Drive TEAM 1 Karin Cynthia Machel Evelien Suleyman

Discipline TEAM 2 Sem Berryl Hans Els

Doorzettingsvermogen TEAM 3 Patricia Michael Ebru Angela TEAM 4 Peter Joyce Nell Elva

TEAM 5 Lex Vera Danielle D. Mark

TEAM 6 Patrick Danielle O. Jac Ditta

TEAM 7 Saad Marlies Rob Petra

Thursday, 12 January 2012 11:00 11:45 12:30 13:30 13:45 Thursday, 20 January 2011 12:30 12:45 16:00 16:15

Aftrap door: : Sem, Patricia, Saad en Karin (Heinie vragen?!) gezamenlijke lunch Ranking the stars; om elkaar beter te leren kennen Afsluiting Vertrek naar Den Bosch

Aftrap door: : Sem, Patricia, Saad en Karin start acquisitie Afsluiting borrel

(Heinie vragen?!)

WAT Ranking the stars Draaiboek / belscript relatiegeschenken folders visitekaartjes acquisitieverslagen etc. inzichtelijk maken van productie op de dagen Mail voor vastleggen agenda iedereen Telefoonlijst alle collega's

WIE Sem maakt de vragen etc.

WANNEER 5/1 KLAAR 5/1 KLAAR 10/1 binnen 10/1 binnen 10/1 binnen Karin en Sem overleggen met John betreffende mogelijkheden 5/1 KLAAR Karin maakt iets 5/1 KLAAR Karin <31/12/11 Karin 5/1 KLAAR

CHECK

Omdat je met een belscript gestructureerd je telefonische gesprekken kunt voeren zal het aantal afspraken wat je hiermee maakt sterk stijgen. Het onderstaande 10-stappen belscript is volgens een succesvol model samengesteld en wordt door veel bedrijven gebruikt. Indien je volgens onderstaand belscript gaat werken en de potentile klant in stap 4 voldoende weet te triggeren (WHAT'S IN IT FOR ME?) kun je gemiddeld bij 1 op de 4 een afspraak verkopen Hierbij geldt echter: oefening kunst.

* neem een actieve houding aan * het script niet oplezen: leer het uit je hoofd, * spreek duidelijk en enthousiast
STAP 1 (jij) Goedendag, u spreekt met (jouw naam) van de Calder Holding. Ik ben op zoek naar iemand die gaat over personeelszaken. (degene die beslist over datgene wat jij wilt aanbieden) - antwoord: daar spreekt u mee ga door naar stap 3 - antwoord: ik verbind u door ga door naar stap 2 - antwoord: die is er niet Wat is zijn/haar naam en wanneer kan ik hem/haar bereiken. Eventueel ook tel.nummer/ mailadres - antwoord: waar heeft u hem/haar voor nodig Ik wil graag een afspraak maken om te spreken over .... Goedendag u spreekt met .... van de Calderholding. Ik ben op zoek naar....(hierna noem je de functie-omschrijving van de persoon die beslist over datgene wat jij verkoopt . Spreek ik daar mee? - indien ja dan ga je door naar stap 3 - indien nee, dan vraag je nogmaals naar de beslisser en herhaal je stap 2 Ik heb 1 korte vraag voor u, schikt dat even? - indien ja dan ga je door naar stap 4 - indien " ik heb geen tijd, maar waar gaat het over" dan ga je door naar stap 4 - indien nee, dan vraag je wanneer het beter uitkomt om de contactpersoon 1 korte vraag te stellen De reden dat ik u bel is de volgende: ik wil graag een afspraak met u maken omdat (nu noem je een sterk van tevoren bedacht argument waarom deze contactpersoon met jou zou moeten afspreken. Denk hierbij aan: gratis werving en selectie, nieuwe ontwikkelingen, vergrijzing, werkzoekenden die niet aansluiten op de arbeidsmarkt. Ik neem aan dat u dat aanspreekt? Ja dat spreekt mij wel aan!

