You are on page 1of 7

‫مهارات التفاوض‬

‫المصدر ‪ :‬المتحدة للبرمجيات ‪ -‬إعداد ‪ /‬ثروت شلبى‬


‫مبادئ التفاوض‬
‫العداد للتفاوض‬
‫خطوات العداد للتفاوض‬
‫استراتيجيات التفاوض‬
‫تعريف التفاوض‬

‫مهارات التفاوض ‪ /‬تعريف التفاوض‬


‫الرجوع إلى‪ :‬مهارات التفاوض المصدر ‪ :‬المتحدة للبرمجيات ‪ -‬إعداد ‪ /‬ثروت شلبى‬

‫حوار‪ -‬تبادل آراء ومقترحات بين الطرفين بهدف التوصل إلى اتفاق يؤدى الى حسم قضية ومشكلة لها صفة‬
‫النزاع ‪ ..‬بشرط آن يتم في إطار الحفاظ على المصالح المشتركة بين الطرفين‬

‫أركان التفاوض‬

‫‪o‬مصالح مشتركة‬

‫‪o‬قضية مشتركة‬

‫مهارات التفاوض ‪ /‬مبادئ التفاوض‬


‫الرجوع إلى‪ :‬مهارات التفاوض المصدر ‪ :‬المتحدة للبرمجيات ‪ -‬إعداد ‪ /‬ثروت شلبى‬

‫القدرة الذاتية‪ :‬فهم الخر‪ ..‬القناع ‪ ..‬التأثير‪ ..‬الحوار‪ ..‬النصات ‪ ..‬القيادة‬

‫‪.1‬المنفعة‪:‬‬

‫ل استمرار في التفاوض دون تحقيق مكاسب ‪ ،‬حتى لو كانت الحد من الخسائر‬

‫‪.1‬اللتزام ‪ .. :‬التزام الطرفين بكل ما يتم التوصل إلية‬

‫‪.1‬العلقات المتبادلة‪:‬‬

‫‪ ..‬لبد من وجود مصالح مشتركة‬

‫مهارات التفاوض ‪ /‬العداد للتفاوض‬


‫الرجوع إلى‪ :‬مهارات التفاوض المصدر ‪ :‬المتحدة للبرمجيات ‪ -‬إعداد ‪ /‬ثروت شلبى‬

‫‪-1‬التخطيط ‪ ..‬السيناريو ‪ ..‬والسيناريوهات البديلة‬

‫‪-2‬الخبرات السابقة ‪ ..‬والمعلومات‬

‫‪-3‬التعرف على أمرين هما‪:‬‬

‫‪o‬لماذا وصل المر إلى ما هو علية الن؟‬


‫‪o‬ما هوا لتوصيف الدقيق للنقطة او الموقف الحالي الذي نتفاوض من أجلة‬

‫‪ -4‬القدرة على التنبؤ بالمتغيرات ‪ ..‬والعداد لمواجهة المتغيرات عند حدوثها‬

‫مهارات التفاوض ‪ /‬خطوات العداد للتفاوض‬


‫الرجوع إلى‪ :‬مهارات التفاوض المصدر ‪ :‬المتحدة للبرمجيات ‪ -‬إعداد ‪ /‬ثروت شلبى‬

‫‪-1‬تحديد الهداف المطلوب تحقيقها‬

‫‪-2‬تحديد الفرص والقيود التي يتم التفاوض عليها (تحديد الثوابت والمتغيرات)‬

‫‪-3‬تحديد قضايا التفاوض‬

‫‪-4‬الدراسة والتجهيز بالبيانات والحقائق والوثائق‬

‫‪-5‬تقييم المركز التفاوضي وتحديد المواقف‬

‫‪-6‬تحديد الستراتيجيات البديلة والتكتيكات المصاحبة له‬

‫‪-7‬اختيار الفريق التفاوضي المناسب‬

‫‪-8‬تحديد أجندة التفاوض‬

‫‪-9‬اختيار لغة التفاوض‪.‬‬

‫‪-10‬تحديد مكان التفاوض وتجهيزه‬

‫‪-11‬ترتيبات التصالت‬

‫‪-12‬الجلسة الفتتاحية‬

‫‪-13‬تحديد سيناريوهات بديلة لخطة المناقشة والحوار‬

‫‪-14‬التدريب العملي‬

‫مهارات التفاوض ‪ /‬استراتيجيات التفاوض‬


‫الرجوع إلى‪ :‬مهارات التفاوض المصدر ‪ :‬المتحدة للبرمجيات ‪ -‬إعداد ‪ /‬ثروت شلبى‬

