EL ARTE DE RECLUTAR por Bob Schmidt

Hay dos habilidades que son la columna vertebral del Network Marketing una es reclutar y la otra es aprender como arrancar a las personas efectivamente. La primera es educarte a ti mismo, socialmente, intelectualmente, financieramente, en salud, slo tener el conocimiento y educacin de algo no es suficiente sino desarrollamos la disciplina para utilizar la informacin y dominar las habilidades. Si solo eres bueno en una cosa en esta industria, reclutar tendr que ser tu fuerte, porque si eres bueno en esto podrs reclutar a las personas con talento que harn el trabajo a pesar de ti, y que te harn crecer, no es el fin y no aliento del todo esto, porque no queremos que solo tengas esta habilidad pero si tienes que empezar por algo esto es lo primordial. El objetivo es que te conviertas en un gran reclutador y gran parte de esto tendr que ver con tu postura y tu actitud. Las personas quieren igualdad, quieren lo que nosotros les podemos ofrecer, no depender de una pensin, quieren la libertad, tener libertad, pagar menos impuestos, poder viajar, escoger donde vivir, que carro manejar, tener control sobre sus vidas, y nunca he conocido a alguien que no quiera ser libre financieramente. Steve Shapiro menciona que hay una frmula de dos pasos para garantizar el xito en el reclutamiento y ventas, y esto es, hacer preguntas y escuchar, y eso es ciertamente lo correcto, no hablar y solo hablar. En esta industria para ser un buen reclutador tenemos que ser estudiantes de la naturaleza humana, queremos eludir a las personas que se quejan, que ponen objeciones, que no pueden tomar decisiones y compromisos, queremos soadores no personas que tienen miedo. Uno de los grandes lujos en esta industria es que podemos escoger a las personas con las que queremos trabajar. Nos podemos rodear de las personas con las que elegimos trabajar. No vamos a cambiar a las personas no vamos a construir constructores los vamos a encontrar. Y si desarrollamos de la manera adecuada estas habilidades, de reclutar y aprender como arrancar a las personas efectivamente, de hecho no tendremos que reclutar a mucha gente porque estaremos reclutando a las adecuadas. Tericamente depender de tus habilidades y tu credibilidad si

reclutas 1 de 10 o 9 de 10, si estas dispuesto a trabajar duro y reclutar a tantos como desees y si reclutas lo suficiente tambin encontrars algunos buenos prospectos, pero es mucho mas inteligente tomar un rifle de acercamiento que un rifle a distancia, para escoger a tu gente y saber seleccionarla. Les dar un ejemplo hace 30 aos estaba caminando con el cofundador de Amway y le pregunte cuantas personas reclutaste en todo este tiempo?, y el me dijo nadie me haba preguntado eso antes, unas 500 personas, y fuera de esas personas cuantas fueron las que se convirtieron en lderes?, 5. La buena noticia hoy es que tenemos 50 aos de experiencia y no tenemos que ir tras de 500 personas para encontrar a nuestros 5 clave. Hoy con esta informacin alguien debera estar dispuesto a interactuar y entrevistar a 30 personas a lo mucho para encontrar a tus 5 personas clave. Quienes son estas 5 personas claves?, en mis aos de experiencia he conocido a muchos de ellos. Del 90 al 95% de los ingresos de cualquier persona que trabaja en este tipo de negocios, vienen de este tipo personas. Por ejemplo en aquel tiempo Duck Hormand que era el distribuidor top, y con el que tuve oportunidad de convivir un da, le pregunte, en los 21 aos que llevas en esta compaa a cuantas personas has patrocinado?, 44, y le pregunte, de cuantos de ellos es de donde viene tu dinero?, y el dijo de 5, le pregunte si tuvieras la posibilidades de hacer todo de nuevo que haras diferente?, sera mas selectivo no patrocinara a tantas personas. Y esto es muy importante 44 personas no son tantas para 21 aos, pero esto habla de sabidura; saber reclutar de una mejor manera nos permitir dar mejor calidad de tiempo y atencin a nuestros patrocinadores clave, y esto tiene que ver con lo que comentaba anteriormente no construimos constructores los encontramos. Que es un constructor?, es alguien que es entrenable y trata esto como un negocio, djenme contarles sobre un concepto que acue algunos aos atrs y lo llame el 51 Mgico, en donde llevaras tus habilidades al punto que ganes el 51% de las veces, en particular a mi no me gusta jugar en los casinos aunque vivo en Reno, porque ellos tienen las mayores probabilidades de ganar, y esto tiene que ver con que nuestro inconsciente tambin se relaciona con el proceso de que si las personas no esperan ganar, no hacen llamadas, no hacen citas sino esperas ganar, pero si ganas al menos el 51% de las veces, que el 51% de mis citas se lleven a cabo, que patrocine al menos al 51% de las personas con las que hablo, cuando esperas ganar no te importa hacer el esfuerzo porque confas en que lo logrars debido a los resultados, por eso es importante llevar tus habilidades al punto donde al menos ganes el

