Professional Documents
Culture Documents
حوار -تبادل آراء ومقترحات بين الطرفين بهدف التوصل إلى اتفاق يؤدى الى حسم قضية ومشكلة لها صفة
النزاع ..بشرط آن يتم في إطار الحفاظ على المصالح المشتركة بين الطرفين
أركان التفاوض
oمصالح مشتركة
oقضية مشتركة
.1المنفعة:
.1العلقات المتبادلة:
-2تحديد الفرص والقيود التي يتم التفاوض عليها (تحديد الثوابت والمتغيرات)
-11ترتيبات التصالت
-12الجلسة الفتتاحية
-14التدريب العملي
مثال الستراتيجية تغيير موقف الخصم التكتيك ..الموافقة من حيث المبدأ ثم السعي لتغييره فيما بعد
"الستراتيجيات"
الستراتيجية الولى
توسيع قاعدة المنافع المشتركة لكل أطراف التفاوض-1 .منفعة لك ..ومنفعة للخصم
-2استراتيجية التركيز على المبادئ الذاتية
-3استراتيجية الهجوم
-4استراتيجية الدفاع
-5استراتيجية التدرج
-7استراتيجية التعاون
-8استراتيجية المواجهة
"التكتيكات"
"تكتيكات توسيع المكاسب"
-6الهدايا الرمزية
"التكتيكات التنفيذية"
-1التسويف ..الصبر
-5النسحاب الظاهري ..ومزيج بين التسويف والخداع بشرط التفاق على قبول الصفقة فيحصل على مزيد من
المعلومات
-3الستعانة بالوسيط
-3التهديد المباشر
-4اللتفاف ..المناورة
مبادئ التفاوض
oالقوة الموضوعية
oالقوة الشخصية
oالقوة الحقيقية
oالقوة المدركة
-4المداخل المختلفة للقوة التفاوضية.
oمدخل التحليل ..إقامة علقة سببية بين سلوك طرف ورد فعل الطرف الخر
oمدخل العتمادية ..زيادة اعتماد المفاوض ا على المفاوض ب تعطى ب قوة اكبر
-6ان تستمع أكثر من تتكلم ،واذا تكلمت فل تقل شيئا له قيمة خلل المفاوضات التمهيدية
-7ليست هناك صداقة دائمة او عداء دائم ولكن هناك مصالح دائمة
-11تبنى تحليلتك ومن ثم قراراتك على الوقائع والحداث الحقيقية ،ول يجب ان تبنى على التمنيات
-14استخدام الساليب غير المباشرة في التفاوض ،وكسب النقاط التفاوضية كلما أمكن ذلك
-15ضرورة تهنئة الطرف الخر وإعداده نفسيا لتقبل القتناع بالراى الذي تبناه
-17التفاؤل الدائم ومقابلة الثورات العارمة والنتقادات الظالمة برباط الجأش والهدوء المطلق والعقلنية الرشيدة
-18التجديد المستمر فى طرق وأساليب تناول الموضوعان المتفاوض بشأنها \وفى أسلوب عمل فريق التفاوض
-1استخدام أسلوب التدريب على رأس العمل لمرؤوسيك _ استخدام الوقت في تدريب الخرين استثمار وليس
ضياع .
-4تعود على استخدام " دعنا نرى ماذا يمكننا ان نتعلم مما حدث "كبديل للوم والتوبيخ .
اذا رتبت الشياء حسب قيمتها فان %80من القيمة التى تأتى من %20من الشياءو %20من القيمة سوف
تأتى من %80من الشياء لذلك تعلم كيف تركز على ال %20التى تأتى ب %80من القيمة.
10ابتعد عن التأجيل ما دام الموضوع ضمن الخطة ،والجدول -وتأكد ان اسباب التأجيل هى-: