SISTEMA DE CAPACITACIN PARA EL MANEJO SOSTENIBLE DE LOS RECURSOS NATURALES RENOVABLES

Riego
Coordinacin

CESA

LA PRODUCCIN BAJO RIEGO Y LA COMERCIALIZACIN CAMPESINAS

Byron Jaramillo Jorge Rovayo Ramiro Padilla

CAMAREN, Quito, Ecuador, 2003 Ttulo: Autores: La produccin bajo riego y la comercializacin campesinas Byron Jaramillo Jorge Rovayo Ramiro Padilla Riego CESA Central Ecuatoriana de Servicios Agrcolas Sandra Jcome, Soledad Leiva y Teresa Mosquera Carlos Valarezo Vernica Avila Diseo Editorial CESA Luis Caldern CESA COSUDE, DGIS INTERCOOPERATION

Eje temtico: Institucin Coordinadora: Coordinacin del eje Riego: Revisin Tcnico-Pedaggica: Diseo grco y diagramacin: Fotografas: Diseo portada: Fotografa portada: Auspiciantes: Organismo internacional asesor:

PARTICIPANTES EN MESAS DE TRABAJO:

Unidad Coordinadora del CAMAREN Antonio Gaybor, Dennis Garca Coordinacin del Eje Temtico en CESA Sandra Jcome CESA Francisco Romn, Soledad Leiva, Teresa Mosquera CICDA Christelle Chegvinon PRICA-UNL Carlos Valarezo IEDECA Oswaldo Snchez, Mauricio Cisneros

DIRECCIONES
CAMAREN Av. Amazonas y Eloy Alfaro Edicio MAG 7mo. Piso Telefax: [5932] 2563 419 - 2563 485 Celular: 09 824 084 E-mail: camaren@hoy.net http//:www.camaren.org Quito, Ecuador CESA Inglaterra N-3130 y Vancouver Casilla Postal: 17 16 0179 CEQ Telfs: [5932] 2529 896 - 2524 830 Fax: [5932] 2503 006 E-mail: cesa.uio@andinanet.net Quito, Ecuador

NDICE
U N A S PA L A B R A S PA R A C OM E N Z A R
7

COMERCIALIZACIN DE LA PRODUCCIN AGROPECUARIA

TEMA 1.1
1.1.1 1.1.2 1.1.3 1.1.4

A PROXIMACIONES GENERALES A LA COMERCIALIZACIN Y MERCADEO

Evolucin de la comercializacin Evolucin del Mercado La comercializacin como sistema Produccin Campesina, Seguridad Alimentaria y Mercado 11 13 14 23

TEMA 1.2
1.2.1 1.2.2 1.2.3

TENDENCIAS ACTUALES DEL MERCADEO AGROPECUARIO

El Ecuador, el proceso de integracin subregional y las iniciativas de libre comercio Dolarizacin, competitividad, modernizacin y otros retos Mercadeo Alternativo: comercio justo, solidario, redes de consumidores 32 35 38

TEMA 1.3
1.3.1 1.3.2 1.3.3 1.3.4 1.3.5 1.3.6 1.3.7

HERRAMIENTAS PARA LA CONSTRUCCIN DE PROPUESTAS DE MERCADEO

Anlisis de sistemas y priorizacin de rubros con nes de mercado Anlisis de cadenas agroalimentarias Matriz de crecimiento producto mercado Sondeo rpido de mercados El Anlisis FODA El Plan de Negocios Elementos del marketing 40 44 46 47 50 52 54

TEMA 1.4
1.4.1 1.4.2 1.4.3 1.4.4 1.4.5 1.4.6 1.4.7 1.4.8 1.4.9 1.4.10

EJERCICIOS PRCTICOS PLAN DE NEGOCIOS DE PACAS DE TAMO DE CEBADA PUNN, CHIMBORAZO

Qu son las pacas? Oferta de pacas de cebada Demanda de pacas de cebada Competencia y Competitividad Anlisis FODA Plan de Produccin Plan de Marketing Organizacin para la Ejecucin Presupuesto Conclusiones y recomendaciones 64 65 67 69 69 57 58 59 60

PLANIFICACIN DE LA PRODUCCIN BAJO RIEGO

TEMA 2.1
2.1.1 2.1.2.

COMPORTAMIENTO DEL MERCADO

Tipos de mercados, intermediacin y sus caractersticas Formacin de los precios, costos, transacciones y mrgenes 73 79

TEMA 2.2
2.2.1 2.2.2 2.2.3

L A PLANIFICACIN DE LA PRODUCCIN
La unidad campesina como sistema de produccin Criterios de seleccin de rubros Pasos de la planicacin 82 83 86

TEMA 2.3
2.3.1 2.3.2 2.3.3

PRINCIPIOS DE A NLISIS ECONMICO

Importancia de los registros Costos, ingresos, utilidades Flujo de caja y puntos de equilibrio 89 88

TEMA 2.4
2.4.1 2.4.2

EJERCICIOS PRCTICOS
Estudio de caso: hortalizas, frutales y el riego Estudio de caso: alfalfa, animales menores y el riego 91 92

UNAS PALABRAS PARA COMENZAR

a produccin agrcola ecuatoriana en general y, particularmente, en la zona andina, es afectada por una diversidad de problemas en los mbitos: social, cultural, econmico, poltico, tcnico y ambiental, problemas que tambin afectan a la produccin bajo riego. Algunos de los ms relevantes se anotan a continuacin, advirtindose que los mismos no son excluyentes para cada mbito, sino que se interrelacionan entre s: Fraccionamiento progresivo de las parcelas en las reas bajo riego que profundiza el minifundio y disminuye la viabilidad tcnica, social, econmica y ambiental de las unidades de produccin. Predominio de cultivos tradicionales de baja rentabilidad y con rendimientos muy bajos. Dependencia, por parte de los productores de pocos productos (de dos a tres y, en ocasiones, de un solo cultivo), como principales fuentes de ingresos. Dependencia de los productores de actividades no agropecuarias. Uso de tecnologa tradicional, con semillas de limitada capacidad productiva; as como una inadecuada utilizacin de los insumos determinantes de la productividad. En este mismo orden, un manejo inapropiado de las pasturas regadas y bajos niveles de manejo zootcnico y sanitario, principalmente, de la ganadera bovina. Falta de claridad en la valoracin del agua de riego. El predominio de pequeos productores con unidades productivas atomizadas y bajos volmenes individuales de produccin, determinan su casi nulo poder de negociacin en mercados, con una estructura concentrada en agentes comerciales, especialmente mayoristas, quienes imponen sus condiciones de precios, calidad y peso tanto en la compra a los agricultores como en la venta a comerciantes minoristas, los que a su vez trasladan altos precios a los consumidores. Las distancias considerables a los mercados y los limitados capitales disponibles, restringen las alternativas de comercializacin. La carencia de infraestructura para el manejo poscosecha, para desarrollar alternativas agroindustriales y para el mercadeo de los productos a nivel rural, incide en prdidas fsicas y perjudica las transacciones en mercados y ferias debido al alto grado de desorganizacin en que se desarrollan, afectando especialmente a los pequeos productores. Toda esta problemtica se profundiza por la falta de apoyo estatal a la produccin agrcola: debilitamiento del Ministerio de Agricultura y Ganadera y de la
5

institucionalidad relacionada con la produccin agropecuaria; la ausencia de polticas de crdito (especialmente accesible para los pequeos y medianos productores), de polticas de asistencia tcnica, investigacin agronmica y transferencia tecnolgica, entre otras. Adems, los productores pequeos y medianos se ven afectados por la vigencia de polticas de apertura comercial que permiten el ingreso al pas de productos agropecuarios, a ms bajo precio, muchos de ellos, subsidiados, con los que tienen que competir en condiciones muy desfavorables, sobre todo considerando los altos costos de produccin en una economa dlarizada Junto a todo esto existen limitaciones naturales de las condiciones fsicas, qumicas y de fertilidad de los suelos, en algunas zonas de riego, que se expresan en:

Disminucin de la capacidad productiva del suelo, tanto por falta de una adecuada reposicin de los elementos nutritivos exportados con los productos agropecuarios, como por erosin del suelo, debido a la ausencia de prcticas de conservacin y al manejo inapropiado del agua de riego. Manejo inadecuado de agroqumicos que desencadenan en graves problemas de contaminacin y perjuicios a la salud de productores y consumidores.

Lo anterior incide en los ingresos reales de las familias productoras, que no alcanzan a cubrir sus requerimientos bsicos y peor an a realizar reinversiones en sus explotaciones. De igual manera incide en el deterioro del poder adquisitivo de los consumidores, especialmente de aquellos de menores ingresos relativos. No obstante este contexto adverso, las reas de riego presentan una diversidad de fortalezas, que corresponde potenciarlas al mximo, en procura del mejoramiento sostenido de los sistemas de produccin; y, por ende de las condiciones de vida de las familias campesinas. Entre las principales, se mencionan: Disponibilidad de agua para riego con un elevado grado de seguridad, lo que signica la solucin a la principal limitante de la produccin en los agroecosistemas con perodos de dcit hdrico, situacin que no se da en la agricultura de secano, en la cual la falta de agua es el principal riesgo en el proceso productivo. Autonoma para la planicacin de las pocas de siembra y de cosecha de la produccin, en funcin de las demandas del mercado, lo que posibilita la obtencin de mejores precios para los productos agropecuarios. Posibilidad de diversicar la produccin, incorporando nuevos cultivos de mayor rentabilidad.

Mayor seguridad en la utilizacin de semillas de calidad y otros insumos indispensables para incrementar la productividad. Existencia de organizaciones de productores que presenten potencialidad de asumir, en forma colectiva, funciones de comercializacin a nivel rural y de mercadeo de los productos.
6

Cabe advertir que las acciones relevantes para impulsar el desarrollo de la produccin campesina bajo riego relacionadas con: el fortalecimiento de la organizacin de regantes, el mejor aprovechamiento del agua, la gestin correcta de la fertilidad de los suelos, la utilizacin de buenas semillas e insumos apropiados, se orientan, en suma, al incremento de la produccin y productividad; sin embargo, ello puede conllevar a la sobreoferta de la produccin en el mercado, con la consecuente disminucin de los precios de venta de los productos, lo que se traduce en un real perjuicio econmico para los productores. Consecuentemente, resulta fundamental reconocer la importancia de buscar alternativas orientadas a mejorar los procesos de produccin, procesamiento y comercializacin de los productos de la nca que dispone de riego y consecuentemente, disminuir la incertidumbre sobre el precio y el destino de la cosecha, lo cual implica: Analizar el comportamiento del mercado en cuanto a necesidades y preferencias del mercado y simultneamente generar informacin oportuna y adecuada, sobre los requerimientos del mercado en cuanto a cantidades, calidades, variedades, formas de presentacin y grados de elaboracin, pocas o perodos de abastecimiento, productos y precios. Aprovechar y valorar el agua de riego para producir en funcin de la demanda, antes que en funcin del deseo del productor. Impulsar la innovacin y desarrollo tecnolgico basado en el enfoque de cadena agroalimentaria, de tal manera que las familias campesinas puedan generar nuevos productos y servicios que redunden en mayores ingresos y oportunidades de empleo familiar. Formar organizaciones de agricultores y productores para alcanzar mejores condiciones de acceso, posicionamiento y permanencia en los mercados y generar posibilidades de alianzas estratgicas y acuerdos comerciales con empresas o agentes de comercio individuales.

Por todo lo sealado, la temtica relacionada con Comercializacin y planicacin de la produccin bajo riego, fue sealada como importante de abordarla en el proceso de construccin colectiva del programa de capacitacin. A continuacin, ponemos a su consideracin este trabajo que corresponde al Mdulo 6, del Programa Riego, en el marco del Sistema de Capacitacin para el Manejo Sostenible de los Recursos Naturales Renovables, CAMAREN. Como ustedes podrn apreciar, este mdulo se orienta a brindar los conocimientos y herramientas metodolgicas para desarrollar las capacidades de tcnicos y tcnicas de campo, en el mbito de la comercializacin y planicacin de la produccin bajo riego, que les permitir asesorar y acompaar a los pequeos y medianos agricultores en el mejoramiento sostenido de sus sistemas de produccin, en procura de lograr mayores ingresos, niveles de ocupacin ms altos y mejores condiciones de vida, todo esto, sin afectar irreversiblemente la base productiva natural.
7

COMERCIALIZACIN DE LA PRODUCCIN AGROPECUARIA

T E M A

1 . 1

T E M A

1 . 2

T E M A

1 . 3

T E M A
Ejercicios Prcticos

1 . 4

Aproximaciones generales a la comercializacin y mercadeo

Tendencias actuales del mercadeo agropecuario

Herramientas para la construccin de propuestas de mercadeo

E S U M E N

La Unidad se ha estructurado en cuatro secciones: En la primera se abordan los principios bsicos de la comercializacin y el mercado, considerando su evolucin histrica; los agentes, espacios y funciones que estructuran la comercializacin como sistema; la relacin de la comercializacin de la produccin agropecuaria con los otros sectores de la economa y su anlisis funcional. En la segunda se aborda el tema del mercadeo agropecuario en relacin con las tendencias mundiales y regionales, enfatizando la presencia del Ecuador en la CAN, ALCA, Cuenca del Pacco, y los elementos: dolarizacin, competitividad y modernizacin que condicionan las relaciones del pas con los mercados internacionales. En la tercera se presentan algunas herramientas para priorizar rubros con potencial de mercado, realizar investigaciones rpidas de mercado, identicar los elementos crticos de la cadena agroalimentaria, visualizar un proceso lgico de produccin y mercadeo, as como los principales elementos del plan de negocios. En la cuarta se presenta un ejercicio prctico de plan de negocios, con la aplicacin de las herramientas bsicas, para un producto procesado de la cebada y con un grupo asociativo campesino de Chimborazo, el mismo que adems viene implementndose con xito.

UNIDAD

B J E T I V O

P E D A G G I C O

Al trmino de la unidad los/las participantes: Comprendern el alcance y aplicacin de los conceptos bsicos: comercializacin y/o mercadeo; las funciones, agentes y canales. Visualizarn las tendencias del mercadeo a nivel mundial y regional en relacin con el contexto macroeconmico por el que atraviesa el pas y sus implicaciones en el mercadeo agropecuario nacional. Dispondrn de los conceptos bsicos y las herramientas para proponer estrategias de identicacin y construccin de alternativas de solucin a problemas de mercadeo agropecuario. Conocern un ejercicio prctico de mercadeo asociativo y la aplicacin de herramientas en contexto de grupos campesinos, fundamentadas en enfoques de participacin organizada de los/as campesinos/as.

1.1 APROXIMACIONES GENERALES A LA COMERCIALIZACIN Y MERCADEO

EVOLUCIN DE LA COMERCIALIZACIN
1

1.1.1

T E M A

Este tema presenta las principales fases de la evolucin de la comercializacin y del mercadeo y sus caractersticas, con el propsito de que el capacitando tenga elementos para identicar algunas de stas que an prevalecen o han retomado vigencia y, paralelamente, establecer los fundamentos de los conceptos de comercializacin o mercadeo2 y mercado. La evolucin histrica de la comercializacin identica una relacin directa con las formas de vida de las sociedades, el desarrollo de las poblaciones y su urbanizacin, la expansin y especializacin de la produccin agropecuaria, los modelos de desarrollo econmico y las polticas y los acuerdos comerciales. Se pueden identicar las siguientes etapas o fases de la comercializacin: El autoabastecimiento: relacionado con formas de vida nmada. El trueque: relacionado con formas de vida sedentaria, como mecanismo que posibilita el intercambio de productos para cubrir necesidades recprocas. La actuacin de agentes y desarrollo de funciones de comercializacin: que surgen como respuestas a problemas generados por el intercambio. La evolucin de la comercializacin: debido al crecimiento y ampliacin de las transacciones entre productores y consumidores. La evolucin del mercado: por el gradual incremento de las distancias entre la oferta y la demanda y por la necesidad de establecer sitios jos y das en los que compradores (demanda) y vendedores (oferta) realicen sus transacciones.

EL AUTOABASTECIMIENTO
En las formas de vida nmadas, los grupos poblacionales se asentaban en reas geogrcas y pisos ecolgicos que les ofrecan posibilidades de alimentarse de la ora y la fauna existente y de producir algunos alimentos; consecuentemente, la gente consuma lo que obtena o produca, es decir, tenan la condicin de productores y consumidores; en consecuencia no se realizaban transacciones o intercambios.
1 2 Jorge Rovayo Mancheno. Ingeniero Agrnomo Los trminos comercializacin y mercadeo, en el desarrollo de esta unidad, se los maneja como sinnimos y se extiende a conceptos vinculados como: las funciones de comercializacin o mercadeo, los costos de comercializacin o mercadeo y los mrgenes de comercializacin o mercadeo.

10

EL TRUEQUE
El trueque representa una prctica de intercambio de productos, como respuesta a las necesidades de disponer y consumir otros, por parte de los grupos poblacionales que se asentaron de manera permanente en ciertas zonas y pisos ecolgicos. Por ejemplo, un grupo de pobladores asentado en la zona A consume y dispone de carne (oferta) y necesita sal y condimentos (demanda); otro de la zona B consume y dispone de sal y condimentos (oferta) y requiere de carne (demanda). Mediante el trueque se intercambian los productos y las poblaciones de las dos zonas cubren sus necesidades. En la gura 1.1, se esquematizan los elementos del trueque.
Figura 1.1. Esquema del intercambio de productos mediante el trueque

Intercambio

Dispone: carne Requiere: sal y condimentos

Dispone: sal y condimentos Requiere: carne

Este mecanismo de intercambio da cuenta que: Se trata de una forma de compraventa; una parte ofrece carne y obtiene especies y sal, la otra ofrece sal y especies y obtiene carne, para la transaccin no se utiliza el dinero. La compraventa es una de las funciones de la comercializacin, por lo tanto se desarrolla parcialmente la comercializacin Existe una interrelacin entre la oferta y la demanda. En consecuencia y aunque de manera incipiente, opera el mercado. Las dos partes actan como oferentes y demandantes

ORIGEN Y EVOLUCIN DE LAS FUNCIONES DE COMERCIALIZACIN

Si bien el trueque posibilit el intercambio de productos y la consecuente satisfaccin de necesidades, tambin plante algunos interrogantes: Cmo trasladar los productos para el intercambio? (requerimientos de medios de transporte). Cmo reducir el volumen y proteger a los productos? (requerimientos de empaque). Cmo conservar los productos? (requerimientos de almacenamiento).
11

Como respuestas a estas interrogantes surgen, aunque con incipientes niveles de desarrollo, las funciones de: transporte, empaque, almacenamiento. El crecimiento de la poblacin y el desarrollo de las ciudades incidieron en el desarrollo de actividades relacionadas con el comercio, pues, la produccin realizada en las reas adyacentes a stas resultaba insuciente para abastecerlas; en consecuencia, para cubrir las necesidades de consumo fue necesario traer alimentos de otras regiones, lo que exiga el desarrollo y mejora de las funciones de transporte, empaque y almacenamiento. Los volmenes crecientes de las transacciones posibilitaron la ampliacin y especializacin de la produccin agropecuaria, lo que a su vez incidi en el desarrollo de otras funciones como el acopio, la clasicacin, el acondicionamiento, el procesamiento, la transformacin, entre otras.

ORIGEN DE LOS AGENTES DE COMERCIALIZACIN

El crecimiento y ampliacin de la produccin y de las transacciones, el desarrollo y especializacin de las funciones de comercializacin, posibilitaron la actuacin de personas que gradualmente se especializaron en su ejecucin y onas se incluyeron en la relacin productor - consumidor, como vnculos de estos dos sectores, los agentes de comercializacin o intermediarios. La creacin del dinero, como unidad ja de valoracin para el intercambio de productos, simplic el problema originado en el trueque, de establecer qu cantidad de un producto corresponde a la del otro. El uso del dinero cre, paralelamente, la separacin de las funciones compra y venta y la formacin de los precios. En estas condiciones, en el intercambio actan tres partes: productores, intermediarios y consumidores. En el cuadro 1.1 se resume la evolucin de la comercializacin, considerando los problemas y su solucin.

12

Cuadro

1.1

Resumen de la evolucin de la comercializacin

SITUACIN/ PROBLEMA
Necesidad de consumo de otros productos Necesidad de reunir, conservar, proteger, transportar, almacenar, clasicar los productos, para realizar transacciones o para el autoconsumo trueque

SOLUCIONES

funciones fsicas: acopio acondicionamiento transformacin empaque almacenamiento clasicacin transporte funciones de intercambio: dinero compra venta formacin de precios mayor especializacin de las funciones de comercializacin e inclusin de otras: procesamiento, fraccionamiento actuacin de agentes de comercializacin o intermediarios entre productores y consumidores

Necesidad de unidades jas de valoracin de los productos para las transacciones

Incremento de las poblaciones, de las transacciones y ampliacin de la produccin Necesidad de personas especializadas para el desarrollo de funciones de comercializacin

1.1.2

EVOLUCIN DEL MERCADO

El mercado, como espacio fsico en el que se realizan las transacciones, se genera tanto por el gradual incremento de las distancias entre la oferta y la demanda, como por la necesidad de establecer sitios jos y das en los que compradores (demanda) y vendedores (oferta) realicen sus transacciones. El mercado registra una evolucin paralela con la produccin, la comercializacin y la poblacin: los agricultores ofrecen mayores proporciones de lo que producen, stas se canalizan a mercados de centros poblados, los cuales registran incrementos constantes de poblacin. Consecuentemente, en los mercados se amplan los volmenes de productos transados y adquieren niveles de especializacin por: Tipos de transacciones (mayoristas, minoristas), Clase de productos transados (frutas y hortalizas, tubrculos, granos y cereales, ganado en pie, carnes, etc.). Ubicacin: en zonas rurales (mercados locales o de cabecera), en zonas urbanas (mercados cantonales, provinciales y terminales o de consumo), en zonas de frontera (mercados fronterizos). Por procesos desarrollados: de transformacin (agroindustrias), de alimentos (piladoras, molinos de granos, alimentos preparados).

