You are on page 1of 2

Mit tegyen ha n kapja az ajnlatot?

Nemcsak az a trgyalk dilemmja, hogy ki tegyen elsknt ajnlatot, hanem gyakran az is, hogy mit tegyenek, ha k kapnak elsknt. Az ajnlat akr olyan j is lehet, hogy az mr rnzsre elfogadhat. Ugyanakkor ne bntsuk meg a msik felet azzal, hogy azonnal a markba csapunk. Gondolkodjunk el inkbb az albbi pontokon. Mi az ajnlat? Mg a sajt gondolatainkkal vagyunk elfoglalva, hajlamosak vagyunk a kapott ajnlatot flrertelmezni. Mieltt tovbblpnnk, rtsk meg, hogy valjban mi is az ajnlat. Ha nem egyrtelm, nyugodtan krdezznk vissza s tisztzzuk. Ismteltessk el akr ms szavakkal, de a lnyeg, hogy mindkt fl rtse s mindkt fl szmra egyrtelm legyen az elhangzott ajnlat. Semmikpp se essnk abba a hibba, hogy olyan ajnlatrl trgyalunk, amelynek homlyos pontjai vannak. A pontosts s tisztzs az egyetlen lehetsgek, hogy elkerljk a ksbbi flrertseket. Mirt tette az ajnlatot? Egyrtelm, hogy minden ajnlat mgtt egy igny hzdik. Azrt kapunk ajnlatot, mert a msik fl gy gondolja, hogy az ajnlatval megoldhatja a konfliktushelyzetet. gy az ajnlata biztos, hogy kielgti a sajt ignyt, azaz valamely rsze relevns a problmjra. A krds csupn az, hogy ez megolds-e a mi problmnkra is. Amennyiben a vlasz igen, akkor is gondoljuk t, hogy mi a msik fl valdi ignye. Gyakran ugyanazt a szmot halljuk tbbfle variciban, de ez legtbbszr csak a jghegy cscsa. Megfelel krdsekkel megtudhatjuk, hogy mi is a msik fl motivcija, s tgondolva azt, akr a szmunkra olcsbb vagy kedvezbb megoldssal elgthetjk ki azt. Ne fljnk krdezni! Mennyire akarja? Tudjuk meg, hogy a trgyal partnernk az ajnlatban mennyire akarja a r vonatkoz rszt. Nyilvn ez az egyik legnehezebb feladat, mert egy j trgyal elmondja, hogy mit akar, de azt nem, hogy mennyire. Brmennyire sszetett a feladat, semmikpp ne hagyjuk ki ezt a lpst. Ha pldul a msik fl szmra azrt fontos, hogy lezrjon egy zletet, mert szortja a hatrid, biztosak lehetnk abban, hogy jelents engedmnyeket fogunk kapni. Ebben az esetben kivltkpp hangslyos a hossz kvnsglista. Ha nyron keresnk szobafestt srgs munkra, nagy valsznsggel a feltteleket nem mi fogjuk diktlni. Termszetesen nem krhetnk sokat, ha lecserlhetk vagyunk vagy ha a msik flnek nem fontos a megegyezs. Meg tudom-e adni? Szz meg szz rvnk lehet, hogy mirt nem adjuk meg a msik flnek, amit kr. A konzultcis munknk sorn tapasztalt trgyalkat ltunk cspbl visszatzelni az elutast vlaszt. Legyen sz brmekkora krsrl, lljunk meg egy pillanatra, s gondolkodjunk el azon, hogy meg tudnnk-e adni. Nem felttlenl biztos, hogy maradktalanul megadhat amit a partnernk kr. Egy nemleges vlasszal azonban rugalmatlanok lesznk s akr holtpontra is juttathatjuk a trgyalst. Sok esetben olyan irrelis az ajnlat, hogy legszvesebben vlasz nlkl kistlnnk a trgyalterembl. gyfeleinkkel val felkszlsek sorn tbb alkalommal hangzik el a sznkbl a krds: Leugranl a msodik emeletrl? A vlasz pedig rendszerint az, hogy Van a pnz s biztonsgi megolds! Ne feledjk teht, hogy nincs teljesthetetlen krs, csak elg nagy felttel kell hozz. Ha egy ajnlat utn sznunk idt arra, hogy elgondolkodjunk, vajon megadhat-e a trgyalpartnernk krse akr rszben akr egszben, a feltteleink mellett biztosan gazdagabb megllapods szlethet.

Mit krek rte cserbe? Tulajdonkppen a felttel az, ami kiemel az ldozati sorbl. A kzelmltban ismt rszt vettem olyan zlet megktsben, ahol a trgyalpartner egyrtelmen kijelentette, hogy az gyfelnk vagy elfogadja a knlt kondcikat vagy nem lesz szerzds. Tudtuk, hogy nem blffl, gy a felttelrendszernk igen szertegaz volt s szmos olyan ttelt tartalmazott, amikrt az gyfelnk hiba kzdtt korbban most mgis knnyen megadtak. Mivel minden felttelnket elre tartalmazta az gyfelnk kvnsglistja, akr rhatnm is, hogy knny dolgunk volt. Az igazsg azonban az, hogy egy ilyen lista csak akkor fog segteni, ha egyltaln ltezik. rdemes megfelel mennyisg idt sznni az elksztsre. Az tgondolt, tudatos s rendszeres hasznlata megrteti az gyfelnkkel, hogy brmit kr, annak ra lesz. Hasznljuk a fenti lpseket! Elgondolkodtatnak s gy megvnak az elhamarkodott dntsektl. Lehetsget biztostanak az gyfelnk ignyeinek jobb megismersre s mindkt fl szmra elnysebb megllapodsok alapjai lehetnek. Ennek pedig egyrtelmen kvetkezmnye lehet a partneri kapcsolat.

Tollas Attila

You might also like