You are on page 1of 13

1/11/2012

1
Poslovni partneri
agencija
1)

,
kompanije i drugi subjekti)
2) Neprivredni subjekti ( ustanove kulture,
organizacije, sportske
organizacije
3) k
h Poslovni odnosi mogu se regulisati ugovorima
h Mogu se javljati oblici povezivanja
( horizontalna i vertikalna integracija, ulaganja..)
h Saradnja sa inostranim poslovnimpartnerima (zakonske
odredbe i propisi u pojedinim zemljama, kao i uzanse)
h Na nivou ulogu u regulisanju
poslovnih odnosa imaju:
-FUAAV Federation Universelles des Associations des
Agences de Vojage
-IHA Intrnational Hotel Association
-IATA Intrnational Air transport Association
-WTO World Tourism Organisation
Hotelska kao poslovni
partneri
h P
( uslugu , ishrane i brojne druge usluge
h Saradnj mora biti obostrano ekonomski korisna i zasnovana na
poverenju
h Nekada u poslovne odnose stupaju partneri ekonomske snage
( veliki turoperatori diktiraju uslove i modalitet poslovne saradnje sa malim
hotelskim)
h Saradnja sa hotelskimlancima ima niz prednosti:
- sistemrezervacije zbog centralnog rez. sistema za sve objekte
-jedinstveni standardi hotelskih usluga
Saradnja sa hotelskimkonzocijumima ima prednosti:
- Saradnja se ostvaruje preko jednog centralnog ofisa, a ne
sa hotelima. Kontroli kvaliteta se poklanja bez obzira na razlike u
kategoriji i uslugama hotela u sastavu grupacije
h Beogradska agencija
Junajted
uplatila novac svojim
poslovnimpartnerima.
Brajt skaj u oko
15 hotela poslao poruku
da se iz soba izbace srpski
turisti koji letuju u
Hurgadi, a koji su svoje
platili u
Beogradu.
Blic online
1/11/2012
2
Agencijskim ugovorom o
hotelskim uslugama ili
ugovorom na osnovu
i rezervacije
Ugovorom o alotmanu
Ugovorom o zakupu hotelskih
kapaciteta
Ugovor kojim se
hotelijer obavezuje da
ce na zahtev turisticke
agencije, za njene
klijente, rezervisati
smestoj, ishranu i
druge usluge po
ugovorenim cenama i
da ce agenciji platiti
proviziju.
h Agencija kao posrednik u
obezbedivanju usluge
smesataja ishiane na
ouiedenoj uestinaciji za
potiebe koiisnika upucuje
ouiedeni zahtev za
rezervaciju hotelu.
h Osnovna obaveza agencije
je placanje iacuna osim u
slucaju kaua je uogovoieno
da sam klijent plati hotelu.
h Ugovor se smatra kada agencija primi
pismenu potvrdu od hotelijera o njenom prihvatanju
h U prihvatanje zahteva je
uslovljeno akontacijom, a ugovor se smatra
nakon dogovorenog iznosa.
h Ovaj ugovor ne rizik ni za jednu ugovornu stranu
h Postoje dva :
1. Putem (korisnik uslugu u agenciji i dobija
, a hotel usluge na i
usluge od agencije, po odbitku
provizije)
2. Direktno na hotelskoj recepciji ( agencija od
klijenta samo uslugu rezervacije )
1. Za individualne putnike
2. Za grupu
h Grupe dobijaju popust na cenu hotelske usluge, a
pratilac grupe (min 15 osoba) gratis.
h grupa ne direktno hotelu agenciji
d uputnica, pisani dokument koji izdaje
agencije korisniku usluga (turisti), u
kojem su navedene usluge koje on koristiti,
a koje agencija platiti usluga
(hotelu, prevoziocu, restoranu..)
h Turista agenciji cenu usluga
h 1 agencija turisti
h Turista predaje usluga (hotelu..)
h v imati format, ali mora imati
elemente
Elementi
h Serija i broj izdatog
h Naziv i agencije
izdavaoca
h Naziv i davaoca usluga
(hotela
h Ime i prezime korisnika usluga
(turiste, grupe)
h Vrsta, obimi kvalitet
usluga
h Vreme i usluga
h Potpis lica i
izdavaoca
s se izdaje u 4
primerka
h Prvi primerak (original) se
korisniku koji ga
predaje usluga
h Drugi (AVISO) se dostavlja
usluga kao dokaz
o ugovornomodnosu
h 1 primerak ()
usluga, koji
ga uz fakturu
h C ostaje u evidenciji
same agencije
1/11/2012
3
h Agencija kao organizator - a

