‫اﻟﻤﻠﺘﻘﻰ اﻟﻌﺮﺑﻲ اﻟﺜﺎﻧﻲ‬

‫اﻟﺘﺴﻮﻳﻖ ﻓﻲ اﻟﻮﻃﻦ اﻟﻌﺮﺑﻲ‬

‫اﻟﻔﺮص واﻟﺘﺤﺪﻳﺎت‬

‫اﻟﺪوﺣﺔ – دوﻟﺔ ﻗﻄﺮ‬

‫‪ 8-6‬أآﺘﻮﺑﺮ )ﺗﺸﺮﻳﻦ أول( ‪2003‬‬

‫‪-‬‬

‫ﻣﺪى ﻣﺴﺎهﻤﺔ ﻧﻈﺎم ﺗﻘﻴﻴﻢ ﺟﺎهﺰﻳﺔ اﻟﺘﺼﺪﻳﺮ‬

‫ﻟﻠﺪﺧﻮل إﻟﻰ اﻷﺳﻮاق اﻟﻌﺎﻟﻤﻴﺔ‬

‫د‪ .‬ﻣﺤﻤﺪ ﺑﻦ دﻟﻴﻢ اﻟﻘﺤﻄﺎﻧﻲ‬

‫أﺳﺘﺎذ ﻣﺸﺎرك إدارة أﻋﻤﺎل – ﺟﺎﻣﻌﺔ اﻟﻤﻠﻚ ﻓﻴﺼﻞ‬

‫اﻟﻤﻤﻠﻜﺔ اﻟﻌﺮﺑﻴﺔ اﻟﺴﻌﻮدﻳﺔ‬

‫‪71‬‬
 ‫اﻟﻤﻠﺨﺺ‪:‬‬

‫ﻋﻠﻰ اﻟﻤﺆﺳﺴﺎت اﻟﻌﺮﺑﻴﺔ اﻟﺘﻌﺮف ﻋﻠﻰ ﻧﻘﺎط اﻟﻀﻌﻒ أو اﻟﻘﻮّة ﻓﻲ ﻋﻤﻠﻴﺔ اﻻﺳﺘﻌﺪاد ﻟﻠﺪﺧﻮل ﻓﻲ‬
‫ﻋﻤﻠﻴﺔ اﻟﺘﺼﺪﻳﺮ وذﻟﻚ ﻣﻦ ﺧﻼل ﺗﻘﻴﻴﻢ ﺟﺎهﺰﻳﺘﻬﺎ ﻧﺤﻮ اﻟﺘﺼﺪﻳﺮ‪ .‬أن ﻧﻈﺎم ﺗﻘﻴﻴﻢ اﻟﺠﺎهﺰﻳﺔ ﻳﻬﺪف إﻟﻰ‬
‫ﻣﺴﺎﻋﺪة اﻟﻤﻨﻈﻤﺎت اﻟﻌﺮﺑﻴﺔ ﻟﺒﻨﺎء اﻷﺳﺲ اﻟﺼﺤﻴﺤﺔ اﻟﺘﻲ ﺗﻔﻲ ﺑﻤﺘﻄﻠﺒﺎت اﻟﺘﺼﺪﻳﺮ اﻟﻨﺎﺟﺢ واﻟﺘﻲ ﺗﺴﻬﻢ ﻓﻲ‬
‫إﻧﺠﺎح ﺟﻬﻮد اﻟﻤﻨﻈﻤﺔ ﻟﻠﺪﺧﻮل ﻓﻲ أﺳﻮاق اﻟﺘﺼﺪﻳﺮ وﺗﺤﻘﻴﻖ اﻟﺘﻨﺎﻓﺴﻴﺔ ﻓﻲ اﻷﺳﻮاق اﻟﻤﺴﺘﻬﺪﻓﺔ‪ .‬وهﻨﺎك‬
‫أرﺑﻌﺔ ﻋﻮاﻣﻞ ﻹﻧﺠﺎح ﻋﻤﻠﻴﺔ ﺟﺎهﺰﻳﺔ اﻟﺘﺼﺪﻳﺮ هﻲ‪ .1 :‬اﻟﻤﻮارد اﻟﻤﺘﺎﺣﺔ واﻟﺠﺎهﺰة ﻟﻨﺠﺎح ﻋﻤﻠﻴﺔ اﻟﺘﺼﺪﻳﺮ‪،‬‬
‫‪ .2‬ﻃﺮق وﻣﻨﻬﺠﻴﺔ اﻟﺘﺴﻮﻳﻖ‪ .3 ،‬اﻟﺘﺰام اﻹدارة اﻟﻮاﺿﺢ ﺑﻌﻤﻠﻴﺔ اﻟﺘﺼﺪﻳﺮ‪ .4 ،‬ﻣﺘﻄﻠّﺒﺎت ﺟﻮدة اﻟﺴﻠﻌﺔ‪.‬‬

‫‪72‬‬
 ‫ﻣﺪى ﻣﺴﺎهﻤﺔ ﻧﻈﺎم ﺗﻘﻴﻴﻢ ﺟﺎهﺰﻳﺔ اﻟﺘﺼﺪﻳﺮ ﻟﻠﺪﺧﻮل إﻟﻰ اﻷﺳﻮاق اﻟﻌﺎﻟﻤﻴﺔ‬
‫ﻳﻌﺘﺒﺮ ﻧﻈﺎم ﺗﻘﻴﻴﻢ ﺟﺎهﺰﻳﺔ اﻟﺘﺼﺪﻳﺮ ﻣﻦ اﻷﻧﻈﻤﺔ اﻟﺤﺪﻳﺜﺔ ﻓﻲ اﻟﻌﺎﻟﻢ واﻟﺘﻲ ﺗﺘﺒﻊ أﺳﻠﻮب اﻟﺘﻘﻴﻴﻢ‬
‫اﻟﺬاﺗﻲ ﻟﻤﻘﺪرات اﻟﺸﺮآﺔ أو اﻟﻤﺆﺳﺴﺔ وﻟﻠﺘﻌﺮّف ﻋﻠﻰ ﻧﻘﺎط اﻟﻀﻌﻒ أو اﻟﻘﻮّة ﻓﻲ ﻋﻤﻠﻴﺔ اﻻﺳﺘﻌﺪاد ﻟﻠﺪﺧﻮل‬
‫ﻓﻲ ﻋﻤﻠﻴﺔ اﻟﺘﺼﺪﻳﺮ‪ .‬وﻳﻬﺪف هﺬا اﻟﻨﻈﺎم إﻟﻰ ﻣﺴﺎﻋﺪة اﻟﺸﺮآﺔ ﻟﺒﻨﺎء اﻷﺳﺲ اﻟﺼﺤﻴﺤﺔ اﻟﺘﻲ ﺗﻔﻲ ﺑﻤﺘﻄﻠﺒﺎت‬
‫اﻟﺘﺼﺪﻳﺮ واﻟﺘﻲ ﺗﺴﻬﻢ ﻓﻲ إﻧﺠﺎح ﺟﻬﻮدهﺎ ﻟﻠﺪﺧﻮل إﻟﻰ أﺳﻮاق اﻟﺘﺼﺪﻳﺮ‪.‬‬