51% de las ocasiones. Dos de los grandes errores que las personas cometen al reclutar son los siguientes: Moverse demasiado rpido con una persona. Me mude a Reno Nevada con mi esposa hace 3 aos y medio, y desde entonces no obtuvimos un no de cada persona que decidimos reclutar, pero nos movimos lento, construimos relaciones, construimos confianza, y francamente a veces no nos damos cuenta que con la mayora de las personas en realidad no nos gustara estar en negocios con ellos, y hemos interactuado con muchos, son buenas personas, lindas, pero no son entrenables, no tienen las habilidades. Muchas personas dicen que la razn por la que han sido exitosas es porque han recibidos mas nos, pero yo no comparto esa perspectiva, porque si una persona recibe un no en cualquier cosa que haces, una cita, escuchar un cd, es porque has preguntado a la persona equivocada, la pregunta equivocada, en el tiempo incorrecto, Antoni Robbins dice que si les has preguntado lo suficiente a las personas adecuadas, y las preguntas adecuadas, recibirs las suficientes respuestas adecuadas y esas es la clave, personas adecuadas, preguntas adecuadas en el tiempo adecuado no ser el resultado de un no como respuesta. La segunda es darles demasiada informacin, tratar de cubrir todo, la compaa, la industria, los productos, el plan de compensacin, arrojar demasiada informacin a las personas aleja la posibilidad de compromiso de proseguir con el reclutamiento de una persona porque se confunden o se abruman, y es una batalla constante por mantener las cosas simples, y esto que quiero comentar tiene que ver con otra cosa de ser un buen reclutador es que a las personas les gustan las cosas en las que son buenas, es correcto ser bueno en jardinera, en jugar pin pong, pero si quieres cerciorarte de algo en lo que seas bueno y que te deje dinero, no hay nada mas rpido y sencillo que ser un gran reclutador, creme cuando te conviertas en un gran reclutador te encantar, porque a las personas les encanta hacer las cosas en las que son buenos. Hay tres razones porque la gente se involucra en esta industria, aqu hay un punto clave la gente responde a alguien que toma un sincero inters en ellos. Estas son las tres razones por las que la gente se involucra: uno, las relaciones, este totalmente es un negocio de relaciones, las dos personas que les mencione anteriormente, si, ellos patrocinaron a 500 personas, pero los 5 fuertes y que fueron los que construyeron toda su corporacin, fueron personas con las que ellos crearon una relacin larga, que tuvieron pasin por el producto, por el dinero o por esa expectacin del dinero; como sola decir mi mejor amigo Ben Brake nunca subestimes el poder del dinero, la gente hara cosas extraordinarias por dinero, no se si han visto programas de televisin donde las personas comen ojos de pescado, cosas desagradables tan solo por

la esperanza de ganar $50,000 dlares. Otro punto clave como mencionaba para interactuar, es que la gente responde a alguien que toma un sincero inters en ellos, las personas perciben si los tienes en tu propia agenda en mente o si tienes tu mejor inters en ellos, la gente se da cuenta de eso por naturaleza. La sinceridad y el entusiasmo pueden ser mas poderosos que los hechos, somos seres emocionales y la mayora de las decisiones las justificamos con base en esto. Los mejores reclutadores que conozco son personas apasionadas, sinceras y no me refiero a que brinquen y salten de alegra, inclusive puede ser una entusiasmo silencioso pero tu sabes que ellos saben y son capaes, la sinceridad es un arma muy poderosa en la interaccin con la gente y su entusiasmo, no son las palabras es la msica, si las personas tomarn sus decisiones solo con base en los hechos probablemente reclutaramos al 98% de las personas porque cuando presentas los hechos la gente solo podra llegar a una sola conclusin. Pero que pasa en la mente de un prospecto cuando interactas con el?, un amigo, un vecino, alguien con quien has tenido una relacin larga, aunque ests relacionado con el o no pinsalo bien, esto es exactamente lo que sucede en su mente y es importante saberlo: primero, me agrada o no?, la gente responde a las personas que le son agradables, segundo: confo en el?, tiene un real inters o slo me quieren vender algo; tercero: es bueno en lo que hace?, porque nadie se quiere involucrar con alguien que no es bueno en lo que hace, no quiero que me opere alguien a corazn abierto que no es bueno en lo que hace, es bueno, es buena en lo que hace?, y cuarto y un gran tema es, que hay para mi?, cuales son los beneficios?, en donde encajo yo aqu?, y eso es justo lo que hacemos en el proceso de reclutamiento integramos a la gente en la fotografa, les voy a dar un ejemplo: pueden caminar en una galera de arte, y puede haber una imagen fenomenal del gran can en el atardecer, pero si toda tu familia estuviera parada dentro de esa fotografa, toda la gente que amas se integrara en esa fotografa tu no podras irte de la tienda sin llevarte ese cuadro, y eso es lo que realmente hacemos en el proceso de reclutamiento es integrar a las personas dentro su propia fotografa, porque seran buenos en esto?, porque les gustara? La Regla de Oro es tratar a las personas como nos gustara que nos trataran a nosotros, no quiero a alguien encima de mi, alguien que me manipule, no quiero alguien que me presione, solo dame la informacin y djame evaluarla por mi cuenta. Cual es exactamente tu objetivo como patrocinador?, bueno como les mencione anteriormente, cada gran creador de dinero que he conocido en esta industria, el 90% 95% de sus ingresos han venido de 5 o 6 personas claves, el objetivo es rodearnos de 4 a 7 personas

claves y discutir quienes seran?, si preguntas lo suficiente a las personas adecuadas y las preguntas adecuadas, recibirs las suficientes respuestas adecuadas. Y hay una diferencia entre reclutar y patrocinar, para mi cuando patrocinio a alguien nos estamos volviendo socios de negocio no upline downline, porque si te ayudo a obtener lo que tu quieres yo obtengo lo que quiero. Dos errores son demasiados, a que me refiero con esto, si metes la mano al fuego y te quemas, sera algo tonto que metieras la mano de nuevo no?, mucha gente hace esto prospectando y reclutando a las personas y lo siguen haciendo, por eso es tan importante tener mentores, entrenadores, si haces algo y no funciona, regresa y analiza todo lo que hiciste, hay una estrategia para ganar todo el tiempo ya sea en reclutar o cualquier cosa que quieras hacer, una es si te estas divirtiendo? y dos si estas aprendiendo algo?, y aprendiendo algo se refiere a no seguir cometiendo los mismos errores, si intentas algo nuevo primero siempre recibe gua y entrenamiento, y esto me sorprende con las personas que entran a este negocio porque empiezan a disparar desde la cintura y se preguntan porque no les funciona? Cuando alguien viene a esta industria aunque tenga antecedentes en ventas o en mercadeo, cada industria tiene sus nuevas pautas, y si alguien es demasiado inteligente, sus dos o tres primeros meses en este negocio, har dos cosas, uno educarse as mismo tan rpido como pueda y dos no har un movimiento al menos que haya recibido un buen entrenamiento, y eso minimizara sus errores y maximizara sus resultados. No hay substituto para una apropiada prctica y a que me refiero, a hacer las cosas apropiadamente, el problema es que somos criaturas increbles del habito, y si tu practicas algo errneamente continuaras hacindolo mal, por ejemplo: si tu prcticas golf y lo haces mal lo seguirs hacindolo mal o peor, inclusive si has estado en network marketing por muchos aos, si haces las cosas mal tu resultados decrecern y si haces las cosas correctas tus habilidades crecern y tus nmeros se irn para arriba, entonces es un tema no solo de practicar sino de una prctica adecuada, implementando estrategias e ideas, y herramientas que funcionan, y si algo no funciona no lo sigas haciendo recibe gua y entrenamiento, corrgelo. Nuevamente nuestra primera responsabilidad es estudiar, y luego desarrollar nuestras habilidades, quiero repetir rpidamente un concepto llamado La Prxima Ves, la prxima ves intento esto, la prxima ves hago aquello, la idea completa es solo mejorar lo que hars, y si constantemente perfeccionas tus habilidades, tu tcnica, estrategias y tu comunicacin, la prxima ves llegare a tiempo, la prxima ves me vestir mejor, la prxima ves tendr las herramientas correctas, la prxima ves ser ms paciente, la prxima ves har ms preguntas, la prxima ves... el fin es pensar

como hacerlo mejor, como hacerlo diferente. Otra gran estrategia es estudiar nuestras habilidades, estudiar a los grandes reclutadores que es lo que hacen?, cuales son los elementos que tienen en comn?, cual es la estructura de sus presentaciones?, verlos en accin, si tienes oportunidad de ver a alguno en una llamada tripartita, en una situacin pblica o en un uno a uno, estdialos. Jim Ron habla tambin de ser un gran invitador, porque no puedes ser un gran reclutador sino consigues la cita primero, es tu primera gran venta conseguir la cita. Recuerda un importante concepto la gente hace exactamente lo que quiere hacer, las personas escucharn un cd si realmente lo quieren hacer, las personas irn a una reunin de capacitacin si lo quieren hacer, harn una llamada si lo quieren hacer, las personas hacen exactamente lo que quieren, necesitamos ser estudiantes de la naturaleza