DESCUBRA SUS FORTALEZAS EN LAS VENTAS

En muchas ocasiones nos cuestionamos que tan buenos podemos ser en las ventas? Esa pregunta que es muy comn trabajando en la industria, es muy sencilla de responder, todos de alguna manera estamos vendiendo algo, una idea, un concepto, un producto, un servicio, etc La cuestin es si podemos ser exitosos haciendo ventas. El problema es que no tan fcilmente detectamos nuestras aptitudes (talentos) vendedoras y eso es como una huella digital, cada quien tiene una especial, lo importante es saber como detectarlas en cada uno de nosotros, y tratar de perfeccionarlas para convertir estos talentos innatos, en fortalezas en las ventas. La forma de detectar nuestros talentos y aplicarlos eficazmente en las ventas es algo muy personal y de fuerte autoanlisis, para poder llegar a conclusiones lo ms objetivas posibles; de para que somos buenos y para que no somos buenos, y es importante romper con algunos mitos que tienen muy arraigados algunas empresas sobre el perfil que debe tener su fuerza de ventas. En mi forma de ver las ventas dentro de la industria pecuaria es comn que los gerentes o directores tengamos muchos vicios al momento de escoger al personal de ventas a nuestro cargo, comnmente dejamos ver en nuestra lgica, cmo debe de ser el perfil ideal para el puesto que deseamos cubrir, si tenemos una formacin muy tcnica pensamos que la mejor persona debe ser muy tcnico, de preferencia con un master o PhD y si somos muy comerciales en ocasiones preferimos un perfil parecido a nosotros ya que consideramos que si nosotros de alguna forma hemos tenido xito solo necesitamos crear clones a imagen y semejanza, lo cual esta muy lejos de ser una realidad o un patrn de xito, y no me voy muy lejos, sigue prevaleciendo en el medio pecuario, que las mujeres tienen un desempeo menor en ventas que los hombres; y en algunos casos son relegadas por atavismos personales y no por informacin concreta y objetiva, al menos en mi experiencia, las mujeres son igual o mejores que los hombres en desempear la funcin de ventas. Entonces caemos en el primer mito; el de la formacin acadmica, como dato duro en la revista Forbes del 2001 de los cuatrocientos individuos ms ricos del planeta haba 118 que nunca terminaron con la universidad y de esos 118 representan casi la mitad de los individuos que no heredaron su fortuna. Con esto no quiero decir que no hay que contemplar ese aspecto, sino que no es el primordial para buscar el mejor desempeo de las ventas. El otro mito es la idea que tenemos arraigada de que la experiencia es crucial para lograr ventas sobresalientes, y basta con hacer un anlisis de nuestra fuerza de ventas y nos vamos a encontrar que ni el ms viejo vende ms ni el ms joven vende menos, esta correlacin no se da en forma general.

Otro mito que utilizamos los que no tenemos una formacin muy tcnica es que el buen vendedor puede vender cualquier cosa, lo cual es totalmente equivocado, por que cada uno de nosotros requiere tener talentos especiales para cumplir exitosamente con nuestro desempeo y sera tanto como decir que si eres bueno jugando futbol puedes jugar cualquier posicin y eso todos lo sabemos no aplica en la realidad. No se requieren los mismos talentos para vender suero de leche como para vender asesoras pecuarias, los dos son vendedores pero requieren distintos talentos. Un aspecto que genera equivocacin es tratar de imponer un estilo de venta o una tcnica de venta, si el producto es demasiado tcnico, tratamos de hacer que los vendedores se aprendan cada detalle del producto y se comporten como asesores tcnicos o si es un producto de volumen como un ortofosfato de calcio queremos que acten con rapidez astucia, oportunidad, etc.. y para esto hacemos cursos para cubrir estas deficiencia que a nuestro juicio impiden un desempeo exitoso, nos olvidamos que los mejores vendedores desarrollan un estilo nico y que muchas de las veces tratamos de ir en contra de sus fortalezas en lugar de fomentar el perfeccionamiento de ellas y que han demostrado ser exitosas. La capacitacin que en algunos casos se ha vuelto como un icono de mejora continua en el caso de las ventas, si bien es cierto que ayuda, el enfoque que le damos no es el adecuado, tenemos que tener claros nuestros talentos para que est capacitacin nos ayude a mejorar nuestro desempeo, la forma ms clara de reconocer si esta capacitacin es adecuada para nosotros es reconocer si estamos aprendiendo si no es as este curso no esta diseado para ti. Normalmente le damos un peso muy grande a las relaciones que tiene un vendedor si es amigo de tal o cual por que pensamos que es crucial para tener ventas exitosas, pero no siempre aplica, tengo un dicho en broma, ya me canse de tener tantos amigos me gustara tener ms clientes, si bien es cierto que el tener amigos ayuda a abrir puertas, estas no sirven de nada si no consolidamos las ventas, y el vendedor exitoso que tenga muchos amigos debe tener el talento de influir sobre esos amigos para lograr concretarla. Existen personas con baja capacidad de hacer amigos pero muy alta en influir sobre los dems El dinero tan preciado por todos, pero que pocas veces crea una motivacin real en nuestra vida, sobre todo la del vendedor exitoso, en realidad hoy en da que estamos en busca de la felicidad, tratamos de encontrar nuestras motivaciones y que difcil es encontrarlas en nosotros mismos, con esto no quiero decir que el dinero no es importante pero estarn de acuerdo conmigo, que si no conocemos lo que disfrutamos de la vida o del trabajo, es difcil estar motivado y si no estas motivado es muy poco probable que tengas un buen desempeo en las ventas. No basta desear una cosa para obtenerla, es muy probable que su terapeuta si es que lo tiene, me mande un chiflido, es cierto pinsalo, en mi vida de vendedor he conocido mucha gente valiosa en diferentes campos de la ciencia pecuaria y me

