Professional Documents
Culture Documents
ماهيّة القناع
يعتب القناع أحد الفاهيم الت أصبحت تأخذ دورا كبيا ف التحليلت والكتابات ف الوقت الراهن ،ول
شك أن القناع يلعب القناع دورا رئيسيا وحيويا ف حياة أي فرد ،فالوالد ف بيته يريد أن يقنع السرة بوجهة
نظره ،والسؤول ف موقعه أيا كان يريد أن يقنع الرؤوسي ،والتاجر ياول إقناع الزبائن ،والتربوي يسعى لقناع
طلبه والعلمي يريد إقناع الُتلقي والسياسي يريد إقناع المهور بدوى سياسته وأهية برامه ،ورجل العلقات
العامة يسعى لتسويق النتجات والدمات لدى المهور الستهدف ،ولذا فإن للقناع يلعب دورا رئيسا ف الياة
ذلك إن الياة ميدان للتصال ،والتصال عملية إنسانية وحياتية ذات جانب اجتماعي ،ونفسي ل تستقيم الياة
الجتماعية وتكتمل إلّ با ،ويأت القناع ليضطلع بالدور الرئيس والهم ف التصال .
ت عريف ال قن اع :
عند تديد مفهوم كلمة القناع ل بد من إرجاع الكلمة إل حروفها الصلية والتمثلة بـ " ق ن ع ".
فماذا تعن مادة " ق ن ع" ف اللغة العربية؟ جاء ف كتب اللغة قَنَع بعن مال ،فيقال :قنعت البل والغنم قنعا ،
أي :مالت لأواها وأقبلت نو أصحابا ،وفلن قنوع ،أي :راضٍ بالقسم واليسي فهو قانع ،واقتنع وقنع بالفكرة
أو الرأي :أي قبله واطمأن إليه ورضي به ،والقانع :خادم القوم وتابعهم وأجيهم ،وتأخذ كلمة القانع معن
الراضي ،يقول الشاعر لبيد بن ربيعة العامري :
فمنهم سعيد آخذ بنصيبه ومنهم شقي بالعيشة قانع
و القناع هو السؤال بتذلل ،وَقنَع الرجل يقنع قَنوعا إذا سأل ،وبشكل عام فإن لادة
" ق ن ع " ثلثة معان" :القناع :وهو ما تغطي الرأة به رأسها ،القناع :السؤال بتذلل ،والقتناع :الرضا
بالشيء والقبول به .
أما تعريف القناع من ناحية اصطلحية فهو " الهد النظم الدروس الذي يستخدم وسائل متلفة للتأثي
ع معي ،وذلك من خلل على آراء الخرين وأفكارهم بيث يعلهم يقبلون ويوافقون على وجهة النظر ف موضو ٍ
العرفة النفسية والجتماعية لذلك المهور الستهدف " ،كما يعرف على أنه " :عمليات فكرية وشكلية ياول
فيها أحد الطرفي التأثي على الخر وإخضاعه لفكرة ما " ،ويعرّف أيضا بـ " استخدام النسان لللفاظ
والكلمات والرشادات وكل ما يمل معن عاما لبناء التاهات والتصرفات أو تغييها " .
1
ونلحظ من التعاريف السابقة أن الهد مدروس ويقوم على أسس ثابتة ولكن الهم أن القناع يهدف إل
التأثي على العقل والفكر بدف دفع الفرد أو المهور لتقبّل وجهة نظرنا بينما تدف الدعاية إل التأثي بشكل
مباشر على عواطف ومشاعر ذلك المهور.
أ نو اع الق نا ع :
يأخذ القناع شكلي واضحي فهو إما يكون إقناعا مباشرا أو إقناعا غي مباشر .والقناع الباشر ياطب
الفرد أو المهور بشكل تلقائي بدون مواربة أو مُداراة ما يستشي ف العادة دفاعات التلقي ما يعله يُبدي تصلّبا
ومقاومةً نفسية متزايدة ينتج عنها ف الغالب عدم قبول وجهة النظر الطروحة .أما القناع غي الباشر فيكون
بالعادة متواريا ولكنه ذكي يدفع الُتلقي إل استنتاج المور بنفسه ومن ث يعمد إل اتاذ القرارات بصدد الوضوع
الطروح من تلقاء نفسه ما يُشعره بالرضا والراحة النفسية ،ويُعتب القناع ناجحا إذا صدرت القرارات من الهة
الستهدفة بيث تكون موازي ًة لا نطرحه من مواضيع بعن أن تلك القرارات تسي مع وجهات نظرنا الراد تبنّيها .
م با دئ ال قنا ع:
لا كان القناع يقوم على التصال الادف إل ماطبة عقل الماهي ف ماولة لقناعها بفائدة مضمون
التصال وبالتال كسب تأييدها كنتيجة للتقبل والرضا ،فإنه يكننا إعادة صياغة مبادئ القناع الت يستهدي
ويسترشد با العاملون ف كافة الجالت التصالية لقناع جهورهم الذي يتعاملون معه كما يلي :
ح مقبول :بعن أن تتضمن الرسالة الت ياول الشخص إيصالا إل جهوره بعض الوانب الت
-1وجود اقترا ٍ
تلقي قبولً لديه ما يُشكل عاملً مشتركا وأرضية مشتركة يقفان عليها للنطلق إل الدف نفسه .
-2أن يعكس القتراح رغبات الفراد ومطالبهم :فكلما ارتبطت الرسالة مضمون التصال بأمر يس مصال
الفراد ويُعب عن حاجاتم أو رغباتم وطموحاتم كلما لقت الهتمام والقبول فالتقبل والتبّن من المهور.
-3أن يشمل القتراح جوانب تُظهر نتائجه التوقعة :فكلما اشتملت الرسالة على معلومات وحقائق مستمدّة
من خباتٍ سابقة توحي با ستُفضي إليه مضامي الرسالة وما سيؤول إليه القتراح من نتائج مفيدة ونافعة كلما
لقت القبول.
-4أن يصدر القتراح عن شخص موثوق به :فالرسالة إذا صدرت عن وجهة توز على ثقة المهور واحترامه
ل منه .
كلما كنت أكثر تقب ً
-5أن يقدّم القتراح بصفة شخصية ومباشرة :فالشخصية أو الهة الت توز على رضا وقبول المهور يكنها
تقدي القتراح بشكل شخصي ومباشر مع ما يستلزم ذلك من شرح بالنسبة للقتراح وأسلوب تطبيقه .
ويكن تلخيص هذه البادئ با يلي :
.1مبدأ العرفة :أي الماهي تأثي تطبيق على مصالها .
2
.2مبدأ الركة :حيث أن قبول القتراح مرهون بعرفة الماهي لكيفية تطبيقه.
.3مبدأ الثقة :أي أن يصدر القتراح عن شخص أو منظمة ذات سعة طيبة .
.4مبدأ الوضوح :أن يُصاغ القتراح ل لبس فيها ول غموض.
وقد قامت الباحثة الجتماعية كاتلي ريدون بدراسة حول القناع وأهيته ،فأشارت إل حقيقة
اجتماعية ،وهي أن الناس يعتمدون على بعضهم ،ويتصرفون بالكيفية الت التوافق بينهم ،فكل منهم عليه أن يد
الساليب الت تعل سلوكه الحقق لهدافه مقبولً من الخرين ،ذلك لن أناط الياة تؤكد على أن الناس كائنات
اجتماعية ،فهم ف حـاجة إل أن يكونوا ف صحبة الخرين ،وأن يكونوا مقبولي منهم وهذه الاجة الت
يشعرون با ل يكن تقيقها إذا جاء سلوكهم متعارضا مع أهداف الخرين ،ويأت القناع كأسلوب ياول به
الناس أن يغيوا سلوك الخرين.
فلكي تقنع مزارعي بسطاء باستخدام الساليب التكنولوجية الديثة ف الزراعة لبد أن يشاهدوا النتائج
أو ًل ،ولذلك يب أن يستخدم هذه التكنولوجيا اليسورون وبعد ذلك يقتنع باقي الفراد ،ويكن أن تتكرر العملية
ذاتا بالنسبة للحاسب الل لتطوير الدارة ف الؤسسات والشركات الصغية والتوسطة ،فالكثي من أصحابا ومن
3
يقومون عليها ليست لديهم القناعة الكافية بالدور الكبي الذي يقوم به الاسب الل ،ومهما شرح لم وجرت
معهم ماولت للقناع بدوى ذلك فمن غي المكن التسليم بنجاح هذا المر ،ولكن تطبيق ذلك ف الؤسس ٍة ما
مشابة لتلك ومشاهدة النجاح الباهر والداء الكبي لذا الاسوب ،عندئذٍ ستكون تلك عملية إقناعية جيدة ،وهي
بالطبع ليست مباشرة ،فكل صاحب مؤسسة سيحاول الصول على ذلك الاسوب واستخدامه ف إدارة أعماله ،
المر نفسه سوف يتكرر مع باقي الؤسسات بسبب عامل التأثر والتأثي.
إن أهية القناع ل تقف عند هذا الد بل إن المر يتعدى ذلك مال التعليم والتربية ،فالتعليم بعضه يقوم
على التجارب والرقام والفكار واللحظة ،ولكل منها نتائج يب أن تكون صحيحة وإلّ أصبحت الرسالة
التعليمية القدمة غي مقنعة ،فالعلوم الرياضية كالندسة والب ونوها تقوم أساسا على مبدأ القناع والبهان وكل
ذلك يدل على أهيته ف مال التعليم وكذلك التربية ،فالطفل ل يكن أن يقتنع بطر النار والياه الساخنة إلّ إذا
شعر با بنفسه ،ول يكن أن يقتنع بأن الكذب غي مبوب وخلق سيئ إلّ إذا شعر بنتائجه الوخيمة ،والراهق
أيضا ل يكنه أن يدرك أضرار التدخي إ ّل بالشاهدة ،والمر ينجرّ على سائر الجالت الخرى الت يدخل فيها
القناع كالدين بشكل رئيسي والدارة ،والعلج النفسي ،وأصبحت عمليات التطبيق ف جيع الجالت تأخذ
دورا أكب من أجل القناع حت أن الباث العلمية تتناول مشكلت يتفق الميع على أهيتها ومقتنعون على
ضرورة مواجهتها كانتشار الستشفيات العقلية وعيادات مكافحة التدخي ،وتوفي العاهد التخصصة لتدريب
العاملي والوظفي لياد الكفاءات اللزمة لتطوير العمل وتسي أداءه ،وأيضا المور الاصة كالعائلية ،فمثلً
عندما يتقدم شاب لطبة فتاة ما ،فمن الضروري وجود القتناع بي الطرفي وإلّ انتهى الزواج بالفشل ف غالب
الحيان .
إذن نلص ما سبق إل أن توفر عنصر القناع والقتناع من الهية بكان ف جيع أمور الياة الختلفة سواءً
التعلقة بالفرد أو الجتمع ،كما أن القناع يأخذ أهيته ف السائل الدينية ،فاعتناق دين ما ل يكون سهلً وكذا
العتقاد بذهب أو فلسفة ذات صبغة روحية ل تقع لحد إلّ بعد حصول القناع والتأثي من طرف آخر ،إن
عمليات القناع بي الناس تتاج لزيد من الدراسة والبحث الستفيض ،وتتاج إل تقديها بأسلوب علمي أكاديي
،فيستفيد منها أصحاب الفكر وحلة مشاعل العرفة والدعاة الخلصون.
4
-2الثارة والتشويق :ل بد أن يكون ف عملية القناع نوع من التشويق وإثارة النتباه والهتمام ما يفز
التلقي على التعاون ،كما يب أن ل تتضمن أو تُشعر بأي طريقة تريح أو لبس أو تعال على التلقي.
-3إشباع الرغبات والاجات :لدى التلقي حاجات كثية ما يب معه معرفة تلك الرغبات والاجات الت
تنسجم مع مضمون الرسالة للعمل على إشباعها ما أمكن وغالبا ما تعمد الرسائل إل إثارة حاجة حب
الستطلع وأحيانا الاجة إل المان وهكذا ..
