‫‪:‬تنشيط المبيعات ‪-‬‬

‫‪:‬تعريف تنشيط المبيعات ‪2-1-‬‬
‫تنشيط أو ترويج المبيعات هي وسيلة لنعاش وحث المبيعات تستوجب وضع عرض خاص موجه لزبائن ‪-‬‬
‫‪.‬معينين في فترة زمنية محددة‬
‫النشاط الذي يستخدم كحافز مباشر لشراء أو تجربة سلعة أو خدمة والذي يمكن توجيهه إلى كل من المستهلكين ‪-‬‬
‫‪.‬والوسطاء والبائعين‬
‫‪:‬خصائص تنشيط المبيعات ‪2-2-‬‬
‫‪:‬يتميز تنشيط المبيعات بالخصائص التالية‬
‫‪.‬يمكن توجيهه إلى كل من المستهلكين‪ ،‬والوسيط والبائع ‪-‬‬
‫‪.‬نشاط مكمل لنشطة البيع الشخصي والعلن ول يمكن العتماد عليه وحده ‪-‬‬
‫‪.‬يهدف إلى تحقيق تأثير مباشر وسريع عكس عناصر المزيج الخرى التي قد يحدث تأثيرها في الجل الطويل ‪-‬‬
‫‪.‬زيادة استخدامه عند تقديم منتج جديد لول مرة أو عند زيادة المخزون أو انخفاض المبيعات ‪-‬‬
‫‪:‬تقنيات تنشيط المبيعات ‪2-3-‬‬
‫يستعمل في تنشيط المبيعات مجموعة من الوسائل والتقنيات توجه لكل من الزبائن والوسطاء ورجال البيع‪ ،‬كما‬
‫‪:‬يوضحها الشكل التالي‬
‫‪:‬العلقات العامة ‪3-‬‬
‫‪:‬تعريف العلقات العامة ‪3-1-‬‬
‫بناء علقات جيدة مع العامة" ‪-‬‬
‫المختلفين من الناس عن طريق الحصول على دعاية إيجابية‪ ،‬وبناء صورة مؤسسة‬
‫‪".‬جيدة‪ ،‬والتعامل مع أو القضاء على الشائعات‪ ،‬والقصص والحداث السلبية‬
‫‬‫هي علم وفن إنشاء وتدعيم علقات طيبة تقوم على الفهم المتبادل بين مؤسسة"‬
‫‪،‬وجماهيرها‪ ،‬وذلك من خلل نشاط مخطط ومستمر في اتجاهين بهدف التعريف بها‬
‫‪" .‬وكسب ثقة وتأييد الرأي العام لها‬
‫‪:‬خصائص العلقات العامة ‪3-2-‬‬
‫‪:‬من التعريفين السابقين يمكن استنتاج خصائص العلقات العامة التالية‬
‫‪.‬العلقات العامة هي وسيلة موجهة للجمهور العام للمؤسسة ‪-‬‬
‫‪.‬العلقات العامة من الوسائل الغير شخصية ‪-‬‬
‫تهدف العلقات العامة إلى القضاء على الشاعات وتحسين صورة المؤسسة ومنتجاتها لدى جماهير المؤسسة ‪-‬‬
‫‪.‬سواء الداخلية والخارجية‬
‫‪.‬العلقات العامة هي مجموعة من النشاطات المخططة ‪-‬‬
‫الجمهور المستهدف بالعلقات العامة هم الزبائن بالدرجة الولى‪ ،‬الموردون‪ ،‬السلطات العمومية‪ ،‬المساهمون ‪-‬‬
‫‪.‬والبنوك‪ ،‬صناع الرأي‪ ،‬وعمال وموظفي المؤسسة‬
‫‪:‬وظائف العلقات العامة ‪3-3-‬‬
‫‪:‬يمكن تلخيص أهم وظائف العلقات العامة في النقاط التالية‬
‫‪.‬قياس وتقييم وشرح اتجاهات الجماهير التي لها صلة بالمؤسسة ‪-‬‬
‫‬‫مساعدة الدارة في تحديد الهداف الرامية إلى زيادة التفاهم بين المؤسسة‬
‫‪.‬وجماهيرها لتجعلها راضية عن إنتاج المؤسسة وسياستها والعاملين بها‬
‫تحقيق التوازن بين أهداف المؤسسة وأهداف ومصالح ورغبا واحتياجات الجماهير المختلفة التي لها علقة ‪-‬‬
‫‪.‬بالمؤسسة‬
‫‪.‬تخطيط وتنفيذ برامج العلقات العامة للطمئنان على أنها تؤدي إلى تفاهم الجماهير وقبولهم ‪-‬‬
‫‪.‬تزويد المشروع بكافة التطورات التي تحدث في الرأي العام ‪-‬‬
‫‪.‬تشجيع التصال بين المستويات الدارية المختلفة ‪-‬‬
‫تحسين العلقة بين الدارة والعاملين‪ ،‬والعمل على تطوير شعور العاملين بالنتماء للمؤسسة عن طريق تفهم ‪-‬‬
‫‪.‬مشاكلهم والمساهمة في حلها‬
‫‪):‬البيع الشخصي )قوى البيع ‪4-‬‬
‫‪:‬تعريف البيع الشخصي ‪4-1-‬‬

