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Venta o psicologa

Los puntos esenciales para la mxima eficacia en ventas.

Sus movimientos importan

De todos los sectores y para todos los Profesionales

Agente comercial

Iban Gonzalez Adan

Estos son unos pequeos consejos que a lo largo de mi vida comercial he aprendido utilizalos como mas te convenga aprende de ti mismo por que uno es el mejor comercial pero fijate en los dems siempre hay alguien mejor que tu. En la vida hay tres clases de comerciales. 1-El mejor 2-El Bueno 3-el que siente su trabajo Cual es el mejor para mi esta claro el tercero por que si disfrutas con tu trabajo todo sale bien.

Todos sus gestos son importantes por eso mas que nunca analizarte es imprescindible el te dir con sus gestos si quiere comprar o quiere comprar para nosotros solo hay una opcin. A continuacin les dejo mi trabajo espero que les sirva

Puntos clave para la VENTA EFICIENTE

1 Parte: Comprender

Descubrir las MOTIVACIONES


No compramos productos, compramos los beneficios que creemos que el producto nos proporcionar.

LA MOTIVACIN DE COMPRA

PROFUNDA: el BENEFICIO PERSONAL, para satisfacer o contribuir a satisfacer alguna de las necesidades fundamentales. Seguridad - Propiedad - Estima o Realizacin, expresado a travs de status, respeto, admiracin, protagonismo, diferencia, posicin, etc. Toda compra est motivada por la obtencin de un beneficio personal, la primera tarea del vendedor es descubrir la motivacin y reafirmar el beneficio.

Necesidades humanas.

Pirmide de Maslow:

Un mismo producto puede ser comprado por motivaciones Las motivaciones (beneficios) finales NO siempre son las que se dicen. NO siempre son conscientes. distintas, las motivaciones son del cliente.

Ejemplo: Caractersticas de un coche son su motor, su color, sus ruedas. Beneficios que se pueden obtener son status, identidad, llegar antes y estar ms tiempo con..., poder viajar cmodamente con toda la familia, etc. segn caso. Las caractersticas pueden ayudar a explicitar el beneficio pero no son el beneficio.

BENEFICIOS Vs. CARACTERSTICAS Es imprescindible que reconozcas y sepas diferenciar las unas de las otras.

Puntos clave para la VENTA EFICIENTE

1 Parte: Comprender

Qu NOS HACE DECIDIR la compra?


1Tenemos Seguridad:

Decidimos COMPRAR cuando:

que imaginamos.

Tenemos seguridad de que obtendremos los beneficios No compraremos si las dudas son mayores que las seguridades. Compraremos si el beneficio imaginado compensa el No compraremos si percibimos que el precio no compensa. Compraremos

2-

El Precio nos parece adecuado:

precio que nos piden.

3-

El Pago est a nuestro alcance:


si nos convencen

pagarlo... aunque el precio sea muy elevado.

de

que

podemos

decisin.

4-

No compraremos si pensamos que no podremos pagarlo.

La Oportunidad ayuda a tomar AHORA la

una ventaja especial.

Compraremos ahora, sin esperar, si nos ofrecen ahora No compraremos slo porque haya una buena promocin pero

una buena promocin nos har decidir ahora.

La SEGURIDAD es LA CLAVE de la DECISIN de compra.


Seguridad en obtener los beneficios, en el precio, en el pago... en lo que vamos a hacer.

SEGURIDAD

Puntos clave para la VENTA EFICIENTE

2 Parte: Vender

LA PRIMERA IMPRESIN
La primera impresin es el 50% del xito de la venta. Aprovchala: Nunca tendrs una segunda oportunidad de causar una buena primera impresin. Lo bsico:
- Tener un buen primer contacto fsico: 1- Dar la mano francamente, ni muy fuerte ni muy flojo. 2- Sonrer francamente. No dejar de sonrer. 3- Mirar francamente, directamente pero sin desafo. No bajar la mirada. - Presentarse: 1- Usar un tono pausado. 2- Presentarse de forma clara. 3- Nunca excusarse de molestar (es una estupidez). - La introduccin es aproximacin: 1- Evitar las banalidades y los tpicos. 2- No hablar antes de que nuestro interlocutor est en disposicin de escucharnos. Tmatelo con calma, el silencio es un arma. 3- Haber preparado una frase de introduccin sobre dos elementos: 1/ Pregunta y 2/ Positivismo.

frase desafortunada pueden hacerte perder la venta... y viceversa. Atencin a los 20 primeros gestos: porte que inspire confianza, Atencin a los 20cm. del rostro: mirar francamente y sonrer. imitar gestos cliente, no invadir su espacio. Atencin a las 20 primeras palabras: usa palabras positivas.

Los primeros 20 segundos son decisivos: un detalle o una

Regla de 4x20: Confianza!

Captar la atencin del cliente interesndote en una sola cosa: EL o ELLA (el cliente). Hablar de EL y hacerle hablar a l de L.

Regla de la empata: Ocuparse slo de El o Ella.

Puntos clave para la VENTA EFICIENTE

2 Parte: Vender

VENDER EL PRECIO
una sonrisa sincera y una tranquilidad pasmosa. Si vas a darle un solo precio: Si le das varios: Los precios se presentan inmediatamente, con

LA ENTREVISTA

Citar el precio y encadenarlo recordando las ventajas y beneficios (no excusarlo ni justificarlo jams). Mostrar la lista de precios. Explicitar todos los conceptos, despacio y con seguridad. Hablar de todas las posibilidades pero hacer especial nfasis en lo que a l le interesa y las ventajas.

Ten en cuenta que los clientes siempre prefieren tener la posibilidad de elegir entre dos opciones. 5 Formas de presentar los precios:

1- SANDWICH: Presentar 1 una caracterstica tcnica o una ventaja econmica, 2 el precio y 3 el beneficio personal que el cliente espera. 2- BALANCE: Anotar en una hoja en blanco, a un lado, el precio y en el otro una larga lista de ventajas y beneficios. 3- MINIMIZAR: Comparar el precio con los plazos de pago, los beneficios o el margen u otras ventajas (sin que parezca una justificacin, en positivo). 4- UNO/DOS: Ofrecer dos opciones de similares beneficios pero precios distintos, compararlas y darle la opcin de elegir. 5- MATEMATICA: Requiere prctica. Anotar en una hoja de papel en blanco: + Sumar: Ventajas de esa propuesta. - Restar: Ventajas de otra opcin: Dividir la diferencia entre precios y X Multiplicar los beneficios y satisfacciones. 1: Precio duro. 2: silencio. 3: ventajas y Tcnica shock: Cierre seguro

facilidades de pago. 4: una buena promocin. 5: lista ventajas + beneficio + facilidades + promocin. 6 Cierre 1-2.

Puntos clave para la VENTA EFICIENTE

2 Parte: Vender

CONCRETAR LA VENTA
proponindolo con decisin, con una sonrisa sincera y una tranquilidad pasmosa. Una venta se cierra en su momento,

LA ENTREVISTA

Puntos Clave para el cierre de la venta:


confianza y seguridad. Justo aqu no hay que desfallecer. 2- Prestar atencin a las seales: Aprovecharlas! Saber reconocer en expresiones o palabras la disposicin a la compra. Hay que presentir el momento. 3- Evitar las pausas: Aqu hay que mantener el ritmo y la presin.

1- Actitud Positiva: Mantener una permanente actitud de

Actitud:

Conducir hasta el cierre 4- Hacer balance: Comparar ventajas e inconvenientes (el

producto perfecto no existe y el cliente lo sabe) positivamente. 5- Recapitular: Resumir y obtener conformidad respecto a los beneficios que van a obtenerse. 6- Dar un impulso decisivo: Un argumento de choque o ventaja guardada para el final. 7- Cerrar!Firmar!: Poner encima de la mesa el contrato o pedido y, con total tranquilidad, proponerle la firma. Puede usarse aqu tambin la tcnica 1-2. (pregunta cerrada).

Vender hasta el final 8- No abatirse si la respuesta es no: Volver a comenzar. Hay objeciones que resolver. 9- Saber partir despus de la venta: Consolidar.

Celebrar el cierre de una operacin que a EL le dar beneficios.

Hay que hablar de dinero con naturalidad. Todos trabajamos por dinero. El dinero aclara las relaciones: Todos desconfiamos de quien no lo reconoce

El territorio individual es el espacio que cada persona considera como suyo, donde se siente seguro. En trminos generales, es la cultura social la que define los espacios y, habitualmente, cuando ms individualista y competitiva es una sociedad, mayor es el celo con que sus miembros protegen su territorio individual. En nuestra cultura suele considerarse: TERRITORIO INDIVIDUAL: - Zona ntima: 15/50 cms. - Zona personal: 50/120 cms. TERRITORIO SOCIAL: - Zona social: 120/350 cms. - Zona pblica: ms de 350 cms.

El territorio: La distancia frontal entre l y yo.

CONOCER El lenguaje corporal

Perfeccionamiento: La Comunicacin

No hay que invadir su territorio: La intromisin en el territorio individual, ms all de lo aceptable por nuestro interlocutor, provoca cambios fisiolgicos y emocionales negativos. Cul es la distancia adecuada? Depende de la confianza y si es hombre o mujer. Al principio mucha, despus nos aproximaremos ms pero sin llegar nunca a la zona ntima del cliente (+- 50cm). Si hemos alcanzado un buen nivel de comunicacin y confianza mtua, al final, un breve contacto corporal cuidadoso (por ejemplo: tocar levemente el brazo) rubricar y consolidar la relacin. Frotarse las manos = Actitud positiva. Dedos entrelazados = Frustacin y actitud negativa. Manos en ojiva = Seguridad en s mismo. Mostrar las palmas de las manos = Honestidad, lealtad, deferencia. Tocarse la barbilla = Juzgando o tomando decisiones. Mano cerrada en la mejilla, ndice arriba = Evaluando. Cabeza descansado en la palma de la mano= Perdiendo inters. Indice hacia arriba y pulgar en la barbilla= Negativismo. Piernas cruzadas y brazos sobre el pecho (defensa)= Siendo crtico. No hacerlo provoca irritacin y muestra falta de inters. Nuestro cliente interpretar que queremos perderle de vista.

Significado de algunos gestos:

Mantener el contacto visual el 70% del tiempo: