‫وزارة التعليم العالي والبحث العلمي‬

‫جامعة محمد بوضياف بالمسيلة‬

‫كلية العلوم القتصادية وعلوم التسيير والعلوم التجارية‬

‫المقياس‪ :‬مبادئ تسويق‬ ‫قسـم ‪ :‬علوم تجارية‬

‫الفوج‪02 :‬‬ ‫السنـة ‪:‬الثانية‬

‫أسـتاذ المـقياس ‪:‬‬ ‫من إعداد الطلبة‪:‬‬

‫*عماري الجمعي‬ ‫* عمران مونية‬
‫* قربابي بوبكر‬
‫* بوعطيط علي‬
‫* بدار سمير‬

‫السنة الجامعية‪2005 / 2004:‬‬

‫مكتبة الشروق حي ‪ 500‬مسكن – مقابل باب القامة ‪-‬‬

‫خطة البحث‪:‬‬
‫المقدمة‪:‬‬
‫الفصل الول‪ :‬إستراتيجيات المنتوج والسعر في التسويق‬
‫المبحث الول‪ :‬إستراتيجيات المنتوج‬
 ‫المبحث الثاني‪ :‬إستراتيجيات السعر‬
‫الفصل الثاني‪ :‬سياسات المنتوج والسعر في التسويق‬
‫المبحث الول‪ :‬سياسات السعار في التسويق‬
‫المبحث الثاني‪ :‬سياسات المنتوج في السوق‬
‫الخاتمة‪.‬‬

‫مـــقدمــــــة‬
‫يكتسي التسويق أهمية بالغة لدى أي مؤسسة إنتاجية في تسويق منتجاتها‪ ،‬فهو‬
‫يعتبر الوسيلة الكثر فعالية لتحقيق أهداف المؤسسة المنشودة وقبل قيام المؤسسة بتقديم‬
‫منتجاتها للسوق تقوم بدراسة وتحليل هذا الخير من نواح عدة‪ ،‬إذ توجه جميع أنشطتها‬
‫لشباع حاجات هذا القطاع من خلل أربع عناصر هي‪ :‬المنتوج والسعر والتوزيع‬
‫والترويج هذه العناصر تشكل فيما بينها ما يعرف بالمزيج التسويقي‪.‬‬
‫وسنركز اهتمامنا خلل هذا البحث على العنصرين الوليين‪ ،‬المنتوج باعتباره‬
‫كنقطة ارتكاز للمؤسسة في دخول السوق والسعر الذي يمثل المرتبة الولى من حيث‬
‫أهمية هذين العنصرين من خلل تطرقنا إلى استراتيجيات وسياسات كل منهما في تحقيق‬
‫عملية تسويق مثلى وناجحة حتى تستطيع المؤسسة الوصول إلى أهدافها والمتمثلة بشكل‬
‫كبير في تعظيم الرباح من جهة وإرضاء المستهلك من جهة أخرى‪ ،‬وقد تبنيان المنهج‬
‫الموصفي في دراسة وتحليل هذه المعطيات‪.‬‬
 ‫إذ احتوى البحث على فصلين‪:‬‬
‫الفصل الول‪ :‬إستراتيجيات المنتوج والسعر في التسويق‬
‫الفصل الثاني‪ :‬سياسات المنتوج والسعر في التسويق‬
‫الشكالية‪ :‬ما هي أهم الستراتيجيات والسياسات الخاصة بالمنتوج والسعر التي‬
‫يمكن من خللها تحقيق عملية تسويقية ناجحة؟‪.‬‬
‫الفصل الول‪ :‬إستراتيجيات المنتوج والسعر في التسويق‬
‫قبل التطرق إلى هذا الفصل تجدر الشارة إلى تعريف الستراتيجية فقد عرفت"‬
‫بشكل عام أنها تخطيط وتعديل الجهود لتحقيق هدف محدد ومعنى هذا أن التخطيط هو‬
‫عنصر بناء الستراتيجية"‪.‬‬
‫كما عرفت بأنها إستراتيجية المؤسسة بأنها" التزام طويل المد للموارد لتحقيق غاية‬
‫محددة في بيئة تنافسه"‪.‬‬
‫وإستراتيجية التسويق إستراتيجية مكونة من عنصرين أساسيين‪:‬‬
‫‪ -1‬السوق المستهدف‪ :‬ونعني به مجموعة من الفراد الذين توجه لهم الشركة منتوجها‬
‫من خلل إستراتيجية مصممة لشباع حاجات محددة‪.‬‬
‫‪ -2‬عناصر المزيج التسويقي‪ :‬تم ذكره في المقدمة‪.‬‬
‫المبحث الول‪ :‬إستراتيجيات المنتوج‬
‫تعريف المنتوج‪ :‬عبارة عن مجموعة العناصر المادية وغير المادية التي يريدها المستهلك‬
‫في تلبية حاجاته‪ ،‬العناصر المادية هي الخصائص التقنية والفيزيائية للمنتوج‪ ،‬أما العناصر‬
‫الغير مادية هي الخصائص النوعية والرمزية الملحظة من طرف المستهلك‪.‬‬
‫* إستراتيجيات المنتوج‪:‬‬
‫‪ -1‬إستراتيجية اختراق السوق‪ :‬تهدف المؤسسة من إتباع هذه الستراتيجية إلى الحصول‬
‫إلى حجم كبير من السوق وذلك عن طريق دراسة منتوج مطروح في السوق وإنتاج‬
‫منتوج يحمل نفس خصائصه ومميزاته مع تخفيض التكاليف وعرضه في نفس السوق‬
‫بأسعار منخفضة‪ ،‬نلحظ إتباع هذه الستراتيجية من قبل الدول السيوية كاليابان و‬
‫طايوان‪.‬‬
‫‪ -2‬إستراتيجية تطوير المنتوج‪ :‬وفق هذه الستراتيجية يتم إنتاج سلع تجريبية وعرضها‬
‫على عينة من المستهلكين ودراسة طبيعة المستهلكين وخصائصهم المختلفة ومدى قبولهم‬
‫أو رفضهم لهذا المنتوج‪ ،‬وفي حال قبولهم المنتوج يطرح على السوق‪.‬‬
 ‫‪ -3‬إستراتيجية حذف المنتجات‪ :‬وفقا لهذه الستراتيجية يتم حذف بعض المنتجات من‬
‫السوق التي تعد عبئا على المؤسسة وذلك لتقليص التكاليف ولكن توجد بعض المنتجات‬
‫تمثل عبئا على المؤسسة لكن يستحيل سحبها من السوق كونها تدخل في إنتاج سلع أخرى‪.‬‬
‫‪ -4‬إستراتيجية تنويع المنتجات‪ :‬هذه إستراتيجية تعتمد على فكرة دخول السوق بعدة‬
‫منتجات تحمل خصائص مختلفة بهدف التحكم في السوق من حيث العرض والطلب‪.‬‬

‫المبحث الثاني‪ :‬إستراتيجيات السعر‬

‫تعريف السعر‪ :1‬السعر هو القيمة التي يدفعها المستهلك لبائع السلعة أو الخدمة لقاء‬
‫الحصول عليها‪ ،‬وفي هذا المعنى يقصد بالسعر الوحدات النقدية التي يحددها البائع‬
‫ويرتضى قبولها لقاء السلعة‪.‬‬
‫تعريف الستراتيجية‪ :‬هي التخطيط وتعديل الجهود لتحقيق هدف محدد‪ ،‬وفي هذا إشارة‬
‫إلى أن التخطيط هو عنصر بناء الستراتيجية‪ ،‬كما عرفت الستراتيجية بأنها التزام طويل‬
‫المد للموارد لتحقيق غاية محددة في بيئة تنافسية تتكون إستراتيجية التسويق من‬
‫عنصرين أساسيين‪:‬‬
‫السوق المستهدف‪ :‬هو مجموعة الفراد التي توجه لهم الشركة منتوجها‬
‫عناصر المزيج التسويقي‪ :‬بعد أن يكون مدير التسويق قد حدد السوق المستهدف‪ ،‬توجه‬
‫الشركة جميع أنشطتها لشباع حاجات ذلك القطاع المستهدف بشكل مربح من خلل أربع‬
‫إستراتيجيات رئيسية هي‪ :‬إستراتيجية المنتوج‪ ،‬إستراتيجية السعر‪ ،‬إستراتيجية الترويج‪،‬‬
‫وكذا إستراتيجية التوزيع‪.‬‬
‫إستراتيجيات السعر‪ :‬تزداد أهمية السعر بصفة خاصة عند قيام المؤسسة بتسعير منتجاتها‬
‫لول مرة ويعتمد تسعير المنتجات الجديدة على درجة الحدة والحداثة فكلما كانت السلعة‬
‫مبتكرة كلما زادت مرونة المؤسسة في تسعير منتجاتها ويمكن الدارة ( إدارة المؤسسة)‬