-4الصداقية ف الضمون وف الصدر نفسه :وهذا يتطلب منا توخي الصدق ف العلومات والدقة والوضوح
.كما أن الصدر إذا كان يظى بالقبول لدى التلقي فإنه يكون باعثا على الثقة ومن ث الرتياح والقتناع
با يقول يرسل.
-5الثابة والتعزيز :ففي كافة أشكال التصال وعند البحث عن عنصر القناع لبد من مارسة هذا البدأ
لنجاح التصال بشكل عام .ويكون ذلك أحيانا بساعدة التلقي على الرد على الرسالة وإشعاره بالهتمام
با وغيها من الساليب الناسبة .
5
عملية ا لتصال :
إن أي تفاعل بي أي شخصي أو جهتي متلفتي يعتب بالدرجة الول اتصالً ،وهذا التصال يتم من أجل
إيصال العلومات ،تغيي الواقف والساليب ،أو تريك الطراف الخرى لتلبية حاجة ما أو تنفيذ أمر معي ،
وهناك العديد من التقسيمات الت تتويها عملية التصال ،ولكن وبشكل متصر وعام يكن القول أنا تتكون من
العناصر التالية الت تركز على النفس والت يبينها الشكل اللحق :
-الرسال والستقبال :الفهم ،الدراك ،والوعي .
-وضع وفك الرمـوز :التفكي ،والتحليل .
-الحســــاس :الشاعر ،والعواطف .
-التـحـكـــم :الرادة ،اتاذ القرارات .
-جـهـاز الرتكاز :السم .
وباعتبار التصال عملية إنسانية بتة تعتمد على النفس البشرية فكذلك جيع مكونات هذه العملية تتم من
خلل العناصر الادية للجسد البشري ،والت تتفاعل مع هذه النفس فيتم الرسال عب الكلمات ،العيون ،
والركات .ويتم الستقبال عب السمع ،النظر ،والحساس .ويتم تليل هذه العوامل عب الفاهيم والفكار
وتليل العان الاورائية ف عملية الرسال ،وبالتال التحكم فيه حسب القرارات الت تتوافق مع الشاعر والعواطف ،
مرتكزة جيعا كما قلنا على العوامل الادية ف السد ومعتمدة على الروح ف إضفاء الراحة والطمأنينة للقرارات
التخذة .
ل ،والستقبلكما أن عملية التصال يكن أن تكون وبشكل أساسي عملية تفاعلية ؛ فالرسل يصبح مستقب ً
يصبح مرسلً ،وبالتال تنشأ تفاعلت أكثر تعقيدا لذه العملية ما يعل خطواتا تتاج إل درجة أكب من اليقظة
والنتباه حت يتم تنب دخول أي عمليات تشويش ،سواء أكانت مقصودة أو غي مقصودة ،والشكل التال
يوضح عملية التصال حسب هذا السلوب :
6
وهكذا فإن على الشخص الذي يرغب بإقناع الخرين بأفكاره إعداد نفسه للرسائل الرتدة الت يكن أن
تصل إليه من الشخاص الذين يتفاعل معهم حت يتمكن من تليلها بشكل أفضل ،وبالتال حصوله على درجة
أعلى من الوضوح لفكاره ،وإقناع الخرين بصورة أقرب إل الكمال من خلل تلبية متطلباتم وخصوصا العنوية
منها .
ع ناص ر ال قن اع :
كما مر معنا من أن عملية هي إحدى عمليات التصال الت تتم بي أفراد الجتمع فإن عناصر هذه العملية
لبد أن تكون امتدادا لعناصر عملية التصال ومع الصوصية الت تتلها عملية القناع فيمكن لبا القول أنا تتكون
من العناصر التالية :
أولً :الصدر:
والصدر هو ذلك الطرف الساسي الذي يبدأ عملية التصال بنقل هذه الرسالة إل الطرف الخر
( الستقبل) ،وقد كانت هذه الهية معروفة منذ القدم ،فقد جاء ف بعض كتابات أرسطو قوله " :إن القناع
يتحقق من خلل شخصية التكلم إذا أقنعنا كلمه بأنه صادق ،فنحن نصدق بعض الناس أكثر من البعض الخر
، "..ومن هنا وضعت قواعد للمصدر لنجاح عملية القناع ومنها :
7
()3القصد ف الوعود حيث أن له دور ف كسب الثقة من الناس ،لن كثرة الوعود تؤدي إل عجز الطرف
الول عن تقيقها ،لنه إذا اقتصد فيها أمكنه تنفيذها وف الوقت نفسه تكن من كسب ثقة الطرف الثان .
-2الصداقية :تضفي الصداقية على الصدر مزيدا من الحترام والتقدير ،والعكس بالعكس يؤدي إل الحتقار
وعدم التقبل منه أو الستماع إل ما يليه من أفكار وتوجيهات وآراء أما ف مال العلقات الشخصية فمن غي
المكن أن يستمر الطرف الول ف كذبه لن حبل الكذب قصي ،وإذا ما انكشف ذات مرة فلن يوثق به ولن يقتنع
بكلمه أحد على الطلق .
-3القدرة على استخدام أساليب القناع الختلفة باختلف الجالت الستخدمة فيها :فالذيع والطيب
والروّج لسلعته والعلم والسياسي والحقق يب عليهم امتلك مهارات التصال كالقدرة على الكلم والكتابة .
والقدرة على الستماع والتفكي النطقي واستخدام الشارات والتلميحات بالوجه واليدين والعني ،والهارة ف تتبع
مكان الستجابة عند التلقي .
-4مستوى العرفة الدراية با يدعو إليه وبا القناع والتأثي به :فإذا كان الصدر غي مل ّم بوضوعه وليست لديه
العلومات الكافية ،فإن هذا يفقد عملية القناع فعاليتها ،وكذلك من غي التصور بأن شخصا ياول إقناع آخر
وهو يفتقر إل بعض العلومات سواء الساسية أو الثانوية لداء غرضه .
-5إدراك العوامل النفسية :أن يلك الصدر إدراكا للعوامل النفسية ومعرفةً با كالتاه النفسي ( الودّي) من قِبل
الستقبل نو الصدر ،أيضا الناسبة والتوافق النفسي بي الوضوع والستقبل وعدم التصادم أو التنافر بينهما .
-6أن يكون الصدر عاملً با يدعو إليه من معتقدات وأفكار وآراء :ومقتنعا ولو بعض الشيء يدعو إليه ،
وذلك لن فاقد الشيء ل يعطيه .فالسياسي الذي يدعو إل السياحة داخل البلد وإناء القتصاد الحلي ويشرح
يوضح الثار الطيبة لثل هذا العمل على النتعاش القتصادي للبلد وهو ف الوقت نفسه ل يقضي إجازته إلّ ف
أوروبا ف ربوع الريف النليزي وبي شللت سويسرا وعلى نر السي فمن غي المكن أن يقنع الناس ( الستقبل)
بكلمه مهما أكده.
ثانيا :الدف :
هو الذي لجله قامت عملية القناع وتركت فعاليتها ،ومن الضروري أن يكون هناك هدفٌ يستحق
القيام بالقناع لجله ،فالدف هو الثمرة الت تُرجى من ورائه ،فل بد أن تكون ثرة مشجعة تستحق الستمرار ،
وحدوث القتناع يعن أن هناك هدفا ،وبغض النظر عن نوعيته شريفا نزيها أو عكس ذلك ،فهو يضع لنية
الصدر ونوع موضوع الرسالة الت قام ببثها فالدف قد يكون ف تغيي العتقدات أو توجيه الراء أو تويل الفكار
من أجل الثورة والروج على السلطة .وقد يكون آنيا عند حدوث عملية القناع كما يدث بي البائع والشتري أو
الرب والطفل ،وهذا إنا يرجع إل موضوع الرسالة الوجهة .
8
ثالثا :الرسالة :
هي ذلك الوضوع أو فحوى القضية ومن ث هي كذلك لب الديث الذي يراد القناع به ،بل إنا الشيء
الساسي والهم ف عملية القناع ولا قواعد يب اللتزام با ومراعاتا لنجاح عمليات القناع والستمالة ،مر معنا
بعضها ونذكر ما يلي لزيادة التفسي :
-1الوضوح فيها والبعد عن الغموض واللغاز :لن ذلك ما يعيق الستقبل عن فهمها والتأثر با .إن كون
العبارات تتمل أكثر من معن يشوش على التلقي وصول الرسالة أو قد تصله بصورة متأرجحة بي عدة معان
وشكوك وقد يكون لغز الوضوع أحد الصور التشكلة ف ذهن التلقي .
-2الشرح :أن تكون البيانات الدونة ف الرسالة ف متناول الستقبل وحاجاته ،وأن تتلئم مع أهدافه وتصوراته
ف الوقت الناسب ،لن ذلك أدعى لستقبال لذه الرسالة.
-3أن تتوي الرسالة على الانب الياب والؤيد :والذي يوافق اتاه المهور وباصة ف حالة الرغبة ف التأثي
السريع على المهور التلقي للرسالة العلمية .
-4أن تتوي الرسالة على الدلة والباهي والجج القوية :حيث أنا تضيف إل الوضوع ثقلً ورجوحا ،
أيضا من الفيد ف وصول الرسالة إل الستقبل أن تتوي على بعض المثلة لتقريب القائق إل ذهن الستقبل .
-5البتعاد عن الواجهة بالجادلة :إن اعتراض أفكار وآراء الستقبل مباشرة بالجة من ّفرٌ ،وغالبا ما تكون
الجادلت الصامية مشاحنات أو ماجّات يتدّ فيها الزاج والعناد ويتشكل معها موقف صلب ومقاومة ل
تدي معها عمليات القناع أيا كانت .
-6أن يكون الوضوع مرتبا ترتيبا منطقيا :بيث يصل الستقبل من المهور إل استنتاجاته والت هي ف حقيقتها
الغاية الت ترمي إليها عملية القناع ،هذا المر مناسب جدا ف حالة المهور قليلي الظ من التعليم .
-7استخدام العبارات الناسبة :أحيانا تتاج الرسالة عند عرض الوضوع وبيان حقائقه إل استخدام عبارات
الترغيب والعاطفة أو التحذير .
رابعا :الوسيلة :
قد يستخدم القائم بالعملية القناعية إحدى وسائل التصال الت تزيد من فعالية القناع .وكما أنّ ناح
القناع وحصول التغيي ف سلوك التلقي وأفكاره ومعتقداته يعتمد على مضمون الرسالة وصياغتها ،وعلى توفر
الهارات الدراكية والنقدية والبداعية ف الرسالة والرسل ،ومدى تلبية مضمون الرسالة لاجات التلقي ورغباته
وتتبع ظروفه النفسية والطبيعية ومراعاتا ،فكذلك الوسيلة الستخدمة ف نقل مضمون الرسالة لا أهية كبية ف
التمكي من إقناع الطرف التلقي وتغيي سلوكه والتأثي عليه .
وتتلف درجة القتناع ومدى التأثي عند التلقي بدى اهتمامهم بوسائل التصال ومدة تعرضهم لا ،
وبسب نوع الوسيلة الستخدمة ف ذلك ،فمن الوسائل ما يعتمد على حاسة البصر فقط كالصحيفة والكتاب أو
السمع فقط كالذاعة والحاضرة والطبة ،ومنها ما يعتمد على حاست السمع والبصر معا كالتلفزيون
9
والهرجانات ،والسيطرة على حاستي معا أقوى ف التأثي ،كما أنّ حركة الصورة يعتب عاملً ف إثارة التلقي
وجذب انتباهه ،وبالتال التأثي على سلوكه وتلبية حاجاته وانفعالته الداخلية ،المر الذي يقق القناع بشكل
أكب من الوسائل الت تقتصر على حاسة واحدة كالكتاب والراديو .
وقد يغيب عنصر الوسيلة عن بقية العناصر ف حالة القناع الشفهي والذي يتم عب التصال الوجهي
فالوار يتم بي شخصي متقابلي كل منهما موجه للخر ،وهنا يصبح التفاعل ف أعلى درجاته ،وتأثي الرسل
على الستقبل أقوى والقناع أيسر ،وسبب قوة القناع هي أن التصال الواجهي يتم بشكل عفوي وغي مقصود ،
وتري العملية خلله بسلسة ومرونة عند مقاومة الستقبل وتفاعله مع مضمون الرسالة ومصدرها الواجه له .