‫وﺗﺤﻘﻴﻖ اﻟﺘﻨﺎﻓﺴﻴﺔ ﻓﻲ اﻷﺳﻮاق اﻟﻌﺎﻟﻤﻴﺔ أو ﻋﻠﻰ اﻷﻗﻞ ﻓﻲ اﻷﺳﻮاق اﻟﻤﺴﺘﻬﺪﻓﺔ هﻲ ﻣﻦ اﻟﻌﻮاﻣﻞ‬

‫اﻟﺘﻲ ﺗﺪﻓﻊ اﻟﺸﺮآﺎت ﻟﺪراﺳﺔ ﺟﺎهﺰﻳﺘﻬﺎ ﻟﻠﺘﺼﺪﻳﺮ وﻟﻠﺘﺪﻗﻴﻖ ﻓﻲ أوﺿﺎﻋﻬﺎ ذات اﻟﺘﺄﺛﻴﺮ ﻓﻲ درﺟﺔ اﻟﺘﻨﺎﻓﺴﻴﺔ‬
‫ﻓﻲ اﻟﺘﺼﺪﻳﺮ‪ .‬ﻓﺎﻟﺘﻨﺎﻓﺴﻴﺔ هﻲ ﻣﻌﻴﺎر أﺳﺎﺳﻲ وﻟﺮﺑﻤﺎ آﺎﻧﺖ ﻗﻴﺎس ﺷﺎﻣﻞ ﻟﻠﻌﺪﻳﺪ ﻣﻦ اﻟﻤﻌﺎﻳﻴﺮ اﻟﺘﻲ ﺗﺤﺪد ﻣﺪى‬
‫ﻧﺠﺎح اﻟﺸﺮآﺎت ﻓﻲ إدﺧﺎل ﺑﻀﺎﺋﻌﻬﺎ أو ﺧﺪﻣﺎﺗﻬﺎ إﻟﻰ اﻷﺳﻮاق اﻟﻌﺎﻟﻤﻴﺔ‪.‬‬

‫أن اﻟﻌﺎﻟﻢ ﻗﺪ ﺗﻐﻴّﺮ وأﺻﺒﺢ هﻨﺎك ﻣﻘﺎﻳﻴﺲ وﻣﻮاﺻﻔﺎت ﻗﻴﺎﺳﻴﺔ وأدوات ﻗﻴﺎس وﻣﻌﺎﻳﻴﺮ ﻋﺎﻟﻤﻴﺔ‬
‫ﻟﻠﺘﺼﺪﻳﺮ‪ ،‬ﻟﺬﻟﻚ ﻧﺠﺪ ﺗﻘﻴﻴﻢ ﺟﺎهﺰﻳﺔ اﻟﺘﺼﺪﻳﺮ ﻳﻌﺘﺒﺮ ﻣﻦ اﻟﻤﻌﺎﻳﻴﺮ اﻟﻬﺎﻣﺔ ﺟﺪا اﻟﺘﻲ ﺗﺤﺪد ﻓﻴﻤﺎ إذا آﺎن ﻟﻠﺸﺮآﺔ‬
‫ﺑﻨﺎء ﻣﺆﺳﺴﻲ ﻳﺴﺘﺤﻖ وﻳﺴﺘﺪﻋﻲ ﺗﺪﻗﻴﻘﻪ وﻣﺮاﻗﺒﺘﻪ وﺿﺒﻄﻪ وﺗﻄﻮﻳﺮﻩ ﻟﻴﺴﺎﻋﺪهﺎ ﻓﻲ اﻻﺳﺘﻤﺮار وﺗﺤﻤﻞ‬
‫أﻋﺒﺎء ﻋﻤﻠﻴﺎت اﻟﺘﺼﺪﻳﺮ واﻻﺳﺘﻔﺎدة ﻣﻦ ﻣﺨﺮﺟﺎﺗﻪ واﻟﺘﺤﻜّﻢ ﺑﺎﻟﻤﺪﺧﻼت ﺑﻄﺮق اﻹدارة اﻟﺴﻠﻴﻤﺔ واﻟﺤﺴﺎﺑﺎت‬
‫اﻟﻤﺒﻨﻴﺔ ﻋﻠﻰ اﻟﻤﻤﺎرﺳﺎت اﻟﻤﺮﺗﺒﻄﺔ واﻟﻤﻀﺒﻮﻃﺔ ﺑﻤﺘﻄﻠﺒﺎت اﻟﺠﻮدة‪.‬‬

‫وإذا ﻧﻈﺮﻧﺎ إﻟﻰ اﻟﺤﺎﺟﺎت اﻷﺳﺎﺳﻴﺔ اﻹﺣﺪى ﻋﺸﺮ واﻟﻮاﺟﺐ ﺗﻮﻓﺮهﺎ ﻟﻨﺠﺎح ﻋﻤﻠﻴﺔ ﻟﻠﺘﺼﺪﻳﺮ ﻧﺠﺪ‬
‫أن ﺗﻨﻤﻴﺔ اﻟﺠﺎهﺰﻳﺔ ﺗﻘﻊ ﻓﻲ أول ﺳﻠﻢ ﻣﻦ هﺬﻩ اﻻﺣﺘﻴﺎﺟﺎت‪ .‬ﻓﻬﻲ ﺗﺄﺗﻲ ﻗﺒﻞ ﺣﺎﺟﺔ اﻟﺘﻌﺮّف ﻋﻠﻰ أﻓﻀﻞ‬
‫أﺳﻮاق اﻟﺘﺼﺪﻳﺮ واﻟﺘﻲ ﺗﺄﺗﻲ ﻓﻲ اﻟﻤﺮﺗﺒﺔ اﻟﺜﺎﻧﻴﺔ وﺗﺄﺗﻲ أﻳﻀﺎ ﻗﺒﻞ ﺗﻄﻮﻳﺮ اﺳﺘﺮاﺗﻴﺠﻴﺎت دﺧﻮل اﻷﺳﻮاق‬
‫واﻟﺘﻲ ﺗﺄﺗﻲ ﻓﻲ اﻟﻤﺮﺗﺒﺔ اﻟﺜﺎﻟﺜﺔ‪.‬‬