h Agencija uzima po pravilu ceo objekat, celokupni
inventar sa osobljem i obavezuje se da plati fiksnu cenu.
n dovodi svog .
h Z se za vremenski period,
za tzv. sezone.
h Naziva se i ugovor o fiksnom zakupu
h Agencija preuzima kompletan rizik jer je obavezna da
plati
kapaciteta
h Hotelijer se obavezuje da agenciji stavi
na vreme na upotrebu objekat, u
celini ili , sa osobljem, radi i
drugih ugostiteljskih usluga klijentima
agencije, a agencija se obavezuje da platiti
ugovornu naknadu zakupninu.
Agencija imati ekonomski interes za
ugovora o fiksnom zakupu u 2 :
- Kada se na destinaciji javlja manjak
kapaciteta ili kapaciteta kvaliteta
- Kada su kapaciteti u zakupu po izuzetno
niskimcenama
Hotelijer se obavezuje da agenciji stavi na
raspolaganje broj u
vremenskom periodu, u punoj sezoni,
dok se agencija obavezuje da nastojati da
popuni ugovorene kapacitete ili da u
dogovorenim rokovima obavestiti hotelijera da
nije u da to
h Bitan element ugovora cena
h Prema Zakonu o obligacionimodnosima ovaj
ugovor se naziva Ugovor o ugostiteljskih
kapaciteta
Ugovor o alotmanu
1. Sa pravom na jednostrani raskid obaveza
agencije da nastoji da u ugovorenom periodu
popuni ugovorene kapacitete.
- Rizik snosi hotelsko
- Pojava prebukiranja
2. Sa garancijom punjenja fiksna obaveza agencije

( u visini od 75% od vrednosti)
h Cilj da se obezbedi visok nivo kvaliteta paket

h Satisfakcija vezana je za niz


komponenti koje su van kontrole organizatora
putovanja
h 70 ih i 80ih god. turoperatori ovaj problem
kupovinomili izgradnjom hotela, ali
su postignuti rezultati bili ispod
h Inovacije
h Nov kvalitet u partnerskomodnosu
h Nova strategija se zasniva na bliskomtimskom
radu turoperatora i hotelijera,
poslovnimodnosima i apsolutnom poverenju
h Realizacija projekta 1990.
h Izbor hotela na Mediterana ( S i
C)
h Do 2000. formirati lanac od 30 objekata Sun Hotels-a
1/11/2012
4
h l su dodatna
ulaganja u hotele
(oprema i kvalitet usluge),
obuka za zaposlene,
kontrola kvaliteta i jaka
promotivna kampanja
h 1 pozicioniranje Sun
Hotels-a kao posebne
marke koja garantuje
kvalitet uz cene.
h U skladu sa zahtevima
britanskih turista, radi
postizanja kvaliteta usluga
je 10 miliona funti
u 10 hotela na Balearaskim
ostrvima.
h Intenzivna obuka na
pripremanju i
hrane u sladu sa navikama
Britanaca
Saobraca|na preduzeca kao
poslovni partneri
h 8
saradnje agencija
h M

- Kada agencija nastupa kao posrednik
zastupljeni poslovi na prodaji svih vrsta voznih karata) i
-Kada agencija nastupa kao preduzetnik (organizator
putovanja)
redovnim linijama ili koristi prednosti vanlinijskog

2 vrste ugovora:
1. Ugovor o prodaji karata
2. Ugovor o zakupu prevoznih sredstava
h U peridu od 100 godina je imala
dominantnu ulogu u i
.
h 2 osnovne grupe poslova :
Posredovanje u prodaji

K
prevoznih kapaciteta u okviru

Putni pravci ORIJENT EKSPRESA od 1883-2001.


1/11/2012
5
h Zemlje EU modernizacija kompletnog
l -TGV, Nem. Inter City
Night, It. Pendolino),
h Tunel ispod La Manche-a
-veliki za turizam
h Novi programi:
-E (parne
lokomotive i stari vagoni)
d voz
"Romantika"
h Osim restauriranimvagonima iz tridesetih godina
veka, u ponudi je i obilazak brojnih i
kulturnih znamenitosti i poseta tradicionalnim
manifestacijama.
Turisticki voz
"Nostalgija
dah minulih vremena na "S osmici Od Mokre
gore do stanice S Vitasi -22 tunela, pet mostova, 300
metara nadmorske visine
h 8
h Nove tendencije krstarenja
h Saradnja obuhvata dve grupe poslova:
1. K
Turoperatori mogu organizovati krstarenja na osnovu zakupa
kompletnog brodskog kapaciteta ili zakupa bloka kabina
pri je kruzing kompanija organizator putovanja
2. W kruzing putovanja ili
brodskih karata
Receptivne agencije sa brodskim oko incoming
servisa orgaizovanje izleta, transferi do ostrva
h S primena na tur.
h Transferi, izleti, ture
h Visok stepen fleksibilnosti, cene
h Saradnja u :
- prodaji karata na redovnimlinijama (agencija
posrednik)
- organizovanju zakup
autobusa ( kao osnovnog prevoznog sredstva)
- agencije se mogu javiti i kao organizatori lanca

h Veoma razvijen na
Evrope
h RDA
asocijacija autobusara
organizator jedne od
privrednih
manifestacija u oblasti
turizma koja se u
Kelnu RDA Wor shop
1/11/2012
6
h Posle II svetskog rata razvoj je bitno uticao na
, omasovljavnje, razvoj organizovanih
putovanja, dalekih atraktivnih destinacija
h M v C M
h
- redovan (po redu letenja i na linijama)
- varedni (dopunski letovi na redovnimlinijama)
- (vanlinijski prevoz turista na osnovu ugovora
turoperatora i avio kompanije pri turoperator pravac i
vreme leta)
- avio-taxi (iznajmljivanje manjih letilica, 14-18 putnika)
h Najcesce se koiiste sleueci
ugovori:
1. Ugovor o prevozu putnika
(koriste se redovne linije,
uglavnomza daleke
destinacije, za grupne
aranmane
2. Ugovor o zakupu ili carteru
prevoznih kapaciteta
3. Ugovor o prodaji karata
h S
-kompanijama
h IT - Inclusive Tours tarife
namenjene formiranju organizovanih putovanja,

h S

zemaljska usluga
h u
; po
pravilu se zakupljuje ceo avion sa posadom uz obavezu

h Vrste ugovora o : ugovor o zakupu satova leta, o
, o iznajmljivanju aviona ad hoc, o blok

h Z M
h Osnovna prednost
avio-
popunjenosti kapaciteta
h l -90%,
h W poslovi tur. agencija, provizija
h Za avio kompanije, agencije su predstavljale
kanal prodaje (60% - 80%)
h Da bi stekla pravo prodaje avio karata agencija
ugovor sa nacionalnimavio pevoznikom (JAT)
h Za prodaju avio karata mora ispunjavati
propise koje propisuje IATA :
- raspolaganje kapitalomkao garancijom
- osposobljene kadrove
- prodajni prostor sa neophodnom opremom
dovodi do ozbiljnog agencija
Javljaju se e- tailers kompanije, posrednici koje
uvode on-line booking services, zatim
Konsolidatori i Travel klubovi
Istvremeno avio kompanije uvode sistemon- line
bookinga
(EasyJet, Low-cost avio kompanija, kroz sopstveni
on- line sistemprodaje 86% karata)
1/11/2012
7
h Trgovina predstavlja jedan od
generatora
prihoda od turizma
h U razvijenim
zemljama trgovinska
u turizmu vide
za plasman
proizvoda
h Poznati i
centri
h 1 agencije u svoje poslovanje
ponudu trgovinske robe namenjene
zadovoljenju potreba turista
h Stupaju u poslovne odnose sa trgovinskim

h Trgovinska osnivaju sopstvene


agencije:
- NUR Neckerman und Reisen;
- ITS International Tourist Services, se nalazi u
robnih Karlstadt i Kaufhof;
- U Jugoslaviji Generalexport-Yugotours
h 1 agencija se javlja kao posrednik kod
osiguranja turiste i njegovog prtljaga.
h Banke se javljaju kao poslovni partneri:
- finansijskih sredstava za poslovanje
- kreditiranje paket
- poslovi
Interes bankarskog kapitala za plasman u oblast
agencijske delatnosti: (TUI je u kompanije
koju banka West LB)
h Mere ekonomske politike (monetarno-kreditne,
fiskalne, devizne) koje mogu direktno uticati na
poslovanje tur. Agencija
h Mere koje uticu na sposobnost da se
u kretanja
h Saradnja radi obavljanja pojedinih poslova (,
vize
h Preko konzulata tur. agencije uspostavljaju saradnju
i sa organima drugih zemalja
1/11/2012
8
h Saradnja se ispoljava u oblasti informativno
propagandne delatnosti
(TO nosioci propagande
TA nosioci komercijalne propagande)
Finansiranje aktivnosti
http://www.srbija.travel/
Magelan Corporation
7
21000
T: +381 (0)21 47 24 088
incoming@magelan.rs
http://www.magelan.rs/incoming/
Oscar Tours
28
11000
T: +381 (0)11 334 6884
oscar.t@eunet.rs
Pan Europa Adriatic
33
11000
T: +381 (11) 3242 187
adriatic1@open.telekom.rs
http://www.adriatic.rs
PanacompzemIja cuda -
PanacompWonderlandTravel
96