خامسا :الستقبل :
وهو الطرف الخر والتلقي للرسالة والتأثر بعمليات القناع فيها ،فقد يكون الضحية حينما تكون الرسالة
غي نزيهة ،وقد يكون الستفيد عندما تكون الرسالة نظيفة وشريفة ،والستقبل قد يكون فردا أو جهورا ،
ولتحري ناح عمليات القناع كان من الهم الخذ بالقواعد الرسومة لعنصر الستقبل ومنها :
-1الفروق الادية بي الستقبلي :إن من الضروري مراعاة هذه الفروق .فالطفال قد يتأثرون بالترغيب أو
الترهيب أكثر من غيهم ،والنساء يتلفن عن الرجال ف درجة تأثرهن وطريقة إقناعهن وذكائهن ،وكذلك
الشباب هم الخرون يتلفون أيضا عن أولئك ف القدرة على النصات والتحليل ورغبة الستمرار ف الستماع
وردود الفعل وف طريق التكوين .
-2الثقافة والتعليم :حيث يساعدان التلقي على الطريقة اليدة ف تنظيم العلومات والفكار ،وكذلك التجارب
السابقة ،والتصرفات السلوكية وردود الفعل للرسالة القدمة إليه .
-3الوضع النفسي :ل شك أن الوضع النفسي لتلقي الرسالة والعلومة يدد الستعداد النسب لتقبل الرسالة
والقتناع با أو عدم القتناع .
-4النفتاح الذهن وسعة اليال :فالول يساعد على تقبل الفكار الديدة والقتناع با ،ف حي أن الفكر
النغلق أو الامد عكس ذلك ل يلك الستعداد القوي للقتناع وتقبل الفكار والستجابة للراء والثقافات
الستجدة .
-5البيئة والجتمع :إذ أن لما دور بارز ف تكوين الشخصيات الستقلة ف عدة جوانب ،الانب الثقاف
والخلقي والبادئ والتعامل وحت طريقة التفكي ،والذي يهمنا هو الاجات الت تفرضها البيئة أو الجتمع
وتشكل لدى الستقبلي اهتماما واضحا .
سادسا :التغذية العكسية :
تعتب التغذية العكسية آخر عناصر القناع ،وهي تعب عن العلومات الرتدة الت تصل على الصدر بعد
مرور عملية القناع براحلها الختلفة ،وهو ما يتواءم مع عملية التصال التفاعلية ،وهنا فإن على من يقوم بالقناع
أن يستفيد أكب استفادة من العلومات الراجعة إليه ف معرفة مدى استيعاب الستقبل للمعلومات الت أرادها ،
10
وماولة تصحيح أي خلل ف إجراءاته وكلماته حت يكن ف الستقبل تفادي هذه الختللت إن وجدت والرتقاء
بستوى العملية القناعية الت يقوم با .
11
ت بدل ال راء و عنا صر ا لتغ لب ع لي ها :
تعمل العمليات العقلية عند البشر بطريقة مشابة إل حد بعيد ،ولكن ولتجنب احتشاد العلومات
والتنبيهات القادمة إل الدماغ بشكل زائد يتعلّم الشخاص اختيار العلومات ومعالتها بشكل مُخْتار .
وهذا يعن أن ليس كل ما يصل إل الدماغ يتم استيعابه ،وما يتم استيعابه يضع للتقييم والكم وفقا
للقدرات الدراكية للشخص وحالته العاطفية ونوع جنسه ،حيث تلعب كيفية إدراك الشخاص للعال الارجي
دورا حيويا ف كيفية إقناعهم بالفكار وبعملية التصال بشكل عام ،ويتشكّل الدراك والفاهيم الُ ْدرَكَة بواسطة
تعليم أساسي يبدأ من الولدة ويشمل تطوير سلوك معي وافتراضات معينة ودوافع واهتمامات .وبالتال تؤثر هذه
الفاهيم على عملية التصال بشكل عام وعملية القناع بشكل خاص من خلل :
•اختيار العلومات :بعن أن كل شخص يتار العلومات اللئمة له .
•تفسي الوضاع والالت :إن الشخاص الذين يستلمون العلومات ذاتا يفسرونا بشكل متلف واحدهم
عن الخر ووفقا لتقييمهم وتقديرهم الشخصي .
•وضع الفتراضات :وقد تتلف هذه الفتراضات من شخص لخر ،كما أنه ف بعض الالت يعتقد بوجود
رابط بي أحداث معينة مع عدم وجوده أو العكس .
كما أن الالة النفسية والشاعر العاطفية تلعبان دورا مهمّا ف كيفية معالتك للمعلومات وتوليد الفكار ،
وهنا تأت تأثيات قصية المد وتأثيات بعيدة المد .فعلى سبيل الثال قد يستغرقك التغلّب على مؤثرات حالة
نفسية مؤلة أو غي سعيدة بعض الوقت ،ويكن لي ملحظة بريئة عشوائية عن تلك الالة او الظرف أن ُتطْلق
مشاعر تُؤثّر ف تاوبك النفسي ربا بشكل يُفاجئ الخرين الذين يعتبون اللحظة غي مؤذية على الطلق .أو
يكن لديح غي متوقّع أن يزيد من ثقتك بنفسك ويُؤثّر ف كل ما تقوله وَتسْلُكَه طوال النهار .
وأحيانا قد تتلف عملية التغي حسب نوع النس فبغض النظر عن قبولك أو رفضك لذه القيقة فإن نوع
جنس الشخص الُ ْدرِك يلعب دورا ف اتصاله مع الخرين .فمن العروف أن ُبنَى الدماغ تتلف عند الرجال عنها
عند النساء و أن لذا تأثي مباشر على كيفية اتصالم أو اتصالن بالخرين والخريات .
ولعل عملية القناع أكثر فعالية يب أن يكون الشخص تاطبه أو تكتب إليه " إل جانبك " أي معك ف
البدأ لنه ف معظم الحوال إذا ل يكن الشخص الخر " معك " فهو إمّا حيادي أو ضدك ،قد تظن انك ف
حالت كثية كل ما تفعله هو إعطاء القائق للخرين ،ولكن لعل هؤلء يصدقون ما تقوله يب أن تأخذ ف
عي العتبار أو ًل سبب اتصالك معهم ،فبغض النظر عن موضوع التصال أنت تريد من الخرين أن يهتموا با
تقوله وأن يفكّروا أنه يستحق النْصات أو الستماع أو القراءة .ولفعل هذا يب أن تشي إليهم أنم موضع تقدير
عنك ،وسوف يكون اتصالك أكثر فعالية إذا أشرت أنك تعتب الخرين أهم جزء ف عملية التصال .وبإمكانك
إظهار ذلك كالتال :
12
• ل تُنَاقِض الخرين أبدا :قد يمل الخرون آراء متلفة عن آرائك وإذا اعترفت بقيمة آرائهم بدلً من
إبلغهم أنم على خطأ سيكون من الحتمل أكثر جعلهم يستمعون إل آرائك وُينْصتون لا .
•التكيّف مع الراء والفكار الخرى :إذا كنت متقبّلً لفكار الخرين الت قد تتلف عن أفكارك يشعر
هؤلء بأن أفكارهم تستحق الكلم والستماع .ومن خلل إظهارك لم أنك فهمت ما هم مهتمي له
واهتماماتم فإنك تشي إل أنك ترى المور من منظورهم أي من خلل وجهة نظرهم وكلما زاد تكيّفك مع
آراء الخرين زاد وصول إشارتك بتقديرك لم .
•عدم تاوز كلم الخر أو مقاطعته :عندما تريد إبراز نقطـة ما قد تُ َ
جرّ إل القاطعة والتجاوز ،ولكن إذا
فعلت ذلك فإنك تعطي النطباع بأنك ل تعتب الشخص الخر يستحق الستماع ،وإذا بذلت جهدا لعاملة
الخرين بطريقة تشي إل أنك تظن أن آرائهم مهمة وسيشعرون بتقديرك لم ويزيد احتمال تقديرهم لك .
وإذا كان بإمكانك جعل الخرين يظنون انك على تقارب معك عندها ييلون طبيعيا إل حبك والعجاب
بك ،ويكن تقيق هذا عمليا كالتال :
•تشجيع الخرين على التحدث عن نفسهم .
•إظهار الهتمام القيقي بالخرين :وذلك بتوجيه أسئلة متكررة إليهم حول آراءهم والهتمام با يفضّلونه .
• التوجه إل الشخاص مباشرة بأسائهم :فذلك يعن أنك مهتم بم شخصيا لن الساء جزء أساسي من
الشخصية .
•وهكذا فإن اخذ اهتمامات الخرين ف عي العتبار يعلهم ينفتحون عليك ويعتبون أنك تستحق الستماع
والنْصات .
وأخيا فإن الهتمام بالخرين هو مكوّن أساسي للتصال اليد معهم وإقناعهم بالفكار والراء الت
تملها ،فإذا بذلت جهدا لظهار أنك تقدّر أهية الخرين من خلل التركيز على ما يقولونه وإظهار التقدير له
ذلك يعلهم يشعرون بأهية نفسهم وعندما تؤمن أن الخرين لم أهيتهم سيكون بإمكانك إيصال إيانك هذا لم
وهذا يعلهم يشعرون أكثر بالدارة ويعن أيضا زيادة احتمال تاوبم معك .وعندما يصل هذا يكون التصال مع
الخرين على أفضل وجه .
13
الشخصية باعتبارها عنصرا رئيسيا ف رفع الروح العنوية والرادة وهي عامل هام ف مال تقيق التفوق الذي يرتكز
بدوره على العنويات والرادة والروح الفعّالة لدى الفراد ،يتفق علماء النفس على أن النجاح ف الياة يتطلب أمرا
جوهريا ل غن عنه هو الثقة بالنفس ،إذا افتقدناها فعندئذ يتولنا جزع مقلق يفقدنا عنصر البهجة والستمتاع
القيقي بالياة.
وللروح العنوية قواعد وعوامل ونتائج أو مظاهر على الفرد وتعله يعب عن نفسه من خللا ،وقواعد
العنويات هي العقيدة والقيادة والرادة والتدريب ،وهذه تتشعب بدورها إل عدة عوامل كلها تُسهم |إل حد
كبي ف بناء وتقوية ثقة الفرد بنفسه ،كما تعتمد عملية بناء الثقة بالنفس على بناء الرادة ،ولبنائها كما هي
العنويات لبد من توفي مموعة كبية من العناصر منها معرفة التلقي وفهمه ومنها معرفة النفس والحساس الراسخ
بالقدرة وغيها من العناصر الت تزيد من ثقتك بنفسك ،والت تنعكس بدورها على سلوكه ف الواقف الختلفة .
وكذلك المر بالنسبة للروح العنوية حيث ندها تنتج كمحصلة لتفاعل وتداخل مموعة من العوامل الادية
والنفسية ،وكلها تنعكس سلوكا إيابيا يظهر بدوره ثقة عالية بالنفس ف متلف الظروف والحوال .
والثقة بالنفس أساس ل بد من العتماد عليه ف بناء الشخصية لا يثله من داعم وركيزة أساسية يتم من
خللا بناء البيت الداخلي وتقويته ،وحينئذ نتمكن من استخدام هذه القوة العنوية الداخلية ف اتاذ القرارات البناءة
الصحيحة واستعمالا ف التأثي على الخرين وإقناعهم با نرغب به ونريد منهم تقيقه .
14
والثقة بالنفس إنا تشكل من مموعة عوامل وإن كانت ف الساس ومثلها ف ذلك مثل سائر نواحي
الشخصية النسانية تضع للستعدادات الوراثية أولً ث للمكتسبات الجتماعية والبيئية إلّ أن جانب الكتساب ف
قضية الثقة بالنفس له أثره الكبي والذي نستطيع أن نزم معه أنا أي الثقة يكن تشكيلها وتقويتها أو العكس من
خلل عمليات التعليم والتدريب بختلف أشكالا وما يرافقها من عناصر الثواب والعقاب وغيها .
15
مظ اهر ال ثقة بال نفس :
وف النهاية وعندما تتمكن من بناء قدرات الثقة ف نفسك فإن هناك العديد من الظاهر الت تعب عن هذه
الثقة ،والت تنعكس ف العديد من الواقف والوانب ،ومن هذه الظاهر :
-1الباعة ف العمال الصائبة والبتكرة .
-2القدرة الفائقة على التماسك وعدم الرتباك .
-3التفاؤل بالنجاح واليان بالتوفيق .
-4القوة والصرار الشديد والماس ف تنفيذ الهام .
-5القدرة على تركيز النتباه .
-6التعاون ف العمال الشتركة.
-7الالة النشطة للرادة .
-8الوضوح والثبات .
-9التفكي الذات والبداع والبتكار .
-10عدم التردد والشك .
-11عدم ارتكاب الخطاء .
وعند قياسها باعتبارها اتاهات الفرد نو نفسه تظهر الثقة على النحو التال:
التشاؤم التفاؤل
التقاعس الماس
اللمبالة مقابل تمل السؤولية
النانية الثرة
الهال الثابرة
النيار الصمود
16
عوامل بناء الذات
إن بناء الذات يتاج إل العديد من العوامل ،عليك مراعاتا والرص على تنميتها ،ومن هذه العوامل :
-1كن عبدا شكورا على كل شيء :
النعم الت وهبها ال سبحانه وتعال للعباد ل تعد ول تصى وهذه النعم تعد من أحسن البات الت وهبها
ال لعباده وتوال هذه النعم بصفة مستمرة ومنتظمة يعطى النسان حافزا ليفعل كل ما هو خي ف الياة الدنيا
وكلما حصلت على هذه النعم كلما زاد شكرك للخالق الذي أعطاها لك وشكرك هذا يبعث ف نفسك السعادة
.حت ف أوقات الشدائد كن عبدا شاكرا ،ويب على النسان أن يدرك أن اللحظة الت يعيش فيها ربا تكون
أسعد وأحسن من لظة أخرى .ويب أيضا على النسان أن يدرك أن حياته من المكن أن تنتهي ف لح البصر .
-2ليكن لديك رصيد احتياطي دائما :
فبالنسبة للمور الالية على سبيل الثال إذا ل يكن لدى الرء شيء من الوفر الال يواجه به الطوارئ فل مفر
من شعوره بالقلق وعدم الراحة ،وعلى العكس إذا كان لديه وفر يواجه به صروف الدهر فإنه يشعر بالطمأنينة
وراحة البال .ويتفق خباء علم النفس على أن هذا البدأ نفسه يكن تطبيقه ف أمور أخرى عديدة ل علقة لا بالال
وقد يفعل العاجيب لدعم الثقة بالنفس .
إن ثقتنا بأنفسنا قد ل تتزعزع إذا كان علينا أن نعال موقفا جديدا كل الدة علينا ،ولكنها قد تنخفض
إل حدها الدن إذا واجهنا موقفا سبق أن مر بنا ،ول ند هذه الرة شيئا ف " رصيدنا " نعال به ذلك الوقف ،
ويؤكد الدكتور ليليان جلبت البي ف شؤون الكفاءة ف العمل ،أن الناس الذين يشتغلون حت يرهقهم التعب
غالبا ما تنقصهم الثقة بأنفسهم ،وذلك لنم عندما يرهقون ويصلون إل حال من العجز وانعدام القدرة على
متابعة بذل الهد فعندئذ يشعرون أن رصيدهم من القدرة الذي يكنهم من مواجهة الطوارئ قليل أو معدوم وهذا
الشعور يضرب الثقة بالنفس ف موضع مؤل .ويتفق علماء النفس على بطلن الرأي القائل إن الشخص النح هو
الذي يصب قصارى جهده وكل قدرته ف عمله .
-3تقبل الوضاع الاطئة :
الطريقة الوحيدة الت تؤدي إل الوقوع ف السلبية هي التفرقة والتمييز بي الوضاع القبولة وغي القبولة
ليس معن قبول الوضاع غي السليمة أنك خاضع لا ولكنك قد تقبلها مؤقتا حت تيز الصحيح وغي الصحيح من
هذه الوضاع وتستطيع التفرقة بينهما إنك ل تستطيع أن ترى الشياء على حقيقتها .فواجه هذه الوضاع وتعامل
معها بسم وتذكر الأثور تي القائلتي :إنك تصل على الشيء الذي ل تريده إذا أردت الصول على شيء فل
تشغل تفكيك به فليس باستطاعتك حل مشكلة إل إذا توقفت عن التفكي فيها والبتعاد عنها مؤقتا واجه الشكلة
17
مباشرة .فبد ًل من عدم القبول الوضاع غي السليمة كن شخصا متفتح العقل وكن صريا وحدد جوانب تلك
الشكلة حينئذٍ ستكون قادرا على السهام ف حل الشكلت العالية .
18
إن إحدى أفضل الطرق للحفاظ على الهداف والقيم ف حيز الوعي هي أن تد لك شريكا ف التخطيط
للحياة تتمع معه مرة ف السبوع ،ويكون موضوع هذا الجتماع ما تريد تقيقه خلل الفترات القادمة على أن
يكون هذا الشخص :
-1موضع ثقة بيث تلتزم معه الصراحة فيما يتعلق با كنت تفعله وما تفعله الن .
-2أن تكون مقابلة هذا الشخص مكنة أسبوعيا .
-3أن يكون شخصا لديه نفس الرغبة ف أن ييا حياته بالتخطيط .
19
يتفق الباء بالنفس النسانية على أن النسان إذا حقق أمورا عظيمة ف نظره أو ف نظر الناس فإنه يزداد
ثقة بنفسه ،وإن هو أنز أمورا يعلم أنا ضمن قدرته العتيادية فإن ذلك يزيد من ثقته بنفسه إلّ قليلً لن ذلك
العمل عادي مألوف والقدرة على إناز متوقعة وغي مستبعدة وبا أن ذلك الشخص يفترض بينه وبي نفسه أن هذا
الزمر هي ومألوف ولديه القدرة على إنازه فإن إخفاقه فيه يفض من احترامه لنفسه وثقته با كثيا.
والمر متلف عن ذلك تاما عندما ياول الرء أمرا يبدو مستحيلً ف نظره أو ف نظر الخرين .فإذا حاول
ول يستطع أن يققه ،فإن ثقته بنفسه ل يسها نقص ،ذلك لنه كان يعتقد منذ البداية انه ليس متوقعا منه أن يقق
مثل ذلك يعزز ثقته بنفسه بشكل مدهش ،وقد تساور كل منا ف بعض الحيان أفكار تكنه من تقيق أمور كانت
تبدو مستحيلة ف نظره أو ف نظر الخرين وقد يشعر بدافع يدفعه إل ماولة وضع تلك الفكار موضع التنفيذ
وعندئ ٍذ ينبغي له أن ياول ،فإذا نح فإن ذلك يزيده ثقة بنفسه وكثي من العظماء ذاعت شهرتم ف الفاق
لقيامهم بأعمال ظنها الخرون ف عداد الستحيلت ،وقد تسنح الفرصة للمحامي أن يتول الدفاع عن قضية
ميؤوس من ناحها وللطبيب أن يعال مريضا مشرفا على اللك ،وللمدرس أن يسعى ف إصلح فت ميؤوس من
إصلحه وعندئ ٍذ ينبغي لؤلء أن ياولوا ويبذلوا غاية جهدهم .فإن هم نحوا ف بلوغ غايتهم فقد أحسنوا
لنفسهم قبل إحسانم للخرين وذلك لنم بعملهم هذا قد زادوا ثقتهم بأنفسهم ورضاهم الداخلي عن قدراتم إل
درجة كبية.
-8اعتمد على التسامح :
طبقا لا قاله " براندون سبت جون " " :ل لن ليس له القدرة على التسامح إن الشخص الذي ل يتسامح
ل يستحق الياة ..فتسامح لتحيا " وند أن هذا الثل ينطبق على العلقات بي الفراد الذين يعانون من اليذاء
الشخصي من قبل أفراد آخرين لكي نعيش ف الاضر ل بد وأن نتخلص من أعباء الاضي.
الفشل ف الاضي تربة مريرة ومن المكن أن تصاب بالفشل مرة أخرى فإذا كانت الظروف تتغي فإن
الدروس الت يب أن نستفيد منها تتكرر .لعل هذا يبر السلوك الذي يصدر من بعض الفراد الذين يظلمون
أنفسهم ويظلمون الخرين .وعندما تظلم الناس نتيجة أخطاء كانوا قد ارتكبوها ف الاضي فإنك تالف قواني
الطبيعة والياة لن الاضي إذا تغلب علينا فإنه لن يتيح لنا مالً للبداع وطرح أفكار أو وجهات نظر جديدة.
-9كن معطا ًء للخي :
الخذ والعطاء وجهان لعملة واحدة أي أن أي واحدة منهما ليس لا فائدة دون الخرى .الرسل ليس
فائدة دون الستقبل .البة ليس لا فائدة إذا ت الهر با وأصبحت علنية ،وف وقت الشدائد وف وقت الاجة
فإن العطاء يكون أول من الخذ الفراد الذين يقبلون الحسان من الخرين يشعرون بالهانة لنم يعتقدون أن
قبولم للهبات من الخرين يعتب ذريعة للخرين تعلهم ف مكانة متلفة عن مكانتهم ف الجتمع .
-10أنظر لحداث الياة بتمعن :
20
كل شيء ير ،النظرة الفاحصة للتاريخ تبي لنا هذه القيقة من فترة ما قبل التاريخ إل النهضة وحت
سقوط الضارات العظيمة .كل فترة من هذه الفترات تبكي وتزن على صناعها .إن النسان يبكي على الاضي
والفرص الضائعة لن الاضي والفرص الضائعة من المكن أن يكونا شيئا ذا قيمة وثينا ف الوقت الاضر الذي نعيش
فيه .
لن النسان يشعر بأنه ل يستطيع تعويض هذه الشياء الت فقدها ف الاضي ،وهو ما يدل على أن الاضي
له أثره ف الستقبل وأن الشكلة مهما بلغ حجمها فإنه يتضاءل برور الوقت .وعندما يكون الوقت عصيبا فإن
العقل البشري ينتقل إل وقت آخر ومكان آخر ليسترد هذا النظور " الرؤية الفاحصة ".
-11نسق أفكارك :
هل تتوقع السوأ أو تتنبأ بدوث كارثة ؟ هل تعتقد أن ثة شيء ما سيمضي ف الطريق الاطئ ،أو أنك
لن تكون قادرا على التعامل معه بطريقة ما ؟ مثل هذه الفكار البالغ فيها يكنها أن تنعك من مواجهة عملية بناء
نفسك ،والفضل ف جيع الحوال اصطياد الشاكل مبكرا ،فتجنب التصدي لا ل يعمل فقط على إبقائها بدون
حل ،بل يكنه أن ييلها إل السوأ ،وأن يزيد من صعوبة مواجهتها .وكلما كان تديد الشكلة أسرع ،كلما
بات من الحتمل أن يكون بقدورك معالتها بصورة أسرع وأكثر فعالية .لذا تبّ موقفا للقتراب منها ،إن تنبنا
أو تفادينا التصدي للمشاكل يؤدي بالتأكيد إل وقوعنا فيها ،فما المان الذي يققه لنا إهالنا أو تنبنا ،يكن
للمشاكل أن تنبع ف وجوهنا بكل قوتا .ولكن إن عمدنا إل هدم الاجز واللتقاء معها وجها لوجه ،فإن
شراستها سوف تذوب بالتدريج .