‫وﻣﻦ اﻟﻮاﺿﺢ أن اﻟﻜﺜﻴﺮ ﻣﻦ ﻣﺒﺎدئ ﺗﻨﻤﻴﺔ اﻟﺠﺎهﺰﻳﺔ ﻟﻠﺘﺼﺪﻳﺮ ﺗﺨﺘﻠﻒ ﻣﻦ ﺑﻠﺪ إﻟﻰ ﺁﺧﺮ وﺑﺤﺴﺐ‬
‫اﻟﺤﺎﺟﺎت اﻟﻤﻠﺤّﺔ واﻟﺒﻴﺌﺔ اﻻﻗﺘﺼﺎدﻳﺔ اﻟﺴﺎﺋﺪة واﻷﻃﺮ اﻟﺘﺸﺮﻳﻌﻴﺔ واﻟﺘﻨﻈﻴﻤﻴﺔ اﻟﺘﻲ ﺗﺤﻜﻢ اﻟﺜﻘﺎﻓﺔ اﻟﺼﻨﺎﻋﻴﺔ‬
‫واﻟﺘﺠﺎرﻳﺔ ﻓﻲ اﻟﺒﻠﺪ اﻟﻤﻌﻨﻲ‪ .‬ﻓﻤﺜﻼ ﺗﺘﻔﺎوت درﺟﺔ اﻟﻘﻴﺎس ﺣﻮل ﻣﺪى ﻧﺠﺎح اﻟﻤﺼﺪّر ﻓﻲ ﺳﻮﻗﻪ اﻟﻤﺤﻠﻲ ﻣﻦ‬
‫ﺑﻠﺪ إﻟﻰ ﺁﺧﺮ‪ ،‬وﺗﻌﺘﻤﺪ ﻣﻘﺎﻳﻴﺲ اﻟﻨﺠﺎح ﺣﻮل اﻧﺘﺸﺎر ﺑﻀﺎﺋﻊ وﺧﺪﻣﺎت اﻟﻤﺼﺪّر وﻗﻨﻮات اﻟﺘﻮزﻳﻊ واﻟﺒﻴﻊ‬
‫اﻟﻤﺘﺎﺣﺔ ﻟﻪ ﻋﻠﻰ اﻟﺤﺮآﺔ اﻻﻗﺘﺼﺎدﻳﺔ اﻟﻌﺎﻣﺔ واﻟﺪورة اﻟﺘﺠﺎرﻳﺔ واﻟﺘﻲ ﺗﺘﻔﺎوت ﻣﻦ ﺑﻠﺪ إﻟﻰ ﺁﺧﺮ‪ ،‬ﻓﻤﺜﻼ ﺗﺸﺘﻬﺮ‬
‫ﺑﻠﺪا ﻣﺎ ﺑﺄﻧﻬﺎ ﻣﻼّذ ﻟﺘﺠّﺎر اﻟﺠﻤﻠﺔ اﻟﻤﺴﺘﻮردﻳﻦ ﻟﺤﺴﺎﺑﻬﻢ ﻓﻲ ﺣﻴﻦ ﻳﻜﻮن هﻨﺎك ﺑﻠﺪا ﺁﺧﺮ ﻳﻐﻠﺐ ﻋﻠﻴﻪ ﻃﺎﺑﻊ‬

‫‪73‬‬
‫اﻷﺳﻮاق اﻟﺼﻐﻴﺮة اﻟﻤﻌﺘﻤﺪة ﻋﻠﻰ أﺳﻮاق ﺟﻴﺮاﻧﻬﺎ‪ ،‬ودرﺟﺖ ﻓﻲ اﻵوﻧﺔ اﻷﺧﻴﺮة ﺗﺠﺎرة اﻟﻤﺨﺎزن اﻟﻜﺒﺮى‬
‫وﻧﻘﺎط اﻟﺒﻴﻊ اﻟﺸﺎﻣﻠﺔ اﻟﻤﺘﻘﺎرﺑﺔ ﺟﻐﺮاﻓﻴﺎ ﻓﻲ أﻏﻠﺐ اﻟﺒﻠﺪان اﻟﻌﺮﺑﻴﺔ‪ ،‬واﻵن ﻳﺸﺘﺪ اﻟﺘﻨﺎﻓﺲ ﻓﻲ اﻟﻮﻃﻦ اﻟﻌﺮﺑﻲ‬
‫ﻋﻠﻰ ﺗﺠﺎرة اﻟﻤﻮاﻧﺊ وإﻋﺎدة اﻟﺘﺼﺪﻳﺮ وﻋﻠﻰ ﺗﺠﺎرة ﻣﺎ ﺑﻴﻦ اﻟﺤﺪود اﻟﺒﺮّﻳﺔ‪ ،‬وﻳﺸﺘﺪ اﻟﺘﻨﺎﻓﺲ أﻳﻀﺎ ﺑﻴﻦ‬
‫اﻟﻤﺼﺪرﻳﻦ اﻟﻌﺮب ﻋﻠﻰ اﻟﻮﺻﻮل إﻟﻰ اﻷﺳﻮاق اﻟﻌﺎﻟﻤﻴﺔ اﻟﺘﻲ ﺗﺮﺗﺒﻂ ﺑﺴﻜﻚ اﻟﺤﺪﻳﺪ وﻟﻬﺎ وﺻﻼت ﺳﺮﻳﻌﺔ‬
‫إﻟﻰ اﻟﻤﻮاﻧﺊ اﻟﺒﺤﺮﻳﺔ أو ﻧﻘﺎط اﻟﺘﺨﺰﻳﻦ واﻟﻤﻨﺎوﻟﺔ اﻟﺒﺮﻳﺔ اﻟﻘﺮﻳﺒﺔ ﻣﻦ اﻟﻤﻮاﻧﺊ‪ .‬ورأﻳﻨﺎ ﻣﻨﺬ أﻋﻮام ﻗﻠﻴﻠﺔ‬
‫ﻣﺎﺿﻴﺔ آﻴﻒ ﺑﺪأ ﺗﻨﺎﻓﺲ ﻣﻦ ﻧﻮع ﺁﺧﺮ أﻻ وهﻮ ﻣﻬﺮﺟﺎﻧﺎت اﻟﺘﺴ ّﻮق‪.‬‬

‫وﻟﺴﻴﺎﺳﺔ اﻟﺘﺮوﻳﺞ واﻟﺘﺴﻮﻳﻖ ﻃﺎﺑﻌﺎ ﺧﺎﺻﺎ ﻳﺨﺘﻠﻒ ﻣﻦ ﺑﻠﺪ إﻟﻰ ﺁﺧﺮ‪ ،‬ﻓﻔﻲ ﺑﻠﺪ ﻣﺎ ﻳﻌﺘﻤﺪ ﻧﺠﺎح ﺗﺮوﻳﺞ‬
‫وﺗﺴﻮﻳﻖ اﻟﺼﺎدرات ﻋﻠﻰ اﻟﻨﻈﺎم اﻟﻤﺆﺳﺴﻲ اﻟﺸﺎﻣﻞ اﻟﻤﺪﻋﻮم ﻣﻦ اﻟﺤﻜﻮﻣﺔ أو اﻟﺬي ﺗﺸﺎرك ﻓﻲ إداراﺗﻪ‬
‫اﻟﺤﻜﻮﻣﺔ‪ .‬ﻓﻲ ﺣﻴﻦ ﻧﺠﺪ ﻋﻤﻠﻴﺔ اﻟﺘﺮوﻳﺞ ﻓﻲ ﺑﻠﺪ ﺁﺧﺮ ﺗﻌﺘﻤﺪ ﻋﻠﻰ اﻹﻣﻜﺎﻧﻴﺎت اﻟﻔﺮدﻳﺔ واﻟﺨﺒﺮة اﻟﻌﻤﻠﻴﺔ اﻟﺘﻲ‬
‫ﻳﺘﻤﺘﻊ ﺑﻬﺎ اﻷﺷﺨﺎص اﻟﻘﺎﺋﻤﻴﻦ ﻋﻠﻰ ﻋﻤﻠﻴﺔ اﻟﺘﺼﺪﻳﺮ ﻓﻲ اﻟﻘﻄﺎع اﻟﺨﺎص‪.‬‬