humana. Escucho mucho esto de otras personas, le di a tal persona un cd o un dvd, y no lo escucharon o no lo vieron, y el ser un gran reclutador resulta en hacer que las personas quieran realizar lo que se necesita hacer en este negocio. Nuevamente menciono a Steve Shapiro ya que dice algo muy brillante, la mejor definicin de ventas que he escuchado es que, las ventas es ayudar a las personas a que fcilmente tomen decisiones que van a mejorar su vida y eso es reclutar, no que es lo mejor para mi, sino para ellos. Yo ni siquiera intentara reclutar a alguien que no supiera que puede ser bueno en esto, y que fuera una oportunidad genial para el. Y siempre que tengas el mejor inters de las personas sers un reclutador muy efectivo, pero la gente siempre hace lo que quiere hacer, y no podemos cambiar la naturaleza humana, a la mayora de las personas no les gusta tomar decisiones o compromisos, esa es la razn porque muchas personas lucha financieramente la mayor parte de sus vidas, y no queremos hacer negocios con personas que no quieren tomar decisiones y compromisos, y las personas se ponen a la defensiva si perciben que estn siendo sumergidos dentro de algo, es como cuando vamos a una tienda en la que no tenemos cierta familiaridad pero sabemos que necesitamos y se acerca alguien y nos dice, le puedo ayudar?, y le contestamos, no gracias!, inmediatamente nos protegemos. Una gran parte de reclutar es cuando las personas no se sienten presionadas, rescatando la Regla de Oro, Trata a las personas como quieres se tratado, mantenlo simple, usualmente en el reclutar, la gente se involucra en esta industria y en el negocio por 2 o 3 razones clave. Cuando yo inicie en esta industria no lo hice para hacer millones o viajar alrededor del mundo, o por recibir ovaciones en un escenario, lo hice simplemente para que mis hijos pudieran tener a su mam en casa y yo hubiera hecho cualquier

cosa para que esto sucediera, y esta es siempre la mejor herramienta de reclutamiento, y si conoces a alguien, que es lo que ellos quieren que no pueden tener o alcanzar haciendo lo que hacen?, a lo mejor es flexibilidad de tiempo, libertad, tenemos muchas cosas que ofrecerles a las personas, este tipo de negocio puede ser amigablemente familiar, no pases tu vida construyendo algo que pertenece a alguien mas, que tal si pudieras hacer el doble de dinero y trabajar la mitad de tiempo?, que tal que pudieras reducir dramticamente la cantidad de impuestos que estas pagando actualmente?, tenemos toda clase cosas maravillosas que ofrecerle a las personas, y me he dado cuenta que all afuera hay muchas personas que quieren y necesitan lo que tenemos por ofrecerles, solo para darles un ejemplo rpido, el 70% de los norteamericanos no pueden terminar de pagar sus tarjetas de crdito sin refinanciar su casa. Yo estara dispuesto a apostar que el 90, 95% de las personas que conoces con un ingreso extra de $1,000 dlares o $2,000 dlares por mes le hara una gran diferencia, de hecho en 37 aos nadie me ha mirado a los ojos y me ha dicho, oh un ingreso extra de $5,000, $10,000 dlares, no me interesa, recuerda que hay mucha gente que puede aprovechar esta oportunidad, y tiene que ver con nuestra postura y percepcin, y recuerda que cuando estamos reclutando a alguien le estas dando tu tiempo y atencin, y cuando yo recluto a alguien le estoy ofreciendo que voy a trabajar gratis para el, por eso no debes ser tmido, ellos no me estn haciendo un favor, yo les estoy haciendo un favor, estoy presentndoles mis habilidades, mi credibilidad, mi influencia, mi experiencia, al descubierto para ellos sin algn costo, cuantas personas se ofrecen a venir y ayudarte a pintar tu casa?, o cortar el pasto?, o solamente venir y decir oye voy a venir a trabajar gratis para ti, la vida sera genial, y en esta industria es exactamente lo que hacemos, los patrocinadores ofrecemos el ir a trabajar para ellos gratis, aportando nuestra credibilidad, influencia, habilidades, confianza, al descubierto para su aprovechamiento, que cosa tan maravillosa, no parece descabellado que en esta industria tenemos que preguntarle a las personas si se quieren hacer libres financieramente? Estamos en una industria en donde si alguien es entrenable y trata esto como un negocio, ellos deben tener la expectativa de ser libres financieramente de 1 a 3 aos, por eso debemos estar absolutamente seguros de lo que tenemos para ofrecerle a las personas. Hay 5 elementos estructurales para reclutar, la seguridad es la columna vertebral, la seguridad en ti, la seguridad en la industria, la seguridad en tu compaa, la seguridad en tu producto, y la seguridad de que estar haciendo negocios conmigo es una gran decisin. La seguridad se desarrolla con el tiempo y necesitan decirle a las personas que se apoyen en desarrollar su seguridad.

Y nuevamente no se trata de estar correteando para reclutar a todo el mundo, me gusta compararlo con un piano, no se trata de tocar la mayor cantidad de teclas, es tocar las teclas correctas en el tiempo correcto, se trata de reclutar a las personas correctas, reclutar a esos constructores, porque no se construyen constructores, tu puedes acelerar la curva de aprendizaje y fomentarla con herramientas y sistemas, pero los constructores van a construir y simplemente los no constructores no van a construir es as de sencillo, no construyes los constructores, los encuentras. Me gusta mucho una aportacin de Jim Rohn es una gran ilustracin, el dice tu puedes llevar a tus patos y mandarlos a una escuela de guilas, y que reciban su diploma de graduacin, pero siguen siendo patos, y esa es la parte esencial, tu no vas a cambiar a las personas, constructores son constructores, las personas que lo tratan como un negocio, que te llaman, que toman direccin y que son entrenables, y alguien que es entrenable, y lo trata como un negocio, su xito est absolutamente garantizado. La seguridad es la columna vertebral del reclutar, pero conozco personas dentro del network marketing que han reclutado a cientos y terminan sin constructores, y conozco personas que han reclutado solo a algunos que fueron selectivos y que fueron buenos al empezar a trabajar con ellos, y construyeron organizaciones masivas. La segunda parte en reclutar es a quien quieres en tu equipo, es elegir a la gente adecuada, presentrselo a la gente adecuada, hacer presentaciones del negocio a la gente adecuada. Nuevamente me refiero a Anthony Robbins, si tu le preguntas lo suficiente a las personas adecuadas, las suficientes preguntas adecuadas, recibirs las suficientes respuestas adecuadas. Sugiero que no vayas a la lnea de asistencia social o la de desempleados, quieres a personas que sean buenas tomando decisiones, haciendo compromisos, y me refiero a un gran CD set de Anthony Robbins que se llama Despertando al gigante que hay dentro que habla de tomar decisiones y no quedarse en solo predilecciones, el decir quiero ser rico esa es una predileccin, pero el decir voy a ser rico esa es una decisin, y el dice, una decisin es cuando eliminas todas las posibilidades, entonces, a quien quieres en tu equipo?, yo quiero a personas con gran habilidad para tratar a las personas, grandes habilidades al telfono, grandes habilidades de comunicacin, porque si alguien tiene gran habilidad para tratar a las personas puede construir un gran negocio slo porque a las personas les agrada y confan en el. En tercero quiero a personas que sean entrenables porque si alguien no es entrenable va a fracasar, porque es muy frustrante el tener que aprender todo a la fuerza, quiero gente que es responsable, que cuando dice que va a ser algo lo haga, que cuando diga que va a llegar a tal lugar llegue, porque si alguien no es responsable te va a hacer perder tu tiempo y no vas a poder contar

con el. En cuarto quiero personas con una influencia y credibilidad significativa, y en quinto lugar, y probablemente la ms importante, quiero alguien que sea altamente productivo, porque no tienes el tiempo o la energa para andar persiguiendo y motivando a alguien. Quiero personas que sean trabajadoras, disciplinadas, quiero personas que estn logrando hacer algo que realmente quieren, o construir algo que pertenezca a ellos en ves de a alguien ms. Ahora la gran pregunta cuando estamos hablando de los prospectos o el decidir a quien te quieres acercar, no debe ser, no tienen el suficiente tiempo, son lo suficientemente exitosos, ms bien debe ser, Seran Greg y Linda grandiosos en esto si decidieran hacerlo?, esa es la nica pregunta en mi mente cuando estoy reclutando a alguien personalmente o cuando recluto a alguien de mi downline, si decidieran hacer esto, seran buenos? Este es el real discernimiento, muy a menudo las personas toman decisiones por otras personas, el siempre est muy ocupado, es demasiado exitoso, de hecho a mi patrocinador mucha gente le dijo, no tienes alguna posibilidad con el para que lo reclutes, fuimos a comer y despus me dijo, has sido la persona que ms fcilmente he patrocinado, pero muchas personas trataron de disuadirlo, que gran error el tomar decisiones por otras personas. Entonces, estas fueron las 5 grandes caractersticas: personas con gran habilidad para comunicarse, entrenables, responsables, credibilidad e influencia y altamente productivos. Es a las personas que les quieres poner el negocio enfrente y a los que quieres en tu equipo sin duda alguna. El paso nmero 3 es, el obtener el tiempo y atencin de las personas adecuadas, porque a menudo las personas que realmente quieres en tu equipo suelen estar en muchas actividades, como atraemos su tiempo y atencin?, usualmente es con