suceda que cada ves que conoca a alguien sobresaliente quisiera imitarlo; y la verdad es muy frustrante no lograba ni siquiera llegar a la mitad de lo que ellos eran en su campo, estaba a punto de ir a ver a un psiclogo que me sacara de mi depresin, hasta que empec a reflexionar y me di cuenta que mis habilidades (talentos) eran otras y muy personales y ms gusto me dio el darme cuenta que ellos tampoco podran ser como yo (tambin a ellos les dio gusto). Fortalezas Es la capacidad para un desempeo casi perfecto. Aunque tengamos la misma capacitacin y la misma experiencia nuestro desempeo es distinto y esta basado en nuestros talentos. Obviamente la capacitacin, la experiencia y el conocimiento son indispensables para que nuestros talentos surjan, y con la prctica constante, se conviertan en nuestras fortalezas. Para ello debemos de estar claro en cuales son nuestros talentos. Talento Es un patrn de pensamiento, sentimiento o comportamiento capaces de ser utilizados productivamente. Es complicado pero necesario que cada uno de nosotros entienda bien cuales son nuestros talentos, estos son innatos y muchas ocasiones no los vemos fcilmente por que consideramos que es algo normal, por ejemplo, si tu tienes facilidad de entablar una relacin nueva, puede ser algo rutinario para ti, y no darte cuenta que es un talento de Empata, si no lo descubres no lo podrs desarrollar ptimamente, por lo que es indispensable para el mejor desempeo en las ventas que realices una introspeccin personal ms adelante te dar algunos tips. Talentos relacionados con las ventas. Analtico El talento analtico lo lleva a cuestionar a los dems. No es que desee destruir las ideas de los dems, pero exige que las teoras sean slidas. Usted se considera objetivo y calculador. Le gustan los datos por que no entraan juicios de valores: las otras personas lo consideran lgico y riguroso en pocas palabras perfeccionista. Armona Su objetivo es lograr un comn acuerdo. Segn su parecer es poco lo que puede ganarse con el conflicto y el enfrentamiento, razn por lo cual los minimiza. Cuando sabe que la gente que lo rodea tiene opiniones diferentes, usted trata de encontrar un terreno comn. Intenta apartarlos del camino del enfrentamiento hacia la armona. En efecto la armona es uno de sus principales valores. No entiende por que la gente pierde tanto tiempo tratando de imponer su punto de vista a los dems.

Autoconfianza La autoconfianza se parece a la seguridad. En el fondo de su ser, usted confa en sus fortalezas. Usted sabe que es capaz: capaz de correr riesgos, capaz de enfrentar nuevos desafos, capaz de ser firme y, lo que es ms importante, capaz de cumplir. Pero la autoconfianza es algo ms que simple seguridad porque, teniendo este talento, usted no slo confa en sus habilidades sino en su criterio. Al mirar al mundo, usted sabe que su punto de vista es singular y diferente. Y nadie ms ve exactamente lo mismo que usted ve, usted sabe que nadie puede tomar decisiones por usted. Nadie le puede imponer su punto de vista. Lo pueden orientar y darle sugerencias, pero slo usted tiene la autoridad para sacar conclusiones, tomar decisiones y actuar. Esta autoridad, esta responsabilidad ltima por su manera de vivir la vida, no lo intimida. Por el contrario, es lago natural en usted. Sin importar la situacin, usted parece conocer la decisin acertada. Este talento le brinda un aura de seguridad. A diferencia de muchas otras personas, usted no cambia de opinin fcilmente con los argumentos de los dems, por convincentes que sean. Esta autoconfianza puede ser discreta o manifiesta, dependiendo de sus dems talentos, pero es firme. Es fuerte. Como la quilla de un barco, soporta muchas presiones diferentes y sostiene el rumbo. Carisma El propsito del Carisma es ganarse a los dems. Usted disfruta el desafo de conocer a otras personas y agradarles. Rara vez se siente intimidado entre extraos. Por el contrario, se llena de energa cuando est entre ellos. Se siente atrado por ellos. Necesita conocer sus nombres, hacerles preguntas y encontrar algn tema de inters comn para poder entablar una conversacin y forjar una relacin. Algunas personas no entablan conversaciones porque temen que se les agote el tema. Usted no. No slo rara vez se queda sin palabras sino que disfruta abordando a los extraos porque goza al romper el hielo y establecer conexiones. Una vez hecha la conexin, no tiene problema en poner fin a la conversacin y seguir su camino. Siempre hay personas nuevas a quien conocer, nuevos espacios donde trabajar, nuevos grupos en los cuales mezclarse. En su mundo no hay extraos, slo amigos que no ha conocido. Competitivo El fundamento del talento Competitivo es la comparacin. De manera natural, al observar el mundo, usted est pendiente del desempeo de los dems. Mide sus resultados a travs del puntaje final, y si no supera a sus pares, ese puntajele parecer vaco, ya que no importa cunto esfuerzo haya invertido, ni el valor de sus intenciones, lo importante es ganar. Al igual que todos los competidores, necesiota de otra gente para compararse, porque cuando puede compararse, puede competir, y si puede competir, puede ganar, y si gana noa hay otra sensacin que se compare con ello. Le gustan las mediciones porque a travs de ellas puede realizar comparaciones; los competidores lo estimulan. Disfruta de las

