‫كارگاه آموزشي طرح‬

‫كسب و كار‬

‫مركز بين‌المللي علوم و تكنولوژي پيشرفته و علوم‬

‫محيطي‬
‫بهار ‪84‬‬
 ‫‪:‬بيان مي‌شود كه‬
‫‌‬ ‫•‬
‫‪.‬‬
‫• توسعه بايد مبتني بر اقتصاد دانش‬
‫محور باشد‬
‫• در كنار اصطلحات و ابزاري مانند‬
‫– پاركهاي فناوري‬
‫– مراكز رشد‬
‫– مراكز نوآوري‬
‫– مراكز كارآفريني‬
‫– ‌‬
‫فنبازارها‬
 ‫همه ادعاهاي فوق از يك‬
‫جنسند‬
‫چون در توسعه اقتصادي ‪ ،‬اجتماعي‬
‫و ايجاد شغل نقشي غير قابل انكار‬
‫داشتهاند‬
‫‌‬
 ‫‪:‬‬

‫‪ 37/21 :‬ميليون نفر از ‪ 45/72‬ميليون نفر جمعيت شاغل در صنايع كوچك‬

‫اشتغال داشته ؛‬

‫‪ 92% : 1‬از كل مشاغل جديد در بخش خصوصي ؛ مربوط به صنايع كوچ‬

‫بوده است ‪.‬‬

‫‪ 52/1% :‬از كل توليد كشور ؛ مربوط به صنايع كوچك و متوسط بوده ا‬

‫هند‪:‬‬

‫‪ 60% : 198‬توليد بخش صنعت در صنايع كوچك انجام شده است ‪.‬‬

‫‪ 41%‬از كل صادرات مربوط به صنايع كوچك بوده است ‪.‬‬

 ‫‪:‬‬

‫‪6 9% :‬صنايع آلمان را واحدهاي كوچك و متوسط تشكيل مي دهن‬

‫افراد شاغل در اسنخدام واحدهاي كوچك و متوسط هستند ‪.‬‬

‫‪:‬‬

‫‪ 1986‬تا ‪ : 1980‬كارگاههاي كوچك اقتصادي ‪ 214‬برابر شده‬

‫است يعني از ‪ 56000‬واحد‬

‫به بيش از ‪ 12‬ميليون واحد افزايش يافته است ‪.‬‬

 ‫فرانسه ‪:‬‬

‫ز كاركنان صنعتي در صنايع كوچك و متوسط بكار مشغولند ‪.‬‬

‫در حاليكه در سال ‪ 1974‬اين ميزان ‪ %25‬بوده است ‪.‬‬

‫‪ 90% :‬اشتغال زائي توسط شركتهاي زير ‪ 500‬نفر ايجاد شده ا‬

‫ن ميان ‪ %50‬از مشاغل را شركتهاي كوچك زير ‪ 50‬نفر ايجاد‬

‫اند ‪.‬‬
 ‫• آمار فوق و همچنين داستان دره‬
‫سيليكون آمريكا‪ ،‬مويد‪ ،‬نقش‬
‫كارآفريني در توسعه اقتصادي و‬
‫اجتماعي مي‌باشند‪.‬‬

‫• پاركهاي فناوري و مراكز رشد‪ ‌،‬بستر‬

‫توسعه و ايجاد شركتهاي كوچك و‬
‫متوسط مي‌باشند‬
 ‫ريف پارک فناوري‬
‫تع ِ‬
‫يك پارك علمي سازماني است كه بوسيله‬
‫متخصصين حرفه‌اي مديريت مي‌شود و‬
‫هدف اصلي آن افزايش ثروت در جامعه‬
‫از طريق ارتقاء فرهنگ نوآوري و رقابت‬
‫در ميان شركت‌هاي حاضر در پارك و‬
‫مؤسسات متكي بر علم و دانش است‪.‬‬
‫براي دستيابي به اين هدف يك پارك‬
‫علمي‪،‬جريان دانش و فناوري را در ميان‬
‫دانشگاهها‪ ،‬موسسات تحقيق و توسعه‪،‬‬
‫شركتهاي خصوصي و بازار‪ ،‬به حركت‬ ‫‌‬
‫انداخته و مديريت مي‌كند و رشد‬
‫شركتهاي متكي بر نوآوري را از طريق‬ ‫‌‬
‫مراكز رشد و فرآيندهاي زايشي تسهيل‬
‫پاركهاي علمي همچنين خدمات‬‫‌‬ ‫ميكند‪.‬‬
‫‌‬
‫ديگري با ارزش افزوده بال همراه با‬
 ‫چرا كشورهاي در حال‬
‫توسعه در اين ارتباط از‬
‫موفقيت كمتري برخوردار‬
‫‌اند؟‬
‫كار آفريني و ايجاد و توسعه‬‫ه‬‫بود‬
‫موسسات كوچك و متوسط بطور‬
‫ذاتي با مخاطرات قابل ملحظه أي‬
‫همراه مي باشد‪.‬‬
‫زنجيره نوآوري‬
 ‫اهميت استفاده از روش و الگوي‬
‫مناسب براي انجام مطالعات و‬
‫بررسيهاي جامع قبل از شروع به‬
‫ايجاد‬
‫كسب وكارهاي جديد و يا توسعه‬
‫كسب وكارهاي موجود بمنظور به‬
‫حداقل رسانيدن مخاطرات‬
 ‫يك طرح كسب وكار علوه بر آنكه‬
‫بمنظور جذب سرمايه ‪ ،‬شركاء جديد‬
‫و نيز جلب اعتماد بانكها و‬
‫موسسات اعتبار دهنده بكار ميرود‪،‬‬
‫بعنوان ابزاري براي مديريت بهتر‬
‫كسب و كارهاي موجود و يا جديد از‬
‫طريق توجه به الويتها‪ ،‬نظارت و‬
‫ارزيابي پيشرفت كار و كمك به‬
‫دستيابي به اهداف از پيش تعيين‬
‫شده نيز بكار ميرود‪ ،‬چنين طرحي‬
‫كار آفرينان را قادر مي‌سازد تا در‬
‫مراحل مختلف توسعه ‪ ،‬كسب وكار‬
 ‫• طرح تجاري چيست؟‬
‫• چرا طرح تجاري؟‬
‫• چه افرادي طرح تجاري را‬
‫ميخوانند؟‬
‫‌‬
‫• فوايد يك طرح تجاري؟‬
 ‫طرح تجاري؟‬

‫• سندي مكتوب كه تمامي‬

‫عناصر داخلي و خارجي مرتبط‬
‫و استراتژيهايي كه براي‬
‫شروع يك كسب و كار مهم‬
‫ميباشند را توصيف مي‌نمايد‬
‫‌‬
‫• يك برنامه كه به پرسشهاي اينكه در‬
‫حال حاضر كجا هستيم؟ بكدامين‬
‫سو مي‌رويم و چه چيزي عايدمان‬
‫ميشود؟ پاسخ مي‌دهد‪.‬‬ ‫‌‬
‫سرمايهگذاران بالقوه‪،‬‬
‫‌‬ ‫•‬
‫تامينكنندگان‪ ،‬و حتي مشتريان‬
‫‌‬
‫ممكن است طرح تجاري شما را‬
‫بخواهند‪.‬‬
 ‫طرح تجاري براي خود شما از هر كس‬ ‫•‬
‫ديگري سودمندتر مي‌باشد‬
‫به شما اجازه مي‌دهد كه افكارتان را‬ ‫•‬
‫سازماندهي نماييد‬
‫نقاط اشتباه شما را تشخيص و يادآوري‬ ‫•‬
‫مينمايد‬
‫‌‬
‫به ديگران نشان مي‌دهد كه شما صاحب‬ ‫•‬
‫فرآيندي سازماندهي شده مي‌باشيد‬
‫درآينده سندي خواهد شد كه افكار گذشته‬ ‫‌‬ ‫•‬
‫شما را يادآوري مي‌سازد‬
‫ابزاري براي استخدام مي‌باشد‬ ‫•‬
‫شما را صادق نگه مي‌دارد‬ ‫•‬
‫مي تواند نقطه شروع مناسبي براي‬ ‫•‬
‫برنامههاي عملياتي و تاكتيكي شما باشد‬
‫‌‬
‫• ممكن است توسط افراد زير‬
‫خوانده شود‬
‫سرمايهگذاران‬
‫‌‬ ‫–‬
‫بانكداران‬ ‫–‬
‫سرمايهگذاران مخاطره‌آميز‬
‫‌‬ ‫–‬
‫تامينكنندگان‬
‫‌‬ ‫–‬
‫مشتريان‬ ‫–‬
‫مشاوران‬ ‫–‬
‫كارفرمايان‬ ‫–‬
 ‫براي كارآفرينان‬
‫براي منابع مالي‬
 ‫•فهم كسب و كار‬
‫•آزمايش استراتژيهاي عملياتي‬
‫پيشبيني مقايسه‌اي با استفاده از نتايج واقعي‬
‫‌‬ ‫•‬
‫•ابزار ارتباطي با منابع مالي بيروني‬
 ‫براي منابع مالي‬
‫•بيان توانايي كسب و كار جهت پرداخت بدهي يا وام‬
‫•شناخت ريسكهاي بحراني و حوادث غيرمترقبه‬
‫•يك سند مكتوب صريح و خلصه با اطلعات لزم جهت‬
‫ارزيابي مالي‬
‫•ارزيابي توانايي كارآفرين در برنامه‌ريزي و مديريت‬
 Proposals