‫واﻟﺠﺎهﺰﻳﺔ ﻓﻲ اﻟﺘﺼﺪﻳﺮ هﻲ ﻗﺼﺔ ﻣﻦ ﻗﺼﺺ اﻟﺘﻌﺎﻣﻞ ﻣﻊ اﻷﺳﻮاق اﻟﺨﺎرﺟﻴﺔ وﺗﻨﻤﻴﺔ اﻟﻤﻘﺪرة ﻓﻲ‬
‫اﻟﺘﻌﺎﻣﻞ ﻣﻊ أﺳﻮاق اﻟﺘﺼﺪﻳﺮ ﻋﻠﻰ اﺧﺘﻼف ﺧﺼﺎﺋﺼﻬﺎ وهﺬا هﻮ اﻟﻔﻴﺼﻞ ﻓﻲ ﺗﺤﺪﻳﺪ ﻣﻌﺎﻳﻴﺮ اﻟﻨﺠﺎح‪،‬‬
‫ﻓﺎﻟﺘﻌﺎﻣﻞ ﻣﻊ ﻃﻠﺒﺎت اﻟﺘﺼﺪﻳﺮ ﻟﻪ ﺷﺮوﻃﻪ اﻟﺨﺎﺻﺔ واﻟﺘﻮﻗﻴﺖ واﻟﻔﺘﺮة اﻟﺰﻣﻨﻴﺔ اﻟﻤﻄﻠﻮﺑﺔ ﻟﺘﺤﻀﻴﺮ ﺷﺤﻨﺎت‬
‫اﻟﺘﺼﺪﻳﺮ‪ .‬ﻓﻜﻠﻬﺎ ﻋﻮاﻣﻞ ﺗﻠﻌﺐ دورا ﻓﻲ ﻧﺠﺎح ﺷﺮآﺎت اﻟﻤﺼﺪرة‪ ،‬وهﺬا أﻳﻀﺎ ﻳﻌﺘﻤﺪ ﻋﻠﻰ ﺗﻮّﻓﺮ اﻟﺒﻨﻴﺔ‬
‫اﻟﺘﺤﺘﻴﺔ وﻋﻠﻰ اﻟﺨﺪﻣﺎت اﻟﻤﺘﺎﺣﺔ واﻟﺘﻲ ﺗﺨﺘﻠﻒ ﻣﻦ ﺑﻠﺪ إﻟﻰ ﺁﺧﺮ‪ .‬واﻟﻤﻘﺼﻮد ﺑﺎﻟﺒﻨﻴﺔ اﻟﺘﺤﺘﻴﺔ هﻨﺎ هﻮ‬
‫اﻟﻤﺮاﻓﻖ واﻟﻤﻨﺎﻓﻊ اﻟﻤﺘﺼﻠﺔ ﺑﺎﻟﺨﺪﻣﺎت واﻟﺘﻲ ﺗﺴّﻬﻞ ﻋﻤﻠﻴﺔ ارﺗﺒﺎط اﻟﻘﻄﺎع اﻟﺨﺎص اﻟﻤﺘﺨﺼﺺ ﺑﺎﻟﺘﺼﺪﻳﺮ‬
‫ﻣﻊ ﺑﻌﻀﻪ اﻟﺒﻌﺾ‪ .‬وﺗﻌﻨﻲ اﻟﺒﻨﻴﺔ اﻟﺘﺤﺘﻴﺔ أﻳﻀﺎ اﻹﻃﺎر اﻟﺘﺸﺮﻳﻌﻲ اﻟﺬي ﻳﺸﺠّﻊ ﻋﻤﻠﻴﺎت اﻟﺘﻌﺎون ﻋﻠﻰ‬
‫ﻣﺴﺘﻮى اﻟﻘﻄﺎع ﻓﻲ ﺗﺠﻬﻴﺰ وﺗﺤﻀﻴﺮ ﻋﻤﻠﻴﺎت اﻟﺘﺼﺪﻳﺮ اﻟﻤﺸﺘﺮآﺔ واﻟﺘﻌﺎﻗﺪ اﻟﻔﺮﻋﻲ ﻓﻴﻤﺎ ﺑﻴﻦ اﻟﻤﺼﺪّرﻳﻦ‪.‬‬

‫وﻣﻦ اﻟﻀﺮوري أﻳﻀًﺎ اﻻﻋﺘﺮاف ﺑﺄن ﺷﺮآﺎت اﻟﺘﺼﺪﻳﺮ اﻟﻜﺒﻴﺮة ﺗﺘﻤﻴﺰ ﺑﺎﻟﻤﻘﺪرة ﻋﻠﻰ اﻟﺘﻮّﺳﻊ ﻓﻲ‬
‫ﻣﺠﺎﻻت وأﺳﻮاق اﻟﺘﺼﺪﻳﺮ‪ .‬ﻓﺒﺈﻣﻜﺎﻧﻬﺎ أن ﺗﺰﻳﺪ ﻣﻦ ﻧﺸﺎﻃﻬﺎ وﻗﺖ اﻟﺤﺎﺟﺔ وأن ﺗﻮﺟﺪ اﻟﺮواﺑﻂ اﻟﻀﺮورﻳﺔ‬
‫ﻓﻴﻤﺎ ﺑﻴﻦ ﻧﻈﺎم اﻹدارة ﻟﻠﺸﺮآﺔ وﻧﻈﺎم اﻹﺷﺮاف واﻟﺮﻗﺎﺑﺔ اﻟﻤﻄﻠﻮب ﻟﻌﻤﻠﻴﺎت اﻟﺘﺼﺪﻳﺮ اﻟﻤﺴﺘﻤﺮة‪ .‬وﻣﻊ‬
‫ﺗﻮاﺟﺪ ﻧﻈﺎم اﻹدارة اﻟﺠﻴّﺪ ﺗﻜﻮن ﻗﺎﺑﻠﻴﺔ اﻟﺘﻄﻮﻳﺮ واﻟﺘﺤﺪﻳﺚ ذاﺗﻴﺔ وﺗﺴﺘﻄﻴﻊ ﺷﺮآﺔ اﻟﺘﺼﺪﻳﺮ ﺗﺤﻘﻴﻖ اﻟﻨﻤﻮ‬
‫اﻟﻤﻄّﺮد ﺧﻼل اﻟﻔﺘﺮة اﻟﺰﻣﻨﻴﺔ اﻟﻤﻄﻠﻮﺑﺔ ﻟﺘﻄﻮّر ﻧﻈﺎم اﻟﺘﺼﺪﻳﺮ وﻗﻴﺎﻣﻪ ﻋﻠﻰ أﺳﺲ ﻣﺘﻴﻨﺔ وﺛﺎﺑﺘﺔ‪ .‬وﻻ ﺑﺄس‬
‫أن ﺗﻜﻮن اﻟﺸﺮآﺎت اﻟﺘﺼﺪﻳﺮﻳﺔ ﺷﺮآﺎت ﺻﻐﻴﺮة‪ ،‬ﻟﻜﻦ ﻋﻠﻴﻬﺎ أن ﺗﻜﻮن ﻣﺘﺨﺼﺼﺔ وﻣﺘﻤﻴّﺰة ﻓﻲ ﺧﺪﻣﺎﺗﻬﺎ‬
‫وﺳﻠﻌﻬﺎ وﻣﺘﺮاﺑﻄﺔ ﻣﻊ ﻏﻴﺮهﺎ ارﺗﺒﺎﻃﺎ وﺛﻴﻘﺎ وﻣﺘﻜﺎﻣﻼ‪ ،‬ﺑﺤﻴﺚ ﺗﺘﺴﺎوى اﻟﺸﺮآﺎت اﻟﻜﺒﻴﺮة ﻣﻊ اﻟﺸﺮآﺎت‬
‫‪74‬‬
‫اﻟﺘﺼﺪﻳﺮﻳﺔ اﻟﺼﻐﻴﺮة ﻣﻦ ﺣﻴﺚ اﻹدارة واﻟﺮﻗﺎﺑﺔ واﻹﺷﺮاف واﻟﻤﻘﺪرة ﻋﻠﻰ ﺗﺤﻘﻴﻖ اﻟﻨﻤﻮ ﻓﻲ ﻧﺴﺒﺔ اﻟﺠﺎهﺰﻳﺔ‬
‫ﻟﻠﺘﺼﺪﻳﺮ‪.‬‬

‫وﻳﻌﺘﻤﺪ ﻧﻈﺎم اﻟﺠﺎهﺰﻳﺔ ﻓﻲ اﻟﺘﺼﺪﻳﺮ ﻋﻠﻰ ﺟﺎهﺰﻳﺔ اﻟﺴﻠﻌﺔ أو اﻟﺨﺪﻣﺔ اﻟﻤﺼﺪّرة ﻧﻔﺴﻬﺎ‪ .‬وهﻨﺎك‬
‫ﻣﻘﺎﻳﻴﺲ وﻣﻌﺎﻳﻴﺮ ﺧﺎﺻﺔ وﻋﺎﻣﺔ ﻳﻤﻜﻦ اﻋﺘﻤﺎدهﺎ ﻟﺘﻘﻴﻴﻢ ﺟﺎهﺰﻳﺔ اﻟﺴﻠﻌﺔ أو اﻟﺨﺪﻣﺔ اﻟﻤﻌﺪّة ﻟﻠﺘﺼﺪﻳﺮ وﻳﻤﻜﻦ‬
‫ﺣﺼﺮهﺎ ﻓﻲ اﻟﻌﻮاﻣﻞ اﻷﺳﺎﺳﻴﺔ اﻟﺨﺎﺻﺔ ﺑﺎﻟﺴﻠﻌﺔ اﻟﻤﻨﻮي ﺗﺼﺪﻳﺮهﺎ‪ ،‬وﻻﺷﻚ ﺑﺄن ﻧﺴﺒﺔ اﻟﻨﻤﻮ ﻟﻠﻤﺒﻴﻌﺎت ﻓﻲ‬
‫اﻟﺴﻮق اﻟﻤﺤﻠﻲ واﻟﺤﺼﺔ اﻟﺘﻲ ﺗﺤﺘﻠﻬﺎ هﺬﻩ اﻟﺴﻠﻌﺔ أو اﻟﺨﺪﻣﺔ ﻣﻦ اﻟﺴﻮق اﻟﻤﺤﻠﻲ وﺗﻨﺎﻣﻲ هﺬﻩ اﻟﻨﺴﺒﺔ أو‬
‫ﺗﺮاﺟﻌﻬﺎ ﺗﺆﺛﺮ ﻓﻲ ﻣﻘﺪرة اﻟﺸﺮآﺔ اﻟﻤﺼﺪّرة ﻋﻠﻰ دﺧﻮل اﻷﺳﻮاق اﻟﺨﺎرﺟﻴﺔ‪ ،‬وهﺬا ﺑﺎﻟﺘﺎﻟﻲ ﻳﺪﻋﻮﻧﺎ إﻟﻰ‬
‫اﻟﺘﺄآﻴﺪ ﻋﻠﻰ أن ﺳﻴﺎﺳﺔ اﻷﺳﻌﺎر اﻟﻤﺘﺒﻌﺔ ﻓﻲ ﻣﺒﻴﻌﺎت اﻟﺴﻮق اﻟﻤﺤﻠﻲ ﻟﻬﺎ دورهﺎ ﻓﻲ ﻧﺠﺎح ﺳﻴﺎﺳﺔ اﻷﺳﻌﺎر‬
‫اﻟﻤﺘﺒﻌﺔ ﻓﻲ اﻷﺳﻮاق اﻟﺨﺎرﺟﻴﺔ ‪ -‬ﻋﻠﻰ اﻟﺮﻏﻢ ﻣﻦ أن هﺬﻩ اﻟﺠﺪﻟﻴﺔ ﺗﺨﺘﻠﻒ ﻓﻲ ﺗﻄﺒﻴﻘﺎﺗﻬﺎ ﻣﻦ ﺑﻠﺪ إﻟﻰ ﺁﺧﺮ‪.‬‬

‫ﻳﻌﺘﻤﺪ اﻟﻜﺜﻴﺮ ﻣﻦ اﻟﻤﺼﺪرﻳﻦ ﻓﻲ اﻟﻌﺎﻟﻢ ﻋﻠﻰ ﺳﻴﺎﺳﺔ اﻻﺋﺘﻤﺎن وإﺟﺮاءات ﺗﻤﻮﻳﻞ اﻟﺼﺎدرات‬
‫اﻟﻤﺘﺎﺣﺔ ﻓﻲ اﻟﻨﻈﺎم اﻟﻤﺼﺮﻓﻲ‪ ،‬وهﺬا ﻳﺨﺘﻠﻒ ﻣﻦ ﺑﻠﺪ إﻟﻰ ﺁﺧﺮ‪ ،‬واﻟﻜﺜﻴﺮ ﻣﻦ ﻗﺼﺺ اﻟﻨﺠﺎح ﻓﻲ ﺗﻔﻮّق ﺑﻠﺪ ﻣﺎ‬
‫ﻋﻠﻰ ﻏﻴﺮﻩ ﻓﻲ ﺗﺤﻘﻴﻖ ﻧﺴﺐ ﻋﺎﻟﻴﺔ ﻣﻦ اﻟﺠﺎهﺰﻳﺔ ﻓﻲ اﻟﺘﺼﺪﻳﺮ ﺗﺪور ﺣﻮل ﺳﻴﺎﺳﺎت وإﺟﺮاءات ﺗﻤﻮﻳﻞ‬
‫اﻟﺼﺎدرات ودﻋﻤﻬﺎ وﺣﻮل ﺳﻴﺎﺳﺎت اﻻﺋﺘﻤﺎن واﻟﺘﺴﻬﻴﻼت اﻟﻤﺼﺮﻓﻴﺔ اﻷﺧﺮى‪.‬‬

‫وهﻨﺎك ﻋﺎﻣﻞ هﺎم ﻓﻲ ﻧﺠﺎح ﻋﻤﻠﻴﺔ اﻟﺠﺎهﺰﻳﺔ ﻟﻠﺘﺼﺪﻳﺮ‪ ،‬واﻟﻤﺘﻤﺜﻞ ﻓﻲ اﻟﺴﻴﺎﺳﺎت واﻻﺳﺘﺮاﺗﻴﺠﻴﺎت‬
‫اﻟﺘﻲ ﻳﺘﺒﻌﻬﺎ اﻟﻤﺘﻨﺎﻓﺴﻴﻦ اﻟﻜﺒﺎر ﻋﻠﻰ إﻧﺘﺎج اﻟﺴﻠﻌﺔ أو اﻟﺨﺪﻣﺔ اﻟﻮاﺣﺪة داﺧﻞ اﻟﺴﻮق اﻟﻮاﺣﺪ وﻋﻠﻰ ﻣﻮاﻗﻔﻬﻢ‬
‫وﺳﻴﺎﺳﺎﺗﻬﻢ ﺗﺠﺎﻩ ﺻﻐﺎر اﻟﻤﻨﺎﻓﺴﻴﻦ اﻟﺬﻳﻦ ﻳﺰاﺣﻤﻮن اﻟﻜﺒﺎر ﻋﻠﻰ دﺧﻮل أﺳﻮاق اﻟﺘﺼﺪﻳﺮ وآﻠّﻬﻢ ﻳﻌﻤﻞ ﻋﻠﻰ‬
‫ﺗﻄﺒﻴﻖ ﺷﺮوط اﻟﺘﺠﺎرة اﻟﻤﻌﺮوﻓﺔ ﻋﺎﻟﻤﻴﺎ‪ ،‬وﻟﻜﻦ ﻏﺎﻟﺒﺎ ﻣﺎ ﻧﺮى ﺑﺄن اﻟﺼﻐﺎر اﻗﺪر ﻋﻠﻰ دﺧﻮل أﺳﻮاق‬
‫اﻟﺘﺼﺪﻳﺮ ﻷﻧﻬﻢ أﺳﺮع ﻓﻲ ﺗﺤﻮﻳﻞ اﻻﺳﺘﺜﻤﺎرات وﻟﺪﻳﻬﻢ ﻣﻘﺪرة أآﺒﺮ ﻓﻲ اﻻﻧﺘﻘﺎل ﻣﻦ ﺳﻮق إﻟﻰ ﺳﻮق وﺑﻐﺾ‬
‫اﻟﻨﻈﺮ ﻋﻦ اﻋﺘﺒﺎرات اﻟﻨﺠﺎح واﻟﺘﻔﻮّق ﻓﻲ اﻟﺴﻮق اﻟﻤﺤﻠﻲ اﻟﺘﻲ ﻳﻨﺸﻐﻞ ﺑﻬﺎ اﻟﻜﺒﺎر ﻃﻴﻠﺔ ﺣﻴﺎﺗﻬﻢ وﺗﺆﺛﺮ ﻋﻠﻰ‬
‫ﻣﺴﺘﻮى ﻧﻤﻮ ﺻﺎدراﺗﻬﻢ‪.‬‬

‫وﺗﺄﺗﻲ ﻓﻲ اﻟﻤﺮﺗﺒﺔ اﻟﺴﺎدﺳﺔ ﻣﻦ ﻋﻮاﻣﻞ ﻣﻨﺎﻓﺴﺔ اﻟﺴﻠﻌﺔ ﻃﺮﻳﻘﺔ اﻟﺘﻐﻠﻴﻒ واﻟﺘﻌﺒﺌﺔ واﻟﺘﻲ ﻳﺘﻤﻴّﺰ ﺑﻬﺎ‬
‫ﻣﺼﺪّر ﻋﻦ ﺁﺧﺮ وﺗﺨﺘﻠﻒ درﺟﺎت ﻗﺒﻮﻟﻬﺎ ﻣﻦ ﺑﻠﺪ إﻟﻰ ﺁﺧﺮ‪ .‬أﻣﺎ ﺗﻮﻓﺮ وﺳﺎﺋﻂ اﻟﻨﻘﻞ وأﺳﻌﺎر اﻟﺸﺤﻦ واﻟﺘﻲ‬
‫ﺗﺤﺘﻞ اﻟﻤﺮﺗﺒﺔ اﻟﺴﺎﺑﻌﺔ ﻣﻦ ﻋﻮاﻣﻞ اﻟﻤﻨﺎﻓﺴﺔ ﻓﻠﻬﺎ أﺛﺮهﺎ اﻟﻜﺒﻴﺮ ﻋﻠﻰ ﻧﺠﺎح ﻋﻤﻠﻴﺔ اﻟﺠﺎهﺰﻳﺔ ﻟﻠﺘﺼﺪﻳﺮ‪.‬‬

‫‪75‬‬
‫وهﻨﺎك ﺛﻼﺛﺔ ﻋﻮﻣﻞ أﺧﺮى ﺗﺤﺘﻞ اﻟﻤﺮاﺗﺐ اﻟﺜﻼث اﻷﺧﻴﺮة ﻣﻦ ﻋﻮاﻣﻞ ﻣﻨﺎﻓﺴﺔ اﻟﺴﻠﻌﺔ‪ ،‬وهﻲ آﻠﻬﺎ ﺗﺘﻌﻠﻖ‬
‫ﺑﺎﻟﻤﻮاﺻﻔﺎت اﻟﻔﻨﻴﺔ ﻹﻧﺘﺎج اﻟﺴﻠﻌﺔ أو اﻟﺨﺪﻣﺔ ووﺿﻌﻬﺎ آﻤﻨﺘﺞ ﻧﻬﺎﺋﻲ ﺟﺎهﺰ ﻟﻠﺘﺼﺪﻳﺮ‪.‬‬