Paralelamente, en los sitios de mercado se desarrollan facilidades para el manejo, conservacin temporal y distribucin de productos.
13

En nuestro pas es evidente el desequilibrio en este aspecto entre los mercados rurales y los urbanos, si se considera que, an un alto porcentaje de las ferias rurales, se desarrolla en espacios con precarias condiciones para el manejo de los productos y para la proteccin de las personas. El mercado en el mbito internacional, en la actualidad, ya no se reere especcamente a espacios fsicos sino ms bien a las facilidades tcnicas y logsticas, a polticas y acuerdos comerciales que posibilitan los intercambios o transacciones comerciales. En este sentido, la evolucin de los mercados est relacionada con modelos de desarrollo econmico y polticas comerciales. En el mbito nacional, el mercado constituye un mecanismo fundamental de la comercializacin, por cuanto, para que se d el ujo de los productos desde las zonas de produccin hacia los centros de consumo, es necesaria la operacin de mercados en el mbito rural, intermedios y nales, en los que actan agentes comerciales o intermediarios que realizan diferentes funciones de comercializacin. El nmero y tipos de agentes que intervienen y las relaciones entre comerciantes del mismo tipo y entre tipos conguran la Estructura de Mercado. En el cuadro 1.2 se presenta el resumen de la evolucin de los elementos del mercado.
Cuadro

1.2

Resumen de la evolucin del mercado

SITUACIN/ PROBLEMA
Incremento de las distancias entre oferta demanda Conocer das y horas para las transacciones Incremento de las poblaciones, de las transacciones y ampliacin de la produccin

SOLUCIONES
Establecimiento de espacios fsicos Establecimiento de horarios de operacin Especializacin de los mercados en relacin con: Las transacciones: mayoristas, minoristas Ubicacin y operacin en reas rurales y urbanas Los procesos Construccin de instalaciones y dotacin de equipos Mercado internacional Acuerdos bilaterales Acuerdos regionales Apertura comercial

Necesidades para la proteccin de personas, manejo y distribucin de productos Necesidad de intercambio comercial entre pases Necesidad de agilitar transacciones en el mercado internacional

1.1.3

LA COMERCIALIZACIN COMO SISTEMA

De acuerdo al desarrollo y evolucin de la comercializacin, sta se conforma de los sectores de produccin y consumo, de agentes que desarrollan funciones especializadas y se eslabona con otros como la produccin y distribucin de insumos productivos y de alimentos en estado natural o procesados. La interrelacin entre estos sectores y agentes conforman el sistema de comercializacin.
14

Entonces, la comercializacin como sistema es un conjunto de actividades tcnicas, econmicas y sociales interrelacionadas, desarrolladas por agentes de produccin y de comercializacin, que posibilitan el ujo e intercambio de productos, bienes y servicios, dentro de un marco institucional de leyes y costumbres.
Figura 1.2 La comercializacin como sistema Produccin y distribucin de insumos (empresas) Produccin: productos agropecuarios (productores) Circulacin y distribucin de productos agropecuarios (comerciantes) Consumidores intermedios finales Agroindustrias productos elaborados

Produccin de bienes de consumo

Circulacin de productos, bienes y servicios Circulacin de capital

El sistema de comercializacin articula actividades y procesos interdependientes como la produccin y distribucin de insumos agrcolas, la produccin agrcola y la distribucin de alimentos y la produccin y distribucin de bienes de consumo. La comercializacin, como sistema, se estructura con: Agentes de: produccin: productores/as, a diferentes escalas de operacin; comercializacin: comerciantes o intermediarios, a diferentes niveles, consumo nal: personas y familias, consumo intermedio: agroindustrias, hoteles restaurantes.

Funciones de: produccin, comercializacin y consumo. Espacios de: produccin, comercializacin y consumo. Productos: agrcolas, pecuarios en estado natural o procesados.

15

LAS FUNCIONES DE COMERCIALIZACIN Y EL ANLISIS FUNCIONAL

La comercializacin por su estructura, evolucin y operacin da origen a los agentes y procesos que identican y caracterizan los conceptos de las funciones de comercializacin, a las cuales se las identica como procesos o actividades especializadas de diferente naturaleza, pero que en el proceso comercial presentan un alto grado de coordinacin y complementariedad y, con su desarrollo permiten el ujo de los productos desde las zonas de produccin hacia los centros de consumo. De acuerdo a su naturaleza, a las funciones de comercializacin se las ordena en tres grupos: de intercambio, fsicas y, auxiliares o de apoyo. Las funciones de intercambio: se relacionan con las transacciones y transferencia de dominio de los productos, compraventa y con los tipos de formacin de precios. Las funciones fsicas: se relacionan con el manejo y tratamiento tcnico - fsico de los productos; entre stas se ubican: acopio, acondicionamiento, almacenamiento transformacin, clasicacin, empaque, transporte y distribucin. Las funciones auxiliares: tienen esta denominacin porque apoyan y frecuentemente resultan indispensables para el desarrollo de las funciones de los dos grupos anteriores; en este grupo se ubican: nanciamiento, investigacin - capacitacin, informacin de precios y noticias de mercado, asuncin de riesgos y, una que, a ms de auxiliar, resulta fundamental para el desarrollo de sistemas colectivos de produccin-comercializacin: la organizacin de productores.

Al examen de las funciones de comercializacin se lo identica como Anlisis Funcional. En el cuadro 1.3 se resumen las caractersticas y objetivos de las funciones fsicas de la comercializacin; en tanto que, en el cuadro 1.4 se presentan las caractersticas de las funciones auxiliares o de apoyo.
El anlisis funcional de la comercializacin posibilita: Identicar y caracterizar a las funciones de Intercambio, Fsicas y Auxiliares que se desarrollan en el proceso de comercializacin de productos agropecuarios. Identicar y programar las funciones de comercializacin a ejecutarse en propuestas o proyectos de comercializacin. Identicar y cuanticar los requerimientos de inversin (instalaciones, equipos, maquinaria etc.). Calcular costos y mrgenes de comercializacin y su relacin con los ingresos previstos.
16

Cuadro

1.3

Caractersticas y objetivos de las funciones fsicas de la comercializacin

FUNCIN
ACOPIO

QU ES ?
Reunir o juntar la produccin

POR QU ?
La produccin est dispersa y en pequeos lotes

CMO/QUIN?
Recorridos en zonas de produccin: acopiadores camioneros ferias rurales: acopiadores de ferias centros de acopio: organizaciones e instituciones Secamiento Limpieza Desgranado Lavado Encerado Agentes comerciales Centros de acopio Silos Bodegas Cuartos fros Graneros Tarros/tanques Empresas Agroindustrias Comerciantes Productores Consumidores Normas ociales Factores de clasicacin: - Tamao - Dimetro - Largo - Madurez Contenidos de nutrientes Comerciantes (sistemas rudimentarios) Empaques para: Manejo Transporte Distribucin Productores Comerciantes Medios Vas Transportistas

PARA QU?
Acondicionar la produccin, formar lotes comerciales, reducir costos de comercializacin. Organizar la oferta y atraer la demanda

ACONDICIONAMIENTO

Adecuar las caractersticas de los productos para el consumo o procesamiento

La mayora de los productos no estn en condiciones de ser consumidos, almacenados o procesados

Almacenar Procesar Pilar Moler Empaquetar Agregar valor

ALMACENAMIENTO

Conservar los productos y sus caractersticas de calidad para ponerlos a disponibilidad en el tiempo en que son requeridos

La mayor proporcin de la produccin es estacional y los requerimientos de consumo permanentes

Equilibrar los requerimientos de la demanda con los volmenes y caractersticas de la oferta (produccin)

CLASIFICACIN

Conformar diferentes lotes de productos con iguales caractersticas de calidad

La produccin es altamente heterognea en cuanto a calidad

Ofrecer al mercado productos con diferentes grados de calidad, tambin a diferentes precios. Estimular a la produccin de calidad

EMPAQUE

Reducir el volumen y preservar la calidad de los productos

La mayora son voluminosos y susceptibles a daos mecnicos y biolgicos Distancias entre: produccin y consumo

Eciencia en Almacenamiento, Transporte Distribucin Reducir costos Comercializacin Disponibilidad en lugares requeridos

TRANSPORTE

Traslado de productos

17

Cuadro

1.4

Caractersticas de las funciones auxiliares o de apoyo

FUNCIN
ORGANIZACIN DE PRODUCTORES

OBJETIVO
Mejorar el poder de negociacin de los productores en el mercadeo y mercado de productos

ESTRATEGIAS
Decisin de los/as productores/as para organizarse. Identicacin participativa de problemas, causas y efectos. Identicacin de formas organizativas locales y posibilidades de adaptacin para la ejecucin de propuestas. Ejercicios de prueba de las propuestas. Investigacin aplicada que genere insumos para la capacitacin. Investigacin tcnica: relacionada con el manejo poscosecha y el desarrollo de funciones fsicas, acondicionamiento, benecio primario, procesamiento. Investigacin econmica: costos, canales y mrgenes de comercializacin sistemas de formacin y comportamiento de los precios, ndices estacionales de precios, informacin de precios y noticias de mercado. Investigacin social: tipologa de productores, productos que generan, principales usos y destinos, formas de insercin y vinculacin con el mercado, relaciones sociales que mantienen con agentes comerciales. Capacitacin: sistematizada, adecuada, participativa. Identicar fuentes y procesos alternativos de nanciamiento para sistemas de produccincomercializacin. Establecimiento de alianzas estratgicas. Formulacin de proyectos nanciables. Proponer mecanismos ms justos y adecuados para la operacin del crdito informal.

INVESTIGACION CAPACITACIN

Mejorar el conocimiento y comprensin de las condiciones tcnicas, econmicas y sociales del sistema de comercializacin

FINANCIAMIENTO

Apoyar nancieramente el desarrollo de funciones de intercambio fsicas y de apoyo

LOS AGENTES DE COMERCIALIZACIN

Los agentes de comercializacin representan personas naturales y jurdicas que intervienen en los diferentes niveles y espacios del proceso de comercializacin, desarrollan funciones y establecen relaciones e interrelaciones, que estructuran los canales de comercializacin. Entre los principales grupos de agentes se identican: Productores: a diferentes escalas de operacin, niveles tecnolgicos y de orientacin de la produccin (lgica de produccin).
18

Acopiadores: renen o acopian la produccin a nivel de unidades de produccin (acopiadores camioneros); a nivel de ferias rurales parroquiales o cantonales (acopiadores de feria, parroquial o cantonal); a nivel de sementeras, compran cultivos por cavar, especialmente papas y maz suave. Mayoristas a nivel rural: mayoristas de ferias parroquiales y cantonales. A nivel urbano: mayoristas de ferias cantonales, de mercados provinciales, de mercados terminales o de consumo. Mayoristas interprovinciales, regionales y de frontera. Minoristas a nivel rural: minoristas de ferias parroquiales y cantonales. A nivel urbano: minoristas de ferias cantonales, de mercados provinciales, de mercados terminales o de consumo; minoristas a grandes escalas de operacin (supermercados); minoristas especializados (frutas, hortalizas etc.), tiendas de barrio, vendedores ambulantes. Consumidores: Finales: dan el ltimo uso a los productos (por ejemplo, alimentacin). Intermedios: utilizan los productos agropecuarios como materias primas en procesos de elaboracin o transformacin (agroindustrias), o para la elaboracin de alimentos preparados (hoteles, restaurantes etc.).

En los cuadros 1.5 y 1.6 se resumen las caractersticas de los agentes de comercializacin que intervienen y las funciones que realizan en los mbitos rural y urbano, respectivamente.

19

Cuadro

1.5

Caractersticas de los agentes de comercializacin y sus funciones en el mbito rural

AGENTE TIPO
Subsistencia

FUNCIONES
Absorben productivamente la fuerza de trabajo familiar, producto igual o mayor para la subsistencia

COMPRA A:
Minoristas rurales, insumos y alimentos (precios minoristas)

VENDE A:
Acopiadores rurales, mayoristas de ferias (precios mayoristas)

LUGAR
Finca, ferias rurales

Productor

Mercantil simple

Produccin de alimentos para el mercado y autoconsumo. Niveles tecnolgicos intermedios

Minoristas y mayoristas cantonales

Mayoristas cantonales, compradores de sementeras

Ferias cantonales, nca

Empresarial

Concentracin de capitales, aplican paquetes tecnolgicos: productos de exportacin, insumos agroindustriales, productos de consumo selectivo

Distribuidores, importacin

Supermercado, agroindustria, exportacin

Finca, agroindustrias, mercados de exportacin, supermercados

Camionero
Acopiador

Acopia en reas de produccin

Pequeos productores

Mayorista rural o urbano

Unidades de produccin

De feria

Acopia en las ferias rurales, almacena, vende insumos y alimentos

Pequeos y medianos productores

Mayorista rural o urbano

Ferias rurales y cantonales

Compradores de sementeras
Mayorista

Cosecha, empaca, transporta,

Medianos productores

Mayorista rural o urbano

Unidades de produccin

De feria cantonal

Acopia, almacena transporta

Acopiadores, productores medianos

Mayorista urbano

Ferias cantonales

20

Cuadro

1.6

Caractersticas de los agentes de comercializacin y sus funciones en el mbito urbano

AGENTE TIPO FUNCIONES COMPRA A:
Productores grandes, acopiadores, mayoristas rurales y cantonales

VENDE A:
Mayoristas y minoristas provinciales, comerciantes de frontera, supermercado

LUGAR
Mercados de concentracin y redistribucin (Ambato, Riobamba, Santo Domingo)

De mercado Acopio, regional acondicionamiento, almacenamiento, nanciamiento, distribucin regional y nacional Mayorista De mercado Acopio (diferentes provincial productos), transporte, reempaque, distribucin provincial e interprovincial

Mayoristas regionales, acopiadores, transportista

Minoristas provinciales y cantonales, transportista a otros mercados

Mercados provinciales (capitales de provincia)

De mercado Acopio, (mayor escala que el anterior), terminal almacenamiento, reempaque, transporte y distribucin

Mayoristas regionales, mayoristas provinciales, productores empresariales

Minoristas a mediana y gran escala, supermercado, comerciantes de frontera

Mercados terminales o de consumo (Quito, Guayaquil, Cuenca)

Pequea escala Minoristas Mediana escala

Fraccionamiento, acondicionamiento

Mayoristas provinciales, minoristas a mediana escala

Consumidores de Ferias y mercados, bajos ingresos minoristas de ciudades, tiendas, calles

Fraccionamiento, almacenamiento, acondicionamiento

Mayoristas provinciales, productores a mediana escala

Consumidores de Mercados ingresos medios minoristas, micro mercados, tiendas

Gran escala

Almacenamiento, acondicionamiento, fraccionamiento, promocin, importacin

Abastecedores especializados, productores empresariales, importacin

Consumidores de Principales centros ingresos altos y de consumo medios

21

LOS CANALES DE COMERCIALIZACIN

Los canales de comercializacin indican las diferentes etapas, agentes y tipos de mercados por los que uyen los productos desde las zonas de produccin hacia los centros de consumo. Presentan dos fases: canales de comercializacin o mercadeo primario y canales generales de comercializacin. Los canales de comercializacin o mercadeo primario sealan las etapas y agentes mediante los cuales los productores se vinculan con el sistema de mercadeo. Para efectos de la programacin de sistemas de comercializacin asociativa, constituyen uno de los principales referentes porque permiten identicar: Las formas de actuacin de los productores (individual, organizada) Los volmenes y calidad que ofertan El peso de las unidades de comercializacin (sacos, cajas, bultos, etc.) Los tipos de agentes con los que transan (acopiadores - camioneros, acopiadores de feria, mayoristas de feria etc.) y sus formas de actuacin en relacin con los pesos, calidad y precios En cual de los sectores (productores o comerciantes) se concentra el poder de negociacin, entre otros aspectos.

Generalmente los productores (numerosos, desorganizados, desnanciados y desinformados), cuentan con escasas alternativas para la venta, representadas por pocos agentes comerciales (con mayores niveles de organizacin e informacin sobre el comportamiento de la oferta y demanda y precios a nivel regional y nacional, que les otorga un alto poder de negociacin y les posibilita imponer sus condiciones en las transacciones). En resumen, a nivel rural se registran diferencias estructurales entre la oferta, representada por productores a pequea y mediana escala, y la demanda conformada por pocos agentes a nivel mayorista. Ver guras 1.3 y 1.4.
Figura 1.3 Canales de mercadeo primario: campesinos y productores a pequea escala.

Feria parroquial acopiador Productores Consumidores locales Feria cantonal acopiador mayorista

22

Los canales generales de comercializacin o mercadeo representan las etapas, agentes y tipos de mercado por los que pasan los productos desde la zona de produccin hacia los centros de consumo intermedio y/o nal, es decir, incluyen a los canales primarios de mercadeo.
Figura 1.4 Canales generales de comercializacin o mercadeo Productores Acopiador rural

Ferias cantonales Acopiadores mayoristas

Ferias provinciales mayoristas

Acopiador M. Parroquial

Mercados minoristas provinciales

Mercados de frontera

Mercados mayoristas terminales Mercados minoristas terminales

1.1.4

PRODUCCIN CAMPESINA, SEGURIDAD ALIMENTARIA Y MERCADO

RACIONALIDAD CAMPESINA, SISTEMAS DE PRODUCCIN Y MERCADEO
En trminos resumidos, un sistema de produccin3 se dene como el conjunto estructurado de actividades agrcolas, pecuarias y no agropecuarias, establecido por un productor y su familia para garantizar la reproduccin de su explotacin; resultado de la combinacin de los medios de produccin y de la fuerza de trabajo disponibles en un entorno socioeconmico y ecolgico determinado. En las economas campesinas, se pueden identicar varios tipos de sistemas de produccin, dependiendo de los factores estructurales que posean: tierras (supercies cultivadas y de pastoreo, supercies regadas); instrumentos de produccin (herramientas y equipos, infraestructura); y fuerza de trabajo (mano de obra familiar, asalariada, divisin del trabajo segn gnero).

Frederic Apollin Christophe Eberhart. Eje Temtico Riego. CAMAREN. 1997. Adaptado de Marc Dufumier

23

Un sistema de produccin no funciona de manera aislada. Existen varias interacciones con el entorno que determinan sus caractersticas y funcionamiento: medio agroecolgico, entorno econmico (mercados, polticas, crdito, servicios), relaciones sociales de produccin y de intercambio, distribucin del agua de riego, entre otros. Los sistemas de cultivo (cultivos principales), crianza (ganado mayor y menor), los procesos de valor agregado (procesamiento agrcola y pecuario) y las actividades extraagropecuarias (migracin, comercio, otras), dependern de los factores estructurales antes descritos. Entonces, los sistemas de produccin no deben ser entendidos solamente como la combinacin de tierra, agua, cultivos, mano de obra, animales, insumos y otros, sino considerando tambin las relaciones con su entorno. La eleccin de un sistema de produccin y las diferentes decisiones de un productor/a obedecen a razones precisas y coherentes. Es importante comprender el funcionamiento del sistema de produccin para poder entender y atender la lgica y racionalidad campesina, explicando las razones por las cuales se adoptan las prcticas campesinas.
Figura 1.5 Elementos de los sistemas de produccin FUERZA DE TRABAJO:
Mano de obra familiar, mano de obra asalariada, divisin del trabajo segn gnero

Sistema de Cultivo: Cultivos principales

Procesos de valor agregado: Procesamiento agrcola y pecuario

Sistemas de Crianza: Ganado mayor / Ganado menor

Actividades Extra-agropecuarias: Migracin / Comercio / Otras

TIERRA:
Superficies cultivadas Superficies de pastoreo Superficies regadas

INSTRUMENTOS DE PRODUCCIN:
Herramientas y equipos Infraestructura

Los sistemas de produccin se diferencian no solamente en la presencia o ausencia de un cultivo o una especie animal en la nca familiar, sino en la forma en la cual los componentes de la nca estn integrados en un sistema de produccin y su relacin
24

con el entorno, entonces, mientras mayor es la integracin funcional entre subsistemas, mayor es la orientacin de subsistencia del sistema de produccin4. Ejemplo, en comunidades de Chimborazo, con los subproductos de la cebada alimentan a los borregos y el estircol de los borregos sirve de abono a la avena, la que a su vez es la base de la alimentacin familiar. Los productores denominados pequeos utilizan varias destrezas productivas y administrativas. Confan en mayor o menor grado en sus estrategias productivas, de acuerdo a la calidad y cantidad de recursos disponibles para producir. Las prcticas especcas para cultivos y/o crianza de animales reejan, no solamente los requerimientos especcos de cada especie vegetal o animal, sino los requerimientos de todo el sistema de produccin. Los sistemas de produccin con orientacin al mercado aparecen solamente cuando la dependencia de un componente especco se reduce lo suciente para ser tratado como un subsistema independiente del resto del sistema. En el mismo ejemplo anterior, la cebada podra tener una especicidad hacia el mercado, cuando su cultivo no dependa necesariamente de la provisin de estircol de los borregos y su produccin no sea la base de la alimentacin familiar. En agricultura en pequea escala no existen ncas que tengan una independencia total entre subsistemas. Adems, no existen agricultores con suciente tierra de buena calidad y con acceso a riego y asistencia tcnica que les garantice el uso rentable de insumos comprados. Con nes de analizar las relaciones entre los sistemas de produccin y el mercado se pueden identicar tres tipos de orientaciones productivas de los campesinos: Productores con orientacin de subsistencia Generalmente los productores con orientaciones de subsistencia son proveedores de productos de la canasta bsica familiar. Poseen limitaciones estructurales relacionadas generalmente con ausencia de tierra, agua, mano de obra e insumos, lo que determina que las alternativas productivas que pueda desarrollar sean limitadas. Generalmente presentan alta integracin y dependencia entre los subsistemas agrcola y pecuario, complementado con el ingreso extra nca. Insumos como fertilizantes son adquiridos con el ingreso extra nca y no con las ventas que genera la produccin agropecuaria, que adems son mnimos frente a los ingresos extra nca. La dependencia de factores, como la lluvia, hace que los pocos excedentes que se generan para el mercado estn sujetos a fuertes uctuaciones de precios de venta. Los usos mltiples que los campesinos dan a ciertos cultivos, por ejemplo maz (alimentacin familiar en varias preparaciones y durante todo el ao, as como alimentacin de animales domsticos: aves de corral, cuyes), lo hacen insustituible por un cultivo orientado al mercado.
4 Jairo Andrade. Sistemas de Produccin Campesina y sus relaciones con el Mercado

