Martha Salom Soto Sevilla & Oscar Cuauhtmoc Aguilar Rascn

Plan de Exportacin

2012

[El Plan de exportacin es el documento que gua el esfuerzo exportador de cualquier empresa, le dice hacia donde debe ir y la forma de llegar al mercado internacional. El plan de exportacin es el plan de Mercadotecnia, aplicado a diversos y especficos mercados en el exterior]

Contenido
Estudio de marketing internacional .................................................................................. 4 Identificacin de mercados extranjeros. ....................................................................... 5 Reconocer factores del ambiente del mercado ......................................................... 8 Entorno macro-ambiental de pases clientes y pases proveedores. ........................... 14 Reconocer los factores macro ambientales:............................................................ 14 Anlisis de la empresa y estructura del departamento de comercio exterior.................. 19 Departamento de Comercio Exterior .......................................................................... 20 Reconocer los principios administrativos que se aplican en una empresa para el rea de comercio exterior en su estructura y manejo.Error! definido. Registros legales de la empresa .................................................................................. 20 Reconocer los registros legales necesarios para la organizacin del departamento de comercio exterior, segn los requerimientos de los procesos productivos y mercados a incursionar. .......................................... Error! Marcador no definido. Calidad de exportacin. .............................................................................................. 21 Distinguir los estndares de calidad requeridos para exportacin, de acuerdo con la Norma Oficial Mexicana y las normas aplicables en el mercado de destino. Error! Marcador no definido. Instituciones promotoras del comercio exterior, acuerdos y organismos internacionales ........................................................................................................................................ 24 Instituciones y organismos Nacionales promotoras del comercio exterior ............ 25 Identificar los incentivos, beneficios y solucin de controversias que otorgan: .... 25 Instituciones y organismos Internacionales promotoras del comercio exterior. Error! Marcador no definido. Identificar los incentivos, beneficios y solucin de controversias que otorgan: .... 42 Acuerdos y tratados comerciales Internacionales. ...................................................... 48 Marcador no

Diferenciar cada uno de los convenios y tratados comerciales establecidos en el comercio exterior, por tipo de bienes y servicios negociados. ............................... 49 Anlisis situacional de operaciones. ............................................................................... 49 Financiamiento para exportaciones ............................................................................ 49 Identificar los tipos de financiamiento para la exportacin y el nivel de riesgo: ... 50 Medios de trasporte internacional .............................................................................. 50 Distinguir cada uno de los tipos de transporte:....................................................... 50 Integracin del Plan de exportacin ........................................................................... 50 Identificar los factores y/o elementos contenidos en la negociacin para evaluar un plan de comercio exterior: ...................................................................................... 50 Herramientas de Promocin ....................................................................................... 50 Identificar las estrategias de promocin internacional (Ferias

internacionales, brokers y representantes)...................................................... 51

Nombre de la asignatura Competencias

Plan de exportacin Desarrollar estrategias de mercado identificando oportunidades de negocio, para el fortalecimiento nacional e internacional de las organizaciones.

Cuatrimestre Horas Prcticas Horas Tericas Horas Totales Horas Totales por

Quinto 44 16 60 Semana 4

Cuatrimestre Objetivo de la Asignatura El alumno desarrollar un plan de negocios de exportacin, aplicando el marco jurdico del

comercio exterior para incursionar en los mercados internacionales, aprovechando los tratados de libre comercio suscritos por Mxico.

Horas Unidades Temticas Prcticas Estudio de marketing internacional Anlisis de la empresa y estructura 12 del 10 Tericas 4 4 Totales 16 14

departamento de comercio exterior.

Instituciones promotoras del comercio acuerdos y organismos internacionales. Anlisis situacional de operaciones Totales

exterior, 12

16

10 44

4 16

14 60

Unidad I. Estudio de marketing internacional.

Introduccin
Llevar y hacer operar con xito un producto en un mercado para satisfacer las necesidades y deseos de consumidores y usuarios, cumpliendo con la misin y objetivos de la organizacin promotora del producto, asegurndole su permanencia y crecimiento.

Identificacin de mercados extranjeros.

La investigacin es una herramienta primordial de toda organizacin comercial. Los estudios de mercados en el mbito internacional deben llevarse a cabo sobre tres ejes principales (Mercado, 2004): Sobre el mercado en general El mercado de un producto en general El mercado de la empresa

El anlisis de los mercados descubre a los que ofrecen posibilidades de xito; sin embargo, es imprudente en principio lanzar a la venta un producto en un nmero excesivo de mercados; es preferible comenzar consolidando la conquista de un mercado e ir extendiendo las actividades a otros (Mercado, 2004). Si los mercados fuesen similares en sus caractersticas, el mercadlogo internacional podra entrar a cualquier mercado potencial, sin embargo existen diferencias entre mercados en tres dimensiones principalmente: fsicas, psquica y econmica, pero podemos ver cuatro etapas del proceso de seleccin de mercados que son (Czinkota, Ronkainen, & Moffett, 2007):

a) Anlisis preliminar b) Estimacin del potencial del mercado c) Estimacin del potencial de ventas d) Identificacin de segmentos

La internacionalizacin de la empresa es una alternativa estratgica de expansin geogrfica donde se buscan mercados mundiales, los motivos y circunstancias que llevan a la empresa a tomar la decisin de operar en los mercados internacionales condicionan el carcter de la segmentacin internacional. Algunos elementos que la empresa tiene que tomar la decisin son (Garca, 2002): a) Nmero de pases b) Segmentos de mercados c) Modo de presencia d) Asignacin de esfuerzos

Dentro de la estrategia es importante considerar cuatro elementos (Cantos, 1999): 1. El modo de operar Con quin? Agentes propias, independientes, subsidiarias, joint ventures, franquicias, etc. 2. Qu vamos a ofrecer: Qu? Productos, servicios, know-how, llaves en mano, etc. En funcin de lo que se ofrezca, diferente ser el compromiso internacional, es decir, la interaccin con el cliente es mayor cuando ofrecemos un servicio que cuando vendemos un producto.

3. Dnde vamos a vender: Dnde? En qu pases, mercados, segmentos. 4. Con qu estructura organizativa: Cmo? Tenemos una estructura organizativa adecuada para afrontar mercados exteriores, tenemos un departamento de exportacin eficiente, ser necesario desarrollar habilidades nuevas, tenemos experiencias en comercio internacional. La internacionalizacin se puede definir, de una manera amplia, como el conjunto de actividades que la empresa desarrolla fuera de los mercados que constituyen su entorno, la decisin responde al deseo de desarrollarse (Fernandez & Arranz, 1999).

Figura 1 Llamazarez y Nieto (1998): Marketing internacional

Reconocer factores del ambiente del mercado

a) Para valorar el atractivo del mercado tendremos en cuenta factores de mercado (dimensiones del mercado, tasas de crecimiento global y por empresa, potencial de diferenciacin, poder de negociacin con los clientes, barreras de entrada y de salida, rentabilidades medias, etc.) factores tecnolgicos (intensidad de la inversin, nivel de cambio tecnolgico, acceso a materias primas), factores competitivos (estructura de la competencia, cuotas de mercado), factores econmicos y financieros (economas de escala y experiencia, mrgenes de contribucin) y factores sociales (tendencias y actitudes sociales, normativa legal, grupos de presin) (Sainz, 2007). b) La posicin competitiva se valora a partir de la posicin en el mercado (cuota de mercado, gama de productos, cumplimiento de las necesidades del cliente,

rentabilidades obtenidas), de la posicin econmica y tecnolgica (posicin relativa en costes, capacidad utilizada, posicin tecnolgica) y de capacidades propias (experiencia y habilidades de la empresa, sistemas de distribucin utilizados, organizacin y gestin interna, diferenciacin de los competidores) (Sainz, 2007). Atractivo del mercado Tamao del mercado Tasa de crecimiento Rentabilidad del sector Estabilidad Estructura competitiva Posicin competitiva Participacin en el mercado Servicio Imagen de la marca Precio percibido Mrgenes

Poder de negociacin de los clientes / Calidad percibida proveedores

Tabla 1 (Martnez & Milla, 2005) la posicin competitiva

Los factores de mercado estn relacionados con su amplitud y extensin, que provocan que el acto de compra no sea extraordinario algo relevante en la vida del consumidor. La decisin se basa ms en la eleccin o seleccin que en la propia accin de compra, la secuencia del proceso puede estar influenciada por un nmero elevado de variables, entre las que cabe destacar (Esteban, Garca, Narros, Olarte, Reinares, & Saco, 2008): Entorno social: El entorno social afecta a cada etapa del proceso de decisin de compra, comenzando por las necesidades experimentadas y las opciones que se consideran para satisfacerlas. Cultura: es uno de los factores ms extendidos en los consumidores, ya que a menudo rebasa las fronteras de la nacionalidad, se define como un conjunto de valores, ideas, actitudes y smbolos que adoptan los individuos para comunicarse, interpretar e interactuar como miembros de una sociedad. Clase social: definida como una agrupacin relativamente homognea de personas con ocupaciones y profesiones, educaciones, valores, necesidades, estilos de vida y comportamiento, con posiciones similares dentro de la sociedad, pero sin sentimiento de grupo ni consistencia real.