RFP 100%
(Request For Proposal)
Evaluation
40%
Ranking and selection
60%
Not ranked Consultation

20% 20%
Not recommended
Contracts
‫نوشتن يك طرح‬
‫تجاري‬
 ‫‪Writing a Business‬‬
‫?‪Plan‬‬
‫تحقيق‪ ،‬تحقيق‪ ،‬تحقيق‬ ‫•‬
‫صداقت‪ ،‬صداقت‪ ،‬صداقت‬ ‫•‬
‫اگر دو مورد فوق با هم تطابق نداشتند‪ ،‬مدل خود را‬ ‫•‬
‫تغيير دهيد يا برنامه خود را عوض كنيد‬
‫شناخت اينكه آيا كشتن يك ايده حاشيه‌اي ارزانتر است‬ ‫•‬
‫يا اينكه بدنبال كار كردن روي آن باشيم‬
‫انجام تمرينهاي مالي‬ ‫•‬
‫صحبت با مشتريان و رقبا‬ ‫•‬
‫رسيدن به نقطه‌اي كه كاركردن بر روي برنامه ديگر‬ ‫•‬
‫ممكن نباشد‬
‫و رسيدن به يك برنامه زنده‬ ‫•‬
 ‫نوشتن طرح تجاري‬ ‫•‬
‫صفحه معرفي‬ ‫•‬
‫چكيده يا خلصه اجرايي‬ ‫•‬
‫تحليل صنعت‬ ‫•‬
‫توصيف كسب و كار‬ ‫•‬
‫طرح توليد‬ ‫•‬
‫طرح بازاريابي‬ ‫•‬
‫طرح سازماني‬ ‫•‬
‫ارزيابي ريسك‬ ‫•‬
‫طرح مالي‬ ‫•‬
‫پيوستها‬ ‫•‬
‫‪Writing the BP‬‬
‫•صفحه معرفي‬
‫الف) نام و آدرس‬
‫ب) عنوان كسب و كار‬
‫ج) بيان نيازهاي مالي‬
‫د)مشخصات افراد اصلي‬
‫‪Writing the BP‬‬
‫•تحليل صنعت‬
‫چشمانداز و روندهاي آتي صنعت‬
‫‌‬ ‫الف)‬
‫ب) تحليل رقبا‬
‫ناحيهبندي بازار‬
‫‌‬ ‫ج)‬
‫پيشبيني صنعت‬‫‌‬ ‫د)‬
‫‪Writing the BP‬‬
‫•‬
‫الف) محصول يا محصولت‬
‫ب) خدمات‬
‫ج) اندازه كسب و كار‬
‫د) تجهيزات اداري و پرسنلي‬
‫ه) سوابق مجريان‬
‫‪Writing the BP‬‬
‫•برنامه توليد‬
‫الف) فرآيند توليد‬
‫ب) تاسيسات فيزيكي‬
‫ج) ابزار و ماشين‌آلت‬
‫د) نام تامين‌كنندگان و مواد خام‬
‫‪Writing the BP‬‬
‫•برنامه بازاريابي‬
‫نرخگذاري‬
‫‌‬ ‫الف)‬
‫ب)توزيغ‬
‫ج) تبليغات و ترويج‬
‫پيشبيني محصول‬‫‌‬ ‫د)‬
‫‪Emphasize the market‬‬

