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INTEGRANTES:
LUNA SANTOS KATHIA VICTORIA HERNNDEZ SNCHEZ ABIEZER CASTILLO JUAN MENDOZA GARCA GARCA CARMEN GONZLEZ JAIMEZ CAMILO DE JESS CASABN DELGADO LUISA MARA REVUELTA ORTZ CECILIA RUSSEL TEJEDA MARLEN NOLASCO MUOZ EDMUNDO
Objetivos.
1. Etapas de Conflicto 2. Mecanismos para la resolucin de conflictos: Negociacin Mediacin Arbitraje 3. Manejo del Conflicto 4. Negociacin en diferentes Contextos Sociales.
Definicin de Conflicto
Proceso que comienza cuando una de las partes percibe que la otra ha sufrido un efecto negativo, o est por hacerlo, algo que a la primera le preocupa.
Conflicto
El conflicto debe ser percibido por las partes involucradas; que exista o no es asunto de percepcin. Si nadie ve un conflicto, entonces por lo general hay acuerdo en que no existe. stos y otros factores como la oposicin o incompatibilidad y alguna forma de interaccin establecen condiciones que determinan el punto de inicio del proceso del conflicto.
Tradicional
Relaciones Humanas
Interaccionista
ETAPA I
Cognicin y personalizacin
ETAPA II
ETAPA III
Intenciones
ETAPA IV
Comportamiento
ETAPA V
Resultados
Condiciones previas
- Comunicacin
ETAPA I: Oposicin potencial o Incompatibilidad La presencia de conflictos que generan oportunidades para el surgimiento del conflicto. No necesariamente llevan al conflicto de manera directa, pero si ste ha de surgir, una de dichas condiciones es necesaria. Ests condiciones, causas o fuentes del conflicto se han condensado en tres categoras generales: Comunicacin Estructura Variables Personales
Muchos conflictos suben de intensidad slo porque una de las partes atribuye intenciones equivocadas de la otra.
competir
Colaborar
Se busca satisfacer sus propios intereses, sin que le importe el efecto sobre las otras partes del conflicto.
Resolver un problema al aclarar las diferencias en vez de acomodar los distintos puntos de vista.
Evitar
Acomodarse
Comprometerse
Etapa V: Resultados
El intercambio accin-reaccin entre las partes en conflicto tiene consecuencias. stas pueden ser funcionales: si el conflicto resulta en una mejora del desempeo del grupo o disfuncionales: si lo obstaculiza.
Resultados funcionales
Estimula la creatividad
Aumenta el inters
Etapa V: Resultados
Los resultados disfuncionales refieren las consecuencias destructivas que tiene un conflicto en el desempeo de un grupo u organizacin.
Resultados Disfuncionales
Lentitud de la comunicacin
Etapa V: Resultados
NEGOCIACIN
Definiremos la negociacin como un proceso en el cual dos o ms partes intercambian bienes o servicios y tratan de estar de acuerdo en la tasa de intercambio para ellas. La Negociacin es la forma de intentar resolver, mediante la discusin los problemas que surgen, bien entre los individuos, bien entre las colectividades de los que estos forman parte. Es la forma ms racional de solucionar los problemas entre las partes. Es tener la voluntad de encontrar una solucin satisfactoria para cada una de las partes involucradas en un problema. Es una confrontacin de ideas que persiguen evitar el enfrentamiento mutuo, o bien tratan de poner solucin a un enfrentamiento existente.
Proceso de negociacin
Se considera que la negociacin consiste de 5 pasos: 1) Preparacin y planeacin 2) definicin de las reglas bsicas; 3) aclaracin y justificacin; 4) negociacin y solucin de problema; y 5) cierre y puesta en prctica.
1) Preparacin y planeacin
Antes de que empiece a negociar, usted necesita hacer su tarea. Cul es la naturaleza del conflicto? Cul es la historia que lleva a esta negociacin? Quin est involucrado y cules son sus percepciones del conflicto? Qu desea obtener de la negociacin? Cules son sus metas? En un juego de ajedrez, los expertos tienen una estrategia. Saben de antemano cmo respondern a una situacin dada. Como parte de su estrategia, usted debera determinar la mejor alternativa suya y de la otra parte para llegar a un acuerdo negociado (MAPAN). Su MAPAN determina el menor valor aceptable para usted en un acuerdo negociado. Cualquier oferta que usted reciba ms alta que su MAPAN es mejor que un callejn sin salida. Al contrario, usted no debera esperar el xito en sus esfuerzos de negociacin a menos que sea capaz de hacer una oferta a la otra parte que resulte ms atractiva que su MAPAN. Si usted llega a la negociacin teniendo una buena idea de lo que es la MAPAN de la otra parte, incluso si fuera capaz de cumplir con ste, usted podr ser capaz de hacer que lo cambien.
3) aclaracin y justificacin.
Cuando las posiciones iniciales han sido intercambiadas, tanto usted como la otra parte explicarn ampliarn, aclararn, apoyarn y justificarn sus demandas originales. Esto no tiene que ser una confrontacin. Ms bien, es una oportunidad para educar e informar a cada parte sobre los temas, por qu son importantes, y cmo lleg cada uno a sus demandas iniciales. ste es el punto donde usted podra querer proporcionar a la otra parte cualquier documentacin que le ayude a sustentar su postura.
Habilidades de negociacin
Una vez que usted se ha tomado el tiempo de evaluar sus propias metas, ha considerado las metas e intereses de la otra parte y ha desarrollado una estrategia, usted est listo para empezar la verdadera negociacin. Las siguientes sugerencias mejorarn sus habilidades para tal efecto: Haga una introduccin positiva: Los estudios sobre la negociacin muestran que las concesiones tienden a ser reciprocas y conducen a acuerdos. Como resultad, empiece negociando con una introduccin abierta posiblemente con una concesin pequea y entonces intercambie las concesiones de su oponente. Dirjase a los problemas, no a las personalidades: Concntrese en los temas de negociacin, no en las caractersticas personales de su oponente. Cuando las negociaciones se vuelven difciles, evite la tendencia a atacar a su oponente. Son las ideas o la postura de su oponente con lo que esta en desacuerdo, no con l o ella personalmente. Separe a la persona del problema, y no personalice las diferencias.
Habilidades de negociacin
Ponga poca atencin a las ofertas iniciales: Trate cualquier oferta inicial como nicamente un punto de salida. Todos tienen una posicin final. Estas ofertas iniciales tienden a ser extremas e idealistas. Trtelas como tales. Enfatice soluciones de ganar - ganar: Los negociadores inexpertos a menudo dan por hecho que su ganancia debe producirse a costa de la otra parte. Con frecuencia hay soluciones de ganarganar. Pero asumir un juego de sumacero significa perder oportunidades de intercambios que pudieron beneficiar a ambos lados. As, si las condiciones lo apoyan, busque una solucin integrativa. Enmarque las opciones en trminos de los intereses de su oponente y busque soluciones que puedan permitirle a su oponente, tanto como a usted, declarar una victoria. Cree un clima de apertura y confianza: Las negociaciones hbiles son mejores escuchas, hacen ms preguntas, se enfocan en sus argumentos ms directamente, son menos defensivos y han aprendido a evitar palabras y frases que puedan irritar a su oponente. En otras palabras, son mejores para crear un clima abierto y de confianza que para alcanzar un arreglo negativo.
Temas de la negociacin
El papel de las caractersticas de la personalidad en la negociacin: Puede usted predecir las tcticas negociadoras en un oponente si sabe algo acerca de la personalidad? Es tentador responder si. Sorprendentemente, la evidencia no apoya esta situacin. Todas las evaluaciones de la relacin personalidad-negociacin demuestran que las caractersticas de la personalidad no tienen un efecto directo ya sea en el proceso de negociacin o en los resultados de la misma. Esta conclusin es importante. Sugiere que usted debera concentrarse en los asuntos y factores situacionales de cada episodio de la negociacin y no en la personalidad de su oponente.
Temas de la negociacin
Diferencias de sexo en las negociaciones: Los hombres y mujeres negocian de manera diferente? La respuesta parece ser no. Un estereotipo sostenido por muchos es que las mujeres son ms cooperativas agradables y orientadas a las relaciones en las negociaciones que los hombres. La evidencia no sustenta esta creencia. La creencias de que las mujeres son ms agradables que los hombres en las negociaciones se debe probablemente a que se confunde el sexo y la carencia de poder que han soportado tpicamente las mujeres en las grandes organizaciones, la investigacin indica que los gerentes con poco poder, a pesar del sexo, tratan de aplacar a sus oponentes y usar suaves tcticas persuasivas en lugar de la confrontacin directa y las amenazas.