‫‪‬الستراتيجية هي الطار العام للتحرك ‪ ..‬الهداف النهائية‬


‫‪‬التكتيك ‪ ..‬أسلوب التنفيذ ‪ ..‬خطط العمل‬

‫مثال الستراتيجية تغيير موقف الخصم التكتيك ‪ ..‬الموافقة من حيث المبدأ ثم السعي لتغييره فيما بعد‬

‫"الستراتيجيات"‬
‫الستراتيجية الولى‬

‫توسيع قاعدة المنافع المشتركة لكل أطراف التفاوض‪-1 .‬منفعة لك ‪ ..‬ومنفعة للخصم‬
‫‪-2‬استراتيجية التركيز على المبادئ الذاتية‬

‫‪-3‬استراتيجية الهجوم‬

‫‪-4‬استراتيجية الدفاع‬

‫‪-5‬استراتيجية التدرج‬

‫‪-6‬استراتيجية النجاز مرة واحدة‬

‫‪-7‬استراتيجية التعاون‬

‫‪-8‬استراتيجية المواجهة‬

‫‪-9‬استراتيجية تفادى النزاع‬

‫‪ -10‬استراتيجية مواجهة النزاع‬

‫"التكتيكات"‬
‫"تكتيكات توسيع المكاسب"‬

‫‪ -1‬طلب استراحة قصيرة لعادة تقييم الموقف‪.‬‬

‫‪ -2‬تحديد مواعيد نهائية ‪ ..‬موعد طائرتي الساعة ‪7‬‬

‫‪ -3‬ماذا لو؟ ما السعر لو ضاعفنا الكمية؟ (السئلة الستفسارية)‬

‫‪ -4‬كشف الحقائق كاملة‬

‫‪ -5‬كل ما حصلت علية نسبة كذا‬

‫‪ -6‬الهدايا الرمزية‬

‫‪ -7‬لقاء النادي والجلسات غير الرسمية‬

‫‪ -8‬مجموعة فرعية للدراسة‬

‫"تكتيكات التركيز على المكاسب الذاتية"‬

‫‪ -1‬الخداع ‪ ..‬إعطاء انطباع عكس الواقع‬

‫‪ -2‬نقص السلطة ليس هذا بيدي‬

‫‪ -3‬الصقر والحمامة (متشددين ‪ ..‬ومتساهلين فى الفريق)‬

‫‪ -4‬تحويل العتراضات إيجاب‬

‫لن ادفع هذا السعر‪...‬‬


‫هل أنا على حق في العتقاد بأنكم لن تدفعوا تحت اى ظرف من الظروف‬

‫‪ -5‬لماذا؟طلب التبرير المستمر‪.‬‬

‫"التكتيكات التنفيذية"‬

‫‪ -1‬التسويف ‪ ..‬الصبر‬

‫‪ -2‬المفاجأة ‪ ...‬زيارة السادات للقدس‬

‫‪ -3‬المر الواقع ‪ ..‬بشرط ان بقبلة الخصم‬

‫‪ -4‬النسحاب الهادئ ‪ ..‬قبول ماتم التوصل إلية‬

‫‪-5‬النسحاب الظاهري ‪ ..‬ومزيج بين التسويف والخداع بشرط التفاق على قبول الصفقة فيحصل على مزيد من‬
‫المعلومات‬