‫‪ o‬بيان منافع كاربر‬

‫‪ o‬شناخت جذابيتهاي بازار‬
‫‪ o‬مستندسازي مطالبات بازار‬
 ‫فهم جذابيتهاي بازار‬

‫• آيا محصول ما بفروش مي‌رود‬

‫• چگونه مي‌توان عكس‌العمل بازار‬
‫را سنجيد؟‬
‫‪ .1‬تعداد كمي از مشتريان نمونه اوليه را‬
‫خريداري كنند‬
‫‪Writing the BP‬‬
‫•طرح سازمان‬
‫الف) مالكيتها‬
‫ب) شناخت شركا‬
‫ج) وضعيت حقوقي‬
‫د) سوابق تيم مديريتي‬
‫ه) نقش و مسووليت اعضاي مختلف‬
‫سازمان‬
‫‪Writing the BP‬‬
‫•ارزيابي ريسك‬
‫الف) شناخت نقاط ضعف كسب و كار‬
‫ب) تكنولوژيهاي جديد‬
‫برنامههاي احتمالي‬
‫‌‬ ‫ج)‬
‫‪Writing the BP‬‬
‫•طرح مالي‬
‫الف) بيانيه درآمد‬
‫ب) جريان نقدينگي‬
‫ج)‌نقطه سربه سر‬
‫د)‌منابع مالي و كاربردهاي آن‬
‫‪Writing the BP‬‬
‫•پيوستها‬
‫نامهها‬
‫‌‬ ‫الف)‬
‫دادههاي تحقيقات بازار‬
‫‌‬ ‫ب)‬
‫ج) قرادادها با سازمانهاي ديگر‬
‫د) ليست قيمتهاي تامين‌كنندگان‬
 ‫‪Proper preparation‬‬
‫‪benefits‬‬
‫• ارزيابي شانس يك شركت در يك بازار‬
‫• تشخيص ريسكهاي اوليه كسب و كار‬
‫• برنامه مديريت موفق‬
‫• ابزاري اوليه جهت جذب سرمايه‬
 ‫‪The Business Plan‬‬

‫• راهنماي عمليات يك كمپاني با ترسيم‬

‫آينده آن و استراتژي كه بايد دنبال‬
‫شود‬
‫• جذب سرمايه‌گذاران و وام‌دهندگان‬
‫‌‬ ‫‌‬
‫‪ -1‬استفاده تك منظوره‬
‫‪ -2‬اجرا توسط يك نفر‬
‫‪ -3‬جدي نگرفتن كار‬
‫‪ -4‬سند غيراجرايي‬
‫‪ -5‬كاربردهاي غير متعادل‬
 1. Single-purpose use
2. One-person commitment
3. Benign neglect
4. Unworkable document
5. Unbalanced application

‫ سرخوردگي‬-6
‫ خيلي عملياتي‬-7
‫ بدون استانداردهاي كارآ‬-8
‫ كنترلرهاي كم پيشرفت‬-9
 ‫‌‬

‫‪ :‬معيار‪ ‬هاي‪ ‬داوري‬

‫)‪1‬‬ ‫)‪   (Cover Page‬مشخصات كلي طرح‬

‫‌‬
‫‪ :‬عنوان طرح‬

‫‪ :‬نام طراح ‪ /‬مسئول اصلي تيم طراحان‬

‫نو و بديع ( مشابه داخلي يا خارجي )‬ ‫وضعيت کسب و کار‪:‬‬

‫بومي شده طرحهاي خارجي‬

‫‪ :‬ميزان سرمايه مورد نياز براي انجام طرح‬

‫‪ )One Page Business Plan(:‬طرح کسب کار يک صفحه اي‬

‫)‪ (Table Of Contents‬فهرست مطالب )‪2‬‬

‫‪                                                          ‬قسمتهاي ‪ 1‬و‪ 2‬به همراه رعايت نظم ظاهر طرح‬
‫‪ ‬‬
‫((امتياز ‪((10‬‬
‫)‪ (Executive Summary‬تشريح مديريتي )‪3‬‬
‫اين بخش چکيده اي است از تمام بخشهاي طرح که بصورت خل صه در حداکثر ‪3‬‬
‫‪ .‬صفحه ارائه مي شود‬

‫((امتياز ‪((10‬‬

‫)‪4‬‬ ‫)‪(Business Description‬تشريح کسب وکار‬

‫توصيف محصول ‪ /‬خدمت شامل ‪ :‬ايده نو آوري ‪ ،‬پتانسيل ها و فرصت هاي ايجاد ‪4-1-‬‬
‫کسب و کار ‪ ،‬قابليت تجاري شدن‬
‫اندازه کسب و کار ‪4-2-‬‬
‫تجهيزات اداري و پرسنل مورد نياز‪4-3-                                          ‬‬
‫‪    ‬‬
‫((‪ 22))                                                                                    ‬امتياز‬

‫)‪5‬‬ ‫)‪ (Market Analysis‬تحليل بازار‬

‫) تحليل صنعت (آينده اين کسب وکار ‪ ،‬رقباي اين کسب و کار ‪5-1-‬‬
‫) مطالعه و تحقيق بازار( بخش بندي بازار ‪ ،‬پتانسيل بازار ‪ ،‬نوع مشتري ‪5-2-‬‬
‫برنامه ريزي بازار (استراتژي قيمت گذاري ‪ ،‬استراتژيهاي توزيع و تبليغات ‪ ،‬آينده ‪5-3-‬‬
‫( محصول‬