كن متواجدا عندما يتاجك الخرون :
لقد عب الكاتب القصصي جورج مكدونالد بإياد بليغ عن حقيقة من أعمق حقائقنا السيكولوجية عندما
قال " :ل شيء يعلنا نشعر بالقوة مثل لوء شخص إلينا لنساعده ف أمر ما " .ولكن هناك حقيقة أخرى يعرف
علماء النفس صدقها ،وهي أن الذي يعان ضعف الثقة بنفسه غالبا ما يبدو غي مكترث بالخرين جافا معهم ،
متعاليا عليهم ،وليس من السهل أن تتقرب إليه لنه ل يب أن يكتشف الخرون ضعف ثقته بنفسه وقلة احترامه
لا فهو عادة يلبس قناعا من الغطرسة والتشامخ يصد به الناس عنه .ولذلك فالشخص الحتاج إل معونة قد يلجأ إل
نصاب مترف بدلً من اللجوء إل مثل ذلك الرجل .من الضروري جدا لن يفتقر إل الثقة بنفسه أن يعمل ما
بوسعه ليظهر للخرين أنه سهل النال قريب الودة ،وإ ّل فلن يلجأ إليه أحد ويسأله العونة.
ولكي تكون سهل النال ،تألف وتُؤلف ،عليك أن تكون ودودا فتكثر من البتسام للخرين وتييهم بوداعة
ومودة وتسألم عن أولدهم وشؤونم مبديا اهتمامك بم ول تنتظر من الخرين أن يتقربوا إليك بل حاولت أنت
أن تبادرهم بودتك وإل خسرت فرصا عديدة لساعدة الناس ورفع ثقتك بنفسك واحترامك لا .
21
هذا وإن نظرات الشكر والعرفان الميل والـودة الت تتلقاها من بذلت لم خيا له أثر عميق ،أنا نزيد
من ثقتك بنفسك ورضاك عنها أن لا نفس أثر الشهرة الذائعة والت تنالا عن أعمالك الباهرة والهم ف المر هو أن
تبدل نظراتك إل نفسك فتزداد تقديرا لنفسك وثقة با .
الجابة
الـتـصــــــرف رقم
غالبا أحيانا أبدا
22
أعيد النقاط مرارا وتكرارا 1
يعلو صوت 2
3
أستخدم لجة أكثر ضغطا 4
أتدث لفترات طويلة دون توقف 5
لجت تصبح مهينة 6
7
أستخلص الردود من الحاديث
8
أقاطع العتراضات من الشخص الخر وأدافع عن وجهة نظري 9
أجادل فورا عقب أي اعتراض 10
11
أتم الشخص الخر بباعث خلف اعتراضه ومقاومته لديثي
12
أسأل أسئلة منمقة 13
عند اعتراضه أبدى أن جرحت أو أبدى غضب أو أقوم بأي اشارة توحي بذلك 14
استحضر مواقف من الاضي لا علقة بنفس الوضوع أو متشابة للموقف والعارضة الال 15
16
أؤكد أو أتعاطف معه بعبارات مثل ( أفهم ما تعنيه .....أقدر ما تقوله )... 17
أستمع جيدا لكل نقطة أو اعتراض 18
أتكلم بماس ،ولكن بدون أن أغمر الشخص الخر 19
20
أراقب حركات حت ل تصدر عن إياءة أو اشارة تدل على العدوانية أو عدم التفهم لوقفه
أكون متصر بسرد النقاط وأتقق من موافقة الشخص الخر على كل واحدة منها
أراقب حركات الشخص الخر لستشف آي مظاهر للضيق أو عدم الرضى أو الوافقة
أسال أسئلة تركز على الكشف عن العوقات ل يكون فيها إحراج للخر
أسال أسئلة تركز على الشروط والظروف الت يكن من خللا الوصول إل موافقة متملة
ضع الدرجة كما يلي :
2 غالبا أو دائما = 1 أحيانا = أبدا = صفر
من خلل هذه النتائج يكنك معرفة موقفك من القناع ،ولكن قم براجعة لذه السئلة وحاول زيارة
قدراتك على اليابية منها والبتعاد عن السلبيات .
23
تتاز الشخصية القوية بقدرتا على مواجهة الشاكل وعدم التهرب منها ،أو تأجيلها .ومواجهة الشكلة
أمر له أهيته الكبية ف القضاء عليها .أما التظاهر بأن ماوفنا ومشاكلنا ل تصاحبنا على الدوام ،والقيام بإغلق
أعيننا عنها ،ونن نأمل أن تبتعد عنّا وتتركنا ف حالنا من تلقاء نفسها ،فهو أمر غي مدي ،فمن النادر أن تدعنا
وشأننا ف هدوء ،إنّها تتاج ف العادة إل العالة والل ،فإذا ما تظاهرنا بأنه ل وجود للمشاكل ،وإذا ما تاهلنا
وجودها ،فإنا سوف تنمو وتكب وتتد ف ظل نعيم ظلم إهالنا ،وكلما طال الهال والتجاهل ،كلما زاد
احتمال تضخمها وتغلغلها ،وكلما كان التعرف على الشكلة أكب وأسرع ،كلما بات المر والوضع أفضل
وأحسن .فإذا كان وقع هذا صعبا ،فمن الهم المساك بتلك القيقة الشجعة من أن معظم الشاكل ،وعندما ترى
بوضوح ،فإنا تظهر كمجرد جزء من الجم الذي تظهر به ،إذا ما نظرنا إليها من الوانب ،ونن على حال من
التخوف والكتئاب ،ويتقلص حجمها أكثر وأكثر عندما نقوم بواجهتها .لذا فمن الفضل أن تواجه الصاعب
بدل من تنب التعرّض لا ،وأن تعترف بوجودها بدل من إنكار وجودها ،وأن تتقبل ما يري بدل من ماولة نبذه
،وأن تعترف بالقائق على ما هي عليه دون تشويهها .هذه الطرق الختلفة للتعبي عن فكرة لا ظلل متلفة خفية
ف معناها ،إل أنا ترتبط مع بعضها البعض ف خيط واحد أل وهو :أن مواجهة الصاعب أمر مفيد رغم انه قد
يكون مؤلا .ولتحقيق ذلك ،فأنك باجة أو ًل إل أن تعترف بأن الصاعب موجودة ،أو أن تعترف بأنك
تتحاشاها ،أو تتجنبها ،تيّل مثلً أنك تشعر بالرهاق ف العمل إل الدرجة الت تدفعك إل أن عليك التفكي
بالقيام بشيء حياله ،لكن ل تعرف ماذا تفعل ،وتتجنب الديث مع أي شخص عمّا تشعر به خوفا ما سوف
يظنه بك .ف حي أنك تعمل بدية أكب حت ل يلحظ أحد أن ثة أمر غي عادي يأخذ طريقه .
إن تنب التعرض للمشاكل ومواجهتها ينعك من إياد الل لا بنفسك ،طالا أنك ل تد الوقت أبدا
للتوقف والتفكي ،ول لن تأخذ الكمة من الخرين أو اللتجاء إليهم لساعدتك ولذا ،فعند مواجهة الصعاب ،
يبدو المر ملحّا لن نول الشاعر القلقة الهتمام ،وأن نستخدمها لكي تدفعنا إل أن ننظر مليا إل ما يدث
ويري ،وأن نوضح بدقة هذه الصاعب .ومن الصعب أحيانا أن تعرف ما إذا كنت بالفعل تتجنب شيئا ما أم ل ،
وعلى ذلك ،فمن الفيد أن تكون يقظا لدلئل التجنب ،وهناك خطوتي أساسيتي ف دراسة دلئل لختيار
الوقف أولما أن تستشعر ما ف نفسك فإذا ما كان سبب عدم إقدامك على أداء فعل ما هو أنه يسبب لك القلق
والزعاج ،فإنه يبدو بأن هناك احتمال تنبك عمله ،فإذا ما ثابرت على تنفيذ شيء ما ،ووجدته صعبا ،لكن
ليس هناك ما هو أفضل منه ،فإنه من الحتمل تنبك لبعض الوانب اللغمة بالكر فيه ،لذا وجّه لنفسك السؤال
التال :ماذا علي أن أفعل لكي أشعر بثقة أكب ف نفسي ؟ وإذا ما وجدت نفسك متورطا أو ساعيا بي اتاهي ،
عليك عندئذٍ بالتفكي ما إذا كنت تتجنب شيئا ،ولو كان المر كذلك ،عليك بأن ترى ما إذا كنت قادرا على
معرفة السبل للتعامل معه بدلً من التجنب والتفادي .
24
ال صر ار ع لى ال حق يب ني قوة ا لشخصية
أحد أهم القومات الت تساعد ف بناء الشخصية القنعة هي الصرار على الق وعدم التنازل ف أي حق
تعتبه صادقا ومقا لرائك وأهدافك بشكل عام ،والصرار على الق يساعدك على بناء القوام والقوة الت تشمخ
با لنفسك ،ويساعدك أيضا على تقوية علقاتك.والصرار على الق مهارة تعتمد على فكرة أن احتياجاتك
ومطالبك ومشاعرك ليست أكثر أو أقل أهية من تلك الت تص الخرين ،إنا تتساوى معها ف الهية .
لذا عليك أن تطالب با لك من حقوق بطريقة مناسبة ،وبأمانة ووضوح ،ومعرفة كيفية إتام ذلك ،
يساعدك على أن تضمن أنك لن ترج من الواقف وأنت تشعر بعدم ارتياح من نفسك أو تترك الخرين وهم
يشعرون بعدم الرتياح ،فالصرار على الق يدور حول أن تكون عادلً مع نفسك ومع الخرين كذلك ،ولكل
منّا الق ف مشاعره وأفكاره الاصة ،غي أنه قد يريد منك الخرون أن تفكر بطريقة متلفة .
ولكن تلك مشكلتهم هم وليس مشكلتك .فإذا ما كنت تقدّر وتقيّم نفسك وتثق ف مشاعرك ذاتا ،فإنك
تعبّر عن نفسك للخرين بطريقة فعّالة ومؤثرة .والشيء الغريب ،هو أن الناس سوف يقومون وقتها بتقديرك
والوثوق فيك أكثر ما لو اننيت لترضيهم ،والسؤال الذي يكن أن يطر ببالك الن عزيزي القارئ هو ،ما هي
آلية الصرار على الق ؟ يكن القول أن هذه اللية تتلخص بمس مهارات أساسية هي :
إن أكثر الجوبة إقناعا هي أكثرها استقامة وبساطة ،كأن تقول :شكرا ،ولكن لدي الكثي بي يدي كي
أؤديه.
لن يكون هناك عودة ظهور للمر ثانية .لقد وضعت قرارك ،وقدمت سببا واحدا واضحا .فإن ل يقبل
ردك ،قم بتكرار الرسالة ،إما باستخدام نفس الكلمات أو مع الختلف البسيط الذي يمل نفس العن (كل ،
أخشى ل أستطيع ( ، )..آسف ،فأنا مشغول للغاية ( ، )..كم كنت أود ذلك ،إل أنن ل أستطيع . ) ..تلك
استراتيجية مفيدة للغاية والت يكن تعديلها للعديد من الواقف الختلفة ،وتعلّم التمسك بدفعك كما يقول التعبي ،
وأن تبقى على القضبان ،وأن تستخدم الل الحكم ،وكل ذلك يتطلب المارسة ،وأهم خطوات التمسك بالنقاط
الامة :
أ -قرر ما تريد.
ب -ضع هذا بصورة واضحة.
ج -فكر ف أكب عدد مكن من طرق التعبي عن قرارك قد استطاعتك.
من الشياء الوهرية أن تري التمييز بي النقد وبي اغتيال الشخصية .فكل إنسان يقع ف الخطاء ف
بعض الوقات ،يقوم بالغلط ويسبب الرج ويتصرف بل تفكي أو بوقاحة ،إل أن كل ذلك يشكل أنواعا معينة
من السلوك تثيها أنواع معينة من الواقف .
26
وليس من العقول أن تستخرج نتائج عامة منها ،وأن توهم الشخص الذي يقوم با بأنه سيئ .تاما كما
تستخرج نتائج عامة عندما يقوم شخص بشيء مفيد له اعتباره .والتصدي للتامات الباطلة أسهل إن استطعت
العتراف بنقاط الضعف بدقة ،دون البالغة ف أهيتها ،ودون أن تنبذها باعتبارها خارجة عن الوضوع .ونشرح
لك هنا ثلث استراتيجيات تساعد على الرد على عمليات النتقاد :
أولً :ارفض أن توصم بشيء ،أو توضع ف خانة مددة لوضعك :يقول نقّادك( ،إنك دائما غي منطقي إل
درجة كبية ،إنك ل تستطيع الحتفاظ بفكرة ف رأسك مباشرة أكثر من عشر ثوان) ،ويكون ردك (أحيانا
ما ،أردد أشياء غي منطقية ،ولكن ف معظمها أقدم ما يتمشى مع الدراك السليم) .