competencias porque siempre hay un ganador; prefiere en particular aqullas en donde sabe que tiene todo lo necesario para ganar. Aunque es cordial con sus oponentes en la competencia y hasta estoico cuando pierde, no compite por el placer de hacerlo. Compite para ganar. Con el tiempo evitar las competencias donde tiene pocas probabilidades de ganar. Comunicacin A usted le gusta explicar, describir, ser anfitrin, escribir y hablar en pblico. As es como se manifiesta su talento de comunicacin. Par usted las ideas son un esfuerzo rido y los hechos son estticos. Por consiguiente, usted siente la necesidad de darles vida, inyectarles energa, hacerlos emocionantes y relatarlos grficamente. Por esta razn convierte los sucesos en historias que disfruta narrando. Toma la idea rida y le da vida con imgenes, ejemplos y metforas. Usted cree que la mayora de la gente tiene una capacidad de atencin muy corta, es decir, que se la bombardea de informacin pero slo recuerda una pequea parte de la misma. Por su talento de Comunicacin, desea que su informacin perdure, ya sea una idea, un suceso, las caractersticas y beneficios de un producto, un descubrimiento o una leccin. Desea ser el centro de atencin y, cuando lo logra, espera poder mantener y retener esa posicin. Esto lo motiva a buscar la frase perfecta, a utilizar palabras dramticas y a buscar la combinacin de palabras que tenga mayor impacto. Por eso a la gente le agrada escucharlo: su relato con palabras pictricas cautiva la atencin de los dems, enriquece su mundo y los inspira a la accin. Conexin Cuando usted tiene el talento de Conexin, usted cree que todas las cosas ocurren por una razn. Est seguro de eso por que en el fondo del alma sabe que todos estamos conectados. Si somos individuos, responsables de nuestros propios juicios y en posesin de nuestro libre albedro, pero somos parte de algo ms grande. Algunos pueden definirlo como el inconsciente colectivo; otros quizs lo llamen espritu o fuerza de la vida. Cualquiera que sea la definicin que elija, a usted le da confianza saber que no estamos aislados los unos de los otros, ni de la tierra, ni de la vida que hay en ella. Este sentimiento de conexin implica ciertas responsabilidades. Si todos somos parte de un todo, entonces cada una de nuestras acciones repercute en el otro. Por consiguiente no debemos causar dao porque haramos dao a nosotros mismos; no debemos de explotar a nadie por que sera como explotarnos a nosotros mismos; no debemos infligir sufrimiento a nadie porque sufriramos nosotros mismos. Esta responsabilidad que usted asume es la base de su sistema de valores. Usted es considerado, afectuoso, y tolerante. Teniendo la certeza de la unidad que hay en el gnero humano, tiende puentes de unin entre las personas de diferentes grupos o culturas. Sensible a la mano invisible, consuela a los dems con la certeza de que existe un propsito ms all de los afines de la vida cotidiana. Aunque los artculos particulares de su fe dependern de su crianza y su cultura, su fe es fuerte. Es su sostn y el de sus amigos cercanos ante los avatares de la vida.

Contexto Usted mira al pasado por que ah estn las respuestas para comprender el presente. Desde su punto de vista, el presente es inestable, un clamor confuso de voces disonantes. El presente recupera su estabilidad slo cuando usted se devuelve a otra poca, al momento en que se tendieron los planes. El pasado era ms sencillo. Era la poca de los planes maestros. Al mirar atrs ve aflorar esos planes y reconoce las intenciones iniciales. Desde entonces, esos planes se han embellecido tanto que son irreconocibles. Sin embargo, este talento del Contexto los pone nuevamente de manifiesto. Al encontrar nuevamente su ruta, sus decisiones son ms acertadas porque comprende la estructura subyacente. Se convierte en un mejor compaero porque comprende cmo llegaron sus colegas a ser lo que son. Y adquiere mayor sabidura acerca del futuro porque ha reconocido sus semillas en el pasado. Ante personas y situaciones desconocidas, tarda un tiempo en orientarse, pero necesita ese tiempo. Debe aprender a hacer las preguntas y dar tiempo para que surjan los planes porque, sin importar la situacin, si no ve los planes, se sentir menos seguro de sus decisiones. Creencia Si el talento Creencia es una de sus fortalezas, usted tiene ciertos valores intrnsecos que son inalterables y varan dependiendo de la persona. Por lo general, este talento le hace desear lo mejor para su familia, ser altruista y quizs lo oriente hacia lo espiritual. Valora la responsabilidad y la tica, tanto en s mismo como en los dems. Esos valores le sirven de gua para establecer sus prioridades, aun a pesar de las tentaciones y distracciones de la vida; esta coherencia es la base para todas sus relaciones, sus amigos saben que pueden contar con usted, conocen su posicin y lo consideran confiable. Este talento requiere que encuentre un trabajo acorde con sus valores. Su trabajo debe tener contenido, debe ser importante, es decir, tener significado. Guiado por este tema de Creencia, cualquier tarea o trabajo slo tendr importancia si le brinda la oportunidad de manifestar vivencialmente sus valores. Desarrollador Usted ve el potencial en los dems y, en realidad, muchas veces es lo nico que percibe. A su juicio, ningn individuo ha alcanzado su pleno desarrollo. Por el contrario, cada persona es una obra en proceso, vibrante de posibilidades. Y est es precisamente la razn por la cual la gente le atrae. Cuando se relaciona con otras personas, su meta es ayudarlas a experimentar el xito. Busca manera de retarlas y se ingenia experiencias interesantes que las obliguen a esforzarse y a crecer. En todo momento est a la caza de seales de crecimiento, ya sea un nuevo comportamiento aprendido o modificado, el perfeccionamiento, aunque leve, de una habilidad, un destello de inteligencia o de facilidad donde antes solo haba pasos inseguros. Para usted, estos pequeos incrementos, invisibles para algunos, son seales claras de un potencial en accin. Estas seales de