‫(( امتياز ‪((18‬‬

‫)‪6‬‬ ‫))‪ ((Risk Evaluation‬ارزيابي ريسک‬

‫نقاط ضعف کسب و کار ‪6-1-‬‬

‫ارزيابي ريسک در ارتباط با تکنولوژي و شرايط جديد‪6-2-            ‬‬
‫(( ‪ 8))                                                                  ‬امتياز‬

‫)‪7‬‬ ‫)‪ (Organization Plan/Chart‬ساختار ‪ /‬برنامه سازماني‬

‫) شکل مالکيت (نوع شرکت ‪ ،‬نحوه و ميزان سرمايه گذاري شرکاء ‪7-1-‬‬
‫معرفي شرکاء تيم کاري و حوزه اختيارات ‪7-2-‬‬
‫پيشينه مديريتي و مسئوليت اعضاء‪7-3-      ‬‬
‫‪                  ‬‬
‫‪                 ‬‬
‫((‪ 8))                                                                          ‬امتياز‬

‫)‪8‬‬ ‫)‪ (Implementation Plan‬برنامه اجرايي‬

‫فرايند توليد محصول ‪ /‬ارائه خدمات ‪8-1-‬‬

‫محل اجراء ‪8-2-‬‬
‫تجهيزات و ماشين آلت مورد نياز ‪8-3-‬‬
‫تامين کنندگان مواد اوليه‪8-4-                                                             ‬‬
‫(( ‪ 8))                                                                           ‬امتياز‬
‫)‪9‬‬ ‫)‪ (Financial Plan‬برنامه ريزي مالي‬

‫پيش بيني حساب سود و زيان ‪9-1-‬‬

‫پيش بيني تراز نامه ‪9-2-‬‬
‫پيش بيني جريان‪  ‬نقدينگي ‪9-3-‬‬
‫تحليل نقطه سر به سر ‪9-4-‬‬
‫منابع تامين و کاربرد سرمايه‪9-5-                                                                   ‬‬
‫‪                                                                                           ‬‬
‫((‪10))                                                                                     ‬امتياز‬

‫)‪ (Appendix‬ساير اطلعات و ضمائم )‪10‬‬

‫داده هاي بازار ‪10-1-‬‬

‫ليست قيمتها ‪10-2-‬‬
‫مستندات ‪10-3-‬‬
‫بروشورها ‪10-4-‬‬
‫تصاوير يا نقشه هاي نمونه محصول ‪ /‬خدمت‪10-5-                              ‬‬
‫((‪ 6))                                                                                   ‬امتياز‬
Oral presentation
of BP
• Answer the fundamental questions
as discussed in the preceding
section on the body of the BP
• Keep the presentation under a half
hour
• Be sure to catch the audience’s
attention in the first 60 seconds
• Stand without using a podium
• Move around but don’t pace
• Maintain eye contact with everyone
‫‪Writing the BP‬‬
‫•چكيده (خلصه مديريتي)‬
‫‪ 3‬الي ‪ 4‬صفحه كه كل طرح تجاري را‬
‫بصورت خلصه بيان مي‌كند‬
 ‫پيشينه و سابقه فعاليت‬

‫‪ )٣‬محصولت عمده‪ ،‬بازار ومشتريان‬

‫‪١-‬‬
‫‪ )٣‬محل استقرار و ساختمانها ‪٢-‬‬
‫‪ )٣‬اطلعات مهم و كليدي (كاركنان‪ ،‬توليد‪،‬‬
‫درآمد و‪٣- )...‬‬
‫‪ )٣‬شكل حقوقي‪ ،‬مالكيتي و مديريتي‬
‫‪٤-‬‬
‫‪ )٣‬تاريخچه توسعه و روند عملكرد‬
‫گذشته ‪٥-‬‬
 ‫(محصولت و خدمات)‬

‫‪ )٤‬توضيح در مورد محصول و تاريخچه آن ‪١-‬‬

‫‪ )٤‬ويژگيهاي محصول ‪٢-‬‬
‫‪ )٤‬تحقيق و توسعه ‪٣-‬‬
‫‪ )٤‬چرخه عمر محصول ‪٤-‬‬
‫‪ )٤‬هزينه و قيمت گذاري ‪٥-‬‬
‫‪ )٤‬تعيين هزينه ‪١-٥-‬‬
‫‪ )٤‬تعيين قيمت فروش ‪٢-٥-‬‬
‫الف) ديدگاههاي خريداران‬
‫ب) ديدگاههاي فروشنده‬
‫‪ )٤‬فرآيند توليد ‪٦-‬‬
‫‪ )٤‬سيستم تضمين كيفيت ‪٧-‬‬
‫‪ )٤‬تامين مواد و ملزومات از بيرون ‪٨-‬‬
‫‪ )٤‬دارائيهاي معنوي ‪٩-‬‬
‫)بازار‪ ،‬مشتريان‪ ،‬رقبا)‬

