoli za pomo. Ostatak prie ispriat u vam Knaphleovim rijeima: Zamolio sam direktora da mi posveti trenutak svog dragocjenog vremena. Kad je uo o emu je rije, ponudio mi je stolicu i razgovarao sa mnom gotovo puna dva sata. Pozvao je u sobu svog najblieg suradnika, autora knjige o organiziranoj mrei podrunica, koji mi je tom prilikom darovao primjerak svoje knjige i rekao mi da su po njegovu miljenju organizirane podrunice prava drutvena blagodat. S ponosom i arom u oima priao mi je o koristi to je podrunice donose stotinama opina. Moram priznati da mi je ukazao na mnogoto o emu dotada nisam ni sanjao. Ubrzo sam shvatio da u prolosti nisam uvijek imao pravo. Kad sam odlazio, direktor me otpratio do vrata, potapao me po ramenu, zaelio mi uspjeh u raspravi i zamolio me da ga obavijestim o ishodu. Na kra-ju mi je rekao da mu se javim idueg proljea, jer bi elio poeti kupovati ugljen od mene. 73 Bio sam osupnut. inilo mi se da se dogodilo udo. Ta ovjek mi je nudio posao, a da ga za to nijednom rijeju nisam molio! Shvatio sam da sam iskrenim zanimanjem za njega i njegovo poduzee postigao vie u dva sata, nego u punih deset godina truda i pokuaja da ga privolim na kupnju mog ugljena. Istina to ju je Knaphle otkrio nije, meutim, nikakva novost, jer je ve stotinu godina prije nove ere glasoviti rimski pjesnik Publije Sir zapisao: U prirodi ovjeka je da pokazuje zanimanje za blinje onda kad oni pokazuju zanimanje za njega. Stoga, ako elite osvojiti naklonost ljudi, prvo pravilo glasi: Pokazujte iskreno zanimanje za blinje.

74 2. Kako ostaviti dobar dojam kod ljudi Nedavno sam u New Yorku bio pozvan na sveanu veeru. Meu uzvanicima je bila i ena koja je nedugo prije toga naslijedila veliko bogatstvo, pa se iz petnih ila trudila da prisutnima pokae svoju vanost. Bila je okiena dijamantima, biserjem i krznom, ukrasima koji su jo vie isticali njezino hladno lice iz kojega je zraila zloba i sebinost. Bogata nasljednica oito nije shvaala ono to znade svaki pametan mukarac: da je izraz enina lica mnogo vaniji od kroja njezine odjee i bljetavila njezina nakita. Osmijeh Charlesa Schwaba vrijedio je, kako znate, milijun dolara godinje, a moda i vie, jer su njegov arm i sposobnost za osvajanje ljudi bili okosnica njegova izvanrednog poslovnog uspjeha. Na j privlani ja strana njegove linosti bio je upravo taj neodoljivi smijeak. Sjeate li se Mauricea Chevaliera? Jednom sam imao priliku provesti cijelo poslije podne u njegovu drutvu, i moram vam rei da sam bio iskreno razoaran. Mrki, utljivi Chevalier bio je suta suprotnost ovjeku s filmskog platna sve do trenutka kad se je nasmijeio. Tada mi se uinilo kao da je sunce granulo iza oblaka. Da nije bilo tog udesnog osmijeha, Chevalier bi zacijelo bio itav svoj ivot proveo kao pariki stolar, nastavljajui asni zanat svojih predaka. 75 Djela govore glasnije nego rijei, a osmijeh ovjeka kae: Drag si mi i sretan sam to te vidim. S toga su razloga psi omiljeni prijatelji ljudi. Veseljem i radosnim laveom oituju nam svoju naklonost, a mi im, naravno, odgovaramo istom mjerom. Dakako, nije svaki osmijeh isti. Neiskren osmijeh nikoga nee prevariti. Ljudi e prezreti mehaniku na-mjetenost takvog smijeka i mrziti ga iz dubine due. Ja vam govorim o pravom, istinskom smijeku to osvaja srca, jer dolazi iz srca, iz dubine ovjekova bia. Personalni referent jedne velike njujorke robne kue rekao mi je da e za prodavaicu radije primiti djevojku koja nema ni osnovnu kolu ali se zna ljubazno smjekati, nego doktora znanosti s kiselim licem. Po miljenju predsjednika najvee amerike kompanije za dobivanje kauuka, ovjek rijetko uspijeva u poslu ako ga ne obavlja s uitkom. Taj iskusni poslovni ovjek ne vjeruje mnogo u staru izreku po kojoj samo tekim i marljivim radom postiemo eljeni cilj. Poznavao sam ljude koji su postigli uspjeh zato to su istinsHl uivali u poslu, kae on. Kasnije, kad je u jednolinosti svakodnevice uitka i veselja nestalo, izostao je i uspjeh u poslu. elite li da vas ljudi primaju s veseljem i uivaju u susretima s vama, morate im uzvraati istom mjerom. Tisuama poslovnih ljudi, polaznika mojih teajeva, obraao sam se s molbom da u tijeku jednog tjedna budu ljubazni i nasmijeeni prema svojim suradnicima, te da me zatim obavijeste o ishodu. Izmeu stotina sluajeva navodim vam jedan koji mi se ini osobito znaajnim. Opisan je u pismu moga polaznika, inovnika njujorke burze: 76 U braku sam ve punih osamnaest godina, ali sam kroz itavo to vrijeme vlastitoj eni rijetko kada uputio topao osmijeh i progovorio s njome dvi-je-tri potene rijei prije odlaska na posao. Uvijek sam bio mrzovoljan i angrizav. Ponukan vaim savjetom, odluio sam da pokuam proivjeti tjedan dana u vedrom raspoloenju prema okolini. Dok sam se narednog jutra eljao i u zrcalu gledao odraz svoga kiselog lica, rekao sam sam sebi: 'Dosta si se durio, stari moj. Odsada e biti drugaije. Poet e se smijeiti, i to jo ovog asa.' Sjedajui za doruak, srdano sam pozdravio enu i nasmijeio joj se. Upozorili ste me da e je to zacijelo iznenaditi. ini mi se da Gliste upotrijebili dovoljno snanu

rije. Moja je ena bila zapanjena, izvan sebe od zaprepatenja, pa nije mogla vjerovati kad sam joj rekao da u odsada uvijek biti takav. To traje ve puna dva mjeseca, i moram vam rei da su ta dva mjeseca unijela vie sree u na dom negoli cijela protekla godina dana. Ujutro kad odlazim na posao ne zaboravim se nasmijeiti prodavaici karata u podzemnoj eljeznici dok ekam da mi vrati sitan novac. Vratara burze pozdravljam s ljubaznim smijekom. uvaru dizala uvijek kaem 'Dobro jutro'. Smijeim se strankama i suradnicima koji me nikada prije nisu vidjeli nasmijeenog, a oni mi za divno udo odvraaju osmijehom. Stotinama ljudi koji mi dolaze s pritubama i problemima obraam se vedro i ljubazno, jer sam shvatio da smijeak i lijepa rije pomau pri rjeavanju i najteih problema. Smijeak mi odsada donosi uspjeh i zadovoljstvo na poslu. 77 Taj neoekivani obrat ponukao me je na razgovor sa simpatinim mladim slubenikom moga poslovnog partnera, koji mi je iskreno priznao da me je oduvijek drao pravim ovjekomrscem, te da je tek nedavno promijenio miljenje o meni. Rekao mi je da sam, otkako se smijeim, postao Ijudskiji. Osim toga, odbacio sam naviku kritiziranja ljudi. Umjesto da im dosaujem prigovorima, sada ih nagraujem priznanjem i pohvalom. Prestao sam govoriti o onome to ja elim. Sada se trudim da stvari sagledam sa stajalita drugih ljudi. Sve je to iz korijena promijenilo moj ivot. Sada sam posve drugi ovjek, sretniji i bogatiji bogatiji sam za prijateljstvo i osjeaj zadovoljstva, a to je jedino radi ega vrijedi ivjeti. Imajte na umu da ovo pismo nije napisao nezreli mladi, nego trezveni burzovni meetar koji svakodnevno kupuje i prodaje dionice na njujorkoj burzi, a to je teak posao u kojemu malo tko uspijeva. No to da radite ako vam nije do smjekanja? Savjetujem vam dvije stvari. Prvo: prisilite se na smijeak, ka* to biste se prisilili na zvidukanje ili pjevuckanje neke vesele pjesmice. Ponaajte se kao da ste sretni, pa e vas to navesti da se osjetite sretnijim. Ameriki filozof i psiholog William James izrazio je to ovim rijeima: in naoko izvire iz osjeanja, ali su ustvari osjeanje i in usko povezani, pa stoga voljnim usmjeravanjem djelovanja moemo neizravno utjecati na osjeaje koji nisu izravno podreeni volji. Ako smo izgubili vedrinu duha, moemo je vratiti suverenom voljom na taj nain da se ponaamo kao da smo vedri i zadovoljni. 78 Svaki ovjek tei za sreom, a prokuam put do nje sastoji se u obuzdavanju vlastitih misli. Srea ne ovisi 0 vanjskim uvjetima, nego o naem unutranjem raspoloenju. Smisao naeg osjeanja sree ili nesree nije u stvarima to ih posjedujemo, u onome to jesmo i gdje se nalazimo, nego u naem odnosu prema svemu tome. Dva ovjeka mogu ivjeti u posve istim prilikama, obavljati isti posao, posjedovati ista materijalna dobra 1 uivati isti ugled u drutvu, pa e jedan ipak biti sretan, a drugi duboko nesretan. Zato? Zato to se ta dva ovjeka razlikuju po svom odnosu prema svijetu. Meu kineskim najamnim radnicima koji se u stranoj vruini znoje i pate za ciglih sedam centi dnevno* vidio sam isto toliko sretnih lica koliko i meu ljudima na njujorkoj Park aveniji. Nita nije samo po sebi dobro ili loe, nego postaje takvim samo u naim mislima, rekao je Shakespeare. A Lincoln je jednom zapisao da su ljudi veinom onoliko sretni koliko to ele biti. Imao je pravo. Nedavno sam imao priliku doivjeti potvrdu te velike istine. Uspinjui se stepenicama

njujorke podzemne eljeznice, ugledao sam skupinu djeaka invalida. Hodali su oslanjajui se na tapove i take, a jedan je bio toliko nemoan da su ga morali nositi. Iznenaen smijehom i vedrinom te nesretne djece, obratio sam se njihovu pratiocu. Evo to mi je rekao: Kad dijete shvati da e ostati doivotnim invalidom, isprva se obino snudi. No kad preivi prvi ok, pomiri se sa sudbinom, pa esto postane sretnije od zdrave djece. * U poetku tridesetih godina, ka'd je ova knjiga pisana, nadnica je doista bila sedam centi; ona je do danas viestruko 'porasla ali sve drugo ostalo je isto. (Op. izd.) 79 Osjetio sam elju da skinem kapu pred tim djeacima. Dali su mi pouku koju do kraja ivota neu moi zaboraviti. Franklin Bettger, bivi sporta, a sada najuspjeniji ovjek amerikog ivotnog osiguranja kae da je nasmijeen ovjek uvijek i svagdje dobrodoao gost. Prije nego to pokuca na vrata svojih poslovnih prijatelja, Bettger zastane, pomisli na neki ugodan doivljaj od kojega mu se lice razvue u zadovoljan osmijeh, pa tek tada ue u sobu, upravo u trenutku dok mu smijeak polako iezava s lica. Bettger vjeruje da je ta jednostavna tehnika uvelike pridonijela njegovim izvanrednim poslovnim uspjesima. Posluajte i mudri savjet Elberta Hubbarda i na-stojte se ponaati u skladu s njime: Kad god prekoraite kuni prag i stupite na cestu, ispravite prsa i podignite glavu. Diite punim pluima, upijajte sunevu svjetlost, pozdravljajte prijatelje sa smijekom, a u svaki stisak ruke unesite djeli sebe. Ne bojte se nesporazuma i ne tratite prijeme razmiljajui o neprijateljima. Ustrajno mislite na ono to elite postii, pa ete bez skretanja napokon stii na cilj. Imajte pred oima velike i svijetle zadatke, pa ete malo-pomalo i nehotice otkrivati prilike za ostvarenje svojih elja, ba kao to ptica selica uvijek nalazi svoj put. Razmiljajte o sebi kao o sposobnom, potenom, korisnom biu kakvim biste eljeli postati, pa e vas sama ta misao iz sata u sat pribliavati eljenom idealu .. . Misao je svemona. Ne dajte se skrenuti s puta odvanosti, iskrenosti i dobre volje. Pravilno misliti znai uvijek iznova stvarati. Sve na svijetu izvire iz 80 elje, svaka iskrena molba biva usliana. ovjek se preobraa u ono emu tei njegovo srce. Stoga ispravite prsa i ponosno dignite glavu! Ljudi su bogovi u zametku. Stari mudri Kinezi imaju poslovicu koju bi bilo vrijedno upamtiti: Tko se ne zna smjekati, neka se ne igra trgovca. No, to se ne odnosi samo na trgovce. Vedar smijeak koristit e svakom ljudskom biu: Smijeak nita ne kota, a mnogo znai. On obogauje one koji ga primaju, a ne osiromauje one koji ga daju. Kratak je kao bljesak munje, ali zauvijek ostaje u sjeanju. Nitko nije tako bogat da mu smijeak ne bi bio potreban, i nitko tako siromaan da ga smijeak ne bi mogao obogatiti. Smijeak unosi sreu preko kunog praga, a zadovoljstvo u poslovne odnose. Smijeak je lozinka prijateljstva. Smijeak je odmor umornima, svjetlost malo-dunima, a sunce alosnima, lijek shrvanima. Nemogue ga je kupiti, isprositi, posuditi ili ukrasti, jer izvire samo iz srca. Smijeak nikome nije potreban toliko koliko upravo onima koji nam nita drugo ne mogu dati zauzvrat. Stoga, elite li osvojiti naklonost ljudi, drugo pravilo glasi: Smijeite se. 6 Psihologija uspjeha

81 3. Rije dvije o imenima Ispriat u vam tuan dogaaj to se zbio jednog hladnog, zimskog jutra 1898. godine u mjestancu Stony Point u dravi New York. Ljudi su se spremali na pogreb djeaku koji je umro prethodnog dana. Meu njima je bio i Jim Farley, snaan mladi mjetanin, otac troje djece. Jim se zaputio u staju da upregne konja. Uspavan dugim zimskim mirovanjem, konj se nespretno okliznuo na smrznutom puteljku, pao poskoivi visoko u zrak i udario gospodara kopitom u glavu tako snano da je ovaj ostao na mjestu mrtav. Nesretni Jim ostavio je za sobom enu s troje djece i nekoliko stotina dolara uteevine. Najstarijem djeakugJimu, bilo je tono deset godina, pa se uskoro morao zaposliti u oblinjoj ciglani, gdje je prevozio pijesak i pravio cigle. Jim, dakako, nije zavrio nikakve kole, ali je, zahvaljujui svojoj toploj irskoj naravi, imao osobit dar za osvajanje ljudi. Kad je odrastao, poao je u politiare gdje je malo-pomalo razvio izvanrednu sposobnost za pamenje imena ljudi s kojima je dolazio u dodir. Premda nikada nije prekoraio praga neke vie kole, Jim Farley je u etrdeset estoj godini ivota nosio poasni naziv doktora znanosti etiriju amerikih sveuilita, postao jedan od voa demokratske stranke, te u doba predsjednikovanja Franklina D. Roosevelta 82 ijemu je izboru za predsjednika sam najvie pridonio bio imenovan ministrom amerike potansko-te-legrafske mree. Privuen izvanrednom Jimovom naravi, zamolio sam ga da mi otkrije tajnu svoga uspjeha. Sve sam postigao napornim radom, odgovorio mi je. Ne zbijajte sa mnom takve ale, odvratio sam mu, a on me je tada upitao da mu kaem kako tumaim njegov uspjeh u ivotu. Vjerojatno time to moete zapamtiti imena deset tisua ljudi, rekao sam. Varate se, odgovorio mi je%Ne deset, nego pedeset tisua. Naviku pamenja imena ljudi s kojima je dolazio u dodir razvio je Jim Farley jo u vrijeme dok je bio trgovaki putnik, a kasnije opinski slubenik u svom rodnom mjestu. U poetku je to bilo jednostavno. Kad god bi upoznao novog ovjeka, Jim se interesirao za njegovo ime i prezime, broj djece, zvanje i politiko uvjerenje. Sve bi to dobro zapamtio, pa kad bi ovjeka ponovno sreo, moda i godinu dana kasnije, srdano bi ga potapao po ramenu, zapitao za zdravlje ene i djece i uspjeh na poslu. Nije udo to je Jim stekao brojne znance i prijatelje! Mjesecima prije nego to je poela Rooseveltova kampanja za predsjedniko mjesto, Jim Farley je dnevno pisao stotine pisama i slao ih ljudima diljem amerikog Zapada. Zatim je sjeo na vlak i u devetnaest dana obiao dvadeset drava, proputovao dvanaest tisua milja, to koijom, to vlakom, automobilom ili brodom. Sastajao se s ljudima na prijateljski razgovor u vrijeme doruka, objeda, popodnevnog aja ili veere. 83 Vrativi se s tog munjevitog obilaska gradova i drava, razaslao je pisma poznanicima u svim obienim mjestima, molei ih da mu poalju popis svih ljudi koje je prilikom svoje turneje poastio gostoprimstvom. Premda je dobiveni popis brojio na tisue imena, Jim nije alio truda da se svakome ponaosob pismeno zahvali. Pisma je poinjao rijeima Dragi Bili, Dragi Joe, a potpisivao se uvijek sa Jim. Pronicavi Jim Farley zarana je uvidio da veinu ljudi vie zanima vlastito ime nego sva druga imena na svijetu. Zapamtiti ime sugovornika i upotrijebiti ga u pravom trenutku jedan je od najljepih i najdjelotvornijih komplimenata na svijetu. No, zaboravite li ga, ili pak krivo

izgovorite, budite sigurni da ste sami sebe doveli u nepriliku. To sam iskusio na vlastitoj koi jednom kad sam u Parizu organizirao teaj iz vjetine govornitva, te poslao pozivnice svim parikim stanovnicima amerikog podrijetla. Pozivnice su pisale francuske daktilografkinje, koje su pogreno otipkale neka imena, pa sam ve nakon nekoliko dana primio prijekorno pismo uvrijeenog direktora amerike banke u Parizu, koji nakon toga nije htio ni uti za moj teaj. Sjeate li se uzroka sjajnog uspjeha Andrewa Car-negieja? Premda su ga nazivali kraljem elika, Carnegie je vrlo malo znao o proizvodnji elika, ali se okruio strunjacima s tog podruja. Uspio je zato to je znao postupati s ljudima. Roeni organizator i voa, on je ve kao desetogodinji djeak shvatio koliko ljudi dre do vlastitog imena. Jednom je ulovio zeicu koja je ubrzo okotila svu silu mladih, a djeak ih nije imao ime hraniti. Razmiljajui, doao je do sjajne zamisli. Rekao je djeacima u susjedstvu da e zeie nazvati 84 njihovim imenima, ako mu zauzvrat budu donosili djetelinu i maslake. Plan je, dakako, uspio, a Carnegie je do kraja ivota zapamtio to iskustvo. Kasnije je u ivotu zaraivao milijune sluei se istom psihologijom u poslovnim odnosima. Jednom je elio poeti prodavati tranice kompaniji Pensilvanij-skih eljeznica. Tadanji direktor kompanije bio je Edgar Thomson, pa je Carnegie svoju novu tvornicu tranica u Pittsburghu bez oklijevanja nazvao eliana Edgar Thomson. Kraj prie ete i sami pogoditi. U doba kada su se Carnegie i Pullman borili za prevlast u proizvodnji spavaih kola, kralj elika jo se jednom sjetio svojih zeia. Carnegiejeva i Pullmano-va kompanija inile su sve mogue kako bi dobile narudbu za transkontinentalnu prugu izmeu Atlantika i Pacifika. U toj bici na ivot i smrt kompanije su jedna drugoj obarale cijene i tako same sebi oduzimale priliku za dobru zaradu. Ljuti takmaci Carnegie i Pullman istovremeno su pohitali u New York na pregovore s upravnim odborom transkontinentalne pruge. Jedne veeri sluajno su se sreli u hotelu. Carnegie je prvi priao Pullmanu i rekao mu: Dobra veer, gospodine Pullman! Ne ini li vam se da pravimo budale od sebe? to time hoete rei? upitao je Pullman. Tada mu je Carnegie otvoreno kazao kako misli da bi za obojicu bilo bolje kad bi zajedniki preuzeli posao i poeli suraivati, umjesto da jedan drugome kopaju jamu pod nogama. Pullman ga je paljivo sasluao, ali nije pokazao mnogo oduevljenja za Carnegie-jevu zamisao. Napokon ga je ipak upitao: A kako biste nazvali novu kompaniju?, na to mu je Carnegie spremno odgovorio: To je barem jasno: 'Kompanija salonskih vagona Pullman'. 85 Pullmanovo lice zasjalo je od zadovoljstva. Pozvao je Carnegieja u sobu da se o svemu potanko dogovore. Taj dogovor posve je izmijenio povijest amerike industrije. Carnegiejeva metoda pamenja imena osobnih i poslovnih prijatelja te spremnost da polaska ljudima nadijevajui svojim tvornicama njihova imena bila je jedna od tajni njegova uspjeha. Bio je vrlo ponosan to se veini svojih radnika mogao obraati po imenu, pa se hvalio da za njegova direktorovanja ni u jednoj tvornici kompanije Carnegie nikada nije dolo do trajka. Poljski pijanist i skladatelj Ignacy Paderewski svoga je kuhara uporno nazivao mister Copper, a ne George, to bi bilo normalno za roenog Amerikanca. Vjeran starinskoj tradiciji evropske etikete, Paderewski je znao da se Copper tim nazivom osjea veoma poaenim, pa mu nije htio uskraivati taj sitni uitak. Mister Copper ga je zauzvrat vjerno pratio na svim turnejama po Americi i nakon svakog koncerta doekivao ga je s izvrsno pripremljenom veerom.

Ljudi s* toliko ponosni na svoja imena da ih katkada po svaku cijenu ele ovjekovjeiti. Hvalisavi Bar-num, utemeljitelj modernog cirkusa, bio je toliko nesretan to nema mukih potomaka, da je svome unuku ponudio dvadeset pet tisua dolara samo zato da promijeni prezime u Barnum-Seeley. Bogatai su u stara vremena plaali piscima teke pare ne bi li im ovi zauzvrat posvetili koju knjigu. Javne knjinice i muzeji velik dio svoga blaga duguju ljudima koji se nisu mogli pomiriti s milju da e im ime biti zaboravljeno. Gotovo da i nema crkve na svijetu u kojoj na vidnom mjestu nije uklesano ime darovatelja. 86 Mnogi ljudi ne ele optereivati pamenje imenima svojih znanaca. Takvi se ispriavaju zaboravijivou i prezaposlenou, a zapravo su lijeni, nemarni i bezobzirni. Ne vjerujem da imaju vie posla od Franklina D. Roosevelta koji je nalazio vremena da zapamti ime svakog ovjeka s kojim bi doao u dodir. Primjer: automobilska tvrtka Crysler je za Roosevelta bila izradila poseban tip automobila. Automobil je u Bijelu kuu dopremio pomoni direktor tvrtke W. F. Chamberlain u pratnji jednog mehaniara. Evo kako Chamberlain opisuje posjet predsjedniku: Kad sam doao u Bijelu kuu, predsjednik me je srdano i toplo primio. Obraao mi se prijateljski nazivao me imenom i to mi je osobito godilo pokazivao ivo zanimanje za sve to sam mu na automobilu pokazivao ili tumaio. Oko nas se okupilo mnotvo radoznalaca. Predsjednik im se veselo obratio rijeima: 'Ovo je udo od auta. Pritisne dugme, a on ide sam. Sjajan je! ao mi je to nemam vremena da sjednem, rastavim motor i vidim to ga pokree!' Dok su se Rooseveltovi prijatelji i suradnici divili automobilu, predsjednik mi se glasno obratio, tako da su svi uli. 'Gospodine Chamberlain', rekao je, 'zahvalan sam vam na trudu i vremenu to ste ga uloili da napravite ovaj auto. Svaka vam ast.' Predsjednik se osobito divio hladnjaku motora, specijalnom vozakom ogledalu, velikim svjetlima, vozakom sjedalu izraenom po mjeri i kovezima s njegovim monogramom. Drugim rijeima, potrudio se da pohvali svaki djeli za koji je znao ^ da smo u njega uloili poseban trud. Pritom je na-^ stojao privui panju svih prisutnih upravo na te 87 t i posebne dijelove, pa se jednako prijateljski obraao svojoj supruzi, njezinoj sekretarici i starome vrataru, kojemu je s osobitim povjerenjem predao nove kovege. Nakon pokusne vonje srdano mi je rekao: ' Sada bih ipak morao natrag na posao, gospodine Chamberlain. eka me vaan sastanak/ Sa mnom je u Bijelu kuu bio doao i jedan mehaniar kojega sam pri dolasku predstavio predsjedniku. Srameljivi mladi drao se po strani i i nije s predsjednikom progovorio ni rijei. Roosevelt mu je na odlasku priao, stegnuo mu ruku, nazvao ga po imenu (premda ga je samo jedanput uo) i zahvalio mu to je i on doao u Washington. Vjerujte mi, sve su te hvale zvuale iskreno. Predsjednik je govorio ono to je mislio u to sam uvjeren. Franklin D. Roosevelt bio je svjestan injenice da se naklonost ljudi stjee upotrebom njihova imena i iskrenim iskazivanjem panje. Sjetimo se koliko smo puta zaboravili tu jednostavnu istinu! Upoznali smo se s ovjekom, progovorili s njime rije-dvije, a na rastanku vree i nismo znali kako mu je ime! Pamenje imena jednako je vano za politiare i za poslovne ljude, da i ne govorimo koliko je znaajno u svakodnevnim odnosima. Napoleon III, neak slavnog Korzikanca, volio se hvaliti kako uza sve svoje dravnike poslove

pamti imena svih ljudi s kojima dolazi u dodir. Imao je vrlo jednostavnu tehniku. Ako ne bi dobro uo ime predstavljene osobe, molio bi da mu ga ponove, pa ak i napisu, ukoliko je to bilo neko neobino ime. Za vrijeme razgovora ponovio bi ime nekoliko puta, a pritom ga je nastojao dovesti u vezu s vanjskim izgledom sugo88 vornika. Ako se radilo o izvanredno vanoj osobi, car se, dakako, jo vie trudio. Kad bi ostao sam u sobi, napisao bi ime na komadi papira, glasno ga proitao nekoliko puta, te ga na taj nain s pomou sluha i vida trajno utisnuo u pamenje. Rei ete da je za takve sitnice potrebno suvie mnogo vremena. No, kao to je Emerson rekao lijepo ponaanje sastoji se od sitnih rtava. elite li osvojiti naklonost ljudi, tree pravilo glasi: Upamtite da je ovjeku njegovo ime najslaa i najvanija rije na svijetu. 89 4. Kako ete postati ugodan sugovornik Nedavno sam bio pozvan na brid; premda ne igram karte. Sreom, tu je bila i jedna plavua bez mnogo smisla za kartake igre. Kako je doznala da mnogo putujem i da sam nedavno bio u Evropi, s velikim me zanimanjem zamolila da joj priam o svojim dojmovima. Dok smo sjedali na divan sluajno je spomenula da se i sama upravo vratila s putovanja po Africi. Afrika! uzviknuo sam. Sjajno! Uvijek sam elio vidjeti Afriku, ali mi to nikad nije polo za rukom, osim to sam jednom proveo dvadeset etiri sata u Aliru. Ba vam zavidim. Priajte mi o Africi. Uslijedio je dugaak izvjetaj, koji je trajao gotovo jedan sat. Mpja sugovornica nije se vie ni sjetila da me zapita o Evropi. To je nije ni najmanje zanimalo. Bilo joj je stalo samo do toga da ima zahvalnog sluatelja koji e strpljivo i udivljeno pratiti izlaganje o svemu to je ona vidjela i doivjela. Mislite li da je moja plavua iznimka? Nikako! Svi smo mi takvi. Volimo priati o sebi, kako bismo se pred sobom i pred drugima pravili vani. Nedavno sam na jednoj veeri upoznao uglednog njujorkog botaniara. Uivao sam sluati njegove prie o haiu, krumpiru i uzgajanju povra u kunim staklenicima. Kako i sam imam mali staklenik, ivo sam se zainteresirao za stvari o kojima mi je botani90 ar priao, zaboravljajui da u sobi pored nas sjedi jo najmanje dvanaestak ljudi. Tek na kraju dvosatnog razgovora s botaniarom shvatio sam da sam se ogrijeio o pravila lijepog ponaanja, posve zanemarujui ostale goste. Kad sam se oko ponoi opratao od domaina, botaniar mu je priao i izrekao nekoliko laskavih komplimenata na moj raun. Pohvalio me kao odlina, vrlo zanimljiva sugovornika. Sugovornik? Kojeta! Ta ja u tijeku cijelog razgovora nisam gotovo ni rijei prozborio. Kako bih i mogao kad nemam pojma o botanici. Sve moje sugo-vornitvo sastojalo se u paljivom sluanju. Sluao sam ga zato to me je njegovo pripovijedanje doista zanimalo. A on je to, dakako, osjetio. Moja panja mu je godila i laskala. Paljivo sluanje sugovornika je jedan od najljepih komplimenata to ih moete dati drugoj osobi. Malo je ljudi neosjetljivih na preutno potovanje sadrano u paljivom sluanju, rekao je Jack Woodford u jednom od svojih romana. A ja sam mome botaniaru poklonio i vie od toga. Odao sam mu iskreno priznanje, rekavi mu da je njegova pripovijest zanimljiva i pouna, to je doista i bila. Nadalje, rekao sam mu da bih volio znati o biljkama koliko i on, to je istina. Izrazio sam nadu da emo se u budunosti jo

ponekad sresti, a tome sam se doista iskreno nadao. Sve to navelo ga je da me nazove odlinim sugovornikom, a ja sam ga zapravo samo paljivo sluao. U emu je tajna uspjenoga poslovnog razgovora? Po miljenju Charlesa W. Eliota tu nema ba nikakve, tajne. Najvanije je znati paljivo sluati sugovornika, jer to svakom ovjeku najvie godi. Sve je to jasno i samo po sebi razumljivo, ali ipak Jjna trgovaca koji ulau mnogo truda i novaca u vanjski 4fegled svojih trgovina i kakvou robe, a zapoljavaju 91 prodavae koji ne znaju sluati kupca, ve_c mu uskau u rije, protuslove i ine sve kako bi ga otjerali iz trgovine. Jedan mi je polaznik pripovijedao kako je jednom kupio konfekcijske odijelo. Kad ga je kod kue obukao, opazio je da materijal puta boju i ostavlja crne tragove na ovratniku koulje. Odnio ga je natrag u radnju i pokuao ispriati prodavau to mu se dogodilo. Mislite li da ga je ovaj sasluao? Prekinuo ga je i grubo mu rekao: Prodali smo na tisue takvih odijela i nikad jo nismo imali pritubi. Vi ste prvi! Bilo je to isto kao da mu je rekao: Laete. Mislite da nas moete zafrkavati kako je vas volja. E, neete! U taj as pojavio se drugi prodava i dodao: Tako vam je to s tamnim odijelima. S poetka uvijek putaju boju. Nema vam tu pomoi, osobito kod tako jeftinog odijela. Te rijei, pria moj polaznik, dolile su posljednju kap ulja na vatru. Prvi prodava pokuao me je uvjeriti da laem, a ovaj mi sad prigovara to sam kupio jeftino odijelo. Razbjesnio sam se. Dolo mi je da im bacim dijelo u lice i poaljem ih do vraga, kad se iznenada pojavio poslovoa. Taj je ovjek znao svoj posao i u nekoliko minuta odagnao je sav moj bijes. Kako mu je to polo za rukom? Prvo je paljivo sasluao moju priu od poetka do kraja, a da me pritom nijednom nije prekinuo. Kad sam zavrio, i kad su ona dva prodavaa ponovno poela dodijavati svojim mudrolijama, on im se odluno usprotivio, gledajui u meni kupca. Priznao je da materijal puta boju i rekao da njihova trgovina ne bi smjela prodavati takvu robu. Naposljetku me je upitao kako bi mi mogao pomoi, jer je voljan uiniti sve to od njega traim. 92 Nekoliko minuta prije toga bio sam spreman poslati do vraga i prodavae i odijelo, a sada sam mirno odgovorio da elim znati hoe li materijal prestati putati boju, i ako ne, to mi je initi. Poslovoa mi je savjetovao da odijelo nosim jo tjedan dana, pa ako i nakon toga budem imao istih problema, neka mirne due doem po novo odijelo. Na kraju mi se ispriao zbog neugodnosti u koje sam upao krivnjom trgovine. Iziao sam iz radnje utjeen i zadovoljan. Nakon tjedan dana odijelo je doista prestalo putati boju, a ja sam ponovno stekao povjerenje u spomenutu trgovinu. Nije udo to je onaj ljubazni prodava bio poslovoa, zar ne? A to se tie one dvojice, sumnjam da e ikada napredovati na poslu. Zapravo mislim da bi bilo pravo kad bi ih poslovoa premjestio na rad u skladitu da budu to dalje od kupaca. I najgore zanovijetalo obino se smiri i omeka naie li na strpljiva, paljiva sluatelja koji znade utke odolijevati izljevima gnjeva i ekati da govornik dade oduka svojim neobuzdanim osjeajima. Primjer: nju-jorka telefonska centrala je prije nekoliko godina imala neprilika s jednim pretplatnikom koji je neprestano nazivao slubenike centrale, vrijeao ih i psovao, te ak pisao ogorena pisma novinama zbog toga to je morao plaati dodatne pristojbe koje je drao suvinima. Na kraju je ak tuio centralu sudu. Uvidjevi da se nee moi lako osloboditi goropadna pretplatnika i njegovih optubi, centrali nije preostalo nita drugo nego da pokua s njime pregovarati. U pomo je priskoio jedan prekaljeni

slubenik vitn pomirljivim razgovorima, majstor u paljivom slu-nju sugovornika. Slubenik je mirno sasluao pret93 platnikovu priu, doputajui mu da dade oduka nakupljenom gnjevu. Sloio se sa svime to je pretplatnik rekao te pokazao mnogo razumijevanja za njegove primjedbe. Sluao sam ga puna tri sata, priao je kasnije slubenik mojim polaznicima. Zatim sam ga jo jedanput posjetio i ponovno sasluao sve to sam ve bio uo. Sve u svemu, obiao sam ga etiri puta, te na kraju saznao da sam postao lanom 'Drutva za zatitu telefonskih pretplatnika' to ga je osnovao moj goropadni sugovornik. I dan-danas sam lan toga drutva, zacijelo jedini u New Yorku. Sluao sam ga sa strpljenjem i razumijevanjem, nastojei da se sloim sa svim prigovorima. Njega je to smekalo, jer nikada dotada nije imao prilike da s nadlenom osobom porazgovori o onome to ga titi. Malo-pomalo poeo se prema meni ponaati gotovo prijateljski. Nikad mu nisam spomenuo razloge mog prvog i svih narednih posjeta, ali je ovjek uskoro platio sve telefonske raune i povukao sve uloene tube. Opisani vjeni nezadovoljnik oito se smatrao nekom vrst(jn kriara koji e osloboditi svijet nepravednih plaanja i nameta. Taj je ovjek zapravo udio za osjeajem veliine i vanosti. Isprva je tu potrebu zadovoljavao prosvjedima i pritubama. Kasnije, kad se predstavnik centrale sloio sa svim njegovim prigovorima, osjetio je da je njegova potreba za vanou zadovoljena, pa su umiljene optube iezle kao da ih nikada nije ni bilo. Julian F. Detmer, utemeljitelj poduzea za prodaju vune na veliko, priao mi je kako mu je jednog jutra u kancelariju uletio gnjevni kupac i obasuo ga pogrdama. 94 Taj nam je ovjek dugovao petnaest dolara, ali je poricao dug i odbijao da ga plati usprkos brojnim pismenim opomenama raunovodstva. Na kraju se toliko razgnjevio da je sjeo na prvi vlak iz Chi-caga i dojurio k meni da mi kae kako ne samo to nee platiti tih petnaest dolara, nego nikada vie nee od nas kupiti ni grama vune. Strpljivo sam ga sasluao, premda sam dolazio u napast da ga uutkam. Shvatio sam da od toga ne bi bilo nikakve koristi. Kad se paljba malo stiala, rekao sam mu mirnim glasom: 'Hvala vam to ste se pomuili da doputujete ak iz Chicaga kako biste mi rekli to vas mui. Uinili ste mi veliku uslugu, jer ako je odjel raunovodstva dodijavao vama, nema sumnje da e dodijavati i drugim vjernim muterijama, a to bi bila loa reklama za ovo poduzee. Vjerujte da u uiniti sve to budem mogao da se takvi sporovi u budunosti ne ponavlja-ju'. To je zacijelo bila posljednja stvar na svijetu kojoj se nadao iz mojih usta. Mislim da je ak bio pomalo razoaran. Ta doputovao je iz Chicaga da mi odri bukvicu, a ja mu zahvaljujem umjesto da se ponem s njime prepirati! Obeao sam mu da emo zaboraviti onih petnaest dolara i otpisati ih s rauna, jer je vjerojatnije da smo se zabunili mi nego on. Ta on je savjestan ovjek i ima mnogo manje stranaka, dok nai slubenici svakodnevno ispisuju na stotine rauna. Rekao sam mu da ga potpuno razumijem, jer bih se na njegovu mjestu i sam tako osjeao. Na kraju sam mu preporuio nekoliko dobrih trgovina vune na veliko, budui da je odluio prekinuti trgovake odnose s naom kuom. 95 Zatim sam ga pozvao na objed, kao uvijek dotada kad bi doao u New York. Prihvatio je poziv, iako nerado. Kad smo se vratili u moj ured, sjeo je i napisao narudbu za vie robe nego ikad dotada. Kui se vratio smiren i smekan. Shvatio je da smo se prema njemu lijepo ponijeli, pa je pregledao raune, naao meu njima i onaj od petnaest dolara, te nam uz pismo puno isprika

poslao odgovarajui ek. Ostao nam je vjerna muterija jo itavih dvadeset godina, to jest sve do smrti. Jedan od najuspjenijih izdavaa u povijesti amerikog novinstva imao je svega est razreda osnovne kole. Edward Bok sin siromanih nizozemskih doseljenika, imao je sumorno, bijedno djetinjstvo i muio se svakojakim poslovima da pomogne roditeljima. Kako je, ipak, uspio u ivotu? Duga je to pria, ali bismo je mogli saeti opisom jedne od osnovnih Bokovih odlika: znao je paljivo sluati sugovornika. Kad je kao trinaestogodinji djeak morao prekinuti kolovanje, Bok je odluio da sam nadoknadi ono to mu roditelu nisu mogli pruiti. Teko uteenim novcem kupovao je knjige i enciklopedije, prouavao ivotopise poznatih ljudi, te nekim ivuim velikanima pisao pisma u kojima ih je molio da mu opiu tajnu svoga uspjeha. Tako se upoznao s pjesnikom Longfellowom, filozofom Emersonom, generalom Garfieldom i brojnim drugim ljudima ije je savjete edno upijao i dosljedno provodio u ivotu. Bok je imao ono to nedostaje veini ljudi: sposobnost da pokae zanimanje za ovjeka, pa bio on i najslavnija osoba na svijetu, te elju da u razgovoru paljivo saslua sugovornika. Na alost, ljudi se obino sasvim drukije ponaaju, osobito u razgovoru s pozna96 tim osobama. Toliko su zaokupljeni smiljanjem narednog pitanja to e ga uputiti dotinoj osobi da i ne sluaju ono o emu im ona pria. Kao to je rekao Isaac F. Marcosson, majstor u intervjuiranju ljudi: Umjesto da otvore ui za ono to im poznata osoba pria, oni se mue izmiljanjem novih pitanja ... Mnogi veliki ljudi rekli su mi da vie vole paljive sluatelje nego brbljave sugovornike, jer je sposobnost sluanja rjea od bilo koje druge vrline. Dobrog sluatelja jednako cijene velikani kao i obini ljudi. Stara je istina da mnogi ljudi odlaze lijeniku zbog toga to im je potreban sluatelj pred kojim e moi istresti sve svoje jade. U najteim trenucima amerikog graanskog rata Lincoln je napisao pismo starom prijatelju iz Spring-fielda, pozivajui ga u Washington. elio je porazgovo-riti s njime o problemima koji su ga titili. Kad se prijatelj odazvao pozivu, Lincoln mu je satima iznosio razloge za i protiv ukidanja ropstva. Proitao mu je brojna pisma i novinske lanke u kojima su ga ljudi hvalili ili napadali zbog slobodoljubivih shvaanja. Nakon viesatnog monologa, Lincoln se rukovao sa starim prijateljem i zaelio mu sretan povratak u Springfield, a da ga nijednom za vrijeme razgovora nije upitao za miljenje ili savjet. itavo vrijeme on je zapravo samo glasno mislio. Vidio sam da mu je na kraju veeri bilo mnogo lake pri dui, rekao je Lincolnov prijatelj. Lincoln nije traio miljenje ili savjet, nego sluatelja punog razumijevanja pred kojim e moi olakati duu. A to je ono to nam svima treba kad zapadnemo u ivotne neprilike. ak i razdraeni kupac, nezadovoljni ^ poslodavac ili uvrijeeni prijatelj esto ne trae nita drugo nego paljiva sluatelja'. 7 Psihologija uspjeha 97 elite li da vas ljudi izbjegavaju, preziru i da vam se smiju iza lea, posluite se ovim receptom: nikad ne sluajte to vam govore. Priajte o sebi bez prestanka. Prekidajte sugovornike usred reenice. to biste gubili vrijeme sluajui njegove gluparije, kad ste vi pametniji i za sve imate bolje rjeenje! Prekidajte, dakle, bez pardona. Mnogi se, na alost, pridravaju ovog recepta. To su gnjavatori prepuni sebe, opijeni vlastitom veliinom, zaljubljeni u vlastito ja. Jer, ovjek koji govori samo o sebi i misli samo na sebe. A ovjek koji misli samo na sebe je neodgojen ovjek, bez obzira na obrazovanje, rekao je dr Butler, predsjednik kolumbijskog sveuilita. elite li postati dobrim sugovornikom, pretvorite se u paljiva sluatelja. elite li postati

zanimljivim, zanimajte se za ljude. Obraajte se sugovorniku pitanjima na koja e vam moi s uitkom odgovarati. Potaknite ga da vam pria o sebi i svojim uspjesima. Imajte na umu da ovjeka s kojim razgovarate mnogo vie zanimaju njegove osobne elje i problemi nego vi i vae brige. Upamtite da ga vie zabrinjava njegova zubobolja negoli glad od koje pogibaju milijuni ljudi, te da ga prit na vratu uznemirava vie nego svi svjetski potresi. Stoga etvrto pravilo glasi: Budite dobar sluatelj i navedite druge da govore o sebi. 98 5. Kako ete pobuditi zanimanje za sebe Svi koji su ikada razgovarali s Theodoreom Roose-veltom bili su iznenaeni irinom i raznovrsnou njegova znanja. Bilo da je razgovarao sa seljakom, umjetnikom, politiarom ili diplomatom, Roosevelt je za svakoga znao nai pravu rije, sa svakim zapodjenuti zanimljiv razgovor. Kako mu je to uspijevalo? Sasvim jednostavno. Prije svakog najavljenog posjeta, Roosevelt bi se potrudio da sazna neto vie o sklonostima i zanimanjima dotine osobe, pa bi onda do duboko u no prelistavao knjige, itajui sve to bi mu dolo pod ruku u vezi s odgovarajuom temom. Poput svih velikih dravnika, Roosevelt je shvatio da najkrai put do ovjekova srca vodi preko razgovora o stvarima za koje se on ivo zanima. William Lyon Phelps, profesor knjievnosti na sveuilitu Yale, zarana je nauio vrijednost te velike istine. U raspravi O naravi ovjeka Phelps pie: Jednom kad sam kao osmogodinji djeak provodio praznike kod tetke u Stratfordu posjetio nas je neki ovjek srednjih godina. Nakon kratkog razgovora s tetkom, neznanac mi je uputio nekoliko pitanja, pa smo ostatak veeri proveli avrljajui o onome to je mene zanimalo. A mene su u to doba neodoljivo privlaili brodovi o kojima je na gost znao lijepo i nairoko priati. Kako je samo znao pobuditi moju djeaku matu! S kakvim 99 sam oduevljenjem kasnije priao tetki o njemu! Na moje razoaranje, tetka mi je rekla da je na znanac odvjetnik i da nema nikakve veze s brodovima, niti ga oni osobito zanimaju. Zato je onda cijelu veer govorio o brodovima? upitao sam je. Zato to je gentleman i to zna kako se treba ponaati. Vidio je da te zanimaju brodovi, pa je priao o njima da ti ugodi i da te zabavi. Zauvijek sam zapamtio tu tetkinu primjedbu, pie profesor Phelps. Navodim jo jedan primjer. Voa nekog izviakog drutva priao mi je kako je jednom elio poslati djeaka iz svoga drutva na meunarodno natjecanje u Evropu. Kako drutvo za to nije imalo dovoljno novaca, htio se obratiti za pomo predsjedniku jedne velike amerike kompanije. Ba nekako u to vrijeme saznao je da je spomenuti predsjednik nedavno primio ek od milijun dolara i da ga je nakon unovenja uokvirena objesio na zid u svom uredu. Kad je uao k predsjedniku, mudri voa izviakog drutva nije poeo govoriti o onome zbog ega je doao, nego se ivo zainteresirao za senzacionalni ek. Predsjednik kompanije mu ga je s ponosom pokazao i s veseljem mu ispriao kako je i zato uspio dobiti tako basnoslovnu svotu novaca. Na kraju se ljubazno nasmijeio i upitao vou izviakog drutva za razlog njegove posjete. Kad mu je ovaj iznio svoju molbu, predsjednik se pokazao vie nego velikodunim. Pristao je da u ime kompanije plati putne trokove ne jednome, nego petorici djeaka iz izviakog drutva, ukljuujui i samog vou. Dao mu je kreditno pismo od tisuu dolara i pisma s preporukama za svoje poslovne prijatelje u cijeloj Evropi. Zainteresirao se za djeake iz izviakog drutva, te

neke kasnije uposlio u svojoj kompaniji. 100 Sumnjam da bih bio naiao na takvu irokogrudnost, da ga nisam uspio navesti na razgovor o onome to je njega u tom trenutku najvie zanimalo, izjavio je kasnije voa izviakog drutva. Isto pravilo vai i za susrete u poslovnom svijetu. Dat u vam primjer: Henry Duvernoy, vlasnik velike njujorke pekarne, godinama se uzalud trudio da uspostavi trgovake odnose s nekim njujorkim hotelom. esto je posjeivao direktora hotela, nastojao se s njim sastajati na svim drutvenim priredbama, te neko vrijeme ak stanovao u hotelu, kako bi mu se to vie pribliio. No trud mu nije urodio plodom. Jednog dana odluio sam promijeniti taktiku, pria Duvernoy. Potrudio sam se da saznam to toga ovjeka posebno zanima i emu se najvie raduje. Otkrio sam da je lan neke meunarodne hotelske organizacije, i to ne samo lan, nego predsjednik. Bez obzira na vremenske prilike i veliku udaljenost, moj direktor je revnosno letio na sastanke te organizacije, ne alei truda, vremena ni novca. Kad sam ga idui put sreo, zapoeo sam razgovor o spomenutoj organizaciji. Za divno udo, direktor hotela oduevljeno je prihvatio razgovor i s velikim mi arom priao o radu svoje ljubljene organizacije. Shvatio sam da je ona postala instinskom strau njegova ivota. Prije nego to sam napustio direktorov ured, dobio sam od njega poasnu lansku iskaznicu! U tijeku razgovora nisam ni rijei izustio o svojoj elji da uspostavim s hotelom poslovne odnose. Nekoliko dana kasnije nazvao me je hotelski ekonom s molbom da mu poaljem svoj cjenik i uzorke kruha! 101 'Ne znam to ste uinili, ali ef se silno zagrijao za va kruh', rekao mi je kasnije ekonom. Tako sam jednim razgovorom o onome to je njega zanimalo postigao vie nego u itave etiri godine uzaludnog nastojanja da ga pridobijem za svoje proizvode. Peto pravilo za one koji ele osvojiti naklonost blinjih dakle glasi: Govorite najprije o onome to zanima vaeg sugovornika. 102 6. Kako ete brzo stei naklonost blinjih ekajui jednom u redu na poti, zapazio sam da slubenik obavlja svoj posao s izrazom beskrajne dosade na licu. Bezvoljnim, jednolinim pokretima lijepio je i prodavao marke, vagao omotnice, ispisivao priznanice, jednom rijei po tko zna koji put u ivotu obavljao dosadne, dobro poznate radnje. Jadnik! pomislio sam. Nije mu lako. Zatim sam poeo smiljati kako bih ga lijepom rijeju bar malo udobrovoljio. elio sam mu rei neto prijateljski, neto to e se odnositi na njega a ne na mene, neto to nee zvuati kao puko laskanje. Premda u takvim prilikama nije uvijek lako nai pravu rije, osobito ako je u pitanju posve nepoznata osoba, nisam se mnogo muio, jer sam opazio da ima neobino lijepu kosu. Pruajui mu pisma, rekao sam: Zavidim vam na toj bujnoj kosi. Slubenik je podigao glavu, iznenaeno me pogledao i zadovoljno se nasmijeio. Nije vie ono to je nekad bila, odgovorio mi je skromno, to je mene ponukalo da mu kaem kako je to moda istina, premda je kosa jo uvijek lijepa i bujna. Da, mnogi mi to kau, odvratio je ponosno. Kladim se da je moj slubenik toga dana veselo napustio posao. Kladim se da je kod kue ispriao eni o toj neoekivanoj primjedbi koja mu je uljepala dan. 103

Kladim se da je zastao pred zrcalom i rekao: Da, zaista je bujna. Kad sam tu zgodu ispriao polaznicima teaja, jedan me je upitao to sam time htio postii. to sarn elio dobiti od spomenutog potanskog slubenika! to sam htio postii? Ta zar razgovaramo s ljudima samo zato to time elimo neto postii ili to hoemo iz njih izvui nekakvu korist? ovjek koji se tako ponaa zasluuje prezir blinjih i posvemanji neuspjeh u ivotu. Da, ja sam od onog potanskog slubenika htk^ neto dobiti. Htio sam neto neprocjenjivo lijepo, a to sam i dobio. Dobio sam osjeaj da sam na trenutak prekinuo dosadu njegovoga jednolinog posla, da sam ga obradovao lijepom rijeju, ne traei za nju nikakve protuusluge. Sitnica, rei ete, ali sitnica koja dugo ivi u sjeanju. Postoji jedno neobino vano pravilo u ophoenju s ljudima. Oni koji ga potuju lako stjeu prijatelje i uspijevaju u ivotu, a oni koji ga kre uvijek nailaze na neprilike. To pravilo glasi: Nastoj u blinjemu pobuditi osjeaj osobne vanosti. Kao to sam ve spomenuo, tenja za osjeanjem vanosti jedna je od najskroviti-jih potreba ljudske prirode, pokreta sveukupnog ljudskog znanja, glavna osobina kojom se ovjek razlikuje od ivotinje. Brojni su mislioci tisuljeima nastojali dokuiti tajnu etikih naela ljudskog ponaanja, a zakljuak do kojega su dolazili bio je uvijek manje-vie isti. Zara-tustra ga je pred tri tisue godina izrekao Perzijanci-ma. Konfucije ga je neto kasnije propovijedao Kinezima, a za njim i Lao-ce, utemeljitelj taoizma. Buda ga je petstotina godina prije Krista propovijedao na obalama Gangesa, a svete hinduske knjige temelje se upra104 vo na tom naelu; Isus je prije gotovo dvije tisue godina saeo to naelo u zacijelo najvanije pravilo ljudskog ponaanja: Ne ini drugome ono to ne eli da drugi ine tebi! Svi mi udimo za odobravanjem onih s kojima dolazimo u dodir. elimo da ljudi spoznaju nau pravu vrijednost. Stalo nam je do iskrenog priznanja, a ne do jeftinog, neiskrenog laskanja. Ako je tako, moramo se pokoriti zlatnom pravilu ponaanja i postupati s drugima onako kako i sami elimo da drugi s nama postupaju. Nedavno sam portira jednog velikog njujorkog nebodera upitao na kojem katu radi neki moj znanac. Odgovorio mi je ljubazno, spremno i razgovijetno, za-stajui iza svake reenice: Henry Souvaine stanka. Osamnaesti kat stanka. Soba 1816 stanka. Bez rijei hvale pojurio sam prema dizalu, a zatim zastao, vratio se k portiru i rekao mu: Moram vam estitati na tako spremnom i jasnom odgovoru. Zaista ste pravi majstor. Mladi me zadovoljno pogledao i ponosno digao glavu, a ja sam osjetio da sam ljubaznom rijeju uinio sitno ali vrijedno djelo: pokazao blinjemu da cijenim njegov posao. Ne morate ekati da postanete kineskim ambasadorom ili cijenjenim diplomatom da biste poeli primjenjivati ovo pravilo. Njime se moete sluiti uvijek i svagdje vidjet ete da uspjeh nee izostati. Ako vam, na primjer, konobar donese preni krumpir, premda ste naruili kuhani, nemojte se ljutiti, nego se ispriajte i lijepo mu recite da bi vam kuhani krumpir ipak bio miliji. Kladim se da e udovoljiti va-ffoj elji, jer ste pokazali potovanje i razumijevanje za njegov nimalo lak posao. 105 Uljudni izrazi kao budite tako dobri, ao mi je to vam smetam, ako vam nije teko, molio bih vas, uinite mi uslugu, hvala vam, nisu tek puka formalnost, nego rijei koje svojom uglaenou i dopadljivou podmazuju kruto gibanje stroja jednoline svakodnevice i tjeraju ga na rad bez kripanja i trenja. Poetkom stoljea Hali Caine bio je omiljeni pisac milijuna ljudi. Premda je kao dijete siromanih roditelja zavrio samo osam razreda osnovne

kole, Caine je postigao svjetsku slavu i umro kao najbogatiji knjievnik na svijetu. U mladosti se oduevljavao poezijom, a osobito cijenio engleskog'pjesnika Gabriela D. Rosset-tija. Stoga je jednom o njemu napisao pohvalan lanak, koji se Rossettiju toliko svidio da je Cainea pozvao k sebi u London i dao mu mjesto tajnika. Bila je to prekretnica u Caineovu ivotu, jer se od toga dana poeo kretati u krugu uglednih engleskih knjievnika koji su mu savjetima i primjerom pomogli da svlada umjetnost pisanja. Caine je, kao to sam rekao, umro slavan i bogat, a tko zna kako bi bio zavrio da nije u mladosti napisao onaj pohvalni lanak pun iskrenog divljenja prema Rossettiju! Takva *p mo, udesna mo priznanja to izvire iz dubine srca. Svi mi volimo smatrati sebe vanima, pa ni Rossetti u spomenutom sluaju nije.bio nikakva iznimka. Isto vrijedi i kad je rije o narodima i narodnostima. Ako drite da ste kao bijelac vredniji od pripadnika ute rase, imajte na umu da se Japanci osjeaju vrednijima od bijelaca. Konzervativni Japanac razljutit e se ako vidi Japanku da plee s bijelcem. Milijuni Hindusa dre da su nadmoniji od bijelaca, a Eskimi izraavaju prezir prema blinjemu nazivajui ga bijelim ovjekom. 106 Svaki narod osjea se vrednijim i vanijim od drugoga, pa otuda potjee osjeaj lanog patriotizma, koji je opasan jer vodi ljude u mrnju i rat. Gruba je istina da se gotovo svaki ovjek osjea nadmonijim i vrednijim od svojih blinjih, pa je zato ovjekovo srce najlake osvojiti dademo li mu naslutiti da iskreno cijenimo njegovu vanost. Sjetite se Emersonove izreke: Svaki ovjek kojega upoznam na neki je nain vredniji od mene, zbog toga to od svakoga poneto nauim. alosno je, meutim, da vrlo esto najglasnije viu i najvie diu glave oni koji najmanje vrijede, to jest, umiljene glave koje buno samohvalom i bezgraninom tatinom izazivaju prezir i muninu blinjih. Kao to je Shakespare rekao: O ovjee, oholi stvore! im se doepa vlasti poinje izvoditi takve budalatine pod nebeskim svodom od kojih ak i aneli plau. Ispriat u vam tri zgode iz iskustva mojih polaznika koji su s uspjehom primijenili gore spomenuto naelo. Nedugo nakon to je poeo pohaati teaj, odvjetnik R. odvezao se sa enom na Long Island, u posjet eninoj staroj tetki. Kad su stigli onamo, ena je pohitala da obie neke daleke roake, a mua ostavila da zabavlja tetku. U elji da na nekome primijeni pravila to ih je nauio na teaju, odvjetnik R. poeo se ogledavati oko sebe, rie bi li u kui naao neto emu bi se mogao iskreno diviti. Ova je kua graena 1890. godine, zar ne? upitao je. Tono, odvratila je tetka. Podsjea me na moju rodnu kuu. Lijepa je i prostrana. Danas vie nema takvih kua, dodao je R. 107 Istina, potvrdila je tetka. Mladima danas nije stalo do lijepih kua. Zadovoljavaju se i s manjima, samo ako mogu imati automobil i elektrini hladnjak. Ovo je kua o kojoj smo moj mu i ja godinama sanjali, nastavila je sjetnim glasom. Gradili smo je s ljubavlju, bez pomoi arhitekta, po vlastitim zamislima. Zatim ga je provela po kui i pokazala mu sve sitnice i dragocjenosti to ih je s ljubavlju donosila

s raznih putovanja po svijetu: stari engleski servis za aj, starinske krinje, slike talijanskih majstora, rukom tkane sagove i druge vrijedne uspomene. R. je sve razgledao sa zanimanjem i iskrenim divljenjem. Tetka ga je naposljetku odvela u garau, gdje je na njegovo udo stajao gotovo novi novcati automobil marke Packard. Moj mu je kupio ovaj auto nedugo prije smrti, rekla je tuno. Otada se nikad vie nisam vozila u njemu ... No, vi znate cijeniti lijepe stvari, pa vam ga zato poklanjam. R. je ostao kao ukopan. Nikako, bunio se. Ta vi imate brome neake i roake koji bi bili sretni da im ga poklonite. Ja vam nisam gotovo nikakav rod. Roake! uzviknula je tetka. Da, imam roake koji jedva ekaju da umrem, kako bi se doepali auta. Ba zato im ga neu dati. Ako ga ne elite darovati, a vi ga prodajte, nagovarao ju je R. Da ga prodam! uasnuto je uzviknula tetka. Zar doista mislite da bih to mogla uiniti? Da gledam neznance kako se voze autom to mi ga je poklonio pokojni mu! Ne, dat u ga vama, jer vi znate cijeniti lijepe stvari. 108 Uzalud se R. trudio da je odvrati od neoekivana nauma. Osamljena starica, naputena u velikoj kui prepunoj uspomena iz mladosti, okruena starinama, porculanom i sagovima, udjela je za mrvicom topline i razumijevanja. Nekada lijepa i priznata u drutvu, eznula je sada za priznanjem i ljudskom rijei. Naavi ih kao izvor u pustinji dala je oduka svojoj zahvalnosti, pokazavi se neoekivano velikodunom prema gotovo potpunom neznancu. Uzmimo sada primjer Donalda McMahona, poslovoe njujorkog poduzea za ureenje vrtova i parkova. Kad je nekom sucu preureivao vrt oko kue, McMahon je pred kuom opazio mnogo lijepih pasa, pa je zakljuio da je sudac ljubitelj pasa i da ih uzgaja na svom imanju. Stoga mu je jednog dana rekao: Imate divan hobi. Zacijelo ste na izlobama pasa dobili mnogo nagrada i priznanja za vae krasne miljenike. Jesam, ponosno je odgovorio sudac. Volim pse. Biste li htjeli pogledati moju tenaru? Sudac mu je zatim cijeli sat pokazivao pse, medalje i priznanja to ih je za njih dobio. ak mu je donio njihova rodoslovlja i rastumaio mu zato se pojedini primjerci odlikuju posebnom ljepotom i inteligencijom. Na kraju me upitao imam li sina, pria McMahon. Kad je saznao da imam petogodinjeg djeaka, upitao me je bi li ga veselilo imati psia. 'I te kako!' odgovorio sam. 'Onda u vam dati jednoga', rekao je spremno, pa mi poeo nadugo i nairoko pripovijedati o tome kako ga treba hraniti i njegovati. ak mi je sve te upute zapisao na papir, priloio rodoslovlje i darovao mi psia vrijednog najmanje stotinu dolara, i to samo Tfeto to sam pokazao iskreno divljenje za njegove miljenike. 109 George Eastman, suvlasnik poznate firme Eastman Kodak, izumitelj prozirne filmske vrpce i utemeljitelj kinematografije, svojim je izumima zaradio basnoslovno bogatstvo i postao jednim od najpoznatijih poslovnih ljudi u svijetu. Usprkos slavi i bogatstvu, Eastman je kao svaki smrtnik udio za iskrenim ljudskim priznanjem. Primjer: Eastman je nesebino poklanjao novac u dobrotvorne svrhe, pa je u svom rodnom gradu Roche-steru meu ostalim dao izgraditi muziku kolu i kazalite u spomen svojoj majci. Tom je prilikom njujorki proizvoa pokustva James Adamson pokuao dobiti ponudu za drvenu opremu spomenutih zgrada. Stoga je telefonirao glavnom arhitektu, s molbom da ga preporui Eastmanu i da mu uprilii sastanak s njime. Arhitekt je upozorio Adamsa da nastoji biti kratak u razgovoru s Eastmanom. Znam koliko vam

je stalo do te narudbe, pa vas stoga upozoravam da ne zadravate Eastmana dulje od pet minuta. Inae neete dobiti posao. Eastman pati od brzine i poslovnosti. Stoga mu u dvije rijei razloite ponudu i ostavite ga na miru. g Adamson je, meutim, postupio drukije. Kad je uao u Eastmanovu sobu i vidio slavnog pronalazaa nagnutog nad hrpom papira, rekao mu je: Dok sam ekao da me primite, razgledao sam vae poslovne prostorije i divio se svakoj sitnici. Moram priznati da ne bih imao nita protiv da radim u tako lijepom uredu. Znate, ja se cijeli ivot bavim unutranjim ureenjem, ali nikada jo nisam vidio tako ukusno namjetene prostorije. Podsjetili ste me na neto to sam gotovo ve prestao zamjeivati, veselo mu je odgovorio Eastman. Prostorije su zaista lijepe. Uivao sam u njima kad 110 sam se tek doselio ovamo. No, sada imam toliko posla da ih vie i ne primjeujem. Zatim je priao zidu presvuenom drvenom oblogom, dodirnuo je rukom i rekao: Engleska hrastovina! Sasvim razliita od talijanske. Dobio sam je od prijatelja, vrsnog poznavaoca najplemenitijih vrsta drveta. Eastman je zatim s ponosom pokazao Adamsonu ostalu drvenariju u sobi, obratio mu panju na boju i veliinu drvenih ploa, te na ukrasnu rezbari ju koju je djelomino sam zamislio. Dok su tako etali po sobi divei se ljepoti drveta, Eastman je zastao pred prozorom i pokazao Adamsonu nekoliko zgrada sagraenih njegovom pomou: sveuilite u Rochesteru, opu bolnicu, staraki dom i djeju bolnicu. Adamson mu je estitao na brizi i trudu kojima pokuava olakati tegobe ovjeanstva, te se s velikim zanimanjem raspitivao za Eastmanovu mladost i uvjete koji su mu omoguili uspjeh u ivotu. To je, dakako, ponukalo Eastmana na ispovijest o djetinjstvu, o siromatvu s kojim se njegova obudovjela majka morala boriti da prehrani sebe i sina, te o svojoj vrstoj odluci da pobijedi siromatvo i omogui majci pristojan ivot u starosti. Priao mu je i o svojim prvim pokusima sa suhim fotografskim ploama, o napornom, gotovo danononom radu i prvim uspjesima. Adamson je u Eastmanovu radnu sobu uao u deset i petnaest s upozorenjem da ne ostane ondje dulje od pet minuta. U dvanaest sati razgovor se jo ni izdaleka nije bliio kraju. Kad je dolo vrijeme objeda, Eastman je pozvao Adamsona u svoju kuu, obeavi da e mu pokazati neke japanske vrtne stolice s kojih se bila ogulila boja, ih je on sam ponovno prebojio. Premda su to bile najobinije, jeftine stolice, Eastman se njima vrlo po111 nosio zbog toga to je utroio truda i vremena da ih sam preboji. Nakon cijele ove prie itatelju nee biti teko pogoditi tko je dobio narudbu u visini od 90 000 dolara za opremu Eastmanovih zgrada. A Adamson je do East-manove smrti ostao njegovim bliskim prijateljem. Zacijelo se pitate gdje biste i kako mogli poeti primjenjivati ovu aroliju iskrenih pohvala i priznanja? Mislim da bi najbolje bilo poeti od vlastitog doma, jer je ona tamo najpotrebnija upravo stoga to je ne koristimo onoliko koliko bismo trebali. Razmislite malo o vlastitoj supruzi: ta ona zacijelo ima mnogo dobrih osobina, jer se inae ne biste bili njome oenili. Priznajte sami sebi: kad ste posljednji put odali priznanje njenoj vanjtini, njenim sposobnostima i vrlinama? Prije nekoliko godina provodio sam odmor u samotnim kanadskim umama, gdje sam se svakodnevno bavio rijenim ribolovom. Jedina lektira u tom zabaenom kraju bile su mi lokalne novine u kojima sam naiao na zanimljiv lanak novinarke Dorothy Dix. lanak mi se toliko

svidio da sam ga izrezao i sauvao. Autorica u jajemu kae kako su joj dozlogrdili vjeni savjeti nevjestama o tome kako se valja ponaati u braku, te da bi za promjenu jednom trebalo pozvati mladoenje na stranu, pa im u etiri oka dati ovakve savjete: Obasipati djevojku hvalom prije vjenanja stvar je osobne sklonosti, no obasipati je hvalom u braku stvar je potrebe i osobnog mira. Prevelika iskrenost u braku moe biti opasna. Stoga je mnogo potrebnija dobra mjera diplomacije. eli li mir u kui, ne prigovaraj eninim domainskim sposobnostima i ne usporeuj je sa svojom majkom. Naprotiv, hvali njen trud i estitaj sebi to si se 112 oenio jedinom enom na svijetu koja u sebi sjedinjuje privlanost Venere, mudrost Minerve i umjenost spretne domaice. Ne tui se ni onda kad je meso tvrdo kao potplat, a kruh prepeen. Reci joj samo da jelo nije onako savreno kao obino, pa e drugi put dati sve od sebe da dostigne tvoj ideal domaice. Nemojte, ipak, suvie naglo poeti primjenjivati ove savjete, jer bi to u njoj moglo pobuditi sumnju. Ponite sa sitnim panjama kao to su kitica cvijea ili kutija bonbona. Nemojte rei: Moram joj neto kupiti nego zaista kupite. Ne zaboravite joj se pritom nasmijeiti i rei joj nekoliko lijepih rijei. Kad bi se vie ena i mueva pridravalo ovih savjeta, ne bi svaki esti brak zavravao rastavom! elite li znati kako ete najlake osvojiti ensko srce? Dat u vam izvrstan savjet iz usta Dorothy Dix. Ta je novinarka jednom vodila razgovor s nekim mnogo-encem kojemu je polo za rukom osvojiti srca i bankovne knjiice tridesetak ena. (Razgovor je, usput reeno, novinarka obavila u zatvoru!) Na pitanje kako je postigao da su se tolike ene zaljubljivale u njega, on je odgovorio da je to posve jednostavno. Tajna se sastoji u tome da pria eni o njoj samoj. Isto pravilo vrijedi i za mukarce. Govori ovjeku o njemu samom, pa e te satima zadivljeno sluati, rekao je lukavi engleski dravnik Disraelli. elite li osvojiti naklonost blinjih, esto pravilo, dakle, glasi: Pobudite u ovjeku osjeaj osobne vanosti ali pazite da pri tome budete iskreni. Vrijeme je da prestanete itati ovu knjigu, te da na najblioj osobi ponete primjenjivati pravila to ste ih iz nje nauili. Neete se pokajati! 8 Psihologija uspjeha 113 SAETAK est savjetta koji e vam pomoi da osvtfJite naklonost ljudi 1. Pokazujte istfren zanimanje Za blinje. 2. Smijeite se. 3. Zapamtite da' Je ovjeku /egovo ime najslaa i najvani'Ja riJe na svijet^, 4. Budite dobar sluatelj i navedite druge da govore o sebi. 5. Govorite naj^rife onome Q zanima vaeg sugovornika. 6. Pobudite u <P.vJeku osjeaj vlastite vanosti ali pazite &a Pri tome budete iskreni. 114 Trei dio DVANAEST SAVJETA KAKO PRIKLONITI LJUDE SVOME NAINU MILJENJA

1. Dokazivanjem neete nita postii Nedugo nakon I svjetskog rata, na veeri prireenoj u ast slavnog pilota Rossa Smitha, nauio sam lekciju koju do kraja ivota neu zaboraviti. Obletjevi Australiju, Smith je 1919. godine zadivio svijet, te ubrzo postao najpopularnijim ovjekom Britanskog imperija, nekom vrstom britanskog Lindbergha. Za spomenutom veerom sjedio sam pored ovjeka koji mi je ispripovjedio nekakvu zabavnu priicu i zainio je ovim citatom: Ima neki bog, to daje oblik naim tenjama, pa makar kako mi ih zamislili.* Citat je uzet iz Svetog pisma, rekao je na kraju moj sugovornik, to me je iznenadilo jer sam bio siguran da su to Shakespeareove rijei. U elji da mu pokaem kako poznajem Shakespearea, poeo sam ga uvjeravati da nema pravo. No on je uporno ostajao pri svome. to? Shakespeare? Nemogue! Smijeno. Citat je sasvim sigurno iz Svetog pisma. Za stolom mi je s lijeve strane sjedio dobar prijatelj Frank Gammond, izvrstan poznavalac Shakespearea, pa smo moj sugovornik i ja odluili da mu se obratimo za pomo. Kad smo mu objasnili to je posrijedi, Gammond me je kriomice gurnuo nogom i glasno rekao: Vara se, Dale. Gospodin ima pravo. Citat je iz tog pisma. 117 Prijevod Milana Bogdanovia. (Op. prev.) Kad smo se nakon veere vraali kui, upitao sam Gammonda: Frank, ono su ipak bile Shakespeareove rijei, arne? Naravno! odvratio je. Hamlet, peti in, druga scena. Na alost, zaboravio si da smo bili gosti na veeri, a u takvim prilikama nikada ne valja drugome dokazivati da nema pravo. Prvo, zbog toga to to kvari raspoloenje ostalih gostiju, a drugo zato to te zbog toga nitko nee smatrati pametnijim. Zato ne ostaviti ovjeka u uvjerenju da ima pravo, zato ga dovoditi u nezgodnu situaciju pred drugim ljudima? ovjek te nije pitao za miljenje. Zato si se onda morao uputati u prepirku oko posve beznaajne stvari? Zapamti da otre prepirke treba to je mogue vie izbjegavati. Otre prepirke treba izbjegavati. ovjek od kojega sam to nauio ve je odavno mrtav, ali e njegova pouka ivjeti u meni do kraja ivota. Moram priznati da mi je ona u to doba bila i te kako potrebna. Po prirodi sam bio nepopravljivi svadljivac i svakome uvijek dokazivao kako imam pravo. Cijelo djetinjstvo i mladost svaao sam se s vlastitim bratom OKO posve beznaajnih stvari. Na fakultetu sam studirao logiku i vjetinu dokazivanja te redovito sudjelovao u organiziranim natjecanjima logikog dokazivanja. Kasnije sam u New Yorku poduavao spomenute discipline, pa sam se ak zanosio milju da napiem knjigu na tu temu. Stid me je kad se danas toga sjetim! Bezbrojne raspre kojih sam se u ivotu nasluao, u kojima sam sudjelovao ili im ocjenjivao ishod, nauile su me jednostavnom pravilu: da je najbolje pokuati izbjei prepirku ako iz nje ne elimo izvui tanji kraj. unih prepirki trebalo bi se uvati kao osi-njeg gnijezda. 118 Gotovo svaka prepirka natjerat e protivniku stranu da jo vre pone vjerovati u nepobitnost vlastitih tvrdnji. Zapamtite da iz prepirke nije mogue izii pobjednikom, to jest da gubite ak i onda kada dobivate. Kako to? Lijepo: raskrinkate li protivnika i dokaete mu da ne zna o emu govori, povrijedili ste njegov ponos. Ponizili ste ga u svojim i u njegovim oima. Uvrijeeni protivnik promee se u ljuta neprijatelja koji tvrdokorno ostaje pri svome, makar u dubini due osjeao da nema pravo.

Navedeno pravilo vai u svakodnevnom i u poslovnom ivotu. Trgovina i prepirka, na primjer, ne idu rukom pod ruku, nego se dapae iskljuuju. Ba kao to prepirkom ne moete promijeniti ovjeka, tako dokazivanjem neete privui kupca. Geslo kojega se moraj u. pridravati slubenici nju-jorkog osiguravajueg drutva Penn glasi: Ne pre-piri se, jer stranka uvijek ima pravo. Sjeam se jednog polaznika, prgavog Irca Patricka, koji je uivao u svai i prepirci. Patrick je isprva radio kao voza, ali se nedugo zatim zaposlio u prodavaonici kamiona. Prgav kakav je bio, Patrick nije mogao postati dobrim trgovcem. Vjeito se prepirao s kupcima, to jest upravo s onim ljudima kojima je pokuavao prodati kamione. Ako bi kupac izustio ma i jednu rije protiv njegovih kamiona, Patrick bi se nako-strijeio i zapodjenuo uljivu prepirku. Dakako, gotovo je uvijek izlazio kao pobjednik, ili kako je sam priznao: Mnogima sam rekao ono to mislim, ali nikome nikad nita nisam prodao. Bilo mi je jasno da Patricka ne treba uiti govor-, nego ga privikavati utnji i izbjegavanju govor119 nih dvoboja. Nisam pogrijeio, jer je ovjek doskora postao cijenjenim trgovakim predstavnikom jedne velike automobilske kompanije. Neka vam svojim rijeima ispria kako mu je to polo za rukom: Trebalo mi je mnogo truda dok sam nauio drati jezik za zubima. Kako se ponaam danas ako me stranka doeka pogrdnim rijeima? Ako mi na primjer kae: 'to? Kamioni marke Pam? Ne bih ih uzeo da mi ih poklanjate, jer ne vrijede ni piljiva boba. Nisu ni sluga kamionima marke Pimi' Ja mu na to spremno odgovaram: 'Slaem se, kamioni marke Pim su izvrsni. Proizvodi ih solidna tvornica, pa neete pogrijeiti odluite li se za njih.' Takvim odgovorom zaepim mu usta i sprijeim daljnju prepirku. Naprosto mu izbijem sve protu-dokaze iz ruke, a on zauti, shvaajui da nita nee postii bude li hvalio kamione druge tvornice, jer je posve jasno da se kao trgovac slaem s njegovim miljenjem. U tom asu zavrava razgovor o kamionima marke Pim, a meni ostaje dovoljno vremena da prijeem na opisivanje svih moguih odlika kamion* Pam. Priznajem da nisam uvijek bio tako mudar trgovac. Nekada su me sline primjedbe tjerale u bijes i svau s kupcem, pa to sam mu vie dokazivao da nema pravo, to je on upornije ostajao pri svome i zagrijavao se za kamione konkurentske tvornice. udim se kako sam uope ikome ita uspio prodati. Silne godine utroio sam u prepirke s muterijama, dok na kraju nisam shvatio da utnja i slaganje s kupcem prodaju vie nego tisue dokaza. Stari, mudri Benjamin Franklin je rekao: 120 Bude li se prepirao, ljutio i protuslovio, moda e ponekad i izvojevati pobjedu. No to e biti prazna pobjeda, jer njome nee pridobiti naklonost protivnika. Odluite, dakle, to vam je vanije: jalova, formalna pobjeda ili naklonjenost protivnike strane. Zapamtite da je rijetko kada mogue dobiti i jedno i drugo. U bostonskom asopisu Transcript proitao sam jednom ove stihove za nadgrobni spomenik: Ovdje poiva William Bravo, koji je umro dokazujuc svoje pravo. U pravu je bio, u pravu poivo, Ba ko' da je uvijek imao krivo. Istina je da moete imati pravo, neoborivo, nepobitno pravo, ali ako se zanosite milju da ete izmijeniti protivnikovo uvjerenje, budite sigurni da vam se trud nee isplatiti, te da e ishod biti isti kao da ste imali krivo. William McAdoo, bliski suradnik predsjednika Wil-sona, rekao je da ga je dugogodinje iskustvo u politici nauilo da je neznalicu nemogue uvjeriti dokazima.

Zar samo neznalicu? Mirne due moemo rei da unom prepirkom i upornim dokazivanjem nikoga ne moemo natjerati da promijeni miljenje. Evo vam primjera: F. Parsons, pravni savjetnik neke porezne ustanove upustio se jednom u estoku prepirku s poreznim kontrolorom. Posrijedi je bila svota od devet tisua dolara. Parsons je tvrdio da je taj iznos zapravo dug, te da ga ne treba oporezivati. Dug ili ne, porez mora biti naplaen! Ijutito je odgovarao kontrolor. Tip je bio hladan, zajedljiv i tvrdoglav, priao je kasnije Parsons polaznicima. Uzalud sam tratio rije121 f. ci. to sam ga gorljivije uvjeravao, to je on upornije ostajao pri svome. Najzad sam odluio prekinuti bitku, promijeniti temu razgovora i pokuati mu se pribliiti kao ovjeku. Rekao sam mu kako vjerujem da je predmet oko kojega se sporimo zacijelo beznaajan u usporedbi s mnogo osjetljivijim problemima s kojima se u svom tekom poslu svakodnevno susree. Priznao sam mu da sam znanje o poreznim propisima stekao iz knjiga, ali nemam iskustva u praksi, te da ponekad poelim obavljati posao kontrolora, jer sam siguran da bi mi to mnogo koristilo. Sve sam to, dakako, sasvim iskreno mislio. uvi moje rijei, porezni kontrolor podigao je glavu, udobnije se smjestio u naslonjau i poeo mi priati o poslu i brojnim utajivaima poreza koje je otkrio zahvaljujui svojoj pronicljivosti. Glas mu je postajao sve meki, pa mi je na kraju poeo priati o svojoj djeci. Najzad mi je rekao da e ponovno razmisliti o spornoj svoti i obavijestiti me za nekoliko dana to je odluio. Nakon tri dana doao je k meni i rekao da je odluio postupiti kako sam mu savjetovao. Spomenuti kontrolor posluit e nam kao primjer jedne od najeih ljudskih slabosti: elje za osjeajem vanosti i dokazivanjem nadmoi. Sve dok se Parsons prepirao s njime, kontrolor je bio zadovoljan, jer se osjeao vanim i jer je imao prilike pokazati vlastiti autoritet. Meutim, im mu je Parsons priznao prednost, kontrolor se osjetio polaskanim, pa se na kraju preobratio u simpatino, ljubazno ljudsko bie. Napoleonov sobar Constant esto je igrao biljar s Josephinom. U svojim Sjeanjima na privatni ivot Na-poleona Constant kae: Premda nisam bio nevjet igra, uvijek sam nastojao dopustiti carici da me pobijedi, to je njoj i te kako godilo. 122 Zapamtimo Constantov primjer i dopustimo da nas nae ene, muevi i suradnici pobjeuju u sitnim prepirkama do kojih svakodnevno dolazi u ivotu, htjeli mi to ili ne. Mrnju nee dokrajiti mrnjom, nego ljubavlju, rekao je Buda, a mi bismo, parafrazirajui ga, mogli rei da nesporazum nije mogue izgladiti prepirkom, ve taktom, dobrom voljom, pomirenjem i iskrenom eljom da shvatimo razloge drugih ljudi. Lincoln je jednom pozvao na razgovor mladog oficira koji se bio estoko porjekao sa svojim drugom. eli li neto postii, ne smije tratiti vrijeme na osobne prepirke, rekao mu je Lincoln. Jo manje smije dopustiti da izgubi vlast nad sobom i da dade oduka gnjevu. U vanim stvarima poputaj onda kad osjea da si samo upola u pravu, a u nevanim i onda kad zna da ima potpuno pravo. Bolje se psu skloniti s puta, nego dopustiti da te ugrize. ak i da ga ubije, rana e ti ostati. Ako hoete prikloniti ovjeka svome nainu miljenja, prvo pravilo glasi: elite li iz prepirke izii pobjednikom, nastojte je izbjei. 123

l 2. Najsigurniji nain za stjecanje neprijatelja i kako mu se oduprijeti U doba svoga predsjednikovanja Theodore Roosevelt je rekao da bi bio sretan kad bi u 75 posto sluajeva mogao imati pravo, jer je to najvia granica to je ovjek moe postii. Ako je to najvia granica dostojna jednog od najveih ljudi naeg stoljea, emu bi se morali nadati obini smrtnici kao to smo vi i ja? Ako ste sigurni da samo u 55 posto sluajeva imate pravo, znai da ste sjajan ovjek. No ako ne moete zasigurno tvrditi da postiete spomenutu granicu, nemate pravo drugima spoitavati neispravnost miljenja. Rijei nisu jedino sredstvo kojim ovjeku moete pokazati da nema pravo. To se moe uiniti pogledom, kretnjomfi bojom glasa. Ipak, kakve vam koristi od toga? Mislite li da ete prijekorom pridobiti blinjega za sebe i svoj nain miljenja? Nikada! Samo ete povrijediti njegov ponos i natjerati ga da vam se jo ee suprotstavi. Nikakvom logikom pa bila ona aristo-telovska ili kantovska neete mu se moi pribliiti nakon to dirnete u njegov ponos i samosvijest. elite li sugovornika uvjeriti u svoj nain miljenja, klonite se izjava kao na primjer: Dokazat u vam to i to, jer je to isto kao da mu kaete: Ja sam pametniji od tebe. Bolje ti je da me slua, barem e neto nauiti. Takve rijei izazvat e u vaem sugovorniku 124 prkos i elju da vam se suprotstavi prije nego to i ponete govoriti. Teko je mijenjati miljenje drugih, ak i u najpovoljnijim okolnostima. Zato biste onda jo vie oteavali situaciju i dovodili sebe u jo nepovoljniji poloaj ? Ako elite nekome neto dokazati, uinite to obazrivo i spretno, tako da va sugovornik to gotovo i ne osjeti. Ljude treba poduavati kao da ih i ne poduavamo, a nepoznate im stvari prikazivati kao sluajno zaboravljene, rekao je engleski pjesnik Alexander Pope. Ili, kako je lord Chesterfield savjetovao sinu: Budi pametniji od drugih ljudi, ali im to nemoj pokazati. Za sebe moram rei da danas ne vjerujem gotovo ni u to ega sam se prije dvadeset godina slijepo pridravao osim u tablicu mnoenja, p^gmda sam i u nju poeo sumnjati, potaknut Einsteinovom teorijom relativnosti. Stoga ne mogu sa sigurnou tvrditi da u za dvadeset godina vjerovati u ono u to danas vjeru-jer. Znam samo da nita ne znam, govorio je Sokrat svojim uenicima. Budui da ne umiljam da sam pametniji od Sokrata, prestao sam govoriti ljudima da nemaju pravo. Uvjerio sam se da je to jedini mogui nain ophoenja s njima. Ako vam ovjek tvrdi neto za to mislite da je pogreno pa ak ako ste i sigurni da je pogreno nije li ljepe obratiti mu se prijateljski i poeti ga ra-zuvjeravati otprilike ovakvim rijeima: U redu. Ja o tome imam drukije miljenje, ali se moda varam. esto se dogaa da nemam pravo, pa ako je i ovaj put tako, rado bih znao u emu grijeim. Pokuajmo zajedniki doi do istine. ||* Izreke kao Moda se varam, esto se dogaa da nemam pravo i Pokuajmo zajedniki doi do istine 125 imaju gotovo udesnu mo. Njima nikoga neete povrijediti, ni u kome pobuditi otpor prema vlastitom miljenju. Napokon, takvim nainima slue se znanstvenici u svom radu. Jednom sam imao priliku razgovarati sa Stefanssonom, poznatim istraivaem i znanstvenikom koji je jedanaest godina proveo na Arktiku, a est godina ivio samo o kruhu i vodi. Stefansson mi je priao o nekom svom najnovijem pokusu, a ja sam ga, kao potpuni neznalica, upitao to njime hoe dokazati. Nikada neu zaboraviti Stefanssonova odgovora: Znanstvenik nikad nita ne dokazuje, rekao

je. On samo pokuava utvrditi injenice. Siguran sam da teite za znanstvenim nainom miljenja, zar ne? Vjerujte da vas u tome nitko ne spreava, osim vas samih. Zapamtite da nikada neete dovesti sebe u neugodan poloaj ako iskreno priznate da moda nemate pravo. Na taj ete nain dokrajiti prepirku, a sugovornika potaknuti na nepristraniji i tolerantniji nain miljenja, pa moda ak pobuditi u njemu elju da prizna kako nema pravo. Ako ste sasvim sigurni da va sugovornik grijei, nemojte mu to grubo skresati u lice, jer time neete mnogo postii. Evo vam primjera: mladi njujorki odvjetnik S. zastupao je nedavno jedan sluaj pred vrhovnim sudom Sjedinjenih Drava. U pitanju je bila velika svota novca i obrana vanog naela. Prilikom rasprave odvjetniku se obratio predsjednik suda i upitao ga: Nije K tono da odredbom mornarikog zakonika predmet zastarijeva nakon est godina? Odvjetnik se trgnuo, zaprepateno pogledao predsjednika i uljivo mu dobacio: Velepotovani, u mornarici ne postoji propis o zastarijevanju predmeta. 126 Sluateljima u dvorani zastao je dah. Zavladala je grobna tiina, priao je kasnije odvjetnik S. mojim polaznicima. Znao sam da imam pravo, pa nisam oklijevao da to glasno kaem, to mi ipak nije pomoglo da pridobijem naklonost suda i sluateljstva. U daljnjoj raspravi govorio sam bolje nego ikada ranije. Uzalud. Izgubio sam raspravu i tek tada uvidio da sam poinio neoprostivu greku: uenom i slavnom ovjeku skresao u brk da nema pravo. Rijetki su ljudi koji se mogu pohvaliti loginim nainom miljenja. Svi smo mi optereeni svakojakim predrasudama, a mnogi meu nama ljubomorom, strahom, sumnjom, zaviu i ponosom. Nije mali broj onih koji ni za ivu glavu ne ele mijenjati okorjelo miljenje o duini kose, o vjeri, politikom opredjeljenju ili o suvremenoj umjetnosti. Ukoliko naginjete vjeitom ispravljanju miljenja blinjih, lijepo vas molim da proitate i upamtite ovaj odlomak iz knjige Harvey ja Robinsona Svijest u nastajanju: esto se dogaa da bez ikakva otpora sami od sebe ponemo mijenjati ustaljena uvjerenja. Meutim, ako nam netko drugi kae da nemamo pravo, poinjemo se opirati i povlaiti u sebe. Premda smo silno nepromiljeni u stvaranju vlastitih nazora, postajemo njihovim strastvenim zagovornicima im osjetimo da nam ih netko hoe oduzeti. Oigledno je da nam nije toliko stalo do uvjerenja, koliko do samopotovanja koje u takvim prilikama biva ugroeno ... Rijeca 'moj' jedna je od najvanijih u ophoenju meu ljudima, a znati je cijeniti poetak je velike mudrosti. Ona djeluje jednako snano bez obzira da li oznaava 'moju' veeru, 'moga' psa, 'moju' kuu, 'moga' oca, 'moju' zemlju ili 'moga' boga. 127 11 Spremni smo zlovoljno reagirati na primjedbe sugovornika o posve nevanim sitnicama, kao na primjer da nam ura kasni ili da nam je auto dotrajao, a kako se tek uzbuujemo ako se netko usudi dirnuti u nae miljenje o ivotu na Marsu, o medicinskoj vrijednosti salicila, ili o datumu vladavine Sar-gona I... U prirodi ovjeka je da voli vjerovati u nepogreivost vlastitog miljenja, pa mu se stoga ogoreno i jo tvre priklanja ukoliko osjeti da je ono dovedeno u sumnju. Stoga sve nae takozvane diskusije nisu nita drugo nego pokuaji pronalaenja protudokaza koji e nam pomoi da ustrajemo u ve ustaljenim uvjerenjima. Nedavno sam preureivao stan, pa sam tom prilikom dao nalijepiti nove zidne tapete. Kad sam nakon nekoliko dana dobio raun, gotovo sam se onesvijestio. Nedugo nakon toga posjetila me je jedna znanica. Kad je ula cijenu mojih divnih tapeta, pobjednosno je uzviknula: No, lijepo su te operuali! ena je, dakako, imala pravo, rekla mi je istinu, ali meni u tom trenutku nije bilo

do istine. (Ljudi rijetko kada vole uti istinu o vlas^tim grekama.) Stoga sam se pokuao braniti. Rekao sam joj da je kvalitetan rad na kraju krajeva najjeftiniji, da nema smisla kupovati jeftine stvari, i tako dalje. Sutradan, kad me je posjetila druga znanica, koja se divila tapetama i rekla da bi ih i sama rado kupila kad ne bi bile tako skupe, ja sam sasvim drugaije reagirao. Pravo da ti kaem, i meni su preskupe, rekao sam joj. Sada se kajem to sam ih dao nalijepiti. Ponekad smo spremni sami sebi priznati greku. Ukoliko kod drugih naiemo na obzirnost i takt, priznat emo je moda i pred njima, pa se na kraju pono-128 siti vlastitom iskrenou. No greku nikad neemo priznati onome koji nam je grubo gura pod nos, ili nam se ak zlobno podsmjehuje. Horace Greeley, jedan od Lincolnovih najeih protivnika iz doba graanskog rata, pokuao se sluiti takvom taktikom, uvjeren da e njome privoljeti Lincolna na ustupke. Greeley je danima, mjesecima i godinama vodio estoku bitku protiv Lincolna, ismijavajui ga i vrijeajui na svakom koraku. Kakav je bio ishod Greeley j eve borbe? Nikakav, jer je Lincoln do dana tragine smrti uporno ustrajao u svome. Vrijeanje i ismijavanje blinjih ne vodi u pobjedu, nego u propast. Franklinova Autobiografija, jedno od najitanijih djela starije amerike knjievnosti, obiluje dragocjenim savjetima o umijeu ophoenja s ljudima. Franklin u toj knjizi opisuje kako je nadvladao vlastitu sklonost prema kritiziranju tuih greaka; kako se iz svadljiva, zajedljiva mladia prometnuo u ljubaznog ovjeka punog razumijevanja za miljenje drugih ljudi. Prgavog Franklina pozvao je jednom neki prijatelj u stranu, pa mu otrini rijeima rekao otprilike ovo: Postao si nemogu, Ben. Vrijea svakoga tko se ne slae s tvojim nainom miljenja. Odgovara tako otro da ti se nitko ne usuuje protusloviti. Prijatelji su te poeli izbjegavati. Pravi se da sve zna, da ti nitko ne moe rei nita novoga. To, uostalom, nitko i ne pokuava, jer se ljudi ne vole svaati. Na taj nain nikad nee nauiti vie nego to sada zna a zna vrlo malo. Iskreno se divim Franklinu i nainu na koji je prihvatio prijateljev prijekor. Bio je dovoljno velik i do-joljno mudar da shvati istinitost njegovih rijei, da osjeti opasnost u koju bi ga mogla dovesti prgava na9 Psihologija uspjeha 129 rav. Stoga se potrudio da uini sve kako bi se izmijenio. Zakleo sam se da u izbjegavati izravno suprotstavljanje miljenju drugih ljudi i naturivanje vlastitih uvjerenja, pria Franklin. ak sam odluio da u se kloniti svih rijei i izraza to oznauju nepokolebljivo vjerovanje, rijei kao to su 'sigurno', 'nema dvojbe', 'apsolutno' i tome slino, te da u umjesto njih poeti upotrebljavati izraze kao 'ini mi se', 'pretpostavljam', 'koliko u ovom trenutku shvaam'. Kad bi mi se netko suprotstavio tvrdnjom koju sam drao pogrenom, odricao sam se uitka da mu grubo protuslovim i da razotkrijem besmislenost njegova rezoniranja. Nastojao sam zapoeti odgovor priznajui mu da bi u odreenim sluajevima takvo miljenje moglo biti posve pravilno, premda mi se ovog trenutka ini pomalo manjkavim. Ubrzo sam uvidio prednosti novog naina ophoenja s ljudima. Razgovori to sam ih vodio postali su ugodniji, jer je skroman ton kojim sam iznosio svoja miljenja izazivao kod sugovornika veu spremnost za prikvaanjem nego potrebu za proturjeenjem. Osjeao sam se manje povrijeenim kad bi se pokazalo da nisam imao pravo, pa sam lake mogao privoljeti druge da uvide vlastite greke i da se sloe sa mnom onda kad sam doista imao pravo.

Takav postupak, koji je iz poetka obuzdavao moju istinsku narav, pretvorio se pomalo u naviku, pa u posljednjih pedeset godina zacijelo nisam izrekao nijednu dogmatsku tvrdnju. Drim da upravo toj navici dugujem povjerenje to ga uivam meu sugraanima i utjecajnost u javnom ivotu zemlje. Jer, moram priznati da nisam dobar govornik. Ne odlikujem se .blagoglagoljivou, dugo traim ri130 jei i nepravilno se izraavam, a ipak sam gotovo uvijek uspio rei ono to sam htio. Pogledajmo kako bismo Franklinova naela mogli primijeniti u poslovnom ivotu? Dat u vam dva primjera: F. Mahoney, koji se bavi prodajom specijalne opreme za naftnu industriju, dobio je jednom veliku narudbu od svoje dugogodinje stranke sa Long Islanda. Nakon to je naruilac prihvatio predloeni projekt opreme, Mahoneyjeva firma je pristupila izradi. Tada se dogodilo neto nepredvieno: u razgovoru s prijateljima naruilac je doao do zakljuka da mu je Mahoney-jevo poduzee podmetnule zastarjele, neprikladne nacrte, te da oprema ni dimenzijama ni namjenom nee odgovarati zamiljenim potrebama. Zabrinut i uzrujan, naruilac je nazvao Mahoney ja i rekao mu da nee moi prihvatiti naruenu opremu, bez obzira na to to je izrada ve u tijeku. Odmah sam pregledao nacrte i ve gotove di jelove opreme, te se uvjerio da je s nae strane sve u najboljem redu, to jest da moj naruilac i njegovi prijatelji ne znaju o emu govore. Uinilo mi se, meutim, da bi mu to bilo opasno rei, pa sam poao da ga posjetim. Doekao me je gotovo neprijateljski, skoio sa stolice i poeo mi uzbuenim glasom ponavljati da ne eli prihvatiti narudbu. Maui stisnutim pesnicama na kraju me pobjedonosno upitao: 'to sada kanite uiniti?' Mirnim glasom rekao sam mu da emo uiniti sve to bude u naoj moi. 'Vi plaate posao, a na je zadatak da zadovoljimo svaku vau elju', rekao sam mu. 'Moramo se, meutim, dogovoriti tko e snositi odgovornost za gotovu opremu. Ako mislite 131 da imate pravo, dajte-nam novi projekt, pa emo raditi po njemu. U izradu po naem projektu utroili smo dosad dvije tisue dolara, ali smo ih spremni izgubiti kako bismo vam udovoljili. Ako pak opremu izradimo po vaim eljama, napominjem da ete za nju vi snositi odgovornost. Ukoliko ipak odluite nastaviti po naem projektu, koji je po mom miljenju potpuno pravilan, odgovornost e snositi nae poduzee.' Naruilac, koji se u meuvremenu bio malo smirio, odvratio mi je: 'U redu, nastavite posao, ali jao vama ako ne bude kako treba.' Oprema je, dakako, bila sjajna, pa ju je zadovoljni naruilac platio i odmah nam dao jo dvije narudbe. Bio sam zadovoljan to sam se od poetka uspio suzdrati od prepirke. Isplatilo se. Da sam drugaije postupio, sluaj bi zacijelo bio zavrio pred sudom, a ja bih bio izgubio dugogodinju muteriju i stekao lo glas. Uzmimo sada drugi primjer, tipian i svakodnevan za sve nas. R. Crowley, trgovac drvenom graom, neprestane je dolazio u sukob s inspektorima za preuzimanje gotove drvene grae. To mu, dakako, nije mnogo koristilo, jer su inspektori uporno ostajali pri svome i jo stroe kontrolirali Crowleyjevu robu. Kad je shvatio da mu prepirke s inspektorima donose samo gubitke, Crowley je odluio promijeniti taktiku. to je time postigao vidjet ete iz prie to ju je ispripovjedio mojim polaznicima: Jednog jutra zazvonio je telefon, a uzbueni glas s druge strane ice obavijestio me je da je poiljka drvene grae to smo je upravo dostavili nje-132

govu poduzeu sasvim nezadovoljavajua. Istovar je obustavljen, a poduzee trai da smjesta organiziramo odvoz robe iz njihova dvorita, jer je inspektor za drvenu grau ustanovio da je 55% drvenih dijelova potpuno neupotrebljivo. Istog asa uputio sam se u spomenuto poduzee, razmiljajui kako da postupim u toj kakljivoj situaciji. Dotada sam se obino u slinim sluajevima pozivao na odredbe o kakvoi drveta i uvjeravao inspektore kako drvo zadovoljava sve propisane uvjete. Potaknut znanjem steenim na teaju, odluio sam da se ovaj put posluim drugom taktikom. Stigavi u poduzee, naiao sam na kupca i inspektora. I jedan i drugi bili su ljuti i spremni na svau. Priao sam napola rastovarenom kamionu i zamolio radnike da nastave s istovarom, kako bih mogao ispitati manjkavosti sporne poiljke. Inspektora sam zamolio da neupotrebljive dijelove odlae na jednu hrpu, a valjane na drugu. Promatrajui ga na poslu, ubrzo sam shvatio da robu ocjenjuje suvie strogo, to jest gotovo proizvoljno. Radilo se o bijeloj smrekovini, to oito nije bila inspektorova specijalnost, jer je bio strunjak za tvrdo drvo, a ne za meko. Meko drvo sluajno je ba moja ua specijalnost, ali sam se uzdrao od bilo kakvih primjedbi, osim to bih ga s vremena na vrijeme upitao zato misli da pojedini dijelovi ne odgovaraju propisanim pravilima. Ni jednog trenutka, meutim, nisam mu htio dati do znanja da grijei. Naprotiv, neprestano sam mu ponavljao da ga pitam jedino stoga to elim znati kakvu emo vrst drveta ubudue slati spomenutom poduzeu. Prijateljskim pitanjima, strpljenjem i spremnou na otklanjanje moguih greaka, ubrzo sam odag133 nao bijes inspektora i naruioca. Inspektor je ma-lo-pomalo priznao da je neke dijelove nepravedno proglasio neupotrebljivim, te da je poduzee u svojim zahtjevima moda malo pretjeralo. Suzdrao sam se od komentara na takve primjedbe, koje su mi, dakako, ile u korist, jer sam znao da bi bilo neoprezno poeti likovati u tako osjetljivom trenutku. Inspektor je uskoro posve promijenio odnos prema meni. Priznao je da nije strunjak za meko drvo, pa me je poeo pitati za miljenje o ovom ili onom komadu. Ja sam mu spremno odgovarao na pitanja, ali sam pritom ponavljao da ne elim prisiljavati poduzee na kupnju grae koja oito ne odgovara njihovim potrebama. Na kraju sam osjetio da inspektor gotovo s osjeajem krivnje odbacuje pojedine komade na 'nevaljalu' hrpu. Neugodan sluaj zavrio je tako da je inspektor jo jednom pregledao sve odbaene dijelove i ustanovio da posve odgovaraju propisima. Tako sam s malo takta i dobre volje pritedio poduzeu pozamanu svotu novca i zadrao dobrog kupca. Nemojtefmisliti da sam vam ovim otkrio novu svjetsku mudrost. Ve dvije tisue godina prije nae ere egipatski faraon Aktoj dao je svome sinu vrijedan savjet: Budi promiljen u ophoenju s ljudima. Na taj e nain postii sve to eli. Drugim rijeima, izbjegavajte prepirku s blinjima, bilo da je rije o poslovnim prijateljima, roacima ili lanovima obitelji. elite li prikloniti ljude svome nainu miljenja, drugo pravilo glasi: Potujte miljenje drugih. Nikada ne recite ovjeku da nema pravo. 134 3. Ne skanjujte se priznati da ste pogrijeili Premda stanujem gotovo u samom irem centru New Yorka, nekoliko minuta hoda od moje kue prostire se bujni, divlji umarak, pun vjeverijih gnijezda, visokih paprati i grmova ribizla to u proljee procvatu pjenasto bijelim cvijeem. Taj divlji, prirodni park zacijelo je ostatak uma iz Kolumbova vremena. esto odlazim onamo na etnju s psiem Rexom, zgodnim bezopasnim stvorenjcem, pa ga ponekad, ako u umarku nema drugih posjetilaca, putam da se bez uzice na-

tri do mile volje. Jednog dana naletjeli smo u parku na policajca koji je, ini se, jedva ekao da ulovi rtvu. Kako se usuujete putati psa po parku bez brnjice i uzice? Zar ne znate da je to zabranjeno? ukorio me strogim glasom. Znam, odvratio sam pokorno, ali sam mislio da Rex ovdje nee nikome smetati. Mislili ste, je li? Zakon ne mari za ono to vi mislite. Pas moe napasti vjevericu ili ugristi dijete. Dobro, ovaj put u vam oprostiti, ali ako jo jednom zateknem to pseto bez uzice i brnjice, znajte da ete imati posla sa sucem za prekraje. Odluio sam da se pokorim zakonu, pa sam ubu-jfee izvodio Rexa na etnju onako kako je to policajac htio: u punoj ratnoj opremi. Nae nekad vesele 135 ,1, L r etnje pretvorile su se sada u tuno obilaenje parkom, zbog ifeSa smo se uskoro vratili slobodi i starim navadama. U poetku je sve bilo lijepo, dok jednog popod-neva nipsmo ponovo naletjeli na Njegovo velianstvo Zakon. /1* sam a u posljednjem trenutku, u asu kad se ? razigrani Rex zaustavio pred nogama mrkog dorata ; * stao ondje kao ukopan. Policajac na konju gledao $? Je ukoenim pogledom, a ja sam znao na nam ovo put^a nema sPasaQsje,^ajui se krivim, nisam ekao policajeva prijekora nego sam mu se prvi obratio: Uhvatili ste me na d^Je^u- Priznajem da sam kriv i da nemam opravdanja f^roli tjedan ste me upozorili da ete me kazniti ako' zateete ovog psia bez brnjice. N0 da, odgovorio je policajac blagim glasom, znam d^a se mJe tako oduprijeti napasti, pogotovo kad je riie tako malim psiima koji ne vole nositi brnjice. Torf10'8 odvratio sam, ali je ipak protuzakonito. TakcP man Psi nee nikome napraviti nita naao, mui drovao je dalje policajac. Svakf3^!* ^a ne> ali bi mogao napasti neko dijete ili vjeverpCUK< spremno sam odgovorio. Ah ^ m* se da ste suvie ozbiljno shvatili propise, bla^S me ukorio. Znate to. Pustite ga da otri na onu sttranu dje mi nee biti pred oima, pa emo zaboraviti^ to se dogodilo. Vai? Kao stvako ljudsko bie, policajac se volio praviti vaan. Meutim, u trenutku kad sam mu iskreno i bez prisile pri|znao greku, njegova potreba za vanou bila je posv'e zadovoljena, pa mu se, tovie, pruila prilika da irfi pokae kako znade biti milostiv i velikoduan. 136 Pretpostavimo ipak, da sam se pokuao braniti. to bih time bio postigao? Na to pitanje nee vam biti teko odgovoriti ako znate to znai upustiti se u prepirku s policajcem. Priznavi da sam pogrijeio i da on ima potpuno pravo, izbjegao sam svakojake neprilike. Dapae, natjerao sam ga da zastupa moju stranu, a ja njegovu, to je priznat ete gotovo smijean i posve neuobiajen sluaj. Kad shvatite da ste pogrijeili i da ete biti kanjeni, nije li vam bolje preduhitriti drugoga i smjesta priznati krivicu, to jest sluati samokritiku umjesto prijekore iz tuih usta? Kaite odmah sve najgore o sebi, sve ono to znate da vam je druga osoba spremna spoitnuti, ali se pourite da to izreete prije nego to budete napadnuti. Na taj ete nain uutkati protivnika. Uvjeravam vas da e on u 99 posto sluajeva zauzeti velikoduan, pratajui stav prema vaim grekama, da e ih ak pokuati umanjiti i opravdati ba kao i moj policajac. F. Warren, strunjak za izradu reklamnih oglasa, sluio se spomenutom metodom u radu s muiavim muterijama. Posluajte njegovu priu:

U izradbi reklamnih oglasa vano je biti toan i zadovoljavati najsitnije elje naruioca. U hitnim sluajevima, meutim, prirodno je da se potkrade poneka greka. Sjeam se izdavaa koji je s osobitim uitkom kritizirao moje radove, te vjeito u njima pronalazio manjkavosti. Mnogo sam puta ogoren odlazio od njega, zgraajui se nad takvom sit-niavosti, premda me nije vrijeala kritika nego za-jedljiv i zloban nain kojim je ocjenjivao moj trud. 137 Nedavno sam tom ovjeku izradio nekoliko crtea po narudbi. Nedugo nakon to sam mu ih predao, pozvao me telefonom i rekao mi da hitno doem k njemu, jer neto nije u redu. Kad sam stigao onamo ustanovio sam da su posrijedi sasvim nevane sitnice zbog kojih me nije trebao uznemirivati. No ovjek je bio mrk i uzrujan, zapravo sretan to mu se jo jednom pruila prilika da mi moe prigovarati. Ljutito mi je spoitavao razne nevane pojedinosti, a ja sam mu elei da upotrijebim znanje steeno na teaju smjerno odgovorio: 'Dragi gospodine, ako su vae zamjerke tone, istina je da sam pogrijeio i da niim ne mogu opravdati tako velike propuste. Morao sam znati to elite, jer ve dugo radim za vau kuu. Priznajem da me je stid.' Nakon nekoliko takvih odgovora, izdava me poeo braniti. 'Da, imate pravo, premda crtei i nisu tako loi. Trebalo bi zapravo, dotjerati samo nekoliko sitnica...' Prekinuo sam ga usred reenice. 'Vana je i najmanja greka. Svaki propust moe skupo kotati vau kuu^Moe imati sasvim nepredviene posljedice'. Htio me je prekinuti, ali mu nisam dopustio. Zabavljalo me da prvi put u ivotu kritiziram sebe! 'Morao sam biti paljiviji', nastavio sam. 'Vi ste mi dosada uvijek davali unosan posao, pa zato zasluujete samo najbolje. Bacite te crtee, narisat u vam nove.' 'Ne! Nikako!' usprotivio se.'To mi nije ni na kraj pameti.' Zatim je poeo hvaliti crtee, uvjeravati me da bi trebalo moda uiniti sitne preinake, premda je to tako nevano da nije vrijedno truda. 138 Moja spremnost na samokritiku potpuno ga je 'ohladila'. Vjerovali ili ne, na kraju me je pozvao na objed, a prije nego to smo se rastali dao mi narudbu za novo djelo. Svaka budala znade traiti izlike za vlastite greke, a mnogi itavog ivota nita drugo i ne rade. Meutim, ono to ovjeka ini plemenitim i izdie iznad prosje-nosti, upravo je sposobnost da iskreno i otvoreno prizna gdje je pogrijeio. Jedan od najljepih primjera te sposobnosti dao je general Lee u amerikom graanskom ratu kad je na sebe preuzeo svu odgovornost za neuspjeli Pickettov napad na Gettysburg. Premda je romantini zanesenjak Pickett junaki vodio vojsku u napad, opsada Gettysburga znaila je poetak kraja za neustraive junjake snage. Lee je shvatio da je, kao vrhovni zapovjednik junjake vojske, napravio veliku greku. Znao je da mu je nakon izgubljene bitke onemoguen prodor na sjever i da je zbog toga osuen na propast. Shrvan tom spoznajom, zamolio je predsjednika Konfederacije da ga smijeni a umjesto njega imenuje nekog mlaeg i sposobnijeg ovjeka. Da je odgovornost za neuspjeli ishod bitke htio prebaciti na druge, Lee je mogao nai tisuu izlika. Mogao je iskoristiti otkazivanje poslunosti nekoliko divizijskih zapovjednika, zakanjeli napad konjice i stotinu drugih razloga. Meutim, Lee je bio suvie plemenit ovjek da bi krivicu svalio na druge. Dok su se izmuene i desetkovane Pickettove trupe teko probijale prema jugu, general Lee im je osobno pohitao u susret i pozdravio ih gotovo uzvienim rijeima samooptu* sam za sve to se dogodilo. Ja i samo ja iz-aio sam ovu bitku. 139 "ij

Rijetko je koji vojskovoa u povijesti svijeta imao hrabrosti i duha za tako asnu, ljudsku izjavu. Osebujni ameriki pisac i mislilac Elbert Hubbard bio je otar kritiar suvremnog amerikog drutva, to mu je, naravno, donijelo na stotine neprijatelja. No Hubbard je izvanrednim umijeem ophoenja s ljudima esto znao ljute neprijatelje preobratiti u gorljive prijatelje. Kad bi mu neki razljueni itatelj napisao ozlojeeno, pogrdno pismo, Hubbard bi mu odgovarao ovim rijeima: Nakon razmiljanja o vaem pismu, doao sam do zakljuka da se ne slaem sa svim to sam napisao. Drago mi je bilo uti vae miljenje. Kad vam se prui prilika svratite mi u posjet da zajedniki raistimo nesporazum. Do tada, primite srdane pozdrave. Iskreno va, Elbert Hubbard. Nakon takva odgovora itatelj se doista vie nije mogao ljutiti. Kad ste sigurni da imate pravo, nastojte druge obazrivo i promiljeno prikloniti svome nainu miljenja. Ako, meutim, nemate pravo, to se, priznajmo, esto dogaa potrudite se da to odmah iskreno priznate. Takvim ponaanjem postat ete simpatiniji okolini, a kad ga jednom posve prihvatite, shvatit ete da je katkada mnogo zabavnije kritizirati sebe nego druge. Stara engleska poslovica kae: Borbom nikada nee postii dovoljno, a poputanjem vie nego to oekuje. Stoga tree pravilo za priklanjanje ljudi svome nainu miljenja glasi: Ako nemate pravo, priznajte to glasno i bez oklijevanja. 140 4. Put do razumijevanja vodi preko srca Jeste li ikada razmiljali o tome to se dogaa u trenutku kad vas zbog neslaganja sa sugovornikom obuzme gnjev, a vi mu dadete oduka nepromiljenim i divljim napadom na protivnika? Dakako, rastereujete vlastite osjeaje, ali to biva s osjeajima napadnute osobe? Zar joj svadljivim rijeima i neprijateljskim stavom pomaete da se sloi s vaim nainom miljenja? Prie li mi stisnutih pesnica, doekat u te istom mjerom, rekao je jednom predsjednik Woodrow Wilson. Ali ako mi prie i kae: 'Sjednimo i porazgovo-rimo o spornim problemima, potrudimo se da shvatimo u emu se razmimoilazimo' siguran sam da emo uvidjeti kako se gotovo u svemu slaemo, dakako uz uvjet da raspolaemo strpljenjem, iskrenou i eljom za pronalaenjem zajednikog jezika. Rockefellerov sin John D. Rockefeller strogo se pridravao Wilsonova naputka kad je 1915. godine zapao u neprilike. Rockefeller je u to doba bio najomraeniji ovjek meu rudarima u dravi Colorado. Pune dvije godine dravu je potresao jedan od najkrvavijih trajkova u povijesti Sjedinjenih Drava. Nezadovoljni rudari traili su povienje plae od koloradske kompaniji, je za proizvodnju goriva i elika. Glavni dioniar te kompanije bio je upravo John Rockefeller. U trajk se 141 umijeala vojska, pa je dolo do krvavih sukoba u kojima su mnogi radnici izgubili ivote. U takvim trenucima punim nezadovoljstva i mrnje Rockefeller je pokuao osvojiti naklonost rudara i vjerovali ili ne uspio. Kako, pitat ete. Evo kako: nakon vietjednog nastojanja da upozna ivot rudara, da stupi s njima u to srdanije odnose, Rockefeller je odrao govor predstavnicima trajkaa. Tim remek-dje-lom govornike mudrosti Rockefeller je zaas stiao valove mrnje to su prijetili da ga zague, te postigao da se radnici vrate na posao i ne pomiljajui na povienje plaa. Rudarima koji su ga do tog trenutka bili spremni objesiti na prvo drvo obratio se tako poniznim i prijateljskim tonom kao da govori pred skupinom misionara. Rekao im je da je ponosan to se nalazi meu njima, to je imao zadovoljstvo da posjeti njihove

domove, da im upozna ene i djecu, pa se na kraju pozvao na zajednike interese i zahvalio im na spremnosti i srdanosti kojima su ga doekali. Dananji dan ostat e crvenim slovima zapisan vi mom kalendaru, poeo je Rockefeller. Prvi put imam sreu vidj^i predstavnike ljudi zaposlenih u ovoj velikoj kompaniji, njihove predradnike i rukovoditelje. Ponosim se to sam meu vama i uvjeravam vas da u se dananjeg dana sjeati dok budem iv. Da je ovaj sastanak odran prije dva tjedna, stajao bih meu vama kao stranac meu strancima. Ali budui da sam proli tjedan obiao sva rudarska naselja u junom predjelu rudnika i razgovarao sa svim predstavnicima rudara, budui da sam posjetio vae domove, upoznao vae ene i djecu, stojim sada pred vama kao prijatelj, pa sam sretan to mi se prua prilika da u duhu prijateljstva i razumijevanja porazgovorim s vama o naim zajednikim interesima. 142 Budui da je ovo sastanak rukovodeeg osoblja kompanije i predstavnika njenih radnika, naao sam se ovdje danas samo s vaim doputenjem, pa vam se obraam kao gost. Premda, na alost, ne spadam ni u rukovodee osoblje ni u radnike, ipak se osjeam vaim, jer sam u neku ruku predstavnik i jedne i druge strane. Ne ini li vam se da je ovaj govor lijep primjer za preobraenje neprijatelja u prijatelje? Da je Rockefeller okrenuo obrnutim putem, da se uputao u prepirku s rudarima, da im je spoitavao unitavanje strojeva, da ih je vrijeao i govorio im kako nemaju pravo, ne bi bio postigao nita dingo nego zaotravanje spora i raspirivanje mrnje i otpora. Vrijedno je znati da mrnju i nezadovoljstvo u srcima blinjih ne moemo istjerati nikakvom logikom. Nezadovoljni roditelji, sitniavi efovi, mrzovoljni muevi i zajedljive ene morali bi ve jednom shvatiti da mrvica ljubaznosti vrijedi neusporedivo vie nego prijekor i runa rije. Tako je mislio i Lincoln, koji je prije sto godina zapisao: Stara je istina da e kapljica meda privui vie muha negoli nekoliko litara smole. To vrijedi i za ljude. 2eli li blinjega prikloniti svome nainu miljenja, prvo ga uvjeri da si mu prijatelj. U tome se nalazi ona kaplja meda za njegovo srce. Jer, mislili vi to vas volja, put k ovjekovu razumu vodi preko njegova srca. Poslodavci znaju da se isplati biti ljubazan prema trajkaima. Kada je, na primjer, u tvornici White Motor Company dvije tisue radnika stupilo u trajk za povienje plaa, predsjednik sindikata Robert Black nije pribjegao otrim rijeima. Nije prijetio radnicima, ih obasipao uvredama i prijekorima. Naprotiv, on lokalnim novinama pohvalio miran nain na koji 143 su odloili oruje. Radnicima koji su za vrijeme trajka straarili u tvornikom krugu, kupio je palice i rukavice za baseball, te im uredio igralite, da im vrijeme bre proe. Predsjednikovo prijateljsko ponaanje urodilo je prijateljstvom na drugoj strani. trajkai su dobavili metle, lopate i take, pa su u dokolici poeli skupljati papire i opuke po tvornikom dvoritu. Zamislite! Doista neuven primjer u dugoj, burnoj povijesti amerikog radnikog pokreta. trajk je potrajao tjedan dana i zavrio kompromisom bez mrnje i gorine. Slavni odvjetnik i politiar Daniel Webster, vanjtinom nalik bogu iz grke mitologije, znao je drati boanske govore. Vjetinom govornitva nadmaio je sve svoje suvremenike i postao najuspjenijim odvjetnikom u Sjedinjenim Dravama. Websterovi najei govori pred sudom bili su puni naoko nevanih ali pomirljivih i razboritih izreka kao na primjer: sud o tome preputam gospodi porotnicima, o ovome bi, gospodo, moda bilo vrijedno razmisliti, iznijet u vam nekoliko injenica to ih, vjerujem, neete smetnuti s uma, koji tako dobro poznajete ljudsku prirodu, lako ete shvatiti znaenje spomenutih injenica i tako dalje. Klonei

se grubih metoda naturivanja vlastitog miljenja, Webster se sluio mirnim, staloenim, prijateljskim nainom govora koji mu je donio potovanje i slavu. itatelj e moda rei da su gornji primjeri suvini, jer je malo onih koji e doi u priliku da pregovaraju s nezadovoljnim radnicima i dre govore na sudu. Stoga pogledajmo kako bismo dobivene savjete mogli primijeniti u svakodnevnom ivotu. Dajem vam primjer inenjera S. Posluajte njegovu priu: 144 Vlasnik kue u kojoj stanujem prilino je krt ovjek. Nedavno sam ga pismeno obavijestio da u se iseliti iz stana im mi istekne najamni rok, premda mi to nije bilo ni na kraj pameti. Pokuavao sam samo postii smanjenje stanarine. Nisam mnogo vjerovao u uspjeh, jer su stanari i prije mene bezuspjeno nastojali uvjeriti vlasnika da su stanarine suvie visoke. Govorili su da je vlasnik prgav i nepristupaan ovjek s kojim se uope ne moe razgovarati. Odluio sam, ipak, pokuati, to jest primijeniti znanje steeno na teaju. Zato sam mu i napisao to pismo. Vlasnik kue posjetio me odmah nakon to je primio pismo. Doekao sam ga sa srdanim smijekom, s mnogo susretljivosti i dobre volje. Nisam poeo govoriti o visokoj stanarini, nego o tome kako mi se stan zaista svia. Nisam tedio hvale. Divio sam se nainu na koji odrava zgradu i red u njoj, i rekao mu kako bih kad bi mi novane prilike doputale volio ostati u njemu jo godinu dana. Vlasnik je bio gotovo osupnut, jer dotada zacijelo nikada nije naiao na takav prijem kod stanara. Uskoro mi je poeo priati o nevoljama iznajmljivanja, o nemoguim stanarima koji se na sve ale a ni za to ne brinu. 'Vjerujte mi, prava je srea imati u kui zadovoljna stanara kao to ste vi', rekao mi je. Premda ni jednom rijeju nisam spomenuo stanarinu, uskoro mi je ponudio snienje. Kako to nije bilo onoliko koliko sam elio, spomenuo sam mu svotu to bih je mogao platiti, a on je bez rijei pristao na moju elju. Dok smo se opratali upitao me je elim li moda neke promje10 Psihologija uspjeha 145 su odloili oruje. Radnicima koji su za vrijeme trajka straarili u tvornikom krugu, kupio je palice i rukavice za baseball, te im uredio igralite, da im vrijeme bre proe. Predsjednikovo prijateljsko ponaanje urodilo je prijateljstvom na drugoj strani. trajkai su dobavili metle, lopate i take, pa su u dokolici poeli skupljati papire i opuke po tvornikom dvoritu. Zamislite! Doista neuven primjer u dugoj, burnoj povijesti amerikog radnikog pokreta. trajk je potrajao tjedan dana i zavrio kompromisom bez mrnje i gorine. Slavni odvjetnik i politiar Daniel Webster, vanjtinom nalik bogu iz grke mitologije, znao je drati boanske govore. Vjetinom govornitva nadmaio je sve svoje suvremenike i postao najuspjenijim odvjetnikom u Sjedinjenim Dravama. Websterovi najei govori pred sudom bili su puni naoko nevanih ali pomirljivih i razboritih izreka kao na primjer: sud o tome preputam gospodi porotnicima, o ovome bi, gospodo, moda bilo vrijedno razmisliti, iznijet u vam nekoliko injenica to ih, vjerujem, neete smetnuti s uma, v* koji tako dobro poznajete ljudsku prirodu, lako ete shvatiti znaenje spomenutih injenica i tako dalje. Klonei se grubih metoda naturivanja vlastitog miljenja, Webster se sluio mirnim, staloenim, prijateljskim nainom govora koji mu je donio potovanje i slavu. itatelj e moda rei da su gornji primjeri suvini, jer je malo onih koji e doi u priliku da pregovaraju s nezadovoljnim radnicima i dre govore na sudu. Stoga pogledajmo kako bismo dobivene savjete mogli primijeniti u svakodnevnom ivotu. Dajem vam primjer inenjera S. Posluajte njegovu priu:

144 Vlasnik kue u kojoj stanujem prilino je krt ovjek. Nedavno sam ga pismeno obavijestio da u se iseliti iz stana im mi istekne najamni rok, premda mi to nije bilo ni na kraj pameti. Pokuavao sam samo postii smanjenje stanarine. Nisam mnogo vjerovao u uspjeh, jer su stanari i prije mene bezuspjeno nastojali uvjeriti vlasnika da su stanarine suvie visoke. Govorili su da je vlasnik prgav i nepristupaan ovjek s kojim se uope ne moe razgovarati. Odluio sam, ipak, pokuati, to jest primijeniti znanje steeno na teaju. Zato sam mu i napisao to pismo. Vlasnik kue posjetio me odmah nakon to je primio pismo. Doekao sam ga sa srdanim smijekom, s mnogo susretljivosti i dobre volje. Nisam poeo govoriti o visokoj stanarini, nego o tome kako mi se stan zaista svia. Nisam tedio hvale. Divio sam se nainu na koji odrava zgradu i red u njoj, i rekao mu kako bih kad bi mi novane prilike doputale volio ostati u njemu jo godinu dana. Vlasnik je bio gotovo osupnut, jer dotada zacijelo nikada nije naiao na takav prijem kod stanara. Uskoro mi je poeo priati o nevoljama iznajmljivanja, o nemoguim stanarima koji se na sve ale a ni za to ne brinu. 'Vjerujte mi, prava je srea imati u kui zadovoljna stanara kao to ste vi', rekao mi je. Premda ni jednom rijeju nisam spomenuo stanarinu, uskoro mi je ponudio snienje. Kako to nije bilo onoliko koliko sam elio, spomenuo sam mu svotu to bih je mogao platiti, a on je bez rijei pristao na moju elju. Dok smo se opratali upitao me je elim li moda neke promje10 Psihologija uspjeha 145 ne u stanu bojenje zidova ili postavljanje novih tapeta. Siguran sam da nita od spomenutog ne bih bio postigao da sam se kojim sluajem posluio dotadanjom taktikom stanara. Uspio sam zato to sam mu priao prijateljski, otvoreno i s razumijevanjem. Uzmimo sada drugi primjer iz poneto drugaijih drutvenih slojeva. Bogata njujorka dama D. D. esto je u jednom hotelu prireivala zakuske za svoje goste. U takvim joj je prilikama u pomo uvijek priska-kao ef posluge imenom Emil. Prilikom jedne zakuske Emil je potpuno zakazao, pa se tovie tijekom cijele veeri nijednom nije pojavio. Hrana je bila loa, a posluga oajna. Ozlojeena takvim postupkom D. D. se ljubazno smjekala gostima, dok se u sebi zaklinjala da e sutradan pozvati Emila na red. Idueg jutra, meutim, D. D. je odluila promijeniti taktiku. Shvatila je da bi se prijekorima zamjerila Emilu i zauvijek ga izgubila. Na kraju krajeva, pomislila je, Emil nije ni kupio ni kuhao onu veeru, a nije kriv to je Deurni konobar potpuni neznalica. I tako, umjesto da ga kori, D. D. je poela hvaliti Emila. Rekla mu je da je najbolji maltre d'hotel u New Yorku, a krivnju za neuspjelu zakusku svalila na kuhinju. Takve rijei rasprile su Emilovu mrzovolju i osjeaj krivnje, pa se nasmijeio i rekao joj: Dakako da su krivi oni u kuhinji. Ja zaista nita nisam mogao popraviti. Kad je nakon nekoliko tjedana D. D. priredila novu zakusku, Emil se i te kako potrudio da. izradi jelovnik, da se pobrine za nabavu namirnica, ureenje stola i za poslugu. Sve je bilo u najboljem redu. Emil je cijelo vrijeme nadgledao konobare, brinuo se da ugodi i najmanjoj elji gostiju, a na kraju je santi posluio slatko. 146 Pohvala umjesto ukora djelovala je poput arolije, rekla je kasnije D. D. Sjeam se prie to sam je itao dok sam jo kao bosonog kolarac trao po umama Missourija. Vjerujem da ete je se i vi sjetiti. To je pria o vjetru i suncu koji su se jednog dana posvaali

oko pitanja tko je od njih jai. Dokazat u ti da sam stotinu puta jai od tebe, rekao je vjetar suncu. Vidi li onoga starca u polju? Kladim se da u mu skinuti kaput prije od tebe. Sunce se na te rijei sakrilo iza oblaka, a vjetar stao puhati orkanskom snagom. to je vjetar snanije puhao, to je starac vre stezao kaput. Najzad se vjetar smiri, a sunce grane iza oblaka, pa toplim, prijateljskim zrakama obasja promrzla starca. Doskora postade tako vrue da starac skide kaput. Sunce tada ree vjetru da su ljubaznost i blagonaklonost uvijek jai od prisile i srdbe. Ispriat u vam jo zgodu bostonskog lijenika B., iz doba kad su bostonske dnevne novine vrvjele sumnjivim oglasima o tobonjem uspjenom lijeenju raznih spolnih bolesti i o bezopasnim postupcima za spreavanje trudnoe. Posrijedi su, dakako, bili nadrilijenici koji su lakovjerne pacijente drali u strahu od svakojakih neeljenih posljedica, mukarce plaili gubitkom mukosti, a nemali broj ena otpravili u grob. Rijetko se dogaalo da neki meu njima budu ozbiljnije kanjeni. Veina se izvlaila plaanjem sitnih globa ili pak bivala rehabilitirana uz pomo utjecajnih politikih veza. Nadrilijenitvo je uzelo toliko maha da se poteno stanovnitvo Bostona poelo hvatati za glavu. Osuivane su dnevne novine, prosvjedovale su organizacije graana i poslovnih ljudi, omladinska i enska udrue-, ali je sve bilo uzalud. ak su i pokuaji zakono147 davne vlasti da takvu vrst oglaavanja proglasi nezakonitom bili onemogueni raznim politikim spletkama i zakulisnim igrama. Doktor B. je u to doba bio predsjednik bostonskog graanskog odbora koji je bezuspjeno pokuavao stati na kraj toj poasti. inilo se da je bitka posve izgubljena. Doktor B. ipak nije gubio nadu. Jednog dana pokuao je neto ega se nitko dotada nije sjetio: lijepom rijeju i prijateljskim uvjeravanjem natjerao je urednitvo da razmisli o spornim oglasima. Napisao je pismo glavnom uredniku Boston Heralda, uvjeravajui ga da mnogo dri do njegovih novina, jer su ozbiljne i nepristrane, te da ih redovito ita. Rekao mu je da su to po njegovu miljenju izvrsne obiteljske novine, najbolje u Novoj Engleskoj i jedne od najozbiljnijih u cijeloj Americi. Htio bih vam, ipak, neto pripomenuti, dodao je. Jedan moj prijatelj ima maloljetnu kerku. Djevojica je nedavno u vaem listu proitala neki medicinski oglas i zamolila oca da joj rastumai neke izraze. Otac se naao u neprilici, ne znajui to da joj odgovori. Va list zalazi u sve bolje bostonske domove, pa ako se ono to sam spomenuo dogodilo mome prijatelju, nije li vjerojatno da se slino dogaa i u drugim bostonskim obiteljima? Kad biste imali maloljetnu kerku, bi li vam bilo drago da ita takve oglase? A kad bi ih itala i molila vas da joj rastumaite pojedine izraze, to biste joj rekli? Iskreno mi je ao to se tako izvrsne novine u svakom drugom pogledu gotovo savrene optereuju neim zbog ega mnogi oevi zadrhte kad ih ugledaju u rukama svojih keri. Nije li vjerojatno da tisue vaih pretplatnika dijele moje miljenje i osjeanja? 148 Dva dana kasnije dr B. primio je od glavnog urednika ovakav odgovor: Potovani doktore, Iskreno vam zahvaljujem na pismu to ste ga jedanaestog o. mj. uputili urednitvu naeg lista. Moram priznati da ste mi pomogli u donoenju odluke o kojoj razmiljam otkako sam stupio na mjesto glavnog urednika. Od narednog ponedjeljka na list nee vie donositi sporne oglase. Izbacit emo sve sumnjive lijenike ponude, opise spiralnih trcaljki i slinih pomagala, dok emo sve druge medicinske

oglase kojih se u ovom trenutku ne moemo odrei pregledavati tako temeljito da e, nadam se, biti posve bezopasni. Koristim priliku da vam jo jednom zahvalim na ljubaznom pismu koje nam je ovom prilikom uvelike pomoglo. Iskreno va, W. E. Haskell. Sjeate li se jo prie o prepirci vjetra i sunca? Napisao ju je Ezop, grki rob koji je eststo godina prije nae ere na Krezovom dvoru tkao besmrtne basne o ljudskoj prirodi. Ezopove spoznaje stare dvije i pol tisue godina vrijede u suvremenom svijetu isto koliko su vrijedile u staroj Ateni. Sunce e vas natjerati da svu-ete kaput prije negoli vjetar, a ljubazna rije, prijateljski pristup i iskreno priznanje smekat e ljude i natjerati ih da razmisle o tvrdokornim stavovima, te da ih moda ak i izmijene. Lijepa rije i elina vrata otvara, ili, kako je rekao Lincoln, kapljica meda privui e vie muha nego nekoliko litara smole. elite li pridobiti ljude svome nainu miljenja, ne-niojte zaboraviti etvrto pravilo koje glasi: Pristupajte ovjeku kao prijatelj. 149 5. Tajna Sokratove mudrosti Kad razgovarate s ljudima, nikada ne zapoinjite razgovor o temama u kojima se s njima ne slaete. Po-razgovorite najprije o onome to vam je zajedniko, pa ako vam je mogue nastojte nekoliko puta naglasiti da teite k istom cilju, premda vam se moda samo putovi do ostvarivanja toga cilja razlikuju. Nastojte na samom poetku navesti sugovornika na potvrdan odgovor. Ako vam je to ikako mogue, trudite se izbjei njegovo ne. Negativan odgovor, kae Harry Overstreet u svojoj knjizi Kako utjecati na ljudsko ponaanje, teiko je otklonjiva prepreka. Ako vam netko kae 'ne', tada je on zbog ponosa prisiljen ostati dosljedan sebi, te ustrajati u nijenom odgovoru iako kasnije moe uvidjeti da nije imao pravo. Ponos i samoljublje tjeraju ga da ostane pri svome, pa je stoga neobino vano zapoinjati razgovor u duhu uzajamnog slaganja. Vjet govornik znade na poetku od sugovornika dobiti nekoliko potvrdnih odgovora. Na taj nain on psiholoke procese sluatelja usmjerava k pozitivnom cilju. To je slino kretanju biljarske loptice: usmjerimo li je u jednom pravcu, bit e nam potreban novi udarac da je od njega otklonimo i be150 skrajno mnogo vie truda da je poaljemo natrag istim smjerom. Uzroci psiholokog ponaanja ovdje su posve jasni. Ako nam netko kae 'ne', a pritom je posve uvjeren da ima pravo, rekao nam je mnogo vie nego to poruuje ta rijeca od dva slova. Cijeli njegov organizam ivci, lijezde i miii zauzimaju stav obrane i odbacivanja. Dolazi do neznatna, premda ponekad uoljiva tjelesnog povlaenja ili pak spremnosti na povlaenje. itav ivano-miini sustav biva doveden u stanje pripravnosti, branei se prihvaanja naturivane misli. Naprotiv, kada nam ovjek potvrdno odgovori, izostaju svi ti psiholoki znaci odbacivanja. Organizam sugovornika nalazi se u stanju duhovne otvorenosti, prihvaanja, pomicanja prema naprijed. to vie potvrdnih odgovora dobijemo na poetku, to je vea vjerojatnost da e nam poi za rukom privoljeti sugovornika krajnjem cilju. Premda je tehnika potvrdnih odgovora posve jednostavna, ljudi je ipak uvelike zanemaruju. ini se da mnogi doivljavaju potvrdu osobne vanosti upravo u tvrdokornom ustrajavanju u oprenom stajalitu od samog poetka razgovora. Uvjereni ra-dikal jedva eka da svoje konzervativne drugove iz-vrgne ruglu, da hi 'sree' ve u 'prvoj rundi'. emu mu to slui? Ako u

tome uiva, neka mu bude, ali ako misli da e time neto postii, ljuto se vara. Ako vam student, kupac, ena ili dijete ve u poetku kau 'ne', trebat e vam, vjerujte, vrakog strpljenja, mudrosti i upornosti da taj nakostrije-eni 'ne' pretvorite u prijateljsko 'da'. 151 James Eberson, blagajnik jedne njujorke banke, pria kako je ljubaznim razgovorom uspio odvratiti jednog tediu od nakane da povue svoju utedu iz spomenute banke. Dao sam mu da ispuni bankovni formular, ali je on odgovorio samo na neka pitanja, jer mu mnoga, ini se, nisu bila po volji. Da nisam kojim sluajem polazio teaj o ophoenju s ljudima, bio bih mu ve na poetku rekao da mu banka ne moe otvoriti raun ukoliko ne odgovori na sva pitanja. Stid me je priznati da sam to u prolosti i te koliko puta uinio. Uivao sam u osjeanju nadmoi nad strankom, u mogunosti da joj pokaem tko vodi glavnu rije i da je privolim na potivanje bankovnih propisa. Takav odnos prema potencijalnom tedii nije, dakako, nimalo laskav, niti banci moe pribaviti dobitak. Toga dana odluio sam promijeniti ponaanje. Nisam poeo govoriti o eljama i pravilima banke, nego o onome to je stranka eljela. Nastojao sam od samog poetka dobivati od ovjeka potvrdne od-govoA. Sloio sam se s njegovim primjedbama i rekao mu da odgovori na pitanja to ih ne eli dati nisu nuno potrebni. 'Pretpostavimo, meutim, da u trenutku smrti imate odreenu svotu novca u naoj tedionici. Ne biste li tada eljeli da novac bude prenesen na najblieg roaka, to jest na zakonitog nasljednika?' upitao sam ga. 'Svakako', odgovorio mi je. 'Ne mislite li moda da bi zbog toga bilo dobro kad biste nam dali ime nasljednika, tako da u sluaju vae smrti moemo spremno ispuniti vau elju?' 152 Slijedio je drugi potvrdn$ odgovor. Mladi je postao meki j pristupaniji kad je uvidio da su nam sporni <1 potrebni za njegovo dobro. Prije nego to je napunio banku dobrovoljno mi je dao sve ostale podatke o sebi, te na moj savjet otvorio jo i raun na majino ime. Bez sustezanja odgovorio je na sva pitanja u vezi s majkom. Jasno mi je da sam takvim postupkom zadrao tediu koji bi u obrnutom sluaju zacijelo bio povukao raun s banke. Navodim jo jedan primje^: j_ Allison, trgovaki putnik kompanije Westinghou^e pria kako je dugo vremena uzalud pokuavao prosti robu nekom trgovcu. I Moj prethodnik oblije%o je trgovca punih deset godina, a kad sam ja pr^uze<o slubu, bezuspjeno sam obigravao oko njega pune tri godine. Najzad sam mu jednog dana prodao nekoliko motora, pa sam oekivao da e to b;jti poetak plodne trgovake suradnje. Vjerovao sam da e trgovac biti zadovoljan motorima, pa sam nakon nekoliko tjedana navratio k njemu, oekujui novu nar^dztm. No sve su moje nade pale u vodu kad mi je rek:ao da ubudue nee od nas naruivati motore. 'Zato?' upitao sam ga zaprepateno. 'to se dogodilo?' 'Zato to se pregrijavaj^,. Me mogu ih ni dotaknuti rukom.' Znao sam da mu ne smiijerr> poeti protusloviti. Suvie dugo sluio sam se takovim neuspjelim metodama. Zato sam pokuao dobiti od njega nekoliko potvrdnih odgovora. 153

'Dragi gospodine Smith, imate potpuno pravo', rekao sam mu. 'Ako se motori pregrijavaju, nema smisla da ih kupujete. Vama trebaju motori koji se zagrijavaju do odreene mjere, u skladu s propisima. Nije li tako?' Trgovac je klimnuo glavom postigao sam, dakle, prvo 'da'. 'Koliko znam, temperatura pravilno sagraenog motora ne smije prekoraiti temperaturu prostorije za vie od 72 stupnja Farenheita. Je li to tono?' 'Da/ potvrdio je, 'ali se vai motori zagrijavaju i preko te granice.' Premda sam znao da nema pravo, nisam mu protuslovio, nego samo upitao: 'Kolika je temperatura u vaim radionicama?' 'Oko 75 stupnjeva Farenheita.' 'Ako temperaturi od 75 stupnjeva u prostoriji dodate 72 stupnja topline motara, zbroj iznosi 147 stupnjeva. Ne bi li vas ruka pekla kad biste je drali u vodi zagrijanoj na 147 stupnjeva Farenheita?' 'Svakako.' 'Onda bi moda bilo dobro da izbjegavate stavljati rime na motor.' 'Da, zaista', priznao je. Nakon toga brbljali smo jo neko vrijeme. Na kraju je trgovac pozvao tajnicu pa smo sklopili ugovor za narudbu u vrijednosti od nekoliko tisua dolara. Trebalo mi je nekoliko godina razoaranja i promaaja prije nego to sam shvatio da od prepiranja nema velike koristi, da je korisnije i zanimljivije pokuati gledati stvari oima drugih, pa ih po mogunosti navesti na to da nam kau 'da'. Mudri stari Sokrat bio je sjajan ovjek kojemu je kao malo kome u povijesti polo za rukom da utjee 154 na razvoj ljudske misli. Za to ga se i danas sjeamo kao jednog od najmudrijih nagovaraa to ih je rodio ovaj svadljivi svijet. Kakvom se metodom sluio Sokrat? Je li govorio ljudima da nemaju pravo? Nikada! Cijela njegova taktika koju danas nazivamo Sokratovom metodom sastojala se u tome da od sugovornika dobije potvrdan odgovor. Postavljao je takva pitanja na koja je odgovor uvijek morao biti da. Nakon desetak potvrdnih odgovor uvijek mora biti da. Nakon desetak potvrdnih odgovora, protivnik bi ustanovio da se mora sloiti sa zakljukom kojemu se do pred nekoliko minuta estoko protivio. Idui put kad doete u napast da sugovorniku kaete kako nema pravo, sjetite se starog Sokrata i potrudite se smisliti ljubazno pitanje na koje e odgovor neminovno biti da. Stara kineska poslovica kae: Tko polako ide, daleko doe. Peto pravilo za priklan] anje sugovornika svome nainu miljenja glasi: Matajte u poetku razgovora dobiti to vie potvrdnih odgovora. 155 v 6. utnja je zlato Kad ele druge uvjeriti u svoj nain miljenja ljudi se obino uputaju u beskrajna tumaenja. To osobito rade trgovci i trgovaki putnici, koji bi morali biti svjesni da kupac sam najbolje znade to eli kupiti. Zato bi se upravo oni morali pridravati pravila koje kae da valja znati sasluati kupca i obasuti ga pitanjima iz kojih emo saznati sve to nam je potrebno o njemu i njegovim eljama. Ne valja uskakati ovjeku u rije, ak ni onda kad znamo da nema pravo. Prvo, zato to emo ga

odmah u poetku okrenuti protiv sebe, a drugo, stoga to nas on zacijelo nee htjeti ni sasluati dok ne izrekne sve to je na dui. Vie se isplati strpljivo sluati i navesti ga da nam kae ono to misli. Pogledajmo kako se spomenuto pravilo moe primijeniti u poslovnom ivotu. Navodim vam priu ovjeka koji je bio prisiljen da se njime poslui: Prije nekoliko godina jedna velika amerika tvornica automobila ugovarala je cijenu tapeciranih sjedala s nekoliko proizvoaa. Tri tvornice tekstila izradile su za tu priliku model sjedala presvuenih raznim materijalima. Nakon to su predstavnici tvornice automobila razgledali ponude, pozvali su zastupnike spomenutih triju tvornica tekstila na sastanak gdje je napokon trebalo odluiti o izboru uzoraka. 156 G. R., zastupnik jedne od tvornica tekstila, krenuo je na put s prehladom grla, te na kraju dobio tako teki napad laringitisa, da je jedva mogao govoriti. Kad sam idueg jutra doao na sastanak, bio sam gotovo bez glasa, pripovijedao je G. R. polaznicima. U sobi su sjedili inenjeri za izradu tekstila, ef nabave, ef prodaje i generalni direktor tvornice automobila. Ve nakon prvog pokuaja da im kaem 'dobro jutro', shvatio sam da neu moi izustiti ni rijei. Zato sam uzeo komadi papira i napisao im ovakvu poruku: 'Gospodo, otkazale su mi glasnice. Ne mogu govoriti.' 'Ja u govoriti umjesto vas', ljubazno se ponudio direktor tvornice automobila, to je doista i uinio. Pokazao im je moje uzorke i pohvalio njihove dobre strane. Uslijedila je ivahna rasprava o vrijednosti izloenog materijala. Budui da je zastupao moje interese, generalni direktor se u tijeku rasprave stavio na stranu moje tvornice. Ja sam u razgovoru sudjelovao samo pokojim osmijehom, kretnjom ili klimanjem glave. Na kraju tog neobinog sastanka bio sam nagraen narudbom u vrijednosti od preko milijun i pol dolara najveom narudbom to sam je ikad u ivotu dobio. Svjestan sam da mi to nikada ne bi bilo polo za rukom da sam kojim sluajem mogao govoriti, jer tada jo nisam znao ono to danas znadem: da se katkada i te kako isplati utjeti, a glavnu rije prepustiti drugome. Do istog zakljuka doao je i Joseph Webb, slubenik kompanije Philadelphia Electric. Webb je jednog dana krenuo na slubeno putovanje, to jest u obilazak najbogatijeg predjela Pensilvanije to ga obrauju farmeri uglavnom holandskog podrijetla. 157 Zato se ti ljudi protive uvoenju elektrine struje? upitao je Webb svoga pratioca, predstavnika lokalne elektrine podrunice, dok su prolazili mimo velikog, lijepo ureenog seoskog imanja. Zato to su tvrdoglavi kao magarci, odgovorio je ovaj s gnuanjem. Ne shvaaju kakve bi koristi mogli imati od elektrine energije, a osim toga im je dodijalo nae navaljivanje. Bezbroj sam se puta trudio da im rastumaim prednosti elektrine struje, ali je sve uvijek bilo uzalud. Premda je vjerovao da njegov pratilac ima pravo, Webb je htio i sam jo jednom pokuati. Priao je seljakoj kui i pokucao na vrata. Vrata su se jedva od-krinula, tek toliko da je kroz uzani otvor mogao vidjeti lice starije seljakinje. im je ugledala moga pratioca, pripovijedao je kasnije Webb, ena je ljutilo zalupila vratima. No . ja sam bio uporan. Kucao sam i kucao dok se vrata nisu ponovno otvorila, premda samo na trenutak, tek toliko da nam starica kae to misli o naoj elektrinoj kompaniji. 'dfjrostite, gospoo Druckenbrod', rekao sam joj. 'ao mi je to vam smetam, ali nisam doao k

vama zbog elektrike, nego zato to bih elio kupiti jaja.' Vrata su se tada malo vie odkrinula, a ena me je nepovjerljivo promotrila. 'Opazio sam da gajite kokoi dominikanske vrste, pa bih htio od vas kupiti nekoliko tuceta jaja.' Vrata su se jo ire otvorila. 'Kako znate da su moje kokoi dominikanke?' upitala me radoznalo. 'Zato to i sam gajim kokoi. A moram priznati da nikada jo nisam vidio tako lijepih kao to su vae.' 158 'to e vam moja jaja, ako i sami gajite kokoi?' upitala me je jo nepovjerljivi]e. 'Zato to su moje kokoi druge vrste i nose bijela jaja. Vi kao domaica znate da su smea jaja mnogo bolja za kolae nego bijela, a moja ena pravi izvrsne kolae.' Starica je na te rijei stupila pred kuni prag i poela me promatrati ljubaznijim pogledom. Ogledao sam se oko sebe i spazio lijepo ureeno domae mljekarstvo. 'Gospoo Druckenbrod, kladim se da vi s vaim kokoima zaraujete vie nego va mu sa svojim mljekarstvom.' Te moje rijei imale su gotovo udesan uinak. Jasno da ona vie zarauje na kokoima nego stari Druckenbrod na svojim mlijenim proizvodima, jedva je doekala da se pohvali, samo to je starkelja tvrdoglav, pa nee to priznati. Uskoro nas je pozvala da obiemo kokoinjac, a ja sam pri obilasku imanja zapazio razne praktine naprave to ih je starica zacijelo sama izmislila, pa sam je obasuo pohvalama i priznanjijna. Usput sam joj dao nekoliko dobrih savjeta u pogledu hrane za kokoi i temperature za uzgoj pilia, te sa zanimanjem sluao njene savjete i iskustva. Uskoro smo razgovarali kao stari znanci. U nevezanom razgovoru starica je spomenula kako su neki njeni susjedi uveli struju u kokoinjce, pa se hvale da imaju izvrsne rezultate. Zamolila me da joj iskreno kaem da li se to zaista isplati... Dva tjedna kasnije njene su kokoi zadovoljno kljucale i kokodakale obasjane toplom elektrinom svjetlou. Oboje smo bili zadovoljni, oboje na do159 bitku: ona zbog poveanog prinosa jaja, a ja zbog potpisanog ugovora. Znam a to je naravouenje ove prie da kod nepovjerljive pensilvanijske gazdarice ne bih bio nita postigao da sam je prvi poeo nagovarati na neto emu se ona oito protivila. Umjesto toga, ja sam je pustio da sama sebe nagovori na ono to sam elio. Ljudima kao to je ona ne moe nita prodati; takvima treba pruiti priliku da -kupe. Nedavno se u njujorkom Herald Tribuneu pojavio oglas poduzea koje je trailo natprosjeno sposobna i iskusna suradnika. Na oglas se javio ovjek imenom Charles Cubellis. Nakon nekoliko dana Cubellis je dobio pismeni poziv da se javi na razgovor s direktorom. Prije nego to je poao na razgovor, Cubellis se potrudio da sazna to vie o spomenutom poduzeu i njegovom osnivau, to jest o tadanjem direktoru. U tijeku razgovora, rekao je direktoru: Bila bi mi ast raditi u poduzeu kao to je vae. Koliko znam, vi ste prije dvadeset osam godina poeli od niega, to jest od prazne sobe i pisae maine. Svaki ovjek koji uspije u ivotu rado e se sjeati poetnih muka i tegoba. Cubellisov direktor u tome nije bio iznimka. Nadugo l nairoko pripovijedao mu je kako je zapoeo sa sto pedeset dolara gotovine i nekoliko originalnih zamisli u glavi. Priao mu je o krizama malodunosti kojima je ponekad morao podlei, o tome kako je radio praznikom i nedjeljom, dvadaest do esnaest sati dnevno, te kako je naposljetku svladao sve tekoe i postao glavnim savjetnikom

Wallstreeta. Ponosio se svojim uspjehom i uivao sjeajui se svake pojedinosti. Na kraju je uputio Cubellisu nekoliko kratkih pitanja o dotadanjem iskustvu, te pozvao taj160 nika i rekao mu: Mislim da je upravo ovo ovjek kakvog traimo. Cubellis nije mogao doi k sebi od iznenaenja. Uskoro je shvatio da je uspio zato to se potrudio saznati to vie o svom buduem poslodavcu, kao i zato to je pokazao iskreno zanimanje za njegovu ivotnu priu. Potaknuvi ga da mu pripovijeda o sebi, osvojio je nje-aove simpatije i ostavio na njega dobar dojam. Istina je zapravo u tome da i nai najblii prijatelji radije priaju o sebi i svojim uspjesima, nego da sluaju o naima. Francuski mislilac La Rochefoucauld je rekao: elite li stei neprijatelje, hvastajte se pred prijateljima; elite li pak stei prijatelje, dopustite da se oni hvastaju pred vama. Zato je tome tako? Zbog toga to smo ljudi i to se svi elimo osjeati vanima. Dopustimo li prijateljima da nam pokau kako su bolji od nas, potiemo u njima osjeaj osobne vanosti, dok ih u obrnutom sluaju pobuujemo k zavisti i ljubomori. Jedna njemaka poslovica kae: Die reinste Freude ist die Schadenfreude, to u slobodnom prijevodu znai otprilike ovo: Najii oblik radovanja je zlobno likovanje nad nevoljama onih kojima zavidimo. Ili, krae reeno: Iskreno se radujemo samo nevoljama drugih ljudi. Na alost je tako. Mnogi vai takozvani prijatelji zacijelo vie uivaju u vaim nevoljama nego u vaim uspjesima. Stoga ete vie postii ako se ne budete hvalisati vlastitim uspjesima, nego ih dapae umanjivali u oima drugih. Skromnost je vrlina mudrih. Humorist Irwin Cobb dobro je znao tu veliku istinu. Kad se jednom kao svjedok obreo na sudu, odvjetnik ga je zapitao: Psihologija uspjeha 161 Gospodine Cobb, vas dre jednim od najslavnijih pisaca Amerike. Mislite li da je to tono? Zacijelo zato to irnam vie sree nego pameti, odgovorio je Cobb. Pokuajmo biti skromni, jer ruku na srce ni vi ni ja ne moemo se pohvaliti velikom pameu. Do sto godina leat emo zaboravljeni od svijeta, a ivot je suvie kratak da bismo drugima dodijavali priama o naim sitnim uspjesima. Radije potaknimo ljude da nam priaju o sebi. Razmislimo li trezvenije, uvidjet emo da se nemamo ime hvalisati. Ako je netko bistriji od drugih ljudi, to je u prvom redu zbog toga to se rodio s neznatno veom dozom joda u titnjai. Razlog, priznat ete, koji ne moe biti dovoljan za zlobno uivanje u gluposti drugih. esto pravilo za priklanjanje sugovornika naem nainu miljenja glasi: Glavnu rije nastojte prepustiti sugovorniku. 162 7. Kako potaknuti ljude na suradnju Prirodno je da su svakom ovjeku vlastite zamisli milije od onih to mu ih serviraju drugi, pa makar i na srebrnom pladnju. Stoga grijee ljudi koji po svaku cijenu ele okolini naturiti svoje miljenje. Mnogo je bolje dati nekoliko sugestija te dopustiti ovjeku da razmisli o njima i doe do vlastitih zakljuaka. Primjer: A. Seltz, ef prodajne slube jedne filadel-fijske tvornice automobila osjetio je da su slubenici u njegovom odjelu izgubili volju za rad, da su postali ma-loduni i neorganizirani. Shvatio je da ih treba ohrabriti i dati im novog poticaja za rad, pa ih je pozvao na sastanak i zamolio da mu otvoreno kau to od njega kao od efa oekuju. Sve elje i prijedloge Seltz je

zapisao na plou, a zatim im rekao: Nadam se da u moi udovoljiti vaim eljama i opravdati vaa oekivanja. A sada mi, molim vas, recite to ja od vas mogu oekivati. Odgovori su bili brojni: vjernost, potenje, radnu inicijativu, optimizam, drugarstvo, osam sati uzornog rada. Jedan mu je ak rekao da je spreman raditi etrnaest sati dnevno. Sastanak se pokazao vrlo korisnim: potaknuo je ljude na razmiljanje i ulio im novo oduevljenje za rad. Prodaja je uskoro porasla iznad oekivanja. Bilo je to kao da su moji suradnici sklopili sa mnom neku vrstu moralnog pakta, pripovijedao je ka163 snije Seltz. vrsto su se pridravali datih obeanja. Shvatio sam da im nije trebalo nita drugo nego malo razumijevanja i poticaja za zajedniko rjeavanje problema. Nitko ne voli savjete i nareenja. Mnogo nam je milije znati da radimo po vlastitoj pameti i osjeati da se nae odluke potuju i cijene. Drago nam je kad nas nai suradnici pitaju za nae elje, zamisli i tenje, te kad potuju na rad. Uzmimo, na primjer, sluaj Eugenea Wessona, prodavaa tekstilnih uzoraka. Wesson je godinama uzalud nudio uzorke svoje tvornice jednom od vodeih njujor-kih modnih kreatora. Odgovor je svaki put bio: Hvala, za sada nas to ne zanima. Nakon stotinjak neuspjelih pokuaja, Wesson je shvatio da s njegovim nainom rada neto nije u redu. Zato je odluio upisati teaj o pravilnom ophoenju s ljudima, ne bi li dobio nove ideje i stekao vie volje za rad. Uskoro je promijenio taktiku: pokupio je iz tvornice pola tuceta nedovrenih crtea za uzorke i odnio ih tvrdoglavom modnom kreatoru. Doao sam vas zamaliti da mi uinite malu uslugu, rekao mu je. Donio sam vam nekoliko nedovrenih crtea, pa vas molim da ih pogledate i kaete mi to bi jo trebalo dodati kako bi uzorci odgovarali vaim eljama. Kreator je pogledao crtee i zamolio Wessona da mu ih ostavi i doe po njih nakon nekoliko dana. Tri dana kasnije kreator je Wessonu dao detaljne upute za razradu crtea. Tvorniki crtai dovrili su ih u skladu s kreatorovim eljama. Tako je napokon cijela zbirka uzoraka bila otkupljena. Wesson je u godinu dana modnoj kui prodao na stotine uzoraka, pridravajui se, dakakq, kreatorovih elja. To mu je donijelo tisuu i pol dolara provizije i 164 beskrajno mnogo radnog oduevljenja. Sada mi je jasno zato mi posao godinama nije iao od ruke, kae Wesson. Htio sam prodavati ono to se meni inilo zgodnim, ne obazirui se na elje kupaca. Otkako suraujem s njima, ja gotovo vie i ne prodajem robu. Budui da je kreiraju prema svojim potrebama, oni je sada sami kupuju. U doba kada je Theodore Roosevelt bio guverner drave New York, uspostavio je posve neuobiajeni oblik suradnje s politikim voama koji se nisu slagali s nekim njegovim radikalnim stavovima. Evo to o tome sam pria: Uvijek kad bih se naao pred problemom postavljanja novog ovjeka na neki odgovorni poloaj u dravnoj slubi, pozvao bih k sebi politike voe da ujem njihove prijedloge. Prvi prijedlog obino je bivao u korist nekog istroenog, starog politiara, ovjeka kojega treba 'zbrinuti'. Ja bih im tada napomenuo da bi bilo pogreno imenovati takva ovjeka, jer javnost njime nee biti zadovoljna. Idui prijedlog bio je obino slian prvome: opet nekakav propali politiar, lovac na poloaje, ovjek bez izrazito mnogo dobrih ili loih strana. Ponovno sam odgovarao da takav ovjek ne bi mogao zadovoljiti oekivanja javnosti i zamolio ih da pokuaju pronai primjerenijeg kandidata. Prilikom tree konzultacije izbor bi pao na kandidata koji je po mom

miljenju dolazio u obzir, premda ne bez zamjerki. Zahvalivi im na trudu, zamolio bih politiare da pokuaju jo jednom. etvrti bi me prijedlog u pravilu uspio zadovoljiti, to jest obino je to bio ovjek kojega sam imao na umu. Tada bih imenovao predloenog kandidata, hvalei moje mudre savjetnike i njihov razuman izbor. Rekao bih im da pristajem 165 njima za ljubav, te da zauzvrat oekujem suradnju Suradnju sam zaista uvijek i dobivao: imao sam gotovo uvijek njihovu jednoglasnu podrku pri usvajanju mojih radikalnih reformi. Jednom rijeju, Roosevelt nije alio truda da se posavjetuje s ljudima i da im pokae kako cijeni njihovo miljenje. Stavljajui im u usta vlastite elje, stvarao je u njima osjeaj da su do vanih odluka doli posve sami. Slinom tehnikom posluio se P., njujorki trgovac automobilima jednom kad je imao posla s osobito izbirljivim kotom. Premda mu je trgovac pokazao velik izbor starih i rabljenih automobila, kot ni sa im nije bio zadovoljan: kod jednoga ga je smetalo ovo, kod drugoga ono, a inilo se da mu je zapravo teko odrijeiti kesu. Trgovac se stoga obratio mojim polaznicima za savjet. Nagovorili smo ga da prestane igrati trgovca i pokua stvoriti kod kota osjeaj da kupuje ono to se njemu svia, zato to to sam eli. Dogodilo se da je tri dana kasnije neki ovjek kupio od istog trgovca novi auto i zamolio ga da mu proda staA Pretpostavljajui da bi kotu takav auto mogao biti po volji, trgovac ga je nazvao i zamolio da svrati u trgovinu. Vidim da se razumijete u automobile, pa vas molim da pogledate ovaj auto, da ga isprobate i da mi savjetujete prodajnu cijenu, rekao mu je. Polaskan takvom molbom, kot se zadovoljno nasmijeio. Najzad netko trai njegovo miljenje! Eto napokon priznanja njegovom dobrom poznavanju automobila! Spremno je sjeo u auto i vozio se nekoliko sati. Kad se vratio, rekao je trgovcu: Po mom miljenju auto vrijedi tri stotine dolara. Ako ga moete dobiti za te novce, napravit ete dobar posao. 166 A hoete li ga vi kupiti za tristo dolara? upitao ie trgovac kota. Ovaj je pristao. Tristo? Pa naravno! Ta to je bila njegova procjena; nitko mu nita nije nametnuo. Posao je sklopljen istog asa. Istom metodom posluio se bruklinki trgovac ren-tgenskim aparatima u doba proirivanja glavne bruk-linke bolnice. Budui da je sagraen novi bolniki odjel koji je trebao biti opremljen najsuvremenijim rent-genskim aparatima, ef rentgenskog odjela, doktor L., naao se pred problemom izbora opreme. Zasut ponudama trgovaca, nije mogao odluiti koji bi tip opreme bio najprikladniji za novi bolniki odjel. Upuen u tajne ljudske psihologije, spretni bruklinki trgovac napisao mu je ovo pismo: Naa tvornica nedavno je poela izraivati novu vrstu rentgenskih aparata. Prva je serija ve dovrena, ali smo svjesni injenice da aparati jo nisu savreni i da emo ih morati dotjerivati. Stoga bismo vam bili vrlo zahvalni kad biste nali vremena da ih pogledate i savjetujete nam to bi jo trebalo uiniti kako bi aparati posve zadovoljili potrebe vae struke. Znamo da ste veoma zaposleni pa e nam biti drago da vam uinimo uslugu, to jest da poaljemo auto po vas kad god vam to bude zgodno. Pismo me je iznenadilo, ali sam se u istom trenutku osjetio polaskanim, priao je kasnije doktor L. mojim polaznicima. Nikada mi se jo nijedan proizvoa rentgenske opreme nije obratio s molbom za savjet. Premda sam u to doba zaista imao mnogo posla, naao sam vremena da se odazovem ljubaznom pozivu. Prouavajui aparate, doao sam do zakljuka da su izvrsni i da e potpuno odgovarati naim potrebama. Nitko me nije silio da ih kupim. Naprotiv, imao sam osjeaj da ih kupujem zato to sam to ja odluio, dakako u ime

167 bolnice. Uvjerio sam se u njihove odlike i doskora kupio nekoliko komada. Jo jedan primjer iz politike: pukovnik Edward House bio je dugo godina glavni savjetnik amerikog predsjednika Woodrowa Wilsona, premda nije bio lan Wil-sonove vlade. Sluajno znamo kako mu je to polazilo za rukom, jer je ostao sauvan lanak iz njujorkog Saturday Evening Posta u kojemu je Houseov prijatelj D. Smith citirao neke Houseove izjave: Kad sam poblie upoznao predsjednika Wilsona, shvatio sam da se ne opire prijateljskom savjetu, te da na njega nije teko utjecati ukoliko to radimo oprezno i nenametljivo. Trebalo ga je samo zainteresirati za odreenu zamisao i pustiti ga da o njoj u miru razmisli. Prvi moj pokuaj u tom smislu sasvim je sluajno urodio plodom. Prilikom jedne posjete Bijeloj kui savjetovao sam predsjedniku odreeni politiki potez koji njemu, ini se, nije bio po volji. Nismo o tome vie razgovarali, pa sam se zaudio kad je Wilson nakon tri dana za vrijeme jedne slubene veere poeo govoriti o mom prijed-k)gu kao da je njegov vlastiti. Mislite li da je House Wilsonu zbog toga prigovorio? Da mu je predbacio ste se kiti tuim perjem? Ne, nije. Bio je suvie pametan da bi se borio za osobno priznanje. Houseu je bilo stalo do provoenja politike u djelo, pa je ostavio Wilsona u uvjerenju da je zamisao u cjelini njegova. tovie, odao mu je javno priznanje za tako mudar politiki potez. Imajte na umu da su ljudi s kojima svakodnevno dolazite u dodir isto toliko ljudi koliko je bio predsjednik Wilson, te da je stoga mudro pridravati se Houseove taktike. Moram priznati da sam i sam bio svjedokom njezine uspjenosti jednom kad sam traio najprikladniji kamp u predjelu New Brunswicka gdje sam kanio ljetovati. Obratio sam se za pomo turistikom uredu, molei ih da mi poalju prospekte s popisom kampova i privatnih iznajmljivaa soba. Doskora sam bio zasut svom silom ponuda, prospekata i vodia, pa nikako nisam mogao odluiti to da izaberem. Sreom, pomogao mi je mudri vlasnik jednog kampa: poslao mi je adrese i telefonske brojeve nekoliko Njujorana koji su prethodnih godina bili njegovi gosti i savjetovao mi da ih pitam za iskustva. udnim sluajem, dogodilo se da je jedan od ljudi na popisu bio moj stari znanac, pa sam ga nazvao, saznao od njega sve to me zanimalo i brzojavio vlasniku datum dolaska. Dok su se drugi trudili da mi prodaju svoje usluge, mudri ugostitelj pustio me je da biram i da ih sam kupim. Uspio je. Sedmo pravilo za priklan janje ljudi svome nainu miljenja glasi: Pobudite u ovjeku osjeaj da je ideja njegova. 168 169 8. arobna formula Znamo da nije uvijek mudro napasti sugovornika i poeti ga uvjeravati kako nema pravo. Mnogo je vanije pokuati ga razumjeti i dokuiti razloge njegovih ponekad tvrdokornih stavova. Moram priznati da je za to potrebno mnogo irine i trpeljivosti. Otkrijete li jednom skrivene razloge ovjekova miljenja i ponaanja, pruit e vam se mogunost da utjeete na njegove postupke, pa ak moda i da ovladate cjelokupnom njegovom linou. Umjesto da ga napadate, pokuajte se uivjeti u njegov poloaj. Upitajte sami sebe: Kako bi meni bilo da sam u njegovoj koi? Budete li tako postupali, pri-tedjet ete sebi brojna razoaranja, a ujedno ete pro-niknu% u mnoge tajne ljudske prirode. Zastanite na trenutak, kae Kenneth Goode u svojoj knjizi Kako ljude pretvoriti u anele, zastanite i usporedite vlastite interese s interesima drugih ljudi. Shvatit ete da smo svi isti. Uvidjet ete da... se uspjeh u ophoenju s ljudima temelji na spremnosti za razumijevanje

njihovih miljenja. Ve godinama provodim slobodno vrijeme u etnji i jahanju parkom pokraj kue u kojoj stanujem. Veliki sam ljubitelj prirode, pa mi je teko kad vidim kako ljudi neodgovorno unitavaju drvee i nasade. Osobito me zabrinjavaju umski poari do kojih u mome parku 170 esto dolazi zbog djeaka koji se ondje igraju Indijanaca i pale vatru na kojoj kuhaju kobasice i jaja. Poari ponekad uzmu toliko maha da u pomo moraju dolaziti vatrogasci. Premda u parku postoji natpis s upozorenjem da je zabranjeno paliti vatru, njega gotovo nitko ne primjeuje. Jednom sam doao u priliku da iako bez ovlatenja preuzmem ulogu policajca. Tek poto sam uinio ono to sam smatrao svojom graanskom dunou, shvatio sam da sam pogrijeio. Ugledavi vatru, priao sam djeacima i strogo im rekao da u ih prijaviti policiji ako je smjesta ne ugase. Djeaci su me poslu-ali, premda nerado i s osjeajem neprijateljstva. Siguran sam da su je ponovo upalili im sam im okrenuo lea. Zato sam pogrijeio? Zato to nisam ni pokuao shvatiti djeake i njihovu potrebu za igrama u prirodi. Malo-pomalo uvidio sam da je mnogo bolje prii im i rei neto otprilike ovako: Kako se zabavljate, deki? Kakav to objed pripremate? Kad sam bio u vaim godinama oboavao sam paliti vatru. To me jo i danas veseli. Ipak, vatra u parku moe biti vrlo opasna. Znam da nemate loe namjere, ali drugi djeaci nisu paljivi kao vi. Dou u park, zapale vatru, a kad zavre s igrom, zaborave je ugasiti. Uskoro bukne poar i uniti drvee. Ne budemo li pazili, park e domalo ostati bez zelenila. Zato je kanjivo paliti vatru u parku. Da vas vidi policajac mogao bi vas prijaviti. No ja vam ne elim kvariti veselje. Znam koliko uivate u igri, pa vas samo molim da odmah uklonite suho lie oko ognja i da zaspete vatru zemljom prije nego to poete kui. A kad drugi put opet poelite paliti vatru, budite ljubazni, poite s onu stranu breuljka gdje je jama s pijeskom ... Tamo vam se ni171 ta ne moe dogoditi. Dovienja, deki. Lijepo se zabavljajte. Takvim i slinim rijeima postigao sam vie nego tisuama prijetnji. Pobudio sam u djeacima elju za suradnjom, a pristupajui im kao razumnim i sebi ravnim biima potakao njihov ponos. Na kraju smo i ja i oni imali osjeaj da smo uinili dobro dje'lo. Sjetite se ove zgode sutradan kad naiete na tvrdoglava sugovornika. Zastanite na trenutak, zatvorite oi i zapitajte se: Kako u ga najlake navesti da uini ba ono to ja elim? I zato on misli ba tako kako misli? Priznajem da e vam za takav postupak trebati vremena i strpljenja, no uspjeh, vjerujte, nee izostati. Postii ete ono to elite na prijateljski, ljudski nain, bez uvreda i nerviranja. Prije nego to odem na razgovor s nekom vanom osobom, rekao je Dean Donham, predava na Vioj trgovakoj koli u Harvardu, radije u provesti dva sata etajui plonikom pred njegovim uredom, nego da mu iziem pred oi ne znajui to da kaem i to bi mi on gledajui problem sa stoga stajalita mogao odgovoriti. vas itanje ove knjige potakne, samo na jedno, to jest na elju da s vie spremnosti pokuate promatrati probleme oima drugih ljudi, drim da ste postigli eljeni cilj. Osmo pravilo stoga glasi: Nastojte promatrati stvari oima drugih ljudi. 172 9. Rijei za kojima svi udimo Bilo bi divno kad bi postojala rije kojom bismo kao arobnim tapiem iz bajke mogli sprijeiti prepirku, izgladiti nesporazum i odagnati neprijateljske osjeaje meu ljudima.

Neto slino ipak postoji, a to je razumijevanje. Reenica kao na primjer: Ne zamjeram vam to tako mislite, jer bih na vaem mjestu zacijelo posve isto osjeao, pomoi e vam da smirite i najljueg neprijatelja. to se pak tie iskrenosti takve reenice, istina je da biste na mjestu drugog ovjeka osjeali na slian ili ak isti nain. Naa narav, temperament i nain reagiranja posljedica su mnogih inilaca: genetskog nasljea, odgoja i okoline u kojoj smo odrasli. Da ste, recimo, ivjeli u slinim uvjetima kao Al Capone, vjerojatno biste bili postali kriminalac. Da ste se rodili u hinduskoj obitelji na obalama Brahmaputre, dani biste tovali krave i zmije. Pokuate li razmiljati na takav nain, shvatit ete da je va osobni udio u oblikovanju vaih mana i vrlina zapravo vrlo malen. Isto vai i za druge ljude. Stoga e biti dobro da to imate na umu idui put kad se suoite s naoko nerazumnim, tvrdoglavim postupcima druge osobe. Umjesto da je odmah otro osudite, bolje e biti da se nad njom saalite i da je pokuate razumjeti. 173 Veina ljudi s kojima se svakodnevno sreemo udi za razumijevanjem i suosjeanjem. Uspijete li zadovoljiti tu sitnu ljudsku potrebu, bit ete nagraeni zahvalnou i naklonou blinjih. Sjeam se jedne svoje radio-emisije o poznatoj amerikoj spisateljici Louisi Alcott, autorici popularnog romana Male ene. Dok sam govorio sluateljima o ivotu spisateljice, dvaput mi se potkrala naoko nevana greka: rekao sam da je spisateljica ivjela i radila u amerikom mjestancu Concord, drava New Hampshire, umjesto dakako Concorde, drava Massachusetts. Da mi se greka samo jednom omakla, sluatelji bi mi zacijelo bili oprostili, no dva puta ini se da je bilo previe. Uskoro su me zasuli pismima i telegramima, izraavajui negodovanje zbog tako grube pogreke. Otrinom i indignacijom osobito se isticalo pismo neke stare dame iz Filadelfije, koja je i sama bila podrijetlom iz Concordea u dravi Massachusetts. Zamjerila mi je s toliko gorine kao da sam u najmanju ruku tvrdio da je spisateljica pripadnica Ijudoderskog plemena iz Nove Gvineje. Proitavi pismo, pomislio sam: >^>va srea to nisam oenjen takvom adajom! Gotovo sam doao u napast da joj odgovorim kako je, dodue, istina da sam napravio zemljopisnu greku, ali se ona svojim bezobraznim pismom ogrijeila o sva pravila lijepog ponaanja. Ve sam bio zasukao rukave i dohvatio pero, kad sam se u zadnji as svladao. Shvatio sam da bi svaka budala bila u stanju napisati uvredljiv odgovor, a ja nipoto nisam htio ispasti budalom. elio sam se uzdignuti iznad trenutanog osjeaja bijesa, a mrnju zamijeniti razumijevanjem. Shvatio sam to pismo kao izazov vlastitoj prirodi. Da sam na njenom mjestu, zacijelo bih jednako postupio, pomislio sam, trudei se da je shvatim. Kad sam se idui put zatekao 174 u Filadelfiji, telefonirao sam joj u elji da izgladim nesporazum. Razgovor je tekao otprilike ovako: Ja: elio bih vam zahvaliti na pismu to ste mi ga nedavno poslali. Ona: S kime imam ast razgovarati? Ja: Ne poznajete me osobno. Ime mi je Dale Carnegie. Prije nekoliko tjedana sluali ste moju emisiju o Louisi Alcott u kojoj mi se potkrala neoprostiva greka u vezi s mjestom spisateljiina roenja. elio bih vam se ispriati zbog tako glupe omake i zahvaliti vam to ste me na nju pismeno upozorili. Ona: Molim vas nemojte se ispriavati. Ja bih se, dapae, morala vama ispriati zbog tona onog pisma. Oprostite, molim vas, nisam se mogla svladati. Ja: Nikako! Svjestan sam svoje greke. Svaki kolarac zna da je Louise Alcott roena u Massachu-settsu. Prole sam se nedjelje javno ispriao radio--sluateljima, a vas sada osobno

molim za oprote-nje. Ona: Moda ete me shvatiti kad vam kaem da sam cijelo djetinjstvo proivjela u Concordeu. Moja porodica je podtrijetlom iz toga kraja, pa je prirodno da se ponosim starim zaviajem. Zasmetalo me kad sam ula da ste na lijepi Concorde smjestili u New Hampshire. Sada me je meutim stid zbog onog pisma. Ja: Potpuno vas razumijem. Vjerujte mi da me je greka nemalo pogodila, jer nisam nakodio dravi Massachusetts, nego samom sebi. Ljudi vae naobrazbe rijetko kada nau vremena za pismeno komentiranje radio-emisija. Nadam se da ete me upozoriti ako mi se ubudue potkrade slina greka. 175 Ona: Drago mi je da se niste uvrijedili i da ste tako prijateljski primili moju kritiku. Zaista ste simpatian ovjek. ao mi je to vas osobno ne poznajem. Isprikom i nastojanjem da shvatim uvrijeenu slu-ateljicu, postigao sam istu reakciju s njene strane. Bilo mi je drago to sam se uspio svladati, te na uvredu odgovoriti Ijubaznou. Vie mi je zadovoljstva priinjala spoznaja da sam pridobio njenu naklonost, nego uitak to bih ga bio doivio da sam joj kojim slu-ijem pokuao odvratiti istom mjerom. Ljudi koji se bave politikom znaju to znai svakodnevno spoticanje o trnovite probleme meuljudskih odnosa. Ameriki predsjednik Taft nije u tome bio iznimka. Iskustvo ga je nauilo da cijeni golemu kemijsku vrijednost suosjeanja kao neutralizatora kiseline neprijateljskih osjeanja. U svojoj knjizi Etika na djelu Taft pripovijeda kako je jednom uspio stiati bijes neke razoarane, ambiciozne majke: ena jednog utjecajnog amerikog politiara mjesecima mi je dodijavala molbama da joj namje-jtim sina. Radilo se o visokom poloaju u dravnoj slubi. U tome je uspjela dobiti podrku brojnih senatora i lanova Kongresa, te dolazila s njima k meni da vidi kako se zauzimaju za njenu molbu. Kako .je za spomenuto mjesto bilo potrebno tehniko znanje kojega njezin sin nije imao, imenovao sam na taj poloaj drugog ovjeka, po savjetu naelnika dotinog odjela. Razoarana majka napisala mi je pismo u kojemu me je okrivila za nezahvalnost i nerazumijevanje. Mogao sam je napraviti najsretnijom enom na svijetu, da sam samo htio, pisala je. To joj je valjda hvala za sav trud to ga je za mene uloila u izbornoj kampanji. 176 Dogodi li vam se da primite takvo pismo, obino ete reagirati jo otrijim odgovorom. Meutim, ako ste mudri pismo neete odmah poslati, nego ga zakljuati u ladicu i ostaviti da se 'kiseli' dan, dva. Nakon toga jer otrim odgovorima na otra pisma treba otprilike dva dana ekanja otkljuat ete ladicu, proitati to ste napisali i shvatiti da nema smisla dolijevati ulje na vatru. Upravo sam tako i ja postupio. Poekao sam nekoliko dana, a zatim sjeo i uvrijeenoj majci napisao najuljudniji mogui odgovor, uvjeravajui je da shvaam njeno razoaranje, premda zaista nisam imao izbora. Budui da je za spomenuto mjesto bilo potrebno tehniko znanje, morao sam popustiti eljama naelnika odjela i imenovati ovjeka s odgovarajuim kvalifikacijama. Izrazio sam nadu da e njezin sin zadovoljiti oekivanja na poloaju to ga trenutano zauzima, te tako ispuniti sve njezine majinske elje. To ju je smek-alo, pa mi je odgovorila pisamcem u kojemu se ispriala za svoju nepromiljenost. To, meutim, nije kraj prie. Kako rjeenje o namjetenju novoizabranog slubenika nije odmah bilo izdano, sluaj se otegao. Uskoro sam dobio jo jedno pismo, koje je toboe pisao mu, premda je rukopis oito bio njen. Iz njega sam saznao da je ena uslijed silne ivane napetosti i velikog razoaranja teko oboljela, te da vjerojatno ima rak na elucu. Jedino to bi je moglo obradovati i pomoi joj da to prije ozdravi bilo bi da na jo nepopunjeno mjesto ipak pokuani

postaviti njenog sina. Nije mi preostalo nita drugo nego da napiem novo pismo, naslovljujui ga ovaj put na mua. Izrazio sam mu suut zbog enine bolesti i nadu u pogrenost dijagnoze. Na kraju sam dodao da odista ne mogu po12 Psihologija uspjeha 177 nititi ve gotovo rjeenje za radno mjesto. Na koncertu to je dva dana kasnije odran u Bijeloj kui u ast novoimenovanog vladinog slubenika, meu prvima su me pozdravili upravo taj politiar i njegova ena, dotada na samrtnoj postelji. Vodei ameriki muziki meneder Sol Hurok imao je u svojoj dugogodinjoj karijeri posla s najveim umjetnicima na svijetu: s Isadorom Duncan, Pavlovom, Chaplinom i si. Jedini nain da opstanete s tako temperamentnim linostima jest da pokaete razumijevanje i suosjeanje za sve njihove muice, rekao je Hurok. Hurok je tri godine bio impresario glasovitog basa Fjodora aljapina. Razmaeni velikan ponaao se hiro-vitije od najrazmaenijeg djeteta i po Hurokovim rijeima bio u svakom pogledu gori od vraga. aljapin bi, na primjer, oko podneva nazvao Huro-ka i potuio mu se: Sol, strano se osjeam. Uasno me boli grlo. Veeras nikako neu moi pjevati. Hurok mu, dakako, ne bi protivrjeio, jer je dobro znao kako treba postupati sa zvijezdama. Otrao bi u alja-||inov hotel i zasuo ga izrazima suosjeanja. teta, rekao bi tuno. ao mi je to se tako loe osjeate. Jasno je da veeras ne moete nastupiti. Otkazat u predstavu. To e vas, dodue, kotati nekoliko tisua dolara, no to to znai za tako slavna ovjeka? Na to bi aljapin uzdahnuo i rekao: Ne bi bilo loe da navratite oko pet po podne. Moda u se do tada bolje osjeati. Hurok bi oko pet sati ponovo dojurio u hotel, pun razumijevanja za bolesnika. Ponovio bi da e otkazati predstavu, a aljapin bi se smilovao i rekao: Nemojte. Doite oko sedam, moda se neto promijeni. 178 Pola sata prije zakazane predstave aljapin bi pristao da pjeva uz uvjet da Hurok izie na pozornicu i obavijesti publiku kako veliki umjetnik zbog neoekivane prehlade nee biti u formi. Hurok bi, dakako, pristao, premda je znao da lae i da nee odrati obeanje. Bio je to jedini nain da slavnoga basa izvue na pozornicu. U svojoj knjizi Psihologija obrazovanja dr Arthur Gates kae: Ljudska vrsta udi za suosjeanjem. Dijete na sav glas jadikuje zbog najobinije ogrebotine, a katkada je ak spremno samo sebe povrijediti kako bi izmamilo suut i panju okoline. Iz istog razloga odrasli vole pokazivati vlastite povrede, priati o nezgodama, bolestima i pojedinostima proivljenih kirurkih operacija. Samosaaljenje nad stvarnim ili umiljenim nedaama je tako rei sveopa pojava. Zato deveto pravilo za priklanjanje ljudi svome nainu miljenja glasi: Suosjeajte sa eljama i miljenjima drugih. l 179 10. Imajte povjerenja u ljude U Missouri ju, domovini legendarnog amerikog odmetnika Jamesa Jessea, ljudi jo i danas priaju kako je Jesse novac dobiven pljakanjem vlakova i banaka dijelio siromanim misurskim seljacima, znajui da e im i te kako dobro doi za otplatu imovine pod hipotekom. Nasilnik u oima zakona, Jesse je sebe zacijelo smatrao velikim dobroiniteljem, kao to su to dvije generacije kasnije inili Dutch Schultz, revolvera Crow-ley i Al Capone. injenica je da svaki

ovjek ukljuujui i onoga to ga svakodnevno promatrate u zrcalu ima visoko miljenje o sebi, da voli vjerovati u vlastito potenje, dobrotu i nesebinost. U jednoj od svojih analitikih studija J. Pierpont Morgan je primijetio da ovjeka na akciju potiu obino dva motiva: stvarni i prividni. Stvarni motiv je ono to doista elimo uiniti, a prividni ruho u koje ga zao-dijevamo. Svaki ovjek misli prvenstveno na svoje stvarne motive, pa njih ne treba posebno isticati. Bolje se pozvati na plemenite ciljeve, na ruho u koje su stvarni motivi zaodjeveni. elite li izmijeniti ovjeka, pronaite u njemu ono to je dobro, potaknite ga na ostvarivanje plemenitih ciljeva. Ukoliko mislite da je ovakav pristup suvie ideali-stian, pokuat u vam primjerom dokazati suprotno. H. Farell, koji se bavio iznajmljivanjem stanova, imao 180 je jednom neprilika s nekim nezadovoljnim stanarom, premda se uselio u stan obavezavi se da e u njemu ostati godinu dana s najamninom od 55 dolara mjeseno, stanar je nakon nepunih deset mjeseci odjednom obavijestio kuevlasnika da e se odseliti prije roka, bez obzira na potpisani ugovor. Stanar je s porodicom u stanu proveo cijelu zimu, to jest najskuplji dio godine, priao je Farrell polaznicima teaja. Bio sam svjestan da u pred jesen teko nai novog stanara, te da e stan zbog toga nekoliko mjeseci vjerojaton ostati prazan. Bio sam bijesan, jer sam shvatio da u izgubiti najmanje dvjesto dolara. Kao stanodavac imao sam pravo upozoriti stanara na potpisani ugovor i zahtijevati od njega da plati stanarinu za cijelu godinu, kako se bio obavezao, bez obzira hoe li ostati u stanu ili ne. Ipak, u tom sam sluaju odluio poi drugim putem. Klonei se scena i neugodnih okraja, mirno sam mu rekao: 'Gospodine Doe, paljivo sam vas sasluao, ali jo uvijek ne vjerujem da elite iseliti iz stana. Dugogodinje iskustvo u iznajmljivanju nauilo me poneto o ljudskoj prirodi, a moram rei da ste mi se od poetka inili pouzdanim i asnim ovjekom koji znade drati zadanu rije. U to jo uvijek vjerujem, pa sam spreman preuzeti stanoviti rizik. Predlaem vam da do kraja mjeseca dobro razmislite o svojoj odluci. Ako mi prvoga u mjesecu to jest na dan kada se ubire stanarina doete i kaete da ostajete pri svom naumu, dajem vam asnu rije da u pristati na raskid ugovora bez ikakve odtete. U tom sluaju morat u sam sebi priznati da sam pogrijeio ocjenjujui vas kao ovjeka. Za sada ipak jo vjerujem da ste ovjek od 181 L rijei i da ete se pridravati ugovora. Jer, na kraju krajeva, odluka da li emo se ponaati kao ljudi ili kao neljudi ovisi samo o nama.' Poetkom idueg mjeseca stanar mi je osobno donio stanarinu. Rekao je da je nakon razgovora sa enom odluio ostati u stanu, jer bi bilo nepoteno prekriti ugovor. Slinom taktikom posluili su se John Rockefeller i jedan poznati engleski politiar kad su u novinama naili na fotografije sebe i svojih obitelji koje im se nisu, inile zgodnim. Rockefeller se obratio uredniku s molbom da prestane objavljivati sline fotografije, jer one tete ugledu njegovih sinova, dok se politiar pozvao na majku i ranjivost majinskih osjeaja. Kada je Cyrus Curtis, bogati vlasnik vodeeg amerikog tjednika The Saturday Evening Post i revije Ladies Home Journal bio na poetku karijere, nije imao novaca za plaanje visokih honorara vrsnim piscima i novinarima. Kako ih je ipak htio privui k sebi, esto je apelirao na njihovu plemenitost i dobrotu. Takr> je za suradnicu pridobio glasovitu spisateljicu Loursu Alcott, i to u doba kad je ona bila na vrhuncu slave. Postigao je to na taj nain da joj je poslao ek od sto dolara s molbom da ga uputi dobrotvornoj ustanovi koja joj je osobito prirasla srcu.

Skeptini bi itatelj na sve ovo mogao rei: To moda pali kod tipova kao to su Rockefeller, engleski politiar i neka sentimentalna spisateljica. Ali pokuaj ti, dragoviu moj, na taj nain obrlatiti okorjele dunike s kakvima ja imam posla i natjerati ih da ti plaaju raune! Slaem se da nijedna taktika ne moe biti jednako primjenjiva i jednako uspjena u svim sluajevima i 182 kod razliitih vrsta ljudi. Ukoliko ste zadovoljni dosadanjim rezultatima, ionako ete se pridravati vlastitih pravila. Ako pak niste, zato ne biste pokuali neto novo? Moda e vam se svidjeti ova istinita priica to moe posluiti dokazom da je pozivanje na ljudsku plemenitost primjenjivo i u sluajevima utjerivanja dugova. Ispriat u vam je rijeima mog biveg polaznika Jamesa Thomasa: Automobilska firma u kojoj radim imala je jednom neprilika sa est muterija koje nisu htjele platiti raune za popravak automobila. Nijedan meu njima nije se alio na cjelokupni iznos, ali je svaki tvrdio da je jedna od stavki u raunu nepoteno zaraunata. Budui da je prilikom preuzimanja popravljenog automobila svaki pojedini od estoro spomenutih vlasnika potpisom potvrdio popravak kvara, uprava firme smatrala je da ima potpuno pravo traiti od muterija cjelokupni troak popravka, pa im je to jasno i rekla. Pogrijeila je, dakle, ve na poetku. Kako bi utjerao neplaene raune, ef raunovodstva poduzeo je slijedee: 1. Pozvao je sve dunike i zatraio od njih da smjesta isplate dug. 2. Jasno im je dao do znanja da firma ima apsolutno i nedvojbeno pravo, to e rei da je stranka apsolutno i nedvojbeno pogrijeila. 3. Naglasio je da se firma razumije u automobile bolje od ma kojeg vlasnika, te da stoga nikakvi pregovori ne dolaze u obzir. " Takav postupak izazvao je, dakako, beskonano prepucavanje bez ikakvih stvarnih rezultata. ef rauno183 vodstva bio je ve spreman da preda sluaj sudu, kad se, na sreu, umijeao generalni direktor. Pregledavi raspoloive podatke o estorici nesolidnih muterija, direktor je ustanovio da su oni dotada uredno plaali sve raune za popravak automobila, pa je zakljuio da je posrijedi ipak greka firme. Stoga je pozvao Tho-masa i zamolio ga da na lijep nain pokua utjerati neutjerljive dugove. Posluajte kako je Thomas postupio: 1. Posjetio sam svih est vlasnika automobila. Namjera mi je bila da ih privolim na plaanje zastarjelih dugova koji su kao to smo u raunovodstvu utvrdili bili posve pravilno zaraunati. O tome im, meutim, nisam rekao ni rijei, nego sam im rastumaio da sam ih doao posjetiti ne bih li otkrio koji popravci nisu bili zadovoljavajui. 2. Svakom pojedinom vlasniku dao sam do znanja da ne elim donositi nikakve zakljuke prije nego to ujem njegove pritube. Napomenuo sam da firma nije nepogreiva i da on kao muterija ima pravo biti nezadovoljan. 3.^Rekao sam mu da on kao vlasnik poznaje svoj automobil bolje od bilo koga. 4. Pustio sam ga da govori i strpljivo sasluao itavu pripovijest. Sloio sam se sa svim primjedbama i pokazao mnogo razumijevanja za povrijeenu stranku. 5. Osjetivi da sam stekao povjerenje vlasnika, pokuao sam apelirati na njegov osjeaj 'fairplaya'. 'elim naglasiti da firma u vaem sluaju nije pravilno postupila', rekao sam. 'Vi ste se osjeali oteenim, a raunovodstvo vas je gnjavilo utjerivanjem rauna. To se nije smjelo

dogoditi. ao mi je zbog 184 tako neljubazna postupka, pa vam se kao predstavnik firme elim ispriati. Dok sam sjedio i sluao vau priu, uvjerio sam se da ste poten ovjek, osoba s neobino mnogo strpljenja. Zato vas molim da mi uinite malu uslugu. To je neto to ete vi moi napraviti bolje od ikoga drugoga, jer najbolje poznajete vlastiti auto. Dajem vam raun i molim vas da ga paljivo pogledate, te unesete u njega sve eventualne ispravke, kao da ste generalni direktor firme. S povjerenjem u prihvatiti sve vae primjedbe.' Takvim rijeima postigao sam da su vlasnici automobila priznali raune i platili ih svi osim jednoga koji nam nije htio dati ni pare. Najvie mi je zadovoljstva ipak donijela injenica da je tijekom naredne dvije godine svih est vlasnika kupilo od firme nove automobile. Iskustvo me nauilo, rekao je na kraju Thomas, da ljudima treba pristupiti s povjerenjem. Ukoliko o kupcu ili muteriji ne znate mnogo, jedini pametan nain da ga zadrite bit e da mu pokaete kako ga sma-tra^e iskrenim, asnim, korektnim ovjekom koji je spreman preuzeti obveze plaanja i sreivanja rauna. Drugim rijeima: ljudi su poteni i spremni na izvravanje svojih dunosti. Iznimke su razmjerno rijetke, a uvjeren sam da e i onaj koji bi htio izbjei plaanju rauna bolje .reagirati ako mu pristupimo s povjerenjem: kao potenom i odgovornom ovjeku. elite li prikloniti ljude svome nainu miljenja, dobro e biti da se pridravate desetog pravila koje glasi: Pozivajte se na potenje i plemenitost ljudi. 185 11. Prihvatite metode masovnih medija dramatizirajte Prije nekoliko godina poelo se govorkati da su fi-ladelfijske veernje novine Philadelphia Evening Bulletin izgubile na kvaliteti, jer objavljuju vie reklama nego dnevnih novosti, te da su zbog toga postane nezanimljive za itatelje. Glavnom uredniku bilo je jasno da hitno mora neto uiniti kako bi vodeem filadel-fijskom dnevniku vratio poljuljani ugled. Evo to je uinio: sve dnevne novosti i lanke objavljene u jednom jedinom broju Bulletina dao je tiskati u obliku knjiice. Knjiga pod naslovom Jedan dan imala je 307 strana, to jest isto koliko i bilo koja druga knjiga za dva dolara. Ova se, meutim, prodavala po cijeni Bulletina, to jest za cigla dva centa. OBfavljivanjem spomenute knjiice urednik Bulletina dokazao je da list dnevno donosi doista mnogo zanimljivog teksta. Tako opipljivim dokazom postigao je vie nego to bi mu ikada bilo mogue brojkama, govorima i papirnatim uvjeravanjem. Nae vrijeme je vrijeme dramatiziranja injenica. ini se da vie nije dovoljno konstatirati golu istinu, nego je treba prikazati zorno, ak dramatino. Treba je zainiti nekakvom predstavom, slinoj onima na koje smo navikli u kinu, na radiju i televiziji. Araneri izloga dobro znaju kakva je mo dramatizacije. Jedna tvornica kemijskih proizvoda istodob186 no sa svojim novim otrovom za takore poslala je vlasnicima prodavaonica po dva iva takora, savjetujui m da ih upotrijebe za ukras reklami u izlogu. Za tjedan dana, koliko su se u izlozima epirili ivi takori, trgovine su prodale pet puta vie miomora nego obino. Zornost ima vano mjesto u dananjem svijetu masovnih medija. Na njoj se temelji uspjeh suvremenog trgovanja. Proitate li knjigu K. Goodea i Z. Kaufma-na Showmanship in Business, shvatit ete kolika je mo dovitljivo dramatizirane reklame. Saznat ete za trgovca koji je s

pomou dramatine scene boksa izmeu dva glasovita svjetska prvaka prikazao prednost svojih proizvoda pred proizvodima drugih tvornica. Vidjet ete kako se jedna tvornica igraaka spasila od steaja na taj nain da je na sve svoje igrake dala nalijepiti lik Mickey Mousea. Kako se reflektorima obasjani bonbo-ni u rotirajuim koaricama prodaju za 80% bolje nego isti bonboni u obinom izlogu. Kako Crysler na svoje automobile postavlja slonove, ne bi H dokazao njihovu izdrljivost. Dva profesora njujorkog sveuilita anketirali su nedavno 15.000 trgovaca, a zatim objavili knjigu u kojoj su izloili est naela prodaje. Doskora je na temelju knjige napravljen film koji je prikazan tisuama amerikih trgovaca. U filmu nisu samo tumaena naela prodaje nego su i zorno prikazana, to jest pokazan je pravilan i nepravilan nain poslovanja. Naelo zornosti preporuljivo je i u poslovnim pregovorima. James B. pria kako je njegova firma jednom izradila iscrpnu analizu o prodaji raznih krema za lice. Rezultati analize bili su im potrebni da bi ih mogli predoiti reklamnoj agenciji koja je, pod izgovorom da se kreme slabo prodaju, htjela obustaviti re187 klamiranje. Stoga je James B. poao direktoru reklamne agencije, te ttiu nadugo i nairoko priao o ohrabrujuim rezultatima analize. Razgovor se razvukao i razvodnio, pria James B. Direktor agencije nije se mogao sloiti s metodom analize, pa smo se porjekali. Premda smo na kraju uspjeli izgladiti nesporazum, otiao sam od njega a da ga nisam uvjerio u potrebu daljnjeg reklamiranja naih proizvoda. Kad sam ga idui put posjetio, postupio sam na posve drukiji nain. Uavi u sobu, otvorio sam torbu i izvadio iz nje trideset teglica razliitih krema. Na svakoj je bio nalijepljen komadi papira s detaljnim podacima dobivenim istraivanjem trita. Svaka teglica priala je svoju priu jaslno, kratko, dramatino. Direktor se zainteresirao. Nije mi vie spominjao metodu analize, jer su podaci na teglicama govorili jasnije od bilo kakve reklame. Razgovor je protekao u ugodnom, prijateljskom raspoloenju, a ja sam na kraju postigao eljeni cilj. Bio sam zaprepaten uinkom zorne, 'dramatine' metode. Jedanaesto pravilo za priklanjanje ljudi svome nainu miljenja glasi: Izraavajte misli zorno i dramatino. 188 12. Ako nita drugo ne pomae... Kralj elika Charles Schwab imao je problema s niskom proizvodnjom u jednoj od svojih eliana. Stoga je otiao direktoru eliane i upitao ga: Kako to da ovjek vaih sposobnosti ne moe potaknuti ljude na veu proizvodnju i bolje rezultate? Ne znam, tuno je odgovorio direktor eliane. Sve sam ve pokuao: molio sam ih, preklinjao, tjerao ih i prijetio im otkazom, a ipak nita nije pomoglo. Proizvodnja se nije poveala. Spomenuti razgovor vodio se naveer, u vrijeme kada je popodnevna smjena naputala posao. Dajte mi komadi krede, rekao je Schwab, a zatim najblieg radnika upitao koliko je pei elika izbacila njegova smjena. est, glasio je odgovor. Ne rekavi ni rijei, Schwab je na pod napisao veliku brojku 6 i otiao. Kad su u elianu poeli pristizati radnici none smjene, radoznalo su pogledavali veliku esticu na podu i pitali to to znai. Malo prije nas je posjetio generalni direktor, odgovorili su radnici popodnevne smjene, i pitao nas koliko smo pei izbacili. Rekli smo mu est, a on je na pod napisao ovu brojku.

Idueg jutra Schwab se proetao pogonom i opazio da je estica na podu ustupila mjesto velikoj brojci sedam. 189 Ugledavi sedmicu, radnici dnevne smjene postali su ljubomorni. Ta nisu oni nesposobniji od none smjene! Mogu oni i bolje, samo kad se potrude. Prije nego to su napustili pogon, nacrtali su na podu golemu brojku deset. Nek' se zna! Proizvodnja je uskoro ivnula. Dotada najneproduk-tivnija Schvvabova eliana nadmaila je sve ostale. Postala je uzor i ponos itave kompanije. U emu je bila tajna? Posluajte to o tome kae Schwab: elite li potaknuti ljude na rad, nastojte probuditi u njima elju za takmienjem. Ne mislim na okrutno, bezobzirno nadmetanje, nego na ovjekovu elju za isticanjem. elja da se istaknemo, da se omjerimo s drugima i da ih nadmaimo zajednika je svim ljudima snana duha. Izazov je esto najbolji poticaj. Golemu mo izazova dobro je poznavao Al Smith. Kao guverner drave New York, Smith se svakodnevno sukobljavao s najrazliitijim tekoama. Jedna od njih bila je kada je poznata kaznionica Sing Sing ostala bez upravitelja. U kaznionici se poelo aputati o svakojakim skandalima. Smith je znao da mora nai ovjeka kou e zavesti red u Sing Singu ovjeka eljezne ruke. plajzad je izabrao L. E. Lawesa, vjerujui da je on prava osoba. to biste rekli kad bih vas imenovao upraviteljem Sing Singa? upitao ga je gotovo u ali. Treba nam ovjek s iskustvom. Lawes se namrtio. Znao je da takvo mjesto moe biti nezahvalno i podlono spletkama politiara i politikanata. Upravitelji su se esto smjenjivali, a zadnji je izdrao jedva tri tjedna. Morao je odluiti isplati li mu se riskirati. Vidjevi da Lawes oklijeva, Smith se nasmijeio i rekao: Mladiu, ne zamjeram vam to se plaite. Grub 190 l ie to posao. U njemu moe opstati samo ovjek osobitih kvaliteta. Lawes je Smithove rijei shvatio kao izazov. Svidjela mu se pomisao da e se moi okuati na poloaju koji zahtijeva ovjeka osobitih kvaliteta. Otiao je i ostao. Proslavio se kao najpopularniji upravitelj Sing Singa. Njegova knjiga Dvadeset tisua godina u Sing Singu doivjela je golem uspjeh. Po njoj je snimljeno nekoliko desetaka filmova, a Smithova borba za humaniji odnos prema zatvorenicima bila je pokretaem mnogih, dotad nesluenih reformi. Osniva akcionarskog drutva Firestone jednom je rekao: Jo nikada nisam doivio da bi pravi ovjek bio spreman raditi samo i jedino za novac. Ono to ljude potie na djelovanje i zajedniki rad upravo je elja za isticanjem. U zdravom nadmetanju ima mnogo elemenata ovjekove potrebe za igrom i elje da iz nje izie kao pobjednik. Igra je prilika da se iskaemo, da potvrdimo vlastitu vrijednost, da nadmaimo druge. Zbog toga su ljudi i izmislili smijena natjecanja kao to su hodanje na rukama, tranje s palainkom u tavi i slino. Ako elite potaknuti ljude na akciju dakako, ljude od duha i karaktera dvanaesto pravilo glasi: Pobudite u njima elju za .takmienjem. 191 SAETAK Dvanaest savjeta kojima ete

prikloniti ljude svome nainu miljenja 1. elite li iz prepirke izii pobjednikom, na-stojte je izbjei. 2. Potujte miljenje drugih. Nikad ne recite ovjeku da nema pravo. 3. Ako nemate pravo, priznajte to glasno i bez oklijevanja. 4. Pristupajte ovjeku kao prijatelj. 5. Nastojte u poetku razgovora dobiti to vie potvrdnih odgovora. 6. Glavnu rije nastojte prepustiti sugovorni-A*. 7. Pobudite u ovjeku osjeaj da je ideja njegova. 8. Nastojte promatrati stvari oima drugih ljudi. 9. Suosjeajte sa eljama i miljenjima drugih. 10. Pozivajte se na potenje i plemenitost ljudi. 11. Izraavajte misli zorno i dramatino. 12. Pobudite u ljudima elju za takmienjem. 192 etvrti dio DEVET SAVJETA KAKO PRIGOVORITI BEZ VRIJEANJA I IZAZIVANJA MRNJE 1. Ako ba morate prigovarati, postupite ovako Jedan moj prijatelj bio je nekom prilikom pozvan u Bijelu kuu k tadanjem predsjedniku Calvinu Coo-lidgeu. Dok je ulazio u predsjednikov kabinet, uo ga je kako kae sekretarici: Danas imate lijepu haljinu. Izvrsno vam pristaje. Bio je to zacijelo najrjeitiji kompliment to ga je inae utljivi Coolidge ikada izrekao jednoj sekretarici. Toliko neobian i neoekivan da se djevojka do uiju zacrvenjela. Coolidge je zatim dodao: Ne dajte se smesti. Rekao sam vam to da vas udobrovoljim. Htio bih vas zamoliti da od danas malo vie pazite na pravopis. Coolidgeova opomena bila je moda suvie oita, ali s psiholokog stajalita izvrsna. ovjek lake proguta gorku pilulu ako prije nje dobije komadi eera. Brija prije brijanja nasapuna muteriju, a to je upravo napravio McKinley kad se 1896. godine kandidirao za predsjednika. Dogodilo se da je jedan uvaeni republikanac, spreman da agitira za McKinleyja, napisao govor koji je po njegovu sudu bio ak bolji od Ci-ceronovih govora. Doavi k McKinleyju, ponosno mu je proitao svoje remek-djelo. Govor je nedvojbeno imao dobrih strana, ali je u cjelini bio suvie otar. McKinley je znao da bi mogao izazvati buru kritike, 195 a ipak nije htio povrijediti ponos svoga republikanskog pristae. Morao je na ljubazan i diplomatski nain odbiti napisani govor. Evo kako je postupio: Dragi prijatelju, napisali ste sjajan, savren govor, rekao je. Sumnjam da bi to itko mogao bolje napraviti. Argumenti su vam jasni i neoborivi. Pitam se samo nije li u ovom trenutku preuranjeno ulaziti u tako otvorenu bitku? Moramo ipak potivati program stranke. Zato vas molim da pokuate jo jednom i na-piete novi govor po uputama to u vam ih dati, te da mi zatim poaljete prijepis. To je bilo sve to je McKinley rekao svome republikanskom pristai. Nakon toga pomogao mu je napisati novi govor. Republikanac je kasnije postao jedan od najboljih govornika izborne kampanje. Spomenimo ovdje i slavno Lincolnovo pismo generalu Hookeru. (Zanimljivo je podsjetiti se da

je ba to pismo to ga je Lincoln zacijelo napisao za nepunih pet minuta prodano na drabi 1926. godine za svotu od dvanaest tisua dolara, to jest vie nego to je Lincoln uspio utedjeti tijekom itavih pedeset godina na-pornes rada.) Pismo je napisano 26. travnja 1863. godine, u najmranijim trenucima amerikog graanskog rata. Punih osamnaest mjeseci Lincolnovi generali vodili su saveznu vojsku iz poraza u poraz. Krv je tekla potocima, a sve se svodilo na glupi, jalovi, bratoubilaki rat. Na tisue vojnika bjealo je iz vojske, narod je negodovao, pa su ak i republikanci u Senatu poeli zahtijevati Lincolnovu ostavku. Nalazimo se na rubu propasti, rekao je Lincoln tih dana. ini se da je sve protiv nas, da nam nije preostao ni traak nade. U tim mranim trenucima pometnje i oajanja nastalo je spomenuto Lincolnovo pismo. 196 Citiram ga ovdje u cjelini, jer se iz njega jasno vidi kako je Lincoln pokuao utjecati na razmetljivog i svojeglavog generala Hookera, o ijim je akcijama u tom trenutku ovisila sudbina amerike nacije. To je ujedno vjerojatno najotrije pismo to ga je Lincoln napisao kao predsjednik Sjedinjenih Drava. Postupio je, ipak, diplomatski: prvo je pohvalio Hookerove vrline, a zatim mu spoitnuo nedostatke. Valja rei da su Hooke-rovi nedostaci bili brojni i ozbiljni. Lincoln ih ipak nije nazvao pravim imenom. Suzdranim, taktinim, gotovo prijateljskim tonom rekao mu je da se s nekim njegovim postupcima ne moe u cjelini sloiti. No prosudite sami: Imenovao sam vas vojskovoom oruanih snaga na rijeci Potomac. Uinio sam to jer sam imao dovoljno razloga da vjerujem u vae sposobnosti, ali vam u ovom trenutku ipak moram rei da se s nekim vaim postupcima ne mogu u cjelini sloiti. Cijenim vas kao hrabra i vjeta vojnika, te vjerujem da vam nije stalo do mijeanja u unutranju politiku, to ne bi ni dolikovalo vaem pravom pozivu. Znam da imate povjerenja u sebe, to je dragocjen ako ne i prijeko potreban uvjet za uspjeh. Ambiciozni ste, a to je osobina koja u razumnim granicama moe biti vie korisna nego tetna. Istini za volju, ipak moram rei da u doba kada je general Burnsides bio glavni zapovjednik niste znali dovoljno obuzdati vlastite ambicije, te da ste mu se suprotstavljali koliko god ste mogli, ime ste nakodili ne samo svojoj domovini nego i nadasve zaslunom i plemenitom drugu. Iz pouzdanih izvora uo sam da ste rekli kako je i vojsci i vladi ove zemlje potreban diktator. Mo197 ram priznati da vam vrhovno zapovjednitvo nisam povjerio zbog takve izjave, nego unato njoj. Generali postaju diktatorima samo na temelju ponjetih uspjeha. Stoga od vas u ovom trenutku moram zahtijevati uspjehe na bojnom polju, rtvujui diktator-stvo. Vlada e vas podravati koliko god bude mogla, to jest ni manje ni vie nego to je dosada podravala vae prethodnike. Meutim, bojim se da e duh to ste ga unijeli meu vojnike to jest kritiziranje rukovodstva i sumnja u njegove sposobnosti sada ii vama na utrb. Uinit u sve to bude u mojoj moi da to sprijeim. ini mi se da ni Napoleon, kad bi kojim udom uskrsnuo od mrtvih, ne bi mogao pridobiti za sebe vojsku kojom je ovladalo takvo raspoloenje. Zato vas molim da se ne prenagljujete. Ne trite pred rudo, nego energino i budno kroite naprijed i podarite nam pobjedu. Gornjim primjerima pokazao sam kako su postupali mudri dravnici Coolidge, McKinley i Lincoln. Vas, meutim, zanima da li takav nain diplomatskog pristupa ljudima vrijedi u

svakodnevnom i poslovnom ivotu. Posluajte stoga zgodu to ju je mojim polaznicima ispripovjedio W. P. Gaw, slubenik filadelfijske kompanije Wark: Moje poduzee bilo se ugovorom obavezalo da e do odreenog datuma izgraditi u Philadelphiji velik poslovni toranj. Sve je ilo kako treba do onog trenutka kada je supotpisnik ugovora koji je trebao izraditi vanjske ukrase u bronzi izjavio da nee moi ispuniti obaveze u predvienom roku. Bili smo oajni, jer je to znailo plaanje visokih penala, velik novani gubitak, a sve zbog jednog ovjeka. 198 Uslijedili su dugi telefonski razgovori, vrue prepirke i pregovori. Najposlije je poduzee poslalo Gawa u New York da osobno pokua izazvati bronanog lava na megdan. Znate li da ste vi jedini ovjek u New Yorku s takvim prezimenom? upitao je Gaw vlasnika ljevaonice im je stupio u njegovu radnu sobu. Nisam znao, odgovorio je ovaj zaueno. Bez ale, nastavio je Gaw. Jutros kad sam siao s vlaka, potraio sam vau adresu u telefonskom imeniku i saznao da u cijelom New Yorku postoji samo jedna osoba s vaim prezimenom. Zanimljivo, rekao je vlasnik listajui imenik. Prezime je doista izuzetno rijetko, nastavio je ponosno. Moji su preci podrijetlom iz Nizozemske. Doselili su se u New York prije dvjesto godina. Zatim se raspriao o obiteljskoj povijesti, a kada je zavrio, Gaw je pohvalio rad ljevaonice i nazvao je 'jednom od najbolje opremljenih i najurednijih ljevaonica to ih je ikada vidio'. Uloio sam gotovo cio ivot u izgradnju ovih postrojenja, rekao je vlasnik, i moram priznati da se ponosim njima. Da li biste moda eljeli pogledati i ostale pogone? Dok ga je vodio kroz pogone, vlasnik je Gawu pokazivao razliite strojeve, a meu njima i neke to ih je sam izumio. Pokazao mu je kako rade i to mogu proizvesti. Gaw je s neskrivenim oduevljenjem sluao vlasnikove prie i razgledao proizvode. Najzad je vlasnik pozvao Gawa na objed. Vjerojatno ste zapazili da Gaw do toga trenutka nijednom nije spomenuo pravi uzrok svoje posjete ljevaonici. Za objedom vlasnik je rekao: Prijeimo sada na posao. Premda znam zato ste doli, moram priznati da 199 se nisam nadao ovako ugodnom razgovoru. Moete se mirne due vratiti u Philadelphiju s porukom da emo bronane ukrase za vae poduzee izraditi i poslati u predvienom roku, makar zbog toga morali zanemariti druge narudbe. W. P. Gaw je postigao to je elio, a da nijednom nije spomenuo zbog ega je doao. Ljevaonica je na vrijeme isporuila ukrase, pa je poslovni toranj bio dovren u ugovorenom roku. Da je Gaw poao obrnutim putem, to jest da je spoitavao vlasniku neposlov-nost i neozbiljnost, teko da bi ita bio postigao. Prvo pravilo dakle glasi: Zaponite razgovor pohvalom i priznavanjem sugo-vornikovih vrlina. 200 2. Kako prigovoriti ljudima a da im se ne zamjerite Prolazei jednog dana pogonima eliane, Charles Schwab naiao je na nekoliko radnika s cigaretom u ustima. Moda u tome ne bi bilo nita udno, da im iznad glave nije visio natpis s opomenom Puenje zabranjeno!. Najlake je bilo pokazati im natpis i zapitati ih ne znaju li itati. Schwab je meutim bio suvie mudar da postupi tako netaktino. Priao je radnicima, ponudio svakome po jednu cigaru i rekao: Momci, bit e mi drago da ovo popuite na

dvoritu. Radnici su dobro znali da su pogrijeili, ali su bili zahvalni Schwabu to ih nije ukorio, nego im naprotiv priao s razumijevanjem i obdario ih skupim cigarama, to im je dapae podiglo ugled u oima drugih radnika. Zaista simpatian, ljubazan nain kritike. Istom se metodom sluio i John Wanamaker, vlasnik jedne velike filadelfijske robne kue. Imao je obiaj da svakodnevno obie sve odjele kue i promatra prodavae na poslu. Jednog dana zapazio je muteriju koja je strpljivo ekala pred praznom tezgom, nadajui se da e je netko posluiti. Prodavai su bili u drugom uglu, brbljali i smijali se. Ne rekavi ni rijei, Wanamaker je stao iza tezge, posluio muteriju, a zatim priao skupini brbljavih prodavaa i zamolio ih da zamotaju robu. 201 Kada je 1887. godine pastor Lyman Abbott preuzimao upu svoga pokojnog kolege Beechera inae sjajnog govornika htio je ve prvom nedjeljnom propovijedi dokazati da kao govornik nimalo ne zaostaje za Beecherom. Dajui sve od sebe napisao je govor, pa ga onda jo dugo dotjerivao, ispravljao i prepisivao. Najzad ga je proitao svojoj eni. Govor je, kao uostalom svi napisani govori, bio prilino slab. ena je to odmah shvatila, no razborita kakva je bila, nije mu htjela rei: Sluaj, propovijed je dozlaboga dosadna. Ljudi e zaspati sluajui te. init e se kao da ita telefonski imenik. udi me to je tako, jer ti barem ima dugogodinje iskustvo u govorancijama. Zato ne bi mogao govoriti poput obinih ljudi, jednostavno i prirodno? Ovim e se samo osramotiti. Postupila je drugaije, taktinije. Rekla mu je da bi govor bio sjajan prilog nekoj amerikoj vjerskoj reviji. Drugim rijeima, pohvalila je muevljev trud, premda mu je na obazriv nain dala do znanja da bi kao govor mogao doivjeti neuspjeh. Abbott je to shvatio, rasparao s mukom napisanu propovijed i naredne nedjelje odrao spontan, ivi govor, bez ijedne jedine biljeke. elite li lijepim nainom promijeniti ponaanje blinjih, drugo pravilo glasi: Nastojte uputiti prigovor zaobilaznim putem. 202 3. Ne ustruavajte se govoriti o vlastitim grekama Prije nekoliko godina moja neakinja Josephine napustila je dom u Kansas Cityju, da bi dola u New York i postala mi tajnicom. Tada joj je bilo devetnaest godina. Za sobom je imala zavrenu srednju kolu i ama ba nikakva iskustva u tajnikim poslovima. Josephine je danas jedna od najsposobnijih tajnica u Americi, premda u poetku nije bila ba sjajna. Jednog dana kad sam ve bio otvorio usta da upozorim Jose-phinu na neke greke, zastao sam i rekao, sam sebi: ekaj asak, Dale. Dvaput si stariji od Josephine, a ima deset tisua puta vie iskustva u poslovnom ivotu. Kako onda moe od te mlade djevojke oekivati da misli kao i ti, da bude jednako vjeta i poduzetna? Mora priznati da ni sam nisi ba savren. I jo neto: sjeti se kakav si ti bio kao devetnaestogodinjak. Sjeti se svih greaka, svih gafova to si ih poinio! Nakon nekoliko minuta potena i nepristrana razmiljanja, doao sam do zakljuka da su dostignua devetnaestogodinje Josephine u prosjeku mnogo bolja od mojih u istim godinama, to na alost nije bio nikakav kompliment jadnoj Josephini. Od toga dana imao sam vie razumijevanja za neiskusnu djevojku. Kad sam je htio kritizirati, rekao bih joj: Pogrijeila si, premda ruku na srce ni manje ni vie nego to sam u tvojim godinama i sam 203 grijeio. ovjek se ne raa pametan, nego to postaje iskustvom. Ti si, tovie, mnogo bolja nego to sam ja bio u tvojim godinama. Poinio sam toliko gluposti u ivotu, da mi nije do kritiziranja bilo koga, a najmanje tebe. Ne ini li ti se ipak da je bilo pametnije postupiti tako i tako?

Svako e ljudsko bie spremnije prihvatiti kritiku vlastitih greaka, ukoliko onaj koji kritizira pone prvo govoriti o slinim grekama to ih je sam poinio. Ako, dakle, prizna da ni sam nije savren. Uglaeni njemaki knez von Biilov umalo se 1909. godine ogrijeio o spomenuto pravilo. To jest ogrijeio se, ali je greku bre-bolje ispravio. Von Biilov je bio njemaki kancelar za vladavine posljednjeg njemakog cara, oholog i drskog Wilhelma II koji se volio hvastati svojom monom vojskom i mornaricom. Wilhelm je 1909. godine posjetio Englesku, te prilikom posjeta dao nekoliko neodgovornih i nediplomat-skih izjava to su kao bomba odjeknule svijetom. Da stvar bude gora, car je dopustio da njegove izjave budu objavljene u londonskom Daily Telegraphu. Mei inim rekao je da je on jedini Nijemac koji gaji prijateljske osjeaje prema Engleskoj; da je sagradio monu mornaricu kao obranu od neprijateljskog Japana; da Engleska mora biti zahvalna samo i jedino njemu to nije pokleknula u prah pred Rusijom i Francuskom; da je on svojim stratekim planom omoguio engleskom lordu Robertsu pobjedu nad Burima u Junoj Africi i tako dalje. Bilo je to kao da je dirnuo u osinjak. Nijedan dravnik dotada nije se usudio izrei tako uvredljive rijei. Engleska je bila razjarena. Njemaki diplomati jedva su mogli doi k sebi od zaprepatenja. Vidjevi to je uinio, car je izgubio glavu i zatraio od kancelara von 204 Biilova da svu krivnju preuzme na svoja lea. Drugim rijeima, zahtijevao je od njega da javno kae kako je on savjetovao caru da dade sve one nedopustive izjave. Ali vae velianstvo, usprotivio se von Biilov, ini mi se nemoguim da e itko u Njemakoj ili u Engleskoj povjerovati da sam vam ja bio sposoban savjetovati tako neto! U trenutku kad je izrekao ove rijei, von Biilov je shvatio koliko je pogrijeio. Car se razbjesnio i viknuo: Drite me, dakle, idiotom koji moe initi greke to vama nikada ne bi pale na pamet! Von Biilov je znao da je od poetka krenuo krivim putem. Morao je prvo pohvaliti cara, a zatim mu prigovoriti. Budui da je ve bilo prekasno, pokuao je barem ispraviti greku. Poeo je hvaliti cara nakon to mu je pokazao da se ne slae s njime. Uinak je bio udesan. Nije mi bilo na kraj pameti da vas vrijeam, rekao je s potovanjem. Divim se sposobnostima vaeg velianstva i znam da me u mnogo emu nadmaujete. Ne mislim samo na vae poznavanje vojske i mornarice, nego prije svega na vae golemo znanje iz prirodnih nauka. Cesto sam s divljenjem sluao kad je vae velianstvo tumailo naela rada radio-telegrafskih naprava i rentgentskog aparata. Moram priznati da se stidim vlastitog nepoznavanja prirodnih nauka, da nemam pojma o fizici i kemiji, te da nisam u stanju rastumaiti ni najobiniju prirodnu pojavu. Moda ipak, znadem neto o povijesti, dodao je von Biilov, a posjedujem i neke odlike to se dadu iskoristiti u politici, osobito u diplomaciji. Carevo lice zasjalo je od zadovoljstva. Von Biilov ga je pohvalio! Priznao je sve njegove dobre strane, a sebe potisnuo u pozadinu! Nakon toga, nije mu bilo 205 teko praviti se velikodunim i oprostiti kancelaru neposlunost. Zar vam nisam govorio, kliknuo je razdragano da se nas dvojica sjajno nadopunjujemo? Moramo biti sloni, a to bogme i hoemo! . Zatim mu je prijateljski stisnuo ruku, i to ne jednom, nego nekoliko puta. Ako je nekoliko reenica samokritike nakon koje je uslijedila pohvala moglo preobratiti oholog

cara u vjernog prijatelja, zamislite koliko e vam samokritika i pohvala vrijediti u svakodnevnom ivotu! Uspije li vam sjediniti te dvije osobine, postii ete uda u ophoenju s ljudima. Tree pravilo stoga glasi: Prije nego to ponete kritizirati, pozovite se na vlastite greke. 206 SsS"*1' 4. Prijateljski prijedlog vrijedi vie od nareenja Nedavno sam imao veliku ast da objedujem s poznatom amerikom autoricom biografija, Idom Tarbell. Kad sam joj rekao da piem ovu knjigu, upustili smo se u razgovor o nadasve tekom problemu ophoenja s ljudima. Ida Tarbell mi je tom prilikom rekla da upravo pie biografiju Owena D. Younga, te da je nedavno razgovarala s ovjekom koji je godinama sjedio s Owenom u istoj radnoj sobi. Po rijeima toga ovjeka, Owen nikome nikada nije izravno nareivao. Umjesto nareenja, on je svoj im suradnicima davao prijedloge. Nikada, na primjer, ne bi rekao: Uinite to i to!, ili Nemojte to raditi! Owen je svoje direktive izricao u obliku savjeta. Na primjer: Moda biste mogli pokuati ovako!, to mislite o ovakvom rjeenju?, Moda bi vam ovo moglo pomoi? Kad bi proitao pismo koje mu se ne bi inilo posve zadovoljavajuim, upitao bi autora: Ne ini li vam se da bi to moda bilo bolje izraziti ovim rijeima? Ukratko, takvim je nainom u njima izgraivao samokritinost ne dirajui u njihov ponos, nego, naprotiv, hrabrei ih poticao je u njima volju za suradnjom. elite li promijeniti ponaanje ljudi, a da im se pritom ne zamjerite, etvrto pravilo glasi: Klonite se izravnih nareenja. Radije se sluite savjetima. 207 5. Ne igrajte se s ljudskim ponosom Kompanija General Electric bila je prije mnogo godina suoena sa kakljivim zadatkom: trebalo je maknuti Charlesa Steinmetza s mjesta efa ekonomsko--planskog odjela. Steinmetz je bio izvrstan strunjak na podruju elektrike, ali se u ekonomiji pokazao nesposobnim. Rukovodstvo se nije usuivalo povrijediti Steinmetza, jer su svi znali da je kao ovjek vrlo osjetljiv, a za kompaniju gotovo nezamjenjiv. Problem su rijeili na taj nain da su mu dali naziv glavnog savjetnika kompanije, to jest novu titulu za posao to ga je ve obavljao, a na njegovo mjesto postavili drugog ovjeka. Tako je ostao vuk sit a koza cijela: Steinmetz je bio presretan to je dobio mjesto koje mu je bolje odgovaralo, a da pritom nitko nije dirnuo u njegov ponos. Kako je vano znati sauvati ponos ovjeka! A kako je malo ljudi koji uope razmiljaju o asti i ponosu blinjih! Koliko puta olako prelazimo preko osjeaja drugih u bezobzirnoj elji za istjerivanjem pravde. Koliko puta kritiziramo, korimo, prijetimo i poniavamo djecu i odrasle, i ne pomiljajui na povrede to ih na taj nain nanosimo njihovom ponosu. Kad bismo umjesto toga samo na trenutak razmislili, potraili pravu rije i pokazali zrnce razumijevanja, mogli bismo posve bezbolno rijeiti mnoge ljudske probleme. 208 Citirat u vam pismo slubenika jednog poduzea to se bavi preteno sezonskim radovima. Vidjet ete da postoje dvije posve razliite mogunosti u otputanju ljudi s posla. Nije lako otputati ljude, a jo je tee osjetiti se otputenim. Moje se poduzee esto sree upravo s takvim problemima. Bavimo se sezonskim poslovima, pa veliku veinu radnika moramo otputati u proljee. Kako su to obino vrlo neugodne situacije, udomaio se u nas obiaj da ih rjeavamo 'po kratkom postupku'. Pozovemo na primjer ovjeka i kaemo mu: 'Sjednite, gospodine Smith. Kao to vidite, sezona je zavrena, pa za vas neemo vie imati

posla. I sami znate da smo vas bili uzeli u slubu na odreeno vrijeme ...' Takve rijei uvijek porazno djeluju na ljude: tjeraju ih da se osjeaju razoaranim, bude u njima osjeaj da smo ih ostavili na cjedilu. A to je najgore, ne potiu u njima elju za daljnjom suradnjom s poduzeem to ih tako okrutno ostavlja na cesti. Zbog toga sam odluio da sposobnije radnike ponem otputati na obzirniji nain. Poeo sam ih pozivati k sebi tek nakon to bih dobro razmislio o trudu to su ga uloili u svoj posao. Rekao bih ovjeku neto otprilike ovako: 'Gospodine Smith, pokazali ste se vrsnim radnikom (dakako, ukoliko je to bilo tono). Nije vam bilo lako raditi na poslu to smo vam ga dali, ali ste vi sve hrabro izdrali. elio bih vam rei da se poduzee ponosi vaim radom. Kao majstor svoje struke, vi neete imati problema na poslu, pa ma gdje ubudue budete radili. 14 Psihologija uspjeha 209 Jo bih jednom htio naglasiti da vas ovo poduzee cijeni kao strunjaka i kao ovjeka, te da emo raunati na vau suradnju ukoliko nam se u budunosti za to ukae prilika. Uinak? Ljudi napuste poduzee s mnogo manje gorine zbog otputanja. Ne osjeaju se ponienim nego, dapae, polaskanim, A kad ponovo dou k nama, pristupaju nam s mnogo vie povjerenja i spremnosti za suradnju. Pokojni pravnik i diplomat Dwight Morrow bio je neobino vjet u mirenju i najljuih protivnika. Kako mu je to polazilo za rukom? Potanko bi razmotrio gdje je koji od dvojice zaraenih u pravu, pa bi zatim pohvalio ispravnost njihovih argumenata, vjeto zaobilazei sporne toke. Bez obzira na ishod prepirke, Morrow je nastojao da nikada ne dira u ponos jednog ili drugog ovjeka, da ih nikada ne ponizuje jednog pred drugim. U tome je upravo umijee svakog pravog posrednika: dopustiti ljudima da sauvaju vlastiti ponos. Istinski veliki ljudi nikada ne: vole uivati u porazu protivnika. Oni su za takve gluparije suvie iroki. Evo vam prnnjera iz povijesti: Turci su 1922. godine bili odluili zauvijek protjerati Grke s maloazijskog tla. Iz krvavog rata to je uslijedio nakon te odluke, a u kojemu su se Turci borili s Kemalom Ataturkom na elu, Turci su izali kao pobjednici. Kada su dva grka generala na kraju bitke krenula u turski vrhovni tab da izvre predaju vojske, turski su ih vojnici putom do taba obasipali najgorim pogrdama. Kemal Ataturk pakazao se, meutim, drugaijim od svojih sunarodnjaka. Nije likovao nad potuenim grkim generalima, nego iih je prijateljski do210 ekao, pozvao ih da sjednu, te pora/govorio s njima o odlunim trenucima krvave bitke, ne bi li na neki nain ublaio njihovo razoaranje zbog poraza. Rat, rekao je obraajui im se kao vojnik vojnicima, je igra u kojoj esto gube bolji. Ataturk, dakle, ni u pobjednikom veselju nije smetnuo s uma jedno od najvanijih pravila u ophoenju s ljudima. Pravila koje glasi: Dopustite ovjeku da sauva vlastiti ponos. 211 6. Kako u ovjeku probuditi elju za uspjehom Kao djeak poznavao sam Petea Barlowa, poznatog dresera konja i pasa, koji je cijeli ivot proveo u putujuim cirkusima i na pozornicama varijetea. Osobito sam rado promatrao Petea prilikom dresiranja pasa. Zamijetio sam da on u trenutku kad pas napravi neki izuzetno dobar pokret pomiluje ivotinju po leima, pohvali je i dade joj komadi mesa. Jednom rijeju, daje joj do znanja kako je zadovoljan njenim uspjehom. To, dakako, nije nita novo. Krotitelji ivotinja

ve se stoljeima slue slinim metodama. Zanimljivo je ipak upitati se zato ne bismo s ljudima mogli postupati na isti nain? Zato se umjesto bia ne bismo sluili mesom? Ili prevedeno na jezik ljudi ^ zato prijekor ne bismo zamijenili hvalom? Vrijedno je pohvaliti svaki pa i najmanji napredak, jer pohvala uvijek potie elju za novim uspjesima. Jedan od upravitelja kaznionice Sing Sing tvrdio je da se pohvala i za najmanju sitnicu isplati ak meu najokorjelijim zloincima. Doao sam do zakljuka da pravilnom pohvalom moemo postii mnogo bolju suradnju i veu mogunost za konanu rehabilitaciju ka-njenika nego otrom kritikom i osudom njihovih zlodjela, rekao je upravitelj Lawes. Premda nikada nisam bio zatoen u Sing Singu barem ne dosada iz iskustva znadem da nekoliko lijepih rijei hvale mogu iz korijena promijeniti ovje212 ka, pa ak utjecati na cijeli njegov ivot. Povijest vrvi uvjerljivim primjerima o arobnoj moi pohvale i ohra-brenja. . Caruso je kao desetogodinji djeak radio u jednoj napuljskoj tvornici. Sanjao je o tome da postane pjevaem, ali njegov prvi uitelj nije pokazao nimalo razumijevanja za djeakove elje. Ne moe ti pjevati, rekao mu je. Glas ti je nalik na klopotanje prozorskih kapaka na vjetru. No djeakova majka, siromana se-ljakinja, shvaala je sina, pa ga je tjeila rijeima da mu je glas ugodan i da svakog dana postaje sve ljepi. Hodala.je bosa, samo da bi namakla novac za novog uitelja. Zahvaljujui majinim pohvalama i hrabrenju djeak se kasnije razvio u jednog od najboljih tenora svijeta. Prije vie od sto godina u Londonu je ivio djeak koji je elio postati romanopiscem. ivot, meutim, nije bio nimalo naklonjen djeakovim eljama: kolu je morao napustiti ve nakon prva etiri razreda; otac mu je zbog dugova proveo nekoliko godina u zatvoru, pa je glad bila svakodnevni pratilac siromane londonske obitelji. Najzad mu se posreilo da dobije posao u nekom bijednom skladitu punom takora, gdje je lijepio naljepnice na staklenke s latilom za cipele. Kriomice je poeo pisati, a kako nije imao povjerenja u svoje sposobnosti, prve je rukopise slao urednicima iskra-dajui se nou iz bijednog potkrovlja u kojemu je spavao s jo dva londonska djeaka. Nakon mnogo neuspjelih pokuaja, najzad je ipak doao veliki dan za djeaka: prihvaen mu je prvi rukopis. Za nj, istina, nije dobio ni prebite pare, ali mu je urednik napisao nekoliko ohrabrujuih rijei pohvale koje su toliko obrado-vale djeaka da je satima lutao londonskim ulicama obuzet dotad nepoznatom sreom. 213 Da nije bilo tih nekoliko ohrabrujuih rijei, djeak bi zacijelo svoj vijek bio proveo u bijednom skladitu punom takora. Ovako, ivot mu je krenuo posve drugim putem: poeo je pisati s jo vie oduevljenja i ara, te uskoro postao slavan. Zacijelo ste uli za tog mladia: ime mu je bilo Charles Dickens. Slina je ivotna pria velikog engleskog romanopisca H. G. Wellsa. Zbog tekih obiteljskih prilika Wells je od najranije mladosti morao raditi po etrnaest sati na dan kao prodava u trgovini tekstilnom robom. Jednog je dana u napadu malodunosti napisao dugo, oajniko pismo svom starom uitelju. Saalivi se nad inteligentnim mladiem, uitelj mu je odgovorio ohrabrujuim rijeima i ponudio mu mjesto uitelja u svojoj koli. Tih nekoliko lijepih rijei utjecalo je na povijest engleske knjievnosti: Wells je napisao sedamdeset sedam knjiga i postao jednim od najtovanijih ljudi svoga vremena. Mo pohvale esto je tolika da njome moemo mijenjati ljude; Svi mi nosimo u sebi skrivene sposobnosti to obino ostaju zapretane ukoliko nam nai roditelji, prijatelji i blinji ne dopuste

da iz razvijemo. Ako mislite da pretjerujem, ponovo u vam citirati rijei amerikog filozofa Williama Jamesa: Velika je razlika izmeu onoga to jesmo i to bismo mogli biti. Koristimo samo mali dio naih tjelesnih i umnih zaliha. Uopeno govorei, ljudsko bie ivi ispod prosjeka svojih sposobnosti. Obdareno je svakojakim sposobnostima od kojih se mnogima nikada ne slui. Na kraju ovog poglavlja shvatit ete vanost estog pravila koje glasi: Hvalite i najmanja, dostignua drugih. Pohvala je vrednija od prijekora. 214 7. Kako pohvalom pobuditi samopouzdanje ena mog prijatelja Ernesta Genta trebala je pomo u kui, pa je nala djevojku o kojoj je saznala da je potena i pouzdana, premda prilino neuredna. Primajui djevojku u kuu, Gentova joj je rekla: Nelly, ula sam sve najbolje o vama: da ste dobra kuharica i da imate smisla za djecu. udi me to kau da ste neuredni. Ja to naprosto ne mogu vjerovati. Gledajui vas, zakljuujem ba suprotno: uredno ste odjeveni, a to znai da znate odravati red u kui. Kladila bih se da imam pravo i da emo se nas dvije lijepo slagati. Tako je i bilo. U elji da opravda povjerenje, Nelly se iz petnih ila trudila da bude jo bolja nego to se od nje oekivalo. Kua Gentovih sijala je od reda i istoe. S ljudima je lako suraivati, rekao je Samuel Va-uclain, direktor tvornice lokomotiva, Steknemo li njihovo potovanje i pokaemo im da ih i mi potujemo, pa makar i zbog najmanje sposobnosti to je posjeduju. Drugim rijeima, elite li ovjeka uiniti boljim bilo u kojem pogledu, postupajte s njime tako kao da eljenu odliku ve odavno posjeduje. Gradite se vrli ako niste, rekao je Shakespeare. Uvjeriti ovjeka da ** ga krasi vrlina to je u njemu tek elimo razviti, najbolji je put za razvijanje eljene vrline. Potrudite li se da 215 proirite dobar glas o ovjeku zbog odreene njegove sposobnosti ili vrline pa bila ona i prikrivena postii ete da e se on truditi iz petnih ila kako bi opravdao oekivanje okoline. Uinit e sve to je u njegovoj moi da vas ne razoara. U svojoj knjizi Sjeanja na ivot s Maeterlinckom Georgette Leblanc opisuje udesnu preobrazbu jedne siromane belgijske djevojke: Hranu mi je u sobu donosila djevojka iz kuhinje oblinjeg hotela. Zvali su je 'Marija sudoperka' jer je u hotelu obino prala sue. Bila je prava grdoba: kiljava, krivonoga, suhonjava i prilino glupa. Jednog dana kad mi je dola u sobu nosei tanjur s makaronima, rekla sam joj gotovo i ne razmiljajui: 'Marija, ti ne zna kakvo se blago u tebi skriva.' Nauena da prikriva osjeaje, Marija je na trenutak stala kao ukopana, kao da se bojala da e i najmanji pokret prouzrokovati neko strano zlo. Zat^n je odloila tanjur, uzdahnula i rekla: 'Vjerujte mi, gospoo, da na to nikad nisam pomiljala.' Nije posumnjala u moje rijei, nije me upitala to sam njima htjela rei. Uzela ih je zdravo za gotovo. Zatim se vratila u kuhinju i svima ispriala to sam joj rekla. Uinila je to s toliko iskrene vjere u moje rijei da joj se nitko nije usudio protusloviti, a kamoli se podsmjehnuti. Od toga dana svi su se prema njoj poeli ponaati s vie potovanja. No najvee udo dogodilo se u samoj Mariji. Vjerujui da se u njoj skriva neotkriveno blago, poela se dotjerivati s toliko panje da je njena dotad neugledna pojava uskoro poprimila dopadljiv izgled. 216 Kad sam dva mjeseca kasnije odlazila iz tog mjesta, Marija me dola pozdraviti s vijeu da se

uskoro udaje za neaka glavnog kuhara. 'Odsad u i ja biti gospoa', rekla mi je zahvalno. udno kako je jedna jedina reenica iz korijena promijenila Marijin ivot. udno? Da, Leblancova je u djevojci probudila sa-mopuzdanje, omoguila joj da vjeruje u Izmiljenu sliku o sebi, a Marija se svim silama trudila da bude dostojna toga ideala. Istom metodom posluio se Henry Risner, zapovjednik amerikog puka u Francuskoj za vrijeme I svjetskog rata. Prije nego to je stupio na dunost zapovjednika, Risneru je jedan omiljeni ameriki general priao kako misli da amerike vojne jedinice u Francuskoj spadaju meu najbolje i najvjernije vojnike to ih je Amerika ikad imala. Navedena tvrdnja bila je moda poneto pretjerana, ali ju je Risner znao mudro iskoristiti. Evo to je o tome napisao: Nijednom nisam propustio priliku da podsjetim vojnike na generalove rijei. Nijednog trenutka nisam se upitao da li je generalovo miljenje pravilno ili ne. Znao sam da e takvo miljenje ak ako i ne odgovara istini potaknuti vojnike da opravdaju njegova visoka oekivanja. Gotovo svaki ovjek, bio on bogat, siromaan, astan ili neastan, ima potrebu da ivi u skladu s miljenjem to su ga drugi stvorili o njemu. elite li utjecati na ponaanje blinjih, a da im se time ne zamjerite, sedmo pravilo glasi: Pokaite ljudima da vjerujete u njihove sposobnosti. Oni e pokuati opravdati vae povjerenje. 217 8. Teke zadatke nastojte prikazati lakim Nedavno se jedan moj stari prijatelj, inae okorjeli neenja, zaruio djevojkom mlaom od sebe. Kako nije znao plesati, odluio se pokoriti eljama svoje zarunice i pohaati plesne teajeve. Poduka iz plesanja bila mi je i te kako potrebna, povjerio mi se kasnije, jer sam bio nepokretan kao panj. Prva uiteljica kojoj sam poao vjerojatno je imala pravo kad mi je rekla da nemam mnogo smisla za plesanje. No te su rijei ubile u meni volju da nastavim, pa sam ubrzo potraio drugu uiteljicu. Druga je bila suta suprotnost prvoj. Rekla mi je da sam moda malo nespretan, ali u osnovi dobar plesa, taida s plesom neu imati nikakvih potekoa. Moda nije govorila istinu, no ja sam joj od silne elje da nauim plesati ipak povjerovao. Dok me prva obeshrabrila gurajui mi pod nos nespretnost, druga mi je davala podstreka na taj nain to je isticala moje dobre strane a prelazila preko loih. 'Vi imate prirodni osjeaj za ritam', hrabrila me. 'Zaista ste roeni plesa.' Premda mi zdrav razum kae da sam bio i ostat u treerazredni plesa, u dubini srca i dan-danas volim vjerovati da je govorila istinu. U svakom sluaju, znam da sam postigao vie nego to bih bio mogao bez njenih ohrabrenja. Ona su mi davala vjeru i nadu i budila u meni elju da dadem sve od sebe. 218 Kaete li djetetu, muu, prijatelju ili suradniku da za neke stvari nije sposoban, da za njih naprosto nema dara i da uvijek grijei, budite sigurni da ete unititi u njima svaku volju za napretkom. Posluite li se obrnutom taktikom, to jest ohrabrite li ih, potaknete njihovu vjeru u sebe, kaete li im da posjeduju skriveni dar za te stvari, pokuate li im ih prikazati nimalo tekima, pobudit ete u njima volju za samousavravanjem. Nedavno sam proveo vikend s mojim dobrim prijateljem Lowellom Thomasom i njegovom enom. U subotu naveer sakupilo se kod Thomasovih drutvo na partiju brida. Molili su me i zaklinjali da im se pridruim, ali sam ja tvrdoglavo odbijao. Nemam ja petlje za brid, branio sam se. Pa tebi to barem nee biti teko, rekao mi je Lowell. Za brid je potrebno samo malo memorije i zdravog razuma. Tebi koji si jednom napisao lanak o razvijanju memorije ii e to kao od ale. Brid je kao stvoren za tebe, Dale.

Gotovo prije nego sam shvatio to radim, sjedio sam za stolom s ostalima i igrao brid. Sve samo zato to me je Lowell uspio uvjeriti da imam skrivenog dara za igru i to mi ju je prikazao kao neto najlake na svijetu. Govorei o bridu sjetio sam se Elyja Culbertsona, jednog od najpoznatijih strunjaka na tom podruju. Culbertsonovi prirunici o bridu prevedeni su na brojne svjetske jezike i prodani u milijunskim nakladama. Culbertson mi je, meutim, priao kako nikad ne bi bio postao vrsnim poznavaocem brida da ga u mladosti jedna djevojka nije uvjerila kako posjeduje skriveni dar za kartanje. 1912. godine kada je doao u Ameriku, Culbertson je pokuao dobiti posao kao profesor filozofije i sociologije. Nije mu uspjelo. Bavio s drugim poslovima, dok 219 se jednog dana nije zaljubio u lijepu uiteljicu brida Josephinu Dillon. Josephini je polo za rukom da pobudi u Culbertsonu zanimanje za brid. Dotada slab, tvrdoglav i prgav karta, Culbertson je uz Josephininu pomo doskora postao vrsnim igraem brida. Ona ga je uvjerila da posjeduje skriveni dar za kartake igre. Jedino tome poticaju imam zahvaliti sve to sam kasnije postigao kao profesionalac, priznao je Culbertson. elite li utjecati na ljude a da im se ne zamjerite i ne pobudite u njima otpor, osmo pravilo glasi: Hrabrite ljude. Uvjerite ih da e bez mnogo truda moi ispraviti svoje greke. Pokaite im da ono to od njih traite nije teko koliko se ini. 220 9. Kako komplimentom pobuditi oduevljenje za rad Istinita zgoda to u vam je ispriati dogodila se u vrijeme I svjetskog rata, to jest 1915. godine, kada je Amerika s uasom promatrala rat to je divljao u Evropi. Zar se mir nikada nee vratiti u Evropu, pitali su se mnogi, ne znajui odgovora. Ameriki predsjednik Wilson odluio je u to doba napraviti prvi korak prema uspostavljanju mira. Naumio je u Evropu poslati zastupnika koji bi s voama zaraenih drava pregovarao o miru. Tu bi zadau od sveg srca rado bio izvrio dravni sekretar William Bryan, inae estoki zagovornik mira. Bila bi mu to sjajna prilika da zadui svijet i moda ovjekovjei vlastito ime. Wilson je meutim za mirovnog poslanika izabrao drugog ovjeka, svog bliskog prijatelja pukovnika Housea. Upravo je Houseu pala u zadatak neugodna dunost da obavijesti Bryana o predsjednikovoj odluci. Bio je na sto muka kako da to uini, a da ne uvi jedi dravnog sekretara. Evo to je o tom zapisao u svom dnevniku: Bryan je bio silno razoaran kad je uo da u ja poi u Evropu kao mirovni poslanik. Rekao mi je kako se nadao da e njega zapasti ta asna dunost... Odgo~* vorio sam mu da je predsjednik odluio poslati mene, jer dri da je bolje da taj zadatak obavi neka neslube221 na osoba. Bryanov bi odlazak privukao suvie panje i potakao najrazliitija nagaanja ... Drugim rijeima, pukovnik House je Bryanu rekao neto otprilike ovako: Vi ste suvie vana osoba da biste u ovom trenutku mogli poi na pregovore u Evropu. Bryan je takvim obrazloenjem bio zadovoljan, pa se lake pomirio s predsjednikovom odlukom. Spretni i iskusni pukovnik House upotrijebio je ovdje jedno od vanih pravila u ophoenju s ljudima, pravilo koje glasi: potaknite ljude da sa zadovoljstvom obavljaju dobivene zadatke.

Toga naputka drao se predsjednik Woodrow Wilson ak i onda kad je u svoju vladu primao Williama Mc-Adooa, imenujui ga ministrom financija. Premda je to najvea poast to ju je ikome mogao iskazati, Wilson je taj odgovorni poloaj ponudio McAdoou tako da se ovaj morao osjetiti dvostruko poaenim. Evo to pria McAdoo: Wilson mi je rekao da upravo sastavlja vladu, te da bi bio sretan kad bih prihvatio mjesto ministra financija. Imao je divan nain izraavanja: tako spretno sroenom molbom pobudio je u meni osjeaj da u mu Arihvaanjem te asne ponude uiniti veliku uslugu. Wilson na alost nije uvijek bio tako taktian s ljudima. Da je bio malo vei diplomata, povijest bi zacijelo bila krenula drugim tokom. Tako na primjer nije uspio uvjeriti Senat i republikansku stranu u vanost pristupanja Amerike Ligi naroda. Kao demokrat, Wilson je neprestano vodio tihi rat s republikancima, zapostavljao ih i ignorirao kad god je mogao. Tako kruto voena politika odrazila se na povijest Sjedinjenih Drava kao i na Wilsonovu osobnu karijeru: Amerika nije pristupila Ligi naroda, a Wilson se, satrven porazom, razbolio i doskora umro. 222 Potaknuti ljude da sa zadovoljstvom obavljaju zadatke koje smo im dali, jedno je od najvanijih pravila ophoenja. Poznata amerika izdavaka kua Do-ubleday Page dosljedno se pridrava toga pravila. Dogodi li se da moraju odbiti kakav rukopis, urednici spomenute izdavake kue znaju to napraviti s toliko takta da se autor rukopisa gotovo nikad ne osjeti povrijeenim. tovie, popularni pisac O. Henry rekao je da se bolje osjea kad mu Doubleday Page uz ljubazno obrazloenje odbije novelu, nego kad mu je neka druga kua utke primi! Poznajem novinara koji uporno odbija pozive prijatelja, znanaca i raznih drutava da im pria o svojim putovanjima po svijetu. On to radi tako spretno da se odbijena strana nikad ne osjeti povrijeenom. Kako mu to uspijeva? Tako da nikad ne odbije poziv s kratkom i suhoparnom izlikom da nema vremena, da je suvie zaposlen i slino. Ne, on se prvo uljudno zahvali na pozivu, izrazi aljenje to mu se ne moe odazvati, pa odmah nakon toga predloi nekog drugog govornika. Drugim rijeima, ne ostavlja zainteresiranoj strani vremena da se osjeti razoaranom zbog odbijena poziva, ve je odmah navodi na razmiljanje o drugom rjeenju. Zato ne pozovete mog prijatelja N. N.-a, urednika bruklinkih dnevnih novina? uskae on brzo. Jeste li pomiljali na P. P.-a? On je petnaest godina bio dopisnik u Parizu, pa e vam znati priati zanimljivih stvari. Moda biste se mogli obratiti i R. R.-u koji ima sjajnih filmova iz Indije? J. A. Want, direktor jedne od najveih njujorkih tiskara imao je jednom neprilika s majstorom za odravanje tiskarskih strojeva. ovjek se alio da ne moe j? sve poslove u tiskari obavljati sam, te traio pomo-nika. 223 Direktor tiskare nije udovoljio njegovoj elji niti mu skratio radno vrijeme, ali su alopojke ipak prestale. Kako? Dodijelio mu je posebnu sobu, a na vrata dao objesiti ploicu s natpisom: ef servisne slube. arobna rije ef pobudila je u mladiu osjeaj da nije vie obian majstor, da mu vie ne moe bilo tko nareivati. Uz novu titulu osjeao se vanijim i zadovoljnijim. Spremno i bez pritubi obavljao je sve svoje dotadanje poslove. Djetinjstvo? Moda. Ipak, takvom logikom posluio se Napoleon kad je svojim vojnicima podijelio 1500 odlikovanja, osnovao Legiju asti, osamnaestorici generala podijelio naziv marala Francuske, a svoju vojsku krstio zvunim nazivom Grande Armee. Kad su mu prigovorili da je okorjelim veteranima podijelio igrake, Napoleon im je odgovorio: Igrake vladaju ljudima. Htjeli mi to ili ne, ljudi vole zvune naslove i osjeaj da neto znae. Jedna moja prijateljica je

dugo vremena muku muila s djeacima koji su .joj trali po travnjaku pred kuom i unitavali travu. to sve nije poloiala! Prijetila im i vikala na njih, ali je sve bilo uzalud. Najzad se dosjetila, te je najokorjelijeg neva-Ijalca meu djeacima nazvala detektivom koji e uvati travnjak od ostalih djeaka. Bio je to pun pogodak. Djeak je spremno prihvatio svoj novi zadatak i budno pazio da nijedna vlat trave ubudue ne bude pogaena! Takva je ljudska priroda. elite li utjecati na ponaanje drugih, a da ih ne uvrijedite, deveto pravilo glasi: Potaknite ljude da sa zadovoljstvom obavljaju dobivene zadatke. 224 SAETAK Devet savjeta kako prigovoriti bez vrijeanja i izazivanja mrnje 1. Zaponite razgovor pohvalom i priznavanjem sugovornikovih vrlina. 2. Neslaganje nastojte izraziti zaobilaznim putem. 3. Prije nego to ponete prigovarati, pozovite se na vlastite greke. 4. Klonite se izravnih nareenja. Radije se sluite savjetima. 5. Dopustite ovjeku da sauva vlastiti ponos. 6. Hvalite i najmanja dostignua drugih. Pohvala je vrednija od prijekora. 7. Pokaite ljudima da vjerujete u njihove sposobnosti. Oni e pokuati opravdati vae povjerenje. 8. Hrabrite ljude. Uvjerite ih da e bez mnogo truda moi ispraviti svoje greke. Pokaite im da ono to od njih traite nije teko koliko se ini. 9. Potaknite ljude da sa zadovoljstvom obavljaju dobivene zadatke. 15 Psihologija uspjeha 225 Peti dio UDESAN UINAK DOBRO SROENOG POSLOVNOG PISMA Kladim se da ste proitavi ovaj naslov prezrivo odmahnuli glavom, odbacujui svaku pomisao na nekakvo posebno umijee pisanja poslovnih pisama. Poslovna pisma su poslovna pisma, vjerojatno ste pomislili, sva pomalo jednaka, dosadna i suhoparna. Moram odmah rei da vam ne zamjeram to tako mislite, premda u pokuati dokazati kako poslovno pismo moe biti napisano drugaije nego to to obino mislimo: Moj bivi uenik Ken Dyke, nekada ef odjela za razvoj prodaje u poduzeu Johns-Manville, a sada direktor propagandnog odjela u kompaniji Colgate-Palmolive priao mi je kako je pametno sroenim poslovnim pismima uspio dobiti odgovore na 50% poslanih pisama, to je pravo udo u usporedbi s nekadanjim postotkom od jedva 10%. Kako? Na taj nain to se stranci uvijek obraao s potovanjem, budei u njoj osjeaj osobne vanosti. Uostalom, citirat u vam Dykeovo pismo trgovakom predstavniku njegove firme u Arizoni: Dragi gospodine Blank, Vjerujem da ete biti ljubazni i pomoi mi malom, ali dragocjenom uslugom. (Pokuajte zamisliti trgovca u Arizoni kojemu se jedan od efova matine kue obraa s molbom 229 za malu ali dragocjenu uslugu! Prvo to je pomislio zacijelo je bilo: Mudar je taj Njujoranin. Obratio se, bogme, na pravu adresu. Svatko zna da sam ja usluan trgovac i da uvijek nastojim pomoi ljudima u nevolji. Da vidimo to bih za njega mogao uiniti.)