25

Debido a la pobre calidad de los suelos, a los bajos rendimientos y a la diversicada pero pequea produccin, los campesinos se han orientado hacia el autoconsumo, hasta el punto que la venta de animales no se la hace desde una perspectiva comercial sino de supervivencia. Debido a la diversidad del sistema de produccin, siempre hay en la nca algo que comer o que vender. El incremento en produccin de un subsistema no es deseado a menos que esto pueda lograrse sin efectos negativos sobre los otros componentes. Por ejemplo, cultivos intensivos que demandan el uso de toda la mano de obra familiar no son deseados ya que eso afecta la viabilidad del componente pecuario. Por otro lado, el uso de insumos: fertilizantes, pesticidas y otros, no es compatible con tierras sin riego. El uso de herbicidas, por ejemplo, no es aceptado porque elimina las malezas que son utilizadas para alimento de los animales. Productores con orientacin semi comercial Aparece una orientacin semicomercial cuando se presenta la independencia funcional entre subsistemas, que permite que el/la campesino/a pueda pasar de la orientacin de subsistencia a la semicomercial. Se caracteriza por la combinacin de varios cultivos o crianzas, pero pone nfasis en uno o varios principales. La base sobre la que opera este sistema no es sucientemente fuerte y denida. Por lo tanto, durante circunstancias adversas pueden caer a lmites de produccin de subsistencia. Muchos productores con esta orientacin, al tratar de alcanzar el lmite del sistema comercial, pueden verse afectados por adversidades como sequas, heladas, granizadas, o precios bajos, de manera que los precios recibidos no cubren los costos de produccin. En estos casos, descienden temporalmente al sistema de subsistencia hasta que puedan acumular recursos de las actividades extra nca. El ingreso extra nca que permite el acceso a artculos de lujo en tiempos buenos, bajo circunstancias de crisis, se focaliza en la subsistencia de la familia. Se acenta la migracin masculina y la nca, con una orientacin de subsistencia, queda completamente a cargo de la mujer. Existe incertidumbre en torno a identicar el componente que, en un momento determinado, ser capaz de iniciarse y mantenerse como una actividad semicomercial. Slo unos pocos productores semicomerciales alcanzan el punto donde ya no son vulnerables para caer al nivel de productor de subsistencia. Esta situacin est determinada por el tamao de la nca que permite diversicar su produccin, de manera que las condiciones climticas adversas o los precios bajos del mercado slo afecten a parte de la produccin. De esta forma, ellos pueden reinvertir esperando benecios futuros.
26

 Productores con orientacin comercial En esta orientacin se reduce o se elimina la dependencia entre subsistemas. No se producen cultivos secundarios. Se utilizan fertilizantes y pesticidas en cada cultivo, mientras que los pastizales se mantienen independientes de los cultivos. Los factores adversos no son los mismos para cultivos y animales y no afectan todo el sistema de produccin. Es posible, por lo tanto, acceder al uso de nuevas tecnologas, en funcin de la demanda de los productos en el mercado. En esta orientacin, el problema no es la produccin sino el mercado. Los benecios de los cultivos comerciales son usados para adquisicin de bienes de capital rurales o urbanos. Cuando en una nca diversicada en cultivos y animales se simplica el sistema hacia la produccin de unos pocos rubros, se debilita el sistema. La importancia que dan los productores a la diversidad en un sistema se relaciona con el riesgo y dicultades asociadas con su produccin. En la medida en que se incrementa el tamao y la calidad de la nca se pueden introducir cultivos o animales con nes de mercado; sin embargo, el tamao y la calidad de la nca son factores que difcilmente pueden modicar las familias campesinas, al menos en el corto y mediano plazo, por lo que se debe potenciar lo que tienen. Puede ser que el sistema de produccin no incluya un producto que permita una vinculacin al mercado de manera rentable, en este caso, se podra incluir un nuevo producto al sistema de produccin.

SEGURIDAD ALIMENTARIA Y MERCADO

Convertir los sistemas de subsistencia en sistemas comerciales implica impulsar la dependencia en uno o pocos cultivos y por lo tanto, la dependencia de muchos factores negativos actuando sobre un solo componente agrcola o pecuario, lo que debilita al sistema, vuelve vulnerable a la familia campesina, causando en ltimo trmino inseguridad alimentaria. La seguridad alimentaria se entiende como el derecho de toda persona al acceso fsico y econmico a sucientes alimentos nutritivos para satisfacer sus necesidades alimenticias y sus preferencias, a n de llevar una vida activa y sana5. Se consideran como componentes principales de la seguridad alimentaria, la produccin o abastecimientos de alimentos en cantidades sucientes, la regularidad o estabilidad en su suministro y la accesibilidad (fsica y econmica) de todas las personas a los mismos. El enfoque de seguridad alimentaria implica la bsqueda de un equilibrio en la orientacin productiva campesina entre mercado y autoconsumo. Esto a su vez implica las siguientes condiciones:

FAO, Cumbre Mundial de la Alimentacin, Roma 1.996

27

Contar con una disponibilidad de alimentos, en trminos de calidad, cantidad, inocuidad y aceptabilidad, para lo cual es necesario optimizar los diferentes componentes de la cadena agroalimentaria, con especial referencia a la produccin y comercializacin de los alimentos. Tener acceso a dicha disponibilidad, mediante regulaciones en el precio de los alimentos, en el nivel de ingreso de la familia y en el presupuesto dedicado a la produccin y comercializacin de alimentos. Evitar el riesgo de que los componentes de la seguridad alimentaria, se pierdan en el tiempo, es decir, que la disponibilidad de alimentos y la accesibilidad de la poblacin a esta seguridad alimentaria deban tener un carcter permanente, para enfrentar positivamente las condiciones sociales y econmicas cambiantes que caracterizan la sociedad de nuestro tiempo.

En el sector rural ecuatoriano6 , la inseguridad alimentaria se observa en problemas combinados de disponibilidad, acceso y consumo de alimentos. En cuanto a disponibilidad de alimentos se detectan varios puntos crticos: Baja produccin y productividad Signicativas prdidas poscosecha Insuciencia de la infraestructura productiva, incluida una limitada disponibilidad de riego

Mario Cadena. FEPP. Invertir en Seguridad Alimentaria. 1999

28

Tierras de mala calidad con alto riesgo de erosin y predominio del minifundio Polticas agrarias poco adecuadas e inequitativa distribucin de la tierra Limitada disponibilidad de insumos y altos costos de produccin

Se identican los siguientes problemas en cuanto al acceso a los alimentos: Ingresos bajos y limitada capacidad adquisitiva. En los ltimos aos se evidencia incrementos de tasas de pobreza e indigencia Precios elevados de los productos alimenticios que no producen los campesinos Distribucin no equitativa de la renta

En cuanto a consumo de alimentos en el medio campesino se evidencian algunos problemas, como: Tendencia a la distribucin irregular de los alimentos a nivel de miembros de la familia: el orden de preferencia empieza por el padre, luego los hijos varones mayores, las hijas mujeres mayores, y nalmente la madre y los nios Limitaciones en el uso y escaso conocimiento del uso y valor nutritivo de muchos productos presentes y disponibles en el medio Distorsin de patrones de consumo y deterioro de la cultura nutricional

Se aprecia un permanente desequilibrio y deterioro de los trminos de intercambio del sector productor, especialmente el de los agricultores a pequea y mediana escala, con el mercado. El desequilibrio puede verse desde la ptica nutricional en el hecho de que el agricultor se desprende de productos de alto contenido nutricional, a precios generalmente bajos, para adquirir productos elaborados de alto impulso comercial y a precios altos, de muy bajos o nulos aportes para los niveles nutricionales. Desde el punto de vista econmico, el agricultor debe emplear el valor de cuatro a cinco unidades de comercializacin (quintales, sacos, cajas, etc,) para adquirir un saco de fertilizante. Igualmente en la compra de productos bsicos que el agricultor no genera, se da tambin una alta desproporcin. En denitiva, el poder adquisitivo para insumos y alimentos es signicativamente bajo para el agricultor a pequea escala. En Ecuador, la inseguridad alimentaria7 no proviene de una escasez de alimentos pues, por un lado el pas dispone de zonas de produccin muy complementarias en cuanto a los ciclos de cultivos y a las variedades de los productos y, por otra parte, la economa ecuatoriana, por ser pequea y abierta al comercio internacional, puede importar los alimentos que la poblacin demanda en exceso de la produccin nacional.
7 Fausto Jordn. Foro ONG 2003

29

El factor esencial de la inseguridad alimentaria en el Ecuador es la extrema pobreza (indigencia) de un porcentaje elevado de familias que no tiene la seguridad de una alimentacin adecuada, porque su situacin no le permite adquirir en el mercado los alimentos que se encuentran en abundancia. Para consolidar la seguridad alimentaria es, pues, necesario reducir la pobreza y en particular la indigencia. Con estas consideraciones, las intervenciones que incidan en actividades de mercadeo campesino deben incluir las siguientes consideraciones: En el mbito familiar se deben impulsar estrategias combinadas de produccin comercializacinocupacin de mano de obra familiar, orientando los esfuerzos hacia el incremento de los ingresos familiares. stas deben complementarse a nivel comunal y microregional con el fortalecimiento del tejido social y desarrollo del capital humano. Se debe promover el establecimiento de nuevas actividades econmicas e iniciativas locales no agrcolas, generadoras de ingresos, que permitan valorizar recursos, conocimientos, el saber hacer, la disponibilidad y fortalecimiento de mano de obra local, aprovechando las oportunidades de los mercados regionales y locales. Fortalecer a las organizaciones campesinas en torno a la gestin de su territorio, sus recursos naturales y sus cadenas de produccin- comercializacin y consumo.

Las estrategias anteriores deben ser apoyadas por los niveles de decisin del pas en complementar y fortalecer la aplicacin de una poltica integral de seguridad alimentaria que tome en cuenta las siguientes consideraciones: Los alimentos no son productos mercantiles como cualquier otra mercanca, por lo que requieren una regulacin (desde el Estado) de su produccin y distribucin, sin estrangular las dinmicas creadas por el mercado. La seguridad alimentaria debe ser reconocida como un bien pblico que no puede ser controlado exclusivamente por el mercado, sino que implica una fuerte participacin de los Estados y de las instancias internacionales, a n de regular estos intercambios comerciales. La seguridad alimentaria del pas puede ser garantizada combinando efectivamente la produccin local y el intercambio internacional, pero a condicin de que ste no se realice en detrimento de la agricultura campesina nacional.

30

1.2

T E M A

TENDENCIAS ACTUALES DEL MERCADEO

AGROPECUARIO

El comercio mundial en la actualidad se desenvuelve bajo tres lneas principales8 : a) b) El avance hacia la globalizacin La internacionalizacin, en sus formas regionales y bilaterales y, El proteccionismo.

c)

La globalizacin se maniesta en la formacin de la Organizacin Mundial de Comercio, OMC, y los acuerdos complementarios de alcance mundial. La internacionalizacin considera la formacin de bloques regionales y subregionales como la Unin Europea, la Comunidad Andina de Naciones, el MERCOSUR, etc. y las iniciativas de libre Comercio como el NAFTA (Tratado de Libre Comercio de Norteamrica), el ALCA (rea de Libre Comercio de las Amricas), o el bilateralismo expresado en los TLC (Tratados de Libre Comercio). El proteccionismo se evidencia cuando la OMC reconoce ms de 800 medidas no tarifarias de proteccin a la produccin interna de los pases del Norte como: subvenciones a la produccin y exportacin, normas de origen, medidas sanitarias y de seguridad, etc., que restringen las posibilidades de ingreso de los productos de los pases del Sur. El proteccionismo, adems, implica modalidades como el comercio administrado que dene cuotas de mercado (ejemplo claro es el que regula la importacin de banano de la Unin Europea desde los pases productores).
8 Luis Luna Osorio. Proyeccin del Ecuador al Mundo. 1996

31

Las principales normas que rigen el comercio internacional son: El Acuerdo General de Aranceles y Comercio, GATT El Acuerdo por el que se establece la Organizacin Mundial del Comercio, OMC El Tratado de Roma que dio inicio a la Unin Europea, UE El Tratado de Libre Comercio de Norteamrica, NAFTA El Acta de compromiso de creacin del rea de Libre Comercio Americana, ALCA Los Acuerdos que apoyan la formacin del bloque de la Cuenca del Pacco Los Acuerdos Mundiales de Comercio de determinados productos bsicos Los sistemas de preferencias arancelarias de Naciones Unidas, Estados Unidos, la Unin Europea, los pases en desarrollo. Los Acuerdos de integracin econmica: Asociacin Latinoamericana de Integracin, Mercosur, Merconorte, Comunidad Andina de Naciones, Asociacin de Pases del Caribe.

1.2.1

EL ECUADOR, EL PROCESO DE INTEGRACIN SUBREGIONAL

Y LAS INICIATIVAS DE LIBRE COMERCIO

EL ECUADOR Y LA COMUNIDAD ANDINA DE NACIONES, CAN

El proceso de integracin Subregional Andino trasciende los acuerdos comerciales y acta sobre los mbitos polticos, econmicos, culturales, sociales y ambientales. Ecuador, Bolivia, Colombia, Per y Venezuela, luego de varios esfuerzos de integracin, forman la Comunidad Andina de Naciones, CAN. El objetivo actual de los pases de la CAN es, a ms tardar el 2005, establecer un Mercado Comn, considerado como una fase superior de la integracin subregional que se caracteriza por la libre circulacin de bienes, servicios, capitales y personas. Con su conformacin se busca formar un solo mercado interior, que constituya un nico territorio econmico, capaz de multiplicar las oportunidades comerciales, de inversin y empleo, para empresarios y trabajadores andinos y de terceros pases y garantizar una mejor insercin de la subregin en la economa mundial. Con muchas dicultades se han logrado acordar varios compromisos importantes, como el de establecer internamente un gravamen cero y un arancel externo comn considerando niveles que van del 0 al 20%, en sus negociaciones con terceros pases y grupos de pases. Adicionalmente, se adoptaron acuerdos para la armonizacin de polticas macroeconmicas y para el cumplimiento de criterios de convergencia macroeconmica en el
32

plazo de dos aos, como componente sustantivo del proceso de formacin del Mercado Comn Andino. Es cuando se estaban gestando procesos de integracin subregional como la CAN, el MERCOSUR o el MCC, que surgen las iniciativas de libre comercio, promovidas desde los Estados Unidos.

EL ECUADOR Y LAS INICIATIVAS DE LIBRE COMERCIO

En 1994, desde los Estados Unidos de Norteamrica surge la iniciativa de conformar y consolidar un mercado continental de ochocientos millones de personas, a la que se adhieren 34 pases latinoamericanos, con excepcin de Cuba, iniciativa conocida como rea de Libre Comercio de las Amricas, ALCA. Un antecedente para impulsar esta iniciativa fue el Acuerdo de Libre Comercio rmado primero (1988) entre Estados Unidos y Canad al que luego se integra Mxico (1994) y que se lo conoce como NAFTA. En el proceso de negociaciones del ALCA, las contrapartes latinoamericanas constituyen los bloques comerciales y de integracin subregional como la CAN (Comunidad Andina de Naciones), MERCOSUR y el Mercado Comn Centroamericano MCC, que en un primer momento cuestionaron la iniciativa, denindola como una simple extensin del TLC de Amrica del Norte (NAFTA), logrando posponer su entrada en vigencia hasta el ao 2005. Integrar un mercado de esta naturaleza, por s mismo, no parece nada despreciable. Sin embargo, existe un histrico desarrollo desigual entre nuestros pases y los pases del Norte, situacin que nos lleva a armar que estas iniciativas de Libre Comercio, profundizarn las inequidades existentes e incidirn sustancialmente en todos los rdenes de la vida de los pueblos Latinoamericanos. El rea Andina incluye pases que estn dentro del trpico, la mayor parte de los cuales, en atencin a la histrica divisin internacional del trabajo, exportan productos postres y de lujo, como es el caso ecuatoriano que vende al Norte, cacao, caf, banano y ores, productos fcilmente prescindibles por los consumidores nales, en momentos de crisis. Esta situacin contrasta con el carcter de los productos producidos en el Norte: cereales, lcteos, crnicos, que estn entre los productos considerados como estratgicos en el marco de la seguridad alimentaria mundial. Los pases del Norte, desde hace varias dcadas, enfrentan una crisis permanente de sobre-oferta de estos productos y, para resolverla, pretenden incrementar el traslado de esos excedentes a nuestros pases. Para ello shan impulsado a toda costa iniciativas de apertura de nuestros pases para el libre ingreso de estos productos, de los que, mal o bien, hasta hace poco nos autoabastecamos. Adems, para viabilizar esta estrategia, a travs de los organismos nancieros internacionales (Banco Mundial, Fondo Monetario Internacional, Banco Interamericano de Desarrollo) han presionado a nuestros Estados para que dejen de intervenir en la economa y pierdan su capacidad de regularla. Existe una presin permanente para eliminar las medidas arancelarias y para-arancelarias que
33

protegen a las dbiles producciones de los pases del Sur. La crisis de sobreproduccin tiene su origen en los niveles diferenciados de productividad del trabajo existentes, que se originaron con el acelerado desarrollo de las fuerzas productivas. Actualmente estos niveles diferenciados constituyen un inmenso abismo entre los productores del Norte y los productores del Sur9. As mismo, el desmantelamiento de la institucionalidad de apoyo a la produccin ecuatoriana y de los mecanismos de regulacin de la economa, est en la lgica de las estrategias del modelo de ajuste estructural o neoliberal. Ahora, ni siquiera se apoya a la produccin petrolera, que es la que genera la mayor cantidad de ingresos para el pas, tampoco se apoya la dbil produccin industrial del pas y menos an la produccin agrcola. Este es un factor fundamental si consideramos que en los pases del Norte, sobre todo la agricultura, recibe ingentes subsidios estatales, que ascienden a alrededor del 40% de los costos de produccin. Este mecanismo conocido como dumping, y que permite vender los productos agropecuarios procedentes del Norte, por debajo de sus costos de produccin, constituye una de las armas ms desleales del comercio internacional y profundiza la desigualdad en los trminos de intercambio. Este tema, no est en la agenda ni del ALCA ni de los TLC y pblicamente, representantes de la Unin Europea y de los EE.UU., se han manifestado en contra de incluirlo en las negociaciones. Por ello, un fundamental asunto a desentraar en las iniciativas de libre comercio tiene que ver con las visibles e invisibles medidas de proteccin a la produccin en los pases del Norte, proteccin que tanto en Estados Unidos como en los pases europeos, constituy un pilar para alcanzar este gran desarrollo, mientras que se presiona a los pases del Sur, para su total apertura. En conclusin, la vigencia del proteccionismo a la produccin agrcola de los pases del Norte, por un lado y la total apertura de nuestros pases y la desproteccin a nuestra dbil produccin por otro, hacen que las iniciativas de libre comercio pongan frente a frente a dos desiguales, con total ventaja para los primeros. Para el caso concreto del Ecuador, en el anlisis de los efectos del libre comercio hay que aadir la dolarizacin de nuestra economa como un factor agravante. Los costos de produccin en el pas son sustancialmente ms altos que los de pases vecinos, lo que diculta competir, incluso en el mercado local, con productos que ingresan desde estos pases. Esta problemtica se agudiza cuando los competidores, en nuestros mercados, son las grandes transnacionales procedentes del Norte. Pese a todo esto, desde los pueblos latinoamericanos hay una apuesta a que los procesos de integracin, libres de todo tipo de presiones, puedan constituir una
9 La productividad en las unidades agropecuarias, altamente capitalizadas (generalmente ubicadas en los pases del norte) hoy, llega fcilmente a 2000 toneladas por trabajador cuando a nales del siglo XIX alcanz apenas 10. Este crecimiento inmenso de la productividad, ocurrido, sobre todo, luego de la II Guerra Mundial, tuvo como impulso decisivo la llamada revolucin verde y el particular aprovechamiento que hicieran de sta tanto los Estados Unidos como los pases europeos, en el marco de estrictas medidas de proteccin de sus producciones nacionales. Los productores de los pases del Sur, en cambio aunque inuenciados por la revolucin verde, apenas adoptan marginalmente el paquete y son afectados por las consecuencias de esta expansin generalizada de la revolucin verde en el Norte, expresada en una agricultura especializada, altamente productiva, ahorradora de fuerza de trabajo y degradadora de los recursos naturales. Gaybor A., El escenario Global de la Agricultura y el Libre Comercio, ponencia presentada en el Foro Internacional Agricultura y TLC: Dinmicas y Alternativas, Ibarra, Agosto 2004.

34

alternativa que permita a la subregin enfrentar el reto del desarrollo. Esta situacin, expresada en mltiples manifestaciones masivas de representantes de organizaciones sociales y populares de los pases Latinoamericanos, de hecho, ha frenado el desarrollo de las negociaciones del ALCA, por lo que en los ltimos meses, tambin impulsada por los Estados Unidos, se ha diseado la Estrategia TLC, que pretende llegar a un ALCA a travs de acuerdos bilaterales. Esta nueva estrategia es tambin conocida como ALCA a la Carta, o ALCA Light. La estrategia del bilateralismo, expresada en los TLC, debilita las posibilidades de negociacin de los pases del Sur, ms an cuando este proceso se est llevando con una prisa inslita, casi en secreto y sin ninguna participacin de los sectores sociales ni consulta a los productores de nuestros pases, sobre todo a los pequeos y medianos productores que sern los sectores ms afectados. En casi todos los pases de Amrica Latina, diferentes voces de la sociedad, estn desarrollando esfuerzos por informar a la ciudadana, a los productores pequeos, medianos y grandes, acerca de los inminentes riesgos que implicar la rma del TLC, a n de alcanzar la fuerza necesaria por detener el curso de esta iniciativa y echar a andar alternativas para una real integracin y desarrollo de los pueblos. La expresin ms importante de este esfuerzo de la sociedad latinoamericana lo constituye la Alianza Social Continental, surgida a la Luz del Foro Social de Las Amricas.