‫ﻳﻘﻮدﻧﺎ اﻟﺘﺤﻠﻴﻞ اﻟﺴﺎﺑﻖ إﻟﻰ إدراك اﻟﺤﻘﺎﺋﻖ اﻟﻌﻤﻠﻴﺔ ﻷﺳﺒﺎب اﻟﻨﺠﺎح ﻓﻲ ﻋﻤﻠﻴﺔ ﺟﺎهﺰﻳﺔ اﻟﺘﺼﺪﻳﺮ‪،‬‬
‫وهﻨﺎك أرﺑﻊ أﺳﺒﺎب رﺋﻴﺴﻴﺔ ﻻ ﺟﺪال ﻋﻠﻴﻬﺎ ﺑﺎﻟﺮﻏﻢ ﻣﻦ ﺗﻔﺎوت درﺟﺎت ﻣﻌﺎﻳﺮﺗﻬﺎ ﻣﻦ ﺑﻠﺪ إﻟﻰ أﺧﺮى‪ ،‬هﺬﻩ‬
‫اﻟﻌﻮاﻣﻞ ﺗﺸﻤﻞ‪:‬‬

‫‪ 1.‬اﻟﻤﻮارد اﻟﻤﺘﺎﺣﺔ واﻟﺠﺎهﺰة ﻟﻨﺠﺎح ﻋﻤﻠﻴﺔ اﻟﺘﺼﺪﻳﺮ‪ :‬وهﺬﻩ اﻟﻤﻮارد ﻣﺘﻨﻮّﻋﺔ ﻣﻨﻬﺎ ﻣﺎ هﻮ ﻣﺘﻌﻠﻖ‬
‫ﺑﻤﻮارد اﻟﺸﺮآﺔ أو اﻟﻤﺆﺳﺴﺔ اﻟﺘﺼﺪﻳﺮﻳﺔ وﻣﻨﻬﺎ ﻣﺎ ﻳﺘﻌﻠﻖ ﺑﺎﻟﻤﻮارد اﻟﻮﻃﻨﻴﺔ‪ .‬وأهﻢ ﻣﺎ ﻳﻤﻜﻦ إدراﺟﻪ‬
‫ﻓﻲ أﻧﻮاع هﺬﻩ اﻟﻤﻮارد هﻤﺎ أوﻻ اﻟﻤﻘﺪرة ﻓﻲ اﻟﻘﻴﺎم ﺑﺪراﺳﺎت وأﺑﺤﺎث اﻟﺴﻮق واﻟﻮﺻﻮل إﻟﻰ‬
‫اﻟﻤﻌﻠﻮﻣﺎت اﻟﻤﻨﺎﺳﺒﺔ‪ ،‬وﺛﺎﻧﻴﺎ اﻗﺘﻨﺎء اﻟﻤﻮارد اﻟﺒﺸﺮﻳﺔ اﻟﻤﺎهﺮة واﻟﻤﺘﻌﻠﻤﺔ واﻟﻤﺪرّﺑﺔ واﻟﻤﺮّﺧﺼﺔ‪.‬‬

‫‪ .2‬ﻃﺮق وﻣﻨﻬﺠﻴﺔ اﻟﺘﺴﻮﻳﻖ‪ :‬وهﻨﺎك ﺑﻨﻮد ﻣﺘﻌﺪدة ﻓﻲ هﺬا اﻟﻌﺎﻣﻞ وﻟﻜﻦ أهﻤﻬﺎ ﻋﺎﻣﻠﻴﻦ اﻷول ﻳﺘﻌﻠﻖ‬
‫ﺑﺪراﺳﺎت اﻟﺴﻮق واﻟﻤﻘﺪرة ﻋﻠﻰ اﻟﻮﺻﻮل إﻟﻰ اﻟﻤﻌﻠﻮﻣﺎت واﻻﺳﺘﻨﺘﺎﺟﺎت واﻟﺘﺤﻠﻴﻼت اﻟﺼﺤﻴﺤﺔ‬
‫)وهﺬا ﻣﺮﺗﺒﻂ ﺑﺎﻟﻌﺎﻣﻞ اﻷول( واﻟﺜﺎﻧﻲ ﻳﺘﻌﻠﻖ ﺑﻮﺟﻮد ﻗﻨﻮات اﻟﺘﻮزﻳﻊ ﻓﻲ اﻷﺳﻮاق اﻟﺨﺎرﺟﻴﺔ‪.‬‬
‫وﻗﻨﻮات اﻟﺘﻮزﻳﻊ ﻣﻦ أآﺜﺮ اﻟﻌﻮاﻣﻞ ﺣﺴﺎﺳﻴﺔ وﻟﻜﻮﻧﻬﺎ ﺗﺆﺛﺮ ﻣﺒﺎﺷﺮة ﻓﻲ ﻋﻤﻠﻴﺔ اﻟﺘﺼﺪﻳﺮ‪.‬‬

‫‪ .3‬اﻟﺘﺰام اﻹدارة‪ :‬اﻟﺘﺰام اﻹدارة اﻟﻤﺸﺮﻓﺔ ﻋﻠﻰ اﻟﺘﺼﺪﻳﺮ هﻮ هﺎم ﺟﺪا وﻟﻜﻨﻪ أهﻢ وأآﺜﺮ ﺣﺴﺎﺳﻴﺔ ﻣﻦ اﻟﺒﻨﻮد‬
‫اﻟﺜﻼﺛﺔ اﻷﺧﺮى ﻟﻜﻮﻧﻪ ﻳﺘﺼﻞ ﺑﻤﻘﺪرة اﻟﺸﺮآﺔ ﻋﻠﻰ اﻟﺘﺨﻄﻴﻂ ووﺿﻊ اﻻﺳﺘﺮاﺗﻴﺠﻴﺎت واﻟﺨﻄﻂ‬
‫وﺗﻄﺒﻴﻖ أﻧﻈﻤﺔ ﺗﻮآﻴﺪ اﻟﺠﻮدة واﻟﺮﻗﺎﺑﺔ واﻟﺘﺪﻗﻴﻖ واﻟﻤﺮاﺟﻌﺔ واﻹﺷﺮاف ورﺳﻢ اﻷﻃﺮ اﻟﺰﻣﻨﻴﺔ‬
‫وﺗﺼﻤﻴﻢ ﻣﺴﺎر ﻋﻤﻠﻴﺔ اﻟﺘﺼﺪﻳﺮ ﻣﻦ ﺧﻼل اﻟﻄﺮق اﻟﻌﺎدﻳﺔ واﻟﺤﺮﺟﺔ‪ .‬وأهﻢ ﺑﻨﺪ ﻓﻲ هﺬا اﻟﻌﺎﻣﻞ هﻮ‬
‫ﻣﻘﺪرة اﻹدارة ﻓﻲ وﺿﻊ اﻷهﺪاف واﻟﻐﺎﻳﺎت اﻟﻤﺘﺮاﺑﻄﺔ واﻟﻤﺘﺼﻠﺔ ﺑﻌﻤﻠﻴﺔ اﻟﺘﺼﺪﻳﺮ وﺑﺤﻴﺚ ﺗﻌﻜﺲ‬
‫ﺧﺼﺎﺋﺺ آﻞ ﺳﻮق ﺗﺼﺪﻳﺮي ﻋﻠﻰ ﺣﺪة‪.‬‬