ثانيا :اتفق مع الناقد واعتذر بطريقة لئقة :يقول الناقد (:ها أنت قد تأخرت مرة أخرى) .وتيب ( إن آسف ،
إنن كنت مشغولً فعلً وتأخرت).
ثالثا :اطلب التوضيح :يقول ناقدك ( إنك مرتبك وغي منتظم ) ،وتيب ( وما الذي يدفعك إل هذا القول ؟)
أو ( هل صادفت شيئا من ذلك ف طريقك؟)أو ( هل تفضل أن أعيد ترتيب المور ؟).
-1قم بتسمية الشكلة :كن متصرا ،ومددا وواضحا وليس بالتخمي بالنسبة لواقف ودوافع الشخص الخر .
تسك بالقائق .
-2عبّر عن مشاعرك وعن آرائك :عليك فقط بعرض مشاعرك وآرائك ،وضع ف اعتبارك عدم البالغة ف
التعبي عنهم .احتفظ بالدوء والنبة الادئة دون لوم الخرين ،تذكر أن يكون تركيزك على أنا وليس على
أنت .
-3حدد ما تريده :اطلب تغييات مددة واضحة ،اطلب واحد ف كل كرة حت يكن التوقيع من الخرون
تقيقه بصورة معقولة.
-5استخدام جسدك ف مساندتك:
هناك جانب جسمان للسلوك الصر على الق ،إن كيفية العتداد بنفسك تتبدى ف وقفتك ،ف تلمس
العيون ،وف نغمة صوتك ،وف الياءات والركات ،ف تعبيات الوجه وف السافة الت تضعها بينك وبي
الخرين ،وغيها من الطرق .
وهناك العديد من التمارين الت تساعدك على التفكي ف الرشادات الت تلخصها ف الخرين وف تلك الت
تنبعث أنت با .وعموما فإن السلوك الكثر اعتدادا يتضمن أخذ نفسك بالستقامة ،والنظر إل الخرين بقلب
27
متفتح ،فعلى سبيل الثال فكّر ف شخص تعرفه ويتصرف باعتداد وليس بعدوانية أنض وأمشي عب الجرة بالطريقة
الت يشي با ،وعندما تواتيك الفرصة لحظ كيف يبدو هذا السلوك العتد ،قل ،ماذا تلحظ؟
جرب هذا السلوب وحاول التعرف على أساليب أخرى من خلل مراقبة الخرين وأخذ أمثلة متلفة
لتصرفاتم وحاول إياد حلً وسطا تعتبه اليزان السليم بالنسبة إليك .هل تستطيع التعرف على لغة جيدك ؟ هل
هناك أي شيء تود تغييه ف الطريقة الت تستخدم با جسدك؟ إن وجد ذلك ،حدّده بوضوح ،ومارس السلوك
الديد بأكثر ما تستطيع .
ويستطيع كل امرئ أن يكتب الصيغ الت توافقه ،أو يتاج إل تقيقها والقيام با ف نفسه ،ول يكن أن
يعرفها أحد غيه من الناس ! وليكرّر قراءة ما يكتب ،ويتملّ كل جلة على حدة تليا عميقا وافيا .ومن العلماء
من ينصح الراغب ف توليد الجتهاد داخل نفسه أن يكتب ما يريد الصول عليه بط كبي واضح على ورقة خاصة
عريضة ،وأن يلس إليها يتأملها يوميّا طوال دقائق معينة يصصها لذا التمرين .هذه الطريقة توافق أكثر ما
توافق ،الضطربي التهيجي الذين ل يستقطبون انتباهم إل حول نقطة ارتكاز مادية .أما الكسال ،والامدون ،
فإن أفضل منشط لدمغتهم ،هو أن يسيوا ،أن يتمشوا بسرعة وهم يستعيدون ف سريرتم المل الت كتبوها ،
فالركة السمية تبعث على ترك ف الدماغ ،كما أن جود البدن ييل إل تدئة التهيج العصب .وإن اتباع
ل،الرشادات السابقة ،يتطلب قدرة على بذل جهد فكري .وأضعف امرئ يد هذه القدرة حي يعن النظر قلي ً
وياول أن يكم على الشياء بعقله .
والواقع أنه ما من إنسان إل ويشعر خلل ساعات يوم كامل ،وف مرى النهار خاصة ،بركات داخليّة
نفسيّة ،تنبعث عن مطامه وتطلعاته الدفينة .تتمثل هذه الركات ف حالت وجدانية متنوعة ،من تصيل ميزة من
28
اليزات الحبوبة ،إل نظرة من عاهة نفسية وحرص على حذفها ،إل تشوق لرفاهية مادية ،إل اهتمام بشيء
وحب اقتنائه ،إل تعلق بتعة ما ،أو نشدان للحترام والنفوذ والوجاهة ..ال .فإذا تعوّد الرء أن يتبع هذه الطامح
حي ترد على ذهنه ،وتل وجدانه ،بفكرة الرادة الت تلق ف نفسه استعدادا ،وإن مؤقتا ،يقّقها بالجتهاد .
وإنّ استغلل هذه اللحظات الت تستعد با النفس ،لتوسيع الوثبة الفاعلة ف طريق التأمل ،يقق الطوة الول لنمو
الرادة ،ويفتح أمامها الباب لتلج آفاق القوى الكبى ،والعظمة الثلى .
إن مرد تفكي الرء ف أن يصبح شخصية قوية صحيا وأخلقيا ،وماديا ومعنويا ،أو تأمله ما هو عليه بعد
أن يعمل ويهد ،من علو شأن ،وتوفيق ف الياة ،وسعة ف العلم ،وقدرة على حكم النفس وفق مبادئ يعتقد
بصوابا ،يقق سلسلة من قوى أفكار تري ف قناة واحدة ،وتصب ف الرادة بشاركة النصائح الت أسداها لنفسه
وكتبها من قبل ،لنواجه إذن الكلَلَ والتعب والتردد والمود بطامح عالية ،ولنكرر على أنفسنا أننا لن نترك
لرغباتنا الدنيا سبيلً إل تقيدنا ،أو تكبيلنا عن تقيق تطلعاتنا السامية اليّرة ،ولنعتقد أخيا أن الرادة الدربة العدة
،تثل أفضل وسيلة من وسائل العمل .
كما أن على الفرد أن يتنع الرء عن الغضب ،والثرثرة ،والدخول فيما ل يعنيه ،وطلب الظهور
والشهرة ،وما إل ذلك من أوضاع وحالت تكلّفه جهدا نفسيا ل فائدة منه ،حت إذا احتاج إل أعصابه وجدها
ف خدمته تلب رغباته ،وتستجيب لرادته ،ويشعر عندئذٍ بقوة ف نفسه ل يعهدها من قبل ،ياله إزاءها إحساس
بالراحة يزيد من طاقته العصبية .
29
أقوى الشخصيات تأثيراً
مر معنا ف الجزاء السابقة من هذه الدورة عدد من العوامل الت تؤدي إل إقناع الخرين والتأثي فيهم ،
ولكن من هي أقوى الشخصيات تأثيا على الخرين إنا الشخصية الجتماعية الناجحة وتتسم هذه الشخصية بأنا
تكون دائما نشيطة ودءوبة على العمل التواصل وقدرة على بذل الهد بانتظام وكفاءة واستمرارية مطلقة .وتكون
تلك الهود والسلوكيات والفعال بأفضل طريقة مكنة وموجهة إل أفضل هدف مكن ،ويستتبع هذا أيضا تنب
صرف أوقات الفراغ ف العبث أو فيما يؤدي إل إيقاع الضرر بالخرين بأي صورة من الصور ،وهذه الشخصية
لجتماعية الؤثرة تتصف دائما بالشباع للخرين ومساندتم فيما هو خي وإياب ونافع لم.
ويعتب صاحب هذه الشخصية قادرا على أن يل مشكلت الخرين بكفاءة واقتدار أو يساهم ف حلها
على القل وقادر على أن يل الو الحيط به تفاؤل وتطلعا إل آفاق رحبة يشيع فيها المل والرجاء ,لذا نده ملذا
لن تضيق بم سبل الياة وملجأ واستراحة دافئة ومرية لصحاب الشكلت والواقعي ف أزمات نفسية ،وتتسم
شخصية النسان الكثر تأثيا إيابيا على الخرين بأن بقدوره أن ينظر إل المور من زاوية أخرى ل من زاويته
هو ،بأن يضع نفسه دائما مل الطرف الخر ،وينظر ماذا كان سيفعل لو كان بكانه ،ول تتأتى هذه القدرة
بالنظرة بل تتاج إل تدريب طويل منظم لن النسان العادي ف معظم الحوال يرى أنه القادر على التفكي دون
غيه وأن ما يراه صوابا لبد بأن يكون صوابا .
إن الناس مت أحسوا بأنك تقف عند نقطة بعيدة عن الوى ف آرائك للعتراف لم بقيمة ما يرونه حقا
وواجبا إذ كان ذلك فعلً حقا وواجبا ،عندئذ يقتربون منك ويسلمونك سلحهم ويأخذون با تقدمه إليهم من
توجيهات لنك تصبح بالنسبة لم الكثر والقوى فاعلية بتصرفاتك وسلوكياتك اليابية وأفكارك اللئمة لم
والناسبة لظروفهم وبذا تستطيع التأثي القوي جدا على الخرين بفكرك ووجدانك الرفيعي غي التعصبي لذاتك .
30
الغراء أو بلغت بم الاجة ،والشخصية الؤثرة الذابة راجحة التفكي تستطيع أن تدرك أن الندفاع ف أحد هذين
الطريقتي ل يكن أن يؤدي إل ما تدف إليه من الياة وطريق النجاح الق هو طريق وسط يقع بينهما .
والفقر يؤدي إل تبلد العقل وذل النفس كما أن الال ل يفيد ف التحرر من نيان القلق ولكن الطريق
الوسط يتيح الفرصة أمام النسان للنضوج والسمو والستمتاع والساهة ف الدمات النسانية ما دام قادرا على
القيام بذلك ..ولو نظرنا إل أولئك ولدوا وف أفواههم ملعق من ذهب ند معظمهم ل يبذل من الهد ما هو
مطلوب منه كي ييا النسان مؤثر بأخلقياته وتصرفاته بل ند أن معظمهم يلقى عناءً كبيا ف سبيل نو شخصيته
ونضوج عواطفه ،فكما أن نو العضلت يستلزم الرات والركة وبذل الهد ..كذلك نو الشخصية يستلزم
مواجهة الصعاب والتمرس بالسئوليات ..وهذا النمو يتضمن تذيب الغرائز وسهولة التحكم فيها وتنمية حاسة
الكم الصحيح على الشياء والقدرة على القيام بالواجبات والسئوليات ومواجهة الطوارئ والفاجآت الت لبد
منها من وقت لخر .
وخي المور أوسطها ،فل بد أن يسلك النسان مسلك السعي الدائب وراء النجاح ف الياة العملية ف
إطار تسكه بالبادئ والقيم النسانية الراقية ،ومدى إفادته من النجاح يتوقف على مدى استغلل الفرد لواهبه
وقدراته ومدى إفادته من الفرص التاحة له وكيفية تغلبه على ما يصادفه من متاعب وعقبات ،كما أن الذين تركوا
قيمهم ف سبيل الادة يعانون ويسون برارة الرمان من السعادة القيقية الت ل يستطيع الال أن يشتريها ،ولكن
نعيش كما ينبغي ل يكفي أن نعيش لنفسنا وإنا يب أن نعيش ف انسجام وترابط وتأثر وتأثي ف الناس عن طريق
خط متوازن ما بي الفاظ على القيم الروحية والسعي وراء النجاح ف الياة العملية .