1.2.2

DOLARIZACIN, COMPETITIVIDAD, MODERNIZACIN Y OTROS RETOS

EFECTOS DE LA DOLARIZACIN
En enero de 2000, el Ecuador se transform en el primer pas de Amrica Latina que adopt el dlar y elimin su moneda nacional. Los factores que permitieron esta medida fueron, entre otros, la aguda crisis nanciera producto de la desregulacin del Sistema Financiero Nacional, medida tomada aos antes como parte del paquete del ajuste estructural. Junto a esto pes la historia de inestabilidad econmica, la falta de disciplina scal y, una tendencia a dolarizar la economa. Finalmente, constituy una movida poltica del desprestigiado gobierno de Mahuad. Los argumentos a favor sealados por los responsables de la medida fueron: que se podra mantener el poder adquisitivo de los salarios, que con menos billetes se podra comprar ms, que el nivel de la inacin disminuira y se ubicara al mismo ritmo que el de los Estados Unidos; en n que, se lograra una estabilidad econmica y que, los capitales que fugaron (3,500 millones de dlares slo en el perodo previo a la dolarizacin) va procesos de especulacin por la uctuacin de la tasa cambiaria, regresaran. Al cabo de casi 4 aos de dolarizacin, los efectos han sido desastrosos para la inmensa mayora de la poblacin. El poder adquisitivo de los salarios, en los primeros aos cae en un 35% (C. Larrea, Mesa Redonda Evaluacin perspectivas de la
35

dolarizacin, Enero 2003, UASB, Quito); crece el desempleo y adems las cifras ociales encubren la gran masa de desempleados que han migrado del pas. Los niveles de inacin de los dos primeros aos de dolarizacin ascendieron al 120% y ya en dlares. Contina la repatriacin de capitales (a inicios del ao 2003, la banca haba sacado 1.600 millones de dlares) mientras que las inversiones son mucho menores. En el sector productivo, la dolarizacin ha dejado secuelas negativas y lo colocan en una situacin insostenible. El dcit de la balanza comercial ha crecido de manera sostenida, pues, cada vez se exporta menos y se importa ms. En consecuencia la pobreza urbana y rural crece aceleradamente. Aunque ya se abord brevemente los efectos directos de la dolarizacin para la produccin agrcola, vale retomar el tema con ms detenimiento. Con la dolarizacin el pas perdi su capacidad de manejo monetario que, con las devaluaciones, aunque sea como una medida emergente, permita al Estado manejar niveles de competitividad, al menos con los pases vecinos. En relacin a stos, en el Ecuador se han encarecido notablemente los costos de produccin, sobre todo en lo que a insumos importados y a fuerza de trabajo10 se reere. Esto ha restado las posibilidades para que la mayora de pequeos y medianos productores agrcolas pueda realizar su produccin, incluso en los mercados locales. Efectivamente, cuando llegan al mercado con sus productos, se enfrentan con precios ms bajos que los costos de produccin que tuvieron, pues de manera autorizada o no, con el aperturismo ya en macha, esos productos han ingresado a nuestros mercados procedentes de los pases vecinos. Esta situacin ha provocado que ao a ao, miles de pequeos y medianos productores de frutas, papas, lcteos y crnicos hayan quebrado.

ECUADOR: UN PAS COMPETITIVO?

Se entiende por competitividad11 la capacidad de mejorar la insercin de la produccin nacional en el mercado mundial y de mantener y acrecentar la participacin de los bienes y servicios nacionales en el mercado domstico, frente a la competencia de productos importados, similares o sustitutos. Implica reforzar el rol del capital humano y el capital ambiental, pues se entiende que el crecimiento debe ser sustentable y ser parte de una estrategia estatal de desarrollo econmico y social. La competitividad se sustenta en el mejoramiento en la productividad del trabajo, que se traduce en la reduccin de costos y en mejoras de la calidad, rendimientos y variedad de bienes y servicios producidos. Los mbitos que implica la competitividad son amplios y pueden clasicarse en macroeconmicos y microeconmicos. Los primeros relacionados con la poltica econmica estatal estaran orientados a generar condiciones adecuadas para el desempeo y desarrollo de iniciativas microeconmicas.
10 11 Los salarios, sobre todo en el agro ecuatoriano, han perdido drsticamente su poder adquisitivo, pese a que tienen una denominacin mayor, si los comparamos con los de pases vecinos. Pablo Samaniego. La competitividad tarea de todos. 2003

36

La dolarizacin oblig al Ecuador a basar su competitividad en incrementos en los volmenes de produccin, pues no tiene ninguna posibilidad de establecer mejores precios con medidas monetarias (generalmente devaluaciones) como lo haca anteriormente con el sucre. Por la realidad del sector productivo del pas en general, y particularmente por el sector agropecuario, la competitividad tampocose basa en el aumento de la productividad, la que, como se sabe, viene asociada a la diversicacin de la oferta exportable y a cambios en la canasta de productos ofertados que deben incorporar niveles superiores de valor agregado. La dolarizacin, entonces, favorece nicamente a las producciones basadas en la extraccin de recursos naturales o que tienen ventajas comparativas naturales, como la de seguir exportndose sin mejoras en la productividad. En este caso, el efecto directo es la reprimarizacin de las exportaciones, es decir, volver a que stas sean casi exclusivamente de productos primarios. Esto tiene impactos ambientales negativos, especialmente por los altos niveles de contaminacin causados por el uso de agroqumicos y por el crecimiento de la frontera agrcola, a travs de la tumba de bosques nativos y la ocupacin de ecosistemas sin vocacin agrcola, situacin que se presenta especialmente en explotaciones de madera, camarones y ores. Junto a esto, las polticas econmicas aplicadas ininterrumpidamente desde los aos 80, cuando con la crisis de la deuda se inicia los procesos de ajuste estructural y estabilizacin macroeconmica, contribuyeron a debilitar profundamente el aparato productivo nacional, volvindolo cada vez menos competitivo. Ecuador ser un pas competitivo cuando todos sus recursos sean productivos. Para cumplir este ambicioso objetivo se necesita crear un entorno adecuado para el sector agropecuario con estrategias macro y microeconmicas denidas, de las que ahora estamos desprovistos. La productividad determina la riqueza de un pas, siempre y cuando los recursos existentes sean aprovechados racional y ecientemente y se manejen bajo principios de equidad y redistribucin de la riqueza. As, esta productividad podra aportar signicativamente a elevar la calidad de vida de la poblacin.

MODERNIZACIN DEL ESTADO Y DESREGULACIN DE LA ECONOMA:

SUS EFECTOS EN EL SECTOR AGROPECUARIO

La reforma del Estado, como parte del ajuste estructural que viene operando en el pas desde los aos 80, tiene como ejes centrales: la Modernizacin que se ha concretado a una reduccin del tamao del Estado y en la privatizacin de bienes y servicios estatales, la Desregulacin de la Economa y la Descentralizacin del Estado. Un breve anlisis del contenido de estos ejes nos llevan a la conclusin de que, tal y como estn planteados y se van desarrollando, han provocado un fuerte debilitamiento de papel del Estado en todos los mbitos del desarrollo del pas, incluido su papel de garante de la soberana nacional.
37

En la prctica, la modernizacin y las polticas de desregulacin estatal de la economa, como se puede apreciar en la enumeracin de algunas medidas tomadas en relacin al agro que presentamos a continuacin, han tenido una grave incidencia12: Eliminacin de la poltica de precios ociales de referencia para los productores. Supresin de las entidades estatales dirigidas a intervenir en el proceso productivo y de comercializacin: ENAC, ENPROVIT. Desinversin y transferencia al sector privado de los sistemas estatales de riego, que implic la sustitucin del INERHI por el CNRH. Abandono del proceso de reestructuracin de la propiedad de la tierra, con la expedicin de Ley de Desarrollo Agrario (1994), que sustituy a la Ley de Reforma Agraria. Eliminacin de las normas que regulaban la produccin y comercializacin de productos agropecuarios a travs de la Ley de Modernizacin y Privatizaciones (1994). Descapitalizacin del Banco Nacional de Fomento, dejando sin acceso a crdito a los pequeos productores campesinos. Polticas de apertura comercial, que facilitan el ingreso de productos agropecuarios del exterior y desprotege a los pequeos y medianos productores del pas. Prdida de presencia nacional y peso poltico del Ministerio de Agricultura y Ganadera, como organismo encargado de disear polticas nacionales de fomento a la produccin agropecuaria y a su comercializacin interna. Transformacin del Instituto de Investigaciones Agropecuarias, INIAP, en una entidad autnoma.

En resumen, las medidas y polticas que se han desarrollado y continan profundizndose bajo el pretexto de modernizacin del Estado, han ocasionado, particularmente en la pequea y mediana produccin agropecuaria, una severa crisis frente a la cual se proponen algunas salidas alternativas, sobre todo en el mbito de la comercializacin campesina, tema que nos ocupa en este mdulo.

1.2.3

MERCADEO ALTERNATIVO: COMERCIO JUSTO, SOLIDARIO,

REDES DE CONSUMIDORES

A principios de los aos ochenta en Europa y noventa en Amrica Latina, como alternativa a los procesos de globalizacin y apertura al comercio mundial y como contrapropuesta a las tendencias por unicar las tendencias del consumo, preservar la cultura alimenticia de los pueblos, conservar los recursos naturales y evitar el empobrecimiento de los productores, garantizando calidad a los consumidores, surgen propuestas de mercadeo alternativo, dirigidos por igual a beneciar a productores y consumidores, poniendo los enfoques de tica y benecio social por sobre los de rentabilidad y lucro.
12 Zapatta, Alex El Centro de Investigaciones sobre la problemtica agraria en el Ecuador. Algunos elementos sobre su pertinencia, Segundo Borrador para discusin, Quito, Noviembre de 2002.

38

El comercio justo o Fair Trade13 es un movimiento que inici en la dcada de los 40 y que se ha ido reforzando a travs de los aos gracias al apoyo de algunas instituciones internacionales. La idea del comercio justo nace como una respuesta a la pobreza, y como apoyo a pequeos productores que no tenan acceso a mercados y precios justos por sus productos. Por lo general, dichos productores han estado sujetos a los uctuantes precios del mercado y han tenido que competir con grandes productores que en su mayora reciben subsidios. El comercio justo es una forma de comercio alternativo. Es una relacin de socios en comercio, ms que una relacin neta de compra y venta. Este movimiento tiene como meta el desarrollo sostenible de los productores marginados y en desventaja. Se pretende lograr dicho objetivo ofreciendo mejores condiciones comerciales y generando conciencia en los consumidores a travs de campaas. Con el comercio justo se busca mejorar las condiciones de vida de los productores, al permitirles tener acceso a mercados en los que se puede obtener mejores precios. Adems, se promueven oportunidades de desarrollo especialmente en comunidades nativas y pequeos productores y se crea conciencia en los consumidores de cmo pueden ejercer un poder de compra positivo. Busca tambin proteger los derechos humanos a travs de la justicia social y de sistemas de produccin a favor del ambiente y realizar un comercio a travs del dilogo, la transparencia y el respeto. El comercio justo o solidario se plantea para garantizar a los agricultores de los pases pobres un pago justo por su trabajo en compensacin a su esfuerzo14. Para ello, los compradores adquieren los bienes de quien los produce, eliminando la mayor cantidad de intermediarios. La lgica del mercado justo pretende establecer un nuevo tipo de relacin entre los campesinos organizados y los grupos de consumidores, basada en el reconocimiento de que el precio que se paga por un cultivo debe permitir a una familia vivir con dignidad, as como que lo que se produce puede ser de la mejor calidad y cosechado en armona con las leyes de la naturaleza. El mercado justo rechaza que en la produccin agrcola se utilice gran cantidad de insumos qumicos, cuya compra descapitaliza a los campesinos. El modelo de agricultura industrializada disminuye la capacidad productiva a largo plazo, provoca la prdida de fertilidad de los suelos, altera las cadenas naturales de control biolgico de plagas y enfermedades y precipita prdida de la diversidad. El mercado justo rechaza este modelo y estimula el desarrollo de la agricultura orgnica y la defensa del medio ambiente. El mercado de los ecuatorianos migrantes que buscan productos hechos en el Ecuador y que tienen el sabor, el gusto y olor a su pas y que se identica con su cultura, se denomina mercado de la nostalgia. En los ltimos cinco aos se ha intensicado el comercio de productos, especialmente alimenticios desde el Ecuador hacia pases como Espaa, Italia y Estados Unidos de harinas, cuyes, mariscos, quesos, etc.
13 14 Robayo, Mara Auxiliadora, ROOTS, 2003 Graziano Masson. Todos Ganan con la aplicacin del comercio justo. Diario El Comercio. Noviembre 2003

39

1.3

T E M A

HERRAMIENTAS PARA LA CONSTRUCCIN

DE PROPUESTAS DE MERCADEO

La construccin de propuestas de mercado debe partir del entendimiento de las diferenciaciones que se presentan a nivel de zonas agroecolgicas, cercana o lejana a centros de consumo, orientaciones socioeconmicas, relaciones de gnero y otras particularidades que condicionan las actividades que desarrollan las familias campesinas en diferentes zonas del pas. En el presente captulo, se incluyen varias herramientas metodolgicas que pueden orientar a los facilitadores de procesos de desarrollo para grupos campesinos, que puedan ser adaptadas a las diferentes circunstancias que se presentan en el trabajo de campo, pudiendo ser utilizadas total o parcialmente, lo que implica por parte del tcnico/a una actitud reexiva y discriminatoria, en la que deben primar sus capacidades analticas. Se debe recordar que el tema del mercadeo con grupos campesinos se encuentra en un contexto de interrelaciones con el resto de factores sociales y econmicos, que rigen las relaciones productivas internas y externas de las familias campesinas, considerando las relaciones de gnero y las especicidades geosociales, culturales y tnicas, que en ltima instancia, determinan el xito de las acciones de mercadeo, medidas en bienestar para la familia y cada uno/a de sus miembros.

1.3.1

ANLISIS DE SISTEMAS Y PRIORIZACIN

DE RUBROS CON FINES DE MERCADO

En un contexto campesino es necesario denir claramente los rubros productivos agrcolas y pecuarios, primarios o procesados que puedan ser sujetos de una estrategia de mercadeo asociativo, en funcin de sopesar varios criterios sociales, econmicos y tcnicos, que permitan promover una participacin interactiva. Esta participacin es entendida como la intervencin de los actores involucrados en el anlisis conjunto de la problemtica, para de all denir planes de accin conocidos y aprobados por los/las beneciarios/as, con quienes se decide sobre los mecanismos para promover, ejecutar y sostener la propuesta de mercadeo.

40

Para ello se sugiere utilizar una herramienta de jerarquizacin y priorizacin, con variables seleccionadas en interaccin entre facilitadores, dirigentes y la poblacin beneciaria. El acercamiento hacia los rubros con potencial de mercado parte de la denicin de criterios para su priorizacin, la bsqueda de informacin en la zona y en mercados naturales y el anlisis y discusin con los propios productores. As, se deben considerar los siguientes aspectos, como: Percepcin de los propios campesinos (hombres y mujeres) sobre el crecimiento o decrecimiento de la demanda en mercados locales y regionales. Anlisis de usos y rentabilidad, sealando aquellos productos que generan mayor utilidad econmica. Aspectos tecnolgicos, identicando productos con comprobada capacidad de desarrollo productivo en la zona. Disponibilidad de alternativas tecnolgicas y de riego. Intereses diferenciados por gnero. Generacin de ocupacin de mano de obra, carga de trabajo, generacin y ujo de ingresos. Funcionamiento del mercado, demanda, barreras de acceso, precios, tendencias a nivel local y regional, etc.

La metodologa se basa en dar puntajes: 3 alto, 2 medio y 1 bajo, segn los criterios de priorizacin. En el cuadro 1.7 se presenta un ejemplo explicativo. Se realiz un ejercicio de aplicacin de esta herramienta de priorizacin y jerarquizacin entre familias de granjeros de Mulal (ver cuadro 1.7). Los resultados de la priorizacin ubican en primer lugar a los animales menores: cuyes y gallinas de campo, seguidos por cerdos en segundo lugar y huevos de campo y hortalizas aromticas en tercer lugar. En cuarto y quinto lugar se ubican las hortalizas, races, hojas verdes e inorescencias. Esta priorizacin se puede explicar dado que: Las economas familiares de los granjeros de Mulal se basan en mayor porcentaje (60%) en la venta de fuerza de trabajo en plantaciones de ores de Lasso. El 40% proviene de la venta de animales menores, mayores y excedentes agrcolas. La explotacin agropecuaria es, por lo tanto, complementaria y es realizada en mayor grado por las mujeres. La produccin agrcola se basa en cultivos tradicionales: maz, chocho, papa, haba, frjol y arveja. Estos son sembrados una vez al ao y se destinan principalmente a la alimentacin familiar. El maz se destina a la crianza de cuyes, cerdos y aves de corral. La produccin de hortalizas es marginal y se puede realizar con seguridad durante tres a cuatro meses al ao en la poca lluviosa. El mercado para estos rubros tradicionales presenta dicultades relacionadas con la siembra estacional, lo que hace que las cosechas coincidan con las de toda la Sierra afectando los precios.
41

Cuadro

1.7

Familias de granjeros de Mulal15. Matriz de jerarquizacin de rubros con potencial de mercado

CRITERIOS DE JERARQUIZACIN (PUNTAJE)
CRECIMIENTO RENTABILIDAD NIVEL
FINCA CAMPESINA**

DISPONIBILIDAD
ALTERNATIVAS TECNOLGICAS Y RIEGO***

INTERESES
FAMILIAS GRANJEROS

RUBRO

DEMANDA MERCADOS

PUNTAJE/ JERARQUA

AMBATO / QUITO*

MULAL ****

Hortalizas hojas verdes: lechuga, col, acelga

Tendencia ligeramente a la baja (1) Se mantiene estable (2) Tendencia ligeramente a la baja (1) Se mantiene estable (2) Tendencia creciente (3) Se mantiene estable (2) Se mantiene estable (2)

Menos del 25 % (1) Menos del 25 % (1) Menos del 25 % (1) Entre el 25 y 35 % (2) Ms del 35 % (3) Ms del 35 % (3) Entre el 25 y 35 % (2)

Alta (3) Media (2) Alta (3) Media (2) Alta (3) Media (2) Media (2)

Medio (2) Bajo (1) Medio (2) Medio (2) Alto (3) Bajo (1) Alto (3) (8) 3 (12) 1 (8) 3 (7) 4 (6) 5 (7) 4

Hortalizas inorescencias: colior, brcoli Hortalizas races: rbano, zanahoria, remolacha

Hortalizas aromticas: organo, apio, perejil, albaca Animales menores: cuyes, gallinas de campo Huevos de campo

Cerdos

(9)

Se reere a las tendencias de crecimiento de la oferta de productos en los mercados de Ambato y Quito, mercados cercanos a Mulal, sobre los cuales el Sistema de Informacin Agropecuario del pas hace monitoreos semanales. Se asigna el puntaje de 3 a la categora, cuando la oferta en los ltimos cinco aos es creciente; 2 cuando se mantiene estable y 1 cuando la tendencia es a la baja. Se reere al nivel de rentabilidad estimado por los granjeros. Se considera un puntaje de tres cuando los benecios son altos, ms del 35%, cuando son medios, entre el 25 y 35 % y 1 cuando es bajo, menos del 25%. Se reere a la disponibilidad de alternativas tecnolgicas y riego en las familias de granjeros y comunidades de Mulal, elementos claves para el desarrollo de una estrategia de produccin mercado. Se asigna el puntaje de 3 cuando los granjeros manejan sucientemente la tecnologa y disponen de agua en funcin de los requerimientos del cultivo; 2, cuando los granjeros conocen y disponen de algo de agua de riego y 1 cuando la tecnologa no es sucientemente conocida y el agua de riego es insuciente. Con los elementos anteriores y en reuniones con las familias granjeras se puntualiz cada rubro en funcin de los intereses de hombres y mujeres, relacionados con provisin de ingresos y requerimientos menores de mano de obra familiar. Se seala el puntaje de 3 cuando genera ms ingresos y libera ms mano de obra. 2 cuando los requerimientos de mano de obra son medios y los ingresos que se generan tambin y 1 cuando los ingresos son menores y el requerimiento de mano de obra es ms alto.
Byron Jaramillo. MCCH. Plan de Negocios Mulal.

** ***

****

15

42

La crianza y venta de animales menores en pie representa un mecanismo idneo para articular a los granjeros con el mercado, pese a que en la actualidad esta actividad, como la mayora de las agropecuarias, reporta disminucin de mrgenes de utilidad en relacin a pocas anteriores a la dolarizacin. Los intermediarios y vendedores nales sealan que se ha incrementado la demanda de cuyes, gallinas de campo, alimentados con grano, a diferencia de los de explotaciones medianas y grandes alimentadas con balanceados. Los cerdos de raza blanca, impulsados por los granjeros, reportan demanda en los mercados por su bajo contenido de grasa y ganancia en peso. Su manejo es conocido por los productores. Estos criterios han sido validados en reuniones con los granjeros y visitas de campo, identicndose como productos de inters (primer nivel) para el mercadeo en Mulal: cuyes, cerdos y gallinas de campo. Estas ltimas con la posibilidad de producir huevos de campo, tambin demandados por los mercados. Esta actividad est acorde con la orientacin socioeconmica de las familias que priorizan la venta de mano de obra fuera de sus ncas, pues la produccin de animales menores no demandara ocupacin de mano de obra permanente. Las posibilidades de produccin comercializable de las Asociaciones de Mulal en cuanto a animales menores para el ao 2003 es la siguiente: 300 cerdos, 2000 cuyes, 500 aves de campo y 4500 huevos de campo, repartidos entre los meses de abril y diciembre. De momento se cuenta con cuyes, cerdas en gestacin y se est impulsando tecnologa apropiada para el manejo de aves de campo.

En un segundo nivel de priorizacin se podran ubicar las hortalizas. El desarrollo de una estrategia de mercado para hortalizas presenta como limitante fundamental la falta de riego, que impide tener una produccin y oferta al mercado de manera permanente. La produccin de hortalizas requiere de disciplina y dedicacin, ya que deben establecerse cronogramas de siembra peridicos, cuidados constantes del huerto, adems de un eciente manejo poscosecha. El mercado de hortalizas es un mercado de precios y volmenes y no hace distincin de tecnologas mejoradas. Estos elementos obligaran a desarrollar planes de provisin de agua de riego, continuando, adems, la transferencia de alternativas tecnolgicas basadas en disminuir los costos de produccin.
43

1.3.2

ANLISIS DE CADENAS AGROALIMENTARIAS

La cadena agroalimentaria articula al conjunto de los actores involucrados en las actividades de produccin primaria, industrializacin, transporte y comercializacin, distribucin, consumo y la provisin de insumos y de servicios. La cadena agroalimentaria debe vrsele como tal: como una cadena de eventos en donde, si un eslabn es dbil, la cadena entera es incapaz de lograr ser eciente. Generalmente, los eslabones en los cuales hay menos asistencia a los agricultores a pequea y mediana escala son los de poscosecha y comercializacin. Para lograr impactos en la poblacin campesina, el solo nfasis en el incremento de la produccin no basta. A corto plazo es posible que una mayor produccin solucione temporalmente un problema de abastecimiento; sin embargo, en un plazo ms largo esta mayor produccin, si no va mano a mano con mejores sistemas de benecio, almacenaje y distribucin puede convertirse en elemento de desestmulo a los productores/ as que ven deprimidos los precios, con escasos o inexistentes sistemas de almacenaje y benecio adecuados y en situaciones de intercambio econmico que no representan reales ingresos. Una solucin alternativa para cualquier producto y cualquier paso de la cadena productiva, ya sea produccin, poscosecha (nivelacin para el consumo) o mercadeo, debe cumplir con cuatro requisitos, sin los cuales es muy probable que esa solucin no logre obtener un impacto signicativo en comunidades a pequea y mediana escala: Socialmente aceptable Tcnicamente sencilla. El uso de materiales del lugar, la mano de obra artesanal y, sobre todo, la participacin de la comunidad facilitan la aplicacin de sistemas alternativos de manejo, benecio o mercadeo de los productos. Econmicamente atractiva. Una alternativa que no presente utilidades al agricultor difcilmente va a ser adoptada.