crecimiento en los dems son la chispa que lo anima; son fuente de fortaleza y satisfaccin para usted. Con el tiempo, muchas personas buscarn en usted ayuda y estmulo porque, en el fondo, saben que esa ayuda es genuina y motivo de gran satisfaccin para usted. Disciplina Su mundo debe ser previsible, ordenado y planificado. Por consiguiente, instintivamente usted le impone una estructura. Establece las rutinas. Presta atencin a los cronogramas y a los plazos. Descompone los proyectos de largo plazo en una serie de planes especficos de corto plazo y desarrolla cada uno de sus planes diligentemente. No es necesariamente pulcro y limpio, pero necesita precisin. Ante el caos imperante inherente de la vida, desea sentir que tiene el control. Las rutinas, los cronogramas, la estructura son las cosas que lo ayudan a desarrollar la sensacin de control. Las personas que no poseen este talento de la Disciplina pueden resentir su necesidad de orden, pero no es necesario que haya un conflicto. Debe comprender que no todas las personas sienten la urgencia de lo previsible; tienen otras maneras de hacer las cosas. Por otra parte, usted puede ayudarlas a comprender y hasta apreciar su necesidad de estructura. No es necesario que su disgusto con las sorpresas, su impaciencia con los errores, sus rutinas y su atencin a los detalles sean motivo de rechazo por parte de las personas que los interpretan como manifestaciones de control. Son comportamientos en los cuales otros pueden comprender su mtodo instintivo para continuar avanzando y produciendo ante las muchas distracciones de la vida. Empata Usted percibe las emociones de quien lo rodean. Siente lo que los otros estn sintiendo como si esas sensaciones fueran suyas. Por intuicin, ve el mundo a travs de los ojos de los dems y comparte ese punto de vista, aunque no necesariamente este de acuerdo. No necesariamente compadece a cada persona por sus problemas, porque eso sera compasin en lugar de empata. No acepta necesariamente las decisiones de cada persona, pero las comprende. Esta capacidad instintiva de comprender es poderosa. Usted oye las preguntas tcitas. Prev la necesidad. Mientras otros luchan por encontrar las palabras, usted no tiene problemas para decir lo indicado en el tono apropiado. Ayuda a los dems a encontrarlas frases correctas para expresar lo que sienten a s mismos y a los dems. Los ayuda a poner las emociones en palabras. Por todas esas razones, la gente se siente atrada hacia usted. Emprendedor Su talento Emprendedor ayuda a explicar el impulso que lo caracteriza. La persona emprendedora siente la necesidad constante de lograr algo. Al final del da debe haber logrado algo tangible para poder sentirse bien consigo misma y, de hecho, siente como si todos los das comenzaran de cero. As mismo, para usted el concepto de todos los das comprende los das laborales, feriados y las

vacaciones. No importa cunto se merezca un da de descanso, la verdad es que si el da transcurre sin que haya logrado algo, se sentir insatisfecho. Usted tiene una sed insaciable que lo empuja hacia el logro y lo impulsa a hacer ms, a lograr ms. Despus de haber alcanzado un logro, la sed disminuye momentneamente pero no tarda en intensificarse, empujndolo a lograr el siguiente objetivo. Su necesidad implacable de logro quiz no sea lgica, pues incluso no estar enfocada. Pero no lo abandona jams. Como Emprendedor, usted debe aprender a vivir con esta voz de descontento. Esto tiene sus beneficios porque le aporta la energa que necesita para trabajar largas horas sin agotarse. Es el impulso con el cual puede contar siempre para iniciar tareas nuevas, retos nuevos. Es la fuente de potencia que lo hace marcar el paso y definir los niveles de productividad para su grupo de trabajo. Es el talento que lo mantiene en movimiento. Enfoque Para donde voy? sa es la pregunta que se hace diariamente. Empujado por este talento del Enfoque, usted necesita un destino claro y, si no lo tiene, su vida y su trabajo pueden convertirse rpidamente en motivo de frustracin. Por esta razn. Usted fija metas todos los aos, todos los meses y hasta las semanas. Esas metas son su brjula y le ayudan a identificar sus prioridades y a corregir el rumbo segn sea necesario. El gran poder de su Enfoque es que lo obliga a filtrar. Usted evala instintivamente si una determinada accin le ha de servir para avanzar hacia su meta y desecha todo aquello que no cumpla con esa finalidad. Al final, su Enfoque lo obliga a ser eficiente. Como es natural, el lado opuesto de la moneda es que su Enfoque lo obliga a impacientarse con las demoras, los obstculos y hasta con las dems posibilidades, por atractivas que parezcan. Esto hace que usted sea miembro muy valioso de un equipo. Cuando los dems empiezan a desviarse por otros caminos, usted los trae de regreso al sendero principal. Su Enfoque les recuerda a los dems que cuando algo no sirve para avanzar hacia la meta, no es importante. Y si no es importante, no merece que se le invierta tiempo. Usted mantiene a todo el mundo centrado en el punto. Equidad El equilibrio es importante para usted. Est plenamente consciente de tratar a todos por igual, cualquiera que sea su situacin en la vida. Por esa razn no desea que la balanza se incline demasiado a favor de persona alguna. En su opinin, eso lleva al egosmo y al individualismo. Lleva a un mundo en el cual algunas personas adquieren ventaja injustamente debido a sus contactos, su nacimiento o su capacidad para mover palancas. Esto es algo que realmente lo ofende. Usted siente que debe proteger a otros de esas cosas. Usted cree en un mundo donde no existe el favoritismo y donde las reglas son claras y se aplican a todo el mundo por igual, porque es el mundo donde las personas funcionan mejor. Es un ambiente de donde todo el mundo sabe a qu atenerse y hay justicia y equidad. En ese mundo, todos tienen la misma oportunidad de mostrar lo que valen.