31
إذا كنت تريد حقا أن ترك الدوافع النفسية لدى الخرون فعليك أن تعترف بوجودهم وأن تتويهم
وتشجعهم وتسألم رأيهم وتدحهم ..وتتيح لم فرص اتاذ القرار ..تشاركهم فرحهم وهومهم تطلب نصيحتهم
وتعمل با عندما يكنك ذلك ،واجعلهم يفهمون أن لم قيمة ،وأعطهم حرية الفكر والتصرف بالطريقة الت يرونا
مناسبة وأعلن إيانـك بقدراتم على عدم اعتراض طريقهم ،وثق أن الدافع الذي يؤثر ف الناس يكمن ف تعبيك
لم عن ثقتك بم واحترامك واهتمامك بم ،أفعل ذلك وستحرك الدافع الياب نوك فورا.
ولعل أقوى دافع يؤثر ف الناس هو البتسامة الشرقة دائما ..لقد ثبت أن تعبيات الوجه تتكلم بصوت
أعمق أثرا من صوت اللسان وكأن البتسامة تقول لك عن صاحبها إن أحبك ..إن سعيد برؤيتك .
ول تسب إنن أعن بالبتسامة مرد العلمة الت ترتسم على الشفتي ل روح فيها ول إخلص ،كل إنا
أحدثك عن البتسامة القيقية الت تأت من أعماق النفس ،ولو كنا قانعي تامّا ومقنعي بأن البتسامة هي الطريق
الذي يؤدي إل البتهاج وأنه الواجب علينا إذا فقدنا البتهاج أن نتصرف كما لو كنا مبتهجي حقا أمكننا أن
نضع لنفسنا وللخرين الدافع الذي يؤثر فيهم جيعا ،كما أن البتسامة تشيع السعادة ف الياة وتؤثر ف الناس
لبعد مدى ،إنا راحة للمتعب ،وشعاع المل لليائس ،ل تشترى ول تستجدى ول تقترض ول تسلب ،وإذا
أردت للناس أن يبوك وأن تؤثر فيهم ابتسم لم ..ابتسامة صافية نقية نابعة من القلب كي تصل إل القلب
مباشرة ،وتذكر دائما أن أحوج الناس إل البتسامة هو الذي ل يبق له شيء من البتسامة ليهبه للناس ،وقيل قديا
:إن النسان الذي ل يعرف كيف يبتسم ل ينبغي له أن يفتح متجرا ..وهي تعن أن النسان غي القادر على
البتسامة من الي له أل يتعامل مع الناس ،لن التعامل مع الناس يتطلب الرونة والتسامح والتصال والتفاؤل ،
والبتسامة الشرقة دائما .
32
وثق بأنه عندما نقوم بترويج أفكارنا وسلوكياتنا بدوء وترو فإن ما نفعله بالفعل هو الوصول إل الشعور
الباطن للطرف الخر وذلك لنه لن يتقبل أي شيء ما ل يقم العقل الباطن بتمريرها والقبول با ،وقد ثبت أن
الشخص عندما يتم إقناعه ضد إرادته فإنه يستمر ف اقتناعه بفكرته الصلية وهذا ينطبق على كل شخص من يقبلون
الرأي بعقلهم الواعي وليس بعقلهم الباطن .وتستطيع أن تؤثر ف الناس تأثيا إيابيا عندما تنجح ف ترير أفكارك
وتصرفاتك وسلوكياتك إل ذات الطرف الخر وتأكد أن الذات عند النسان تشبه الارس الذي يقف عند مدخل
عقله الباطن ،فلو قمت بإيقاظ الذات لديه أو إثارتا أكثر ما ينبغي فإن ذاته ببساطة لن تسمح لفكارك بالرور.
وكي تصبح مؤثرا ف الخرين وتعل الناس يتأثرون بأفكارك عليك أن تسلك طريقة الضغط النخفض ف كل شيء
حت أثناء مناقشاتك مع الخرين وكي تؤثر فيهم وتكسب أي مناقشة دون اعتراض عليك أن تتبع الت :
-1عليك أن تعرض أفكارك بطريقة هادئة ومعتدلة ودقيقة ول تتبع طريق البالغة أو التهويل .وثق أن القائق الت
تعرض بدوء أشد أثرا ف دفع الخرين إل الوافقة عليها والتأثي بأسلوبك أكثر ما يفعله أي أسلوب آخر .
-2دع الطرف الخر يعرض قضيته أو أفكاره أولً ول تقاطعه مطلقا وهو يعرض أفكاره وتذكر سحر النصات
وما يفعله بك من القدرة على التركيز واحترام الطرف الخر لك ،ولنك لو تريد لفكارك أن يسمع لا
الطرف الخر فلبد أن تتعلم كيف تنصت أولً وحت النهاية ،وثق أن أفضل طريقة لمتصاص غضب
الخرين أن تدعهم يعبون عن شعورهم وأفكارهم ث عليك أن تطلب منه أن يعيد بعض النقاط وما إذا كان
يريد أن يضيف شيئا آخر .
-3عليك أن تقر ببعض الشياء الت يقدمها الطرف الخر وتد فيها بعض النقاط اللتقاء مع أفكارك .ولو حدث
وكان الطرف الخر إحدى النقاط الت تعمل لصاله عليك العتراف با لن ذلك يثبت اهتمامك به وأنك ف
مناقشة وليس ف معركة على الطلق وأن الب يسود بينكما .وثق أنك لو سلمت بصحة تلك النقاط
ل للتسليم بوجهة نظرك . سيصبح الطرف الخر أكثر مي ً
-4عندما يقوم الطرف الخر بتوجيه سؤال لك تطلع إليه وتوقف قليل قبل القيام بالرد عليه ،وثق أن ذلك
التصرف يتيح للطرف الخر أن يدرك أنك مهتم بسؤاله ،وتقوم بالتفكي فيما ورد بسؤاله .
33
معوقات بناء العلقات
هناك العديد من العوامل والعوقات الت تول بي الرء وبي بنائه لعلقاته على متلف الستويات ،وإياد
اللول لذه العوقات يكن من بناء الذات والشخصية حت تزيد القدرة على القناع والتأثي على الخرين ،ومن
هذه العوقات :
وفيما يلي سنقوم بطرح بعض العلجات الت يكن با التخلص من العوقات سالفة الذكر أو التخفيف من
أثرها.
-1الشعور بالجل :وهو حالة بيولوجية تظهر من خلل الرتباك والضطراب واحرار الوجه ،نتيجة عدم قدرة
الشخص على الرد أو التعامل أو التفاعل مع موقف ما ،وللتغلب على هذا العوق قم با يلي :
34
-2الشعور بالنقص :وهو أن يتبع الشخص سلوكا على غي طبيعته الذاتية ينبع بشكل عام من خلل النشأة ف
عدم باء الثقة وتقدير الذات والقدرات الشخصية ،تعل من الفرد يضع نفسه ف مرتبة دون الخرين ،وهنا
حاول القيام با يلي :
-3عدم توفر مهارة الوار :وتأت هذه الشكلة من خلل قلة البة وعدم التدرب على هذه الهارة بشكل عام ،
وتنشأ عادة من البعد عن اللقاءات والجتماعات مع الخرين ،ولل هذه الشكلة قم با يلي :
-4كثرة الشاغل وقلة الوقت :وهي مشكلة يعان منها الكثي تنبع بالدرجة الول من عدم القدرة على التنظيم
اليد للوقت والرص علية ،وللتغلب عليها قم با يلي :
35
-اسأل ال تعال أن يبارك ف وقتك.
-نظم وقتك.
-اشتر وقتك وذلك بأن تعل لك سكرتيا أو مساعدا يساعدك ف أعمالك .
-احرص على مارسة الطرق اليسية والت ل تكلف وقتا كبيا ف بناء أو توطيد العلقات .
-اكتب برنامك اليومي ول تعوّل كثيا على ذاكرتك .
-تذكر دائما أن بركة الوقات إنا تكون ف البكور.
-ل تضيع وقتك ف التوافه.
-أحذر من الداع النفسي والذي يكون فيه النشغال شعورا وهاجسا وليس حقيقة .
-ل تردد كثيا عبارة " أنا مشغول".
-5عدم معرفة طرق بناء العلقات :وهنا يعتقد الكثيون بأن هنا عيبا ما فيهم ينع الناس من التعرف عليهم وبناء
العلقات معهم ،ومن حلول هذه الشكلة :
-الثقة بالنفس
-ماولة اللتقاء مع الناس ف مالسهم
-اهتم بالخرين دون تاوز الدود
-التدرج ف بناء العلقة دون تسرع
-التبسم الدائم والتهادي .
-اختيار علقات مع عدد متنوع من الناس
-الرص على تلبية الدعوات
إن قيامك بعرفة العوقات الت تول بينك وبي القيام بعلقات متميزة يعتب الطوة الول ف التغلب على
هذه العوقات ،بعد ذلك يأت دور التمرن والتدرب على اللول القترحة الت قدمناها لك ،ولكن احرص على عدم
اليأس وتذكر أنه كلما كررت الحاولت كلما كانت النتائج أفضل ،وأن الدف الذي ترغب ف الوصول له هدف
شريف يتاج منك الحاولة والتعب .
36
القناع والعملية التفاوضية
إن مفاوضة واحدة سيئة يكن أن تدم علقة فاعلة لفترة زمنية طويلة إن من السهل أن تكون لنا علقة طيبة
مع الشخص ليس لنا معه اختلفات إذا كنا -أنا وأنت -متشابي ف التفكي ،ولنا اهتمامات وقيم متماثلة ،فإن
المور ستمضى على ما يرام إل أن تطرأ بعض السائل الت تعلنا نتلف ،وها هنا قد نتشاجر ،وف لظة من
اللحظات أستطيع أن أقول أو أفعل أشياء أن تقوض العلقة تقويضا.إنن قد أكسب نقطة بطريقة تقتلع من الساس
كل ما نكون قد بنيناه من تفهم ،واتصال فعال وثقة متبادلة ،إن كُلً منا ينشغل ف أعمال متبادلة مع شخص آخر
بطريقة تعل حل الشكلت ف الستقبل أكثر صعوبة .إننا نس بالحباط والغضب ،وأننا تعساء بذه العملية .
ولكي نتحاشى التضحية من أجل كسب قصي الجل ،يتعي علينا أن نستخدم أساليب ف الفاوضة من
شأنا أن تمى مصالنا ،وتكون ف نفس الوقت متسقة مع بناء علقة فاعلة طيبة ،وهنا سوف نركز على أساليب
التفاوض الت هي أشد خطورة على العلقة الفاعلة ،تلك الت تنطوي على الكراه والرغام ،وكذلك على
بدائلها ،حيث يعمل الرغام على تقويض العلقة الفاعلة ،وطبقا للمدى الذي أحس فيه أنن مرغم يكون الوقف
كما يلي :
•الحتمال قوى أن يتغلب كل من انفعال الغضب وانفعال الحباط على العقل والنطق.
•التفهم التبادل يصبح أقل احتما ًل .
•هناك حاجة أقل ،وفرص أقل ،للتصال الفعال .
•سوف أشعر أن اهتمامات وآرائي قد قوبلت بالرفض .
يعمل الرغام على تقويض قيمة التفاق ،كثيا ما تول ماولة الرغام دون التفاق .فإذا حاولت أن
تدفعن إل المام فقد أدفعك إل اللف ،وإذا هددتن فقد أهددك .وهناك ف تاريخ الضطرابات العمالية ،
والواجهات العنيفة ،الكثي ما يشهد على إخفاق القسر والرغام ف تقيق التفاق ،وإذا أكرهت على قبول اتفاق
ما ،فمن غي الحتمل أن هذا التفاق :
هناك فرق أساسي بي النظر إل التفاوض كمباراة بي أعداء ،والنظر إليه كمهمة صعبة يشترك فيها
الزملء.فلنسلم بأن هناك مصال متعارضة ،وأن التفاق سوف يتطلب من الناس أن يغيوا أفكارهم ،وأن
37
النفعالت قد تلتهب ،ولكن سوف يظل هناك فرق حاسم بي ماولة الوصول إل قرار عن طريق الرغام ،يعمل
ضد إدارة شخص آخر ،أو عن طريق القناع المي ،حيث يكون شأنه أن يقنع العقل ؟ إن الط الفاصل بي
الثني ليس حادا وواضحا ،والفرق بينهما هو فرق ف الدرجة ،ومع ذلك ،فإن الرغام -على أية حال -سواء
أكان خفيفا أو شديدا ،ييل إل تقويض المرين جيعا :الصيلة الوهرية للمفاوضة ،والعلقة الستمرة .