STAP 2 (jij)

Stap 3 (jij)

Stap 4 (jij)

Stap 5 (CP)

Acquisitie is geen loterij. " Hoe meer telefoontjes, des te groter de kans op een afspraak " gaat niet op. Het is een kwestie van de juiste techniek trainen en deze gedisciplineerd toepassen. Acquisitie is geen aangeboren kwaliteit. Het is geen toeval dat de een meer succes heeft dan de ander. Het zijn juist vaak simpele dingen die het verschil maken. Hieronder een zestal gouden tips uit de praktijk, die direct verschil maken in de kwaliteit en uitkomst van acquisitiegesprekken. Tip 1: Niet direct open vragen stellen En je had toch altijd geleerd dat je open vragen moest stellen? Nu doe je het en is het weer niet goed. Inderdaad! Open vragen stellen aan het begin van het gesprek is meestal een brug te ver. Stel eerst gemakkelijk te beantwoorden vragen en schakel pas daarna over op moeilijkere vragen. Met gemakkelijke vragen betrek je de ander sneller in het gesprek. Tip 2: Zeg eens niks Het is belangrijk om degene die gebeld wordt, de tijd te geven om te acclimatiseren. Zeg eens niks na de normale begroeting en je zult zien dat degene die gebeld wordt je nogmaals zal begroeten. Als je nu een luchtige positieve vraag stelt in de trant van: " Bent u verantwoordelijk voor . ?", dan ben je inmiddels een kleine 10 seconden verder in het gesprek. Degene die gebeld wordt is geacclimatiseerd en staat open om de eerste open vraag te beantwoorden.

Tip 3: "Wij hebben u een brief gestuurd " is een afknapper Het vergt nauwelijks voorbereiding om tegen de prospect te zeggen: " Meneer/mevrouw, wij hebben u een brief gestuurd, heeft u deze ontvangen? " Daarmee houden alle voordelen op. De ander denkt direct: " Nou en? Als die brief zo interessant was, dan had ik wel contact met je opgenomen. " De beller wordt in het defensief gedrukt (" Ik heb hem niet ontvangen, stuur maar een nieuwe brief. ") en de afloop van het gesprek is voorspelbaar. Begin het gesprek zoals je zonder brief ook zou doen: met een goed voorbereide opening. Tip 4: Praat over problemen en niet over oplossingen Bereid een aantal goede vragen voor over problemen die een prospect kan hebben. Praat niet over jouw dienst of product, maar over het probleem dat deze dienst of dit product kan oplossen. De gedachte hier achter is eenvoudig. Er is pas een oplossing nodig als men herkent dat men een probleem heeft. Als men het probleem herkent, hoef je de oplossing niet meer uit te leggen.

Tip 5: Oeps, ik was weer te lang aan het woord! We praten graag en we praten veel, te veel. De verhouding is in de meeste telefoongesprekken totaal zoek. De prospect zegt iets wat we herkennen en we zijn vervolgens niet te houden om te vertellen wat we hierover weten. Einde van het verhaal is dat de prospect weet wat wij te bieden hebben, maar dat wij niet het probleem van de prospect kennen en dus ook geen oplossing hiervoor kunnen aandragen

Tip 6: Spieken mag niet alleen, maar moet ook! Een script is een leidraad voor een acquisitiegesprek en niet bedoeld als een dwangbuis. Spring er soepel mee om. De hoofdzaak is dat je luistert, vraagt en reageert op wat de ander zegt. Kortom: actie is reactie. Gebruik in plaats van een script een lijstje met steekwoorden (een spiekblaadje), zodat je tijdens het luisteren eraan herinnerd wordt welke probleemstellingen je nog moet aansnijden. Zo voorkom je dat je vervalt in lange monologen omdat je eigenlijk niet weet wat je wilt zeggen