T: +381 (0)21 466 075
info@panacomp.net
http://www.panacomp.net

ACE Adventure
51/8
18000
T: +381 (0)18 247 287
info@ace-adventurecentre.com
http://www.ace-adventurecentre.com
Argus Tours
51
11000
T: +381 (0)11 76 17 660
info@argus.rs
http://www.argus.rs
Astra Travel
4
11000
T: +381 (0)11 2622 104 T: +381
(0)11 2626 105
astraoffice@sbb.rs
http://www.astratravel.rs
http://www.kompasnovisad.com
Kon Tiki Travel
54
11070
T: +381 (0)11 20 98
000 T: +381 (0)11 20 98 026
http://www.kontiki.rs
Ponte Travel
28
11000
T: +381 (0)11 306 50 14
aranzmani@pontetravel.net
http://www.ponte.rs
Serbia 4u

37000
T: +381 (0)37 350 1102
andjelko@serbiatravel.4u.com
http://www.serbiatravel.4u.com
Serbian Travel System
62
11000
T: +381 (0)11 2450 430
office@sts.co.rs
http://www.sts.co.rs
Top Tours
130
11000
T: +381 (0)11 2450-452
office@toptoursad.com
http://www.tourist_club.comhttp://www.to
ptoursad.com
h Saradnja agencija
inicijativnog i receptivnog karaktera
h Saradnja agencija
inicijativnog karaktera
h Saradnja agencija
receptivnog karaktera
h U realizaciji paket
h poslovnog partnera na destinaciji
h Saradnja obuhvata aktivnosti:
-Izbor hotela, ugovaranje kapaciteta, transfer, razgledanje grada,
organizovanje izleta
Poslovni partneri ( tur. agencije)stupaju u kontakt :
1. poverljivih tarifa (Confidental Tariff)
2. zahtevom inicijativne agencije da joj receptivna obezbedi
usluge ( zahtev : broj osoba, vreme dolaska I
odlaska, usluge
3. preko nacionalnih agencija
h Izdaju receptivne agencije da
bi upoznale inicijativne ag. o
vrstama usluga i cenama
h Namenjene su samo
ag. ne turistima
h Sve usluge, uslovi i cene
samo agencija
h Ugovor se sklapa kada
receptivna agencija potvrdi
rezervaciju
1/11/2012
9
Special Tariff Economy
h For groups of at least 40 people is available the Special Tariff of Euro 28,00 per
person including navigation, guide and the visit to Villa Widmann. The
availability of this offer is limited and it depends on the tour and on the date
requested.
Tour A - Full day cruise, navigation Venice-Fusina-Str , Price per person
Special Toui A
Confidential Tariffs for Travel Agents in the Operators Area
Confidential Tariff 2012 for Tour
Operators
h Confidential Tariff 2012
The tool for the expert in tourism for Tour
Operators only.
Dear tour operator
Welcome to our Confidential Tariff 2012
In order to take advantages in cooperating with us please
fill up the section "contact us"
h U oblasti organizovanja i plasmana paket

h U ugovaranju i
kapaciteta
h Specijalizacija za pojedine vrste
i podela interesnih sfera na tur.
h Subagentura
h Informacioni sistemi
h Propaganda
h Saradnja na nivou
destinacije
h Stvaranje ponude,
programa
putovanja
Marketing agencije
MARKETING MIKS
Javlja se i osam
instrumenata marketing
miksa (8P ) :
h proizvod (Product),
h cena (Price),
h promocija (Promotion)
h kanali distribucije (Place),
h ljudi (People),
h pakovanje (Packaging),
h (Partnership)
h programiranje
(Programing
1/11/2012
10
h Promocija predstavlja sistemkomuniciranja sa
radi stimulisanja i prodaje
h Instrumenti promocije se koriste kako bi se privuklo
potencijalnih kupaca proizvoda.
h n isticani instrumenti promocionog mix-a:
1. propaganda
2. odnosi sa (PR)
3. prodaje (Sales Promotion)
4. prodaja
h ' (plakati, prospekti, folderi,
katalozi S primena, fleksibilna, bez
visokih fiksnih , kreativnosti
u propagandnim porukama
h Oglasna (sredstva medijske propagande, TV,
radio, . Nisu samostalna sredstva)
h Projekciona ( propagandni filmovi,
h Katalog predstavlja sredstvo koje reprezentuje samog