Estratgico El talento Estratgico le permite discriminar entre la confusin y elegir el mejor camino. No es algo que se pueda ensear. Es una manera clara de pensar, una manera especial de ver el mundo. Esa perspectiva le permite ver patrones de orden donde otros slo ven complejidad. Consciente de esos patrones, usted contempla distintos escenarios y se pregunta a toda hora: Qu pasara si esto sucediera? Esta pregunta permanente le permite le permite ver ms all de los recodos del camino del camino. Usted puede evaluar con exactitud los posibles obstculos. Guiado por el rumbo que toma cada camino, usted comienza a elegir. Descarta los caminos que no llevan a ninguna parte y tambin aqullos que lo llevan directamente a un obstculo. Descarta los caminos que conducen a una neblina de confusin. Descarta y elige hasta que llega al camino correcto, su estrategia. Y armado con ella, echa a andar. ste es su talento Estratgico en accin. Qu pasara si? Echa a andar. Estudioso A usted le encanta aprender. El tema que ms le agrade en un momento determinado depender de sus otros talentos y experiencias pero, cualquiera que sea, siempre se sentir atrado por el Proceso de aprendizaje. El proceso, ms que el contenido o el resultado, lo emociona. El viaje constante y deliberado desde la ignorancia hasta el conocimiento lo llena de energa. La emocin de los primeros datos, los esfuerzos iniciales por recitar o practicar lo aprendido, la confianza creciente en la destreza que ha logrado dominar, se es el proceso que le atrae. Su entusiasmo lo lleva a buscar experiencias de aprendizaje para los adultos, como lecciones de yoga o de piano o cursos de posgrado. Le permite florecer en los ambientes dinmicos en los cuales debe hacerse cargo de proyectos cortos y se le pide aprender mucho sobre una materia nueva en un perodo corto de tiempo para luego seguir al siguiente proyecto. Este talento no significa necesariamente que usted desee convertirse en experto en un tema o que busque el respeto que acompaa a una credencial profesional acadmica. El resultado del aprendizaje es menos importante que el proceso de llegar a l. Excelencia Su medida es la excelencia, no el promedio. En su opinin, de nada sirve hacer gran esfuerzo para pasar de un nivel inferior al promedio a otro ligeramente superior al mismo. Es igual al esfuerzo requerido para convertir algo tan grande en algo soberbio y la emocin es incomparable. Las fortalezas, ya sean propias o ajenas, le producen fascinacin. Al igual que un buscador de perlas, usted mantiene los ojos abiertos para detectar cualquier seal de una fortaleza. Un indicio de excelencia espontnea , de rapidez para aprender, del dominio inmediato de una destreza son pistas de la presencia de una fortaleza. Y una vez que la encuentra, siente la urgencia de cultivarla, perfeccionarla y llevarla a la Excelencia. Usted pule la perla hasta sacarle brillo. Esta capacidad natural para clasificar las fortalezas es percibida por otros como discriminatoria. Prefiere pasar

el tiempo con las personas que aprecian sus fortalezas particulares. As mismo, se siente atrado por las otras personas que parecen haber encontrado y cultivado sus propias fortalezas. Tiende a evitar a quienes desean anclarlo y estructurarlo. No desea pasarse la vida lamentndose por aquello de lo cual carece. Prefiere aprovechar los dones con los cuales ha sido favorecido. Es ms ameno y ms productivo. Y, contrariamente a lo que podra pensarse, es ms exigente. Flexibilidad Usted vive el momento. No ve le futuro como un destino fijo sino como una experiencia emanada de las decisiones que toma en el presente. Por consiguiente, va descubriendo su futuro a medida que toma sus decisiones. Esto no significa que no tenga planes. Probablemente los tenga. Pero este tema de la flexibilidad le permite responder de buena gana a las exigencias del momento aunque lo aparten de sus planes. A diferencia de algunas personas, usted no resiente las solicitudes de ltimo momento y tampoco los desvos inesperados. Son algo que usted espera y que son inevitables. En efecto, en algn nivel usted en realidad ansa que se produzcan. En el fondo, usted es una persona muy flexible que puede seguir siendo productiva pese a que las exigencias del trabajo le vengan en todas las direcciones. Futurista No sera maravilloso si? Usted es la clase de persona que siempre desea mirar ms all del horizonte. El futuro le produce fascinacin. Usted ve en detalle, como si fuera una proyeccin en la pared, lo que el futuro podra depararle, y esa imagen detallada es la que lo mantiene marchando siempre hacia delante. Si bien el contenido exacto de la imagen depender de sus otras fortalezas e intereses un mejor producto, un mejor equipo de colegas, una vida mejor o un mundo mejor siempre ser su fuente de inspiracin. Usted es un soador ante cuyos ojos pasan las escenas de lo que podra ser y es un enamorado de esas escenas. Cuando el presente es demasiado frustrante y las personas que lo rodean son demasiado pragmticas, usted conjura sus escenas del futuro y se llena de energa. Tambin puede llenar de energa a otros. En efecto. Muchas veces la gente recurre a usted para or su descripcin de las visiones del futuro. Desean una imagen a la cual puedan elevar los ojos y, por consiguiente el espritu. Usted tiene el poder para evocarla. Practique. Elija sus palabras con cuidado. Dibuje una imagen tan vvida como le sea posible. La gente desea aferrarse a la esperanza que usted emana. Idear Usted siente fascinacin por las ideas. Qu es una idea? Una idea es un concepto, la mejor manera de explicar la mayora de los sucesos. Su placer es grande cuando descubre debajo de la superficie compleja un concepto delicadamente sencillo para explicar el porqu de las cosas. Una idea es una conexin. Su mente es del tipo que siempre busca conexiones, de manera que le

atraen las situaciones en las cuales dos fenmenos aparentemente inconexos estn conectados de alguna manera extraa. Una idea es una nueva manera de ver los problemas de siempre. Goza dndole la vuelta al mundo tal y como lo conocemos para poder verlo desde un ngulo extrao pero revelador. Ama todas esas ideas porque son profundas, porque son novedosas, porque son reveladoras, porque son contradictorias, porque son fantsticas. Por todas estas razones, todo su ser vibra de emocin cuando le viene una idea nueva a la cabeza. Otros podran decir que usted es creativo, original, conceptual o hasta inteligente. Es posible que as sea. Quin podra estar seguro? De lo que s est seguro usted es de que las ideas son emocionantes, y con eso le basta para la mayora de sus das. Inclusin La filosofa alrededor de la cual gira su vida es la de ampliar el crculo para incluir a todo el mundo y hacer que se sientan parte del grupo. Usted es el polo opuesto de quines tienden a formar grupos exclusivos. Usted desea ampliar el crculo de manera que puedan beneficiarse del apoyo mutuo tantas personas como sea posible. Detesta ver a un rechazado mirando hacia adentro. Usted desea atraer a todo el mundo para que sienta el calor del grupo. Usted es una persona que acepta a los dems por instinto y tiende a no juzgar, sin importar la raza, el sexo, la nacionalidad, la personalidad o el credo. Los juicios pueden herir, de modo que para qu hacerlo si no hay necesidad? Su naturaleza acogedora no necesariamente descansa sobre la nocin de que todos somos diferentes y es preciso respetar diferencias. Por el contrario, descansa en su conviccin de que, en esencia, todos somos iguales. Todos somos igualmente importantes. Por consiguiente, nadie debe ser relegado. Todos debemos ser incluidos puesto que es lo mnimo que merecemos. Individualizar Su talento para Individualizar lo lleva a sentir curiosidad por las cualidades singulares de cada quien. Le desagradan las generalizaciones o las caracterizaciones porque no desea opacar lo especial que tiene cada persona y, por el contrario, busca resaltar las diferencias entre las personas. Instintivamente observa el estilo y la motivacin de cada quien, la manera como cada persona piensa y construye sus relaciones. Usted percibe las historias nicas de la vida de cada uno. Este talento explica su capacidad para elegir el regalo perfecto para su cumpleaos, para saber que una persona prefiere el reconocimiento pblico mientras que otra lo detesta, y para acomodar su estilo de enseanza conforme a las necesidades de las personas que necesitan que se les muestre y de las que prefieren averiguar las cosas por s mismas. Gracias a su perspicacia para identificar las fortalezas de las dems personas, puede sacar a flote lo mejor de cada quien. Este talento de Individualizar tambin le ayuda a formar equipos productivos. Mientras hay quienes buscan la estructura o el proceso perfecto para un equipo, usted sabe por instinto que el secreto para formar equipos

extraordinarios est en elegir de acuerdo con las fortalezas individuales para que cada quien pueda dar mucho de lo que sabe hacer bien. Iniciador Cundo podemos comenzar? sta es una pregunta que reaparece una y otra vez en su vida. No ve la hora de actuar. Aunque acepta que el anlisis puede ser til y que los debates y las deliberaciones sirven para generar ideas valiosas en ocasiones, en el fondo sabe que slo la accin es real. Solamente a travs de la accin se generan sucesos. Solamente la accin produce desempeo. Una vez tomada una decisin, es imposible no actuar. Otros pueden reocuparse porque todava hay cosas que no sabemos pero esto no sirve para frenar su impulso. Si ha tomado la decisin de atravesar la ciudad, usted sabe que la manera ms rpido de hacerlo es avanzar de semforo en semforo. Por ningn motivo se quedar sentado esperando que a todas luces estn en verde. Adems, en su opinin, actuar y pensar no son contrarios. En efecto, guiado por su talento Iniciador, considera que la accin es el mejor mecanismo para aprender. Toma una decisin, acta, mira el resultado y aprende. De este aprendizaje sale el conocimiento para la siguiente accin y para la siguiente. Cmo podra crecer si no tiene nada ante lo cual reaccionar? Bueno, usted sabe que no puede hacerlo. Es necesario entrar en accin. Es preciso dar el siguiente paso. Es la nica manera de mantener la mente alerta e informada. El resumen es el siguiente: usted sabe que no ser juzgado por lo que diga, ni por lo que piense, sino por sus obras. Y eso no lo asusta. Lo complace. Inquisitivo Debido a su talento Inquisitivo, a usted le gusta coleccionar cosas. Puede coleccionar informacin palabras, hechos, libros y citas u objetos tangibles como mariposas, tarjetas de bisbol, muecas de porcelana o fotografas antiguas. Sin importar lo que coleccione, lo hace porque le interesa. Para usted, el mundo est lleno de cosas interesantes y es emocionante precisamente por su infinita variedad y complejidad. Si lee mucho no es necesariamente para perfeccionar sus teoras sino para agregar ms informacin a sus archivos. Si le agrada viajar es porque en cada sitio nuevo encuentra artefactos novedosos y hechos diferentes para adquirir y guardar. Por qu vale la pena guardarlos? En el momento de guardarlos es difcil saber exactamente cundo o por qu podra necesitarlos, pero quin sabe cundo podran servirle? La verdad es que no le agrada deshacerse de nada pues existe la posibilidad de usar las cosas de muchas maneras. Entonces contina comprando, compilando y archivando cosas. Es interesante. Le mantiene la mente alerta. Adems, algn da podra serle tiles. Intelectual A usted le gusta pensar. Goza con la actividad mental. Le agrada ejercitar los msculos del cerebro, estirndolos en muchas direcciones. Esta necesidad de actividad mental puede ser concreta; por ejemplo, usted puede tratar de resolver