‫‪ -6‬الكر والفر ‪ ..‬التحرك فى كل التجاهات التشدد والتساهل‬

‫‪ -7‬نهاية المطاف ‪ ...‬وضع قيود على الوقت او على غيرة‬

‫‪ -8‬التراجع ‪ ..‬الرجوع التدريجي فى مطالبك حتى تصل الى موقف مناسب‬

‫التكتيكات التنفيذية لستراتيجية كيف وأين‬

‫‪ -1‬المشاركة "نحن معا"‬

‫‪-2‬المساهمة" شيليني وأشيلك‬

‫‪ -3‬منتصف الطريق " نقسم البلد بلدين"‬

‫‪-4‬التغطية ضربة معلم ‪ ..‬عرض مضاعفة السعر‬

‫‪ -5‬العشوائية " أنت وبختك"‬

‫‪ -6‬التدرج خطوة بخطوة " فض الشتباك فى سيناء"‬

‫‪ -7‬تجزئة القضايا الى أجزاء متوازية ‪ ..‬يحسم جزء جزء ‪..‬‬

‫‪ -8‬جس النبض وسيط او إرسال مندوب‬

‫(أمريكا وفريق التنس إلى الصين)‬

‫"التكتيكات التنفيذية لستراتيجية التعاون"‬

‫‪ -1‬تقديم حلول وعروض بديلة‬

‫‪ -2‬تقديم حلول للمشكلت القائمة‬

‫‪-3‬توثيق الكلم " كن جاهزا" ملف متكامل‬


‫‪ -4‬تجزئه العرض او التدرج ‪ ..‬خذ وطالب بعد كدة‬

‫" التكتيكات التنفيذية لستراتيجية تفادى النزاع"‬

‫‪ -1‬ادر خدك اليسر وسجلها نقطة ‪ ..‬اقبل وبين حجم التضحية‬

‫‪ -2‬اشتر بعض الوقت للبحث عن أفكار جديد‬

‫‪ -3‬الستعانة بالوسيط‬

‫‪ -4‬نعم ولكن نعم " فقط ماء الوجة"‬

‫" التكتيكات التنفيذية لستراتيجية مواجهة النزاع"‬

‫‪ -1‬الرجوع للحقائق وتأييد موقفك بالمستندات‬

‫‪ -2‬التمسك بالمواقف مع استمرار الضغط‬

‫‪ -3‬التهديد المباشر‬

‫" التكتيكات التنفيذية لستراتيجيات الدفاعية"‬

‫‪ -1‬التراجع ‪ ..‬إنقاذ ما يمكن انقاذة‬

‫‪ -2‬المقايضة ‪ ...‬طلب التعويض‬

‫‪ -3‬اشتر بعض الوقت ‪ ..‬لتغيير الموقف التفاوض‬

‫‪ -4‬اللتفاف ‪ ..‬المناورة‬

‫‪ -5‬طلب المعاونة من احد أعضاء فريق الخصم‬

‫‪ -6‬المراوغة ‪ ..‬الهروب من اللتزام واستخدام صيغ مطاطية‬

‫مبادئ التفاوض‬

‫‪ -1‬القوة هى جوهر التفاوض‬

‫‪ -2‬التفاوض عملية تكتيكية‬

‫‪ -3‬القوة التفاوضية هى القوة الشخصية‬

‫‪o‬القوة الموضوعية‬

‫‪o‬القوة الشخصية‬

‫‪o‬القوة الحقيقية‬

‫‪o‬القوة المدركة‬
‫‪ -4‬المداخل المختلفة للقوة التفاوضية‪.‬‬

‫‪o‬مدخل التحليل ‪ ..‬إقامة علقة سببية بين سلوك طرف ورد فعل الطرف الخر‬

‫‪o‬مدخل السيطرة ‪ ..‬قدرة طرف على معاقبة الطرف الخر‬

‫‪o‬مدخل العتمادية ‪ ..‬زيادة اعتماد المفاوض ا على المفاوض ب تعطى ب قوة اكبر‬

‫عندما تفاوض ماذا تفعل؟‬

‫‪ -1‬كن على استعداد دائم للتفاوض فى اى وقت‬

‫‪ -2‬ان ل تتفاوض آبدا دون ان تكون مستعد‬

‫‪ -3‬التمسك بالثبات الدائم وهدوء العصاب‬

‫‪ -4‬عدم الستهانة بالخصم او بالطرف المتفاوض معه‬

‫‪ -5‬ل تتسرع في اتخاذ قرار ‪ ..‬واكسب وقتا للتفكير‬

‫‪ -6‬ان تستمع أكثر من تتكلم ‪ ،‬واذا تكلمت فل تقل شيئا له قيمة خلل المفاوضات التمهيدية‬