la credibilidad, lo llamo el Dream Team, si slo te permitiera reclutar a 10 personas estas seran las 10 personas, y tu no debes hacer nada hasta que estas siendo entrenado en cada paso por alguien que sabe lo que est haciendo, porque no quieres echarlo a perder, pero como atraes su tiempo y atencin?, bueno lo primero en lo que nos fijamos es, de donde lo conoces?, desde hace cuanto lo conoces?, que tan fuerte es su relacin?, las personas deben ser realistas, que es lo que le puedes pedir y obtener, y nuevamente la razn por el que las personas obtienen Nos cuando piden algo, es porque piden ms de lo que tienen derecho a pedir; porque como mencionamos las personas hacen exactamente lo que quieren hacer, y algunas personas, haciendo referencia a otro DVD que realice Agendando siempre citas exitosas y la manera de siempre obtener un Si es el saber que es lo que puedes pedir y obtener, hay algunas personas que se pueden reunir para comer, tomar un caf, si a alguien simplemente le agradas, lo puedes hacer por telfono, o darle un

CD o DVD, obteniendo el tiempo y atencin de tu prospecto, sea alguien que apenas conociste, prospectaste o como sea, si tienes la suficiente influencia y credibilidad con alguien, una fuerte relacin, te darn el tiempo y la atencin que necesitas para presentarles tu caso, slo por esa fuerte relacin, pero cuando tu influencia y credibilidad se detienen por alguna razn, es ah donde tus tcnicas y estrategias tienen que entrar al quite, para obtener la atencin y el tiempo de esas personas clave, pero es muy importante saber primero quienes son esas personas clave, como Jim Rohn dice: los mentirosos mienten, los derrotistas se rinden, los tramposos hacen trampa, los constructores construyen. La venta mas importante que tendrs que hacer es la cita. El paso nmero 4 para ser un gran reclutador, es una buena presentacin del plan de negocio, Robbins dice en su libro Despertando al gigante que hay dentro, deja que el prospecto disee la presentacin, eso que significa?, de vuelta a Shapiro, has preguntas y escucha, que es importante para tus prospectos?, que es lo que piensan?, es proactivo con su salud?, tiene asuntos importantes?, han estado en esta industria satisfactorio o insatisfactoriamente?, que quieren?, que les interesa?, esta es una afirmacin tan poderosa, dejar que el prospecto disee la presentacin, no hay mejor presentacin que implementa todo lo que tu prospecto quiere, todo lo que le gusta, todo lo que le importa y que elimina el papeleo, todo lo que no le gusta, todo lo que no quiere, y que les asegura que esta es una buena jugada, y que van ser exitosos en ella. Para hacer una gran presentacin en gran parte necesita preparacin, al reunirnos antes ya se en una llamada, en una comida, a tomar caf, quiero la mayor cantidad de informacin posible que pueda obtener, en el libro Nadando con tiburones menciona es mas importante conocer a tu prospecto que tu compaa, tu industria, tu producto o tu plan de compensacin, regresamos a lo mismo, lo que quieren, lo que no quieren, lo que les gusta, lo que no les gusta, cuales han sido sus experiencias, si ya estuvieron en network marketing, no tuvieron xito?, no recibieron ayuda?, no se cumplieron promesas?, necesito saber eso cuando interactuamos, porque dentro de su mente estn pensando, porque en esta ocasin va a ser diferente?, tenemos que crear ese puente; por eso la preparacin, el detalle crea contenido, pero de nuevo no le arrojen demasiado a las personas, porque ellos estn escuchando que hay para mi en todo esto?, y porque sera yo bueno en esto?, pero el detalle crea el poder en una presentacin, y quieres incorporar al reclutar a alguien en todos sus sentidos. Si vas a una agencia de BMW o Mercedes, quieren que huelas la piel de los interiores, que escuches el stereo, quieren que manejes el auto, sentir el poder, el camino, dndole a las personas una muestra del producto, auditivamente, visualmente, literalmente, partes de las personas se comporta de manera visual, y de las personas se

comporta auditivamente, entonces tienes que juntar los puntos para ambas personas, la gente recuerda ms lo que ve y no tanto lo que escucha, creen mas en lo que ven y no tanto en lo que escuchan, tienes que usar elementos visuales y sus validaciones lo ms que puedas; incorporando todos los sentidos en una presentacin. Otro concepto que creo es importante, el proceso de reclutamiento es muy parecido a una agencia de citas, es juntar a las personas correctas, la gente necesita relacionarse e identificarse, necesitan conocer personas y decir si ella pudo hacerlo, yo puedo hacerlo, las personas siempre estn comparndose; han escuchado la frase de Los hechos cuentan historias de ventas, es verdaderamente cierta, an sino has ledo la Biblia muchos de nosotros sabemos, las