 Influencia y ciclo de vida: la familia interviene en el proceso de socializacin de las personas y en los comportamientos de compra denominados afectivos. Las pautas de comportamiento y los valores adquiridos durante la infancia no son fciles de cambiar. Los estilos de vida son aprendidos de los padres a travs del comportamiento de compra familiar Diferencias personales: En el proceso de decisin influyen aspectos como: Personalidad: refleja las respuestas consistentes de una persona hacia su entorno, en relacin a la influencia social. Estilo de vida: se utiliza para identificar segmentos del mercado, hace referencia a la forma en que las personas emplean sus recursos econmicos y de tiempo. Motivaciones: relacionan un estado o condicin humana que dirige a un estado o condicin humana que dirige a una persona hacia un determinado comportamiento. Factores de situacin: con frecuencia las situaciones de compra afectan a los procesos. Factores de situacin fsicos relacionados con las condiciones de punto de venta como el ambiente, la colocacin fsica de los productos, la localizacin del punto de venta.

Industriales
El factor ambiente industrial aparece como un criterio de discriminacin muy significativo, en lo que se refiere a las variaciones de los dos sndromes, pero slo cuando se toman en consideracin sus efectos compuestos. Ni las variables que permanecen al complejo satisfaccin movilidad antecedente social, ni las variables del sustento cotidiano, figuran entre los principales factores determinantes de las variaciones en la experiencia de trabajo y en la psicologa de clase obrera (Vellinga, 1989).

Competitividad
La competitividad en los mercados internacionales es cada vez mayor. Esta caracterstica importante del comercio internacional ha sido atribuida a cinco factores principales (Inter-American Institute for Cooperation on Agriculture, 1996): 1. Cambio de la competencia ideolgica a la competencia comercial. 2. Polarizacin de los mercados de bienes y servicios y sus integraciones a los mercados de capital y divisas. 3. Concentracin del financiamiento internacional y de la inversin privada directa. 4. Significativa reduccin en los costos de transporte y comunicaciones internacionales. 5. Emergencia de nuevos pases competidores

El anlisis de competitividad de las unidades productivas propuestas por Kloter (1998), plantea dos dimensiones (Chavarria & Seplveda, 2000): Macro-ambiente: est compuesta por fuerzas que tienen efectos contrarios en la competitividad de las empresas: por un lado, moldean las oportunidades y fortalezas, mientras que por otro presentan amenazas y debilidades. Ambiente demogrfico: elementos caractersticos de las poblaciones humanas. Ambiente econmico: elementos que afectan el poder adquisitivo del consumidor y sus patrones de consumo. Ambiente natural: incluyen solamente los recursos naturales que son utilizados como insumos o que se ven efectuados por las actividades econmicas. Ambiente tecnolgico: es la fuerza ms importante ya que crea nuevos mercados y oportunidades para las empresas Ambiente poltico: conjunto de leyes que influyen en la organizacin. Ambiente cultural: conjunto de instituciones que determinan los valores, percepciones, preferencias y conductas bsicas de la sociedad.

Micro-ambiente: todos los procesos que influyen en el proceso de agregacin de valor a un producto o bien intermedio

 La empresa: todas las funciones llevadas a cabo dentro de la empresa. Proveedores: recursos a la compaa para transformar sus bienes y servicios. Intermediarios de mercadotecnia: ayuda a promover, vender y distribuir los bienes y servicios. Clientes: anlisis a fondo de las caractersticas. Competidores: bsqueda de una mayor satisfaccin para sus clientes que la proporcionada por los competidores. Pblicos: cualquier grupo que tenga un inters real en influir sobre la habilidad de una organizacin para lograr sus objetivos.

La identificacin de los principales elementos de la competitividad empresarial est ligada a la complejidad del propio concepto de competitividad, no obstante hay un acuerdo sobre algunos elementos determinantes en la mejora de la posicin competitiva de la empresa entre los que cabe destacar (Martinez, Santero, Snchez, & Marcos, 2009): a) Innovacin tecnolgica b) La internacionalizacin c) La financiacin d) La gestin de los recursos humanos e) El desarrollo de prcticas de gestin

Infraestructura
La infraestructura es un recurso que se constituye a travs del esfuerza conjunto del estado y las empresas organizadas. Muchos de estos recursos son bienes pblicos al servicio de la industria, mientras que otros son bienes privados construidos con fines empresariales, las condiciones de infraestructura de cualquier espacio territorial condicionan la competitividad de las empresas all instaladas, ya que una infraestructura adecuada y eficiente aumenta significativamente el valor de la productividad de los factores utilizados en el sistema de produccin (telecomunicaciones, acueductos, centros mdicos, escuelas, etc.). As mismo, gran parte de los costos de transporte hacia los mercados est determinado por la infraestructura fsica existente entre una regin y otra (caminos, vas terrestres o ferroviarias, aeropuertos, etc.). La infraestructura fsica y

tecnolgica es el elemento que aumenta significativamente la competitividad (Chaverra & Seplveda, 2001). La infraestructura en el mercado meta se refiere a la disponibilidad del transporte de la comunicacin entre los pases del exportador y del importador, ya que los canales de distribucin son los conductos para hacer llegar el producto al comprador final que influirn en las posibilidades de comercializacin en mercados exteriores (Lerma & Mrquez, 2010). La importancia de la infraestructura en un anlisis de competitividad radica en que sta puede ser un elemento facilitador del acceso a la tecnologa, puede facilitar y ponderar la eficiencia y la eficacia de la tecnologa y la productividad de los factores de produccin. La disponibilidad de infraestructura puede abaratar o encarecer los productos de una economa, y facilitar o entorpecer el comercio y los procesos de integracin o se puede convertir en una barrera de proteccin para unos productos y en cuello de botella para la exportacin de otros (Balcazr, Vargas, & Orozco, 1998).

Servicios
Cules son los factores o los criterios que tienen en cuenta los clientes cuando evalan la calidad del servicio que reciben? Responder a esta pregunta es tratar de analizar cules son las dimensiones o los determinantes de la calidad de servicio (Set, 2004): Elementos tangibles: apariencia de las instalaciones fsicas, equipos, personal y materiales de comunicacin. Fiabilidad: habilidad para prestar el servicio prometido de forma cuidadosa y fiable. Capacidad de respuesta: disposicin y voluntad de los empleados para ayudar a los clientes y ofrecerles un servicio rpido. Profesionalidad: que los empleados dispongan de las habilidades y conocimientos necesarios para la prestacin del servicio. Cortesa: atencin, consideracin, respeto y amabilidad con los clientes por parte del personal de contacto. Credibilidad: veracidad, creencia y honestidad sobre el servicio que se ofrece. Seguridad: que los clientes estn tranquilos y no perciban peligros o riesgos en su relacin con el proveedor del servicio. Accesibilidad: facilidad para contactar y acceder a la empresa.

 Comunicaciones: el proveedor de servicio mantiene a los clientes informados y adems est dispuesto a escucharles. Comprensin del cliente: esforzarse para conocer a los clientes y comprender sus necesidades.

Aranceles e incentivos gubernamentales

En operaciones de comercio exterior, corresponde a los Agentes o Apoderados Aduanales determinar en cantidad lquida por cuenta de los importadores o exportadores, las contribuciones y en su caso las cuotas compensatorias aplicables a cada operacin, y las manifestarn bajo protesta de decir verdad en el cuerpo del pedimento. Si tuviramos que definir un procedimiento general a seguir para la correcta determinacin de las contribuciones al comercio exterior, sera el siguiente (COFOCE, 2009):

Definicin del rgimen aduanero al que se destinarn los bienes. Realizar una correcta clasificacin arancelaria de las mercancas. Determinar correctamente la base gravable para cada contribucin. Conocer el pas de origen de las mercancas. Aplicacin de la frmula correspondiente a cada gravamen. Actualizar el monto determinado de contribuciones y aprovechamientos cuando as proceda, de conformidad con las disposiciones legales aplicables y determinar el monto de los recargos correspondientes.

Los aranceles son las cuotas de la Tarifa de los Impuestos Generales de Importacin y Exportacin, las cuales pueden ser, segn el Artculo 12 de la Ley de Comercio Exterior, de los siguientes tipos:

Ad-valorem Especficos Mixtos

Recordemos que se pueden establecer aranceles diferentes a los generales previstos en la Tarifa mencionada, cuando as lo establezcan los Tratados y Convenios Comerciales Internacionales de los que Mxico sea parte y los Acuerdos que establecen facilidades fiscales a ciertas regiones del pas o giros comerciales. Las modalidades que puede adoptar un arancel son: arancel cupo y arancel estacional. Los impuestos al comercio exterior que se causan, segn el Artculo 51 de la Ley Aduanera, son:

El Impuesto General de Importacin. El Impuesto General de Exportacin.

Entorno macro-ambiental de pases clientes y pases proveedores.

Reconocer los factores macro ambientales:
El macro ambiente est constituido por las fuerzas institucionales que afectan las transacciones entre las unidades productivas o empresas y el mercado (Quintana, 2005); es decir, aquellos condicionantes para la empresa que escapan a su control y que son difcilmente modificables por cualquier elemento del mercado (gueda, Consuegra, Milln, & Molina, 2002); de ello se tiene que existen dos dimensiones para el anlisis de la competitividad de las unidades productivas, por una parte estn los elementos internos que determinan el sistema de creacin de valor de las mismas, en contraparte se sitan aquellos elementos cuyo control es ajeno a la empresa e influyen marcando el entorno. Al igual, algunos componentes de la mercadotecnia tienen efectos contrarios en la competitividad de las empresas, ya que moldean las oportunidades y fortalezas, por otro lado, presentan amenazas y debilidades para el cumplimiento de los objetivos propuestos por una unidad productiva (Chavarra & Seplveda, 2001).