‫‪ -7‬ليست هناك صداقة دائمة او عداء دائم ولكن هناك مصالح دائمة‬

‫‪ -8‬اليمان بصدق وعدالة القضية التفاوضية‬

‫‪ -9‬الحذر والحرص وعدم إفشاء ما لديك دفعة واحدة‬

‫‪ – 10‬ل احد يحفظ أسرارك سوى شفتيك‬

‫‪ -11‬تبنى تحليلتك ومن ثم قراراتك على الوقائع والحداث الحقيقية ‪ ،‬ول يجب ان تبنى على التمنيات‬

‫‪ -12‬ان تتفاوض مع مركز قوة‬

‫‪ -13‬القتناع بالراى قبل إقناع الخرين‬

‫‪ -14‬استخدام الساليب غير المباشرة في التفاوض ‪ ،‬وكسب النقاط التفاوضية كلما أمكن ذلك‬

‫‪ -15‬ضرورة تهنئة الطرف الخر وإعداده نفسيا لتقبل القتناع بالراى الذي تبناه‬

‫‪ -16‬هدوء العصاب والبتسامة مفتاح النجاح فى عملية التفاوض‬

‫‪ -17‬التفاؤل الدائم ومقابلة الثورات العارمة والنتقادات الظالمة برباط الجأش والهدوء المطلق والعقلنية الرشيدة‬

‫‪ -18‬التجديد المستمر فى طرق وأساليب تناول الموضوعان المتفاوض بشأنها \وفى أسلوب عمل فريق التفاوض‬

‫‪ -19‬ل بأس فى التفاوض ول هزيمة مطلقة‬

‫‪ -20‬ل تنخدع بظاهر المور واحطاط دائما من عكسه‬


‫قواعد في إدارة الوقت‬

‫‪ -1‬استخدام أسلوب التدريب على رأس العمل لمرؤوسيك _ استخدام الوقت في تدريب الخرين استثمار وليس‬
‫ضياع ‪.‬‬

‫‪ -2‬سكرتيرك شريكك فى العمل وليس خادمك‬

‫‪ -3‬الهاتف ل تناقش أمور حساسة مثل الداء والنتاجية والربحية فى الهاتف‬

‫‪ -4‬تعود على استخدام " دعنا نرى ماذا يمكننا ان نتعلم مما حدث "كبديل للوم والتوبيخ ‪.‬‬

‫‪ -5‬أوقف تيار الوراق الوارد إلى مكتبك بالتفويض ‪ .‬قاعدة باريتو‬

‫اذا رتبت الشياء حسب قيمتها فان ‪ %80‬من القيمة التى تأتى من ‪ %20‬من الشياءو ‪ %20‬من القيمة سوف‬
‫تأتى من ‪ %80‬من الشياء لذلك تعلم كيف تركز على ال ‪ %20‬التى تأتى ب ‪ %80‬من القيمة‪.‬‬

‫‪ -7‬التخطيط والولويات ومنهاج العمل والجدولة‪.‬‬

‫‪ -8‬تعلم كيف تقول ل ومتى‬

‫‪ -9‬عند دراساتك لى موضوع – اجب عن ماذا ؟ ولماذا ؟ وكيف؟‪.‬‬

‫‪ 10‬ابتعد عن التأجيل ما دام الموضوع ضمن الخطة‪ ،‬والجدول‪ -‬وتأكد ان اسباب التأجيل هى‪-:‬‬

‫‪‬عدم الرضا (تخطى الحالة المزاجية)‬

‫‪‬صعوبة العمل (التركيز)‬

‫‪‬التردد (نقص المعلومات)‬

You might also like