historias que se cuentan en los versculos, la gente nunca olvida las historias que se cuentan, tampoco en los negocios, y tu quieres tener una gran coleccin de historias, este negocio es un gran contador de historias y convertirte en un gran reclutador es realmente la mejor manera de hacerlo, historias verdaderas y acertadas, que encajan en la situacin, en las circunstancias, en el contexto, y en el nivel de inters de las personas, es demasiado importante, y se puede hacer por telfono, por medio de un CD o DVD, con una llamada tripartita, en grupo o uno a uno que es mi preferida, porque, ltimamente, has comprado un carro en grupo o un refrigerador?, y termina siempre en lo mismo en un a uno, me agrada?, confo en el?, es bueno en lo que hace? Hay muchas opciones para reclutar y decirle a una persona que se convierta en un gran presentador. Prepara el terreno antes de presentar el plan, tal como lo hace un agricultor. Has preguntas que posteriormente te permitan enmarcar la invitacin, como lo haces?, como la personalizas?, con validaciones, historias, y dentro de esto existe un punto muy importante escoger el tiempo y el lugar, Napolen deca: la mitad del xito para ganar una batalla es escoger el tiempo y lugar, estar en control de todas las variables. A veces el reclutar puede ser una carrera de spring y otras veces es una carrera a distancia. Uno de mis grandes distribuidores me tomo un minuto mientras otros me tomaron 3 aos, la paciencia es una gran cualidad para ser un gran reclutador, porque si hay alguien que en verdad quiero dentro de mi equipo, voy a obtenerlo tarde que temprano, en el tiempo y el lugar correcto. No quieres fastidiarlos, molestarlos o rogarles, no puedes construir este negocio desde tus rodillas. Pero puedes darles informacin a gotas, compartir alguna informacin, actualizarlos. Todas las personas son diferentes nuestros mejores amigos nos tomaron 3 aos y otra pareja increble nos tomo un minuto y fue por nuestra historia, la razn por la que fue tan fcil es por que tenamos un gran relacin con ellos, credibilidad e influencia, pero cuando esto se detiene cuando estas trabajando debajo de tus downlines y no saben quien eres ah es cuando intervienen tus habilidades y tcnicas, porque

sino eres un gran reclutador y un gran presentador, no eres de mucha ayuda para tu downline, al trabajar a profundidad y en ensear a las dems personas tiene que ver con la validacin, con la enseanza, ser un gran presentador toma tiempo. En mi primer ao en Network marketing nunca trate de presentar el negocio a alguien porque crea que an no tena las habilidades, la credibilidad, as que los lleve a una reunin, era la nica opcin que tena, hasta que yo me convert en un gran presentador. Y la nica manera en la que aprendemos es con repeticin y participacin. Otra parte muy importante es saber utilizar las herramientas, porque puedes tener un cuarto lleno de personas, o un estadio lleno de personas, o un uno a uno, o una llamada; la preparacin, el correcto uso de las herramientas, el construir confianza, el da de ayer hice 9 llamadas tripartitas con personas con un alto perfil y en cada caso pasamos un tiempo considerable, y le hice notar a cada uno de esos prospectos saber que yo saba quienes son; que hice mi tarea, saba que el era exitoso en bienes races, y que otro de ellos era exitoso en planear negocios financieros, de donde son?, donde viven?, entonces si construyes un reporte y confianza, y una buena comunicacin, entonces no tratas de iniciar el proceso de persuasin hasta que tienes esos elementos, un toma y da, ellos deciden confiar en ti y que eres bueno en lo que haces. El quinto elemento de ser un gran reclutador es que en la fortuna est en el seguir, una gran parte del seguir es identificar a las personas que valen el esfuerzo, porque no puedes gastar esa clase de tiempo y de atencin con todos, si a la personas no le gusta hacer compromisos, no les gusta tomar decisiones, no son confiables, todas esas cosas; no tengo dos minutos para esas personas que se quejan, o que toman excusas, pero cuando en verdad quiero a alguien en mi equipo tengo infinita paciencia de que lo reclutare tarde que temprano, la fortuna est en el seguir, quieres tener un sistema en donde le regresas algo a la gente, donde compartes informacin, te mantienes en contacto de una manera positiva, entonces todos se sienten siempre bien al respecto, porque cuando las circunstancias de las personas cambian, yo quiero que la primera llamada que hagan sea hacia a mi, no puedo controlar si una persona responde o no, puedo controlar si yo llego a tiempo, si hice mi tarea, si hice mi preparacin, si uso las herramientas adecuadas, si me enfoco en dar una gran presentacin, me enfoco en lo que puedo controlar, mi meta al interactuar con alguien es saber si ellos se sintieron bien acerca de todo el proceso, que se sientan asesorados profesionalmente, que se les dio gran informacin, en esencia que salieron con un gran sabor de boca, que nunca van a estar negativos acerca de esta industria. No reclutes a una persona al menos que ests seguro que le puedes