Poltica
Conjunta las leyes, las agencias de gobierno y grupos de presin que influyen en varias organizaciones e individuos en una sociedad determinada y pueden llegar a ser una limitante (Chavarra & Seplveda, 2001). Algunos de los factores polticos y legales

que afectan de manera significativa a las unidades productivas son los enmarcados a continuacin.

Cada una de ellas est sujeta a la legislacin, normas y gobierno perteneciente a cada pas (gueda, Consuegra, Milln, & Molina, 2002), por tanto, es imprescindible seguir atentamente las evoluciones en la poltica, la legislacin y las regulaciones que pudieran ayudar o afectar a sus empresas (Kotler, 1999).

Economa
ste factor comprende los elementos que afectan el poder adquisitivo del consumidorcomprador y sus patrones de consumo; variando del entorno donde el comprador se site: el crecimiento econmico nacional, territorial o rural, al nivel de actividad del segmento de mercado escogido, los niveles y distribucin del ingreso; esto comprende la alteracin de aquellas variables que afectan de una manera significativa la oferta y la demanda de productos en el mercado, variables que pueden ser de dos tipos: aquellas que van evolucionando al paso con la sociedad, de manera paulatina y las que aparecen de manera sbita modificando rpidamente el entorno econmico (Quintana, 2005). Est conformado por las principales magnitudes macroeconmicas siguientes:

Mismas que determinan, como se mencion con anterioridad, la capacidad de compra y la influencia en las pautas de consumo de las poblaciones (gueda, Consuegra, Milln, & Molina, 2002).

Demogrfica
Comprende el comportamiento de las personas que conforman los mercados sobre los cuales operan las empresas (Chavarra & Seplveda, 2001). En otras palabras, son las caractersticas de la poblacin que rodean a una empresa o pas y que afectan de manera directa a los mercados y por ende, a las unidades productivas; la importancia de tal factor radica en que los mercados estn compuestos por poblaciones o por parte de ellas, ya que su cambio estructural afecta la demanda de bienes y por ende el comportamiento del consumidor (gueda, Consuegra, Milln, & Molina, 2002). Se constituye por algunos elementos caractersticos de las poblaciones humanas:

Fsico Natural
Comprende los recursos naturales, las condiciones climticas y las caractersticas generales del rea geogrfica donde la empresa desarrolla su actividad que puede afectar el mercado de la compaa o beneficiar la habilidad para desarrollar su actividad (gueda, Consuegra, Milln, & Molina, 2002); en tanto, se debe tener en consideracin el cuidado de tales recursos naturales, ya que pueden simplificar el llevar a cabo las

actividades de una unidad productiva, pero sin son explotados de manera inconsciente pueden crear en el mercado mala imagen para el ente econmico.

Al brindar importancia a las variantes anteriores se pueden crear mercados especficos, como el destinado a los alimentos orgnicos; dando as solucin a las necesidades de la poblacin, y por parte de la unidad productiva le permite brindar un enfoque diverso de s misma, abordando los mercados con estrategias donde se le brinda primordial nfasis a lo natural y saludable (Rodrguez & Fernndez, 1996), esto, como ejemplo.

Cultural
Es el factor en el que converge el conjunto de instituciones y otras fuerzas que determinan los valores, percepciones, costumbres, creencias, preferencias y conductas bsicas de la sociedad. Tales normas de comportamiento moldean el inters de los consumidores, formando y detallando sus gustos y preferencias, es decir, la consideracin que tiene cada individuo para la solucin a sus necesidades, colocando como variables imprescindibles la manera en que desean sean sus vidas y el comportamiento que deseen reflejar ante su entorno y de manera personal hacia su interior; los cuales se vern reflejados en la demanda hacia una unidad productiva (Quintana, 2005).

Desarrollo tecnolgico
Comprende aquella fuerza identificada como la ms importante en la formacin de la competitividad actual, ya que crea nuevos mercados y oportunidades para las empresas; influyendo adems de manera importante en el entorno de la misma, generando cambios en el entorno financiero, agrcola, gubernamental, ambiental, transportes, comunicacin, salud o en aquel sector econmico fuerte de cada economa (Chavarra & Seplveda, 2001); ste factor tiene vital importancia para las economas ya que, modifica los estilos de vida, los patrones de consumo y el bienestar social en general; en contraparte, visualizando el entorno internacional en el que estn sumidas las economas, la competitividad est ligada de manera importante a la tecnologa, ello por la rpida obsolescencia de la maquinaria, el embalaje, las tcnicas, los costes y la productividad, el equipo, las acciones y variables de marketing; situando en desventaja a aquellos pases que no tienen un alto grado tecnolgico (gueda, Consuegra, Milln, & Molina, 2002). En la actualidad muchas empresas ven la innovacin como la mayor esperanza de adquirir una posicin firme en el mercado; para ello, las empresas necesitan imaginar las posibles alternativas de evolucin tecnolgica y situarse como los lderes de ese mercado o en tal producto, sin embargo, para lograr tal cometido, las unidades productivas deben superarse continuamente, llegando a concebir el proceso de innovacin como rutina donde se observa a los competidores reales y potenciales, las oportunidades que puede brindar el mercado, las reas de oportunidad donde la unidad productiva puede mejorar y aquellas caractersticas que se distinguen del bien o servicio, teniendo as un panorama general de los factores que nos perjudican o benefician. As, se cumple el auto canibalismo, donde se lleva a la prctica la innovacin y la mejora; es decir, internamente la empresa comienza a realizar mejoras en sus propias tcnicas, productos, ideas, es donde comienza el perfeccionamiento y se observa un futuro trazado en planes a corto, mediano y largo plazo (Kotler, 1999).

Unidad II. Anlisis de la empresa y estructura del departamento de comercio exterior.

Cuando una empresa toma la decisin de emprender un futuro fuera de las fronteras nacionales se sita en el punto de enfrentarse con el comercio internacional; muchas veces se piensa que cubrir un mercado internacional trae consigo complicaciones, se

debe comprender que tal accin es una venta ms all de las fronteras polticoeconmicas, conteniendo variaciones en algunos aspectos como: trfico de mercancas, las reglamentaciones administrativas, la diferencia en las costumbres y prcticas comerciales. Pero es preciso tener las herramientas necesarias para lograr el xito de las exportaciones; es decir, contar con una empresa exportadora capaz de realizar la mejor negociacin, esto para lograr consolidar una posicin e incrementar la participacin en un mercado determinado, sin olvidar que una exportacin idnea debe ser planeada, continua y rentable (Mercado, Comercio internacional II, 2008). Al igual se debe tener en consideracin que el comercio internacional tiene ciertas ventajas para los pases, mismas que se muestran.

Departamento de Comercio Exterior

La organizacin de la empresa exportadora, basada en el organigrama, es la estructura organizativa de cualquier empresa, la cual debe de responder a un doble propsito: la definicin de cada puesto de trabajo y el cometido a llevar a cabo por cada uno de ellos; y el establecimiento de los niveles de autoridad entre ellos, que sirva para coordinar e integrar todas las actividades. Cabe sealar que la formacin de un departamento de comercio exterior se debe tomar en consideracin cuando las operaciones en el extranjero lo exijan, ya que en tal rea recaer la responsabilidad de todo el proceso de exportacin; es decir, la movilizacin y la transferencia de los productos para hacerlos llegar a los mercados de consumo (Mercado, Comercio internacional II, 2008).

El comienzo de la actividad de comercio exterior por parte de una empresa requiere la adaptacin de su estructura a las necesidades de la gestin comercial internacional, en relacin con las estratgicas que adopten. (Ballesteros, 1998) Las actividades del departamento de comercio exterior son muy difciles y variadas, ya que abarca terrenos distintos, por lo que requiere de un nuevo tipo de director de comercializacin. Este ejecutivo superior debe tener una mentalidad exportadora, poseer un alto grado de capacidad directiva sin una responsabilidad directa a la ejecucin de ventas, para cual debe haber un subordinad, denominado agente o jefe de ventas. (Mercado, 2008) A continuacin realizaremos las cualidades de las personas dedicadas al rea comercial: Trabajo en equipo y cooperacin: Participar activamente en la consecucin de una meta comn, incluso cuando la colaboracin conduzca a una meta no directamente relacionada con el inters propio.