‫يعرف البيع الشخصي بأنه‪":‬المجهود الذي يقوم البائع بأدائه فيما يتعلق بوصف المنتج وعرضه على المشتري ‪-‬‬
‫‪".‬وإقناعه بالشراء‬
‫العملية المتعلقة بإمداد المستهلك بالمعلومات وإغرائه أو إقناعه بشراء السلعة أو الخدمة من خلل التصال" ‪-‬‬
‫‪".‬الشخصي في موقف تبادلي‬
‫‪:‬خصائص البيع الشخصي ‪4-2-‬‬
‫‪:‬من التعاريف السابقة يمكن استنتاج خصائص البيع الشخصي التالية‬
‫‪.‬يعتبر البيع الشخصي وسيلة اتصال شخصية‪ ،‬ل تتطلب موارد مالية كبيرة ‪-‬‬
‫‪.‬البيع الشخصي وسيلة تفاعلية أي يمكن للبائع أن يجيب عن جميع تساؤلت المشتري مباشرتا ‪-‬‬
‫يقوم بالبيع الشخصي القوى البيعية وهم الموظفون التجاريون المكلفين بالعلقات الفردية مع الزبائن الحاليين ‪-‬‬
‫‪.‬والمحتملين‬
‫‪.‬تحسيس المستهلك بالهتمام والرعاية عند المقابلة الشخصية ‪-‬‬
‫‪.‬يوفر كمية كبيرة من المعلومات المرتدة وبشكل سريع من خلل رد فعل الزبائن ‪-‬‬
‫‪.‬مرونة الرسالة أي يمكن لرجل البيع تعديل رسالته لتتناسب مع طبيعة المشتري ‪-‬‬
‫‪:‬أهداف البيع الشخصي ‪4-3-‬‬
‫ل تخرج أهداف البيع الشخصي أو القوى البيعية عن الهداف التجارية والتسويقية للمؤسسة ككل‪ ،‬ومن أهم هذه‬
‫‪:‬الهداف‬
‫‪.‬محاولة الرفع من رقم العمال بإقناع الزبائن الحالين بإعادة الشراء والمحتملين بالشراء ‪-‬‬
‫‪.‬المحافظة على الحصة السوقية الحالية ومحاولة اقتحام أسواق جديدة ‪-‬‬
‫‪.‬تحسين صورة المؤسسة ومنتجاتها عند المستهلكين ‪-‬‬
‫ويمكن‬
‫توزيع هذه الهداف حسب الموقع ) المنطقة‪ ،‬القليم‪ ،(...‬أو حسب الزمن )مدى‬
‫قصير‪ ،‬متوسط‪ ،‬طويل(‪ ،‬أو بين الشخاص )أهداف مخصصة لكل بائع عن كل كمية‬
‫‪).‬مباعة‪ ،‬أو نسبة من رقم العمال‬
‫‪:‬أنواع القوى البيعية ‪4-4-‬‬
‫يأخذ البيع الشخصي أشكال مختلفة بناءا على عاملين هما‪ :‬مقدار المجهود الذي يبذل‪ ،‬وكذلك ما تتطلبه المهمة‬
‫‪:‬البيعية‪ ،‬وهذه الشكال هي‬
‫‬‫متلقي الطلبيات‪ :‬هناك نوع من رجال البيع مهمتهم استلم طلبيات الزبون ثم‬
‫تنفيذها‪ ،‬ول يقومون بمجهود بيعي كبير كالبتكار وحل المشكلت حيث تكون‬
‫المؤسسة هي من تتعاقد مع الموزعين )من تجار الجملة أو التجزئة(‪ ،‬ويقوم‬
‫هؤلء الموزعون بين الحين والخر بإرسال طلبياتهم إلى الشركة البائعة‬
‫فتقوم بتنفيذها من خلل هذا النوع من رجال البيع الذي يسمى "متلقي‬
‫الطلبيات"‪ ،‬وقد تقوم الشركة البائعة بإرسالهم إلى عملئها من تجار الجملة‬
‫‪.‬وتجار التجزئة لمراجعة احتياجاتهم من منتجات الشركة بهدف إرسالها لهم‬
‫‬‫الباحث عن الصفقات‪ :‬الباحث عن الصفقات البيعية هو الذي ينطبق عليه وصف رجل‬
‫البيع بالمعنى التقليدي للكلمة‪ ،‬لن مثل هذا البائع يقوم بالبحث عن العميل‬
‫أو المشتري المرتقب وتزويده بالمعلومات‪ ،‬وإقناعه بالشراء وإتمام عملية‬
‫الشراء‪ ،‬وكذا متابعته بعد الشراء‪ ،‬وقد يعمل هؤلء كبائعين داخل الشركة أو‬
‫كمندوبي بيع يقومون بزيارة الزبائن والبيع لهم‪ .‬وبصفة عامة يعمل هذا النوع‬
‫في مجال المنتجات المعقدة والتي تحتاج إلى مهارة وابتكار‪ ،‬ويحتاج هذا‬
‫‪.‬النوع إلى التدريب وهو مكلف جدا‬
‫‪:‬مروج المبيعات ‪-‬‬
‫تقوم بعض الشركات بتعضيد وتسهيل مجهودات البيع الشخصي لمندوبي مبيعاتها‬
‫بإرسال مندوبين عن الشركة تكون مهمتهم الشرح والتفسير وإعطاء المعلومات عن‬
‫السلعة وليس بهدف تنفيذ صفقة بيعية معينة‪ .‬فعلى سبيل المثال تقوم شركات‬
‫الدوية بإرسال مندوبيها إلى الطباء لعرض الدوية الجديدة عليهم وشرح‬
‫خصائصها وتركيبها لقناع هؤلء الطباء بوصفها للمرضى‪ ،‬أما البيع الفعلي‬
‫فيتم لتجار الجملة أو إلى الصيدليات مباشرتا‪ ،‬وبهذا المعنى نجد أن المهمة‬
‫الساسية لهؤلء المندوبين هي الترويج للمبيعات‬

Sign up to vote on this title
UsefulNot useful