‫‪ -‬أساسيات التسويق‪ ،‬عبد السلم أبو قحف‪،‬الدار الجامعية للطباعة والنشر‪ ،‬ص ‪.606‬‬ ‫‪1‬‬
 ‫استخدام عدد من الستراتيجيات في تسعير السلع وتختلف الهداف التي تحققها كل‬
‫إستراتيجية منها‪ ،‬لذا يراعي مدير المشروع عند التفضيل بينها اختيارات المثلى منها التي‬
‫يمكن عن طريقها تحقيق أهداف المشروع‪.‬‬
‫‪ -1‬إستراتيجية لنشط السوق‪ :‬يتم إتباع هذه الستراتيجية في السوق المتباينة من حيث‬
‫فئات الدخل ومرونة الطلب على السلعة فيتم وضع أو تحديد سعر مرتفع للسلعة أو‬
‫المنتوج‪ ،‬هذا الخير يوجه إلى الفئة الولى في السوق التي يهمها الحصول على هذه‬
‫السلعة مهما كان السعر مرتفعا وعندما تقل الفرص البيعية أو تنعدم بالنسبة لهذه الفئة يتم‬
‫تخفيض باستمرار لكسب فئات جديدة وتعتبر هذه الستراتيجية من أكثر الستراتيجيات‬
‫أمانا‪ ،‬فإذا شعرت إدارة المؤسسة بأن السعر مرتفع جدا تقوم بتخفيضه قليل وبكل بساطة‪،‬‬
‫إلى أن تصل إلى السوق المرضي للمستهلك الذي يحقق أهداف المؤسسة مثل شركة‬
‫أراسكوم‪.‬‬
‫كما توجد بعض الستراتيجيات الخرى منها‪:‬‬
‫‪-2‬إستراتيجية التضخيم‪ :‬وفقا لهذه الستراتيجية يتم تحديد أسعار عالية للسلعة تسود في‬
‫الجل الطويل وهذا لخلق انطباع الجودة العالية للسلعة‪ ،‬فهي تتطلب تحديد أسعار عالية‬
‫ودائمة للمؤسسة وتقتضي هذه الستراتيجية عدم تخفيض السعار حتى ولو كان هناك‬
‫منافسون دخلوا السوق ويتبعون سياسة السعر المنخفض خاصة في السلع المتشابهة‬
‫والبديلة وهذه الستراتيجية تصلح في حالة توفر الظروف التالية‪:‬‬
‫‪ -‬رغبة المؤسسة انطباع الجودة العالية لسلعة‪.‬‬
‫‪ -‬عدم رغبة المؤسسة في الدخول في حروب السعار مع المنافسين‪.‬‬
‫‪ -‬رغبة المؤسسة في خدمة جزء من السوق الذي يتعين بقدرته على دفع السعر العالي‪.‬‬
‫‪ -‬تمييز السلعة أو المؤسسة المنتجة بمزايا خاصة كالشهرة العريضة‪.‬‬
‫‪ -3‬إستراتيجية التوغل‪ :‬هذه الستراتيجية تعتمد على تحديد السعر المنخفض للسلعة وذلك‬
‫لتحقيق حجم كبير من المبيعات وتقوم هذه الستراتيجية على افتراض مرونة طلب السلعة‬
‫حيث يؤدي تخفيض السعار إلى زيادة كبيرة في حجم المبيعات وهذه الستراتيجية تصلح‬
‫في حالة توفر الظروف التالية‪:‬‬
‫‪ -‬اتصال الطلب على السلعة بالمرونة‪.‬‬
‫‪ -‬استعداد المؤسسة لتحمل عواقب حروب السعار‪.‬‬
 ‫‪ -‬إمكانية تخفيض تكاليف النتاج بدرجة كبيرة نتيجة لزيادة الكمية المنتجة‪.‬‬
‫‪ -‬الكبر النسبي لحجم السوق‪.‬‬
‫‪ -4‬إستراتيجية التوزيع‪ :‬تعتمد هذه الستراتيجية على استخدام سعر منخفض جدا لكسب‬
‫أسواق على حساب منافسين والنيل من حصصهم‪ ،‬وهذه الستراتيجية تتشابه إلى حد كبير‬
‫مع إستراتيجية التوغل إل أنها تتميز باعتماد الكلي على السعر المنخفض‪.‬‬