Registros legales de la empresa

La licencia de Exportacin es un documento que permite la exportacin de aquellos productos sometidos a restricciones cuantitativas y cualitativas. La licencia debe utilizarse en aquellos puertos de embarque donde sea solicitada y para una cantidad limitada. Tiene vigencia de un ao, pudindose utilizar de forma fraccionaria. Su funcin es controlar la salida de determinados bienes para que esto no afecte las condiciones del mercado o por polticas del Estado. (Palacios Alzuru, 1999)

Las empresas se desarrollan en uno o varios espacios geogrficos, los cuales deben contar con autoridad y disposiciones legales a las cuales deben sujetarse. Un proyecto para la formacin de una nueva empresa deber tomar en cuenta situaciones tales como la normatividad impositiva, exenciones fiscales si hubiera, normatividad laboral, normatividad ecolgica. Un proyecto de importacin o exportacin requiere tener en cuenta la legislacin aduanera y comercial del pas de destino, las normas sanitarias aplicables a las importaciones, los acuerdos y tratados internacionales. (Lerma Kirchner, 2004)

Los pases desarrollados han elaborado normas legales para garantizar la salud de sus ciudadanos, el respeto al medio ambiente y la calidad o excelencia de sus productos. Estos requerimientos deben cumplirlos tambin los productos importados y adems no son iguales en todos los pases, en un mercado interno, se convierten en un obstculo en ocasiones insalvable para las exportaciones de los pases subdesarrollados o en vas de desarrollo, que no puedan cumplir las normas tcnicas de todos y cada uno de los pases. Dentro del grupo de obstculos se incluyen, entre otras, las normas sobre contenidos y mezclas de seguridad, sobre envases y embalajes, sanitarias y sobre el transporte de mercancas. (Gonzlez Lpez, Martnez Senra, Otero Neira, & Gonzlez Vzquez, 2011)

Calidad de exportacin.
Recientemente, la gestin de calidad se ha concebido de manera distinta; en Japn en el ao 1954 se comenz a abordar la calidad desde la perspectiva de la Japanese Union of Scientists and Engineers, donde se identificaron las deficiencias existentes en la calidad de los productos japoneses, as como de la repercusin que se tenia en el mercado exterior. Para consolidar nuevos patrones en la gestin de la calidad, se hizo hincapi en lo siguiente.

Su aplicacin trae consigo un posicionamiento deseado dentro de un mercado especfico, un producto de alta calidad, tcnicas innovadoras, solucin rpida de problemas, disminuyendo costos y abarcando grandes dimensiones econmicas (Udaondo, 1992). Para lograr establecer estndares de calidad en el interior de las unidades productivas, se deben acatar filosofas; como se vio anteriormente, los entes econmicos se deben valer de todas las herramientas, capacidades y deficiencias que se existan dentro de los mismos; se debe trabajar como un gran equipo, donde cada persona sea una pieza que embona de manera perfecta con el correcto y eficiente funcionamiento de la organizacin; donde se le brinde mayor importancia al factor humano, mediante la creacin de lderes, personas hbiles, comprometidas y capaces. Ya que en el entorno econmico mundial donde se ubican las empresa, se enfrentan con una gran gama de competidores, de oportunidades y por tanto, se hacen notorias las debilidades y palpantes las amenazas. En el caso especfico de nuestro pas Mxico, existen algunos parmetros que deben ser considerados de manera imprescindible para situar una unidad productiva en el mercado internacional; la dependencia que se hace cargo del manejo de los lineamientos necesarios de un producto o servicio que se desea comercializar de manera nacional o internacional se conoce como Secretara de Economa, misma que en concordancia con la Direccin General de Normas es responsable de coordinar el sistema de normalizacin y evaluacin de conformidad, con base en los dispuesto en la Ley Federal sobre metrologa y Normalizacin y su Reglamento, para fomentar la competitividad de la industria y el comercio a estos niveles. En la direccin siguiente

http://www.economia.gob.mx/conoce-la-se/procesos-administrativos/dgn se muestra el compendio de Normas Oficiales Mexicanas, el cual muestra en orden alfabtico el nombre del producto del cual se necesite conocer la legislacin pertinente y existe la aplicacin para realizar la descarga correspondiente. Se muestran los lineamientos que deben cumplir para el proceso de comercializacin nacional como internacional.

La figura anterior muestra la pgina principal donde se puede realizar la bsqueda de los lineamientos necesarios para la creacin de productos y facilitacin de servicios; (Normas Oficiales Home, 2002).

Unidad III. Instituciones promotoras del comercio exterior, acuerdos y organismos internacionales.

Instituciones y organismos Nacionales promotoras del comercio exterior Identificar los incentivos, beneficios y solucin de controversias que otorgan:

BANCOMEXT
Misin: Fomentar el financiamiento al comercio exterior y la generacin de divisas en el pas, la ampliacin de capacidad productiva de las empresas exportadoras y en su caso la internacionalizacin de las mismas, mediante la atencin de calidad a los clientes con programas de financiamiento, garantas y otros servicios financieros especializados (BANCOMEXT, 2011).

Visin: Ser el principal impulsor del desarrollo del Comercio Exterior, a travs de la innovacin y calidad, con gente comprometida y guiada por valores compartidos (BANCOMEXT, 2011). Objetivos: Impulsar el desarrollo de la mediana y pequea empresa exportadora. Financiar la actividad exportadora. Ser una institucin con operacin eficiente y rentable. Garantizar una operacin transparente y de mejora continua. Mantener niveles de satisfaccin a clientes. Contar con los recursos humanos capacitados y motivados.

Bancomext otorga financiamientos destinados a atender los requerimientos tanto de corto como de mediano y largo plazo de las empresas participantes en el comercio exterior mexicano, incluyendo a exportadores y sus proveedores, importadores y empresas que sustituyen importaciones. Para tener acceso a la gama de productos que Bancomext ha diseado para apoyar necesidades financieras (BANCOMEXT, 2011):

(1) Servicios Financieros

(a) Cartas de Crdito:

Respaldo necesario para tramitar instrumentos de pagos (BANCOMEXT, 2011):

Cartas de Crdito de Exportacin: Es un instrumento de pago que recibe un (exportador/ vendedor/ beneficiario) por medio de un banco

confirmador/notificador con el compromiso de honrar el pago a su favor, contra la presentacin conforme de documentos relativos a la venta de mercancas o prestacin de servicios, los cuales deben de cumplir estrictamente los trminos y condiciones estipulados en la Carta de Crdito emitida por un banco emisor que acta por cuenta y orden de un importador/ comprador/ ordenante.

Cartas de Crdito Stand-by y Garantas Independientes: La carta de crdito Stand-By es un instrumento flexible que se utiliza para garantizar diferentes

clases de obligaciones, en el cual si el solicitante no cumple con los compromisos adquiridos, el banco garantiza el pago. En operaciones de comercio internacional, el uso de la Carta de Crdito 'Stand-by' o de una Garanta Independiente se ha generalizado como instrumentos para asegurar el cumplimiento de obligaciones. A travs de las Cartas de Crdito Stand-by pueden garantizarse obligaciones tales como: Obligaciones de tipo Comercial. Obligaciones de tipo Financiero. Obligaciones de Servicios. Las Garantas Contractuales o Bonds, son aquellas operaciones mediante las cuales, las instituciones bancarias garantizan y respaldan la participacin de empresas en concursos o licitaciones pblicas internacionales, para la adjudicacin de contratos de venta de mercancas o para la prestacin de servicios. Los tipos de garantas ms comunes son: Garanta de sostenimiento de oferta. Garanta de buen uso de anticipo. Garanta de cumplimiento de contrato. Garanta de buen funcionamiento y/o mantenimiento del bien o del servicio vendido u otorgado.

B@ncomext Trade: Servicios en lnea de Cartas de Crdito.

Cartas de Crdito de Importacin: La carta de crdito de importacin es un instrumento de pago usual en el comercio exterior y se define como una orden condicionada de pago que emite una institucin de crdito (banco emisor) por cuenta y orden de una persona moral (importador/ comprador/ ordenante), a favor de otra (exportador/ vendedor/ beneficiario), con el compromiso de honrar el pago a su favor, a travs de otra institucin de crdito, contra la presentacin de determinados documentos relativos a la venta de mercancas o prestacin de servicios, los cuales deben cumplir estrictamente los trminos y condiciones estipulados en la Carta de Crdito.

Cartas de Crdito Domsticas: La carta de crdito domstica es aquella que sirve como instrumento de pago en transacciones comerciales en las que el ordenante y el beneficiario se encuentran en el mismo pas. Se define como una orden condicionada de pago que emite una institucin de crdito (banco emisor) por cuenta y orden de una persona moral (comprador/ ordenante), a favor de otra (vendedor/ beneficiario), con el compromiso de honrar el pago a su favor, contra la presentacin de determinados documentos relativos a la venta de mercancas o prestacin de servicios, los cuales deben cumplir estrictamente los trminos y condiciones estipulados en la Carta de Crdito.

(b)

Crdito

Sistemas de financiamiento (BANCOMEXT, 2010): Capital de trabajo: Son crditos destinados a apoyar las necesidades financieras de las empresas para llevar a cabo sus actividades productivas relacionadas con las exportaciones mexicanas. Estos apoyos financieros pueden canalizarse a: Produccin, Compra de materias primas nacionales o importadas, Acopio o mantenimiento de inventarios, Ventas de exportacin directas, o Construccin y equipamiento de naves industriales para venta o arrendamiento Equipamiento: Mediante los crditos para equipamiento apoyamos la adquisicin de maquinaria y equipo nuevo o usado de origen nacional o de importacin para el crecimiento y la modernizacin de la planta productiva. Proyectos de inversin: Crditos mayores a 3 millones de dlares destinados a apoyar proyectos de inversin para la implantacin, adecuacin, ampliacin o modernizacin de instalaciones productivas y bodegas de almacenamiento, incluyendo la adquisicin de maquinaria y equipo. Construccin de naves industriales: Financiar la construccin y equipamiento de naves industriales para venta o arrendamiento a empresas en la cadena de exportacin, que cuenten con un esquema de recuperacin concertado como: Contrato de compraventa de la nave industrial a construirse.