un problema o desarrollar una idea o comprender los sentimientos de otra persona. El objeto exacto de su atencin depender de sus dems fortalezas. Por otra parte, esta actividad mental podra carecer de foco. El talento Intelectual no es que determina el tema de sus pensamientos; sencillamente que a usted le gusta pensar. Usted es la clase de persona que disfruta los momentos de soledad porque son su oportunidad de meditar y reflexionar. Usted tiende a la introspeccin. De cierta manera, usted es su compaero perfecto pues goza hacindose preguntas y ensayando respuestas para ver cmo suenan. Esta introspeccin puede despertar en usted un cierto desencanto al comparar lo que hace en la prctica con todos los pensamientos y las ideas que su mente concibe. O esta introspeccin puede girar alrededor de sus asuntos ms pragmticos como los sucesos del da o una conversacin que planea sostener ms tarde. A donde quiera que lo lleve, este murmullo mental es una de las constantes de su vida. Mando Si su talento es el Mando, usted se hace cargo de las cosas. A diferencia de los dems, a usted no le mortifica imponer sus opiniones sobre los otros. Por el contrario, una vez que se forma una opinin, le es indispensable comunicarla. Al fijar una meta, no descansa hasta tener a la gente comprometida con ella. No teme el enfrentamiento y sabe, por el contrario, que es el primer paso para llegar a un acuerdo. Mientras otros evitan hablar de las situaciones desagradables, usted siente la necesidad imperiosa de presentar los hechos y la verdad, sin importar cun desagradables sean. Necesita que las cosas estn claras entre las personas, por lo cual les exige honestidad y franqueza. Con su talento de mando, usted empuja a otros a asumir riesgos, y podra incluso intimidarlos. Si bien algunos se ofenden por sus acciones y lo califican de obstinado, a menudo, le entregan voluntariamente las riendas. La gente se siente atrada por aqullos que adoptan una postura firma, toman direccin y hacen que los siga. Por esta razn, muchos irn a usted. Usted tiene presencia, tiene Mando. Organizador Usted es director de orquesta. Cuando se enfrenta a situaciones complejas donde hay muchos factores en juego, disfruta manejando todas las variables, alineando y realineando hasta estar seguro de haber logrado la configuracin ms productiva posible. Usted no piensa que lo que hace sea especial. Sencillamente trata de encontrar la mejor manera de hacer las cosas. Pero otras personas, carentes de ese talento, se asombran ante esa habilidad. Cmo puede tener tantas cosas en su cabeza al mismo tiempo? preguntan. Cmo puede ser tan flexible y estar tan dispuesto a archivar planes bien concebidos a favor de una configuracin completamente distinta que se le acaba de ocurrir? Pero usted no puede imaginar ninguna otra manera de actuar. Es el ejemplo viviente de la flexibilidad real, ya sea cuando debe cambiar los itinerarios de viaje en el ltimo minuto por haber encontrado una tarifa ms favorable o cuando tiene que disear la combinacin perfecta de personas y recursos para un nuevo proyecto. Siempre est buscando la configuracin perfecta, desde lo ms simple hasta lo ms complejo. No cabe

duda de que se siente como pez en el agua en las situaciones dinmicas. Algunas personas, cuando surgen imprevistos, sostienen que es imposible modificar los planes fraguados con tanto detalle, mientras que otras se refugian en las reglas o los procedimientos existentes, Usted no puede hacer ninguna de esas dos cosas. Lo que hace es saltar dentro de la confusin para encontrar nuevas salidas, explorar otros caminos de menor resistencia y concertar nuevas alianzas porque, despus de todo, puede haber una salida mejor. Positivo Usted es generoso con los elogios, sonre fcilmente y siempre busca el lado bueno de todas las situaciones. Algunos dicen que usted es alegre. Otros desearan estar tan realizados como usted parece estarlo. Como quiera que sea, la gente lo busca porque el mundo parece ms alegre a su lado, porque su entusiasmo es contagioso. Al no tener su energa y optimismo, algunas personas se sienten agobiadas bajo el peso de la rutina o, peor aun, de la presin. Usted siempre encuentra la manera de levantarles el nimo. Inyecta drama a todos los proyectos. Celebra cada uno de los logros. Encuentra la manera de que todo parezca ms emocionante y vital. Algunos cnicos podran rechazar tanta energa, pero usted no se amedrenta con facilidad. Su talento Positivo se lo impide. Usted de alguna manera no puede dejar de convencerse de que la vida es maravillosa, de que trabajar es divertido, y de que jams se debe perder el sentido del humor, aun a pesar de los tropiezos. Prudente Usted es cauteloso. Est alerta. Protege su intimidad. Sabe que el mundo es un sitio imprevisible. Aunque todo parece en orden, debajo de la superficie encierra muchos peligros. En lugar de negar esos riesgos, los saca uno por uno hasta la superficie para as poder identificarlos, evaluarlos y finalmente reducirlos. Por tanto, usted es una persona bastante seria que se enfrenta a la vida con cierta reserva. Por ejemplo prefiere planear de antemano a fin de prever lo que puede salir mal. Escoge a sus amistades con cuidado y calla cuando las conversaciones toman un viso personal. Se cuida de no elogiar ni retribuir en demasa, no sea que su proceder sea mal interpretado. Si no le agrada a ciertas personas porque no es tan efusivo como otros, pues que as sea. Para usted, la vida no es un concurso de popularidad. La vida es una especie de campo minado. Si as lo prefieren, los dems podrn lanzarse a campo traviesa sin pensar, pero su enfoque es diferente. Usted identifica los peligros, sopesa su impacto relativo y luego pisa deliberadamente. Camina con cuidado. Relacin El talento de la Relacin describe su actitud frente a sus relaciones. En pocas palabras, lo empuja hacia la gente a quien ya conoce. No necesariamente evita conocer otras personas; en realidad podr tener otros talentos que le hacen disfrutar la emocin de convertir a los extraos en amigos, pero se siente feliz y