La carencia de un equilibrio entre los esfuerzos dedicados a la produccin y a las fases posteriores puede analizarse considerando el control de calidad, desde la produccin hasta el consumo: En la produccin, el uso indebido de plaguicidas, por falta de conocimientos o de dinero, los fertilizantes insucientes, generalmente por falta de nanciacin adecuada y las malas prcticas de cultivo inuyen necesariamente en la calidad del producto nal.
44

La cosecha est ntimamente relacionada con la produccin y tiene tambin inuencia en la calidad de los productos. Las tecnologas decientes por falta de equipos simples pero adecuados, las malas prcticas de cosecha por costumbre o falta de mano de obra y los daos mecnicos inuyen en la calidad del producto. El almacenaje transitorio de los productos est inuenciado directamente por el manejo que se les ha dado durante la cosecha e inuye, en gran medida, en la calidad nal de los productos para la venta o el consumo. Para cerrar el crculo, al mercadeo primario ha de entenderse como la fase del proceso a travs de la cual el productor se vincula con el mercado, es decir, que no se trata exclusivamente de la venta del producto campesino a sus primeros compradores, sino que adems comprende las funciones fsicas y de intercambio que desarrollan los agentes que intervienen.

Puede observarse como el mercadeo est inuido y su vez inuye en las dems etapas del ciclo integrado. El anlisis de la cadena debe permitir contemplar la situacin real de cada eslabn dentro de la misma, con un esfuerzo de abstraccin y en base a su intuicin. Se debe enfocar el anlisis de las cadenas desde los siguientes puntos: mbito geogrco mbito de desarrollo econmico Mercados: primarios, procesados. Sistema productivo: subsistencia, comercial. Cadena de valor: niveles de procesamiento y benecio Conservacin de recursos naturales y medioambientales

El funcionamiento de la cadena agroalimentaria comprende una serie de relaciones tcnicas y econmicas entre los distintos tipos de actores. El objetivo es analizar y entender el funcionamiento de la cadena, a partir de identicar y caracterizar la trama de relaciones tcnicas y econmicas que se desarrollan entre actividades y actores. Para tal efecto, se necesita: 1) 2) identicar los canales principales por los cuales uyen los productos; y caracterizar el funcionamiento de esos canales. El canal se entiende como una representacin de la ruta que sigue el producto entre la produccin y el consumo (ruta constituida por una serie de actores y de relaciones especcas).

En sntesis, se articulan lgicamente los elementos anteriores de manera que aparezcan los factores determinantes de las fortalezas, debilidades y potencialidades del sistema, en sus partes y en su conjunto, de tal suerte que se puedan identicar propuestas tcnicas, econmicas y organizacionales para mejorar la competitividad de la cadena.
45

1.3.3

MATRIZ DE CRECIMIENTO PRODUCTO MERCADO

Figura 1.6 Matriz de crecimiento producto mercado16

Productos nuevos para mercados nuevos

IV. Diversificacin
Consiste en producir nuevos mercados para nuevos productos. Exportacin

Nivel agregacin: Con proceso Organizacin: Asociacin, Empresa Capital, otros Tecnologa: Media Capital Operacin: Alto

Productos nuevos para mercados existentes

III. Desarrollo de productos

Consiste en ofrecer productos nuevos o modificados a los segmentos actuales del mercado. Los productos se pueden mejorar, empacar de diferentes formas, logotipos.

Nivel agregacin: Con proceso Organizacin: Asociacin, Empresa Capital, otros Tecnologa: Media Capital Operacin: Medio

Productos existentes para mercados nuevos

II. Desarrollo de mercados

Consiste en identificar y desarrollar nuevos segmentos de mercado para los productos actuales. Pueden ser mercados institucionales, solidarios, otras zonas

Nivel agregacin: Organizacin: Tecnologa: Capital Operacin:

Sin proceso Comit Ad hoc Bsica Mnimo

Productos existentes para mercados existentes

I. Penetracin de mercados
Consiste en incrementar las ventas de los productos a los segmentos actuales del mercado, sin cambiar el producto ofrecido (rebaja de precios, promocin, distribucin)

Nivel agregacin: Organizacin: Tecnologa: Capital Operacin:

Sin proceso Comit Ad hoc Bsica Mnimo

La matriz producto mercado es una herramienta que permite orientar las propuestas de mercado, en la que se representa la insercin en los mercados, mediante un recorrido a travs de peldaos. Cada peldao sirve de referencia para establecer estrategias de insercin, bajo una secuencia lgica en la que se requiere tambin ir incrementando el nivel de procesamiento, organizacin, tecnologa y capital de operacin.

16

Byron Jaramillo. Adaptado de Carlos Ostertag. Identicacin y evaluacin de oportunidades de mercado para pequeos productores rurales. 1999

46

I.

El primer peldao penetracin de mercados, se reere a la potenciacin de los productos existentes en mercados existentes, a travs de estrategias de rebaja de precios, promocin, distribucin y otras. En este primer peldao, el nivel organizativo puede relacionarse con la conformacin de un grupo Ad hoc para el mercadeo, que funcione con una estructura informal (puede ser un Comit de Mercadeo). El nivel tecnolgico y de procesamiento es mnimo. La distancia entre los productores y consumidores es tambin mnima (nivel comunal, parroquial). Se requieren herramientas de administracin y manejo nanciero, as como capital de operacin mnimo. El segundo peldao desarrollo de mercados, constituira un segundo eslabn en el mercadeo, que se justica cuando existe mayor organizacin en el grupo, se cuenta con cantidades sucientes y de manera permanente y se puede entonces incursionar en nuevos mercados con el mismo producto a travs de ir ms lejos (mercado cantonal, provincial) buscando alianzas estratgicas con instituciones, comisariatos, compradores especcos. El grado de organizacin, administracin y manejo nanciero es mayor.

II.

III. El tercer peldao se relaciona con el desarrollo de nuevos productos para los mercados existentes. Implica que el grupo ha consolidado la presencia en los dos cuadrantes anteriores y est en capacidad de desarrollar nuevos productos, incluyendo servicios (entregas a domicilio, por ejemplo). Requiere mayor especializacin, grado de organizacin (puede pasarse a una gura empresarial), tecnologa y capital de operacin. IV. Un cuarto peldao se reere a la diversicacin que consiste en generar nuevos productos para nuevos mercados, incluyendo la exportacin. Se requiere por supuesto mayor grado de organizacin, nivel tecnolgico, incremento de valor agregado (procesamiento) y capital de operacin.

1.3.4

SONDEO RPIDO DE MERCADOS

En funcin de cada uno de los pasos o peldaos, es decir en funcin de en qu mercado se decida incursionar, se debe plantear el estudio de mercados y el nivel de profundidad necesario. Si se decide incursionar en mercados del primer peldao, el nivel de informacin requerido ser mnimo. Conforme se incursione en mercados ms complejos (peldaos dos, tres y cuatro) los niveles de informacin requeridos sern mayores y el nivel de profundidad del estudio tambin. El Sondeo Rpido de mercados sirve para: Identicar oportunidades de mercado, para productos agropecuarios y agroindustriales que se produzcan o que se puedan producir en una zona determinada. Determinar las tendencias de la oferta, demanda y canales de mercadeo. Conocer la estructura de los precios, mrgenes de utilidad de los diferentes agentes, costos de transaccin y condiciones de compra. Conocer las posibles barreras de entrada de los productos.
47

Establecer una lista de contactos: compradores, intermediarios, mayoristas, minoristas, autoservicios, agroindustrias, transportistas y otros servicios. Proporcionar informacin para establecer las estrategias que deber tener el negocio.

Figura 1.7 Pasos del Sondeo de Mercados

Definicin aspectos y profundidad con que deben tratarse

Listado de preguntas e inquietudes a las que el estudio debe dar respuesta

Gua de preguntas a diferentes niveles

Anlisis de la competencia

Informacin primaria

Listado de contactos

Informacin secundaria y complementaria

Entrevistas

Anlisis de informacin

Discusin de resultados

Informe del sondeo de mercados

48

PASOS DEL SONDEO RPIDO DE MERCADOS17:

Preparativos iniciales: denir productos a investigar (matriz de priorizacin). Realizar un listado de personas interesadas y con capacidades para participar en el proceso. Recabar informacin secundaria del producto, analizarla y procesarla. Identicar mercados, ferias y compradores. Preparar cronograma de trabajo y apoyo logstico. Preparacin de investigacin de mercados: Denir qu informacin se va a recabar: Producto. Precio. Plaza. Promocin. Investigacin de mercados: Observaciones, entrevistas Discusiones diarias para completar y corregir informacin Ordenamiento e interpretacin de informacin Presentacin de estrategias para la accin

Se incluye, adems, el anlisis de la competencia que permite completar el sondeo de mercados y es importante porque posibilita: Conocer el tipo de competidores a los que debe enfrentar, para poder competir con ellos de la manera ms ecaz posible. Identicar la oferta de servicios y productos de la competencia (empresa lder). Realizar un anlisis comparativo de la estructura de costos frente a los de la competencia. Conocer cules son las ventajas competitivas, es decir los factores que los clientes y/o consumidores perciben como mejores y que son las que determinan la decisin de compra.

17

INTERCOOPERATION. Gua para elaborar un Sondeo Rpido de Mercados.

49

1.3.5

EL ANLISIS FODA
Procedimiento para ordenar los resultados en trminos cualitativos y disear las estrategias para insertarse en el mercado. Su utilizacin exige los siguientes pasos: Identicar los factores externos: Oportunidades y Amenazas del rubro o rubros y sus tendencias en el mercado. Identicar los factores internos: Fortalezas y Debilidades del grupo de productores/as para enfrentar el mercadeo del producto. Redactar el Problema Estratgico General: Si se mantienen las amenazas................................................................................ Considerando las debilidades................................................................................ A pesar de disponer de fortalezas....................................................................... No se lograr aprovechar las oportunidades. Redactar la Solucin Estratgica General: Es necesario aprovechar las fortalezas................................................................... Para maximizar la utilizacin de oportunidades ................................................... Reduciendo las amenazas...................................................................................... Posibilitando la minimizacin de las debilidades................................................... Despus de disear los objetivos se utiliza la Matriz FODA para denir las Alternativas Estratgicas con los criterios siguientes: Estrategias DAFO MINI MIN MAXI MAX

Generar estrategias que permitan conjugar acciones para minimizar las debilidades y el impacto de las amenazas, a la vez que se maximizan las fortalezas y el aprovechamiento de las oportunidades.

Estrategias FO

MAXI MAX

Generar estrategias que maximicen la utilizacin de fortalezas de modo tal que se pueda maximizar el aprovechamiento de oportunidades.

Estrategias DO

MINI MAX

Generar estrategias que permitan minimizar el impacto de las debilidades y ellas mismas, para poder maximizar el aprovechamiento de oportunidades.

50

Estrategias FA

MAXI MIN

Generar estrategias que permitan la maximizacin en la utilizacin de fortalezas en el esfuerzo por minimizar el impacto de las amenazas.

Estrategias DA

MINI MIN

Generar estrategias que permitan minimizar las debilidades y sus efectos, as como la minimizacin del impacto de las amenazas.

Factores Externos

OPORTUNIDADES (O)

AMENAZAS (A)

O1/O2/O3On Factores Internos

A1/A2/A3..An

FORTALEZAS (F)

ALTERNATIVAS FO Maxi max

ALTERNATIVAS FA Mini max

F1/F2/F3Fn

ALTERNATIVAS DAFO Mini min Maxi max

DEBILIDADES (D) ALTERNATIVAS DO Maxi min ALTERNATIVAS DA Mini min

D1/D2/D3Dn

51

Cuadro

1.8

Matriz para el Anlisis FODA18 para el man lojano en Catacocha

OPORTUNIDADES
Aceptacin del producto en la regin Andina Demanda nacional y regional creciente Creciente mercado de procesados

AMENAZAS
1. Comercializacin informal y subsidios permiten ingresar productos de baja calidad y bajo precio 2. Situacin de inestabilidad econmica reduce capacidad de compra de consumidores 3. Sobreproduccin mundial del man y proteccionismo de pases grandes

MATRIZ FODA MAN LOJANO

FORTALEZAS
1. Caractersticas organolpticas nicas. 2. Composicin qumica posibilita procesamiento y derivados 3. Oferta continua debido a siembra en dos ciclos al ao

ESTRATEGIAS F. O.
1. Organizacin de la oferta para competir con ventaja en mercado regional 2. Desarrollar planes de marketing y posicionamiento en el mercado

ESTRATEGIAS F. A.
1. Agregar valor a la produccin a precios competitivos 2. Establecer un fondo para la innovacin y el desarrollo de nuevos productos a nivel empresarial

DEBILIDADES
1. Paquete tecnolgico con alto grado de uso de qumicos

ESTRATEGIAS D. O.
1. Transferencia de tecnologa de bajo costo y bajo impacto ambiental

ESTRATEGIAS D. A.
1. Establecer sistemas para monitoreo y reduccin de costos de produccin a nivel de nca 2. Denicin y aplicacin de estndares de calidad para produccin

2. Bajos niveles de productividad por deciencias nutricionales y 2. Implementar mecanismos problemas tosanitarios de crdito para produccin y comercializacin 3. Deciente manejo cosecha, poscosecha y procesamiento 3. Formalizar y capacitar una organizacin de productores 4. Falta de estructura para el manejo empresarial y organizativa y empresarial con visin de negocio 5. Desconocimiento del mercado y dbil acceso a informacin de precios 4. Establecer nexos permanentes con fuentes de informacin de mercados

18

Byron Jaramillo. FACES - Loja. Plan de Negocios Man Catacocha

52

1.3.6

EL PLAN DE NEGOCIOS
Es un documento que identica, describe y analiza una oportunidad de negocio. Examina la viabilidad tcnica, socioeconmica y nanciera de la misma, y desarrolla todos los procedimientos y estrategias necesarias para convertir la oportunidad de negocio en un proyecto empresarial concreto. El Plan de Negocios es un ejercicio integral, pues parte del anlisis de las posibilidades de los grupos de productores, la identicacin de sus potencialidades y aspiraciones y promueve una estructura operativa sostenible y duradera. El Plan de Negocios es un ejercicio vlido en funcin de que: Es una estrategia de desarrollo para el incremento de ingresos ante el alto ndice de pobreza entre la poblacin rural La globalizacin y la apertura de la economa mundial hace que el vnculo de los productores rurales con los mercados sea cada vez ms necesario Existe inters de los mercados desarrollados en la biodiversidad y en los productos de las economas campesinas por motivos de salud, justicia y equidad Pueden determinarse ventajas comparativas en la produccin de ciertos productos con demanda creciente Funciona como estrategia para estimular un mejor manejo de los recursos naturales por parte del productoR rural Supera al tradicional estudio de mercados, porque no solamente caracteriza la oferta y la demanda sino que orienta en forma precisa sobre cmo insertarse en ella.

El Plan de Negocios debe responder a las siguientes interrogantes: El quin El qu El por qu El dnde El cmo El cundo El cunto

Elementos claves del Plan de Negocios: La persona/ el grupo emprendedor La oportunidad El anlisis: tcnico, mercado, nanciero La organizacin

53

Figura 1.8 Pasos del plan de Negocios

6 1 2 3 4
Perfil socioeconmico de la zona

Plan de negocios

Plan de Produccin

Manejo Poscosecha y calidad Priorizacin de productos con fines de mercado

Anlisis FODA

Plan de marketing

Sondeo Rpido de Mercados

Flujo de Caja

Anlisis de la Competencia

Estructura organizacional

Cronograma de implementacin

1.3.7

ELEMENTOS DEL MARKETING

El Marketing tiene su origen en el hecho de que los seres humanos son seres con necesidades y deseos. Como son muchos los productos y servicios que pueden satisfacer una necesidad particular, su eleccin se gua por conceptos de valor, costo y satisfaccin. La mayor parte de la sociedad moderna funciona bajo los principios del intercambio. Esto signica que la gente se especializa en producir productos y servicios especcos y comercializarlos a cambio de otras cosas que necesita. Esta especializacin ha generado en los ltimos aos la evolucin del concepto de mercados, entendindose como tal a un grupo de gente que comparte necesidades similares, lo que implica adems la presencia de un sinnmero de grupos y mercados que necesitan ser
54

atendidos, a travs de la creacin e intercambio de productos de valor con otros, bajo principios de calidad19. Se entiende por calidad la totalidad de caractersticas de un producto o servicios que inuyen en su capacidad para satisfacer necesidades establecidas o implcitas en las personas. Por lo tanto, se entiende al marketing como la capacidad para satisfacer las necesidades de los consumidores en forma econmica, conveniente y mediante una comunicacin efectiva. Se diferencia de la visin tradicional del mercadeo en que, en lugar de la idea original basada en fabricar y vender, el proceso de marketing consiste en elegir, proporcionar y comunicar el valor del producto o del servicio.

Figura 1.9 Visin tradicional y moderna del Mercadeo

Visin tradicional: Fabricacin del producto

Diseo Abastecimiento Fabricacin

Venta del producto

Precio Venta Publicidad Servicio

Visin moderna: Eleccin del valor

Segmentacin de compradores Seleccin de mercados Posicionamiento del valor

Proporcionar el valor
Desarrollo del producto Desarrollo del servicio Precio

proporcionar el valor
Fabricacin Distribucin Servicio

Comunicar el valor
Fuerza de ventas Promocin de ventas Publicidad

19

Direccin de Mercadotecnia Philip Kotler 1996

55

El marketing se encarga de estructurar coherentemente los siguientes elementos:

Anlisis de oportunidades de mercado Investigacin y seleccin de mercados meta Diseo de estrategias de mercadeo Planicacin de programas de mercadeo: producto, precio, plaza, promocin Organizacin, instrumentacin y control de las actividades

En aos recientes se ha puesto en duda de que el concepto de marketing sea una losofa adecuada a una poca de deterioro ecolgico, escasez de recursos, crecimiento demogrco explosivo, hambre en el mundo, pobreza y falta de servicios sociales. La incgnita es, si al plantearse la comprensin, servicio y satisfaccin de los deseos individuales del consumidor se est actuando de la mejor manera para satisfacer los intereses del consumidor y de la sociedad a largo plazo? Esta situacin oblig a incluir elementos como el concepto humano, consumo inteligente, imperativo ecolgico, etc. llegndose al concepto de marketing social, que dice que la labor de los proveedores de productos y servicios es la de determinar las necesidades, deseos e intereses de los mercados meta y entregarles satisfactores deseados, en forma ms ecaz y eciente que la competencia, de tal manera que se proteja e incremente el bienestar del consumidor y de la sociedad. De esta manera se orienta para que los especialistas en marketing o mercadlogos, basen sus acciones en tres consideraciones: las utilidades, la satisfaccin del consumidor y el inters pblico.

56

1.4

T E M A

EJERCICIOS PRCTICOS

PLAN DE NEGOCIOS DE PACAS DE TAMO DE CEBADA PUNN, CHIMBORAZO

20

Para ilustrar el tema, se consider el ejercicio realizado con la Agroempresa Nuevos Horizontes el ao 2001, que fue asesorado tcnicamente por Byron Jaramillo y Aurelio Silva, en el marco del Proyecto de Desarrollo Integral Punn.

1.4.1

QU SON LAS PACAS?

La produccin y comercializacin de pacas de cebada forma parte del mercado de forrajes secos, que se desarrolla principalmente en zonas ganaderas y agrcolas de la zona alta de la Sierra ecuatoriana. Con el empacado se busca almacenar y guardar los excedentes de forrajes (pastos) y follajes secos de cereales, que se presentan entre los meses de abril y septiembre, para ser utilizados principalmente en la alimentacin del ganado, en pocas donde escasea el forraje en verde, es decir entre octubre y marzo, meses en los cuales, pese a las lluvias, los pastizales no estn listos para alimentar directamente al ganado. El empacado es una tcnica mediante la cual se forman cubos rectangulares de forraje seco a travs de la compactacin, que puede hacerse mediante el uso de mquinas o fuerza humana. En ambos casos, se utilizan las denominadas empacadoras. El peso de las pacas es variables, pudiendo encontrarse desde 10 hasta ms de 40 libras. Una vez formadas, las pacas tienen la ventaja de poder ser almacenadas por perodos de hasta un ao, sin que pierdan sus capacidades nutritivas, siempre y cuando estn protegidas del sol y de la lluvia. Para la alimentacin del ganado, las pacas de cebada requieren de la adicin de melaza
20 Byron Jaramillo, Aurelio Silva. Proyecto de Desarrollo Integral Punn. CRS-FECD.

57

(derivado del procesamiento de la caa de azcar) y sales minerales. Por lo general, las pacas de cebada son ms baratas (entre 50 y 75%) que las de avena y vicia y alfalfa y, por lo tanto, son adems utilizadas en la misma ganadera como lechos de corrales y tienen otros usos en la produccin de championes y en la industria, como esponjas para limpiar lechos de ros. El mercado de las pacas de cebada a nivel nacional se estima en 500 mil pacas/ao, de las cuales el 50% se destinan a la produccin de championes, el 40% para usos ganaderos, incluidos la alimentacin y formacin de lechos de corrales y el 10% restante se destina para usos industriales. El 80% de la produccin se comercializa en la Sierra y el 20% se reparte por igual en la Costa y Amazona. En la provincia de Chimborazo, donde se ejecuta el Proyecto Punn, el mercado de pacas alcanza el 10%, es decir 50 mil pacas al ao, utilizadas en ganadera.

1.4.2

OFERTA DE PACAS DE CEBADA

El elemento clave del negocio de las pacas de cebada es la siembra de cebada como cereal para el consumo y aprovechamiento humano. En el callejn interandino, la cebada se siembra entre los meses de noviembre y marzo, cosechndose entre los meses de abril y septiembre, por lo que el tamo seco tambin est disponible entre los meses de abril y septiembre, que es la poca en la que se elaboran las pacas. Las principales provincias productoras de cebada son: Carchi, Imbabura, Pichincha, Cotopaxi, Bolvar, Chimborazo y Caar. Las pacas se producen principalmente en Imbabura, Cotopaxi, Chimborazo y en menor cantidad, en Bolvar y Pichincha. Se estima que de cada hectrea de cebada, la produccin de pacas puede alcanzar entre 50 y 300, dependiendo de la variedad de cebada sembrada, pues la que alcanza mayor follaje es la cebada Shyri. En la sierra, se siembra alrededor de 20 mil hectreas de cebada al ao, es decir, habra la posibilidad de producir un estimado de entre 1 y 6 millones de pacas. Sin embargo, dado que las pacas se hacen mayormente con el uso de tractores y aperos especializados (empacadoras), que requieren acceso a los campos sembrados y pendientes no mayores al 15% y principalmente al hecho de que el tamo es secado en los mismos terrenos e incorporado al suelo como una prctica para mejorar la estructura del suelo, la produccin de pacas se reduce considerablemente alcanzando entre 300 y 400 mil pacas al ao, cantidad que pude variar de ao a ao, dependiendo del comportamiento del clima, disminuyendo o aumentando en funcin de la menor o mayor presencia de lluvias, respectivamente. Los principales proveedores de pacas son los ganaderos de la Sierra, se estima que de cada diez ganaderos propietarios de ms de 50 hectreas de tierras, uno dispone de aperos mecanizados para la produccin de pacas de cebada. La oferta anual promedio de los ganaderos se estima en 200 y 300 mil pacas al ao.
58

Otra fuente de produccin y provisin de pacas est constituida por empresas que ofrecen servicios de venta de maquinaria, insumos y asistencia tcnica a grandes productores de cereales y ganaderos, las mismas que se asientan principalmente en las provincias de Pichincha y Cotopaxi, en las que se evidencia un mayor dinamismo del sector agropecuario empresarial. La oferta promedio anual de estas empresas es de entre 50 y 100 mil pacas. Dentro de estas empresas, se destaca EMSEILLI Cia Ltda, de propiedad del Centro Agrcola de Salcedo, CAS, misma que elabora sobre las 20 mil pacas al ao, constituyndose en la empresa lder del sector, no solo por la cantidad de pacas producidas, sino por la variedad de servicios que ofrece, como son: provisin de insumos y mecanizacin agrcola. Su cobertura va desde el sur de la provincia de Pichincha, hasta el norte de Chimborazo. EMSEILLI dispone de capacidad instalada para almacenar ms de 4 mil pacas bajo cubierta. La oferta de pacas se concentra en los meses de abril a octubre, siendo ms alta entre julio y septiembre. El comportamiento de los precios de las pacas vara en funcin del mes y del ao. As, en el ao 2000 y 2001 baj entre los meses julio y octubre y se increment a partir de noviembre, alcanzado los precios ms altos entre enero y abril. Los precios ms bajos reportados son de US 1,20 dlares por paca, y los ms altos superan los US 3,00 dlares. Se calcula un precio promedio de US 1,80 dlares por paca.

1.4.3

DEMANDA DE PACAS DE CEBADA

Las pacas de cebada tienen tres usos fundamentales, el primero y ms antiguo es para la ganadera, como complemento de la alimentacin y como lecho para corrales. La demanda de pacas en ganadera se incrementa en meses de menor presencia de lluvias, en los que escasean los forrajes verdes y en pocas de siembras, en las que la disponibilidad de pastos verdes es baja. Anlisis de agricultores y ganaderos estiman la demanda anual de pacas en 200 mil anuales. Obviamente, la demanda disminuye en aos con ms presencia de lluvias y viceversa. Esta demanda es atendida por los mismos ganaderos. Un segundo uso que ha venido creciendo en los ltimos cinco aos se relaciona con la produccin de championes, industria creciente en la que las pacas constituyen materia prima fundamental, pues conforman el sustrato del que se alimentan los championes. En el pas, la industria de championes se concentra principalmente en dos empresas: Guepi y Kenneth, siendo la ms grande la primera, con un requerimiento anual de 200 mil pacas y un surtido constante durante todos los meses. Kenneth demanda alrededor de 50 mil pacas al ao. Tanto Guepi como Kenneth se ubican en la provincia de Pichincha, en Aloag y Puembo, respectivamente y se abastecen de proveedores de pacas de la provincia de Cotopaxi, Pichincha e Imbabura, aunque reportan provisin de pacas de la provincia de Chimborazo.
59

Guepi declara la baja oferta de pacas, inclusive en pocas de mayor produccin, por lo que ha emprendido en planes de auto provisin, estableciendo alianzas y convenios con grandes hacendados de Pichincha y Cotopaxi, a travs de EMSEIILLI, en modalidades en las que siembran lotes de hasta 60 hectreas, repartindose las cosechas de cebada y el tamo en funcin de los aportes (insumos, maquinaria, tierra, asistencia tcnica y trabajo) de cada uno. Un tercer uso, que se podra denominar industrial, es la utilizacin de las pacas para mitigar impactos ambientales relacionados con derrame de petrleos, limpieza de ros y similares. Los principales compradores de pacas son las empresas petroleras de la Amazona y PETROCOMERCIAL, que demanda entre 50 y 100 mil pacas al ao. Demanda que no es constante y se presenta en pocas de derrames, principalmente de petrleo. Se estima que la demanda se localiza en las provincias de Orellana, Sucumbos y Esmeraldas. Estas empresas se proveen directamente de EMSEIILLI.

1.4.4

COMPETENCIA Y COMPETITIVIDAD
A n de posicionarse en el mercado, la Agroempresa Nuevos Horizontes deba conocer cules eran sus ventajas competitivas, es decir, los factores que los clientes y/o consumidores perciban como mejores y que eran las que determinaban la decisin de compra. Lo que la Agroempresa debi hacer es un anlisis comparativo de dos elementos claves de competitividad en el negocio de las pacas, uno interno que se relaciona con la estructura de costos y otro externo relacionado con los servicios al cliente. Para ello se recurri a informacin proporcionada por EMSEILLI Cia. Ltda, empresa lder en la provisin de pacas.

COMPETITIVIDAD EN COSTOS
1.4.4.1

En cuanto a costos, era importante para la Agroempresa Nuevos Horizontes, tener costos bajos que permitan precios de venta competitivos, dado que en una visin moderna es el mercado el que impone los precios (costo + utilidad = precio de venta). Los clientes son sensibles al precio y, por lo tanto, los costos deben controlarse con rigurosidad para que las empresas se mantengan en el mercado. Como se puede apreciar, los costos de EMSEILLI son ms bajos, por los siguientes motivos: Se utilizan aperos movidos por la fuerza de tractores, lo que permite elaborar hasta 800 pacas al da, frente a 120 que constituye la capacidad de Nuevos Horizontes. La materia prima adquirida por EMSEILLI es tres veces ms barata que la adquirida en Punn. Los costos permiten a EMSEILLI bajar los precios de venta hasta de un 10% cuando los clientes adquieren ms de 100 pacas.
60

La estructura de costos de EMSEILLI, por paca producida es la siguiente:

US DLARES 0.30 0.18 0.25 0.10 0.10 0.93 2.00 1.07

Los costos de EMSEIILLI permiten alcanzar utilidades de hasta 2,7 veces ms altas que los de Punn. La visin social del Proyecto Punn permiti que las familias campesinas, beneciarias del Proyecto y proveedoras de tamo de cebada, incrementen sus ingresos familiares entre 40 y 60 dlares anuales, lo que sin duda era un impacto positivo para el Proyecto aunque limitaba las proyecciones de la Agroempresa, y la circunscriba a la zona de Riobamba y sus alrededores, ya que las ventas a las empresas Guepi y Kenneth ubicadas en las provincias de Pichincha incrementara los costos de transporte en medio dlar por paca, lo que disminuira las utilidades e incluso podra arrojar prdidas. Lo anterior obligaba a Nuevos Horizontes a buscar otras zonas proveedoras de paja en la misma provincia: Colta, Guamote y Tixn, zonas altamente productoras de cebada, donde se alcanzaran precios menores del tamo de cebada manteniendo los precios a los proveedores de Punn.

Materia prima Maquinaria Transporte Mano de obra Gastos Administrativos Total costos Precio de venta Utilidad

En el caso de las pacas producidas por Agroempresa Nuevos Horizontes, la estructura de costos unitarios es la siguiente:
US DLARES 0.90 0.30 0.12 0.12 0.17 1.61 2.00 0.39

Materia prima Maquinaria Transporte Mano de obra Materiales Total costos Precio de venta Utilidad

Nuevos Horizontes deba adems incrementar la produccin superando las 2.500 pacas anuales hasta alcanzar las 5.000 pacas, con lo cual los precios por paca bajaran hasta en un 10%. Otra alternativa era la de incrementar la supercie de almacenamiento de pacas para guardar la produccin de abril a octubre, hasta poder vender a precios superiores entre enero y abril. En todo caso, para el ao 2002 la Agroempresa Nuevos Horizontes deba posicionarse como una de las principales proveedoras de pacas de la provincia de Chimborazo, misma que demanda anualmente 50 mil pacas y ante las cuales, las 2500 pacas de Nuevos Horizontes no tendrn dicultad de ser vendidas. Las proyecciones hacia mercados de Cotopaxi y Pichincha estaban sujetas a una disminucin de los costos de materia prima, lo que permitira solventar los costos de transporte y competir con los productores de pacas de esas provincias.

61

1.4.4.2

COMPETITIVIDAD EN SERVICIOS
Con la modernizacin de algunos segmentos del sector agropecuario se ha incrementado la oferta de servicios a los productores, a travs de la creacin progresiva de empresas de servicios. EMSEILLI es ejemplo de ello, pues dispone de servicios completos de mecanizacin agrcola, desde la preparacin del suelo hasta la cosecha, adems mantiene un almacn de insumos y personal especializado, razn por la cual es preferida por los agricultores y va incrementando poco a poco su clientela. Sin embargo, la mayora de pequeos y medianos productores, no puede acceder a estos servicios por los costos que implican. En el caso de Nuevos Horizontes, empresa que estaba formndose, obviamente era difcil alcanzar esos niveles de servicios, pues apenas empezaba a organizar la produccin de pacas, por lo que para incrementar las ventajas competitivas debera mejorar el servicio a los clientes de la siguiente manera: Complementar el servicio de produccin de pacas con trilla de cebada. Este era un aspecto fundamental, reclamado por los proveedores de Punn. Exista la posibilidad de que el Proyecto Punn consiga del Proyecto FAO Poscosecha, una cosechadora, cuyo trabajo poda ser articulado al de empacado de tamo. Mejorar la calidad de las pacas y diversicar la produccin en base de vicia, avena y alfalfa. Esto, sin duda, permitira ampliar la clientela. Denir servicios pre y posventa que prioricen atencin al cliente. Se deba establecer una gua de compradores y clientes y mantener vnculos durante todo el ao. Mantener contactos regulares con EMSEILLI para anlisis de costos y asistencia tcnica en elaboracin de pacas.

La Empresa Nuevos Horizontes deba tener presente que: Los consumidores de pacas y los clientes en general esperan pacas de calidad, es decir, de peso garantizado, paja hasta con un 13% de humedad y bien amarradas. Los consumidores de pacas requieren que la Empresa sea conable, es decir, cumpla con sus compromisos. Las necesidades y las preferencias de los consumidores de pacas evolucionan continuamente, por lo tanto, era importante que Nuevos Horizontes diversique las pacas con alfalfa, avena y vicia. Los clientes valoran el tiempo. Las pacas deban producirse y entregarse con rapidez.

62

El anlisis de competitividad junto con el comportamiento del mercado nos permite arribar al siguiente anlisis FODA.

1.4.5

ANLISIS FODA
En funcin del anlisis FODA, se presentan las siguientes lneas de accin del plan de negocios.

Cuadro

1.9

Competitividad y comportamiento del mercado

OPORTUNIDADES
Aceptacin del producto por parte de los clientes

AMENAZAS
Factores climticos cambiantes de ao a ao limitan produccin de cebada Productores individuales y empresariales de pacas diversican y amplan servicios

MATRIZ FODA PACAS DE CEBADA

Demanda insatisfecha creciente

FORTALEZAS
Integracin social y de gnero en grupo agroempresarial Produccin excedentaria de cebada en Punn Contactos y posibilidad de apoyo de empresa lder

ESTRATEGIAS F. O.
Mejorar la calidad de los productos para ampliar clientela Denir servicios pre y posventa que prioricen atencin al cliente Mantener contactos regulares con EMSEILLI para anlisis de costos y asistencia tcnica en elaboracin de pacas

ESTRATEGIAS F. A.
Establecer y fortalecer fuerza de ventas Ampliar capacidad de almacenamiento de pacas en comunidades, para almacenamiento de tamo de cebada y otros forrajes

DEBILIDADES
Grupos proveedores de materia prima incrementan precios Estructura empresarial incipiente Produccin de pacas centrada en aprovechamiento nicamente de cebada

ESTRATEGIAS D. O.
Establecer acuerdos con proveedores de Punn y otros de zonas aledaas para provisin de tamo de cebada y forrajes

ESTRATEGIAS D. A.
Complementar servicio de produccin de pacas con trilla de cebada Brindar soporte tcnico especializado y herramientas para manejo empresarial competitivo Investigar y desarrollar planes de negocios para pacas en base de avena, vicia, alfalfa y otros

63

1.4.6

PLAN DE PRODUCCIN
Para mejorar la rentabilidad, disminuyendo los costos, era importante ampliar el radio de proveedores de tamo a otras zonas, donde se lo poda conseguir a menor precio que en Punn. La informacin de los propios campesinos indicaba que se podra acceder a materia prima de Colta, Alaus y Tixn, zonas productoras de cereales por naturaleza, donde los precios de la paja para cada paca podan disminuir a precios inferiores a US 0,90 dlares. En trminos moderados, se estim que durante el ao 2002 se podan elaborar 2.500 pacas, pues, hubo escepticismo sobre la posibilidad de superar esa cifra en vista a que las variaciones del clima de ao a ao, pudieran afectar los cultivos de cebada. La materia prima para fabricar las 2.500 pacas provendran en un 25% de la zona de Punn (625 pacas) y un 75% de las zonas de Colta, Alaus y Tixn (1.875 pacas). Los meses para la adquisicin de paja deban ser entre abril y octubre para la materia prima de Colta, Alaus y Tixn y de agosto a septiembre para la paja de Punn. A continuacin, un resumen de las adquisiciones de pacas por mes:
ORIGEN MATERIA PRIMA /MES
Colta, Alaus y Tixn Punn Total 125 500 500 500

ABR
125

MAY

JUN

JUL

AGO

SEP

OCT

TOTAL

500

500

500

125 208 333

125 208 333 209 209

1.875 625 2.500

Para obtener mejores precios (US 2,00 por paca) la produccin se vendera en los siguientes meses:
MESES/ VENTAS
Total

OCT
200

NOV

DIC

ENE

FEB

MAR

ABR

TOTAL

200

300

300

500

500

500

2.500

Un aspecto clave se reere al almacenamiento, para lo cual se previ contar con los siguientes puntos para guardar las pacas, dentro de la zona del Proyecto Punn:
CAPACIDAD / PACAS
Chulcunag Alto (bodega 1) Chulcunag Alto (bodega 2) Chulcunag Centro Chulcunag Centro (plstico) Punn Capacidad Total almacenamiento 600 200 300 1.500 300 2.900

64

1.4.7

PLAN DE MARKETING
PRODUCTO
Para el ao 2002, la Agroempresa Nuevos Horizontes se plante producir y comercializar un total de 2.500 pacas de tamo de cebada, con pesos de 32 libras, con dimensiones de 0,60 por 0,40 y por 0,45, con un contenido de humedad no mayor al 12%. Las pacas ofertadas al mercado deban ser garantizadas en su peso, forma cbica rectangular y estructura rme, atributos que forman parte de la calidad que buscan los consumidores. Exista suciente capacidad de almacenamiento de las pacas para garantizar la calidad del producto. La Agroempresa Nuevos Horizontes, adems, incursionara durante el ao 2002 en el desarrollo de nuevos productos: pacas de heno (vicia y avena) y pacas de alfalfa. De esta manera, se aprovechara la produccin y remanentes de avena y vicia de la denominada zona alta e incorporara al negocio de pacas, a la zona baja con el aprovechamiento de la alfalfa. Las 2.500 pacas de tamo de cebada en promedio arrojaran utilidades de 0,60 centavos por paca, permitiendo utilidades para la Agroempresa de US 1.500 dlares.

PRECIOS
Los precios tienen uctuaciones en dos pocas del ao, as tienden a bajar entre los meses de junio y septiembre, se incrementan a partir de octubre, alcanzando su mximo precio entre enero y abril. Las expectativas de precios se mantuvieron para el ao 2002, en US 2,00 dlares por paca. Esta previsin se hizo en funcin de los siguientes elementos: Incidencia negativa del volcn Tungurahua sobre ms de 50 mil hectreas de pastos de las provincias de Tungurahua y Chimborazo, lo que obligaba a los ganaderos a aprovisionarse de pacas para la alimentacin de su ganado. Crecimiento de la industria de los championes para abastecer mercado nacional y regional. El crecimiento anual de este sector es del 5%, lo que signica que la demanda de pacas para el ao 2002 poda alcanzar ms de las 250 mil pacas. Incremento de la produccin petrolera que ampla los riesgos de desastres por derrames y, por tanto, la necesidad de utilizar las pacas de tamo de cebada como esponjas naturales. Se miraba una demanda creciente de forrajes por parte de ganaderos del Litoral. Aunque no exista una cuanticacin de las necesidades reales, se reportaban compras de pacas por parte de la Asociacin de Ganaderos del Litoral, especialmente de la provincia del Guayas. La poltica de precios que utilizara la Agroempresa Nuevos Horizontes se basara
65

en los precios del mercado, razn por la cual se tomara como precios de referencia los de EMSEILLI, con quien se mantiene relaciones de amistad que continuaran durante el ao 2002. Las ventas seran de contado.
1.4.7.3

PLAZA
Las pacas de Punn seran comercializadas en la misma provincia de Chimborazo a ganaderos demandantes de alimento en las pocas secas. Para el efecto, se deban intensicar las relaciones con los Centros Agrcolas de los cantones Riobamba y Chambo. La demanda estimada de estos dos cantones ascendi a 5 mil pacas al ao. Para incursionar en el mercado de championes, cuyos demandantes se encuentran en la provincia de Pichincha (Machachi y Puembo), se deba reducir ostensiblemente los costos de la materia prima, de tal manera que pueda solventarse el costo del transporte a valores de entre US 0,50 y 0,60 dlares por paca y poder ofertar las pacas en precios competitivos con relacin a los que se ofrecen en Cotopaxi, Pichincha e Imbabura. Se previ incursionar en estos mercados durante el ao 2003, una vez que el grupo de campesinos se haya consolidado y las pacas pudieran ser competitivas, lo que inclua la formacin de una fuerza de ventas y servicios pre y posventa a los consumidores.

66

1.4.7.4

PROMOCIN
Uno de los elementos claves en los que tena que poner nfasis durante el ao 2002 la Agroempresa Nuevos Horizontes, se reri al de promocin de las pacas en el mercado de la Sierra Central, para ello se deban adoptar las siguientes estrategias: Estructurar y consolidar una adecuada fuerza de ventas, asignando funciones, capacitando y entregando responsabilidades a los miembros de la Agroempresa (Ver organizacin para la ejecucin). Participar en Ferias Agropecuarias de carcter regional, especcamente las ferias de Macaj (Riobamba) y San Isidro (Latacunga), consideradas las ms importantes y que permitiran dar a conocer el producto, ofertar pacas y entablar relaciones con futuros compradores. Establecer promociones en compras al por mayor. Por la compra de entre 50 y 100 pacas se podran hacer descuentos de hasta un 10% en el precio por paca. Ms all de 100, los descuentos podran llegar hasta un 20%. Se deba, adems, elaborar boletines, folletos y material divulgativo para ser entregado a centros agrcolas, gremios de productores, vendedores de insumos y servicios de asistencia tcnica.

1.4.7.3

EMPRESAS COMPRADORAS DE PACAS

Se mencionaron posibles compradores de pacas de tamo de cebada con quienes se poda establecer contacto para la venta: Asociacin de Industriales Lcteos, Quito. Dr. Hernn Avila, telf: 2577310 INVEDELCA. Championes Guepi, Machachi. Ing. Diego Estrella, telf: 2317134 KENNET CA. Pifo. Ing. E. Acosta, telf: 2390526 / 2391134 Asociacin Holstein Friesian. Ing. Jos Chang, telf: 2444102 Centro Agrcola de Latacunga. Sra. Irma Santacruz, telf: 03 2800501

1.4.8
1.4.8.1

ORGANIZACIN PARA LA EJECUCIN

ESTRUCTURA ORGANIZATIVA
Durante el ao 2002 era necesario consolidar al grupo de campesinos que conforman la Agroempresa Nuevos Horizontes, organizndolos de tal manera que puedan ir asumiendo paulatinamente el control de las actividades empresariales, hasta analizar la posibilidad de establecer para su funcionamiento una estructura jurdica formal, en funcin de los resultados tcnicos y econmicos que se alcanzaran durante el ao 2002.
67

Mientras tanto, se deba apoyar el funcionamiento de las Comisiones ya formadas para el manejo de la Agroempresa. A excepcin de la comisin de Ventas, las comisiones de Adquisiciones, Produccin, Almacenamiento y Contabilidad ya estaban establecidas y, por lo tanto, se deba mejorar su funcionamiento en los siguientes aspectos: Adquisiciones: mejorar formato para consignar informacin de compras, manteniendo los cuadernos de anotacin y estableciendo resmenes mensuales, por zonas, dentro y fuera de Punn. Estos resmenes mensuales deban extender una copia para la Direccin del Proyecto Punn. Produccin: introducir una cartilla para mantenimiento del motor, referente a cambios de aceites, limpiezas y revisiones peridicas. Adems, se deba establecer una cartilla de seguridad industrial, especialmente para proteger a mujeres que operan la mquina. Almacenamiento: llevar hoja mensual de entradas y salidas de pacas. Se deba incluir una cartilla para manejo de pacas en almacenamiento, ya que deban apilarse en grupos no mayores de cien. Contabilidad: la informacin deba ser revisada mensualmente, con apoyo de la Contadora del Proyecto, a n de analizar los costos, aspecto sensible del manejo empresarial. Ventas: el grupo tena que seleccionar tres personas, con posibilidades de estructurar una fuerza de ventas para visitar clientes y participar en las ferias agropecuarias. Siendo una empresa nueva, era necesario establecer una cultura de atencin al cliente, aspecto en el cual el Proyecto deba apoyarlos decididamente.