‫‪١-‬‬ ‫‪ )٥‬توضيحات مقدماتي‬

‫‪٢-‬‬ ‫‪ )٥‬ويژگيهاي بازار‬
‫‪٣-‬‬ ‫‪ )٥‬مشتريان‬
‫‪٤-‬‬ ‫‪ )٥‬رقابت‬
‫‪٥-‬‬ ‫‪ )٥‬تثبيت موقعيت‬
‫‪٦-‬‬ ‫‪ )٥‬استراتژي بازار‬
‫‪٧-‬‬ ‫‪ )٥‬فروش برنامه ريزي شده‬
 ‫سازمان و عمليات کسب‬
‫و کار‬
‫‪ )٦‬محل استقرار و موضوعات ساختماني ‪١-‬‬
‫‪ )٦‬محل استقرار ‪١-١-‬‬
‫‪ )٦‬ساختمان ‪٢-١-‬‬
‫‪ )٦‬بازاريابي ‪٢-‬‬
‫‪ )٦‬ملحظات عمومي ‪١-٢-‬‬
‫‪ )٦‬تبليغات ‪٢-٢-‬‬
‫‪ )٦‬شيوه فروش ‪٣-‬‬
‫‪ )٦‬ساخت (توليد) ‪٤-‬‬
‫‪ )٦‬توزيع ‪٥-‬‬
‫‪ )٦‬فرآيند سفارش دهي و كنترل موجودي ‪٦-‬‬
‫‪ )٦‬ساختار شركت ‪٧-‬‬
‫‪ )٦‬مديريت پروژه ‪٨-‬‬
‫‪ )٦‬سيستم اطلعاتي مديريت ‪٩-‬‬
 ‫منابع انساني‬
‫‪ )٧‬مديريت ‪١-‬‬
‫‪١ -١ -‬‬ ‫‪ )٧‬سهامداران‬
‫‪٢ -١ -‬‬ ‫‪ )٧‬هيات مديره‬
‫‪٣ -١ -‬‬ ‫‪ )٧‬مديريت اجرائي‬
‫‪٤ -١ -‬‬ ‫‪ )٧‬مديريت مباني‬
‫‪٥ -١ -‬‬ ‫‪ )٧‬خدمات پشتيباني بيروني‬
‫‪ )٧‬نيروي كاري ‪٢-‬‬
‫‪ )٧‬موضوعات عملي مورد توجه سرمايه‬
‫گذاران ريسك پذير ‪٣-‬‬
‫‪ )٧‬مهارتهاي فني و شايستگي هاي مديران ‪١-٣-‬‬
‫‪ )٧‬رفتارها و ويژگيهاي انساني مديران ‪٢-٣-‬‬
‫‪ )٧‬روحيه همكاري (تيمي) ‪٣-٣-‬‬
‫‪ )٧‬ارزش ها و معيارهاي شركت ‪٤-٣-‬‬
 ‫چارچوب قانوني و عوامل‬
‫اجتماعي و محيطي‬
‫‪ )٨‬اخذ مجوزهاي لزم ‪١-‬‬
‫‪ )٨‬موضوعات اجتماعي كه بايستي‬
‫ملحوظ شوند ‪٢-‬‬
‫‪ )٨‬منافع اجتماعي و توسعه اي ‪٣-‬‬
‫‪ )٨‬مخاطرات محيطي ‪٤-‬‬
‫‪ )٨‬عليق وام دهندگان ‪١-٤-‬‬
‫‪ )٨‬نگرانيهاي سرمايه گذاران ‪٢-٤-‬‬
 ‫برنامه ريزي مالي‬
‫‪١-‬‬ ‫‪ )٩‬توضيحات مقدماتي‬
‫‪٢-‬‬ ‫‪ )٩‬سوابق عملكرد مالي‬
‫‪٣-‬‬ ‫‪ )٩‬پيش بيني صورت هاي مالي‬
‫‪٤-‬‬ ‫‪ )٩‬پيش بيني جريان نقدي‬
‫‪ )٩‬جريان نقدي چيست؟ ‪١-٤-‬‬
‫‪ )٩‬چرا به پيش بيني جريان نقدي نياز داريد؟ ‪٢-٤-‬‬
‫‪ )٩‬چگونه پيش بيني جريان نقدي را انجام دهيد ‪٣-٤-‬‬
‫الف) مراحل انجام پيش بيني جريان نقدي‬
‫ب) طراحي يك صورت جريان نقدي‬
‫ج) ابزارهاي پيش بيني جريان نقدي‬
‫‪ )٩‬برخي نكات ديگر در مورد آماده سازي و يا اصلح جريان نقدي ‪٤-٤-‬‬
‫‪ )٩‬پيش بيني ترازنامه ‪٥-‬‬
‫‪ )٩‬نسبت هاي مالي مهم ‪٦-‬‬
