Posso dizer categoricamente que o que motivou voc a comprar foi o poder das palavras.

De alguma maneira, as palavras foram apresentadas na ordem requerida para fazer voc agir e por a mo no bolso se desfazendo do seu suado dinheiro neste workshop. Voc acha que foi por acaso que tropecei na combinao correta das palavras que iriam te motivar em um dos nossos sites, emails, panfletos ou propagandas em classificados? No. Se voc acha, est enganado. H muito tempo aprendi que as palavras so mais poderosas que qualquer droga, arma, artimanha ou vcio conhecido pelo homem. O fato de que voc est lendo estas palavras agora uma importante prova de que este negcio funciona! Agora a pergunta o que voc vai fazer uma vez que tenha aprendido a desenvolv-la em Redao Hipntica?! Influnciar pessoas? Fazer com que elas comprem seus produtos? Fundar uma organizao no governamental (ONG)? Convencer pessoas a te seguirem? Criar textos para que se possa fazer incrveis oratrias? Conquistar aquela pessoa que voc tanto admira com palavras inteligntes? Tornar um lder com grande poder de

persuaso? Ou simplesmente, alcanar um alto cargo em uma empresa atravs de sugestes hipnticas em seu currculo? Decida agora o que vai fazer e assuma a tua verdadeira posio neste mundo se tornado um GIGANTE entre os grandes. Entre neste curso com a mente aberta com a certeza de que este workshop far uma grande diferena em sua vida e deixe para trs qualquer um que desconhea estas verdades construindo um glorioso futuro de conquistas! Um detalhe muito importante que se deve levar em conta que por meio das palavras voc constantemente promove a todo momento uma nova realidade no seu dia-dia. Uma vez que voc esteja criando estratgias no falar e no escrever por meio de palavras direcionadas, voc estar criando uma Realidade Alternativa. Voc poder tirar proveito de palavras que tem o poder de hipnotizar qualquer um enviando mensagens estratgicas e despertando nas pessoas a ateno gerando assim, interesse e desejos em suas mentes. Este workshop ser a ferramenta que far materializar e desenvolver suas intenes e objetivos atravs de palavras. Palavras que ganhar vida e uma real fora no falar fazendo com que suas mensagens sejam um verdadeiro elixir para os ouvidos de quem as ouvem deixando as pessoas em estado de encantamento e susceptveis a seus pensamentos. Enquanto voc far do seu bloco de notas uma verdadeira fbrica de sonhos a sua mente se transformar num laboratrio que jorrar idias prontas para serem colocadas em ao! "A vida no consiste em ter boas cartas na mo e sim em jogar bem com as que se tem".

1. O enigma da Hipnose
Muitas pessoas se perguntam o que a hipnose? A hipnose um estado de concentrao focalizada, do tipo que muito de ns experimentamos diariamente. Quando voc est relaxado e sua concentrao to intensa que no se deixa distrair por rudos externos e outros estmulos, voc est num estado de hipnose. Quase todos ns entramos freguentemente em estado hipntico quando

estamos concentrados num bom filme, quando caminhamos nos ltimos quarteires a caminho de casa sem perceber como chegamos. Quando estamos envolvidos por uma boa conversa ao ponto de vermos a cena com os olhos de nossa mente ou quando a nossa ateno est completamente voltada por um anncio que nos seja apresentada despertando um imediato interesse, desejo e deciso dentro de ns mesmos de agir de acordo com quilo que foi colocado dentro de ns. S se consegue hipnotizar se a pessoa estiver concentrada ou com a ateno voltada mensagem que lhe enviada. E feito isto o resultado ser o interesse e desejo ardente por parte dela, indo inconscientemente em busca da realizao daquele desejo que se tornou a coisa mais importante de sua vida naquele momento. O ser humano facilmente hipnotizvel. So vulnerveis e influnciveis por quilo que ouvem ou vem. Todo hipnotizador sabe que a palavra o atalho mais rpido para se chegar ao subconsciente da pessoa. E s se hipnotiza algum por meio de palavras que convencem. S se consegue convencer ou hipnotizar uma pessoa injetando nelas palavras que estimulem, impressionem, persuadem, envolvem, desconcertem, interferem, provoquem ou atuem. Palavras que venham carregadas de fora para tomar completamente o ser da pessoa, mensagens que tem poder de cair direto para dentro do subconsciente. Pense um pouco sobre este assunto: Os grandes hipnotizadores que sempre aparecem em programas de tv hipnotizando pessoas por a, no usam nada! Hipnotizam sem possuir nenhum instrumento em mos, tcnicas eletrnicas de induo ao relaxamento, visualizao ou qualquer tipo de drogas ou aparelhos. E tambm no precisam de nenhuma ajuda. Qual a nica ferramenta que eles usam? A PALAVRA Eles convencem a pessoa de que ela vai dormir e quando acordar vai fazer isto ou aquilo... Eles apenas colocam na mente da pessoa uma sugesto e a pessoa aceita, por isso que elas so hipnotizadas. muito simples de entender, mas o grande lance como criar palavras que hipnotizam; como produzir uma reao imediata na mente das pessoas para que se possa conseguir o mesmo efeito que

um hipnotizador consegue auferindo benefcios para uma vida de sucesso e conquistas. "Voc no pode ensinar nada a um homem; voc s pode ajudlo a encontrar o conhecimento dentro de si".-Galileu "Voc pode levar um garoto ao colgio, mas voc no pode fazlo pensar".-Elbert Hubbard Inteno sem ao iluso. Faa e o poder lhe ser dado.

2. Influncia Alguma vez na sua vida voc com certeza j esteve totalmente ligado a uma conversa, um livro, uma divulgao publicitria, um artigo de revista ou um bom filme. Voc at mesmo perdeu a noo do tempo por estar to envolvido com o assunto que nada mais ao seu redor importava. Algum te chamou. E voc, ouviu? Naquele momento o que aconteceu foi que algum exerceu uma poderosa influncia sobre sua mente. Capturou literalmente sua ateno, impedindo que voc at mesmo perdesse a noo do tempo e do espao. Esta a prova de que isto no s real como perfeitamente possvel de ser posto em ao. Mas o ponto principal deste workshop, Redao Hipntica, ensinar voc a provocar influncia, ou seja , hipnotizar os outros atravs de palavras. simplesmente entregar a responsabilidade em suas mos. Voc tem que ter em mente que qualquer coisa que prende a nossa ateno nada mais que um elemento com uma "bem elaborada forma de estratgia", desenhada sob medida para empolgar, estimular e envolver qualquer um, num enredo cheio de novidades e curiosidades. Podendo ser acrescentado a estes objetos at mesmo

suspense, mistrio e drama. Sendo a nossa mente bombardeada por uma avalanche de variedades que nos despertam para um estado de desejo que deste ento, no tnhamos. Algo que mexa com as emoes do pblico. Tudo isto uma frmula universal aplicvel absolutamente em qualquer setor da vida, para qualquer direo em que voc desejar. feito pra isso uma selecionada combinao de contextos para no deixar que o pblico em geral no desvie nem por um minuto a sua ateno do objeto requerido (plublicidade de vendas, palestas motivacionais para influnciar uma gande massa, livro, filmes, declaraes de amor, etc...). Ento para se criar este efeito de influncia, a primeira regra que voc deve ter conscincia : a identificao de sua inteno. Sua inteno ou objetivo de seu comunicado mais do que a abertura ou o desenvolvimento do mesmo. Voc precisa saber exatamente o que quer alcanar com o seu comunicado. Voc no poder chegar a um resultado desejado, seno souber exatamente para onde est indo. A melhor maneira para dar este passo redigir. Quando voc pe suas idias no papel, voc comea a vivnciar ( vislumbrar) o seu objetivo mais intimamente. No princpio sua intenso uma frase concisa, uma expresso de seu objetivo. Depois vem a lapidao desta mesma frase. Independente para onde voc esteja usando o poder de suas palavras, primeiro voc dever reunir os fatos. Dever se concentrar mentalmente, focalizando os seus pensamentos naquele objetivo desejado. Voc perceber que sua mente fica sensvel a respostas. Voc ser capaz de encontrar um grande acervo de opes para completar, redimensionar, lapidar, transformar e desenvolver uma simples idia em um maravilhoso meio de expresso. Um verdadeiro elixir para quem as ouve. Mas isso s ser possvel se antes escrevlo. Para que as suas idias saiam do papel, tem que t-las antes escritos, para que se crie uma forma de estratgia por meio de palavras cuidadosamente selecionadas, com o objetivo de provocar na pessoa um sentimento de motivao jamais visto antes. Mas isto s possvel quando voc tem como destrinar. Voc ser capaz de encontrar estas palavras incrivelmente poderosas que completam sua inteno em relao aos outros em um simples papel. simplesmente tentar hipnotizar as pessoas por meio das palavras. Voc d uma tarefa a sua mente (sua inteno) e agora ela comea a scanear em