‫‪ .4‬ﻣﺘﻄﻠّﺒﺎت ﺟﻮدة اﻟﺴﻠﻌﺔ‪ :‬ﻟﻴﺲ ﻏﺮﻳﺒﺎ اﻟﺮﺑﻂ ﺑﻴﻦ اﻟﻤﻮاﺻﻔﺎت اﻟﻘﻴﺎﺳﻴﺔ ﻟﻠﺴﻠﻌﺔ أو اﻟﺨﺪﻣﺔ اﻟﻘﺎﺑﻠﺔ‬
‫ﻟﻠﺘﺼﺪﻳﺮ ﻣﻊ ﻋﻮاﻣﻞ اﻟﺘﻨﺎﻓﺴﻴﺔ اﻟﺘﻲ ﺗﺤﺪﺛﻨﺎ ﻋﻨﻬﺎ ﻓﻲ ﺑﺪاﻳﺔ هﺬا اﻟﺘﺤﻠﻴﻞ‪ .‬وهﻨﺎك ﺛﻼﺛﺔ أﺳﺲ ﺗﺘﺤﻜّﻢ‬
‫ﻓﻲ ﺟﻮدة اﻟﺴﻠﻌﺔ أو اﻟﺨﺪﻣﺔ أﻻ وهﻲ‪ :‬ﺟﻮدة اﻟﺴﻠﻌﺔ ﻣﻦ ﺣﻴﺚ اﻟﻨﻮع‪ ،‬واﻟﺴﻌﺮ ﻣﻦ ﺣﻴﺚ اﻟﻜﻢّ‪،‬‬
‫واﻟﺨﺪﻣﺔ اﻟﺘﻲ ﻳﻘﺪّﻣﻬﺎ اﻟﻤﺼﺪر ﻗﺒﻞ وﻣﻊ وﻣﺎ ﺑﻌﺪ اﻟﺒﻴﻊ‪ .‬واﻟﻌﺎﻣﻞ اﻟﺮاﺑﻊ هﺬا ﻳﺨﺘﻠﻒ ﻋﻦ اﻟﻌﻮاﻣﻞ‬
‫اﻟﺜﻼﺛﺔ اﻟﺴﺎﺑﻘﺔ ﻓﻲ أﻧﻪ ﻳﺘﻌﻠﻖ ﺑﻤﻘﺪرة اﻟﺸﺮآﺔ أو اﻟﻤﺆﺳﺴﺔ ﻓﻲ اﻟﺘﻌﺎﻣﻞ ﻣﻊ اﻷﺳﻮاق اﻟﺨﺎرﺟﻴﺔ‬

‫‪76‬‬
‫واﻟﻘﺪرة ﻋﻠﻰ اﻟﻤﻨﺎﻓﺴﺔ‪ .‬وﻓﻲ اﻟﻨﺘﻴﺠﺔ ﻳﻜﻮن اﻟﻌﺎﻣﻞ اﻟﺮاﺑﻊ )ﻣﺘﻄﻠّﺒﺎت ﺟﻮدة اﻟﺴﻠﻌﺔ( هﻮ ﻣﺤﺼّﻠﺔ‬
‫اﻟﻨﺠﺎح ﻓﻲ اﻟﻌﻮاﻣﻞ اﻟﺜﻼﺛﺔ اﻟﺴﺎﺑﻖ اﻟﺬآﺮ )اﻟﻤﻮارد اﻟﻤﺘﺎﺣﺔ واﻟﺠﺎهﺰة ﻟﻨﺠﺎح ﻋﻤﻠﻴﺔ اﻟﺘﺼﺪﻳﺮ‪،‬‬
‫وﻃﺮق وﻣﻨﻬﺠﻴﺔ اﻟﺘﺴﻮﻳﻖ‪ ،‬واﻟﺘﺰام اﻹدارة(‪ ،‬وهﺬﻩ هﻲ ﻗﺼﺔ اﻟﺘﻨﺎﻓﺴﻴﺔ ﻓﻲ اﻟﺘﺼﺪﻳﺮ اﻟﺘﻲ ﻧﺘﺠﺖ‬
‫ﻋﻦ ﺗﺤﻘﻴﻖ اﻟﻨﺴﺐ اﻟﻤﻄﻠﻮﺑﺔ ﻓﻲ ﺗﻨﻤﻴﺔ ﺟﺎهﺰﻳﺔ اﻟﺘﺼﺪﻳﺮ‪.‬‬

‫اﻟﺨﺎﺗﻤـﺔ‬

‫ﻣﻦ هﻨﺎ ﻳﺘﺄآﺪ ﻟﻠﺒﺎﺣﺚ ﺿﺮورة ﻗﻴﺎم اﻟﻤﻨﻈﻤﺎت اﻟﻌﺮﺑﻴﺔ اﻟﺘﻲ ﺗﺮﺗﺒﻂ ﺑﺸﻜﻞ أو ﺁﺧﺮ ﺑﻌﻤﻠﻴﺔ اﻟﺘﺼﺪﻳﺮ‬
‫إﻟﻰ اﻹﺳﺮاع ﺑﺘﻘﻴﻴﻢ ﺟﺎهﺰﻳﺘﻬﺎ ﻧﺤﻮ اﻟﺘﺼﺪﻳﺮ ﻟﻸﺳﻮاق اﻟﻌﺎﻟﻤﻴﺔ‪ ،‬وﻣﺎ هﺬﻩ اﻟﺨﻄﻮة إﻻ ﺑﺪاﻳﺔ اﻟﻄﺮﻳﻖ ﻧﺤﻮ‬
‫ﻋﺎﻟﻢ ﺗﻨﺘﺸﺮ ﻓﻴﻪ اﻟﺘﻜﻨﻮﻟﻮﺟﻴﺎ وﺗﺘﺴﺎﺑﻖ ﻓﻴﻪ اﻟﺪول ﻧﺤﻮ إﻳﺼﺎل ﻣﻨﺘﺠﺎﺗﻬﺎ إﻟﻰ ﻣﺨﺘﻠﻒ دول اﻟﻌﺎﻟﻢ ﺑﺎﻟﺠﻮدة‬
‫اﻟﻌﺎﻟﻴﺔ وﺑﺎﻟﺴﻌﺮ اﻟﻤﻨﺎﻓﺲ وﺑﺎﻟﻜﻤﻴﺔ اﻟﻤﻄﻠﻮﺑﺔ وﺑﺎﻟﺨﺪﻣﺔ اﻟﺘﻲ ﺗﺼﺎﺣﺐ اﻟﻤﻨﺘﺞ ﻗﺒﻞ وﻣﻊ وﺑﻌﺪ اﻟﺒﻴﻊ‪.‬‬

‫‪77‬‬