1.4.8.2

HERRAMIENTAS PARA EL MANEJO EMPRESARIAL

El manejo empresarial requiere del mnimo de herramientas para conseguir y ordenar informacin tcnica y contable, que permita la toma de decisiones y la medicin del desempeo como empresa moderna y eciente. La Agroempresa Nuevos Horizontes haba establecido las adecuadas, y era necesario el apoyo del Proyecto para procesar y analizar la informacin, retroalimentando al grupo. Estas herramientas fueron: Cuaderno de contabilidad Registro de compras Registro de ventas Registro de mano de obra

Se sugiri, tambin, introducir una hoja de manejo global que resuma la informacin de compras, ventas y bodega (Ver anexo).

68

1.4.9

PRESUPUESTO
Para el ao 2002 se requera el siguiente presupuesto para apoyar a la implementacin del Plan de Negocios. Este deba ser nanciado por la Agroempresa y el Proyecto:

RUBRO

VALOR (US DLAR)

APORTE AGROEMPRESA

APORTE PROYECTO

Investigacin y desarrollo de nuevos productos Participacin en ferias Capacitacin fuerza de ventas Implementacin servicios pre y posventas Material divulgativo Total

1.500 200 300 300 200 2.500

100 150 100 350

1.500 100 300 150 100 2.150

1.4.10

CONCLUSIONES Y RECOMENDACIONES
Luego de realizado este ejercicio, se lleg a las siguientes conclusiones y se hicieron algunas recomendaciones: Exista una oportunidad tangible de mercado para la produccin de pacas de Punn en el mercado provincial y regional que requera, durante el ao 2002, un ajuste de los costos de materia prima que le permitan competir con ventajas en el mercado nacional. Aunque la Agroempresa era nueva y estaba en proceso de organizacin, se previeron utilidades de US 1.500 dlares para el ao 2002. Durante este ao, se deba privilegiar el manejo del grupo bajo principios y herramientas de la administracin de negocios, integrando y fortaleciendo una unidad de ventas, con nfasis en servicios pre y posventas. Las dems unidades deban trabajar en la elaboracin de reglamentos y cartillas para una operacin eciente. La proyeccin futura, fuera de la provincia, dependa de los resultados que se pudiera observar el ao 2002. Era importante para la Agroempresa trabajar en normas de calidad a n de posicionarse en el mercado, investigando y desarrollando pacas en base a vicia, avena y alfalfa, las mismas que formaban parte de los sistemas productivos de los agricultores de la zona. El servicio de la empacadora deba programarse y articularse al de la trilladora, a n de atender los requerimientos de los agricultores de Punn e ir formando una cultura de atencin al cliente en sus necesidades. Deba, adems, articularse a las acciones del equipo tcnico del Proyecto con nfasis en la aplicacin de planes de transferencia de tecnologa para mejorar la produccin de cebada.

69

UNIDAD
T E M A

PLANIFICACIN DE LA PRODUCCIN
BAJO RIEGO

2 . 1

T E M A

2 . 2

T E M A

2 . 3

T E M A

2 . 4

Comportamiento del mercado

La planicacin de la produccin

Principios de Anlisis Econmico

Ejercicios Prcticos

E S U M E N

La unidad se ha estructurado en cuatro secciones: En la primera, se presenta una visin general de la relacin entre el riego, la produccin y la comercializacin. En la segunda, se abordan los aspectos relativos a la programacin de produccin comercializacin. En la tercera seccin, se complementan los criterios de planicacin con principios del anlisis econmico. En la cuarta, se proponen dos estudios de caso a ser resueltos en funcin del contenido del mdulo.

70

B J E T I V O

P E D A G G I C O

Al nalizar la unidad, los participantes: Tendrn una visin panormica del riego, la produccin y la comercializacin en correspondencia con el nivel de tecnicacin de los sistemas de produccin. Dispondrn de los elementos bsicos para la programacin de la produccin bajo riego y la comercializacin. Conocern la estructuracin de costos de produccin, ujo de caja y punto de equilibrio. Desarrollarn dos ejercicios prcticos de riego y planicacin de la produccin.

71

2.1

2.1.1
2.1.1.1

T E M A

COMPORTAMIENTO DEL MERCADO

TIPOS DE MERCADOS, INTERMEDIACIN Y SUS CARACTERSTICAS

CARACTERSTICAS DEL MERCADEO PRIMARIO
Formas de actuacin de los productores El mercadeo primario constituye el mecanismo mediante el cual los productores, a nivel rural, se vinculan al sistema de comercializacin a travs de transacciones con sus primeros compradores. Los volmenes que los agricultores, de manera individual, ofrecen al mercado son pequeos y de calidad heterognea, lo que reduce signicativamente su poder de venta ante los compradores. La estacionalidad de la produccin, especialmente de productos perecederos, generada, en una alta proporcin, por la falta de disponibilidad de agua de riego, obliga a los productores a sembrar segn los perodos de lluvias; en consecuencia, el ujo de las cosechas se concentra en el tiempo, por lo tanto la oferta se presenta: en tiempos similares o iguales, generalmente en los mismos lugares, a los mismos compradores. Por consiguiente, ninguno de los agricultores puede inuir por s mismo en el precio que pueda conseguir; al contrario, ellos necesitan vender su produccin, por lo que se ven obligados a aceptar el precio que imponen los compradores, bajo el riesgo de prdidas fsicas de los productos o de asumir otros costos, especialmente de transporte, para retornar la produccin a las ncas. Los compradores locales, por su parte, manejan un fuerte poder de negociacin, en base a: capitales de operacin disponibles, facilidades para el manipuleo y transporte de los productos; y, la prestacin de varios servicios a los agricultores, tales como los de nanciamiento y abastecimiento de insumos productivos, alimentos y herramientas.

Una correcta identicacin de los mecanismos tcnicos, econmicos y sociales que estructuran el proceso de mercadeo primario posibilita, igualmente, la correcta identicacin y construccin de propuestas alternativas de solucin, fundamentadas en la participacin organizada, capacitada e informada de los/as agricultores/as de una zona o localidad.

72

Posicin de los/as productores/as en el proceso de mercadeo y en el abastecimiento de insumos y alimentos De manera general, es posible armar que la mayor proporcin de productores/as, especialmente los/as de pequea escala y campesinos/as, tienen un muy bajo poder de negociacin frente al mercadeo y al abastecimiento de alimentos e insumos. Los bajos niveles de poder de negociacin responden, adems de las causas antes mencionadas, a las formas y tipos de agentes con los que se vinculan para la venta de sus productos y para la compra de alimentos, utensilios, insumos, etc. Las ventas de los productos las realizan a los primeros agentes de una larga cadena de intermediacin, a niveles de precios mayoristas que incluyen descuentos arbitrarios en relacin con la calidad y el peso. La compra de alimentos e insumos las realizan a los ltimos agentes de largas cadenas de intermediacin de alimentos e insumos, respectivamente. Actan, por lo tanto, como vendedores baratos y compradores caros, lo que signica injustos desequilibrios de los trminos del intercambio rural urbano, que gradualmente degradan las economas familiares, dicultndoles cada vez ms, cubrir sus necesidades bsicas y, peor an, realizar reinversiones en sus explotaciones.
De cara a esta problemtica, surge como objetivo fundamental: incrementar el poder de negociacin de los/as productores/as, frente al mercadeo y al abastecimiento de alimentos e insumos. Ello implica la organizacin de los productores, tanto para la planeacin de la produccin, el acopio y manejo poscosecha y la comercializacin; como para la provisin, a nivel rural, de alimentos e insumos productivos, imprescindibles para el desarrollo de los cultivos y otras iniciativas productivas.

73

En la gura 2.1 se esquematiza la posicin de los agricultores en el sistema general de produccin, comercializacin de productos y abastecimiento de insumos y alimentos.
Figura 2.1 Posicin de los agricultores en el sistema general de produccincomercializacin de productos y abastecimiento de insumos y alimentos
aisladas y dispersas, sin infraestructura para la produccion y mercadeo, suelos pobres y degradados, pequeas unidades de produccin

Zonas productoras

Productores de alimentos elaborados Mayoristas provinciales Mayoristas cantonales Ferias locales Comerciantes locales Mercadeo primario

Productores de insumos multinacionales Importadores Representantes Exclusivos Agentes provinciales Agentes cantonales y locales

desorganizados, numerosos, pequeas cantidades de un solo producto

Productores

Costa

Sierra

Oriente

Acopiadores comerciantes locales

Mayoristas provinciales y terminales

Mayoristas cantonales

Mercadeo cantonal

Agentes interprovinciales

Mayoristas provinciales

Mercadeo provincial

2.1.1.2

ANLISIS DE LOS PRECIOS

Fluctuaciones de los precios Los precios a nivel de productor, mayorista o consumidor, presentan movimientos, modicaciones y variaciones, debido principalmente a las caractersticas de la oferta y la demanda, as como a sus respectivas capacidades de respuesta ante cambios en los precios. Al respecto, se registran tres tipos o formas de uctuaciones: estacionales, cclicas y seculares. Variaciones Estacionales: Se relacionan directamente con los ciclos biolgicos de los cultivos y el ujo de las cosechas, en determinados meses del ao. En los perodos de cosechas, la oferta se incrementa y, en consecuencia, los precios bajan; en tanto que, al trmino de las cosechas, la oferta disminuye y, consecuentemente los precios suben. Este tipo de variaciones o uctuaciones se presentan en la mayora de los productos agropecuarios, por lo que el conocimiento de estas variaciones durante el ao resulta estratgico para la planeacin de la produccin o del almacenamiento; para ello, es necesario construir los ndices Estacionales de Precios.
74

Variaciones Cclicas: Son uctuaciones que se presentan cada determinado perodo de aos, de manera alternada: 1 2 aos de precios bajos, con 1 cc 2 aos de precios altos. Este tipo de uctuacin se presenta, por ejemplo, en los precios de las papas y se relaciona, directamente, con la naturaleza de la produccin agropecuaria. Tendencias Seculares: Son modicaciones ms estables que registran los precios de los productos agropecuarios en perodos amplios 5, 8, 10 aos o ms. En stas inuyen las fuerzas y condiciones econmicas nacionales e internacionales, que van modicando los costos de produccin, los ingresos de los consumidores, el valor adquisitivo de la moneda, etc. Aplicaciones del anlisis de precios Mrgenes de comercializacin y precios

Los anlisis de precios al productor, mayorista y consumidor, permiten identicar los mrgenes de comercializacin, que constituyen indicadores para la adopcin de decisiones, de hasta qu nivel llegar con los productos, mediante un programa asociativo de comercializacin. Al respecto, es conveniente calcular los mrgenes de comercializacin en diferentes perodos, por cuanto stos varan de acuerdo a las uctuaciones de los precios. Tambin es necesario establecer los mrgenes netos de comercializacin, descontando de los mrgenes brutos, los costos de comercializacin. En el anlisis de los precios al productor se deben relacionar los precios de mercado; es decir, los precios que recibe el productor de su comprador, con los costos de produccin y comercializacin, a n de determinar si los precios: Son menores a los costos de produccin y comercializacin, con lo que la familia productora en este caso registra prdida. Son iguales a los costos de produccin y comercializacin, en este caso no se registra prdida ni ganancia o utilidad, es lo que se conoce como punto de equilibrio. Son mayores a los costos de produccin y comercializacin, en este caso se registra utilidad o ganancia.

Estos anlisis resultan tiles para comparar los niveles de rentabilidad de diferentes productos que estructuran los sistemas productivos. A continuacin, en el cuadro 2.1 se presenta la relacin de costos e ingresos en sistemas de produccin, resultantes de una investigacin realizada en la zona de Quisapincha, provincia de Tungurahua (1997).
75

Los clculos se realizaron de la siguiente manera, para cada uno de los cultivos: a) b) c) d) e) f) Costos de produccin por hectrea Rendimiento por hectrea Costo de produccin por kilo: (a)/(b) Precio al productor Utilidad del productor: (d)-(c) = dlares Utilidad: (e)/( c)*100 = porcentaje

Cuadro

2.1

Relacin de costos e ingresos en sistemas de produccin de Quisapincha, provincia de Tungurahua

INDICADORES
COSTOS DE PRODUCCIN (a) RENDIMIENTOS (b) COSTOS DE PRODUCCIN PRECIO AL PRODUCTOR UTILIDAD DEL PRODUCTOR RENTABILIDAD DEL PRODUCTOR US$./ ha.

HABA TIERNA
55

PAPA
402

CEBOLLA
BULBO

MORA
542,5

528,13

Kg /ha. US$./ kg

545 0.10

9.091 0,04

9.091 0,06

2.727 0,20

US$./ kg US$./ kg

0.15 0,05

0,07 0,02

0,10 0,04

0,48 0,28

Ingreso/ costo

46%

49%

66%

154%

FUENTE: Diagnstico Proyecto de Desarrollo Social Productivo en Tres reas del Ecuador. Quito, 1997.

ndices Estacionales de Precios

Los ndices estacionales de precios muestran las variaciones mensuales de los precios en funcin de la estacionalidad de la produccin, expresadas en porcentajes. Estas variaciones pueden estar referidas a un ao o a una serie de aos. Es posible calcular ndices estacionales de precios a diferentes niveles: productor, mayorista, minorista, consumidor; en relacin con un producto y sus variedades ms representativas. Igualmente, es posible calcular ndices estacionales de precios en relacin con los diferentes tipos de mercado o centros de consumo, para un producto y sus principales variedades. Existen varios mtodos para calcular los ndices estacionales, uno de los ms simples es:
76

1)

Identicar la informacin secundaria referida a: 1.- producto y variedad (si es el caso); 2.- mercado o feria en el que se registran los datos; 3.- niveles de los precios: productor, mayorista, minorista; 4.- unidades de comercializacin a los que se reeren los precios: kilos, quintales, toneladas etc.; y, 5.- aos a los que corresponden los precios mensuales (serie de aos).

2)
Cuadro

Ordenar la informacin obtenida por aos y meses, como se presenta en el cuadro 2.2.

2.2

Serie de precios 1996 1999, a nivel mayorista de tomate de mesa en el mercado de Quito ($/kg).
AOS MESES
Ene Feb Mar Abr May Jun Jul Ago Sep Oct Nov Dic

1996 PRECIO
0,60 0,65 0,76 0,50 0,37 0,57 0,40 0,24 0,23 0,39 0,38 0,42

1997 PRECIO
0,32 0,32 0,53 0,56 0,79 0,86 0,75 0,65 0,58 0,49 0,32 0,19

1998 PRECIO
0,26 0,28 0,64 0,61 0,45 0,52 0,55 0,46 0,38 0,21 0,22 0,34

1999 PRECIO
0,52 0,58 0,53 0,40 0,47 0,34 0,26 0,22 0,21 0,26 0,31 0,27

1) 2)

Para cada ao se calcula el promedio de los doce meses, este promedio representa la base = 100. Para calcular los ndices correspondientes para cada mes de los aos se divide el precio de cada mes para la base del ao correspondiente y se multiplica por 100, para expresarlo en porcentaje. Este resultado equivale al ndice de este mes. Por ejemplo: precio enero 1996/promedio anual 1996 * 100, y se continan los clculos de los meses y aos siguientes y se los registra al lado del precio correspondiente (cuadro 2.3). Para calcular el ndice general de la serie se obtienen los promedios de los ndices de cada mes y aos de la serie; promedios de: enero, febrero diciembre, como se presenta en la gura 2.2.
77

3)

Cuadro

2.3

ndices de precios a nivel mayorista de tomate de mesa en el mercado de Quito, serie: 1996 1999, ($/kg)
1996 PRECIO
Ene Feb Mar Abr May Jun Jul Ago Sep Oct Nov Dic 0,60 0,65 0,76 0,50 0,37 0,57 0,40 0,24 0,23 0,39 0,38 0,42

1997 %
116,93 126,68 148,32 98,07 72,01 111,09 77,65 47,88 45,91 76,39 75,32 83,07

1998 %
125,78 125,57 211,14 221,40 312,32 343,23 298,10 259,80 229,12 194,40 126,58 74,22

1999 %
87,90 93,75 212,64 201,24 150,80 174,22 181,24 153,47 125,16 70,94 74,37 112,10

NDICE %
131,29 147,01 133,65 101,72 118,20 85,62 65,56 56,56 53,98 65,13 79,01 68,71

PRECIO
0,32 0,32 0,53 0,56 0,79 0,86 0,75 0,65 0,58 0,49 0,32 0,19

PRECIO
0,26 0,28 0,64 0,61 0,45 0,52 0,55 0,46 0,38 0,21 0,22 0,34

PRECIO
0,52 0,58 0,53 0,40 0,47 0,34 0,26 0,22 0,21 0,26 0,31 0,27

PROMEDIO
115,48 123,25 176,44 155,61 163,33 178,54 155,64 129,43 113,54 101,72 88,82 84,52

Los ndices promedios, contenidos en la ltima columna, representan los movimientos porcentuales mensuales de los precios, registrados en los aos de la serie. El ndice promedio de febrero 123,25% signica que en este mes los precios se incrementan en 23,25% en relacin con la base (100). El ndice de 88,82% en noviembre, explica que en este mes los precios decrecen en 11,18% en relacin con la base.
Figura 2.2 ndice promedio Quito
Porcentaje

200 180 160 140 120 100 80 60 40 20 0 Ene Feb Mar Abr May Jun Jul Ago Sep Oct Nov Dic

La construccin e interpretacin de los ndices estacionales de precios para uno o ms productos en diferentes mercados, posibilitan establecer las pocas del ao en que, en cada mercado se presentan condiciones favorables de precios para la venta; con esta base, es posible planear la produccin, de acuerdo a los ciclos biolgicos de los cultivos, lo cual a la vez permitir ofertar el o los productos en los perodos apropiados.

78

2.1.2.

FORMACIN DE LOS PRECIOS, COSTOS, TRANSACCIONES Y MRGENES

Los costos de comercializacin se originan y corresponden al desarrollo de las funciones de comercializacin, a los tipos y caractersticas de los canales de comercializacin, a los tipos de productos en relacin con los procesos que requieren para su adecuacin, al consumo y del manejo que reciban. Los costos de comercializacin inciden directamente en los resultados y eciencia de los sistemas de mercadeo. Los mrgenes brutos de comercializacin (MBC): representan las diferencias entre los precios que recibe el productor y los que paga el consumidor. MBC= Precio consumidor (Pc) Precio productor (Pp) Los mrgenes netos de comercializacin (MNC): expresan las diferencias de precios, entre los que recibe el productor y los que paga el consumidor, descontados los costos de comercializacin (Cc). MNC = MBC Costos de Comercializacin (Cc) La participacin del productor (PDP): representa la cantidad de dinero que recibe en relacin con el precio que paga el consumidor nal, igualmente se lo puede expresar en valores monetarios o en porcentaje. PDP = (Pc- MBC)/ Pc * 100 Los mrgenes de precios (MP): son las diferencias que se registran entre los precios de venta de los agentes, en relacin con los precios que paga el consumidor nal. MBP= ( Pv. Ccan-Pv Cparr)/ Pc* 100 Pv. Ccan= precio de venta de comerciante cantonal Pv Cparr= precio de venta comerciante parroquial En resumen, existe una estrecha relacin entre canales, costos y mrgenes de comercializacin. Por ejemplo, si en el ujo comercial de un producto intervienen:

Figura 2.3 Canal de comercializacin tradicional

Productor

Acopiador feria parroquial

Mayorista feria cantonal

Minorista feria cantonal

$8

$ 13

$ 18
Minorista feria cantonal

$ 21

79

En los precios de compra y venta se registran las siguientes relaciones: Precio de venta del productor = precio de compra acopiador de feria parroquial Precio de venta acopiador de feria parroquial = precio de compra mayorista cantonal Precio de venta mayorista cantonal = precio de compra minorista cantonal Precio de venta minorista cantonal = precio de compra consumidor local

Cuadro

2.4

Precios y costos por unidad de comercializacin (qq)

AGENTE
PRODUCTOR

FUNCIONES
Cosecha Clasicacin Empaque Transporte Puesto feria Transporte Puesto feria Puesto de feria Fraccionamiento

COSTOS COM (A)

0,40 0,20 0,15 1,00 1,75 0,30 0,80 1,10 0,40 0,40 0,40 0,10 0,50

P. VENTA (B)
8,00

DIFERENCIA (B)-(A)
6,25

P.COMPRA

ACOPIADOR PARROQUIAL MAYORISTA CANTONAL MINORISTA CANTONAL CONSUMIDOR LOCAL TOTAL

13,00

11,90

8,00

18,00 21,00

17,60 20,50

13,00 18,00

21,00 3,75

Aplicando las frmulas se obtiene: MBC= Precio consumidor (Pc) Precio productor (Pp) $21 $8 = $13 = 61,9 %

MBC = (Pc Pp) / Pc * 100 =

13 / 21 * 100

Los mrgenes se pueden expresar en valores monetarios o en porcentajes, el 61,9% signica que por cada unidad monetaria (dlar) 61,9 centavos se quedan con los agentes de comercio o intermediarios y 38,1 centavos recibe el productor.

80

MNC = MBC Costos de Comercializacin (Cc) = $13 $3,75 = $ 9,25 MNC = (MBC Cc) /Pc * 100 = (9,25/ 21) * 100 = 44,04 %

PDP = (Pc - MBC)/ P.c. * 100 = ($21 - $ 13) /21 * 100 equivale a los 38,10 centavos obtenidos en el clculo anterior

= 38,10 %, que

MP= (Pv. Ccan-Pv Cparr)/ P.c.* 100 = ($18 - $ 13) /21 *100 = 23,80%, en este caso representa el margen bruto de precios entre el agente cantonal y el parroquial, si se descuentan los costos de comercializacin del agente cantonal se obtiene el margen neto de precio: $5 $0,40 = $4,60/21 * 100= 21,90%.