busca de respostas. Sua mente um poderoso im para qualquer informao que te ajudar a completar sua inteno, vai atrair coisas que voc poder usar em suas palavras que influnciam. Deixe seu esboo por alguns minutos. Pegue um ar fresco. Espreguice. Respire fundo. Relaxe. Voc pode ler o que escreveu, mas no edite nada. Este apenas um intervalo para o amadurecimento das idias. daqui que vem as grandes retricas, comcios, livros, propagandas, etc... Atravs de um PROCESSO simples mas que nico e surpreendente. claro que inicialmente possvel se fazer isto apenas pensando sem palavras expressas. Mas h um efeito colateral neste meio NO indicado. Voc at alcana num primeiro momento uma perfeita combinao de idias por meio de palavras pra influnciar, mas voc inevitavelmente vai perder este momento. E quando voc for propagar a sua "obra prima", j no o ter mais em mos como era antes porque os pensamentos passam mas as palavras permanecem ali do jeitinho que voc os deixou. Isto sem falar no aperfeioamento (redimensionamento) que voc deveria dar, no dia seguinte, ainda trabalhando no mesmo esboo, porm ela j no mais estar ali como no primeiro momento. Depois de voc ter dado por satisfeito e criado uma perfeita combinao idias por meio de palavras. D agora um intervalo ainda maior de uma duas semanas e comece um novo esboo no mesmo sentido de idias. Depois que tiver terminado o segundo esboo, voc tanto poder continuar criando novos esboos, sempre seguindo este mtodo de trabalho, como pode voltar ao primeiro esboo (lembrando que sempre depois deste segundo intervalo voc dever voltar ao primeiro). Voltando ao primeiro esboo voc vai observar de sua parte um grande amadurecimento, querendo tirar algumas palavras para colocar alguns inteligntes termos que viro importado dos outros esboos criado por voc mesmo. Pegue todos os esboos e crie uma nica verso final e compacta. Ou seja, passa-se a aconter uma fuso de todos os esboos em apenas UM esboo, fortalecido por uma idia que magestosamente dominante. Este o passo para polir seu trabalho. Isto surpreender as pessoas, porque se voc estiver usando o poder das palavras para escrever um livro, ento ser o melhor livro que as pessoas lero em toda vida. Se for uma propaganda publicitria, ento despertar interesse, desejo e empolgao, pela diferenciao de uma nova forma de comunicao, levando-os a

fechar o negcio ou comprar o seu produto. Se for uma palestra as pessoas te adimiraro e o seguiro por ver que em sua mente est latejando idias e jorrando inteligncia. 3. Palavra Direcionada As tcnicas que vou descrever abaixo funcionam to bem que eu no aconselho voc a usar se no estiver promovendo algo de real importncia. O objetivo das palavras direcionadas fazer com que as pessoas "ajam". Para atingir esta meta, suas palavras (escrita ou falada deve possuir uma frmula que contm 4 etapas. So elas: Capturar a Ateno do leitor ou do ouvinte; Criar Interesse em sua mente Construir o Desejo por aquilo que voc diz, oferecendo algum benefcio que os empolguem (motivem). Persuadir-los a Agir. Esta frmula (Ateno, Interesse, Desejo, Ao) ser a chave do seu sucesso. O ponto de partida para a influncia individual ou em massa. Mas antes de comear, deixe-me explicar uma coisa de extrema importncia que voc deve levar em conta. Voc deve sempre pensar a partir do ponto de vista da pessoa alvo. Lembre-se que elas so o objetivo principal a ser atingido, e isto requer palavras de estratgia. Palavras profundas, carregadas com uma intensidade que s uma bem elaborada combinao de idias, poder acender na pessoa uma forte vontade, levando-a a fazer o que tem que ser feito. E a nica coisa que a pessoa est pensando o tempo todo algo parecido com esta questo: Que benefcio obterei com isso? Benefcio. Este o ponto principal. As pessoas no compram, no adquirem, no anseiam conquistar nada sem antes, seno o "benefcio". No sei ao certo em que setor voc vai usar o poder das palavras direcionadas (vendas, ongs, relacionamento pessoal, influncia em massa, propaganda e marketig, livros, etc...). Independente qual seja o seu principal objetivo para se aplicar estas tcnicas, a frmula e o fundamento o mesmo. Muda-se apenas o contexto do lugar pra onde voc est enviando-o. Ento escreva sobre

os benefcios 100% do tempo se possvel. Agora vamos ver um resumo dos elementos essnciais que suas palavras deve ter: 1. A Manchete. Aqui onde tudo comea o ponto de partida para uma jornada onde apenas com poucas palavras voc comunica uma idia, causando uma sensao de curiosidade, e despertando assim o interesse da pessoa a ficar at o fim para acompanhar o desfecho do elemento. s vezes chamada de grande promessa, esta a primeira e muitas vezes a nica chance de capturar a ateno do leitor. Voc s tem alguns segundos para convencer as pessoas, ouvinte ou leitor a permanecer focalizado em voc e a continuar prestando ateno naquilo que voc tem a oferecer. Usualmente voc ter de fazer sua maior promessa aqui na manchete, que a abertura inicial da exposio de suas idias.Diga a pessoa exatamente qual o maior beneficio que ele receber do seu objeto requerido. Sua promessa deve ser excitante, captar a ateno e fazer com que a pessoa sinta o desejo de ouvir mais ou ler mais. Alguns tipos de manchetes efetivas so:* Manchetes do tipo Como Fazer * Manchetes do tipo Descubra O Segredo * Manchetes do tipo Algo Revelado O segredo oferecer seu maior e melhor benefcio, de maneira a compelir a pessoa a continuar disposta a permanecer at o desfecho do comunicado. Na maioria das vezes voc ter de colocar nesta manchete, uma promessa quase inacreditvel. 2. Sub-Manchete. Esta opcional. Voc pode usar uma submanchete para expandir sua promessa e oferecer o seu maior beneficio. Mais uma vez, a chave manter a pessoa ouvindo ou lendo e fazer com que seu comunicado flua ganhando vida mediante a sua verso. Com isso, nascer em seu objeto de comunicao um fundamento que o tornar importante na vida daqueles que o tem recebido. 3. Desenvolvimento. Este o momento de colocar em evidncia o seu material. onde o seu objeto de comunicao realmente comea a fazer sentido na vida dos outros. aqui que voc vai fisgar as pessoas para o seu lado. Este o momento de no pedir nada as pessoas que devero estar concentrada em voc e muito menos enrolar. Pois eles querem resultados e benefcios, ento esta a sua grande chance de mostrar que voc tem algo a oferecer, isto funciona muito bem. Pense em algo que voc pode dizer nos primeiros 10

segundos de contato e que far com que a pessoa leia (oua ou veja) todo seu comunicado. Saiba que esse o momento do "desenvolvimento" que poder lev-los ao estreito "envolvimento". O poder estar em suas mos, caber somente voc saber us-la. Este o momento de influnci-los, trazendo-lhes para dentro de sua realidade. D aquilo que eles querem! Fale sobre o que eles querem ouvir e depois fale sobre aquilo que eles "devem" ouvir. Isto causar uma naturalidade to grande, que as pessoas ao adquirir aquilo que voc tem para oferecer vo at te agradecer depois. Porque eles se sentiro mais beneficiado do que voc, sendo que na verdade voc no final estar auferindo mais do que eles: Fama, sucesso, benefcios e toda sorte de benesses na sua vida. Vou ilustrar um exemplo que parece um pouco suprfluo por estar fora do nosso contexto principal de influncia, mas para te dar uma idia mais concreta do que estou falando. Suponha que voc aquela pessoa extrovertida e engraada que adora contar piadas para os seus amigos, vizinhos e pra primeira pessoa que aparece sua frente. S pelo preo de v-las rindo. A questo que existem pessoas que fazem o mesmo que voc, s que com o diferencial de receber financeiramente por isto, em seus shows. Moral da histria, voc to humorista quanto o outro famoso. Mas este humorista famoso entende que ele est fornecendo benefcios para o seu pblico, enquanto o seu pblico fornece dinheiro para comprar um pouco de gargalhadas e alegria para si mesmos. Elas recebem as piadas como produto de consumo imediato e a pessoa que conta as piadas recebe muito mais: Dinheiro, fama, credibilidade, mordomia e sucesso em sua vida. Vamos agora passar para o prximo passo dentro do mesmo contexto de desenvolvimento. 4. Lista de Benefcios. Ser de utilidade em alguns casos no seu objeto de comunicao. Aps voc ter fisgado o leitor, mergulhe ele em sua lista de benefcios. Se for na escrita, use ento bullets (pontos) para tornar sua lista mais fcil de ler. Faa com que cada bullet seja focado em um beneficio. H vrios tipos de bullets que voc pode usar:* Como Fazer * Eliminar Problemas * Contando Segredos * Criando Sonhos Certifique-se de colocar novamente seu maior e melhor beneficio no meio desta lista. 5. Seu Diferencial nico. Aqui voc deve diferenciar-se de qualquer outro que est promovendo um produto similar. Porque algum deveria comprar de voc? O que faz seu servio ser diferente? Voc

deve apresentar o seu servio, produto, comunicado, retrica, etc de uma nova maneira ou sob uma nova perspectiva. De qualquer maneira voc deve fazer com que seu objeto parea a pessoa o nico que vale a pena a fazer parte de sua vida. Voc deve saber a vender a sua idia com criatividade e imaginao, sempre haver quem compre a sua idia. O objetivo aqui alargar os caminhos para se conseguir mais adptos. Se ele estiver convencido de que no pode encontrar um elemento melhor l fora, alocar ao seu. 6. Construindo Credibilidade. Uma vez que voc tenha fisgado a pessoa, conte a ele as vantagens e diferenas entre seu em relao ao resto. Voc deve construir credibilidade e confiana. Se constri credibilidade fudamentado na carisma, numa relao emocional, firmeza e naturalidade). Ningum ir aceitar nada de algum que no confie. H vrias maneiras de construir credibilidade: * Credenciais Explique porque voc qualificado para dizer que o seu a melhor alternativa e bom mesmo. O que faz de voc um especialista no assunto?* Testemunhos Nada mais poderoso do que palavras verdadeiras de pessoas que aprovaram seu servio, produto, filosofia, palestras, etc... Opcionalmente voc pode antecipar o testemunho e coloca-lo logo aps a manchete. De qualquer modo, o testemunho uma das coisas importantes porque ele que derruba qualquer dvida com relao sua manchete. Entendeu agora porque a manchete deve prometer algo quase que inacreditvel? Honestidade A melhor maneira de construir credibilidade dizendo a verdade. No aumente exageradamente os benefcios do seu objeto escolhido. Simplesmente apresente a verdade. Uma poderosa maneira de construir credibilidade fazer um alerta a seus leitores. Exponha a eles de 3 5 virtudes que se acrescentaro em suas vidas se seguirem quilo que voc prope. Ento conte a eles como voc encontrou esse critrio. Naturalmente a inteno aqui expor de 3 5 virtudes que seu objeto de escolha possui e os outros no. 7. Construir Desejo Mais Benefcios. Agora voc deve querer fazer outra lista de benefcios. Voc deve deixar o leitor desejoso do seu produto e manter uma comunicao fluente. Faa outra lista de bullets listando mais e mais benefcios que o seu objeto oferece. Se no for possvel melhor ainda, porque aqui o momento perfeito para voc apresentar os mesmos benefcios de antes s que com mais nfase e

com uma viso mais ntida do seu objeto, deixando uma impresso marcante para aqueles que recebem a mensagem. 8. Remover Relutncia. Se voc perceber algum tipo de relutncia da parte da pessoa saiba que a melhor maneira de remover a relutncia usar a estratgia do livre arbtrio. No pressionar de modo algum a pessoa a tomar decises imediatas. Se as pessoas perceberem que voc est pressionando-os a tomar uma deciso imediata, elas vo se sentir manipuladas. A maioria das pessoas detestam tomar decises e principalmente ser foradas a alguma coisa. Ento as ajude para no terem que tomar uma deciso. Diga a elas para refletir sobre o assunto, pois voc j ter lanado uma semente na mente delas; isto se o que voc est oferecendo seja realmente de boa valia. 4. O qu eles querem? O que toda pessoa quer saber? Se voc d as pessoas o que elas querem, elas vo te ouvir. O que TODA pessoa quer ouvir? Isso difcil de dizer, j que tudo o que voc escreve ou fala diferente. Mas as pessoas geralmente se perguntam algumas questes quando pegamalguma coisa para ler ou para ouvir algum. E essas so as principais delas: "Quem liga?" "O que eu ganho com isso?" Imagine o Bart Simpson, personagem do desenho animado, um perdedor por natureza, perguntando estas questes a voc. Leitores e ouvintes so mais educados, mas as questes esto l, espreitando em algum lugar de suas mentes. Voc tem de responder estas questes se quer criar palavras hipnticas. Saiba voc que as pessoas no ligam para o que voc quer. Eles ligam para o que ELES querem. Voc precisa saber as respostas para as questes de Bart. O que as pessoas ganham com isso? O que tem aqui para eles? Quais so os

benefcios para eles? O que eles vo obter disso? Porque ele DEVERIA ligar para o que voc escreveu ou falou? Enfim, "E DA?" Voc pode prover as respostas? Se no puder, voc no ter nada ou ningum. Pense a respeito quando voc pega uma correspondncia ou uma revista, voc da uma olhada e separa o que quer e o que no quer ler. Se o artigo ou carta no pegam voc de alguma maneira, voc passa direto. Certo? Voc no l todos os artigos em sua revista preferida, l? Voc pode dar uma olhada, mas quando percebe que no para voc, pula as pginas. As pessoas faro o mesmo contigo. melhor voc capturar a ateno deles IMEDIATAMENTE. Como? Pensando no que eles querem? De novo, olhe para as questes do Bart. "Quem liga?" (Bem , quem liga para o que voc escreve? Por que eles deveriam ligar?) "E da?" (Bem, E DA? Para que isso importa? Voc tem importante a dizer? Isso MESMO importante?) "O que tem aqui pra mim?" (Bem, o que tem aqui pra ele? O que a pessoa vai ganhar daquilo que voc oferece?) Voc deve entrar na pele da outra pessoa. Imagine o que ela quer. Todo o processo de comunicao (seja ele escrito, falado ou pensado) evidentemente envolve um emissor e um receptor. Tanto um como o outro devem estar numa escala de vivncia comum, a mais estreita possvel. Uma vivncia que seja social e espiritual. Assim, o emissor da mensagem e o receptor da mesma entram nesse processo. E, j dentro, vivem, sentem e, compreendem a comunicao. Saber explor-lo, estimul-lo depende de nosso inteligncia, criatividade, imaginao, inspirao e emoo. Um bom relacionamento na comunicao a chave do sucesso. Quando voc

entende o que importa para as pessoas, voc est em uma posio de poder. Voc pode ento criar algo que vai agarr-los, da a coisa pega. Um gerente pode estar interessado em motivao. Um contabilista pode se interessar por maneiras de pagar menos impostos. Um escritor pode querer formas mais fceis de escrever. Saia do seu ego entre no ego das pessoas alvo. No d a eles o que voc quer, d a eles o que ELES querem. Se voc est oferendo algo novo, diga isto a eles de uma forma que apele a ELES, no a voc. Quando os estdios Disney lanaram o filme ACROPHOBIA, foi rotulado como uma comdia de suspense. Quando descobriram que as pessoas no ligavam para comdias de suspense, mudaram o rtulo para filme de terror. Mesmo filme, abordagem diferente e um sucesso atingido para o pblico aficcionado por terror. Voc precisa pensar como eles, no como voc. Ento comece uma mensagem de onde se encontra as necessidades das pessoas, talvez concordando com ele em alguma questo, e ento movendo o assunto na direo do que voc quer oferecer. As pessoas egosta. Tudo que importa a eles , eles mesmo. Apele para os interesses deles. Lembre-se das perguntas do Bart Simpson: "E da? Quem liga? O que ganho com isso?" E responda a elas antes de comear alguma coisa! S assim esta coisa vai se tornar importante para algum.

5. Indutor Usando um indutor O grande segredo para a criao de uma comunicao que algeme a ateno das pessoas muito usados pelos profissionais que entende

deste assunto a criao de lista de palavras indutoras. Use palavras que desemboquem na prxima setena. Exemplos de indutores so: "porque", "ou". Sempre que estiver escrevendo e sentir-se empacado por um pensamento, use uma palavra indutora. A palavra vai te arrastar ou induzir ao seu prximo pensamento. Por exemplo: Digamos que voc est escrevendo esta linha, "Este Workshop faz o leitor ficar grudado..." e voc no consegue pensar no que dizer em seguida. Ento s adicionar uma palavra indutora sua frase e escrever o que quer que venha a sua mente. Exemplo: "Este Workshop faz o leitor ficar grudado "POR QUE" o conjunto de idias so criadas com tanta arte que ningum pode resistir a elas". Entendeu? A "palavra indutora" fatalmente induz a outro pensamento, e a se comea a nascer grandes idias. Tire a prova, tente! 6. Palavras que influnciam Ateno este o captulo mais IMPORTANTE deste Workshop!!! Consegui chamar a sua ateno? Consegui coloc-lo em alerta? Pois este era o meu plano. Agora reflita POR QUE consegui chamar sua ateno. O que pegou voc? O que fez voc continuar a ler? Como que voc ainda est lendo? Primeiro atingi voc FORTE! - com uma frase simples, porm slida. "por causa", "e", ,

Segundo, fiz esta frase sobressair na pgina deixando-a isolada. Terceiro, dei frase ainda mais impacto escrevendo duas palavras em maisculas. Isso quase uma frmula que inevitavelmente chama a ateno de muitos. Uma comunicao que atinge direto o ego da pessoa requer afinao inexorvel. Voc deve se preocupar com cada palavra, frase e setena at que cada uma seja MATADORA. Cada linha deve trabalhar para manter a pessoa ligada lendo. Como voc cria frases deste calibre? Voc tem de seguir a frmula que , ESCREVA PRIMEIRO, EDITE DEPOIS. Primeiro voc cria um esboo bruto. Ento voc volta a ele para edit-lo perfeio. Parece muito simplista e at mesmo infantil este meio, mas funciona de forma assombrosa.Um escultor, faz algo similar quando primeiro desenha sua idia, ento trabalha para trazer sua idia vida. Esculpindo-o a mesma obra at chegar a perfeio. Voc joga uma idia no papel e apara - esculpi - lapida - poli - perfeio. Exemplos: "A porta foi aberta pelo Joo". Digamos que esta seja aquela frase que voc quer usar para impressionar, influnciar ou convencer chamando a ateno de muitos. "Joo abriu a porta". Est melhor, hein? Agora temos algum fazendo alguma coisa. Isso ativo e muito mais envolvente. Esta setena tem vida. Mas hipntica? No! Ento vamos tentar novamente: "Joo arrombou a porta"

Isso agarraria sua ateno, no ? Mas eu acho que podemos fazer melhor. "Joo ARROMBOU a porta!" Agora temos uma frase irresistvel! So frases deste tipo que ir iniciar na pessoa um processo de curiosidade hipnotizando-as. Comece sua mensagem com ela e as pessoas estaro amarrados a ler ou ouvir a prxima. Toda linha tem a funo de manter a ateno de uma pessoa. Por que o rdio est chamando, o telefone est tocando, o sol est brilhando, a geladeira tem comida dentro dela, um novo filme est passando no cinema - suas linhas tem de manter o leitor GRUDADO na sua mensagem - suas falas tem de manter os ouvidos das pessoas completamente voltadas para o seu raciocnio ou voc vai perd-las para uma ou outra das coisas citadas. H distraes demais no mundo a nossa volta para voc poder oferecer uma mensagem escrita ou falada medocre. Voc no tem escolha. Voc precisa reescrever seu material para deix-lo perfeito. Voc PRECISA, uma necessidade obrigatria para se chegar ao apogeu da realizao e se tornar o gigante entre os grandes. Voc tem que escrever algo de forma a derrubar a pessoa da cadeira. Tem que ser um esboo com uma expresso que faz at mesmo os olhos delas saltarem. Elas tem que arregalar os olhos, quase como se estivessem saltando das rbitas. Algo sensacional. Claramente uma linha hipntica. De repente voc pergunta: Como pode a minha relao de idias e mensagens ficar melhor? - Voc sempre pode melhorar. Uma coisa que voc pode fazer continuar brincando com a frase at que algo te faa sentir um verdadeiro "abalo". um desafio hilariante quando voc percebe que est criando frases que realmente influenciam as pessoas! Elas estaro dispostas a pagar por suas idias, produtos ou mensagens dependendo da fora daquilo que voc escreve. O trabalho extra, vale a pena! Se voc quer criar textos que AGARREM seus leitores ou queles que te ouvem, TRABALHE NISSO!

Reescrever o segredo. Voc reescreve e reescreve - sempre trabalhando para que as suas frases tenham mais impacto - e voc no pra at conseguir.

7. V direto Use dicionrio de sinnimos para fazer sua escrita simples e direta. Se voc tem uma palavra longa, cace uma mais curta. Mark Twain disse que era pago o mesmo tanto se usasse a palavra "policial" ou "tira". Como Twain era preguioso, "tira" era mais fcil de usar - e mais rpido. Voc deveria seguir o mesmo caminho. Ache palavras curtas para dizer o que pretende. Se voc no usa a palavra numa conversa normal, no a use na redao. Dito de outra forma: Se no ouviu a palavra no aeroporto ou no ponto de nibus no a use. Voc pode usar seu dicionrio tambm quando precisa de uma palavra diferente para falar o que disse antes. Em outras palavras, se voc usou a palavra "simples" diversas vezes em um artigo, encontre outra palavra que diga o mesmo. Mantenha as palavras num fluxo fresco e as pessoas interessadas, encontrando palavras simples palavras simples para expressar seus pensamentos. Eu tenho um dicionrio de sinnimos. Vou us-lo agora e achar outra palavra para "simples". Opa! Parece que h dezenas de palavras que significam "simples". At fiquie surpreso! Aquivo algumas alternativas: Claro Inteligvel Lcido Compreensvel Correto Natural Plano

 Impassvel Mesmo que parea simples, eu quero a palavra MAIS direta que posso encontrar "Claro"e "Plano"so boas escolhas porque so curtas. "Lcido" soa bem mas no estou certo de que todo mundo compreende. Por isso, a dispensaria. No escreva para as massas. Escreva para uma pessoa. Escreva para um indivduo e voc vai conseguir um relacionamento pessoal com seus leitores. Mesmo que milhares de pessoas ouam ou leiam seus artigos, cada um ouve ou l individualmente. Escreva seu material para uma pessoa, como se estivesse escrevendo uma carta e voc vai, naturalmente, criar uma relao emocional com as pessoas. Voc j recebeu cartas pessoais de amigos e j recebeu cartas formais com seu nome impresso nelas. Voc conseguiu perceber a diferena no foi? Cartas formais - mesmo quando tem seu nome escrito nelas - soam artificiais. Despertar interesse nas pessoas requer contato pessoal. No importa o que voc est escrevendo, escreva para UMA pessoa e voc vai dar uma sensao de amizade, considerao e estima e conseguentemente vai ganh-la. Quando voc estiver falando para uma pessoa ou para uma platia, sinta que est falando para conduzir. Deve ser palavras carregadas de alguma emoo. Quando se fala para se convencer, as pessoas precisam ver sinceridade nos teus olhos e na sua voz. Voc tem de mudar a inflexo da voz. Voc deve ficar animado e vivo. Coloque mais emoo, mais nfase, mais paixo. Mas tudo com muita naturalidade para comover as pessoas. Suas mensagens devem ser feitas com toda energia e entusiasmo espontneo que s voc tem. No fale e nem escreva para impressionar, escreva para compartilhar as suas emoes. No tente copiar ningum. Seja autntico, seja voc mesmo e as pessoa que iro te copiar.

8. Resultados

H muitas escritores que comeam um projeto, julgam que estejam bem ruim e desistem. Eles desistem porque sua escrita no parece "perfeita". E muitas pessoas comeam a editar seu trabalho e, das duas uma: decidem que o trabalho um lixo e o arquivam, ou decidem que o projeto precisa de MUITA edio e gastam semanas, meses e at anos nisso! Devemos saber que todo esse trabalho de criao e edio faz parte do processo de desenvolvimento e uma pea fundamental do sucesso: Busque sempre a perfeio mas no espere pela perfeio condicional. Porque quando se conseguir chegar ao topo da montanha voc se alegrar mas no estar plenamente realizado, desejar ento pisar em cima das nuvens por mais impossvel que parea aos olhos dos outros. Ser um sonho gerando sonhos maiores. V atrs dos resultados. Quanto mais voc faz, melhor fica. A quantidade acaba chegando na qualidade. Ray Bradbury escreveu 2.000 histras pra que 200 delas se tornassem clssicos. Alguns autores escrevem 6 livros para que um ou dois valham a pena ser publicados. O que perfeito ento? - No tenho dia. O que parece perfeito para mim pode parecer um rascunho para os outros. Tem apenas que fazer o que puder. O que significa escrever com destreza e preciso para acertar em cheio a pessoa, e ento editar incansavelmente at o resultado desejado com um "diamante lapidado". Depois s soltar a sua criao seja qual for ela para o mundo, porque o resultado ser a bssola que te mostrar se o caminho que voc est percorrendo o certo. O resultado aparecer da opinio pblica, da aceitao ou no por ela. Termine os esboos e comece a edit-los o melhor que puder. E ento, deixe-os ir.

9. Como traz-los para o seu lado! Como trazer a pessoa para o seu lado! Cedo ou tarde, voc ter de comunicar ou escrever para convercer algum. Como voc vai fazer isso? Como voc vai persuadir as pessoas a pensar como voc? A passar para o seu lado? Esta provavelmente a tarefa mais desafiante em termos de influncia individual ou em massa. Acho todo assunto de persuaso absolutamente cativante. Fico fascinado pelo que leva as pessoas a se comoverem, o que motiva as pessoas, o que leva a agir. Como voc e eu sabemos, a palavra poderosa. Comunicar como comear - e terminar. Comunicar pode fazer - ou destruir. O que que preciso para criar mensagens que persuadam as pessoas ao SEU modo de pensar? Este o assunto desta seo. Aqui esto os passos que acredito que voc precisa ter mente quando tenta redigir mensagens que influenciam as pessoas. 1. Saiba o que voc quer Antes de comear qualquer tarefa voc precisa saber o que VOC quer alcanar. Qual a sua meta? Qual o seu objetivo? Quando as pessoas te ouvirem ou lerem a sua mensagem ( ou ancio, ou o quer que seja), o que voc quer que elas faam? Este o primeiro passo para configurar uma estratgia de peso. Tudo que voc escrever vai servir de suporte ao seu objetivo uma vez que voc DEFINA sua meta. O grande jogador de baseball Babe Ruth era conhecido por caminhar at a base e dizer onde ia rebater a bola. Ruth era um showman e o ato de apontar deixava as pesoas emocionadas, mas tambm o ajudaram a conseguir mais home runs que qualquer outro em toda histria do esporte at bem pouco tempo. Babe Ruth definia sua inteno ("Vou acertar a bola ali") e ele fazia exatamente o que tinha dito.

