Plan De Negocio

Comercializacin de Frjol Canario de los Agricultores de Capellana, Nuevo Condormarca, Condormarca, Buenos Aires, Chuquique y Nimpanita, distrito de Condormarca, Provincia de Bolvar
Ing. Nstor Canchach Vsquez

INDICE

CAPITULO

PGINA

1 EJECUTIVO 2

RESUMEN

2 3 4 5 6 7 8 9 10 11 12

PRODUCTO ANALISIS DE ENTORNO SONDEO DE MERCADO PLANEAMIENTO ESTRATEGICO PLAN DE COMERCIALIZACION PLAN OPERATIVO ANALISIS ECONOMICO PLAN DE CONTINGENCIA PLAN DE SOSTENIBILIDAD CONCLUSIONES RECOMENDACIONES

4 6 10 15 18 25 33 41 42 44 45

1. RESUMEN EJECUTIVO El presente plan de negocios, permitir desarrollar las capacidades tcnicoproductivas y de gestin empresarial de 240 productores agrcolas, dentro de las cuales 65 son mujeres, originarios de los caseros de Capellana, Buenos Aires, Condormarca, Nuevo Condormarca, Nimpanita y Chuquique, del distrito de Condormarca, provincia de Bolvar, Regin la Libertad. El Plan de negocios est orientado a mejorar la calidad del producto en trminos de rendimiento, costos, presentacin y comercializacin; adems se desarrollar un programa de capacitacin y asistencia tcnica en gestin empresarial, para que los productores desarrollen sus actividades agrcolas con visin empresarial, articulndolos al mercado local, regional y nacional, incrementando sus niveles de ingresos. 1.1 Breve descripcin de la idea del negocio que se va a emprender El negocio que se ha identificado para ejecutarse en el distrito de Condormarca, consiste en lograr el posicionamiento del producto frjol canario, catalogado por muchos como el rey de los frjoles, registrando una marca vendedora y relacionada al lugar de procedencia; mejorando la calidad y productividad del producto y trabajando un sistema de costos adecuado para obtener precios justos y competitivos. As mismo, se desarrollar un conjunto de actividades para el fortalecimiento organizacional de la Red Empresarial de productores, generando confianza en este nuevo modelo de actuacin en equipo y concertado, para lograr sinergias endgenas para trabajar a escala, desarrollar inteligencia de mercado y de faenas de campo con buenas prcticas agrcolas.

1.2 Caractersticas de los productos que se planea ofrecer Consideramos 05 caractersticos claves del producto que planeamos ofrecer al mercado con el Plan de Negocio.

Valor nutritivo.- Por ser leguminosa, contiene bastante protenas, aminocidos como la lisina y la triptofano y carbohidratos. Cultivo semiorgnico.- A medias, utiliza materia orgnica, compost y aplicaciones foliares de bioles y biopesticidas. Sin embargo, tambin se aplica insumos qumicos que estn permitidos y plaguicidas en cantidades mnimas. Cualidad culinaria.- Tiene un rico sabor, es el rey de los frijoles, suave de cocinar, esponja cuando est cocido y se sirve con diversos potajes norteos.

Perodo vegetativo.- El ciclo de produccin precoz es de 4 meses, por lo que en el territorio identificado se trabaja dos campaas al ao. Es un producto resistente a las plagas y enfermedades. Mercado.- Es la variedad de frjol ms requerido en el mercado y es el producto que tiene el precio ms elevado de leguminosas.

1.3 Anlisis de mercado y estrategia de intervencin El mercado actual para el frjol canario de los productores de los caseros de, Capellana, Buenos Aires, Condormarca, Nuevo Condormarca, Nimpanita y Chuquique es la feria agrcola del Casero de Calemar distrito de Bambamarca provincia de Bolvar, que se realiza todos los das Lunes y donde acuden por la cercana, la accesibilidad al mercado y porque histricamente los agricultores siempre han vendido su produccin agropecuaria y han comprado sus productos de primera necesidad, ropa y herramientas en este lugar. El Plan de Negocio contempla buscar un mercado ms sostenible y formal, en otras palabras, un cliente, una empresa jurdica que se comprometa a comprar toda la produccin del ncleo de agricultores. En Cajabamba se cuenta con la empresa POSACMA S.R.L. y en Chiclayo con la empresa AGRO QUIR EXPORT SAC, en La Libertad con la empresa Divina Misericordia. Los agricultores son conscientes, que cambiar de un cliente minorista a un mayorista, va ha significar mejorar sustancialmente la calidad del producto, incrementndose el descarte; sin embargo consideran utilizar el descarte para el mercado local y el autoconsumo y el producto de primera para la venta a las empresas exportadoras. Actualmente el descarte de la produccin de frjol es del 25% al 30%; mejorando la calidad de los procesos agrcolas y con la capacitacin tcnico productiva, se espera alcanzar un descarte mximo del 7%. 1.4 Datos claves sobre la viabilidad econmica y financiera del negocio
E VAL ACION U E CONOM ICA VAN T E IR B E (1 /C era Cam paa) Periodo recuperacin T ercer S es em tre $ ,2 5 3 VAN 8 8 .5 E VAL ACION U F INANCIE A R $ ,9 4 4 6 0 .4 4% 8 1 3 .0 T ercer s es em tre

5%T F 0 IR 1 2 B F (1 .0 /C era Cam paa) Periodo de recuperacin

2. PRODUCTO

2.1Caractersticas de los productos ofrecidos Caractersticas Frjol Canario El color, amarillo brilloso La forma, largo semi ovalado El grado de humedad, seco Rendimiento promedio por vaina, 05 a 06 granos Textura, graneado suave 700 kilos/Ha por campaa sin asistencia tcnica y aplicando un nivel tecnolgico medio bajo. Se planifica tener un volumen de produccin de 1300 a 1400 kilos por Ha, por campaa, con acompaamiento tcnico y un paquete tecnolgico adecuado con un incremento en la produccin de 50% por Ha y campaa. Los problemas se presentan en: Tamao, variado informe Humedad, alta humedad, producto blanqueado, aneado y negrusco. Color, un poco blanquecino y en zonas negrusco Rendimiento, bajo rendimiento principalmente por problemas climatolgicos. Fitosanitarios, con picaduras y manchas, por problemas de odiosis, roya, minadoras y larvas de vainas. Estos problemas sern superados con el apoyo tcnico y profesional contemplado en el Plan de Negocios. Los productores de los caseros de Capellana, Buenos Aires, Condormarca, Nuevo Condormarca, Nimpanita y Chuquique, del distrito de Condormarca, vienen produciendo el frjol canario hace 3 aos. La presentacin del producto para la venta, actualmente se hace a granel en sacos de 60 Kg. cada uno. Con el soporte tcnico brindado se presentar los productos en sacos de lino, con una marca registrada y los datos del lugar de produccin y las caractersticas tcnicas del producto. Tanto la cosecha con las actividades de post cosecha como son: el acopio, seleccin, pesado. Ensacado se realizan de manera manual e individual, con el
5

Especificaciones del producto actual

Volumen de produccin actual (unidades por mes)

Problemas en la calidad

Cunto tiempo viene produciendo

Formas de presentacin

Manipuleo

Almacenamiento

Distribucin (mecanismos de ventas)

soporte tcnico se trabajar en grupo y se utilizar equipos especiales para el manipuleo del frjol canario. El almacenamiento se realiza en la casa de cada uno de los productores, en lugar fresco, ventilado y con luz difusa. El Plan de Negocios contempla la instalacin de un centro de acopio y almacenamiento del producto que tenga las condiciones adecuadas para preservar su calidad. Con controles de entrada y salida del producto para mayor seguridad. La distribucin del producto se realiza de manera directa hacia los clientes minoristas, con pago al contado y con una plaza informal en el Casero de Calemar.

2.2Definicin de los principales atributos que constituyen los factores de competitividad de los productos o servicios
Factores de Competitivid ad

Frjol Canario

Valor nutritivo Cultivo orgnico Cualidad culinaria Perodo vegetativo Mercado

Por ser leguminosa, contiene bastante protenas, aminocidos como la lisina y la triptofano y carbohidratos A medias, utiliza materia orgnica, compost y aplicaciones foliares de bioles y biopesticidas. Sin embargo, tambin se aplica insumos qumicos que estn permitidos y plaguicidas en cantidades mnimas. Tiene un rico sabor, es el rey de los frijoles, suave de cocinar, esponja cuando est cocido y se sirve con diversos potajes norteos. El ciclo de produccin precoz es de 4 meses, por lo que en el territorio identificado se trabaja dos campaas al ao. Es un producto resistente a las plagas y enfermedades Es la variedad de frjol ms requerido en el mercado y es el producto que tiene el precio ms elevado de leguminosas.

3. ANALISIS DE ENTORNO 3.1 Anlisis del macroentorno Condiciones Descripcin

Econmicas

La principal actividad econmica del distrito de Condormarca es la agricultura seguida de la ganadera y el comercio se ubica en tercer lugar. No existen negocios de transformacin de la produccin agroindustrial. El desarrollo econmico del distrito y de la provincia se proyecta sobre la base de estos sectores. As, la Agricultura, ganadera y el comercio representan el 88.45%, otros sectores representan el 11.55%. Las actividades de transformacin y valor agregado tienen un desarrollo incipiente. No se cuenta con infraestructura de riego, por lo que la prctica de la agricultura es de secano, que se irriga con agua de lluvia. Los cultivos son los tradicionales y se siembra en pequea escala. Recin se esta incorporando cultivos ms rentables. Los productores son campesinos andinos, con ancestrales costumbres y valores, como son amor al trabajo, solidaridad, confianza, trabajo comunal, con una cosmovisin integral de la vida, tienen por costumbre convocar a travs de sus autoridades para la realizacin de trabajos pblicos y comunales y en algunos casos agrcolas, donde participa toda la poblacin incluyendo mujeres y nios; tambin tienen por costumbre ayudarse en la fabricacin o construccin de sus viviendas sin recibir remuneracin alguna por parte del propietario. Estn organizados de manera incipiente en Comits de Productores, clubes de madres conformados por varones y mujeres; cumpliendo ambos roles organizacionales muy importantes; sin embrago no poseen tierras, pero si comparten trabajos comunales. Estos caseros como todas las poblaciones rurales alto andinas tienen sus propias tradiciones religiosas. En la comunidad cultivan y conservan un calendario cultural, referido principalmente a las actividades religiosas, sociales y culturales; como sus festividades patronales Condormarca, es uno de los 06 distritos que constituyen la Provincia Bolvar de la Regin La Libertad, as mismo esta conformado por numerosos caseros rurales andinos ubicada al sur de la provincia, altitudinalmente a 2,939 m.s.n.m. Latitud Sur 07 32 21, longitud oeste 77 3512. La poblacin del distrito de Condormarca, al ao 1993 era de 2,526 habitantes y con la proyeccin al ao 2002, ha crecido en un 21.3%, arrojando una cantidad de 3,065 habitantes. El Clima es muy variado, se tiene zonas clidas, templadas y frgidas, presentndose en el transcurso del ao dos estaciones bien marcadas, el perodo de lluvias y la poca de estiaje. La poca de lluvias se inicia en Octubre y se prolonga hasta Mayo y la poca de estiaje se inicia en Mayo y va hasta Setiembre.
7

Socioculturales

Demogrficas

Polticas

La implementacin de programas de promocin agraria en el campo y la ciudad, provenientes del Estado y la cooperacin internacional, alcanzan ahora a las zonas urbanas y rurales en extrema pobreza. A travs del Ministerio de Agricultura el Estado est promoviendo una serie de programas con el propsito de acercar al productor agrcola postergado mucho tiempo al mercado local, regional, nacional e incluso internacional. Programas como PROSAAMER, COFIDE, PSI-SIERRA, SIERRA EXPORTADORA, los convenios firmados como el TLC con Estados Unidos, Canad, China, Brasil y otros pases, nos dan un indicador integracionista de la poltica del Estado. La Ley Orgnica de Municipalidades asigna nuevas competencias en la promocin de DEL a los Gobiernos Locales. De acuerdo a la Ley Orgnica de Municipalidades y la Ley de Bases de la Descentralizacin, se puede identificar tres instrumentos legales de planificacin municipal orientados a la promocin del desarrollo econmico local: 1. El Plan de Desarrollo Econmico Local - PLAN DEL 2. El Plan Operativo de Desarrollo Econmico Local - PODEL 3. El Plan de Financiamiento del Desarrollo Econmico Local - FINDEL El nuevo rol que tienen las Municipalidades de promover el DEL, son un nuevo imperativo que los Gobiernos Locales tienen que asumir. (ART. VI-LOM 27972). La misma Ley, en su ART XI, define a la planeacin local como un proceso integral, permanente y participativo. Por otro lado, Ley de Promocin y Formalizacin de la Micro y Pequea Empresa Ley N 28015, en su Artculo 13 conmina a los Gobiernos Regionales y Locales, promover la inversin privada en la construccin y habilitacin de infraestructura productiva, comercial y de servicios, con base en el ordenamiento territorial, y en los planes de desarrollo local y regional; as como la organizacin de ferias y otras actividades que logren la dinamizacin de los mercados en beneficio de las MYPEs.

Legales

Tecnolgicos

Respecto a la tecnologa, el proceso agrcola se encuentra aplicando proceso tradicionales en sus principales labores culturales de su cultivo. Las tcnicas de siembra, riego, y fertilizacin del cultivo an no son tan limpias como quisiramos.

Respecto a la comercializacin, el proceso que siguen es de venta directa pero al comprador minorista. Los servicios de telecomunicaciones en el distrito son por telefona mvil, y centros comunitarios rurales. No se cuenta con servicio de fax ni de Internet. Asimismo, no se cuenta con una emisora radial.

3.2 Anlisis del micro entorno Condiciones Clientes Descripcin Lo principales clientes son los 02 intermediarios de la provincia de Huamachuco, y 03 de la provincia de Cajabamba encontramos a 10 acopiadores de diversos productos como trigo, arveja, linaza, Chocho, frjol canario y cebada. Los competidores directos se encuentran en Chuquibamba Cajabamba 60 productores de frjol y en Santa Rosa Chugay, 20 productores. Existen tambin en otros lugares pero de menor incidencia. Los proveedores son comerciantes minoristas que tienen sus almacenes en Cajabamba y en Huamachuco; en estos lugares se abastecen de semilla, abonos, fertilizantes, y productos de pan llevar para su alimentacin. Los productos sustitutos de mayor incidencia son el frjol caballero, panamito, la lenteja y la arbeja entre otras leguminosas y menestras. Lo conforman los productores de los distritos de Cajabamba, Sitacocha y Cachachi, que se encuentran organizados y con

Competencia directa

Proveedores

Amenaza de sustitutos

Competencia potencial

un nivel productivo tcnico.

4. SONDEO DE MERCADO 4.1 Mercado

4.1.1 Cul es el mercado destino del producto? El mercado actual destino del frjol se encuentra en la provincia de Pataz, (mineras) Huamachuco y Cajabamba. El Plan de negocio contempla vender adems a dos empresas: AGRO QUIR EXPORT SAC, en Chiclayo y Agronegocios POSACMA SRL en Cajabamba. 4.1.2 Dnde est ubicado?

10

Estn ubicados en las provincias de Cajabamba Cajarmarca y Chiclayo Lambayeque y compran por volumen para orientarlo al mercado de exportacin. 4.1.3 Quines conforman el mercado? El mercado actual lo conforman vendedores minoristas de la provincia de Cajabamba, conocidos como: El Chino, Rufino y el Augusto, que se encargan de demandar la produccin de frjol; y la oferta est dada por los productores agrcolas de Capellana, Buenos Aires, Condormarca, Nuevo Condormarca, Nimpanita y Chuquique. 4.1.4 Qu preferencias tienen? El comprador cliente tiene preferencias por el frjol canario que rene las siguientes caractersticas: graneado, amarillo limpio y seleccionado y en volmenes de produccin y en sacos de color blanco. 4.1.5. Cul es el ingreso promedio de los clientes? El productor tiene como precio de venta del frjol de primera calidad entre S/. 30 a S/.37 la arroba. La de segunda hasta S/. 29. El Intermediario, quien es el cliente final, lo vende entre S/. 35 a S/.42 la arroba de primera calidad y hasta S/. 34 la de segunda, teniendo as un margen de ganancia de S/. 5.00 en el frjol de primera y de S/. 5.00 en el frjol de segunda.

4.2

Clientes

4.2.1 Qu quieren los clientes del producto? Los clientes quieren un producto de buena calidad y de precio bajo. Buena calidad significa un producto seleccionado, amarillo brilloso y sin impurezas. Y precios adecuados quiere decir que estn por debajo de los precios de mercado. 4.2.2 Cules son las necesidades ocultas que tienen los clientes? Buscan sobre todo, asegurar los volmenes y calidad de produccin pactada con el agricultor, seriedad y responsabilidad para en el cumplimiento de compromisos de parte del productor. 4.2.3 Cmo se comportan? Muy amables hasta que realizas el trato y entregas el producto, pero despus muy indiferentes, se sienten que tienen el sartn por el mango y no son leales con los productores. Conocen las temporadas de campaas y las zonas donde se obtiene las mejores calidades del producto y en funcin a ello se programan los pedidos al productor. 4.2.4 Dnde compran? Los intermediarios compran al barrer la produccin en todo Cajabamba, que incluye adems del distrito capital, Condebamba, Cachachi y Sitacocha.
11