‫‪ )٩‬نسبت هاي نقدينگي ‪١-٦-‬‬
‫الف) نسبت جاري‬
‫ب) نسبت سريع‬
‫‪ )٩‬نسبت هاي كارائي ‪٢-٦-‬‬
‫الف) گردش موجودي‬
 ‫ب) گردش حسابهاي دريافتني‬
‫ج) گردش حسابهاي پرداختني‬
‫د) گردش دارائيهاي ثابت‬
‫ه) گردش كل دارائيها‬
‫‪ )٩‬نسبت هاي سودآوري ‪٣-٦-‬‬
‫الف) حاشيه سود ناخالص‬
‫ب) حاشيه سود خالص‬
‫ج) حاشيه سود عملياتي‬
‫د) نرخ برگشت دارائيها‬
‫ه) نرخ برگشت حقوق صاحبان سهام‬
‫و) سود تقسيمي‬
‫‪ )٩‬نسبت هاي توان مالي ‪٤-٦-‬‬
‫الف) نسبت بدهي به حقوق صاحبان سهام‬
‫ب) نسبت كل دارائيها به حقوق صاحبان سهام‬
‫ج) نسبت كل دارائي ها به كل بدهي ها‬
‫( د) نسبت سرمايه گذاري (تشكيل سرمايه‬
‫ه) نسبت پوشش بهره‬
 ‫پيشامدهاي احتمالي‬
‫تجزيه و تحليل ريسك و‬
‫‪ ) ١٠‬توضيحات مقدماتي ‪١-‬‬
‫حساسيت‬
‫‪ ) ١٠‬انواع ريسك ‪٢-‬‬
‫‪ ) ١٠‬فضاي عمومي كسب و كار ‪١-٢-‬‬
‫‪ ) ١٠‬قوانين‪ ،‬مقررات و سياستهاي اقتصادي ‪٢-٢-‬‬
‫‪ ) ١٠‬تغييرات عقايد و افكار عمومي ‪٣-٢-‬‬
‫‪ ) ١٠‬تغييرات فناوري ‪٤-٢-‬‬
‫‪ ) ١٠‬دعاوي حقوقي ‪٥-٢-‬‬
‫‪ ) ١٠‬كاركنان ‪٦-٢-‬‬
‫‪ ) ١٠‬موارد مربوط به مشتريان ‪٧-٢-‬‬
‫‪ ) ١٠‬مسائل مربوط به توليد و كيفيت ‪٨-٢-‬‬
‫‪ ) ١٠‬پيمانكاري جزء (فرعي) ‪٩-٢-‬‬
‫‪ ) ١٠‬بازار ‪١٠-٢-‬‬
‫‪ ) ١٠‬فرصتهاي مديريتي براي توسعه و بهبود ‪٣-‬‬
‫‪ ) ١٠‬تجزيه و تحليل نقاط قوت‪ ،‬ضعف‪ ،‬فرصتها و‬
‫تهديدها ‪٤-‬‬
Why some Business
plans Fail
• Goals set by the entrepreneur are
unreasonable.
• Goals are not measurable.
• The entrepreneur has not made a total
commitment to the business or to the
family.
• The entrepreneur has no experience in the
planned business.
• The entrepreneur has no sense of potential
threats or weaknesses to the business.
• No customers need was established for the
purposed product or service.
 ‫نکاتي در رابطه با نوشتن‬
‫طرح تجاري‬

‫طرح تجاري يک نوع نوشتن براي قانع کردن است‬ ‫•‬

‫نکات کليدي که براي قانع کردن سرمايه گذار مطرح شده است بايد‬ ‫•‬
‫توسط آمارها‪ ،‬اشکال و حقايق ضمني غني شود‬

‫يک طرح تجاري خوب در يک مرحله نوشته نمي شود بلکه به تدريج کامل‬ ‫•‬
‫مي شود‬

‫برخي از مواردي که بايد در ذهن خواننده قرار گيرد‬ ‫•‬

‫اهداف اين پروژه به موقعيت برد براي دو طرف مي انجامد‬ ‫–‬
‫سازمان مجري‪ ،‬قابليت اجراي اين پروژه را به راحتي دارد‬ ‫–‬
‫در حال حاضر در سازمان مجري تحقيقات اوليه راجع به مطلب انجام شده‬ ‫–‬
‫است و سازمان از نظر فني در سطح باليي قرار دارد‬
‫تخمين هزينه و زمان براي پروژه معقول و در حد پروژه است (نه کمتر و نه‬ ‫–‬
‫بيشتر)‬
 ‫مراحل کار‬

‫قبل از نوشتن‪ :‬مشخص کردن موضوع و صورت مسئله در بين تيم طرح‬ ‫•‬
‫تجاري‬
‫نوشتن اوليه‪ :‬قرار دادن ايده ها برروي کاغذ‬ ‫•‬
‫نحوه اجراي کار‬ ‫–‬
‫شناخت مخاطب (تا چه اندازه فني؟)‬ ‫–‬
‫نحوه قانع کردن مشتري در مسائل فني‬ ‫–‬
‫نحوه قانع کردن مشتري در مسائل مديريتي‬ ‫–‬
‫‪....‬‬ ‫–‬

‫بررسي نوشته ها و نوشتن طرح تجاري‪ :‬مطالعه ايده ها و نظر دادن در‬ ‫•‬
‫مورد آنها و تصميم گيري و نوشتن تدريجي‬
‫ويرايش‪ :‬ويرايش توسط افراد فني و غير فني خارج از تيم از جهت‬ ‫•‬
‫صحت‪ ،‬گويايي و قانع کننده بودن متن‬

‫ارسال‬ ‫•‬
 ‫نکات روانشناسي‬

‫قرار گرفتن در سمت مشتري (سرمايه گذار)‬ ‫•‬

‫– از نقطه نظر خواننده متن را بنويسيد (چنان که در حال نوشتن متني‬
‫در ارتباط با مشکلت سازمان خودتان هستيد)‬
‫– آگاهي دقيق خود از صورت مسئله و فهميدن کامل مشکلت سازمان‬
‫سرمايه گذار را در متن منعکس کنيد‬
‫– کامل بي طرفانه و با خونسردي راجع به راه حل ها صحبت کنيد و‬
‫بسيار ظريف به دفاع از راه حل خود بپردازيد‬

‫مشتري را به سمت خودتان سوق دهيد‬ ‫•‬

‫متن را به شکل منصفانه در بياوريد‬ ‫–‬
‫کليه راه حل هاي ممکن براي حل مشکل را بيان کنيد‬ ‫–‬
‫در متن به مشتري اين بهانه را بدهيد که راه حل شما را رد کند (خود‬ ‫–‬
‫دليلي بر رد آن مطرح کنيد)‬
‫نظر مورد ترجيح خود را در پايان ساير نظرها مطرح کنيد‬ ‫–‬
 ‫ارزياب هاي طرح تجاري‬

‫طرحهاي تجاري معمول توسط کميته هاي مخصوص‪ ،‬ارزيابي مي‬ ‫•‬
‫شوند‬
‫– کميته ها متشکل از افراد است‬
‫– کميته ها سعي مي کنند که منصف باشند و مسايل فني را ارزيابي‬
‫کنند‬

‫• در عمل شما بايد به اين نکته توجه کنيد که‬

‫طرح تجاري ممكن است توسط افراد تصميم گيري خوانده شود که‬ ‫–‬
‫ديدي از زمينه تحقيقي و فني کار شما ندارند‬
‫افرادي که به اين زمينه تحقيقاتي توجهي ندارند‬ ‫–‬
‫افرادي که وقت کافي براي مطالعه طرح تجاري ندارند‬ ‫–‬
‫در بسياري موارد به دنبال دليل کوچکي براي رد طرح تجاري مي‬ ‫–‬
‫گردند‬
 ‫چند پيشنهاد‬

‫طرح تجاري بايد سرمايه گذاران را تحت تاثير قرار دهد لذا بايد در‬ ‫•‬
‫عين توجه به مسايل فني‪ ،‬مخاطب مديريتي را نيز قانع کند‬

‫• براي تهيه يک طرح تجاري موثر بايد کار نسبتا بلند مدت انجام شود‬

‫بايد کامل اجرايي باشد و خواننده حس کند که بحث اجرايي است‬ ‫•‬
‫نه نظري و خيالي‬