Que ao que voc quer que as pessoas tomem? O cu o limite. Quando voc criar uma mensagem falada ou escrita, dever querer os exatos 100% de retorno. Ter que desejar que cada pessoa que te ouve fique surpreso, excitado, empolgado, motivado e interessado em sua histria. Voc deve apenas aprender a mostra a coisa com um ponto de vista diferente para conseguir a aprovao deles. Isso vai depender apenas de voc, o que voc quer que sua mensagem realize? 2. Apelo emocional Nos anos 60 Roy Garn escreveu um livro que abria os olhos de seus leitores chamado THE MAGIC POWER OF EMOTIONAL APPEAL. Duvido que ainda esteja sendo publicado, mas vale a pena caar uma cpia. Vco vai aprender muito sobre como escrever - ou falar - de uma maneira que captura as pessoas e faz que te escutem. A premissa de Garn que todo mundo - incluindo voc e eu - est preocupado. Voc tem coisas em sua mente. Voc se preocupa com dinheiro, trabalho, suas crianas, uma nova relao ou seu futuro. Qualquer coisa. Talvez voc esteja pensando em sexo ou num novo filme que voc quer ver, ou um problema de sade. Tem alguma coisa em sua mente agora, mesmo enquanto l estas palavras e isso 'reboca' sua ateno. ( Certo? ). Nosso desafio como escritores ou palestrantes arrancar as pessoas de suas preocupaes de forma que escutem o que temos a dizer. Como voc arranca as pessoas de suas preocupaes? Uma piada, uma citao, uma histria, uma estatstica, uma chamada, um nome - todas estas coisas podem ajudar a acordar as pessoas de forma que recebam sua mensagem. Mas a isca tem de ser relevante. Voc deve usar uma chamada em seu comunicado que fala diretamento com os interesses das pessoas. Isso desperta ateno. Outra abordagem encontrar a pessoa justo onde mora a preocupao. Por exemplo, se voc est contactando escritores, uma inquietao (ou preocupao) a necessidade de ter suas obras

publicadas e voc vai se conectar com as procupaes emocionais deles. Voc deve se perguntar, "O que mais preocupa a pessoa que eu quero que seja meu alvo?" e "O que passa pela mente dele?". Estas pessoas possivelmente tem alguma apreenso, problema ou reclamao em comum. Seu texto deve abordar este assunto de uma maneira que capture a ateno deles. Reflita profundamente sobre este tpico. As pessoas so movidas pela emoo. Apele para as maiores aflies das pessoas em que voc estiver comunicando e voc tocar em suas emoes com um apelo genuno. E quando voc consegue fazer isso com sucesso, sua mensagem hipnotiza!

3. D a eles o que eles querem O que querem as pessoas? Com certeza eles querem solues reais para problemas reais. Eles no querem caractersticas, eles querem benefcios. Qual a diferena? Uma caracterstica diz que um novo carro bi combustvel. Um benefcio diz que um novo carro bi combustvel mais econmica e d o poder escolha ao proprietrio. Uma caracterstica representa um fato. Um benefcio mostra porque um fato importante para a pessoa. Uma pessoa quer o mesmo que todos queremos: felicidade uma vida mais fcil, segurana, diverso. Voc pode dar isso a eles? 4.Faa perguntas que o trazem para o seu lado "Se houvesse um jeito de voc escrever uma mensagem poderosa com facilidade, voc gostaria de t-lo?" Note que s existe uma resposta a esta questo. A no ser que aquela pessoa que o seu alvo no esteja tambm interessado em escrever, falar ou influnciar

(de novo, voc deveria estar oferecendo s pessoas aquilo que elas querem), eles ou ela tm de responder a pergunta com SIM! Outro exemplo: "Se eu pudesse te conseguir um carro novo, com todos os acessrios que voc quer e com uma prestao que voc pode pagar, voc estaria interessado em v-lo?" Considere que a pessoa a quem esta pergunta dirigida esteja procurando comprar um carro, o que voc acha que ela responderia? Outro exemplo: "Se eu pudesse te dar uma estratgia de marketing que garanta um aumento em seus lucros, voc estaria interessado?" Mas claro! 5. Desenhe com suas palavras Estudos mostram que ns pensamos por imagens. Descreva suas vises ou seu objetivo, em vvido detalhe. Conte as pessoas o que ela vo ver, sentir, ouvir, cheirar e que gosto vo sentir ao usar seu novo processador de alimentos (ou seja l o que for). Pinte um retrato vivo que as pessoas possam ver ao ler suas palavras. Um segredo para fazer isso dizer a pessoa exatamente o que acontece quando ele usa seu produto ( ou seja l o que voc estiver oferecendo). 6. Use depoimentos Sabe o que as pessoas no tem hoje em dia? Confiana. A principal causa pela qual as campanhas polticas ou de mala direta de publicidade falha e vo direto para a lixeira porque as pessoas no confiam mais. As pessoas foram enganadas tantas vezes que esto EXTREMAMENTE hesitantes em apostar numa coisa nova. Obtenha depoimento de pessoas que j aprovaram sua idia ou palestra (ou seja o que for l). Se as citaes vm de pessoas que todos conhecemos - como celebridades - tanto melhor ser. Elas do credibilidade ao que voc escreve ou diz.

Uma dica: Esteja certo de que os depoimentos de que voc usa sejam especficos. "Gostei do seu livro" no to forte quanto "O captulo sobre negociao me ajudou a fechar um contrato de 40mil!". Como voc consegue depoimentos? Pea. Pea as pessoas que freguentaram suas palestras, ou usaram seus produtos,etc... Se elas no quiserem escrever um, escreva para elas e pea que assinem. Celebridades so relativamente fceis de contactar, tambm. Compre uma cpia do STAR GUIDE e voc vai ver o quero dizer. Este livro lista mais de 3000 nomes e endereos de estrelas de cinema, figuras do esporte, polticos e outras pessoas famosas. Custa apenas USD 15,00 na editora Arixiom, P.O. Box 8015, Ann Arbor, Ml48107. Outra boa maneira de conquistar a confiana das pessoas oferecer uma slida garantia. 7. Lembre-os do problema - e sua solido Antes de terminar a sua mensagem ou comunicado, lembre as pessoas que eles tem um problema. Use aquele apelo emocional, diga: "Se voc est cansado de receber cartas de rejeio, pea meu livro hoje e ponha um fim na sua frustao". Murray Raphael, co-autor THE GREAT BRAIN TOBBER, diz que o medo um grande motivador. No quero a encorajar a voc a amendrontar as pessoas para que vejam as coisas do seu jeito, mas eu SUGIRO que gentilmente lembre a seus ounvintes ou leitores de que eles tm um problema - e voc tem a soluo. 8. Adicione um 'P.'S. Pense a respeito. Quando voc recebe uma carta curta - qualquer carta - o que voc l primeiro? O 'P.S.'! Todos fazemos isso! EStudos mostram que o post script a parte da carta mais lida primeiro. Se voc no vai falar, mas sim escrever. Ento seu PS sua chance de mostrar o ponto mais forte de sua idia ou oferecer a garantia ou mencionar o quanto sua idia ou produto maravilhoso e exclusivo.

Talvs voc queira usar sua munio mais pesada no PS j que a parte de destaque e a parte que as pessoas lero primeiro. 9. Seja visualmente atrativo Quer dizer, use pargrafos curtos, dilogos quando apropriado, marcadores, e margens largas (por sinal, uma grande mensagem direita ajuda na leitura). Se voc pega uma pgina que um bloco s de palavras, voc tem vontade de ler? Provavelmente no. No convidativo. Parece como muito trabalhoso. Em vez disso, faa de sua mensagem algo atrativo. O jeito como voc apresenta as palavras pode fazer as pessoas gostarem da idia antes mesmo de ler. Sugiro que mexa bastante com o jeito que apresenta as palavras para que dem uma interessante primeira impresso aos seus leitores ou se for uma retrica, que sejam marcados pela sua mensagem queles que te ouvem. 10. Venda-se ao que estiver vendendo Talvez este seja o ponto mais importante de todos. Voc no pode vender aquilo em que voc no acredita. Esta uma lei fundamental de persuaso. Como voc convence algum a seguir uma ideologia, religio ou organizao em que voc mesmo no acredita? VOC NO PODE E NO VAI TER XITO! Voc pode persuadir qualquer um de qualquer coisa se voc est convencido. Apelo emocional e todas as outras dicas vo se encaixar quando voc se convence do que est falando. E no tente escrever sobre nada que voc no acredite interiormente e honestamente, pois com toda certeza vai fracassar. Siga estas dicas, e pense a respeito das preocupaes e emoes das pessoas e fale de uma forma que eles no possam ignorar. Se voc fizer isso, vai criar um poderoso veculo de influncia e persuao levando pessoas a concordarem contigo em absolutamente tudo.

11. Organizao Escrever no significa apenas preencher o papel com frases, mas tambm no se constitui num martrio. Um texto pressupe simples operaes anteriores, entre as quais est o planejamento. Assim que se recebe uma proposta de redao, uma srie de idias sobre o assunto vm cabea. Deve-se registrar todos os pensamentos no papel. Fatos, informaes, opinies, um caso que aconteceu na sua rua, tudo deve ser anotado em forma de esquema. No deve ser preocupao, nessa fase, a ordenao dessas idias. Esta primeira fase, denominada fluxo de idias, fundamental para a execuo da redao. Muitas idias anotadas talvez nem sejam utilizadas depois, enquanto outras idias podem surgir adiante. claro que as idias no vo aparecer do nada. Elas fazem parte de um repertrio de opinies, fatos, informaes a que se est exposto todos os dias. Partindo desse conjunto desordenado de idias, pode-se perceber a possibilidade de agrup-las segundo certas semelhanas. Uma diviso possvel seria em causas, conseqncias e solues. Dica para captao de idias: relacionar um tema e fazer a pergunta por qu a cada argumento levantado, a fim de promover uma reflexo mais profunda sobre o assunto. Lembrar-se de que, ao redigir, no se deve esquecer de:

anotar todas as idias, frases, palavras, sensaes que surgirem sobre o tema; fazer uma seleo das idias que surgiram; pensar num plano para o texto, estruturando-o em introduo, desenvolvimento e concluso; revisar no rascunho, ao final, a grafia das palavras, a pontuao das frases e a eufonia das palavras usadas, assim como a adequao vocabular ao contexto. Tudo isto como uma forma de estratgia para capturar a ateno das pessoas.