‫الفصل الثاني‪ :‬سياسات المنتوج والسعار في التسويق‬

‫المبحث الول‪ :‬سياسات السعار في التسويق‬
‫تعتبر عملية اختيار سياسة التسعير للسلع من المشاكل والصعوبات التي تواجه كل‬
‫بائع حيث عملية اختيار السياسة المثلى التي تحقق له أعظم ربح ممكن‪ ،‬ومن أهم هذه‬
‫السياسات ما يلي‪:‬‬
‫‪ -1‬سياسة السعار المترابطة‪ :‬عند تطبيق هذه السياسة تقوم المؤسسة بإنتاج منتوجات‬
‫مختلفة من السلع المتجانسة بحيث تحقق هذه الخيرة منافع للمستهلك وبالتالي تقرر أنها‬
‫أسعار مترابطة مراعية في ذلك درجة الجودة ودرجة الرواج للسلعة مع دراسة السوق‬
‫وندرج هنا نوعين من السياسات‪:‬‬
‫أ‪ -‬سياسة الهامش الجمالي الثابت‪ :‬يفضل بعض المنتجين استعمال نسبة مؤدية ثابتة‬
‫للهامش الجمالي‪ ،‬إذ بارتفاع التكاليف يرفع رقم الهامش الجمالي الذي يؤدي بدوره إلى‬
‫ارتفاع السعر تبعا لذلك والعكس في حالة النخفاض‪ ،‬وما يلحظ أيضا أن السلعة التي‬
‫يكون تداولها بطيء يمكن من ارتفاع نسبة الهامش الجمالي والعكس في حالة السلع‬
‫المتداولة بسرعة‪.‬‬
‫هذه السياسة يكثر استعمالها لدى تجار التجزئة لن ما يميزها عدم انخفاض أو‬
‫ارتفاع سعر البيع إل إذا انخفض أو ارتفع سعر الشراء‪.‬‬
‫ومن السباب التي أدت إلى انتشار هذه السياسة ما يلي‪:‬‬
‫‪ -1‬عدم معرفة المنتج أو الموزع بكمية الطلب على وجه التحديد ومن ثمة فعلية استعمال‬
‫وسيلة لتحديد السعر ل تتطلب معرفة الطلب المحتمل‪.‬‬
‫‪ -2‬بساطة هذه الوسائل لحساب سعر البيع‪.‬‬
 ‫‪ -3‬تستعمل بعض المؤسسات هذه السياسة بغرض تحسين علقاتها بجمهور العملء‪.‬‬
‫ب‪ -‬سياسة الهامش الجمالي المتغير‪ :‬هاته السياسة يكون المنتجين غير مقيدين بإضافة‬
‫نسبة ثابتة للهامش الجمالي بل يتم تغييرها وتعديلها حسب ظروف الطلب على السلعة‪،‬‬
‫فإذا كان كبيرا يحاول البائع إضافة هامش إجمالي كبير والعكس إذا كان الطلب صغير‪.‬‬
‫وترتفع النسبة المئوية للهامش الجمالي إذا كانت السلعة ذات المد الطويل وتصغر‬
‫بالنسبة للسلع ذات المد القصير‪.‬‬
‫ومن السباب المؤدية إلى عدم انتشار هذه السياسة في الستعمال ما يلي‪:‬‬
‫‪ -1‬معرفة مقدار الطلب أمر ضروري لتحديد النسبة الواجب استعمالها في هذه الحالة لكن‬
‫معرفته ليست أمرا سهل كما أن معرفته تحتاج إلى وقت وتكاليف‪.‬‬
‫‪ -2‬ل يرغب البائعون في تخفيض نسبة الهامش الجمالي في فترات الركود التجاري‬
‫والسبب في ذلك أن فترات الركود يسبب انخفاضا في كمية المبيعات مما يؤدي إلى زيادة‬
‫التكاليف‪ ،‬فإذا اتبع البائع سياسة الهامش الجمالي المتغير وقام بتخفيض النسبة المستعملة‬
‫فقد ل يغطي التكاليف‪.‬‬
‫‪ -2‬سياسة التسعير التخمينية‪:‬‬
‫وفقا لهاته السياسة يقوم البائع بوضع سعر البيع بناء على قدرته الشخصية على‬
‫تحليل عدة عوامل منها‪:‬‬
‫سعر السلعة المنافسة‪ ،‬تكاليف السلعة المنتجة‪ ،‬مصاريف محتملة عند البيع (مصاريف‬
‫العلن‪ ،‬الدعاية المنتظر اتفاقها)‪ ،‬درجة جودة السلعة المباعة بالقياس إلى جودة السلعة‬
‫الموجودة فعل في السوق‪.‬‬
‫بعد تحليل هذه العوامل يحدد البائع السعر بناء على تحليلته الشخصية في أهمية‬
‫هذه العوامل وهنا قد يحدد البائع سعرا يختلف عن السعر الذي يحدده غيره‪ ،‬إذا فالسعار‬
‫ستكون مختلفة باختلف قدرات الشخصية لكل بائع على أساس إتباع هذه السياسة‪.‬‬
‫وما يميز هذه السياسة أنها تكاد تنعدم إذ ينحصر استعمالها بالنسبة للسلع النادرة كمثال‬
‫على ذلك الثار والسلع الثمينة أو الفردية كالمجوهرات والطوابع البريدية النادرة‪.‬‬
‫‪ -3‬سياسة السعار التجريبية‪ :‬وهو القيام بعملية تجريب لمجموعة من السعار في‬
‫السواق أو نطاق بيع مختلفة ثم يحدد السعر المناسب والكثر مردودية للمؤسسة‪.‬‬
 ‫‪ -4‬سياسة السعار التحميلية‪ :‬وهي عملية تحميل المستهلك عند شرائه لسلعة ما سلعة‬
‫أخرى بسعر رمزي‪ ،‬وتلجأ المؤسسات لهذه الطريقة لتفريغ مخزون معرض للكساد‪.‬‬
‫‪ -5‬سياسة الستدراج‪ :‬محتوى هذه السياسة أن البائع يستفيد من سلعة معينة على حساب‬
‫سلعة أخرى بحيث يبيع سلعة بسعر منخفض على تكاليف إنتاجها وبالتالي قد يحقق خسارة‬
‫ويقابلها بيع سلعة أخرى بأسعار تحقق ربح لتغطية خسارة السلع الولى‪ ،‬والهدف من هذه‬
‫السياسة هو جذب عدد كبير من المستهلكين والعملء لشراء السلعة التي سعرها منخفض‬
‫وبالتالي زيادة شهرة المحل‪ ،‬وحتى تكون هذه السياسة ناجحة يجب أن تكون السلعة التي‬
‫خفض سعرها معروفة من طرف المستهلك وأن يكون على دراية بانخفاض سعرها‬
‫مقارنة بالبائعين الخرين‪.‬‬
‫ومن الملحظ عمليا أن كل مؤسسة تقوم بإتباع سياسات مختلفة في تحديد أسعار‬
‫سلعها‪ ،‬فكل مؤسسة تحدد السعر المناسب حسب ما يحيط بنشاطها من مؤثرات متنوعة‬
‫وظروف متفاوتة المدى فمثل السياسة التخمينية تصلح في تسعير السلع المتغيرة الطراز‪،‬‬
‫كالمجوهرات المقلدة الثار ول تصلح في تسعير السلع الستهلكية‪.‬‬
‫وبالتالي ل يمكن الحكم على نجاعة أي سياسة من السياسات السالفة الذكر إذ أن كل‬
‫مؤسسة تطبق السياسة التي تلئمها وتتماشى مع ظروفها‪.‬‬
‫‪1‬‬
‫المبحث الثاني‪ :‬سياسات المنتوج في السوق‬
‫تتضمن سياسة المنتوج نوع المنتجات التي ستقوم الشركة بتقديمها للسوق‬
‫المستهدف فهي تشمل القرارات الخاصة بخدمة الزبائن‪ ،‬العلمات (الماركة) تصميم‬
‫الخلف‪ ،‬التبيين‪ ،‬الخدمة والضمان فالمستهلك ل يرغب في اقتناء هذا المنتوج لعيوب فيه‪،‬‬
‫فعلى المنتج تفادي هذه العيوب والخذ بها حتى ل تقع في عدم رغبة المستهلك لمنتوجنا‪،‬‬
‫ويمكن أن تكون هذه العيوب في التغليف التسمية‪ ،‬أو عناصر أخرى كالخدمات ما بعد‬
‫البيع أو الضمان‪ ،‬وهنا نتطرق إلى الهمية التسويقية لبعض هذه العناصر‪:‬‬
‫‪ -1‬التغليف‪ :‬لقد أصبحت صناعة التغليف ل تقل أهمية عن صناعة السلع نفسها‪،‬‬
‫وللغلف أهمية تسويقية وترويجية ل تقل عن العوامل الترويجية التي تحكم المنتوج نفسه‪،‬‬
‫وقد عرف التغليف من طرف الكاديمية للعلوم التجارية كالتي‪ :‬التغليف أو التعبئة هي‬
‫وظيفة الحتواء‪ ،‬وظيفة الحماية‪ ،‬وظيفة النقل‪ ،‬وظيفة التفريغ والوظيفة التجارية‪.2‬‬