Prole godine uspio sam uvjeriti upravu kompanije da emo naim predstavnicima najbolje pomoi na taj nain ako organiziramo snanu propagandu, to jest ako izradimo propagandni materijal to bi bio izravno upuivan potencijalnim kupcima irom zemlje. Sve trokove propagande snosila bi, dakako, kompanija. (Na ovaj dio pisma predstavnik u Arizoni zacijelo kae: Jasno da kompanija mora snositi trokove propagande. Ona ionako dobiva najvie koristi od prodaje. Zarauje milijune, dok meni jedva dostaje novaca za porez ... Da vidimo to zapravo hoe.) Nedavno sam poslao upitnik na adrese 1600 predstavnika kompanije koji su bili ukljueni u nas plan. Moram rei da sam vie nego zadovoljan broj- odgovorima koji svjedoe o korisnosti i uspjenosti nae akcije. Ponukani takvim rezultatima, pred nekoliko dana zapoeli smo s novom akcijom slanja propagandnog materijala. Siguran sam da e vam se ona jo vie svidjeti. Jutros sam, meutim, razgovarao s direktorom kompanije. Traio je da mu podnesem izvjetaj o rezultatima prologodinje akcije i direktor kao direktor! pitao me koliko od ukupnog prometa mogu pripisati ba toj akciji. Bez vae pomoi ja mu, naravno, ne mogu odgovoriti na to pitanje. 230 (Izvrsno sroeno! Bez vae pomoi ja mu, naravno, ne mogu odgovoriti na to pitanje. Velika zvjerka iz New Yorka moli za pomo malog predstavnika kompanije u Arizoni! Bez ustezanja mu pokazuje koliko je o njemu ovisan. ak priznaje da bez njegove pomoi nee biti u stanju podnijeti direktoru novi izvjetaj, Budui da je ovjek od krvi i mesa, predstavnik u Arizoni osjea se silno polaskanim!) Stoga vas lijepo molim da: 1. Na priloenoj dopisnici navedete koliko je po vaem miljenju prologodinjom akcijom prodano grade za popravak i izradu krovita u vaoj podrunici. 2. Da mi date to toniji iznos (izraen u dolarima i centima) vrijednosti prodane robe u usporedbi sa sveukupnim prologodinjim prometom. Vjerujte da u vam biti iskreno zahvalan na prijateljskoj pomoi i suradnji. (Pogledajte kako mu lijepo unaprijed zahvaljuje. Kako njegovu pomo naziva prijateljskom.) Jednostavno pismo, zar ne? Ipak, Dyke je njime postigao uda, samo zato to je molei posrednika u Arizoni za uslugu pobudio vi njemu osjeaj osobne vanosti! Istom taktikom uspio je Benjamin Franklin ljutog neprijatelja preobratiti u odanog prijatelja. Mladi Franklin bio je u to vrijeme vlasnik male tiskare u Philadel-phiji, ali je ujedno radio na asnoj dunosti tajnika fi-ladelfijske Gradske skuptine. Osim asti, taj mu je poloaj donosio i korist, jer je sve vane skuptinske materijale mogao tiskati u svojoj tiskari. Bio je to unosan posao, pa se Franklin svim silama trudio da ga zadri. Dogodilo se, meutim, da je jedan od najutje231 ft cajnijih lanova Gradske skuptine bio ljubomoran na Franklina i esto ga napadao u javnim govorima. Osjeajui opasnost, mladi Franklin poeo je razmiljati kako da pridobije naklonost svog utjecajnog protivnika. Da mu uini nekakvu uslugu? To bi u moniku izazvalo sumnju, moda ak i prezir. Zato je mudri Franklin poao upravo obrnutim putem: zamolio je protivnika da on njemu uini uslugu! Dakako, nije ga molio za pozajmicu od deset dolara nego za uslugu koja je godila protivnikovoj tatini i pobudila u-njemu osjeaj da se Franklin iskreno divi njegovom znanju i naitanosti. Evo to je Franklin o tome zapisao:

uo sam da moj protivnik u svojoj biblioteci ima jednu veoma rijetku i zanimljivu knjigu, pa sam mu napisao pismo, molei ga da mi je pozajmi na nekoliko dana. On je to doista i uinio, a ja sam mu knjigu nakon tjedan dana vratio, te mu u priloenom pismu iskreno zahvalio na ljubaznosti. Kad smo se idui put sreli u Skuptini priao je da me pozdravi (to prije nikad nije inio). Bio je vrlo uljudan. Nakon toga dana uvijek mi je rado davao podrku, pa smo uskoro postali dobri prijatelji. Nae prijateljstvo trajalo je sve do dana njegove smrti. Premda je Benjamin Franklin ve odavno mrtav, psihologija kojom se sluio ostala je uporabljiva do dana dananjega. Posluajte kako ju je vjeto primijenio moj bivi polaznik Albert Amsel, prodava limarskih potreptina i materijala za zavarivanje. Kao trgovaki putnik, Amsel je mjesecima pokuavao zainteresirati nekog bruklinkog vodoinstalatera za proizvode svoje tvornice. Uzalud! Vodoinstalater je spadao meu one 232 grube i neotesane primjerke ljudske vrste koji nabusi-tou pokuavaju pokazati drugima koliko su vani. Svaki put kad bi se Amsel pojavio u vodoinstalaterovoj prodavaonici, ovaj bi ga otjerao rijeima: Odlazite! Ne gubite vrijeme sa mnom. Nita mi ne treba. Jednog dana Amsel je promijenio taktiku. Kako je tvornica za koju je radio namjeravala osnovati podrunicu u mjestancu Queens Village, to jest u kraju dobro poznatom vodoinstalateru, Amsel ga je ponovno posjetio i rekao mu: Danas nisam doao k vama s namjerom da prodajem. Doao sam da vas zamolim za malu uslugu. Imate li trenutak vremena? Hm, promrljao je neusluni vodoinstalater, vano vaui cigaru. to vam treba? Budite kratki. Tvornica u kojoj radim namjerava otvoriti podrunicu u Quenns Villageu. Vi taj kraj poznajete bolje od vlastitog depa, pa sam vas doao pitati to mislite o toj zamisli. Bi li se takvo to isplatilo? Bilo je to posve neoekivano pitanje za vodoinstalatera. Godinama je svoju vanost gradio na bahatom ophoenju prema prodavaima i strankama. Sada ga je pak netko doao upitati za miljenje! Trgovaki putnik jedne velike tvornice moli ga za savjet! Sjednite, rekao je mekim glasom i ponudio Am-selu stolac. Zatim mu je puni sat priao o trinim mogunostima Queens Villagea. Ne samo da se sloio sa zamisli tvornice, nego je Amselu dao nekoliko korisnih savjeta u vezi sa zemljitem za gradnju prodavaonice i skladita.Godilo mu je to svojim znanjem i iskustvom moe biti od pomoi tvornici. Razgovor je na kraju poprimio posve prijateljski prizvuk. Na rastanku sam potpisao pozamanu narudbu vodoinstalaterskih potreptina. Bio je to poetak vrstog poslovnog prijateljstva. Danas s tim ovjekom 233 l igram golf! udesnu promjenu u njegovom ponaanju pripisujem samo injenici da sam ga zamolio za uslugu i pobudio u njemu osjeaj osobne vanosti. Pogledajmo jo jedno pismo Kena Dykea lijep primjer psihologije molim vas, uinite mi uslugu. Dyke je prije nekoliko godina muku muio s investitorima, izvoaima i arhitektima s kojima je njegovo poduzee suraivalo. Nevolja je bila u tome to mu oni nikad nisu odgovarali na poslovna pisma. Primjenom metode uinite mi uslugu, Dyke je poeo dobivati odgovore na 50% pisama, to je bilo gotovo ravno udu. Zamijetit ete da dolje citirano Dykeovo pismo uvelike nalikuje pismu upuenom trgovcu iz

Arizone. Posluajte: Dragi gospodine Doe, Obraam vam se u nadi da ete biti ljubazni i uiniti mi malu uslugu. O emu je rije? Pred godinu dana uspio sam uvjeriti upravu kompanije u po-trefai tiskanja kataloga u kojemu bi bio prikazan na cjelokupni proizvodni program s iscrpnim opisom primjene odreenih materijala u graevinarstvu. Na takvu zamisao ponukalo me je uvjerenje da bi opisani katalog bio osobito koristan arhitektima. Tako je nastao priloeni katalog prvi te vrste. Budui da smo u meuvremenu potroili gotovo cijelu nakladu kataloga, predloio sam generalnom direktoru tiskanje druge naklade. Premda se u naelu slae s mojim prijedlogom, rekao mi je (direktori kao direktori!) da nee imati nita protiv drugog izdanja kataloga ukoliko mu prethodno doku234 mentirano dokaem da je katalog pridonio boljoj prodaji robe. Za to mi je, naravno, potrebna vaa pomo. Slobodan sam zamoliti vas da zajedno s ostalih 49 arhitekata irom zemlje postanete lanom strunog irija. U elji da vam olakam posao napisao sam nekoliko pitanja u vezi s katalogom na poleini ovog pisma. Uinit ete mi veliku uslugu ako odgovorite na pitanja i dodate svoj komentar, naravno, ukoliko to elite. Ujedno prilazem frankiranu omotnicu t molim vas da u nju uloite svoj odgovor. Suvino bi bilo napominjati da vas ovim pismom nipoto ne elim obavezivati. Preputam vam da kaete da U bi po vaem miljenju trebalo obustaviti izdavanje kataloga ili moda pristupiti drugom izdanju, preureenom na temelju vaih dragocjenih savjeta i iskustava. Unaprijed zahvaljujem na pomoi i suradnji. Odani vam Ken R. Dyke, ef reklamnog odjela Ovdje je ipak potrebno malo upozorenje. Iz iskustva znam da e neki ljudi, proitavi ovo pismo, pokuati mehaniki primijeniti psihologiju molbe za pomo u obliku komplimenta. Takvima odmah moram rei da nee uspjeti. Isprazno i neiskreno laskanje nije isto to i iskreno priznanje. Svaki ovjek udi za potovanjem i priznanjem vlastite vrijednosti, ali nikome nije stalo do neiskrenosti. Naela ove knjige pokazat e se korisnim jedino onda ako ih budete primjenjivali iz srca. Zapamtite da ne zagovaram dvolinost, nego novi nain ophoenja s ljudima. 235 esti dio PET SAVJETA ZA SRETNIJI OBITELJSKI IVOT 1. Najsigurniji nain za unitenje brane srede Da vam pokaem kako vjeito prigovaranje i kritiziranje branog druga moe ugasiti i najeu ljubav, uzet u nekoliko primjera iz povijesti, to jest primjer Napoleona III, Lava Tolstoja i Abrahama Lincolna. Napoleon III oenio se iz ljubavi lijepom i mladom panjolskom plemkinjom Eugenie. Ljubav je u poetku evala, pa se inilo da nita nee moi pomutiti branu sreu zaljubljenih suprunika. Eugenie je imala sve to ena moe poeljeti: ljepotu, ljubav, bogatstvo i slavu. Premda ju je car oboavao, ona je ipak patila od pogubne mane: bila je neobino ljubomorna. Vjeito ga je uhodila, sumnjiila i muila ljubomorom. esto je upadala u njegovu radnu sobu, prekidala vane dravne sjednice, sve u elji da ga ponizi i osramoti u oima drugih. Kako je takvim ponaanjem upropastila jednom veliku ljubav pripovijeda E. A. Rhemhardt u svojoj knjizi

Napoleon i Eugenie: Tragikomedija jednog carstva. Napoleonu na kraju nije preostalo nita drugo, pria Rheinhardt, nego da se nou pone iskra-dati iz palae. S pustenim eirom nabijenim duboko na elo, u pratnji jednog od svojih vjernih pratilaca, odlazio je da doista potrai utjehu u naruju kakve ljepotice ili u dokonim etnjama ulicama uspavanog grada ... 239 Od mnogobrojnih naina za unitavanje ljubavi ng: povjerenje i prigovaranje zacijelo su najpogubniji. Ui-"nak im je uvijek smrtonosan, jer djeluju kao ugriz kobre. To je na kraju ivota shvatila ena Lava Tolstoja. Na alost, bilo je ve suvie kasno. Pred smrt, priznala je svojini kerima: Ja sam jedini krivac za preranu smrt vaeg oca. Uplakane keri su utjele, shvaajui da govori istinu. Znale su da ga je neprestanim prigovaranjem, kritiziranjem i pritubama doista otjerala u smrt. Pa ipak, u prvim godinama braka Tolstoj i njegova ena bili su neobino sretni. Okrueni slavom i bogatstvom, uivali su u ljubavi i djeci. Ponekad im se ak inilo da je srea kojom su okrueni suvie snana da bi mogla potrajati. I doista! Tolstoj se u pedesetoj godini naglo poinje mijenjati. Odrie se grofovskog naslova i svih svojih " romana, te poinje ivjeti ivotom isposnika, propovijedajui jednakost i bratstvo meu ljudima. Na svom "imanju u Jasnoj Poljani obrauje zemlju i izrauje naj-os^ovnije predmete za ivot, vjerujui da su bogatstvo i privatno vlasnitvo grijeh. Od toga trenutka poinju brane nevolje Tolstoje-vih. Navikla na sjaj, rasko i slavu, Tolstojeva ena Sofija ne moe se pomiriti s novim nainom ivota. Svakodnevno mu prireuje scene, prijeti samoubojstvom, mui ga prigovorima. Niu se duge godine branog pakla, tek ponekad prekidane patetinim sjeanjima na nestalu sreu. Najzad, u osamdeset drugoj godini ivota, izmuen eninim vjeitim prigovaranjem, Tolstoj bjei od kue. Trai spas u snjenoj listopadskoj noi 1910. godine, ne znajui zapravo kamo bi krenuo. 240 Jedanaest dana kasnije umire od upale plua na nekoj eljeznikoj stanici. Meu posljednjim rijeima to ih je izrekao bile su i ove: Ne dovodite mi enu pred oi. Bila je to strana kazna za njezino dugogodinje prigovaranje, muenje i histeriju. Istina, treba i nju shvatiti, samo to je postigla takvim ponaanjem? Je li pomogla sebi i svome muu ili pak upropastila brak? Mislim da doista nisam znala to radim, priznala je pred kraj ivota. Tada je, dakako, bilo ve suvie kasno. Nesretan brani ivot bio je tragedija Lincolnova ivota. Ne atentat, nego upravo nesretan brani ivot. Jer, u trenutku kada ga je pogodilo smrtonosno tane, Lincoln vie nije bio svjestan dogaaja oko sebe, dok je punih dvadeset godina strpljivo podnosio muke to mu ih je zajedljivim prigovaranjem zadavala ena Mary. to mu sve nije spoitavala! Vjeito ga je optuivala da se dri pogrbljeno, da nespretno hoda, da previsoko die stopala, da ima prevelike ui, prevelike ruke i stopala, premalu glavu i nepravilan nos. Lincoln i njegova ena u svemu su bili gotovo su-ta suprotnost: razlikovali su se po odgoju, temperamentu, ukusu i pogledu na svijet. Zato se nikad ni u emu nisu mogli sloiti. Visoki, kretavi glas gospoe Lincoln esto se raz-lijegao ulicom, zapisao je jedan Lincomov suvremenik, a njeni neprestani izljevi gnjeva postali su uobiajenom pojavom za cijelo susjedstvo. esto se nije zadovoljavala samo vikom, nego je pribjegavala i drugim nainima izraavanja srdbe. Prvo vrijeme nakon vjenanja, Lincolnovi su ivjeli u iznajmljenoj sobi i zajedno s drugim stanarima hranili su se u maloj blagovaonici stanodavke, gospoe

16 Psihologija uspjeha 241 Early. Jednom se za dorukom Lincolnova ena toliko razljutila zbog neke gluposti, da je bacila muu alicu kave u lice. I to pred svim ostalim stanarima! Lincoln je ostao sjediti bez rijei. Kava mu je kapala niz kosu, lice i odijelo, dok najzad nije pritrala gospoa Early i obrisala ga. Osim toga, Mary Lincoln bila je uasno ljubomorna, pa je muu pred drugima esto prireivala nevjerojatne scene. Jedino ime bismo donekle mogli opravdati takvo njeno ponaanje je injenica da moda nikad nije bila posve zdrava, jer je u starosti na alost poludjela. A zar su vjeiti prigovori, vika i izljevi gnjeva izmijenili Lincolna? U jednu ruku i jesu. Promijenili su njegove osjeaje prema eni i natjerali ga da je izbjegava. U Springfieldu gdje je tada radio kao odvjetnik bilo je jo jedanaest odvjetnika. Kako u tako malom mjestu nije bilo dovoljno posla za sve, Lincoln i njegovi drugovi esto su jaui odlazili u susjedna mjesta i okruge kojima je bila potrebna odvjetnika pomo. Dok su se ostali subotom uvijek vraali kui, Lincoln bi esto izbivao i po nekoliko mjeseci. Milije mu je bilo no-ivati bijednim, prljavim svratitima nego u vlastitom domu, gdje su ga ekali enino vjeito prigovaranje i divlji izljevi bijesa. Bessie Hamburger, koja ima dugogodinje iskustvo kao odvjetnik na njujorkom sudu za brakorazvodne parnice kae da su zajedljivost i prigovaranje jedan od najeih razloga rastave braka. elite li sauvati branu sreu, prvo pravilo glasi: Nemojte prigovarati. 242 2. O ljubavi i toleranciji U ivotu u poiniti mnoge gluposti, ali se nikad neu oeniti iz ljubavi, rekao je engleski dravnik Disraelli. I doista: Disraelli je do trideset pete godine ivio kao neenja, a zatim je zaprosio bogatu udovicu, petnaest godina stariju od sebe. Dakako, nije po srijedi bila ljubav. Udovica je dobro znala da je Disraelli eli uzeti za enu jedino zbog novca. Zato ga je zamolila da joj dade godinu dana vremena, kako bi mogla prouiti sve njegove dobre i loe strane. Nakon godinu dana pristala je na udaju. Premda ova istinita pria zvui prilino prozaino, brak Disraellija i Marie Anne bio je neobino sretan. Marie Anne nije vie bila ni mlada ni lijepa, a teko bismo mogli rei da se isticala dobrim ukusom i solidnim obrazovanjem. Dapae, odijevala se gotovo bizarno, a u drutvu je pravila takve greke koje su sugovornike esto tjerale na grohotan smijeh. Nikada na primjer nije znala tko je u povijesti bio prije: Grci ili Rimljani. Pa ipak, Marie Anne je bila pravi genije u pitanjima braka: znala je kako treba postupati s mukarcima. Znala je da je njenom muu nakon naporna dana provedenog u razgovorima i radu s umnom gospodom potreban osjeaj toplog ognjita i njenog prijateljstva. 243 Trudila se da mu bude drugaricom, savjetnicom i najbliom prijateljicom. Dom to mu ga je stvorila zraio je toplinom i tihim oboavanjem. Stoga su sati provedeni uz Marie Anne za Disraellija bili najsretniji trenuci u ivotu. esto je nestrpljivo hitao kui da joj ispria dogaaje iz Parlamenta. Znao je da ma to uinio nita nee moi pokolebati njenu vjeru u njegove dravnike sposobnosti. Marie Anne je trideset godina ivjela samo za Disraellija, te sve svoje bogatstvo troila da mu ivot uini udobnijim. On ju je zauzvrat oboavao. Nikada joj nije spoitavao greke i neznanje

zbog koji su joj se drugf podsmjehivali. Dapae, kad bi je netko izvrgao ruglu, on je odluno usta jao u njenu obranu. Zahvaljujui njemu, moj se ivot pretvorio u trajnu sliku nepomuene sree, znala je govoriti svojini prijateljicama, a Disraelli je jednom izjavio: ivjeli smo u braku punih trideset godina, a da mi nijednog trenutka nije bilo dosadno u njenom drutvu. Disraelli je svojoj eni esto znao rei: Pa ti zna da sam te oenio jedino zbog novca. Ona mu je na to sdl smijekom odgovarala: Tono. No kad bi to morao jo jednom uiniti, sigurna sam da bi me uzeo iz ljubavi. Istina, Marie Anne nije bila savrena. No Disraelli je bio odve mudar da bi je pokuavao promijeniti. Dopustio joj je da ostane onakvom kakva je doista bila i nije pogrijeio. Teko je, gotovo nemogue, mijenjati odrasla ovjeka. Pokuaji da to uinimo urodit e uvijek i samo prepirkom. Stoga je bolje pustiti ga da ivi onako kako to njega najvie veseli. Dakako, ukoliko takvim ponaanjem ne priinja zlo okolini. 244 Henry James je rekao: Prva i najvanija stvar to je moramo nauiti u ophoenju s drugima je nemijea-nje u osobitosti njihovih sitnih radosti, pod uvjetom da takve radosti ne tete drugim ljudima. A Foster Wood je u svojoj studiji o obiteljskom ivotu zapisao: Uspjeh u braku ne ovisi samo o tome da li ste nali pravog partnera, nego uglavnom o tome da li ste sami pravi partner. Drugo pravilo za sretniji brani ivot glasi: Ne pokuavajte mijenjati branog druga. 245 3. Sitnice koje mnogo znae Cvijee je odvajkada bilo simbol ljubavi. Kitica cvijea ne stoji mnogo, osobito ne u sezoni, a prodavaa cvijea ima na svakom ulinom uglu. Ipak, sudei po uestalosti kojom prosjeni mu donese eni struak ljubiica, mogli bismo zakljuiti da su one skupe poput orhideja, ili pak rijetke poput runolista do kojega se treba pentrati po strmim alpskim liticama. Zato biste morali ekati da vam ena ode u bolnicu kako biste joj odnijeli kiticu cvijea? Zar je ve sutra ne biste mogli iznenaditi takvom malom panjom? Ima ljudi koji svojim enama i majkama telefoniraju s osla i dvaput dnevno, ne zbog toga da bi im ispriali neke vane novosti, nego jednostavno zato da im ukazu sitnu, ali potrebnu panju. ene mnogo dre do datuma kao to su godinjica braka ili pak roendan. Bolje vam je stoga zaboraviti i na vane dravne datume i praznike, nego se ne sjetiti tih naoko nevanih dana toliko priraslih enskom srcu. Jedan ikaki sudac, strunjak za pitanja rastave braka, tvrdi da su sitnice najee povod mnogim branim razmiricama. Mnogi su brakovi mogli ostati sretnim, kae on, da su ene i muevi htjeli jedni drugima udovoljavati u nevanim sitnicama od kojih se sastoji ivot. 246 Engleski pjesnik Robert Browning i njegova ena Elisabeth bili su pravi primjer savrenih branih drugova. Browning nikad nije tedio truda ni vremena za iskazivanje sitnih panji svojoj eni. Kad je oboljela i leala prikovana za krevet, Browning ju je njegovao s toliko panje i ljubavi da je Elisabeth svojim sestrama jednom napisala: Na kraju se poinjem pitati nisam li ja doista neka vrsta ivog anela. Suvie je mnogo mukaraca koji potcjenjuju vanost tih sitnih, svakodnevnih panji. Suvie ih je mnogo koji nee shvatiti da se ivot na kraju krajeva sastoji od sitnica. ivjeti s ljudima bilo bi sigurno mnogo ugodnije kad bismo imali na umu da ivimo samo jedanput i da je stoga mnogo

bolje nastojati svaki trenutak uiniti radosnim, umjesto da ga zagoramo sebi i drugima. Morali bismo biti svjesni da jednom proputenu priliku nikad vie neemo moi nadoknaditi. Mukarci esto zaboravljaju koliko panje ene pridaju vlastitoj vanjtini. Mukarac se i ne sjea to je juer imao na sebi, a ena e na drugima zapaziti i najmanju sitnicu. Ponekad je zapravo smijeno kako e se ena i nakon mnogih godina sjetiti odjee to ju je nekom prilikom nosila. Moja je baka, na primjer, doivjela duboku starost od devedeset osam godina. Nedugo prije nego to je umrla, cijela se porodica okupila oko njene postelje. Kad smo joj pokazali jednu fotografiju iz mladosti snimljenu pred gotovo pola stoljea upitala nas je: Kakvu sam to haljinu imala na sebi? Zamislite! Starica koja nije prepoznavala ni vlastitu djecu, najednom se ivo zainteresirala za odjeu to ju je nosila prije pola stoljea! Zbog svega vano je zapamtiti da e svakoj eni goditi mukarevo priznanje na raun odjee i vanjtine. 247 Isto vrijedi i za kuhanje. Nema ene koja e odbaciti pohvalu zbog ukusno pripremljenog jela. Ispriat u vam smijenu priicu koja je zacijelo izmiljena, ali zato vrlo pouna: Na kraju napornog dana jedna je seljanka postavila pred mua i sinove hrpu sijena. Kad su je mukarci zaprepateno pogledali mislei da je enula pameu, seljanka im je odgovorila: Mislila sam da neete ni primijetiti to sam vam ponudila za veeru. Kuham za vas ve dvadeset godina, a da mi nijednom niste dali do znanja da je ono to vam spremam barem malko ukusnije od sijena. Nekadanji ruski plemii imali su bolje manire od mnogih suvremenih mueva. Nakon ukusna obroka obiavali su pozvati kuhara da mu zahvale na trudu i estitaju na uspjehu! Zato bismo mi danas morali biti manje obzirni prema vlastitoj eni? Zato ne bismo pohvalili njezin trud i uinili je sretnom? Zato joj ne bismo dali do znanja da nije pred nas postavila hrpu sijena? Tree pravilo za sretniji brani ivot glasi: Iskazujte sitne panje. Ne tedite hvale za naoko nevane sitnice. 4. O uljudnosti u braku , Kad su je upitali kako je tijekom dugih godina uspjela sauvati svoj neobino skladan brak, supruga Waltera Damroscha, amerikog dirigenta njemakog podrijetla rekla je: Drugo po redu vanosti, nakon pravilnog izbora branog druga, po mome miljenju je znaenje to ga pridajemo uljudnim odnosima meu suprunicima. ene bi prema muevima trebale pokazivati isto toliko uljudnosti i potovanja koliko i prema gostima. Nema mukarca koji e dugo podnositi jeziavu enu. Grubost i bezobzirnost pravi su otrov za brak. Premda svi to dobro znamo, nevjerojatno je kako smo gotovo uvijek uljudniji prema strancima nego prema svojim najbliima. Nikada nam ne pada na pamet da prekinemo gosta i kaemo mu: Ta neemo valjda opet sluati tu prastaru priu! I ne pomiljamo na to da otvaramo pisma namijenjena 2:nancima i prijateljima ili da zabadamo nos u njihove male tajne. Usuujemo se vrijeati jedino svoje, to jest ba one koji su nam najblii i najmiliji. Prostake, pogrdne i uvredljive rijei izgovaramo uglavnom je:dino pred ukuanima. Uljudnost, k;ae Henry Risner, je osobina due koja znade previdjjeti polomljenu vrtnu ogradu i upraviti pogled na rue; to cvjetaju onkraj puta, 248 249 Uljudnost je za brak isto to i ulje za motor.

Ameriki lijenik i pisac Oliver Wendell Holmes, autor humoristine knjige Autokrat za dorukom, u vlastitom domu nije bio nikakav autokrat. Bio je zapravo toliko obazriv prema ukuanima da je skrivao od njih svoja najsitnija neraspoloenja. Kad je bio potiten povlaio se u svoju sobu, jer je smatrao da ako ve sam trpi ne mora svojim brigama optereivati druge. to meutim u takvim trenucima radi obian smrtnik? Dogodi li se da zakasni na posao, da pobjesni zbog efova prijekora, da zakasni na posljednji jutarnji autobus jedva eka da doe kui, kako bi sav svoj bijes mogao iskaliti na ukuanima! Holanani imaju lijep stari obiaj: prije nego to uu u kuu, ostave cipele pred vratima. Zato se, sto mu gromova, ne bismo mogli ugledati na Holanane? Prije nego to prekoraimo kuni prag, ostavimo pred pred vratima sve svoje poslovne probleme i budimo uljudni prema ukuanima. Oni narn ionako nisu krivi za nesporazume na poslu! li svom eseju O stanovitom sljepilu ljudskih bia William James pie: Sljepilo o kojem u govoriti je bolest od koje svi patimo kad su posrijedi osjeaji drugih ljudi. ini se ipak da smo osobito skloni takvoj vrsti sljepila kad je rije o naim najbliima. Gotovo da nema ovjeka koji ne bi bio uljudani prema drugovima na poslu, a koji se nimalo ne ustnaava iskaliti svoj bijes na vlastitoj eni. No, upitate li ga, priznat e vam da mnogo vie dri do sree u braku nego do zadovoljstva na poslu! Sretno oenjen ovjek sretniji je; od bilo kakva genija iji ivot protjee u samoi. 250 Ipak, kakvi su izgledi za sretan brak? Po miljenju Dorothy Dix, vie od polovice sklopljenih brakova zavrava neuspjehom. Dr Paul Popenoe, direktor Instituta za obiteljske odnose u Los Angelesu, gleda na to malo drugaije: Mukarac ima vie izgleda da uspije u braku nego u drugim stvarima kojima se odlui posvetiti. Od sveukupnog broja mukaraca koji danomice otvaraju trgovine sitnom robom, uspije oko trideset posto. Od sveukupnog broja sklopljenih brakova, sedamdeset posto biva sretnim. Ne bi bilo na odmet zavriti ovo poglavlje pronicljivim zapaanjima iskusne Dorothy Dix: Nijedna ena ne moe shvatiti zato mukarac ne ulae isto onoliko ara u izgraivanje vlastitog doma koliko ulae u izgraivanje svog poziva i uspjeha na poslu. Premda e vam svaki mu rei da mu je vanije imati zadovoljnu enu i sretan dom negoli zaraditi tisuu dolara mjeseno, malo e se koji doista potruditi da ispuni uvjete za sretan obiteljski ivot. Brak to jest najvaniju stvar svoga ivota prepustit e sluaju, te izii iz njega poraenim ili pobjednikom, ve prema tome kako mu sudbina dosudi. 2ene nikada nee shvatiti zato se muevi ne odnose prema njima barem malo takti-nije, kad znaju da bi im barunska rukavica mogla pruiti neusporedivo vie sree nego 'vrsta ruka'. Svaki mukarac zna da e bez mnogo osobita truda dobiti od svoje ene sve to mu se prohtije. Zna da e je moi udobrovoljiti i obradovati s nekoliko lijepih rijei za koje nije potrebno mnogo osim da ih se sjeti izrei. Svaki mukarac zna da je dovoljno rei joj kako je zgodna u prologodinjoj haljini, pa e i najnoviji modni krikovi izgubiti u 251 njenim oima svako znaenje. I na kraju, svaki mukarac zna da e jednim jedinim poljupcem u pravo vrijeme pobuditi u njoj plimu ljubavi i njenosti. A svaka ena zna da je to posve jasno njenom muu, jer mu je ve tisuu puta u ivotu rekla kako je moe uiniti sretnom. Upravo zbog toga, ona nikad ne zna da li da ga mrzi ili prezire zbog upornog nepotivanja onoga to nju veseli, zbog skupih darova kojima se katkada pokuava iskupiti, umjesto da se potrudi da lijepom rijeju i njenou dobije od nje ono to mu ona nudi. etvrto pravilo za sretniji obiteljski ivot glasi: Budite uljudni prema branom drugu.

5. Najei uzroci branih nesuglasica Brojna istraivanja o uzrocima neuspjeha branog ivota pokazuju da je spolna neprilagoenost jedan od najeih povoda rastave braka u Sjedinjenim Amerikim Dravama. Doktor Paul Popenoe, direktor Instituta za obiteljske odnose u Los Angelesu, dugi je niz godina prouavao probleme branog ivota u Americi. Prouivi povijest bolesti tisua i tisua unitenih brakova, dr Popenoe izradio je ovakvu rang listu uzronika branih nesuglasica: 1. spolna neprilagoenost 2. neslaganje u pogledu provoenja slobodnog vremena 3. novane potekoe 4. duevne i tjelesne anomalije. Teko bi bilo previdjeti injenicu da u Popenoevom popisu spolna neprilagoenost dolazi na prvo mjesto, dok, primjerice, novane potekoe zauzimaju tek tree mjesto! Da je tome tako, potvruju nam brojni drugi strunjaci. Jedan ugledni ameriki odvjetnik, ovjek koji je uo ispovijesti tisua branih drugova, nedavno je izjavio da devet od deset razvedenih brakova propada upravo zbog problema spolne prirode. 252 253 Nema sumnje da spolnost igra najvaniju ulogu u ivotu ovjeka, rekao je poznati psiholog John Watson. Ona je nedvojbeno i najei povod brojnim branim brodolomima. Sline sam izjave uo iz usta mnogih polaznika mojih teajeva. Sluajui ih, pitao sam se nije li alosno da u 20. stoljeu, kad pred sobom imamo more sekso-lokih knjiga i prirunika, brakovi propadaju samo zbog toga to doputamo sebi apsolutno neznanje o temeljnom prirodnom nagonu! Evo to o tome kae dr Oliver Butterfield, rukovodilac njujorkog Branog savjetovalita: Nije mi dugo trebalo da spoznam kako unato romantinim sanjama i dobrim namjerama mnogi mladi ljudi ulaze u brak kao potpuni brani analfabeti. Sjetimo li se da tako osjetljivu i trnovitu vezu kao to je brak posve preputamo sluaju, vidjet emo da je pravo udo to rastave braka ne prelaze brojku od 16%. Ktnogo je branih drugova koji ive zajedno, premda su zapravo postali pravi stranci jedno drugome. Njihov je ivot pakao. Sretni brakovi, nastavlja dr Butterfield, rijetko su kada plod sluaja, jer je brak ustanova koju kao i arhitektonsko ostvarenje treba graditi inteligentno i planski. Brana srea ne ovisi samo o spolnim odnosima, ali ako oni nisu zadovoljavajui, sve e ostalo u braku krenuti krivim putem. Spolnu stidljivost moramo zamijeniti sposobnou da iskreno i otvoreno razgovaramo s branim drugom o problemima koji nas mue. U tome e nam, dakako, najvie pomoi dobro napisana knjiga o ljudskoj spolnosti. Peto pravilo za sretniji brani ivot, dakle, glasi: Proitajte dobru knjigu o spolnosti u braku. 254 SAETAK Pet savjeta za sretniji obiteljski ivot 1. Nemojte prigovarati. 2. Ne pokuavajte mijenjati branog druga. 3. Iskazujte sitne panje. 4. Budite uljudni prema branom drugu. 5. Proitajte dobru knjigu o spolnosti u braku. 255 DESET PITANJA

Za mueve 1. Obraujete li ponekad enu kiticom cvijea, estitkom za roendan i godinjicu braka? Iskazuje-jete li joj sitne, neoekivane njenosti i panje? 2. Nastojite li je ne kritizirati pred drugima? 3. Dajete li joj novaca i izvan kunog budeta? Pokuavate li shvatiti promjenljivost enske prirode? Pomaete li joj u trenucima umora i ivane razdraljivosti? Posveujete li joj barem polovicu svog slobodnog 4. 5. vremena i 6. Jeste li dovoljno paljivi da ne usporeujete njene domainske i kuharske sposobnosti s onima vae majket prijateljeve ene, osim ukoliko usporedbe ne idu njoj u prilog? 7. Zanimate li se za njene probleme na poslu, za knjige to ih ita, za njene prijatelje i za njene poglede na javni i obiteljski ivot? 8. Moete li bez ljubomornih opaski podnijeti da plee s drugim mukarcima i da prima od njih sitne panje? 9. Iskoritavate li ba svaku priliku da joj kaete kako je zgodna i koliko je volite? 10. Kaete li joj hvala za sitne usluge to vam ih svakodnevno ini? Za saiveno dugme, zakrpanu arapu i istu koulju? 256 Za ene 1. Mijeate li se u muevijev posao? Nastojite li ne kritizirati njegove suradnike i ne prigovarati mu zbog ponekog zakanjenja s posla? 2. Trudite li se da svoj dom uinite to privlanijim i zanimljivijim? 3. Sastavljate li jelovnik na taj nain da va mu nikad ne zna kakvo ga iznenaenje oekuje za iduim obrokom? 4. Razumijete li se u njegovu struku toliko da moete s njime razgovarati o problemima na poslu i biti mu savjetnikom? 5. Znate li hrabro podnositi novane neprilike, ne spoitavajui muu nesposobnost i ne usporeujui ga s drugima? 6. Trudite li se da budete ljubazni s njegovom majkom i rodbinom? 7. Da li u vlastitom odijevanju barem donekle potujete muevi jev ukus? 8. Jeste li dovoljno popustljivi u sitnicama to prijete naruavanjem branog sklada? 9. Pokuavate li nauiti igre u kojima va mu uiva u slobodno vrijeme? 10. Zanimate li se za politike dogaaje, knjige i kulturne novosti o kojima biste s njime mogli razgovarati? 17 Psihologija uspjeha 257 Dnevnik... biljeke, Dnevnik... biljeke, Dnevnik... biljeke... SADRAJ Predgovor izdavaa 7 Kako sam i zato napisao ovu knjigu 11 P r vi dio OSNOVNA NAELA OPHOENJA S LJUDIMA 19

1. elite li skupljati med, ne udarajte po konici 21 2. Velika tajna ophoenja s ljudima 32 3. Budete li znali primijeniti ovu pouku cijeli e svijet biti va, ako ne ostat ete sami 43 4. Devet savjeta koji e vam pomoi da iz ove knjige izvuete to vie koristi 58 Drugi dio EST SAVJETA KAJI E VAM POMOI DA OSVOJITE NAKLONOST LJUDI 61 1. Kako ete uvijek biti dobrodoao gost 63 2. Kako ostaviti dobar dojam kod ljudi 75 3. Rije dvije o imenima 82 4. Kako ete postati ugodan sugovornik 90 5. Kako ete pobuditi zanimanje za sebe 99 6. Kako ete brzo stei naklonost blinjih 103 Saetak 114 Tre i dio DVANAEST SAVJETA KAKO PRIKLONITI LJUDE SVOME NAINU MILJENJA 115 1. Dokazivanjem neete nita postii 117 &2. Najsigurniji nain za stjecanje neprijatelja i kako mu se oduprijeti 124 261 3. Ne skanjujte se priznati da ste pogrijeili 4. Put do razumijevanja vodi preko srca 5. Tajna Sokratove mudrosti 6. utnja je zlato 7. Kako potaknuti ljude na suradnju 8. arobna formula 9. Rijei za kojima svi udimo 10. Imajte povjerenja u ljude 11. Prihvatite metode masovnih medija dramatizirajte 12. Ako nita drugo ne pomae Saetak etvrti dio DEVET SAVJETA KAKO PRIGOVORITI BEZ VRIJEANJA I IZAZIVANJA MRNJE 1. Ako ba morate prigovarati, postupite ovako 2. Kako prigovoriti ljudima a da im se ne zamjerite 3. Ne ustruavajte se govoriti o vlastitim grekama 4. Prijateljski prijedlog vrijedi vie od nareenja 5. Ne igrajte se s ljudskim ponosom 6. Kako u ovjeku pobuditi elju za uspjehom 7. Kako pohvalom pobuditi samopouzdanje 8. Teke zadatke nastojte prikazati lakim 9. Kako komplimentom pobuditi oduevljenje za rad Saetak Peti dio UDESNI UINAK DOBRO NOG PISMA

SROENOG POSLOV135 141 150 156 163 170 173 180 186 189 192 193 195 201 203 207 208 212 215 218 221 225 227 esti dio PET SAVJETA ZA SRETNIJI OBITELJSKI IVOT 237 1. Najsigurniji nain za unitenje brane sree 239 2. O ljubavi i toleranciji 243 3. Sitnice koje mnogo znae 246 4. O uljudnosti u braku 249 5. Najei uzroci branih nesuglasica 253 Saetak 255 262 PSIHOLOGIJA USPJEHA I Dale Carnegie KAKO STEI PRIJATELJE I NAKLONOST LJUDI IZDANJE PREVODIOCA Lektorirala i korigirala KATICA KRSNIK Tisak i uvez Tiskara A. G. Mato - Samobor Miljenjem br. 3952/2-1975. Republikog sekretarijata za prosvjetu, kulturu i fiziku kulturu ova je knjiga osloboena plaanja poreza na promet.