 Fuente de pago concertada (Take Out): Carta de crdito, aceptacin bancaria, u otro documento aceptable para Bancomext mediante el cual una institucin financiera establezca el compromiso irrevocable de descontar el futuro contrato de arrendamiento o shelter, o del que se trate en la fecha de conclusin o entrega de la nave al arrendatario, el cual deber especificar las condiciones que el arrendador deber cumplir para realizar el descuento del contrato. En caso de ser sin Take Out, deber tener la autorizacin de BANCOMEXT para descontar el contrato de arrendamiento o shelter a largo plazo. Arrendamiento de naves industriales: Financiar el desarrollo de

infraestructura industrial, la construccin, adquisicin de naves industriales y/o el pago de pasivos cuyo destino haya sido el desarrollo de infraestructura industrial, mediante el anticipo del flujo proveniente de las rentas de contratos de arrendamiento de naves industriales. Crdito estructurado: Diseo y estructuracin de esquemas de financiamiento mayores a USD 10 millones que permiten a las empresas mexicanas competir en las licitaciones pblicas internacionales, tanto en Mxico como en el extranjero. Crdito sindicado: El crdito sindicado es un instrumento crediticio que busca la distribucin de riesgos en operaciones de financiamiento en las que existe una comunidad de intereses entre entidades distintas que confan la gestin de un crdito concedido conjuntamente a un banco agente, el cual se encarga de las relaciones entre prestamistas y el prestatario. En crditos sindicados Bancomext puede participar como banco agente o invitado. Crdito corporativo: Diseo y estructuracin de esquemas de financiamiento mayores a USD 10 millones que permiten a las empresas mexicanas competir en las licitaciones pblicas internacionales, tanto en Mxico como en el extranjero.

(c)

Fondos de Inversin de Capital de Riesgo

El capital de riesgo es la aportacin temporal de recursos de terceros al patrimonio de una empresa con el fin de optimizar sus oportunidades de negocio e incrementar su

valor, aportando con ello soluciones a los proyectos de negocio, compartiendo el riesgo y los rendimientos donde el inversionista capitalista busca una asociacin estrecha y de mediano plazo con los accionistas originales (BANCOMEXT, 2010).

Es de inters del Banco promover y apoyar la creacin de fondos de inversin de capital de riesgo que sean acordes a la misin de la Institucin para fomentar la inversin directa y el desarrollo econmico del pas. Por lo anterior, Bancomext participa como accionista de la Corporacin Mexicana de Inversiones de Capital, S.A. de C.V., Fondo de Fondos, que tiene como fin constituirse como un instrumento de poltica econmica especializado en el mercado de capital de riesgo, cuya misin es impulsar el desarrollo integral de esta industria en Mxico bajo conceptos de rentabilidad y como un vehculo de desarrollo de la pequea y mediana empresa. Los servicios que la Corporacin Mexicana de Inversiones de Capital, S.A. de C.V. ofrece son independientes de los productos y/o servicios propios de cada uno de sus accionistas (BANCOMEXT, 2010).

(d)

Garantas

Avales y garantas: Son mecanismos de apoyo otorgados por Bancomext que respaldan compromisos de pago o contractuales que las empresas asumen en la realizacin de sus actividades productivas o comerciales relacionadas con la exportacin, como por ejemplo (BANCOMEXT, 2011) Avales: Emisin de cartas de crdito Stand-by, para garantizar el cumplimiento de pagos u obligaciones de hacer y no hacer, garantizan parcialmente el pago de capital o intereses de una emisin de ttulos en mercados burstiles, a fin de mejorar su calificacin. Garanta burstil: Garantizar o avalar parcialmente el pago de capital y/o intereses de la emisin de papel comercial, certificados burstiles o cualquier

otro instrumento utilizado en el mercado de valores nacional o extranjero que permita mejorar la calificacin que asignan las calificadoras a las emisiones burstiles, cuyo propsito sea financiar operaciones de (BANCOMEXT, 2011): Equipamiento, Proyectos de desarrollo tecnolgico Creacin y desarrollos de infraestructura Mejoramiento ambiental del impacto ecolgico Reestructuracin de pasivos Bursatilizacin de activos (cuentas por cobrar, pagars, remesas, hipotecas entre otros) Garanta comprador: Bancomext otorga su garanta para que los

intermediarios financieros en el extranjero financien en sus pases a compradores de productos y/o servicios mexicanos. Este programa va dirigido a exportadores mexicanos que requieren ofrecer a sus clientes en el extranjero opciones de financiamiento para la adquisicin de productos y/o servicios mexicanos (BANCOMEXT, 2011).

(e)

Avalos

El servicio de avalos que presta el rea fiduciaria de Bancomext surge como respuesta a la necesidad de nuestros clientes de contar con un documento tcnico que describa el valor de un bien especfico en una fecha determinada. Aunado a lo anterior Bancomext en la prestacin del servicio de avalos proporciona atencin personalizada con la finalidad de satisfacer de la manera ms efectiva, oportuna y precisa los requerimientos de cada caso en particular (BANCOMEXT, 2011).

(f)

CAT

El CAT es una medida estandarizada del costo de financiamiento, expresado en trminos porcentuales anuales que, para fines informativos y de comparacin, incorpora

la totalidad de los costos y gastos inherentes a los crditos que otorgan las instituciones. (BANCO DE MEXICO)

Figura XX (BANCOMEXT, 2010) CAT

(g)

Factoraje Internacional

Exportacin: Programa integral de factoraje con la mayor cobertura internacional bajo estndares de vanguardia mundial y a travs de medios electrnicos que proporciona a las empresas mexicanas soluciones de financiamiento, cobertura de riesgo, cobranza y administracin de cuentas por cobrar, lo que permite fortalecer a los exportadores mexicanos (BANCOMEXT, 2011) Importacin: Apoyo a las empresas mexicanas para facilitar la importacin de productos y/o servicios del extranjero, con la finalidad de fortalecer su capacidad productiva y potenciar su participacin en el comercio exterior (BANCOMEXT, 2011).

(2) Mercados Financieros

El entorno mundial demanda de las tesoreras no slo el seleccionar instrumentos que permitan optimizar el uso de sus recursos financieros, sino adems seleccionar la institucin financiera adecuada para realizar las transacciones, dado que hoy resulta

esencial considerar factores de seguridad, atencin especializada y agilidad. Con ms de 73 aos en los mercados financieros, Bancomext es un banco de desarrollo en el que todos sus asesores financieros estn certificados por la Asociacin Mexicana de Intermediarios Burstiles y autorizados por la Comisin Nacional Bancaria y de Valores; dispone de informacin financiera en tiempo real y procedimientos que permiten atender rpidamente sus necesidades financieras. El reto y las fortalezas mencionadas colocan a Bancomext a la vanguardia en el dinamismo global, y le permiten disponer de una gama de servicios financieros diseados con criterios de innovacin y mejora continua a fin de satisfacer sus expectativas y necesidades (BANCOMEXT, 2011).

(a)

Compraventa de Divisas

Bancomext ofrece a sus clientes el servicio de compraventa de divisas. En operaciones Peso-Dlar Americano se cotiza a plazo mismo da, 24 y 48 horas, mientras que para otras divisas se cotiza a plazo de 48 horas (BANCOMEXT, 2011).

(b)

Mesa de Dinero

Este servicio tiene como objetivo ofrecer a los clientes la compraventa en Directo o Reporto de valores negociados en el Mercado de Ttulos de Deuda, en moneda nacional, con diferentes plazos e instrumentos (gubernamental, bancario y corporativo), destacando el riesgo cero del capital al adquirir papel BANCOMEXT (BANCOMEXT, 2011).
(c) Depsitos Bancarios en Moneda Extranjera

Su premisa es ampliar las posibilidades de negocios financieros de los clientes con el binomio seguridad-rentabilidad a travs de depsitos bancarios en moneda extranjera (BANCOMEXT, 2011).

(3) Servicios Fiduciarios

(a)

Fideicomiso

Contrato basado en la confianza por el cual una persona fsica o moral transmite la titularidad de ciertos bienes y/o derechos a una institucin fiduciaria expresamente autorizada para figurar como tal a fin de que esta disponga de los mismos con el objeto de realizar exclusivamente las finalidades sealadas en el propio contrato, en beneficio de la misma persona que transmiti los bienes o de terceros previamente designados. Los fines a los que puede ser destinado un fideicomiso son tan amplios como puede ser la imaginacin de quien lo constituye, toda vez que la nica limitacin que la ley impone a estos es el que sean lcitos, esto es, que no sean contrarios a la ley ni a las buenas costumbres. Bancomext est en posibilidad de administrar fideicomisos en todas sus modalidades relacionados con la actividad propia de la institucin como pueden ser de inversin, administracin, garanta, traslativos de dominio y la combinacin de estos. Actualmente el rea fiduciaria de Bancomext administra fideicomisos de diversa ndole con caractersticas diferentes, como ejemplo de ello tenemos (BANCOMEXT, 2011): Fideicomisos cuya finalidad consiste en garantizar crditos otorgados por la Institucin. Fideicomisos para desarrollos de infraestructura elctrica del pas, como son plantas hidroelctricas, lneas de transmisin y centrales elctricas. Fideicomisos para desarrollar plantas industriales con sofisticados esquemas financieros. Se ha participado a travs de esquemas fiduciarios en los procesos de desincorporacin del sistema aeroportuario mexicano. Fideicomisos constituidos por el Gobierno federal. Fideicomisos sobre bienes restringidos.
(b) Mandato

Es el contrato mediante el cual la institucin fiduciaria se obliga a ejecutar por cuenta y orden de una persona los actos jurdicos que sta le encarga. Pueden ser objeto del mandato todos los actos lcitos para los que la ley no exige la intervencin personal del interesado. Bancomext, en el desempeo de su encargo, se sujetar a las instrucciones recibidas y en ningn caso podr proceder contra disposiciones expresas en el contrato cuidando el negocio como propio y dando aviso oportunamente de cualquier hecho o

circunstancia que pueda determinar a revocar o modificar el encargo (BANCOMEXT, 2011).