‫‪ -1‬أحمد عادل راشد‪ ،‬مبادئ التسويق وإدارة المبيعات‪ ،‬بيروت‪ ،‬دار النهضة العربية‪ ،1980 ،‬ص ‪.222‬‬
‫‪2‬‬
‫‪- P. Thuiller m Op-cit .P39.‬‬
 ‫ومن هنا يقتضي المر العتناء بالتعبئة والتغليف وبمواصفات الغلفة من النواحي الفنية‬
‫والتسويقية التية‪:3‬‬
‫‪ -1‬طبيعة السلعة وخصائصها ومواصفاتها‪ :‬أي يجب أن تتوفر في الغلف قدرة على‬
‫الحفاظ على المنتوج وحمايته من التلف والتساخ‪.‬‬
‫‪ -2‬رغبات المستهلك وعادات الشراء لديه‪ :‬أي يجب على المنتج أن يدرس مدى أهمية‬
‫الغلف لدى المستهلك‪ ،‬فلكل مستهلك طريقته في الشراء‪.‬‬
‫‪ -3‬طريقة استخدام وتداول الغلف‪ :‬فل بد أن يصمم بالشكل الذي يؤدي إلى سهولة‬
‫استخدامه (فتحه وغلقه مثل)‪.‬‬
‫‪ -4‬مظهر وشكل الغلف ولونه‪ :‬فيكون الغلف ذا مظهر جميل جذاب وملفت للنتباه وذا‬
‫لون يعكس القيمة الحالية للمنتوج‪.‬‬
‫‪ -5‬حجم الغلف والعيوب‪ :‬كذلك تأثير على شكل المنتوج ومظاهره‪ ،‬وبالتالي فإن تحديد‬
‫الحجم المناسب للعيوب يعتبر من المشاكل الرئيسية لتصميم الغلف‪.‬‬
‫‪ -6‬السدادات والغطية‪ :‬فمن النواحي الضامة المرتبطة بالغلف والتغليف بالنسبة لبعض‬
‫العيوب التي تحتاج إلى سدادات وأغطية‪.‬‬
‫‪ -7‬سياسة التسعير‪ :‬يجب أن ل يتعارض الغلف والتكلفة مع سياسة التسعير التي تتبعها‬
‫الشركة‪.‬‬
‫‪ -2‬التبيين‪ :‬المقصود بالتبيين تلك البيانات اللزم ذكرها عن السلعة وتكون مصاحبة لها‬
‫ويكون على عدة أشكال سوى على بطاقة ورقية أو معدنية أو على شكل كتيب مصاحب‬
‫للمنتوج وتتمثل هذه البيانات عدة معلومات متعلقة بالمنتوج منها مواصفاته وخصائصه‬
‫وكيفية تركيبه وكذا الحجم أو الوزن وطرق استخدامه والغراض الساسية للستعمال‪.‬‬
‫فالتبيين يقتضي مراعاة عدة قواعد منها تحديد كمية ونوعية البيانات التي يجب ذكرها من‬
‫المنتوج وكذا الهتمام الجيد بصياغة هذه البيانات وطريقة عرضها على إصدار المنتوج‬
‫نفسه‪.‬‬
‫‪ -3‬التمييز‪ :‬يتم تمييز المنتجات بقصد التحديد والتعريف بالمنتوج الجديد وسط باقي‬
‫المنتجات البديلة والمنافسة والتمييز مفهوم أو اصطلح يشمل كافة طرق وأدوات ووسائل‬