Temas de la negociacin
Diferencias culturales en las negociaciones: Aunque parece no haber ninguna relacin directamente significativa entre la personalidad de un individuo y el estar de negociacin, los antecedentes culturales parecen ser relevantes. Los estilos de negociacin claramente varan entre las culturas nacionales. A los franceses les gusta el conflicto. Generalmente obtienen reconocimiento y crean sus reputaciones al pensar y actuar en contra de otros. Como resultado de ello, los franceses tienden a gastar una gran cantidad de tiempo en negociar acuerdos y no se preocupan demasiado sobre si le gustan o le disgustan sus oponentes. Los chinos tambin inducen a los dems a hablar libremente en las negociaciones pero eso es porque creen que las negociaciones nunca terminan. Justo cuando usted piensa que ha asegurado cada detalle y alcanzado una solucin final con un ejecutivo chino, ese ejecutivo podra sonrer y comenzar todo el proceso nuevamente. Como los japoneses, los chinos negocian para desarrollar una relacin y un compromiso para trabajar juntos en vez de hacerlo para unir cada cabo suelto. Los estadounidenses son conocidos en todo el mundo por su impaciencia y su deseo de agradar. Los negociadores astutos de otros pases a menudo transforman estas caractersticas en su ventaja al extender las negociaciones y condicionar la amistad al arreglo final. El contexto cultural de la negociacin influye significativamente la cantidad y tipo de preparacin para la negociacin, el nfasis Relativo en la tarea versus las relaciones interpersonales, las tcticas utilizadas e incluso el lugar donde las negociaciones deberan llevarse a cabo.
Temas de la negociacin
Negociaciones de terceras partes:
Hasta este punto, hemos discutido la negociacin en trminos de negociaciones directas. Ocasionalmente, Sin embargo, los individuos o representantes de grupo llegan a un empate y son incapaces de resolver sus diferencias a travs de las negociaciones directas. En tales casos, podran acudir a una tercera parte para ayudarlos a encontrar una solucin. Existen cuatro papeles bsicos de una tercera parte: mediador, rbrito, conciliador y consultor.
Temas de la negociacin
Negociaciones de terceras partes:
Un mediador es una tercera parte neutral que facilita una solucin negociada utilizando el razonamiento, la persuasin y sugerencias sobre alternativas y similares. Los mediadores son ampliamente utilizados en las negociaciones laboral-gerenciales y en disputa ente la corte civil. La eficacia total de las negociaciones mediadas es bastante impresionante de la tasa de acuerdo es de aproximadamente 60%, con una satisfaccin del negocio de 75%. Pero la situacin es la clave para que el mediador tenga xito o no; Las partes en conflicto debern estar motivadas a negociar y a resolver su conflicto. Adems la intensidad del conflicto no puede ser demasiado alta; la mediaciones es ms eficaz ante niveles moderados de conflicto. Por ltimo, las percepciones del mediador son importantes; para ser eficaz, el mediador debe ser percibido como neutral y no cognoscitivo.
Temas de la negociacin
Negociaciones de terceras partes:
Un rbitro es una tercera parte que posee la autoridad para dictar un acuerdo a juicio puede ser voluntario (solicitado) u obligatorio (forzado por la ley o por un contrato). La autoridad del rbitro vara de acuerdo con las reglas establecidas por los negociadores. Por ejemplo, el rbitro podra estar limitado a escoger una de las ltimas ofertas de los negociadores o sugerir un punto de acuerdo que no sea obligatorio, o libre de escoger o realizar cualquier juicio que el o ella desee. La ventaja del arbitraje sobre la mediacin es que siempre da como resultado acuerdo. Ya sea que haya o no un lado negativo depende de qu tan severo parezca el rbitro. Si una parte termina sintindose totalmente derrotada, esa parte con seguridad quedar insatisfecha y es poco probable que acepte cortsmente la decisin del rbitro. Por lo tanto, el conflicto pudiera resurgir ms tarde.
Temas de la negociacin
Negociaciones de terceras partes:
Un conciliador es una tercera parte confiable que proporciona un vnculo de comunicacin informal entre el negociador y el oponente. Este papel fue hecho por el famoso Robert Duval en la primera pelcula Godfather (El padrino). El hijo adoptivo de Don Corleone y abogado por entrenamiento, Duval actu como un mediador entre la familia Corleone y las otras familias de la mafia. La conciliacin es utilizada ampliamente en las disputas internacionales, laborales, familiares y comunitarias. Comprar su eficacia con la mediacin ha probado ser difcil ya que ambas se traslapan en gran medida. En la prctica, los conciliadores tpicamente actan ms como simples conductores de comunicacin. Tambin involucran en la bsqueda de hechos, la interpretacin de mensajes y en la percepcin de los que disputan para que lleguen a algn acuerdo.
Temas de la negociacin
Negociaciones de terceras partes:
Un consultor es una tercera parte imparcial y hbil, que trata de facilitar su solucin creativa del problema a travs de la comunicacin y el anlisis, ayudando su conocimiento de la administracin de conflictos. En contraste con los papeles anteriores, el papel del consultor no consiste en arreglar los asuntos sino, ms bien mejorar las relaciones entre las partes en conflicto para que puedan llegar a un arreglo ellas mismas. En lugar de indicar soluciones especficas, el consultor trata de ayudar a las partes a aprender a entenderse y a trabajar la una con la otra. Por lo tanto este planteamiento tiene un enfoque de largo plazo: generar percepciones y actitudes nuevas y positivas entre las partes en conflicto.