NOTAS: La participacin del productor, a pesar de que se descuentan los costos de comercializacin, no es totalmente neta, ya que no se deducen los costos de produccin.

Para alcanzar mayores niveles de eciencia y rentabilidad han de buscarse procesos que reduzcan los costos de produccin y comercializacin.

81

2.2

T E M A

LA PLANIFICACIN DE LA PRODUCCIN

2.2.1

LA UNIDAD CAMPESINA COMO SISTEMA DE PRODUCCIN

La nca campesina al funcionar como sistema de produccin asigna diferentes funciones y relaciones interdependientes entre fuerza de trabajo, instrumentos de produccin y el medio explotado. Estos a su vez interactan con su entorno ecolgico y socioeconmico. En cuanto a fuerza de trabajo se constituye tanto de mano de obra familiar que intervienen en los procesos productivos, como de la mano de obra contratada permanente. Esta a su vez se caracteriza por su edad, disponibilidad, conocimientos, mecanismos de reparticin de la produccin y de los ingresos que se generan, etc. Los instrumentos de produccin son: las herramientas, los equipos, la infraestructura, los animales de trabajo y transporte, los derechos del agua de riego, etc. El medio explotado se constituye de las tierras de cultivo, de pastoreo y el acceso al agua de riego. Se caracteriza por su grado de articializacin, localizacin, extensin, dotacin en agua y el grado de seguridad que otorga el derecho al riego. En la medida en que los elementos se intensican en su especializacin, la dependencia del entorno se va haciendo mayor y requieren ser manejados bajo principios de administracin de cada uno de sus elementos, entendido como el proceso de toma de decisiones sobre la adquisicin, planicacin, organizacin y uso de los recursos de la nca para obtener los resultados ms ecientes en funcin de ciertos objetivos21.
21 Luis Marcano Gonzlez. Administracin de Fincas.

82

Este concepto incluye tres elementos claves: Toma de decisiones: es decir la identicacin de alternativas productivas, la seleccin de una de ellas. Resultado ms eciente: lo que implica contrastar la cantidad de recursos con los resultados obtenidos, bajo enfoques netamente econmicos. Objetivos planteados: la denicin de objetivos (seguridad alimentaria, mercadeo) es la base de la planicacin y orienta todo el proceso administrativo de la nca.
En trminos administrativos, el xito de los resultados productivos y econmicos de la nca depende de cuatro requerimientos bsicos: Entendimiento de las condiciones agronmicas internas y del comportamiento de los factores externos. Mercado, ambiente, polticas, otras. Conocimiento preciso y permanente de la situacin de la nca, basado en anlisis de informacin propia y secundaria. Habilidad para elaborar planes a corto, mediano y largo plazo, sustentados en el conocimiento pleno de lo que es tcnica y nancieramente posible. Un adecuado sistema de registros y control presupuestario, basado en un ujo de caja.

2.2.2

CRITERIOS DE SELECCIN DE RUBROS

Los principales criterios para la planicacin son: La familia campesina: En la programacin de la produccin se debe considerar como actor principal a la familia campesina, que toma las decisiones en cuanto a las relaciones de produccin y sus interacciones internas y externas y, a la unidad de produccin en su globalidad: el sistema de produccin, en el que todos sus componentes: cultivos, animales, plantas, rboles, artesana, etc. tienen similar importancia y cumplen un rol en el sistema y en la economa familiar. En consecuencia, se ha de buscar que las familias productoras consideren a su unidad de produccin como una empresa familiar en la que: todos sus miembros cumplen un papel reconocido y valorado sean capaces de planicar su administracin a partir del adecuado y ptimo uso de los recursos de produccin internos se ubiquen correctamente los cultivos y explotaciones de acuerdo a la vocacin de los suelos
83

se evite la subutilizacin de los recursos disponibles mediante la distribucin y utilizacin durante todo el ao de la tierra, mano de obra familiar, animales de tiro, animales de produccin, equipos, instalaciones, etc. El riego, la produccin y la comercializacin

A lo largo de la unidad anterior, reiteradamente, se ha enfatizado en la estrecha vinculacin e interdependencia existente entre los procesos de produccin y comercializacin; as, los factores y condiciones que afectan o caracterizan al uno se reejan con igual o mayor intensidad en el otro: Los sistemas tradicionales de produccin se vinculan con, igualmente, sistemas tradicionales de comercializacin; y relacionan, paralelamente, las pobrezas rurales y urbanas. Los sistemas semitecnicados de produccin se relacionan con sistemas de comercializacin con mayores grados de desarrollo. Los sistemas empresariales de produccin se vinculan o adoptan prcticas o funciones especializadas para acceder a los mercados. Varios son los elementos que diferencian los sistemas de produccin en relacin con: disponibilidad de recursos acceso a servicios de crdito y asistencia tcnica niveles tecnolgicos disponibles y aplicables, etc; y, disponibilidad de un recurso fundamental como el agua, de alta incidencia en las condiciones y desarrollo de la produccin y, consecuentemente, de la comercializacin.

La disponibilidad o carencia de agua, genera marcadas diferencias en las posibilidades y alternativas de produccin, entre las que se destacan:

84

SIN AGUA DE RIEGO

Produccin estacional e inestable Pocos rubros de produccin, 1 2, en el ao Bajos niveles de rendimientos y productividad Imposibilidad de introducir nuevos rubros Imposibilidad de planear la produccin para el mercado Actuacin individual en produccin y comercializacin Bajo inters de capacitacin en nuevas tecnologas productivas y comerciales Migraciones estacionales Escasa posibilidades de acceso al crdito productivo

CON AGUA DE RIEGO

Produccin permanente y estable Produccin diversicada durante el ao Mayores niveles de rentabilidad e ingresos Posibilidad de introducir rubros rentables Posibilidad de captar mensajes de mercado y orientar la produccin Motivaciones para la organizacin y actuacin colectiva Inters en aprender nuevas tecnologas de produccin, manejo poscosecha y mercadeo; administracin y uso racional y eciente del agua Mayores niveles de arraigo y horas de trabajo remunerado Posibilidades de acceso y participacin en sistemas alternativos de crdito

En las zonas y localidades en las que operan productores a pequea y mediana escala y campesinos, el diseo y la construccin colectiva de sistemas de riego y, su consecuente operacin, constituyen factores y medios estratgicos que impulsan y desarrollan no solamente la produccin y la comercializacin, sino que inciden adems, en los procesos de desarrollo local. Enfoques para la programacin de la produccin-comercializacin Para la formulacin de propuestas de polticas alimentarias y de comercializacin de la produccin agropecuaria es vlido contrastar la programacin con el enfoque tradicional y aqulla, con el enfoque sistmico. El enfoque tradicional se basa en la expectativa de que una serie de actividades fragmentadas sectorialmente (produccin agrcola, comercializacin, agroindustria, etc.) constituyan por agregacin una poltica alimentaria suciente para solucionar problemas relacionados con el abastecimiento de alimentos. El enfoque sistmico reconoce que una parte sustancial de los bienes alimentarios, que estructuran el patrn alimentario nacional, provienen de sectores distintos al agrcola. En muchas ocasiones, lo que ocurre en la propia produccin agrcola est condicionado por acciones o decisiones tomadas en alguna de las esferas de actividad a la cual la agricultura se encuentra articulada, hacia atrs o hacia delante: produccin y abastecimiento de insumos, manejo poscosecha, mercadeo, agroindustria, etc. El enfoque sistmico es una expresin comn en el campo econmico y social. Desde la informtica hasta el desarrollo rural, el enfoque sistmico se ha vuelto un mtodo de trabajo de gran aplicacin en temas complejos. En el cuadro 2.5 se presenta un anlisis comparativo de los enfoques tradicional (sectorial) y sistmico (multidimensional e interrelacionado) de la comercializacin en el mbito del desarrollo rural.
85

Cuadro

2.5

Comparacin entre el enfoque tradicional y sistmico de la comercializacin de la produccin agropecuaria

A. ENFOQUE SECTORIAL (TRADICIONAL)
Concentra esfuerzos en procesos productivos, orientados a incrementar niveles de rendimiento y produccin, sin articularlos con mecanismos de comercializacin

B. ENFOQUE SISTMICO (ACTUAL)

La comercializacin se estructura, como mecanismo de articulacin, en sistemas integrados de produccin-comercializacin, que a su vez se eslabonan con otras acciones La planeacin de la produccin y comercializacin se fundamenta en los requerimientos y necesidades del mercado Identica: qu, cmo y cunto producir y, a quin, cmo y cunto vender Introduce el diseo del producto de acuerdo al uso y destino: autoconsumo o mercado Valoriza la organizacin social y su capacitacin para el desarrollo de procesos administrativos, operativos, de seguimiento y control El diseo de las propuestas se basa en la comprensin de: - los procesos locales, regionales, nacionales e internacionales de produccin y mercadeo - los agentes que intervienen y las funciones que realizan - el alcance de las polticas de comercializacin y precios y de los acuerdos comerciales Independientemente del alcance y magnitud de las propuestas, se las ejecuta con visin y enfoque empresarial y que cumplan ecientemente su misin tcnica, econmica y social

La comercializacin no es concebida como un componente de las propuestas de desarrollo Se desarrollan acciones emergentes para atender situaciones crticas luego de obtenida la produccin Se ejecutan propuestas de comercializacin en base a los excedentes provenientes del autoconsumo Privilegia actividades aisladas en busca de cubrir con xito la venta de los productos (mejores precios) Privilegia la construccin de infraestructura fsica, sin participacin de beneciarios y agentes que intervienen en los procesos

2.2.3

PASOS DE LA PLANIFICACIN
La planicacin constituye la funcin ms importante del proceso administrativo en una nca. Implica la consideracin de factores biolgicos, tcnicos, econmicos y sociales. En la produccin agropecuaria todo tiene su momento oportuno, que de no aprovecharse se puede perder el trabajo de todo un ciclo productivo. La planicacin de la nca puede ser a largo y a corto plazo. La planicacin de largo plazo generalmente considera ampliaciones considerables en la capacidad productiva de la nca, mediante inversiones en infraestructura, maquinaria, material gentico, etc., las cuales por su naturaleza se recuperan en el largo plazo. Por el contrario, la planicacin a corto plazo comnmente omite inversiones en capital jo y ms bien, se orienta a mejorar la eciencia de la capacidad productiva ya existente por medio del uso del capital de trabajo, el cual es recuperable en un tiempo relativamente breve. La planicacin a corto plazo debe estar en relacin directa con la planicacin de largo plazo. Las actividades a ejecutar deben ser acordes con las metas para un perodo
86

productivo en particular, as como tambin con el proceso productivo futuro de la unidad de produccin. Los planes operativos a corto plazo son la base para la programacin de las actividades a cumplir y el presupuesto a ejecutar. El xito, desde el punto de vista operacional, se alcanzar en la medida en que se prepare y ejecute adecuadamente un plan determinado. La herramienta ms comn utilizada es el plan de trabajo valorado (Presupuesto). Todo plan se basa en una serie de supuestos. Si estos supuestos se denen tomando como base los registros de la nca habr una garanta de calidad en las estimaciones. Si los registros no existen o son inadecuados es posible que los supuestos que se denan no representen la realidad del negocio, y consecuentemente, conduzcan a estimaciones equivocadas. Se sugiere los siguientes pasos: Primer paso: denir cules rubros se producirn Segundo paso: decidir cmo se distribuir la supercie de la nca entre los rubros alternativos Tercer paso: estimacin de la produccin fsica, ingresos brutos y los meses en los que ocurrirn Cuarto paso: estimacin de costos directos y los meses en que ocurrirn los respectivos desembolsos Quinto paso: estimacin de costos indirectos y los meses en que ocurrirn los correspondientes desembolsos Sexto paso: clculo de la utilidad esperada

La precisin excesiva en los clculos complica considerablemente sin ofrecer ventajas de importancia, por lo que se recomienda priorizar ms el anlisis y entendimiento de la racionalidad campesina. Para que el plan cumpla su funcin debe ser evaluado y controlado constantemente mediante el uso de registros adecuados, de manera que las desviaciones que se detecten puedan ser corregidas oportunamente, dentro del mismo plan o mediante su reformulacin.

87

2.3

2.3.1

T E M A

PRINCIPIOS DE ANLISIS ECONMICO

IMPORTANCIA DE LOS REGISTROS

El riego en la nca campesina es un elemento que adems de inuir en el patrn de cultivos y en la modicacin de los sistemas de cultivo y de crianzas, promueve una intensicacin de los recursos de la nca, buscando la seguridad alimentaria y generando excedentes para el mercado, lo que en ltimo trmino apunta hacia una rentabilidad econmica y por lo tanto se requiere manejar informacin que permita mejorar las decisiones productivas. La mejor informacin posible es la que genera la misma nca campesina durante su historial productivo, lo cual es factible a travs de registros. Los registros permiten determinar si los recursos estn siendo utilizados ecientemente y de lo contrario, identicar cules aspectos deben ser mejorados. Registros operacionales sencillos y de produccin permiten calcular en cualquier momento el volumen del producto obtenido, los rendimientos y los costos por unidad de supercie de los diferentes productos. La produccin de leche por vaca y por lactancia, el intervalo entre partos, la edad al primer servicio, el consumo de alimento concentrado y otros costos, permiten conocer los costos por litro de leche y las utilidades que genera la produccin. As mismo, el manejo de registros de produccin de animales menores (cuyes y aves) relacionados con nmero de animales producidos, cantidad de alimentos, descartes, etc., permiten generar informacin sobre rendimientos, costos totales y utilidades. Se debe generar entre los productores/as una cultura de generar informacin que le permita mejorar sus decisiones productivas y econmicas. Registros ms elaborados permiten conocer cmo los diferentes rubros o productos contribuyen a las prdidas o ganancias totales de la nca. Esto ayuda para, junto con otras consideraciones sociales, de gnero, culturales y econmicas, decidir sobre cules rubros deben ser diminuidos o aumentados, qu gastos se deben reducir, cmo se pueden optimizar los recursos de la propia nca, etc. Para que los registros sean tiles deben ser analizados por la familia campesina, identicando causas y efectos y sus relaciones con el entorno. En la medida en que se utilicen los registros, la calidad de los mismos mejorar, debido a que la necesidad de una mejor informacin ser cada vez mayor. Los registros deben tener las siguientes caractersticas: Relevantes para el propsito que se persigue Fciles de llevar Conables Actualizados
88

Cuadro

2.6

Registros relevantes para el manejo de rubro bajo riego

RUBRO

REGISTROS RELEVANTES
Rotacin de cultivos Inventario de insumos Produccin por lotes Precios Caudal de agua Area sembrada y cosechada Cronograma de actividades

Hortalizas

Ganadera de leche semi intensiva

Produccin/reproduccin Plan sanitario rea y manejo de pastizales Inventario de plantas Area sembrada y cosechada Cronograma de actividades Mortalidad Manejo sanitario Precios Consumo de alimentos

Consumo de alimentos Inventario animal

Frutales

Manejo agronmico Produccin por lotes Precios Edad Nacimientos (postura) Ventas Aumento de peso

Animales menores

2.3.2

COSTOS, INGRESOS, UTILIDADES

En trminos econmicos, la ganancia o utilidad es el resultado ms importante del ejercicio productivo. Es un indicador que, en trminos socioeconmicos, debe evaluarse junto con la generacin de ocupacin para la mano de obra familiar y provisin de alimentos para la familia campesina. El costo de produccin es el valor de los insumos consumidos y los servicios utilizados en el proceso de produccin. Dentro de este total se distinguen tres tipos de costos: Los costos de operacin, que se originan de la utilizacin de insumos y servicios circulantes. Los costos de capital, que provienen del uso de insumos y servicios permanentes (depreciacin y amortizacin), y Los costos nancieros, originados del uso de capitales y se expresan a travs de la tasa de inters anual.

Los ingresos resultan de la valoracin a precios de mercado de la produccin que se genera. La utilidad se determina por la diferencia entre los ingresos y los costos.

2.3.3

FLUJO DE CAJA Y PUNTOS DE EQUILIBRIO

El ujo de caja es una proyeccin de entradas y salidas de dinero de la nca campesina. Ofrece una imagen aproximada de cmo ser el movimiento de fondos, por lo que se puede conocer por adelantado y prever los dcits o excedentes de dinero en efectivo que generan los sistemas productivos agrcolas, pecuarios, forestales u otros de la nca campesina. Es de utilidad para prever las necesidades de nanciamiento externo
89

Cuadro

2.7

Flujo de caja de una nca campesina: US dlares

E
Entradas leche novillos vacas gallinas Salidas Pastos Concentrados Sanidad Insumos Maz Insumos Papas Mano de obra Intereses Otros Saldo Saldo acumulado 60 111 111 60 111 222 55 55 55 50 60 61 283 60 111 394 60 743 1137 55 55 55 50 60 61 1198 60 473 1671 60 -1049 622 55 42 18 42 18 42 18 42 18 42 18 42 18 42 18 30 175 30 175 30 225 30 175 30 175 30 225 286 256

F
286 256

M
286 256

A
286 256

M
918 256 632

J
286 256

J
648 258

A
289 259

S
921 259 632

O
289 259

N
646 256

D
286 256

TOTAL

5427 3.083 1.264

360 30 175 30 1338 210 42 18 198 755 55 255 55 50 60 231 853 60 -351 502 255 55 30 690 210 42 18 30 640 210 42 18

360 30 175 42 18 30 1217 42 18 847 55 60 471 973 200 50 60 -931 42

720 360 5385 630 504 216 198 2.112 805 200 720 42

y/o para planicar el uso del supervit. El ujo de caja se expresa en el saldo que es igual a las entradas menos las salidas. Para que la nca campesina pueda mantener sus actividades productivas a travs del tiempo, debe ser rentable, es decir, que los ingresos que produce deben ser mayores que los costos que ocasiona. El punto de equilibrio permite conocer en forma rpida y sencilla cual es el nivel de produccin que se debera obtener para, al menos, cubrir los costos y no perder. Su frmula es: Costo Fijo Precio de una unidad menos costo variable de una unidad Costo Fijo: es la suma de los gastos y costos de la empresa que son estables y no cambian con la cantidad de producto que se elabora y se vende. Costo Variable: es la suma de los gastos que varan directamente con la cantidad de bienes producidos y vendidos. Por ejemplo, supngase que los costos jos totales para producir pacas de cebada sean de US 1.000,oo dlares. El precio de venta unitario es de US 1,95 dlares y los costos variables por cada uno es de US 0,45 dlares. Cul es el punto de equilibrio? PE= 1000/1,95-0,45= 666 Signica que el negocio empieza a obtener utilidades a partir de la paca nmero 667.

90

2.4

2.4.1

T E M A

EJERCICIOS PRCTICOS

ESTUDIO DE CASO: HORTALIZAS, FRUTALES Y EL RIEGO

Se trata de la familia de Pedro Salazar, ubicada en la comunidad Guapante Bajo, cantn Pllaro, provincia del Tungurahua. Su familia est compuesta por cinco miembros. Pedro, que trabaja en promedio dos semanas al mes como albail en Ambato y recibe como paga US 80 dlares semanales. Su mujer Leticia, que se dedica al manejo del hogar y cuidado de animales menores. Su hijo Juan de 16 aos estudia en el colegio y ayuda por las tardes en las faenas agrcolas. Sus otros dos hijos son Maribel de 11 aos y Jenny de 10. Ambas estudian en la escuela. Su nca posee 2 hectreas. Hasta hace seis meses no tena riego y por lo tanto, se destinaba al cultivo de maz, arveja y papas en la poca de lluvias. Disponan de un pequeo huerto, en el que se destacan algunas plantas de mora. Tambin disponen de un lote de raygrass para mantener una vaca. Sus ingresos familiares ascendan mensualmente a la suma de US 250 dlares, considerando el trabajo de Pedro, la venta de leche, algo de mora y ocasionalmente maz y papas.

Con la implementacin del riego a travs del canal de riego, Pedro y su familia dispondrn de 6.000 metros bajo riego, en cantidad de 0.2 l/seg/ha, con lo que Pedro y su familia analizan la posibilidad de cultivar 3.000 metros de mora, dada su cercana con Ambato donde alcanza buenos precios, llegndose a pagar entre 0,80 y 1,65 (entre enero y marzo) por libra. Espera incrementar en 2.000 metros la supercie de pastos para mantener una vaca adicional, con lo que la venta de leche pasara de 4 a 8 litros diarios, vendidos a 0,23 dlares el litro. Mil metros ms destinara a mejorar su huerto familiar con hortalizas de hoja: col y lechuga, de las que espera vender en promedio US 30 dlares mensuales.

Ejercicio:

Estime en cuanto podra incrementarse el ingreso familiar por efecto del riego Proponga otras alternativas para usar el suelo bajo riego Con los nuevos ingresos, podr Pedro destinar ms tiempo al trabajo de su nca?

91

2.4.2

ESTUDIO DE CASO: ALFALFA, ANIMALES MENORES Y EL RIEGO

Se trata de una familia de la comunidad Quilloac, cantn Caar, provincia del Caar, compuesta por Rafael, el padre, el mismo que migr a los EEUU hace cinco aos. Rosa, su mujer ha quedado al frente del hogar, cuidando a sus hijos: Vicente, de 12 aos, Manuel de 10 y Viviana de 6 aos. Rafael enviaba durante los tres primeros aos mensualmente US 300, dlares lo que serva para pagar el prstamo de su viaje, US 120 dlares mensuales y la diferencia para los gastos de la familia. A partir de septiembre del 2002, el trabajo de Rafael ha disminuido, lo que le permite enviar apenas US 200 dlares, con lo que contina pagando el prstamo, pero el dinero para mantener el hogar es insuciente, por lo que Rosa est pensando en mejorar su nca de 1 hectrea, la cual ha estado destinada al cultivo de maz, algo de papas y cebada, todo para el consumo domstico.

Dispone de riego para media hectrea, con lo que piensa sembrar alfalfa y mejorar una pequea produccin de cuyes. Contara con asesoramiento tcnico de un Proyecto de Desarrollo, con lo que estara en condiciones de vender 50 cuyes mensuales a US 5 dlares cada uno, en promedio, generando ingresos netos de US 180 mensuales. Por otro lado, ha pensando que podra dedicarse con la misma alfalfa a criar gallinas de campo, cuya demanda en Caar se ha incrementado pagndose por cada una 8 dlares. Rosa piensa que podra obtener hasta 250 dlares al mes. Ejercicio:

Analice, junto con Rosa, los pros y contras de las dos explotaciones. Apoye en la toma de decisiones.

92