10. Papis criativos Estudos sobre a criatividade indicam que para se ter sucesso como pensador criativo voc precisa adotar um papel de pensamento criativo diferente durante cada estgio do processo criativo. A gerao e implementao de novas idias so tcnicas cruciais de sobrevivncia em um mundo com constantes e rpidas mudanas como este em que vivemos. Tenho tido a oportunidade de trabalhar com muitas pessoas criativas nas mais diversas reas. Observei, que uma caracterstica marcante das pessoas criativas sua flexibilidade mental. Concordo com Roger Von Oech, que afirma que o processo criativo consiste de nossa adoo de quatro papis principais, cada um dos quais envolvendo um tipo diferente de pensamento. Explorador / artista / juiz / guerreiro Quando voc est buscando informaes novas seja um explorador. Quando voc est transformando seus recursos em idias novas seja um artista. Quando voc estiver avaliando os mritos de uma idia, seja um juiz. Quando voc estiver colocando sua idia em prtica, seja um guerreiro. Vistos juntos esses quatro papis so o seu time criativo para a gerao e implementao de idias novas. lgico que nem sempre as coisas que voc cria estaro nesta progresso linear. No geral, contudo, voc estar usando seu explorador mais nos primeiros estgios do processo criativo, seu artista e juiz mais no meio e seu guerreiro mais no final. Duas das principais razes para um fraco desempenho criativo so: 1) Papis enfraquecidos. 2) Utilizao dos papis fora de hora. Para a atividade criadora ser eficiente fundamental manter todos os papis criativos em boa forma e ter a certeza de us-los na hora

apropriada. EXPLORADOR Seu explorador o seu papel na busca de materiais para a produo de novas idias. 1) 2) 3) 4) 5) 6) 7) 8) 9) 10) Seja curioso. Tenha uma idia do que est procurando. Olhe para campos, disciplinas e trabalhos diferentes. Procure por muitas idias. No tenha medo de ser levado para fora da rota. Quebre sua rotina. Troque seu enfoque. Aproveite o bvio. Preste ateno nas pequenas coisas. Escreva suas idias quando ach-las.

ARTISTA Seu artista o seu papel imaginativo e brincalho. Seu trabalho o de pegar os materiais que o explorador juntou e os transformar em idias novas e originais. 1. 2. 3. 4. 5. 6. 7. JUIZ Seu Juiz o seu papel avaliativo. Seu trabalho o de examinar o que o artista criou e ento decidir o que fazer: implantar, modificar ou descartar. Adapte Imagine Inverta Ligue Compare Elimine Incube, engravide da idia

1. 2. 3. 4. 5. 6. 7. 8.

Vai dar certo? Quanto custa? Quanto tempo leva para implementar? H mercado para isto? H recursos disponveis? Ser divertido? O que aprenderei com isto? Ir levar a outras oportunidades?

GUERREIRO Seu guerreiro o seu fazedor. Seu papel o de pegar as idias que foram aprovadas pelo juiz e fazer o necessrio para implant-las. 1. 2. 3. 4. 5. 6. Seja audacioso Construa seu plano Motive-se V em frente Fortalea seu escudo contra as crticas. Saiba o que est vendendo.

11. Os tipos psicolgicos

O calculista frio Trata-se do tipo do executivo ambicioso e acostumado a ser bemsucedido naquilo que realiza. Voc poder influenci-lo por meio de argumentos lgicos e claros. Seja breve! O tempo desse tipo geralmente muito escasso. A no ser que voc descubra seu hobby secreto. Tal qual acontece em todos os tipos de pensadores que enfatizam o raciocnio, sua fraqueza consiste em algum sentimentalismo de que no tem conscincia. O egocntrico Este tipo faz questo de ocupar o ponto central de todas as

negociaes. Avalia as pessoas e as coisas segundo a utilidade que lhe podem dar. Essa utilidade pode ser real, mas tambm pode ser imaginria. Fala muito, geralmente a respeito de si mesmo. O cavalgador de princpios Durante as negociaes est mais interessado na discusso do que no tema propriamente dito. A defesa obstinada dos princpios serve para encobrir sua falta de criatividade. Sua teimosia pode ser espantosa. Quando se sente inferiorizado, procura encobrir a situao por meio da ironia. Em casos extremos procura a discrdia, enfatizando sempre sua imparcialidade, que raramente verdadeira. O anti-social Este tipo sempre est ou faz de conta que est muito ocupado. Para demonstrar sua posio defensiva, exibe uma falta de ateno extremada. Na verdade, observa muito bem seu interlocutor. Est curioso, mesmo que no o mostre. Se voc consegue conquist-lo como fregus ou celebrar um contrato com ele, esse tipo se mostrar fiel e digno de confiana. E tambm muito mais generoso do que seria de supor. O Interessado Este tipo mantm a mente sempre aberta para as novidades, e ele mesmo vive espalhando uma profuso de novas idias e concepes criativas. E bem instrudo em vrias reas e est informado sobre todos os assuntos. Quando se interessa por alguma coisa, age rpida e espontaneamente. Mas h um problema: este tipo sempre faz questo de produtos ou solues especiais. O calado O silncio deste tipo uma fora nas negociaes, pois por meio dele provoca seu parceiro a fazer observaes irrefletidas ou concesses no pretendidas. Seu esprito que sempre est alerta e seu pensamento construtivo muitas vezes so subestimados. Por isso, seus julgamentos exatos tornam-se tanto mais espantosos. O hesitante Este tipo nunca consegue tomar uma deciso. Com as constantes

desculpas que usa procura encobrir a prpria insegurana. O resultado que mais aprecia em uma negociao o adiantamento. S resolve tomar uma deciso quando lhe oferecem o mximo de garantias. O imprevisvel O pensamento e os sentimentos deste tipo avanam aos saltos. Muda de opinio diariamente. Apesar disso, manifesta suas opinies com a maior convico. Como seus sentimentos so instveis, suas reaes podem ser imprevisveis. Para ele, em geral, s valem as verdades do momento.

O cordial Este tipo amvel, solcito e cheio de sentimento. Mas tambm tem bastante receptividade para o reconhecimento e os elogios. Diante de uma novidade, interessa-se mais pelos seus efeitos que pela idia em que a mesma se baseia. O agressivo Para este tipo, os negcios, a profisso e as negociaes so uma competio. Procura causar insegurana em seu parceiro para encobrir a prpria insegurana. Quando tem um sentimento de superioridade, est disposto a fazer as concesses mais generosas. O loquaz Este tipo gosta de falar sobre tudo, menos sobre o assunto em pauta. Sua conversa interessante e amvel, o que faz dele um parceiro agradvel. Mas a prolixidade e muitas vezes tambm o medo de comprometer-se dificulta as negociaes. Por isso, voc precisa ter muita pacincia. O alegre e Jovial Sempre de bom humor e disposto a aceitar brincadeiras, este tipo um parceiro agradvel. Quando ocupa uma posio de chefia, benevolente e acessvel. Mas, ao mesmo tempo que se mostra alegre e despreocupado, tambm se mostra hesitante em assumir

compromissos. Para ele s vale aquilo que possumos no preto e no branco. O super-sensvel o tipo delicado ou ento nervoso. As mulheres desse tipo so chamadas de melindrosas. vulnervel e ofende-se com qualquer coisa. Faz muita questo da cortesia e dos formalismos. Seu juzo raramente se funda em argumentos objetivos, mas antes nos prprios sentimentos. O crtico sistemtico Este tipo reclama de tudo. Sua crtica no objetiva. Seus julgamentos baseiam-se em opinies que defende obstinadamente. Dificilmente se consegue enfrent-lo com argumentos lgicos. O super cauteloso Geralmente as crticas deste tipo so bem fundadas e apiam-se na experincia. Mas, as vezes, os exemplos no tm muita ligao com o assunto em pauta. Sua necessidade de segurana exagerada. Por isso, nas negociaes sempre insiste em garantias e clusulas de segurana. O pensador silencioso Este tipo inteligente e tem uma instruo variada. Analisa fria e objetivamente as vantagens e desvantagens das coisas. Mas prefere trabalhar em silncio. Fica satisfeito com a soluo intelectual de um problema. Falta-lhe vitalidade para impor suas idias. Gosta de deixar as decises por conta dos outros. A timidez que exibe serve-lhe de proteo.