fortalecido cuando est entre sus buenos amigos. Se siente a gusto en la intimidad. Una vez hecha la conexin inicial, usted trata deliberadamente de profundizar la relacin. Necesita comprender los sentimientos de los otros, sus metas, sus temores y sus sueos; y desea que los dems comprendan los suyos. Sabe que esa clase de cercana implica una cierta cantidad de riesgo podran aprovecharse de usted pero est dispuesto a correrlo. Para usted, una relacin slo vale si es autntica. Y la nica manera de saberlo es confindose a la otra persona. Mientras ms comparten, ms arriesgan juntos, ms demuestran que su afecto es autntico. stos son sus pasos hacia una amistad verdadera y usted los recorre voluntariamente. Responsabilidad Su talento de responsabilidad lo obliga a apropiarse psicolgicamente de todos sus compromisos, y aunque sean grandes o pequeos, siente que la obligacin emocional de llevarlos hasta el final. Su honor depende de ello. Si por alguna razn no puede cumplir, automticamente busca la manera de compensar a la otra persona. Las disculpas no bastan. Las excusas y las explicaciones son completamente inaceptables. No puede estar tranquilo consigo mismo hasta tanto repara su falta. Esta rectitud, rayana en obsesin, junto con su tica impecable, le crean la reputacin de ser perfectamente confiable. Al asignar nuevas responsabilidades, el primer elegido es usted porque la gente sabe que no fallar. Cuando alguien le pide ayuda y no tardarn en hacerlo debe ser selectivo. Ese deseo de servir podra llevarlo a hacerse cargo de ms cosas de las que podra manejar. Restaurador A usted le encanta resolver problemas. Mientras otras personas se desaniman cuando encuentran otro tropiezo ms, para usted eso es un factor de motivacin. Disfruta el reto de analizar los sntomas, identificar lo que anda mal y hallar una solucin. Probablemente prefiera los problemas prcticos, o los conceptuales o los personales. Podr preferir un tipo especfico de problema que haya encontrado muchas veces antes porque tiene la seguridad de poder resolverlo. O quizs se sienta verdaderamente entusiasmado ante los problemas ms complicados y desconocidos. Sus preferencias dependern de sus otros talentos y experiencias. Pero de lo que no cabe duda es de que usted disfruta devolviendo la vida a las cosas. Es una sensacin maravillosa identificar el factor nocivo, erradicarlo y devolver su verdadera gloria a algo. Usted sabe por intuicin que si no interviene, ese algo una mquina, una tcnica, una persona, una compaa podra dejar de funcionar. Usted compone, resucita y reaviva la llama de la vitalidad. Dgase como quiera, pero la verdad es que usted es el salvador. Significacin Usted desea dejar huella a los ojos de los dems. En el sentido ms real de la palabra, usted desea reconocimiento. Desea ser odo. Desea sobresalir. Desea

ser conocido. En particular, desea ser conocido y apreciado por sus fortalezas singulares. Necesita sentirse admirado como persona digna de confianza, profesional y exitosa. Asimismo, desea asociarse con otras personas dignas de confianza, profesionales y exitosas. Y si no lo son, usted se encarga de empujarlas hasta que lleguen a serlo, o de lo contrario prefiere seguir su camino. Por su espritu independiente, desea que su trabajo sea su manera de vivir en lugar de un cargo, y espera que le suelten las riendas y le brinden el espacio necesario para hacer las cosas a su manera. Siente intensamente sus anhelos y hace honor a ellos. Por esa razn, su vida est llena de metas, realizaciones o calificaciones a las cuales aspira. Cualquiera que sea su inters y cada persona es distinta su talento de Significacin lo mantendr en ascenso, apartndolo de lo mediocre para llegar a lo excepcional. Es el talento que mantiene vivas sus ms altas aspiraciones.

Pistas para identificar tus talentos. Primero tienes que comprender bien tus anhelos, Qu es lo que desea? Qu piensa hacer? Para que cree que es realmente bueno? Qu cosa cree que disfrutara? Segundo identifica la rapidez con que aprendes a dominar una destreza nueva. Si algo nos implica un esfuerzo extraordinario para aprender seguramente no contamos con esos talentos de forma acentuada. Tercero de tus actividades productivas, que te causa mayor satisfaccin? Es un indicativo de que te sientes cmodo, satisfecho con lo que estas realizando y es muy probable que tus talentos, te estn permitiendo hacerlo con relativa facilidad. Y cuarto vislumbrar la excelencia que sucede cuando estamos viviendo un desempeo casi perfecto. Al identificar sus talentos usted estar en una mejor posicin de usarlos de manera ms productiva, el llevar a la parte conciente tus talentos tendrs una mejor oportunidad de convertirlos en tus fortalezas en las ventas.

LITERATURA SUGERIDA.

AAKER, A. DAVID. El xito de tu producto est en la marca. Prentice Hall Hispanoamericana, S.A. Mxico. 1996 AMADOR, ALBERTO. No venda, ayude a comprar. Plaza Jans. Mxico. 2000 COHEN, HERB. Todo es negociable. Planeta. Mxico. 1974 ESCALANTE DE LA HIDALGA, JOS I. Un nuevo plan de mercadeo y como romper las 22 leyes del marketing de Al Ries y Jack Trout. Mxico. 1994

EXPANSIN. Publicaciones mensuales. Expansin S.A de C.V. Mxico FORSYTH, PATRICK. 101 maneras de aumentar las ventas. Panorama. Mxico. 2000 INTERNET (BUSQUE TODO EN INTERNET) JONSON, WILSON. El vendedor al minuto. Grijalbo. Mxico. 1978 LLAMAS, JOS MARA. Estructura cientfica de la venta. Limusa. Mxico. 2001 LOWENTHAL, JEFFREY N. Reingeniera de la Organizacin. Panorama. Mxico. 1995 MARTINEZ VILLEGAS, FABIAN Y PICAZO MANRIQUEZ, LUIS R. Planeacin estratgica personal hacia el ao 2001. Mac Graw Hill. Mxico. 1999 MONTANER, RAMN. Manual del directivo eficaz. Gestin 2000. Espaa. 1998 MOZZATI, FABIN. Club de la efectividad. Internet. Publicaciones 107-122. Espaa 2001 PICKENS. W. JAMES. Los cerradores. Edamex. Mxico. 1998 THORNTON, VIRDEN J. Mxico. 1998 El cierre de la venta. Grupo Editorial Iberoamrica.

TROUT, JACK; RIES AL. Posicionamiento. Mc Graw Hill. Mxico. 1992 TROUT, JACK; RIVKIN, STEVE. El nuevo posicionamiento. Mc. Graw Hill. Mxico. 1996 SMITH, BENSON; RUTIGLIANO, TONY. Grupo Editorial Norma, 2004. Descubra sus fortalezas en ventas.