(c) Depsito

Servicio que presta Bancomext por medio del cual, una persona fsica o moral entrega a la institucin fiduciaria cierta cantidad de recursos lquidos (dinero) mediante la firma de un contrato llamado depsito condicional cuya finalidad principal es darle formalidad, seriedad y respaldo al cumplimiento de otra operacin o contrato principal a celebrarse con una tercera persona. Se considera al depsito como un contrato de apoyo a operaciones y transacciones sujetas por las partes al cumplimiento de ciertas condiciones previamente convenidas. Se garantiza a travs de Bancomext que las partes cumplirn mutuamente un acuerdo entre ellas pactado, obteniendo rendimientos atractivos de alta liquidez y de fcil convertibilidad en tanto se realiza dicho cumplimiento (BANCOMEXT, 2011).

(4) Comisin
Es un contrato por medio del cual una persona, fsica o moral, le otorga a la institucin fiduciaria facultades legales para que en su nombre celebre determinados actos de comercio previamente determinados. Se considera como un mandato aplicado a actos de comercio, entendindose estos como cualquier actividad comercial. Bancomext no acta como un simple gestor de negocios toda vez que se encuentra ligado a quien le confiere la comisin quedando sujeto a sta hasta su conclusin, debiendo desempear por si los encargos que recibe sujetndose a las instrucciones pactadas no pudiendo delegarlos sin previa autorizacin para ello (BANCOMEXT, 2011).

PROMEXICO
Misin: Promover la atraccin de inversin extranjera directa y las exportaciones de productos y servicios, as como la internacionalizacin de las empresas mexicanas para contribuir al desarrollo econmico y social del pas y al fortalecimiento de la imagen de Mxico como socio estratgico para hacer negocios (PROMEXICO, 2011).

Visin: ProMxico es y se le reconoce como una entidad relevante para la promocin de negocios internacionales de Mxico, que propicia la concrecin de proyectos de manera efectiva (PROMEXICO, 2011). Objetivos (PROMEXICO, 2011): Coadyuvar en la conduccin, coordinacin y ejecucin de las acciones que en materia de promocin al comercio exterior y atraccin de inversin extranjera directa, realicen las dependencias y entidades de la Administracin Pblica Federal. Promover y apoyar la actividad exportadora y la internacionalizacin de las empresas mexicanas, a travs de medidas que reordenen, refuercen, mejoren e innoven los mecanismos de fomento a la oferta exportable competitiva, principalmente de las pequeas y medianas empresas. Difundir y brindar asesora, especialmente a las pequeas y medianas empresas, respecto de los beneficios contenidos en los tratados internacionales o negociaciones en materia comercial, promoviendo la colocacin de sus productos y servicios en el mercado internacional, de manera directa o indirecta. Brindar asesora y asistencia tcnica en materia de exportaciones a las empresas mexicanas. Organizar y apoyar la participacin de empresas y productores en misiones, ferias y exposiciones comerciales que se realicen en el extranjero, para difundir los productos nacionales y promover el establecimiento de centros de distribucin de dichos productos en otras naciones. Promover las actividades tendientes a la atraccin de inversin extranjera directa que lleven a cabo las dependencias y entidades de la Administracin Pblica Federal, as como apoyar a las Entidades Federativas en la ubicacin de inversin extranjera directa en el territorio nacional.

SEDESU
Programa mediante el cual se apoya a los productores queretanos, ubicados en los 18 municipios del estado, que tengan ventas regionales, nacionales o internacionales y constituidas legalmente dentro del estado. El programa ofrece cursos de capacitacin, participacin en las ferias nacionales, Feria de proveedores, mismo que ofrece enlace con grandes cadenas comerciales, al igual que consolidacin empresarial (SEDESU).

Beneficiarios Empresas micro, pequeas y medianas del Estado de Quertaro. Mercadito Queretano. Comercializacin de productos a travs de la Casa Queretana de las Artesanas. Feria Artesanal. Apoyo econmico por participacin en Ferias Nacionales.

(1)

Programa PROEXPORT En Comercio Exterior

Promocionar la exportacin de las empresas del Estado, elevando el volumen y nmero de las compaas interesadas en exportar, adems de incrementar la diversidad de destinos de exportacin. Participar y promover programas de apoyo para las empresas exportadoras en forma coordinada con Organismos, Universidades y Dependencias Federales e Internacionales.

(2)

Programa DISEXPORT

El Programa DISEXPORT tiene como finalidad la de desarrollar la imagen, envase, embalaje y etiqueta de los productos de exportacin para empresas pequeas y medianas exportadoras o con potencial de exportacin por parte de los estudiantes de la licenciatura de Diseo Grfico. El Programa PROEXPORT tiene como finalidad facilitar el ingreso de las empresas MPYMES del Estado en los mercados internacionales y ayudarlas a competir exitosamente en el exterior, mejorando con ello su economa familiar y la de sus trabajadores.

SECRETARIA DE ECONOMIA
Misin: Promover e instrumentar polticas y programas orientados a crear ms y mejores empleos, ms y mejores empresas, ms y mejores emprendedores (Secretara de Economa, 2012).

Visin: La Secretaria de Economa ser la dependencia de gobierno que promueva la generacin de empleos de calidad y el crecimiento econmico del pas, mediante el impulso e implementacin de polticas pblicas que detonen la competitividad y las inversiones productivas (Secretara de Economa, 2012).

En materia de Comercio Exterior la Secretara de Economa trabaja con el objetivo de consolidar a Mxico como potencia exportadora y destino de inversin en el mundo. El objetivo de la poltica comercial en esta administracin es fortalecer y vigorizar la plataforma exportadora. La estrategia de negociaciones se enfoca en el Continente Americano para impulsar una mayor regionalizacin: Al Norte, refuerza su participacin en el mercado con una agenda de competitividad post-TLCAN y al Sur abre mercados que permiten diversificar exportaciones. Las nuevas iniciativas de negociacin estn centradas en Amrica Latina porque es la regin en la que Mxico presenta un mayor potencial exportador. Estas iniciativas no implican desatender la presencia de Mxico en los diferentes mercados internacionales, considerando el actual dinamismo econmico de la regin Asia-Pacfico, as como su marcada influencia en las tendencias globales de las cadenas de valor, flujos de inversin, e investigacin y desarrollo de nuevas (Secretara de Economa, 2010).

(1) UPCI
La Unidad de Prcticas Comerciales Internacionales (UPCI) de la Secretara de Economa (SE), es la unidad administrativa del Gobierno de Mxico encargada de llevar a cabo investigaciones en materia de prcticas desleales de comercio internacional y salvaguardas. Asimismo, la UPCI participa en la defensa jurdica en el mbito internacional de las resoluciones que emite la SE en la materia, y proporciona asistencia a los exportadores mexicanos afectados por investigaciones tramitadas por gobiernos extranjeros. La UPCI tiene entre sus funciones las siguientes (Secretaria de Economa, 2010): a) Tramitar y resolver las investigaciones en materia de prcticas desleales de comercio internacional, as como determinar las cuotas compensatorias que resulten de dichas investigaciones; b) Tramitar y resolver las investigaciones en materia de medidas salvaguarda;

c) Ofrecer asistencia a los exportadores mexicanos involucrados en investigaciones contra prcticas desleales de comercio internacional y salvaguardas en el extranjero; d) Intervenir en la defensa de las resoluciones dictadas por la SE ante los mecanismos alternativos de solucin de controversias derivados de los tratados comerciales de los que Mxico es Parte; y e) Fungir como unidad tcnica de consulta para la SE y otras dependencias del gobierno mexicano en las materias de su competencia, as como en negociaciones comerciales internacionales.

(2) Promocin de Inversin y Prevencin de Controversias

El Proyecto de "Promocin de las inversiones y prevencin de controversias internacionales" es implementado por la Secretara de Economa, el Instituto Nacional para el Federalismo y el Desarrollo Municipal y la Secretara General de la Organizacin de los Estados Americanos. Su objetivo es dar a conocer las reglas nacionales e internacionales adoptadas por Mxico, para proteger y atraer inversiones. El proyecto contempla, en una primera fase, la imparticin de talleres en diversas sedes de la Repblica Mexicana dirigidos a funcionarios federales, estatales y municipales, tanto del poder ejecutivo, como del legislativo y judicial que busquen estar informados acerca del marco regulatorio de la inversin extranjera en Mxico. Una controversia internacional surge cuando un inversionista considera que las autoridades federales, estatales o municipales del Estado Mexicano no cumplen con lo pactado en los Acuerdos Comerciales Internacionales que Mxico ha suscrito y derivado de ello sufre un dao o perjuicio econmico en su inversin. El inversionista entonces decide presentar una reclamacin ante tribunal. El conocer el marco jurdico nacional e internacional en materia de inversin y el fomentar un clima de certeza jurdica significa una gran oportunidad para atraer inversiones. Por ello, la Secretara de Economa y los gobiernos estatales trabajan en suscribir convenios de coordinacin, cooperacin e intercambio peridico de informacin y consultas que promuevan la prevencin de casos de controversias de inversin y apoyen el fortalecimiento institucional (Secretara de Economa, 2010).

SHCP
Misin: Proponer, dirigir y controlar la poltica econmica del Gobierno Federal en materia financiera, fiscal, de gasto, de ingreso y deuda pblica, as como de estadsticas, geografa e informacin, con el propsito de consolidar un pas con crecimiento econmico de calidad, equitativo, incluyente y sostenido, que fortalezca el bienestar de las mexicanas y los mexicanos (SHCP, 2010). Visin: Ser una Institucin vanguardista, eficiente y altamente productiva en el manejo y la administracin de las finanzas pblicas, que participe en la construccin de un pas slido donde cada familia mexicana logre una mejor calidad de vida (SHCP, 2010). La Unidad de Asuntos Internacionales de Hacienda se encarga de coordinar y promover la poltica de la hacienda pblica del pas a nivel internacional y de impulsar iniciativas internacionales de cooperacin y desarrollo econmico de inters para Mxico. As, busca fortalecer las relaciones bilaterales de la SHCP, adems de instrumentar y dar seguimiento a acciones de cooperacin tcnica y financiera con diferentes pases para difundir en el mundo las polticas econmicas y financieras de Mxico, buscando promover a nuestro pas como destino confiable de inversiones y compartir nuestras experiencias en el desarrollo y consolidacin de polticas econmicas y financieras sanas y sostenibles. Asimismo, pretende fomentar la integracin econmica y la cooperacin de Mxico, mediante la profundizacin de las relaciones econmicas y financieras internacionales, en beneficio de las empresas mexicanas y de la consecucin de los objetivos de desarrollo de nuestro pas. En cuanto a la relacin multilateral, la SHCP participa activamente en foros, iniciativas y comisiones multilaterales y regionales, con la finalidad de promover una mejor insercin de Mxico en el proceso de globalizacin; incidir en la conformacin de la nueva agenda internacional; impulsar un orden internacional ms equilibrado; y, coadyuvar a un crecimiento estable y competitivo con un desarrollo incluyente y sustentable. Finalmente, la SHCP participa en organismos e instituciones financieras internacionales y regionales para promover los intereses de Mxico, e incidir en sus agendas, apoyando de esta manera el desarrollo de nuestro pas (SHCP, 2010).

COMCE
El Consejo Empresarial Mexicano de Comercio Exterior, Inversin y Tecnologa, A.C. COMCE es la iniciativa de las cpulas del sector privado mexicano para contar con un organismo dedicado a la promocin del comercio exterior, la inversin extranjera y el desarrollo tecnolgico. El COMCE surge en los aos '50's con el nombre de Consejo Mexicano de Asuntos Internacionales (CEMAI), en 1999 se fusiona con el Consejo Nacional de Comercio Exterior (CONACEX) para formar el COMCE. El COMCE basa su operacin en cerca de 70 Comits Empresariales Bilaterales (CEB) y cada uno de ellos se ocupa de mantener y desarrollar los objetivos del COMCE con un pas determinado; estas relaciones se basan en convenios de colaboracin que el COMCE tiene firmados con al menos un organismo similar en cada pas. Los CEB's estn formados por empresarios con amplia y reconocida trayectoria, que buscan promover los intereses empresariales de Mxico en ese pas. A travs de estos CEB's, el COMCE busca apoyar a los empresarios mexicanos que quieren ingresar al mercado del comercio exterior y promover la inversin de empresas extranjeras en Mxico (COMCE, 2012). Objetivos: Representar al sector privado mexicano en temas de Comercio Internacional e Inversin Extranjera. Promover el comercio internacional. Promover la inversin extranjera directa. Promover la transferencia de tecnologa. Promover la internacionalizacin de las PYMES.

CAAAREM.
Fundada en 1938 la Confederacin de Asociaciones de Agentes Aduanales de la Repblica Mexicana, es un organismo que representa y defiende los intereses gremiales de los especialistas en comercio exterior: los Agentes Aduanales (CAAAREM).

Junto con el Estado, colabora en la mejora continua de las actividades aduaneras a travs del acercamiento y el trabajo conjunto.

 Promueve la promulgacin, reforma, derogacin, interpretacin y cumplimiento de leyes y decretos que ataan a las actividades aduaneras. Apoya e impulsa iniciativas que mejoran la competitividad del pas a travs de sus aduanas. Vigila el comportamiento tico de los agentes aduanales en el ejercicio de sus actividades y mantiene la armona entre ellos mismos, autoridades y la comunidad exportadora e importadora. Proporciona a los agentes aduanales soporte arancelario, operativo y jurdico. Capacita y certifica a los agentes aduanales y al personal de sus empresas para elevar la profesionalizacin del gremio.

CAAAREM est representada por 875 Agentes Aduanales en puntos fronterizos, martimos, areos e interiores de la Repblica Mexicana, a travs de las 38 Asociaciones de Agentes Aduanales. Tambin es miembro invitado del CCE, de organismos internacionales como ASAPRA (Asociacin de Profesionales de Aduanas de Amrica) y de la IFCBA (Federacin Internacional de Agentes Aduanales), participante de las reuniones de APEC, OCDE, ICC, OMC y OMA.

Identificar los incentivos, beneficios y solucin de controversias que otorgan:

La Organizacin Mundial de Comercio, (OMC).

La Organizacin Mundial del Comercio (OMC) es la nica organizacin internacional que se ocupa de las normas que rigen el comercio entre los pases. Los pilares sobre los que descansa son los Acuerdos de la OMC, que han sido negociados y firmados por la gran mayora de los pases que participan en el comercio mundial y ratificados por sus respectivos parlamentos. El objetivo es ayudar a los productores de bienes y servicios, los exportadores y los importadores a llevar adelante sus actividades (OMC, 2012). La OMC naci como consecuencia de unas negociaciones, y todo lo que hace resulta de negociaciones. El grueso del trabajo actual de la OMC proviene de las negociaciones mantenidas en el perodo 1986-1994, la llamada Ronda Uruguay, y de anteriores negociaciones en el marco del Acuerdo General sobre Aranceles Aduaneros y Comercio (GATT). La OMC es actualmente el foro de nuevas negociaciones en el marco del

Programa de Doha para el Desarrollo, iniciado en 2001. Cuando los pases han tenido que hacer frente a obstculos al comercio y han querido que se reduzcan, las negociaciones han contribuido a abrir los mercados al comercio. Sin embargo, la labor de la OMC no se circunscribe a la apertura de los mercados, y en algunos casos sus normas permiten mantener obstculos comerciales, por ejemplo para proteger a los consumidores o para impedir la propagacin de enfermedades. Constituyen el ncleo de la OMC los denominados Acuerdos de la OMC, negociados y firmados por la mayora de los pases que mantienen intercambios comerciales. Esos documentos establecen las normas jurdicas fundamentales del comercio internacional. Son en lo esencial contratos que obligan a los gobiernos a mantener sus polticas comerciales dentro de lmites convenidos. Son negociados y firmados por los gobiernos, pero su finalidad es ayudar a los productores de bienes y servicios, a los exportadores y a los importadores a desarrollar sus actividades, si bien permitiendo que los gobiernos alcancen objetivos sociales y ambientales. El propsito primordial del sistema es contribuir a que el comercio fluya con la mayor libertad posible, sin que se produzcan efectos secundarios no deseables, porque eso es importante para el desarrollo econmico y el bienestar. Esto conlleva en parte la eliminacin de obstculos. Tambin requiere asegurarse de que los particulares, las empresas y los gobiernos conozcan cules son las normas que rigen el comercio en las distintas partes del mundo, de manera que puedan confiar en que las polticas no experimentarn cambios abruptos. En otras palabras, las normas tienen que ser transparentes y previsibles. Las relaciones comerciales conllevan a menudo intereses contrapuestos. Los acuerdos, incluidos los negociados laboriosamente en el sistema de la OMC, tienen muchas veces que ser interpretados. La forma ms armoniosa de resolver estas diferencias es mediante un procedimiento imparcial basado en un fundamento jurdico convenido. Ese es el propsito del sistema de solucin de diferencias integrado en los Acuerdos de la OMC (OMC, 2012). 153 Miembros al 23 de julio de 2008 (con la fecha de su adhesin). Albania 8 de septiembre de 2000 Alemania 1de enero de 1995 Angola 23 de noviembre de 1996 Antigua y Barbuda 1de enero de 1995 Arabia Saudita, Reino de la 11 de diciembre de 2005 Argentina 1de enero de 1995

 Armenia 5 de febrero de 2003 Australia 1de enero de 1995 Austria 1de enero de 1995 Bahrein, Reino de 1de enero de 1995 Bangladesh 1de enero de 1995 Barbados 1de enero de 1995 Blgica 1de enero de 1995 Belice 1de enero de 1995 Benin 22 de febrero de 1996 Bolivia, Estado Plurinacional de 12 de septiembre de 1995 Botswana 31 de mayo de 1995 Brasil 1de enero de 1995 Brunei Darussalam 1de enero de 1995 Bulgaria 1de diciembre de 1996 Burkina Faso 3 de junio de 1995 Burundi 23 de julio de 1995 Cabo Verde 23 de julio de 2008 Camboya 13 de octubre de 2004 Camern 13 de diciembre de 1995 Canad 1de enero de 1995 Chad 19 de octubre de 1996 Chile 1de enero de 1995 China 11 de diciembre de 2001 Chipre 30 de julio de 1995 Colombia 30 de abril de 1995 Congo 27 de marzo de 1997 Corea, Repblica de 1de enero de 1995 Costa Rica 1de enero de 1995 Cte d'Ivoire 1de enero de 1995 Croacia 30 de noviembre de 2000 Cuba 20 de abril de 1995 Dinamarca 1de enero de 1995 Djibouti 31 de mayo de 1995 Dominica 1de enero de 1995