ليس هناك من يرغب ف أن يكون مكرها مرغما ،ولكننا ل نفتأ ناول أن نكره غينا ونرغمهم ،وباصة
حينما يضيق الوقت أو الفرصة عن القناع .إننا نرغم أطفالنا بجز اللوى أو الفاكهة عنهم إل أن يفرغوا من
تناول عشائهم إننا قد نرغم قادة السيارات الخرين عند تقاطع الطرق بالندفاع قبلهم .
إننا قد نرغم الدارة بالتهديد بترك العمل ما ل نصل على مرتب أعلى .من اليسور أن تستخدم التهديدات
،وكثيا ما يبدو أنا تدي ،مع قليل من التكلفة ،إذا استسلم الطرف الخر فإننا نصل على ما نريد دون أن
يتعي علينا بذل أي مهود آخر ،أما إذا استعصى وأب فإن علينا أن نقدر ماذا تكون الطوة التالية ،ومثل هذا
التفكي يستهوينا لستخدام صيغة ما من صيغ تكتيكات الرغام للرغام على الرغم من إخفاقها التكرر ف تقيق
التفاق ،وعلى الرغم ما يتوقع من عواقب سلبية بالنسبة للعلقة .إننا نستخدم أساليب الرغام بسبب أننا ل
ل: نستطيع أن نفكر ف أي أساليب أفضل ،والواقع أن هناك لكل من التكتيكات الرغامية أسلوبا بدي ً
أسلوب بديل تكتيك إرغامي
أقتحم الشكلة أهاجم الذين ف الطرف الخر
أعامل الفاوضة على أنا حل مشكلة مشترك أعامل الفاوضة على أنا مباراة
أبقى منفتحا للقتناع ألتزم مبكرا ف الفاوضة
أكتشف الصال أتذ موقفا
أخترع اختيارات متعددة أضيّق مال الختيارات إل :إما وإما"
أحاول أن أقنعهم با هو عدل وإنصاف أحاول أن أحطم عزية الطرف الخر
أحسن بديل انصرافنا عن التعامل أهدد :أسوء بديل انصرافهم عن التعامل
وفيما يلي نستعرض بعضا من هذه التكتيكات الت تستخدم ف عمليات التفاوض والقناع ماولي إلقاء
الضوء على مفهومها وأساليب التعامل من خللا .
مهاجة الفرد إرغام نفسان ،من الذرائع النموذجية للتفاوض أن أوجّه النقد إل الشخص الذي أتفاوض
معه ماطبا مشاعره وأهواءه .ربا أعتقد أنن -بتركيز انتباهي عليك بدلً من تركيزه على اختلفاتنا الوهرية-
سأرغمك على الرضوخ والذعان… إنن أحاول أن ألعب على وتر حساس وهو خوفك أو عدم شعورك بالمن
38
ل " ..من الواضح أنك ل تعلم ما أنت فاعل .إنن ل أحب لنفسي أن أقف موقفك هذا حينما يسمع رئيسك
مث ً
عن ذلك"
والواقع أنه كثيا ما يكون من السهل أن أهاجم أفعالك ،وأحكامك ،وأمانتك ،وشخصيتك ،بصفة عامة
.بل إنن ربا أفعل ذلك بدون أن أدرك ما أفعل تاما .وقد أستدل على ذلك حينما أجد أنن أكرر استخدام ضمي
الخاطب " أنت " أو " الكاف " إذ أخبك با تفكر ( أنت) فيه ،ف القيقة ..با تريده ( أنت ) ف القيقة ،
وبا يتمل أن تكون دوافعك الفية .إن الجوم الشخصي مقصود به أن يدث ضغطا نفسانيا على عزية الشريك
الفاوض .مثل هذه التكتيكات الرغامية تتجه إل تطيم قدرة الناس على العمل معا ف الستقبل.
أقتحم الشكلة ،هناك فئتي من السائل ف كل تفاوض :مسائل الناس مثل العقلنية ،الفهم ،التصال ،
المانة ،التقبل ،والسائل الوهرية الت تنطوي عليها الفاوضات مثل السعار ،الشروط البنود الاصة ،الواعيد ،
العداد ،الظروف إل .وقد يكون من العي على فك الشتباك بي هاتي الفئتي من السائل أن نفصل بي الناس
والشكلت فنتعامل مع فئة منهما مستقلة عن الخرى ،وف كثي من الحيان تكون الفاوضات شاقة فيما يتعلق
بالناس ،إل حد ما ،غائمة غامضة فيما يتعلق بالشكلة .
ومن النصائح السديدة أن تكون رقيقة فيما يتعلق بالناس ،وشاقة فيما يتعلق بالشكلة وبذه الطريقة لن
تسبب الصعوبات التعلقة بالشكلة صعوبات ف العلقة.وإحدى الطرق الت تعل من السهل عليّ أن أقتحم الشكلة
دون مهاجتك هي أن نلس متجاورين تقريبا ف مواجهة رسم بيان أو خريطة أو قائمة بالسائل ،أو مسودة
مشروع أو غي ذلك ما يثل الشكلة الوهرية تثيلً ماديا .وف هذا الطار أستطيع أن أدون بعض النقاط
والرقام أو الناقشات وأختلف معها بشدة دون أن أنتقدك بأي طريقة يكن أن تؤخذ مأخذا شخصيا ومن ث تدمر
علقتنا الفاعلة .
كسب مباراة ف مقابل حل مشكلة
عامل الفاوضة على أنا حل مشكلة مشترك .بقدر ما ينظر الفاوضان إل أنفسهما على أنما زميلن ( ذوا
مصال متلفة إل حد ما ) ياولن أن يتوصل إل حل جيد لشكلة صعبة -يقل احتمال تورطهما ف تكتيكات
إرغامية من شأنا أن تقوض علقتهما ،هل تظن أننا نستطيع أن نصل إل شيء نؤيده كلنا ؟ بذه النبة تبدو
التكتيكات الرغامية لدى كل من الطرفي غي ملئمة ألتزم مبكرا ف مقابل أبقى منفتحا ،واللتزام البكر يعن
أن الخر يب أن يتغي .هناك أسلوب ف الفاوضات يستخدم على نطاق واسع -وإن كان أسلوبا سقيما لكل
من الطرفي ،من جانب واحد وقبل أن يبدأ الوار ،وذلك بأن يبس أحد الطرفي نفسه ف نطاق حل معي ،
مصّرا على أن التفاق ل يكن أن يتم إل إذا كان الطرف الخر مرنا .
إن اللتزام الذي يمل ما أكون راغبا ف فعله قد يساعد ف فتح باب التفاوض ف سبيل حلول مكنة .
وهذا يصح فقط إذا كنت متأكدا من أنن سأوصل إل الخرين أن العرض الذي قدمته ليس العرض الوحيد الذي
أنا على استعداد لقبوله ،وإنا أنا منفتح للقتناع .وإذا كنت على وشك الدخول ف الفاوضة ،فإنه من الفيد ل
أن أفكر بعمق ف :ما نوع التفاق الذي أود أن أحققه ؟ وما الشروط الت قد تكون موتيه ل والت يكن أن تكون
مقبولة منك ؟ وما معايي النصاف الت ربا أدافع عنها والت ربا تراها أنت مقنعة ؟ وإذ كنت أعرف الوضوع
جيدا فقد ألتزم التزاما إيابيا مبكرا بعرض أكون مستعدا لتقديه .وف نفس الوقت أستطيع أن أعب بصراحة
ووضوح عن أنن منفتح للقتناع .
الواقف تبعد الناقشة عن الصال ،إذا بدأت مفاوضة ما بإعلن موقف ،فإنن بذلك أوجّه مناقشتنا نو
إجابة معينة بدلً من البدء بتفهم الشكلة ،إن موقفي ليس من الحتمل أن يضع مصالك موضع العتبار ،إن
تكتيك يهد الطريق إل نتائج يتجه فيها الطرفان إل تعديل مواقفهما الصلية بلول وسط ل تتفق تاما مع
مصالهما الساسية ،وحينما نترك مصالنا دون أن تتحقق فإننا نشعر عادة أننا " خسرنا " ،وأن التكتيك الذي
تسبب ف خسارتنا يتسم بالفرض والرغام .ومع أن الثر الرغامي للتركيز على الواقف قد يكون ضئيلً فإن
التأثي التراكمي لسلسلة من مثل هذه التعاملت قد يدمر العلقة الفاعلة تدميا .
عندما أضيق نطاق اليارات تسّ أنك مرغم .حت إذا ل ألزم نفسي بوقف مدد عند بدء التفاوض ،فإنن
قد أنظر إل العملية على أنا عمليـة يتعي عليّ فيها أن أضيق مـجال اختياراتك شيئا فشيئا ،وأن أقصر الوار
40
على خيارات أقل فأقل ،ث أقول ف النهاية إنك ل بد أن تتار بي شيئي ،وحينما أقدم لك خيارات مدودة ،
وأرفض أن أنظر ف أكثر من ذلك ،فإنن ف الواقع أقيد حريتك ،ولسوف تضيق بذا التقيد وتستاء .
وكثيا ما ياول الحامون أن يبسّطوا مشكلة ما بانتقاصها إل أن تصبح مسألة قانونية ،أو بعاملة موقف
معقد على أنه " ببساطة ،مسألة مال" ،وكلما ألحت ف إخبارك أن خياراتك مدودة ،فأكب الظن انك سوف
تزداد إحساسا بأنك مرغم مقهور .
أخترع اختيارات متعددة ،تتحسّن فرصة الفاوضات ف تقيق اتفاق جوهري إذا قام الفاوضـون بتوليد
عدد كبي من الفكار والقترحات ذات الصلـة ،وكلما زادت اليـارات الت أمامهم كانت الفرصة أوسع ف
أن يد الفريقان تلك الت توفق توفيقا حسنا بي اختلفاتم .وهكذا ،لن تكون النتائج الوهرية أحسن فحسب ،
ولكن الحتمل أن تكون العملية ذاتا أبعد عن القسر والرغام .
والعاقبتان كلتاها فيهما عونٌ للعلقة .أحطم عزيتهم -ف مقابل -أقنعهم با هو عدل وإنصاف ماولة
تطيم عزية غيك عملية إرغامية بطبيعتها .ند ف كثي من أناط الساومة أن الفاوضي -بجرد أن تعلن
الواقف ،وتُلتزم اللتزامات ،ويضيّق مال اليارات -يبدأ الدل بينهم حول ما الذي سيفعلونه وما الذي ل
يفعلونه .أما موضوع الوار فهو عدم رغبة كل مفاوض ف أن يفعل ما يطلبه الخر .
وأخيا اختر السلوب والتكتيك الذي يتناسب مع الواقف الت وضعت فيها ،وحاول الستفادة من جيع
اليارات التوفرة لديك ،وأعلم أن التفاوض من أهم الجالت الت تدخل فيها عملية القناع بصورة كبية ،ومن
خللا يكن إظهار براعتك ف القناع من دونا .
فهرس المحتويات
مفهوم القناع 1.........................................................................................................................................
ماهيّة القناع 1........................................................................................................................................
عناصر العملية القناعية5..........................................................................................................................
بناء الشخصية المقنعة13..............................................................................................................................
41
كيف تبني الثقة في نفسك 13.......................................................................................................................
عوامل بناء الذات 17................................................................................................................................
الشخصية القوية تتحدى المشاكل22...............................................................................................................
كيف تقنع الخرين وتؤثر فيهم28....................................................................................................................
إعداد الرادة الفذة28.................................................................................................................................
أقوى الشخصيات تأثيراً30..........................................................................................................................
الهدوء في التعامل مع الخرين32.................................................................................................................
معوقات بناء العلقات34............................................................................................................................
القناع والعملية التفاوضية37......................................................................................................................
فهرس المحتويات41....................................................................................................................................
42