‫‪ - 3‬إدارة النشر التسويقي‪ ،‬محي الدين الزهري‪ ،‬دار الفكر العربي‪ ،1988،‬ص ‪.42‬‬
 ‫تمييز المنتوج عدا الغلف والظروف المميزة أو الواضحة في شكل المنتوج ويجمع‬
‫التمييز السم التجاري والعلمة التجارية بالضافة إلى الشعار‪.‬‬
‫ويتكون السم التجاري للسلعة من كلمة أو من حرف وتتكون العلمة التجارية‬
‫للمنتوج من رسم أو شكل معين‪ ،‬وقد يأخذ السم التجاري شكل العلمة التجارية عندما يتم‬
‫وضع السم التجاري في شكل رسم أو تكوين زخرفي معين وعرفت العلمة التجارية‬
‫حسب المعهد الوطني للملكية الصناعية هي علمة مميزة تسمح للشخص المادي أو‬
‫المعنوي بتمييز منتجاته أو المواد الموجودة في محله أو خدماته‪.‬‬
‫وأما الشعار فيتكون من كلمة أو جملة‪ ،‬وفي كل الحوال يضل المنتج يستعمل نفس‬
‫السم التجاري ونفس العلمة التجارية ونفس الشعار على جميع منتجاته ول يقوم بتغييرها‬
‫إل عندما تستدعي الضرورة التسويقية الملحة لذلك‪.‬‬
‫إيجاد اسم المنتوج‪ :‬أسماء المنتوجات تأخذ عدة أشكال فمثل منتوجات تأخذ اسم رموز‬
‫تاريخية قديمة ومنها من تأخذ اسم مدن أو أسماء شخصيات مشهورة ومنها من تأخذ‬
‫أسماء مخترعيها أو منتجيها ومثال ذلك سيارة فورد‪ ،1‬ونجد منتوجات أسمائها مركبة من‬
‫كلمتين فمثل سيارة فولكس فاقش تعني سيارة الجميع‪.‬‬
‫فالمنتجات الناجحة يجب أن تتقيد بعدة معايير من بينها أن تكون مختصرة بسيطة‬
‫وسهلة القراءة وتحفظ وتنطق بسهولة وبأي لغة كانت‪.‬‬
‫‪ -4‬الخدمة والضمان‪ :‬أصبحت الخدمة والضمان من العوامل والسياسات الهامة‬
‫والضرورية لبعض المنتجات وخاصة المنتجات الستهلكية والكثير من المنتوجات‬
‫النتاجية وخاصة المعدات واللت لما تؤديه الخدمة والضمان من فوائد ومزايا معينة أو‬
‫محددة للمنتوج والموزع والمستهلك معا‪ ،‬وهناك الكثير من الخدمات البيعية والتسويقية‬
‫التي يستدعي المر تقديمها بواسطة الشركات التجارية أو النتاجية ومتاجر التجزئة‬
‫الكبرى ويتمثل ذلك في الئتمان والبيع بالتقسيط وقبول المردودات وتوصيل الطلبيات‬
‫وتقديم النصح للمشترين‪.‬‬
‫أما الضمان فيفي التزام البائع أو المنتج أمام المشتري بضمان توفر خصائص‬
‫معينة في منتوجه‪ ،‬وضمان خلوه من العيوب الفنية والميكانيكية لفترة زمنية محددة‪ ،‬فإذا‬
‫ما توقف المنتوج أو أصابه عطل ميكانيكي خلل المدة المحددة والمتفق عليها‪ ،‬وطبقا‬