ayudar a reclutar a otras personas, y de aqu surgen dos preguntas que siempre hago, esta persona tiene la influencia y credibilidad de ponerme ante prospectos de calidad?, les puedo causar el querer hacer eso?, porque a fin de cuentas van a terminar haciendo exactamente lo que quieren hacer. Un elemento clave y en verdad debe ser tu objetivo nmero uno en una presentacin, sea grupal, uno a uno, o una llamada tripartita, es agendar el siguiente paso, acuerda con el prospecto que haga dos o tres cosas especficas, para estimular al prospecto, ya sea que vea un DVD que escuche un CD, que vaya y visite tu pgina web, que haga una lista de preguntas. Si te vas de una reunin sin haber acordado con tu prospecto que haga algunas cosas en especfico, si no has agendado el siguiente paso, slo perdiste tu tiempo, es algo sin sentido vas slo de reunin en reunin, tu objetivo nmero uno para cualquier reunin de reclutamiento es tener el compromiso del prospecto para agendar el siguiente paso. Se que cuando escuches estos cds vas a tener grandes preguntas, mira hoy es martes quiero contestar tus preguntas cuando tengas la mente fresca, cuando sera una buena hora para que hablramos el jueves y agendar una cita?, y vas de cita en cita, lo que la mayora hace es que no hay nada acordado o comprometido y lo que pudo tomar tres das tomo tres semanas o tres meses. Las dos preguntas principales para cualquier persona con la que interacto, porque virtualmente cualquier persona conoces ya sea que salte contigo a este negocio o no, tienes que preguntarte puede ser un constructor o un conector?, un conector es alguien que te puede encaminar a un constructor. Y mi pregunta primordial es preguntarle a esa persona, si tuvieras que apostar diez mil dlares de tu propio dinero a dos personas aparte de mi, que pudieran ser buenos en esto, a quienes le apostaras?. Esas dos son las personas que tengo que encontrar una manera de que me conecte con ellas, y no veo lo que las personas no pueden hacer o no van a hacer, siempre veo lo que estarn dispuestos a hacer; porque si una persona firma y slo compra el producto y paga dinero, eso no lo hace un distribuidor, no es mas que quedarse en el garage a un lado de su carro. Nuevamente las dos preguntas anteriores, mi nuevo distribuidor tiene la influencia y credibilidad de ponerme ante prospectos de calidad? Y puedo causarle el querer hacer eso? Cmo sabes si tienes un constructor o un conector?, es realmente rpido, un constructor es alguien que es entrenable, si tu le das un par de cosas en especfico que se acordaron y si no las hace, no las incorpora o no hace lo que dijo que iba a ser; los constructores siempre te van a llamar a ti, estn hambrientos hacen preguntas y toman accin. Y hay gente que me dice Bob yo no soy un gran reclutador, y les digo ms vale que lo seas, porque en la vida, tus amigos, tu esposa, tus mentores, tu los vas a escoger, a reclutar, y

particularmente en esta industria si lo haces bien te vuelves libre financieramente, s, a lo mejor vas a tener que besar algunos sapos para encontrar a tus constructores, pero estas slo a tres o cuatro constructores de lograrlo.Fui a Alaska con mi esposa recientemente y crees que si gastas todo ese dinero en ir hasta Alaska y contratas un bote, contratas a un asesor, crees que los peces van a saltar solos al bote, y te das cuenta de que estando all el promedio para atrapar un pez es de 18 horas, para atrapar uno solamente, an en Alaska donde los ros estn llenos de ellos, s, puede que te tome 90 das encontrar a un constructor o seis meses o un ao para encontrar a dos, pero el hecho es que encontrndolos estas listo de por vida, lo vale?, absolutamente que si. Quiero dejarte slo con un pensamiento, reclutar es una habilidad, cada uno tiene sus diferentes personalidades, claro, y habilidades verbales, pero siempre podemos sobreponernos a eso con preparacin y diligencia; la lnea final con la que te quiero dejar es que pienses como es asombroso que las personas entren en esta industria y se rindan, pero en esta industria cuando renuncias te estas despidiendo a ti mismo!; pero si tu eres entrenable y tratas a esto como un negocio tu futuro est absolutamente garantizado. Slo te alento a que tomes este cd porque aprendemos por repeticin y participacin, escchalo, vuelve cinco o seis veces y toma notas, en los siguientes 12 meses tmalo y reescchalo varias veces, para que te vuelvas un gran reclutador y puedas escribir tu propio cheque; desarrolla la disciplina para aplicarlo.