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PROSPECCION
PRESENTACION
ARGUMEN TACION
SEGUIMIENTO
CLASIFICACION DE PROSPECTOS
PREPARACION
MANEJO DE OBJECIONES
CIERRE
1. PROSPECCION
Buscar , identificar a
posibles clientes
3.
PREPARACION
A. Recolectar y estudiar la
Nombre completo Nivel de estudios Estilo de vida Necesidades Capacidad de pago Poder de decisin Motivos de compra Estilo de compra, etc
B. Planificar lo siguiente: o Forma de hacer contacto con el prospecto o Cita previa o visita en fro o Objetivo de la visita o Momento en que se realizara la visita o Presentacin a utilizar o Argumentos que se darn o Caractersticas del producto que deben resaltarse o Estrategias o tcnicas de ventas a utilizar o Respuestas a posibles objeciones o Posibles cierres de ventas
4. PRESENTACION
El vendedor se presenta ante el prospecto, lo saluda
amablemente, se identifica (de ser necesario identifica tambin a la empresa que representa), y explica el motivo de su visita.
4. PRESENTACION
El
vendedor debe presentarse a la cita o entrevista puntualmente, con ropa formal, bien aseado y bien peinado.
rostro y una postura que transmita seguridad y tranquilidad, tener una actitud de confianza, transmitir profesionalidad, y tener una sonrisa sincera.
5. ARGUMENTACION
El vendedor presenta el producto al prospecto,
dando a conocer sus principales caractersticas, beneficios y atributos, yendo de lo general a lo particular, en orden de importancia.
se debe promover su participacin, lo cual a su vez permitir conocer mejor sus necesidades o su problema, y as, adaptar la argumentacin o la entrevista en general a dichas necesidades o problema.
6. MANEJO DE OBJECIONES
el vendedor hace frente a las posibles objeciones que
pueda realizar el prospecto, por ejemplo, cuando dice que el producto lo ha visto en la competencia a un menor precio, o que ste no cuenta con una caracterstica que le gustara que tuviera.
calma y nunca polemizar o discutir con el cliente, se debe tomar la objecin como un indicio de que el cliente tiene inters en el producto, pero que antes necesita mayor informacin o requiere que se le aclaren algunas dudas, y luego tratar de hacer frente a la objecin.
7. CIERRE DE VENTAS
trata de inducir o convencer al prospecto de
decidirse por la compra. el vendedor debe ser paciente, esperar el momento oportuno (el cual podra darse incluso al principio de la presentacin), y nunca presionar al cliente, sino inducirlo sutilmente.
identificando seales en el cliente que indiquen que quiere cerrar el trato, las cuales podran incluir acciones fsicas, comentarios o preguntas, por ejemplo, podra erguirse en su asiento e indicar su aprobacin asintiendo con la cabeza, o preguntar acerca de los precios y condiciones del crdito.
tcnicas que el vendedor podra utilizar para cerrar la venta son solicitar el pedido, resear los puntos del acuerdo, ofrecerse a redactar el pedido, preguntarle al cliente si desea tal o cual modelo, etc.
8. SEGUIMIENTO
Etapa indispensable para asegurar la satisfaccin del
cliente y, por tanto, aumentar la posibilidad de que vuelva a comprar o que recomiende el producto o servicio a otros consumidores. Algunas formas de hacer seguimiento podran ser llamar al cliente inmediatamente despus de la entrega del producto para preguntarle si ste le lleg en las condiciones pactadas, o llamarlo despus de una semana para preguntarle cmo le est yendo con ste.
en programar visitas para asegurarse de que la instalacin del producto haya sido la correcta, o para asegurarse de que el cliente le est dando un buen uso, y que no tenga ningn problema al respecto.