 Ecuador 21 de enero de 1996 Egipto 30 de junio de 1995 El Salvador 7 de mayo de 1995 Emiratos rabes Unidos 10 de abril de 1996 Eslovenia 30 de julio de 1995 Espaa 1de enero de 1995 Estados Unidos de Amrica 1de enero de 1995 Estonia 13 de noviembre de 1999 Ex Repblica Yugoslava de Macedonia (ERYM) 4 de abril de 2003 Fiji 14 de enero de 1996 Filipinas 1de enero de 1995 Finlandia 1de enero de 1995 Francia 1de enero de 1995 Gabn 1de enero de 1995 Gambia 23 de octubre de 1996 Georgia 14 de junio de 2000 Ghana 1de enero de 1995 Granada 22 de febrero de 1996 Grecia 1de enero de 1995 Guatemala 21 de julio de 1995 Guinea 25 de octubre de 1995 Guinea-Bissau 31 de mayo de 1995 Guyana 1de enero de 1995 Hait 30 de enero de 1996 Honduras 1de enero de 1995 Hong Kong, China 1de enero de 1995 Hungra 1de enero de 1995 India 1de enero de 1995 Indonesia 1de enero de 1995 Irlanda 1de enero de 1995 Islandia 1de enero de 1995 Islas Salomn 26 de julio de 1996 Israel 21 de abril de 1995 Italia 1de enero de 1995

 Jamaica 9 de marzo de 1995 Japn 1de enero de 1995 Jordania 11 de abril de 2000 Kenya 1de enero de 1995 Kuwait 1de enero de 1995 Lesotho 31 de mayo de 1995 Letonia 10 de febrero de 1999 Liechtenstein 1de septiembre de 1995 Lituania 31 de mayo de 2001 Luxemburgo 1de enero de 1995 Madagascar 17 de noviembre de 1995 Macao, China 1de enero de 1995 Malasia 1de enero de 1995 Malawi 31 de mayo de 1995 Maldivas 31 de mayo de 1995 Mal 31 de mayo de 1995 Malta 1de enero de 1995 Marruecos 1de enero de 1995 Mauricio 1de enero de 1995 Mauritania 31 de mayo de 1995 Mxico 1de enero de 1995 Moldova 26 de julio de 2001 Mongolia 29 de enero de 1997 Mozambique 26 de agosto de 1995 Myanmar 1de enero de 1995 Namibia 1de enero de 1995 Nepal 23 de abril de 2004 Nicaragua 3 de septiembre de 1995 Nigeria 1de enero de 1995 Nger 13 de diciembre de 1996 Noruega 1de enero de 1995 Nueva Zelandia 1de enero de 1995 Omn 9 de noviembre de 2000

 Pases Bajos Para el Reino de los Pases Bajos en Europa y para las Antillas Holandesas 1 de enero de 1995 Pakistn 1de enero de 1995 Panam 6 de septiembre de 1997 Papua Nueva Guinea 9 de junio de 1996 Paraguay 1de enero de 1995 Per 1de enero de 1995 Polonia 1de julio de 1995 Portugal 1de enero de 1995 Qatar 13 de enero de 1996 Reino Unido 1de enero de 1995 Repblica Centroafricana 31 de mayo de 1995 Repblica Checa 1de enero de 1995 Repblica Democrtica del Congo 1de enero de 1997 Repblica Dominicana 9 de marzo de 1995 Repblica Eslovaca 1de enero de 1995 Repblica Kirguisa 20 de diciembre de 1998 Rumania 1de enero de 1995 Rwanda 22 de mayo de 1996 Saint Kitts y Nevis 21 de febrero de 1996 Santa Luca 1de enero de 1995 San Vicente y las Granadinas 1de enero de 1995 Senegal 1de enero de 1995 Sierra Leona 23 de julio de 1995 Singapur 1de enero de 1995 Sri Lanka 1de enero de 1995 Sudfrica 1de enero de 1995 Suecia 1de enero de 1995 Suiza 1de julio de 1995 Suriname 1de enero de 1995 Swazilandia 1de enero de 1995 Tailandia 1de enero de 1995 Taipei Chino 1de enero de 2002 Tanzana 1de enero de 1995

 Togo 31 de mayo de 1995 Tonga 27 de julio de 2007 Trinidad y Tabago 1de marzo de 1995 Tnez 29 de marzo de 1995 Turqua 26 de marzo de 1995 Ucrania 16 de mayo de 2008 Uganda 1de enero de 1995 Unin Europea (antes, Comunidades Europeas) 1de enero de 1995 Uruguay 1de enero de 1995 Venezuela, Repblica Bolivariana de 1de enero de 1995 Viet Nam 11 de enero de 2007 Zambia 1de enero de 1995 Zimbabwe 5 de marzo de 1995

La Organizacin Mundial de Aduanas (OMA).

El CCA nace el 15 de diciembre de 1950 en Bruselas, Blgica. Aun cuando este Consejo se cre originalmente para resolver problemas europeos, pronto se vio que las cuestiones que abordaba y resolva eran realmente mundiales. Por ello, a partir de 1956, el organismo extendi su accin a todo el mundo, contando actualmente con 150 pases miembros. Los idiomas oficiales son el ingls y el francs.

En junio de 1994, el Consejo decidi adoptar un nombre informal para el desarrollo de sus trabajos, con el cual podra ser ms fcil identificar su papel, posicin y propsito; por consiguiente, a partir del 3 de octubre de 1994, el organismo es conocido como la Organizacin Mundial de Aduanas (OMA), sin que por ello se modifique la convencin que crea al Consejo de Cooperacin Aduanera, que permanece como su nombre oficial.

El papel de la OMA es indispensable para el desarrollo armnico e integral de las aduanas en sus procesos de simplificacin, armona y automatizacin a nivel mundial.

Teniendo en consideracin que uno de los principales objetivos de la OMA es alcanzar la armona de los procedimientos aduaneros, se ha dado a la tarea de crear y promover convenios aduaneros en diferentes materias tcnicas.

En septiembre de 1987, Mxico manifest a la OMA su deseo de adherirse al Convenio que la crea y el 8 de febrero de 1988 deposit en la Secretara General del CCA el instrumento de adhesin firmado por el Presidente de la Repblica el 10 de diciembre de 1987; el Decreto correspondiente fue publicado en el Diario Oficial de la Federacin el 2 de mayo de 1988 (AAM).

Acuerdos y tratados comerciales Internacionales.

Diferenciar cada uno de los convenios y tratados comerciales establecidos en el comercio exterior, por tipo de bienes y servicios negociados.

Unidad IV. Anlisis situacional de operaciones.

Financiamiento para exportaciones
Clave del xito de una operacin de comercio internacional, es elegir la forma adecuada de pago, que garantice y consolide el plan de exportacin determinado. Es por ello que se presentan las siguientes formas de pago ms comunes.

Cheque Giro bancario

Orden de pago

Giro bancario
Cobranza bancaria int. Cheque

Carta de

crdito Giro bancOrden

de pago Carta de Cobranza bancaria int.

crdito

ario Giro bancario

Bajo

Medio

Altoi

Identificar los tipos de financiamiento para la exportacin y el nivel de riesgo:

- Cartas de crdito - Factoraje - Leasing

Medios de trasporte internacional

Distinguir cada uno de los tipos de transporte:

- Martimo, fluvial y lacustre. -Terrestres (Autotransporte, Ferroviario y Va postal). - Areo (Va postal). - Multimodal Identificar las rutas de interconexin de los principales puertos mexicanos con el extranjero

Integracin del Plan de exportacin

Identificar los factores y/o elementos contenidos en la negociacin para evaluar un plan de comercio exterior:

- Pedimento de exportacin, Precio, condiciones de pago, tiempo de entrega, especificaciones tcnicas, instrumentos de pago pactados, documentos de embarque (factura, lista de empaque, certificados de origen, de calidad, de inspeccin, de seguros), conocimientos de embarque, embarcador, consignador, tasa de inters, tiempo y tipo de contrato, Incoterms y normatividad internacional.

Herramientas de Promocin

Identificar las estrategias de promocin internacional (Ferias internacionales, brokers y representantes).

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Bibliografa

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Cantos, M. (1999). Introduccin al comercio internacional. Barcelona: Edhasa. Chavarria, H., & Seplveda, S. (2000). Competitividad De La Agricultura Cadenas Agro alimentarias y el Impacto del factor localizacin Espacial. Espaa: ICCA. Chaverra, H., & Seplveda, S. (2001). Factores no econnomicos de la competitividad. Coronado: IICA. Czinkota, M., Ronkainen, I., & Moffett, M. (2007). Negocios Internacionales. Thomson. Esteban, A., Garca, J., Narros, M., Olarte, C., Reinares, E., & Saco, M. (2008). Principios de marketing. Madrid: ESIC. Fernandez, J., & Arranz, N. (1999). La cooperacin entre empresas anlisis y diseo. Madrid: ESIC. Garca, R. (2002). Marketing internacional. Madrid: ESIC. Inter-American Institute for Cooperation on Agriculture. (1996). Comercio

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