h Planski pristup informacije, finansijska sredstva za izradu i
distribuciju, kao
h K- ovati kompletna ponuda
organizatora putovanja u toku jedne poslovne godine, ali je

periode (letnju ili zimsku sezonu).
h Tematski katalozi
vrstama putovanja letovanja, zimovanja, ture, studijska
putovanja, ponuda na pojedinim destinacijama, kruzing
putovanja i niz drugih.
h Informativno-prodajni deo kataloga

h
organizatoru putovanja i

h programe putovanja sa svim
bitnim elementima pojedinih

h cenovnik, sa popustima i

h Propagandni deo kataloga ima za cilj




1/11/2012
11
h Stvaranje pozitivne predstave u javnosti
Konfeiencije za novinaie posete licni kontakti
uticaji i veze izmedu uobavljaca potiosaca
uiavnih oigana uiustvenih asocijacija
uticajnih giupa i lobija iazlicita incentiv
putovanja
Usmereno prema:
1. Segmentima ( cena,
sa popustima, pokloni, poseban
fokus na izabrane grupe..)
2. Kanalima prodaje ( dodatna
provizija, cene, nagrade,
kokteli..)
3. Zaposlenima (bonusi i druge
stimulacije incentive putovanja,
pokloni, nagrade)
h 0spostavljanje neposieunog kontakta izmedu
prodavca i potencijalnog korisnika
h Poseban znacaj imaju kontakti na sajmovima
h }os jeuna piomociona
aktivnost
h Prodaja kroz kontakt sa
inuiviuualnom tianjom
h Kontakt brojnih posrednika
h Strategija nastupa na
sajmovima mora biti jasno
uefinisana uobio osmisljena
i kreativna
h postoje dve vrste prodaje:
1. Direktna prodaja:
plasiranje usluga preko sopstvene prodajne
poslovnica
- direktno velikim ( sindikati, ustanove
2. Indirektna prodaja
- k posrednika
Subagentura plasman preko poslovnica agencija
Prodajni predstavnici ( sales representatives )
Primena savremene informacione tehnologije
1/11/2012
12
h Jedan od prvih (centralnih rezervacionih sistema) CRS napravio je
1 P - TOPS (Thomson Open-Line
Programme).
h C potrebama agencija kao
posrednika u prodaji Thomson P,
h 8 ogromno prodaje paket
. osamdesetih godina prodato je 85% paket

h TUI - formiranje jedinstvenog rezervacionog sistema koji je


direktno unapredio prodaju tur. i rezervaciju - START
h Upotrebomovog sistema ostvarena je efikasnost u prodaji
paket
h Iz rezervacionih sistema nastali su i globalni
distribucioni sistemi kao sistemi koju su objedinjavali

h Globalni distribucioni i rezervacioni sistemi su

h Prvi GDS nastaje u Americi (SABRE).


h Kao odgovor evropskih avio-kompanija nastaje GALILEO
v 8 AMADEUS u Madridu.
h Pojavomelektronskog nastale su velike promene u
poslovanju, se uloga


h Turoperatori se sve e-poslovanju, jer to od njih
zahteva i ostvaruju direktan kontakt sa turistima.
h Obimposlovanja tradicionalnih posrednika (koji su deo
kanala distribucije turoperatora), neminovno opada
h Pojava on-line agencija koje zasnivaju svoje
poslovanje na internetu i preko e- prikupljaju
informacije, kapacitete, prodaju i
ostale usluge.
h websit-ovi predstavljaju
savremene kataloge koji se
predstavljaju na Internetu,
h


h se obezbediti daleko


Elekronsko
d
agencije -
ritejleri
Turi. agencije koje se
bave tradicionalnim

TUROPERATORI
Glavni kanali Sporedni kanali
1/11/2012
13
h direktno bukiranje od strane
potiosaca - sami organizuju
svoje putovanje, po
sopstvenom ukusu, putem
Dynamic packaging-a.
h Slobodno pristupanje web
sajtovima koji postaju alat za
pretrazivanje velikog broja
informacija na osnovu kojih
turisti uporeduju ponudene
usluge
h Izbegavanje posrednika
h Fleksibilnost u kreiranju paket
aianmana