Acopian en la misma chacra o vivienda del agricultor, programando un circuito de compra donde deber efectuarse la transaccin en si. 4.2.5 Quin decide la compra? El productor decide la venta porque lleva su produccin, luego decide a quien venderle; sin embargo es el cliente quien de manera hbil decide el precio de la transaccin. 4.2.6 Quines son los clientes potenciales? Los clientes potenciales con los cuales se piensa intervenir con el Plan de Negocio son pequeas, medianas y grandes empresas exportadoras localizadas en Cajabamba, Lambayeque, Lima y las minas en la Libertad. 4.2.7 Qu nivel de precios pueden estos pagar teniendo en cuenta las caractersticas del producto? Frjol seleccionado y clasificado, en grandes volmenes de produccin y con la calidad garantizada pueden pagar entre S/. 35.00 a S/. 37.00 la arroba de frjol canario. 4.2.8 Qu tendencia de moda / consumo est surgiendo? Respecto al frjol, las caractersticas ms solicitados por los clientes son; frjol canario, de forma alargada y ovoide, tamao uniforme y que tenga buen brillo. 4.3 Competencia

4.3.1 Quines y cuntos son? La competencia se concentra principalmente en los productores del distrito de Chuquibamba Cajabamba, donde existen aproximadamente 60 productores agrcolas. Adems existe otro contingente en Santa Rosa Chugay, donde se cuenta con 20 productores reconocidos. 4.3.2 Dnde estn? Se encuentran localizados en el distrito de Chuquibamba, Cajabamba, Cajamarca y Santa Rosa, Chugay, la Libertad. 4.3.3 Qu mercados o segmentos de mercado atienden? Los productores de Chuquibamba atienden los mercados de Cajabamba y venden en la feria de la Grama, y los productores de Santa Rosa, venden en Chugay, en la feria dominical del lugar. 4.3.4 Qu estrategias estn implementando? Mejorar la calidad de la semilla y cuentan con un semillero de frjol. Adems estn obteniendo productos de calidad a reducidos costos. Planifican la produccin de manera asociada para comprar, producir y vender por volumen.

12

4.3.5 Qu tecnologa manejan? Los productores mantienen tcnicas manuales tradicionales de cultivo. Aun no han adoptado e implementado tecnologas para aumentar el rendimiento de sus cultivos, ms si tienen claro que es necesario mejorar la calidad de sus suelos. 4.3.6 De donde consiguen materia prima? Se autoproveen, esta es una ventaja comparativa de los beneficiarios del plan. 4.3.7 Por qu venden ms barato? El intermediario paga menos a la competencia por la baja calidad de su producto. A diferencia de los productores de Sitacocha, a quienes siempre se les ofrece un mayor precio dado que rene lo demandado por el consumidor final.

4.4

Distribucin

4.4.1 Cmo se desarrolla la distribucin? El productor no desarrolla actividades logsticas para la entrega de la produccin; es el intermediario quien acopia coordinadamente en las fechas y volmenes establecidos con los agricultores. En algunos casos los productores deciden vender directamente, al menudeo, en las bodegas y tiendas de la localidad. Con el Plan de negocio, la distribucin se desarrollar de manera directa entre los productores del ncleo y la empresa cliente. 4.4.2 Cules son los canales de distribucin? El nico canal es Productor- Intermediario, no participa otro agente en la cadena. 4.4.3 Cules son las intermediarios? caractersticas de los distribuidores, de los

Los intermediarios compran la produccin total de los agricultores, para luego distribuirla a sus puntos de venta y/o de distribucin a sus clientes finales locales, regionales o nacionales, segn corresponda. 4.4.4 Cules son las condiciones de venta? El pago es contra entrega de la produccin, siempre ha sido la prctica de los productores locales. El pago se hace en efectivo. No se desarrolla la modalidad de pagos programados, ms si adelantados cuando el productor lo requiere. 4.5 Problemas identificados

4.5.1 En relacin al mercado

13

El principal problema identificado es la falta de capacidad de los productores para articularse directamente al mercado. La existencia de intermediarios reduce los mrgenes de utilidad del productor. Se pretende acceder a las grandes empresas procesadoras, requiriendo desarrollar previamente las capacidades tcnico- productivas y de gestin empresarial para conseguirlo. 4.5.2 En relacin al producto La presencia de enfermedades fungosas, merma el rendimiento de las plantas. Se requiere mejorar el manejo del cultivo con tcnicas que pueden lograr incrementar hasta en un 50% el rendimiento (TN/Ha). Existe un 30% de la produccin, que es de segunda calidad, la misma que es rematada ocasionalmente para cubrir parte de los costos de produccin. 4.5.3 En relacin a la competencia Los precios de venta de la competencia son bajos, por la calidad de su produccin, no por haber desarrollado niveles de productividad o reduccin de costos. 4.5.4 En relacin a la distribucin Muy eventualmente se renegocian con algunos productores los precios al momento de la compra. Esto es espordico y no ha generado mayores inconvenientes en las transacciones, dndose slo en aquellas ocasiones cuando los volmenes y calidad no estn comprendidos en el acuerdo. 4.5.5 En relacin a la tecnologa utilizada Se carece de maquinaria y equipos adecuados, como la zaranda industrial, que permitira reducir los costos en mano de obra, se ahorra tiempo, se mejora el seleccionamiento y clasificacin de la produccin. 4.5.6 En relacin al sistema de informacin No se manejan sistemas de informacin y comunicacin formales. Todo el trabajo es muy convencional, los productores no llevan registros de evolucin de ventas. Por otro lado, no desarrollan investigacin de mercado por el hecho de no conocer y manejar las tecnologas de informacin y comunicacin, estn supeditados a la informacin que obtienen a travs del intermediario y de las ONGs. 4.5.7 En relacin al financiamiento Eventualmente se ha accedido a cofinanciamiento proveniente de proyectos de la CTI, canalizados por las ONGs IDERCV de Manos Unidas, Cooperante Espaola, quien ha financiado un proyecto de seguridad alimentaria por dos aos de intervencin; por ello que los 240 agricultores tienen asegurado el capital de trabajo.

14

5.

PLANEAMIENTO ESTRATGICO La Visin que tiene la organizacin

El ncleo de productores agrcolas de Capellana, Buenos Aires, Condormarca, Nuevo Condormarca, Nimpanita y Chuquique, al ao 2013 ser una cadena productiva dinmica y articulada al mercado nacional e internacional, con productos competitivos y precios justos.
La Misin de la organizacin

Desarrollar un programa de asociatividad para fortalecer la confianza, la capacitacin tcnico productiva, asistencia tcnica y de gestin para orientar la produccin al mercado con productos de calidad y bajos precios.
Objetivos Principales de la Organizacin El ncleo de productores agrcolas de Capellana, Buenos Aires, Nuevo Condormarca, Condormarca, Chuquique y Nimpanita, tienen los siguientes objetivos: Mejorar la calidad de sus cultivos de acuerdo a las necesidades del mercado y los requerimientos de los clientes.

15

Hacer uso adecuado de los recursos para reducir los costos fijos y variables y tener precios competitivos. Fortalecer la confianza en los productores agrcolas para consolidar el nivel de confianza entre los productores. 5.3.1

Objetivos de la organizacin en los prximos dos aos

Los objetivos de mediano plazo son los siguientes: Posicionar el producto frjol canario como el rey de las variedades de frjol. Formalizar la asociacin de productores agrcolas de los caseros de Capellana, Buenos Aires, Condormarca, Nuevo Condormarca, Nimpanita y Chuquique. Manejar buenas prcticas agrcolas para mejor la calidad del frjol canario obteniendo prcticas limpias Formalizar la propiedad de la tierra para acceder a los crditos rurales.

5.3.2 Anlisis FODA Fortalezas Productores comprometidos con el desarrollo de su territorio (casero). Disponibilidad de 54.50 Has., como rea de produccin. Terreno y herramientas propias para facilitar las faenas del campo. El Gobierno Local comprometido con el desarrollo de la asociacin. Capacidad de auto gestin Cuentan con lquido elemento, porque se cuenta con el ro Crisnejas, que atraviesa sus campos de cultivo. Conocimiento previo de la tecnologa de siembra del frjol. Oportunidades Agenda Regional de Desarrollo Econmico Presencia de ONG: IDERCV Se cuenta con Gobiernos Locales municipio Ministerio de Agricultura gobernacin, Agencia Agraria, etc. Programas del Estado orientados a articular a los agricultores a mercados dinmicos. Programa sierra exportadora. La firma del TLC.

Amenazas Factores climticos. Debilidades Competencia con otras Organizacin no constituida organizaciones. legalmente. Importacin de productos No cuentan con un centro de sustitutos ms baratos. operacin y acopio. Alza constante de los insumos

16

agrcolas. No hay capacidad en el manejo de la comercializacin. Degeneracin de las semillas por mal tratamiento. Ausencia de recursos para acopiar productos. Asesoramiento productivo con ausencia de personal tcnico. Falta conocimiento en el manejo de equipos No se cuenta con semillas mejoradas (nuevas) No hay concertacin de precios productor e intermediarios, hacia los mercados. Costumbre arraigadas del productor en las labores culturales con tecnologa ancestral (preparacin de suelos, control de enfermedades, aplicacin de abonos orgnicos, etc.