12. Receita para manjar de escrever

Existe uma receita com ingredientes fceis para se escrever? Sim, existe. Para todos queles que lem com pressa. E quem hoje l, tem pressa. Escrever assim como fazer manjar. A receita simples, rpida e barata. Mas adoa a vida de quem prova, e traz no nome a fama de iguaria indescritvel. Escreva como quem prepara um manjar da seduo. E sirva acompanhado do nctar da paixo. O nascimento de uma deliciosa mensagem de amor tem que ser lido com o paladar, o manjar das letras. Linguagem informal, frases curtas, pargrafos breves, uma srie de conversa fiada. Quer escrever assim? Ento comece untando a frma com metforas cmicas. O humor o atalho mais curto para o crebro. Escreva para anistiar os gostos de forma ampla, geral e irrestrita. Diversifique seus temas, pois no h dois leitores iguais. Nem mesmo em um s leitor. Manjar do assunto a condio de consistncia para seu manjar. Se faltar, sobra o buraco da frma. Familiarizado, voc brinca com as palavras, usa trocadilhos, evita polemizar mas no poetizar. Pois rimas ocultas estimulam os neurnios. So qual liblulas, graciosas sinapses em infindas clulas. Abuse do corriqueiro e deixe os tecnicismos para terceiros. Crie um texto seminal, que invada o crebro de seu leitor em busca do vulo comum das emoes humanas. E o fertilize com uma mensagem que crie empatia. Seu leitor pensar que sua mensagem de concepo familiar. Uma intrusa, porm amada. Que no se quer abortar. Mas no se esquea do relevante. Conhecimento, "pero no mucho", para evitar o fastio nauseabundo. Arrebate seu leitor da mesmice letrgica do vocabulrio cotidiano, ousando alfinetar nele uma palavra pouco usual. Que exale um leve aroma de erudio e desperte um apetite mental de novas descobertas. Seja sincero, seja simples. Mostre que no sabe tudo. Pois o aprender uma experincia conjunta, e seu leitor seu tutor. Chameo de voc, leve-o para viajar junto. Por uma senda to dourada quanto a calda de ameixas que, preguiosa, desliza por seu manjar. Irresistvel. De dar gua na boca. Se funciona? Pergunte saliva.

Crie o suspense da prxima colherada. Termine um pargrafo com um desafio que o leve ao prximo. Algeme o leitor ao seu compasso, para no parar de ler. Seja dinmico, tenha cadncia, esbanje charme. Abuse dos verbos no presente para grudar sua ateno na ao. Ouse romper com regras gramaticais. Sem machucar a lngua. De vez em quando, derrame uma citao de adorno. Mas evite Benjamin Franklin, pai das frases rfs. Na falta de um autor, costumam atribuir a ele. A justificativa, dos que lhe so ntimos, que o raio que caiu em sua pipa fez Ben dizer tanta coisa, que pode ter dito aquilo tambm. Use a Internet. Abuse do meio, mas no do fim. No perturbe seu leitor com o inesperado inoportuno de uma intruso bandida. Mas crie disseminadores para sua mensagem. Que a multipliquem. Para que o aroma de seu manjar chegue a quem chegar. Algo to delicioso, que leve voc a acreditar que todos iro pedir a receita. Aconteceu comigo em uma casa-portuguesa-com-certeza. Branca, emoldurada em rua de amendoeiras em Loul, sul de Portugal. Sentado imaculada mesa de uma cozinha cirurgicamente limpa, senti derreter na boca o delicioso manjar branco de dona Isaura. "Delicioso!", comentei, sacando do bolso caneta e agenda. Lembravame de algo que iria discutir na reunio em Lisboa no outro dia. Era escrever ou esquecer. Mas dona Isaura pensou que o assunto era o seu manjar. E comeou a ditar: "Um litro de leite, oito colheres de acar...". Para no desapont-la, anotei mecanicamente, enquanto me esquecia do compromisso.

13. Metfora

AINDA D TEMPO?! Numa aula de Filosofia, o Professor queria demonstrar um conceito aos seus alunos. Para tanto, ele pegou um vaso de boca larga e

dentro colocou, primeiramente, algumas pedras grandes. Ento perguntou a classe: ? Est cheio? Pelo que viam, o vaso estava repleto, por isso, os alunos, unanimemente responderam: ? Sim! O professor ento pegou um balde de pedregulhos e virou dentro do vaso. Os pequenos pedregulhos se alojaram nos espaos entre as pedras grandes. Ento ele perguntou aos alunos: ? E agora, est cheio? Desta vez, alguns estavam hesitantes, mas a maioria respondeu: ? Sim! Continuando, o professor levantou uma lata de areia e comeou a derramar a areia dentro do vaso. A areia preencheu os espaos entre as pedras e os pedregulhos. E, pela terceira vez, o professor perguntou: ? Ento, est cheio? Agora, a maioria dos alunos estava receosa, mas, novamente muitos responderam: ? Sim! Finalmente, o professor pegou um jarro com gua e despejou o lquido dentro do vaso. A gua encharcou e saturou a areia. Neste ponto, o professor perguntou para a classe: ? Qual o objetivo desta demonstrao? Um jovem e "brilhante" aluno levantou a mo e respondeu: ? No importa quanto a "agenda" da vida de algum esteja cheia, ele sempre conseguira "espremer" dentro, mais coisas! ? No exatamente! Respondeu o professor. ? O ponto o seguinte: A menos que voc, em primeiro lugar, coloque as pedras grandes dentro do vaso, nunca mais conseguir coloc-las l dentro. Vamos! Experimente, disse o professor ao aluno, entregando-lhe outro vaso igual ao primeiro, com a mesma quantidade de pedras grandes, de pedregulhos, de areia e de gua. O aluno, comeou a experincia, colocando a gua, depois a areia, depois os pedregulhos e por ltimo, tentou colocar as pedras grandes. Verificou, surpreso, que elas no couberam no vaso. Ele j estava repleto com as coisas menores. Ento, o professor explicou para o rapaz: ? As pedras grandes so as coisas realmente importantes de sua vida: seu crescimento pessoal e espiritual. Quando voc d prioridade a

isso e mantm-se "aberto" para o novo, as demais coisas se ajustaro por si s: seus relacionamentos (famlia, amigos), suas obrigaes (profisso, afazeres), seus bens e direitos materiais e todas as demais coisas menores que completam a vida. Mas, se voc preencher sua vida somente com as coisas pequenas, ento aquelas que so realmente importantes, nunca tero espao em sua vida. Recomece, uma boa sugesto. Esvazie seus vasos (mental, emocional) e comece a preench-los com as pedras grandes. "Ainda h tempo e ainda tempo. Sempre tempo de mudar as coisas.

"H uma estrada cujo nico dono e senhor voc: a estrada do seu pensamento. Nela voc tambm o nico vigilante rodovirio. Voc tem se aplicado algumas merecidas multas? Note que a estrada do seu pensamento pode ser percorrida do jeito que voc quiser escolher. Nela as placas de sinalizao voc quem faz e elas sempre o levaro para onde voc deixar. Perceba que as lombadas e valetas tambm so colocadas por voc, portanto voc o nico responsvel pelo conforto ou desconforto de suas viagens. Voc pode escolher as paisagens: rvores verdes e viosas ou troncos secos e cheios de cupins. Poder, ainda, entrar por tneis ricamente iluminados ou pelos escuros e sombrios, pondo-se merc de atropelamentos e graves acidentes. Nela h tambm os passantes que voc quem escolhe, e eles podero acompanh-lo em suaves e repousantes passeios ou encher seu caminho das mais variadas pontiagudas e perigosas pedras.

Observe as retas, as curvas, os atalhos, as bifurcaes e os bloqueios que voc mesmo quem coloca. A estrada do seu pensamento no de mo nica e voc pode retornar sempre que decidir. Lembre-se que h pontos onde pode comear a insanidade ou a verdadeira sade mental, a tristeza ou a alegria, a beno ou a maldio, um recomeo, uma nova vida ou a queda para um amargo fim. Aonde voc quer chegar? "H todo tipo de operrios nessa estrada, mas voc o chefe!" No importa a velocidade com que voc esteja andando, nunca PARE! Continue, siga, v em frente e nunca desista de seus sonhos, pois no final desta viagem VERS A GLRIA DE DEUS. Uma luz brilhar em sua vida!!!

14. Pense Bem

Pense por um momento em alguma coisa que esteja querendo obter ou algum sonho que queira realizar. Talvez seja um carro, uma casa, um diploma ou uma viagem ou passeio. Pode ser que queira um companheiro ou companheira. Ou talvez queira sentir bem-estar, paz de esprito, relaxamento, algum tipo de prazer. Ou coisas mais imediatas, talvez sinta sede e queira beber gua ou outro lquido. Pode ser tambm que voc deseja expandir alguma capacidade, como aprender, lembrar de alguma coisa que se esqueceu ou escrever algo que estimule os desejos mais profundos de algum. Enfim, seja algo possvel ou aparentemente impossvel. No importa o tamanho daquilo que voc esteja querendo realizar. Saiba que tudo, absolutamente tudo, alcanvel. Inclusive o inlcanvel e o difcil. Temos vrios nomes para essas coisas: Plano, Sonho, Objetivo, Meta, Inteno, Intento, Propsito, Desejo, Aspirao, Anseio, Necessidade, Resoluo, Intuito, Projeto, Querer...

O que todas essas palavras tem em comum que h um estado ou situao atual e um outro estado pretendido, e h uma diferena entre elas. A questo que precisamos criar uma ponte para alcanarmos o to sonhado ESTADO PRETENDIDO. Mas para isto precisamos primeiro entender todo o contexto para que haja uma viso extraordinariamente grande sobre um fato. A sim , tudo ficar mais susceptvel para voc.

