Visione, Strategia & Marketing

Sunto del corso

Ugo di Roveggia

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Platone indica con un dito oltre il cielo, luogo delle idee, dell'essenza e della teoria. Aristotele stende il palmo della mano verso terra, al mondo terreno alla pratica all'empirismo ed alla volont dell'uomo
La Scuola di Atene (Raffaello)

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La Nave

Dove Dove vuole andare Perch Come fatta Cosa ha a disposizione Partire!

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BP per chi?
Interessante? idea realizzabile? Conforme miei Valori? Conforme . Profittabile? Sostenibile? Finanziamo?

Imprenditore

P[successo / Rischi]?

Banche / Finanziatori

solida padronanza dinamica dellimpresa e del settore ? In grado di restituire il prestito? Rischi & Covenance? Visione.

Misure

CdA, esecutivo & collaboratori

Attivit Milestones

ROI vs Rischi?

Soci, VC, altri investitori esterni

Conforme ai Valori?

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Sviluppo del BP
Tempo Chi sono i clienti? Il Mercato? Dimensioni e domanda?

Cosa vendiamo? Prodotto / servizio?

Processo di sviluppo

Come viene venduto? Posizionamento, vantaggi competitivi? Concorrenza Rischi e Protezioni Operations Economica Finanziaria

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Ricordiamoci

Lo Sviluppo del Business Plan un processo che richiede lindividuazione di: domande corrette risposte adeguate

Richiede un continuo cambio di prospettiva in termini di punti di vista imprenditore / finanziatore / stato / livello di analisi dettaglio vs elicottero

Lenfasi della struttura dipende dal destinatario

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Sviluppare la Missione

perch esisto? posizione competitiva e competenze distintive Strategia Scopo Valori in cosa credo?

Comportamento standard

procedure, comportamenti e cultura che sostengono valori e competenze

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Intraprendere

Visione Coltivare Autostima

Emozioni

Agire

Osservare Risultati

Superare Ostacoli

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Push or Pull

R&D

Production

Marketing

Market need

Technology Push

Market need

Marketing

R&D

Production

Marketing

Market need

Market Pull

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Vantaggio competitivo

I tuoi concorrenti pi pericolosi sono quelli che ti sono pi simili. Le differenze tra te ed i tuoi concorrenti sono la base del tuo vantaggio.
(Henderson, 1989)

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Risorse & Capacit

Risorse: fonti della capacit di un'impresa di produrre

Risorse Cooperazione e Coordinamento di gruppi
di risorse

Attivit Produttiva

Capacit: abilit di un gruppo di risorse di effettuare delle attivit

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Stretching - GAP

1. Creazione di un divario tra le risorse e capacit di un'organizzazione e le sue ambizioni

2. Colmare il divario facendo leva sulle risorse e capacit.

(Hamel and Prahalad, 1993)

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Scelte Strategiche

Cosa si deve fare Cosa si pu fare Cosa non deve essere fatto
Definire natura e scopi delle attivit Valutare il successo delle attivit Acquisire, allocare ed impegnare risorse e capacit Creare di un match efficace con le sfide dell'ambiente Gestire reti di relazioni con e tra i soggetti interessati (stakeholders)
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Il Pensiero Strategico

Le 3R del Pensiero:

Realismo Rilevanza Rigore

Variare la gestione delle informazioni Usare la teoria per spiegare la pratica Usare la pratica per costruire e testare la teoria Mantenere un approccio critico
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Modello Competitivo

FORNITORI Potere di negoziazione

Mercato / prodotto

NUOVI ENTRANTI Minaccia di nuovi concorrenti

CONCORRENTI Rivalit tra aziende esistenti

SOSTITUZIONE Minaccia di servizi / prodotti sostitutivi

CLIENTI Potere di negoziazione

(Porter, 1980)

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Fattori Chiave per il Successo

Strong Brand Financial Independency

100 90 80 70 60 50 40 30 20 10 0

customers reputation

Know-How

Market leadership

Local support Global presence

azienda 1 azienda 2

Distribution facilities

azienda 3

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Sommario

Silenzio

Direction
individua come fare la differenza

Dove sono?

Execution
agisci, agisci, agisci,

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La Comunicazione
Parlare o farsi capire,

emettitore

canale parola aria

ricevitore

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Collegare: Bisogni & Benefici

Il cliente dice di aver bisogno di La nostra offerta Stiracchiando e modificando Necessario Utile Realizzabile U.S.P.

Comunicando, ascoltando si individuano i requisiti fondamentali

Bisogni reali del cliente soddisfatti dai nostri benefici + U.S.P.

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Caratteristiche o benefici?

Che significa che

Non si possono cambiare Si possono cambiare

Caratteristiche

Benefici
Svantaggi

Poich
Gestione delle obbiezioni

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Decisione di acquistare

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20

Maslow: scala dei Bisogni

Autorealizzazione

Stima

Socialit

Sicurezza

Biologici

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Siamo quello che facciamo ripetutamente. L'eccellenza dunque non un atto ma un'abitudine. Aristotele

Grazie

Agire senza una Direzione sprecare Energia. Avere un Obiettivo senza Agire sprecare Tempo.

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