Estrategia para alcanzar los objetivos Visin y Misin de la organizacin:

La estrategia a desarrollar para cumplir con los objetivos, visin y misin de la organizacin son los siguientes:

Fortalecer la asociatividad en los productores generando confianza y seguridad que se est en el camino correcto. Programa de capacitacin y asistencia tcnico productivo, a travs de Escuelas de Campo ECAS. Desarrollar investigacin de mercado y plan de marketing para precisar las caractersticas del producto que requieren los clientes y consumidores. Identificar a los clientes potenciales para entrar a un proceso de negociacin con ventaja para los productores. Tratar precios adecuados a la naturaleza y calidad del frjol canario. Posesionar y registrar una marca, que identifique al frjol de la zona

17

6.

PLAN DE COMERCIALIZACION

Estrategia de comercializacin

Etapas del Plan de Negocio Segmentacin

Qu Hacer

Quin lo har

Cmo se har

Hay que Los Desarrolland direccionar el productores o un Incursin en el producto a un asesorados conjunto de Mercado segmento de por el acciones mercado. equipo tomando el tcnico mercado Satisfaccin Satisfacer al como el del Cliente cliente desde la orientador primera vez. principal. Imagen del Envasar el Producto producto en sacos de lino de 50 Imagen de la kilos. Colocar en Organizacin el saco el nombre

18

de la asociacin y las caractersticas tcnicas del producto Cumplir con los contratos y entrega de productos. Expansin y posicionamiento

Las ventas se irn Los Tratando incrementando productores desde el campaa a asesorados inicio de campaa. por el cumplir los equipo compromisos tcnico con los Posicionamien El producto se clientes. to en el Mercado posesionar en el mercado por Venta directa Mecanismos calidad y precio a a los grandes de ventas y/o de partir de la mayoristas. distribucin segunda campaa. Se nombrar un comit de gestin de las ventas y la comercializacin. Incremento de las Ventas del Producto

Competitividad

Permanencia en el Mercado (Estrategia Competitiva) El producto tiene que ser competitivo para Solucin de permanecer en el Situaciones Adversas mercado (Riesgos, Cambios No Previstos) Hay que contar con un plan de contingencias ante eventuales riesgos.

Los Un producto productores diferente y asesorados de alto valor por el de uso equipo permanece tcnico en el mercado.

6.2

Identificacin del mercado meta

6.2.1 Descripcin del mercado objetivo

19

El mercado objetivo del Plan de Negocio est compuesto por todos los comerciantes mayoristas y minoristas de la provincia de Cajabamba, Huamachuco y Trujillo; pero fundamentalmente se orientar la produccin de frjol canario a comercializarlo directamente con las grandes y medianas empresas como son: Agro Quir Export SAC, Agronegocios POSACMA SRL, Agroservicios Divina Misericordia, El Gran Wamchuco SRL y EFTAFOR SRL.
6.2.2 Descripcin del mercado objetivo primario

El mercado objetivo primario est conformado por las empresas que se dedican al acopio y comercializacin del frjol canario. El frijol canario de primera estar orientado a las grandes y medianas empresas como son: Agro Quir Export SAC, Agronegocios POSACMA SRL, Agroservicios Divina Misericordia, El Gran Wamchuco SRL y EFTAFOR SRL.
6.2.3 Descripcin del mercado objetivo secundario

El mercado objetivo primario esta compuesto por los comerciantes mayoristas y minoristas a quienes se vender la produccin de segunda. Estos comerciantes se localizan en Cajabamba, Huamachuco y Trujillo; y compran al barrer.

6.3

Estrategia de comercializacin

mezcla

del

plan

de

6.3.1 Producto Caractersticas del producto Caractersticas Definicin Descripcin Frjol canario de alto valor nutritivo para la dieta alimenticia, combinable El ciclo vegetativo es de 04 meses. Una vez cosechado puede permanecer guardado hasta medio ao sin perder sus caractersticas de calidad en zonas clidas y en zonas fras hasta un ao. La cosecha y las actividades de post cosecha, se desarrollan manualmente y de manera individual. Se planea trabajar a futuro en equipo y de manera participativa y compartida, con roles definidos y compromisos claros.

Ciclo de vida (Durabilidad)

Manejo y manipuleo

20

Difusin

Marca Empaque Etiquetado

Calidad

Diseo Garanta Bondades adicionales Posible volumen comercializacin Ventajas sobre competitivos de

El producto de la zona de intervencin no ha sido difundido para dar a conocer sus caractersticas particulares. Se planea entregar muestras a los principales clientes, para que conozcan sus bondades. Actualmente el producto frjol canario, se vende sin marca, se ha acordado registrar una marca que relacione el producto con las caractersticas de la zona. En sacos de lino de 50 kilos. El peso ser de acuerdo a los requerimientos. No lleva etiqueta. El saco llevar impreso el nombre de la asociacin, las caractersticas del producto y la fecha de produccin, entre otros datos. La calidad del producto ser de dos tipos. Calidad Primera para ofertarlo a las empresas exportadoras y la calidad Segunda para comerciantes minoristas y autoconsumo. No hay mayormente labores de diseo del producto. Producto de calidad, en color, tamao, forma y sabor agradable al gusto. Producto resistente a los cambios de temperatura entre los 12 a los 20 C. Entre 60,000 a 80,000 kilos por campaa. Frjol de gran valor proteico, agradable sabor y combina con diversos platos fuertes tpicos del norte del Per. Semilla, agua, abono orgnico y fertilizantes.

productos

Principales insumos utilizados

Usos del producto:

Beneficios que busca el consumidor o Producto de calidad y precio comprador con el producto adecuado. Con alto valor proteico y agradable sabor al paladar. Clasificar el tipo de consumidor al que est orientado el producto: Espordico Frecuente Constante

El producto estar orientado a

los consumidores frecuentes y constantes, ya que ellos lo demandarn de manera seguida para su consumo cotidiano; La venta se operativizar a travs de las empresas de acopio y comercializacin que operan a

21

nivel regional, nacional e internacional y que frecuentemente demandan el producto.

Posicionamiento del producto: desde la Un producto nutritivo de buena imagen y presencia. Un producto uniforme, seleccionado y con prcticas semiorgnicas. Poca incidencia de insecticidas. El productor requiere un producto vendible por calidad, precio y sabor agradable

Imagen del producto perspectiva del cliente:

Qu diferencia nuestro producto respecto a la de otros productores? Hay diferencia en las dos imgenes? Por qu? Qu haremos al respecto?

6.3.2 Precio Componentes del precio Para producir 60,000 Kg / 40 Has por campaa, se tiene los siguientes gastos: Costo de produccin Gastos administrativos Gastos de ventas Costos de distribucin Utilidad Impuestos Total Precio unitario Kg US$ US$ US$ US $ US$ US$ US$ US$ 57,549.29 3,600.00 500.00 150.00 251.41 9,867.11 71,917.81 1.20

Precios actuales de otros productos similares en el mercado Precio US$ 1.19 US$ 1.18 US$ 1.21

Productos Lenteja serrana Kg. Frjol caballero Kg. Frjol panamito Kg.

22

6.3.3 Plaza

Caractersticas del mercado al que est orientado el producto:

Esta compuesto por las empresas procesadoras y comerciantes minoristas que concurren a las ferias de El Tabacal y La Grama en el valle de Cajabamba. El mercado local, integrado por los comerciantes que compran en los mercados de El Tabacal y La Grama, ubicados en el Valle Condebamba - Cajabamba. Estas ferias semanales se ejecutan todos los domingos de cada semana, donde se desarrollan grandes transacciones y el flujo de dinero es considerable, convoca a las economas de las provincias de Cajabamba, San Marcos, Cajamarca, Huamachuco, Marcabal y Curgos. En cuanto al mercado nacional, tenemos 02 empresas procesadoras que compran a los intermediarios locales y exportan. Se ubican en la regin Cajamarca POSACMA SRL , y AGRO QUIR EXPORT SAC, en Lambayeque. La demanda de estas es permanente y se abastecen de la produccin proveniente de la misma regin, de Cajamarca, Lambayeque y Piura.

Potenciales compradores y su Ubicacin geogrfica Potenciales clientes o compradores Dpto. Provincia

CAJABAMBA CAJABAMBA CAJABAMBA CHICLAYO

Distrito
CONDEBAMBA AGUAS CALIENTES CAJABAMBA CHICLAYO

Lugar
EL TABACAL LA GRAMA MERCADO CAJABAMBA CHICLAYO

COMERCIANTES CAJAMARCA MINORISTAS DE FERIA EL TABACAL COMERCIANTES CAJAMARCA MINORISTAS DE FERIA LA GRAMA POSACMA SRL CAJAMARCA AGRO QUIR EXPORT SA.C LAMBAYEQUE

Condiciones planteadas para la nueva oportunidad de negocios Condiciones En las ferias El Tabacal y La Grama, y segn lo exigido por el cliente, en la capital de la provincia. US$ 1. 20 60 Toneladas/Campaa Producto semiorgnico, con alto valor proteico y garanta de origen.

Factores de Transaccin Punto de entrega Precio Cantidad Calidad

23

Punto de ventas Condiciones de pago

En centro de acopio de las empresas y de la Asociacin de productores Al contado y en efectivo

6.3.4 Promocin Estrategias de venta del producto Tipo Contactos personales Cmo se har? Se coordinarn reuniones con los comerciantes, representantes de las empresas procesadoras y comercializadoras. A travs de la Gerencia Regional de Agricultura y los Gobiernos Locales, y de manera directa. Se entregarn muestras del producto a los potenciales clientes En los sacos del producto, se impregnar los datos del producto y sus caractersticas y beneficios. El Comit de Ventas de la asociacin acompaado del equipo tcnico, visitar a los potenciales clientes una vez mensual en la etapa de venta y bimensual durante el ciclo productivo. Adems se realizar comunicados a travs del Gobierno Regional, Municipalidad, Ministerio de Agricultura y otras entidades Quin lo har? Comit de Ventas de la Asociacin de Productores asesorado por el Equipo tcnico. Asociacin de productores y equipo tcnico de IDER CV Con qu frecuencia Mensual y quincenal cuando se requiera y sea necesario. Cuando se acerque la etapa de comercializacin , generalmente una vez al mes. Permanente

Promocin

Publicidad

Asociacin de productores

Relaciones Pblicas

Comit de Ventas de la Asociacin de productores y equipo tcnico

Permanente durante la ejecucin del Plan de Negocios

6.3.5 Comercializacin Canales de comercializacin Los canales de comercializacin sern directos para cuidar la calidad del producto, los plazos de entrega y los precios competitivos. Esta modalidad se utilizar con el cliente mayorista o empresa exportadora.
24

Frecuencia de la Comercializacin Personas encargadas comercializacin Ventajas del canal comercializacin elegido de

Mensual y quincenal, dependiendo de la disponibilidad de producto y los requerimientos de los clientes. la Integrantes del Comit de Ventas a elegir: 03 productores, asesorados por el Equipo Tcnico. de Incremento del margen de utilidad y la negociacin de precios. Asegurar las entregas oportunas y la calidad del producto.

7.

PLAN OPERATIVO

7.1 Marco Lgico OBJETIVOS VERIFICADORES FUENTE DE VERIFICACION

Informe final del proyecto

SUPUESTOS

FIN: Contribuir a la mejora de los Incremento en un 20% de niveles de ingresos y condiciones los ingresos de las familias de calidad de vida de las familias del distrito. del distrito de Condormarca PROPSITO: Fortalecimiento de las capacidades tcnicoproductivas y de gestin empresarial concertada de los productores de los caseros de Capellana, Buenos Aires, Nuevo Condormarca, Condormarca, Chuquique y Nimpanita PRODUCTOS: C1. TRANSFERENCIA TECNOLOGICA. OE1.- Capacitar a los productores en el implementacin de adecuadas tcnicas de cultivo y control plagas P1 Productores mejoran el cultivo y controlan las plagas. C2.- DESARROLLO DE LA IMAGEN DEL PRODUCTO. OE2.- Mejorar las formas de presentacin del producto para garantizar su calidad y procedencia P 2 Implementacin de nuevas Al trmino del proyecto los productores de Capellana, Buenos Aires, Nuevo Condormarca, Condormarca, Chuquique y Nimpanita, han mejorado sus capacidades de gestin empresarial y tcnico productivo.

Informe final del proyecto

Productores motivados y dispuestos a participar en las actividades del proyecto.

240 productores incrementan en 20% la productividad del producto

Registros de produccin y mermas.

Productores aplican tcnicas y cumplen especificaciones. Condiciones climatolgicas son favorables

01 proceso de embasado implementado 01 patente de marca colectiva registrada

Manual de DOP Comprobante otorgado por

Agricultores decididos a incorporar nuevos procesos Condiciones y requisitos de

25

formas de presentacin del producto. P 3 Producto con registro de marca de origen

INDECOPI

registro favorables.

C3.- ARTICULACION 02 convenios de compra COMERCIAL. OE3.- Consolidar los canales de comercializacin directa con el cliente para el incremento de los mrgenes de utilidad de productores P 4 Establecimiento de convenios para la compra de la produccin. ACTIVIDADES PRINCIPALES: 1.1. Curso de capacitacin para el manejo de cultivo 1.2. Curso de capacitacin para el control de plagas 2.1. Asistencia tcnica para disear nuevos procesos de embasado 2.2. Capacitacin a los productores en gestin empresarial de negocios rurales 3.1. Talleres de capacitacin sobre patentes y registros de marca. 3.2. Asesora para la obtencin del registro de marca 4.1. Asistencia tcnica para la identificacin y suscripcin de convenios para generar sinergias. 240 productores capacitados en tcnicas del cultivo 240 productores controlan plagas del cultivo 01 Propuesta de Proceso de embasado elaborado 10 productores conocen el proceso de embasado 240 productores conocen y manejan tcnicas de gestin de negocios rurales.

Documento de convenio

Desinters de potenciales clientes.

INFORME FINAL TCNICO Y FINANCIERO

Participacin de los agricultores en todas etapas del proyecto Se facilitan los recursos oportunamente.

240 productores conocen la importancia de la marca en el producto y los mecanismos para su registro 01 marca registrada en INDECOPI.

01 comit de ventas con capacidades para gestionar convenios y lograr establecer contratos de compra

26

7.2.Cuadro de Programacin de metas fsicas

Productos 1. Productore s mejoran el cultivo y controlan las plagas Indicadores claves de los productos 03 eventos de generacin de confianza 40 Ha habilitadas adecuadamente 240 productores capacitados en tcnicas de cultivo 240 productores contralan plagas del cultivo 01 propuesta de proceso de embasado 10 productores conocen el procesos de embasado 240 integrantes de la de las Redes Empresariales de Capellana, Buenos Aires, Nuevo Condormarca, Condormarca, Chuquique y Nimpanita, conocen y comprenden las ventajas de brindarle marca a su producto 01 producto con marca colectiva 01 comit de ventas con capacidades para gestionar convenios y lograr establecer 02 contratos de compra. 240 integrantes de las Redes Empresariales de Capellana, Buenos Aires, Nuevo Condormarca, Condormarca, Chuquique y Nimpanita desarrollan competencias para aprovechar oportunidades Actividades Mes de Inicio Abril Tiempo de Duracin 08 semanas T1 Ao T2 T3 X T4

1.1

Organizacin de talleres de generacin de confianza 2.1 Acondicionamiento de terrenos 2.2 Curso de capacitacin para el manejo y aplicacin de tcnicas de cultivo 2.3 Curso de capacitacin para el control de plagas

Abril Abril Mayo Junio Julio

02 semanas 06 semanas 06 semanas 03 semanas 03 semanas

X X X X X

3.

Implement acin de nuevas formas de presentacin del producto 5. Producto con registro de marca de origen

3.1

Asistencia Tcnica para diseas nuevos procesos de embasado 4.1 Capacitacin para la implementacin del proceso de embasado 5.1 Talleres de capacitacin sobre patentes y registros de marca.

Julio

02 semanas

5.2 Asesora para la obtencin del registro de marca

Agosto Julio

07 semanas 06 semanas

X X

6. Estableci miento de convenios para la compra de produccin.

6.1

Un comit de ventas con capacidades para gestionar convenios y lograr establecer 02 contratos de compra. 6.2 Capacitacin en gestin empresarial y estrategias de promocin comercial

Agosto

08 semanas

27

de negocio.

7.3

Cuadro de Programacin Presupuestal

Responsables Tcnicos Costo de la Actividad (US $) 2,166.67 200.00 1,530.00 Fechas Inicio 01-abr 01-abr 21-Abr Inicio 24 May 15-abr 31-May Programacin de pagos US T1 T2 T3 T4 2,166.6 7 200.00 1,530.0 0 1,530.0 0 100.00

Indicadores claves de productos 03 eventos de generacin de confianza 40 Ha habilitadas adecuadamente 240 productores capacitados en tcnicas de cultivo 240 productores controlan plagas del cultivo 01 propuesta de proceso de embasado validado 20 productores conocen y manejan el procesos de embasado 240 integrantes de las Redes Empresariales de Capellana, Buenos Aires, Nuevo Condormarca, Condormarca, Chuquique y Nimpanita conocen y comprenden las ventajas de brindarle marca a su producto 01 producto con marca colectiva 01 comit de ventas con capacidades para gestionar convenios y lograr establecer 02 contratos de

Actividades Brinda servicios de sensibilizacin, intercambio de experiencias y capacitacin en asociatividad y trabajo en red y cadena productiva. Brinda asesora para la preparacin de suelos Capacita a los productores en la aplicacin de tcnicas de cultivo adecuados y con Buenas Prcticas Agrcolas. Capacita a los beneficiarios en el control y manejo de plagas: deshierbos, arranca, acarreo Disea y elabora la propuesta para el envasado del producto Capacita a los agricultores identificados para la implementacin del proceso de envasado Sensibiliza y capacita a los beneficiarios en la ventaja del producto, como se puede aprovechar la misma parra diferenciarlo de la competencia y posicionarlo en el mercado

1530.00 200.00 300.00 400.00

19-May 23-jun 14-Jul 21-jul

28-jun 12-Jul 02-Agos 02-ago

100.00 300.00 400.00

Brinda Asistencia Tcnica para gestionar e inscribir en INDECOPI la marca del producto Brinda Asistencia Tcnica para hacer investigacin de mercado y lograr concretar ventas

100.00

04-Agos

20-Set

100.00 3,600.0 0

3,600.00

07-jul

16-Agos

28

compra. 240 integrantes de la Redes Empresariales de Capellana, Buenos Aires, Nuevo Condormarca, Condormarca, Chuquique y Nimpanita desarrollan competencias para aprovechar oportunidades de negocio

Capacita a los productores en gestin empresarial y en estrategias de promocin comercial

1,200.00

18-Agos

17-Oct

800.00

400.0 0

29

7.4 Diagrama de Gantt

Indicadores claves de productos 03 eventos de generacin de confianza 40 Ha habilitadas adecuadamente 240 productores capacitados en tcnicas de cultivo 240 productores controlan plagas del cultivo 01 propuesta de proceso de embasado 20 productores conocen el procesos de embasado 240 integrantes de las Redes Empresariales conocen y comprenden las ventajas de brindarle marca a su producto 01 producto con marca colectiva 01 comit de ventas con capacidades para gestionar convenios y lograr establecer 02 contratos de compra. 240 integrantes de las Redes Empresariales desarrollan competencias para aprovechar oportunidades de negocio. Responsables Tcnicos Actividades Brinda servicios de sensibilizacin, intercambio de experiencias y capacitacin en asociatividad y trabajo en red y cadena productiva. Brinda asesora para la preparacin de suelos Capacita a los productores en la aplicacin de tcnicas de cultivo adecuados y con Buenas Prcticas Agrcolas. Capacita a los beneficiarios en el control y manejo de plagas: deshierbos, arranca, acarreo Disea y elabora la propuesta para el envasado del producto Capacita a los agricultores identificados para la implementacin del proceso de envasado Sensibiliza y capacita a los beneficiarios en la ventaja del producto, como se puede aprovechar la misma parra diferenciarlo de la competencia y posicionarlo en el mercado Brinda Asistencia Tcnica para gestionar e inscribir en INDECOPI la marca del producto Brinda Asistencia Tcnica para hacer investigacin de mercado y lograr concretar ventas Capacita a los productores en gestin empresarial y en estrategias de promocin comercial Fechas Inicio Fin 01-abr 01-abr 21-Abr 19-May 23-jun 14-Jul 21-jul 04-Agos 07-jul 18-Agos 24 - May 15-abr 31-May 28-jun 12-Jul 02-Agos 02-ago 20-Set 16-Agos 17-Oct Diagrama de Gantt T2 T3 T4 X X X X X

T1

X X X X X

30

7.5 Estrategia de operacin Proceso Recepcin de materia prima Produccin Entrega Distribucin de productos Estrategia de Operacin Recoleccin en centro de acopio Se seleccionara y embasara el producto Se hace en el mismo centro de acopio No hay canales de distribucin

7.6 Organigrama de la institucin en la situacin actual y en la que se derivara del plan de negocio sealando en cada caso el cargo respectivo y su especialidad.

Asamblea General de Socios IDER CV

Comit de Administracin

Comit de Vigilancia

Gerencia General

PROCESO PRODUCTIVO

VENTAS

7.7 Criterios de seleccin de los productores beneficiarios

Se seleccion en funcin a los siguientes criterios:

Tener entre 0.5 y 1 Hectreas disponibles para el cultivo del producto.

31

Disposicin de participar y aportar durante toda la ejecucin del plan. Pro actividad, seriedad y solvencia moral. Tener edad entre los 25 hasta los 48 aos, no necesario. Ser integrante del proyecto MANOS UNIDAS.

8. ANLISIS ECONMICO FINANCIERO 8.1 Presupuesto de inversiones

32

El presupuesto se ha realizado para dos campaas, lo que significa que el Plan de Negocio abarcar solo un ao. A continuacin mostramos el presupuesto de inversiones para la campaa 01 y campaa 02, del ao 2011.

8.1.1.

PRESUPUESTO DE INVERSIONES POR CAMPAA

Primera Campaa: 40Ha Primera Campaa 2011 del Plan de Negocios Nmero de campaas por ao: 02 Numero campaas perodo de ejecucin del Plan de Negocios: 04 campaas Primera Campaa 40 Ha
Categora del Gasto Aporte IDER-C.V. Aporte Beneficiari os Aporte Solicitado a Manos Unidas Monto Estimado Total

1.500,
I. PRE OPERACIN 1.1. Estudios para la elaboracin del Plan de Negocios 1.2. Pagos a profesionales trabajo de campo II. REDES Y ASOCIATIVIDAD 2.1. Pago de servicios 2.2. Talleres de generacin de confianza 2.3. Adquisicin de materiales e insumos 2.4. Movilidad y/o transporte

1.50 0,00 500, 00 1.000, 00 1.73 9,67 155, 00 1.300, 00 18, 00 266, 67 67 600, 00 4.666 4.66 4.666, 6,67 4.666, 67 ,67 67 00 266, 00 18, 00 1.300, 9,67 155, 2.33

00

500, 00 1.000, 00 600, 00 -

600,
2.5.Almuerzos y refrigerio III. INVERSION FIJA 3.1. Alquiler terreno de cultivo (Ha) IV. CAPITAL DE TRABAJO 4.1. Transporte de insumos 4.2. Mano de obra 4.3. Bombas fumigadoras 4.4. Semilla frijol canario

00 -

4.5. Abono Orgnico (Gallinas 4.6 Fosfato di amnico 4.7 Urea 4.8 Thiodan 4.9 Larvin 4.10 Antracol 4.11 Sulfodin

11.080 17.692 28.772 ,00 ,96 ,96 450, 450, 00 00 11.080, 11.080, 00 00 750, 750, 00 00 7.600, 7.600, 00 00 4.040, 4.040, 00 00 729, 729, 41 41 652, 652, 95 95 529, 529, 41 41 917, 917, 65 65 352, 352, 95 95 200, 200,

33

00
4.12 Folicur

00 1.470, 1.470, 59 15.330 20.270 ,00 4.100, 4.100, 00 3.630, 4.070, 00 4.500, 00 4.800, 4.800, 00 1.200, 1.200, 00 400, 400, 00 600, 600, 00 600, 600, 00

59
V. INTANGIBLES 5.1. Capacitacin tcnico productiva 5.2. Materiales didcticos 5.3. Capacitacin en gestin 5.4. Promocin comercial 5.5. Informacin de mercado 5.6. Trmites para verificar calidad del producto 5.7. Asesoramiento legal para legalizar la asociacin y firma de contrato de venta 5.8. Registro de marca

4.940, 00 440, 00 4.500, 00 ,00 00 00

00 00 00 00 00 7.040, 00

TOTAL PRESUPUESTO

15.746 34.762 57.549 ,67 ,63 ,29

INVERSIONES: GASTOS DE PRE OPERACIN+INERSION FIJA Y ASCIENDE A LA SUMA US$ 1,500.00 + 4,666.67 =6,166.67 Y ESTA RELACIONADO A LA PRIMERA CAMPAA.

Segunda Campaa: 40 Ha Segunda Campaa 2011 del Plan de Negocios Nmero de campaas por ao: 02 Numero campaas perodo de ejecucin del Plan de Negocios: 04 campaas Segunda Campaa 40 Ha
Categora del Gasto Aporte IDER-C.V Aporte Beneficiari os Aporte Solicitado a Manos Unidas Monto Estimado Total

I. PRE OPERACIN 1.1. Estudios para la elaboracin del Plan de Negocios 1.2. Pagos a profesionales trabajo de campo II. REDES Y ASOCIATIVIDAD 2.1. Pago de servicios 2.2. Talleres de generacin de confianza 2.3. Adquisicin de materiales e insumos 2.4. Movilidad y/o transporte 2.5.Almuerzos y refrigerio III. INVERSION FIJA

600,0 0

1.73 2.33 9,67 155, 155, 00 1.300, 1.300, 00 18, 18, 00 266, 266, 67 600, 00 4.66

9,67 00 00 00 67

600,00 4.666 ,67 -

6,67

34

4.666,
3.1. Alquiler terreno de cultivo (Ha) IV. CAPITAL DE TRABAJO 4.1. Transporte de insumos 4.2. Mano de obra 4.3. Bombas fumigadoras 4.4. Semilla frijol canario

4.666, 67

67 -

4.5. Abono Orgnico (Gallinas 4.6 Fosfato di amnico 4.7 Urea 4.8 Thiodan 4.9 Larvin 4.10 Antracol 4.11 Sulfodin 4.12 Folicur V. INTANGIBLES 5.1. Capacitacin tcnico productiva 5.2. Materiales didcticos 5.3. Capacitacin en gestin 5.4. Promocin comercial 5.5. Informacin de mercado 5.6. Trmites para verificar calidad del producto 5.7. Asesoramiento legal para legalizar la asociacion y firma de contrato de venta 5.8. Registro de marca

4.940,0 0

440,00 4.500,00

11.080 17.692 28.772 ,00 ,96 ,96 450, 450, 00 00 11.080, 11.080, 00 00 750, 750, 00 00 7.600, 7.600, 00 00 4.040, 4.040, 00 00 729, 729, 41 41 652, 652, 95 95 529, 529, 41 41 917, 917, 65 65 352, 352, 95 95 200, 200, 00 00 1.470, 1.470, 59 59 15.330 20.270 ,00 ,00 4.100, 4.100, 00 00 3.630, 4.070, 00 00 4.500, 00 4.800, 4.800, 00 00 1.200, 1.200, 00 00 400, 400, 00 00 600, 00 600, 00 00 00 600, 600,

5.540,0
TOTAL PRESUPUESTO

15.746 34.762 56.049 ,67 ,63 ,30

8.1.2 Presupuesto de gastos de Operacin, administrativos y ventas A continuacin se muestran los gastos consolidados para las dos primeras campaas
Cososde t oper acin Cososde t adm t acin inisr Cososde vent t as 60 0 5 .0 Ot os r (IGV) 9 6 .1 ,8 7 1 7 ,6 6 1 1 6 .4

5 ,5 9 9 7 4 .2 3 0 .0 ,6 0 0 P es r upueso de GasosT al t t ot

35

P es r upueso de Gasosde Oper t t acin, Adminisr ivosy Vent t at as Cosos de t oper acin Cososde t adminisracin t Ot os r (IGV) 9 2 .6 ,6 7 2 6 ,9 6 1 9 2 .9

Cos osde vent t as 60 0 5 .0

5 ,0 9 9 6 4 .2 3 0 .0 ,6 0 0 P upueso de GasosT al res t t ot

El Presupuesto de gastos de operacin, administrativos y ventas por semestre, para un perodo proyectado de 03 aos es el siguiente:

P eriodo

S EMES TRE 1 S EMES TRE 2 S EMES TRE 3 S EMES TRE 4 Campaa 1 Campaa 2 Campaa 3 Campaa 4

S EMES TRE 5 Campaa 5

S EMES TRE 6 Campaa 6

Costos de operac in 57,549.29 Costos de administrac in 3,600.00 Costo de ventas Impuestos Otros c ostos T al Gas os US$ ot t 650.00 9,867.11 -

56,049.29 3,600.00 650.00 9,627.62 -

68,462.00 3,600.00 650.00 11,609.48 -

68,632.00 3,600.00 650.00 11,636.62 -

74,512.33 3,600.00 650.00 12,575.50 91,337.83

74,512.33 3,600.00 650.00 12,575.50 91,337.83

71,666.41 69,926.91 84,321.48 84,518.62

A excepcin de la primera campaa que tiene incluidos la inversin, en el resto de las 5 campaas, sus gastos son ascendentes, porque el nmero de Has sembradas, tambin va en aumento. 8.1.3 Proyeccin de ventas AO 01 AO 02 AO 03

P ERIODO

U NIDAD DE MEDIDA

S emestre 1 S emestre 2 Semestre 3 Semestre 4 Semestre 5 Semestre 6

F rjol Canario

Kilos

60,000

60,000

75,000

75,000

81,750

81,750

La proyeccin de ventas fsicas, se ha calculado en base a kilos. Si tenemos en cuenta que la campaa uno y dos se llevar cabo en 40 Has, las campaas tres y cuatro en 50 has. y la campaa cinco y seis en 54.50 Has.; podemos apreciar que la cantidad de kilos a producir por Ha. Es de 1500 kilos. La produccin empieza con la primera campaa y con un volumen de 60,000 kilos, la segunda campaa se proyecta producir una cantidad similar; para la tercera y cuarta campaa la produccin aumenta a 75,000 kilos y finalmente para la quinta y sexta campaa hay un volumen de produccin de 81,750 respectivamente.
36

8.1.4 Proyeccin de Ingresos en US$

P RECIO DE VENT A U S$

AO 01

AO 02

AO 03

P ERIODO

S emestre 1 S emestre 2 Semestre 3 S emestre 4 S emestre 5 S emestre 6

F rjol Canario

1.20

71,917.81

71,917.81

89,897.26

89,897.26

97,988.01

97,988.01

Los ingresos al igual que las ventas en fsico, se van incrementado semestre a semestre; el precio de venta de un kilo de frjol canario es de US$ 1.20. La proyeccin de ingresos como de gastos se ha realizado para un perodo de tres aos, con lo cual se cuenta con la informacin suficiente y adecuada para el flujo de caja y el anlisis econmico financiero. En la primera y segunda campaas, se tendr un ingreso de US$ 71,917.81, respectivamente. 8.1.5 Determinacin del punto de equilibrio El punto de equilibrio, nos permite calcular la cantidad mnima que se debe producir y vender para recuperar los costos Fijos. La formula para calcular el Punto de Equilibrio es la siguiente: COSTO FIJO PUNTO DE EQUILIBRIO = -----------------------------------------------------------------Precio Venta Unitario Costo Variable Unitario Para el Plan de Negocio se ha calculado el Punto de equilibrio para cada una de las 06 campaas; el propsito es observar la evolucin del indicador y la proyeccin en el perodo 2011 al 2013. A continuacin mostramos el cuadro correspondiente:
Punto de Equilibrio. Perodo 2011 - 2013 Costos Fijos US$ 4.250,00 4.250,00 4.250,00 4.250,00 4.250,00 4.250,00 Precio Venta US$ 1,20 1,20 1,20 1,20 1,20 1,20 Costo variable Unitario US$ 0,96 0,93 0,91 0,92 0,91 0,91

Semestre Semestre 1 Semestre 2 Semestre 3 Semestre 4 Semestre 5 Semestre 6

Pto Equilibrio 17.646,20 15.986,75 14.799,42 14.917,17 14.729,63 14.729,63

37

Para la primera campaa el punto de equilibrio es 17,646.20 kilos/campaa, lo que significa que por cada kilo que sobrepasa el punto de equilibrio se obtiene utilidades. Igual anlisis se realiza para cada campaa (06 meses). 8.1.6 Financiamiento del plan de negocio El plan de negocio se elabora para articular adecuadamente al mercado a un grupo de 240 productores agrcolas de los caseros de Capellana, Buenos Aires, Nuevo Condormarca, Condormarca, Chuquique y Nimpanita, del distrito de Condormarca, provincia Bolvar; los mismos que han sido beneficiados con el financiamiento de un proyecto de seguridad alimentaria para dos aos, por la Cooperacin Internacional Espaola, denominada Manos Unidas. El Plan de Negocio tendr la duracin de un ao, dos campaas de 06 meses cada una, ya que el perodo vegetativo es de 4 meses, 01 mes de cosecha y un mes de venta; sin embargo el perodo de evaluacin para precisar los indicadores econmicos y financieros es de 3 aos y seis campaas. El financiamiento del Plan de Negocios es de la siguiente manera:

Primera Campaa:

Presupuesto total Gastos Operativos: : US$ 57,549.29 Aporte IDER CV : US$ 7,040.00 Aporte Agricultores : US$ 15,746.67 Aporte Manos Unidas : US$ 34,762.63

Segunda Campaa:

Presupuesto total Gastos Operativos: : US$ 56,049.29 Aporte IDER CV : US$ 5,540.00 Aporte Agricultores : US$ 15,746.67 Aporte Manos Unidas : US$ 34,762.63

8.1.7 Evaluacin econmica y financiera del proyecto Adjuntar los siguientes cuadros diferenciando la situacin sin el proyecto y con el proyecto: Balance General Estado de prdidas y ganancias proyectado Flujo de caja econmico y financiero
Flujo de Caja Proyect ado en U $ S F S in inanciamient o
Rubro AO 0

AO 01

AO 02

AO 03

Semestre 1 Semestre 2 Semestre 3 Semestre 4 Semestre 5 Semestre 6 (6,166.67) (4,415.27) (2,424.37) 3,151.41 8,530.05 15,180.23

Ingresos Egres os S aldo F inal

Saldo Acumulado

71,917.81 (6,166.67) (6,166.67) 70,166.41 1,751.40 (4,415.27)

71,917.81

38 69,926.91
1,990.90 (2,424.37)

89,897.26 84,321.48 5,575.78 3,151.41

89,897.26 84,518.62 5,378.64 8,530.05

97,988.01 91,337.83 6,650.18 15,180.23

97,988.01 91,337.83 6,650.18 21,830.41

El flujo de caja sin financiamiento con recursos propios, se muestra favorable en las seis campaas desarrolladas. Los saldos se van incrementando desde la campaa 01 hasta la campaa seis. Adems se puede apreciar que el perodo de recuperacin de la inversin es en la campaa tres, logrando un flujo acumulado en la campaa seis de US$ 21,830.41.

F lujo de Caja P oyect r ado en U $ Con F S inanciamient o

R ubro S aldo Inicial AO 0

AO 01

AO 02

AO 03
S emestre 6 12,876.64 13,964.00 97,988.01 91,337.83 (13,964.00) (843.20) 5,806.98
18,683.62

S emestre 1 S emest 2 S re emestre 3 S emest 4 S re emestre 5 (6,166.67) (3,593.17) (2,280.18) 2,408.31 7,069.66 11,226.67 71,917.81 (6,166.67) 68,666.41 (11,226.67) (677.91) (6,166.67) 2,573.50
(3,593.17)

Crdit o Ingres os Egres os Amort izacin Crdit o Int eres Crdit es o S aldo F inal

11,226.67 71,917.81 69,926.91 (11,226.67) (677.91) 1,312.99

(2,280.18)

13,201.67 89,897.26 84,321.48 (13,286.67) (802.30) 4,688.49

2,408.31

13,371.67 89,897.26 84,518.62 (13,286.67) (802.30) 4,661.35

7,069.66

13,964.00 97,988.01 91,337.83 (13,964.00) (843.20) 5,806.98

12,876.64

S aldo acumulado

T asa Efectiva Bancaria de Referencia

18%

El flujo de caja proyectado, nos muestra ciclos positivos ao a ao, logrndose un incremento de saldos perodo a perodo. El perodo de recuperacin de la inversin es en la campaa tres; y el flujo acumulado en los tres aos es de US$ 18,683.62, US$ 3,146.79 menos que el modelo anterior. 8.1.8 Indicadores de rentabilidad

VAN

E VAL ACION U E CONOM ICA $8 5.53 VAN ,28

E VAL ACION U F INANCIE A R $6 4.44 ,90 4 8% 1 3 .0 T ercer s es em tre

T IRE B E (1 /C era Cam paa) Periodo recuperacin T ercer S estre em

5 0% T F IR 1 2 B/C F (1era .0 Cam paa) Periodo de recuperacin

39

8.1.9 Anlisis de sensibilidad El costo total de la intervencin a nivel de inversin es adecuado, en razn que los indicadores resultantes del anlisis econmico efectuado y dado el impacto del proyecto. El nivel de inversin es adecuado para instalar y hacer productivas las 40 Has que ponen a disposicin los productores agrcolas de Capellana, Buenos Aires, Nuevo Condormarca, Condormarca, Chuquique y Nimpanita La evaluacin econmico financiero del proyecto concluye que establecidas las condiciones optimas de produccin y productividad de las actividades agrcolas, la organizacin de las redes de productores, su asimilacin a la asistencia tcnica y asegurando un mercado atractivo para el frjol canario, se concluye que la evaluacin resultante es favorable, desde el punto de vista econmico en una relacin de Beneficio/Costo (E/F) mayor a uno 1.02 y 1.03 respectivamente; indicador favorable que permite determinar la factibilidad econmica de la ejecucin del presente plan de negocio. El flujo de caja proyectado nos revela la permanencia de los ingresos netos para un perodo de tres aos; ingresos netos que han sido obtenidos a partir de los elementos que constituyen los ingresos y egresos, por lo que nos muestra con visibilidad, un escenario econmico sostenido en las actividades que se propone el proyecto. La Tasa Interna de Retorno Econmico y Financiero del proyecto promedio anual del 50% y 48% respectivamente, mayor a la Tasa de Inters Bancaria Activa que pagan los Bancos por ahorros personales en soles entre 8% y 12%, la hemos considerado en 18%. Contando con un VANE y un VANF de US$ 8,285.53 y US$ 6,904.44 respectivamente, que reflejan las bondades de la propuesta.

Plan de Contingencia Con respecto al clima, si ocurrieran cambios bruscos en las alturas, que pudieran afectar la produccin del producto, se cuenta con la alternativa de siembra en las zonas bajas y clidas donde el rendimiento es similar. Con respecto al precio, si existiera una reduccin del precio del producto, se guarda en almacn hasta ubicar la temporada ms adecuada para la venta. El producto puede estar almacenado en condiciones favorables de luz y ventilacin hasta 03 meses. Lo ideal es vender de forma inmediata para empezar el nuevo ciclo de produccin.

40

10. Plan de Sostenibilidad 10.1 Impacto del sistema de produccin sobre los factores ambientales (agua, suelo, aire, flora, fauna) El sistema de produccin que vienen aplicando los productores agrcolas es el tradicional, con muy poca incidencia de agroqumicos y mucha incidencia de abonos foliares y orgnico (gallinaza). El agua lo utilizan de manera racional y adecuada, ya que no solo lo emplean para regar sus tierras, sino para consumo humano. Los suelos tratan de recuperarlos con la prctica de terrazas, rotacin de cultivos, y otras prcticas tradicionales como naturales. Sus prcticas agrcolas no son contaminantes del aire, protegen la flora y la fauna, cuidando los especimenes propios del lugar. El frjol es una leguminosa cuyo cultivo permite recuperar los suelos a travs de la dotacin de nitrogeno. 10.2 Prcticas ambientales para disminuir los efectos sobre el medio ambiente El cuidado del medio ambiente es vital tenerlo en cuenta en el desarrollo de cualquier actividad, ya que un ambiente contaminado atenta contra la buena salud.

41

 Se recomienda no abusar en el uso de sustancias qumicas prohibidas, ya que alteran el ambiente y empobrecen los suelos. Se recomienda sembrar rboles no slo para usarlos como corta vientos, sino para fortalecer la ribera de los ros y evitar la fuga del agua. Se recomienda no quemar los pastos naturales (ichu). Se recomienda instalar en lugares estratgicos de la parcela baos con lavatorio y jabn y detergente, para el aseo personal y la evacuacin de las excretas, para evitar que lo hagan a campo abierto. Se recomienda emplear tcnicas de buenas prcticas agrcolas como por ejemplo el uso de ropa especial para las tareas de fumigacin para el control de plagas y enfermedades de los cultivos. El uso de mscaras, casacas de plstico para evitar el contacto del producto con la piel de la persona. Cuidar los suelos para evitar su empobrecimiento por la erosin. Reforzar los costados de la parcela que estn expuestos a los abismos, para evitar los deslizamientos.

10.3 Medidas que garanticen interaccin inclusin de todos los actores que intervienen en el plan de negocio que permitan una relacin transporte y faciliten las negociaciones y acuerdos en cuanto a la fijacin en precios y formas de pago Los productores agrcolas, se organizarn en una cadena productiva del frjol canario, con su Junta Directiva que los representar en cada una de las actividades del Plan de Negocios. Ellos a travs de sus representantes participarn en cada las actividades de compra de insumos y fertilizantes, capacitacin a cada uno de los productores, comercializacin con los clientes mayoristas y minoristas y sobretodo en la parte de la negociacin. En la cadena productiva intervienen una serie de agentes del desarrollo productivo, lo que se buscar desde el inicio, es que esos actores formen una Alianza estratgica para que asuman el rol que les corresponde. Adems cada productor agrcola a firmado una acta de compromiso, que lo liga con el Plan de Negocio por el perodo de duracin.

42

11.

Conclusiones:

Establecidas las condiciones ptimas de produccin y productividad de las actividades agrcolas, la organizacin de las redes de productores, su asimilacin a la asistencia tcnica y asegurando un mercado atractivo para el frjol canario, se concluye que el plan de negocios es favorable, desde el punto de vista innovador y econmico en una relacin de Beneficio/Costo (E/F) mayor a uno 1.02 y 1.03 respectivamente; indicador favorable que permite determinar la factibilidad econmica de la ejecucin del presente plan de negocio. El flujo de caja proyectado nos revela la permanencia de los ingresos netos para un perodo de tres aos; ingresos netos que han sido obtenidos a partir de los elementos que constituyen los ingresos y egresos, por lo que nos muestra con visibilidad, un escenario econmico sostenido en las actividades que se propone el proyecto. La Tasa Interna de Retorno Econmico y Financiero del proyecto promedio anual del 50% y 48% respectivamente, mayor a la Tasa de Inters Bancaria Activa que pagan los Bancos por ahorros personales en soles entre 8% y 12%, la hemos considerado en 18%. Contando con un VANE y un VANF de US$ 8,285.53 y US$ 6,904.44 respectivamente, que reflejan las bondades de la propuesta. Todas las cifras expresadas en dlares en los Presupuestos de los Planes de Negocios han sido convertidas a nuevos soles al tipo de cambio de S/. 2.80.
43

12.

Recomendaciones

Formalizar la Red Empresarial de Productores Agropecuarios Condormarca Bolvar, con la finalidad de aprovechar beneficios tales como la comercializacin directa con el vendedor final o minorista, que permita obtener mejores precios para el producto y el acceso a diversas fuentes de financiamiento de instituciones pblicas y privadas. Se recomienda invertir en el Plan de Negocios, dados los resultados obtenidos de la evaluacin econmica, pues estos se traducen en beneficios significativos para los inversionistas.

44