A palavra estado, neste contexto, refere-se s condies gerais de uma pessoa e sua vida, envolvendo o que ela sabe, o que ela tem e o que est vivenciando em um momento, em termos fsicos, mentais, espirituais e emocionais. Uma vez que h uma diferena entre o estado atual e o estado pretendido. Entre o sim e o no. Entre o querer e o no querer. A pessoa vai ento agir para reduzir a diferena. Se ela quer um diploma, vai se matricular em uma escola ou preparar-se para um processo de seleo. Se est com sede, vai se mobilizar para saci-la. Se est pretendendo melhorar sua capacidade de aprender, vai estudar e praticar alguma tcnica que reduza a diferena entre sua capacidade de aprender atual e a desejada. Ou seja, a pessoa vai executar uma srie de comportamentos para reduzir a diferena entre o que pretende e o estado atual. A medida que a pessoa for avanando, trabalhando incansvelmente em cima de um objetivo, mais cedo ou mais tarde alguma coisa vai ter que acontecera.A diferena entre os dois estados cai. Os benefcios vo aparecendo e as suas metas tornam-se cada vez mais VISVEIS e fceis de se alcanar.

Portanto, se voc deseja escrever de modo que convena a muitos. Saiba que o poder est nas palavras. Vai depender do jeito como voc as apresentam. Para que suas palavras possam ter credibilidade procure embutir nelas uma garantia e revesti-las com uma sensao de autoridade e segurana. Pois, as pessoas no vo comprar o seu produto, currculo, admirao ou qualquer coisa que voc queira disponibilizar se as palavras forem vazias.

A princpio, elas vo comprar a sua idia. Porque o ser humano muito susceptvel ao meio em que vive. As pessoas por mais que aparentemente se mostrem fortes, no fundo elas so carentes. Esto em busca de alguma coisa que as preencham. Esto disposta a pagar caro para ter algo que alimente este eu interior, nem que seja provisoriamente por um curto espao de tempo. Mas se voc vai oferecer alguma coisa para algum, saiba que ter que convenc-las. E s se convence atravs de palavras. Leia atentamente as tcnicas de Redao Hipntica e construa uma mensagem que tenha mais que palavras bonitas. No adianta ter palavras bonitas sem contedo porque se fosse assim os poetas seriam o deus deste mundo. Construa uma mensagem que tenha contedo e enfatize os seus benefcios de vrias formas diferentes para que os benefcios penetrem no inconscientes de quem ouvir. Construa uma mensagem e trabalhe nela por vrias semanas se possvel. Na verdade voc tem que GERAR uma mensagem a partir de uma idia. A idia pode ser simples, mas quando se GERA se consegue transform-la em algo maravilhoso. D as pessoas o que elas querem. E o que elas querem? O que todo mundo quer ser feliz no futuro e no presente. Dinheiro, sade, status, respeito, reconhecimento, estabilidade, carreira promissora, sade, ser amado, ser lembrado, etc... Elas sabem mais do que ningum que para se conseguir alcanar as benesses da vida ser necessrio trilhar um caminho que as levem at l. E que tal tentar criar um atalho que os ajudem a dar um primeiro passo. As pessoas so vaidosas, comece a oferecer algo que alimente o seu ego. Ento, elas ficaro desejosas para experimentar deste manjar. O mais importante disto tudo voc oferecer um grande benefcio sem que aja para isso muitos obstculos. Se for colocado muitos obstculos ento j se foram 95% das pessoas. Todos querem benefcios mas desanimam quando se deparam com barreiras sua frente. Tente em suas mensagens remover ao mximo as dificuldades. A vida j complicada ento tire os espinhos das rosas e as d como se fosse um presente muito especial. Alcance as pessoas com mensagens que ofeream benefcios sem sacrifcios.

SUPERANDO OBJEES AO PREO

Boa parte dos vendedores tem medo de dizer o preo dos produtos ao cliente, normalmente porque julgam o preo excessivo, no tm bons argumentos para sustentar o valor do seu produto, fazem uma anlise incorreta e precipitada comparando o valor do seu produto com o preo do concorrente. Vamos, a seguir, examinar trs pontos de vista que muito aterrorizam os vendedores: 1- O preo alto demais: Se essa for concluso do vendedor, obviamente a idia deve sumir de sua mente, pois o simples fato da existncia da mesma vai, certamente, atrapalhar seu desempenho frente ao cliente que perceber sua insegurana, falta de convico e medo.

Tenho recebido muitas consultas de como superar este temor? a) Procure descobrir os pontos fortes do seu produto, para assim justificar o preo. b) Procure, neste momento, lembrar os pontos fortes da sua empresa. c) Considere todos os diferenciais do seu produto, qualidade, embalagem, transporte, entrega, etc. d) Conduza a conversa de venda para o foco das necessidades do cliente, mas nunca esquea que, aquilo que o cliente no deseja ou no necessita sempre ser mais caro.

Se voc fosse cego, acharia caro, a compra de um televisor colorido, mesmo a preo de custo. Fica bem claro que a palavra CARO est associada necessidade e desejo. Normalmente o cliente analisa, de incio sua necessidade ou desejo de obter um bem ou servio, para depois analisar se CARO. Por exemplo, um cliente que deseje comprar um determinado produto, que est na moda, tender a pagar o preo que lhe for pedido, pois o fato da satisfao de seu desejo o que mais importa. Todo o profissional de vendas precisa saber despertar necessidades e desejos no cliente, esta tcnica ajuda a afastar a idia de caro. O conhecimento do produto outro fator muito importante para afastar a idia de caro. Outro fator fundamental para o sucesso profissional a capacidade criativa. 2- A concorrncia tem preo melhor: Normalmente isto pode ocorrer devido aos aspectos do mercado, pois os custos da empresas so diferentes. Para superar tal obstculo o vendedor precisa agregar valor ao seu

produto. Este o momento de agregar fatores intangveis ao produto, so os diferenciais que sua empresa pode oferecer e que precisam ser lembrados, pelo vendedor no momento da venda. O vendedor precisa conhecer sempre as qualidades e deficincias do concorrente, principalmente suas possibilidades com relao prestao de servios. O preo pode ser igual, porem o diferencial positivo, pode estar na satisfao de um atendimento diferenciado, um vendedor atencioso, gil e criterioso na satisfao das reais necessidades do cliente. Se o cliente sentir-se bem e identificado com o vendedor, pequenas diferenas de preo sero compensadas com bom atendimento. 3- Acho que os clientes vo pensar que este produto caro: Um grande erro dos vendedores pensar que os clientes vo achar caro, antes mesmo de tentar oferecer e sustentar o seu preo. Procure sempre, em primeiro vender idias, vantagens e benefcios aos seus clientes, por ltimo fale do preo. Certamente, quando o cliente insiste na idia de caro, porque o vendedor lhe despertou o desejo ou necessidade de obter tal produto. Outras vezes, na realidade, de forma encoberta estar lhe dizendo "no tenho dinheiro para comprar isto". Neste momento o profissional de vendas precisa saber interpretar as reaes do cliente, para saber

o que esta ocorrendo, existem pessoas que realmente no tm dinheiro suficiente para comprar o que voc ofereceu e, de outra forma, existem compradores experientes que usam como tcnica de negociao a expresso "ta caro", para baixar o preo, chegando at a depreciar o produto. Livre-se de medos e convena os clientes que seu produto vale o preo pedido, e que ele poder pagar. Jamais compare seu poder aquisitivo com o do cliente, porque se fosse assim no haveria vendedores de avies, automveis de luxo, manses, etc. Ento, lembre-se, voc precisa gostar e acreditar no que faz, pois s assim conseguir ser um vendedor vencedor. Um profissional de verdade sempre superar todas as dificuldades, acredite em voc.

As poderosas ferramentas

Deus sabiamente nos presenteou com duas poderosas ferramentas: a imaginao e a vontade. A imaginao nos d a luz necessria para iluminar o caminho, e a vontade fornece o combustvel indispensvel para prosseguir na caminhada.

Estas duas ferramentas se utilizadas adequadamente, de forma sincronizada e interativa, criam um sinergismo capaz de operar milagres. So capazes de transformar o homem na verdadeira imagem de Deus. No entanto, poucos seres humanos possuem tal habilidade. O que acontece normalmente que na grande maioria das pessoas elas trabalham em conflito, levando dvida, ao medo, ao desnimo e a descrena. O que poucos sabem que elas podem ser desenvolvidas. A imaginao pelo exerccio dirio da visualizao e meditao. A vontade pode ser desenvolvida e estimulada pelo planejamento e realizao de pequenos objetivos, gerando a confiana e o entusiasmo para alar vos maiores. Um vencedor Um vencedor sabe que seu sucesso ser calculado pela proporo do potencial pleno que ele utiliza para o benefcio de outros. Um vencedor designado pela natureza para grandes expectativas. Ele tem a coragem de acreditar nelas e de ousar antecipar-se a elas. Um vencedor reage prontamente a um forte desejo. Ele aprecia o bem que este faz, sente o seu desafio, antecipa sua satisfao, e sente a recompensa dela. Se nos ensinaram tudo, no aprendemos nada. Por necessidade, a vida um projeto tipo faa voc mesmo. A razo por que muitas pessoas deixam de realizar suas metas na vida que nunca as colocaram em primeiro lugar! Sua prioridade procurar por voc mesmo mentalmente, fisicamente e espiritualmente; se no o fizer, ningum mais far!

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