‫‪1‬‬
‫‪- Marketing, Med Seghir Djitli. Berti edition ,1998.‬‬
‫لشروط الضمان المتفق عليها فإن المنتج أو البائع يكون ملتزما بإصلحها أو تغيير القطع‬
‫الغير صالحة أو استبدالها بأخرى أو رد قيمتها‪.‬‬
‫وهنا تظهر لنا الهمية البالغة لهذين العنصرين في تحبيذ وتفضيل المستهلك‬
‫لمنتوجنا على حساب غيره‪ ،‬فالمستهلك بفضل المنتوج الذي يتوفر فيه عنصري الخدمة‬
‫والضمان على المنتجات الخرى‪ ،‬لهذا يجب على المنتج أن يأخذ هذين العنصرين بعين‬
‫العتبار حتى يلقي منتوجه تحبيذ المستهلكين‪.‬‬

‫الخــاتمـة ‪:‬‬
‫ما يختتم به بحثنا هذا أن لعنصري المزيج التسويقي المنتوج والسعر أهمية ودور‬
‫فعال لدى أي مؤسسة وذلك من خلل إتباعها لحدى السياسات والستراتيجيات السالفة‬
‫الذكر‪ ،‬ومع ذلك ل يحكم على نجاعة أي سياسة أو إستراتيجية إل يتماشى وظروف‬
‫المؤسسة وهذا إن دل فإنه يدل على عدم فعاليتها لكن العكس فقد كانت الدور البارز في‬
‫نجاح العديد من المؤسسات المعروفة‪.‬‬
‫وكون الجزائر تتجه نحو خوصصة مؤسساتها نرجو أن يتقيد أولئك الخواص بما‬
‫يتلئم وظروفها لعطاء ثقافة تسويقية لدى جميع المؤسسات الخرى كوننا نفتقد هذا‬
‫العامل البارز في الظهور بالمظهر اللئق أمام جميع الدول‪.‬‬

‫الــــــــــــــــمــــــــراجع‪:‬‬

‫‪)1‬إدارة النشر التسويقي‪ ،‬محي الدين الزهري‪ ،‬دار الفكر العربي‪.1988،‬‬

‫‪)2‬أساسيات التسويق‪ ،‬عبد السلم أبو قحف‪،‬الدار الجامعية للطباعة والنشر‪.‬‬
‫‪)3‬التسويق‪ ،‬محمد سعيد عبد الفتاح‪ ،‬المكتب العربي الحديث‪.1995 ،‬‬
‫‪)4‬التسويق والمفاهيم والستراتيجية‪ ،‬د‪ /‬محمد فريد الهمضي‪.‬‬
‫‪)5‬أحمد عادل راشد‪ ،‬مبادئ التسويق وإدارة المبيعات‪ ،‬بيروت‪ ،‬دار النهضة‬
‫العربية‪1980 ،‬‬
‫‪6) Marketing, Med Seghir Djitli. Berti edition ,1998.‬‬